NOMBRE : EDAD: R.U.T.

5 DGV
1 1 19 1 37 1 55 2 73 1 1 es A
2 3 20 2 38 2 56 3 74 2 4 I 2 es B
3 3 21 3 39 3 57 3 75 3 3 es C
4 1 22 3 40 3 58 1 76 2 3 II
5 2 23 2 41 2 59 2 77 4
6 3 24 1 42 1 60 2 78 2 5 III
7 3 25 2 43 1 61 1 79 1
8 3 26 3 44 2 62 1 80 1 6 IV
9 3 27 2 45 3 63 1 81 1
10 3 28 3 46 2 64 2 82 1 3 V
11 1 29 3 47 2 65 3 83 2
12 2 30 3 48 1 66 1 84 1 5 VI
13 1 31 2 49 3 67 2 85 1
14 2 32 1 50 2 68 1 86 1 5 VII
15 1 33 1 51 1 69 3 87 1
16 2 34 2 52 1 70 2 2 VIII
17 1 35 3 53 1 71 1
18 3 36 1 54 2 72 1 2 IX

1 es A
2 es B
3 es C
 INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

NOMBRE :

0 EDAD : 0 R.U.T. 0

PROMEDIO

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV DISP. GRAL PARA LA VENTA

1
R RECEPTIVIDAD 4
A AGRESIVIDAD 6
I Comprensión 4
II Adaptabilidad 3
III Control de sí mismo 5
IV Tolerancia a la frustración 5
V Combatividad 3
VI Dominancia 7
VII Seguridad 8
VIII Actividad 6
IX Sociabilidad 2
 IPV
(Promedio entre 4 y 7; 3 hacia abajo disminuido; 7 hacia arriba muy desarrollada la habilidad)

DGV Disposición General para la Venta

Indice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatividad (para elevar
las ventas o persuadir al cliente), pero moderado por un control suficiente de si mismo.

R Receptividad
Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en el lugar de los demás escuchar,
comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustración. Se corresponde
con el tipo 'receptivo' de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya
implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

A Agresividad
La Variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones
conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por
poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y
dinámicos. Se corresponde con un segundo tipo 'agresivo' de venta, de apertura de mercados,
acción competitiva ante otros clientes o productos.

I Comprensión
Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera.

II Adaptabilidad
Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes, flexible en sus
actividades (intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel y cierto mimetismo.

III Control de si Mismo

Sujeto controlado, dueño de si mismo y capaz de una buena administración de su potencial
intelectual, psicológico o físico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar
sus sentimientos
IV Tolerancia a la Frustración
Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos
(aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve
implicado.

V Combatividad
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona
porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.

VI Dominancia
Señala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los demás persuasivo o cautivador en su
entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarquía.

VII Seguridad
Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es
capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad
Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad
(Una puntuación baja, solo señala a una persona poco 'deportiva')

IX Sociabilidad
Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que
prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta
variable no interviene en la obtención de R y A; sin imbargo, es importante para la venta pues
está en la base de su productividad.

PRESENCIA DE VARIABLES EN EVALUACION

Indicadores
Raramente
A veces
Frecuentemente
Muy Frecuentemente
 DGV
Ptje Calificación
1 Nula disposición para la venta
2 Nula disposición para la venta
3 Baja disposición para la venta
4 Baja disposición para la venta
5 Relativa disposición para la venta
6 Relativa disposición para la venta
7 Disposición positiva para la venta
8 Disposición positiva para la venta
9 Disposición activa y favorable hacia la venta
10 Disposición activa y favorable hacia la venta
FACTOR I - COMPRENSION
Ptje Calificación
1 Baja empatía
2 Baja empatía
3 Se deja llevar por apariencias
5 Se deja llevar por apariencias
6 Acercamiento adecuado a otros
7 Acercamiento adecuado a otros
8 Buen acercamiento empático
9 Objetivo para apreciar a otros
10 Objetivo para apreciar a otros
RECEPTIVIDAD
Ptje Calificación
1 Baja receptividad, casi nula
2 Baja receptividad, casi nula
3 Presenta rigidez para adaptarse a otros
4 Presenta rigidez para adaptarse a otros
5 Manifiesta receptividad formal
6 Manifiesta receptividad formal
7 Tiene facilidad en el contacto interpersonal
8 Destacada receptividad y empatía
9 Destacada receptividad y empatía
10 Destacada receptividad y empatía
FACTOR II - ADAPTABILIDAD
Ptje Calificación
1 Le resulta difícil adaptarse a situaciones
2 Le resulta difícil adaptarse a situaciones
4 Se adapta sólo a algunas circunstancias
5 Se adapta sólo a algunas circunstancias
6 Se adapta sólo a algunas circunstancias
7 Presenta conducta flexible y adecuada
8 Presenta conducta flexible y adecuada
10 Buena adaptación a otros y a situaciones
 AGRESIVIDAD FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION
Ptje Calificación Ptje
1 Baja agresividad ganadora 1
2 Baja agresividad ganadora 2
3 Baja agresividad ganadora 4
4 Asume sólo riesgos calculados 5
5 Asume sólo riesgos calculados 7
6 Asume sólo riesgos calculados 9
7 Competitivo, pero controla el riesgo 10
8 Competitivo, pero controla el riesgo
9 Trata siempre de ganar, competitivo
10 Trata siempre de ganar, competitivo

FACTOR III - CONTROL DE SI MISMO FACTOR V - COMBATIVIDAD

Ptje Calificación Ptje
1 Pierde el control de si mismo ante la presión 1
2 Pierde el control de si mismo ante la presión 2
3 Pierde el control de si mismo ante la presión 3
4 Se controla sólo en situaciones quietas 4
5 Se controla sólo en situaciones quietas 6
6 Tiene rasgos de perseverancia y control 7
8 Buen control de sí mismo 8
9 Tenaz, controlado, seguro de sí 9
10 Tenaz, controlado, seguro de sí 10
FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION FACTOR VI - DOMINANCIA
Calificación Ptje
Se desalienta ante fracasos 2
Se desalienta ante fracasos 3
Lo afectan los fracasos personales 5
Lo afectan los fracasos personales 6
Tiene buena tolerancia a la frustración 7
Soporta la frustración y sigue adelante 8
Soporta la frustración y sigue adelante 9
10

FACTOR V - COMBATIVIDAD FACTOR VII - SEGURIDAD

Calificación Ptje
Elude situaciones conflictivas 2
Elude situaciones conflictivas 4
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto 5
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto 7
Soporta algunos desacuerdos 8
No eluda el conflicto, si puede beneficiarse 9
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse 10
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
 FACTOR VI - DOMINANCIA FACTOR VIII - ACTIVIDAD
Calificación Ptje
Tendencia a la sumisión 3
Tendencia a la sumisión 5
Se somete a personas de carácter dominante 6
Se somete a personas de carácter dominante 8
Trata de ejercer dominancia 9
Trata de manejar, controlar y dominar 10
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente

FACTOR VII - SEGURIDAD FACTOR IX - SOCIABILIDAD

Calificación Ptje
Inseguro de si mismo 1
Relativamente inseguro 2
Relativamente inseguro 3
Buena seguridad en si mismo 4
Seguro de sí, le gustan los desafíos 5
Seguro de sí, le gustan los desafíos 7
Seguro de sí, le gustan los desafíos 8
10
 FACTOR VIII - ACTIVIDAD
Calificación
Tiende a ser pasivo, sedentario
Relativamente pasivo
Relativamente pasivo
Le gusta la actividad
Claramente dinámico, activo
Claramente dinámico, activo

FACTOR IX - SOCIABILIDAD
Calificación
Introvertido, sociabilidad baja
Introvertido, sociabilidad baja
Tendencia a la introversión
Tendencia a la introversión
Presenta rasgos ambiguales
Tendencia al polo de la extraversión, sociable
Extravertido, sociabilidad alta
Extravertido, sociabilidad alta