Fase 3 - Estrategias Empresariales

Estudiante:
Diana Marcela Díaz García
Código: 1.085.331.785

Tutor:
Uriel Andrés Clavijo

Materia:
Juego Gerencial.

Grupo:
102026_78

Programa:
Administración de empresas.

ECACEN
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia.

2019.
 Introducción.

La Cooperativa Chocolates del Pacifico, es una empresa ubicada en el Municipio de

Tumaco (N), que tiene como finalidad llevar a cabo el proceso de producción y
comercialización de productos derivados de la industrialización del cacao, como lo son
cacao en polvo, cobertura de chocolate, chocolate de mesa, manteca de cacao y confites con
chocolate, todo ello mediante el empleo de materias primas nacionales de excelente calidad.

Para el desarrollo del diagnóstico estratégico de la Cooperativa, se llevara a cabo un

análisis exhaustivo de los elementos tanto internos como externos de la misma. Para ello,
en primera instancia se expondrá lo que es la misión, visión y valores que posee la
organización, para seguidamente evaluar su entorno el cual se clasificara en dos niveles los
cuales son el macroentorno y el microentorno. Para la revisión del macroentorno, se
empleara la herramienta denominada PEST y para el microentorno se va a utilizar la
herramienta cinco fuerzas de Porter. Además de ello, se traerá a colación la cadena de valor
que se posee la empresa y la matriz DOFA, lo cual resulta muy importante para establecer
la situación de la organización, que servirá para presentar las correspondientes estrategias
empresariales.
Diagnóstico Estratégico para la empresa

1. MISIÓN, VISIÓN y VALORES.

Dentro de estos aspectos tenemos:

 Misión.

Brindar a toda la comunidad una experiencia única, mediante la producción y

comercialización de deliciosos productos elaborados a base de cacao, aprovechando cada
uno de sus factores nutricionales, satisfaciendo de esta manera las necesidades del mercado
regional y nacional, promoviendo el respeto por la comunidad, el medio ambiente y la
sostenibilidad económica de la región.

 Visión.

Ser reconocidos a nivel regional y nacional como una empresa productora y

comercializadora de los derivados del cacao, comprometidos con el buen sabor, la calidad
de los productos ofertados, el profesionalismo de sus trabajadores, la atención al cliente y
sus principios éticos. Lograr ser una empresa innovadora, productiva, competitiva y
dedicada a la satisfacción de todos nuestros clientes.

 Valores.

-Compromiso.

-Transparencia.

-Lealtad.

-Responsabilidad social.

-Amor.

-Integridad.

-Pasión.

-Calidad.
 2. ANÁLISIS DE ENTORNO.

Una vez definidos estos factores, pasamos a realizar el análisis del entorno, el cual se
clasificara en dos niveles el macroentorno y el microentorno, los cuales serán analizados
mediante el empleo de las herramientas PEST y las cinco fuerzas de Porter.

 MACROENTORNO:

Para realizar el correspondiente análisis, se empleara la herramienta denominada PESTEL,

la cual nos permitirá identificar cada uno de los factores del entorno general que podrían
constituirse ya sea como una amenaza u oportunidad para la empresa. Los factores a
analizar son los siguientes:

 Factor político.

La legislación Colombiana, en los últimos años ha incrementado la regulación frente a la

parte agrícola con enfoque en la producción del cacao, teniendo en cuenta su gran
crecimiento, desarrollo y aporte que le brinda a la comunidad. Por lo cual es indispensable
establecer que aspectos afectan el ámbito político y legislativo del país, para el crecimiento
de la idea de negocio bajo estudio, resaltando lo siguiente:

En primera medida se resalta, que el gobierno cada vez ha ido aumentando el valor de los
impuestos, luego de la reforma tributaria el IVA subió del 16% al 19%, haciendo la
salvedad de los productos del café, las pastas y el chocolate de mesa, que se encuentran
gravados con un IVA del 5%, además de ellos se resalta el impuesto a las ganancias y el
impuesto a los bienes personales. Algo por los que los consumidores de los productos
ofrecidos, cada vez escasean más por la falta de capital para la adquisición de los mismos.

Ahora bien, con la Ley 1731 de 2014, por medio de la cual se adoptan medidas en materia
de financiamiento para la reactivación del sector agropecuario, se resalta un aspecto
positivo, en donde se brinda presupuesto a los productores, ello conlleva un gran beneficio
para la empresa, generando más ganancias por la inversión de los consumidores de
productos agrícolas. La política crediticia de los Bancos para el Sector Agropecuario
destina gran cantidad de recursos a atender las necesidades de financiación de los
productores, además de las Pequeñas y Medianas Empresas.

 Factor económico.

El sector agropecuario en el País enmarcado la producción del cacao, en los últimos años ha
tenido un crecimiento muy considerable en comparación con otras actividades económicas,
ya que el cacao colombiano es uno de los productos que tiene ventajas comparativas
en su producción, debido a sus características agroecológicas en términos de clima y
humedad, aunque señalando que Colombia es una nación con vocación agropecuaria que
puede desarrollar en 11,3 millones de hectáreas, solo tiene cultivado 35% (4 millones de
hectáreas) de ese potencial y con bajos niveles de productividad, aunado a ello existe una
considerable disminución en el área productiva, hay una falta de renovación de los cultivos,
falta de mejoramiento genético, la presencia de crecientes enfermedades, la falta de
capital humano e inversión que permita una mayor transferencia de tecnología. Estas
problemáticas se generan por falta de planificación, por lo tanto como respuesta a ello la
Upra (Unidad de Planificación Rural Agropecuaria) busca resolver este problema, que
afecta la productividad del país, se dedicó a realizar un buen diagnóstico del ámbito rural.

Además de lo dispuesto anteriormente, se evidencia una falta de uso eficiente del suelo y
de la propiedad de la tierra, lo que ha conllevado que el uso de la tierra se pierda por lo que
no se han adjudicado la propiedad a sus posibles dueños, configurando la gran mayoría los
campesinos. Para ello la Upra también está ayudando en el ordenamiento social de la
propiedad, que se está haciendo mediante una reforma de la Ley 160 de 1994 (Sistema
Nacional de Reforma Agraria y Desarrollo Rural Campesino).

Actualmente las políticas agropecuarias tienen como características más salientes la alta
presión tributaria, desequilibrio en la productividad por una nota falla en la planificación
del desarrollo de las actividades para fortalecer el presente sector. A ello se le suma las
cuestiones ambientales, con el fenómeno del niño las plantaciones se vieron afectadas por
lo tanto la actividad fue decreciendo.
Por otro lado, ahondamos en el tema de la inflación que implica una disminución del poder
adquisitivo de la moneda. Es decir, cuando el nivel general de precios sube, cada unidad
monetaria permite comprar menos bienes y servicios, para el año 2018 está cerro en 3.18.
 Factor social.

En la actualidad, podemos observar que hay un gran crecimiento en la población Colombia

oscilando un numero de 45.5 millones de habitantes, lo que es favorable para las empresas
en el sentido que se aumenta la demanda de productos, entre ellos los productos agrícolas,
lo que da la oportunidad de expandir el mercado, a ello se suma que el 80% de los
colombianos consumen chocolate, algo que es muy bueno.

Como bien se resaltó en el acápite anterior, Colombia es un país que cuenta con grandes
extensiones de tierras, y la mayoría de sus habitantes se dedican a la producción de estas,
generando así los alimentos que día a día consumimos los Colombianos, este hechos es
transcendental para el desarrollo y sostenimiento de las empresas que se dedican a la
producción de elementos agrícolas en este caso la producción de chocolate.

 Factor tecnológico.

El uso de la tecnología, es muy importante para el desarrollo de las actividades de

producción y comercialización. En la actualidad hay una gran variedad de tecnología
innovadora, que complementa de una manara idóneo los quehaceres agrícolas, estos
aspectos poseen un gran impacto en la sociedad productora. La cooperativa chocolates del
pacifico dentro de su planta contara con una variedad de tecnología que permitirá que la
producción sea más ágil y la comercialización de los productos sea más rápida y sencilla.

 Factor ecológico.

El factor ambiental es muy importante tenerlo en cuenta, ya que hoy en día este aspecto es
ampliamente regulado por el gobierno, por lo que las empresas deben ceñirse a sus
postulados para su funcionamiento.

Es importante recalcar que hoy en día el cambio climático es uno de los problemas más
graves que el mundo entero está enfrentando, ya que este genera grandes impactos en la
sociedad en general. Dentro del ámbito empresarial, los problemas ambientales juega un
papel transcendental, ya que este va a influir directamente en los procesos de producción,
en la obtención de la materia prima, en la calidad de los productos derivados de esta, etc.,
por lo tanto es importante que la Cooperativa Chocolates del Pacifico, implemente y
aplique la Norma ISO 14001:2015 la cual tiene como objetivo proporcionar a todas las
organizaciones una guía para proteger de una manera adecuada el medio ambiente y
responder a las condiciones ambientales.

 Factor Legal.

En Colombia en los últimos años se ha ampliado la normatividad relacionada con el apoyo

de creación de microempresas que se desenvuelven dentro del sector agrícola por lo tanto
generan ciertos beneficios ya sea en la adquisición de créditos con tasas de interés bajas,
para el fomento agropecuario, etc. Dentro de las principales leyes dentro del marco agrícola
tenemos la 160 de 1994 Sistema Nacional de Reforma Agraria y Desarrollo Rural
Campesino. Así mismo la ley 31 de 1965 condicionada por la Ley 321 DE 1996 que habla
Sobre fomento de las Industrias de Cacao, por lo tanto, podemos observar que el sector al
que pertenece la Cooperativa de Chocolates del Pacifico, es ampliamente regulado.

 Análisis de resultados.
PESTEL Muy Negativo Equilibrado Positivo Muy
negativo positivo
FACTORES
POLITICOS
Sistema político. X
Legislación X
Regulación X
Otros X
FACTORES
ECONOMICOS.
Nivel de inflación X
Crecimiento económico X
Tasas de interés X
Otros X
FACTORES
SOCIALES
Crecimiento poblacional X
Niveles de consumo de X
chocolate
Otros X
FACTORES
TECNOLOGICOS.
Innovación tecnológica X
Técnicas de producción X
Técnicas de X
comercialización
Otros X
FACTORES
ECOLOGICOS
Cambio climático. X
Legislación X
Regulación X
Otros X
FACTOR LEGAL
Legislación X
Regulación X
Otros X
Como podemos observar los factores evaluados en su gran mayoría se encuentran
equilibrados, demostrando con hay más oportunidades que amenazas en este entorno.

 MICROENTORNO.

Para realizar el presente análisis, se va a emplear la herramienta denominada las cinco

fuerzas de porter, en el cual se van analizar cinco fuerzas competitivas que van a determinar
las consecuencias de la rentabilidad del negocio a largo plazo, todo ello centrándonos en el
estudio de la competencia y la amenaza de los productos sustitutos. Entre las variables a
estudiar tenemos:

 Amenaza de entrada de nuevos competidores: Competidores potenciales.

La presente amenaza se considera media, toda vez que la producción y comercialización de

productos derivados de la industrialización del cacao en el país es muy fuerte, ya que esta
se ha caracterizado por traer gran rentabilidad y el consumo del chocolate a nivel regional,
departamental y Nacional incrementa cada vez más, sumado a ello las actuales políticas
locales y nacionales ejercen gran influencia en el sector, las cuales contribuyen al fomento
del desarrollo de negocios para el cacao e impulsan los modelos cooperativos, por lo tanto
existen muchas posibilidades de que se creen nuevas empresas que realicen actividades
económicas similares, las cuales pueden afectar la entrada de ingresos a la Cooperativa. Sin
embargo, la empresa se va a caracterizar por poseer productos de excelente calidad que
reflejen la esencia del chocolate y que satisfagan todas las necesidades que posee el cliente
frente a estos productos. Además de ello, se contara con personal altamente calificado, con
las instalaciones idóneas y con tecnología de punta, para el adecuado desarrollo de las
actividades.

 Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Productos sustitutos.

Los productos sustitutos, como sabemos son aquellos productos que satisfacen las mismas
necesidades. Las empresas que ofrecen sustitutos se consideran competidores y
constituyen una gran amenaza para las empresas que fabrican el producto original, ya
que generalmente estos productos son ofertados a un mejor precio, cumple con las mismas
características, cuenta con mejores canales de distribución, etc., acciones que pueden
generar que el consumidor opte por realizar un cambio de la marca, disminuyendo así el
marguen de ganancia y la participación de los productos líderes.

Para que un producto sustituto pueda remplazar a los que se ofertan por parte de la empresa
chocolates del pacifico, es necesario tener en cuenta dos elementos. El primero se relaciona
con la calidad del producto original y del sustituto, para ello se debe tener en cuenta el
tratamiento que se le da a la materia prima para la fabricación de los productos ofertados,
ya que la organización contara con procesos especiales para obtener una buena calidad,
como segundo punto, el sustituto deberá mejorar la presentación y distribución del
producto.

Con lo referente a los precios, estos se manejaran conforme a los del mercado y se les
añadirá un plus, el cual versa en que la empresa, realizara descuentos, promociones, en
diversas temporadas.

 Competidores actuales.

El mercado se ha caracterizado por poseer una competencia muy marcada entre empresas,
esta rivalidad se genera por diversos factores, teniendo como principal la competencia de
precios Porter ha señalado que la competencia en precios es la forma de rivalidad más
dañina pues cuanto más la rivalidad se basa en el precio, más se dedican a competir para ser
el mejor, entre los otros sectores por lo cual se compiten son la calidad del producto, la
publicidad, la innovación, entre otros.

Dentro de los competidores actuales de la empresa Chocolates del Pacifico encontramos los
siguientes:

Chocolates Tumaco:

Es una organización sin ánimo de lucro, creada el 30 de octubre de 2013 bajo el nombre de
organizaciones productoras de cacao de Tumaco "CHOCOLATE TUMACO".

La asociación está conformada por 7 consejos comunitarios (Caunapi, Rosario, Tablón

Dulce, Tablón Salado, Chagüi, Acapa y Las Varas) y 2 organizaciones de productores
(Palmasur Sat y Corpoteva).
Teniendo en cuenta las necesidades de la región se crea una empresa comunitaria asociativa
con capacidad de absorber gran parte de la producción del cacao, Asegurando la
comercialización del producto, regular los precios en el mercado local, mejorar los ingresos
al productor y sostener la calidad del cacao de Tumaco.

Chocolate Cóndor Empresa Procesadora De Cacao SAS.

Tiene como domicilio principal de su actividad la dirección, LUGAR LA JOYA KM 4

VEREDA BOT en la ciudad de PASTO, NARIÑO. Esta empresa fue constituida como
SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA y se dedica a Elaboración de cacao
chocolate y productos de confitería.

Chocolates Cacique SAS

La empresa Chocolates Cacique Sas se encuentra ubicada en la localidad de PASTO, en el

departamento de NARIÑO. El domicilio social de esta empresa es CARRERA 25 13 70,
PASTO, NARIÑO.

La forma jurídica de Chocolates Cacique Sas es SOCIEDAD POR ACCIONES

SIMPLIFICADA y su principal actividad es "Elaboración de cacao chocolate y productos
de confitería".

 Poder de negociación de los compradores.

Este factor hace referencia al poder con que cuentan los compradores de la industria
para obtener buenos precios y condiciones. Un aspecto importante a tener en cuenta es
que El grado de concentración de los clientes, mientras menor cantidad de
compradores existan, mayor será su capacidad de negociación. En cuanto a los productos
ofertados por parte de la organización, se manejan con los precios establecidos en el
mercado, por lo que los clientes conocen los precios de los productos y sus características,
según ello podrá optar por su mejor opción. Por lo tanto el cliente no tiene mucho poder de
negociación. (Amenaza leve).
  Poder de negociación con los proveedores.

El poder de negociación con los proveedores, hace referencia a la capacidad de negociación

que poseen las organizaciones o personas que suministran la materia prima, en este caso el
cacao, ellos son quienes definen en parte el posicionamiento de una empresa en el
mercado. Es importante tener en cuenta, que mientras la empresa cuenta con más
proveedores disminuirá significativamente la capacidad de negociación de los mismos, ya
que existe más oferta, por ende tenderán a ceder sus precios.

Para la empresa Chocolates del pacifico, los principales proveedores de la materia prima, es
decir, el cacao son los campesinos de la región, quienes a su vez podrán ser parte de la
cooperativa, propiciando de esta manera mejorar el sistema de recolección de granos,
velando así la calidad de los mismos.

Cadena de valor.

Infraestructura de la empresa

Actividades
Recursos humanos
De apoyo

Margen de servicio
Desarrollo tecnológico.

Distribución

Abastecimiento

Producción Comercializaci Marketing y

Logística
ón ventas

Actividades primarias

OPORTUNIDADES
-Expansión de mercado.
-Desarrollo de nuevos productos.
-Posibilidad de dar apertura a sucursales. calidad de los productos.
-Realizar alianzas estratégicas.
-Contar con proveedores exclusivos.
-Implemento de nueva tecnológica.
-Ampliación de las instalaciones físicas acerca el manejo de las nuevas tecnologías.
FORTALEZAS
-El chocolate es un producto con alta
demanda.
-Los productos son saludables.
-El local cuenta con una ubicación
geográfica estratégica.
-Productos de excelente calidad.
-Personal altamente capacitado para el
desarrollo de las actividades.
-Instalaciones físicas adecuadas para la
atención a los clientes y prestación de los
servicios.
-Excelente atención al cliente.
-Diversidad e innovación en los productos y
servicios ofertados.
-Aplicación de las TICS para la agilidad de
los procesos.
-Capacitación constante de los trabajadores.
-Exclusividad.
ESTRATEGIA FO
-Buscar la fidelización del cliente con la
excelente prestación de los servicios y
-Establecer un adecuado plan de marketing
tanto mix como digital.
-Capacitar constantemente al personal
DEBILIDADES
-Ser nuevos en el sector.
-No contar con clientes fijos.
-No contar con la publicidad suficiente.
-No ser conocidos por parte de la comunidad.
-No contar con un local propio.
-Presupuesto limitado.
-No poseer acceso a créditos bancarios de altas
sumas de dinero.
-Poca experiencia en el mercado.
-Costos fijos altos.
-Al ser una empresa industrializadora de cacao,
su proceso es un poco complejo.
ESTRATEGIAS DO.
-Establecer técnicas de publicidad, haciendo
uso del marketing digital.
-Diseñar un plan estratégico para elevar las
ventas.
-Desarrollar una campaña publicitaria creativa
e innovadora.
-Establecer relaciones estratégicas para el
del negocio.
-Implementación de software
agilizar la atención al cliente.
- Capacitar constantemente al personal sobre crecimiento del negocio.
para el manejo de la materia prima.
-Actualizar tecnológicamente al personal.
-Modernizar las instalaciones.
-Brindar descuentos y promociones.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA. ESTRATEGIAS DA.

-Alta competencia.
-Expansión de los productos sustitutos.
-Altos costos de la materia prima.
-Inseguridad.
-Inestabilidad económica.
-Desconfianza por parte de los nuevos
consumidores.
-Realizar un adecuado estudio de mercado.
-Analizar a la competencia.
-Mejorar los servicios existentes.
-Establecer un plan de financiamiento.
-Realizar alianzas con proveedores para
adquirir la materia prima a mejor costo.
-Implementar un sistema de seguridad, para
evitar robos o cualquier clase de acto
vandálico.
-Implementar estrategias competitivas de
marketing y de publicidad para adquirir un
posicionamiento en el mercado.
-Establecer relaciones con clientes potenciales.
-Establecer un plan de financiamiento.
-Invertir en la compra de un local comercial.
-Poseer un servicio post-venta.
Propuesta de tres (3) estrategias empresariales adecuadamente sustentadas

Es importante tener en cuenta, que las estrategias son aquellas actividades tendientes a dar
cumplimiento a los objetivos propuestos por parte de la organización, obteniendo así una
ventaja competitiva, etc. Dentro de las estrategias a implementar a la Cooperativa
Chocolates del Pacifico, tenemos:

Estrategia Corporativa.

La Estrategia Corporativa de la Empresa Chocolates del Pacifico, se encuentra enfocada

para el 2020 generar un nivel significativo de ventas y utilidades, la meta de ventas es de
$275.700.000 millones de pesos, teniendo así una ganancia producto de las ventas del 24%.
Este porcentaje se deriva del adecuado manejo de los recursos con los que cuenta la
empresa, tanto tecnológicos, económicos y de capital humano. La meta en el margen de
operación es de $9.000.000 millones de pesos.

Para lograr ello, ofreceremos a todos los clientes productos de excelente calidad, una buena
prestación de servicio, con precios que son accesibles a todo el segmento de mercado.

Estrategia Competitiva.

 Estrategia de penetración de mercados.

La estrategia de penetración de mercados tiene como objetivo brindar una mayor

posibilidad de ingresar a un mercado altamente competitivo, incrementando así la
participación de los productos que posee la empresa en el mercado actual, esto a partir de la
implementación y aplicación de diversas actividades que permitirán atraer a los clientes.

En este caso la empresa Chocolates del Pacifico, tiene como meta contar con un porcentaje
de participación dentro del mercado objetivo, todo ello, a partir de la producción y
comercialización de productos fabricados a base de materia prima de alta calidad, lo que
permitirá obtener un resultado final del producto excelente. Además de ello, es importante
resaltar que la empresa cuenta con un plan de marketing ya establecido, lo cual permitirá
que por medio de la publicidad, la población tenga un amplio conocimiento de los
productos ofertados, sus características, beneficios y lo más importante los precios.
Ahora bien, con respecto a los precios, como la empresa se encuentra en la transición del
ciclo de nacimiento al crecimiento, el lanzamiento de los productos se hará a precios
promocionales, propendiendo fortalecer las ventas de la empresa. Es importante tener muy
presente, que para que esta estrategia brinde los resultados esperados, la empresa deberá
contar con suficiente producción y adecuados canales de distribución para cubrir la
demanda, asimismo debe buscar que los clientes potenciales puedan adoptar el producto
rápidamente sin esperar largos periodos de prueba, para que la competencia no obtenga
ventajas.

Por otra parte, la empresa se guía por la política de ofrecer una buena atención al cliente, ya
que este es otro aspecto fundamental para la adquisición de nuevos clientes y la
permanencia de los mismos, por lo tanto el personal siempre gozara de una buena actitud y
disposición para atender.

Teniendo en cuenta ello, la empresa tiene la posibilidad de competir en el mercado por

medio de los precios que esta posee, la publicidad que se maneja, los productos, las
instalaciones, la atención al cliente.

Dentro de las ventajas que se generan tras la implementación de esta estrategia tenemos:

 Incursionar rápidamente en el mercado masivo.

 Genera importantes volúmenes de ventas.
 Alcanza una alta participación en el mercado meta.
 Desalentar a la competencia.
 Atraer nuevos clientes susceptibles a los precios de oferta.

Estrategia Operativa.

Para lograr los objetivos a largo plazo teniendo en cuenta las prioridades
competitivas, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos a saber:

 Producto.

Es importante que la Cooperativa Chocolate del Pacifico, actualice sus productos de

acuerdo a las exigencias del mercado, esto con base al diseño, los colores, acabados, forma,
etc., toda vez que es importante tener una chispa de innovación para atraer más a los
clientes. Asimismo es necesario, implementar nuevas técnicas de fabricación, de envasado,
embalaje, para ofertar un producto con un valor agregado. Todo ello con el fin de cumplir
con la estrategia de corporativa.

 Maquinaria y equipo de planta

La empresa contara con personal altamente calificado para el desarrollo de las diferentes
actividades presentes en el proceso de producción y comercialización de los productos. De
igual manera contara tecnología de punta la cual permitirá la fabricación de un producto de
calidad y reducción de costos.

Con respecto a las instalaciones de producción, la organización contara con una planta que
estará ubicada a 20 minutos del centro de la ciudad en un corregimiento llamado Chilvi.
Hemos seleccionado esta locación toda vez que se cuenta con el espacio suficiente para el
desarrollo de las actividades, además de ello, es una zona estratégica, ya que la materia
prima, es decir el cacao se cosecha en este corregimiento, por lo tanto existe una
proximidad de los proveedores, nos encontramos cerca al local comercial para el transporte
de la mercancía. La zona contara con un área de 50𝑚2, la cual se distribuirá así:
La distribución se la ha realizado con base al modelo de distribución de planta lineal, lo que
quiere decir que la maquinaria y todos los equipos se van a ubicar teniendo en cuenta el
proceso de fabricación que se maneje.

 Materia prima.

La empresa contara con proveedores que proporcionaran la materia prima de más alta
calidad y a muy buenos precios, propendiendo de esta manera que el producto final tenga
las características deseadas.

 Capacitación

La empresa realizara jornadas de capacitaciones dirigidas contantemente tanto a la mano

de obra directa como a la indirecta, todo ello para garantizar un buen desarrollo de las
actividades que desempeñan. Los operarios recibirán capacitación en el uso de nuevas
tecnologías, en nuevas técnicas, en distintas técnicas de envase, embalaje, y en control
de calidad de proceso. La mano de obra indirecta, es decir, la que se encuentra en las
oficinas y en el local de ventas serán capacitadas en control de costos y presupuesto, en
contabilidad, en finanzas, en mercadotecnia y en elaboración y evaluación de proyectos.

 Comercialización.

La empresa chocolates del Pacifico, aparte de la planta productora, contara con un local, el
cual estará ubicado en el centro de la Ciudad, justamente en la Plaza San Judas, el cual es
un lugar muy reconocido y en donde se presente una alta afluencia de personas, por lo tanto
permitirá captar un mayor número de consumidores.

El local comercial, contara con una dimensión de 30𝑚2 , el cual será un espacio adecuado
para la recepción de los clientes, se encontrara equipado con amplios estantes, vitrinas, en
donde se exhibirán cada uno de los productos. El local, se caracterizara por ser un espacio
cómodo, iluminado, fresco y decorado.

Con respecto a los horarios a manejar estos serán:

  Lunes a viernes: 9:00am a 6:30 pm
 Sábados y domingos: 11:00am a 6:00pm
 Festivos: 11:00am a 5:30pm

Por otra parte los canales de distribución que la empresa inicialmente implementara son la
venta directa, que se llevara a cabo en el local comercial, venta por domicilio en la misma
ciudad de Tumaco y ventas por la página web o redes sociales.

Para el desarrollo de la distribución, se contara con dos personas para el servicio al cliente
en el local, una persona para que realice la entrega de los domicilios, una persona para que
controle las ventas o pedidos que se realizan mediante la web y una persona encargada de
realizar publicidad de la tienda, siendo así un total de 5 personal en el local.

Con respecto a los domicilios, el cubrimiento será de los correspondientes barrios de la

comuna 1,2 y3 del municipio.

En lo concerniente a la difusión de los productos y servicios ofertados, la empresa no solo

optara por el uso de volantes o una difusión radial, ya que aplicara los diversos métodos de
publicidad, entre ellos tenemos:

 Uso de las redes sociales: Hoy en día la mayoría de las actividades se realizan por
medio del internet, por lo tanto es importante que la empresa cuente con una página
web, para que pueda exponer al público cuales son los productos y servicios
ofrecidos de una manera clara y detallada, asimismo contara con perfiles en
Facebook e Instagram.
 Realizar encuentros con los potenciales clientes, para hablar acerca de lo que se
ofrece.
 Realizar ventas puerta a puerta.
 Realizar ventas vía telefónica para tener un mejor dialogo con el cliente.

Así mismo se emplearan estrategias dirigidas al personal y a los clientes de la organización

las cuales son:

 Estrategias de impulso: Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta

del producto para que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.
  Estrategia de atracción: El objetivo de esta estrategia será el consumidor del
producto o servicio. En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos,
regalos, obsequios, etc.
 Estrategia híbrida o combinada: En esta estrategia se combinan elementos de las
estrategias de impulso y de las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a
vendedores como consumidores finales.

Teniendo en cuenta ello, es importante realizar una evaluación de la agencia publicitaria la

cual se contratará, es preciso verificar que las menciones o inserciones de las pautas ya sea
en medios como: radio, televisión, prensa, digital aparezcan en las condiciones contratadas
por nuestra empresa, tanto en el número de repeticiones (spot); como en la calidad de la
misma y qué estas se cumplan.

Estas estrategias operativas contribuirán con el desarrollo de las estrategias corporativas y

la competitiva que es la penetración de mercados.