INTEGRANTES

CARRERA AGUILAR, JAJZIA MARITZA

DIAZ MANUYAMA, PATRICIA

HIGA GUIBO, ROBERTO KEN

LEON MEDRANO, RICHARD FELIPE

SOSA PONCE, JOSUE ISRAEL

SOTO CARDENAS, ISMAEL

VILLENA GOMEZ, MAURICIO

Marketing Engineering

La molina, 17 de Septiembre de 2011

1. Ann. Firm
Purchase
Customer Volume ($ K) District Chosen
35 35 $14,798 2 D
43 43 $12,514 2 C
44 44 $10,997 2 A
66 66 $9,793 3 B
32 32 $6,270 1 C
11 11 $1,722 3 A
84 84 $1,404 3 B
17 17 $1,364 3 B
74 74 $1,219 1 B
20 20 $1,009 2 B
53 53 $989 2 C
47 47 $956 2 B
12 12 $928 1 D
26 26 $899 2 D
16 16 $894 3 B
33 33 $890 3 D
23 23 $871 2 D
27 27 $871 1 D

Se escoge a 18 clientes, ya que el 20% de 88 es 18, además, los clientes escogidos son el 35; 43; 44;
66; 32; 11; 84; 17; 74; 20; 53; 47; 12; 26; 16; 33; 23 y 27 se escoge a estos clientes porque son los
18 clientes que tienen mayor volumen de compras. Por otro lado se puede decir que la mayoría de
los clientes que más compran está en el distrito 2, que al mismo tiempo la mayoría de los clientes
que más compran son del tipo de firma B y, por último, el potencial de ventas total de estos
clientes es $ 68,388.

2. Hay que considerar que ninguna de las marcas tiene un Brand equity debido a que las
constantes (1;2;3) son muy bajas (negativas ) por lo que se puede decir que el valor de la marca
no es tan importante como los atributos del producto.

Se considera como variables claves para la toma de decisiones, el precio, perdida de energía,
calidad y capacidad del personal para solucionar problemas. De estas variables se considera que
el más determinante es la Pérdida de Energía .Dichas variables son las más importantes ya que el
coeficiente de estas variables es mayor a 2 y estos valores son los más altos entre los
coeficientes.

Variables / Coefficient Coefficient Standard t-statistic

estimates estimates deviation
Price 2.18058112 0.58657843 3.71745878
Energy Loss 2.65560937 0.67370571 3.94179439
Maintenance 0.59369178 0.43702819 1.35847481
Warranty 1.14070215 0.33099461 3.44628615
Spare Parts -0.1326203 0.21757 -0.60955233
Ease of Install 0.5200225 0.17287521 3.00808017
Prob Solver 2.03218007 0.54967581 3.69705204
Quality 2.63941187 0.68774927 3.83775308
Const-1 -0.12379144 0.67854891 -0.18243554
Const-2 -0.67121744 0.7194102 -0.93301073
Const-3 -0.68723493 0.71504605 -0.96110583
Baseline n/a n/a

Respondents ABB GE Westinghouse Edison

/ Choice probability probability probability probability
probabilities

Customer 35 0.000 0.000 0.000 1.000

Customer 43 0.008 0.000 0.992 0.000
Customer 44 0.934 0.000 0.066 0.000
Customer 66 0.162 0.686 0.143 0.009
Customer 32 0.000 0.000 1.000 0.000
Customer 11 0.222 0.050 0.727 0.000
Customer 84 0.517 0.483 0.000 0.000
Customer 17 0.213 0.131 0.077 0.579
Customer 74 0.006 0.994 0.000 0.000
Customer 20 0.000 0.996 0.004 0.000
Customer 53 0.179 0.002 0.819 0.000
Customer 47 0.000 0.962 0.004 0.035
Customer 12 0.000 0.000 0.006 0.994
Customer 26 0.347 0.003 0.074 0.576
Customer 16 0.556 0.167 0.203 0.073
Customer 33 0.000 0.014 0.000 0.986
Customer 23 0.011 0.002 0.003 0.985
Customer 27 0.000 0.001 0.000 0.999

Se puede decir que la empresa debe concentrar sus recursos en los clientes 16; 44 y 84, ya que
estos clientes tienen mayor probabilidad de compra a ABB; además, se puede decir que los cliente
44 y 16 son leales, ya que su posibilidad de compra es de 93.4% y 55.6%, mientras que el cliente 84
está en un segmento competitivo, ya que su posibilidad de compra a ABB es 51.7% y a GE es de
48.3%.
3.

Respondents ABB GE Westinghouse Edison

/ Choice probability probability probability probability
probabilities

Customer 35 0.000 0.000 0.000 1.000

Customer 43 0.008 0.000 0.992 0.000
Customer 44 0.934 0.000 0.066 0.000
Customer 66 0.162 0.686 0.143 0.009
Customer 32 0.000 0.000 1.000 0.000
Customer 11 0.222 0.050 0.727 0.000
Customer 84 0.517 0.483 0.000 0.000
Customer 17 0.213 0.131 0.077 0.579
Customer 74 0.006 0.994 0.000 0.000
Customer 20 0.000 0.996 0.004 0.000
Customer 53 0.179 0.002 0.819 0.000
Customer 47 0.000 0.962 0.004 0.035
Customer 12 0.000 0.000 0.006 0.994
Customer 26 0.347 0.003 0.074 0.576
Customer 16 0.556 0.167 0.203 0.073
Customer 33 0.000 0.014 0.000 0.986
Customer 23 0.011 0.002 0.003 0.985
Customer 27 0.000 0.001 0.000 0.999

Para este caso los clientes pertenecientes al segmento cambiable son los clientes 17,26 y 16
mientras que en el segmento competitivo solo está el cliente 84,se consideramos todos estos
clientes se tiene un potencial de ventas de $4,561,siendo esta cantidad menor a que si se
considera el cliente 44 ya que la probabilidad de compra de este cliente es alta y por si solo tiene
un potencial de ventas de $10,997,lo cual hace que si se asumiera que se focalizan los esfuerzos
de marketing solo en los clientes del segmento competitivo y segmento cambiable los resultados
obtenidos serian menores a que si se focalizan los esfuerzos en los clientes del segmento leal y
competitivo.

4. ABB Electric debe tomar en cuenta la probabilidad de compra, es decir, debe escoger a los
clientes que estén dentro del segmento leal, segmento competitivo y segmento cambiable, ya
que en estos segmentos la probabilidad de compra es mayor o se puede incrementar.

En el caso del segmento leal se debe orientar los esfuerzos de marketing hacia la fidelización de
nuestro cliente, como por ejemplo un trato mucho más personalizado. En el caso del segmento
competitivo los esfuerzos de marketing debe estar dirigidos hacia el reforzamiento, para lograr
incrementar la probabilidad de compra de nuestro producto y que en un futuro llegue a un
 nivel superior; finalmente para el caso del segmento cambiable, se debe tratar de revertir las
situaciones hacia nuestro favor con una combinación optima de marketing mix que pueda
posicionarnos mejor en la mente del consumidor, conociéndolo cada vez más, en donde se
creen productos orientados a satisfacer de mejor forma sus necesidades.

5. El software permite realizar un análisis en base a la estadística. Con este análisis se puede
detectar que es lo que le interesa más a los clientes, es decir, que variables tienen una mayor
influencia para ellos, por otro lado también permite conocer si existe alguna variable
subyacente la cual tiene influencia para los clientes. Esto permite tener claro en que variables
se debe enfocar la empresa, ya que ABB puede invertir en hacer mejoras en las variables que
tienen mayor influencia para los clientes. Con respecto a las limitaciones se puede decir que el
software nos permite hacer tablas cruzadas de las variables X empresa, ya que con esto es más
fácil poder visualizar las características que tiene cada cliente con respecto a cómo valora cada
atributo en cada empresa.