Mecanismos de acción en la geopolítica

Según Dallanegra (2010) La configuración del sistema mundial y el

proceso histórico de globalización han sido la resultante de la expansión y
la dominación económico–comercial, militar, político–ideológica, cultural y
religiosa. Las civilizaciones más influyentes y poderosas marcaron las
pautas para el resto del planeta, expandiéndose progresivamente, dando
lugar al mundo complejo actual basado en culturas dominantes y
sobrevivientes.

Después de la Segunda Guerra Mundial, la Guerra Fría y la política de

contención ideada por George F. Kennan (alias "X") (llevada a cabo por
el presidente norteamericano Harry S. Truman), el mundo se dividió en
dos bloques impermeables durante cincuenta años bajo el lema amigo–
enemigo. Con el fin de la Guerra Fría, se acabaron las viejas divisiones
ideológicas y comenzó a imponerse una división más difícil de reconocer
basada en la tecnología. Ya no son las ideologías sino la tecnología la
que crea una nueva y profunda división del mundo en bloques o
conglomerados geoeconómicos.

La innovación comercial es hoy en día, por lo general, el producto tanto de

una visión científica básica como de la ingeniería aplicada, que cuenta con
el respaldo de patentes. La investigación básica depende de las
universidades y los laboratorios estatales (la aplicada de firmas privadas,
cuyo objetivo es la ganancia) La innovación exitosa requiere que los
académicos, el Estado y las empresas trabajen unidos.
Sin embargo, ciertos sectores académicos en Estados Unidos insistieron
en la continuidad del esquema de confrontación frente a un enemigo
mundial. Del Mister "X" de la post Segunda Guerra Mundial, se pasó al
Mister "H" del post bipolarismo. Huntington, emulando a Kennan,
desarrolló un nuevo concepto de dominación imperial: "El choque entre
civilizaciones". Huntington (2001)

Los factores dominantes en el proceso resultante del fin del sistema bipolar
y del comienzo de la globalización han sido la necesidad de competitividad
como factor central para operar como actor en el sistema, la búsqueda de
control sobre la energía, el control sobre el agua potable y los recursos
naturales y la búsqueda de mano de obra barata. Se dio una expansión
explosiva de los actores trasnacionales, ocupando espacios, ya no como
grupos de presión sino como factores de poder en la dirección del sistema.
Los actores trasnacionales como las calificadoras de riesgo del país se
han transformado en un factor dominante para la posibilidad de que las
economías periféricas se desarrollen y sean competitivas.

En el mundo industrializado se dio una alianza estratégica entre los países

industrializados–empresas–banca en el área económica–financiera–
tecnológica y de la seguridad, expandiéndose, de manera neocolonial
(especialmente los europeos) o militar (en el caso de Estados Unidos) para
controlar los recursos naturales estratégicos. Si desean sobrevivir dentro
de este proceso, los sistemas políticos deben ser funcionales a este
fenómeno.

Dentro de este marco, la región opera como una periferia subordinada en

vez de ser un actor dentro del sistema. La mayoría de los gobiernos de
América Latina desconoce la importancia del poder como factor
direccionado en las relaciones internacionales. En general, su visión
positivista, jurídico–institucionalista los ha llevado a operar bajo el
espejismo de las instituciones y el derecho a la vida por voluntad propia y,
por lo tanto, su posición dentro del sistema depende del respeto que se
tenga de las instituciones.

Existe la creencia de que todos los dirigentes (élites y contraélites) en

estos países buscan una mayor autonomía, cuando no es cierto. El diseño
geopolítico sigue pautas económicas y de seguridad externas. En la
mayoría de los casos, el subdesarrollo y la dependencia se deben a los
dirigentes políticos y pensantes (con mentalidad dependentista). Lo
anterior se da en el marco de poblaciones con conductas totalmente
pasivas en espera de que el líder les resuelva los problemas.
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Los intentos de desarrollo teórico en América Latina

Los intentos de desarrollo teórico en América Latina se dividen en:

Teóricos que se centraron en los factores externos.

a) El enfoque estructuralista del desarrollo. En este grupo destaca la figura

de Raúl Prebisch, quien habló en su tiempo de cambios estructurales
destinados a disminuir la influencia del centro sobre la periferia y a
encontrar un camino propio. El economista argentino planteó la sustitución
de importaciones y el proteccionismo, la modernización del Estado y la
sociedad, la reforma agraria, la industrialización y planificación. Concibió a
la integración latinoamericana como una forma de generar economías de
escala y ampliar el mercado generando una demanda interna favoreciendo
así el desarrollo.

b) El enfoque heurístico. Desarrollado por autores como Galtung, Puig,

Jaguaribe y Tomassini, entre otros, parte del principio de que el centro
nunca modificará su conducta, por ende, lo que la periferia debe buscar es
su propia salida, sea a través de la construcción de un poder sobre sí
mismo, sea generando elites alternativas orientadas a la construcción de
la autonomía o sea desarrollando la viabilidad nacional conjunta para
alcanzar la autonomía.

Estos dos enfoques o han dejado de existir o se han ido diluyendo. La

concepción cepalina fue abandonada en los 90 con la llegada de la
globalización y el neoliberalismo. La ampliación e integración del mercado
fueron utilizadas por la trasnacionales en beneficio propio. La teoría de la
dependencia se desgastó y no progresó. En esa década se instalaron
gobiernos mayoritariamente neoliberales, incluyendo a un ex
dependentista como Fernando Henrique Cardoso que renegó de sus
pensamientos. La teoría de la autonomía no tuvo gran predicamento.

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Teóricos que se centraron en los factores internos.

Las variables internas recibieron menor atención que las externas, tanto
en los estudios de política exterior como de política internacional.

Los autores no latinoamericanos, particularmente europeos y

norteamericanos, han prestado más atención a las características de los
sistemas políticos que los latinoamericanos.

En este campo ha predominado el positivismo con una visión jurídico–

institucionalista carente de realismo ajena a la idea de poder, desfigurando
la idea de geopolítica. Los militares le dieron una visión estratégica basada
en las hipótesis de conflicto más que en el aprovechamiento óptimo o la
consolidación sobre el espacio.

En este marco, no se ha podido aún generar un pensamiento regional

autónomo, ni tampoco formar una élite alternativa en la región. Estas
carencias se deben a factores como:

a) la falta de acceso a los organismos de investigación científica,

cooptados por pensamiento positivista y militarista;

b) la incapacidad de publicar debido a la falta de revistas para hacerlo o

de acceso a las editoriales que sí han publicado (por razones políticas, de
coincidencia o afinidad ideológica) trabajos con contenido positivista y
militarista;

c) la censura de gobiernos dictatoriales y represivos, o civiles pero

mediocres.
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Según Portillo
Según Portillo (2014) se parte por considerar la palabra geopolítica
vinculada a rivalidades de poder y de influencias entre diversas
fuerzas políticas que tienen por objetivo el control, la conquista, la
defensa o la utilización de un territorio. En tal sentido, la
vinculación geopolítica-rivalidades de poder y de influencias en un
territorio se puede hacer desde cuatro perspectivas (ver imagen anexa):

1. La geopolítica como una realidad;

2. La geopolítica como una disciplina;

3. La geopolítica como un pensamiento o visión;

4. La geopolítica como una estrategia.

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La geopolítica como una realidad

La geopolítica como una realidad se refiere a aquello que existe en
términos de rivalidades de poder y de influencias en un territorio, bien
sea a escala planetaria, continental, sub-continental, nacional, regional o
local, en las cuales todos los seres humanos participan, tengan o no
consciencia de ello. Los medios de comunicación, día tras día, dan cuenta
de la realidad geopolítica, a través de los cuales el común de las
personas se entera de algunos acontecimientos.

Si se quiere conocer los aspectos particulares de una realidad geopolítica,

se pasa entonces a la segunda vinculación: la geopolítica como
disciplina. Aquí actúan aquellos que cuentan con la formación académica
adecuada para diagnosticar y explicar una realidad geopolítica específica.
Se puede decir que para el observador de fenómenos geopolíticos,
debe llegar a ser en él un hábito pensar en términos de rivalidades de
poder y de influencias en un territorio, tomando en cuenta que
los fenómenos geopolíticos son la manifestación de la lucha entre grupos
humanos traducida en la disputa, pelea, combate o guerra por el
predominio (preponderancia, preeminencia, superioridad, influencia) sobre
la totalidad o una porción del espacio geográfico.

El tercer punto de vista bajo el que se considera la geopolítica es como

pensamiento o visión, y tiene que ver con lo que se visualiza con relación
a un espacio geográfico o territorio, es decir, qué es lo que debería
ocurrir en, o cual debería ser la función de, ese espacio geográfico o
territorio. Finalmente, la cuarta perspectiva bajo la que se considera la
geopolítica es como una estrategia, es decir, como una estrategia
geopolítica. En este sentido, se trata del diseño e implementación, por
parte de actores específicos, de una estrategia geopolítica para
intervenir en una realidad geopolítica existente en un territorio.

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Según Portillo
Según Portillo (2009) se tiene que la relación entre la geopolítica y la
seguridad nacional”, en el que se establece una relación entre ambos
términos, a partir de la consideración de la geopolítica como una ciencia y
como una estrategia, y la seguridad nacional como una situación y como
una estrategia.

La geopolítica como ciencia tiene que ver con el estudio de las rivalidades
de poder que existen o surgen entre los seres humanos que habitan en un
territorio, sea a escala local, regional, nacional, continental o mundial, en
tanto que la geopolítica como estrategia se refiere al conjunto de acciones
que un actor geopolítico desarrolla con el objetivo influir sobre, o controlar,
una porción o la totalidad de un territorio.

Por su parte, la seguridad nacional como situación hace alusión a la serie

de condiciones ideales apropiadas para el normal desenvolvimiento de la
sociedad de un Estado-nación, en las que el daño, el peligro o el riesgo
son reducidos, y las amenazas provenientes de los factores de inseguridad
no se manifiestan; mientras que la seguridad nacional como estrategia se
refiere al conjunto de acciones que se desarrolla en el seno de un Estado,
en el plano económico, político, jurídico, tecnológico, social, ambiental y
militar, a fin de alcanzar una situación apropiada que favorezca el normal
desenvolvimiento de la sociedad.

El desarrollo de una estrategia geopolítica por parte de un actor

geopolítico, puede afectar la estrategia de seguridad nacional de un
Estado, como por ejemplo, el caso de las organizaciones del crimen
organizado que intentan controlar territorios urbanos estratégicos,
propiciando una situación de inseguridad.

De igual forma, el desarrollo de la tecnología nuclear, como parte de la

estrategia de seguridad nacional de un Estado, puede dar lugar al
surgimiento de rivalidades de poder con otro Estado que perciba esa
iniciativa como una amenaza. Así, es cuestión de indagar sobre la serie de
relaciones que se pueden establecer entre la geopolítica y la seguridad
nacional, a fin de mejor comprender muchos de los acontecimientos que
a diario ocurren y que forman parte de la agenda noticiosa.

Las naciones al igual que el ser humano va cambiando de acuerdo a la

dinámica y al tiempo en que le toca actuar, es por ello que a medida que
aumenta la civilización del hombre los estados se tienen que ir adecuando
al manejo de nuevas tecnologías y de nuevos métodos para la superación
de sus problemas rutinarios internos y externos.

La Ciencia Geopolítica, la Geoetrategia, la Política y muchas otras ciencias

que tiene que ver con la dinámica del Estado, han venido sirviendo de
marco teórico conceptual de estos en la solución de sus problemas, como
son los cambios de regímenes políticos, los cambios en las filosofías de
vida de cada pueblo, los grandes cambios ideológicos, pasando por las
apetencias hegemónicas de algunos pueblos sobre otros hasta el respeto
de la libre determinación.

Modernamente han venido surgiendo algunas ideas de agrupamiento

económico principalmente más que político, para impulsar lo que se ha
dado en llamar casi como una obligación la "INTEGRACIÓN" que no es
otra cosa que la ayuda mutua y reciproca que necesitan los pueblos y las
naciones para poder dar él frente a los ingentes problemas de escasez de
recursos que se presentan ante el auge del crecimiento demográfico y de
las crecientes necesidades económicas y tecnológicas que agobian hoy a
la humanidad.
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Tecnologías en la resolución de los problemas y

conflictos geopolíticos
Según Ventura (2014) hace no demasiado el mundo tecnológico tenía
unos colores muy distintos a los actuales. Microsoft era un monipolio
incuestionable, metido en cada casa y oficina. También entonces, al
menos en este continente, Nokia era el claro dominador del mercado móvil
y nadie podía hacerle sombra. Pocos años después ambas son una misma
compañía que, aunque grande, no es la dominadora del sector
tecnológico.

¿Y quién lo es? Depende de lo que se busque. Si se pregunta en

capitalización bursátil Google hace sombra a cualquiera, con unos 1.150
dólares por acción, más del doble que Apple, con unos 540, Amazon con
350 y muy lejos del pelotón de perseguidores: cada acción de Facebook
valía esta semana unos 65 dólares, por los 55 de eBay, los 50 de Twitter,
los 40 de Microsoft o los 37 de Yahoo.

Pero el precio de la acción es sólo un indicador, no el único. Si se ponen

sobre un mapa los diversos sectores los colores dan una idea aproximada
de cómo funciona el mundo actual y lo diferente que era hace muy poco
tiempo. Por ejemplo, en las redes sociales.

Hace sólo cinco años había 17 redes sociales que lideraban el mercado
en algún país del mundo, lo que daba muestra de la gran fragmentación
del inicio de la contienda, a la vez que dibujaba algunos mercados
'cerrados'. Por ejemplo, Orkut dominaba en dos países sólo... pero sumaba
muchos millones de usuarios porque se trataba de Brasil y la India.

Hoy la cosa es distinta, según datos de Alexa: todo Occidente, incluyendo

Oriente Próximo, África, Oceanía o la India son territorio de Facebook. En
el mapa actual sólo hay seis manchas de color, y sólo dos representativas
además de la red de Zuckerberg: VKontakte en Rusia, que podría tener
los días contados, y QZone en China.

En medio de tanta homogeneidad, eso sí, quedan los 'Tuentis'

locales<7a>, y las redes sociales emergentes, ya sean de nicho, las raras
de verdad o las que son para amantes de la privacidad.

Facebook domina casi todo el mundo aunque, eso sí y como es lógico, su

crecimiento ha ido menguando y ahora centra sus ojos en la experiencia
móvil y los emergentes.

Muy diferente es el mapa de los sistemas operativos para ordenadores:

todo el mundo tiene mayoría de Windows. De hecho, y ahora que la
retirada de Windows XP se acerca, sólo unos pocos países tienen un
problema real con esto, como China, donde casi la mitad de sus
ordenadores tienen esta versión, en breve desfasada. En el resto del
mundo domina Windows 7 con gran diferencia. Lo malo, efectivamente,
es que en casi ningún sitio Windows 8 es el estándar: parece que los
sistemas operativos se renuevan a mayor velocidad que los usuarios
compran nuevas máquinas. ¿Y los usuarios de Mac? Ahí están, pero
escondidos.

En EEUU, por ejemplo, mientras el 49% de los usuarios lleva un Windows

7, un 12,1% opta por Mac. Muy lejos, sí... y eso que son la segunda opción.
En España la situación es similar: un 50,7% usa Windows 7, por un 8%
con Mac OS. Los datos son de StatCounter, que no es el medidor de
audiencia más usado, pero siendo que el más popular es propiedad de
Google no parece que sea una fuente imparcial para mirar datos, ¿no?
El panorama cambia, y mucho, si los sistemas operativos tenido en
cuenta son los móviles. Ahí hay un bloque dominante, uno influyente y
uno en franca recesión. El primero es el de Android, que domina buena
parte de Europa, Asia, Centroamérica, Latinoamérica y buena parte de
África. El segundo, el influyente, es iOS, la opción más elegida en
Norteamérica y las potencias europeas, como Francia o Reino Unido. El
tercero, el de los más desfavorecidos, el bloque de Symbian y los
reductos de Nokia, con presencia notoria en zonas de África y Asia.

En el caso de nuestro país hay poco color: el 62% del mercado, según
StatCounter, es de Android, mientras el 35% es de iOS. Otras mediciones
dan cifras menos distanciadas, pero con franca ventaja para Android en
cualquier caso.

Donde ha habido una especie de golpe de Estado digital es en el ámbito

de los navegadores. Si hace una década Internet Explorer era el mal
necesario, hoy es una opción en franca decadencia, adelantado a
muchísima velocidad por sus competidores. Chrome, de Google, también
domina aquí: toda América, casi toda Europa y buena parte de Asia. Sólo
algunos grandes países se escapan, como China, que sigue siendo de
Explorer, o Alemania, fiel a Firefox.
De hecho, el navegador libre, que alcanzó grandes cuotas de poder hace
pocos años, tiene algunos bastiones salpicando África, Oceanía o Europa
del Este. En España casi la mitad de dispositivos navega con Google
Chrome, más que sus dos perseguidores juntos, Firefox, con un 23%, e
IE, con un 21%. Safari, de Apple, llega al 10%

El cálculo de quién domina el mercado podría seguir hasta la eternidad,

pasando de los países a los números absolutos -donde Facebook
dominaría de nuevo, pero aparecerían redes como Twitter-, crecimiento -
donde Facebook no saldría tan bien parado e Instagram sí- o
recaudación -donde Apple, por venta de iPhones y iPads, podría dar la
sorpresa-. Entonces, ¿quién domina el mercado? Si sigue la
homogenización, en unos años lo sabremos.

Se tiene que Sanchez (2015) reconoce países como México, Colombia,

Brasil, Rusia y en la Unión Europea han forjado normativas de protección
y privacidad que buscan establecer un marco de soberanía de la
información, pero los esfuerzos distan de homologarse.

"Existe un conflicto entre soberanía de datos, localización y cifrado. Por

ejemplo, un cliente en Brasil contrata una empresa estadounidense para
un sistema pero el banco de datos de Estados Unidos está en la India y el
respaldo y la disponibilidad del data center está en México.

¿Quién tiene la soberanía de los datos? Existen conflictos entre leyes de

los países", explicó en una videoconferencia el director de Ingeniería de
Seguridad para América Latina de Cisco, Marcelo Bezerra. En una
consulta a expertos de privacidad realizada por Cisco para el estudio, se
muestra un consenso en materia de soberanía y privacidad donde los
datos personales y la información que identifique a una persona debe
permanecer dentro de sus países; también la creación de una
normatividad global en favor del derecho a la privacidad donde la
Organización de las Naciones Unidas (ONU) debe asumir un fuerte
liderazgo.

En cuestión de intercepción de datos, los expertos consultados por Cisco

reconocieron que se requiere transparencia en la forma y situaciones que
se requiera, por ejemplo en investigaciones criminales. Muchos expertos
coinciden en que si los principios básicos de privacidad son adoptados y
estandarizados globalmente, pueden habilitar y no obstaculizar el
desarrollo de los negocios, mencionó el reporte.

"Pero la gran mayoría de la industria aún ve una falta de concordancia en

los marcos legales de privacidad a nivel global, por lo que las compañías
necesitan pensar en los problemas de privacidad y protección de datos de
manera cuidadosa y, proactivamente adaptar sus ofertas y procesos para
cumplir con las expectativas de los consumidores y las regulaciones",
agrega.

Este nuevo escenario complica el panorama de ciberseguridad de las

empresas, que deben lidiar con las amenazas tradicionales como el spam
hasta los ataques avanzados y con nueva ingeniería social, así como una
falta de cultura de protección por parte de los usuarios que utilizan con
mayor frecuencia sus dispositivos personales para acceder y realizar
operaciones de trabajo.

El Reporte de Cisco da cuenta de una amplia brecha de seguridad digital

que son aprovechados con mayor frecuencia por los atacantes para
infiltrarse en los sistemas de las empresas y gobiernos. Por ejemplo,
señala que el 60% de los usuarios no está tomando medidas de seguridad
efectivas.

Para muestra, ejemplifica que el 10% de los usuarios del navegador

Internet Explorer, y el 64% de Chrome utilizan las versiones más
actualizadas. Una versión antigua abre la puerta a un mayor número de
vulnerabilidades.

En las empresas, la realidad no es muy distinta pues una encuesta de

Cisco realizada a 1,700 empresas de nueve países arrojó que menos del
50% utiliza herramientas de seguridad como parches ni configuraciones
adecuadas para prevenir violaciones y garantizar el uso de las últimas
versiones de los sistemas informáticos.

También mostró que el 56% de las versiones OpenSSL (protocolo utilizado

para la transmisión segura de información sensible) tienen una antigüedad
de más de cuatro años por lo que aún son vulnerables a la brecha de
seguridad Heartbleed, dada a conocer el año pasado.

Esta situación se agrava con el crecimiento de las amenazas en Internet,

con un crecimiento de 255% en ataques de spam, 250% en publicidad
maliciosa y de 228% en malware a través de la plataforma Silverlight, de
Microsoft, que es el nuevo blanco de los hackers luego de la actualización
a la versión 8 de la tecnología Javascript, desarrollada por Oracle.

"Los problemas que teníamos antes siguen siendo muy importantes en

términos de visión, y protección. Hay mucho del pasado que sigue siendo
un problema crítico y es un problema el creer que la seguridad es algo que
va cambiando año a año pero los problemas de antes quedan
desatendidos por la preocupación de las nuevas amenazas de mayor
complejidad. Esta es una de las razones por las que hay tantos problemas
de la seguridad", explicó el experto de Cisco. De acuerdo con Cisco, las
principales verticales industriales que fueron vulneradas a nivel global
fueron: farmacéutico y químico, medios, manufactura, transporte y envíos,
y aviación.

El contenido de la geopolítica, Mendoza (2014) sostiene que la concepción

de un mundo que se interrelaciona y se construye mediante el intercambio
material y cultural surge cuando el Estado es entendido como un
“organismo viviente” que interactúa, polemiza y disiente con otros. Hay una
lógica de crecimiento y expansión que le obliga ver el mapa mundial como
una arena donde compite y configura estrategias.

Pero la expansión y el dominio territorial se reconfiguraron y trasladaron

también a espacios simbólicos. El siglo XX fue el momento histórico que
consolidó y evidenció a la geopolítica como herramienta estructurante del
mundo. La primera y segunda guerras mundiales, así como la guerra fría,
fueron conflictos de Estados que tuvieron grandísimas repercusiones a
nivel global. Revolucionaron medios de comunicación, sistemas
económicos y políticos. El desarrollo tecnológico tuvo en esta época, uno
de sus impulsos en toda la historia humana.

Sin la innovación tecnológica, ni Estados ni empresas pueden aspirar a ser

actores preponderantes. Es factor clave el desarrollo de políticas públicas
o de empresa que incentiven y financien la investigación científica y
tecnológica. Internet, que es objeto de este análisis, no hubiera sido
posible sin la financiación estatal de universidades y centros de
investigación.
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Negociación nacional e internacional

Sobre la base de la negociación nacional e internacional, deben tenerse
en cuenta el sustrato informante de los medios pacíficos de solución de
conflictos, de esto Becerra (2012) Los métodos pacíficos son los
procedimientos para resolver las controversias que se suscitan entre los
Estados, se sustentan en procedimientos del derecho o principios
generales de otras ciencias sociales.

A medida que la comunidad internacional presenta una mayor integración,

cuentan con mejores perspectivas de aplicación. Los métodos de arreglo
de las controversias pueden ser jurídicos y diplomáticos. Entre los métodos
diplomáticos se encuentran: la negociación, los buenos oficios, la
mediación, las comisiones de investigación y la conciliación. Los métodos
jurídicos son dos: el arbitraje y la decisión judicial, también llamada
jurisdicción internacional.

Los métodos pacíficos son los procedimientos para resolver las

controversias que se suscitan entre los Estados, se sustentan en
procedimientos del derecho o principios generales de otras ciencias
sociales. A medida que la comunidad internacional presenta una mayor
integración, cuentan con mejores perspectivas de aplicación.

Los métodos de arreglo de las controversias pueden ser jurídicos y

diplomáticos. Entre los métodos diplomáticos se encuentran: la
negociación, los buenos oficios, la mediación, las comisiones de
investigación y la conciliación. Los métodos jurídicos son dos: el arbitraje
y la decisión judicial, también llamada jurisdicción internacional.

La negociación es un evento en el que intervienen dos partes con

diferentes ideas, puntos de vista e intenciones, aunque con una
perspectiva común: llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses en
juego. Implica una comunicación de doble vía en donde se combinan una
serie de posturas de colaboración, exigencia, evasión, cesión y por sobre
todo de buen juicio para buscar en conjunto el bien máximo de ambas
partes. En ciertas ocasiones la negociación fracasa, no porque sea
desventajosa para las partes sino porqué se lleva a cabo con tácticas poco
apropiadas, que tienden a debilitar la relación interpersonal y la confianza
entre los negociadores.
Para lograr los resultados deseados el buen negociador debe analizar la
posición de la otra parte para neutralizar aquellos intentos que pretendan
desviarle de dichos resultados. Gran parte del éxito de esto radica en la
adecuada compresión de comportamientos, reacciones y de la forma como
la otra parte toma sus decisiones. Presuponer que el otro actúa de mala fe
conduce a negociaciones cargadas de desconfianza, temor y agresividad
que limitan los resultados para ambas partes.

Los procesos de negociación persiguen la búsqueda de soluciones

concordadas y zonas grises que puedan servir para dar un punto de
resolución a un conflicto, urgencia y necesidad, al punto que se pueda dar
satisfacción a la mayoría de los interesados, cuando el dialogo negociador
sea pertinente y de frutos de lo contrario es impertinente, necesario e
infructuoso cuando no reporta soluciones, ni da lugar a un valor
agregado.

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