Examen Parcial Semana 4 2 Intento

Examen parcial - Semana 4: INV/SEGUNDO BLOQUE-NEGOCIACION... https://poli.instructure.
com/courses/11178/quizzes/40837
Fecha límite 19 de nov en 23:55 Puntos 70 Preguntas 20

Disponible 16 de nov en 0:00-19 de nov en 23:55 4 días Tiempo límite 90 minutos
Intentos permitidos 2
1 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
Examen parcial - Semana 4: INV/SEGUNDO BLOQUE-NEGOCIACION... https://poli.instructure.com/courses/11178/quizzes/40837
Intento Tiempo Puntaje

MANTENER Intento 2 35 minutos 66.5 de 70
2 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
Intento Tiempo Puntaje

ÚLTIMO Intento 2 35 minutos 66.5 de 70
Intento 1 60 minutos 63 de 70
Calificación para este intento: 66.5 de 70

Presentado 17 de nov en 2:23
Este intento tuvo una duración de 35 minutos.
Pregunta 1 3.5 / 3.5 ptos.
“Soluciones Empresariales Internacionales” realizó un contrato por 5 años con

uno de los principales bancos del país para el desarrollo e implementación de un
nuevo software “a la medida”.
El presidente del banco estaba entusiasmado pero el personal no estaba de
acuerdo con él. Al cabo de un mes, el banco cambió de presidente. El nuevo
presidente acudió ante Soluciones Empresariales Internacionales.
-“Estoy metido en una disyuntiva, no me encuentro cómodo con este nuevo

software, mi personal lo rechaza y tengo presión en este momento como para
imponerlo”. “Soluciones Empresariales Internacionales” contaba con los ingresos
que se generarían y sabía que desde el punto de vista legal podría obligarlos a
cumplir con el contrato, pero también se percató de que obligar al banco dañaría
permanentemente su relación de varios años.
¿Cuál de las siguientes representa para “Soluciones Empresariales
Internacionales” la Mejor Alternativa de un Acuerdo a Negociar (MAAN)?
¡Correcto!
Ofrecer al banco suspender temporalmente la implementación del
nuevo software hasta que el nuevo presidente tenga tiempo de
evaluarlo, proponer algunos cambios y persuadir a sus empleados de
sus ventajas
3 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
Dentro de los Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos "MARC´s."

Cuando las partes recurren a un tercero neutral, quien además de convocar a las
partes y facilitar el reinicio del diálogo, puede, de considerarlo necesario, hacer
sugerencias de alternativas de solución para que sean evaluadas por las partes y
de ser el caso, acordadas libremente.
¡Correcto! Conciliación
La comercializadora Internacional en envases de plástico “Todo para su hogar”

ha visto disminuidas sus ventas en los últimos meses debido al reciente
surgimiento en el mercado de empresas competidoras cuyos productos tienen
precios económicos, ha intentado inútilmente reducir sus costos mediante la
4 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
reducción de personal y una política de austeridad.

Su principal proveedora de materias primas ha expresado la necesidad de
realizar un incremento en el costo del plástico y de otros materiales para poder
hacer frente a los costos que ella está teniendo debido a la construcción de una
nueva planta de producción en la ciudad de Barranquilla.
¿Qué tipo de conflicto ejemplifica esta situación?
¡Correcto! Por necesidades
El gremio de transportistas comúnmente llamado Camioneros, han bloqueado

varias de las principales vías o carreteras del país.
Exigen que el gobierno Nacional y el Ministerio del Transporte, cumplan sus
promesas de baja en el precio de la gasolina, mayor seguridad en las carreteras,
a menudo son asaltados por la piratería terrestre y en ocasiones golpeados por
no querer entregar la mercancía o carga.
Mientras tanto, un grupo de ellos en la mesa de negociación adelantan
conversaciones con el gobierno Nacional en oficina a puertas cerradas, la
negociación se ha prolongado hasta en horas de la madrugada y los
transportistas, cansados por no recibir ninguna oferta o propuesta que satisfaga
sus necesidades, abandonan la mesa de Negociación.
A esta acción se le puede considerar un punto de ruptura en la negociación.
¡Correcto! True
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El pequeño empresario Colombiano Señor Roberto representa a una empresa

que fabrica y exporta artesanías Colombianas a varios países Europeos,
Asiáticos y Americanos.
Durante el último día de un congreso Internacional de exportaciones en España
conoce a los directores de una empresa Holandesa que están interesados en
las artesanías Colombianas. Acuerdan reunirse a las 04:00 P.M. para una
posible negociación.
El señor Roberto debe tomar el avión de regreso a las 06:00 P.M. de la tarde
pero sabe que se trata de una gran oportunidad.
¿A cuál de los siguientes elementos de la negociación corresponde este
inconveniente?
¡Correcto! Facultades y atribuciones de las partes
Cuando se habla de Convergencia en un proceso de Negociación se hace

referencia a
6 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
¡Correcto!
La existencia de posiciones, opiniones o intereses comunes entre las
partes.
De acuerdo al método Harvard todos los asuntos que preocupan realmente a las
partes en una negociación, lo que quieren, anhelos y deseos representan sus:
¡Correcto! Intereses
El equipo se encuentra en una cena o comida de Negocios, ¡En cual

de los siguientes países no deberá pasarse los platos con la mano
izquierda?
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¡Correcto! Arabia Saudita
Pregunta 9 0 / 3.5 ptos.
Dentro de los tipos de Negociación Responder la siguiente afirmación
1 + 1 > 2, Si tú ganas, yo también gano, Si yo gano, tú también ganas
Respuesta correcta Distributiva
Respondido Integrativa
Los socios señor Eduardo y la señora Martha están buscando en arrendamiento

un edificio para trasladar la oficina de Investigación de Mercados
Internacionales y que ya ha quedado pequeña para sus necesidades. El socio
Eduardo quiere aprovechar para acercarse a sus principales clientes que se
encuentran en el centro de la ciudad, donde las oficinas son más costosas,
mientras que la otra socia Martha, encargada de la parte financiera busca un
sitio económico para contrarrestar el incremento en los costos que tendrá tomar
en arrendamiento una oficina amplia. La decisión que tomen, ¿es el resultado de
un conflicto por necesidades?
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¡Correcto! True
La doctora Raquel es directora del área de Negocios Internacionales en una

empresa comercializadora Internacional. Sus colaboradores se quejan del
presupuesto otorgado a su área ha venido decreciendo durante los últimos 5
años mientras que los costos se han incrementado.
Hoy se debe negociar el presupuesto para el próximo año con doctor Rodrigo,
quien es el director general. Raquel se ha preparado para la reunión y al llegar a
la oficina de Rodrigo comienza con una charla informal, pregunta por su
familia y por su afición al fútbol Internacional. Inmediatamente y para entrar
en materia, expone claramente cuál es su objetivo y cuál es la relevancia de
esta solicitud. Así mismo, deja claro que conoce que la empresa ha establecido
una política de austeridad para poder hacer frente a los costos generados por el
desarrollo de nuevos productos pero que una mayor partida presupuestal al
área de Negocios Internacionales apoyaría la meta de posicionamiento de los
mismos en el mercado Internacional. Raquel ha realizado hasta el momento
varias de las tareas críticas de una negociación,
¿Cuál debería ser la siguiente?:
¡Correcto! Clarificar la posición de Rodrigo.
9 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
¿En cual de los siguientes países se espera que usted sea un

negociador puntual en sus citas o reunión de Negocios?
¡Correcto! Turquía
Si en un proceso de comunicación se observan diferentes gestos y posturas

corporales, estamos frente a un elemento de la comunicación:
¡Correcto! No verbal
En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

beneficioso, considerando los intereses propios pero también los de la otra parte.
¡Correcto! Gana - Gana
10 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
La empresaria Sra. María Fernanda tiene una tienda de Expo-Antigüedades en

el Centro de la Ciudad. Un grupo de extranjeros entra en su tienda y compra
todas las vasijas prehispánicas que tiene.
Los extranjeros le expresan el deseo de adquirir algunas otras para llevar como
regalo pero solo permanecerán 2 días más en la ciudad. La Sra. María Fernanda
solicita que vuelvan al día siguiente y llama a su proveedor para solicitarle que
le envíe más vasijas explicándole que las necesita al día siguiente.
Una semana después el proveedor llega a la tienda con las vasijas y le ofrece
hacerle un descuento comercial.
María Fernanda está molesta pues los extranjeros ya se han ido y le indica al
proveedor que ya no está interesada en comprar las vasijas.
A ello se le denomina:
¡Correcto! Punto de Ruptura.
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Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

siete elementos, responder la siguiente afirmación:
Representa necesidades, motivaciones, deseos, temores, etc. cuya

satisfacción es el objetivo de una negociación. Amplían el marco de lo
negociable difieren de la posición: son las afirmaciones, solicitudes y ofertas
que las partes hacen en la negociación.
¡Correcto! Intereses
¿En un proceso de Negociación Cuándo se da un conflicto por intereses?
¡Correcto!
12 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
Cuando una persona o departamento de una organización desea algo

que difiere o se contrapone con lo que desea otra.
Es uno de los elementos que ayudan a propiciar un ambiente armónico, de

respeto y credibilidad que facilita alcanzar los objetivos múltiples en un
proceso de negociación:
¡Correcto! Exponer y resaltar los intereses y beneficios comunes
El señor Miguel Ángel es representante de ventas de la empresa Internacional

“Perfumes Finos” y debe negociar el precio de los envases de vidrio con su
principal proveedor. El señor Miguel Ángel desearía poder llegar a un acuerdo
porque llevan varios años trabajando con dicho proveedor.
No obstante, este año, los directivos de la empresa le han manifestado que no
accederán a pagar más de USD20 por frasco (que es el precio que han pagado
desde el año anterior) debido a que han recibido ofertas de otros proveedores
que ofrecen este mismo precio. Por su parte, El Ing. Hugo es el representante de
la empresa que fabrica los envases, “Perfumes Finos” representa el 80% de sus
ventas y por ello le interesa cuidar su relación, espera poder obtener un
precio de USD 21 por envase.
¿Cuales de las siguientes alternativas representaría un posible acuerdo entre
los Negociadores Miguel Ángel y el Ing. Hugo con un beneficio unilateral?
13 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
¡Correcto! Fijar el precio del envase en USD20.
En un viaje de Negocios Internacionales uno de los distribuidores

Mayorista le hace entrega en de un regalo. ¿En cual de los siguientes
países no se deberá abrirlo en su presencia?
¡Correcto! Malasia
Calificación de la evaluación: 66.5 de 70
14 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
15 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.
16 de 16 17/11/2019, 2:24 a. m.

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Fecha límite 19 de nov en 23:55 Puntos 70 Preguntas 20

Intento Tiempo Puntaje

Intento Tiempo Puntaje

Calificación para este intento: 66.5 de 70

Pregunta 1 3.5 / 3.5 ptos.

“Soluciones Empresariales Internacionales” realizó un contrato por 5 años con

-“Estoy metido en una disyuntiva, no me encuentro cómodo con este nuevo

Pregunta 2 3.5 / 3.5 ptos.

Dentro de los Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos "MARC´s."

Pregunta 3 3.5 / 3.5 ptos.

La comercializadora Internacional en envases de plástico “Todo para su hogar”

reducción de personal y una política de austeridad.

¡Correcto! Por necesidades

Pregunta 4 3.5 / 3.5 ptos.

El gremio de transportistas comúnmente llamado Camioneros, han bloqueado

Pregunta 5 3.5 / 3.5 ptos.

El pequeño empresario Colombiano Señor Roberto representa a una empresa

¡Correcto! Facultades y atribuciones de las partes

Pregunta 6 3.5 / 3.5 ptos.

Cuando se habla de Convergencia en un proceso de Negociación se hace

Pregunta 7 3.5 / 3.5 ptos.

Pregunta 8 3.5 / 3.5 ptos.

El equipo se encuentra en una cena o comida de Negocios, ¡En cual

¡Correcto! Arabia Saudita

Pregunta 9 0 / 3.5 ptos.

Dentro de los tipos de Negociación Responder la siguiente afirmación

1 + 1 > 2, Si tú ganas, yo también gano, Si yo gano, tú también ganas

Respuesta correcta Distributiva

Pregunta 10 3.5 / 3.5 ptos.

Los socios señor Eduardo y la señora Martha están buscando en arrendamiento

Pregunta 11 3.5 / 3.5 ptos.

La doctora Raquel es directora del área de Negocios Internacionales en una

¡Correcto! Clarificar la posición de Rodrigo.

Pregunta 12 3.5 / 3.5 ptos.

¿En cual de los siguientes países se espera que usted sea un

Pregunta 13 3.5 / 3.5 ptos.

Si en un proceso de comunicación se observan diferentes gestos y posturas

Pregunta 14 3.5 / 3.5 ptos.

En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

¡Correcto! Gana - Gana

Pregunta 15 3.5 / 3.5 ptos.

La empresaria Sra. María Fernanda tiene una tienda de Expo-Antigüedades en

¡Correcto! Punto de Ruptura.

Pregunta 16 3.5 / 3.5 ptos.

Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los

Representa necesidades, motivaciones, deseos, temores, etc. cuya

Pregunta 17 3.5 / 3.5 ptos.

¿En un proceso de Negociación Cuándo se da un conflicto por intereses?

Cuando una persona o departamento de una organización desea algo

Pregunta 18 3.5 / 3.5 ptos.

Es uno de los elementos que ayudan a propiciar un ambiente armónico, de

¡Correcto! Exponer y resaltar los intereses y beneficios comunes

Pregunta 19 3.5 / 3.5 ptos.

El señor Miguel Ángel es representante de ventas de la empresa Internacional

¡Correcto! Fijar el precio del envase en USD20.

Pregunta 20 3.5 / 3.5 ptos.

En un viaje de Negocios Internacionales uno de los distribuidores

Calificación de la evaluación: 66.5 de 70

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