Seminario-taller

“Entrenamiento para
Equipos de Ventas”
Eduardo Bernal Trujillo
 Por

EDUARDO BERNAL TRUJILLO

 Los 5 pilares básicos en
la gestión de ventas:

Capacitación
Entrenamiento
Plan
Ejecución
Retroalimentación
 Es muy distinto HACER algo,
y SER PROFESIONALMENTE ALGUIEN
en cualquier actividad.

Es muy distinto ser un vendedor,

que ser un
vendedor profesional
No es lo mismo vender productos de consumo masivo,
servicios, productos intangibles, industriales,
inmuebles, seguros, turismo, etc.
 No es lo mismo
venderle a personas que venderle a empresas,
venderle a mujeres que venderle a hombres,
vender en el estrato 2 ó en el estrato 6,
a jóvenes que a pensionados, etc, etc
Mientras el producto sea más técnico,
más costoso, más complejo en la
decisión de compra, y el cliente sea
más exigente, el vendedor tiene que
ser más profesional y estar mejor
preparado.
 Todos los vendedores
se tienen que profesionalizar.

Si no se profesionaliza el equipo de ventas,

la empresa perderá competitividad, y
sigilosamente se irá arruinando.

Es cuestión de tiempo …
 ¿ Que hacer para ser
un profesional en ventas ?
 Recuerde que usted
como Vendedor Profesional
puede generar la MAYOR diferencia
competitiva y esto lo valoran
profundamente los clientes
 Cual es el escenario REAL
del trabajo de un vendedor:

¿En la calle ó en la oficina?

La importancia de
SABER VENDER
No a la improvisación,
ni a la rutina.

Tenemos que prepararnos y

actuar profesionalmente
 ¿Que es lo
más difícil
en la prospectación?
Su mercado es
DEMASIADO
grande
Todos los clientes
son temporales

La fragilidad
de los clientes
es una realidad
Hay que diseñar y
montar un sistema
de “captación”
de nuevos clientes
Mientras más especializado,
más costoso, más competido
sea el producto,
más detallada
debe ser la prospectación
En el mundo de los negocios,
la conquista del mercado
es la MADRE de todas
las batallas
 ¿Que dicen
los dueños de
las empresas?
 Hay 3 maneras básicas de lograr
los resultados de ventas:

1. Desarrollo y fidelización de los

clientes actuales.
2. Consecución de nuevos clientes.
3. Reactivación de clientes que se han
perdido (no volvieron a comprar).
 Reflexiones:
1. ¿Cuanto más (en %) puede vender a
sus clientes actuales?

2. ¿Cuanto más puede vender en su

mercado nuevo?
Los clientes
espejo
 La rara atracción de los clientes espejo

Cliente actual
 Lo primero que hay que definir es
a quien le pudiera interesar mi producto.
Para eso tenemos que definir quien es nuestro CLIENTE OBJETIVO

Cliente Objetivo:
Son aquellos clientes definidos estratégicamente donde
debemos hacer nuestros mejores esfuerzos para
obtener los mejores resultados.
¿ Quienes son sus clientes y
su mercado objetivo ?

Establezca “quién es el cliente ideal”,

haga el perfil del cliente
Uno de los grandes beneficios de definir
claramente su mercado objetivo
es entender quién no es
su cliente objetivo.
La segmentación:
¿Qué es?
¿Para qué sirve?
  MERCADO CÁLIDO:
Los que te conocen ó te reconocen

 MERCADO FRIO:
Los que NO te conocen
 El mercado cálido tiene
un potencial inmenso
con los clientes actuales en:

 Desarrollo del cliente

 Venta cruzada
 Referidos
 Fuentes de prospectos

 Bases de datos (compradas, intercambiadas)

 Cámaras de comercio
 Referidos
 Familiares y amigos (empresas – personas)
 Directorios y publicaciones especializadas
 Ferias comerciales
 Redes – asociaciones – comunidades
 Etc. etc.

 La mejor fuente de prospectos: INTERNET

 LISTADOS DE CLIENTES Y PERSONAS POR FUENTES DE PROSPECTOS

FUENTE: FUENTE: FUENTE:

Subfuente: Subfuente: Subfuente:
Nombre del prospecto : Nombre del prospecto : Nombre del prospecto :
1 1 1
2 2 2
3 3 3
4 4 4
5 5 5
6 6 6
7 7 7
8 8 8
9 9 9
10 10 10
11 11 11
12 12 12
13 13 13
14 14 14
15 15 15
16 16 16
17 17 17
18 18 18
19 19 19
20 20 20
 Una buena y calificada
BASE DE DATOS de segmentos,
fuentes y prospectos es el activo
más valioso
que tiene el asesor de ventas
 La clave de la prospección
es tener el HÁBITO permanente
para identificar nuevas oportunidades.

Y esto requiere de mucha disciplina

y compromiso propio.
 Tenemos dos tipos
de referidores:
1. Los voluntarios y satisfechos
2. Los que solicitamos y cultivamos
estratégicamente
 Diseñe
y construya un
plan de referidos
 Programa de REFERIDOS

Nombre del referidor Teléfono Nombre de los referidos Teléfono

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.
 Todo el mundo interpreta las
cosas de una manera distinta,
p.ej. los clientes, el servicio al cliente,
la profesión de ventas, etc.
 Para entender por qué compra la gente,
debemos entender el concepto de la
ALTERIDAD:

“Ponernos en los zapatos del cliente”

Las ventas desde

la perspectiva del cliente
 Por qué compra la gente:
¿ Se ha preguntado por qué compran sus clientes?
 Las decisiones de compra de los clientes
son muy complejas, p.ej:

 Los clientes compran porque tienen necesidades específicas,

por tradición, por oportunidad, calidad, gusto, etc.
 Decisiones técnicas del producto
 Decisiones emocionales ó racionales
 Por servicio, garantía, entrega, respaldo
 Por recomendación ó referencia
 Por marca
 Por precio y condiciones de pago
 Por rentabilidad , etc, etc
Generalmente las personas y las empresas
no compran por una sola razón.

Pero hay una razón principal

por la cual el cliente decide la compra.

Este se llama el
“SUICHE” de compra.
En ventas cada cliente es
UNICO e IRREPETIBLE.

No masifique lo que
no debe masificar
 Veamos un ejemplo de
por qué compra la gente:

P.ej: comprar un carro

 ¿Ustedes saben por qué
les compran sus clientes?
 TALLER

¿POR QUE COMPRARAN LOS CLIENTES EN SU EMPRESA?

Describa todas y cada una de las razones de compra de sus clientes y luego saque
las 3 razones más importantes:
Una cosa son las creencias
y otra la realidad.

¿ COINCIDEN ?
¿Por qué necesitamos saber esto?

Porque las razones de compra

de los clientes, son los
argumentos de venta de los vendedores
y así conoceríamos nuestras verdaderas
ventajas y diferencias competitivas
 La calidad
y un excelente servicio
es la manera de asegurar la
recompra en el futuro
 ¿ Por qué los cliente
NO COMPRAN en su empresa ?
La pregunta que tenemos que hacernos es:

¿En su empresa dónde se están

perdiendo los negocios?
¿Cómo ganar más dinero?
No olvidemos que los números
reflejan lo que la gente hace.

“Las cifras
matan las emociones”
Trabaje con MEGAS
 Usted debe definir
OBJETIVOS
de alto valor estratégico
Construya su propia lonchera
 La planificación
del trabajo y
la administración
del tiempo
 ¿Que es?

PLANEACION
ESTRATEGICA
(empresa)

PLANIFICACION
DEL TRABAJO
(vendedor)
Un HABITO vital

PLANIFIQUE
muy bien su trabajo
• Establezca una lista de prioridades. Siempre
hay cosas más importantes que debe hacer
primero, y otras cosas URGENTES

• Pregúntese que es lo más importante para

usted, para su trabajo y SUS RESULTADOS,
para los clientes.
 Empaque
su propio
paracaídas
Leñadores canadienses :

"Si tenemos cinco horas para

cortar un árbol,
hay que invertir una hora en
afilar el hacha"
 El síndrome de la
efectividad aparente
 Un gran dilema:
Los vendedores gastan gran parte
de su tiempo realizando actividades
adicionales a la labor de ventas, en
tareas administrativas o actividades
que no producen nuevas ventas
 Resumen:
Una forma sencilla de planificar
1. Establezca sus objetivos y metas
2. Diseñe un programa para alcanzar los objetivos
3. Ejecute y realice ese programa (plan)
4. Obtendrá unos resultados
5. Siempre evalué los resultados: Por qué logró las metas y
objetivos y por qué no las alcanzó
6. Pregúntese siempre como puede hacerlo mejor
El momento de la verdad:
La llamada telefónica inicial

¿Cuales son los objetivos

de la llamada?
 ¿ Que información buscar
y a quien buscar ?

 Con quien puedo hablar (para obtener más

información)

 A quien debo buscar para concretar la cita

 Las metodologías de ventas
(técnicas y procesos) son distintas
y depende de cada empresa, cada canal
de distribución, la estrategia y el producto

Hay casos donde no existe el vendedor

P.ej: Compras por internet (Amazon), grandes superficies
 Hay tres maneras clásicas
de hacer una venta:

1. Dándole la información al cliente cuando la

pide
2. Ofreciendo el producto
3. Interactuando con el cliente para conocerlo

¿Cuál estás utilizando?

 ¿ En sus negociaciones
ACTUALES, que es lo más
importante para usted ? :

El producto, el precio,
la competencia, usted mismo,
la empresa, el cliente, ….
 Hay varios tipos de ventas:

Los contactos con el clientes son muy diferentes, por ejemplo:

1). Cuando el cliente llama ó me escribe

2). Cuando el cliente me visita
3). Cuando yo llamo al cliente
4). Cuando yo visito al cliente

No es lo mismo una entrevista de ventas a un cliente actual,

que a un cliente nuevo.
 La mejor
técnica de ventas
que he conocido
 Lo simple
y lo básico
es lo que vende,
pero … es lo
que no se hace
 Como tenemos que prepararnos
para vender profesionalmente:
 Conocer muy bien el producto (experto)
 Saber vender y conocer muy bien las razones
de compra de cada cliente (Venta Consultiva)
¿Cómo se genera
una venta?
 Lo que Lo que el cliente
usted tiene y quiere, necesita
puede ofrecer ó desea
(razones de compra)
 Ley de ventas:

“USTED NO PUEDE SER OPCIÓN

PARA TODOS LOS CLIENTES”
Realmente que compra un cliente :
Aspectos que llevan a un cliente
a tomar la decisión de comprar:

 El vendedor (y/o la empresa)

 El producto (ó servicio)
 La negociación y el precio
Habilidades BASICAS
de la comunicación
 La inmensa mayoría de los clientes
compran por:

 Calidad
 Precio
 Servicio

Usted debe conocer muy rápidamente cual es la razón de

compra más importante para cada cliente
 Persuasión :
Es la capacidad de
convencer a alguien.

Sinónimos de persuadir:
Convencer, atraer, inducir, influir,
fascinar, entusiasmar.
El gran momento
de la verdad:

LA ENTREVISTA
DE VENTAS
 LAS FASES DE LA VENTA

1). LAS FASES DE LA VENTA: (Situación ACTUAL) :

Fase # 1: Fase # 2 : Fase # 3: Fase # 4: Fase # 5:

2). LAS FASES DE LA VENTA CONSULTIVA: (Situación DESEADA)

Fase # 1: Fase # 2 : Fase # 3: Fase # 4:

 En sus fases actuales:

 ¿Cuál es la fase más compleja ?

 ¿Donde se presentan las objeciones?
 ¿Qué está pasando:

El cliente (ó el vendedor) están

acortando la LOGICA de la venta y
precipitadamente se
van a la negociación del precio
 El gran momento de la verdad:

LA ENTREVISTA CON EL CLIENTE

¿ Como deberían ser las fases en una entrevista?

 Habilidades:
FASE # 1
de la entrevista  Relacionarse
de ventas  Observar
Establecer una relación de confianza
con el cliente
 Habilidades:
FASE # 2
de la entrevista  Preguntar
de ventas  Escuchar
 Determinar exactamente cuáles son
las razones de compra del cliente,
sus necesidades y su situación actual
 Aspectos a indagar:
(Cuando hay venta consultiva)

FACTORES SITUACIONALES DEL CLIENTE:

Los cinco factores situacionales claves que debe identificar

en las ventas orientadas al cliente son:

1). Prácticas comunes (que tiene actualmente, como lo hace)

2). Planes (actuales y futuros)
3). Recursos (Dinero, tiempo de la compra, forma de pago)
4). Decisiones (Quién las toma y como es el proceso)
5). Competencia (que otras alternativas tiene y evalúelas )
 Otros aspectos a indagar:
(Recuerde que usted debe ajustar sus preguntas de acuerdo a su empresa y producto).

 ¿Que características ó beneficios específicos está buscando ? (1A)

 ¿Cual es el uso que le dará al producto ó servicio?
 ¿Cual es la característica más importante que busca?
 ¿Tiene razones grandes para cambiar de producto ó proveedor
(buscar un Talón de Aquiles)

 Etc, etc.

En resumen, tenemos que descubrir que es lo más importante para el

cliente en su decisión de compra: ¿El precio, la calidad, o el servicio?
 TALLER :
Aspectos claves que deberían indagar de sus clientes típicos
para conocer sus posibles razones de compra o sus motivaciones
1

7
 Habilidades:
FASE # 3
de la entrevista  Explicar
de ventas  Verificar
 Hágale un resumen al cliente
de sus principales razones de compra
y su suiche de compra
(si lo ha detectado)
Proponerle una acción al cliente
y explicar como a través de ella,
podrá alcanzar sus objetivos
de compra
(Presentaciones efectivas de venta)
 Habilidades:
FASE # 4
de la entrevista  Negociar
de ventas  Verificar
 Lograr que su cliente
se comprometa a llevar
a cabo la acción que usted
le proponga y la negociación
se cierre con éxito
(cierre de ventas)
Estrategia:
• Trabajar con el AQUÍ Y AHORA.
• No aplazar el cierre
• No llevarlo a un escenario posterior
El manejo
de
objeciones
  Preguntas:
 ¿Que son las objeciones?
 ¿En que fases del proceso de ventas se presentan?.

 Veamos:
CLASES DE OBJECIONES (reales)
Existen cuatro tipos de objeciones
en la Venta Consultiva:

 Desinterés
 Incapacidad ($ - decisión)
 Sentimientos negativos
 Dudas sobre la conveniencia
¿Y las objeciones ocultas?
La mejor manera de manejar y
superar las objeciones, es
CREARLAS
Pasos para manejar las objeciones

PAUSA
(Análisis de la objeción)

PREGUNTA ACLARATORIA
( y verifique)

MANEJE LA OBJECIÓN
Manejo de objeciones