PLAN DE NEGOCIOS TROPICAL FRUITS C.I.

LIGIA MABEL RINCÓN REYES

CODIGO: 200820715
MARGARITA MARÍA JARAMILLO HERNÁNDEZ
CODIGO: 200820737

UNIVERSIDAD EAN
ESPECIALIZACION EN GESTION HUMANA
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
BOGOTÁ
2009
PLAN DE NEGOCIOS TROPICAL FRUITS C.I.

LIGIA MABEL RINCÓN REYES

CODIGO: 200820715
MARGARITA MARÍA JARAMILLO HERNÁNDEZ
CODIGO: 200820737

INFORME FINAL DE INVESTIGACION

TUTOR
EFRAIN ORTIZ PABON
Ingeniero de Sistemas; MBA

UNIVERSIDAD EAN
ESPECIALIZACION EN GESTION HUMANA
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
BOGOTÁ
2009
 DEDICATORIA

A mi esposo Mauricio y mis hijos Nicolás y Manuel por su comprensión y

paciencia. Su apoyo incondicional fue el motor que me dio la fortaleza para
superar este reto.

Margarita Jaramillo.

Este trabajo de grado está dedicado a mis padres por estar siempre conmigo en
todos mis proyectos de vida, por apoyarme y confiar en mí y en mis deseos de ser
cada día una mejor profesional y mejor persona.

Ligia Mabel Rincón Reyes

 AGRADECIMIENTOS

Ante todos queremos agradecer a Dios por darnos la oportunidad de emprender

este camino.

También agradecemos al Ing. Efraín Ortiz P. por ser un excelente tutor no solo
durante la realización de nuestro Informe de Investigación sino también durante el
desarrollo de su unidad de estudio. Sus correcciones precisas y su diligencia en la
entrega de las mismas hicieron posible terminar esta investigación antes de lo
planeado. Igualmente agradecemos a todos los profesores y personal de apoyo
involucrado en este proceso de formación profesional.

Ligia Mabel y Margarita

Quiero agradecer a mi familia por brindarme su apoyo y la libertad de escoger esta

opción de postgrado y sobre todo por impulsarme a ser mejor persona cada día, y
a mi compañera de clase Margarita Jaramillo por convertirse en un buen apoyo y
conformar conmigo un buen equipo de trabajo.

Ligia Mabel

Quiero agradecer a mi compañera de clase, de equipo y de tesis Mabel Rincón,

por todo su apoyo y dedicación durante este año. Formamos un equipo de trabajo
maravilloso con el que logramos excelentes resultados.

Margarita
 CONTENIDO

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO................................................................................................................. 1

1.1. DESCRIPCION GENERAL DE TROPICAL FRUITS C.I. ...................................................................................... 2

1.1.1. Objetivos ............................................................................................................................. 2
1.1.2. Vision ..................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.1.3. Filosofia Empresarial............................................................................................................ 2
1.2. EL SECTOR FRUTICOLA ........................................................................................................................ 3
1.2.1. Comercio frutícola ............................................................................................................... 5
1.2.2. Acuerdos comerciales .......................................................................................................... 5
1.3. METAS Y POTENCIAL DEL NEGOCIO ........................................................................................................ 6
1.4. PRODUCTO: LA FEIJOA ....................................................................................................................... 9

2. MARKETING ....................................................................................................................................... 13

2.1. TAMAÑO Y TENDENCIAS DEL MERCADO ................................................................................................ 13

2.1.1. Mercado Nacional ............................................................................................................. 14
2.1.2. Normas de Calidad............................................................................................................. 16
2.1.3. Exportaciones Colombianas ............................................................................................... 17
2.1.4. Mercado Internacional ....................................................................................................... 19
2.2. MERCADO OBJETIVO ....................................................................................................................... 20
2.3. COMPETIDORES PRINCIPALES ............................................................................................................. 22
2.4. ESTRATEGIAS DE MERCADO, VENTAS Y DISTRIBUCIÓN .............................................................................. 23
2.5. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN. ............................................................................................................... 26
2.6. PRECIO......................................................................................................................................... 27

3. OPERACIONES .................................................................................................................................... 29

3.1. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN ........................................................................................................ 30

4. ADMINISTRACION.............................................................................................................................. 33

4.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................................... 33

4.1.1. Descripción de Cargos ........................................................................................................ 35
 4.2. ANÁLISIS LEGAL .............................................................................................................................. 39
4.3. ANÁLISIS DE COSTOS........................................................................................................................ 40
4.3.1. Costos de Personal ............................................................................................................. 40
4.3.2. Costos de legalización ........................................................................................................ 41

5. ANALISIS FINANCIERO........................................................................................................................ 43

5.1. PRONOSTICO DE VENTAS. ................................................................................................................. 43

5.2. FLUJO DE CAJA ............................................................................................................................... 44
5.3. ESTADO DE RESULTADOS: PERDIDAS Y GANANCIAS. ................................................................................. 44
5.4. BALANCE GENERAL ......................................................................................................................... 45
5.5. PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................................................................... 45
5.6. TASA INTERNA DE RETORNO Y VALOR ACTUAL NETO ............................................................................... 46

6. RIESGOS ............................................................................................................................................. 48

6.1. ANÁLISIS DE RIESGOS ....................................................................................................................... 48

6.2. OBSTÁCULOS: ................................................................................................................................ 50

7. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ......................................................................................................... 52

7.1. CONTINUIDAD DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO ....................................................................................... 52

7.2. PROTOCOLO DE SUCESORES ............................................................................................................... 53

8. PLAN DE ACCION................................................................................................................................ 55

6
 LISTA DE CUADROS

CUADRO 1: ÁREAS Y PRODUCCION NACIONAL DE FEIJOA (1992 - 2007) ...................................................................... 8

CUADRO 2: CONDICIONES OPTIMAS PARA EL CULTIVO DE LA FEIJOA ........................................................................... 10
CUADRO 3: VALOR NUTRICIONAL DE LA FEIJOA ..................................................................................................... 12
CUADRO 4: CALIDADES DE FEIJOA ACTUALES ......................................................................................................... 16
CUADRO 5: PICOS DE PRODUCCION .................................................................................................................... 18
CUADRO 6: CLIENTES POTENCIALES ..................................................................................................................... 21
CUADRO 7: LISTA DE PRECIOS TROPICAL FRUITS ................................................................................................ 28
CUADRO 8: COSTO DE PERSONAL ....................................................................................................................... 41
CUADRO 9: COSTOS DE LEGALIZACION ................................................................................................................. 42
CUADRO 10: PUNTO DE EQUILIBRIO.................................................................................................................... 47
 LISTA DE ILUSTRACIONES

ILUSTRACIÓN 1:DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE COMERCIALIZACION. ...................................................................... 32

ILUSTRACIÓN 2: ORGANIGRAMA ........................................................................................................................ 35
ILUSTRACIÓN 3: PROCESO DE LEGALIZACION DE LA EMPRESA ..................................................................................... 40
 LISTA DE ANEXOS

POLÍTICAS .................................................................................................................................................. 61

MANUALES DE FUNCIONES ........................................................................................................................ 63

ESTATUTOS ................................................................................................................................................ 66

PLAN DE INICIAL DE OPERACIONES ............................................................................................................ 75

PLANO DE LA BODEGA – OFICINA, UBICADA EN LA CARRERA 66 NO. 107-05. ............................................ 76

ESTADOS FINANCIEROS – FLUJO DE CAJA ................................................................................................... 77

ESTADOS FINANCIEROS – BALANCE GENERAL ............................................................................................ 78

ESTADOS FINANCIEROS – ESTADO DE RESULTADOS ................................................................................... 79

PRONOSTICO DE VENTAS ........................................................................................................................... 80

PLANTA DE PERSONAL 2009 - 2011 ............................................................................................................ 81

 RESUMEN EJECUTIVO

TROPICAL FRUITS C.I. se establecerá en Bogotá, con el propósito de

comercializar Feijoa en el mercado local y después en el internacional. Sus
principales clientes estarán conformados por aquellos pertenecientes al sector de
las Grandes Superficies, Supermercados, Exportadoras y despulpadoras.

Se ofrecerá Feijoa de excelente calidad, cultivada bajo estrictos controles de

calidad, reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y
calidad de la fruta, entregando al consumidor un alimento con apariencia, aroma,
sabor y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud humana y la
conservación del medio ambiente.

La sociedad está conformado por profesionales en las áreas de Administración de

Empresas y Trabajo Social, con especialización en Gestión Humana; Margarita
Jaramillo y Mabel Rincón; quienes, tienen experiencia directa en el manejo
administrativo y comercial y una excelente formación en áreas gerenciales.

TROPICAL FRUITS requiere de una inversión inicial de $ 20’000.000, los cuales

serán aportados en partes iguales por sus socias fundadoras.

La oportunidad es clara, pues la demanda por Feijoa es creciente a nivel nacional

e internacional. La producción es de 144.000 kg/año promedio, obteniendo
nuestros ingresos promedio anuales de $360,000,000 por concepto de ventas de
Feijoa clasificada en las siguientes calidades, Yumbo, Selecta, Primera,
Económica e Industrial a precios que oscilan entre los $ 5,100 y los $ 1,600 Kg.

1
Para alcanzar el punto de equilibrio la empresa debe lograr unas ventas
mensuales cercanas a los $ 22,000,000, cifra que de acuerdo al análisis financiero
es totalmente posible.

De esta manera se demuestra la viabilidad comercial, técnica, económica,

financiera, legal, ambiental y jurídica para la creación y puesta en marcha de la
empresa TROPICAL FRUITS.

2
 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

El boom actual por la salud ha llevado a muchas personas a cambiar sus hábitos
alimenticios. El aumento del consumo de frutas y verduras es una consecuencia
de este cambio que ha sido generado por el incremento en las enfermedades
vasculares y endocrinas. Cabe reconocer que la preocupación por el aspecto
físico, la preocupación por estar delgado (que ahora es sinónimo de salud)
también aportan bastante a este nuevo fenómeno.

Es conocido que las frutas ofrecen altísimos valores nutricionales y muchas tienen
beneficios adicionales que ayudan al fortalecimiento de las defensas y la salud en
general y en muchos casos reemplazan las calorías vacías por calorías
nutricionales que permiten mantenerse delgado o perder peso. Por eso, ahora es
normal escuchar que se deben consumirse mínimo 5 porciones de fruta al día con
el fin de alcanzar niveles de antioxidantes adecuados para la prevención de
múltiples enfermedades.

La necesidad creciente de alimentos sanos que reemplacen las comidas pesadas

que producen altos niveles de colesterol y otros daños en los niveles endocrinos,
ha hecho que la demanda de frutas crezca significativamente y mas aquellas que
ayudan de una u otra forma a regular los niveles de muchas de las sustancias, que
producidas en exceso son nocivas para la salud humana.

TROPICAL FRUITS C.I. nace para satisfacer esa nueva búsqueda por la comida
saludable, a través de la comercialización y exportación de frutas exóticas con
altos contenidos nutricionales y grandes beneficios para la salud en general.
1.1. Descripción General de Tropical Fruits C.I.

1.1.1. Objetivos

 Consolidar a TROPICAL FRUITS C.I. como líder en calidad dentro del

mercado local de Feijoa.

 Alcanzar una participación del 1% en el mercado Canadiense antes de

finalizar el año 2012.

 Establecer un esquema de administración interna con el fin de lograr una

consolidación corporativa para el año 2011.

 Ofrecer a nuestro equipo humano garantías de trabajo estable, rotación en

los puestos de trabajo y seguridad laboral.

1.1.2. Visión

Mejorar la calidad de la vida de las personas mediante la promoción del consumo

de comida saludable a través de la oferta de Feijoa, reconocida por su alta calidad
y frescura, lograda a partir de la participación activa de un equipo humano
comprometido y motivado y la optimización de todos nuestros recursos.

Desarrollar procesos limpios que cumplan con los estándares internacionales que
nos permitan penetrar los mercados mundiales con una fruta competitiva y así
aumentar las exportaciones en forma creciente.

1.1.3. Filosofía Empresarial

2
El fundamento principal de Feijoas La Cascada será ofrecer fruta de altísima
calidad y que pueda ser adquirida por todos los estratos socioeconómicos. La fruta
será comercializada en los supermercados zonales, almacenes de cadena y
despulpadoras. La exportación se realizara hacia Canadá inicialmente.

1.2. El sector frutícola

En los últimos años, el desarrollo del sector hortofrutícola ha incrementado

lentamente. Si bien no es una las mayores agroindustrias si es una de las de
mayor perspectiva no solo a nivel nacional sino en los mercados externos.

Desde principios de la década, los productos derivados de las frutas y hortalizas

empezaron a mostrar crecimientos importantes. La participación del mercado se
concentraba en los jugos, salsas, concentrados y pulpas mientras que los
productos deshidratados perdían lentamente espacio. Hoy en día, aunque se
mantienen los índices de crecimiento, es importante anotar que la participación de
fruta fresca ha aumentado, así como la de los productos derivados.

El consumo de la fruta fresca, que para el 2001 estaba concentrada en mango ha

ido creciendo y enfocándose en 3 productos: Feijoa, badea y chontaduro.

Las empresas comercializadoras de frutas, así como aquellas que la procesan,

adquieren la fruta principalmente de los grandes intermediarios que eventualmente
pueden ofrecerles mejores precios y estabilidad en los volúmenes ofertados.

La relación entre estas industrias y el productor no ha sido muy amistosa dado que
en su mayoría los productores no pueden garantizar los volúmenes y garantías
fitosanitarias requeridas por estas empresas. Sin embargo, en la actualidad se
trabajan alianzas entre las comercializadoras y el productor donde el primero

3
ofrece asistencia técnica así como la garantía de compra de las cosechas,
mientras que el productor mantiene precios estables todo el año, lo que permite a
las comercializadoras una mejor planeación comercial y financiera.

Según registros de CONFECÁMARAS, al 2003 existían cerca de 553

establecimientos dedicados a la agroindustria hortofrutícola en el país. De estos,
un 87,7% se clasifican como microempresas, un 7,8% en pequeñas, 2,2%
medianas y 2,4% son grandes empresas. Aunque en número, el 97,6% del sector
se concentra en MIPYMES (micro, pequeñas y medianas empresas), éstas solo
concentran el 28,2% de las ventas.

Ahora viendo una perspectiva más regional podemos encontrar que los
departamentos que presentan una mayor concentración en el sector son Bogotá,
Antioquia y Valle del Cauca que a su vez tienen los mayores centros de acopio de
frutas y hortalizas del país.

Si bien es cierto que el sector ha crecido en los últimos años, también es cierto
que no lo ha hecho según lo esperado por los entes reguladores. Esta
ralentización del crecimiento se puede explicar entre otras cosas por la falta de
organización de los pequeños productores, que aun manejan de manera muy
informal las relaciones con sus compradores, la falta de cultivos con escalas
importantes y su bajo grado de tecnificación, además del abandono del agro
debido a los problemas de orden público.

La informalidad mencionada anteriormente también ha caído sobre los hombros

de las industrias que utilizan estos productos como materia prima, ya que tienen
una alta variación tanto en precios como en volúmenes ofertados. La fruta, en la
mayoría de los casos, depende del clima lo que hace que esta no pueda tener
volúmenes constantes durante todo el año.

4
1.2.1. Comercio frutícola

Increíblemente, Colombia es considerada como deficitaria en relación al volumen y

valor del comercio de frutas frescas y procesadas.

Las importaciones por estos conceptos han ido en constante crecimiento, así
como lo han hecho las exportaciones de las mismas por lo que se podría pensar
en un equilibrio en la balanza comercial.

Adicionalmente esto pone sobre la mesa la favorabilidad del sector y su potencial

en mercados extranjeros ya que el nivel exportador ha ido en aumento, gracias a
algunos productos, mientras que el importador ha disminuido.

Sin embargo, el sector no está aun preparado para ofrecer una sostenibilidad de
los productos en los mercados externos. Cabe resaltar que tanto el estado como
diferentes organismos independientes están haciendo esfuerzos para que el
panorama cambie.

1.2.2. Acuerdos comerciales

En la actualidad Colombia cuenta con varios acuerdos comerciales, con diferentes

características, enfoques y duraciones. Estos acuerdos empiezan a tomar impulso
a partir de la apertura económica y las nuevas tendencias del comercio mundial
que cada vez más buscan la integración de los países en beneficios de todos. Los
acuerdos que establecen algún beneficio frutícola son, entre otros:

 RONDA DE URUGUAY: Dentro de los objetivos principales esta el

establecer a las barreras arancelarias como única restricción en el comercio
de mercancías, siendo sujetas estas a una reducción media del -36% para
los productos agropecuarios. Un objetivo adicional de este acuerdo

5
 multilateral es la reducción de los subsidios directos a la producción
agrícola como a la exportación.

 ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI): Dentro de

sus acuerdos esta lograr preferencias arancelarias para los países
miembros y establecer acuerdos regionales y parciales.

 COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES: Acuerdo de unión junto a Ecuador,

Perú, Bolivia y Chile.

1.3. Metas y potencial del negocio

TROPICAL FRUITS C.I. no empieza de cero. Para su inicio se realizara una

alianza estratégica con FEIJOAS LA CASCADA, una empresa que inicio
actividades hace 20 años, en la Vega (Cundinamarca), con un cultivo de Feijoa en
una pequeña finca propiedad de la Familia Barrero Carvajal cuyo objetivo principal
es la producción de Feijoa. Su actual propietario disfruta del cuidado del cultivo y
todos los retos que este presenta, sin embargo no disfruta de la misma manera la
comercialización de dicha fruta. El cultivo de la Vega se complementa con otro
ubicado en el municipio de Arcabuco (Boyacá) y los dos se encuentran en una
etapa de maduración importante. Algunos árboles ya fueron reemplazos y se
espera al final del 2009 tener renovados los arboles más viejos. El propietario del
cultivo es el suegro de una de las integrantes del grupo por lo que existe la
facilidad de negociar una alianza estratégica que nos permita garantizar fruta para
todo el año, además de tener un control más cercano de los procesos realizados
en relación con el mejoramiento de la calidad de la fruta, así como del aumento en
la producción y otros temas que pueden ser de interés en el corto plazo.

6
Esta alianza estratégica nos proporciona una fuerte ventaja debido a que la marca
ya es reconocida en ciertos supermercados e intermediarios, quienes admiran la
calidad de la fruta y la disponibilidad de la misma durante todo el año.

En Colombia, la producción de la Feijoa apenas comienza. Las primeras cifras

arrojadas (Cuadro 1: Áreas y Produccion Nacional de Feijoa (1992 - 2007) pág. 8)
muestran un crecimiento acelerado tanto de la producción como de las áreas
cosechadas de 1992 a 1998, cuando empezó en leve descenso que se mantuvo
hasta 2003; a partir de ese año se dio una recuperación y crecimiento, más
paulatino, llegando a 2.112 toneladas registradas en el 2007.

La razón del alto crecimiento en el periodo de 1992 a 1998, puede estar explicada
por el aumento del área cultivada en el departamento de Boyacá; por su lado, el
fenómeno del descenso de los siguientes años junto con la inequidad de la
disminución entre el volumen (más baja) y el área sembrada refleja un
mejoramiento en el rendimiento de los cultivos.

De acuerdo al censo de 2004, el área sembrada de Feijoa en el país es de 165

hectáreas, de las cuales 129 se encuentran en etapa productiva; De acuerdo a
cifras registradas para el 2007 el volumen de producción es de 2.112 toneladas y
las mayores extensiones de cultivos se concentran en los departamentos de
Boyacá (48%), Caldas (18%), Antioquia (17%) y Cundinamarca (12%). El 15% del
área restante se encuentra dispersa en Huila, Tolima, Quindío y más
recientemente Santander y Norte de Santander.

7
 CUADRO 1: ÁREAS Y PRODUCCION NACIONAL DE FEIJOA (1992 - 2007)

320 3.200

280 2.800

Producción (Toneladas)
Área (Hectareas) 240 2.400

200 2.000

160 1.600

120 1.200

80 800

40 400

0 0
1992

1993

1994

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007
Área Producción

Fuente: Elaboro AGRONET con base en Evaluaciones Agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

En general, la tasa de crecimiento promedio anual para el año 2007, fue 2,1% en
la producción y 3,2% en el área cosechada.

En el país, es común ver cultivos artesanales, con poca tecnificación o cuidados

inadecuados; sin embargo, en los últimos años se han desarrollado mayores
cultivos comerciales tecnificados, que además muestran el uso de prácticas
limpias.

El objetivo de los productoras de Feijoa, es ofrecerla como un producto

diferenciado por el sabor, sin embargo los supermercados prefieren tamaño y
precio, a diferencia de las comercializadoras y despulpadoras para las que si
influyen mejores características organolépticas 1, puesto que el sabor y el aroma
son altamente valorados para la fabricación de productos como pulpas, helados y
yogures, entre otros.

1
Organolépticas hace referencia a las características de olor, color, sabor y textura en otros.

8
1.4. Producto: La Feijoa

La Feijoa, un arbusto de color siempre verde de la familia de las mirtáceas,

alcanza hasta 5 metros de altura, es nativo de la parte alta del Área templada del
Sur de Brasil y las zonas adyacentes del Uruguay, Paraguay y Norte de Argentina.

La Feijoa fue introducida a Europa inicialmente al Mediterráneo en 1800 por el Dr.

Edward André, quien importó plantas vivas desde Uruguay hasta la región
Francesa Cote D'Azur. Después se dispersó par otros países europeos durante los
años de 1890. En 1899 se introdujo a Argelia desde donde se dispersó a otros
Países Norte Americanos. El año siguiente la planta fue introducida al Jardín
Botánico Nikita en Yalta, Rusia y a Santa Bárbara en California. Inmediatamente
después fueron llevadas a Australia y desde allí fueron importadas a Nueva
Zelanda en el año de 1900.

La fruta tiene un aroma único y se puede comer fresca o incorporada en

ensaladas, se procesa en una gran variedad de formas incluyendo fruta entera
enlatada, jugo, jugo mezclado, néctar, yogur, jaleas y mermeladas.
Afortunadamente las características de sabor y aroma son conservadas durante
todos estos procesos.

Dependiendo de las condiciones del suelo, humedad, clima, manejo de cosecha y

pos cosecha y la selección del material genético adecuado, se pueden obtener
plantas con producción hasta de 30 años. Si la propagación se ha hecho por
medios vegetativos, su etapa productiva comienza a los tres años, de lo contrario
puede demorar hasta 5 años pero con calidades superiores de fruta.

La Feijoa es más fuerte que otras frutas subtropicales y se adapta más fácilmente
a diferentes zonas climáticas. Aunque su temperatura ideal está entre los 13 y 21
°C, la planta puede resistir temperaturas hasta de 15 ºC bajo cero. Los climas

9
secos son magníficos, siempre que estén libres de altas temperaturas y humedad.
Por lo anterior, no es una fruta exitosa en las regiones tropicales húmedas sino
mas en las zonas comprendidas entre los 1.800 y 2.600 metros sobre el nivel del
mar, lo que además favorece la calidad de la fruta y disminuye el riesgo de ser
atacada por la mosca de la fruta.

Según Edward André, “la región natural de la Feijoa es la Isla de Cocos en

Australia” 2 , por lo tanto es probable que el clima al cual la planta esta
naturalmente adaptada sea un clima templado, libre de temperaturas extremas y
con un promedio anual de lluvias de 700 a 1.200 milímetros de precipitación.

La clave para la obtención de frutos de calidades tipo exportación, depende en

gran medida del correcto suministro de agua al cultivo. Por otro lado zonas con
más de 1.500 horas de brillo solar por año son beneficiosas para el correcto
desarrollo de frutas de buen tamaño ya que la luminosidad afecta
significativamente la floración, polinización y llenado del fruto.

CUADRO 2: CONDICIONES ÓPTIMAS PARA EL CULTIVO DE LA FEIJOA

Condiciones óptimas para el cultivo de Feijoa

Altitud 1.800 - 2.650 msnm
Temperatura 13-21 oc
Precipitación 700 - 1 .200 mm
PH 5,5-7
Humedad relativa promedio 70%
Luminosidad 1.500 horas de brillo solar/año
Pendiente menor o igual a 10%
Suelos Aluviales o arcillo-arenosos, profundos, ricos en nutrientes y
materia orgánica, con buen contenido de calcio y magnesio
Fuente. Universidad Nacional de Colombia y Corporación Colombia Internacional

El fruto puede ser alargado u ovoide, en tamaño puede variar entre cinco y diez
centímetros de largo y entre tres y cuatro de ancho; el peso estándar de esta fruta
2
Edward André, reconocido horticulturista franceses del siglo pasado, llevó con él a Francia plantas de Feijoa
después de un viaje a sur América en 1980.

10
oscila entre los 100 y los 150 gramos, pero dependiendo de las características del
cultivo se han logrado obtener calidades que pueden llegar hasta los 250 grs.
conservando el sabor y textura. El exterior es de color verde intenso sin importar
si está madura o no y el interior es entre blanco y amarillo con ciertos visos
rosados; la cascara puede ser delgada, musgosa o lisa dependiendo de la zona
climática donde se desarrolle el cultivo.

El sabor de esta fruta es sin lugar a dudas una de sus mejores cualidades pues es
muy dulce y aromático cuando la fruta ya está madura. La durabilidad es muy
corta, sobretodo en zonas con altas temperaturas, sin embargo en zonas como
Bogotá la fruta puede permanecer hasta 12 días sin presentar ningún sobre-
maduración.

Uno de sus mayores atractivos, adicional a su sabor y aroma, son las propiedades
nutricionales y medicinales que se le atribuyen, tales como la regulación de la
tiroides gracias al alto contenido de yodo, la regulación del ciclo digestivo y el
colesterol debido a la presencia de pectina y fibra, y como fuente de vitamina C
(dos veces más que la guayaba y tres veces más que el mango), A y E, minerales,
proteínas y calcio.

Adicionalmente se conoce su poder antiinflamatorio y bactericida y la capacidad

de regenerar tejidos, por su alto contenido de Complejo Alfa3 razón por la que se
le ha dado el nombre de la fruta de la eterna juventud. Además, es la única fruta
con la propiedad de tener en la cáscara la clorofila, que es un elemento muy
valioso en el crecimiento de los niños.

11
 CUADRO 3: VALOR NUTRICIONAL DE LA FEIJOA

Valor Nutricional de la Feijoa

Cada 100 grs contiene
Compuesto Unidad Total
Agua g 82.6
Fibra g 1.0
Proteínas g 1.2
Grasas g 1.2
Calcio mg 36
Fósforo mg 16
Hierro mg 0.7
Tiamina mg 0.04
Riboflavina mg 0.04
Niacina mg 1.0
g 0.9
Carbohidratos
Cenizas g 3.6
Ácido mg 4
ascórbico
Calorías Kcal 46

12
 2. MARKETING

2.1. Tamaño y Tendencias del mercado

Como la mayoría de las frutas, el principal canal de distribución de la Feijoa en el

país, son las plazas de mercado. Esto indica claramente una tendencia al
consumo por parte de los hogares o PYMES que la utilizan como materia prima de
sus productos.

En segundo lugar, están las cadenas de supermercados, que adquieren casi un

cuarto de la Feijoa. Dado que la mayor parte de los consumidores de esta fruta
están ubicados en los estratos medios y altos, los Supermercados son un canal
aliado para poder llegar a ellos quienes habitualmente realizan sus compras en
este tipo de establecimientos.

Es indudable que a medida que el ingreso crezca y evolucionen las urbes, el

comercio de fruta fresca también tienda a crecer, esto se traduce en una
oportunidad potencial para el desarrollo exportador de los frutales exóticos.

Las tendencias mundiales que actualmente están evolucionando hacia una mejor
calidad de vida, benefician la comercialización de frutas, en especial si estas son
consideradas “de gran contenido medicinal”. Sin embargo, hay que tener en
cuenta factores tales como el desarrollo de las cadenas de supermercados e
hipermercados que ofrecen productos a precios bajos, los nuevos protocolos
(Euregap, HACCP) para el control de la Cadena alimentaria que exigen a todos los
actores la implementación de los mismos principios en el manejo de los alimentos
e inducen la eliminación de intermediarios, y la tendencia al establecimiento de
relaciones de largo plazo entre productores y comercializadores, mediante

13
contratos de compra, para así reducir costos y garantizar abastecimiento cíclico
que pueden eventualmente favorecer la concentración de la distribución en
algunos sectores.

“La competencia, las condiciones de pago de los supermercados cada vez más
extendidas, las economías de escala en la negociación de fletes, así como los
requerimientos técnicos y de calidad, presionan por el aumento del tamaño
mínimo para comercializar a escala internacional. De igual forma, las nuevas
exigencias en materia de sanidad, calidad e inocuidad, así como las nuevas
tecnologías de producción tienden a sacar del mercado a los más pequeños
productores o a inducirlos a cambios sustanciales para lograr un manejo más
empresarial del cultivo.

El comercio internacional de estos productos tiene a favor, que gracias a su baja

rotación en los mercados no se requiere de una gran escala de producción, por lo
que no han sido foco de atención para grandes exportadores, aunque esta
situación tiende a cambiar en el mediano plazo. Entre las desventajas se
encuentran, que dada la condición de productos exóticos, requieren de una
promoción importante, y dado que tienen pocas barreras pueden ser mercados
susceptibles a la competencia de productores más eficientes”3 .

2.1.1. Mercado Nacional

El consumo de Feijoa en el país, se concentra en Boyacá y Cundinamarca, y en

los estratos de ingresos medios y altos, aunque a través de los sistemas de
distribución de las cadenas de supermercados, la fruta está empezando a llegar a

3
ESPINAL G, Federico, MARTINEZ C. Héctor y PEÑA M. Yadira. La cadena de los frutales de
exportación en Colombia. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Observatorio de
Agrocadenas. Marzo 2005. Disponible en línea en http://www.agrocadenas.gov.co

14
otras partes de Colombia. En la actualidad se ha presentado un incremento
importante en la demanda de la fruta; como consecuencia la disponibilidad de la
misma también ha aumentado sobretodo en supermercados.

Hace algunos años, se consideraba que la fruta tenía una estacionalidad muy
marcada lo que actualmente esta reevaluado, dada la expansión de cultivos y la
buena adaptación de la fruta a otras zonas climáticas. Por lo tanto, es fácil decir
que se puede tener una oferta permanente durante todo el año. Sin embargo, el
precio sigue siendo bastante alto, ya que lo que no ha cambiado es la dificultad en
el cuidado del cultivo en relación a las plagas que lo afectan.

Otro de los inconvenientes que ha tenido la fruta, es su constante color verde que
confunde a los consumidores pues estos asumen que la fruta esta acida o no ha
madurado, cuando en realidad ya está madura. Una alternativa para mejorar en
este sentido, es, en alianza con los supermercados y los fruver, sensibilizar a los
consumidores sobre esta característica especial de la fruta. Adicionalmente, esta
sensibilización se puede aprovechar para que los consumidores conozcan no solo
las características y cualidadades de la fruta sino también otras formas de
consumo, ya a la fecha el desconocimiento de este factor ha frenado el
crecimiento de la demanda de la Feijoa.

La demanda industrial de Feijoa aunque aun es muy pequeña, ha venido en

constante crecimiento. En entrevista realizada por la Corporación Colombiana
Internacional durante el 2005, se estableció una demanda de 88 toneladas al año
en solo 6 empresas entrevistadas. La Encuesta Anual Manufacturera del DANE,
no se tuvo en cuenta en este estudio, ya que la mayoría de las empresas registran
su consumo de Feijoa en “otras frutas”, debido a que solo hasta 2003, se le abrió
un espacio a la Feijoa.

15
A pesar de que no hay cifras de la demanda por tipo de producto, se estima que
las industrias que más utilizan Feijoa para procesamiento son: las de pulpas,
helados y lácteos, para la fabricación de yogures.

2.1.2. Normas de Calidad

En el mercado nacional no hay una norma de calidad para la Feijoa; cada

productor utiliza su propia normalización o categorización de la fruta por lo que se
encuentra una gran variedad de “categorías”. Sin embargo, en los últimos años se
ha venido estandarizando cierta clasificación basados en el peso y tamaño y
apariencia de la fruta (Ver Cuadro 4: Calidades de Feijoa Actuales, pág. 16). En el
caso de la Feijoa Industrial, está básicamente depende de las especificaciones de
las empresas que la demandan, pero en general el peso y la apariencia es lo que
la determina como industria.

En cuanto al almacenamiento a temperaturas bajas, en el caso de la Feijoa, se

recomiendan entre 5 y 10 C, con una humedad relativa óptima de 90 a 95%, lo
que permite un tiempo de conservación de cuatro semanas.

CUADRO 4: CALIDADES DE FEIJOA ACTUALES

Peso Longitud Diámetro
Denominación Apariencia
(g) (mm) (mm)
Lisa, pareja (ovoide) y sin manchas. Punto
Selecta > 80 >75 > 38
Intermedio de maduración.
Rugosa, pareja (ovoide o alargada), pocas
Primera 60 - 80 66 -75 31 - 38
manchas. Punto Intermedio de maduración.
Rugosa, pocas manchas, no importa la forma.
Económica 40 - 59 < 66 < 38
Punto intermedio de maduración.
Rugosa, lisa, ovoide, alargada, muy
Industrial < 40 Cualquier Cualquier manchada, madura. Cualquiera que no
clasifique en las anteriores.

16
2.1.3. Exportaciones Colombianas

Si aquí se están dando todas las oportunidades de crecimiento para la Feijoa, en

el exterior aun más. De hecho ya se incluye esta fruta entre las diez especies
frutícolas agroindustriales promisorias en Colombia, pues se destaca por ser una
fruta exótica, con gran potencial en los mercados extranjeros; además, son varias
las comercializadoras internacionales de frutas exóticas que la exportan.

La Feijoa no tiene una partida arancelaria propia en el Sistema Armonizado de

Comercio, por esa razón es difícil establecer a cuánto ascienden las exportaciones
de la misma; por el momento la partida 08.10.90.90.00 es la encargada de registrar
las exportaciones de esta fruta, con el improvisto de ser una partida que corresponde
a las demás frutas del arancel armonizado colombiano

Europa, es el primer destino para las exportaciones de fruta fresca, primero

porque allí la fruta goza de un mejor reconocimiento y segundo porque las
condiciones de importación son más fáciles de cumplir; por ejemplo, en Estados
Unidos la fruta Colombiana está restringida debido a que nuestro país es potencial
hospedero de la mosca de la fruta. Actualmente se adelantan ciertos acuerdos y
protocolos para minimizar los riesgos y permitir la entrada de la fruta al país
anglosajón.

Según las comercializadoras, la demanda internacional se incrementa al final del

año, a partir de octubre, extendiéndose, más o menos, hasta febrero.

Colombia está ubicada estratégicamente dentro de la competencia en el mercado

internacional, ya que gracias a la no presencia de estaciones, tenemos una
ventaja importante frente a países como Chile, Nueva Zelanda, Estados Unidos e
Italia, que si las tienen. Por lo anterior, en estos países la cosecha se da en
períodos de tiempo muy cortos (dos a tres meses), mientras que Colombia tiene la
capacidad de producir durante todo el año. Sin embargo, cabe resaltar que esto no

17
significa que no exista estacionalidad ya que existen picos de producción
dependiendo de la zona climática del cultivo (Ver Cuadro 5: Picos de Produccion,
más adelante).

Por lo tanto, es tarea de los productores buscar una estandarización que les
permita regular los volúmenes durante todo el año y así mantener una oferta
estable tanto al mercado nacional como el extranjero.

CUADRO 5: PICOS DE PRODUCCION

Zona Climática Meses

Boyacá Abril y Junio

Cundinamarca Septiembre y Diciembre
Caldas Mayo y Agosto

Algunas Comercializadoras Internacionales (C.I), afirman que la exportación de la

Feijoa tiene varias limitantes tales como la poca oferta y su color, que en contraste
con otras frutas como el bananito o la pitahaya no resaltan en la góndola. La
solución para estas dificultades son las mismas que se utilizan en el mercado
nacional, mediante alianzas con los canales de distribución y mucha creatividad,
las C.I pueden desarrollar estrategias que les permitan sensibilizar a los
consumidores, acerca de la fruta, sus propiedades nutricionales y medicinales, su
delicioso sabor y su múltiple cantidad de usos (mermeladas, salsa para carne,
cocteles, etc.).

Por otro lado, una de las ventajas de esta fruta, es que puede consumirse fresca y
de manera directa, pues no hay necesidad de pelarla y su cascara es 100%
comestible; tampoco requiere de procesamiento para ser consumida o el
inconveniente de que hacer con la cascara, como el caso de la granadilla, una vez
terminado su consumo.

18
En términos generales, cada empresa exportadora maneja sus propios
estándares para la compra de fruta calidad de exportación; por lo regular, ésta
debe ser grande, sana y estar en perfecto estado, sin manchas, libre de
pudriciones, tener buena consistencia (firme) y buen peso, más de 65 gramos por
unidad aproximadamente.

La Feijoa es exportada por vía aérea, en bandejas o cajas de cartón grandes, con
un peso promedio en fruta de dos kilos, y un total de veinte a treinta unidades,
dependiendo de la presentación manejada por cada empresa. También se
exportan cajas pequeñas, con un peso en fruta de 0,7 a 0,8 kilos, y un total de diez
a doce unidades por caja. Dentro de las cajas, las frutas van separadas por
láminas delgadas de cartón, que previenen su maltrato.

2.1.4. Mercado Internacional

El tamaño del mercado mundial de Feijoa, es difícil de determinar debido a que

esta agrupada con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición
arancelaria. Sin embargo, es sabido que el principal proveedor del mercado
internacional es Nueva Zelanda, aunque hay otros países como Israel, Italia,
Francia, España y Estados Unidos, que también la producen.

La Feijoa forma parte de los cultivos subtropicales promisorios de Nueva Zelanda,

por lo cual la Asociación de Productores de ese país, a la que pertenecen
alrededor de cien agricultores, viene desarrollando actividades de promoción en el
mercado interno, tendientes a incrementar el consumo.

Por ejemplo se ha incrementado la información de sus cualidades a través de la

participación de en programas de televisión especializados ya sea en nutrición o
salud, ferias de alimentos, periódicos y revistas gastronómicas y de salud, etc.

19
Como resultado, la Feijoa recibió una mención especial en Stockpot, la revista
más importante del país para chefs, y apareció en la publicación de la aerolínea de
Nueva Zelanda, coincidiendo con la época de cosecha de la fruta, que va de
marzo a junio. De la misma manera, en el mercado internacional se han llevado a
cabo algunas iniciativas en esta dirección.

2.2. Mercado Objetivo

Tropical Fruits C.I. entrara al mercado a través del segmento de Grandes

Superficies y supermercados. Por otro lado cubriremos una pequeña parte de la
demanda de las exportadoras ya que esto nos permitirá adquirir la experiencia en
el manejo de este tipo de fruta. Cabe aclarar que durante los tres primeros años
de operaciones no se ingresara al mercado internacional de manera directa, ya
que primero debemos posicionarnos en el mercado local. Finalmente, las
despulpadoras serán un cliente fundamental para la comercialización de la fruta de
calidad industrial.

Ya que nuestra intención es que la fruta llegue a todos los sectores

socioeconómicos, será necesaria la disminución de los intermediarios en el
proceso de comercialización de la Feijoa, por lo que no se tendrá en cuenta la
venta a Empresas Comercializadoras Mayoristas de Feijoa, con la excepción de
aquellas que requieran la fruta para exportación exclusivamente. De esta manera
esperamos reducir el precio de la Feijoa y hacerla mas accequible en todos los
niveles socioeconómicos y así satisfacer la demanda creciente de clientes
nacionales por alimentos sanos y saludables.

En la actualidad existen cerca de 17 comercializadoras de frutas que exportan

básicamente a Europa. El 52.1% de las exportaciones están concentradas en

20
cuatro comercializadoras, que a su vez acumulan el 53.1% de las activos y el 46%
de las ventas. Las comercializadoras son de tamaño pequeño a nivel nacional y
sólo una de ellas se clasifica como empresa grande por cantidad de trabajadores y
nivel de ventas.

Por su lado, de las grandes superficies el número de establecimientos ha

aumentado de 494 en el 2004 a 560 en el 2006. El crecimiento más significativo se
presenta en el 2006 impulsado por los agresivos planes de expansión de los
diferentes jugadores del sector. En la actualidad, son 10 las principales cadenas y
juntas han presentado un crecimiento compuesto durante el III trimestre de 2008
del 1.6%, con ventas que alcanzan los $7.1 billones de pesos.

Continuando con la política de hacer accequible la fruta a todos los sectores,

hemos determinado los siguientes como nuestros clientes potenciales:

CUADRO 6: CLIENTES POTENCIALES

Participación
Segmento Cliente Justificación de Tropical
Fruits
Cafam Por ser un hipermercado ligado a una
caja de compensación tiene presencia
en toda la ciudad a través de sus más
de 60 puntos de venta.
Grandes Carrefour Presencia en todos los sectores de la
Superficies ciudad. 18 Puntos de Venta. 3.69%
Olímpica Presencia en todos los sectores de la
ciudad. 36 Puntos de Venta.
Surtifriver Dedicados a la comercialización de
de la frutas y verduras. 14 Puntos de Venta.
Sabana
Supermercados Frutiver 1-A Está en expansión. 4 Puntos de Venta. 0.61%
Frutexpo Buen nombre en el exterior
C.I
Exportadoras 0.92%
Country Excelentes relaciones en América
Fruits Latina

21
 Participación
Segmento Cliente Justificación de Tropical
Fruits
Ocati C.I. Exporta a Europa y Canadá
Alimentos Codificado en supermercados
Despulpadoras SAS 0.92%
Pulpas Roni Buena calidad de producto final

La producción actual de Feijoa a nivel nacional, de acuerdo a los últimos datos

recopilados por el Ministerio de Agricultura es de 2.116 toneladas por año. Feijoas
La Cascada produce un total de 130 toneladas al año, lo que representa una
participación del 6.14% dentro del mercado.

De esa producción se destinara un 60% para las grandes superficies, 10% para
los Supermercados y el 30% se repartirá entre las exportadoras y las
despulpadoras dependiendo de las necesidades de las mismas.

2.3. Competidores Principales

Como se menciono anteriormente, en la actualidad existen alrededor de 17

comercializadoras de fruta, muchas de ellas con exportaciones a Europa y
Canadá. En este entorno se ubican nuestros más fuertes competidores e
irónicamente, también lo hacen algunos de nuestros clientes.

Por tal motivo, aquellos que no son nuestros clientes, son nuestros competidores.
Como hemos explicado en líneas anteriores, TROPICAL FRUITS cubrirá la
demanda internacional a través de comercializadoras internacionales durante el
primer año de vida, por lo que a este cliente especifico únicamente se le venderá
Feijoa calidad Exportación, que es una fruta muy costosa, con unas características
especiales y un control de calidad riguroso. De esta manera, las comercializadoras

22
de fruta que además de exportar ubican sus productos, entre ellos la Feijoa, en el
mercado nacional entran a ser nuestros más fuertes competidores. Así también lo
son aquellas comercializadoras mayoristas que reúnen la fruta de varios pequeños
productores y la comercializan en supermercados, fruvers e industria. En este
sentido podemos hablar de JAI-MAR LTDA, quien es uno de los mayores
intermediarios de la ciudad.

Por otro lado debemos tener en cuenta el creciente auge que ha tenido la Feijoa
en los últimos años y por consiguiente el aumento en el numero de cultivos que
están a punto de iniciar su producción. En la Vega, Cundinamarca región donde se
encuentra nuestro proveedor, solo existe un cultivo pero de enormes
características. Este cultivo está asociado a CENAF – Centro Nacional de la Feijoa
y comercializa sus propios productos. Consideramos que es este nuestro mayor
competidor, no solo por el tamaño de su producción sino porque tiene un mercado
objetivo similar al nuestro. Como ventaja competitiva tenemos la calidad de la fruta
que es muy superior y como factor diferencial tenemos que dicho cultivo tiene 5
años más que el de nuestro proveedor por lo que la vida útil de las plantas ya está
a punto de terminar y no han realizado el cambio de arboles.

2.4. Estrategias de Mercado, Ventas y Distribución

Como ya todos sabemos, en la actualidad cada día es más difícil conquistar

cualquier tipo de mercado, por tal motivo es de suma importancia planificar e
implementar en las empresas, no importando su tamaño, una o más estrategias de
mercado, las cuales, serán las encargadas de lograr los objetivos que la empresa
o negocio se han formulado alcanzar en su mercado objeto.

23
No es la excepción para el mercado de las frutas exóticas y por tal motivo
TROPICAL FRUITS C.I. debe ajustarse a las circunstancias y realizar sus propias
estrategias para conquistar y apoderarse del mercado de las frutas exóticas a nivel
nacional y por supuesto internacional.

Las frutas tropicales, en todas sus variedades, han comenzado a difundirse por
todo el mundo con una gran aceptación y este es el caso de la Feijoa, que por sus
grandes cualidades nutricionales y medicinales ha sido aceptada con mucho
agrado en los mercados internacionales y es en este momento, que la
comercializadora TROPICAL FRUITS debe aprovecharlas para expandirse y
conquistar el mercado nacional; y para lograr tal fin debe plantear unas estrategias
de mercado que le permita alcanzar esta meta.

Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia" hace una explicación de

diferentes estrategias para el crecimiento de mercado y entre esas encontramos
dos que se ajustan a TROPICAL FRUIT para lograr sus objetivos.

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consiste en fortalecer el mercado ya ganado

por la empresa y dar a conocer la calidad del producto en su totalidad, en este
caso la fruta, y así lograr más fácilmente conquistar los nuevos clientes.

 Penetración del Producto, en la cual la empresa debe enfocarse en dar a

conocer su producto, por tal motivo TROPICAL FRUITS Aprovechando el
auge que está teniendo la “salud” a nivel mundial debe promocionar el
consumo de Feijoa por lo que se hace indispensable el montaje de una
página Web donde se especifiquen las bondades y beneficios, así como las
formas de consumirla y algunas recetas de fácil preparación cuyo
ingrediente principal sea la Feijoa. Igualmente deben realizarse eventos
especiales en alianza con nuestros clientes donde se ofrezcan
degustaciones de la fruta y de los productos derivados de la misma, de tal

24
 manera que los consumidores finales aprendan a aprovechar al máximo la
fruta y así el precio deje de ser un obstáculo.

 Desarrollo de mercado; al conquistar el mercado local, la empresa debe

enfocarse en atraer clientes nuevos. El caso específico es el de los estratos
socioeconómicos más bajos. Para ello desarrollaremos una estrategia que
nos permita ofrecer una fruta de buena calidad, por supuesto no de la
misma calidad que la ofrecida en las grandes superficies y supermercados,
a un precio más accesible. De la misma forma es necesario un
acercamiento con los mini mercados y fruvers de barrio donde no hay
presencia de Feijoa, realizar campañas intensivas para que las personas
conozcan la fruta y quienes ya la conocen sepan que pueden adquirirla en
el mercado de la esquina.

Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar las fortalezas que

tiene una empresa en su industria para ejercer control sobre los proveedores,
distribuidores y hasta en los competidores. “En ese sentido, una compañía puede
desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente”. En el caso de
TROPICAL FRUIT ella debe, controlar a los productores mediante convenios,
ganar más clientela en el mercado de las frutas exóticas y controlar a sus
competidores. Esto se puede lograr teniendo en cuenta lo siguiente:

 Integración hacia atrás: esto se logra cuando la empresa obtiene control

sobre los principales proveedores. TROPICAL FRUITS ya ha empezado a
ganar control de su proveedor, en este caso, FEIJOAS LA CASCADA, ya
que se realizo una alianza estratégica para garantizar el suministro de fruta
durante todo el año, así como para certificar los procesos de control de
calidad en las etapas de siembra, cosecha y pos cosecha. Lo importante en
este punto, es que la empresa realice este tipo de convenios con otras

25
 haciendas productoras de la fruta para así tener una cantidad considerable
de la misma, y poder cerrar negocios de gran escala en el exterior.

 Integración hacia adelante: ocurre cuando la empresa aumenta su control

sobre su sistema de distribución. TROPICAL FRUITS al realizar convenios
con empresas transportadoras, conseguirá un precio adecuado en la
distribución de la fruta, pero lo ideal es que a medida que la empresa
crezca, se haga a su propia red de distribución y se convierte en líder en la
entrega oportuna y con los mejores estándares de calidad de fruta del
mercado.

 Integración horizontal: esto se consigue, cuando la empresa aumenta su

control con respecto a sus competidores. Dadas las actuales circunstancias
de los mercados internacionales y la creciente oferta de Feijoa en el
mercado local, se hace necesario ofrecer una fruta de mejor calidad. Para
alcanzar ese fin y lograr mayores volúmenes de Feijoa, sobre todo para
exportación, es necesario apoyar el reemplazo de los árboles más viejos
por árboles del espécimen exportación en los cultivos de Feijoas La
Cascada. Igualmente se hace necesario el apoyo económico en la
experimentación con nuevos clones de árboles que permitan el desarrollo
de una variedad excepcional con gran auge en los mercados mundiales.

2.5. Publicidad y promoción.

La publicidad en un negocio de las características de TROPICAL FRUITS, en

primera instancia se hace necesario realizarla a través de sus clientes ya que a
sus puntos de ventas donde acuden los consumidores finales de nuestro producto.

26
Como segunda medida la publicidad de las frutas en general siempre se ha
reconocido por su ausencia.

Sin embargo, es nuestra misión que el mercado de la Feijoa se aumente y para

ello se hace necesaria la publicidad y la promoción. Como mencionábamos en el
apartado anterior, la principal forma de promoción de la fruta es realizar eventos
especiales, sobre todo los días de mayor afluencia de público, donde se ofrezcan
degustaciones de la fruta, se preparen recetas a la vista del público para que sean
consumidos por ellos. En dicho eventos es indispensable la entrega de folletos
que contengan la información nutricional y los beneficios de la Feijoa, así como
una receta. Estos folletos pueden entregarse cada mes a los compradores de
Feijoa y deben traer una receta diferente cada vez.

Otra forma de promocionar la Feijoa es mediante la participación en ferias de

exposición como Agroexpo, para lo cual se analizara la oportunidad de
participación en el momento oportuno.

Finalmente, la adhesión de Frutas Tropicales a campañas como la de Surtifruver

de la Sabana y el programa de televisión “Lazy Town” también son una fuente
efectiva de promocionar la fruta y expandir el mercado.

2.6. Precio

En TROPICAL FRUITS hemos desarrollado una calificación de calidades o tipo de

fruta según su tamaño, características externas y etapa de maduración. Cada uno
de estos tipos tiene ya sea uno a varios clientes objetivos y de la misma forma un
precio establecido previamente.

27
En este aspecto podemos considerar que tenemos otra ventaja competitiva, ya
que nuestra alianza estratégica con FEIJOAS LA CASCADA, nos permite
establecer la selección de la fruta desde el cultivo y por lo tanto logrando una
estandarización acorde con las necesidades de nuestros clientes y las nuestras.
Adicionalmente, la continúa investigación y manejo de clones en dicho cultivo nos
permite tener fruta de buena calidad a precios razonables.

CUADRO 7: LISTA DE PRECIOS TROPICAL FRUITS

Tipo Objetivo Precio/Kg

Yumbo Exportación $ 5,100
Selecta Especial Exportación y Grandes Superficies $ 4,500
Selecta Corriente Grandes Superficies y Supermercados $ 3,900
Primera Grandes Superficies, Supermercados y Fruvers $ 2,900
zonales
Económica Supermercados, Fruver zonales y mercados de $ 2,200
especial barrio
Económica Mercados de Barrio $ 1,600
corriente
Industrial Despulpadoras $ 1,600

28
 3. OPERACIONES

 Ubicación. TROPICAL FRUITS realizara sus actividades dentro de la

ciudad de Bogotá, en la zona nor-occidental de la misma y su cobertura se
extenderá a todo el distrito capital, incluido Soacha y Bosa hacia el sur.

La mayor ventaja de la ubicación es que se encuentra a tan solo dos

cuadras del centro de operaciones de nuestro proveedor principal FEIJOAS
LA CASCADA. Adicionalmente es una zona donde no se concentra una
gran cantidad de tráfico por lo que este no será un tema representativo. Por
otro lado, la ubicación está lo suficientemente centrada hacia todas las
direcciones de la ciudad lo que hace que los trayectos no tomen mucho
tiempo. Así mismo. Los centros de acopio de nuestros clientes objetivos
están muy cerca de nuestras instalaciones

Por ser una zona industrial, no existen inconvenientes con la entrada y

salida de camiones. La vigilancia es otro factor a favor, puesto que se
cuenta con este servicio durante la noche y durante el día un “patrulla” civil
conformada por los propietarios de los negocios en la zona aseguran la
tranquilidad de todos.

 Impuestos. Dado que la actividad de comercialización se realizara en todo

el distrito capital, tendremos a cargo el pago del impuesto de Industria y
Comercio para régimen común, el cual debe cancelarse bimestralmente. La
tarifa aplicable en este impuesto será de 0.00414. En cuanto al impuesto de
IVA, la actividad de comercialización de fruta se encuentra excluida. Por
otro lado tendremos a cargo el impuesto a la renta que es de 33% de las
utilidades y cada mes practicar la Retención en la Fuente por compras o

29
 pagos que efectué la empresa que superen el monto de $ 642.000 y de
acuerdo a la planilla de retenciones establecida para el 2009 por la DIAN.

 Cuotas de Fomento. Las personas naturales, jurídicas o sociedades de

hecho que comercialicen fruta para el procesamiento industrial o para su
venta en el mercado nacional e internacional deben recaudar una cuota de
fomento hortofrutícola cuyo valor es el 1% de la venta total. En la mayoría
de los casos, serán nuestros clientes quienes realicen la retención de esta
cuota en los pagos que nos hagan.

 Vías de acceso, transporte y comunicación. El acceso a la bodega de

TROPICAL FRUITS es realmente una ventaja enorme. Las vías de acceso
principales son la Avenida 68 y la Avenida Suba, siendo esta ultima su vía
de acceso directa. Esta a tan solo 20 minutos de la autopista a Medellín y a
30 del peaje Andes por la Autopista Norte. El transporte de vehículos de
carga, de más de 3.5 toneladas, se encuentra restringido en la zona pero
este no es un inconveniente ya que tanto nuestros clientes como nuestro
proveedores trabajan con vehículos por debajo de esa capacidad.

Las instalaciones contaran con todos los servicios públicos básicos como
son agua, alcantarillado, aseo y energía eléctrica. Adicionalmente se
contrataran los servicios de internet y telefonía con una compañía privada.

3.1. Proceso de Comercialización

TROPICAL FRUITS pactara con sus clientes pagos de contado debido al

comportamiento del sector frutícola. Se otorgara un plazo de máximo 20 días para
aquellos clientes que debido a su estructura organizativa así lo requieran.

30
La fruta se distribuirá a los clientes en las proporciones especificadas
anteriormente y se ajustaran conforme a los pedidos de cada uno de ellos,
quienes deben confirmar un día antes las cantidades. Las entregas se realizaran
los días martes y viernes durante el primer año.

Se tiene un estimado de despacho de 192 cajas (de 7 kilos cada una) por día a la
semana que es la capacidad actual de producción de nuestro proveedor quien a
través de la alianza estratégica nos otorgará un crédito de 30 días para la
cancelación de los pedidos pero nuestra garantía es la compra de toda la cosecha
sea la cantidad que sea.

Se espera que durante los siguientes dos años, posteriores al inicio de las
operaciones, logremos alianzas similares con otros proveedores lo que nos
ampliaría la capacidad productiva hasta en un 40%. En ese orden de ideas, se
requeriría un día más para poder despachar todos los pedidos de los clientes.

El proceso de comercialización tendrá entonces los siguientes pasos:

1) Contacto presencial con el cliente a quien se le ofrecerá una muestra de

cada uno de nuestros tipos de fruta, se les hará la propuesta económica y
los términos y condiciones.

2) Una vez el cliente haya tomado la decisión se continua con el proceso o se

archiva.

3) El cliente realiza el pedido un día antes de la fecha esperada de despacho

4) Se recibe la fruta de nuestro proveedor y se distribuye según los pedidos

solicitados

5) Se confirma al cliente las cantidades a entregar

31
6) Se hace entrega de la fruta junto con la radicación de la factura
correspondiente

7) Se cobra la fruta.

ILUSTRACIÓN 1:DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE COMERCIALIZACION.

Contacto presencial con el

cliente y propuesta
economica.

Una vez el cliente haya

tomado la decisión se
continua con el proceso .

El cliente realiza el pedido

un día antes de la fecha
esperada de despacho

Se recibe la fruta de nuestro

proveedor y se distribuye
según los pedidos solicitados

Se confirma al cliente las

cantidades a entregar

Se hace entrega de la fruta

junto con la radicación de la
factura correspondienye

Se cobra la fruta.

32
 4. ADMINISTRACION

4.1. Estructura Organizacional

La organización TROPICAL FRUITS C.I. está compuesta básicamente por dos

socias Margarita Jaramillo Hernández, Administradora de Empresas y Ligia Mabel
Rincón Reyes, Trabajadora Social. En la actualidad ambas están en la etapa final
de la Especialización en Gestión Humana (a distancia) en la Universidad EAN.

El equipo multidisciplinario conformado por estas dos personas será una

herramienta básica en la constitución de la empresa ya que permitirá asignar a
cada una, dependiendo de las competencias, habilidades y conocimientos que
tienen, diferentes áreas de la compañía cuya gestión estará a su cargo. Cada una
tiene fortalezas en diferentes flancos necesarios para el desarrollo de la gestión
general de la compañía y de acuerdo a las mismas se establecerá la estructura
organizacional inicial.

Siendo Administradora de Empresas y con 8 años de experiencia en cargos

gerenciales, Margarita es la persona indicada para llevar un control administrativo.
Por el otro lado, Mabel siendo una trabajadora social, con experiencia en las áreas
de humanidades y por lo tanto teniendo un manejo más acertado de las relaciones
interpersonales será la encargada del área comercial. Cabe aclarar que a pesar de
la responsabilidad asignada sobre una área específica, la participación de las dos
socias será a nivel general, ya que existirán situaciones en las se deban tomar
decisiones en conjunto.

33
Por esa misma razón, se nombrara un Junta Directiva formada por las dos socias
que se encargara de tomar las decisiones pertinentes al negocio en general.
Igualmente, será responsabilidad de ambas socias, el levantamiento de los
documentos relacionados con el área de recursos humanos, tales como
reglamento interno de trabajo, Reglamento de Higiene y Seguridad Industrial,
escalas salariales y políticas.

Dadas las características del negocio se requerirá apoyo adicional para las dos
áreas de la empresa. Sin embargo dado que el proceso de comercialización es
bastante ágil, solo se requerirá de una persona que podrá proporcionar el apoyo
necesario.

En cuanto al área contable, se centraran los servicios profesionales

independientes de un contador de manera que la persona encargada de entregar
los estados financieros de la empresa sea ajena a la misma.

Es de resaltar que dadas las características específicas del negocio no se estima

que sea necesario un aumento en la planta de personal durante los primeros 3
años. Sin embargo, en el caso que el proyecto de exportaciones se consolide
antes de lo planeado será necesario realizar un análisis de los posibles cargos que
deberán ser creados para reforzar la operación en TROPICAL FRUITS C.I.

Finalmente las socias trabajaran a tiempo completo para la compañía, pero podrán
realizar actividades diferentes dependiendo de las necesidades especificas de la
operación y siempre que no entren en conflicto con la actividad económica de
TROPICAL FRUITS C.I.

Lo anterior se justificara por los primeros tres años de operación para suplir las
necesidades económicas de las socias en los inicios de la compañía, pero se
espera que finalizado el tercer año estas necesidades sean cubiertas por la
empresa.

34
 ILUSTRACIÓN 2: ORGANIGRAMA

4.1.1. Descripción de Cargos

Junta Directiva

Es el ente máximo de la organización y está compuesta por el total de sus socios y

accionistas. Se encarga de tomar las decisiones pertinentes y fundamentales para
la gestión adecuada de la empresa. Algunas de sus funciones son:

 Formular las políticas de la empresa

 Formular la política general de la empresa.

 Expedir los estatutos y cualquier, reforma que a ellos se introduzca.

35
  Adoptar la planta de personal de la empresa creando, modificando o
suprimiendo los empleos de ésta, de acuerdo con lo establecido en las
disposiciones legales vigentes.

 Determinar la estructura interna de la empresa.

 Controlar el funcionamiento general de la empresa y verificar su

conformidad con las políticas adoptadas.

 Aprobar el proyecto de presupuesto anual de ingresos y gastos.

 Aprobar los estados financieros anuales de la empresa.

 Darse su propio reglamento.

 Autorizar la participación de la empresa en sociedades que se relacionen

con su objeto social o para adquirir, en relación con el mismo objeto
acciones o partes de interés social en sociedades. o para enajenar éstas,
con sujeción a las disposiciones legales vigentes sobre la materia.

Gerente Comercial

El departamento de comercial estará a cargo del contacto directo con los clientes
actuales y futuros. La gerente comercial (Mabel Rincón) tendrá a su cargo el
desarrollo y control de los diferentes planes de mercadeo, publicidad y ventas, así
como de los presupuestos de ventas y el control de la demanda y oferta de la
Feijoa. Igualmente tendrá a su cargo el estudio de nuevos productos que se
relacionen con la Feijoa para su comercialización. Algunas de sus funciones
serán:

36
  Elaborar estrategias de promoción, publicidad y ventas para difundir de
manera rápida el producto, planear el sistema de distribución.

 Definir y elegir el mercado meta y evaluar posibles proveedores para

presentar en la junta directiva.

 Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la

empresa.

 Planear y definir las metas de este departamento.

 Informar sobre las ventas en las reuniones de junta directiva.

Gerente Administrativo

La gerente administrativa (Margarita Jaramillo) será la responsable por la

planificación, dirección, evaluación y control de los sistemas y procesos
administrativos y de recursos humanos, alineándolos operativamente hacia el
logro de los objetivos de la empresa. Algunas de sus funciones son:

 Planificar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades administrativas, de

servicios generales y de personal.

 Plantear y presentar ante la junta directiva políticas, normas y

procedimientos encaminados a mejorar la estructura y gestión empresarial.

 Dirigir el proceso de selección de personal, de acuerdo a las necesidades

de la empresa.

 Supervisar semanalmente la gestión realizada por el contador.

37
  Elaborar análisis y estadísticas, relacionadas con la utilización de recursos
físicos y humanos, y emitir sugerencias para la optimización de los mismos.

Asistente Administrativa y Comercial

La persona contratada deberá ejecutar los procesos administrativos de las áreas

asignadas, aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando la
documentación necesaria, revisando y realizando cálculos, a fin de dar
cumplimiento a cada uno de esos procesos, lograr resultados oportunos y
garantizar la prestación efectiva del servicio. Algunas de las funciones son:

 Atención telefónica a clientes.

 Manejo de caja menor.

 Manejo de suministros de oficina y cafetería.

 Elaboración de memos y cartas

 Asistencia directa de Gerencias.

 Control del fax y correspondencia.

 Cualquier otra actividad que sea solicitada por las gerencias.

Contador

La persona encargada tendrá a cargo toda el área contable y lo que esta conlleva,
incluidos los impuestos a cargo. Algunas de sus funciones son:

38
  Presentar los registros de diario, mayor, inventarios, cuentas de bancos,
estados financieros a presentar e indicadores financieros.

 Estará al tanto de las nuevas leyes fiscales

 Efectuar el pago de Impuestos y trámites legales.

 Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras para

presentar a la junta directiva.

 Asesorar en la toma de decisiones económicas a la junta directiva.

 Determinar el flujo de efectivo para operaciones de producción. Y

determinar gastos variables y fijas.

4.2. Análisis Legal

La empresa se constituirá como comercializadora internacional ya que dentro de

las estrategias se estableció la exportación dentro del siguiente año al inicio de
actividades. Por lo tanto el nombre completo que quedara registrado será
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL TROPICAL FRUITS LTDA para cumplir
con los requisitos del Ministerio de Comercio Exterior.

Se realizara un aporte inicial de capital por partes iguales, es decir, que a cada
socia le corresponde un número igual de cuotas. Los subsiguientes aportes de
capital se realizaran siempre en partes iguales para mantener la participación
equitativa de ambas socias, sin mayoría. Por lo mismo, la representación legal
recaerá sobre ambas socias ejerciendo una representación legal plural.

39
La responsabilidad de los socios será hasta el monto de los aportes y además de
las disposiciones generales se disolverá la sociedad en caso de pérdidas que
disminuyan el capital en menos del 50%.

El procedimiento para poder realizar la legalización de la empresa es el siguiente:

ILUSTRACIÓN 3: PROCESO DE LEGALIZACION DE LA EMPRESA

Verificacion de la razón
social en la consulta Escritura Publica de Matricula mercantil
homónima nacional de constitución de la ante la Camara de
la Cámara de Comercio empresa en Notaria. Comercio de Bogotá.
de Bogotá.

Inscricpion en el
Registro en la DIAN para
Ministerio de Comercio
la obtención del Inscripcion en Industria
Exterior como
Registro Unico y Comercio
“Comercializadora
Tributario – RUT.
Internacional”.

Registro de Libros de
contabilidad

4.3. Análisis de Costos

4.3.1. Costos de Personal

En consideración a la estructura de personal propuesta y en relación con el plan

de acción a continuación se presenta un esquema salarial para el primer año de
operaciones. Para los siguientes se tuvo en cuenta un aumento estándar del IPC

40
de 7 puntos. En los anexos del presente documento se podrá observar el plan de
personal a 3 años.

CUADRO 8: COSTO DE PERSONAL

Carga
Salario Prestacional
Cargo Costo Mensual Costo Anual
Mensual Mensual
(48.21%)
Personal por prestación de servicios
Gerente $ 2,000,000 $0 $ 2,000,000 $ 24,000,000
Administrativa
Gerente $ 2,000,000 $0 $ 2,000,000 $ 24,000,000
Comercial
Contador $ 300,000 $0 $ 300,000 3,600,000
Personal de planta
Asistente $ 550,000 $ 265,155 $ 815,156 $ 9,781,871
Administrativa y
comercial
TOTALES $ 4,850,000 $ 265,155 $ 5,115,155 $ 61,381,860

4.3.2. Costos de legalización

Para iniciar con el proceso de legalización de la empresa, se requiere tramites

tales como la constitución de la empresa mediante escritura pública, inscripción en
la cámara de comercio de la ciudad origen de las operaciones (matricula
mercantil) y otros registros ante diferentes entidades. Los costos de estos trámites
están incluidos dentro del plan de operaciones anexo al presente documento y se
detallan a continuación.

41
 CUADRO 9: COSTOS DE LEGALIZACION

Concepto Valor

Gastos Notariales (Escritura Pública $ 380,000 (aprox)

y otros)

Matricula Mercantil $ 271,000

Registro Establecimiento $ 83,000

Inscripción de Libros $ 34,000

Impuesto de Registro y Anotación $ 60,000 (Aprox)

Total $ 828,000

42
 5. ANALISIS FINANCIERO

TROPICAL FRUITS tendrá una inversión inicial de activos fijos los cuales, en su
mayoría, serán adquiridos de contado. Sin embargo, se presento la oportunidad de
adquirir una oficina avaluada en $61.000.000, la cual se ha logrado negociar a
crédito SIN intereses de ningún tipo. La cuota mensual se fijo en $400,000 pesos
mensuales que aumentara de acuerdo a la capacidad de pago de la empresa y no
tiene un plazo fijo determinado.

Se ha calculado que el capital inicial de operación será de $ 20.000.000 el cual

será divido en dos cuotas iguales y será aportado por cada una de sus socias.

En cuanto a las formas de pago tanto con proveedores como con clientes se ha
negociado 20 días con el proveedor y pago de contado con los clientes. Cabe
anotar que algunos de los clientes requerirán de crédito debido a su estructura
organizacional, el cual en ningún caso podrá ser mayor a 20 días.

Se realizaron proyecciones financieras y cálculos de rentabilidad, que permitieron

establecer la viabilidad del negocio así como la situación del mismo 3 años
después del inicio de operaciones. Se consideraron: Balance General, Estado de
Resultados, Flujo de Caja y Pronóstico de ventas. Todos ellos disponibles en los
anexos de este documento y analizados a continuación:

5.1. Pronostico de Ventas.

Se realizó un pronóstico de ventas a 3 años el cual considero un aumento anual

en el precio de 7 puntos porcentuales, este fue determinado acorde con el
promedio histórico de incremento del IPC de los últimos años.

43
Adicionalmente se tuvo en cuenta un aumento anual del 20% en capacidad de
producción debido a que esperamos lograr nuevas alianzas con otros proveedores
que nos permitirían crecer ese porcentaje como mínimo.

Las cantidades de cada categoría se estimaron de acuerdo a los registros

históricos de los últimos cinco años de nuestro proveedor principal.

5.2. Flujo de Caja

Para la realización del flujo de caja, tuvimos en cuenta, al igual que en los demás
estados financieros, un incremento anual de 7 puntos porcentuales en la mayoría
de los gastos. Sin embargo, gastos tales como los impuestos se determinaron en
base al crecimiento de ventas esperado. En cuanto a rubros como el de la
publicidad y los gastos administrativos realizamos el pronóstico basándonos más
en los aumentos presupuestos debido a las utilidades recibidas que pueden ser
repartidas para mejorar algunos aspectos básicos y fundamentales en la
operación de la compañía. Al final del tercer año, obtuvimos un efectivo disponible
de 49.000.000. Cabe resaltar que durante el tercer año, se prevé un pago a capital
de $15.000.000 al crédito de la bodega y un abono a socios de $8.000.000.

5.3. Estado de Resultados: Pérdidas y Ganancias.

El resultado de este ejercicio fue bastante positivo dado que desde el segundo año
se estarían percibiendo ganancias operativas netas. Algo que nos beneficia de
sobremanera es el hecho de no tener inventarios estacionales dado que la fruta
que entra un día sale al siguiente y los inventarios siempre estarán en cero.

44
Adicionalmente la estructura sencilla por la que hemos optado, nos permite tener
unos años de fuerte trabajo pero excelentes resultados. Con ello, esperamos
poder consolidar un capital que nos permita tener un colchón para iniciar las
exportaciones a partir del segundo semestre del 2012, nuestro cuarto año fiscal.

5.4. Balance General

En cuanto al balance general podemos observar que es positivo en cuanto a que

el patrimonio se ve aumentado a partir del tercer año, sin necesidad de efectuar
nuevos aportes por parte de los socios.

Allí también vemos reflejada las utilidades percibidas desde el primer año lo cual
evidencia la factibilidad del negocio.

5.5. Punto de equilibrio

Analizando el punto de equilibrio junto con los estados financieros proyectados

pudimos establecer que el punto de equilibrio se lograría desde el primer mes de
operaciones, lo que nos permitiría tener un retorno de la inversión en
aproximadamente 3 años, siempre que los pronósticos se cumplan. Para ello
hemos proyectado el punto de equilibrio para los tres (3) primeros años de
operación (ver Cuadro 10: Punto de Equilibrio en la página No.47). Cabe
destacar que en los tres primeros años, el punto de equilibrio se estará logrando a
partir del primer mes.

45
5.6. Tasa Interna de Retorno y Valor Actual Neto

Una vez realizado el análisis de rentabilidad a 3 años, pudimos observar que el

proyecto arroja una Tasa Interna de Retorno de 89%. Por otro lado, los flujos de
inversión sumados a los flujos operacionales que genera el proyecto fueron
evaluados en un horizonte de 3 años a un 40%. Bajo estas condiciones se obtiene
un VAN positivo de $ 21.436.746,33. Lo anterior nos indica que el proyecto es
viable y factible en primera medida porque la tasa de retorno esperada por cada
una de las socias es de 40%, es decir que la TIR es más del doble de lo esperado
y como segunda medida obtuvimos un VAN que positiva y superior a la inversión
inicial.

La TIR de la empresa es alta debido a la forma de negociación tanto con nuestro

proveedor como con nuestros clientes, ya que esta nos permite contar con efectivo
disponible.

Nuestro rubro más significativo es el de Publicidad dado que en la búsqueda por

posicionar la fruta dentro de las mentas de los consumidores y en el mercado
local, y la publicidad es la mejor manera de acercarnos a ellos y dejar una marca.

Fecha Cierre Valor

1 de junio de 2009 ($ 20,000,000) TIR 89%
30 de junio de $
2010 $ 6,993,389 VAN 21,436,746.33
30 de junio de
2011 $ 35,992,492
30 de junio de
2012 $ 49,605,900

Tasa de Descuento 40%

46
 CUADRO 10: PUNTO DE EQUILIBRIO

Costos Fijos Costos Fijos Costos Fijos

Gastos de Administración $ 700,000 Gastos de Administración $ 950,000 Gastos de Administración $ 1,250,000
Gastos Generales $ 1,154,000 Gastos Generales $ 1,340,000 Gastos Generales $ 1,540,000
Arriendo $0 Arriendo $0 Arriendo $0
Servicios Públicos $ 194,000 Servicios Públicos $ 205,000 Servicios Públicos $ 225,000
Fletes $ 360,000 Fletes $ 385,000 Fletes $ 415,000
Papelería $ 350,000 Papelería $ 450,000 Papelería $ 550,000
Asesorias Externas $ 250,000 Asesorias Externas $ 300,000 Asesorias Externas $ 350,000
Depreciación $0 Depreciación $0 Depreciación $0
TOTAL COSTOS FIJOS $ 1,854,000 TOTAL COSTOS FIJOS $ 2,290,000 TOTAL COSTOS FIJOS $ 2,790,000

Costos Variables Costos Variables Costos Variables

Nomina de trabajadores $ 5,115,155 Nomina de trabajadores $ 5,502,216 Nomina de trabajadores $ 5,912,871
Insumos $ 25,034,074 Insumos $ 32,220,444 Insumos $ 41,275,852
Publicidad $ 700,000 Publicidad $ 1,000,000 Publicidad $ 1,200,000
Impuestos específicos $ 139,915 Impuestos específicos $ 131,573 Impuestos específicos $ 230,691
Comisiones sobre ventas $0 Comisiones sobre ventas $0 Comisiones sobre ventas $0
TOTAL COSTOS VARIABLES $ 30,989,144 TOTAL COSTOS VARIABLES $ 38,854,233 TOTAL COSTOS VARIABLES $ 48,619,414

VENTAS TOTALES $ 33,796,000 VENTAS TOTALES $ 43,497,600 VENTAS TOTALES $ 55,722,400

$ 1,854,000 $ 2,290,000 $ 2,790,000

$ 30,989,144 $ 38,854,233 $ 48,619,414
1- 1- 1-
Punto de Equilibrio $ 33,796,000 Punto de Equilibrio $ 43,497,600 Punto de Equilibrio $ 55,722,400

= $ 22,323,121 = $ 21,451,999 = $ 21,887,343

47
 6. RIESGOS

6.1. Análisis de Riesgos

En este tipo de negocios, como es la comercialización de una fruta exótica, el

mayor riesgo que hay que prevenir es todo lo relacionado con lo que pueda afectar
el control y calidad del alimento, en este caso la Feijoa, por lo cual se hace
necesario un control que evite todos los factores que puedan de alguna manera
afectar o hacer daño al consumidor, y por ende traer consecuencias negativas a
la comercializadora en cuanto al reconocimiento de calidad del producto, por el
cual perdería credibilidad y también se vería afectada económicamente. Estos
factores de riesgo a prevenir son:

Riesgos en cuanto a la fruta

RIESGOS MEDIDAS PREVENTIVAS MEDIDAS CORRECTIVAS

Daño de la fruta Formación personal y técnica Implementar un nuevo sistema

sobre el estado del cual debe de recolección de la fruta.
recolectar la fruta.
(productores)
Contaminación de la fruta Control periódico del agua Parada de turno de trabajo y
utilizada para los riegos y de limpieza y desinsectación
los fertilizantes e insecticidas inmediata de la fruta.
utilizados. (productores)
Plaga en la fruta Control periódico de plagas. Asistencia técnica para
(productores) identificar las plagas a tiempo
y combatirlas
Pérdida de calidad de la Control visual de la fruta, Mejorar los medios de
fruta constante supervisión. producción, en cuanto a
(productores) fertilizantes y abonos.
Magulladuras y maltrato de Evitar magulladuras y Formación técnica sobre el
la fruta durante el maltratos con un descargue trasporte de carga y
transporte. cuidadoso de las frutas. descargue de la fruta.
(comercializadora)

48
Otro factor de riesgo que puede afectar la producción y por ende la
comercialización de la fruta son los aspectos climatológicos desfavorables como:
las lluvias intensas, las granizadas; para esto se tendrá como acciones correctivas
la protección de la fruta por medio de mallas antigranizo. Otro factor que puede
afectar, es la época de verano por lo cual se instalan en las plantaciones sistemas
de riego que mantendrás los arboles en condiciones optimas.

En cuanto a los riesgos por paros o huelgas de los empleados de la

comercializadora por insatisfacción es poco, ya que ellos contaran con todo lo
establecido por ley en cuanto a salarios y prestaciones.

Otro riesgo que puede afectar a la comercializadora, son los incidentes que
presentan los transportadores en el momento de distribuir la fruta a los diferentes
clientes, ya que pueden sufrir algún daño mecánico o accidentes por fallas
mecánicas, que pueden demorar la entrega o causar pérdidas económicas; para
evitar esto los camiones antes de salir deben someterse a un revisión técnica
mecánica para verificar que los vehículos se encuentren en optimas condiciones
para realizar los recorridos.

La inestabilidad económica, en la que vive el país y el mundo, puede afectar a la

comercializadora y volverse un factor de riesgo, en cuando a la venta del producto,
pues por la recesión la gente, puede que evite la compra de frutas exóticas y bajar
así las ventas.

Rupturas en convenios con los clientes repentinamente, es un riesgo que puede

disminuir los ingresos y utilidades de la empresa comercializadora, por eso se
hace necesario realizar acuerdos previos que garantice la continuidad con los
clientes en un determinado tiempo, para tener tiempo suficiente, bien sea para
conservarlo como cliente o buscar nuevas alternativas de mercados.

49
Es de vital importancia que TROPICAL FRUITS C.I mantenga un control
permanente con los proveedores para que ellos cumplan con las especificaciones
de calidad establecidas, y así evitar el riesgo del incumplimiento, tanto en el
tiempo de la entrega del producto y en su calidad.

6.2. Obstáculos:

 Competencia: Puede representar un obstáculo para TROPICAL FRUITS

C.I, las otras comercializadoras que puedan ofrecer mejores alternativas a
los clientes ofreciéndole frutas exóticas con un precio menor y buen
tamaño, también pueden ofrecer variedad de frutas siendo esto un atractivo
que pueda de alguna manera impedir la distribución a todos los puntos de
venta de este tipo de frutas como los supermercados de cadena, clientes en
el exterior, etc.

Para contrarrestar esto, la comercializadora se ha preocupado por brindar,

no solo una fruta con un tamaño considerable, sino, que mantiene un
excelente sabor y color muy provocativo que llama la atención de los
clientes, aparte de esto su precio al cliente es razonable y asequible
teniendo en cuenta la calidad de la fruta.

 Condiciones de Acceso: Las exportaciones de productos agrícolas como

las frutas de Colombia a Estados está un poco limitado y tiene muchos
requisitos de selección, ya que en estos países, tienen un estricto control
para prevenir plagas que se puedan introducir al país importador por medio
de las frutas. “Dada la ubicación de Colombia, existe un gran riesgo de la
introducción de plagas que ponen en peligro las condiciones fitosanitarias
de los cultivos en Estados Unidos, siendo para esto necesario la revisión de

50
 las plagas o enfermedades que pueden atacar cada uno de los frutos
producidos en Colombia, documento denominado Análisis de Riesgo” 4 .

Para superar este obstáculo, TROPICAL FRUITS C.I, ofrece un producto de

excelente calidad, ya que desde su producción se manejan los mejores
estándares de calidad y una supervisión constante por expertos que
detectan a tiempo cualquier inconveniente de la fruta y así ofrecer un sus
clientes un excelente producto que está a la altura de los requerimientos
exigidos para la exportación.

4
Centro de Excelencia Fitosanitaria. Disponible en internet en www.ica.gov.co .

51
 7. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

El crecimiento de TROPICAL FRUITS C.I será fortalecido por las mismas

ganancias de la empresa apoyadas por las actividades de los socios para lograr
así una expansión del negocio. Pues, se busca que los recursos y ganancias de
la empresa se optimicen para incrementar los activos.

De tal modo que se aprovecha estos activos para obtener capital de trabajo, para
contar con más producción y así poder alcanzar en nuevos mercados y ganar más
clientela a nivel internacional y exportar la fruta no solo a Canadá y Estados
Unidos, sino incursionar en nuevos mercados como exportar la fruta a países
Europa.

Son múltiples las posibilidades de capitalización, y eso depende de las

necesidades que tenga la empresa en determinado momento; por tal motivo
dependiendo de las necesidades de TROPICAL FRUITS C.I se adquirirá
financiamiento por medio de créditos bancarios en los cuales le ofrezca a la
empresa facilidad y bajos interés a exportadores, esto créditos se harán por corto
o mediano plazo, para evitar endeudamientos por las tasas de interés.

7.1. Continuidad de la Estrategia de Negocio

Se continuara fortaleciendo el mercado ya ganado por TROPICAL FRUITS C.I

ofreciendo un producto de calidad y posicionando las marca, logrando la
recordación e identificado el nombre y logo con una fruta exquisita.

52
Para captar la atención de nuevos clientes se continuara con la estrategia de
publicidad, en los cuales se dé a conocer y se ratifique los beneficios saludables
de la fruta y cuáles son sus distintas formas de preparación.

El crecimiento o desarrollo de TROPICAL FRUITS lleva implícito el aumento

progresivo y considerable de sus ventas. Por tal motivo hay que adoptar una
estrategia que mantenga este ritmo y por ende mejorarlo, conservando los clienta
ya existente y ganando nuevos.

Se continuara como se dijo anteriormente, en las estrategias de mercado, con el

crecimiento Integrativo hacia atrás, adelante y horizontal, el cual consiste en sacar
el mejor provecho de las fortalezas de la empresa y ejercer control sobre los
proveedores, clientes y competidores.

Aparte de esto, para garantizar la continuidad de los clientes y satisfacer sus

necesidades, se adoptara una estrategia de diversificación, la cual consiste en
ofrecer productos nuevos pero relacionados con el primero, es este caso
TROPICAL FRUITS, ofrecerá a sus clientes otra forma de presentación para
consumir la Feijoa como los dulces, mermeladas, jugos etc. y además se podrá
ofrecer otra variedad de frutas exóticas como la uchuvas, tamarindo, pitaya, etc.
especialmente en mercados extranjeros, ya que todas estas frutas son muy
apetecidas por su exquisito sabor.

7.2. Protocolo de sucesores

El objetivo fundamental del protocolo, es el de preservar la supervivencia y

continuidad de la empresa. Para la realización del protocolo se debe tener en
cuenta que está conformada por la sociedad de dos familias, por tal motivo hay

53
que especificar quienes son los posibles candidatos a ejercer los puestos
directivos.

Sucesores: los sucesores de los cargos directivos, debe ser ejercido por los hijos
de los socios de la empresa, siempre y cuando hayan cursado carreras afines a la
administración. Deben conocer afondo el funcionamiento de la empresa y sus
estatutos.

Es importante aclara que las dirección de la empresa se hará por periodos de 5

años, para darle la posibilidad a todos los hijos de los socios de ejercer este cargo
y brindar sus conocimientos para el crecimiento de la comercializadora.

Para elegir el director o gerente de la comercializadora, se debe tener en cuenta

que haya adquirido experiencia y tenga un perfil acorde a las necesidades de la
empresa.

Los encargados de escoger al gerente es la junta directiva, la cual debe proponer

dos candidatos y se hará una votación para escoger el que mejor se ajuste.

Ya escogido el gerente, este debe tener claro que ejercerá su labor por un periodo
de 5 años, culminados estos se pasa a realizar otras vez proceso de selección
entre los hijos de los socios de la empresa, siguiendo los parámetros. La persona
que termine su periodo, podrá pasar a ejercer otro cargo administrativo dentro de
la empresa si así lo desea.

Si por algún motivo no existiera ningún candidato para la gerencia, ya sea porque
no quiere asumir el puesto o no se sientan en condiciones para hacerlo, la
empresa debe realizar un proceso de selección, escogiendo una persona acorde
con las exigencias de la comercializadora.

54
 8. PLAN DE ACCION

Se define el plan de acción teniendo en cuenta los objetivos y las estrategias

planteadas con anterioridad y estableciendo los indicadores que nos orientaran en
el proceso.

PLAN DE ACCION
Objetivos Estrategias Actividades Indicadores
Establecer un Estipular desde el Realizar reuniones con los Consolidación
esquema de comienzo de la socios de la de la empresa.
administración empresa, los comercializadora y
interna con el estatutos, y la establecer los estatutos y
fin de lograr constitución de la acordar las funciones de los
una junta directiva y la miembros de la empresa.
consolidación respectiva funciones
corporativa de sus miembros.
para el año
2011.
Ofrecer a El personal que Seleccionar al personal Número de
nuestro equipo labore en la empresa idóneo para laborar en los empleados
humano contara con todas las respectivos cargos de la satisfechos en
garantías de garantías estipuladas empresa. su trabajo.
trabajo estable, por la ley, esto será Firma de contrato en el cual
rotación en los replicado a los se acuerde sus funciones y
puestos de empleados que la sus salario.
trabajo y elaboren con la Se le brindara a todos los
seguridad empresa proveedora empleados todo lo
laboral. de la fruta. establecido por le ley en
cuanto a prestaciones.
Consolidar a Por medio de Promocionar la fruta y sus Número de
LA EMPRESA publicidad dar a cualidades por medio de un clientes
como líder en conocer las bondades sitio Web y enviándoles nuevos
calidad dentro de la Feijoa para la información a los clientes captados.
del mercado salud. potenciales por medio de
local de Feijoa. Ofrecer a sus clientes correos electrónicos con el
una fruta de excelente link que los ubique en la
calidad, con un precio página Web de la empresa
razonable en donde encontraran toda la
comparación a la información de la empresa.
competencia. Publicidad en medios de

55
 comunicación escrito,
radiales.
Asistir a ferias
agroindustriales en las
cuales se pueda exponer
las bondades de la fruta y
así llamar la atención de
posibles clientes.
Acercamiento
personalizado con los
clientes interesados en la
fruta.
Ofrecer una fruta de muy
buena calidad, tanto en
tamaño como en sabor que
nos diferencia de la
competencia.
Alcanzar una Realizar visitas a los La empresa se vinculara Cantidad de
participación posibles clientes en el con proexport de Colombia negocios
del 1% en el extranjero, con una y asistirá a eventos y ferias realizados con
mercado propuesta comercial y propuestos por ellos. clientes
Canadiense muestra de la fruta Contactar a gerentes de canadienses.
antes de para dar a conocer las supermercados
finalizar el año bondades de la canadienses para dar a
2012. Feijoa. conocer la fruta.
Visitar a las personar
interesadas realmente en la
fruta y llevarles la propuesta
del negocio.
Exportar frutas de excelente
calidad que satisfagan al
cliente.

56
 Cronograma de Actividades

Año 2009 2010 2011

Objetivo
Actividad J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Realizar reuniones con los
Establecer un esquema de socios de la
administración interna con el comercializadora y
fin de lograr una establecer los estatutos y
consolidación corporativa acordar las funciones de
para el año 2011. los miembros de la
empresa.
Seleccionar al personal
idóneo para laborar en los
respectivos cargos de la
Ofrecer a nuestro equipo empresa.
humano garantías de trabajo Firma de contrato en el cual
estable, rotación en los se acuerde sus funciones y
puestos de trabajo y sus salario.
seguridad laboral. Se le brindara a todos los
empleados todo lo
establecido por le ley en
cuanto a prestaciones.

Consolidar a LA EMPRESA
como líder en calidad dentro
del mercado local de Feijoa.
Alcanzar una participación del La empresa se vinculara
1% en el mercado
Canadiense antes de finalizar y asistirá a eventos y ferias
el año 2012
Promocionar la fruta y sus
cualidades por medio de un
sitio Web y enviándoles
información a los clientes
potenciales por medio de
correos electrónicos con el
link que los ubique en la
página Web de la empresa
donde encontraran toda la
información de la empresa.
Publicidad en medios de
comunicación escrito,
radiales.
Asistir a ferias
agroindustriales en las
cuales se pueda exponer
las bondades de la fruta y
así llamar la atención de
posibles clientes.
Acercamiento
personalizado con los
clientes interesados en la
fruta.
Ofrecer una fruta de muy
buena calidad, tanto en
tamaño como en sabor que
nos diferencia de la
competencia.
con proexport de Colombia
propuestos por ellos.
58
Contactar a gerentes de
supermercados
canadienses para dar a
conocer la fruta.
Visitar a las personar
interesadas realmente en la
fruta y llevarles la
propuesta del negocio.
Exportar frutas de
excelente calidad que
satisfagan al cliente.

59
ANEXOS

60
 Políticas

POLÍTICA DE CALIDAD

Tropical Fruits C.I, como empresa comercializadora de Feijoa, está comprometida

en brindar a sus clientes frutas de calidad que satisfagan sus necesidades de
acuerdo con el segmento de mercado, estableciendo objetivos y acciones
encaminadas al mejoramiento continuo, garantizando la disposición de recursos,
el desarrollo y bienestar de sus trabajadores, en su propósito de ser reconocida
como empresa líder.

POLÍTICA AMBIENTAL

Siendo consecuentes con nuestro objeto social y teniendo en cuenta que la

protección del medio ambiente natural es factor fundamental para el desarrollo
sostenible de la compañía y de las futuras generaciones, es compromiso de
Tropical Fruits C.I. implementar todas sus actividades empresariales de manera
respetuosa con el medio ambiente mediante la optimización de los recursos
naturales.

POLÍTICA DE CONTRATACION

Tropical Fruits C.I, contratara el personal adecuado y pertinente sin importar su

lugar de origen o residencia.

POLÍTICA DE CUMPLIMIENTO

Tropical Fruits C.I orientará su operación general acompañada de programas y

acciones sociales, siempre con un comportamiento que muestre respeto por el
cliente y sus trabajadores, bajo claros principios de ética y transparencia.

POLÍTICA DE MEJORAMIENTO CONTINÚO

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Tropical Fruits C.I consciente de la globalización de los mercados y en apoyo a
sus proveedores, buscara de forma eficaz y eficiente, el desarrollo de nuevos
procesos y prácticas que ofrezcan mejoras a los cultivos y que permitan obtener
cosechas de excelente calidad, con mayores volúmenes.

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 Manuales de Funciones

DESCRIPCION DEL CARGO

I. INFORMACION GENERAL
Nombre del cargo: Asistente Administrativo y
Comercial Código: GA002
División: Gerencia Administrativa Departamento: Servicios Generales
Fecha de Actualización: Junio de
Fecha de elaboración: Junio 01 de 2009 2010
II. PROPÓSITO CLAVE DEL CARGO

La persona contratada deberá ejecutar los procesos administrativos de las áreas asignadas,
aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando la documentación necesaria,
revisando y realizando cálculos, a fin de dar cumplimiento a cada uno de esos procesos,
lograr resultados oportunos y garantizar la prestación efectiva del servicio.

III. PERFIL DEL CARGO

Educación. (Competencias Técnicas o profesionales): Estudiante de últimos semestres de
Administración de empresas o Ingeniería Industrial

Formación: No requerida

Experiencia: Debe contar con experiencia mínima de un año en labores relacionadas con la
asistencia administrativa.
Habilidades: Tratar en forma cortés al personal de la Institución y público en general.
Comprender la información que va a procesar.
Manejar los diferentes formatos de compras. Tener iniciativa. Expresarse claramente en
forma oral y escrita. Realizar cálculos numéricos con rapidez y precisión.
IV. RESPONSABILIDADES BASICAS
Responsabilidades:
Atención telefónica a clientes. Manejo de caja menor. Manejo de suministros de oficina y
cafetería. Elaboración de memos y cartas. Asistencia directa de Gerencias. Control del fax y
correspondencia. Cualquier otra actividad que sea solicitada por las gerencias
V. ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD
Maneja constantemente equipos y materiales de fácil uso, siendo su responsabilidad directa.
Es responsable directo de custodia de materiales. Maneja en forma directa un grado de
confidencialidad media. No tiene autonomía en las decisiones ni personal a cargo.

63
 DESCRIPCION DEL CARGO
I. INFORMACION GENERAL
Nombre del cargo: Gerente Administrativo Código: GA001
División: Gerencia Administrativa Departamento: Servicios Generales
Fecha de elaboración: Junio 01 de 2009 Fecha de Actualización: Junio de 2010
II. PROPÓSITO CLAVE DEL CARGO
Es responsable por la planificación, dirección, evaluación y control de los sistemas y
procesos administrativos y de recursos humanos, alineándolos operativamente hacia el
logro de los objetivos de la empresa.
III. PERFIL DEL CARGO
Educación. (Competencias Técnicas o profesionales): Profesional en Administración de
empresas o Ingeniería Industrial.

Formación: Especialización en Dirección Administrativa, manejo administrativo o similares.

Experiencia: Debe contar con experiencia mínima de cinco años en labores relacionadas
con cargos gerenciales en el área de administración.
Habilidades: Capaz de trabajar por objetivos y en constante presión, capacidad de liderazgo
y de mando, relaciones interpersonales excelentes, con una gran iniciativa y creatividad,
capacidad de desarrollar planes a mediano y largo plazo, honestidad y esfuerzo,
compromiso y lealtad hacia la Empresa.
IV. RESPONSABILIDADES BASICAS
Responsabilidades:
• Planificar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades administrativas, de servicios
generales y de personal.
• Plantear y presentar ante la junta directiva políticas, normas y procedimientos
encaminados a mejorar la estructura y gestión empresarial.
• Dirigir el proceso de selección de personal, de acuerdo a las necesidades de la empresa.
• Supervisar semanalmente la gestión realizada por el contador.
• Elaborar análisis y estadísticas, relacionadas con la utilización de recursos físicos y
humanos, y emitir sugerencias para la optimización de los mismos.
V. ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD

Maneja constantemente equipos y materiales de fácil uso, siendo su responsabilidad

directa y maneja periódicamente equipos y materiales medianamente complejos, siendo su
responsabilidad indirecta. Es responsable directo de custodia de materiales. Maneja en
forma directa un grado de confidencialidad alto.
Las decisiones que se toman se basan en políticas específicas, en procedimientos definidos
para lograr objetivos específicos, mejorar métodos o establecer técnicas y estándares, a
nivel de departamento.

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 DESCRIPCION DEL CARGO
I. INFORMACION GENERAL
Nombre del cargo: Gerente Administrativo Código: GA001
División: Gerencia Administrativa Departamento: Servicios Generales
Fecha de elaboración: Junio 01 de 2009 Fecha de Actualización: Junio de 2010
II. PROPÓSITO CLAVE DEL CARGO
Es responsable por la planificación, dirección, evaluación y control de los sistemas y procesos
administrativos y de recursos humanos, alineándolos operativamente hacia el logro de los objetivos de la
empresa.
III. PERFIL DEL CARGO
Educación. (Competencias Técnicas o profesionales): Profesional en Administración de empresas o
Ingeniería Industrial.
Formación: Especialización en Dirección Administrativa, manejo administrativo o similares.
Experiencia: Debe contar con experiencia mínima de cinco años en labores relacionadas con cargos
gerenciales en el área de administración.
Habilidades: habilidad de escuchar y de entender información e ideas presentadas escritas o verbalmente.
Comunicar información e ideas con fluidez verbal que otros puedan entender. Aportar ideas inusuales y
claras acerca de estrategias beneficiosas para la empresa. Leer y entender ideas e información presente en
los escritos. Comunicar información e ideas por medio escrito y que otros las puedan entender. Comunicar
de ideas acerca de cualquier tema de interés para la empresa. Hablar clara y convincentemente. Habilidad
de decir cuando algo está mal, o a punto de estarlo. No significa resolver problemas, sólo reconocer donde
hay uno.
IV. RESPONSABILIDADES BASICAS
Responsabilidades:
Planificar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades administrativas, de servicios generales y de personal.
Plantear y presentar ante la junta directiva políticas, normas y procedimientos encaminados a mejorar la
estructura y gestión empresarial. Dirigir el proceso de selección de personal, de acuerdo a las necesidades
de la empresa. Supervisar semanalmente la gestión realizada por el contador. Elaborar análisis y
estadísticas, relacionadas con la utilización de recursos físicos y humanos, y emitir sugerencias para la
optimización de los mismos.
V. ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD
Maneja constantemente equipos y materiales de fácil uso, siendo su responsabilidad directa y maneja
periódicamente equipos y materiales medianamente complejos, siendo su responsabilidad indirecta. Es
responsable directo de custodia de materiales. Maneja en forma directa un grado de confidencialidad alto.
Las decisiones que se toman se basan en políticas específicas, en procedimientos definidos para lograr
objetivos específicos, mejorar métodos o establecer técnicas y estándares, a nivel de departamento.

65
 Estatutos

CAPÍTULO I

Disposiciones generales

Artículo 1º. Denominación. La compañía que por este documento se

constituye es una sociedad Limitada, de naturaleza comercial, que se
denominará, TROPICAL FRUITS SOCIEDAD LIMITADA regida por las
cláusulas contenidas en estos estatutos, en la Ley 1258 de 2008 y en las
demás disposiciones legales relevantes.

Artículo 2º. Objeto social.- La sociedad tendrá como objeto principal

la comercialización de frutas exóticas, inicialmente con la Feijoa.

Se iniciara comercializándola en el mercado local, posteriormente se

exportará a Canadá.

Así mismo, podrá realizar cualquier otra actividad económica lícita tanto
en Colombia como en el extranjero.

La sociedad podrá llevar a cabo, en general, todas las operaciones, de

cualquier naturaleza que ellas fueren, relacionadas con el objeto
mencionado, así como cual quiera actividades similares, conexas o
complementarias o que permitan facilitar o desarrollar el comercio o la
industria de la sociedad.

66
Artículo 3º. Domicilio.- El domicilio principal de la sociedad será la
ciudad de Bogotá D.C. y su dirección para notificaciones judiciales será
la carrera 66 #107-05, los cambios de domicilio será acordado por el
órgano administrativo

La sociedad podrá crear sucursales, agencias o dependencias en otros

lugares del país o del exterior, por disposición de la asamblea general de
accionistas.

Artículo 4º. Término de duración.- El término de duración será

indefinido y da comienzo a sus operaciones el mismo día del
otorgamiento de la escritura de constitución de la sociedad .

CAPÍTULO II
Reglas sobre capital y acciones

Artículo 5º Capital Social. El capital social se fija en $20.000.000, y

está constituido mediante aportes de los socios.

Artículo 6º. Capital Pagado.- Dicho capital social se divide en 50%

PARTICIPACIONES SOCIALES de $10.000.000 de pesos cada una de
ellas.

Parágrafo. Forma y Términos en que se pagará el capital.- El

monto de capital suscrito se pagará, en dinero efectivo, dentro del 2
mese de la fecha de la inscripción en el registro mercantil del presente
documento.

67
Artículo 7º. Derechos que confieren las acciones.- En el momento
de la constitución de la sociedad, todos los títulos de capital expresados
pertenecen a la misma clase de acciones ordinarias. A cada acción le
corresponde un voto en las decisiones de la asamblea general de
accionistas. Los derechos y obligaciones que le confiere cada acción a su
titular les serán transferidos a quien las adquiriere, luego de efectuarse
su cesión a cualquier título.

La propiedad de una acción implica la adhesión a los estatutos y a las

decisiones colectivas de los accionistas.

Artículo 8º. Naturaleza de las acciones.- Las acciones serán

nominativas y deberán ser inscritas en el libro que la sociedad lleve
conforme a la ley. Mientras que subsista el derecho de preferencia y las
demás restricciones para su enajenación, las acciones no podrán
negociarse sino con arreglo a lo previsto sobre el particular en los
presentes estatutos.

Artículo 9º. Restricciones a la negociación de acciones.- Durante

un término de cinco años, contado a partir de la fecha de inscripción en
el registro mercantil de este documento, las acciones no podrán ser
transferidas a terceros, salvo que medie autorización expresa, adoptada
en la asamblea general.

CAPÍTULO III
Órganos sociales

68
Artículo 10º. Órganos de la sociedad.- La sociedad tendrá un órgano
de dirección, denominado junta directiva y dos representantes legales.
La revisoría fiscal solo será provista en la medida en que lo exijan las
normas legales vigentes.

Artículo 11º. Junta Directiva.- La junta directiva la integra las dos

accionistas y es el máximo ente de la organización, en encarga de tomar
las decisiones pertinentes y fundamentales para le gestión adecuada de
la empresa.

Artículo 12º. Convocatoria Junta Directiva.- La junta directiva

podrá ser convocada a cualquier reunión por ella misma, mediante
comunicación escrita dirigida a cada accionista con una antelación
mínima de cinco (5) días hábiles.

Artículo 13º. Derecho de inspección.- El derecho de inspección

podrá ser ejercido por los accionistas durante todo el año. En particular,
los accionistas tendrán acceso a la totalidad de la información de
naturaleza financiera, contable, legal y comercial relacionada con el
funcionamiento de la sociedad, así como a las cifras correspondientes a
la remuneración de los administradores sociales.

Artículo 15º. Actas.- Las decisiones de la Junta Directiva se harán

constar en actas aprobadas por ella misma, por las personas
individualmente delegadas para el efecto.

En las actas deberá incluirse información acerca de la fecha, hora y

lugar de la reunión, el orden del día, las personas designadas como
presidente y secretario de la Junta, la identidad de los accionistas

69
presentes, los documentos e informes sometidos a consideración de los
accionistas, la síntesis de las deliberaciones llevadas a cabo, la
transcripción de las propuestas presentadas ante la junta y las
observaciones realizadas.

Las actas deberán ser firmadas por el presidente y el secretario de la

Junta. La copia de estas actas, autorizada por el secretario o por algún
representante de la sociedad, será prueba suficiente de los hechos que
consten en ellas, mientras no se demuestre la falsedad de la copia o de
las actas.

Artículo 16º. Representante legal.- La sociedad será gerenciada,

administrada y representada legalmente ante terceros por los
representantes legales, que en este caso son las accionistas, quien no
tendrán restricciones de contratación por razón de la naturaleza ni de la
cuantía de los actos que celebre. Por lo tanto, se entenderá que el
podrán celebrar o ejecutar todos los actos y contratos comprendidos en
el objeto social o que se relacionen directamente con la existencia y el
funcionamiento de la sociedad.

CAPÍTULO IV
Disposiciones Varias

Artículo 17º. Enajenación global de activos.- Se entenderá que

existe enajenación global de activos cuando la sociedad se proponga
enajenar activos y pasivos que representen el cincuenta por ciento o
más del patrimonio líquido de la compañía en la fecha de enajenación.
La enajenación global requerirá aprobación de la Junta Directiva.

70
Artículo 18º. Ejercicio social.- Cada ejercicio social tiene una
duración de un año, que comienza el 1º de enero y termina el 31 de
diciembre. En todo caso, el primer ejercicio social se contará a partir de
la fecha en la cual se produzca el registro mercantil de la escritura de
constitución de la sociedad.

Artículo 19º. Cuentas anuales.- Luego del corte de cuentas del fin de
año calendario, los representantes legales de la sociedad someterá a
consideración los estados financieros de fin de ejercicio, debidamente
dictaminados por un contador independiente, en los términos del
artículo 28 de la Ley 1258 de 2008. En caso de proveerse el cargo de
revisor fiscal, el dictamen será realizado por quien ocupe el cargo.

Artículo 20º. Reserva Legal.- la sociedad constituirá una reserva legal

que ascenderá por lo menos al cincuenta por ciento del capital suscrito,
formado con el diez por ciento de las utilidades líquidas de cada
ejercicio. Cuando esta reserva llegue al cincuenta por ciento
mencionado, la sociedad no tendrá obligación de continuar llevando a
esta cuenta el diez por ciento de las utilidades líquidas. Pero si
disminuyere, volverá a apropiarse el mismo diez por ciento de tales
utilidades, hasta cuando la reserva llegue nuevamente al límite fijado.

Artículo 21º. Utilidades.- Las utilidades se repartirán con base en los

estados financieros de fin de ejercicio, previa determinación adoptada
por la Junta Directiva. Las utilidades se repartirán en proporción al
número de acciones suscritas de que cada uno de los accionistas sea
titular.

71
Artículo 22º. Resolución de conflictos.- Todos los conflictos que
surjan entre los accionistas por razón del contrato social, salvo las
excepciones legales, serán dirimidos por la Superintendencia de
Sociedades, con excepción de las acciones de impugnación de decisiones
de la asamblea general de accionistas, cuya resolución será sometida a
arbitraje, en los términos previstos en la Cláusula 35 de estos estatutos.

Artículo 23º. Cláusula Compromisoria.- La impugnación de las

determinaciones adoptadas por la Junta Directiva deberá adelantarse
ante un Tribunal de Arbitramento conformado por un árbitro, el cual
será designado por acuerdo de las partes, o en su defecto, por el Centro
de Arbitraje y Conciliación Mercantil. El árbitro designado será abogado
inscrito, fallará en derecho y se sujetará a las tarifas previstas por el
Centro de Arbitraje y Conciliación Mercantil. El Tribunal de Arbitramento
tendrá como sede el Centro de Arbitraje y Conciliación Mercantil de, se
regirá por las leyes colombianas y de acuerdo con el reglamento del
aludido Centro de Conciliación y Arbitraje.

Artículo 24º. Sucesores a cargos directivos.- los sucesores de los

cargos directivos, debe ser ejercido por los hijos de los socios de la
empresa y deben conocer afondo el funcionamiento de la empresa y sus
estatutos.

Parágrafo primero.- Es importante aclara que las dirección de la

empresa se hará por periodos de 5 años, para darle la posibilidad a
todos los hijos de los socios de ejercer este cargo y brindar sus
conocimientos para el crecimiento de la sociedad.

72
Parágrafo segundo.- Para elegir el director o gerente, se debe tener
en cuenta que haya adquirido experiencia y tenga un perfil acorde a las
necesidades de la empresa. Los encargados de escoger al gerente es la
junta directiva, la cual debe proponer dos candidatos y se hará una
votación para escoger el que mejor se ajuste.

Parágrafo tercero.- Ya escogido el gerente, este debe tener claro que

ejercerá su labor por un periodo de 5 años, culminados estos se pasa a
realizar otras vez proceso de elección entre los hijos de los accionistas.
Si por algún motivo no existiera ningún candidato para la gerencia, ya
sea porque no quiere asumir el puesto o no se sientan en condiciones
para hacerlo, la empresa debe realizar un proceso de selección,
escogiendo una persona acorde con las exigencias de la
comercializadora.

Artículo 25º. Ley aplicable.- La interpretación y aplicación de estos

estatutos está sujeta a las disposiciones contenidas en la Ley 1258 de
2008 y a las demás normas que resulten aplicables.

Capítulo IV
Disolución y Liquidación

Artículo 26º. Disolución.- La sociedad se disolverá:

1° Por vencimiento del término previsto en los estatutos, si lo hubiere, a

menos que fuere prorrogado mediante documento inscrito en el Registro
mercantil antes de su expiración.

73
2º Por imposibilidad de desarrollar las actividades previstas en su
objeto social.

3º Por la iniciación del trámite de liquidación judicial.

4º Por voluntad de los accionistas.

5° Por orden de autoridad competente.

6º Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por

debajo del cincuenta por ciento del capital suscrito.

Parágrafo primero.- En el caso previsto en el ordinal primero anterior,

la disolución se producirá de pleno derecho a partir de la fecha de
expiración del término de duración, sin necesidad de formalidades
especiales. En los demás casos, la disolución ocurrirá a partir de la fecha
de registro del documento privado concerniente o de la ejecutoria del
acto que contenga la decisión de autoridad competente.

Artículo 27º. Enervamiento de las causales de disolución.- Podrá

evitarse la disolución de la sociedad mediante la adopción de las
medidas a que hubiere lugar, según la causal ocurrida, siempre que el
enervamiento de la causal ocurra durante los seis meses siguientes a la
fecha en que la asamblea reconozca su acaecimiento. Sin embargo, este
plazo será de dieciocho meses en el caso de la causal prevista en el
ordinal 6° del artículo anterior.

Artículo 28º. Liquidación.- La liquidación del patrimonio se realizará

conforme al procedimiento señalado para la liquidación de la sociedad
limitada. Actuará como liquidador los representantes legales.

74
Plan de Inicial de Operaciones

75
Plano de la Bodega – Oficina, ubicada en la Carrera 66 No. 107-05.

76
Estados Financieros – Flujo de Caja

77
Estados Financieros – Balance General

78
Estados Financieros – Estado de Resultados

79
Pronostico de Ventas

80
Planta de Personal 2009 - 2011

81