CAPITULO 9

CANALES DE MARKETING

Cada empresa es solo un eslabón en una cadena de suministro mas grande en un canal de marketing.

El éxito de una empresa también se da de que tan bien compite en su canal de marketing.

La cadena se compone de socios hacia arriba y hacia abajo.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE MARKTING

Un canal es un conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que su PSI este disponible
para su uso o consumo por el consumidor o usuario empresarial.

¿COMO AGREGAN VALOR LOS MIEMBROS DEL MISMO CANAL?

Utilizan intermediarios porque crean:

- Mayor eficiencia en la disponibilidad de los bienes.

- Contactos experiencia, especialización y escala de operación.

MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Agregan valor al recortar diferencias principales de: TIEMPO, LUGAR Y POSESION… que separan los bienes
y servicios de quienes lo utilizan

Los miembros del canal realizan muchas de las funciones clave. Como completar transacciones:

- Información: acerca de consumidores productores y otros actores.

- Promoción comunicaciones persuasivas
- Contacto encuentran y comunican posibles compradores
- Coincidencia dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador.
- Negociación: acuerdo sobre precio y otras negociaciones.

NUMERO DE NIVELES DEL CANAL

Cada capa de intermediarios de marketing realiza un trabajo para traer el producto y su propiedad mas
cerca del comprador final es un nivel de canal
Todas incluyen las instituciones en el canal están conectadas mediante varios tipos de flujos.

- Flujo físico de productos

- Flujo de propiedad
- Flujo de pagos
- Flujo de información
- Flujo de promoción.

Pueden hacer que los canales con uno o unos pocos niveles sea muy complejos.

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL

Un canal de marketing consta de las empresas que se han asociado para su bien común.

Idealmente el éxito de los miembros individuales del canal depende del éxito de todo el canal.
Deben trabajar todas juntas sin problema.

A pesar de que dependen actúan sobre sus propios intereses a corto plazo.

CONFLIECTOS EN EL CANAL

CONFLICTO HORIZONTAL

Empresas del mismo nivel.

Distribuidores en la ciudad roban las venas por fijar precios bajos o cobrar en exeso o por dar
mal servicio.

CONFLIECTO VERTICAL

Desacuerdos entre los diferentes niveles del mismo canal.

SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

Un canal de distribución convencional consta de uno mas productores independientes,

mayoristas y minoristas.

Un VMS esta compuesto por productores mayoristas y minoristas que actúan como un sistema
unificado.

Un miembro del canal es propietario de los otros, tiene contratos con ellos o jerce tanto poder
que todos deben cooperar.
SISTEMA DE MARKETING HORIZONTAL

En el que dos o mas empresas es un nivel se combinan para aprovechar una nueva oportunidad
de marketing.

SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL

Mercado pequelos la empresa puee vender directamente a mnoristas.

En las grandes a traves de distribuidores

Conceder a franquicias.

Otra vender a traves de ventas disponibles.

Requiere analizar las necesidades del consumdor, fijar objetivos del canal, identificar las
principales alternativas del canal y evaluar dichas alternativas.
ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Satisfacer las necesidades de servicio de los clientes.

Caso de la ferreteria en las diapos.

IDENTIFICACION DE PRINCIPALES ALTERNATIVAS.

Identificar principales alternativas de canal en terminos de:

- Tipos de intermediearios: uso de muchos tipos de distribuidores en un canal, ventajas

como incovenientes.
- Numero de intermediarios: 3 estrategias: distribucion intensiva: abastece sus
productos en tantos puntos de venta como sea posible, exclusiva: el productos da a solo
un numero limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir su producto,
selectiva: todos los intermediarios que esten dispuetos a tenr una existencia los
productos de la compañía.
- Responsabilidades de cada miembro

DESICIONES DE GSTION DE CANAL

Selccionar

Gestionar

Y motivar a los miembors individuales del canal y evaluar su rendimiento en el tiempo.

- Selccion de los miembros del canal que caracteristicas distiguen a los mejores., los años
que llevan los miembrios de canal en cada canal de negocio.
- Gestionar y motivar a los miembros: no solo vender a traves de los intermediarios, si
no para y con ellos. Socios y clientes de primera linea.
- Evaluacion de los miembros del canal: medir el rendimiento de los los miembros del
canal con estandares. Como ventas y promedio de inventarios.