CUESTIONARIO SOBRE NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ASESOR

TITULO DE LA N.C.L 260101047 “Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las
necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo”.

Código Elemento 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las
necesidades.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos de perfiles de los clientes y características (a c)

Describa la metodológica por la cual perfila sus clientes

02, Necesidades de los clientes (a, c)

¿Cómo identifica usted las necesidades de sus clientes (internos y/o externos)?, Deme un
ejemplo específico de ello, ¿cómo lo hizo?

Descríbeme una situación en la que has tenido que trabajar duro para satisfacer el pedido
de un cliente

03, Clasificación de los clientes (a, b)

Que le permite a usted clasificar un cliente potencial de ventas en su organización, explique

su elección.

a. Frecuencia de compra
b. volumen de compras
c. su nivel de satisfacción

04, Record histórico del cliente (a, b)

Que considera usted que lo ha llevado a ser un líder en ventas. Describa su respuesta.

05, Habilidades en comunicación ( c,d)

Recuerdas algún episodio en el que pudiste ofrecer una óptima respuesta ante las
demandas de un cliente

06, Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente (c)

Tiene en cuenta la política de atención al cliente de la organización…describa como la aplica

¿Ha implementado mejoras en cuanto al servicio a sus clientes, cuando el discurso no le

sirve ?...describa su respuesta mediante un ejemplo

07, Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases de
distribución (c, d, a )
Qué has hecho para crear relaciones positivas con los clientes con los que interactúas

a. Promociones
b. Rebajas
c. Regalos
d. Otra___cual?

08, Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría (e, f)

Que procedimiento aplica en el registro de ventas y asesoría hacia los clientes.

a. Manual (libreta de apunte)

b. Tecnológico (Tablet, computador, otros)
c. Manual y tecnológico

09, Políticas comerciales y de venta de la compañía (c, d)

Cambiaría la actual política comercial y de venta de tu empresa, ¿Qué le cambiaria? ¿Cómo

implementaría ese nuevo cambio? describa su respuesta

10, Política de stockt. De inventarios ( c)

Describa su participación en la política de stockt dentro de la empresa, y su aplicación en

los clientes.

Como realiza su inventarios de ventas en la organización

a. Semanal
b. Diario
c. Mensual
d. Quincenal

11, Marketing uno a uno (c, e)

Conoce sus clientes? Describa porque los conoce

Alguna vez le ha presentado un cliente a su jefe de ventas? Justifique su respuesta

12, Ingles técnico(a, b, c, d, e)

Considera usted que es importe hablar inglés u otro idioma:

a. Totalmente
b. Parcialmente
c. En desacuerdo
d. Totalmente en desacuerdo

Si consiguiera un cliente nuevo que no sabe hablar el idioma nativo, como haría el
acercamiento hacia nuevo cliente…describa su respuesta

Que ha realizado usted para aprender otro idioma? Evidencie su respuesta

13, Medios digitales (c,d,e, g)

Cree usted que los medios digitales facilitan el trabajo

a. En desacuerdo
b. Totalmente en desacuerdo
c. Parcialmente
d. De acuerdo

Conoce usted de los medios tecnológicos que existen para consolidar información tanto de
ventas como información de clientes. Describa cuales

14, Tipos de mercados (b)

En cuanto a mercados que le facilitaría a usted incursionar en ellos si usted fuera un

vendedor nuevo. Justifique la respuesta

15, Prospectos (a)

De los siguientes programas para capturar clientes, cual utilizaría usted como vendedor

a. Email y call center

b. Visitas y eventos
c. Web y blogs

16, Políticas de servicio al cliente (c )

Para usted que es una política de atención al cliente…explique su respuesta

Como evaluaría el cumplimiento de la política de atención al cliente:

a. Mediante encuesta
b. Mediante las ventas
c. Mediante el crecimiento de afiliados
d. Mediante producción de producto

17, Técnicas de motivación y superación (c,d)

Recuerda alguna mejora que has tenido que implementar por una insatisfacción particular
de un cliente. Describa su respuesta

18, Principios éticos y valores (f)

Bajo que parámetros mide su confiabilidad de venta y acercamiento al cliente…describa su

respuesta

19, Valores de la organización (f) Que valores aplica usted cuando conversa con un cliente o
está ofreciendo el producto de su empresa. Justifique su respuesta

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con
las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

CODIGO ELEMENTO 02 Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos
y procedimientos establecidos
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos y características de los productos y/o servicios (a,c,f)

Cuál cree que es la mejor forma de exponer sus productos a los clientes

a. Catálogos,
b. Programas
c. Páginas Web
d. Muestras

Si pudiera usted expandir el producto de los siguientes medios tecnológicos. Usted

utilizaría:

a. Correo electrónicos
b. Mensajes de textos
c. Página sociales (Facebook, instagran, otras)

02, Políticas y objetivos de ventas (a)

Cuénteme cuál es su estrategia de negocio para este año, describa su respuesta

03, Manejo de páginas web y herramientas virtuales (a,e, f)

De las herramientas tecnológicas que utiliza la empresa a cual usted le cambiaría su

ejecución…justifique su respuesta
04, Protocolo de presentación de productos y servicios (a, b, d)

Según el protocolo establecido por la organización, cual es el que usted menos aplica…
explique porque?

05, Estrategias de presentación y comunicación para la venta (c,d,e)

La empresa cuenta con su propia estrategia y comunicación de venta…que cree usted que
hay que adicionarle para mejorarla…explique él porque?

06, Portafolio de los productos y/o servicios (a)

Durante su exposición de venta ante un cliente usted le describe el portafolio o simplemente

le describe el portafolio…justifique la respuesta

07, Usos y valor agregado de los productos ( a, b, c, d)

Qué procedimientos utilizas para evaluar la calidad del producto:

a. Encuestas de satisfacción
b. Criterios de elaboración
 c. Incremento de las ventas
d. Decremento de las ventas

08, Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras (b)

Cuando le da usted un regalo a su cliente, como lo es una muestra cree que usted que esto
hace de mas calidad el producto. Justifique su respuesta.

09, Calidad, precio de los productos ( c )

Cree usted que el precio influye en la calidad del producto…explique su respuesta..

10, Manual del fabricante (a)

Platícame alguna situación en la que has tenido que incumplir una norma. ¿Qué tuviste que
hacer? ¿Qué resultados obtuviste?

11, Proceso general de producción y operación de los productos y/o servicios (c,d,g)

Mencióname una situación en la que en algún trabajo viste algo que no fuera apegado a las
políticas, ¿Qué hiciste? ¿Cómo te sentiste?

12, Lista de chequeo sobre características del producto o servicio (c)

Te ha pasado alguna vez en la que planeaste y organizaste un plan de venta, trabajaste duro
y no obtuviste los resultados que esperabas ¿Cómo te sentiste?

13, Líneas de servicio al cliente(d)

¿Alguna vez has tenido dificultad para conseguir clientes? ¿En qué caso? ¿Qué hiciste?

14, Normatividad de productos y/o servicio ( d )

¿Dime una situación en la que hayas tenido que infringir un procedimiento para acortar
tiempos?

15, Tipos de clientes ( a,f)

¿Qué estrategias y acciones te han funcionado anteriormente para captar clientes?

16, Cronogramas de trabajo ( g)

Dame un ejemplo donde te hayan cambiado tus condiciones de trabajo (horarios, salario,
políticas) ¿Qué pasó? ¿Cómo te sentiste?

17, Correo directo (f)

Cree usted que el correo permite el éxito del producto al momento de vender. Describa su
respuesta

18, Habilidades de comunicación ( a,b,c,d,e,f)

Al momento de vender el producto u ofrecer a un cliente cuál cree usted que es la mejor
comunicación que se emplea. A través de folleto, publicidad visual, radial, pagina web.
Justifique su respuesta

19, Tecnologías de la información (a, c, f)

Para vender un producto en mercado cual es medio tecnológico que usted más utiliza, ¿por
qué? explique su respuesta

20, Productos de la competencia (f)

Cuestionaría un producto de la competencia ante un cliente, para ganar credibilidad de su

producto…describa su respuesta

21, Concepto de marca y posicionamiento ( b )

El posicionamiento de una marca permite que el producto tenga más credibilidad frente a la
competencia….justifique su respuesta

22, Relaciones interpersonales (d)

Cuál es su actitud frente una respuesta negativa de un cliente frente a los criterios del
producto. Justifique su respuesta

23, Herramientas ofimáticas (g )

Sabes usted sobre el manejo de herramientas ofimáticas, describa cuales es la que usted
más utiliza en su labor…

24, Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia (f)

Que no le diría a usted al cliente sobre el producto….justifique su respuesta

Ofrecería un producto sabiendo que no cumple los requisitos de la normatividad vigente…o

en su caso que no cumpla con los requisitos determinados por la empresa…describa su
respuesta.

Cree usted que el producto que usted vende ofreces y cumple con las expectativas del
cliente-…justifique su respuesta

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con
las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo

CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las
políticas comerciales y las necesidades de los clientes.
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos y características de los productos y/o servicios (a,c,f)

Que tipos de ventas emplea usted en su labor….y cuales están estipuladas en la empresa.
Justifique su respuesta

02, Políticas y objetivos de ventas (a )

Ha encontrado algún contratiempo al momento de poner en práctica la política de venta de

la empresa:

a. Siempre
b. Usualmente
c. Casualmente
d. nunca

Justifique su respuesta

03, Manejo de páginas web y herramientas virtuales (a,e, f)

Para el crecimiento de venta cual sería la mejor herramienta. Usted utilizaría:

a. Correo electrónicos
b. Mensajes de textos
c. Página sociales (Facebook, instagran, otras)

04, Protocolo de presentación de productos y servicios (a, b, d)

Esta estandarizado el protocolo de presentación y servicio en la organización…cuál es su

mejor forma de usarlo?…describa su respuesta

05, Estrategias de presentación y comunicación para la venta (c,d,e)

La empresa tiene estipulado la estrategia de venta o usted es quien la propone. Justifique la

respuesta

06, Portafolio de los productos y/o servicios (a)

Utiliza usted el portafolio de servicio o solo describe lo que usted se acuerda al cliente al
momento de vender:

a. Siempre
b. Usualmente
c. Casi siempre
d. Nunca
07, Usos y valor agregado de los productos ( a, b, c, d)

Al momento de vender usted propende por que el cliente conozca a fondo los beneficios de
adquirir el producto o se limita solo a ofrecer.
 a. Siempre
b. Casi siempre
c. Casualmente
d. Nunca

08, Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras (b)

Cuando la empresa le da Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras,

usted se da a conocer al cliente.

a. Siempre
b. Casi siempre
c. Casualmente
d. Nunca

09, Calidad, precio de los productos ( c )

Ofrece el mejor precio a conveniencia, propia o de acuerdo a lo establecido por la empresa.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

10, Manual del fabricante (a)

Le entrega al cliente el manual del producto.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

Le da conocer las garantías del producto al cliente.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

11, Proceso general de producción y operación de los productos y/o servicios (c,d,g)

Cada cuanto Reporta a su jefe la venta de producto.

a. Diariamente
b. Semanal
c. Mensual
d. Cuando vende
Como lleva el control de sus ventas.

a. Mentalmente
b. Apuntes de notas
c. Libreta de venta
d. Tablet

12, Lista de chequeo sobre características del producto o servicio (c)

Utiliza la lista de chequeo normada por la empresa al momento de vender

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

13, Líneas de servicio al cliente (d)

Conoce usted sobre las líneas de venta de la empresa o se limita a una ellas

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

14, Normatividad de productos y/o servicio ( d )

Cuando ha incumplido con una norma establecida por la organización usted le informa a su jefe.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

15, Tipos de clientes ( a,f)

Le gusta trabajar solo a un cliente determinado

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

16, Cronogramas de trabajo ( g)

Cumple con el cronograma establecido en la empresa en lo referente a promociones,

descuentos y demas

a. Nunca
 b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

El horario establecido por la empresa es acorde a las necesidades de los clientes. Describa
su empresa

17, Correo directo (f)

Es necesario para usted cumplir el medio de comunicación establecido por la empresa

como es que personalmente reciba las instrucciones sobre lo que tiene que hacer.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

18, Habilidades de comunicación ( a,b,c,d,e,f)

En su labor diaria su comunicación es asertiva con los clientes.

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre

19, Tecnologías de la información (a, c, f)

Cuál sería el medio tecnológico de información más adecuado para ofrecer el producto o
servicio

a. Correo electrónico
b. Página sociales
c. Página web
d. Mensaje de textos

20, Productos de la competencia (f)

Tiene en cuenta usted los productos de la competencia o se limita a vender de acuerdo a su

criterio de calidad

a. Nunca
b. Casi siempre
c. Usualmente
d. Siempre
21, Concepto de marca y posicionamiento ( b )

Cree usted que la marca influye en la venta de su producto

a. Siempre
 b. Casi siempre
c. Usualmente
d. No aplica

Cree usted que la experiencia hace parte del posicionamiento de la empresa.

a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. En desacuerdo
d. No aplica

22, Relaciones interpersonales (d)

Cree usted que las ventas mejoran si usted se relaciona bien con su cliente y compañeros
de trabajo.

a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. En desacuerdo
d. No aplica

23, Herramientas ofimáticas (g )

Para usted es importante que la empresa cuente con herramientas ofimática que permitan el
acceso de la información fácilmente para expandir las ventas.

a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. En desacuerdo
d. No aplica

24, Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia (f)

En su labor diaria describa cual ha sido la ventaja y desventaja de aplicar las norma de la
empresa…justifique su respuesta

La ventaja de vender es ganar un dividendo para su comodidad.

e. Siempre
f. Casi siempre
g. Usualmente
h. No aplica

En las competencias solo gana el de mejor calidad o el que más da. Justifique su respuesta.