Unidad III: Semana 10

Facultad de Psicología y Trabajo Social

Semana Nº 10
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA

PSICOLOGÍA Y MARKETING
Prof. Flor de María Sánchez O.
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Proceso de generar y mantener la
concordancia entre los objetivos de
la organización y sus recursos
con las oportunidades que
presenta el entorno a corto,
mediano y largo plazo.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Mercado
cambiante y sus
oportunidades

Rentabilidad y
Recursos crecimiento a
y
Objetivos largo plazo

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

PLAN ESTRATÉGICO
➢ ¿Cuál es la actividad principal de la empresa ?

➢ ¿Cómo lograr los objetivos?

Plan de Marketing

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

¿POR QUÉ ELABORAR UN PLAN

ESTRATÉGICO?
Provee una base para comparar el rendimiento real y el
supuesto o planificado
Provee un listado detallado de actividades a realizar
para lograr las metas
Sirve como referencia para acciones futuras.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ELEMENTOS DEL PLAN DE MARKETING

Definición de Visión y Misión de la Empresa

OBJETIVOS
Análisis de Situación
FODA
Estrategias de Marketing
Estrategias por Meta o Público Objetivo
Marketing Mix
Producto Plaza
Precio Promoción

Implementación
Evaluación
Control

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

MISIÓN
Debe responderse a la pregunta:
◆ ¿Cuál es nuestro negocio y hacia dónde nos
dirigimos?
Orientada a la satisfacción del cliente.
Se centra más en el mercado antes que en el productos o
servicios
Cada unidad estratégica puede tener su propia MISIÓN

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

COMPONENTES DE LA MISIÓN
• Clientes.
• Productos o Servicios.
• Mercados.
• Tecnología.
• Viabilidad, Crecimiento y Rentabilidad.
• Filosofía.
• Imagen Pública y Responsabilidad Social.
• Interés en los empleados.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

MISIÓN BASADA EN PRODUCTOS Vs

MERCADO

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

EJEMPLO DE MISIÓN
“La misión general de PepsiCo es incrementar el valor de
nuestros accionistas. Lo hacemos mediante el crecimiento de
ventas, control de costos y la cautelosa inversión de recursos.
Creemos que nuestro éxito comercial depende de ofrecer
calidad y valor a nuestros clientes, proveyendo productos que
son seguros, integrales, económicamente eficientes y
amigables al medio ambiente; asegurando un retorno
adecuado a nuestros inversores apegados a los más altos
grados de integridad.”
http:\\www.pepsico.com
« Nuevos tiempos, nuevas ideas »
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

VISIÓN
Más importante es la VISIÓN de la empresa
En una frase se verbaliza la manera cómo la empresa se
ve así misma y espera los demás la vean.
Ejemplo: Hoteles Ritz – Carlton:
“SOMOS DAMAS Y CABALLEROS AL SERVICIO DE DAMAS
Y CABALLEROS”.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

NO ME OFREZCAS COSAS
• No me ofrezca ropa, ofrézcame una apariencia atractiva.
• No me ofrezca zapatos, ofrézcame comodidad para mis pies y placer al
caminar.
• No ofrezca una casa, ofrézcame confort, seguridad y un entorno agradable
donde vivir.
• No me ofrezca libros, ofrézcame horas de placer y el beneficio del
conocimiento.
• No me ofrezca temas musicales, ofrézcame entretenimiento y el sonido de
la música.
• No me ofrezca herramientas, ofrézcame soluciones para los problemas del
hogar.
• No me ofrezca muebles, ofrézcame comodidad y ambientes armónicos.
• No me ofrezca cosas, ofrézcame ideas, sentimientos, emociones y beneficios.
• Por favor no me ofrezca cosas.
« Nuevos tiempos, nuevas ideas »
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

OBJETIVOS DEL MARKETING

Enunciar lo que debe

ser logrado mediante
actividades de
marketing.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

LOS OBJETIVOS DEL MARKETING

DEBEN SER:
◆Realistas

◆Mesurables
“Nuestro objetivo es
incrementar nuestra
◆Cuantificables participación de
mercado en 40% y
◆Modificables obtener índices de
satisfacción del
◆Específicos en el tiempo
consumidor de 90%
◆Consistentes con las prioridades de como mínimo el año
próximo.”
la Organización.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

LOS OBJETIVOS DEBEN:

◆Comunicar la filosofía de
administración del marketing
◆Proveer dirección
◆Servir como motivadores
◆Clarificar el pensamiento
◆Proveer bases para el control

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

EJEMPLOS DE OBJETIVOS
◉ Lograr aumentar la cuota de mercado en un X%.
◉ Incrementar el nivel de facturación en un Y%.
◉ Incorporar a la cartera de clientes un Z% de la
competencia.
◉ Rebajar los costos de la produción a un W% mas bajo
que el mercado.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

¿QUÉ ES UNA CARTERA DE NEGOCIOS?

Es una herramienta del análisis estratégico interno de la empresa,
específicamente utilizado para la planificación estratégica corporativa.
Las empresas se enfrentan a menudo a la controversia empresarial de
decidir entrar o no en nuevos mercados u ofrecer nuevos
productos/servicios o simplemente no hacerlo.
Un ejemplo de la variabilidad de la actividad empresarial a lo largo del
tiempo es Sony que empezó comercializando radios para acabar
produciendo videojuegos, películas, música, productos electrónicos…

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

La mejor cartera de negocios es la que se ajusta mejor a sus

puntos fuertes y débiles con las oportunidades del entorno.
Se desarrolla en dos fases:

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

FASES DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

Fase 1 Fase 2
Análisis de la cartera Análisis de la cartera
de negocios actuales. futura de negocios y
Deberá decidir las definir la estrategia a
áreas en que invertirá aplicar.
más recursos y en Crecimiento o
cuales invertir menos y Reducción
en la que no invertirá.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

MATRIZ DE CRECIMIENTO BCG

(Boston Consulting Group)

Es una metodología gráfica que se emplea en el análisis de

la cartera de negocios de una empresa y fue desarrollada
por el Boston Consulting Group en la década de los 70’s y
publicada en el año de 1973. Consiste en realizar un análisis
estratégico en base a dos factores, la tasa de crecimiento de
mercado y la participación de mercado.
Tiende a considerarse que está exclusivamente relacionada
con el marketing estratégico.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

MATRIZ DE CRECIMIENTO BCG

(Boston Consulting Group)

Su propósito es ayudar en la toma de decisiones

sobre los distintos enfoques dirigidos a los diferentes
tipos de negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN)
Nos dice en que empresas o áreas debemos
invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del
negocio.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

MATRIZ DE CRECIMIENTO BCG

(Boston Consulting Group)

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

Universidad Inca Garcilaso de la Vega

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ANALISIS SITUACIONAL
(DAFO o FODA)
Es una herramienta de planificación estratégica que implica
identificar las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las
amenazas de una empresa. Identificar:
Debilidades (D) (internas)
Amenazas (A) (externas)
Fortalezas (F) (internas)
Oportunidades (O) (externas)
« Nuevos tiempos, nuevas ideas »
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

Internos
F Cosas que hacemos bien.

D Cosas que no hacemos bien.

Externos
O Condiciones del entorno que favorecen
nuestras fortalezas.

A
Condiciones en el entorno que no se relacionan
con nuestras fortalezas existentes o que favorecen
áreas donde somos débiles.
« Nuevos tiempos, nuevas ideas »
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ANALISIS SITUACIONAL

Fortalezas y Debilidades
Factores Internos

◆ Costos de Producción
◆ Habilidades de Marketing
◆ Capacidad de los empleados
◆ Recursos financieros
◆ Tecnología disponible
◆ Imagen de la Empresa o línea o producto
« Nuevos tiempos, nuevas ideas »
 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ANALISIS SITUACIONAL
Oportunidades y Amenazas
Factores Externos

Sociales Tecnológicos

Demográficos Políticos/Legales

Económicos Competitivos

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Recolección y análisis e
información acerca de
fuerzas, eventos y
relaciones en el entorno
externo que pueden
afectar el futuro de la
organización o los
objetivos de marketing.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

ANÁLISIS DEL ENTORNO

◆ Examen de fuerzas macroambientales
◆ Sociales
◆ Demográficas
◆ Económicas
◆ Tecnológicas
◆ Políticas / Legales
◆ Competitivas
◆ Ayuda a identificar oportunidades de mercado
◆ Provee líneas maestras para la formulación de
objetivos y plan de marketing

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

 Universidad Inca Garcilaso de la Vega

VENTAJAS COMPETITIVAS

Conjunto de características
inherentes a la empresa y
sus productos que son
percibidas por el público
objetivo como significativas
y superiores a los de la
competencia.

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »

Universidad Inca Garcilaso de la Vega

« Nuevos tiempos, nuevas ideas »