Ejercicio de Juego de Roles – Manual del Consultor – Medicina Prepagada SALUD MEJOR SAS

– Renovación Póliza

1. INTRODUCCIÓN.

VISTA GENERAL DEL EJERCICIO.

SALUD MEJOR SAS

Nivel Nivel Asesor
Sector del Servicios de Salud
Negocio
Escenario y Participantes a los que se les pide que asuman el rol de Consultor
Tareas Comercial de SALUD MEJOR SAS. Se les pide que preparen una
reunión con el Gerente de Recursos Humanos de Industrias
Metalmecánicas IRON & STEEL Inc. En esta reunión se discutirá la
posible renovación del contrato colectivo de Medicina Prepagada para
sus 1.500 colaboradores y familias.

Durante el ejercicio el participante tiene la oportunidad de presentar los

beneficios de continuar con SALUD MEJOR SAS como su aliada en la
protección en salud para sus colaboradores. El participante dirige la
reunión, con el otro participante que desempeña el rol de Gerente de
Recursos Humanos de IRON & STEEL Inc.
Competencias  Empatía
que pueden  Dinamismo
ser evaluadas  Comunicación y Escucha Activa
 Persuasión
 Autoconfianza
 Coherencia
Materiales Cuadernillo de Ejercicio SALUD MEJOR SAS (Para el participante, quien
requeridos hace el juego de roles y el consultor)
Manual del Gerente de HR IRON & STEEL (para el consultor y quien
hace el juego de roles)
IRON & STEEL Inc Formas de Calificación (para el consultor)
Papel / Esferos/ Borradores
Cronómetro
Tiempo Tiempo del Ejercicio
Requerido 20 minutos de Preparación
30 minutos para el juego de roles (incluye 10 de feedback)
Tiempo total permitido incluida la administración 1 hora 15 minutos
Recursos 1 Consultor entrenado en el juego de roles y para observar y calificar el
Requeridos ejercicio.

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– Renovación Póliza

ANTECEDENTES DE SALUD MEJOR SAS

SALUD MEJOR SAS es el primer proveedor de Planes Corporativos de Medicina Prepagada en

Colombia. La cobertura geográfica abarca 19 centros médicos, seis de ellos están ubicados en
Bogotá y los restantes en Barranquilla, Cali, Cartagena, Chía, Ibagué, Medellín, Manizales,
Bucaramanga, Villavicencio, Yopal y Neiva. Estas sedes cuentan con instalaciones dotadas de
tecnología de punta para los exámenes de laboratorio. Esto representa un valor agregado para
sus clientes porque entre más centros de salud tenga, las personas tendrán más posibilidades
de ser atendidas. Igualmente es relevante al momento de salir de viaje o al tener diferentes
sedes a nivel nacional.

Su Visión es: Ser reconocida como la empresa de salud más confiable en Colombia por la
excelencia y calidad de sus servicios, sus productos y su solidez financiera. Los valores que
declaran son: Compasión, Justicia, Respeto, Solidaridad, Verdad y Honestidad, Responsabilidad.

SALUD MEJOR SAS también es reconocida por su oferta en servicios de salud que no sólo
abarca los servicios de consulta externa, sino también por el cubrimiento de enfermedades de
alto costo. Tiene también los periodos de carencia más cortos del mercado.

Igualmente, su modelo de atención se caracteriza por la asignación rápida de citas y en tiempos

prudentes (máximo 20 días después del día en que se pide) y pronta autorización de exámenes,
así como procedimientos médicos.

SALUD MEJOR SAS cuenta con un servicio de posventa muy oportuno, a través del cual hace
seguimiento a sus pacientes, manteniendo un vínculo estrecho para futuras visitas. Incluso tiene
una app exclusiva para los usuarios, en la cual pueden consultar el directorio médico, separar
citas, conocer resultados de laboratorio, obtener seguimiento del médico tratante y consultar
estado de cuenta.

Dentro del medio, es importante que los pacientes, de acuerdo con sus necesidades, consulten
el portafolio de médicos y profesionales que tienen las entidades, ya que así podrán ver las
especialidades con las que cuenta la institución y saber si, efectivamente, se relacionan con las
enfermedades que presentan. SALUD MEJOR SAS es reconocida por tener un amplio portafolio
de profesionales en las especialidades con mayor demanda.

Carlos Arredondo vicepresidente comercial de la empresa SALUD MEJOR SAS, se siente

orgulloso de las alianzas y convenios que tienen con otras instituciones, dedicadas al tratamiento
específico de enfermedades.

De acuerdo con información suministrada por la Superintendencia de Salud, en Colombia hay

cerca de 937.000 usuarios que cuentan con afiliación a medicina prepagada, distribuidos en las
seis organizaciones que prestan este servicio: SALUD MEJOR SAS, Coomeva, Mediplan,
Medisanitas (que pertenece a Colsanitas), Colpatria y Suramericana, entidades que cuentan con
sedes en las principales ciudades del país. Antonio Aguilar, gerente de Mediplan, dijo que la
principal diferencia que hay entre las EPS y las entidades que ofrecen el servicio de medicina
prepagada es la autonomía con la que cuenta el usuario. “La prepagada se considera un
producto de carácter voluntario, al ser elegido por los usuarios. Este hecho es relevante, ya que
las personas se basan en sus necesidades y en las de sus parientes para adquirir alguno de los
programas que ofrecen las organizaciones de salud. Tienen libertad de elección. Las EPS, por su
parte, son más limitadas, ya que se rigen bajo parámetros específicos”,

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– Renovación Póliza

Maicol Rodriguez, de la ONG Salud para todos manifestó la importancia de poder llegar a
comunidades apartadas de los centros urbanos, donde las coberturas y niveles de atención son
casi inexistentes, práctica en la que es pionera SALUD MEJOR SAS, con sus brigadas de
atención preventivas e intervención de urgencia en las poblaciones de Yacopí, Doima, El Bagre,
y Cabo de la Vela.

Esta iniciativa los ha llevado a ganar varios premios a los mejores servicios del sector de salud
en los 3 últimos años, reconociendo la postura social e innovadora de esta empresa. Como
resultado SALUD MEJOR SAS ha desarrollado una fuerte imagen corporativa en el mercado,
diferenciándola de sus competidores.

SALUD MEJOR SAS también ha incrementado su portafolio al ofrecer a sus clientes ejecutivos,
Chequeos médicos ejecutivos anuales.

Durante los últimos 4 años, el éxito de esta empresa se ha visto reflejado directamente en un
crecimiento del negocio de un 65%. Lo fundamental para este rápido crecimiento ha sido
aumentar la cobertura geográfica, su excelente modelo de atención y la red de instituciones y
profesionales adscritos.

Dentro de sus planes estratégicos está la adquisición de prestadores de servicios de salud en

ciudades intermedias que le permita ampliar aún más la cobertura. SALUD MEJOR SAS
también ha subido el perfil de las campañas publicitarias en televisión y periódicos destacando
un alto perfil de celebridades afiliados, que han causado un enorme crecimiento en el interés de
nuevos usuarios.

Esta rápida expansión, también ha incrementado en un 50% el número de empleados. La

empresa ahora cuenta con 2.950 personas a nivel nacional. Al rededor de 200 personas
trabajan en la sede principal SALUD MEJOR SAS, ubicada en el Noroeste de la ciudad.

Un estudio de la Superintendencia de Salud reciente, reveló que los usuarios valoran la oferta de
salud, el portafolio médico y de instituciones y el servicio. La junta directiva de SALUD MEJOR
SAS se preocupó por las noticias de que la empresa aunque fue calificada como la de mejor
servicio, también fue percibida como la más costosa del mercado. Esto puede poner en riesgo
su competitividad y posición de negociación con clientes estratégicos para la compañía.

Usted tiene 2 años de experiencia en el sector de Medcina prepagada, habiendo trabajado con
Mediplan en el área comercial, y lleva 1 mes en la compañía, reportando a la Gerente Comercial
Andrea Casas. Su proceso de inducción fue finalizado la semana pasada, el cual le permite
conocer la información general de la organización, y durante su periodo de entrenamiento está
acompañando a los Gerentes Comerciales en las visitas para apoyar la negociaciones con
diversos clientes, los cuales están segmentados según el potencial e importancia estratégica
para la compañía:
Clientes A: Aquellos clientes paretto, que protagonizan aproximadamente el 80% de las ventas
de servicio. Clientes con más de 1000 afiliados, cartera menor de 15 días.
Clientes B: Clientes entre 500 y 999 empleados. Cartera entre 15-30 días
Clientes C: Clientes con menos de 500 empleados y cartera mayor a 30 días.

En esta oportunidad, Rolando Gómez, Vicepresidente Comercial, le ha pedido que desarrolle

una estrategia de negociación, pues hoy tendrán reunión con IRON & STEEL Inc para la
renovación del contrato por un periodo de 2 años. La reunión será con María(o) Bonilla, Gerente
de Recursos Humanos de IRON & STEEL Inc, compañía que tiene vigencia de contrato de su
póliza colectiva hasta final del próximo mes y cuenta con 3460 afiliados. Esta reunión es
fundamental para SALUD MEJOR, pues este trimestre no se han cumplido las cuotas de ventas.
Garantizar esta renovación va a asegurar el logro de la cuota comercial y su consecuentes
incentivos para toda el área.

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– Renovación Póliza

En conversaciones previas del área comercial con la asistente de María(o) Bonilla, han
identificado algunos temas claves a tener en cuenta para la negociación:

– Durante el año que está finalizando, el 5% de los afiliados presentaron diversos tipos de
quejas referentes al servicio y cobertura.
 Algunos de ellos no obtuvieron las autorizaciones para exámenes especializados en los
tiempos establecidos
 Dos cirugías programadas para el último mes fueron pospuestas y aún no reciben
respuesta para cuándo serán reagendadas.
 La app se cae fácilmente y los usuarios dicen que no es amigable. También mencionan
que no todos los trámites que supuestamente facilita la app están a disposición del
usuario, generando más trámites burocráticos y dobles procesos. Indican igualmente
que no todo el directorio médico de especialistas que aparece en la guía está
actualizado en la app.

– IRON & STEEL Inc está por abrir una nueva Planta de producción en Turbo y su
funcionamiento y contratación de personal comenzará en 2 meses. Al observar las sedes
con las que cuenta SALUD MEJOR, Turbo no está con cobertura y en la Región el líder de
salud es Mediplan, el cual tiene un centro de atención pequeño en la ciudad, inaugurado
hace un par de meses y a quienes ya le pidieron una cotización.

La asistente de Rolando Gómez, le informó hace un par de días a usted, que ha escuchado que
María (o) Bonilla es poco estratégica, orientada a la acción, acostumbrada a hacer cosas
“bonitas” para la gente sin embargo de bajo impacto en la estrategia del negocio, afiliativa, de
muy buenas relaciones con los colaboradores, con poco foco en los números del negocio y en
este momento se siente presionada, pues su jefe, el Vicepresidente de Recursos Humanos le
está exigiendo resultados cuantitativos y optimizar los costos de los beneficios de los empleados,
pues acaban de hacer una inversión de varios millones de dólares en la nueva planta, la cual se
espera genere un crecimiento que consolide el liderazgo de IRON & STEEL Inc en
Latinoamérica. En este momento la gran preocupación de María(o) Bonilla es la impecabilidad
del servicio que le preste el proveedor de medicina prepagada.

Tiempo de Preparación: 20 minutos.

Faltando 10 minutos: Entregarle un memorando donde le informan que el VP Comercial no
puede acompañarlo y le solicita hacerse cargo de la reunión. Le recomienda de manera muy
especial el cierre de esta negociación, pues no lograrlo tendría implicaciones en la estructura
organizacional y los miembros del equipo comercial.