Capítulo 14. Conflicto y negociación.

1. ¿Qué es un conflicto?

Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que otra de las partes
afecta o está a punto de afectar de manera negativa algo que a la primera le
interesa.

2. ¿Cuáles son las diferencias entre las perspectivas tradicional,

interaccionista y del manejo del conflicto?

 Perspectiva tradicional: Se consideraba como un asunto negativo y era

sinónimo de términos como violencia, destrucción e irracionalidad, los
cuales reforzaban su connotación negativa.
 Perspectiva interaccionista: promueve los conflictos sobre la base de que
un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo se vuelve con
facilidad estática, apática y sin responsabilidad ante las necesidades de
cambio e innovación.
 Perspectiva en la resolución del conflicto: Reconoce que este tal vez
sea inevitable en la mayoría de las organizaciones, y se enfoca más en la
resolución productiva de los conflictos.

3. ¿Cuáles son las etapas del proceso del conflicto?

 Etapa 1: Oposición o incompatibilidad potencial. Presencia de condiciones

que generan oportunidades para el surgimiento del conflicto. Se dividen 3
etapas: Comunicación, Estructura, Variables personales.
 Etapa 2: Cognición y personalización, la etapa 2 es importante porque
durante esta tienden a definirse los aspectos del conflicto, es decir, las
partes deciden de qué se trata el conflicto. Conflicto percibido, conflicto
advertido.
 Etapa 3: Intenciones: Se divide en 5 intenciones de conflicto: Competir,
Colaborar, Evitar, Ceder, Transigir.
 Etapa 4: Comportamiento: La etapa de comportamiento incluye las
aseveraciones, las acciones y las reacciones de las partes en conflicto, por
lo general como intentos explícitos de implementar sus propias intenciones.
Comportamiento de las partes y reacción del otro.
 Etapa 5: Resultados: El intercambio acción-reacción entre las partes en
conflicto tiene consecuencias. Estos resultados podrían ser funcionales si el
 conflicto mejora el desempeño del grupo, o disfuncionales si lo
obstaculizan.

4. ¿Qué es la negociación?

Se define como un proceso en el que dos o más partes deciden la manera de

asignar recursos escasos. Proceso en el que dos o más partes intercambian
bienes o servicios, y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada
quien.

5. ¿Cuáles son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los

integradores?

Las diferencias es que los acuerdos distributivos su meta es obtener la parte

más grande, motivación ganar-perder, tiene enfoque de Posturas, intereses
opuestos, Información compartida poca y la duración de la relación es a corto
plazo su principal característica es que opera en condiciones de suma cero; es
decir, cualquier ganancia que obtenga una de las partes es a expensas de la
otra, y viceversa. Y los acuerdos integradores su meta es que ambas partes
queden satisfechas, motivación ganar-ganar, tiene enfoque de intereses, tiene
intereses congruentes, su información compartida es mucha, y la duración de
la relación es a largo plazo, es una negociación que busca uno o más arreglos
que generen una solución ganar-ganar.

6. ¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de negociación?

 Preparación y planeación: Determinar ciertas cuestiones.

 Definición de las reglas básicas: Reglas y procedimientos básicos
para la negociación.
 Aclaración y justificación: Explicar, aclarar, ampliar, reforzar, y
justificar sus demandas originales.
 Acuerdos y solución de problemas: Ambas partes hacen
concesiones.
 Cierre e implementación: Formalización del acuerdo al que se ha
llegado.
 7. ¿Cómo influyen en las negociaciones las diferencias individuales de
personalidad y de género?

 Las personas agradables y extrovertidas no tienen mucho éxito en las

transacciones distributivas, ya que estas personas afectadas comparten
información de la deuda. Para negociar un acuerdo distributivo es mejor
una persona introvertida porque está interesado en sus propios
resultados y no en agradar a la otra parte ni en tener un buen
intercambio social.
 En el caso del genero existe el estereotipo difundido de las mujeres son
más cooperativas y agradables que los hombres en las negociaciones,
pero las evidencias no apoyan esta creencia.

8. ¿Cuáles son los roles y las funciones de las negociaciones con

terceros?

 Mediador: Tercero neutral que facilita una solución negociada por medio
del razonamiento, la persuasión y la sugerencia de alternativas.
 Arbitro: es una tercera parte en una negociación, con la autoridad para
dictaminar un acuerdo. Conciliador:
 Tercero: confiable que ofrece un vínculo de comunicación informal entre el
negociador y su oponente.

Preguntas caso #1 pág. 473

1.- A) ¿Qué harías para garantizar una discusión eficiente de temas

polémicos?

Lo principal seria estudiar el tema del cual se hará la discusión y saber lo más
posible de el para que a la hora de hablar puedas sacar puntos de manera sutil y
así hacer que la otra persona simplemente defienda su palabra, mientras que tu
desmientes y aseguras un tema porque lo tienes dominado. A mi parecer, ante
todo debe de estar la tolerancia y saber escuchar y dejar que las demás personas
expresen lo que quieren decir o lo que saben, siempre tener respeto y nunca tratar
de desmentir o creer que siempre tienes la razón. Hacer que todos puedan dar su
opinión de una manera muy respetuosa
B) ¿Qué pueden hacer los gerentes para sacar temas a la luz si agravarlos?

Siempre debemos de hacerlo de una forma en que mostremos seguridad a la hora

de sacarlo y teniendo en mente ya posibles soluciones para este, además de que
debe de ser como en tipo secreto o de una forma discreta a la sociedad para no
alterar a las personas o a los mismos empleados.

2.- ¿Qué pueden hacer los negociadores para sacar ventaja?

Obtener estrategias para un conflicto puede que soluciones otros que de los
cuales no tenías en mente que estuvieran en la empresa además pueden hacerlo
como con los trabajadores para que ellos se sientan incluidos en la empresa y así
poder como que defender la decisión final y no hacer que los intereses de otros se
vean como afectados.

3.- A) ¿Situaciones que el silencio agrave un conflicto?

En muchas ocasiones el silencio es peor, ya que las personas lo malinterpretan

negativamente, piensas que por callar eres culpable de algo, dependiendo la
situación, hasta puede haber agresiones, ya que muchas personas no saben
interpretar el silencio. Pero realmente no siempre es malo callar pero hay
momentos en que no puedes callar porque eso puede agravar la situación.

B) ¿Qué hubiera hecho yo de forma distinta para facilitar la comunicación

abierta?

Pues siempre poner reglas como que en la discusión para que sea algo sano y
poder llegar a un punto en que se tome una decisión y se tome como que un
ganas o pierdes sin tener que ganar siempre claro.

Preguntas del caso #2 página 474

1.- ¿factores que distinguen a las situaciones en que la medición tuvo éxito
a las que fracasaron?

Yo creo que todo tiene que ver por el tipo de empresa y como es su prevención a
los problemas, porque una de ellas por ejemplo con la mediación a previsto y
bajado el índice de quejas por que no solo lo ocupan como para problemas ya que
requieren una solución si no que prevén el caso y actúan antes de tiempo.
2.- Un mediador dice que si las dos partes buscan justicia es mejor irse a
otro lado ¿Por qué dice eso?

Porque obviamente no siempre hay éxito para ambas parte, puede que allá o
exista una parte de como trato o como una medición de ni tu ni yo para que no
afecte a los dos de una forma dura si no que sea compensada pero si ambos
buscan el éxito y están dispuesto a ganarlo es algo prácticamente imposible de
lograr puesto que el problema afecta a uno u a otro de distinta forma.

3.- ¿Crees que un mediador deba de saber las razones de ambas partes?

Por obvias razones debe de saberlas, porque debe de saber si están guiadas al
tema y si lo que pelean o requieren tiene que ver con la otra persona. Puede que
también sea también que quieran ganar para razones malas o buenas y esto debe
de saber identificarlo y estudiarlo antes de tomar una decisión por el problema o el
éxito de otorgar o no la decisión final.

4.- ¿Por qué de un porcentaje de empleados solo un 85% acceden a la

mediación y solo un 30% de los trabajadores acceden a hacerlo?

Porque no a todos les gusta el hecho de que alguien tengo el poder de decidir una
situación con solo escuchar o con solo ver actitudes y prefieren defender su
palabra solos y siempre tratando de ganar, no depender de un mediación o que
alguien tome ese poder