Estudio de Plan de Ventas

TALLER MECÁNICO, INDUTRIAL Y
REFACCIONARIA “SANTA CRUZ”
U
CARRERA:
Desarrollo e Innovacion Empresarial
CUATRIMESTRE:
Noveno
T
MATERIA:
Integradora
CATEDRATICO:
Juana Monserrat Jonguitud Alvarez
E
ALUMNO:
Gonzalez Miranda Jorge Luis
Hernández Hueyetlaco Rubí
Téllez Retama Nancy Mariana
Vazquez Amaro Sayra Areli
C GRUPO:
DIE91
PERIODO:
MAYO - AGOSTO 2015
CONTENIDO
I. Resumen ejecutivo 5
1. Misión 6
2. Visión 6
3. Objetivo general y específico 6
4. Valores 6
5. Organigrama 7
6. Analisis foda 8
7. Antecedentes 9
8. Diagnóstico 10
9. Propuesta de filosofía empresarial 17
9.1 Misión 17
9.2 Visión 17
9.3 Objetivo general 17
9.4 Objetivos específicos 18
9.5 Valores 18
10. Objetivo general de proyecto. 18
11. Definición de proyecto 19
12. Metodológia 19
13. Proceso de gestión de compras 20
13.1 Evaluación de proveedores 20
14. Condiciones de compra (garantías) 23
15. Condiciones de entrega 25
15.1 Plazos 25
15.2 Instalaciones 25
15.3 Servicio postventa 25
16. Condiciones de almacenamiento 26
17. Análisis de mercado 26
17.1 Segmentos de mercado. 26
17.1.1 Lugar geografico por giro empresarial 27
18. Afinar la oferta de valor dirigio al mercado meta 28
19. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor. 28
20. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta 29
21. Puntos de venta 29
22. Elementos del servicio al cliente 30
23. Mezcla promocional 32
23.1 La venta personal 32
23.2 La promoción de ventas 33
23.3 La publicidad 33
23.4 Las relaciones públicas 33
23.5 El marketing directo 34
24. Identificar las ventajas de uso de cada uno de los elementos de la mezcla
promocional. 34
25. Presupuesto 35
I. Conclusiones 36
II. Bibliografia 36
I. RESUMEN EJECUTIVO
El trabajo que se presenta a continuación tiene como título Taller mecánico,

industrial y refaccionaria “Santa Cruz”; es una empresa que se dedica al
mantenimiento de maquinaria industrial y a la venta de refacciones de
maquinarias pesadas, se localiza en el Estado de México en el municipio de
San Martin de las Pirámides.
El trabajo a desarrollar en esta empresa es un plan de ventas, para lo cual se

analiza la filosofía de la empresa y sus antecedentes, asimismo se lleva a
cabo un análisis DAFO para identificar sus áreas propensas en las cuales se
deberán aplicar mejoras, se realiza un diagnostico mediante el método radar
para identificar en que área la empresa tiene dificultades y a partir de este se
dan soluciones al problema, se plantea el plan de ventas a realizar en la
empresa y un presupuesto de todas las acciones a realizar.
5
TALLER MECANICO, INDUSTRIAL Y
TALLER MECANICO INDUSTRIAL Y REFACCIONARIA SANTA
CRUZ
1. MISIÓN
Ampliar nuestra clientela a través de un buen servicio así como el constante
cambio en maquinaria para estar a la par con la tecnología.
2. VISIÓN
Ser una empresa líder en su ramo así como la mejora día a día impartiendo
capacitación para dar un mejor servicio.
3. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO

Desarrollar personal capacitado para poder brindar al cliente trabajos de
calidad y eficiencia.
4. VALORES
RESPONSABILIDAD: En la entrega de trabajos en el tiempo estimado,

además garantizado.
RESPETO: Entre los que conformamos la empresa así como hacia nuestros
clientes.
HUMILDAD: En atención a nuestros clientes ya que los conforman de

diferentes ramos de la industria.
Referente a su giro tiene varios:
Dar mantenimiento a maquinaria de municipios y empresas.
Construcción de maquinaria para el sector agrícola, ganadero y artesanal.
Dar mantenimiento a camiones de carga.
5
TALLER MECANICO, INDUSTRIAL Y REFACCIONARIA
“SANTA CRUZ”
5. ORGANIGRAMA
35
6. ANALISIS FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
-Amplio conocimiento dentro del -Se les da prioridad a jóvenes
ramo a desempeñar. estudiantes de la zona para que
-Se da el servicio de mantenimiento puedan hacer su servicio social
al momento que las empresas lo dentro de la empresa y aprendan a
requieran. manipular la maquinaria.
-Poca competencia dentro de la zona -Ampliar el área de trabajo para un
en el giro del negocio. mejor desempeño de los
-Fidelidad de clientes. trabajadores.
-Expandirse a municipios conurbados
a la zona.
DEBILIDADES AMENAZAS
-Se presenta cuando hay trabajos de -Existe maquinaria más avanzada, de
extrema urgencia que no se pueden la que contamos, por falta de
entregar a tiempo debido a la falta de solvencia económica no se puede
alguna refacción. adquirir.
-Disponibilidad de los trabajadores -Escasa publicidad para dar a
para realizar trabajos fuera del conocer el negocio.
horario.
-Poco espacio del área de trabajo.
35
7. ANTECEDENTES
Taller Santa Cruz es una empresa metal-mecánica, tiene aproximadamente 25

años de haberse fundado en el municipio de Apan Hidalgo, se inició con un
torno de 80 cm de hancada, al medio año de haberse fundado se trasladó al
municipio de San Martin de las Pirámides, Estado de México debido a la poca
demanda de trabajo que había en el municipio de Apan, al año de establecerse
en San Martin de las Pirámides se adquirió maquinaria, cabe mencionar que el
lugar donde se encontraba el negocio era rentado.
A los cinco años siguientes se construyó su propia nave ubicada en Avenida

Rosendo Arnaiz S/N con una superficie de 270 m, además se puede decir que
esta empresa ha estado en constante crecimiento, a la fecha cuenta con la
siguiente maquinaria:
1 cepillo,
4 tornos paralelos diferente longitud,
3 plantas de soldar,
2 equipos de oxicorte completos,
Cuenta con 5 empleados de tiempo completo,
Almacén de refacciones.
35
8. DIAGNÓSTICO
Para iniciar con el estudio de la empresa se llevó a cabo un diagrama de araña

el cual es un diagnóstico rápido, confiable y eficaz que emite a las empresas un
perfil asertivo de las debilidades y fortalezas con las que cuenta la misma, esta
se realizó en la empresa “Talleres Santa Cruz” que se encuentra en San Martín
de las Pirámides la cual se dedica al mantenimiento industrial. Utilizando este
diagnóstico se platearon diez preguntas las cuales se realizaron a los
departamentos de administración, producción, ventas, recursos humanos y
finanzas, teniendo como ponderación 0 que es mal y 4 que es excelente,
dentro de esto los departamentos tuvieron las siguientes calificaciones:
35
Dentro de la evaluación del departamento de administración se llegó a la

conclusión que este cuenta con un funcionamiento favorable ya que tiene una
calificación de 9,4 la cual demuestra que tiene altos niveles de desempeño por
parte de los integrantes del departamento.
ADMINISTRACIÓN CAL.
Tiene la visión y las políticas administrativas y son difundidas y

entendidas por todos en la empresa 10
Tiene establecida la estrategia básica y el objetivo 10
Tiene elaborado un plan de administración 10
Están aclaradas las responsabilidades y la autoridad de los

directivos administrativos 10
Existe un concepto básico que rige la organización actual 8
Tiene formado un equipo que abarque todo el organismo para la

ocasión del desarrollo y/o la mejora 8
La ubicación actual de la empresa es favorable 8
Se está trabajando en la ética empresarial, las medidas

ambientales para generar confianza social 10
Se está formando el sucesor 10
Reúne, analiza y aprovecha la información necesaria para la

administración 10
35
En la evaluación del departamento de producción arrojo una calificación de 9,2

en base a las ponderaciones establecidas en cada una de las variables
PRODUCCIÓN CAL.
Tiene relación con el lay out de la planta 6
Están funcionando eficientemente la maquinaria 10
Tiene elaborado y actualizado el manual de operaciones 10
Realiza el control de calidad de forma apropiada 10
Realiza de forma adecuada el control de inventarios de las

materias primas o productos 10
Realiza de forma adecuada el control de fecha de entrega,

preparando el plan de producción 8
tiene identificado el costo de fabricación 10
Realiza la colección de información y la capacitación del personal

para llevar acabo el desarrollo de los productos y procesos 8
Identifica la influencia que da el ambiente laboral así como el

ambiente exterior 10
Tiene algo excelente en comparación con empresas del mismo

ramo 10
35
El área de ventas es esencial para el desarrollo de la empresa por lo que al

aplicar el diagnostico, la evaluación de este departamento nos arrojó una
calificación de 9,2 según las ponderaciones establecidas.
MERCADEO Y VENTAS CAL
Conoce sus competencias 10
Tiene establecido su propia política reflejada en el plan de ventas

o estrategias de ventas 8
El precio de ventas es adecuado 10
La calidad, el precio, el servicio y la fecha de entrega de los

productos son competentes 8
Clasifica claramente a los clientes a que ofrece sus productos y/o

servicios 10
Tiene identificado la necesidad y el deseo de los clientes con

precisión 10
Los métodos y el contenido de la promoción de vetas son

adecuados 8
Escucha quejas, sugerencias, satisfacción e insatisfacción de los

clientes y reacciona adecuadamente 8
Tiene vigente la garantía de sus productos o servicios a la ley de

responsabilidad por producto 10
35
El departamento de recursos humanos es uno de los más importantes y por

ello según la evaluación realizada y las ponderaciones otorgadas a cada una
de las variables se obtiene una calificación de 9,6 mostrando que el
departamento cuenta con un buen funcionamiento
RECURSOS HUMANOS CAL.
Asegura los recursos humanos necesarios para la empresa y los

coloca apropiadamente 10
Tiene identificada la capacidad de los empleados y los educa para

el desarrollo de las capacidades 10
Coloca a los empleados a los puestos apropiados según la

evaluación de las capacidades y el resultado de su desempeño 10
Hace mejorar la productividad de los empleados y demostrar su

creatividad 10
cuenta con los métodos y criterios adecuados para emplear

personal 8
Tiene establecida las reglas del trabajo y salario 10
Cuenta con un sistema de bienestar y recreo para los empleados 10
Tiene el mecanismo de incentivo para mejorar la moral 10
Existe una buena comunicación entre los empleados 10
Identifica la satisfacción e insatisfacción de los empleados 8
35
El área de finanzas llego a una calificación de 9,2 en base a las ponderaciones

establecidas en cada una de las variables, lo cual demuestra un buen
funcionamiento en este departamento.
FINANZAS CAL
Se aprovechan los estados financieros en la administración 10
Está tomando buen camino la rentabilidad, la liquidez y la

estabilidad 10
Demuestra buena tendencia el flujo de caja 10
Identifica la suma de ventas y la utilidad por producto 8
Revisa periódicamente la cantidad registrada en libros y la

cantidad real 10
Mantiene su inventario en un nivel adecuado 8
Tiene elaboración de estados financieros de manera mensual 8
Realiza adecuadamente el control de recuperación de cuentas por

cobrar 10
Las gestiones contables son apropiadas 8
Tiene capacidad financiera (solvencia) 10
35
El diagnostico aplicado en los diferentes departamentos muestra que cada uno

de ellos está funcionando correctamente, pero que se tiene que seguir
trabajando para el mejoramiento del mismo.
Diagrama de araña
CAL.
ADMINISTRACIÓN
9.7
9.6
9.5 9.4
9.4
9.3
FINANZAS 9.2 PRODUCCIÓN
9.2 9.1 9.2

9
9.2
9.6
RECURSOS HUMANOS VENTAS
Dentro del diagnóstico se pudo percatar que las áreas en las que se necesitan
trabajar son finanzas, producción y ventas. Por ello se trabajara dentro del
departamento de ventas ya que es una de las áreas principales que se
necesitan para el beneficio de los demás departamentos para esto se ara la
creación de un plan de ventas para la mejora del departamento contando con
estrategias adecuadas para lograr incrementar las ventas.
35
9. PROPUESTA DE FILOSOFÍA EMPRESARIAL
La filosofía empresarial es la base de la estructura para la composición de una

empresa, en base a esto la empresa tomara una dirección específica
planteándose metas para lograr el objetivo de la misma.
El taller mecánico, industrial “Santa Cruz” en sus 25 años de haberse

constituido no hay modificado su filosofía empresarial por lo cual se presenta la
siguiente propuesta:
9.1 MISIÓN
Conservar la maquinaria de nuestros clientes en un estado de operación

eficiente y seguro, superando las expectativas de nuestros consumidores en el
menor tiempo posible.
Justificación:
9.2 VISIÓN
Ser una empresa modelo en el mantenimiento preventivo y correctivo de

maquinaria automotriz e industrial, asimismo, expandirnos y ser reconocidos
dentro del país por la calidad que se ofrece.
9.3 OBJETIVO GENERAL
Cubrir las necesidades de nuestros clientes con el servicio y/o producto

solicitado entregando en tiempo y forma lo requerido, manteniendo un
crecimiento continuo basado a la satisfacción del cliente.
35
9.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Contar con la infraestructura adecuada para la realización del servicio

que se ofrece
 Mantener en óptimas condiciones las instalaciones, maquinaria y
herramienta para el desempeño de las actividades de trabajo
 Contar con la publicidad adecuada para darse a conocer en el país.
9.5 VALORES
Compromiso: cumpliendo en tiempo y forma con los trabajos.
Honestidad: garantizando la calidad del trabajo así como las refacciones

empleadas.
Respeto: ser equitativos al dirigirnos a nuestros semejantes.
Lealtad: guiarnos ante nuestros socios, empleados y accionistas fielmente.
10. OBJETIVO GENERAL DE PROYECTO.
Implementar estrategias en el área de mercado y ventas para así poder atraer

a nuevos clientes a nuestra cartelera y obtener un mayor porcentaje de ventas
en comparación del año anterior, buscando siempre la satisfacción de nuestros
consumidores.
 Contar con la publicidad adecuada para darse a conocer

 Ofrecer el servicio dentro y fuera del estado
35
 Establecer estrategias para entregar en tiempo y forma lo requerido por
el cliente.
11. DEFINICIÓN DE PROYECTO
Se trabajara en la empresa Santa Cruz, es un Taller mecánico industrial y

refaccionaria, ubicado en el Municipio de San Martin de las Pirámides, esta
empresa esta principalmente enfocada a brindar un servicio de calidad en la
reparación, creación y manejo de maquinaria en el sector industrial, agrícola,
ganadero, artesanal así como también de camiones de carga.
Se enfocara el trabajo en el área de ventas, debido a que es un factor de suma

importancia para que la empresa siga en el mercado y ya que sin estas no
existiría la solvencia económica para adquirir la maquinaria necesaria para
brindar dicho servicio, el objetivo es incrementar la cartelera de clientes para
aumentar en cierto porcentaje las ventas estimadas del año pasado y subir la
productividad en las temporadas en que esta baja.
12. METODOLÓGIA
Para lograr dicho objetivo se llevarán a cabo una serie de pasos descritos a
continuación:
1. Análisis: en este paso se hará un análisis de las temporadas altas y

bajas en el volumen de ventas y los factores que ocasionan esto.
2. Políticas: establecer políticas de precios en cuanto a los servicios

brindados, adecuándolos al giro y tipo de refacciones empleadas.
35
3. Publicidad: realizar productos promocionales que den a conocer la
empresa y lo que realiza para atraer nuevos clientes y por ende
aumentar el volumen de ventas.
4. Retención de clientes: en base al servicio brindado se pretende retener a

los clientes existentes para mantener en equilibrio el volumen de ventas,
así como también proporcionarles un producto comercial por su
fidelidad.
13. PROCESO DE GESTIÓN DE COMPRAS:
La gestión de compras constituye un factor de éxito para muchas empresas; si

es eficaz satisface a los clientes en el tiempo y cantidad demandada, permite
ahorrar costes y obtener beneficios empresariales directos.
El proceso de compras en una empresa es muy complejo ya que va más allá

de la negociación.
El proceso de gestión de compras comprende los siguientes puntos:
13.1 EVALUACIÓN DE PROVEEDORES:
Es un proceso de seguimiento del comportamiento en el tiempo de los

proveedores críticos, conforme al cumplimiento de los criterios de evaluación, a
todo proveedor con orden de compra y/o contrato efectivo en el periodo de
evaluación, dentro de ella se diferencia en los criterios a evaluar de modo que
se consideran criterios específicos como calidad, precio, tiempo de respuesta,
etc.
35
La evaluación se realiza por cada producto crítico con orden de compra emitida
o contrato vigente, y una vez que la recepción del producto se haya realizado,
los criterios, definición y puntaje son los siguientes:
Puntaje obtenido Descripción

5 puntos Aprobación Plena del Criterio
4 puntos Aprobación Simple del Criterio
3 puntos Indecisión o Indiferencia del Criterio
2 puntos Desaprobación Simple del Criterio
1 puntos Desaprobación Plena del Criterio
Selección y evaluación de Proveedores

Descripción genérica
Criterio Puntaje Recomendación
criterio
Cotización Se refiere a la respuesta Menor a 1 día - 5 Aceptación inmediata
eficiente (Tiempo de Puntos de su interés en
atención en días hábiles) Entre 1 y 2 días - 4 cotizar e indicar fecha
por parte del proveedor Puntos en que enviará
ante cualquier inquietud, Entre 3 y 5 días -3 cotización (1 día)
cotización y/o solicitud Puntos • Cumplir con fecha
realizada por la Entre 5 y 10 días -2 comprometida para
Organización, con Puntos cotizar
respecto al producto que Mayor de 10 días - 1 • Utilizar formatos que
se quiera adquirir. Puntos se enviar para cotizar
• Entregar Asesoría al
comprador sobre la
35
definición del producto
por entregar.
• Corregir cualquier
observación en
Satisface Totalmente
Este criterio está definido documento técnicos o
la calidad - 5 Puntos
por el desempeño real de planos entendiendo
Satisface
los mismos y su que son parte de su
Medianamente la
competencia para cumplir oferta.
calidad - 4 Puntos
con los requisitos • Entrega final de
Satisface
Calidad descritos en las protocolos e
Regularmente la
especificaciones de la instrucciones sin
calidad -3 Puntos
compra, incluyendo el observaciones o
Presenta Baja calidad
tiempo efectivo de correcciones
- 2 Puntos No
garantía de la adquisición pendiente en las
Satisface la calidad - 1
realizada. fechas acordadas •
Puntos
Entregar una atención
post venta
Este criterio se refiere al
periodo de tiempo entre • Cumplir con fechas
Entre 0 y 2 días - 5
la notificación al de inspecciones en
Puntos Entre 3 y 4
proveedor de la Fábrica acordadas o
días - 4 Puntos Entre
Plazo de aceptación de oferta o establecidas en la
5 y 6 días - 3 Puntos
entrega medio para la orden de compra.
Entre 7 y 8 días - 3
confirmación de la • Cumplir con fechas
Puntos Sobre 9 días -
compra y la llegada del de entrega de
1 Puntos
producto, insumo, Producto acordadas
material a
Seriedad Este criterio indica el nivel Satisface Totalmente • Respetar las normas
de cumplimiento de los los plazos y acuerdos de seguridad
plazos y acuerdos - 5 Puntos
establecidos en la oferta Satisface
y/o cotización. Medianamente los
plazos y acuerdos - 4
35
Puntos
Satisface
Regularmente los
Puntos
Baja Desempeño en
los plazos y acuerdos
- 2 Puntos
No Satisface los
Puntos
Bajo el promedio
(Descuento sobre un
5%) - 5 Puntos
Respetar el precio
Bajo el promedio
entregado en su oferta
(hasta un 5%
y comprometido al
Descuento) - 4 Puntos
Este criterio se refiere al aceptar la compra, sin
Precios iguales al
Precio valor en pesos del exigir modificaciones
mercado - 3 Puntos
producto adquirido. al tener que corregir o
Precios sobre el
mejorar el producto
promedio (hasta un
para cumplir con lo
5% más) - 2 Puntos
especificado
Precios sobre el
promedio (sobre un
5% más) - 1 Puntos
Fuente: Elaboración propia
14. CONDICIONES DE COMPRA (GARANTÍAS)
El taller mecánico industrial y refaccionaria “Santa Cruz” al realizar sus

compras busca un compromiso tanto de los proveedores al entregar el pedido
35
solicitado. Todas las compras futuras de mercancías estarán sujetas a los
presentes términos y condiciones.
 Lugar: La entrega de las mercancías se realizará en la dirección

indicada en la orden de compra.
 Plazo de entrega: Las mercancías se entregarán o enviarán dentro del

periodo estipulado en la orden de compra, en caso de que las fechas de
entrega aceptadas por el proveedor no sean respetadas, el comprador
podrá anular la orden de compra o rechazar los materiales entregados
fuera de plazo.
 Forma de pago: Será la especificada en la orden de compra
 Aceptación de mercancía: El proveedor debe garantizar que la

mercancía se encuentra en buenas condiciones, libre de cualquier
defecto, de acuerdo con las especificaciones técnicas pactadas, así
como su calidad, comerciabilidad, adecuación o idoneidad para la
finalidad conocida por el comprador, que las mercancías correspondan a
la descripción o especificaciones de la orden de compra.
 Recepción definitiva: Siempre que el proveedor haya cumplido sus

obligaciones contractuales, se llevará a cabo, una vez concluido el
periodo de garantía.
 Garantía: El proveedor garantiza sus productos por un periodo de un (1)

año (dependiendo lo que se requiera) a partir de la fecha de recepción
provisional de toda la orden de compra.
35
15. CONDICIONES DE ENTREGA:
La entrega de la mercancía se deberá realizar hasta el domicilio donde se

encuentra el establecimiento, autorizado por el gerente general, en caso de
ausencia delegar el recibimiento al encargado del almacén de refacciones.
Dicha entrega debe efectuarse bajo los siguientes puntos:
15.1 PLAZOS
 La entrega deberá de realizarse en días habituales (Lunes a Viernes)

 En caso de retardo, el proveedor está obligado a bonificar una
compensación por el incumplimiento del plazo de entrega.
 De acuerdo a la materia requerida se establecerán plazos límites para
entregar la mercancía.
15.2 INSTALACIONES
En cuanto a instalaciones solo se requerirá en caso a maquinaria grande

que necesito trasladarse en partes, que el proveedor la arme en el lugar
adecuado.
15.3 SERVICIO POSTVENTA
 Brindar asesoría en el manejo de máquinas.

 Constante monitoreo del estado de la mercancía.
35
 En caso de que la mercancía salga deteriorada se realice el cambio de
la misma.
16. CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO
Para el buen funcionamiento del almacén de la empresa Taller Mecánico

Industrial y Refaccionaria “SANTA CRUZ” se establecieron las siguientes
condiciones a nuestros proveedores:
 Los productos adquiridos lleguen a nuestro almacén empaquetado y

clasificado.
 Elaborar un acuerdo con nuestro proveedor para que nuestros pedidos
lleguen en tiempo y forma.
 Que nuestras compras lleguen en excelentes condiciones.
 Que la empresa proveedora cuente con rutas de rastreo.
 Que nuestros proveedor cuente con seguros del producto en caso de
robo o extravió.
17. ANÁLISIS DE MERCADO
Se realizará un análisis de mercado por cada área que se desempeña la

empresa Taller mecánico, industrial y Refaccionaria “SANTA CRUZ” con el
objetivo de demostrar que tan viable es la empresa; para ello es necesario
determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, segmentar el
mercado en grupos, dividir estos grupos en segmentos más pequeños (nichos)
y seleccionar los nichos en los cuales se quiere posicionar la empresa.
17.1 SEGMENTOS DE MERCADO.
35
En este punto se identificaran los segmentos de mercado con los que cuenta la
empresa, así como sus principales características de acuerdo a los ámbitos en
los que se enfoca la empresa.
Se utilizan los siguientes criterios para segmentar:
17.1.1 LUGAR GEOGRAFICO POR GIRO

EMPRESARIAL:
Agrícola: se enfoca más a la actividad tunera ubicada en el municipio

de San Martin de las Pirámides, y en los poblados circunvecinos como
son San Pablo y San Juan,
Artesanal: la actividad artesanal tiene su auge en la cabecera municipal

de San Martín de las Pirámides, debido a que es una zona arqueológica
es por eso que lo artesanal, se desarrolla principalmente en ese lugar.
Ganadero: En este giro la empresa se encarga de la fabricación de

maquinaria para la elaboración de alimento para la engorda de animales;
Industrial: La empresa, en este giro, se dedica a la fabricación de

piezas para maquinarias industriales y de trabajo pesado, cabe
mencionar que la actividad industrial es la de mayor ingreso económico
para nuestra organización. Se localiza en Ecatepec, Distrito Federal,
Ciudad Sahagún, Tulancingo, Texcoco, Tecámac, etc.
 DEMOGRÁFICO: la mayoría de los clientes registrados son del sexo

masculino, entre las edades de 25-50 años, que se encuentran
económicamente activos, con una ocupación en el ámbito industrial,
artesanal, agrícola y ganadería.
 SOCIOECONÓMICO: la empresa se dirige a personas con una clase

social media-alta, que hayan concluido una profesión o se encuentren
35
activos en actividades del ramo industrial, agrícola, artesanal o
ganadero, que muestren un ingreso mensual de $10,000.00 hacia arriba.
18. AFINAR LA OFERTA DE VALOR DIRIGIO AL

MERCADO META.
La propuesta de valor añadido está orientada a la flexibilidad del cliente, así
mismo se adapta a los requerimientos en cada momento en el que se
adquiere el servicio. El taller santa cruz garantiza la fiabilidad, eficiencia y
calidad en los trabajos que realiza, por lo que el valor añadido al servicio
son los siguientes:
Ubicación, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los

consumidores al igual que el lugar se adapta para los trabajos pesados.
Personal calificado.- lo que le permite tomar y procesar rápidamente los

pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención, al mismo está
capacitados para la toma de decisión y eso hace que el servicio no sea
tardado.
Proceso productivo eficiente.- que le permite reducir costos, lo que, a su

vez, le permite vender a precios más bajos, beneficiando a sus clientes por
los trabajos de calidad que ofrece.
Distribución.- Lo que le permite llegar a más puntos de ventas. Se adapta a

las necesidades reales. Otro punto importante es que la distribución en
forma directa puede beneficiar con economías de escala y de todas las
mejoras a la eficiencia que puedas lograr
35
Infraestructura.- Permite que el servicio que ofrece sea de una manera
eficiente con lo que los clientes no pierden tiempo, ya que las instalaciones
se prestan para hacer el trabajo de una manera segura.
Valor añadido al producto.- Mecanizaciones, reparaciones, adaptaciones

todas dependiendo de lo que el cliente necesite, adaptándose a las
necesidades del mismo
Valor añadido al servicio.- Formación, mantenimiento correctivo y

preventivo, sin importar el lugar donde haya trabajado tiene garantía el
servicio que ofrece, si en caso se encuentran fayas en lo realizado.
Maquinaria.- Permite producir productos de muy buena calidad al mismo

tiempo brindar un servicio eficiente.
19. DEFINIR EL PRECIO PROMEDIO DE NUESTRA

OFERTA DE VALOR.
De acuerdo a los diferentes ámbitos a los que se dirige la empresa y la

maquinaria que se oferta para cada uno de ellos se ofrece lo siguiente:
Industrial:
Se oferta el servicio de mantenimiento a maquinaria como son: grúas,

retroexcavadoras, pistones hidráulicos, laminadoras, procesadoras de pollo
etc.; así como también la maquinaria para la realización de piezas para estas
máquinas.
Tiempo Maquinaria Costo

1 Hora Torno $380.00
1 Hora Fresadora $500.00
1 Hora Compactadora $750.00
35
Agrícola
En este ámbito la empresa sólo va dirigida a la recolección de tuna y trituración

de nopal por lo cual solo ofrecen maquinaria para la realización de estas
actividades y el mantenimiento para las mismas.
Maquinaria Costo
Trituradora $30,000.00-
$50,000.00
Limpiadoras $$30,000.00-
$50,000.00
Molinos de $50,000.00-
martillo $100,000.00
Ganadero
Solo ofertan maquinaria como los molinos de martillos, molinos de grano,

revolvedoras, bazucas para revolvedoras y el mantenimiento para las mismas.
Artesanal
En lo que cabe mencionar de este ámbito sólo ofrecen lo indispensable para un

taller artesanal como son las pulidoras de obsidiana, cortadoras, y mandriles.
19. DEFINIR LA CUOTA DEPENDIENDO DEL

VALOR DEL MERCADO META
Agricultura
Se cuenta con una superficie total de 7,000.50 hectáreas de las cuales el

60.41% de su territorio es destinado a la agricultura y 56.58% se dedica al
cultivo del nopal tunero, xoconostle y nopal verdulero.
Ganadería
35
En esta actividad se ocupan aproximadamente 52.50% de las hectáreas; la
zona de pastizales se ubica en el cerro Gordo, El Cruz, El Cuajio, El Bateas, El
Chiconquiaco y Cerro del Malinal.
Industria
La industria hulera es uno de los rubros importantes para el desarrollo

económico de la población y las conservas de nopal, tuna y xoconostle.
De acuerdo a los datos del Censo General de Población y Vivienda, en 1990 de

los 4,047 habitantes ocupado el 31.2% se dedican a la agricultura, el 31.0% se
ubican en la industria 18.3 a servicios, 12.1% se dedican al comercio y los
restantes 7.4 se ubican en otras actividades.
21. PUNTOS DE VENTA

La empresa santa cruz se localiza en San Martin de las pirámides, estado de
México por lo que se proponen los siguientes puntos de ventas:
Redes sociales
Crear una página en Facebook o abrir una cuenta en Twitter y captar
seguidores, manteniendo comunicación con ellos, y de ello promocionarles
nuestros productos o servicios, otra opción sería subir un video a YouTube en
donde se mostrará los trabajos realizados por nuestra empresa.
Un catálogo del servicio
Crear el catálogo con los diferentes mantenimientos y piezas de las
maquinarias que se arreglan para que los posibles clientes vean la calidad de
trabajo que se realiza dentro de la empresa santa cruz.
Correo del trabajo
Es importante que el encargado de la empresa cuente con un correo
electrónico solo para el trabajo, ya que así estará en contacto con las empresas
a las que se les realizo el servicio y mantenerlo informado acerca de los precios
o descuentos que se le realizan a los clientes.
22. ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE

Ubicación
35
Es importante tener en cuenta la ubicación, como son conocidos por los
clientes que ya tienen es fácil encontrar el lugar.
Es espacio para el mantenimiento
Factor importante ya que es grande la nave en donde trabaja y cuenta con
espacio para la maquinaria pesada que se le da el mantenimiento o en dado
caso para la realización de las piezas que se solicitan para la misma.
La atención al cliente
Se cuenta con personal capacitado para ofrecer el servicio, en el cual se le da
una breve explicación de lo que se realizará y con qué material se hará,
teniendo en cuanta lo que el cliente le pida.
Servicio post venta
La empresa asegura la calidad de su trabajo, y si en dado caso no cumple con
lo requerido ella cubre el mantenimiento de la maquinaria nuevamente.
Servicio
Cuenta con personal capacitado para el manejo de la maquinaria que se utiliza
para realizar el servicio al mismo tiempo cuentan con disponibilidad de tiempo.
Es un factor muy importante ya que de la mano de obra se da a conocer la
empresa.
Prestigio
Es una empresa reconocida por los trabajos de calidad que realiza por lo cual
los clientes con los que cuenta el taller siempre lo ponen como primera opción.
Folletos
Se dará a conocer los diferentes trabajos que se realizaron de una manera más
clara con la información relevante por el servicio ofrecido.
Señalética
La empresa está un poco retirada del centro de San Martín de las pirámides y
como no se cuenta con la publicidad adecuada para ubicarla se tienen que
establecer las señalética en la carretera para dará conocer su ubicación.
23. MEZCLA PROMOCIONAL
Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de
35
herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas
personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus
objetivos de publicidad y marketing". (Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de
Philip Kotler y Gary Amstrong, Pág. 470.)
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite

una mejor gestión de la promoción de la empresa Taller mecánico, industrial y
Refaccionaria “SANTA CRUZ” o su producto que ofrece, así como de las
estrategias utilizadas para dicha promoción.
Se desarrollaran estrategias de promoción para cada uno de los elementos que

componen la mezcla promocional.
23.1 La venta personal
En cuanto a la venta personal se promociona el servicio a través de una

interacción directa o personal entre el taller y sus clientes.
 Identificar a los clientes potenciales, en este caso se tienen 4 clientes

potenciales.
 Se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.
 Recolectar y estudiar información útil sobre el cliente potencial, y planificar

la forma de abordarlo y tratarlo, ofreciendo una buena oferta.
 Presentar ante la empresa que nos va a comprar.
 Se presenta el producto requerido al cliente, de acuerdo a la actividad que

desempeñen y sus necesidades.
 Cerrar la venta logrando que los clientes se sientan conformes con los
resultados de nuestro trabajo.
35
23.2 La promoción de ventas
En la promoción de ventas se promociona el servicio a través del uso de

incentivos o actividades destinados a inducir a los clientes a decidirse por su
compra.
Se utilizaran las siguientes estrategias:
 Ofrecer en un servicio de mantenimiento a maquinaria que rebase los

5,000.00, dos refacciones para la misma.
 Ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por
Internet.
23.3 La publicidad
Se dará a conocer el servicio y lo que ofrece, a través de medios impersonales.
 Publicación de un anuncio en el periódico, creación de la página de

Facebook oficial, pagina web y actualización de la publicación de la
sección amarilla
 Enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico a todos nuestros

clientes.
 Habilitar una lona en el camino rumbo a la zona arqueológica, en el kiosco

del municipio de San Martin de las pirámides y San Diego lugar donde se
encuentra localizada la empresa.
23.4 Las relaciones públicas
35
Creando y manteniendo una buena imagen de la empresa, tanto ante el público
en general como ante sus propios trabajadores. Las estrategias que se
implementaran son:
 Participar como patrocinador en eventos de la región como lo son: La fiesta

de la tuna, Semana santa.
 Ayudar en la educación permitiendo la realización de servicio en sus

instalaciones a los alumnos de nivel medio superior y superior.
23.5 El marketing directo
Promocionar el servicio a cada uno de los clientes, a través de medios que

permitan una comunicación directa con éste, mediante el llenado de un formato
donde proporcione: teléfono, correo electrónico, fax y alguna página web. Para
eso las estrategias a utilizar son:
 Comunicarse telefónicamente con sus clientes potenciales para ofrecerle o

venderle un producto.
 Enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un

producto.
 Ofrecer a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
 Brindar a un cliente una atención personalizada.
24. IDENTIFICAR LAS VENTAJAS DE USO DE CADA

UNO DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL.
 Aumentar las ventas en el corto plazo
35
 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Colaborar a la fidelización
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas para la
promoción del servicio a nuevos clientes.
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre

otras:
 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte
del precio del servicio.
 Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el servicio, en
caso de defectos.
 Precio de paquete: Rebaja de precios en servicio de mantenimiento de
maquinaria, y adquisición de refacciones para la maquinaria.
 Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.
 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar los servicios.
25. PRESUPUESTO
PROPUESTA COSTO
Diseño de página web $500.00
35
Diseño de logotipo $500.00
Actualización de sección amarilla $500.00
Lonas 2x1.5 $157.00
Tarjetas de presentación $200.00
Catálogo de productos $2,000.00
Diseño base de datos clientes- $3,000.00

proveedores
Registro de página de Facebook $4,000.00
(pagando anualmente)
TOTAL $10,857.00
35
I. BIBLIOGRAFIA
Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Amstrong,

Pág. 470.)
https://es.wikipedia.org/wiki/San_Mart%C3%ADn_de_las_Pir%C3%A1mides#A
ctividad_econ.C3.B3mica
35

Estudio de Plan de Ventas

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TALLER MECÁNICO, INDUTRIAL Y

REFACCIONARIA “SANTA CRUZ”

Desarrollo e Innovacion Empresarial

Juana Monserrat Jonguitud Alvarez

Gonzalez Miranda Jorge Luis

Hernández Hueyetlaco Rubí

Téllez Retama Nancy Mariana

Vazquez Amaro Sayra Areli

El trabajo que se presenta a continuación tiene como título Taller mecánico,

El trabajo a desarrollar en esta empresa es un plan de ventas, para lo cual se

3. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO

RESPONSABILIDAD: En la entrega de trabajos en el tiempo estimado,

HUMILDAD: En atención a nuestros clientes ya que los conforman de

Referente a su giro tiene varios:

Dar mantenimiento a maquinaria de municipios y empresas.

Construcción de maquinaria para el sector agrícola, ganadero y artesanal.

Dar mantenimiento a camiones de carga.

Taller Santa Cruz es una empresa metal-mecánica, tiene aproximadamente 25

A los cinco años siguientes se construyó su propia nave ubicada en Avenida

4 tornos paralelos diferente longitud,

2 equipos de oxicorte completos,

Cuenta con 5 empleados de tiempo completo,

Para iniciar con el estudio de la empresa se llevó a cabo un diagrama de araña

Dentro de la evaluación del departamento de administración se llegó a la

Tiene la visión y las políticas administrativas y son difundidas y

Tiene establecida la estrategia básica y el objetivo 10

Tiene elaborado un plan de administración 10

Están aclaradas las responsabilidades y la autoridad de los

Existe un concepto básico que rige la organización actual 8

Tiene formado un equipo que abarque todo el organismo para la

La ubicación actual de la empresa es favorable 8

Se está trabajando en la ética empresarial, las medidas

Se está formando el sucesor 10

Reúne, analiza y aprovecha la información necesaria para la

En la evaluación del departamento de producción arrojo una calificación de 9,2

Tiene relación con el lay out de la planta 6

Están funcionando eficientemente la maquinaria 10

Tiene elaborado y actualizado el manual de operaciones 10

Realiza el control de calidad de forma apropiada 10

Realiza de forma adecuada el control de inventarios de las

Realiza de forma adecuada el control de fecha de entrega,

tiene identificado el costo de fabricación 10

Realiza la colección de información y la capacitación del personal

Identifica la influencia que da el ambiente laboral así como el

Tiene algo excelente en comparación con empresas del mismo

El área de ventas es esencial para el desarrollo de la empresa por lo que al

MERCADEO Y VENTAS CAL

Conoce sus competencias 10

Tiene establecido su propia política reflejada en el plan de ventas

El precio de ventas es adecuado 10

La calidad, el precio, el servicio y la fecha de entrega de los

Clasifica claramente a los clientes a que ofrece sus productos y/o

Tiene identificado la necesidad y el deseo de los clientes con

Los métodos y el contenido de la promoción de vetas son

Escucha quejas, sugerencias, satisfacción e insatisfacción de los

Tiene vigente la garantía de sus productos o servicios a la ley de

El departamento de recursos humanos es uno de los más importantes y por

RECURSOS HUMANOS CAL.

Asegura los recursos humanos necesarios para la empresa y los

Tiene identificada la capacidad de los empleados y los educa para

Coloca a los empleados a los puestos apropiados según la

Hace mejorar la productividad de los empleados y demostrar su

cuenta con los métodos y criterios adecuados para emplear