SENA

11 DE JUNIO DEL 2019

TECNOLOGIA EN GESTION LOGISTICA

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO INTERNACIONAL

TUTOR: JUAN QUINTERO HENAO

APRENDIZ: CARLOS ARTURO PERPIÑAN MARTINEZ

INTRODUCCION:
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO INTERNACIONAL

Como en muchos países de América Latina, el desarrollo económico de Colombia durante el

siglo XX estuvo estrechamente ligado al comportamiento de su comercio exterior. Las
fluctuaciones de los términos de intercambio y el comportamiento de los volúmenes de las
exportaciones determinaron los ciclos de la actividad económica y los puntos de inflexión
más importantes de la estructura productiva del país.

El nivel de apertura de la economía colombiana fue relativamente bajo durante el siglo y aún
hoy continúa siéndolo. Esto último es particularmente llamativo ante la impresionante caída
en los costos de transporte y comunicaciones y ante la tendencia hacia la reducción en los
niveles de protección arancelaria y no arancelaria, la cual fue particularmente fuerte en la
última parte del siglo XX.

La hipótesis aquí planteada es que esas políticas de protección fueron en alto grado el
resultado de situaciones exógenas como las inmensas restricciones fiscales que imperaban
en las primeras décadas del siglo XX y la estructural escasez de divisas que enfrentó la
economía desde los años treinta hasta los sesenta. En este sentido, la relativa liberalización
que tuvo lugar en los veinte y, de forma más permanente, a partir de los setenta, sólo fue
posible por incrementos en la generación de ingresos por exportaciones y por el mayor
acceso a recursos financieros internacionales que caracterizó esos períodos. Tal como lo
planteó Ocampo (1990), la política económica jugó un papel más subsidiario que estelar en
el proceso, ya que, “en realidad, las modificaciones de política fueron, en gran medida, un
efecto rezagado de los cambios en las condiciones económicas subyacentes” (p. 232).

En Colombia, al analizar el 2018, podríamos decir que nuevamente la percepción del país es
mejor desde el exterior, que la interna. El pesimismo es un agente presente en muchos
ámbitos a pesar de ser injustificado en la mayoría de los casos. Incluso podría llegar a
pensarse que la variable crítica ha sido la evolución de las expectativas. El año comenzó con
una fuerte incertidumbre económica y política acompañada de un deterioro en el clima de
los negocios. Posteriormente, la incertidumbre comenzó a despejarse, las expectativas
mejoraron y lentamente la economía inicia una fase de recuperación. Al finalizar el año esta
trayectoria positiva, no cambia significativamente y el país mantiene unos indicadores en
recuperación. Sin embargo, las expectativas de empresarios y consumidores muestran un
relativo deterioro. Esta percepción menos favorable, no está acorde con las tendencias
positivas y no refleja el mejor desempeño de la economía en este año, las tasas positivas que
ya muestran la mayoría de las actividades económicas o el aumento en los proyectos de
inversión previsto para el 2019.
TABLA DE CONTENIDO:

1.1- GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA

1.2- TATRADO DE LIBRE COMERCIO
1.3- REGIMEN CAMBIARIO
1.4- MONEDA DE PAGO
1.5- MEDIOS DE PAGO
1.6- RIESGOS ASOCIADOS A UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL.

2-  Elaborar un gráfico comparativo donde se resuman las oportunidades y las amenazas

que ofrece el mundo globalizado.

2-1-  Indicar qué variables macroeconómicas son influenciadas por el comportamiento de

los mercados internacionales, explicando cada una ellas.

2-3-  Exponer cómo es la relación entre el petróleo y el dólar en Colombia.

2-4-  Explicar cuál es el impacto del aumento del dólar en Colombia.

2-5-  Indicar por qué situaciones como el aumento del dólar y la caída del petróleo, afectan
la economía colombiana. Finalmente, determinar qué aspectos considera relevantes para la
elaboración de una propuesta comercial.

DESARROLLO
1-1 GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA :

La Globalización Económica, es un fenómeno que sin duda pasará a los libros de historia

como lo fue la Revolución Industrial entre otros. Nos encontramos ante una globalización
que trata de unir esfuerzos, intereses y deseos para generar un mercado único. Se sustenta
en tres ideas básicas: 

• La especialización de la productividad: la red económica mundial permite a los países

aprovechar las capacidades productivas de cada país, pero también incorporarlos de manera
eficiente a la hora de potenciar las mejoras y especialización de los sistemas de producción
local.

• Competitividad de los mercados: la red de mercado permite a los países exportar aquellos
productos en los que se ha especializado y produce a un costo menor que otros países y que,
por tanto, lo hacen económicamente competitivos.

• Productos a un precio atractivo: los beneficios obtenidos a través de la exportación,

permiten a las naciones importar a un precio menor aquellos productos para los cuales no
tienen capacidad de producir a bajo costo.

Estrategias de un mercado globalizado:

Las estrategias que se siguen dentro de un mercado globalizado son variadas y cada una
habría que analizarla por separado, vamos a estudiar las más importantes.

• Promulgación y aplicación de leyes que favorecen la integración de los países a través de la

libre circulación de sus capitales, bienes, materias primas y productos finales a nivel mundial.

• Formación de bloques comerciales: con moneda común y la unión de fronteras se han

creado bloques comerciales como el Mercosur y la Unión Europea, por ejemplo entre otros.

Como podemos observar, la Globalización Económica es la suma de muchos factores, pero

sobretodo se basa en la idea de que la unión hace la fuerza. Las carencias de un país, son
suplantadas por otro, y viceversa, de tal modo que se genera una red global de producción
casi imposible de superar.

Implicaciones de la globalización económica:

Vamos a analizar cuáles serían las implicaciones que este fenómeno produce en la

humanidad, su desarrollo y proyección.

• Procesos productivos internacionales: aunque la identificación de origen de un producto es

un requisito para integrar la red de mercado global en rubros como el tecnológico y
automotriz, los procesos productivos están distribuidos en unidades de producción
localizadas en varias partes del mundo.

• Liberalización del comercio: la apertura y la integración de los mercados locales al mercado

mundial implica la supresión parcial o total de barreras arancelarias, culturales, políticas,
migratorias y sociales de igual manera significa la adopción de avances tecnológicos e
industriales.

• Especialización: al unir fuerzas e ideas, se genera una especialización que favorece

principalmente al consumidor, creando productos cada vez más avanzados y también
atractivos en cuanto a su valor económico.

Ventajas de la globalización económica:

Los beneficios de la Globalización Económica son muy diversos, y abren un debate profundo

que tiene sus detractores y sus seguidores, nos encontramos ante un cambio intenso de la
economía y que por consiguiente también implica una serie de cambios bruscos para la
sociedad.

• La red de global de mercado se establece entre países democráticos por lo que se
favorecen las salidas diplomáticas a las posibles crisis.

• Favorece el intercambio cultural y educativo.

• Ayuda a llevar productos, tecnologías y otros beneficios a lugares en donde no se

producen.

• El ingreso per cápita ha superado el $2.00.

• La globalización económica se traduce en el desarrollo de los países y este a su vez

estimula la creación de políticas de desarrollo y beneficio social.

Desventajas de la globalización económica:

Las desventajas de la Globalización Económica también son variadas. Al mismo tiempo que
hemos visto los enormes beneficios que conlleva este tipo de globalización, también existen
otros puntos a tener en cuenta que ensombrecen este fenómeno.

• Estimula el consumismo como forma de vida, haciéndonos más dependientes a un tipo de

mercado casi idéntico en muchos países.
• La supresión de tasas arancelarias y otros impuestos podría significar la reducción en los
beneficios de los menos favorecidos.

• Los mayores beneficios los obtienen los grandes conglomerados y los países ricos en
materias primas codiciadas, apareciendo monopolios.

• Estimula una estrategia de negocios que no es compatible con la preservación del medio
ambiente.

• En algunos casos, se degrada la cultura e estilos de vida de determinadas poblaciones,

haciéndolas cada vez más parecidas a los poderosos grandes países.

Los beneficios y riesgos dependen también de cada país y situación en concreto, por lo que

en una balanza sería muy difícil posicionarnos en qué tiene más valor y qué no. Lo que si es
cierto, es que se han creado más oportunidades en países en vías de desarrollo que antes del
efecto de la Globalización. Estos efectos son el resultado de la Globalización.

Uno de los cambios más profundos que podemos observar en la Globalización Económica, lo

podemos sentir en nuestra forma de comunicarnos. Nunca en la historia de la humanidad
hemos estado tan interconectados como en nuestros tiempos, y esto se debe en parte a la
Globalización.

La Globalización, ha permitido que la gente una esfuerzos para conseguir objetivos muy
parecidos. Por ejemplo, la especialización de algún trabajo "globalizado" puede permitir
tener una facilidad de empleo en otros países, al mismo tiempo nos encontramos con una
sociedad que comparte gustos e ideas idénticas y gracias a los grandes medios ( como las
redes sociales ) poco a poco vamos pareciéndonos todos en gustos y deseos, lo que a su vez
tiene sus riesgos.
Aunque los efectos de la Globalización puedan tener sus puntos oscuros, lo que si es cierto
es que ha permitido que países sin oportunidades económicas puedan ahora tener una
nueva visión del mundo, y "unirse" a los nuevos movimientos que está generando la
sociedad.

1-2- TRATADO DE LIBRE COMERCIO:

Un tratado de libre comercio permite aumentar la comercialización de productos entre

países. Esto genera modernización en la producción de un país, aumenta empleo, la
población de los países cuenta con variedad de productos y permite la creación de nuevas
empresas con inversiones extranjeras. En algunos de los tratados se definen condiciones
sobre precios y cantidad de los productos, entre otros. Actualmente, Colombia tiene
tratados de libre comercio en vigencia, algunos suscritos y otros con negociaciones en curso.
En este post mencionaremos los tratados de libre comercio vigentes en Colombia.

1- TLC Colombia y mexico.

Este acuerdo se firmó el 13 de junio de 1994 y entró en vigencia el día 1 de enero de 1995,
mediante la Ley de la República de Colombia No. 172 de 1994.

Incluyó una importante apertura de mercados para los bienes y servicios, y estableció reglas
claras y transparentes en materia de comercio e inversión, contemplando un programa de
desgravación para la mayoría del universo arancelario en un período de 10 años, quedando
excluida la mayor parte del sector agropecuario. Actualmente, el 97% del universo
arancelario se encuentra con 0% de arancel.

En agosto de 2009 y luego de dos años de negociaciones, Colombia y México finalizaron los
trabajos de adecuación del TLC y suscribieron cinco decisiones contenidas en un protocolo
modificatorio referidas al acceso a mercados, las adecuaciones a las reglas de origen, el
Comité Regional de Insumos, las facultades adicionales a la Comisión Administradora y el
cambio de nombre del Tratado. Esta profundización del Acuerdo está vigente desde el 2 de
agosto de 2011.

2- Mercosur:

El ACE 59 se suscribió el 18 de octubre de 2004 y fue aprobado por el Congreso de la

República de Colombia mediante la Ley 1000 de 2005, la cual fue declarada exequible por la
Corte Constitucional mediante sentencia C-864 del 18 de octubre de 2006. La duración del
Acuerdo es indefinida y entró en vigor bilateralmente entre Colombia con Argentina, Brasil y
Uruguay el 1 de febrero de 2005, y con Paraguay el 19 de abril de 2005.
El Acuerdo busca conformar una Zona de Libre Comercio a través de un Programa de
Liberación Comercial, que se aplica a los productos originarios y procedentes de los
territorios de las Partes Signatarias. Dicho programa consiste en desgravaciones bilaterales
progresivas y automáticas, aplicables sobre los aranceles vigentes para la importación de
terceros países en cada Parte Signataria. Se acordaron cronogramas de desgravación hasta
de 15 años, los cuales finalizan el 1 de enero de 2018, lo que significa que, para este año,
cerca del 85% de los productos se encuentran totalmente desgravados.

3-TLC el salvador, honduras y Guatemala:

Colombia y los países del Triángulo Norte de Centroamérica (El Salvador, Guatemala y
Honduras) inician negociaciones para la firma de un tratado de libre comercio que les
permita a los cuatro países mejorar las condiciones de acceso a sus respectivos mercados,
aprovechar las complementariedades de sus economías, así como promover las inversiones
mutuas, con miras a lograr mayores niveles de desarrollo que beneficien a la población.

Las negociaciones se realizaron entre mayo de 2006 y marzo de 2007. El Acuerdo fue firmado
el 9 de agosto de 2007 en Medellín Colombia, radicado en el Congreso colombiano en
febrero 20 de 2008 quien lo ratificó el 3 de junio. Obtuvo sanción presidencial el 30 de julio
de 2008 con Ley 1241. Fue declarado exequible por la Corte Constitucional, el 8 de julio con
Sentencia C-446 de 2009, que se notificó el 23 de septiembre de 2009.

4-colombia y Canadá :

El Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y Canadá, sus cartas

adjuntas y sus entendimientos fueron suscritos en Lima, Perú, el 21 de noviembre de 2008, y
“el canje de notas que corrige el acuerdo de libre comercio entre Colombia y Canadá” el 18 y
20 de febrero de 2010. El acuerdo fue aprobado mediante la Ley 1363 del 9 de diciembre de
2009 por el Congreso colombiano. El acuerdo entró en vigor el 15 de agosto de 2011.

5- colombia y union europea

El Acuerdo Comercial entre Colombia, la Unión Europea y sus Estados Miembros, por otra,
fue firmado en la ciudad de Bruselas, Bélgica, el 26 de junio de 2012.
El Parlamento Europeo aprobó el Acuerdo el 11 de diciembre de 2012, y posteriormente
notificó la culminación de sus trámites internos para la aplicación provisional del Acuerdo el
27 de febrero de 2013.

Colombia, inició trámite interno para su aprobación en el Congreso de la República en el mes

de noviembre de 2012, hasta el 5 de junio de 2013, finalizando con la sanción del Presidente
Juan Manuel Santos, mediante la Ley 1669 del 16 de julio de 2013. Sin embargo, el Acuerdo
continúa su trámite ante la Corte Constitucional.

Se dio aplicación provisional al Acuerdo a partir del 1 de agosto de 2013.

6- Colombia y corea:

El acuerdo se negocia desde el año 2009. Entra en vigor en el mes de julio del presente año
(2016).

El 96% de la oferta exportable de la industria colombiana entrará de inmediato al país sin

pagar aranceles. El 56% entrará con beneficios arancelarios desde la puesta en marcha del
acuerdo y hasta en un plazo de 5 años. Luego, un 25% se desgravará hasta en 10 años y el
19% restante en un plazo mayor a 10 años.

Aprobado por medio del Decreto 1078 del 30 de junio de 2016.

7- alianza pacifico:

La Alianza del Pacífico es un mecanismo de articulación política, económica y de cooperación

e integración entre Chile, Colombia, México y Perú, establecido en abril de 2011 y
constituido formal y jurídicamente el 6 de junio de 2012, con la suscripción del Acuerdo
Marco de la Alianza del Pacífico.
OTROS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO VIGENTES EN COLOMBIA:

EFTA acuerdo con países de la asociación europea, Suiza y Liechtenstein. Suscrito el 25 de

noviembre de 2005 y entró en vigor en el año 2011.
*Cuba: suscrito en el año 2000. Entra en vigor el 10 de julio de 2001.
*Nicaragua: adoptado por el decreto 2500 de 1985.
*Estados Unidos: suscrito en el año 2006. Entró en vigor en el año 2011.
*Costa Rica: suscrito en el año 2013. Entra en vigor el 29 de julio de 2016.

1-3- REGIMEN CAMBIARIO:

Regímenes cambiarios: 1967-2017

Hace medio siglo, en 1967, Colombia adoptó el sistema cambiario que conocemos
popularmente como el de la “devaluación gota a gota”. La estrategia ponía explícitamente
en manos del gobierno, no del mercado, la determinación de la tasa de cambio. El gobierno,
que controlaba al Banco Central en aquel entonces, la devaluaba en pequeñas dosis diarias
con el objetivo de empujar la competitividad del sector exportador. Con la devaluación, el
valor de las reservas internacionales expresado en pesos aumentaba y el sistema contable
de la época exigía que ese incremento fuera parte de las utilidades del Banco Central,
trasladables al gobierno. Entre más devaluaba el gobierno, mayores utilidades recibía del
Emisor. Este a su vez terminaba emitiendo moneda para pagar esas utilidades alimentando
así a la inflación. El sistema tuvo la virtud de proveer al Estado, que recaudaba muy poco, de
una fuente de recursos relevante. Si bien el esquema generó tasas de inflación que
fluctuaron entre 15 y 30% y que hoy juzgaríamos como muy altas, lo cierto que en el
contexto latinoamericano de la época esas tasas eran motivo de orgullo comparadas con los
episodios hiperinflacionarios que vivieron muchos otros.

En los años noventa, ya con un Banco Central independiente y más preocupado por la
inflación, el régimen cambiario se reformó. Como el sector productivo colombiano se había
acostumbrado a una tasa de cambio controlada, no había espacio político para transitar
directamente a un régimen donde esta quedara en manos del mercado. El Emisor optó por
un sistema mixto que conocemos como las bandas cambiarias. Estas formaban un corredor,
previamente anunciado por el Banco, al interior del cual se movería la tasa de cambio. La
pendiente del corredor era positiva lo que garantizaba que habría, como en el gota a gota,
algo de devaluación. Cuando la tasa se movía dentro de los corredores el Banco dejaba que
los vaivenes de mercado determinaran su valor; si amenazaba con romper el piso o el techo,
el Emisor compraba o vendía divisas para evitarlo. El sistema colapsó a finales de los noventa
cuando la crisis macroeconómica interna y las condiciones financieras internacionales
presionaron la tasa de cambio obligando al Banco a mover la banda varias veces y
finalmente a abandonarla.

Si bien a partir de esa fecha el Banco Central renunció del todo a las metas cambiarias
explícitas, siguió interviniendo en el mercado cambiario hasta mediados de 2014. En
particular, si el precio del dólar superaba umbrales de dolor internos (en ese periodo
usualmente caracterizado por apreciaciones del peso) el Banco intervenía en el mercado
cambiario. A partir de mediados de 2014 el Banco Central no ha vuelto a intervenir en el
mercado cambiario dando origen al primer episodio sostenido en más de medio siglo de
flotación cambiaria pura, donde el mercado determina libremente el precio de las divisas.

El último medio siglo cambiario colombiano es una escalera que va llevando al esquema
lentamente del control total gota a gota por parte del gobierno a la nula intervención en el
mercado por parte del Emisor, con dos escalones intermedios: las bandas cambiarias del
siglo pasado y las intervenciones sin meta cambiaria pública de este siglo. Pero los
regímenes monetarios son dinámicos; con certeza habrá otros escalones en el futuro.

1-4- MONEDA DE PAGO:

El pago en moneda local es una transacción en la que un comprador paga a su proveedor

extranjero en la divisa local del proveedor.

Las empresas que tradicionalmente han realizado pagos internacionales a proveedores de

bienes y servicios en su propia moneda están optando cada vez más por pagar a sus
proveedores en moneda local. Esto incluye a fabricantes, proveedores de servicios a
empresas y también colaboradores externos individuales que proporcionan servicios
subcontratados o que trabajan como autónomos para una empresa extranjera.

A medida que la creciente globalización y el aumento de la competitividad llevan a las

empresas a acceder a mercados extranjeros, las pymes confían cada vez más en ofrecer sus
productos y servicios en el exterior. Por este motivo y de forma inevitable, la moneda en la
cual se realizan los pagos ha pasado a ser una cuestión fundamental en el comercio
internacional.

Muchas empresas creen de forma errónea que pagar en moneda propia a sus proveedores
extranjeros evita el riesgo de cambio en sus operaciones. Esto, sencillamente, no es cierto. Si
una empresa opera con proveedores en el exterior, el riesgo va a estar siempre presente.
Cuando una empresa paga en moneda propia, sus proveedores en el exterior a menudo
aumentan las tarifas para compensar el riesgo de los mercados de divisas y la fluctuación de
tarifas. En la actualidad, la tendencia es pensar cada vez más que pagar en moneda propia,
más que proteger, perjudica a la empresa y provoca la pérdida de algunos de sus
proveedores, da lugar a que estos cobren cargos adicionales y transmite la imagen negativa
de una empresa que no se preocupa por los intereses de sus proveedores.

Pagar en moneda local en lugar de en la moneda propia del comprador, ofrece numerosas
ventajas. Si bien existen varios motivos de preocupación a la hora de exportar, como son la
creación de páginas web adaptadas a lenguas y mercados extranjeros, la cultura, legislación
e idioma locales, así como el grado de confianza que depositarán en nosotros las empresas y
entidades del país receptor, el factor más importante es el tipo de cambio. La cantidad de
dinero implicada y el riesgo de intercambiar divisas siguen siendo la preocupación principal
para las empresas que deciden hacer negocios a escala internacional.

1-5- MEDIOS DE PAGO: Uno de los mayores interrogantes al cual se enfrentan los
exportadores colombianos cuando ingresan al mercado internacional es la adopción del
medio de pago más conveniente tanto para el comprador como para el vendedor. El
Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi – Icecomex  quiere informar a los
empresarios sobre este tema.

¿Qué se entiende por medio de pago internacional?

Son las transacciones económicas con el exterior que impliquen el intercambio de bienes o
servicios entre compradores y vendedores de diferentes países.

¿Cuáles son los principales medios de pago internacionales utilizados por los exportadores?

Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

 Pago anticipado.
 Pago directo.
 Cobranzas documentarias.
 La carta de crédito.

¿De qué factores depende la elección del medio de pago?

La elección del método de pago depende de factores como:

 Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor  (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero)
 Tamaño y la frecuencia de las operaciones.
 Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción
 Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos.
 Termino de negociación.

¿En qué consiste el pago anticipado?

El pago anticipado es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la mercancía

antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto el fabricante podrá cubrir los
gastos que se le presenten al despachar la mercancía. Este sistema no es muy conveniente
cuando se va a comenzar una relación comercial con cierta empresa, puesto que representa
un alto riesgo para el comprador, por eso se recomienda que se adopte esta modalidad solo
en casos muy específicos, por ejemplo, cuando solo haya un vendedor de cierto bien.

¿A qué se llama pago directo?

Se llama pago directo cuando el importador paga al exportador el valor de la mercancía por
medio de una entidad bancaria la cual no realiza ningún tipo de  intervención en el proceso
de exportación; generalmente el pago directo se utiliza cuando el importador ha acordado
con el exportador pagar la mercancía al contado. Dentro de este medio de pago se manejan
varias opciones como lo son: cheque, orden de pago, giro o transferencia.
¿Qué son Cobranzas Documentales?

En este sistema de pago el exportador entrega a una entidad financiera documentos

financieros (letras de cambio)  y/o comerciales (facturas, listas de empaque, documentos de
transporte, entre otros), con el fin de que dichos documentos lleguen a manos del
comprador cuando el vendedor se lo indique a la entidad financiera correspondiente como
contra pago o contra aceptación, es decir, previo pago y/o aceptación de una letra de
cambio por parte del importador; dentro de la cobranza documentada se distinguen dos
tipos de situaciones: el documento contra pago y el documento contra aceptación. La
intervención de uno o más bancos no constituye una garantía para el cumplimiento del los
acuerdos o pactos que se hayan estipulado entre vendedor y comprador.

¿En qué consiste la carta de crédito?

La carta de crédito es un contrato en el cual un comprador en el exterior contacta a un banco

en el exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por medio de una entidad
financiera ubicada en el país de residencia del vendedor. La carta de crédito es el medio de
pago más apetecido en las negociaciones comerciales a nivel internacional, puesto que
presenta condiciones de equilibrio y garantías para las dos partes. Al exportador ofrece la
garantía de pago respaldada por una entidad financiera colombiana y para el comprador la
garantía del embarque de la mercancía

En el caso de Colombia para que una carta de crédito sea válida el vendedor debe cumplir
con ciertos requisitos denominados métodos de pago de operaciones bancarias y cambiarias
para exportaciones colombianas y poseer documentos como: documento de transporte,
factura comercial, lista de empaque y letra de cambio.

1-6- RIESGOS ASOCIADOS A UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL:

El riesgo existe, tanto en el comercio internacional como en el tradicional. Sin embargo

cuando realizamos negocios fuera de nuestro país, estos riesgos aumentan

considerablemente, estos riesgos son los denominados “riesgos comerciales”, estos vienen

precedidos principalmente por la dificultad de obtener suficiente información sobre el

vendedor o comprador, las costumbres comerciales del país en el que estemos realizando la

negociación y por lo tanto el entorno legal, existen diferentes tipos de riesgos comerciales,

los cuales podemos diferenciar y distinguir según el momento o estado en el que se

encuentre la operación de compra/venta;

Principales riesgos que implica el comercio internacional.

Impago: El riesgo por excelencia, se produce cuando, el comprador después de recibir la

mercancía no cumple con su obligación de pago.  Existen medios para contrarrestar el riesgo

por impago, entre ellos destaca el Seguro de Crédito a la Exportación, que aporta una

cobertura de los riesgos inherentes a las operaciones comerciales entre las partes

contratantes de diferentes países.  En España encontramos CESCE la Compañía  Española de

Seguros de Crédito a la Exportación, que ofrece cobertura al tanto al riesgo comercial como

al político o extraordinario.

Fraude: El riesgo de fraude no es más que una forma auténtica de engaño premeditado con

voluntad de enriquecimiento ilícito. A este riesgo se exponen principalmente las empresas

que se inician en el comercio exterior.

Entrega: Riesgo de que la mercancía que el vendedor pone a disposición del comprador no

satisfaga los requisitos contractuales de calidad, tiempo y forma de entrega, o que

directamente no llegue nunca.

Transporte: el comercio internacional conlleva mayor distancia entre el punto de partida y

llegada de las mercancías, por lo tanto un aumento importante del riesgo.  El riesgo de

trasporte implica diferentes variables entre ellas cabe destacar el medio de transporte

utilizado. En este caso tanto expedidor como destinatario, tienen que conocer, evaluar, y

neutralizar todos los riesgos que represente el transporte.

Riesgo de cambio: cuando se deriva de la utilización de una moneda que no es la propia, ya

que puede alterar el beneficio esperado.

Riesgo legal: La falta de conocimiento de la leyes, los sistemas jurídicos los convenios…

Especialmente a tener en cuenta para las empresas que operen con mercancías para el

consumo humano, ya que ciertos países modifican sus leyes como medida proteccionista. 

También hay que vigilar que todos los documentos estén en orden para evitar malos

entendidos a la hora de despachar la mercancía en aduanas.

Además de los riesgos comerciales, existen otro tipo de riesgos, que en cierta medida

tenemos que tener presentes siempre y más concretamente en operaciones de gran

envergadura, estos riesgos son, los conocidos como riesgos extraordinarios y catastróficos; 

en esta clasificación podemos incluir riesgos derivados de catástrofes naturales, guerras,

huelgas, etc.

En resumen, existen todo tipo de riesgos, pero también medidas para reducirlos. Antes de

embarcarnos en una operación de compraventa internacional, hay que conocer

profundamente el mercado de destino y muy importante, al posible comprador o vendedor.

2- Elaborar un gráfico comparativo donde se resuman las oportunidades y las amenazas

que ofrece el mundo globalizado:
2-1 Indicar qué variables macroeconómicas son influenciadas por el comportamiento
de los mercados internacionales, explicando cada una ellas:

Es indispensable estar familiarizado con las distintas variables macroeconómicas, conocer

para qué sirven y en qué nos influyen a los ciudadanos. Por este motivo, a continuación te
vamos a contar todo lo relacionado con las variables macroeconómicas y económicas.

Variables macroeconómicas, ¿Para qué sirven?

La finalidad de las variables macroeconómicas, se centran en descubrir qué tipo de actividad

económica de un país y además como base cree que va a evolucionar con el paso de los
meses en ese mismo lugar. Para poder llevar a cabo estas estadísticas, lo que se hace es
tener en cuenta ciertos indicadores por medio de los cuales conoceremos la situación
económica del país, cuál es su nivel de competencia mundial y hacia dónde se dirige el país.

Después de realizar este estudio se pueden saber qué empresas son las que tienen mejor
rendimiento dentro del país y además, dar a conocer que empresas están mejor situadas
dentro de dicho país.

Para que se pueden usar los estudios macroeconómicos

Los estudios de variables macroeconómicas, se pueden usar para a compra de una o varias
empresas dentro de un país. La macroeconomía es importante porque es la que por medio
de los criterios y recomendaciones políticas tanto fiscales como monetarias.

Por medio de las variables macroeconómicas se puede saber la estabilización del costo de las
cosas dentro de un país en el mercado libre. Se entiende que el país está estable cuándo los
precios no suben ni bajan en ningún momento.

Los análisis que se hacen para conocer las variantes macroeconómicas, siempre deben
llevarse a cabo para poder determinar cualquier tipo de riesgo político sobre la economía
presente o la economía a futuros.

Cuándo se aceptan inversiones del extranjero, este riesgo se doble ya que el gobierno que
vende puede camuflar el rendimiento o incluso llegar a embargar activos de las empresas.

Que estrategias se usan

Esto puede hacerlo por medio del ajuste de entradas en efectivo que se espera obtener
dentro de un proyecto. También puede hacerlo mediante las tasas de descuento que se
ajustan al riesgo del presupuesto total del país.
La forma adecuada de hacerlo es ajustando los flujos de efectivo en proyectos individuales
que hacen uso de un ajuste global para los diferentes proyectos.

Qué pasa cuándo se invierte en el extranjero

Cuándo se aceptan inversiones del extranjero, este riesgo se doble ya que el gobierno que
vende puede camuflar el rendimiento o incluso llegar a embargar activos de las empresas.

Esto puede hacerlo por medio del ajuste de entradas en efectivo que se espera obtener
dentro de un proyecto. También puede hacerlo mediante las tasas de descuento que se
ajustan al riesgo del presupuesto total del país.

La forma adecuada de hacerlo es ajustando los flujos de efectivo en proyectos individuales

que hacen uso de un ajuste global para los diferentes proyectos.

Cuáles son las variables macroeconómicas más relevantes

Listado de variables macroeconómicas

A continuación vamos a ver con mayor detenimiento las variables macroeconómicas más
importantes:

El producto interior bruto

Dentro de las variables macroeconomías, una de las primeras cosas que se consideran es el
PIB. Este es el valor de los servicios y mercancías de un país que son producidas por las
empresas. También se cuentan las personas que trabajan dentro de la zona durante un
periodo de tiempo concreto. Los sectores de economía que se tienen presenten en este caso
es el primario, el secundario y el terciario.

Para poder tener una variable macroeconómica real, se deben tener en cuenta todas las
mercancías que se han producido en dicho país, independientemente de si se han vendido o
no. La suma de todo también incluye las empresas internacionales. Por ejemplo, si estamos
buscando la variable de España, se tendrán en cuenta las empresas extranjeras también.

La prima de riesgo

La prima de riesgo o el riesgo de un país, es la segunda cosa que se debe tener en cuenta a la
hora de calcular las variantes macroeconómicas. La prima de riesgo es el sobreprecio que
dan los inversores al hacer compras de la deuda de un país. Este sobrecoste lo exigen todos
los inversores para comprar bonos en cualquier país. A los inversores, se les da un beneficio
superior cuando asumen riesgos de compra en países con el fin de obtener un buen
rendimiento.
¿Cómo afecta la prima de riesgo a la bolsa?

Cómo se calcula esta prima

Todos los países emiten bonos que se van intercambiando en mercados secundarios y en los
cuales el tipo de interés se fija en función de su demanda. La prima se calcula a partir de la
diferencia entre los bonos a 10 años que tiene un país en la unión europea, comparados con
los que emite Alemania.

La inflación

La inflación es una de las variables macroeconómicas más importantes, a que es la que indica
de forma directa el aumento de los precios de forma generalizada, generalmente se hace la
cuenta de un año y esta no solo incluye los bienes de un país, sino también todos los
servicios.

¿Qué es la inflación?

Qué factores se dan dentro de la inflación

Dentro de la inflación se dan muchos factores. Uno de los principales es la demanda; cuando
la demanda de un país aumenta, pero el país no está listo para ello, se presenta una subida
de precios. La segunda es la oferta. Cuando esto se produce es porque comienza a aumentar
el coste de los productores que comienzan a aumentar los precios con el fin de mantener sus
beneficios, por las causas sociales. Esto se da en caso de que se prevean aumentos de los
precios a futuro, pero los recolectores empiezan a cobrar más caro antes de tiempo.

Los tipos de interés en la variación macroeconómica

Es otro de los factores que se tienen en cuenta para las variaciones macroeconómicas.
Dentro de un país, los tipos de interés más importantes son los que marca el banco central.
El dinero es prestado por el gobierno a los bancos y dichos bancos a su vez lo dan a otros
bancos o a personas, cuando se presta ese dinero, se da con base en los tipos de interés de
ese banco y que se debe regresar junto al resto del dinero.

El tipo de cambio

Otro de los puntos importantes en las variables macroeconómicas es el tipo de cambio. El

tipo de cambio se mide siempre entre dos monedas principales y esto también lo decide el
Banco central Europeo. El tipo de cambio es uno de los puntos más importantes a la hora de
saber si la moneda de un país se devalúa o se revalúa.
La balanza de pagos

balanza pagos para calcular variables económicas

La balanza de pago es algo que se tiene que tener siempre presente cuando se tratan de
saber las variables macroeconómicas. Aquí, lo que se contabiliza son los flujos financieros
que tiene un país durante un determinado tiempo que normalmente es un año.

Dentro de la balanza de pagos hay varios tipos para calcular la variante económica:

Balanza comercial. La balanza comercial es la que contabiliza las exportaciones de los tipos
de bienes, así como los tipos de ingresos.

Balanza de bienes y servicios. Aquí se suman la balanza comercial y la balanza de servicios.

Aquí entran los servicios de transporte, los fletes, los servicios de seguros y turismo, todo
tipo de rentas y asistencia técnica.

Balanza de cuenta corriente. Aquí se suman los bienes y servicios de un país, además de las
operaciones que se han realizado por transferencias. En este balance se meten también las
repatriaciones de los inmigrantes que llegan al país, la ayuda internacional que se da a
muchos países o las donaciones que se hacen a los organismos internacionales.

Balanza básica. Aquí, se tiene hace la suma de la cuenta corriente más los capitales que se
tienen a largo plazo.

El desempleo como variante macroeconómica de un país

El desempleo de un país es el número de parados que tiene un país determinado. La

definición de una persona parada, es la persona que quiere trabajar pero no encuentra
trabajo y no a todas las personas de un país que no están trabajando en ese momento, para
saber la tasa de desempleo de un país, se debe tener el porcentaje de las personas que están
en paro sobre la cantidad de población activa, para que se pueda decir que una persona
entra dentro de la población activa, debe tener más de 16 años. Dentro de España, se
encuentran dos medios por los que se puede medir la tasa de desempleo y son el servicio de
empleo estatal o las encuestas de población activa.

Los indicadores de oferta y demanda en las variaciones macroeconómicas

En este caso, los indicadores de oferta son los que nos hablan de la oferta económica de un
país. Dentro de estos indicadores se encuentran los indicadores de oferta de la industria, los
indicadores de la construcción y los indicadores de servicios, en lo que se refiere a los
indicadores de demanda son los indicadores del consumo, los indicadores de la demanda de
inversión y por último los que están relacionados con el comercio externo.
2-2- Exponer cómo es la relación entre el petróleo y el dólar en Colombia:

Exponer cómo es la relación entre el petróleo y el dólar en Colombia, para la economía

colombiana las variables petróleo y dólar son de alta relevancia teniendo en cuenta la
relación que presentan y la implicación que tienen dentro de la cadena productiva del país.

Durante los últimos meses, estos dos aspectos han capturado la atención del mercado local
en búsqueda de razones objetivas que expliquen el actual comportamiento y tratando de
encontrar una dirección tanto en el corto, como en el mediano plazo, explicar cuál es el
impacto del aumento del dólar en Colombia, la variación de precio del dólar no influye sólo
entre quienes negocian con divisas, pues en el mediano y largo plazo los efectos de las alzas
y bajas se sienten en los bolsillos de los colombianos.

En la medida en que el precio del dólar sube, los productos importados se hacen más
costosos y esto se traduce en el aumento de la inflación y el bolsillo de los colombianos se
reciente, por el contrario, cuando el dólar cae demasiado se estimulan las importaciones y el
contrabando de toda clase de productos, este fenómeno afecta a las empresas nacionales
que pierden mercado frente a sus competidoras internacionales, al perder mercado los
empresarios optan por reducir costos y, por lo general, eso desemboca en despido de
empleados.

Por estas razones no es sano que el precio del dólar se dispare o Se descuelgue sin ningún
tipo de control, pues la estabilidad de la economía estaría en riesgo, indicar por qué
situaciones como el aumento del dólar ya caída del petróleo, afectan la economía
colombiana, finalmente, determinar qué aspectos considera relevantes para la elaboración
de una propuesta comercial.

Cuando el costo del petróleo baja, la consecuencia inmediata es que el dólar aumente
porque el país recibe menos divisas, esto se genera porque la economía colombiana recibirá
menos ingresos (en el 2013 por renta petrolera se obtuvieron $23 billones y este año la cifra
podría caer a $1,5 billones). 25 enero 2016 aspectos relevantes para la elaboración de una
propuesta comercial Lo que estás ofreciendo, los beneficios que recibirá el cliente, el alcance
del trabajo, el tiempo requerido para su realización el precio, la vigencia de la propuesta y
Los términos y condiciones.

2-3- Explicar cuál es el impacto del aumento del dólar en Colombia:

El Gobierno reconoce que por el aumento del dólar, este año tendrá que pagar dos billones
de pesos en intereses por la deuda externa, el aumento del dólar comenzó a impactar los
precios de los productos importados y los resultados del comercio, se ve impactado lo que se
trabaja con producto importado, con trigo, el maiz, y entre ellos destaco el pan y las pastas",
señaló el presidente de Fenalco, Guillermo Botero.

Para el Gobierno, el aumento del dólar favorece a la industria y el turismo en el país, los
colombianos vamos a preferir el producto nacional, las vacaciones de Semana Santa en los
destinos nacionales y no tanto en extranjero, destacó el ministro de Hacienda, Mauricio
Cárdenas, Juan Pablo Zarate, codirector del Banco de la República, califica el aumento del
dólar como positivo. "Eso es un mecanismo de ajuste de la economía, en ese sentido es
bienvenido por el Banco de la República afirmó por el aumento del dólar, el Gobierno tendrá
que pagar dos billones de pesos adicionales por los intereses se la deuda externa del país.

2-4- Indicar por qué situaciones como el aumento del dólar y la caída del petróleo, afectan la
economía colombiana. Finalmente, determinar qué aspectos considera relevantes para la
elaboración de una propuesta comercial:

El menor crecimiento mundial, la sobreproducción de crudo y el riesgo de perder la

calificación crediticia son algunos de los factores que incidirán en estas variables. Las cuentas
fiscales de Colombia podrían sufrir, la encuesta que realizó Reuters el pasado 30 de
diciembre a 32 especialistas internacionales, indica que el crudo promediaría cerca de los
US$74 en 2019. Getty Images.

El dólar y el petróleo se han destacado por su volatilidad en los últimos cuatro años, y en
2019 todo parece indicar que tampoco habrá tregua, las proyecciones de los analistas
señalan que ambas variables presentarán un reto para la economía mundial y, por supuesto,
para Colombia y sus cuentas fiscales, de hecho, los últimos meses de 2018 dieron algunas
pistas de cómo podrían comportarse estos indicadores este año.

En efecto, los mismos factores que provocaron que el precio del petróleo perdiera más de
US$25 desde octubre de 2018 seguirán en 2019. El mercado de hidrocarburos mundial
experimenta un exceso de oferta (producción) y una débil demanda de crudo, la peor
combinación para los precios de esta materia prima.

Los sobreproducción se debe, en gran parte, a las eficaces operaciones de fracking en

Estados Unidos. Por eso no sorprende que las estimaciones de la Agencia Internacional de
Energía (AIE) prácticamente den por hecho que los problemas de oferta se mantendrán en
todo 2019 e incluso 2020. Esta situación ha llevado a la Organización de Países Exportadores
de Petróleo (OPEP) a considerar seriamente profundizar su programa de recortes de
producción.

Por su parte, la menor demanda por crudo es un resultado natural frente al consenso
internacional de que en 2019 se vivirá una desaceleración del crecimiento mundial por
cuenta de factores como la guerra comercial entre China y Estados Unidos, y por los efectos
colaterales que traiga el Brexit. Y como si no fuera suficiente, hay cada vez más señales de
que el crecimiento económico estadounidense ya tocó techo y que este año la potencia
podría mostrar señales de desaceleración.

Debido a esta situación el petróleo se mantendría débil y vulnerable este año. La encuesta
que realizó Reuters el pasado 30 de diciembre, a 32 especialistas internacionales, muestra
que el crudo promediaría cerca de los US$74 en 2019. En el primer semestre del año se
espera que haya un repunte por cuenta de los recortes de la OPEP, pero en el segundo
semestre la producción estadounidense seguirá pesando en el mercado y los precios
volverían a bajar.
Respecto al comportamiento del dólar en Colombia, la mayoría de proyecciones concluyen
que el dólar se mantendría caro en 2019, es decir, por encima de los $3.000. Así lo muestra la
encuesta que realizó el Departamento de Investigaciones Económicas del Citi, en la que se
consultó a 26 entidades (comisionistas, bancos, entre otros). El resultado fue que en
promedio los analistas estiman que la tasa de cambio cerrará este año en $3.085. Incluso hay
comisionistas como Casa de Bolsa que creen que la divisa cerrará en $3.400.

Se espera que “el dólar fluctúe alrededor de los $3.100 al comenzar el año y pueda llegar a
subir durante la segunda parte del año a niveles de entre los $3.280 y $3.430. Entre los
factores que pueden mover la tasa de cambio hacia arriba está la demanda de petróleo, que
se debilitará porque el crecimiento en Estados Unidos ya tocó techo. Adicionalmente, la
desaceleración que presentaría la economía mundial en 2019 disminuirá la demanda por
petróleo, lo cual podría impulsar el dólar al alza y perjudicar el rendimiento, la inflación y las
tasas de interés en Colombia”, explica Casa de Bolsa.

Los efectos en Colombia

Mientras que el dólar no sufra incrementos agresivos, de más de $100 en una semana, no
debería haber efectos inflacionarios importantes dentro de la economía. Y podría haber
efectos positivos, pues este nivel de tasa de cambio puede impulsar las exportaciones
colombianas, sobre todo puede ayudar a compensar el efecto de los envíos de petróleo que
pueden sufrir por los menores precios del crudo.

Asimismo, hay que tener en cuenta que a Colombia no le va bien en materia fiscal cuando
hay malas perspectivas en torno a los precios del petróleo. De acuerdo con el Marco Fiscal de
Mediano Plazo (MFMP), documento con el que se hacen las cuentas del país por los
próximos 10 años, el barril de petróleo Brent debe promediar los US$62 en 2019 para que no
se descuadren las finanzas del país.

Aunque el sondeo de Reuters indique que el petróleo Brent promediará los US$74, no hay
que cantar victoria, pues una porción importante de analistas, como Citi piensa que la
cotización estará por debajo de los US$60. Y según la Asociación Colombiana de Ingenieros
de Petróleos (Acipet), por cada dólar que cae el petróleo se pueden llegar a perder $50.000
millones de recaudo al mes.

De hecho, para el presidente de Acipet, Julio César Vera, “el gran reto para el sector con
estos precios bajos, los cuales creemos que estarán entre los US$48 y US$55 el barril, será la
exploración. En 2018 solo se alcanzaron 45 de los 60 pozos exploratorios que teníamos como
meta. Por eso también urge que se resuelva el fracking en Colombia, pues con solo
exploración no seremos capaces de mantener la autosuficiencia energética”.

Por otro lado, en este mes de enero se espera conocer el plan del Gobierno para conseguir
los $7 billones que faltaron en la ley de financiamiento que aprobó el Congreso de la
República el pasado 19 de diciembre. Dependiendo de los anuncios, se sabrá si Colombia
recibe una rebaja en su calificación crediticia por parte de Moody’s y Fitch, igualando la nota
de Standard & Poor’s (que bajó la calificación en diciembre de 2017). Si esta rebaja se da,
Colombia quedaría en las tres principales calificadoras a un escalón de perder el grado de
inversión, que ganó en 2012.

Un descenso en la calificación dejaría a Colombia en una posición más vulnerable, con la que
será más caro buscar el financiamiento que necesita para este y demás años del Gobierno
del presidente Iván Duque. Además, si se pierde la nota podría haber una presión al alza en
la tasa de cambio.

Toda esta información sugiere que 2019 será un año en el que Colombia deberá preparase
para un precio del petróleo débil y para el regreso del dólar caro.

Pasos para una propuesta comercial:

1) Elige una resolución y mantén tu posición.

Resolución: esta agencia puede generar más dinero para su negocio.

Si alguna vez te matriculaste en una clase sobre debates en la universidad, es posible que ya
conozcas el formato de la resolución. Las resoluciones son declaraciones positivas que se
usan para centrarse en el tema principal del debate. Un parte del debate a favor de la
resolución y el otro, en contra.

Cuando tu equipo desarrolle una propuesta comercial, trata de establecer una resolución
que refleje directamente las prioridades y los objetivos de tu cliente potencial. Si no tienes
muy claro dónde empezar, entrevista a tu prospecto para comprender mejor qué busca en
una agencia y personaliza tu declaración de resolución en función de las necesidades de su
empresa.

Uno de los errores más graves que cometen tanto agencias como trabajadores
independientes al realizar propuestas comerciales a sus prospectos es tratar de demostrar
demasiados aspectos sin los fundamentos adecuados. Usar una declaración de resolución
puede ayudarte a enfocar las ideas y las pruebas en un solo argumento contundente, p. ej.,
“nuestra agencia puede conseguir más oportunidades de venta para su empresa” o “nuestra
agencia puede ampliar su alcance en las redes sociales”.

Si canalizas todas tus energías en demostrar una declaración contundente en lugar de usar
una serie de declaraciones sin conexión entre ellas, tu prospecto podrá ver con más facilidad
el valor sustancial de tu propuesta.

2) Desarrolla argumentos estructurados, no te limites a las afirmaciones no fundamentadas.

Los mejores participantes en los debates saben que un argumento sólido tiene tres
componentes principales: afirmación, información y garantía.

La afirmación es la idea central que tratas de defender. En general, se presenta como una
declaración específica sobre la que se basa directamente tu resolución principal; p. ej.,
“optimizar la conversión de su sitio web generará más oportunidades de venta para su
empresa”. Cuando se presenta por sí sola, la afirmación carece de toda utilidad para tu
argumento. No demuestra nada, ya que es una mera declaración.
La información consiste en una serie de pruebas que sustentan tu afirmación. Es como si
fueras un abogado que está exponiendo su caso: si no tienes los hechos adecuados para
respaldar tus afirmaciones, el caso no tendría mucho sentido, la información no tiene que
expresarse con estadísticas exactas, sino que puedes obtenerla de casos de éxito anteriores
de tus clientes, casos prácticos o incluso de tendencias procedentes de tu sector para
reforzar tu caso, la garantía es el puente de conexión entre la información y la afirmación; p.
ej., “debido a que muchas empresas en su industria han logrado tener éxito optimizando sus
conversiones, creemos que optimizar las conversiones en su sitio web generará más
oportunidades de venta para su empresa”. La declaración del “motivo” explica exactamente
por qué la información respalda la afirmación.

Antes de realizar tu propuesta comercial, planifica cuáles serán tus argumentos principales al
identificar tu argumento, información y garantía para cada punto que mencionarás. Este
sistema puede ayudarte a identificar los puntos débiles de tu presentación. Si no puedes
respaldar adecuadamente una de tus afirmaciones, esa es una buena señal de que necesitas
profundizar más en los detalles o eliminarla por completo.

3) Anticípate a la oposición y considera cómo contrarrestarla.

Tus prospectos no son exactamente la oposición; después de todo, tu objetivo final es

trabajar con ellos. Sin embargo, tus prospectos siempre buscarán elementos en tu
presentación que resulten débiles o contrarios a sus objetivos. La mejor forma de prepararte
para el inevitable ataque de preguntas es adoptar un enfoque autocrítico.

Hay dos tipos fundamentales de oposición a los que probablemente deberás enfrentarte. El
primero es una alegación, es decir, información o evidencia que está difiere de una de tus
afirmaciones.

Por ejemplo, si presentaste la afirmación que indica que optimizar la conversión del sitio
web del prospecto generará más oportunidades de venta, una alegación que este podría
presentar es una anécdota sobre un negocio donde optimizar la conversión de su sitio web
no generó más oportunidades de venta. Esta evidencia es totalmente contraria a tu
afirmación.

El segundo tipo de oposición a la que podrías enfrentarte es una reconvención o

contrademanda. Si bien una alegación contradice con nueva evidencia a la afirmación
presentada, una reconvención muestra una nueva afirmación que se opone directamente a
la tuya.

Por ejemplo, si presentaste la afirmación que indica que optimizar la conversión del sitio
web del prospecto es la forma más inteligente para generar más oportunidades de venta,
una reconvención podría ser que el SEO es en realidad la mejor estrategia.

¿Cómo puedes prepararte para hacer frente a las alegaciones y las reconvenciones? Analiza
tu presentación con lupa y crea tu propia lista de puntos de oposición. Después, practica
cómo los abordarías antes de realizar la presentación de propuesta comercial. De este modo
podrás asegurarte de no tener que improvisar cuando haya mucho en juego.
4) Aborda todas las preguntas con honestidad.

Si en un debate no logras abordar por completo un argumento del equipo contrario, se

percibe como una concesión. Básicamente, es lo mismo que admitir que su argumento es
correcto. A esto se le llama ceder, como cuando cometes un error y pierdes el balón en un
partido de fútbol, si te centras tanto en ofrecer una presentación arrasadora durante tu
presentación de propuesta comercial, podrías llegar a tener dificultades cuando el cliente
potencial exprese sus preocupaciones o plantee preguntas que no habías considerado. Es
importante dar una respuesta completa y honesta a cada una de sus preguntas, incluso si la
respuesta es “En este momento no lo tengo muy claro, pero lo averiguaré y le daré una
respuesta”.

Pasar por alto una preocupación o no lograr responder por completo una pregunta será peor
para el prospecto que hacer tu mejor esfuerzo por intentar ofrecerle una respuesta aunque
se te dificulte un poco. Al menos transmites al prospecto que lo escuchaste, entiendes su
punto de vista y te interesa proporcionarle la información correcta.

5) Recuerda que tus “jueces” son humanos.

Aunque elaborar argumentos lógicos es fundamental para debatir, la lógica no abarca el

panorama general. Después de todo, debes impresionar a los jueces, así que es fundamental
tener en cuenta las emociones de la audiencia cuando expongas tus declaraciones.

Lo mismo sucede en las presentaciones de propuestas comerciales. Tus prospectos quedarán

impresionados si les ofreces argumentos sólidos que demuestren tu resolución, pero
también debes esforzarte por cautivarlos. Necesitas contar con un elemento emocional que
los atraiga y los haga creer en tu propuesta.

Esto no significa que debes incorporar un elemento llamativo, sino que indica que debes
presentar tu propuesta comercial de forma cautivadora y agradable. Si empiezas a
comunicarte como un robot, pregúntate: ¿cómo explicaría esta idea a un amigo? Retroceder
y volver a evaluar tu discurso es clave para desarrollar una propuesta comercial accesible.
 Conclusión:

LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN LATINOAMÉRICA

Resumen: En esta investigación buscamos conocer la importancia del comercio internacional

no solo enfocado en Colombia también en todo el mundo, así como también conocer porque
beneficia a nuestro mundo, a las personas y a las ciudades que practican el comercio. En esta
investigación daremos puntos relevantes para que vean los beneficios de practicar el
comercio y generarles importancia sobre dicho tema.