Cartilla Facilitadores Coop PDF

INFOCOOP
Cartilla
para facilitadores
del proceso de
formación de cooperativas
Presentación
El Instituto Nicaragüense de Fomento Cooperativo (INFOCOOP), es el
órgano rector de la política nacional de protección, fomento y desarrollo
cooperativo y tiene como objetivo principal fomentar, promover, divulgar y
apoyar al movimiento cooperativo en todos sus niveles.
Dentro de sus atribuciones está la de promover, planificar y ejecutar las

políticas nacionales en materia cooperativa, capacitación y promoción del
cooperativismo.
La capacitación cooperativa es una de las prioridades en el Plan

Estratégico del INFOCOOP y una necesidad de primer orden para el
fortalecimiento del sector cooperativo nacional. El INFOCOOP en sus tres
años de institucionalidad (2008-2010), ha capacitado a más de 59,000
cooperativistas, de acuerdo a la Ley 499 (Ley General de Cooperativas),
producto de esta experiencia es el contenido de la cartilla que estamos
presentando, cuya metodología ha sido validada a través de los diferentes
eventos de capacitación que hemos desarrollado.
Ponemos en manos de los organismos de integración (Federaciones,

Uniones, Centrales y cooperativas de base) y organismos autorizados
para impartir capacitación cooperativa, esta cartilla como un instrumento-
guía que busca contribuir a una mejor comprensión y aplicación de la
filosofía y principios cooperativistas.
Sofía Esperanza Prado

Directora Ejecutiva-INFOCOOP
Contenido y revisión de materiales: INFOCOOP

Elaboración y edición: Pascal Chaput • Fotografías: Pascal Chaput, Archivos CAFENICA e INFOCOOP
Diseño: Enmente • Impresión: EDISA, 1,000 ejemplares, octubre 2011
•
“Este materia es total o parcialmente financiado por Asdi, la Agencia Sueca de Desarrollo
Internacional y el SCC, Centro Cooperativo Sueco. Asdi y el SCC no comparten necesariamente
las opiniones aquí expresadas. La responsabilidad del contenido es exclusivamente del autor.
Índice
Introducción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Generalidades sobre la formación y constitución
de cooperativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Los principales pasos y actividades en la formación de una
cooperativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Algunos consejos importantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Módulo 1. ¿Qué es una cooperativa y qué tipo de cooperativa quieren? . . 17
Módulo 2. La elaboración del Estatuto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.1. Objetivo del acuerdo cooperativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Módulo 3: El régimen económico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Módulo 4. El Estudio de Viabilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
4.1. ¿Qué es un estudio de viabilidad? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
4.2. Las fases del estudio de viabilidad: . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
1. La definición de la idea de negocio . . . . . . . . . . . . . . 25
2. La ubicación del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3. El presupuesto de inversión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4. El plan económico-financiero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
5. La búsqueda de financiamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
6. El análisis del entorno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
7. El estudio de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8. Los tramites legales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
4 CARtILLA PARA FACILItADORES DEL PROCESO DE FORmACIóN DE COOPERAtIvAS
Introducción
La economía de nuestra Nicaragua se está transformando para construir
una sociedad más justa. Para ello, demanda un modelo económico que
facilite el desarrollo de la actividad económica productiva al mismo tiempo
que distribuye la riqueza de manera equitativa en beneficio del pueblo
nicaragüense. Un modelo que no olvide el mercado pero que tampoco
olvide a los que generan la riqueza, a los pequeños y medianos
productores del campo y de la ciudad.
En Nicaragua, las cooperativas han nacido producto de la necesidad

histórica y del nivel de conciencia alcanzado por los nicaragüenses.
Los asociados y asociadas de estas cooperativas contribuyeron a un
desarrollo urbano y rural basado en la participación popular.
Las cooperativas han aprendido a ser verdaderamente autónomas y

autogestionarias. Cada cooperativa es una escuela en la que, cada día,
se aprende y se forma para hacer negocios comunes en beneficio de sus
asociados.
En Nicaragua, después de la primera etapa revolucionaria, la tendencia

de los gobiernos liberales fue hacia la privatización y participación de los
sectores representantes del gran capital. Con el Gobierno de
Reconciliación y Unidad Nacional, el papel protagónico de las
cooperativas es más interesante, pues si en los años 80 defendimos la
Revolución, hoy debemos estar dispuestos a consolidarla, asumiendo
mucha más responsabilidad en nuestro propio desarrollo, desarrollando la
ayuda mutua y la confianza en nuestros propios recursos, y colaborando
con el Estado para erradicar la pobreza en Nicaragua.
Este es un proceso a largo plazo que requiere capacitación y crecimiento

organizativo, hasta desarrollar los talentos empresariales necesarios en
una economía social.
IntrOduccIón 5
Estamos conscientes que las raíces del capitalismo están vivas y fuertes,
que han desarrollado una gran experiencia en el mercado, que cuentan
con mecanismos legales y empresariales para defenderse. Por ello, el
camino será duro pero, al final, lograremos construir una sociedad más
justa libre y prospera, por medio de la cooperación y de la ayuda mutua
para el bien común. Las cooperativas pueden lograr fuerza en el mercado
y movilizando recursos y conocimientos, se podrná convertir en
verdaderas empresas sociales.
Objetivo
Esta guía metodológica está dirigida a los facilitadores en los procesos de
formación de cooperativas y persigue los siguientes objetivos:
■ Guiar a los facilitadores en el proceso de formación de las

cooperativas y en su trabajo con los miembros, asociados/as,
gerentes de las mismas, afianzando así la filosofía cooperativa y
haciendo conciencia de la necesidad de desarrollo de estos
grupos de asociados/as.
■ Unificar la metodología y enfoque de los facilitadores en el
proceso de capacitación.
■ Ayudar a cada facilitador a elaborar los objetivos de la
capacitación.
Es por esta razón que se ha iniciado este esfuerzo de preparar y dar

herramientas a los impulsadores de la filosofía cooperativa, que son los
facilitadores que asumen el compromiso de sembrar las bases para el
desarrollo, estas relaciones cooperativas en el contexto de equidad y
solidaridad.
Generalidades sobre la formación

y constitución de cooperativas
Es importante conocer los requerimientos que pide el INFOCOOP para
llevar a cabo el proceso de constitución de una cooperativa, el cual
implica:
1. Elaborar una carta solicitando la aprobación de la constitución de la

cooperativa, debidamente firmada por el presidente y el secretario del
Consejo de Administración.
2. Presentar el acta de la Asamblea de Constitución, que mencione la

aprobación del Estatuto y la elección de los miembros de los órganos
de dirección y de las comisiones.
Como la cooperativa no tiene todavía libros en este momento, esta acta

será levantada por un notario público, y firmada por todos los
asociados y asociadas fundadores de la cooperativa y las firmas de los
mismos serán autenticadas por el notario. Se debe adjuntar una
fotocopia de las cédulas de identidad de cada asociado/a.
Los asociados/as deben ser mayores de edad, menos en el caso de las

cooperativas juveniles y escolares.
3. Presentar el Estatuto de la cooperativa: según el artículo 20 de la ley

449, el Estatuto deben contener al menos la información siguiente:
■ Razón social, domicilio, responsabilidad y cobertura territorial de

operaciones
■ Objetivo del acuerdo cooperativo y lista de sus actividades.
■ Deberes y derechos de los asociados/as y las condiciones para
su admisión.
■ Régimen de sanciones, causas y procedimientos.
■ Procedimiento para resolver diferencias o conflictos entre los
asociados/as o entre éstos/as y la cooperativa.
IntrOduccIón 7
■ Régimen de organización interna, constitución, funciones de los

órganos de dirección y control, forma de elección y remoción de
sus miembros.
■ Convocatoria de asambleas ordinarias y extraordinarias.
■ Representación legal, funciones y responsabilidades.
■ Constitución e incremento del patrimonio de la cooperativa,
reserva y fondos sociales, finalidades y forma de utilización de
los mismos.
■ Aportes sociales mínimos, forma de pago y devolución,
procedimiento para el avalúo de los aportes en especie o en
trabajo.
■ Forma de aplicación de los excedentes cooperativos.
■ Régimen económico de la cooperativa y de sus asociados/as.
■ Régimen educativo del cooperativismo.
■ Normas para la fusión, incorporación, integración, disolución y
liquidación.
■ Normas y procedimientos para reformar sus estatutos.
■ Forma de devolver el capital social a las personas que se retiran
o son excluidas de la cooperativa o cuando estas fallezcan, así
como el régimen de transmisión de los certificados de aportación.
■ El destino de las reservas obligatorias y repartibles entre los
asociados/as en caso de disolución y liquidación de la
cooperativa.
■ Forma en que la cooperativa ejecutará sus programas de
formación y capacitación, respetando el principio de igualdad y
equidad de oportunidades para participar en los procesos de
educación.
4. Presentar los certificados de capacitación sobre legislación

cooperativa. Esto implica que, antes de hacer la demanda de
legalización de la cooperativa, todos los asociados y asociadas tienen
que haber recibido un curso de capacitación de por lo menos 40 horas
sobre cooperativismo por un organismo autorizado por el INFOCOOP
(existen 38 organismos autorizados en todo el país).
5. Presentar un Estudio de Viabilidad de la Cooperativa. La Ley 499

obliga todas las cooperativas a contar con un plan de viabilidad. Este
estudio tiene que presentar el objetivo y el funcionamiento de la
cooperativa así como un análisis de la rentabilidad económica de las
actividades que va a realizar la cooperativa.
6. Presentar una minuta de depósito de al menos el 25% de su capital

social suscrito. Es una obligación de ley que todos y cada uno de los
asociados y las asociadas tengan pagado al menos el 25% del capital
social de la cooperativa. Para aperturar su cuenta en el banco o una
micro-financiera, esta cuenta estará a nombre del presidente y del
tesorero en carácter provisional.
7. Presentar siete libros para su debida autorización. Se trata de los libros

de registro que tendrá que llevar la cooperativa: dos contables (Libro
Diario, Libro mayor), un Libro de registro de Aportaciones, un Libro de
Registro de Asociados, uno de Actas de Asamblea General de
Asociados, uno de Actas del Consejo de Administración y un último de
Actas de la Junta de vigilancia. Para las cooperativas de ahorro y
crédito se debe de presentar el libro de actas de la comisión de crédito.
8. Contar con un mínimo de asociados/as fundadores: El mínimo de ley

son 10 asociados/as para casi todas las cooperativas (de consumo,
agrícolas, de producción, de trabajo, de vivienda, pesquera, de servicio
público cultural, escolar, juveniles) y 20 para las cooperativas
multisectoriales, de cogestión y autogestión y las de ahorro y crédito.
9. En el caso específico de las cooperativas de transporte, deben

presentar un aval del ministerio de transporte e Infraestructura mtI o
de la alcaldía municipal.
IntrOduccIón 9
Una vez presentados todos estos documentos (un original y 2 copias), el

INFOCOOP, si los aprueba, otorgará a la cooperativa una Certificación de
Personalidad Jurídica que debe ser publicada en La Gaceta Diario Oficial.
Hasta el momento que salga publicada la certificación, se podrá

considerar que la cooperativa está legalmente constituida y registrada.
Una vez obtenida la personalidad jurídica de la cooperativa, el Consejo de

Administración deberá reglamentar el Estatuto. El Consejo de
Administración someterá el reglamento a aprobación ante una Asamblea
General de Asociados, en los siguientes 60 días después de la obtención
de la personería jurídica.
Puesto que los puntos 3. y 5. Son los más complejos y las mayores
fuentes de errores, en esta cartilla, nos centraremos en ellos, dándoles
consejos y ejemplos de cómo consensuar el Estatuto y cómo elaborar el
estudio de viabilidad económica de la futura cooperativa.
Tanto las cooperativas nuevas como las

cooperativas ya existentes deben de cumplir con los
mismos requisitos para ser inscritas en el Registro
Nacional de Cooperativas llevado por el INFOCOOP.
Los principales pasos y actividades en la formación

de una cooperativa
Los facilitadores deben lograr ayudar al proceso de formación de una
cooperativa, de conformidad con lo establecido en la Ley 499, en un plazo
óptimo (aproximadamente 1 semana), sin olvidar de tomar en
consideración los limitaciones de tiempo propias de las actividades
productivas de los asociados/as.
Paso uno: la asamblea de inducción
Es el primer evento (de 1 día de duración) con todos los futuros asociados
y asociadas que hay que aprovechar para hablar de las ventajas y
obligaciones al conformar una cooperativa. Si, después de haber sido
informados de los pro y contra, acuerdan iniciar el proceso de
organización de la cooperativa, se procede a:
1. Definir con los futuros asociados/as el monto de la aportación individual

al capital social y escoger quién recogerá los aportes para el capital
social y a nombre de quiénes se aperturar la cuenta en el banco o en la
cooperativa de ahorro y crédito para depositar estos aportes.
2. Solicitar una fotocopia de las cédulas de cada asociado/a fundador/a o

levantar fielmente los datos de identidad de cada uno.
3. Definir la fecha de realización de la capacitación sobre la Ley General

del Cooperativas y constitución de la cooperativa. Son las y los futuros
asociados/as que deben indicar el lugar, fecha y hora de la reunión.
La asamblea de inducción es un momento oportuno para sondear los

intereses y perspectivas de los asociados y asociadas, haciéndoles las
siguientes preguntas que servirán de elementos de reflexión y discusión
(y que también servirán de insumos para los grupos de trabajos
encargados de hacer el estudio de viabilidad y de redactar el Estatuto):
IntrOduccIón 11
■ ¿Cuál es, para ustedes, el propósito de una empresa

cooperativa?
■ ¿Qué intereses tienen en común para la formación de una
cooperativa?
■ ¿Qué necesidades e intereses tienen en suministrar, procesar y
comercializar productos?
■ ¿Cuáles podrán ser las actividades de su cooperativa?
■ ¿Cuáles serán las ventajas para ustedes de llegar a ser un/a
asociado/a?
■ ¿Qué costo creen que tendrá el proceso de conformación y
legalización de la cooperativa?
■ ¿tienen conocimiento de programas de asistencia del gobierno o
posibilidad de crédito de crédito de los cuales se podrá beneficiar
su cooperativa?
■ ¿Serán capaces de contribuir con sus propios recursos a la
sostenibilidad de la cooperativa (en base a cuotas de
participación en el capital de la cooperativa)?
■ ¿Cuántos asociados/as creen que deben unirse a la cooperativa
y cuál podría ser el monto de la aportación individual?
■ ¿Son capaces sus familias y están interesadas en suministrar su
producción en la cantidad y calidad necesarias sobre una base
sostenida?
■ ¿Qué instalaciones (oficinas, bodegas, silos, etc…) van a ser
necesarias para que opere su cooperativa en buenas
condiciones?
■ ¿Las alquilarán o podrán construir con sus propios recursos?
■ ¿Qué equipamientos (de transporte, equipos de oficina,
depósitos, embalajes y envases) serán necesarios al buen
funcionamiento de la cooperativa?
■ ¿Qué personal asalariado (gerente, contador, técnicos, jornaleros
para la recepción de los productos, su embalaje y distribución,
etc...) será necesario para que funcione la cooperativa?
■ ¿Cómo pueden identificar las demandas hacia sus productos?
■ ¿Cuáles son las posibles alternativas para vender la producción
de los asociados/as?
■ ¿Quiénes compite en la región por la comercialización de los

mismos productos?
■ ¿Quiénes dirigirán las actividades de la cooperativa y cómo
serán seleccionados?
■ ¿Cómo asegurar que las personas elegidas sean dignas de
confianza y honestas y además tengan el conocimiento y la
experiencia indispensables?
Las respuestas a esas preguntas pueden ser

apuntadas en un papelón para consolidarlas y que
los grupos de trabajo las puedan utilizar más
adelante.
Paso dos: el trabajo de campo
El equipo de capacitación formado para ese fin procede a elaborar la

propuesta de estudio de viabilidad, observando los pasos claves para el
negocio cooperativo. Este trabajo puede tomar de unos 3 a 5 días de
trabajo. Es recomendable, de ser posible, hacerse acompañar de un
formulador de proyectos.
Una vez que el equipo a cargo del estudio de viabilidad haya definido los
objetivos, medios, actividades a desarrollar por la cooperativa, y el capital
social de la misma, otro equipo se encarga de elaborar el Estatuto,
basándose en el artículo 20 de la ley general de cooperativas.
Paso tres: la asamblea constitutiva
El Consejo de Administración, electo con carácter provisional, prepara la

Asamblea de Constitución, y garantizará el arreglo del local, convocatoria,
agenda, y levantamiento de firmas. El organismo capacitador actúa como
facilitador en la conducción de la Asamblea de Constitución.
IntrOduccIón 13
La agenda de la Asamblea puede ser la siguiente:
1. Himno nacional
2. Bienvenida a los participantes
3. Lectura del acta constitutiva
4. Lectura y aprobación del Estatuto
5. Lectura y aprobación del Estudio de viabilidad
6. Juramentación de los directivos
7. Palabras de clausura por el presidente electo
8. Himno del cooperativismo
Paso cuatro: La preparación y presentación ante InFOcOOP de

todos los documentos requeridos
La documentación mínima requerida para la presentación de la

cooperativa y su registro en el INFOCOOP es la siguiente:
■ Carta de solicitud de Inscripción de personalidad jurídica de la

cooperativa firmada por el presidente/a y secretario/a de la
cooperativa.
■ Carta aval del depósito del capital social pagado depositado en
banco o cooperativa de ahorro y crédito, firmada por la o el
presidente y la secretaria.
■ minuta de depósito otorgado por el banco o cooperativa de
ahorro y crédito que corresponde al capital social pagado.
■ Acta Constitutiva y Estatuto
■ Copia de cedulas de cada uno de los asociados/as.
■ Certificación notariada de firmas de asociados/as.
■ Estudio de viabilidad
■ Siete libros: cuatro de actas, uno de certificados de aportación,
un Libro Diario y un Libro mayor, mismos que serán sellados por
INFOCOOP.
Si la cooperativa necesita para diferentes gestiones presentar

documentos a otros organismos, el INFOCOOP puede otorgar:
■ Un certificado de capacitación a la cooperativa de todos/as las y

los asociados.
Después del otorgamiento de la personería jurídica y publicación en la

Gaceta Diario Oficial, se deberá realizar la ratificación de los órganos de
dirección y control de la cooperativa electos en la Asamblea de
Constitución.
Paso cinco: consejo de Aministracón y Asamblea de Asociados
Una vez inscrita la cooperativa en el Registro Nacional de Cooperativas,

INFOCOOP hace entrega de la Personalidad Jurídica a la cooperativa. La
cooperativa debe realizar el siguiente procedimiento:
1. consejo de Administración
■Se programa la reunión del Consejo de Administración

provisional para elaborar la agenda de la primera Asamblea
General de Asociados de carácter extraordinario.
■ Agenda del Consejo de Administración.
◗ Comprobación del quorum
◗ Planificación de la asamblea (fecha, hora, lugar de la
asamblea de ratificación de los órganos de dirección y
elabora convocatoria).
◗ Elaboración de la agenda de la asamblea de ratificación
notas:
1. Esta es el acta Nº 1 del Consejo de Administración la que debe estar en

el libro de actas del mismo.
2. Esta agenda es la que se envía a cada uno de los asociados, con 15

días de anticipación.
IntrOduccIón 15
2. Asamblea de Asociados/as
■ Agenda a desarrollar
◗ Himno nacional de Nicaragua.
◗ Comprobación del quórum
◗ Lectura de la Personalidad Jurídica
◗ Elección y/o ratificación de los órganos de dirección (
Consejo de Administración, Junta de vigilancia y Comisión
de Educación y Promoción del Cooperativismo)
◗ Actualización de los asociados/as
◗ Solicitud a INFOCOOP para la certificación de los órganos
de dirección y fiscalización y actualización de los
asociados/as.
◗ Himno del cooperativismo
notas:
1. Esta es el acta Nº 1 de Asamblea General de Asociados/as, la que

debe estar en el libro de actas de las asambleas generales.
2. Los puntos de agenda a desarrollar son los mismos puntos enviados a

los asociados/as en la convocatoria.
Algunos consejos importantes

Después de haber cumplido con lo anterior, si la solicitud de certificación y
registro de una cooperativa por INFOCOOP viene incompleta o con
errores, INFOCOOP está obligado a devolverla para corregir las
inconsistencias.
En particular, hay que referirse y cumplir a cada momento con lo que dice
la Ley 499 y su reglamento para cada requisito y paso.
Los errores o faltas más comunes que detecta INFOCOOP cuando recibe
una solicitud de acreditación de una cooperativa son:
■ La categoría de cooperativa solicitada no corresponde con los

objetivos, medios y actividades.
■ Error u omisión en el domicilio de la cooperativa. Poner el
nombre del departamento o de la ciudad no es suficiente, hay
que indicar la dirección precisa de la sede de la cooperativa.
■ Error u omisión en los nombre de los asociados y asociadas y/o
en su número de cédula de identidad. En todos los documentos,
la lista y los nombres completos de las y los asociados deben ser
los mismos que aparecen en las cédulas de identidad de dichos
asociados/as.
■ El capital social depositado en una cuenta a nombre del
Presidente y del tesorero que no corresponde con el “voucher”
(recibo) en el capital social declarado en el acta de Constitución.
■ Los objetivos del Estudio de viabilidad no corresponden con los
objetivos de la cooperativa que aparecen en el Estatuto.
■ No definir claramente los procedimientos para la convocatoria y
el quórum para los diferentes tipos de asambleas.
■ No especificar en un acápite del acta de constitución cuando la
cooperativa es de caracter familiar.
■ No especificar los períodos de gobernanza de los órganos de
dirección y fiscalización.
■ Omitir algún elemento establecido en la ley 499.
Se enseña mejor aquello que más se necesita saber

Módulo 1 17
¿Qué es una cooperativa y qué

tipo de cooperativa quieren?
Objetivo del módulo
Antes de que los asociados/as fundadores decidan qué tipo de
cooperativa quieren y qué objetivos tendrá esta cooperativa, deben tener
conocimientos suficientes sobre:
■ Las características principales de las cooperativas.

■ La diferencia entre las cooperativas y otros tipos de organización.
■ Las principales condiciones necesarias para organizar y
constituir una cooperativa.
Los temas clave de información que hay que transmitirles son por lo tanto:
1 Principios y valores de las cooperativas
La cooperativa regulará sus actividades conforme a los valores y

principios siguientes:
Valores:
■ Ayuda mutua,
■ responsabilidad,
■ democracia,
■ igualdad,
■ equidad
■ solidaridad.
Siguiendo la tradición de sus fundadores, sus miembros comparten los

valores éticos de honestidad, transparencia, responsabilidad social y
preocupación por los demás.
Principios: La cooperativa se rige por los siguientes principios:
a) Libre ingreso y retiro voluntario de las y los asociados/as.
b) voluntariedad solidaria, que implica compromiso recíproco en su

cumplimiento y prácticas leales.
c) Control democrático: Un asociado, un voto.
d) Limitación de interés a las aportaciones de los asociados/as, si se

reconociera alguno.
e) Equidad, que implica la distribución de excedentes en proporción

directa con la participación en las operaciones.
f) Respeto y defensa de su autonomía e independencia.
g) Educación cooperativa.
h) Fomento de la cooperación entre cooperativas.
i) Solidaridad entre los asociados/as.
j) Igualdad en derecho y oportunidades para asociados de ambos sexos.
k) Compromiso con la comunidad.

t E m A 1 : Q U é E S U N A C O O P E R At I vA 19
2 ¿Qué es lo que distingue las cooperativas de otras formas de

organización?
diferencias entre los tipos de empresas
¿Quién ¿Adónde
tipo de ¿Quién es el Objetivo
toma las van las
empresa dueño? final
decisiones? ganancias?
Son empresas en
Empresa privada las cuales el dueño
individual (ejemplo Una persona El dueño Para el dueño trabaja por su
una pulpería) cuenta. Dispone de
un trabajo propio
La asamblea
de accionistas,
depende de la Se reparten
cantidad del entre los Recuperar
Empresa varias personas,
capital que el accionistas para multiplicar
privada colectiva son accionistas
accionista ha según el número el dinero
(Sociedad que invierten en la
invertido, el de acciones invertido
Anónima) empresa
accionista que que posee en la empresa
posee más cada uno
capital puede tomar
decisiones el solo
Los funcionarios Si existen Incrementar
Empresa Pública o
El Estado designados por el utilidades, el bienestar de la
Estatal
Estado se capitalizan. sociedad
La Asamblea General Los excedentes se Llevar a cabo un

de Asociados/as distribuyen de proyecto en común,
Los asociados
todos tienen acuerdo a la rela- por el bienestar de
Cooperativa y asociadas
el mismo poder ción que establece los asociados/as y
de la cooperativa
de decisión. el asociado/a con la la familia.
1 asociado(a) = 1 voto cooperativa Salir de la pobreza
dinámica
Se solicita a las y los cooperativistas responder, en pequeños grupos de
5-6 personas, las preguntas siguientes:
■ ¿Qué es, para usted, una o un asociado?
■ ¿Qué es, para usted, una cooperativa?
■ ¿Qué diferencian las cooperativas de otras formas de
organización como las empresas o asociaciones?
Luego de escuchar las respuestas de los grupos, se abre la discusión

sobre cuáles son las características comunes a todas las cooperativas.
Matriz de identificación de problemas comunes
Solución Prioriza-
Activi-
Problema Efectos causas ción cómo recursos
dades
Sí no o plazo
1
2
3
4
5
Una vez definidas cuáles son las causas de los problemas comunes y
priorizados cuáles son solucionables, a corto y largo plazo, se define si
hay:
■ Condiciones necesarias para crear una cooperativa.

■ Condiciones esenciales para el éxito de la cooperativa.
■ ventajas de las cooperativas sobre otros tipos de organizaciones.
Módulo 2 21
La elaboración del Estatuto

El Estatuto que es el conjunto de normas que van a regir la cooperativa y sus
asociados/as, además de ser un requisito de ley, van a ser la expresión del
acuerdo entre asociados/as y de la identidad de la cooperativa.
Obviamente, los asociados/as no tienen una total libertad para elaborar el
Estatuto dado que el enunciado de los artículos del Estatuto no puede
contradecir los artículos de la Ley 499.
definición del tipo de cooperativa:
De acuerdo a lo que se va a dedicar la cooperativa, se define el tipo de
cooperativa que van a constituir.
De esta manera, se concreta la particularidad del Estatuto de cada
cooperativa identificando:
■ ¿Cuáles son sus intereses? (que es igual a los objetivos)
■ ¿Cómo van a lograr esos intereses? (que es igual a los medios)
■ ¿Qué acciones puntuales van a hacer para el logro de sus objetivos?
(que es igual a las actividades).
Luego, se define el nombre de la cooperativa.
2.1. Objetivo del acuerdo cooperativo

Las necesidades y aspiraciones de los y las cooperativistas pueden cambiar
de un tiempo a otro y no todos tienen los mismos intereses, pues ello depende
de otros factores como la educación, el nivel cultural, la posición económica,
las experiencias en la vida entre otras. Por lo que se debe tratar de buscar los
puntos de interés que unan a la mayoría.
Se puede pedir a cada cooperativista que, en una hoja, escriba sus

problemas, sus necesidades y sus aspiraciones. Después, en una pantalla,
papelografo o pizarra, se socializan las respuestas individuales y se
seleccionan las necesidades, aspiraciones y problemas más comunes dentro
del grupo: de ahí, se determina si hay necesidad de organizarse en
cooperativa para enfrentarlos y solucionarlos.
No es de más recordar que el Estatuto, por ley, debe incluir por lo menos:
■ Razón social, domicilio, responsabilidad y cobertura territorial de

operaciones
■ Objetivo del acuerdo cooperativo y lista de sus actividades.
■ Deberes y derechos de los asociados/as y las condiciones para su
admisión.
■ Régimen de sanciones, causas y procedimientos.
■ Procedimiento para resolver diferencias o conflictos entre los
asociados/as entre éstos/as y la cooperativa.
■ Régimen de organización interna, constitución, funciones de los
órganos de dirección y control, formas de elección y remoción de
sus miembros.
■ Convocatoria de asambleas ordinarias y extraordinarias.
■ Representación legal, funciones y responsabilidades.
■ Constitución e incremento del patrimonio de la cooperativa, reserva
y fondos sociales, finalidades y forma de utilización de los mismos.
■ Aportes sociales mínimos, forma de pago y devolución,
procedimiento para el avalúo de los aportes en especie o en trabajo.
■ Forma de aplicación de los excedentes cooperativos.
■ Régimen económico de la cooperativa y de sus asociados/as.
■ Régimen educativo del cooperativismo.
■ Normas para la fusión, incorporación, integración, disolución y
liquidación.
■ Normas y procedimientos para reformar sus estatutos.
■ Forma de devolver el capital social a las personas que se retiran o
son excluidas de la cooperativa o cuando estas fallezcan, así como
el régimen de transmisión de los certificados de aportación.
■ El destino de las reservas obligatorias y repartibles entre los
asociados/as en caso de disolución y liquidación de la cooperativa.
■ Forma en que la cooperativa ejecutará sus programas de formación
y capacitación, respetando el principio de igualdad y equidad de
oportunidades para participar en los procesos de educación.
Módulo 3 23
El régimen económico
Objetivo del módulo:
Que el asociado/a conozca los lineamientos bajo los cuales debe de
administrar los recursos colectivos para llevar el control, hacer buen uso
de los mismos y presentar sus obligaciones en INFOCOOP de acuerdo a
Ley 499, así como también en la DGI.
¿Qué es el régimen económico?
Es la forma en que se ordena la actividad económica de la cooperativa,
su producción de bienes y servicios y su distribución entre sus
asociados/as.
La cooperativa es una empresa social que necesita llevar procesos
ordenados de sus movimientos económicos y debe concientizar a sus
asociados/as de la necesidad de apropiarse de herramientas que le
permitan ejecutar dicho proceso:
a. Se explica lo que son los bienes y obligaciones de la cooperativa a
través de una dinámica participativa donde los asociados/as hacen una
lista de sus bienes.
b. Se da una explicación sobre el capital social, las aportaciones
ordinarias y extraordinarias.
c. Se explica qué son los gastos, los ingresos, y la forma de distribuir los
excedentes de acuerdo a la Ley 499.
d. Se explica el uso de los libros Diario y mayor y de los libros auxiliares.
e. Se explica sobre la presentación de los libros en las fechas
correspondientes.
La cooperativa deberá llevar su contabilidad y para tal fin se cuenta con

los libros contables (Diario y mayor) autorizados por el Registro Nacional
de Cooperativas INFOCOOP y debe elaborar el Estado Financiero, el que
debe ser presentado y aprobado por la Asamblea General de Asociados,
dentro de un período de tres meses después del cierre del año fiscal.
Si en la cooperativa resultara excedentes del ejercicio contable, será

distribuido de acuerdo al arto. 51 de la Ley 499.
24
Módulo 4
El estudio de viabilidad
No tiene sentido organizar y constituir una cooperativa que no lleve

beneficios a sus asociados y asociadas, por ello es conveniente que la
cooperativa sea viable económica y socialmente.
4.1. ¿Qué es un estudio de viabilidad?

Es un documento en el que se describe y analiza una idea de negocio
para la cooperativa y se reflejan todos los datos importantes afin de
conocer si el negocio es realizable y puede pasar de una simple idea a
convertirse en un negocio concreto.
¿Qué debe incluir un estudio de viabilidad?
1. Introducción
2. Ubicación del proyecto
3. El presupuesto de inversión
4. El plan económico-financiero
5. Las posibles fuentes de financiamiento
6. El análisis del entorno
7. Un estudio del mercado
8. Los trámites legales
9. Conclusión
El estudio de viabilidad ayuda en la medida en que hace un análisis más

profundo que nuestra simple intuición, poniendo por escrito una serie de
pasos necesarios para aterrizar y concretar la idea que tienen los
asociados/as.
MóduLO 4. EL EStUDIO DE vIABILIDAD 25
Se trata, en pocas palabras, de intentar reducir al máximo el riesgo

mediante el estudio de la idea en profundidad.
De este modo, siguiendo los distintos pasos, podemos detectar si falta

algo o nos hemos equivocado con esta aparente “buena idea”: quizás ya
existe ese negocio que pensábamos que no existía; o bien se requiere
más inversión -o menos- de la que pensabamos.
El estudio permite establecer además un calendario de trabajo. Si la

cooperativa solicita algún préstamo bancario, o busca a algún asociado,
con seguridad le pedirán un estudio de viabilidad. Además es un
requerimiento de ley para que INFOCOOP pueda certificar y registrar una
cooperativa.
4.2. Las fases del estudio de viabilidad:

1. La definición de la idea de negocio
2. La ubicación del proyecto
5. La búsqueda de financiamiento
6. El análisis del entorno
7. El estudio de mercado
8. Los tramites legales
1. La definición de la idea de negocio:
El origen de la idea puede ser muy variado y puede consistir en:
■ Crear un servicio o producir un bien.

■ Algo relacionado con los gustos, oficios, estudios o aficiones de
los asociados/as.
■ Detectar un servicio que no se presta correctamente y que
podemos mejorar.
■ Detectar una necesidad insatisfecha de los consumidores.
26
■ Si es un servicio ya existente, asegurarse que en el mercado hay

espacio para un proveedor más.
■ Analizar los cambios sociales y tendencias de las personas y
empresas y si hay algo que falta o falla debido a estos cambios.
■ Atender un nuevo tipo de demanda.
Ejercicio
Se trata de consensuar con los participantes cuáles podrían ser los
principales negocios de la futura cooperativa, mediante las siguientes
preguntas.
■ ¿Qué tipo de negocio piensan desarrollar?

■ ¿Por qué creen que puede ser un buen negocio para la
cooperativa?
En ese punto, un aspecto importante consiste en analizar:
■ ¿En qué el servicio va a ser diferente a otros existentes en el

mercado?
■ ¿Qué ventaja tendrá con respecto a la competencia?
■ ¿Qué ventajas y beneficios tendrá para los clientes?
■ ¿Cuál será la capacidad de la cooperativa?
■ ¿El mercado será nacional, regional o municipal?
■ va a ser necesario establecer alianzas estratégicas con otras
cooperativas?
■ ¿Existen ayudas oficiales para poner en marcha este negocio?
■ ¿Existen condiciones (sociales y económicas) adecuadas para
este negocio?
■ ¿Cómo es percibido su negocio en el lugar en concreto en que
desea instalarlo: ver si puede tener problemas con vecinos,
autoridades, etc…
■ ¿Saben si se han desarrollado ideas similares a la de la
cooperativa en condiciones parecidas? (De existir, ¿qué
resultado han tenido o de ser el caso, por qué fracasaron?)
■ ¿Cuál es la tendencia del negocio o sea qué futuro presenta (el
sector está estancado, en recesión o en crecimiento)?
OJO: Es muy importante ir a favor de las tendencias y no

seguir las modas.
■ ¿Existen dificultades especiales para montar este tipo de

negocio o entrar en ese tipo de mercado?
2. La ubicación del proyecto:
Aunque no parezca, una buena ubicación de un proyecto de negocio es

importante y puede ayudar a su rentabilidad y sostenibilidad, aunque no
siempe se puede escoger el lugar donde ponerlo.
¿En qué condiciones locales hay que fijarse antes de instalar un

negocio?
■ Qué haya posibilidad de una conexión cercana a los servicios de

agua y luz.
■ Qué haya acceso terrestre todo el año.
■ Qué el terreno no se inunda.
■ Qué el espacio sea suficiente para el negocio y permita futuras
ampliaciones.
■ Qué exista un sistema de tratamiento de aguas usadas.
■ Qué haya posibilidad de solicitar un línea telefónica fija o
cobertura de celular.
■ Qué exista cerca fuentes de materias primas con las cuales se
va a trabajar.
■ Qué no haya otra empresa cerca produciendo lo mismo.
■ Qué no esté muy lejos de donde vive la gente que va a laborar
en él.
Se trata de saber de cuánto es el monto de la inversión necesaria para

poner en marcha el negocio de la cooperativa, y detallar el tiempo
estimado desde que se inicia el proyecto hasta su puesta en marcha.
Errores comunes al elaborar un presupuesto de inversión:
■ Se quedan cosas sin presupuestar:

Se debe tener cuidado en no dejar ningún gasto fuera del presupuesto,
ya que es muy fácil olvidarse de algún detalle y que eso pondría en
peligro la buena implementación del proyecto. Para esto, no existe otro
método que el de René Descartes: “hacer en todo unos recuentos
integrales y una revisión general para llegar a estar seguro de no omitir
nada”.
Unos gastos que se olvidan a menudo son los relacionados con:

■ El pago del arquitecto o del ingeniero civil si el proyecto incluye
construcciones o acondicionamiento de local.
■ todos los tramites que van a necesitar documentos legales y/o
autentificaciones notariales.
■ Gastos para conseguir un financiamiento.
■ Gastos de publicidad o promoción.
■ Imprevistos (de 5 al 10% del total).
■ Errores en los precios.
■ Errores en los precios:

Los precios de cada partida del presupuesto deben estar totalmente
comprobados y garantizados. No hay que olvidarse de incluir el I.v.A. y
otros impuestos de ley.
■ Fallas en las cantidades o calidades:

A la hora de escoger entre varios presupuestos o de firmar un contrato,
hay que verificar varias veces que las cantidades y calidades
mencionadas en el presupuesto corresponden con las necesidades. Con
tal de ganar un contrato, proponiendo precios más atractivos, a veces, los
contratistas ofrecen materiales de una calidad inferior a lo requerido o
calculan mal a propósito las cantidades necesarias.
■ tiempo de ejecución.
Normalmente, el tiempo de ejecución de un proyecto siempre se alarga y
esto encarece la obra. Si es una obra civil (construcción), sería prudente,
de ser posible, acordar un “precio cerrado” o “llave en mano”.
Esto significa que, independientemente de las cantidades de obras

ejecutadas y de los imprevistos o atrasos que salgan (así debe hacerlo
constar en el contrato) y también de las fechas (aunque en el contrato se
pongan fecha de inicio, fecha de finalización y penalización por
incumplimiento del plazo), el contratista no podrá cobrar más de lo
acordado.
■ Imprevistos.
muchas veces, no se cuenta con un rubro presupuestario de imprevistos y
siempre terminan apareciendo necesidades imprevistas. Hay que calcular
un 5 a 8 % como margen de seguridad.
Después de calcular el presupuesto, hay que definir la parte que la

cooperativa aportará y la parte que hay que financiar con fondos externos
a la cooperativa.
Para evaluar y medir la rentabilidad de cada inversión, las variables

financieras principales que se deben analizar son el valor Actual Neto
vAN (tasa de referencia 15%); la tasa Interna de Retorno, tIR y el
Período de Recuperación de la Inversión, PRI.
Hoy en día, con la informatización, los programas de hojas de cálculo

(como Excel de microsoft Office) calculan automaticamente el vAN y el
tIR.
Un proyecto es rentable si la capitalización de su flujo de caja expresada

en el valor Actual Neto, a una tasa de interés pertinente, es mayor que
cero al término de su vida útil. De la misma forma, la rentabilidad
financiera del proyecto, estimada a través de la tasa Interna de Retorno,
se considera alta, si el valor del tIR es mayor en comparación con la tasa
de referencia.
El Valor Actual neto (V.A.n.):
El valor Actual Neto es un criterio de selección de inversión que tiene en

cuenta el valor del dinero en el tiempo. Es básicamente una medida del
aumento de riqueza como consecuencia de la realización de una
inversión.
El valor Actual Neto vAN es la suma del valor presente de todos los flujos
de caja futuros (por el período establecido para el proyecto) menos la
inversión inicial.
Una vez hechos los cálculos:
■ Si el vAN es superior a cero, el proyecto es conveniente.

■ Si el vAN es inferior a cero, no es aconsejable implementar el
proyecto, ya que no es rentable.
La tasa Interna de rentabilidad (t.I.r.)
En términos sencillos, la tasa Interna de Retorno es una manera de medir

la rentabilidad de su inversión, en el sentido que equivale a la tasa de
interés del capital invertido en relación a lo que le hubiera generado
guardar esta misma suma de dinero en una cuenta bancaria por ejemplo.
Análisis del umbral de rentabilidad (punto de equilibrio o punto

muerto)
Dividimos los costos en fijos y variables. Los fijos no dependen de la

actividad de la cooperativa: son, por ejemplo, los alquileres. Los variables
por el contrario dependen de las ventas y a mayor volumen de venta,
mayores gastos variables: son, por ejemplo, las compras de insumos o
materiales.
El punto de equilibrio o punto muerto indica el mínimo de ventas que debe

alcanzar la cooperativa para no obtener ni ganancias ni pérdidas, en
resumen para cubrir los gastos fijos. A partir de esa cifra de ventas la
cooperativa empieza a ser rentable y si no se alcanza, tendrá pérdidas
financieras.
El Período de Recuperación de la Inversión PrI, como su nombre lo

indica, es el número de años necesario para que las ganancias
acumuladas equivalgan a la inversión inicial.
La utilidad neta Generada:
Es el dinero que queda, al final del año, después de haber pagado todos
los gastos y que los asociados/as de la cooperativas pueden repartirse en
partes iguales o reinvertir en la cooperativa.
5. La búsqueda de financiamiento
No tiene sentido hacer ningún estudio o proyecto si no se tiene el capital o

no existe posibilidad de encontrar financiamiento, sea de bancos o de
asociados inversionistas.
Las fuentes de financiamiento pueden ser:
■ recursos propios:
Los recursos propios son la suma de las aportaciones ordinarias
y extraordinarias de los asociados y asociadas de la cooperativa.
■ Préstamos de particulares (cooperativas, amigos, inversionistas):
Unos particulares, sean amigos o familiares de los asociados,
pueden prestar dinero a la cooperativa para ayudar a su
financiamiento. Estos préstamos, que pueden tener intereses o
no, formarán parte de los fondos ajenos, a corto o largo plazo
según que su reembolso sea en un plazo menor o superior al
año.
■ Préstamos bancarios:
Suele ser la principal fuente de financiamiento de las
cooperativas. A la hora de acudir a un banco o a una micro-
financiera, tendrán que tomar en cuenta tres cosas:
✔ ¿Cuánto dinero van a necesitar?

✔ El plazo de devolución del préstamo.
✔ Las garantías que deberan ofrecer.
Si el negocio es bueno y la cooperativa ofrece garantías, tiene

todas las posibilidades de que se le conceda el financiamiento.
■ Fondos de la cooperación internacional: Las cooperativas, al

igual que las asociaciones, pueden someter proyectos a
donantes para su financiamiento.
6. El análisis del entorno (o de contexto) social y económico:
El negocio cooperativo que se pretende llevar a cabo se desenvolverá

dentro de un entorno político, social y económico determinado. Las
variables de dicho entorno pueden afectar positiva o negativamente la
actividad de la cooperativa y por ello, se debe proceder a analizarlas.
¿cuáles deben ser los límites de dicho análisis?
Según el tamaño y si estamos hablando de una cooperativa o de una Unión

de Cooperativas o bien de una Central de Cooperativas, el análisis puede ser:
■ Local
■ municipal
■ Departamental
■ Nacional
¿cómo se analizta el entorno?
Se puede dividir el entorno en:

1. Entorno general, o sea el entorno social, cultural y económico que
rodea a la cooperativa.
Podemos dividir a su vez el entorno general en:
■ Entorno económico: que analiza factores como el Producto

Interno Bruto (PIB), población, productividad, renta, cómo está
repartida, nivel de empleo (población en edad de trabajar y
población activa), impuestos, inflación, infraestructuras,
economía en crecimiento o recesión, sistema financiero, sector
público (estructura, gastos e ingresos, déficit y deuda) tipo de
interés, política económica.
■ Entorno político: tiene que ver el clima de estabilidad social y
política, los partidos políticos, sindicatos, alcaldías, etc…
■ Entorno legal: se interesa por los permisos, impuestos,
legislación, contratos con trabajadores, etc…
■ Entorno sociológico: Se trata de saber qué tan fuerte o
consolidada es la cooperativa y los problemas y virtudes que
puede tener.
■ Entorno cultural: se relaciona con el nivel académico de la
población, las asociaciones culturales existentes, escuelas de
idiomas, bibliotecas, y también con el estilo y calidad de vida de
la población.
■ Entorno demográfico: trata del estudio completo de la
población: número, edad, sexo, pirámide de población, tasas de
natalidad y mortalidad, etc…
■ Entorno medio-ambiental: estudia la geografía, clima, recursos
naturales disponibles, contaminaciones, riesgos climáticos,
fragilidad ante los desastres naturales y también la conciencia
social al respecto.
■ Entorno tecnológico: analiza el nivel técnico y científico de la

población, para poder sacar el posible nivel de competitividad.
2. El entorno específico que se refiere al entorno concreto en el que se

va a mover el negocio cooperativo, o sea dónde se instalara y con
quién se va a relacionar.
Los pequeños negocios suelen hacer únicamente un análisis de este

entorno específico, a no ser que algo del entorno general sea importante
para ellos o los pueda afectar
Básicamente, se trata de obtener información respecto a:
■ Autoridades públicas
■ Leyes que pueden afectar al negocio
■ Organizaciones existentes
■ Clientes (mercado potencial)
■ Competencia actual y potencial
■ trabajadores
■ Recursos y limitaciones existentes para el negocio
■ Zona o sector en crecimiento, madurez o declive.
Análisis de la competencia
El análisis de las cooperativas u de otras organizaciones y empresas con

las cuales se va a competir es de vital importancia, sobre todo el de
aquellas con mayor cuota de mercado que son las que, en teoría, dictan
las “reglas del juego”.
Se debe investigarlas en el terreno y descubrir qué hacen bien y qué

hacen mal, cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, por qué
han crecido, cuál es el secreto de su estabilidad, cómo están
estructuradas, dónde están sus clientes, qué artículos y precios ofrecen,
qué segmentos de mercado atienden, etc…
Respecto a los competidores, se debe saber:
■ ¿Cuántos son?
■ ¿Quiénes son?
■ ¿Dónde están ubicados?
■ ¿Cuáles son sus características (tamaño y fortaleza financiera)?
■ ¿Cuál es el monto de sus ventas?
■ ¿Cuál es su capacidad de reacción frente a nuestra
competencia?
■ ¿Cuál es la posición que ocupa cada uno en el mercado
(porcentaje de participación)?
■ ¿Cuál ha sido la principal ventaja que les ha permitido ganar
cuota de mercado?
■ ¿Cuáles son los hábitos de consumo de sus productos en el
mercado?
■ ¿Si tienen un fuerte vínculo con sus clientes o se puede romper?
■ ¿Qué imagen se tiene de ellos?
Respecto a su estrategia, se debe conocer:
¿Cómo trabajan, cómo se relacionan con sus clientes, qué segmentos

atienden, qué cobertura geográfica tienen, cuáles son sus plazos de
entrega, cuáles son las características de sus productos (variedad,
calidad, etc...), qué servicios, precios y facilidades de pago ofrecen, si
hacen publicidad y promoción, al entrar en su mercado cómo actuarán
previsiblemente (¿bajarán sus precios, aumentarán su publicidad,
sacarán nuevos productos, no harán nada?), cuáles son sus canales de
distribución y red comercial?
¿Qué beneficios se obtienen del análisis de la competencia?
■ El estudio de la competencia puede dar ideas y ayudar a

analizar si el negocio puede o no tener éxito en el mercado.
■ Se trata de ver todos los puntos fuertes y débiles que tenemos
comparados con la competencia y de este modo, poder analizar
dónde existen amenazas u oportunidades.
■ Descubrir los segmentos (“nichos”) de mercado que nadie
atiende.
■ Posibilita mejorar nuestros productos.
■ Descubrir las principales ventajas competitivas (respondiendo a
la pregunta: ¿porqué los clientes habrán de comprarnos a
nosotros en lugar de a nuestros competidores?) de nuestro futuro
negocio y de este modo poder publicitar dichas ventajas.
■ El conocer a la competencia nos permitirá saber en qué estamos
fallando y en qué podemos superarla.
■ Comprobar si el mercado está bien atendido y si no hay hueco
en él.
recuerde que siempre se puede hacer algo más
o mejor que los demás, siempre se puede mejorar.
¿de dónde podemos sacar los datos para el análisis de la

competencia?
■ Estudios de mercado existentes sobre el sector

■ Internet
■ visitas personales a los competidores
■ Análisis de su publicidad (gamas de productos, precios, etc…)
■ Asistencia a sus presentaciones y demostraciones
■ Encuestas a sus clientes para saber qué opinan
■ Páginas amarillas
■ Publicaciones sectoriales
■ Organismos oficiales competentes (Por ejemplo, el ministerio
correspondiente)
■ Publicaciones económicas de los bancos
7. El estudio de mercado
Una vez definidos los productos o servicios que va a ofrecer la

cooperativa, hay que asegurarse que tendrán demanda y que su
comercialización será rentable. En un estudio de mercado, se trata de
conocer lo mejor posible el mercado en el que se quiere insertar o colocar
productos o servicios, puesto que “a mayor información, menor riesgo”.
cuánto mejor se conozca el mercado,

más posibilidades se tiene de triunfar en él.
Las diferentes fases del estudio de mercado:
1.- Fase de estudio

■ Determinar el mercado potencial
■ Determinar el segmento de mercado
■ Porcentaje del segmento que se puede conseguir
■ Estudio del producto
■ Estudio detallado del consumidor
■ Estudio de la competencia
2.- Fase de planificación

En función de los datos anteriormente obtenidos se trata de tomar
decisiones con respecto a:
■ Política de producto
■ Política de precio
■ Política de distribución
■ Política de promoción
■ Política de ventas
■ Segmento que buscamos
tipos de segmentación de mercado:
El mercado está compuesto por personas muy diferentes entre sí por sus
hábitos, ingresos o gustos. ¿Cómo se puede adaptar la oferta de la
cooperativa a un mercado tan heterogéneo? La forma más sencilla es
hacer grupos de consumidores que tienen hábitos, necesidades, ingresos
y gustos similares.
Siempre hay que estudiar el mercado en base a una segmentación:
■ Segmentación geográfica: país, departamento, tamaño de la

ciudad, clima, urbana o rural, etc…
■ Segmentación demográfica: sexo, edad, vida familiar (estado
civil), tamaño y composición de la familia, raza, etc…
■ Segmentación socio-económica: ingresos, estudios, profesión,
clase social, religión, personalidad, estilo de vida, valores que
defiende, etc…
■ Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento
del consumidor relacionado con el producto: ¿qué beneficios
desea de un producto?, importancia que le da, utilización del
producto (mucho, regular, poco, no lo usa).
En resumen, se debe cumplir con 4 etapas fundamentales:
1. Elección de uno o varios criterios de segmentación.

2. Estudio detallado de las características de cada segmento.
3. Elección del segmento o segmentos adecuados.
4. Definir una política de venta o mercadeo para cada segmento.
Preguntas a responder:
■ ¿Cómo está atendido el mercado? Hay situaciones de monopolio

de oferta por parte de alguna o algunas empresas o si por el
contrario no hay empresas líderes.
■ ¿Si el servicio que lanzaremos es totalmente nuevo? Si es
nuevo, necesitaremos hacer más pruebas para saber si será
aceptado por el mercado.
■ ¿Qué necesita el mercado? ¿Qué necesidades van a cubrir que
no estén ya cubiertas por otro producto o servicio?
■ ¿Existen barreras (legales, fiscales) para entrar en ese mercado?
■ ¿Cuáles son los factores claves para tener éxito en ese
mercado?
■ Por qué razones deben aceptar el producto o servicio que se
piensa ofrecer.
■ ¿De qué depende la demanda de nuestro producto? ¿Cuáles
son los factores que más influyen sobre ella?
■ ¿Se adapta la idea del negocio o el producto a lo que el mercado
necesita?
■ ¿Quién decide la compra en la familia? para adecuar la
publicidad y la promoción a las personas que compran.
■ ¿Quién compra el producto? El conocimiento de sus hábitos
determina los mejores canales de distribución.
■ ¿Quién consume o usa el producto? para adecuar el producto a
sus exigencias o necesidades particulares.
■ ¿Cuál es el lugar de compra? para determinar el canal de
distribución más eficaz.
■ ¿Cuándo lo necesita? Para saber la periodicidad y momentos de
la compra.
■ ¿Cómo se compra? Es por impulso, por adquisición rutinaria, por
comparación con otros antes de comprar, buscando información,
etc…
■ ¿Qué motivaciones de compra existen?
En esencia: ¿de qué se trata averiguar con el estudio?
1. Se trata de descubrir una necesidad insatisfecha de los

consumidores.
2. De crear el producto adecuado para satisfacer esa necesidad.
3. De comercializarlo adecuadamente.
Sobre todo ¿qué se debe saber?
1. ¿Si se venderá el producto?

2. ¿Cuánto se venderá?
3. ¿Si alcanzará el punto de equilibrio?
recuerde que para que alguien compre, se deben dar tres

condiciones:
1. Sentir una necesidad: qué existan sectores de la población que

necesiten ese producto.
2. tener dinero para comprarlo: es decir que haya recursos
financieros disponibles.
3. Querer comprarlo: sin voluntad de compra del consumidor, aún
teniendo necesidad y dinero, no hay negocio.
8. Los trámites legales
Deberán analizar las distintas formas jurídicas posibles para elegir aquella
que mejor se adapte a sus características. Cada una tiene sus
particularidades respecto al número de asociados/as, responsabilidad
legal, etc...
nota: Aunque el estudio de viabilidad no tiene porque tener muchas

páginas (máximo unas 30), es posible que, por alguna razón, se vuelva
más voluminoso de lo deseable, por ello es preciso presentar un resumen
de una o dos páginas donde se explique lo esencial del mismo.
41
Anexo 1
Modelo de Acta de constitución de una cooperativa
En el acta de constitución de la cooperativa, se define:
■ Lugar, hora, día, mes, año, comunidad, municipio, departamento.

■ Nombre completo de la cooperativa y sigla.
■ Capital social suscrito y pagado y número de asociados/as.
■ Generales de ley de los asociados/as.
capital
Estado social
no nombre y apellidos # cedula Oficio domicilio
civil
Suscrito Pagado
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Elección de los órganos de administración provisionales

a. Consejo de Administración
b. Junta de vigilancia
c. Comisión de Educación y Promoción del Cooperativismo
Anexo 2
Modelo de formato de presentación de una idea
de proyecto de una cooperativa
nombre de la cooperativa:
La actividad principal del proyecto
ubicación
Área de influencia, municipios, comarcas, importancia de la actividad
productiva en el territorio.
Objetivos medios y actividades de la cooperativa

Son los mismos que se definieron en el Estatuto.
Beneficiarios
Quiénes son, distribución (hombre y mujeres), rango de tenencia de la
tierra, nivel organizativo, legalidad de la organización y de la propiedad,
condiciones de producción, niveles de productividad, capacidad de asumir
compromisos, sobre todo de co financiar el proyecto.
Organismo responsable
Nombre de la organización formal y legalmente constituida, que se hará
responsable de la ejecución del proyecto.
duración del proyecto:

Período en el cual se pretende realizar las inversiones, indicando la mejor
fecha de inicio y de finalización.
Problemas a resolver:
Indicar las limitantes tecnológicas que tienen los productores para
desarrollar eficientemente sus actividades productivas, de la organización
y de acceso a los mercados.
ANExOS 43
Objetivos del proyecto:

Señalar lo que se pretende hacer para solucionar los problemas alusivos
a la actividad productiva que se pretende fortalecer, beneficiarios,
comunidades, municipio y período de ejecución.
Síntesis del proyecto:

En dos o tres párrafos, describir en forma concisa y precisa en qué
consiste el proyecto, señalando principalmente:
■ Si está relacionado con una estrategia de desarrollo del

municipio
■ La situación actual del rubro o actividad productiva que se
destaca y que da origen al proyecto.
■ Los beneficiarios y sus sistemas de producción, niveles
productivos, rendimientos,acceso a los mercados.
■ Las limitantes que se tienen para producir y comercializar
eficiente y eficazmente
■ Las principales alternativas de superación de estas limitantes.
■ Las actividades o componentes que requieren de financiamiento,
montos y aportes.
Presupuesto del proyecto

En el siguiente Cuadro N° 1, se refleja el ejemplo de un presupuesto de
un proyecto "equis". Este formato, debe ser utilizado para estructurar el
presupuesto de la idea del proyecto que se estará presentando. tanto los
componentes como los montos y porcentajes de aportes, son hipotéticos
y valederos solamente para el ejemplo en mención. Lo importante es que
el proyecto tenga una actividad productiva, mercado y organización de los
productores.
cuadro n° 1: Presupuesto del proyecto por fuente de financiamiento
Aporte
No. Componente Costo total Organismo Cooperativa
Transferencia de
I
tecnología
Salas de ordeño
Mejoramiento
de potrero
Mejoramiento
genético
Asistencia técnica
Capacitación
Comercialización y
II
mercadeo
Gestión de
mercado
Administración
Fortalecimiento
III
organizacional
TOTAL
Porcentaje
ANExOS 45
Anexo 3
Anexo 2: cálculo del punto de equilibrio
1. B = i - C (El beneficio (B) es igual a ingresos (i) menos costos (C))
2. En el punto de equilibrio B = 0 por tanto i = C no hay beneficio ni
pérdida, por tanto los ingresos y los costos son de la misma cuantía.
3. i = P. Q (Los ingresos (i) son igual a precio (P) por cantidad (Q)).
4. C = Cf + Cv (el coste es igual a costes fijos más costes variables).
Los costes totales se descomponen en costes fijos (Cf) y costes
variables (Cv). Los fijos son aquellos que siempre existen,
independientemente de que la cooperativa realice más o menos
ventas, por ejemplo el alquiler mensual, los seguros, el préstamo que
hay que devolver, etc. Los costes variables, cambian en función a las
ventas, por ejemplo, en un bar cuántas más ventas tenga más bebida
debe comprar.
5. CvU = Cv / Q (Costes variables unitarios (CvU) son igual a los costes
variables dividido por la cantidad (Q).
6. Cv = (Cv/Q) Q (Los costes variables totales (Cv) serán los costes
variables unitarios (Cv/Q) multiplicado por Q lo que matemáticamente
queda claro.
7. Partiendo de los datos anteriores tendremos
B=i–C
si B = O tendremos que i = C
si i = P. Q y C = Cf + Cv sustituyendo tendremos que P. Q = Cf + Cv
sustituyendo Cv tendremos que P. Q = Cf + (Cv/ Q) Q
sustituyendo Cv/Q por Cvu tendremos que P. Q = Cf + Cvu. Q
despejando de la fórmula anterior tendremos P. Q - Cvu. Q = Cf
despejando Q tendremos Q (P – Cvu) = Cf
Por tanto Q = cF / (P – cvu)
En consecuencia, la cantidad que alcanza el punto de equilibrio es igual al
importe de los gastos fijos dividido por el margen unitario que tengamos.
Anexo 4
cálculo del VAn:
donde, vAN = valor actual neto, A = desembolso inicial, valor inicial de la

inversión. Qj = cash flows o flujos de caja correspondientes al periodo j,
con j que va desde 1 hasta n. K = coste de oportunidad de aplicar los
fondos al proyecto de inversión, es decir, el tipo de interés, la tasa de
rentabilidad o tasa de descuento. n= número del periodo o tiempo (mes,
año etc)
donde,
VAn = valor actual neto.
A = desembolso inicial, valor inicial de la inversión.
Qj = cash flows o flujos de caja correspondientes al periodo j, con j que va
desde 1 hasta n.
r = tasa interna de rentabilidad.
si una vez hechos los cálculos,
r > K -------> vAN > 0 -------> El proyecto es aceptado tanto por el criterio
vAN como por el tiR.
r < K -------> vAN < 0 -------> El proyecto es rechazado por ambos criterios.
t E m A 1 : B R E v E H I S t O R I A D E L C O O P E R At I v I S m O 47
CENTRO COOPERATIVO SUECO

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Dentro de sus atribuciones está la de promover, planificar y ejecutar las

La capacitación cooperativa es una de las prioridades en el Plan

Ponemos en manos de los organismos de integración (Federaciones,

Sofía Esperanza Prado

Contenido y revisión de materiales: INFOCOOP

En Nicaragua, las cooperativas han nacido producto de la necesidad

Las cooperativas han aprendido a ser verdaderamente autónomas y

En Nicaragua, después de la primera etapa revolucionaria, la tendencia

Este es un proceso a largo plazo que requiere capacitación y crecimiento

■ Guiar a los facilitadores en el proceso de formación de las

Es por esta razón que se ha iniciado este esfuerzo de preparar y dar

Generalidades sobre la formación

1. Elaborar una carta solicitando la aprobación de la constitución de la

2. Presentar el acta de la Asamblea de Constitución, que mencione la

Como la cooperativa no tiene todavía libros en este momento, esta acta

Los asociados/as deben ser mayores de edad, menos en el caso de las

3. Presentar el Estatuto de la cooperativa: según el artículo 20 de la ley

■ Razón social, domicilio, responsabilidad y cobertura territorial de

■ Régimen de organización interna, constitución, funciones de los

4. Presentar los certificados de capacitación sobre legislación

5. Presentar un Estudio de Viabilidad de la Cooperativa. La Ley 499

6. Presentar una minuta de depósito de al menos el 25% de su capital

7. Presentar siete libros para su debida autorización. Se trata de los libros

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