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CURSO DE HABILIDADES DIRECTIVAS


MÓDULO 1. GESTIÓN DE CONFLICTOS
CLASE: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Subtemas:
 Tu estilo de negociación y las neurociencias
 Desarrollo del estilo.
 Definiendo tu estilo propio.

Desarrollo:
Tu estilo de negociación y las neurociencias. Existen muchos autores que han definido
los tipos de negociación de manera muy acertada y técnica, sin embargo, a la hora de aplicarlas,
encontramos que no todas las son compatibles con los rasgos de nuestra personalidad.
Entonces es momento de darle nuestro estilo propio al tipo de negociación con el que mejor
nos identificamos.
Werner Meinhold en su estudio del desarrollo humano, identifica cuatro fases de desarrollo
que definen nuestra personalidad, nuestras preferencias e intereses, todo ser humano pasa por
estas fases, sin embargo, no todos las desarrollamos por completo, siempre hay rasgos de
comportamiento característicos de cada una de ellas, que se desarrollan más en unas personas
que en otras, dando así forma y estilo a nuestra personalidad.
Ahora te invito a revisar las cuatro fases de desarrollo según Meinhold y sus contenidos
característicos o rasgos de personalidad, seguramente te identificarás con algunos de ellos,
ayudándote a definir tu estilo y aplicarlo al proceso de negociación de manera que siempre le
saques un aprendizaje positivo.
Asociación, Durante esta fase, desarrollamos una capacidad de la empatía, se facilita la
aceptación incondicional como base de las interrelaciones libres de condiciones, desarrollamos
la sensación de seguridad en sí mismos. Les gusta la Comunicación directa, Los sentidos más
desarrollados son los físicos o kinestésicos, Calor, tacto, oído, olfato, equilibrio, Esta fase es
muy especial pues contiene rasgos de todas las fases en una escala menor de intensidad.
Si reconoces que estos rasgos se te dan de forma natural, entonces eres un buen candidato para
negociar con el tipo “Negociación por principios o Método de Harvard”
La fase receptiva o sensual, definida por Meinhold como la fase en la que estamos mayormente
dispuestos a recibir y aprender como rasgo característico de personalidad. Contenido principal
de este tipo de personalidad se centra en el desarrollo acentuado de los sentidos receptivos y
del proceso mismo de recibir, una facilidad nata para aprender y por lo tanto muy expuesto a
las creencias. Es importante fomentar la iniciativa y el aprendizaje propio basado en nuevas
experiencias alcanzadas por uno mismo.
Quienes muestran estos rasgos como dominantes en su manera de ser cotidiana, suelen
sentirse muy cómodos con la negociación de tipo blando, pudiendo mostrarse vulnerables en

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su rol de negociadores, pues, son muy aceptantes y es por ello que reviste especial importancia
el entrenamiento técnico que pueda equilibrar su estilo de negociación.
Fase de maduración, esta fase se caracteriza por cuanto se acentúa la necesidad de trascender,
se quiere mostrar al mundo para recibir confirmación de lo que ya ha logrado, Contenido
principal que le da el estilo a la personalidad encasillada en esta fase es la reflexividad;
levantarse y caminar por si solos como símbolo de su capacidad y posibilidad de distanciarse
de las demás personas y del estatus quo, sin embargo estas personas necesitan todavía mucha
seguridad y a la vez libertad, que les puede dar la admiración que generan en los demás por
sus actos trascendentes.
Si te has identificado con algunos de estos rasgos de comportamiento como parte natural de tu
forma de ser, es muy probable que te resulta fácil y cómodo el tipo de negociación “Dura”, Si
es este tu caso, te recomiendo trabajar en tu inteligencia emocional y de seguro podrás sacarle
muchas ventajas a este tipo de negociación sumado a tu estilo de negociación.
La fase productiva, es una fase de desarrollo en la que “producir para dar” es el rasgo
predominante, El contenido principal que lo caracteriza es expresión creativa, mucha facilidad
para hablar como evidencia de su desarrollo lógico del idioma; son personas muy asertivas y
numéricas, no hay matices para ellos, solo blanco o negro, dándole al mismo tiempo el control
de expresarse o retenerse (le gusta tener el poder); su entendimiento del entorno estará
marcado por los opuestos, la separación del sujeto y objeto, del "bien y mal", la creatividad y la
pasividad, la posibilidad de juzgar.
Una personalidad marcada por esta fase, logra personas muy estructuradas, muy capaces de
juzgar y construir planes complejos, es por ello que les resulta muy objetivo el tipo de
negociación “Por principios” ya que es un tipo de negociación metódico, científico y
comprobable.
Si te has identificado con algunos o todos estos rasgos, te recomiendo utilizar el Método
Harvard de Negociación sumado a una metodología de control y registro de actividades de
negociación que te permitirán llegar a tener un método aún más acotado a tus necesidades y
aterrizarlo en procedimientos o políticas medibles en sus resultados y por lo tanto mejorables.
Estas cuatro fases de desarrollo de la personalidad, se dan cíclicamente durante toda nuestra
vida, integrando cada vez mayores aprendizajes a cada una de ellas, por supuesto, estos
aprendizajes pueden ser positivos o negativos y por lo tanto definen cada vez más nuestros
rasgos de personalidad. Esto sucede cada siete años, es por ello que debes entrenarte
continuamente para definir tu estilo de negociación, basado en tus rasgos de personalidad, a
esto el investigador Werner Meinhold lo llama Desarrollo Integrativo de la personalidad.

Desarrollo del estilo. Entonces, ¿Que Estilo de Negociación es el mejor? Como hemos visto,
el estilo de negociación, está ligado de manera natural a los rasgos de personalidad que
definimos durante las fases de desarrollo de esta. En la actualizad se habla mucho del concepto
de Negociación Situacional, que se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de
Negociación, sino que el Negociador y que puede adaptarse a los diferentes tipos de
negociación si se entrena suficientemente.

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Ya que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas, pues, difícilmente
todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo. Sin embargo,
se puede ser un especialista en el estilo que más se ajuste a su personalidad
Podríamos decir entonces, que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que ha desarrollado
la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de
Negociación.
El que reconoce ante qué situación se encuentra, de manera natural, el que conoce sus puntos
fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le resultan más cómodos y los que le cuesta
mayor esfuerzo desarrollar y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las
Circunstancias sobre la base del autoconocimiento de su Estilo personal de aplicar cualquiera
de los tipos de negociación.

Definiendo tu estilo propio. Ahora que hemos revisado las cuatro fases de desarrollo que
definen nuestra personalidad y con ello nuestro estilo propio a la hora de aplicar un tipo de
negociación en la empresa, podemos concluir lo siguiente:
1. Tipos y estilos de negociación hacen referencia a la manera en que una persona procede
durante una negociación, aplicando un tipo de negociación, pero con su propio estilo
2. Los tipos de negociación, son el resultado de la caracterización de los rasgos de
personalidad que intervienen al momento de ejecutarla
3. La negociación es una expresión compleja del comportamiento humano y que por lo
tanto está definida por la manera en que se define la personalidad de un individuo
durante las fases naturales del desarrollo
4. Un “Estilo de negociación” se da cuando decidimos entrenar nuestras habilidades natas
para generar interacciones personales hasta convertirlas en destrezas técnicas, que nos
permiten sacarle provecho a cada situación.

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PARA TENER EN CUENTA: PREPÁRATE PARA LAS CONTINGENCIAS


Contingencia, es un término utilizado para referirse a una amplia gama de posibles
comportamientos y acciones no tipificadas y poco recurrentes que impactan los factores
contextuales que influyen la estructura y administración de las organizaciones. No es útil para
analizar los estilos y las estrategias de negociación, sin embargo, pueden interferir tus
esfuerzos por gestionar adecuadamente los conflictos en la empresa.
Igual que en cualquier otro ámbito de la administración organizacional, la negociación implica
un gran número de factores: contextual, situacional, de hecho, e interpersonal entre otros ya
analizados a lo largo de este módulo.
La estrategia, el estilo y las tácticas apropiadas dependen de la adecuada combinación de esos
factores y como sabemos ya, al combinar más y más técnicas, la precisión y el control sobre las
mismas, se reduce y por lo tanto se vuelve vulnerable a imprevistos.
A fin de que puedas manejar de manera adecuada una contingencia está la noción de la
anticipación del cambio y la adaptación a éste.
Una aplicación válida para todo modelo de gestión del conflicto a través de la negociación,
considera que, aunque es necesario planear, es crítico permanecer flexibles y entender cómo
reaccionar a factores inesperados; por lo tanto, debes asegurarte de que no te falten estos dos
factores: Planificación que incluya un plan de contingencias y pensamiento crítico que le dé un
carácter flexible a tu propuesta.
Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros
La estrategia de negociación optima está determinada por la interacción dinámica de la
personalidad, el estilo de interacción, el temperamento, la percepción del estilo y personalidad
del colaborador en conflicto, la percepción de los asuntos en conflicto, la cultura, los valores,
las necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de tiempo, la habilidad y la
preparación de cada una de las partes.
El autoconocimiento ayudará a desarrollar estilos alternativos, así como a utilizar un estilo
natural al máximo. La creatividad siempre facilita el camino a encontrar un acuerdo mutuo
satisfactorio.

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Bibliografía

1994 - Albrecht, Karl G. Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir
tratos justos para todos. Buenos Aires: Granica/Vergara

1992 - Altschul, Carlos. Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos
personal y laboral. / Carlos Altschul, Enrique Fernández Longo. Buenos Aires: Paidós.

1993 - Bazerman, Max H. La negociación racional en un mundo irracional. / Max H.


Bazerman, Margaret A. Neale. Barcelona: Ediciones Paidós.

2005 - Bercoff, Maurice A. El arte de la negociación: el Método Harvard en 10 preguntas.


Barcelona: Deusto.

2003 - Cohen, Steven P. Claves de negociación…con el corazón y la mente. / Steven Cohen,


Ricardo Altimira. Madrid: McGraw-Hill.

2008 - Malaret, J. & Pino, M. Negociación para todos: las mejores estrategias para gestionar
acuerdos en el trabajo, conflictos de pareja y decisiones personales. Madrid: La Esfera de los
Libros. Admin. de Empresas.

2003 - Werner Meinhold, Psicoterapia en Hipnósis: fases del desarrollo humano,


personalidad, emocionalidad e intelecto. Meersburg, Alemania: Dalimedia.

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