CASO DE ESTUDIO

FEDERAL EXPRESS CORPORATION

Vianey Sierra Valero
Juan Camilo Benavides Casas
I. CONCEPTO DE ESTRATEGIA
70’S
Objetivos • Satisfacer las necesidades del mercado específicamente envíos
fundamental nocturnos.
es claros • Valor agregado servicio: entrega menos de 24 hrs.

• Propuesta innovadora
• Uso flota propia y especializada para el negocio
Atributos • Conocimiento aviación
• Entendió necesidad y se integró como eslabón de distribución

• Cobertura limitada
Deficiencias • Barreras entrada segmento
• Posicionamiento marca

• Deseo acaparar todo el mercado – visionario

Liderazgo • Las personas como individuos. Son el pilar del negocio
notable • Fuerza de trabajo motivada
Concentración • Establecer red centralizada. Memphis Tennessee
de fuerzas • Estructuración red aérea y terrestre

• Soporte
• Trazabilidad producto
Sorpresa
• Vocación de servicio
• Precios bajos

• No intermediarios
Seguridad
• Seguimiento carga todo momento

• Posición: Dominio del producto en el mercado. Dos

competidores representaban el 90% del negocio.
P’s de la • Perspectiva: manera particular de percibir el mundo.
estrategia Verdadero visionario. Percibe la perspectiva mucha más
extensa y amplia que la mayoría de los empresarios
mayores.
80’S
• Enfrentar nuevas tecnologías de información - correo electrónico
Objetivos • Desarrollo sinergias compañías telecomunicaciones desarrollo ZapMailer
fundamentales • Diversificación negocio 1. Mensajería 2. Transferencia información
claros • Red de alta velocidad de principio a fin

• Posicionado en el mercado
• Procesos Innovación verídica y certeza
Atributos • Desarrollo avances tecnológicos
• Especializado en el sector
• Músculo financiero

• Daño imagen por problemas en prestación servicios (telecomunicación

EEUU)
Deficiencias • No tiene control sobre toda la red para la prestación del servicio de
manera segura y eficiente
• Nuevas opciones de transferencia información correo electrónico

Concentración • Forzar al cliente a tomar toda la solución integral equipo y servicios

de fuerzas
II. TIPO DE ESTRATEGA
70’s
Revisión entorno y
Cabeza – guía líder Función enlace
cazar información

Fuerza de trabajo Búsqueda nuevas

motivada oportunidades negocio

Generación de
Empleados fieles Integración vertical necesidades
con otros sectores
(clientes 3ros fletes Leer y entender cómo
Programas de ascenso apertura líneas y se comporta la
interno – capacitación expansión cobertura) competencia
constante
Desarrollo juntas
información familiar-
Curva de aprendizaje – reuniones internas
oportunidades de errar grupos de trabajo
Entorno cambiante Manejo de conflictos
Entender necesidad y
participar en cada una
de las cadenas de
abastecimiento de las
grupo empresarial y
empresas de sus
clientes
Generar soluciones a
partir de “primero
crear la red luego si el
producto”
Negociación
Manejo de presión
primeros años del
negocio por parte
Negociación con CBA
competencia
para permitir que el
peso autorizado a
bordo de los aviones
fuera mayor y los
aviones Falcon fueran
viables
Baja rentabilidad
primeros años
80’S
Revisión entorno y
Cabeza – guía líder Función enlace
cazar información

Fuerza de trabajo
motivada Entender la necesidad
Integrar personal 24 hrs no era suficiente.
especializado a la fuerza El cliente requería la
de trabajo información de manera
Empleados fieles rápida y oportuna.

Programas de ascenso
interno – capacitación
constante Compra empresas
tecnología. Integración Deterioro imagen
especialista tecnología compañía.
Curva de aprendizaje – IBM
oportunidades de errar
 Entorno cambiante Manejo de conflictos

Frente al problema de falta de

proveedores BELL, se
emplean las redes de
telefonía nacionales. Las
cuales presentan limitaciones
para el manejo de datos.
Ruptura relaciones
comerciales con proveedores
BELL Apalancamiento negocio con
otras unidades de negocio mas
rentables.

Baja o nula rentabilidad –

pérdidas por operación
ZapMail. Confianza
inversionista
III. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
70’s
Formulación
• Identificación de oportunidad y riesgo. Servicio de mensajería nocturno de envíos
urgentes o de alto valor.
• Determinar los recursos necesarios. Inversión monetaria, compra de aviones propios,
estudios de mercado, investigación y desarrollo.
• Valores personales. Política Gente – Servicio – Utilidades

Tecnología
• Flota especializada para la atención del negocio. Aviones solo transporte de carga.
• Sofisticados sistemas de telecomunicación y electrónica en el país. Gastos entre 6% y 7%
de ingresos en telecomunicaciones y en el departamento de computarizado de I&D.
• Propio centro meteorológico, propia frecuencia de control terrestre para aeronaves y
simuladores de vuelo

Función enlace
• COSMOS: información clase para el control de los paquetes, pregunta y solución
problemas clientes, soporte financiero. Planeación de vuelos, seguimiento actividades,
administración flujos de trabajo de toda la red.
• DADS: enlace entre mensajeros y los centros de expedición. CRT´s en los camiones
reciben información necesaria de los clientes
Posición industria
• Líder mercado - 98% cobertura nacional- 720 estaciones – manejo volúmenes de carga 74
ton hasta 1,4 ton – red terrestre establecida.

Política
• Influencia políticas cambio regulación apartado 298

Competencia corporativa
• FUERZAS: Costos bajos - Servicio de calidad - Precios competitivos
• DEBILIDADES: Cobertura local en proceso de expansión

Fuente Capacidades
• Enfocado en el desarrollo e la fuerza de trabajo
• Trabajo en conjunto para consecución de la operación cada noche
• Altos mandos altamente calificados y seleccionados selectivamente para satisfacer las
necesidades.
Identificación productos

• PORTAFOLIO
• Servicio estándar <= 75 Kg – dos días entrega
• NOCTURNO - prioridad principal <= 75 Kg
• NOCTURNO – correo de paquetes 8 oz <= Paq. <= 8 Kg
• NOCTURNO - carta nocturna 9” – 11”

Evaluación estrategias (Superioridad)

• Diferenciación prestación del servicio nocturno : Volúmenes, Cobertura,

Precio, Localización, Soporte técnico – flota y herramientas tecnología
• Creación barreras altas de ingreso al sector
• Seguridad y confiabilidad
80’s
Tecnología
• ZAPMAIL – Facsímiles: Equipos transmisión de documentos y graficas por medio de
redes telefónicas
• ZODIAC – Mecanismo robotizado soportado en cámaras que lee los códigos postales y
desarrolla la la clasificación para la posterior distribución según sea el destino del
paquete
• TELEHUB – coordina todo el sistema de recepción, envió y almacenamiento de la
transmisión de datos al emplear satélites propios.

Competencia corporativa
• FUERZAS:
• Zapmail: propuesta innovadores. Solución integral para el cliente
• Información en tiempo real
• DEBILIDADES:
• Costos
• Solo sectores específicos realmente lo requerían
• Mercado joven
• Dependencia de otras empresas y plataformas para la operación correcta del servicio
• Pérdida de imagen empresa
• Apertura tecnológica: entrada del Correo electrónico
IV. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA
70’s
INTENSIDAD DE LA Batalla constante entre los 5 participantes principales del sector para la época
RIVALIDAD FEDEX, AIRBORNE, UPS, PUROLATOR COURIER, DHL. FEDEX, es la compañía que
responde rápidamente al cambio de entorno.
La lucha es constante por establecer estándares de calidad, bajos precios e
innovar.
La rivalidad también se ve reflejada en el esfuerzo de mantener la infraestructura
y equipo que tiene costos fijos muy altos.
PODER El poder de negociación de los proveedores es bajo.
NEGOCIACION
PROVEEDORES Proveen insumos que no afectan de manera importante el negocio.
Al ser negocios tan grandes sus negociaciones siempre serán en volumen lo que
permite y genera indirectamente una ventaja competitiva a la empresa.

PODER Los compradores juegan un papel muy importante en esta industria.

NEGOCIACION
Los compradores siempre buscaran el servicio más rápido, económico e
COMPRADORES innovador que satisfaga su necesidad.
Las economías a escala y descuentos por volúmenes juegan un papel decisivo a la
hora de la negociación.
RIESGO DE No hay muchos servicios sustitutos en este negocio para esta época.
SUSTITUTOS
La prioridad del sector cada vez era ser más ágil y económico.
No es posible remplazar o competir de manera fácil contra las compañías ya
establecidas

RIESGOS NUEVOS Barreras de entrada muy altas.

PARTICIPANTES Los altos costos fijos asociados al establecimiento de una red de transporte a
nivel nacional esto incluyen centro de actividades, transporte terrestre, flota
aérea, sistemas soporte tecnológico.
Economía a escala competir contra empresas establecidas que manejan altos
volúmenes de carga generando una ventaja competitiva importante en el costo
final
Estrategia de los negocios entre corrientes: FEDEX, Se sitúa como cuello en
el cuello de un reloj de arena. Se encarga de recepcionar, consolidar, clasificar y
entregar mercancía y mensajería a sus diversos clientes finales

Nuevos
participantes
(ALTO)

Poder Intensidad Poder

proveedores rivalidad compradores
(BAJO) (ALTO) (ALTO)

Productos
sustitutos
(BAJO)
OPORTUNIDADES
• El costo de la infraestructura y gastos incurridos para
la distribución se convierte en una barrera muy alta
para la entrada de nuevos clientes
• FedEx lidera mercado mensajería express.
• El desarrollo de herramientas tecnológicas asegura el
servicio de mensajería express
• Amplias oportunidades de expansión a nivel local y
mundial.

AMENAZAS
• Manutención de la estructura de costos fijos
inherentes a la prestación del servicio
• Carencia de musculo financiero, para soportar los
cambios económicos inesperados.
• Por la naturaleza del negocio es casi imposible ser líder
en el mercado. Innovación y reinvención prioridad del
negocio.
• Lento Retorno de la inversión
• Mayores competidores: UPS, The airborne, DHL,
Proculator Courier.
80’s
INTENSIDAD DE LA La Batalla continua siendo constante entre los principales competidores del
RIVALIDAD segmento. FEDEX, explora nuevas estrategias.
FedEx, es la compañía pionera en innovación del segmento.
La llegada del correo electrónico genera necesidad de generar una opción rápida
y de fácil acceso a todo el mundo (ZapMail)
PODER En este momento los proveedores con la apertura de la nueva unidad de negocio
NEGOCIACION ZapMail, la negociación con algunos proveedores específicos ejemplo BELL
PROVEEDORES proveedor telecomunicaciones, se hace más críticas.
Se depende de la infraestructura de otras compañías para la operación apropiada
del sistema de transferencia de datos.

PODER Los compradores continúan siendo importantes en este negocio.

NEGOCIACION
Este servicio en específico es tan especializado, inicialmente ésta enfocado a
COMPRADORES clientes que realmente requieren información en tiempo real.
El tráfico de datos no representa un gran volumen, por ende no se pueden
ofrecer las mejores condiciones en precio.
RIESGOS NUEVOS Enfocado especialmente en avances tecnológicos que permitan la comunicación
PARTICIPANTES y transferencia de datos entre dos puntos
 Nuevos
participantes
(MODERADO)

Intensidad Poder
Poder proveedores
rivalidad compradores
(ALTO)
(MODERADO) (ALTO)

Productos
sustitutos (ALTO)
V. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
70’S
Enfoque de Siembra raíces en todos los lugares
raíz

Sabiduría. Conocimiento del

Conocimiento funcionamiento de la industria de la
del negocio aviación

Análisis de la Estudios de mercado para explorar la

competencia operación

Surgimiento Selección de los segmentos de

de la mercado que se pueden dominar
estrategia

Administración La administración de alto nivel El nivel medio dispone de

del centro es responsable de determinar el habilidad para combinar
hacia arriba y rumbo global de la empresa y información estratégica e
hacia abajo de establecer el límite información práctica
70’S
Surgimiento de la Prever las fuerzas que puede afectar el negocio
estrategia y estimar su impacto

Pérdida de Ineficiencia del sistema telefónico de Estados

sincronización con Unidos
el medio ambiente

Sucesos El mercado de los facsímiles y las tecnologías de

inesperados telecomunicación cambiaron rápidamente

- Investigación y desarrollo
- Amplios estudios para estimar la demanda
Diversificación
- No hubo un periodo de ensayo y error hasta
llegar al factor de comodidad
GRACIAS