CICLO DE CONSUMO

1. Ciclo de consumo de los consumidores

 Reconocimiento del problema o necesidad

 Busqueda de información (Interna y externa)
 Evaluacion de alternativas
 Decisión de compra
 Comportamiento de post compra (Evaluar su decisión)

El objetivo es crear relaciones continuas (recompra) y de largo plazo, para esto es necesario
indagar en la satisfacción del cliente, es decir, en el comportamiento post compra.
Disonancia Cognitiva: Las expectativas del cliente son mayores a los beneficios del producto.
Se produce una incoherencia entre lo que esperaba recibir y lo que recibió, incoherencia 
Insatisfacción.
Principios fundamentales para satisfacer al cliente

- No prometer beneficios que el producto no puede dar

- Diseñe el producto de tal forma que el rendimiento del mismo iguale o supere las
expectativas.
2. Proceso de decisión de compra
* Búsqueda de información: El consumidor después de identificar la necesidad, recurre a
su memoria y experiencias para buscar una solución al problema. Si ha tenido alguna
experiencia positiva con algún producto tomará la misma dirección y detendrá la
búsqueda, en cambio si ha tenido una experiencia negativa indagará profundamente.
- Búsqueda Interna: Elimina los productos con los que haya tenido una experiencia
negativa y las marcas de las que tenga poco conocimiento. Optara por marcas con precio
razonable, buenos mensajes publicitarios, alta calidad.
- Búsqueda Externa: Fuentes como amigos, familia, revistas, anuncios, internet, etc.
El tiempo que invierte en la búsqueda depende de:
la capacidad (Conocimiento previo)
la motivación (1. Nivel de participación o importancia, 2. Necesidad de cognición
(Personalidad: Disfrutar y entusiasmo por comprar)
Costos y beneficios (Mas beneficios a menor costo)

Factores en el proceso de búsqueda de información:

Actitudes: Disposición mental o ánimo.
Elementos:
Afectivo: Emociones o sentimientos a favor de algo.
Cognitivo: Creencias, interpretaciones, percepciones
Conativo o Conductual: Tendencia de acciones o reacciones del individuo.
1.Cognitivo AfectivoConativo: El individuo interpreta, luego involucra sentimientos y por
ultimo compra
2. Afectivo Conativo  Cognitivo: Estimular el gusto, para que compren el producto y luego
conozca el producto
3. ConativoCognitivo Afectivo: Su principal acción es un impulso (Promocion o descuento)
 Valores: Creencias arraigadas que se pueden ver afectadas por el ambiente, la cultura, el
temperamento y pueden cambiar en el tiempo
Mapeos Cognitivos: Conocimientos o recuerdos de experiencias que quedan grabadas en
la memoria a largo plazo del consumidor.
* Evaluación de alternativas:
Modelos de evaluación:
Conjunto evocado: las marcas que el individuo considera
Marcas Incompetentes: No las considera porque tuvo una experiencia negativa
Marcas Inertes: No las considera porque la experiencia no fue ni negativa ni positiva
Enfoque de atributos múltiples: Utilizados en productos de alta participación, en donde los
atributos o el desempeño son importantes para el consumidor.
Referencia al afecto: Vínculo emocional hace que dejen de importar la marca ni los
atributos. Indica: El individuo ya realizo la fase de evaluación de alternativas e hizo la
mejor elección que se ajusta a sus necesidades y que los lazos emocionales son mucho
más poderosos que los atributos de un producto.

3. Proceso de compra extensivo

Sucede cuando el consumidor nota diferencias entre los beneficios ofrecidos de
distintas marcas, esto hace que se toma más tiempo para evaluar las alternativas.
El hecho de que el consumidor no tiene mucha información acerca de los
beneficios que se ofrecen hace que recurra a las creencias que tiene a cerca de los
productos. Es por eso que se le debe informar al consumidor los beneficios y
atributos reales del producto.
4. Proceso de compra por lealtad
Este proceso se da por un acercamiento agradable o una experiencia positiva con
la marca, en la cual se cumplen las expectativas de los consumidores.
La lealtad de un consumidor se basa en las percepciones subjetivas sobre los
atributos reales o ficticios que refuerzan las marcas.
Cuando sucede el proceso de recompra es el indicador que hay fidelización. Es más
fácil tratar de enfocar todo para fidelizar a los clientes en vez que tratar de
quitárselos a la competencia o tratar de recuperarlos. Es por eso que se necesita
satisfacer plenamente a los consumidores y generar relaciones de doble vía, para
saber sus necesidades y peticiones y de esa manera generar tácticas y estrategias
para satisfacerlos.