PERCEPCIÓN SOCIAL: COMPRENDER A LOS DEMÁS

 Percepción social: Proceso o procesos a través de los cuales buscamos conocer y

comprender a otras personas.

– Con esto intentamos descubrir lo que caracteriza a otras personas, que les gusta, por se
comportan de esa manera y en otras situaciones.

– Para lograr esto debemos centrarnos en:

1. Comunicación no verbal
2. Atribución
3. Formación de impresiones
4. Manejo de la impresión - autopresentación (asegurar que impresiones sean favorables).

COMUNICACIÓN NO VERBAL:
El lenguaje de las expresiones, miradas y gestos

– El comportamiento social puede estar influenciado por factores temporales como:

Estados de ánimo / Emociones / Fatiga / Enfermedades / Drogas

 Comunicación no verbal: Comunicación entre individuos que no implica el lenguaje

hablado. Se basa en lenguaje no hablado de expresiones faciales, contacto visual,
movimientos corporales y postura (comportamientos incontenibles). Es el esfuerzo por
interpretar estas señales y lograr entender a los otros.

– Este es un método indirecto para obtener información de las reacciones de otros, ya sus
sentimiento más íntimos suelen escaparse mediante señales no verbales.

 Contagio emocional: Mecanismo a través del cual los sentimientos de una persona se
transmiten de forma automática y afectan los sentimientos de otra, de forma consciente
o inconsciente.

Canales básicos: Expresan la información de nuestros estados internos (emociones,

sentimientos y estados ánimo) y corresponden a 5 canales, los cuales son:

1. Expresiones faciales
– La cara es la imagen del alma y en ella se representan 6 emociones básicas:
Rabia / Miedo / Alegría / Tristeza / Sorpresa / Disgusto / (Desprecio).

– Las expresiones faciales no son totalmente universales; el contexto cultural puede

afectar nuestros juicios sobre ellas. Cuando claves situacionales y expresiones faciales
son coherentes entre sí, estas últimas precisan las emociones subyacentes.

2. Contacto visual
– Los ojos son las ventanas del alma.
– Numerosas miradas (agrado, amistad) / Evita contacto visual (tímido, poco amigable).
– Alto contacto visual (agrado, sentimiento (+)) / Excepción: Mirada fija fría (ira, hostilidad).

 Mirada muy fija (Staring): Contacto visual en que una persona mira fijamente a otra
independiente de lo que esta haga.
3. Lenguaje corporal (gestos, postura y movimientos)

 Lenguaje corporal: Señales proporcionadas por la posición, postura y movimientos del

cuerpo y sus partes, que revela los estados emocionales de otros.

– Mayor número de movimientos mayor excitación o nerviosismo.

– Posturas diagonales y angulares = Personas amenazadoras o peligrosas.

– Posturas redondeadas = Personas amables y afectuosas.

– Los grandes movimientos corporales no sólo entregan información sobre las emociones
sino también sobre los rasgos aparentes de esa persona.

– Los gestos proporcionan la información más específica de los sentimientos de otros.

 Signos: Movimientos corporales con significados especiales en determinadas culturas.

5. Contacto físico

– Este depende de factores como la persona que toca, la naturaleza del contacto y
contexto donde ocurre, pero por lo general produce reacciones (+) si es percibido como
apropiado.

– Un apretón de manos firme es una buena manera de dar una buena primera impresión.

– Experimento: Apretón de mano de mayor duración, fuerza y vigor.

– Hombres extrovertidos, más neuróticos y menos tímidos.
– Mujeres más agradables.

– “A veces una pequeña imprecisión ahorra toneladas de explicación”.

– Cuando las personas mienten incurren en sutiles cambios en su lenguaje no verbal, los
cuales pueden ser detectados y reconocer cuando alguien miente.

Señales no verbales del engaño:

 Microexpresiones: Expresiones faciales fugaces que duran sólo unas pocas décimas
de segundo, que son útiles para detectar engaños. Aparecen frente a emociones y son
difíciles de esconder.

 Discrepancias entre canales: Inconsistencias entre señales no verbales y otros

canales, pues es difícil controlar todos los canales a la vez.

 Aspectos no verbales del habla: La gente cuando miente suele aumentar el tono de
voz, hablar de manera más vacilante y cometen más errores.

 Contacto visual: Cuando se miente se parpadea más, las pupilas se dilatan, se evita el
contacto visual y en casos se aumenta excesivamente.

 Expresiones faciales exageradas: Se exageran las expresiones más de lo usual.

– Cuando alguien miente, no podemos prestar atención cuidadosa a todos los aspectos,
por lo que nos centraremos en lo verbal si estamos motivados a descubrir el engaño,
dejando de lado lo no verbal, donde están las señales más reveladoras del engaño.

– Experimento: Quienes se fijan más en aspectos verbales detectan en menor grado a

quienes mienten, en comparación a los que se fijan en los aspectos no verbales. Esto
depende en el grado de motivación en detectar el engaño.

– Experimento: Es posible detectar a quienes mienten, incluso siendo de otras culturas.

Esto se debe a que las señales no verbales no requieren de intérpretes.

ATRIBUCIÓN:
Para comprender la causas del comportamiento de los otros

 Atribución: Proceso a través del cual buscamos identificar las causas del
comportamiento de los otros y así obtener conocimiento sobre sus rasgos estables,
disposiciones o intenciones.

– Son los esfuerzos para comprender las razones y las causas detrás del comportamiento
nuestro y de otros.

Teoría de la inferencia correspondiente: Teoría que describe cómo usamos información

sobre el comportamiento de los otros para inferir sus disposiciones o rasgos estables.

– Mediante la observación cuidadosa deberíamos lograr esto, pero en ocasiones el

comportamiento se ve afectado por factores externos.

– La teoría concluye que el comportamiento refleja rasgos estables de otros. Se basa en:

1. Comportamiento escogido libremente: Sin fijarnos en que pueden haber sido forzados.

2. Efectos no comunes: Efectos producidos por una causa particular que no pueden ser
producidos por ninguna otra causa aparente.

3. Acciones en baja deseabilidad social: Acciones fuera de lo ordinario, que son vistas con
desagrado por la mayoría.

Teoría de las atribuciones causales: Indica como respondemos al por qué la gente
actúa de tal manera o por qué los eventos ocurren de una manera específica.

– Para esto, primero nos preguntamos si estas acciones o eventos provienen de causas
internas, externas o ambas. Si entendemos estas causas podemos darle sentido al
mundo social.

– Para saber el por qué del comportamiento de otros nos centramos en la información
proveniente de 3 fuentes, las cuales son:
1. Consenso: Medida en que otras personas reaccionan ante algunos estímulos de la
misma manera en que reacciona la persona que estamos considerando.

2. Consistencia: Medida en que un individuo responde, de la misma manera, ante un

estímulo o situación dada en diferentes ocasiones, a lo largo del tiempo.

3. Distintividad: Medida en que un individuo responde de la misma manera ante diferentes

estímulos o eventos.

↓ Consenso ↑ Consenso ↓ Consenso

Causas Causas Combinación
↑ Consistencia ↑ Consistencia ↑ Consistencia
Internas Externas ambas
↓ Distintividad ↑ Distintividad ↑ Distintividad

– Al tratar de entender las causas del comportamiento nos fijamos en estas dimensiones:
Interna / Externa Estable / Inestable Controlable / Incontrolable

 Principio de disminución: Tendencia a atribuir menos importancia a una causa

potencial de algún comportamiento cuando otras causas potenciales están presentes.
No es universal, y es variable, por lo que puede aumentar o disminuir con otros factores.

 Principio del aumento: Tendencia a otorgar gran importancia a las causas potenciales
del comportamiento si el comportamiento tiene lugar a pesar de la presencia de otras
causas de carácter inhibitorio. Aquí el comportamiento tiene lugar incluso frente a
factores inhibitorios y le asignamos mayor peso a los factores facilitadotes.

– Experimento: Las mujeres empresarias se enfrentan a mayores obstáculos para

lograrlo, pero ven favorecidas por el aumento atribucional en relación a mujeres de otros
rubros y a los hombres, y serán percibidas más favorablemente por otros, lo que puede
ayudarlas a superar obstáculos.

 Teoría del foco de regulación: Teoría que sugiere que al regular la propia
conducta para obtener las metas deseadas, los individuos adoptan una o más
perspectivas diferentes:

 Foco de promoción: Se enfatiza la presencia y ausencia de resultados positivos.

1º Identificar hipótesis correctas (aciertos).
2º Evitar los fallos (fracasos).

 Foco de prevención: Se enfatizan los resultados negativos.

1º Acertar al rechazar hipótesis falsas (rechazos acertados).
2º Evitar aceptar hipótesis falsas (falsas alarmas).

– Al adoptar el foco de la promoción se es menos propenso a disminuir las causas

potenciales de un determinado comportamiento. Al contrario, con un foco de prevención
se tiende a eliminar posibles causas del comportamiento.

– Al intentar explicar el comportamiento de la gente, el dividir las causas en internas y

externas ayuda, pero por lo general no lo explica por completo, ya que intervienen otros
factores conscientes e inconscientes que moldean el actuar.
 Razones: Estados internos de carácter consciente que moldean el comportamiento de
una persona (deseos, valores o creencias).

 Historia causal de las razones: Factores de carácter inconsciente que moldean el

comportamiento de la gente.

Fuentes de error en atribución

1. Sesgo de correspondencia (error fundamental de atribución): Tendencia a explicar las

acciones de otros como provenientes de (correspondientes a) sus disposiciones incluso
ante la presencia de causas situacionales claras. (Tendencia a sobrevalorar el impacto de
las señales disposicionales en el comportamiento de los otros).

– Tendemos a percibir el comportamiento de otros debido al tipo de persona que es

(causas internas) más que a causa de factores externos y con mayor frecuencia frente a
situaciones donde el consenso y la distintividad son bajas.

Explicaciones:
– La persona observada es alta en saliencia perceptual (foco de atención).Nos centramos
en las causas disposicionales, que son más fáciles de observar, dándole menos
importancia a las causas situacionales.
– Asumimos que el comportamiento de otros se debe a sus características subyacentes.
– Al final, para corregir nuestra percepción nos centramos en un factor situacional actual.

– El sesgo de correspondencia esta influenciado por la cultura, donde en culturas

individualistas es más común que en aquellas colectivistas.

2. Efecto actor–observador: Tendencia a atribuir nuestro comportamiento a causas

externas, mientras que el de otros a causas internas.

3. Sesgo de autobeneficio (Self–Serving): Tendencia a atribuir resultados positivos a

causas internas (rasgos, características propias) y los resultados negativos a causas
externas (oportunidades, dificultades de la tarea).

Explicaciones:

– Modelo cognitivo: Esperamos ser exitosos y atribuimos los logros a causas internas.
– Modelo motivacional: Tenemos la necesidad de proteger y realzar la autoestima o por el
deseo de vernos bien ante los demás. La evidencia apoya mayormente este modelo.

– También esta influenciado por la cultura, donde en culturas colectivistas es más débil.

Aplicaciones teoría de la atribución

Depresión: Presenta un patrón de atribuciones contraproducentes, opuesto al sesgo de

autobeneficio.
– Resultados (–) = Causas interna estables (rasgos, falta de habilidad).
– Resultados (+) = Causas externas temporales (suerte, favores especiales).

– Se busca convencer que resultados (+) se deben al éxito personal, evitar culparse por
resultados (–) y atribuir fracasos a factores externos. Es altamente efectivo.
Prejuicio: Tendemos a atribuir los resultados (–) de personas de grupos minoritarios a
causas internas y no a prejuicios o discriminación. Por tal razón cuando ellos atribuyen
sus fracasos a prejuicios tendemos a formarnos una impresión menos favorable.

– El miedo a ser evaluado negativamente puede impedir el desafiar la discriminación,

pues existe el temor a ser vistos como quejosos crónicos.

FORMACIÓN Y MANEJO DE IMPRESIONES:

Cómo combinamos y empleamos la información social

– Las 1º impresiones parecen ejercer fuertes y estables efectos en las percepciones de

otros sobre nosotros, lo que influye en su comportamiento hacia nosotros.

– Experimento Asch:

– Influencia Gestalt: Nuestra percepción es más que la suma de sensaciones individuales.

– El mundo lo comprendemos sólo relacionando sus partes o estímulos.

– Asch aplicó esas ideas y sugirió que las impresiones las formamos estableciendo
relaciones entre los rasgos de la persona, y no como la suma de rasgos individuales.
– Rasgos centrales: Moldean fuertemente la formación de impresiones generales.
– Rasgos periféricos: No condicionan las impresiones generales sobre otros.

 Formación de impresiones: Proceso a través del cual nos formamos impresiones de

los otros.

– Las 1º impresiones dependen de nuestras propias características. Vemos a los otros en

base a nuestros rasgos, deseos y motivos.

– Durante los años 70, se manejaban dos ideas sobre las impresiones:
– Sumamos la información sobre los distintos rasgos.
– Promediamos la información disponible (álgebra cognitiva).

– Actualmente, se preguntan en que tipo de información nos centramos, donde los

hallazgos indican que primero nos centramos en rasgos, valores y principios y después en
su competencia.

– Experimento:
– Mayor tiempo lectura sobre valores que competencias.
– Mayor tiempo lectura sobre valores negativos que positivos.
– Menor tiempo lectura sobre competencias cuando existían valores negativos.
– Si oponente era una mala persona se perdía interés en saber más información de él.

 Efecto negativo: Tendencia a prestar mayor atención a la información negativa sobre

los demás.

– La formación de impresiones poseen 2 componentes:

– Ejemplares: Ejemplos concretos de conductas ajenas que determinan un atributo.
– Abstracciones: Síntesis mentales que son abstraídas de observaciones repetidas de la
conducta de otros. Llamadas también juicios categóricos.
– A medida que conocemos a la persona, nuestras impresiones se trasladan de las
ejemplares a las abstracciones.

– De acuerdo a la perspectiva cognitiva, usualmente aplicamos el menor esfuerzo posible

para formarnos impresiones (simple y fácil) y clasificamos a personas en categorías
sociales, lo que depende de nuestros motivos (que queremos lograr).

– Experimento: Rol de los motivos. Dedicamos más esfuerzo en formar impresiones

precisas cuando nos percibimos con menor poder que la otra persona.

– La perspectiva cognitiva de las impresiones determina que las hacemos de manera

rápida y con poco esfuerzo, pero surgen de procesos cognitivos relacionados con
almacenamiento, recuerdo e integración de la información social.

 Manejo de impresiones (autopresentación): Esfuerzos de los individuos para generar

primeras impresiones favorables en los otros.

Tácticas de manejo de impresiones: Existen 2 categorías para promocionar la imagen:

Automejora: Estrategias que incluyen esfuerzos para mejorar la apariencia física (forma
vestir, apariencia personal, accesorios como gafas), describirse a sí mismo en términos
positivos e incluso sobrevalorándose y manipulando la verdad (buscar pareja).

Mejora de otros: Tácticas para inducir ambientes y reacciones positivas en otros,

adicionalmente generan agrado en la persona que la utiliza; aquí destacan:
– Adulación: Realizar halagos sobre los atributos o logros de otros. Elevado éxito.
– Estar de acuerdo con las visiones de la persona en cuestión (verbal y no verbal).

– Estas estrategias por lo general tienen éxito, en la medida que se usen con destreza y
cuidado, y no excesivamente.

– Usadas exitosamente mejoran el agrado, pero si se sobreutilizan o se utilizan sin éxito

pueden tener efectos contraproducentes.

 Efecto baba: Tendencia a formarnos impresiones muy negativas de personas que

adulan a sus superiores pero tratan mal a sus subordinados.

– El manejo de impresiones muchas veces lo realizamos de forma automática y simple,

producto de años de práctica. Pero en ocasiones existen múltiples factores que
demandan atención, lo que requiere una carga cognitiva extra, que puede dejar este
manejo en segundo plano, haciéndola menos efectiva. Pero también puede ayudar a
desviar la atención de la tarea de presentarse y distraernos de la ansiedad y los temores.

– Experimento: Carga cognitiva extra sobre habilidad de presentación.

– Extrovertidos = Interfiere en la habilidad de presentarse como introvertido.
– Introvertidos = Mejora la habilidad de presentarse como extrovertido.

– Somos exitosos en generar percepciones e impresiones sociales precisas, a pesar de

las múltiples posibilidades de incurrir en error, e incluso con poca información.
– Por ejemplo, características físicas desarrollan rasgos (belleza produce confianza y
mejores destrezas sociales).