PORTUGAL

Mermelada de naranja y zanahoria

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 Universidad Nacional Autónoma de
Honduras

Facultas de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Carrera de Mercadotecnia

Mercadotecnia Internacional

Sección 900 - I Pac. 2019

Plan de exportación: PORTUGAL

“Mermelada de naranja y zanahoria”

Presentado: 24/04/2019

1
Contenido
Resumen Ejecutivo.............................................................................................................................. 4
Plan de exportación de mermelada de naranja y zanahoria con destino a Portugal ............................ 5
Generalidades: ............................................................................................................................... 5
Objetivos ........................................................................................................................................ 5
Objetivo general .......................................................................................................................... 5
Objetivos específicos................................................................................................................... 5
Estudio país exportador: Análisis del entorno de Honduras ........................................................ 6
Aspectos Geográficos .................................................................................................................... 6
Aspectos Económicos y políticos .................................................................................................. 7
Aspectos Socio-culturales ............................................................................................................. 8
Estudio país importador: Análisis económico, cultural, auditoría de mercado y acceso a
materia prima de Portugal ............................................................................................................. 10
Aspectos Geográficos .................................................................................................................. 10
Aspectos Económicos y políticos ................................................................................................ 10
Aspectos Socio-culturales ........................................................................................................... 11
Auditoría de mercado ..................................................................................................................... 14
I. El producto .............................................................................................................................. 14
A. Evaluación del producto como una innovación de acuerdo con la percepción en el
mercado al que se dirige. ........................................................................................................... 14
B. Principales problemas y resistencia en la aceptación del producto en relación con la
evaluación anterior. ................................................................................................................... 15
II. El Mercado ........................................................................................................................... 15
B. Compare y contraste su producto con el o los productos de la competencia ........................ 20
1. Producto(s) de los competidores ............................................................................................ 20
C. Tamaño del Mercado......................................................................................................... 24
D. Participación del gobierno en los mercados ...................................................................... 25
I. Plan de Marketing ....................................................................................................................... 26
A. Objetivos de marketing ............................................................................................................ 26
2. Pronóstico de ventas por año: .......................................................................................... 27

2
 3. Pronóstico de ingresos por año: .......................................................................................... 28
B. Análisis SWOT/FODA ......................................................................................................... 29
C. Adaptación o modificación del producto (usando el modelo de componentes del
producto como guía, indique la manera en que su producto puede ser adaptado para el
mercado). El producto se introducirá a Portugal con estandarización y estrategia de
adaptación. .................................................................................................................................... 29
D. Preparación promocional .......................................................................................................... 33
1. Publicidad: la forma de comunicación con la que intentaremos incrementar el consumo del
producto en el mercado meta seleccionado. .............................................................................. 33
II. Promoción de Ventas ............................................................................................................. 35
Objetivos .................................................................................................................................. 35
Distribución ............................................................................................................................. 35
Ventajas de la vía marítima.................................................................................................... 36
Desventajas .............................................................................................................................. 37
Idioma....................................................................................................................................... 37
Marcado de orígen .................................................................................................................. 37
Normativa relativa al etiquetado ............................................................................................... 37
Uso de contenedores ................................................................................................................ 39
Requerimiento de Recursos Financieros ............................................................................... 41
Anexos de documentación requerida de exportación de productos. ................................................... 2
Declaración de Exportación. ........................................................................................................ 2
Formulario de Certificado Fitosanitario Internacional de Exportación .................................. 3
Formulario aduanero Único Centroamericano .......................................................................... 4
Bibliografía .......................................................................................................................................... 5

3
 Resumen Ejecutivo
Natural by Honduras, presenta el Plan de exportación de : “Da Terra: Coheldon Sabores” en
su presentación de sabor mermelada de naranja y zanahoria con destino a Portugal, tiene
como fundamento principal el aprovechamiento de las actuales relaciones comerciales de
Honduras con la Unión Europea y especialmente con Portugal, con lo que se busca abrir
nuevos mercados a exportaciones no tradicionales en las que la materia prima haya pasado
por un proceso de transformación, de igual modo se hace expresa la exploración de las
potenciales condiciones geoespaciales del territorio como ventaja competitiva.

La naranja y zanahoria, fueron seleccionadas como los ingredientes ideales para atravesar
procesos de cocción a gelificación con base en sus características físicas y nutricionales,
haciendo referencia a los beneficios del mismo.

Al considerar la variedad de frutas que se dan en los países tropicales de América, como
Honduras, y teniendo en cuenta que existen países que tienen poca tierra apta para su cultivo
o que no cuentan con las condiciones requeridas, surgió la idea de realizar un trabajo de
investigación sobre la viabilidad de exportar mermeladas a dicho país.

Este plan de exportación muestra una breve comparación y detalles sobre el análisis del
entorno de mercado en el que involucra el comportamiento del consumidor portugués,
auditoría de mercado, planes de exportación y la reglamentación necesaria de ingreso al
mercado.

Finalmente, se desarrolla la viabilidad financiera del Plan de exportación en la que se

realizaron las proyecciones correspondientes a los primeros años de funcionamiento y tasas
de rendimiento esperadas.

4
Plan de exportación de mermelada de naranja y zanahoria con destino a
Portugal
Generalidades:
Actualmente el comercio internacional juega un papel importante en el mundo y presenta
grandes desafíos a todos aquellos que quieren extender los horizontes comerciales mas allá
de las fronteras nacionales. Las nuevas regulaciones están buscando eliminar cada vez más
las barreras entre las naciones, para lo cual se requieren que las negociaciones sean de ayuda
mutua y que cuenten con altos estándares de calidad y sanidad. En este contexto Honduras
ve al mundo como su nuevo mercado objetivo, el mundo, aquel al que se le pueden ofrecer
los bienes y servicios, en especial a todas las regiones con las que tiene acuerdos
internacionales.

Considerando que, para generar un impacto de calidad en el mercado portugués, se debe

empezar con lo que es “agro” de Honduras, como base principal de su economía. De ahí
surge plantearse su viabilidad:

Objetivos
Objetivo general
Evaluar la viabilidad técnica y económica de exportar “mermelada de naranja y zanahoria”
al mercado portugués desde una compañía netamente hondureña con productos 100%
orgánicos.

Objetivos específicos
 Determinar la importancia de involucrar en la dieta diaria de los portugueses, el consumo
de mermelada a partir de la investigación de las propiedades de la naranja y zanahoria en
conjunto.
 Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas para la
exportación y comercialización, tanto de Honduras como de Portugal.
 Evaluar financieramente la conveniencia económica y exportación de acuerdo a los
recursos disponibles, además de elaboración de análisis de rendimiento.

5
Estudio país exportador: Análisis del entorno de Honduras
Aspectos Geográficos
País y capital
República de Honduras su capital es Distrito Central formado por las ciudades de
Tegucigalpa y Comayagüela.

Ubicación
Honduras es un país ubicado en el extremo norte de América Central. Está limitada al norte
y al este por el mar Caribe, limita al sureste con la República de Nicaragua, al sur con el
Golfo de Fonseca y la República de El Salvador, y al oeste la República de Guatemala.
Honduras se ubica en el corazón del hemisferio occidental, en una posición geográfica
privilegiada que la convierte en un punto estratégico para el acceso a los diferentes mercados
del continente americano y del mundo.

(COALIANZA, s.f.)

Clima
Honduras por su ubicación en el hemisferio es un país de Sub-Tropical. El clima es cálido y
húmedo en las costas (temperatura media 31°C), más templado en la zona montañosa. Se
distinguen dos estaciones: una lluviosa de junio a octubre y una seca de noviembre a mayo.
De acuerdo con la clasificación de zonas de vida de Holdridge en Honduras se pueden
encontrar 8 zonas de vida: Bosque húmedo tropical, bosque seco tropical, bosque muy seco
tropical, bosque muy húmedo subtropical, bosque húmedo subtropical, bosque húmedo
montano bajo y bosque muy húmedo montano bajo.

(FAO, s.f.)

6
Aspectos Económicos y políticos
Economía
Su moneda oficial es el Lempira. Honduras es la economía número 109 por volumen de PIB.
Su deuda pública en 2017 fue de 8.034 millones de euros, con una deuda del 39,48% del PIB.
Su deuda per cápita es de 867€ euros por habitante.

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Honduras es de febrero de 2019 y fue
del 4,1%.

Los principales destinos de las exportaciones de Honduras son los Estados Unidos ($4,86
Miles de millones), El Salvador ($578 Millones), Nicaragua ($500 Millones), Alemania
($463 Millones) y México ($328 Millones).Los principales orígenes de sus importaciones
son los Estados Unidos ($3,76 Miles de millones), China ($1,26 Miles de millones), El
Salvador ($778 Millones), Guatemala ($732 Millones) y México ($720 Millones).

(OEC, s.f.)

Política
La forma de Gobierno de Honduras es republicano, democrático y representativo.

El gobierno se ejerce por tres poderes complementarios e independientes y sin relación de

subordinación, los cuales son:

➢Poder Ejecutivo: el Presidente de la República, y en su defecto el Vicepresidente de la

República.

➢Poder Legislativo: se ejerce por un Congreso de Diputados, que serán elegidos por sufragio
directo.

➢Poder Judicial: se integra por una Corte Suprema de Justicia, por las Cortes de
Apelaciones, los Juzgados, y demás dependencias que señale la Ley. El Presidente de la Corte
Suprema de Justicia será electo por el Congreso Nacional.

7
Aspectos Socio-culturales
Cultura
Tiene costumbres destacadas donde realizan exposiciones artísticas y culturales que son
festejados ciertos días al año, siendo representaciones muy dinámicas y exclusivas. Entre los
días más célebres encontramos: El día 15 de septiembre, declarado como día de la
Independencia de Honduras y son celebradas en las escuelas del todo el país, realizan desfiles
con carrozas, tienen un profundo interés es las celebraciones de Semana Santa, sus creencias
son en su mayoría son de la religión católica.

Población
Honduras tiene una población de 9.265.067 personas, se encuentra en la posición 95 de la
tabla de población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de
población, 82 habitantes por Km2. En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que
elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra
el nivel de vida de sus habitantes, indica que los hondureños tienen una mala calidad de vida.

(Datosmacro.com, s.f.)

Idioma
El idioma oficial en Honduras es el español, por lo que se le considera un País
hispanohablante y a la vez latino por su ubicación, también predomina el idioma inglés por
las frecuentes visitas de extranjeros estadounidenses a los lugares turísticos. La importancia
de las lenguas indígenas ha sido reconocida por el Estado de Honduras a partir de 1994,
creando leyes y Decretos de educación para la protección y conservación de la pluralidad
Lingüístico-cultural del país, según Acuerdo Presidencial 0719-EP-94.

(Espacio Honduras, s.f.)

Educación
El 21.5% de la población es analfabeta. Este porcentaje es mayor en áreas rurales donde el
porcentaje de ausentismo escolar también es mayor.

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La educación escolar se adaptará al desarrollo psico-biosocial de los educandos y
comprenderá los siguientes niveles:

a) Educación preescolar, b) Educación primaria, c) Educación media y d) Educación superior.

(Estructura General del Sistema Educativo, s.f.)

Religión
Un 91.7% de la población es católica y un 8.3% protestante (principalmente metodistas,
fundamentalistas y otros).

(FAO, s.f.)

Gastronomía
La comida típica hondureña además de ser muy rica es muy variada, en ella podrá encontrar
una mezcla de elementos culinarios prehispánicos, criollos, españoles y africanos. Los
platillos típicos hondureños son elaborados a base de maíz, seguidos de otros ingredientes
importantes como es el arroz y los frijoles. En la elaboración de la comida típica de Honduras,
también son muy usados los productos lácteos, embutidos, harina, huevos, verduras, frutas,
carnes, pescados y mariscos.

(Valle Travel, 2018)

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Estudio país importador: Análisis económico, cultural, auditoría de
mercado y acceso a materia prima de Portugal
Aspectos Geográficos
País y capital
Portugal, oficialmente República Portuguesa cuya ciudad es Lisboa. País soberano miembro
de la Unión Europea, constituido como un estado democrático de derecho.

Ubicación
Portugal (nombre oficial, República Portuguesa), república de Europa suroccidental, situada
en la parte oeste de la península Ibérica, limita al norte y al este con España, y al sur y al
oeste con el océano Atlántico. La superficie total de Portugal, incluidos los archipiélagos de
las Azores (2.247 km²) y de Madeira (794 km²), situados en el océano Atlántico, es de 92.345
km².

Clima
El clima varía de acuerdo con la altitud y sólo se dan temperaturas elevadas en las regiones
meridionales. La temperatura media anual al norte del río Duero es de aproximadamente
10ºC, entre el Duero y el Tajo de 15,6ºC y en el valle del Guadiana, de 18,3ºC. Las
precipitaciones son elevadas y bastante frecuentes durante todo el año, salvo en verano.
Oscilan entre los 1.500 mm anuales en el norte y los 500 mm en el sur.

(voyagesphotosmanu, 2018)

Aspectos Económicos y políticos

Economía
Su capital es Lisboa y su moneda el Euro.

Portugal es la economía número 48 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2018 fue de
242.805 millones de euros, con una deuda del 124,8% del PIB, está entre los países con más
deuda respecto al PIB del mundo. Su deuda per cápita es de 23.594€ euros por habitante.

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Portugal es en enero de 2019 y fue
del 0,5%.

10
Los principales países que venden productos a Portugal son España, Alemania y Francia, que
suponen el 32,23%, 13,79% y 7,43% del total de las importaciones del país, respectivamente.

(Datosmacro.com, 2019)

Política
La Asamblea Legislativa, las asambleas regionales y los municipios locales y/o de las
parroquias, están dominados por dos partidos políticos, el Partido Socialista y el Partido
Social Demócrata.

La Constitución otorga la división o separación de poderes entre las ramas legislativa,

ejecutiva y judicial. Las cuatro instituciones principales como se describe en esta
Constitución son el Presidente de la República, el Parlamento, conocido como la Asamblea
de la República y el Gobierno, encabezado por un Primer Ministro, y los tribunales.

 El presidente, es elegido para un mandato de cinco años, el actual es Marcelo Rebelo de

Sousa, elegido desde marzo de 2016.
 El Parlamento o Asamblea de la República, es una cámara compuesta por 230 diputados
elegidos por un período de cuatro años. El actual parlamentario es Eduardo Luís Barreto
y Ferro Rodríguez.
 El Gobierno, cuya cabeza es el primer ministro, elige un Consejo de Ministros, que
comprende los Ministros y Secretarios de Estado. Su actual Ministro es António Costa.
 Los tribunales están organizados en varios niveles: el judicial, administrativo y fiscal.
Las Cortes Supremas son instituciones de último recurso/apelación. Un Tribunal
Constitucional de trece miembros supervisa la constitucionalidad de las leyes.

(blog-Portugal.com)

Aspectos Socio-culturales
Cultura
Portugal tiene un riquísimo patrimonio cultural, resultado de la mezcla de varias influencias,
como fueron las civilizaciones que poblaron el territorio, de los celtas a los fenicios, pasando
por los romanos y los moros e incluso las nuevas generaciones, que llegaron después de los
descubrimientos. Portugal llevó el viejo mundo a otros mundos y ganó nuevas influencias
que se reflejan en las áreas más diversas tales como:
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Gastronomía

La gastronomía portuguesa tiene referencias mediterráneas y atlánticas, y como base el pan,

el aceite y el vino, junto con productos de origen hortícola y fruta fresca. En la tradición
portuguesa gastronómica, los platos y tapas de carne, jamones, embutidos y quesos tienen
una especial relevancia en todas las tradiciones regionales. La gastronomía portuguesa pronto
integró elementos como las especias y el azúcar, además de otros productos, como la patata
y el fríjol, propios de otros continentes.

Fiestas populares y romerías: son una tradición portuguesa muy enraizada en el espíritu
colectivo de un pueblo, creyente y holgón, con un papel de cariz religioso y social.

•En finales de invierno, es el Carnaval, que se celebra en febrero o marzo, según el año.

•En verano, llegan también las fiestas de los santos populares:

* San Antonio, que se celebra la noche del 12 de junio sobre todo en Lisboa, con los famosos
matrimonios colectivos de San Antonio y las Marchas de Lisboa.

* San Juan, la noche del 23 de junio, cuyas celebraciones más famosas son las de Oporto,
con sus martillos, puerros y globos de San Juan.

* San Pedro, que se celebra la noche del 28 de junio. Entre los festejos de Carnaval más
famosos en Portugal encontramos el Carnaval de Torres Vedras, conocido por ser el más
portugués de Portugal y que apuesta por la sátira social y política, local, nacional e
internacional; el de la Mealhada; Loures; Ovar; Estarreja; Loulé, y Madeira, también muy
conocidos y con características muy propias.

(EcuRed)

Población
Portugal ocupa el lugar número 87 de la lista de población a nivel mundial según
“populationpyramid.net” de las Naciones Unidas, con 10, 264,797 habitantes.

(populationpyramid.net, 2017)

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Idioma
El idioma oficial de Portugal es el portugués. Es la 6ª lengua más hablada del mundo y la 3ª
más hablada del mundo occidental (después del inglés y el español) con cerca de 260 millones
de hablantes. El mirandés es también reconocido como un idioma regional co-oficial en
algunos municipios del noreste de Portugal.

Educación
El sistema de educación pública es el más utilizado, aunque existen escuelas privadas en
todos los niveles educativos.

En Portugal, la educación escolar se desarrolla en tres niveles: la educación básica, la

secundaria y la superior.

 La educación preescolar no es obligatoria y se dirige a niños de entre los tres años y

la edad de ingreso en la enseñanza básica.
 La educación básica es universal, obligatoria y gratuita y comprende tres ciclos
secuenciales: el primero de cuatro años, el segundo de dos y el tercero de tres.
 La educación secundaria es obligatoria y comprende un ciclo de tres años (10.º, 11.º
y 12.º años de escolaridad).
 La educación superior se compone por las instituciones universitarias y politécnicas
conceden el grado de Licenciado, Master y Doctor.
(España, pág. Universia)

Religión
Religión Número de seguidores Porcentaje de la población
Cristianismo 9,555,105 93.8 %
Sin orientación religiosa 448,401 4.4 %
Budismo 61,146 0.6 %
Islam 61,146 0.6 %
Religiosidad popular (cato.) 50,955 0.5 %
Hinduismo 10,191 0.1 %
(Center., 2019)

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Auditoría de mercado

I. El producto
A. Evaluación del producto como una innovación de acuerdo con la percepción en el
mercado al que se dirige.
1. La ventaja relativa es la elaboración artesanal, el uso de materias primas orgánicas
y de recetas originales que han pasado de generación en generación. Un factor de
éxito de estos productos es la imagen que difiere de la oferta estética en los anaqueles
extranjeros, con profundidad de color en su empaque, como los productos con
etiquetas simples y de uso casi universal por la simpleza de la tipografía, los colores
y la información. También se tiene en cuenta que el consumo de mermeladas
tiene una alta incidencia en el mercado portugués ya que dentro de la familia uno de
cada dos consume mermelada en el desayuno como rutina diaria.
2. Compatibilidad: La jalea es compatible con la cultura ya que es un
producto que las familias portuguesas acostumbran a consumir generalmente
en el desayuno, horas de merienda y reuniones sociales ya que contiene cero
calorías. Estas mermeladas no solo están entrando en los hogares, sino también en las
cocinas de los restaurantes.
3. Complejidad: El grado de complejidad de uso de este producto es bajo ya que tiene
facilidad de preparación y consumo.
4. Capacidad de ser evaluado: El producto será evaluado por los clientes mediante
pruebas de mercado con el objetivo de medir el nivel de aceptación que tendrá el
producto en el mercado meta.
5. Capacidad de ser observado: Como exportadores y proveedores del producto
se tiene planes de realizar una campaña publicitaria, tratando de entrar a los
medios masivos de lectura como periódicos y apariciones en revistas locales, así
como en espacios publicitarios en redes sociales ya que son los medios que tiene más
alcance en la cultura portuguesa.

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 B. Principales problemas y resistencia en la aceptación del producto en relación con la
evaluación anterior.
El problema que se tendría al entrar al mercado portugués sería la variedad
de competidores directos que ya existen dentro del mercado, los cuales tienen
características similares, precios competitivos y una mayor presencia en la mente del
consumidor dándole una mayor libertad de elegir entre la variedad de marcas y sabores que
ya están posicionadas en el mercado.

II. El Mercado
A. Describir el o los mercados donde se venderá el producto

1. Zonas o regiones geográficas

El mercado en donde se podrá adquirir ¨Da Terra¨: mermelada de
naranja y zanahoria, será en la ciudad capital, la primera más
importante de Portugal:

Ciudad de Lisboa: Norte y Centro, la actividad económica en

Lisboa gira en torno a dos ejes; uno el de la actividad económica
que genera su Puerto Comercial, y por otro lado, el turismo.
Ambas son una fuente inagotable de riqueza, la una por su
industria, tanto el acero como de hidrocarburos o naval; la otra
por su cultura que atrae a miles de turistas.

Cabe mencionar que Oporto siempre ha rivalizado con Lisboa en poder económico. La
Antigua Bolsa de Oporto se convirtió en la mayor Bolsa de Derivados de Portugal, al
fusionarse con la Bolsa de Lisboa, creando la Bolsa de Valores de Lisboa y Oporto.

(Master en Comercio y Finanzas internacionales, s.f.)

2. Formas de transporte y comunicación disponible en esa(s) región(es)

LISBOA
 Vía marítima: El puerto de Lisboa es uno de los principales puertos turísticos
europeos, parada de numerosos cruceros. Está equipado con tres muelles para naves-
15
 crucero: Alcântara, Roca Conde Óbidos y Santa Apolónia. La ciudad tiene también
puertos deportivos para barcos de recreo.
 Tranvía: Los tranvías de Lisboa no son sólo uno de los medios de transporte más
útiles para desplazarse por la ciudad, sino también una de las atracciones turísticas
más importantes de Lisboa.
 Metro: El metro de Lisboa es la opción más rápida para recorrer grandes distancias.
Está considerado uno de los metros más bonitos y limpios de Europa, algunos viajeros
lo comparan con el metro de París.
 Autobús: Debido a la limitada extensión de la red de metro, hasta hace poco los
autobuses en Lisboa han sido imprescindibles para realizar ciertos trayectos, como
por ejemplo el del aeropuerto.
 Elevador de Santa Justa: El elevador fue acogido con gran entusiasmo por los
habitantes de Lisboa, ya que la comunicación de la parte alta y baja de la ciudad había
sido desde siempre un importante problema para el transporte.
 Vehículos de uso urbano: Debido a la cantidad de medios de movilización éste no es
tan destacado entre los pobladores.
(Civitatis, s.f.)

▪ Transporte para distribución de productos (Transporte comercial)

Lisboa: Por su ubicación y características topográficas los medios de transporte para

distribución de cajas de mermelada son de vía marítima a través de cruceros de carga y
descarga e incluso de venta en sus puertos, el metro con áreas-vagones disponibles para carga
y descarga y camiones medianos de repartición.

3. Hábitos de compra

a. Patrones de uso del producto

Los consumidores en Lisboa, Portugal valoran en gran medida la calidad que
posee un producto, el tamaño y la cantidad que se ofrece en el mismo. Suelen ser grandes
consumidores de productos naturales y cuidan bastante su alimentación.

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 b. Características preferidas del producto
Suelen ser grandes consumidores de productos naturales ya que cuidan bastante su
alimentación. Las más demandas son las tradicionales, cada vez hay más gente que compra
mermelada porque tiene cero calorías, además están hechas a base de frutas tropicales que
no se encuentran fácilmente en la región europea occidental. Otra característica muy
importante es la variedad de ingredientes que con el tiempo o la situación se puede agregar a
la mermelada.

c. Hábitos de compra
Uno de los rasgos que más definen al consumidor portugués es que les encanta ir a la tienda
a hacer la compra. Ocho de cada diez disfrutan haciendo esta tarea, ya que poco más de la
mitad afirma que realmente disfruta con ello.

Pero más allá de la experiencia en sí, esto es un freno para el desarrollo del e-commerce de
gran consumo en Portugal. No en vano, apenas un 2% hicieron recientemente la compra por
Internet. Además, no hay señales a corto plazo de que esta tendencia vaya a cambiar mucho.
Un 81% de portugueses afirma que nunca comprará online.

(NIELSEN, s.f.)

4. Distribución del producto

a. Establecimientos minoristas típicos
Ciudad de Lisboa

 Campo de Ourique: Más que una tienda, hay todo de tipo envasados, ya que están
llamando a la parte inferior, diseño, vintage, histórico precio, clásico mucho más
asequible que en otros lugares.
 Mercearia dos Açores tienda: Son tan ricas en recursos que ofrecen exclusiva materia
prima para elaborar diversos alimentos.
 Supermercados: Liberty American Store, Sabor da Europa, Pingo Doce y Lidl. Además,
en mercados de plaza en Norte y Centro de la ciudad.

(Mininube-Portugal, s.f.)

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 b. Ventas del producto realizadas por otros intermediarios
Mayoristas:

Frutalcarmo-COMÉRCIO E INDUSTRIA DE PRODUTOS ALIMENTARES, LDA:

exclusivamente asociada a los productos a base de fruta.
FRUTAR - FRUTAS DE ARRANHO, LDA: Conserva de frutas y mermeladas.
(EUROPAGES, s.f.)

5. Publicidad y promoción
a. Medios de publicidad utilizados habitualmente para llegar a sus Mercados
meta.
 Televisión
Los anuncios de televisión ejercen una gran influencia en el consumidor. El gasto en
publicidad televisiva bajó dramáticamente entre 2007 y 2013; ha vuelto a subir
constantemente desde entonces, aunque sin llegar a los niveles previos a 2007. Emitir
un anuncio durante un partido o una serie por la tarde-noche es la manera más eficaz
para llegar a un mayor número de personas. La televisión recibe 74% de los ingresos
publicitarios a nivel nacional.
Los principales canales de televisión por raiting en Lisboa son: RTP-RTP1
(entretenimiento), RTV -Regiões TV (entretenimiento y noticias) y RTP Madeira
(cultura y noticias)

(Streema, s.f.)
 Medios Escritos (Periódicos)

La publicidad que aparece en los periódicos ayuda al consumidor a tomar su decisión

sobre la compra y le informa de ofertas especiales. Es bastante eficaz ya que el lector
puede tomarse su propio tiempo para asimilarla. En promedio, la circulación ha
bajado año tras año, aunque 68,2% de los portugueses leyeron periódicos y revistas
regularmente en 2016. Los periódicos reciben 9% del ingreso nacional en publicidad.
Entre los principales diarios de Lisboa se encuentran:

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 Correio Da Manhã,
 A Bola,
 Diário de Noticias,
 Record,
 Público,
 Diario Económico,
 Oje,
 Jornal I,
 Metro
 Jornal de Negócios.

(Prensamundo, s.f.)

 Internet (Redes Sociales): Su impacto es muy limitado debido a los filtros en el

correo electrónico. Sin embargo la publicidad en las pantallas de los cajeros
automáticos puede ser efectiva. En marzo de 2017, hubieron 7,4 millones de
portugueses conectados a Internet, lo que corresponde a una penetración de 72,4%.
 Correo: Hoy, la publicidad antiguamente enviada por correo, en general se realiza por
email –aunque no es muy efectiva, porque las personas suelen estar inundadas de
correos no deseados. Aun así, la publicidad con correo físico sigue siendo considerada
una herramienta publicitaria.
 Medios de transporte: Con los paneles publicitarios en las calles, los autobuses, el
metro o las estaciones de tren, la publicidad aparece cada vez más en los medios de
transporte.
(Portal Santander, s.f.)

b. Promociones de ventas utilizados habitualmente

Los portugueses son “promo-lovers”, tal es así que un 81% aprovecha las ofertas y
promociones de los productos que compra habitualmente.

 Muestra: orientada a nuevos productos que tiene como finalidad dar a conocer las
características de un artículo -ofreciendo una pequeña cantidad gratuitamente- que el
receptor no conoce.

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  Rebajas por descuento: (temporada de descuentos en toda la tienda o ciertos
productos).
 premiando la fidelidad: Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente por
el uso o adquisición continuada o reiterativa de un producto o servicio.
 Exposición en ferias, eventos, etc.: tienen como finalidad dar a conocer el producto
al cliente cuando éste se encuentra más receptivo. Los portugueses suelen disfrutar
este tipo de actividad ya que disfrutan la mezcla de una caminata por mercados y
ferias.

6. Estrategias de precios
a. Cantidad
Precios de Penetración: aplicable a productos nuevos para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto. Para los portugueses el precio lo dan por
hecho. Están tan acostumbrados a buscar el folleto de la tienda con las ofertas que el elemento
diferencial para elegir tienda está en el surtido y en poder hacer la compra en un sitio que les
resulte agradable y enfatice la experiencia.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia: a atención se centra en lo que hacen los

competidores.

b. Clases de descuentos disponibles

Descuentos por Volumen: Consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a
compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal visto anteriormente en hábitos de
compra.

Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el

objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.

(NIELSEN, s.f.)
B. Compare y contraste su producto con el o los productos de la competencia
1. Producto(s) de los competidores
a. Nombres de marca
Nacionales:
Productoras
20
  Hands on Earth LDA Casa da Prisca

Companhia Produtora de Conservas Alimentares S.A. (COMPAL)

(EUROPAGES, s.f.)

b. Características
 Hand son Earth LDA: Proveedores de conservas de frutas y mermeladas,
condimentos, extractos, especias e infusiones.
 Casa da Prisca: Proveedores de conservas de frutas y mermeladas.
 Companhia Produtora de Conservas Alimentares S.A. (COMPAL): Proveedor de
frutas y mermeladas.
(EUROPAGES, s.f.)

21
 c. Empaque
Hand son Earth LDA
Tiene una presentación en frasco de vídrio, con una altura próxima de 12
cm x 10 cm de ancho. Contiene una etiqueta minimalista haciendo
referencia de “producto orgánico”con el nombre del producto,
distribuidor(nacional), imagen del sabor del producto y especificaciones
(ingredientes, detalles nutricionales,vencimiento), ademas sello de
seguridad. Sus botes son de cierre de Twist off (rosca).

Casa da Prisca
Presentación casera:

Tiene presentación en envase plástico envase de 200 gm de 8 cm x

10cm;

500gm de 10 cm x 12cm de ancho y 4000 gm de 25 cm x 18 cm de ancho.

La etiqueta siempre es amarilla, se extiende como sello de seguridad. En
ella aparecen datos el nombre del producto, distribuidor(nacional),
imagen del sabor del producto y especificaciones (ingredientes, detalles
nutricionales, vencimiento).

Presentación comercial:
Su presentación más pequeña es de 5.5 cm de alto x 5 cm de ancho apto para
30 cc.

Tiene una presentación en frasco de vídrio, con una altura próxima de 10 cm x

10 cm de ancho. Su capacidad es de 250g.

22
 500g. de 10 cm x 12cm de ancho.
En cada una de sus presentaciones aparece con el nombre del producto,
distribuidor(nacional), imagen del sabor del producto y especificaciones
(ingredientes, detalles nutricionales, vencimiento), código de barras. Sus botes
son de cierre de Twist off (rosca).

Companhia Produtora de Conservas Alimentares S.A. (COMPAL)

Frasco de vídrio de 18 cm x 12 de ancho, es muy similar al de las bebidas de
dicha empresa. La etiqueta contiene nombre del producto,
distribuidor(nacional), imagen del sabor del producto y especificaciones
(ingredientes, detalles nutricionales, vencimiento). Sus botes son de cierre de
Twist off (rosca).
2. Precios de los competidores
Hands on Earth LDA

Sus precios específicamente en mermeladas se encuentran en un rango de entre 3€ — 7€.

dependiendo del ingrediente o cantidad de ingredientes:

€ $ L.
3€ — 7€. $ 3.37— 7.86 L. 82.59— 192.71

(Hands on Earth, s.f.)

Casa da Prisca

Mermeladas caseras: Precio en mermeladas varía entre 1.98€ / Unid los 3cc; 2.98 / Unid los
250 gramos y 26.81€ / Unid los 4000 gramos.

Características € $ L.
Unid los 3cc 1.98 2.22 54.51
Unid los 250 gramos 2.98 3.35 82.04

23
 Unid los 4000 gramos 26.81 30.10 738.11

Mermeladas comerciales: Sus precios oscilan de entre 3€ — 7€, precio competitivo en el

mercado.

€ $ L.
3€ — 7€. $ 3.37— 7.86 L. 82.59— 192.71

(Casa da Prisca, s.f.)

Companhia Produtora de Conservas Alimentares S.A. (COMPAL)

No hay detalles con respecto a las mermeladas.

(COMPAL, s.f.)

3. Métodos de promoción y publicidad de los competidores

 Publicidad: Páginas web y periódicos locales.
 Exhibición en puntos de venta: mediante muestras gratis.
 Precios especiales: Descuentos en puntos estratégicos establecidos en locales de
comida, mercados establecidos en plazas, hoteles y supermercados.
 Vehículos de transporte público: Son el medio más utilizado en Lisboa.
4. Canales de distribución de los competidores
Debido a que son empresas nacionales manejan dos canales de distribución preferentes:
Canal propio o directo: La propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto
al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte
o atención al consumidor (solo para exportación).
Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas
distintas a la productora tal es el caso de: Portugal Tastes: Proveedoras de Mermeladas con
frutas propias de Portugal.
C. Tamaño del Mercado
La frecuencia de consumo de la mermelada revela que es un producto que no hace parte de
la canasta familiar ya que el 87 % de los hogares encuestados consumen mermelada de vez
en cuando, lo cual equivale a una frecuencia trimestral.
La compra de mermeladas en Portugal es de 1.1% proveniente de las importaciones.

24
 (OEC, s.f.)
D. Participación del gobierno en los mercados
1. Organismos que le podrían ayudar
Evaluación del sistema de normalización
Las políticas gubernamentales han seguido la prioridad establecida por el primer ministro
para atraer la inversión extranjera. Para ello se han implementado incentivos fiscales, una
fuerte logística de almacenaje y de transporte (especialmente la terminal de Sines, en el
sudoeste del país) y mejoras en las infraestructuras de telecomunicaciones. Se ha creado una
agencia para la inversión y el comercio exterior: la AICEP. El 28 de enero de 2013 el
gobierno lanzó el programa "visa de residencia de oro" para facilitar la obtención de permisos
de residencia y atraer la inversión extranjera.
Además, se han llevado a cabo otras medidas como la suavización de la normativa para
facilitar la flexibilidad laboral y la creación de un régimen especial de ayudas para proyectos
de gran envergadura (superiores a 25 millones EUR).

También se han implementado iniciativas para mejorar la percepción del clima empresarial
y agilizar los trámites, como el sitio web Cutting Red Tape, que ofrece información sobre
todas las medidas acometidas desde 2005 para reducir la burocracia, y “Empresa na Hora”
(una empresa en una hora), que permite constituir sociedades en menos de una hora.

La Inversión Extranjera Directa (IED): Es considerada una prioridad por el gobierno

portugués. El país ha lanzado recientemente el desarrollo de energías renovables,
específicamente energía solar (Portugal tiene la segunda estación de energía solar más grande
del mundo) y la energía de las olas (obtenida de los movimientos de las olas). Estos sectores
podrían brindar nuevas oportunidades a los inversionistas extranjeros, así como a los sectores
de TI y turismo.
Zonas Francas: Portugal también creó "zonas francas" para fortalecer las inversiones
impulsadas por la tecnología.
Ciudadanía por Inversión (CBI): A través del programa Golden Visa de Portugal ofrece una
vía rápida para que los inversionistas que no pertenecen a la UE obtengan la ciudadanía en
seis años. El gobierno también lanzó el programa " Startup Visa", un programa de
alojamiento para inversionistas extranjeros que desean desarrollar nuevos proyectos en el
país ibérico.
2. Regulaciones que debe atacar
Obligación de utilización de normas La conformidad con las normas y criterios es
obligatoria para los productos tales como máquinas, herramientas, aparatos eléctricos,

25
equipamiento deportivo, juguetes y una larga lista en continuo crecimiento. Los productos
tecnológicos complejos o potencialmente peligrosos deben someterse a rigurosas pruebas y
procedimientos de aprobación antes de ser introducidos en el mercado portugués.

Organismos que ofrecen asistencia en caso de desacuerdo

ICSID , Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones.

ICCWBO , Corte Internacional de Arbitraje, Cámara de Comercio Internacional.

(Santander TradePortal, s.f.)

I. Plan de Marketing
A. Objetivos de marketing
1. Mercado meta (descripción especifica del mercado)
Variable de segmentación: Geográfica
 Región: Europa Occidental
 País de incursión: Portugal.
 Ciudades (tamaño): Lisboa (100 km²) con una población de 504,718 y Oporto (41.42
km²) con una población de 214,349.
 Densidad: Urbana, suburbana.
 Edades: Entre 17 y 35 años.
Variable de segmentación: Demográfica

 Género: Indiferente
 Ciclo de vida familiar: personas jóvenes o maduras, casadas o solteras, con hijos.
 Tamaño de familias: 3-5 integrantes.
 Ingreso: 700 € por mes (salario base).
 Ocupación: Profesional y técnica.

Variable de segmentación: Psicográfica

 Clase social: Clase trabajadora, clase media, meda alta.

 Estilo de vida: esforzados, exitosos.

26
 Variable de segmentación: Conductual

 Ocasiones: habitual, especial

 Beneficios: calidad, nutritivo, económico.
 Estatus del usuario: usuario potencial, usuario primerizo, usuario habitual.
 Frecuencia de uso: Usuario ocasional, usuario medio.
 Etapa de preparación: Sin conocimiento encaminado a la información y posterior interés
y deseo de compra.

Mercado meta

La población potencial es Lisboa, con una población de 2,821,000 habitantes en su zona

metropolitana por el 1.1% de los consumidores reales de mermelada según The Observatory
of Economic Complexity, tomando en cuenta los datos de las variables antes mencionadas
donde ingreso base es de 700 € por mes, de clase trabajadora a media alta, con edades de
hombres y mujeres que oscilan de entre 17 a 35 años.

2. Pronóstico de ventas por año:

Natural by Honduras, pretende distribuir producto para venta en:

Empresa/negocio Año N° de unidades Precio p/u Total por mes Total por mes
(Primero) por mes ( €) ( €) ( L)
Campo de Ourique 1 500 5.95 2,975.00 81,905.46
Mercearia dos Açores 1 500 5.95 2,975.00 81,905.46
Super. Liberty American 1 1,000 5.95 5,950.00 163,810.91
Store
Super. Sabor da Europa 1 1,000 5.95 5,950.00 163,810.91
Super. Lidl 1 1,000 5.95 5,950.00 163,810.91
4,000 unid/mes ( €) 29.75 ( €) 23,800.00 ( L) 655,243.64

27
  Campo de Ourique (500 unid.)

 Mercearia dos Açores tienda (500 unid.)

 Supermercados: Liberty American Store, Sabor da Europa, Pingo Doce y Lidl (1,000
unids. respectivas).

4,000 unid. X 12 meses = 48,000 unidades al año X 1.1% consumidores (528):

Año Ventas por año (unidades)
1 48,000
2 48,528
3 49,056
4 49,584
5 50,112
Σ. 15 Total 245,280 unidades

3. Pronóstico de ingresos por año:

€. 23,800.00 X 12 meses = €. 285,600

Donde 528 consum. x € 29.75 – 0.05 error estándar = €. 15,706.00

Año Ventas por año Ingreso por año Ingreso por año Ingreso por año
(unidades) ( €) ( $) ( L)
1 48,000 285,600.00 320,346.10 7,851,522.74
2 48,528 301,306.00 337,962.89 8,283,301.45
3 49,056 317,012.00 355,579.68 8,715080.17
4 49,584 332,718.00 373,196.47 9,146,858.88
5 50,112 348,424.00 390,813.26 9,578,637.60
Σ. 15 245,280 unidades €. 1,299,480.00 $. 1,777,898.4 L. 36,114,400.84

28
 Deducciones y gastos a considerar:

Deducciones Nacionales Costo de exportación

 Materia prima  Costos de solicitudes de documentación para
 Maquinaria y mantenimiento exportación.
 Costos de producción  Embalaje
 Mano de obra y viáticos.  Embarque.
 Impuesto nacional
 Pago de servicios públicos.

B. Análisis SWOT/FODA

Fortalezas
 Honduras es un país tropical por lo que puede 
darse promoción con sus productos naturales.
 El consumo de mermeladas orgánicas posee un 
alto valor nutritivo beneficioso para la salud y el 
organismo, lo cual es muy bien visto en Portugal.
 Existencia de un sistema de inspección y
verificación de cumplimiento de regulaciones
sanitarias y de inocuidad.
Debilidades
Falta de campañas de promoción de
mermeladas por parte del Estado de Portugal.
Altos costos portuarios.
Existe una amplia gama de productores-
competidores de mermelada en Portugal.

Oportunidades
 Incremento de la oferta exportable.
 Cumplimiento de regulaciones fitosanitarias.
 Aprovechamiento del Tratado de Libre Comercio
de Honduras y la Unión Europea.
Amenazas
 Demanda irregular.
 Factores climáticos de Honduras, que dañen
la producción (fenom, del niño).
 La competencia ofrece precios más bajos.
 Precios irregulares del mercado.
 Las políticas del país no facilitan el ingreso
de maquinaria para el proceso de producción.

C. Adaptación o modificación del producto (usando el modelo de componentes

del producto como guía, indique la manera en que su producto puede ser adaptado
para el mercado). El producto se introducirá a Portugal con estandarización y
estrategia de adaptación.

29
 1. Componente central: Utilizando un proceso de
comunicación dando a conocer la existencia, sus ventajas y
atributos.

Mermelada de naranja y zanahoria, producto 100%

hondureño elaborado a base de naranja y zanahoria sin
componentes químicos (orgánico).

Las naranjas al igual que su concentrado provienen de Sonaguera, Colón a través de Cofrutco,
una Empresa Hondureña, fundada en 1994, para la producción de concentrado de jugo de
naranja.

(Cofrutco, s.f.)

La zanahoria, provenientes de Guinope, El Paraíso por comodidad de precios tamaño de las

mismas según la FHIA.

(Fundación Hondureña de Investigación Agrícola, s.f.)

3. Componente de empaque: El diseño de este producto consiste en un envase de

vidrio con su respectiva etiqueta, y a su vez en un contenedor con el respectivo logo
(marca de la empresa). Datos nutricionales, sello de protección de manipulación de la
mermelada. Fecha de vencimiento, código de barra, norma reguladora de sanidad.

Envase:

Etiqueta:

30
4. Componente de servicios de soporte:
Embalaje
Embalaje interno:
Los envases de mermeladas serán
colocados en una caja con separaciones
de cartón, cada una con un recubierto
de papel burbuja con el fin de evitar
fracturas en el momento que puedan
chocar entre ellas.

31
 Como primera protección para el producto, se hará uso de una
doble capa de film (papel burbuja) que reducirá el riesgo de
daño, como fricción y roturas. Además, como segunda capa se
colocará una división de cartón para evitar el choque de los
envases al momento de ser manipulados.

Embalaje externo:

Se colocarán dentro de cajas de cartón corrugado con los siguientes

pictogramas: Producto hacia arriba, frágil, no humedecer, amigable
con el medio ambiente y reciclable. Luego de la unitarización, se
protegerá el pallet con strech film y se asegurará la carga con flejes.
Esto servirá para darle mayor estabilidad y cohesión artificial a la
carga para evitar cualquier tipo de defectos en las unidades de carga.

La cinta adhesiva adecuada irá colocada en forma de H en la

parte superior e inferior de la caja considerando la posibilidad
de flejar las cajas más pesadas.

32
 La etiqueta exterior de la caja, para marcaje, llevará los datos:
Nombre del país exportador, nombre del país importador, nombre
del producto, tipo de producto (perecedero o no perecedero) y
fecha de vencimiento para mejor manejo de intervalos de tiempo
por parte de los centros intermediarios.

(TNT.COM, s.f.)

D. Preparación promocional

1. Publicidad: la forma de comunicación con la que intentaremos incrementar el consumo

del producto en el mercado meta seleccionado.
a. Objetivos:

Objetivo general: Desarrollarse en este mercado y darse a conocer en el extranjero

como una nueva empresa con altos estándares de calidad en la industria de las mermeladas
naturales y un buen servicio a los consumidores portugueses destacando el producto a cada
segmento dirigido y evaluando el mercado de mermeladas naturales para saber cómo llegar
a ellos.

Objetivos específicos: Posicionar la marca “Da Terra” en la mente de los clientes

potenciales con una publicidad en los medios más destacados de Portugal, incluyendo el
marketing ambiental.

b. Mezcla de medios: Conocer lo fundamental de los medios y explotar los medios que mejor
nos puedan servir. Se tendrá una mezcla de medios que se conformará de la siguiente manera:

 En agencias de noticias: lusa Lisboa 3 veces al día, En emisoras de radio: súper FM

96.2/99.1 FM (Lisboa), RDP Radiodifusãoportuguesa _radio & tv, RUN Radio
universitaria do minho, y RFI ½ /musique-(Lisboa) 90.4.

 Internet: gazeta digital (arcos de valdevez), NON (LISBOA), Portugal diario (Lisboa).

 Sitio Web: Se contará con página web oficial por la cual los clientes

33
podrán comunicarse directamente con la empresa e informales sobre Da Terra, los
beneficios y demás información importante.

 Canales de tv:RTP canal 1 – radiotelevisão portuguesa, RTP TV 2, TVI – TV independent

y tv cabo.

c. Mensaje:

El Comercial:

- Se filmará un vídeo comercial, sin dialogo y desde el punto de vista del interior de un
refrigerador.

- Aparece un adolescente buscando algo delicioso para comer-

- observa una botella de mermelada por la cual no tiene confianza y solo saca una cucharada
y la deja en el refrigerador-

- No se da cuenta y hace lo mismo un par de veces más.

- al final, la madre busca en el refrigerador la mermelada Da Terra y solo encuentra el frasco

vacío.

El video concluye; con los beneficios, las características, el precio y puntos de venta
disponibles en Lisboa de la “Da “Terra: Coheldon Sabores” mermelada de naranja y
zanahoria 100% natural”. Todo ello en un lapso de 10 a 15 segundos por televisión local con
un costo de

 El mensaje busca un concepto muy sencillo, claro y cotidiano de transmitir, y cuando esté
claro, todos los demás pasos deberán girar en torno a ese concepto.
 Aprovechar le lado emocional del consumidor. Una de las mejores estrategias de
marketing es el empleo de situaciones y razones emocionales para captar mejor al
consumidor potencial y convencerle de la compra, así como fidelizar a la audiencia.
Utiliza mensajes y vídeos emocionales o cotidianos para captar su atención, empatizar
con él y llevar el producto a su hogar.

34
II. Promoción de Ventas
Objetivos
Objetivo General: Analizar e identificar las necesidades de los consumidores de mermelada,
así como sus preferencias a través de incentivos o actividades como ofertas, descuentos, y
muestras gratis que estimula a la aceptación del producto y posteriormente su compra.

Objetivo específico: Lograr una experiencia favorable en la prueba del producto en lugares
estratégicos para persuadir la compra de producto.

Distribución
Ruta de envío de mermeladas “Da Terra” por embarque desde Puerto Cortés, Honduras
hasta el Puerto do Lisboa en Lisboa, Portugal.

(serates, s.f.)

El Puerto de Lisboa es un gran puerto europeo de orientación atlántica, cuya centralidad

geoestratégica le otorga un estatuto importante en las cadenas logísticas del comercio
internacional y en los principales circuitos de cruceros.

El puerto es líder nacional en la circulación de buques (en número y en GT) y ocupa el primer
lugar en el ranking nacional de circulación de carga en contenedores y de graneles sólidos y

35
agroalimentarios. Estos dos tipos de mercancías colocan al Puerto de Lisboa a la par de los
principales puertos ibéricos.

Como resultado de la firme apuesta en la satisfacción de las necesidades y exigencias de sus

clientes, junto con la prestación de un servicio de máxima calidad, el Puerto de Lisboa ha
registrado un crecimiento notable en todos sus negocios a lo largo de los años: la circulación
de la carga, el turismo de cruceros, el transporte fluvial, la náutica de recreo y la dinamización
cultural y de ocio de toda la zona junto al río bajo su jurisdicción.

(Porto do Lisboa, Atlantic Meeting Point, s.f.)

Ventajas de la vía marítima

Volumen y capacidad de almacenaje de los buques: Los barcos o navíos son los medios de
transporte que ofrecen una mayor capacidad a la hora de trasladar más cantidad de materiales.
Especialmente en comparación con otros medios de transporte tales como el tren, camión o
avión.
Fletes más competitivos: Los fletes marítimos son por norma general muy competitivos y
económicos. La única dificultad que pudiera observarse respecto a este motivo son los cargos
adicionales (tales como el combustible). Aún con este pequeño apunte se comprueba como
sigue siendo el medio más económico a la hora de recorrer grandes distancias.
Seguridad y estabilidad: Las condiciones climatológicas y meteorológicas retrasan en mayor
número de ocasiones la salida o llegada de un avión, mientras que gracias a la robustez,
resistencia y fiabilidad de los buques estos pueden desenvolverse con mayor facilidad en
ambientes más complicados o inestables (siempre dentro de unos límites razonables).
Mayor variedad de productos y materias transportables: Considerado como uno de los
elementos más destacables podemos observar como a diferencia de lo que ocurre en el
transporte aéreo (donde en la mayoría de ocasiones no se permite carga líquida o peligrosa)
el transporte marítimo es la única vía disponible para llevar a buen puerto esta serie de
encargos basados en específicos materiales (petróleo, aceites…).
Cobertura y seguro: Gracias al hecho de que casi ¾ partes de la tierra están cubiertas de agua
el nivel de alcance de este medio es casi absoluto. También merece la pena destacar el hecho
de que es un medio muy seguro puesto que casi la práctica totalidad de las entregas son
realizadas en tiempo y forma.

36
Desventajas
La tramitología: Es relativamente extensa/complicada, aun cuando los servicios de agentes
de aduanas como Maitsa facilitan en gran medida el trabajo el número de permisos y
formularios es superior a cualquier otro medio (aéreo/terrestre).

Tiempo: este factor también se tiene que tener en cuenta a la hora de prever fechas de entrega,
puesto que el tiempo que requiere –especialmente en largas distancias- es por norma general
más elevado que el transporte aéreo/terrestre (ciertas ocasiones).

Idioma
Es imprescindible traducir al idioma portugués que es el mercado de destino y como segunda
opción el idioma ingles ya que el éxito de las exportaciones no depende solo del precio y
la calidad de nuestro producto sino también de la calidad de las comunicaciones.
Los consumidores son más propensos a comprar un producto si la información
correspondiente esta traducida a su idioma.

Marcado de orígen
Permite al consumidor conocer datos como de donde viene, quien lo produce, además de
ser obligatorio y controlado por las aduanas.

Normativa relativa al etiquetado

Cada país y tipo de transporte tiene requisitos de etiquetado y rotulado de los envases o
embalajes para entregarlo y manipularlo adecuadamente. Estas normativas además
de proteger al consumidor, ayudan a reducir y controlar el impacto ambiental.

Se tomará en cuenta:

Reglas de embalaje y etiquetado en Portugal

El embalaje: Debe cumplir la legislación europea sobre prevención de riesgos y protección

del medio ambiente, especialmente en lo que se refiere al tratamiento de los residuos. Los
embalajes en madera o materia vegetal deben pasar una inspección fitosanitaria. Los
símbolos y las marcas relacionadas con el producto debe estar visibles en el exterior del
embalaje.

37
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Todos los productos vendidos en el
mercado portugués deben acompañarse de un folleto informativo en portugués. Cualquier
palabra o abreviación extranjera debe estar autorizada por la ley portuguesa o internacional.
La escritura debe ser clara y no publicitaria.

Unidades de medida autorizadas: El sistema métrico es obligatorio. Marcado de origen

"Hecho en". Es obligatorio y está controlado por las aduanas. Normativa relativa al
etiquetado.

Los requisitos básicos incluyen el origen del producto, el nombre o la marca registrada, la
composición, las instrucciones de uso y las fechas requeridas.

Reglamentos específicos: La legislación europea dicta las normas específicas para el

etiquetado de productos como la comida, el equipamiento doméstico, etc. Es obligatorio
etiquetar productos derivados de los OGM (organismo genéticamente modificado) si se diera
dicho caso con respecto a la naranja o zanahoria; los agentes de los servicios de protección
vegetal están autorizados para verificar sin previo aviso que los lotes de semillas y plantas
importadas cumplan la normativa, y lo mismo pueden hacer los agentes de los servicios
contra el fraude con los productos destinados al consumo humano.

Las normas comerciales e industriales en Portugal

Organismos de normalización:

 Asociación Portuguesa de Certificación (APCER)

 Instituto Portugués de Calidad (IPQ)

Entrada a la red internacional de normalización- A nivel europeo:

 CEN, Comité Europeo de Normalización (en inglés)

 CENELEC, Comité Europeo de Normalización Electrónica.
 ETSI, Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones.

A nivel internacional:

 Organización Internacional de Normalización (ISO)

 Comisión Electrónica Internacional (CEI).

38
Obligación de utilización de normas.

La conformidad con las normas y criterios es obligatoria para los productos tales como
máquinas, herramientas, aparatos eléctricos, equipamiento, entre otros. Los productos
tecnológicos complejos o potencialmente peligrosos deben someterse a rigurosas pruebas y
procedimientos de aprobación antes de ser introducidos en el mercado portugués.

Clasificación de las normas

NP, marca nacional de certificación.

CE, marca europea de certificación. Es obligatoria para que un producto se venda en el

mercado.

Evaluación del sistema de normalización

Los portugueses muestran un respeto cada vez mayor por los criterios comerciales; la marca
PT y la certificación ISO 9000-01 y 14000-01 son muy conocidas por los consumidores,
especialmente por las empresas, y son muy apreciadas por la garantía de calidad y seguridad
de los productos y servicios. Las campañas de información y concienciación las llevan a cabo
las instituciones públicas.

Consulta de normas en línea

APCER, Asociación Portuguesa de Certificación

Organismos de certificación

Instituto Portugués de Acreditación (IPAC)

Asociación de usuarios de las normas

Asociación Portuguesa de Certificación (APCER)

Uso de contenedores
Lo importante de un contenedor son el control y la seguridad, antes de proceder a la carga
hay que asegurarse de que el interior está limpio, vacío de etiquetas o instrucciones, libre de
humedades, desinfectado y hermético, comprobar que no existan deterioros visibles en las
paredes.

39
En el caso de “Da Terra”, producto a exportar y de acuerdo a sus características, requiere del
cumplimiento estricto de una temperatura fresca del contenedor, es decir, deberá ser Reefer,
estos contenedores son de tipo refrigerados.

Documentación requerida

Conocimiento de embargue: Es un documento propio del transporte marítimo que se utiliza

en el marco de un contrato de transporte de las mercancías en un buque. Sin este la mercancía
no puede ser entregada a su lugar de destino.

Recepción en el muelle: Con el comprobante de embalaje se pone a disposición la mercancía

para el destinatario, el vendedor asume los daños o perdidas del producto durante
el transporte al muelle de destino.

Factura comercial: Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías
y sus especificaciones, sirve como comprobante de la venta, también se utiliza como
justificante del contrato comercial.

Factura proforma: Documento que especifica los detalles de una futura factura definitiva.
Mediante la factura proforma, el vendedor se compromete a proporcionar los productos
especificados a un precio determinado.

Certificado de origen: Documento expedido que y/o avisado por las cámaras de comercio u
otros organismos competentes del país exportador, que sirve para acreditar que la mercancía
consignada es originaria de la nación mencionada en el mismo.

Documentación especial: Documento especial certificado y expedido por la aduana del lugar
de procedencia de las mercaderías.

 Método de pago

El método propicio para las transacciones comerciales internacionales, es el método de

consignación, en vista de que es la primera vez en que se incursiona en una
venta externa o internacional, la falta de experiencia es la que llevó a optar por un método en
el cual, se cuenta con la participación de un tercero, es decir, de un distribuidor exportador,

40
especialista en el sector de bienes de consumo, que se encarga de llevar el producto hasta el
consumidor final.

El método de pago permite que la empresa reciba el pago hasta que el

distribuidor venda todos los bienes; lo cual representa un riesgo que se evita a través de un
seguro para proteger a la mercadería de exportación, pero a su vez vuelve más competitiva
a la empresa garantizando una mayor disponibilidad y una entrega más veloz de los
bienes. En el contrato se acordó, que se efectuaría una distribución selecta en la cual la
empresa limita al número de detallistas, en los distritos con mayor población en Portugal,
con el objetivo de establecer relaciones redituables con ellas.

(Global Negociator Blog, s.f.)

(HSBC, s.f.)

 Estados financieros

Presupuesto de marketing

El monto asignado L 100,000.00 (3,703.70 €) al departamento de marketing, el cual se

tendrá que dividir entre las diferentes cuentas o actividades que se tendrán que realizar para
obtener los resultados deseados.

El presupuesto asignado por la empresa se divide entre las diferentes cuentas:

 Publicidad en medios impresos  Auditor externo de marketing

 Publicidad online

 Merchandising

 Costos de distribución

Requerimiento de Recursos Financieros

Se encuentran los costos implicados en la movilización del producto hasta Puerto Cortes
donde se realizado él envió de la mercadería hacia el puerto de Lisboa, Portugal.

Donde se cubren costos por manejo de mercadería, seguro, flete, costo de transporte, manejo
de carga entre otros.

41
Personal

 Actualmente la empresa cuenta con la distribución de 6 socios, el cual reúnen un

capital contable de L. 600,000.00, por la aportación de L. 100,000.00 cada uno.

1
Anexos de documentación requerida de exportación de productos.
Declaración de Exportación.

2
Formulario de Certificado Fitosanitario Internacional de Exportación

3
Formulario aduanero Único Centroamericano

4
Bibliografía
blog-Portugal.com. (s.f.). Obtenido de blog-Portugal.com: https://blog-portugal.com/historia-y-
geografia-de-portugal/gobierno-de-portugal

Casa da Prisca. (s.f.). Obtenido de Casa da Prisca:

https://www.casadaprisca.pt/pt/produto/3311/Marmelada%20Ma%C3%A7%C3%A3%20R
eineta%20Travessa/

Center., P. R. (3 de 3 de 2019). countrymeters. Obtenido de countrymeters:

https://countrymeters.info/es/Portugal

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