XXXXXX

Asignatura:

Gestión de Ventas

Docente:

XXXX

Presentado por:

XXXX

MEDELLIN – ANTIOQUIA

2020
Tabla de contenido
1. ¿Cómo describe usted la filosofía gerencial del Pequeño Sebas? .............................................. 4
2. ¿Qué impacto tendrán una o dos líneas de productos adicionales en un área no
relacionada en el desempeño de su personal de ventas y/o servicio?............................................... 5
3. ¿Considera que la estrategia de diversificación funcionará para JSP, dado el estilo gerencial del
Pequeño JSP? ¿Por qué sí o por qué no? ............................................................................................ 6
4. 4. ¿Comente sobre el organigrama de JSP partiendo de una cultura organizacional para
su fuerza de ventas? ¿Tiene alguna debilidad? ¿Alguna fortaleza? Explique. ........................ 7
5. Suponga que JSP se diversifica hacia productos no alimenticios. Realice al Pequeño Sebas una
oferta que no pueda rechazar. Proponga una Nuevo Organigrama para la compañía. Apoye con
cuidado su recomendación. ................................................................................................................ 8
6. Plante un sistema de reclutamiento y selección de vendedores (Tomando de base las
diapositivas de la asignatura) ............................................................................................................ 10
 La Compañía JUAN SEBASTIÁN PASTAS.

En el 2.000, Juan Sebastián (Pequeño Sebas) Correa inició la compañía Juan Sebastián Pastas

en Pereira. El pequeño Sebas había trabajado antes en el restaurante Mamá Corlini durante

6 años como asistente del chef y se le nombró chef principal en 1997. Como el chef principal

de Mamá, el pequeño Sebas recibió muchos premios por su pasta y salsas y se escribieron

varios artículos periodísticos acerca de él. Se convirtió en una celebridad en el negocio de

restaurantes en el área de Pereira y muchos de sus amigos y miembros de su familia creían

que debería iniciar un negocio para comercializar su pasta y salsas. Después de una amplia

deliberación, el pequeño Sebas renunció a su trabajo y puso todos sus ahorros en la

Compañía Juan Sebastián Pastas. Al principio el Pequeño Sebas concentró sus esfuerzos en

establecer su negocio sobre una base regional. ÉL mismo hacía toda la pasta y las salsas, en

tanto que sus hermanos Diego y Alejandro visitaban tiendas de abarrotes y supermercados

en el área de Pereira. Las ventas de la pasta y salsas del pequeño Sebas fueron mejores que

lo que todos se esperaron. A muchos de los gerentes de las tiendas de abarrotes que

compraban la pasta les agradaba mucho y sugirieron que el pequeño Sebas vendiera sus

productos a cadenas nacionales de tiendas de abarrotes. Después de 2 años de que el

pequeño Sebas comenzara la compañía, sus productos y salsas se vendían en cada una de

las regiones contiguas. Al paso de los años, el Pequeño Sebas añadió nuevas salsas y líneas
de productos a su menú de productos. Una línea de pizzas, aceite de oliva, helados y muy

pronto llevaron el nombre comercial de “El Pequeño Sebas”. Cuando inició en el 2.000, el

pequeño Sebas consideraba diversificarse a productos no alimenticios como ropa, joyería,

y productos para cuidado de los automóviles. Como dueño de la Compañía Juan Sebastián

Pastas (JSP). El Pequeño Sebas se enorgullecía de que ÉL mismo dirigía muy de cerca la

Compañía. A fines del 2.003, JSP tenía 42 empleados (que Sebastián conocía

personalmente) y ventas por 2.000 mil millones de pesos. La Compañía tenía 20 vendedores

de tiempo completo (4 gerentes de ventas y 16 vendedores ), que eran todos de Pereira.

Cada gerente de ventas supervisaba a 4 vendedores y era responsable de vender todos los

productos de JSP En un área geográfica. Como el pequeño Sebas ya no podía cocinar todos

los productos, supervisaba muy de cerca el extremo de la producción del negocio, ya que

todos los productos se hacían en la planta de producción de la Compañía en Pereira. El

Pequeño Sebas cree que se puede asegurar el control de calidad sólo si él supervisa

personalmente la producción. En tanto él permanece activo en las áreas de producción,

finanzas y comercialización de JSP, sus hermanos Diego y Alejandro se han hecho cargo de

las actividades financieras y de marketing de la Compañía. Una visión simplista de la

estructura organizacional de JSP, se presenta en el cuadro que acompaña este caso. Es el

2.004, cuando el Pequeño Sebas tomaba una probadita de Vino, consideraba de nuevo el

pensamiento de diversificarse hacia productos no alimenticios. Su mayor pregunta se

centra alrededor de la fuerza de ventas. En tanto que la fuerza de ventas hace un buen

trabajo ahora.
 CUESTIONARIO

1. ¿Cómo describe usted la filosofía gerencial del Pequeño Sebas?

R/ Mi punto de vista de la filosofía gerencia de JSP, me parece que es buena debido a que

el esta planeando, organizando, direccionando quien a su vez tiene el control de la

producción de cada uno de sus productos, llevando un plan de trabajo para cumplimiento

de los objetivos y metas de la compañía, al igual supervisando y liderando su grupo de

trabajo de producción, y con este llevando un plano de medición en donde se ejecutan

planes y con este llegar al éxito.

 2. ¿Qué impacto tendrán una o dos líneas de productos adicionales en un área no

relacionada en el desempeño de su personal de ventas y/o servicio?

R/ El impacto que esta tendría en su personal de ventas seria la adquisición de clientes

nuevos o los actuales clientes inviertan en estos productos, ya que antes debe haber un

lanzamiento , se tendría que tener en cuenta una exhibición y muestra de estos, como al

igual un estudio de Marketing , en donde podamos observar que tan rentables seria para

la compañía el gasto de producción de un producto que puede tener éxito como a su vez

puede ser un fracaso y perdida.

 3. ¿Considera que la estrategia de diversificación funcionará para JSP, dado el estilo

gerencial del Pequeño JSP? ¿Por qué sí o por qué no?

R/ La empresa JSP, aun no esta preparada para nueva diversificación debido a que los

productos que el tiene en mente lanzar al mercado son productos no perecederos, en

donde el fuerte de la compañía JSP es la producción de salsas como al igual de aceite, pizzas

y helados, y no tendría la forma de ofrecer servicios complementarios a los que actualmente

presta.
 4. ¿Comente sobre el organigrama de JSP partiendo de una cultura

organizacional para su fuerza de ventas? ¿Tiene alguna debilidad? ¿Alguna

fortaleza? Explique.

Organigrama

Gerente
General

Gerente de
VENDEDOR
ventas

Me parece que el Organigrama siendo claro carece de un potencial como un equipo

comercial, en donde son los encargados de poder realizar estrategias y objetivos como al

igual realizar un plan de ventas para poder impulsar los productos.

Mi punto de vista es que tiene debilidad en el departamento de Gerente de Ventas como

lo son Comerciales.

Mi punto de vista es que tiene fortaleza en que son varios vendedores los cuales se encargan

de vender los productos a los clientes antiguos y pueden atraer nuevos.

 5. Suponga que JSP se diversifica hacia productos no alimenticios. Realice al Pequeño

Sebas una oferta que no pueda rechazar. Proponga una Nuevo Organigrama para la

compañía. Apoye con cuidado su recomendación.

R/

El Plan de Negocios tiene como objetivo describir los pasos para la creación, diseño,

establecimiento, inversión de capital para la creación de la Joyería JSP, que comercializa

joyas de plata nacional e importada, para el público femenino.

Como objetivo es su rentabilidad, factibilidad, viabilidad y sustentabilidad, con

fundamentos basados en estrategias, estudios y cálculos que nos permite ser el número

uno en la venta de palta importada para el público femenino.

Teniendo en cuenta que en este campo es algo amplio y lucrativo debido a que toda mujer

le gusta lucir bella y que las joyas son su mayor atracción.

La operación principal es la compra y venta de Joyas de JSP, se establecerá un plazo de un

mes en donde se le presentará un informe de ventas y sabremos a tiempo que tan rentable

es el lanzamiento de una nueva línea .

En la propuesta tenemos un Organigrama el cual se dese exponer para su análisis y

aprobación.

Gerente de
ventas Comerciales

vendedores
Gerente Diseñador
General

Talento
Humano
 6. Plante un sistema de reclutamiento y selección de vendedores (Tomando de base

las diapositivas de la asignatura)

R/

Reclutamiento

Bolsa de Empleo: CompuTrabajo, por medio de la pagina de la empresa en el link Trabaja

con Nosotros y volantes con dirección de la empresa para que lleven directamente la Hoja

de vida o vía correo.

Selección de Personal

Definición del Perfil

La Compañía JSP requiere para su equipo de trabajo un Vendedores, el objetivo del cargo

es asesorar a nuestro e ingreso nuevos clientes. para mejorar su percepción y el

posicionamiento de la marca.

Funciones para desempeñar son:

  Saludar y recibir a los clientes de una manera amistosa, cortés y profesional.

 Explicar las cualidades y características de los productos.

 Realizar recomendaciones asertivas a los clientes considerando sus necesidades

Requerimientos:

 Educación mínima: Bachiller/ Carreta Técnica

 Años de experiencia: 1

 Disponibilidad de viajar: No

 Disponibilidad de cambio de residencia: No

 Contrato a Termino Indefinido