Módulo 3 Prospección

CAPACITACIÓN
BÁSICA
Módulo 3
“Prospección”
Sistema de Capacitación Básica PSA
Módulo 3: “Prospección”
Índice
PROSPECCIÓN ................................................................................................................................................................... 3
CICLO CONTINUO DE PROSPECCIÓN ................................................................................................................................ 3
IDENTIFICACIÓN ........................................................................................................................................................... 4
Prospectos Cálidos .................................................................................................................................................... 4
Entorno ................................................................................................................................................................ 4
Referidos .............................................................................................................................................................. 4
Prospectos Fríos........................................................................................................................................................ 5
Listas – Listados ................................................................................................................................................... 5
Observación Personal .......................................................................................................................................... 6
REGISTRACIÓN.............................................................................................................................................................. 6
Lista de Contactos ..................................................................................................................................................... 6
CONTACTO DE PERSONAS ............................................................................................................................................ 7
El llamado telefónico ................................................................................................................................................ 8
Organización = Éxito ............................................................................................................................................ 9
Organización Personal ......................................................................................................................................... 9
Esquema de llamado telefónico ........................................................................................................................ 10
Objeciones ......................................................................................................................................................... 13
Respuestas a objeciones al llamado.............................................................................................................. 14
Respuestas a las objeciones al encuentro ..................................................................................................... 14
Respuestas a las objeciones a la Demostración ............................................................................................ 14
Respuestas a las objeciones a Presentaciones del Negocio PSA ................................................................... 17
Consideraciones al invitar a una persona a las oficinas de PSA ........................................................................ 17
Consideraciones al realizar un llamado “en frío” .............................................................................................. 18
"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

©PSA - Industrias Pugliese S.A.
PROSPECCIÓN
La prospección es el medio utilizado para llegar a diferentes personas con el fin de poder comentar quién sos y de qué
manera podés ayudarlas. A estas personas, las denominamos prospectos.
La diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio es la prospección. Sin personas con quienes hablar de tu actividad
pronto desaparecería el negocio. Los resultados de mañana dependerán del tipo de prospección que realices hoy.
La prospección consiste en un proceso continuo para la identificación, registración, y contacto de personas, tanto
para concientizarlas acerca de la problemática de agua existente y la importancia de contar con un Sistema de
Purificación PSA, como para brindarles la oportunidad de conocer el Negocio PSA.
Cada una de estas etapas tiene características y procesos propios. Es muy importante que respetes a cada una de
estas y evites cambiarles el orden, saltearlas o combinarlas entre sí, sobre todo la última: contactar.
Todo momento es bueno para prospectar, pero no todo momento es bueno para contactar
CICLO CONTINUO DE PROSPECCIÓN
Identificación
Contacto Registración
La prospección consiste en un proceso continuo de tres pasos:

1) Identificar personas.
2) Registrar datos / información.
3) Contactar a las personas.

IDENTIFICACIÓN
Identificar personas es un proceso mediante el cual reconocemos prospectos de diferentes fuentes, que pueden
tratarse de personas que conocés o que te conocen, o conocidos de conocidos, llamados cálidos; o completos
desconocidos, denominados fríos.
Los Prospectos Cálidos podemos clasificarlos en “Entorno” y “Referidos”. Enfocarte en este tipo de prospectos te
permitirá optimizar tu tiempo y alcanzar resultados más rápido, ya que, al tratarse de personas con las que tenés un
vínculo en común, es más sencillo concretar el encuentro.
Por otro lado, los Prospectos Fríos los encontraremos en “Listas o Listados” o a través de la “Observación Personal”.
Si bien son completos desconocidos, pueden contribuir a incrementar tu lista de contactos. Sin embargo, sobre todo
en los inicios, te recomendamos enfocarte en los prospectos cálidos: la experiencia y trayectoria de miles de DIPs
demuestran que es el camino más recomendado para obtener resultados en esta etapa de la actividad.
Prospectos Cálidos
Entorno
El entorno se trata de una nómina de personas que conocés o por las cuales sos conocido, es decir, se trata de
relaciones directas. El entorno es el punto de partida para iniciar la actividad en el Negocio PSA.
Podemos identificar 4 entornos básicos:

• Entorno familiar: familia directa y política.
• Entorno profesional: conocidos debido a relaciones laborales.
• Entorno social: vecinos o conocidos por actividades personales, culturales, etc.
• Entorno personal: procedentes por lo general de su círculo de amigos
La planilla “¿A quién conoce usted?” te resultará útil como ayuda memoria para identificar los entornos con los cuales
te relacionas constantemente y que podrías considerar como prospecto.
Referidos
Los referidos son las personas cuyo nombre te dio alguien que ya conocés. Si la prospección es la clave del éxito de tu
negocio, las referencias sobre personas son la clave del éxito de una prospección. Los referidos representan una
"cadena infinita" de prospectos de gran calidad para hacer crecer tu negocio.

El solicitar referidos consiste en consultar al usuario por el nombre de personas a quienes se les pueda dar a conocer
los beneficios de los productos y/o del Negocio PSA.
Los referidos pueden solicitarse antes, durante o después de la demostración de producto o de la Presentación del
Negocio PSA. El DIP optará por la variante que mejor se adapte a su modalidad de trabajo. Se sugiere solicitarlos aun
cuando la comercialización o la incorporación al Negocio PSA no se hayan concretado, ya que permitirá ofrecer a otras
personas la oportunidad de beneficiarse con los productos y de emprender un promisorio negocio.
Beneficios de solicitar referidos

 Permite continuar y desarrollar la actividad.
 Permite ampliar la red de contactos.
 Facilita la aceptación de una visita de demostración o entrevista de Presentación del Negocio PSA si el DIP ha
sido recomendado por un conocido.
La “Planilla de Referidos” es una herramienta que la empresa pone a disposición del DIP que le permitirá simplificar
el modo de pedir referidos y la organización de los mismos.
Cada persona visitada es una fuente valiosa de datos que puede dar acceso a nuevos contactos. ¡El valor de cada
contacto no se agota en él mismo!
Cada vez que se solicitan referidos, aumenta el 50 % las posibilidades de obtenerlos. Si no se

solicitan referidos, existe el 100 % de certeza que no los obtendrás.
Prospectos Fríos
Listas – Listados
Las listas o listados son una fuente de gran cantidad de nombres que puede utilizarse como complemento y para
diversificar otras actividades de prospección que lleves a cabo.
La lista ideal sería una en la que aparezca el nombre de alguien que conozcas. Esta persona se convertiría entonces
en el centro de referencia potencial de los otros nombres de la lista. De esta forma, un contacto en frío pasaría a ser
un potencial referido acercando la brecha de confianza.

Observación Personal
La observación personal es el proceso de identificar a los prospectos mientras realizás sus actividades diarias. Si te
entrenas para observar a la gente con atención, la prospección mediante la observación personal es un recurso de
gran valía que generar nuevos contactos. No tengas miedo de solicitar un teléfono, recordá que querés acercarles una
oportunidad, un beneficio.
Si entrenas la mente a estar alerta para hacer una prospección de oportunidades, estarás capacitado para identificar
a sus prospectos en:
 Reuniones sociales.
 Una conversación.
 Observando.
Desarrollar esta técnica consiste en estar atento a las oportunidades de negocio y prospección mientras uno realiza
sus actividades diarias.
REGISTRACIÓN
La registración consiste en tomar nota de los datos e información de los prospectos en un lugar específico, luego de
haberlo identificado. Al hacerlo de forma sistemática en el mismo lugar, confeccionaremos una Lista de Contactos.
En caso de tratarse de tus primeros días en el Negocio PSA y aún no haber confeccionado tu primera Lista de
Contactos, te recordamos que es el punto de partida y una herramienta básica del negocio.
La Lista de Contactos es el punto de partida y una herramienta básica del negocio. Sin ella, tu
negocio no puede comenzar.
Lista de Contactos
La lista de contactos es una nómina de personas que conocés o que son conocidos de las personas que conocés.
Para realizar una completa y nutrida lista de contactos es importante que evites los prejuicios acerca de los posibles
prospectos. Permití que sean ellos los que deciden si el producto y la oportunidad son para ellos, y no vos.
Es muy importante que esta lista de contactos sea nutrida y que se renueve constantemente, ya que esta es la que te
va a permitir mantener la actividad en tu negocio. Por lo tanto, esta es la que permitirá que mantengas niveles de
actividad altos en tu negocio.

Más allá de que ya hayas realizado tu primera lista de contactos o no, te invitamos a tomarte unos 15 minutos para
plasmar todos los nombres de las personas que conozcas en tu Agenda PSA, en la sección correspondiente. En caso
que no la tengas con vos ahora, podes utilizar la planilla “Mis Contactos”. Podés utilizar como guía y ayuda memoria
la planilla “¿A quién conoce usted?”, tu lista de contactos de celular, tu agenda.
Recordá evitar prejuicios a la hora de confeccionarla, el objetivo es anotar a todas las personas posibles. Luego, te
invitamos a que comiences a cargar en tus contactos en Mi Agenda PSA, disponible en Mi PSA. Esta herramienta te
permite interactuar con las acciones que lleves adelante con el usuario en todas las aristas del negocio.
Más allá de la cantidad de personas que anotaste, es importante que tomes conciencia que tenés
la posibilidad de aumentar tu cantidad de contactos dedicándole tiempo diariamente
Recordá que el objetivo es crear corrientes de prospectos, no estanques de prospectos. Un estanque es un sistema
cerrado que contiene una cantidad limitada de agua o prospectos en este caso, y debe rellenarse periódicamente. Por
otra parte, una corriente es un caudal activo, continuo y que fluye sin cesar.
Tu lista de contactos constituye el presente de tu negocio. Los referidos, su futuro. No postergues el hecho de
solicitarlos, no hipoteques tu negocio.
CONTACTO DE PERSONAS
La herramienta más efectiva para contactar a los prospectos, tanto para concientizarlas acerca de la problemática de
agua existente y la importancia de contar con un Sistema de Purificación PSA, como para brindarles la oportunidad de
conocer el Negocio PSA, es el llamado telefónico.
Si bien es normal que muchas personas le tengan miedo a realizar llamados telefónicos, especialmente si alguien es
nuevo en esta actividad, es importante comprender que no se trata de un miedo real.
Los miedos tienen la función de advertirnos acerca de posibles peligros del entorno para asegurar nuestra
supervivencia, mientras que lo peor que puede ocurrir durante un llamado telefónico es que la persona que está del
otro lado de la línea diga que “¡NO!”. La posibilidad de esta negativa, es lo que hace que muchas veces las personas
posterguen los llamados, ya que consideran esta negativa como algo personal y lo sienten como un atentado a su
autoestima.

Recordá que tu función es ofrecer oportunidades a la otra persona, acercarles un beneficio. Cuando el interlocutor
dice no, se lo está diciendo a sí mismo, a recibir la oportunidad.
Es importante que lo sepas: te van a decir muchas veces que no. Es normal. No todas las personas con las que te
comuniques se van a interesar por el sistema de purificación o el Negocio. Pero, seguramente sí las suficientes como
para que puedas desarrollar un negocio exitoso. Contar con una lista de contactos nutrida, solicitar siempre referidos
y estar capacitado, harán la diferencia.
Una primera cuestión a tener en claro al abordar el llamado telefónico es el valor de lo que se va a ofrecer. Es muy
importante recordarlo.
Si no creés en el valor de lo que estás ofreciendo, tampoco lo harán las personas a las que llames.
Por otro lado, es necesario que seas positivo al momento de realizar el llamado y lo hagas convencido de que te van
a decir que sí. Evitá arrancar frases con dudas o de manera negativa, es decir, comenzando con un “no”. En el caso
contrario, al pensar que dirán que no, lo más probable es que inconscientemente lleves la conversación hacia ese
resultado.
El llamar por teléfono es una habilidad. Y como toda habilidad, por ejemplo, andar en bicicleta o nadar, se entrena.
Mientras más practiques, mejores van a ser tus llamados.
El llamado telefónico
El llamado telefónico es la primera instancia para comenzar a establecer el vínculo con el otro. El vínculo, como se
desarrollará en otros módulos, es fundamental tanto a la hora de llevar adelante la demostración como al presentar
el negocio.
El objetivo del llamado telefónico es coordinar un día, una hora y un lugar para encontrarse con
la persona
Uno de los puntos más importantes del llamado telefónico, es tener claro cuál es el objetivo de este. El objetivo es
coordinar un día, una hora y un lugar para encontrarse con la persona. El encuentro será el espacio donde podremos,
de forma profesional, llevar adelante la comercialización y presentar el negocio.

No intentes vender o presentar el negocio por teléfono, bajo ningún concepto. Está demostrado
que a esta metodología no lo acompañan resultados positivos.
Como te mencionamos anteriormente, frente a la diversidad de prospectos identificados y registrados, es

recomendable realizar los llamados telefónicos a los prospectos cálidos, específicamente, a los de tu entorno. La
experiencia nos dice que es mucho más sencillo al dar tus primeros pasos.
En caso que te veas en la situación de trabajar con prospectos fríos, es recomendable “entibiarlos” a partir de
referencias, o captarlos por medio de herramientas comerciales como las mencionadas en la Reunión de Bienvenida
de PSA.
Llevar adelante la actividad con prospectos fríos, podría servirte para direccionar tu negocio, es decir, enfocarte en
captar usuarios en una zona específica, como, por ejemplo, un barrio específico, tu nuevo edificio, vecinos de un
usuario, etc.
Antes de comenzar a realizar un llamado telefónico, es fundamental que tengas algunas consideraciones previas. Para
comenzar, organizate vos mismo y a tu llamado.
Organización = Éxito
Organización Personal
El momento del llamado telefónico ya es parte de tu actividad, de tu negocio. Por ese motivo, es fundamental que lo
lleves delante de la manera más profesional posible.
1. Vestimenta profesional. Tu negocio ya está abierto desde el momento que realizas el primer llamado.
2. Tener definido un horario o franja horaria para realizar llamados o un objetivo puntual de encuentros a confirmar.
3. Tener a mano solo aquellos elementos que considere necesarios para el éxito de su llamado: lapiceras, Agenda
PSA, papel borrador, Lista de Contactos y Planilla de Referidos.
4. Agenda abierta. Tener claros los días y horarios disponibles para concretar el encuentro.
5. Ubicarte en un ambiente tranquilo donde no tengas distracciones ni seas interrumpido. Enfocate 100% en lo que
estás haciendo de ser posible.
6. Tener claro a quién vas a llamar y datos importantes del contacto: quién lo refirió, hábitos de bebida, familia,
profesión, etc.

7. Tener claro qué vas a decir. Haber preparado, con la información de esta capacitación, el taller de llamados PSA y
tu línea ascendente, un esquema del llamado telefónico.
8. Haber incorporado la información necesaria sobre la empresa, el producto y el negocio para ganar confianza
durante el llamado y posibles objeciones.
9. Prepararse para responder a posibles objeciones.
10. Es muy recomendable, sobre todo si aún estás desarrollando el hábito del llamado, realizar los llamados en grupo
en talleres de equipo y los Talleres PSA.
Como mencionamos en el punto 7, es fundamental para realizar un llamado telefónico tener en claro qué es lo que
vas a decir y cuál es tu objetivo. Para esto, te recomendamos incorporar y practicar el esquema de llamado.
Esquema de llamado telefónico

Como te mencionábamos anteriormente, el llamado es la primera instancia para establecer un vínculo con el otro. Sin
embargo, hay muchas personas de tu lista de contacto con las cuales ya tenés un vínculo construido. Con estas
personas será mucho más sencillo el llamado, ya que son personas con las que te conocés y soles relacionarte. Te
recomendamos ir de lo simple a lo complejo. Aprovechá y respetá, estos vínculos preexistentes a la actividad para
comenzar con los llamados. Seguramente, estarán dispuestos a brindarte su ayuda durante tus comienzos.
Apoyate sobre todo en tu entusiasmo. No es lo que decís, sino cómo lo decís.
El llamado debe ser simple y fiel a tu personalidad, pero, a la vez, profesional. A continuación, te recomendamos
algunas cuestiones a tener en cuenta a la hora de realizar tus llamados:
PREMISAS
 Siempre llamar. No escribir mensaje por WhatsApp o audio, ni dejar mensaje en el teléfono. Concretar el
llamado, es decir, hablar con el otro.
 Estas apurado. Desde el momento que inicias el llamado, tenés prisa. La idea es no tener que entrar en detalle
acerca del motivo del llamado y dar más de la información necesaria por teléfono. Recordá: el objetivo del
llamado es concretar el encuentro.
 Agenda PSA. Como mencionamos anteriormente, antes de llamar es fundamental haber definido qué días y
horarios tenés disponible para encontrarte.
 Dar 2 (dos) opciones para el encuentro. Si damos muchas opciones o dejamos elegir una fecha al interlocutor,
lo más probable es que se paralice y el encuentro se postergue. Por otro lado, al dar solo una, facilita las
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excusas del prospecto, si no se quiere encontrar. En cambio, al dar dos opciones de fechas, el cerebro elige
una automáticamente.
 CORTÁ! Una vez confirmada la fecha y hora para el encuentro, el llamado telefónico debe terminar.
ESQUEMA PARA UN CONTACTO DE TU ENTORNO

Al comunicarse con un contacto cálido de tu entorno, ya sea para concretar un encuentro de Demostración o de
Presentación del Negocio PSA, el esquema será el siguiente:
1) Saludo
2) Hablar de lo cotidiano
--- Pausa ---
3) Mencionar motivo del llamado
4) Dar 2 (dos) opciones (inmediatamente)
Al comenzar el llamado, saludaremos como siempre y hablaremos de lo cotidiano, de aquello que nos une o solemos
hablar. A continuación, para dar pie al motivo y cierre del llamado, es necesario hacer un corte entre lo que veníamos
hablando y lo que sigue. Una vez realizada esa pausa, te recomendamos las siguientes frases para explicar el motivo:
Para concretar un encuentro de demostración:

1) Estoy en un nuevo negocio* y necesito tu opinión. ¿Cuento con vos? / ¿Me podés dar una mano?
2) Estoy en un nuevo emprendimiento* y necesito que me des una mano. ¿Cuento con vos?
3) Estoy en una nueva actividad* y necesito que me ayudes a armarlo. ¿Cuento con vos? / ¿Me podés dar una
mano?
*Las palabras negocio, emprendimiento y actividad funcionan como sinónimos en este caso, aunque deberías elegir
la más adecuada para la persona con la que te estás comunicando.
Para concretar un encuentro de Presentación del Negocio:

1) Estoy en un nuevo negocio* y me interesa mucho tu opinión, ¿cuento con vos?
2) Tengo una buena oportunidad* pero tengo dudas, ¿me acompañás así me das una idea?
3) Tengo un emprendimiento* muy bueno y pensé en compartirlo con vos, ¿nos reunimos a charlar?
*Las palabras negocio, emprendimiento y oportunidad funcionan como sinónimos en este caso, aunque deberías
elegir la más adecuada para la persona con la que te estás comunicando.
Si estamos comenzando un nuevo negocio y le solicitamos asistencia a un amigo, familiar, vecino, etc., lo más seguro
es que se brinde y colabore con nosotros.
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ESQUEMA PARA UN CONTACTO REFERIDO

Al comunicarse con un referido, va a ser necesario introducir algunas modificaciones en nuestro esquema de llamado.
Será el mismo tanto para una Demostración y Presentación del Negocio:
1) Saludo
2) Presentación + Referencia + halago/generar vínculo
3) Comprobación de tiempo para hablar (opcional)
4) Mencionar motivo del llamado
5) Dar 2 (dos) opciones (inmediatamente)
Al realizar un llamado a un referido, el vínculo no tiene un nivel de cercanía tan alto como el caso anterior. Si bien es
cálido, es más frío que el de una persona de tu entorno. Por este motivo, te recomendamos halagar a la persona
referida para que esta se predisponga de mejor manera a escucharte. A su vez, la comprobación de tiempo para hablar
incluye el estar atento a lo que sucede del otro lado del teléfono. Puede realizarse a través de una pregunta como
“¿tenés un minuto para hablar?” o “¿cómo estás?”, buscando detectar si es un buen momento para el llamado. Si
consideras que comprobar el tiempo para hablar puede convertirse en un impedimento para mencionar el motivo del
llamado, podes obviarlo e ir directamente al motivo. La idea es que puedas elegir la forma con la que te sientas más
cómodo.
Por otro lado, el motivo del llamado variará si el encuentro apunta a ofrecer un sistema de purificación y/o presentar
el negocio.
Para concretar un encuentro de DEMO PACK:

Halago/Vínculo: Podés usar una de las siguientes frases:
• (le pregunté por…) Gente buena onda (…y pensó en vos)
• (le pregunté por…) Gente de confianza (…y pensó en vos)
• Me habló muy bien de vos/ustedes
Motivo del llamado: Elegir uno de los temas para hacer referencia al motivo del encuentro, refiriendo a lo que
realizaste en la casa de la persona que te refirió.
1. (Estoy realizando una…) encuesta de opinión.
2. (Estoy mostrando un...) sistema integral de tratamiento de agua
3. (Estoy mostrando un...) sistema de purificación de agua
4. (Estoy ofreciendo un...) testeo gratuito de calidad del agua.
Para concretar un encuentro de Presentación del Negocio PSA:
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Halago/Vínculo: Podés usar una de las siguientes frases:

• (le pregunté por…) Gente buena onda (…y pensó en vos)
• (le pregunté por…) Gente profesional (…y pensó en vos)
• (le pregunté por…) Gente proactiva (…y pensó en vos)
• (le pregunté por…) Gente buscando un cambio (…y pensó en vos)
• (le pregunté por…) Gente queriendo ganar más dinero (…y pensó en vos)
Motivo del llamado:
1. (La idea es que nos encontremos para…) Charlar en la empresa.
2. (La idea es que nos encontremos para…) Charlar sobre la actividad en la empresa.
3. (La idea es que nos encontremos para…) Charlar sobre la actividad [lugar neutral].
Recordá que tenés que unir el halago con el motivo del llamado para que este tenga sentido. Por ejemplo, siguiendo
el esquema del llamado: “…estuve en la casa de tu prima y le pregunte por gente que esté buscando un cambio y ella
pensó en vos, qué te parece que nos podamos encontrar en la empresa…”.
Es fundamental llevar adelante un registro de tus llamados realizados y sus resultados. Esto te permitirá realizar tu
propia estadística y medir tu efectividad. Esto te servirá para organizar tu actividad al saber cuántos llamados necesitas
realizar para coordinar un encuentro, tanto para una demostración como para presentar el negocio.
Te recomendamos utilizar el espacio dedicado mes a mes en la Agenda PSA para plasmar tus resultados y llevar un
registro.
Objeciones
Por más eficiente que sea el llamado, no se puede evitar que surjan las objeciones. Las objeciones son dudas que
tienen las personas o muestras de interés acerca de lo que estamos diciendo.
Es importante manejar esas dudas o preocupaciones de manera segura, pero sensible. Respondé las objeciones de
manera amigable y con una sonrisa, desde la convicción de que estás presentando un producto y un negocio de una
empresa con sólida trayectoria y respaldo en el mercado nacional e internacional.
Procurá dar una respuesta corta y lógica a la preocupación u objeción y luego llevá, nuevamente y de manera
inmediata, la conversación hacia tu objetivo principal: concretar el encuentro, brindando dos opciones.
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A continuación, te compartimos algunas de las objeciones más comunes:
Respuestas a objeciones al llamado
1- AHORA NO TENGO TIEMPO

 Excelente, [dos opciones: ¿te llamo mañana a las 10.00hs o a las 15.00hs?]
2- LLÁMEME MÁS ADELANTE
 Muy bien. ¿Cuándo te queda cómodo [dos opciones]? (Agendar).
 Dale, buenísimo. ¿Qué preferís [dos opciones]? (Agendar)
3- NO ME GUSTA QUE ME LLAMEN POR TELÉFONO.
Te entiendo, la persona que te recomendó lo hizo para poder acercarte un beneficio, así que si vos estás de
acuerdo [dos opciones].
4- ¿QUIÉN LE DIO PERMISO A “JUAN” PARA QUE TE DIERA MI NÚMERO?
Seguramente “Juan” (el nombre del referente) tuvo la intención de beneficiarte con esta oportunidad, si vos estás
de acuerdo [dos opciones].
Respuestas a las objeciones al encuentro
5- TENGO HORARIOS DISCONTINUADOS/ HORARIOS ROTATIVOS.

 Buenísimo, en qué momento te encontrás más aliviado para encontrarnos [dos opciones].
 Buenísimo, cuento con horarios flexibles para poder amoldarme a tu agenda, ¿qué te queda mejor, [dos
opciones]?
6- LO TENGO QUE CONSULTAR CON MI ESPOSO.
Excelente, ¿en qué horario están los dos juntos, [dos opciones]?
Respuestas a las objeciones a la Demostración
7- NO ESTOY NUNCA EN CASA.

Buenísimo, podemos pactar un horario. ¿Preferís durante la semana o el fin de semana?  [con esa información]
¿Preferís [dos opciones según respuesta]?
8- NO ME INTERESA / NO LO NECESITO.
 Quizás no fui claro, la idea simplemente es que puedas conocerlo, compararlo con el agua que estás
bebiendo actualmente y me cuentes qué te pareció. Así que si estás de acuerdo [dos opciones].
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9- NO TENGO PLATA/ ES CARO / NO LO PUEDO COMPRAR.

 Quizás me expresé mal, la idea es que puedas conocerlo gratis, sin compromiso, compararlo con el agua
que estás bebiendo actualmente y me cuentes qué te pareció. Así que si estás de acuerdo [dos opciones].
10- TOMO AGUA MINERAL/ BIDÓN.
 ¡Excelente! Significa que estás de acuerdo con la problemática del agua. (Silencio, esperar respuesta) Te
propongo que ahorres por unos días en agua mineral y utilices el Agua Pura PSA para tomar mate, café,
cocinar y así poder comparar su sabor y luego me cuentes qué te pareció.
 Te viste en la necesidad de comprar agua por algún motivo, ¿verdad? Probá esta alternativa y compará.
11- TENGO UN AMIGO QUE SE DEDICA A LO MISMO.
 ¡Genial! y ya lo probaste?
o NO: La propuesta es que lo pruebes sin compromiso y me des tu opinión. Así que, si estás de
acuerdo, qué te queda mejor [dos opciones].
o SI: ¿te comento la oportunidad especial para los usuarios? (PNO)
12- YA ME HICIERON LA DEMOSTRACIÓN / YA CONOZCO LOS PRODUCTOS.
 ¡Excelente, tu opinión va a ser doblemente interesante! La idea es que puedas comparar el último modelo
compararlo con el anterior. Así que, si estás de acuerdo, qué te queda mejor [dos opciones].
13- YA LO PROBÉ.
 ¡Qué bueno! ¿Hace mucho? [...] ¿Qué te parece si te alcanzo el nuevo modelo, sin compromiso (como la
vez anterior) para que me des tu opinión? Si estás de acuerdo, podemos encontrarnos [dos opciones 2
opciones].
14- TODOS MIS FAMILIARES LO TIENEN.
 ¡Genial! La idea es que lo pruebes vos también. Así que, si estás de acuerdo, qué te queda mejor [dos
opciones].
15- YA TENGO UNO. ES X de otra marca.
 ¡Buenísimo! La propuesta es que pruebes, sin compromiso, nuestro último momento y nos des tu opinión.
Si estás de acuerdo, qué te queda mejor, [dos opciones].
 ¡Buenísimo! La propuesta es que pruebes, sin compromiso, nuestro último modelo y otros productos
increíbles, la idea es que los conozcas y me des tu opinión. Si estás de acuerdo, qué preferís: [dos
opciones].
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16- ¿CUÁNTO CUESTA? ¿CÓMO SE PAGA?

 Tal vez no fui claro. La demostración es totalmente gratis y sin compromiso, igualmente cuando nos
veamos, te dejo catálogo de productos y listado de precios para que puedas decidir. Así que, si estás de
acuerdo, qué te queda mejor: [2 opciones].
17- NO ME INTERESA PORQUE TOMO AGUA DE LA CANILLA.
 ¡Buenísimo! La idea es que lo pruebes, lo conozcas y me des tu opinión. Si estás de acuerdo, qué te queda
mejor: [2 opciones].
18- NO TENGO PROBLEMA CON EL AGUA, VIENE MUY BIEN.
19- NO TOMO AGUA.
20- HERVIMOS EL AGUA.
 ¡Buenísimo! Te felicito porque ya sos consciente de la problemática de agua. La idea es que lo pruebes, lo
conozcas y me des tu opinión. Si estás de acuerdo, qué te queda mejor: [2 opciones].
21- NO ME GUSTA NADA EN LA MESADA.
 ¡Excelente! La propuesta es que lo pruebes y mostrarte todas las opciones, incluso hay una para que no
quede nada sobre la mesada, muy estético. Entonces, si estás de acuerdo, qué te queda mejor: [2
opciones].
22- SALE POCA CANTIDAD DE AGUA DEL PURIFICADOR.
 Justamente la idea es comentarte cómo funciona un purificador… para que el agua salga pura, realiza un
proceso y eso hace que te parezca poco. Si lo probas, vas a poder comprobarlo vos misma.
23- ¿NO ME PODES PODÉS CONTAR POR TELÉFONO O WHATSAPP? (Otro medio que no sea en el encuentro)
 Te cuento, la propuesta es que lo pruebes y hacerle un testeo al agua de tu casa, para poder darte la mejor
atención y todas las opciones. Si estás de acuerdo, cuándo te queda mejor: [2 opciones].
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Respuestas a las objeciones a Presentaciones del Negocio PSA
1- NO TENGO TIEMPO
 Me imagino, algo me comento (referente). La idea es encontrarnos en un horario que te quede cómodo.
¿Preferís que nos reunamos durante la semana o el fin de semana?  [con esa información] ¿Preferís
[dos opciones según respuesta]?
2- CONTÁMELO POR TELEFONO

 Entiendo tu curiosidad, pero hay cosas que se tienen que hablar personalmente, por ejemplo, de dinero.
Si es estás de acuerdo, qué te queda mejor: [2 opciones].
Consideraciones al invitar a una persona a las oficinas de PSA

Es importante tener en cuenta las consideraciones establecidas en cada Centro PSA para el ingreso a sus oficinas y
que, tal vez, el invitado no conozca la zona donde lo estás citando. Por esto, es recomendable dar al invitado la mayor
cantidad de datos posibles.
Respecto a las oficinas:
 Dirección exacta del Centro Comercial.
 Mencionale cómo es el espacio al que llegará (un edificio, una oficina, un local en la calle, etc.) y donde
anunciarse para consultar por vos.
 Indicar a tu invitado cómo llegar (medios de transporte, referencias para que pueda ubicarse, etc.)
 Informar que debe presentarse con indumentaria formal (de oficina).
 Informar que para ingresar al edificio sólo puede hacerlo presentando el DNI digital siendo argentino, Cédula
de Identidad de ser extranjeros de países limítrofes, DNI argentino en vigencia o pasaporte al día con ingreso
al país dentro de los 90 días.
 Sólo pueden ingresar mayores de 18 años.
Sobre vos:
 Tu Nombre y Apellido completo
 Tu Centro y número de Distribuidor
 Tu número telefónico de contacto
Estas consideraciones son fundamentales en la construcción del vínculo con el invitado, de la imagen del negocio que
estás presentando y la tuya como Patrocinante. Hacé todo lo posible para darte tranquilidad al invitado y asegurar su
ingreso a las instalaciones de PSA.
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Consideraciones al realizar un llamado “en frío”

En caso de optar por realizar un llamado en frío, recordá verificar si el número seleccionado para llamar está registrado
para no recibir llamados de promoción y/o venta de productos y servicios.
Conforme a la Ley N° 2.014 de la Ciudad, denominada “Ley de Registro No Llame”, con alcance dentro del ámbito de
la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y la Provincia de Buenos Aires, el llamado con esos fines a un número registrado
lo convertirá en infractor, pasible de la aplicación de sanciones.
A su vez, la Ley Nacional N° 26.951, hace extensiva esta regulación al resto del territorio nacional para todas aquellas
personas que se encuentre en el “Registro Nacional No Llame”.
A través del sitio de PSA en Internet, en la sección Autoconsulta  Administración  Consulta “Ley NO Llame” o
Consultas “Registro NACIONAL NO Llame”, se podrá verificar si el número al que se desea llamar se encuentra incluído
en el mencionado registro. También se debe tener en cuenta que reglamentaciones similares pueden existir en otras
jurisdicciones, tanto de la Argentina como del exterior.
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Planilla de
REFERIDOS
¿Sabías que podés brindar el beneficio a personas de tu
confianza para que se informen acerca de la problemática
del agua y que conozcan los sistemas de purificación PSA?
Referidos de __________________________________________________________________
Domicilio ________________________________________________________________ Fecha ____ /____ /____
Teléfono ______________________________ E-mail _________________________________________________
Estas personas recibirán un sistema de purificación en demostración de forma gratuita, en el horario que puedan
recibirnos. Te agadecerán por querer compartirlo con ellos.
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De estas u otras personas, ¿alguna dirias que es emprendedor/a? ¿Alguien a quien le gustaría tener un negocio independiente,
que le guste ayudar a las a las personas? ¿Alguien que esté buscando un cambio en su vida?
Familiares, amigos, compañeros de trabajo, amigos del club, padres del colegio, profesionales, emprendedores, vecinos, todos aquellos que
buscan oportunidades nuevas para crecer.
N Marcar con una cruz si el referido cuenta con alguna de las cualidades antes mencionadas.
IMPORTANTE: Los datos de estas personas quedarán en la privacidad de quién los solicitó. Esta hoja NO será entregada a personal de la empresa para uso comercial.

Módulo 3 Prospección

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CAPACITACIÓN

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

CICLO CONTINUO DE PROSPECCIÓN

La prospección consiste en un proceso continuo de tres pasos:

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Podemos identificar 4 entornos básicos:

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Beneficios de solicitar referidos

Cada vez que se solicitan referidos, aumenta el 50 % las posibilidades de obtenerlos. Si no se

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Como te mencionamos anteriormente, frente a la diversidad de prospectos identificados y registrados, es

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Esquema de llamado telefónico

Apoyate sobre todo en tu entusiasmo. No es lo que decís, sino cómo lo decís.

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

ESQUEMA PARA UN CONTACTO DE TU ENTORNO

Para concretar un encuentro de demostración:

Para concretar un encuentro de Presentación del Negocio:

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

ESQUEMA PARA UN CONTACTO REFERIDO

Para concretar un encuentro de DEMO PACK:

Para concretar un encuentro de Presentación del Negocio PSA:

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Halago/Vínculo: Podés usar una de las siguientes frases:

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

A continuación, te compartimos algunas de las objeciones más comunes:

Respuestas a objeciones al llamado

1- AHORA NO TENGO TIEMPO

Respuestas a las objeciones al encuentro

5- TENGO HORARIOS DISCONTINUADOS/ HORARIOS ROTATIVOS.

Respuestas a las objeciones a la Demostración

7- NO ESTOY NUNCA EN CASA.

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

9- NO TENGO PLATA/ ES CARO / NO LO PUEDO COMPRAR.

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

16- ¿CUÁNTO CUESTA? ¿CÓMO SE PAGA?

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Respuestas a las objeciones a Presentaciones del Negocio PSA

2- CONTÁMELO POR TELEFONO

Consideraciones al invitar a una persona a las oficinas de PSA

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Consideraciones al realizar un llamado “en frío”

"Prohibida la reproducción total o parcial de este material"

Domicilio ________________________________________________________________ Fecha ____ /____ /____

Teléfono ______________________________ E-mail _________________________________________________

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También podría gustarte

Domicilio ____________________________________________________________ Fecha / /

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