PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

PRESENTADO POR:

KAROL MARGARITA CARDENAS GOMEZ

LEONARDO DAVID HENRIQUEZ ARTEAGA
TATIANA CASTILLO VERONA

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

SENA VIRTUAL

SEPTIEMBRE 2019
 INTRODUCCIÓN

Como empresa hemos estudiado el sector tecnológico en energía fotovoltaica y

hemos concluido que es un mercado activo e innovador que ha ido creciendo con
el paso de los años y que se ha ido incrementado en grandes compañías con el fin
de ayudar con el medio ambiente y generar menos consumo de energía eléctrica.
Gracias a su crecimiento y moda hemos sido aceptados como empresa generando
confianza en nuestros productos y educando más al público en funcionamiento de
paneles solares, que en cierta forma el público busca productos de calidad pero
con precios asequibles y facilidad e pago.
 OBJETIVO GENERAL

Nuestro objetivo principal es identificar las necesidades del mercado en el sector

tecnológico en paneles solares, manejando estrategias de distribución que nos
permitan penetrar en un mercado tan competitivo y de gran avance tecnológico.
Para llevar a cabo nuestra estrategia manejamos pruebas de mercado teniendo en
cuenta puntos claves que nos lleva a nuestro objetivo como es identificar las
características del producto, tener presente la etapa y ciclo de vida del producto, la
segmentación (a que publico va dirigido nuestro producto) y el tamaño de la
muestra.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE ESTUDIO

Al estudiar las preferencia del consumo de nuestro segmento de mercado, para

estratos 4 5 y 6 que son en un 80% empresas de alto consumo como fábricas,
hoteles, centros comerciales, grajas, etc. Tomamos la iniciativa de participar en la
comercialización de paneles solares el cual es un producto tecnológico de alta
gama que requiere de mucha información para el público.
Para la cual creamos estrategia informativa, analítica y estadística que nos permiten
analizar el comportamiento de consumo y de comercialización de nuestro producto
y si es necesario incluir, reemplazar o modificar nuevos productos, para esto
seguimos manejando estrategia de mercado como:

 Tipos de prueba de mercado

 Métodos de aplicación de pruebas de mercado
 Etapas del mercado
 comercialización
 PASOS PARA LA GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

ESTRATEGIA

Este paso es muy importante para nuestra empresa, ya que es el primer de enfoque
para la evaluación de ideas y estrategias a utilizar, funciona como primer filtro para
generar nuevos productos, ya que nuestra empresa se rige por el sector tecnológico
y por ende se necesita de actualización, estrategia, análisis, encuestas, entre otras
para seguir avanzando en este medio.

GENERACIÓN DE IDEAS

Como empresa debemos tener claro todas las ideas que vienen de nuestro equipo
de trabajo, esto requiere de un proceso de investigación que se realice al cliente
para logra el objetivo, como principales puntos tenemos:

 Las necesidades del cliente

 Investigación del mercado
 Entrevistas a los distribuidores

Ya que es una regla esencial de Solaris Energy que contemos con un equipo de
trabajo disponible permanentemente para trabajar en ello.

FILTRACIÓN DE IDEAS

Para esta fase contamos con equipo de trabajo especializado que se encargaran de
descartar las ideas ordinarias, anticuadas o inapropiadas para seleccionar las ideas
útiles, innovadoras e interesantes que consideren para el éxito de nuevos productos.

ANÁLISIS DE NEGOCIOS

Las ideas restantes se someten a un proceso de evaluación, donde se calculan

cifras preliminares, costos potenciales y análisis de tendencias globales, entre otros
aspectos. Al final de esta etapa, la empresa tendrá un panorama amplio del
potencial que los nuevos artículos pueden generar en el mercado.

DESARROLLO

Aquí es donde se comienza la parte más activa del departamento de estrategias de

marketing, la selección de logos, colores, empaques, campañas potenciales y
muchos otros aspectos importantes. La etapa de desarrollo de un nuevo producto se
puede prolongar de uno a varios años y es el proceso de más costos (económicos,
energéticos y humanos) que se genera en la empresa.

PRUEBAS DE MERCADO

Una vez que la empresa cuenta con sus nuevos desarrollos, el proceso exige
someterlo a pruebas de mercado. La selección de la zona para realizar dichas
pruebas, exige un análisis geográfico de los sectores que mejor reflejen las
tendencias hacia las que va dirigido el producto. En este caso sería en zona
industriales y centros comerciales en donde nos dirijamos al cliente primordial.

COMERCIALIZACIÓN

Para la etapa final de un nuevo producto de nuestra empresa es la incorporación al

mercado, aquí nos daremos cuenta que tan exitoso es nuestro producto o si es un
fracaso total, solo lo sabemos al momento de comercializarlo, aquí llegara de nuevo
las cuentas financieras para Solaris Energy donde sabemos la recuperación de los
gastos que genero el proceso de desarrollo y el tiempo de ganancia real del
producto.

ESTRATEGIA DE MEZCLA DE LOS PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE MEZCLA TRADICIONAL

 Estrategia 1
Estrategia: Implementar anuncios en revistas especializadas.
Táctica: Desarrollar una pieza publicitaria potencialmente llamativa para publicar.
Herramienta 1: En revistas como Camacol, cámara de comercio, sector de la
construcción y demás, para que llegue al público que se desea.
Herramienta 2: En periódicos locales como el Tiempo, El Espectador, El Diario del
Otún, entre otros.

 Estrategia 2
Estrategia: Implementar anuncios en vallas publicitarias.
Táctica: Diseñar una imagen publicitaria que llame la atención de los transeúntes.
Herramienta 1: Ubicar las vallas en las principales avenidas de la ciudad de Pereira,
seleccionando puntos estratégicos, en donde se presente mayor afluencia de
personas.
Herramienta 2: Utilizar vallas móviles las cuales circulen por las diferentes calles de
la Ciudad.
 Estrategia 3
Estrategia: Repartir flyers en diferentes puntos de la ciudad.
Táctica: Realizar el diseño de los volantes, de una manera llamativa. Herramienta
1: Repartir los volantes en los principales semáforos de la ciudad. Herramienta 2:
Repartir los volantes en los principales centros comerciales de Cali.
Herramienta 3: Repartir los volantes en ferias y eventos empresariales.

 Estrategia 4
Estrategia: Implementar anuncios y cuñas radiales en las principales emisoras
culturales de la región.
Táctica: Establecer convenios con las emisoras que escuchen con frecuencia los
adultos y empresarios.
Herramienta: Transmitir los anuncios en emisoras como la FM, emisora de la
Gobernación del Valle del Cauca, Cali Al Aire, Universitaria Estéreo, W Radio, Blu
Radio, Radio Policía Nacional, Caracol Radio, entre otras.

 Estrategia 5
Estrategia: Transmitir cortos publicitarios.
Táctica: Desarrollar un guion en donde se promocione el portafolio de productos.
Herramienta: Realizar las transmisiones en canales regionales, canal de YouTube

 Estrategia 6 Estrategias: Mejorar el portafolio de productos.

Táctica: Desarrollar un portafolio de productos actualizado.
Herramienta: Hacer un análisis de los productos que tienen mayor comercialización
por parte de la empresa, y así omitir del portafolio aquellos equipos que no tienen
demanda.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA PROMOCIONAL Y DE EVENTOS

 Estrategia 1
Estrategia: Participar en eventos y ferias empresariales, como en la Cámara de
Comercio.
Táctica: Crear y fortalecer alianzas con las asociaciones y gremios que agrupen
empresarios como Fenalco, Acopi, Cámara de Comercio y Confecamaras.
Herramienta 1: Mostrar y llevar el portafolio de productos invitando a los visitantes
para que se acerquen y los conozcan.
Herramienta 2: Alquilar y decorar un stand en un punto estratégico de la feria para
una buena promoción y difusión del portafolio de productos.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA SERVICIO AL CLIENTE

 Estrategia 1
Estrategia: Ofrecer un excelente servicio a los clientes de la empresa SOLARIS
ENERGY.
Táctica: Capacitar a los funcionarios en todo el tema relacionado en servicio al
cliente.
Herramienta: Inculcar en los funcionarios de la empresa habilidades y competencias
de servicio al cliente.

 Estrategia 2
Estrategia: Brindar servicio post-venta a los clientes que hayan adquirido algún
producto
Táctica: Realizar un seguimiento a los clientes.
Herramienta 1: Llamar y visitar a los clientes, para verificar el buen estado de los
productos y su correcto funcionamiento.
Herramienta 2: Realizar talleres y capacitaciones sobre el uso y mantenimiento de
los equipos del portafolio de productos.

 Estrategia 3
Estrategia: Conocer el grado de satisfacción de los clientes frente a los productos y
servicios ofrecidos por la empresa.
Táctica: Medir la satisfacción de los clientes actuales mediante el sistema de
P.Q.R.S
Herramienta: Implementar buzón de sugerencias
ESTRATEGIAS DE MEZCLA MERCHANDISING Y MATERIAL POP

 Estrategia 1
Estrategia: Dirigir al cliente hacia los productos ofrecidos por la empresa.
Táctica: Implementar un diseño llamativo del establecimiento para la atracción de
los clientes.

Herramienta 1: Contratar personal experto en decoración de espacios, para atraer

la atención de las personas.

Herramienta 2: Llevar un invitado especial (influencer o embajador de la marca),

que promocione los productos.

Herramienta 3: Carteles rígidos en los que se anuncien ofertas y el portafolio de

productos ofrecido por la empresa.

 Estrategia 2

Estrategia: Dar a conocer la marca de la empresa.

Táctica: Utilizar el logo de la empresa para su conocimiento.
Herramienta: Por medio de diseño estampado en prendas, botones, lapiceros,
agendas, vasos, entre otros detalles para los clientes.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DIGITAL

 Estrategia 1
Estrategia: Dar a conocer la empresa SOLARIS ENERGY.
Táctica: Implementado perfiles en las redes sociales.
Herramienta: Crear perfiles en redes sociales como Facebook, instagram, twitter en
donde se publique el portafolio de productos y se muestre los beneficios de las
energías renovables.

 Estrategia 2
Estrategia: Crear un espacio en donde se encuentre información de contacto de la
empresa, portafolio, referencias de clientes, videos, e información de interés acerca
de las energías renovables. Crear página web de la Empresa SOLARIS ENERGY.
Táctica: Contratar personal especializado en el diseño de páginas webs.
Herramienta: Crear página web de la Empresa SOLARIS ENERGY.

 Estrategia 3
Estrategia: Dar a conocer el portafolio de productos de la empresa SOLARIS
ENERGY.
Táctica: Diseñar y actualizar el portafolio digital de productos ofrecido por la
empresa. Herramienta: Mediante página web y redes sociales.

 Estrategia 4
Estrategia: Tener un medio de comunicación electrónico con los clientes y personas
en general.
Táctica: Actualizar y responder de una manera rápida los correos recibidos.
Herramienta: Contar con un correo electrónico corporativo.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE EXPERIENCIAS

 Estrategia 1
Estrategia: Crear un vínculo emocional entre el cliente y la marca
Táctica: Brindarle al cliente una experiencia única, antes, durante y después de la
compra de los equipos.

Herramienta 1: Dar un pequeño detalle a los clientes que visitan el local, como un
bolígrafo, manilla, separador de libros, dulces etc…

Herramienta 2: Mandar correos personalizados a los clientes en las fechas

especiales, como cumpleaños, navidad, año nuevo, etc…

Herramienta 3: Ofrecer a los clientes un gran servicio a la hora de la asesoría,

instalación de los equipos y después de la adquisición de los productos.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE GUERRILLAS

 Estrategia 1
Estrategia: Utilizar técnicas publicitarias poco convencionales y llamativas.
Táctica: Lograr la atención de los posibles compradores.

Herramienta 1: Ambientar el local con la temática de energías renovables, llamando

así la atención de los transeúntes.

Herramienta 2: Crear videos llamativos y compartirlos en diferentes plataformas, en

los que se muestre la importancia de implementar los equipos de SOLARIS
ENERGY en los hogares o proyectos empresariales. Igualmente que ayude a
resolver problemas, guías, tutoriales y tengan información interactiva y variada.

Herramienta 3: Anuncios creativos en paradas de autobús, que llamen la atención

de los transeúntes.

ESTRATEGIAS DE OBJETIVO MEZCLA DIRECTO

 Estrategia 1
Estrategia: Implementar catálogo físico y virtual de portafolio de productos y
servicios.
Táctica: Diseñar el catálogo mediante el uso de imágenes llamativas, acompañadas
de una explicación básica acerca de cada uno de los productos ofrecidos y sus
beneficios.

Herramienta 1: Distribuir los catálogos físicos en diferentes eventos como Ferias

Empresariales para dar a conocer los productos y servicios ofrecidos.

Herramienta 2: Promocionar catálogo de portafolio de productos virtual mediante la

página web y redes sociales, en donde las personas interesadas puedan acceder
de manera fácil y rápida la información requerida.

ESTREGIAS DE MEZCLA RELACIONES PÚBLICAS

 Estrategia 1
Estrategia: Establecer un continuo mejoramiento en las relaciones con el
consumidor.
Táctica: Recolectar y obtener comentarios adicionales, reclamos y sugerencias por
parte de los clientes.
Herramienta: Realizar un seguimiento continuo a los clientes, por medio de correos
electrónicos, llamadas y contacto en rede sociales.
 PRUEBA DE MERCADO PARA SOLARIS ENERGY

Desarrollaríamos un test de concepto que no es más obtener una estimación más

afinada de la aceptación por parte de los clientes del concepto del producto Solaris
energy es especial los sistemas fotovoltaicos que se quiere desarrollar, y se
establece si dicho concepto es más atractivo que los de la competencia.
Al aplicar la forma de realizar esta prueba hemos decidido contar con el apoyo de
una Prueba de mercado cerrado como dice el material de estudio el fin de exponer
al grupo de clientes futuros Solaris energy de una prueba a un tratamiento durante
un tiempo determinado, dar oportunidad a los clientes de probar las características
del producto; exponerla a los clientes de prueba a un periodo de tiempo suficiente
para que le tenga la oportunidad de usar el producto; etc.
7.1 Dar a conocen la profesionalidad de los servicios y del producto tomando como
base un equipo de paneles solares y sus componentes de carga y distribución de
energía ,esto se daría en un ámbito en el que el cliente observe el funcionamiento
del sistema instalado y determine el grado de ahorro dado por nuestros productos.
Así como también se determine la profesionalidad del equipo de trabajo de
instaladores e ingenieros y auxiliares que en primer caso serían los que tratarían
con el cliente cara a cara, su puntualidad y desempeño en el momento de la
instalación esto lo llamaríamos según conceptos de estudios Prototipos de
productos y servicios para esta prueba en especial.
7.2 Atención y horarios de ventas e instalación de sistemas fotovoltaicos para
clientes.
Fechas a realizar esta prueba de mercado seria a partir del 15/09/2019 a 20/09/2019
Se alquilara un locativo de pequeñas dimensiones donde se pueda realizar la
prueba de manera óptima. Y cómoda para la observación de los clientes a llamar
Se designará una prueba de mercado para la zona de la costa caribe, córdoba y el
valle del cauca como la ciudad de Cali.

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

7 am-12am 7 am-12am 7 am-12am 7 am-12am 7 am-12am 8 am-1pm

2 pm– 5pm 2 pm– 5pm 2 pm– 5pm 2 pm– 5pm 2 pm– 5pm

7.3 Estrategias implementadas en fidelizar nuestros posibles clientes.

Se realizan pruebas pareadas con el fin de comparar nuestros productos Solaris
energy con otras compañías del país así podremos llegar a clientes específicos que
no estén abarcados y también fidelizar a clientes que llevan tratos con otras
compañías.
Conoce a tu cliente ¿A quién le estás vendiendo?
Tratamos de entender cuáles son las limitaciones con respecto a la energía solar.
Algunas limitaciones potenciales podrían ser el presupuesto, el espacio o la
Cantidad de energía que desean compensar. ¿Cuál es su motivación para pasarse
a la energía solar? Tal vez está interesado en el medio ambiente, los beneficios
financieros, la independencia energética o incluso una combinación de los tres.
Conocer las limitaciones y motivaciones de nuestros clientes puede ayudar a
adaptar mejor el argumento de venta para satisfacer sus necesidades.
Tener las herramientas adecuadas para entregar rápidamente una propuesta y un
diseño preliminar.
Un vendedor debe poder proporcionar una propuesta con un diseño preliminar al
cliente rápidamente. Lo mejor sería poder entregarla mientras se habla con el
cliente, si no es posible, hacerlo dentro de las próximas 24 hrs.
Conoce los detalles de un análisis financiero.
Debemos estar preparados para comparar los detalles de tu análisis financiero con
los de un competidor. Es importante tener en cuenta que las diferentes compañías
utilizan diferentes factores en un análisis financiero y deberíamos poder justificar las
elecciones y explicar por qué son las más adecuadas.
Ya hemos diseñado una página web www.solarisergy.org que permita a los clientes
armar su sistema fotovoltaico que más le convenga a la ves está estar al tanto de
ofertas y precios a su alcance
Se realiza una Segmentación del mercado donde utilizamos para la prueba de
mercado el concepto de Agrupados: El mercado podría revelar distintos grupos de
preferencia que se denominan segmentos de mercado estas preferencias pueden
ser la competencia en el país como lo es la compañía suncolombia. El posicionarse
en el centro en espera de atraer a todos los grupos (mercadotecnia no diferenciada);
posicionarse en el mayor segmento del mercado (mercadotecnia concentrada); o
bien, podríamos desarrollar nuevas marcas posicionando cada una en un segmento
diferente
(Mercadotecnia diferenciada).
Para recolectar la información del resultado de esta prueba hemos decidido realizar
una entrevista a cada cliente participante de dicha prueba
Es una conversación que tiene como objetivo averiguar sobre datos específicos o
información relacionada con el funcionamiento del sistema fotovoltaico y como
también el desempeño de los componentes y el personal de instalación. Esta
técnica requiere la selección previa del entrevistado, la definición de objetivos,
tiempos y la utilización de tales resultados.
 TÉCNICA DE EVALUACIÓN DE UN PLAN DE EXHIBICIÓN

En la técnica utilizamos:
Estrategias de promoción
Programa publicitarios
Alianzas y convenios
Posicionamiento del locativo en centros de ciudad como por ejemplo la ciudad de
Cali o montería
Cuantificar la percepción del servicio prestado.
Mes a mes se realizará un seguimiento de las ventas y la inversión para así controlar
las actividades propuestas en el plan de mercados de Solaris energy y sus
resultados en las ventas en cada control se realizará un paralelo entre las ventas
del mes y la inversión para las acciones del plan de mercadeo y poder identificar su
efectividad o de lo contrario posibles adecuaciones que deban hacerse. Este
seguimiento será responsabilidad de nosotros los socios, LEONARDO
HENRIQUEZ, TATIANA CASTILLO Y KAROL CARDENAS quienes debemos llevar
un registro de las ventas, así como de la inversión en la ejecución de este plan.
La gestión del merchandising es, un aspecto esencial de la gestión de
comunicación en empresas de paneles solares, porque la medida en que el
cliente perciba la calidad de las condiciones del merchandising será posible
hacer una mejor diferenciación y un posicionamiento efectivo de SOLARIS
ENERGY en la mente del cliente, lo cual le permitirá consolidar las relaciones de
esta empresa
con sus clientes, asegurando una posición estratégica que le permitirá alcanzar
sus metas de sostenibilidad y crecimiento en el tiempo.
El sector de paneles solares puede beneficiarse, si se ponen en
evidencia sus puntos a mejorar desde el punto de vista del manejo de sus
exhibiciones, y en general, de sus ambientes comerciales, haciendo en estas,
cambios que les permitan gestionar de manera más atractiva sus ambientes,
teniendo en cuenta su contexto, sus limitaciones y sus necesidades de
sostenimiento y rentabilidad.
Nuestro portafolio de ventas y muestrario como también prototipos son los
siguientes- Sistemas aislados:
Aquellos sin conexión a la red. Están indicados para áreas aisladas en los que
resulta más costoso el tendido de la red eléctrica que realizar una instalación
fotovoltaica en sí.
Estos tipos de instalaciones constan de los siguientes componentes:
– Paneles solares fotovoltaicos– Componentes encargados de transformar la luz
en energía eléctrica
– Batería– Es el elemento encargado de almacenar la energía eléctrica para los
momentos en los que sea necesaria ya sea porque no haya luz solar o no en la
suficiente potencia
– Regulador– Es el dispositivo que evita que la batería sufra sobrecargas cuando
tiene la carga completa y los paneles siguen generando electricidad.
– Inversor (opcional): es el dispositivo que transforma la electricidad de corriente
continua proveniente de los paneles en corriente alterna. La inmensa mayoría de
los electrodomésticos funciona con corriente alterna ya que es el tipo de corriente
que fluye por la red general.
Sistemas conectados a red
Paneles solares fotovoltaicos– Componentes encargados de transformar la luz
en energía eléctrica
– Inversor: Es el dispositivo que transforma la electricidad de corriente continua
proveniente de los paneles en corriente alterna. En estos tipos de instalaciones se
deberán emplear inversores de la más alta calidad (inversores sinoidales) que
convierten la corriente proveniente de los paneles en otra de características
idénticas a la de la red. Suele tratarse de conversores específicos para esta
aplicación.
– Contador– Elemento que contabiliza la cantidad de electricidad que inyectamos
en la red (deberá ser un contador independiente del que registra el consumo que se
hace de la red)

Cargador Solar de equipos móviles

Estación de carga solar de dispositivos móviles para exteriores diseñada para
ofrecer conexión a través de puertos USB en espacios al aire libre, estructura no
invasiva en acera inoxidable, fácil de instalar, mover y sus superficies son fácilmente
personalizadas con la imagen corporativa y campañas ambientales de nuestros
clientes.
Cargador solar para interiores
Los sistemas modulares son la solución perfecta para ofrecer conectividad eléctrica
de alto impacto en lugares cubiertos, el módulo solar es ubicado sobre la cubierta y
por medio de un discreto cableado le brinda energía a la estación. La estación ofrece
a sus usuarios la disponibilidad eléctrica USB, toma corriente para computadores
portátiles e iluminación de un área.
Cargador solar de vehículos eléctricos
Un parqueadero fácilmente adaptable a los espacios al aire libre de los clientes que
permite carga hasta 4 bicicletas o motos eléctricas simultáneamente con una banca
para la comodidad de los usuarios, el cual permite ofrecer una experiencia de
transporte urbano de cero emisiones y fácilmente integrable a los programas de
movilidad sostenible.
Se alquilara un locativo de pequeñas dimensiones donde se pueda realizar la
prueba de manera óptima. Y cómoda para la observación de los clientes a llamar
Se designará una prueba de mercado para la zona de la costa caribe, córdoba y el
valle del cauca como la ciudad de Cali.
Local iluminado, fachada pintada de acuerdo al color de energy Solaris, la entrada
accesible para que los clientes puedan transitar en el momento de realizar el plan
de mercado y exhibición de Solaris energy.
Conocer la profesionalidad de los servicios y del producto tomando como base un
equipo de paneles solares y sus componentes de carga y distribución de energía,
esto se daría en un ámbito en el que el cliente observe el funcionamiento del sistema
instalado y determine el grado de ahorro dado por nuestros productos. Así como
también se determine la profesionalidad del equipo de trabajo de instaladores e
ingenieros y auxiliares, este punto lo tocamos anteriormente, y se brinda los
servicios prometidos al cliente en específico. De esta manera se inspira total
confianza a los clientes.

INFORME FINAL

Al hacer una prueba de mercadeo para evaluar la acogida de este servicio y de los
productos nuevos de Solaris energy debemos tener en cuenta de que si el nuevo
producto puede copiarse fácilmente, los competidores podrían copiar rápidamente
nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros.
La principal ventaja de utilizar la técnica de la prueba de mercado es que nos permite
obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las
personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad; mientras que
la desventaja radica en que esta técnica utiliza una muestra pequeña, por lo que los
resultados no podrían generalizarse.

Por lo tanto como empresa diseñamos estrategia evaluadas para que arrojen
resultados fijos y competentes para el desarrollo de nuevos productos que
insertaremos al mercado.