UNIDAD MODULAR

ADMINISTRACIÓN BÁSICA
Código: MT.3.11.8-4127/05
Edición 02

INSTITUTO TÉCNICO DE CAPACITACIÓN Y PRODUCTIVIDAD

DIVISIÓN TÉCNICA

DEPARTAMENTO DE INDUSTRIA
COPYRIGHT Instituto Técnico de Capacitación y Productividad-INTECAP-
2006

Esta publicación goza de la protección de los derechos de propiedad intelectual

en virtud de la Convención Universal sobre Derechos de Autor. Las solicitudes
de autorización para la reproducción, traducción o adaptación parcial o total de
su contenido, deben dirigirse al Instituto Técnico de Capacitación y
Productividad -INTECAP de Guatemala. El Instituto dictamina favorablemente
dichas solicitudes en beneficio de la Formación Profesional de los interesados.
Extractos breves de esta publicación pueden reproducirse sin autorización, a
condición de que se mencione la fuente.

ADMINISTRACIÓN BÁSICA

Código: MT.3.11.8-4127/05
Edición 02

Las denominaciones empleadas en las publicaciones del Instituto Técnico de

Capacitación y Productividad, y la forma en que aparecen presentados los
datos, no implican juicio alguno por parte del INTECAP ni de sus autoridades.
La responsabilidad de las opiniones en los artículos, estudios y otras
colaboraciones, incumbe exclusivamente a sus autores.

Las publicaciones del Instituto Técnico de Capacitación y Productividad, así

como el catálogo, lista y precios de los mismos, pueden obtenerse
solicitándolos a la siguiente dirección:

Instituto Técnico de Capacitación y Productividad

División Técnica -Departamento de Industria.
Calle Mateo Flores, 7-51 zona 5. Guatemala, Ciudad.
Tel. PBX. 24105555. Ext. 644

1
 ÍNDICE
Objetivo del manual
Presentación
RESULTADO DE APRENDIZAJE 1

EMPRENDER ACCIONES PARA EL ESTABLECIMIENTO Y

FUNCIONAMIENTO DE PEQUEÑOS NEGOCIOS, DE ACUERDO A
TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y A LA LEGISLACIÓN VIGENTE.

1.1 LA EMPRESA

1.1.1 Definición
1.1.2 Emprenderismo
1.1.3 El empresario
1.1.4 La empresa y su entorno
1.1.5 Tipos y características
1.1.6 Áreas funcionales de la empresa

1.2 PRINCIPIOS BÁSICOS DE ECONOMÍA

1.2.1 Definición de economía

1.2.2 Conceptos básicos de economía

1.3 ESTABLECIMIENTO DE PEQUEÑOS NEGOCIOS

1.3.1 Requerimientos del mercado

1.3.2 Elementos de producción
1.3.3 Monto de la inversión
1.3.4 Instituciones relacionadas con el registro e inscripción de pequeños
negocios
1.3.5 Pasos para legalizar pequeños negocios

1.4 PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN

1.4.1 Definición de administración

1.4.2 Importancia de la administración

1.4.3 El proceso administrativo

1.5 ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL

1.5.1 Selección y contratación de personal

1.5.2 Legislación laboral

RESULTADO DE APRENDIZAJE 2

2
 PROGRAMAR Y CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE PRODUCCIÓN, DE
ACUERDO A TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y A MEDIDAS DE SEGURIDAD,
HIGIENE Y PROTECCIÓN AMBIENTAL

2.1 PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

2.1.1 Factores que afectan la planificación de la producción

2.1.2 Elementos de la planificación de la producción

2.2 ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

2.2.1 Definición
2.2.2 El área de trabajo

2.3 CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

2.3.1 Definición
2.3.2 Objetivos
2.3.3 Registros de control

2.4 CALIDAD

2.4.1 Definición
2.4.2 Importancia de la calidad
2.4.3 Especificaciones de calidad
2.4.4 Control de calidad

2.5 PRODUCTIVIDAD

2.5.1 Definición
2.5.2 Factores que afectan
2.5.3 Medición de la productividad
2.5.4 Mejoramiento de la productividad

2.6 MANTENIMIENTO

2.6.1 Definición
2.6.2 Tipos de mantenimiento
2.6.3 Costos del mantenimiento
2.6.4 Registros de mantenimiento
2.6.5 Control de repuestos
2.6.6 Métodos de trabajo

2.7 ALMACENAMIENTO

2.7.1 Definición
2.7.2 Bodega de almacenamiento
2.7.3 Organización de la bodega
2.7.4 Clasificación de existencias
2.7.5 Control de existencias

3
2.7.6 Calidad y precio de materiales
2.7.7 Procedimiento de compra
2.7.8 Registros de compra
2.7.9 Registros de almacenamiento

2.8 SEGURIDAD LABORAL, HIGIENE Y PROTECCIÓN AMBIENTAL

2.8.1 Definición
2.8.2 Causas de accidentes y enfermedades laborales
2.8.3 Prevención de accidentes y enfermedades laborales
2.8.4 Protección ambiental

RESULTADO DE APRENDIZAJE 3

ELABORAR REGISTROS CONTABLES Y FINANCIEROS, DE ACUERDO A

TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y LEGISLACIÓN VIGENTE

3.1 CONTABILIDAD BÁSICA

3.1.1 Definición de contabilidad

3.1.2 Definición de cuenta
3.1.3 Sistema simple de cuentas
3.1.4 Registros contables

3.2 COSTOS Y PRESUPUESTOS

3.2.1 Definición
3.2.2 Tipos de costos
3.2.3 Factores de costo
3.2.4 Costo unitario
3.2.5 Precio de venta
3.2.6 Margen de contribución
3.2.7 Punto de equilibrio
3.2.8 Cómo reducir costos
3.2.9 Presupuestos

3.3 ESTADOS FINANCIEROS

3.3.1 Balance general

3.3.2 Estado de pérdidas y ganancias
3.3.3 Flujo de efectivo

3.4 FINANCIAMIENTO PARA EL TALLER

3.4.1 Definición
3.4.2 Medios de financiamiento
3.4.3 Requisitos para obtención de créditos
3.4.4 Tipos de créditos

3.5 ASPECTOS LEGALES DE LOS TALLERES

4
3.5.1 Obligaciones fiscales y tributarias
3.5.2 Legislación mercantil
3.5.3 Contratos
3.5.4 Comprobantes

3.5 TÍTULOS DE CRÉDITO

3.6.1 Definición
3.6.2 Tipos y características

RESULTADO DE APRENDIZAJE 4

COMERCIALIZAR PRODUCTOS, DE ACUERDO A TÉCNICAS

ESTABLECIDAS Y A REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES.

4.1 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

4.1.1 Definición
4.1.2 La mezcla de mercadeo

4.2 SERVICIO AL CLIENTE

4.2.1 El cliente
4.2.2 Buenas prácticas de servicio al cliente
4.2.3 Servicio posventa

4.3 VENTAS

4.3.1 Definición
4.3.2 Técnicas de ventas
4.3.3 Manejo de objeciones
4.3.4 El cierre de la venta

RESUMEN
EVALUACIÓN
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA

5
 OBJETIVO DEL MANUAL

El estudio del contenido de este manual, contribuirá a que usted adquiera las
competencias para realizar actividades en el establecimiento y administración
de pequeños negocios, de acuerdo a la legislación vigente y a requerimientos
de los clientes.

6
 PRESENTACIÓN
¡BIENVENIDO / A!

sted está estudiando una especialidad, cuyos

U conocimientos le brindarán la oportunidad de

instalar su propio taller.

Es muy importante, claro está, que usted conozca

las técnicas de su especialidad para ofrecer
productos de calidad, ya sea que trabaje en una
empresa o decida instalar su propio taller. Esto es,
saber hacer su trabajo.

Sin embargo, también es importante que usted

sepa administrar, esto es, manejar sus recursos
para que su taller sea de éxito.

Por esta razón se ha diseñado el contenido de este manual, para que usted
desarrolle las competencias básicas para el establecimiento y administración
de pequeños negocios de acuerdo a la legislación vigente y a requerimientos
de los clientes.

Se ha dividido el contenido en cuatro resultados de aprendizaje.

El primero tiene como objetivo, que usted desarrolle las competencias básicas
necesarias para realizar acciones relacionadas con el establecimiento y
administración de un pequeño negocio.

El objetivo del segundo resultado es que usted tenga la capacidad de

programar y controlar la producción.

El tercer resultado tiene como objetivo el desarrollo de las competencias

básicas necesarias para elaborar registros contables y financieros.

Por último, con el cuarto resultado se busca que usted desarrolle las
competencias necesarias para la comercialización de productos.

Hay varias actividades. Póngalas en práctica, le servirán para fortalecer sus

conocimientos.

Si tiene alguna duda, consúltela con su facilitador (a), un amigo, un familiar.

Busque ayuda. El resolver las dudas le ayudará a mejorar su negocio.

7
 Resultado de aprendizaje 1
EMPRENDER ACCIONES PARA EL ESTABLECIMIENTO Y
FUNCIONAMIENTO DE PEQUEÑOS NEGOCIOS, DE ACUERDO A
TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y A LA LEGISLACIÓN VIGENTE.

1.1 LA EMPRESA

Independientemente de que usted esté estudiando para trabajar en una

empresa o decida poner la suya, es importante que sepa lo que ésta significa.

1.1.1 Definición

La empresa se puede definir como:

Una organización en la que se realizan todas las funciones relacionadas

con la producción, distribución y venta de bienes y / o servicios
(productos), para satisfacer las necesidades del comprador y dar
beneficios al vendedor.

1.1.2 Emprenderismo

Bien, usted ya sabe lo que es una empresa.

Pero una empresa, no se forma por sí sola. Se
necesita de personas para crearlas y para que
funcionen bien. Estas personas son las
emprendedoras.

¿Pero qué es el emprenderismo?

El emprenderismo se puede definir como:

“La actitud personal de tener la iniciativa para

comenzar cosas nuevas o realizar cambios
trascendentales en la vida”.

Es como una aventura en la que usted sabe

donde inicia el camino, pero no sabe dónde
termina.

Sin embargo, siempre que usted inicia algo es

para triunfar, para ganar, ¡NUNCA PERDER!

Ser emprendedor significa ser capaz de crear algo nuevo o

de dar un uso diferente a algo ya existente, y de esa
manera generar un impacto en su propia vida y en la de la
comunidad en la que habita. A su vez, a este individuo no
sólo le surgen ideas, sino que también es lo
suficientemente flexible como para poder adaptarlas y
posee la creatividad necesaria para transformar cada

8
acontecimiento, sea positivo o negativo, en una oportunidad.

El emprendedor posee un espíritu especial. Tiene alta autoestima, confía en sí

mismo y posee una gran necesidad de logro. Trabaja duramente, es eficiente y
se da la oportunidad de pensar diferente. Es un individuo positivo, pero no sólo
para sí mismo, sino que genera un ambiente positivo a su alrededor y este
entorno le favorece para alcanzar las metas que se proponga. Este es un punto
para destacar, ya que el emprendedor no piensa su proyecto en forma acotada,
sino que siempre tiene visión de futuro.

1.1.3 Empresario

¿Qué es un empresario?

“Un empresario es una persona emprendedora que asume la responsabilidad y

el riesgo de un negocio con la intención de obtener beneficios”.

Normalmente, el empresario decide qué se produce o vende, adquiere las

instalaciones necesarias para elaborar un producto y reúne los recursos
humanos, el capital y los materiales necesarios para echar a andar ese
negocio. Si el negocio tiene éxito, obtiene beneficios; si fracasa, asume las
pérdidas.

¡USTED ES EMPRESARIO, UN EMPRENDEDOR

QUE DEBE TRIUNFAR!

De lo anterior se puede decir entonces que una

persona empresaria, es emprendedora ¿Por qué?

Porque:

- Se arriesga a poner un negocio propio.

- Toma la responsabilidad de trabajar en la
empresa con la intención de obtener beneficios,
sin importar el esfuerzo y sacrificio que se tenga
que hacer.
- Investiga y decide qué se produce o vende, adquiere las instalaciones
necesarias para realizarlo, reúne la fuerza de trabajo, el capital y los
materiales necesarios para echar a andar ese negocio.
- Si el taller tiene éxito, el empresario obtiene beneficios; si fracasa, asume
las pérdidas.
- Es luchador y no se deja vencer por la fatalidad cuando la empresa no
marcha bien y sale triunfador.
- Estudia, se capacita en forma constante y busca siempre mejorar en la vida.

9
1.1.4 La empresa y su entorno

Al igual que las personas necesitan un lugar para vivir, las empresas deben
tener un lugar para trabajar.

Por ejemplo, el entorno de su casa está formado por todo lo que hay a su
alrededor, incluyendo a los vecinos de la colonia. Pero también hay otras
colonias cercanas que forman parte de su entorno. Así el entorno va creciendo.

De la misma forma, una empresa se ubica en un lugar para trabajar. El entorno

estará formado por otras empresas cercanas. Pero también estará formado por
los clientes a quienes les vende, los proveedores a los que les compra, la
competencia y por las instituciones de gobierno, como la SAT, Registro
Mercantil, municipalidades, etc.

Mientras más grande sea la empresa, más amplio será su entorno. Por ejemplo
las grandes empresas que se dedican a la importación y exportación tienen un
entorno mundial.

EMPRES
A

Figura No. 1 Entorno de la empresa

Entorno es entonces, todo el medio en el que se desarrolla la empresa y que
afecta su funcionamiento y desarrollo.

1.1.5 Tipos y características

Existen diferentes tipos de empresas que se dedican a diversas actividades.

Por esta razón se ha hecho una clasificación de las mismas.

Esta clasificación se basa en:

a. Tamaño

El tamaño de la empresa se mide por los bienes que posee o el número de

trabajadores. Por el número de empleados pueden ser:

- Microempresas: Las que tienen un máximo de 5 trabajadores.

10
- Pequeñas empresas: Son las que cuentan con un número de trabajadores
entre 6 y 20.

- Medianas empresas: Las que tienen de 21 a 50 trabajadores

- Empresas grandes: Son las que integran con más de 50 trabajadores.

b. Actividad económica

La actividad económica es el tipo o sector de la economía en el que la empresa

realiza sus actividades

Estas pueden ser:

- Agrícolas: Se dedican a la siembra,

recolección, empaque y venta de productos
agrícolas, como maíz, frijol, frutas, hierbas o
verduras. Las empresas de este sector
también incluyen la crianza de ganado, crianza
de aves y las empresas forestales, que se dedican al aprovechamiento de los
productos del bosque.

- Industriales: Son las empresas que se dedican

a la elaboración de productos para consumo
masivo. Dentro de éstas se pueden mencionar
las fábricas de ropa, calzado, muebles,
procesadoras de alimentos, etc.

- Comerciales: Son las que se dedican a la

compra, distribución y venta de productos,
como por ejemplo: supermercados,
almacenes, tiendas, abarroterías,
panaderías, carnicerías, empresas
importadoras y distribuidoras de productos,
etc. (fertilizantes, repuestos, restaurantes,
etc.)

- De servicios: Son las empresas que se dedican a realizar actividades para

satisfacer necesidades tanto personales como no personales. Ejemplo de
este tipo de empresas son los salones de belleza, talleres de servicios,
servicios de limpieza, restaurantes, etc.

11
c. Por el Número de Propietarios

− Empresa individual (Comerciante Individual)

− Sociedad

Las empresas individuales son aquellas en las cuales el capital excede

Q5,000.00 y un comerciante ejerce en nombre propio y con fines de lucro
(Código de Comercio, título preliminar, artículo No. 2,) cualesquiera actividades
que se refieren a lo siguiente:

a) La industria dirigida a la producción transformación de bienes y a la

prestación de servicios.
b) La intermediación en la circulación de bienes y a la prestación de
servicios.
c) La banca, seguros y fianzas.
d) Las auxiliares de las anteriores. La empresa mercantil individual una vez
inscrita deberá obtener una patente de empresa mercantil para poder
operar comercialmente.

1.1.6 Áreas funcionales de la empresa

¿Sabe usted lo que tiene que hacer cuando se tiene

una empresa?

Son muchas las actividades, dentro de ellas, tiene

que pensar qué productos va a vender o fabricar.
Qué materiales tiene que utilizar y dónde los va a
comprar, así como las cantidades que va a necesitar.
Debe saber a quién le va a vender y a qué precio.
Además debe controlar sus ingresos y gastos para
saber si pierde o gana con la empresa. Tiene qué controlar personal.

Por esto se han definido áreas para desarrollar las actividades. Esto no implica
que haga unas y otras no. Se tienen que realizar todas para que la empresa
funcione, sin importar su tamaño o actividad.

Las áreas funcionales son:

- Administración
- Finanzas
- Producción
- Mercadeo

12
 Figura No.2 Áreas funcionales de la empresa

A continuación se describe cada una de ellas:

1) Área de Administración

El área de administración, es la
responsable de la planificación,
organización, dirección y control
general de una empresa.

Las actividades del área de

administración son las siguientes:

- Planificar las actividades a

realizar en la empresa,
considerando los recursos
necesarios para lograrlo
- Organizar las actividades de la empresa
- El reclutamiento, selección y manejo del personal.
- Diseñar la forma de controlar las actividades de la empresa.

13
2) Área de finanzas

Es el área encargada del manejo óptimo de los recursos

financieros de la empresa. Son actividades del área financiera,
las siguientes:

- Obtener los recursos financieros.

- Cuidar de que los recursos externos que requiere la
empresa sean adquiridos a plazos e intereses favorables.
- Controlar cobros.
- Controlar pagos.
- Organizar un sistema contable.
- Controlar costos, pérdidas y ganancias.

3) Área de producción

Es el área encargada de la transformación de las

materias primas en productos terminados, mediante
la utilización de hombres y máquinas. Algunas de
las funciones del área de producción son:

- Programar y controlar la producción.

- Seleccionar máquinas, equipos herramientas y
mano de obra, adecuadas al proceso de
producción.
- Proveer las materias primas necesarias.
- Organizar el espacio físico dedicado a la producción.
- Mantener máquinas, herramientas, equipos e instalaciones en buenas
condiciones de funcionamiento.
- Proveer áreas de almacenamiento de materias primas, productos en
proceso y productos terminados.
- Controlar la calidad.

4) Área de mercadeo

En el área de mercadeo, se realizan todas las

actividades necesarias para que el producto
final llegue al consumidor.

Dentro de esta área se realizan las siguientes

actividades:

- Investigar mercados.
- Diseñar y lanzar productos al mercado.
- Diseñar el estilo y empaque del producto
- Diseñar forma y tipos de servicios en
empresas de servicio.
- Establecer la forma de distribución y venta de productos.
- Determinar el precio de los productos.
- Determinar la forma de promoción de los productos.

14
ACTIVIDAD No. 1 La empresa

1. La empresa y su entorno

Escriba sobre la figura, los nombres de factores internos y externos del

entorno que afectan a una empresa. Hágalo en forma individual y
compruebe sus respuestas con el contenido de la unidad.

Factores Externos

EMPRESA

Factores Internos

___________________
___________________
___________________
___________________

2. Clasificación de empresas

En el cuadro que sigue se incluyen una serie de descripciones (columna

derecha), coloque en la columna de la izquierda el término que mejor se
relaciona con la descripción, seleccionándolo entre los que figuran en la
caja de términos que aparece después del cuadro. Vea el ejemplo

Término (s) Descripción

relacionado
Son las que tienen un máximo de 5 trabajadores
Se dedican a la siembra, recolección, empaque y venta
de productos agrícolas, como maíz, frijol, frutas, hierbas
o verduras. Estas también incluyen las empresas que

15
 se dedican a la crianza de ganado
Empresas
comerciales:
Empresas de
servicios:
Las empresas individuales son aquellas en las cuales el
capital excede Q5,000.00 y un comerciante ejerce en
nombre propio y con fines de lucro (Código de
Comercio, título preliminar, artículo No. 2,) cualesquiera
actividades que se refieren a lo siguiente:

Sociedad

3. Áreas funcionales de la empresa

Escriba en los la columna izquierda de la tabla siguiente los nombres de las

áreas funcionales de una empresa y en la columna de la derecha las
actividades que se realizan en cada una de ellas.

Área de Administración

Obtener los recursos financieros

Cuidar de que los recursos externos
que requiere la empresa sean
adquiridos a plazos e intereses
favorables.
Controlar cobros.
Controlar pagos.
Organizar un sistema contable.
Controlar costos, pérdidas y
ganancias.
Área de producción

Realizar la investigación de mercados.

Diseñar y empacar el producto.
Distribuir y vender el producto.
Determinar el precio de los productos.
El diseño y el lanzamiento de nuevos
productos.
Diseñar y promocionar.

16
1.2 PRINCIPIOS BÁSICOS DE ECONOMÍA

Pensando en que usted va a instalar una empresa, es

importante que se prepare para manejar su propio negocio
como empresario.

Por esta razón, a continuación se presentan algunos

elementos básicos de economía.

1.2.1 Definición de economía

La economía se puede definir como:

“El estudio de los procesos de producción, comercialización y consumo

de bienes y servicios”.

En esta definición aparecen dos términos que hay que diferenciar:

a. Bienes

Se refieren a objetos materiales capaces de

satisfacer una necesidad. Entre muchos de éstos, se
pueden mencionar la ropa, muebles, carros, casas y
en fin, todo lo que usted usa en su vida diaria.

Los bienes se clasifican en perecederos y no

perecederos.

- Los perecederos son los que se descomponen

rápidamente, por ejemplo, los alimentos.

- Los no perecederos son los que tienen un mayor tiempo de vida como los
muebles, los carros, etc.

Tomando como base la finalidad para la cual se compran, los bienes pueden ser
de consumo o industriales. Los bienes de consumo son los que compran los
consumidores definitivos para su propio consumo. Los bienes industriales son
aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos
en el manejo de un negocio.

Atendiendo a su susceptibilidad a ser trasladados de un lugar a otro, los bienes

pueden ser muebles o inmuebles. Los bienes muebles, por oposición a los
bienes inmuebles, son todos aquellos bienes personales colocados en
residencias que son transportables, pero que uno generalmente no lleva
consigo. Esto incluye, por ejemplo los elementos decorativos de una vivienda.
Ejemplos de bienes inmuebles son todos aquellos bienes, como casas o fincas,

17
b. Servicios

Servicios: Conjunto de acciones encaminadas a satisfacer una necesidad.

Dentro de estos servicios se pueden mencionar: Servicios personales, que se
brindan directamente a las personas como en los salones de belleza, servicios
bancarios, lavanderías y servicios no personales como los de reparación de
vehículos, limpieza de edificios, reparación de aparatos diversos, etc.

Los servicios poseen características distintivas:

a. Intangibilidad:

Los servicios son intangibles, no pueden verse, probarse, sentirse,

oírse u olerse antes de ser adquiridos. Para reducir la incertidumbre,
los compradores deben analizar la calidad del servicio.

b. Inseparabilidad:

Los servicios son inseparables del proveedor y del cliente. Una persona
prestadora de servicios, forma parte del servicio y su cliente también
está presente cuando el servicio se produce, tanto el proveedor como
el cliente influyen en el resultado.

c. Variabilidad:

Los servicios son variables; su calidad depende del proveedor y de

cuánto, dónde y cómo lo hace. La calidad del servicio puede variar
por ejemplo, según la energía y estado de ánimo de la persona que
presta el servicio en el momento de atender al cliente.

d. Calidad de perecedero del servicio:

Los servicios son perecederos, no pueden ser almacenados para

usarlos o venderlos posteriormente.

Los servicios, no pueden manejarse, examinarse o probarse antes de

comprarlos como los bienes.

En una forma general, un producto puede ser un bien o un servicio. La

diferencia básica está en que un producto se elabora, un servicio se brinda.

¿CUÁL SERÁ EL PRODUCTO DE SU NEGOCIO, UN BIEN O UN

SERVICIO?
1.2.2 Conceptos básicos de economía

18
Dentro de los elementos básicos de economía es necesario entender y
comprender algunos conceptos que se presentan a continuación:

a. Valor agregado

Es el cambio de valor de un producto que se incrementa por el proceso de

producción.

Por ejemplo, un carpintero, compra materia prima (madera) y la transforma a

través de su mano de obra y equipo, en un producto valioso (un mueble)

La diferencia entre el costo de la madera y el producto elaborado (el mueble),

es un aumento de valor alcanzado por el carpintero y sus trabajadores.

Este cambio comprende:

COMPRA FABRICACIÓN VENTA

Valor de materiales Transformación de materia Precio de venta
y materia prima. prima/materiales en un del producto.
producto.

Q 40.00 Q 85.00 Q 185.00

Q 40.00 + 85 = Q 125.00

Valor agregado = Q 185.00 – Q 125.00 = Q 60.00

Esta cantidad es el valor agregado por el carpintero y sus empleados. El

aumento de valor de Q 60.00 es la fuente de dinero para pagar:

- Sueldos
- Impuestos
- Ganancia del empresario

b. Oferta y demanda

La oferta se refiere a la cantidad de productos

que se encuentran a disposición del consumidor.

La demanda es la cantidad de productos que

requieren los consumidores.

Cuando la oferta es mayor que la demanda, los

precios de los productos bajan, porque hay
mayor cantidad de productos de la que desean
los consumidores.

Cuando la demanda es mayor que la oferta se

dice que hay escasez de productos. En este caso, los precios aumentan
porque hay menor cantidad de productos de la que desean los consumidores.

19
Por ejemplo, cuando hay fuertes lluvias, los productos agrícolas se ponen
escasos. La demanda es mayor que la oferta y por eso se ponen más caros.

c. Precio

El precio es el valor en dinero que se tiene que pagar

a cambio de obtener un producto, ya sea un bien o
un servicio.

d. Inflación

La inflación es el aumento de precios de los

productos en un período de tiempo. Básicamente se
produce por la escasez de los mismos. Por ejemplo la
falta de petróleo produce inflación porque sube su precio y por lo tanto, el de la
gasolina. Esto hace que aumente el precio de otros productos.

e. Competitividad

Es la capacidad de las empresas para mantenerse en un mercado en el que se

ofrecen los mismos productos, con precios relativamente bajos y con una
calidad que satisface las necesidades los clientes.

La competitividad depende de tres factores básicos:

- La capacidad de negociación de los empresarios para conseguir el mejor

precio que esté dispuesto a pagar el consumidor. Tienen que demostrar
capacidad de negociación que se expresará en las ganancias.
- La calidad de los productos.
- La productividad de la empresa.

f. Exportación

Es la actividad que realiza una empresa

para vender sus productos en el exterior

g. Importación

Es la actividad que realiza una empresa

para adquirir productos del exterior.

20
 ACTIVIDAD No. 2
El Flujo Circular de la Economía

1. Las empresas producen bienes y servicios, y para ello utilizan factores

de producción tales como trabajo, energía, tierra o capital (edificios,
maquinaria e instrumentos). Las familias poseen dichos factores de
producción y consumen los bienes y servicios que las firmas producen.
Ilustre esto en el diagrama adjunto.

2. Indique los factores de los cuales depende la competitividad

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________
3. Indique de qué depende la inflación

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______
4. Explique la diferencia entre el Producto Interno Bruto y el Producto Nacional Bruto

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______

21
 5. Defina el término demanda

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______

6. Porqué es importante que el microempresario conozca los principios básicos de

funcionamiento de la economía. Explique.

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
_______

7. Describa con sus propias palabras lo que es el valor agregado de un

producto.

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
______________________________________________

1.3 ESTABLECIMIENTO DE PEQUEÑOS NEGOCIOS

Luego de haber estudiado aspectos

generales relacionados con el
emprenderismo, empresario y empresa,
es importante que conozca lo
relacionado con el establecimiento de
pequeños negocios, que es el contenido
de este tema.

Uno de los aspectos básicos para que

usted establezca un negocio propio, es
que conozca bien el producto que va a
ofrecer, ya sea este un bien o un
servicio.

Para esto es importante que aprenda las

técnicas de la especialidad que ha decidido estudiar y ser el mejor en ella, ya
sea como mecánico, soldador, herrero, etc.

Uno de los aspectos claves para crear un negocio es “SABER HACER”.

22
 ¿QUÉ ES LO QUE USTED PUEDE HACER?

1.3.1 Requerimientos del mercado

Usted ha decidido estudiar para aprender las técnicas de una especialidad que
le permita trabajar. Esto es importante como se mencionó como el primer paso
para iniciar su propio negocio.

Pero antes de instalar una empresa, usted

debe saber que para que el taller funcione,
deben haber clientes. Esto es, personas que
van a adquirir su producto, ya sea un bien o un
servicio.

Usted puede tener muy buenas ideas para su

negocio, pero recuerde que ¡DEBE TOMAR
EN CUENTA LOS REQUERIMIENTOS DE
LOS CLIENTES!

Para determinar la posibilidad de éxito de su

negocio es recomendable hacer un estudio de mercado, antes de hacer
cualquier gasto para la instalación.

¡Esto que no lo asuste! El estudio de mercado no tiene que ser complicado ni

tampoco caro.

Este estudio le servirá para:

a. Identificar a sus clientes

¿Quiénes son los clientes?

Usted debe saber a quienes les va a

vender su producto, ya sea éste un bien
o un servicio. Esto es establecer cuál es
la demanda.

En el caso de algunos talleres, como los de mecánica, enderezado y pintura,

reparaciones de aparatos eléctricos, por ejemplo, los servicios que requieren
los clientes ya están definidos, pero en el caso de un taller de herrería, debe
definir qué productos va a elaborar, como puertas, balcones, ventanas, gradas,
muebles de metal, etc.

Antes de producir en gran cantidad, debe usted preguntarse lo siguiente:

¿Cuáles son los requerimientos de los clientes?

Por ejemplo en el caso de la herrería, cuál es el diseño de balcones, puertas o

ventanas que más buscan los clientes.

23
 ¡Esto es importante para la proyección del taller!

b. Conocer la competencia

Conocer la competencia es saber qué bienes o servicios existen en el mercado,

iguales a los que usted piensa ofrecer.

Es identificar los precios de venta para saber a qué precios puede vender sus
productos.

¿Quiénes son sus competidores?

¿Cómo es su situación comparada con la de los demás?

¿Quiénes son sus competidores principales?

¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Calidad, precio, garantías, atención

al cliente.

¿Qué ventajas tiene su producto en comparación con los demás?

c. Identificar los proveedores

Identificar los proveedores de materiales, maquinaria, equipo y herramienta, es

un elemento esencial para el éxito de su negocio. Para seleccionar a los
proveedores, se deben tomar en cuenta los siguientes criterios:

- La calidad de los productos que afectan la calidad de su producto final.

- Servicio y atención: Qué servicios le puede prestar un proveedor, por
ejemplo, entrega de los productos cuando usted lo necesita, envíos a
domicilio, negocio, ventas al crédito, etc.
- Prestigio del proveedor: Debe saber si su proveedor es honesto, cumple
con sus ofrecimientos, etc.

c. La ubicación de la empresa

Es muy común cuando se inicia un negocio pensar en que la mejor ubicación

es en la propia vivienda. Los criterios básicos para esto son:

- Ahorro en el pago de la renta.

- Ahorro en el pago de seguridad porque lo cuida el propietario.
- Comodidad y ahorro de gastos del propietario porque se evita su
movilización hacia otro lugar.

Estos criterios son válidos siempre y cuando exista la certeza de que a ese
lugar llegarán los clientes a comprar.

Pero se deben tomar en cuenta otros criterios que también son importantes:

24
- Ubicación de los clientes: Por ejemplo si usted piensa instalar un
restaurante, tiene que pensar de dónde vienen sus clientes.

- Seguridad del sector: Actualmente la seguridad del sector es un factor muy

importante para el éxito de los negocios. Posiblemente en su investigación
usted encuentre un lugar ideal para instalar su negocio, donde tiene clientes
y proveedores, pero corre un alto riesgo por falta de seguridad.

. ¿Cómo hacer la investigación del mercado?

Para identificar a los clientes y sus requerimientos, usted puede hacerlo de
varias formas, pero las más sencillas y baratas son:

Elabore un cuestionario sencillo que facilite la respuesta de las personas y

realice un análisis para tomar la decisión de elaborar el producto. Esto es,
realizar una encuesta, como el que se muestra a continuación:

TALLER DE HERRERÍA DE DECORACIÓN

ENCUESTA PARA CONOCER LOS REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES

Datos del encuestado: Edad ___

Lugar__________________________

PREGUNTAS:

1. ¿Qué tipo de productos de herrería compra?

Balcones ___ Puertas ___ Ventanas ____

Decoraciones __

2. ¿Dónde los compra? ____________

3. ¿Los compra hechos o sobre pedido? _______________

4. ¿A qué precios compra? ________

. ¿Cómo identificar a la competencia?

Si tiene ubicado un sector en el que piensa instalar su negocio investigue
cuántos negocios hay que ofrecen los mismos productos o servicios, sus
precios de venta, tipos de clientes, visitándolas personalmente como un cliente
o bien, enviando a otra persona.

Por ejemplo si es un taller de mecánica, cuántos hay en el sector, qué tipos de

servicios brindan. Si atienden vehículos de una sola marca o marcas diferentes,
etc.

25
Se le sugiere hacer un cuadro resumen con la información como el que se
muestra en el siguiente ejemplo:

TALLER DE HERRERÍA DECORACIÓN

INVESTIGACIÓN DE LA COMPETENCIA

EMPRESA ACTIVIDAD PRODUCTOS PRECIOS UBICACIÓN

D´LUJO Herrería Puertas, Q 800.00 1ª. AV. 4-85

balcones Q 600.00 ZONA 10
El Arte Herrería Escaleras, Q 800.00 2ª. Calle 4-25
Decorativo muebles Q 3900.00 Zona 3
LA MODA Herrería Ventanas, Q 400.00 3ª. AV. 4-30
balcones, Q 600.00 ZONA 4
puertas Q 800.00

1.3.2 Elementos de producción

De acuerdo a los conocimientos adquiridos en el estudio de las técnicas de

trabajo de su especialidad, usted ya sabe cuáles son los requerimientos de
producción del bien o servicio que va a ofrecer.

Estos requerimientos son:

- Maquinaria, herramienta y equipo necesarios para el proceso, en buenas

condiciones de funcionamiento.

- Técnicas de trabajo adecuadas al proceso de producción.

- Mano de obra calificada de acuerdo al proceso de producción.

- Instalaciones eléctricas, de agua, drenajes, etc.

1.3.3 Monto de la inversión

¡QUÉ BIEN! La empresa puede funcionar pero falta

el dinero para iniciarlo.

Para esto usted debe tomar en cuenta que al inicio,

sus ventas posiblemente no serán muy altas y por
lo tanto sus ingresos tampoco. ¡Si no es así qué
bueno!

Deberá entonces establecer, como mínimo lo que

deberá gastar en:

- La maquinaria, equipo y herramienta.

- La cantidad de materia prima que va a necesitar para una producción
mínima de 2 meses, si va a elaborar bienes en su taller.
- El sueldo suyo y de sus trabajadores si los tiene al inicio.

26
- Gastos de instalaciones: Reacondicionamiento de local, instalaciones
eléctricas, drenajes, etc.
- Gastos de legalización.
- Gastos de transporte.
- Pago de servicios de agua, luz o teléfono para 2 meses.
- Alquiler de local para 2 meses.

Con esta información, usted ya tiene claro cuánto dinero necesita para iniciar el
taller y definir la forma de obtenerlo que pueden ser varias, por ejemplo:

- Capital propio
- Préstamos
- Ventas de bienes propios como casas, vehículos, muebles
- Asociarse con otras personas

ACTIVIDAD No. 3

De acuerdo a la principal idea de su producto, realice las

siguientes actividades:

1. Describa a sus posibles clientes:

2. ¿Dónde considera usted que puede ubicar su negocio?

3. Realice una investigación de posibles clientes, para determinar la

aceptación de su producto. Diseñe un formato para recopilar la información.

4. Realice una investigación de sus competidores cercanos o dentro del sector

donde podría instalar su negocio.

5. Con la información que tiene para su negocio, determine la cantidad de

dinero que necesita para instalarlo.

GASTO MONTO
Materias primas
Materiales
Maquinaria
Herramienta

27
Equipo
Mobiliario
Pago de renta 2 meses y depósito
Pago de agua, luz y teléfono 2 meses
Gastos de legalización
Reacondicionamiento del local
Salarios
Otros gastos

1.3.4 Instituciones relacionadas con el registro e inscripción de pequeños

negocios.

Si usted desea que su taller se convierta en una empresa más grande y le

brinde mejores beneficios, debe legalizarla.

Las instituciones ante las que usted debe registrar su empresa son:

a. Registro mercantil

Es la institución ante la cual se deben registrar las empresas

para obtener el permiso comercial para su funcionamiento.
Aquí se registran también las marcas de productos.

b. Superintendencia de Administración Tributaria SAT

Es la dependencia del gobierno que se encarga del control

de los aspectos fiscales, esto es, del cobro de impuestos.
Sus oficinas están ubicadas en el Ministerio de Finanzas Públicas. En éstas se
deben realizar los trámites para la inscripción y registro de pequeños negocios.

c. Instituto Guatemalteco de Seguridad Social IGSS

Es la institución encargada de proporcionar servicios de salud a los

trabajadores. Para que ellos puedan tener acceso a estos derechos, su
empresa debe estar registrada ante esta institución.

1.3.5 Pasos a seguir para la inscripción de pequeños negocios.

a. Inscripción en el Registro Mercantil

El primer paso para legalizar la empresa, es investigar en el Registro Mercantil,

si no existe otra empresa registrada con el mismo nombre que usted piensa
ponerle a la suya. En el Registro Mercantil, es donde se registra la patente.

La Patente de Comercio es la licencia o autorización que esta institución le da a

toda persona que decida dedicarse a actividades comerciales.

Son dos las patentes que se tramitan: Como comerciante y de la empresa.

28
Beneficios de la patente:

- Autorización legal para dedicarse a actividades empresariales

- Respaldo para trámites legales
- Respaldo para trámites diversos como: abrir cuentas bancarias, solicitar
préstamos y créditos, solicitar visas, etc.

Pasos para la inscripción de Comerciante Individual en el Registro Mercantil

1. Solicite a un contador autorizado que le extienda una “Certificación de

Capital de Giro”
2. Diríjase al Registro Mercantil (7ª. Avenida 7–61 Zona 4, ciudad de
Guatemala).
3. Solicite un formulario de solicitud de Comerciante Individual y empresa. El
valor del formulario es de Q. 2.00.
4. En la misma ventanilla solicite orden de pago para cancelarlo en el banco
que indique dicha orden. El valor del depósito es de Q.50.00.
5. Con el formulario lleno, autentique la firma con un abogado.
6. Integre un expediente en un fólder tamaño oficio con pestaña. Con los
siguientes documentos:

- La solicitud de inscripción de comerciante individual completamente llena.

- La orden de pago ya cancelada en un banco.
- La cédula de vecindad original.

7. Presente el expediente en las ventanillas receptoras de documentos del

Registro Mercantil.
8. En el departamento de Operaciones Registrales le califican el expediente y
proceden a inscribirlo en el libro electrónico de comerciantes.
9. En el mismo departamento, le razonan la cédula de vecindad, haciendo
constar la inscripción como comerciante individual y anotan el número de
registro, folio, libro, número de expediente y la fecha de inscripción.
10. La cédula de vecindad pasa al Despacho del Registrador Mercantil General
de la República, para sello y firma.
11. En la ventanilla de entrega de documentos le entregan la cédula de
vecindad debidamente razonada, donde consta que es un comerciante
individual.

b. Registro en la Superintendecia de Administración Tributaria.

Los trámites que se deben realizar para el registro de pequeños negocios y

obtener el Número de Identificación Tributaria (NIT), son los siguientes:

- Comerciante Individual

Para la Inscripción de un comerciante individual, el trámite establece que el

interesado deberá presentarse al edificio de la Superintendencia de
Administración Tributaria –SAT-, en una de las ventanillas del Departamento de
Registro Tributario Unificado (RTU) y solicitar inicialmente el formulario de

29
inscripción y actualización de información de contribuyentes en el Registro
Tributario Unificado (SAT- No. 0014) valor Q 1.00.

Requisitos para llenar el formulario SAT- No. 0014:

- Para llenar este formulario deberá de usar máquina de escribir o escribir

con letra de molde.
- No se aceptará la presentación del formulario con tachaduras, enmiendas o
similares.
- Si se trata de inscripción, se utilizará la casilla No.2 y en el caso de ser una
actualización utilizar la casilla No.3, anotando en ambos casos una ¨X¨.
- Escriba los datos solicitados en “Datos de identificación para persona
individual” en las casillas de la No.05 a la 16 y en “Datos generales” en la
casilla de la No.27 a la 43, en el caso de que proceda. De lo contrario
escriba una línea para anular el espacio NO utilizado del formulario SAT-
No. 0014.
- El Comerciante Individual que se inscribe como pequeño contribuyente
debe tomar la decisión de cual será el Régimen de pago del Impuesto
Sobre la Renta.

Los regímenes establecidos por la Ley vigente son los siguientes:

- Régimen de cuota fija 5%, pagos trimestrales del 5% sobre servicios

técnicos y arrendamientos con o sin oficina.
- Régimen de cuota fija 5%, pagos trimestrales 5%, sobre actividades
mercantiles.
- Régimen de declaración anual, pagos trimestrales sobre servicios técnicos
o profesionales y arrendamientos, con o sin oficina.
- Régimen de declaración anual, pagos trimestrales sobre actividades
mercantiles.
- Contribuyente Normal sobre servicios técnicos o profesionales y
arrendamientos, con o sin oficina.
- Contribuyente Normal sobre actividades mercantiles.

Los requisitos de Inscripción para los contribuyentes dentro de estos regímenes

son:

- Formulario de Inscripción SAT-14.

- Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple de la cédula de vecindad o
pasaporte si fuera extranjero.
- Certificación de calidad de residente en el país, extendida por la dirección
General de Migración, en caso de ser extranjero.
- Constancia de colegiado activo (profesionales liberales) queda en poder de
la Oficina o Agencia Tributaria.

El Formulario SAT-0014 deberá acompañarse de los formularios siguientes:

- Solicitud de Habilitación de Libros, formulario SAT-0052.

30
- Solicitud para autorización de impresión y uso de documentos y formularios,
Formulario SAT-0042.

Para mayor información puede consultar la página de la SAT.

http://portal.sat.gob.gt

c. Inscripción en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social.

Es una obligación que toda persona que tenga más de tres trabajadores, se
inscriba en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social, para tener derecho a
los servicios que brinda esta institución.

¿Dónde se puede inscribir un patrono?

El patrono o su representante, deberán acudir a la Sección de Inscripciones en

la División de Registro de Patronos y Trabajadores, en el 2º. nivel del edificio
central en la Ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones
departamentales que les corresponda. Se les entregará un formulario DRTP-
001 el cual deberá ser debidamente lleno.

- Pasos para Inscripción General al IGSS

Documentos a presentar cuando es una persona como patrono:

1. Fotocopia de Cédula de Vecindad (completa) si es guatemalteco y

Fotocopia del pasaporte (completo) si es extranjero.
2. Fotocopia de Constancia del Número de Número de Identificación Tributaria
(NIT)

- Empresas ubicadas en el Departamento de Guatemala.

Al emplear los servicios de 3 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su

empresa en el Régimen de Seguridad Social, debiendo descontar la cuota
laboral correspondiente a sus empleados en fecha posterior a la inscripción.

Únicamente las empresas de transporte terrestre, quedan obligadas a inscribir

la empresa en el Régimen de Seguridad Social, cuando ocupen 1 ó 2
trabajadores.

Empresas ubicadas en el resto de Departamentos de la República de

Guatemala:

Al emplear los servicios de 3 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su

empresa en el Régimen de Seguridad Social, debiendo descontar la cuota
laboral correspondiente a sus empleados posterior a la inscripción.

Para más información puede consultar la página de internet: www.igss.org.gt

31
1.4 PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN

Está usted listo para iniciar su negocio. Ya conoce su producto, sus clientes y
sabe que puede ser un negocio de éxito. Pero para lograr el éxito esperado, es
necesario que usted sepa cómo debe manejar su empresa. Esto es, cómo
administrarla.

1.41 Definición de administración

Un elemento importante para que la empresa tenga éxito, es la administración.

La administración se define como:

“Un proceso que consiste en la distribución y asignación correcta de recursos
para alcanzar, eficientemente, los objetivos establecidos por medio de las
actividades de planeación, organización, dirección y control”.

1.4.2 Importancia de la administración

EXITO

La administración es importante porque:

De la administración depende el éxito o fracaso de un negocio.

Una buena administración permite que la empresa sea competitiva y

pueda sostenerse y desarrollarse a pesar de los cambios que afectan su
entorno.

Si una empresa cuenta con todos los recursos necesarios para su

funcionamiento, pero no se utilizan bien, es una empresa que fracasa.

1.4.3 El proceso administrativo

En la definición de administración, se mencionó que es un proceso en el que se

realizan las actividades de planeación, organización, dirección y control.

Pero ¿Qué es y en qué consiste cada una de

ellas?

a. Planificación

32
Los objetivos son los logros
que se quieren alcanzar.
Consiste en definir los objetivos y metas que se quieren alcanzar y en buscar
los medios para poder alcanzarlos.

La planificación es la base del éxito de la empresa. Con ella se logra la calidad

y productividad y por lo tanto es un elemento básico para la competitividad y
desarrollo del taller.

Al planificar es necesario preguntarse:

¿Qué productos se van a ofrecer?

¿Qué calidad deben tener?
¿Cómo se puede mejorar?
¿A quiénes se les va a vender?
¿Cuánto se debe producir?
¿Qué materiales se van a utilizar?
¿Dónde comprar los materiales?
¿Cuándo comprar?
¿Cuál es la maquinaria, equipo y herramientas que se necesitan?
¿En qué forma se va a producir?

En general la planificación le dice a usted por qué, cuándo, cómo, dónde y con
qué hacer un producto.

1) Los objetivos son fundamentales para la empresa.

Un objetivo es una frase escrita de los resultados que se pretende alcanzar.

Los objetivos se deben establecer para el corto y largo plazo. Deben ser:

• Alcanzables: Que se puedan lograr

• Medibles: Que se pueda saber cuánto se quiere
• En un período especificado: El tiempo para lograrlo

Ejemplos de objetivos pueden ser:

“Tener la capacidad de producir para vender productos en Guatemala y el resto

de Centroamérica dentro de 5 años”.

“Aumentar las ventas trimestrales de Q 30,000 a Q 45,000 en 12 meses”.

“Preparar, imprimir y repartir 1,000 folletos en 2 meses”.
“Visitar 2 clientes potenciales a la semana durante 1 mes.”

Estos objetivos parten de la misión y visión de la empresa.

2) Misión

Toda empresa se crea por alguna razón, por algún LA MISIÓN ES LA

motivo fundamental. Esta razón es la misión de la RAZÓN POR LA
empresa. CUAL SE CREA UNA
EMPRESA.

33
Por ejemplo:

“Brindar servicios especializados en vehículos de inyección y frenos ABS, que

satisfagan la necesidad del cliente cumpliendo con las entregas a tiempo”

3) Visión

Desde que usted está instalando empresa, LA VISIÓN ES LO QUE SE

debe pensar cómo espera que éste sea en el QUIERE QUE LA EMPRESA
futuro. Por eso es importante que la SEA EN EL FUTURO.
planificación se realice también para 1, 2, 3, 5
años o más.

Por ejemplo:

“Ser una empresa mediana que brinde servicios especializados en el

mantenimiento de automotores de inyección y frenos ABS a nivel nacional en el
término de 2 años”.

4) Planificación del tiempo

Un aspecto importante para lograr alcanzar los

objetivos para la empresa, es planificar el tiempo.

Para planificar el tiempo debe tomar en

consideración dos aspectos básicos:

- Lo importante

Lo importante está formado por todas las

actividades que se tienen que realizar para lograr los objetivos. Por ejemplo, es
importante contar con los materiales necesarios en el momento que se
necesitan y que la maquinaria, equipo y/o herramientas estén en buenas
condiciones de funcionamiento. ¡Tiene que haber tiempo para las actividades
importantes!

- Lo urgente

Es muy común que se presenten casos imprevistos cuando se realiza un

trabajo. Por ejemplo, la falla de una máquina en el momento de estar
trabajando, un accidente laboral por no tomar medidas de precaución, falta de
materiales, etc.

Cuando sucede esto, es necesario realizar acciones inmediatas para

solucionar la emergencia.

Sin embargo, si siempre hay muchas urgencias, es porque la planificación está

fallando y cuando se dedica más tiempo a resolver lo urgente, se deja por un
lado lo importante y allí es donde surgen la mayoría de los problemas.

34
¡RECUERDE ES NECESARIO PLANIFICAR LAS ACTIVIDADES, PERO MÁS
IMPORTANTE ES CUMPLIR CON LA PLANIFICACIÓN!

- Cómo aprovechar mejor su tiempo

Recuerde que el tiempo es un recurso que no se compra ni se vende. Depende

de usted aprovecharlo.

Estas son algunas sugerencias:

Haga una lista de todas sus actividades por orden de importancia.

Acostúmbrese a tener una agenda de trabajo.

Aparte tiempo para sus actividades

personales. No debe permitir que éstas
interfieran con su trabajo. También hay
asuntos personales importantes que atender,
por ejemplo ir al médico, al dentista,
conseguir materiales, etc.

Asígnele tiempo a las actividades y realícelas

en el tiempo fijado. Este control es
importante, de lo contrario tendrá problemas.
Por ejemplo, debe tener en cuenta la hora de
entrada y salida del trabajo, los tiempos
necesarios de descanso para refacciones o
almuerzos, etc.

Permita que otras personas realicen las

actividades menos importantes por usted. Esto es delegar.

Defina prioridades: El tiempo es uno de los activos más preciosos que

posee el microempresario. Por lo tanto este debe emplearse trabajando en
aquellas actividades que puedan dar una mayor contribución para
conseguir los objetivos que persigue la empresa.

Así mismo, resulta más efectivo para el empresario concentrarse en unos

pocos trabajos y hacerlos bien en lugar de desarrollar muchos al mismo tiempo
de manera esporádica y desorganizada.

¡RECUERDE!

Disfrute su vida. Si sabe a dónde va y sabe que está

haciendo lo necesario para llegar, hasta las tareas
que no resultan agradables se hacen con
entusiasmo. La vida es un viaje, no una meta.
Cada instante tiene su propio valor.

Ejemplo de planificación:

35
Don Roberto Cantoral, tiene un taller herrería. Durante el tiempo de
funcionamiento que lleva su empresa se ha visto acaparado por una firma
constructora que le ha comprado el 100% de su producción.

Al analizar las ventajas y desventajas de este sistema de mercadeo, (Consulte

la sección 4.1.2 de este manual) don Roberto ha llegado a las siguientes
conclusiones:

En los tiempos de receso de la constructora de su cliente, los pedidos

disminuyen considerablemente y por lo tanto se acumulan los productos.

La constructora frecuentemente retrasa los pagos.

Depender de un solo cliente representa riesgos muy altos.

Como consecuencia, don Roberto ha tomado la decisión de buscar nuevos

clientes. Para lograrlo diseña el siguiente plan:

1) Fijación de metas y objetivos: La diversificación del mercado se iniciará

consiguiendo nuevos clientes. Don Roberto proyecta vender el 40% de su
producción a los nuevos clientes detectados y el 60% restante al cliente
tradicional.
2) Actividades necesarias para el cumplimiento de los objetivos: Don Roberto
debe identificar posibles nuevos clientes para su producción.
3) Identificación de los medios necesarios para el desarrollo de las actividades
definidas previamente.

Los medios que utilizará son los siguientes:

a. Directorio telefónico
b. Directorio de Asociaciones del sector de la construcción
c. Avisos clasificados ofreciendo sus productos
d. Visitas a obras en proceso de construcción

4) Ubicación en el tiempo de las distintas actividades programadas: Para lograr

los objetivos propuestos, don Roberto ha elaborado la siguiente agenda de
trabajo para el próximo mes:

Semana 1: Consultar directorios telefónicos y coloca avisos clasificados.

Semana 2: Enviar cartas de ofrecimiento del producto a los posibles clientes
detectados en la consulta a los directorios.
Semana 3: Realizar llamadas telefónicas y programar visitas personales a los
posibles clientes detectados en la consulta a los directorios y en obras en
proceso.
Semana 4: Realizar las visitas personales programadas en la semana 3.

5) Asignación de responsabilidades para cada actividad a desarrollar: Don

Roberto se responsabiliza de ejecutar todas las actividades planeadas.

Para esto don Roberto elabora su agenda:

36
ACTIVIDAD Responsable SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA
1 2 3 4
Colocar avisos clasificados Empresario
y consultar directorio
Envío de cartas de Empresario
promoción.
Llamadas telefónicas Empresario
Visitas personal Empresario

Esta forma de elaborar su plan de trabajo, técnicamente se conoce como

GRÁFICO DE GANTT que como verá más adelante, es importante para
administrarla empresa.

b. Organización

La organización es el elemento del

proceso administrativo en el que usted
determina la forma en la que se utilizarán
los recursos de acuerdo a sus planes.

En la organización usted:

- Ordena la maquinaria, equipo,

herramientas y materiales que se
van utilizar en la producción.

- Ubica los puestos de trabajo en

forma de que el proceso productivo sea eficiente y económico.

- Asigna responsabilidades de trabajo definiendo lo que cada persona debe

hacer.

Organizar el equipo de trabajo consiste en asignar actividades a cada uno de

sus miembros. Qué es lo que cada uno tiene que hacer, cómo y con qué
hacerlo.

Sistemas de organización

Por lo general se presentan dos tipos de organización: la informal y la formal.

1) Organización Informal:

Es la que surge de una manera libre y espontánea y por lo general se inicia con
la amistad, la camaradería o los mismos intereses de sus miembros.

2) Organización Formal:

37
Es aquella donde las actividades de las personas que la componen, están
perfectamente definidas y establecidos los niveles de autoridad o mando.

La manifestación más evidente de la organización formal aplicada a la

empresa, la constituye su división en las áreas funcionales estudiadas
anteriormente y que se representan por gráficos llamados organigramas.

En él se indican los distintos cargos o dependencias, unidos mediante líneas

horizontales y verticales que indican las relaciones de autoridad,
responsabilidad y coordinación de las distintas unidades de la empresa.

3) Organigrama de un taller

Las características de tamaño de un taller, no justifican una estructura de

organización como en las empresas grandes. Las actividades de producción,
mercadeo, finanzas y administración son desempeñadas por el propietario, que
en ocasiones es ayudado por su familia o personas de confianza. Un
organigrama, a este nivel, puede ser el siguiente.

Figura No. 3 Organigrama lineal de una empresa

En este caso, existen tres colaboradores, que pueden apoyar en diversas

funciones de la empresa. Uno puede ser por ejemplo, el contador que puede
realizar funciones de compras, contabilidad, llevar registros de producción,
control de inventarios, etc. Otro puede ser ayudante de producción y otro
asistente de ventas.

¡Técnicamente este organigrama representa un sistema de organización

lineal o militar!

Existen otros tipos de diagramas dependiendo del tamaño y tipo de empresas,

que usted ya conocerá cuando su empresa sea más grande.

La organización, es pues, la estructuración de los recursos físicos y humanos

en forma coordinada, combinándolos adecuadamente para que puedan
funcionar según lo planificado.

La organización del personal, implica delegar funciones. Por lo tanto para

organizar su empresa, usted debe tomar en cuenta:

38
Puestos: Definir las funciones que se deben realizar. Qué es lo que tienen que
hacer.

Personas: Seleccionar a las personas adecuadas para lo que tienen que hacer.

Autoridad: Es el derecho de mandar y hacer que las personas realicen lo que

les corresponde para el logro de los objetivos de la empresa. En administración
la autoridad es una facultad que tiene el dirigente y la cual debe emplear, sin
excesos y atropellos contra sus dirigidos. Nunca se debe olvidar que sus
dirigidos son seres humanos con sentimientos, derechos y deberes que deben
ser respetados.

Responsabilidad: Es la obligación que tiene una persona de responder ante sus

superiores por su actuación durante el desempeño de sus labores.

Figura No. 4 Línea de autoridad y responsabilidad

La responsabilidad no puede delegarse como la autoridad. Usted es el

responsable ante los clientes por la calidad del producto o servicio.

Como puede ver en la figura 4, la autoridad siempre va de arriba hacia abajo.

La responsabilidad va de abajo hacia arriba. Esto quiere decir que la mayor
responsabilidad del trabajo es del propietario o gerente.

Por ejemplo, en el caso de un taller mecánico en el que usted es el propietario

y cuenta con un ayudante experto y éste en determinado momento no hace
una reparación bien hecha. ¿A quién le reclamaría el cliente?

Delegación de autoridad

Si usted tiene uno o varios colaboradores, debe delegar en ellos la

responsabilidad de cumplir con actividades o tareas para que le ayuden a
completar un trabajo y cumplir con los clientes. Si usted no delega, ¿Para qué
tener trabajadores?

La delegación es importante porque:

- Permite una mejor distribución del trabajo.

39
 - Da la oportunidad al propietario del taller de dedicarse a otras
actividades.
- Genera un mayor desarrollo del personal de la empresa.
- Permite que los trabajadores participen más activamente en el trabajo
del taller.

c. Dirección

La dirección consiste en guiar las

acciones de las personas hacia los
objetivos planteados. Así como un
entrenador de fútbol le indica a los
jugadores la forma en la que deben
jugar, el empresario le indica a los
trabajadores lo que deben hacer y
cómo hacerlo.
El empresario debe tratar de mantener
su personal, porque los cambios
afectan el éxito de la empresa.

La buena dirección debe procurar para la empresa:

- Un ambiente agradable de trabajo.

- La satisfacción de los trabajadores y de los clientes.

La dirección implica cuatro aspectos básicos:

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA DIRECCIÓN

Es la relación en la cual una persona (líder), influye en otros (empleados),
para trabajar voluntariamente y con buena disposición en las tareas de la
empresa, necesarias para alcanzar los objetivos deseados por el líder y/o
Liderazgo el grupo. Por lo tanto, el líder debe ser una persona que infunda respeto,
seguridad, admiración y deseo de trabajar.
Es la necesidad o impulso interno de un individuo, que lo mueve hacia la
realización de sus labores, conciente de que está obteniendo beneficios
Motivación personales y al mismo tiempo está contribuyendo al bienestar de su
familia, la comunidad, así como al logro de los objetivos de la empresa.
Capacitación Es la forma en que las personas mejoran las técnicas de trabajo y sus
conocimientos para mejorar sus habilidades de dirección.
Es el intercambio de pensamientos, información, hechos, ideas, opiniones
o emociones entre dos o más personas, para lograr confianza y
Comunicación entendimiento mutuo y/o buenas relaciones humanas. La información que
se transmite entre los miembros de la empresa, debe ser clara y
comprensible para que las actividades se realicen efectivamente.

40
1) Liderazgo

Un líder es una persona que obtiene sus logros a través de otros. Usted como
propietario debe ser un líder, al que respetan los trabajadores y lo ven como un
compañero y amigo, que aplica la disciplina.

La disciplina es la aplicación de medidas correctivas, en los casos en los que

un miembro del equipo no cumple con las normas establecidas y los acuerdos
para realizar sus funciones.

Los siguientes son algunos principios generales, mediante los cuales se puede
lograr una adecuada dirección:

Mostrar interés por las personas.

Ser estricto cuando se aplique la disciplina sin ofender a las personas.
Promover en cada una de las personas el conocimiento y la claridad de
los objetivos de la empresa y de su trabajo en particular.
Crear y mantener un buen nivel de comunicación en la empresa.
Impulsar el progreso y desarrollo de los trabajadores.
Obrar con justicia en cada una de las situaciones que se presenten y
tratar siempre de dar ejemplo.
Consultar, preguntar, participar y delegar.
Tener siempre presente que el principal recurso de la organización es la
persona y como tal debe tener tratamiento preferencial.

Según la forma de actuación del líder, el liderazgo

puede ser:

Autocrático: Es el empresario que siempre toma

decisiones apresuradas y que basa su autoridad en el
poder y la fuerza.

Facilista: Es el empresario que le da poca importancia

a las acciones de las personas. No se preocupa mucho
por la productividad de su empresa.

Democrático: Es el empresario que busca la causa de

los problemas. Conversa y busca soluciones, sin olvidar aplicar la disciplina.

En el siguiente cuadro se presentan algunas situaciones y el comportamiento

del líder ante cada una de ellas:

41
 Actitud
Situación AUTOCRÁTICO FACILISTA DEMOCRÁTICO
Lo despide Lo devuelve a su casa Lo devuelve a su
Un operador llega automáticamente. para que duerma la casa. Al día siguiente
ebrio al taller. borrachera. Al día dialoga con él sobre
siguiente no le dice sus problemas. Trata
nada. de ayudarle en su
solución.

No le interesa que se Le interesa que exista

Claridad en los Obliga a que todos los tenga claridad en los claridad en los
objetivos del taller. tengan claros. objetivos. Quiere que objetivos. Está
todos estén siempre dispuesto a
contentos. explicar y aclarar las
dudas que se
presenten.
Consulta con sus
Se debe tomar una Toma la decisión sin Deja que la decisión trabajadores. Recoge
decisión importante: la consultar a nadie. la tomen los sus puntos de vista,
expansión del taller, trabajadores. los analiza y toma la
por ejemplo. decisión.
Su poder es ficticio. Su poder es
Ejercicio del poder y el Impera la ley del Es una “buena reconocido y
liderazgo garrote. persona” aceptado.
Conoce muy bien a
Desarrollo y Piensa que si sus
No valora la sus subordinados.
capacitación de los subordinados se
capacitación; sin Trata de cultivar sus
miembros de la capacitan, van a exigir
embargo, si alguien la aptitudes
organización. aumentos de sueldos.
solicita puede acceder motivándoles para que
a ayudarla. se desarrollen.
Enemigo de delegar; Delega al extremo. Delega lo que cree
Comportamiento en la poco comunicativo y Comunicativo y que puede delegar. Es
empresa. amable. participativo. respetuoso y
participativo.
Tabla No. 1 Actitudes del líder

2) Motivación

Dice un dicho: Una persona sin motivación es una persona sin

acción.

La motivación es lo que hace que una persona cumpla con su

trabajo, con buena voluntad y deseos de alcanzar sus logros
personales.

Todas las personas trabajan primero, porque necesitan del

dinero que van a cobrar por su trabajo. Pero no solamente esto los puede
motivar.

Hay varias formas para motivar a las ¡Bien

personas. Estas son algunas de ellas: hecho!

42
 Brindándoles un buen trato personal.
Pagándoles lo que se les tiene que pagar cuando se tiene que hacer.
Brindándoles reconocimiento por el trabajo bien hecho.
Proporcionándoles un puesto de trabajo adecuado a las necesidades de
producción.
Tomando en cuenta sus sugerencias.
Proporcionándoles herramienta en buenas condiciones de funcionamiento.
Realizando celebraciones en fechas especiales como cumpleaños, navidad,
aniversario de creación del taller, etc.
Brindándoles la oportunidad de mejorar por medio de la capacitación.

Usted debe tomar en cuenta entonces que las personas no solamente trabajan
porque necesitan dinero. Necesitan también:

- Apoyo
- Respeto
- Amistad
- Comprensión

3) Capacitación

La capacitación, además de que sirve

para que las personas realicen mejor su
trabajo, sirve también para que usted
pueda delegar con confianza, pero
también es un medio de motivación.

Para capacitar al personal, usted debe

hacer lo siguiente:

- Determinar las necesidades de

capacitación de acuerdo al desempeño del trabajador comparado con lo que
debe hacer.

- Establecer los medios de capacitación, lo que puede hacer enviando al

trabajador a cursos en empresas o instituciones de capacitación como el
INTECAP, o bien capacitar al trabajador dentro de la empresa.

a) Si usted decide capacitar al trabajador, se le sugiere aplicar la siguiente

técnica:

- Usted dice y hace

Para realizar este primer paso, prepare al trabajador de la siguiente forma:

- Realice una a una y en el orden respectivo, las tareas que se van a

ejecutar.
- Explique al mismo tiempo qué hace, cómo lo hace y para qué lo hace.
- Resalte los puntos clave y las normas de seguridad si hay riesgos.
- Pregúntele para aprovechar sus experiencias y estimular su atención.

43
En este momento el trabajador observa la ejecución de la demostración y
escucha las explicaciones.

b) El trabajador dice y usted hace

Este paso tiene como objetivo comprobar si el o

los trabajadores han comprendido el proceso.

El trabajador explica con sus propias palabras el

proceso que observó.

Usted como instructor repite las demostraciones

de acuerdo a las explicaciones del o los
trabajadores. Espera que le digan qué hacer.
Debe resaltar los puntos clave y corregir errores.

Hace preguntas sobre qué, cómo y por qué se hace cada operación. Si en este
paso comprueba que no ha habido un aprendizaje eficiente, repite la
demostración, haciendo énfasis en los aspectos más importantes.

c) El trabajador dice y hace

El trabajador ejecuta las operaciones al mismo tiempo que explica lo que hace,
cómo lo hace y para qué lo hace. Repite los puntos clave y las normas de
seguridad.

d) El trabajador hace, usted supervisa

El trabajador ejecuta las tareas, ya sin explicar, de acuerdo a las condiciones

previamente establecidas.
Usted hace las aclaraciones finales que sean necesarias. Supervisa el trabajo
cuando sea necesario y corrige inmediatamente los errores que se cometan.

4) Comunicación

Es importante que exista una buena comunicación entre las personas que
trabajan en la empresa. Desde una comunicación de confianza y respeto, hasta
en la forma de dar una orden de trabajo, para que exista un ambiente
agradable.

La comunicación es el medio de relación

entre las personas.

Se refiere al intercambio permanente de

información entre el propietario y los
trabajadores y dentro del grupo de éstos.

Cuando no existe una buena comunicación

dentro del equipo de trabajo, se presentan

44
situaciones que dañan el desarrollo de una empresa, dentro de ellas:

- Falta de motivación para trabajar

- Conflictos personales
- Problemas para la empresa

¿Cómo se puede mantener una buena comunicación?

Para que la comunicación sea buena debe ser clara, precisa y confiable:

El propietario del taller como líder, debe propiciar un ambiente de trabajo

basado en una comunicación eficaz. Para esto:

- Infórmele a los trabajadores acerca de los cambios que se realicen en la

empresa. Así se evitará problemas que pueden ocasionar falsos
rumores.
- Mantenga reuniones con el personal, cuando note que alguien tenga
algún problema y para conocer sus inquietudes.
- Reúnase con el personal para resolver problemas de la empresa.
Exponga con claridad los problemas. Muchas veces ellos pueden brindar
buenas soluciones.

4. Control

Mediante el control se revisan las actividades

desarrolladas en un período de tiempo, con el objetivo de
verificar si éstas se están cumpliendo de acuerdo a lo
planeado.

Esto significa que el control se debe aplicar en todas las

áreas funcionales de la empresa y no solamente a la
calidad del producto.

¿Cómo se aplica el control?

- Control en el mercadeo

Debe verificar cuántas ventas han habido en el mes. Cómo se están

promocionando los productos y cuánto se ha gastado en la promoción.

Existe un
problema...

Sí hable, yo
escucho Yo opino
que...

¡Sí, estoy
de
acuerdo!

45
- Control en la producción

Debe comprobar que se están produciendo las cantidades requeridas, en el

tiempo programado (consulte la sección 2.3 de este manual)

- Control en la administración del recurso humano

El control de administración incluye elementos directamente relacionados con

el recurso humano tales como: Rotación de personal, ausentismos, quejas,
reclamos, sugerencias, etc. (Consulte la sección 1.5 de este manual)

- Control en las finanzas

En esta área se controla el uso de los recursos financieros de la empresa. Son

elementos de control las cuentas de gastos, cuentas de compras, cuentas de
caja, etc. (Consulte la sección 3.3. de este manual)

Formas de control

Existen diversas formas de control:

- Observaciones personales

Es la visita personal del jefe al lugar donde se efectúa la actividad a controlar.

Tiene la ventaja de ir directamente a la fuente de los hechos, lo que permite un
juicio muy acertado de la situación. Esto es lo que se llama inspección.

- Informes verbales

El jefe reúne a los trabajadores y en una actividad de grupo, en entrevistas, o

en discusiones se determina la forma de funcionamiento de las diversas áreas.

- Informes escritos

Cada trabajador elabora un resumen escrito en el que se relacionan las

principales actividades que se han realizado en la empresa en determinado
tiempo. Este informe se presenta al jefe o persona encargada del control.

- Informes estadísticos

Es la información que se proporciona acerca del número de unidades

producidas, número de obreros utilizados, número de horas extras trabajadas,
cantidad de materia prima consumida u otro aspecto que permita medir el
volumen de actividades de la empresa en un determinado período.

46
1.5 ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL

Una de las funciones que se tienen que desarrollar dentro de la administración

de la empresa, es la de administración de personal.

La administración de personal, además de incluir los aspectos de organización

y dirección, incluye lo siguiente:

1.5.1 Selección y contratación de personal

La selección y contratación de personal son

actividades que se realizan para contratar a los
colaboradores de la empresa.

Muchas veces se contrata a un familiar o un

amigo. Sin embargo, recuerde que es su futuro
y de su familia. Por lo tanto, para contratar
usted debe tomar en consideración los siguientes aspectos:

- Conocimientos: Debe saber cuáles son los conocimientos técnicos y

administrativos, que necesita una persona para desempeñar el puesto,
que se le va a asignar. Cuáles son las necesidades de capacitación.
- Características de las personas. Es posible que una persona sea muy
buena técnicamente en su trabajo, pero tiene vicios, ocasiona
problemas, no es responsable, etc.
- Referencias: Si es una persona que usted no conoce, investigue sus
referencias en otros trabajos anteriores, con amigos o familiares.
- Antes de contratar, establezca claramente los horarios de trabajo. Por
ejemplo:

Días de trabajo: Lunes a viernes Horario: 8:00 a 17:00 horas

Sábados Horario: 8:00 a.m. a 13:00 horas
Refacciones: 10:00 a 10:15 horas
Almuerzo: 13:00 a 13:30 horas

Defina los salarios y la forma de pago (diario, semanal, quincenal o mensual)

ACTIVIDAD No. 4
Administración de la empresa

1. Investigue cuál es la misión y visión de otras empresas y

defina las suyas.

2. Lea con atención cada uno de los pasos que a continuación se describen y
realice lo que en ellos se le solicita.

47
PASO 1

Divida su día en tres partes y describa lo que hace durante cada una de esas
partes.

a. Desde que se levanta hasta la hora de almorzar ¿Qué hace?

b. Desde el final del almuerzo hasta la cena.

c. Desde el final de la cena hasta que me se va dormir.

PASO 2

Planifique ahora su tiempo. Para ello complete el siguiente cuadro:

TIPO DE TIEMPO LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES SABADO

ACTIVIDAD DEDICADO

PASO 3

Realice un análisis de los resultados obtenidos en los pasos anteriores:

a. Analizando el uso de su tiempo, describa las actividades en las que invierte

la mayor parte de él.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

b. Piense si es justificado el tiempo que está empleando en esas actividades y

si existen otras actividades importantes que usted no ha podido atender.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

c. ¿Cómo cree que puede mejorar para aprovechar su tiempo?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

48
3. De acuerdo al plan que hizo inicialmente para instalar la empresa. Elabore
un plan para mejorarlo.

Fijación de objetivos o metas:

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

Actividades a desarrollar:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Medios necesarios para el desarrollo de las actividades definidas previamente:

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Ubicación en el tiempo, de las actividades:

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

Asignación de responsabilidades específicas para cada actividad a desarrollar:

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

4. En un taller de tornos industriales, existe el siguiente personal:

El gerente—propietario: Es el encargado de dirigir los aspectos principales de

la organización.
La secretaria: Desempeña las funciones normales de secretaría, así como la
compra de implementos y materiales, con la autorización del gerente.
El auxiliar de contabilidad, es el encargado de registrar y organizar la
información contable, asimismo, se encarga del control de los inventarios, tanto
de productos terminados, como de materias primas.
El supervisor: Tiene como responsabilidad la supervisión y el control de la
producción y además, otros aspectos relacionados con el personal bajo su
cargo.
Los operarios están encargados de la producción directa de los artículos.

Con los datos de arriba, elabore un organigrama.

5. Lea cuidadosamente el siguiente ejemplo:

El “Taller el Campeón”, es un taller que

ha crecido rápidamente. El propietario
considera que la integración existente
entre el personal que labora en él, el
estudio cuidadoso de las situaciones
que pueden afectar su desarrollo y la
excelente calidad de sus productos han
sido las bases fundamentales de este
crecimiento.

49
El taller cuenta con el siguiente personal:

- Una secretaria con conocimientos de contabilidad, que maneja la

correspondencia, los archivos y los libros de ventas, compras, bancos,
nómina, gastos y los cobros.

- Un supervisor quien orienta y controla a los operarios. Coordina y

controla la producción, la calidad y el mantenimiento de máquinas y
equipos.

- El propietario es el encargado de buscar nuevas oportunidades de

mercado, manejar las relaciones con los clientes, comprar las materias
primas y manejar los recursos financieros.

En la segunda quincena de cada mes, el propietario se reúne con la secretaria

y el supervisor, con el objetivo de elaborar un programa de actividades para el
mes siguiente. En esa reunión surgen preguntas como éstas:

¿Qué pedidos se tienen para el mes siguiente?

¿Qué posibilidad existe de nuevos pedidos?
¿Cuál es la meta de ventas para ese mes?
¿Qué materias primas y en qué cantidad se requieren para cumplir con la meta
de ventas establecida?
¿El personal de la empresa es suficiente o se tiene que contratar personal
adicional trabajar tiempo extra?
¿Qué ingresos y egresos de dinero se tendrán este mes?

La producción se realizará de la siguiente forma:

Juan --- Diseñará

Carlos --- Cortará
José --- Ensamblará
Julio --- Ensamblará Roque supervisará
Pepe --- Pintará
Mario --- Terminará

Al ponerse el plan en marcha, el empresario visita los distintos puestos de

trabajo guiando y orientando al personal con expresiones como:
¡Qué bien está el diseño!
Pepe, coloque la marca un poco más al centro.
Los felicito por la labor realizada esta semana.

Diariamente, el empresario le pide al supervisor,

reportes de las cantidades producidas, la calidad y
rendimiento de los operarios. Semanalmente
evalúa con su secretaria, las ventas facturadas,
los pagos realizados, los ingresos, etc.

50
De acuerdo a lo descrito en el caso anterior, explique la forma en la que usted
actuaría en su empresa.

Haga una lista de los posibles cargos que puedan existir en su empresa y
defina las funciones de cada puesto.

CARGO RESPONSABLE FUNCIÓN

______________ _______________ _____________
______________ _______________ _____________
______________ _______________ _____________

A continuación se presentan algunas situaciones que pueden ser frecuentes en

su empresa. Usted debe describir cuál sería su reacción ante cada una de ellas
y cómo debería comportarse para solucionar el problema que representan:

SITUACIÓN REACCIÓN COMPORTAMIENTO

Incumplimiento en la Enojo, cólera, regaño Conversar, investigar

tarea encomendada. con gritos. causa. Corregir.

Pelea entre dos _______________ __________________

trabajadores. _______________ __________________

Daño involuntario en _______________ __________________

una máquina. _______________ __________________

Respuesta grosera de _______________ __________________

un trabajador. _______________ __________________

Falta de espíritu de _______________ __________________

colaboración en el _______________ __________________
trabajo.

Describa otras situaciones que se puedan presentar y cómo debería ser su

comportamiento.

1.5.2 Legislación laboral

Es muy probable que al iniciar las actividades de la empresa,

cuente con poco personal. Sin embargo, de acuerdo a sus
planes, la empresa tendrá que hacerse más grande y por lo
tanto necesitará más personal. Por eso es importante que se
prepare, conociendo los aspectos básicos de la legislación
laboral.

51
a. Obligaciones, prohibiciones y derechos de los patronos y trabajadores

Es necesario que usted comprenda los siguientes términos:

Patrono es toda persona individual o jurídica que utiliza los servicios de uno o
varios trabajadores, en virtud de una relación o contrato de trabajo.

Trabajador es toda persona individual que presta a un patrono sus servicios

materiales y/o intelectuales en virtud de un contrato o relación de trabajo.

Dentro de las obligaciones de los patronos y trabajadores están:

Obligaciones de los patronos

El Código de Trabajo establece las siguientes obligaciones para los patronos:

- Enviar en los primeros dos meses del año un informe al Ministerio de

Trabajo detallando: nombres de los trabajadores, edad, sexo,
nacionalidad, días trabajados y monto de salario pagado.

- Preferir a los trabajadores guatemaltecos sobre los extranjeros.

- Brindar a los trabajadores el respeto que se merecen como personas.

- Entregar a los trabajadores los materiales y equipos a utilizar.

- Proporcionar local seguro para guardar los instrumentos y útiles del

trabajador, cuando éstos necesariamente deban mantenerse en el lugar
donde se presten los servicios.

- Permitir que las autoridades practiquen la inspección y vigilancia de

trabajo para verificar el cumplimiento de las leyes y reglamentos
laborales y proporcionar la información que le soliciten.

- Pagar al trabajador el salario correspondiente al tiempo que pierda,

cuando se vea imposibilitado para trabajar por culpa del patrono.

- Conceder permisos al trabajador por los siguientes motivos:

Votaciones (1 día)
Fallecimiento del cónyuge (3 días)
Matrimonio (5 días)
Nacimiento del hijo (2 días)
Acudir a los tribunales por citaciones (1 día).

Obligaciones de los trabajadores

52
Las obligaciones que se establecen en código de trabajo para los trabajadores
son:
- Desempeñar el trabajo con eficiencia, cuidado y esmero.
- Devolver los materiales no usados y conservar en buen estado los
instrumentos y útiles que se les faciliten para el trabajo.
- Observar buenas costumbres durante el trabajo.
- Auxiliar en caso de incendios o accidentes, sin derecho a remuneración
adicional.
- Someterse a reconocimiento médico.
- Guardar los secretos técnicos, comerciales o de fabricación de la
empresa.
- Aplicar y respetar las medidas de seguridad e higiene y protección del
ambiente.

Dentro de las prohibiciones de los patronos y trabajadores están:

Prohibiciones a los patronos

Tome en cuenta estas prohibiciones para evitar sanciones por parte de la

Inspección General del Trabajo.

El código de trabajo prohíbe a los patronos:

- Inducir o exigir a los trabajadores que compren alimentos u otros objetos

en determinado lugar.
- Exigir y aceptar dinero de los trabajadores a cambio de trabajo o
privilegios.
- Influir en las ideas políticas y religiosas de los trabajadores.
- Retener herramientas u objetos personales del trabajador como garantía
o indemnización.
- Permitir que el trabajador labore bajo efectos de alcohol o drogas.
- Limitar cualquier derecho del trabajador.
- Especificar en los anuncios de sus ofertas de empleo para llenar las
plazas, requisitos como el sexo, raza, etnia y estado civil de la persona,
excepto que por la naturaleza propia del empleo, éste requiera de una
persona con determinadas características. En este caso el patrono
deberá solicitar autorización ante la Inspección General de Trabajo y la
Oficina Nacional de la Mujer.
- Hacer diferencia entre mujeres solteras y casadas y/o con
responsabilidades familiares, para los efectos del trabajo.

- Despedir a la trabajadora embarazada o en período de lactancia, que

goza de inamovilidad, sin causa justificada.

Para gozar de esta protección, la trabajadora deberá dar aviso de su

estado al patrono, quedando desde ese momento provisionalmente
protegida y dentro de los dos meses siguientes deberá aportar
certificación médica de su estado de embarazo para su protección
definitiva.

53
- Exigir a las mujeres embarazadas que ejecuten trabajos que requieren
esfuerzo físico considerable durante los tres meses anteriores al
alumbramiento.

Prohibiciones a los trabajadores:

El código de trabajo, establece las siguientes prohibiciones a los trabajadores:

- Abandonar el trabajo sin causa justificada.

- Hacer en la empresa propaganda política o religiosa.
- Trabajar bajo efectos de alcohol o drogas.
- Usar herramientas, materiales y equipos para cosas distintas al
trabajo.
- Portar armas de cualquier clase dentro de la empresa sin el
debido permiso.
- Cualquier acción o actitud contra la empresa, los compañeros y el
patrono.

Derechos de los patronos

Los derechos de los patronos que se encuentran establecidos en el código de

trabajo son:

- Despedir o sancionar justificadamente a un trabajador en un plazo de

veinte días hábiles, después de haber cometido una falta.

- Reclamar contra los trabajadores que se retiren injustificadamente de su

puesto, en el término de treinta días hábiles, contados a partir del
momento de la separación.

Derechos de los trabajadores

Además de los derechos de las prestaciones que se otorgan a

los trabajadores, también tienen otros derechos que se
encuentran regulados en el código de trabajo:

- Reclamar en contra de su patrono en los casos de despido o contra las

sanciones que se les apliquen, en un plazo de treinta días hábiles
contados a partir de la terminación del contrato o desde que se les
impusieron las sanciones.
- Dar por terminado efectivamente y con justa causa su contrato de
trabajo, en el término de veinte días hábiles, contados a partir del
momento en que el patrono dio motivo para la separación o despido
indirecto.
- La madre trabajadora tiene derecho al pago de 30 días antes del parto y
54 días después.

54
b. Contratos de trabajo

El contrato de trabajo es el documento que respalda la relación entre un

trabajador y un patrono, mediante el cual un trabajador queda obligado a
prestar sus servicios al patrono a cambio de un salario.

Tipos de contratos

Por el número de trabajadores que lo firman:

- Individuales: firmado por un solo trabajador
- Colectivos: firmado por un grupo de trabajadores

Por el tiempo de vigencia:

- Por tiempo indefinido: cuando no se especifica el tiempo de terminación
del contrato.
- A plazo fijo: cuando se especifica el plazo para su terminación.
- Por obra terminada: cuando se especifica el resultado del trabajo
realizado.

Por la forma de contratar:

- Verbal: para actividades agrícolas o ganaderas, servicio doméstico y

trabajos temporales que no excedan de 60 días.

- Escrita: para actividades industriales, de comercio y servicios. De este

contrato, se elabora un original y dos copias: el original se envía a la
Dirección General de Trabajo, una copia queda en la empresa y la otra
es para el trabajador:

Requisitos del contrato de trabajo

El contrato de trabajo debe incluir la siguiente información:

- Los nombres y apellidos, edad, sexo, estado civil, nacionalidad y cédula

del patrono y el (los) trabajador(es)
- Fecha de inicio del trabajo.
- Los trabajos o actividades que debe realizar el trabajador.
- La duración del contrato.
- La jornada de trabajo.
- El salario, las prestaciones y demás beneficios.
- El lugar y fecha de la firma del contrato.
- Firma del patrono y el (los) trabajador(es)

Los menores de catorce años de edad no pueden firmar

un contrato de trabajo. Deben hacerlo sus
representantes legales o contar con la autorización de
la Inspección General de Trabajo.

55
Tanto el patrón como el trabajador, deben cumplir con las condiciones de
trabajo que se refieren a las jornadas laborales, pago de salarios, períodos de
descanso, días de asueto, tiempo extraordinario y vacaciones.

Jornadas laborales

De acuerdo a los artículos 116, 117 y 118, las jornadas laborales establecidas
son:

1) Ordinaria diurna: De 06:00 a 18:00 horas el mismo día. No puede ser

mayor de 8 horas diarias ni exceder de 45 horas semanales. Para efectos
de pago se toman 48 horas efectivas laboradas.
2) Ordinaria nocturna: de 18:00 a 06:00 horas del día siguiente. No puede
ser mayor de 6 horas diarias y un total de 36 horas semanales.
3) Ordinaria mixta: La jornada ordinaria de trabajo efectivo mixto no puede
ser mayor de siete horas diarias ni exceder de un total de cuarenta y dos
horas a la semana. Es la que se ejecuta durante un tiempo que abarca
parte del período diurno y parte del período nocturno.
4) Extraordinaria: Es la jornada que excede los límites de las jornadas
anteriores y debe ser pagada con 50% más que el pago de la jornada
ordinaria.

Las jornadas ordinarias y extraordinarias no pueden exceder de doce horas

diarias.

Pago de salarios

El salario es el pago que recibe una

persona por realizar un trabajo.

1) Clases de salarios

Por la forma en que se realiza el pago, los

salarios pueden ser:

- Por unidad de tiempo: (mensual, quincenal, semanal, diario o por hora)

- Por unidad de obra (por tarea, pieza elaborada, precio alzado o a
destajo)
- Comisiones sobre ventas, cobros y utilidades.
- Combinación de cualquiera de las anteriores.

2) Reglamentación para el pago de salarios

El salario debe pagarse en el mismo lugar de trabajo y directamente al

trabajador.

56
Los anticipos de salario hechos del patrono al trabajador no ganan intereses.

Todo patrono que emplee permanentemente 3 a 9 trabajadores debe llevar

planillas, de acuerdo a las disposiciones del IGSS.

Si emplea 10 ó más trabajadores, debe llevar un Libro de Salarios autorizado

por el Ministerio de Trabajo.

De acuerdo con la ley, existen pagos mínimos para los trabajadores. Estos son
los salarios mínimos.

NOTA PARA SUA:

AGREGAR PDF DEL ACUERDO
GUBERNATIVO640-2005
¡DEBE ESTAR ATENTO A LOS CAMBIOS
DE ESTOS SALARIOS. SI PAGA MENOS
SERÁ SANCIONADO POR LA LEY!

c. Prestaciones laborales

Las prestaciones son derechos de los

trabajadores, dentro de las que se pueden
mencionar:

- Días de descanso y asuetos:

Todo trabajador tiene derecho a un día de descanso

remunerado después de una semana (de 5 ó 6 días)
de trabajo. (SÉPTIMO DÍA)

Para los trabajadores que laboran por unidad de obra o comisiones, esta
prestación será una sexta parte del salario ganado en la semana.

Son días de asueto oficial con goce de salario: 1 de enero; jueves, viernes y
sábado santos; 1 de mayo; 10 de mayo (madres trabajadoras; 30 de junio; 15
de septiembre; 20 de octubre; 1 de noviembre; 24 de diciembre (medio día); 25
de diciembre, 31 de diciembre (medio día) y el día de feria de la localidad
donde se encuentre la empresa.

Los salarios pactados por quincena o mes ya incluyen el pago de descanso y

asuetos.

El patrono estará obligado a pagar el día de descanso, aún cuando en la

misma semana coincidan uno o más días de asueto o día de asueto y de
descanso.

- Vacaciones

57
Todo trabajador tiene derecho a 15 días hábiles de vacaciones pagadas por
cada año de trabajo (mínimo 150 días anuales), o proporcional al tiempo de
servicio.

Para el pago de las vacaciones:

Se tomarán como días trabajados, los permisos, por enfermedad o accidente

de trabajo.
El patrono debe señalar al trabajador la época para tomar vacaciones, dentro
de los 60 días después de completar el año de trabajo.
El trabajador no puede trabajar en otro lugar durante sus vacaciones.
Las faltas injustificadas al trabajo no pueden descontarse de las vacaciones.
El período de vacaciones puede dividirse en un máximo de dos partes durante
el año.
Las vacaciones no son acumulables de año en año para gozar un período más
largo.
Cuando de común acuerdo, el trabajador labore en su período de vacaciones,
el patrono debe pagar este tiempo trabajado.

- Aguinaldo

Todo trabajador tiene derecho a un aguinaldo de un

mes de sueldo, por cada año de trabajo laborado, el
que podrá pagarse:

En su totalidad la primera quincena de diciembre o

50% en la primera quincena de diciembre y 50% en la
segunda quincena de enero del año siguiente.

El cálculo para pagar el aguinaldo es:

El total de sueldos recibidos durante el año

12
Con relación al aguinaldo, es necesario tomar en cuenta las siguientes
consideraciones:

No es acumulable año tras año para ganar una cantidad mayor.

No se puede pagar el aguinaldo con mercadería.
El patrono que no pueda pagarlo debe demostrarlo ante el Ministerio de
Trabajo, en los primeros 15 días del mes de noviembre.
NO está sujeto a deducciones del IGSS, INTECAP e IRTRA. Tampoco
se podrá descontar el ISR y otros impuestos.

Ejemplo:

Si un trabajador recibe un sueldo mensual de Q 1,200.00 su aguinaldo

correspondiente será de Q 1,200.00.

¿Cuánto sería su aguinaldo si solamente hubiera trabajado 6 meses?

58
- Bonificación sobre el sueldo:

Este es un incentivo, incluido en el pago del salario, con el fin de mejorar las
condiciones de vida del trabajador. (vea tabla de salarios mínimos anterior)

Con relación a la bonificación es necesario tomar en cuenta los siguientes

aspectos:

No se toma en cuenta para el cálculo de indemnización, aguinaldos y otras

prestaciones, a excepción del séptimo día. Tampoco para el pago del IGSS,
INTECAP, IRTRA el ISR y otros impuestos.

No sustituye a prestaciones o beneficios adicionales a los que tiene derecho el

trabajador.

- El Bono 14

Esta prestación entró en vigencia el 7 de agosto de 1992 por el Decreto 42-92 y

consiste en un pago equivalente a un mes de salario por cada año de trabajo (o
proporcional al tiempo laborado)

Para calcular esta prestación se toma:

El total de sueldos recibidos de julio del año anterior a junio del año actual
12

Su cálculo es similar al del aguinaldo.

Hay que tomar en cuenta que el Bono 14:

Deberá pagarse durante la primera quincena del mes de julio de cada año.
Si el contrato de trabajo termina por cualquier causa antes de concluir el
año, se deberá pagar al trabajador la parte proporcional al tiempo de
servicio.
No se toma en cuenta para calcular el aguinaldo.
No es acumulable año tras año para ganar una cantidad mayor.
No se puede pagar con mercadería.
No está sujeto a deducciones del IGSS, INTECAP e IRTRA. Tampoco se
podrá descontar el ISR y otros impuestos.

- La indemnización:

Es una prestación que se le otorga al trabajador cuando termina la relación

laboral.

Esta prestación equivale a un mes de salario por cada año trabajado, o se

calcula proporcionalmente si es por menos tiempo.

Para el cálculo de la indemnización se toma:

59
 La suma de los salarios de los últimos 6 meses
6

En este cálculo además debe incluirse el monto pagado por descanso,

vacaciones, asuetos, aguinaldo y bono 14. No se incluye la bonificación por
productividad (Decreto 78-89)

Si el despido es por causa de enfermedad, invalidez o vejez, el patrono no está

obligado a pagar indemnización si el trabajador está cubierto por el IGSS; en
caso contrario debe pagarla en su totalidad.

Por ejemplo, si un trabajador laboró en una empresa 5 años y en los últimos 6

meses ganó un sueldo de Q 2,500.00, su pago por derecho de indemnización
es de:
2,500 X 6 X 5 =Q 12,500.00
6
- Derecho a la salud

Todo trabajador tiene derecho a servicios de salud,

para lo cual en la empresa se le realiza un
descuento para pago del Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social.

Además se establece en el reglamento de trabajo

que toda empresa debe tener una clínica médica, o
como mínimo una persona (enfermero/a) para la
atención de sus trabajadores en caso de
emergencia.

Los beneficios que obtiene el trabajador de parte del seguro social son:

a) Tratamiento, hospitalización y curación de:

Accidentes comunes y laborales

Enfermedades comunes y laborales
Maternidad

b) Consulta médica externa

c) Pago de prestaciones mensuales por:

Invalidez física o mental

Jubilación
Sobrevivencia

d) Capacitación y asesoría sobre la higiene, la seguridad laboral y primeros

auxilios.

- Derecho de recreación

60
Todo patrono que paga planillas del IGSS, realiza pagos para la recreación de
los trabajadores, en las instalaciones del Instituto de Recreación de los
Trabajadores (IRTRA)

Además de esto, el Ministerio de Trabajo cuenta con centros de recreación

para los trabajadores en forma gratuita, como por ejemplo el parque las Ninfas
en Amatitlán.

Además de estas prestaciones, a través del Instituto Técnico de Capacitación y

Productividad (INTECAP), el trabajador tiene derecho a capacitación en
aspectos administrativos y técnicos para:

- Operarios
- Supervisores
- Personal administrativo
- Jefes y gerentes

b. Descuentos

1) Descuentos ordinarios

Toda persona que trabaja para una empresa, está afecta a descuentos
ordinarios que le permiten ciertos derechos.

Según el Código de Trabajo, toda persona que contrate permanentemente a

tres o más trabajadores, debe inscribirse en el Seguro Social.

El Instituto Guatemalteco de Seguridad Social –IGSS- es la institución oficial

dedicada a velar por la higiene, seguridad y seguro social. Adicionalmente, en
la misma inscripción, el patrono y el trabajador quedarán inscritos en el Instituto
Técnico de Capacitación y Productividad –INTECAP- y al Instituto de
Recreación de los Trabajadores –IRTRA-

Todo patrono tiene la obligación de pagar mensualmente sus cuotas, y en el

mismo pago, las cuotas del INTECAP e IRTRA.

Cuotas patronal y laboral

Las cuotas patronales y laborales, son los pagos que el propietario y

trabajador, deben hacer para tener derecho a los servicios del IGSS, INTECAP
e IRTRA. Estas son:

Para Guatemala, Baja Verapaz, Totonicapán, Zacapa, Jalapa, Quiché,

Sacatepéquez, Sololá, Escuintla y Suchitepéquez:

Patrono Trabajador
IGSS 10.67% 4.83%
INTECAP 1%
IRTRA 1%
12.67% 4.83%

61
Para Alta Verapaz, Chimaltenango, El Progreso, Huehuetenango, Izabal,
Jutiapa, Petén, Quetzaltenango, Retalhuleu, San Marcos y Santa Rosa:

Patrono Trabajador
IGSS 6.67% 2.83%
INTECAP 1%
IRTRA 1%
8.67% 2.83%

Es muy importante tomar en cuenta que:

Para inscribirse el patrono deberá seguir el procedimiento descrito en la

sección 1.3.4 de este manual.

Las cuotas se calculan sobre el sueldo, no incluyendo la bonificación, aguinaldo

y Bono 14.

La cuota “trabajador” se deduce directamente del sueldo de cada empleado,

siendo el patrono el responsable de que este dinero llegue a las cajas del
IGSS.

Mensualmente, el patrono debe presentar una planilla con los siguientes datos:

- Nombre del empleado

- Número de afiliación
- Sueldo
- Valor total a pagar

El patrono tiene la obligación de dar permiso, con goce de salario, cuando el

trabajador necesite ir al IGSS. El trabajador debe presentar constancia de su
asistencia.

Llevar un archivo de estas constancias por cada trabajador puede ser de gran
utilidad para el propietario del taller, ya que pueden servir de prueba en los
juzgados de trabajo, en conflictos como ausencias, días no trabajados,
permisos concedidos, etc.

En caso de inasistencias al trabajo por varios días, debido a enfermedad,

maternidad o accidentes, el IGSS cubrirá parte del salario quitándole esa
responsabilidad al patrono.

El IGSS es la única institución legalmente reconocida en Guatemala para la

seguridad social.

Ejemplo:

Pedro Buendía trabaja en el departamento de El Petén y gana un sueldo de Q

4,000.00 al mes. ¿Cuál es la cantidad que se le debe descontar para pago de
IGSS?

62
Cálculo:
4,000.00 X 2.83 = Q 113.20
100

El pago recibido por el señor Buendía es entonces:

Q 4,000.00 – Q 113.20 = Q 3,886.80

¿Cuánto sería el descuento si trabaja en la capital y la cantidad que recibiría de

pago?

2) Descuentos extraordinarios

Entre estos descuentos están:

- Descuentos judiciales

Los descuentos judiciales son los que se efectúan a un trabajador cuando

incumple sus obligaciones fuera del trabajo y que por medio de la orden judicial
de un tribunal, se le ordena a la empresa que efectúe un descuento del salario
del trabajador en beneficio de otra persona o empresa. Por ejemplo un
descuento judicial por alimentos o un descuento por no cumplir con el pago de
una tarjeta de crédito.

Ejemplo:

El juzgado 4to. de familia le ha ordenado al taller donde trabaja el señor Pedro

Buendía, ubicada en la ciudad capital, que efectúe un descuento del 40 % a
favor de su esposa y sus dos hijos. El taller debe hacer efectivo el pago a la
esposa en los primeros 5 días de cada mes. ¿Cuánto se le debe descontar al
señor Buendía? ¿Cuánto es el pago efectivo que hace la empresa si también
se realiza el descuento del IGSS?

Cálculo:

Descuento judicial: 4,000.00 X 40 = Q 1,600.00

100

Descuento de IGSS: 4,000.00 X 4.83 = Q 193.20

100

TOTAL DE DESCUENTOS : Q 1,793.20

Pago que realiza la empresa : Q 2,206.80

- Descuentos por incumplimiento laboral

Un descuento por incumplimiento laboral, es el que realiza directamente la

empresa cuando un trabajador no cumple con sus obligaciones. Estos

63
descuentos están establecidos en el reglamento de trabajo y se aplican de
acuerdo a las normas de la empresa.

Por ejemplo si un trabajador no asiste a sus labores en forma justificada, se le

descuenta el séptimo día. Al hacerlo lo debe reportar a la Inspección General
de Trabajo.

e) Las planillas y nóminas

Las planillas son los registros de los salarios pagados a los operarios.

Las nóminas son los registros de los sueldos pagados al personal de oficina,
vendedores, encargados de limpieza, etc.

Esto se hace para diferenciar la mano de obra directa que incluye en los costos
variables o directos y los sueldos que incluye en los gastos administrativos o
costos indirectos, pero puede tener un sólo registro para ambas.

La información que deben contener es la siguiente:

- Identificación del trabajador

- Salario
- Total ganado
- Descuentos
- Sueldo líquido a recibir

Datos para cálculo de salarios

Se debe considerar en todos los casos, los días de asueto con goce de salario,
ya mencionados.

- En planillas semanales el pago de salarios se efectúa de la siguiente forma:

• Salario ordinario = sueldo diario x días trabajados

= valor de la unidad x unidades hechas

• Pago de horas extras = sueldo diario x 0.1875 x número de horas extras

• Séptimo día = (salario ordinario + salario extraordinario) / 6

• Total devengado = ordinario + extraordinario + 7º día

Ejemplo:

Casimiro Buenavista trabaja 6 días a la semana y gana un sueldo semanal de

Q 240.00. En la semana trabajó 10 horas extras. ¿Cuánto se le tiene que pagar
en total incluyendo la bonificación y el descuento del IGSS?

64
Cálculo del séptimo día: Salario semanal
5 ó 6 días (según se trabaje en la
empresa)
= Q 240 = Q 40.00 / día
6

Salario ordinario: Sueldo diario + 7º. Día = Q 240.00 + Q 40.00 = Q 280.00

Horas extras: Salario diario x 0.1875 = Q 240 X 0.1875 = Q 7.5

6
= Q 7.5 X 10 horas = Q 75.00
Salario total = Q 280.00 + Q 75.00 = Q 355.00

Descuento de IGSS = Salario total X 4.83/100 = Q 355.00 X 4.83 / 100

= Q 17.15.
(Todos los descuentos se aplican al salario total)

Bonificación (No se le aplican descuentos) Q 5.15 diarios x 6 días = Q 30.90

Total a pagar (salario líquido): Salario total + Bonificación - Descuentos

Salario líquido = Q 355.00 + 30.90 – 17.15 = Q 368.75

En la planilla, el registro de Casimiro Buenavista sería el siguiente:

FÁBRICA LA PERFECCIÓN
PLANILLA DE PAGO SEMANAL PERÍODO DEL 01/03/2007 AL 06/03/2007
Nombre Puesto Sueldo 7º. Día Descuentos Bonificación Salario FIRMA
del Semanal líquido
trabajador
Casimiro Montador Q 240.00 Q 40.00 Q 17.15 Q 30.90 Q
Buenavista 368.75

- En planillas catorcenales

Las fórmulas son las mismas que las usadas en la planilla semanal. Lo que
cambia es el 7º día, pues como son dos semanas las que se liquidan, son dos
días séptimos los que se pagan. Cuando un trabajador falta un día o más, en la
primera o segunda semana, pierde el 7º día de la semana que falte. En el caso
de ocurrir que sólo tenga derecho a un séptimo, éste se calcula tomando en
cuenta el ordinario y extraordinario de la semana que no faltó.

- En planillas mensuales

En la planilla mensual, los días trabajados se anotarán con el total de los días
del mes.

Mes Días
Enero, marzo, mayo, julio, agosto, octubre, diciembre 31
abril, junio, septiembre, noviembre 30
febrero 28 ó 29

65
 Si el trabajador ha asistido todos los días hábiles a su trabajo, el sueldo
ordinario es igual a su sueldo mensual.

En la columna de días trabajados se anotan los días que tenga el mes

laborado, en caso de faltar uno o varios días, se restan.

El cálculo de pago de salarios se calcula de la siguiente forma:

Salario ordinario

= Sueldo mensual x (días trabajados – días no trabajados) / días del mes

Salario extraordinario

Sueldo diario x 0.00625 x número de horas extras (jornada diurna)

donde 0.00625 = 1 / 3 / 8 X 1.5

Ejemplo:

Linda de Buenavista, esposa del propietario del taller, es la secretaria

contadora. Ella tiene un sueldo mensual de Q 2,000.00. En el mes de marzo
ella trabajó 10 horas extras pero solicitó dos días de permiso y no trabajó el día
de su cumpleaños. ¿Cuánto se le tiene que pagar?

Sueldo ordinario: Días trabajados = 31 – 2 = 29 (El día de cumpleaños no se

descuenta)
= Q 2,000.00 X 29 = Q 1870.97
31

Horas extras = Q 2,000.00 X 0.00625 X 10 = Q 125.00

Sueldo total = Q 1,995.97

Descuento IGSS = Q 1,995.97 X 4.83 = Q 96.41

100

Bonificación = Q 5.15 X 29 días = 149.35

Sueldo líquido = Sueldo total + Bonificación – Descuentos

= Q 1,995.97 + Q 149.35 - Q 96.41 = Q 2,048.91

En la nómina, el sueldo líquido de la señora Buenavista, aparecería de la

siguiente forma:

FÁBRICA LA PERFECCIÓN
NÓMINA DE PAGO MENSUAL PERÍODO DEL 01/03/2007 AL 31/03/2007
Nombre Puesto Sueldo Descuentos Bonificación Sueldo FIRMA
del Mensual líquido
trabajador
Linda Secretaria Q Q 96.41 Q 149.35 Q 2,048.91
Buenavista 2,000.00

66
 ACTIVIDAD No. 5
Legislación laboral

1. Responda las siguientes preguntas:

a. ¿Es obligación del patrono concederle permiso a un

trabajador por la enfermedad de su esposa?

SI________ NO _______ ¿Por qué?_________

b. Si un trabajador se ausenta de su trabajo sin justificación ¿Cuántos días

tiene el patrono para presentar la denuncia ante la Inspección de trabajo? ___

c. En el taller solamente pueden trabajar mujeres solteras que no estén

embarazadas y que no sean indígenas.

SI __________ NO ___________ ¿Por qué? ____________

d. ¿Se puede sancionar a un trabajador que se presente bajo efectos de

drogas o licor al trabajo?

SI __________ NO ___________ ¿Por qué? ____________

2. Un niño de 13 años de edad le solicita trabajo para ayudar a su familia.

¿Usted lo contrataría? ¿Bajo qué condiciones?

3. En un taller, hay 4 trabajadores que trabajan 6 días a la semana:

Un operario que trabaja a destajo a Q 0.25 por pieza. En cada semana produce
1,200 piezas.
Un operario que tiene un salario fijo de Q 300.00 por semana.
Una encargada de limpieza que tiene un sueldo fijo de Q 900.00 mensuales.
Una secretaria que tiene un sueldo fijo de Q 2,500.00.

Elabore la planilla y la nómina para el mes de marzo y calcule la cantidad que

se tiene que pagar al IGSS.

4. Suponga que estos sueldos y salarios se mantienen fijos durante el año.

Calcule las prestaciones que le corresponden a cada uno por concepto de
bono 14 y aguinaldo.

5. El propietario del taller “Campeón”, despidió el 31 de octubre a un empleado.

Esta persona empezó a trabajar el 1 de junio del año anterior ganando Q

800.00 mensuales (Q 650.00 de sueldo y Q 150.00 de bonificación) El 1 de
marzo tuvo un incremento de Q 82.50 en la bonificación.
Total días trabajados: 360 en jornada ordinaria diurna. No hay horas extras.
Calcule las prestaciones que deben pagarse a esta persona.

67
1. Una persona que trabaja en una empresa ubicada en la capital, gana un
sueldo mensual de Q 5,000.00. Calcule el pago recibido si además del
descuento por concepto de IGSS, tiene un descuento judicial del 40% por
concepto de alimentos y otro del 10% por pago de tarjeta de crédito.

68
 Resultado de aprendizaje 2
PROGRAMAR Y CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE PRODUCCIÓN, DE
ACUERDO A TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y A MEDIDAS DE SEGURIDAD, HIGIENE
Y PROTECCIÓN AMBIENTAL

2.1 PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Para que su empresa le brinde beneficios, es necesario programar la producción de

bienes o servicios y así poder saber cuánto puede producir en un período de tiempo
determinado.
La programación de la producción es la actividad que consiste en la fijación de
planes y horarios de la producción, de acuerdo a la prioridad de la operación por
realizar, determinado así su inicio y fin, para lograr el nivel más eficiente. La
función principal de la programación de la producción consiste en lograr un
movimiento uniforme y rítmico de los productos a través de las etapas de
producción.

2.1.1 Factores que afectan la programación de la producción

La programación es la parte de la planificación en la que se asignan los tiempos de

producción.

Esta asignación de tiempos se ve afectada por varios factores:

1) Materiales

Tener materiales y materias primas en las cantidades necesarias, en el momento en

que se necesitan, es importante para cumplir con los requerimientos de los clientes.

2) Maquinaria, equipo y/o herramienta

Las cantidades que se pueden producir en la empresa, dependen en gran parte de

este factor. Si usted cuenta con maquinaria, equipo y herramienta suficiente en buen
estado de funcionamiento, podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Por ejemplo,
en un taller de tornos tiene que saber cuántas piezas se pueden tornear en una hora.
En un taller de mecánica, cuánto tiempo lleva hacer una reparación, etc.

3) Mano de obra

La capacidad de las personas para hacer un trabajo bien hecho, es otro factor
importante que se debe tomar en cuenta al momento de programar la producción.
Usted no debe comprometerse a entregar trabajos con los que no pueda cumplir.
Todas las personas tienen un límite para trabajar, básicamente por la fatiga.

4) Métodos de trabajo

Los métodos de trabajo, están formados por las técnicas que se utilizan para trabajar.
Mientras mejores sean sus métodos, su capacidad de trabajo será mejor.

66
La función de la programación de producción tiene como finalidad la siguiente:

- Prever las pérdidas de tiempo o las sobrecargas entre los centros de producción.
- Mantener ocupada la mano de obra disponible.
- Cumplir con los plazos de entrega establecidos.

2.1.2 Elementos de la planificación de la producción

Se mencionó que la planificación, es la base del desarrollo de la empresa. Si usted

planifica su producción, podrá contar con más clientes satisfechos.

Para planificar la producción, se debe tomar en cuenta los siguientes elementos:

a. Diseño del producto

Diseñar un producto, ya sea un bien o un servicio,

es definir las especificaciones, de acuerdo a los
requerimientos de los clientes.

Por ejemplo en un taller de carpintería en el que se

fabrican muebles de comedor, es necesario definir:

- El estilo
- Forma
- Colores
- Medidas
- Materiales

Debe tratar que el diseño cumpla con los requerimientos de los clientes, pero a la vez,
que su proceso no sea muy complicado para facilitar el proceso de producción.

Elaboración de muestras

Después de definir las especificaciones se deben elaborar muestras. Esto le servirá

para:

- Conocer las tareas que tiene que realizar para la elaboración de los productos
(proceso de producción)

- Conocer los requerimientos de materiales, maquinaria, equipo, herramientas e

instalaciones.

b. El proceso de producción

Un proceso de producción se puede definir como:

“Un conjunto de actividades que se realizan en un orden específico partiendo de

entradas o insumos, para obtener como resultados de salida productos finales que
pueden ser bienes o servicios”

67
 FABRICACIÓN
ENTRADAS SALIDAS
Combina mano de
- Materiales Productos
obra, materiales,
- Materias primas terminados
maquinaria,
- Mano de obra (Bienes o
equipo y técnicas
- Equipo servicios)
de trabajo

Elementos del Proceso de producción

Por ejemplo: En un taller de mecánica, las entradas son los automóviles con fallas, los
repuestos, herramienta y equipo y los mecánicos automotrices encargados de
mantenimiento. Las actividades del proceso son detectar fallas, repararlas, hacer
pruebas de funcionamiento y limpiar el vehículo. Las salidas serán los vehículos en
buen estado de funcionamiento y los clientes satisfechos.

ENTRADAS SERVICIO SALIDAS

- Vehículos con fallas - Detectar fallas - Vehículos
- Repuestos - Reparar fallas funcionando.
- Herramienta y equipo - Realizar pruebas de - Clientes
- Mecánicos funcionamiento satisfechos
- Limpiar vehículo

Un proceso de producción puede ser muy sencillo, pero dependiendo de la forma en la

que se trabaje, puede hacerse muy complicado. Esto trae como consecuencias mayores
esfuerzos de producción y reducción en el rendimiento. Por eso usted debe buscar la
manera de que su proceso sea lo más simple posible.

Par simplificar procesos de producción se emplean técnicas como los diagramas de las
operaciones del proceso y el análisis de la operación.

Diagramas de las operaciones del proceso

Es importante que usted conozca muy bien los procesos de trabajo. Para conocer las
actividades que se realizan en un proceso, se utilizan los diagramas de procesos.

Estos son gráficos en los que se representan las actividades y el orden en el que se
realizan. Incluyen actividades como demoras, almacenamientos y transportes e
inspecciones que aunque no son productivas, son necesarias en el proceso.

Para su elaboración se utilizan los símbolos siguientes:

68
Figura No. 6 Símbolos del diagrama de procesos

69
El siguiente es un ejemplo de un diagrama de procesos para la elaboración de puertas
de metal:

1 Medición de piezas (Lugares de perforación, corte y

Inspección
1
Preparado

2 Trazo de piezas

2
Inspección

3
Corte

Ensamble 3 Inspección

4
Unión de piezas

4
Inspección

5
Colocación de chapa

Acabado
5
Inspección

6 Aplicación de fondos

7 Aplicación de pinturas

8 Limpiado

6
Inspección

1 Espera para secado

1
Almacenamiento

70
 Figura No. 7 Diagrama de procesos para fabricación de puertas de metal

Aunque en todo proceso existen actividades más importantes que otras,

porque de ellas depende básicamente la calidad del producto. Estos son los
puntos críticos.

Por ejemplo, los puntos críticos que se han determinado, en el proceso de

fabricación de la puerta, son los siguientes:

1) Después de marca y corte:

Se debe verificar si las piezas cortadas coinciden con las dimensiones

establecidas. Si no se realiza una buena medición, un trazo exacto y un
corte siguiendo el trazo, la puerta puede no tener las dimensiones
requeridas por el cliente, imagine usted una puerta que no coincida con el
espacio designado para ella.

2) Después de la colocación de la chapa

Se debe verificar si funciona o no la chapa y que ajuste correctamente,

algunas veces si no cumple con los requerimientos de nivelación puede que no
cierre o abra con facilidad.

3) Después de la aplicación de pinturas

Se debe verificar si cumple con el acabado y presentación requerida por el cliente.

c. El tiempo normal de trabajo

El tiempo normal de trabajo, es el tiempo real que se requiere para la producción en la

empresa. De este tiempo normal, depende la cantidad de productos que usted pueda
realizar.

¿Cómo se mide el tiempo?

1) Tome un cronómetro y póngalo a funcionar al momento de iniciar la operación y

deténgalo cuando la finalice. Se recomienda hacer esto como mínimo 5 veces y
anotar las lecturas.

2) Sume los tiempos y divídalos entre el número de veces. Con esto obtendrá el
tiempo cronometrado promedio.

Suma de los tiempos cronometrados TC1 +TC2 +TC33 +......

TCP = =
Número de lecturas realizadas N

Donde: TCP = Tiempo cronometrado promedio

71
 TC1 ,TC2, , TC3,.... =.Tiempos cronometrados
N = Número de lecturas o ciclos cronometrados

Por ejemplo, si en una operación de trazado de una pieza de metal, se cronometran

los siguientes 5 tiempos: 34 minutos, 28 minutos, 33 minutos, 35 minutos y 36
minutos, el tiempo cronometrado promedio (TPC) será:

(34+28+33+35+36)/5 = 166/5 = 33.20 min.

Este es el tiempo ideal, en el que se realiza la operación.

3) Calcule el Tiempo Normal (TN), para cada operación.

No todos los trabajadores trabajan al mismo ritmo de producción. Esto significa que
algunos trabajan más rápido que otros. También debe tomar en cuenta otros factores
debidos a retrasos en el trabajo que se dan durante el día, como:

a) Ir al baño
b) Tomar agua
c) Permisos personales
d) Periodos diarios de descanso
e) Preparación del equipo y herramientas
f) Interrupciones en el trabajo por espera de materiales, fallas de máquinas
g) Paros momentáneos por fatiga
h) Disminución del ritmo de trabajo en las últimas horas de la jornada

¿Cómo calcular el tiempo normal?

Determine en forma aproximada el tiempo que se pierde en los retrasos y agréguelo al

tiempo promedio que calculó anteriormente.

Continuando con el ejemplo de la operación de trazado, el tiempo promedio calculado

fue de 33.20 minutos y usted establece que por los retrasos en el trabajo se debe
agregar la mitad a este tiempo, esto es el 50%. El tiempo normal de trabajo para esta
operación se calcula de la siguiente forma:

- Multiplique el tiempo promedio por el porcentaje

33.20 X 50% = 33.20 X 0.50 = 16.60 minutos

- Sume este resultado al tiempo promedio

33.20 + 16.60 = 49.80 minutos

De acuerdo al procedimiento anterior, el tiempo estándar para la operación de trazado

se puede establecer en 50 minutos.

¡Este es el tiempo que se debe utilizar al planificar la producción!

Si usted requiere una mayor producción, debe reducir los tiempos de retraso

d. Programación de producción

Ahora usted ya está en la capacidad de elaborar programas producción, sobre la base

de la capacidad que tiene en la empresa.

72
Recuerde que la programación de la producción, es la asignación de tiempos y que se
debe de cumplir con los tiempos programados para cumplir con el cliente.

Para que su programación sea efectiva, se sugiere que siga los siguientes pasos:

1) Defina el tiempo de producción.

Calcule cuánto tiempo le llevará realizar un trabajo sobre la base del tiempo
establecido. Por ejemplo, un servicio de cambio de carburador de un automóvil, la
fabricación de una puerta de metal, la reparación de un aparato eléctrico, etc.

2) Determine la cantidad de productos a elaborar para vender y mantener de reserva

en bodega, si va a producir bienes, o bien repuestos y materiales si va a prestar
servicios.

El cuadro que se muestra en este ejemplo puede ayudarle. Usted puede diseñar este
tipo de registros de acuerdo a sus necesidades.

EMPRESA:______________________

PRODUCTO:__________________________________

Períodos
Producción
Requerida

Número de unidades
estimadas en ventas

(+) número de
unidades en inventario
al finalizar el período

Total Unidades
disponibles

(-) número de
unidades en inventario
al iniciar producción.

Total unidades a
producir

73
3) Calcule las necesidades de materia prima y materiales.

EMPRESA:_______________________

PRODUCTO:_____________________________ PERIODO:_______________

ELABORADO POR: ___________________________ FECHA: ____________

MATERIA PRIMA REQUERIDA

LISTA DE CANTIDAD NÚMERO DE CANTIDAD TOTAL

MATERIA PRIMA NECESARIA POR UNIDADES A DE MATERIA
PRODUCTO PRODUCIR PRIMA
REQUERIDA

Ejemplo:

En la mueblería “La Comodidad” se va a programar la producción de muebles para los

meses de octubre, noviembre y diciembre. De acuerdo a las estimaciones de ventas
realizadas el empresario espera vender en octubre 5 amueblados, en noviembre 5 y
en diciembre sus ventas se aumentarán a 15 amueblados.

Al comenzar la producción requerida hay en inventarios 2 amueblados y desea

mantener 3 en inventarios.

Cálculo de la producción requerida. Con la ayuda del siguiente cuadro, se calculan las
unidades a producir en los meses de octubre, noviembre y diciembre.

TALLER: “La Comodidad”

PRODUCTO: Muebles de sala PERÍODO: octubre a diciembre

ELABORADO POR: __________________ FECHA:____________

Períodos
Producción Octubre Noviembre Diciembre
Requerida
Número de 5 5 15
unidades estimadas
en ventas

74
(+) número de 3 3 3
unidades en
inventario al finalizar
el período

Total unidades a 8 8 18
producir
(‘-) Unidades en
inventario al iniciar 2 3 3
producción
Total unidades a
producir 6 5 15

a. Cálculo de las necesidades de materia prima: Con base en el consumo de materia

prima de los meses anteriores, se calculan las necesidades para la fabricación de
muebles, durante el mes de octubre.

TALLER: LA COMODIDAD

PRODUCTO: MUEBLES DE SALA PERÍODO: OCTUBRE

MATERIA PRIMA REQUERIDA

LISTA DE CANTIDAD POR UNIDADES A TOTAL DE
MATERIA PRODUCTO PRODUCIR MATERIA PRIMA
PRIMA REQUERIDA

Tela 12 yardas 6 72 yardas

Esponja 2 metros 6 12 metros
Forro 6 yardas 6 36 yardas
Hilo 3 pies 6 18 pies
Resortes 12 resortes 6 72 resortes
Madera 15 pies 6 90 pies
Tachuela 1 libra 6 6 libras

El cálculo de materia prima para los meses de noviembre y diciembre se efectúa de la

misma manera que el de octubre.

b. Cálculo de las necesidades de mano de obra, maquinaria equipo.

El empresario cuenta para su producción con una máquina de coser, una pulidora y 4
operarios.

Con estos recursos su capacidad de producción es de 5 muebles en un mes,

trabajando 8 horas diarias de lunes a viernes.

4) Elabore un programa de producción

A continuación se presenta una guía para programar la producción.

- Calcule el tiempo de acuerdo a la producción requerida.

75
Determine el tiempo que permanece ocupada cada máquina y operario, en la forma
como se hizo en la sección anterior, para determinar el tiempo normal de trabajo. Para
calcular este tiempo multiplique las veces que se hará cada operación, por el tiempo
que se gasta en hacer la operación una vez. Así se calcula el tiempo total de trabajo
por operación, por operario y por máquina.

Escriba estos datos en el siguiente cuadro:

Operaciones Tiempo por Producción Tiempo total en Tiempo total en

operación/min. requerida minutos días

Totales
- Elabore un diagrama de Gantt:

El diagrama de Gantt es una herramienta que representa en qué momento están

ocupadas las máquinas y los operarios.

En este diagrama se programa el trabajo diario por operación que se alcanza a realizar
teniendo en cuenta los tiempos calculados en el cuadro anterior.

- Simbología
Los símbolos que se utilizan en la elaboración del gráfico de Gantt son los siguientes:

SIMBOLO SIGNIFICADO

Indica el comienzo de una actividad

Indica el fin de una actividad

Una línea delgada que une las dos “L” invertidas
indica una actividad programada
El área punteada muestra el progreso real o avance
que se tiene en la actividad

Tiempo reservado para actividades no productivas,

generalmente mantenimiento

TABLA No. 2 Símbolos del gráfico de Gantt

Ejemplo de un gráfico de gantt

76
 PROGRAMACIÓN DE ÓRDENES DE PRODUCCIÓN
Orden de producción No. 203-3T-05 Programado por José Lima
Seguimiento Diario
2 al 7 9 al 14 16 al 21 23 al 28
ACTIVIDADES Junio Junio Junio Junio

TRAZO

TROQUELADO

SUBENSAMBLE A

SUBENSAMBLE B

PINTURA

Figura No. 6 Ejemplo de gráfico de Gantt

Para su empresa, puede ser de la siguiente forma:

EMPRESA:___________________________________

PRODUCTO:___________________________No. DE OPERARIOS:________

CANTIDAD:__________________________PERÍODO:___________________

Períodos Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

L m m j v s L m m j v s L m m j v s L m m j v s
Operaciones

La orden de producción

La orden de producción es una herramienta de programación del trabajo en la cual se

especifica el trabajo que debe realizar el operario en un período de tiempo. A
continuación se presenta un formato de una orden de producción.

Elabore las órdenes de producción. Con base en la programación del cuadro anterior,
elabore las órdenes de producción para cada operario.

Orden de producción No._________________ Operario _______________

Producto:_____________________________ Período:________________

77
 Operaciones a realizar Cantidad

_____________________________________________________________
__________________________________________________________________
________________________________________________________

Materiales:____________________________________________________

Características:________________________________________________

Figura No. 7 Orden de producción

Siguiendo con el ejemplo:

El punto de partida para realizar la programación lo constituye la definición de las

operaciones y los tiempos por operación. Estas se han definido en el diseño del
producto.

Para calcular el tiempo que permanece ocupada cada máquina y operario, se

multiplica el número de unidades a producir, (5) por el tiempo que se emplea en hacer
la operación una vez. Así se calcula el tiempo total trabajado en cada una de las
operaciones.

La fábrica tiene una jornada de 8 horas diarias, por lo tanto, el tiempo en minutos se
debe pasar a días para poder ilustrar el trabajo diario por operario y por máquina. En
este caso, se le ha agregado una fracción al tiempo en días, para cubrir los tiempos de
retraso.

El número de operarios está definido. No es necesario hacer el cálculo.

En el siguiente cuadro se muestra el tiempo que permanece ocupada cada máquina y

operario en días.
LA COMODIDAD
Producto: Muebles de sala

Cantidad: 5 muebles Período: Octubre / 2006

Operaciones Tiempo por Producción Tiempo total en Tiempo total en
operación en requerida minutos días
minutos
PREPARADO

Preparar tela 147 6 882 2

Preparar forro 163 6 980 2
Preparar
madera 49 6 294 0.6
Ajustar resortes 40.8 6 245 0.5
Doblar 49 6 294 0.6
Forrar 163 6 980 2
Coser 163 6 980 2
Recortar 106 6 637 1.5
Perforar 82 6 490 1
Colocar adornos 122.5 6 735 1.5
Limpiar 49 6 294 0.5

Subtotal 1104.30 6 6811 14

78
MONTAJE

Cortar tela 82 6 490 1

Cortar forro 24,5 6 147 0.5
Clavar resortes 40.8 6 245 0.5
Unir resortes 82 6 490 1
Colocar esponja 40.8 6 245 0.5
Colocar forro 40.8 6 245 0.5
Montaje 490 6 2940 6
Colocar tela 163 6 980 2
Pinzar 65 6 392 1
Martillar pinzada 163 6 980 2
Colocar
tachuelas 40.8 6 2450 5
Ajustar tela 40.8 6 245 0.5
Ajustar adornos 82 6 490 1
Revisar
costuras 82 6 490 1
Limpiar 82 6 490 1

Subtotal 1519.5 6 11319 24

Tiempo total 2623.8 -.- 18130 38

En el ejemplo se ha programado el trabajo del mes de octubre. Se ha obtenido un

tiempo total de 38 días, por lo que será necesario hacer un reajuste en los horarios de
trabajo, trabajando tiempo extraordinario. La programación de los meses de noviembre
y diciembre se realiza de la misma manera.

- Elaborar órdenes de producción:

En el cuadro anterior se ilustró el trabajo diario por operación para cada operario.

Con base en estos datos se elaboró esta orden de producción del operario No.1 para
la primera semana de octubre.

Orden de producción No. 10 Operario No. 1

Producto: Muebles de sala Período: 1 al 30 de octubre del 2006

Operaciones a realizar Cantidad

Preparar tela 6
Preparar forro 6
Preparar madera 6
Ajustar resortes 6
Doblar 6
_______________________________________________________________

Materiales: Tela, hilo, forro, esponja.

Características:___________________________________________________

79
2.2 Organización de la producción

Para que su taller le brinde beneficios, debe organizar la producción.

2.2.1 Definición

La organización de la producción se define como:

La colocación en forma ordenada de los elementos de producción para obtener el

mayor beneficio posible.

2.2.2 El área de trabajo

Para un buen funcionamiento de la empresa usted debe contar con un área de trabajo.
Esto se conoce como planta de producción.

En la planta de producción usted debe considerar los siguientes elementos:

a. Espacio físico

Debe tener un espacio suficiente para desarrollar su trabajo, almacenar materiales, así
como productos en proceso y producto terminado.

Dependiendo del tipo de actividad, así serán los requerimientos de espacio. Por
ejemplo, no será el mismo espacio necesario para un taller de reparación de
automóviles, que para uno de reparación de aparatos eléctricos.

b. Instalaciones

En la empresa, se debe contar con instalaciones para el funcionamiento de la

maquinaria y para otros
servicios.

Usted debe verificar que el local

donde se instalará la empresa
cuente con las instalaciones
necesarias para el proceso:

- Corriente eléctrica (110 –

220 V)
- De gas
- De vapor
- Refrigeración
- Aire acondicionado

Distribución de puestos de trabajo

Ahora ¿Cómo colocar las máquinas, los materiales y los puestos de trabajo para poder
trabajar con eficiencia y calidad?

El tipo de distribución puede determinar la eficiencia y capacidad del proceso por un

largo tiempo. Con un tipo de distribución no apropiado, se opera con altos costos de
producción y disminuye su capacidad.

80
Existen tres formas básicas de colocar las máquinas, materiales y puestos de trabajo.
Estas son:

1) Por posición fija

Se trata de una distribución en la que el material

o el componente permanecen en un lugar fijo.
Todas las herramientas, maquinaria, operarios y
otras piezas del material concurren a él.

Se utiliza cuando el producto es grande o

pesado. Un ejemplo de este tipo de distribución
se encuentra en los talleres mecánicos.

Cuando éste sea el caso usted debe tratar de:

- Que el vehículo se encuentre en un espacio suficiente que le permita trabajar.

- Tener al alcance las herramientas, equipo y materiales necesarios para evitar ir y
venir y así aprovechar mejor su tiempo de trabajo.
- De ser posible que el vehículo se encuentre en un área cubierta.

2) Distribución en línea

También conocida como distribución orientada al producto, es un tipo de distribución,

donde toda la maquinaria, equipos necesarios y puestos de trabajo se ubican en línea,
de acuerdo a la secuencia de operaciones para fabricar un producto determinado, de
modo que la circulación de una operación a la siguiente sea mínima.

Se emplea principalmente en los casos en que exista demanda de uno o varios

productos estandarizados con demanda estable y continua.

Ejemplos de este tipo de distribución se dan en las maquilas en procesos de

confección de prendas de vestir, en producción de calzado, etc.

- Cuando se fabrica una pequeña variedad de piezas o productos.

- Cuando existe poca variación en el diseño del producto.
- Cuando la demanda es constante y se tienen altos volúmenes de producción.

En las siguientes figuras, se muestran ejemplos de este tipo de distribución.

Materas Producto A
Primas TRAZ CONFEC BORDA PLANCHA
OY
Línea de Producción 1

Materas Producto B
TRAZO Y
Primas
CORTE CONFEC BORDA PLANCHA

81
 Línea de Producción 2
Figura No. 8 Distribución en línea

3) Distribución por proceso o funcional

En la distribución orientada al proceso, también llamada por proceso o funcional, todas

las operaciones del mismo proceso se agrupan, reuniendo en una misma área física,
las máquinas o puestos de trabajo semejantes Por ejemplo, se reúnen todos los tornos
en un área y las fresadoras en otra; la inspección se realiza en cada área y toda la
operación de ensamble en un sólo lugar.

Este tipo de distribución, se utiliza cuando se fabrican productos que requieren la

misma maquinaria y se produce un volumen relativamente pequeño de cada uno. Por
ejemplo, en talleres de mantenimiento, empresas metalúrgicas, talleres de carpintería,
etc.

TRAZO Y
Materias CORTE 1 Ensamble 1
Primas
TRAZO Y
CORTE 2
Ensamble 2

TRAZO Y
CORTE 3

AREA DE TRAZO Y CORTE AREA DE ENSAMBLE

Enderezado
Doblado

82
 Pulido
Productos A,B,C,D...,
Doblado

Pintado

AREA DE BORDADO AREA DE ACABADO

Figura No. 9 Distribución por proceso

Cómo hacer la distribución en planta

Usted ya determinó el equipo, maquinaria, herramientas y materiales necesarios para

trabajar. Ahora debe definir dónde los va a colocar.

¡Recuerde que la distribución se debe hacer buscando la forma de que el proceso se

realice con facilidad y seguridad, para mantener una buena producción!

Para hacerlo de la mejor manera posible:

1) Elabore su diagrama de proceso para conocer la secuencia de las actividades que

se deben realizar.
2) Defina el tipo de distribución: En línea, por producto o posición fija.
3) Verifique el área total disponible.
4) Determine los lugares donde se van a colocar las máquinas.
5) Tome las medidas de las máquinas ya sea de catálogos o físicamente.
6) Tome en consideración el puesto de trabajo. Debe tener el espacio suficiente para
que el trabajador pueda trabajar con comodidad y eficiencia.
7) Si fuera necesario almacenar materiales en el proceso, debe dejar un espacio
disponible para su almacenamiento.
8) Ubique las instalaciones y determine si es necesario realizar ampliaciones en las
líneas eléctricas, telefónicas, de gas, etc.
9) Establezca las áreas para almacenamiento de materiales, herramienta y equipo.
10) Determine la ubicación del área para oficinas administrativas.

2.3 CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

83
Controlar la producción es una actividad básica para que la empresa funcione
adecuadamente. Si usted no aplica este control su taller puede fracasar.

2.3.1 Definición

¿Qué es el control de la producción?

El control de la producción es:

“El conjunto de actividades que se realizan para verificar que se están utilizando
los recursos necesarios para cumplir con las órdenes de producción en el
tiempo establecido”

2.3.2 Objetivos

El control de la producción se realiza con los siguientes objetivos:

1) Verificar que se están realizando las actividades de acuerdo al proceso de trabajo.

2) Comprobar que se están cumpliendo los tiempos programados.
3) Verificar que se están utilizando los materiales y materias primas en las cantidades
necesarias para cumplir con el trabajo.
4) Efectuar acciones correctivas en el momento oportuno, si hay algún atraso en la
producción.

2.3.3 Registros de control

Para que el control sea efectivo, se deben llevar registros escritos de

las acciones realizadas.

Dentro de estos registros están:

1) Reportes de producción y evaluación del progreso

El reporte de producción es la información que se tiene del trabajo

realizado. Un modelo de reporte de producción es el siguiente:

EMPRESA:_____________________________

REPORTE DE TRABAJO No.:_____________________________________

OPERARIO:________________________________

Orden de No. No. No.

Producción
Cantidad Cantidad Cantidad
Operaciones
Realizadas

84
 Total horas
trabajadas

2) Evaluación de avance

La información de los reportes de producción, debe compararse con las órdenes de

producción. Se puede utilizar un formato como el siguiente:

EMPRESA:_____________________

OPERARIO:_________________ PERÍODO:____________________

Orden de No. No. No

producción .
Programado Programado Programado
Operaciones Realizado Realizado Realizado

Total
Análisis de la información

Al llenar el cuadro de control de producción se pueden presentar tres situaciones:

- Lo programado igual a lo realizado o sea se cumplió con la programación

establecida.
- Lo realizado mayor que lo programado. En este caso hay que hacer un análisis de
las causas por las cuales hay mayor producción de la requerida.
- Lo realizado es menor que lo programado. Se debe determinar las causas por las
cuales no se pudo cumplir con la producción requerida e implementar los
correctivos necesarios en el futuro.

Ejemplo:

Elaboración de reportes de trabajo: A continuación se ilustra la elaboración de los

reportes de trabajo para uno de los operarios de “LA COMODIDAD”.

EMPRESA: TALLER DE CARPINTERÍA LA COMODIDAD

REPORTE DE TRABAJO No. 20

OPERARIO No. 1 PERIODO: 1 AL 6 DE OCTUBRE DEL 2006

Orden de
No. 10 No. No.
Producción

85
 Cantidad Cantidad Cantidad
Operaciones
Realizadas
Preparar tela 6
Preparar forro 6
Preparar madera 6
Ajustar resortes 6
Doblar 6

Horas trabajadas 44

- Control de producción: El propietario ha comparado la información de los reportes

de trabajo con las órdenes de producción para la primera semana de octubre:

EMPRESA: TALLER CARPINTERÍA LA COMODIDAD

OPERARIO No. 1 PERÍODO: 1 AL 6 DE OCTUBRE DEL 2006

Orden de No. 10 No. No.

producción Programado/Realizado Programado/Realizado Programado/Realizado
Operaciones

Preparar tela 2 2
Preparar
forro 2 2
Preparar
madera 2 2
Ajustar
resortes 2 2
Doblar 2 2

- Análisis del cuadro de control de producción. Como se puede ver, el operario No. 1
cumplió con el trabajo que se le había programado.

Control de materias primas

Es el registro de las materias primas que se entregan para la producción. Al hacer

entrega de materias primas se debe indicar la orden de producción en la que se va a
utilizar, la cantidad entregada, la cantidad devuelta y la persona que las recibe.

EMPRESA:_________________________

PARA ORDEN DE PRODUCCIÓN No.:__________________________

FECHA DE ENTREGA:_________________________

Materiales Cantidad entregada Cantidad devuelta Cantidad utilizada

86
Recibió:

87
 ACTIVIDAD No. 4
Programación de la producción

Suponga que usted recibe un pedido de trabajo en su taller,

ya sea de productos a elaborar o servicios a prestar. Realice
las siguientes actividades:

1. Elabore un diagrama de flujo de proceso en el que se

indiquen los tiempos estimados para cada actividad.

2. De acuerdo al producto y proceso que usted ha seleccionado, describa las

instalaciones que necesita para su proceso.

3. En una hoja de papel tamaño oficio, haga un croquis de la planta de producción y

de la ubicación de la maquinaria, tomando como base su diagrama de proceso.

4. De acuerdo a su proceso de producción ¿Cuál es el tipo de distribución que mejor

se adapta al mismo?

5. Haga un programa de producción. Recuerde los pasos a seguir:

a) Determine las operaciones y los tiempos requeridos.

OPERACIONES Tiempo por Producción Tiempo total Tiempo total

operación en Requerida en minutos en días
minutos

Tiempo total

b) Elabore el diagrama de Gannt. Represente el tiempo total diario por operación.

Tenga en cuenta con cuántos operarios se va a realizar la producción requerida.

Producto: No. de operarios:

Cantidad: Período:

SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4

PERIODO
L M M J V S L M M J V S L M M J V S LMMJVS
OPERACIONES

88
c) Elabore las órdenes de producción. Con base en los datos anteriores elabore la
orden de producción para un operario.

Orden de producción No. Operario No.

Producto: Período:

Operaciones a realizar Cantidad

_______________________________________________________________
Materiales:

Características:

d) Determine las necesidades de mano de obra, maquinaria y equipo.

6. Investigue con una persona que tenga un taller.

a. ¿Cómo realiza su programación actualmente?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________

b. ¿Considera satisfactorio ese tipo de programación?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________

2.4 CALIDAD

Para cualquier tipo de empresa, la calidad de sus productos, sean bienes o servicios,
uno de los aspectos más importantes, es la calidad. Por lo tanto, para su taller ¡LA
CALIDAD ES IMPORTANTE!

2.4.1 Definición

¿Qué es la calidad?

La calidad se puede definir como:

“El conjunto de propiedades de un producto que satisfacen las necesidades del

cliente”

¡Si, ésta es la
Ésta calidad calidad que me
no es buena gusta!

89
2.4.2 Importancia de la calidad

¿Por qué es importante la calidad?

Para la empresa la calidad es importante porque:

1) Se satisfacen las necesidades de los clientes.

2) Permite tener clientes para el desarrollo del negocio.
3) Da prestigio y credibilidad al taller.
4) Permite competir con otros talleres o empresas más grandes.

2.4.3 Especificaciones de calidad

Cuando usted elabora el diseño de un producto determina las especificaciones de

calidad. Recuerde que se basan en los requerimientos del cliente.

Una empresa debe brindar al cliente un producto que sea:

- Bueno: Que se adapte a sus necesidades de uso.

- Bonito: Que tenga una buena presentación.
- Barato: Que tenga un precio que pueda pagar.

Las especificaciones de calidad se basan en aspectos cualitativos como color, aroma,

sabor, visión, sonido o textura; y cuantitativos como tamaño, forma, peso o viscosidad.
Aspecto

color tamaño

defectos forma

olor consistencia

Gusto sabor viscosidad Tacto

sonido textura

visión suavidad

Figura No. 10 Ejemplos de características de la calidad de productos

Tolerancias

Cuando usted defina las especificaciones del producto debe fijar tolerancias.

Las tolerancias son los márgenes de error que usted puede aceptar en un producto sin
afectar su calidad.

Por ejemplo, si una pieza debe medir 10 cm usted puede aceptar que tenga 2 mm.
menos o 2 mm de más.

90
Puede aceptar variaciones mínimas en el color o textura de una pieza, o bien en el
peso o la forma de un producto.

2.4.4 Control de calidad

De la misma forma en la que se debe controlar la producción, para cumplir con las
entregas en las fechas fijadas, se debe controlar la calidad, para que los productos, ya
sean bienes o servicios, cumplan con los requisitos de los clientes.

Causas de la mala calidad

Las principales causas de productos

defectuosos son:

- Defectos en la materia prima.

- Errores humanos.
- Fallas de maquinaria.
- Equipo y herramienta en mal estado.

El control de calidad permite detectar Muchos productos malos por falta de control
las fallas y sus causas y aplicar
medidas correctivas en el momento oportuno, antes de que el producto llegue al
consumidor final y sea rechazado.

Por lo tanto se debe controlar lo siguiente:

a) Materias primas

La calidad de las materias primas es básica para la

calidad del producto final. Usted debe verificar que
cumplan con las especificaciones de calidad que ha
establecido basándose en los requerimientos de los
clientes antes de iniciar el proceso de producción.
b) Operaciones del proceso
De la forma en la que se elabore el producto
depende también su calidad. Debe verificar la
forma como se realiza en proceso.
Deberá comprobar que:
- Se realizan las operaciones necesarias.
- Se aplican las técnicas adecuadas al
proceso.
- Se utilizan las herramientas, maquinaria y
equipo apropiadas y en buenas condiciones
de funcionamiento.
- Se utilizan los materiales de acuerdo a las
especificaciones establecidas.
SITUACIÓN PARA ANÁLISIS
Existen personas que piensan que se
preocupan por la calidad porque no
dejan que ningún producto defectuoso
llegue a las manos del cliente. Se
acumulan en el piso de la empresa
piezas y más piezas defectuosas. No pasa
nada. No es suficiente solamente
controlar la calidad. Gran cantidad de
piezas rechazadas y para justificar
indican que algo anda mal, muy mal. Es
el momento de parar, pensar y adoptar
medidas para impedir un índice tan alto
de producción sin calidad. Conclusión:
ponga atención a los procesos, pues los
buenos productos son el resultado de
éstos.

c) Producto terminado

Se debe revisar el producto terminado para verificar que cumple

con las especificaciones de calidad.

91
Si su control de calidad es bueno, no se debería rechazar ningún producto. Sin
embargo, recuerde que siempre existen riesgos de fallas. Por lo tanto siempre es
recomendable realizar una revisión final del producto terminado.

Por ejemplo, antes de entregar un automóvil, debe verificar que funcione bien. Así
garantiza su trabajo y la satisfacción del cliente. De igual forma si se instala una
puerta, se repara un aparato, se hace una instalación eléctrica, etc.

2.5 PRODUCTIVIDAD

La productividad de la empresa, es un medio para producir más, con la calidad

deseada al menor costo posible. ¿Cree que es necesario que su taller sea productivo?

RECUERDE QUE

¡CALIDAD + PRODUCTIVIDAD = COMPETITIVIDAD!

2.5.1 Definición

La productividad se puede definir como:

“El máximo aprovechamiento de los recursos de producción, para producir más,

con la calidad deseada, al menor costo posible”

Esto significa que se basa en el mejor aprovechamiento de los recursos.

2.5.2 Factores que afectan la productividad

Los factores que afectan la productividad son: Mano de obra, las materias primas,
maquinaria, equipo, herramienta, métodos de trabajo, capital, etc.

2.5.3 Medición de la productividad

La productividad es la división entre la cantidad de producción y los recursos que se

han empleado para producirla:

Productividad = Producción/ Recursos empleados

Por ejemplo, si para producir 300 unidades una persona (A) emplea 10 horas y otra
persona (B) emplea 5, la productividad de esta última es mayor:

Productividad de (A) 300/10 = 30 unidades/hora

92
Productividad de (B) 300/5 = 60 unidades/hora Produce el doble.

- Medición de la productividad de los factores de producción

a) Mano de obra

Es la forma de determinar las horas trabajadas por una persona al día, a la semana, al
mes, etc. Sirve para saber el tiempo empleado en fabricar un producto o en dar un
servicio.

En una fábrica de camisas un obrero produce 40 camisas en una jornada de 8 horas

diarias. ¿Cuál es su productividad?

Productividad = 40 camisas = 5 camisas / hora hombre

8 horas
b) Maquinaria

El índice de la productividad de la maquinaria sirve básicamente para medir su

eficiencia. Al igual que la mano de obra representa el número de unidades producidas
por unidad de tiempo.

Una máquina de fabricación de bolsas plásticas produce 4000 bolsas en un tiempo de

5 horas. ¿Cuál es su productividad?

Productividad = 4000 = 800 bolsas / hora máquina

5h
c) Materiales

El índice productividad de los materiales indica el rendimiento de los mismos por

unidad producida.

Una empresa produce 500 helados al día con 50 litros de crema como materia prima.
¿Cuál es la productividad de la crema?

Productividad = 500 = 10 helados / litro de crema

50

d) Energía

En muchas empresas que tienen un alto consumo de energía calculan la relación de

las unidades obtenidas en un tiempo determinado con el gasto realizado en energía.

Una empresa consumió 40,000 watts de energía eléctrica en la producción de 200,000

unidades. ¿Cuál es su productividad?

Productividad = 200000 = 5 unidades / watt

40000
e) Productividad total

Es la relación que existe entre la suma total de los recursos utilizados en un tiempo
determinado y el número de unidades producidas.

Si para producir 28000 cajas de cartón se utilizaron los siguientes recursos:

93
 Capital Q. 2,100.00
Mano de obra Q. 344.00
Máquinas Q. 198.40
Energía Q. 450.00
Materia prima Q. 2,165.24
COSTO TOTAL: Q. 5,257.64

Entonces la productividad total será:

Productividad total = 28000 = 5.32 unidades/quetzal invertido

Q 5,257.64

2.5.4 Mejoramiento de la productividad

Como se puede dar cuenta por lo estudiado en el tema anterior, es importante que se
trabaje con productividad para tener una empresa que sea competitivo y que le
permita vender sus productos a un menor precio, con la calidad que desean los
clientes.

Usted debe mantener un control constante para no perder la productividad. Si llega a

notar que no está siendo productivo en la empresa, debe revisar lo siguiente:

a. Actividades laborales

1) Planifique sus actividades y de su equipo de trabajo.

2) Cumpla a cabalidad con lo planificado.
3) Trate de hacer siempre bien las cosas desde la primera vez, para evitar tener
que rehacerlas nuevamente.
4) Utilice materiales que sean fáciles de procesar.
5) No utilice diseños complicados para elaborar los productos.
6) Utilice la maquinaria, equipo y herramientas adecuadas al proceso y consérvelas
en buen estado de funcionamiento.
7) Aplique técnicas de trabajo adecuadas al proceso. Capacítese usted y a su
personal.
8) Ubique la maquinaria, equipo, materiales y puestos de trabajo en la mejor forma
que faciliten el proceso.
9) Mantenga los materiales necesarios para el proceso para evitar tiempo en la
búsqueda y compra de los mismos.
10) Ahorre energía eléctrica utilizando la maquinaria el tiempo que sea necesario.
11) Evite los desperdicios de materiales. Cuando sea posible reutilice o recicle los
que se puedan.

b. Área de trabajo

1) Disponer

Es separar lo que es necesario de lo

que no lo es y tirar lo que es inútil.
Disponer significa, que todo lo
innecesario, debe desecharse.

Para disponer:

- Tire lo innecesario.

94
- Lo que se utiliza frecuentemente póngalo en estantes (armario, mueble)
- Lo que se utiliza poco colóquelo en la bodega.
- Arregle pequeños desperfectos.

El propósito de disponer es mantener los elementos necesarios lo más cerca posible

del trabajo y retirar o eliminar los innecesarios.

2) Ordenar

Sea ordenado y no perderá tiempo buscando materiales,

herramientas, equipo, documentos y cualquier otra cosa que utilice
de forma rápida.

Coloque las cosas útiles por orden de necesidades de uso.

Beneficios de ordenar

- Ayuda a encontrar fácilmente documentos u objetos de trabajo,

economizando tiempo y movimientos.
- Facilita regresar a su lugar los objetos o documentos que se
hayan utilizado.
- Ayuda a identificar cuando hace falta algo.
- Da una mejor apariencia.
- Ayuda a evitar accidentes

3) Limpiar

Conserve la limpieza en el trabajo. Evite el mal aspecto en la

empresa y daños al equipo, materiales y a la salud de las
personas.

4) Mantener

Acostúmbrese a mantener arreglada, ordenada y limpia su

empresa. Esto debe ser parte del trabajo diario.

5) Disciplina

Sea disciplinado en su trabajo. Esto es, cumpla con sus compromisos, aplique los
métodos adecuados y los controles necesarios.

Disciplina es la capacidad de seguir con esmero y

empeño, las metas planteadas y esperadas por cada
persona en todos los aspectos de la vida.

Si no tiene disciplina para limpiar, no logrará nunca

mantener su casa o su lugar de trabajo limpios y bien
cuidados.

La disciplina es un valor, no es visible y no puede

medirse. Existe en la mente y en la voluntad de las
personas.

2.6 MANTENIMIENTO

95
Evite llegar a esto. Aplique mantenimiento a su
maquinaria, equipo, herramienta e
instalaciones.
Debido al tiempo de funcionamiento o mal uso, la maquinaria, equipo, herramientas e
instalaciones dejan de funcionar en forma adecuada.

2.6.1 Definición

El mantenimiento se puede definir como:

“Las actividades que se deben ejecutar para conservar en buenas condiciones

de funcionamiento, la maquinaria, equipo, herramientas e instalaciones”

2.6.2 Tipos de mantenimiento

Por su forma de aplicación, los tipos de mantenimiento se clasifican en:

a. Preventivo

Tiene como objetivo conocer sistemáticamente el estado de las máquinas e

instalaciones para programar en los momentos más oportunos y de menos impacto en
la producción, las acciones tendientes a eliminar la aparición de fallas inoportunas.

Es el mantenimiento que se aplica para evitar que ocurra una falla.

b. Correctivo

Es el mantenimiento que se aplica en el momento en el

que ocurre una falla.

También conocido como mantenimiento de reparaciones o

reparativo, representa la filosofía del "si no está roto, no
lo arregle".

Como su nombre lo indica, su objetivo es corregir

las fallas en las máquinas e instalaciones a través de dos funciones básicas:

- Reparar las averías que se presentan en un momento determinado.

- Reacondicionar máquinas, equipo, herramientas e instalaciones que por su uso, ya

no se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento.

Generalmente es el tipo de mantenimiento que se aplica en los talleres, lo que

ocasiona:

- Atrasos en la producción
- Incumplimiento con el cliente
- Fallas en la calidad del producto
- Aumento de los costos

c. Curativo

Este tipo de mantenimiento es el que

se aplica cuando se realizan
reparaciones temporales para no
detener el proceso de producción.

96
¡CUIDADO! Recuerde esta reparación es temporal. No olvide realizar después las
reparaciones formales.

2.6.3 Costos del mantenimiento

Para realizar el mantenimiento, es necesario gastar. Sin Costos de mantenimiento:

embargo, el mantenimiento le permite a usted conservar
su maquinaria, herramienta y equipo y ahorrar en la Repuestos...... Q.
inversión de comprar nuevos. Materiales.......Q.
Mano de obra..Q.
Los principales costos del mantenimiento son: TOTAL...........Q.

- Costos de suministros

Son los costos de los elementos necesarios para realizar las reparaciones. Dentro de
éstos se incluyen las compras de los repuestos, lubricantes, otros materiales como
aceites, refrigerantes, y herramientas tales como brocas, fresas, etc.

- Costos de mano de obra

Estos costos se refieren al gasto realizado en el pago a las personas que realizan el
mantenimiento. En empresas en las que existe personal fijo de mantenimiento, se
refieren a los sueldos y prestaciones que devenga el personal del departamento de
mantenimiento e incluyen además, costos de operación tales como los de energía,
sueldos administrativos y otros.

- Costos de parada de equipo

Una máquina o equipo parado o en estado improductivo genera altos costos debido a
que deja de producir, lo que afecta directamente las utilidades de la empresa.

¡Usted debe mantener una reserva de dinero para cubrir los costos de
mantenimiento!

¿Cuánto se necesita para reparaciones?

Usted debe determinar lo que necesita reservar mensualmente para reparaciones, por
ejemplo:

Repuestos.................. Q 400.00
Materiales................... Q 200.00
Mano de obra............. Q 300.00
Otros gastos............... Q 100.00
TOTAL........................ Q1000.00

2.6.4 Registros de mantenimiento

Una buena gestión de mantenimiento necesita que se lleven registros.

Estos registros incluyen:

a. Inventario

97
El inventario le sirve para conocer el tipo maquinaria, equipo y herramientas que tiene
en su empresa.

Para llevar el inventario usted puede utilizar formatos como el que se muestra a
continuación:

INVENTARIO DE MAQUINARIA Y EQUIPO

Tipo de Número de Ubicación Frecuencia de Materiales
máquina serie mantenimiento
Pespuntadora BC-24786432 Área de Semanal Aceite G-W20
pespunte
Guillotina CZ-346973 Área de Corte Quincenal Grasa grafitada
Cosedora AJU-495231 Área de Semanal Aceite G-W40
pespunte
Figura No. 11 Inventario de maquinaria y equipo

De igual forma, usted debe tener control de los inventarios de herramienta para
mantenimiento, repuestos y suministros.

b. Especificaciones de los fabricantes

Mantener los catálogos para conocer las partes y funcionamiento de las máquinas,
tipos de lubricantes que se pueden utilizar, frecuencia de realización del
mantenimiento, etc.

c. Programas de mantenimiento

Debe programar la fechas y horas para realizar el mantenimiento, especialmente

cuando sea el preventivo, tomando en cuenta los programas de producción para no
retrasar el proceso.

Un ejemplo de un programa de mantenimiento se muestra en la siguiente figura:

PROGRAMA DE MANTENIMIENTO
Fecha: 5/junio/2007 Responsable: Oscar Monteros

PERÍODO DE
ELEMENTO A REPARAR ACTIVIDAD REPARACIÓ MATERIALES A UTILIZAR
N
Pisos y paredes de área Repello 7/06 al 7/06 Arena amarilla, cemento,
de producción levantado cal, pintura para exteriores
y agua
Puertas externas Pintura dañada 8/06 al 9/06 Solventes, lijas, pinturas
Ventanas Pintura dañada 10/06 al 12/06 Solventes, lijas, pinturas
Techos Cielo falso 17/06 al 22/06 Piezas de fibrolit
dañado
Pisos Cambiar pisos 28/06 al 30/06 Pasta pulidora de pisos,
rajados cera para pisos.
Pespuntadora Limpieza y 05/07 Aceite AG-W20, aceite
lubricación mineral
Guillotina Limpieza y 07/07 Grasa grafitada, aceite
lubricación mineral
Cosedora Cambio de faja 08/07 Faja, grasa grafitada,
aceite AG-w40

98
 Figura No. 12 Programa de mantenimiento

d. Registros de control

Los registros de control son documentos que le sirven para saber quién y cuándo se
hizo el mantenimiento, así como los materiales y repuestos utilizados y quién lo hizo.
En la siguiente figura se muestra un ejemplo de este registro.

99
 CONTROL DE MANTENIMIENTO MAQUINARIA Y EQUIPO CG2

PREVENTIVO : CO RRECTIVO :
DESCRIPCIÓN:__________________________________________________________________
M ARC A:____________________________ No. INVENTARIO _____________________________
CENTRO :___________________________ TALLER:____________________________________
COMPRADO A:_______________________ DIRECCIÓN Y TEL.:______________________________
FECHA DE REC EPCIÓ N:_______________ ESTADO DEL O BJETO:_______________________

FECHA
DESCR IPC IÓ N D E LA ACT IV ID AD RESPON SABLE
IN IC IO FIN AL

ESPECIF IC AC IO NES PO R MOT OR (MAQ U IN A O EQ U IPO )

M ARC A:______________________ No. DE SERIE:__________________TIPO:______________

VO LTIO S:_____________________AMPERIO S:____________________POTENCIA:_________
FRECUENCIA:_________________FASES:________________________TEMPERATURA _____
Datos adicionales

FECHA
DESCR IPC IÓ N D E LA ACT IV ID AD RESPON SABLE
IN IC IO FIN AL

REQ UER IM IENT O DE MAT ERIALES

DESCRIPCIÓ N D EL MATERIAL ACTIVIDAD CANTIDAD UNIDAD

Figura No. 13 Formato de control de mantenimiento

100
2.6.5 Control de repuestos

Debe controlar sus existencias de repuestos, de la misma forma que las de materias
primas.

Esto le sirve para:

- Determinar los tipos de repuestos que debe mantener en existencia. Debe

mantener existencias para las piezas que fallen con mayor frecuencia. En casos
especiales, trate de mantener una mínima cantidad de repuestos, por ejemplo el
motor de una máquina muy especializada que sea difícil de conseguir.
- Conocer los precios de los repuestos y los proveedores.
- Determinar cuándo debe comprar repuestos o insumos.

Para llevar el control de los repuestos puede utilizar un formato como el que se
presenta en la siguiente figura:

TIPO DE FECHA CANTI PRECIO PROCE FECHA CANTI

DESTINO SALDO
ARTÍCULO INGRESO DAD UNITARIO DENCIA SALIDA DAD

2.6.6 Métodos de trabajo

Mantener las instalaciones, maquinaria, herramienta y equipo en buenas condiciones

implica realizar las siguientes actividades:

1) Realizar visitas de inspección

Esta actividad consiste en verificar visualmente, el funcionamiento de estos elementos

de la producción.

2) Realizar inspecciones

Las inspecciones se diferencian de las visitas en que se revisa el funcionamiento de

las máquinas y equipo, realizando desmontajes parciales o totales para localizar
posibles puntos de fallas y corregirlas antes de que sucedan.

3) Lubricar

La lubricación periódica de acuerdo a especificaciones del fabricante es una de las

actividades más importantes dentro del mantenimiento preventivo. La vida útil de las
máquinas e instalaciones depende en gran parte de un correcto programa de
lubricación.
4) Limpiar las máquinas e instalaciones

Es necesario mantener limpios estos elementos, para evitar fallas de funcionamiento.

Aunque una parte de la limpieza puede ser realizada por usted mismo, en casos
especiales, deberá realizarla personal especializado.

101
 ACTIVIDAD No. 5
Calidad, productividad y mantenimiento

1. Describa con sus propias palabras:

- El concepto de control de calidad y cómo se aplica.

- Qué es productividad y cuál es su importancia.
- Cómo puede obtener una mejor productividad en su empresa.

2. De acuerdo a la especialidad que estudia:

a) Identifique las características del producto ya sea un bien o servicio y descríbalas.

b) ¿De acuerdo a lo que usted ha estudiado, considera que se pueden hacer cambios
a este producto?

c) Si es posible ¿Cuáles serían las tolerancias que usted aplicaría?

3. Describa en qué consiste el mantenimiento preventivo.

4. De acuerdo a su especialidad, obtenga un catálogo de maquinaria, equipo y

herramienta que tendrá que utilizar en su empresa. Describa las especificaciones y
la forma de mantenimiento.

5. La siguiente figura muestra el área de trabajo de un taller de reparación de aparatos

eléctricos. ¿Cuáles son los problemas que se presentan?

102
2.7 ALMACENAMIENTO

Generalmente en un taller no se le da
mucha importancia al almacenamiento de
los materiales, productos en proceso y
productos terminados, sin pensar que ésta
puede ser la causa de que no se trabaja
con productividad. Por lo tanto, es
importante que se le preste mucha atención
al almacenamiento.

2.7.1 Definición

El almacenamiento se puede definir como:

“La actividad que se realiza para mantener los materiales, herramienta y equipo,
suministros y productos en buenas condiciones”

2.7.2 Bodega de almacenamiento

Para almacenar los materiales, herramienta y equipo, suministros y productos se

necesita de un espacio especial. Este espacio de almacenamiento, es lo que
comúnmente se conoce como bodega.

2.7.3 Organización de la bodega

La organización de la bodega consiste en definir los Que bien que ya

espacios en los que se colocarán los diferentes no pierdo
elementos que en ella serán almacenados. tiempo,
buscando los
materiales.
Para organizar la bodega se debe:

1) Tener un lugar para cada tipo de materiales que

se van a utilizar de acuerdo a sus usos y
características.
2) Asignar un lugar para almacenar los productos
terminados y productos en proceso.
3) Asignar un lugar para conservar la herramienta y
equipo.
4) Distribuir el área de la bodega para aprovechar al
máximo el espacio disponible.
5) Colocar estanterías para aprovechar además del piso, el espacio vertical que se
tenga.
6) Ubicar los materiales en áreas específicas de acuerdo a su clasificación
7) Colocar en un área específica los productos terminados.
8) Colocar al inicio los materiales que se utilizan con mayor frecuencia, para tener fácil
acceso a ellos y el resto al final.
9) Ubicar los suministros para mantenimiento en un área específica.
10) Definir el espacio en el que se colocarán los materiales y suministros, los
productos en proceso y terminados, así como las herramientas y equipo.

2.7.4 Clasificación de existencias

103
Para organizar la bodega, usted debe clasificar los elementos para que sea efectiva su
conservación y fácil su ubicación.

Los materiales por ejemplo los debe clasificar en las siguientes categorías:

Por sus características:

- Perecederos: Los que tienen un cierto período de duración, es decir tienen una
fecha de vencimiento a corto plazo. Dentro de éstos se incluyen muchas materias
primas de carácter orgánico (alimentos, frutas, algunos químicos)
- No Perecederos: Dentro de estos se clasifican los materiales que no cambian sus
propiedades a corto plazo como las telas, pieles, vidrios, metales, etc.
- Inflamables: Estos se refieren a los materiales que pueden encender fácilmente
tales como la gasolina, el gas, algunos tipos de plásticos, etc.
- Químicos: Son productos elaborados a base de procesos especiales como
pegamentos para calzado por ejemplo.

Por su uso:

- Materias primas: Son todos los materiales que se utilizan para la elaboración de
productos y que sufren un proceso de transformación. Dentro de ellos se pueden
mencionar: Telas, hilos, pieles, harina, azúcar, etc.
- Suministros: Se clasifican dentro de este tipo todos los materiales que se aplican
directamente al producto pero no se transforman como clavos, botones,
pegamentos, lija, barniz, pinturas, hebillas. También se clasifican dentro de estos
los que se utilizan en el mantenimiento, tales como: Aceites, lubricantes y
repuestos.
- Complementarios: Son los materiales que se utilizan en el producto terminado
como por ejemplo: Material de empaque, (cajas, plásticos, serchas, moñas),
materiales para decoración de pasteles, etc.

Por ejemplo en un taller de producción de calzado, los materiales se pueden clasificar

así:

MATERIA PRIMA SUMINISTROS

Piel Clavo
Suela-caucho Hilo Kar
Plantilla-fibra-texan Pegamento
Plantilla plástica Hebillas-lija-barniz

Así como se debe tener un espacio específico para los materiales y colocarlos de
acuerdo a la clasificación a la que pertenezcan,
se deben clasificar también las herramientas y No puedo
guardarlas en lugares específicos. trabajar, no
tengo material

¡RECUERDE QUE EL ORDEN ES No

IMPORTANTE PARA LA EMPRESA!

Almacenamiento de productos

Se debe establecer un área especial para el

almacenamiento de productos que pueden ser
terminados o en proceso.

104 Yo siempre
tengo lo que
necesito
Se debe tener un especial cuidado en el lugar y la forma de almacenamiento de estos
productos. Recuerde que son los que le darán ingresos al negocio.

2.7.5 Control de existencias

Es importante que usted sepa qué es lo que tiene en bodega, especialmente en

materia prima y materiales y en muchos casos, productos que tenga disponibles para
la venta.

Esto también le ayudará en el manejo de sus controles contables.

¿Cómo se pueden controlar las existencias de materiales?

Para controlar las existencias de materiales usted necesita la siguiente información:

- Las órdenes de producción que se han procesado, las que se encuentran en

proceso y las que están pendientes.
- Las facturas de compra para conocer los tipos y cantidades de materiales
comprados, así como la fecha de compra.
- Contar físicamente lo que se encuentra en la bodega.

Para esto puede utilizar un formato como el siguiente:

FÁBRICA DE CONFECCIÓN REYES

CONTROL DE EXISTENCIAS DE MATERIALES

INGRESO SALIDAS
Tipo de Fac.No. Fecha Cantidad Orden de Fecha Cantidad Saldo
material Producción
No.

Figura No. 14 Control de existencias de materiales

Para controlar las existencias de productos terminados usted necesita la siguiente

información:

- Órdenes de producción terminadas.

- Registro de ventas realizadas para determinar la salida de productos.
- Pedidos de los clientes, para determinar si las cantidades existentes permiten
cumplir con los clientes

Puede utilizar un formato como el siguiente:

FÁBRICA DE CONFECCIÓN REYES

CONTROL DE EXISTENCIAS DE PRODUCTOS

INGRESO SALIDAS
Tipo de
Fac. No. Fecha Cantidad Pedido Fecha Cantidad Saldo
Producto
No.

Figura No. 15 Control de existencias de productos

105
Los inventarios deben también llevar una cuenta de registro para conocer su valor en
un momento determinado.

a) Inventarios de materias primas:

Es el valor de las materias primas disponibles, a la fecha de la elaboración, valoradas

al costo.
Total del inventario de materias primas: Q 380.00

b) Inventarios de productos en proceso:

MATERIAL UNIDAD DE COSTO CANTIDAD COSTO TOTAL
MEDIDA UNITARIO
Piel Pie Q 4.50 20 Q 90.00
Suela Libra Q 5.50 20 Q 110.00
Tacones Docena Q 8.50 10 Q 85.00
Pegamento Galón Q 15.00 1 Q 15.00
Neolite Plancha Q 16.00 5 Q 80.00

Es el valor de los productos que están en proceso de elaboración. Para determinar el

costo aproximado de estos productos hay que sumar el costo de las materias primas,
los pagos directos involucrados hasta el momento de la realización del balance.
OBRA COSTO POR CANTIDAD COSTO TOTAL
UNIDAD
Cortes para zapato Q 14.00 el par 10 Q 140.00
Cortes para zapatilla Q 13.00 el par 10 Q 130.00

Total de inventario de productos en proceso: Q.270.00

c) Inventarios de productos terminados

Es el valor de la mercancía que se tiene disponible para la venta, valorada al costo de

producción.

PRODUCTO COSTO POR UNIDAD CANTIDAD COSTO TOTAL

Zapatilla Q 23.00 20 Q 460.00
Zapato de Caballero Q 28.00 10 Q 280.00

Total inventario de producto terminado: Q.740.00

2.7.6 Calidad y precio de materiales

Cuando se compran materiales el aspecto básico a considerar es la calidad. Se

mencionó que la calidad de los materiales es parte fundamental del producto final y
por eso se debe poner especial cuidado en este aspecto.

Otro aspecto importante es el precio de compra porque de él depende el precio de

venta.

Entonces deben comprarse materiales de calidad al menor precio posible.

2.7.7 Procedimiento de compra

106
Para adquirir buenos materiales al mejor precio posible, usted debe realizar los
siguientes pasos:

1) Revise los pedidos y existencias de productos para la venta.

Necesito 15 de
Claro que sí, tengo estas mesas. ¿Me
10 pero permítame puede ayudar?
un momento.

2) Revise las existencias de materiales.

¿En qué debe pensar para hacer cinco mesas?

- Debe pensar en los materiales que lleva una mesa y multiplicar por 5 las
cantidades requeridas.

- Debe pensar en los materiales que tiene en la bodega.

CLAVOS PEGAMENTO

REGLAS
TABLA

Para hacer 5 mesas ¿Cuánto material Muy simple: necesita 5

necesita? veces más de lo que calculó para una
mesa.

Es necesario conocer lo que se tiene en bodega para hacer los pedidos a tiempo.
3) Conocer a los proveedores.

TABLAS

107
¿Quién puede vender los materiales que necesita?
Si son clavos y pegamento, los puede comprar en las
ferreterías. La madera puede comprarla en los
aserraderos o depósitos de madera.

Ferretería Aserradero

4) Calidad, precio y cantidad

Usted debe comprar donde le brinden estas tres cosas importantes:

a) Mejor Precio

b) Buena Calidad

c) Cantidades suficientes

5) Decisión de compra

No debe pagarse demasiado por los materiales, pero tampoco es

aconsejable pagar muy poco, porque a veces la calidad del producto no
resulta buena. Si el material no sirve, se ha gastado tiempo, dinero y
trabajo inútilmente.

Imagine que usted es un zapatero que realiza la compra de materiales

y se le han presentado las tres siguientes ofertas:

- Selección de ofertas
Proveedor Proveedor Proveedor
oferta X oferta Y oferta Z
Precio de barniz de Q 18.25 Q 20.45 Q 25.35
calzado
Descuento % 10% 15% 25%
Otros descuentos por 2% 4% 5%
pago al contado
IVA 10% 10% 10% 10%
Suponiendo que los materiales son de la misma calidad en cada oferta ¿dónde
compraría usted?

2.7.8 Registros de compra

Debe tener un registro de las compras realizadas. Esto le permitirá:

108
 1) Tener referencias de proveedores y precios para compras posteriores.
2) Controlar sus gastos en materiales
3) Mantener sus registros actualizados para cumplir con sus obligaciones fiscales.

- No debe tirar la factura de compra

La factura sirve para llevar el control de gastos y

hacer sus declaraciones impuestos.
NO

2.7.9 Registros de almacenamiento

Los registros de almacenamiento son documentos que indican la ubicación de los

elementos almacenados en la bodega.

Estos registros le permiten ubicar fácilmente lo que necesita, cuando existen muchos
elementos almacenados.

Para utilizar este tipo de registros, se recomienda codificar los materiales. Por ejemplo,
pieles P001, telas T002, hilos H003, etc.

Puede utilizar un formato como el siguiente:

TIPO DE MATERIAL CÓDIGO UBICACIÓN

Piel nácar P001 – 005 Estante 1
Dacrón T002 – 008 Estante 5
Hilo de nailon H003 – 003 Gabinete 2
Figura No. 16 Codificación de materiales

En este caso el primer número del código identifica el tipo de material, piel en este
caso, el segundo número identifica el tipo de piel.

De esto puede usted deducir que se ubican todas las pieles en un mismo lugar
debidamente ordenadas, de igual forma que las telas e hilos.

109
 ACTIVIDAD No. 6
Control de bodega

De acuerdo a su especialidad, realice las siguientes actividades:

1. Haga un listado de los materiales y materias primas que serán

necesarios al instalar su taller.

2. De acuerdo al listado de materiales y materias primas, haga una clasificación y

codificación de los mismos.

3. En la siguiente figura ¿Qué materiales existen? ¿Cómo los ordenaría?

4.
Diseñe un formato para controlar las existencias de la bodega.

De acuerdo a la investigación que realizó anteriormente. ¿Pueden haber otros

proveedores que sean más convenientes para su taller?

2.8 SEGURIDAD LABORAL, HIGIENE Y PROTECCIÓN AMBIENTAL

Para trabajar, el cuerpo y la mente, deben estar en buenas condiciones. Para esto
debe cuidar su integridad física y su salud, así como las demás personas, aplicando
normas de seguridad e higiene y protección ambiental.

2.8.1 Definición

La seguridad e higiene industrial se define como:

“Las actividades que se realizan para proteger la integridad física y la salud de

las personas en el trabajo”

2.8.2 Causas de accidentes y enfermedades laborales

Las principales caudas de accidentes y enfermedades laborales son:

1. Acciones inseguras

Las acciones inseguras son actos que realizan las personas que ponen en riesgo su
integridad física, por ejemplo:

- No utilizar equipo de protección personal de acuerdo al trabajo que se realiza.

110
- No utilizar la herramienta y equipo de acuerdo a las instrucciones de uso.
- No trabajar en posición correcta.
- Realizar movimientos inadecuados con el cuerpo.
- Mover materiales demasiado pesados.

2. Condiciones inseguras

Las condiciones inseguras se refieren a las condiciones del medio de trabajo. Por
ejemplo:

1) Cables eléctricos activos sueltos.

2) Mala iluminación.
3) Poca circulación de aire.
4) Ruidos excesivos.
5) Pisos resbalosos.
6) Escaleras y pasamanos en mal estado.

2.8.3 Prevención de accidentes en el trabajo

Las causas mencionadas, representan riesgos en el trabajo, o sea riesgos laborales.

Los riesgos laborales son las condiciones peligrosas que se presentan en el área de
trabajo, y que pueden provocar un accidente o una enfermedad laboral.

Los principales riesgos laborales son:

- Físicos: Maquinaria, equipo y herramienta en mal estado, instalaciones en malas

condiciones, exceso de ruidos, falta de iluminación, ventilación, etc.
- Químicos: Los existentes por manejo de productos artificiales tóxicos a la salud, ya
sean líquidos, sólidos, o gaseosos, emanaciones de polvo, o gases.
- Biológicos: Son los riesgos de adquirir enfermedades por bacterias, los virus, y los
desechos infecciosos.

Para reducir o eliminar si es posible, los riesgos en el trabajo, usted debe cuidar que:

1) Las instalaciones de gas y

especialmente las eléctricas, se
encuentren en buenas condiciones.
Debe verificar que no existan fugas de
gas, que los cables eléctricos no estén
pelados para evitar un cortocircuito y
que no se encuentren en áreas de
paso de personas. Debe verificar que
los fusibles funcionan y que los
tomacorrientes estén cubiertos con
sus tapas.

2) Las máquinas que presenten riesgos,

cuenten con dispositivos de protección
para evitar que las personas tengan contacto físico con
partes que les puedan ocasionar un accidente. Que se
encuentren debidamente fijas al piso para evitar
movimientos y vibraciones y de ser necesario
dispositivos para eliminar ruidos. Para esto, puede
colocar en la base de las máquinas piezas de hule,
por ejemplo.

111
3) Se utilicen las herramientas y equipo en forma adecuada para evitar daños en el
cuerpo.

4) No se realicen acciones inseguras como colocar escaleras en pisos

resbalosos o que se encuentren en mal estado.

5) Utilice equipo de protección personal adecuado a la

actividad que realice: Cascos, mascarillas, lentes,
guantes, gabachas y botas.

6) Las paredes se encuentren en buen estado, que no

tengan partes salientes como clavos o hierros. Los
pisos deben mantener limpios, elimine sustancias
resbalosas y los objetos que puedan hacer tropezar
a las personas, agujeros o zanjas. Los techos bien
colocados y que no exista el riesgo de que se
caigan. Si existen gradas, los peldaños deben estar
bien seguros y los pasamanos con superficies lisas.

7) Si en la empresa existen combustibles o materiales

inflamables, esto es, que se queman fácilmente como esponja,
algodón, cartón, etc. Mantenga equipo contra incendios en
buenas condiciones.

8) Evite cargar objetos muy pesados. Utilice equipo para

transporte de materiales. Si es necesario utilice
cinturones para proteger su espalda y cintura.

112
- Para prevenir enfermedades laborales:

1) Evite hasta donde sea posible las

emisiones de gases, polvo, humo, pintura,
etc., porque se dañan los pulmones,
oídos y la vista. Si no es posible eliminar
este riesgo, como por ejemplo, al aplicar
pintura con soplete, hágalo en un área
con suficiente ventilación y donde no haya
otras personas. Recuerde siempre que
hay que utilizar el equipo de protección
personal apropiado.

No haga esto

2) Trabaje en la posición correcta para evitar

daños en el cuerpo, utilizando sillas y bancos
de trabajo apropiados a la altura debida.

3) Mantenga una buena iluminación natural y

artificial para prevenir daños en los ojos.

4) Mantenga una buena ventilación en todas las

áreas para permitir la circulación del aire.

5) Evite los ruidos y vibraciones para que no se dañen los

oídos. Puede utilizar alfombras de hule en las bases
de las máquinas que producen vibraciones.

113
6) Si se utilizan equipos de calefacción o aire
acondicionado, se deben emplear a temperaturas
que no dañen la salud de las personas. (20 a 26 ºC)

7) Mantenga los servicios sanitarios aseados para evitar la

acumulación de gérmenes, moscas y zancudos.

8) Mantenga limpios los

desagües y drenajes para evitar la acumulación de
desechos líquidos y propagación de insectos.

9) Báñese después de trabajar para eliminar los elementos contaminantes.

Cámbiese la ropa de trabajo. No lleve la ropa de trabajo a su casa si no es
para lavarla.

10) Señalice las áreas de riesgo e identifique los productos tóxicos para la
salud.

2.8.4 Protección ambiental

114
Es un compromiso de todos proteger el medio ambiente. Al hacerlo, también está
ayudando a conservar la salud de las personas a su alrededor.

Para proteger el medio ambiente:

1) Mantenga los desechos en un lugar especial para evitar que se

dispersen dentro de su trabajo. ¡No los tire en la calle! Separe
los desechos orgánicos como los de comida, papel o cartón de
los inorgánicos como los plásticos y deposítelos en forma
separada.

2) Deposite los desechos líquidos en los drenajes. En el caso de talleres de reparación

de automóviles por ejemplo, el aceite quemado lo
pueden emplear para otros usos y se puede vender. Es
decir se puede reusar.

3) Reduzca lo más que sea posible la contaminación del aire evitando emanaciones de
gases o de humo, como por ejemplo, en el caso de una panadería con horno de
leña.

4) Evite los incendios forestales porque se pierden recursos naturales.

115
 ACTIVIDAD No. 7
Seguridad industrial y protección del ambiente

1. En la figura siguiente se muestran algunas condiciones de

riesgo. Describa cada una de ellas y explique la forma en la que
se pueden eliminar.

2. Seleccione un área de trabajo, e identifique los riesgos existentes. Elabore un plan

para mejorar las condiciones de trabajo.

3. Realice una investigación en una empresa sobre la forma en la que manejan los
desechos. Haga recomendaciones para mejorar el manejo.

116
 Resultado de aprendizaje 3
ELABORAR REGISTROS CONTABLES Y FINANCIEROS, DE ACUERDO A
TÉCNICAS ESTABLECIDAS Y A LEGISLACIÓN VIGENTE

3.1 CONTABILIDAD BÁSICA

CONSULTOR PROPIETARIO DE TALLER

Cuénteme don Juan ¿qué tal va el Pues yo digo que bien usted,
negocio? siempre tengo dinero para la
comida y lo útiles de los patojos.

Y dígame ¿cuánto ganó el mes pasado? Pues yo digo que bastante,

usted. La verdad es que hasta
los anticipos me gasté.

A propósito de gastos, ¿apuntó Claro que sí. Mire usted, aquí

todo lo que gastó y lo que recibió
en efectivo el mes pasado?
en este diario tengo apuntado
lo que gasté la semana pasada
y en otras hojitas tengo otros
apuntes. Permítame, los voy a
buscar.

No, no, no; mejor cuénteme ¿ya le asignó No hombre, si ni yo mismo sé

un salario semanal a su hijo por el cuánto debería ganar, mucho
trabajo que hace todos los días? menos pagarle al patojo.

Sabe Don Juan, yo creo que le sería muy
útil que juntos trabajáramos en los
aspectos administrativos y contables para
mejorar su empresa.
La verdad es que sí Don Pedro,
porque así como estoy, no
encuentro las ganancias y me
cuesta mucho saber cuánto
debo producir cada día.

¿Qué conclusiones puede obtener del diálogo anterior?

119
Es importante que usted sepa si con el taller está ganando o perdiendo y en
qué está gastando el dinero que gana.

Para eso se utiliza la contabilidad.

3.1.1 Definición de contabilidad

La contabilidad se puede definir como:

La ciencia que se dedica al control, registro y clasificación de todos los

movimientos de dinero, operaciones mercantiles y en general todas las
transacciones comerciales realizadas en un negocio, en un período de tiempo
determinado.

3.1.2 Definición de cuenta

El dinero, usted lo recibe o lo gasta. Pero es importante saber exactamente de donde

viene el que recibe y hacia donde va el que gasta.

Para identificar y registrar estos movimientos de dinero, que se llevan a cabo en una
empresa o negocio, en la contabilidad se utilizan las cuentas.

Una cuenta se define como:

El registro que identifica un rubro específico, en el que se anotan los

ingresos o gastos que origine.

3.1.3 Sistema simple de cuentas

¿Por qué debe llevar cuentas?

Porque son una fuente de información para manejar el taller con éxito.

Al llevar cuentas usted puede controlar:

- El gasto de energía eléctrica, agua y teléfono.

- El monto de las ventas.
- Compras de materiales, maquinaria, equipo.
- Las ganancias o pérdidas del negocio.
- Gastos personales como alimentación, colegio, transporte, etc.
- Las deudas.

Para poder controlar el manejo del dinero, es recomendable mantener un

registro de cuentas separadas. Las principales son:

- Caja o Efectivo (Libro de Caja)

- Clientes (Libro de Ventas)
- Gastos de fabricación y administración.
- Compras de materias primas y materiales.
- De control de trabajos o anticipos.

120
 1) Cuenta de caja:

Es un registro donde se anotan los movimientos de entradas y salidas de

dinero diariamente, para saber la disponibilidad de efectivo al final del día.

Pagos por
servicios,
Son Q 80.00 Salidas gastos
Dinero personales
Entradas
Dinero

Ejemplo:

FECHA DETALLE ENTRADAS SALIDAS SALDO

Feb. 2 *Saldo inicial Q 250.00
feb.10 Venta 1 mueble Q 500.00 Q 750.00
feb.20 Compra material Q 350.00 Q 400.00
marzo 3 Compra pintura Q 100.00 Q 300.00
marzo 9 Venta de 3 sillas Q 90.00 Q 390.00

* El saldo inicial es la cantidad de dinero que se encuentra en caja, al iniciar el

control de cuentas

Si usted o algún familiar toma dinero de la caja, debe anotar la cantidad y

uso del dinero tomado.

2) Cuenta de ventas:

Es un formato en el que se anotan las ventas, tanto al contado como al crédito.

Ejemplo:

FECHA DESCRIPCIÓN VALOR ABONO SALDO

VENTA
01/03/07 Venta de puerta de Q. 800.00 -------------- ----------------
metal
03/03/07 Venta de mueble de Q 3,500.00 Q 800.00 Q 2,700.00
sala

Cuando sean varios los clientes a los que se vende al crédito, es necesario
elaborar un registro para cada uno de ellos.

121
3) Cuenta de gastos:
Necesito Pago de
para la alquiler
comida...

Falta Quiero mi
dinero sueldo...

Esta cuenta, es recomendable separarla en:

- Gastos de fabricación que incluyen los pagos de trabajadores, compras de

combustibles, aceites, etc. No incluya aquí las compras de materias primas
y otros materiales. Para éstos es más recomendable tener un registro
distinto.

- Gastos de administración: Estos incluyen los pagos a personal de oficina,

cuando hay, gastos del microempresario, pago de servicios de agua, luz y
teléfono, gastos en material para oficinas, etc.

FECHA DETALLE SUELDOS Y GASTOS GASTOS

SALARIOS PERSONALES GENERALES

4) Cuenta de compra de materias primas y materiales:

Materia
Prima
recibida

122
Es un formato donde se anotan todas las compras de materias primas que se
efectúan, ya sea al contado o al crédito.
Ejemplo:

FECHA DETALLE VALOR DE LA SALDO POR FECHA DE

COMPRA PAGAR VENCIMIENTO
Día, mes y año Materia prima Valor total de la Lo que se debe Fecha en que debe
adquirida compra pagar

5) Cuenta de control de trabajos y anticipos:

En esta cuenta se registran los ANTICIPOS recibidos por concepto de trabajos

que se deben entregar posteriormente.

En 15 días Esto es un
puede venir anticipo de .
por su mi pedido
colchón

FECHA DETALLE VALOR DEL ANTICIPOS SALDO

TRABAJO RECIBIDOS PENDIENTE
Día, mes y año Tipo de trabajo Valor total Abonos recibidos Lo falta pagar

3.1.4 Registros contables

Todo propietario de un taller, desde el momento de tener patente de comercio

que tenga ventas mayores de Q 60,000.00 anuales, está obligado a llevar
registros contables.

Tanto el Registro Mercantil como la Superintendencia de Administración

Tributaria -SAT- son las instituciones encargadas de autorizar, regular y
supervisar el manejo contable de los negocios.

Los principales libros y registros

son:

- Inventarios
- Diario
- Mayor
- Balance
- Estados Financieros
- Compras y Ventas
(Régimen del IVA)

123
 Libro de compras y ventas

Sirve para llevar un control del IVA cobrado y pagado, según el tipo de
régimen en que esté inscrito, normal o pequeño contribuyente. VEA 3.3

Los libros de Inventarios, Mayor y de Estados Financieros, deben estar

habilitados (autorizados) por el Registro Mercantil y la SAT. Los libros de
Compras y Ventas solamente por la SAT.

3.2 COSTOS Y PRESUPUESTOS

Después de haber estudiado la forma de controlar el manejo del

dinero por medio la aplicación de la Contabilidad, debe usted
conocer un aspecto fundamental para el desarrollo del taller.
Esto es, cuánto cuesta el producto que vende o servicio que
presta y de aquí determinar a qué precio lo vende usted al
cliente, o sea determinar el costo y el precio de venta. Aquí es
donde tiene aplicación importante la CUENTA DE GASTOS que
estudió en la sección anterior.

3.2.1 Definición:

a. El costo se puede definir como:

“El valor de todos los insumos utilizados en la elaboración de un bien o

prestación de un servicio”.
b. El presupuesto se define como.
El cálculo en forma anticipada, del monto de los ingresos y los gastos de una
microempresa durante un período.*

3.2.2 Tipos de costos

Para facilitar el control de los costos, se ha hecho una clasificación de los

mismos. Esta clasificación varía de acuerdo al tamaño de la empresa. En el
caso de la microempresa, estos costos se clasifican de la siguiente forma:

a. Según su variabilidad o variación en:

- Costos Fijos:

Son los que no cambian, sin importar si aumenta o disminuye la cantidad de

bienes elaborados o servicios prestados. También se llaman costos indirectos.

124
Ejemplos de estos costos son: Sueldos de personal de oficinas, pagos por
servicios de agua, luz y teléfono, pagos de renta, publicidad, intereses sobre
préstamos, etc.

- Costos Variables:

Son los que sí cambian cuando aumenta o disminuye la cantidad de productos

elaborados o servicios prestados. También se conocen como costos directos.
Algunos ejemplos son:

-Materias primas y materiales, por ejemplo:

En la fabricación de un pastel, la harina, el azúcar, los huevos, la levadura,

leche, mantequilla, etc.

- Mano de obra:
El pago de los trabajadores que participan
directamente en la elaboración del producto o
prestación del servicio. Por ejemplo:

En la fabricación de un pastel, el mezclador, el

amasador, el horneador, el decorador, etc.

b. Según su asignación

De acuerdo a su asignación se clasifican en:

- Costos directos:

Son los que se aplican por concepto de material, de mano de obra y

materiales, correspondientes directamente a la fabricación de un producto o
prestación de un servicio. Los costos directos, son los mismos costos
variables.

- Costos indirectos:

Son los costos que no pueden ser aplicados directamente al producto o

servicio. Su aplicación se hace en forma proporcional para evitar que el precio
de venta sea muy elevado.

3.2.3 Factores del costo

Son los elementos necesarios para la producción. Éstos incluyen:

- Materias primas (Materiales directos)

- Mano de obra directa
- Gastos indirectos de fabricación
- Gastos de administración
- Gastos de mercadeo y venta

125
En la siguiente tabla se muestran ejemplos de factores de costo para talleres
de algunas especialidades:
Costos Fijos Confecciones Carpintería Herrería Calzado Productos/Servicios

MATERIAS PRIMAS - MATERIALES

Sueldos Tela Madera Lámina Cuero Costo de los
Prestaciones Encaje Bisagras Varilla R Badana repuestos o
materiales utilizados
Gastos Resorte Pintura Capuchinas Telas Forro en la prestación del
Alquiler Local Botones Colbón Chapas Argollas servicio.
Transporte Bolsa Tornillos Manijas Grupón
Servicios Gancho Thinner Varilla C Solución
Papelería Aguarras Soldadura Tapas
Mantenimiento Pegante Pintura Tacones
Depreciación Moldaduras Bisagras Suela
Varios Topón Platina Betún
Herrajes Tornillos Tinta
Thinner Recuño
Aguarrás Hilo
Pegamento
MANO DE OBRA
Corte Talla Pintura Corte Salario por
Confección Pintura Salario por Montaje reparación o servicio.
Salario por Obra Ensamble
Revisión obra
Planchado
Tabla No. 3 Costos de talleres de diversas especialidades

- Ejemplo de aplicación de costos:

En una pequeña fábrica de calzado, el microempresario ha clasificado sus

costos como fijos y variables, de la siguiente manera:

Costos fijos

• Sueldo del microempresario Q 2,000

• Sueldo mensual de secretaria, con prestaciones Q 1,450
• Sueldo mensual de su supervisor del taller, con prestaciones Q. 2,540
• Sueldos mensuales de sus trabajadores fijos, con prestaciones Q 11,800
• Sueldo base de su vendedor, con prestaciones Q 1,250
• Pago mensual del contador de la microempresa Q 500
• Alquiler del taller Q 2,000
• Pago mensual de servicios del taller (agua, luz, teléfono) Q 650
• Reparaciones mensuales en instalaciones menores del taller Q 600
• Reparaciones de maquinaria y mantenimiento normal Q 800
• Transporte Q 380
• Depreciación estimada de su maquinaria y equipo, mensual Q 400
• Capacitación mensual del personal Q 300
• Gasto mensual en papelería y útiles de oficina Q 200
• Otros Q 1,500
TOTAL Q 26,370

126
De los datos anteriores se obtiene que los costos fijos totales (CFT), son de Q
26,370.00 mensuales. Como se puede ver, estos gastos tiene que realizarlos,
produzca o no produzca en su fábrica.

Costos variables

- Materiales directos: Q 50.15 por cada par de zapatos, distribuidos así:

• Cuero: Q 25.00
• 2 suelas: Q 8.00
• 2 tacones: Q 10.00
• Forro: Q 3.00
• Hilo: Q 0.35
• Herrajes: Q 1.50
• Pegamento: Q 0.15
• Cintas: Q 1.75
• Tinta: Q 0.40
TOTAL Q 50.15

- Mano de obra directa: Q 16.25 por cada para de zapatos:

• Pespuntador a destajo Q 1.25

• Montador a destajo Q 5.00
• Comisión de su vendedor Q 10.00
TOTAL Q 16.25

De acuerdo a esta información, el costo unitario variable (CUV), es de Q 66.40

por cada par de zapatos. Estos costos variables totales dependerán del nivel
producción (es decir, de la cantidad de pares de zapatos que se produzcan en
el mes) A mayor producción, mayores costos variables totales.

3.2.4 Costo unitario

¿Cuánto cuesta un producto terminado?

El costo completo de un solo producto se llama:

COSTO UNITARIO

Para calcular el costo unitario, se deben incluir todos

los factores del costo:

a) Materiales/Materias primas
b) Mano de obra
c) Gastos generales

Ejemplo:

Cálculo del costo unitario de una mesa.

127
- Primero necesita las medidas de la mesa, para determinar la cantidad de
materiales a utilizar:

1) Cálculo del costo de materia prima

MATERIA CANTIDAD PRECIO POR TOTAL

PRIMA UNIDAD
Tablero de la
mesa 0.90 m Q 15.00 Q 13.50
Desperdicio 10% 1.35
Faldones 4.80 m 2.00 9.60
Desperdicio 10% .96
Pegamento 1 0.50 +0.50
Patas 3.00 m 5.00 15.00
Desperdicio 10% 1.50
Costo total de materia prima Q 42.41

2) Cálculo del costo de mano de obra

MANO DE OBRA HORAS DE PRECIO POR HORA TOTAL

TRABAJO
2 Carpinteros 6 Q 15.00/hora Q 180.00

Total de materia prima + mano de obra = Q 222.41

(costos directos)

3) Gastos generales

40% de los
Gastos de agua, Q 88.96
costos directos =
energía y
0.4 x Q 222.41
administración, etc.

Costo total de la mesa Q 311.37

Cálculo del costo unitario de un servicio.

Un cliente de un taller mecánico pide le hagan el cambio de aceite y las llantas

a su vehículo.

128
1) Costo de materiales:

En una lista de materiales, figuran todos los repuestos.

MATERIALES CANTIDAD PRECIO/UNIDAD PRECIO TOTAL

Aceite 3 litros Q 20.00 Q 60.00
Gasolina
Llantas 4 Q 280.00 Q 1120.00
Materiales Q 28.50
Q 1208.50

2) Costo de mano de obra

El mecánico trabajó en el vehículo, con un ayudante. Las horas trabajadas,

están registradas en la tarjeta de control de la producción y son:

Mecánico 3 horas a Q 15.00 = Q 45.00

Ayudante 0.5 horas a Q 25.00 = Q 12.50
Costo total de mano de obra Q 57.50

Costo total de mano de obra + materiales Q 1,266.00

(costos directos)

3) Gastos generales

Agua, energía, administración, etc. -20% de costos directos - Q 253.20

Costo total del servicio Q 1,519.20

3.2.5 Precio de venta

El precio de venta, es lo que usted va a cobrar por el bien o servicio.

Para establecer este precio, usted debe conocer el costo, como lo estudió en la
sección anterior. A este costo le debe agregar un porcentaje (%), el cual será
su ganancia. Este porcentaje como verá en la sección de comercialización,
está limitado por la competencia.

En los ejemplos anteriores, suponga que se quiere una ganancia de 20%.

Entonces el precio de venta se calcula de la siguiente forma:

1) Precio de venta de la mesa:

El costo unitario total es de Q.311.37, entonces el precio de venta es de:

311.37 + (311.37 X 0.20) = Q 373.64

2) Cobro del servicio:

El costo del servicio es de: Q 1,519.20, entonces lo que se debe cobrar es:

129
 Q 1,519.20 + (Q 1,519.20 X 0.20) = Q.1823.04

Ahora calcule usted los precios de venta si desea que su ganancia sea de 30%,
40%, 50%.

3.2.6 Margen de contribución

El margen de contribución de un producto, es la diferencia entre el precio de

venta de y su costo variable unitario.

Se le llama margen de contribución porque muestra como contribuyen los

productos a cubrir los costos fijos y a generar la ganancia del taller.

Margen de contribución /Unidad= Precio de venta – Costo variable

Igualmente puede definirse el margen de contribución total como la diferencia

entre la venta total y su costo variable total.

Margen de contribución total = Venta total – Costo variable total

Ejemplo:

Con la siguiente información calcule los márgenes de contribución de cada

producto:

1) Cálculo del margen de contribución unitario

El cuadro siguiente resume el precio de venta, costo variable y margen de

contribución para los productos de confecciones DANNY:

BLUSA FALDA

Precio de venta Q 1000.00 Q 800.00

Menos costo variable Q 400.00 Q.490.00
Margen de contribución unitario Q. 600.00 Q.310.00

De esta manera se establece que por cada blusa, quedan Q 600.00 para cubrir
los costos fijos y la ganancia. Asimismo, en la venta de cada falda, el margen
de contribución es Q 310.00.

2) Cálculo del margen de contribución total

El cuadro siguiente resume la información necesaria para calcular el

margen de contribución total:
Productos Unidades Costo variable del Precio de venta Venta total
vendidas producto
Blusa 90 Q 36,000.00 Q 1,000.00 Q 90,000.00
Falda 100 Q 49,000.00 Q 800.00 Q 80,000.00
Totales Q 85,000.00 Q 170,000.00

130
El margen de contribución total de confecciones DANNY será:

Venta total Q 170,000.00

Menos costo variable total Q 85,000.00
Margen de contribución total Q 85,000.00

3.2.7 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio (PE) es la cantidad que se debe producir al mes para

cubrir los costos, sin obtener ganancias pero tampoco con pérdidas.

Se determina utilizando la siguiente fórmula:

Costos fijos totales

PE = --------------------------------------------------------------------------
Precio de venta - Costo unitario variable

Por ejemplo: Suponga que usted es propietario de un taller de calzado. Sus

costos fijos son de Q 26,370.00. El precio de venta de un par de zapatos es de
Q 150.00 y el costo unitario variable es de Q 66.40. ¿Cuántos pares de
zapatos tiene que producir para llegar al punto de equilibrio?

26,370.00 26,370.00
PE = ------------------ = --------------- = 315.4
150.00 – 66.40 83.60

El punto de equilibrio es de aproximadamente 316 pares de zapatos

mensuales. En este nivel de ventas, no se pierde ni se gana.

Gráficamente se puede representar de la siguiente forma:

Figura No. 17 Gráfica de punto de equilibrio

3.2.8 Cómo reducir costos

La reducción de costos está muy relacionada con la

131
productividad.

¿Recuerda que productividad es el máximo aprovechamiento de los recursos?

Pues si usted reduce costos y produce las mismas cantidades, entonces tiene
un taller productivo.

¿Cómo se pueden reducir los costos?

1) Efectúe una buena compra.

Efectuar una buena compra es importante. Comprar materia prima muy barata
quizás signifique más gasto de material, porque es de mala calidad, tiene
defectos y finalmente va a la basura; entonces aumenta el costo de materia
prima.

2) Evite desperdicios.

Evite los desperdicios y reducirá sus costos de materiales o de energía. Se

deben aprovechar al máximo.

3) Evite productos defectuosos.

Desechar productos terminados, no sólo cuesta materia prima y materiales

involucrados, sino también gasto de mano de obra y pérdida de tiempo. Trate
de hacer bien las cosas desde la primera vez. Con esto ahorrará tiempo y
dinero.

4) Aproveche los sobrantes.

Sobrantes son materia prima, es decir dinero invertido. ¿Usted tiraría dinero?
Los sobrantes pueden ser, a menudo, utilizados para la elaboración de nuevos
productos y algunos otros se pueden volver a utilizar.

¡NO!
¡No tire sobrantes!

5) Aproveche la mano de obra

Una persona que trabaja poco o trabaja mal, es un costo para el taller.
Aproveche al máximo el trabajo suyo y el de los demás.

6) Adquiera maquinaria en buen estado

132
La adquisición de maquinaria de segunda mano, significa otra gran economía
en los costos, siempre que esta maquinaria se adquiera en buenas condiciones
de funcionamiento. De lo contrario puede salir más cara por reparaciones.

NUEVA
Q 80,000.00 Contado
Q 120,000.00 a 12 meses. SEGUNDA MANO
Q 40,000.00
6 Pagos

3.2.9 PRESUPUESTOS

Una forma efectiva de controlar el movimiento de dinero, es

elaborando presupuestos y cumplir con ellos.

Un presupuesto de producción se puede definir como:

El registro en el que se anotan todos los gastos para adquirir los recursos
necesarios para la producción en un período de tiempo determinado.

Con el presupuesto usted puede definir con claridad, la cantidad de dinero que
necesitará para poder elaborar un producto o prestar un servicio.

Cuando usted determina la cantidad de dinero que necesita mensualmente

para su familia, está haciendo su presupuesto familiar.

Cuando usted determina la cantidad de dinero que necesita para iniciar un

negocio, está haciendo un presupuesto de inversión.

Cómo se elabora un presupuesto de producción

Para elaborar el presupuesto de producción, es necesario tomar en cuenta sus

elementos. Estos son:
- Volumen de producción
- Materia prima
- Mano de obra
- Gastos de fabricación o indirectos

Ejemplo:

133
1) Determine el volumen de producción requerido o número de unidades a
producir, tomando en cuenta las existencias en bodega (inventario inicial)

1 2 3 4 5
Artículo o Ventas Inventario Inventario Volumen de
producto proyectadas inicial final producción
Camisas 900 250 150 800

Pantalones 800 150 90 740

Chumpas 500 100 80 480

Sacos 300 50 60 310

2) Determine los requerimientos de materiales. En este ejemplo, se calcula la

producción de 740 pantalones.

PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN
Empresa:__________________________________________________________

Período del________________________al_______________________________

4=2 x 3 7=4+6-5 9=7x 8

1 2 3 4 5 6 7 8 9
Materia Cantidad Cantidad Materia Inven Inven Cuánto Costo Costo
Prima unitaria a prima tario tario comprar Unitario. Total
producir total Inicial Final
Yardas
1.5 740 1110 100 200 1210 25.00 30,250.00
Tela
Botones 3.00. 740 2220 50 180 2350 0.02 47.00
Hilo 2.0 740 1480 80 80 1480 0.30 444.00
Zipper 1.00 740 740 40 35 735 0.90 661.50
Broche 1. 740 740 40 35 735 0.25 183.75
Tiza 0.10 740 74 5 10 79 2.00 158.00
Yarda
0.75 740. 5.55 50 40 545 5.00 2,725.00
Manta
34,469.25

En la tabla anterior, la columna 5 se obtiene sumando la cantidad de la columna 2 a la

columna 4 y restándole lo de la columna 3.

3) Determine los requerimientos de mano de obra

- Se debe definir el tiempo necesario para producir una unidad, o sea el

tiempo normal de trabajo.

- Hay que establecer el tiempo de trabajo disponible tomando en cuenta los

tiempos de retraso.

134
- Calcule el pago para los trabajadores.

Siguiendo con el ejemplo:

Producto Unidades a Tiempo de Costo / hora

producir producción
CAMISAS 800 2 horas Q 3.00
PANTALONES 740 3.25 horas Q 3.00

Total horas disponibles: 7 horas diarias de lunes a viernes, 5 horas día

sábado. 40 horas por semana durante 4 semanas.

PRESUPUESTO: Mano de obra (M.O.)

EMPRESA:________________________

PRODUCTO A ELABORAR: PANTALÓN y CAMISA

PERIODO DEL:__________AL_________

Para cumplir con los requerimientos de producción serán necesarios 10

operarios para camisas y 15 para pantalones, que deberán trabajar un total de
4,000 horas con un costo de Q 12,015.00.

4) Determine los gastos de fabricación

1 2 3 4 5 6 7 8 9
(2X4) (3X5) (2X3) (7 / 8)
Artículo Tiempo Vol. de Pago Costo Costo total Total Horas Número
Producto de produc por hora mano de de disponibles obreros
producci ción hora por obra horas por
ón unidad trabajador
Camisas 2 800 Q. 3.00 Q. 6.00 Q. 4800.00 1600 160 10

Pantalones 3.25 740 Q. 3.00 Q.9.75 Q. 7215.00 2400 160 15

TOTAL Q.12015.00 4000 25

En el presupuesto, usted debe incluir los gastos de fabricación, para tener el

dinero suficiente y poder pagarlos, incluyendo su salario.

Suponga que en este taller de confección, los gastos de fábrica o gastos

generales son los siguientes:

* Prestaciones sobre sueldo: 43.49 % del total de salarios como se

estudia en la sección 1.5.2.
= Q 12,015 X 43.49% = Q 5,225.32
Electricidad (mes) Q 150.00
Otros gastos fijos producción (mes) Q 1,000.00

135
En resumen su presupuesto para estos requerimientos de producción queda
de la siguiente manera:
Presupuesto de producción
Producción de pantalones y camisas

Factor de costo Monto

Materia prima y materiales Q 34,469.25
Mano de obra Q 12,015.00
Gastos de fabricación Q 15,375.32
COSTO TOTAL Q 61,859.57

El presupuesto para esta producción, es de Q 61,859.57 que es lo que se tiene

que invertir para obtener estos productos.

En su caso posiblemente el cálculo sea más sencillo, pero siempre que elabore
un presupuesto, debe tener en cuenta todos los factores de producción
necesarios.

NOTA: En este caso, el presupuesto se elaboró para una cantidad determinada

de productos. Si en su empresa existe una producción continua, como por
ejemplo, muebles, puertas metálicas, etc., el presupuesto deberá hacerse
como mínimo para 6 meses de producción.

ACTIVIDAD No. 8
Costos y presupuestos

1. Elabore el presupuesto de producción para un taller de

chumpas con los datos del ejemplo anterior.

136
2. De los factores de costo que aparecen en la siguiente tabla, identifique cada
uno de ellos como fijo o variable, colocando una X en la columna que
corresponda.

FACTORES FIJO VARIABLE

Sueldos y salarios X
Depreciación
Luz, agua
Alquileres
Repuestos
Lámina de hierro
Tornillos y tuercas
Bonificaciones
Prestaciones Lab.
Útiles de oficina
Combustibles
Teléfono
Sueldos y salarios a
destajo

3.- Determine el margen de contribución unitario y total de un taller de

carpintería que fabrica muebles de cocina:

Producto: Muebles de cocina

Unidades vendidas al mes: 90
Costo variable del producto Q. 400.00
Precio de venta del producto: Q. 1,000.00
Costos Fijos Q 15,000.00

4.- Si una empresa tiene costos fijos de 75,000.00, vende su producto a Q

0.98 y tiene gastos variables de Q 0.64 por unidad. ¿Cuántas unidades
debe vender para llegar al punto de equilibrio?

5.- Los registros de un taller muestran los siguientes datos:

Costos fijos: Q. 485,000.00

Costo variable por unidad Q. 12.00
Precio de venta por unidad Q. 46.00

a) Calcule el punto de equilibrio.

b) Si aumentan los costos variables a Q 18.00 por unidad ¿Cuál es el
nuevo punto de equilibrio?

6.- Un taller tiene costos fijos de Q 385,000.00, el producto que fabrica se

vende a Q 450.00 por unidad y el costo variable es de Q 380.00 por unidad.

a. Determine el punto de equilibrio.

b. Represente los datos en una gráfica

137
3.3 ESTADOS FINANCIEROS

Usted tiene que saber si está ganando o

perdiendo, conocer los bienes y obligaciones que
tiene, así como mantener control de disponibilidad
de efectivo para realizar los pagos necesarios
cuando los tenga que hacer. Para esto se utilizan
los estados financieros.

Para llevar estos estados financieros, usted

deberá contratar los servicios de un contador, sin
embargo es importante que usted como futuro
propietario de un taller conozca sus aplicaciones.

Los principales estados financieros que se utilizan

son los siguientes

3.3.1 Balance general

El Balance General muestra la situación financiera de una empresa en un

período de tiempo, por ejemplo: del 1 de enero al 31 de diciembre del 2007.

El balance general está compuesto por las siguientes cuentas:

a. Activo: Son todos los bienes y derechos que tiene el propietario, como los
derechos de marca.

El activo se divide en:

- Circulante: Incluye el dinero disponible y los bienes que se pueden convertir

fácilmente en dinero como las cuentas de caja, bancos, títulos de crédito
negociables a corto plazo, materiales existentes en bodega, los productos
en proceso y productos terminado.

- Fijo: Este activo comprende todos los bienes que la empresa utiliza para su
proceso productivo. Incluye maquinaria, herramienta, equipo, mobiliario,
vehículos, construcciones, terrenos, derechos de marca, etc.

- Diferido: Son los derechos adquiridos por pagos anticipados como renta,
servicios de otras empresas o personas, anticipos de compra de
mercadería, etc.

- Depreciaciones: La depreciación es la pérdida de valor que tienen los

bienes de producción por su uso. Usted puede aplicar esta depreciación en
el balance general, lo que le permite disminuir el valor de sus activos para
efecto de pago de impuestos. Se incluye como cuenta en el estado de
resultados siguiente.
La depreciación se calcula anualmente, previa determinación del período de
vida útil del bien a depreciar.

138
Aunque existen diversos métodos para el cálculo de la depreciación, el que
generalmente se aplica es el método de la línea recta.

Este método consiste en aplicar sobre el valor de adquisición o producción del

bien a depreciarse, el porcentaje fijo y constante que corresponda. De acuerdo
con la Ley del Impuesto sobre la Renta en el artículo 18 la depreciación a
utilizarse será por el método de línea recta.

La fórmula para la depreciación directa o en línea recta es:

C-R
D = ------------
Nt
Donde:
D = Depreciación por períodos
C = Costo del bien
R = Valor de rescate o posible precio de venta
Nt = Vida útil o tiempo de uso del bien, expresada en número de años.
Ejemplo:

El propietario de un taller de carpintería ha decidido comprar una sierra circular.

El precio de compra es de Q 2,000.00. Le han asegurado que con el
mantenimiento adecuado, le funcionará por 10 años. Estima que a los 10 años,
podrá vender la sierra en Q 200.00. ¿Cuál es el monto de la depreciación que
puede cargar como costo mensual de su taller?

Datos:

C= Q 2,000.00 2,000 - 200

R= Q 200.00 D= ------------------ = 180
Nt = 10 años 10

Al final del primer año el precio del congelador será de:

Q 2,000.00 – Q 200.00 = Q 1,800.00

AÑO C–R D
1 Q 1,800.00 180.00

139
 2 180.00
3 180.00
4 180.00
5 180.00
6 180.00
7 180.00
8 180.00
9 180.00
10 180.00
SUBTOTAL 1,800.00
VALOR DE 200.00
RESCATE
TOTAL: 2,000.00

De acuerdo a la ley del ISR, los porcentajes de depreciación que se aplican

son:

- Edificios, construcciones e instalaciones adheridas a los inmuebles y sus

mejoras. 10%.
- Árboles, arbustos, frutales, otros árboles y especies vegetales que
produzcan frutos o productos que generen rentas gravadas, con inclusión
de los gastos capitalizables para formar las plantaciones. 15%.
- Instalaciones no adheridas a los inmuebles, mobiliario y equipo de oficina,
buques, barcos y material ferroviario, marítimo, fluvial o lacustre. 20%.
- Maquinaria, vehículos en general, grúas, aviones, remolques,
semirremolques, contenedores y material rodante, de todo tipo, excluyendo
el ferroviario. Así mismo los semovientes utilizados como animales de carga
o de trabajo. 20%
- Equipo de computación, herramientas, porcelana, cristalería, mantelería, y
similares, reproductores de raza, machos y hembras. En el último caso, la
depreciación se calcula sobre el valor de costo de tales animales menos su
valor como ganado común. 25%
- Para los bienes no indicados en los incisos anteriores. 10%.

b. Pasivo: Son todas las deudas de la empresa.

El pasivo se divide en:

- Circulante: Incluye todas las deudas a corto plazo, esto es, menores de un
año, como créditos por mercadería.

- Fijo: Incluye todas las deudas con plazos mayores de un año, como las
hipotecas, pagos de casas o vehículos.

- Diferido: Este pasivo incluye todas las obligaciones del propietario por
cobros anticipados como anticipos de trabajos o de renta.

c. Capital: Incluye las ganancias del empresario obtenidas por la inversión

realizada.

140
En la siguiente tabla se muestra la estructura de cuentas de un balance
general:

ACTIVO MONTO PASIVO y CAPITAL MONTO

Activo circulante Pasivo a corto plazo
Caja Proveedores
Inventarios Seguros
Valores negociables Alquileres
Cuentas por cobrar Impuestos
Bonos Retenciones
Activo fijo Sueldos o salarios
Mobiliario y equipo
Vehículos Pasivo a largo plazo
Maquinaria Préstamos
Herramientas
Edificios y terrenos Capital
Depreciación Utilidades retenidas
Crédito mercantil Acciones
Derechos de marcas y
patentes
Activos diferidos
Pagos por anticipado
ACTIVOS TOTALES
Tabla No. 4 Cuentas del Balance General

- Ejemplo de balance general

A continuación se presenta un ejemplo de un balance general:

141
 TALLERES EL BOSQUE
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006

Activo:

Circulante:
Caja Q. 10,000
Bancos 96,000
Cuentas por cobrar 35,000
Inventario de materias primas 22,500
Inventario de producto terminado 22,000 185,500

Fijo:
Maquinaria y equipo 250,000
(-) Depreciación 25,000 225,000
Vehículos 120,000
(-) Depreciación 12,000 108,000
Mobiliario y equipo 48,000
(-) Depreciación 7,200 40,800
Edificios y construcciones 150,000
(-) Depreciación 15,000 135,000 508,800

Diferido:
Gastos pagados por anticipado 20,000

Total del Activo: Q. 714,300

Pasivo:

Circulante:
Proveedores 68,000
Cuentas por pagar 39,500
Sobregiros 15,000 122,500

Fijo:
Préstamo bancario 200,000

Patrimonio:

Capital 339,050
Utilidad del ejercicio 52,750 391,800

Pasivo + patrimonio Q. 714,300

Figura No. 18 Balance general

De la información que presenta este balance general, se puede deducir que:

142
- Tiene disponibilidad para cubrir sus obligaciones a corto plazo. El activo
circulante es Q 185,500, mientras que el pasivo circulante es de Q
122,500.00.
- Si a la fecha del 31 de diciembre del 2006, hubiera tenido que pagar las
obligaciones bancarias, estaría en la posibilidad de hacerlo ya que cuenta
con un patrimonio de Q 391,800 y estas obligaciones son de Q 200,000.

3.3.2 Estado de pérdidas y ganancias

El estado de pérdidas y ganancias, le indica a usted las pérdidas o ganancias

que ha obtenido en un período de tiempo determinado. También se le llama
estado de resultados.

Incluye las siguientes cuentas:

1) Ingresos

- Comisiones recibidas
- Dividendos
- Productos financieros (intereses)
- Descuentos recibidos
- Herencias y donaciones

2) Gastos

- Sueldos pagados
- Comisiones pagadas
- Descuentos concedidos
- Gastos generales
- Intereses pagados
- Gastos de publicidad
- Alquileres pagados
- Impuestos
- Depreciación
- Almacenaje pagado
- Fletes y acarreos
- Gastos de compra

- Ejemplo de estado de resultados

-
A continuación se muestra un ejemplo de un estado de resultados:

143
 Talleres Rambo
Estado de Pérdidas y Ganancias
Del 1 de enero al 31 de diciembre de 2006

Ventas Netas: Q 343,500

Contado 310,000
Crédito 33,500

Costo de Ventas:

Inventario Inicial de materias primas 41,750

(+) Compras de materias primas 51,000 92,750

(-) Inventario final de materias primas 22,500

Costo de materia prima utilizada 70,250

(+) Mano de obra directa 45,000

(+) Gastos de fabricación 36,500

Total costo de producción 151,750

(+) Inventario inicial de producto terminado 56,000

(-) Inventario final de producto terminado 22,000 185,750

Utilidad bruta en ventas 157,750

(-) Gastos de Operación:

Gastos de Administración 5,000

Sueldo del propietario 50,000
Gastos de ventas 35,000

Intereses pagados 15,000 105,000

Utilidad bruta del período: 52,750

(-) ISR 5% 2,511.90

(-) IVA 12% 5,651.78
8,363.68
Utilidad neta del período 44,586.32

Figura No. 19 Estado de pérdidas y ganancias

De acuerdo a la información que presenta este estado de pérdidas y

ganancias, la utilidad obtenida es de Q 44,586.31, después de cubrir todos los
gastos y pagar los intereses del préstamo adquirido, así como los impuestos de
ley.

El monto del IVA e ISR se calcularon de la siguiente forma:

144
 IVA = UTILIDADES X 0.12 ISR = UTILIDADES X 0.05
1.12 1.05

3.3.3 Flujo de efectivo

Por falta de control en los gastos, muchas veces los propietarios cometen el
error de invertir en muchos bienes y luego se encuentran con el problema que
no tienen lo suficiente para cubrir sus gastos.

¡Esto se llama falta de liquidez!

Cuando esto sucede, se tiene que recurrir a solicitar créditos, a veces con altos
intereses, o bien, a vender un activo para poder cubrir sus necesidades de
dinero.

Para que esto no le suceda utilice el flujo de efectivo.

Este flujo de efectivo, no es más que un presupuesto que le indica a usted

cuáles pueden ser sus necesidades de dinero en un tiempo determinado.

Lo más importante de este estado financiero, no es hacerlo bien. Es cumplir

con él.

Consta de las siguientes partes:

- Saldo Inicial
- Entradas de efectivo
- Salidas de efectivo
- Saldo de efectivo (disponible o necesario)
- Tiempo

- Ejemplo de flujo de efectivo:

Un ejemplo de este estado financiero se muestra en la siguiente figura:

145
 FLUJO DE EFECTIVO
PERÍODO DEL 1/01/ AL 31/12/06

No. CONCEPTOS PERIODO 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4

1 Saldo Inicial 0.00 0.00 10,282.95 14,642.55 19,132.94

INGRESOS
2 Capital propio 5,115.63
3 Préstamo 10,000.00
4 Ventas 0.00 31,389.24 32,330.92 33,300.84 34,299.87
5 Total ingresos 15,115.63 31,389.24 42,613.87 47,943.40 53,432.81

EGRESOS
Gastos Indirectos o
6 Variables: 12,620.63 14,000.00 22,000.00 23,000.00 23,600.00
Gastos Directos o Fijos
Alquile, agua, luz, teléfono,
7 sueldo del propietario 1,195.00 3,692.55 3,803.33 3,917.43 4,034.95
8 Inversiones en Activos 800.00
9 Gastos de legalización 500.00
10 Pago de intereses 599.10 398.65 100.61 223.63
11 Pago cuota de préstamo 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00
12 Subtotal egresos 15,115.63 19,291.65 27,201.97 28,018.03 28,858.57

13 Utilidad Antes de Impuesto 0.00 12,097.59 5,128.94 5,282.81 5,441.29

14 Impuestos 0.00 1,814.64 769.34 792.42 816.19
10,282.95 4359.60 4490.39 4625.10
15 Total egresos 15,115.63 21,106.29 27,971.32 28,810.46 29,674.77

16 DISPONIBILIDAD 0.00 10,282.95 14,642.55 19,132.94 23,758.04

Figura No. 20 Flujo de efectivo

De la información que presenta este flujo de efectivo se pueden obtener las

siguientes conclusiones:

1) Se elaboró en forma mensual para los primeros cuatro meses de

funcionamiento del negocio. Se le recomienda que lo haga como mínimo
para un año.
2) En el período 0 o sea, cuando el taller empieza a funcionar, se ha invertido
todo el dinero disponible. ¡Cuidado! Esto puede ser peligroso.
3) Al final del segundo mes, o sea mes 1, los únicos ingresos recibidos son por
ventas. Sin embargo se ha ganado Q 10,282.00. Esta ganancia ya incluye
el sueldo del propietario que se encuentra entre los gastos directos o fijos.
4) A partir del tercer mes de funcionamiento, la utilidad ya no se invierte y
queda para el propietario. ¡QUÉ BUEN NEGOCIO!

146
 ACTIVIDAD No. 9
Manejo de cuentas y estados financieros

1. Con los datos que se presentan, registre los movimientos

de enero de este año en las cuentas del sistema simple,
de la sastrería “El Pantalón Tallado”. Luego elabore un
estado de pérdidas y ganancias.

Enero 3 Saldo inicial de tela (materia prima), en bodega Q 2,000.00

Enero 4 Venta de 7 pantalones de Tejín a Q 100.00 c/u, pagados la mitad

al contado y el saldo a 30 días, según factura 101, extendida al
Almacén El Cairo.

Enero 7 Se paga agua, luz y teléfono del local, por la cantidad de Q

550.00.

Enero 8 Compra de 20 yardas de tejín al almacén “Lucy”, por un valor de

Q 150.00, de los cuales se pagan Q 60.00 al momento y el resto a
60 días según factura No. 1568.

Enero 9 Se recibe un pedido de 10 pantalones de casimir del Almacén “El

Pirata”, a Q 100.00 c/u. El propietario de dicho almacén da un
anticipo de Q 300.00, con el compromiso de entregar los
pantalones el día 17 de enero.

Enero 10 Pago de alquiler del local por la cantidad de Q 1,200.00, según

recibo No.012.

Enero 11 Venta al contado de un traje de casimir en Q 700.00.

Enero 13 Venta de 5 pantalones de Tejín a Q 120.00 c/u, según factura

102, a favor de David Reyes.

Enero 14 Pago del salario de la primera quincena, a los operarios por la

cantidad de Q 2,500.00.

Enero 17 Se entrega el pedido de fecha 9 de enero y se recibe el pago

pendiente.

Enero 18 Venta de 3 pantalones a Q 120.00 c/u.

Enero 22 Pago de alquiler de vivienda por Q 1,900.00.

Enero 27 Venta al contado de 3 casimires al Almacén “Emporium” por valor

de Q 500.00.

Enero 29 Pago de cuota del colegio de los hijos por la cantidad de Q

800.00.

147
Enero 30 Compra de alimentos por Q 650.00.
Enero 31 Pago de la segunda quincena a los operarios por la cantidad de Q
2,500.00.

Al finalizar el mes, el propietario hace un inventario final de las materias

primas y encuentra que tiene Q 3,000.00 y Q 800.00 en inventario de producto
terminado.
CUENTA DE CAJA

FECHA DETALLE ENTRADAS SALIDAS SALDO

Saldo inicial

CUENTA DE VENTAS

FECHA DETALLE VALOR DE SALDO POR FECHA DE

VENTA COBRAR VENCIMIENTO
Saldo anterior
por cobrar

CUENTA DE CONTROL DE TRABAJOS Y ANTICIPOS

ANTICIPOS Y
VALOR DEL SALDO
FECHA DETALLE ABONOS
TRABAJO PENDIENTE
RECIBIDOS

CUENTA DE COMPRAS MATERIAS PRIMAS

FECHA DETALLE VALOR DE SALDO POR FECHA DE

COMPRA PAGAR VENCIMIENTO

148
 CUENTA DE GASTOS

FECHA DETALLE SUELDOS Y GASTOS GASTOS

SALARIOS PERSONALES GENERALES

2. En un taller, se observan algunos aspectos negativos. Indique el tipo de

costo (directo o indirecto) que afecta cada uno de los aspectos y la
sugerencia para reducirlo.

ASPECTO TIPO DE COSTO SUGERENCIAS PARA LA

REDUCCIÓN DEL COSTO
Luz encendida aunque el sol
alumbra suficiente.

Obreros que no trabajan porque

están esperando materiales del
proveedor.

Limas llenas de aceite.

Aceite viejo, desperdicio de

cartón y madera, todo tirado en
la misma caja de basura;
máquinas en marcha aunque
nadie trabaja con ellas.

Gran desorden en el taller.

Empleados no utilizan calzado de

protección.

3. Determine el costo total de un tapizado de asiento hecho de cuerina.

MATERIALES/MATERIA PRIMA CANTIDAD PRECIO POR UNIDAD

Cuerina 1.6 m2 Q 18.50/m2
Desperdicio 5%

Ganchos 4 1.23

Cinta 2.40 m 0.95 m

Mano de obra: 2/4 h 1.20

149
 Gastos generales: 40% del total de costos directos

4. A continuación se presentan un balance general y un estado de resultados.

Con esta información explique cuál es la situación del taller.

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006
ACTIVO
Efectivo Q 28,000.00
Cuentas por cobrar Q 170,100.00
Inventarios Q 157,200.00
-------------------
TOTAL ACTIVO CIRCULANTE Q 355,300.00

Edificio y Equipo Q 67,100.00

Depreciaciones Q 18,200.00
------------------
TOTAL ACTIVOS FIJOS Q 48,900.00

OTROS ACTIVOS Q 18,500.00

------------------
TOTAL ACTIVOS Q 422,700.00
==========
PASIVO Y CAPITAL
Docs. Por pagar Q 61,700.00
Cuentas por pagar (proveedores) Q 25,500.00
Docs. por pagar (bancos) Q 18,300.00
-----------------
TOTAL PASIVO CIRCULANTE Q 105,000.00

PASIVO FIJO
Hipoteca Q 16,200.00
CAPITAL Q 301,500.00
-----------------
SUMA PASIVO + CAPITAL Q 422,700.00

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006

VENTAS NETAS Q 1,583,600.00

Inventario Inicial Q 148,800.00
(+) Compras 1,344,300.00
-------------------
Q 1,493,100.00
(-) INVENTARIO FINAL Q 157,200.00

COSTO DE VENTAS Q 1,335,900.00

---------------------
UTILIDAD BRUTA Q 247,700.00

GASTOS DE OPERACIÓN
Ventas y transporte Q 93,500.00

150
 Salarios 46,900.00
Otros 75,900.00 Q 216,300.00
------------------------------------------------
UTILIDAD DE OPERACIONES Q 31,400.00
GASTOS POR INTERESES 1,800.00
---------------------
UTILIDAD NETA Q 29,600.00

3.4 FINANCIAMIENTO PARA EL TALLER

Cuando no se cuenta con el dinero suficiente para iniciar o ampliar un negocio,

es necesario buscar los medios para obtenerlo y poder lograr lo que se quiere.

Se debe buscar un financiamiento.

3.4.1 Definición Falta

dinero
El financiamiento es:

Obtener dinero de fuentes externas para invertir

en un negocio.

3.4.2 Medios de financiamiento

Para financiar las actividades del negocio usted

puede recurrir a varios medios:
Pagaré en 3
- Los proveedores
meses

Usted puede obtener crédito de los proveedores

en la compra de materias primas y materiales,
especialmente cuando realiza compras por
mayor.

Tiene la ventaja que muchas veces los

proveedores proporcionan crédito sin cobro de
intereses. Proveedor Empresaria

La desventaja es que se tienen que pagar en plazos muy cortos, generalmente

de 1 a 3 meses.

- Los clientes
Una forma de financiar las
operaciones del negocio es el
cobro de anticipos a los
clientes, especialmente cuando
se trata de empresas de
servicios como los talleres
mecánicos, cuando se elaboran
muebles, trajes de vestir, etc.

151
Tiene la ventaja esta forma de financiamiento que no se paga ningún interés.

Cuando se utiliza esta forma de financiamiento, se recomienda que el anticipo

cubra los costos de los materiales que se van a utilizar. Por eso es importante
que usted tenga actualizados sus registros de cuentas.

- Préstamos personales

Cuando surge una emergencia como el pago de renta, o compra de materiales

y no se cuenta con el dinero en efectivo necesario, es muy común que se
recurra a un amigo, familiar, una persona conocida o alguna empresa que
preste dinero para solicitarle un préstamo. Esto tiene la ventaja que es un
préstamo inmediato y que muchas veces se tiene la opción de pagarlo a largo
plazo.

La desventaja está en que se tiene que pagar mucho de intereses. Algunas

veces se tiene que pagar hasta el 20% de interés al mes.

¿Qué significa esto?

Pues bien, el interés es el precio que se debe pagar por recibir dinero prestado.

Por ejemplo:

Si se obtiene un préstamo de Q 1,000.00 por un año,

con la obligación de pagar un interés de 20% sobre el
préstamo.

¿Qué cantidad de dinero se debe pagar por intereses?

Q 1,000.00 x 0.22% = Q 220.00

¡Prestar dinero es caro! Por eso tiene que utilizar el dinero prestado para
financiar actividades que aumenten la ganancia.

- Préstamos bancarios

Actualmente en algunos de los bancos de

Guatemala, se pueden obtener préstamos
o créditos para la microempresa con bajos
intereses y plazos que permiten el pago sin
afectar las ganancias. Dentro de éstos se
pueden mencionar, el banco del Crédito
Hipotecario Nacional, Banco de los
Trabajadores y Banrural. También existen
otras instituciones como Cooperativas y
financieras.

3.4.3 Requisitos para obtención de créditos

152
Los requisitos para obtener créditos, varían dependiendo del tipo de institución
a la que se solicite, y del tipo de crédito como verá en la sección siguiente.

Los requisitos básicos que solicitan las instituciones financieras son:

- Fotocopia completa de cédula de

vecindad del propietario.
- Fotocopia de cédula del codeudor o
codeudores si es préstamo
fiduciario.
- Constancias de ingresos del o los
codeudores.
- Patente de comercio del taller.
- Constancia del número de NIT.
- Copias autenticadas de la
maquinaria si el préstamo es
prendario sobre la misma.
- Escrituras de propiedades si el
préstamo es hipotecario sobre casas
o terrenos.
- Balance general actualizado, autenticado por un contador.
- Estado de pérdidas y ganancias, autenticado por un contador.

3.4.4 Tipos de créditos

Normalmente, los créditos para los propietarios de

talleres son difíciles de obtener por los requisitos que
exigen las instituciones financieras.

De acuerdo al tipo de garantía que se puedan ofrecer,

los créditos pueden ser:

- Fiduciario: Cuando el respaldo del crédito lo realiza una o varias personas

(fiadores) como responsables del mismo.

- Prendario: Cuando se da una prensa en garantía del crédito. Esta prenda

puede ser maquinaria, equipo, joyas, vehículos, etc.
- Hipotecario: Cuando se da en garantía una casa, un terreno.
- Solidario: Cuando el crédito se respalda por dos o más personas que se
hacen responsable del mismo.

Cuando usted solicite un crédito es importante que defina claramente lo

siguiente:

a. En qué lo va a invertir.
b. Cuánto es la cantidad que necesita.
c. La cantidad que puede pagar mensualmente sin afectar las ganancias. Con
esto puede definir el tiempo en el que lo va a pagar.

153
 ¡RECUERDE QUE TIENE QUE PAGAR INTERESES POR EL
PRÉSTAMO!

3.5 ASPECTOS LEGALES DE LA MICROEMPRESA

Si usted desea tener un taller de éxito,

debe cumplir las leyes contenidas en la
legislación tributaria y fiscal.

Ya conoce cuáles son los pasos para

registrar e inscribir la empresa y las
instituciones en las que lo debe de hacer.

En esta sección usted conocerá las

obligaciones fiscales y tributarias que tiene
que cumplir para que su empresa pueda
funcionar legalmente.

3.5.1 Obligaciones fiscales y tributarias

Lo primero que tiene que saber es qué es un

comerciante.

De acuerdo al código de comercio, por la naturaleza

del negocio, los comerciantes son:

- Propietarios de comercios que se dedican a la

compra-venta de productos.

- Propietarios de industrias que se dedican a la

fabricación de productos.

- Propietarios de empresas de servicios.

Por la cantidad de propietarios:

- Comerciante individual, un solo propietario.

- Sociedades mercantiles, dos o más propietarios. Como lo estudió en la

sección 1.4 de este manual.

De acuerdo al tipo de negocio, así son sus obligaciones.

En este manual se analizará básicamente lo relacionado al comerciante

individual que puede registrarse también como
pequeño contribuyente.

Las obligaciones fiscales son:

154
a) Inscribirse en el Registro Mercantil y obtener la Patente cuando su capital
inicial sea mayor de Q 2,000.00.

b) Inscribirse en la Superintendencia de Administración Tributaria -SAT- del

Ministerio de Finanzas -MFP- como pequeño contribuyente o comerciante
individual.

c) Solicitar a la SAT la autorización para emitir facturas y llevar libros con la

firma de un contador autorizado.

d) Inscribirse como Patrono ante el Instituto Guatemalteco de Seguridad

Social (IGSS) cuando tenga tres o más trabajadores permanentes.

e) Presentar la declaración de impuestos sobre la renta e IVA, cada mes.

También tiene la opción de presentar esta declaración cada tres meses.

f) Presentar cada de año, la declaración anual durante los primeros 3 meses

del año siguiente, y los libros contables, estado de pérdidas y ganancias el
libro de compras y ventas si le son requeridos.

g) Conservar sus facturas y formularios de declaraciones de impuestos como

mínimo durante 5 años.

h) Sus datos serán grabados en el sistema de cómputo para la inscripción, se

le dará un Número de Identificación Tributaria –NIT- y un carné de
identificación.

i) Nota: Si la persona ya tiene NIT, podrá utilizar el mismo para sus

actividades empresariales. No será necesario tramitar otro.

Obligaciones tributarias:

Al inscribirse, el propietario del taller,

estará automáticamente sujeto al
pago de:

a. Impuesto al valor agregado

La ley del IVA establece tres tipos de contribuyentes:

- Contribuyente normal
- Pequeño contribuyente
- Régimen simplificado

1) El contribuyente normal: Es el empresario individual o profesional, que

posea uno o varios negocios y que obtenga ventas anuales mayores de Q
60,000.00. Está obligado a llevar registros de contabilidad completa.
2) El pequeño contribuyente es el empresario individual que tiene ventas hasta
Q 60,000.00.

155
3) Régimen simplificado: Es el régimen que se aplica al empresario propietario
de un solo negocio y cuyas ventas no sobrepasen los Q 30,000.00 anuales.

Para registrar el IVA pagado en las compras y cobrado en las ventas, el

contribuyente necesita llevar un libro de compras y ventas debidamente
autorizado.

Los pasos para esta autorización son:

- Comprar los libros, que pueden ser de 12 ó 18 hojas.

- En la ventanilla de la SAT solicitar el formulario correspondiente.

- Presentar el formulario lleno y le entregarán un recibo de pago por cada

hoja autorizada de cada libro (Q 0.50 por cada hoja)

- Pagar en las cajas y regresar con los libros, el recibo pagado y fotocopia de
éste. En cada libro le colocará una calcomanía autorizando su uso. A partir
de este momento, ya podrá utilizar el libro.

Observaciones:

Las cantidades anotadas en el libro deben estar respaldadas por facturas de

las compras y las ventas.

¿Cómo se calcula el impuesto?

En la sección 1.3.3 de este manual,

se mencionó que el valor agregado,
es el cambio de valor que sufre la
materia prima por un proceso de
transformación. Este cambio de
valor, está sujeto al pago de un
impuesto. Este impuesto es el IVA.
El monto del impuesto es de 12%
del total de las ventas realizadas
durante un mes o un trimestre, según sea el caso.

Para calcular el total que se tiene que pagar se aplica la siguiente fórmula:

IVA = VENTAS X 0.12

1.12
Por ejemplo, si usted emite facturas por ventas durante el mes de enero por
un monto de Q 40,000.00 el total que debe pagar por estas ventas es de:

IVA = 40,000 X 0.12 = Q 4,285.71

1.12
Débito y crédito fiscal

156
Para vender productos, se necesitan insumos. Para obtenerlos se tiene que
pagar por ellos. En este caso usted está pagando IVA a los proveedores. Usted
tiene el derecho de descontar este IVA que pagó a los proveedores, y pagar a
la SAT solamente el monto de la diferencia si resulta que sus ventas son
mayores que sus compras. Esto es el débito fiscal.

Si sus compras son mayores que sus ventas, la SAT le reintegra a usted la
diferencia que exista. Esto es el crédito fiscal.

Por ejemplo:

VENTAS COMPRAS VENTAS COMPRAS

Q 40,000.00 Q 35,000.00 Q 35,000.00 Q 40,000.00
Débito fiscal de Q 5000,00. Crédito fiscal de Q 5000.00.
Monto a pagar Q 535.71 Reintegro de IVA Q 535.71
Por eso es importante que siempre que haga compras pida sus facturas y las
conserve.

b. Impuesto sobre la renta

En aspectos fiscales, renta es lo mismo que ingresos.

Por todos los ingresos que usted tenga, ya sea por ganancias, servicios
técnicos prestados o de cualquier otro tipo, deberá pagar el 5% del monto total
de los mismos.

Las rentas se dividen en:

- Rentas Brutas: Son los ingresos brutos (sin descuentos o reducciones)

de la empresa, entre ellos: ingresos por ventas y servicios, intereses
ganados e ingresos por venta de activos.

- Rentas Netas: Son los provenientes de los ingresos brutos menos los
gastos deducibles.

Son gastos deducibles:

- Costos de producción, venta y publicidad de los artículos que produce y/o

distribuye.
- Sueldos, comisiones y viáticos a los empleados.
- Cuotas patronales al IGSS, INTECAP e IRTRA.
- Indemnizaciones, pensiones y demás prestaciones laborales.
- Seguros.
- Alquiler de local.
- Arbitrios y tasas municipales.
- Intereses por préstamos dados a la empresa.
- Gastos de mantenimiento y reparación.
- Las depreciaciones y amortizaciones de los activos fijos.

157
- Las deudas incobrables.
- Donaciones a instituciones no lucrativas.
- Honorarios profesionales a contadores y asesores.

Otras deducciones:

- Q 36, 000.00 por gastos personales.

- Gastos médicos pagados en Guatemala
- IVA por gastos personales, por una cantidad no mayor del 10% de la renta
bruta. Para esta deducción es necesario presentar una planilla de gastos
personales.

La cantidad que se tenga que pagar por este impuesto se calcula con la
siguiente fórmula:

ISR = INGRESOS X 0.05

1.05
Por ejemplo:

Suponga que sus ingresos en el mes, fueron de Q 40,000.00 por las ganancias
obtenidas.

El total a pagar de impuesto sobre la renta es de:

ISR = 40,0000 X 0.05 = Q 1,904.76

1.05

Beneficios para el propietario

Cumplir con las obligaciones fiscales y tributarias le brindan beneficios como

los siguientes:

- Estará establecido formalmente

- Podrá hacer negocios legalmente
- Podrá emitir facturas en sus ventas
- Evitará sanciones, cierres del negocio y hasta penas de cárcel.

Infracciones y sanciones:

Infracciones Sanciones:
No pagar impuestos. Multa de 100% del impuesto
no pagado.
No inscribirse en un plazo máximo de 30 Multa de Q 30.00 por cada día
días después de haber iniciado de atraso.
Actividades.
No dar facturas por las ventas mayores Multa de Q 200.00 hasta Q
de Q 25.00. Para las ventas menores de 10,000.00 por cada factura no
esa cantidad, se deberá emitir una sola emitida. Si hay reincidencia,
factura al finalizar el día por la suma de se cerrará el negocio.
todas ellas.

158
Dar facturas que no cumplan con todos Multa de 100.00 hasta Q
los requisitos legales. 5,000.00 por cada factura
incompleta. Por reincidencia,
se cerrará el negocio.
No llevar el Libro de Compras y/o Multa de Q 1,000.00.
Ventas al día.
No presentar la declaración de IVA. Multa de Q 2,500.00.

No entregar a tiempo las retenciones. Multa del 100% de la cantidad

retenida.
No declarar los impuestos en la fecha Multa de Q 7.50 por cada día
establecida. de atraso.

c. Impuesto a empresas mercantiles y agrícolas

Este impuesto se tiene que pagar en efectivo trimestralmente (meses de abril,

julio, octubre y enero de cada año), según el Artículo 1 del Decreto número 99-
98 del Congreso de la República (Ley del Impuesto a las Empresas Mercantiles
y Agropecuarias)

Cálculo del impuesto:

El impuesto de cada trimestre se calcula de dos formas:

1) Multiplicando 3.5% por el valor del activo neto total del balance general de
apertura del período de liquidación definitiva anual del ISR, que se
encuentre en vigencia durante el trimestre que se determina y paga, y este
resultado se divide dentro de cuatro (4)

- Ejemplo:

Suponga que en su balance general al 31 de diciembre del 2006, sus activos

suman la cantidad de: Q 714,300.00

Entonces el impuesto que debe pagar trimestralmente durante el año 2007 es

de:
Q 714,300 X 3.5 = Q 6,250.13
4 X 100

2) Multiplicando 2.25% cuando se tome como base el valor de los ingresos

brutos del período de liquidación definitiva anual del impuesto sobre la renta
anterior y este resultado se divide dentro de cuatro (4)

- Ejemplo:

Suponga que usted obtuvo un ingreso por ventas de Q 75,000.00. Sin restar
impuestos, el pago que se tendría que realizar por este concepto es de:
Q 75,000.00 X 2.25 = Q 421.88
4 X 100
3.5.2 Legislación mercantil

159
Las actividades comerciales del taller, se deben realizar de acuerdo a lo que
estipula la legislación mercantil.

La legislación mercantil se define como:

El conjunto de leyes y reglamentos que regulan las actividades

comerciales de las empresas.

La legislación mercantil establece que:

1) La contabilidad se podrá llevar por métodos manuales o por medio de

computadora, debidamente autorizados por la SAT, con tal que permita su
análisis y fiscalización. La contabilidad será de acuerdo a “lo devengado” y
por partida doble.

2) Los libros y registros deberán estar en español y las cantidades expresadas

en quetzales.

3) La contabilidad en empresas con activos menores de Q 20,000.00 podrá ser

llevada por su propietario, sin embargo, se recomienda contratar los
servicios de un contador autorizado.

4) Los libros y registros deberán permanecer en la sede de la empresa u

oficina del contador autorizado.

5) Los libros y registros deberán permanecer por todo el tiempo que dure la
empresa, los documentos podrán destruirse en un plazo de cinco años.

6) Todas las operaciones contables deberán estar amparadas por documentos

legales autorizados (facturas y recibos)

Infracciones y sanciones

No llevar los libros y registros contables Multa de Q 100.00 a Q 1,000.00 en

indispensables debidamente autorizados. el Registro Mercantil y de Q
1,000.00 en la SAT.
Llevar los libros en idioma o moneda diferentes Multa de Q 100.00 a Q 1,000.00 en
al español y quetzal respectivamente. el Registro Mercantil.
No llevar al día los libros y registros contables. Multa de Q 1,000.00 en la SAT.

Mantener los libros en lugar diferente a la sede Multa de Q 1,000.00 en la SAT.

de la empresa u oficina del contador.
Resistirse o negarse a proporcionar libros y Multa equivalente del 1% de los
registros contables. ingresos de período mensual,
trimestral o anual que se revise.

3.5.3 Contratos mercantiles

160
En muchas actividades del taller, es necesario asegurar el pago de un servicio
a quien lo presta, o asegurar ese servicio a quien lo recibe.

Para eso existen los contratos.

Los contratos mercantiles, son documentos legales avalados por un abogado,

por medio del cual se definen los derechos y obligaciones de las partes que
participen en la transacción que les da origen.

Se pueden realizar entre personas, entre empresas o entre personas y

empresas.

Los principales contratos que se utilizan son:

c. De arrendamiento:

Este contrato se utiliza para garantizar a una persona el uso de un bien, que
puede ser maquinaria, vehículos, locales comerciales, terrenos o viviendas, por
un tiempo determinado y a la persona propietaria del bien, el pago por el uso
del mismo.

b. De compra - venta:

En este tipo de contrato se estipula que el vendedor cumplirá su obligación de

entrega remitiendo al comprador los documentos representativos de la
mercadería. El pago del precio deberá hacerse en el momento en que se
entreguen los documentos, sin que el comprador pueda negarse a pagar por
cualquier motivo, al menos que pueda demostrarlo. Este tipo de contrato es
muy común en las importaciones y exportaciones.

c. Con opción a compra:

Este es un tipo de contrato que le permite a usted comprar el bien en

arrendamiento al finalizar el tiempo de contrato, teniendo la obligación de
realizar el pago del monto total del valor del mismo.

d. De seguro

Por medio de este contrato, una empresa (asegurador) se obliga a resarcir un

daño o pagar una suma de dinero al realizarse una eventualidad prevista en el
contrato, y el que compra el seguro (asegurado) se obliga a pagar la prima
correspondiente. Esta definición comprende a los seguros contra daños y de
personas. Los seguros pueden ser: Contra daños (incendio, transporte,
agrícola y ganadero, contra responsabilidad civil, de automóvil, etc.), y de
personas (de vida, de accidentes o de enfermedad)

e. De suministro:

Con este contrato, el proveedor se compromete a proporcionar, en forma

periódica y continuada, un producto o servicio al comprador. El precio se

161
determinará y pagará por cada entrega hecha. Básicamente es el tipo de
contrato que se utiliza para la contratación de servicios técnicos o
profesionales.

3.5.4 Comprobantes

Los comprobantes son documentos que sirven de respaldo en una transacción,

para el que recibe o da dinero, para amparar y tener control del manejo de las
cuentas.

Los principales comprobantes que se utilizan en el taller se describen a

continuación:

a. Factura

Es un comprobante por medio del cual la persona o empresa que lo extiende

hace constar los artículos vendidos, así como la cantidad comprada.

Las partes de que consta son:

- Membrete: Describe el nombre de la empresa

- Dirección: Describe la ubicación del negocio
- Teléfono.
- Número de factura.
- Número de patente de comercio si se registra como comerciante individual.
- Número de NIT.
- Lugar y fecha en que se emite la factura.
- Nombre del cliente.
- Dirección del cliente.
- Número de NIT del cliente.
- Número de artículos vendidos.
- Descripción de los artículos vendidos.
- Valor de los artículos vendidos.
- Total : Suma en quetzales de los artículos vendidos.

NOTA: La Factura de Crédito no lleva la palabra CONTADO y sólo se anota la

fecha en que deben hacer el pago.

162
Ejemplo:
FACTURA CONTADO

FERRETERÍA “EL EXITO”

6ª. Av. 12-30 zona 3 de Mixco, Col. Nueva Montserrat, Guatemala.

Telefax. 24378053 Nit: 34562-2
Factura Serie A No. 123

Nombre: Juan José Rodas Fecha: 26.07.2007

Dirección: ciudad
Patente de comercio No. 98765 Nit:15674-5
Autorización No. A-007
______________________________________________________

Cantidad Descripción P. Unitario P.Total

2 Sacos de Concentrado Q 80.00 Q 160.00

3 Bolsas de Semillas Q 12.00 Q 36.00

Total en letras:
Ciento noventa y seis exactos Total Q 196.00

Para emitir facturas debe tener autorización de la SAT.

Los pasos para obtener esta autorización son:

- Dirigirse a las ventanillas de la SAT, donde se hace la solicitud directamente

y la registran en la computadora.

- Con dicha autorización, deberá solicitar la impresión de las facturas, en una

imprenta que esté debidamente autorizada por la SAT, de lo contrario sus
facturas no tendrán validez y estará cometiendo un delito fiscal.

b. Recibo

Es un comprobante escrito, por el cual la persona que los firma declara que
recibió de otra persona una cantidad de dinero o un objeto.

Debe contener los siguientes datos:

a) Número del recibo, si no le corresponde número, escribir las siglas

S/N que significan “Sin número”.
b) El nombre de la persona de quien se recibe.
c) Cantidad de dinero en números.
d) Cantidad de dinero en letras.

163
 e) Descripción de lo que se recibe.
f) Lugar y fecha en que se hace el recibo.
g) Firma y nombre de la persona que lo extiende.
h) Número de orden.

Ejemplo: RECIBO

No. 3 Q.3,200.00

Recibí de: Emilio Picholano

La cantidad de: tres mil doscientos quetzales exactos

Por: Renta de local en el Cementerio General de Guatemala, 20

calle final, zona 3, del 1 de enero al 31 de diciembre del año
2007.

Lugar y fecha: Guatemala, 2 de mayo del 2001.

No. de orden. 3500

No necesitan autorización de la SAT, pero no tienen validez para las

declaraciones fiscales.

Operaciones y documentos

Todas las operaciones financieras, sean al contado o al crédito, están

relacionadas con sus propios documentos (comprobantes)

Por ejemplo:

OPERACIÓN DOCUMENTO

- Venta de llantas al contado Factura

- Anticipo por reparación de un automóvil Recibo
- Se recibe un pago al contado Factura
- Se recibe factura para repuestos y se paga otro día Factura (Crédito)
- Pago a trabajadores Recibo

3.6. Títulos de crédito

Para efectuar compras y ventas, no necesariamente se tiene que efectuar el

pago con dinero en efectivo, especialmente cuando son grandes cantidades.

a. Definición

Los títulos de crédito se pueden definir de la manera

siguiente:

164
 Los títulos de crédito son documentos que garantizan una transacción
comercial y que no puede ser pagado el efectivo, sin la presencia del
documento.

Su emisión y operación están legisladas por el Código de Comercio de

Guatemala.

b. Tipos y características

Es muy importante, que usted conozca los tipos de títulos mas utilizados en
nuestro país, ya que esto es básico para poder realizar transacciones
comerciales y evitar ser sorprendido.

Las principales características de los títulos de crédito son:

- Entre el valor expresado en números y el expresado en letras, en un mismo

documento, tiene más importancia lo expresado en letras.

- El aval garantiza el pago en su totalidad o en parte del documento. El

avalista quedará obligado a pagar el documento hasta el monto del aval, en
caso que el creador del mismo no pueda hacerlo. El nombre y firma del
avalista debe aparecer en el documento.

– Los títulos que representan mercaderías le dan al portador del documento,

el derecho a reclamar la mercadería especificada al momento de
presentarlo.

Estos documentos deben cumplir con los siguientes requisitos generales:

1) Nombre del título

2) Lugar y fecha de creación
3) Los derechos del título
4) El lugar y fecha para el cobro
5) La firma de quien lo crea

Los títulos de crédito de mayor uso en las transacciones son:

Pagaré
El pagaré es un
documento por medio del
cual una persona se
compromete a pagar cierta
cantidad de dinero en una
fecha determinada. Se usa
frecuentemente en
préstamos de dinero o en
ventas al crédito.
PAGARÉ
Guatemala, 18 de julio
Pagaré a la orden de: Yadira Aguilar Q. 3,000.00
La cantidad de: Tres mil quetzales exactos
Por: Compra de un lote de mercadería
El día: 30 de julio del 2007.
________________ ________________
Yadira Aguilar Oscar Monteros

En el pagaré intervienen 2

165
personas: COBRADOR Y DEUDOR. En algunos casos puede intervenir un
fiador. Debe estar firmado por las personas que intervienen.

Requisitos del PAGARÉ:

- Lugar y fecha de su emisión

- Nombre de la persona o firma a quien se debe hacer el pago.
- Cantidad y valor en letras y números.
- Motivo del pago.
- Fecha del vencimiento del pagaré.
- Firma o firmas de las personas responsables del pago.

Cheque

Es un título de
crédito en el Rosario de Cuevas
BANCO DEL
cual la AHORRO
Cuenta No. 43041541
persona que lo
emite, ordena
a un Banco a
pagar una
suma de
dinero al
portador del
documento.

Todo cheque consta de dos partes:

El cheque, documento que se cambiará por dinero en efectivo y el codo o talón.

Contiene los siguientes datos:

1) Número de orden (según registro del banco)

2) Fecha en que se extiende.
3) Nombre de la persona o firma comercial a quien se extiende (librado)
4) Cantidad de dinero en letras y en números.
5) Firma de quien lo extiende (librador)
6) Número de cuenta corriente del librador.

Para manejar cheques:

1) La persona que lo hace, (que se le llama el librador), debe tener una

cuenta de cheques (depósitos monetarios) en un banco, con fondos
disponibles que garanticen el pago del cheque y la autorización del banco
para poderlos utilizar.

166
2) No se debe tachar o alterar los 2) Cuando reciba un
datos del cheque. Si usted se pago con cheque,
preséntelo dentro
equivoca al colocar la cantidad los 15 días
en números o letras, o bien el calendario de su
nombre de la persona que lo creación, ya que si
recibe o la fecha, anule este lo hace después y
cheque (mejor si lo rompe) y no tiene fondos,
solamente podrá
haga uno nuevo, porque el colocar demanda
banco no se lo aceptará. civil, en las que el librador solo responde
3) Los cheques deberán con sus bienes. Sin embargo, si es en los
presentarse para su pago, primeros 15 días, la falta de fondos se
dentro de los quince días considera estafa, y tiene acciones penales.
Esto le da mayor oportunidad de recuperar
calendario de su creación y un el valor del cheque.
plazo máximo de seis meses.
Después de este tiempo, el
cheque pierde su validez y usted su dinero. !COBRE ESE CHEQUE YA!
4) Si usted presenta el cheque al Banco y no hay suficiente dinero para que
le paguen, el banco podrá pagarle la parte que se pueda. En este caso,
debe darle una nota haciendo constar los datos del cheque y la cantidad
pagada. Esta nota sustituirá al cheque para los trámites de cobro legales,
para el saldo pendiente.
5) Usted puede emitir cheques prefechados, es decir hacerlos con una fecha
de cobro posterior a la fecha en que se hizo, de común acuerdo con la
persona que lo recibe.
6) Usted puede pagar con un cheque que haya recibido de otra persona o
empresa a su nombre. Esto se llama endoso.
Para endosar un cheque usted tiene que poner en la parte de atrás su
número de cédula y su firma. Un banco acepta un cheque con un máximo
de 3 endosos diferentes. Esto quiere decir por ejemplo, que si usted
recibe un cheque con más de 3 endosos, ya no lo podrá cobrar y el banco
lo anula.
7) Cuando emita un cheque, acostumbre anotar en el codo del mismo los
datos de monto, fecha de emisión, nombre de la persona que lo recibió y
para qué lo pagó. Lleve también el control de su saldo disponible para no
cometer el error de hacer cheques sin fondos.
8) SÓLO RECIBA CHEQUES DE PERSONAS O EMPRESAS QUE SEAN
DE FIAR.

El cheque puede ser:

a) A la orden

Cuando en el cheque se pone el nombre de la persona o empresa que lo va a

cobrar (Se le llama librado)

b) Al portador

Cuando en el cheque en lugar del nombre de la empresa o persona se pone “Al

portador”. Cualquier persona puede cobrarlo.

167
c) No negociable

Usted puede colocar en el cheque, las palabras “No Negociable”. Este

cheque solamente lo podrá cobrar la persona o empresa a la que se le hizo
el cheque.

d) Cheque cruzado

Es el cheque en el que aparecen dos líneas paralelas en la esquina superior

izquierda, al frente. Esto significa que no se podrá endosar y se tendrá que
depositar en la cuenta bancaria del portador. No se podrá borrar el
cruzamiento de un cheque.

e) Cheque para Abono a Cuenta:

Es el cheque que usted hace o recibe y que en la parte de atrás lleva la

frase “Para abono en cuenta”. En este caso, el portador sólo podrá
depositarlo a su cuenta bancaria.

f) Cheque certificado

Antes de hacer un cheque, usted puede solicitar al banco que certifique que
en su cuenta de depósitos monetarios, existe la cantidad de dinero
suficiente para cubrir el pago. En este caso, el banco reserva la cantidad de
dinero para pagar el cheque. Esta certificación no puede ser parcial al pago,
ni para cheques al portador. Este tipo de cheque no es negociable.

g) Cheque de gerencia o de caja

Cuando usted realice una transacción en la que se manejen cantidades de

dinero muy fuertes, como la compra – venta de un vehículo o una propiedad,
puede comprar un cheque de caja en el banco, por la cantidad de la
transacción. Estos cheques no son negociables y tampoco al portador.

Vale
Guatemala, 16 de julio de 2007
Es el documento simple por el cual la
persona que lo firma se reconoce VALE A: Discos y Frenos, S.A.
deudora de otra, por el valor de los Por compra de repuestos.
bienes entregados o servicios Cantidad: Dos mil quinientos.
prestados, comprometiéndose a 2,500.00
pagarlos. El vale es de uso frecuente Fecha de pago: 15 de agosto de
en el comercio al menudeo y cumple 2007
la función económica de conceder
crédito. Instituto de Fomento Municipal

168
 LETRA DE CAMBIO
Letra de cambio
Guatemala, 18 de julio del 2007
Es un título a la orden (se
paga al momento de su Por esta letra de cambio pagaré a:
presentación), por medio del
cual una persona reconoce Restaurante “Las mil boquitas” Q 6,000.00
una deuda y acepta el pago La suma de: Seis mil quetzales exactos.
en período de tiempo A la vista.
determinado. _____________________ _________________
Municipalidad de Guatemala Rest. Las mil boquitas
El incumplimiento del pago
en la fecha fijada, le da derecho al que hace este documento de procesar
legalmente a quien le debe.

En la letra de cambio intervienen dos personas:

- Quien la hace o emite llamado librador.

- Quien la recibe y tiene que pagar llamado librado.

Este documento deberá contener, además de los requisitos normales de los

títulos de crédito, los siguientes:

- La orden incondicional de pagar una suma determinada de dinero

- El nombre a quien se le emitió el documento
- La forma de vencimiento

Las formas de vencimiento, pueden ser:

1) A la vista: En el momento de su presentación

2) A cierto tiempo de vista: Un año después de su emisión por ejemplo
3) A cierto tiempo de fecha: Días después de determinada fecha
4) A día fijo: En determinada fecha preestablecida

Bono de prenda

El bono de prenda es un documento de contrato de préstamo en el que se da

como garantía un bien, como maquinaria, equipo, joyas, muebles, etc. Usted
puede adquirir este bono y cambiarlo luego donde se encuentre depositada la
prenda.

3.6.5 Archivo de comprobantes

Es necesario guardar cualquier título de crédito para llevar

exactamente las cuentas, especialmente las facturas que
le servirán de comprobantes al momento de hacer su
declaración fiscal como estudiará más adelante.
Guarde los títulos de crédito en lugar seguro, porque
representan valores.

169
 ACTIVIDAD No. 10
Obligaciones fiscales y tributarias

1. Obtenga un formulario para solicitar la habilitación del

Libro del Pequeño Contribuyente y llenarlo con sus
datos personales.

2. Obtenga un formulario para la declaración mensual y trimestral del ISR e

IVA.

3. Se pagará 18% de interés sobre un préstamo de Q 30,000.00 ¿Cuánto tiene

que pagar de interés?

4. Con la siguiente información, llene la hoja del libro de pequeño

contribuyente:

Día 1: Ventas por Q.300.00 (factura 90)

Día 5: Compra en El Quijote (Nit 801532-9) por Q 73.00 (factura 12235)
Día 7: Venta por Q 75.00 (factura 91)
Día 10: Venta por Q 987.00 (factura 92) Compras por Q 625.00 en La Chapinita
(Nit 1518251-3) (factura 543)
Día 14: Venta por Q 823.00 (factura 93)
Día 15: Pago a José Batres Montufar (Nit 31001-0) por Q 750.00 (factura 350)
Día 18: Compra por Q 705.00 en El Quetzal (Nit 56325-8) (factura 897654)
Día 19: Ventas por Q 350.00 (factura 94)
Día 25: Ventas por Q 665.00 (factura 95)
Día 29: Compra a El Ganador (Nit 84253-1) por Q 830.00 (factura 13915)

Con la siguiente información, determinar el IVA que debe pagarse cada mes y
el monto total anual.

MES VENTAS COMPRAS

Enero Q 3,285.00 Q 3,100.00

Febrero Q 4,720.00 Q 3,874.00
Marzo Q 3,915.00 Q 4,016.00
Abril Q 2,728.00 Q 3,025.00
Mayo Q 4,124.00 Q 3,357.00
Junio Q 3,987.00 Q 2,159.00
Julio Q 6,014.00 Q 4,123.00
Agosto Q 4,654.00 Q 4,789.00
Septiembre Q 4,321.00 Q 3,852.00
Octubre Q 3,369.00 Q 3,214.00
Noviembre Q 2,789.00 Q 3,769.00
Diciembre Q 3,745.00 Q 2,998.00

4. Elabore los siguientes títulos de crédito: Un cheque, un recibo, una letra de

cambio, un vale y un pagaré.

170
 Resultado de aprendizaje 4
COMERCIALIZAR PRODUCTOS, DE ACUERDO A TÉCNICAS
ESTABLECIDAS Y A REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES

4.1 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

Una de las áreas funcionales de las

empresas, sin importar el tamaño, es la de
mercadeo.

En esta área se define todo lo que usted

tiene que hacer para vender sus productos,
ya sean bienes o servicios. Esto es
comercializar sus productos.

4.1.1 Definición

La comercialización se puede definir como:

“El conjunto de actividades que se realizan para el desarrollo de

productos y asegurar que estén en el lugar, en el momento, al precio y en
la cantidad requerida”.

4.1.2 Enfoque moderno de comercialización

La comercialización ha ido cambiando para adaptarse a las condiciones

actuales de los mercados, especialmente la competencia.

En estas condiciones, las empresas exitosas, grandes, medianas o pequeñas:

- No venden productos, sino sus beneficios. Si bien las ventas se centran en

las características de los productos, básicamente se orientan a sus
beneficios. Por ejemplo, un microempresario que fabrica muebles de sala,
ofrece muebles de 2 ó 3 piezas, pero se enfoca en el beneficio que el de 2
piezas ocupa menos espacio, pero en el de 3 piezas se pueden sentar más
personas.

- Tienen siempre el deseo de ofrecer un producto o servicio SUPERIOR Y DE

CALIDAD, a sus clientes actuales o potenciales.

- Mantienen el deseo de INNOVAR y de desarrollar NUEVOS O MEJORADOS

bienes o servicios.

- Investigan de forma permanente a sus consumidores, antes, durante y

principalmente después del consumo o uso de los productos o servicios
ofrecidos para adecuarse en forma oportuna a los cambios del mercado y de
los consumidores.

Resumiendo, estos rasgos, constituyen la esencia de un enfoque moderno DE

COMERCIALIZACIÓN, y que tiende a generar y establecer una relación

170
continua con el mercado, razón fundamental de la existencia de las
microempresas.

4.1.3 Mezcla de Mercadotecnia

Las empresas orientan sus actividades a satisfacer

los DESEOS de los consumidores más que atender
sus NECESIDADES.”

Las microempresas deben desarrollar sus técnicas

para aprovechar sus recursos, identificar las
necesidades y deseos del mercado y
particularmente, identificar las oportunidades que las
personas en su conjunto van generando (cambios en su estilo de vida, aumentos
en el nivel de ingresos, cambios de su ubicación, de la moda, etc.) y que deben
convertir en productos o servicios.

La mercadotecnia se define como “Sistema total de actividades que incluye un

conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o
deseos existentes en el mercado, para satisfacerlos de la mejor manera posible
al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes,
a cambio de una utilidad o un beneficio”.

Para que usted pueda vender sus productos, se tiene que tomar en cuenta 4
elementos básicos: El producto, el precio, la plaza y la promoción conocidas
como las 4 P´s.

La combinación de estos cuatro factores aplicadas para la venta de productos,

es lo que se conoce como mezcla de mercadotecnia.
PRECIO

PRODUCTO MERCADO PROMOCIÓN

PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
a. El Producto

171
En la sección 2.3 se definió la calidad del producto como un conjunto de
características que satisfacen una necesidad.

Esto quiere decir que un producto, es un bien o servicio que satisface una
necesidad.

En el producto se deben analizar los siguientes factores:

1. Diseño y Color: Con frecuencia, la posición en el mercado queda determinada,

más por el estilo del producto que por su valor y cualidades.

2. Tamaño: Decidir sobre el número de tamaños que se deben producir y ofrecer

(tamaño adecuado a producir el que la mayoría de consumidores desean y pueden
pagar)

3. Identificación: Por medio de la marca y el empaque.

4. Características: Atributos del producto:

Aspecto

color tamaño

defectos forma

olor consistencia

Gusto sabor viscosidad Tacto

sonido textura

visión suavidad

No es aconsejable comercializar productos de menor calidad que la que exigen

los clientes.

5. Sustitutos: Los productos (bienes o servicios), que tienen características

similares o parecidas a las de los productos de la microempresa.

6. Precio / Calidad: Regularmente la calidad de un producto va paralela a su

precio.

7. Rentabilidad: Determinar la rentabilidad de los productos, efectuando el

análisis de sus componentes de costo (fijos y variables) estableciendo su
contribución marginal.

En el caso de los servicios, básicamente se debe hacer un servicio con la

calidad requerida por los clientes, de acuerdo a sus necesidades.

172
8. Innovaciones: Algunos productos dejan de ser requeridos por los clientes,
por cambios tecnológicos, como las computadoras o por cambios en la
moda como la ropa o el calzado por ejemplo. Algunos otros se crean y
rápidamente desaparecen del mercado, porque no son del gusto de los
consumidores.

Fabricación de varios tipos de productos

Desde el punto de vista técnico, es aconsejable especializarse en la fabricación

de un solo producto o servicio, porque así es más fácil lograr una mejor calidad,
sin embargo, en muchas ocasiones hay baja en las ventas, por lo que se tiene
que estar preparado para buscar otras alternativas.

Por un tiempo las ventas Pero ¿Qué pasa cuando las

serán así: ventas bajan?

La solución del problema se encuentra en la fabricación de varios tipos

de productos o hacer cambios al producto, como la fuente de ingresos.

173
Entonces será necesario hacer cambios en el diseño del producto, o bien
fabricar productos complementarios para mantener las ventas. Esto es tener
flexibilidad. Esta característica se refiere a la ventaja de acomodarse a
situaciones difíciles, con gran facilidad.

Por ejemplo se puede cambiar la presentación de un producto por medio del

empaque, la forma, el diseño, etc.

En el caso de los servicios, se pueden implementar servicios complementarios,

por ejemplo, en un taller de mecánica, ampliar a servicios de enderezado y
pintura, arreglo de llantas o tapicería.

b. Precio

El precio se define como la cantidad que se tiene que pagar para obtener un
producto.

El precio puede establecerse tomando como base el costo total de cada

producto y agregándole un porcentaje de ganancia.

PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL UNITARIO + % DE GANANCIA

Para establecer el precio de venta es importante que tome en cuenta otros

aspectos relacionados de acuerdo al tipo de producto y que puede extraer de la
investigación de mercado que usted hizo antes de instalar la empresa. Con
esta investigación usted pudo determinar:

- Nivel de precios que acepta el cliente.

- El precio al que vende la competencia el mismo producto o servicio. La
calidad del producto requerida por los clientes.

El precio debe fijarse de tal forma que el producto, sea un bien o un servicio, se
pueda vender rápido, y con una ganancia satisfactoria.

Determinar el precio justo es una tarea difícil, hay que pensar en lo que cuesta
hacer el producto o servicio, lo que quiere o puede pagar el cliente y lo que
cobra la competencia. ¡NO SE PUEDE COBRAR CUALQUIER PRECIO!

Ejemplo

El propietario de un taller de herrería fabricante de estructuras metálicas desea

fabricar puertas para casas y tiene que determinar el precio de venta:

a) El primer paso para determinar el precio de venta es calcular el costo

unitario total:

174
 El costo unitario total de la puerta se estableció en Q 182.00. (Consulte el
tema 3.2 de este manual)

Con esta información se sabe que el menor precio que se tiene que cobrar
por cada puerta es de Q 182.00 para cubrir estos costos. Pero desde luego,
hay que tener una ganancia.

b) Fije el precio de venta:

Suponga que se desea una ganancia del 30%. El precio de venta de cada
puerta sería de:

Q 182.00 + (0.30 x Q 182.00) = Q 182.00 + 54.60 = Q 236.60

c) Precio de la competencia

Investigando la competencia, se llegó a establecer que en otro taller venden las

puertas de la misma calidad a un precio de Q 230.25.

Esto significa que el mayor precio de venta es de Q.230.25.

Precio que quiere Precio que cobra la

pagar el cliente competencia

PRECIO JUSTO

Costo del producto o

servicio (Calidad)

¿Qué se puede hacer?

Tiene tres alternativas:

- Reducir la calidad de las puertas utilizando otros materiales, lo que puede

traer como consecuencia que no las pueda vender.
- Mantener su precio de venta con la ganancia deseada. De igual forma el
cliente preferirá comprarla al otro microempresario porque es más barata.
- Reducir su margen de ganancia para bajar el precio. Esta parece que es la
mejor alternativa.

Suponga entonces que se reduce el margen de ganancia a 20%. Entonces el

precio de venta será de:

Q 182.00 + (0.20 X 182) = Q 182.00 + Q.36.40 = Q 218.40

175
Este precio es menor que el de Q 230.25.

¡SE PUEDE GANAR UN BUEN CLIENTE!

La siguiente gráfica muestra el espacio que se tiene para determinar el precio:

Q 230.25 Q182.00 Q 48.25 Q 218.40 Q 36.40

Limite Costo total Espacio disponible Precio de Ganancia.
máximo de de la para fijar el precio Venta
precio. puerta. de venta. elegido.

El margen de ganancia, está limitado por la competencia y el nivel de

precio que acepta el cliente. Pero al reducir este margen y bajar el precio,
tiene la oportunidad de vender más unidades.
A esto se le llama estrategia de comercialización basándose en el precio.

Estrategia de precio

Cuando fije un precio, trate de minimizar el impacto para el

consumidor. Esto se logra poniendo un precio que parezca
menor al real. Por ejemplo, si el producto cuesta Q 200.00,
ponga el precio de Q 199.99.

A la vista del consumidor el 1 es más bajo que el 2. Esta es la estrategia

llamada de 9.99 porque no se ve igual que 10.

Precio y cantidad:

Los dos valores están fuertemente relacionados, ya que el precio a menudo se

refiere a una cantidad que se compre. Grandes pedidos deben tener buenas
rebajas.

En general para asignar el precio en relación con la cantidad, siga el siguiente

procedimiento:

- Establezca su volumen de producción para exportación.

- Determine claramente los costos de producción.
- Defina su margen de utilidad.
- Determine los descuentos a aplicar.

176
c. Plaza (Distribución)

El otro componente para el mercadeo de

los productos es la plaza.

La plaza o mercado, se define como el

espacio en donde se encuentran las
personas que demandan bienes o servicios
para satisfacer sus gustos y necesidades y
las empresas que los ofrecen

Requerimientos del mercado

La agrupación de las necesidades y deseos de los consumidores identificados

dentro del mercado, son oportunidades y posteriormente requerimientos
básicos que las microempresas deben considerar al momento de establecerse.

Estos requerimientos se traducen en la REGLA DE ORO DEL MERCADO y

son:
- Calidad
- Cantidad
- Continuidad
- Oportunidad

1. Calidad

La calidad es uno de los requisitos que cada día crece en importancia, como un
atributo capaz de permitir una real diferenciación del producto o servicio en un
mercado cada vez más competitivo. Este requerimiento es de los más
importantes por la que los consumidores están dispuestos a pagar.

2. Cantidad

El volumen de productos que exige el mercado, es un requerimiento vital que

tiene y define muchas veces la elección de un determinado producto por los
consumidores, quienes prefieren una cantidad grande, que la oferta dispersa
de productos. Con volúmenes grandes, es posible establecer y negociar
precios de productos más bajos.

3. Continuidad

Una vez establecida la microempresa, es necesario mantener a los clientes con

el suministro regular y permanente de los productos o servicios que se ofrecen

4. Oportunidad

Las necesidades y deseos de los consumidores son dinámicos y cambiantes,

por lo que los productos y servicios deben estar en la FORMA, LUGAR y
TIEMPOS oportunos.

177
La entrega del producto, en el momento oportuno, es más importante, aún
cuando se trata de bienes que están de moda o temporales y la venta de
productos es variable.

En este sentido es importante considerar y seleccionar la forma en la que se

hace llegar el producto final al consumidor esto se conoce como canal de
comercialización.

Si la venta se hace directamente al consumidor final, entonces se dice que

existe un canal directo. No existen intermediarios. Es el que más se utiliza en
las pequeñas empresas, especialmente en las de servicios

Si la venta se hace a través de uno o más intermediarios, el canal de

comercialización es indirecto. Por ejemplo, si un fabricante de ropa, calzado,
muebles, etc., vende a un almacén, está utilizando un canal indirecto.

En la siguiente figura se ilustran los canales básicos de comercialización de las

microempresas.
C
O
N
a Directamente al
S
U
M
b Minorista I
PRODUCTOR D
O
c Mayorista Minorista R

F
I
d Mayorista N
A
L

Figura No. 21 Canales de distribución

En esta figura se puede ver que en el canal (a), el productor (propietario),

vende directamente al consumidor final. En el canal (b), el productor vende al
minorista quien vende el producto al consumidor final. En el canal (c), el
productor vende al mayorista, éste vende al minorista y por último el minorista
lo vende al consumidor final. En el canal (d) el productor vende al mayorista
quien a su vez lo vende al consumidor final.

El tipo de canal de comercialización afecta el precio de venta porque cada uno

de los intermediarios deberá tener una ganancia por la venta del producto. Sin
embargo, dependiendo del tipo de producto, como se estudió en el análisis de
precios, es mejor talvez sacrificar un poco la ganancia en cada producto y que
esta la ganen los intermediarios, pero aumenta su volumen de ventas y con
esto la ganancia total.

¿Qué tipo de canal de comercialización se debe utilizar?

178
Para determinar el tipo de canal de comercialización a utilizar se deben de
tomar en cuenta los siguientes elementos:

- Tipo de producto: Si es un producto que se puede vender en grandes

cantidades utilizar canales indirectos de comercialización.
- Tipo de clientes: Muchas veces los clientes prefieren comprar directamente
al productor. Entonces se puede utilizar una combinación de venta directa y
distribución a través de minoristas.
- Ubicación de los clientes: Dependiendo de la ubicación de los clientes, será
necesario utilizar intermediarios.

d. Promoción

Usted ha aprendido que para iniciar un negocio, debe tener ciertas

características como microempresario. Que debe ofrecer productos de calidad,
para lo que necesita conocer las técnicas y procesos apropiados.

Ha aprendido también cómo debe administrar su empresa, cómo identificar a

sus clientes, etc. Pero todavía falta algo más. Esto es, cómo hacer que los
consumidores conozcan su empresa y sus productos.

Para esto se utiliza la promoción que se define como:

“El conjunto de actividades que se realizan, para dar a conocer a una

microempresa y sus productos”

Formas de promoción

La promoción del taller, se inicia desde el momento en que usted decide el

nombre con el que va a inscribir su microempresa en el Registro Mercantil y a
registrar en la SAT.

Para escoger el nombre de su empresa se le sugiere:

- Busque un nombre que sea fácil de recordar.

- Que esté relacionado con las actividades de la microempresa.
- Que tenga un impacto comercial.
- Que no sea un nombre común.

Por ejemplo una carpintería que se dedica a fabricar cajas mortuorias que se
llame: “EL RENACIMIENTO”.

Los métodos de promoción de mayor uso son:

1) La venta personal: Tiene por objeto de crear la preferencia y convencer al

consumidor respecto del producto o servicio de la empresa y los beneficios
que pueda obtener.

179
2) La publicidad: Es un instrumento para persuadir o convencer a los
consumidores acerca de las ventajas y características de un producto y
decidirlos a su compra.

La publicidad es transmitida a través de ciertos órganos llamados medios,

que son los que permiten hacer llegar la información de los productos y/o
servicios a las personas, quienes son los compradores actuales o
potenciales. Estos medios deben permitir alcanzar el mayor número posible
de clientes en la forma más efectiva y con el menor costo.

Los medios se pueden clasificar de la siguiente manera:

MEDIOS MASIVOS MEDIOS DE APOYO

Televisión Revistas, volantes, catálogos, tarjetas
Radio de presentación.
Prensa Materiales como, llaveros, calendarios,
Correo directo bolígrafos, artículos decorativos, etc.)
Guías telefónicas Publicidad exterior (vallas, mantas,
INTERNET rótulos fijos o en buses y taxis)

3) Promoción de ventas: Tiene por objeto reforzar y coordinar las ventas

personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye
actividades como colocar exhibidores en las tiendas, realizar
demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de
descuento.

Los diferentes tipos de actividades en el campo de la promoción de ventas

incluyen:

- Muestras gratis

Consiste en elaborar una cierta cantidad de muestras del producto que se dan
a los consumidores sin ningún costo, siempre y cuando el producto lo permita.
Además de ser un medio de promoción es útil para conocer si satisface o no a
los clientes.

- Descuentos

Es la rebaja de precios de productos, en los que se reduce la ganancia unitaria,

pero aumenta la ganancia por volumen de ventas.

- Reembolsos
NUESTRA GARANTÍA:
Este tipo de promoción consiste en ofrecer al CLIENTE SATISFECHO O
cliente el reembolso de su dinero si no está DINERO DEVUELTO.
satisfecho con el producto.

- Exhibiciones

180
Esta forma de promoción consiste en colocar producto a la vista del público en
vitrinas o exhibidores debidamente decorados para que llamen la atención.
- Participación en ferias

Esta forma de promoción consiste en alquilar un

local (stand), cuando se organiza una feria
comercial, como las ferias nacionales o
internacionales del Parque de la Industria, la feria
de Independencia de Quetzaltenango o
exposiciones promovidas por diversos tipos de
organizaciones, en las que se pueden exponer y
muchas veces vender productos a los asistentes a
esa feria. Por ejemplo artículos decorativos en hierro, productos fabricados en
madera, productos elaborados en talleres de confección, etc.

A menudo se suele menospreciar la importancia que tiene la promoción

planificada y activa para participar en ferias comerciales.

Tan pronto se proyecta participar en una feria, hay que trazar un programa
detallado de promoción.

Se tienen que definir:

1) Definir si conviene o no participar en una feria:

Esto tiene un costo, que puede o no dar un
beneficio, de ahí que es necesario estudiar y
justificar plenamente el gasto a realizar.
2) Los objetos destinados a la decoración del
stand.
3) El o los productos que se deben promocionar.
4) La forma de promoción de productos o servicios, ya sean muestras gratis,
rebajas de precios, cupones, o alguna combinación de los anteriores.
5) Los impresos a distribuir, prospectos, catálogos, volantes y folletos.

ACTIVIDAD No. 11

Comercialización de productos

1. Explique con sus propias palabras lo que entiende por mezcla de mercadeo.

2. Anteriormente usted definió quiénes serán los clientes de su negocio. De

acuerdo a lo estudiado en este tema ¿Considera que puede cambiar el tipo
de clientes? ¿Puede tener otros tipos de clientes? Explique:

181
3. Los requerimientos del mercado son: Calidad, precio, continuidad y
oportunidad. De acuerdo a su negocio ¿Considera que puede cumplir con
estos requerimientos? ¿Cómo puede hacerlo?

4. ¿Qué precio de venta determinaría usted con base a la siguiente

información?

- Costo de materia prima/materiales Q. 200.00

- Costo de mano de obra Q. 80.00
- Gastos generales: 80% del total de los costos directos
- Ganancia: 50% sobre el costo total
- Precio de competencia Q. 450.00

5. Imagínese que usted fabrica muebles. Un cliente le pide una cotización para
30 mesas. Haga su cotización sobre la base de la siguiente información:

a) Costo de material/materia prima por unidad Q 22.00

b) Costo de mano de obra: para una mesa Q 15.00
(Costo por hora en 3 horas)
c) Costo de maquinaria: Q 20.00 por hora
(Una mesa requiere 0.5 h de uso de máquina)
d) Gastos generales: 120 % del total de costos directos.
e) Porcentaje de ganancia: 50% del costo total.
f) Un competidor cobra Q 180.00 por una mesa similar.

¿Cuál es el costo unitario y precio de venta para una mesa?

¿Cuál es el valor total del pedido?
¿Cuál será la ganancia total de este pedido?

6. ¿Cuáles medios de promoción utilizaría usted para tener más clientes para
su microempresa? ¿Cómo los utilizaría?

7. Busque en Internet, información de interés, relacionada con su

microempresa. Procesos, proveedores, materiales, etc.

182
4.2 SERVICIO AL CLIENTE

Todo negocio, por grande o

pequeño que sea, se debe a sus
clientes. Sin embargo, existe la
competencia, lo que limita la
posibilidad de éxito de un taller.
Una de las estrategias para
poder competir es el servicio al
cliente.

4.2.1 El cliente

¿Quién es el cliente?

“Es la persona que de forma continua y permanente compra los bienes o

servicios ofrecidos por el taller”.

¿Pero cómo conservar a los clientes?

¡Con un servicio de calidad al cliente!

Es algo que va más allá de la amabilidad, y de la gentileza, que constituyen

parte de la atención al cliente.

4.2.2 Buenas prácticas de servicio al cliente

La calidad en el servicio al cliente, requiere la aplicación de prácticas que le

brinden otros tipos de satisfacción personal. Dentro de éstas están:

a. Atención

Parte del servicio al cliente es la atención que se le brinda.

Está comprobado que los clientes compran buen servicio y buena atención
además de calidad y precio.

Para brindar una atención de calidad es necesario tener

en cuenta los siguientes aspectos:

- Cortesía: Se pierden muchos clientes si el trato es

descortés. El cliente desea siempre ser bien recibido,
sentirse importante y que perciba que usted le puede
ser útil.
- Atención rápida: A nadie le agrada esperar o sentir
que se lo ignora. Si llega un cliente y usted está
ocupado, diríjase a él en forma sonriente y dígale:
“Estaré con usted en un momento”.
Si va a atender a un cliente por teléfono, responda rápidamente la llamada
con un lenguaje amable y cortés. Si se encuentra ocupado en ese

183
 momento, solicite los datos del cliente y devuelva la llamada de forma
inmediata. Puede ser una venta o un cliente perdido si no lo hace.
- Confiabilidad: Los clientes quieren que su experiencia de compra sea lo
menos riesgosa posible. Esperan encontrar lo que buscan o que alguien
responda a sus preguntas. También esperan que si se les ha prometido
algo, esto se cumpla.
- Atención personal: A los clientes les agrada y les hace sentir importantes la
atención personalizada.
- Personal bien informado: El cliente espera recibir información completa y
segura respecto de los productos que busca.
- Simpatía: El trato comercial con el cliente no debe ser frío y distante, sino
por el contrario responder a sus necesidades con entusiasmo y cordialidad.

No olvide nunca que su cliente ES LA PERSONA MÁS

IMPORTANTE DE SU NEGOCIO, es una persona que tiene
necesidades y deseos y su misión es satisfacerlo.
La buena calidad en el servicio al cliente, crea nuevos clientes y
mantiene la lealtad con los propios.

b. Superar las expectativas de los clientes:

Logrando sorprender al cliente por darle más de lo que esperaba, usted logrará
tener CLIENTES SATISFECHOS, consiguiendo de esta manera ampliar su
mercado.

Con sólo cumplir con el trabajo en las condiciones pactadas, de tiempo de

entrega y calidad, usted puede tener un cliente satisfecho.

Por ejemplo, si usted ofrece entregar un trabajo en 15 días y lo entrega en 10,

estará felizmente sorprendido porque habrá superado sus expectativas.

Si en lugar de utilizar repuestos o materiales de mejor calidad a los que usted

le ofreció en el momento de la venta, sin aumentar el precio, seguramente que
será un cliente satisfecho.

c. Servicios

Usted como microempresario debe saber lo que un cliente busca, además de la

calidad y precio del producto.

En el general un servicio de calidad al cliente incluye:

1) Un buen servicio de entrega a domicilio

cuando son empresas de comercio. Para una
empresa de servicios, prestar el servicio donde
el cliente lo requiera y cuando lo necesite. Por
ejemplo si es un taller de mecánica, ir al lugar
donde se encuentre el vehículo descompuesto.
Si es un carpintero, ir al lugar donde se
encuentre el mueble que hay que reparar.

184
2) Un horario cómodo adecuado a sus
necesidades (corrido o tener abierto ABIERTO DE LUNES A SABADO
también el fin de semana) DE 8:00 A 18:00 horas
SIN CERRAR AL MEDIO DÍA
¡Cumpla con los horarios
establecidos!

3) Puntualidad

Llegar a tiempo a las citas con los clientes es una demostración de respeto.
Hacerlos esperar da una impresión negativa y demuestra una total falta de
consideración con ellos.

4) Cumplir con lo prometido

Llame siempre al cliente en la fecha y a la hora en que prometió hacerlo;

aunque sólo sea para decirle que todavía no tiene listo su trabajo y dígale para
cuándo lo tendrá. Su credibilidad como proveedor de productos, depende de lo
bien que usted cumpla sus promesas.

5) Un local cómodo, limpio y

ordenado

El lugar donde se atiende al

cliente, debe ser cómodo, limpio
y ordenado. Esto le dará
confianza y seguridad.

6) Mantener existencias

Lo peor que puede suceder en

una empresa, es quedarse sin
productos para vender o
materiales para trabajar y no
cumplir con el cliente cuando
éste lo requiera. Esta puede ser
una causa para perderlo. Por eso es importante tener un buen control de
inventarios.

¡EVITE DECIR NO HAY O NO PUEDO!

7) Garantía

La garantía del producto o del trabajo realizado, además ser un medio de

promoción, es una forma de brindar servicio al cliente y de adquirir prestigio.

La garantía consiste en el compromiso que se adquiere, de reparar o cambiar

el producto en caso de que no cumpla con los requerimientos del cliente.

185
Dependiendo del tipo de producto usted puede ofrecer garantías de un mes,
seis meses o un año. Por ejemplo usted puede garantizar el funcionamiento de
un aparato eléctrico durante un año, si se usa correctamente.

8) Formas de pago

Dependiendo de la relación que exista con el

cliente, un servicio que se le puede brindar
es la oportunidad de que pague al crédito o
aceptarle cheques.

9) Cobrar el precio justo

Cobre el precio justo. No cambie el precio al

momento de cobrar. Muchos
microempresarios cometen el error de
cambiar los precios sin avisar antes al cliente. Esto es algo que a nadie le
agrada.

Otros servicios

- Tener agua pura y vasos

desechables para servicio de los
clientes.

- Mantener bebidas frías que el

cliente pueda comprar en la misma
microempresa.

- Mantener periódicos del día y

revistas para su entretenimiento.

Conserve su número de teléfono

Si para atender a sus clientes en la

microempresa usted utiliza el
teléfono, trate de conservar su
número y activo en horarios de trabajo. Muchos clientes se pierden por que
no se pueden comunicar telefónicamente. Avise inmediatamente en caso de
algún cambio.

4.2.3 Servicio posventa

El servicio posventa, son las actividades que el microempresario debe realizar

después de haber realizado una venta, con el objetivo de conservar a los
clientes.

186
a. Seguimiento

Después de haber realizado la venta, usted debe contactar al cliente para

conocer su opinión acerca del producto que adquirió, especialmente en
empresas de servicios.

Para esto debe esperar un tiempo prudencial, una semana por ejemplo, para
que tenga tiempo de probar el producto y conocer si realmente satisface sus
necesidades.

b. Manejo de quejas

Es muy posible que un cliente no esté satisfecho con el producto y haga

reclamos. Estos reclamos son las quejas de los clientes.

Cuando usted reciba una queja, debe atenderla de inmediato y buscar la forma
de solucionar el problema que dio origen a esta queja.

Muchos microempresarios fracasan porque no atienden las quejas de los

clientes.

¿Cómo manejar una queja?

A continuación se le presentan algunas sugerencias para el manejo de quejas:

Quejas por teléfono - Guarde silencio

- Escuche
- Pregunte, tome notas
- Pida disculpas si es necesario
- De las gracias
- Ocúpese del problema lo más
pronto que sea posible.

- Agradezca a la persona por darle a

Quejas personales conocer la queja.
- Si ha cometido algún error,
reconózcalo.
- Discúlpese si es necesario.
- Ofrezca hacer algo al respecto y
después hágalo.
- Tome las medidas necesarias para
mejorar.
- Consiga la ayuda de otra persona
si es necesario para resolver el
problema.

187
 - De las gracias al cliente; explíquele
Quejas escritas por qué aprecia su queja y
discúlpese.
- Informe al cliente acerca de lo que
ha hecho.
- Personalice su respuesta.
- Sea simple, pero específico.
- Supere las expectativas de los
clientes.
- Compruebe la satisfacción del
cliente.
- Sea muy, muy rápido.
- Haga que parezca una situación
especial.

- Muestre comprensión

Por muy bueno que usted sea en su trabajo, habrá ocasiones en que le toque
tratar con un cliente insatisfecho. En esos casos, debe ser comprensivo,
aunque usted no esté de acuerdo con él. Algunas frases que le pueden ayudar
para tratar con los clientes insatisfechos son:

Comprendo muy bien por qué se siente así.

Entiendo su punto de vista.
Lo estoy escuchando.
Siento lo que ha ocurrido.

- Cuando no se puede decir “sí” al cliente

¡No debe crear falsas expectativas en los clientes! No les mienta cuando no
pueda hacer algo.

Quiéralo o no, de vez en cuando tendrá que decirles “no” a sus clientes, porque
no cuenta con los recursos necesarios o porque algunas veces el cliente pide
algo que es simplemente no se puede hacer.

Usted puede, como cliente, no conseguir a veces lo que quiere y, sin embargo,
sentirse bien atendido. Imagínese en una heladería pidiendo su helado favorito.
El empleado se disculpa porque se acaba de terminar y lo invita a degustar un
nuevo sabor. Usted lo prueba y le encanta. Entonces el empleado le prepara
uno con doble presentación. Usted sale del local ¡Feliz!

Alguna vez será inevitable decir no. La cuestión no es qué decir sino cómo
decirlo. Usted puede decir no de dos maneras distintas:

• Con el “no” duro

Esta manera de decir no, sin empatía y sin revelar ningún deseo de ayudar,
enfurece a cualquiera, porque sabe que lo que hay detrás es una obstinada
actitud de “¡Por nada del mundo, de ninguna manera, nunca!”

188
• Con el “no” servicial

No se trata de que el “no” suene a “sí”. Se trata que el decir “no” sea aceptado
por el cliente.

Las siguientes dos frases le ayudarán a decir un “no

servicial.”

Lo que voy a hacer es… Esta frase, acompañada

de medidas específicas que usted va a tomar para
resolver los problemas de los clientes, le dice a
estos que usted quiere ayudarlos.

Lo que usted puede hacer es... Esta segunda

frase le dice a los clientes que ellos pueden ayudar
y que usted los considera socios en la solución del
problema.

- Decir “sí” no siempre garantiza un cliente contento

Creer que decir sí y dar a los clientes lo que quieren

automáticamente los hará felices es caer en una trampa. No siempre es así.
Usted debe asegurarse que al decir sí el cliente lo acepta. Pero usted debe
cumplir.

- Ofrezca alternativas

Dos situaciones de servicio se prestan a ofrecer alternativas: cuando hay que

decirle no al cliente, o cuando se tiene la opción de ofrecerle algo que pueda
aminorar la decepción. Cuando no se le puede proporcionar al cliente lo que
quiere, darle una alternativa ayuda a disminuir el natural disgusto.

ACTIVIDAD NO. 12
Servicio al Cliente

Uno de los procesos más importantes en el servicio al

cliente es el servicio de postventa. ¿Qué acciones
desarrollaría en su microempresa, para el seguimiento de la
venta realizada?

2. En el proceso de gestión de su microempresa, se ha presentado una

queja por escrito de uno de sus clientes más importantes, ¿Cuál sería la
forma en la que resolvería esta situación?

189
3. Describa los aspectos básicos a cumplir para brindar una atención de
calidad:
_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

4.3 VENTAS

Hasta aquí todo está muy bien. Usted puede ofrecer productos de primera
calidad, con precios muy buenos y con una buena promoción. Pero todo esto
se puede venir abajo si no se realiza la venta.

¡NINGÚN NEGOCIO ES BUENO SI NO HAY VENTAS!

4.3.1 Definición

La venta se puede definir como:

“El proceso personal o impersonal de ayudar y / o convencer a un cliente

a adquirir un bien o un servicio”.

- Personal: Cuando la venta se realiza directamente con el cliente.

- Impersonal: Cuando para realizar la venta, se utilizan medios como el

teléfono por ejemplo, o bien vendedores de otras empresas.

En el caso de los talleres, generalmente la venta se hace de forma directa.

Por eso en este tema se incluye lo relacionado con la venta personal.

La comunicación

La relación personal que se establece con la venta directa, permite que el

consumidor adquiera más confianza en el producto, brindándole la facilidad y
seguridad de ser atendido individualmente.

190
Por eso, un aspecto importante en las ventas es la comunicación. La forma en
que usted interpreta lo que el cliente dice y lo que usted dice al cliente, puede
determinar que se realice o no una venta.

Las tres formas básicas de comunicación en la que usted se comunica con los
clientes son:

Comunicación verbal:

Es la comunicación que se realiza entre las personas, utilizando el lenguaje

hablado.

Para tener una buena comunicación verbal usted debe:

- Saludar con cortesía y educación.

- Dejar lo que esté haciendo para escuchar con atención y entender con
claridad lo que el cliente está diciendo.
- Hablar con claridad para que el cliente escuche lo que usted le dice.
- Utilizar palabras sencillas. No utilizar palabras técnicas que el cliente no
pueda entender.
- Utilizar un tono de voz bajo pero que el cliente escuche.
- Si usted no ha entendido algo que el cliente ha dicho, pregúntele para
confirmar lo que en realidad quiso decir.
- Pregunte al cliente si está claro lo que usted dijo.

No verbal o corporal

Es la comunicación que se realiza por medio gestos del rostro o movimientos

de las manos y la cabeza. Con una sonrisa o una mirada amable usted puede
ganar mucho con un cliente.

Para que la comunicación verbal sea efectiva:

- Evite fruncir la frente como si estuviera enojado.

- Trate que su mirada inspire confianza.
- Evite movimientos bruscos de las manos o la cabeza.

Comunicación escrita

La comunicación escrita es la que se realiza escribiendo notas, en las que

usted puede escribir por ejemplo, una orden de pedido de parte del cliente, o
bien anotar datos importantes.

En la comunicación escrita, usted debe:

- Utilizar papel adecuado para anotar la información. Tenga su cuaderno de

notas. No utilice hojas sueltas o cualquier papel que pudiera tener a mano.
- El papel en el que haga anotaciones no debe estar roto y debe estar limpio
para que no cause mala impresión y desconfianza en el cliente.

191
- Escriba con claridad las anotaciones. Si es un pedido y no lo escribe
claramente, se puede equivocar al momento de entregar el producto.

4.3.2 Técnicas de ventas

Ya conocida la forma en la que usted debe comunicarse con los clientes, es

necesario que conozca algunas técnicas básicas para realizar la venta.

Ventas a Estos productos ¿Serán de

le puedo calidad?
empresas ofrecer. ¿Cumplirá con
las entregas?
Es muy posible que
usted dentro de sus
clientes, tenga o
pueda llegar a tener
organizaciones o
empresas para las
que hay que aplicar
otras técnicas
adicionales a las que se presentan a continuación.

Estas técnicas incluyen:

- Preparar toda la información de la microempresa: Patente, No. de Nit,

facturas, formularios de pedidos, etc.
- Preparar la información del producto: Características de calidad, usos o
aplicaciones y listado de precios.
- Su presentación personal: Es muy importante cuando usted haga una
negociación con empresas.
- Puntualidad: Debe ser puntual cuando negocie con alguna persona de una
empresa. Generalmente si no se cumple con una cita, se pierde la
oportunidad de un negocio.

El proceso de la venta

Las etapas del proceso de la venta, sea para consumidores finales o empresas
son las siguientes:

a. Etapa de atención

La venta se inicia cuando el posible cliente, descubre que tiene una necesidad
que tiene que satisfacer y busca los medios para satisfacerla. Es entonces
cuando visita el negocio para obtener el producto (un bien o un servicio)

Lo primero que usted debe buscar para realizar la venta es causar una buena
impresión. Si usted le causa una mala impresión, seguramente que esta
persona no será su cliente. Para esto hay tres factores básicos:

192
 1) Apariencia

Trate siempre de mantener una buena apariencia, aunque sea vistiendo ropa
de trabajo.

2) Actitud

No refleje sus problemas. Trate siempre de ser amable y que la persona se

sienta bien. Muestre un auténtico interés por el problema del cliente y un buen
deseo de servirle.

3) Atención

El interés que usted muestre por la presencia de la persona es importante.

Aquí es importante que usted tome la iniciativa y realice el contacto personal,
dándole la bienvenida, presentarse y preguntar en qué forma le puede ayudar.
(Consulte la sección siguiente servicio al cliente)

b. Etapa de interés:

La persona que visita el negocio en busca de un producto, realiza consultas

para saber si el mismo puede satisfacer sus necesidades.

Un factor básico en esta etapa, es el conocimiento del producto. Usted debe

conocer bien su producto para poder explicar a la persona los beneficios que
puede obtener al adquirirlo, para así despertar en ella el interés de compra.

c. Etapa de convencimiento
En esta etapa, usted como vendedor debe estar
bien preparado para convencer al posible cliente
que de acuerdo a las cualidades del producto,
podrá satisfacer sus necesidades. ¡Recuerde que
se venden los beneficios del producto!
Para convencer a un cliente de
comprar, debe conseguir y
mantener el interés del posible
cliente, realizando
demostraciones convincentes.

- Ofrezca alternativas al cliente

Tenga preparadas alternativas en el servicio, como por ejemplo, uso de

materiales más baratos, otro tipo de repuestos, etc.

- Ayude en la decisión de compra sin forzarla:

Resalte el tipo de servicio que usted

presta, o productos que fabrica,
especialmente en su experiencia, la
calidad de materiales que utiliza, tipos de
clientes que atiende.

DESVENTAJAS

193
VENTAJAS
 Ponga énfasis en sus beneficios. Mencione algunas desventajas si es
necesario. De lo contrario no lo haga.

Hable con seguridad y decisión. El cliente necesita ser guiado.

No obligue jamás al cliente a decir

“COMPRO” d. Etapa de acción
Nunca pregunte al cliente si compra.
Pregúntele: SI? COMO? CUANDO? Muchas veces, el posible cliente
siente que puede esperar, que
puede comprar en cualquier
momento. Pueden tener dudas aún si están tomando la
decisión correcta.

En este momento usted puede ayudar a realizar la venta,

haciendo preguntas como ¿Se lo enviamos mañana?
¿Cuándo me trae el vehículo para hacerle el servicio? ¿De qué
color lo va a querer?

4.3.3 Manejo de objeciones

Las objeciones son puntos de diferencia que existen entre el posible cliente y el
vendedor. Pueden ser razones válidas para no comprar como:

- Su precio es muy alto

- No me gusta el color
- Es demasiado complicado
- Va a ser muy difícil repararlo
- Tardan mucho en entregarlo

Aunque le parezca extraño, las objeciones son buenas porque indican que
existe interés de parte del posible cliente. Muchas veces las personas
presentan objeciones, en lugar de preguntas para obtener más información
acerca del producto.

La mejor manera de manejar las objeciones, es anticiparse a ellas. Al

anticiparse, puede intercalar dentro del proceso de venta, la respuesta a esas
objeciones.

Por ejemplo, una de las objeciones más comunes es el precio.

Para anticiparse a esta objeción del posible cliente:

Durante la presentación no mencione el precio. Deje

que sea él quien lo haga.

Cuando dé el precio no haga pausas. No permita que

reflexione o se ponga a pensar sobre el precio. Señale:

194
- Características del producto
- Ventajas
- Satisfacción que va a proporcionar
- No use expresiones negativas como:

“Ese artículo es excelente, pero cuesta..”

“El artículo es un poco caro, pero...”

Reduzca al mínimo la importancia del precio:

- Comparándolo con otros productos similares que tengan precios más altos.
Por ejemplo con expresiones como: “Este mismo amueblado en otro lado le
puede costar hasta el doble”.

- Comparando los beneficios que el producto brinda con el dinero que va a

pagar. “El precio es muy favorable si se tiene en cuenta que...”

- Utilizando expresiones como:

“No cuesta más que...”

“Cuesta únicamente...”

4.3.4 Cierre de la venta

El cierre de la venta comienza desde que se inicia la venta. No es una etapa

separada de la misma, pero es la más importante.

El cierre de la venta tiene por objeto inducir al posible cliente a que compre por
su propio convencimiento.

Para asegurar el cierre de la venta usted debe:

1) Hacer un repaso general de las características del producto y los

beneficios que puede brindar.
2) De estos beneficios resaltar el de mayor importancia de acuerdo a las
necesidades del comprador.
3) Lograr acuerdos en cada uno de los beneficios que el producto presenta.
4) Si durante el proceso de la venta, el comprador está convencido de los
beneficios que puede obtener, la venta está asegurada.
Estar atento a las señales de compra.

Éstas son palabras, expresione y gestos que indican que el comprador está
muy cerca de realizar la compra.

Algunas se manifiestan en forma de preguntas como: ¿Puede arreglarse

con facilidad? ¿Cuánto tardan en entregarlo?

5) Llegó el momento de llenar el pedido u orden de trabajo.

195
Luego de detectar las señales de compra, dé un corto tiempo al comprador
para llenar el pedido. Si lo hace muy rápido estará forzando la decisión y esto
no es muy conveniente.

196
 ACTIVIDAD NO. 13
La venta

Escriba el proceso a realizar para asegurar el cierre de una

venta:

4. De acuerdo a lo estudiado en este tema ¿Qué actitud considera que

debe presentar en el momento de iniciar y concretar una venta?

5. En el manejo de objeciones en el proceso de venta, es necesario

presentar alternativas de solución, a continuación se presentan algunas de
las objeciones más frecuentes, de acuerdo a su criterio describa cual podría
ser la alternativa de solución para cada uno de ellos.

- Su precio es muy alto………………………..______________________

- No me gusta el color…………………………______________________
- Es demasiado complicado…………………._______________________
- Va a ser muy difícil repararlo………………._______________________
- Tardan mucho en entregarlo……………….________________________

RESUMEN

¡ FELICIDADES! Usted ha terminado con éxito

el estudio de este manual. Pero recuerde, esto
no es todo. Este es solo el inicio de su gran
aventura para tener un negocio de éxito y que
de su esfuerzo y dedicación depende lograrlo.

Para iniciar un negocio es importante ¡SABER

HACER! Usted debe conocer bien, el producto de su microempresa, ya sea
éste un bien o un servicio. Debe saber con precisión cuáles son las actividades
del proceso, las características de calidad del producto que dependen de los
gustos y necesidades de los clientes que usted debe atender, dentro de un
mercado de consumidores, que pueden ser mayoristas, minoristas, empresas
particulares o del estado, etc.

197
Estos clientes exigen además de la calidad del producto para satisfacer sus
gustos y necesidades, la cantidad, continuidad y oportunidad, o sea, tener lo
que quieren, como lo quieren, en las cantidades que requieren y en el lugar y
momento precisos que desean tenerlos. ¡SI USTED NO PUEDE CUMPLIR
CON ESTOS REQUERIMIENTOS SU NEGOCIO NO TENDRÁ ÉXITO!

Por esta razón, antes de iniciar cualquier negocio, de gastar dinero en su

instalación, usted debe tener la seguridad que su producto es requerido por los
clientes y que tiene una oportunidad de éxito, haciendo un estudio de mercado,
que le permitirá conocer la competencia y sus precios, establecer los
parámetros de calidad de su producto, determinar la mejor ubicación del
negocio y definir el monto de la inversión.

Una vez que usted haya determinado la oportunidad de éxito de su negocio y

tome la decisión de instalarlo, también es importante ¡SABER GESTIONAR! La
gestión de la microempresa, se basa en la aplicación de los principios del
proceso administrativo (planificación, organización, dirección y control) y que de
su buena aplicación, depende el éxito de la misma.

No sirve solo tener un producto de buena calidad, si no se realiza una buena

gestión.

Dentro de la gestión para cumplir con los requerimientos del mercado, o sea
sus clientes, usted debe mantener un buen control de existencias, en cantidad
y calidad de materiales y materia prima, de producto terminado y productos en
proceso, para que nunca le haga falta nada., controlar los procesos de
producción y mejorarlos, tratando así de mejorar la calidad de sus productos y
la productividad de la microempresa, para reducir sus costos de producción y
tener un negocio competitivo, brindando a la maquinaria, equipo, herramienta e
instalaciones el mantenimiento necesario, para mantenerlas en buen estado de
funcionamiento.

Establecer y controlar sus costos serán la base para fijar los precios de venta
que tendrá que comparar con los precios de la competencia, para poder
determinar sus ganancias. Definir y aplicar técnicas de servicios y atención al
cliente, le darán un toque de distinción a su microempresa. Finalmente,
siempre debe promocionar su microempresa y sus productos, buscando los
medios más económicos pero efectivos a la vez.

¡NO LO OLVIDE! Para que su negocio sea próspero, debe estar inscrito en el
Registro Mercantil y registrado en la Superintendencia de Administración
Tributaria SAT. Debe cumplir con el pago de sus impuestos. Esto le brindará
tener mejores oportunidades para su negocio.

198
 EVALUACIÓN
Instrucciones: A continuación encontrará una serie de enunciados con cuatro
opciones de respuesta, subraye la correcta de acuerdo a los contenidos
estudiados.

1. Antes de instalar un negocio se debe:

a) Comprar maquinaria y equipo

b) Contar con un buen local
c) Comprar materiales de calidad
d) Hacer una investigación del mercado

1. La patente de comercio que autoriza el funcionamiento de la microempresa

se obtiene en:

a) Registro Mercantil
b) Ministerio de Economía
c) La SAT
d) Ministerio de Trabajo

2. Es una obligación tributaria:

a) Controlar los costos

b) Controlar existencias
c) Pagar impuestos
d) Contratar personal

199
3. Las especificaciones de calidad del producto se basan en:

a) Requerimientos de los clientes

b) El gusto del propietario
c) Existencia de materias primas
d) Maquinaria, herramienta y equipo

4. Es el costo directo o variable de producción:

a) Gastos de materia prima

b) Sueldos de trabajadores de oficina
c) Pago de servicios
d) Pago de intereses

5. El margen de contribución es la diferencia entre:

a) Precio de venta – Costo variable unitario

b) Precio de venta – Costo fijo unitario
c) Costo variable unitario – Precio de venta
d) Costo fijo unitario – Precio de venta

6. El punto de equilibrio indica:

a) El nivel máximo de producción de unidades

b) El nivel máximo de unidades vendidas
c) Las ganancias obtenidas
d) El nivel en que no se pierde ni se gana

7. Se utiliza para cumplir con las entregas del producto en un tiempo

determinado:

a) El programa de trabajo
b) Diagrama de procesos
c) Tiempo normal de trabajo
d) Control de procesos

8. Es aprovechar al máximo los recursos para obtener beneficios:

a) Productividad
b) Ahorro
c) Utilidad
d) Calidad

9. Los productos que tienen larga vida de duración son:

a) Perecederos
b) No perecederos
c) Inflamables

200
 d) Químicos

10. Tipo de mantenimiento que se aplica en forma planificada y ordenada:

a) Preventivo
b) Correctivo
c) Curativo
d) Reparativo

11. La aplicación de normas de seguridad sirve para:

a) Prevenir accidentes
b) Ordenar los puestos de trabajo
c) Determinar la maquinaria necesaria
d) Colocar puestos de control

12. Libro de registro en el que se anotan las compras y ventas:

a) Inventarios
b) Caja
c) Pequeño contribuyente
d) Diario

13. Estado financiero en el que se presentan las ganancias de un período:

a) Balance general
b) Pérdidas y ganancias
c) Flujo de efectivo
d) Presupuesto

14. Impuesto que se paga por los ingresos obtenidos por las ventas:

a) Valor agregado IVA

b) Sobre la renta ISR
c) De costo de producción
d) De fabricación

15. Número de días hábiles de vacaciones pagadas a las que tiene derecho un
trabajador:

a) 8
b) 7
c) 12
d) 15

16. Forma en que se hace llegar el producto al consumidor:

a) Venta
b) Promoción
c) Canal

201
 d) Entrega

17. Forma de dar a conocer la empresa y sus productos:

a) Comercialización
b) Promoción
c) Distribución
d) Producción

GLOSARIO
Administración: Ciencia que se dedica a definir las acciones que se deben
realizar para el aprovechamiento de los recursos de una empresa.

Accidente: Lesión corporal que el trabajador sufre como consecuencia del

trabajo que ejecuta.

Acción correctiva: Acción que se ejecuta para corregir fallas en el proceso de

producción.

Acción insegura: Es toda acción realizada por un trabajador sin respetar las
normas de seguridad, por ejemplo no utilizar el equipo de protección.

Actividad: Conjunto de tareas que se deben realizar en un período de tiempo,

con recursos materiales para lograr un fin determinado.

Análisis de operaciones: Proceso de investigación relativo a las operaciones

en el trabajo industrial o de oficina. Generalmente, el proceso que lleva a la
estandarización de las operaciones, incluyendo el estudio de tiempos y
movimientos.

Autoridad: derecho que tiene una persona de tomar decisiones, ordenar a

otros una acción y exigir su cumplimiento.

Bienes: Se refiere a productos materiales capaces de satisfacer una

necesidad.

202
Calidad: Conjunto de características de un producto que cumple con los
requisitos del cliente.

Cliente: Consumidor constante de los productos de una empresa.

Consumidor: Personas, empresas u organizaciones que necesitan productos

para satisfacer sus necesidades.

Contrato individual de trabajo: Es el vínculo económico-jurídico mediante el

que una persona (trabajador), queda obligada a prestar a otra (patrono), sus
servicios personales, a cambio de una retribución de cualquier clase o forma.

Control: Elemento del proceso administrativo que se aplica en todas las áreas
de la empresa para verificar que se logren los objetivos planteados en la
planificación.

Control de la producción: Conjunto de acciones que se realizan para corregir

el desarrollo de un proceso de producción y comprobar que se cumplan los
programas establecidos.

Costo de las materias primas: Pago que se realiza por la compra de los
materiales directos de la producción.
Costos directos de fabricación: Son los que se pueden identificar o
cuantificar plenamente con los productos terminados o en un área específica.

Costo de mano de obra directa: Es el pago que se hace a los operarios que
transforman directamente las materias primas en productos y cuyo trabajo
puede ser identificable directamente en cada producto.

Costo unitario: Costo por cada unidad producida compuesto por los costos de
materiales directos, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación.

Costos indirectos de fabricación: Son todos los costos diferentes de los

materiales directos y la mano de obra directa que se incurren para producir un
producto. No son identificables o cuantificables con los productos terminados o
en un área específica de producción.

Daño: Consecuencia de un accidente o una enfermedad que padece una

persona por no prevenir un riesgo o eliminar un peligro laboral y que la afecta
para poder desarrollar su trabajo.

Demográfico: Aspecto relacionado con el análisis de la población por edades,

situación familiar, grupos étnicos, actividades económicas y estado civil; las
modificaciones de la población, nacimientos, matrimonios y fallecimientos.

Diagrama de operaciones de proceso: Representación gráfica de una

actividad que indica todas las operaciones, inspecciones, tolerancias y
materiales que han de utilizarse en un proceso de fabricación.

203
Diagrama de proceso: Representación gráfica de un proceso de fabricación o
manufactura.

Dirección: Elemento del proceso administrativo que consiste en coordinar las

acciones de los trabajadores de una empresa.

Diseño del producto: El diseño es la actividad que se realiza para definir las
especificaciones que describen las características de un producto para
satisfacer las necesidades de los clientes, el que puede ser un bien o un
servicio.

Diseño preliminar: Etapa del diseño de un producto que se relaciona con el

desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto.

Distribución por posición fija: Distribución en la que el material o el

componente permanecen en lugar fijo. Todas las herramientas, maquinaria,
hombres y otras piezas del material concurren a él.

Distribución en línea: Tipo de distribución, donde toda la maquinaria, equipos

necesarios y los puestos de trabajo se ubican en línea, de acuerdo a la
secuencia de operaciones para fabricar un producto determinado.

Distribución por proceso o funcional: Distribución en la que se agrupan las

máquinas o puestos de trabajo semejantes, en un mismo lugar.

Emprenderismo: Conjunto de acciones que se realizan para iniciar un

negocio.

Empresa: Conjunto de personas, recursos materiales y sistemas organizados

para lograr un objetivo previamente determinado.

Entrada o insumo: Factor de producción necesario en un proceso productivo.

Equipo de trabajo: Grupo de personas que dependen unas de otras para

alcanzar un objetivo conjuntamente establecido y aceptado.

Equipo de protección personal: Equipo que lleva un trabajador como barrera

de protección entre él y el o los agentes peligrosos.

Ergonomía: Estudio de los puestos de trabajo y posiciones del trabajador para

evitar la fatiga.

Estándares de calidad: Parámetros que especifican las características de un

producto.

Estándares de producción: Parámetros establecidos para fijar tiempos de

producción, volúmenes de productos y desperdicios de materiales.

Exposición al riesgo: Acción que en forma voluntaria o no, realizan las

personas poniendo en peligro su salud e integridad física.

204
Extinguidores: También conocidos como extintores o ignífugos, son aparatos
portátiles diseñados especialmente para combatir incendios.

Flexibilidad: Capacidad que tiene una organización para introducir productos

nuevos o innovadores al mercado como también procesos. Es decir la facilidad
para adaptarse a los cambios.

Formulación: Definición de los tipos de materiales a utilizar en la fabricación

de un producto.

Gestión: Ejecución de las acciones definidas en el proceso administrativo.

Higiene: La práctica de los principios que mantienen la salud, por ejemplo, la

limpieza.

Higiene personal: La práctica de los principios que mantienen la salud

personal, por ejemplo el aseo personal.

Higiene industrial: Conjunto de medidas preventivas que se aplican en el

trabajo para proteger y mantener la salud y el bienestar de los trabajadores.

Hora-hombre: La cantidad estándar de trabajo realizada por un trabajador en

una hora.

Jornada mixta de trabajo: Comprende horario diurno y nocturno. No puede

ser mayor de siete horas diarias ni exceder de un total de cuarenta y dos horas
a la semana.

Liderazgo: Influencia que se puede ejercer sobre un grupo o una colectividad.

Lineal o militar: Tipo de organización que se caracteriza porque la toma de

decisiones se concentra en una sola persona, quien tiene la responsabilidad
básica del mando, el jefe superior asigna y distribuye el trabajo a los
subordinados, quienes a su vez reportan a un sólo jefe.

Medidas disciplinaria: Acciones que se realizan para corregir las alteraciones

de la disciplina. Implican algún tipo de sanción, pasando por suspensiones más
o menos largas hasta, el despido del empleado responsable en los casos más
serios.

Mano de obra directa: Mano de obra (o trabajo) aplicada a cada pieza y que la
hace avanzar hacia sus especificaciones finales.

Mano de obra indirecta: Mano de obra (o trabajo) que no interviene

directamente en la transformación del material utilizado para fabricar el
producto, pero que es necesaria para mantener la fabricación del mismo.

205
Mantenimiento: Actividad que se realiza para conservar la maquinaria, equipo,
herramientas, instalaciones y edificios en buenas condiciones de
funcionamiento.

Mantenimiento básico El que realiza el operario y consiste en limpieza,

lubricación y cambio de partes sencillas de la máquina.

Mantenimiento preventivo: El que se realiza mediante la programación de

una serie de inspecciones y reparaciones que deben llevarse a cabo sobre la
base de un plan y no a requerimiento del operario.

Mantenimiento correctivo: Consiste en corregir las fallas cuando se

presentan, sin ninguna planificación previa.

Margen (o tolerancia): Es el máximo error que se puede aceptar en la

elaboración de un producto.

Misión: Se refiere a la razón de ser de la empresa, es decir, al motivo por el

cual existe. Representa la razón fundamental para la existencia de la
organización.

Motivación: Causa del comportamiento de una persona, o razón por la que

una persona lleva a cabo una actividad determinada.

Necesidad: Deseo no satisfecho.

Operación: Acción que se realiza en un proceso de producción.

Orden de trabajo: Documento que se emite para la ejecución de un proceso

de producción y que describe todos los requerimientos necesarios para la
fabricación de un producto específico.

Organizar: Disponer ordenadamente los recursos para la producción.

Peligro: Propiedad o aptitud intrínseca de algo (por ejemplo, materiales de

trabajo, equipos, métodos o prácticas laborales) para ocasionar daños.

Patrono: Persona individual o jurídica que utiliza los servicios de uno o más
trabajadores, en virtud de un contrato o relación de trabajo.

Planificación: Elemento del proceso administrativo en el que se definen los

objetivos y los recursos para alcanzarlos.

Prestaciones: Derechos adquiridos por los trabajadores por el trabajo

realizado, adicional al sueldo o salario. Incluyen vacaciones pagadas,
aguinaldo, bonificaciones, servicios de salud y recreación, etc.

Proceso: Serie de operaciones de manufactura que hacen avanzar el producto

hacia sus especificaciones finales de tamaño y forma.

206
Proceso administrativo: Conjunto de actividades de planificación, dirección y
control que se realizan para el máximo aprovechamiento de recursos de una
empresa.

Producción: Actividad en la que se transforma la materia prima en bienes

dándoles un valor agregado de uso.

Productividad: Es obtener productos de óptima calidad, con aprovechamiento

máximo de los factores de producción. Es la relación que existe entre las
unidades producidas y los recursos utilizados.

Programa de producción: Documento en el que se describen los

requerimientos para un proceso de producción con los tiempos de inicio y fin.

Programación de la producción: Actividad que consiste en la fijación de

planes y horarios de la producción, de acuerdo a la prioridad de la operación
por realizar, determinando así su inicio y fin, para lograr el nivel más eficiente.

Reglamento: Conjunto de normas para regular las actividades realizadas por

el ser humano, atendiendo aspectos de organización y formas de aplicación a
casos concretos.

Representante del patrono: Persona individual que ejerce a nombre de éste

funciones de dirección o de administración, tales como gerentes, directores,
administradores, reclutadores y todas las que estén legítimamente autorizadas
por él.

Responsabilidad: Obligación que tiene una persona de responder ante sus

superiores por su actuación durante el desempeño de sus labores.

Retraso (o demora): Suspensión de la actividad laboral que no ocurre en el

ciclo típico de trabajo.

Riesgo: Posibilidad de que un trabajador sufra un determinado daño derivado

del trabajo.

Riesgos físicos: Riesgos que provienen de elementos físicos como el ruido,

las vibraciones, las máquinas no protegidas, una iluminación deficiente, las
radiaciones, las temperaturas extremadas (calor o frío)

Riesgos químicos: Riesgos cuyas fuentes son productos químicos líquidos,

sólidos, polvos, humos, vapores, gases.

Salario: Pago que el patrono debe pagar al trabajador operativo, por el trabajo
realizado.

Salida o producto: Resultado del proceso, que adquieren un valor superior al

valor inicial de los insumos que ingresaron al proceso.

207
Seguridad industrial: Conjunto de técnicas y procedimientos que tienen por
objeto eliminar o disminuir el riesgo de que se produzcan los accidentes de
trabajo.

Servicio: Conjunto de acciones encaminadas a satisfacer una necesidad.

Sueldo: Pago que el patrono realiza al personal administrativo por el trabajo

realizado.

Tiempo normal: Tiempo necesario para realizar las operaciones de un

proceso, que incluye los retrasos por fatiga, descansos obligados, etc.

Tiempo productivo: Tiempo empleado al hacer avanzar un producto hacia sus

especificaciones finales de producción.

Trabajo por día (o jornada): Sistema en el que el operario es retribuido con

base en el tiempo de trabajo (un día) y no según su producción o rendimiento.

Trabajo por pieza (o destajo): Sistema en el que el operario es retribuido con

base en su producción o rendimiento en piezas producidas.

Tiempo de trabajo efectivo: Tiempo en el que el trabajador permanece a las

órdenes del patrono.

Trabajador: Persona individual que presta a un patrono sus servicios

materiales, intelectuales o de ambos géneros, en virtud de un contrato o
relación de trabajo.

Trabajo: Conjunto de actividades que realiza una o varias personas

(trabajadores) hacia otra persona (patrono) a cambio de un sueldo o
remuneración.

Trabajo diurno: Es el que se ejecuta entre las seis y las dieciocho horas de un
mismo día.

Trabajo nocturno: Es el que se ejecuta entre las dieciocho horas de un día y

las seis horas del día siguiente.

Valor agregado: Valor que adquiere un producto por los cambios de un

proceso de producción.

208
 BIBLIOGRAFÍA

Adam, E. y Ebert, R. Administración de la producción y las operaciones.

México, Prentice Hall. 358-359 pp. 1991:

Alford y Bangs. Manual de la producción. Barcelona, España, Ed. Uthea, 432

pp. 2002.

Barnes M., Ralph. Estudio de tiempos y movimientos. México, Ed. Aguilar, S.A.
Ediciones, 465 pp, 1998.

Biblioteca del ingeniero industrial Salvendy. Buenos Aires, Argentina, Ed.

Ciencia y Técnica, S.A. 548 pp,1997.

Bufa, Elwood S. Administración y dirección técnica de la producción. México,

Ed. Limusa, 640 pp,1975.

Chiavenato, Idalberto. Administración de Recursos Humanos. Colombia,

Editorial McGraw Hill, 2ª. Edición, 420 pp, 1998.

Chiavenato, Idalberto. Introducción a la teoría general de la Administración,

Colombia, Editorial Mc Graw Hill, 3ª. Edición, 1988.

Código de Trabajo de La República de Guatemala. Decreto 1441 y sus

Reformas. Guatemala. 2005

209
Curie K.N. Análisis y medición del trabajo. Buenos Aires, Argentina, Ed. Diana,
278 pp, 1997.

Dounce V., Enrique. La Administración en el mantenimiento. México, Ed.

CECSA, 1982.

Enciclopedia de salud y seguridad en el trabajo. 3a edición, España,1983.

Ernest, John W. Curso práctico de mercadotecnia. Segunda edición, Colombia,

Ed. McGraw-Hill, 1990.

Immer, Jhon. Manejo de materiales. México, Ed. Hispanoeuropea, 1983.

Intecap. Serie de manuales de Supervisor Industrial. Guatemala, 2005.

Intecap. Gestión de la pequeña empresa ante el TLC-RD-CAUSA. Guatemala,

2005.

Intecap. Organización y control de talleres. Guatemala, 2006.

Knoz Stephan. Diseño de sistemas de trabajo. Buenos Aires, Argentina Ed.

Limusa Noriega, 528 pp, 2002.

Manual práctico. Control de riesgos de accidentes mayores. España, Ed.

UTEHA, 265 pp 1990.

Maynard, H. B. Manual de ingeniería de la producción industrial. Bilbao

España, Ed. Reverté, 1960.

Muther Richard. Distribución de planta: Ordenación racional de los elementos

de producción industrial. Buenos Aires, Argentina, Ed. Hispano Europea, S.A.
675, pp, 2003.

Niebel, Benjamín W. Ingeniería industrial: Métodos, tiempos y movimientos,

México, Ed. Alfa Omega, 680 pp, 1998.

OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO. La salud y la seguridad en el

Trabajo. Italia, 2a ed. Editorial Sopena, 1997.

OIT. La salud y seguridad en el trabajo. Colección de módulos, Italia, 2001.

OPS. Guía para el diagnóstico de enfermedades ocupacionales. Washington,

1989.

ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DEL TRABAJO. Introducción al estudio del

trabajo, Ginebra, 4ª. Edición, 385 pp.

Pando, Raúl R. Manual gestión de mantenimiento a la medida. Guatemala, Ed.

Piedra Santa, 1996.

210
Peiro Spiteri, José V. Organización del mantenimiento preventivo. Madrid, Ed.
INDEX, 1977.

PROGRAMA INTERNACIONAL (PIACT). Mejoramiento de las condiciones y

medio ambiente de trabajo. Ginebra, 1984.

Rachlin Robert, Sweeney Allen. Manual de presupuestos. México, Ed. McGraw-

Hill, 1984.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA. Manual de mantenimiento.

Colombia, Publicaciones SENA, 1991.

Trujillo, Juan José. Elementos de ingeniería industrial. Ed. Limusa, México, 356
pp, 2001.

Vaughn, Richard C. Introducción a la ingeniería industrial, Ed. Reverté,

Barcelona, España, 843 pp,1960,

PÁGINAS WEB CONSULTADAS

cervantesvirtual.com
gestópolis.com
itlp.edu.mx
metro.inter.edu/ayuda/administrativo/manualdeseguridad.pdf
mintrabajo.gob.gt/sitemap
monografías.com oit/ilo.com
science.oas.org/OEA_GTZ/LIBROS/Ambiental/ambiental.zip
senai.com
solocursosgratis.com/curso_gratis_seguridad_e_higiene-slccurso317361.htm
yupi.com

211