17 tácticas para leer el lenguaje corporal

Conoce los gestos y posturas que debes tomar en cuenta en las negociaciones para conseguir lo que
quieres.

Lo que dices comunica sólo la mitad de lo que la gente escucha. De acuerdo con el profesor Albert
Mehrabian, el 55 por ciento del mensaje que mandas viene de tu lenguaje corporal. Desde el siglo
pasado, hemos logrado muchos avances al entender los miles de significados del lenguaje no verbal.
Aquí hay 17 de los hallazgos más importantes:

1. Encoger los hombros es una señal universal de no saber qué está pasando. Todos hacen esto. “Es un
buen ejemplo de un gesto universal que es usado para mostrar que la persona no conoce o entiende lo
que dices”, escriben Barbara Pease y Allan Pease, autores de "El libro definitivo del lenguaje corporal”
(The Definitive Book of Body Language).

“Es un gesto múltiple que tiene tres partes, las palmas expuestas para mostrar que nada está oculto en
sus manos, individuos encorvados para protegerse de un ataque y una ceja levantada, lo cual es un
saludo universal.”

2. Las palmas abiertas son una señal antigua de honestidad. ¿Alguna vez te has dado cuenta que en una
corte la gente debe poner una mano sobre un texto religioso y levantar la otra con la palma hacia la
persona a la que le hablan? Eso es porque una palma abierta se asocia con honestidad, lealtad y
sumisión.

3. Apuntar con el dedo con la mano cerrada es un intento de demostrar dominio. Los hermanos Pease
escriben que esta acción es usada como símbolo que demustra que el que habla vence en sentido
figurado a los que lo escuchan. Subconscientemente evoca sentimientos negativos en los otros porque
involucra un movimiento agresivo, el que usan muchos antes de un ataque físico.

4. Busca la falta de arrugas alrededor de los ojos para detectar una sonrisa falsa. Es casi imposible sonreír
cuando se ordena y que ésta se vea auténtica. Es por eso que las fotos familiares se ven tan extrañas. La
sonrisa tiene mucho que ver con la gente que está a tu alrededor. Cuando sonríes con ganas tus ojos se
arrugan, cuando finges no.
5. Las cejas levantadas muchas veces son señal de incomodidad. De la misma forma que las arrugas
demuestran que te estás riendo, la profesora Susan Whitbourne de la Universidad de Massachusetts dice
que la preocupación, sorpresa o miedo puede causar que la gente levante sus cejas por incomodidad. Así
que si alguien te hace un cumplido respecto a tu peinado y levanta las cejas tal vez no está siendo
sincero.

6. Si su tono de voz sube o baja, pueden estar más interesados. Aunque no lo creas, tu tono de voz
demuestra tu interés.

7. Si imitan tu lenguaje corporal la conversación puede ir bien. Cuando dos personas se llevan bien, sus
posturas y movimientos se parecen a los del otro. Cuando tu mejor amiga cruza la pierna tú también lo
harás. Si estás en una cita que va bien los dos harán los mismos gestos.

8. El contacto visual demuestra interés….positivo y negativo. Cuando miras a alguien a los ojos
usualmente provocas algún tipo de reacción. “Depende de las partes involucradas, esta emoción es
interpretada de diferentes formas”, dice el psicólogo Ronald E. Riggio. “Que un extraño te vea a los ojos
puede parecerte como una amenaza y provocarte miedo, pero la mirada de tu novia te puede poner
nervioso y se interpreta de forma positiva.”

9. Si te miran durante mucho tiempo pueden estar mintiendo. Para evitar verse falsos, algunos aguantan
la mirada a propósito para que sea un poco incómodo. También pueden pararse muy quietos y no
parpadear.

10. Realizar una gran pose demuestra poder y un sentido de logro. La forma en la que se gente se
comporta es una clave sobre sus sentimientos. La profesora de Harvard, Amy Cuddy, dice que este tipo
de poses aumenta la testosterona y confianza.

Si están inclinados hacia atrás y relajados sienten que tienen poder y el control. De igual manera, la
investigación demuestra que aunque la gente nazca ciega, levantan sus brazos en forma de "V" cuando
ganan una competencia. Por otro lado, una pose de poco poder, por ejemplo los que cruzan los brazos,
incrementa la cortisona y la hormona del estrés.

11. Las piernas cruzadas normalmente son señal de resistencia, baja receptividad y son una mala señal
de negociación. De dos mil negociaciones grabadas por Gerard I. Nierenberg y Henry H. Calero, autores
de “Cómo leer a una persona como un libro” (How to Read a Person Like a Book), en ninguna se llegó a
un acuerdo cuando uno de los negociadores había cruzado las piernas.

Psicológicamente hablando, las piernas cruzadas señalan que la persona está cerrada mental, emocional
y físicamente, lo cual indica que no va a querer negociar.

12. Un grupo de gestos muestra una verdadera conexión. La atracción no es comunicada a través de una
señal sino de una secuencia. La neuropsicóloga, Marsha Lucas, dice que después de hacer contacto
visual, mira hacia abajo un poco, se toca el cabello y luego mira hacia arriba mientras inclina la barbilla.

13. Si se ríen contigo tal vez les importas. Si alguien es receptivo a tu humor posiblemente está
interesado. Los psicólogos de evolución dicen que el humor juega un rol importante en el desarrollo
humano. Sirve como una forma de señalar el deseo de una relación, ya sea de manera platónica o
romántica.

14. Una mandíbula cerrada, cuello tenso o ceño fruncido muestra estrés. Todas estas “respuestas” están
asociadas con el sistema límbico en el cerebro. “La emoción, identificar y reaccionar a las amenazas, así
como asegurar nuestra supervivencia, son responsabilidades muy importantes del sistema límbico”, dice
un ex agente del FBI Joe Navarro.

“El autobús se va sin nosotros y apretamos la mandíbula. Nos piden que trabajemos otro fin de semana y
las órbitas de nuestros ojos se estrechan mientras bajamos la barbilla", comenta. La gente ha
demostrado estar inconforme haciendo estos gestos desde hace muchos años.

15. Las posturas autoritarias muestran liderazgo. Ya sea innato o aprendido, hay un número de señales y
comportamientos que las personas usan cuando sienten que son los líderes o al menos cuando tratan de
convencerte que lo son. Incluyen mantener una postura recta, caminar con propósito, hacer gestos con
las manos, etcétera.

16. Una pierna que tiembla señala un estado interior inestable. “Cuando mueves tus piernas es difícil no
darse cuenta”, dice la profesora Susan Whitbourne. Una pierna en movimiento muestra ansiedad,
irritación o ambas.
17. Los brazos cruzados señalan que estás a la defensiva, dependiendo del contexto. Es fácil detectar
señales del lenguaje corporal, pero es importante tomar en cuenta el contexto. Aunque los brazos
cruzados típicamente indican que alguien no quiere hablar, también muchas veces lo hacen cuando hace
frío o cuando su silla no tiene un descansabrazos. Sé consciente del ambiente antes de tomar una
decisión o cambiar de estrategia basado en este tipo de comportamientos.