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Estudio del mercado consumidor de carne de


conejo para proyecto de instalación de planta
faenadora y frigorífico para elaborar carne de
conejo para exportación a europa
Publicado el: 23/10/2007
Autor/es: Daniel Ojeda, Univ. Tecnológica Nacional, Facultad Regional Buenos Aires, UTN-FRBA,
Argentina

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En la actualidad cada vez más gente consume carne de conejo en Argentina


y en el mundo debido a las características saludables de la misma, una carne
rica en proteínas, de bajo nivel de colesterol, sabrosa y que puede prepararse
en muchas y diversas formas, hace a la carne de conejo una opción real y
válida para incorporar a nuestra dieta alimenticia.

Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a


cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras,
están en boga. El consumo de carne (ya sea bovina, ovina, porcina, etc.) es
parte de la dieta básica por lo que el consumo de la misma pasa a ser un
hecho cultural.

Un grave problema ocurrido en Europa cerró temporalmente el ingreso de


carne de conejo proveniente de China, el mayor productor de la misma y que
suministraba millones de toneladas por año, dejó un mercado insatisfecho y
las puertas abiertas a productores de países que no podían competir con el
líder. Si bien el mercado se ha abierto nuevamente a China, la mala imagen
dejada por este problema sanitario de sus carnes dejó un recuerdo en las
mentes consumidores que muy difícilmente se borrará en el corto y mediano
plazo.

Por éstas razones que responden al gusto de la gente vemos la posibilidad

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de investigar las factibilidad de proyectar la instalación de una planta


faenadora y un frigorífico de carne de conejo con el objetivo de exportar los
cortes. Para ello hemos analizado el mercado productor, el mercado potencial
de compra, y mediante herramientas de análisis estratégico (FODA, Fuerzas
de Porter, etc.) hemos conocido detalles del sector industrial sin meternos en
los aspectos técnicos, económico y financieros del mismo. Nos hemos
apoyado en un sistema simple de evaluación que transforma la información
cualitativa en cuantitativa para una mejor apreciación.

Análisis del Macroentorno

Hemos volcado los conocimientos y experiencias de empresarios y gente del


sector industrial cunícola que contactamos por correo electrónico, por
teléfono, y también con organizaciones del sector. Gente que evalúa día a día
la situación coyuntural particular y que de acuerdo a estos datos e
información hemos evaluado, valorizado y analizado los siguientes puntos.

Ellos no califican la actividad en términos absolutos o promedios, por que hay


diferentes variables intermedias que se complementan con otras. Por lo que
hemos considerado adecuado reflejar sus opiniones en base a 5 conceptos y
a partir de estos valorizarlos cuantitativamente y volcados en la siguiente
matriz:

CALIFICACIÓN PESO relativo

Muy importante 5

Afecta mucho 4

Afecta (valor medio) 3

Afecta poco 2

No es importante 1

Para armar esta matriz de cuantificación de variables consideramos el valor


(5) cuando se trata de un punto muy importante. Consideramos el valor 3
(tres) cuando la variable se encuentra en una valor medio. No consideramos

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el valor 0 (cero) debido a que la variable consultada siempre influye de


alguna u otra forma, entonces el valor 0 (cero) no se representa en la matriz.
Los valores 1 (uno) se asignan cuando la variable influye casi no influye, es el
valor 0 (cero) pero real. Los valores 2 (dos) y 4 (cuatro) se asignaron de
acuerdo a que se consideraron conceptos algo superior o algo inferior al valor
medio.

SÍNTESIS FUERZAS DEMOGRÁFICAS:

Se consideró instalar la planta (frigorífico) en la localidad de San Andrés de


Giles, provincia de Buenos Aires. La ciudad se ubica en la región noroeste de
la Provincia de Buenos Aires, a 103 kilómetros de la Capital Federal, sobre la
Ruta Nacional n. 7. Integra una población de 18.353 habitantes de los cuales
9.064 son mujeres y 9.289 son hombres. Su densidad es de 16.2 habitantes
por km2 y extendiéndose sobre una superficie de 1132 km2.

Porcentaje de población urbana: 72.4 y completando con un 27.6% de su


población rural. Como datos interesantes es que las industrias
manufactureras ocupan 673 personas del lugar.
Dentro de las fuerzas demográficas hemos detectado que la ciudad tiene
características propias de una ciudad relativamente cercana al área
metropolitana bonaerense, variables sin peso relativo como los cambios en la
composición de la edad , los cambios en la familia y los cambios en la
concentración étnica ya que la zona se compone mayormente de nativos.

Fuerzas demográficas
Peso relativo

Los cambios en la composición de la edad 1

Los cambios en la familia 1

Los desplazamientos geográficos de la población 3

Los cambios en los niveles de estudio 3

Los cambios en el tipo de trabajo 3

Los cambios en la concentración étnica y racial 1

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Promedio de fuerzas demográficas 2

Las variables que más influyen en términos medios son los desplazamientos
geográficos de la población, los cambios en los niveles de estudio y los
cambios en el tipo de trabajo ya que al estar cerca (100 kilómetros) de Capital
Federal, no impide que en situaciones de necesidad, se trasladen a Buenos
Aires.

SÍNTESIS FUERZAS ECONÓMICAS:

Nuestro país se caracteriza por la inestabilidad económica, gozamos de


épocas de bonanza, desarrollo y crecimiento para después caer en profundas
crisis económicas, productivas y financieras las que afectan las inversiones
públicas y privadas en el sector industrial.

De acuerdo a esto el análisis de las fuerzas económicas que pueden influir en


el proyecto las presentamos de la siguiente forma: encontramos que las
variables consultadas son muy importantes. Dos de ellas se calificaron con 5,
(los cambios en la inversión y los cambios en el ingreso), y las restantes las
calificaron con 4 lo que demuestra que son variables que afectan
directamente.

Fuerzas Económicas Peso relativo

Los cambios en el ingreso 5

Los cambios en los patrones de gasto 4

Los cambios en el costo de vida 4

Existe un modelo de desarrollo? 4

Los cambios en la tasa de desempleo 4

Los cambios en la inversión 5

Promedio de fuerzas económicas 4.3

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En lo económico se señala que la situación coyuntural es positiva, pero


debido a la inestabilidad política que impera en nuestro país y a falta de una
política estatal de desarrollo industrial a largo plazo, se está dependiendo de
las decisiones del gobierno de turno, intereses de grupos de poder y de
líderes políticos para la toma de decisiones en el ámbito macroeconómico las
que generalmente no responden a las necesidades reales para el crecimiento
del sector.

SÍNTESIS FUERZAS POLÍTICAS:

Los entrevistados opinaron que las leyes que regulan las actividades
comerciales afectan en forma notoria el desarrollo de la actividad y de la
misma forma los organismos que aplican dichas leyes. Por otro lado
afectarán poco el crecimiento de los grupos de interés y la importancia de la
ética y los actos responsables. Si bien en este punto debería haber otra
calificación, en este momento el sector industrial lo percibe así.
Las regulaciones estatales influyen bastante porque muchas veces
responden a grupos de poder económicos, a intereses políticos e inclusive a
gobiernos corporativos dominantes.

Fuerzas Políticas Peso

Las leyes que regulan las actividades comerciales 4

Los organismos que aplican dichas leyes 4

El crecimiento de los grupos de interés 2

Las normas de seguridad para el uso/consumo de productos 3

La importancia de la ética y los actos responsables 2

Las regulaciones estatales 4

3.16
Promedio de Fuerzas Políticas

SÍNTESIS FUERZAS NATURALES:

La escasez de materia prima (carne de conejo vivo) afecta de tal forma al

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ciclo productivo que asegurar el abastecimiento diario para la faena es clave


y representa una ventaja competitiva fundamental en el mercado productivo,
por lo que la asociación con proveedores es la estrategia a usar. Los
problemas energéticos de combustibles, gas, etc influyen considerablemente
en el diseño de la logística de entrada, de salida, de operaciones productivas
y suministro de servicios para el normal desarrollo de las actividades
productivas, es decir, en los costos variables. La contaminación se concentra
en zonas urbanas (desechos humanos, basura, etc.) en cambio en zonas
rurales y resto del país la contaminación es baja.

Fuerzas Naturales Peso

La escasez de Materias Primas 5

El aumento del costo de los combustibles 4

Los cambios en las condiciones climáticas por mal uso de los Recursos
Naturales 4

La intervención del Gobierno en la Administración de los Recursos


Naturales 3

Los cambio en los patrones de uso de los Medio Naturales 3

El aumento de la contaminación 2

3.5
Promedio de Fuerzas Naturales

En cuanto a los desperdicios, sobrantes, desechos de la actividad industrial


propiamente tal, consideran que deben ser tratados, reutilizados o
reprocesados mantener el equilibrio del medio ambiente y para generar otros
ingresos adicionales.

El impacto ambiental será un tema al que se deberá tratar con sumo cuidado.
Los procesos de tratamiento de efluentes (sangre y órganos desechos) más
los desperdicios (huesos, cabeza, etc.) que afectan en lo sanitario, también
pueden en casos particulares ser reutilizados y/o vendidos para obtener un
rédito extra.

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SÍNTESIS FUERZAS TECNOLÓGICAS:

Como empresa industrial la tecnología se utiliza en todo el ciclo productivo,


desde el faenado hasta la salida del producto a puerto. Si bien la tecnología
utilizada en el sector ha ido modernizándose en los últimos años, el proceso
de faenado y el proceso frigorífico no ha cambiado esencialmente. Aún así el
peso relativo de este ítem es importante. Es esencial en este aspecto trabajar
con normas de seguridad tanto para los faenadores y operarios calificados
como también para la materia prima viva que son claves en el proceso
productivo. Conocer normas sanitarias y practicarlas.

Fuerzas Tecnológicas Peso relativo

La velocidad de los cambios 4

Oportunidades 3

Presupuesto 2

Las normas de seguridad 5

Impacto de los cambios tecnológicos 4

Mayor control sobre los cambios tecnológicos 4

3.7
Promedio de Fuerzas Tecnológicos

SÍNTESIS FUERZAS CULTURALES

Aunque parezca poco importante, los aspectos culturales juegan un papel


fundamental en el análisis sectorial macroscópico debido a que el
comportamiento de los consumidores es el resultado de la formación cultural,
familiar, personal influenciado por los usos y costumbres. Es por esto que en
algunas regiones se consume carne de conejo a la par con la carne vacuna y
en otras el consumo de carne vacuna supera en forma importante el
consumo de la carne de conejo.

Fuerzas Culturales Peso

La Constancia de los valores culturales 5

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Los cambios de los valores culturales secundarios 3

El crecimiento de los grupos de interés 3

Las normas de seguridad para el uso/consumo de Productos 5

La opinión de las personas respecto de si mismas, de los otros, de las


4
organizaciones, de la sociedad, de la naturaleza, del universo

Los cambios culturales de la Industria 4

4
Promedio de Fuerzas Culturales

Al ser este análisis subjetivo, derivado de opiniones particulares pero


relacionadas con el sector podremos quizás no reflejar la opinión de alguna
planta o frigorífico en particular. Pero no olvidemos que este tipo de análisis al
ser cualitativo marca una tendencia pero no refleja la opinión exacta.

Entonces, como conclusión preliminar el sector industrial se encuentra


afectado en lo económico, en lo cultural y en lo tecnológico y poco afectado
en lo natural y político.

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL SECTOR INDUSTRIAL

Para hacer este análisis valorizaremos otras fuerzas interactuantes de la


forma del análisis anterior debido a que los entendidos en el tema se refieren
de la misma forma a estas variables de acuerdo a que pueden afectar mucho,
poco, etc.

Para analizar usamos una herramienta llamada Análisis de las Cinco


Fuerzas, (Porter) en la que se estudian las relaciones de nuestra empresa
(proyecto) interactuando con proveedores, clientes, competidores directos y
competidores indirectos junto con los potenciales que se pueden presentar a
corto plazo.

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En cuanto a la amenaza de nuevos ingresos (competencia potencial),


encontramos fuerzas determinantes como el caso de economías de escala.
En este punto, es muy importante llegar a la alta producción para reducir
costos ya que el sector industrial trabaja con altos costos fijos y variables.
Otra fuerza importante son las políticas de gobierno respecto a limitar el
ingreso. Por razones sanitarias, por localización y permisos para realizar la
actividad, el gobierno puede poner trabas muy altas que pueden llegar a
peligrar el comienzo de toda la actividad empresaria. Será lamentable llegar a
una instancia en que toda la infraestructura esté preparada para comenzar
las actividades y tener que sufrir demoras excesivas con trámites, permisos
sanitarios y autorizaciones políticas que no hacen a la actividad productiva en
sí.

La inversión de capital necesaria es alta y los requisitos para obtenerla serán


altos también. Inversiones en tecnología, instalaciones y plantas de
reproceso de desechos líquidos (lagunas de tratamiento) demandan un
capital importante.

También nos parece importante señalar que en este tipo de producto afecta
en cierto grado la diferenciación del producto y los costos cambiantes del
proveedor no asociado.

Respecto de la Competitividad de las empresas del sector (ver Anexo 1),


no se nota un marcado antagonismo. En nuestro país se encuentran
funcionando pocos frigoríficos especializados en carne de conejo (7 de ellos
exportan a Europa. Sumando a esto la gran cantidad de criaderos (alrededor
de 90 criaderos habilitados por SENASA) contribuyen a escenario en que
puede haber una buena relación de suministro de materia prima viva en
detrimento de la competencia entre frigoríficos.

En referencia al grado de madurez vs. rivalidad del sector se considera


que en este caso afecta poco debido a que no compiten en los mismos
mercados.

En cuanto a los productos sustitutos, en primer lugar nos referiremos a la

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carne de liebre. Si bien, tiene la ventaja de ser prácticamente equivalente en


los tamaños y uso de la tecnología instalada, su ingreso en planta no es
continuo ya que el animal ingresa muerto y solo en períodos de 3 a 4 meses
por año lo que no es una alternativa como para sustentarse en ella. Servirá
complementariamente para épocas de caza y para demanda extranjera de
carne de liebre.

Otros sustitutos son las carnes vacunas, ovinas, porcinas, de aves y


pescado. Algunas de estas tuvieron problemas sanitarios como las aves
(fiebre aviar) y hace unos años atrás la carne vacuna (la vaca loca). Por
algunos problemas sanitarios tales como la vaca loca y la fiebre aviar, se
abrió un poco más el mercado para las carnes exóticas tales como la carne
de conejo, así la tendencia se marca a inclinarse por carnes más sanas. Si
bien nuestro país casi no se vio afectado por estos problemas sanitarios la
población consumidora de carne quedó con la idea de que la carne puede
traer problemas de enfermedades que causan la muerte, por lo que tienen
mucho más cuidado al elegir carnes de ave.

La carne porcina es consumida preferentemente en lugares de venta de


comidas, tales como restaurantes y esporádicamente se preparan en los
hogares.

La carne vacuna es parte de nuestra dieta alimenticia, pero en este año 2006
apareció un problema que no se había suscitado anteriormente y es que los
precios se incrementaron a niveles históricos debido por un lado al boom de
las exportaciones y a que en el mercado interno no descendió el nivel de
demanda, manteniéndose y estimulando los precios a la suba en todos los
cortes.

Estos problemas permiten vislumbrar posibilidades ciertas en el mercado


local para la colocación de carnes no tradicionales.

Entre los puntos más importantes encontramos que afecta mucho la cantidad
de Sustitutos, si bien los tipos de carnes para consumo humano, por
cuestiones culturales especialmente, no pasan de 6 ó 7 tipos (Ave, Ovinos,
Bovinos, Porcinos, pescado y exóticas).

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Si bien se piensa en un frigorífico para proveer carne de conejo al mejor


precio con la mejor calidad, los mercados donde se busca colocarlos serán
los que mayores ingresos nos entregarán, es por esto que se piensa en el
mercado europeo, el consumo de carne de conejo no es esporádico sino que
forma parte importante de la dieta alimenticia. Aún así teniendo todas las
oportunidades de exportar no debe descartarse el mercado local debido se
detecta una tendencia a incorporar la carne de conejo a la dieta alimenticia.

Acerca del poder negociador de los compradores. La venta en el mercado


local se debe hacer a través de supermercados o establecimientos que tienen
su propia cadena de distribución por lo que se debe negociar los términos de
entrega. En cambio para exportar creemos que lo mejor es hacer contratos
con más de un brokers para asegurar las ventas. En Alemania estos brokers
no superan los 15 y son los que manejan la mayoría de los canales de
distribución de estos productos.

Una forma de colocar dar a conocer nuestros productos es a través de


nuestra participación en Ferias Internacionales del Campo y Ganadería y
animales de Granja, tales como la bienal ANUGA en la ciudad de Colonia,
Mercado Mundial de la Alimentación.

Otros aspectos importantes son el nivel de estandarización de los productos


vendidos, amenaza de integración del comprador hacia atrás, nivel de calidad
del producto del sector vs. comprador y nivel de información del comprador.

En cuanto al poder negociador del proveedor. En nuestro país hay casi


900 criaderos de conejo habilitados por SENASA, y existen sólo 10
frigoríficos especializados. Las empresas de mayor producción en 2004
fueron INFRIBA SA, Industria Alimentaria Coronel Vidal y CONECAR SA.
Concentrando el 65% del total faenado. Entonces siendo la oferta
excesivamente alta y la demanda comparativamente baja el poder de
negociación de los proveedores es bajo. Estos han intentado asociarse como
para mejorar su posición negociadora, pero siempre ha sido el sector
industrial el que ha puesto el precio de la carne viva. Sólo se han conseguido
mejoras en el precio de venta de materia prima a partir del 2002.

Dentro de lo más importante encontramos el nivel de diferenciación o costo

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de cambio que se considera que afecta muy poco por lo antes expuesto.
También afecta muy poco el nivel de competencia de los sustitutos y la
importancia del sector industrial.

Analizando podemos concluir que el perfil del sector industrial se concentra


de acuerdo a las variables evaluadas en 3 que significa que: afecta poco.
Entre estas variables están las naturales, políticas, competitividad de la
Industria y amenaza de nuevos ingresos. Mientras que se determinó que
variables tales como la Económica, Tecnológica, Cultural y poder negociador
de los compradores afectan en la actividad industrial.
Al tener barreras de entrada y salida se presenta un rendimiento elevado
pero en condiciones riesgosas. Si se aprovecha la oportunidad que se
presenta debido a la exclusión temporal y posterior ingreso restringido de la
carne de conejo proveniente de China por parte de UE, se puede lograr un
atajo hacia el éxito de nuestro negocio. La empresa debe satisfacer grandes
exigencias en cuanto a la calidad y cumplimiento de las normas y
requerimientos de sanidad por lo cual debe estar actualizada en virtud a los
cambios tecnológicos y a la calidad.

La tendencia de consumo de carne de conejo en Argentina está creciendo. El


entorno no es desfavorable para la actividad industrial en particular, pero
tampoco excesivamente favorable. A partir de 2001 los productos argentinos
se volvieron más competitivos en los mercados mundiales gracias a la
devaluación de la moneda local, por lo que la actividad industrial nacional se
reactivó, y entre ellos la producción industrial de carne de conejo para
exportación.

PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA PYME

Dentro de las políticas que deseamos implementar podemos nombrar la que


satisfacción del cliente deberá ser una prioridad. Orientar nuestros productos
en función a la satisfacción de las necesidades del cliente en cuanto a calidad
y precio son las ventajas competitivas y por lo tanto, claves, para nuestro
éxito.

Asociarnos con nuestros proveedores es una política ineludible, hemos

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detectado que es de fundamental importancia el abastecimiento de materia


prima por lo que acordar suministros de carne viva en tiempo y forma, nos
permitirá producir de acuerdo a nuestros objetivo productivo (25000kg/mes =
1 container)

Cumplir los requisitos sanitarios del SENASA (BPM) y los que requieren la
carne de conejo para su ingreso a Europa. El principal e indispensable
requisito para la exportación de carne de conejo a este medio es que el
establecimiento exportador cuente con la correspondiente habilitación dada
por el SENASA. La mercadería debe ir acompañada por un certificado
sanitario según decisión 2000/585/CE de la comisión del 7 de septiembre de
2000 (Circular SENASA N. 3599). También la materia prima debe ser
inspeccionada por un veterinario oficial en el momento de embarque y debe
contener información acerca de la especie animal, tipo de piezas, cortes, tipo
y número de embalajes, peso neto, el origen de la carne (dirección y número
de Registro General Sanitario de Alimentos del Matadero o de la sala de
despiece autorizada), lugar de exportación (nombre y dirección del remitente)
destino de la carne (nombre y dirección del destinatario) así como el medio
de transporte, número de lote de producción, etc. como una manera de seguir
su trazabilidad.

Una estrategia clave que no debe dejar de tenerse en cuenta es estar atentos
a los posibles cambios tecnológicos, mejoras en los procesos de
transformación que pueden llegar a ocurrir, al considerar trabajar como una
economía de escala, es necesario aumentar la velocidad de rotación del
activo de trabajo (aumentar volúmenes producidos), para bajar costos,
entonces un cambio tecnológico importante que aporte incremento en la
producción será considerado como una oportunidad de acuerdo a un análisis
costo-beneficio favorable.

Finalmente otra decisión estratégica que nombramos anteriormente es de


incorporar a nuestra industria en forma contractual a los brokers (los
verdaderos clientes), manteniendo así relaciones comerciales dinámicas y
sólidas sin dejar de lado las oportunidades de asociarse con otros brokers del
mercado europeo.

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PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA

Análisis FODA

Los productores de carne de conejo en el se concentran en el centro de


Europa (Italia, Hungría, Francia, Países Bajos, España) y China que
representaba antes de su suspención el 24% de la producción mundial
China al ser un productor a gran escala consigue bajísimos costos y
deprimen los precios, haciéndose más competitiva pero después de los
problemas sanitarios encontrados en 2003, su imagen decayó dejando una
parte del mercado insatisfecho.

Coinciden los productores que las principales de entrada son las altas
inversiones en activos fijos y medianamente en activos de trabajo.

También son altos los requerimientos sanitarios y legales del SENASA y de la


UE (Unión Europea). Producir a niveles de economías de escala para ser
competitivo también es un requisito alto. El ingreso de nuevos competidores
por ahora significa una barrera mediana.

En cuanto a las barreras de salida, coinciden en que por tener activos


especializados, no es nada fácil “bajar la persiana” y dedicarse a otra cosa. El
costo insumido en terminar el negocio pasa mayormente por la venta residual
de los activos fijos. También es alto el costo de los contratos laborales
máxime cuando pretendemos satisfacer y capacitar a nuestros clientes
internos con la necesidad de que se sientan parte de nuestra empresa. Por lo
que las barreras de salida de la actividad también son altas.

Los productos sustitutos, anteriormente analizados, son medianamente bajos.

El Poder de negociación de los proveedores. Los criaderos en su intento


de mejorar su poder de negociación se asocian para pelear un mejor precio
venta a los frigoríficos sin mucho éxito hasta ahora y el precio finalmente
queda determinado por la competencia entre los mismos frigoríficos.

El Poder de negociación de los clientes es alto. Puntualmente en Alemania


donde son pocos los clientes que controlan el mercado, no se aprecia

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mayores dificultades debido a que están dispuestos a pagar un precio


considerable si se asegura un producto saludable y de calidad. Tiene poder
para cambiar de proveedor.

El análisis de variables endógenas y exógenas de la empresa nos permite


detallar lo siguiente:

Una visión de mediano y largo plazo; una sólida posición económica de la


compañía; la capacidad de ofrecer servicios diferenciales a la medida de los
clientes; un frigorífico con instalaciones modernas; habilitación de SENASA
para exportar; tener en cuenta que la demanda externa es superior a la
oferta; demanda creciente de carnes no tradicionales y los buenos precios
internacionales; disfruta de un apoyo institucional ya que la cunicultura fue
declarada de interés nacional por la Presidencia de la Nación; precios
competitivos por el tipo de cambio, son las fortalezas de mayor peso en
nuestro análisis.

Dentro de las debilidades más notorias son la ausencia de promoción para


el sector en el extranjero como política institucional llevada y apoyada por el
gobierno actual; el escaso conocimiento del mercado meta; volúmenes de
producción relativamente escasos en caso de negociarse mayores
volúmenes de venta; escasa experiencia en el sector industrial cunícola
(faena, elaboración, congelado, envasado, manejo); capacidad de producción
limitada.

En cuanto a las oportunidades encontramos que los consumidores están


dispuestos a pagar más por este tipo de carne no tradicional; tendencia del
consumo a carnes más saludables; reducción de oferta exportable desde
otros países por problemas con el control de enfermedades; subsidios
favorables para el sector; tipo de cambio favorable, muy competitivo; marca
Argentina; pocos frigoríficos especializados; precios de venta relativamente
estables; apertura de nuevos mercados alternativos; demanda potencial de
subproductos (cuero, huesos, piel, etc.); la Cámara Argentina de Cunicultores
funciona con alto grado de dinamismo fortaleciendo y promoviendo vínculos
ante el sector público.

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Las amenazas que sufre la actividad industrial cunícola argentina son: la


mayor agresividad comercial y de precios más bajos por parte de
competidores que vienen acompañados de políticas de gobierno que buscan
fortalecer su posición en el mercado internacional; caso de China; aparición
de nuevos competidores nacionales y extranjeros; mala imagen histórica que
pudiese tener el productor argentino; las grandes distancias que existen entre
los principales países compradores; posible aumento de la retenciones.

Lo interesante de este análisis es que las debilidades que se detectan en el


sector son variables potencialmente mejorables a mediano y largo plazo,
involucrando la acción del gobierno, accediendo a un mejor conocimiento del
mercado meta; tentando nuevas inversiones para ampliar la capacidad
productiva, pueden estas llegar a transformarse de debilidades a fortlezas y
oportunidades según el caso.

Nuestras ventajas competitivas serán el cumplimiento de exigencias


sanitarias (Argentina es un país habilitado por Decisión 2000/585/CE de la
Comisión); tiene todos sus establecimientos habilitados (Decisión 97/869/CE
de la Comisión); tiene un modelo de certificado sanitario (Decisión
2000/585/CE de la Comisión).

Con el cumplimiento de estos requerimientos aseguramos que nuestros


productos sean de calidad respondiendo a las necesidades de nuestros
clientes alemanes.

Gracias a la política de gobierno de mantener un tipo de cambio que permite


una alta competitividad en los mercados internacionales, mantendremos un
precio buen precio, tentador y accesible.

Para el continuo abastecimiento de carne viva, la asociación con los


proveedores nos permitirá una producción continua, cumplimiento con los
planes de producción, cumplimiento con nuestros objetivos de exportación y
con el cumplimiento de las entregas de mercadería en tiempo y forma a los
brokers alemanes.

Escenarios

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Plantearemos distintos escenarios de acuerdo a las variables del análisis


FODA, tomando escenarios actuales y futuros.

En un primer escenario, que es el actual, nos encontramos en una situación


de ventaja competitiva debido a que tenemos fortalezas y oportunidades
notorias frente a nuestros competidores. Además las debilidades
potencialmente mejorables y amenazas que actualmente no pueden cubrir la
demanda insatisfecha en Europa.

En el segundo escenario analizamos las fortalezas y debilidades de hoy


frente a las oportunidades y amenazas a futuro. En cuanto a las
oportunidades a mediano y largo plazo se espera que el Gobierno tome
decisiones en cuanto a apoyar oficialmente la actividad y abrir caminos
comerciales en sus visitas a otros países. Recibir subsidios del Estado para
realizar esta actividad nacional en constante crecimiento, abaratarán aún más
los costos totales al disminuir los impuestos por exportación; también
significará que el estado se ha comprometido con el sector en su política de
comercio exterior apoyando a la industria de carne cunícola y su consiguiente
apertura a mercados por acuerdos políticos entre estados. En cuanto a las
debilidades a futuro, consideramos que se pueden ir revirtiendo y
convirtiendo en fortalezas como se señaló anteriormente.

Un tercer escenario serán fortalezas y debilidades a futuro y oportunidades y


amenazas a futuro. Si no hay una política de gobierno tendiente a fortalecer
lazos político-comerciales con las naciones importadoras, dependerá de
nosotros mantener las fortalezas establecidas y competir manteniendo
nuestras ventajas competitivas. Otro problema que debemos tener es el
desconocimiento del mercado meta. Si no profundizamos en los gustos y
preferencias de nuestros clientes, si no evaluamos y hacemos un
seguimiento de nuestros proveedores podremos quedar fuera del mercado
por ser sordos y ciegos frente a la natural evolución y cambios
experimentados por nuestros clientes. Si no tenemos la capacidad de crecer
en cuanto a nuestra producción, perderemos potenciales ventas que irán en
desmedro de nuestra imagen, de nuestra capacidad de respuestas a
variaciones positivas de la demanda y generaremos dudas en torno a todo el
empresariado argentino. Si no aprendemos a trabajar, a crecer y a elaborar

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bien nuestro producto, también perderemos mercado y nos convertiremos en


una empresa que no sale de una situación primaria, problemas en la
producción, en los plazos de entrega, en la productividad, etc.

Microsegmentación

Apuntamos a personas de ambos sexos que se encuentran en Alemania.

Alemania es el estado más poblado de cuantos componen la UE, sin


embargo desde hace varias décadas el país experimenta un descenso
constante en su tasa de natalidad así como un aumento en la esperanza de
vida. Como consecuencia, el promedio de la población envejece, haciendo al
país dependiente de la inmigración para mantener relativamente estable su
nivel demográfico.

Alemania posee al menos 7 millones de residentes extranjeros, incluyendo


aquellos con asilo político, trabajadores invitados (Gastarbeiter) y otros
dependientes.

Una minoría danesa vive al norte y una minoría eslava vive en Sajonia.

No es muy importante el precio, deciden la compra de acuerdo a la calidad


del producto.

Alemania es la tercera potencia económica mundial (después de Japón y los


Estados Unidos), su PBI supera los 27.600 euros per cápita. La calidad de los
productos alemanes nunca perdió su renombre a escala mundial, y la nación
se impuso en menos de una década como primera potencia económica de
Europa, posición que conserva hasta hoy.

Alemania es foco de riqueza y eso se refleja en la creciente economía del


centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras amplias y un buen
nivel de vida, Alemania es uno de los países más industrializados del mundo.

En palabras del ex-Ministro Federal de Relaciones Exteriores, Joschka


Fischer, Alemania es "campeón mundial de las exportaciones", dado el

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movimiento favorable en el comercio exterior del país durante 2004, que dio a
los alemanes un superávit exportador que alcanzó un nuevo récord, con
156.700 millones de euros, después del máximo histórico registrado en 2002.
En total, Alemania exportó mercancías por valor de 730.900 millones de
euros, mientras que las importaciones sumaron 574.200 millones.

Las regulaciones estatales tienen un papel preponderante en este mercado


así como para cualquier actividad comercial. En Alemania todo los alimentos
tienen que cumplir una serie de normas de calidad que están regidas por la
Unión Europea. Hay que estar actualizados a cualquier cambio referido a
este tema.

Estamos en una época en que las personas le dan mucha importancia a


cuestiones de salud. Alimentarse sanamente, practicar deportes, entre otras,
son actividades muy difundidas en estos tiempos. Al ser una potencia
mundial, como no podía ser de otra manera, loa habitantes de este país
tienen un nivel educativo muy bueno por lo tanto están informados de los
cambios y mejoras que se producen y a la vez entienden la importancia de
los avances tecnológicos en materia de salud. Los consumidores priorizan la
calidad al precio de un producto. Así es su estilo de vida.

La empresa va a colocar su producto en el mercado cunícola alemán. Esta


selección se ha hecho de acuerdo al alto nivel adquisitivo que disfruta
Alemania; por su falta de fidelidad a la marca lo que nos permite ganar
mercado por nuestra calidad y buen precio; por que cada vez más alemanes
compran orientados al precio y prefieren alimentos fáciles y rápidos de
preparar, sanos y nutritivos.

Según datos proporcionados por la FAO, la producción mundial, fue


creciendo paulatinamente desde fines de la década de los ´90, alcanzando
durante el año 2005, 1.221.000 toneladas, representado un incremento del
14% con respecto a 1998.Alemania junto con Francia y Holanda concentra el
35 % por ciento de ese mercado. Año tras año se puede ver que aumenta la
producción y el consumo.

La compañía tiene varios competidores, las barreras de entrada y salida no


son muy altas, la planta esta en un país inestable política y económicamente.

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La exclusión de China por problemas de sanidad detectada por la Unión


Europea abre una puerta grande para la entrada de varios Productores.

El objetivo de la empresa es vender a Alemania un container por mes y lograr


la posibilidad de crecimiento a mediano y largo plazo.

Como la empresa es nueva necesita ganar una porción del mercado. Debido
a esto se apuesta a la calidad del producto para facilitar su ingreso a él. Es la
principal carta de triunfo de la compañía.

Mix de Marketing

Producto: Ofrecemos carne congelada y envasada al vacío de conejo, con


sus cortes característicos y altamente saludable. Al ser un producto existente
en el mercado alemán abastecido por países europeos y por China en forma
restringida, y por que además nuestra marca aún no es conocida en
Alemania, estaremos en una situación de marcas múltiples.

De acuerdo a la información obtenida del sector importador la carne de


conejo es importada en las presentaciones tradicionales. Carcazas, sin
cabeza, piel, patas ni menudencias. Cortes con o sin hueso, congelados,
envasados por unidad y agrupados en cajas de cartón 20 kilos neto.

Tamaños Mediano/peso carcasa mínimo 600 gramos; tamaño mediano/peso


carcaza mínimo 1000 gramos; tamaño grande/ peso carcaza mínimo 1000
gramos; tamaño extra grande/peso carcaza mínimo 1500 gramos.
Cuartos traseros con hueso sin calibrar, 4 – 6 piezas en bolsa, congelados en
cartones de 10x1 Kilogramo neto.

Cuartos traseros con hueso sin calibrar, congelados, en cartones de 10


Kilogramos neto; small (175-225 gramos por pieza); medium (225-275
gramos por pieza; large (275-325 gramos por pieza)
Conejo sin hueso, fresco/congelado, sin cabeza, piel, patas ni menudencias
en cajas de 4x5 Kilogramos, cada bloque elaborado de mínimo 2 carcazas
desosadas.

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Cuartos traseros con hueso, calibrados, congelados IQF BULK, 300 gramos y
más; 250/300 gramos; 200/250 gramos.

Cuartos traseros sin hueso, 40/60 gramos Gulash.

Lomos sin aponeurosis, en bloques de 500 gramos, calibres 60/80 gramos;


80/100 gramos; 100 gramos y más.

Paletas con hueso.

Paletas sin hueso 40/60 gramos Gulasch.

Pechuga sin hueso, congelada en bloque.

Estadísticas reflejan un aumento de las ventas alimentos congelados cercano


al 2.9 % en volumen y al 2.0 % en valor durante la primera mitad del 2002,
con relación al mismo período del 2001 con tendencia en aumento. los
productos congelados con mayor potencial están entre los segmentos del
mercado agropecuario, agroalimentario con mayor potencial de crecimiento
en Alemania.
Cuando el conejo llega al frigorífico, pesa aproximadamente 2,400 kilos (3
meses) y ya está en condiciones de ser faenado.

La carne de conejo tiene una relación (ácidos grasos saturados/ácidos grasos


poliinsaturados) igual a 1, en tanto que la grasa vacuna llega al valor de 12.

La carne de conejo tiene 6 veces menos cantidad de ácidos grasos


saturados, lo que quiere decir que consumiendo 6 kilos de carne de conejo se
llegaría a ingerir la misma cantidad de grasa saturada que contiene 1 kilo de
carne vacuna.

La carne de conejo tiene 50 mg de colesterol en 100 gramos de producto


(igual que el pescado). Otros productos contienen: Huevo (500 mg), grasa
bovina (400 mg), mariscos (200 mg), carne bovina (100 mg), pollo parrillero
(75 mg), todos superiores a la carne de conejo.

(Datos obtenidos de la revista de la Academia de Ciencias Veterinarias de

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Cataluña)

Entonces el producto, carne de conejo congelada contiene características


que resultan benéficas para el consumo humano, ya que es una carne rica en
proteínas, vitaminas y minerales, de fácil digestibilidad (capacidad del
organismo para absorber alimentos), reducida en calorías y con bajos
porcentajes de materia grasa y colesterol por lo que también se adecua la
alimentación de niños y ancianos.

Precio: De acuerdo al tipo de venta (exportación) hemos calculado un precio


FOB de $14,44/kg. A este precio se llegó tomando en cuenta los costos de
fabricación, productos, gastos (comerciales, administrativos, financieros),
amortizaciones.

Entonces tenemos un punto de equilibrio La cantidad necesaria para cubrir


los costos totales en el mes, ronda los 16.274 kilos (punto de equilibrio
económico). En este punto los costos totales igualan a los ingresos por
ventas por ende, no se trabaja a pérdida.

P = 14,44 $
Q = 25.000 kilos
P x Q = $ 361.000
Ingresos anuales de $ 4.200.000

Plaza: Brokers alemanes serán nuestros intermediarios mercantiles, ya que


adquirirán nuestra mercadería a precio FOB.

El continente americano es el tercer proveedor del mercado alemán con una


participación del 9.8%. Las ventas de los proveedores de la región
(exceptuando a Bahamas) tuvieron un comportamiento positivo. En cuanto a
las compras alemanas a la Argentina desde 2001 aumentaron alrededor de
un 115% lo que nos consolida como el quinto proveedor continental. El primer
lugar lo ocupan los Estados Unidos, origen del 75% de las exportaciones
americanas a Alemania.

La carne de conejo suele ser un sustituto en épocas de crisis o de


alteraciones bruscas en los precios de otras carnes consideradas
convencionales.

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El consumo en Alemania se sitúa en 0.6 kilogramos por per cápita/año, cifra


relativamente baja en comparación con la de otros tipos de carne.

Puede decirse que se trata de un mercado con perspectivas relativas de


crecimiento, máxime si se compara con la de otros países tradicionalmente
consumidores del producto, como por ejemplo Francia con casi 6 Kilos al año
per cápita y España con 2.2 Kilos al año per cápita. Además debido a la
creciente concientización del consumidor con los problemas del deterioro
ambiental y de la salud, asociados con la alimentación, se registra un mayor
interés por productos naturales y/o alternativos, máxime en el sector de las
carnes a raíz de la problemática en torno de la “vaca loca” bovina.

En cualquier caso en Alemania se debe distinguir básicamente entre dos


grupos de consumidores: por un lado a la gastronomía fina y los
consumidores esporádicos, que consumen preferentemente carne de conejo
enfriada; por el otro están los consumidores de las zonas fronterizas con
países consumidores del producto (Francia/Bélgica), así como los extranjeros
provenientes precisamente de esos países en los que la carne de conejo
forma parte de la dieta habitual (España por ejemplo).

Por lo señalado existirían ciertas perspectivas de ingreso al mercado local


para nuevos proveedores de ultramar que cumplan con los requisitos
sanitarios vigentes en Alemania (UE) y puedan ofrecer un producto de buena
calidad a precios competitivos.

Alemania es un mercado estratégicamente importante, ya que tiene un gran


tamaño al poseer 82 millones de habitantes, elevada renta per. cápita y
además posee un alto grado de apertura, al absorber el 8.4% del comercio
mundial, siendo el segundo mayor importador y exportador mundial.

El mercado alemán no es un mercado de calidad a adecuados precios, sino


más bien de cantidad con buena calidad a bajos precios. Quién dirige las
compras es el consumidor.

La mayoría de los consumidores alemanes son muy poco fieles a las marcas
y no suelen perdona, ya que la oferta es tan amplia que si un producto les
defrauda buscan cualquier otra de las muchas alternativas existentes en el

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mercado para satisfacer su necesidad de compra. El consumidor alemán


exige buena calidad y está dispuesto a pagar un poco más para conseguirla.

Como consecuencia, del alto ingreso disponible para el consumo junto con el
proceso de envejecimiento de la población, entre otros factores; Alemania ha
registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos,
con una mayor inclinación hacia una dieta saludable que incluye por ejemplo
frutas y hortalizas frescas, productos orgánicos, productos del mar ricos en
ácidos Omega-3 vino, funtional food, etc.

La familia alemana promedio no está dispuesta a gastar más de 15 minutos


en la preparación de comidas en el hogar, hecho que ha generado
preferencia por productos convenientes, es decir, fácil de preparar y de
consumir incluyendo productos congelados, pre-empacados o alimentos para
calentar en horno microondas.

La mejor educación de los jóvenes refuerza la tendencia hacia productos que


están en todos sus procesos de elaboración en armonía con el medio
ambiente. Más aún el consumidor requiere información sobre la composición
de ingredientes y el correspondiente origen de todos los productos.

Expertos pronostican que en el año 2010, 82 millones de consumidores


alemanes gastarán 1700 millones de euros en mercaderías y servicios,
generando un cambio en la composición del consumo: La tendencia va de ir
hacia menos gastos en la casa y más gastos en consumo afuera de la casa.

En menos de 10 años la estructura de las edades en Alemania va a ser muy


diferente: Personas mayores de 50 años van a ser el grupo más grande de
consumidores mientras que el grupo de consumidores con menos de 30 años
sigue disminuyendo, como en Alemania e Italia nace la menor cantidad de
niños en toda Europa.

Con el cambio de la estructura de edad así como el cambio en la


composición de hogares se cambian también los estilos de vida y como
consecuencia los estilos de vida y como consecuencia los hábitos de
consumo y de compra: quién no tienen hijos, está trabajando y tiene un buen
ingreso comprará diferente a una familia con 4 niños con solamente una

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persona trabajando.

Solteros y parejas sin hijos con buenos ingresos no son muy sensibles a los
precios comprar frecuentemente productos de marcas premium; tiene poco
tiempo para ir a comprar; son muy flexibles en cuanto al lugar para ir a
comprar; comen afuera de casa en restaurantes y fast-food.

Personas mayores - la generación del 60. Por adelantos médicos, este grupo
tiene mayores expectativas de vida; tiene conciencia de calidad y no es muy
sensible a los precios; pero no muy sensible par los nuevos hábitos de
consumo. Compran en supermercados no demasiado grandes y con una
oferta de productos de calidad cerca de sus casas.

Promoción: Los brokers alemanes serán los encargados de distribuir nuestra


mercadería en los Centros de Distribución y por los canales de distribución
que ellos mismos manejan y controlan. Por nuestra parte asistiremos a ferias
internacionales de agricultura organizadas, de productos del campo,
productos alimenticios, etc. en Alemania para darnos a conocer,
relacionarnos con otros brokers y implementar una cartera de clientes
potenciales.

Personal: Contaremos con el personal especializado en el faenado de


conejos y en los operarios calificados encargados del manejo en el frigorífico.
En nuestro departamento comercial contaremos con profesionales con
experiencia para gestionar las actividades de compras y ventas, cobranzas y
créditos. Profesionales técnicos encargados de las instalaciones,
maquinarias, equipos, suministros son quienes planifican, implementan y
controlan todo el “hard” de nuestra planta. En cada área de nuestra empresa
tales como Administración, Finanzas, Recursos Humanos, etc. se integrarán
capital humano idóneo.

De acuerdo a nuestra investigación, el mercado alemán es fiel al producto de


calidad que le genere un nivel alto de satisfacción, esta característica debe
ser aprovechada para usarse como herramienta para fidelizar y retener a
nuestros clientes (brokers)

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Conclusiones:

Contamos con una variable exógena a nuestro favor y es la mejor


competitividad de nuestro producto por el tipo de cambio. Asociándose
verticalmente con nuestros proveedores (criaderos) y clientes (proveedores)
asegurarnos el abastecimiento y la colocación de nuestro producto.

La calidad y un precio competitivo permitirá poner a nuestro producto en


condiciones competitivas. Pero aprobar las condiciones sanitarias de Senasa
y la UE es una ventaja apreciable por los consumidores.

Canales de Distribución y Logística

A continuación se describe la modalidad para el envío de mercadería hacia


Alemania, por transporte marítimo.

Para completar el contenedor con el producto necesario sin asociarnos con


otros exportadores se necesitan el equivalente la carne congelada y
envasada de 25.000 conejos.

Costo estimado del flete marítimo.


Contenedor de 20’ enfriado hasta Hamburgo/Rotterdam, 1900 euros
Contenedor de 40’ enfriado hasta Hamburgo/Rotterdam, 2900 euros
Contenedor de 20’ congelado hasta Hamburgo/Rotterdam, 1800 euros
Contenedor de 40’ congelado hasta Hamburgo/Rotterdam, 2800 euros

Cifras adicionales, 220 euros para contenedores de 20’y 420 para


contenedores de 40 en concepto de bunker.

Gastos locales en Buenos Aires, previos a la salida de la carga. Estos gastos


son: THC 170 dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Toll o peaje 58
dólares (para contenedores de 20’ y 40’); Gate Out 25 dólares (por
contenedor de 20’ y 40’); B/L Fee 45 dólares + IVA.

De los gastos en destino se hará cargo nuestro comprador. Lo mismo para la


contratación del seguro, ya que estamos vendiendo a Precio FOB.

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De Buenos Aires a Hamburgo hay 21 días de viaje y la frecuencia de salida


de los buques es semanal.

Satisfacción del cliente

Apuntamos a la satisfacción final del cliente y por tal motivo se trabajará


detenidamente en el concepto de Supply Chain que describe un proceso de
actividades tendientes a organizar cada paso de la cadena de valor desde los
proveedores, pasando por la compañía hasta el consumidor final.

Conclusión:

Según los datos recolectados, provenientes de fuentes seguras de


información, tomo como conclusión en este informe comercial que el proyecto
presentado resulta de interés a inversionistas los cuales toman como
estrategia rentabilidad a mediano plazo (Tendencia de los inversionistas
actuales en la Argentina debido a la situación de inestabilidad política de
interés común). El mismo es rentable pero esto no es el único factor por el
cual tomar la decisión de invertir; amplios mercados para exportación, amplio
margen de ganancias por tratarse de un comodity (mercadería, producto);
bajo nivel relativo de inversión hacen que el proyecto resulte, a mi modo de
ver, rentable e interesante.

Cabe destacar que el crecimiento que está experimentando la industria


cunícola en Argentina resulta favorable. Lo ante dicho resulta poco lógico
(mayor cantidad de competidores locales = mayor competencia = disminución
de precios), el motivo es que a mayor cantidad de “competidores” locales
mayor es el poder de las cooperativas exportadoras en los distintos mercados
extranjeros.

Quedan dos factores altamente determinantes para la resolución de inversión


a saber China y la depreciación del Euro vs. el dólar.

Si bien lo antes dicho puede resultar contraproducente, aún quedan


mercados tan o más interesantes por explotar (India, Turquía y países de

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Europa Occidental).

ANEXO 1

Amenazas de Nuevos Ingresos Peso

Economías de Escala 4

Diferenciación del Producto 2

Requisitos de Capital 5

Costos Cambiantes 2

Acceso a los Canales de Distribución 3

Costos independientes del Liderazgo en Costos 4

Políticas de Gobierno Respecto a Limitar el Ingreso 5

3.6
Promedio Amenazas de Nuevos Ingresos

Competitividad de la Industria Peso

Concentración el Sector Industrial 3

Grado de Madurez vs. Rivalidad del Sector Industrial 3

Nivel de Crecimiento del Sector Industrial 4

Costos Fijos Elevados o de Almacenamiento 4

Grado de Diferenciación del Producto 3

Niveles de las Barreras de Salida 4

3.5
Promedio Competitividad de la Industria

Amenaza de Sustitutos Peso

Cantidad de Sustitutos 5

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Precio de los Sustitutos 4

Calidad de los Sustitutos 2

Disponibilidad de Productos Complementarios 2

Tendencia a mejorar el desempeño de los Sustitutos 2

Tendencias Tecnológicas a Satisfacer las Mismas Necesidades 2

2.8
Promedio de Amenazas de Sustitutos

Poder Negociador de los Compradores PESO

Nivel de Disgregación de los Compradores respecto a las ventas del


Proveedor 5

Nivel de Estandarización de los Productos Vendidos 4

Nivel del Costo de Cambio de proveedor 2

Amenaza del Comprador de Integración hacia atrás 4

Nivel de Calidad de Producto del Sector vs. Comprador 4

Nivel de Información del Comprador 4

3.8
Promedio Negociador de los Compradores

Poder Negociador de los Proveedores PESO

Nivel de Concentración, respecto al Sector Industrial 1

Nivel de Competencia de los Sustitutos 2

Importancia del Sector Industrial 2

Nivel de Importancia del Producto Comprado 3

Nivel de Diferenciación o Costo de cambio 4

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Posibilidades de Integración Hacia Adelante 2

2.5
Promedio Negociador de los Proveedores

ANEXO 2

PERFIL SECTOR INDUSTRIAL

FUERZAS 1 2 3 4 5

Demográficas x

Económicas x

Naturales x

Tecnológicas x

Políticas x

Culturales x

Amenaza de Sustitutos x

Competitividad de la Industria x

Amenaza de Nuevos Ingresos x

Poder Negociador de los Proveedores x

Poder Negociador de los Compradores x

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