Cómo Construir Rentabilidad en El Comercio - Presentación Premium Plaza PDF

CÓMO CONSTRUIR
RENTABILIDAD
OSCAR PICCARDO
Córdoba, Argentina
Alternativa 1:
EL CAMINO MÁS DIRECTO
para ganar dinero “RÁPIDO”
EL CAMINO MÁS RÁPIDO
EL CAMINO 1. Aumente los precios
MÁS DIRECTO 2. Recorte todos los gastos

para ganar
3. Reduzca la plantilla de personal
dinero rápido
En poco tiempo habrá ganado buen dinero.
Si cree que esta es la forma, hágalo.

(no se sostiene)
Cuando no le haya funcionado en el tiempo, vuelva a
pensar en lo que vamos a ver hoy.
Alternativa 2:
HAY CAMINOS
MÁS DIFÍCILES
EL CAMINO pero más confiables
MÁS DIRECTO
para ganar Lo invito a que:
dinero rápido • Revisemos una serie de principios
• Piense cómo adecuarlos para su empresa
• Tome lo que le sirva y trate de aplicarlo

Máxima 1
LA RENTABILIDAD
ES UN MODO DE PENSAR
Máxima 1 LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR
DISTINTOS MODOS DE GESTIÓN

• Unos buscan buenas ventas
• Otros bajos costos
• Algunos buen servicio
• Otros prestigio
…y algunos procuran RENTABILIDAD!
Nuestra mente debe pensar en

términos de Rentabilidad.
¿QUÉ ES LA RENTABILIDAD?
Según el diccionario:
Rentabilidad: Calidad de Rentable

Rentable: Que produce buena Renta
Renta: Beneficio que rinde una cosa o lo que se
cobra de ella
¿QUÉ ES LA RENTABILIDAD?
Visión Financiera
Beneficio sobre el desembolso inicial
SE TRATA DE
RENTABILIDAD:
Beneficio
beneficio + MEJORAR ESTA
ECUACIÓN PARA
Inversión
inversión (-) SER MÁS
RENTABLE
Máxima 2
LA RENTABILIDAD
NO LLEGA NI
SE SOSTIENE POR
CASUALIDAD
Máxima 2 LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI
SE SOSTIENE POR CASUALIDAD
EL AZAR NO ES PARA LOS NEGOCIOS
Si no se dispone de un plan tal vez nunca llegue

… y si llega fácilmente, tal vez se vaya con la
misma facilidad que llegó.
Es el resultado de un sistema de acciones

complejas e interrelacionadas
LA RENTABILIDAD
SUSTENTABLE COMO META
Ganar dinero en el presente y también en el futuro, de

modo honesto y socialmente responsable.
Sin presente no hay mañana, pero sin

mañana ¿qué valor tiene el presente?
SE NECESITA HOJA DE RUTA

Esquema de Funcionamiento Para el Resultado
Resultados Resultados Económicos

Sustentables
Ejes Estratégicos (*)
Clientes
La Mejor Experiencia
Excelencia en los
Procesos
Procesos
(*) Robert Kaplan
Personas
Motivación y
Preparación
Rentabilidad (*)
Resultados 4 Reducir la 5 Desarrollar

1 Mejorar 2 Aumentar 3 Mejorar la
Asignación Oportunidades
Margen Ventas Productividad
de Activos
Experiencia
de Compra
1 Percepción 2 Surtido 3 Dinámica 4 Servicio 5 Clientes 6 Nuevos
Clientes
de Precio Oferta Comercial al Cliente Virtuales Puntos

(Conveniente) (Completo) (Atractivo) (Amigable) (Cómodo) (Accesible)
3 Comunicaciones
RRHH Legales
Procesos
Tec.Sistemas
Cont. Gest.
1 Negociación
2 Gestión del
8 Gestión del
9 Gestión de
7 Financiera
6 Administ.
Las Ventas
4 Atención
5 Logística
al Cliente
Surtido
Área
PDV
Personas
Compras Clientes Operaciones Finanzas
Humano Información Organizativo

(*) Sobre Robert Kaplan – Aplicado a caso real de hipermercado
Máxima 3
LA RENTABILIDAD
NO ES EXPLICADA POR
LA CONTABILIDAD
Máxima 3 LA RENTABILIDAD NO ES
EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD
LA CONTABILIDAD NO MIENTE, PERO

PUEDE INDUCIR A ENGAÑO
“Si se mide lo inadecuado, se tomarán

decisiones inadecuadas”
“No se puede medir lo que no se define y

no se puede gerenciar lo que no se mide”
LAS EMPRESAS NO MIDEN

1. Diferenciación (hacerlo distinto)
2. Eficacia (lograr los objetivos)
3. Eficiencia (hacer las cosas bien)
4. Aprendizaje organizacional (conocimiento)
La contabilidad sólo mide lo transaccional

no mide aspectos determinantes como:
ventas perdidas,
lo bien o mal que se hace el trabajo,
ni qué valor añade para el cliente.
LO QUE DEBERÍAMOS MEDIR
“Las tres cosas más importantes que hay que

medir son la satisfacción del cliente, la satisfacción
del empleado y el flujo de tesorería”
Jack Welch – Ex CEO GE

INDICADORES DE RESULTADOS
UTILIDAD RETORNO SOBRE FLUJO DE
NETA LA INVERSIÓN EFECTIVO
(absoluto) (relativo) (supervivencia)
ESTAS SON LAS MEDIDAS

E. Goldrat
¿CÓMO SE GENERAN
OPERATIVAMENTE?
INDICADORES DE OPERACIÓN
GASTOS DE
THROUGHPUT INVENTARIO
OPERACIÓN
Velocidad de
Generación Capital Aplicado Gastos Asociados
de Dinero
PILARES PARA LA GENERACIÓN DE

RESULTADOS E. Goldrat
INDICADORES DE
RESULTADO Y OPERACIÓN
Utilidad Neta Retorno Sobre la Flujo de Efectivo

Inversión (ROI)
Gastos de
Throughput Inventario Operación
E. Goldrat
IMPACTO INDIRECTO DE LA
REDUCCIÓN DE INVENTARIO
Utilidad Neta Retorno Sobre la Flujo de Efectivo

Inversión (ROI)
Gastos de
Throughput Inventario Operación
E. Goldrat
Manejo de gastos de
Inventario
Máxima 4
LA RENTABILIDAD
NO TIENE RECETA,
CONSTRUIRLA ES
UN ARTE
Máxima 4 LA RENTABILIDAD NO TIENE
RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
LA FÓRMULA PROPIA
Tenemos la gran oportunidad de
hacer nuestro modelo.
La clave es que la fórmula sea

única e irrepetible.
Pregúntese:
¿Por qué los clientes nos compran?
¿Lamentarían que la empresa desaparezca?
Si no hay motivos contundentes, nuestra fórmula

no es tan buena
FÓRMULA:
CONCEPTO Y FORMATO
CONCEPTO: Promesa que hace la empresa
(identificación de lo que el cliente espera, selección
de qué y cómo venderlo, presentarlo)
FORMATO: Es la bajada práctica del concepto

(surtido, precios, servicios, ubicación, tamaño, lay out,
etc.)
Ambos son determinantes para la gestión

de las variables del negocio.
FÓRMULAS EXITOSAS
Esta es una fórmula Pero esta también
Estas tienen fórmula de exportación

Máxima 5
SIEMPRE HAY MUCHA

RENTABILIDAD
ESCONDIDA
Máxima 5 SIEMPRE HAY MUCHA
RENTABILIDAD ESCONDIDA
ENEMIGOS INTERNOS
PROMEDIOS: Desviaciones positivas y negativas que esconden
mucha rentabilidad
BUROCRACIA: Defensa del sistema y los puestos por sobre el

interés común
DESACTUALIZACIÓN: Trabajo con técnicas superadas
DESINFORMACIÓN: Falta de información para la gestión
SOBREINFORMACIÓN: Exceso de datos que tapan lo importante

Máxima 5 SIEMPRE HAY MUCHA
ENEMIGOS CULTURALES
SOBERBIA: Creer que nadie podría hacerlo mejor
MEDIOCRIDAD: Conformarse con lo que hacemos
TEMOR: No arriesgar lo necesario
COSTUMBRE: Así lo hicimos siempre
MIOPÍA: No leer las tendencias

Máxima 6
LOGRAR Y CONSEVAR
RENTABILIDAD ES UN
TRABAJO DE ETAPAS
Máxima 6 LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD
ES UN TRABAJO DE ETAPAS
LA RENTABILIDAD
Y EL TIEMPO
“Se debe estar dispuesto a invertir tiempo y energía
en aprender todo lo posible sobre los clientes.
Después se aplica ese conocimiento en soluciones

específicas para ellos.
Invertir dinero durante un período corto, y

luego comenzar a ganar dinero durante un
tiempo largo”
Adrián Slywotzky | El arte de la rentabilidad
Máxima 6 LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD
ES UN TRABAJO DE ETAPAS
DOS MODELOS POSIBLES
Modelo “A” Modelo “B”

DE CORTO PLAZO DE ETAPAS SUSTENTABLES
Máxima 7
LA RENTABILIDAD
ES PROPORCIONADA
POR LOS CLIENTES
Máxima 7 LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA
POR LOS CLIENTES
LOS CLIENTES SON EL

VERDADERO CAPITAL
La empresa no gana dinero por su mercadería,
gana por los clientes traen dinero.
La clave es:
Tener la mayor cantidad de clientes que
dejen la mayor cantidad de dinero del
modo más rentable.
POR LOS CLIENTES
FÓRMULA DEL VALOR

ACTUAL NETO (VAN)
Ct
VAN: (C0) +
(1 + rt) t
C1 C2 Cn
VAN: (C0)+ + + +
1 + r1 (1 + r2) 2 (1 + rn) n
POR LOS CLIENTES
LA VERDADERA FÓRMULA DE
CONSTRUCCIÓN DE RIQUEZA
Si analizamos a cada Cliente como VAN, podemos
considerar que la suma es nuestro VAN Total:
VAN 1: Cliente 1
+
VAN 2: Cliente 2
+
VAN 3: Cliente 3
+
+
VAN n: Cliente n
VAN Total: VAN de n Clientes

POR LOS CLIENTES
NO TODOS LOS CLIENTES

TIENEN RAZÓN
“TRATAR CLIENTES DIFERENTES DE FORMA DIFERENTE”
CLIENTES BUENOS CLIENTES MALOS

(Mayor Valor y Potencial) (Generan pérdidas o bajo valor)
“Siempre tienen razón, “No tienen razón, aunque a

aunque no la tengan” veces la tengan”
Invertir para lograr Evaluar hasta cuándo

fidelidad seguir atendiendo
POR LOS CLIENTES
UNA NUEVA LÓGICA PARA EL NEGOCIO
Fidelizar y reproducir Costo Operacional

Valor Estratégico
Desarrollar
Valor Real
Rentabilizar
¿Eliminar?
Don Pepers – M. Rogers
POR LOS CLIENTES
FOCO EN ALGUNOS CLIENTES
Don Pepers – M. Rogers

POR LOS CLIENTES
CONSTRUIR LA PIRÁMIDE
DE UTILIDADES
1% de los Clientes
4% de los Clientes
15% de los Clientes
80% de los Clientes

POR LOS CLIENTES
LA PIRÁMIDE DE CLIENTES
Concepto clave de negocio
SI LA RENTABILIDAD Y EL
INCREMENTO DEL
CAPITAL ESTÁN AQUÍ...
¿POR QUÉ SE HACE

LA MAYOR
INVERSIÓN AQUÍ?
Máxima 8
LA RENTABILIDAD
SE SOPORTA
EN LAS PERSONAS
Máxima 8 LA RENTABILIDAD SE SOPORTA
EN LAS PERSONAS
LAS PERSONAS TAMBIÉN

SON NUESTRO CAPITAL
El personal define buena parte del

éxito del negocio,
… tanto para bien como para mal.

EN LAS PERSONAS
RECORTAR LA CARGA DE
TRABAJO, NO LA FUERZA
“Es más rentable bajar costos eliminando

actividades innecesarias, que recortar los costos
eliminando al personal.”
Tony y Jeremy Hope - Mercer Management Consulting | La Rentabilidad de la Última Línea

EN LAS PERSONAS
LO QUE MANEJA EL PERSONAL

¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?
C = m x f x 10 x 2
Valor de Monto de una Frecuencia de 10 años de Efecto boca
un Cliente Transacción o Compra Fidelidad de a boca
Venta un Cliente
Promedio
Tom Peters
EN LAS PERSONAS

¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?
C = m x f x 10
$ 2.000.000 = $ 100.000 x 2 x 10
Valor de Monto de una Frecuencia de 10 años de

un Cliente Transacción o Compra de un Fidelidad de
Venta Promedio Cliente un Cliente
EN LAS PERSONAS

¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?
E = C x N x 22
Capital que Valor de Número de Días que trabaja
maneja un un Cliente Clientes que por Mes
Empleado atiende por Día
Tom Peters
EN LAS PERSONAS

¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?
E = C x N x 22
$ 880.000.000 = $ 2.000.000 x 20 x 22
Capital que maneja Valor de Número de Días que trabaja
un Empleado un Cliente Clientes que por Mes
atiende por Día
EN LAS PERSONAS
TENER EL MEJOR PERSONAL
1. Identificarlo 5. Participarlo
2. Seleccionarlo 6. Asistirlo
3. Capacitarlo 7. Motivarlo
4. Integrarlo 8. Remunerarlo
Máxima 9
ANTICIPARSE Y
LLEGAR AL LUGAR
ANTES QUE LA
RENTABILIDAD
LLEGUE
Máxima 9 ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR
ANTES QUE LA RENTABILIDAD LLEGUE
EL MOMENTO Y EL LUGAR
Prever la acción y llegar a la posición
antes que haya pasado el juego.
La clave es estar desde que se genera la

oportunidad hasta que dejó de serlo para migrar
hacia donde sigue el juego rentable.
LO CONSTANTE ES EL CAMBIO
Lo que nos dio el éxito hasta el presente no será
lo que nos permita ser exitosos en el futuro.
Si fuimos rentables de un modo, deberíamos

comenzar a pensar de qué otro modo lo
seremos en el futuro.
DESAPRENDER, TAMBIÉN PUEDE

SER NEGOCIO.
LO CONSTANTE ES EL CAMBIO
Las empresas exitosas del momento no
existirán en el futuro, salvo que se adecuen
permanentemente.
(No pudieron cambiar) (Supieron adaptarse) (lo hicieron antes y

evolucionan siempre)
LA ANTICIPACIÓN ES
FUENTE DE VENTAJA
COMPETITIVA
“Sólo tenemos dos fuentes de ventaja
competitiva, la capacidad de aprender
más sobre nuestros clientes, más
rápido que nuestros competidores y la
capacidad de transformar ese
conocimiento en acciones más rápido
que nuestros competidores.”
Jack Welch – CEO General Electric

Máxima 10
A LA RENTABILIDAD
HAY QUE DESEARLA
Máxima 10 A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
EL DESEO COMO MOTOR
“Para lograr el éxito en los negocios hay que

tener un genuino y honesto interés por la
rentabilidad.
Y la mayoría de las personas no lo tiene”
Adrián Slywotzky - Mercer Management Consulting | La Rentabilidad de la Última Línea

Máxima 10 A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
ASUMIR EL PROPIO
DESTINO
“No culpes a nadie, nunca te quejes de
nadie, porque fundamentalmente tu has
hecho tu vida.
No olvides que la causa de tu presente es

tu pasado, como será la causa de tu
triunfo tu actitud presente.
No pienses en la suerte, porque la suerte

es el pretexto de los fracasados.”
Pablo Neruda
A LAS 10 MÁXIMAS
LE CORRESPONDEN
10 ACCIONES
Máxima 1
LA RENTABILIDAD
LA RENTABILIDAD
ACCIÓN 1
PIENSE EN TÉRMINOS DE
RENTABILIDAD
Máxima 2
LA RENTABILIDAD
NO LLEGA NI SE SOSTIENE
POR CASUALIDAD
ACCIÓN 2
PLANIFIQUE CÓMO
LOGRARLA
Máxima 3
LA RENTABILIDAD
NO ES EXPLICADA POR LA
CONTABILIDAD
ACCIÓN 3
OPERE SOBRE LO QUE
REALMENTE LA GENERA
Máxima 4
LA RENTABILIDAD
NO TIENE RECETA,
CONSTRUIRLA ES UN ARTE
ACCIÓN 4
CONSTRUYAN SU PROPIO
MODELO DE RENTABILIDAD
Máxima 5
SIEMPRE HAY MUCHA
ACCIÓN 5
BÚSQUELA, SU EMPRESA TAMBIÉN
TIENE RENTABILIDAD ESCONDIDA
Máxima 6
LOGRAR Y CONSERVAR
RENTABILIDAD ES UN
TRABAJO EN ETAPAS
ACCIÓN 6
INVIERTA EN SUS CLIENTES Y DÉ
TIEMPO PARA QUE MADURE
Máxima 7
LA RENTABILIDAD
ES PROPORCIONADA POR LOS
CLIENTES
ACCIÓN 7
CONSTRUYA CAPITAL RENTABLE:
UNA BUENA CARTERA DE CLIENTES
RENTABLES
Máxima 8
LA RENTABILIDAD
SE SOPORTA EN LAS
PERSONAS
ACCIÓN 8
CONFORME EL MEJOR EQUIPO DE
PERSONAS, ELLOS PRESERVAN SU CAPITAL
Máxima 9
ANTICIPARSE
Y LLEGAR AL LUGAR
ANTES DE QUE
LA RENTABILIDAD LLEGUE
ACCIÓN 9
NO ESPERE, MUÉVASE HACIA DONDE
VENDRÁ EL NEGOCIO ANTES QUE PASE
Máxima 10
A LA RENTABILIDAD
HAY QUE DESEARLA
ACCIÓN 10
PÓNGALE PASIÓN,
CONSTRUYA SU FUTURO
PENSAMIENTOS
FINALES
NO LO HAGA
INTUITIVAMENTE,
ALGUNA VEZ PUEDE
EQUIVOCARSE
NO PRETENDA
HACERLO SOLO,
LA VISIÓN DE
CONJUNTO MEJORA
EL RESULTADO
DESARROLLE
VERDADERA
MENTALIDAD
COMPETITIVA,
DEBERÍA PODER
ENFRENTARSE A QUIEN
SEA Y GANAR
ASUMA SU
RESPONSABILIDAD
SOCIAL COMO
EMPRESARIO,
ES UN CAMINO
DIFÍCIL PERO ES LO
QUE USTED ELIGIÓ
OSCAR PICCARDO
Argentina ¡Muchas
opiccardo@1por1.com.ar gracias!
Cel: 54 9 351 5558533 | Of.: 54 351 4259588

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CÓMO CONSTRUIR

EL CAMINO 1. Aumente los precios

MÁS DIRECTO 2. Recorte todos los gastos

Si cree que esta es la forma, hágalo.

• Piense cómo adecuarlos para su empresa

• Tome lo que le sirva y trate de aplicarlo

DISTINTOS MODOS DE GESTIÓN

…y algunos procuran RENTABILIDAD!

Nuestra mente debe pensar en

Rentabilidad: Calidad de Rentable

EL AZAR NO ES PARA LOS NEGOCIOS

Si no se dispone de un plan tal vez nunca llegue

Es el resultado de un sistema de acciones

Ganar dinero en el presente y también en el futuro, de

Sin presente no hay mañana, pero sin

SE NECESITA HOJA DE RUTA

Resultados Resultados Económicos

Resultados 4 Reducir la 5 Desarrollar

de Precio Oferta Comercial al Cliente Virtuales Puntos

Compras Clientes Operaciones Finanzas

Humano Información Organizativo

LA CONTABILIDAD NO MIENTE, PERO

“Si se mide lo inadecuado, se tomarán

“No se puede medir lo que no se define y

LAS EMPRESAS NO MIDEN

La contabilidad sólo mide lo transaccional

LO QUE DEBERÍAMOS MEDIR

“Las tres cosas más importantes que hay que

Jack Welch – Ex CEO GE

(absoluto) (relativo) (supervivencia)

ESTAS SON LAS MEDIDAS

PILARES PARA LA GENERACIÓN DE

Utilidad Neta Retorno Sobre la Flujo de Efectivo

Utilidad Neta Retorno Sobre la Flujo de Efectivo

La clave es que la fórmula sea

Si no hay motivos contundentes, nuestra fórmula

FORMATO: Es la bajada práctica del concepto

Ambos son determinantes para la gestión

Estas tienen fórmula de exportación

SIEMPRE HAY MUCHA

BUROCRACIA: Defensa del sistema y los puestos por sobre el

DESACTUALIZACIÓN: Trabajo con técnicas superadas

DESINFORMACIÓN: Falta de información para la gestión

SOBREINFORMACIÓN: Exceso de datos que tapan lo importante

SOBERBIA: Creer que nadie podría hacerlo mejor

MEDIOCRIDAD: Conformarse con lo que hacemos

TEMOR: No arriesgar lo necesario

COSTUMBRE: Así lo hicimos siempre

MIOPÍA: No leer las tendencias

Después se aplica ese conocimiento en soluciones

Invertir dinero durante un período corto, y

DOS MODELOS POSIBLES

Modelo “A” Modelo “B”

LOS CLIENTES SON EL

FÓRMULA DEL VALOR

VAN Total: VAN de n Clientes

NO TODOS LOS CLIENTES

CLIENTES BUENOS CLIENTES MALOS

“Siempre tienen razón, “No tienen razón, aunque a

Invertir para lograr Evaluar hasta cuándo

UNA NUEVA LÓGICA PARA EL NEGOCIO

Fidelizar y reproducir Costo Operacional

FOCO EN ALGUNOS CLIENTES