“Primero se genera una hipótesis de lo que creemos que puede venderle al

cerebro, luego se pone a prueba con los clientes a través de una serie de
tecnologías y entrevistas uno a uno, se cruza la información y se ve que
resultados se obtienen”. Método científico. (Entrevista a profundidad psico-
antropológica).

Modelo de ganancias sobre resultados: se logra vender mejor, más rápido e

incluso a mayor precio.

El Código Reptil:

- Rebeldía.
- Libertad y Autonomía.
- Anarquía.
- Felicidad.
- Control y Orden.
- Dominación y Poder.
- Reto y Reconocimiento Individual.
- Reproducción (aunque puede regularse por la cultura).
- Placer y Satisfacción.
- Seguridad.
- Protección.
- Trascendencia y sobrevivencia del gen.
- Unión de tribu.
- Exploración y Descubrimiento.
- Movimiento.
- Pertenecer y Aceptación Social.
- Familia, herencia y resguardo.

Los tres escenarios emocionales

Genera una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que
favorezca la valoración de nuestro producto, de nuestro servicio o de nuestra
empresa, cuya meta final sea la compra.

Trinidad de Toma de decisión:

Lo primero es llamar la atención de la mente del posible comprador; luego lograr

que la personas haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu
producto, tu servicio o tu empresa; y finalmente se debe enviar un mensaje directo
y contundente a sus sistema de adaptación, diciéndole cómo le va a servir ese
producto o servicio para su supervivencia.

 Atención:
 Emoción:
 Recordación:

Para lograr la atención:

1. Busca elementos conocidos: Cuando a una persona le pones un producto

por completo desconocido, se marea.
2. Busca elementos novedosos: Primero algo conocido y habitual, luego
empezamos a explorar lo nuevo.
3. Haz que comprenda: El cerebro del comprador quiere entenderlo todo, así
que nada de cosas muy complejas; le gusta todo más bien fácil.
4. Genera expectativa: Al cerebro le fascina que le digan que algo más va a
pasar, que hay un sinfín de posibilidades.
5. Asocia elementos: ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con
las pasadas.
6. Dale la forma correcta de atención: Bríndale al cliente la información y
déjalo disfrutar, que haga una pregunta y respóndele, siempre trata de
solucionar cada cosa.

Para lograr la emoción:

1. Involúcrate emocionalmente: El cliente quiere que le brinden felicidad y

experiencias positivas.
2. Permite que exprese sus emociones: Deja que el comprador hable, que te
cuente sus historias, que sienta que eres sensible a su mundo.
3. Comprende y acalla sus miedos: Dale un momento para desahogarse y
jamás lo dejes sin aclarar.
4. Háblale de experiencias emocionales positivas: El cliente debe tener una
promesa que va a vivir algo positivo, pero también puedes reconectarlo con
momentos que ya vivió.
5. Facilita la evasión y el escape: A veces los productos puede ayudar al
cliente a evitar y escapar de situaciones.

Para lograr recordación:

1. Favorece la asociación con elementos conocidos: Permítele hacer

preguntas sobre cosas que ya le han pasado y cuéntale ejemplos y casos.
 2. Ayúdale a clasificar y categorizar: El cerebro siempre quiere hacer
agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber qué puede pasar
en la interacción con el producto o categoría, poder predecir y entender con
qué está interactuando en un momento dado.

El poder de las historias: Proceso de Acción/Decisión

No hay nada más efectivo que una historia negativa para llamar la atención de tu
público. Tienes que contar algo muy malo, algo que pensabas que nunca debías
mencionar a tus clientes. Luego las historias positivas generan acción. Aporta
algún dato positivo, o caso de éxito real, verídico y contundente; y de ser posibles
facilítale al cliente el artículo o fuente de dónde has extraído ese dato o historia.
Finalmente, cuéntale una historia neutra, que justifique la acción.

La escalera emocional de decisión

 Seguridad:
 Confort:
 Placer:

Racionalidad, hedonismo y simbolismo

Puede ser: vender placer a través del deleite que genera estar tranquilo y no
estresado.

¿Cuáles son los miedos que traen consigo mis posibles clientes cuando
llegan a comprar?

El Valor Simbólico.

1. Tu opinión individual: Se trata de tus juicios y posiciones frente a un tema.

2. Tu cultura: Qué significa el producto en la región donde trabajas.
3. Tu biología (Reptil):
 4. Valor simbólico: Entre la biología y la cultura, se da el código simbólico. Es
la mezcla de tu necesidad biológica con tu cultura. El mundo simbólico es el
que minimiza el miedo, influye en el orgullo, el status, y cubre las carencias.
Cuando logras llegar a la parte simbólica, generar una conexión emocional
absoluta con el comprador y el precio deja de ser importante.

Malas experiencias pasadas que haya tenido tu cliente con tu categoría:

Atributos validadores contra mala percepción