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El Libro Rojo de Las Ventas PDF
El Libro Rojo de Las Ventas PDF
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EL LIBRO ROJO DE LAS sobre todos aquellos inter- autoayuda. Sin embargo, en
VENTAS – RESUMEN rogantes que cualquier este resumen del libro The
Jeffrey Gitomer vendedor se plantea en un Little Red Book of Sales
momento u otro de su carrera Answers encontrará
Todo aquel que se dedica a profesional. Con un estilo soluciones definidas y
las ventas continuamente se ameno, conciso y siempre concretas a interrogantes
“mortifica” con frases de este divertido, el reconocido específicas. En pocas
tipo: ¡Ojalá hubiera dicho o experto en ventas Jeffrey palabras, en este libro
hecho tal o cual cosa en Gitomer ofrece casi un descubrirá mecanismos para
aquel momento!, ¡Ojalá centenar de respuestas a poner en marcha de forma
hubiera adoptado otra cuestiones muy concretas inmediata en su trabajo diario
estrategia para cerrar aquella con las que los vendedores como vendedor o
venta tan trascendental!, se enfrentan a diario. En este responsable comercial.
¡Ojalá hubiera tenido una resumen recogemos una
respuesta adecuada ante selección de estas PRIMERA PARTE
aquel contra-tiempo!... The situaciones / respuestas.
Little Red Book of Sales Quizá en este momento crea Buscar nuevos clientes y
Answers (“El pequeño libro que está a punto de leer el conseguir una reunión.
rojo de las respuestas sobre resumen de uno de tantos
ven-tas”) intenta arrojar luz libros sobre ventas o de
un vendedor antes de que negocios de naturaleza
¿Cuál es la mejor manera de este aparezca por la puerta. personal.
quitarse de encima al Conoce todos los trucos y 3. Ser amable.
“guardián”? El “guardián” es estrategias y sabe con 4. Solicitar ayuda: ¿Cuál es la
aquel individuo al que todo el precisión cuándo alguien es mejor hora para llamar?
que se dedica a vender tiene sincero y cuándo está ¿Cuándo suele...?
que eliminar de su camino ocultando algo. Son personas 5. Mostrarse sincero.
para poder darse a conocer que no toleran las artimañas 6. No utilizar ciertas tácticas
en una empresa y entrar en y detestan a esa gente de ventas obsoletas.
contacto con la persona que impaciente que parece 7. En la medida de lo posible,
toma las decisiones de saberlo todo. Para traspasar decir la verdad.
compra. Sin lugar a dudas, esta fuerte defensa , el autor 8. Tener una auténtica razón
este es uno de los principales propone 10 alternativas que para llamar (¡más allá de la
escollos que encuentran los llevar a la práctica: mera esperanza de vender
profesionales del sector algo!).
cuando intentan entablar una 1. Conocer el nombre de la 9. Enviar un e-mail previo
primera relación con un persona que toma las para saludar a la persona a la
potencial comprador. El decisiones de compra antes que se va a telefonear.
principal enredo de esta de realizar una llamada 10. Ser original. Si no se le
situación es que abundan los telefónica o aparecer en convence mediante la
vendedores que se persona en la empresa. palabra, el “guardián” se
consideran a sí mismos más 2. Tener preparada una quitará de encima al
inteligentes que estos respuesta a la consabida vendedor con las habituales
“guardianes”, cuando la pregunta: ¿De qué se trata? excusas de Está en una
verdad suele ser todo lo El autor suele utilizar esta reunión o No recibe a nadie
contrario. El odiado réplica: Es un asunto de sin una cita previa. Todos los
“guardián” puede detectar a responsables de compras se
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compra del mismo. Más aún, auténtico valor del producto o 2. ¿Qué es lo más importante
frases como Su precio me servicio que se le está que les pasa por la cabeza?
parece demasiado alto, son ofreciendo: sólo en ese 3. ¿Qué les causa estrés?
síntomas que el vendedor momento hay que poner
debe valorar como positivos. todas las cartas boca arriba y Existe una infinidad de
Lo que suele ocurrir es que la comunicar el precio. Todo contestaciones posibles para
ansiedad del comercial por vendedor debe recordar que cada una de ellas, pero
cerrar una venta es a veces su tarea no consiste podemos estar seguros de
tan alta que le lleva a simplemente en hacer que ninguna de ellas tiene
comprometer el precio sólo presupuestos y comunicar que ver con USTED. Su
por ganar la partida antes. precios. Su trabajo va mucho trabajo consistirá en descubrir
En muchas ocasiones, los más lejos: es la persona que esas respuestas, averiguar lo
vendedores informan por hace de puente entre el que le quita el sueño a ese
adelantado del precio, incluso precio y el valor percibido por comprador al que usted
antes de que el comprador lo el comprador. Y todo quiere conquistar y
solicite. Actuar de esta forma comienza cuando el que proporcionarle ideas /
implica un tropiezo decide una compra, remata: argumentos / motivos /
estratégico para el vendedor, ¿Y cuánto cuesta esto? razones para que pueda
puesto que se impide que la mejorar el sueño. La persona
contraparte llegue a TERCERA PARTE que toma decisiones de
preguntar ¿Cuál es el costo LAS HABILIDADES DE compra seguramente
de este producto? que, como VENTA SE CONSTRUYEN encontrará en su contestador
hemos visto, es la primera PASO A PASO otros cinco mensajes más de
señal de que siente cierto vendedores de seguros, de
interés y supone así una ¿Por qué los compradores teléfonos celulares, servicios
ventaja para el vendedor. Si no devuelven mis financieros, etc. Y todos,
el cliente se interesa por el llamadas? probablemente, se afanen en
precio, la estrategia ¿Debería dejar un mensaje dejar claro quiénes son y a
adecuada no pasa por en el contestador del qué se dedican. Para
proporcionárselo de comprador o no? He ahí la diferenciarse de los demás,
inmediato, sino por averiguar gran pregunta. Pues a veces deje un mensaje (o envíe un
antes una serie de datos que deja un mensaje y, ¡oh correo electrónico) que hable
permitan ofrecer una sorpresa!, no le devuelven la de rentabilidad, de lealtad, de
cotización capaz de asegurar llamada. O envía un e-mail y productividad, de ventas, de
la venta. ¿Por qué acaba preguntándose si le moral, de familia: algo que
precipitarse en dar un precio habrá o no llegado porque no interese de veras a esa
si todavía se desconoce lo obtiene respuesta. ¡Canallas! persona. Transmita ideas, no
verdaderamente interesado Un vendedor experimentado aburridos datos, y gánese
que está el comprador? De sabe que, haga lo que haga, esa llamada de respuesta
ahí que lo prime-ro que hay él no será importante para el que tanto ansía.
que tener claro es lo que el comprador, al menos que
comprador necesita, cuáles desarrolle estas tres ¿Por qué algunos clientes
son sus deseos y su estatus preguntas: cancelan sus pedidos?
(poder adquisitivo). A
continuación, el vendedor 1. ¿Qué es lo que desvela a El arrepentimiento de los
tiene que asegurarse de que sus posibles clientes por la compradores es uno de los
su interlocutor ha percibido el noche? mayores conflictos de las
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AHÍNCO. Los vendedores 5. ¿Es fácil dar con alguien crear un ambiente de compra,
dedican cientos de horas al en su empresa cuando suena y lo achacan a otras personas
año en tareas no el teléfono? o a circunstancias que, según
relacionadas directamente 6. ¿Mantuvo contactos ellos, se convirtieron en un
con las ventas y muy poco regulares con el cliente obstáculo. Este error conlleva
tiempo a reunirse con mediante algún tipo de un doble peligro: por un lado,
personas que toman mensaje que le proporcionará se culpa a la parte
decisiones de compra. Si valor añadido? equivocada y, por el otro,
usted consigue dar la vuelta a impide darse cuenta de que
esta estadística, sus ventas Los clientes votan con su quizá se necesita mejorar.
podrán crecer de forma dinero al candidato que mejor Aparecen a continuación los
extraordinaria. Deje de perder atiende sus intereses. El que 12 errores más comunes de
su tiempo y póngase manos a realizarán un primer pedido la profesión. Sería bueno que
la obra de inmediato. sólo significa que la mitad de no sólo los leyera, sino que
la batalla se ha ganado, ya reflexionara y pensara con
¿Cuál es la mejor forma de que la repetición de la sinceridad cuáles de ellos
asegurar que un cliente compra es un auténtico encajan con su forma de
seguirá siéndolo? recordatorio de lo que ha trabajar:
sucedido a lo largo de un
Desde el momento en que un periodo de tiempo y de lo que 1. Actuar como un
cliente realiza su primer ha hecho usted durante ese autómata. Cuando alguien
pedido, comienza la cuenta lapso para merecer seguir solicita a un vendedor que le
regresiva para que decida teniendo la confianza del envíe un catálogo, un folleto o
quedarse con usted en el cliente. Por último, si un una oferta comercial, lo más
futuro o desertar. Lo bueno cliente solicita una rebaja en inteligente no es simplemente
de esa carrera contrarreloj es el precio, la probabilidad de meter en un sobre la
que está en sus manos el que tenga que concedérselo información y enviarla por
mantener la lealtad de los es inversamente proporcional correo. Hay que ser
clientes año tras año. El que a la calidad del servicio proactivo. Por ejemplo, a la
un cliente vuelva a encargarle recibido entre la primera y la vez que se envía el catálogo,
un pedido depende de, si a segunda compra. se puede intentar fijar una
las siguientes 6 preguntas, reunión para aclarar
puede usted responder con Conclusión cuestiones que vayan a
un rotundo SÍ: surgir.
¿Cuáles son los mayores
1. ¿Se entregó el producto en defectos de un vendedor? 2. Hablar antes de
el tiempo pactado? preguntar. Cuando acude
2. ¿Se mantuvieron todas las El autor del libro señala que, usted al médico, ¿le dice este
promesas? en sus 25 años de dónde se graduó en Medicina
3. ¿Existió un excelente experiencia profesional, o dónde realizó sus
servicio de atención al nunca se ha encontrado con prácticas? Naturalmente, no.
cliente? un vendedor que le dijera: Le preguntará qué o dónde le
4. ¿Se realizó un seguimiento Jeffrey, no he podido cerrar duele. Un vendedor sabio
para comprobar la una venta y ha sido por mi hará preguntas que toquen la
satisfacción del cliente? culpa. Los vendedores fibra sensible del comprador,
cometen el error de no asumir ese tipo de preguntas que la
su fracaso en el momento de
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competencia puede que no del comprador. La alternativa porque, entre otras cosas, ya
realice. es similar a esta: Me gustaría se lo habrían comunicado. Es
tener la oportunidad de más inteligente ponerse en
3. Cerrar un acuerdo de compartir con usted el contacto para comentar Algo
forma verbal. No espere el testimonio de varios de mis importante que se me había
momento de que el clientes que decidieron olvidado, que llamar para
comprador le diga algo como trabajar con nosotros porque saber Dónde está mi dinero,
Yo pensaba que usted me NO somos los que tenemos amigo.
dijo que... o Creí entenderle el menor precio de la
que este servicio era gratuito. industria. 10. Tratar de vencer las
Ponga todos sus acuerdos objeciones del comprador
por escrito y evítese dolores 7. Asumir que el comprador con argumentos falaces.
de cabeza. no ha oído nada acerca de Para superar los obstáculos
nuestra empresa, nuestro que nos puedan poner en el
4. Referirse de forma producto camino, lo más útil es echar
negativa a la competencia. o ambos. Más bien, es mano de testimonios de otros
Usted y yo sabemos que son bastante probable que tenga clientes para contrarrestarlos.
unos indeseables, pero una idea preconcebida De hecho, esta técnica de
afirmarlo delante del acerca de estos asuntos, de ventas es mucho más eficaz
comprador sólo le degrada a modo que el vendedor que cualquier otra.
usted mismo. debería intentar modificar
esos prejuicios desde el 11. Cerrar un acuerdo
5. Hacer sólo un principio para evitar verbal acerca del siguiente
seguimiento. ¿Le llegaron sorpresas desagradables. paso en el ciclo de venta.
mis catálogos? Me gustaría La trampa más habitual en
saber si tiene alguna 8. Dar por hecho que el las ventas es dejar por
pregunta. Cuando llame al comprador no ha tomado completo el siguiente paso
responsable de compras de una decisión de antemano. del proceso en manos del
una empresa para realizar un Es probable que su comprador. Frases como No
seguimiento de una acción reputación le haya pre- se preocupe, mañana le
comercial, preséntese con cedido, y que ya haya llamo para darle una
ideas y preguntas decidido comprarle a otra respuesta no deben servir a
inteligentes. En caso empresa o que ya sepa que un vendedor. Tiene que
contrario, le tratarán como a va a comprarle a usted y la conseguir un compromiso en
todo vendedor pesado que reunión que mantienen firme para planificar como
cualquiera quiere perder de simplemente sea para mínimo una conversación
vista. confirmar más que para tele-fónica. Es importante fijar
decidir. una fecha y una hora
6. Preguntar cómo se concretas y, por ejemplo,
puede conseguir vender 9. No añadir nada enviar un e-mail con alguna
nuestro producto. interesante o de valor información relevante
Formulado por un vendedor, cuando se realiza una añadiendo un recordatorio de
denota una actitud pueril que llamada para hacer un esa cita de seguimiento.
a lo único que puede conducir seguimiento. No tiene
es a las mentiras, a intentar ningún sentido llamar a 12. Dar el precio antes de
rebajas en el precio y a una alguien para comprobar si que alguien pregunte por
pérdida de respeto de parte han tomado ya una decisión, él. Ya se ha señalado más
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Comentario final: