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AD-I-070

F RAN CI S J . AGUI LA R

Compañía Industrial Catawba

Marge McPhee, gerente del departamento de manufactura de compresores de la Compañía

Industrial Catawba, encontró entre el montón de correo que se había acumulado durante su viaje
a una feria de equipos industriales, en la costa Oeste, los reportes que estaba esperando,. Un
pronóstico de ventas y un estimado de costos, para un nuevo compresor liviano que se había
sugerido, le suministraron toda la información necesaria para decidir sobre asuntos tales como
si debía lanzarse o no, qué volumen de producción manejar, y cuál sería el precio adecuado a
fijar.

La Compañía Industrial Catawba, ubicada en el occidente de Charlotte, Carolina del

Norte, es un proveedor mayorista de sistemas automáticos de pintura industrial (utilizados
para pintar nuevos productos de manufactura, tales como maquinaria agrícola, muebles
metálicos y electrodomésticos) y de equipos industriales relacionados. El departamento de
compresores desarrolló un compresor estándar para instalarlo en los sistemas de pintura de la
compañía, como también para una variedad de diferentes propósitos. Marge McPhee, quien
obtuvo su título de Ingeniera Mecánica en Georgia Tech, fue ascendida a la posición que ocupa
hoy en día, en reconocimiento por sus habilidades técnicas y gerenciales. La compañía tiene casi
1,200 empleados y ventas que superan los 200 millones de dólares.

El pronóstico de ventas del departamento de mercadeo para este nuevo producto es

alentador (ver Tabla 1). Los números parecen indicar un precio máximo límite de entre US$ 7,500
y US$ 8,000, y una demanda tope de aproximadamente 30 unidades semanales. Aunque el
menor peso y tamaño del nuevo compresor lo hacen atractivo para ciertas aplicaciones, este no
es tan fuerte como la unidad estándar. El nuevo modelo requiere que los clientes que ya tienen
la unidad estándar, obtengan un juego de partes de recambio.

Copyright © 1990 by the President and Fellows of Harvard Business School.

Final translation licence pending – Licencia final de traducción pendiente.
Sole responsibility for the accuracy of the translation rests with INALDE. INALDE es el único responsable de la exactitud de
la traducción.
Original case entitled Catawba Industrial Company, 9-191-053. Rev. June 28, 1994.
Caso preparado por el profesor Francis J. Aguilar, como base de discusión y no como ilustración de la gestión, adecuada o
inadecuada, de una situación determinada.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita de INALDE.
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Tabla 1

Pronóstico de Venta del Compresor Liviano

Precio* Unidades por Semana

$5,500 31
$6,000 30
$6,500 28
$7,000 24
$7,500 17
$8,000 10

*El precio de los compresores se incrementó de 500 en

500 dólares únicamente.

Los cálculos del costo del nuevo producto efectuados por el departamento de ingeniería
fueron más altos de lo que Marge esperaba. (Ver Anexo 1) Esta es una de sus principales
preocupaciones, ya que el departamento de compresores está operando a su capacidad máxima,
lo que indica que la nueva unidad tendría que generar ingresos mayores a los generados por el
producto estándar, para que la sustitución fuese justificable.

Los Compresores Estándar

La planta de compresores, con capacidad para producir cuatro compresores estándar

diarios, opera en dos turnos durante seis días de la semana. (El contrato del sindicato restringe
a Catawba de operar un tercer turno. En su lugar, este turno puede ser utilizado para hacer
mantenimientos de rutina y reparaciones especiales.) Diez de las 24 unidades producidas
semanalmente, se utilizan como componente de los sistemas automáticos de pintura vendidos
por la compañía. Las unidades restantes son vendidas en el mercado abierto, a través de
distribuidores industriales, encargados de satisfacer la demanda existente de este producto. El
sueldo estándar de los 50 hombres y mujeres que trabajan directamente en esta labor durante
los días hábiles, es de US$ 20 por hora como promedio, incluyendo beneficios. Ellos reciben
tiempo y medio (US$ 30 por hora) los sábados y doble tiempo (US$ 40 por hora) los domingos.
La planta permanece cerrada los domingos, ya que los altos costos laborales dan como resultado
pérdidas operacionales por cada unidad que se produce. Ver Anexo 2 para los costos del modelo
de compresor estándar.

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Compresores de Peso Liviano

Debido a su diseño, el nuevo compresor podría ser construido con la nueva maquinaria
de control numérico, en lugar de utilizar el equipo antiguo utilizado para fabricar la unidad
estándar. De esta forma, cada unidad requeriría únicamente 62.5 horas de labor directa,
comparado con las 100 horas necesarias para hacer la unidad estándar. Los ahorros en el costo
de la mano de obra y los materiales, se compensan parcialmente con los altos cargos de
depreciación que se presentan como resultado de utilizar maquinaria más costosa. La compañía
ha añadido ciertas características al centro de maquinaria, para acomodar el proceso de
manufactura del nuevo compresor. Ya se han instalado equipos y montacargas adicionales, a
un costo de US$ 417,000. Se espera que las sierras, los sensores y el software adicionales, añadan
otros US$ 218,000 a este total. Estas dos cantidades se han tomado en cuenta para calcular el
recargo de depreciación para los nuevos compresores.

Mientras Marge se preparaba para analizar las cifras, se sintió aliviada al ver que a pesar
de los altos costos de producción del nuevo compresor, este genera mayores ganancias que la
unidad estándar. Con ese poco de estímulo, se dispuso a calcular un precio y un volumen para
el nuevo compresor, que le diera como resultado los mejores ingresos financieros. Debido a las
dificultades prácticas de cambiar órdenes de compra, programas de producción y listas de
precios, Catawba tiene como política limitar cualquier cambio en los planes de manufactura y
mercadeo, a dos veces al año. Las revisiones se llevan normalmente a cabo en noviembre y en
mayo. Se pueden hacer excepciones, pero los gerentes se sienten incómodos al solicitar una
revisión.

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Anexo 1 Estimado del Costo Unitario del Compresor de Peso Liviano

MEMORANDO

PARA: Marge McPhee, Gerente, CMD

DE: Larry Salin, Ingeniería de Producción
ASUNTO: Estimado del Costo Unitario del Compresor de Peso Liviano
FECHA: Noviembre 27 de 1990

Mano de Obra $1,250 (salarios y beneficios)

Materiales 1,463
Otros Recargos Directos 137 (energía, manejo de materiales, etc.)
Depreciación 1,406
Otros Gastos Indirectos de Manuf. 152 (Seguro, seguridad, calefacción,)

Costo de los Bienes Vendidos $4,408

Ventas 1,102 (25% de CDBV)

General y Administrativo 441 (10% de CDBV)
Costo Total Por Unidad $5,951

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Anexo 2 Pérdidas y Ganancias del Modelo de Compresor Estándar

Días
Hábiles Sábado Domingo

Precio $10.000

Mano de Obra $2.000 $3.000 $4.000

Materiales 3.244 3.244 3.244
Otros Recargos Directos 156 156 156
Depreciación 497 497 497
Otros Gastos Indirectos de Manuf. 177 177 177

Costo de los Bienes Vendidos $6.074 $7.074 $8.074

Ventas 1.519 1.769 2.019

General y Administrativo 607 707 807

Costo Total $8.200 $9.550 $10.900

Utilidad por
Unidad $1.800 $450 ($900)
Ganancia sobre la Venta 18% 4,5% Negativo

Utilidades del Departamento de Compresores (semanal)

Lunes - Viernes :20 unidades X $1,800 $36.000

Sábado :4 unidades X 450 1800
:
Domingo Ninguna 0

Utilidades Departamentales por semana $37.800