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Inbound Marketing para e Commerce 1569796422 PDF
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e-commerce
Las acciones correctas para traer más ventas
a tu negocio con Marketing Digital
Inbound Marketing para e-commerce
Como último consejo sepa que cuando el texto se encuentre así esto quiere decir que
es un link para una página externa que va ayudarlo a profundizar el contenido ¡No dude
en hacer clic!
¡Buena lectura!
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Inbound Marketing para e-commerce
Índice
Consejos para la lectura de este eBook......................................................................... 2
Introducción...................................................................................................................... 4
La realidad del segmento de e-commerce.................................................................... 5
Los retos y oportunidades de las ventas en línea.............................................................5
Breve introducción de Inbound Marketing................................................................... 7
¿Por qué el Inbound Marketing funciona para e-commerce?...................................10
Comprende a tu público y el camino hasta la compra..............................................12
Tienda en línea de herramientas de jardinería............................................................... 12
Proceso de Compra de tus personas................................................................................ 13
Estrategias de Inbound Marketing para e-commerce................................................15
Conclusión.......................................................................................................................21
Materiales Relacionados.................................................................................. 22
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Inbound Marketing para e-commerce
Introducción
Sin paredes y anaqueles, el e-commerce demanda un enfoque en los objetivos,
delimitación de metas alcanzables y mapeo de todos los factores logísticos, de marketing
y de comunicación para el alineamiento de la estrategia.
E
nvío, tiempo de entrega, descripción de los Las acciones de Inbound Marketing ayudan en la
productos, canales de divulgación, descuentos, estrategia de adquisición de clientes de manera
stock, cupones de descuento y formas de pago, predecible y escalable. Es necesario ampliar las mira-
entre otros, son puntos importantes que debes tener das y enfocar en acciones de nutrición y conocimiento
en cuenta en todas las estrategias de tu tienda online del consumidor más allá de aquellos que llegan al sitio
alineadas con las cuestiones logísticas. web listos para comprar. De esta forma aumentamos tu
mercado y tus ingresos.
Además de dichos factores, debes preocuparte por
lo principal: vender. Fechas conmemorativas y accio- Y, para ayudarte a comprender mejor dicha estrategia
nes en línea de promoción de ventas, como el Black dar los primeros pasos, escribimos en RD Station este
Friday, por ejemplo, demandan actitudes enfocadas eBook. En un primer momento, presentaremos la reali-
en decisión de compra y comparación de precios y dad del segmento de e-commerce, para posteriormente
generan picos de ingresos, pero esto no garantiza un explicar los principales conceptos de Inbound Marketing
crecimiento durante todo el año. y cómo el mismo se aplica a este mercado.
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Inbound Marketing para e-commerce
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Inbound Marketing para e-commerce
Después de las definiciones de la plataforma y del El proceso de compra debe ser mapeado para ayudar al
proceso logístico de atención a los clientes, la oportuni- consumidor en todas las etapas del proceso. La tasa de
En el Inbound Marketing las dad está en encontrar los clientes potenciales, enfocando conversión es uno de los grandes retos de los minoris-
estrategias son desarrolladas en las necesidades y problemas de los mismos, ofreciendo tas en línea y tener una estrategia bien definida ayudará
para lograr las metas establecidas contenidos, sugerencias, manuales de uso, cupones de a optimizar las conversiones en tu tienda online.
anteriormente desde la atracción descuento, etc. Tu e-commerce no debe enfocarse sólo
hasta la conversión (y post-venta) en el precio como característica diferencial y esta cuestión Vender en línea no es una tarea simple y demanda
de los clientes y todo debe ser también se convierte en un gran reto. organización de tus objetivos y metas en la planificación
debidamente metrificado. Para que de la estrategia. Las oportunidades del segmento son
comprendas como esto es posible, La tasa de conversión en e-commerce es, apro- numerosas y debes mensurar todas las acciones para
presentaremos los principales ximadamente, del 1,65%. Es decir, más del 98% del comprender lo que más funciona para tu negocio y, así,
conceptos de esa metodología. público no concluye la compra inmediatamente. ¿No lograr el éxito con tu tienda en un crecimiento escalable.
quieres quedarte sentado mirando el carrito de compra El equipo de gestión de la tienda debe estar preparado
vacío o abandonado, verdad? para superar las dificultades iniciales y encontrar opor-
tunidades de diferenciación con los consumidores.
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Inbound Marketing para e-commerce
A
ntes de mostrar cómo utilizar las estrategias de Basada en la atracción y en el relacionamiento con el
Inbound Marketing para la realidad del e-com- consumidor - en lugar de anuncios intrusivos -, se trata
merce, presentaremos qué es y cómo funciona de una metodología totalmente orientada a resultados,
dicha metodología de Marketing Digital orientada a que busca analizar y optimizar constantemente cada una
resultados. Si ya conoces los principales conceptos, de las acciones utilizadas.
puedes pasar al próximo capítulo.
Las acciones del Inbound Marketing siguen cada uno de
Inbound Marketing es un conjunto de estrategias cuyo los procesos fundamentales en la prospección de clien-
objetivo es atraer voluntariamente los consumidores a tes, conocido como el Embudo de Ventas:
los canales de las empresas.
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Inbound Marketing para e-commerce
etc. y ofrecer más contenido personalizado y propio, Calcula las tasas de conversión del Embudo de Ventas
relacionado con el perfil y los problemas que posee. Por de tu empresa y compara las mismas con la del merca-
lo tanto, el contenido relevante es la clave maestra para do en esta herramienta gratuita.
el éxito de una estrategia de Inbound.
Ahora veremos cómo la metodología de Inbound
Cuando el Lead está nutrido por esta relación y llega Marketing sirve para el e-commerce.
a la etapa de compra, el mismo estará más apto para
adquirir el producto, ya que ahora posee todas las infor-
maciones que le ayudarán en la decisión.
El Inbound Marketing llega para contemplar
los otros 90% y llevarlos hasta la compra. Al mismo tiempo, ocurre la fase de análisis, en la que
la tienda deberá comprender lo que ha sido exitoso
con cada una de las acciones. En Inbound Marketing,
todas las acciones pueden - y deben - ser medidas. Es
posible saber exactamente cuántas personas visuali-
zaron, convirtieron o compraron en cada campaña por
medio de herramientas de web analytics. Es decir, con
el conocimiento de dichas informaciones importantes
es posible optimizar las campañas para lograr un mejor
ROI (retorno sobre la inversión).
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Inbound Marketing para e-commerce
E
n una tienda física, por ejemplo, hay vendedores momento correcto y en el lugar correcto de maneras
para acompañar a los clientes y ayudar en el muy específicas.
proceso de decisión. En el e-commerce, la venta
ocurre a partir de la relación entre el usuario y la tienda, Con enfoque en la atracción, el relacionamiento y en
los productos y las informaciones existentes ahí. No la conversión de los Leads, una estrategia de Inbound
existe equipo de ventas y, consecuentemente, el rela- Marketing para el e-commerce comprende el segui-
cionamiento desde el momento de la atracción, debe miento de los visitantes hasta que se vuelvan clientes,
proporcionar dicho apoyo al consumidor ofreciendo incluyendo la post-venta. Con la posibilidad de realizar
ayuda y promoviendo la credibilidad de la tienda. La acciones con carritos abandonados, segmentación,
producción de contenido clarifica dichas etapas, desde cross-sell, entre otros, muchas tácticas ayudan al organi-
las posibles dudas hasta convertir tu e-commerce en zar las acciones para lograr las metas de venta, nuevos
una autoridad en el segmento de actuación. clientes, credibilidad, retención y fidelización, favore-
ciendo las nuevas compras y, consecuentemente, dismi-
Con estrategias de Inbound Marketing es posible cono- nuyendo el CAC (costo de adquisición de clientes).
cer el consumidor y acompañar el mismo en su visita
a la tienda desde el momento en que apenas busca Una encuesta de Ebit en Brasil descubrió que las perso-
por una solución. Dicha estrategia facilita la creación nas tardan, aproximadamente, 16 días para finalizar una
de acciones al mapear el proceso de compra de los compra (por ejemplo, de un smartphone). Así que, con
consumidores, ofreciendo el contenido correcto, en el una estrategia de nutrición, relación y seguimiento de
ese visitante, el ciclo de ventas lleva menos tiempo. El
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propio proceso de nutrición de los Leads favorece en La posibilidad de conocer los consumidores de manera
la recordación del e-commerce y en la disminución del más cercana a partir de las estrategias integradas de
ciclo de ventas. Inbound Marketing es una gran característica diferen-
cial que puede explorarse. Dicho conocimiento facilita
Teniendo en cuenta el proceso de compra realizado por en la personalización de los mensajes y el envío de
los consumidores, varias estrategias pueden utilizarse contenidos alineados con las dudas y necesidades de
en la atracción, conversión, relación y venta para la cada consumidor.
persona. Un buen ejemplo es la recuperación del carrito
abandonado y la posibilidad de segmentación de los ¡Vamos a conocer más sobre ese camino en el
Leads para la relación pre y post venta. capítulo siguiente!
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Inbound Marketing para e-commerce
Comprende a tu público y el
camino hasta la compra
Antes de poner en práctica una estrategia de Inbound Marketing, es necesario tener
en cuenta quiénes son las personas que la empresa desea alcanzar, es decir, cuál es su
cliente ideal. En el Inbound Marketing, dicho perfil se denomina persona. La definición
de personas permite que la tienda en línea comprenda no sólo si dicha persona desea
comprar o no, sino también cuál es el comportamiento de la misma.
L
a definición de persona se basa en datos reales Persona: Carlos, 40 años, casado y padre de dos niños.
sobre comportamiento y características de tus Le gusta ocuparse del jardín y mantener bien arreglada
clientes, así como en una creación de tus histo- su casa. Cuida de las flores como un pasatiempo los
rias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocu- fines de semana. Tiene dudas sobre la mejor forma de
paciones. No quedarse imaginando y hacer entrevistas cuidar de las plantas y flores, así como tener en óptimo
investigativas con los clientes y con los propios Leads es estado el césped y el jardín todas las estaciones del año.
una excelente recomendación. ¡Ten cuidado! Muchos
confunden persona con público objetivo, pero no son Al definir tus personas, recuerda mapear preguntas cómo:
sinónimas. Veamos un ejemplo práctico:
• ¿Quién es tu cliente potencial (características físicas
y psicológicas)?
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Inbound Marketing para e-commerce
Puedes profundizar en el tema con nuestro post Carlos se está preparando para retomar los cuidados
Público objetivo, cliente ideal y buyer persona: ¿cuáles del jardín. Debido a que no tiene tiempo libre durante
son las diferencias? los días laborales, tiene muchos problemas para optimi-
zar su tiempo y cuidar de las plantas y del espacio al aire
libre de la mejor manera.
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Inbound Marketing para e-commerce
• 9 herramientas de jardinería que necesitas En ese momento el consumidor llega al fin del proceso
tener en casa y, después de analizar las opciones, toma su decisión:
• Cuáles son los ítems básicos de un kit de es el momento de la compra. Ahora se hace necesario
herramientas para jardinería mostrar tus características diferenciales en comparaci-
• 5 mejores prácticas para mantener el jardín ón con la competencia y convencerlo para comprar el
siempre bonito producto en tu e-commerce.
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Inbound Marketing para e-commerce
Estrategias de Inbound
Marketing para e-commerce
En la práctica: las principales aplicaciones para e-commerce
E
n una estrategia de Inbound Marketing para e-com- Google AdWords es una excelente táctica para atraer visi-
merce, hay varias acciones que pueden llevarse tantes calificados al e-commerce. El usuario está buscan-
a cabo y adaptarse a cada etapa del proceso de do un producto o una solución y encuentra tu anuncio
compra de la persona según las tácticas del embudo de vía redes de búsqueda o anuncio en Google Shopping,
ventas. El objetivo es que te encuentren las personas de que también son excelentes para tiendas en línea.
manera poco intrusiva, personalizando la comunicación y
transmitiendo credibilidad a tu e-commerce. Mientas los anuncios del Google Shopping son activa-
dos según el feed registrado en el Google Merchant
Center, los anuncios en la red de búsqueda demandan
Atracción palabras clave puntuales, texto del anuncio orientado
al producto y página de aterrizaje (o Landing Page)
En la atracción de los visitantes, pueden utilizarse alineada con la oferta transmitida. Por ejemplo, si estoy
anuncios pagados en Facebook Ads y Google AdWords, creando un anuncio para una cortadora de césped
comparadores de precio, producción de contenido en 220V de la marca Famastil, que lleva a una página de
blog, divulgación en redes sociales y más. Lo importante ese producto al hacer clic sobre el anuncio, podría
en esa etapa es reconocer quién es tu persona y en utilizar palabras clave como: cortadora de césped 220V,
dónde la misma encontrará tu información. cortadora de césped 220V Famastil, cortadora de césped
eléctrica 220V. Tip importante: las palabras clave nega-
Las estrategias de inversión son efectivas cuando perso- tivas son el secreto para anuncios más dirigidos. Si la
nalizas el contacto y además no interfieres en la rutina cortadora de césped de la página de aterrizaje es 220V,
del consumidor con mensajes intrusivos de promocio- excluye la expresión 110V. Del mismo modo, si vendes
nes y productos que el mismo no ha solicitado. una camiseta amarilla en la página de aterrizaje, excluye
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Inbound Marketing para e-commerce
el término “roja” de tu lista de palabras. De esa manera, los argumentos principales para iniciar la estrategia de
eliminarás los clics no dirigidos a tu oferta. producción de contenido. Además de tener contenidos
orientados a las dudas de la persona en las etapas hasta
Además de ese enfoque más dirigido a quienes buscan la decisión de compra, el contenido permite que la marca
un producto en Google, el mapeo del proceso de se convierta en referencia en su segmento de actuación y
compra es fundamental para tu estrategia de Inbound reciba indicación de enlaces para el e-commerce.
Marketing. Uno de los retos del e-commerce es la diver-
sificación de los productos, que poseen jornadas de No dejes de tener en cuenta: en la atracción, tener las
aprendizaje muy distintos, lo que hace el mapeo inviable técnicas alineadas a cada etapa del proceso de compra
para todos los productos. Algunos contenidos y catego- hace una gran diferencia. Debes proporcionar conteni-
rías pueden agruparse y funcionar como enlaces entre do para quienes están en el comienzo, en el medio y en
productos relacionados y contenidos comunes, lo que el fin de la jornada.
disminuye la tasa de rechazo y aumenta el tiempo de la
visita de los usuarios. Conversión
Alineándose al proceso de compra, un blog es un Después de atraer los visitantes, cada uno en distintas
buen aliado para el e-commerce. Comprendiendo etapas de la jornada de compra, es necesario conver-
las dudas y necesidades de la persona, el conteni- tirlos en Leads. La conversión de venta no es la única
do producido está orientado en cada etapa de su medida importante en tu tienda en línea.
comprensión sobre el producto, volviéndose un vende-
dor experimentado para ayudarlo en la decisión de La generación de Leads en un e-commerce es extre-
compra. En el caso de la cortadora de césped del ejem- madamente importante para conocer el consumidor y
plo anterior, los blog posts serían orientados desde el preparar el mismo para la compra. Teniendo en cuenta
aprendizaje y descubrimiento hasta la consideración de el gran portafolio de productos disponible en un e-com-
la solución, con contenidos como: “Cortadora o desma- merce, la identificación de los Leads permite presentar
lezadora de césped: ¿Cuál es la diferencia?, “¿Cómo más posibilidades de productos a los clientes potencia-
elegir la mejor cortadora de césped para tu jardín?”, “5 les, lo que favorece el proceso y el conocimiento acerca
consejos para elegir la cortadora de césped ideal”, etc. de los productos. Tener el contacto del cliente potencial
es la primera etapa de la relación, que favorece la credi-
La posibilidad de lograr indexación orgánica en Google bilidad de la tienda en línea, la recordación del público
y la ayuda en el proceso de compra de la persona son
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de la tienda en línea, la nutrición con contenidos ricos y Además de contenido, puedes crear otros atractivos,
promocionales, etc. como promociones de tiempo limitado, sorteos, ventas
vinculadas, upsell, entre otros. No olvides que, a partir
En el e-commerce, podemos organizar Landing Pages de las Landing Pages en las que el usuario se ha regis-
y formularios de prospección según el inicio, el medio trado, los contenidos visualizados y la navegación del
y el final del embudo, es decir, respectivamente, desde Lead en el e-commerce (con herramientas de Lead
contenidos más amplios sobre el contexto del producto Tracking), puedes conocer sus intereses y podrás ofrecer
hasta contenidos más específicos sobre las especifica- contenidos (manuales, eBooks, reviews, videos tutoria-
ciones técnicas. les de montaje de productos, etc.) y productos similares.
Comprender dichos disparadores facilita la profundi-
¿Cómo divulgar dichos contenidos y zación de la relación vía correo electrónico y automa-
tizaciones de marketing, que veremos a continuación.
formularios?
Relación
Un ejemplo para la divulgación de una Landing Page es
la inserción de banners en las categorías de la tienda en Una de las tácticas fundamentales para un e-com-
línea. En la categoría de venta de anillos, por ejemplo, merce es la relación por correo electrónico. Tal
se puede proporcionar un eBook sobre cómo elegir la como se ha mencionado anteriormente, la posibilidad
mejor talla de anillo y, en la página del producto, ingre- de conocer a los Leads por medio del seguimiento de
sar una ventana emergente (o popup) divulgando un productos visitados o vía formularios y Landing Pages
cupón de descuento en la primera compra. Las páginas facilita el establecimiento de una relación y llevarlos a la
de los productos, categorías y otros sitios de navegación compra (o a que compren nuevamente).
permiten el mapear las visitas de manera lógica y, de
esa manera, presentar ofertas (de contenido, beneficios, Los mensajes para dichos Leads suelen ser más efecti-
regalos y descuentos) en sitios estratégicos de la visita. vas cuando conocemos las necesidades de los mismos.
El seguimiento de su navegación en el e-commerce
Recuerda proporcionar dichos contenidos u ofertas de nos ayuda a mapear sus preferencias y ofrecer algo
final del embudo (por ejemplo, un cupón de descuento) en que tenga sentido, como detalles de los productos y
un formulario, solicitando el correo electrónico del visitan- descuentos específicos. La segmentación es la gran
te. Esta será la clave para iniciar una relación direccionada. aliada para una comunicación exitosa.
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Recuperando carritos abandonados y personal con el Lead, ya que comprende el interés del
generando más ventas mismo para dirigir acciones que le hagan sentido.
Además de dichas acciones específicas con correos La venta será una consecuencia de las acciones dirigi-
electrónicos, existe la posibilidad de gestionar los das, segmentadas y específicas para cada Lead. No te
carritos abandonados con acciones de automatización olvides de medir todos los pasos, como tasa de apertu-
de marketing. Esta estrategia permite ganar escala y ra y de clics en Correos Electrónicos de Marketing con
productividad con el envío de correos automatizados parámetros de URL, número de conversiones, etc. Las
y otras acciones inteligentes para la gestión de la base herramientas de análisis, como el Analytics, o de auto-
de contactos y la evolución de la misma a lo largo del matización de marketing, pueden ayudar en esa etapa.
proceso de compra.
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Inbound Marketing para e-commerce
Conclusión
¡Es hora de preparar tu e-commerce! El Inbound Marketing para e-commerce mapea el proceso
de compra de tus personas en todas las etapas, buscando resultados reales, programados en el
embudo de ventas y optimizados en metas predecibles, gestionables y mensurables.
Así que si el e-commerce sólo enfoca en la conversión de la etapa final de venta, perderá
oportunidades de convertir el 98,35% de los visitantes que acceden al e-commerce, pero no
están listos para finalizar la compra.
Ve más allá de la decisión de compra, diferénciate y permite que los clientes potenciales te
encuentren con contenidos, canales e informaciones alineadas con las etapas del proceso.
Organiza la estrategia y dedícate: ¡Para generar resultados, tu e-commerce debe ser un
excelente vendedor!
Esperamos que este contenido te haya ayudado a ver todas las posibilidades que surgen
para tu negocio con el Inbound Marketing.
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