Unidad 3 Caso Practico

CASO PRACTICO UNIDAD 3

DIRECCIÓN COMERCIAL

KELLY ANDREA CASAS FORERO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ ABRIL 2020

* Ian Santillana Austen

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Tabla de Contenido

Caso Practico Unidad 3………………………………………………………………………….3

Desarrollo Caso Practico………………………………………………………………………...4

Imagen 1 ………………………………………………………………………………………...11

Conclusiones…………………………………………………………………………………….13

Referencias………………………………………………………………………………………13
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Caso Practico Unidad 3

Enunciado

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a

través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la

plataforma de sostenibilidad?

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

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Desarrollo

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la

plataforma de sostenibilidad?

Los tres ejes que Coca-Cola maneja son Nuestra Gente, Nuestro Planeta y Nuestra
Comunidad

 Nuestra Gente: Buscan desarrollar talento y seguir siendo el lugar donde sus
colaboradores encuentran crecimiento personal y profesional a través del liderazgo y una
cultura de trabajo que fomenta la colaboración y la innovación. Está compuesto por tres
propósitos:

 CULTURA Y VALORES

La Cultura FEMSA se vive diariamente en Coca-Cola FEMSA a través del

comportamiento, estilo de trabajo y valores compartidos lo que los identifica como equipo
y le da sentido a lo que hacen. Además, es la pauta bajo la cual se guian para operar al
interior y al exterior.

Misión
Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas.

Visión
Ser la mejor empresa global en comercializar marcas líderes de bebidas. Generar valor
económico y social de manera sostenible, gestionando modelos de negocio innovadores y
ganadores con los mejores colaboradores del mundo.
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Los Valores Coca-Cola FEMSA hablan de lo que son y lo que los distingue: Pasión por el
servicio al cliente, respeto y desarrollo integral de colaboradores, integridad y austeridad,
creación de valor social, y confianza.

 DESARROLLO INTEGRAL

Por la importancia que tiene el desarrollo integral de los colaboradores y sus familias, en
2016 invirtieron USD $4.45 millones en más de 2 mil 900 programas para fomentar el
balance entre la vida personal y el trabajo, para brindar así mejores condiciones para su
equipo. De estas iniciativas se beneficiaron más de 202 mil personas.

Todo esto lo llevan a cabo alineados al Sistema de Desarrollo Social de FEMSA, el cual
está compuesto por siete dimensiones: Laboral, Educación, Salud, Valores, Económica,
Familia, Social y Medio Ambiente

 CAPACITACIÓN Y DESARROLLO

La excelencia se logra solamente con un equipo capacitado, actualizado y receptivo de

todos los temas que competen a la industria, y así seguir evolucionando para ofrecer
mejores productos y servicios a los clientes, así como un mejor entorno laboral a Nuestra
Gente.

Es por ello que en el 2016 invirtieron USD $5.7 millones en capacitación para los
colaboradores, a través de Agendas de Desarrollo personalizadas para cada uno de ellos y
capacitación técnica para la evolución de los procesos comerciales, de manufactura y de
logística, garantizando que exista una oferta formativa integral que potencialice tres
competencias: liderazgo, competencias técnicas y competencias funcionales.

El desarrollo personal está conformado con un plan en donde el 70% del tiempo se
invierte en experiencias críticas, 20% en procesos de mentoring y coaching, y 10% en
capacitación presencial y virtual.
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 Nuestro Planeta: Integran la operación sistemas que les ha permitido incrementar la

eficiencia energética y continúan incorporando fuentes de energía limpia, logrando un
avance de suministro y del consumo de energía en México y en Brasil. Estas acciones son
un ejemplo del compromiso que establecieron a través de la plataforma We Mean
Business en alianza con Carbon Disclosure Project. Está compuesto por tres propósitos:

 AGUA

El agua es el principal insumo para elaborar bebidas que satisfacen la necesidad de

hidratación de los consumidores, por ello generan grandes compromisos para asegurar
que están haciendo uso eficiente de este recurso.

En el proceso productivo han establecido como meta aumentar la eficiencia en el uso de

agua hasta alcanzar 1.5 litros de agua por litro de bebida producida para 2020. Se ha
logrado un aumento del 11% en eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por litro de
bebida.

Tiene la meta que al 2020 de regresar a las comunidades y su medio ambiente la misma
cantidad de agua utilizada en la bebida. En relación a esto, han logrado regresar en
México y Brasil más del 100% del agua utilizada para producir las bebidas, lo que
representa un 57% del volumen consumido de todas las operaciones a nivel global.

 RESIDUOS Y RECICLAJE

En Coca-Cola FEMSA una forma de evolucionar es implementando la innovación en los

procesos y mitigar así los impactos de los empaques al medio ambiente.

Tiene la meta al 2020 de integrar 25% de material reciclado o renovable de los empaques
de PET, teniendo un avance de 17.6%, una mejora de cuatro veces el material utilizado.
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La planta de la Industria Mexicana de Reciclaje (IMER), se dedica al reciclaje de PET,

material que posteriormente es utilizado en los procesos. Adicionalmente tienen procesos
de reciclaje en Argentina, a través de CABELMA y en Colombia mediante ENKA. En
conjunto con estas iniciativas han reciclado 24 mil 285 toneladas durante 2016 y más de
124 mil toneladas de PET desde el 2010.

Además, tienen la meta de reciclar al menos el 90% de los residuos en cada una de las
plantas embotelladoras, presentando un avance del 80% de las plantas con esta
característica. Por otro lado, tienen 18 plantas certificadas como cero residuos. La
combinación de estos resultados ha permitido actualmente reciclar el 93% de todos los
residuos que se generan en las operaciones.

 ENERGÍA

Trabajan diariamente en un gran número de proyectos enfocados en reducir el impacto

energético de las operaciones en el medio ambiente. La meta al 2020 en energía son
reducir la huella de carbono de la cadena de valor en 20% y proveer el 85% de la energía
en manufactura en México con energías limpias.

Para lograr la reducción de huella de carbono se enfocan en hacer más eficientes los
procesos energéticos. Han logrado aumentar la eficiencia energética en 16%. Además,
para mediados de 2016 generaron 15.19 gramos de CO2 (eq) por litro en manufactura, lo
que representa una disminución de 28% con respecto a 2010.

Por otro lado, realizaron inversiones en diversos proyectos de energía limpia que al día de
hoy les permiten asegurar que el 30% del consumo en México proviene de fuentes de
energía renovables.

Desde 2012 reportan las emisiones de gases de efecto invernadero generadas al Carbon
Disclosure Project (CDP), y también al Programa Voluntario de Contabilidad y Gases de
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Efecto Invernadero de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales

(SEMARNAT) en México.

Han refrendado el compromiso en combatir el cambio climático a través de la plataforma

We Mean Business con los siguientes compromisos:

 Participación corporativa responsable en políticas climáticas.

 Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos.
 Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la
electricidad provenga de energías renovables.

 Nuestra Comunidad: Tienen el compromiso de contribuir a mejorar la calidad de vida

fomentando hábitos de vida saludable, promoviendo el bienestar comunitario e
impulsando el desarrollo sostenible de proveedores.

En 2016 se unieron al Compromiso Latinoamericano por un Futuro Saludable, una

iniciativa multisectorial liderada por empresas de la industria de bebidas enfocada en la
promoción de hábitos saludables por medio de la educación. A seis meses de su
lanzamiento han llegado a más de 114 mil estudiantes en Colombia y México. Está
compuesto por tres propósitos:

 ESTILOS DE VIDA SALUDABLE

Les interesa la salud de todos los consumidores, en Coca-Cola FEMSA promueven estilos
de Vida Saludable impulsando iniciativas, proyectos y programas que fomentan una
cultura de activación física, salud, deporte y auto cuidado, contribuyendo así a mejorar la
calidad de vida de su Comunidad.

Desde 2015 se plantean la meta de beneficiar a 5 millones de personas a través de

programas e iniciativas que promuevan nutrición y activación física al 2020.
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En la primer mitad del 2016 han beneficiado a 288 mil 347, llegando así a un total de 798
mil beneficiados acumulados desde el 2015 con una inversión superior a 1 millón 298 mil
dólares1. En México también activamos a más de 2 millones 877 mil personas con la
iniciativa MOVE.

Los programas más relevantes que han desarrollado son:

 Huertas Sustentables en Argentina, proyecto de huerta hidropónica instalada en

Villa Los Piletones para abastecer con verduras de hoja y tomates al Comedor Los
Piletones y mejorar la nutrición.
 Ludonutrición en Colombia, donde se busca formar en estilos de vida saludables,
especialmente promoviendo la actividad física y alimentación saludable, a niños y
niñas de entre 6 y 13 años a través del juego.
 Hora de Moverse en Venezuela, donde se busca generar hábitos duraderos para
promover una vida saludable y activa en niños.
 Plaza de la Ciudadanía en Brasil, donde se trabaja con las comunidades de nuestro
entorno facilitando el acceso a servicios públicos y construyendo una red de
mejoras para la comunidad promoviendo el desarrollo de la salud, la nutrición y la
activación física.

 DESARROLLO COMUNITARIO

Se han planteado la meta al 2020 de lograr que el 100% de las plantas y centros de distribución
prioritarios cuenten con un programa de Licencia Social. Para fortalecer la interacción con las
comunidades utilizamos la Metodología de Atención a Riesgos y Relacionamiento Comunitario
(MARRCO) basándose en la construcción de diálogo, confianza, colaboración y compromiso. En
la primer mitad del 2016 han logrado habilitar 8 centros de trabajo.
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Trabajan en programas de Desarrollo Comunitario y Atención a Impactos Ambientales Locales.

Con una inversión conjunta superior a 1 millón 132 mil dólares1, han llegado a más de 76 mil
beneficiados.

En aspectos sociales, más de 41 mil personas se han beneficiado a través de programas como:

 Aportando Tiempo en Colombia, donde los colaboradores participan como voluntarios

apoyando personas emprendedoras en proceso de reintegración de desmovilizados, a
través de asesorías que buscan el éxito de sus planes de negocio.
 Coordinates for Life en Filipinas donde se le enseña a niños a desarrollar habilidades para
la vida.
 Vive Bailando en Colombia, modelo de intervención social enfocado en adolescentes
desarrollado con la Agencia Colombiana para la Reintegración (ACR), el cual utiliza la
pedagogía del baile como herramienta de transformación. El programa busca impactar de
manera sostenida y positiva conductas, la capacidad de liderazgo, la integración familiar y
la capacidad para desempeñarse como agentes de cambio en entornos afectados por la
violencia.
 Minha Galera Faz Eco en Brasil, programa que fomenta la educación ambiental
habilitando a jóvenes para ser fuertes agentes de cambio de la sociedad.

 ABASTECIMIENTO SOSTENIBLE

El Abastecimiento Sostenible es parte fundamental del modo de operar. Esto significa que
aplican lineamientos sociales, ambientales y éticos en los procesos de compra, selección,
contratación y evaluación de todos los proveedores.

Evalúan a los proveedores con el objetivo de alinear la cadena de suministro los principios y
valores que rigen la operación de Coca-Cola FEMSA. Para realizar esta evaluación desarrollaron
un nuevo Sistema de Abastecimiento Sostenible en línea, el cual permite a través de un tercero,
evaluar con evidencia y transparencia a los proveedores en cuatro áreas: social, medioambiental,
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ética y comunidad. Además, el sistema permite la autogestión y desarrollo de metas y planes de

trabajo en las mejoras que se lleguen a identificar.

Al día de hoy han evaluados en derechos humanos, medio ambiente y prácticas laborales a 266
proveedores bajo los principios de Coca-Cola FEMSA desde el 2014 y en colaboración con The
Coca-Cola Company han evaluado un total de 529 proveedores desde el 2010. Este año, se
comenzó con el programa de Desarrollo de Proveedores Locales donde evalúan a 66 de los
proveedores y les entregan un plan de desarrollo junto con servicios de consultoría en
sostenibilidad para apoyar la mejora de su desempeño. Hasta el momento, el 80% de ellos han
finalizado su proceso y ya presentan avances y mejoras. Varios de los proveedores PyMEs han
logrado desarrollar su modelo de negocios, iniciado implementaciones de sistemas de gestión y
mejorando su desempeño financiero.

Para el trato con los proveedores y colaboradores, se guían bajo los principios sobre derechos en
el lugar de trabajo, los cuales están incluidos en nuestra Política sobre Derechos en el Lugar de
Trabajo, en los Principios Rectores para Proveedores establecidos por The Coca-Cola Company,
así como en los Principios Guía para Proveedores dispuestos por FEMSA.
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Imagen 1

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

El canal de distribución de los productos Coca- Cola es directamente de la planta, mediante sus
camiones y camionetas de reparto en toda la ciudad a los diferentes comercios, tiendas de
autoservicios y tienditas para luego hacerlo llegar a nosotros como consumidores del producto
Coca-Cola.

Hay dos Criterios muy importantes por los cuales se realiza la selección de los canales de
distribución:

 Cobertura del mercado

Coca- cola es una compañía que cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus productos
son reconocidos.

 Control y Costo

Producto coca-cola por ser un producto que tiene mucha demanda por lo cual se lleva un control
de entradas y salidas directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el
costo del producto en cuanto venderlo.

 CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

- Productor – Consumidor. A través de venta por teléfono, y directa.

- Productor- minorista o detallista – consumidores: Pequeñas tiendas, gasolineras, boutique
y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio chedaui, mega.
- Productores- mayoristas- minoristas- detallistas- consumidores: Farmacias, restaurantes
ya que ellos pertenecen a esta clasificación.
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- Productores- intermediario- mayorista- minorista- consumidores: Aquí coca-cola cuenta

con agentes de ventas que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer este
producto.

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Los productos Coca-Cola, están dirigidos a público en general a todos los consumidores, pero en
cierta medida hay productos que son específicamente segmentados a cierta población como la
Coca-Cola Zero, es un producto cero azúcar dirigidas aquellas personas que por
recomendaciones de salud no deben consumir azúcar, pero si cualquier persona como un joven de
25 años la consume por algún motivo especifico como por cuidado de salud o simplemente le
gusta su sabor lo puede hacer sin restricción dado que los productos ofrecidos son para todos los
consumidores.

Conclusiones

Las estrategias utilizadas por la empresa Coca-Cola en cuanto a su marketing han sido
estratégicas y bien planificadas no solo es tener personal y un buen producto es mas halla que
solo un pantallazo de un producto conocido se necesitan manos y mentes maestras que logren
llevar el producto más allá de lo esperado.

Los ejes adoptados por la compañía Coca-Cola son una gran estrategia y un servicio a la vida y al
planeta que retribuye a grandes cantidades los beneficios aportados, la empresa es una gran
comunidad que aporta a una empresa feliz y que refleja eso en sus productos

Las estrategias de distribución no solo reflejan una estrategia comercial y un marketing

estratégico y colaborativo si no que realmente el producto llegue a las manos de los
consumidores.

Es una empresa que ha sabido escalar en medio de las necesidades de cada persona llegando a
más zonas que otros productos teniendo una excelente adaptación y por lo tanto ha llegado a
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posicionarse en uno de los primeros puestos de ventas y con favoritismo de los consumidores
logrando estar en el pensamiento de cada persona.

Referencias

https://coca-colafemsa.social/sostenibilidad-negocio/
https://estrategiadedistribucion.blogspot.com/2012/06/coca-cola.html
https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola