COMERCIO EXTERIOR

5. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y COMERCIO

EXTERIOR EN ESPAÑA

Debido a la gran diversidad de culturas existentes en el mundo, se hace una tarea ardua
conseguir el contacto entre las personas y entidades de diferentes nacionalidades y sobre
todo de diferentes culturas. Estas diferencias hacen que las relaciones entre naciones sean
muy distintas a las relaciones que se llevan a cabo dentro del propio país. Por ello es
fundamental conseguir canales de comunicación eficientes además de evitar que los errores
culturales provoquen un fracaso en la relación, de hecho los grandes beneficios económicos
obtenidos gracias a la globalización económica podrían desvanecerse si no se gestionan bien
las relaciones comerciales entre las diferentes culturas.

Para poder manejarse en un contexto de relaciones internacionales con diferentes culturas

hay que considerar las siguientes premisas:

- Religión, grupos étnicos, grupos económicos y políticos.

- Actitud ante personas de otras culturas y de tu propia cultura.
- Predisposición al cambio cultural.
- Comprensión proactiva de la época, las relaciones humanas, las jerarquías, la
incertidumbre y las organizaciones sociales individualistas o colectivistas.
- Actitud hacia la motivación, sistemas de decisión y planificación.
- Inmersión en el contexto de los negocios.
- Valores vinculados con la innovación y sobre todo con la tecnología.
- Moverse en el marco de la legalidad en las negociaciones.

En este contexto de las negociaciones internacionales surgen diversos problemas a tener

en cuenta:

- Individualismo de los países occidentales.

- Falta de conocimiento del impacto de la propia cultura sobre las personas, las
naciones y las relaciones internacionales.
- Percepción de las culturas ajenas a las propias como desviación de la norma o de la
legalidad.

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- Mentalidad de unificación.
- Miedo a estereotipar.
- Etnocentrismo: percepción de que solamente existe una manera válida de pensar, de
actuar y de ser.
- La comunicación es el momento en el que se puede perder la riqueza de la
diversidad.

Las dificultades de comunicación entre culturas se manifiestan por las siguientes razones:

- Los estereotipos: dificultades en la percepción del otro.

- Problemas en la comunicación: ineficacia, incomprensión de la lengua e imprecisión.
- Estrés.
- Pérdida de eficacia.
- Problemas en la actitud: falta de confianza, falta interés y antipatía.

5.1. LOS ESTEREOTIPOS

Según la Real Academia de la Lengua Española la palabra estereotipo hace referencia a la

imagen o idea aceptada comúnmente por un grupo o sociedad con carácter inmutable.

El estereotipo es un esquema elaborado por los seres humanos como método para
comprender la realidad exterior. Es una tendencia a completar la información que falta para
poder comprender las características de una persona o un grupo perteneciente a una cultura
o a un país diferente del propio.

El inconveniente básico referente a los estereotipos que surgen en las negociaciones es el

reduccionismo: una persona representa al grupo, tal y como es esta persona será el grupo;
“Los ingleses son…” De esta forma no se diferencian los individuos de las sub-culturas y se
identifica a un individuo como la repetición de un grupo.

Algunas características de los estereotipos:

- Los estereotipos no son peyorativos en sí mismos, pues cumplen una función en las
relaciones humanas.

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- Los estereotipos no siempre son falsos, en ocasiones la información que contienen es

correcta y refleja la realidad.
- Los estereotipos infundan una regla, una norma que destaca de esa realidad nacional
y que influye en el contexto colectivo y también individual de ese país.
Rechazo

El rechazo es el comportamiento que surge como reacción a los estereotipos llevados al

límite, ocurre cuando hay una incapacidad del individuo o del grupo para comprender la
diversidad cultural, aceptar las diferencias y tener una actitud abierta a mejorar el
entendimiento y las relaciones.

5.2. UNIVERSALISMO/PARTICULARISMO

Los elementos que atribuyen gran influencia en la forma de relacionarse entre personas de
diferentes culturas es la diferenciación entre el Universalismo y el Particularismo. Estos
conceptos se refieren a la perspectiva en la que el individuo percibe y enfoca los aspectos
sociales, culturales, materiales, temporales, empresariales, negociaciones, uniones,
vinculaciones, contrataciones, acuerdos, etc., con el objetivo de llegar a un entendimiento y
a una negociación.

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Comparativa general entre universalismo y particularismo

ELEMENTOS PARTICULARISMO UNIVERSALISMO

Leyes Individuales. Universales.

Tiempo Largo plazo, abundancia. Corto plazo, escasez.

Dirección Control distendido, distante. Control exhaustivo, estricto.

Relaciones personales- Relaciones personales: Legalismo: contrataciones,

legalidad confianza. acuerdos, abogados.

Contrato Libertad en la interpretación, Inamovible, detallista, rígido.

genérico, adaptación a los
acontecimientos.

Empleo: promoción Relaciones sociales. Resultados, objetivos.

dependiendo de…

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Los rasgos específicos de cada categoría en relación a los dirigentes en las relaciones y
negociaciones con otros países o con individuos de diferentes culturas, son:

UNIVERSALISTA PARTICULARISTA

En el caso de gestionar un negocio: En el caso de gestionar un negocio:

- Publicidad de los cambios que se lleven a - Flexibilidad en las normas y los procesos.
cabo. - Creación de redes informales de
- Justicia y legalidad al tratar los casos que comunicación.
se asemejen. - Mantener los niveles de confidencialidad
- Mantener las normas coherentemente y y privacidad en las relaciones
los procedimientos claros y entendibles. jerárquicas.
- Para evocar un juicio valorar los méritos
Es primordial tener conocimiento de los
personales.
aspectos jurídicos, las reglas, las normas y
los procedimientos que engloban una Imprescindible el conocimiento personal de
situación. la otra parte.

Se deben poseer argumentos racionales y Considerar las interpretaciones personales y

con un alto nivel de profesionalidad. considerarlas en términos jurídicos.

Los temas a tratar deben ser de naturaleza Los temas no relacionados con la relación
específicamente profesional y del marco empresarial, como los temas personales, se
empresarial. aceptan como referencia.

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5.3. INDIVIDUALISMO/COMUNITARISMO

Esta dualidad es el segundo elemento más importante en las pautas de comportamiento del
ser humano referente a la relación con los demás individuos.

ELEMENTOS COMUNITARISMO INDIVIDUALISMO

Negociación Grupal Individual

Objetivos Comunes Individuales

Responsabilidad Grupal Individual

Toma de decisiones Consulta para la decisión Completa autonomía en el

final proceso

Ritmo en la toma de Lento Rápido

decisiones

Objetivo de la relación Conseguir establecer Cerrar acuerdos

comercial relaciones de larga duración

Promocionar Evolución lenta Gran rapidez en el

reconocimiento

Oficinas centrales Dependencia, consulta Independencia

Prestigio Para el grupo en su conjunto Para el individuo

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Pautas para los procesos de negociación

INDIVIDUALISTA COMUNITARISTA

En la gestión empresarial: En la gestión empresarial:

- Se valora la iniciativa individual. - Se da gran importancia a la moral y la

- Existe un reconocimiento público del cohesión del grupo.
individuo. - Se evita el favoritismo hacia un
- Los incentivos son individuales. empleado en concreto.
- El objetivo principal es para todos los
El objetivo principal es cerrar un acuerdo
empleados igual.
rápido para el tema en cuestión.
- La autoridad tiene mucha
El negociador es quien tiene el verdadero importancia en el grupo.
poder de decisión.
El modelo de negociación es grupal con
Las decisiones se toman de forma rápida sin asesores y colaboradores.
necesidad de consultar con las oficinas
El objetivo es la ceración de relaciones
centrales.
duraderas.
Se confía plenamente en el negociador que
La negociación debe ir ligada a la consulta
es una sola persona.
con los superiores.

Se debe ser paciente en las consultas que

sean necesarias.

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5.4. EL TIEMPO EN EL ÁMBITO EMPRESARIAL

La percepción del tiempo es una premisa básica para todo tipo de actividades en el ser
humano. La gestión del tiempo es por su parte, un concepto fundamental en cualquier tipo
de relación económica entre los individuos de distintos contextos y/o entornos culturales,
esto es debido a que la visión del tiempo influye en gran cantidad de asuntos de índole
organizativa, que influyen directamente en la forma de comprender la vida así como las
relaciones y los negocios de cada país.

Tiempo empresarial: principales aspectos

Cambio Cambio como transformación Cambio como mutación

Concepción Espiral Lineal

Orientación A largo plazo A corto plazo

Capacidad Abundante Limitada

Objetivo Énfasis en la participación en el Mentalidad basada en la

mercado búsqueda de beneficios

Enfoque Importancia del pasado Olvido del pasado y proyección

futura

5.4.1. Orientación del tiempo: presente, pasado y futuro

Las relaciones comerciales y de negocios deben cambiar de enfoque según la visión del
tiempo que tenga el país. La visión del tiempo es un método de relación cultural, la
perspectiva que tienen los países respecto al pasado, presente y futuro condiciona su
actividad.

A continuación vemos las diferencias según los enfoques que tengan las empresas sobre el
tiempo:

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Orientación a futuro Orientación a presente-pasado

Los acuerdos y la planificación deben ser Las fechas de las citas, reuniones y acuerdos
detallados. futuros se deben poder modificar y no
deben ser rígidas.

Se debe descubrir el motivo del cambio y Énfasis en averiguar las relaciones-

cuáles son las tendencias del futuro. estructuras internas de las empresas.

La planificación, programación y fechas de Se le da importancia y se le dedica esfuerzo

acuerdos son concretas y detalladas. a las posibles oportunidades para la
empresa en el futuro.

5.4.2. Concepción del tiempo

Existen dos tipos fundamentales de concepción del tiempo; concepción lineal y/o
secuencial y concepción sincrónica.

a. Concepción lineal:

En este tipo de visión sobre el tiempo se percibe la idea sobre que este es una línea
continua, ordenada e inalterable, y que por medio de esta línea van surgiendo los
acontecimientos sin cambios ante esa ordenación natural. Esta concepción sobre el
tiempo es la que tienen por ejemplo los países anglosajones.

Características principales:

- Se sigue un guión planificado.

- En las reuniones hay una programación anticipada sin cabida de retrasos.
- Se lleva a cabo una actividad en cada momento.
- La agenda supone la consecución de un camino ilimitado.
- Las relaciones quedan bajo la subordinación de la agenda.
- Tiempo secuencial: se define como un camino rápido y efectivo para el logro de
objetivos de una manera eficiente.

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b. Concepción sincrónica:

Este tipo de visión sobre el tiempo se refiere a que la secuencia del tiempo es flexible, en
esta se puede ver alterado el orden y se pueden llevar a cabo un conjunto de actividades
al mismo tiempo. Esta manera de planificarse es considerada por países, empresas u
organizaciones linealmente como un modelo ineficiente, espontáneo y desorganizado.

Características principales:

- Se pueden llevar a cabo varias cosas a la vez.

- En las reuniones, los horarios o las fechas son de índole orientativa.
- La agenda se subordina a las relaciones personales, además es un proceso
abierto sin una limitación temporal.
- Se cumple según lo que vayan marcando los acontecimientos.
- Tiempo sincrónico: en este tipo de visión el pasado, el presente y el futuro
concurren para enriquecer la gestión.

5.4.3. Horizonte temporal: corto plazo y largo plazo

Horizonte temporal

A corto plazo A largo plazo

El futuro es algo El futuro es percibido

imprevisible y muy difícil
de controlar, así que la
proyección se orienta a
corto plazo.
como una oportunidad
para crear lazos de
relación persistentes en
el tiempo y que sean
sólidos.

Estados Unidos Japón

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5.5. MODO DE EXPRESIÓN

El modo de expresión es la manera a través de la cual las personas se muestran ante los
demás. Es un factor clave para la comunicación puesto que es una herramienta utilizada
para clasificar y emitir un juicio de valor sobre el otro con quien se está llevando a cabo la
situación comunicativa.

El modo de expresión puede ser variado según la persona, no obstante según la sociedad en
la que se vive, la cultura y/o país hay unos rasgos comunes diferenciados.

Se ha estudiado que según el entorno cultural en el que está inmerso un individuo, el modo
de expresión se caracteriza con unos elementos diferenciados:

Entorno afectivo Entorno neutro

La expresión de las emociones es percibida No se acostumbran a expresar las

como algo común. emociones.

Es natural el contacto físico. Se mantienen las distancias.

Hay un gran número de expresiones faciales Se establecen relaciones reservadas y frías.

y gestos.

La conducta es espontánea y de carácter La conducta es racional y controlada.

emocional.

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A continuación se va a detallar los elementos que se deben tener en cuenta para la

negociación y la gestión empresarial en los diferentes tipos de entorno cultural:

NEGOCIACIÓN

ENTORNO CULTURAL AFECTIVO ENTORNO CULTURAL NEUTRO

La negociación se centra principalmente en La negociación se centra en aspectos de

aspectos de índole personal. índole empresarial y se dejan en segundo
plano los personales.

Se recomienda actuar con entusiasmo ante Una falta de expresión constante no es señal
expresiones y actuaciones entusiastas. de falta de interés o disgusto.

La conducta entusiasta o de crispación y Se deben moderar los tonos de expresión.

enfado es señal de algo definitivo.

Una situación de exaltación del ambiente no Se resalta la importancia de la utilización de

debe ser motivo de preocupación, hay que documentación en cualquier proceso de
fomentar momentos de reflexión. negociación.

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GESTIÓN EMPRESARIAL

ENTORNO CULTURAL AFECTIVO ENTORNO CULTURAL NEUTRO

Se debe tomar una actitud de tolerancia frente a Se lleva a cabo una preparación previa de
las expresiones positivas o negativas en el los temas a tratar.
ámbito laboral.

Se debe evitar la manifestación de ambigüedad Hay que percibir e interpretar las señales
en las expresiones puesto que se puede de agrado o disgusto del individuo para
interpretar como falta de interés, poder comprender la situación.
distanciamiento o emisión de un juicio negativo.

Se debe hacer una valoración correcta sobre el Se evita la desmesurada expresividad que
rendimiento y los resultados de cada individuo, puede interpretarse como falta de
independientemente de los aspectos externos. control, falta de interés de
profesionalidad, o falta de seriedad.

5.5.1. Comunicación verbal

La comunicación verbal es un proceso de emisión y recepción de ideas, información y

mensajes. La comunicación verbal es muy importante en cualquier tipo de situación
comunicativa y en cualquier tipo de relación entre los seres humanos. Existe una gran
variedad de formas de comunicación verbal dependiendo de los diferentes idiomas y
entornos culturales, por ejemplo podemos diferenciar 3 principales: anglosajón, latino y
oriental.

En un entorno de negociación existen las siguientes diferencias:

a. Anglosajón:

Secuencia bastante precisa del turno de palabra, cuando un interlocutor habla, el otro
guarda silencio. Se consideran de la mala educación las interrupciones.

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b. Latino:

Si alguno de los interlocutores interrumpe de una manera continuada es con intención

de mostrar interés e implicación en el asunto o tema que se está tratando en la
conversación.

c. Oriental:

En la secuencia de la conversación existen momentos de silencio, se respetan

extremadamente los turnos de palabra. Para un interlocutor extranjero podría ser
interpretado como falta de interés. Estos silencios no son más que momentos de
reflexión y de expresión de respeto por los argumentos del interlocutor.

5.5.2. El espacio

La posición que ocupan los interlocutores en una situación comunicativa y/o de negociación
es muy importante para el éxito de la comunicación. Así como las secuencias explicadas en el
apartado anterior, el posicionamiento espacial varía según el entorno cultural. Hay países en
los que es positivo permitir cercanía física que pueda reflejar amistad, calidez, cercanía,
confianza (países árabes), nos obstante hay otros países en los que se debe mantener una
distancia física prudencial demostrando respeto, de lo contrario el interlocutor recibiría
señales de agresión e impetuosidad (entorno anglosajón).

5.5.3. Los gestos

Los gestos son elementos de la comunicación no verbal que completan la emisión de un

mensaje. Algunos de ellos son la mirada, la boca, movimiento de las manos, la cabeza, los
hombros, etc.

Países asiáticos: evitan el contacto físico sobre todo con foráneos y/o desconocidos. Su
comunicación no verbal se basa en una especie de ritual con grados de aproximación que
indican la cercanía o no de los interlocutores.

Entorno anglosajón: también hay una cierta resistencia al contacto sobre todo en lugares
públicos.

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Entorno latino: es habitual el contacto físico; los abrazos, besos, etc.

Cabe destacar la relevancia del movimiento de los ojos en una situación comunicativa
puesto que por ejemplo en el entorno anglosajón se busca la confirmación a través de la
mirada, en otros países se evita y es señal de respeto.

5.6. CONTEXTO CULTURAL: BAJO Y ALTO CONTEXTO

El contexto cultural se refiere a la manera en la que un grupo de personas se relacionan, se

conforman, se organizan y toman una determinada identidad grupal. Un contexto cultura de
tipo mayor o menor demuestra la conducta, las reacciones y algunos aspectos externos de
los nacionales de un país.

Es por ello muy importante dominar esta variable en cualquier relación en el marco
empresarial internacional.

a. Alto contexto cultural

Inicialmente son culturas que dificultan el acceso puesto que la persona extranjera
no tiene la información interna de la otra, por otro lado es complicado especificar de
una manera clara y precisa. Todo ello provoca una dificultad a crear vínculos
estrechos, elemento que es primordial en ese contexto cultural. Ejemplo: Países
asiáticos, países árabes, Grecia, Francia, España, etc.

b. Bajo contexto cultural

En este tipo de contexto es más fácil el acceso puesto que el propio ya expone las
normas necesarias para participar y adaptarse a él, las relaciones se forjan más
rápidamente, y el enfoque es en la actividad a realizar al completo y no en las
personas. Ejemplo: Países del Norte de Europa, países escandinavos, países
germánicos, Estado Unidos y países anglosajones.

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ELEMENTOS ALTO BAJO

Pensamiento Difuso Específico

Visión del tiempo Sincrónico Secuencial

Relaciones Largo plazo Corto plazo

Tipos de compromisos Basados en la confianza Legislados

Emociones y expresiones Aspectos internos Externalización

desconocidos,
comunicación introspectiva

Centrado en: Las personas La actividad en sí misma

Se valora: La tradición oral-implícita Lo escrito-explícito

Frente a lo desconocido Limitaciones y barreras Apertura

para acceder

Ante una dificultad Diversidad de opciones Única respuesta

Tipos de acuerdos Base de confianza Legislados

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5.7. TIPO DE ENTORNO: ESPECÍFICO O DIFUSO

El tipo de entorno es una variable muy importante que va a influir directamente en las
actividades comerciales. Es primordial conocer las pautas para la negociación y gestión
empresarial en la división de los dos tipos de entornos culturales: específico y difuso.

ELEMENTOS DIFUSO ESPECÍFICO

Esferas pública y privada Interrelacionadas Separadas

Solución de problemas Ambiguo, genérico Transparencia, precisión

Estilo Indirecto Directo

Confianza hacia el otro Personalización

dependiendo del
interlocutor

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Referente a la negociación de aspectos empresariales, en cuestión de su gestión, se deben

considerar los siguientes aspectos:

ENTORNO EMPRESARIAL

DIFUSO ESPECÍFICO

Debe haber un respeto hacia la influencia, No son de interés las titulaciones

titulación o edad de la otra parte, universitarias o la experiencia laboral que no
independientemente de los aspectos que se esté vinculada con el asunto de la reunión:
vayan a tratar. conversación o negociación.

Gran disposición de tiempo, no debe haber El ritmo debe ser rápido, profundo y
una precipitación de los acontecimientos, y eficiente.
no se debe descartar ninguna opción para
lograr los objetivos.

La gestión de las reuniones se lleva a cabo Las reuniones deben estar estructuradas,
sobre la marcha, no se pactan con con un tiempo y horario específico, con las
anterioridad los temas o el ritmo de la pausas programadas y la agenda específica
reunión, sino que se trata de una reunión de cómo va a acontecer la reunión y qué
abierta donde los miembros van marcando asuntos se van a tratar.
el desarrollo de la misma.

Es imprescindible el estudio de la historia, el Es necesario estudiar los objetivos, los

origen y la proyección de futuro del grupo, principios y además los logros previstos por
persona o empresa con la que se está la organización con la que se está llevando a
estableciendo una relación comercial. cabo la negociación.

Cuando se ha llevado a cabo la fase de negociación y ya se ha hecho efectivo un acuerdo

comercial, aparece la nueva fase. En esta fase el responsable planificará un proyecto de
dirección o gestión de asuntos empresariales-comerciales, en ese entorno cultural, ya sea
específico o difuso.

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Después de este proceso, es necesario el diseño de una manera de gestionar dependiendo

del país, por ello es necesario destacar los puntos desarrollados en el siguiente cuadro.

 Países de entorno específico: Norte de Europa, países escandinavos y Estados Unidos.

 Países de entorno difuso: África, Sur de Europa, países árabes y Asia.

ENTORNO EMPRESARIAL

DIFUSO ESPECÍFICO

Las personas que colaboran deben No hay cabida para un conflicto de intereses
considerarse como un grupo, en conjunto, entre los miembros participantes del
no solamente dependiendo del hecho o de proyecto.
una situación concreta.

Se considera la gestión empresarial como un La dirección empresarial se desarrolla por

proceso continuo que evoluciona a medida medio de una definición y consecución de
que avanza el tiempo. objetivos vinculados a un sistema de
recompensa económica por los logros
conseguidos.

Hay una conexión entre el marco privado y Existe una separación precisa entre la
empresarial. gestión empresarial y el marco privado.

Se puede permitir que las instrucciones Las instrucciones deben ser:

sean:
‒ Precisas
‒ Poco detallistas ‒ Claras
‒ Difusas ‒ Detalladas
‒ Ambiguas
Se debe disponer de la aceptación de los
De esta manera hay un gran número de subordinados además de conseguir una
interpretaciones que permite la adaptación crítica constructiva para poder mejorar y
a cualquier situación, grupo o persona, avanzar.
además de conceder cierto margen de

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 COMERCIO EXTERIOR

autonomía a los receptores de dichas

instrucciones o reglas.

Los informes finalizan con una conclusión Cada uno de los informes debe contener un
general del conjunto. resumen de la dirección del negocio.

5.8. LA JERARQUÍA

Los seres humanos son sociales por naturaleza, tienden a formar grupos, relaciones y
culturas. Por lo general, en la mayoría de las culturas, las relaciones entre las personas se
acostumbran a regir bajo unas normas implícitas o explícitas de jerarquía. La jerarquía es una
manera de organizarse y así poder orientarse a objetivos y lograrlos, evitar conflictos,
conseguir unos beneficios de manera equitativa, etc.

Dependiendo de los valores sociales en un entorno concreto, por ejemplo el laboral, se

establece un tipo de jerarquía u otra, se puede diferenciar esta dualidad referente a los
orígenes de los sistemas jerárquicos o del estatus social-laboral:

ATRIBUCIÓN REALIZACIÓN

Existe una tendencia a ocupar los puestos Los puestos de directivos son ocupados por
directivos de las empresas con personas del gente de mayor edad y sexo diverso en
sexo masculino. función de los resultados.

Se mantiene el respeto al superior; jerarquía El respeto al superior en este caso

de la organización. dependerá del logro de objetivos y de la
especialización profesional del mismo.

Gran uso de los títulos para demostrar el El uso de la titulación dependerá de si está
estatus. muy relacionada con la actividad en sí.

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Existen diferentes maneras de llevar a cabo las negociaciones y acuerdos comerciales según
el tipo de cultura. Se pueden diferenciar los siguientes puntos:

a. Entorno cultural orientado a la atribución de valores:

 El grupo de negociación dispondrá de personas con gran experiencia profesional.
 Se debe respetar el estatus y la influencia de las personas del otro grupo, aunque los
conocimientos profesionales de estos no sean óptimos.
 El grupo de negociación debe tener disposición de profesionales con:
- Gran experiencia profesional: edad.
- Ocupar puestos importantes dentro de la empresa: el estatus.
 El objetivo es impresionar a la otra parte y así resaltar la importancia de la reunión y
los temas que se abarcan.
 Se aceptan las normas de la otra parte, demostrando así la influencia.
b. Entorno cultural orientado a la realización y logro de objetivos:
 Es necesaria la disposición de gran cantidad de documentación, información y datos,
además de conocimientos técnicos sobre los asuntos a abarcar en el proceso de
negociación.
 Cabe la posibilidad de usar el título de profesional-educativo con ánimos de mostrar
la competencia individual referente a ese tema concreto.
 Se respetan los conocimientos profesionales de la otra parte.
 Hay gran aceptación de las peticiones de la otra parte con la meta de lograr los
objetivos ambiciosos referentes a los temas tratados en la reunión.

5.9. LA ESTRUCTURA EMPRESARIAL

Para cualquier proceso de negociación es imprescindible que el responsable de la gestión del

comercio internacional tenga conocimiento de los rasgos genéricos del modelo empresarial
de cada país, de esta manera se tiene conocimiento para saber negociar, asentarse, invertir,
comerciar y hasta poder dirigir los intercambios económicos que se producen con los
nacionales de cada país. La estructura organizativa de las empresas u organizaciones expresa
unas pautas de comportamiento que están influenciadas por el entorno cultural del país en
el cual se desarrollan las actividades económicas.

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Cultura corporativa

Según Abrahamson y Fombrun (1974), la cultura corporativa o la cultura organizacional se

refiere a supuestos profundos de patrones de significado como los valores, las normas y las
expectativas, marcos de referencia, filosofías o las regularidades conductuales observables
como los ritos, los rituales y las estructuras.

Los modelos de cultura corporativa van a estar compuestos no solo por los aspectos
tecnológicos, marketing o mercados, sino también por tendencias y preferencias culturales
de los directivos y los empleados. De manera que se establece la relación concreta entre los
empleados y la organización, los sistemas jerárquicos horizontales o verticales, los sistemas
de comunicación, así como la visión general que tengan los integrantes de la empresa acerca
de los objetivos y de la misión.

A continuación se va a definir los más importantes sistemas de cultura corporativa:

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CULTURA MISIL
(Estados Unidos y Reino (Italia, Japón, Corea del Sur, (Austria,
Unido)
‒ Se prioriza el trato
igualitario.
‒ Es impersonal y orientada
hacia las tareas y funciones.
‒ Individualismo: carácter
neutral y no personal.
‒ Organización costosa;
rotaciones, temporalidad.
‒ Gran lealtad a los proyectos ‒
y objetivos de la empresa.
‒ Promoción: consecución de
objetivos y resultados.
‒ Carácter interdisciplinado
referente a los
departamentos.
‒ Gran aceptación de
situaciones de
incertidumbre como forma
de evolucionar.
‒ El grupo de trabajo es la
base de cómo gestionar las
cosas.
CULTURA FAMILIAR
España y Singapur)
‒ Intensa relación
interpersonal entre las
personas que conforman la
empresa.
‒ Estructura jerárquica.
‒ Liderazgo; gran fidelidad y
conocimiento de los
seguidores.
Buena adaptación a los
periodos de incertidumbre.
‒ Responsabilidad social-
general no personalizada.
‒ Contexto cultural alto.
‒ Organización jerárquica no
funcional.
‒ Estructura jerárquica con
gran sentido de autoridad.
‒ Resistencia a la aceptación
del extranjero.
‒ Diferenciación de estatus
entre los miembros de la
organización.
‒ Se mantienen las distancias
entre la relación del
superior en cualquier
contexto.
COMERCIO EXTERIOR
CULTURA TORRE EIFFEL
Suiza, Suecia,
Alemania y Países Bajos)
‒ Secuencia lineal en la
consecución de objetivos.
‒ Despersonalización total en
el ámbito laboral.
‒ No se interpretan y/o
improvisan las reglas.
‒ Los puestos de trabajo no
se definen por las personas
que los ocupan sino más
bien por las capacidades,
habilidades y las funciones
que realizan.
‒ Contiene una estructura no
adaptada a un entorno
adverso; necesidad de
cambio de reglas.
‒ La estructura y la
organización es primordial:
sistema burocrático.
‒ Gran precisión y
especialización en el
trabajo: hay una necesidad
de control y de emitir
órdenes concretas y
específicas.
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 COMERCIO EXTERIOR

5.10. DIVERSIDAD CULTURAL: ESPAÑA Y AMÉRICA LATINA

5.10.1. Introducción

La globalización ha traído consigo un sin fin de variables no relacionadas estricta y

primeramente con las económicas como son; la sociología, la historia, los Recursos Humanos
(RRHH), la psicología, etc. Para poseer un conocimiento total de la globalización económica
se deben considerar todas estas variables de gran relevancia en el contexto actual.

Uno de los pilares más importantes en los planteamientos estratégicos de dirección

estratégica y management de la segunda mitad del siglo XX, fue encontrar un modelo
eficiente y eficaz de gestión empresarial que pudiera ser aplicado a cualquier nación sin
tener que ejercer ningún tipo de adaptación geográfica y/o cultural. Por tanto esta búsqueda
de un modelo universal tenía un enfoque unilateral de naturaleza homogeneizadora, donde
sin embargo se habían dejado de lado variables muy importantes como los RRHH, la
sociología, le cultura, entre otros, y se había dedicado todo el esfuerzo a variables de tipo
mercantil; producto, finanzas, economía, marketing, etc. Actualmente la comunidad
internacional tiene el deber de abarcar, estudiar y considerar la realidad multicultural y
rehacer las teorías clásicas.

España y América Latina han incrementado exponencialmente sus relaciones económicas

especialmente en la década de los 90’s, llegando a un punto en que España se convirtió en
competidor directo de Estados Unidos, sobre todo en lo que respecta a inversiones.

Algunos de los motivos de esta tan enriquecedora relación económica se deben a las
similitudes en muchos aspectos de ambas partes entre sí; cultura, religión, lengua, historia,
etc. No obstante, estas variables en ocasiones son motivo de integración y a veces de
crispación.

América Latina está inmersa en una compleja situación referente al contexto de

globalización internacional. Hay un gran distanciamiento y grandes diferencias entre los
países de las zonas económicas más desfavorecidas, es por ello que el proceso de
globalización tiene un recibimiento ambiguo y complejo frente a las inversiones españolas y
los modelos de dirección estratégica.

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5.10.2. Estereotipos

Una de las primeras variables que influyen en la compresión de la llegada de las nuevas
corrientes de inversión a un mercado doméstico nacional son los estereotipos. Estos son una
manera sencilla para comprender la nueva realidad de los inversores foráneos que aunque
tienen elementos comunes comienzan con cierta incertidumbre.

De la relación de América Latina y España han surgido evidentes estereotipos como

resultado de la falta de conocimiento de ambas partes. La parte histórica que comparten
influye muy intensamente en la visión que tienen los unos de los otros; la sociedad española
asocia a la comunidad de América Latina como bajo desarrollo, entorno hostil y complejo al
cual se le puede ofrecer desarrollo o apoyo. La sociedad latinoamericana sin embargo
percibe desconfianza e incertidumbre de las grandes inversiones españolas en sus países así
como los planteamientos estratégicos globales de las empresas españolas en economías
locales. Esta marcada desconfianza se explica a causa de las referencias históricas como:
conquista, dominación, explotación, etc. Son acontecimientos que, aunque distantes en el
tiempo, continúan presentes en la memoria colectiva de las sociedades latinoamericanas.

Los estereotipos en las relaciones económicas entre España y América Latina son muy
relevantes en el contexto de globalización económica en el que se encuentra el mundo en la
actualidad. Los estereotipos explican la tensión entre los gobiernos latinoamericanos, tejido
empresarial local, empresas multinacionales españolas, sociedades civiles, todo ello debido a
la gestión de RRHH y la dirección estratégica. Además de todo, este modelo es aplicado bajo
una situación de poder en una relación de desigualdad.

Ventajas del análisis de los estereotipos

- Mejora de la gestión estratégica interna de cualquier empresa multinacional presente en
otro país en cuestión de: RRHH, relaciones laborales, comunicación entre sedes, etc.
- Mejoras en el marco de dirección estratégica de la empresa en el ámbito externo;
definición del producto, campañas de marketing, estratificación de los clientes, técnicas
de introducción en un nuevo mercado, etc.

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 COMERCIO EXTERIOR

Proyección futura

Creación de programas y estrategias de formación especializadas para gestores y directivos

en contacto con los RRHH empresariales de otros países latinoamericanos. Gracias a esto se
podrían llegar a evitar los estereotipos.

5.10.3. Contexto cultural

El contexto cultural hace referencia a la determinada manera que tienen los países de
relacionarse con su historia pasada. Los países que poseen un alto contexto cultural
conceden a los acontecimientos históricos un peso muy alto, de hecho aquello que sucede
en la actualidad se ve altamente influenciado por los hechos históricos. De modo que estos
países de alto contexto cultural adquieren una actitud de desconfianza hacia las relaciones
externas. España y América Latina se consideran países o naciones con alto contexto
cultural.

5.11. EL COMERCIO EXTERIOR EN ESPAÑA

5.11.1. Contexto internacional

La situación del comercio exterior en España se puede definir destacando las áreas de
trabajo y desarrollo que están en movimiento.

a) Situación de crisis económica mundial

En el escenario internacional se está viviendo una situación de crisis económica que

afecta a muchos frentes. Esta situación supone una dificultad muy acentuada para las
ventas de exteriores de los productos nacionales españoles. Por ello surge la
necesidad de buscar alternativas que puedan salvaguardar la economía española.

b) El déficit comercial

España presenta un Producto Interior Bruto de los más bajos, lo que ha supuesto un
déficit comercial muy marcado. Los últimos años esta situación se ha agravado
debido a un crecimiento exponencial de las importaciones, las cuales no se pueden
compensar con las tasas de crecimiento de las exportaciones.

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 COMERCIO EXTERIOR

c) Ampliación de la Unión Europea

Ventajas: la ampliación de la Unión Europea trae consigo una nueva zona de
integración económica que presenta grandes oportunidades de crecimiento e
inversión para las empresas españolas.
Inconvenientes: deslocalización económica y alteración de los flujos comerciales en
el seno de la UE (mano de obra más barata y tasas de crecimiento económico mayor
en dichos países).
d) Densidad geográfica

Se ha estudiado que el comercio exterior en España presenta una desmesurada

aglutinación geográfica de sus flujos comerciales, acumulando los países de la UE
alrededor del 73% de las operaciones de venta que se realizan. Por ello surge la
necesidad de extender los intercambios comerciales territorialmente con el objetivo
de acceder a mercados con un mayor dinamismo y nuevas oportunidades, así mismo
se evitará esa dependencia a un pequeño número de socios exteriores.

e) Valor del euro

Los productos españoles presentan una falta de competitividad, lo que provoca unas
tasas de inflación superiores a las de los socios comerciales, esto sumado a la
creciente revalorización de la moneda europea supone un problema para la
exportación de productos españoles debido a la subida de los precios.

5.11.2. Balanza comercial en España

Los últimos datos referentes a la balanza comercial en España se refieren al 2018, año en
que España registró un déficit en su balanza comercial de 36.156,6 millones de euros, un
2,99% de su PIB, superior al registrado en 2017, que fue de un total de 28.556,6 millones de
euros, representando el 2,45% del PIB.

Esta variación se debe a un incremento de las importaciones, superior al volumen de las

exportaciones de España.

Tomando como referencia la balanza comercial con respecto al PIB, durante el 2018 España
ha empeorado su situación, ya que se ha movido del puesto que ocupaba en 2017, el 68, al

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 COMERCIO EXTERIOR

puesto 69, teniendo un saldo de la balanza comercial medio, comparado con el resto de
países.

Sobre la evolución de la balanza comercial en España, mediante el siguiente enlace podemos

acceder a toda una serie de gráficos referentes a:

- Evolución de la balanza comercial en España.

- Balanza comercial de España según socios comerciales.

Enlace: https://datosmacro.expansion.com/comercio/balanza/espana

Más concretamente, en relación a las importaciones y exportaciones, durante el pasado

2018 las importaciones en España crecieron un 5,32% en comparación con el año anterior.
Dichas importaciones supusieron 328.242,6 millones de euros, ocupando España el puesto
176 del ranking mundial.

Los países a los que compra, principalmente son Alemania, Francia y China, que suponen el
14,21%, 11,89% y 6,96% del total de las importaciones del país, respectivamente.

En lo que se refiere a la evolución de las importaciones, en el siguiente enlace podemos ver

la evolución de la situación de España, así como las importaciones de España según el país
de destino.

Enlace: https://datosmacro.expansion.com/comercio/importaciones/espana

Sobre las exportaciones, estas crecieron un 3,18% respecto al año anterior, representando
las ventas al exterior el 24,2% de su PIB, encontrándose España en el puesto 83 de un total
de 190 países.

España ocupa un puesto relevante en el ranking de países por volumen de exportaciones,

con una cifra total de 292.097,3 millones de euros. Siendo los principales destinos de las
exportaciones, Francia, Alemania e Italia, suponiendo un 15,61%, 11,60% y 8,09% del total
respectivamente.

La información sobre la evolución de las exportaciones puede consultarse en el siguiente

enlace: https://datosmacro.expansion.com/comercio/exportaciones/espana

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 COMERCIO EXTERIOR

5.11.3. Internacionalización de las empresas españolas

La apertura de los mercados por un lado, y el proceso de internacionalización por otro, son
dos elementos primordiales y definitorios en la economía española, sobre todo en los
últimos 30 años. Uno de los factores elementales para la internacionalización de la economía
española es su adhesión a la unión europea, de manera que ha propulsado a empresas
españolas a actuar en un contexto encabezado por la libre competencia en unos mercados
altamente amplios.

Características del comercio exterior y la inversión exterior en España

- Cerca de 33.000 empresas españolas realizan exportaciones con regularidad con un
volumen promedio de 3,7 millones de euros.
- Tamaño empresarial:

 tamaño empresarial   posibilidades de exportar y el peso porcentual de las

exportaciones dentro del conjunto de la facturación de la empresa.

Puesto que una economía de escala se necesita para poder llevar a cabo el proceso de
internacionalización, del mismo modo que hay que resaltar las dificultades de las Pymes
para poder disfrutar de la financiación óptima para sus proyectos de
internacionalización.
- Los sectores más propensos a exportar son:
o Industria metálica.
o Maquinaria.
o Equipo.
o Material de transporte.
- Un tercio aproximadamente de las empresas españolas que están inmersas en
actividades relacionadas con el comercio exterior, están colaborando (ya sea de manera
comercial, productiva o tecnológica) con otras empresas de acceso a los mercados
exteriores.
- En cuanto a la cooperación con otras empresas en relación al proceso de
internacionalización, prevalece el socio comercial español cuando se trata de

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 COMERCIO EXTERIOR

cooperación en origen, y el socio comercial foráneo cuando se trata de cooperación en

destino.
- El grado de apertura de la economía española ha evolucionado de un 22% en el año 1980
a un 60% a principios del siglo XXI.
- El peso en cuanto a importaciones como medio de internacionalización es superior en las
empresas españolas respecto al resto de las economías de la UE. Por otro lado, el
porcentaje de empresas exportadoras es inferior en España. Esta situación empeora por
una mayor tendencia exportadora de las empresas exportadoras del resto de los países
de la UE.
- Aproximadamente un 85% del total de intercambio exterior está compuesto por
productos, y el resto por servicios.
- La necesidad de diversificar los mercados y la venta de producto son las principales
razones que mueven a la empresa española para proceder al proceso de
internacionalización.
- Una gran parte de las empresas españolas recurren a la venta directa como medida
básica para el comercio exterior, esta situación permite un mayor control directo de la
gestión comercial de la actividad de exportación.
- La primera fase del proceso de internacionalización consiste en iniciar las actividades de
importación-exportación. La segunda fase consiste en producir una inversión de la
empresa española al exterior del país.
- Las empresas españolas están muy bien relacionadas con la UE desde la perspectiva
comercial, puesto que hay ciertos lazos comerciales de antaño que se mantienen, al
mismo tiempo que dichos países conforman el nuevo mercado doméstico de la empresa.
- Un 40% de las empresas españolas no han considerado iniciar el proceso de
internacionalización, un 12% afirman que los altos costes del proceso les obstaculizan
iniciarse en el proceso y un 6% hace referencia a la falta de cualificación del capital
humano interno de la empresa.

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 COMERCIO EXTERIOR

5.11.4. El déficit comercial español

El déficit de la balanza comercial española se debe al bajo impulso del sector exportador,
contrariamente a los niveles de importación crecientes que convierten a España en el país
con mayor déficit comercial porcentual respecto a su Producto Interior Bruto (PIB).

Este problema de déficit se origina por la falta de competitividad de la economía española.

Diversos autores remarcan dos factores principales:

1. Tasa de inflación:

Normalmente España tiene una tasa de inflación mayor que la de los socios comerciales
por un lado, y mayor que la de los competidores del mercado mundial por otro.

2. Baja productividad:

El crecimiento de PIB de España por hora trabajada es el más bajo de los países que
conforman la OECD.

Estos factores son muy importantes en el marco del comercio internacional por las
siguientes razones:

 Falta de acceso a las importaciones de los países con costes laborales más bajos que los
nuestros.
 Falta de recursos para aumentar las cuotas de mercado en los tradicionales destinos de
las exportaciones españolas.
 Clara falta de ventaja competitiva respecto a los socios comerciales para afrontar la

Diversos estudios han concluido que hay ciertos elementos clave que se deben mejorar
para conseguir un aumento de la productividad y mejorar la ventaja competitiva de un
país:

- Investigación y desarrollo.
- Educación.
- Medidas de apoyo.

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 COMERCIO EXTERIOR

 Investigación y desarrollo (I+D)

La investigación y el desarrollo son uno de los pilares más importantes para mejorar los
modelos productivos y la gestión empresarial de un país. Con ello se consigue aumentar el
nivel tecnológico y crear productos con mayor valor añadido, fomentando la ventaja
competitiva del país frente a la comunidad internacional.

Las últimas conclusiones extraídas de los análisis realizados por la OECD indican varios
hechos preocupantes en este menester:

 España no logra compensar la desventaja competitiva por medio del I +D.

 España tiene la tasa de inversión perceptual más baja comparada con los países
desarrollados del entorno.
 En la actualidad algunos de los países nuevamente adheridos a la UE tienen una situación
similar o superior a la de España en I +D.

Debido a una falta de inversión en Investigación y Desarrollo ente otras áreas relacionadas
con las nuevas tecnologías, existe una baja tasa de exportación española de productos
tecnológicos.

 Educación

España siempre aparece en los últimos puestos en cuestión de los estudios sobre la calidad
de la educación. El porcentaje de inversión en educación de la economía española está al
unísono con el volumen de PIB. Además hay un porcentaje cada vez más bajo de población
cualificada para asumir las exigencias propias de una economía competitiva, con estrategias
más modernizadas y con alto nivel educativo.

 Medidas de apoyo

Las medidas de apoyo son todo tipo de entidades de orden público o privado creadas para
potenciar el proceso de internacionalización de la empresa española.

A continuación se van a detallar los criterios para fomentar la exportación de las empresas
españolas:

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 COMERCIO EXTERIOR

1. Fomentar los procesos de internacionalización avalados por grupos de empresas:

consorcios de exportación, grupos de exportadores, etc.
2. Las Pymes representan un alto porcentaje de la red empresarial española, por tanto se
les da prioridad a los planes de internacionalización para favorecer a este sector.
3. Para lograr una mayor implicación de las empresas en el proceso de internacionalización,
es necesaria la cofinanciación de las actividades exteriores de la empresa.
4. Se debe establecer un criterio geográfico para escoger los mercados que tienen un
mayor potencial para las empresas españolas:
- Proximidad geográfica.
- Especial vinculación con España.
- Altas tasas de crecimiento interno.
- Oportunidades especiales.

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 COMERCIO EXTERIOR

El Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)

España Exportación e Inversiones es una entidad pública empresarial de ámbito nacional que
tiene como misión promover el proceso de internacionalización de las empresas españolas.

Las funciones, a nivel general, de esta organización son las siguientes:

Mejorar la formación del empresario español, a través del acceso a un gran abanico
de recursos que ayuden a mejorar la preparación y conocimiento de los mercados
exteriores.

Consolidación de la imagen de hecho en España, que potencie el aprovechamiento

de la alta calidad de algunos productos para aumentar las exportaciones.

Evitar la desmesurada dependencia del mercado europeo a través de la

diversificación del comercio exterior, y conseguir una implantación en los mercados
emergentes.

Aumento de la tasa de exportación de las empresas españolas junto al marco

económico internacional globalizado, donde el comercio exterior y también la
exportación de mercancías son factores primordiales para conseguir una
competitividad de la economía española.

Se debe promover la diversificación sectorial que permita la exportación de un

diferenciador de valor añadido.

PROGRAMAS DE AYUDA

A. Programas de ayuda a asociaciones sectoriales

Destinados exclusivamente a la promoción de las empresas que pertenecen a un sector
concreto para colaborar en el fomento de una manera global la imagen de calidad, y de
esta manera poder diferenciar el producto en dicho sector. Para ello se centran en
aquellos mercados en los que ese producto puede asumir una gran potencialidad.

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 COMERCIO EXTERIOR

B. Programas de empresas

Encargados de colaborar con aquellas empresas, ya sea de manera individual o en

grupo, que por su pequeño tamaño tienen importantes problemas sobre todo en las
primeras fases del proceso de su despegue al exterior.

De todas las opciones de programas se destacan las siguientes:

1. Marcas españolas: campañas publicitarias, puntos de venta, técnicas de

comercio, etc. Programa destinado al apoyo, promoción y consolidación de
marcas españolas en el exterior.
2. Consorcios de exportación: consiste en la creación de agrupaciones de empresas
de un mismo sector y que están interesadas en la promoción y la venta de un
producto al exterior. Este sistema de creación de grupos concede una reducción
de gastos de inversión para poner el plan en marcha, además utiliza la unión que
se da entre las empresas. Estos consorcios de exportación pueden tener su
origen tanto en el país de origen, en este caso España, como el país destino (en el
exterior).
3. Plan de Implantación en el Exterior: consiste en la estrategia de una
implantación comercial en el exterior a través de sucursales o filiales.
4. Plan de iniciación a la promoción (PIPE): consiste en un programa de ayuda a las
empresas con escasa o nula experiencia en el marco internacional que participan
en el ICEX, las Cámaras de Comercio, Comunidades Autónomas y Fondo Europeo.
Este programa se encarga de realizar un acompañamiento a la empresa en sí en
cuestiones de formación, desarrollo, asesoría, promoción, etc. La duración de
este plan es de 2 años, los participantes reciben un 80% del gasto realizado.
5. Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI): el objetivo principal de este
programa es la contribución financiera al desarrollo de proyectos tanto de
inversión como de cooperación empresarial de carácter productivo de empresas
españolas en el exterior. La aplicación de este programa se centra en las fases de
preparación y de puesta en marcha de los proyectos, a través de una financiación
parcial de los costes que provienen de la realización de actividades de

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 COMERCIO EXTERIOR

preinversión y de asistencia técnica, formación y demás gastos que surgen en el

periodo inicial de la vida del proyecto.
6. Fondo de Ayuda Internacional a Proyectos (FAIP): consiste en un programa de
ayuda para aquellas empresas que participan en proyectos del exterior mediante
la financiación de los gastos de preparación, presentación y seguimiento de
ofertas técnicas en concursos o licitaciones internacionales.
C. Programas de ayuda para la participación en ferias
FERIAS

Con pabellón oficial Con participación agrupada

‒ Cuota de porcentaje de financiación = ‒ La subvención de ICEX es menor.

30-75%. ‒ Un grupo de empresas acude a una
‒ El ICEX asume la convocatoria, la feria internacional por la iniciativa
gestión y la organización. propia, y se encargan de todo lo
necesario.

ICEX cuenta con una serie de recursos para facilitar y agilizar el proceso de
internacionalización de la empresa española, algunos de ellos pueden ser:

1. Programas cofinanciados con la UE:

Ubicados en el interior de la política comercial de la UE, tienen el objetivo de
potenciar las relaciones de los países dentro de la Unión con:
- América Latina: AL-INVEST.
- Asia: ASIA-INVEST.
2. Aprendiendo a exportar: hace referencia a una jornada de expansión de la actividad
exportadora, además de un programa de ayuda individual a la empresa, ya sea a nivel
económico como de asesoramiento de profesionales especialistas.
3. Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM): estrategia dirigida a liberar
recursos crecientes para apoyar la internacionalización de la empresa española en
mercados de alto potencial. Con este programa se aprovecha el crecimiento de la
economía de una serie de países considerados como prioritarios dentro de la

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 COMERCIO EXTERIOR

economía mundial. Actualmente los países que forman parte en este programa son;
Argelia, Rusia, Marruecos, Estados Unidos, India, China, Japón y Brasil.
4. Pasaporte al Exterior: es una herramienta de gestión, formación e información
dirigida a las empresas españolas que quieren incorporarse y/o consolidarse en los
mercados internacionales. Se prepara un plan estratégico donde se ayuda al
empresario a familiarizarse con los temas relacionados con la tarea exportadora:
tasas, aduanas, documentación, contratos, transporte, ofertas, etc.
Las Cámaras de Comercio

La Cámara de Comercio es una sociedad compuesta por comerciantes locales, regionales e

internacionales, es decir una forma de red de negocios. La primera Cámara fue fundada en
1599 en Marsella (Francia). Se puede decir que es la primera institución que más recursos
adjudica a la internacionalización (sin contar la administración), sobre todo gracias al apoyo
logístico de las actividades exportadoras.

Las Cámaras de Comercio deben destinar un porcentaje muy importante de los recursos que
obtienen de las cuotas empresariales, con el fin de hacer actividades de promoción exterior.

Algunas de las actividades más importantes de las Cámaras de Comercio son:

Cooperan para el establecimiento de una relación comercial

Comités de
entre los empresarios españoles y los empresarios de países
Cooperación
extranjeros, con el objetivo de fomentar la venta de
Empresarial
productos y la implantación en esos mercados.

Son actividades dirigidas a promover la adquisición en el

Plan Cameral de
exterior de bienes y servicios que han sido producidos en
Promoción de las
España, de manera que así se consigue la salida al exterior de
Exportaciones
los mercados españoles.

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Las funciones fundamentales de los comités consisten en:

 Formación: congresos, seminarios, cursos, jornadas técnicas, etc.

 Promoción: con ayuda de ICEX y las oficinas ubicadas en el exterior.
 Información: actividades, ofertas y demandas.
 Relaciones institucionales: es decir, viajes oficiales.

Algunas de estas funciones son:

 Misiones comerciales inversas: visitas a las instalaciones empresariales españolas

por parte de empresas extranjeras.
 Misiones comerciales directas.
 Ferias que suelen situarse en países desarrollados.

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