ACTIVIDAD 2

LA ENTREVISTA

PRESENTADO POR:
ENEYDA PALACIOS CÓRDOBA

PRESENTADO@:
ADELIA CHACON

FICHA:2002857

PROGRAMA DE FORMACIÓN:
RECUPERACIÓN DE CARTERA Y ADMINISTRACION
SENA
1 CASO DE MORA IDENTIFICADO
Carlo es un cliente con ya 4 meses, su deuda pasa a cobro
pre jurídico, es decir, su plazo establecido ya excedió la
administrativa, por lo tanto, este paso cobro prejudicial.

2 Estado o situación del deudor

Juan el deudor de la obligación cuenta con una cartera
vencida 120 días plazo que según las políticas
establecidas por la empresa ya se convierte en cobro pre
judicial.

Instructivo para realizar la entrevista de cobranza con el

cliente
En este caso juan es el cliente, pero a su vez deudor,
entonces la empresa toma la decisión de hacerle una
visita a juan, antes de que su caso pase a cobro jurídico.

Para este fin un instructivo con los pasos a tener en

cuenta para realizar la entrevista de cobranza

 Tener una buena presentación ante el cliente saludar

educadamente buena presentación personal, y
 representación de la empresa, en lo posible ser muy
simpático.

 La vista se debe realizar en un ambiente adecuado,

en el cual el deudor se sienta cómodo y pueda
percibir el mensaje del cobrador y pueda reflexionar
acerca de la situación.

 El trato al cliente debe ser especial, siempre sin

importar lo que el cliente diga.

 Escuchar atentamente cuales son los motivos o

dificultades que presenta para no realizar el pago,
ser lo más comprensible posible, sin dejar a un lado
el objetivo, el cual es lograr el pago.

 Tener un dialogo motivador con el cliente, despertar

el deseo de pagar.

 El cierre de la entrevista es la parte más importante,

puesto que aquí se impulsa al cliente a realizar lo
más pronto el pago de su obligación.
3 como mejoraría el proceso de entrevista de cobranza
con el deudor
El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta
las fases de motivación. La positiva y la negativa, porque
atreves de esto se concientiza al cliente de los efectos
positivos que surgen si se realiza el pago para que se
cancele pronto y la empresa le condonara parte de los
interés para que pueda colocarse al día y sienta iniciativa
de pago; u otra opción sería que se pueda hacer
reestructuración del crédito para que bajen las cuotas o
ampliar el plazo; pero también que situaciones ocurrirán
si no hace el pronto pago de la deuda.

4 de qué manera esa alternativa ayuda en el proceso

fidelización del cliente

Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del

cliente, porque de esta manera el cliente tiene una
estimación especial por parte de la empresa, ya que
presta gran atención en que el no salga afectado y
perjudicado por las consecuencias del no pago, y aparte
le da a conocer los beneficios que este tendría.