UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSGRADO

GERENCIA DE MARKETING
INTEGRANTES

• BARRETO SANCHEZ PILAR

• COSME TIRADO ROSMERY
• GUTIERREZ CHILENO JANET
• LANDA TORRES JOSE
• MINAYA TARAZONA CRISTHIAN
• RAMOS PASACHE ANITA
• RENGIFO ESCUDERO WILMER
• URRUTIA BENAVIDES ABAD

2019
 GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
MINORISTA, DE LA VENTA
MAYORISTA
Y DE LA LOGÍSTICA DE MERCADO
 DISTRIBUCIÓN MINORISTA
La distribución minorista incluye todas
las actividades relacionadas con la
venta directa de bienes y servicios al
consumidor final para su uso personal
no comercial.

Un minorista o una tienda minorista

es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de
la venta al pormenor o al menudeo.

Cualquier empresa que venda a los consumidores finales, ya sea un

fabricante, un mayorista o un minorista, lleva a cabo una distribución
minorista. No importa cómo se vendan los bienes o servicios (en persona,
por correo, por teléfono, a través de una máquina expendedora o a través
de Internet), ni dónde se vendan (en una tienda, en la calle o en el hogar
del consumidor).
TIPOS DE MINORISTAS
En la actualidad, los consumidores pueden comprar bienes y servicios
en tiendas minoristas, a minoristas sin tienda y a organizaciones de
minoristas.
TIENDAS MINORISTAS
Los formatos de las tiendas minoristas
presentan diferentes dinámicas de
competencia y precios. Por ejemplo, las
tiendas de descuento compiten mucho más
intensamente entre sí que las de otros
formatos.

Los minoristas también satisfacen las

preferencias de consumidores muy dispares
en términos de calidad y cantidad de
servicios. En concreto, pueden posicionarse
en torno a uno de estos cuatro niveles de
servicio:
 NIVELES DE
SERVICIOS

Es la clave de Los clientes Ofrecen un Hay

todas las buscan sus mayor número vendedores
empresas de propios de bienes y dispuestos a
descuento. productos, servicios, atender a los
2. Autoselección.
1. Autoservicio

Muchos aunque tienen como consumidores

3. Servicio

4. Servicio
completo.
limitado.
consumidores la posibilidad facilidades de en cualquier
están de solicitar crédito o fase del
dispuestos a ayuda. devolución de proceso de
llevar a cabo su mercancías. “búsqueda-
propio proceso Estos clientes comparación-
de “búsqueda- necesitan más selección”.
comparación- información y
selección” para asistencia.
ahorrar dinero.
Principales tipos de tiendas minoristas

1. Grandes Almacenes

Uno de los principales tipos de tiendas

minoristas son los grandes almacenes,
los cuales están generalmente ubicados
dentro de centros comerciales. Se
caracterizan por tener muchos
productos bajo un mismo techo,
vendiendo diversidad de rubros, tales
como ropa, accesorios, juguetes,
muebles, electrodomésticos y muchas
cosas diferentes.

2. Multitiendas o tiendas de
conveniencia

Tienda pequeña ubicada en una zona

residencial, abierta las 24 horas, los 7
días de la semana. Línea limitada de
productos de conveniencia con una gran
rotación, además de comida para llevar.
3. Tiendas especializadas
Es aquella que se centra en
una o máximo dos
categorías específicas de
productos. La ventaja que
presentan es que este tipo de
tiendas es que en ella el
cliente encontrará muchas
cosas relacionadas con esa
especialidad que
probablemente no logrará
conseguir con facilidad en
otras tiendas de tipo
genérica.
4. Supermercados
Puede considerarse como uno de
los tipos de tiendas minoristas más
comunes, los supermercados
ofrecen una amplia variedad de
categorías de productos en su
mayoría de aquellos relacionados a
las necesidades del hogar.
5. Hipermercados
Pueden considerarse como los
hermanos mayores de los
supermercados, son tiendas
minoristas que se caracterizan por
ser de enorme tamaño y por
tener muchas categorías
diferentes en su haber. Este tipo
de tienda minorista generalmente
no se encuentran en los centros
comerciales, ya que más bien
puede considerárseles como que
son centros comerciales por sí
mismos.
 6. Tiendas de descuento

Las tiendas de descuento se caracterizan por vender

su amplia gama de productos al más bajo precio,
ofreciendo un gran descuento que atrae a los clientes.
Esto es posible gracias a que compran productos en
grandes volúmenes a los fabricantes.

7. Droguerías o farmacias

Son aquellas tiendas minoristas dedicadas

específicamente a la venta de medicinas. Si bien se les
considera como tiendas especializadas, actualmente
han ampliado su mercado, teniendo muchos más
metros cuadrados que antes vendiendo otros rubros
aunque su enfoque principal sigue siendo la salud.

8. Tiendas en línea

Actualmente no podemos pasar por alto las tiendas

de comercio electrónico, incluso hay quienes
aseguran que es el futuro del retail. La mayoría de
los minoristas especializados y los generalistas,
cuentan con su propia plataforma de ventas online.
Incluso ya podemos ver que muchas marcas tienen
sus propias tiendas minoristas en línea, eliminando así
a los intermediarios y vendiendo directamente a los
clientes finales.
DISTRIBUCIÓN MINORISTA SIN TIENDAS

La distribución minorista sin tiendas se divide en cuatro categorías principales: venta

directa, marketing directo (que incluye el telemarketing y las ventas por Internet), la venta
automática y los servicios de compras:

✓ La venta directa (también conocida como

venta multinivel o marketing de red) es
una industria multimillonaria, con cientos
de empresas que venden a domicilio o en
reuniones de carácter doméstico. Algunas
empresas conocidas de venta a domicilio
son Avon, Electrolux y Southwestern
Company of Nashville (Biblias).
✓ El marketing directo, como su nombre lo indica,
es el método mediante el cuál se ofrecen al
cliente productos o servicios de forma
personalizada y, claro, directa. Estos métodos
pueden incluir catálogos, folletos informativos,
correos personalizados, comunicación desde el
punto de venta y correo electrónicoÉste incluye el
telemarketing (1-800-FLOWERS), el marketing
televisivo de respuesta directa (HSN, QVC) y las
compras electrónicas (Amazon.com,
Autobytel.com).
✓ La venta automática se utiliza para un
sinfín de productos, entre los que se
cuentan los productos de compra
impulsiva como gaseosas (refrescos), café,
golosinas, periódicos, revistas y otros
como medias, cosméticos, comida caliente
y libros de bolsillo. Las máquinas
expendedoras se sitúan en fábricas,
oficinas, grandes empresas minoristas,
gasolineras, hoteles, restaurantes y
muchos otros lugares

✓ Los servicios de compras son minoristas

sin tiendas que atienden a una clientela
específica: por lo general a los empleados
de organizaciones grandes, quienes están
autorizados a comprar a una serie de
distribuidores que han acordado otorgar
descuentos a cambio de su afiliación.
 MINORISTAS
EMPRESARIALES Y
FRANQUICIAS
Aunque muchas tiendas minoristas
son de propietarios
independientes, un número cada
vez mayor pertenece al grupo de
los minoristas empresariales. Este
tipo de organizaciones obtienen
economías de escala, mayor poder
adquisitivo, mayor conciencia de
marca y empleados mejor
capacitados que lo que las tiendas
independientes por lo general
podrían obtener por sí solas.
✓ El franquiciador es propietario de una marca o servicio y concede una licencia a los
franquiciados a cambio del pago de regalías o cuotas.

✓ El franquiciado paga por el derecho a ser parte del sistema. Los costos iniciales
incluyen el alquiler de equipos y accesorios, y por lo general una tarifa regular por la
licencia (por ejemplo McDonald´s)

El franquiciador proporciona a sus franquiciados un sistema para hacer negocios.

McDonald’s exige a sus franquiciados que asistan a la “Universidad de la Hamburguesa”
en Oak Brook, Illinois, durante dos semanas para aprender a manejar el negocio. Los
franquiciados deben seguir ciertos procedimientos para adquirir sus materiales.
EL NUEVO ENTORNO
MINORISTA
 Tendencia del Comercio Minorista
1) Nuevas formas 2)Crecimiento de 3) Competencia
y combinaciones la competencia entre minoristas
minoristas entre empresas con y sin tiendas

5) Declive de los
4) Crecimiento de 6) Incremento de
minoristas que
los grandes la inversión en
atienden al
minoristas tecnología
mercado medio

7) Presencia
8) Crecimiento del
internacional de
marketing de
los principales
compradores
minoristas
1) Nuevas formas y combinaciones
minoristas
Para proporcionar una mayor
comodidad de consumo a sus
clientes, han surgido nuevas formas
de distribución minorista.
Las librerías tienen cafeterías, las
gasolineras tienen tiendas de
alimentos, los supermercados
tienen bancos.
2)Crecimiento de la competencia entre
empresas
Almacenes grandes y
pequeños compiten
por los consumidores,
pues la oferta del
producto es la misma.
3) Competencia entre minoristas con y
sin tiendas
Los consumidores reciben ofertas a través de cartas , catálogos , la
televisión , los teléfonos móviles e internet. Los minoristas sin tienda
que hacen estas ofertas están arrebatándoles los clientes a los
minoristas con tiendas.
4) Crecimiento de los grandes
minoristas
Gracias a sus magníficos sistemas de
información, logística y a su capacidad de
compra , los grandes minoristas son
capaces de ofrecer un buen servicio y
volúmenes inmensos de productos a
precios atractivos que atraen a infinidad
de consumidores.
Debido a esto están dejando fuera a los
minoristas mas pequeños que no pueden
ofrecer una cantidad suficiente a los
consumidores.
Como por ejemplo los supermercados .
5) Declive de los minoristas que
atienden al mercado medio
Muchos minoristas se enfocan en
ofertas de alto valor o por el
contrario en minoristas con precios
de descuento para poder sobrevivir
de la caídas de las ventas.
6) Incremento de la inversión en
tecnología
Casi todos los minoristas actualmente
utilizan la tecnología para hacer
proyecciones mas precisas, controlar
costos de inventario y realizar pedidos
a los proveedores.
Algunos supermercados están
utilizando carrito de compra
inteligentes o aplicaciones para los
teléfonos móviles que ayudan a los
clientes a localizar los artículos en la
tienda , que ayude a obtener
información sobre rebajas, ofertas, etc.
7) Presencia internacional de los
principales minoristas
Los minoristas con un formato
único y un fuerte
posicionamiento de marca se
están expandiendo hacia otros
países.
Como por ejemplo las tiendas
BENETTON de Italia.
8) Crecimiento del marketing de
compradores
Segun las investigaciones un 70
y un 80% de las decisiones de
compra se toman dentro de la
tienda minorista, las empresas
están reconociendo cada vez
mas la importancia de influir en
los consumidores en el punto de
compra.
Las Decisiones del Marketing
Para llegar mejor a sus clientes , los minoristas están dividiendo el Mercado
en segmentos cada vez mas estrechos e introduciendo nuevas líneas de
tiendas para explotar los mercados especializados con ofertas mas relevantes.

Mercado Meta
Es el conjunto de consumidores a los
cuales se dirige una empresa; es
decir, el conjunto de consumidores a
los cuales una empresa les ofrece o
vende sus productos o servicios.
CANALES
-Los minoristas deben decidir los canales a emplear
para llegar a sus clientes.
-Cada vez más, la respuesta son los canales múltiples,
sitios de internet, tiendas virtuales.
 SURTIDO DE PRODUCTOS
- EL SURTIDO DE PRODUCTOS DEL FABRICANTE DEBE SATISFACER LAS EXPECTATIVAS DE
COMPRA EN LO QUE SE REFIERE A AMPLITUD Y PROFUNDIDAD
PRODUNDIDAD (se refiere a cuántas variantes ofrece cada
producto de la línea. )
GESTION DE LA DISTRIBUCION MINORISTA, DE LA VENTA MAYORISTA
Y DE LA LOGISTICA DESARROLLAR ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
- DESARROLLAR MARCAS NACIONALES EXCLUSIVAS NO DISPONIBLES
A TRAVES DE MINORISTAS COMPETIDORES.
- ENFOCARSE EN PRODUCTOS MARCAS PROPIAS
- DIFERENCIARSE A TRAVES DE EVENTOS COMERCIALES

- SORPRENDER CON CAMBIOS EN EL DISEÑO DE LOS PRODUCTOS.

- SER EL 1ERO EN INTRODUCIR LO MAS NUEVO
- OFRECER PRODUCTOS SERVICIOS PERSONALIZADO
- OFRECER SURTIDO MUY ESPECIALIZADO
ABASTECIMIENTO
• EL MINORISTA TIENE QUE DEFINIR LOS PROVEEDORES DE
SUS MERCANCIAS, ASI COMO POLITICAS Y PRACTICAS DE
ABASTECIMIENTO
• ALGUNAS TIENDAS EXPERIMENTAN CON SISTEMA DE
IDENTIFICACION POR RADIOFRECUENCIA (RFID) (ETIQUETAS
INTELIGENTES)
 PRECIOS
- FACTOR CLAVE PARA EL POSICIONAMIENTO
 SERVICIOS
Los minoristas deben decidir qué mezcla
de servicios quieren ofrecer a sus clientes:
•PEDIDOS POR TELEFONO
SERVICIOS PREVIOS •CORREOS
A LA COMPRA •PROBADORES
•DESFILES DE MODA

SERVICIOS •TRANSPORTEY ENTREGA ADOMICILIO

•ENVOLTURA DE REGALO
POSTERIORES A LA •ARREGLOS, DEVOLUCIONES
COMPRA •MODIFICACIONES Y CONFECCIONES A LA MEDIDA

•ESTACIONAMIENTO
SERVICIOS •REPARACIONES
•DECORACION INTERIOR
ADICIONALES •CREDITO
•GUARDERIA
OTROS ELEMENTOS DIFERENCIADORES
Es el servicio al cliente infalible y confiable:
✓ Cara a Cara
✓ Por teléfono
✓ Chat online
Independiente de lo que
hagan los minoristas para
mejorar el servicio al cliente,
tendrán que pensar en la
mujeres.
Ejemplo: en EEUU el 85% de
los bienes y servicios fueron
adquiridos por las mujeres
ATMÓSFERA DE LA TIENDA
Es efecto general estítica y emocional
creado por la característica físicas de la
tienda
• Es decir es el otro elemento clave que
todas las tienda tiene una apariencia
propio y un determinada distribución
física que hace fácil o difícil moverse a
través de ella.
 ACTIVIDADES Y EXPERIENCIAS EN LAS
TIENDAS
• El auge del comercio electrónico ha obligado a los
minoristas tradicionales a tomar medidas. Además
de sus ventajas naturales como la oferta de
producto que los compradores pueden ver, sentir,
el servicio al cliente cara, cara y la reducción de
tiempo de entrega en la mayoría de la compras
 COMUNICACIÓN
Los minoristas emplean una amplia gama de
herramientas de comunicación para atraer a los
clientes y generar compras.
✓ Publicidad
✓ Ofertas especiales y rebajas
✓ Cupones de descuentos
✓ Ofrecen degustaciones
✓ Regalan Vales
 UBICACIÓN
• Hay un proverbio en el sector que afirma que las
tres claves del éxito en la distribución minorista
son “ubicación, ubicación y ubicación”. Los
grandes almacenes, las empresas petroleras y
las franquicias de comida rápida ponen mucho
esmero en seleccionar:
✓ Las regiones del país en las que van a situar sus
puntos de venta.
✓ Las ciudades específicas
✓ Por último en los sitios exactos
 UBICACIÓN
Los minoristas pueden abrir sus tiendas en las
siguientes ubicaciones:
• Distritos centrales de negocios. Las áreas más antiguas y
de mayor tráfico en la ciudad, a menudo conocidas como
“el centro”.
• Centros comerciales regionales. Grandes centros
comerciales suburbanos que contienen entre 40 y200
tiendas.
• Centros comerciales de la comunidad. Pequeños
centros comerciales con una tienda reconocida grande
y de 20 a 40 tiendas más pequeñas.
 UBICACIÓN
• Galerías comerciales. Un grupo de tiendas, por lo
general en una edificación grande, que satisfacen las
necesidades del vecindario en cuanto a comestibles,
ferretería, lavandería, reparación de calzado y tintorería.
• Un lugar dentro de una tienda más grande. Ciertos
minoristas bien conocidos como McDonald’s, Starbucks,
Nathan’s y Dunkin’ Donuts, establecimientos más grandes
como aeropuertos, escuelas o centros comerciales.
• Tiendas independientes. Algunas minoristas como
Kohl’s y JCPenney están evitando los centros comerciales
y ubicando sus nuevas tiendas en sitios independientes.
MARCAS PROPIAS
¿Qué es una Marca Propia?

Una marca propia (también llamada marca del

distribuidor, marca privada o marca de la casa)
es aquella marca desarrollada por los propios
minoristas o mayoristas.
Para muchos fabricantes, los minoristas son
tanto colaboradores como competidores.
• Según la Asociación de Fabricantes de Marcas Propias, uno
de cada cuatro productos que se venden en los
supermercados, cadenas de farmacias y grandes minoristas
de Estados Unidos son de marcas de la tienda.
• Según un estudio reciente, siete de cada diez compradores,
creen que los productos de marcas propias que compraron
eran tan buenos como los de las marcas comerciales.
Función de las marcas Propias
Estas marcas pueden ser más rentables.

• Los intermediarios buscan fabricantes con exceso de

capacidad para que produzcan sus marcas propias a bajo
costo.
• La investigación y desarrollo, publicidad, promoción de
ventas y distribución física, tienen costos más bajos, por lo
que las marcas propias pueden generar un mayor margen de
ganancias.
• Los minoristas también desarrollan marcas exclusivas de la
tienda para diferenciarse de los competidores.
• Las marcas propias o marcas de distribuidor deben
distinguirse de los productos genéricos.
Factores de éxito de las Marcas Propias
Los minoristas tienen muchas ventajas.
Debido a que el espacio en los estantes es escaso, muchos
supermercados cobran una cuota por dedicar espacio a una nueva
marca para poder cubrir los costos de incluirla en el inventario y
almacenarla.
Por lo general dan espacios más prominentes a sus propias marcas y se
aseguran de tener existencias suficientes.
• Los minoristas están mejorando la calidad
de las marcas de sus tiendas.

• También están incluyendo productos

orgánicos, o creando nuevos productos
que no tienen competencia directa, como
las pizzas para microondas que están listas
en 3 minutos.

• También están haciendo énfasis en los

envases atractivos e innovadores. Algunos
incluso están realizando una publicidad
agresiva.
• Muchos consumidores se han vuelto más sensibles a los
precios, una tendencia reforzada por el continuo bombardeo
de cupones y ofertas especiales de precios que ha enseñado
a toda una generación a realizar compras basadas en el
precio.
• Además, al reducir los presupuestos de promoción de
marketing, algunas empresas han hecho más difícil la
creación de diferencias intangibles en la imagen de marca.
LA VENTA
MAYORISTA
 LA VENTA MAYORISTA
La venta mayorista incluye todas las
actividades relacionadas con la venta de
bienes o servicios a aquellos que los
adquieren para volver a venderlos o usarlos
en su negocio. No se incluyen fabricantes,
agricultores ni minoristas.
Son llamados también distribuidores

• Los mayoristas prestan menos atención a la promoción, atmósfera y ubicación, pues

tratan con clientes empresariales y no con los consumidores finales.
• Las transacciones al por mayor suelen ser de mayor monto que los intercambios a
nivel minorista, asimismo los mayoristas normalmente cubren una zona comercial más
amplia que los minoristas.
• Los gobiernos imponen diferentes regímenes legales y fiscales a mayoristas y
minoristas.
TIPOS DE MAYORISTAS
TIPOS DE MAYORISTAS
TIPOS DE MAYORISTAS
FUNCIONES REALIZADAS POR LOS MAYORISTAS
FUNCIONES REALIZADAS POR LOS MAYORISTAS
 TENDENCIA EN LA VENTA MAYORISTA

Los distribuidores mayoristas han soportado

cada vez más presión como consecuencia de
la aparición de nuevas fuentes de competencia,
de clientes más exigentes, de avances
tecnológicos y de programas de compra
directa de grandes compradores industriales,
institucionales y minoristas.
Los mayoristas experimentados han superado este reto y han adaptado sus servicios para
satisfacer las cambiantes necesidades de sus proveedores y clientes meta.
Sin embargo, esta industria sigue siendo vulnerable a una de las tendencias más persistentes: la
resistencia a los aumentos de precios y la selección de los proveedores en función del costo y de
la calidad. Finalmente, la tendencia hacia la integración vertical, en la que los fabricantes tratan
de controlar o adquirir a sus intermediarios, sigue siendo fuerte.
LOGÍSTICA DE
MERCADO
Logística de mercado
La distribución física comienza en
la fábrica. Los gerentes
seleccionan un conjunto de
almacenes (puntos de
almacenamiento) y de empresas
de transporte que entregarán los
bienes en los puntos de destino
final, en el tiempo deseado o con
el menor costo total.
Logística de mercado
La logística de mercado consiste en
planificar la infraestructura necesaria
para satisfacer la demanda,
implementarla y controlar los flujos
físicos de materiales y bienes finales
desde sus puntos de origen hasta sus
puntos de uso final, con el fin de
satisfacer las exigencias del cliente
obteniendo un beneficio. La
planificación de la logística de mercado
se desarrolla en cuatro fases:
Logística de mercado
1. Decidir la propuesta de valor que
ofrece la empresa a sus clientes. (¿Qué
estándar de puntualidad de entrega se
debe ofrecer? ¿Qué niveles de precisión
se debe alcanzar en la realización de
pedidos y en la facturación?)
2. Decidir el mejor diseño de canal y la
mejor estrategia de red para llegar a los
clientes. (¿Debe la empresa atender a los
clientes directamente o a través de
intermediarios? ¿Qué productos es
necesario adquirir
y de qué fabricantes? ¿Cuántos almacenes
es conveniente mantener y dónde deben
estar situados?).
Logística de mercado
3. Desarrollar la excelencia operativa en
el pronóstico de ventas y la gestión de
almacenes, transporte y materiales.

4. Implementar la solución que incluya

los mejores sistemas de información, el
mejor equipo, así como las mejores
políticas y procedimientos.
Sistemas Integrados de Logística
Las funciones de logística requieren sistemas integrados de logística (ILS, Integrated
Logistics Systems), que consisten en la gestión de materiales, sistemas de flujos de
materiales y distribución física mediante el uso de la tecnología de la información (TI).
Los sistemas de información desempeñan una función esencial en la gestión de la
logística de mercado, especialmente a través de las computadoras, las terminales en
los puntos de venta, los códigos de barras universales de los productos, el
seguimiento por satélite, el intercambio electrónico de datos (EDI, Electronic Data
Interchange) y la transferencia electrónica de fondos (EFT, Electronic Funds Trusfer).
Sistemas Integrados de Logística
La logística de mercado implica
diversas actividades:

• La primera es el pronóstico de
ventas, a partir del cual la empresa
planea la distribución, la producción
y los niveles de inventario.

• Estos materiales llegan a la

empresa gracias al transporte de
entrada, llegan a un área de
recepción, y se almacenan y se
registran en un inventario de
materias primas.
Sistemas Integrados de Logística
• A continuación, las materias primas se
convierten en productos terminados. El
inventario de productos terminados es
el vínculo entre los pedidos de los
clientes y la actividad manufacturera.
Los pedidos de los clientes disminuyen
el nivel de inventario de productos
terminados y la actividad de fabricación
se incrementa.
• Los bienes terminados abandonan la
línea de montaje y pasan al proceso de
envasado, almacenaje en la planta,
procesamiento en la sala de envíos,
transporte de salida, almacenamiento en
campo, y entrega y servicio al cliente.
Objetivos de la Logística de Mercado

Muchas empresas afirman que su objetivo

de logística de mercado es “obtener las
mercancías correctas, llevarlas a los lugares
oportunos en su debido tiempo y al costo
más bajo”. Por desgracia, este objetivo no
resulta de gran ayuda en la práctica. Ningún
sistema es capaz de maximizar el servicio a
los clientes y, simultáneamente, minimizar
los costos de distribución.
Objetivos de la Logística de Mercado
Como las actividades de logística de
mercado suponen sacrificar una
ventaja por otra, las decisiones se
deben tomar desde una perspectiva
global. El punto de partida es estudiar
qué desean los clientes y qué ofrecen
los competidores. Los clientes quieren
una entrega puntual, la disposición del
proveedor a satisfacer necesidades de
emergencia, un manejo cuidadoso de
la mercancía, la devolución de los
productos defectuosos y su pronta
sustitución.
Objetivos de la Logística de Mercado
Como las actividades de logística de mercado
suponen sacrificar una ventaja por otra, las
decisiones se deben tomar desde una
perspectiva global. El punto de partida es
estudiar qué desean los clientes y qué
ofrecen los competidores.
Los clientes quieren:
• Una entrega puntual
• La disposición del proveedor a satisfacer
necesidades de emergencia
• Un manejo cuidadoso de la mercancía
• La devolución de los productos
defectuosos y su pronta sustitución.
*Una vez que la empresa ha definido los objetivos de
logística de mercado, debe diseñar un sistema para
minimizar los costos de su consecución.
 Decisiones de Logística de
Mercado
Existen 4 decisiones principales relacionadas a la logística de mercado:

▪ . TRAMITACION DE PEDIDOS

▪ . ALMACENAMIENTO

▪ . INVENTARIO

▪ . TRANSPORTE
TRAMITACION DE PEDIDOS
Ciclo : Pedido – envío – Facturación
Optimizar . Reducir Tiempo.
Lograr mayor satisfacción del cliente.

Ejemplo 1: Restaurante

- Tiempo en que se acerca camarero (a)

- Explicación del menú
- Confirmar pedido
- Preparación de pedido y llevar a mesa
- Entrega de comprobante y pago.
Ejemplo 2: Venta en Bodegas
 ALMACENAMIENTO
Los ciclos de producción y consumo pocas veces coinciden
por lo que el almacenamiento se convierte una necesidad.
Tipos de almacén:
• Depósito
• Distribución

Decisiones a tomar:

• Número adecuado de almacenes : Aumentar o disminuir ,

centralizado o disperso o combinaciones de ambos.

• Almacén propio o alquilado.

Objetivo reducir costos

INVENTARIO
Decisiones a tomar:

• Nivel de servicio

• Nivel de reabastecimiento

• Tamaño de pedido
TRANSPORTE
Influye en el precio , periodo de entrega ,
disponibilidad y estado de los productos por lo
tanto en la satisfacción del cliente

Decisiones:
• Medio de transporte
• Contenedor de transporte
• Propio o terceros
 LECCIONES DE ORGANIZACION
- Primero es la estrategia del negocio luego la estrategia de logística. No
solo meras consideraciones de costos.

- El sistema de logística debe generar datos para la organización .

- Debe enfocarse en superar a la competencia como forma de mantener

satisfecho al cliente.

- Un cliente o grupos de clientes cada vez mas exigentes se deberá tomar

decisiones que lleven a sistemas logísticos que busquen satisfacer a
todos.