¿QUÉ ES LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL?

Stephen Rollnick, PhD y William R. Miller, PhD

Introducción
El concepto de la entrevista motivacional se desarrolló a en base a la
experiencia en el tratamiento de bebedores problema, y fue descrita por
primera vez por Miller (1983) en un artículo publicado en Behavioural
Psychotherapy. Esos conceptos y acercamientos fundamentales fueron
elaborados posteriormente por Miller y Rollnick (1991) en una descripción
más detallada de los procedimientos clínicos. Sin embargo, hubo una notable
William Miller omisión de una definición clara de la entrevista motivacional en esos dos
documentos.
Pensamos que es la hora de describir nuestras propias concepciones de la
naturaleza esencial de la entrevista motivacional. Toda innovación tiende a
ser diluida y cambiada cuando es difundida (Rogers, 1994). Además, se han
entregado otros enfoques bajo el nombre de entrevista motivacional (por
ejemplo, Kuchipudi, Obvien, Fleckinger e Iber, 1990) que se parecen poco a
Stephen Rollnick
nuestra comprensión de si esencia, y en realidad en algunos casos violan di-
rectamente lo que consideramos son sus características centrales. Por eso razón, hemos preparado esta
descripción de: (1) una definición de la entrevista motivacional, (2) un breve recuento de lo que
consideramos que es el espíritu esencial del enfoque, (3) una diferenciación de la entrevista motivacional
de los métodos relacionados con los cuales tiende a ser confundida, (4) una breve actualización de la
investigación de resultados que evalúa su eficacia, y (5) una discusión de las nuevas aplicaciones que están
emergiendo.

Definición
Nuestra mejor definición es esta: la Entrevista Motivacional es un estilo de consejería directiva,
centrada en el cliente, para extraer cambio de comportamiento al ayudar a los clientes a explorar y
resolver su ambivalencia. Comparada con la consejería no directiva, es más centrada y orientada a metas.
Su propósito central es el examen y la resolución de la ambivalencia, y el consejero es intencionalmente
directivo en la búsqueda de esa meta.

El espíritu de la entrevista motivacional

Creemos que es vital distinguir entre el espíritu de la entrevista motivacional y las técnicas que
hemos recomendado que manifiestan ese espíritu. Los clínicos y los formadores se han concentrado tanto en
las técnicas que pueden perder de vista el espíritu y el estilo que son centrales en el enfoque. Las técnicas

1
Traducción no autorizada de Rollnick y Miller (1995) Behavioural and Cognitive Psychotherapy, 23, 325-334 (rescatado de
www.motivationalinterviewing.org)
Traducción: Mario Pacheco
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pueden variar según los diversos encuentros terapéuticos que puedan darse. Sin embargo, el espíritu del
método es más perdurable y puede ser caracterizado en los siguientes puntos clave:

1) La motivación para el cambio es extraída desde el mismo cliente, no impuesta desde afuera. Otros
enfoques motivacionales han dado énfasis a la coerción, a la persuasión, a la confrontación
constructiva, y al uso de contingencias externas (por ejemplo, la amenaza de perder el trabajo o la
familia). Esas estrategias pueden tener lugar en la evocación del cambio, pero son muy diferentes
en espíritu de la entrevista motivacional que se apoya en la identificación y la movilización de los
valores y metas intrínsecas del cliente para estimular el cambio de comportamiento.
2) Es tarea del cliente, no del consejero, articular y resolver su ambivalencia. La ambivalencia toma
la forma de un conflicto entre dos cursos de acción (por ejemplo, indulgencia versus restricción),
cada uno de las cuales tiene beneficios y costos percibidos asociados con la elección. Muchos
clientes nunca han tenido la oportunidad de expresar los elementos de este conflicto, a menudo
confuso, contradictorio y muy personal; por ejemplo, “Si dejo de fumar me sentiré mejor conmigo
mismo, pero también puedo subir de peso, lo cual me hará infeliz y poco atractivo.” La tarea del
consejero es facilitar la expresión de ambos lados del impasse de la ambivalencia, y guiar al cliente
hacia una resolución aceptable que desencadene el cambio.
3) La persuasión directa no es un método efectivo para resolver la ambivalencia. Es tentador intentar
ser de “utilidad” persuadiendo al cliente de la urgencia del problema respecto a los beneficios del
cambio. Sin embargo, está muy claro que esas tácticas generalmente aumentan la resistencia del
cliente y disminuyen la probabilidad del cambio (Miller, Benefield y Tonigan, 1993; Miller y
Rollnick, 1991).
4) El estilo de la consejería es generalmente un estilo pausado y de extracción [eliciting]. La
persuasión directa, la confrontación agresiva y la discusión son el opuesto conceptual de la
entrevista motivacional y están explícitamente proscritas en este enfoque. A un consejero
acostumbrado a confrontar y entregar consejos, la entrevista motivacional puede parecer como
desesperadamente lenta y un proceso pasivo. La prueba está en el resultado. Mientras más
agresivas sean las estrategias, a veces guiadas por un deseo de “confrontar al cliente negador”,
más fácilmente se presiona a los clientes a hacer cambios para los cuales aun no están preparados.
5) El consejero es directivo en ayudar al cliente a examinar y resolver la ambivalencia. La entrevista
motivacional no implica entrenar al cliente en habilidades de afrontamiento conductual, aunque
ambos enfoques no son incompatibles. El supuesto operacional en la entrevista motivacional es que
la ambivalencia o la falta de resolución es el obstáculo principal para comprometerse en el
desencadenamiento del cambio. Una vez que esto se ha logrado, puede o no puede ser necesaria
una intervención adicional como el entrenamiento en habilidades. Las estrategias específicas de la
entrevista motivacional están diseñadas para extraer, clarificar y resolver la ambivalencia, en una
consejería centrada en el cliente con una atmósfera de respeto.
6) La disposición para el cambio no es un rasgo de personalidad del cliente, sino que un producto
fluctuante de la interacción interpersonal. El terapeuta está, por lo tanto, muy atento y presto a
responder a las señales motivacionales del cliente. La resistencia y la “negación” no son rasgos del
cliente, sino que una retroalimentación respecto al comportamiento del terapeuta. La resistencia
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del cliente es a menudo una señal que el consejero está asumiendo la existencia de una mayor
disposición al cambio que la que posee el cliente, y es una clave respecto a que el terapeuta
necesita modificar las estrategias motivacionales.
7) La relación terapéutica es más como una relación entre personas o compañeros que los roles
experto/receptor. El terapeuta respeta la autonomía y la libertad de opción del cliente (y las
consecuencias) respecto a su propio comportamiento.

Observándola en esta forma, es inapropiado pensar en la entrevista motivacional como una técnica
o un conjunto de técnicas que son aplicadas o (peor aun) “usadas con” las personas. Más bien es un estilo
interpersonal, no restringido en lo absoluto a los entornos de consejería formal. Es un equilibrio sutil de
componentes directivos y centrados en el cliente, orientados por una filosofía guía y una comprensión de lo
que desencadena el cambio. Si se convierte en un truco o en una técnica manipuladora, su esencia se ha
perdido (Miller, 1994).
Sin embargo, hay comportamientos específicos que son característicos del estilo de la entrevista
motivacional y que pueden aprenderse. Los comportamientos principales son los siguientes:
ƒ Buscar comprender a la persona desde su marco de referencia; particularmente a través
de la escucha reflexiva.
ƒ Expresar aceptación y afirmación.
ƒ Extraer y reforzar selectivamente los propios comentarios auto-motivadores del cliente,
expresiones de reconocimiento de problemas, preocupaciones, deseos e intenciones para
cambiar, y la habilidad para cambiar.
ƒ Monitorear el grado de disposición para cambiar del cliente, y asegurarse que la
resistencia no es generada por un salto hacia delante respecto al cliente.
ƒ Afirmar la libertad de elección y auto-dirección del cliente.

El punto es que el espíritu de la entrevista motivacional surge de esas y otras estrategias

específicas, e informa respecto a su uso. Una descripción más completa del estilo clínico puede encontrarse
en Miller y Rollnick (1991).

Diferencias con los métodos relacionados

El cotejo
Un número de métodos de intervención se han derivado de la entrevista motivacional. El Drinker’s
Check-up (Miller y Sovereign, 1989; Schippers, Brokken y Otten, 1994) es una estrategia basada en la
evaluación desarrollada como un intervención de contacto breve con bebedores problema. Implica una
extensa evaluación del [patrón] de consumo [de bebidas] del cliente y los comportamientos relacionados,
seguido de una retroalimentación sistemática a los hallazgos en el cliente. (La estrategia de cotejo también
puede adaptarse [y ha sido adaptada] a otras áreas problema. La clave es suministrar retroalimentación
personal significativa que pueda ser comparada con algunas referencias normativas). La entrevista
motivacional es el estilo con el cual es entregada esta retroalimentación. Sin embargo es muy posible
ofrecer entrevista motivacional sin la evaluación formal de ningún tipo. También es posible suministrar
¿Qué es la entrevista motivacional? 4

retroalimentación respecto a la evaluación sin ninguna interacción interpersonal como ocurre con al
entrevista motivacional (por ejemplo, a través del correo), y hay evidencia que aun así esa
retroalimentación puede desencadenar por si misma cambios de comportamiento (Agostinelli, Brown y
Miller, 1995).

Terapia de aumento motivacional (MET)

El MET es una adaptación en cuatro sesiones de la intervención de cotejo (Miller, Zweben,
DiClemente y Rychtarik, 1992). Fue desarrollada específicamente como una de tres intervenciones colocadas
a prueba en el Proyecto MATCH (1993), un estudio clínico en diversos lugares del tratamiento para el abuso
y dependencia al alcohol. Se agregaron dos sesiones de seguimiento (a las semana 6 y la 12) al formato
tradicional del cotejo en dos sesiones, paralelo a las 12 semanas (y 12 sesiones) del formato de los dos
tratamientos más intensivos en el estudio. La entrevista motivacional es el estilo predominante usado por
los consejeros en el MET.

Entrevista motivacional breve

Un menú de estrategias concretas formaron la base para la “Entrevista Motivacional Breve”, que
fue desarrollada para usar en una sesión única (de alrededor de 40 minutos) en entornos de atención
primaria con bebedores excesivos que no buscan ayuda (Rollnick, Bell y Heather, 1992). Encontramos que no
fue inmediatamente aparente en los profesionales de la atención primaria cómo aplicar el estilo genérico de
la entrevista motivacional durante los contactos médicos breves. Por lo tanto, Rollnick y Bell diseñaron este
conjunto de técnicas concretas, rápidas, para manifestar el espíritu y la práctica de la entrevista
motivacional en los entornos de contacto breve. Un problema no resuelto es si el espíritu de la entrevista
motivacional pueda ser capturado en encuentros aun más breves como 5-10 minutos. Están en marcha
numerosos intentos para hacer esto, aunque solamente uno de los métodos ha sido publicado hasta la fecha
(Scott, Rollnick, Rees y Pill, 1995).

Intervención breve
Esto da origen a una cuarta confusión común. La intervención breve ha sido confundida en general
con la entrevista motivacional, ayudado quizá por la introducción más genérica de términos como
“consejería motivacional breve” (Holder, Longabaugh, Miller y Rubonis, 1991). Esas intervenciones breves,
cuando se han enfocado en el beber, han sido ofrecidas a dos amplios grupos de clientes: bebedores
problema en entornos de medicina general que no han buscado ayuda, y bebedores problemas que han
buscado ayuda en entornos especializados (Bien, Miller y Tonigan, 1993).
Los intentos para comprender la efectividad generalmente demostrada de la intervención breve,
han señalado ingredientes comunes; cuya expresión se encuentra en el acrónimo FRAMES [N.T.: marco,
encuadre] diseñado originalmente por Miller y Sánchez (1994). Las letras de FRAMES se refieren al uso de,
Retroalimentación [Feedback], La Responsabilidad del cambio está colocada en el individuo
[Responsability], Dar consejos [Advice-giving], suministrar un Menú de opciones de cambio [Menu], un estilo
de consejería Empático [Empathic], y el aumento de la Auto-eficacia [Self-efficacy] (véase Bien et al., 1993;
Miller y Rollnick, 1999). Aunque muchos de esos ingredientes son claramente congruentes con el estilo de la
entrevista motivacional, algunas aplicaciones no lo son (por ejemplo, dar consejos) (Rollnick, Kinnersley y
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Stott, 1993). Por lo tanto, la entrevista motivacional no debe ser confundida con las intervenciones breves
en general. Sugerimos que la palabra “motivacional” sea usada solamente cuando haya un foco primario en
el aumento de la disposición para el cambio. Además, “entrevista motivacional” debiera ser usada
solamente cuando se ha prestado especial atención a la definición y al espíritu descrito más arriba. En
resumen, es inapropiada una descripción de ese enfoque como “entrevista motivacional”, si son parte de la
intervención (breve) la persuasión directa, apelar a la autoridad profesional y dar consejos. Nos interesa
prevenir que se presenten (y se coloquen a prueba) una amplia variedad de métodos como si fueran
entrevista motivacional. Debiera ser útil distinguir entre explicaciones de los mecanismos por medio de los
cuales funcionan las intervenciones breves (que podrían o no implicar procesos motivacionales) y los
métodos específicos, derivados de la entrevista motivacional, la cual ha está diseñada para fomentar el
cambio de comportamiento.

Diferencias con los enfoques más confrontacionales

Aunque, en un sentido, la entrevista motivacional busca “confrontar” a los clientes con la realidad,
este método difiere sustancialmente de los estilos más agresivos de confrontación. Más específicamente,
consideramos que no se ofrece una entrevista motivacional cuando el terapeuta:
ƒ insiste en que la persona tiene un problema y que necesita cambiar
ƒ ofrece consejos directos o prescribe soluciones al problema sin el permiso de la persona o
sin estimular activamente a la persona para que haga sus propias elecciones
ƒ uso de una posición de autoridad/experto, dejando al cliente en un rol pasivo.
ƒ o la charla funciona como un sistema que entrega información en una forma unidireccional
ƒ impone una etiqueta diagnóstica
ƒ se comporta en forma punitiva o coercitiva

Esas técnicas violan el espíritu esencial de la entrevista motivacional.