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NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO.

Julin Esteban Restrepo Gonzlez1


Recibido: Marzo 19 de 2007 Aprobado: Abril 10 de 2007

RESUMEN
La negociacin internacional es tema de vital importancia hoy da. La necesidad
de incrementar la productividad y posible incursin en otros mercados incentivan a
las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad
global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que
les facilite la inmersin en los mercados forneos, disminuyendo los riesgos de
prdida y maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en
el campo acadmico que proporciona una respuesta asertiva a stas necesidades
y da como resultado una herramienta til y en constante evolucin, el negociador
internacional.

PALABRAS CLAVES
Globalizacin, Negociador internacional, Economas de mercado, Evolucin
Econmica, Mejora empresarial y sectorial.

ABSTRACT

Estudiante de segundo semestre de Negocios Internacionales de la Universidad de San Buenaventura,


seccional Medelln.

Now days, International business is a main subject for the enterprises. The need
for higher levels of productivity and the eager for new markets, lead the enterprises
to define new horizons and to think with global vision. Due to these actual needs,
enterprises look forward to hire people highly qualified that might help them to
enter on the international arena, at low risk and with a high rate of success
possibilities.

In this context, the international business professional appears as a

appropriate response for the organization as he o she has the knowledge and skills
needed to face successfully the challenges of the globalization.

KEY WORDS
Globalization,

International

Businessperson,

Market

economies,

Economic

evolution, Entrepreneurial and sectorial improvement.

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO


Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia
en el desarrollo econmico mundial; es por ello que su capacidad tcnica debe
sobrepasar

los lmites

regionales

y abarcar una

mentalidad

abierta

expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y


prctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y
en el mbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser tcnico en
la materia y prctico en su diario vivir.

El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y perodo de reestructuramiento y


fortalecimiento interno de la mayora de pases, ya se ha vuelto algo obsoleto y
poco prctico en nuestros das. Una nueva necesidad abarca las mentes de los
gobiernos y trastorna a los proteccionistas: la integracin econmica, que no es
otra cosa que el resultado de la evolucin del comercio y del perfeccionamiento
del mismo, de lo que deriva la negociacin internacional.

La negociacin es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que


intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situacin
aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin 2.

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de


gran volatilidad, diferentes a la negociacin nacional, que se dan entre empresas
de dos o ms naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo
econmico desde los puntos de vista individuales e internacionales.

Son muchos los peligros que se corren en una negociacin internacional y que van
desde una diferencia ideolgica hasta un rompimiento comercial; por ello, se
necesitan profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den
mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes
comerciales. Este tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas
ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer oportunidades y tambin
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LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos

aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra cosa que el producto
de la necesidad comercial y de la acelerada evolucin de los negocios y han sido
conocidos como negociadores internacionales.

Son ellos (los negociadores internacionales) quienes se encargan de la actividad


internacional de la empresa y sus relaciones en este marco; se centran en gran
variedad de temas, principalmente los comerciales, y son una herramienta
fundamental en el proceso de desarrollo y expansin de dicho ente econmico y,
as mismo, son una representacin activa y ficha clave de la empresa y del pas.
La calidad y habilidad que tengan estos profesionales en la mesa ser la que
permita construir puentes que faciliten el ingreso a nuevas latitudes y que
acerquen an ms las fronteras.

Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del


negociante. Estas caractersticas complementan e impulsan el verdadero sentido
de la negociacin es decir, la consecucin o venta, dado el caso, de los bienes y/o
servicios que estn siendo tratados.

Para la consecucin o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se


apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera
correcta la negociacin y les d cierta ventaja en sta. Con dichas estrategias,
buscan

reconocer

las

debilidades

fortalezas

de

la

contraparte,

su

posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido

empresarial en el marco internacional, dndoles una vista amplia pero somera de


los intereses de la parte opuesta, pero permitindoles intuirlas para que a la hora
de la negociacin, puedan convertirse en una ventaja ms a su favor.

Adems del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a


mltiples situaciones que determinan la negociacin, como son los entornos legal,
poltico, econmico y cultural, as como las divisas, los estereotipos y el rechazo
hacia lo exterior. Estas situaciones varan de una regin a otra, por lo que cada
negociacin exige un cambio de actitud y mentalidad, adems de gran capacidad
de adaptacin inmediata y flexiblilidad en la percepcin. Estos componentes, junto
con otras caractersticas, permitirn que la negociacin sea todo un xito.

Hay que tener en cuenta que las negociaciones internacionales no slo se basan
en el intercambio de bienes y/o servicios, tambin buscan alianzas estratgicas
que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad
(Joint Venture -alianzas estratgicas o aventura conjunta-), contrato de distribucin
reciproca entre fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa
extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado
(know how), y/o disminuir el riesgo que tienen dos empresas o ms de ingresar a
un nuevo mercado, aventurarse en la produccin de un nuevo producto, en la
prestacin de un nuevo servicio o la posesin y control de un negocio internacional
(riesgo compartido o coinversin). Esta multiplicidad de opciones y facilidades es

lo que hace de los negocios internacionales una opcin atractiva y benfica para la
mayora de las economas.
Para la efectiva consecucin de estos beneficios se requiere de la intervencin de
personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una
destreza para dirigir en la toma de decisiones, adems se debe contar con una
empresa en capacidad de hacer frente a la globalizacin y a nuevos retos, los que
se presentan en los diferentes mercados.

As como las empresas y/o los pases deben tener en cuenta puntos de vital
importancia para entrar en un proceso de globalizacin como conocer su oferta
exportable y su capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe
poseer ciertas caractersticas que le permitan una negociacin eficaz.

Estas son unas de las principales caractersticas del negociador internacional


eficaz segn el libro Negociacin Internacional: estrategias y casos, de Olegario
llamazares y Ana Nieto Chucurra:

Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin,

Saber preparar y planificar la negociacin,

Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.

Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte,

Integrndose a estas caractersticas y haciendo parte activa y decisiva se


encuentra el lenguaje tanto verbal como no verbal. Estas dos formas de expresin
comunicativa son de extrema importancia en el proceso de negociacin y cada
una adquiere un mayor significado en las diferentes regiones, por lo tanto el buen
manejo de estos dos elementos y su correcta combinacin sern un arma infalible
y casi letal en cualquier tipo de negociacin.

Segn R. T. Hall, uno de los primeros autores que analiz la influencia de la


cultura en los negocios internacionales, dependiendo de la importancia que cada
cultura le d al lenguaje verbal y al lenguaje no verbal se ubicar en un contexto y
son denominadas culturas de bajo y de alto contexto (verbal-bajo/no verbal-alto).
En una negociacin internacional son muchas las emociones y sentimientos que
salen a relucir, permitiendo que las diferentes partes enfrentadas reconozcan el
valor de cada uno de los puntos que se tratan all, *se estima que en una
conversacin de negocios, y dependiendo del contexto cultural en el que se
desarrolla entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a
travs de comunicacin no verbal*, el objetivo de todo negociador es construir una
personalidad que le permita ser neutral expresivamente de forma tal que ni sus
movimientos ni sus acciones desmantelen los verdaderos intereses 3.

El manejo de varios idiomas, y ms el de la contraparte, fortalece la confianza (la


mayora de las veces) y disminuye las fricciones entre las partes.
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LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos.

El equipo negociador es de gran importancia en el proceso de acercamiento y


cierre del acuerdo, ste debe estar conformado por negociadores idneos, con
amplios conocimientos sobre el tema a tratar, con una posicin unificada y una
visin que vaya siempre en pro de los intereses de la empresa y del pas
representado. El bagaje cultural y la experiencia son factores que facilitan la
negociacin y al ser combinadas con juventud ambiciosa y visionaria, darn como
resultado un equipo efectivo y emprendedor. Este equipo es conformado por
varios negociadores los cules dependiendo de sus habilidades y cualidades
desarrollan ciertas funciones las cuales se complementan entre si y dan como
resultado una informacin clara de la contraparte. Estas funciones son dirigir,
sintetizar y observar. Las ltimas dos pueden ser desarrolladas por un mismo
negociador.

Es de resaltar que el nmero de negociadores, en el equipo depende de la


importancia y trascendencia de la negociacin al igual de la diversidad de temas
que sern desarrollados en el transcurso de la misma,

En conclusin, la negociacin internacional debe ser desarrollada por una persona


que no pierda de vista los mas nfimos detalles, que se sepa relacionar con su
entorno y pueda hacer uso del mismo para su beneficio, que reconozca las
necesidades de las sociedades, tanto en la que est inmerso como en las que
har presencia, y pueda explotarlas de la manera correcta, que acepte las

diferencias culturales y est en la capacidad de entenderlas y apreciarlas, que


reconozca el valor intrnseco y extrnseco de la historia, que sea sensible a la
realidad de su entorno, que sepa trabajar en grupo, que posea inteligencia
emocional y de igual forma la sepa utilizar, es decir, debe ser una caja llena de
matices y facetas que le permitan una mayor cohesin con su entorno.

BIBLIOGRAFA
CASTILLEJO, Gerardo. Los Negocios Internacionales: Una decisin estratgica.
Disponible en Internet en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=603 .
Consultada el 21 de febrero de 2007.
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MADRIGAL TORRES, Berta E. Habilidades Directiva. Mc Graw Hill. Mxico,
2003