KOLA REAL

Historia de Kola Real:

Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus
padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener
otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les
permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano
mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, empezaron
de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada
"Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en
Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente
Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de
usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego
en la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de
la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar
camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de
otras bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre
con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para
quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor
cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.

Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los
refrescos.

Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988
en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite
la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora
del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el
mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca
nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente,
productiva con una visión global y regional.

Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose

a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqué de su bajo costo, se
debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una tercerización del producto.

Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se
ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como
meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de Kola Real está altamente
identificado con la marca pues se sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat
formado por los refrescos grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que
Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del
mercado, que compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que
más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para
el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno de sus
puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que
subcontrata estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más pequeños, una de
sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas
posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor
de generación de empleos que la empresa mantiene. La mística de Kola Real es concentrar su
labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por
los mediosaudiovisuales, y es que este refresco está tomando un mercado que no era atendido
o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es
en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se
sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de
aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una
máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la
humildad.

Descripción del producto

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los sabores
de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de PBC (tipo
de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL
3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola
Real satisface la necesidad de "apagar la sed".

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una

ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el
mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando
una imagen de limpieza.
Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,

induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo
de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

Información general del producto y su competencia:

La bebida de Ajeper mejoró su distribución y dejó de estar asociada únicamente a un precio
bajo, según Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las favoritas.

La percepción de "marca económica" en el mercado peruano de gaseosas dejó de ser un

atributo exclusivo de Kola Real, explicó Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre el
último estudio de Datum sobre el sector.

Así, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Perú Cola, Sabor de Oro, entre
otras, tienen también un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida de
Ajeper, de la familia Añaños, ha ido armándose de nuevas cualidades, como una presencia más
extendida en el país.

-Ahora, Kola Real también es asociada con una buena distribución, porque es fácil de
encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas líderes
del mercado", comentó Freitas.

De hecho, en el ranking de las marcas más consumidas en el Perú, Inca Kola y Coca Cola se
mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top 5" de la
lista.

Atributo ganador

Para Agustín Valencia, gerente general de la Asociación de la Industria de Bebidas Gaseosas

del Perú (Asbega), el atributo más valorado por los consumidores peruanos a la hora de
comprar una gaseosa es su disponibilidad.

-En el Perú hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser tomados en
cuenta", dijo.

Y anotó que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante en las
preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un "buen precio".
En efecto, Valencia destacó que los precios de las gaseosas en el Perú se ubican por debajo del
rango de varios países de la región.

Con todo, el representante de Asbega apuntó que el crecimiento de estas bebidas se verá por
la ampliación de su cobertura al interior del país y por su presentación como parte de un
portafolio más amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.

Cadena de Valor

Actividades Primarias

Logística Interna:

-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de

productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos
microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios, debido
a que estos son trasladados a sus distribuidores.

-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas

embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias
primas esenciales para la elaboración de sus refrescos como son azúcar, esencias de sabores,
envases pet, logrando descuentos significativos debido a los volúmenes comprados.

-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no necesita

importar el concentrado que los embotelladores por franquiciadeben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribución
debido a que es trasladada a los microempresarios.

Operaciones:

-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.

-En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas como Lima,
Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas embotelladoras al interior del
país. El mantener diversificada su producción por regiones geográficas, les permite estar
cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
-En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el
objetivo de garantizar los despachos a tiempo.

-Durante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado inversiones significativas en la

compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas
embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnología en sus procesos
de producción y garantizar la calidad de sus productos.

Logística Externa:

-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una distribución

horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geográfica, garantizándole la distribución exclusiva de los refrescos Kola
Real en dicha área geográfica.

-Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios, Industrias

Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como
generadora de bienestar social en diversas comunidades.

-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.

-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.

-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de

180 mil puntos de venta en Perú.

Marketing y Ventas:

-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.

-Exitosa estrategia de precios.

Servicios:

-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dígase Kola Real
& Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los consumidores
prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.

Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de
los consumidores, dentro de los medios de comunicaciónintegral de mercadotecnia utiliza:
la publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota
y grandes ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos
Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.
Análisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen
posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisión nacional, así también como patrocinios en
deferentes actividades.

Presencia nacional
Inversión

La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta manera
llegar a un público de sectores populares. Había nacido la estrategia del "precio justo". Al
haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas, Ayacucho se
volvió muy inestable para el largo plazo de KR que ya había superado los trámites de control
sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su producción de 24 horas al dia
para poder convertirse en lider de la región.

Ampliación a Huancayo

Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más importantes de nuestro
país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo KR en tiendas
y bodegas. Para su mala suerte surgió la epidemia del cólera, por ser una empresa que recién
empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la competencia que
podrían ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.

Zona Norte

Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios al
ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura, Trujillo y
Tumbes, con precios bajos.

En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue un pretexto para
que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan envasándolas en
dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de vidrio y
además esto mejoró su imagen frente al público

Planta en Lima

Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inició sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de
bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años
1996 y 2004.

Expansión al Sur

Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de San Miguel y se
instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de la distribución de KR y
mantener el mismo sabor de las bebidas.

Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)

Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado

desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba un
lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo suficientemente
grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las familias son más
extensas).

Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real obligó a
sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la diferencia era abismal,
también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes
pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas
presentaciones, pero actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se
refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto
mantienen sus precios por debajo de la competencia.

Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaña de
relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama
KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única de Venta (PUV) no es ajena a los cambios
planteados por la empresa, es por eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en
el factor precio, con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que
ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el público juvenil.

En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones.
Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión
en otros mercados internacionales.
Además posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de bebidas
carbonatadas
Presencia internacional
En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello, cambiaron el
nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuación la única
con presencia reiterativa en todos los países en donde ha logrado establecerse AJE.

EN AMÉRICA

México

Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un paso estratégico
en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está altamente concentrado ya que es el
segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cápita
de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado
que no estaba siendo atendido convenientemente.

AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde opera. Por
ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una clara
estrategia de descentralización, lo que por la extensión del país permite reducir los costos de
transporte.

Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.

Marcas establecidas:

Ecuador

Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de transporte y el
incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas propias, aunque en un
principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categoría de
refrescos descubrió que los consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera
sus necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para la
producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.

Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en el

2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le ha permitido ampliar el abanico
de oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en
Ecuador AJE también comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en
una planta ubicada en Machala-

Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.

Marcas establecidas:

Colombia

La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una

vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversión,
especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motivó
a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalación de
una planta en Bogotá.

Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.

Marcas establecidas:
Brasil

AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico, entre los diez
mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de
dólares). Brasil es el país más grande en superficie y población en América Latina y el Caribe.

A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su desarrollo se ha visto
afectado por la elevada inflación y el endeudamiento excesivo, reformas en la década de 1990
y las actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo período de
estabilidad, crecimiento y bienestar social.

Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.

Marcas establecidas:

Venezuela

El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor parte de la
población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar
al del consumidor peruano. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el
promedio de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados en
un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores, basados en
la confianza que le tenían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto. Además de Kola
Real, en Venezuela se vende Big Cola.
La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de
envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio, lo que representaba una
oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a precio justo en envase
PET no retornable, que ofrecía ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el
hecho de que es irrompible y fácil de manipular y transportar.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Centroamérica

La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El siguiente país fue
Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con
Costa Rica.

Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto bruto

interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de Centroamérica y es además el
país con la mayor población de la región, y el consumo per cápita es alto.

Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala, inició

operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de los países que conforman el
mercado centroamericano, es posible abastecer un país desde la planta ubicada en otro.

C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)

C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panamá)

ASIA

Tailandia

En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de América Latina,
AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático, empezando
por Tailandia, cuya economía estaba experimentando un significativo crecimiento.

El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente

diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo de productos que
el Grupo manufactura y comercializa.

El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba
un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en la adquisición de productos de
consumo masivo. Además, el clima de inversión era favorable puesto que
el Gobierno Tailandés promovía el conceptode zona de libre comercio, incentivando la
inversión.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Vietnam

Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la decisión de iniciar
operaciones en países de esta misma región. En septiembre de 2009, se obtiene la licencia de
operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.

El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita, con
cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados casi en su totalidad por
personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con una
activa campaña de lanzamiento (Big Cola be England).

Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta van cumpliendo
con los objetivos.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

India

AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del Indo
y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente indio fue
identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro
de las religiones más importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el
sijismo se originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo,
el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas culturas de la
región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las Indias Orientales desde
principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde mediados del siglo XIX, la India
se convirtió en una nación independiente en 1947, tras una lucha por la independencia que
estuvo marcada por un movimiento de no violencia.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Indonesia

AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago indonesio ha sido una
región importante para el comercio mundial desde el siglo VII.

Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro del G-20.

El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El país posee una amplia
variedad de recursos naturales, incluidos el petróleo crudo, gas natural, estaño, cobre y
oro. Las principales importaciones de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos
químicos, combustibles y otros productos alimenticios.

Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.

Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"

Antecedentes:

Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho,

Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas
de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa
decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a
bajos precios.
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y
Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en
ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.Las marcas que maneja
la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de
mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y
Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31
millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor
penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un
crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la
compañía llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados
internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho
merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de
la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999,
entre otros.El Grupo AJE inició sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en
la ciudad capital. Posteriormente, su producto se empezó a comercializar al interior del país,
desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha logrado captar
20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta en Lima,
con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca Franca, que se une a la
ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido lanzada con el objetivo de captar el
15% del mercado andino.

La bebida del precio justo:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una
imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa peruana compita
exitosamente con otras empresas trasnacionales.

Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:

Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica, cuando

decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a
sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la población total urbana.

Internacionalización:En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura

porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del
mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su
participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas
gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado venezolano es
el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico
no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del
mercado Peruano.En el año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano,
en una primera fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través
de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalación de una
planta en la ciudad de Machala.En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto,
ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego
del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7
millones de dólares. Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y
Acapulco, esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del
mercado Peruano.

Sistemas de distribución de microempresarios distribución:Industrias Añaños aplicó la

estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de distribución a
microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:Industria Añaños

produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush;
bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla
(Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o
precios menores al emplear envases desechables.

MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia liderazgo de

precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.
Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

Desarrollo Tecnológico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar

sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus
productos.La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en
sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha llevado a cabo una
política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas
en el PerúExiste un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una
cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema
de soporte en la producción.

Recursos Humanos:

Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseñado
un plan de capacitación continua.Se busca mantener empleados especializados en distintas
áreas de la organización.Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se
transmite el sentido familiar en la compañía.

Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Añaños.Cultura organizacional y

empresarial familiar. Es política de la empresa mantener a un miembro familiar
estratégicamente en cada planta embotelladora o por regiones geográficas. Además adopta un
comportamiento de seguidor alineándose a las decisiones tomadas por la empresa dominante,
empleando estrategias del retador que se caracterizan por ser estrategias agresivas cuyo
objetivo declarado es ocupar el lugar del líder.En conclusión

EL GRUPO AJE

Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.

Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.

Aprovecharon la coyuntura existente.

Mejor calidad con el precio justo.

Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.

Sentido casi místico de su visión empresarial.

Grupo humano muy importante en la empresa.

Rápidas decisiones y en su implementación.

Bienes sustitutos
Directos

Coca Cola

Inka Kola

Seven Up

Sprite

Crush

Concordia

Fanta

Pepsi

Indirectos

Agua San Mateo

Agua Vida

Agua San Luis

Tampico

Aquarius
La planta de Kola Real Ayacucho - huamanga fotos:
Máquina para el estirado de las botellas El llenado y sellado de las gaseosas:

Entapado de las gaseosas : Colocación de la fecha de elaboración y código por rayo laser:
Foto entre todos los compañeros, terminado el recorrido a la planta:

Conclusiones
El establecer productos innovadores en mercados internacionales es muy importante dentro
de la empresa ya que, con la ayuda de las estrategias de la competitividad, se puede
determinar cómo los mercados están siendo inundados por los productos nuevos lo cual se
abre puertas a productos nuevos como es el Kola Real que es un producto innovador para
poder competir con los demás mercados internacionales. Debemos conquistar nuevos
mercados se debe de ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado midiendo siempre los
beneficios y desventajas que nos ofrece la investigación realizada al respecto cumpliendo con
todos los requerimientos y estándares internacionales que lo ameritan y condiciones
establecidas de mercado.

Recomendaciones:

 Al entrar a la planta llevar puesto los equipos de protección recomendados por la

empresa (guardapolvos, mascarilla y protector para el cabello
 Ir con pantalones jean, zapatos no zapatillas y escuchar las recomendaciones del
encargado de la planta:
 “UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA”
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y METALURGIA
Departamento Académico de Ingeniería Química

Laboratorio de Química “A”

ASIGNATURA: Al-342 PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS

PRÁCTICA N°0
VISITA A LA PLANTA DE LA KOLA REAL
PROFESOR DE TEORÍA:
PROFESOR DE PRÁCTICA:
ALUMNOS:
GODOY MEDRANO, Jhoan Jesus
MARMOLEJO SICHA, Jose
LLOCLLA QUISPE, Frank Alfredo

DÍA DE PRÁCTICAS: miercoles HORA: 10AM – 1 PM MESA: 3

FECHA DE EJECUCIÓN: /10/18 FECHA DE ENTREGA: /10/18

AYACUCHO – PERÚ
2018