JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ TAREA UD 04 MI MARKETING INTERNACIONAL

TAREA UD 04
MARKETING INTERNACIONAL

ALUMNO: JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ

Página 1 de 5
JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ TAREA UD 04 MI MARKETING INTERNACIONAL

1. ¿Cuáles son las funciones de la distribución en general?

Siguiendo la estructura de lo estudiado, podemos destacar las siguientes funciones de la

distribución:

✓ Reducir el número de contactos: La intermediación en la distribución de los productos

de Eurasia hará que se reduzca el tiempo y el coste empleado en poner a la venta los
productos fabricados y que se quieren distribuir, sobre todo si el destino es la
comercialización en el exterior.
✓ Adecuar la oferta a la demanda: disponer de un distribuidor puede reducir el coste en
las compras y optimizar las ventas según su capacidad de maniobra.
✓ Agrupar la oferta: si Eurasia encuentra un distribuidor con un gran surtido de
productos, podrá incluir los propios dentro del catálogo de aquél para introducirse en
el mercado.
✓ Crear surtido: de esta manera, Eurasia podría pertenecer a un grupo diferenciado de
productores (por ejemplo, la electrónica y componentes de ordenador) dentro de una
distribución para clientes finales en grandes superficies, tiendas especializadas, etc…
✓ Almacenar productos: ahorran un coste elevado en disponer de almacenamiento en
largas distancias con lo que supone este tipo de control de stock y almacén, y los
productos siempre estaría listos para la demanda de los clientes.
✓ Prestar servicios adicionales: se pueden aprovechar las capacidades de los
distribuidores, como disponer de servicios de venta, post-venta, calidad, etc… que
repercutirá directamente en la mejora de la producción de ciertos productos de
Eurasia.
✓ Publicitar el producto: pertenecer al surtido de un distribuidor tiene la ventaja de que
los productos de Eurasia pueden ser publicitados de forma general o particular. De
esta manera se abaratan los costes de publicidad directamente en los mercados
exteriores sin conocer en demasía el nivel de demanda que pudiera tener dichos
productos.
✓ Determinar los precios: siempre se puede llegar a un acuerdo con el distribuidor para
fijar precios de unos determinados productos o que sea Eurasia quien maneje el ratio
de beneficios que pretende obtener manteniendo un precio fijado impuesto. Aunque
el distribuidor, que conoce mejor el mercado en el que se mueve por su cercanía al
cliente final, es quien finalmente interpondrá unos precios más convenientes para
algunos de los productos. Todo ello puede pactarse de forma contractual.

2. ¿En qué consiste el comercio asociado y por qué tipos de comercio asociado podría optar
Eurasia?

Consiste en: dentro de la clasificación de intermediarios según el canal de distribución, los

encontramos como mayoristas y minoristas. Los minoristas, a su vez, se pueden clasificar por
establecimiento y propiedad del establecimiento (propiedad de la empresa distribuidora que
ocupa el establecimiento). En esta última clasificación está el Comercio Asociado, que lo
pueden conformar mayoristas y minoristas en cooperación (integración) para hacer más fuerza
que si es un comercio de tipo independiente. Existen 3 tipos de Comercio Asociado según su
modo de asociación entre los propietarios, y donde incluyo un ejemplo de cada uno por los
que Eurasia podría optar:

Página 2 de 5
JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ TAREA UD 04 MI MARKETING INTERNACIONAL

• Cadena voluntaria: es la asociación de un mayorista (o varios) con un grupo de

minoristas que, efectuando un alto volumen de compras a los proveedores y actuando
bajo una misma marca, consiguen unos precios más reducidos de los productos para
su posterior venta (por ejemplo, Spar)
• Cooperativa de detallistas: es una agrupación de minoristas que tienen el objetivo de
obtener un reducido coste en las compras de productos, el cliente final también es
socio de la cooperativa, donde todos los socios se unen para realizar grandes pedidos y
así reducir el precio de compra (por ejemplo, Unide)
• Franquicia: este tipo de asociación procura tener el control tanto de la producción
como de la comercialización final de un/os productos, donde el dueño de proporciona
la marca, producto, diseño de la distribución, comercialización e incluso el método o
“know-how” específico de la propia franquicia. Siempre pagando de unos royalties o
canon, tanto de entrada como de mantenimiento, además de un contrato de
exclusividad, a cambio de proporcionar su modelo diferenciado de comercialización de
productos (por ejemplo, Alain Afflelou)

3. Tipos de establecimientos minoristas, según establecimiento.

Eurasia podría optar por establecerse físicamente dentro de alguno de los siguientes
establecimientos para realizar la distribución de sus productos, ya que se trata de
comercios habituales con localización física donde se diferencian según el tipo de local y
modo de venta:

• Mercado: sería en el que tendría menos aceptación, ya que están especializados en

productos perecederos en su mayoría, y Eurasia pertenece a un sector de la
electrónica. Se trata de la distribución de productos directamente al cliente final
mediante una tienda en un local municipal en conjunto con otros comerciantes del
mismo sector (alimentación en su mayor parte)
• Tienda tradicional: se trata de la pequeña tienda de barrio. Eurasia podría instalar una
pequeña tienda de productos electrónicos.
• Tienda de conveniencia: más conocidas como tiendas 24h, como 7eleven, donde se
ofertan productos diversos en una tienda que no cierra. No es atractivo para el sector
de Eurasia.
• Tienda de especialidad: se ofrece una gran cantidad de productos de un mismo sector
(boutique), en la que Eurasia sí podría optar para ofertar sus productos.
• Tiendas de descuento: donde en una superficie pequeña inferior a 150 m2 se ofrecen
productos dispuestos al público directamente desde el embalaje o medio de
transporte.
• Gran almacén: donde el establecimiento tiene de 2500 a 50000 m2 y se diferencia por
ofrecer un amplio y seccionado surtido de productos, buena postventa y precios
elevados. Pueden establecerse o no cadenas de estos almacenes a lo largo del país.
Para este tipo de establecimiento, Eurasia debería invertir una ingente cantidad de
dinero, con lo que su viabilidad es limitada.
• Centro comercial: es el establecimiento con mayor expansión en nuestro país, con una
superficie entre 2000 y 250000 m2. Se compone de varias tiendas, con zona de ocio-
restauración y un Hipermercado o Supermercado que focaliza la atención del público.
Página 3 de 5
JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ TAREA UD 04 MI MARKETING INTERNACIONAL

Eurasia podría instalarse en alguna de las tiendas aprovechando la afluencia de público

casi asegurada dependiendo de la oferta del propio centro.
• Galería comercial: prácticamente es una asociación de comerciantes en un
establecimiento donde, en tiendas diversas especializadas, ofrecen productos al
cliente final.
• Calle comercial: muy habitual en el centro de ciudades y municipios, donde se
establecen diferentes tiendas en una calle o barrio del centro, pudiendo ser zona
peatonal.
• Category Killers: quizá este establecimiento sería el más apropiado para Eurasia, ya
que se trata de tiendas de gran tamaño donde se ofrecen productos de un sector en
concreto, como ejemplo Media Markt.
• Autoservicio: son establecimientos inferiores a 400 m2 destinados en su mayor
medida a la alimentación, donde el cliente escoge los productos y con una zona de
pago de productos en la salida.
• Supermercado: igual que el Autoservicio, pero con una superficie hasta 2500 m2.
Puede incluir otros artículos diferentes a la alimentación.
• Hipermercado: con superficie superior a 2500 m2, básicamente en las afueras de la
ciudad, con acceso propio y dedicado a múltiples productos básicos para el hogar y la
alimentación. Estos 3 últimos establecimientos se alejan del objetivo de Eurasia para
abrir un establecimiento.

4. ¿Qué razones pueden llevar a Eurasia a la implantación de una estrategia internacional

de distribución?

Sin un estudio previo adecuado a la inversión final que deberá afrontar la empresa, es un
planteamiento prácticamente para tirar el dinero, con lo que se necesita una estrategia que
llevar a cabo, paso a paso y, por consiguiente, implantar esta estrategia para que en la práctica
funcione a la hora de poner en marcha la distribución internacional.

En este caso, Eurasia debe estudiar los siguientes aspectos que marcarán la estrategia:

• Crecer en el sector: la expansión internacional es la única alternativa (o la más

rentable) a la hora de haber “tocado techo” en lo que a la cuota de mercado se refiere.
Es decir, abrirse camino en el extranjero si ya no se puede crecer más en el mercado
interior.
• Amortizar la producción: para aprovechar las inversiones realizadas en la fabricación,
administración y distribución de productos, y no limitarlas al mercado nacional, un
modo sensato es amortizar esa inversión con la optimización de los recursos,
permitiendo una mayor capacidad de producción que puede ser exportada.
• El mercado ofrece oportunidades: si un/os productos tienen mayor cuota de mercado,
incluyendo el internacional, Eurasia puede aprovechar a llevar su fabricación y
distribución a esos mercados para cubrir las demandas.
• Diversificar riesgos: al no centralizar todo el negocio en el mercado nacional, con una
limitada capacidad de demanda, un método para no obturar la producción y
distribución de los productos de Eurasia es la exportación de los mismos. De esta

Página 4 de 5
JOSE ANTONIO VAZQUEZ ANTUNEZ TAREA UD 04 MI MARKETING INTERNACIONAL

manera, no se focaliza todo el riesgo en la caída potencial de unos clientes limitados,

permitiendo esa apertura de clientes tener menos influencia negativa en caso de
bajada de demanda de los productos de Eurasia.
• Prestigio: una empresa internacional se ve “con otros ojos” que una que sólo opera a
nivel interior, ya que proporciona un mejor posicionamiento frente a sus competidores
nacionales por su potencial y capacidad de producción y distribución frente a los
demás.

A partir de estas razones, Eurasia tiene ya mucho que ganar a la hora de implantarse en el
mercado internacional. A partir de ahora debe elegir qué estrategia llevar a cabo: forma de
acceso al mercado internacional, determinación de riesgo, recursos necesarios, el control de
las operaciones y los canales de distribución, viabilidad de los productos, etc… y podrá llevar a
cabo dicha penetración en el mercado internacional de forma directa, indirecta o mixta.

5. ¿Cuáles son los tipos de documentos que constituyen la gestión administrativa de la

logística?

Uno de los pilares a tener en cuenta para que Eurasia se implante en un mercado extranjero, y
que coordina la fabricación y la distribución de sus productos, es la gestión administra de la
logística, como anteriormente he mencionado. El éxito de la estrategia llevada a cabo y la
puesta en marcha de las operaciones de producción y logística de transporte y distribución en
el país extranjero, vendrá en gran medida por el control necesario de las mismas mediante la
administración de las mismas que hará de nexo entre ellas.

Para ello, Eurasia dispondrá del control de dos tipos de documentos:

• Comerciales:
o Albarán: que indica la cantidad y tipos de productos que se exportan, la fecha
de salida del almacén y transporte. Es el documento que acompañará a la
mercancía exportada para su ulterior comprobación en destino.
o Factura: una vez se acepta el albarán en destino, se emite este documento que
informa sobre la cantidad de producto, precio, impuestos y forma de pago.
• Transporte: la mercancía irá acompañada, no sólo del albarán, sino también de
documentos requeridos para la exportación allende las fronteras, como documentos
para el transporte aéreo, marítimo, arancelarios, de mercancías peligrosas, etc… y
deberán portarse desde el almacén de Eurasia hasta la entrega en el almacén del
cliente.
• Documentación interna (fichas de almacén): ayudarán a Eurasia a controlar el stock
que marcará la producción necesaria, fechas de entrada y salida de productos, control
de costes, etc., extremadamente necesaria y útil para optimizar los recursos de
fabricación, compra y venta de productos, y de distribución logística.

Fuentes

www.prezi.com

www.wikipedia.org
Página 5 de 5