INDICE

INTRODUCCION 3

MARCO TEORICO 4

CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LA NEGOCIACION. 4

ELEMENTOS QUE DEFINEN UNA NEGOCIACIÓN. 4

MODELO COOPERATIVO. 5

PREVALENCIA DE UN MODELO SOBRE OTRO. 6

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA. 6

CONCLUSION. 10

BIBLIOGRAFIA 11

ANEXO 12
 INTRODUCCION

La negociación en la actualidad se presenta como una forma de relación entre

dos o más partes que necesitan establecer un intercambio para resolver un problema o
aprovechar una oportunidad.

La negociación tiene suma importancia en la vida de todas las personas ya que

forma parte de ella, se desarrolla durante toda su vida en casi todas las actividades que
realiza. Por ejemplo, se negocia con los padres, con los hijos, con la pareja, con los
compañeros de trabajo, con los clientes; Por eso la negociación es fundamental, en las
relaciones humanas, hasta el punto que el éxito o fracaso de las negociaciones diarias
determina el grado de felicidad en la vida de las personas, así como en el mundo de los
negocios donde empleadores, empleados y clientes negocian diariamente buscando
beneficios y ganancias para todos.

Para lograr una negociación efectiva no se requiere solo de una cualidad, más
bien el negociante debe contar con una serie de habilidades que conjugue aspectos
interpersonales y de comunicación y es necesario que las dos partes se pongan de
acuerdo, ya sea para concretar un proyecto, un contrato o para buscarle la solución a un
problema. Para que una negociación sea exitosa se requiere de habilidad, empatía,
respeto y paciencia, estas características son propias de la negociación efectiva.

2
 MARCO TEORICO

CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LA NEGOCIACION

La negociación en la actualidad se presenta como una forma de relación entre

dos o más partes que necesitan establecer un intercambio para resolver un problema o
aprovechar una oportunidad.

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos
resultados para ambas partes son: la planificación, que prepara la negociación con toda
la información sobre intereses y situación para poder delimitar los objetivos. La
rigurosidad, es importante tener en cuenta todos los detalles para evitar posteriores
conflictos o tensiones. Respeto a los demás, el respeto favorece un clima de
colaboración entre los intervinientes. La empatía, conocer los intereses de los
negociadores, además de debilidades y fortalezas, ayuda a lograr una solución. La
confianza, es importante crear un ambiente de confianza entre las partes desde el inicio
la de negociación. La flexibilidad, considera que la capacidad de adaptación a nuevas
características de una determinada situación es primordial para lograr encontrar nuevas
soluciones. La creatividad, es la mejor arma para superar conflictos. La asertividad, es
bueno saber decir no para evitar malos entendidos y establecer una buena
comunicación. Todos estos aspectos son considerados como claves para una buena
negociación (Pico, 2015).

Elementos que definen una negociación:

1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las
partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente.

Según el autor Aldao Zapiola (Aldao- Zapiolas, 2009), agrupa en dos los
modelos o estilos de negociación muy definidos, que constituyen los arquetipos básicos
de cómo negociar. Así aparecen el modelo competitivo y el modelo cooperativo, dando
por resultado un cuadro similar al siguiente

3
 Modelo competitivo (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar – perder

Modelo cooperativo (ganar para satisfacción mutua)

• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• Modelo cooperativo

MODELO COOPERATIVO

El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción

mutua”, consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso
para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios
aceptables para ambas partes.

Características:

➢ Lograr confianza mutua: Implica generar una relación en la que cada

negociador crea en la honestidad y confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se

alcanza exclusivamente en el acto de la negociación, sino que debe ser generada y
alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales que existen previamente a la
actividad negociadora. Cuando los representantes sindicales conocen de antemano a los
empresarios, y saben que éstos actúan y han actuado siempre con decencia y probidad,
estarán dispuestos a encarar el estilo cooperativo.

➢ Lograr el compromiso de la contraparte: Hacer sentir a la otra parte que se está

en el mismo barco, y que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto. Debe

4
quedar claro que cada uno no se puede “cortar por sí solo”, sino que constituyen un
equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos.

➢ Controlar al adversario: la oposición es buena en el sentido de que obliga a la

propia acción. Para algunos sociólogos éste sería el aspecto funcional de la oposición.
Por otros motivos distintos a los del autor citado se coincide con él. En efecto, es
importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento
cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

PREVALENCIA DE UN MODELO SOBRE OTRO

En general todos los autores modernos que abordan el tema de la negociación

son contestes en afirmar que el modelo cooperativo es altamente el mejor por un
sinnúmero de características ventajosas. Entre ellas, las principales son el evitar
desgastes innecesarios y el generar, creativamente, posiciones ventajosas para ambas
partes que a su vez redundan en mejores relaciones mutuas.

Pero no obstante este consenso habrá oportunidades –posiblemente serán

excepcionales– en las que convenga transitar por una negociación competitiva. Afirmar
que siempre se debe seguir un estilo cooperativo es generar un absoluto rígido que
implica caer en un preconcepto contradictorio con la flexibilidad y la libertad de acción,
que constituye uno de los principales pilares estratégicos a sustentar.

Por último, cabe referir la prevalencia de un modelo u otro en relación a la

negociación laboral, y acá sí corresponde recomendar la aplicación de modelos
cooperativos, que son los que realmente se adaptan al ámbito laboral. Aquí las
negociaciones se caracterizan, entre otras cosas, por relaciones continuas y se hace
necesario que ambas partes –empleadores y trabajadores– se beneficien con
negociaciones que enriquezcan la comunidad laboral en su conjunto.

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

La negociación efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusión

los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los

5
que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las
partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las
partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar
el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Explicación Con el título de “Negociación efectiva” describo un modelo

empírico basado en los estudios del Huthwaite Research Group (Sheffield, Inglaterra),
que ha analizado específicamente el” tipo de comportamiento determinante en la
negociación y que caracterizan a los negociadores expertos.
Para ello se ha considerado que “el ejercicio de la negociación no se limita a las
relaciones industriales, sino que abarca, además áreas tales como contrataciones,
tasaciones, etc.”.
El autor Aldao - Zapiolas (Aldao- Zapiolas, 2009), sostiene que la investigación
estudió “la técnica desarrollada por cuarenta y ocho negociadores expertos, tanto en el
área contractual como de las relaciones laborales a lo largo de ciento dos sesiones
individuales de negociación. También se compararon los comportamientos de los
negociadores expertos con el de un grupo promedio de negociadores o grupo menos
calificado. Así se pudieron identificar tipos de comportamiento que son determinantes
en la negociación y que caracterizan al negociador experto.
Ellos son:

◉ Estrategia del planeamiento: Necesidad de prestarle atención a tácticas,

conductas y condiciones que motiven a las partes. La capacitación (simulación

mediante) ayuda a organizar la información, tiene formas de planeamiento secuencial y
por problemas aislados. Necesidades de exploración de alternativas, posibilidades y
opciones. Áreas de interés común vs. áreas conflictivas

◉ Fijación de objetivos: a) Preanuncio de actitud. b) Verificación de la

comprensión y recapitulación. c) Formulación de muchas preguntas. d) Comentarios

personales. e) Evaluación de la propia actitud.

6
 ◉ Conducta interpersonal: a) Uso de factores irritantes: palabras o expresiones.

b) Espirales ofensivo - defensivas: no dar lugar a réplicas. c) Dilución de la fuerza

argumental: por fundar según varias razones

En esta sección el autor Ovejero Bernal (Bernal, 2004) menciona aquellos

puntos que nunca se deben olvidar, y que son útiles en la formación de un
negociador.

1) Se debe negociar antes de cerrar el trato.

Por Ejemplo: Al aceptar comprar un producto, y luego de haber cancelado, podemos
preguntar al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? La respuesta, obviamente,
será NO. Sin embargo, si se regatea antes de pagar -antes de cerrar el trato- es posible
obtener un descuento o al menos conseguir un obsequio promocional.

2) Se debe buscar el bien común, es decir, los métodos de negociación deben llevar
a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
Por Ejemplo: Una pareja se enfrenta a la disyuntiva de ocupar su vehículo al mismo
tiempo, en este caso las partes debe tratar de llegar a un acuerdo, en que lo más justo
podría ser que uno pase a dejar y a buscar al otro.

3) Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, es

decir, una vez finalizada la negociación no deben quedar resentimientos
porque una de las partes sintió que la otra abusó de su posición. Estos
sentimientos se presentan generalmente en situaciones en que hay una
considerable diferencia de poder

Por Ejemplo: En la siguiente situación “empleado solicitando un aumento al jefe”,

en esta negociación el subordinado se siente incapacitado para hacer valer sus puntos de
vista.

4) Una buena negociación debe ser perdurable. Esto implica que la negociación
debe cubrir y prever todos, o al menos en su mayoría, los nuevos puntos de
conflicto que pueden aparecer en el futuro. Sin embargo, muchas veces no se

7
 pueden prever todas las situaciones que se puedan llegar a presentar, en cuyo
caso es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
Por Ejemplo: Continuando con el ejemplo del “empleado solicitando un aumento”,
si la estrategia de negociación por parte del jefe es “ganar-perder”, y el empleado no
desea perder su trabajo y, en cuyo caso, será mejor esperar y negociar en otro momento.

5) Olvide el orgullo, generalmente las personas asumen posturas en las

negociaciones, que luego no quieren modificar, aunque sean por el bien común,
ya que implican un golpe a su ego sí ceden.
Por Ejemplo: El cliente solicita al vendedor un descuento de un 20% de descuento,
para un artículo x, el vendedor sostiene que ese tipo de artículo ya se encuentra con
rebaja, a lo que el cliente dice que no lo compra si no le hace un 20% de descuento -
aunque reconoce que es el mejor precio del mercado-. El vendedor para lograr la venta
le consigue un 10% adicional, pero el cliente -para no ser blando- sostiene que no lo
compra, y la negociación termina con la pérdida de ambas partes.

Un negociador exitoso sigue todas estas reglas básicas de negociación, dado que
le entregan las herramientas para alcanzar sus objetivos y la contraparte tendrán una
mejor disposición al momento de la negociación

8
 CONCLUSION

La negociación se puede realizar de varias maneras, pero nos enfocaremos

principalmente en una de esas maneras cual es la negociación efectiva. En esta forma de

negociación se pretende equilibrar la emoción y la razón llegando a acuerdos que

buscan el bien común.

Esto se logra a medida que las partes elaboran estrategias que tienden a defender

los intereses de ambas partes y a buscar beneficios para ellas, que se desarrolla a través

del diálogo entre dos o más personas que tienen intereses comunes, para llegar mediante

acuerdos y concesiones recíprocas, a obtener resultados positivos para todas las partes.

Por eso se recalca la importancia de lograr una negociación cooperativa ya que

es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo para

ambos y una alta cooperación, se debe saber combinar una actitud fuerte, la habilidad

para lograr un acuerdo, el dominio intelectual del problema y la sensibilidad hacia los

otros.

Por todo lo expuesto anteriormente se concluye que saber negociar significa

llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. No hay que precipitar compromisos, ni

suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.

9
 BIBLIOGRAFÍA

 Aldao- Zapiolas, C. (2009). La negociación. Montevideo: Cinterfor.

 Bernal, A. O. (2004). Técnicas de negociación.Como negociar eficaz y exitosamente

(Vol. PRIMERA EDICIÓN). España: McGRAW-HILL.

 Pico, I. (01 de 01 de 2015). Psicopico. Recuperado el 13 de 05 de 2018, de Psicopico:

www.psicopico.com

10
 ANEXO.

LEVANTARSE AGARRADOS

Objetivos: fomentar la cooperación a través del contacto físico.

Participantes: El número de participantes es indeterminado. Esta actividad se puede

realizar con todo tipo de grupos adaptándose a sus necesidades, (niños, adolescentes,
jóvenes, adultos).

Tiempo: Aproximadamente 10 minutos.

Material: No precisamos ningún tipo de material.

Lugar: Esta técnica la podemos realizar tanto en espacios abiertos como cerrados, es
importante que sea espacioso.

Procedimiento: Pediremos que se formen parejas en el grupo, cada una de ellas se

pondrán espalda contra espalda y con los brazos entrelazados. Posteriormente
pediremos que se sienten en el suelo, deberán levantarse del mismo ayudándose solo
con las piernas y la espalda. Una vez terminada la actividad, podemos intentarlo con dos
parejas, tres parejas, así sucesivamente hasta llegar a los 12 integrantes.

Observaciones: Observaremos si han colaborado los participantes entre ellos, si les ha

resultado muy difícil, estrategias que han seguido para levantarse del suelo, etc...
Preguntaremos cómo se lo pasaron, cómo se han sentido.

Dinámica Los 2 Burros

Objetivo de la dinámica Los 2 Burros:

– Ejercitar la negociación teniendo en cuenta la necesidad del otro
– Experimentar los resultados de una cooperación
– Comprender la importancia de una comunicación efectiva en situaciones de conflicto
– Fomentar la escucha activa

Desarrollo

11
El coordinador o la coordinadora formará parejas y le contará al grupo la historia de Los
2 Burros que necesitaban comer y querían hacerlo de manera inmediata. Se dieron
cuenta que si seguían con la misma actitud y sin hablar ninguno de los dos comería.

A cada pareja se le entregará una hoja con la siguiente imagen

Decidieron hacer una pausa y negociar a que heno irían primero, si al que estaba más
cerca del burro A o del B.

Cada integrante de la pareja representará a un burro y tienen 5 minutos para negociar. El

objetivo es que el burro a quien representan no demore en comer.

Hay que informarle al grupo que pueden haber 2 resultados: o se llega a un acuerdo en
la negociación o cada burro seguirá haciendo fuerza hacia su lado.

Luego de los 5 minutos, en grupo grande, cada pareja expone como fue su negociación
y que decidieron hacer.

Dinámica Los 2 Burros

IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE

Algunos de los resultados posibles son que los burros sigan haciendo fuerza cada uno
hacia su lado y morirse de hambre, acordar que primero coma uno y luego el otro, o que
se compartan el heno y coman los dos burros al mismo tiempo (como se muestra en la
siguiente imagen)

12
Para los que no llegaron a un acuerdo, ¿Les hubiese gustado llegar a un acuerdo? ¿por
qué creen que no lo consiguieron si era su deseo hacerlo y tenían la necesidad?
¿Quien cree que ganó al no haber acuerdo? ¿Se puede pensar que ambos perdieron al no
acordar?
Los que llegaron a un acuerdo, ¿qué dicidieron hacer? ¿están los dos conformes?
¿alguno siente que perdió o gano? ¿Consiguieron lo que buscaban?
En la negociación, ¿pensaron en la necesidad del otro y como ayudarlo a que consiga su
objetivo, sin dejar de conseguir el propio?
¿Pudieron identificar que la cooperación puede ser la parte principal y que destraba una
negociación?

13