GUIA DE APRENDIZAJE N 2

JHONNATAN ANIBAL GOMEZ

N° Conceptos “Lo que conozco Lo consultado:

1. Cadena de valor

lo que conozco

lo que sabia sobre la cadena de valor es una herramienta para analisar actividades de la empresa y
buscar beneficios

lo consultado

La Cadena de Valor en una Organización Solidaria. ... La cadena valor es una herramienta de gestión
diseñada por Michael Porter que permite realizar un análisis interno de una empresa, a través de su
desagregación en sus principales actividades generadoras de valor

2. Ventaja competitiva

lo que conozco

es cuando somos fuertes en algo y nos coloca por encima de los competidores

lo consultado

Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia de
otras colocándole en una posición relativa superior para competir. Es decir, cualquier atributo que la
haga más competitiva que las demás.

3. Beneficio
lo que conozco

un beneficio es sacarle provecho a algo ya sea cualitativo o cantitativo

lo consultado

un beneficio es un bien que se hace o se recibe. El término también se utiliza como sinónimo de utilidad
o ventaja. ... El beneficio, por lo tanto, es la ganancia obtenida por un actor de un proceso económico y
calculada como los ingresos totales menos los costes totales.

4. Cliente

lo que conozco

los clientes son aquellos que tienen un relacion comercial con nosotros de consumo

lo consultado

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, están realizando compras o que lo hicieron dentro
de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última
compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que
están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta
clasificación es muy útil por dos razones:

Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren
una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos
económicos a la empresa.

Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no compran a la empresa, y que por tanto,
requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego
intentar recuperarlos.

Veamos a continuación algunos términos relacionados con las transacciones entre los clientes y los
vendedores:

Banco:Un banco es un intermediario financiero que se encarga de captar recursos en forma de

depósitos, y prestar dinero, así como la prestación de servicios financieros.
Ingreso:En economía el concepto ingreso puede hacer referencia a las cantidades que recibe una
empresa por la venta de sus productos o servicios

Caja:Representa el dinero en efectivo, o sea, billetes de banco, monedas, cheques y pagarés de tarjetas
de crédito (vouchers) recibidos, giros bancarios, postales y telegráficos, etcétera.

Egreso:Erogación o salida de recursos financieros, motivada por el compromiso de liquidación de algún

bien o servicio recibido o por algún otro concepto. Desembolsos o salidas de dinero, aun cuando no
constituyan gastos que afecten las pérdidas o ganancias. En Contabilidad Gubernamental, los pagos se
hacen con cargo al presupuesto de egresos.

Proveedor de servicios:Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a
grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.

Deuda:Una deuda es cualquier importe adeudado como resultado de una compra de bienes o servicios
en términos de crédito

5. Gestión de la producción

lo que conozco

es cuando producimos algun producto tenemos en cuenta costos tales como fabricacion y miramos
como sacar una utilidad

lo consultado

La gestión del proceso de fabricación es una colección de tecnologías y métodos utilizados para definir
cómo se fabricarán los productos. MPM difiere de ERP / MRP, que se utiliza para planificar el pedido de
materiales y otros recursos, establecer cronogramas de fabricación y recopilar datos de costos.

6. Gestión comercial

lo que conozco

es una relacion comercial directa con el cliente buscando ofrecer un servicio a cambio de una
rentabilidad y fedelizacion

lo consultado

La gestión comercial es un término relacionado a la mercadotecnia o marketing, es decir, te proporciona

las técnicas de como promover un producto o servicio ofrecido por una pyme o micropyme

7. Negociación
lo que conozco

es cuando tratamos de llegar a un comun acuerdo entre las dos partes y que tengan beneficios de
acuerdo a sus necesidades

lo consultado

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.Sus objetivos pueden

resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para
satisfacer

8. Ventas

lo que conozco

es el eje de fuerza de nuestras empresas donde vendemos nuestros servicios o productos

lo consultado

Las ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes o servicios vendidos en un
período de tiempo determinado

9. B2C

lo que conozco

es una estrategiade marketing usada en las empresas para orientar a sus clientes al producto

lo consultado

Negocio a consumidor o B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para
llegar directamente al cliente o consumidor final. B2C es el tipo de operación que realiza una compañía
cuando los clientes son muchos y donde se espera un predominio de la dirección de mercadotecnia es
un concepto vinculado al marketing que deriva del término inglés Business to Consumer, por el que se
denominan así a las compañías que orientan sus servicios y productos al cliente final,

10. Investigación y desarrollo

lo que conozco

es el trabajo que se realiza para mejorar los procesos tecnologicos y mejorar los procesos internos de
nuestra empresa

lo consultado
El término Investigación y Desarrollo hace referencia al “conjunto de actividades emprendidas de forma
sistemática, a fin de aumentar el caudal de conocimientos científicos y técnicos, así como la utilización
de los resultados de estos trabajos para conseguir nuevos dispositivos, productos, materiales o procesos.

EMPRESA- EL QUIMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:

o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los

foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y

productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.

o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor

antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas

no esté siendo eficiente.

o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de

promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los

diferentes clientes

ANALISIS

La empresa el quimico tiene una disminucion de clientes , y dado a las causas que nos muestran no
tienen una base de datos ordenada ya que su informacion esta incompleta tampoco tienen un orden a la
ora de hacer seguimiento a las tareas ya informacion es es asertiva por lo cual la fuerza de venta es
deficiente y no nos estamos enfocado en el cliente como se deberia

1.debemos hacer una administracion adecuada de la base de datos para que podamos ver realmente
el estado de nuestros clientes clasificarlos y tener toda la informacion el texto nos dice que la
informacion no esta completa entonces diligenciar todos los datos pertinentes y actualizar esta
informacion de contacto y de utilidad
2. debemos realizar un correctivo en el inventario de los productos que tenemos en el momentos
tambien los precios actualizados de acada uno de estos , en el glosario anterior veiamos que la
negociacion es clave en los procesos comerciales y debemos aplicarla en este caso para poder llegar a
nuestros clientes y tratar de buscar el servicio/producto que mas se asemeje a sus necesidades
realizando promociones y demas

3. tener informacion de los clientes y los procesos internos de la empresa no solo inventario si no
actividad en ventas tablas dinamicas para asi realizar un analisis y tomar una decision sobre los
correctivos a tomar

4. manejar formularios con codigos del producto y estar relacionado con los precios en caso que se
necesite una cotizacion previa

5. hay varios tipos de maneras de saber lo que piensa o necesita el cliente y una de las mas usadas son
las encuestas podemos aplicar una encuenta de satisfacion

6. trabajar en nuestra fuerza de venta la tecnologia nos ayudara en este proceso el marketing puede
ayudarnos a que nuestra idea de servicio llegue a mas clientes via mail pop ups txt y tambien
recordatorios de los beneficios que tienen por ser nuestros clientes

7.telemarketing podemos apoyarnos para estrategias de ventas nuevas campañas de productos en

lanzamiento o seguimiento de nuestros clientes

8.CRM la mejor herramienta nos ayuda a presupuestar donde debemos aplicar los correctivos que
cliente necesita una atencion inmediata o mejor dicho clasificarlos por orden de necesidad como por
ejemplo AI (atencion inmediata) AS(atencion segundaria) lograr el orden que necesitamos y mejorar
nuestros resultados financieros