Entrevista.

Buenos días, mi nombre es Jamileth Mesa, estudiante de la Universidad Nacional Abierta y

a Distancia, e día de hoy nos encontramos con la Señora Marta Lucia Castillo, quien labora

actualmente como consultora de mercadeo para varias empresas. ella a través de su

experiencia nos va a ayudar a dar claridad a las incógnitas que tenemos referente a la

problemática hallada para la compañía XYZ S.A.S.

La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos

deshidratados, tiene una trayectoria de 10 años de experiencia, logrando un

posicionamiento en el mercado nacional. Teniendo en cuenta el éxito de sus productos,

decidieron emprender en el ámbito internacional, para el mes de junio fueron contactados

por medio de la página Web, por unos japoneses mayoristas en la comercialización de

frutos, los cuales están interesados en invertir en su organización.

Una vez en Colombia los japoneses visitaron las instalaciones de la empresa, donde

pudieron ver y conocer el proceso mediante el cual se realiza la producción y embalaje de

los productos, donde se dieron cuenta que no contaban con todos los requisitos necesarios

para poder llevar a cabo la negociación, entre las cuales puntualizaron la higiene total en el

procesamiento y fabricación de los productos, la higiene y sanidad del establecimiento. Así

mismo pudieron notar que los empresarios Juan y Camilo no tenían claro las condiciones

para exportar a Japón. Por lo cual le dieron un plazo de dos meses para que hicieran las

mejoras en los procesos, si al finalizar este tiempo ellos no se comunicaban, debían de

buscar un nuevo proveedor.

Juan y Camilo estaban más concentrados en definir las condiciones de la negociación, la

cantidad de toneladas que podrían comercializar mensualmente, forma de pago y precio.

Para ellos la planta de producción estaba bien y no contaba con ninguna razón para que la

negociación no pudiera levarse a cabo.

Por este motivo no buscaron información acerca de los requisitos para exportar alimentos al

Japón y aunque su secretaria Aminta si lo hizo, y envió dicha información a sus jefes sus

correos e informe no fueron tomados en cuenta, ahora se encuentran molestos y se están

culpando entre ellos de que la negociación no puedo llevarse a cabo.

1. ¿Luego de haber manifestado el caso de la empresa, usted cual considera que

fue el principal error de los empresarios Juan y Camilo?

R// El principal error que yo puedo notar es que decidieron emprender en un mercado

que no conocían, ellos debían asegurarse de que sus productos y procesos cumplieran

con los altos estándares de calidad, que se requieren para poder exportar a Japón, pero

esto solo podían saberlo si se hubieran tomado la tarea de buscar información acerca del

tema, y no solo haberse enfocado en la capacidad toneladas a producir, adicional a ello

si su pensar es seguir incursionando en el mercado internacional, deben tomar en cuenta

que cada país tiene diferentes normas, entidades de sanidad, requisitos y leyes.

2. ¿Cuáles son las medidas que usted recomienda a los empresarios Juan y

Camilo, para que puedan lograr todas las mejoras sugeridas por los japoneses

y que puedan llevar a cabo la negociación?

R// Es importante saber cuándo nuestra empresa está lista para exportar, por ello es

importante tener presente lo siguiente: tener una persona fija que sea bilingüe, que

pueda tener contacto eficaz con el proveedor cada que este lo necesite.

Es importante así mismo saber si la producción de la empresa está en la capacidad de

responder a picos de demanda elevados.

Tener presente que se vienen nuevos retos a afrontar y se debe contar con personal

comercial que este en las capacidades de afrontar estos nuevos retos.

Es vital que todos los implicados estén enterados y tengas los mismos conocimientos e

información acerca de los requisitos necesarios para exportar, así mismo considero

importante la creación de un departamento de import/export (externalizado o no), que

reporte directamente a la dirección, formado por personas especializadas en comercio

internacional, con conocimiento de idiomas, habilidades para negociar en mercados

diferentes.

Contratar personal capacitado para realizar las mejoras de administración, y los temas

de sanidad de la fabricación y embalaje de producto.

3. ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta una empresa cuando decide incursionar

en el mercado internacional?

R// Cuando una empresa decide dar el salto a la internacionalización, son muchos los

factores que debe tener en cuenta y constituye una de las decisiones más trascendentes

dentro del marketing internacional, habitualmente las empresas adoptan diferentes

formas de entrada en función de la particularidad de los mercados.

Lo primero que debe de ser consciente de que no es lo mismo exportar que

internacionalizar, exportar es sólo una de las muchas formas de internacionalizar una

empresa, mientras que internacionalizar es el conjunto de acciones que lleva a cabo la

empresa para operar y generar negocio de forma continuada fuera de su país de origen

bajo una estrategia definida.

4. ¿Cómo ve usted la incursión de las empresas para negociar vía electrónica?

R// Las empresas y emprendimientos en Colombia y el mundo tienen muchos desafíos

por superar a la hora de complementar sus canales de venta tradicionales con los nuevos

modelos de negocio que ha gestado internet y las nuevas tecnologías.

Primero porque el consumidor lo está pidiendo, la realidad no es solamente porque hace

más eficiente el negocio, sino porque el consumidor está ahí porque la decisión de

compra se está tomando por medios electrónicos. Y después se está efectivizando esa

decisión de compra también por medios electrónicos.

Entonces, lo que yo creo que tenemos que entender es que estamos viviendo una guerra

abierta entre el online y el offline por definir la nueva cadena de valor hacia el

consumidor final.

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