GUÍA DE ESTUDIO _PRIMER PERIODO_SEGUNDO EXAMEN PARCIAL_ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS_2020_CAPÍTULOS 05, 06, 07,08,09

1. Al establecer cuotas de mercado, el gerente de ventas debe decidir qué tipos empleara la empresa
y luego definir los niveles específicos. Enumere los tipos básicos de cuotas que existen.
2. Explique por qué casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de cambiar sus territorios
3. Explique las causas por las cuales el rol del vendedor es especialmente susceptible a sentimientos
de
4. ¿Qué es la motivación y de qué depende?
5. ¿Cómo motivar a los representantes de ventas cuando el dinero no es importante para ellos?
6. ¿Cómo le respondería usted a un vendedor que expresa lo siguiente?: ¿Usted me está pidiendo que
ocupe más tiempo en atender cuentas nuevas, pero yo no veo cual es el sentido; la mayoría de los
negocios que hago provienen de mis cuentas actuales?
7. ¿Quién debe tener la responsabilidad primaria de reclutar y seleccionar a los nuevos vendedores
8. Presente brevemente las dimensiones y requerimientos que debe cubrir una efectiva descripción
de puesto de ventas
9. Mencione tres ventajas y desventajas de las fuentes internas y externas de reclutamiento
10. Mencione cinco fuentes externas en donde una empresa puede reclutar candidatos para su fuerza
de ventas (vendedores potenciales)
11. Establezca la diferencia entre una entrevista estructurada y la no estructurada
12. Una fuente potencial de solicitantes de empleos de vendedor son los representantes de ventas que
trabajan con los competidores. ¿Considera correcto piratear representantes de ventas de otras
empresas? Es correcto decir “dejemos que ellas los capaciten, luego nosotros los contratamos” ¿Lo
considera ético? ¿Es legal? ¿Tiene esta práctica un buen sentido comercial?
13. Elabore un mapa conceptual sobre la clasificación de los métodos para pronosticar las ventas
14. Explique en orden lógico o elabore un mapa conceptual de la ruta que sigue la carrera en ventas
15. ¿Por qué el desempeño del vendedor es importante para el gerente de ventas?
16. De acuerdo a la psicología industrial y organizacional, ¿cuáles son los cinco factores básicos en que
se basa el desempeño laboral de un trabajador?
17. ¿De qué depende el éxito de todo vendedor?
18. Defina en qué consiste el rol
19. ¿Cuáles son las tres dimensiones del elemento de las percepciones del rol?
20. ¿Cuáles son las consecuencias psicológicas que causan las tres variables de la percepción del rol?
21. ¿Qué es la aptitud y por qué es tan importante este elemento en la habilidad de un individuo para
desempeñar el trabajo de ventas?
22. ¿A qué hace referencia el grado de habilidad, y en que radica su importancia?
23. Establezca claramente la diferencia entre aptitud y el grado de habilidad
24. ¿Qué se entiende por motivación?
25. ¿Qué factores determinan la motivación del vendedor para que éste invierta su esfuerzo en
determinada tarea?
26. ¿En qué consisten las expectativas?
27. ¿Qué se entiende por valía del desempeño?
28. ¿En función de qué el vendedor adjudica la valía del desempeño?
29. ¿En qué sentido las variables de los elementos personales, organizacionales y del entorno influyen
en cuanto al desempeño?
30. ¿Cuáles son los factores organizacionales que ejercen influencia directa en cuanto al desempeño en
los vendedores?
31. Argumente la relación que existe entre las variables personales y organizacionales con respecto al
desempeño del vendedor
32. Dentro de las variables personales (cómo ser un buen ciudadano corporativo), se refiere a cuatro
tipos básicos de comportamientos; enumere y explique cada uno de ellos.
33. Enumere las habilidades básicas para que el vendedor logre con eficacia en un entorno global
34. ¿Qué son los premios?
35. Explique la relación que existe entre el desempeño y los premios
36. ¿Cuáles son los dos tipos generales de premios que existen en el modelo de desempeño de las
ventas? Explique.
37. ¿En qué consiste la satisfacción laboral de los vendedores?
38. ¿Cuáles son las siete dimensiones que abarca la satisfacción laboral en ventas?
39. Argumente por qué es complicada la relación entre la satisfacción laboral y la motivación, el
desempeño y el comportamiento de un buen ciudadano de la corporación y la rotación.
40. Argumente como perciben su función los vendedores
41. ¿Cuáles son las etapas del rol del vendedor?
42. Algunas de las características del rol del vendedor lo vuelven particularmente susceptible al
conflicto, a la ambigüedad y a que se tenga una percepción equivocada del rol, enumere cada una
de dichas vulnerabilidades.
43. ¿Cuáles son las consecuencias del conflicto y la ambigüedad del rol?
44. ¿Qué es el potencial de ventas?
45. ¿A qué hace referencia el potencial de mercado?
46. ¿En qué consisten las cuotas de ventas
47. ¿Qué son los pronósticos de ventas?
48. Explique que es la ambigüedad y la inexactitud del rol
49. Argumente lo que la investigación indica con relación a las características personales de los
vendedores con la actitud de ventas y el desempeño del puesto respecto sí hay o no un conjunto de
rasgos y habilidades que por sí solos les sirvan a los gerentes de ventas como criterios para decidir
qué clase de personas son las que ha de contratar
50. El gerente de ventas es la única persona que se encarga de realizar el análisis y prepara la
descripción de puestos en una compañía; sí o no; ¿Por qué?
51. Explique cuál es el propósito fundamental del formato de solicitud de empleo de los candidatos
52. ¿En qué consisten los test?
53. Hoy en día el uso de internet para reclutar vendedores va en aumento, sin embargo, resulta una
herramienta difícil para el reclutamiento; Argumente el motivo de esa dificultad.