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TRATADO BÁSICO DEL CURSO DE
ESPECIALIZACIÓN EN FORMULACIÓN Y
EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE
INVERSIÓN EN AGRONEGOCIOS

DR. TRINIDAD FLORES MÉNDEZ
MÉXICO
2018
TRATADO BÁSICO PARA EL CURSO DE ESPECIALIZACIÓN EN FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS EN
AGRONEGOCIOS
Primera edición: 7 de junio de 2018
Derechos Reservados © 2018 Trinidad Flores Méndez

Impreso y hecho en México
ISBN: (edición impresa): En trámite
E-ISBN: edición electrónica (PDF): En trámite
Diseño de portada: individual

Edición digital: TFM
Corrección de estilo: TFM
Todos los derechos reservados. No está permitida la reproducción total o parcial, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio de
este libro, ya sea electrónica, mecánica, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del titular de los derechos.
Se permite la reproducción, distribución y comunicación pública total o parcial de ésta obra con fines académicos no comerciales ni de lucro
siempre y cuando no sufra alteración alguna y se cite al autor.
El autor es el único responsable de su contenido. Las opiniones, propuestas y conclusiones expresadas en esta publicación “Tratado Básico para
el Curso de Especialización en Formulación y Evaluación de Proyectos en Agronegocios”, es responsabilidad exclusiva del autor y no
necesariamente reflejan el punto de vista de las instituciones mencionadas, los editores, revisores técnicos o colaboradores. Las sugerencias para
mejorar esta publicación se reciben en la siguiente dirección: tfloresmendez@yahoo.com.mx
Se promueve el uso justo de este documento. Se solicita que sea citado apropiadamente cuando corresponda. Cita sugerida:
Flores Méndez, T. (2018). Tratado Básico para el Curso de Especialización en Formulación y Evaluación de Proyectos en
Agronegocios. Primera edición. México: Ediciones Académicas Creativas
AGRADECIMIENTOS

AGRADECIMIENTOS
A lo largo del proceso de elaboración del presente trabajo académico el autor contó con múltiples apoyos,
tanto de manera directa como indirecta, tanto material como moralmente, a todos ellos se les expresa un
agradecimiento. De manera particular se le agradece al Dr. Alejandro Polanco por su amistad y valioso
apoyo.
El autor agradece profundamente los comentarios y observaciones realizadas por los miembros del Comité
de Revisión Técnica, ya que con sus comentarios o sugerencias se mejoró significativamente el contenido
de este material académico. Sin embargo, vale resaltar que todo error u omisión es responsabilidad única
del autor.
COMITÉ DE REVISIÓN TÉCNICA

(En orden alfabético)
 Dr. Oscar Arana. Profesor del Colegio de Postgraduados.
 Dr. Martín González E. Profesor Investigador de la Universidad de Guanajuato, campus Irapuato.
 MVZ MPA. Rafael Meléndez G. Profesor del Departamento de Economía, Administración y

Desarrollo Rural de la Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia, Universidad Nacional
Autónoma de México.
 Dr. Orsohe Ramírez A. Profesor Investigador de la Universidad Autónoma del Estado de México.
 Dr. José Luis Tinoco J. Profesor del Departamento de Economía, Administración y Desarrollo
Rural de la Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia, Universidad Nacional Autónoma de
México.
 Dr. Mauricio Sosa M. Profesor Investigador de la Universidad de la Sierra Sur, Oaxaca.
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SEMBLANZA

Semblanza del Autor
TRINIDAD FLORES MÉNDEZ, Doctor en Economía por la Universidad Nacional

Autónoma de México (UNAM). Posee Maestría en Agronegocios y Maestría en Ciencias
en Economía por Colegio de Postgraduados e Ingeniería en Economía Agrícola por la
Universidad Autónoma Chapingo. Además cuenta con diversos Diplomados y Cursos de
Capacitación y Actualización. En materia laboral ha prestado sus servicios profesionales
en distintas instituciones. En la Administración Pública Federal se ha desempeñado como
Jefe de Departamento en la Dirección General de Asuntos Internacionales de la
Subsecretaría de Planeación de la Secretaría de Agricultura y Ganadería, actualmente
SAGARPA. Ha sido asesor legislativo en el Senado de la República del H. Congreso de la
Unión. En el ámbito académico ha laborado en distintas dependencias de la UNAM, tales
como la Coordinación de Vinculación, la Coordinación de la Investigación Científica y la
Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia (FMVZ). El Dr. Flores también se ha
desempeñado como consultor e investigador independiente. Desde el 2013 ha elaborado
diversos materiales académicos en materia de desarrollo de empresas y negocios rurales.
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ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL
AGRADECIMIENTOS [i]
SEMBLANZA DEL AUTOR [ii]
ÍNDICE GENERAL [iii]
INTRODUCCIÓN [1]
CAPÍTULO I. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
Contenido [7]
Contextualización y Objetivos de Enseñanza [9]
Introducción [11]
1. Términos Conceptuales Básicos [13]
2. Importancia de los Proyectos de Inversión [17]
3. Clasificación General de los Proyectos de Inversión [20]
4. El Ciclo de los Proyectos de Inversión [32]
5. Metodología General de Elaboración de un Proyecto de Inversión [43]
6. Cualidades Personales para el Desarrollo de Proyectos [52]
7. Resumen y Ejercicios de Aplicación Práctica [61]
Referencias bibliográficas [65]
CAPÍTULO II. LA IDEA DE INVERSIÓN Y EL PERFIL DEL PROYECTO
Contenido [69]
Introducción [73]
1. Generación y Selección de Proyectos de Inversión [75]
2. Elaboración del Perfil del Proyecto de Inversión [109]
3. Resumen y Ejercicios de Aplicación [129]
CAPÍTULO III. EL ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL MERCADO
Contenido [135]
Introducción [179]
1. Aspectos Generales sobre el Funcionamiento de los Mercados [141]
2. Análisis del Entorno de la Nueva Empresa [160]
3. Identificación del Mercado Meta de la Empresa [188]
4. Estudio o Investigación de Mercado [198]
CAPÍTULO IV: ESTUDIO TÉCNICO: LOCALIZACIÓN, TAMAÑO E INGENIERÍA DEL PROYECTO
Contenido [221]
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ÍNDICE GENERAL

Introducción [225]
1. Aspectos Generales del Estudio Técnico [227]
2. La Localización del Proyecto de Inversión [233]
3. Determinación del Tamaño del Proyecto [248]
4. Ingeniería Básica del Proyecto [274]
5. Proceso de Elaboración del Estudio Técnico [286]
CAPÍTULO V: EL ESTUDIO DEL MARCO LEGAL Y NORMATIVO DEL PROYECTO
Contenido [311]
Introducción [315]
1. Marco Legal e Institucional en los Proyecto [317]
2. Marco Jurídico Nacional de los Agronegocios en México [322]
3. Figuras Jurídicas para Agroempresas [333]
4. Caso: Marco Jurídico de los Agronegocios Apícolas [357]
CAPÍTULO VI. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DEL PROYECTO
Contenido [377]
Contextualización y Objetivos de Enseñanza [379.]
Introducción [381]
1. Aspectos Conceptuales sobre la Organización [383]
2. Bases del Diseño Organizacional [402]
3. Gestión para la Ejecución de Proyectos [427]
4. Diagnóstico de Capacidades Agroempresariales [443]
CAPÍTULO VII. EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL
Contenido [477]
Introducción [481]
1. Bases Conceptuales del Impacto Ambiental [484]
2. Marco Legal el Impacto Ambiental [500]
3. La Evaluación del Impacto Ambiental [513]
4. Estudio de Impacto Ambiental en Proyectos Agropecuarios [544]
5. La Manifestación de Impacto Ambiental [571]
CAPÍTULO VIII. EL ESTUDIO ECONÓMICO Y SOCIAL
Contenido [591]
Introducción [595]
1. Determinación de los Costos de Operación [597]
2. Identificación de los Requerimientos de Inversión [615]
3. Construcción y Análisis de Estados Financieros [629]
4. Análisis del Punto de Equilibrio [649]
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ÍNDICE GENERAL

CAPÍTULO IX. LA EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO
Contenido [667]
Introducción [667]
1. La Evaluación del Proyecto de Inversión [670]
2. La Evaluación Financiera del Proyecto [684]
Relación Beneficio Costo
Tasa Interna de Retorno
Valor Actual Neto
Tiempo de Recuperación de la Inversión
Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable
3. El Análisis de Sensibilidad [717]
4. Conclusiones y Dictamen del Proyecto [731]
CAPÍTULO X. GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO
Contenido [749]
Introducción [752]
1. El Proyecto de Inversión [754]
2. Guía General para la Elaboración del Proyecto de Inversión [758]
3. Recomendaciones Generales [771]
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INTRODUCCIÓN

INTRODUCCIÓN
Desde hace más de cinco décadas, particularmente desde inicios del Siglo XXI, la economía mexicana se encuentra
en una etapa de bajo nivel de crecimiento económico que se manifiesta actualmente en los elevados niveles de
desempleo, migración y pobreza de millones de mexicanos, así como con el drástico aumento de las actividades
económicas informales e ilegales. Esta situación es el resultado de las políticas implementadas por los gobiernos en
turno, que han reducido la participación del Estado en las actividades productivas internas y han privilegiado el
fomento de las políticas neoliberales como los fundamentos del crecimiento económico y bienestar social.
Algunos indicadores que permiten tener un panorama sobre la situación económica y social general que actualmente
existe en México y que explican la falta de oportunidades de desarrollo humano y bienestar social son los siguientes:
el bajo crecimiento económico, los elevados niveles de desempleo, al aumento de las actividades informales, el
incremento y profundización de la pobreza, la concentración de la riqueza y desigualdad social, la reducción del
poder adquisitivo de los salarios, el aumento generalizado de los precios de los alimentos, así como la migración de
jóvenes al extranjero, entre otros.
Ante la reducción de las oportunidades de empleo generadas por las políticas económicas y las tendencias de
profundización de la pobreza y migración en México, es imprescindible impulsar la creación de nuevos mecanismos
e instrumentos orientados a desarrollar e implementar proyectos de inversión que contribuyan a la generación de
fuentes de empleos y ayuden a la creación de nuevas oportunidades de desarrollo humano y reconstrucción del tejido
social.
Dentro de la estructura social, los jóvenes son los más vulnerables. Según un estudio de la Asociación Nacional de
Universidades e Instituciones de Educación Superior (ANUIES), en esta década, unos 305 mil jóvenes egresados de
universidades estarán, año con año, condenados al desempleo si la economía mantiene su bajo nivel de crecimiento.
Además, advierte, quienes logren ser contratados ocuparán plazas de baja calidad. Entre 2001 y 2010, el número de
jóvenes profesionistas que egresaron aumentó a una tasa anual de 4.8 por ciento, pero, en el mismo periodo, la
economía nacional creció a 2.1 por ciento por año, y el empleo formal, a 1.5 por ciento, destaca el diagnóstico
"Inclusión con Responsabilidad Social", elaborado a finales de 2012. Se estima que, de seguir las tendencias actuales
de la economía, hacia 2020 sólo 44 por ciento de los jóvenes egresados con licenciatura al año encontrará empleo,
pero, de éstos, sólo 6 por ciento ocupará una plaza de calidad.1
A nivel sectorial, el agropecuario ha sido uno de los sectores que más ha resentido los efectos adversos de las
políticas vigentes, que aunado a los impactos negativos generados por los fenómenos meteorológicos y climáticos,
han llevado a la quiebra a la mayoría de las pequeñas unidades de producción. En este sentido, la implementación y
desarrollo de proyectos de inversión en el sector de los agronegocios juega un papel muy importante para la
economía, no solo porque pueden ser el motor para incrementar la producción agropecuaria y la disponibilidad de
materias primas para la industria y alimentos para la población, sino porque pueden contribuir en la reducción del
desempleo en el campo y la migración de jóvenes al extranjero y evitar el consecuente abandono de las áreas
productivas en las diversas zonas rurales del país.
Por otra parte, las políticas del sistema financiero rural mexicano, que canaliza créditos y financiamientos para las
actividades productivas del campo, exigen como principal requisito que el solicitante presente un proyecto de
inversión que demuestre la rentabilidad y potencialidad del agronegocio que se pretende llevar a cabo, y garantizar
que generará las utilidades suficientes para pagar el préstamo y los intereses generados.
De acuerdo al panorama anterior, y de continuar con las mismas tendencias que muestran los indicadores
económicos y sociales oficiales, se puede argumentar que los efectos negativos contra la población mexicana serán
cada vez peores. Las perspectivas económicas y sociales más probables para los próximos años en México son las
siguientes:
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INTRODUCCIÓN

 Mayor desempleo para los recién egresados universitarios.
 Mayor empleo informal, precario, sin prestaciones y mal remunerado.
 Mayor desigualdad, rezago y polarización social.
 Mayor destrucción del tejido social y desintegración familiar.
 Mayor migración y abandono de las actividades productivas del país.
 Mayor inseguridad alimentaria.
 Mayores precios de los alimentos y menor poder adquisitivo de los salarios.
 Mayor destrucción del medio ambiente y explotación de los recursos naturales.
 Mayor violencia e inseguridad pública nacional.
La actual política económica y social del gobierno mexicano profundiza cada vez más la prolongada y permanente
pobreza y marginación social, lo que pone en riesgo no sólo los objetivos de equidad y cohesión social que deben
inspirar toda aspiración genuinamente nacional, sino la misma capacidad de convivencia armónica en el México de
los próximos años. La atención de los jóvenes es un asunto de seguridad nacional, que debe atenderse a través de
medidas de política económica y social, con la participación de todos los sectores del estado mexicano.
Ante este contexto, el gran reto consiste en generar mecanismos e instrumentos que contribuyan a la creación de
empleos formales y bien remunerados. Ante este gran desafío, la principal pregunta que surge es: ¿Cómo contribuir
desde las instituciones de enseñanza superior para frenar el desempleo de los jóvenes y en general de la población?
Desde el punto de vista particular, más allá de proporcionar conocimientos teóricos, se debe buscar despertar la
conciencia del estudiante sobre la difícil situación del mercado de trabajo y de la importancia y necesidad de adquirir
las herramientas necesarias para, en su caso, poder tomar las decisiones de crear sus propias fuentes de empleo. Lo
ideal sería que todo egresado desarrolle sus capacidades, para que independientemente de su profesión, sea capaz de
identificar, formular y evaluar un proyecto de inversión con la finalidad de construir su propio negocio y generar su
fuente de empleo y no estar esperanzado a encontrar un trabajo digno y bien remunerado en el extranjero.
Este libro es el resultado de profundas reflexiones sobre cómo contribuir al crecimiento económico y combatir el
desempleo y la pobreza y así evitar que se continúe ahondando las profundas desigualdades y desequilibrios
económicos y se generen mayores problemas sociales. Siguiendo las señales y tendencias de las políticas económicas
vigentes, que ha dejado patente que la creación de empresas es uno de los principales motores de la generación de
empleo, se consideró necesario elaborar el presente libro con la finalidad de ayudar a los estudiantes y técnicos
emprendedores a crear sus propias empresas y fuentes de empleo en el campo de los agronegocios.
Desde un punto de vista creativo, toda investigación académica que aporte elementos para el mejoramiento de la
calidad de la enseñanza e impulse el progreso económico y social, respetando el medio ambiente y los derechos
humanos, debería ser motivo de apoyo por parte de toda la sociedad, principalmente del gobierno y sus instituciones
de enseñanza e investigación, por el simple hecho de motivar y fomentar el camino del trabajo como una vía para
lograr una vida digna. Sin embargo, en un sistema atrasado y mercantil como el mexicano, donde únicamente a los
productos o mercancías que generan altas utilidades de manera inmediata se le atribuye un valor, es necesario gastar
energía y tinta para justificar por qué se escribe lo que se escribe. En este contexto, es menester explicar las razones
que llevaron al autor a escribir esta obra de investigación académica que por sí misma está justificada, pues tiene
como propósito enseñar una alternativa para la construcción de nuevas oportunidades de empleo y desarrollo social
en beneficio de todos. Desde la perspectiva académica, las tres principales razones para escribir este libro son las
siguientes:
 En primer lugar, porque en México no existe un libro adaptado a la realidad nacional que pueda servir como
texto en los cursos de elaboración y evaluación de proyectos de inversión para los agronegocios.
Tradicionalmente, la bibliografía utilizada en los cursos sobre evaluación de proyectos agropecuarios han
sido libros provenientes del extranjero. Si bien esos libros han aportado en la formación de capacidades para
la elaboración de proyectos de inversión, es urgente considerar la importancia de tener obras académicas
más específicas y cercanas a las actividades agropecuarias y costumbres productivas mexicanas.
 En segundo lugar, los proyectos agropecuarios tienen aspectos específicos que los diferencian de los
proyectos industriales o de servicios, así como de los proyectos de inversión pública, que requieren especial

INTRODUCCIÓN

atención. Por ejemplo, el impacto ambiental ha sido un tema que se ha marginado dentro de la bibliografía
especializada sobre proyectos de inversión agropecuarios. Los libros extranjeros enfatizan aspectos
considerados importantes en sus países de origen.
 En tercer lugar, es importante desarrollar materiales académicos especialmente pensados, estructurados y

adaptados para la enseñanza y el aprendizaje de los estudiantes universitarios y técnicos con la finalidad de
desarrollar capacidades y habilidades para pasar de lo teórico a lo práctico. Generalmente las nuevas obras
se caracterizan porque incorporan las mejores teorías y técnicas metodológicas existentes sobre la materia
en cuestión.
Este libro tiene como objetivo servir de texto de apoyo en los cursos de elaboración y evaluación de proyectos de
inversión para el sector agropecuario, así como de guía para los técnicos y consultores que prestan sus servicios
profesionales a organizaciones de productores para la tramitación de créditos o la gestión de subsidios. De manera
específica se puede decir que este libro persigue los siguientes objetivos:
 Ser de utilidad práctica para las actividades de identificación, formulación y evaluación de proyectos de
inversión para el sector agropecuario y rural.
 Ser la base para la capacitación, investigación y asistencia técnica en materia de proyectos de inversión para
el desarrollo de nuevos agronegocios.
 Constituirse en una herramienta, para que junto con la experiencia y el conocimiento empírico, los
emprendedores y profesionales tomen las mejores decisiones de inversión.
Como resulta evidente, este libro va dirigido a los profesores y estudiantes emprendedores, así como a los técnicos
que prestan sus servicios profesionales en el ámbito de la elaboración y evaluación de proyectos de inversión dentro
del sector de los agronegocios. Al respecto, se puede decir que:
 Los profesores tienen en este libro un texto que reúne las principales herramientas utilizadas para la
identificación, elaboración y evaluación de los proyectos de inversión, así como de apoyo a la toma de
decisiones financieras sustentadas en los análisis económicos y financieros.
 Los estudiantes emprendedores, con este libro, tienen una guía que les ayudará a realizar sus proyectos de
inversión ya sea como tesis profesional o con fines prácticos. Esta obra facilita a los alumnos conocer de
forma organizada los contenidos del proyecto de inversión. La presente investigación documental muestra
los aspectos teóricos que deben ser considerados por los estudiantes a la hora de llevar a la práctica el
proceso de formulación y evaluación de un proyecto de inversión.
 Los técnicos y profesionales en la materia encontrarán en este libro las técnicas y metodologías
indispensables para la identificación, formulación y evaluación de proyectos de inversión para
agronegocios, así como una guía para la presentación de proyectos de inversión para el cumplimiento de los
lineamientos de instituciones gubernamentales o de financiamiento privado.
Es importante destacar que este libro está escrito en un lenguaje técnico sencillo y comprensible para todos y con una
orientación práctica con la finalidad de que el lector desarrolle de manera inmediata las capacidades y habilidades
necesarias para realizar sus proyectos de inversión.
Aunque en la práctica, el proceso de identificación, formulación y evaluación de los proyectos de inversión se lleva a
cabo por equipos integrados por miembros con diversos conocimientos y habilidades, en este libro se integran los
todos elementos que se consideran más importantes para que el lector tenga una completa idea del ciclo del proyecto
y según su interés pueda desarrollar cada uno de sus componentes. Al presentar en un solo texto los principales
instrumentos teóricos y metodológicos da una idea integral de los aspectos que se deben dominar para la práctica de
la formulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuarios y evita la dispersión de esfuerzos ante la
búsqueda de otras guías y fuentes de información.

INTRODUCCIÓN

Un aspecto importante, que diferencia a este libro es la incorporación de un capítulo sobre el análisis y la evaluación
de impacto ambiental; que como se ha dicho es un tema poco o superficialmente abordado por la bibliografía sobre
proyectos de inversión existente.
El tema ambiental es importante debido a que todos los proyectos pueden generar efectos o impactos de mayor o
menor grado en el ambiente. La realidad va imponiendo cada vez con mayor fuerza la obligatoriedad de los análisis
ambientales previamente a la decisión sobre cuál es la mejor posibilidad productiva financiera de un proyecto. Esto
es de vital importancia por dos razones: contribuir a la sostenibilidad ambiental y asegurar el cumplimiento de las
normas que puedan impedir o dificultar la implementación y operación del proyecto, en cuyo caso habrá que
incorporar los costos por mitigación o compensación ante posibles vulneraciones ambientales en la evaluación de la
posibilidad que se trate. Por ello, se incorpora una técnica práctica para la presentación de esta problemática en los
estudios de factibilidad.
Entre otras características que definen este libro, se pueden destacar las siguientes:
 Enfoque de un marco teórico-metodológico lógico. El texto adopta una estructura y contenido en

congruencia con las fases y etapas de los proyectos de inversión, es decir, cada uno de los capítulos y temas
tratados constituyen una obra, por otra parte cada unidad temática contiene un sustento teórico, y brinda las
técnicas metodológicas para su aplicación práctica, que se ejemplifica cuando así es necesario.
 Enfoque técnico práctico. No obstante que se exponen los fundamentos teóricos, el enfoque del texto es
totalmente práctico. Está elaborado para que el lector pueda formular y evaluar su propio proyecto y
construir su plan de agronegocios para la creación de su empresa desde el inicio.
 Enfoque autoformativo progresivo. Cada capítulo de este libro está elaborado como un documento
independiente, ya que fue diseñado para que el lector pueda; a partir de los objetivos planteados; discriminar
los aspectos fundamentales de cada estudio, al final se incluye una bibliografía complementaria donde el
interesado puede ampliar los conocimientos y una breve autoevaluación que permite poner a prueba el
aprovechamiento de cada capítulo.
Este libro está estructurado siguiendo un pensamiento lógico, creativo y constructivo. Se compone de diez capítulos,
que en conjunto capacitan al lector para pensar, actuar estratégicamente y tomar decisiones de inversión en el ámbito
productivo de los agronegocios. De manera resumida, el contenido y alcances de cada uno de los capítulos son los
siguientes:
 El capítulo I trata de los fundamentos teóricos y conceptuales de los proyectos de inversión. Se estudian los
principales términos conceptuales, se examina la importancia de los proyectos, se muestran sus
clasificaciones, se examina el ciclo de los proyectos y se presenta una metodología general para la
elaboración los proyectos de inversión en agronegocios.
 El capítulo II se enfoca sobre la idea de inversión y la elaboración de un perfil de proyecto. Se orienta a la

aplicación de técnicas para la generación y selección de ideas de inversión y se describen las características
principales de los perfiles de inversión y su forma de realizarlos.
 El capítulo II expone los aspectos teóricos y metodológicos para evaluar la viabilidad comercial del
proyecto. Se discuten los aspectos generales sobre el funcionamiento de los mercados, se aplican técnicas
para el análisis del entorno empresarial e identificación del mercado meta de la empresa. Se presentan los
aspectos relevantes para la realización de una investigación de mercado.
 El capítulo IV se refiere a la determinación de la localización, el tamaño y la ingeniería del proyecto, es

decir se enfoca sobre el estudio técnico. Se identifican los principales componentes del estudio técnico, se
presentan las principales técnicas metodológicas para la determinación de la localización y el tamaño
óptimo del proyecto y la elaboración del estudio de ingeniería. Se presenta de manera integral los pasos a
seguir para la elaboración del estudio técnico de un proyecto de inversión en los agronegocios.

INTRODUCCIÓN

 El capítulo V se orienta al estudio del marco legal del proyecto de inversión. Se examina el marco legal e
institucional de los agronegocios en México, se analizan las figuras organizativas para las agroempresas y
se presenta el caso del marco legal de los agronegocios apícolas.
 El capítulo VI analiza la forma de organización del proyecto para su ejecución y operación. Se analiza el
concepto de organización, se presentan las bases teóricas y metodológicas para el diseño organizacional; se
examina la importancia y los principales instrumentos para la gestión administrativa de proyectos y las
técnicas para la elaboración de diagnósticos de capacidades agroempresariales.
 El capítulo VII se centra en el estudio del impacto ambiental del proyecto. Se presentan las bases
conceptuales del impacto ambiental, se analiza el marco legal del impacto ambiental y se destaca la
importancia y los principales instrumentos metodológicos de la evaluación ambiental. Se presenta una
metodología para llevar a cabo un análisis de impacto ambiental en los proyectos agropecuarios y se
presenta una guía para la elaboración de la manifestación de impacto ambiental de acuerdo con la
normatividad correspondiente.
 El capítulo VIII realiza el estudio económico y social del proyecto. Se identifican y analizan los costos de
operación, los requerimientos de inversión, las posibles fuentes de financiamiento y se enseñan las
principales técnicas para la construcción y análisis de los estados financieros proforma y se aplican los
métodos para la determinación del punto de equilibrio. En este punto también se determina la contribución
social del proyecto.
 El Capítulo IX realiza la evaluación de la rentabilidad financiera del proyecto. Se presentan los objetivos y
formas de evaluación de un proyecto y se realiza la evaluación financiera del proyecto considerando
diversos indicadores, tales como la relación beneficio costo, la tasa interna de retorno, el valor actual neto,
el tiempo de recuperación de la inversión y la tasa de rendimiento mínimo aceptable, de cada uno de estos
indicadores se analizan sus ventajas y desventajas y se muestran las técnicas de interpretación. Se muestran
las técnicas de los análisis de sensibilidad y la elaboración del dictamen final de la factibilidad del proyecto
de inversión.
 El capítulo X presenta una guía para la integración final del documento del proyecto de inversión. En
primer lugar se explica la importancia de tener una visión global del proyecto y en segundo lugar se
presenta una guía general de la estructura y el contenido mínimo de información que debe contener cada
apartado del documento del proyecto de inversión. Se concluye con algunas recomendaciones generales
entorno a tener éxito en la identificación, formulación y evaluación de proyectos de inversión en los
agronegocios.
Este es un libro práctico, enseña los principios y fundamentos teóricos de los proyectos, pero fundamentalmente
proporciona las herramientas y técnicas metodológicas para su aplicación práctica en la identificación, formulación y
evaluación de proyectos de inversión en el área agropecuaria y rural desde una visión de agronegocios.
La estructura y contenido de cada uno de los capítulos aseguran que el elector desarrolle las capacidades necesarias
para elaborar cada uno de los componentes del proyecto de inversión. El procedimiento didáctico adoptado en cada
uno de los capítulos garantiza el aprendizaje debido a que antes de desarrollar el contenido central de cada capítulo
se presentan los objetivos de aprendizaje que el lector deberá obtener al finalizar la lectura y estudio de cada
capítulo, lo que orienta el desarrollo de la exposición teórica y práctica del contenido del capítulo. De igual manera
se incluye al final un breve resumen, las palabras claves más importantes, así como algunas recomendaciones para
profundizar en las enseñanzas, incluyendo algunas preguntas y ejercicios de aplicación práctica.
Por otra parte, es importante destacar que este libro puede ser utilizado como una guía total para la integración de un
proyecto de inversión, un plan de agronegocios o utilizado para la elaboración de un componente o aspecto
específico de un proyecto de investigación en la materia.
Cada uno de los capítulos que componen este libro está elaborado tomando en cuenta los cuatro pilares de la
educación que según la UNESCO2 consiste en enseñar a: aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a vivir

INTRODUCCIÓN

juntos y aprender a ser. Este enfoque implica, en este caso, brindar el conocimiento teórico necesario para conocer
y comprender del tema, proporcionar instrumentos y técnicas metodológicas para pasar de la teoría a los hechos,
resaltar la importancia de adquirir las habilidades para interactuar con los diversos entes económicos y sociales
relacionados con los agronegocios, así como explicar la importancia de las actitudes y valores individuales que
conducen al éxito, en este caso, de los proyectos de inversión en el campo de los agronegocios.
Pero además de una enseñanza integral en conocimientos, destrezas y valores, a lo largo de este libro también se
fomenta el desarrollo de la creatividad, la iniciativa personal y el espíritu emprendedor. Ante la situación económica
actual es necesario inculcar el desarrollo del espíritu emprendedor para el desempeño de actividades e iniciativas
empresariales. El espíritu emprendedor va más allá de ser parte del cambio, progreso y desarrollo de la economía; ser
emprendedor es además ser innovador, es dominar el arte de transformar una idea en realidad, es tomar decisiones
que permitan generar y desarrollar creativas soluciones a partir de la investigación de nuevas necesidades del
mercado.
Además de la utilidad eminentemente práctica para la elaboración y evaluación de proyectos de inversión en

agronegocios, esta investigación conceptual realiza aportaciones académicas y empíricas en distintas áreas. Por
ejemplo:
 En el área teórica-metodológica aporta un texto que integra los conocimientos, metodologías y técnicas
fundamentales, que puede ser utilizado como material didáctico para la enseñanza e investigación en
materia identificación, formulación y evaluación de proyectos de inversión orientados al desarrollo o
consolidación de agronegocios.
 En el área práctica o empírica, este libro aporta un documento integral que ayuda a emprendedores y
técnicos profesionales a formular y evaluar sus propios proyectos de inversión con la finalidad de
someterlos a la obtención de financiamientos en entidades tanto públicas como privadas. Dota al
emprendedor de un conocimiento básico acerca de los métodos de evaluación de proyectos que le permite
tomar decisiones racionales y con el mínimo de riesgo e incertidumbre.
En suma, la elaboración de este libro es una aportación al progreso tanto individual como colectivo. En su amplia
dimensión este libro promueve el conocimiento técnico para elaboración y evaluación de proyectos de inversión y
busca establecer vínculos entre todos los agentes implicados en el sector agropecuario para mejorar la capacidad
emprendedora, identificar oportunidades de agronegocios y generar sinergias que propicien un tejido agroempresarial
capaz de impulsar el desarrollo nacional del sector agropecuario y rural.
Sabiendo de antemano la gran necesidad y lo útil que puede ser este texto, aun reconociendo sus debilidades y que
está muy lejos de la perfección (se agradece toda aportación para mejorarlo) a continuación entramos en materia e
iniciamos con el primer Capítulo.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1
ANUIES. 2012. Inclusión con Responsabilidad Social. Una nueva generación de políticas e educación superior.
2
UNESCO. 1996. “Los cuatro pilares de la educación”, en: La educación encierra un tesoro, Comisión internacional
sobre la educación para el siglo XXI, El correo de la UNESCO, pp. 91-103.

CAPÍTULO I FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

CAPÍTULO I
FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS

PROYECTOS DE INVERSIÓN
CONTENIDO
CONTEXTUALIZACIÓN Y OBJETIVOS DE APRENDIZAJE [9
INTRODUCCIÓN [11
1. TÉRMINOS CONCEPTUALES BÁSICOS [13
1.1. Concepto de Proyecto: ¿Qué es un proyecto? [13

1.2. Concepto de Inversión: ¿Qué es una inversión? [14
Clasificación de las inversiones [14
1.3. Concepto de Proyecto de Inversión: ¿Qué es un proyecto de inversión? [16
2. IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [17
2.1. Importancia de los Proyectos en la Planeación [17

2.2. Importancia de los Proyectos para los Emprendedores de Agronegocios [18
3. CLASIFICACIÓN GENERAL DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [20
3.1. Clasificación según el Sector Económico [21

Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Primario [22
Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Secundario [23
Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Terciario [24
3.2. Clasificación según el Tipo de Bienes [25
3.3. Clasificación según el Grado de Interdependencia entre los Proyectos [26
¿Qué es un Proyecto de Inversión Dependiente? [26
¿Qué es un Proyecto de Inversión Independiente? [27
¿Qué es un Proyecto de Inversión Mutuamente Excluyente? [28
3.4. Clasificación según la Finalidad del Estudio y Objetivo de la Inversión [28
3.5. Otras Clasificaciones de los Proyectos de Inversión [30
4. EL CICLO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [32
4.1. El Ciclo Vital de los Proyectos [32

4.2. Características Generales del Ciclo de los Proyectos de Inversión [33
Fase de Preinversión [35
Fase de Inversión [39
Fase de Operación [40
Fase de Finalización [41


5. PROCESO GENERAL DE ELABORACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN [43
5.1. Proceso de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión [43

5.2. Estudios que Integran un Proyecto de Inversión [44
Estudio o Análisis de Mercado [45
Estudio Técnico e Ingeniería Básica [45
Estudio Jurídico y Normativo [46
Estudio Organizacional administrativo [47
Estudio de Impacto Ambiental [48
Estudio Económico [49
Estudio y Evaluación Financiera [50
6. CUALIDADES PERSONALES PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS [52
6.1. El Agro-emprendedor [52

Las Cualidades Emprendedoras [55
6.2. El Empresario [56
Qué significa Ser Empresario [57
6.3. El Proyectista [59
6.4 A Manera de Conclusiones [59
7. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA [61
7.1. Resumen y Términos Claves [61

7.2. Preguntas de Autoaprendizaje [62
7.3. Ejercicios de Aplicación Práctica [64
7.4. Bibliografía y Recursos Básicos [64
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS [65


CONTEXTUALIZACIÓN Y OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Los proyectos de inversión constituyen un instrumento muy importante para tomar decisiones empresariales sobre el
destino de los recursos financieros ante distintas alternativas de inversión. Por lo que antes de realizar una inversión,
ya sea para iniciar un negocio o para consolidar una empresa en funcionamiento, es necesario elaborar un proyecto
de inversión en forma escrita con la finalidad de evaluar su rentabilidad financiera, así como para estimar los
beneficios potenciales tanto económicos como sociales. Además de que el proyecto escrito es de gran importancia
porque permite conocer a detalle la opción de inversión, así como determinar los requerimientos de recursos
humanos, financieros y tecnológicos que demanda su implementación.
Sin embargo, para la formulación y evaluación de los proyectos de inversión de manera efectiva, es decir con fines
de creación de nuevas empresas económicamente competitivas y sustentables social y ambientalmente, se requiere
del conocimiento conceptual y metodológico que garantice la elaboración del proyecto de manera congruente y
siguiendo el marco lógico apropiado para la actividad que se pretende desarrollar.
El estudio del marco conceptual y metodológico de los proyectos permite responder cuestiones como las siguientes:
¿Qué es un proyecto de inversión, cuáles son sus características? ¿Por qué los proyectos de inversión son importantes
en la planeación de nuevas fuentes de empleo? ¿Cómo se clasifican los proyectos y qué tipos existen? ¿Cuál es el
ciclo vital de los proyectos de inversión? ¿En qué consiste el procedimiento para la elaboración y evaluación de un
proyecto de inversión? ¿Qué tipos de estudios o análisis integran un proyecto de inversión? ¿Cómo saber si un
proyecto es rentable?
Este conocimiento teórico previo permite maximizar los esfuerzos y utilizar con eficiencia los distintos recursos que
inicialmente posee el promotor o emprendedor del proyecto, ya que ayuda a orientar las acciones al objeto que se
persigue y de esta manera evitar gastos innecesarios. Por otra parte, el marco teórico permite comprender la
importancia de los proyectos de inversión como instrumento de negociación de recursos financieros o búsqueda de
socios. Además de que es una forma de introducirse en el lenguaje de los agronegocios que todo proyectista requiere
conocer.
Por lo anterior, este primer capítulo tiene como propósito introducir al lector en los conceptos y aspectos teóricos
más importantes comúnmente utilizados en la identificación, elaboración y evaluación de los proyectos de inversión
en el campo de los agronegocios.
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Objetivo general:
El objetivo general de este Capítulo es exponer los fundamentos teóricos y aspectos conceptuales más relevantes en
torno a la identificación, elaboración y evaluación de proyectos de inversión orientados a la implementación y
desarrollo de negocios agropecuarios, así como destacar la importancia de los proyectos en la toma de decisiones de
asignación de recursos con base en los criterios de eficiencia y maximización de beneficios.
Objetivos específicos:
Al concluir el estudio de este capítulo el lector deberá ser capaz de:
1) Definir de manera práctica los términos: proyecto, inversión y proyecto de inversión.
2) Comprender la importancia de los proyectos de inversión como instrumento de generación de riqueza.
3) Conocer las clasificaciones e identificar los diferentes tipos de proyectos de inversión.


4) Distinguir el ciclo, las fases y etapas, de los proyectos de inversión.
5) Describir el proceso metodológico general, así como los principales estudios que integran un proyecto de
inversión.
6) Elaborar el marco teórico y metodológico para la realización de un proyecto de inversión en el campo de los
agronegocios.
7) Desarrollar una actitud emprendedora orientada a la implementación de proyectos de inversión que

contribuyan al desarrollo económico y social.
8) Valorar la importancia de establecer relaciones de cooperación con diversos especialistas y agentes

económicos para la realización de proyectos de inversión.


INTRODUCCIÓN
Como en toda área de conocimiento, para comprender la esencia y utilidad práctica de alguna materia en particular,
es necesario iniciar con el estudio de sus fundamentos teóricos y conceptuales. Motivo por el cual en este capítulo se
inicia haciendo referencia a los aspectos teóricos y conceptuales básicos más importantes que el lector o proyectista
debe conocer a fin de desarrollar las habilidades para la realización de proyectos de inversión. Vale precisar que toda
profesión tiene su propio lenguaje que es necesario tener en cuenta.
Aunque es importante aclarar que cada uno de los capítulos que integran este libro contiene los elementos
conceptuales básicos en torno al tema en cuestión con la finalidad de que el lector comprenda la aplicación de las
metodologías y técnicas para la elaboración y evaluación de los proyectos de inversión en cada una de sus etapas.
Los proyectos de inversión, que pueden ser definidos de diversas maneras debido a la gran diversidad de campos en
los que se utiliza, en esencia persiguen los mismos propósitos y consiste en lograr el éxito en lo que se emprende.
Esta tarea implica tener claridad en el planteamiento conceptual de lo que se quiere lograr. No obstante las diversas
definiciones, teóricamente un proyecto de inversión se puede definir como un “Conjunto de actividades
interrelacionadas, que han de realizarse mediante una administración y unos recursos unificados, con el fin de
lograr un objetivo específico en un plazo determinado”.1
Un proyecto es importante porque le permite a un emprendedor, a una organización o comunidad, planificar y

organizar la ejecución de la solución a una problemática específica en forma eficiente, aprovechando al máximo los
recursos materiales y el esfuerzo humano de que se dispone.
En el sector agropecuario los proyectos de inversión son importantes debido a que permiten minimizar los riesgos de
la inversión, además de que la política crediticia en México impulsa la canalización de créditos únicamente a
personas que cumplan numerosos trámites y requisitos, entre los que se destaca la presentación de un proyecto de
inversión rentable y que garantice el pago del préstamo.
La evaluación de proyectos de inversión en el sector agropecuario, debe ser realizada con la mejor información y
utilizando todas las herramientas disponibles que permitan decidir cuál es la mejor opción o destino de los recursos
en función de los resultados esperados. Conocer los diferentes tipos de proyectos permite seleccionar las mejores
técnicas disponibles para contar con los mejores elementos para la toma de decisiones correspondiente. Lo que
ayuda a aumentar la probabilidad de éxito en la operación del proyecto.
Con la finalidad de proporcionar elementos conceptuales básicos, exhortando al lector para que profundice en su
estudio, según lo amerite cada caso en particular, este capítulo tiene como propósito general examinar las
definiciones y características de un proyecto de inversión, su importancia, la clasificación general, el ciclo de los
proyectos, la metodología o procedimiento general para la identificación, elaboración y evaluación de los proyectos
de inversión.
Para el cumplimiento del propósito señalado, después de la exposición de los objetivos de aprendizaje así como de la
presente introducción, este capítulo contiene siete secciones, en los cuales se abordan los siguientes aspectos:
 En la primera sección se exponen las definiciones de “proyecto”, “inversión” y “proyecto de inversión”, los
cuales constituyen los elementos conceptuales esenciales del proceso de elaboración de un proyecto.
 En la segunda sección se explica la importancia de los proyectos de inversión como instrumentos de

planeación y generación de riqueza.
 En la tercera sección se examina la clasificación general de los proyectos de inversión según diversos
criterios y finalidades.


 En la cuarta sección se presenta el ciclo general de los proyectos de inversión, así como las principales
características de cada una de las fases y etapas que lo integran.
 En la quinta sección, se presenta una explicación del proceso metodológico general que sigue la
identificación, elaboración y evaluación de los proyectos de inversión en el campo de los agronegocios.
 En la sexta sección se identifican algunas características o cualidades que debe poseer el emprendedor o
lector interesado en realizar un proyecto de inversión para asegurar su éxito.
 Finalmente, en la séptima sección se presenta un breve resumen, en donde, además, se recomiendan algunas
lecturas adicionales y ejercicios de aplicación práctica, así como una serie de preguntas sobre los temas
tratados, con la finalidad de fortalecer el conocimiento adquirido por el lector.
Con el estudio de estos puntos se introduce al lector en el ámbito de los agronegocios, y específicamente en el área
de elaboración y evaluación de proyectos de inversión con la finalidad de que sea capaz de desarrollar su propio
proyecto y crear su fuente de empleo. Con el estudio de este capítulo el lector ya está en condiciones de definir desde
su perspectiva qué es un proyecto, saber para qué sirven, los tipos de proyectos que existen, el ciclo de los proyectos,
y las actividades que debe realizar para la formulación y evaluación de su proyecto, así como las capacidades
personales que debe desarrollar para tener éxito en su desarrollo e implementación.


1. TÉRMINOS CONCEPTUALES BÁSICOS
Para la mejor comprensión de qué es un proyecto de inversión, es necesario definir cada uno de los términos por
separado, por lo que a continuación se define qué es un proyecto y qué una inversión, y posteriormente se define qué
es un proyecto de inversión.
1.1. Concepto de Proyecto: ¿Qué es un proyecto?

Comúnmente la palabra proyecto se utiliza para expresar la intención de realizar algo. También se utiliza para
referirse a un conjunto de medios y procedimientos para alcanzar un objetivo previamente determinado. Sapag y
Sapag señala que “Descrito de una forma general un proyecto no es más ni menos que la búsqueda de una solución
inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver entre tantas, una necesidad humana”.2
El vocablo proyecto, proviene del latín proiectus, el prefijo pro significa hacia adelante o hacia el futuro y el término
iectus se traduce como lanzar o arrojar; es decir, etimológicamente proyecto significa algo lanzado hacia adelante o
estar abierto al futuro.3
El Diccionario de la Lengua Española4 presenta para el término proyecto, ta. (Del lat. proiectus) cinco acepciones.
La cuarta acepción puede considerarse como la definición tradicional y todavía ampliamente utilizado por
profesionales de la ingeniería civil para los que el proyecto es únicamente un: “4. Conjunto de escritos, cálculos y
dibujos que se hacen para dar idea de cómo ha de ser y lo que ha de costar una obra de ingeniería". Sin embargo,
desde la perspectiva económica esta definición puede considerarse bastante limitada ya que deja de lado la
rentabilidad y uso de los recursos utilizados. La quinta acepción muestra mayor alcance, ya que define al proyecto
como un plan preliminar: “5. Primer esquema o plan de cualquier trabajo que se hace a veces como prueba antes de
darle la forma definitiva”. Aunque para fines empresariales sigue siendo una definición bastante restringida.
Por otra parte, es importante tener en cuenta que un proyecto es el resultado de la acción de proyectar. En el
Diccionario ya referido, para el término proyectar (Del lat. proiectāre, intens. de proiicĕre, arrojar) contiene seis
acepciones; de las cuales en la segunda se define como: “2. Idear, trazar o proponer el plan y los medios para la
ejecución de algo”.
Estas interpretaciones generales que se le atribuyen al término proyecto muestran su gran diversidad de significados,
por lo que con la finalidad de enfocar con mayor precisión el significado de este término enseguida se presentan
algunas definiciones desde la perspectiva de la planeación de proyectos de inversión.
En la bibliografía especializada se puede encontrar diversas definiciones del término proyecto, por ejemplo:
 Un Proyecto “Es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema tendiente a

resolver, entre muchas, una necesidad humana. En esta forma puede haber diferentes ideas, inversiones de
diverso monto, tecnología y metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a resolver las
necesidades del ser humano en todas sus facetas, como pueden ser educación, alimentación, salud,
ambiente, cultura, etcétera.”5
 Un proyecto es “Conjunto de actividades concretas, interrelacionadas y coordinadas entre sí, que se

realizan con el fin de producir determinados bienes y servicios capaces de satisfacer necesidades o resolver
problemas.”6
 Un proyecto es “Serie de acciones que deben ejecutarse para satisfacer necesidades o para resolver
problemas prácticos, de carácter social o económico. Tales acciones deben tener fundamento en un
diagnóstico previo. El proyecto constituye la principal herramienta o instrumento del proceso de
planificación.”7


Los proyectos pueden estar referidos a distintos temas, con problemas, objetivos y metodologías de diversa índole;
pero tienen algo en común y es que son un planteamiento anticipado de las acciones a realizar para alcanzar unos
objetivos previamente propuestos. Desde la perspectiva de los negocios empresariales el proyecto designa un
conjunto de actividades que tienen como finalidad producir bienes o servicios dentro de un contexto socioeconómico
y un conjunto de factores limitantes como son los recursos financieros, el tiempo y la capacidad organizativa y
administrativa.
1.2. Concepto de Inversión: ¿Qué es una inversión?

Al igual que el término proyecto, la palabra inversión puede tener distintos significados dependiendo del contexto y
el ámbito en que se utilice. Por ejemplo, a nivel macroeconómico la inversión está relacionada con la formación de
capital. En sentido microeconómico se refiere a la aplicación de recursos financieros al mantenimiento y ampliación
de capital productivo dentro de una empresa. Para precisar su significado a continuación se presentan algunas
definiciones que serán de gran utilidad.
El término Inversión (Del lat. inversĭo, -ōnis), según el Diccionario de la Lengua Española, tiene la siguiente
definición: Acción y efecto de invertir. Recurriendo al término Invertir (Del lat. invertĕre), se tiene las siguientes
acepciones:
1. Cambiar, sustituyéndolos por sus contrarios, la posición, el orden o el sentido de las cosas.
2. Emplear, gastar, colocar un caudal.
3. Emplear u ocupar el tiempo.
4. Mat. En una razón, intercambiar numerador y denominador.
La segunda acepción es la que ofrece una idea más cercana, aunque incompleta, al enfoque de inversión productiva
que se está estudiando. Como se puede observar en el contexto de estas definiciones contenidas en el Diccionario,
por sí sola la palabra inversión tiene un significado ambigüo y por lo cual debe acompañarse de otro término para
proporcionar una idea más específica de lo que se quiere dar a entender, por eso es común que el término inversión
se encuentre combinada con otras palabras, por ejemplo:
 Plan de inversión: El que establece el destino de los recursos financieros de una empresa.
 Fondo de inversión: El que agrupa los capitales destinados a la inversión de una pluralidad de personas.
En los textos especializados, para el término inversión, existen distintas definiciones, por ejemplo:
 “la inversión es todo aquel desembolso de recursos financieros que se realizan con el objetivo de adquirir
bienes durables o instrumentos de producción (equipo y maquinaria), que la empresa utilizará durante
varios años para cumplir su objetivo.”8
 La inversión “consiste en la aplicación de recursos financieros a la creación, renovación, ampliación o

mejora de la capacidad operativa de la empresa.”9
 “inversión es todo activo financiado con pasivos onerosos, cualquiera que sea la clase y plazo de estos
recursos.”10
 “Inversión es toda erogación de capital con la intención de obtener un retorno en futuro que pague la
inversión original y genere una utilidad adicional.”11
En esencia, desde la perspectiva de negocios, la inversión se concibe como un proceso mediante el cual el sujeto que
realiza la acción de invertir decide vincular recursos monetarios en estado de liquidez a cambio de la expectativa de
obtener beneficios líquidos a lo largo de un periodo de tiempo o vida útil de un proyecto. Por lo que básicamente, la
inversión es un proceso de acumulación de capital con la esperanza de obtener utilidades futuras durante un tiempo.


Lo anterior puede entenderse mejor mediante la siguiente expresión: Cuando una persona, o una empresa, tiene en su
poder dinero líquido puede dedicarlo a consumir (adquirir bienes o servicios de consumo: un televisor, unas
vacaciones, comprar comida, etc.) con lo que obtendrá una satisfacción inmediata y cierta, o bien, puede renunciar a
ella invirtiendo dicho dinero a la espera de que, en el futuro, pueda recoger los frutos de una ganancia que, en todo
caso, es incierta. Por tanto, una inversión consiste en la renuncia a una satisfacción inmediata y cierta a cambio de la
esperanza de una ganancia futura, de la que el bien o el derecho adquirido es el soporte de dicha esperanza.12
Generalmente, desde la perspectiva económica, se ha definido una inversión como la renuncia de una satisfacción
inmediata con la esperanza de obtener en el futuro una satisfacción mayor. En este sentido toda definición de
inversión involucra los siguientes elementos13:
 El sujeto que invierte.

 El objeto en que se invierte.
 El costo que supone la renuncia a una satisfacción presente.
 La esperanza de una recompensa futura.
Otros autores, establecen como elementos de la inversión14 los siguientes:
1) El sujeto de la inversión (generalmente empresa)

2) El objeto de la inversión (ejemplo: adquisición de equipo)
3) El costo de la inversión o inversión inicial. Desembolso que hay que hacer en el momento cero para llevar
adelante el proyecto.
4) La corriente de cobros y pagos líquidos que originará la inversión durante su vida útil.
5) El tiempo (y momentos) durante el cual el proyecto generará flujos financieros.
6) El posible valor residual
Clasificación de las Inversiones
Las inversiones se pueden clasificar de distintas maneras. Por ejemplo:
En virtud de la naturaleza del capital adquirido es posible diferenciar entre inversiones productivas e inversiones
financieras15:
 Así una inversión productiva consistirá en la adquisición de bienes con vocación productiva -activos
productivos-, esto es, bienes cuya utilidad es la producción de otros bienes. Un mismo elemento podrá ser
considerado como inversión productiva o no según el fin a que se destine.
 Por su parte, una inversión financiera supone la adquisición de activos financieros, o dicho de otro modo, la
colocación de recursos en el mercado financiero en forma de acciones, obligaciones, cuentas financieras,
etcétera.
Otros autores señalan que los distintos tipos de inversiones se pueden agruparse según los siguientes criterios:
 Según la finalidad de la inversión. En este caso se pueden distinguir dos tipos: inversiones financieras (por
ejemplo en acciones, pagarés, bonos) y las inversiones productivas que son las que invierten en activos fijos
que sirven para producir bienes o servicios.
 Según el tipo de activo. Se refiere principalmente a inversiones en activos fijos.
 Según la función que la inversión desempeña en la empresa. En este caso se pueden distinguir las
siguientes:
 Inversiones de sustitución para el mantenimiento de la empresa, para cambiar los equipos

desgastados que son necesarios para la continuidad de fabricación.


 Inversiones de reemplazamiento para disminuir costos, gastos o para mejoras tecnológicas.
 Inversiones de ampliación a nuevos productos o mercados.
 Inversiones de ampliación de los productos y mercados existentes.
 Inversiones obligatorias.
En un proyecto de inversión se considera el término inversión en su sentido amplio, ya que se adquiere activos fijos
pero también activos circulantes o capital de trabajo, pues son complementarios.
1.3. Concepto de Proyecto de Inversión: ¿Qué es un proyecto de inversión?

Con base en los significados de los términos “proyecto” e “inversión” plasmados en el Diccionario de la Lengua
Española, que fueron comentados anteriormente, es posible argumentar que un proyecto de inversión: es el resultado,
por escrito, de un plan y los medios para emplear recursos, económicos y no económicos, con el propósito de lograr
un objetivo empresarial en un periodo de tiempo determinado. Si bien esta definición proporciona una idea general
de su significado, es muy importante especificar de manera precisa lo que se entiende por proyecto de inversión. Por
lo cual a continuación se presentan algunas definiciones de fuentes especializadas.
Según la bibliografía especializada algunas definiciones de proyecto de inversión son:
 “Por proyecto de inversión se entiende un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le
proporciona insumos de varios tipos, podrá producir un bien o un servicio útil al ser humano o a la
sociedad en general. La evaluación de un proyecto de inversión cualquiera que este sea, tiene por objeto
conocer su rentabilidad económica y social de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en
forma eficiente, segura y rentable”.16
 “Un proyecto de inversión es la aplicación de recursos en alguna actividad, principalmente de largo plazo,
que se relaciona con las acciones de las empresas, que buscan satisfacer necesidades humanas,
normalmente consta de estudio de mercado, técnico, económico y financiero, con lo cual justifica y ayuda
en la evaluación de las alternativas de diversas inversiones”.17
En resumen, un proyecto de inversión es un documento que describe un conjunto de medios y procedimientos para
lograr un objetivo empresarial en el marco de un contexto económico y sujeto a un grupo de restricciones de recursos
económicos y no económicos. En este sentido, los principales elementos que definen un proyecto de inversión son:
 Un responsable o promotor de la idea.

 La intención de alcanzar un objetivo.
 La necesidad de realizar inversiones de dinero y otros recursos.
 Situación de riesgo e incertidumbre.
 Realizar estudios para minimizar el riesgo y mejorar los resultados.
Por otra parte es importante tener en cuenta que en diversos países latinoamericanos para hacer referencia a un
proyecto de inversión generalmente utilizan el término proyecto productivo como puede observarse en la siguiente
definición:
“Un proyecto productivo es una planificación que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran
interrelacionadas y coordinadas orientadas a alcanzar un objetivo específico dentro de los límites que pone un
presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definido. Son proyectos que
buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero. Los promotores de estos proyectos suelen
ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos.”18
Desde esta perspectiva los proyectos productivos tienen por objetivo, impulsar el establecimiento y desarrollo de
microempresas, que estimulen la generación de empleos, mejoren el nivel de vida y fomenten el arraigo de los
beneficiarios en su tierra. Y es en este sentido que se entiende un proyecto de inversión dentro del enfoque de los
agronegocios.


2. IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
Para comprender la importancia de los proyectos de inversión como instrumentos de estudio y evaluación de
opciones para el desarrollo de nuevos negocios es conveniente iniciar destacando la relevancia que tienen dentro del
proceso general de la planeación de las políticas económicas y sociales. Como veremos, los proyectos son de gran
utilidad para la implementación de las políticas públicas, así como también para la creación y consolidación de
empresas con la finalidad de generar utilidades y otros beneficios económicos y sociales.
2.1. Importancia de los Proyectos en la Planeación

El concepto de proyecto ha evolucionado, particularmente desde las últimas décadas del siglo pasado, pasando del
campo de la ingeniería civil al ámbito de la planeación del desarrollo económico y social, por lo que actualmente en
la instrumentación de planes y programas de desarrollo, los proyectos constituyen un elemento necesario e
imprescindible para poner en marcha las acciones concretas de las políticas públicas.
En la práctica, la planeación, principalmente a nivel gubernamental, se realiza tomado en cuenta tres niveles: el nivel
macro, que se establece en un plan, el nivel regional o sectorial que se planifica mediante un programa y el nivel
microeconómico que se concreta a través de un proyecto de inversión. El plan establece objetivos y lineamientos
generales; los programas constituyen los medios de acción para el logro del plan y; los proyectos proponen formas
específicas de lograr los objetivos de los programas y en consecuencia del plan. En el ámbito de la planeación, el
proyecto, con sus correspondientes estimaciones de ingresos y costos, es el elemento básico de reflexión y toma de
decisiones.
La bibliografía especializada19 destaca que para la mejor comprensión de la importancia de los proyectos es
importante conocer las diferencias entre un plan, un programa y un proyecto en el contexto de la planeación, debido
a que cada uno de estos términos implica objetivos diferentes.
Un proyecto es la unidad operativa del plan, ya que mediante la implementación de los diversos proyectos se logran
los objetivos contemplados en los planes de desarrollo económico. A un conjunto de proyectos orientados a un
objetivo superior se denomina programa. A su vez, un conjunto de programas constituye un plan. Un plan es un
documento estratégico que constituye un instrumento de la planificación de carácter orientador en el que se precisan
los objetivos generales y metas a obtener así como las acciones para su ejecución.
Según Ander-Egg (2007), las principales características de un plan, programa y proyecto son las siguientes20:
 Plan: tiene un carácter general y global muchas veces de alcance nacional, con una perspectiva que puede
variar de mediano a largo plazo. Abarca programas y proyectos. Un ejemplo son los Planes Generales de la
Nación, los cuales incluyen todos los sectores esenciales para la vida de un país: economía, salud, vivienda,
educación, seguridad, etc.
 Programa: comprende una serie de acciones y procesos enfocados en áreas específicas y ejecutados
mediante proyectos relacionados entre sí. Por lo general, un programa se traza metas a mediano plazo.
 Proyecto: es la unidad operativa o herramienta más específica del proceso de planificación. Se desarrolla a
través de actividades y tareas con un impacto a corto plazo.
En la tabla 1.1, se presenta un ejemplo de un plan, programa y proyecto. La comparación ilustra la enorme
importancia de los proyectos como instrumentos de planeación y toma de decisiones, tanto en el sector público como
privado. En el ámbito de la administración pública, el gobierno concreta sus inversiones a través de proyectos de
inversión pública, los cuales tienen como principal finalidad la prestación de servicios para un gran número de
personas. Por su parte, desde la perspectiva empresarial los planes generalmente tienen como propósito la creación o


el desarrollo de nuevos negocios y empresas y los proyectos constituyen el instrumento para evaluar la rentabilidad
de las inversiones y elegir las opciones que generen las mayores utilidades al menor costo y riesgo posible.
Tabla 1.1. Ejemplos de un plan, programa y proyecto
Nivel de Planeación Sector Público Sector Empresarial

Plan Plan Nacional de Desarrollo Plan de negocios para crear una agro empresa
Programa Sector Agrícola Programa de capacitación agro empresarial
Proyecto Una Presa Proyecto de inversión para la producción y
comercialización de un producto
Fuente: Elaboración propia
Los ejemplos presentados en la tabla anterior permiten enfatizar los siguientes aspectos:
Un plan hace referencia a las decisiones de carácter general. Desde el punto de vista de la Administración Pública,
por ejemplo, el plan tiene por finalidad trazar el curso deseable del desarrollo nacional o del desarrollo de un sector
productivo en particular.
 El plan define a grandes rasgos las ideas que van a orientar y condicionar a los demás niveles de la
planificación para el mismo.21
Un programa, en sentido amplio, trata de concretar las líneas generales contenidas en un plan. Es un conjunto
organizado y coherente de acciones que se descompone en varios proyectos de similar naturaleza.
 El programa concreta los objetivos y los temas que se exponen en el plan, teniendo como marco un tiempo
más reducido. Ordena los recursos disponibles en torno a las acciones y objetivos que mejor contribuyan a
la consecución de las estrategias marcadas. Señala prioridades de intervención en ese momento. Sería el
nivel táctico, situado entre el plan y el proyecto. Intenta acercar uno al otro concretando esas ideas y
objetivos más generales del plan en un lugar y tiempo determinados y a partir de unos recursos concretos
disponibles. De esta forma las ideas generales del Plan se llevan a una situación concreta.22
Un proyecto consiste en la ordenación de un conjunto de actividades interrelacionas entre sí que, combinando

recursos humanos, materiales, financieros y técnicos, se realizan con el propósito de conseguir un determinado
objetivo o resultado. Todo proyecto se realiza dentro de los límites de un presupuesto y un periodo de tiempo
establecidos.
 El proyecto se refiere a una intervención concreta, individualizada, para hacer realidad algunas de las
acciones contempladas en el nivel anterior. Define resultados previstos y procesos para conseguirlos, así
como el uso concreto de los recursos disponibles.23
Considerando que, un proyecto es un documento en el que se planifica una serie de actividades de cualquier tipo con
el fin de alcanzar determinados resultados y objetivos, la elaboración de un proyecto es una tarea necesaria para la
organización e implementación de diversas actividades, ya sean lucrativas o no lucrativas.
2.2. Importancia de los Proyectos para los Emprendedores de Agronegocios

Actualmente una característica de la economía mexicana es la falta de crédito para la inversión productiva, el sector
financiero establecido en México está orientado principalmente a otorgar créditos al consumo. Esta situación de
limitación de recursos para fines productivos obliga a todo emprendedor a ser extremadamente cuidadoso y selectivo
en la implementación de proyectos para cualquier negocio.


Lo anterior exige de la elaboración de un proyecto bien estructurado y evaluado y que asegure que la inversión
garantiza la obtención de utilidades, es decir que es rentable financieramente. Por eso en muchas ocasiones es
necesario contar con varias opciones de inversión con la finalidad de seleccionar o elegir la que garantice mayor
rentabilidad al menor riesgo posible.
Es justamente para conocer el nivel de rentabilidad y de riesgo para lo que se realizan los proyectos; además de que
contrarrestan la incertidumbre en los inversionistas que invierten su capital a cualquier proyecto.
Toda persona que tenga como propósito poner en operación un proyecto de inversión productiva debe estar
consciente de que requiere de los instrumentos apropiados para planear de manera efectiva cada una de las
actividades a realizar y tomar las mejores decisiones. Un proyecto de inversión entendido como un documento
escrito es un instrumento de gran importancia para los distintos actores que intervienen, ya sea directa o
indirectamente, en su implementación. Además de servir como instrumento de negociación de recursos, los
proyectos de inversión son de gran importancia para el emprendedor, los inversionistas o socios y para el sector
público en general. Por ejemplo:
El proyecto de inversión permite al emprendedor:

 Conocer con detalle la opción de inversión y negocios.
 Estimar los requerimientos de recursos.
 Establecer estrategias y tomar decisiones.
 Aprovechar las fortalezas y enfrentar los posibles riesgos.
 Conseguir socios o recursos financieros.
A los socios, inversionistas o fuentes financieras, el proyecto permite:

 Valorar la rentabilidad del proyecto.
 Evaluar los riesgos de canalizar recursos financieros.
 Estimar la capacidad de pago.
En general el proyecto de inversión es útil para la sociedad y el sector público en su conjunto debido a que ayuda a:
 Conocer los efectos económicos, sociales y ambientales del proyecto.
 Identificar los requerimientos de insumos y materias primas del proyecto.
 Informar cómo se concretan los programas y planes del gobierno.
En suma, desde la perspectiva de la planeación, el proyecto constituye la unidad de planeación más específica en
cuanto a objetivos y metas, así como del periodo de tiempo determinado, que por lo general es de corto plazo, y que
contribuye a lograr los programas de acción que contienen los objetivos y las metas del Plan o conjunto de políticas
generales a realizar dentro de un tiempo relativamente largo.
Para el emprendedor, que desea por iniciativa personal o se ve obligado a crear su propia fuente de empleo, un
proyecto de inversión constituye un instrumento para construir su empresa.
La utilidad de los proyectos de inversión en el ámbito productivo queda demostrado con la generación de un
sinnúmero de empresas, o en la consolidación y desarrollo de las empresas en funcionamiento, las cuales contribuyen
a mejorar las condiciones económicas y sociales mediante la generación de empleos y satisfactores para la población.
Así entonces, un proyecto de inversión constituye la base de la prosperidad y generación de riqueza para el
emprendedor, que además de crear su propia fuente de empleo puede generar espacios de trabajo para otras personas.


3. CLASIFICACIÓN GENERAL DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
Debido a la importancia de los proyectos de inversión en la planeación de actividades empresariales, y su uso como
instrumentos de asignación de recursos entre distintas opciones, se han clasificado utilizando diversos criterios, con
la finalidad de mejorar su proceso de gestión e implementación. Para las clasificaciones de los proyectos de
inversión, algunos autores toman en cuenta el sector a que van dirigidos, otros se orientan por el tipo de producto, la
naturaleza de la decisión o en función de los objetivos que se persiguen, o las fuentes de financiamiento, entre otros
criterios.
La importancia práctica de identificar la categoría a que pertenece un determinado proyecto radica en determinar con
mayor precisión los diversos aspectos económicos y sociales que se deben tener en cuenta para su formulación,
ejecución y puesta en marcha, así como identificar las principales fuentes de recursos y servicios de apoyo, tanto
privados como provenientes de sector público, tales como el financiamiento, las regulaciones normativas que se
deben cumplir y los aspectos tecnológicos a utilizar.
En efecto, proyectos de la misma clase presentarán algunas características comunes, que nos orientarán sobre la
forma más eficaz de gestionarlo. Por lo que mediante una correcta clasificación se reduce la incertidumbre inherente
al proyecto y se aumenta la probabilidad de éxito.
La clasificación de los proyectos permite conocer cuáles son las principales áreas de conocimientos técnicos
específicos y tecnologías empleadas en la obtención de dichos productos, y así identificar fácilmente el tipo de
competencias laborales indispensables para la realización del proyecto. Por ejemplo, permite identificar la necesidad
de realizar estudios de impacto ambiental y determinar los criterios para la presentación de la manifestación del
impacto ambiental ante las dependencias correspondientes.
Entre las clasificaciones más comunes de los proyectos de inversión se pueden destacar las siguientes:
(a). Clasificación según el sector económico al que van dirigidos.

(b). Clasificación según el tipo de bienes
(c). Clasificación según la naturaleza de la decisión o el grado de interdependencia entre los proyectos.
(d). Clasificación según la finalidad del estudio y según el objeto de la inversión.
(e). Otras clasificaciones de los proyectos de inversión.
A continuación se destacan algunas de las principales características de las diferentes clasificaciones de los
proyectos.


3.1. Clasificación Según el Sector Económico

Según el INEGI24, en términos generales las actividades económicas que se realizan para obtener, transformar o
intercambiar los recursos naturales y utilizarlos para el beneficio de la sociedad, se agrupan en los sectores primario,
secundario o terciario. En la siguiente figura 1.1, se muestra la clasificación de los proyectos según el sector
económico, así mismo se destacan algunos de tipos de proyectos que pueden encontrarse en cada sector.
Figura 1.1. Clasificación de los Proyectos según el Sector Económico
 Agrícolas
Sector  Ganaderos
Primario  Acuícolas
 Forestales
Clases de proyectos según

el  Industria manufacturera
Sector  Industria de la construcción
Sector de la economía Secundario
al que están dirigidos  Electricidad, gas, agua
 Comercio
Sector
 Servicios
Terciario
 Transportes
A continuación se resaltan algunas características de cada uno de los sectores económicos y se proporcionan algunos
ejemplos más específicos de los proyectos que se pueden localizar en cada uno de ellos:
Sector primario: Incluye todas las actividades donde los recursos naturales se aprovechan tal como se obtienen de la
naturaleza, ya sea para alimento o para generar materias primas. El sector primario incluye, entre otros, los siguientes
sectores productivos:
 Agricultura. Es el cultivo de diferentes plantas, semillas y frutos, para proveer de alimentos al ser humano o
al ganado y de materias primas a la industria.
 Explotación forestal. Es una actividad que consiste en aprovechar los recursos naturales maderables y no
maderables de la superficie forestal del país que incluye bosques, selvas y matorrales.
 Ganadería. Es una actividad que se refiere al cuidado y alimentación de cerdos, vacas, pollos, borregos,
abejas, etcétera, para aprovechar su carne, leche, huevos, lana, miel y otros derivados.
 Minería. Es una actividad económica primaria (pues los minerales se toman directamente de la Naturaleza)
que se refiere a la exploración, explotación y aprovechamiento de minerales.
 Pesca. Es la captura de peces y otros organismos en aguas salada (mar), salobre (esteros) o dulce (lagos,
lagunas, estanque o ríos).


Es importante mencionar que, aunque el INEGI no lo considera explícitamente, el sector primario incluye
actividades acuícolas. Así como las actividades de recolección y caza. Por su parte, con frecuencia a la minería se le
considera como parte del sector industrial. Para una clasificación detallada de las actividades que incluye cada sector
puede consultarse el sistema de clasificación utilizado para el comercio internacional entre México, Estados Unidos
y Canadá.25
Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Primario
 Proyectos agrícolas. Proyectos dedicados a las actividades relacionadas con la explotación de especies
vegetales cultivadas en terrenos, predios, parcelas, patios u otras partes de la vivienda, huertos, invernaderos
y viveros con el fin de obtener alimentos para consumo humano y animal, así como para suministrar
materias primas a la industria o producir plantas ornamentales.
 Proyectos ganaderos, de cría y explotación de animales. Proyectos dedicados a la explotación, en

cualquiera de sus fases (cría, reproducción, engorda y uso), de ganado bovino, porcino, ovino, caprino,
équidos, animales con pelaje fino. Proyectos de avicultura, acuicultura, cunicultura y apicultura. Así como
de otros animales, por ejemplo perros, gatos, aves de ornato, venados, cocodrilos, entre otros.
 Proyectos de acuicultura. Proyectos dedicados a la explotación de animales acuáticos en ambientes

controlados, como camarones, peces, moluscos, crustáceos, algunos reptiles como tortugas acuáticas, y
anfibios. Proyectos de acuicultura vegetal, y la cría y explotación de peces de ornato en ambientes
controlados.
 Proyectos apícolas. Proyectos dedicados a la explotación de colmenas, a la recolección de miel y a la venta

de colmenas, abejas reina, jalea real, cera, propóleo, veneno y otros productos de la apicultura.
 Proyectos de aprovechamiento forestal. Proyectos dedicados a la plantación, reforestación, conservación y

tala de especies forestales de ciclos productivos mayores de 10 años; al cultivo, en viveros forestales, de
especies forestales para tareas de forestación y reforestación, y a la recolección de productos forestales,
como gomas, resinas y otros productos silvestres.
 Proyectos de pesca, caza y captura. Proyectos dedicados a la pesca, caza y captura de animales, así como a
la recolección de productos marinos como estrellas de mar y esponjas. Los proyectos de pesca pueden estar
dedicados a la pesca, extracción y captura de especies acuáticas.
 Proyectos de Servicios relacionados con la agricultura. Proyectos dedicados a proporcionar servicios de

apoyo para las actividades agrícolas, como servicios de capacitación de unidades económicas agrícolas;
alquiler de maquinaria y equipo de uso agrícola; a la colocación de personal agrícola; servicios agrícolas
antes, durante y después de la cosecha (por ejemplo: fumigación, siembra, fertilización, poda, trasplante,
cosecha, desgrane, trilla, curado); actividades de beneficio (por ejemplo: limpieza, descascarado, aireado,
encerado, empacado, etiquetado, despepite de algodón).
 Proyectos de Servicios relacionados con la cría y explotación de animales. Proyectos dedicados a

proporcionar servicios de apoyo para realizar actividades pecuarias, como administración de unidades
económicas para explotación de animales, alquiler de maquinaria y equipo de uso pecuario, trasquila,
inseminación artificial, bancos de esperma animal, castración, inspección zootécnica y fitosanitaria,
albergue y cuidado de animales, recolección de estiércol, baños parasiticidas, limpieza y clasificación de
huevo, registro de pedigrí, herraje de caballos, servicios de cruza de animales, marcaje y nebulizaciones al
ganado.
 Proyectos de Servicios relacionados con el aprovechamiento forestal. Proyectos dedicados a proporcionar

servicios de apoyo para las actividades silvícolas, como servicios de administración de unidades
económicas forestales; alquiler de maquinaria y equipo de uso forestal, selección, aclareo, poda, control de
plagas y enfermedades, servicios de reforestación y control de inventarios de existencias maderables.


Sector secundario: Se caracteriza por el uso predominante de maquinaria y de procesos cada vez más automatizados
para transformar las materias primas que se obtienen del sector primario. Incluye las fábricas, talleres y laboratorios
de todos los tipos de industrias. De acuerdo a lo que producen, sus grandes divisiones son construcción, industria
manufacturera y electricidad, gas y agua. Algunas de las características del sector manufacturero son:
 Industria manufacturera: Es la actividad económica que transforma una gran diversidad de materias primas
en diferentes artículos para el consumo. Está constituida por empresas desde muy pequeñas (tortillerías,
panaderías y molinos, entre otras) hasta grandes conglomerados (armadoras de automóviles, embotelladoras
de refrescos, empacadoras de alimentos, laboratorios farmacéuticos y fábricas de juguetes, por ejemplo).
De acuerdo con los productos que se elaboran, la industria manufacturera se clasifica en 10 tipos de actividad:
I. Productos alimenticios, bebidas y tabacos.

II. Maquinaria y equipo.
III. Derivados del petróleo y del carbón, industrias químicas del plástico y de hules.
IV. Industrias metálicas.
V. Productos a base de minerales no metálicos.
VI. Industrias textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
VII. Papel, impresión e industrias relacionadas.
VIII. Otras industrias manufactureras.
IX. Industria de la madera.
X. Fabricación de muebles y productos relacionados.
Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Secundario
En la Industria Alimentaria:
 Elaboración de alimentos para animales
 Molienda de granos y de semillas y obtención de aceites y grasas
 Elaboración de azúcares, chocolates, dulces y similares
 Conservación de frutas, verduras y alimentos preparados
 Elaboración de productos lácteos
 Matanza, empacado y procesamiento de carne de ganado, aves y otros animales comestibles
 Preparación y envasado de pescados y mariscos
 Elaboración de productos de panadería y tortillas
 Elaboración de botanas
 Industrias del café y del té
 Elaboración de concentrados, polvos, jarabes y esencias de sabor para bebidas
En Industria de las Bebidas:

 Elaboración de refrescos, hielo y otras bebidas no alcohólicas, y purificación y embotellado de agua
 Elaboración de bebidas alcohólicas a base de uva y bebidas fermentadas
 Elaboración de bebidas destiladas
En la Industria de Cuero:
 Curtido y acabado de cuero y piel
 Fabricación de calzado
 Fabricación de otros productos de cuero, piel y materiales sucedáneos
En la Industria de la Madera:
 Aserrado y conservación de la madera
 Fabricación de laminados y aglutinados de madera
 Fabricación de productos de madera para la construcción
 Fabricación de productos para embalaje y envases de madera


Sector terciario: En el sector terciario de la economía no se producen bienes materiales; se reciben los productos
elaborados en el sector primario o secundario para su venta; también nos ofrece la oportunidad de aprovechar algún
recurso sin llegar a ser dueños de él, como es el caso de los servicios. Asimismo, el sector terciario incluye las
comunicaciones y los transportes.
 El comercio. Es la actividad mediante la cual se intercambian, venden o compran productos.
 Los servicios. Agrupan una serie de actividades que proporcionan comodidad o bienestar a las personas, por
ejemplo: la consulta médica que ofrece un doctor, las clases que dan los maestros, el espectáculo de un
circo, los servicios bancarios y los que proporciona el gobierno, entre otros.
 Medios de transporte. Los medios de transporte permiten el traslado de personas y mercancías de un lugar a
otro, ya sea dentro de México o hacia otros países. Juegan un papel muy importante en el comercio, pues a
través de ellos las materias primas y productos elaborados son llevados de los centros de producción a los
de consumo.
Ejemplos de Proyectos de Inversión en el Sector Terciario
En el Comercio al por Mayor:

 Comercio al por mayor de abarrotes y alimentos
 Comercio al por mayor de carnes
 Comercio al por mayor de frutas y verduras frescas
 Comercio al por mayor de semillas y granos alimenticios, especias y chiles secos
 Comercio al por mayor de leche y otros productos lácteos
 Comercio al por mayor de bebidas, hielo
 Comercio al por mayor de productos textiles y calzado
 Comercio al por mayor de materias primas agropecuarias y forestales, para la industria, y materiales de
desecho
En el Comercio al por Menor:

 Comercio al por menor de abarrotes, alimentos, bebidas, hielo y tabaco
 Comercio al por menor de abarrotes y alimentos
 Comercio al por menor en tiendas de autoservicio y departamentales
 Proyectos de acopio, distribución y venta de productos agropecuarios
 Almacenamiento y empaque de productos
En Servicios de Preparación de Alimentos y Bebidas:

 Restaurantes con servicio completo
 Restaurantes de autoservicio, comida para llevar y otros restaurantes con servicio limitado
 Servicios de preparación de alimentos por encargo
 Proyectos de preparación y venta de alimentos y bebidas orgánicas
En Servicios Profesionales, Científicos y Técnicos:

 Bufetes o despachos jurídicos
 Servicios de apoyo para efectuar trámites legales
 Servicios de contabilidad, auditoría y servicios relacionados
 Laboratorios de pruebas
 Servicios de consultoría administrativa, científica y técnica
 Servicios de investigación científica y desarrollo
 Servicios de publicidad y actividades relacionadas
 Proyectos de educación y capacitación técnica
En Servicios de Apoyo a los Negocios:

 Servicios de administración de negocios


 Proyectos de realización y gestión de proyectos de inversión
 Servicios de empleo
 Servicio de apoyo secretarial, fotocopiado, cobranza, investigación crediticia y similares
 Agencias de viajes y servicios de reservaciones
 Servicios de limpieza
 Proyectos de servicios turísticos
 Proyectos de servicios financieros
Estos ejemplos son de gran utilidad en la etapa de identificación de ideas de proyectos de inversión.
3.2. Clasificación Según el Tipo de Bienes

Una clasificación, que puede realizarse después de utilizar criterios sectoriales, es la que se realiza tomando en
cuenta el tipo de bienes que se obtienen de la operación del proyecto. En este caso, la pregunta que se debe responder
es ¿Qué se venderá: un producto o un servicio? Aclarando que, se entiende por producto algo tangible y por servicio
algo intangible.
Utilizando este criterio, de bienes tangibles e intangibles, los proyectos se pueden clasificar de la siguiente manera o
en los siguientes grupos:
Proyectos que producen un producto o un bien tangible, por ejemplo:

 Proyecto de producción de hortalizas
 Proyectos de producción de granos
 Proyectos de producción de miel
 Proyectos de producción de carne de cerdo
 Proyecto de producción de camarón
Proyectos de servicios, por ejemplo:

 Proyecto de capacitación para productores agropecuarios
 Proyectos de gestión de proyectos de inversión
 Proyectos de sistemas de calidad
 Proyectos de construcción de infraestructura de riego
 Proyectos de servicios de almacenamiento y transporte en frio
 Proyectos de servicios microfinancieros
Como se verá en su momento, después de haber definido el tipo de bien a ofrecer en el mercado es necesario realizar
una descripción detallada de sus características, en donde se resaltan por ejemplo, en caso de ser un producto, si éste
es destinado al consumo final o es producido para materia prima de la industria.
En esta clasificación, según el tipo de bienes y/o servicios que se generan, los proyectos también se pueden clasificar
en:
 Proyectos que generan bienes y/o servicios de consumo final.

 Proyectos que generan bienes intermedios.
 Proyectos que generan bienes de capital.
También es importante mencionar que existen algunos autores que señalan que, según su categoría, los proyectos se
clasifican en proyectos de producción de bienes, prestación de servicios y de infraestructura. Por ejemplo Contreras,
señala lo siguiente26:
 Producción de bienes. Comprenden los proyectos de la industria manufacturera, la industria extractiva y el

procesamiento de los productos extractivos de la pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria.


 De servicios. Se caracterizan porque no producen bienes materiales. Prestan servicios de carácter personal,
material o técnico, ya sea mediante el ejercicio profesional individual o a través de instituciones. Dentro de
esta categoría se incluyen los proyectos de investigación tecnológica o científica, de comercialización de los
productos de otras actividades y de servicios sociales, no incluidos en los proyectos de infraestructura
social.
 De infraestructura. Esta categoría se puede clasificar en proyectos de infraestructura social o proyectos de

infraestructura económica.
 Los de infraestructura social están dirigidos a atender necesidades básicas en la población, tales
como: Salud, Educación, Recreación, Turismo, Seguridad Social, Acueductos, Alcantarillados,
Vivienda y Ordenamiento espacial urbano y rural.
 Los de infraestructura económica. Se caracterizan por ser proyectos que proporcionan a la
actividad económica ciertos insumos, bienes o servicios, de utilidad general, tales como: Energía
eléctrica, Transporte y Comunicaciones. Incluyen los proyectos de construcción, ampliación y
mantenimiento de carreteras, Ferrocarriles, Aeropuertos, Puertos y Navegación; Centrales
eléctricas y sus líneas y redes de transmisión y distribución; Sistemas de telecomunicaciones y
sistemas de información.
Sin embargo, como puede observarse, los proyectos de infraestructura se refieren básicamente a proyectos de
inversión pública, o de gran envergadura, en donde los montos de recursos financieros y administrativos requeridos
son elevados y para su ejecución se requiere la participación del gobierno y del sector privado.
3.3. Clasificación Según el Grado de Interdependencia entre los Proyectos

Todo proyecto de inversión es una asignación de recursos, efectuado por una persona, ya sea física o moral, con el
propósito o expectativa de recuperar el monto de capital invertido y obtener utilidades, además de otros beneficios.
Con frecuencia, independientemente de los recursos disponibles con el propósito de maximizar sus utilidades, el
inversionista o la organización económica se encuentra ante la disyuntiva de implementar uno o más proyectos, ya
sean interrelacionados entre sí o completamente distintos.
Tomando en cuenta las interacciones o interrelaciones entre distintas alternativas de inversión, teóricamente los
proyectos se clasifican en dependientes, independientes y mutuamente excluyentes. Esta clasificación es importante
sobre todo cuando se quiere implementar diversos proyectos pero se desconoce cómo seleccionarlos con la finalidad
de maximizar sus beneficios.
¿Qué es un Proyecto de Inversión Dependiente?
El proyecto dependiente es una opción de inversión que depende o está estrechamente vinculada a otra alternativa o
proyecto de inversión, por lo que si este proyecto dependiente es aprobado, también deberá ser aprobado el proyecto
o alternativas de inversión de las cuales depende.
En términos financieros se dice que una alternativa de inversión es dependiente de otra cuando sus movimientos
netos de caja estimados varían al incluir o excluir la segunda alternativa.
Según algunos autores los proyectos de inversión dependientes se definen como sigue:
 “Dependientes: Son dos o más proyectos relacionados, que al ser aprobado uno los demás también se
aceptan”.27
 “Las inversiones dependientes son aquellas que para ser realizadas requieren que se haga otra inversión”.28
Al respecto Bongiovanni29 adoptando la definición anterior que dice que las inversiones dependientes “Son las que
para ser realizadas requieren que se haga otra inversión”. Menciona el siguiente ejemplo: el sistema de enfriamiento


de la leche en un tambo depende de que se construya el tambo, mientras que éste último necesita del sistema de
enfriamiento para funcionar adecuadamente. En este caso se habla de proyectos complementarios, y se los evalúa en
conjunto.
Sin embargo es importante tener en cuenta que cuando un proyecto requiere de otra inversión, entonces se está ante
proyectos complementarios y lo más acertado desde el punto de vista económico es evaluarlos en conjunto. Un
proyecto es complementario cuando la aceptación de la realización de uno depende de la aceptación de la realización
del otro. Lo que significa que los proyectos generan efectos sinérgicos, es decir, el resultado combinado es mayor
que la suma de los resultados individuales. Los proyectos pueden ser dependientes por razones económicas, más que
físicas, cuando las dos inversiones juntas causan un efecto sinérgico en la rentabilidad.
¿Qué es un Proyecto de Inversión Independiente?
Un proyecto es independiente cuando entre varios proyectos, la selección de uno no afecta la elección del segundo o
de los demás. Es independiente cuando económicamente no depende, ni afecta ni puede ser afectado por otro
proyecto.
Nacional Financiera30 señala que los proyectos son independientes, si la aceptación o rechazo de uno de ellos es
independiente de la aceptación o rechazo de cualquiera de los otros proyectos. Esto significa que si se tienen dos o
más proyectos independientes entre sí, la evaluación de uno de estos negocios o proyectos no se verá afectada por
decisiones de los otros negocios y proyectos. Como consecuencia, cada uno de estos proyectos se podrá evaluar por
separado, sin importar la decisión que se tome en proyectos pasados y sin importar que proyectos futuros se pudieran
presentar.
Varias alternativas de inversión son independientes cuando los desembolsos e ingresos de cada alternativa no están
afectados por la aceptación o eliminación de las demás.
En la bibliografía especializada se pueden encontrar definiciones como las siguientes:
 “Independientes: Son dos o más proyectos que son analizados y son aprobados o rechazados de forma
individual, sin que la decisión incida en los demás”.31
 “Proyectos de independientes: son proyectos cuyos flujos de efectivo no se relacionan o independientes

unos de otros, la aceptación no significa la eliminación de los demás”.32
 Las inversiones Independientes “Son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por
otro proyecto”.33
Así entonces, como lo establecen las distintas definiciones, los proyectos de inversión independientes son las
opciones de inversión que pueden evaluarse sin la necesidad de otro proyecto y su aceptación o rechazo no está en
función de la aceptación o rechazo de otros proyectos o alternativas de inversión. “Las inversiones independientes
son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por otros proyectos. Dos proyectos
independientes pueden conducir a la decisión de hacer ambos, ninguno o sólo uno cualquiera de ellos”.34
Cuando una empresa cuenta con fondos ilimitados para inversión todos los proyectos independientes que cumplan
con los criterios mínimos de aceptación podrán realizarse.
Por el contrario, cuando se habla de proyectos mutuamente excluyentes significa que tienen la misma función y en
consecuencia compiten entre sí. La aceptación de uno u otro elimina todos los demás proyectos para una posterior
consideración.


¿Qué es un Proyecto de Inversión Mutuamente Excluyente?
Las alternativas de inversión mutuamente excluyentes se definen como aquellas en que sólo es posible o conveniente
para una empresa llevar a cabo una de ellas. Dos proyectos son mutuamente excluyentes si la aceptación de uno
implica el rechazo del otro.
En muchas ocasiones se presentan varios proyectos con el fin de elegir uno entre ellos; esto se suele presentar cuando
cada proyecto constituye una forma alterna de hacer una misma función; es el caso de elegir entre la pavimentación
de una carretera en asfalto o en cemento; o utilizar un predio para construir torres residenciales o dejarlo ocioso por
años ante expectativas de altas tasas de valorización, por ejemplo.35
Los proyectos de inversión mutuamente excluyentes, como su nombre lo indica, corresponden a proyectos
opcionales, donde aceptar uno impide que se haga el otro.
Algunas definiciones que se pueden encontrar sobre este término son:
 “Mutuamente excluyentes: Este caso ocurre cuando se analiza un conjunto de proyectos y al seleccionar
alguno, los demás quedan descartados”.36
 “Proyectos mutuamente excluyentes: son proyectos que compiten entre si, de tal manera que la aceptación
de uno elimina a los demás de ser tomados en consideración”.37
 Proyectos Mutuamente Excluyentes: Cuando solamente una de las alternativas es la seleccionada a partir
de un grupo de alternativas evaluadas.
“Las inversiones mutuamente excluyentes, como su nombre lo indica, corresponden a proyectos opcionales, donde
aceptar uno impide que se haga el otro o lo hace innecesario”.38 Por ej., adoptar la siembra directa hace innecesaria la
inversión en maquinaria de labranza tradicional.39
Cuando el inversionista se enfrenta ante proyectos mutuamente excluyentes debe establecer un orden de preferencia
entre las opciones de inversión para elegir aquellos que resulten más convenientes según los objetivos empresariales
que se persigan. La evaluación de proyectos mutuamente excluyentes implica la selección de la mejor alternativa.
Nacional Financiera destaca que los proyectos son mutuamente excluyentes, si la aceptación de uno de ellos elimina
la posibilidad de aceptar los otros proyectos. Esto significa que si se tienen dos o más proyectos mutuamente
excluyentes, cada uno de éstos va a estar "compitiendo" contra los otros proyectos, ya que se va a poder aceptar
solamente uno de ellos. Cuando se tienen proyectos independientes, el método del valor presente neto y el método de
la Tasa Interna de Rendimiento siempre dan la misma decisión de aceptación o rechazo para cualquier o proyecto. En
el caso de proyectos mutuamente excluyentes, el método del valor presente neto y el método de la Tasa Interna de
rendimiento no siempre dan la misma decisión de aceptación o rechazo para cualquier proyecto.40
3.4. Clasificación Según la Finalidad del Estudio y el Objeto de la Inversión

Desde la perspectiva teórica, los proyectos se pueden clasificar según la finalidad del estudio y el objeto que se
persigue con la inversión (véase figura 1.2).
Según la finalidad del estudio. Existen tres opciones básicas que permiten medir la rentabilidad de los distintos flujos
que arrojará el proyecto41:
 El primero es aquel que persigue medir la rentabilidad del proyecto, en otras palabras se busca medir la
rentabilidad de todos los recursos invertidos en el proyecto, sin especificar o definir de donde provienen los
fondos.
 El segundo caso busca medir la rentabilidad del inversionista o dicho en otros términos, de los recursos
propios que son invertidos en el proyecto.


 El tercer caso se refiere a las iniciativas que se emprenden con la intención de medir la capacidad de pago
del proyecto, o sea si el proyecto se encuentra en condiciones de cumplir con las obligaciones contraídas en
un posible endeudamiento para su realización o implementación.
Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del proyecto con la rentabilidad del inversionista. Mientras que
en el primer caso se busca medir la rentabilidad de un negocio, independiente de quién lo haga, en el segundo
interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los recursos propios de quién realizará la inversión, en la
eventualidad de que se lleve a cabo el proyecto.
Clasificación de los Proyectos
Según la finalidad del estudio Según el objeto de la inversión
Rentabilidad del proyecto Creación de un negocio
Rentabilidad del inversionista

Proyecto de modernización
Capacidad de pago del proyecto

Externalización
Internalización
Figura 1.2. Clasificación de los Proyectos.
Fuente: Elaborado con base en Sapag/Sapag (2008) Reemplazo
Ampliación
Abandono
Ahora bien, según el objeto que se persigue con la inversión, un proyecto se lleva a cabo para evaluar 1). La creación
de un nuevo negocio o para la implementación de 2). Un proyecto de modernización, de una empresa en marcha, el
cual puede incluir42:
 Externalización (de procesos)

 Internalización (de servicios o productos proveídos por empresas externas)
 Reemplazo (de activos)
 Ampliación (de los niveles de operación)
 Abandono (de líneas de productos)
Cada uno de los tipos de proyectos de modernización se puede clasificar, también, en función de su fuente de
financiamiento. Se distinguen entre aquellos financiados por endeudamiento, ya sea con el sistema financiero o con
proveedores, los financiados con recursos propios y los financiados con una combinación de fuentes financieras.


3.5. Otras Clasificaciones de los Proyectos de Inversión

Como ha quedado evidente, existen diversas formas de clasificación de los proyectos. Además de las ya expuestas,
es posible encontrar otras clasificaciones, como se muestra en la tabla 1.2, en donde se presentan distintas
clasificaciones de los proyectos según diversos criterios. Examinar a detalle cada una de estas clasificaciones rebasa
los propósitos de este libro.
Sin embargo, desde el punto de vista de los agronegocios, se puede estacar que los proyectos de inversión pueden
clasificarse en dos grandes grupos, según el criterio económico: Los proyectos de inversión que tienen como
propósito la obtención de una ganancia, es decir persiguen fines de lucro y los proyectos que tienen un carácter
social, es decir no persiguen la obtención de utilidades económicas.
En el primer caso entran todos los proyectos que se realizan por particulares independientemente de donde precedan
los recursos financieros para la inversión. En el segundo caso se refiere prácticamente a todos los proyectos de
inversión pública que son realizados por los distintos órdenes de gobierno y que tiene como finalidad prestar un
servicio para aumentar el bienestar de un sector de la población o para apoyar la competitividad empresarial en
general.
Tabla 1.2. Otras Clasificaciones de los Proyectos de Inversión
Criterios Ejemplos de Tipos de Proyectos

Proyecto local
Cobertura o dimensión geográfica Proyecto regional
Proyecto nacional
Proyecto internacional
Tipo de financiamiento Proyectos de inversión pública
Proyectos de inversión privada
Proyectos mixtos
Proyectos de investigación
Criterio del Método43 proyectos de acción
proyectos de investigación-acción
Proyectos con fines de lucro
Criterio económico Proyectos sin fines de lucro
Carácter económico
Según su carácter44 Carácter social
Proyectos de investigación
Por su fase predominante45 Proyectos de ingeniería civil
Proyectos de producción
Por su impacto ambiental Proyectos ecológicos
Proyectos no ecológicos
Por tipo de promotor Individual
Grupo de personas
Ejido o Comunidad
Otra de las clasificaciones que se pueden destacar es la clasificación de los proyectos de inversión según su
modalidad, que pueden ser46:
a) Proyectos de instalación: Se refiere al estudio de factibilidad de usos de recursos, para incursionar en la

explotación en cualquiera de los sectores productivos.
b) Proyectos de ampliación: Son aquellos proyectos referidos al estudio de las ventajas o desventajas de
ampliar la producción de los bienes o servicios que elabora una determinada empresa, o introducir una
nueva línea de producción.


c) Proyecto de traslado: Se refiere al estudio de la factibilidad de trasladar una unidad productiva de bienes o
servicios, de una determinada región del país a otra región del mismo país.
Esta clasificación indica que el lector tiene como posibilidades formular su proyecto de inversión ya sea para la
creación o instalación de su propia empresa para la producción de un bien o servicio relacionado con los
agronegocios, elaborar un proyecto para la consolidación o ampliación de su empresa, en caso de que ya la tenga, o
elaborar un proyecto para involucrarse únicamente el negocio de la comercialización o traslado de productos
agropecuarios, es decir para la compra y venta de productos.


4. EL CICLO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
El proceso metodológico general para la formulación e implementación de proyectos de inversión implica el

conocimiento del ciclo que recorrerá el proyecto desde que se piensa en llevarlo a cabo hasta que ha cumplido sus
objetivos y se determina cerrarlo o darlo por terminado y proceder a su desmantelamiento. En esta sección se
presentan las principales características de las fases y etapas que integran el ciclo de los proyectos de inversión.
4.1. El Ciclo Vital de los Proyectos

El ciclo vital de los proyectos hace referencia a las categorías de acciones y actividades que se realizan de manera
secuencial durante el proceso de desarrollo e implementación de un nuevo negocio, desde su origen hasta su
finalización.
Un proyecto se desarrolla en diferentes etapas que se suceden y se relacionan entre sí constituyendo lo que se llama
el “ciclo de proyectos”. La naturaleza cíclica se justifica puesto que se parte de una realidad existente y se llega a la
misma realidad pero transformada según los objetivos fijados.47
El número de etapas que integran el ciclo del proyecto es variable y depende de distintos factores, entre otros, de la
naturaleza y alcances del proyecto. Por eso no existe plena coincidencia entre los diversos especialistas sobre las
fases y las etapas que componen el ciclo de los proyectos de inversión.
Por ejemplo, autores como Baca Urbina (2001), dividen el ciclo de los proyectos en tres etapas: (1) Etapa de
preinversión, (2) etapa de ejecución y seguimiento y (3) etapa de evaluación ex post. Señala, este autor, que la etapa
de preinversión así como cada una de las etapas posteriores pretenden aumentar la certidumbre, con base en la
información recopilada para los diferentes estudios. A partir de la identificación del proyecto, se define entonces, el
perfil del proyecto y los estudios de prefactibilidad. La etapa de ejecución y seguimiento, pretende la definición de
los últimos detalles del proyecto y la construcción, montaje y operación del mismo. En la etapa de la evaluación ex
post se realizarán actividades de revisión después de la ejecución del proyecto, de tal manera que se analice y tomen
consideraciones para proyectos futuros.
Por su parte, otros autores, como Sapag y Sapag (2004), argumentan que el ciclo de los proyectos se compone de las
siguientes 4 etapas: (1) la generación de la idea, (2) estudios de preinversión -que se divide a su vez en tres; perfil,
prefactibilidad y factibilidad-, (3) inversión y (4) operación. La generación de la idea es el resultado de un proceso
interno, cuya finalidad es proporcionar opciones que solucionen problemáticas de la empresa o estrategias enfocadas
a posibles oportunidades de negocio. La etapa de preinversión, incluye el estudio de viabilidad económica o
financiera de las posibles soluciones identificadas en la etapa anterior. Dependiendo de la cantidad y calidad de la
información necesaria en la evaluación, se divide en: perfil, prefactibilidad y factibilidad. La decisión de pasar de un
nivel a otro depende de la certidumbre y de lo conciso que resulte el nivel de perfil, ya que no existen parámetros
estrictamente definidos que indiquen en qué momento y cómo se debe ir abordando cada nivel, ello depende del
juicio de la persona encargada de la dirección de proyectos. La etapa de inversión como penúltima etapa, comprende
la implementación del proyecto, y es donde todas las inversiones previamente evaluadas, se vuelven tangibles y están
listas para su puesta en marcha. Para finalizar, la etapa de operación comprende la ejecución de las inversiones
previamente mencionadas. Es donde todo se empieza a materializar por completo en el proyecto.
Como se puede observar, estos autores no consideran la fase de la terminación o finalización del proyecto como parte
del ciclo vital de los proyectos. Vale destacar que en este libro el ciclo se divide en fases, las fases en etapas y las
etapas en actividades.


4.2. Características Generales del Ciclo de los Proyectos de Inversión
Para fines de este libro, el ciclo del proyecto está integrado de las siguientes cuatro fases: (1) la fase de preinversión,
que se refiere básicamente a los estudios previos, (2) la fase de inversión que incluye la gestión del financiamiento, el
diseño final y la ejecución, (3) la fase de operación o puesta en marcha y (4) la fase de finalización que considera la
evaluación de resultados y el cierre del proyecto. En la figura 1.3, se ilustra el ciclo general de los proyectos de
inversión.
(1). Fase de Preinversión
(2). Fase de Inversión

Figura 1.3. Ciclo de los proyectos de inversión
(3). Fase de Operación
(4). Fase de Finalización
Las cuatro fases
Cada una de las fases del proyecto involucra una serie de etapas para su concreción. La importancia de ordenar de
manera lógica las distintas etapas o elementos que integran el proceso formulación de los proyectos de inversión
consiste en tener elementos para determinar en qué fase o etapa se requiere concentrar los esfuerzos y recursos con el
fin de garantizar el establecimiento del proyecto, aunque es importante destacar que el orden de los componentes no
necesariamente tiene que ver con un orden cronológico, ya que las distintas etapas se pueden retroalimentar entre sí.
En la siguiente tabla 1.3 se muestran las principales etapas de cada una de las fases de los proyectos de inversión,
considerando que la profundidad de los estudios con que se aborda cada una de ellas puede variar dependiendo de la
naturaleza y objetivo de los proyectos, así como los recursos del emprendedor.


Tabla 1.3. Etapas del Ciclo de los Proyectos de Inversión

Fases Etapas Actividad o producto Objetivo y puntos a considerar
principal
Idea de Inversión Identificación de la Idea Identificar la idea de inversión:
 Generación de ideas
 Valoración de ideas
 Selección de ideas
Perfil del Proyecto Perfil del Proyecto Definición conceptual del proyecto,
considerando:
 Justificación de la idea
 Análisis del entorno
Prefactibilidad Estudio de Prefactibilidad o Evaluación de viabilidad del anteproyecto

Anteproyecto considerando estudios preliminares de:
 El producto y su mercado
Fase 1. Preinversión
 Viabilidad técnica
 Estimaciones de financiamiento y
otros recursos
Factibilidad Estudio de Factibilidad o El anteproyecto definitivo incluye estudios de:

Anteproyecto de Inversión  Mercado
Definitivo  Técnico
 Aspectos jurídicos
 Organizacional
 Ambiental
 Económico
 Financiero
Gestión de Recursos Gestión del Financiamiento Programar los recursos:

 Negociación del financiamiento
 Establecimiento de contratos,
acuerdos y alianzas comerciales
Diseño de Ingeniería Diseño Final de Obras de Diseñar procesos, construcciones e

de Detalle Ingeniería instalaciones:
Fase 2. Inversión
 Planos y diseños
 Diseño del modelo de negocio
 Diseño de estrategias
Ejecución de Obras Programa de Construcción Gestión y administración del proyecto:

y Ejecución de Obras  Construcción y realización
Fase de Prueba Puesta en Marcha y Programas de operación y administración de la

mantenimiento empresa:
 Verificación
 Identificación de fallas
Fase 3. Operación
Operación Normal Plan de Administración, Administrar y dirigir la empresa
Dirección y Control  Gerencia de la empresa
 Auditorias tecnológicas
 Evaluación de indicadores
Evaluación Expost Evaluación de Resultados Plan de evaluación:

 Evaluación de resultados
Fase 4. Finalización
Desmantelamiento Plan de Finalización o Plan de cierre o liquidación del proyecto.
cierre


A continuación se presenta, de manera breve, las principales características de cada una de estas fases y etapas,
haciendo mención que la fase de preinversión constituye la parte más relevante en el proceso de identificación,
elaboración y evaluación ex-ante de un proyecto, debido a que la siguiente fase, que es la de inversión, consiste en la
parte de realización y ejecución del proyecto, para luego entrar en la operación práctica normal y posteriormente a la
fase de finalización o evaluación de los resultados.
Fase de Preinversión
La fase de preinversión consiste en elaborar un documento con la finalidad de mostrar la viabilidad y factibilidad de
una opción de inversión para resolver un problema o responder a la necesidad que le da origen. El propósito de los
análisis que se llevan a cabo en esta fase es reducir el nivel de incertidumbre en torno a la decisión de inversión, es
decir, responder con mayor nivel de certeza a la pregunta ¿conviene o no conviene invertir en el proyecto?.
Algunos especialistas señalan que la preinversión “Es la fase preliminar antes de la ejecución del proyecto que
permite, mediante elaboración de estudios, demostrar las bondades técnicas, económicas-financieras,
institucionales y sociales de este, en caso de llevarse a cabo. En la etapa de preparación y evaluación de un
proyecto, o etapa de análisis de preinversión, se deben realizar estudios de mercado, técnicos, económicos y
financieros”.48
El objetivo de esta fase es la elaboración y evaluación de una alternativa de inversión mediante un conjunto de
actividades y estudios y la aplicación de diversos indicadores que permitan determinar la rentabilidad económica y
financiera de la posible opción de inversión. Los estudios y la profundidad con que se realicen dependen del tipo de
proyecto y los objetivos que se persiguen.
Para su elaboración, la fase de preinversión se divide en las siguientes etapas:
(a) La etapa de generación y análisis de la idea de inversión

(b) La etapa de perfil del proyecto
(c) La etapa de prefactibilidad o anteproyecto
(d) La etapa de factibilidad o proyecto de inversión
A medida que se avanza y se pasa de una etapa a la siguiente, el nivel de certidumbre de la inversión es mayor,
aunque también los recursos necesarios para su realización aumentan en la medida que el nivel de profundidad de los
estudios de preinversión son más profundos y detallados.
Esta fase es de gran utilidad porque evita realizar gastos e inversiones en alternativas de inversión que no garantizan
su viabilidad y rentabilidad. Por otra parte, seguir el orden de las etapas permite que se tomen decisiones
fundamentadas al menor costo, ya que si en una etapa se llega la conclusión de que el proyecto no es viable
económicamente entonces carece de sentido continuar con las siguientes etapas, lo que ayuda a evitar pérdida de
recursos y emprender algo que está destinado al fracaso.
La profundidad con que se estudie o examine cada una de las etapas dependerá del tipo de proyecto así como de la
experiencia y capacidades del emprendedor, sin embargo entre mayores sean los detalles examinados la posibilidad
de emprender un negocio con éxito será mayor.
Las principales características de las etapas que integran la fase de preinversión se exponen a continuación.
(a). Etapa 1. La Generación y Selección de Ideas de Inversión
La etapa de idea del proyecto de inversión consiste en buscar una oportunidad para implementar un negocio,
considerando entre otros factores el contexto externo, el mercado, así como las necesidades de los consumidores y
los servicios e insumos requeridos. Aunque también es de primordial importancia que la idea de inversión sea del
completo interés y agrado de los que piensan llevarla a la práctica, lo cual constituyen elementos que motivan
trabajar con dedicación para su implementación.


El propósito de esta etapa es generar tantas ideas de inversión como sean posibles sobre un tema o problemática
determinada y posteriormente analizarlas con el fin de seleccionar algunas (dos o tres) que se consideren viables
dado los propósitos y las capacidades y recursos del emprendedor.
El documento del proyecto a nivel de idea, o producto de esta etapa, contiene fundamentalmente, la descripción de
una necesidad u oportunidad y el planteamiento de una alternativa de solución. La idea se basa generalmente en la
observación de un problema o una necesidad de un bien o servicio en un sitio o lugar determinado.
La generación de una idea puede provenir de distintas fuentes, ya sea como consecuencia de la observación de una
necesidad, identificación de un problema o la observación de un deseo insatisfecho.
En el planteamiento y análisis del problema corresponde definir la necesidad que se pretende satisfacer o se trata de
resolver, establecer su magnitud y establecer a quienes afectan las deficiencias detectadas. Es necesario indicar los
criterios que han permitido detectar la existencia del problema, verificando la confiabilidad y pertinencia de la
información utilizada. Asimismo en esta etapa, corresponde identificar las alternativas básicas de solución del
problema, de acuerdo con los objetivos predeterminados.49
Esta etapa es de primordial importancia ya que sin idea de inversión no existe el proyecto. Si bien las ideas no son
útiles para tomar decisiones de inversión, porque el nivel de incertidumbre es máximo en comparación con los
resultados de las demás etapas, si ayuda a tomar diversas decisiones, tales como abandonarla, postergar su estudio, o
profundizar en su análisis. El documento en el nivel de idea es de gran utilidad ya que permite a los tomadores de
decisión, decidir si conviene invertir recursos en “llevar” esa idea al próximo nivel: el perfil.
En el próximo capítulo 2 de este libro se presentan las principales técnicas de generación e identificación de ideas de
inversión.
(b). Etapa 2. El Perfil del Proyecto
La elaboración del perfil del proyecto consiste en la elaboración de un documento que se puede denominar
“identificación y descripción de la idea del proyecto de inversión” o “definición conceptual del proyecto”, en donde
se establecen los elementos necesarios para tomar la decisión de continuar con la siguiente etapa o buscar otra idea.
Se enfoca principalmente en determinar si existen antecedentes que justifiquen abandonar la idea de negocio sin
efectuar mayores gastos.
El documento del proyecto al nivel de perfil es más estructurado y con un mayor nivel de análisis que el documento a
nivel de idea. A partir de la situación de necesidad u oportunidad que motive el proyecto deben identificarse y
evaluarse preliminarmente las alternativas de solución.
Los especialistas enfatizan que en esta fase corresponde estudiar todos los antecedentes que permitan formar un
juicio respecto a la conveniencia y factibilidad técnica y económica de llevar a cabo la idea del proyecto.
En este documento se examina, principalmente a partir de información secundaria, los beneficios y costos de las
alternativas de solución y se determinan cuáles pueden ser viables dadas las condiciones del emprendedor.
El propósito del perfil es tener un número reducido de alternativas de ideas de inversión viables (dos o tres) que
convenga estudiar con mayor profundidad en la etapa de prefactibilidad. Es importante que en el perfil se establezca
la situación “sin proyecto”, es decir, se destaca qué ocurrirá si no se hace el proyecto. Además, debe establecerse la
situación “con proyecto”, esto para cada alternativa de solución identificada y evaluada. Las alternativas de inversión
bien pueden propender a una situación deseable, pero ellas per se tendrán beneficios y costos diferentes.
En la evaluación se deben determinar y explicitar los beneficios y costos del proyecto para lo cual se requiere definir
previa y precisamente la situación "sin proyecto", es decir, prever qué sucederá en el horizonte de evaluación si no se
ejecuta el proyecto.


El propósito de esta etapa es definir correctamente la idea para emitir un dictamen preliminar sobre el grado de
viabilidad de la idea que se pretende convertir en acción mediante un proyecto de inversión. De aquí que esta etapa
termina cuando se está en condiciones de recomendar la aceptación o el rechazo de la idea.
El perfil debe incluir análisis preliminares de la demanda, oferta, aspectos técnicos, organizacionales y ambientales.
Tal y como se verá en el segundo capítulo, el perfil debe tomar en cuenta, además de los aspectos meramente
comerciales, aspectos como los siguientes:
 Que sea técnica y económicamente viable.

 Identificación de problemas y obstáculos.
 identificar a los potenciales beneficiarios.
 Identificar a las posibles fuentes de financiamiento.
El documento del proyecto a nivel de perfil permite, en primer lugar, analizar su viabilidad comercial y técnica de las
alternativas propuestas, descartando las que no son factibles. En los proyectos que involucran inversiones pequeñas y
cuyo perfil muestra la conveniencia de su implementación, cabe avanzar directamente al proyecto o al diseño de la
ingeniería de detalle.
En suma del estudio del perfil permite adoptar alguna de las siguientes decisiones50:
 Profundizar el estudio en los aspectos del proyecto que lo requieran.

 Ejecutar el proyecto con los antecedentes disponibles en esta fase, o sin ellos, siempre que se haya llegado a
un grado aceptable de certidumbre respecto a la conveniencia de materializarlo.
 Abandonar definitivamente la idea si el perfil es desfavorable a ella.
 Postergar la ejecución del proyecto.
En resumen, un documento al nivel de perfil proporciona elementos de juicio al tomador de decisión sobre la
conveniencia o no invertir recursos para realizar estudios al nivel de prefactibilidad de una o de un conjunto de ideas,
identificadas como alternativas de solución identificadas viables en el perfil; si no se identificó ninguna alternativa
viable entonces se descarta el proyecto.
En el segundo apartado del próximo capítulo de este libro se presentan los aspectos conceptuales así como el proceso
metodológico para la elaboración del perfil de un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios.
(c). Etapa 3: La Prefactibilidad del Proyecto
La elaboración de la etapa de prefactibilidad consiste en elaborar un estudio previo de factibilidad, también

denominado “anteproyecto”, con el propósito de determinar si la alternativa de inversión seleccionada puede ser
rentable. En esta etapa se trata a mayor profundidad, utilizando información de fuentes secundarias y primarias, el
análisis del mercado, la tecnología a utilizar, se definen los costos totales y la rentabilidad económica general del
proyecto. Sirve de base para la toma de decisión de una inversión.
En esta etapa de prefactibilidad se estudian con mayor nivel de profundidad las alternativas de inversión
identificadas como viables en el perfil, desde una perspectiva técnica, ambiental, económica y financiera. Además de
usar información secundaria, se requiere obtener información primaria a partir de métodos de investigación (por
ejemplo encuestas), que permita contar con información precisa sobre las diferentes variables presentes en el proceso
de decisión. Se proyectan costos y beneficios sobre las bases de criterios cualitativos y cuantitativos.
Expertos afirman que en esta fase se examinan en detalles las alternativas consideradas más convenientes, es decir,
se examina con mayor profundidad el documento de perfil del proyecto que resultó con mayores perspectivas de
éxito, dada las condiciones y contexto en que fue examinado. Para la elaboración del informe de prefactibilidad del
proyecto deben analizarse en detalle los aspectos identificados en la fase de perfil, especialmente los que inciden en
la factibilidad y rentabilidad de las posibles alternativas.51 Entre estos aspectos sobresalen:
 El mercado.


 La tecnología.
 El tamaño y la localización.
 Las condiciones de orden institucional y legal.
Es recomendable realizar primero el análisis en términos puramente técnicos, para después seguir con los
económicos. Ambos análisis permiten calificar las alternativas u opciones de proyectos y como consecuencia de ello,
elegir la que resulte conveniente con relación a las condiciones existentes.
El estudio se lleva a cabo con el objeto de obtener información sobre el proyecto, sin hacer investigaciones de campo
que impliquen gastos para conocer el ambiente y el ámbito de aplicación del proyecto.
El proyecto se define a nivel de prefactibilidad en algunos aspectos, tales como en los componentes técnicos e
ingeniería que son la base para identificar los costos que sirven para examinar la rentabilidad de la inversión. Se
espera que para cada alternativa se determinen todos los aspectos básicos y se obtenga algún indicador de
rentabilidad que permita la toma de decisiones.
Los principales aspectos que se pueden examinar en esta etapa de prefactibilidad pueden ser:
 Aspectos técnicos y organizacionales. Se examinan las distintas alternativas técnicas y se propone un

modelo de organización administrativa.
 Aspectos ambientales. Se identifican las cuestiones ambientales que pueden condicionar la operación del
proyecto.
 Aspectos económicos y financieros. Se busca el financiamiento. Se cuantifican los costos e ingresos y se
examina la viabilidad económica.
 Evaluación del proyecto. Se evalúa el proyecto desde la perspectiva financiera.
De la etapa de prefactibilidad se espera obtener la mejor alternativa, la más rentable desde una perspectiva
económica y financiera. Si no se encuentran alternativas rentables entonces el proyecto se descarta.
El objetivo de esta etapa es demostrar la existencia de una alternativa de inversión viable, desde los puntos de vista
examinados. El anteproyecto debe culminar en un documento que permita tomar decisiones sobre la conveniencia y
oportunidad de destinar los recursos necesarios para estudiar el proyecto a nivel de factibilidad o en su caso de pasar
a la fase de ejecución del proyecto.
En los siguientes capítulos se presentan las metodologías para la elaboración de los estudios de mercado, técnico,
jurídico, organizacional, de impacto ambiental, económico y financiero, los cuales pueden elaborarse según se
requiera.
(d). Etapa 4. El Estudio de Factibilidad del Proyecto
La elaboración del proyecto a nivel de factibilidad, conocido también como Anteproyecto de inversión definitivo,
consiste en profundizar en el análisis, estudio y evaluación de cada uno de los elementos o factores que se consideren
necesarios para determinar si se realiza la inversión o se abandona el proyecto. El documento de esta etapa parte del
estudio de prefactibilidad. Es el nivel más profundo y detallado, contiene básicamente la información del
anteproyecto, pero aquí son tratados los puntos finos. La información tiende a ser demostrativa, recurriéndose
principalmente a información primaria.
En la etapa de factibilidad se estudia detalladamente la alternativa seleccionada en la etapa prefactibilidad. Se

destinan recursos para medir y valorar de manera precisa los beneficios y costos de la alternativa seleccionada con el
propósito de reducir cualquier elemento de incertidumbre aún persistente. Se debe profundizar el análisis y el estudio
de las variables que inciden en el proyecto, incluyendo los aspectos ambientales.
El documento de factibilidad debe proporcionar información con un nivel de certeza que asegure al tomador de
decisión la conveniencia de la ejecución del proyecto. El estudio de factibilidad debe orientarse hacia el examen
detallado y preciso de la alternativa que se ha considerado viable en la etapa anterior. Además, debe afinar todos


aquellos aspectos y variables que puedan mejorar el proyecto, de acuerdo con sus objetivos, sean sociables o de
rentabilidad.
La bibliografía especializada coincide en que en esta última fase se abordan los mismos puntos de la prefactibilidad.
Además de profundizar el análisis el estudio de las variables que inciden en el proyecto, se minimiza la variación
esperada de sus costos y beneficios. Para ello es primordial la participación de especialistas, además de disponer de
información confiable y de primera mano.
El documento del estudio de factibilidad, o anteproyecto de inversión definitivo, se integra fundamentalmente de los
siguientes estudios:
 Estudio o Análisis del Mercado

 Estudio Técnico e Ingeniería Básica
 Estudio Jurídico
 Estudio Organizacional
 Estudio de Impacto Ambiental
 Estudio Económico
 Estudio y Evaluación Financiera
Una parte importante del estudio financiero es la evaluación del proyecto utilizando diversos indicadores financieros.
La evaluación consiste en determinar de manera sistemática y objetiva la pertinencia de llevar a cabo un proyecto
considerando los objetivos propuestos en el marco de contexto actual. En conjunto la finalidad de estos estudios es
decidir si se invierte o no. El resultado de esta etapa será un conjunto de recomendaciones sobre la acción propuesta
de tal manera que pueda tomarse una decisión.
En la siguiente sección de este capítulo se presentan las características de cada uno de estos estudios y
posteriormente se trata de manera detallada, -se destina un capítulo para cada estudio-, las técnicas y metodologías
para su elaboración.
El informe de factibilidad es la culminación de la identificación, formulación y evaluación de un proyecto, y

constituye la base de la decisión respecto de su inversión y ejecución.
El contenido, así como la estructura de presentación, del documento final del proyecto depende de diversos factores,
como por ejemplo los objetivos y alcances del proyecto y las fuentes de financiamiento.
Muchos proyectos son elaborados con la finalidad de someterlos a financiamiento a través de los programas
gubernamentales, por lo que en este caso deben observar los requerimientos de información, así como el estilo y
forma de presentación que marcan las reglas de operación institucionales. Que en términos generales son similares en
todas las dependencias, debido a que los fundamentos de los proyectos de inversión y los objetivos que se persiguen
son los similares.
En el Capítulo X se presenta una guía general para la presentación de un proyecto de inversión en el campo de los
agronegocios, destacando los principales puntos que debe contener cada uno de los apartados o componentes que lo
integran. Esta guía se puede adaptar a los distintos requerimientos y necesidades del lector, emprendedor, proyectista
profesional o fuentes de financiamiento.
Fase de Inversión
La fase de inversión se refiere a la realización o ejecución de las acciones necesarias para implementar el proyecto de
inversión. Contempla todas las acciones prácticas tales como los desembolsos de recursos financieros para adquirir
los activos, los gastos de organización y montaje destinados a materializar el proyecto en el sitio seleccionado.
La fase de inversión tiene como objetivo realizar las inversiones consideradas en la fase anterior con la finalidad de
tener las condiciones programadas para producir el bien bajo las condiciones establecidas en los estudios de
preinversión.


La fase de inversión incluye todas las acciones encaminadas a concretar el proyecto, a partir de los aspectos
contenidos en los estudios realizados en la fase de preinversión. En esta fase, conocida también como la etapa de
ejecución, se construyen las obras previstas en los estudios, se adquiere e instala la maquinaria y equipamiento, se
contrata el personal, realizan los trámites legales según el marco jurídico relativo al proyecto, de ser necesario se
realiza la capacitación al personal. Si es requerido se realizan los diseños finales de ingeniería, los planos definitivos
y si es necesario se actualizan costos.
Una vez decidido la ejecución del proyecto, se elabora un programa de actividades y se fijan tiempos para realizar las
actividades, con base en técnicas y procedimientos como son por ejemplo: manuales de objetivos y políticas,
diagramas de procesos y flujos, gráficas de Gantt, pronósticos y presupuestos.
La fase de inversión, para su estudio desde el ámbito académico, se puede dividir en las siguientes tres etapas:
(a). Etapa de gestión de recursos.

(b). Etapa de ingeniería de detalle.
(c). Etapa de ejecución de obras.
Cada una de estas etapas representa un avance significativo en el proceso de implementación del proyecto. Según los
especialistas estas etapas pueden caracterizarse como sigue52:
a) La etapa de gestión de recursos, que también se le conoce como “etapa de financiamiento”, se refiere al
conjunto de acciones, trámites y demás actividades destinadas a la obtención de los fondos necesarios para
financiar la inversión, en forma o proporción definida en el estudio de preinversión correspondiente.
Con frecuencia el emprendedor requiere financiamiento. Por lo general, se refiere a la obtención de

préstamos.
b) La etapa de ingeniería de detalle, llamada también “etapa de estudios definitivos”, se refiere al conjunto de
estudios detallados para la construcción, montaje y puesta en marcha. Generalmente se refiere a estudios de
diseño de ingeniería que se concretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas, planos
de instalaciones sanitarias, etc., documentos elaborados por arquitectos e ingenieros civiles, eléctricos y
sanitarios, que son requeridos para otorgar la licencia de construcción.
La etapa de estudios definitivos, no solo incluye aspectos técnicos del proyecto sino también actividades
financieras, jurídicas y administrativas.
c) La etapa de ejecución de obras, conocida también en algunos proyectos como “etapa de ejecución o
montaje”, Comprende al conjunto de actividades para la implementación de la nueva unidad de producción,
tales como compra del terreno, la construcción física en si, compra e instalación de maquinaria y equipos,
instalaciones varias, contratación del personal, etc. Esta etapa consiste en llevar a ejecución o a la realidad
el proyecto, el que hasta antes de ella, solo eran planteamientos teóricos.
La ejecución es el proceso de llevar a cabo la secuencia de tareas que conducen a los objetivos. Lo cual debe estar
dirigido en base a un cronograma de actividades y de acuerdo a los recursos previstos para el proyecto. A su vez se
debe realizar constantes evaluaciones de cada fase que se va ejecutando, comparando lo realizado con lo diseñado.
Una vez finalizadas las etapas de elaboración del proyecto, vienen a continuación las fases de construcción,
operación y mantenimiento de la empresa.
Fase de Operación
La fase de operación consiste en poner en marcha y funcionamiento normal el negocio del proyecto. Una vez
instalado, el proyecto entra en operación y adquiere su realización objetiva, es decir, que la unidad productiva
instalada inicia la generación del producto (bien o servicio) para el cumplimiento del objetivo específico. Todo esto,
con el fin de satisfacer la necesidad que constituyó el origen del proyecto.


La etapa de operación es la etapa en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente de ingresos
generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben cubrir satisfactoriamente a los
costos y gastos en que sea necesario incurrir. Esta etapa se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el
momento en que termine la vida útil del proyecto, periodo en el que se hará el análisis evaluación de los resultados
obtenidos.
La fase de operación es la puesta en funcionamiento del proyecto, en esta fase se obtienen los beneficios o se
satisfacen las necesidades que motivaron el proyecto. El éxito de la operación del proyecto estará en parte dado por
la calidad de la preinversión, pero además, dependerá de la instancia responsable de la operación del proyecto, de la
forma en que enfrente los factores endógenos y exógenos durante la operación.
Para su mejor comprensión, la fase de operación se puede dividir en las siguientes dos etapas:
(a). Etapa de Prueba. La etapa de prueba o puesta en marcha consiste en el conjunto de actividades necesarias para
determinar las deficiencias o defectos de la instalación de la instalación de la infraestructura de producción, a fin de
realizar las correcciones del caso y poner "a punto" la empresa, para el inicio de su producción normal.
La etapa de prueba tiene como propósito realizar una revisión e inspección para asegurarse de que todos está en
orden y el personal conoce sus funciones y responsabilidades. Después de superada la etapa de prueba se pasa a la
producción o funcionamiento normal del proyecto según lo programado. Aunque es importante aclarar que no en
todos los proyectos existe una etapa de prueba claramente diferenciada.
(b). Etapa de funcionamiento normal. Esta etapa consiste en operar la empresa de acuerdo a los planes y programas
productivos y administrativos para el cumplimiento de los objetivos de negocios previamente establecidos.
Fase de Finalización
En esta fase se cierra la etapa del ciclo del proyecto. Una vez terminada la ejecución del proyecto, durante la
operación o previamente a su cierre se puede realizar la evaluación de resultados, que tiene el propósito de establecer
el nivel de cumplimiento de los objetivos del proyecto o la brecha entre lo evaluado ex ante y lo realmente ocurrido.
La información de la evaluación de los resultados puede servir para el aprendizaje, pues los hallazgos encontrados
podrán retroalimentar a los formuladores y evaluadores del proyecto, al propietario, a la institución responsable de su
ejecución y operación; o a la autoridad pública que decidió su ejecución.
Es importante contar con una estrategia de finalización del proyecto debido a que evita problemas administrativos y
legales. La principal actividad de esta fase consiste en identificar los factores o elementos que justifican la
finalización del proyecto o la pertinencia de continuar con su operación.
Esta última fase del ciclo del proyecto de inversión se puede dividir en las siguientes dos etapas:
(a). Etapa de evaluación de resultados
Evaluación posterior al proyecto, en la que se evalúa fundamentalmente, si el proyecto fue eficaz y eficiente. Es la
etapa final de un proyecto en la que éste es revisado, y se llevan a cabo las valoraciones pertinentes sobre lo planeado
y lo ejecutado, así como sus resultados, en consideración al logro de los objetivos planteados.
En función de cuando se haga la evaluación ex post se tendrán hechos reales que confrontar con lo planificado o
programado. Las desviaciones o diferencias entre lo programado –ex ante- y lo real -ex post- pueden ser positivas,
éxitos, o negativas. Si la evaluación ex post se hace una vez cerrado el proyecto y lo que se persigue es evaluar los
efectos reales del proyecto se estará entonces frente a una evaluación de impacto.
En resumen, la evaluación ex post ayuda a:

 Generar información que retroalimente a futuras evaluaciones ex ante,


 Generar información sobre la conveniencia de continuar, mejorar o cerrar el proyecto; y
 Determinar los impactos del proyecto.
La evaluación puede ser útil para consolidar el proyecto o para diseñar una estrategia para su desmantelamiento.
(b). Etapa de cierre o desmantelamiento
La etapa de cierre consiste en dar por terminado el negocio del proyecto. Para tomar esta decisión pueden existir
diversas razones. Por ejemplo, la determinación de la vida útil de un proyecto puede determinarse por el periodo de
obsolescencia del activo fijo más importante (ejemplo: maquinarias y equipo).
En esta etapa final de la vida útil de un proyecto se prevé el desmantelamiento de las instalaciones y la restauración
del sitio en donde estaba asentado el proyecto.


5. PROCESO GENERAL DE ELABORACIÓN DEL PROYECTO DE

INVERSIÓN
En el punto anterior se señaló que el ciclo de un proyecto se compone de cuatro fases, las cuales cada una está
integrada por varias etapas. Esta sección se centra en la fase de preinversión, que tiene como propósito la
identificación, formulación y evaluación de los proyectos y de manera específica se refiere a los distintos estudios
que se elaboran antes de tomar la decisión de poner en operación un proyecto de inversión en el ámbito productivo
de los agronegocios.
5.1. Proceso de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión

En la práctica, la formulación y elaboración de los proyectos inicia con la identificación de las ideas de inversión a
partir de la cual se elabora el perfil, en donde se establece con precisión los objetivos y alcances del proyecto, que en
caso de ser considerado favorable se procede a la elaboración de los estudios correspondientes para analizar su
viabilidad y evaluar su rentabilidad económica y financiera.
En la figura 1.4, se presenta un

Figura 1.4. Proceso General de Elaboración de Proyectos de Inversión
esquema general del proceso
que sigue la preparación y
evaluación de los proyectos de
Perfil del Estudios de
Proyecto Viabilidad
inversión.
Aunque cada proyecto tiene

sus propias características,
Evaluación todos se desarrollan a partir de
Financiera un conjunto de etapas y
Idea
estudios que justifican su
realización, por lo que este
Se pasa a la fase proceso puede adaptarse a los
de inversión diferentes tipos de proyectos
Conclusiones
productivos.
Dictamen: ¿se
No Si
invierte o no?
En la bibliografía sobre formulación y evaluación de proyectos (véase: Baca, 2006 y Sapag, 2000) se pueden
identificar los siguientes tres niveles de profundidad en un estudio de evaluación de proyectos53:
(a). El Perfil o Identificación de la Idea del Proyecto. Es el primer documento que se elabora con el propósito de
determinar la conveniencia o no de continuar con los estudios de viabilidad del proyecto. Como se verá en el
próximo capítulo, este estudio se elabora a partir de la información disponible, es decir, sin incurrir en mayores


gastos, y presenta estimaciones globales de los requerimientos de inversión, costos e ingresos. Entre los objetivos
que se persiguen con el estudio del perfil del proyecto, destacan los siguientes:
 Descripción del producto.

 Verificar la existencia de un mercado potencial para el producto.
 Verificar que no existan impedimentos tecnológicos o legales para su producción.
 Estimar de manera global si económicamente puede ser un proyecto rentable.
(b). El Anteproyecto preliminar o Estudios de Pre-Factibilidad. En este documento se realizan los estudios
pertinentes de acuerdo con las conclusiones del perfil. Estos estudios constituyen la base para tomar la decisión de
invertir o no invertir en el proyecto. Si se decide realizar la inversión, entonces se procede a realizar los estudios de
diseño final que correspondan según la naturaleza del proyecto y el producto a obtener.
(c). El Anteproyecto Definitivo o Estudios de Factibilidad. Este documento integra los estudios del anteproyecto así
como a todos los diseños, planos y diagramas de ingeniería realizados, y también las investigaciones de mercado,
cotizaciones de precios y contratos de compra-venta que sean necesarios para la ejecución del proyecto. Es preciso
aclarar que el anteproyecto definitivo no debe cambiar la decisión de inversión, pues únicamente presenta con
detalles cada una de los aspectos que se consideran necesarios para la operación del proyecto.
La diferencia entre un estudio de prefactibilidad y un estudio de factibilidad consiste básicamente en el nivel

profundidad, detalle y precisión con que se realizan los análisis de cada uno de los aspectos examinados.
5.2. Estudios que Integran un Proyecto de Inversión

Así entonces, el aspecto central de la formulación y evaluación de proyectos es la realización de diferentes estudios,
que tienen por objetivo proveer información relevante para la determinación de la factibilidad y rentabilidad de la
inversión y fundamentar las decisiones de implementar un determinado negocio.
Aunque el tipo de estudio que se realiza, así como su nivel de profundidad y detalles, dependen de la naturaleza y
alcances del proyecto, en términos generales, los principales estudios que se realizan en el proceso de formulación y
evaluación de los proyectos de inversión productivos son los siguientes:
(1). Estudio o Análisis del Mercado

(2). Estudio Técnico e Ingeniería Básica
(3). Estudio Jurídico y Normativo
(4). Estudio Organizacional
(5). Estudio de Impacto Ambiental
(6). Estudio Económico
(7). Estudio y Evaluación Financiera
De manera conjunta, estos estudios tienen como finalidad aportar la información necesaria y suficiente, en cantidad y
calidad, para la toma de decisiones, respecto de si es conveniente, o no, realizar determinada inversión bajo el
contexto analizado y los objetivos predeterminados.
A continuación se presentan los principales objetivos de cada uno de estos estudios, resaltando que se dedica un
capítulo completo a cada uno de estos estudios o análisis con la finalidad de que el lector comprenda de manera
precisa en qué consisten y cómo se realizan.
Es muy importante resaltar que los propósitos y alcances planteados para cada uno de estos estudios son aplicables
para cualquier tipo de proyecto de inversión que tiene como finalidad la producción de un bien o prestación de un
servicio.


Estudio o Análisis del Mercado
El estudio o análisis del mercado es el primer aspecto que se realiza cuando se planea iniciar un negocio, debido a
que ningún proyecto productivo es rentable si no atiende alguna necesidad, resuelve alguna problemática o satisface
algún deseo en beneficio de alguien.
El propósito del estudio del mercado es reunir y analizar información e indicadores que permitan determinar la
viabilidad comercial del producto a generar o producir con la implementación del proyecto. La meta de este estudio
es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado y la estimación de los
ingresos por ventas.
En términos generales el estudio o análisis del mercado comprende, básicamente, el análisis de la oferta, la demanda,
los precios, así como los sistemas de distribución y comercialización. Sin dejar de lado que en algunos caso es
importante examinar los servicios o apoyos complementarios que se requieren para el eficiente consumo del
producto. Teniendo en cuenta que el producto o servicio a proporcionar con el proyecto tiene como finalidad
satisfacer una necesidad o resolver un problema, es importante estimar el nivel de aceptación por parte de los
consumidores y cuantificar el posible impacto que el proyecto tendrá en el mercado objetivo.
Según Sapag y Sapag (2004) es importante considerar, en el estudio del mercado, los siguientes factores:
 El análisis del consumidor; el cual consiste en identificar consumidores reales y potenciales, y comprender
su comportamiento.
 El análisis de la demanda, que consiste en determinar el volumen de bienes o servicios que los
consumidores están dispuestos a adquirir y el precio que están dispuestos a pagar.
 El análisis de la competencia, el cual busca identificar quiénes son o serán los competidores y cuáles son las
estrategias que llevan a cabo.
 El análisis de la oferta del mercado, es decir el total de bienes o servicios que se comercializarán en el
mercado meta.
 El análisis de la estrategia de comercialización.
 El análisis de proveedores y la disponibilidad de los insumos.
Sin embargo, los aspectos a examinar, así como la profundidad y nivel de detalle con que se realice cada uno de estos
aspectos estará en función de muchos factores, tanto internos como externos al proyecto. Como por ejemplo el
contexto del mercado en donde se pretende llevar a cabo y las capacidades y condiciones financieras del
emprendedor.
El estudio del mercado es de gran utilidad para el éxito del proyecto ya que permite concluir si el producto tiene o no
demanda potencial. Indica si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto, y a la
aceptabilidad que tendría su consumo. Por otra parte, genera información útil para la estimación de las ventas, tanto
en términos de volumen como de ingresos, lo cual ayuda a la determinación de los costos de producción,
administración e inversión de la empresa. A demás este estudio se utiliza para determinar la necesidad de realizar una
investigación de mercado y elaborar el plan de mercadotecnia de la empresa.
En el capítulo tres de este libro se presentan los elementos conceptuales y metodológicos para la elaboración del
estudio o análisis del mercado del proyecto de inversión.
Estudio Técnico e Ingeniería Básica
El estudio técnico consiste en identificar y analizar el proceso de elaboración o producción del bien o servicio y
determinar su viabilidad considerando los objetivos del proyecto. En este estudio, se describe el proceso de
producción que se va a implementar y se genera la información suficiente para cuantificar los costos de producción
que sirven para los conformar los presupuestos de inversión y de gastos de producción.


El estudio técnico también es conocido como el estudio de ingeniería del proyecto, debido a que en éste se examina
la información técnica sobre el producto y se diseñan todos los procesos tecnológicos e instalaciones para producirlo.
Así como también se identifican las habilidades técnicas que debe poseer el factor humano.
En el estudio técnico se tratan primordialmente los aspectos relativos a la localización, el tamaño de la empresa y el
proceso de producción para la producción del bien o servicio. Aunque existen autores54 que dentro de este estudio
incluyen los aspectos relacionados con el impacto ambiental, los aspectos jurídicos, los aspectos administrativos, así
como la determinación de los costos de inversión y operación del proyecto, en este caso se prefiere tratar estos
puntos en otros capítulos.
En términos generales, los aspectos que se examinan en el estudio técnico e ingeniería básica del proyecto son:
 Tamaño óptimo de la planta. Que toma en cuenta el tamaño del mercado, capacidad de recursos financieros,
materiales y humanos, transporte, aspectos legales y capacidad administrativa.
 Localización del proyecto. Establece el lugar idóneo para establecer la planta o las instalaciones del
proyecto.
 Proceso de producción. Describe de manera secuencial el proceso productivo, incluyendo los
requerimientos de materia prima e insumos y mano de obra.
 Ingeniería del proyecto. Abarca lo concerniente al diseño final de las obras civiles, instalaciones y
distribución de la planta, así como planos y programas de construcción.
El estudio técnico y de ingeniería del proyecto es útil para cuantificar los requerimientos de inversiones y costos de
operación según la función de producción o tecnología a utilizar. Proporciona, una estimación sobre los
requerimientos de mano de obra, insumos y materias primas.
Estudio de viabilidad técnica tiene por objeto proporcionar información referente a la función de producción, de la
cual se obtienen los requerimientos de materia prima, insumos, mano de obra y recursos materiales. En este estudio
se determina todo lo necesario y esencial para la operación del proyecto, además de la localización y distribución de
las instalaciones.
En el capítulo cuatro se presentan los conceptos teóricos y procedimientos metodológicos para la elaboración del
estudio técnico e ingeniería básica del proyecto de inversión.
Estudio Jurídico y Normativo
El estudio jurídico y normativo consiste en identificar las posibles restricciones legales o normatividad que debe
cumplir el proyecto en sus diferentes etapas. En este estudio también se puede incluir en el análisis los aspectos
legales referentes a la constitución jurídica de la empresa para operar el proyecto, en caso de que se requiera
formalizar alguna organización para llevarlo a cabo.
La importancia de este estudio es indiscutible ya que aporta información tanto cualitativa como cuantitativa. Los
aspectos legales pueden hacer inviable un proyecto o incrementar sustantivamente sus costos de operación.
El estudio de viabilidad legal también aporta información referente a los gastos de inversión. Tal es el caso en que
por disposiciones legales, la ubicación considerada es restringida, por lo que se incurre en mayores costos de
transporte por su desplazo y nueva ubicación, en la inversión del espacio físico, uso de suelo, etcétera. Algunos otros
aspectos como son: la administración tributaria del lugar en donde se efectuará el proyecto, otorgamiento de patentes
y permisos de los bienes o servicios, tasas arancelarias preferenciales o no de los insumos, gastos derivados por la
elaboración de un contrato especializado, relaciones sindicales, legislación laboral, que incluye: finiquitos,
liquidaciones, contrataciones, sueldos y salarios, por mencionar algunos. Pueden ser tan desfavorables, que
conformen un factor decisivo para la reubicación del proyecto (Sapag y Sapag, 2004).
Algunos aspectos a considerar en este estudio son los siguientes:


 Aspecto legal. Se refiere a la identificación y análisis de las leyes y reglamentos que tengan injerencia
directa o indirecta en las distintas etapas del proyecto.
 Marco normativo. Se refiere a las normas tanto obligatorias como voluntarias relacionadas con el proyecto
y determinar la importancia y estrategias para su cumplimiento. Es importante tener en cuenta que el
aspecto normativo está en función del tipo de producto. También se deben tomar en cuenta las políticas
públicas sobre el producto seleccionado.
 Figura jurídica de la empresa. En caso de requerirse es necesario realizar un análisis sobre la figura jurídica
más conveniente para el desarrollo del proyecto.
En suma, este estudio ayuda a la identificación de las posibles restricciones y ventajas de tipo legal y normativo que
deben tomarse en cuenta para el funcionamiento del proyecto.
El estudio del marco legal también contribuye a la identificación y precisión de las acciones y obligaciones de cada
uno de los participantes en el proyecto, lo cual ayuda a evitar futuros problemas. Por ejemplo para evitar problema y
gastos innecesarios es importante construir en terrenos que estén libres de litigios o demandas sobre a quién
corresponde su propiedad.
En el capítulo cinco de este libro se presentan los elementos fundamentales para elaborar el estudio jurídico y
normativo del proyecto de inversión relacionado con los agronegocios.
Estudio de Organizacional Administrativo
El estudio organizacional administrativo se refiere a la actividad ejecutiva de la administración y en particular del

diseño de la organización y los procedimientos administrativos que se requieren para la dirección, operación y
control del proyecto. Consiste en definir las condiciones administrativas y de gestión mínimas necesarias para
garantizar la operatividad del proyecto. Por lo que en este estudio es necesario definir la estructura organizativa y los
sistemas y procedimientos administrativos del nuevo negocio. Además de especificar la estructura organizacional y
administración adecuada de la unidad económica que realiza el proyecto se deben definir las necesidades de personal
de donde se desprende la estimación de costos indirectos de mano de obra.
A fin de lograr la máxima eficiencia en el cumplimiento de los objetivos del proyecto es necesario diseñar una
estructura organizativa que permita el uso eficiente de los recursos y capacidades de la empresa. Lo que significa
establecer de manera adecuada los diversos vínculos de autoridad y responsabilidad que deberán coexistir entre las
funciones, niveles y actividades de los elementos encargados del desarrollo del proyecto, a fin de lograr la máxima
eficiencia y el cumplimiento de los objetivos.
Algunas interrogantes que pueden orientar la realización de este estudio son por ejemplo las siguientes: ¿Qué
capacidades administrativas se requiere para administrar el proyecto? ¿Cómo organizar la empresa para la operación
del proyecto? ¿Qué régimen fiscal es el que más conveniente? Las respuestas a estas preguntas conllevan a examinar
los aspectos organizacionales, administrativos y fiscales, así como sus consecuencias e impactos en la viabilidad del
proyecto.
En este estudio se incluyen comúnmente aspectos como los siguientes:
 La figura jurídica. Se presenta una breve descripción de la empresa y un esquema de la organización que se
considera necesaria para el adecuado funcionamiento administrativo del proyecto.
 Organización de la empresa. Se presenta un organigrama donde se muestre su estructura, dirección y control

de funciones para el correcto funcionamiento de la empresa.
 Diseño de estructura organizacional. Que se refiere a la estructura formal de organización, división del
trabajo, asignación de responsabilidades y la coordinación de las actividades.


Muchas veces por la falta de previsión de los aspectos administrativos las empresas fracasan. Este estudio es de suma
utilidad porque es el aspecto al que usualmente se le presta menos atención, y muchos proyectos fracasan por la falta
de capacidad organizacional y administrativa. Permite además identificar los recursos humanos que se requieren y
consecuentemente estimar los sueldos y salarios para el cálculo de los recursos y presupuesto de inversión y gastos.
Para la operación eficiente de la empresa es necesario que el número de trabajadores así como sus habilidades sean
según el organigrama de la empresa y el análisis del perfil de los puestos.
Por otra parte es importante tener en cuenta que muchas veces la operación de la empresa no la lleva a cabo quien
elabora el proyecto, por lo que este estudio debe proporcionar información para el encargado de la operación del
proyecto.
En el próximo capítulo seis se exponen los aspectos concernientes a la elaboración del estudio organizacional del
proyecto de inversión.
Estudio de Impacto Ambiental
Los proyectos de inversión al modificar los distintos contextos o medios en que se desarrolla, generan diversos
impactos, ya sean propios del proyecto, sociales o ambientales.
El estudio de impacto ambiental se refiere al análisis de los efectos que la ejecución y operación del proyecto pudiese
causar en el medio ambiente y la biodiversidad. En este sentido, el estudio ambiental del proyecto permite identificar
cuáles deben ser los estándares de producción, las restricciones y medidas de seguridad que se deben implementar
para mitigar impactos negativos en el ecosistema, bajo las legislaciones aplicables.
Los estudios de impacto ambiental son documentos que resumen el análisis de impactos resultado de un proyecto de
inversión y detallan propuesta de plan de manejo ambiental, es decir medidas para mitigar, eliminar y/o compensar
dichos impactos.
En términos generales el Estudio de Impacto Ambiental se define como un estudio de evaluación, descripción y
determinación de impactos de los aspectos físicos, químicos, biológicos, sociales, económicos y culturales en el área
de influencia del proyecto, con la finalidad de determinar las condiciones existentes y capacidades del entorno,
analizar el ecosistema y prever los riesgos directos e indirectos, indicando las medidas de prevención y control.
La finalidad del estudio ambiental es determinar las limitantes del proyecto, legislaciones especiales bajo las cuales
se podría beneficiar o no el proyecto, los tiempos, procedimientos, costos y permisos necesarios para implementar el
proyecto.
En México la política de desarrollo rural sustentable enfatiza la importancia del cuidado del medio ambiente en los
proyectos de desarrollo productivo.
Para entender la trascendencia e importancia de la evaluación del impacto ambiental es fundamental saber qué es y
cómo se contempla en la legislación federal de México (ya que a nivel local, también se regula la evaluación del
impacto ambiental para las obras y actividades de competencia de ese orden de gobierno). En ese sentido, de
conformidad al artículo 28 de la Ley General del Equilibrio y la Protección al Ambiente (LGEEPA), la evaluación
del impacto ambiental es “el procedimiento a través del cual, la Secretaría establece las condiciones a que se
sujetará la realización de obras y actividades que puedan causar desequilibrio ecológico o rebasar los límites y
condiciones establecidos en las disposiciones aplicables para proteger el ambiente y preservar y restaurar los
ecosistemas, a fin de evitar o reducir al mínimo sus efectos negativos sobre el medio ambiente.”.
De la definición anterior, se desprende que, la evaluación del impacto ambiental es un procedimiento jurídico
previsto en la ley federal (y que por tanto, está sujeto a una serie de requisitos específicos) para posibilitar la
realización de cierto tipo de obras y actividades. En ese sentido, uno de los fines del procedimiento de evaluación del
impacto ambiental es el “proteger el ambiente y preservar y restaurar los ecosistemas”. De esta manera, el artículo
5 del reglamento de la LGEEPA en materia de evaluación del impacto ambiental, en consonancia con el artículo 28


antes citado, define las obras y actividades que serán sujetas de un procedimiento de evaluación (a nivel federal) para
en su caso, obtener una autorización en materia de impacto ambiental.
Ahora bien, de acuerdo a lo establecido en el artículo 9 del reglamento antes citado, la evaluación del impacto
ambiental que realiza la autoridad ambiental federal, se efectúa a través del análisis y revisión de una “Manifestación
de Impacto Ambiental” (MIA) que deben elaborar y presentar los interesados en llevar a cabo una obra o actividad de
competencia federal, misma que deberá contener de acuerdo a lo establecido en el artículo 12 del mismo
ordenamiento, entre otras:
1. La descripción del sistema ambiental y señalamiento de la problemática ambiental detectada en el área de

influencia del proyecto;
2. La identificación, descripción y evaluación de los impactos ambientales;
3. Las medidas preventivas y de mitigación de los impactos ambientales.
Los anteriores puntos (que no son los únicos que debe contener la MIA, pero si, de los más importantes), son
fundamentales en el proceso de elaboración de proyectos agropecuarios
Asimismo, mediante la identificación y descripción de los impactos ambientales, tanto el interesado como la
autoridad, podrán establecer medidas no sólo de mitigación, sino de compensación ambiental que sean
indispensables para proteger al ambiente y los ecosistemas presentes en la zona del proyecto y así evitar posibles
daños.
Los principales aspectos básicos que considera un estudio de impacto ambiental son:
 Diagnóstico ambiental. Se refiere a la situación ambiental actual, llamado también línea base.
 Marco jurídico ambiental. El marco jurídico incluye los reglamentos en cuanto a la prevención y control de
la contaminación del agua, del aire y en materia de impacto ambiental.
 Identificación, descripción y evaluación de los impactos ambientales
 Medidas de prevención y mitigación
El aspecto ambiental ha ido adquiriendo cada vez más importancia, no solo por la conciencia sobre la calidad de vida
sino por los efectos económicos, por lo que es necesario cumplir con las normas correspondientes para prevenir
futuros impactos negativos por eventuales multas por daños causados por el proyecto.
En el capítulo siete de este libro se presenta el marco conceptual y metodológico para la elaboración del estudio de
evaluación de impacto ambiental de un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios.
Estudio Económico
El estudio económico constituye la parte medular de la formulación y evaluación de los proyectos de inversión
debido a que proporciona los elementos para definir la factibilidad y rentabilidad económica y financiera del
proyecto y en consecuencia proporciona los elementos para tomar la decisión de seguir adelante con el proyecto o de
abandonarlo.
Mediante el análisis de todos los aspectos económicos contenidos en los estudios previamente elaborados se elaboran
los presupuestos que permiten analizar los costos y los beneficios y en consecuencia comprobar la viabilidad del
proyecto.
El análisis económico comienza con la determinación de los costos y el monto de la inversión inicial, cuya base es el
estudio técnico e ingeniería, ya que ésta establece qué se habrá de utilizar. El estudio económico toma como insumo
los elementos identificados en el estudio técnico y estima, a partir de ellos y de los precios probables de mercado, los
costos en los que se incurriría al crear la empresa, tales como inversiones, depreciaciones y amortizaciones, capital
de trabajo, etc. También, a partir del estudio de mercado, se estiman los beneficios o ingresos que arrojaría la
ejecución del proyecto, así como los valores de salvamento de los elementos que constituyen la inversión. El
principal producto de dicho estudio es la construcción del flujo de caja del proyecto.


Algunos aspectos considerados en el estudio económico de un proyecto de inversión son los siguientes:
 Elaboración de presupuestos
 Construcción del flujo de efectivo
 Determinación del financiamiento
 Análisis de los estados financieros
 Análisis del punto de equilibrio
Mediante el estudio económico se obtiene los indicadores para la evaluación económica y financiera del proyecto y
determinar su rentabilidad.
Un aspecto importante en el análisis económico es el financiamiento. Es decir, es necesario establecer con claridad
de donde van a provenir los recursos financieros para el proyecto. Por lo que es importante considerar todas las
posibles fuentes, tales como las aportaciones propias, subsidios gubernamentales, créditos privados, aportaciones de
socios, ingresos por ventas a futuro, entre otras. Además de asegurar la inversión fija se requiere garantizar los gastos
corrientes o el capital de trabajo necesario para la operación del proyecto mientras obtiene ingresos por las ventas.
El análisis económico también es de gran utilidad para determinar los beneficios económicos que puede generar el
proyecto para la sociedad, por ejemplo: la creación de empleos, la generación de divisas, la sustitución de
importaciones, el mejoramiento de las condiciones de vida de una población o grupo de personas, el ahorro o uso
sustentable de los factores productivos y el aprovechamiento sustentable de los recursos naturales, entre otros.
En el capítulo ocho de este libro se presenta el proceso de elaboración del estudio económico del proyecto de
inversión en materia de agronegocios.
Estudio y Evaluación Financiera
El estudio financiero tiene como objetivo ordenar y sistematizar la información de carácter económico que
proporcionan las etapas anteriores principalmente para examinar los beneficios económicos y evaluar la rentabilidad
del proyecto desde la perspectiva financiera utilizando indicadores que consideran el valor del dinero en el tiempo.
La evaluación comprende la estimación de la rentabilidad del proyecto y análisis de sensibilidad en diferentes
escenarios posibles, así como un análisis de riesgos.
Para Sapag y Sapag (2004), los principales objetivos del estudio financiero son: ordenar y resumir toda la
información financiera resultantes de las etapas anteriores, y evaluar el proyecto para determinar si es rentable. El
ordenamiento conlleva a identificar todas las inversiones, costos e ingresos.
A partir de los presupuestos de ingresos, gastos e inversión se da respuesta a la siguiente interrogante: ¿Es rentable el
proyecto? De la respuesta a esta interrogante dependerá la decisión que se tome.
El estudio financiero incluye entre otros elementos la aplicación de los indicadores que permiten evaluar la
rentabilidad de la inversión, como son la relación beneficio-costo (RBC), la tasa interna de retorno (TIR), el valor
actual neto (VAN), el tiempo de recuperación de la inversión o el capital (TRI) y la tasa de rentabilidad mínima
(TREMA). La evaluación incluye información referente al valor de rescate de las inversiones e impuestos sobre las
ganancias, riesgo e incertidumbre y el tiempo o periodo de evaluación es variable. Así entonces el estudio y
evaluación financiera considera entre otros los siguientes aspectos:
 Proyecciones financieras
 Análisis del flujo de efectivo
 Evaluación de la rentabilidad: RBC, TIR, VAN, TRI, TREMA
 Análisis de sensibilidad
En concreto, el estudio financiero sirve para sustentar de manera definitiva la decisión de aprobación o rechazo del
proyecto de inversión desde la perspectiva de los ingresos monetarios que se generen.


Desde la perspectiva financiera, la aceptación de un proyecto y la decisión de ponerlo en operación depende de los
indicadores de rentabilidad calculados de acuerdo con el flujo de efectivo esperado para el proyecto. Dentro de los
cuales se toman en cuenta los indicadores que toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo, entre otros,
como son la tasa interna de rentabilidad (TIR) y el valor presente neto (VPN). Si el valor determinado para la TIR es
cuando menos igual o superior al establecido como TIR de referencia, entonces el proyecto resulta ser atractivo y
rentable desde el punto de vista financiero. También si al descontar el flujo de efectivo esperado aplicando la tasa de
interés de referencia o descuento el VPN resulta positivo, el proyecto es aceptable desde el punto de vista financiero.
Dado que el flujo de efectivo esperado está sujeto a diversas contingencias posibles, es importante realizar lo que se
conoce como análisis de sensibilidad. El objetivo de este análisis es determinar los efectos que tendrán en el flujo de
efectivo, y por consiguiente en la rentabilidad del proyecto, una serie de supuestos cambios en las condiciones
esperadas en el desarrollo de proyecto. Como por ejemplo la reducción del ingreso esperado ya sea por un menor
volumen vendido o por una reducción de precios, o bien puede estimarse el efecto del aumento de los costos de
inversión o de operación, o incrementos en los costos de financiamiento. Los efectos pueden examinarse ya sea
tomando variables por separadas o en conjunto. El resultado de este análisis es conocer que tan sensible es el
proyecto a cambios que lo afecten negativamente si se presenta variaciones, entre lo planteado y lo que realmente
acontece al desarrollar el proyecto.
Con este estudio concluye la identificación, formulación y evaluación del proyecto de inversión. La formulación y
evaluación de proyectos de inversión es una técnica cuyo objetivo es recopilar, organizar y analizar información
socioeconómica que permita al inversionista o tomador de decisiones valorar cualitativa y cuantitativamente las
ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada idea o proposición.
En el capítulo nueve de este libro se presenta el proceso de elaboración del estudio y evaluación financiera de un
proyecto de inversión en el campo de los agronegocios.
En el siguiente capítulo se inicia con el desarrollo del proceso metodológico para la identificación, elaboración y
evaluación de proyectos de inversión. En primer lugar se presenta las técnicas de generación y selección de ideas de
inversión y posteriormente, se exponen los principales elementos a considerar para la elaboración del perfil del


6. CUALIDADES PERSONALES PARA EL DESARROLLO DE

PROYECTOS
Ante la situación laboral y social que actualmente enfrenta la economía mexicana, es imprescindible, como una
opción para la generación de empleos, la construcción de nuevas empresas en el campo de los agronegocios. Sin
embargo, para la creación de nuevas empresas es necesario tener en cuenta que se requieren ciertas características
personales, es decir, se requiere en primer lugar ser emprendedor o tener una mentalidad emprendedora y, en
segundo lugar, poner manos a la obra.
Con la finalidad de que el lector identifique las principales capacidades y cualidades que debe desarrollar una
persona que desea crear su propio negocio, como una estrategia no sólo para autoemplearse sino para generar fuentes
de empleo, a continuación se presentan las principales características necesarias que debe poseer un emprendedor
para el desarrollo e implementación de nuevos proyectos de inversión en materia de agronegocios.
6.1. El Agro-emprendedor
El término emprendedor tradicionalmente se vincula a la persona que da inicio a una empresa. Sin embargo, ser
emprendedor lleva implícito más que eso, ser emprendedor está asociado con una determinada forma de pensar y de
actuar que requiere de un espíritu principalmente innovador y creativo. De manera sintética, las características y
elementos que distinguen e integra una persona emprendedora son los siguientes55:
 Determinación por alcanzar un objetivo o logro deseado.

 El emprendedor es responsable de las decisiones que conducen a la puesta en marcha de la empresa, lo que
supone asumir un riesgo.
 La innovación y la creatividad resultan fundamentales en el hecho y en el proceso emprendedor.
Existen diversas formas de definir y entender el término emprendedor, sin embargo en lo que coinciden diversos
autores56 es en que el término Emprendedor se deriva de la palabra Entrepreneur, que a su vez se origina del verbo
francés: “Entreprendre”, que significa encargarse de, por lo que se puede decir que emprendedor es alguien que se
encarga de algo.
En este sentido, un emprendedor es la persona que se encarga de generar sus propias oportunidades para lograr lo
que quiere. Coloquialmente se podría decir que ser emprendedor consiste en tomar las riendas de su propio caballo o
el timón de su propio barco y dirigirse hacia el objetivo previamente determinado.
Así entonces, un emprendedor es una persona que emprende. Donde emprender quiere decir poner en acción algo,
iniciar algo, es decir actuar. Pero, para actuar o iniciar algo se requiere primero tomar ciertas decisiones y para que
una persona sea capaz de tomar decisiones debe poseer ciertas capacidades y cualidades, pues no toda persona es
capaz de tomar decisiones con respecto a modificar el ritmo y rumbo de su vida.
En el diccionario de la Real Academia Española se define emprender, en su primera acepción, como: "acometer y
comenzar una obra, un negocio, un empeño o empresa. Se usa más comúnmente hablando de los negocios que
encierran dificultad o peligro". Al emprendedor se le puede definir como: "cualquiera que dirija un equipo de
personas para alcanzar unos fines, que no tienen por qué ser exclusivamente materiales, mediante la aplicación de
unos recursos económicos".57
Comúnmente se utiliza el término emprendedor para denominar a la persona que desarrolla un proyecto en el ámbito
económico; o de manera específica para hacer referencia a aquella persona que realiza las acciones necesarias para la
creación y operación eficiente un negocio propio en un contexto competitivo.


Desde la perspectiva de la creación de nuevos negocios una característica fundamental del emprendedor es ser capaz
de enfrentar y administrar los riesgos. Entre las características más destacadas de los emprendedores de éxito se
pueden destacar58:
 Creatividad
 Iniciativa
 Autoconfianza
 Energía y Capacidad de Trabajo
 Perseverancia
 Liderazgo
 Aceptación del Riesgo
 Necesidad de Logro
 Tolerancia al Cambio
 Manejo de Problemas
En la bibliografía especializada existe un amplio consenso en que emprender involucra la toma de decisiones y en
particular implica contar con las “competencias” necesarias para poder tomar dichas decisiones de la manera
correcta, y esto abarca diversos aspectos o elementos a considerar, tal como lo señalan VanderWerf y Brush (1989),
en su revisión de 25 definiciones de Emprender, quienes afirman que Emprender es una actividad de negocios que
consiste en una intersección de las siguientes conductas59:
 Creación: establecimiento de una nueva unidad de negocios.

 Administración general: dirección apropiada para una buena utilización de recursos.
 Innovación: generación y explotación comercial de nuevos productos, servicios procesos, mercados,
sistemas de organización, etc.
 Aceptación del riesgo: la capacidad para manejar el riesgo de fallas potenciales al tomar decisiones o
realizar acciones.
 Mejor desempeño: el intento por lograr altos niveles de desempeño o de crecimiento.
 Trabajadores: trabajo-adictos que se enfocan a sus metas y trabajan incansablemente para alcanzarlas.
 Optimistas: consideran que cualquier cosa es posible y que el momento es inmejorable para alcanzar metas
y logros.
 Orientación a la excelencia: su deseo de logro los lleva a hacer las cosas al mejor nivel posible para sentirse
aún más orgullosos y satisfechos de lo alcanzado.
Una cuestión a destacar es que el lector debe tener presente que para la realización de proyectos se requiere tener
una mentalidad empresarial o espíritu emprendedor.
¿Qué es el espíritu emprendedor?
El espíritu emprendedor se puede entender como la iniciativa de actuar por sí mismo.
Académicamente el espíritu emprendedor se puede definir como: “capacidad de asumir riesgos para crear riqueza a
base de creatividad, innovación y buena gestión. El espíritu emprendedor es sobre todo una actitud, en la que se
refleja la motivación y la capacidad a la hora de identificar una oportunidad y luchar por ella para producir algo
valioso”.60
El espíritu emprendedor supone saber lanzar nuevos proyectos con autonomía, capacidad de asumir riesgo, con
responsabilidad, con intuición, con capacidad de proyección al exterior y con capacidad de reaccionar y resolver los
problemas. Algunos aspectos relacionados con el espíritu emprendedor son61:
 El espíritu emprendedor está estrechamente ligado a la iniciativa y a la acción.

 Las personas dotadas de espíritu emprendedor poseen la capacidad de innovar; tienen voluntad de probar
cosas nuevas o hacerlas de manera diferente.


 El espíritu emprendedor no debe confundirse con el llamado espíritu de empresa. Éste sólo consiste en
identificar oportunidades y reunir recursos suficientes de naturaleza varia para transformarlos en una
empresa. Sin embargo, el que llamamos espíritu emprendedor conlleva un aspecto mucho más amplio de
actitudes positivas.
 El espíritu emprendedor supone querer desarrollar capacidades de cambio, experimentar con las ideas
propias y reaccionar con mayor apertura y flexibilidad.
Educar el espíritu emprendedor exige cultivar la responsabilidad, el compromiso, el esfuerzo, la dedicación, la

perseverancia y el espíritu de trabajo. En pocas palabras significa ser consiente.
A menudo se escucha que emprendedor nace no se hace. La realidad ha de situarse entre estos dos extremos: algo de
innato, pero también algo de instrucción.
En el siguiente tabla 1.4 se presentan los valores indispensables del espíritu emprendedor, que son relevantes para el
desarrollo de las principales actitudes y capacidades que harán de los lectores personas emprendedoras.
Tabla 1.4. Nueve valores indispensables del espíritu emprendedor
PERSONALES SOCIALES
Creatividad Liderazgo
 Facilidad para imaginar ideas y proyectos nuevos.  Implicar a los demás en la realización de proyectos.
 Proponer soluciones originales.  Influir en los otros y contar con sus cualidades
 Saber analizar e investigar personales, conocimientos y habilidades.
Autonomía Espíritu de equipo

 Funcionar sin necesidad de una supervisión  Capacidad para trabajar en estrecha colaboración con
inmediata. otros, compartiendo objetivos y métodos de
 Elegir. actuación.
 Tomar iniciativas y decisiones.
Confianza en uno mismo Solidaridad

 Percibirse de forma positiva.  Aceptar y sentirse responsable de las elecciones del
 Apostar por las propias aptitudes y capacidades. grupo u organización.
 Confiar en los propios recursos y posibilidades.
Tenacidad El espíritu emprendedor y el riesgo

 Dar prueba de constancia y tesón en aquello que se  Es importante para los emprendedores reconocer los
emprende. riesgos a los que hacer frente y preparar estrategias
 Inscribir las propias acciones en la idea de para poder llevar a término un proyecto.
perseverancia y de llegada a término.
Sentido de la responsabilidad
 Tendencia a cumplir las obligaciones contraídas
consigo mismo y con el grupo.
Capacidad para asumir riesgos

 Predisposición a actuar con decisión ante situaciones
que requieren cierto arrojo por la dificultad que
entrañan.
Fuente: Ministerio de Economía. El espíritu emprendedor. Motor del futuro. Guía del profesor. Secretaría General de Educación y Formación
Profesional. Madrid, 2003.
Cuando se emprende un proyecto, automáticamente se asume un riesgo. El emprendedor ha de identificar los riesgos
que su actividad conlleva y tomar las medidas necesarias para minimizar las dificultades.
El lector ha de ser consciente de que el riesgo es algo inherente a los proyectos de inversión. Asumir riesgos es
positivo para aprender de los éxitos y de los fracasos a los que tendrá que enfrentarse.


Las Cualidades Emprendedoras
El espíritu emprendedor es una actitud que puede promoverse desde la enseñanza y la educación de ciertas
cualidades y habilidades. En la siguiente tabla 1.5 se muestran diversas cualidades y habilidades que es necesario
para la operación eficiente de nuevos negocios. Al respecto se destaca lo siguiente:
 Desde la óptica de las cualidades personales, el espíritu emprendedor supone desarrollar la autoconfianza y
la motivación para emprender algo; aprender a pensar con sentido crítico y habilidad para aprender por uno
mismo.
 El área de las habilidades sociales conlleva el desarrollo de actitudes de cooperación y de trabajo en grupo y
aprender a asumir nuevos roles en una sociedad cambiante. También significa capacidad para dirigir
equipos y reuniones para el logro de objetivos.
 Si se enfoca desde las habilidades de dirección, el espíritu emprendedor supone fomentar la capacidad para
planificar, tomar decisiones y asumir responsabilidades, así como tener poder de comunicación. Por último,
el ámbito de las habilidades empresariales implica mostrar iniciativa personal, creatividad y dinamismo así
como preparación para asumir riesgos en relación con el desarrollo de ideas.
Tabla 1.5. Las cualidades emprendedoras
Cualidades personales Habilidades sociales Habilidades de dirección
 Iniciativa  Trabajo en equipo  Planificación, toma de decisiones y

 Autonomía  Actitudes tendentes a la asunción de responsabilidades
 Espíritu de superación cooperación  Capacidad para afrontar los
 Perseverancia  Capacidad de comunicación problemas y encontrar soluciones
 Autocontrol  Capacidad para relacionarse con el  Capacidad de persuasión
 Confianza en sí mismo entorno  Capacidad de liderazgo
 Sentido crítico  Sensibilidad a las necesidades de  Capacidad para la organización y
 Creatividad los otros optimización de recursos
 Asunción de riesgo  Capacidad para exponer y defender
 Flexibilidad las propias ideas ante los demás
 Espíritu investigador e innovador
 Responsabilidad
 Motivación de logro
 Espíritu positivo
 Capacidad de decisión
 Autodisciplina
Fuente. Ministerio de Economía. El espíritu emprendedor. Motor del futuro. Guía del profesor. Secretaría General de
Educación y Formación Profesional. Madrid, 2003.
El espíritu emprendedor o iniciativa emprendedora no se debe considerar únicamente como un medio para crear una
empresa, sino como una actitud general que puede ser de utilidad en la vida cotidiana o en el desarrollo de cualquier
actividad profesional.62 La cultura emprendedora está estrechamente ligada a la iniciativa y a la acción. Las personas
dotadas de espíritu emprendedor poseen la capacidad de innovar, tienen voluntad de probar cosas nuevas o de
hacerlas de manera diferente.


6.2. El Empresario
Un empresario es una persona que tiene su propia empresa, ya sea que la administre y dirija personalmente o contrate
un administrador o gerente.
El lector que desea convertirse en un empresario, es necesario que considere algunas cuestiones, como las
siguientes63:
 Si bien convertirse en empresario es un sueño personal, para lograrlo se requiere mentalidad emprendedora,
es decir, saber combinar, entre otros factores, el talento y el trabajo para transformar su destino.
 Ser empresario no es una profesión, es un proyecto de vida.
 Un proyecto de vida empresarial es una búsqueda continua, planeada estratégicamente. Capacidades y

habilidades se unen para estructurar un plan de negocios que configure un horizonte de vida. Es una toma de
decisión profunda.
 Un empresario tiene claras sus aspiraciones, sus expectativas; además, es consciente de su desarrollo
familiar y social, de su educación y de sus valores. Son personas cuya mayor riqueza está en su capacidad
de transformar, de encontrar otros caminos y de crear nuevas necesidades.
Competencias del empresario:
Independientemente de la idea que esté en su mente, debe saber que para emprender un negocio y mantenerlo con
éxito es necesario desarrollar una serie de habilidades personales, denominadas competencias, las cuales no tienen
que ver con el conocimiento sobre determinado tema, sino se refieren a su manera de actuar.
Las competencias que debe tener el empresario son64:
1. Saber comunicar. El empresario debe aprender a ser efectivo en su comunicación verbal y no verbal y eso
supone establecer contactos clave y en forma oportuna.
2. Crear e innovar. El empresario debe destinar buena parte de su tiempo a pensar en crear proyectos
originales o innovar con los ya existentes.
3. Trabajar en equipo. Un empresario sabe que para alcanzar sus sueños debe recibir y manejar el talento de
muchas personas, como instructores, socios, accionistas, proveedores, aliados, colaboradores o clientes. La
clave es saber conformar el equipo y no sentirse solo, estableciendo la comunicación y el contacto
necesarios para pedir ayuda en el momento oportuno.
4. Asumir riesgos. Si bien el objetivo de estructurar un plan apunta, entre otras cosas, a minimizar riesgos y a
tener planes de contingencia, el simple hecho de emprender un negocio obliga al empresario a asumir las
consecuencias de sus decisiones.
5. Saber negociar. Diferente de saber vender, esta competencia se refi ere a su capacidad de conseguir lo que
quiere en un escenario de equidad y respeto. Ser empresario es muy diferente de ser negociante y querer
siempre obtener ventaja. Si también ganan, los que negocian con usted tendrán ganas de ampliar las
transacciones y sentirán confianza. El empresario debe saber negociar su tiempo, su producto y su
aspiración.
6. Ser líder. Convertirse en empresario no es empezar a ser jefe, sino tener la oportunidad de liderar su
proyecto y saber influir en los demás para que aporten lo mejor de su talento en la consecución de sus
metas.


7. Investigar, ser curioso. Estar actualizado es una de las fortalezas de un empresario. Se debe estar atento a
los sucesos del entorno y de su categoría de negocio. El empresario debe ser curioso y siempre querer saber
más, para lo cual es indispensable que sepa dónde buscar información y determinar la calidad de la misma.
Qué significa Ser Empresario
Entorno al significado de ser empresario y sus características, es importante destacar lo siguiente65:
Un empresario es una persona capaz de identificar una necesidad, reunir los recursos precisos y emprender una
acción para satisfacer la necesidad identificada.
Ser empresario significa correr riesgos, por lo que debe trabajar bajo la presión de la necesidad de asumirlos y
comprender que siempre existe la posibilidad de un fracaso.
Para emprender con éxito una actividad empresarial hay que partir de tres requisitos básicos:
 Una idea válida
 Un capital inicial
 Unos conocimientos profesionales y de gestión
Además, el empresario ha de reunir una serie de cualidades personales o actitudes necesarias, para iniciar una
actividad empresarial (Figura 1.5). En cuanto a las aptitudes de la persona emprendedora, cabe destacar la necesidad
de partir de un conocimiento profesional de la actividad que va a desarrollar y del sector en el que piensa competir.
Además de esto, el ejercicio de la actividad de empresario requiere unos conocimientos sobre la organización y la
gestión empresarial.
A diferencia de las actitudes del empresario, que están necesariamente unidas a la persona emprendedora, la falta de
aptitudes o de conocimientos puede suplirse o complementarse bien mediante la contratación de personas
especializadas, la búsqueda de socios o la contratación de servicios externos.
Figura 1.5. Características del empresario
Empresario
Capaz de:
• Identificar una necesidad
• Reunir recursos necesarios
• Emprender una acción

Actitudes:
 Tiene capacidad para asumir riesgos
 Toma decisiones y asume responsabilidades Aptitudes:
 Es creativo e innovador  Posee conocimientos profesionales sobre a
 Es capaz de organizar y dirigir actividad que va a desarrollar
 Es observador y revisor  Tiene conocimiento de organización y gestión
 Tiene facilidad para adaptarse a situaciones nuevas empresarial
 Maneja habilidades sociales
 Tiene confianza en sí mismo
 Es perseverante
Fuente: Elaborado con base en: Empresa e Iniciativa Emprendedora. Disponible en: http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448180186.pdf, consultado el 4 de marzo de 2014.


Según la Asociación de Jóvenes Empresarios66, las cualidades presentes en la mayor parte de los empresarios de
éxito, según los propios empresarios y las organizaciones de apoyo al emprendimiento, son las siguientes:
ACTITUD:
 Determinación. El empresario de éxito tiene determinación y firmeza a la hora de llevar adelante su idea.
 Constancia y dedicación. Crear una empresa y situarla en el mercado requiere un importante esfuerzo, sobre
todo en las etapas iniciales.
 Paciencia. La paciencia en los momentos difíciles también es un factor a tener en cuenta. El empresario
debe tener presente que los problemas requieren un plazo de solución y en ocasiones este plazo no es
inmediato ni acorde a las expectativas.
 Seriedad. El empresario de éxito demuestra una trayectoria de responsabilidad y ética en el desarrollo de su

actividad y sus funciones.
 Afán de superación. La consolidación requiere el establecimiento de metas que permitan la mejora continua
y el crecimiento sostenido de la empresa.
APTITUD:
 Formación adecuada, sobre todo en habilidades gerenciales. La función principal del empresario es dirigir la
empresa, por lo que debe esforzarse en el desarrollo de sus habilidades directivas.
 Experiencia en el sector. El conocimiento de la actividad es fundamental. Si el empresario no tiene

experiencia, deberá encontrarla en sus socios o colaboradores.
 Conocimientos de mercado. El conocimiento del mercado potencial, del mercado objetivo, de sus
características y de sus comportamientos de compra resulta fundamental para ubicarse con las mayores
probabilidades de éxito.
Pero también se debe considerar que una actitud empresarial se puede fomentar y formar67:
 Se puede fomentar la aptitud para resolver problemas, lo que supone mejorar la capacidad de planificación,
toma de decisiones y comunicación; así como la voluntad de asumir responsabilidades, es decir, los
aspectos típicos de las competencias de gestión empresarial.
 Es posible fomentar las características propias de las competencias sociales: cooperar, trabajar en equipo,
asumir nuevos papeles, etcétera.
 Es factible fomentar distintos aspectos de las competencias personales, como desarrollar la confianza en uno
mismo y la motivación por actuar, aprender a pensar de un modo crítico e independiente y, en particular,
adquirir la voluntad y la capacidad de aprender de forma autónoma.
 Se puede adquirir el afán de creatividad e iniciativa personal, así como prepararse para asumir riesgos al
llevar a cabo las ideas propias, es decir, se pueden fomentar las cualidades específicas del empresario.


6.3. El Proyectista
En este punto se resalta la importancia de los aspectos personales que son necesarios tener en cuenta para toda
persona que se involucra en la realización de proyectos. Naturalmente, la variedad de proyectos es tan grande que no
siempre son necesarias las mismas aptitudes; en ocasiones, serán necesarios conocimientos especializados y otras
veces serán más importantes las habilidades sociales o comunicativas. Sin embargo, por regla general, existen una
serie de cualidades personales que siempre suelen resultar muy útiles y positivas para llevar al éxito un proyecto.
Las cualidades personales identificadas con mayor incidencia para preparar y realizar un proyecto de inversión son
las siguientes68:
 Creatividad: Debes intentar que tu proyecto resulte innovador y rupturista; tratar de encontrar necesidades o
carencias sociales a las que nadie está respondiendo y hacerlo tú. Eso le dará mucha originalidad y atractivo
a tu proyecto.
 Sensibilidad: para percibir y tratar los problemas, actitudes y necesidades de los diferentes actores sociales
implicados en las tareas del proyecto.
 Sociabilidad: Un proyecto exige que trabajes o te relaciones con otras personas. Es muy importante saber
tratar a las personas y no ser tímido.
 Flexibilidad y estabilidad: Son dos cualidades que, a primera vista, pueden aparecer como contradictorias,
pero que en la práctica de la planificación y de la acción social se necesitan complementariamente. Tienes
que intentar ajustarte rápidamente a las situaciones imprevistas; pero, al mismo tiempo, tienes que realizar
esa adaptación de modo tal que la incidencia de los problemas inesperados no te hagan perder de vista tus
objetivos iniciales.
 Capacidad para crear sinergias: Esta cualidad significa que un proyecto tiene que intentar que sus
actividades permitan el cumplimiento de varios objetivos a la vez.
 Capacidad de síntesis: es decir, debes tener la capacidad de quedarte con las ideas principales de las cosas,
poder resumir tu proyecto lo más posible y saber diferenciarlo de los demás.
6.4. A Manera de Conclusiones
En suma, el lector requiere ser consciente que para el buen desempeño de una actividad empresarial es necesario
tener las cualidades personales que caracterizan al emprendedor.
Emprendedor es aquel que comienza un negocio propio, es innovador, estratega y creador de nuevas formas y
métodos para competir en el mercado.
Los emprendedores se evalúan por los resultados de sus empresas: la capacidad de generar empleo y riqueza, su
habilidad para sobrevivir y crecer.
Además de los factores relacionados con el producto o servicio a comercializar, así como el mercado en el que se
desenvolverá la empresa, las aptitudes y actitudes del empresario son los aspectos con mayor incidencia en el éxito
empresarial.
En base a los aspectos anteriores, y a manera de recomendación en la fase previa a constituir una empresa el lector
debe reflexionar sobre sus cualidades personales a fin de valorar sus actitudes y aptitudes para desarrollar las
capacidades que considere que contribuyen al éxito de su nuevo negocio.


En la primera etapa de la vida de la empresa, previa al inicio de la actividad, el emprendedor deberá tomar en
consideración las siguientes premisas69:
 Tener muy clara la idea de negocio. No se trata de “montar un negocio”, sino de definir con detalle “qué
actividad concreta se va a llevar a cabo”, identificando sus puntos fuertes y débiles y, en consecuencia, su
probabilidad de éxito.
 Tener buena información del mercado. Una buena y completa información del mercado permite una
adecuada planificación de recursos y actuaciones que redundarán, sin duda, en unos mejores resultados.
 Elaborar un Plan de Negocio técnicamente riguroso y realista. El realismo a la hora de plantear las cuentas
es clave. No hay que “maquillar” las cuentas para que salgan. Si los números no salen, no salen y el negocio
no se debe lanzar. A la hora de planificar, no se puede ser ni muy pesimista ni muy optimista. Cuando el
empresario no tiene capacidad para elaborar el plan de negocio, deberá formarse adecuadamente y, en su
caso, solicitar asesoramiento a las distintas instituciones de apoyo.
 Las posibles ayudas o subvenciones no deben condicionar las previsiones financieras en los planes de
negocio. El empresario no debe contar con ayudas exteriores que, posiblemente, no lleguen. El negocio
debe resultar rentable por sí mismo.
 Asumir riesgos sin temeridad. La prudencia también es una virtud. El riesgo debe ser medido.
 Contar con el apoyo del entorno personal es un aspecto con una influencia crítica sobre el éxito futuro del
proyecto. La dedicación al trabajo, el estado de ánimo y el enfoque del empresario dependerán de su
estabilidad personal. La estabilidad personal favorece la puesta en marcha de negocios.
 Cualificarse para dirigir la empresa. Es un factor clave que la empresa nazca con unos niveles de
formación, cualificación y competencia necesarios para el desarrollo de todas las tareas que son necesarias,
incluida la dirección de la empresa.
 Hay que analizar todas las variables del negocio desde una visión panorámica. Tiene que ser un proyecto
completo en todos sus campos. Para ello hay que analizar todas las variables: el emprendedor, la idea, el
plan de negocio, el conocimiento del mercado, los recursos económicos, etc.
 Evitar el idealismo de “ser mi propio jefe”. La puesta en marcha de la actividad exigirá un importante
esfuerzo, incluso superior al de un empleo por cuenta ajena. Esto se debe tener presente para evitar una
posterior desmotivación.
 El emprendedor debe ser capaz de conocer sus carencias y tratar de suplirlas o complementarlas. La
autocrítica es fundamental en el momento inicial del proyecto.
 La calidad humana de las personas y la capacidad para transmitir fuerza, entusiasmo y actitud positiva,
son otros factores que favorecen el éxito en el proyecto. El emprendedor debe dedicar todo el tiempo que
resulte necesario a la motivación de sus colaboradores, transmitiendo fuerza, coraje y ánimo de forma que
se genere la energía necesaria para acometer con éxito el proyecto de negocio.
 La elección de emprender a solas o con uno o varios socios es crucial para el éxito en un proyecto de
empresa. El acierto en la elección es determinante.


7. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA
En esta sección se presenta un breve resumen de los temas tratados a lo largo del presente capítulo y se proponen
algunas actividades tanto de reflexión teórica como de aplicación práctica con la finalidad de reforzar el aprendizaje
de los lectores. En este sentido, en primer lugar se realiza un resumen y se destacan los principales términos
conceptuales claves, en segundo lugar se presenta un conjunto de preguntas de autodiagnóstico y en tercer lugar se
recomienda la realización de un ejercicio práctico. Finalmente, en cuarto lugar se destacan algunas referencias
bibliográficas especializadas y recursos básicos adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los
conocimientos adquiridos.
7.1. Resumen y Términos Claves

(a) Resumen del Capítulo
En términos generales este capítulo constituye una introducción al estudio de los proyectos de inversión. En este
capítulo se abordaron los aspectos teóricos esenciales que todo proyectista requiere conocer sobre la identificación,
formulación y evaluación de proyectos de inversión. Se definió conceptualmente un proyecto de inversión,
destacando su importancia como instrumento de creación de empresas. Se presentaron las principales clasificaciones
y se proporcionaron diversos ejemplos de los diferentes tipos de proyectos que se pueden encontrar en cada uno de
los sectores económicos agroproductivos. Se explicó en qué consiste el ciclo de los proyectos y se destacaron las
principales características de cada una de sus fases y etapas. Se presentó el proceso metodológico general para la
elaboración y evaluación de un proyecto de inversión, destacando las características y objetivos de los distintos
estudios que lo integran. Finalmente se hizo énfasis en las principales cualidades que debe poseer un emprendedor,
empresario y proyectista que desee involucrarse en la formulación y desarrollo de proyectos en el campo de los
agronegocios. Este capítulo constituye la base teórica esencial ya que introduce al lector en el tema de los
agronegocios y proporciona los términos conceptuales y el lenguaje que se requiere manejar en el ámbito de los
proyectos de inversión.
Con los elementos teóricos, conceptuales y metodológicos presentados en este capítulo el lector está capacitado para:
 Definir en qué consiste un proyecto, una inversión y un proyecto de inversión.
 Explicar la importancia de los proyectos de inversión para la creación de nuevas empresas en el ámbito de
los agronegocios.
 Identificar las distintas clasificaciones y tipos de proyectos de inversión.
 Describir las fases y etapas del ciclo de los proyectos de inversión.
 Explicar y aplicar el proceso general de formulación y evaluación de un proyecto de inversión.
 Definir el objetivo de los diferentes estudios que integran un proyecto de inversión.
 Valorar sus cualidades personales necesarias para la instrumentación de proyectos de inversión.
 Tomar decisiones y elegir el tipo de proyecto de inversión que le gustaría llevar a cabo para crear su propia
empresa.
En suma, el lector tiene en sus manos los conocimientos fundamentales para darse cuenta de la gran importancia de
los proyectos de inversión como instrumentos para la creación de nuevas empresas y que posee las cualidades
básicas para construir, así así lo determina, su propio negocio y hacerse cargo de su destino laboral y financiero.


(b) Términos Claves
Los términos claves se refieren a los conceptos esenciales utilizados a lo largo del desarrollo de este capítulo y que es
necesario que el lector conozca y sea capaz de definir o explicar sus alcances para que pueda comprender de manera
completa e integral la aplicación de los temas abordados. Los términos se enlistan en el orden en que se van
utilizando en el documento. Al respecto, se recomienda tener en cuenta los siguientes términos claves:
Agronegocios
Proyecto de inversión
Origen de los proyectos
Las necesidades humanas
El árbol de problemas
Los deseos
Las innovaciones
Autoempleo
Diferencia entre planes, programas y proyectos
Importancia del proyecto para emprender un negocio
Tipos de proyectos de inversión
Proyectos de inversión en agronegocios
Oportunidades de agronegocios
Sectores agroproductivos
Ciclo vital de los proyectos
Fases del ciclo de los proyectos
 Pre inversión
 Inversión
 Operación
 Finalización
Etapas de la fase de preinversión
 La idea de inversión
 El perfil del proyecto
 El anteproyecto o estudios de prefactibilidad
 El anteproyecto definitivo o estudios de viabilidad
Proceso general de formulación del proyecto
 La elaboración del perfil
 La elaboración de los estudios de prefactibilidad
 Estudio de factibilidad o anteproyecto final
Estudios que integran un proyecto de inversión
El espíritu emprendedor
Las cualidades del emprendedor
Ser empresario
7.2. Preguntas de Autoaprendizaje

La siguiente lista de preguntas tiene la finalidad de destacar algunas de las principales cuestiones que el lector debe
saber sobre los temas desarrollados en este capítulo y reafirmar el proceso de aprendizaje. Se recomienda que, en la
medida de lo posible, el lector las responda utilizando sus propias palabras. De igual manera se sugiere que el lector
realice sus propias peguntas y se interrogue a si mismo con el propósito de revisar que tanto recuerda o retiene del
estudio de los temas estudiados.
Tema: Términos conceptuales básicos
1) ¿Qué es un proyecto de inversión?
2) ¿Cuáles son las principales necesidades de tu localidad que pueden dar origen a un proyecto de inversión?


3) ¿Qué producto puedes mejorar y convertirlo en un proyecto de inversión?
Tema: Importancia de los proyectos de inversión
4) ¿Por qué son útiles los proyectos de inversión para la creación de nuevas empresas?
5) ¿Cuáles son las principales diferencias entre un proyecto, un programa y un plan?
Tema: Clasificación general de los proyectos
6) ¿Cómo se clasifican los proyectos de inversión?
7) ¿Qué tipos de proyectos se pueden realizar en el sector primario?
8) ¿En qué sector productivo te gustaría desarrollar un proyecto?
9) ¿Qué tipo de proyecto te gustaría desarrollar?
Tema: El ciclo de los proyectos de inversión
10) ¿En qué consiste el ciclo de los proyectos de inversión?
11) ¿Cuáles son las etapas de la fase de preinversión?
12) ¿En qué consiste la etapa de perfil del proyecto?
Tema: Metodología general de los proyectos de inversión
13) ¿Cuáles son los pasos para elaborar un proyecto de inversión?
14) ¿Cómo se identifica una idea de inversión?
15) ¿Cuáles son las características de una buena idea de inversión?
16) ¿Por qué es conveniente elaborar un perfil del proyecto?
17) ¿Qué elementos debe contener un perfil y que tipo de decisiones ayudan a tomar?
18) ¿Qué tipo de información se utiliza principalmente en la elaboración del perfil del proyecto?
Tema: Cualidades personales del proyectista
19) ¿Qué significa para ti ser emprendedor?
20) ¿Qué cualidades debe poseer un emprendedor?
21) ¿Qué se entiende por ser responsable y trabajador?
22) ¿Por qué razones emprender en el sector agropecuario?
23) ¿Qué tipo de capacitación requieres para emprender tu propio proyecto de inversión?


7.3. Ejercicios de Aplicación Práctica
Con la finalidad de que el lector ponga en práctica de manera integral los conocimientos hasta ahora adquiridos, se
recomienda realizar el siguiente ejercicio práctico:
Ejercicio práctico # 1: Identificación de un Proyecto de Inversión
Investiga y realiza lo siguiente:
 Identifica y explica las principales razones que te impulsan para emprender un proyecto de inversión en
agronegocios.
 Elije y realiza una descripción del área o sector productivo de tu interés en donde te gustaría desarrollar
 Elabora un mapa conceptual y describe brevemente casa uno de los pasos o etapas dl proceso de
identificación, formulación y evaluación de los proyectos de inversión en los agronegocios.
 Investiga y elabora el marco teórico para la realización del proyecto de inversión en el sector previamente
elegido.
 Identifica tus cualidades de emprendedor y describe lo que requieres para iniciar tu propio proyecto de
inversión.
7.4. Bibliografía y Recursos Básicos

Con la finalidad de que el lector tenga elementos para ampliar y profundizar sus conocimientos sobre los distintos
temas tratados en este capítulo, a continuación se enlista la siguiente bibliografía especializada y fuentes básicas a las
que puede recurrir en busca de mayor información:
Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. (2000). Preparación y Evaluación de Proyectos. 4ª edición. Santiago de
Chile: McGraw Hill Interamericana
Baca Urbina, G. (1995). Evaluación de Proyectos. Tercera Edición, México: McGraw Hill
Ander-Egg, Ezequiel. (2007). Introducción a la planificación estratégica. Buenos Aires: Ed. Lumen
Sapag Chain, N. (2004). Evaluación de Proyectos de inversión en la empresa. Segunda reimpresión, Edit.
Pearson Education S.A
Miranda Miranda, J.J. (s/f). Gestión de Proyectos. Identificación, formulación, evaluación financiera,
económica, social, ambiental. Cuarta. Edición. Editores MM. Bogotá C.
Fuentes y Recursos adicionales www:
 SAGARPA
 FIRA
 FINANCIERA
 INAES
 SE
 NAFIN



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de la educación. San José, Costa Rica: UNESCO, Oficina Subregional de Educación de la Unesco para
Centroamérica
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McGraw Hill Interamericana
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Baca Urbina, G. (2001). Evaluación de Proyectos. cuarta Edición, México: McGraw Hill
6
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Ed. Episteme
8
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9
Tarragó Sabaté, F. (1989). Fundamentos de economía de la empresa. 2ª edición. Barcelona: Ed. Hispano Europea
10
Termes, Rafael. (1997). Inversión y Coste de Capital. Manual de Finanzas. España: McGraw Hill
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Especiales. Buenos Aires: Ediciones Errepar
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Corporativas. Madrid: Universidad Complutense de Madrid
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Publicaciones del Principado de Asturias. Consejería de Educación y Cultura. Primera edición. Disponible en:
http://www.asturias.es/Juventud/FICHEROS/CuadernosOrientacion/CO%2017%20C%C3%B3mo%20elaborar%20u
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la Universidad Empresarial Siglo 21 en Río Cuarto, Córdoba. 13 y 20 de Septiembre de 2002. Disponible en
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Reyes Cruz. J.L. (s/f). Op. cit.
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Asociación de Jóvenes Empresarios. (s/f). Análisis de los factores que contribuyen al éxito de proyectos
empresariales. Madrid. Disponible en: http://www.ajeimpulsa.es/documentos/banco_recursos/recurso_13.pdf,
consultado el 27 de febrero de 2016.
67
Cultura Emprendedora. (s/f). Op. cit.
68
Centro Regional de Información y Documentación del Principado de Asturias. (2002). Cómo elaborar un proyecto.
Cuaderno de Orientación nº 17. Servicio de Publicaciones del Principado de Asturias. Primera edición.
69
Asociación de Jóvenes Empresarios. (s/f). Op. cit.

CAPÍTULO II LA IDEA DE INVERSIÓN Y EL PERFIL DEL PROYECTO

CAPÍTULO II
LA IDEA DE INVERSIÓN Y EL PERFIL DEL

PROYECTO
CONTENIDO
1. GENERACIÓN Y SELECCIÓN DE IDEAS DE INVERSIÓN [75
1.1. Origen de los Proyectos [75

Las Necesidades como Origen de los Proyectos [76
Clasificación de las Necesidades Humanas [76
Los Problemas como Origen de Proyectos de Inversión [78
Metodología del Árbol de Problemas [79
Los Deseos como Origen de los Proyectos de Inversión [82
La Innovación como Origen de los Proyectos de Inversión [83
1.2. Características de una Buena Idea de Negocios [87
La Idea de Negocios [87
Características de una Buena Idea de Negocios [87
1.3. Fuentes de Ideas de Negocios [89
Dónde Buscar Ideas de Inversión [89
Algunas Fuentes de Ideas en agronegocios [93
1.4. Técnicas para la Generación de Ideas [97
Técnicas para Generar Ideas de Inversión [98
La Tormenta de Ideas [100
Importancia de la Creatividad en la Generación de Ideas Innovadoras [102
1.5. Identificación y Selección de la Idea de Inversión [103
Importancia de Elegir una Buena Idea de Negocios [103
Técnicas de Análisis y Selección de una Idea [104
Pasos para Elegir Ideas de Inversión en Agronegocios [107
2. ELABORACIÓN DEL PERFIL DEL PROYECTO DE INVERSIÓN [109
2.1. Aspectos Teóricos Básicos [109

Importancia de Planear el Proyecto [109
Etapas y Niveles de Profundidad de los Estudios [111
Ciclo de Vida de los Proyectos [111
La Etapa de Perfil [113
Contenido del Proyecto a Nivel de Perfil [114
2.2. Metodología para la Elaboración de un Perfil de Proyecto en Agronegocios [116
Estructura y Contenido del Proyecto a Nivel de Perfil [116


2.3. Del Perfil al Estudio de Prefactibilidad del Proyecto [125



Las ideas de negocios constituyen el punto de partida de todo proyecto de inversión, lo que parece bastante sencillo,
debido a que comúnmente se piensa que lo que sobra son ideas; sin embargo, es importante tener en cuenta que no
todas las ideas son viables y factibles, y mucho menos constituyen verdaderas oportunidades de inversión. Así que,
con el fin de partir de ideas con perspectivas de éxito es imprescindible el conocimiento y la aplicación de las
distintas técnicas de identificación, generación y selección de ideas que permitan la obtención de una opción de
inversión y lograr los beneficios esperados con su implementación mediante un proyecto.
Con frecuencia la falta de claridad y precisión en la definición de las ideas de inversión constituyen el principal
factor del fracaso de los proyectos o la creación de nuevas empresas, por lo que, antes de involucrarse en la
formulación y evaluación de proyectos de inversión es necesario prestar atención a la identificación y selección de la
idea que será el eje rector del proyecto y motivo de toda actividad productiva y transacción comercial. Es necesario
abandonar la idea tradicional de que lo que se produzca se puede vender, dar por hecho que existe mercado para todo
tipo de productos o servicios es abrirle la puerta al fracaso.
Una vez seleccionada la idea y valorada en cuanto a su viabilidad como oportunidad de negocio es imprescindible
pasar a la elaboración del perfil del proyecto de inversión con la finalidad de profundizar en el análisis de la idea de
negocio y verificar si efectivamente se está ante una verdadera oportunidad de inversión. El documento del perfil
tiene como finalidad proporcionar los elementos relevantes para tomar la decisión con respecto a la conveniencia de
pasar, o no, a la etapa de formulación y evaluación, que consiste en la realización de los estudios que permitan
determinar la factibilidad y rentabilidad del proyecto de inversión y proporcionar los elementos suficientes para
sustentar las decisiones finales de realizar las inversiones correspondientes.
Objetivo general:
Este Capítulo tiene como objetivo general presentar los elementos conceptuales y técnicas más importantes para la
generación y selección de ideas de inversión; así como exponer las directrices para la elaboración de perfiles de
proyectos de inversión con la finalidad de sustentar la toma de decisiones con respecto al abandono de la idea o su
aceptación y seguir adelante en la realización de los estudios de prefactibilidad y rentabilidad necesarios para su
ejecución.
1) Definir de manera práctica, desde la perspectiva del lector, lo que significa una buena idea de inversión.
2) Detectar distintas fuentes de ideas para proyectos de inversión en agronegocios.
3) Aplicar las técnicas de generación e identificación de ideas para proyectos de inversión en el campo de los
agronegocios.
4) Describir el entorno que afecta el desarrollo de las ideas de proyectos de inversión en el campo de los
agronegocios.
5) Elaborar perfiles de proyectos de inversión considerando los elementos esenciales que permitan evaluar la
factibilidad de la idea de inversión.


6) Identificar programas gubernamentales que canalizan apoyos y subsidios relacionados con los
agronegocios, así como sus reglas de operación.
7) Analizar y valorar la viabilidad de perfiles de proyectos para determinar la conveniencia de continuar con
las siguientes etapas del proceso de formulación y evaluación del proyecto de inversión.
8) Interactuar con diferentes actores que intervienen en la identificación y formulación de los proyectos de
inversión en el campo de los agronegocios.
9) Seleccionar opciones de inversión con responsabilidad y creatividad considerando el entorno económico y

social, además de los objetivos empresariales del emprendedor.


INTRODUCCIÓN
Toda empresa hoy exitosa tuvo como origen una buena idea de negocio. Por lo que tener una idea comercial, técnica
y económicamente factible constituye el principio esencial de lo que puede ser un proyecto de inversión para la
creación o el establecimiento de una nueva empresa. Sin idea no hay proyecto.
La idea es la conceptualización basada en la reflexión sobre algún aspecto de la realidad que llama la atención del
emprendedor y que a través del análisis detecta una problemática y la convierte en una oportunidad de inversión. En
términos prácticos una idea de inversión es una descripción clara y concreta sobre una opción de negocios que
permite la obtención de utilidades. ¿Pero, de dónde surgen las ideas de inversión?
Es de dominio generalizado que estas ideas se pueden originar en diferentes fuentes. Por ejemplo pueden provenir
de:
 Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado.

 Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato.
 Nuevas necesidades que se pueden presentar en el futuro.
 Inquietudes e intereses personales.
 Deficiencias en productos y servicios existentes.
Dado que no toda idea puede servir para la formulación de un proyecto de inversión es importante buscar ideas claras
e innovadoras, pero sobre todo de interés económico y social. Así entonces, para garantizar el éxito de los proyectos
de inversión se requiere contar con ideas que además de cubrir alguna necesidad o resolver algún problema,
respondan a las condiciones sociales y económicas de un grupo específico de consumidores. Por lo que se requiere
de procesos creativos para la identificación de ideas con potencial de éxito.
Las ideas de negocios se pueden generar mediante la aplicación de diversas técnicas, como son por ejemplo: la lluvia
de ideas, las visitas a centros comerciales y negocios similares al que se quiere implementar, las investigaciones
documentales o diagnósticos productivos, técnicos y comerciales y las exploraciones de capacidades o competencias
personales, entre otras. Cuando se está en el proceso de generación de ideas de negocios es imprescindible mantener
una actitud creativa y la mente abierta a toda situación, pues el objetivo principal es pensar en tantas ideas como sea
posible y hacer una lista de todas las oportunidades de negocios que puedan surgir. Las ideas de negocios se
identifican por medio de un pensamiento positivo y creativo.
Si bien convertirse en empresario es un sueño personal, para lograrlo se requiere mentalidad emprendedora, es decir,
saber combinar, entre otros factores, el talento y el trabajo para transformar una idea y convertirla en una empresa.
Dado que no todas las ideas que se nos ocurran pueden ser apropiadas para un proyecto es necesario seleccionar la
mejor idea. La selección de la idea adecuada puede ser orientada reflexionando, por ejemplo, sobre sus ventajas y
desventajas en el contexto de las condiciones y capacidades del emprendedor o de la unidad económica que pretende
llevarlo a cabo, además de tomar en cuenta aspectos como el mercado y los requerimientos de recursos para su
implementación.
Las ideas son un paso esencial en el camino para la creación de una empresa, es el punto de partida, pero hay que
perfeccionarlas o madurarlas para convertirlas en una oportunidad, en un concepto de negocio, en un proyecto. Es
por esto que se requiere realizar un análisis exhaustivo sobre la idea y es lo que se conoce como el perfil del proyecto
de inversión.
Por lo que después de elegir una idea que pensamos que puede funcionar, es importante elaborar un perfil con la
finalidad de examinarla con mayor detalle para decidir o valorar de manera preliminar si efectivamente se puede
formular una verdadera oportunidad de inversión o es más conveniente buscar otra opción.


En este sentido, el perfil es el primer paso para transformar una idea en proyecto de inversión. El perfil permite tener
un panorama más claro sobre los alcances de la oportunidad de inversión, ya que resalta los aspectos que se
requieren tener en cuenta para aprovecharla. La información del perfil permite determinar la necesidad de realizar
estudios más profundos y detallados sobre la idea. También se puede concluir que no es necesario mayores estudios
y pasar directamente a la fase de inversión.
En suma, el perfil es el paso inicial para la formulación del proyecto de inversión y la elaboración de estudios que
conducen a la implementación del negocio. Debido a que los perfiles actúan como un filtro para seleccionar aquellas
ideas con mayores posibilidades de éxito, es conveniente realizarlos con la mayor objetividad posible.
Por otra parte, muchas veces el documento del perfil constituye el instrumento para obtener una autorización o la
asignación de financiamiento para la realización de los estudios de factibilidad correspondientes; por lo cual debe
exponer con claridad los objetivos y alcances del proyecto.
El propósito de esta sección es ayudar al lector a descubrir buenas ideas de negocios, analizarlas y seleccionar
aquella que sea rentable y más apropiada para la situación social, económica y financiera del emprendedor. En
términos generales el objetivo de este capítulo consiste en proporcionar al lector los conocimientos para la
identificación de una idea de negocio y elaborar el perfil del proyecto con la finalidad de valorar su estudio con
mayor profundidad. De manera específica este capítulo tiene los siguientes objetivos:
 Exponer las técnicas para la identificación y selección de ideas de inversión

 Describir las principales fuentes de ideas de inversión
 Valorar una idea como posible oportunidad de negocio
 Explicar los elementos y el proceso de elaboración del perfil del proyecto
 Valorar el perfil del proyecto para tomar la decisión de seguir adelante o rechazar la idea
Para el cumplimiento de estos objetivos, además de los objetivos de aprendizaje expuestos y la presente
introducción, este capítulo se divide en tres secciones:
 La primera sección se enfoca sobre los aspectos teóricos y metodológicos para la identificación, generación
y selección de buenas ideas de inversión. La cual pretende guiar al lector por un proceso que le permita
generar ideas de negocios, evaluarlas y cuando corresponda convertirlas en oportunidades de negocios.
 En el segundo apartado se presentan las directrices generales para la elaboración del perfil considerando los
diferentes aspectos que permiten seleccionar una buena opción de inversión. Una vez que el lector ha
identificado una idea y decide seguir adelante entonces procede a la elaboración del perfil del proyecto para
examinarla con mayor detalle.
 En la tercera sección se presenta un resumen y se realizan algunas sugerencias para la aplicación práctica de
los conocimientos adquiridos. Como producto de este capítulo el lector deberá identificar una idea y
elaborar el perfil del proyecto que pretende desarrollar e implementar. Es importante que el lector realice los
ejercicios prácticos sugeridos debido a que será la base de los trabajos posteriores.


1. GENERACIÓN Y SELECCIÓN DE IDEAS DE INVERSIÓN
En términos generales es ampliamente reconocido que los proyectos de inversión tienen como origen primordial una
idea que proviene básicamente de una necesidad, un problema o un deseo de los consumidores. Sin embargo es
imprescindible que todo lector que desee implementar su propia agroempresa tenga conocimiento, de manera precisa
y detallada, de los posibles orígenes de los proyectos de inversión, las características que debe contener una buena
idea de negocios, así como de las técnicas de generación e identificación de ideas y los elementos que se requieren
tomar en cuenta para la selección de una idea de inversión, aspectos que se abordan en esta sección.
1.1. Origen de los Proyectos

Todo proyecto se desarrolla en torno a una idea, que surge como consecuencia de la identificación de una
oportunidad de inversión que proviene de la observación de una necesidad, de un problema real o de un deseo
insatisfecho o creado a través de un proceso de innovación o desarrollo tecnológico que permite generar nuevos
productos o mejorar los existentes mediante la aplicación de los avances tecnológicos y científicos (véase figura 2.1).
En esta figura 2.1 el tema hace

referencia a los agronegocios del
Figura 2.1. Origen de los Proyectos cual puede surgir una necesidad,
un problema real o una
oportunidad motivada por otros
factores que pueda ser examinada
TEMA como una idea de inversión con la
intención de transformarla en una
oportunidad de negocios.

Asimismo, es importante tener en
Necesidad Problema Deseo-Innovación cuenta que la identificación de la
idea se basa en la determinación
previa de un tema o sector de
interés. En los proyectos
Idea de Inversión
agropecuarios el tema puede
consistir en determinar el sector
productivo o eslabón de la cadena
agroalimentaria en la que se
quiere incursionar en los
negocios.
Para comprender de manera más clara el origen de los proyectos es conveniente iniciar el estudio del proceso de
generación y selección de ideas con la definición de los términos que dan origen a las oportunidades de inversión.
Por lo que previamente al estudio de las técnicas y procedimientos para la identificación y selección de las ideas,
resulta conveniente realizar algunas precisiones conceptuales sobre los términos “necesidad”, “problema” y “deseo e
innovación”, desde la perspectiva de la evaluación de proyectos, debido a los distintos enfoques con que se pueden
interpretar estos conceptos.


Las Necesidades como Origen de los Proyectos
El término “necesidad” puede presentar distintos significados. Por ejemplo, en el Diccionario de la Lengua Española,
el término necesidad presenta seis acepciones, de las cuales en la tercera se define como: “3. Carencia de las cosas
que son menester para la conservación de la vida”.
En el ámbito de la ciencia de la economía una necesidad humana es la sensación de carencia de algo unida al deseo
de satisfacerla. Mientras que desde la perspectiva de la mercadotecnia, -que señala a cualquier entidad que quiera
prosperar que debe adaptar sus productos o servicios a las necesidades y demandas de sus clientes reales o
potenciales-, se define la necesidad como la sensación de estado de carencia física o psíquica.1 En este sentido una
necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia, o de manera más específica, es el estado de
carencia o privación que siente una persona que origina el deseo de satisfacerla.
Para Witkin et al. (1996), la necesidad es una discrepancia entre los resultados actuales y los que son deseables o
convenientes.2 Es decir, el término necesidad hace referencia a la existencia de un desajuste entre dos situaciones,
una de ellas actual y la otra potencial, futura o simplemente deseable.
Suárez (1990), por el contrario, diferencia tres perspectivas o acepciones distintas en el concepto de necesidad3:
 La necesidad como discrepancia.

 La necesidad como preferencia o deseo.
 La necesidad como deficiencia.
Otros autores agregan también términos como necesidad de privación, de exigencia y de compromiso. En este
contexto, una necesidad entendida como exigencia, como preferencia o como compromiso es, antes o después,
interpretada también como desajuste o discrepancia. Asimismo, es importante notar que una misma necesidad puede,
por tanto, ser contemplada a la vez según distintas acepciones, que dejan así de ser opciones semánticas excluyentes.
El concepto de discrepancia adquiere un carácter incluyente de todos los demás conceptos.
Lo anterior permite decir que una necesidad puede definirse como la “discrepancia entre lo que es y lo que debería
ser, es decir, la diferencia entre la situación actual y la situación deseada”. También podemos considerar una
necesidad aquello que es conveniente, práctico, imprescindible, como una instalación, un producto o un servicio
concretos.4
Así entonces, desde la perspectiva práctica, una necesidad se puede definir como la carencia de un servicio o un
producto en general. Por ejemplo, las necesidades genéricas que las personas deben satisfacer y que nunca se saturan
son: la necesidad de alimentarse, de transportarse y de divertirse. Es importante destacar que las necesidades
primarias tiene una raíz biológica y están condicionadas por el medio social.
En este caso el lector o emprendedor requiere de identificar las necesidades básicas insatisfechas en ciertos lugares y
grupos de la población para generar ideas de proyectos de inversión.
Clasificación de las Necesidades Humanas
Para el mejor entendimiento de las necesidades es muy útil saber que existen diferentes enfoques teóricos que
definen y clasifican a las necesidades humanas según distintos criterios, por ejemplo:
(a). La clasificación de Bradshaw5. Este autor distingue necesidades normativas, necesidades sentidas o percibidas,
necesidades expresadas (sentidas o demandadas) y necesidades comparativas; los cuales se pueden definir como
sigue6:
 La necesidad normativa se basa en el establecimiento, por parte de un experto o científicos sociales, de unos
niveles teóricamente deseables de satisfacción de cada necesidad.


 La necesidad expresada es aquella que los usuarios de un recurso o servicio expresan mediante
comportamientos, como la utilización de dichos servicios o recursos.
 La necesidad percibida es la basada en la percepción de cada persona o grupo de personas sobre

determinada carencia.
 La necesidad comparativa se centra en la comparación entre los datos de la población objetivo y los de otro
grupo.
El grado de necesidad dentro de cada nivel puede variar según multitud de factores: los criterios adoptados por el
profesional, el método de encuesta que se utilice, la valoración subjetiva, las áreas consideradas, las características
sociodemográficas, ambientales, entre otros.
(b). La clasificación de Abraham Maslow7. Este autor señala que los seres humanos tenemos siempre necesidades
que satisfacer, las cuales se encuentran jerarquizadas de forma tal que, en la medida en que se satisfacen las
necesidades de los niveles inferiores, se comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel (véase figura 2.2).
El núcleo central de la teoría de

Figura 2.2. Jerarquía de las Necesidades de Maslow Maslow gira en torno al desarrollo
de una tipología de las necesidades
que es jerárquica.
Distingue entre dos tipos de

necesidades: las que se relacionan
5. N. de con el nivel de supervivencia o
realización básicas y las que se sitúan en la
cúspide de la pirámide relacionadas
con el nivel del desarrollo.
4. N. de estima A este último grupo lo denomina
necesidades superiores o
metanecesidades.
3. Necesidades de pertenencia

2. Necesidades de seguridad
1. Necesidades fisiológicas
La teoría de la motivación de Maslow, enunciada a mediados del siglo XX, contempla cinco categorías jerárquicas
de necesidades: fisiológicas, de seguridad, de vinculación y afecto, de consideración y estima y de autorrealización
(Maslow, 1954). A pesar de las críticas, quizás sea éste el modelo de tipificación de las necesidades humanas más
empleado. Algunas características de estos cinco tipos de necesidades son8:
 Necesidades Fisiológicas. Estas necesidades estarían asociadas con la supervivencia del organismo dentro
de la cual estaría el concepto de homeostasis, el cual se refiere “a los esfuerzos automáticos del cuerpo por
mantener un estado normal y constante, del riego sanguíneo”, lo que se asociaría con ciertas necesidades,
como lo son la de alimentarse y de mantener la temperatura corporal apropiada.


 Necesidades de Seguridad. Dentro de estas necesidades se encontrarían las necesidades de; sentirse seguros,
la necesidad de tener estabilidad, la necesidad de tener orden, la necesidad de tener protección y la
necesidad de dependencia.
 Necesidades de Pertenencia o Aceptación Social. Dentro de las necesidades de amor y de pertenencia se

encuentran muchas necesidades orientadas de manera social; la necesidades de una relación íntima con otra
persona, la necesidad de ser aceptado como miembro de un grupo organizado, la necesidad de un ambiente
familiar y la necesidad de participar en una acción de grupo trabajando para el bien común con otros.
 Necesidades de Estima o Reconocimiento. Maslow agrupa estas necesidades en dos clases: las que se
refieren al amor propio, al respeto a sí mismo, a la estimación propia y la autovaluación; y las que se
refieren a los otros, las necesidades de reputación, condición, éxito social, fama y gloria.
 Necesidades de Autorrealización. Las necesidades de trascendencia o autorrealización son aquellas que

están asociadas con el sentido de la comunidad, expresado a través de la necesidad de contribuir con la
humanidad, yendo más allá de uno.
Las necesidades aparecen de forma sucesiva, empezando por las más elementales, de tipo fisiológico. A medida que
se van satisfaciendo en un determinado grado, van apareciendo otras de rango superior, de naturaleza más
psicológica. Todas las personas tienen necesidades básicas, pero esto no quiere decir que también lleguen a tener
necesidades de autorrealización.
La teoría de Maslow plantea que las necesidades inferiores son prioritarias, y por lo tanto, más potente que las
necesidades superiores de la jerarquía; “un hombre hambriento no se preocupa por impresionar a sus amigos con su
valor y habilidades, sino, más bien, con asegurarse lo suficiente para comer”.9
Los Problemas como Origen de Proyectos de Inversión
Otro de los orígenes de los proyectos tanto públicos como privados son los “problemas”. Es decir, mediante la
identificación y análisis de un problema puede detectarse una oportunidad o idea de inversión. Un problema se puede
definir de la siguiente manera:
 El Diccionario de la Lengua Española10 contiene cinco acepciones para el término “problema” (Del lat.
problēma, y este del gr. πρόβλημα), de donde se puede destacar, la tercera que la define como: “3. Conjunto
de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin.”
 Desde una perspectiva práctica general, un problema sería una “situación inesperada que ocurre en un
momento dado y que produce cambios en los objetivos previstos o distorsiona la realidad.”11
En el ámbito de los proyectos, los problemas representan un estado de situación no deseable, necesidades no
satisfechas u oportunidades por aprovechar, que pueden ser abordadas mediante la formulación y ejecución de
proyectos de inversión públicos o privados.
Los problemas pueden ser de diferentes tipos, pudiéndose identificar problemas técnicos, sociales, económicos,
sanitarios, educativos, etcétera.
Los problemas ocurren generalmente por acciones humanas pero también por causas naturales. Para la identificación
de problemas se requiere prestar atención a todas las posibles fuentes de problemas.
Además, cabe señalar que la situación problemática no tiene que ser necesariamente una situación nueva, sino que
puede tratarse de una situación ya existente que se convierte en problemática cuando empieza a crear conflictos o
malestar en las personas y será entonces cuando se haga necesario intervenir para resolver el problema a través de un
proyecto.
En México existen diversos problemas que pueden generar ideas de inversión, por ejemplo: el problema del hambre,
el problema del desempleo, el problema de las frecuentes inundaciones o sequías, entre otros. También es importante


destacar que cada uno de los sectores productivos y regiones socioeconómicas tienen sus propios problemas que
pueden dar origen a múltiples proyectos.
Una técnica para generar ideas de proyectos de inversión, públicos o privados, a partir de la identificación y análisis
de problemas consiste en la elaboración de un árbol de problemas.
Metodología del Árbol de Problemas
Un árbol de problemas es un esquema que nos permite visualizar gráficamente una situación que se está
experimentando, identificar cuáles son las causas que la generan, y cuáles son los efectos que esa situación está
provocando y que continuará ocasionando si no se aplican soluciones. Permite identificar y priorizar problemas,
objetivos y decisiones.
La CEPAL señala que el árbol de problemas es una técnica participativa que ayuda a desarrollar ideas creativas para
identificar el problema y organizar la información recolectada, generando un modelo de relaciones causales que lo
explican. La lógica es que cada problema es consecuencia de los que aparecen debajo de él y, a su vez, es causante
de los que están encima, reflejando la interrelación entre causas y efectos. El problema principal es representado
como el tronco de un árbol y los factores relevantes, influencias y resultados se reflejan como raíces y ramas. En
resumen, el Árbol de Problemas debe elaborarse siguiendo los siguientes pasos12:
1) Formular el problema central.

2) Identificar los efectos (verificar la importancia del problema).
3) Analizar las interrelaciones de los efectos.
4) Identificar las causas del problema y sus interrelaciones.
5) Diagramar el Árbol de Problemas y verificar la estructura causal.
Para la elaboración del árbol es importante tener en cuenta diversos aspectos y recomendaciones con la finalidad de
que se logre el objetivo que se persigue. Es decir, encontrar la alternativa de solución más apropiada.
El problema debe ser una situación real, no teórica. El proyecto se debe concentrar en las raíces (causas). La idea es
que si se encuentra solución para éstas, se resuelven los efectos negativos que producen.
Es importante recordar que un problema no es la “ausencia de una solución” sino es el problema focal en sí mismo,
por lo que es importante escrudiñar en las causas primarias o principales que los determinan. La mala definición de
un problema puede llevar a que todo un proyecto tenga también un rumbo equivocado.13
Para la elaboración del árbol de causas y efectos se sugiere seguir las siguientes recomendaciones14:
 Un problema no es la ausencia de su solución, sino un estado existente negativo;
 Centrar el análisis de causas y efectos sólo en un problema central;
 No confundir el problema con la falta de algo.
A continuación, en la figura 2.3 se presenta un ejemplo esquematizado del árbol de problemas.


En la figura 2.3 se presenta un diagrama

Figura 2.3. Esquema de un Árbol de Problemas
general de un árbol de problemas. En
resumen las acciones a seguir para la
Efecto 1.2 aplicación de esta metodología son:
Efecto 3.2
Segundo orden
Segundo orden
1. Definir el problema central.
Efecto 1 Efecto 2 Efecto 3

2. Identificación de los principales efectos
Primer orden Primer orden Primer orden que provoca el problema.
3. Identificación de las principales causas

asociadas al problema.
Problema Central
4. Elaborar un esquema que muestre las
relaciones de causa y efecto en forma
de un árbol de problemas.
Causa 1 Causa 2 Causa 3 5. Verificar la lógica y coherencia del

Primer orden Primer orden Primer orden árbol.
6. Establecer la situación objetivo

Causa 1.2
deseada.
Causa 2.2
Segundo orden Segundo orden
7. Generar alternativas de solución.
De las alternativas de solución es de donde

surgen las oportunidades de inversión para
la realización de los proyectos.
Una explicación más detallada del proceso de elaboración de un árbol de problemas se puede exponer como sigue15:
Pasos para identificar el problema central del proyecto
La identificación del problema central implica: 1) Plantear el problema central que se quiere resolver, 2) Determinar
la zona geográfica afectada por el problema central, 3) Determinar la población afectada por el problema y 4)
Definición del problema central que se pretende solucionar.
1) Plantear el problema central que se quiere resolver. El problema es una situación negativa que afecta a un sector
de la población; problema final que recae sobre dicha población en su condición de usuario. Este procedimiento
implica:
a) Identificación a partir de los efectos visibles del problema.
b) Identificación a través de la comparación entre la realidad y la situación deseada.
Es importante resaltar que el problema no debe ser expresado como negación de una solución. No se debe confundir
el problema con ausencia de solución. Formular el problema como un estado negativo. Centrar el análisis de causas y
efectos sólo en el problema central.
2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central. Esta segunda tarea implica determinar el área
afectada por el problema central, referido anteriormente, la que puede ser delimitada de acuerdo a la demarcación
política (Estado) o geográfica de la zona. Es importante enfatizar la distinción entre el área afectada por el problema
y el área a ser atendida por el proyecto, las cuales pueden o no coincidir.


3) Determinar la población afectada por el problema. Habiendo presentado una primera definición del problema y el
área geográfica afectada, el siguiente paso consiste en estimar la población que está siendo afectada por el problema.
4) Definición del problema central que se pretende solucionar. En base a la información obtenida en los pasos
anteriores, se definirá de manera concisa el problema que se pretende solucionar con la ejecución del proyecto.
Pasos para elaborar el árbol de problemas
Estos pasos consisten desde la identificación de las causas críticas y no críticas, que generan el problema central
identificado, la depuración de las causas no críticas, la descripción del contexto institucional y características de la
oferta de las entidades para solucionar el problema y armar el árbol de problemas. Luego se prosigue con el análisis
de efectos armando en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A continuación, se describe en que consiste
cada uno de los pasos:
1) Elaborar una lista de posibles causas y seleccionar las críticas de las no críticas del problema. Implica realizar las
tareas siguientes:
a) Identificar las causas críticas del problema, repensando el problema con el fin de identificar otras causas que
puedan estar influyendo de manera decisiva en el surgimiento del mismo. Se sugiere utilizar la técnica de
“lluvia de ideas”, a partir de la que se elabora una lista de las posibles causas que pueden estar generando el
problema. Es importante también, contar con el reconocimiento a la zona mediante visitas para identificar
aspectos productivos o de comercialización claves en la búsqueda de las causas críticas; así como de la
opinión de expertos.
b) Eliminar las causas que no sean críticas o trasciendan el ámbito del problema. Esto implica que la lista será
depurada, teniendo en cuenta los siguientes criterios:
 Aspectos que no se consideren críticos en la generación del problema.
 Aspectos que no se encuentren directamente relacionados con el problema.
 Aspectos sobre los cuales no sea posible ejercer control directo.
2) Identificar las relaciones existentes entre las causas directamente relacionadas con el problema. Consiste en
encontrar las relaciones de causalidad que existan entre las causas relacionadas al problema, teniendo en cuenta:
a) Algunas de las causas identificadas en el paso anterior pueden afectar de manera indirecta al problema
central, éstas son las denominadas causas indirectas o de segundo nivel que influyen en el surgimiento del
problema a través de su efecto sobre las causas directas.
b) Las causas directas o de primer nivel, por su parte, son responsables directas de la generación del problema.
En caso que una de las causas esté dada o se encuentre relacionada con la escasa provisión de determinado
servicio, las causas que se encuentren detrás de ella, serán identificadas con un mayor nivel de detalle a
través del posterior análisis de mercado.
3) Armar el árbol de causas. Este paso consiste en construir el árbol de causas críticas, directas e indirectas, del
problema. Se debe eliminar las causas del problema que no se consideren relevantes en el proceso de diseño del
proyecto, es decir, aquellas causas que no serán controladas mediante las acciones del proyecto.
4) Describir el contexto institucional. En muchos casos, la producción y provisión de un producto o servicio

determinado son limitadas (o provocadas) por el contexto institucional desfavorable.
5) Armar el árbol de causas definitivo. En base, al árbol de causas preliminar y análisis de mercado realizados, se
elabora el árbol de causas definitivo, que se debe mostrar como las raíces del árbol.
6) Identificar y armar el árbol de efectos. Los efectos del problema son aquellos que caracterizan la situación que
existiría en caso de no ejecutarse el proyecto, es decir, en caso de mantenerse inalterado el orden actual de las cosas.
Para identificar los efectos, actuales y potenciales, se recomienda:


a) Utilizar “lluvia de ideas”, para elaborar una lista de posibles efectos que podrían generarse o profundizarse
como consecuencia del problema.
b) Identificar las relaciones existentes entre los efectos del problema, distinguiendo entre los directos e
indirectos, dependiendo de la relación que guarden con el problema en su magnitud actual.
c) Armar el árbol de efectos en base a la información obtenida.
7) Reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. Este último paso consiste en reunir en un mismo
diagrama el árbol de causas y efectos.
Los Deseos como Origen de los Proyectos de Inversión
Además de las necesidades y problemas, los proyectos de inversión también pueden tener como origen un deseo de
un grupo de consumidores. El deseo es la manera en que se manifiesta una forma de satisfacer una necesidad
concreta. Algunas definiciones del término deseo son las siguientes:
 El diccionario de la Real Academia Española presenta en su primera acepción, de cuatro, la siguiente

definición para la palabra deseo (Del lat. desidĭum): Movimiento afectivo hacia algo que se apetece.
 Desde la perspectiva de la mercadotecnia “Un deseo es la forma que adoptan las necesidades humanas
moldeadas por la cultura y la personalidad individual”.16
 “La necesidad es una carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea, y que desaparece una vez
obtenido ese algo. Un deseo es el medio para satisfacer la necesidad; con el deseo visualizamos el producto
o servicio que apetece”.17
Existen algunas publicaciones que consideran que los deseos corresponden a aquellas cosas que la gente desea, pero
que puede vivir sin ellas, no son como las necesidades o los problemas, pero que a la gente le gustaría poder
alcanzarlos aunque le toque hacer sacrificios para poder atender esos deseos.
Los deseos se diferencian de las necesidades genéricas porque son múltiples, cambiantes y moldeables o
modificables por la publicidad, el contexto del mercado o ambiente sociocultural. Las necesidades genéricas son
estables y limitadas en número y están presentes sin importar la existencia de oferta.
Por estas razones, identificar una idea u oportunidad de negocio a partir de los deseos es más difícil, pues estas
oportunidades son menos obvias y requieren más esfuerzo del emprendedor para poder identificarlas, ya que se
requiere conocer los gustos y preferencias, así como el comportamiento de compra de los consumidores.
Sobre el tema de los deseos, en una compilación sobre Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad de Londres se
señala lo siguiente18:
“Un concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o
la personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechón o
frijoles. En los Estados Unidos, pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se
describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad
evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que
despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los
satisfagan”.
Otros ejemplos que permiten comprender con mayor precisión la importancia de los deseos como fuentes de ideas de
inversión son los siguientes:


Por ejemplo en el caso de la alimentación. Todos requieren de comer haya oferta de alimentos o no. Por eso el
objetivo del marketing es crear deseos en los consumidores. El deseo es lo que conduce a la persona a satisfacer su
necesidad por medio de cierto producto específico.
Las necesidades de los seres humanos se materializan en deseos, los cuales pueden ser diferentes para una misma
necesidad. Si a este deseo se le agrega capacidad adquisitiva de compra, se convierte en demanda, generando así una
posible idea innovadora de proyecto. Un ejemplo común es el de los alimentos orgánicos. Los alimentos en general
cubren la necesidad básica de alimentarse, pero el deseo de cierto grupo de los clientes es hacerlo saludablemente.
Por eso, empresas de este sector han investigado la forma de lograr innovadores productos que satisfagan los nuevos
deseos de los clientes en cuanto a la calidad de su alimentación.
Un proyecto tiene siempre un origen histórico propio y puede legitimarse como necesario, deseable o útil, cuando
responde a alguno de los siguientes motivos19:
1. Satisfacer una necesidad relevante para un grupo humano o para una institución o persona, o bien, remover
obstáculos que impidan la satisfacción de esa necesidad.
2. Resolver un problema relevante y complejo, dentro de su contexto y de un sistema determinado de valores.
3. Introducir y orientar un proceso de cambio, que se considera necesario o deseable, de acuerdo con ciertos
valores.
4. Aprovechar una oportunidad de desarrollo o de mejoramiento de una actividad o servicio.
La Innovación como Origen de Proyectos de Inversión
Los proyectos de inversión no tienen siempre como objetivo resolver un problema, satisfacer una necesidad o
cumplir un deseo, sino que pueden estar orientados simplemente a mejorar productos o servicios ya existentes o al
establecimiento de empresas de base tecnológica mediante la aplicación de nuevos conocimientos como resultado de
las actividades de innovación, investigación y desarrollo tecnológico. Donde la palabra innovación se utiliza con
mucha frecuencia y en muchos casos con significados distintos.
Según la definición suscrita por la “Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico” (OCDE) en su
“Manual de Oslo” del año 2005, por “innovación” se entiende la implementación con éxito de un producto o proceso
nuevo (innovación radical), significativamente mejorado (innovación incremental) en el mercado o en una empresa,
o la implementación de cambios organizativos o de marketing en la empresa.
La innovación se encuentra ligada directamente a las necesidades y por ende a los deseos, ya que estos se ven
satisfechos de diferentes maneras para cada individuo, lo que genera la demanda. Se dice que “La innovación es una
invención que tiene mercado”, por lo tanto, la innovación se convierte en la base de la competitividad, que a través
de la creatividad permite generar y concretar ideas de proyecto.20
En un estudio patrocinado por el Fondo Social Europeo se escribe: “definimos la innovación como la introducción de
nuevos conocimientos o nuevas combinaciones de conocimientos ya existentes en la actividad económica para
producir nuevos o mejores productos o servicios, desarrollar procesos más eficientes, mejorar o introducir una nueva
comercialización de los productos o servicios, etc. para satisfacer las demandas del mercado y alcanzar una ventaja
competitiva”.21
La innovación tecnológica, incluyendo la introducción de nuevos productos y procesos productivos, la apertura de

nuevos mercados, el desarrollo de nuevas fuentes de oferta, y la conformación de nuevas formas de organización
industrial, constituye una de las principales fuerzas motrices del crecimiento económico y del bienestar material de
las sociedades modernas.
El vínculo entre innovación y progreso económico se produce a través de la creación de nuevos productos y de
métodos de funcionamiento más productivos. Por lo que para fines prácticos en el ámbito de los proyectos de
inversión se va a definir innovación como una idea que se vende en forma de un bien o servicio. En este sentido
formular un proyecto de inversión basado en una innovación consiste en estudiar la viabilidad de comercializar en un
mercado específico un producto nuevo o mejorado.


En definitiva las empresas y el resto de organizaciones innovan para mejorar resultados, bien aumentando la
demanda o bien reduciendo los costos. En el proceso de adopción de una innovación la difusión interna del nuevo
conocimiento o nueva tecnología supone un aliciente añadido en la medida que enriquece las capacidades de las
personas y de la organización y sirve de base otros avances futuros.
Por otra parte es importante saber que la innovación no es un fenómeno único, pues existen distintos tipos de
innovaciones.
Principales tipos de innovación
En términos generales las innovaciones se pueden clasificar en dos grandes grupos: innovaciones tecnológicas e
innovaciones no tecnológicas (véase la figura 2.4).
Básicamente, la innovación tecnológica se refiere a la transformación de ideas en nuevos y útiles productos o

procesos, así como al mejoramiento tecnológico significativo de los ya existentes. Las innovaciones no tecnológicas
se refieren fundamentalmente a los aspectos organizativos, institucionales y de gestión. Para realizar innovación, es
necesaria la inversión en investigación, desarrollo, pruebas y mercadeo. La inversión a su vez debe promover otra
clase muy importante de insumo, un insumo creativo y talentoso, el capital humano. En las empresas también se
pueden implementar innovaciones relativas a la organización, institución y gestión.
La innovación tecnológica de
Figura 2.4. Una Clasificación de las Innovaciones
producto, se refiere a la obtención de
un producto con características
funcionales mejoradas, tal que ofrece
un servicio totalmente nuevo o
Innovaciones de producto mejorado. Es decir, puede ser:

Innovaciones
Tecnológicas
Innovaciones de proceso  Un producto tecnológicamente
nuevo.
Innovaciones  Un producto tecnológicamente
Innovaciones organizativas mejorado.

Innovaciones Innovaciones institucionales La innovación tecnológica de
No proceso se refiere a la
Tecnológicas
Innovaciones de gestión implementación de métodos de
producción nuevos o
significativamente mejorados.
Fuente: Unión Europea. Fondo Social Europeo. 2013.
El Manual de Oslo22 define cuatro tipos de innovaciones que incluyen una amplia gama de cambios en las
actividades de las empresas: innovaciones de producto, innovaciones de proceso, innovaciones organizativas e
innovaciones de mercadotecnia. Las cuales se pueden caracterizar como sigue:
 Las innovaciones de producto implican cambios significativos de las características de los bienes o
servicios. Incluyen ambos los bienes o los servicios enteramente nuevos y las mejoras significativas de los
productos existentes.
 Las innovaciones de proceso son cambios significativos en los métodos de producción y distribución.


 Las innovaciones organizativas se refieren a la puesta en práctica de nuevos métodos de organización. Estos
pueden ser cambios en las prácticas de la empresa, en la organización del lugar de trabajo o en las
relaciones exteriores de la empresa.
 Las innovaciones en mercadotecnia implican la puesta en práctica de nuevos métodos de comercialización.

Éstos pueden incluir cambios en el diseño y en el envasado de los productos, en la promoción y la
colocación de los productos, y en los métodos de tarificación de los bienes y servicios.
Al respecto la Fundación Cotec para la Innovación Tecnológica señala que por su naturaleza la innovación se puede
clasificar en tecnológica, comercial y organizativa23:
 La innovación tecnológica, emerge tras el uso de la tecnología como medio para introducir una
transformación en la empresa. Este tipo de innovación usualmente se ha venido asociando a cambios en los
aspectos más directamente relacionados con los medios de producción.
 La innovación comercial por su parte, aparece producto de los cambios de cualquiera de las diferentes
variables del mercadeo. Entre las innovaciones de influencia comercial subrayan: nuevos medios de
promoción de ventas, nuevas combinaciones estética-funcionalidad, nuevos sistemas de distribución y
nuevas formas de comercialización de bienes y servicios.
 La innovación organizacional, que para este caso el cambio ocurre en la dirección y organización bajo la
cual se desarrolla la actividad productiva y comercial de la empresa. Es un tipo de innovación que, facilita
un mayor acceso al conocimiento y un mejor aprovechamiento de los recursos materiales y no materiales.
Por su parte en el manual sobre innovación empresarial se señala lo siguiente: En una primera aproximación a la
clasificación de la innovación se pueden identificar distintos tipos de innovación a partir de los siguientes criterios24:
En primer lugar y si atendemos al objeto de la innovación, podemos distinguir tres tipos de innovación:
 De producto o servicio.
 De proceso.
 Del sistema de gestión.
La innovación en el sistema de gestión se trata de un tipo de innovación que puede cambiar el modelo de
negocio, de un nuevo enfoque en la forma de satisfacer las demandas de los clientes que puede conllevar una
nueva forma organizacional y que supone una nueva forma de competir en el mercado.
En segundo lugar, y según su relevancia la innovación puede ser radical o incremental. Que se pueden definir como
sigue25:
 La innovación incremental, se trata de pequeñas modificaciones dirigidas a incrementar la funcionalidad de

productos, servicios o procesos, si bien aisladamente son poco reveladoras, cuando se suceden
continuamente de forma acumulativa pueden constituir una base permanente de progreso.
 La innovación radical mientras tanto, implica una ruptura con lo ya determinado. Son innovaciones que
crean nuevos productos, servicios o procesos que no pueden comprenderse como una evolución singular de
los ya existentes.
En tercer lugar, en función del ámbito de actuación la innovación puede clasificarse de la siguiente forma:
 Tecnológica.
 Organizacional.
 Marketing y diseño.
Una última clasificación hace referencia al origen de la innovación, distinguiendo los siguientes tipos:
 Investigación y desarrollo.
 Incorporación.


 Imitación.
 Experiencia.
Es importante tener en cuenta que no se trata de una tipología excluyente: precisamente el éxito de una empresa en
su competitividad innovadora depende de su habilidad para gestionar distintos tipos de innovación.
¿Cómo transformar una oportunidad en una idea innovadora? El proceso de penetrar al mercado con productos o
servicios únicos, mejorados o transformados a través de la innovación, investigación o desarrollo tecnológico
requiere todo un proceso de generación y validación de ideas.
El enfoque de los sistemas de innovación señala que las empresas no innovan aisladamente, sino que la innovación
es el resultado de la interacción entre un conjunto de agentes económicos.
Por lo que el proceso de innovación se puede definir como un proceso complejo que abarca la generación de nuevas
ideas o conocimientos, la absorción de conocimientos externos, la transformación de esas ideas en proyectos de
nuevos o mejores productos, procesos y la comercialización de esos productos y procesos.
Podemos decir que el proceso de innovación trata de unir una idea con una oportunidad de mercado. Por eso se habla
de innovación como la introducción de ideas o conocimientos en la actividad económica.
Es importante destacar que el proceso de formulación de proyectos de inversión con base en innovaciones
tecnológicas requiere de mayor preparación y estudio por parte del emprendedor, que en el caso de los productos
tradicionales.
Algunos instrumentos útiles en la búsqueda de ideas para realizar actividades de innovación que conduzcan a un
producto o innovación concreta que pueda servir de base para la creación de una nueva empresa son por ejemplo la
prospectiva tecnológica, la vigilancia tecnológica y la inteligencia competitiva.
La vigilancia tecnológica es una herramienta para obtener información sistemática del entorno tecnológico e
innovador en el que la empresa se sitúa. Palop y Vicente definen la vigilancia como “el esfuerzo sistemático y
organizado por la empresa de observación, captación, análisis, difusión precisa y recuperación de información
sobre los hechos del entorno económico, tecnológico, social o comercial, relevantes para la misma por poder
implicar una oportunidad o amenaza para ésta, con objeto de poder tomar decisiones con menor riesgo y poder
anticiparse a los cambios”.26
Por consiguiente, con la vigilancia se obtiene información del entorno y según el tipo de información se pueden
distinguir distintos tipos de vigilancia (tecnológica, competitiva, comercial y del entorno), siendo la vigilancia
tecnológica la que se centra “en el seguimiento de los avances del estado de la técnica y en particular de la tecnología
y de las oportunidades o amenazas que genera”.
Un nivel superior a la vigilancia tecnológica lo conforma la inteligencia competitiva, que en un sentido amplio
abarca las acciones de control de información, detecta las señales de las tendencias que se pueden producir en el
entorno y que apenas son reconocidas, con el objetivo de alertar a la dirección con tiempo suficiente: “es el sistema
de aprendizaje sobre las capacidades y comportamientos de los competidores actuales y potenciales”.27
Aunque el espectro de las innovaciones es bastante amplio, en el ámbito de los proyectos de inversión, las
innovaciones que dan origen a un nuevo negocio son principalmente las innovaciones tecnológicas, ya sea mediante
el desarrollo de un producto nuevo o un producto únicamente mejorado. Sin embargo, dentro del proyecto o plan de
negocios con frecuencia se incluyen diversas innovaciones con la finalidad de competir con éxito en el mercado
seleccionado.
En el sector de los agronegocios las innovaciones ocupan un lugar muy importante. Por lo que es recomendable
consultar los programas gubernamentales de apoyo a las actividades de innovación, investigación y desarrollo
tecnológico para el apoyo de las empresas agroalimentarias. Los cuales, como se verá más adelante, pueden ser una
fuente de ideas de proyectos de inversión innovadores.


1.2. Características de una Buena Idea de Negocios

Existe un amplio consenso en la importancia de una buena idea como elemento primordial para el desarrollo de una
nueva empresa. Por eso, con frecuencia se afirma que una buena idea es esencial, inclusive es un pre-requisito para el
éxito en el desarrollo de un nuevo emprendimiento empresarial dentro de cualquier sector económico. Por este
motivo, es imprescindible definir qué es una idea de negocios y cuáles son las principales características de una idea
de inversión con perspectivas de éxito.
La Idea de Negocios
En términos empresariales podemos decir que una idea de negocios es una imagen perfecta de una empresa ideal que
tiene en la mente una persona y que desea hacerla realidad. Pero la capacidad para poder formarse esta imagen y
posteriormente describirla de manera escrita requiere de conocimiento y creatividad.
Por lo tanto, “La idea es el embrión de la nueva empresa, es la parte esencial sobre la que se tiene que basar todo el
proyecto empresarial”.28
Otras definiciones que se pueden encontrar en la bibliografía especializada consultada son:
 “Una idea de negocios es la respuesta para resolver un problema identificado o para satisfacer
necesidades ya conocidas del entorno (mercado, comunidad, etc.). Una idea de negocio es una descripción
corta y precisa de las operaciones básicas del negocio que se piensa abrir”.29
 “Es una descripción corta y específica de lo que será tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un
concepto que todavía no haya sido explotado en el mercado”.30
En esta línea, el Centro Internacional de Formación de la OIT31, señala que “Una idea de negocios es una descripción
breve y clara de las operaciones básicas de un negocio que se desea poner en marcha. Un buen negocio empieza con
una buena idea. Antes de empezar un negocio, es necesario tener una idea precisa del tipo o clase de actividad
empresarial que se desea emprender. La descripción sintética de la idea de negocios dirá”:
 Qué producto o servicio venderá su negocio;

 A quién le venderá su negocio;
 Cómo venderá su negocio sus productos o servicios;
 Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio.
Aunque la respuesta a la interrogante ¿Qué es una idea de negocios? está en función de diversos factores, existe
amplia coincidencia en que una idea de inversión es la descripción concreta de una opción de inversión que se quiere
implementar.
Características de una Buena Idea de Negocios
En donde no existe consenso es en cuanto a las características de una buena idea de negocios, debido a que las
principales condiciones económicas y sociales que rodean a las actividades económicas son distintas en cada lugar,
así como las capacidades y habilidades del emprendedor son diferentes. No obstante, los estudiosos se han esforzado
por resaltar algunas características generales que es necesario tener en cuenta a fin de elegir ideas de inversión que
garanticen la mayor posibilidad de éxito y permitan reducir el riesgo en la implementación de nuevas empresas.
Una buena idea de negocios se basa en las necesidades de sus consumidores potenciales. Si un negocio ofrece un
buen producto pero nadie lo necesita, el negocio será un fracaso. Se pueden extraer ideas para negocios de todas
partes, pero estas deben estar de acuerdo con lo que la clientela desea y puede pagar. La OIT destaca que un negocio
de éxito cubre las necesidades de sus clientes. Le brinda a las personas, lo que estas desean o necesitan. En este
sentido, esta Organización destaca que una buena idea de negocios es la que se basa en32:


 Un producto o servicio que la clientela desea;

 Un producto o servicio que usted puede vender a un precio que la clientela pueda pagar y que le permita
obtener utilidades;
 El conocimiento y habilidades que usted tiene o espera obtener;
 El dinero y otros recursos que usted pueda invertir.
En el contexto anterior, se enfatiza que las características de una “buena idea de negocio” siempre responden a las
siguientes preguntas33:
1) ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?

2) ¿Qué producto o servicio venderá?
3) ¿A quién le venderá?
4) ¿Cómo venderá sus productos o servicios?
5) ¿Cómo se beneficiará usted (como emprendedor) y sus socios?
6) ¿Cómo se ha considerado el cuidado del medio ambiente?
Al respecto algunos especialistas señalan que, una buena idea de negocio debe poseer al menos las siguientes
características:
 Debe responder a una necesidad del mercado.
 Requiere incorporar un alto nivel de innovación.
 Ser única o en su defecto, diferente.
 Tener claridad en los objetivos.
 Ofrecer rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo.
También existen autores que destacan que una idea de negocio debe cumplir con tres requisitos para que sea
exitosa34:
 Debe cubrir una demanda insatisfecha.
 Su producción debe ser rentable económicamente.
 La empresa debe tener las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar la idea de negocio.
Otros especialistas argumentan que las buenas ideas de negocios, deben estar orientadas a35:
 Satisfacer una necesidad de la población.

 Mercado con demanda superior a la oferta.
 Escasez de un producto en el mercado.
 Competencia exitosa.
 Diseño mejorado.
 Calidad del producto.
 Precios más bajos que las empresas rivales, siempre y cuando cubran los costos.
Con base en lo expuesto se puede decir que las características de una buena idea de negocios está en función de
muchos factores. Por lo que el propio emprendedor debe establecer sus propias características de una buena idea de
negocios, debido a que una idea puede ser muy buena, pero si debido a los requerimientos de recursos y la capacidad
administrativa que se requiere no la puede llevar a cabo, entonces dicha idea no fue buena idea para él. En este
sentido podemos decir que las características generales de una buena idea de inversión son las siguientes:
 Responde a una oportunidad de negocios.

 Describe con claridad lo que se quiere lograr.
 Se puede llevar a cabo.
 Genera utilidades en un tiempo razonable.
Por lo que, cada emprendedor debe evaluar desde su perspectiva si una idea de negocio puede resultar exitosa dada
las características económicas y sociales que la rodean, así como sus propias habilidades para llevarla a cabo. En este


contexto, es importante que la idea de negocios esté al alcance del emprendedor; es decir, no es recomendable
involucrarse en sectores que desconozca, ni en ideas complejas que no pueda poner en marcha.
Al respecto, es conveniente tomar en consideración lo siguiente: Para que una idea de negocio sea inicialmente
viable para ti, es decir, para que puedas desarrollarla con éxito, deberás tener en cuenta los siguientes aspectos36:
 Oportunidad del negocio: que la idea sea suficientemente buena en sí misma.

 Conocimiento técnico del sector: que te introduzcas en un sector que conozcas o puedas conocer
suficientemente.
 Sencillez: que poner en práctica esa idea de negocio esté realmente a tu alcance.
Así entonces, una idea con perspectivas de éxito en el mercado es la que además de satisfacer la necesidad que le da
origen, resolver el problema o cumplir el deseo, proporciona un valor agregado al consumidor potencial. Es
importante aclarar que la oportunidad no se debe centrar en el producto, sino en la necesidad que se identifica en el
mercado. Ya que las necesidades permanecen, y los productos son la forma tangible como la empresa satisface esa
necesidad.
Finalmente es preciso resaltar que una buena idea es la que se describe en pocos párrafos. La descripción debe ser
breve, completa (decir la necesidad a satisfacer, tipos de clientes potenciales, tipo de producto a ofrecer y
características o aspectos innovadores), y comprensible para todos, es decir que no se requieran conocimientos
técnicos especiales para comprender de qué se trata el negocio.
A continuación se presentan los aspectos referentes a la generación e identificación de ideas de inversión.
1.3. Fuentes de Ideas de Negocios

Como ya se dijo, un proyecto tiene como origen básico una idea de inversión que parte de una necesidad, un
problema, un deseo o una innovación. Por lo cual el primer desafío es encontrar una idea que pueda transformarse en
un proyecto de inversión y posteriormente en una nueva empresa.
Encontrar una buena idea es el primer paso para que el emprendedor convierta su creatividad en un proyecto de
inversión con la finalidad de crear una oportunidad de negocio. Para tener una idea de inversión no es necesario ser
un genio o inventor, pues está comprobado que la mayoría de las ideas de las que surgen los nuevos negocios no
parten directamente de grandes descubrimientos técnicos, sino de la atenta observación de las necesidades cotidianas
de los consumidores y el contexto que nos rodea.
En el punto anterior se expuso en qué consiste una idea de negocios y se destacaron algunas de las características que
describen una buena idea de inversión, por lo que ahora la cuestión es ¿Dónde buscarlas? ¿Cómo generar ideas de
inversión? ¿Cómo identificarlas y seleccionar la mejor idea?. En los próximos tres apartados de este capítulo se
abordan estas cuestiones. En el presente punto se presentan las principales fuentes de ideas que el lector puede
utilizar para identificar una idea de inversión acorde con sus intereses. En el apartado 1.4 se presentan las principales
técnicas de generación de ideas y el apartado 1.5 se presenta el proceso de identificación, análisis y selección de la
mejor idea de inversión.
Dónde Buscar Ideas de Inversión
Las diversas publicaciones especializadas señalan que las ideas de inversión pueden provenir de distintas fuentes. A
continuación se presentan algunas fuentes de ideas que pueden ser útiles en el proceso de identificación de ideas para
Como se ha argumentado anteriormente, el principal punto de partida de un proyecto es la existencia de un problema

o necesidad real que se quiere resolver o cubrir. Por ello, el primer paso para la elaboración de un proyecto será la
identificación de ese problema o necesidad.


Para poder identificar necesidades, pueden utilizarse las siguientes fuentes de detección37:
 Identificar la ausencia de algo (productos, servicios…) que se considere necesario.

 Contrastar distancias, discrepancias con niveles habituales o normales de bienestar, de servicios…
 Comparaciones con los niveles deseables de bienestar y servicios.
 Establecer previsiones sobre situaciones futuras: fenómenos sociales nuevos, reformas en la legislación,
cambios económicos, cambios tecnológicos…
 Realizar un análisis crítico de la realidad para la búsqueda de hechos negativos.
 Detectar disfuncionalidades, es decir, actuaciones, planes, programas, etc. que no se ajusten a las
previsiones iniciales.
Una guía para la generación de ideas de negocio y creación de empresas señala que las ideas de negocio se pueden
generar a partir de las siguientes fuentes38:
 Generación de ideas partiendo de la experiencia laboral, habilidades y conocimientos previos.

 Generación de ideas partiendo de nuevas necesidades o demandas sociales.
 Generación de ideas partiendo de los cambios en la producción, distribución y comercialización de los
productos y servicios clásicos.
 Generación de ideas partiendo de la innovación creativa en productos, procesos o servicios.
 Generación de ideas partiendo de nuevos usos, adaptaciones, modificaciones, extensiones, sustituciones o
combinaciones de productos y/o servicios clásicos.
 Generación de ideas para mercados emergentes.
 Generación de ideas partiendo de nuevas demandas o deseos insatisfechos de los clientes actuales.
En la Red Iberoamericana sobre Creación de Empresas y Emprendimiento se señala que el emprendedor puede
obtener ideas de negocio analizando el entorno que le rodea. De este modo, se pueden obtener ideas empresariales
de39:
1. Los medios de prensa, principalmente de la lectura de prensa escrita y de revistas especializadas.

2. Navegar por internet, pues es uno de los medios de difusión donde más información fluye.
3. Contactar con gente creativa: siempre existen personas que poseen un carácter muy dinámico y creativo que
pueden aportar nuevas ideas e negocio.
4. Aprovechar cambios en la normativa legal.
5. Investigar en el Registro Industrial. Oficina de Patentes y Marcas.
6. Ir a Ferias, Congresos y a organismos públicos como las Cámaras de Comercio.
7. Acudir a un “banco de ideas”.
Según una Guía de Ideas de Negocios del Perú40, las ideas de negocios se derivan generalmente de una o varias
fuentes. Por ejemplo:
 La formación académica de los dueños.

 La experiencia profesional y laboral de los dueños.
 Los cambios sociales del entorno.
 Diversidad de formas de entretenimiento.
 El desarrollo y aplicación nuevas tecnologías.
 La especialización mediante la tercerización.
 Otras fuentes: revistas, publicaciones especializadas, periódicos y sobre todo Internet.
Peter Drucker hace énfasis en la importancia de partir de la propia experiencia, en la empresa o en el sector de que se
trate, a la hora de pensar en fuentes de nuevas ideas. Para este autor “la innovación o el descubrimiento de nuevas
oportunidades de negocio es un término más económico y social que técnico”, de ahí la prioridad de partir del
análisis de los cambios que se operan tanto en la oferta como en la demanda de lo que el emprendedor puede conocer
mejor como fruto de su previa experiencia empresarial o económica. Según Drucker las siete principales fuentes de
ideas innovadoras son las siguientes41:


1) Lo inesperado. Lo inesperado constituye la primera fuente de ideas. Un éxito inesperado, un fracaso

inesperado o un acontecimiento exterior asimismo inesperado.
2) La incongruencia. Cuando existen discrepancias entre lo que debería ser y lo que es, se habla de
incongruencias. Observar las incongruencias puede ser una buena fuente de ideas, puede tratarse de
incongruencias entre la realidad económica de determinado sector industrial o de servicios, o entre la
realidad de ese sector y las concepciones que la gente tiene sobre él. Puede tratarse también, de
incongruencias entre los esfuerzos realizados por el sector y los valores y expectativas de sus clientes.
3) Una necesidad de proceso. La observación puede realizarse también en torno a la forma como se realiza el
trabajo. De ahí pueden surgir nuevas oportunidades basándose en perfeccionar un proceso que ya existe,
reemplazar una operación que es deficiente o rediseñar un viejo proceso existente a partir de los nuevos
conocimientos disponibles.
4) Los cambios en la estructura de la industria o del mercado. Un análisis de los cambios operados en la
estructura de un sector económico o en el mercado puede ser una buena fuente de ideas, especialmente hoy
en día en que los cambios son cada vez más frecuentes y rápidos.
5) La demografía. Los cambios operados en el tamaño de la población, la edad de los ciudadanos y sus
características en términos de empleo, nivel educativo y nivel de ingresos; representan buenas fuentes de
ideas para desarrollar nuevos negocios.
6) Los cambios en la percepción de la gente. La forma en que la gente percibe las cosas y la significación que
da a las mismas cambian de manera notable con el tiempo, apreciar a tiempo estos cambios es otra fuente de
ideas.
7) Los nuevos conocimientos. A pesar de que es la que goza de mayor publicidad en la opinión pública, la
fuente de nuevas oportunidades que surge de los nuevos conocimientos es la que es menos predecible por lo
que se refiere a sus posibilidades de éxito.
Por su parte, Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill señalan que “las oportunidades se hallan a menudo cerca del
propio emprendedor”. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes42:
 La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una necesidad. Puede
tratarse desde una cosa muy sencilla hasta algo muy complejo. Pueden ser desde inventos muy baratos hasta
algunos extraordinariamente costosos.
 El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies,
capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora.
 La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de vida y patrones
de consumo. ¿Qué cambios están sucediendo en los hábitos de compra y en las actitudes del consumidor?
¿Cuáles son algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?.
 La observación de las deficiencias de los demás. Cuáles son los productos o servicios que necesitan ser
mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la
aparición de nuevas ideas.
 La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están faltando? El responder a la pregunta
"¿Por qué no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el origen de una idea.
 El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios tecnológicos que están
ocurriendo en el mercado? Reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones
inéditas.


 La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de algunas personas de abandonar
su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio que conocen bien a raíz de su anterior
ocupación.
Otros autores señalan que las ideas de inversión y negocios pueden provenir de otras fuentes, como las que se
mencionan a continuación43:
 Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que se ofrecen en otros mercados y
ciudades (locales y extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede
ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar.
 Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor
calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregado al realizarles algún sutil cambio.
 Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar
el paquete del producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener
combinaciones más comercializables.
 Actuar como agente distribuidor para satisfacer una necesidad reconocida. Identificar mercados
potenciales únicos, tales como por origen étnico, idioma, ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación,
edad u otra característica; e investigar cuál sería el tipo de producto que podrían preferir.
 Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un nicho desatendido y relativamente
pequeño del mercado porque las empresas más grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o quizás
fue totalmente soslayado por otros que ya estaban en el ramo.
 Comunicar que está atento a nuevas oportunidades. Promuévase a sí mismo publicando su interés en iniciar
nuevos emprendimientos como fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o cualquier otra
iniciativa.
 Buscar oportunidades empresariales en publicaciones y organismos públicos y privados. Existen muchas

publicaciones y organizaciones que directa o indirectamente proveen información con potenciales
oportunidades de negocios.
Una investigación realizada para el Banco Interamericano de Desarrollo, que incluyó a muchos emprendedores
exitosos, señala que las fuentes de ideas de negocios más usuales son las siguientes44:
 Experiencias propias en trabajos anteriores o la universidad.

 Contactos, redes personales.
 Internet y medios de comunicación masiva.
 Franquicias.
 Ferias comerciales.
Las experiencias propias son situaciones en las cuales los emprendedores han detectado la posibilidad de hacer
negocios en base a carencias que ellos mismos han sufrido, ya sea como empleados de otras empresas, como
consumidor o como estudiantes. La segunda fuente, sus contactos o redes personales de conocidos, puede resumirse
en que el mundo de los emprendedores es un mundo de contactos. Muchas veces conversando con otras personas,
indagando sobre sus necesidades o carencias se pueden hallar ideas de negocios interesantes. La utilización del
Internet y en general de los medios de comunicación masiva, así como el uso de franquicias y las visitas a ferias
comerciales son las otras fuentes más utilizadas para obtener ideas de negocios.


Algunas Fuentes de Ideas en Agronegocios
La bibliografía especializada, así como las investigaciones empíricas, coinciden en que las ideas de negocios pueden
provenir de distintas fuentes. En este mismo sentido es importante destacar que existen distintas fuentes de donde
pueden provenir o surgir las ideas para la formulación de un proyecto de inversión. Por ejemplo, en el ámbito de los
agronegocios las ideas de inversión pueden surgir de las siguientes fuentes:
F1. La experiencia personal.

F2. La formación académica.
F3. Análisis del contexto y tendencias políticas, económicas, sociales y tecnológicas.
F4. Las actividades de recreación o entretenimientos.
F5. Las nuevas tecnologías de información e Internet.
F6. Las franquicias.
F7. Las ferias y exhibiciones comerciales.
F8. Creatividad e Innovación.
F9. Otras fuentes de ideas de inversión.
A continuación se presentan los principales aspectos y características de cada una de estas fuentes:
F1. La experiencia personal

Toda persona puede crear un negocio con base en su experiencia adquirida en las distintas áreas de su vida. En
general se puede decir que todos saben hacer algo, ya sea porque lo han realizado en sus actividades laborales o han
vivido alguna circunstancia como consumidor que pueda dar origen a una oportunidad de inversión. Por lo que en
este caso se trata de aprovechar experiencias previas, propias y de otras personas, con la finalidad de enfocarse en lo
mejor que se sabe hacer desde el punto de vista práctico.
Las experiencias pueden ser en cualquier área o actividad. Pero, siguiendo la orientación de este libro, el lector
emprendedor debe identificar sus experiencias en el área de los agronegocios que pueden servir de base para la
creación de una empresa propia. En esta área todos tenemos algún conocimiento debido a que todos somos
consumidores de productos agroalimentarios.
Para generar ideas de negocio a partir de la propia experiencia, el lector puede reflexionar y autocuestionarse sobre
aspectos como los siguientes:
 Experiencia laboral: ¿Dónde ha trabajado?, ¿Qué actividades ha realizado?, ¿Qué situaciones ha vivido que
pueden ser motivo de un nuevo negocio?
 Conocimiento e información sobre algún sector: ¿Qué tipo de conocimientos prácticos ha adquirido?
 Habilidades técnicas y capacidades personales: ¿Qué destrezas ha desarrollado en base a su experiencia?
La unión hace la fuerza. Es importante considerar la experiencia de otras personas para complementar la idea
principal. Los proyectos de inversión que nacen de la experiencia de un grupo de personas tienen grandes
posibilidades de éxito.
La generación de ideas de inversión a partir de la experiencia laboral, habilidades y conocimientos empíricos

previos, constituye sin duda la principal fuente de ideas de inversión debido a que el emprendedor no requiere más
que poner en prácticas sus conocimientos y habilidades.
Por ejemplo una persona que ha trabajado en una empresa productora y comercializadora de productos
agroalimentarios puede eventualmente establecer su propio comercio o producción de un cierto bien o servicio en
que haya adquirido experiencia.
F2. La formación académica

En este caso se supone que el emprendedor tiene conocimientos profesionales sobre una determinada área
académica profesional y con un poco de ayuda puede generar ideas de negocios relacionadas con su profesión y
establecer su propia empresa.


La formación académica como fuente de ideas consiste en que el lector reflexione y se autoevalúe con la finalidad de
detectar qué oportunidad puede aprovechar en base a los conocimientos académicos y profesionales adquiridos.
Es natural que una persona que ha realizado estudios determinados en una especialidad quiera ejercer su profesión
creando su propia empresa. Por ejemplo: un Contador puede crear su despacho de asesoría fiscal. Un Médico
Veterinario puede establecer su clínica de servicios veterinarios.
En México existen diversas instituciones que imparten licenciaturas relacionadas con el sector agroempresarial y los
negocios. Por lo que, en teoría, todo egresado de estas carreras está capacitado para la creación de su propia empresa.
En términos generales una persona emprendedora con conocimientos profesionales tendrá múltiples ideas
relacionadas con su capacitación profesional ya que tiene conocimiento sobre los sectores económicos estudiados.
Por otra parte, toda persona puede adquirir conocimiento y formarse profesionalmente en el área de negocios que
desee. Estudiar este libro constituye un buen inicio en la capacitación para el desarrollo de nuevos negocios.
F3. Análisis del contexto y tendencias políticas, económicas, sociales y tecnológicas

El análisis del contexto y las tendencias globales constituyen una fuente importante de ideas de inversión. Es
importante tener presenta que los cambios se manifiestan de diversas maneras y en las diferentes áreas empresariales,
por lo que es necesario estar atento a los cambios del sector de agronegocios de interés.
En términos específicos se trata de que el lector identifique alguna idea de inversión mediante el estudio de la
situación actual y las tendencias en aspectos como los siguientes:
 Tendencias normativas, nuevas leyes o reglamentos.

 Tendencias económicas.
 Tendencias o cambios sociales y culturales que afecten la oferta y demanda de un producto.
 Tendencias demográficas que influyan en los cambios en la producción, distribución y comercialización de
un producto.
 Tendencias tecnológicas del sector de interés.
Es importante destacar que para la realización de estudios, análisis e investigaciones sobre el contexto actual así
como de las tendencias en las distintas áreas de la economía existen diversas herramientas analíticas que el lector
puede aplicar, por ejemplo el análisis de las cadenas agroalimentarias y los estudios de prospección tecnológica.
En este caso es recomendable revisar los diagnósticos o estudios sobre las tendencias del consumo de los productos
agroalimentarios realizados o patrocinados por las instituciones públicas, como son la Secretaría de Economía y la
Secretaría de Agricultura (SAGARPA).
F4. Las actividades de recreación o entretenimientos

Muchas veces las actividades de recreación de una persona son fuente de ideas de negocios exitosos debido a que la
primera característica que debe tener una idea es que sea del agrado del emprendedor. Las actividades de recreación
incluyen las diversas formas de entretenimiento, así como las actividades culturales y pasatiempos.
En términos generales existe un amplio campo de oportunidades de negocios en cuanto a productos y servicios que
proveen experiencias recreativas, por lo que sin duda se puede decir que existe una variedad infinita de actividades
recreativas. Esto se debe a que la recreación depende de las actitudes e intereses particulares del individuo hacia la
actividad. El interés por las muchas formas de recreación varía según la edad, intereses, habilidades físicas,
capacidad intelectual y deseos del individuo.
En el ámbito de los agronegocios existen diversas actividades que pueden ser fuente de proyectos de inversión. El
lector puede observar que en los últimos años la demanda de actividades recreativas fuera de las grandes ciudades ha
aumentado y por otra parte muchas personas no saben qué hacer con su tiempo libre, pues existen muy pocos lugares
que ofrezcan actividades recreativas o desconocen los beneficios que pueden obtener de la realización de actividades
recreativas en el campo.


Lo anterior, revela que hay una gran oportunidad para el establecimiento de nuevos negocios dentro del sector del
agroturismo. Además de las actividades tradicionales se pueden destacar oportunidades como las siguientes:
 Empresas dedicadas a la pesca deportiva.

 Centros de turismo rural.
 Talleres de artesanía.
 Empresas dedicadas al cuidado y explotación de especies exóticas, entre otras.
En resumen, se tienen diferentes formas y actividades recreativas las cuales pueden ser: artesanías, actividades
recreativas de índole social, actividades de servicio a la comunidad, actividades al aire libre (campamentos),
pasatiempos ("hobbies"), entre otras.
F5. Las nuevas tecnologías de comunicación e Internet

Actualmente es posible utilizar distintos medios de información y comunicación que pueden ser una buena fuente de
ideas de inversión. Los medios como el internet, la televisión, las revistas especializadas y las secciones de negocios
de los periódicos son fuentes de información que pueden proporcionar ideas sobre las distintas áreas de inversión y
negocios.
En el caso del internet, además de ser un medio utilizado como una fuente de ideas e información, también es un
instrumento que ha estimulado la creación de nuevos tipos de empresas y formas de hacer negocios, como por
ejemplo mediante la creación de mercados virtuales, el comercio electrónico, la publicidad en línea, entre otras
formas. Otro aspecto importante a tener en cuenta es que el Internet puede ser accesible en los distintos lugares en
todo momento.
Por otra parte, es importante revisar las publicaciones o reportes realizados por las distintas dependencias
gubernamentales sobre las proyecciones de oferta y demanda, así como de los precios de los principales productos
agroalimentarios.
Como ejercicio el lector puede utilizar el internet para buscar información sobre un determinado producto o sector
productivo con la finalidad de identificar una idea de inversión. En este caso puede investigar sobre la demanda de
cierto tipo de productos en un lugar o mercado determinado. La clave está en saber utilizar el internet.
F6. Las franquicias

La franquicia se define según el Diccionario de la Real Academia Española, en su segunda acepción, como:
“Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a
una o varias personas en una zona determinada”.
Es importante destacar que esta modalidad de negocios está regulada por la Ley de la Propiedad Industrial45 y su
reglamento. En el primer párrafo del artículo 42 de dicha Ley se establece lo siguiente: Artículo 142.- “Existirá
franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan conocimientos técnicos
o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o
prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por
el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que
ésta distingue.”
Algunas de las características de las franquicias son señaladas por el INEGI46 de la siguiente manera:
 Una franquicia es una relación jurídica y comercial entre el propietario de una marca comercial, marca de
servicio, nombre comercial o símbolo publicitario y un individuo o grupo que desea utilizar esa
identificación en un negocio.
 La franquicia dirige la manera de conducir un negocio entre dos partes. Por lo general, una franquicia vende
bienes o servicios que son suministrados por el dueño de la marca o que cumplen sus estándares de calidad.


 Una franquicia está basada en la confianza mutua entre el dueño de la marca y quien adquiere la franquicia.
El franquiciador proporciona la experiencia empresarial (planes de marketing, gestión, asistencia financiera,
localización, entrenamiento, etc.) lo que de otro modo no estaría disponible para el franquiciador, y a su
vez, éste aporta el espíritu empresarial para hacer de la franquicia un éxito.
 Existen básicamente tres tipos de franquicia:

 Franquicia de formato de negocio (la gran mayoría).
 Franquicias de distribución exclusiva (basadas en productos exclusivos).
 Franquicia de producto y marca.
 Igualmente existen diferentes categorías de las franquicias: Individual, múltiple, regional y maestra
internacional.
 En la forma más simple, el franquiciador es dueño de los derechos de un nombre o marca comercial y vende
estos derechos al franquiciado. Esto se conoce como “franquicia de producto o marca comercial”. La
manera más compleja, “franquicia de formato de negocio” implica una relación más amplia entre las dos
partes. En este modelo se provee un amplio rango de servicios, los que incluyen la selección de la
ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing e incluso asistencia para obtener
financiamiento.
 Al comprar una franquicia, el comprador a menudo puede vender bienes y servicios que cuentan con
reconocimiento instantáneo de la marca, imagen y nombre, además puede obtener apoyo que lo ayude a
tener éxito. Pero como cualquier inversión, la compra de una franquicia no es garantía de éxito.
 Una franquicia permite al inversor o franquiciado operar un negocio. Al pagar una cuota de franquicia, la
que puede costar varios miles de dólares, se obtiene un formato o sistema desarrollado por la compañía
dueña de la marca, el derecho de usar el nombre del franquiciador por un tiempo limitado y asistencia.
Desde el punto de vista tradicional, la ventaja que poseen las franquicias es que el emprendedor no se preocupa por
los sistemas de producción y comercialización, los cuales vienen definidos por el otorgante de la franquicia.
Las franquicias, como fuente de ideas de negocios, se pueden utilizar de dos formas:
 La forma tradicional: que consiste en contratar o comprar una franquicia, que de ninguna manera es una
garantía de éxito.
 La forma creativa: es estudiar el modelo de negocios de las franquicias para crear un negocio propio o
convertirse en proveedor de alguna franquicia.
En este sentido, lo más importante de utilizar las franquicias como fuente de ideas de negocios es investigar cómo
convertirse en proveedor de alguna de sus materias primas que utiliza en su proceso de producción. Por ejemplo en
una franquicia de expendio de café se puede investigar cómo ser un proveedor del café en grano.
F7. Las ferias y exhibiciones comerciales

México es un pueblo de ferias y exhibiciones comerciales de productos agroalimentarios y artesanías relacionadas
con el medio rural. En cada pueblo se puede encontrar una feria y en cada colonia se puede encontrar un tianguis
comercial o una persona ofreciendo sus productos. Para que broten las ideas de esta fuente es necesario realizar
visitas a las ferias y exhibiciones comerciales.
Aunque las ferias comerciales pueden ser ideales en la búsqueda de información para valorar una idea preliminar
también son útiles para emprendedores que buscaban una idea en algún sector en particular. La ventaja de la feria es
que se pueden encontrar reunidos a competidores, proveedores y demás involucrados de un sector comercial o
industrial por lo cual el acceso a información es muy amplio.


Al respecto, es importante identificar las ferias o exhibiciones comerciales, que puedan ser afines a sus áreas de
interés comercial. Por ejemplo: el FONAES, (ahora con su nuevo nombre INAES), apoya la organización de ferias
comerciales relacionadas con las micro y pequeñas empresas que pueden ser una muy buena fuente de ideas de
negocios y contactos.
Visitando estos eventos regularmente, no sólo se pueden descubrir nuevos productos y servicios sino también
encontrar posibles socios o personas con los que se puede establecer relaciones estratégicas para el establecimiento
de nuevas empresas.
F8. Creatividad e innovación de nuevos productos

Como se expresó anteriormente, la innovación es una fuente de muchas ideas de negocios creativos. Por lo que el
lector interesado en implementar un propio negocio debe utilizar su creatividad para generar ideas innovadoras de
negocios. El pensamiento creativo es ver más allá de lo cotidiano y tradicional.
La generación de ideas partiendo de la innovación creativa en productos, procesos o servicios implica realizar
negocios distintos a los existentes, lo que significa, entre otros aspectos:
 Encontrar nuevas aplicaciones a viejos productos.

 Aprovechar avances científicos e innovaciones tecnológicas.
Un ejemplo de aplicación de la creatividad e innovación puede ser mejorar los productos actuales mediante la
incorporación de nuevos conocimientos que permitan generar nuevas demandas.
Algunas interrogantes que pueden plantearse para la generación de ideas de negocios creativas e innovadoras pueden
ser las siguientes:
 ¿Cómo se puede hacer mejor un producto que ya existe en el mercado?

 ¿Cómo se podría prestar mejor un servicio?
 ¿Cómo se podría reducir el costo de fabricación del producto o prestación del servicio?
Algunas fuentes de información tecnológica para la innovación son:
 Las observaciones directas a equipos e instalaciones físicas.

 La consulta a expertos.
 La revisión de publicaciones especializadas.
F9. Otras fuentes de ideas de inversión

El lector puede darse cuenta que existen innumerables fuentes de donde se pueden extraer buenas ideas para posibles
proyectos de inversión encaminados a la creación de nuevas empresas.
Las fuentes específicas de donde se pueden extraer valiosas para la formulación y evaluación de un proyecto de
inversión con fines de la creación de una nueva empresas son inagotables, debido a que están en función del tipo de
negocio que se quiere así como del lugar en que se pretende implementar. Una interrogante útil que puede utilizar el
emprendedor es ¿Dónde puedo encontrar una idea de inversión? la respuesta a esta pregunta será la puerta de
entrada a las diversas fuentes.
1.4. Técnicas para la Generación de Ideas

Conocer las fuentes de ideas no es suficiente para la identificación de una opción de inversión, también es necesario
aplicar un método que permita la generación de un conjunto de ideas con la finalidad de seleccionar la mejor
alternativa de inversión en función del contexto socioeconómico y los objetivos personales del emprendedor. Las
ideas pueden surgir de diferentes maneras por ejemplo, de una plática con otras personas sobre sus necesidades, del
análisis de información (leyes, diagnósticos, pronósticos, planes y programas, entre otros) sobre un sector
productivo, de la observación o investigación personal, entre otras.


Técnicas para Generar Ideas de Inversión
En la bibliografía especializada en desarrollo de negocios y nuevos emprendimientos se pueden encontrar diversas

técnicas para la generación de ideas creativas para el establecimiento de nuevas empresas.
Al respecto, sobre el proceso de generación de ideas de negocios la Organización Internacional del Trabajo señala lo
siguiente47: Cuando se está en el proceso de generar ideas de negocios es mejor tratar de mantener la mente abierta a
todo. Su objetivo principal es pensar en tantas ideas como sea posible y hacer una lista de todas las oportunidades de
negocios que usted pueda pensar. Asimismo, esta Organización sostiene que las ideas de negocios se pueden generar
mediante:
a) Lluvia de ideas.
b) Visitas a negocios.
c) Investigando en su localidad.
d) Utilizando experiencias propias y ajenas.
Por otra parte, en una Guía para la Elaboración de Proyectos48 se señala que para poder identificar problemas y/o
detectar necesidades, existen diversas técnicas que pueden agruparse en 3 categorías: Indicadores, Técnicas
cualitativas y Técnicas cuantitativas, las que pueden resumirse como sigue:
a) Indicadores: Los indicadores pueden proporcionar información que puede ser analizada y utilizada posteriormente
para identificar problemas y detectar necesidades. Dentro de los indicadores de los cuales puede obtenerse
información para la detección de necesidades están los siguientes:
 Sociodemográficos: relacionados con la población y los cambios sociales.

 De problemáticas sociales: aportan información sobre el estado y evolución de diversas problemáticas
sociales como la pobreza y la alimentación.
 De utilización de servicios: relacionados con la utilización de diversos servicios públicos o privados a
disposición de las personas en la sociedad.
 De recursos: aportan información sobre diferentes recursos existentes para la prestación de servicios
educativos, sociales, culturales, etc.
 De mercado: cambios en los requerimientos del mercado, migración de mercados, cambios en las
preferencias de los clientes, etc.
 De producto: productos que ya no son demandados, tecnología obsoleta, mejora de diseño, especificaciones
del cliente, etc.
b) Técnicas cuantitativas: Cuando se habla de técnicas cuantitativas se hace referencia a la utilización de

cuestionarios o encuestas que sirvan para conocer la opinión de la sociedad respecto a productos, servicios, temas,
etc. y luego identificar necesidades y/o problemas.
c) Técnicas cualitativas o de búsqueda de consenso: Como pueden ser los informadores clave, las técnicas Delphi,
Grupo nominal, las tormentas de ideas y los foros.
 Informadores clave: Esta técnica consiste en recoger información sobre el sector de actividad o tema
concreto, entrevistando a personas que se sabe que tienen un alto grado de conocimiento sobre dicho sector
de actividad o tema.
 Técnica Delphi: Esta técnica también se basa en la idea de informantes clave. Se lleva a cabo con un grupo
de informantes clave (que no se conocen entre sí) a los que se les pide que lleguen a una opinión
consensuada respecto a los sectores o temas que interesen para realizar la identificación de problemas y
necesidades.
 Grupo Nominal: Es una técnica similar a la Delphi, pero en el grupo nominal sí hay contacto entre los
miembros del grupo de consulta y todos saben quién forma parte del grupo.


 Foros: Consiste en una reunión abierta en la que participan todas las personas de la comunidad u
organización que quieran hacerlo. Con esta técnica se busca llegar a un consenso sobre el tema a tratar; en
este caso, identificar problemas y necesidades.
La Guía consultada también señala que un buen método para planificar el proyecto y concebir sus líneas generales
consiste en convocar un grupo de trabajo que te aporte las ideas, orientaciones y recomendaciones que se les vayan
ocurriendo en relación con tu futuro proyecto. Por último, aunque no son en sí mismas técnicas para detectar
necesidades, sí resulta útil para este fin realizar revisiones bibliográficas y buscar y analizar proyectos o experiencias
anteriores en las que poder basarnos para identificar necesidades concretas.
Además de la lluvia de ideas, existen diversos instrumentos de utilidad para generar nuevas ideas innovadoras, como
por ejemplo los siguientes49:
 Diagrama mental. La técnica consiste en escribir el asunto central, comenzar a explorar pensamientos sin
perderlo de vista e intentar unir las ideas que surjan sin descartar ninguna para, finalmente, seleccionar
aquellas que se van a acometer.
 Inventar. Cultivar la capacidad de inventar significa obligar a la imaginación a salirse de las rutas
tradicionales y manipular los elementos que la realidad ofrece desde nuevas posiciones que pueden dar
respuesta a formulaciones cuya solución quedaba restringida a una única perspectiva de análisis.
 Otros puntos de vista. Otra forma de generar ideas es conjeturar de qué forma otra persona abordaría una
situación o un problema determinado.
 Resolución de problemas. Muchas ideas han surgido de identificar una solución a un problema. El proceso
que hay que seguir en este caso es definir el problema, analizar sus causas, delimitar las posibles
alternativas, evaluarlas y tomar una decisión.
El trabajo en equipo es otra herramienta adecuada para trabajar con las ideas. Solicitar la colaboración de otras
personas en quienes se confíe es una forma muy útil de analizar, contrastar, aportar objetividad y mejorar las ideas,
porque esas personas van a proporcionar diferentes puntos de vista. El trabajo en grupo puede ayudar no sólo a
enriquecer y afianzar las ideas, sino también a desecharlas o a modificarlas.50
La Cámara de Córdoba en España señala que algunas de las técnicas para encontrar ideas de negocios son la
curiosidad, la lista de preguntas, la lista de atributos, análisis morfológico, relaciones forzadas, pensamiento lateral,
brainstorming, sinéctica y pensar en opuestos.51
La sinéctica es un método que aplicado en ámbitos industriales se propone en base a este estado creativo el planteo y
solución de problemas concretos, mediante la estrategia de volver conocido lo extraño y extraño lo conocido.
Vale destacar que las múltiples técnicas que existen tienen como propósito común de generar ideas que puedan
convertirse en una empresa exitosa. Se exhorta al lector en profundizar en las distintas técnicas de generación de
ideas cuando así lo considere conveniente para la obtención de la mejor idea de inversión para sus proyectos.
Desde el punto de vista práctico y más usual, entre las principales técnicas para la generación de ideas de negocios se
pueden destacar:
 Lluvia de ideas
 Encuestas
 Análisis de indicadores
 Visitas a negocios
 Investigación del entorno
Por su importancia y amplia utilización a continuación se describe el método de la lluvia o tormenta de ideas.


La Tormenta de Ideas
Una de las técnicas o herramientas más utilizadas para generar o desarrollar ideas es la tormenta de ideas o
“brainstorming” que tiene como objetivo generar en muy poco tiempo la mayor cantidad de ideas posibles en
colaboración con otras personas. Esta técnica fue desarrollada por Alex Faickney Osborn52. Algunos autores53
mencionan que Alex Osborn desarrolló el brainstorming como método de generación de ideas a fines de los años
treinta y fue publicado de manera definitiva en el libro “Imaginación Aplicada”, en el que citaba la siguiente
definición del verbo inglés “brainstorm: "Practicar una técnica de reunión mediante la cual un grupo intenta hallar
una solución para un problema específico recogiendo todas las ideas aportadas espontáneamente por sus
miembros".
El brainstorming, que también se traduce como lluvia de ideas o torbellino de ideas, es una técnica grupal para la
generación de ideas, aunque también se ha utilizado para buscar soluciones a un problema específico de manera
creativa, tiene como objetivo generar de forma espontánea tantas ideas como sea posible.
Recientemente también se ha utilizado para identificar problemas, analizar sus causas, seleccionar alternativas de
solución, llevar a cabo planeación estratégica, generar ideas para cambios en el mercadeo de los servicios y muchas
situaciones más.
El proceso de la tormenta de ideas debe realizarse en el marco de las siguientes cuatro reglas:
1) No criticar, juzgar o hacer comentarios sobre las ideas de los demás.

2) Fomentar la libre expresión de las ideas. Se puede aportar cualquier idea de cualquier índole que se crea
conveniente para el caso tratado.
3) Expresar todas las ideas que sean posibles. Entre mayor sea el número de ideas existe mayor posibilidad de
encontrar ideas útiles.
4) Fomentar la combinación y asociación de las ideas para obtener nuevas y mejores ideas.
El proceso de aplicación
En contraste con la libre asociación, la lluvia de ideas siempre tiene un enfoque específico. La técnica funciona
mejor si se hace como un ejercicio de grupo, con un límite de tiempo. Una persona identifica el tema y todos los
integrantes del grupo mencionan ideas relacionadas con el tema; el objetivo es hacer una lista del mayor número
posible de ideas tan rápido como surjan.
La aplicación práctica de esta técnica, usualmente se inicia con una pregunta o planteamiento del problema. Por
ejemplo, puede preguntar: ¿Cuáles son los productos que se necesitan en el hogar y que no se encuentren el
mercado? Cada idea conduce a una o más ideas adicionales resultando un buen número de ellas.54
Los pasos que se suelen dar son los siguientes: establecer el grupo, definir el problema que se trata de resolver, fijar
un tiempo límite, realizar una primera selección de las cinco mejores ideas y, finalmente, buscar criterios para elegir
la idea más adecuada para convertirse en un proyecto de inversión.
Observando las reglas, los participantes dicen todo aquello que se les ocurra de acuerdo al problema planteado, luego
se mejoran las ideas y finalmente se procede a examinar y evaluar las ideas de acuerdo a los criterios previamente
establecidos.
Un ejercicio de lluvia de ideas debe estar enfocado en un tema o asunto específico e invitar a explorar
simultáneamente los diferentes aspectos del tema. Al analizar el tema de los diversos puntos de vista, a veces algunas
de las ideas que surgen durante la lluvia de ideas pueden parecer absurdas o irrelevantes. Sin embargo, en esta etapa
no se debe juzgar o descartar ideas. La sesión será muy creativa si se permite que las ideas surjan sin ninguna
restricción y espontáneamente.


Además de las reglas señaladas anteriormente, y tener en cuenta que los problemas que admiten una sola solución no
deben tratarse con este método y que tratar varios problemas a la vez es contraproducente, algunas recomendaciones
generales para llevar a cabo una sesión de tormenta de ideas son las siguientes55:
 Cada fase para que sea productiva debe ser entre 30 y 45 minutos.
 La sección se termina cuando el flujo de ideas ha quedado paralizado.
 El lugar debe ser cómodo, informal, donde se sienta relajado y dispuesto al trabajo intenso.
 El número ideal (Osborn) es de 12 personas.
 Se elige un monitor que puede ser rotatorio.
 Se puede anunciar el tema al grupo con un par de días de anticipación o se puede conocer el tema en el
momento de constituirse el grupo.
 Se asigna un secretario que deberá anotar todas las ideas que se expresen.
Según la referencia citada “El Desarrollo de la Creatividad”, la tormenta de ideas se compone de dos fases: la
primera es la aplicación de los cuatro principios claves: suspender el juicio crítico, buscar cantidad, alentar las ideas
absurdas y desarrollar las ideas de los demás. La segunda fase consiste en mejorar, desarrollar o agregar más ideas.
Se considera que una sesión de brainstorming tiene éxito cuando concluye con una idea valiosa que puede ser
implementada o concretada en forma real.
Un ejemplo de aplicación
Un ejemplo de aplicación de esta técnica, en un proceso de planeación, puede seguir el procedimiento siguiente56:
A) Explique el objetivo de la Sesión.- Por ejemplo: selección de problemas a resolver, análisis de causas o
generación de ideas sobre algún proyecto.
B) Explique la Técnica al Grupo.- Indíqueles que está en la búsqueda de muchas ideas, y que desea que todos sus
pensamientos fluyan libremente. No existen respuestas correctas o incorrectas. La idea de llevar a cabo una tormenta
de ideas es el producir la mayor cantidad de ideas innovadoras como sea posible.
C) Proceda a una reflexión en silencio.- Invite a los participantes a pensar sobre el objetivo o tema propuesto por
algunos minutos en silencio (5min.).
D) Lleve a cabo la Tormenta de Ideas.- Los participantes expondrán sus ideas y agregarán aquellas que les vengan a
la mente durante la discusión. Anote todas en una hoja de rotafolio en el orden en que han sido mencionadas. Escriba
las ideas de los participantes de manera textual, o sea tal y como las han expresado. Pida una explicación al
participante únicamente cuando no quede claro el significado de lo expresado. Tiempo aproximado 20 min.
E) Una vez que la lista de ideas esté completa, discútala con el grupo para:
 Clarificar el significado de algunas ideas.
 Combinar en una sola, ideas que son similares y solamente han sido expresadas de manera diferente.
 Elimine aquellas ideas que no se encuentran relacionadas con el objetivo o tema de la reunión.
F) Lleve a cabo el paso anterior en Consenso.- Tiempo de 5 a 15 min. Al final de esta etapa, habrá reducido la lista
de ideas a aquellas que representan las principales y más importantes que ha aportado el grupo.
G) Ordénelas y agrúpelas por orden de prioridad.
H) Resumir en el pizarrón las decisiones del grupo: el problema, la meta, los objetivos, los recursos, los
impedimentos y la estrategia.
Informe al grupo de que han producido un plan de acción. Hágales saber que lo han elaborado como equipo, y que el
plan «les pertenece».


Al finalizar el ejercicio de “Tormenta de Ideas” puede proceder a hacer una “Matriz de Priorización” para determinar
las más importantes.
La lluvia de ideas puede ser usada también para pensar sobre una industria o campo de negocios en particular. En
este caso se empieza con un producto determinado y luego se trata de pensar en todos los negocios que pueden estar
relacionados, por ejemplo con la producción, la comercialización, los productos complementarios o con cualquier
tipo de servicio que contribuya a su mayor demanda.
Muchas empresas grandes usan este método para generar ideas sobre nuevos productos. La lluvia de ideas también se
puede realizar individualmente.
Importancia de la Creatividad en la Generación de Ideas Innovadoras
En todo proceso de generación e identificación de ideas de inversión la creatividad juega un papel de mucha
importancia. Las ideas se generan a partir de la capacidad creativa. La idea de negocios surge, en el momento que el
emprendedor orienta sus capacidades creativas a la detección de las nuevas oportunidades latentes en los mercados.
La palabra creatividad deriva del latín ‘creare’: engendrar, producir, hacer algo nuevo, que antes no existía57. Por esta
razón con frecuencia se dice que “La creatividad es la habilidad para diseñar, dar forma, hacer o realizar algo de una
manera nueva o diferente o la creación de algo nuevo y útil”. Por su importancia para el desarrollo empresarial, la
creatividad ha sido ampliamente estudiada y por lo mismo existen diversas definiciones de este concepto.
La creatividad, denominada también inventiva, pensamiento original, imaginación constructiva, pensamiento

divergente o pensamiento creativo, es la generación de nuevas ideas o conceptos, o de nuevas asociaciones entre
ideas y conceptos conocidos, que habitualmente producen soluciones originales.58
La creatividad es, simplemente, la capacidad de crear. Al nivel más simple, es hacer surgir algo que no existía antes.
No debe ser algo obvio ni fácil, sino exclusivo y raro, algo nuevo, que añade valor, que es sorprendente e inesperado.
Arthur Van Goundy señala los siguientes requisitos para tener ideas creativas59:
 Hay que creer que todo es posible. Pensar libremente hace ilimitada la generación de ideas.
 Hay que crear un clima, un entorno que estimule el pensamiento creativo, donde las ideas puedan
alimentarse y crecer.
 Hay que facilitar a las personas estímulos para ser creativos, relacionados o no, con el reto con el que se
enfrente.
Por lo que una persona creativa es aquella capaz de producir nuevas ideas para resolver problemas económicos así
como aprovechar oportunidades en los distintos eslabones de la cadena de valor de un producto para crear nuevas
empresas.
Para generar ideas innovadoras es conveniente pensar en términos lo más generales posibles y huir de las ideas
preconcebidas. En la fase creativa, es tan importante la cantidad de ideas como su calidad, ya que la mejor manera de
tener buenas ideas es tener muchas.60
Para muchos, innovación es pura creatividad, pero para los empresarios exitosos es el seguimiento disciplinado de
una estrategia de vida. Para innovar se necesita más disciplina que creatividad.
Existen una serie de factores que inhiben la creatividad y no permiten que esta se manifieste libremente. Según
diversos autores, algunos de estos factores son los siguientes61:
 Pensar que siempre debe haber una sola respuesta correcta.

 El análisis demasiado lógico.
 Seguir siempre las reglas.
 Ser demasiado práctico.
 Buscar en todas las ocasiones la precisión.


 Pensar que los errores son malos.
 Miedo a hacer ridículo.
 Dejarse dominar por el pensamiento negativo.
Todas las personas son creativas por naturaleza pero como capacidad humana, la creatividad es susceptible de
incrementar o mejorar.
Existe una amplia bibliografía académica especializada destinada al estudio y la reflexión sobre el proceso creativo y
las técnicas o métodos para desarrollar la creatividad, su revisión y análisis rebasan los objetivos de este libro.
Los métodos creativos “son un procedimiento deliberado y consciente destinado a reducir y eliminar los bloqueos
que frenan la expresión creativa, a estimular la búsqueda creativa y favorecer el desarrollo y comprensión del
proceso creativo: y a lograr resultados creativos”.62
Aunque revisando la bibliografía especializada podemos encontrar diversos métodos para el desarrollo creativo, es
posible afirmar que las múltiples variantes tienen como base o fundamento o se desprende de los métodos básicos
entre los que destacan: el Brainstorming de Alex Osborn, la Sinéctica de William Gordon y los Seis Sombreros para
pensar de Edward de Bono y los Mapas Mentales de Buzan.
Al respecto se recomienda al lector el estudio de las distintas herramientas para desarrollar la creatividad y aplicarla
a la identificación de ideas innovadoras y solución de problemas, y en particular a la creación de su empresa.
1.5. Identificación y Selección de la Idea de Inversión

En el apartado anterior se presentaron las técnicas o métodos más utilizados para la generación de ideas, por lo que
ahora la cuestión es cómo seleccionar una idea, entre muchas, que realmente constituya una oportunidad de
inversión, considerando las condiciones económicas y capacidades agroempresariales de la persona u organización
que pretende llevarla a cabo. Esto implica que antes de elegir una idea de inversión es importante que los
emprendedores, es decir, quienes tienen en mente crear una nueva empresa, definan desde el punto de vista personal
cuáles son sus metas, a dónde quieren llegar, qué tanto riesgo quieren asumir y sobre todo cuál es su actitud frente a
la decisión de ser empresarios.
A continuación se presentan los principales aspectos que se deben tomar en cuenta en el proceso de análisis y
selección de una idea de inversión.
Importancia de Elegir una Buena Idea de Negocios
Elegir la idea de inversión es la primera decisión que debe tomar el emprendedor que quiere crear su propia empresa.
La idea es la base y fundamento del proyecto. El propósito del análisis es identificar una idea que pueda
implementarse y genere beneficios tanto para el emprendedor como para la sociedad en general.
Por lo cual es necesario analizar diversas ideas y seleccionar la más apropiada para el contexto externo donde se
pretende llevara a cabo así como estar en congruencia con las capacidades del emprendedor.
En este sentido es necesario realizar un análisis general de las diversas posibles ideas de inversión para seleccionar la
opción que presente las mejores perspectivas de éxito.
De manera específica algunos autores recomiendan que una vez tengamos ya la idea de negocio concretada en un
primer acercamiento es conveniente plantearse una serie de preguntas entorno a esa idea de negocio seleccionada,
tales como63: ¿Es realista?, ¿Es viable técnica y económicamente?, ¿Estamos en condiciones de acometerla?, ¿Su
rentabilidad justifica los esfuerzos requeridos para su puesta en marcha?. Si las respuestas son positivas ya
pasaremos a estudiar más detalladamente todos los aspectos en el Plan de Empresa (proyecto de inversión), tras el
cual ya estaremos en condiciones de tomar la decisión de crear la empresa o no.


Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a una idea, que surge como consecuencia de la detección de una
oportunidad de negocio.
En todo caso, cualquier idea de negocio debería ser64:
 Realista: Para ello, es fundamental hacer una evaluación inicial de la idea para que sea acorde con las
circunstancias económicas y sociales del entorno que pretendemos que sea nuestro campo de actuación.
 Viable: Mediante un estudio de viabilidad, en el que analicemos correctamente el mercado y examinemos

los recursos de que disponemos y la posible reacción de la competencia, obtendremos la información
necesaria para determinar las posibilidades de éxito.
Si no hacemos esa evaluación inicial, a pesar de tener un buen proyecto, cometeremos errores que pueden hacer
fracasar la empresa por:
 Desconocimiento del mercado.

 Subvaloración de la competencia.
 Recursos inadecuados.
 Descuido en las políticas de marketing y ventas.
 Fallos en la comercialización.
 Falta de conocimientos de gestión y dirección de empresas.
 Obsolescencia rápida del producto.
 Acabado del producto inadecuado.
Técnicas de Análisis y Selección de una Idea
Según estudios especializados, en términos generales, el proceso de identificación de ideas de negocio se puede
resumir como sigue:
Hay que diagnosticar la realidad del bien o servicio que se quiere identificar en el proyecto; es decir en
forma genérica el problema o necesidad que desean satisfacer los clientes. Una vez identificados debe
formularse e identificarse el problema o problemas principales, se debe plantear alternativas de solución; de
ellas se debe escoger la oportunidad de negocio identificada como la más exitosa, la cual debe confirmarse
en el mundo real una vez que se ponga en marcha el proyecto; también al final del proyecto puede
demostrarse que la oportunidad de negocio no es viable y no se ejecuta. Es decir, los aspectos a considerar
para la identificación de oportunidades de negocios son65:
 Diagnóstico
 Identificación de problemas o necesidades
 Formulación y definición del problema principal
 Identificación de las posibles alternativas de solución
 Identificación del proyecto: oportunidad de negocio
No obstante este planteamiento general, existen distintas maneras de analizar y seleccionar una idea de inversión. A
continuación se presentan algunas de ellas, con el propósito de que el lector aplique la que considere más apropiada
para el tipo de proyecto de inversión que quiere poner en marcha.
Técnica 1. Depurar y analizar las ideas
La OIT sugiere un procedimiento de dos pasos y que consiste en depurar la lista de ideas y seleccionar la mejor idea.
El cual se puede resumir como sigue66:
(a). Depurar la lista de ideas


Una manera recomendable, después de enumerar todas las posibles ideas, es tratar de reducir al mínimo esta lista,
para seleccionar dos o tres considerando sus prioridades personales, es decir seleccionar las ideas que sean más
apropiadas de acuerdo a sus objetivos y metas de trabajo y negocios. Puede seleccionar de su lista las ideas más
adecuadas pensando cuidadosamente en cada una de ellas. Probablemente haya muchas cosas que no conoce aún de
los negocios en la lista, pero las preguntas que vienen a continuación le ayudarán a escoger.
Revise su lista de ideas y tome notas acerca de cada idea de negocios, contestando a las siguientes preguntas:
a) ¿Cuánto conoce sobre los productos y/o servicios para este negocio?
b) ¿Qué experiencia tiene que pueda ayudarle a operar este negocio?
c) ¿Qué conocimientos y habilidades tiene para operar este negocio?
d) ¿Dónde puede obtener información y asesoría sobre este negocio?
e) ¿Cómo identificó la necesidad de este negocio en su localidad?
f) ¿Quiénes serán los clientes para este negocio en particular?
g) ¿Habrá suficiente clientela?
h) ¿Podrá la clientela pagar por los productos o servicios?
i) ¿Será este el único negocio de su tipo en su localidad?
j) Si hay otros negocios similares, ¿cómo podrá competir con éxito?
k) ¿Cómo podrá proporcionar la calidad de productos y servicios que su clientela desea?
l) ¿Por qué piensa que el negocio será rentable?
m) ¿Necesita este negocio equipo, local o personal calificado?, ¿piensa usted que podrá obtener la financiación
para comprar lo que se requiere?
n) ¿De dónde obtendrá los recursos que se requieren para iniciar este negocio?
o) ¿Puede imaginarse a usted mismo operando ese negocio dentro de 10 años?
p) ¿Cómo se adapta ese negocio a sus características y habilidades personales?
q) ¿Está usted lo suficientemente interesado en este tipo de negocio como para dedicarle gran cantidad de
tiempo y esfuerzo a fin de lograr su éxito?
Ahora que usted ha reducido sus ideas de negocio a las tres que piensa que son más adecuadas, necesita obtener más
información sobre el mercado para esas ideas. Su meta es considerar factores que le ayudarán a aceptar o rechazar
cada una de las ideas de negocios.
(b). Análisis de las ideas
Posteriormente, ya que se han seleccionado dos o tres o si ya se tiene una primera decisión de alguna idea en
concreto, es necesario examinar estas ideas considerando algunos factores tanto internos a su organización como
externos que le ayuden a determinar la aceptación o el rechazo de cada una de estas ideas.
Para realizar este análisis y garantizar que la idea seleccionada garantice una buena oportunidad de inversión, se
recomienda dos métodos que se pueden utilizar, los cuales son:
a) Trabajo de campo. Conversando con clientes, proveedores y personas de la comunidad, usted puede reunir
información útil acerca de los factores que afectan su idea de negocios.
b) Análisis FODA. Un método usado a menudo para decidir cuál es la idea de negocios más adecuada es el
análisis FODA. Éste método ayuda a enfocar las áreas de posibles problemas y las ventajas potenciales de
cada idea. FODA quiere decir: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Técnica 2. Criterios personales, de mercado y requerimientos de recursos
Otro método consiste en seleccionar una idea utilizando criterios personales, de mercado y requerimientos de
recursos, mediante una matriz, como se describe a continuación67:
Una vez detectadas varias ideas para crear una empresa, es el momento de trabajar en los criterios para seleccionar
aquella con mayor potencial. Para lograrlo use una matriz de filtro de ideas empresariales, teniendo en cuenta los
siguientes criterios:


 Criterios personales.
 Criterios de mercado.
 Criterios de recursos necesarios.
A través de la matriz de filtro de ideas empresariales elabore sus propios filtros para las ideas de negocio, teniendo en
cuenta esos aspectos que pueden influir o tener mucho peso en el momento de la selección de la idea. Algunas
interrogantes que pueden servir de filtro de las ideas de negocio se presentan en la siguiente tabla 2.1.
Tabla 2.1. Criterios para analizar la idea de negocios
Criterios personales: Criterios del mercado: Criterios de recursos:
 ¿Vibro con la idea?  ¿Le veo potencial en el mercado?  ¿Visualizo rentabilidad en este
 ¿Tengo conocimientos?  ¿Conozco la competencia? negocio?
 ¿Tengo apoyo familiar?  ¿Conozco los canales para su  ¿Es factible de elaborar?
 ¿Dispongo de tiempo? distribución?  ¿Es fácil ubicar y contratar a la
 ¿Tengo red de contactos?  ¿El producto es innovador o gente necesaria?
 ¿Se corresponde con mis fortalezas? indiferenciado?  ¿Se encuentra disponible la materia
 ¿Satisface una necesidad en el prima?
mercado?  ¿Cuento con los recursos
económicos?
Técnica 3. Responder cuestiones personales, sobre la idea y análisis FODA
Un tercer método para evaluar si una idea de negocio tiene potencial para convertirse en una oportunidad de negocio
y determinar si vale la pena seguir adelante con ella es realizar en primer lugar una evaluación preliminar de carácter
personal, luego responder algunas cuestiones de la idea como tal y por último evaluar la idea mediante la técnica
FODA. De manera general este procedimiento consiste en lo siguiente68:
a). Evaluación preliminar de la idea: su motivación inicial y su idea. La primera evaluación consiste en contestar una
serie de preguntas elementales de carácter personal. Por ejemplo:
 ¿Por qué quiero crear una empresa?

 ¿Estoy dispuesto a dedicar los próximos años de mi vida a esta idea?
 ¿Quiero renunciar a vacaciones, sueldo fijo, tiempo libre,... por ver realizada mi idea?
 Si puedo ganar como empleado lo mismo que con la empresa, ¿cuál prefiero?
 ¿Mi familia y amigos me apoyan?
 ¿Tengo la formación suficiente para acometer este proyecto?
 ¿Qué nivel de riesgo estoy dispuesto a asumir? El fracaso es una probabilidad que está presente en cualquier
proyecto empresarial, ¿estoy preparado para asumirlo?
 ¿Tengo pensado alguna salida en caso de que el proyecto no cumpla las expectativas?
 ¿Puedo asumir responsabilidades frente a terceras personas tales como bancos, acreedores, personal a su
cargo, clientes,...?
 ¿La gente que será mi clientela es de mi agrado?, ¿puedo tratar con ellos sin problemas?
Estas preguntas son el primer filtro y no deben menospreciarse para nada. Recordemos que previamente se mencionó
como un factor fundamental para el éxito emprendedor la motivación inicial, por ende tener claro estas preguntas
será de suma importancia para su éxito emprendedor.
b). Seguidamente debe responder algunas cuestiones sobre la idea como tal, tales como las siguientes:
 ¿Puede describir con detalle cual será la misión o el objetivo central de su empresa?
 ¿Qué tiene de innovadora la idea?


 ¿Se puede proteger la idea, el producto o servicio por a desarrollar?
 ¿Por qué existe la oportunidad ahora?
 ¿Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad?
 ¿Por qué otros emprendedores no la han detectado?
 ¿Cuál es el nivel de inestabilidad o el entorno en el que se va a desarrollar la idea?
 ¿Esta idea será suficiente para sustentar la creación de una empresa?
c). Una vez respondidas estas preguntas se realiza un análisis utilizando el FODA, el cual de alguna forma responde
a varias de las preguntas anteriores pero posee un esquema de análisis propio.
El análisis FODA consiste en examinar la idea desde la perspectiva interna y externa. La parte interna tiene que ver
con las fortalezas y debilidades de la idea, que son aspectos sobre las que el emprendedor tiene cierto grado de
control. Una cuestión a responder es: ¿en qué será bueno el negocio y cuáles son sus debilidades?, las fortalezas son
los aspectos positivos que le darán una ventaja competitiva al negocio. En el aspecto externo se analizan las
oportunidades y amenazas de la idea, por ejemplo cabe preguntarse ¿Qué aspectos del entorno externo pueden ser de
beneficio para el negocio y cuáles lo podrían afectar negativamente? Como se puede ver en este caso el emprendedor
tiene poco o ningún control sobre los factores externos.
Por otra parte, especialistas en negocios69 destacan la importancia de diferenciar entre ideas de negocios y
oportunidades de negocios. Las primeras son solamente eso, ideas de negocios, las segundas son ideas que satisfacen
a un mercado, tienen clientes potenciales y existe una forma de ejecutarlas.
En general puede decirse que una idea de negocio se convierte en una oportunidad de negocio cuando se cumplen los
siguientes factores70:
 Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente.

 Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y ambientales.
 Posee un tamaño de mercado prometedor.
 Se prevé una tasa de crecimiento apropiada.
 Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia.
 Ofrece potencial de generar excedentes. No es algo que la gente haría de gratis.
 Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratará de aprovecharla.
 Es compatible con las fortalezas.
 Existe posibilidades de superar las debilidades.
 Se tienen las habilidades críticas.
 Se conocen las fortalezas y debilidades de la competencia y se pueden enfrentar.
Pasos para Elegir Ideas de Inversión en Agronegocios
El análisis de la idea tiene como finalidad identificar los elementos básicos para la transformación de la oportunidad
en una actividad empresarial.
En cualquier caso, el emprendedor debe estar convencido de las bondades de la idea, sin caer en excesivos
optimismos, después de analizar sus componentes básicos y antes de iniciar fases subsiguientes del proyecto de
inversión.
Como es evidente, la valoración cualitativa personal de una idea de inversión depende específicamente del
emprendedor que desea llevarla a cabo pues únicamente él conoce las condiciones económicas que rodean a la
opción de inversión así como sus propias motivaciones y capacidades para implementarla.
El análisis preliminar de la idea se realiza fundamentalmente desde la perspectiva cualitativa y consiste

principalmente en revisar los elementos que deben tenerse en cuenta para la implementación de la idea.
En cuanto a la valoración o análisis cuantitativo, se trata de encontrar algunas evidencias que muestren que la idea
puede ser viable económicamente, es decir puede ser un negocio rentable.


Para los emprendedores de proyectos de inversión en agronegocios se recomienda seguir, para la elección de la idea
de inversión, los siguientes pasos:
1. Primer paso: Valorar la idea desde el punto de vista personal.
Para esto es necesario plantearse preguntas como las siguientes:
 ¿Me gustaría dedicar todo mi tiempo para ver realizada esta idea?
 ¿Estoy dispuesto a renunciar a todo empleo por mi idea?
 ¿Estoy dispuesto a enfrentar todos los riesgos que implique?
2. Segundo paso: Valorar la viabilidad técnica de la idea.
Considerando aspectos como las siguientes:
 El producto o servicio: describir en que consiste el producto

 El mercado: especificar a qué mercado está dirigido o quienes serán los posibles consumidores
 El proceso productivo: ver si puede llevar a cabo el proceso productivo
 El equipo humano: Ver qué tipo de mano de obra se requiere
 La financiamiento: Cómo se piensa conseguir los recursos financieros
3. Tercer paso: Análisis FODA de la idea.
4. Cuarto paso: Elegir la idea.
Resumen. Etapas del proceso de análisis y selección de la idea de inversión
PASOS A SEGUIR para analizar y seleccionar una idea de negocios71:
1º. Definir perfectamente nuestra idea de negocio.

 Definir el producto o servicio que queremos ofrecer.
 Fijar los objetivos que se pretenden alcanzar.
 Determinar el segmento de mercado al que nos vamos a dirigir.
2º. Hacer un análisis previo y sencillo del mercado en el que vamos a actuar: volumen de negocio, proveedores,
competidores, consumidores, entre otros.
3º. Examinar exhaustivamente los recursos y capacidades de las que disponemos.
4º. Hacer un análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades a la idea de negocio que tengamos, esto
es fundamental para detectar errores iniciales que no detectados a tiempo pueden dar al traste con nuestro proyecto
de empresa.


2. ELABORACIÓN DEL PERFIL DEL PROYECTO DE INVERSIÓN
La elaboración del perfil del proyecto de inversión constituye el siguiente paso después de que se ha identificado y
elegido la idea u oportunidad de agronegocios.
El perfil de un proyecto es un documento que se realiza con el propósito de examinar la idea con la finalidad de
determinar la conveniencia de continuar con el proceso de elaboración del proyecto de inversión, o, en su caso,
abandonarla. La elaboración del perfil del proyecto consiste en la descripción o definición conceptual de la opción de
inversión, así como en la identificación y análisis de los elementos socioeconómicos necesarios para tomar la
decisión de continuar con la etapa de prefactibilidad del ciclo del proyecto o buscar otra idea con mayores
posibilidades de éxito. Se enfoca, principalmente, en verificar la existencia de elementos técnicos que justifiquen el
abandono de la idea de inversión sin efectuar mayores gastos.
Como mecanismo de análisis de una idea de inversión y una primera aproximación a un proyecto, el perfil ayuda a
maximizar los recursos disponibles, ya que evita el desgaste asociado a la formulación detallada de propuestas de
inversión que posteriormente pueden resultar inviables.
En esta sección se presentan los aspectos conceptuales, así como el proceso metodológico, para la elaboración del
perfil de un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios. Es importante subrayar que la estructura y
contenido que se sugiere adoptar puede adaptarse a los distintos tipos de proyectos de inversión en el sector
agropecuario.
2.1. Aspectos Teóricos Básicos

Con la finalidad de optimizar los recursos disponibles del emprendedor es importante que la formulación del
proyecto se realice considerando las distintas etapas y niveles de profundidad de los estudios y análisis, pues de esa
manera se garantiza que el proyecto final responderá a los objetivos y metas previstas; es decir, se contará con un
proyecto elaborado con las mayores posibilidades de éxito. Por otra parte, vale tener presente que además de
responder a la necesidad que le dio origen, ya sea aprovechar una oportunidad de mercado o resolver un problema,
todo proyecto debe ser técnicamente factible, rentable económica y financieramente y desde el punto de vista social
debe ser conveniente y oportuno, así como compatible con los objetivos personales del emprendedor o de la
organización de socios que lo promueven.
Importancia de Planear el Proyecto
Desde este momento ya se puede vislumbrar que para que un proyecto sea exitoso se requiere identificar
correctamente la idea o problemática a enfrentar, describir claramente los objetivos que se persiguen y planear las
actividades que se requieren realizar para la elaboración del proyecto de inversión.
Planificar consiste en prever lo que puede suceder en el futuro inmediato y actuar en consecuencia, para lograr
exitosamente las metas que se han determinado, de la forma más eficiente, en el menor tiempo y con la mayor
calidad posible.
Por lo que antes de iniciar la elaboración de un proyecto es recomendable tomar tiempo para su planeación.
“Usualmente por planeación se entiende a la acción y efecto de trazar un plan y planificación como el plan general
para obtener un objetivo determinado, en esta investigación se usarán como sinónimos, aunque generalmente la
planificación se proyecta a mediano y largo plazo y la planeación a corto plazo; en la agricultura las actividades
agrícolas durante el ciclo de producción son ejemplo de planeación”.72
En el ámbito de los proyectos de inversión, Ander-Egg y José Aguilar73 señalan que planificar es la acción
consistente en utilizar un conjunto de procedimientos mediante los cuales se introduce una mayor racionalidad y


organización en un conjunto de actividades y acciones articuladas entre sí que, previstas anticipadamente, tienen el
propósito de alcanzar determinadas metas y objetivos mediante el uso eficiente de medios y recursos escasos o
limitados. Al respecto, estos autores señalan que desde el punto de vista operativo la planeación de un proyecto
implica dar respuesta a las siguientes diez cuestiones74:
1) QUÉ quieres hacer: Descripción y finalidad

2) POR QUÉ lo quieres hacer: Fundamentación
3) PARA QUÉ se quiere hacer: Objetivos
4) CUÁNTO quieres conseguir: Metas
5) DÓNDE se quiere hacer: Localización física y Cobertura espacial
6) CÓMO se va a hacer: Actividades y tareas, y Metodología
7) CUÁNDO se va a hacer: Calendario
8) A QUIÉNES va dirigido: Destinatarios o beneficiarios
9) QUIÉNES lo van a hacer: Recursos humanos
10) CON QUÉ se va a hacer: Recursos materiales, y con qué se va a costear: Recursos financieros
Las respuestas a estas diez cuestiones proporcionarán los datos y la información mínima para poder tomar una serie
de decisiones que pueden ayudar a considerar y descartar propuestas y a organizar adecuadamente los recursos
necesarios.
En este mismo sentido, únicamente expresado en forma de interrogantes, otros autores también coinciden en la
importancia de contar con información específica sobre los distintos aspectos del proyecto. Al respecto se destaca
que en un proyecto bien formulado debe responderse con toda claridad las siguientes preguntas75:
 ¿Qué se quiere lograr?

 ¿Por qué y para qué se quiere?
 ¿Dónde se va a lograr?
 ¿Quién lo va a lograr?
 ¿Cómo o por qué medios se va a lograr? ¿Cuándo se logrará?
 ¿Cuál es el costo total o presupuesto requerido?
 ¿A qué fuentes de financiamiento se recurrirá?
 ¿Qué criterios e indicadores se utilizarán para verificar o valorar el nivel de éxito en los resultados que se
alcancen?
Cuando en un proyecto no queda clara la respuesta de cada una de las preguntas anteriormente planteadas, se
tropezará con problemas tanto para comprometer personal en su realización como para lograr el apoyo de recursos
para su instrumentación, evaluación y control.
Por lo tanto, para maximizar los recursos disponibles y concentrar los esfuerzos personales, es importante planificar
la formulación de nuestro proyecto de inversión.
Considerando que un proyecto se puede definir como un conjunto planificado de acciones tendientes a resolver
exitosamente -mediante una cantidad de recursos humanos y materiales, un presupuesto y un tiempo determinado
para su realización- una situación problemática, una idea beneficiosa o una demanda del mercado. Planificar la
elaboración del proyecto consiste en identificar los pasos, etapas o acciones que se requiere llevar a cabo para
determinar la factibilidad del negocio que se quiere implementar. En este caso, los pasos a seguir son los siguientes:
1. Seleccionar la idea, problema o situación determinada que quiere aprovechar.

2. Formular el perfil: Se describe brevemente lo que se desea realizar.
3. Elaborar el anteproyecto preliminar o estudio de prefactibilidad: Es la profundización del punto anterior y
nos da la pauta si podemos continuar en el proyecto o no.
4. Elaborar el anteproyecto definitivo o estudio de factibilidad: Es el estudio más profundo del anteproyecto
preliminar, utilizando indicadores y mediciones específicas, sondeos, muestreos, etc. El proyecto nos
determinará de manera definitiva si se invierte o no para lograr el objetivo.


Etapas y Niveles de Profundidad de los Estudios
Los niveles de estudio de un proyecto se pueden ver como los escalones de una escalera, y cada vez que se sube un
paso o escalón hay que tener más cuidado. En cada paso se estudia con mayor profundidad cada parte del proyecto.
Los pasos son los siguientes76:
 Idea: es una descripción muy abreviada del proyecto.
 Perfil: se le conoce también como estudio preliminar. Se desarrolla con la documentación o información
disponible, y sin necesidad de recurrir a investigaciones o encuestas específicas.
 Pre-factibilidad: es una denominación abreviada de un estudio de prefactibilidad técnica y económica. Se

avanza en profundidad y usualmente se solicitan investigaciones de mercado. La premisa es que siempre
que haya compradores del producto, y proveedores de los insumos, será posible encontrar una tecnología
recomendable.
 Factibilidad: es también una denominación breve de un estudio de factibilidad técnica y económica. Cada
parte del estudio a este nivel es tratada a mayor profundidad. Usualmente requiere de la participación de
distintos especialistas en los temas que cubre el proyecto.
Para comprender mejor estos niveles de profundidad en los estudios de formulación y evaluación de un proyecto de
inversión es necesario tener en cuenta el ciclo de los proyectos de inversión.
Ciclo de Vida de los Proyectos
Los proyectos siempre nacen como una idea que debe alimentarse con información, estudios más amplios y acciones
dirigidas para convertirlos en una realidad concreta. Durante este proceso de maduración, el proyecto va avanzando a
través de diferentes etapas, en los cuales se van requiriendo recursos y adoptando decisiones.
Este proceso mediante el cual el proyecto pasa de la idea, hasta convertirse en realidad con su operación, se conoce
como Ciclo de vida del proyecto. Los distintos estados en que se encuentra el proyecto en las etapas establecidas
tienen una vinculación recíproca y estrecha; su avance a la etapa siguiente está apoyado en la etapa anterior, la cual
proporciona la base para la continuidad o la renovación del ciclo. El grado de preparación de la información
necesaria y su confiabilidad dependen de la profundidad de los estudios que lo respalden.77
En la siguiente figura 2.5 se muestran las principales etapas del ciclo de vida del proyecto o del proceso general
tradicional que sigue un proyecto de inversión.


En la figura 2.5 adjunta se indica que en

el ciclo de vida, el proyecto nace con la
Figura 2.5. Proceso tradicional de los proyectos idea, motivando ésta un estudio inicial
en la fase de preinversión, denominado
Perfil, el cual se elaborará a partir de la
información existente, el juicio
Idea
profesional y la opinión que da la
experiencia, planteando las alternativas
básicas de implementación del proyecto
Perfil y analizando la viabilidad técnica con
una aproximación de costos y beneficios
del proyecto.
Prefactibilidad
En caso de continuar con un estudio de
prefactibilidad, en el cual se profundiza
la investigación basándose
Factibilidad
principalmente en información de
fuentes primarias y secundarias, para
definir con mayor aproximación las
Se Ejecución
Se principales variables necesarias para el
pospone abandona estudio.
Operación
El desarrollo de un proyecto comprende tres grandes fases consecutivas llamadas preinversión, inversión y
operación. La primera fase incluye las etapas de elaboración de estudios de perfil, prefactibilidad y factibilidad.
Dado que todos los estudios de preinversión se realizan para la toma de decisiones y su eventual desarrollo, será
necesario desarrollar únicamente un Perfil, o continuar con Prefactibilidad y Factibilidad. El contenido del perfil
permitirá decidir resolver, continuar con estudios posteriores, postergar o desechar el proyecto.
La fase de inversión conlleva la ejecución de las etapas de diseño y construcción de las obras. Finalmente el proyecto
inicia su operación en la tercera fase con el otorgamiento de los beneficios o servicios para los que fue diseñado.
De manera más específica, por ejemplo en el caso de los proyectos de inversión en infraestructura, cada una de las
etapas de la fase de preinversión puede describirse como sigue78:
Idea:
La Idea de desarrollar un proyecto en particular se deriva de necesidad de dar respuestas a problemas
actuales o futuros.
Este momento tiene como objetivo plantear la necesidad de dar solución al problema y explorar posibles
soluciones, para que el responsable decida acerca de la conveniencia de iniciar los estudios respectivos con
un perfil del proyecto.
Perfil:
Una vez aprobada la idea se continúa con el perfil, el cual permitirá delimitar el problema, plantear las
opciones de solución, analizar en forma general su viabilidad técnica y obtener una estimación básica de su
costo, que permita decidir según el proyecto, su desarrollo, estudios posteriores, postergación o abandono.


Esta etapa recopila información sobre generalidades del proyecto, problemas, causas y efectos, objetivos,
población beneficiada, alternativas de solución y selección de la mejor, justificación y necesidades del
proyecto.
El perfil del proyecto se debe desarrollar de conformidad con la normativa institucional, cuando el propósito
sea someterlo a la obtención de financiamiento.
Prefactibilidad:
Es la etapa siguiente a la idea o a un perfil, demanda trabajos más profundos de investigación.
Este tipo de estudio que es elaborado posteriormente al perfil, se justifica cuando es necesario información y
análisis adicionales que un perfil no contiene, pero que se requiere para tomar una decisión con respecto a
un proyecto de inversión.
En estudio de prefactibilidad se determinan técnicamente las necesidades de recursos físicos, humanos y

tecnológicos de la alternativa escogida, así como el desarrollo de esa alternativa para dar respuesta a la
situación que se pretende resolver.
Factibilidad:
Es la etapa que continúa luego de la prefactibilidad. La factibilidad se logra cuando se incluyen los estudios
preliminares, anteproyecto, estudios ambientales y presupuesto detallado de la opción recomendada en la
etapa de prefactibilidad y que típicamente se llevan a cabo en la fase de diseño, luego de tomar la decisión
de invertir en la etapa prefactibilidad.
La Etapa de Perfil
En la etapa de perfil es donde se realiza una descripción y análisis detallado de la idea como oportunidad de
inversión, mediante la utilización, principalmente, de información proveniente de fuentes secundarias y la
experiencia del proyectista. Es la etapa en donde se describe los aspectos mínimos que debe tomarse en cuenta para
tener una referencia completa de la idea como oportunidad de inversión. Sirve para determinar la conveniencia de
seguir adelante con el proyecto o rechazarlo. En términos administrativos el perfil del proyecto puede servir para
obtener la autorización de apoyo, ya sea de tipo financiero o de otra índole.
El propósito de esta etapa es acotar correctamente la idea e identificar elementos que permitan emitir un dictamen
preliminar sobre el grado de viabilidad de la idea como oportunidad de inversión y negocios. De aquí que esta etapa
termina cuando se está en condiciones de recomendar la aceptación o el rechazo de la idea.
En términos generales, la importancia del perfil consiste en contar con un documento preliminar del proyecto que
establece de manera clara y concreta la intención productiva y empresarial del emprendedor. En el perfil se expone
de manera concreta la idea de inversión y se explican los principales factores socioeconómicos tanto internos como
externos que condicionan su realización. De manera específica el perfil es de gran utilidad como instrumento de
toma de decisiones tanto para el emprendedor como para los socios o institución financiera.
El perfil como instrumento de gestión de financiamiento
Es importante tener presente que el perfil del proyecto que se realiza con el propósito de gestionar recursos
financieros o subsidios públicos debe elaborarse considerando las reglas y lineamientos de la institución financiera o
dependencia gubernamental a la que se pretende someter el perfil del proyecto para su financiamiento o apoyo.
Al respecto, es útil tener en cuenta las recomendaciones siguientes:
 Las instituciones de financiamiento tienen su propio formato de perfil que es necesario observar.
 Consultar reglas de operación de los programas de subsidios públicos.
 El perfil debe ser conciso, coherente y claro.


En México, las dependencias gubernamentales que canalizan apoyos o subsidios al sector de los agronegocios, tales
como la Secretaría de Economía y la SAGARPA, publican sus propias reglas de operación para acceder a los
recursos públicos que administran. Por lo que es importante conocer las reglas de operación de los programas de
interés relacionados con el proyecto. Aunque la presentación del perfil no es garantía de la obtención de los recursos
solicitados, debido a que los criterios de selección de los proyectos son discrecionales y depende principalmente de
factores políticos, no son evaluados desde la perspectiva económica y productiva.
A nivel internacional por ejemplo, el Fondo Regional de Tecnología Agropecuaria (FONTAGRO), -que es un fondo
competitivo, un mecanismo para el financiamiento de proyectos regionales de calidad, orientados a la investigación e
innovación tecnológica agrícola- destaca lo siguiente79:
 La formulación del perfil debe ser dirigida por el contenido de los términos de referencia de cada
convocatoria anual la cuál determina las condiciones específicas (tales como fin, propósito, temas y/o
problemas claves, etc.) para calificar para posible financiamiento de FONTAGRO.
En la tabla 2.2 se presenta la importancia del perfil del proyecto desde la perspectiva de este Fondo. Dicho
planteamiento sobre el perfil puede ser aplicable a las diversas dependencias de apoyo.
Tabla 2.2. Importancia de la formulación del perfil
Diferencia entre perfiles y propuestas de proyectos
El Fondo requiere la presentación de perfiles de proyectos como paso inicial para la consideración de apoyo financiero. Estas
expresiones de interés se concretan en los perfiles como primer paso para evaluar la viabilidad de la idea, así como la coherencia,
pertinencia, calidad, innovación y posibles impactos que podría tener el proyecto. Los perfiles son una forma resumida de
presentar las ideas que luego se plasmarán en una propuesta de proyecto.
Algunos aspectos que indican la conveniencia de la presentación previa de perfiles se indican a continuación:
 Los perfiles actúan como un filtro para seleccionar las mejores ideas de proyectos que concuerdan con el espíritu y
objetivos de cada convocatoria.
 Al existir precalificación se previenen pérdidas de esfuerzos y recursos por parte de los proponentes en la formulación
potencial de propuestas no elegibles.
 Los perfiles pueden ser enriquecidos con contactos interinstitucionales.
Aquellos perfiles que cumplen con los criterios formales y logran las mejores calificaciones en la evaluación de criterios técnicos
son invitados a formular una propuesta formal de proyecto. Las propuestas, plantean el desarrollo y análisis del tema en
profundidad a través de la matriz del marco lógico del proyecto. La propuesta requiere un mayor desarrollo de los elementos que
conducirán a transformar cualitativa y cuantitativamente los objetivos formulados en productos e impactos alcanzables, mediante
un proceso metodológico coherente y articulado y con los recursos y capacidades necesarias.
Considerando el alto número de solicitudes de financiamiento que recibe el Fondo, se hace necesario redactar un perfil conciso,
coherente y claro, de modo que facilite el proceso de evaluación y preselección. No necesariamente los perfiles más extensos son
los que están mejor elaborados y los que demuestran mayores impactos; por el contrario, los perfiles elaborados con mayor
sencillez pero con precisión, claridad y calidad son los de mayor éxito para competir por los recursos del Fondo.
Fuente: Fondo Regional de Tecnología Agropecuaria (FONTAGRO). Guía para la Preparación de Perfiles y Propuestas de Proyectos. Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura. Agosto, 2009.
Contenido del Proyecto a Nivel de Perfil
¿Qué debe contener el perfil? Un aspecto de suma importancia para la elaboración del perfil es el relacionado con la
estructura y el contenido que se debe incluir en el documento del perfil.
Al respecto, en la bibliografía especializada se pueden encontrar aspectos como los siguientes:


De los tres niveles de profundidad (perfil, prefactibilidad y factibilidad) con se abordan los estudios de la
formulación y evaluación de los proyectos de inversión, el perfil “es el nivel más simple, el cual se elabora a partir de
la información existente o de primera mano, el juicio común y la opinión de expertos o que da la experiencia. En
términos de pesos y centavos solamente representa una serie de cálculos generales de las inversiones, los costos, los
ingresos y utilidades, sin realizar de manera profunda investigaciones acerca de los diferentes aspectos del proyecto”.
80
Por su parte, para Morales Castro -que subdivide la etapa de preinversión de un proyecto en tres partes: perfil,
anteproyecto y proyecto- el contenido del perfil del proyecto lo describe de la siguiente manera81:
 “Perfil. Se refiere a la presentación de la idea basada en información secundaria, muy general y subjetiva,
utilizando experiencias personales y sensibilidad adquirida con la experiencia, en el caso de nuevos
productos se recurre a los vendedores para conocer su opinión con respecto a la propuesta.
La elaboración de perfiles contiene un estudio rudimentario de mercado que muestra en términos generales
las características de los productos o servicios que se fabrican, menciona los beneficios monetarios o de
tiempo en caso de invertir, habla de las mejoras en la calidad de los productos o aumento en el nivel de
ventas y el consecuente incremento en el ingreso de la organización, expresa el rendimiento en términos
generales sin elaborar los estados financieros detallados que permitan apreciar los flujos de efectivo o
utilidades que se generarían en caso de invertir; por último estima la posición que la empresa tendría con
respecto a los competidores y consumidores; de manera general podemos decir que el perfil es un análisis
muy general de la idea y que hace un estudio comparativo contra otras propuestas de inversión.”
Estructura mínima del perfil
En términos prácticos la estructura y el contenido del perfil de un proyecto es variable. Por lo que el lector o
proyectista está en libertad de utilizar su creatividad y libertad de incluir la información que considere realmente
importante para la toma de decisiones según el objetivo que persiga con la elaboración del perfil del proyecto.
A continuación se presenta un ejemplo del contenido mínimo para el estudio de pre-inversión a nivel de perfil, según
Suarez Chacón82:
1. Aspectos Generales. Este punto viene a constituir una breve presentación del proyecto, en la que se señalan sus
principales características.
 Antecedentes.
 Nombre del Proyecto.
 Participación de los involucrados.
2. Identificación. Este punto tiene como finalidad definir el problema a solucionar u oportunidad a aprovechar y las
alternativas de solución.
 Definición del problema.

 Análisis de objetivos.
 Planteamiento de alternativas.
3. Formulación. Se establecerá la demanda que atenderá el proyecto; sobre la base de ésta se definirán los recursos
necesarios para la inversión y operación, así como los respectivos presupuestos, para cada una de las alternativas a
analizarse.
 Horizonte del proyecto.

 Análisis de demanda.
 Análisis de oferta.
 Costos en la situación “sin proyecto”.
 Costos en la situación “con proyecto”.


 Costos incrementales.
4. Evaluación. Es muy importante identificar adecuadamente cuáles son los beneficios directos atribuibles al
proyecto, para tratar, de ser posible, de valorarlos en la misma moneda en que se valoraron los costos.
 Beneficios en la situación “sin proyecto”.

 Beneficios en la situación “con proyecto”.
 Beneficios incrementales.
 Impacto ambiental.
 Evaluación económica:
a. Metodología costo-beneficio.
b. Metodología costo-efectividad.
 Análisis de sensibilidad.
 Análisis de Sostenibilidad.
 Selección y priorización de alternativas.
 Matriz del marco lógico para la alternativa seleccionada.
Como puede observarse, la estructura del perfil mostrado sigue el orden del proceso general tradicional de
identificación, elaboración y formulación de un proyecto de inversión. Sin duda, esta forma de estructura el perfil es
muy lógica.
Sin embargo, con la finalidad de que el lector cuente con una guía más específica y con mayor orientación a los
negocios agropecuarios, a continuación se presenta una estructura de un perfil adaptada a los proyectos de inversión
en agronegocios.
Por otro lado cabe señalar, que todo proyecto de inversión es único y diferente a los demás, por tanto el
procedimiento metodológico a seguir en cada uno de ellos debe ajustarse según las necesidades del inversionista y
del lugar.
2.2. Metodología para la Elaboración del Perfil de un Proyecto en Agronegocios

Estructura y Contenido del Proyecto a Nivel de Perfil
Como ya se comentó anteriormente, no existe una forma única de la estructura y el contenido que debe tener el
perfil del proyecto de inversión. El contenido del perfil, así como la estructura del documento, va a depender del tipo
y alcances del proyecto. Sin embargo, es importante destacar que independientemente de la naturaleza y
características del proyecto, el perfil debe proporcionar información suficiente y de manera clara sobre los
principales aspectos que permitan comprender a todos los involucrados e interesados en el proyecto cuáles son los
objetivos empresariales que se quieren lograr con el negocio que se pretende implementar.
En este sentido, es conveniente que en el perfil del proyecto se defina con claridad los objetivos que se quieren
lograr; además de exponer de manera concreta la información que se considere de utilidad para la toma de
decisiones. En este sentido se recomienda tomar en cuenta aspectos, tales como: la descripción técnica del producto o
servicio que se pretende generar, resaltar indicadores técnicos y de mercado, cuantificar de manera global los
recursos necesarios, así como determinar preliminarmente la viabilidad del proyecto y destacar los estudios que se
consideran necesarios llevar a cabo a fin de contar con elementos técnicos, económicos y financieros que ayuden a
evaluar con mayor seguridad y precisión la rentabilidad de la opción de inversión.
Por lo que además de incluir un análisis preliminar de la demanda, oferta, aspectos técnicos, organizacionales y
ambientales, también se requiere mostrar elementos que permitan:
 Mostrar la viabilidad de la opción de inversión.

 Identificar posibles problemas y obstáculos.
 identificar a los potenciales beneficiarios.


 Identificar a las posibles fuentes de financiamiento.
Es importante que en el perfil se establezca la situación “sin proyecto”, es decir, se requiere destacar qué ocurrirá si
no se lleva a cabo el proyecto. Además, debe establecerse la situación “con proyecto”, esto para cada alternativa de
solución identificada y evaluada. Las alternativas de inversión bien pueden propender a una situación deseable, pero
ellas per se tendrán beneficios y costos diferentes.
El documento del proyecto a nivel de perfil debe proporcionar elementos de juicio al tomador de decisión, en este
caso al emprendedor, sobre la conveniencia o no invertir recursos para realizar estudios al nivel de prefactibilidad de
una o de un conjunto de ideas, identificadas como alternativas de solución identificadas viables en el perfil; si no se
identificó ninguna alternativa viable entonces se descarta el proyecto.
En suma, el estudio del perfil del proyecto debe ser el instrumento para adoptar alguna de las siguientes decisiones83:
 Profundizar el estudio en los aspectos del proyecto que lo requieran. Elaborar estudios de prefactibilidad.
 Ejecutar el proyecto con los antecedentes disponibles en esta fase, o sin ellos, siempre que se haya llegado a
un grado aceptable de certidumbre respecto a la conveniencia de materializarlo.
 Abandonar definitivamente la idea si el perfil es desfavorable a ella.
 Postergar la ejecución del proyecto.
Para la elaboración práctica del perfil de un proyecto de inversión en agronegocios se recomienda considerar los
siguientes aspectos:
1. Aspectos generales: nombre del proyecto, nombre y datos del responsable

2. Antecedentes y Justificación: antecedentes del origen del proyecto, justificación
3. Descripción general del proyecto: descripción de la idea de inversión, descripción del producto, objetivos y
metas
4. Localización e impacto del proyecto: localización, beneficios potenciales, análisis con y sin proyecto
5. Elementos de viabilidad técnica: mercado, técnico, legal, organizacional
6. Factores del entorno relevantes: políticas públicas, aspectos normativos, financiamiento
7. Requerimientos necesarios: infraestructura e instalaciones, maquinaria y equipos, recursos humanos,
materia prima
8. Recursos financieros: presupuesto global, monto y fuente de financiamiento
9. Posibles factores de riesgo: de mercado, técnicos, financieros
10. Calendario de actividades
11. Conclusiones del perfil del proyecto
A continuación se realiza una breve explicación del contenido de cada uno de estos aspectos:
1. Datos Generales. En este punto se presenta la información general para la identificación del proyecto.
Comúnmente contiene el nombre, tanto del proyecto como del responsable.
a). Nombre o Título del Proyecto
La adopción o asignación del nombre o título es la primera actividad que resulta necesario realizar para la
identificación del proyecto. El nombre seleccionado debe ser breve y dar una idea clara del propósito y
contenido del proyecto. Una forma de elegir nombres adecuados es responder las siguientes interrogantes:
¿qué se va a hacer?, ¿sobre qué se va a hacer? y ¿dónde se va a hacer?
En suma, en lenguaje claro y conciso se deberá indicar la acción a realizar. El nombre del proyecto debe:
 Ser breve.
 Reflejar el propósito general, es decir, hacer referencia al “producto” a que está destinado el
resultado del proyecto y señalar la localización geográfica donde se pretende llevar a cabo.


Por otra parte, es importante que el nombre adoptado no se modifique, es decir, que se mantenga sin
cambios durante el tiempo de duración o vida útil del proyecto. Esto ayudará en la administración y
seguimiento del proyecto.
b). Responsables del Proyecto
Todo proyecto debe tener un responsable para su elaboración, ejecución y seguimiento. El responsable es la
persona que se encarga de que el proyecto se lleve a cabo. Con frecuencia el promotor o emprendedor del
proyecto es el responsable y que muchas veces funge como su director, aunque no sea quien elabore el
proyecto.
En algunos casos, la persona que elabora o formula el proyecto es el responsable de su ejecución y

seguimiento, pero se puede presentar que solo se encargue de la formulación y que la ejecución y el
seguimiento estén a cargo de otra persona.
En este punto es conveniente presentar la información personal e institucional del responsable del proyecto
que permita su identificación y localización. Por ejemplo, es necesario proporcionar información como la
siguiente: nombre y apellidos completos, organización o institución en la cual labora, cargo que ocupa,
correo electrónico y número telefónico. Estos datos son imprescindibles sobre todo cuando el proyecto es
sometido a observaciones y aprobación de otras personas o instituciones.
2. Antecedentes y justificación. Se trata de presentar los aspectos o antecedentes que dieron origen a la idea de
inversión o proyecto, así como justificar de manera clara el por qué se quiere llevar a cabo el proyecto.
a). Antecedentes de la idea del Proyecto
En los antecedentes se describe en detalle todos los eventos, hechos históricos y actuales relacionados con la
necesidad o problema que se quiere resolver y que representa la oportunidad de inversión. Entre más
detallado y explícito sean los antecedentes, se tendrá mejor comprensión del problema.
También es útil realizar un breve diagnóstico o caracterización del área de influencia y el problema con sus
causas y efectos, así obtiene la situación actual o línea de base sobre la cual se medirá el proyecto.
Por lo que en este paso se recomienda considerar los siguientes aspectos:
 Antecedentes o aspectos que dieron origen a la idea de inversión.

 Diagnóstico del contexto del área donde se pretende realizar el proyecto.
b). Justificación del Proyecto
La justificación es fundamental y se refiere a las razones por las cuales es necesario realizar el proyecto, es
decir, es la respuesta a la pregunta ¿por qué se hace el proyecto?. Pueden ser razones de orden personal,
institucional, económico, social, científico, técnico ó cultural, entre otras.
En este punto se puede ser tan específico como se desee, siempre y cuando se exponga con claridad las
razones que motivan la realización del proyecto y que deben ser lo suficientemente motivadoras como para
recurrir a ellas cuando se requiera para renovar los ánimos de seguir adelante.
Para elaborar la justificación del proyecto es conveniente utilizar la información generada en la etapa de
diagnóstico y detección de necesidades, o de análisis del problema, dado que aporta argumentos a dicha
justificación. En este sentido es imprescindible partir de la especificación de los antecedentes que dieron
origen al problema o las condiciones que propiciaron la necesidad que se va a aprovechar.
Los criterios a tomar en cuenta para establecer la importancia del problema, pueden ser los siguientes:


 La extensión o magnitud, medida con la cantidad o proporción de población que es afectada por el
problema.
 Las facilidades para la solución del problema, las cuales pueden tener distintos orígenes
(tecnológicos, físicos o económicos).
 La importancia para la población objetivo, relacionada con la percepción que ésta tiene sobre el
problema y sus consecuencias.
En suma, la justificación del proyecto tiene que ver con:
 Fundamentación: razones por las que se necesita realizar el proyecto.

 Finalidad: qué problema social se contribuye a resolver con el logro de los objetivos del proyecto.
En caso de que se trate de un problema es importante describir la situación real que se quiere cambiar y la
situación óptima que se tendría, después de la aplicación del proyecto.
3. Descripción general del proyecto de inversión. Describir el proyecto implica definir de manera clara y concreta la
idea de inversión y destacar por qué se le considera una verdadera oportunidad de negocios, para lo cual es muy
importante describir el producto que se pretende ofertar en el mercado, así como establecer los objetivos y metas del
proyecto.
a). Descripción de la idea u oportunidad de inversión
Describir la idea del proyecto consiste en manifestar por escrito de manera clara y concreta la
“problemática” o la necesidad que constituye la oportunidad de inversión que se quiere aprovechar. La idea
u oportunidad de inversión representa el punto central y eje sobre el cual van a girar todas las actividades,
por lo que es necesario que se tenga bien claro cuál es el “asunto a resolver” o “necesidad a cubrir” con el
proyecto.
En este punto se requiere presentar la descripción del problema o necesidad que se quiere aprovechar. Es
importante no confundir el problema con la alternativa de solución. La idea de inversión debe ser clara,
precisa y, si es posible; cuantificar la magnitud del problema.
La selección de la alternativa de solución o inversión se hace en función de las ventajas y desventajas de una
alternativa con relación a la otra. Este análisis proporciona elementos útiles para justificar la elección de la
idea.
Se debe especificar de manera detallada, cuál es la situación actual que se quiere transformar, que evidencia
el problema existente ó la oportunidad a aprovechar. Para la descripción de la oportunidad de inversión es
importante tener en cuenta lo siguiente:
 Si el proyecto tiene como propósito la solución de un problema, la descripción de la situación a

transformar, debe relacionar el problema existente de manera precisa y las causas que lo originan.
 Cuando se busca aprovechar una oportunidad derivada de una necesidad en el mercado se debe
relacionar el objeto de intervención o producto con la situación que le da origen y explicar de qué
manera se cubre dicha necesidad.
 Si se trata de un nuevo producto derivado de una innovación entonces es importante describir en
qué consiste la innovación.
b). Descripción del producto del proyecto
El punto central de todo proyecto de inversión es el producto o servicio que ofrecerá. Por esta razón es
imprescindible poseer el máximo de conocimientos en torno al bien generador de ingresos, además de que
es una variable fundamental en el plan de mercadotecnia de la empresa. Por lo que hay que empezar por
describir de forma detallada el producto o servicio en que se vaya a basar el negocio, señalando las


características técnicas que lo definen e identificando posibles estrategias para posicionar el producto en el
mercado.
En la descripción de cada producto o servicio se recomienda abarcar, entre otros, los siguientes puntos:
 Necesidades que satisface.

 Características y atributos.
 Posicionamiento respecto a los competidores.
 Amenazas que puedan preverse.
 Estrategias del producto o servicio.
c). Objetivos y metas del proyecto
Los objetivos de un proyecto son los logros que se quieren conseguir con la ejecución de una acción
previamente programada. Constituyen la referencia principal y dan coherencia al plan de acción.
Después de identificar las necesidades a las que se desea responder, o el problema que se desea resolver, es
necesario establecer los objetivos de la acción. Este proceso consiste en preguntarse qué es lo que se quiere
lograr para dar respuestas concretas. Es muy importante que los objetivos sean84:
 Claros: deben estar enunciados en un lenguaje comprensible y preciso, de modo que sean
fácilmente identificables y de este modo se puedan evitar diferentes interpretaciones.
 Concretos: es decir, que expresen con claridad y precisión lo que se pretende alcanzar con ellos.
 Realistas: que deben ser factibles de alcanzar con los recursos disponibles, con la metodología
adoptada y dentro de los plazos previstos.
 Pertinentes: los objetivos deben tener una relación lógica con la naturaleza de los problemas que se
pretenden solucionar.
 Evaluables: lo que equivale a decir que, cuando terminen las actividades que los desarrollan, se
pueda saber si se han cumplido o no.
En materia de proyectos de inversión es común la fijación de un objetivo general y varios objetivos

específicos. El objetivo general, que sirve de fundamento y guía para los estudios a realizar para determinar
la factibilidad del proyecto, bien formulado, refleja el resultado o cambio que se desea lograr. El proyecto
puede tener todos los objetivos específicos que se puedan destacar, siempre y cuando guarden estrecha
relación y contribuyan a alcanzar el objetivo general. Es decir:
 Objetivo General. El objetivo general describe en forma precisa el propósito o finalidad del
proyecto; es decir en éste se establece lo que se persigue o se quiere lograr con el proyecto, y con
frecuencia hace referencia al cambio que se quiere inducir.
 Objetivos específicos: Los objetivos específicos precisan los aspectos más importantes del objetivo
general y dan paso a las principales actividades. Identifican de forma más precisa aquello que se
pretende alcanzar con la ejecución del proyecto. Cada objetivo específico deberá estar
necesariamente relacionado con un objetivo general.
A la hora de formular los objetivos, es conveniente utilizar verbos activos que permitan su posterior medida,
por ejemplo, incrementar, reducir, identificar, diseñar o instalar, evitando otros del tipo comprender, sentir,
creer o intentar, difícilmente evaluables. También se recomienda utilizar verbos que motiven a la acción y
averiguar si la puesta en práctica de cada objetivo es posible y cómo puede lograrse.
Por último, cabe señalar que, si bien todos los puntos son importantes en la elaboración del perfil del
proyecto, conviene cuidar de un modo especial la formulación de los objetivos.
En suma, en la elaboración de los objetivos es recomendable considerar lo siguiente:


 Proponer objetivos y metas realistas (viables, pertinentes y aceptables).
 Definir objetivos que sean compatibles y complementarios entre sí.
Los objetivos son una breve descripción de lo que se quiere lograr y características de la situación final
deseada. Las metas se refieren a los indicadores que permiten conocer el avance en el logro de los objetivos
o resultados esperados.
4. Localización e impacto del proyecto. Se refiere a señalar la posible localización territorial o lugar donde se
pretende llevar a cabo el proyecto, así como identificar los potenciales beneficiarios. Es este punto es de suma
importancia destacar los beneficios o impactos que tendría el proyecto así como las posibles condiciones que
prevalecerían si el proyecto no se realiza.
a). Localización del proyecto
La localización e influencia del proyecto depende en gran medida de su naturaleza y propósito. Para fines
prácticos es importante especificar dónde se pretende llevar a cabo el proyecto y, sobre todo, qué cobertura
tendrá en cuanto a territorio y población beneficiada, ya que estos aspectos son determinantes en los
requerimientos de recursos para el proyecto.
Así entonces, en este punto se debe indicar el área geográfica en donde se pretende ubicar el proyecto o se
ejecutará el estudio (sustentado con un croquis o mapa). De igual manera es importante determinar el área
de influencia que tendrá el proyecto. Al respecto es imprescindible saber que:
 Ubicación Geográfica: Es la localización específica del proyecto, tomando como base la división
geopolítica del país.
 Área de Influencia: Corresponde al ámbito geográfico, al cual efectivamente los beneficiarios de un

proyecto tienen o podrían tener acceso. Significa, que el área determinada, tenga las condiciones
mínimas para que la población potencial beneficiaria del proyecto, pueda acceder sin mayores
dificultades, a los beneficios que el proyecto pretende ofrecer.
b). Beneficiarios potenciales o destinatarios del Proyecto
En términos generales, como ya se ha expresado, los proyectos se realizan para el beneficio de los posibles
clientes o usuarios. Es decir, todo proyecto va dirigido a cubrir una necesidad o a resolver un problema de
un grupo de personas con ciertas características comunes. Sin embargo, se requiere mayor precisión en
cuanto a señalar las características de los posibles clientes del producto o servicio que se va a generar con el
proyecto.
En este apartado del perfil debe señalarse de manera concreta quién o quiénes serán las personas,
potenciales clientes u otras empresas identificadas como beneficiarios de los resultados, del producto o
servicios finales, realizando además una cuantificación del alcance respecto a personas beneficiarias.
Es importante destacar que en esta fase únicamente se hace referencia a los aspectos generales.
c). Análisis con proyecto vs. sin proyecto
Por otra parte es importante presentar un análisis interno de lo que se podría esperar si el proyecto se realiza,
así como si el proyecto no se realiza, es decir, identificar las consecuencias que se podrían generar en caso
de que el proyecto no se lleve a cabo.
 Beneficios con el proyecto. Se requiere identificar los beneficios que se esperan obtener con la
realización del proyecto. Por ejemplo, en un proyecto de producción se podrían ofrecer productos
de mayor calidad a menor precio.


 Situación sin proyecto. Es importante realizar estimaciones de las condiciones de la oferta y los
precios en caso de que el proyecto no se realice.
5. Viabilidad técnica del proyecto. En este punto se refiere a la información técnica que permite determinar de
manera preliminar la viabilidad del proyecto. Se recomienda considerar aspectos del mercado, técnicos o
productivos, legales y organizativos.
a). Mercado. Examinar las principales variables y aspectos del mercado con la finalidad de determinar si el
producto del proyecto tiene viabilidad comercial en las condiciones existentes.
b). Técnico. El propósito es verificar si es factible técnicamente la producción del producto.
Actualmente existe mayor demanda de productos agroalimentarios producidos con tecnologías limpias, que
cuiden y conserven el medio ambiente. Por lo que es necesario que se identifique las principales opciones
tecnológicas para el proceso de producción del producto del proyecto, lo que también es de gran utilidad
para examinar su viabilidad técnica.
c). Legal. Es importante identificar si existen restricciones legales o se requieren permisos especiales para
llevar a cabo el negocio. No se trata de realizar estudios detallados.
 Identificación de restricciones legales y normatividad. En este punto se identifica la legislación o

normatividad que debe observar la implementación del proyecto. Se trata de identificar cuáles son
las normas legales que pueden condicionar el proyecto, de tal modo que al realizar el diseño y
planificación del mismo se tengan en cuenta, especialmente, aquellas que son de cumplimiento
obligatorio, como las normativas técnicas o las relacionadas con la seguridad y prevención de
riesgos laborales, protocolos sanitarios y autorizaciones de actividades concretas, entre otros.
 Cambios en el uso del suelo. Este punto es de vital importancia y se recomienda que en cuanto se
determine el lugar donde se va a construir la obra, se verifique el tipo de uso del suelo y en su caso
se inicien los trámites correspondientes para obtener el cambio deseado.
 Permisos de construcción. Es necesario identificar qué tipos de trámites y estudios relacionados

con la construcción se requiere realizar ante las autoridades correspondientes. De no hacerlo se
corre el riesgo de que se suspenda la obra durante la construcción con todas las consecuencias que
acarrea.
d). Organizativo. Este punto se refiere a las capacidades organizativas y de gestión que se requieren para
ejecutar el proyecto. Por ejemplo es importante destacar si es necesario personal especializado en alguna
área o especialidad.
6. Factores del entorno relevantes. Este punto se refiere a la realización de un diagnóstico general sobre los aspectos
socioeconómicos que pueden condicionar o influir, ya sea positiva o negativamente, en la realización del proyecto de
inversión. Entre otros, algunos aspectos a tener en cuenta se encuentran los siguientes:
a). Políticas públicas
 Políticas de desarrollo. Es importante conocer las políticas de desarrollo de los gobiernos municipal,
estatal y federal, para que se detecten los posibles beneficios que se puedan sacar de ellas.
 Programa de apoyo o subsidios gubernamentales. Es recomendable identificar posibles apoyos

económicos o subsidios existentes para el proyecto.
 Los aspectos y situaciones sociales son muy importantes porque pueden influir en el éxito o fracaso del
proyecto de inversión. Por ejemplo es necesario ver cómo las condiciones sociales pueden afectar el
desarrollo del proyecto, ya sea positiva o negativamente.


 En el aspecto ecológico se debe tomar en consideración las políticas públicas que se deben tener en
cuenta para la implementación del proyecto.
b). Políticas y fuentes de financiamiento
 Posibles fuentes de financiamiento. En esta fase de diseño, también es importante recopilar información
e identificar posibles fuentes de financiamiento que permitan llevar a cabo el proyecto. Realizar esta
actividad es importante incluso en aquellos casos en los que vayan a llevarse a cabo proyectos internos,
financiados principalmente por la propia empresa u organización, ya que puede aportar recursos
económicos adicionales a los propios de la empresa.
Hay que ponderar cuidadosamente las fuentes de financiamiento y sus políticas crediticias, encorto,
mediano y largo plazos. De esta forma la planeación financiera correrá menos riesgos.
Los proyectos de inversión sometidos a la aprobación y financiamiento en instancias gubernamentales son

aprobados en la medida en que sean congruentes con las políticas públicas y programas de apoyo para el
desarrollo productivo de la región, por lo que es importante destacar de qué manera se inserta o contribuye el
proyecto a los programas y estrategias de desarrollo gubernamentales.
7. Recursos necesarios. Se refiere a la identificación general de la infraestructura, instalaciones, maquinaria y equipo,

así como de los recursos humanos y la materia prima que se requieran para llevar adelante el proyecto.
a). Infraestructura e instalaciones, maquinaria y equipo
Identificar en términos generales los requerimientos de infraestructura e instalaciones, maquinaria y equipo

que deben adquirirse para conseguir los objetivos del proyecto.
 Infraestructura e instalaciones. Es importante identificar la infraestructura o construcciones que se

necesitan así como las instalaciones que se requieren para operar el proyecto. Es importante
verificar en la zona donde se piensa construir la infraestructura e instalaciones la existencia de los
servicios necesarios que demanda el proyecto tales como luz eléctrica, agua, entre otros. Además,
es importante identificar sus costos de instalación.
 Maquinaria y equipos. Es importante identificar el tipo de maquinaria y equipo necesario para el

proyecto y verificar su existencia en el mercado, así como el tipo de mano de obra que se requiere
para su operación. Esto está estrechamente relacionado con el modelo de producción del proyecto.
b). Estimación de Recursos Humanos
Este punto consiste en estimar de manera global los requerimientos de recursos humanos y sus
competencias que serán necesarios para la implementación del proyecto y lograr los objetivos propuestos.
c). Materia prima e insumos
Es necesario analizar los mercados en los cuales se consigue la materia prima, ya que si no se cuantifica este
rubro, se corre el riesgo de que los costos se eleven por su escasez en la zona.
8. Recursos financieros. Es importante presentar un presupuesto preliminar del proyecto e identificar el monto global
de recursos que se requieren para su ejecución.
a). Presupuesto global: una estimación
Este punto consiste en estimar de manera global los requerimientos de recursos financieros que serán
necesarios para la implementación del proyecto. Es importante realizar una cuantificación preliminar del


costo total de las inversiones a realizar en el proyecto. Se recomienda presentar en un cuadro un presupuesto
general.
 Presupuesto: determinar los principales gastos que requieren realizarse para la operación del
proyecto, así como estimar los posibles ingresos pueden obtenerse con la operación la nueva
empresa.
b). Monto y fuentes de financiamiento
Un elemento esencial para tomar las primeras decisiones consiste en realizar un estimación global del monto
de recursos económicos que se requieren para el proyecto, así como identificar sus posibles fuentes de
financiamiento. En este caso se requiere especificar:
 Recursos financieros. Monto aproximado de recursos para poner en operación el proyecto y cómo
van a conseguirse.
 Fuentes de financiamiento. Es necesario identificar las posibles fuentes de recursos para financiar
el proyecto.
9. Posibles factores de riesgo. En este punto es importante identificar los riesgos más frecuentes o comunes que
enfrentan los negocios similares al que se quiere implementar y destacar de manera general cómo se pueden
prevenir. No es necesario que se explique detalladamente sino que basta con un planteamiento global. Por ejemplo
ante los probables riesgos de incendios basta con señalar que se contratarán seguros que cubran este aspecto.
10. Calendario de actividades. En la formulación de un proyecto se requiere estimar el tiempo global para su
ejecución, pero también es imprescindible identificar cuánto tiempo se requiere para la ejecución de cada una de sus
principales actividades. Al respecto es importante elaborar un cronograma y describir cómo se piensa llevar a cabo
las actividades.
 Cronograma. Por lo anterior es importante elaborar un cronograma, en el cual se relacionen las principales
actividades que se requieren para la elaboración y ejecución del proyecto y el tiempo estimado de la
ejecución de cada una de ellas. Aunque también es de gran utilidad estimar el costo que implica llevar a
cabo cada una de las actividades.
 Instrumentos metodológicos. Además del tiempo que tomará la realización de las actividades del proyecto
es importante indicar cómo se realizarán o la metodología que se aplicará para obtener el resultado
esperado. Es importante describir de manera precisa y sintéticamente los procedimientos, técnicas e
instrumentos que utilizarán para alcanzar los objetivos específicos establecidos en el proyecto.
11. Conclusiones del perfil
En este punto se destacan las principales conclusiones del estudio del proyecto a nivel de perfil y se recomienda un
dictamen. Es necesario explicar con claridad cuáles son las razones por las que se recomienda continuar con el
estudio de la idea del proyecto de inversión o es mejor rechazarla. Es importante ser realista y no caer en optimismos
o pesimismos injustificados. Las conclusiones deben proporcionar información para responder cuestiones como:
 ¿Cuáles son los puntos fuertes o posibles ventajas del proyecto?
 ¿Por qué se debe invertir en la realización de esta idea de negocio?
 ¿Porque es necesario realizar el estudio de prefactibilidad del proyecto?
 ¿Razones por las que no se debe continuar con los estudios de prefactibilidad de la idea de inversión?
Es importante tener en cuenta que el éxito de un proyecto depende de la claridad y precisión de los objetivos que se
quieren lograr, la identificación de los beneficiarios, los procesos que se requieren realizar así como determinar los


costos y beneficios que se esperan obtener. Los objetivos del proyecto deben ser realistas e impulsar a la acción para
hacer lo necesario para su consecución.
¿Qué características debe tener el documento impreso del perfil del proyecto? No existe un formato o esquema
único para la presentación de un perfil. Sin embargo, los lineamientos aquí expuestos son de utilidad para obtener un
documento que puede ser adaptado a los requerimientos del emprendedor o de las fuentes de financiamiento, debido
a que en términos generales no hay diferencias significativas entre los distintos proyectos. No obstante que es
importante, cuando se trate de gestionar financiamiento, que el perfil debe estructurarse y proporcionar la
información solicitada por la posible fuente de financiamiento.
2.3. Del Perfil al Estudio de Prefactibilidad del Proyecto

Una vez que se ha elaborado el perfil de proyecto y es aceptado para seguir adelante, se procede a la formulación
detallada del proyecto. Es decir se pasa a la etapa de prefactibilidad. Esta etapa implica una definición con mayor
detalle de cada uno de los componentes del proyecto.
En la formulación detallada el perfil del proyecto se complementa con la elaboración de los estudios de
prefactibilidad pertinentes a fin de determinar su rentabilidad económica y financiera. Los estudios que comúnmente
se realizan son:
 Estudio de mercado
 Estudio técnico
 Estudio jurídico
 Estudio organizacional administrativo
 Estudio de impacto ambiental
 Estudio económico
 Estudio financiero
Es muy importante resaltar que la información del perfil es muy útil en esta etapa, ya que se retoman todos sus
elementos. Se recomienda, que si posterior a la formulación del perfil, se conoce información adicional de cada uno
de los componentes, se dé mayor detalle de cada uno de ellos.
En la elaboración detallada, es donde se introduce el concepto de viabilidad del proyecto, ya que se deberán elegir
alternativas de solución al problema teniendo en cuenta la viabilidad técnica de la puesta en marcha de estas
soluciones, los recursos con que se cuenta, el tiempo de que se dispone para la ejecución del proyecto y las
limitaciones legales existentes.
El mercado es uno de los principales factores para implementar el proyecto
La viabilidad técnica y económica del proyecto es, por lo tanto, uno de los aspectos clave a la hora de diseñarlo y
planificarlo. Es tal la importancia de valorar ambos aspectos que, si en algún momento de la fase de diseño y/o
planificación del proyecto se valorase la existencia o probabilidad de que surgieran problemas técnicos o de
financiación insalvables para su ejecución, deberá desestimarse dicha ejecución.
Comenzando por la viabilidad técnica, es importante valorar si técnicamente se podrá llegar a producir el producto o
servicio que generará el proyecto en el momento de su ejecución. Para ello habrá que tener en cuenta si será posible
disponer de los recursos humanos y medios de producción necesarios y si no existe ningún impedimento técnico que
dificulte el proceso productivo.
Con respecto a la viabilidad económica, ésta está relacionada principalmente con dos aspectos:
 La valoración de la rentabilidad económica del proyecto, para lo cual se realiza un análisis de costos y
beneficios. El proyecto será viable si los beneficios superan a los costos o, en caso contrario, si existe la
posibilidad de financiación que cubra las pérdidas generadas en la ejecución del proyecto.


 Realizar una estimación de los recursos económicos necesarios para llevarlo a cabo y determinar las fuentes
de financiamiento.
Teniendo en cuenta las distintas vertientes de la viabilidad de un proyecto, será conveniente justificar si éste cumple
ambos criterios de viabilidad técnica y económica. A continuación, en el siguiente capítulo, se inicia con el estudio y
análisis del mercado del proyecto de inversión.


de los lectores. En este sentido en primer lugar se realiza un resumen y se destacan los principales términos
recomienda la realización de un ejercicio práctico. Finalmente, en cuarto lugar, se destacan algunas referencias
bibliográficas y recursos básicos esenciales a los que el lector puede recurrir para reforzar los conocimientos
adquiridos.

(a). Resumen del Capítulo
El origen de todo proyecto de inversión y empresa son las ideas. En este capítulo se abordaron dos aspectos de gran
relevancia: la identificación de la idea de inversión y la elaboración del perfil de un proyecto de inversión. Se
presentaron los elementos conceptuales y técnicas más importantes para la generación y selección de ideas de
inversión, con la finalidad de que el lector oriente sus esfuerzos a un proyecto que sea de su agrado. Posteriormente,
en la segunda parte, se introduce a la elaboración de perfiles de proyectos de inversión con la finalidad de sustentar la
toma de decisiones con respecto al abandono de la idea o su aceptación y seguir adelante en la realización de los
estudios de prefactibilidad y rentabilidad necesarios para su ejecución.
 Identificar y definir una idea de negocios
 Identificar diversas fuentes de ideas de negocios para proyectos de inversión en agronegocios
 Aplicar diversas técnicas para generar ideas de inversión
 Definir un perfil de proyecto
 Elaborar un perfil de proyecto de inversión
 Analizar la viabilidad de un perfil de inversión
 Identificar los diversos actores que intervienen en un proyecto de inversión
 Seleccionar perfiles de inversión para negocios sustentables
En síntesis, el lector posee los instrumentos esenciales para:
 Generar y seleccionar una idea de inversión
 Elaborar un proyecto de inversión a nivel de perfil
 Tomar decisiones de inversión
Es de suma relevancia identificar y examinar diversas ideas con la finalidad de seleccionar la idea de inversión que
tenga las mayores posibilidades de implementación tomando en cuenta no solo los aspectos de mercado, técnicos y


económicos, sino también que se adecue a los interés y capacidades del emprendedor. Por lo que se recomienda la
elaboración de dos o más perfiles de proyectos para tener los elementos de elección de una alternativa de inversión.
(b). Términos Claves
utilizando en el documento. Vale señalar que esta lista no es exhaustiva sino orientativa. Al respecto, se recomienda
tener en cuenta los siguientes términos claves:
Origen de los proyectos

Necesidades
Problemas
Deseos
Innovación
Idea de negocios
Generación de ideas
Tormenta de ideas
Creatividad
Identificación de ideas de inversión
Planeación de Proyectos
Perfil del Proyecto
Contenido del Perfil

realice sus propias peguntas y se interrogue a sí mismo con el propósito de revisar que tanto recuerda o retiene del
Tema: ideas de inversión
1) ¿Qué es una ida?
2) ¿Qué es una idea de inversión?
3) ¿Cuál es el origen de los proyectos de inversión?
4) ¿Qué es una necesidad?
5) ¿Qué es un problema?
6) ¿Qué es un deseo?
7) ¿Qué es una innovación?
8) ¿Cuáles son las principales fuentes de ideas de inversión en los agronegocios?
9) ¿Cómo se generan las ideas de inversión?
Tema: perfil del proyecto


10) ¿En qué consiste un perfil de proyecto de inversión?
11) ¿Cómo se elabora un perfil de proyecto de inversión?
12) ¿Qué tipo de información contiene un perfil de proyecto de inversión?
13) ¿Para qué sirve un perfil de proyecto de inversión?

Con la finalidad de que el lector ponga en práctica de manera integral los conocimientos adquiridos en este capítulo,
se recomienda realizar el siguiente ejercicio práctico:
Ejercicio práctico # 2: Identificación de la idea y elaboración del perfil del proyecto de inversión
Por ejemplo: desarrollar al menos los siguientes puntos:
1. Título
2. Antecedentes
3. Situación actual o análisis del entorno: Oferta, demanda, precios, etc., para determinar la problemática o la
necesidad
4. Identificación de las oportunidades para atender el problema
5. Objetivo del proyecto
6. Justificación del proyecto
7. Localización
8. Posibles apoyos institucional para el proyecto
9. Conclusiones
3.4. Bibliografía y Recursos Complementarios

Con la finalidad de que el lector tenga elementos para ampliar sus conocimientos sobre los distintos temas tratados
en este capítulo, a continuación se recomienda la siguiente bibliografía especializada y recursos adicionales a las que
puede recurrir en busca de mayor información:
Alcaraz, Rafael. El emprendedor de éxito. 3 Ed. McGraw Hill. México. 2006.
Anzola Rojas, Sérvulo. De la idea a tu empresa. Una guía para emprendedores. México: Ed. Limusa. 1997.
González, DIANA. (2007). Plan de negocios para emprendedores al éxito, 1ª.edicion,McGraw hill, Mexico,
Hisrich, Robert D., Entrepreneurship, 6ta. Edición, Mc. Graw Hill, México 2005.
Drucker, P. (2000) “Creatividad e innovación”. Harvard Business Review. Ediciones Deusto.
Amaru, Antonio, Administración para emprendedores: fundamentos para la creación y gestión de nuevos
negocios, Pearson-Prentice Hall, México 2009.
Nacional financiera. Guía para la formulación y evaluación de proyectos de inversión. Ed. Nacional
Financiera.
Recursos adicionales www: SAGARPA, FIRA, INAES, FINANCIERA, NAFIN, Secretaría de Economía.



1
Véase: Consumidores, Clientes y Usuarios. Disponible en: http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf, consultado el 11 de junio de 2016.
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Witkin, B. R. et al. (1996). Planning and conducting needs assessment. A practical guide. California: Sage
Publications.
3
Suárez, M. T. (1990). Needs assessment studies. En Houston, R. (ed.): Handbook of research on teacher education.
New York: McMillan.
4
Iñigo Carrión, R. y Iosune Berasategi, V. (2010). Guía para la elaboración de proyectos. Instituto Vasco de
Cualificaciones y Formación Profesional. Administración de la Comunidad Autónoma del País Vasco. Disponible
en: http://www.kei-ivac.com/upload/publicaciones/guia_para_la_elaboracion_de_proyectos.pdf, consultado el 5 de
julio de 2016.
5
Bradshaw, J. (1092). The Concept of Social Need. New Society, marzo: 640-643.
6
Montserrat Puig Llobet, Pilar Sabater Mateu, Nuria Rodríguez Ávila. (2012). Necesidades Humanas: Evolución del
Concepto según la Perspectiva Social. Aposta. revista de ciencias sociales. nº 54, Julio, Agosto y Septiembre.
Universidad de Barcelona. Consultado en: http://www.apostadigital.com/revistav3/hemeroteca/monpuigllob.pdf.
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Maslow, A. (1954) Motivación y personalidad. Ed. Sagitario. Barcelona, Esp.
8
Véase: Teorías Humanistas o Fenomenológicas. Disponible en:
http://www2.udec.cl/~erhetz/privada/Psicologia_social/teorias_humanistas_fenomenologicas.pdf, consultado del 22
de septiembre de 2016.
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DiCaprio, Nicholas S. (1989). Teorías de la personalidad. México D.F.: Mcgraw-Hill.
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Diccionario de la Lengua Española - Vigésima segunda edición. Real Academia Española.
http://lema.rae.es/drae/?val=problema. Consultado el 10 de julio de 2016.
11
Iñigo Carrión, R. y Iosune Berasategi, V. (2010). Op. cit.
12
CEPAL. (s/f). Metodologías e Instrumentos para la Formulación, Evaluación y Monitoreo de Programas Sociales,
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Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID). (2011). Guía para Facilitar la
Formulación de Proyectos de Inversión Pública Menores. Lima, Noviembre.
14
Aldunate Eduardo. (2008). Diagnóstico, Árbol del Problema, y Árbol de Objetivos. ILPES/CEPAL. Curso -Taller
“Formación de Capacitadores en Metodología de Marco Lógico” Ciudad de México, México27 al 29 de mayo.
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Universidad Católica Sedes Sapientiae. Manual del docente. Fondo Ítalo Peruano (FIP). 2011.
16
Muñoz, Lourdes. (2011). Capítulo 1. Definición de Marketing y del Proceso de Marketing. Presentación
disponible en http://bibliotecahuertas.files.wordpress.com/2011/03/capc3adtulo-1-definicic3b3n-de-marketing-y-el-
proceso-de-marketing.pdf, consultado el 10 de marzo de 2016.
17
Información tomada del documento disponibles en: http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf, consultado el 12 de marzo de 2016.
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http://www.astraph.com/udl/biblioteca/antologias/merca_publicidad.pdf, consultado el 13 de marzo de 2016.
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Álvarez García, I. (2006). Introducción a la Teoría de Proyectos. En: Planificación y Desarrollo de Proyectos
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Antonio Álvarez González. Agencia Canaria de Investigación, Innovación y Sociedad de la Información. Programa
operativo Fondo Social Europeo 2007-2013.
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C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA). (2010). Innovación Empresarial. Manuales Prácticos de la PYME.
Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. Disponible en:
http://www.bicgalicia.org/files/Manuais_Xestion/cast/6InnovacionEmpresarial_cas.pdf, consultado el 14 de marzo
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García M. M. (2007). La innovación tecnológica como factor de la competitividad empresarial. Universidad
Antonio Lebrija y Universidad Calos XIII Madrid- España.
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PALOP, F. y VICENTE, J.M. (1999). “Vigilancia tecnológica e inteligencia competitiva. Su potencial para la
empresa española”. Madrid, Fundación Cotec.
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Ministerio de Educación. (2006). Programa Nacional de Formación Docente en Servicio, Área: Educación para el
Trabajo. “Ideas de Negocios”. Dirección Nacional de Educación Secundaria y Superior Tecnológica – DINESST.
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Escalante Ramos E. y Escalante Ramos C. (2006). Guía ideas de negocios. Productos y servicios para las micro,
pequeñas y medianas empresas en el Perú. Colección mi negocio. INVESCA S.A.C. Disponible en:
http://www.miempresapropia.com/intranetmep/IdeasDeNegocio/INVESCA-IDEAS-DE-NEGOCIO-GUIA.pdf,
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Organización Internacional del Trabajo. (1999). Generación de Idea de Negocios. Manual de capacitación para
futuros/as empresarios/as. Organización Internacional del Trabajo. Disponible en:
http://www.microfinanzas.org/uploads/media/1223.pdf, consultado el 12 de septiembre de 2016.
32
Organización Internacional del Trabajo. (1999). Op. cit.
33
René F. Apaza Añamuro, Silvia Moreno Roque. Programa Modular: Emprendimientos para pueblos indígenas.
Módulo 2. Identificación y selección de ideas de negocios. Organización Internacional del Trabajo – Centro
Internacional de Formación, 2008. Disponible en:
http://biblioteca.programaeurosocial.eu/PDF/Empleo/modulo2.pdf, consultado el 5 de marzo de 2016.
34
Escalante Ramos E. y Escalante Ramos C. (2006). Op. cit.
35
Véase: Generación de Ideas de Negocios. Lección No.2. Disponible en:
http://www.ujcm.edu.pe/bv/links/cur_AdmMarke/FormuProye-02.pdf, consultado el 9 de junio de 2016.
36
Véase. Empresa e Iniciativa Emprendedora. El Empresario Como Emprendedor. La Idea de Negocio. Disponible
en: http://www.editorialdonostiarra.com/pdf/561_EIE-UNIDAD2.pdf, consultado el 22 de diciembre de 2016.
37
Iñigo Carrión, R. y Iosune Berasategi, V. (2010). Op.cit.
38
Consejería de Economía, Hacienda y Empleo de Valencia. Guía para la Generación de Ideas de Negocio. Creación
y Desarrollo de Empresas. Disponible en:
http://www.fevesemprendedores.es/area_a/diagnostico/GUIA_GENERACION_IN.pdf, consultado e 17 de julio de
2016.


39
Lucía Pérez Blanco y Emilio Golf Laville. El “brainstorming” como generador de ideas de negocio. Ponencia.
Red Universitaria Iberoamericana sobre Creación de Empresas y Emprendimiento. España. 2009. En:
http://www.uv.es/motiva2/Ponencias%20Motiva2009/docs/73.pdf, consultado el 10 de marzo de 2016.
40
Escalante Ramos E. y Escalante Ramos C. (2006). OP. cit.
41
Drucker Peter F. (1999). Innovation and entrepreneurship. Practice and principles. Harper and ROW Publisher.
NY. 1985. Citado en: Manzano Peña Luis Enrique. Creación de una empresa. Una alternativa de desarrollo
independiente. Tesis profesional. Universidad Autónoma Metropolitana.
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Kurtloff, Arthur H.; Hemphill John M. (1984). Cómo hacer rentable un negocio desde el principio. Factores
básicos de eficacia. Edit. Deusto. Bilbao. Citado: Universidad César Vallejo. Sesión 2: Generación de ideas.
Facultad de Ingeniería. Escuela de Ingeniería Agroindustrial. Perú. Disponible en:
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Universidad César Vallejo. (s/f). Sesión 2: Generación de ideas. Facultad de Ingeniería. Perú. Disponible en:
http://ucvvirtual.edu.pe/campus/HDVirtual/700426364/Teor%C3%ADa_Pdf/7000001834/Proyectos_02.pdf,
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Juan Carlos Leiva Bonilla. Capítulo 2. Generación y Evaluación de Oportunidades de Negocios. Disponible en:
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Federación el 27 de junio de 1991. Texto Vigente. Última reforma publicada DOF 09-04-2012.
46
Instituto Nacional de Estadística y Geografía. Catálogo de Franquicias en México 2012. ENOE - Instituto
Nacional de Estadística y Geografía. INEGI. México. 2012.
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capacitación para futuros/as empresarios/as. OIT Lima.
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Véase: Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra. Creatividad para la Generación de Ideas de
Negocio. Consultado en: http://www.mancohortasud.es/acco/empresa/biblioteca/creatividad_gin.pdf, el 11 de junio
de 2016.
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Véase: Cámara de Córdoba. Desarrollo Empresarial. Servicio de Creación de Empresas. Disponible en:
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How to "Think Up". New York, London: McGraw-Hill Book Co., 1942.
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Rickards, Tudor. (1977). La creatividad. Análisis y solución de problemas empresariales. Bilbao: Deusto S. A.
54
George Manu, Robert Nelson y John Thiongo. (2001). Conozca de Empresa. Educación Empresaria en la
Educación Vocacional y Técnica. Módulo 5 ¿Cómo encuentro una buena idea de empresa? Centro Internacional de
Capacitación de la OIT. Lima, Perú
55
ZAaccarelli Sichel H. (2007). El Desarrollo de la Creatividad. Universidad UNIACC. Cuadernos Docentes.
Disponible en: http://crea.uniacc.cl/ArchivosSugeridos/publicaciones/la%20creatividad.pdf, consultado el 31 de
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Secretaría de salud. Dirección general de planeación y desarrollo en salud. Tormenta de ideas. México. Disponible
en. http://www.dgplades.salud.gob.mx/descargas/dhg/TORMENTAS_IDEAS.pdf, revisado el 27 de marzo de 2016.
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Zaccarelli Sichel H. (2007). Op. cit.
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Bean Reinold. (1993). Como desarrollar la Creatividad de los niños. Madrid.


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Fernández Romero A. (2005). Creatividad e Innovación en Empresas y Organizaciones. Técnicas para la
resolución de problemas. Ediciones Díaz de Santos, S. A. España.
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Véase: Juan Carlos Leiva Bonilla. Capítulo 2. Generación y Evaluación de Oportunidades de Negocios.
Disponible en: http://www.tec-digital.itcr.ac.cr/file/2936776/cap_2_, consultado el 21 de agosto de 2016.
62
López Pérez, R. (1989). “Creatividad y educación”; CPU. Santiago. Chile. Citado en: HUMBERTO
ZACCARELLI SICHE. El Desarrollo de la Creatividad. Universidad UNIACC. Cuadernos Docentes.
63
Véase: Cámara de Córdoba. Desarrollo Empresarial. Servicio de Creación de Empresas. Disponible en:
http://www.camaracordoba.com/img/0_p3512m1_1331818505.pdf, consultado el 10 de julio de 2016.
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Universidad de Almería (2004). Guía Práctica para la Creación de Empresas. Servicio Universitario de Empleo.
Disponible en. http://www.preocupat.uji.es/guiadeemprendedores2ALMERIA.pdf, consultado el 27 de marzo de
2016.
65
Véase: Generación de Ideas de Negocios. Lección No.2. Disponible en:
http://www.ujcm.edu.pe/bv/links/cur_AdmMarke/FormuProye-02.pdf, consultado el 9 de junio de 2016.
66
Organización Internacional del Trabajo. (1999). Op cit.
67
Bogotá emprende (2012). Conoce las fuentes de información para detectar ideas de negocio. Marzo.
68
69
70
71
Universidad de Almería. Guía Práctica para la Creación de Empresas. Servicio Universitario de Empleo. 2004.
Disponible en. http://www.preocupat.uji.es/guiadeemprendedores2ALMERIA.pdf, consultado el 27 de marzo de
2016.
72
maría Ramírez A. (2007). El proceso de Análisis Jerárquico con Base en Funciones de Producción para Planear la
Siembra de Maíz de Temporal. Tesis para obtener el Grado de Doctor en Ciencias. Colegio de Postgraduados.
Montecillo, Texcoco, edo. de México.
73
Ezequiel Ander-Egg y María José Aguilar. (1989). Como Elaborar un Proyecto: Guía para diseñar Proyectos
Sociales y Culturales. Argentina, Disponible en: http://www.uned.es/ca-
tortosa/Curso%20Verano/Curs2012/Ponents/Araceli_Lazaro/Elaboracion_de_Proyectos.pdf, consultado el 23 de
mayo de 2016.
74
Ander-Egg, E. y Aguilar Idáñez, M.J. (1995). Cómo elaborar un proyecto. Argentina: Ed. Lumen
75
Álvarez García, I. (2006). Introducción a la Teoría de Proyectos. En Planificación y Desarrollo de Proyectos
Sociales y Educativos (pp. 49-65). México: Limusa
76
OIT-IPEC. (2004). Guía básica para la preparación de perfiles de proyectos. Segunda Edición.. Oficina
Internacional del Trabajo, San José, Costa Rica.
77
Caja Costarricense de Seguro Social. (2009). Guía para Elaborar Estudios de Preinversión para el Desarrollo de
Obra Pública en Infraestructura. Dirección de Arquitectura e Ingeniería. Seguro Social, Costa Rica
78
Caja Costarricense de Seguro Social. (2009). Op. cit.
79
Fondo Regional de Tecnología Agropecuaria (FONTAGRO). (2009). Guía para la Preparación de Perfiles y
Propuestas de Proyectos. Documento preparado por: Secretaría Técnica Administrativa de FONTAGRO. Instituto


Interamericano de Cooperación para la Agricultura. Agosto. Disponibles en:
http://www.fontagro.org/sites/default/files/Guia_Perfiles_Propuestas_web.pdf, consultado el 10 de mayo de 2016.
80
Universidad Autónoma de Yucatán. (2013). Asignatura “Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión
Agropecuarios”. Yucatán, Méx.
http://www.ccba.uady.mx/PortalEstudiantil/oferta/verano13/MVZ/Formulacion%20y%20evaluacion%20de%20perfi
l%20de%20proyectos%20de%20inversion%20agropecuarios.pdf. Consultado el 10 de mayo de 2016.
81
Morales Castro, J.A. y Morales Castro, A. (2003). Proyectos de inversión en la práctica. Formulación y
evaluación. 1ª. Edición. México. Ed. Gasca Sicco.
82
Suárez Chacón R. (2009). Formulación y Evaluación de Proyectos. Universidad Peruana los Andes. Educación a
Distancia. Huancayo. Perú.
83
Suárez Chacón R. (2009). Op. cit.
84

CAPÍTULO III ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL MERCADO

CAPÍTULO III
ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL MERCADO

CONTENIDO
1. ASPECTOS SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS [141
1.1. La Economía y el Mercado [141

1.2. Estructuras de Mercado [143
La Competencia Perfecta [144
La Competencia Monopolística [144
El Oligopolio [144
El Monopolio [145
El Oligopsonio [145
El Monopsonio [145
El Poder de Mercado [146
1.3. Las Leyes del Mercado [146
La Ley de la Demanda [147
La Ley de la Oferta [149
El Equilibrio de Mercado y Formación de Precios [152
1.4. Los Nichos de Mercados Agropecuarios [153
Los Mercados y sus Nichos [153
Nichos de Mercado: Definición y Ventajas [155
Características de un Nicho de Mercado [155
¿Cómo Identificar un Nicho de Mercado? [156
Tendencias de los Mercados Agropecuarios [157
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA NUEVA EMPRESA [160
2.1. Análisis del Entrono Agroempresarial [160

¿Qué es el Entorno? [160
Importancia del Análisis del Entorno [161
¿Cómo se Delimita el Entorno de la Empresa? [162
Tipos de Entorno de la Empresa [162
Instrumentos Metodológicos para el Análisis del Entorno [163
2.2. Modelo de Análisis PEST [164
¿Qué es un Análisis PEST? [164
Variables a Considerar en cada uno de los Factores [164
Proceso Metodológico para un Análisis PEST [165
Factores PEST que influyen en los Agronegocios: un ejemplo [166
2.3. Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas [170


Características s del Modelo de las Cinco Fuerzas [170
La Amenaza de los Nuevos Entrantes [172
El Poder de los Proveedores [174
El Poder de los Compradores [176
La Amenaza de los Sustitutos [178
La Rivalidad entre los Competidores [179
Ejemplo de Aplicación del Modelo de las Cinco Fuerzas [182
2.4. Guía para el Análisis del Contexto General del Mercado [185
Factores del Entorno Global que Afectan el Mercado [185
Indicadores Generales del Mercado [186
3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META DE LA EMPRESA [188
3.1. Conceptos Básicos del Mercado [188

Importancia de Conocer el Mercado Meta [189
3.2. Metodología para la Selección del Mercado Meta [190
¿Qué es un Segmento de Mercado? [191
¿En qué Consiste el Proceso de Segmentación? [191
Requisitos de una Segmentación Efectiva [194
3.3. Elementos Prácticos para Seleccionar un Mercado Meta [195
Ejemplos de un Mercado Meta [196
4. ESTUDIO O INVESTIGACIÓN DE MERCADO [198
4.1. Definiciones Claves y Aspectos Relevantes [198

Importancia y Utilidad de un Estudio de Mercado [198
Objetivos Generales de los Estudios de Mercado [200
4.2. Elementos o Variables del Estudio de Mercado [200
Análisis de la Demanda [200
Análisis de la Oferta [201
Análisis de los Precios [201
Análisis de los Sistemas de Comercialización [201
4.3. Metodologías para Realizar Estudios de Mercado [202
Metodología 1: FONAES [202
Metodología 2: IICA [203
Metodología 3: CATIE [204
Metodología 4: CEEI [205
4.4. Técnicas de Elaboración de Estudios de Mercado [206
4.5. Procedimientos de Muestreo y Determinación del Tamaño de la Muestra [207
4.6. Conclusiones y Recomendaciones Prácticas [209
Conclusiones Generales [209
Recomendaciones Prácticas [209
5. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN [212



El mercado es el factor dinamizador de todo negocio. Un proyecto de inversión que busca comercializar un producto
o servicio no funciona si carece de un mercado en donde puedan los consumidores adquirirlo.
El estudio y análisis del contexto del mercado es uno de los principales factores para definir los alcances del proyecto
de inversión y las características de la oferta de la futura empresa. Así entonces, mediante un análisis del mercado,
además de obtener información sobre la estructura, funcionamiento y tendencias de las distintas variables
económicas, también se puede identificar de manera específica el grupo de consumidores potenciales que demandará
el producto y examinar sus requerimientos y necesidades con la finalidad de generar productos que satisfagan sus
expectativas.
El conocimiento del mercado puede obtenerse desde dos niveles de referencia. El primero se refiere al análisis de las
distintas variables económicas y sociales relacionadas con el mercado y el segundo se refiere a la obtención de
información específica de manera directa de los consumidores sobre el producto del proyecto en el mercado de
interés o meta. Pero sin duda, la mejor forma de garantizar el éxito del proyecto es mediante el conocimiento de los
gustos y preferencias de los clientes potenciales para ofrecerles el producto que demandan. Por lo que después de
haber elegido el producto del proyecto, es recomendable llevar a cabo un acercamiento al mercado que se ha
seleccionado para saber si será aceptado por los consumidores.
Mediante un estudio de mercado se obtiene información estratégica para posicionar el producto de la empresa como
la mejor opción entre las diferentes alternativas disponibles en el mercado. Un estudio de mercado implica llevar a
cabo una investigación siguiendo una metodología, naturalmente, proporcional en cuanto a cobertura y profundidad
al tipo de negocio y tamaño de la empresa que se va a emprender o negocio que se quiere implementar. Puede
realizarse con distintos niveles de profundidad y cobertura, ya sea utilizando fuentes de información primaria o
documental dependiendo del tipo de proyecto y los recursos del emprendedor.
El análisis del mercado para un proyecto de inversión tiene como propósito determinar la viabilidad y factibilidad
comercial del producto, mediante el análisis de las distintas variables del mercado que enfrentará el producto del
proyecto, así como el estudio del mercado objetivo y el conocimiento de los gustos y preferencias de los
consumidores que permitan determinar las características específicas del producto y formular un plan de
comercialización.
Objetivo General:
El objetivo general de este capítulo es presentar los elementos teóricos y metodológicos que permitan al lector
realizar un análisis general de la estructura, funcionamiento y tendencias del mercado, así como para realizar una
investigación de mercado, con la finalidad de identificar los requerimientos y examinar los hábitos de compra de los
consumidores con respecto al producto objeto de estudio con la finalidad de evaluar la factibilidad comercial del
proyecto.
Objetivos Específicos:
Al concluir los estudios de este capítulo el lector deberá ser capaz de:
1) Identificar y entender los conceptos fundamentales que explican el funcionamiento general de los mercados.
2) Realizar un análisis de la estructura y características del mercado del producto del proyecto.


3) Describir las condiciones de oferta y demanda del producto en el mercado, así como los requerimientos de
los consumidores.
4) Identificar los factores que intervienen en la determinación de los precios del producto.
5) Identificar las características de los sistemas de comercialización y distribución de productos agropecuarios,

así como determinar los canales y la distribución de las ganancias.
6) Analizar la cadena de valor del producto y las relaciones de intercambio entre los agentes participantes en el
proceso de comercialización.
7) Aplicar los principios básicos para la elaboración de un estudio o investigación de mercado.
8) Identificar el mercado objetivo y, de manera específica, el grupo meta de consumidores que potencialmente
demandará el producto del proyecto.
9) Colaborar con los distintos agentes que intervienen en el proceso de comercialización y distribución de
productos agropecuarios.
10) Desarrollar actividades innovadoras de comercialización y aplicar la inteligencia competitiva para competir
en los mercados seleccionados.


INTRODUCCIÓN
El mercado constituye la piedra angular sobre la que se construye los cimientos de todo proyecto de inversión que
persigue la creación de un nuevo negocio. La esencia del conocimiento del mercado consiste en que la empresa o el
emprendedor no debe producir lo que quiere vender, sino lo que demanda el consumidor. Por lo tanto se requiere
conocer las necesidades de los consumidores, mediante el estudio y análisis del mercado, utilizando información
tanto directa como indirecta o secundaria.
El estudio del mercado implica examinar los diferentes factores y variables que permiten comprender su estructura y
funcionamiento a nivel general y en particular determinar los volúmenes y las características de los productos que
demandan los consumidores potenciales en el mercado meta o lugar de interés para el proyecto, así como los hábitos
de consumo.
El análisis general del mercado es el primer paso para comprender la estructura y funcionamiento de un mercado y
determinar las posibilidades de competir mediante una nueva oferta. Sin embargo existen proyectos que requieren de
un análisis del mercado más específico con la finalidad de identificar y conocer cuáles son las opiniones que los
propios consumidores tienen de cierto producto o las características que más valoran y toman en cuenta a la hora de
adquirirlos. Por lo que el análisis del mercado puede realizarse mediante el estudio de las principales variables
económicas y sociales que explican su funcionamiento general y complementarse mediante una investigación o
estudio de mercado en un lugar específico.
El análisis o estudio del mercado del producto a nivel general sirve para valorar el contexto externo el que se
insertará la nueva empresa. Por su parte el estudio de mercado específico aplicado a un mercado meta es de gran
utilidad para la determinación de las políticas y estrategias internas que debe seguir la empresa con la finalidad de
producir el producto con las características tanto físicas como de calidad que demandan los consumidores.
En términos generales el objetivo del estudio del mercado es determinar la demanda insatisfecha del producto o
servicio y estimar el volumen o la cantidad que puede ser atendido por el proyecto cuando entre en operación. Para lo
cual en el análisis del mercado se deben examinar aspectos como los siguientes: la demanda, la oferta, los precios, el
sistema de comercialización, así como los servicios complementarios que se requieren para la adquisición del
producto por parte de los consumidores.
El análisis de cada uno de estos elementos o variables debe considerarse desde una perspectiva, no solo actual sino
también histórica, ya que entender cómo ha evolucionado el mercado en el tiempo permite realizar pronósticos útiles
para la toma de decisiones. En la cuestión de la comercialización es importante analizar cómo y en qué condiciones
se hacen llegar los productos a los compradores finales. En cuanto a los servicios de apoyo es importante tener en
cuenta si es necesario contar con servicios adicionales para el consumo del producto.
En suma, el estudio del mercado puede realizarse desde dos dimensiones:
 La primera se refiere a una dimensión teórica analítica en donde se examina, mediante información
secundaria, la estructura, organización y las fuerzas que gobiernan el mercado, así como las características
generales de la oferta y la demanda, los precios y canales y márgenes de comercialización de un
determinado producto, así como los servicios de apoyo o complementarios.
 La segunda dimensión se refiere al conocimiento y análisis del mercado meta con base en información
obtenida de manera directa mediante una investigación de campo aplicada a consumidores potenciales en
donde se propone comercializar el producto. A esta parte se le denomina estudio o investigación de
mercado.
La investigación de mercados es la base fundamental del éxito en todo plan de negocio o proyecto de inversión, pues
permite identificar las necesidades en un determinado lugar, la forma más apropiada a su contexto socio-cultural de


satisfacerlas y la capacidad de los emprendedores para aprovechar eficientemente la oportunidad de negocio que se
presenta.1
Por otra parte, es importante, en el análisis de los mercados, considerar los factores externos globales que afectan no
sólo al sector agroempresarial donde se ubicará la nueva empresa, sino que tienen repercusiones en todo el sistema o
sector empresarial en su conjunto, como pueden ser los efectos de la inflación, las tasas de interés, el poder
adquisitivo de los consumidores, entre otros. En este sentido se requiere identificar y examinar cada una de las
posibles variables externas que puedan afectar el proyecto y definir las posibles acciones para evitar el fracaso del
proyecto.
El mercado es el principal problema o cuello de botella de la mayoría de unidades económicas de producción

agropecuarias. Muchas empresas fracasan por carecer de mercado donde vender sus productos. Aunque parece
paradójico e incongruente es posible afirmar que existiendo tanta necesidad de productos agroalimentarios, exista
una amplia cantidad de nuevas microempresas que no encuentran en donde comercializar sus productos, lo que más
temprano que tarde, los lleva a la quiebra. Esta situación explica la importancia de realizar un análisis y estudio del
mercado antes de ejecutar un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios.
La calidad del producto o excelencia del servicio no garantiza el éxito del negocio si no se cuenta con un mercado
para vender el producto.
Este capítulo tiene como objetivo general exponer los elementos teóricos y conceptuales para el análisis general del
mercado, así como los principios y técnicas metodológicas para la realización de una investigación en un mercado
meta de interés para el proyecto. De manera específica los objetivos de este capítulo son:
 Examinar las condiciones del mercado y valorar si representan, o no, un obstáculo para llevar a cabo el
proyecto.
 Responder interrogantes como las siguientes: ¿Cuánto puede venderse, dónde y cuándo? ¿Cómo se puede
hacer atractivo el producto para los consumidores? ¿Cómo se debe distribuir el producto? ¿Cómo se debe
promover el producto? ¿A qué precios se debe vender el producto? ¿Será rentable el proyecto?
 Determinar la factibilidad del proyecto desde el punto de vista del mercado.
Además de esta introducción y los objetivos de aprendizaje expuestos anteriormente, este capítulo aborda los
siguientes temas:
 En la primera sección se presentan los aspectos básicos que permiten comprender el funcionamiento general
de los mercados. Para lo cual se destacan las principales características de una economía de mercado, las
estructuras de mercado, las leyes del mercado y los nichos de mercado.
 En la segunda sección se presentan los elementos teóricos y metodológicos para examinar el contexto
general del mercado que puede afectar la implementación y operación del proyecto. Se presentan dos
modelos de análisis del entorno, así como una guía general para el análisis general del mercado.
 En la tercera sección se presentan los elementos para definir el mercado meta. Se brindan los conocimientos
teóricos y metodológicos para la identificación y descripción del mercado meta de la nueva empresa con la
finalidad de que el emprendedor oriente sus esfuerzo empresariales.
 En la cuarta sección se presentan diversas maneras de llevar a cabo una investigación o estudio de mercado.
Se explican diversas metodologías que se pueden utilizar dependiendo del tipo y alcances del proyecto.
 En la quinta sección se presenta un breve resumen y se sugieren ejercicios de aplicación práctica con la
finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos.
Con el estudio de este capítulo el lector está capacitado para elaborar el estudio del mercado del producto de su
proyecto y decidir si continúa con los siguientes estudios del proyecto de inversión.


1. ASPECTOS SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS
Un aspecto fundamental de todo negocio es el mercado al que se dirige los productos o servicios que la empresa
ofrece. Por esta razón antes de incurrir en gastos de inversión el emprendedor debe tener el mayor conocimiento
posible sobre las características del territorio y el mercado en donde piensa penetrar con su oferta. Muchas empresas
fracasan debido a la falta de atención al mercado y el desconocimiento de las necesidades, gustos y preferencias de
los consumidores.
Los mercados han evolucionado y se han vuelto más regulados. El consumidor, al estar más informado, es también
más exigente, por lo tanto, demanda productos de mayor calidad, mejor precio y mayor valor agregado. Por lo que
hoy en día, las nuevas empresas además de cumplir con las exigencias de los consumidores deben enfrentar los retos
que les plantean los avances tecnológicos y la competencia global.
Así entonces, ante los grandes cambios y tendencias en la demanda de productos y servicios es clave conocer las
necesidades del mercado de nuestro producto; es decir, saber con precisión qué tipo de productos demanda el
mercado; por lo que resulta de suma importancia realizar un estudio de mercado del producto generado por la
empresa y definir qué es lo que vamos a vender, a qué precio, a quiénes, en dónde y cómo lo haremos.
No obstante, antes de hablar del estudio de mercado es imprescindible poseer un mínimo de conocimiento sobre los
aspectos básicos del mercado y su funcionamiento, basado en los principios fundamentales de la oferta y la demanda
de productos y servicios. Por lo que en este apartado se presentan los términos y conceptos esenciales que permiten
al emprendedor comprender la estructura y el funcionamiento general de los mercados.
1.1. La Economía y el Mercado

La economía estudia los diversos mecanismos que una sociedad puede utilizar para distribuir sus recursos escasos y
lograr los mayores beneficios para la sociedad en su conjunto.
Especialistas coinciden que, en general, se distinguen dos esquemas fundamentalmente distintos de organizar una
economía. En un extremo, el Estado toma la mayor parte de las decisiones económicas y quienes ocupan los puestos
jerárquicos superiores dan las órdenes a los que se encuentran en niveles inferiores. En el otro extremo, las
decisiones se toman en los mercados, donde las personas y las empresas acuerdan voluntariamente intercambiar
bienes y servicios, casi siempre mediante el pago en dinero.
La mayoría de las decisiones económicas, en los diversos países, se resuelven a través de los mecanismos del
mercado. De ahí que este sistema económico reciba el nombre de economía de mercado.
Una economía de mercado es aquella en la que los individuos y las empresas privadas toman las decisiones más
importantes acerca de la producción y el consumo. Un sistema de precios, de mercados, de pérdidas y ganancias, de
incentivos y recompensas determina el qué, el cómo y el para quién. Las empresas producen los bienes que generan
los máximos beneficios (el qué ) utilizando las técnicas de producción que resultan menos costosas (el cómo). El
consumo se determina por las decisiones de los individuos sobre cómo gastar su salario y sus ingresos de la
propiedad generado por su trabajo y sus propiedades (el para quién).
En cambio, una economía centralizada es aquella en la que el Estado toma todas las decisiones importantes sobre la
producción y la distribución. En resumen, en una economía centralizada, el Estado responde las principales
preguntas económicas a través de la propiedad de los recursos y el poder para imponer sus decisiones.
Actualmente ninguna sociedad contemporánea encaja perfectamente en alguna de estas categorías extremas. Todas
son economías mixtas, con elementos de economías de mercado y de economías centralizadas.2


En la teoría económica, el mercado es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y
servicios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio
regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado surge desde el momento en
que se unen grupos de vendedores y compradores, y permite que se articule el mecanismo de la oferta y demanda; de
hecho, mercado es también el lugar donde se compran y venden bienes.
El concepto clásico de mercado de libre competencia, define un tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de
agentes económicos interrelacionados, tanto compradores como vendedores, que ninguno de ellos es capaz de
interferir en el precio final del bien o servicio intercambiado. Por tanto, existen tensiones en este sistema cuando se
dan casos de monopolios u oligopolios.
Así entonces, por economía de mercado se entiende la organización y asignación de la producción y el consumo de
bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda. En una economía de mercado, productores y
consumidores coordinan sus planes interactuando en el mercado. Se supone que ambos tipos de agentes económicos
asumen el precio de los bienes como un dato dado y, a partir de allí, toman sus decisiones de producción y consumo,
maximizando la ganancia en el caso de los oferentes y maximizando la función de utilidad (satisfacción) en el caso
de los consumidores. La participación de ellos, ofreciendo y demandando cantidades de bienes y servicios a su vez
altera las condiciones del mercado afectando la evolución de los precios. Este proceso ha sido denominado por Adam
Smith, como la mano invisible.3
Un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas
relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas
se realizan tienden a unificarse. En otras palabras, un mercado es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.4 Un mercado también se puede
definir como el lugar físico o virtual, como el caso del internet, donde se encuentran dos fuerzas que generan
procesos de intercambio: la oferta y la demanda.
Para el mejor entendimiento del funcionamiento del mercado es útil hacer referencia a los siguientes tres aspectos del
mercado5:
 El intercambio y el mercado. El mercado es la institución económica en la cual se produce el punto de

encuentro entre las dos partes que intercambian un bien o servicio. El intercambio es un modo de aumentar
la dotación de bienes y servicios a disposición de las personas, que se distingue de otros modos de hacerlo,
como la apropiación por medio del fraude o de la violencia y la donación altruista. El sistema de mercado se
basa en el intercambio, lo que implica que para obtener los bienes y servicios deseados se debe dar a la otra
parte los que ésta a la vez requiere o desea.
 Clasificación de los mercados. Una primera clasificación de los mercados consiste en agruparlos según se
trate de mercados de bienes y servicios o mercados de factores. En los primeros, las familias actúan como
demandantes, a través del gasto que realizan, de los bienes y servicios ofrecidos por las empresas. Por otra
parte, en los mercados de factores las familias ofrecen a las empresas los factores de la producción –en
especial el trabajo en sus distintas formas– a las empresas a cambio de una remuneración, que constituye su
respectivo ingreso. Asimismo, existen mercados especiales como el mercado de crédito, el mercado de
divisas o mercados de capitales (compra y venta de acciones y títulos), etc.
 Mercado y coordinación de intereses. Cuando las empresas y las familias toman decisiones en los mercados,
lo hacen, de acuerdo con el principio económico, respondiendo a sus propios intereses. Es decir, los
consumidores aspiran a satisfacer sus necesidades de la manera más acabada y las empresas procuran
obtener las mayores utilidades posibles. Ambos tratan de implementar sus planes en los mercados. Sin
embargo, para hacer efectivos esos planes, sus intereses deben coincidir con las contrapartes con las que
realizarán los intercambios. Por esta razón, el interés de la persona o empresa, en un lado de la transacción,
se vincula con el interés de la otra persona o empresa. De aquí se desprende que para que una parte del
intercambio alcance el propio interés necesita ser coordinado o hacerlo coincidir, en cierto sentido, con el
interés de la otra parte del intercambio. De esta manera, el mercado establece una congruencia entre los
objetivos económicos a nivel individual y social.


Desde un punto de vista estrictamente económico, cada parte involucrada en el intercambio se ve

beneficiada si recibe lo deseado en forma de bienes, servicios o dinero, a cambio de lo entregado en la
transacción. Ahora bien, según la ley económica de la optimización, que se deriva de la escasez, cada parte
involucrada intenta obtener las mejores condiciones para el intercambio; esto implica aumentar el valor de
lo obtenido en relación con el valor cedido.
Sin embargo, esto a la vez debe coincidir con el mismo proceso realizado al otro lado de la transacción por
la otra contraparte; caso contrario, el intercambio no se realizaría. Cuando ambas partes, disponiendo de una
información suficiente acerca de lo involucrado en el intercambio y de la libertad para realizar la
transacción, acuerdan voluntariamente realizar un intercambio, se satisfacen al mismo tiempo dos
condiciones. En primer lugar, el requerimiento económico de que la utilidad de ambas partes se ve
aumentada luego del cambio y, al mismo tiempo, el ético de justicia o reciprocidad, que implica que ambas
partes se han beneficiado de manera satisfactoria.
Algunos términos y conceptos básicos útiles para el conocimiento del mercado son los siguientes6:
 Un mercado “Es un grupo de compradores y vendedores con los medios necesarios para realizar negocios.
Un medio puede ser un local, un vehículo, el teléfono, el fax, el correo electrónico o de hecho la Internet.
Tenga en cuenta que el mercado no se refiere sólo al lugar físico o a la plaza de mercado donde
normalmente se venden los productos agrícolas”.
 La oferta “Es la cantidad de producto o servicio que los microempresarios están en capacidad de ofrecer, a
un determinado precio, con una calidad adecuada exigida y en un momento dado”.
 La demanda “Es la cantidad de producto que los compradores están dispuestos a adquirir, a un determinado
precio, con una calidad adecuada exigida y en un momento dado”.
 El precio “Es el valor que los productos o servicios tienen en el mercado y se decide de acuerdo con la
oferta y la demanda”.
En términos generales conocer los principales conceptos sobre el mercado son de utilidad para:
 Identificar la estructura del mercado.

 Conocer los tipos de mercados que existen.
 Identificar las tendencias de la oferta y la demanda.
 Programar la producción con orientación hacia el mercado.
1.2. Estructuras de Mercado

El término estructura de mercado se refiere a todas las características de un mercado, que influyen en el
comportamiento de los compradores y vendedores cuando se juntan para comerciar.
De acuerdo con el número de productores, los mercados se pueden clasificar en cuatro grandes estructuras, que son:
 Competencia perfecta
 Competencia monopolística
 Oligopolio
 Monopolio
De acuerdo a los consumidores, los mercados se clasifican en:
 Competencia perfecta
 Oligopsonio


 Monopsonio
Las principales características de estas estructuras de mercado se pueden resumir como sigue a continuación:
La Competencia Perfecta
La competencia perfecta se define como un mercado en donde los agentes económicos son tomadores de precios; es
decir, dan por hecho los precios que son establecidos por la oferta y demanda; el producto es homogéneo, existe libre
movilidad de recursos derivando a que las empresas entren y salgan con facilidad de la industria.7
Una característica relevante de los mercados competitivos, es que estos asignan la oferta de bienes a los compradores
que les conceden más valor, que asignan la demanda de bienes a los vendedores que los pueden producir a menor
costo y que producen la cantidad de bienes que maximiza la suma del excedente del consumidor y del productor, esto
es, que los mercados competitivos asignan los recursos eficientemente.
Para que un mercado sea de competencia perfecta se han de cumplir las siguientes condiciones8:
a) Que exista un elevado número de compradores y vendedores.

b) Que tanto los compradores como los vendedores sean indiferentes respecto a quien compra o vende.
c) Que todos los compradores y los vendedores tengan un conocimiento pleno de las condiciones generales del
mercado.
d) Que exista libre movilidad de los recursos productivos.
Así entonces, la competencia perfecta se caracteriza por la existencia de un gran número de productores y ninguno de
ellos influye sobre la determinación del precio de mercado o las cantidades ofertadas en este. Además, las empresas
ofrecen un producto que es homogéneo.
La Competencia Monopolística
Los tipos de mercados en competencia imperfecta más frecuentes son el monopolio, el oligopolio y la competencia
monopolística. El monopolio es la forma extrema de la competencia imperfecta ya que tiene lugar cuando en el
mercado únicamente hay un productor.
La competencia monopolística surge cuando existen muchos vendedores, pero cada uno de ellos es capaz de
diferenciar su producto del fabricado por sus competidores, actuando de hecho como monopolista de una marca, y se
enfrenta a una curva de demanda con inclinación negativa. En consecuencia, en el equilibrio a largo plazo en un
mercado de competencia monopolística la cantidad producida es inferior a la que corresponde al mínimo de los
costos medios.
En resumen, las principales características de la competencia monopolística son:
 Existen muchas empresas.

 Libertad de entrada y salida.
 Productos diferenciados.
El Oligopolio
Un oligopolio de oferta se caracteriza porque la demanda está atendida por pocos oferentes. El caso extremo del
oligopolio es aquel en el que existen dos productores y se denomina duopolio. Una de las características de este tipo
de mercado es la capacidad que el empresario tiene de influir sobre las decisiones de sus competidores con sus
propias acciones y de ser influido por las decisiones de sus rivales. Un ejemplo clásico de esta posibilidad son las
guerras de precios.
El oligopolio se caracteriza por la existencia de un número reducido de productores. La contribución de cada

productor es de tal magnitud que tienen poder para la concertación de precios y cantidad. En suma, el oligopolio se


caracteriza por la intervención de pocas empresas grandes, las cuales tienen interdependencia, es decir, reaccionan
ante las decisiones de éstas e influyen en el precio de mercado, características del producto (como calidad,
presentación, publicidad, etc.).9
En resumen las principales características del oligopolio son:
 Pocas empresas.
 El producto puede o no estar diferenciado.
 Barreras a la entrada.
Las barreras a la entrada pueden ser naturales (economías de escala, patentes, tecnologías, marcas) y medidas
estratégicas (para saturar el mercado y para controlar la entrada de empresas).
El Monopolio
Bajo un sistema de competencia imperfecta, las empresas tienen poder para influir sobre el precio. El monopolio
aparece como el caso extremo de la competencia imperfecta, pues sólo hay una empresa.
El monopolio es una estructura de mercado que se caracteriza por la existencia de un sólo vendedor, por lo que tiene
la opción de fijar los precios o de regular las cantidades ofertadas al mercado y sus condiciones de venta. La curva de
demanda del monopolista es la curva de demanda del mercado. Por ello, el monopolista es consciente de que si desea
aumentar el volumen de producción, deberá disminuir el precio de venta.
Las causas que explican la aparición del monopolio son: el acceso exclusivo a ciertos recursos, las patentes, la
franquicia legal y la existencia de costos decrecientes o economías de escala. También es importante mencionar que
existen distintos tipos de monopolios, como son: puro, legal, natural, bilateral, discriminador de precios, entre otros.
El monopolio puro tiene las siguientes características10:
 Hay una sola empresa.

 No tienen sustitutos perfectos.
 Fija los precios.
 Hay barreras de entrada.
 Controla la materia prima e insumos para producir el bien.
 Reduce sus costos medios al mínimo.
El Oligopsonio
El Oligopsonio es una estructura de mercado donde existe un número restringido de compradores, estos pueden
negociar un precio de compra menor a los del mercado. El análisis de este mercado se realiza de forma similar que
los oligopolios.11
 Un oligopsonio es el mercado en el que sólo hay pocos compradores.
El Monopsonio:
El monopsonio es la estructura de mercado donde existen muchos ofertantes los cuales satisfacen las necesidades de
un solo demandante.12
 Un monopsonio es el mercado en el que hay un único comprador.

 El poder de monopsonio es la capacidad del comprador para influir en el precio del bien a un precio inferior
al que estaría vigente en un mercado competitivo.
En la siguiente tabla 3.1 se presenta un resumen de las características de los distintos tipos de mercado. Para su mejor
comprensión se agrupan en competencia perfecta y competencia imperfecta.


Tabla 3.1. Características de los tipos de mercado
Competencia imperfecta
Competencia perfecta
Monopolio Oligopolio Competencia monopolística
Existen muchas empresas Existe una única empresa Existen pocas empresas Existen muchas empresas
Venta de productos no Venta de un único bien Venta de productos muy Venta de productos similares pero
diferenciados muy similares similares diferenciados
Competencia muy fuerte No hay competencia Competencia muy fuerte Competencia muy fuerte
Las empresas aceptan los precios Las empresas deciden el Precio y políticas comerciales Política comercial orientada a
precio y las condiciones de muy similares diferenciar el producto de sus
venta competidores
El Poder de Mercado
El poder de mercado es la capacidad de los vendedores o de los compradores para influir en el precio de un bien.
Este poder asume dos formas: el poder de monopolio y el poder de monopsonio.
El poder monopólico y el poder monopsónico13 pueden comentarse como sigue:
 Hay casos en que una sola empresa, o unas pocas de ellas, pueden influir en el precio del producto e
imponer su voluntad sobre la de los consumidores. Esto ocurre con aquellas empresas a las cuales les resulta
conveniente producir cantidades tan grandes de un producto en relación con el total del mercado que hacen
muy difícil la entrada en producción de otras empresas, que no encontrarían espacio para vender sus
productos. Ocurre también cuando hay barreras artificiales a la entrada de otras empresas a competir, como
ocurre con algunas empresas del Estado a las que la ley o las normas protegen de la competencia. También
sucede en las empresas que producen bienes o servicios de características muy especiales que los
consumidores desean y que no pueden ser reproducidas masivamente.
 En todos estos casos se dice que las empresas tienen poder monopólico. De hecho, monopolio significa un
sólo vendedor, aunque el término se aplica hoy de manera más general. Pero no es necesario que exista un
sólo vendedor para que haya poder monopólico, ya que las empresas pueden buscar diferenciar los
productos que ellas venden de aquellos que venden otras, y ganar así algún poder para establecer precios
más altos. Por este motivo, se habla más bien de poder monopólico que de monopolio.
 Las empresas con poder monopólico aprovechan este poder elevando el precio de sus productos.
Naturalmente, si elevan el precio, venderán menos, pero en esos casos lo que sube el precio las compensa
con creces por las menores ventas. Estas empresas pueden subir sus precios mientras el aumento de sus
ingresos generado por el aumento de precios sea mayor que la reducción de sus ingresos debido a las
menores ventas. Por tanto, cobran más caro y venden menos, afectando así negativamente a las familias,
que quisieran pagar menos por el producto y tener más de él.
1.3. Las Leyes del Mercado

En economía, probablemente los dos instrumentos conceptuales más conocidos sean la oferta y la demanda, por lo
que es necesario comprender estos conceptos y conocer cómo funciona en los negocios.
El funcionamiento del mercado se puede describir, en términos de la teoría económica, a través de las leyes generales
de comportamiento de los compradores y de los vendedores. Los compradores de un determinado bien o servicio son
agrupados en el concepto de demanda, mientras que los vendedores del bien o servicio en cuestión son agrupados
bajo en concepto de oferta. Por lo que es importante conocer el funcionamiento de la oferta y la demanda para
comprender la conformación de los precios.


La Ley de la Demanda
La demanda, en economía, se define como la cantidad y calidad de bienes o servicios que los consumidores están
dispuestos a comprar a un precio y unas condiciones dadas en un momento determinado. La demanda está
determinada por factores como el precio del bien o servicio, los precios de sus sustitutos (directamente) y de sus
complementarios (inversamente), la renta personal y las preferencias individuales del consumidor.14
Lo anterior significa que la cantidad de un producto que los consumidores desean adquirir varía en función de
factores como el precio del producto, el ingreso económico del consumidor, los precios de los demás artículos, así
como de gustos y preferencias, que son de carácter subjetivo.
De manera resumida se puede decir que:
 La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar para cada
nivel de precio.
 La demanda está en función de: precio del bien, ingresos del consumidor, gustos, preferencias, precios de
los bienes relacionados, expectativas, entre otros.
Para el análisis de la demanda es necesario conocer los siguientes conceptos básicos:
 Demanda individual: Es la cantidad del bien o servicio (QD(P)) que el individuo está dispuesto a comprar a
un precio dado (P), permaneciendo constantes el resto de variables que afectan a la decisión del individuo.
 Función de demanda: Es la expresión matemática de la demanda individual.
 Curva de demanda: Es la representación gráfica de la relación entre el precio de un bien y la cantidad

demanda.
 Demanda de mercado: Es la suma de las demandas individuales.
La demanda puede ser expresada gráficamente por medio de la curva de la demanda (Véase figura 3.1). La pendiente
de la curva determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento del precio. Este
concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.
 Elasticidad Precio de la Demanda: Es la variación porcentual de la demanda de mercado de un bien X

correspondiente a una variación de un uno por ciento en el precio de dicho bien. Se expresa siempre en
términos de valor absoluto (siempre positivo) puesto que se sobreentiende que el bien X cumple la ley
de la demanda.
Matemáticamente el cálculo de la elasticidad precio de la demanda se realiza con la siguiente fórmula:
Elasticidad-precio de la demanda = (porcentaje en que varía la cantidad) / (porcentaje en que varía el precio)


La curva de la demanda es de gran utilidad

para ilustrar la relación existente entre la
cantidad demandada de un bien y el precio
Figura 3.1. Representación Gráfica de la
de ese bien, suponiendo que todas las demás
Demanda
variables que influyen en la cantidad
demanda (Qd) permanecen constantes.
$/unidad
Es decir, permite ver la relación entre

cantidad demandada y precio: Qd x = f (Px).
P1
(D) Demanda
En este caso se parte del supuesto de que
cuanto menor sea el precio de un bien
P1 > P0 mayor será la cantidad demandada, es decir,
mayores serán los deseos de comprar ese
bien. Por ejemplo si sube el precio de la
P0 carne las familias racionales:
♦ Comprarán menos
♦ No comprarán
♦ Comprarán igual
Q1 Q0 Cantidad
demandada
Q1 < Q0 Ya que sustituirán parcial o totalmente este
producto por otro. Pero lo que no es de
esperar es que compren más carne.
Digitalizado Por: Trinidad Flores M.
En relación con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:
 Elástica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variación de la cantidad demandada es

porcentualmente superior a la del precio.
 Inelástica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variación de la cantidad demandada es
porcentualmente inferior a la del precio.
 Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variación de la cantidad demandada es
porcentualmente igual a la del precio.
De acuerdo con la ley de la demanda, la cantidad demandada de un bien tiende a disminuir cuando sube su precio, lo
cual en términos del gráfico adjunto constituye un movimiento descendente sobre la curva de demanda.
 Ley de la Demanda: Es la relación inversa que, ceteris paribus, existe en general entre el precio de un
bien X (Px) y la demanda de dicho bien, ya sea a nivel del individuo o del mercado. Ceteris paribus
significa “todo lo demás constante”.
En general, la ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de un
bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el
contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir (existen excepciones a esta ley, dependiendo
del bien del que se esté hablando).
En un mercado ideal, de libre competencia, tanto si es de bienes y servicios como si es de factores, llegarán los
demandantes tratando de obtener la mayor cantidad de bienes al precio más bajo posible. Así se configura la
demanda.


Los estudios especializados sobre el análisis de la demanda del consumidor buscan mostrar, a partir de una serie de
supuestos psicológicos, cómo cambian las decisiones del consumidor, al modificar los factores determinantes de la
demanda; es decir, al variar su poder adquisitivo, el precio de los bienes y servicios disponibles y sus gustos o
preferencias, entre otros factores.
En resumen, una manera bastante clara y sencilla de entender el concepto de demanda es la siguiente15:
 Las familias y las personas, tienen necesidades que satisfacer y recursos que limitan sus posibilidades de
satisfacerlas. Como los recursos son limitados, las familias preferirán comprar los bienes y servicios que
necesitan donde sean más baratos, tomando en cuenta no sólo sus precios sino también otros elementos que
tienen que ver con el costo de comprarlos. Estos elementos incluyen, por ejemplo, los costos de transporte
para llegar hasta los lugares donde se vende el bien escogido, la posibilidad de encontrar ahí otros bienes
que se desea adquirir, y el tiempo involucrado en la compra (tiempo de espera, tiempo de transporte, etc.).
Pero, además, las familias compararán los precios de diversos productos entre sí para decidir lo que
comprarán.
 Debido precisamente a la escasez de los recursos, si un precio baja y los demás se mantienen igual, en
general se comprará más del producto cuyo precio bajó y menos de otros productos. Así se podrá hacer más
con los recursos existentes que si se sigue comprando todos los productos lo mismo que antes.
 Se han hecho muchos estudios sobre la conducta de las familias y las personas en el mercado: todos
concluyen que, en la enorme mayoría de los casos, cuando un precio baja y los demás se mantienen
constantes, las familias comprarán más del producto cuyo precio bajó.
 Es importante destacar que las decisiones se toman, la mayoría de las veces comparando precios. Es decir,
si todos los precios suben o bajan al mismo tiempo, lo más probable es que las familias sigan comprando lo
mismo que antes de los diversos bienes, si su capacidad de compra de acuerdo con sus recursos no ha
cambiado. Para hacer estas comparaciones es necesario considerar no sólo el precio del bien que se busca
sino también el de los demás bienes. Los precios así comparados se llaman precios relativos. Son los precios
relativos los que guían las decisiones de la gente. Si un precio relativo baja, seguramente se comprará más
de ese bien particular y, si sube, se comprará menos de él.
 En general, aquellos bienes que pueden ser fácilmente sustituidos por otros tienen demandas muy elásticas
al precio. En cambio, aquellos que no pueden ser fácilmente sustituidos tienen demandas inelásticas al
precio. También tienen demandas inelásticas aquellos bienes en los que se gasta una ínfima parte del
ingreso de los consumidores.
 La cantidad que se adquiere de un bien también puede cambiar si cambian otros precios, aunque el del bien
en cuestión se mantenga constante. Por ejemplo, si sube el precio de la carne de pollo y no cambia el de la
carne de res, seguramente la gente preferirá comprar más carne de pollo, y la demanda de carne de res
disminuirá. En este caso se dice que ambos productos son sustitutos. Podría también, en otros casos, ocurrir
lo contrario: por ejemplo, si sube el precio del pan seguramente disminuirá la demanda de aquellas cosas
que acompañan el pan, como mantequilla o margarina; en este caso se dice que ambos bienes son
complementarios.
 La conclusión de esto es que la demanda de un bien no depende solo de su precio, sino también de otros
precios. El cambio en otros precios hará que la gente aumente o disminuya la demanda de un bien
determinado a cualquier precio de ese bien. Esto significa que, ante cambios en otros precios, la demanda de
un bien variará, aumentando o disminuyendo según la dirección del cambio en los otros precios y según se
trate de sustitutos o complementarios.
La Ley de la Oferta
En la teoría económica, oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a
ofrecer a un precio dado en un momento determinado. Oferta también se define como la cantidad de productos y


servicios disponibles para ser consumidos. Está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra
y la mezcla óptima de los recursos mencionados, entre otros.16
La oferta depende de: Precio del bien, precio de los factores de la producción, tecnología, precio de los bienes
relacionados, expectativa, entre otros factores.
Para la comprensión de la oferta es necesario conocer los conceptos básicos siguientes:
 Oferta individual: La oferta individual (o de una empresa) es la cantidad del bien o servicio (QS(P)) que el
productor está dispuesto a vender a un precio dado (P), permaneciendo constantes el resto de variables que
influyen en la decisión de la empresa individual.
 Función de oferta: Es la expresión matemática de la oferta individual.
 Curva de oferta: Es la representación gráfica de la relación entre el precio de un bien y la cantidad ofertada.
 Oferta de mercado: Es la suma de las ofertas individuales. A cada nivel de precio, sumamos las ofertas
individuales.
La oferta puede expresarse gráficamente por medio de la curva de la oferta (Véase figura 3.2). La pendiente de esta
curva determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante una disminución o un aumento del precio del bien. Esta es
la elasticidad de la curva de oferta. La curva de la oferta tiene pendiente positiva, ya que la cantidad ofrecida del bien
se incrementa cuando el precio aumenta.
 Elasticidad Precio de la Oferta: Se conoce como elasticidad-precio de la oferta al cambio porcentual

que se produce en la cantidad producida ante un cambio de un uno por ciento del precio del producto.
Matemáticamente se calcula con la siguiente fórmula: Elasticidad precio de la oferta = (Porcentaje de cambio en
cantidad) / (Porcentaje de cambio en el precio)
La curva de la oferta ilustra cómo varía la

cantidad ofrecida de un bien, cuando varía el
Figura 3.2. Representación Gráfica de la Oferta precio del mismo, permaneciendo constantes
todas las demás variables.
$/unidad (O) Oferta
Qo x = f (Px) ⇒ “Ceteris Paribus”
P1 En este caso se parte de la hipótesis que la

cantidad, de cualquier bien, que las empresas
producirán y ofrecerán a la venta está
P1 > P0 positivamente relacionada con el precio de
ese bien, es decir, existe una relación
creciente, o lo que es lo mismo aumenta
P0 cuando el precio aumenta y disminuye
cuando el precio disminuye:
Δ Px ⇒ Δ Qo x, y Px ⇒ Qo x
Q0 Q1 Cantidad
ofrecida
Q1 > Q0


A la vez, la ley de la oferta establece que, en condiciones similares, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando
sube su precio, lo cual constituiría un movimiento ascendente sobre la curva de la oferta. Por consiguiente, los
precios relativamente altos incentivan a las empresas a incrementar su oferta de bienes, en tanto desalientan el
consumo. Esto se debe a que los precios más altos facilitan el suministro de bienes cubriendo el costo de los factores
utilizados en la producción y generando un mayor beneficio para el que decida invertir en producirlos. 17
En resumen, la ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese bien
se incrementará; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor para producir más.
Los especialistas señalan que el análisis de la oferta busca explicar el comportamiento de los agentes económicos
productores, especialmente las empresas. Suministra una base sólida para hacer predicciones a corto plazo acerca de
los cambios de la demanda de factores de producción en función de la variación en los precios relativos de éstos.
También tiene aplicación en el análisis de las negociaciones de las empresas con sus empleados.
En resumen, la oferta puede explicarse de la siguiente manera18:
 Tal como las familias deciden qué cantidad comprarán de un bien a cada precio, las empresas necesitan
decidir lo que producirán y pondrán a la venta de un bien determinado a cada precio. Para tomar esta
decisión, las empresas cuentan con una información básica acerca de cómo producir el bien en cuestión:
esto es la tecnología. Los ingenieros y técnicos le dicen a la empresa cuáles son las distintas maneras
posibles de producir un bien o un grupo de bienes, y el empresario tendrá que elegir aquella manera de
producir que sea la más barata de acuerdo con los recursos de que dispone.
 Por ejemplo, una empresa que está considerando comenzar a producir sombreros, podrá fabricarlos usando
mucho trabajo manual, o usando más maquinaria. Elegirá entre estas técnicas de manera de lograr los costos
más bajos posibles. Pero también buscará obtener el mejor precio posible por su producto, escogiendo las
características que más gusten a sus clientes. Así, con los costos más bajos que le sea posible lograr, y el
precio más alto que pueda obtener, tendrá las utilidades o ganancias más altas posibles para él, durante el
mayor tiempo posible.
 Por otra parte, si la empresa ya está instalada y eligió una cierta técnica de producción, entonces la situación
es diferente. La empresa ya no puede modificar fácilmente la tecnología que usa, y tendrá que conformarse
con hacerlo lo mejor posible con los medios que tiene, es decir, producir aquella cantidad de sombreros que
le dé la mayor utilidad posible. En tal caso, la empresa tendrá que determinar si al aumentar o reducir su
producción de sombreros aumentarán sus utilidades.
 El empresario enfrentado a una modificación en el precio del producto, si ya está instalado con equipos y
técnicas establecidas, que no puede cambiar fácilmente, tendrá que comparar dicho precio con su costo
marginal, para saber si le conviene aumentar o reducir su producción.
 Tal como en el caso de la demanda, es posible relacionar diversos precios del producto con la cantidad
producida de él. Los numerosos estudios hechos muestran que, a medida que una empresa aumenta su
producción, llegará un momento en que costará cada vez más producir unidades adicionales: las máquinas
estarán trabajando a plena capacidad, y podría ser necesario pagar horas extraordinarias a los trabajadores.
Por ese motivo, para producir mayores cantidades de un bien se requieren precios cada vez más altos de
dicho bien: mientras más alto es el precio (considerando constantes los demás precios), mayor será la
cantidad de él que se producirá y ofrecerá en el mercado en cada período de tiempo.
 En ciertos productos se necesitará un cambio muy fuerte en el precio para lograr una modificación pequeña
en la producción. En un caso como este se dice que la oferta es muy inelástica.


El Equilibrio de Mercado y Formación de los Precios
En el equilibrio del mercado el precio es tal que la cantidad demandada y la ofertada se igualan. En desequilibrio, si a
un precio dado la demanda (oferta) es mayor que la oferta (demanda), entonces hablamos de exceso de demanda
(oferta).
El punto en que se cruzan las curvas de oferta y demanda, se llama punto de equilibrio del mercado. Cuando el
precio del mercado coincide con el del punto de equilibrio, la cantidad ofrecida y la cantidad demandada del bien es
la misma. El precio correspondiente a ese punto es llamado precio de equilibrio. La cantidad que se ofrece y se
demanda, en otras palabras, la cantidad del bien que se intercambia, es llamada cantidad de equilibrio.19
En ese punto de equilibrio:
 Todo lo que se produce se vende.

 Todo lo que se demanda se puede adquirir.
Gráficamente el equilibrio del mercado puede verse como se puede observar en la figura .3.3.
Cuando en el mercado se “juntan” la

oferta y la demanda se determina el precio
Figura 3.3. Representación Gráfica del de mercado.
Equilibrio del Mercado
Si tenemos en cuenta que la curva de la
$/unidad oferta (O) tiene pendiente positiva y la de
(O) Oferta
la demanda (D) tiene pendiente negativa,
esto significa que no habrá otro precio al
cual se igualen la cantidad demandada y
la ofrecida.
Pe ⇒ Sólo habrá un precio de equilibrio, y se

dice que a ese precio el mercado se vacía.
Es decir, todo lo que se ofrece se compra.
(D) Demanda Pe ⇒ Qd = Qo
Sólo hay un precio en el que coinciden O

y D: El Precio de Equilibrio, y la cantidad
que es vendida a ese precio se llamará
Qe Cantidades ofrecidas y Cantidad de Equilibrio.
demandadas
Cuando se desplaza alguna de las curvas por variaciones en los factores que determinan su posición, el punto de
equilibrio se desplazará también, modificándose el precio y la cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio aumenta
como consecuencia de los desplazamientos a la derecha de la curva de demanda o los desplazamientos a la izquierda
de la curva de oferta.
Habrá una situación de equilibrio entre la oferta y la demanda cuando, a los precios de mercado, todos los
consumidores puedan adquirir las cantidades que deseen y los oferentes consigan vender todas las existencias.


El precio y la cantidad de producto que se intercambiará realmente en el mercado queda determinado
automáticamente como consecuencia de la forma de las curvas de oferta y demanda del producto. Si el precio es muy
alto, los productores estarán ofreciendo mucho más producto del que demandan los consumidores por lo que se
encontrarán con excedentes, cantidades que no pueden vender, por lo que reducirán sus producciones y bajarán los
precios. Por el contrario, si el precio resulta ser demasiado bajo, las cantidades demandadas serán mayores que las
ofrecidas por lo que se producirá escasez. Algunos consumidores estarán dispuestos a pagar más dinero por ese bien.
El precio y la cantidad producida aumentarán.
En síntesis, cuando en un mercado se produce un exceso de demanda, y dadas las condiciones que hemos
mencionado, generalmente se produce una tendencia a que el precio aumente. Por otra parte, cuando se produce un
exceso de oferta generalmente se produce la tendencia contraria, es decir, la disminución del precio. Estas tensiones
sobre el precio se mantienen hasta que se llega a un precio en el cual la cantidad ofrecida se iguala a la cantidad
demandada, es decir, a la situación de equilibrio del mercado. Es en este sentido que se dice que el precio tiene la
función de equilibrar la oferta y la demanda y asimismo, de indicar la escasez de un bien, función que se denomina
efecto compensatorio e indicativo de los precios.20
Es importante no olvidar que además del precio existen otros factores o elementos que hacen variar la oferta y la
demanda de los productos. Los cambios de equilibrios por efecto de los precios se dan sobre la curva, mientras que
los cambios en otros factores producen desplazamientos de la curva de la oferta o la demanda.
Por otra parte es importante tener en cuenta que existen condiciones en que el mercado no está en equilibrio, es decir
el precio es diferente al del equilibrio. Por ejemplo:
a) P < Pe ⇒ Qd > Qo : Las compras deseadas por los consumidores exceden de las ventas que los productores
desearían vender a ese precio ⇒ Exceso de Demanda ⇒ Escasez “relativa” del bien.
b) P > Pe ⇒ Qo > Qd : A este precio los consumidores desean comprar menos de lo que los productores
desean vender. La cantidad ofrecida es superior a la cantidad demandada ⇒Exceso de Oferta ⇒
“Saturación” del bien.
1.4. Los Nichos de Mercados Agropecuarios

Para el desarrollo de proyectos de inversión en el sector agroalimentario es fundamental el conocimiento de los
distintos tipos de mercados así como sus tendencias. Debido a que las pequeñas empresas de los emprendedores
inician con un limitado capital no tienen las condiciones para competir de manera directa con las grandes cadenas
comerciales o empresas por lo que requieren buscar mecanismos para penetrar en los nichos de mercado que no son
atendidos de manera eficiente por los oferentes actuales.
Por otra parte, una estrategia para crear un negocio competitivo es producir lo que se puede vender, lo cual exige
tomar en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores y las características de los productos que compran
actualmente, o anticiparse a las posibles demandas según las tendencias del mercado y conductas del consumidor.
Por lo que se requiere estar atento a las tendencias del mercado que son las fuentes que no brindan información sobre
las nuevas demandas de los consumidores.
Este apartado tiene como propósito introducir al emprendedor en la importancia de ver más allá de la venta de
productos tradiciones en los mercados existentes. Para lo cual se proporcionan los elementos para identificar posibles
nichos de mercado con base en las tendencias del mercado.
Los Tipos de Mercados y sus Nichos
El mercado se puede clasificar utilizando diversos criterios. En el caso de los productos agroalimentarios los
mercados pueden clasificarse tomando en cuenta el producto, el volumen comercializado, la cobertura, y los tipos de
clientes, entre otros.


Al respecto, estudios especializados señalan que el mercado no es uno sólo, son distintos dependiendo del tipo de
producto, de las cantidades que se negocian y del sitio donde se encuentra el comprador o consumidor. Por eso se
habla de21:
 Mercado de productos específicos. El mercado del café, del cacao, de las frutas, de las artesanías, entre
otros (por producto específico).
 Mercados mayoristas y minoristas. Esta clasificación está en función de la cantidad o el volumen de

productos que se comercializa. Mercado mayorista es donde se venden las mercancías al por mayor y en
grandes cantidades, y Mercado minorista donde se venden las mercancías en pequeñas cantidades
directamente a los consumidores.
 Mercados locales, regionales, nacionales o internacionales. Esta clasificación tiene que ver con la cobertura
territorial que se cubre.
Otra forma de clasificar a los mercados está en función de los tipos de clientes. Los clientes se pueden diferenciar por
edad, sexo o por capacidad de compra, esto es lo que los especialistas llaman segmentos de mercado, y un segmento
de mercado se forma por un grupo numeroso de compradores. Más adelante, en este capítulo, se aborda con detalle
este tema.
También es clave saber que hay clientes que buscan características especiales en los productos por razones de salud,
de conservación del medio ambiente, de nostalgia o de responsabilidad social, esto es lo que los expertos llaman
nichos de mercado. “Un nicho de mercado es el término de mercadotecnia utilizado para referirse a la porción de un
segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades semejantes, y donde estas últimas
no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado”.22
Los nichos de mercado se diferencian de los segmentos en que se forman con un grupo de compradores mucho más
reducido. Algunos ejemplos de nichos de mercado son23:
 El mercado orgánico, en el que el consumidor prefiere productos obtenidos sin uso de insumos químicos.
 El comercio justo, en el que el comprador está dispuesto a pagar un mayor precio por productos o servicios
que han sido producidos respetando las condiciones de trabajo, los derechos de los trabajadores y en los que
los productores participen en las ganancias del negocio.
 El mercado de nostalgia, conformado por los emigrantes que añoran productos de su lugar de origen.
 El mercado institucional, constituido por las empresas, colegios o instituciones con exigencias particulares
de los productos en cuanto al tamaño, calidad, presentación, entre otros.
Los nichos de mercado o mercados especializados tienen como característica principal que están totalmente
orientados a satisfacer al comprador o consumidor final.
Por otra parte, estos tipos de mercado tienen sus propias normas de funcionamiento. Por ejemplo en el caso de los
mercados de comercio justo y de productos orgánicos, existen criterios medioambientales y sociales que se deben
satisfacer antes de que el producto pueda ser vendido en cada uno de estos mercados.
Otro ejemplo es el café gourmet o de alta calidad que se vende más como una marca que como un producto
estandarizado (commodity). Con frecuencia es comercializado como café con denominación de origen, cuya
combinación de calidad y disponibilidad limitada les da una exclusividad que se refleja en un mayor precio que el
producido en forma tradicional.


Nichos de Mercado: Definición y Ventajas
Teóricamente, no existe una definición universalmente aceptada de lo que significa un nicho de mercado.24 Algunas
definiciones que se pueden encontrar en la bibliografía especializada son por ejemplo:
 Para Philip Kotler (2002) “un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha que el
segmento de mercado. Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo satisfecha,
el cual se puede identificar al dividir un segmento en sub segmentos o definiendo un grupo que busca una
combinación distintiva de beneficios”.25
 Según Roger Best (2007) “un nicho de mercado se refiere a un grupo concreto de público objetivo, el cual
es definido de forma más estrecha que un segmento de mercado cualquiera”. 26
 Por su parte, Lamb, Hair y McDaniel (2008) mencionan que “un nicho es un segmento de mercado definido
de manera estricta, mediante el que se busca alcanzar una mayor concentración de recursos y una mejor
satisfacción de necesidades”.27
Como puede observarse, las definiciones anteriores coinciden en la idea esencial: Los nichos de mercado son micro
segmentos rentables. Puede ser un pequeño grupo de consumidores con características, gustos y necesidades muy
específicas, homogéneas y claramente definidas, o inclusive puede ser únicamente un sólo comprador.
Las pequeñas empresas que optan por seguir una estrategia de nicho pueden beneficiarse de ciertas ventajas que les
permitirían competir de mejor manera en el mercado dominado por las grandes empresas.
Entre las ventajas que se pueden obtener de aprovechar un nicho de mercado se pueden destacar las siguientes:
 Concentrarse en desarrollar estrategias para satisfacer a sus clientes. Al hacer esto, desarrollan
conocimientos y procesos especializados para atender las necesidades de su grupo objetivo, lo cual a la
larga se convierte en una de sus ventajas competitivas.
 Pueden operar sin mucha competencia. Las empresas pueden atender a sus pocos clientes sin la
competencia directa de las grandes empresas, porque para éstas no es rentable producir un producto para
pocos clientes ni implementar estrategias de marketing.
 Otra de las ventajas que trae el dirigirse a un nicho de mercado es que los productos diseñados bajo esta
estrategia suelen tener altos grados de diferenciación o especificidad lo que hace que tiendan a tener
demandas inelásticas. Esto quiere decir que existe menos susceptibilidad hacia el precio del producto, por lo
que los consumidores podrían estar dispuestos a pagar una prima.
Características de un Nicho de Mercado
En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características28:
 Es la fracción de un segmento de mercado.

 Es un grupo reducido de consumidores.
 Tienen necesidades específicas y parecidas.
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades (de comprar el producto que satisfaga sus deseos).
 Existe la capacidad económica (pueden comprar el producto).
 Requiere operaciones especializadas.
 Existen muy pocas o ninguna empresa ofertante.
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.


¿Cómo Identificar un Nicho de Mercado?
Hay muchos emprendedores que no consiguen fácilmente identificar su nicho de mercado en forma correcta. Ellos
eligen un mercado que es inapropiado respecto a sus habilidades y recursos, o eligen un mercado que es demasiado
amplio, por lo cual sus oportunidades de éxito son limitadas.
Los mercadólogos normalmente identifican los nichos dividiendo un segmento en sub segmentos o definiendo un
grupo que busca una combinación distinta de beneficios. Un nicho atractivo se caracteriza por contar con un grupo
de consumidores bien definido en cuanto a sus necesidades, capaces de pagar un precio superior a la empresa que
mejor satisface sus deseos.
En términos prácticos se recomienda los siguientes pasos para seleccionar un nicho de mercado:
 Identificar y examinar un segmento de mercado que se desee atender.

 Dividir el segmento en grupos homogéneos o micro segmentos.
 Identificar grupos de compradores con posibilidades de compra.
 Identificar qué producto desean para ofrecerles uno que satisfaga sus expectativas.
 Analizar si vale la pena, económicamente, crear un negocio para atender a ese micro segmento.
 Elegir un nicho de mercado según las capacidades del emprendedor.
 Definir las estrategias de posicionamiento en nicho de mercado.
La estrategia de adoptar un nicho de mercado implica saber con claridad la diferencia entre un producto homogéneo,
estándar, conocido también como “commodity” y un producto especializado o diferenciado.
Se entiende por “commodity” aquél bien (producto o mercancía) susceptible de ser comercializado que podemos
encontrar de forma natural, o que el hombre puede producir en grandísimas cantidades y entre los cuales existe una
diferenciación mínima o inexistente. Algunos ejemplos de commodities en los mercados agrícolas internacionales,
son29:
 Soft: cacao, café, azúcar, pimienta,…

 Granos: maíz, arroz, trigo, avena,…
 Fibras: algodón, lana, madera, seda,…
 Semillas oleageniosas: judía verde, girasol, soja, colza,…
En particular, las commodities agrícolas son aquellos productos de origen vegetal que se obtienen a través del cultivo
y que la calidad (si está el producto en estado natural) no debiera variar significativamente si este se encuentra en un
lugar o en otro. Por ello, su precio tampoco debiera reflejar diferencias significativas. Esto es tan así que de hecho
existe un único precio para los commodities a nivel internacional.
Sin embargo, dependiendo del marco internacional, el precio de las commodities agrícolas puede llegar a ser muy
volátil. Los principales factores de la volatilidad de precios generan incertidumbre y riesgo a los productores,
comerciantes, consumidores y gobiernos. La volatilidad de precios puede tener enormes efectos negativos en el
sector agrícola, en la seguridad alimentaria y en la economía en general. Entre los factores de la volatilidad de los
precios de las commodities agrícolas se pueden citar los siguientes30:
 Cambio climático.
 Nivel de existencias.
 Precios de la energía.
 Tipos de cambio.
 Crecimiento de la demanda.
 Presión sobre los recursos naturales.
 Restricciones al comercio.
 Especulación.


En los commodities, su alto nivel de indeferenciación, lleva a la búsqueda del “mejor precio” por parte de los
compradores, bajo el supuesto de tratarse de productos homogéneos. Esto obliga al productor a tener como estrategia
base, ajustar el proceso de producción, mejorando la productividad y bajando costos para obtener mayor rentabilidad.
Por lo que en este caso las empresas buscan el liderazgo en obtener los menores costos.
En cuanto a los productos especializados o productos diferenciados, lo que se trata es de obtener un producto
diferente del que ofrecen otros competidores en el mercado. La diferenciación consiste en elegir algún atributo único
del producto bien apreciado por el segmento de mercado, por el cual esté dispuesto a intercambiar por un recurso
económico.
La diferenciación de productos es distinguir el producto a través de sus atributos intrínsecos o de imagen, es decir el
diferenciar es dar características que varíen de aquellas que tenga el producto de la competencia. El fin de diferenciar
un producto consiste en que este pueda llegar a ser percibo como único y que ningún otro producto sea identificado
como un sustituto perfecto. El proceso de diferenciación es un proceso lógico que requiere de un pensamiento
sensato y racional más que de un pensamiento creativo31. El atributo diferenciador debe ser un argumento que sea
creíble y pueda ser demostrado al cliente.
Una vez identificado el elemento diferenciador se debe continuar con el siguiente paso que es el posicionamiento.
Philip Kotler describe el posicionamiento como la manera en que los consumidores precisan el producto sustentados
en los atributos más importantes del mismo, es decir, el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor en
relación a la competencia. A través de este paso se pretende “implantar los beneficios distintivos y la diferenciación
de la marca en la mente de los consumidores”.32
En el contexto anterior se puede decir que la estrategia de nicho de mercado consiste en detectar algún micro
segmento del mercado al que se le pueda atender mediante una diferenciación del producto, o bien alcanzando una
reducción de costos que permita ofrecer el producto al menor precio de mercado.
La estrategia de nicho de mercado es muy recomendable para las nuevas empresas ya que por su limitado capital no
pueden cubrir gran porción del mercado. En vez de buscar una pequeña participación en un gran mercado, la
empresa busca una participación grande en uno o unos cuantos segmentos o nichos.
Los especialistas coinciden en que a través del marketing concentrado la empresa logra una fuerte posición de
mercado, puesto que conoce más las necesidades de los consumidores en los nichos que atiende, y gracias a la
reputación especial que adquiere. Podría vender con mayor eficacia al ajustar sus productos, sus precios y sus
programas a las necesidades de segmentos cuidadosamente definidos.
Tendencias de los Mercados Agropecuarios
Una primera pregunta que surge a la hora de decidir identificar un nicho de mercado es ¿Qué tipos de atributos o
particularidades, o condiciones diferenciales son las demandadas por los consumidores? Para dar respuesta a esta
interrogante es necesario tener en cuenta las distintas tendencias del mercado y el comportamiento del consumidor.
Hay un alto crecimiento de cierto tipo de productos cuyo consumo se asocia con aspectos de salud, o de
funcionalidad, o por su carácter exótico, o por las añoranzas que traen; en casi todos se presenta una diversificación
de presentaciones y compiten por las preferencias de los consumidores, bienes locales junto con otros originados en
el extranjero. Esas tendencias ofrecen oportunidades para las empresas asociativas rurales en mercados nacionales e
internacionales.
Según el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura33, las tendencias más importantes que se
observarán en el consumo de los alimentos durante los próximos años son: a) la conveniencia; b) una mayor
preocupación por la salud; y c) un aumento en el consumo de productos especializados o diferenciados. Así también
destaca que derivado de:
a. La necesidad de lograr una mayor inclusión social.

b. La protección del ambiente.
c. Una nueva forma de considerar a los mercados.


Las tendencias más relevantes de los últimos años y aquellas que seguirán moldeando el desarrollo de los
agronegocios en el futuro, son:
 La importancia de vincular a los pequeños productores-campesinos a las cadenas de valor.

 El surgimiento de nuevos modelos de negocios.
 El resurgimiento de la discusión sobre abastecimiento local vs abastecimiento mundial.
 La inocuidad como eje central para la competitividad.
 El regreso a la producción de cultivos tradicionales.
Sin duda, estas tendencias no son las únicas y tampoco se presentan de manera aislada.
Al respecto, académicos señalan que en el mercado de los alimentos, que componen sin duda una importante parte de
los usos y aplicaciones de las producciones agropecuarias, se observan, en términos generales las siguientes
tendencias en los hábitos de consumo34:
 Consideración creciente de la salud alimentaria (alimentos “sanos”, sin aditivos o bien con bajos contenidos
de calorías o de colesterol).
 Comportamientos que contemplan la seguridad alimentaria (productos inocuos, no tóxicos).
 Crecimiento del consumo de alimentos que reducen el tiempo de elaboración de las comidas (comidas
preparadas, productos congelados, alimentos precocidos o de rápida preparación).
 Mayor consumo de productos percibidos como “naturales”.
 Mayor interés por parte de los consumidores en conocer los métodos o procesos de elaboración.
 Más interés y consideración en saber el origen de los productos.
 Identificación de claros segmentos de consumidores exigentes, que valoran más la calidad que la cantidad
(ejemplo: mercado de “delikatessen”).
 Crecimiento de consumo de productos alimenticios con agregados vitamínicos o con características que
beneficien la salud.
Ante estas tendencias y deseos de los consumidores es imprescindible informarse e investigar sobre el nicho de
mercado que se desea atender, antes de tomar decisiones relacionadas con aspectos de producción primaria, de
conservación o procesamiento agroindustrial.
También es importante tener en cuenta las grandes tendencias de los mercados globales, que podemos resumir de la
siguiente manera:
 Mayor demanda de productos agroalimentarios.

 Urbanización creciente de la población mundial.
 Cambios en los hábitos de consumo.
Lo que queda evidente es que además de la demanda de productos homogéneos, la existencia de consumidores mejor
informados ha creado nuevos mercados de productos con características particulares. Por lo que existen mayores
oportunidades de negocios.
Tomando en cuenta los aspectos señalados, el emprendedor debe producir con orientación hacia el mercado. Pero
qué significa esto, ¿Qué es producir con orientación hacia el mercado? Se entiende como la producción de bienes y
servicios diseñados para atraer a un determinado grupo de clientes de quienes se ha estudiado las costumbres y las
maneras de compra y consumo.
Algunas de las ventajas de producir con orientación hacia el mercado son35:
 Producir lo que se puede vender de acuerdo con la demanda del mercado y no lo que se piensa que les van a
comprar.
 Decidir si conviene o no enviar el producto al mercado en un momento dado.


 Verificar si se están recibiendo los mejores precios y si el producto es de la misma calidad que la de otros
microempresarios.
 Programar la cosecha o elaboración de los productos para la época en que se pueda ganar más.
 Decidir a qué mercado se enviará la producción o a quién se le ofrecerán los servicios.
 Almacenar los productos, en caso de que se tengan las condiciones necesarias, para épocas donde el precio
alcance mejores niveles.
 Decidir si se elaboran nuevos productos que reporten mayores ganancias.
Recomendación: el lector debe tener claridad en el tipo de producto que piensa ofrecer en el mercado y determinar
específicamente a quiénes va dirigido el producto.


2. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA NUEVA EMPRESA
Las perspectivas de éxito de un proyecto de inversión dependen de múltiples factores. Dentro de los elementos que
ejercen influencias sobre las diversas actividades económicas y empresariales se encuentran las condiciones externas
que rodean a las empresas. En esta sección se expone la importancia, así como las técnicas metodológicas, para
llevar a cabo un análisis del entorno con la finalidad de tener un panorama general de las circunstancias o factores
externos que pueden afectar el desarrollo del proyecto de inversión.
El análisis del entorno empresarial puede realizarse en distintos niveles en función del tipo de proyecto así como de
los objetivos o propósitos que se persigan con los resultados. El análisis del entorno empresarial se puede examinar
considerando distintos niveles, tales como el entorno del macroambiente, el entorno competitivo o microentorno, el
contexto sectorial y las ventajas competitivas o benchmarking.
En el ámbito de los proyectos de inversión en agronegocios el análisis del entorno puede ubicarse en los primeros
tres niveles, debido a que como la empresa todavía no entra en operación no se pueden examinar sus ventajas
competitivas y realizar comparaciones con otras empresas en rubros específicos.
A continuación se presentan los elementos conceptuales y metodológicos con la finalidad de que el lector posea los
instrumentos para examinar el impacto de los factores externos sobre su proyecto de inversión o nueva empresa. En
la primera parte se define lo que se entiende por entorno de la empresa, en la segunda parte se presenta el modelo de
análisis PEST para analizar los factores externos y en la tercera parte se presentan el modelo de las cinco fuerzas de
Porter para analizar el contexto competitivo de las empresas del sector de interés para el lector emprendedor.
2.1. Análisis del Entorno Agroempresarial

Todo proyectista sabe que antes de analizar el mercado específico para el producto del proyecto es importante tener
un panorama sobre las condiciones generales del entorno en que se pretende materializar la inversión mediante la
creación de la nueva empresa. Analizar las características del entorno es de suma importancia debido a que permite
identificar los principales factores que pueden afectar la implementación y desarrollo del proyecto y mantenerse
alerta de los posibles riesgos externos.
El análisis del entorno ayuda a explorar los cambios o tendencias del macroambiente que pueden generar situaciones
especiales y requerir acciones proactivas de parte del emprendedor. Así entonces, como futuros responsables de un
agronegocio además de saber qué decisiones deben tomarse, es importante identificar las variables externas que
pueden afectar los resultados de la empresa. Por lo cual es necesario examinar los factores del entorno general que
pueden generar oportunidades o amenazas, así como los factores del entorno competitivo en el que operará la
empresa.
¿Qué es el Entorno?
Las empresas operan dentro de un entorno que determina “las reglas del juego” o condiciones que de una u otra
manera deben tomarse en cuenta en todas sus operaciones y fases de desarrollo. En este sentido, todas las actividades
empresariales se llevan a cabo en permanente interacción con el entorno de la empresa. Pero, ¿qué es el entorno? El
entorno se refiere a todos los factores externos que tienen una influencia significativa en la estrategia empresarial y
que la empresa no puede controlar por sí sola.
Del entorno de la empresa existen distintas definiciones, como por ejemplo las siguientes:
 Entorno: “Todo aquello que es ajeno a la empresa como organización”.36


 “El entorno representa el ambiente externo de la empresa y puede ser definido como: a). Condiciones
ambientales o fuerzas que influyen o modifican y b). Conjunto de condiciones sociales, como costumbres,
leyes, lengua, religión, organización política y económica, que influyen en la vida de un individuo o
comunidad (organización)”.37
 “Se define como ambiente externo todo lo que se encuentra por fuera de los límites de la empresa y que es
importante para el desarrollo de sus actividades”.38
El entorno empresarial o marco externo es el área que rodea a una empresa y aquella en la cual ésta desarrolla su
actividad. Dentro de este marco externo, se puede distinguir entre el entorno general y el entorno específico de la
siguiente manera39:
 Entorno general: se refiere al marco global o conjunto de factores que afectan de la misma manera a todas
las empresas de una determinada sociedad o ámbito geográfico.
 Entorno específico: se refiere únicamente a aquellos factores que influyen sobre un grupo específico de
empresas, que tienen unas características comunes y que concurren en un mismo sector de actividad.
Las definiciones anteriores confirman que las empresas se encuentran insertas dentro de un conjunto de elementos
que influyen en sus actividades empresariales y el logro de sus objetivos.
Importancia del Análisis del Entorno
El conocimiento del entorno en que se desarrollan las actividades es de suma importancia para el logro del éxito en
los objetivos emprendidos debido a que el entorno es el campo en que confluyen las decisiones de todos los actores
económicos. En el caso del desarrollo de una nueva empresa, el análisis del entorno es esencial para identificar las
posibles amenazas y oportunidades con el fin de anticipar las consecuencias y tomar medidas preventivas.
Analizar el entorno resulta ser de vital importancia para iniciar cualquier empresa, ya que de esta manera se puede
determinar cómo influyen los factores externos sobre la empresa, así como proyectar sus efectos.
El entorno general se caracteriza por un extenso conjunto de factores que delimitan el marco en el que actúan las
empresas y establecen las circunstancias en que las nuevas empresas deben operar.
Entre los propósitos de analizar el entorno de la empresa se pueden destacar las siguientes:
 Identificar oportunidades.
 Identificar posibles amenazas o riesgos.
 Valorar los efectos que los factores externos pueden generar en el proyecto.
 Identificar tendencias de las variables de interés para el proyecto.
 Tomar decisiones estratégicas.
Como complemento a lo anterior, el análisis del entorno ayuda a generar información para dar respuesta a
interrogantes como las siguientes:
 ¿Qué elementos externos son los que afectan el establecimiento y operación de las empresas?
 ¿Cómo conseguir la información relevante para anticipar los efectos de cambios en elementos externos en la
marcha de una nueva empresa?
 ¿Cómo reducir la incertidumbre sobre el futuro de la evolución de cualquier empresa?
 ¿Qué estrategias se debe seguir para enfrentar las situaciones externas?
De manera integral ayuda a comprender la cultura empresarial; es decir, mediante el análisis del entorno se puede
entender las costumbres, reglas, técnicas y el comportamiento organizacional que caracterizan a los mercados.


Es importante destacar que la capacidad que tenga el proyectista para analizar el entorno y valorar los posibles
efectos sobre su proyecto es fundamental para el desarrollo e implementación de estrategias para el desarrollo de la
empresa.
Por otra parte, una de las dificultades es la delimitación del entorno de la empresa, por ello no hay que perder de
vista que el entorno de la empresa está compuesto por aquellos los factores que tengan una influencia significativa
sobre su desempeño.
¿Cómo se Delimita el Entorno de la Empresa?
Como se ha expresado, el entorno está compuesto por todos aquellos factores que, siendo externos a la empresa,
tienen o pueden tener incidencia sobre sus resultados. De este hecho se desprenden dos ideas principales40:
a) La empresa no controla los factores del entorno: la empresa puede intentar elegir un entorno que le sea
favorable, puede aprovechar determinados factores del entorno, puede intentar influir en la evolución de su
entorno, pero no puede controlarlo.
b) Para que un factor del entorno sea considerado como estratégico debe tener implicaciones para la empresa,
en la actualidad o en el futuro. Por tanto, sólo algunos factores son considerados estratégicos: aquellos que
puedan tener un impacto relevante (positivo o negativo) en los resultados de la empresa.
La delimitación del entorno en el que se desenvuelve la empresa implica definir cuál es su ámbito de actuación. Por
ejemplo, en la actualidad, las empresas operan a nivel local, regional, nacional e internacional. El ámbito de
actuación con el que la empresa define su entorno influye en las actividades que realiza y en cómo interactúa con los
factores que se derivan de éste.
Tipos de Entorno de la Empresa
Por su amplitud, para su estudio y análisis, el entorno de la empresa comúnmente se divide o clasifica en dos tipos,
niveles o grupos:
 El entorno general, denominado también entorno genérico o macro entorno.
 El entorno específico, denominado también entorno competitivo o micro entorno.
Algunas de las características de estos tipos de entornos son las siguientes:
A. El entorno general
Entorno general es común a todas las empresas que operan en un determinado ámbito o sistema económico, ya sea
una región, un estado o un país.
El entorno general está integrado por los todos los factores que aunque no están directamente vinculados con la
empresa en muchas ocasiones tienen una influencia decisiva en sus operaciones. Pueden afectar de forma similar al
conjunto de organizaciones empresariales localizadas dentro de un mismo espacio y tiempo, aunque los efectos
pueden manifestarse de diferentes formas e intensidades.
Las empresas no pueden controlar el entorno general debido a que depende de factores que están fuera del alcance de
la propia empresa. Sin embargo, es necesario efectuar un análisis y un seguimiento detallados de esta situación con el
objeto de adelantarse a posibles cambios. De este modo se tendrá capacidad de reacción para aprovechar las
oportunidades que surjan o para protegerse ante futuras amenazas. Los componentes más frecuentemente
examinados dentro de este entorno son los siguientes41:
 Económicos
 Tecnológicos


 Político-legales
 Demográficos
 Socioculturales
 Medioambientales
En suma el entorno general se refiere al medio externo que rodea a la empresa desde una perspectiva genérica, todo
lo que rodea a la empresa derivado del sistema socioeconómico en el que desarrolla su actividad. La empresa no
tiene prácticamente capacidad de control.
B. El entorno específico
El entorno específico o competitivo es diferente para cada sector empresarial; depende en gran medida de la
actividad que desarrolla la empresa y suele ser compartido por todas las empresas que operan en un mismo sector
productivo o área de negocios y que compiten entre sí.
Este entorno comprende aquellos elementos externos que están relacionados estrechamente con la empresa y, por
tanto, tienen una influencia muy directa sobre su desempeño. Lo que significa que los factores del entorno específico
afectan más directamente a las empresas relacionadas con nuestro proyecto de inversión de interés o empresa y
condicionan de manera más estrecha su creación y desarrollo.
Existe un amplio consenso en que el entorno específico se refiere a la parte del entorno más próxima a la actividad
habitual de la empresa, es decir, al sector o industria en el que la empresa desarrolla su actividad. Consta de factores
sobre los que la empresa tiene cierta capacidad de control o influencia, tales como: clientes, proveedores,
competidores tanto actuales como potenciales y productos sustitutos.
Algunos autores señalan que el análisis del entorno específico es fundamental a la hora de decidir dónde se ubica la
empresa y sus principales componentes son los siguientes42:
 Proveedores
 Clientes
 Competidores
 Entidades financieras
 Dependencias públicas
 Mercado laboral
 Comunidad
Otros autores definen el entorno genérico y el específico de la siguiente manera43:
 El entorno genérico está formado por el sistema económico y social en el que la empresa desarrolla su
actividad, lo cual incluye tanto el medio económico nacional e internacional, como el medio social, el
entorno natural, la estructura política y social, y la tecnología.
 El entorno específico se refiere al sector en el que la empresa se desenvuelve, y en el que actúan sus
competidores, proveedores y clientes.
Instrumentos Metodológicos para el Análisis del Entorno
Para el análisis del entorno que influye en el desarrollo de las actividades empresariales existen diversas
herramientas metodológicas. En este caso se adoptan los modelos metodológicos siguientes:
1. El análisis PEST para examinar los factores relevantes del entorno general.
Para el análisis del entorno general se adopta el análisis PEST, modelo teórico planteado por Johnson y Scholes44, en
el que se examinan los indicadores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que aún y cuando son factores
ajenas a las empresas generan efectos sobre su desempeño productivo y posición competitiva en los mercados.


2. El análisis de las Cinco Fuerzas de Porter para examinar los factores relevantes del entorno específico.
Para el análisis del entorno específico se pueden seguir diferentes propuestas. En este caso se ha optado por el
enfoque de las cinco fuerzas de Porter45 para la delimitación de la estructura básica del sector de interés, y que se
enfoca principalmente en aspectos como los clientes, los proveedores, las competidores y los productos sustitutos,
que son factores que conforman las fuerzas competitivas de las empresas.
A continuación se presentan las principales características de estos dos métodos.
2.2. Modelo de Análisis PEST

¿Qué es un Análisis PEST?
El análisis PEST es un marco teórico, propuesto inicialmente en 1995 por Johnson y Scholes46, que categoriza las
fuerzas políticas-legales, económicas, sociales y tecnológicas que influyen en las actividades empresariales dentro de
un territorio y tiempo determinado. Mediante este análisis se busca examinar el impacto que estos factores puedan
generar sobre los negocios, y en particular sobre el proyecto de inversión que se quiere implementar, con el propósito
de aprovechar las ventajas y establecer mecanismos para protegerse de las amenazas.
Reconocidos académicos (como Porter, 1998) señalan que el análisis PEST es una herramienta estratégica útil para
entender el crecimiento o declinación de un mercado, la posición, potencial y dirección de las operaciones de los
negocios. Por otra parte, los resultados de este análisis combinados con un análisis FODA y las cinco fuerzas de
Porter permiten a las empresas generar estrategias para mejorar su posición competitiva en los mercados. En este
sentido el análisis PEST es ampliamente utilizado por las empresas para la planeación estratégica, planeación del
mercado, así como para la planeación del desarrollo de nuevos productos y la creación de nuevos negocios. Mediante
el análisis PEST se asegura que el desempeño del negocio esté alineado con las diferentes tendencias que afectan el
ambiente empresarial y evitar operar contra la corriente y tendencias globales.
El acrónimo PEST está compuesto por las iniciales de los factores: Político-Legal, Económico, Sociocultural y
Tecnológico. Algunos autores le agregan por separado los factores Legislativos y Ecológicos, convirtiéndose en
PESTLE. Sin embargo, otros consideran esta extensión innecesaria, puesto que si se hace correctamente, el PEST
cubre en forma total todos los factores externos que influyen en el desarrollo de los negocios. Por otra parte es
importante tener en cuenta que este procedimiento analítico es únicamente una guía para el análisis de los factores,
por lo que el proyectista está en la libertad de organizar los factores como mejor lo considere.
Si bien todas las empresas de la misma industria o sector productivo son afectadas por los mismos factores PEST, el
impacto puede variar tanto en su forma como en su intensidad en cada empresa, aún dentro de una misma industria o
sector productivo.
Variables a Considerar en cada uno de los Factores
Según el Centro Internacional de Formación de la OIT47, el análisis PEST examina el entorno externo en que la
organización (empresa) va a desarrollar su estrategia. Éste análisis aporta un panorama de los distintos factores del
entorno (concretamente, los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos) que la organización tiene que
considerar. Enfocado en una organización económica prestadora de servicios, dicho Centro, señala lo siguiente:
 Los factores políticos hacen referencia a cómo y hasta qué punto un gobierno interviene en la economía.
Específicamente, los factores políticos incluyen áreas como la política fiscal, la legislación laboral, la
legislación medioambiental, las restricciones comerciales y la estabilidad política. Los factores políticos
afectan principalmente a las actividades de cabildeo y presión de la empresa, pero también influyen en su
oferta de servicios.


 Los factores económicos incluyen el crecimiento económico, los tipos de interés, los tipos de cambio y la
tasa de inflación. Estos pueden influir en gran medida en la demanda de servicios por parte de los miembros
de la Organización Económica, pero también en la manera en que la empresa opera y toma sus decisiones.
 Los factores sociales incluyen elementos como la cultura, la tasa de crecimiento demográfico, la
distribución por edades, las actitudes de carrera y la disponibilidad de competencias. Las tendencias sociales
también pueden afectar a la demanda de servicios por parte de las empresas, así como las operaciones de la
Organización Económica.
 Los factores tecnológicos incluyen los aspectos ecológicos y medioambientales, como la actividad de
investigación y desarrollo (I+D), el grado de automatización, los incentivos tecnológicos y la rapidez del
cambio tecnológico. La organización debe ser capaz de entender las principales fuerzas que impulsan el uso
de nuevas tecnologías y cómo cambiarían éstas las modalidades de competencia, si abrirían nuevas
oportunidades de desarrollo de la prestación de servicios o si, al contrario, constituirían amenazas para la
misma.
Muchas organizaciones tienen en cuenta dos factores adicionales en el análisis del entorno externo: se trata
de los factores jurídicos y medioambientales. Esto constituye el denominado análisis PESTLE.
 Los factores jurídicos se refieren a las legislaciones e instancias judiciales con impacto en el empleo, el
acceso a los materiales, cuotas, recursos, importaciones, exportaciones, fiscalidad, etc. Estos factores
incluyen la legislación actual y futura del mercado interno e internacional, los órganos y procesos
reguladores, la normativa medioambiental, la legislación laboral, la protección del consumidor, la
regulación específica para la industria, las leyes de competencia, etc.
 Los factores medioambientales se refieren a los aspectos ecológicos y medioambientales, como la

normativa medioambiental internacional, nacional y local, los valores del consumidor, los valores del
mercado, los valores de las partes interesadas, los factores globales y otros. Muchos de estos factores son,
de hecho, de carácter económico o social.
Proceso Metodológico para un Análisis PEST
Las diversas publicaciones especializadas coinciden en la importancia de tomar en consideración los siguientes
aspectos a fin de realizar un análisis del entorno mediante el modelo PEST de utilidad para la nueva empresa:
1) Delimitar el ámbito de acción del proyecto. Para realizar el análisis de los factores PEST se requiere en
primer lugar determinar el ámbito geográfico de influencia del proyecto de inversión o nueva empresa, es
decir, determinar el nivel de alcance de la empresa, la cual puede ser a nivel local, regional, nacional o
mundial, debido a que las variables que afectan su desempeño son distintas dependiendo su ámbito y nivel
de operación. Los factores que afectan a una empresa local son distintos a los factores que afectan a una
empresa transnacional.
2) Identificar los factores relevantes. Identificar los factores del entorno relevantes que pueden causar efectos
en el proyecto de la nueva empresa. Se puede aplicar una lluvia de ideas para determinar dichos factores.
3) Identificar la información. Identificar la información requerida para el análisis de los factores identificados.
Después de haber definido cuáles son los factores estratégicos que podrían afectar al nuevo negocio, es
necesario definir las variables que se van a utilizar para examinar dichos factores.
4) Presentar conclusiones. Analizar la información y realizar las conclusiones de la información. No solo se

requiere describir los factores sino pensar en qué consisten y cómo impactarían al nuevo negocio. No hay
que olvidar que el análisis PEST tiene sus propias limitaciones.


El proceso de análisis de los factores implica estimar, describir y entender la evolución de cada uno de los
factores y valorar si representan una amenaza o pueden ser una oportunidad para el proyecto.
Posteriormente es importante establecer una jerarquía de prioridades de atención.
Una forma de realizar la identificación de los factores PEST es plantearse preguntas tales como las siguientes48:
 ¿Qué está sucediendo desde el punto de vista político en el entorno en el que operará el proyecto,
incluyendo áreas como la política fiscal, las leyes relativas al empleo, las normativas medioambientales, las
restricciones y reformas comerciales, los aranceles y la estabilidad política?
 ¿Qué está sucediendo en la economía, por ejemplo: crecimiento o declive económico, tipos de interés, tipos
de cambio y tasa de inflación, tasas salariales, salario mínimo, horarios de trabajo, desempleo,
disponibilidad de crédito, costo de la vida, etc.?
 ¿Qué está sucediendo desde el punto de vista social en los mercados donde opera o donde pretende operar,
normas culturales y expectativas, toma de conciencia respecto a la salud, tasa de crecimiento poblacional,
pirámide de edades, actitudes de carrera, hincapié en la seguridad, calentamiento del planeta?
 ¿Qué está sucediendo en términos tecnológicos que pueda tener un impacto en su actividad? La tecnología
da un salto cada dos años ¿qué impacto tiene esto en sus productos o servicios?
Desde una perspectiva particular, en el análisis de los factores clave del entorno deberemos responder a cuatro
preguntas básicas49:
 ¿Cuáles son los factores que pueden tener relevancia en el sector en el que desarrolla su actividad mi
proyecto?
 ¿Cuáles de entre estos factores relevantes tienen un impacto importante para mi empresa?
 ¿Cuál es la evolución prevista de estos factores en un horizonte temporal de 3-5 años?
 ¿Qué oportunidades o desventajas genera para mí la evolución prevista de dichos factores?
La interpretación acerca de cómo afectan los diversos factores sobre el funcionamiento y desempeño competitivo de
las empresas varía ampliamente y depende de la capacidad de análisis del proyectista y del conocimiento que posea
sobre el entorno y el proyecto empresarial.
Los diversos estudios señalan que si bien todas las empresas de la misma industria son probablemente afectadas por
los mismos factores PEST, el impacto puede variar en cada empresa, debido a que la administración es diferente, al
igual que su participación en el mercado; por esto, el análisis de factores externos es indispensable en el estudio de
competitividad de cada empresa de manera individual. “Las influencias del entorno no tendrán el mismo impacto en
todas las organizaciones, ni siquiera entre aquellas cuya actividad sea similar o pertenezcan a un mismo sector de
actividad.50
Por otra parte es necesario destacar que la finalidad de un análisis PEST no es describir a un sistema socioeconómico
determinado desde el punto de vista económico, social, político o tecnológico y sus efectos de manera genérica sobre
un sector determinado, sino que el análisis del entorno general tiene como objetivo conocer las oportunidades y
amenazas que el contexto ofrece y puede ofrecer en el futuro para una empresa concreta y de ser posible cuantificar
dicho impacto.
Factores PEST que Influyen en los Agronegocios: un ejemplo
¿Cuál es el contexto general que rodea e influye en el desarrollo de las empresas del sector de los agronegocios?.
Esta interrogante es el punto de partida de un análisis de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos
que influyen o condicionan el desarrollo e implementación de nuevos proyectos de inversión que tienen como


propósito la creación de nuevas empresas. Como en todo sector de negocios los factores que influyen son múltiples,
sin embargo, a manera de ejemplo, en la tabla 3.2 se destacan algunos factores que se consideran relevantes por la
influencia que ejercen en la creación de nuevas empresas en el ámbito del sector de los agronegocios.
Como puede notarse, en la tabla

Tabla 3.2. Factores PEST que influyen en el sector de los agronegocios 3.2, los factores señalados no
constituyen una revisión
Factores políticos y legislativos Factores económicos y financieros completa de todas las variables
que afectan a los nuevos
 Inseguridad pública  Concentración económica
agronegocios, sino únicamente se
 Leyes de competencia  Tasas de desempleo
resaltan algunos con la finalidad
 Política comercial exterior  Bajos salarios de que el proyectista complete el
 Normatividad  Costos de los insumos análisis de acuerdo con el
 Política ambiental  Tasas de interés proyecto que persigue
 Política fiscal  Bajo crecimiento del sector implementar.
 Política de crédito  Tasas de impuestos
 Ley del más fuerte  Falta de financiamiento Por otra parte, es importante
Factores sociales y culturales Factores tecnológicos y científicos
enfatizar que si bien dichos
factores pueden afectar a todas
 Desprecio al trabajo  Paquetes tecnológicos las empresas, es necesario que se
 Migración  Tecnología obsoleta tengan en cuenta que tanto el tipo
 Baja educación  Apoyo público a la investigación como la intensidad de los efectos
 Cultura de la corrupción  Transferencia de tecnología dependen de la naturaleza y
 Calidad de los productos  Acceso a nuevas tecnologías alcances de cada empresa. Por lo
 Niveles de pobreza  Fuentes de información
que no se deben realizar
 Costumbres rurales  Innovación tecnológica
generalizaciones que puedan
conducir a la toma de decisiones
e instrumentación de estrategias
empresariales equivocadas.
Fuente: Elaboración propia con base en la experiencia.
Factores políticos y legislativos
Los aspectos políticos y legislativos que tienen una marcada influencia en la implementación y desarrollo de nuevos
proyectos de inversión y creación de nuevas empresas en el campo de los agronegocios son múltiples, como ejemplo
se pueden destacar los siguientes:
 La inseguridad pública. La lucha contra la delincuencia ha sido causa de abandono de numerosas unidades
de producción en diversas regiones productivas del país.
 Los monopolios. Las leyes de competencia incentivan la concentración de las actividades comerciales y
productivas en pocas grandes empresas las cuales generan fuertes barreras para la creación de nuevos
negocios.
 La política de apertura comercial. La indiscriminada apertura comercial ha generado la importación de

productos agroalimentarios por debajo de su costo de producción generando una competencia desleal con la
producción nacional.
 La normatividad y sobre regulación. Las exigencias normativas para la producción impuestas son fuertes
barreras para las nuevas empresas.


 La legislación ambiental. La cuestión ambiental condiciona la operación de nuevos proyectos de inversión
en materia agropecuaria.
 La política fiscal. Concentra los ingresos en pocos y frena el consumo de la mayoría de los consumidores
 La política de crédito y financiamiento rural. La falta de crédito y su elevado costo inhibe las nuevas
inversiones productivas.
 La ley del más fuerte. El ambiente político que se vive es la ley de la selva.
Factores económicos y financieros
Entre los indicadores económicos y financieros que afectan el desarrollo de nuevos proyectos de inversión en el
campo de los agronegocios destacan los siguientes:
 La polarización económica y la concentración de los recursos. La enorme desigualdad social genera

problemas de delincuencia la cual afecta a los negocios.
 Las altas tasas de desempleo. El desempleo significa falta de ingresos y en consecuencia menor consumo.
 Los bajos salarios. Los bajos salarios y su reducido poder de compra afecta el consumo de los trabajadores.
 Los elevados precios de los insumos y materias primas para la producción agropecuaria. El alto costo de la
energía es un factor que encarece la producción y distribución de los productos.
 Las elevadas tasas de interés. Las altas tasas de interés reduce las oportunidades de solicitar créditos ya que
se encarecen los costos de producción.
 El bajo nivel de crecimiento económico. Frena la inversión en actividades productivas. Los reducidos
niveles de crecimiento del sector agropecuario genera gran incertidumbre en las nuevas inversiones.
 Los elevados impuestos. Reduce el ingreso disponible de la población lo que afecta el consumo de la
mayoría de los consumidores.
 La falta de financiamiento. La falta de recursos financieros para la inversión es un elemento que restringe la
implementación de nuevos negocios.
Los factores sociales y culturales
Los factores sociales y culturales afectan el modo de vivir, trabajar, producir y consumir de las personas. Es
importante destacar que las variables contenidas dentro de este factor están determinadas por el lugar en que se
encuentra la empresa o donde se pretende implementar el proyecto. Pero en general se pueden distinguir las
siguientes:
 Las actitudes hacia el trabajo del campo. La gente detesta el trabajo del campo, lo que significa que hay
poca disponibilidad de mano de obra para las actividades agropecuarias.
 La migración. El abandono de los jóvenes de las zonas rurales ha dejado sólo a los más viejos afectando la
productividad del campo.
 Bajos niveles de educación. Los bajos niveles de educación y capacitación generan retrasos en la adopción
de nuevas tecnologías de producción.
 La cultura de la corrupción. Este es el principal cáncer que afecta a las actividades empresariales en todas
sus formas.


 La demanda de productos de mayor calidad. En los grandes centros de consumo se demandan productos con
mayor calidad y a menor precio.
 Los altos niveles de pobreza. El sector rural se caracteriza por su inmensa y extensa pobreza, lo que afecta
la rentabilidad de las empresas debido a las bajas ventas.
 Las costumbres y patrones culturales. Influyen en los tipos de modelos de producción y comercialización de
los productos.
Los factores tecnológicos y científicos
Los factores tecnológicos hacen referencia a la aplicación de la tecnología e investigación científica en las distintas
fases del proceso de producción, comercialización y gestión de la empresa. En los agronegocios el aspecto
tecnológico es de suma relevancia ya que influye de manera determinante en los procesos de producción y
comercialización del producto, por lo que los avances tecnológicos si se aprovechan son fortalezas para la empresa,
pero también pueden ser amenazas si la empresa no sabe adaptarse a los cambios mientras sus competidores sí que lo
hacen.
Entre los factores tecnológicos y científicos que afectan a los agronegocios se pueden destacar por ejemplo:
 Falta de paquetes tecnológicos para la producción. La carencia de paquetes tecnológicos reduce la

rentabilidad de los agronegocios.
 Utilización de tecnología obsoleta en la esfera de la producción agropecuaria. Esta situación influye en los
bajos niveles de productividad y rentabilidad de las unidades productivas.
 Escasos apoyos públicos para la investigación e innovación tecnológica. El emprendedor que desee generar
un nuevo producto o mejorar uno existente mediante la innovación tecnológica lo debe realizar con sus
propios recursos.
 Falta de apoyo para la transferencia tecnológica. No existen mecanismos públicos de apoyo a la

transferencia de tecnología en las zonas rurales del país.
 Restringido acceso a las nuevas tecnologías. Las principales tecnologías de producción son inaccesibles
para el pequeño productor.
 Ausencia de fuentes de información y capacitación. Todo emprendedor debe generar su propia información
y capacitarse como pueda por falta de apoyos públicos.
 La innovación tecnológica. Los pequeños productores carecen de instrumentos de apoyo para la innovación
tecnológica.


2.3. Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas

Uno de los elementos que contribuyen al éxito en los negocios es el conocimiento del entorno competitivo en que
operan las empresas. Por lo que es imprescindible para el agro emprendedor observar e investigar todos los aspectos
que influyen en el entorno cercano e inmediato de su empresa y estar alerta para detectar los aspectos que
condicionan los niveles de posicionamiento y rentabilidad de las empresas dentro del sector en que se ubica y de esta
manera identificar las estrategias competitivas más efectivas.
Existen distintos instrumentos para el análisis del grado de competencia dentro de una industria o sector productivo.
Uno de los más conocidos y utilizados para explorar los elementos que influyen en los niveles de rentabilidad de un
sector en su conjunto (no de una empresa en particular), es el modelo de las cinco fuerzas propuestos por Michael
Porter. Este modelo es utilizado como un marco de referencia para obtener un cuadro descriptivo de la industria y el
contexto en la cual operan las empresas, con el propósito de desarrollar estrategias de negocio que le permitan a la
empresa aprovechar sus ventajas y reducir sus debilidades con respecto a sus competidores.
Según Porter la competencia en cualquier sector de actividad viene determinada por la mayor o menor incidencia de
las fuerzas competitivas, que representan la presión que sobre las empresas ejercen la entrada de nuevos
competidores, la aparición de nuevos productos sustitutos, el poder de los proveedores y clientes, así como el nivel
de rivalidad existente entre los competidores actuales. La identificación y el estudio de estas fuerzas alienta la
posición de la empresa en su sector, aclara las áreas en donde los cambios de estrategia pueden producir mejores
resultados y señala aquéllas en donde las tendencias de la industria pueden adquirir la máxima importancia, ya sea
como oportunidades de negocio o como potenciales amenazas. Es importante destacar que las conclusiones del
análisis de las cinco fuerzas están basadas en las valoraciones y opiniones de los participantes en el estudio, por lo
que es importante ser prudentes en la generalización de los resultados obtenidos.
A continuación se presenta el sustento teórico-metodológico del modelo de las cinco fuerzas de Porter, así como
algunos ejemplos de aplicación en el sector agroalimentario, con la finalidad de que el agro emprendedor pueda
aplicarlo a la industria o sector en donde se inserta su agronegocio y detectar elementos para su consolidación en el
mercado.
Características del Modelo de las Cinco Fuerzas
En esencia, el trabajo del estratega es comprender y enfrentar la competencia. Sin embargo, los ejecutivos suelen
definir la competencia de una forma demasiado estrecha, como si fuera algo que ocurriera sólo entre los
competidores directos actuales. No obstante, la competencia por las utilidades va más allá de los rivales establecidos
de un sector e incluye a cuatro otras fuerzas competitivas: los clientes, los proveedores, los posibles entrantes y los
productos substitutos. La rivalidad extendida, que se genera como consecuencia de las cinco fuerzas, define la
estructura de un sector y da forma a la naturaleza de la interacción competitiva dentro de un sector.
Tomar conciencia de estas cinco fuerzas puede ayudar a una empresa a comprender la estructura del sector en el cual
compite y elaborar una posición que sea más rentable y menos vulnerable a los ataques.
La comprensión de las fuerzas competitivas, y sus causas subyacentes, revela los orígenes de la rentabilidad actual de
un sector y brinda un marco para anticiparse a la competencia e influir en ella (y en la rentabilidad) en el largo plazo.
Una estructura saludable de su sector debería ser tan importante para un estratega como la posición de su empresa.
Comprender la estructura de un sector también es clave para un posicionamiento estratégico eficaz.
En la siguiente figura 3.4 se presentan las fuerzas que le dan forma al contexto competitivo de las empresas, las
cuales pueden enunciarse como sigue51: (1). Amenaza de nuevos entrantes, (2). Poder de negociación de los
compradores (3). Poder de negociación de los proveedores, (4). Amenaza de productos o servicios sustitutos y (5).
Rivalidad entre los competidores existentes.


La configuración de las cinco fuerzas

competitivas varía según el sector. Las
fuerzas competitivas más fuertes
Figura 3.4. Las Cinco Fuerzas determinan la rentabilidad de un sector y
se transforman en los elementos más
importantes de la elaboración de la
estrategia. La fuerza más relevante, sin
Amenaza de nuevos entrantes
embargo, no siempre es obvia.
La estructura del sector es el resultado de

un conjunto de características
Amenaza de económicas y técnicas que determinan la
productos o Rivalidad Poder de
servicios entre los negociación de fortaleza de cada fuerza competitiva.
sustitutos competidore los compradores
s existentes
Poder de negociación de los proveedores
Fuente: Porter, E. Michael. Harvard Business Review. 2008.
Es importante tener en cuenta que la finalidad principal del modelo de las cinco fuerzas es determinar de qué manera
la rivalidad interna, la amenaza de entrada, la existencia de substitutos y complementarios, el poder de negociación
de los proveedores y el poder de negociación de los compradores pueden reducir los beneficios o nivel de ganancias
de una industria. En el esquema se sitúa la rivalidad interna en el centro debido a que la intensidad de esta rivalidad
se ve afectada por cada una de las cuatro fuerzas restantes.
Mediante el análisis de las cinco fuerzas se puede reconocer la rentabilidad o atractividad de un determinado sector
(definido como el grupo de organizaciones oferentes de productos o servicios que son sustitutos cercanos entre sí) en
el que participará la empresa o negocio, considerando la identificación y comprensión de las condiciones de
competencia que determinan ese atractivo.
Algunas preguntas claves que sirven como guías para el análisis de cada una de las fuerzas son las siguientes: ¿Tiene
esta fuerza un poder suficiente como para reducir o eliminar los beneficios de la industria? ¿De qué forma o cómo
este elemento de esta fuerza afecta la rentabilidad de las empresas?
También vale tener presente que este modelo no está exento de críticas, por ejemplo algunas limitaciones que
podemos destacar del modelo del análisis de las cinco fuerzas son52:
 Presta poca atención a factores que pueden afectar a la demanda, distintos de los precios y disponibilidad de
productos sustitutos y complementarios.
 Se ignoran factores tales como cambios en los gustos, publicidad y promociones, ingreso de los
consumidores, entre otros.
 Se basa en el análisis de la industria y no en el análisis de empresas individuales.
 Es un análisis cualitativo y por lo tanto sólo es adecuado para evaluar tendencias, es decir para determinar si
es probable que la rentabilidad de una determinada industria aumente o disminuya.


La Amenaza de Nuevos Entrantes
Los nuevos entrantes en un sector introducen nuevas capacidades y un deseo de adquirir participación de mercado, lo
que ejerce presión sobre los precios, costos y la tasa de inversión necesaria para competir. La amenaza de nuevos
entrantes, por lo tanto, pone límites a la rentabilidad potencial de un sector. Cuando la amenaza es alta, los actores
establecidos deben mantener los precios bajos o incrementar la inversión para desalentar a los nuevos competidores.
La amenaza de nuevos entrantes en un sector depende de la altura de las barreras de entrada ya existentes y de la
reacción que los nuevos competidores pueden esperar de los actores establecidos. Si las barreras de entrada son bajas
y los recién llegados esperan pocas represalias de parte de los actores establecidos, la amenaza de nuevos entrantes es
alta y la rentabilidad del sector es moderada. Es la amenaza de que entren, no la entrada misma en caso de que
ocurra, lo que mantiene baja la rentabilidad.
Esta primera fuerza, la amenaza de nuevos entrantes, significa la amenaza que representa la entrada de nuevos
competidores, la creación de nuevas empresas o la introducción de nuevos productos. El temor que tienen algunas
empresas en determinados sectores, muchas veces infundado, es porque esperan que la entrada de nuevas empresas
disminuyan las ganancias de las empresas ya establecidas, a través de dos vías53:
 Los entrantes quitan ventas a las empresas establecidas: la entrada de nuevas empresas supone la necesidad
de dividir la demanda de mercado entre un mayor número de empresas.
 La entrada reduce la concentración de mercado: estimula la rivalidad interna.
Sobre todo se piensa que cuando un nuevo competidor entra a un determinado sector de negocios trae consigo
capacidades e ideas innovadoras y viene decidido a luchar para conseguir una cierta cuota de mercado.
En teoría cualquier empresa debe ser capaz de entrar y salir de un mercado, sin embargo, las industrias poseen
características que protegen los altos niveles de beneficios de las empresas en el mercado e inhiben la entrada a
nuevas empresas. Por lo general, un nuevo competidor no ingresará a un segmento estratégico o de mercado si las
barreras de ingreso son altas, y si se puede esperar una fuerte reacción competitiva de las empresas ya establecidas.
Es decir, las dos principales circunstancias que desalientan a los competidores potenciales a ingresar en un sector
son: las barreras de entrada y la reacción de los competidores instalados en el sector.
Las barreras de entrada son aquellos factores que dificultan que una empresa acceda por primera vez en un sector, ya
que la colocan en posición desventajosa respecto a las empresas que operan ya en él. Las barreras de entrada más
comunes que obstaculizan la creación de nuevos negocios son:
 Economías de escala.
 Ventajas de aprendizaje o experiencia.
 Requerimientos de capital.
 Costos por cambiar de proveedor.
 Acceso a insumos y materias primas.
 Acceso a canales de distribución.
 Identificación y valor de la marca.
 Diferencias del producto.
 Políticas gubernamentales.
 Ventajas absolutas en costos de producción.
Algunos aspectos que se pueden resaltar sobre éstas barreras de entrada son los siguientes54:
 Economías de escala. Las economías de escala se definen como la relación decreciente entre el costo medio
de producción y la cantidad producida en un determinado periodo, es decir, estas ocurren cuando el costo
unitario de una actividad determinada se reduce al aumentar el volumen de producción, durante un periodo
de tiempo definido. Constituyen un factor de disuasión para el emprendedor ya que le obligan a entrar con
instalaciones en gran escala, o bien se ve obligado a aceptar un costo realmente desventajoso. El entrante
debe conseguir una cuota substancial de mercado para alcanzar la escala mínima eficiente y si no lo hace


incurrirá en una importante desventaja de costos con respecto a las empresas establecidas que ya han
alcanzado la escala mínima eficiente.55
 Ventajas de aprendizaje y curva de experiencia. El efecto aprendizaje consiste en que el tiempo de

realización de una actividad disminuye conforme se van produciendo mayor número de unidades de un
producto. Esta disminución en el tiempo de realización de los productos supone una disminución en los
costos unitarios de la mano de obra directa y, en consecuencia, una disminución de los costos unitarios del
producto. Cuanto mayor sea la experiencia más difícil será la entrada de nuevas empresas en la industria. La
curva de la experiencia está relacionada con las ventajas de costos derivadas de la acumulación experiencia
y “saber hacer” (know how) acumulado por una empresa en el desarrollo de una actividad durante un
periodo de tiempo prolongado.
 Requisitos de capital. Se refiere a las cantidades mínimas de capital (fijo y circulante) que es necesario
invertir en la infraestructura de producción, investigación y desarrollo, inventarios o publicidad, o en la
comercialización. La necesidad de invertir una cantidad elevada de recursos financieros para poder competir
supone también un obstáculo para la entrada, sobre todo cuando el capital se necesita para financiar gastos
no recuperables de publicidad inicial. En determinados sectores, la inversión necesaria que se requiere para
crear una empresa es muy alta y los nuevos emprendedores no pueden afrontarla.
 Costos al cambiar de proveedor. Se refiere a los costos adicionales, que asume un comprador por cambiar
de un proveedor a otro, que le proporciona unos productos o servicios equivalentes pero en general, más
competitivos.
 Acceso a insumos. Se refiere a la facilidad de tener acceso a insumos claves: tecnología, materias primas,
distribución y posibilidades de localización. La existencia de patentes o regulaciones restrictivas para la
apertura de nuevos establecimientos se erigen como barreras de entrada. La entrada será tanto más difícil
cuanto mayor sea el control de las empresas establecidas sobre los mercados de materias primas y sobre las
redes de distribución.
 Acceso a canales de distribución. Una nueva empresa debe asegurar la distribución de los productos y
servicios. Sin el acceso a los canales de distribución la empresa simplemente no tiene futuro. En muchos
sectores, los canales de distribución presentan una capacidad limitada de forma que las empresas que
quieran entrar en el sector puede o bien tratar de convencer a los canales de distribución actuales a que
acepten sus productos mediante acciones que probablemente supongan un costo adicional para la nueva
empresa o bien crear ella misma sus propios canales con lo que significaría una inversión adicional y un
aumento del riesgo.
 Identificación de marca. Los consumidores otorgan una gran importancia a las marcas. La creación de una
marca es un obstáculo serio que obliga a quien pretende entrar en el sector a invertir mucho dinero para
ganar cuota de mercado y vencer la lealtad de los clientes hacia una marca ya existente. La entrada requerirá
invertir fuertemente, por ejemplo en publicidad, para establecerse una reputación y consolidar su marca.
 Diferenciación del producto. Se refiere a los atributos del bien que lo hacen percibir como único. Es el
grado en que los consumidores distinguen un producto de otro. La diferenciación de productos puede
deberse a diferencias técnicas en el producto, a la política de servicio al cliente, a la publicidad, o al simple
hecho de haber sido el primero en el mercado. Es muy difícil para una empresa nueva competir contra otras
que ya cuentan con una marca reconocida y una fiel clientela, lo que obliga a las empresas entrantes a
realizar grandes inversiones en publicidad.
 Barreras gubernamentales. Son las barreras administrativas o legales impuestas por los gobiernos, como
por ejemplo la obtención de licencias, patentes, permisos relacionados con la salud y el medio ambiente,
entre otros. Así como también los subsidios a ciertos grupos y la protección a los monopolios y leyes que
favorecen a las empresas establecidas con respecto a entrantes potenciales.


 Las desventajas de costo independientes del tamaño. Las empresas que ya pertenecen a un sector suelen
gozar de ciertas ventajas respecto a los costos, de las que no pueden beneficiarse sus competidores
potenciales. Estas ventajas pueden ser la experiencia, la tecnología, la localización favorable, mano de obra
específica, etc. El hecho de ser los primeros en llegar a un sector, unido a otros factores como el
abastecimiento de una materia prima o las economías de aprendizaje, provocan que la empresa que ya está
dentro del sector tenga ventajas en costos, lo que supone un impedimento importante para aquellas
empresas que quieren formar parte de ese sector. Esto hace que toda empresa que pretenda entrar en un
sector industrial nuevo para ella, tenga una desventaja en costos sobre las empresas ya existentes en el
mismo, independientemente del nivel de producción existente.
En torno a las reacciones de las empresas, las represalias esperadas o la capacidad de reacción de los competidores
ya existentes influye también en la decisión de entrar o no entrar en el mercado por parte de una nueva empresa. Las
dificultades que pueden encontrar los nuevos competidores frente a los ya existentes pueden ser56:
 Las empresas instaladas en el sector poseen unos recursos enormes para competir: exceso de liquidez,
capacidad de endeudamiento no utilizada, capacidad productiva o posesión de canales de distribución y
clientes muy importantes.
 Dichas empresas están dispuestas a reducir precios para conservar sus cuotas de mercado o para utilizar su
exceso de capacidad productiva.
 La tasa de crecimiento del sector.
 La regulación por parte de los poderes públicos.
Las represalias que pudieran tomar las empresas ya existentes en el sector, van a depender de cómo ellas interpreten
la entrada de la nueva empresa o competidor. Estas represalias podrían consistir en campañas de publicidad agresiva
o una disminución drástica de precios con el objeto de quebrar a la nueva empresa.
Es importante que el emprendedor no se deje intimidar por las barreras de entrada al sector de negocios que quiere
penetrar. Muchas veces al inicio de la creación de pequeños negocios se presentan diversos problemas, barreras u
obstáculos que el emprendedor debe superar pues es parte del proceso empresarial. Recuerda: siempre adelante, ni un
paso atrás.
El Poder de los Proveedores
Los proveedores poderosos capturan una mayor parte del valor para sí mismos cobrando precios más altos,
restringiendo la calidad o los servicios, o transfiriendo los costos a los participantes del sector. Los proveedores
poderosos, incluyendo los proveedores de mano de obra, son capaces de extraer rentabilidad de una industria que es
incapaz de transferir los costos a sus propios precios.
Las empresas dependen de una amplia gama de distintos grupos de proveedores para adquirir insumos. Los
proveedores son aquellas empresas que proporcionan, por ejemplo, equipamientos, suministros, componentes y
materias primas, e incluso mano de obra, a las empresas del sector, los cuales como toda empresa poseen sus propias
estrategias de mercado. Por lo que, es importante para la nueva empresa conocer su posición competitiva con
respecto a sus proveedores. Si los proveedores son poderosos pueden ejercer influencia sobre la industria para
acaparar una parte importante de las ganancias que ésta genera.
El poder de negociación de los proveedores es la capacidad de alterar la posición competitiva de los compradores, al
ejercer presión en los precios y las cantidades ofertadas (o disminuir la calidad de los productos o servicios). Existen
variables que influyen en el poder de negociación de los proveedores, como son: tamaño de los clientes frente al
tamaño de los proveedores, grado de concentración de las compras, disponibilidad de productos sustitutos, costos por
cambio de proveedor, amenaza de integración hacia adelante de los proveedores.57 En la siguiente tabla 3.3 se
presentan los principales factores de poder de los proveedores.


Tabla 3.3. El poder de los proveedores
Es fuerte si: Es débil si:

 Son pocos y están concentrados  El producto es estandarizado
 El volumen no es importante o no dependen de las  Existe mucha competencia entre numerosos proveedores
compras de la empresa  Los productos son commodities (productos básicos, con
 El costo de cambiar de proveedor es alto poca diferencia, con calidad uniforme).
 Ofrecen productos (insumos) diferenciados o muy  Existe la amenaza de sus compradores de integrarse hacia
específicos atrás y generar sus propias materias primas.
 No existen sustitutos  Si los compradores están concentrados
 Amenazan con integrarse hacia adelante
 Venden a clientes o empresas fragmentadas
 El producto que venden representa un insumo
importante para la empresa (participación en el costo)
Fuente: elaborado por Trinidad Flores Méndez para el Diplomado de Empresas Rurales, UNAM.
A continuación se destacan algunos aspectos relacionados con estos factores de poder de los proveedores58:
 Concentración de proveedores. A mayor grado de concentración, mayor será el poder de negociación de los
proveedores. En la cadena de suministro de insumos, las empresas que operan más concentradas tienen una
mayor capacidad de negociación y además la posibilidad de llegar a acuerdos colusivos es mayor desventaja
para las empresas que operan en mercados menos concentrados. Se requiere identificar si la mayor parte de
la provisión de insumos o recursos para las empresas del sector, las realizan pocas o muchas empresas. Se
debe determinar si los proveedores están dominados por pocas empresas y si está más concentrado que el
sector al que vende. Las condiciones en el sector proveedor marcarán los precios y la oferta. Si es un sector
oligopolístico la oferta será repartida entre unas pocas empresas con mayor poder de negociación. A esto
contribuirá el hecho de que el producto a suministrar sea estándar o fuertemente diferenciado, con
repercusión en el precio y la calidad del producto.
 Importancia del volumen para los proveedores. Es la importancia del volumen de compra que hacen las
compañías del sector a los proveedores (es decir, las ventas al sector con relación a las ventas totales de los
proveedores). Los proveedores pueden conceder mejores precios a los grandes compradores.
 Diferenciación de insumos. El poder aumenta si se provee un producto diferenciado y no tiene sustitutos. Se

requiere ver si los productos ofrecidos por los proveedores están o no diferenciados. La fuerza de los
proveedores se ve disminuida si el producto que ofrecen es estándar y puede obtenerse en el mercado con
facilidad, es decir, existe un gran número de proveedores. En este caso el comprador estará en una buena
posición para elegir la mejor oferta. Por el contrario el proveedor estará en posición ventajosa si el producto
que ofrece escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos.59
 Costos de cambio. Se refiere a los costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. La
existencia de estos costos puede dar un relativo poder a los proveedores.
 Disponibilidad de insumos sustitutos. Se refiere a la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos

que por sus características pueden reemplazar a los que tradicionalmente utilizan la empresas. Es grande el
poder los proveedores cuando no tienen necesidad de competir con otros productos que podrían ser
vendidos al sector. La disponibilidad de substitutos limita la capacidad de los proveedores para fijar precios
altos.
 Impacto de los insumos. Se refiere a que el producto tenga la consideración de esencial en el proceso
productivo de las empresas. Se trata de identificar si los insumos ofrecidos mantienen, incrementan o
mejoran la calidad del bien.


 Integración hacia adelante. Si la amenaza de integración es creíble, las empresas de la industria tienen dos
alternativas60: aceptar precios altos de los proveedores y hacer frente a la competencia de proveedores que
se integran hacia delante y comienzan a operar en su misma industria.
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados
gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación
será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nuestra empresa, no existen sustitutos o son
pocos y de alto costo. La situación será aún más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia
adelante.
Una empresa, en cualquier sector, no puede abarcar todo. La que no enfoca todos sus recursos en un mismo sentido
no puede conseguir la misma eficiencia que otra que sí lo haga. Como expresa Porter, la estrategia supone soluciones
de compromiso: no se puede hacer todo mejor que los demás, hay que decidir en qué destacar. En esto consiste la
formulación de una estrategia.
El Poder de los Compradores
La tercera fuerza nos dice que todo comprador tiene poder. En términos generales en este punto se examina el
impacto que la decisión de los compradores tiene sobre una industria. La competencia en un sector industrial está
determinada, en parte, por el poder de negociación que tienen los compradores o clientes con las empresas que
producen el bien o servicio. El análisis de esta fuerza debe hacerse en dos dimensiones: poder de negociación y
sensibilidad al precio.
Los clientes poderosos –el lado inverso de los proveedores poderosos– son capaces de capturar más valor si obligan
a que los precios bajen, exigen mejor calidad o mejores servicios (lo que incrementa los costos) y, por lo general,
hacen que los participantes del sector se enfrenten; todo esto en perjuicio de la rentabilidad del sector.
Los compradores son poderosos si tienen poder de negociación en relación con los participantes del sector,
especialmente si son sensibles a los precios, y usan su poder principalmente para presionar para lograr reducciones
de precios.
Al igual que con los proveedores, existen distintos grupos de clientes con diversos poderes de negociación. Un grupo
de clientes cuenta con poder de negociación si:
 Hay pocos compradores o cada uno compra en volúmenes que son grandes en relación con el tamaño de un
proveedor.
 Los productos del sector son estandarizados o no se diferencian entre sí. Si los compradores creen que
siempre podrán encontrar un producto equivalente, tenderán a hacer que los proveedores se enfrenten.
 Los compradores deben asumir pocos costos por cambiar de proveedor.
 Los compradores pueden amenazar creíblemente con integrarse hacia atrás en el sector, y fabricar los
productos del sector por sí mismos si los proveedores generan demasiadas utilidades.
Un grupo de compradores es sensible al precio si:
 El producto que compra al sector representa una parte importante de su estructura de costos o presupuesto
de adquisiciones.
 El grupo de compradores obtiene utilidades bajas, le hace falta efectivo, o, de alguna forma u otra está
presionado por recortar sus costos de adquisición.
 La calidad de los servicios o productos de los compradores no se ve muy afectada por el producto del
sector.
 El producto del sector surte poco efecto en los otros costos del comprador.
El poder de negociación de los clientes es la capacidad de los compradores de incrementar la intensidad de la

competencia, obligando a las empresas a reducir precios, mejorar la calidad, reducir tiempos de entrega, ofrecer
servicios que generen valor agregado al producto, entre otros. Existen variables que influyen en el poder de


negociación de los clientes, por ejemplo: tamaño de los clientes frente al tamaño de los proveedores, grado de
concentración de las ventas, nivel de diferenciación de los productos, costos por cambio de proveedor, amenaza de
integración hacia atrás de los compradores, dependencia de los compradores.61 En la siguiente tabla 3.4 se puede
observar los principales factores de poder o debilidad de los clientes.
Tabla 3.4. El poder de los compradores o clientes
Es fuerte si: Es débil si:

 Son clientes grandes o bien organizados: concentración  Tienen la capacidad de integrarse hacia adelante
 El cliente es un comprador de gran volumen  Los productos no son estandarizados
 Existen productos sustitutos  El costo de cambio es alto
 Bajos costos o facilidad para el cliente cambiar de  Los clientes están dispersos
proveedor  El productor es proveedor de una gran parte del insumo del
 Existe disponibilidad de información comprador
 Sensibilidad del comprador al precio
 Producto poco diferenciados, de bajo costo o fácilmente
sustituible
 Amenaza de integración hacia atrás de los clientes
Fuente: elaborado por Trinidad Flores Méndez para el Diplomado en Desarrollo de Empresas, UNAM.
Algunos aspectos a resaltar sobre estos factores de poder de los compradores son los siguientes62:
 Concentración de clientes. Se trata de identificar si son pocos o muchos los clientes que demandan la mayor
parte de las ventas del sector. Entre mayor sea el grado de concentración de los clientes, el poder será
mayor. A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la empresa tendrá una disminución en los márgenes
de utilidad.
 Volumen de compra. Si el cliente realiza compras en grandes volúmenes o de elevado valor económico
podrá forzar mejores condiciones ante sus proveedores.
 Costos de cambio: El cliente tiene poder si los costos de cambio de proveedor son reducidos. Se quiere
identificar que si se cambia de comprador, las compañías incurren en costos de oportunidad.
 Integración hacia atrás: Es la posibilidad que los compradores fabriquen el bien en estudio, lo cual
amenaza a las empresas del sector. Si los clientes representan una amenaza real de integración hacia el
origen, son competidores potenciales peligrosos.
 Información de los compradores: Se trata de analizar si los compradores poseen adecuada información de
las empresas que producen el bien que adquiere.
 Diferenciación. Si los productos o servicios ofrecidos no están diferenciados los clientes tendrán más poder
de negociación. Porque los compradores serán capaces de encontrar productos alternativos, lo que les
permitirá cambiar de proveedor. Los productos diferenciados, como ya se ha dicho, son los que el cliente
identifica por su diseño, marca y calidad superior a los demás.
 Información acerca del proveedor. Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos,
calidades y precios, que le permita compararlos con la competencia, podrán tener mayores argumentos de
importancia en el poder negociador con el proveedor.
 Identificación de la marca. Es la asociación que hace el comprador con marcas existentes en el mercado,
que lo puede llevar inclusive a identificar un producto con una marca.
 Productos sustitutos. La existencia de sustitutos permite al comprador presionar más sobre los precios.


Se requiere analizar el impacto del precio del producto en el ahorro de dinero para los compradores. Si el producto es
“algo especial”, el comprador suele ser poco sensible al precio ya que prefiere centrarse en la calidad del mismo. Los
clientes pueden presionar para que disminuyan los precios, exigiendo mayor calidad en los productos o pedir mayor
servicio, con la consiguiente pugna entre todos los competidores y el detrimento de los beneficios globales del sector.
Se ha podido apreciar que la situación más benéfica para la empresa consiste en poder elegir y seleccionar a sus
potenciales compradores.
La Amenaza de los Sustitutos
Un sustituto cumple la misma función –o una similar– que el producto de un sector mediante formas distintas. Los
sustitutos siempre están presentes, pero a menudo es fácil no percatarse de ellos porque podrían ser muy diferentes
del producto del sector: para alguien que busca un regalo para el Día del Padre, las camisas y las herramientas
eléctricas pueden ser sustitutos. Un substituto es no comprar algo, comprar un producto usado en lugar de uno nuevo,
o hacerlo uno mismo.
La amenaza de un sustituto es alta si:
 Ofrece una atractiva relación entre precio y desempeño respecto del producto del sector. Mientras mejor el
valor relativo del sustituto, más custodiado se encuentra el potencial de utilidades de un sector.
 El costo para el comprador por cambiar al sustituto es bajo.
Los estrategas deberían poner especial atención a los cambios en otros sectores que podrían transformarlos en
atractivos substitutos donde antes no lo eran. Los mejoramientos en los materiales plásticos, por ejemplo, les
permitió sustituir al acero en la fabricación de muchos componentes de autos. De esta manera, los cambios
tecnológicos o las discontinuidades competitivas en empresas que al parecer no se relacionan entre sí, pueden
impactar de manera importante la rentabilidad del sector. Por cierto, la amenaza del sustituto también puede tornarse
en ventajas para un sector, y tener un impacto positivo en su rentabilidad y crecimiento futuros.
Los productos sustitutos son aquellos productos que pueden desempeñar la misma función o satisfacer la misma
necesidad que los bienes existentes. Se convierten en una amenaza competitiva, puesto que, cuando los compradores
pueden cambiar de un producto a otro fácilmente, las empresas tienen limitaciones para fijar los precios, afectando
así la rentabilidad de la empresa. Esto debido a que si se da un aumento en el precio de un producto se genera un
incremento en la demanda del sustituto.63
La elasticidad precio de un producto es afectada por productos sustitutos; mientras exista una mayor gama de
productos sustitutos, la demanda se irá haciendo más elástica debido a que los consumidores tendrán más alternativas
de donde elegir. Un producto sustituto que sea muy semejante al producto de la industria analizada restringe la
capacidad de la empresa de realizar un aumento de precios sin perder compradores.
Los factores que normalmente permiten saber si los productos sustitutos realmente constituyen una amenaza son64:
 Disponibilidad de sustitutos. Se refiere a la existencia de productos sustitutos y a la facilidad de acceso. Los

bienes sustitutos son los productos que realizan las mismas funciones del producto en estudio. Representan
una amenaza para el sector, si cubren las mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad
superior.
 Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto. Un bien sustituto con un precio competitivo
establece un límite a los precios que se pueden ofrecer en un sector. Los precios bajos de los productos
sustitutos representan un gran desafío para las empresas.
 Rendimiento y calidad comparada entre el producto ofrecido y su sustituto. Los clientes se inclinarán por el
producto sustituto si la calidad y el rendimiento son superiores al producto usado. Es muy importante la
percepción que se tiene de la diferenciación del producto.


 Costos de cambio para el cliente. Si los costos son reducidos los compradores no tendrán problema en
utilizar el bien sustituto, mientras que si son altos es menos probable que lo hagan.
Además de los productos sustitutos, también se deben tener en cuenta los productos complementarios, que son los
que contribuyen positivamente a los beneficios de la industria al incentivar su demanda. Por eso en el modelo de las
cinco fuerzas también se deben tener en cuenta65: La disponibilidad de productos complementarios y las
características de su precio-valor.
La posible entrada de productos o servicios sustitutos limitan las posibilidades de un sector, ya que establecen un
tope a los precios de venta que el propio sector puede fijar. A no ser que se mejore la calidad del producto o haya
alguna diferenciación, el sector verá enormemente reducidos sus beneficios y, posiblemente, su crecimiento estará
restringido.
Si existen sustitutos, se establece una presión, no sólo sobre los precios de los productos de la industria, sino también
sobre la rentabilidad del sector, debido a que se establecen unos límites, precio del producto sustituto, en los precios
que pueden fijar las empresas.
Cada vez aparecen más productos que, aparentemente, poseen las mismas características del producto “original”.
Además de confundir a veces al consumidor y de acrecentar la competencia, la aparición de productos sustitutivos
tiene influencia directa en el precio de los productos. Pero no siempre el consumidor tiende a comprar el producto
sustituto por razones de precio. La relación de confianza del consumidor con un producto es mayor cuanto más
complejas sean las necesidades satisfechas por ese producto.
La Rivalidad entre los Competidores
La rivalidad entre los competidores existentes adopta muchas formas, incluyendo descuentos de precios,
lanzamientos de nuevos productos, campañas publicitarias, y mejoramiento del servicio. Un alto grado de rivalidad
limita la rentabilidad del sector. El grado en el cual la rivalidad reduce las utilidades de un sector depende en primer
lugar de la intensidad con la cual las empresas compiten y, en segundo lugar, de la base sobre la cual compiten. La
rivalidad es más intensa cuando:
 Los competidores son varios o son aproximadamente iguales en tamaño y potencia.

 El crecimiento del sector es lento. Un crecimiento lento impulsa las luchas por participación de mercado.
 Las barreras de salida son altas.
 Los rivales están altamente comprometidos con el negocio y aspiran a ser líderes, sobre todo si tienen metas
que van más allá del desempeño económico en ese sector en particular.
 Las empresas no son capaces de entender bien sus señales mutuamente, debido a una falta de familiaridad
entre ellas, enfoques competitivos distintos o metas diferentes.
La fuerza de la rivalidad refleja no sólo la intensidad de la competencia sino también la base de la competencia. Las
dimensiones dentro de las cuales la competencia se efectúa, y si los rivales convergen para competir en las mismas
dimensiones, son elementos que ejercen una enorme influencia en la rentabilidad.
La rivalidad es especialmente destructiva para la rentabilidad si gravita exclusivamente en torno al precio, puesto que
la competencia de precios transfiere las utilidades directamente desde un sector a sus clientes. Habitualmente, los
recortes en los precios son fáciles de ver y de igualar, lo que crea las probabilidades de rondas sucesivas de
represalias.
Es más factible que se dé una competencia de precios si:
 Los productos o servicios de los rivales son casi idénticos y existen pocos costos por cambios de proveedor
para los compradores.
 Los costos fijos son altos y los costos marginales son bajos.
 La capacidad debe ser expandida en grandes cantidades para ser eficaz.
 El producto es perecedero.


Existen menos probabilidades de que la competencia en dimensiones que no abarcan el precio –presentaciones del
producto, servicios de apoyo, tiempo de entrega, o imagen de marca, por ejemplo- erosionen la rentabilidad dado que
ésta mejora el valor para el cliente y puede aguantar precios más altos. Además, cuando la rivalidad se centra en esas
dimensiones es capaz de mejorar el valor en comparación con los substitutos, o de elevar las barreras que enfrentan
los nuevos entrantes. Aunque la rivalidad en las dimensiones que no incluyen el precio a veces crece a niveles que
socavan la rentabilidad del sector, es mucho menos probable que esto ocurra que cuando la rivalidad gira en torno a
los precios.
Este es el elemento más determinante del modelo de Porter. Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores
viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un
sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa. Es la fuerza con
que las empresas emprenden acciones para fortalecer su posicionamiento en el mercado y proteger así su posición
competitiva en el sector.
La rivalidad entre los competidores actuales se presenta cuando los competidores ven la oportunidad de ganar
participación en el mercado, encontrándose en la misma industria y compitiendo con el mismo producto. Se
evidencia mediante las acciones para intentar contrarrestar las estrategias de la competencia con guerra de precios,
campañas publicitarias agresivas, promociones y lanzamiento de nuevos productos. La rivalidad es más o menos
intensa, dependiendo del número de empresas en la industria, de su tamaño y de su capacidad, de la disminución de
la demanda, de la reducción de los precios, de los altos costos fijos, de la capacidad para diferenciar los productos, de
las barreras de salida de la industria, de la vida útil del producto, de la frecuencia de fusiones y adquisiciones en el
sector, entre otros.66
La rivalidad entre los competidores ocurre debido a que uno o más competidores sienten la presión o ven la
oportunidad de mejorar su posición. En la mayoría de los casos, un movimiento competitivo por uno de los
participantes ocasiona efectos en el sector y en los otros competidores, por lo que se puede afirmar que en una misma
industria, las empresas son dependientes unas de otras.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas determina la intensidad competitiva y la magnitud potencial de las
empresas del sector industrial. Las fuerzas más predominantes son las que gobiernan la posición de la empresa en el
mercado y en cierto modo ponen en evidencia cuales son los puntos fuertes y débiles de las empresas, identificar
estos puntos es de vital importancia para poder formular la estrategia competitiva.
Enseguida se resaltan algunos aspectos sobre los principales factores que elevan la rivalidad entre las empresas
dentro de una misma industria67:
 Concentración. Se trata de identificar el número de empresas en el mercado. Hay una relación entre el
número de empresas existentes y el precio de sus productos, pues cuanto mayor sea el número de empresas
compitiendo en un mercado más bajos serán los costos. En mercados de dominio de una empresa, la
empresa dominante tiene libertad para la fijación de precios. En el caso de oligopolios (mercado liderado
por un pequeño grupo de empresas) la competencia en precios queda limitada a acuerdos de “precios
paralelos” entre estas empresas. En mercados en los que dominan claramente dos empresas, la competencia
no se da en precios, ya que son similares, sino en campañas de publicidad y promoción.
 Diversidad de los competidores. Es importante identificar las diferencias en cuanto a los tamaños, orígenes,
objetivos, valores y estrategias de las empresas. Con la globalización y la apertura de fronteras, la
competencia ha crecido enormemente así como las condiciones en la que se compite, puesto que las
empresas han cambiado y tienden a la deslocalización.
 Costos fijos elevados. Si los costos fijos son elevados respecto al valor de los productos o servicios, las
empresas se verán forzadas a mantener altas cifras de negocios.
 Diferenciación entre los productos. Son las características del producto que lo hacen diferente, incluso hasta
ser percibido como único en el mercado por su uso o aplicación. Puede ser por características propias del


diseño, de la presentación, del servicio al cliente, etc. Si el producto carece de diferenciación las empresas
compiten más entre ellas. La tendencia por parte de los consumidores a sustituir un producto por otro será
mayor cuanto más se parezcan los productos que ofertan las empresas. Esto obliga a las empresas a reducir
los precios con el fin de incrementar sus ventas.
 Costos de cambio. Cuando los costos de cambio de unos productos a otros, son bajos, se fomenta la lucha
interna dentro del sector.
 Grupos empresariales. La rivalidad aumenta cuando potentes grupos empresariales, compran pequeñas
empresas del sector para relanzarlas y entrar en ese mercado.
 Crecimiento de la demanda. La competencia es más fuerte si la demanda del producto crece lentamente. El
lento crecimiento aviva la pugna por obtener o mantener una cierta cuota de mercado.
 Barreras de salida. Las barreras de salida que son los costos que tendría que afrontar una empresa a su
salida del sector, por lo que podrían impedirlo. La rivalidad será alta si los costos para abandonar la empresa
son superiores a los costos para mantenerse en el mercado y competir, o hay factores que restringen la salida
de las empresas de una industria, como: activos especializados, barreras emocionales y restricciones
gubernamentales.
 Equilibrio entre capacidad y producción. Cuanto mayor sea el desequilibrio entre la capacidad potencial de
producción de un sector y su producción real, habrá más rivalidad.
 Condiciones de los costos: economías de escala y relaciones entre costos fijos y costos variables. Un
exceso de capacidad obliga a bajar los precios. Hasta dónde podemos llegar en la bajada de precios
dependerá de la estructura de costos de la empresa. Como norma general, la empresa ha de cubrir siempre
sus costos variables. Así, en la relación entre costos fijos y variables predominan los primeros, la empresa
tratará de emprender cualquier negocio, para cubrir así los costos variables. Las empresas con excesos de
capacidad se ven ante la necesidad de aumentar su producción y ventas para cubrir costos fijos. En la
mayoría de las ocasiones la única posibilidad de incrementar las ventas es recortar el precio del rival para
quitarle ventas.
 Efectos de demostración. Necesidad de triunfar en los mercados más importantes, para poder introducirse
con mayor facilidad en los demás.
La intensidad de la rivalidad de la industria, consiste en la existencia de estrategias competitivas que adopta una
empresa para alcanzar una cierta posición en el mercado. La rivalidad se da de una forma más intensa cuando los
competidores sienten mayor presión por cuidar su posición, frente a la posibilidad de perder presencia en el mercado.
La intensidad de la competencia puede hacer atractivo a un sector o no. Así una fuerte competencia entre las
empresas de un sector y si estas son numerosas y sus productos están poco diferenciados puede provocar una
reducción de precios y una disminución de beneficios, con lo que el sector se convertiría en poco atractivo. Sin
embargo, un sector donde las empresas fueran escasas y los productos muy diferenciados puede dar lugar a aumentos
en precios y en beneficios convirtiéndose en un sector atractivo.
El poder colectivo de las cinco fuerzas determina en última instancia la capacidad de generar beneficios de un sector.
De este modo, el modelo ayuda a decidir si una empresa debería permanecer en un sector o salir de él. Como regla
general, cuanto más poderoso es el impacto colectivo de las cinco fuerzas competitivas, menores son los beneficios
de las empresas participantes, por lo que una empresa debería intentar salir del sector. Además, cuando las fuerzas
competitivas no son poderosas, la estructura del sector es favorable o atractiva, ya que proporciona unos beneficios
superiores al promedio.
En el contexto de las cinco fuerzas, una industria altamente rentable tiene las siguientes características:


 El riesgo de productos sustitutos es bajo: las empresas no necesitan invertir en esfuerzos de marketing para
evitar que los clientes cambien sus hábitos de compra hacia productos sustitutos.
 La rivalidad de los competidores es baja: cuando los competidores emplean estrategias diferentes a rebajas
de precios, las rentabilidades de las mismas se mantiene.
 La amenaza de nuevos competidores es baja: si hay poca amenaza de los mismos, nuevamente, las empresas
de la industria no necesitan invertir presupuesto en evitar la entrada de los mismos.
 El poder de negociación de los proveedores es bajo: si los proveedores acceden a darle rebajas a las
empresas que abastecen, entonces sube la rentabilidad de la industria.
 El poder de negociación de los compradores es bajo: si los clientes aceptan comprar por el precio que fija la
industria.
Una industria tiene una rentabilidad baja si sucede todo lo contrario a las condiciones antes descritas. En resumen, la
rentabilidad es baja, si la rivalidad es alta, el riesgo de productos sustitutos es alto y la amenaza de nuevos
competidores es alta, y además, esa poca rentabilidad le queda a los proveedores y compradores, si estos tienen un
poder de negociación alto.
Ejemplo de Aplicación del Modelo de las Cinco Fuerzas
A continuación se presenta un ejemplo de aplicación del modelo de las cinco fuerzas de Porter. Este ejemplo ayudará
al lector a comprender la importancia de llevar a cabo un análisis del nivel competitivo de la industria o sector en la
que opera su negocio, mediante la aplicación del modelo de las cinco fuerzas, para definir acciones que mejoren su
rentabilidad.
Ejemplo: Análisis Competitivo de la Industria Lechera en el Estado de México. El siguiente ejemplo proviene de un
estudio realizado en por el Tec de Monterrey para el Gobierno del Estado de México68.
Aspectos metodológicos
Para la realización del análisis del sector lechero en el estado de México se utilizó como primer punto el modelo de
las cinco fuerzas de Michael E. Porter. Este modelo permite analizar las fuerzas competitivas predominantes que
determinan la rentabilidad de un sector, a partir del cual, las empresas pueden formular sus estrategias. En la figura
3.5 que se muestra a continuación pretende ilustrar al lector acerca de los elementos del modelo.
Entre los aspectos que se pueden

Figura 3.5. Modelo de las Cinco Fuerzas dimensionar en la figura 3.5 se
Introduciendo factores ambientales encuentran: la factibilidad de
Ambiente
político legal
incursión de nuevos competidores, el
Macroambiente poder de negociación de los
Productos Substitutos
proveedores, el poder de negociación
de los compradores, la posibilidad de
ser desplazados por la entrada al
mercado de sustitutos y la intensidad
Poder de Poder de de la rivalidad existente entre los
Rivalidad entre
negociación de negociación de

los proveedores
los participantes
los compradores miembros de una industria específica.
de la industria
Además, se puede observar la
interacción de estas cinco fuerzas con
los distintos factores ambientales del
Riesgo de entrada de sector.
competidores potenciales
Vale notar que en este gráfico los
Ambiente social Ambiente demográfico factores ambientales hacen referencia
Ambiente tecnológico a los factores Políticos-legales,
económicos, socioculturales y
tecnológicos que influyen en el
desarrollo del sector examinado.


Análisis de los factores

Como primer factor del análisis se tienen a los Competidores Potenciales que son definidos por Porter como aquellas
compañías que actualmente no se encuentran compitiendo en la industria lechera, sin embargo poseen la capacidad
de hacerlo si lo deciden, ya que cuentan con los recursos para ello.
Por otro lado, se encontró que la excelente ubicación geográfica que tiene el estado de México es un factor muy
importante considerado por las compañías lecheras y de otros sectores. Compañías asentadas en la entidad, han
manifestado interés en establecer más inversión con el fin de lograr una mejora en su logística de distribución.
Por su parte, las compañías existentes en la industria lechera tratan de desalentar a los nuevos competidores, pues no
les interesa compartir ganancias ni participación de mercado con nadie más. La forma en que las empresas se
defienden de la incursión de competidores es a través de las barreras de entrada al sector, las cuales están
fundamentadas principalmente en los altos costos de inversión inicial en instalaciones especializadas, así como en el
número de cabezas de ganado necesarias para que la actividad pueda ser productiva para un inversionista.
Otra barrera de entrada para el sector es el conocimiento profundo y especializado de la actividad, el cual es
indispensable para la rentabilidad del negocio, ya que el conocer cuestiones como hábitos alimenticios,
enfermedades, comportamientos y conductas del ganado permiten obtener el máximo rendimiento en lo referente a la
producción primaria. Como resultado de esta experiencia transformada en conocimientos, los productores pueden
generar una estructura de costos absolutos muy competitiva.
La rentabilidad del sector, como se ha mostrado en los resultados de posición económica de este estudio, muestran
que es necesario el manejo de altos volúmenes de producción para poder alcanzar niveles de ganancia aceptables, por
lo que en definitiva, las economías a escala y una asesoría especializada son determinantes para poder competir
dentro del sector. En otras palabras, no se puede llegar a competir con los productores fuertes a partir de una pequeña
explotación.
Un claro ejemplo de la utilización de las economías a escala son las grandes procesadoras de leche. En el estado de
México, la compañía Alpura y Nestlé son los grandes consumidores del lácteo, y por el volumen que manejan
negocian precios muy bajos con sus proveedores que por su tamaño no tienen elementos para poder balancear esta
relación comercial.
Así, los nuevos competidores que entran a la industria enfrentarían un precio de venta muy bajo que los obligaría a
una inversión considerable para alcanzar volúmenes de producción y venta que les permita subsistir, dado el margen
de utilidad del sector.
El siguiente factor del modelo es la Rivalidad entre las Compañías Existentes, y según Porter, la manera de analizar
esta fuerza es a través de la medición de la estructura competitiva. Esta estructura en el nivel primario es
fragmentada, ya que existe un número importante de explotaciones de tamaño pequeño y mediano que presentan una
baja diferenciación en el producto, lo que permite la entrada a productores que van tras las ganancias del sector. Lo
anterior crea un exceso de capacidad ocasionando que las empresas corten sus precios deteriorándose ellas mismas.
Por otro lado, al subir un nivel en la cadena del sector, se encuentran dos empresas consolidadas dentro del estado de
México. En este nivel, las acciones competitivas de una compañía afectan directamente en la participación de
mercado de los rivales, forzándolos a responder a la estrategia. Por lo general, este tipo de competencia
interdependiente ocasiona situaciones que pueden poner en peligro la subsistencia de las empresas. Para el caso de la
entidad, la competencia que ejerce Alpura con Lala crea una situación desfavorable para los pequeños productores
que se tienen que conformar con los reducidos márgenes que ofrecen los precios de compra pactados por estos dos
grandes del sector lechero.
Otro de los determinantes del grado de rivalidad es la demanda; en este apartado el sector lechero está altamente
relacionado con la tasa de crecimiento poblacional del país, ya que al ser un bien normal básico incrementa su
demanda proporcionalmente con la tasa antes mencionada. De esta forma se observa que mientras exista crecimiento
poblacional crecerá la demanda de la leche.


Dentro del sector existen altas barreras de salida como son los factores económicos, estratégicos y emocionales que
mantienen a las empresas dentro del sector; aun cuando los ingresos sean bajos, las empresas corren el riesgo de
quedar encerradas en una industria improductiva que crea excesos de capacidad y que intensifican las guerras de
precios. Trayendo como consecuencia pérdidas que llevan a las empresas a la quiebra. La única salida que pueden
utilizar los empresarios del sector solamente les permite deshacerse de las cabezas de ganado, vendiéndolas como
carne. Sin embargo, esto de nada sirve ya que la maquinaria especializada es mucho más importante en términos de
inversión y ésta última no se puede vender tan fácil.
El poder de negociación de los proveedores en el sector es muy bajo, tanto para niveles primarios como para la
industria lechera. Los productores primarios mantienen un bajo poder de negociación con los proveedores de las
materias primas que sirven de insumos básicos para la producción, como el caso de los forrajes que repercuten
directamente en los costos de producción, dejando a la operación con márgenes de ganancia muy comprometidos.
Otra alternativa es el importar las materias primas del extranjero; sin embargo, esta situación enfrenta la
problemática de las barreras arancelarias, las cuales encarecen esta opción dejando a los productores a expensas de
los acopiadores de forraje y otros insumos básicos.
El siguiente elemento del modelo de Porter es el análisis del poder de los compradores, el cual se puede ver como
una amenaza cuando los compradores del sector lechero fuerzan a las empresas de productores primarios a bajar sus
precios o exigen un mayor servicio (incrementando los costos operativos), como es el caso de la exigencia de
estándares de calidad fijados en factores químicos, bacteriológicos y de producción, que de no cubrirlos pueden
ocasionarles a los productores penalizaciones que van desde multas en dinero hasta la pérdida total de la venta del
producto.
En la figura 3.6 se muestra un resumen de los resultados del análisis de las cinco fuerzas en la industria lechera.
Figura 3.6. Resultados del Modelo de las Cinco Fuerzas

Posicionamiento leche industria
Altas barreras de entrada

Montos de inversión en industria y
sistemas distribución Bajo poder de negociación
Abastecimiento de materia prima Competidores Potenciales Mercado poco exigente
Especialización del negocio Precio desregulado
RIVALIDAD
Elevada competencia entre grupos de
Proveedores industriales Compradores
Elevada competencia por mercados
Sobreproducción estacional
Bajos márgenes
Bajo poder de negociación de
abastecedores estatales
Barreras restrictivas a la importación
Se usa maquinaria especializada y el
mercado de ésta no tiene crecimientos Refrescos
espectaculares Sustitutos Leche de soya
Alto poder de la empresa proveedora de Fórmulas lácteas
empaque
Fuente: Diplomado en Cadenas Productivas, FIRA, Banco de México.


Conclusiones
La producción, industrialización y comercialización de leche, lácteos y productos derivados es una de las ramas
económicas más dinámicas en los últimos años. La creciente demanda de productos derivados de la leche, las normas
sanitarias y la competencia de marcas internacionales en nuestro territorio, hacen de estas actividades de las más
atractivas para invertir.
La desregulación del mercado de la leche en cuanto a limitar las importaciones en polvo, ha provocado que
productores de leche en explotaciones familiares, no tengan la calidad para competir en las demandas de grandes
volúmenes de la industria, como tampoco en las reglas fitosanitarias. Estos productores han encontrado mercado en
los productos artesanales y de baja escala de mercado.
Por otro lado las grandes empresas han no solo acaparado la producción tecnificada, sino que han provocado
cambios positivos en la manera de producir e incorporar innovación tecnológica con la incorporación de la
biotecnología de alimentos.
Se prevé una creciente inversión en la producción e industrialización en el próximo lustro de parte de las empresas
internacionales fundamentalmente. Desafortunadamente el mayor valor agregado y ganancias generadas por toda la
cadena no se quedan en la rama de producción primaria, pero si se impulsan modelos asociativos, el poder de
negociación puede provocar balances económicos justos. (Hasta aquí el ejemplo).
2.3. Guía para el Análisis del Contexto General del Mercado

Desde la perspectiva práctica es importante analizar el contexto general del mercado y conocer las condiciones
socioeconómicas y culturales en donde se ubicará nuestra empresa. Por eso, a continuación se expone una guía de
factores que se recomienda tomar en cuenta a fin de identificar el ambiente de mercado que rodeará a la nueva
empresa y valorar las tendencias generales que condicionan el crecimiento y desarrollo empresarial global. Para
facilitar dicho análisis resulta conveniente dividirlo en dos secciones (a). Factores del Entorno Global que Afectan el
Mercado y (b). Indicadores Generales del Mercado.
Factores del Entorno Global que Afectan el Mercado
Las circunstancias y características del entorno global tienen una fuerte influencia en las actividades empresariales y
de negocios. Por eso además de lo anterior, conocer los diversos factores macroeconómicos y socioculturales que
rodean a la empresa es fundamental para desarrollar un análisis profundo del mercado. En muchas ocasiones los
factores que están fuera del control del negocio afectan directamente a la empresa, por lo que el conocimiento y la
evaluación de los factores externos resultan prioritarios en el momento de tomar cualquier decisión empresarial.
Entre los factores que afectan el entorno exterior de la empresa y que es necesario analizar, se encuentran69:
 Factores demográficos: Población, empleados ¿existe personal capacitado en la zona?

 Factores políticos: Apoyo del gobierno al sector de tu negocio.
 Factores legislativos: Trabas o facilidades legales para el desarrollo del negocio.
 Factores económicos: Crecimiento de la economía, tasas de interés, inflación, existencia de entidades
crediticias.
 Factores sociales: Aceptación y cultura.
 Factores tecnológicos: Cambios y avances en la tecnología que pueden dar ventaja a la competencia.
 Factores ambientales: Terrenos adecuados, infraestructura, vías apropiadas de comunicación.
Pero de manera más precisa y detallada podemos decir que desde una perspectiva macroeconómica global los
factores externos que influyen en el comportamiento empresarial y que debe saber interpretar el agro emprendedor
son los siguientes:
Factores jurídicos y políticos. El emprendedor debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad económica
y saber cómo afectan o benefician. Es importante investigar qué leyes y normas afectan la creación y el desarrollo de


negocios como el que se quiere emprender. Es necesario averiguar qué decisiones políticas de los gobiernos de los
distintos ámbitos administrativos pueden repercutir de forma importante en las actividades empresariales y en
concreto en la futura empresa. Por ejemplo:
 Cambios en la legislación.
 Políticas públicas sobre la inversión.
 Regulaciones del mercado.
 Tratados comerciales.
Factores económicos. Es importante estar alerta sobre el ritmo de crecimiento de la economía en su conjunto, ya que
las fluctuaciones económicas (expansión, recesión y crisis), pueden afectar positiva o negativamente la empresa. Al
respecto es imprescindibles tomar en cuenta aspectos como por ejemplo:
 Disponibilidad de crédito y tasas de interés.

 Tipos de cambio.
 Evolución de la inflación.
 Cambios en los programas de subsidios.
Entorno social y cultural. Las empresas como agentes sociales se ven afectadas por los cambios en la sociedad. Es
importante investigar los estilos de vida y las pautas culturales imperantes así como sus tendencias. Existen distintos
aspectos como los niveles de desempleo y migración que afectan la demanda de los productos. Es importante
conocer los cambios y las tendencias en el consumo que se producen en los consumidores. Actualmente la
preocupación social por cuestiones medio ambientales se traduce en la necesidad de buscar nuevas formas de
producción y de fuentes de energía no contaminantes, lo cual sin duda tiene efectos sobre las empresas,
principalmente las relacionadas con el sector agroalimentario.
Factores tecnológicos. La investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación son cuestiones de alta importancia
para el mundo empresarial. Las empresas deben estar alerta sobre las innovaciones tecnológicas que afectar su
proceso productivo y de negocios. Una mejora tecnológica puede implicar una disminución de costos y competir con
menores precios del producto. Por lo cual es conveniente analizar aspectos como:
 Innovación en los procesos de distribución y comercialización.

 Innovaciones y cambios tecnológicos en los equipos de producción.
 Tecnologías de la comunicación.
 Necesidades de personal calificado.
Los anteriores factores deben ser analizados por el agro emprendedor a la luz del impacto que dichas variables
puedan causar sobre la rentabilidad de las empresas y si este es negativo o positivo; la probabilidad de que ocurra o
no el hecho en cuestión y el tiempo o el plazo en que, previsiblemente, va a ocurrir.
Indicadores Generales del Mercado
El análisis general del mercado consiste en identificar y analizar los distintos factores externos que influyen en el
comportamiento del sector de actividad de negocios y que influyen directamente sobre el mercado de la nueva
empresa. Además de examinar cada una de las cinco fuerzas de Porter, que definen el contexto competitivo de la
empresa, algunos factores que los especialistas recomiendan tener en cuenta en el análisis general del mercado son,
por ejemplo, los siguientes:
 Tamaño del mercado. Es lo primero que nos da una idea del atractivo de nuestro negocio. Cuanto más
grande, más oportunidades ofrece, si bien también motiva el interés de la competencia. El tamaño se mide
generalmente en cifra de ventas (en pesos) o en cantidades (volumen, unidades, etcétera).
 Evolución del mercado. Significa analizar las perspectivas de evolución del mercado y determinar cuál ha
sido su crecimiento y qué se espera en el futuro (tasa anual de crecimiento). Se trata de averiguar los
cambios en la oferta y la demanda, así como la variación en los precios de los productos.


 Estructura del mercado. Es necesario conocer quiénes son y dónde se hallan los consumidores, así como
sus pautas de comportamiento. Dos de las cuestiones más importantes a considerar son el grado de
concentración (si hay muchos clientes o pocos y si están muy dispersos o no) así como su poder de
negociación, que está determinado, entre otros aspectos, por el volumen de compras que efectúen.
 Cuota de mercado. Lo importante de la cuota de mercado es no sólo su tamaño sino su proyección.
 Segmentación de mercado. Un mercado no es homogéneo, no todos los consumidores tienen los mismos
perfiles ni responden a las mismas motivaciones. Por lo que es importante conocer cuál es el factor de
compra dominante en cada grupo de consumidores.
 Apertura del mercado al exterior. Es importante analizar cómo afecta a nuestro mercado la existencia de
competidores extranjeros.
 El clima competitivo. El clima competitivo de un determinado sector o mercado depende tanto del número
de competidores que en él existen y de su cuota de mercado, como de sus posibilidades de diferenciación y
su facilidad de entrada y salida del sector, de su capacidad de ofertar nuevos productos, de su capacidad de
innovar y de incorporar nuevas tecnologías.
 Proveedores. Se deben identificar y analizar los principales proveedores de las empresas del sector de
interés y mantener una buena relación para asegurar sus insumos. Cuantos menos proveedores sean mayor
poder tienen.
 Sistemas de distribución. El papel que desempeñan los canales de distribución es fundamental, por lo que
debemos conocer cómo es que llegan los productos a los consumidores finales.
 Clientes. Cada sector de actividad tiene un tipo de cliente distinto, por lo que es necesario conocer bien y
hacer una buena valoración de los clientes de su empresa.
Para poder comprender el entorno del mercado es necesario mantener una actitud centrada en los clientes y captar la
evolución del mercado y comprenderlo para poder reaccionar ante sus circunstancias de la forma más ágil y
adecuada.


3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META DE LA EMPRESA
A nivel nacional, la demanda de bienes y servicios relacionados con los productos agroalimentarios es
potencialmente enorme y según las tendencias, dado el constante incremento de la población, los volúmenes
requeridos de productos agropecuarios y alimentos básicos serán cada vez mayores; sin embargo, paradójicamente,
el principal problema que enfrentan las nuevas empresas rurales es la falta de mercado para sus productos. Lo que
significa que un diagnóstico general del mercado no es suficiente para afirmar que una empresa puede vender su
producción y permanecer en el mercado.
El acceso a los mercados es el principal desafío de todo nuevo negocio. El acceso de una empresa al mercado es un
proceso que va más allá de la venta esporádica de sus productos. Para que un negocio sea rentable se requiere
producir lo que se puede vender. Por lo que toda empresa requiere un mercado donde comercializar sus productos,
pues sin mercado, no existe el negocio. Pero cuando nos referimos a un mercado queremos decir un mercado meta
concreto y específico para la empresa. Por esta razón es imprescindible identificar quienes van a ser nuestros clientes
y en dónde se ubican.
El propósito de este documento es brindar al emprendedor los conocimientos teóricos básicos y los instrumentos
técnicos necesarios para la identificación y descripción del mercado meta de la empresa, con la finalidad de tener
mayores posibilidades de mantenerse en el mercado con ganancias.
3.1. Conceptos Básicos del Mercado

Se conoce como mercado potencial a la cantidad total que se puede vender de un producto en un mercado y en un
momento específico. El mercado meta es un grupo de clientes a quienes una empresa dirige específicamente el
producto así como sus esfuerzos de comercialización.
A través del proceso de segmentación del mercado potencial se puede seleccionar el mercado meta y posteriormente
mediante una investigación de mercado se pueden conocer los detalles sobre los gustos y preferencias de los
consumidores. La investigación de mercados es una herramienta que sirve para obtener información sobre el tamaño,
composición y características del mercado meta al que uno se dirige, sus perspectivas de crecimiento, las
características de la competencia, la existencia de productos sustitutos, las formas tradicionales o requisitos de
comercialización, así como los distintos tipos de apoyos que existen.
El significado de mercado meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un
segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se van a dirigir los productos. El mercado
meta también llamado segmento meta, es la parte del mercado identificado como potencialmente más atractivo y con
las mejores oportunidades para la empresa.
Para los mercadólogos el mercado meta es una de las cuatro “P´s del Marketing”. A este concepto también se le
conoce como Plaza, Punto de venta, Mercado objetivo y Público objetivo. El mercado meta es de crucial importancia
para un plan de marketing. Esto se debe a que partiendo de una correcta selección del mercado es posible dirigirnos a
él de manera eficiente. El instrumento que nos ayuda a identificar el mercado para nuestro producto, o un producto
para un nicho insatisfecho es: la investigación de mercados, tema que se tratará posteriormente.
Según el IICA para que la empresa pueda identificar y focalizar sus esfuerzos de comercialización es preciso conocer
los distintos tipos de mercados y sus alcances, que pueden definirse como sigue70:
 El mercado potencial es el conjunto de consumidores que se considera tienen un nivel de interés suficiente
ante la oferta de un producto; sin embargo, este no basta para definir un mercado. Los consumidores
potenciales deben tener, además de interés, suficientes ingresos y posibilidad de acceder a la oferta.


 El mercado disponible, que es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una
oferta dada.
 El mercado meta. Una empresa asociativa puede intentar dirigirse a todo el mercado disponible o
concentrarse en ciertos segmentos de este, a los que se llama mercado meta o mercado servido que es el
mercado objetivo de la empresa.
 El mercado penetrado. Finalmente, sólo se logrará vender el producto a un cierto número de compradores
de ese mercado meta, lo que equivale al mercado penetrado o alcanzado.
El mercado meta u objetivo de la empresa, es la porción del conjunto de consumidores potenciales de nuestro
producto, que tiene interés en él, así como la posibilidad económica y física de tenerlo y al que hemos decidido
sensibilizar y convencer de adquirirlo. El grupo que realmente toma la decisión de comprarlo es al que denominamos
el mercado penetrado o alcanzado.
Otras definiciones de mercado meta son:
 Un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características
comunes a los que la empresa u organización decide servir” (Kotler y Armstrong).
 El mercado meta se define como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de
marketing". "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una
mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" (Stanton, Etzel y Walker).
 Se define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que
la empresa decide captar" (Philip Kotler).
 El mercado objetivo o mercado meta, se define como "el segmento particular de una población total en el
que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de
lograr una determinada utilidad" (American Marketing Asociation).
En síntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir,
dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".
Importancia de Conocer el Mercado Meta
En términos generales, como en todo proceso de planeación estratégica, es importante definir el objetivo o la meta
que se quiere alcanzar: en este caso es necesario identificar el mercado meta que la empresa quiere penetrar con su
producto.
La importancia de la definición del mercado meta para la estrategia de acceso al mercado se debe al hecho de que la
empresa debe dirigir sus productos a los consumidores potenciales que le generen las mayores ganancias. El objetivo
de orientar los esfuerzos de mercado hacia determinados mercados activamente seleccionados es optimizar el
aprovechamiento del potencial de negocios del emprendimiento.
La elección de los mercados meta se apoya en los resultados del análisis de la información obtenida en la fase de
diagnóstico sobre las oportunidades y amenazas en el ambiente externo, por una parte, y la capacidad de la empresa
de aprovechar las primeras y evitar las segundas, por otra parte. El principal criterio que deberá aplicarse en la
selección de estos mercados o segmentos meta es el potencial de negocios que se espera obtener de ellos, teniendo
siempre en cuenta la fase actual de desarrollo de la empresa y su capacidad de explotar oportunidades. Por lo tanto,
esto significa que pueden existir oportunidades en el mercado para las cuales la empresa todavía no está preparada.
Identificar el mercado meta sirve para:
a) Maximizar el uso de los recursos de la empresa.


b) Hacer una promoción dirigida y no masiva, para el posicionamiento de nuestro producto.
c) Demostrar en el plan de negocios que se tienen posibles clientes del producto de la empresa.
d) Conocer los requerimientos del grupo de consumidores y producir productos con las características que el
mercado meta demanda.
El enfoque en el mercado significa dirigir la empresa en función de las oportunidades y amenazas del mercado meta.
Por lo tanto, el éxito de cualquier estrategia de acceso al mercado depende no sólo del conocimiento del mercado
objetivo, sino de la consistencia en la sintonía entre las oportunidades y amenazas externas y las potencialidades y
limitaciones internas de la empresa, incluyendo la capacidad de tomar decisiones y actuar sobre las oportunidades y
amenazas.
La orientación hacia el mercado se puede definir como “la producción de bienes y servicios cuidadosamente
investigados y diseñados para atraer a un determinado grupo de clientes”. Siguiendo esa orientación, una empresa
que trabaja en esa perspectiva presenta las siguientes características71:
 Produce lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado, y no viceversa.
 Trata de satisfacer las necesidades y anhelos del mercado meta.
 Está atenta a los cambios en las demandas del mercado mediante la inteligencia e investigación de
mercados.
 Tiene en cuenta las acciones de la competencia.
 Posee alguna capacidad de riesgo.
Para elegir el mercado meta se sugiere tomar en cuenta los siguientes aspectos:
 El mercado meta debe estar en congruencia con los objetivos y valores de la empresa.
 La empresa debe elegir un mercado meta donde pueda competir y consolidarse en el corto plazo.
 Seleccionar el mercado meta de mayor facilidad de acceso para la empresa, tomando en cuenta sus recursos
financieros y humanos.
3.2. Metodología para la Selección del Mercado Meta

Una vez definido el bien o servicio que se va a producir o elaborar, debemos identificar el mercado específico al cual
vamos a dirigirnos. Deberemos conocer los datos básicos de este mercado, pudiendo contestar, por lo menos, a la
siguiente serie de preguntas clave72:
 ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestro producto?

 ¿Cuál es o son nuestros clientes potenciales?
 ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
 ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
 ¿Qué competencia existe en la actualidad?
 ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
 ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el producto que queremos colocar en
el mercado? es decir, ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida en demanda
explícita por nuestro producto?
Las respuestas a estas preguntas deben estar sustentadas en una investigación de mercado, sin embargo antes de
realizar la investigación es preciso identificar con precisión el mercado objetivo de la empresa para saber dónde y
sobre quiénes enfocará sus productos y esfuerzos de comercialización. Por esta razón, a continuación se presentan
los aspectos básicos para la identificación del mercado meta.


Kotler y Lane argumentan que las empresas necesitan identificar a qué segmentos de mercado se van a dirigir. Para
tomar esta decisión, es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y desarrollar sus estrategias.
En ocasiones, las empresas se empeñan en dirigirse a los mismos segmentos que muchas otras empresas y pasan por
alto otros segmentos potencialmente más rentables.73
¿Qué es un Segmento de Mercado?
Un segmento de mercado consiste en un gran grupo de consumidores que se identifica a partir de sus preferencias,
poder de compra, localización geográfica, actitudes de compra y hábitos de consumo similares, entre otros aspectos.
El objetivo de la segmentación es, en vez de dispersar los esfuerzos de marketing, concentrarlos en uno o más
segmentos de clientes en los que la empresa tiene mayor oportunidad de atender bien. “La segmentación de mercado
es un esfuerzo para aumentar la precisión del marketing de la empresa.” Como la pequeña empresa necesita utilizar
sus pocos recursos de forma optimizada, la segmentación es una de las acciones claves de un marketing eficaz
(Philip Kotler). La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. En esencia:
 La segmentación es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos.
 La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un
proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
 El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden

identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de
compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Segmentar es dividir al mercado en grupos más pequeños de necesidades o características homogéneas. Esta
estrategia ayuda al emprendedor a no malgastar recursos, intentando llegar a personas que en realidad están muy
lejos de ser potenciales clientes. Es decir, permite enfocar sus esfuerzos.
La segmentación es fundamental para la micro y pequeña empresa porque le permite aprovechar sus puntos fuertes,
tales como mayor velocidad en la respuesta, capacidad y flexibilidad en adecuar productos y servicios, para hacer
aquello que, hoy, es decisivo para el éxito: diferenciarse de los competidores.
¿En qué consiste el Proceso de Segmentación?
La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos
más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la
demanda. Es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características
o comportamientos que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
Una forma práctica para identificar mercados potenciales y de allí llegar hasta definir mercados meta es establecer y
analizar segmentos de mercado de referencia. La segmentación consiste en identificar un grupo de compradores con
características similares, de acuerdo con sus diferentes requerimientos y deseos de compra. Seguidamente se toma
como meta uno o más de estos segmentos y se desarrollan productos y programas de mercadeo a su medida.74
En el proceso de seleccionar mercados meta, se debe partir de la segmentación del mercado. Algunos especialistas
recomiendan para segmentar el mercado se deben llevar a cabo los siguientes pasos75:
 Seleccionar un mercado o categoría de producto para su estudio.

 Escoger una base para segmentar el mercado.
 Seleccionar los descriptores de la segmentación.
 Perfilar y analizar los segmentos.
 Seleccionar los mercados meta.


 Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de mercadotecnia apropiada.
Según Kotler y Armstrong los cuatro pasos en la etapa de selección de los mercados meta son los siguientes76:
Tabla 3.5. Selección de Mercado Meta
Segmentación de Mercados 1. Identificar las bases para segmentar el mercado

2. Crear perfiles de los segmentos
Definición del Mercado Meta 3. Evaluación de los atractivos del segmento de mercado
4. Selección de los segmentos de mercado
1. Identificación de las bases para segmentar el mercado. La empresa debe aplicar algunas preguntas diagnóstico
para iniciar la identificación de los segmentos de mercado. Por ejemplo: ¿Pueden los compradores de la
categoría de producto clasificarse por localización, demografía o por estilo de vida y psicográfíca? En caso de
ser así, cómo se clasificarían.
Aunque las variables utilizadas pueden ser muchas, lo práctico es trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro
a lo mucho. A continuación se presentan las principales bases y variables para segmentar los mercados,
principalmente de consumo:
a). Geográfica. Significa dividir el mercado en segmentos por su localización. Por ejemplo, algunas variables
pueden ser:
 Regiones, países, ciudades o pueblos donde vive y trabajan los consumidores.

 Sitios donde acostumbran los consumidores realizar sus compras.
 Hábitat urbano, rural o gran metrópoli.
 Hábitat climatológico (Zonas húmedas, secas, calurosas, frías, cálidas, etc.).
b). Demográfica. Consiste en dividir el mercado en segmentos de acuerdo con aspectos demográficos personales
o de su familia. Por ejemplo, entre las principales variables podemos citar:
 Sexo.
 Edad.
 Estado civil.
 Tamaño de la familia.
c). Nivel Económico. Significa clasificar a los consumidores por estratos económicos. Algunas variables que se
pueden tomar en cuenta son:
 Ocupación.
 Nivel de ingresos.
 Patrón de gastos del grupo consumidor.
d). Sociocultural. Implica dividir el mercado con base en el conocimiento, actitudes y reacciones de los
consumidores a un determinado producto. Por ejemplo se pueden analizar variables como:
 Beneficios que buscan del producto.

 Lealtad al producto.
 Nivel de educación y cultura.
 Religión, Raza y nacionalidad.
 Nivel académico.


e). Psicográfica (psicosocial). Consiste en segmentar los mercados de acuerdo con la forma de pensar, sentir y
comportarse de los consumidores, por ejemplo se pueden tomar en cuenta variables tales como:
 Estilos de vida y personalidad.

 Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
 Aficiones y motivaciones.
 Hábitos de compra.
Estos criterios se pueden usar individualmente o en combinación. Así también vale aclarar que existen múltiples
variables para la segmentación de los mercados y su utilización depende del tipo de producto y naturaleza de la
empresa.
2. Crear los perfiles de los segmentos. La empresa deberá seleccionar la variable rectora bajo la cual realizará la
segmentación y si es necesario establecer variables secundarias o periféricas que le permitan crear el perfil del
mercado total o de los segmentos de mercado resultantes. Por ejemplo: la leche de la marca Alpura 40 y tantos,
la variable rectora es la edad y las variables periféricas son conductuales, demográficas o psicográficas.
Por lo que el perfil de este segmento de mercado se podría definir así: La leche Alpura, 40 y tantos, es para
personas mayores de 40 años de edad que tienen problemas con la lactosa, necesitan más calcio para reforzar sus
huesos y gustan de saborear la leche sin que pierda el sabor tradicional, no importando su actividad física.
3. Evaluar los atractivos estructurales del segmento meta. Al evaluar los segmentos de mercado resultantes, una
empresa debe considerar tres factores importantes:
a) Tamaño y crecimiento del segmento. Se mide a través de indicadores como el tamaño de ventas en el
segmento, tasas de crecimiento y rentabilidad, número de consumidores que lo conforman. Las
empresas deben tener cuidado al tratar de elegir a un segmento de alto crecimiento: su oferta debe ser la
adecuada para cubrir la demanda existente.
b) Atractivo estructural del segmento. Se analiza el número de competidores que existen en el segmento,
si son poderosos o agresivos; la existencia de diversos productos sustitutos, lo que determinaría la
estrategia de precios; el poder relativo de los consumidores en cuanto a su ingreso, su poder de
negoción, la rotación en el segmento, la lealtad hacia los productos; los proveedores poderosos que
pueden tener monopolizada la distribución de materias primas, de proceso, de tecnología, o de los
canales de distribución.
c) Objetivos y recursos de la empresa. La empresa debe ingresar a aquellos segmentos en los que pueda
ofrecer valor superior a sus consumidores y diferenciarse de los competidores de acuerdo a sus
capacidades.
4. Selección de los segmentos de mercado. Luego de la evaluación, la empresa espera encontrar uno o más
segmentos de mercado en que valga la pena entrar. Por lo que la empresa debe decidir a cuáles y a cuántos
segmentos servir. Teniendo en cuenta que los mercados meta “son el conjunto de consumidores o características
comunes, a los cuales la empresa ha decidido servir”. Existen cinco patrones de selección de mercado meta:
a) Concentración en un sólo segmento. La empresa selecciona un sólo segmento porque posee ciertas
ventajas que le garantizan el éxito; carece de recursos y puede operar en un sólo segmento; no hay
competidor de peligro en él y porque lo conoce bien.
b) Especialización selectiva. La empresa selecciona varios segmentos, cada uno de los cuales son
objetivamente atractivos y concuerda con los objetivos y recursos de la empresa; cada segmento le
garantiza utilidades. Esta estrategia de cobertura de múltiples segmentos tiene la ventaja de diversificar
los riesgos de la empresa.
c) Especialización del producto. La empresa se concentra en fabricar un producto determinado que se
vende a varios mercados.


d) Especialización del mercado. La empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo
específico de clientes.
e) Cobertura de todo el mercado. La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes de un mismo
mercado, con todos los productos que pudieran necesitar.
La segmentación de mercados es una herramienta poderosa en mercadotecnia, ya que ayuda a definir con más
precisión las necesidades y deseos de los consumidores, También contribuye a definir de una manera más precisa los
objetivos de mercado y de esta manera una mejor asignación de recursos.
Requisitos de una Segmentación Efectiva
Para que un mercado sea atractivo como oportunidad de mercado, especialistas como Kotler y Lanet (2006) señalan
que es necesario que cumpla los siguientes requisitos:
 Medibles. El grupo poblacional tiene que ser identificable y su potencial de compra medible. Significa
medir el tamaño y el poder de compras e identificación de los perfiles del segmento.
 Accesibles. Es el grado de facilidad de llegar a los segmentos de consumidores a través de estrategias y

servirlos eficazmente.
 Sustanciales. El segmento debe ser lo suficientemente grande o rentable. Debe ser atractivo en el sentido de
justificar la inversión en el programa de mercadotecnia. Debe ser un grupo de consumidores homogéneo
que merezca la pena ser tratado con un programa específico.
 Diferenciables. Se pueden distinguir conceptualmente. Los segmentos han de presentar diferencias en sus
comportamientos de compra o uso del producto, y su respuesta a la oferta debe ser distinta para justificar
una estrategia diferenciada. Responden de manera particular a los diferentes elementos y programas de la
mezcla del marketing.
 Susceptibles de acción. Es el grado en que pueden formularse programas eficaces para atraer y servir a los
segmentos. Diseñar programas eficaces de mercadotecnia para servirlos y atraer su atención. La empresa en
función de sus recursos y capacidades tiene que considerar si puede desarrollar una oferta diferenciada para
los distintos segmentos.
 Defendibles. La estrategia rentable a largo plazo tiene que permitir defender los segmentos rentables de los
competidores. La estrategia competitiva sostenible a largo plazo descansa en ventajas competitivas y en la
posibilidad de defender los segmentos más rentables del mercado.
Según Kenneth para identificar los segmentos es necesario tener en cuenta lo siguiente77:
 Rentabilidad. Un segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar la creación, el desarrollo
y el mantenimiento de una mezcla especial de mercadotecnia.
 Identificación y posibilidades de medición. Los segmentos deben ser identificables y susceptibles de medir.
 Accesibilidad. La empresa puede alcanzar a los miembros del segmento a través de mezclas de
mercadotecnia a la medida.
 Capacidad de respuesta. Es posible segmentar el mercado con un criterio que parezca lógico. Ya sea desde
el punto de vista geográfico, demográfico, por ciclo de vida, psicográfica, por beneficios o por tasa de uso.
El autor Kenneth menciona que la segmentación es un proceso mediante el cual el empresario reconoce la existencia
de curvas de demanda diferentes y adapta de acuerdo con ellas la estrategia de mercadotécnia de la empresa. Por lo
tanto la segmentación de mercado exige que se divida a este en grupos homogéneos de compradores y se establecen
programas específicos de mercadotecnia para satisfacer las necesidades de esos grupos.


Desde la perspectiva de la mercadotecnia, el mercado meta es un grupo de personas o empresas para las que una
empresa diseña, implementa y mantiene una mezcla de mercadotecnia que pretende satisfacer las necesidades de ese
grupo. Por lo tanto existen diversas formas de seleccionar un mercado meta, como por ejemplo: el mercado meta no
diferenciado, que adopta una filosofía de mercado masivo, y el mercado concentrado, en la que se selecciona un
nicho de mercado de segmentos múltiples, en la que se seleccionan varios segmentos de mercado a atender con
mezclas distintas de mercadeo.
Una vez, que se ha seleccionado el mercado meta, sigue el proceso de posicionamiento, que se refiere al desarrollo
de una mezcla de mercadotecnia específica para influir en la perceptibilidad global de los clientes potenciales. El
posicionamiento supone que los consumidores comprarán el producto con base en atributos importantes. Según
especialistas, existen diferentes bases para el posicionamiento, tales como atributos, precios y calidad, uso o
aplicación, usuario del producto, clase de producto y competidor (este tema se trata con mayor detalle en el plan de
mercadotecnia).
Es importante destacar que no existe un método riguroso para la segmentación del mercado, mucho depende del
grado del tipo de producto y la naturaleza de la empresa. Por ejemplo, hay quienes argumentan que la selección de
mercados meta requiere de tres pasos principales:
1. Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o
mezclas de marketing distintos (segmentación de mercados).
2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de mercados meta).
3. Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en
el mercado).
El emprendedor debe aplicar el conocimiento y experiencia que posee en torno a su producto, así como a las
condiciones que rodean a la empresa para determinar el mejor procedimiento para seleccionar su mercado meta.
Algunos de los beneficios de la segmentación de mercado son:
 Uso más eficiente de los recursos de la empresa.

 Posibilidad para empresas pequeñas de competir en segmentos.
 Estrategia comunicacional es más eficaz.
 Posibilidad de especialización para las nuevas empresas,
3.3. Elementos Prácticos para Seleccionar un Mercado Meta

El mercado constituye el aspecto central del plan de negocios, debido a que si el emprendedor no logra vender su
producto el negocio fracasa. Para definir el mercado de la empresa se requiere tomar en cuenta las variables que sean
más relevantes según el tipo de negocio de que se trate, por ejemplo: el tamaño, la localización, la estructura, los
niveles de consumo, el tipo de clientes, así como el mercado potencial.
Para calcular el tamaño del mercado, se debe tener en cuenta todos los factores que intervienen, como son: clientes,
competidores y volumen de negocio de la actividad correspondiente. Una vez definido el tamaño de mercado se tiene
que establecer la parte del mismo que se planea captar, es decir, identificar el conjunto de clientes que está dispuesto
a adquirir tu producto y que tu empresa pueda abastecer.
Es importante identificar los gustos y preferencias de los consumidores e identificar con claridad los aspectos que
más valoran los clientes a la hora de comprar el producto de interés para tu empresa.
En la práctica es más útil definir el mercado en términos de número y tipo de compradores potenciales que en
términos de un lugar físico del territorio o virtual. Este proceso de identificación de clientes potenciales y división
del mercado se llama segmentación de mercados. Identificando y llegando a segmentos específicos del mercado se
pueden desarrollar productos más efectivos, precios y estrategias de promoción acordes con la naturaleza de


empresa. Los mercados pueden ser segmentados de varias formas, las más comunes son demográfica, geográfica,
psicográfica y las características del uso del producto.
Delimitar y concretar quiénes van a ser nuestros futuros clientes, es decir, el denominado grupo meta o público
objetivo, representa un paso fundamental para la consolidación de las nuevas empresas. Después de conocer el grupo
meta se debe proceder a investigar a detalle perfil de nuestros potenciales clientes.
Es importante saber que los criterios de análisis usados para seleccionar el mercado meta pueden variar bastante
dependiendo del tipo de producto y del sector de operación del negocio. Sin embargo los segmentos meta
seleccionados deben ser descritos de forma tal que ayuden a orientar el estudio de mercado.
Los pasos básicos del proceso de segmentación, identificación y selección del mercado meta son:
Paso 1. Reafirmar la necesidad de encontrar un mercado.
Paso 2. Investigar una oportunidad de mercado de un producto: mediante distintas fuentes.
Paso 3. Determinar el mercado potencial y necesidades genéricas.
Paso 4. Determinar las variables relevantes para la segmentación.
Paso 5. Analizar el potencial de los segmentos.
Paso 6. Realizar un análisis FODA para cada segmento o nicho de mercado.
Paso 7. Seleccionar el segmento.
Identificar segmentos de mercado es creativo y analítico. Seleccionar segmentos de mercado requiere de decisiones
estratégicas — la empresa decide aplicar recursos a algunos segmentos de mercado e ignorar a otros. El identificar, y
luego seleccionar, los segmentos de mercado correctos es una tarea crucial para el marketing estratégico.78
La segmentación de mercado es un concepto fundamental del marketing. En pocas palabras, los clientes en un
mercado tienen necesidades diferentes o necesidades similares con diferentes prioridades. En cualquier caso, la labor
de la empresa es ubicar a los clientes en grupos de manera que cada grupo sea relativamente homogéneo en el perfil
de sus necesidades.
Una oferta de mercado específicamente diseñada debe satisfacer a un grupo de clientes que tienen un perfil
homogéneo de necesidades. Un segundo grupo de clientes, con un perfil de necesidades distintas, requerirá de una
oferta de mercado distinta. Llamamos a estos grupos segmentos de mercado. La empresa debe comprender estos
perfiles de necesidades para identificar y desarrollar ofertas de mercado efectivas.
Ejemplos de Mercado Meta
Ejemplo 1. Negocio de queso de cabra
En este punto se debe delimitar el tamaño que tiene el mercado y las posibilidades de crecimiento que presenta. Para
ello se deberá definir79:
 El mercado geográfico: delimitando las zonas o áreas donde se piensa ofrecer el producto. Por ejemplo:
Queso de cabra para el mercado de Nueva York, USA.
 El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado específicos que se pretende satisfacer. Por
ejemplo: Población adulta de origen mediterráneo.


 La situación del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolución o tendencia futura. Por
ejemplo: se trata de un mercado donde hay unos dos millones de adultos de origen mediterráneo, que no son
suficientemente atendidos con queso de cabra. Estos adultos han crecido a una tasa anual de un 4% y su
tendencia futura es que lo hagan a una tasa de un 4.5%.
Ejemplo 2. Negocio de miel
Una cooperativa de apicultores, que hoy vende sólo a granel para acaparadores, identificó, en la fase del estudio de
cadena que existe una tendencia de valorización de la miel como alimento y que los consumidores finales de mayor
poder adquisitivo están dispuestos a pagar más por productos de calidad. Ahora bien, para poder salir de la
dependencia de los acaparadores y definir su propia estrategia de acceso al mercado, necesita conocer detalladamente
el funcionamiento de ese comercio hasta llegar al minorista especializado. El mercado meta potencial, en este caso,
sería definido como:
 el comercio de productos naturales, incluyendo toda la cadena de distribución, comercialización, venta al

por menor, ferias, etc., hasta el consumidor final (criterio: perfil del público meta);
 en la región Sudeste (criterio: geográfico).


4. EL ESTUDIO O INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es un instrumento fundamental para la toma de decisiones empresariales,

particularmente cuando se pretende crear una nueva empresa que ofrecerá un determinado producto en el mercado.
En esta sección se presentan los elementos conceptuales y metodológicos más importantes para que el lector pueda
llevar a cabo un estudio o investigación de mercado para su proyecto de inversión. Con los resultados obtenidos de
su investigación tendrá mayores elementos para definir las características del producto que requiere poner a
disposición de los potenciales consumidores: así como diseñar la mejor estrategia de marketing para posicionarse en
su mercado objetivo.
A continuación se inicia resaltando los aspectos conceptuales relevantes sobre el estudio de mercado, posteriormente
se presentan distintas metodologías para llevar a cabo un estudio de mercado, luego se describen las técnicas de
elaboración de un estudio de mercado y los procedimientos de muestreo y tamaño de la muestra. Finalmente se
presentan algunas conclusiones y recomendaciones generales.
4.1. Definiciones Claves y Aspectos Relevantes

En términos generales el estudio de mercado es una guía que orienta al empresario en la toma de decisiones sobre las
oportunidades y problemas de su producto en el mercado y por lo tanto contribuye a disminuir el riesgo que toda
decisión lleva consigo. El estudio de mercado de un producto es la compilación sistemática de los datos históricos y
actuales de oferta y demanda de ese producto para un área determinada que permite estimar el comportamiento
futuro de sus elementos básicos.
La investigación de mercado también es considerada como el arte de acumular, ordenar, clasificar, analizar,
interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como cualitativos o descriptivos, que se obtienen de fuentes
directas e indirectas, ya sean internas o externas para ser utilizadas por la dirección de una negociación con objeto de
aumentar las utilidades netas80.
De manera específica, algunas definiciones son:
 Investigación de mercado: “herramienta de análisis para evaluar la posibilidad que tiene un producto o un
servicio determinado de ingresar a un mercado considerado o de reforzar su presencia en él”.81
 Un estudio de mercado “Es la recolección y análisis de datos de clientes actuales y potenciales para
establecer las posibilidades de venta de nuevos productos y servicios, o para comprender mejor los gustos
de los clientes sobre los productos y servicios que actualmente tiene la microempresa”.82
Como se puede ver es común tomar como sinónimos los términos investigación de mercado y estudio de mercado.
Importancia y Utilidad de un Estudio de Mercado
Es ampliamente reconocido que la investigación de mercado es un componente esencial en la elaboración de un

proyecto de inversión o plan de negocios y la puesta en marcha de una empresa.
No importa qué tan bueno pueda ser el producto, la empresa no penetrará en el mercado con éxito sin un programa
efectivo de comercialización fundamentado en una investigación cuidadosa y sistemática del mercado. Es muy
riesgoso suponer que ya se conoce el mercado propuesto; por lo que es imprescindible hacer una investigación de
mercado para asegurarse de que existen altas probabilidades de vender el producto.
El estudio de mercado es uno de los aspectos más importantes en cualquier negocio. Éste no sólo ayuda a precisar si
realmente existe demanda para el producto o servicio que se quiere ofrecer, sino que provee una dirección específica


en los esfuerzos para venderlos, y en la determinación de su mercado objetivo. Si el estudio de mercado se desarrolla
correctamente, ayuda en la identificación de los clientes potenciales, al igual que en la identificación y satisfacción
de sus necesidades. También ayuda a determinar la participación de mercado en una forma efectiva; y a utilizar en
forma eficaz los recursos económicos del negocio.
Aunque el estudio de mercado no garantiza el éxito de su negocio, sí puede aumentar las probabilidades de triunfo
porque ayuda a estimar ventas potenciales y evitar posibles pérdidas causadas por no haber respondido a las
demandas de los consumidores.
En términos generales el estudio de mercado apoya la toma de decisiones empresariales al proporcionar información
sobre las diversas alternativas, lo que reduce la incertidumbre y el riesgo del negocio y aumenta las posibilidades de
competir rentablemente en el mercado.
Dicho de otra manera, el estudio de mercado permite obtener información sobre el grado de aceptación de un
producto dentro del mercado. Con el estudio de mercado puede obtenerse información muy valiosa, por ejemplo,
acerca de: motivaciones de consumo, tendencias, ciclos, hábitos de compra, opiniones sobre nuestro producto y los
de la competencia, así como de los precios, gustos y preferencias, usos del producto, distribución del producto, entre
otros aspectos.
En este sentido, diversas organizaciones internacionales que apoyan la creación de nuevas empresas en las áreas
rurales reconocen la importancia de la investigación de mercado y argumentan lo siguiente83:
 La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado dónde va a

ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia
para satisfacerlo.
 La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y conocer
los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma. Conocer a los clientes potenciales permite mejorar los
productos y hacerlos más atractivos para los potenciales clientes.
El Centro Europeo de Empresas e Innovación destaca que la utilidad del estudio de mercado radica en lo siguiente84:
 El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales.

 Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada.
 Aumenta nuestra probabilidad de éxito.
El estudio de mercado es de gran utilidad en las distintas etapas del ciclo de vida del producto y de la empresa, por
ejemplo85: A la hora de iniciar un negocio, el estudio de mercado sirve para:
 Cuantificar la demanda real y potencial del producto en el mercado meta.

 Definir las características del producto que desea el consumidor.
En la fase de lanzamiento del producto el estudio de mercado sirve para responder cuestiones como:
 ¿Tendrá éxito el concepto de producto que tenemos?

 ¿Será comparado mejor, peor o igual que el de nuestra competencia?
 ¿Cumplirá las expectativas de nuestros clientes?
 ¿Gustará su nombre? ¿y el color? ¿y el envase?
 ¿Cómo debe ser la campaña comercial?
Por lo anterior queda claro que el estudio de mercado puede llevarse a cabo en distintos momentos de operación de la
empresa.


Objetivos Generales de los Estudios de Mercado
El estudio de mercado tiene como propósito verificar la factibilidad real de penetración del producto ofrecido en un
mercado determinado, esto a partir de un estudio meticuloso y bien realizado, el cual permitiría detectar el riesgo que
se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo producto.
Aunque los estudios de mercado pueden tener diferentes objetivos, dependiendo de las motivaciones del
emprendedor y propósitos de la empresa, en términos generales podemos decir que sirven para:
 Demostrar la viabilidad comercial del negocio.

 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado.
 Determinar la cantidad de productos provenientes de una nueva unidad de producción que el mercado
estaría dispuesto a adquirir a determinados precios.
 Conocer cuáles son los canales de distribución que se emplean para hacer llegar los productos a los
consumidores.
 Proporcionar una idea del riesgo de aceptación que el producto corre en el mercado.
 Proporcionar la información necesaria para demostrar la existencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado para nuestro producto o servicio.
Entre las ventajas del estudio de mercado se pueden destacar las siguientes86:
 Establece los límites del mercado, así el emprendedor podrá identificar con mayor facilidad a sus clientes y
a la competencia.
 Al disponer de información actualizada sobre el mercado objetivo, podrá conocer las zonas y los sectores
con mayores posibilidades para su producto.
 Permite segmentar en diferentes grupos el mercado potencial para así dirigirles las acciones comerciales
oportunas.
Para que la investigación de mercado sea útil y sirva de apoyo para la toma de decisiones debe tener las siguientes
características87:
 La recopilación de información debe ser sistemática.

 El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
 Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
4.2. Elementos o Variables del Estudio de Mercado

Las distintas fuentes especializadas coinciden en que para que el análisis del mercado arroje información útil y
cumpla con sus objetivos es necesario llevar a cabo un análisis de las siguientes cuatro variables fundamentales:
Análisis de la Demanda
 La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio
en una plaza o mercado determinado y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber
cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio.88
 El análisis de la demanda permite determinar y estimar cuáles son los factores que afectan los
requerimientos del mercado con respecto a un producto o servicio, así como determinar la posibilidad de
participación del producto en la satisfacción de dicha demanda.
 La demanda de un producto está en función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene
del bien o servicio, su precio, los gustos y preferencias, el ingreso, y los precios de los demás bienes
sustitutos o complementarios, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente
de fuentes primarias y secundarias.


 En términos prácticos el análisis de la demanda implica saber quiénes son y qué quieren los consumidores
del producto.
 Es preciso aclarar que existen diversas herramientas especializadas para analizar el comportamiento actual y
futuro del mercado (como por ejemplo, modelos econométricos para estimar funciones de demanda y
estimar la demanda futura), sin embargo estos temas rebasan los objetivos de este documento y se reservan
para cursos especializados.
Análisis de la Oferta
 La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los
adquiera. En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio
que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado
cumplen con las características deseadas por el público.89
 El término oferta se puede definir como el número de unidades de un determinado bien o servicio que los
empresarios o productores están dispuestos a vender a determinados precios. El comportamiento de los
oferentes es muy distinto al de los compradores, donde un alto precio de venta les significa un incentivo
para producir y por ende vender más.
 La oferta está en función de una serie de factores, como son, la tecnología, los precios de los factores de la
producción (tierra, trabajo y capital), además de los precios del producto, así como los apoyos
gubernamentales a la producción. La oferta también depende de variables tales como: costos y
disponibilidad de insumos, restricciones gubernamentales, desarrollos tecnológicos, alteraciones del clima,
precios de los bienes sustitutos y capacidad instalada de la competencia.
 En términos prácticos, el estudio de la oferta implica dar a conocer la lista de competidores que tiene la
empresa con relación al producto, mostrando los volúmenes de producción de cada uno.
 Existen distintos métodos para estimar el comportamiento de la oferta en el mercado, como es la elasticidad
del precio de la oferta. Esta se encarga de medir cuánto cambia la cantidad ofrecida ante una variación en
los precios de venta, esto si el resto de las variables permanecen constante.
Análisis de los Precios

 El propósito del análisis de precios es determinar el valor (precio) del producto en el mercado, ya que éste
es la base para estimar los ingresos de la empresa.
 El precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Por lo que para
fijar en precio debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si
el precio es una de las variables de decisión principales.
 Dependiendo del tipo de producto, una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el
precio una diferenciación del producto y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
 Para establecer un precio correcto a un bien o servicio, se debe reconocer el valor que le concede el cliente
al producto y en base a ello, determinar los factores tanto externos como internos que influyen en la
elección del valor adecuado.
 Con frecuencia los precios se establecen teniendo en cuenta ciertas consideraciones en torno a los costos,
demanda, mercado y marco regulatorio.
 El precio del producto deber ser el que permite cubrir la totalidad de los costos de producción y operación y
obtener una ganancia. Sin embargo es importante investigar cual es la política de fijación de precios que
siguen las empresas que ya se encuentran en el mercado, a fin de conseguir la mayor rentabilidad posible.
Análisis de la Comercialización
 La comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. El análisis de la comercialización
busca determinar la manera de conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar. Por ello, es
importante concretar, a partir de este análisis, los canales de distribución más adecuados para el producto.
 Un canal de distribución (canal comercial), para un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de
las mercancías a medida que estas se mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye
tanto al productor como al consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o mercantil, que
participa en la transferencia de la propiedad.


 Los canales de distribución dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del
consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus
necesidades.
 La comercialización como proceso tiene varios componentes que se comunican entre sí, para lograr la
colocación del producto en el sitio y momento adecuado. Especialistas sostienen que dicho proceso incluye:
las formas de almacenamiento, los sistemas de transporte empleados, la presentación del producto o
servicio, el crédito a los consumidores, la asistencia técnica a los usuarios y los mecanismos de promoción y
publicidad. Es en este punto, es donde los intermediarios juegan un papel muy importante en la
comercialización, siendo ellos los encargados de transferir el producto de la empresa productora al
consumidor final.
En la comercialización de productos agroalimentarios (agrícolas y alimentos) son diversos los tipos de empresas u
organizaciones que intervienen, como agricultores, productores, industria, comerciantes, procesadores y
distribuidores entre otros. Desde el punto de vista del marketing es clave comprender cuál es el papel que cada una
de ellas desempeña en el canal de comercialización y las interrelaciones que se establecen entre ellas.
Por último, un mayor conocimiento de los canales de comercialización en el sector agroalimentario, de las relaciones
entre los miembros e instituciones que lo componen permitirá a las empresas que intervienen en el canal orientar su
gestión hacia el mercado mejorando el rendimiento empresarial, con un mayor conocimiento de los consumidores, de
las relaciones de los productores con los minoristas, de introducción de innovaciones de producto, en definitiva de
considerar la orientación al mercado a nivel de cadena de valor.
4.3. Metodologías para Realizar Estudios de Mercado

Existen diversas metodologías para llevar a cabo una investigación de mercado, debido a que son múltiples los
propósitos e intereses de las empresas para un mismo producto. Antes de recomendar un procedimiento sencillo para
llevar a cabo una investigación del mercado, al menor costo posible y en poco tiempo, se considera útil presentar
previamente algunas metodologías recomendadas por instituciones que apoyan el desarrollo de pequeñas empresas
rurales. En este sentido, a continuación se presentan las siguientes cuatro metodologías:
Metodología 1. FONAES
Estudios patrocinados por el FONAES90 establecen que el que decida realizar una investigación de mercado, deberá
seguir los siguientes pasos:
a) Definición del alcance de la investigación. Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica que se tenga
un conocimiento completo de los problemas a resolver. Si no es así, el planteamiento de solución será
incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa
produce una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus
posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias,
que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias,
que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas
gubernamentales y estadísticas de la propia empresa.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene información por medio de
encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes
secundarias.
d) Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente
de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis. Recuérdese que los datos recopilados
deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado
procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.
e) Informe. Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que el investigador rinda su
informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.


Metodología 2. IICA
El IICA señala que para lograr un mejor resultado en las investigaciones de mercado se recomienda seguir los
siguientes seis pasos91:
Paso 1: definición de los objetivos del estudio. Es importante precisar el alcance del estudio que se quiere efectuar,
pues de esto dependerá la utilidad del mismo. Con un estudio de mercado, generalmente, se busca responder a
preguntas relacionadas con el producto o servicio, tales como:
 ¿Existe mercado para nuestros productos?

 ¿Quiénes son los posibles compradores o quiénes están actualmente comprando nuestro producto o
servicio?
 ¿Cuáles son nuestros competidores?
 ¿Qué volumen o cuánto debemos producir?
 ¿A qué precio podemos vender los productos o servicios, qué plazo y descuento podemos manejar?
 ¿Cuáles son las condiciones de calidad y cantidad; tiempos y formas de entrega?
Paso 2: búsqueda de la información. La información para un estudio de mercado puede provenir de datos primarios
y secundarios. Las personas o lugares de donde obtenemos esta información se llaman fuentes.
 Fuentes primarias: Clientes o consumidores, Intermediarios, Competidores, otras.

 Fuentes secundarias: Centros de información de centrales de abasto y mercados públicos; Cámaras de
comercio; Gremios de productores; Dependencias gubernamentales; Publicaciones especializadas; Internet
y consultores; entre otras.
 Los datos secundarios se pueden obtener a través de consultas en las páginas Web de las instituciones que
brindan información gratuita sobre precios, costos de producción, importaciones, exportaciones, compra y
venta, entre otros aspectos de interés para los estudios de mercado.
Paso 3: elaboración de cuestionarios. Para obtener la información de las fuentes primarias, un paso previo a la
realización de las entrevistas es la elaboración de cuestionarios o formularios: los cuestionarios permiten recolectar la
información de forma organizada, y facilitan el análisis y la interpretación de los datos. Algunas recomendaciones
que se pueden tener en cuenta para la elaboración de los cuestionarios son:
 Tener claro el objetivo del estudio.

 Decidir sobre la información requerida.
 Presentar las preguntas sencillas y en orden.
 Utilizar términos que sean claros para evitar errores de interpretación.
 Los cuestionarios no deben ser muy largos.
Paso 4: recolección de la información. Antes de iniciar las entrevistas, es importante que se haga un ensayo. Esto
permite detectar las preguntas mal hechas y fallas en la comprensión. También, es importante entrenar a las personas
que van a hacer las entrevistas, ya sean miembros de la microempresa o personas externas.
Paso 5: registro y manejo de los datos. Una vez se tiene la información de las diferentes fuentes se pasa a organizar
de manera práctica y sencilla la información en tablas o cuadros. En este punto es importante comprender la
información que se tiene y en lo posible buscar apoyo con personas que sepan del tema.
Paso 6: análisis de los resultados y conclusiones. Para conservar la información o compartirla con los demás
miembros de la microempresa es recomendable que escribamos los resultados más importantes del estudio.


Metodología 3. CATIE
Desde una perspectiva práctica, y de sentido común, el CATIE92 propone un proceso metodológico dividido en dos
grandes etapas con los siguientes lineamientos prácticos para una investigación de mercado:
Etapa 1. Análisis de los clientes
A. Estudiar negocios similares.
 Observación: Cuente clientes que entran a los negocios similares, vigile el comportamiento de los
clientes y haga anotaciones, cuente cuantos clientes de los que visitan a los negocios similares
realmente efectúan compras.
 Entrevistas: Reúnase y converse con dueños o gerentes de negocios similares que no compitan
directamente con su negocio por estar en otra área geográfica o apuntando a otro nicho de mercado.
 Lectura: Revise el periódico y otras publicaciones que hablen sobre negocios similares.
 Visite: Vaya a los negocios de la competencia o envíe a alguien que compre para que tenga la
experiencia de ser atendido por negocios similares.
B. Hable con los clientes o con los clientes potenciales. Comunicarse o reúnase con sus clientes o clientes
potenciales y obtenga tanta información como sea posible. Haga anotaciones de todo lo investigado.
 ¿Cada cuánto compran? ¿Qué motiva sus compras?

 ¿Cuáles son las características que busca en el producto o servicio?
 ¿En dónde y a quién le compra? ¿Por qué?
 ¿A qué precio compran? ¿En base a qué decide el precio que debe pagar por el producto o servicio?
C. Cuente clientes potenciales. Haga estimaciones bien informadas -no buscar exactitud.
 ¿Cuánta gente podría llegar a comprar los productos y/o servicios de la empresa?
 ¿Está este número de clientes potenciales creciendo o disminuyendo? ¿En qué porcentaje?
D. Determine los tipos de clientes (segmentación de mercado).
 Agrupe a los clientes potenciales identificados por edad, ingreso, tipo de producto que compra,
geografía, hábitos de compra, estilo de compra, naturaleza organizacional, etc.
 Descubra como hacerle conocer sus productos y/o servicios conociendo los medios de comunicación
que escucha o ve.
 Entienda los valores que viven y/o comparten los diferentes grupos de clientes potenciales.
 Conociendo los grupos de clientes con características similares, elabore una tabla con los diferentes
segmentos de clientes, el total de clientes potenciales en cada segmento y la tasa de crecimiento o
decrecimiento del mercado potencial.
 Ilustre los segmentos a través de un gráfico de pastel o de barras.
Etapa 2. Análisis de la industria en que compiten los productos o servicios
A. Determine la cantidad de participantes en la industria
 ¿Pocos o muchos? ¿Cuántos?

 ¿Mercado en manos de pocos jugadores o de muchos jugadores?
B. Conozca su competencia
 ¿Quiénes son los más cercanos competidores y por qué?


 ¿Cuáles son las fortalezas y las debilidades de cada competidor? (Haga una evaluación honesta,
reconociendo las virtudes del competidor sin sobrestimarlo).
 Ante las fortalezas y debilidades de los competidores, ¿qué oportunidades se presentan? ¿Qué
amenazas se presentan?
 ¿Cómo se visualiza en comparación con la competencia en precio, características del producto, en
servicio, en entrega, en marca, en reputación?
C. Conocer los patrones de distribución
 ¿Cuáles son los canales de distribución?

 ¿Qué canales son más efectivos y por qué?
 ¿Cuáles canales serán los utilizados y por qué?
Metodología 4. CEEI
Por su parte para el CEEI, el esquema básico a seguir para realizar un estudio de mercado, de manera muy puntual
sería el siguiente93:
1. Definición del problema. La primera fase de todo estudio es la definición del problema, procurando concretar su
origen.
 Qué queremos estudiar.
 Cuál es nuestro propósito.
 Qué queremos conocer.
 Cuál es el objetivo de investigación.
2. Análisis previo de la situación actual. Se trata de centrarse en aquellos puntos que sean determinantes para
estudiar el problema clave. Para ello recurriremos a estudiar internamente los factores controlables de la empresa, y
externamente aquellos que no lo son, pero si que afectan o pueden afectar a la buena o mala marcha del negocio.
 Factores Internos.
 Factores Externos.
3. Análisis FODA. El análisis FODA es de tremenda importancia para los empresarios, porque consiste en un
resumen estratégico de nuestra situación con respecto a las demás fuerzas que operan en el mercado, incluidos el
público objetivo y la competencia. Es importante identificar: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
4. Definición de Objetivos. Debe detallar los objetivos que se pretenden obtener con la investigación comercial. De
esta forma, se sabrá que se puede esperar del estudio y que no. Los objetivos deben ser: claros, concretos y realistas.
Y, por supuesto, deben estar reflejados por escrito.
 ¿Qué queremos conseguir?
A partir de aquí, sólo queda conocer las técnicas que existen para realizar el estudio de mercado, así como las
distintas fuentes de información que ayudarán a su consecución.
5. Tipo de información de la que disponemos.

 Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).
 Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).
6. Elección de la muestra.
 Definición del Público Objetivo.
 Quiénes serán los que responderán a nuestro estudio, de entre todo el público objetivo existente.
7. Qué tipo de técnicas utilizaremos.

 Cuantitativas.
 Cualitativas.


8. Recogida y elaboración de datos.
9. Interpretación de datos.
10. Elaboración y presentación del informe final.
4.4. Técnicas de Elaboración de Estudios de Mercado

Existen diferentes técnicas y fuentes de información que se pueden utilizar para la elaboración de un estudio de
mercado, en función de la procedencia de los datos y la tipología de la información a obtener. Evidentemente no se
pretende entrar en profundidad en las distintas técnicas, cuyo estudio implica mayor tiempo de preparación, tampoco
se pretende agobiar a nadie con fórmulas complicadas, porque lo más seguro es que el emprendedor tampoco las
utilice.
Desde el punto de vista práctico es importante destacar que entre las técnicas de elaboración de estudios de mercado
más usuales y comunes se encuentran las que se indican en la tabla 3.6.
Tabla 3.6. Técnicas de elaboración de estudios de mercado
 Fuentes de datos: secundaria

Por la Procedencia de los Datos:
 Fuentes de datos: primaria
Por la Tipología de la Información a  Cuantitativas: encuestas y paneles

Obtener:  Cualitativas: Observación directa, Entrevistas en profundidad y Reuniones de
grupo
A continuación se exponen algunas características básicas de cada una de estas técnicas, aclarando que los detalles y
procedimientos matemáticos van más allá de los propósitos de este documento y el interesado puede recurrir a
bibliografía especializada.
Información secundaria: La información secundaria es la que proviene de fuentes publicadas por diversas
instituciones, ya sean públicas, privadas o de organizaciones civiles. Por ejemplo:
 INEGI-Instituto Nacional de Estadística y Geografía
 SAGARPA-Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
 PROFECO-Procuraduría Federal del Consumidor
 Cámaras de Comercio, Etcétera.
Realizar un estudio de mercado con investigación secundaria significa utilizar información ya publicada, como
perfiles industriales, revistas y periódicos especializados en su rama de actividad, diarios, revistas generales, datos de
los censos y perfiles demográficos. El internet es una fuente secundaria de donde su pueden obtener datos e
información a bajo costo.
En el plan de comercialización es necesario ser lo más específico que se pueda; es conveniente suministrar
estadísticas, números y fuentes de información, pues será la base de las proyecciones de ventas futuras.
Aquí, cabe distinguir entre fuentes de datos secundarias internas y externas:

 Las fuentes internas, se refieren a los datos generados por la propia actividad de la empresa, tales como:
volumen de ventas, pedidos, balances, presupuestos, datos de competidores, datos de proveedores, otros.
 Las fuentes externas, se refieren a los datos generados por otros institutos de investigación, instituciones u
organizaciones, entre otros.


Información primaria: La información primaria es aquélla obtenida mediante entrevistas o encuestas a los clientes
potenciales o existentes o bien a través de la facturación, para los negocios ya en operación, con el fin de detectar
algunos rasgos de interés para una investigación específica.
 Investigación primaria significa reunir sus propios datos.
Se pueden mencionar tres formas para obtener información del cliente o potencial consumidor:
a) Método de observación, que consiste en observar directamente la conducta del consumidor; pero este
método no permite investigar los motivos reales de su conducta.
b) Método de experimentación, que consiste en obtener información directa del consumidor aplicando y
observando cambios de conducta mediante relaciones causa-efecto controlando las variables que se desee.
Ambos métodos se aplican a productos ya existentes.
c) Acercamiento y conversación directa con el consumidor. En este método lo interesante es determinar qué le
gustaría al cliente consumir y cuáles son sus problemas de abastecimiento; aunque es el método más
efectivo, también es el más costoso.
Algunas características de los estudios de mercados cuantitativos y cualitativos son:94

 Los Estudios Cuantitativos son investigaciones de naturaleza concluyente que brindan información con
validez estadística sobre la composición, características y tendencias del mercado.
 Los Estudios Cualitativos son investigaciones de naturaleza exploratoria que brindan información no
estadística sobre las opiniones, sentimientos, actitudes y expectativas del mercado.
Es importante destacar que según el nivel de cobertura y profundidad, el estudio de mercado puede clasificarse
como95:
 Investigación exploratoria. Este tipo de investigación le sirve al emprendedor para tener un panorama
amplio y general, acerca del fenómeno que se desea investigar. Es una etapa previa de la investigación y
tiene como finalidad sentar las bases y dar los lineamientos generales que permitan al estudio sea lo más
completo posible.
 Investigación concluyente. Después de llevar a cabo la investigación exploratoria, la fase concluyente
proporciona información que ayuda a comprobar hipótesis para tomar decisiones racionales. La
investigación concluyente es el paso del método científico que permite comprobar las hipótesis planteadas y
con esta información predecir el futuro, tomando así una decisión con cierto grado de certeza.
 Investigación descriptiva. Esta investigación sirve para proporcionar información sobre la forma en que
suceden los fenómenos, describe las características de una población y pretende determinar las diferencias
entre las necesidades, las actitudes y opiniones de los grupos a investigar.
4.5. Procedimientos de Muestreo y Determinación del Tamaño de la Muestra

Un aspecto fundamental en las investigaciones de mercado es la determinación del número de personas que se debe
entrevistar para que la información obtenida sea representativa del grupo de consumidores que se está investigando.
Al respecto se puede comentar lo siguiente:
 En ocasiones en que no es posible o conveniente realizar un censo (analizar a todos los elementos de una
población), se selecciona una muestra, entendiendo por tal una parte representativa de la población.
 El muestreo es por lo tanto una herramienta de la investigación científica, cuya función básica es determinar
que parte de una población debe examinarse, con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha población.
 La muestra debe lograr una representación adecuada de la población, en la que se reproduzca de la mejor
manera los rasgos esenciales de dicha población que son importantes para la investigación. Para que una
muestra sea representativa, y por lo tanto útil, debe de reflejar las similitudes y diferencias encontradas en la
población, es decir ejemplificar las características de ésta.
Para nuestro campo de aplicación existen dos tipos de muestras: Probabilísticas y No probabilísticas.
En el muestreo probabilístico todos los elementos de la muestra tienen la misma probabilidad de ser entrevistados.
Los métodos de muestreo probabilísticos son aquellos que se basan en el principio de equiprobabilidad. Es decir,
aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una


muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamaño “n” tienen la misma probabilidad de ser
seleccionadas. Sólo estos métodos de muestreo probabilísticos nos aseguran la representatividad de la muestra
extraída y son, por tanto, los más recomendables desde el punto de vista científico.
Procedimientos no probabilísticas de muestreo. A veces, para estudios exploratorios, el muestreo probabilístico

resulta excesivamente costoso y se acude a métodos no probabilísticos, aun siendo conscientes de que no sirven para
realizar generalizaciones (estimaciones inferenciales sobre la población), pues no se tiene certeza de que la muestra
extraída sea representativa, ya que no todos los sujetos de la población tienen la misma probabilidad de ser elegidos.
En general se seleccionan a los sujetos siguiendo determinados criterios procurando, en la medida de lo posible, que
la muestra sea representativa.
Entre los métodos de muestreo no probabilísticos más utilizados encontramos:

 Muestreo de estratos o cuotas. En este tipo el encuestador selecciona un estrato de población según la
conveniencia de los objetivos del estudio lo que implica la aplicación de cuestionarios más directos y a bajo
costo.
 Muestreo intencional o de conveniencia. Implica trasladarse al sitio donde se encuentre el encuestado que le
interesa al investigador.
 Muestreo de bola de nieve. Los primeros encuestados se seleccionan al azar y los posteriores por referencia
de los primeros.
 Muestreo discrecional. En el muestreo discrecional o según criterio, como su nombre lo indica se usa el
criterio del investigador para decidir cuál elemento elegir para la muestra según se crea representa mejor a
la población.
Los pasos para llevar a cabo el proceso de investigación de mercados, considerando el proceso de muestreo y de
determinación del tamaño de la muestra, son los siguientes96:
a) Plantear los objetivos de la encuesta. Plantear los objetivos es básico para la investigación, pues este será el
faro que orienta las demás acciones del estudio.
b) Definir la Población. La población es el grupo de entidades, personas o elementos cuya situación se está
investigando y para la cual serán válidos los resultados del estudio. Es de suma importancia definir con
claridad la población o universo a estudiar, por lo cual es necesario plantearnos algunos interrogantes: ¿cuál
es la población relevante del estudio? ¿Cuál es la unidad de análisis? ¿Cuáles son las fuentes?. Las unidades
de análisis son las unidades de las cuales deseamos obtener información estadística, que pueden ser
personas, hogares, pymes, etc.
c) Especificar el marco muestral. Son los medios (listados, mapas, directorios, cámara de comercio, etc.) de
que se vale el investigador para identificar la población de donde se seleccionará la muestra.
d) Escoger el tipo de muestreo. Se precisa el tipo de muestreo (probabilístico, no probabilístico o de cuotas),
para seleccionar las unidades muéstrales. En el muestreo probabilístico todas las unidades tienen la
posibilidad de ser incluidas en la muestra y las unidades muéstrales son seleccionadas al azar. Sirve para
hacer inferencias sobre la población. En el muestreo no probabilístico las unidades muéstrales se escogen de
acuerdo con criterios del investigador y se utilizan para sondeos. El muestreo por cuotas o no probabilística
consiste en la selección de un número determinado de unidades que ofrezcan en conjunto, una estructura
proporcional a la fuente. La elección se realiza basándose en cierto número de características de la fuente,
que han de reunir específicamente los elementos de la muestra.
e) Estimación del tamaño de la muestra. En todo proceso de muestreo, se debe establecer el tamaño de la
muestra que se va a observar, para ello se debe tener en cuenta el tamaño de la población, la varianza y el
nivel de error deseado.
f) Plantear el plan de muestreo. Se especifican los procedimientos para la selección de las unidades
muéstrales.
g) Selección de la muestra. Se numeran las labores de campo para contactar las unidades muéstrales y obtener
los datos requeridos.


4.6. Conclusiones y Recomendaciones Prácticas
Conclusiones Generales
El elemento esencial de todo negocio son sus clientes y por lo tanto el plan de negocios o el proyecto de inversión
debe prestar especial atención a sus requerimientos. Entender quiénes son las personas o empresas que
potencialmente comprarán los productos de la empresa, es esencial para averiguar con el mayor detalle posible sobre
sus características, como son: nivel de ingresos gustos y preferencias, nivel de educación y hábitos de consumo, entre
otras.
La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofrecer sus
productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
Realizar un análisis amplio y profundo del mercado y la competencia ayuda en buena medida a predecir importantes
variables como la cantidad probable de clientes que comprarán y qué ventajas se le ofrecerán al cliente en relación a
la competencia, entre otras.
Si bien la investigación de mercado no garantiza la rentabilidad de la empresa debido a que los factores que hacen
viable a un negocio son múltiples, los resultados de la investigación pueden orientar las líneas generales del
emprendimiento y ver si vale la pena seguir o no con el desarrollo de la empresa.
La investigación permite saber en qué mercado va a actuar la empresa, qué parte de ese mercado tiene posibilidades
de atender, quiénes son los competidores, quiénes y en qué cantidades van a comprar el producto, a qué precio y si
existe probabilidad de crecimiento de la demanda, o por el contrario es un sector que tiende a decrecer.
Algunas preguntas que podemos responder con el estudio de mercado son97:

 ¿Cuáles son las características de los consumidores finales del producto?
 ¿Cómo le parece a los consumidores el precio del producto que está hoy en el mercado?
 ¿Qué piensan los consumidores que hay que mejorarle al producto?
 ¿Cuáles son los meses del año donde el producto es más escaso o es más caro?
 ¿Cuáles son los meses del año donde el producto es más barato?
 ¿Existe mercado para el producto a nivel de la localidad?
 ¿Cuáles son los potenciales compradores de los productos?
 ¿A qué precio y en qué forma de pago podemos ofrecer el producto?
Recomendaciones Prácticas para Realizar una Investigación de Mercado
Un estudio de mercado consiste en obtener y analizar información sobre la demanda, la oferta, los precios y el
sistema de comercialización de un producto, así como de la competencia y los consumidores.
La investigación de mercados sirve para identificar los mercados más prometedores, explorar la posibilidad de
vender en ellos y establecer como efectuar la comercialización para satisfacer sus exigencias. La utilidad de los
resultados de una investigación de mercados depende de la calidad, cantidad y oportunidad de la información sobre
la cual se realicen los análisis, la cual puede provenir de dos tipos de fuentes: las secundarias y las primarias. Por lo
que es importante que las conclusiones obtenidas nos permitan tomar decisiones para mejorar las posibilidades de
éxito de la empresa.
Tomando en cuenta que el emprendedor está haciendo un gran esfuerzo por crear una empresa, y con ello su propio
autoempleo, y que no tiene los recursos suficientes para contratar una investigación de mercado a empresas
especializadas, y considerando lo expuesto sobre las diferentes técnicas de investigación de mercados en este
documento, se recomienda seguir los siguientes cinco pasos:
Paso 1. Definición del objetivo de la investigación de mercado: Antes de comenzar cualquier estudio hay que tener
muy claro qué se pretende saber y para qué. Si no se tiene claro el objetivo se corre el peligro de tomar el enfoque
equivocado, con la consiguiente pérdida de esfuerzo y dinero. Se pueden considerar como objetivos del estudio de
mercado98:


 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha.
 Determinar la cantidad de bienes o servicios que la gente estaría dispuesta adquirir a un precio.
 Conocer cuáles son los medios que se emplearán para hacer llegar los bienes o servicios.
Paso 2. Elección del método y las técnicas del estudio de mercado: Después de haber definido el objetivo de la
investigación, es importante determinar cómo se llevará a cabo. Se refiere al tipo de información a utilizar, a la
elección de la muestra en su caso, y al tipo de técnicas que se van a utilizar, ya sean cualitativas, cuantitativas o una
combinación de ambas. Las principales fuentes de información a utilizar son: información interna de la empresa,
información pública o investigaciones realizadas por el emprendedor.
Paso 3. Aplicación del estudio en campo: esto significa la obtención de datos. Esta es la parte más complicada y
costosa de las investigaciones de mercado. Los datos que se pueden utilizar son: datos primarios, por ejemplo los
resultados de una encuesta sobre las preferencias de los consumidores y datos secundarios, que significa utilizar
información ya disponible, por ejemplo los censos de población o las encuestas de ingresos y gastos en los hogares
que realiza el INEGI. Existen dos tipos de fuentes de información:
 Las Fuentes Primarias. Que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas.
 Las Fuentes Secundarias. Se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa
(fuentes secundarias provenientes de la empresa).
Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñar éstas de manera distinta a como se procederá en
la obtención de información de fuentes secundarias. También se debe tener claro que es distinto el tratamiento
estadístico de ambos tipos de información.
Paso 4. Análisis e interpretación de la información: una vez que ya se tienen los datos se procede a su análisis e
interpretación.
Paso 5. Elaboración del informe de resultados y presentación de conclusiones: se refiere a un documento breve en
donde se exponen de manera sintética el análisis del problema, la metodología utilizada, los resultados obtenidos y se
establecen las conclusiones y recomendaciones. Deber ser lo más apegado a las condiciones objetivas y no ser
tendencioso. En la siguiente tabla 3.7 se presenta un ejemplo sencillo de la estructura y el contenido de un informe de
estudio de mercado del producto X:
Tabla 3.7. Ejemplo de la estructura de un estudio de mercado
Título: Estudio de mercado del producto X
1. Introducción
2. Objetivos y metodología del estudio de mercado
3. Análisis de la demanda
 Distribución geográfica del mercado de consumo
 Comportamiento histórico de la demanda
 Proyección de la demanda
 Tabulación de datos de fuentes primarias
4. Análisis de la oferta
 Características de los principales productores
 Proyección de la oferta
5. Exportaciones e Importaciones del producto
6. Análisis de precios
 Determinación del costo promedio
 Análisis histórico y proyección de precios
7. Canales de comercialización y distribución del producto
 Descripción de los canales de distribución
8. Resultados y conclusiones
9. Fuentes de información consultadas
Algunas estrategias recomendadas para realizar investigaciones de mercado a bajo costo son:
 Iniciar con la observación y entrevistas con personas claves.


 Utilizar el internet.
Una forma de hacer estudios de mercado es que usted y las personas que lo acompañan en la empresa estén
pendientes del mercado de sus productos o servicios tratando de conocer y saber constantemente sobre los precios y
promociones de la competencia, identificando nuevos productos en los mercados, informándose sobre la aparición de
nuevos negocios. Esto se puede hacer por observación directa en tiendas y mercados; o mientras escucha la radio, al
ver la televisión, leer los periódicos, conversando y preguntando a los que le venden productos, empaques o equipos;
y hasta con sus mismos compradores. Acostúmbrese a hacer esto como una tarea diaria y motive a su familia, a sus
socios y trabajadores a que hagan lo mismo y le ayuden.99
Lo conveniente es utilizar todas aquellas fuentes de información que puedan proporcionar una idea clara del mercado
que necesita su producto o servicio. En su análisis debe identificar aquellas tendencias que pueden afectar sus ventas
y rentabilidad. El estudio de mercado conlleva una identificación de oportunidades y amenazas, en el ambiente en
que se desarrollará su negocio, considerando aspectos como: desplazamiento poblacional, condiciones económicas,
tecnología, y actividades de la competencia, entre otros.


bibliográficas y recursos adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los conocimientos adquiridos.

En este capítulo se expusieron los elementos teóricos y metodológicos para realizar el estudio del mercado para el
proyecto de inversión en agronegocios. El objetivo general de este capítulo es presentar los elementos teóricos y
metodológicos que permitan al lector realizar un análisis general de la estructura, funcionamiento y tendencias del
mercado, así como para realizar una investigación de mercado, con la finalidad de identificar los requerimientos y
examinar los hábitos de compra de los consumidores con respecto al producto objeto de estudio con la finalidad de
evaluar la factibilidad comercial del proyecto. De manera específica los temas abordados permiten:
 Examinar las condiciones del mercado y valorar si representan, o no, un obstáculo para llevar a cabo el
proyecto.
 Responder interrogantes como las siguientes: ¿Cuánto puede venderse, dónde y cuándo? ¿Cómo se puede
hacer atractivo el producto para los consumidores? ¿Cómo se debe distribuir el producto? ¿Cómo se debe
promover el producto? ¿A qué precios se debe vender el producto? ¿Será rentable el proyecto?
 Determinar la viabilidad del proyecto desde el punto de vista del mercado.
 Identificar y definir una idea de negocios
 Identificar y entender los conceptos fundamentales que explican el funcionamiento general de los mercados.
 Realizar un análisis de la estructura y características del mercado del producto del proyecto.
 Describir las condiciones de oferta y demanda del producto en el mercado, así como los requerimientos de
los consumidores.
 Identificar los factores que intervienen en la determinación de los precios del producto.
 Identificar las características de los sistemas de comercialización y distribución de productos agropecuarios,

así como determinar los canales y la distribución de las ganancias.
 Analizar la cadena de valor del producto y las relaciones de intercambio entre los agentes participantes en el
proceso de comercialización.
 Aplicar los principios básicos para la elaboración de un estudio o investigación de mercado.
 Identificar el mercado objetivo y, de manera específica, el grupo meta de consumidores que potencialmente
demandará el producto del proyecto.


 Colaborar con los distintos agentes que intervienen en el proceso de comercialización y distribución de
productos agropecuarios.
 Desarrollar actividades innovadoras de comercialización y aplicar la inteligencia competitiva para competir

en los mercados seleccionados.
Identificar una idea de inversión viable desde la perspectiva del mercado constituye el punto principal para
determinar las oportunidades de negocios, por lo que es necesario elaborar examinar la viabilidad del producto
tomando en cuenta los diversos aspectos del merco y las preferencias de los consumidores potenciales.
Economía de Mercado
Competencia Perfecta
Monopolios
Ley de la Demanda
Ley de la Oferta
Nichos de Mercado
Entorno General de la Empresa
Entorno Competitivo de las Empresas
Factores Políticos
Factores Económicos
Factores Socioculturales
Factores Tecnológicos
Cinco Fuerzas que definen el ambiente competitivo de las empresas
Mercado Meta
Segmentación del Mercado
Estudio de Mercado
Características del consumidor
Estrategias competitivas
Tema: funcionamiento de los mercados
1) ¿Qué es un mercado?
2) ¿Qué es un monopolio?
3) ¿Qué es la oferta?
4) ¿Qué es la demanda?


Tema: entorno de la empresa
5) ¿Qué es el entorno de la empresa?
Tema: mercado meta
6) ¿Qué es el mercado meta?
Tema: investigación de mercados
7) ¿Qué es una investigación de mercado?
5.3. Ejercicio de Aplicación Práctica
Con la finalidad de que el lector ponga en práctica de manera integral los conocimientos adquiridos, se recomienda
realizar la siguiente actividad:
Ejercicio práctico # 3: Elaborar el estudio de mercado para el proyecto de inversión en agronegocios que se ha
seleccionado. Desarrolla mínimamente los siguientes puntos:
 Descripción del producto

 Análisis del entorno
 Análisis de la demanda
 Análisis de la oferta
 Comercio exterior del producto
 Los precios del producto
 Canales de comercialización y distribución del producto
 Oportunidades detectadas
Gilbert, A. Churchil, JR. (2003). Investigación de mercados. México: Thomson Learning
Schiffman & Kanun (2005). Comportamiento del consumidor. Pearson, Prentice Hall. México
Kinnear & Taylor (1998) Investigación de mercados, un enfoque aplicado. Madrid: Mc Graw Hill
Naresh K. Malhotra. (2008). Investigación de Mercados 5ta. Edición. Pearson Educación. México
Benassini, Marcela. (2009). Introducción a la Investigación de Mercados, Enfoque para América Latina.
2da. Edición. Pearson Educación. México
Joseph F. Hair, Robert P. Bush, David J. Ortinau. (2005). Investigación de Mercados. 2da. Edición. Mc
Graw Hill. México
Naresh K. (2004). Investigación de mercados. México: Prentice Hall
Loudon, D. (1998). Comportamiento del consumidor. México: McGraw Hill


Berg L.M., (2002), Introducción al Proceso de Investigación de Mercados, Primera Edición, Editorial
Prentice Hall, Impreso en México
Churchill G.A. (2003), Investigación de Mercados, Cuarta Edición, Editorial Thomson, Impreso en México



1
Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD). (2007). Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Económicas y de Negocios. Módulo de Plan de Negocios. Héctor Vicente Coy Beltrán. Bogotá. D.C.
2
Véase información contenida en: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448151542.pdf, consultado el 22
de agosto de 2016.
3
Escuela de Administración y Negocios. Fundamento de Economía. Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos-pdf4/fundamentos-economia/fundamentos-economia.pdf, consultado el 4 de
septiembre de 2016.
4
Manual Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias (INIFAP) (2010). Manual de
administración de ranchos ganaderos. Centro Nacional de Investigación Disciplinaria en Microbiología Animal.
Cuajimalpa, D. F. Libro Técnico No. 3 Diciembre. SAGARPA: Disponible en
http://utep.inifap.gob.mx/pdf_s/MANUAL-ADMINISTRACION-RANCHOS-GANADEROS.pdf (consultado el 22
de marzo de 2016).
5
Resico, Marcelo F. (2010). Introducción a la Economía Social de Mercado. Primera ed. Buenos Aires: Konrad.
Adenauer Stiftung,
6
IICA-PRODAR. (2009). Identificación de mercados: Guía básica para microempresarios rurales. Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura – IICA Colombia.
7
UNAM. Facultad de Contaduría y Administración y Licenciatura en Contaduría. Apuntes Digitales. Plan 2012.
División Sistema Universidad Abierta y Universidad a Distancia.
8
Véase: Guía de estudio, disponible en. http://mhe.es/ universidad/economia/ 8448146565/archivos/
unidad5_guiaestudio1.pdf, consultado el 20 de julio de 2016.
9
UNAM. (2012). Apuntes Digitales. Plan 2012. Facultad de Contaduría y Administración y Licenciatura en
Contaduría. División Sistema Universidad Abierta y Universidad a Distancia. México, D.F.
10
UNAM. (2012). Op. cit.
11
UNAM. (2012). Op. cit
12
UNAM. (2012). Op.cit.
13
Massad Carlos. (2007). Economía para todos. Banco Central de Chile. Santiago, Chile.
14
Escuela de Administración y Negocios. Fundamento de economía. Disponible en:
septiembre de 2016.
15
Massad Carlos. (2007). Op. cit.
16
Escuela de Administración y Negocios. (s/f). Fundamentos de Economía. Disponible en:
septiembre de 2016.
17
Resico, Marcelo F. (2010). Op. cit.
18
Massad Carlos. (2007). Op. cit.
19
Escuela de Administración y Negocios. (s/f). Op. cit.
20
Resico, Marcelo F. 2010. Op. cit.
21
IICA - PRODAR. (2009). Op. cit.


22
Chirinos, Carlos. (2011). Nicho de mercado: El enfoque desde el océano azul. Ingeniería Industrial, núm. 29, pp.
173-181. Universidad de Lima. Perú. Disponible en: http://www.redalyc.org/, consultado el 12 de mayo de 2016.
23
IICA-PRODAR. (2009). Op. cit.
24
Cáceres Echeverría, A.C. y Carrera Estrada, V.A. (2013). “Beneficios de la implementación de estrategias de
nicho como mecanismo de obtención de ventaja competitiva en pequeñas empresas.” Trabajo de grado. Universidad
San Francisco de Quito. Ecuador.
25
Kotler, P. (2002). Dirección de Marketing: Conceptos esenciales. Prentice Hall.
26
Best, R. (2007). Marketing Estratégico. Madrid: Pearson Educación.
27
Lamb, C., Joseph, H., & McDaniel, C. (2008). Marketing. México: Cengage Learning.
28
Chirinos, Carlos. (2011). Op. cit.
29
Fernández Sanjuan, V., Pérez-Caballero A., Luengas Rivero P. y Magallón Grande X. (s/f). Commodities agrícolas
y biocombustibles. Disponible en: http://www.barcelonaschoolofmanagement.upf.edu/documents/Tesina-
Commodities-agricolas-y-biocombustibles.pdf, consultado el 30 de mayo de 2016.
30
Fernández Sanjuan, V., Pérez-Caballero A., Luengas Rivero P. y Magallón Grande X. (s/f). Op. cit.
31
Talaya, Á. E. (2008). Principios de Marketing. Madrid: ESIC.
32
Kotler, P., & Armstrong, G. Fundamentos de Marketing (6ta edición ed.). México: Pearson.
33
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). (2010). Desarrollo de los agronegocios y la
agroindustria rural en América Latina y el Caribe: conceptos, instrumentos y casos de cooperación técnica / IICA –
San José, C.R.: IICA
34
Rodríguez G. A. (2005). Agronegocios: de la comercialización al marketing. XI Jornadas Nacionales de la
Empresa Agropecuaria. Universidad Nacional del Centro de la Provincia de Buenos Aires. Argentina. Tandil.
Disponible en:
http://www.vet.unicen.edu.ar/html/Areas/Economia%20y%20Admin%20Rural/Material/Nuevo/AGRONEGOCIOS
%20de%20la%20comercializacion%20al%20MarketingNUEVO.pdf, consultado el 22 de mayo de 2016.
35
. IICA-PRODAR. (2009). Op. cit.
36
Mintzberg, H. (1984). .La estructuración de las organizaciones. Editorial Ariel.
37
F. Sáez Vacas, O. García, J. Palao y P. Rojo. (s/f). Innovación tecnológica en las empresas. Capítulo 2, Teoría
general del entorno. Disponible en: http://www.gsi.dit.upm.es/~fsaez/intl/capitulos/2%20-
Teor%EDa%20general%20del%20entorno.pdf, consultado el 28 de abril de 2016.
38
Alina Vargas Vidal y Lina Vanessa Lozano.(2010). Guía Metodológica para la Formulación de la Planeación
Estratégica de un Empresa del Sector de la Construcción y de las Telecomunicaciones: caso Poloingsa. Universidad
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https://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/item/5419/1/TRABAJO_FINAL.pdf, consultado el 7
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39
Alvarez Gei Santiago. (2011). Proyecto de Implantación de Viñedos. Trabajo de Investigación. Universidad
Nacional del Cuyo. Facultad de Ciencias Económicas. Mendoza. Disponible en.
http://bdigital.uncu.edu.ar/objetos_digitales/4588/alvarezgei-implantacionviniedos.pdf, consultado el 6 de abril de
2016.
40
Vera Ferrón Vílchez.(s/f). Guía de trabajo Autónomo: Análisis del Entorno de la Empresa. Universidad de
Granada. Titulación y curso: 2º Grado en Información y Documentación. Asignatura: “Administración de
Empresas”. Disponible en: http://veraferron.files.wordpress.com/2012/10/gta-entorno-de-la-empresa.pdf, consultado
el 9 de abril de 2016.
41
Véase: Empresa y Cultura Emprendedora. Unidad 1. La empresa y su entorno. Disponible en:
http://www.edebe.com/educacion/documentos/830343-0-529-830343_LA_EIE_CAS.pdf, consultado el 27 de abril
de 2016.


42
Véase: Empresa y Cultura Emprendedora. Unidad 1. La empresa y su entorno. Disponible en:
http://www.edebe.com/educacion/documentos/830343-0-529-830343_LA_EIE_CAS.pdf, consultado el 27 de abril
de 2016.
43
Véase: El entorno empresarial, Documento Disponible en el sitio de internet siguiente:
http://italica.us.es/asignaturas/grados/Tecnologia_informatica/administracion_empresas/2011_2012/Material/Cap_2/
Cap_2/Tema_2_el_entorno_empresarial.pdf, consultado el 8 de abril de 2016.
44
Johnson, G. y K. Scholes. Dirección estratégica. Análisis de la estrategia de las organizaciones. Prentice-Hall,
Madrid, España. 1997.
45
Porte, Michael E. (1991). Estrategia Competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la
competencia. México, Ed. CECSA
46
Johnson, G., & Scholes, K. (1993). Exploring corporate strategy—Text and cases. Hemel Hempstead: Prentice-
Hall.
47
Organización Internacional del Trabajo (OIT). (2012). Una Organización de Empleadores Eficaz: Servicios
prestados por las organizaciones de empleadores. Centro Internacional de Formación (CIF). Organización
Internacional del Trabajo. Disponible en:
http://www.ilo.org/public/spanish/dialogue/actemp/downloads/publications/services_guide60_sp.pdf, consultado el
10 de abril de 2016.
48
Organización Internacional del Trabajo (OIT). (2012). Op. cit.
49
ALTAIR Consultores (s/f). La elaboración del plan estratégico. Eco3 Colecciones. Economía. Disponible en:
http://inscripciones.adeit-uv.es/econgres/bioval/libro_plan_estrategico.pdf, consultado el 5 de abril de 2016.
50
ALTAIR Consultores. (s/f). Op. cit.
51
Véase: “Las cinco Fuerzas que dan forma a la competencia del sector” publicado en Hardvard Business Review,
enero de 2008; y Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia. Trigésima sexta reimpresión, México 2006. Edición Revisada. CECSA.
52
Requena Silvente, F. Curso Académico 2007-08. Tema 2. Análisis de la Industria, Estructura de Mercado y
Competencia. Universidad de Valencia, España. También véase: Gustavo E. Mata Fernández-Balbuena y Carlos
Rodríguez Monroy. El análisis estructural de los sectores de actividad: crítica del modelo de las cinco fuerzas del
M.E. Porter. Revista: Dirección y Organización, Núm. 40, Abril 2010 | ISSN: 1132-175X. Universidad Politécnica
de Madrid. España.
53
Requena Silvestre, F. Curso Académico 2007-2008. Tema 2: Análisis de la Industria, Estructura de Mercado y
Competencia. Universidad de Valencia. España.
54
Véase: Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. El Entorno Empresarial y la Teoría de las Cinco Fuerzas
Competitivas. Scientia et Technica Año IX, No 23, Diciembre 2003. UTP.; Requena Silvestre, F. Curso Académico
2007-2008. Tema 2: Análisis de la Industria, Estructura de Mercado y Competencia. Universidad de Valencia,
España; y Parra Valbuena y Maria Calvet, Josep. Modelo de Porter y estrategia de negocio de operadores de
telecomunicaciones en España. Departament d’ Organització d’ Empreses. Abril de 2009.
55
Requena Silvestre, F. Curso Académico 2007-2008. Op. cit.
56
Parra Valbuena y Maria Calvet, Josep. Modelo de Porter y estrategia de negocio de operadores de
telecomunicaciones en España. Departament d’ Organització d’ Empreses. Abril de 2009.
57
Porter, Michael E. Estrategia Competitiva, 1995.
58
Véase también: Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. (2003). El Entorno Empresarial y la Teoría de las
Cinco Fuerzas Competitivas. Scientia et Technica Año IX, No 23, Diciembre
59
Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. (2003). El Entorno Empresarial y la Teoría de las Cinco Fuerzas
Competitivas. Scientia et Technica Año IX, No 23, Diciembre
60
Requena Silvestre F. Curso Académico 2007-2008. Op. cit.


61
Porter, Michael E. Estrategia Competitiva, 1995.
62
Véase también: Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. (2003). Op. cit.
63
Porter, Michael E. Estrategia competitiva, 1995.
64
Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. (2003). Op. cit.
65
Requena Silvente, F. Curso Académico 2007-2008. Op. cit.
66
Porter, Michael E. (1991). OP. cit.
67
Ernesto Baena, John Jairo y Montoya Suárez. (2003). Op. cit.
68
Tec de Monterrey y Gobierno del Estado de México. (2011). Estado de México Hacia una Entidad de
Conocimiento, el Desarrollo Tecnológico y la Innovación, con Ventajas Comparativas y Competitivas para las
Empresas, los Negocios y el Bienestar Social. Leche y Derivados Lácteos en el Estado de México. Disponible en
http://compem.com/sectores/Estudio%20Sectorial%20Leche%20y%20sus%20derivados.pdf, consultado el 1 de
septiembre de 2016.
69
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Cooperación para la Agricultura-Programa de Apoyo de la Agroindustria Rural para América Latina y el Caribe-
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71
IICA-PRODAR (2009). Op. cit.
72
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73
Kotler, P. y Lane, K. Dirección de Marketing. Duodécima Edición. México, Editorial Pearson Prentice Hall. 2006.
74
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). (2006). Gestión de Agronegocios en
Empresas Asociativas Rurales. Curso de Capacitación. Planificación aplicada a empresas asociativas rurales.
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación-FAO y el Instituto Interamericano de
Cooperación para la Agricultura-Programa de Apoyo de la Agroindustria Rural para América Latina y el Caribe-
IICA/PRODAR.
75
Lamb Hair. McDaniel. Marketing. Cuarta edición. Editorial Thomson, México.
76
Kotler, P. y Armstrong, G. Fundamentos de Marketing, Sexta edición. México. Editorial Pearson Prentice Hall.
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77
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Véase: Los Imperativos del Marketing. Capítulo 8: Segmentación y Selección de Mercados. Disponible en el sitio:
http://mx.axcesscapon.com/sites/default/files/book_info_files/AMS21%20chapter%2008%20preview.pdf,
consultado el 22 de septiembre de 2016.
79
Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA-PROMER). 2003. Manual Diseño y Elaboración de Planes de
Negocios para Micro y Medianos Empresarios Rurales. Serie de Instrumentos Técnicos para la Microempresa Rural.
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http://utep.inifap.gob.mx/pdf_s/MANUAL-ADMINISTRACION-RANCHOS-GANADEROS.pdf (consultado el 22
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89
FONAES. (s/f). Op. cit.
90
91
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para la gestión de empresas asociativas rurales. Autores: Alfredo Umaña, Claudio Mojica y Carlos Ilabaca.
93
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Texto Universitarios. Universidad de San Carlos de Guatemala. Guatemala
96
Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”. (2007). Op. cit.
97
IICA - PRODAR. (2009). Op. cit.
98
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Veracruz. 2003. Guía para Elaborar Proyectos Productivos Sustentables. Xalapa, Ver. Disponible en
http://www.cobaev.edu.mx/cobaev/programasinstitucionales/guia_pps.pdf, consultado el 22 de mayo de 2016.
99
IICA-PRODAR. (2009). Op. cit.

CAPÍTULO IV ESTUDIO TÉCNICO: LOCALIZACIÓN, TAMAÑO E INGENIERÍA DEL PROYECTO

CAPÍTULO IV
ESTUDIO TÉCNICO: LOCALIZACIÓN, TAMAÑO

E INGENIERÍA DEL PROYECTO
CONTENIDO
1. ASPECTOS GENERALES DEL ESTUDIO TÉCNICO [227
1.1. El Estudio Técnico: Objetivos e Importancia [227

Objetivos del Estudio Técnico [227
Importancia del Estudio técnico [228
1.2. Componentes del Estudio Técnico [229
El Estudio Técnico en Agronegocios [232
2. LA LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN [233
2.1. La Localización: Definición e Importancia [233

2.2. El Nivel Macro y Micro de la Localización [235
La Macrolocalización del Proyecto [235
La Microlocalización del Proyecto [236
2.3. Factores Determinantes de la Localización [237
2.4. Factores de Localización en los Agronegocios [238
2.5. Métodos de Análisis de la Localización [242
Métodos de Evaluación por Factores no Cuantificables [243
Método Cualitativo por Puntos [243
Método cuantitativo de Vogel [244
Método de Brown y Gibson [245
3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL PROYECTO [248
3.1. El Tamaño del Proyecto: Definición y Aspectos Generales [248

¿Qué es la Capacidad Instalada de Producción? [248
3.2. Factores Determinantes del Tamaño del Proyecto [250
Factores Generales Determinantes del Tamaño [250
Determinantes del Tamaño en Agronegocios [251
3.3. El Tamaño Óptimo del Proyecto [258
El Tamaño Óptimo: definición [258
El Óptimo Técnico y el Óptimo Económico [258
El Óptimo Económico: la maximización de los beneficios [259
3.4. La Función de Producción: breve exposición [259
3.5. Optimización del Tamaño del Proyecto: breve exposición [264


3.6. Métodos para la Determinación del Tamaño Óptimo del Proyecto [268
Método de Lange [268
Método de Escalación [269
El Tamaño del Proyecto Considerando Economías de Escala [270
El Tamaño del Proyecto con Mercado Creciente [270
El Tamaño del Proyecto con Mercado Constante [272
El Tamaño del Proyecto Considerando la Máxima Utilidad [273
4. INGENIERÍA BÁSICA DEL PROYECTO [274
4.1. La Ingeniería del Proyecto: Objetivo e Integración [274

¿Qué elementos debe contener el estudio de ingeniería? [275
4.2. Componentes del Estudio de Ingeniería en Proyectos de Agronegocios [276
Descripción Técnica del producto [276
Descripción del Proceso de Producción [277
Identificación y Descripción de Maquinaria y Equipo [280
Identificación y Descripción de la Materia Prima [281
Requerimientos de Terrenos, Construcciones y Obras Auxiliares [282
Distribución y Diseño de la Planta de Producción [282
Identificación de los Recursos Humanos [283
Programación de las Actividades de Inversión [284
5. PROCESO DE ELABORACIÓN DEL ESTUDIO TÉCNICO [286
5.1. Etapas del Proceso de Elaboración del Estudio Técnico [286

Paso 1. Especificación del Producto del Proyecto [286
Paso 2. Descripción del Proceso de Producción [288
Paso 3. Determinación del Tamaño, Localización y Tecnología [290
Paso 4. Identificación de Requerimientos de Terrenos, Construcciones, Maquinaria y
Equipo [294
Paso 5. Valoración de los Requerimientos de Recursos Humanos [297
Paso 6. Identificación y Cuantificación de Materias Primas e Insumos [298
Paso 7. Programación de Actividades [298



CONTEXTUALIZACIÓN Y OBJETIVOS
Una vez realizado el análisis del mercado y confirmado que el producto o servicio que se ha elegido producir y
ofrecer tiene aceptación entre los posibles consumidores; es decir, ya que se ha determinado que el proyecto es viable
desde el punto de vista del mercado, es necesario definir cómo se producirá o elaborará el producto para cumplir con
las cantidades demandadas y características requeridas por el mercado.
Por lo tanto, el estudio técnico representa la parte medular del proyecto de inversión que define la combinación de
recursos que se utilizan para obtener el producto o servicio que el mercado demanda. El estudio técnico permite
realizar una valoración de los recursos humanos, técnicos y tecnológicos necesarios para la realización del proyecto y
generar la información relevante para el posterior estudio económico y la evaluación financiera. Además de la
localización, el tamaño y la descripción del proceso productivo, un componente relevante en el estudio técnico es el
aspecto de ingeniería que consiste en identificar y determinar los requerimientos no sólo de tecnologías y procesos,
sino también de infraestructura e instalaciones físicas para el funcionamiento del proyecto y que con frecuencia son
actividades realizadas o dirigidas por recursos humanos especializados.
El estudio técnico tiene como propósito principal demostrar la viabilidad técnica del proyecto de inversión y que
desde el punto de vista económico y financiero justifique la realización del proyecto elegido, como la mejor
alternativa de producción que optimice el uso de los factores de la producción disponibles.
La factibilidad técnica de un proyecto es de la mayor importancia en el proceso de toma de decisiones para la

implementación de proyectos productivos debido a que ayuda a determinar los principales factores de inversión y
tecnológicos que se deben tener en cuenta a fin de evitar el fracaso del negocio por restricciones técnicas, con la
consecuente pérdida de los recursos del inversionista, de la organización económica o del emprendedor.
Objetivo general:
Este capítulo tiene como objetivo general proporcionar al lector los fundamentos teóricos y principales instrumentos
metodológicos para la elaboración del estudio técnico de un proyecto de inversión en agronegocios y definir de
manera óptima la localización, el tamaño y los aspectos técnicos ingenieriles del proceso de producción, incluyendo
la identificación de la infraestructura y tecnologías, así como los recursos humanos, que se requiere para la
implementación del proyecto.
1) Identificar y definir los principales conceptos y componentes medulares que conforman el estudio técnico
de un proyecto de inversión.
2) Elegir la mejor localización de un proyecto productivo en el campo de los agronegocios.
3) Seleccionar el tamaño óptimo de un proyecto de inversión en agronegocios.
4) Realizar el estudio de ingeniería básica del proyecto de inversión en agronegocios.
5) Describir el proceso de producción del producto a obtener con el proyecto y representarlo mediante un
diagrama de flujo.


6) Seleccionar las tecnologías más apropiadas para la producción, considerando los beneficios no sólo
económicos sino también sociales y ambientales.
7) Identificar los requerimientos de terrenos, construcciones, instalaciones, maquinaria y equipo necesarios

para el proyecto y determinar su mejor distribución tanto espacial como interna.
8) Identificar las capacidades y habilidades humanas, así como la mano de obra necesaria para la operación del
proyecto.
9) Identificar y cuantificar las materias primas y los insumos necesarios para la operación del proyecto de
inversión.
10) Tomar decisiones en torno a la factibilidad técnica de los proyectos de inversión en el campo de los
agronegocios.
11) Tomar consciencia de los efectos de los diversos paquetes tecnológicos y ubicación de los proyectos sobre
el medio ambiente y la biodiversidad, así como sobre la salud humana.


INTRODUCCIÓN
El estudio técnico es el componente en donde se examinan y definen los aspectos relacionados con el método o
sistema de producción que se busca implementar con la operación del proyecto. Saber cómo producir lo que el
mercado demanda es un elemento fundamental para el éxito de los proyectos de inversión en el campo de los
agronegocios.
Después de haber confirmado la viabilidad del proyecto desde el punto de vista del mercado, el siguiente paso
consiste en examinar los factores técnicos y de ingeniería para determinar la posibilidad o las condiciones en que se
puede llevar a cabo la producción o elaboración del bien o servicio.
El contenido del estudio técnico es distinto para todos los proyectos, es decir, depende de la naturaleza y las propias
características del proyecto.
Es frecuente encontrar estudios técnicos que consideran el análisis de temas como: la localización, el tamaño de la
empresa, el proceso técnico, el impacto ambiental, los costos de inversión y operación, los aspectos de la gestión
administrativa y los asuntos legales, además de presentar el programa o calendario de ejecución.
Si bien, dichos temas son fundamentales y de suma importancia para la ejecución y operación del proyecto, en este
libro se ha decidido abordar en los capítulos subsecuentes los aspectos jurídicos, administrativos, ambientales y los
costos de operación de la empresa. Es decir, este capítulo se concentra en los estudios relacionados con la
localización, el tamaño de la empresa y la ingeniería del proyecto, que incluye entre otros aspectos la descripción del
proceso productivo, la selección de la tecnología, así como la infraestructura e instalaciones necesarias para llevarlo
a cabo el proyecto.
La localización del proyecto se refiere a la elección del mejor lugar no sólo para producir, sino también para
establecer la infraestructura para almacenar y ofrecer el producto del proyecto. Cuando se requiere seleccionar la
localización es necesario elegir la ubicación más conveniente en función de los diversos servicios que contribuyan a
mejorar la producción y comercialización del producto. En términos generales se debe tener en cuenta las
características de la macrolocalización y microlocalización de los lugares donde se puede ubicar el proyecto o
empresa.
En cuanto al tamaño del proyecto o futura empresa resulta conveniente tener en cuenta que su magnitud o capacidad
depende de diversos factores a lo largo del tiempo. El tamaño debe establecerse de manera concreta mediante
unidades de medida como pueden ser: kilogramos, litros, cabezas de ganado, entre otras. Por ejemplo, en un proyecto
para el establecimiento de un rastro el tamaño puede estar determinado por el número de cabezas de ganado que se
desea procesar diariamente en una jornada de trabajo.
En lo que se refiere a la ingeniería del proyecto, la principal cuestión consiste en identificar el proceso productivo
más apropiado para el proyecto considerando los aspectos de mercado y tecnológicos, así como los recursos
económicos y financieros. Claro, sin olvidar los efectos que el modelo productivo o paquete tecnológico utilizado
pueda causar sobre el medio ambiente y la biodiversidad.
Así entonces, la definición del modelo productivo es uno de los elementos que se considera parte del diseño o
ingeniería básica del proyecto. El proceso de producción implica la selección de la tecnología más adecuada según
las características del producto considerado y el tamaño del mercado. Por otra parte, la selección de la tecnología
determina los requerimientos técnicos de insumos, tanto en calidad como en cantidad necesarios para la producción.
También define los equipos y las instalaciones, así como los servicios de apoyo, los cuales deben tenerse presente en
el tipo y tamaño de las construcciones. Con esta información se obtienen los elementos para elaborar el diseño final o
la ingeniería a detalle del proyecto. Es decir, preparar los planos, croquis, proceso técnicos, entre otros, que
permitirán ejecutar el proyecto.


La equivocada elección de la ubicación del proyecto puede ser un factor de fracaso, así como también construir una
capacidad muy superior a la que puede soportar el proyecto con base en el estudio de mercado y los costos de
producción.
El estudio técnico, que incluye el estudio de localización, el estudio del tamaño y el estudio de la ingeniería básica
del proyecto, representa el componente esencial para la evaluación financiera del proyecto ya que la información
cualitativa y cuantitativa generada permite conformar los requerimientos de inversión y analizar los costos de
producción y operación de la futura empresa.
En suma, éste capítulo tiene como propósito general brindar los conocimientos conceptuales y metodológicos para la
determinación de la factibilidad técnica de un proyecto de inversión considerando los diversos aspectos que se
requieren para producir el producto de manera eficiente y rentable. De manera específica en este capítulo se abordan
los instrumentos para:
 Elegir la localización y el tamaño óptimo de la empresa.

 Elaborar la ingeniería básica del proyecto.
 Elegir el proceso de producción y la tecnología más apropiada.
 Identificar los requerimientos de infraestructura e instalaciones, así como la maquinaria y el equipo, que
garantice una operación eficiente al mínimo costo.
 Determinar la mano de obra, la materia prima e insumos para la operación del proyecto.
 Elaborar la distribución y el diseño de la empresa.
 Elaborar el programa de inversiones.
Además de esta introducción, y los objetivos de aprendizaje, este capítulo contiene las siguientes secciones:
 En la primera sección se examina la configuración del estudio técnico destacando sus alcances, objetivos e
importancia y luego se realiza una investigación bibliográfica afín de identificar los principales
componentes que integran un estudio técnico.
 En la segunda sección se exponen las bases teóricas y metodológicas fundamentales para la selección de la
localización de los proyectos de inversión en el ámbito de los agronegocios.
 En la tercera sección se presentan las bases teóricas para la determinación del tamaño óptimo del proyecto o
empresa, considerando su capacidad de producción.
 En la cuarta sección se presentan los elementos teóricos e instrumentos para la elaboración de la ingeniería
del proyecto, haciendo énfasis en la descripción de producto, la descripción del proceso de producción y la
determinación de los diversos requerimientos para la realización del proyecto.
 En la quinta sección se presenta una guía general para la realización del estudio técnico del proyecto de
inversión. Mediante una serie de pasos se guía al lector para la elaboración del estudio técnico de un
proyecto de inversión en agronegocios.
 En la sexta sección se presenta un breve resumen de los temas tratados en este capítulo y se destacan
algunas recomendaciones y ejercicios para que el lector que así lo desee pueda profundizar en los temas
tratados y fortalecer su aprendizaje.
El dominio de las enseñanzas de este capítulo permitirá la elaboración de estudios técnicos y determinar la
factibilidad técnica de un proyecto de inversión en agronegocios y tomar decisiones con respecto a continuar con las
siguientes etapas, abandonar o posponer la idea de inversión. Es decir, el lector o proyectista tiene en sus manos la
decisión futura de la operación del proyecto.


1. ASPECTOS GENERALES DEL ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico es el componente del proyecto de inversión que proporciona los elementos para tomar la decisión
sobre la conveniencia de desarrollar el proyecto, debido a que además de la información de carácter técnico, también
proporciona información básica sobre los requerimientos de inversión y los costos de producción del proyecto. La
identificación de los costos constituye la base para la evaluación económica y financiera del proyecto.
El estudio técnico conforma la etapa de los proyectos de inversión en el que se examinan los aspectos técnicos
operativos necesarios en el uso eficiente de los recursos disponibles para la producción de un bien o servicio deseado
y en el cual se analizan, entre otros aspectos, la localización, el tamaño y la ingeniería del proyecto para la
producción, así como los requerimientos de recursos para su implementación.
1.1. El Estudio Técnico: Objetivos e Importancia

El estudio técnico se refiere al análisis de todos los factores técnicos y humanos relacionados con el funcionamiento
y operación del proyecto de inversión. Teóricamente, el estudio técnico de un proyecto de inversión consiste en
determinar la función de producción óptima, que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto
deseado.
Al respecto, en la bibliografía especializada, se señala lo siguiente:
 Estudio técnico: son todos aquellos recursos que se tomarán en cuenta para poder llevar a cabo la
producción del bien o servicio. “Consiste en diseñar la función de producción óptima, que mejor utilice los
recursos disponibles para obtener el producto deseado”. Es decir, es de lo que nos vamos a valer para poder
producir, lo que es el equipo a utilizar.1
Mediante el estudio técnico se busca determinar la viabilidad técnica del proyecto, analizando la cantidad y calidad
de los recursos humanos y materiales que son necesarios para la operación del proceso productivo y obtener el
producto en las condiciones demandadas por el mercado. En esta etapa de todo proyecto de inversión se determina la
ingeniería del proyecto a desarrollar, poniendo especial atención al proceso productivo, tipo de tecnología y origen,
requerimientos de materias primas e insumos, mano de obra y servicios, así como en la obra civil, acompañándose
del cronograma de construcción, instalación y puesta en marcha, distribución de la planta y diagramas de flujo.
Este estudio permite cuantificar el monto de recursos financieros que se requiere para poner en marcha el proyecto y
mantenerlo en operación. Al mismo tiempo proporciona la información básica necesaria para la elaboración del
análisis de costos e ingresos para complementar los estudios económicos y financieros del proyecto.
La factibilidad técnica debe mostrar las condiciones en que es posible poner en práctica el negocio y de sostenerse
durante toda su vida útil, de acuerdo con los objetivos señalados en el plan de negocios de la empresa. Es necesario
proporcionar evidencias técnicas de que todas las actividades se han planificado cuidadosamente, y que además se
han contemplado los posibles riesgos que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en
funcionamiento.
Objetivos del Estudio Técnico
El estudio técnico permite que el futuro inversionista tenga una idea clara de dónde se deben ubicar las instalaciones
productivas, cuantificar la cantidad de bienes o servicios que se deben producir a fin de maximizar las ganancias y
minimizar los costos, seleccionar las tecnologías y los procesos que se requieren para la obtención del producto
demandado, así como los terrenos, construcciones e instalaciones, maquinaria y equipo y mano de obra necesarios
para el perfecto funcionamiento de la empresa.


El objetivo general del estudio técnico, es demostrar si el proyecto de inversión es o no técnicamente factible,
justificando además, desde un punto de vista económico, haber seleccionado la mejor alternativa en tamaño,
localización y proceso productivo para abastecer el mercado demandante del bien o servicio a producir.
Todo ello en función de la disponibilidad y/o restricción de los recursos y factores productivos tales como: materias
primas y sus fuentes de abastecimiento; alternativas tecnológicas, accesibles al proyecto; disponibilidad financiera,
disponibilidad de los recursos humanos necesarios y costos y factores exógenos al proyecto, como son las políticas
de la empresa o del grupo de inversionistas, la política económica del país, etc.2
“Todo estudio técnico tiene como principal objetivo el demostrar la viabilidad técnica del proyecto que justifique la
alternativa técnica que mejor se adapte a los criterios de optimización”.3
Según Baca Urbina4, los objetivos del análisis técnico-operativo de un proyecto son los siguientes:
 Verificar la posibilidad técnica de la fabricación del producto que se pretende.
 Analizar y determinar el tamaño, la localización, los equipos, las instalaciones y la organización óptimos
requeridos para realizar la producción.
En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes a dónde, cuánto, cuándo, cómo y con qué producir
lo que se desea, por lo que el aspecto técnico-operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga
relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto.
Por su parte, Sapag y Sagap (2008) argumenta que “En síntesis, el objetivo del estudio técnico es llegar a determinar
la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción
del bien o servicio deseado. De la selección de la función óptima se derivarán las necesidades de equipos y
maquinarias que, junto con la información relacionada con el proceso de producción, permitirán cuantificar el
costo de operación”.5 En este sentido, el estudio técnico del proyecto tiene como objetivo principal la definición,
especificación técnica, cuantificación y cotización de la totalidad de los recursos que intervienen directa o
indirectamente en la producción.
Derivado de los aspectos teóricos expuestos anteriormente, se puede decir que existe amplia coincidencia en que los
estudios técnicos tienen como objetivos específicos los siguientes:
1) Demostrar la viabilidad técnica del proyecto, justificando la selección de la alternativa de producción para
abastecer al mercado.
2) Aportar elementos para elegir entre diversas alternativas tecnológicas de tamaño y localización que
garanticen la eficiente operación de la empresa.
3) Seleccionar el proceso productivo, la tecnología, maquinaria y equipos, materias primas y suministros,
incluyendo mano de obra que aseguren la factibilidad técnica, económica y financiera de la empresa.
4) Obtener información que permita determinar los costos de producción y evaluar en el estudio financiero la
factibilidad y rentabilidad del proyecto.
Importancia del Estudio Técnico
La importancia del estudio técnico se deriva de la posibilidad de llevar a cabo una valorización económica de las
variables técnicas del proyecto, que permitan una apreciación los más exacta posible de los recursos necesarios para
el proyecto; además de proporcionar información de utilidad para realizar el estudio económico y la evaluación
financiera de la inversión.
En este sentido, el estudio técnico de los proyectos de inversión es de gran relevancia debido a aspectos como los
siguientes:
 El estudio técnico aporta información relevante, cualitativa y cuantitativa, respecto a los factores
productivos que deberá contener el proyecto de inversión, esto es: la tecnología; magnitud de los costos de


inversión; los costos y gastos de producción, en función a un programa de producción; el tiempo de
inmovilización de los recursos; así como todas las previsiones para que la el nuevo negocio productivo no
tenga efectos nocivos en el medio ambiente.
 La información del estudio técnico junto con la obtenida mediante el estudio del mercado serán parte de la
materia prima para la elaboración y valoración de los presupuestos de inversión, así como del
funcionamiento del proyecto de inversión. Con esta información, denominados indicadores de evaluación,
se llega finalmente a conocer la rentabilidad económica y financiera del proyecto.
1.2. Componentes del Estudio Técnico

Como se expuso anteriormente, el estudio técnico se realiza con la finalidad de dar respuesta a las siguientes
cuestiones, que a su vez determinan las partes que lo forman:
 ¿Dónde?: Análisis y determinación de la localización óptima.

 ¿Cuánto?: Análisis y determinación del tamaño óptimo del proyecto.
 ¿Cuándo? Análisis del programa de producción y comercialización
 ¿Cómo?: Identificación y descripción del proceso de producción, así como los requerimientos humanos y
jurídicos para la correcta operación del proyecto.
 ¿Con qué?: Análisis de la disponibilidad de materias primas y el costo de los suministros e insumos.
Teóricamente no existe consenso en cuanto a las partes o componentes que conforman el estudio técnico de los
proyectos de inversión, debido a que cada uno tiene sus propias características y persigue objetivos diferentes. A
continuación en la figura 4.1 se detalla la estructura básica de la que está compuesto un estudio técnico, según Baca
(2010)6:
Figura 4.1. 1) Localización del proyecto: la localización óptima

Partes que Conforman un Estudio Técnico de un proyecto es la que contribuye en mayor
medida a que se logre la mayor tasa de
rentabilidad sobre capital o a obtener el costo
1. Análisis y determinación de la localización óptima unitario mínimo. El objetivo general de este punto
del proyecto es, llegar a determinar el sitio donde se instalará la
planta. En la localización óptima del proyecto se
encuentran dos aspectos: la Macro localización
(ubicación del mercado de consumo; las fuentes
2. Análisis y determinación del tamaño óptimo del
proyecto de materias primas y la mano de obra disponible)
y la Micro localización (cercanía con el mercado
consumidor, infraestructura y servicios).
3. Análisis y determinación del costo de los suministros 2) Determinación del tamaño óptimo de la planta: se
e insumos
refiere a la capacidad instalada del proyecto, y se
expresa en unidades de producción por año.
4. Identificación y descripción del proceso

3) Existen otros indicadores indirectos, como el
monto de la inversión, el monto de ocupación
efectiva de mano de obra o algún otro de sus
efectos sobre la economía. Se considera óptimo
cuando opera con los menores costos totales o la
5. Determinación de la organización humana y jurídica máxima rentabilidad económica.
que se requiere para la correcta operación del proyecto
Fuente: Baca, U.G. (2010).


4) Ingeniería del proyecto: su objetivo es resolver todo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la

planta, desde la descripción del proceso, adquisición del equipo y la maquinaria, se determina la distribución
óptima de la planta, hasta definir la estructura jurídica y de organización que habrá de tener la planta productiva.
En síntesis, resuelve todo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta.
5) Determinación de la organización humana y jurídica: una vez que se haya hecho la elección más conveniente
sobre la estructura de organización inicial, procederá a elaborar un organigrama de jerarquización vertical
simple, para mostrar cómo quedarán, a su juicio, los puestos y jerarquías dentro de la empresa. Además la
empresa, en caso de no estar constituida legalmente, deberá conformarse de acuerdo al interés de los socios,
respetando el marco legal vigente en sus diferentes índoles: fiscal, sanitario, civil, ambiental, social, laboral y
municipal.
Por su parte, Sapag & Sapag (2008) detallan la estructura del estudio técnico en la evaluación de proyectos de la
siguiente manera7:
1) Proceso de producción: el proceso de producción se define como la forma en que una serie de insumos se
transforman en productos mediante la participación de una determinada tecnología (combinación óptima de
mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación, entre otros.). Se define también como
un conjunto secuencial de operaciones unitarias aplicadas a la transformación de materias primas en
productos aptos para el consumo, es decir, es el conjunto de equipos que realizan todas las operaciones
unitarias necesarias para conseguir dicha transformación.
2) Capacidad de producción: máximo nivel de producción que puede ofrecer una estructura económica
determinada: desde una nación hasta una empresa, una máquina o una persona. La capacidad de producción
indica qué dimensión debe adoptar la estructura económica, pues si la capacidad es mucho mayor que la
producción real estaremos desperdiciando recursos. Lo ideal es que la estructura permita tener una
capacidad productiva flexible (minimizando costos fijos e incrementando los variables), que permita
adaptarse a variaciones de los niveles de producción.
3) Inversiones en equipamiento: por inversión en equipamiento se entenderán todas las inversiones que
permitan la operación normal de la planta de la empresa creada por el proyecto. En este caso se refiere a
maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario y equipos en general.
4) Localización: la actividad industrial se desarrolla habitualmente dentro de una planta industrial. La fase de
localización persigue determinar la ubicación más adecuada teniendo en cuenta la situación de los puntos de
venta o mercados de consumidores, puntos de abastecimiento para el suministro de materias primas o
productos intermedios, la interacción con otras posibles plantas, etc. En el caso de una construcción nueva,
el sitio puede estar impuesto desde el principio del proyecto o depende de los primeros estudios técnicos. En
cualquier caso, la elección del sitio debe efectuarse lo más tarde después de la fase de validación del
anteproyecto.
5) Distribución de planta: la producción es el resultado de hombres, materiales y maquinaria, que deben

constituir un sistema ordenado que permita la maximización de beneficios, pero dicha interacción debe
tener un soporte físico donde poder realizarse. La distribución en planta es el fundamento de la industria,
determina la eficiencia, y en algunos casos, la supervivencia de una empresa. Así, un equipo costoso, un
máximo de ventas y un producto bien diseñado, pueden ser sacrificados por una deficiente distribución de
planta. La distribución en planta implica la ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación,
ya practicada o en proyecto, incluye tanto los espacios necesarios para el movimiento del material,
almacenamiento, trabajadores, como todas las otras actividades o servicios, incluido mantenimiento.
6) Inversión en obras físicas: en relación con las obras físicas, las inversiones incluyen desde la construcción o
remodelación de edificios, oficinas o salas de venta, hasta la construcción de caminos, cercos o
estacionamientos. Para cuantificar estas inversiones es posible utilizar estimaciones aproximadas de costos
(por ejemplo, el costo del metro cuadrado de construcción) si el estudio se hace en nivel de prefactibilidad.
Sin embargo, en nivel de factibilidad la información debe perfeccionarse mediante estudios


complementarios de ingeniería que permitan una apreciación exacta de las necesidades de recursos
financieros en las inversiones del proyecto.
7) Cálculo de costos de producción: se refiere a las erogaciones o gastos en que se incurre para producir un
bien o un servicio, en donde se incluyen los siguientes costos:
 Costos directos de producción: materias primas, mano de obra directa.

 Costos indirectos: depreciación, mano de obra indirecta, insumos o materiales menores.
Con los resultados del estudio técnico se conforma el plan de producción y operaciones, que es un componente
fundamental del proyecto o plan de negocios que contiene una descripción del producto, así como la identificación
de los recursos materiales y humanos que se requieren para su elaboración, considerando sus costos de producción.
El Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza señala que en el Plan de Producción o estudio técnico
se deben incluir los siguientes aspectos8:
 Especificar los productos y/o servicios que la empresa asociativa rural ofertará al mercado (dejando claro si
corresponde a cultivo, industria, acopio y comercialización, o una mezcla de estos), así como las
especificaciones técnicas del producto (marca, registros, códigos o certificación, entre otros).
 Describir en detalle el proceso productivo y el tipo de tecnología que se utilizará en este proceso, incluidas
todas las actividades del proceso de producción en sí, como de acceso a la información, toma de decisión,
control y documentación.
 Definir la infraestructura, máquinas, equipos y vehículos que se requieren para desarrollar los procesos
productivos (inversiones en capital físico), a partir de los cuales se estiman las inversiones necesarias, así
como los costos de reparación, mantenimiento y depreciación.
 Detallar los recursos humanos necesarios en términos de número, pero también de conocimientos,
habilidades o destrezas y competencias con las que deben contar, y a partir de esto se estiman los costos de
personal permanente y temporal, así como las necesidades de capacitación y desarrollo de capacidades.
 Detallar las materias primas y otros insumos que se requieren, y a partir de esto se estiman los costos de
materia prima e insumos.
 Estimar los costos de producción con base en los puntos anteriores.
Los elementos del estudio técnico, según Morales Castro9, son los siguientes:
1. Descripción del producto.
2. Descripción del proceso de manufactura elegido (con diagramas de flujo)
3. Determinación del tamaño de la planta y el programa de producción
4. Selección de maquinaria y equipo
5. Localización de la planta
6. Distribución de la planta
7. Disponibilidad de materiales e instalaciones
8. Requerimientos de mano de obra
9. Desperdicios
10. Estimación del costo de inversión y producción de la planta
Otras guías sobre la elaboración de proyectos de inversión señalan que los apartados del estudio técnico son10:
 Descripción técnica del producto.

 Determinación de la localización y tamaño óptimo del proyecto.
 Análisis de la disponibilidad y costo de la materia prima e insumos.
 Ingeniería del proyecto.
 Programa y calendario de producción.


El Estudio Técnico en Agronegocios
Con base en la revisión bibliográfica11, y considerando que la factibilidad técnica tiene como premisa verificar si el
producto a ofrecer se puede llevar a cabo; es decir, si se cuenta con la materia prima adecuada, los equipos y
herramientas necesarias e instalaciones óptimas para su producción.
Se puede concluir que el estudio técnico en los proyectos de inversión en agronegocios debe contener los siguientes
tres apartados fundamentales:
 Localización del Proyecto. Es necesario realizar un análisis de la macro y microlocalización para identificar
las ventajas y desventajas de la ubicación final de la unidad de producción o planta.
 Tamaño del Proyecto. Se refiere a la determinación de la capacidad de producción de la nueva empresa,

tomando en cuenta elementos como: la demanda, la materia prima requerida, la maquinaria y equipo de
producción y la capacidad instalada.
 Ingeniería del Proyecto. Se refiere a los aspectos relacionados con la producción y sus requerimientos
técnicos y humanos. En este punto se consideran aspectos tales como: la descripción del producto,
descripción del proceso de producción, los requerimientos de materias primas, tecnología, infraestructura y
recursos humanos, así como la distribución y diseño al proyecto.
A la hora de elaborar el estudio técnico, es importante tomar en consideración:
 Características del producto, físicas y químicas, así como las normas técnicas establecidas. Como el
producto es la incorporación de materias a través de un proceso productivo, es necesario describir el bien o
servicio desde el punto de vista técnico de su composición, con el objeto de establecer las características
físicas que norman su producción; de esta forma se podrán establecer las características técnicas de
materiales e insumos que participan en el proceso.
 Programa de producción, permite determinar el tipo de maquinaria requerida, las dimensiones de las
instalaciones, distribución en el área disponible.
 Descripción del proceso de producción, permite el cálculo de los costos por cada etapa y la distribución de
maquinaria, equipo, diagramas de flujo.
Es importante destacar que el estudio técnico considera un cronograma en donde se calendariza la realización de las
distintas actividades para la ejecución del proyecto.


2. LA LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN
En esta sección se abordan los aspectos relacionados con la localización del proyecto con la finalidad de precisar
cuál es el lugar más apropiado para su operación. En este sentido se presentan los principales elementos conceptuales
y metodológicos que permiten identificar, analizar y seleccionar la mejor localización del proyecto de inversión. Se
destacan los principales factores que influyen en la determinación de la mejor ubicación del proyecto, haciendo
especial referencia a los factores que benefician su operación y contribuyen en la generación de los máximos
beneficios o rentabilidad de la inversión.
De manera específica los aspectos que se abordan son los siguientes: en primer lugar se define el concepto de
localización y se destacan sus objetivos e importancia en los proyectos de inversión, en segundo lugar se señala el
nivel macro y micro de la localización, en tercer lugar se investigan los principales factores determinantes de la
localización, en cuarto lugar se examinan los factores de localización en los proyectos de inversión en agronegocios
y como quinto punto se presentan los principales métodos de análisis de la localización optima de los proyectos.
2.1. La Localización: Definición e Importancia

La localización de los proyectos es un elemento que influye en la toma de decisiones de inversión debido a que tiene
influencia tanto en la estructura de costos de producción y rentabilidad del negocio como en el funcionamiento de la
empresa. La ubicación territorial de las empresas es un factor que influye en la operación y rentabilidad económica
de los agronegocios, ya que, por ejemplo, la cercanía o lejanía con respecto a los consumidores y a las fuentes de
materias primas afecta la estructura de costos de la empresa debido a los gastos en transporte.
 La localización se define como la determinación del lugar en que se haya una persona o cosa. “La palabra
localización alude a ubicación espacial (del latín “locus” que indica lugar), término usado en especial en
Geografía para identificar donde están situados ciudades, países, puertos, accidentes geográficos, etcétera;
aunque también puede estar referido al sitio donde se encuentra cualquier objeto o ser vivo”.12
Con frecuencia la selección de la ubicación del lugar para el proyecto se realiza sin un análisis detallado de las
ventajas y desventajas para la operación y rentabilidad de la nueva empresa. Muchas veces se da por hecho que la
localización de la empresa es un asunto de la menor importancia. Sin embargo, como se verá, la elección de la
ubicación de la empresa tiene implicaciones en diversas áreas del proyecto.
El objetivo de la localización es encontrar el mejor lugar para ubicar el proyecto, que permita optimizar todos los
recursos necesarios para brindar productos de calidad, reducir costos, maximizar los ingresos, cumplir con los
estándares de productividad y obtener la rentabilidad esperada. Como se muestra en las siguientes definiciones:
 “La localización tiene por objeto analizar los diferentes lugares donde es posible ubicar el proyecto, con el
fin de determinar el lugar donde se obtenga la máxima ganancia, si es una empresa privada, o el mínimo
costo unitario, si se trata de un proyecto desde el punto de vista social”.13
 “Desde el punto de vista económico, la mejor localización de una planta es aquella que maximiza la utilidad
del proyecto, esto a través de una reducción al mínimo de los costos combinados de producción,
distribución y abastecimiento”.14
En este sentido, “El estudio de localización se orienta a analizar las diferentes variables que determinan el lugar
donde finalmente se ubicará el proyecto, buscando en todo caso una mayor utilidad o una minimización de costos”.15
El análisis de la localización óptima busca reducir al mínimo posible la suma de todos los costos que se modifiquen
debido a la ubicación de la planta.16


Es importante señalar que la localización óptima puede o no coincidir con la ubicación de la empresa que represente
el menor costo unitario, debido a que la localización óptima puede estar determinada por factores políticos o criterios
personales. Por otra parte, se requiere tener en cuenta que las características del lugar puede variar con el transcurso
del tiempo y en consecuencia modificarse las ventajas o desventajas para la empresa.
Desde la perspectiva técnica, el análisis de la localización consiste en determinar la factibilidad técnica del lugar en
que se pretende establecer la operación del proyecto. Desde la perspectiva económica el objetivo consiste en elegir la
mejor localización que garantice la maximización de la rentabilidad del proyecto. Por lo que el análisis de la
localización va más allá de la identificación de un lugar y la simple descripción de la localización mediante un
croquis.
En el ámbito técnico, la localización puede ser condicionada tanto por la tecnología como por el proceso productivo
a utilizar, no únicamente por los costos sino también por su disponibilidad y requerimientos de recursos para su
operación. En el contexto económico es importante valorar o cuantificar en términos monetarios los diversos factores
que pueden afectar la estructura de costos de la empresa.
En este sentido, es claro que en la práctica el análisis de la localización no es un aspecto puramente técnico ni
económico, pues no se reduce únicamente a una cuestión de pérdidas y ganancias. Es decir, es necesario tomar en
consideración aspectos técnicos y económicos, pero también aspectos legales, sociales, ambientales y culturales. La
localización de los proyectos puede ser condicionada por motivaciones personales o aspectos totalmente subjetivos y
que no pueden ser cuantificables.
En términos generales la localización es un elemento de suma importancia en la implementación de los proyectos de

inversión en el ámbito productivo por razones como las siguientes:
 Determina los costos de transporte.

 Influye en los costos de producción.
 Contribuye al éxito y rentabilidad del negocio.
 Exige tomar decisiones a largo plazo.
Una diferencia fundamental entre la producción agrícola y la producción industrial, es que para los negocios
agrícolas se requiere amplias extensiones de tierra en comparación con los negocios industriales o de servicios que
ocupan superficies de tierra de menor tamaño y muchas veces basta con una oficina o un local para llevar a cabo la
operación de la empresa. Debido a esta característica de los agronegocios es que la importancia de la localización de
las empresas toma mayor relevancia.
La diversidad de factores que intervienen en la localización de una empresa ha motivado la construcción de diversas
teorías y modelos para explicar los distintos elementos o variables que influyen en la determinación de la mejor
localización de las actividades económicas empresariales.
Desde la perspectiva teórica es importante señalar que debido a que el uso del espacio y la ubicación de las
actividades productivas generan efectos en el proceso económico de las regiones, el tema de la ubicación y
distribución espacial de las empresas industriales ha sido motivo de estudio desde hace varios siglos. Entre los
modelos teóricos más sobresalientes para analizar la localización de las actividades económicas se pueden destacar el
modelo de localización de la actividad agraria de Von Thünen17, la teoría de la localización industrial de Alfred
Weber18 y la teoría de los lugares centrales de Walter Christaller.19 Así como también se pueden destacar las
aportaciones de Alfred Marshall20, entre otros. Un análisis detallado de las aportaciones teóricas de cada uno de estos
autores rebaza los propósitos de este texto. El lector interesado en profundizar en estos temas puede recurrir a
bibliografía especializada.
Cuando se analizan los determinantes de la localización de una industria en un lugar determinado, los factores que le
dan origen son varios y variados. Así por ejemplo: la distancia entre los recursos naturales y el mercado, el transporte
de las materias primas y de los productos acabados, las diferencias locales en los recursos, etc., elementos todos ellos
que ceteris Paribus, influyen en la localización de una industria en un lugar determinado.21 Lo mismo puede decirse
para el caso de los nuevos proyectos de inversión agropecuarios.


Dependiendo de las particularidades de cada proyecto, su localización puede ser objeto de detallados y prolijos
estudios o, por el contrario, ésta puede ser predeterminada espontáneamente, ya que en muchos casos la razón misma
del proyecto es el resultado de una ventajosa ubicación.
2.2. El Nivel Macro y Micro de la Localización

La profundidad y el alcance de los estudios para determinar la localización de un nuevo proyecto depende de la
naturaleza y tipo de proyecto, ya que existen proyectos que por sus características y requerimientos de recursos
naturales tienen que llevarse a cabo en una cierta localización determinada; como pueden ser por ejemplo el caso de
proyectos productivos relacionados con la producción agropecuaria, acuícola y forestal. Es importante tener en
cuenta que la profundidad del análisis de la localización del proyecto también depende del carácter de factibilidad,
prefactibilidad o perfil del estudio.
El proceso de análisis para la selección de la localización del proyecto se puede dividir en dos etapas. Al respecto la
bibliografía especializada señala:
 “En la primera se analiza y decide la zona en la que se localizará la planta; y en la segunda, se analiza y
elige el sitio, considerando los factores básicos como: costos, topografía, situación de los terrenos
propuestos, vías de acceso, servicios, ubicación de la competencia y otros elementos importantes para llevar
a cabo el proyecto”.22
 “La selección de la localización del proyecto se define en dos ámbitos: el de la macrolocalización donde se
elige la región o zona más atractiva para el proyecto y el de la microlocalización, que determina el lugar
específico donde se instalará el proyecto”.23
Independientemente del grado de profundidad del estudio, para la selección de la localización del proyecto es
necesario examinar dos niveles o etapas: el nivel macro y el nivel micro de la localización. Enseguida se resaltan los
principales aspectos a tener en cuenta en cada nivel analítico, teniendo siempre presente que cada proyecto es
diferente y los factores que condicionan su localización son distintos.
La Macrolocalización del Proyecto
La macrolocalización se refiere a la ubicación de la macrozona o región dentro de la cual se establecerá un

determinado proyecto. La selección previa de la macrolocalización permite reducir el número de alternativas posibles
al descartar las regiones o zonas geográficas que no respondan a las condiciones geográficas y territoriales requeridas
por el proyecto.
 La macrolocalización. Consiste en la ubicación de la empresa en el país y en el espacio rural y urbano de

alguna región.24
El alcance de la macrolocalización es realizar un estudio comparativo entre las alternativas propuestas para
determinar la región donde se instalará el proyecto. La macrolocalización se ocupa de la comparación de las
alternativas propuestas para determinar cuáles regiones serán aceptables para la realización del proyecto. Este macro
análisis implica considerar las condiciones regionales de la oferta, la demanda y la infraestructura, así como los
aspectos sociales.25
Para caracterizar de manera general la localización a nivel macro donde se pretende llevar a cabo el proyecto, es
común que se realice un diagnóstico de las condiciones socioeconómicas y ambientales del territorio o lugar
considerando aspectos como los siguientes:
 Aspectos geográficos, agroclimáticos y ambientales.

 Aspectos socioeconómicos.
 Aspectos de infraestructura.


 Aspectos institucionales.
Vale destacar que no existe una relación de factores que deban ser examinados para seleccionar la macrolocalización
del proyecto. Sin embargo es posible señalar que entre los factores que se requieren tomar en cuenta para seleccionar
la ubicación macro más apropiada se pueden destacar los siguientes:
 Condiciones agroclimáticas de la región.

 Disponibilidad y costos de la mano de obra.
 Disponibilidad de infraestructura y costos de servicios públicos.
 Disponibilidad de suministros, comunicaciones, energía.
 Regulaciones medioambientales de la región.
 Incentivos gubernamentales.
 Proximidad de materias primas y proveedores.
 Localización de mercados de consumo del producto.
 Costos del suelo y de la construcción.
La Microlocalización del Proyecto
Ya conocida la zona o región del país donde se va a desarrollar el proyecto a través de la macrolocalización se inicia
la etapa de detalle o microlocalización, donde mediante un estudio comparativo de costos se decidirá la ubicación
exacta de la región seleccionada para el proyecto. El nivel de detalle debe alcanzar: la zona industrial, la calle hasta
la opción de compra o alquiler del terreno seleccionado. La microlocalización se presenta en los proyectos
definitivos, no en el estudio de factibilidad.26 Esto significa que en un estudio de factibilidad debe investigarse cuál
de las localizaciones propuestas es la más favorable en términos de costos y utilidades.
 La microlocalización. Es la determinación del punto preciso donde se construirá la empresa dentro de la

región, y en ésta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido.
El análisis de la microlocalización tiene como propósito indicar cuál es la mejor alternativa para la instalación de un
proyecto dentro de la macrozona o región elegida. Por lo que, con el fin de seleccionar la localización más apropiada
del lugar donde se localizará el proyecto es preciso realizar un análisis comparativo de diversos factores locacionales,
haciendo énfasis en los costos para cada alternativa de localización.
Al respecto, entre los factores que se recomienda considerar para el análisis y elección de la microlocalizacion del
proyecto se pueden destacar los siguientes:
 Costos del terreno.

 Acceso a transporte y comunicaciones.
 Proximidad de mercados de consumo.
 Proximidad de servicios y proveedores.
 Cuestiones de impacto medioambiental.
 Políticas locales, legales e impositivas.
 Oferta de mano de obra y nivel salarial.
 Disponibilidad y costos de vivienda.
Debido a que el propósito del análisis de la microlocalización es determinar en qué terreno se establecerá la nueva
empresa, es importante que la ubicación cumpla con las especificaciones normativas para el giro del negocio que se
desea implementar, así como con las especificaciones mínimas para alojar la maquinaria, equipo y a los trabajadores.


2.3. Factores Determinantes de la Localización
A continuación se identifican los diversos factores que afectan o determinan la localización de las nuevas empresas
de acuerdo con diversas fuentes bibliográficas especializadas en proyectos de inversión.
Desde la perspectiva de NAFIN27, para determinar el mejor lugar donde se instalará la microempresa, se deben
considerar las etapas que se relacionan a continuación:
a) Seleccionar el área geográfica general en donde se estima conveniente localizar la planta de la

microempresa (se refiere a la macrolocalización). En esta etapa se deberán considerar los factores que
determinan la localización de la planta:
 Características del mercado y fuente de abastecimiento de materias primas

 Disponibilidad y características de la mano de obra
 Disponibilidad de transporte
 Disponibilidad de energía eléctrica y combustible
 Fuente de suministro de agua
 Facilidades para el desalojo de desechos
 Disposiciones legales, fiscales y de política económica
 Servicios públicos
 Condiciones climáticas
b) Definir la ubicación precisa donde se instalará la planta. En este caso se deberán tomar en cuenta los
factores que determinan la ubicación precisa de la planta (se refiere a la microlocalización). Para establecer
la ubicación final de la planta es necesario contar con diferente información referente a las características
físicas, así como de ingeniería del proyecto.
Según el Fondo de Crédito Industrial28, los factores que inciden más vigorosamente en la localización de una planta
industrial son:
 Ubicación del mercado de consumo.

 La localización de las fuentes de materia prima.
 Disponibilidad y características de la mano de obra.
 Facilidades de transporte y vías de comunicación adecuadas.
 Disponibilidad y costo de energía eléctrica y combustible.
 Disposiciones legales, fiscales o de política de localización de la industria manufacturera.
 Disponibilidad de servicios públicos, agua, teléfono, vialidad, infraestructura, eliminación de desechos.
Tomando en cuenta que las fuerzas o factores que influyen de manera determinante en la localización de los
proyectos son numerosos, Sapag y Sapag señalan que en el estudio de la localización se debería incluir por lo menos
los siguientes factores29:
 Medios y costos de transporte

 Disponibilidad y costo de mano de obra
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento
 Factores ambientales
 Cercanía del mercado
 Costo y disponibilidad de terrenos
 Topografía de suelos
 Estructura impositiva y legal
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros
 Comunicaciones
 Posibilidad de desprenderse de desechos


Según Miranda30 las variables consideradas en cualquier nivel de aproximación de la localización se suelen llamar
"fuerzas localizacionales" y se pueden jerarquizar en tres categorías:
1. Los costos de transporte tanto de insumos como de productos.

2. La disponibilidad de insumos y sus condiciones de precio.
3. Otros factores, tales como:
 Condiciones de orden fiscal y tributario.
 Existencia suficiente y adecuada de infraestructura.
 Políticas de desarrollo urbano o rural.
 Condiciones generales de vida.
 Condiciones metereológicas.
 Precio de la tierra.
Para Morales Castro31 existen ciertos factores que determinan la ubicación, los cuales son llamados fuerzas
locacionales, y se clasifican en tres categorías:
 Por costos de transferencia a la cuenta de fletes: comprende la suma de costos de transporte de insumos y
productos.
 Disponibilidad y costos relativos de los factores e insumos.
 Otros factores.
Otros autores32 clasifican los factores de localización en directos e indirectos.
 Factores directos: son aquellos que por incidir en el propio proceso productivo o en la organización espacial
de la distribución, constituyen los elementos que de modo más inmediato influyen en la localización.
 Factores Indirectos: aquellos que, no estando en relación directa con el proceso productivo, aportan
economías de escala y de aglomeración, o lo que es lo mismo inducen economías de localización.
No hay, en general, un factor que sea más importante que otro. La importancia de cada uno de los factores
locacionales está asociada a la naturaleza específica de cada proyecto y a las circunstancias especiales que puedan
rodear el problema.
2.4. Factores de Localización en los Agronegocios

Debido a que cada proyecto tiene sus propias características, no existe un consenso sobre los factores determinantes
para su localización. Es decir, los factores determinantes de la localización de las empresas son diversos y dependen,
entre otros aspectos, de la naturaleza y tipo de negocios que se desee realizar.
En el ámbito de los agronegocios se puede decir, en términos generales, que entre los factores que condicionan,
influyen o terminan la localización de los proyectos de inversión se encuentran los siguientes:
 Factor 1. El mercado objetivo

 Factor 2. Las materias primas
 Factor 3. Transporte y vías de acceso
 Factor 4. Infraestructura y servicios públicos
 Factor 5. Mano de obra
 Factor 6. Condiciones agro-climáticas y medio ambiente
 Factor 7. Condiciones socioeconómicas y culturales
 Factor 8. Aspectos normativos y fiscales
 Factor 9. Aspectos específicos


En este contexto, es imprescindible para la elección de la localización examinar la influencia de estos factores para
cada una de las opciones de localización del proyecto. Como se verá a continuación, el último factor implica el
conocimiento detallado de los requerimientos físicos del proyecto.
Factor 1. El mercado objetivo
El mercado objetivo se refiere a la localización de los potenciales compradores del producto del proyecto de
inversión. Dependiendo del tipo de producto, el mercado puede estar concentrado o ampliamente disperso. Por
ejemplo:
 Entre mayor concentrado se encuentre el mercado mayor es su importancia en la localización del proyecto o
nueva empresa, por lo que el peso relativo que se le asigne a este factor depende del tipo de producto y la
empresa que se proyecte poner en marcha.
Factor 2. Las materias primas
El proyecto puede ubicarse cerca o lejos de las fuentes o mercado de materias primas. Aunque existen industrias que
por su naturaleza se requieren ubicar cerca de las fuentes de materia prima. La cercanía o lejanía del proyecto de las
fuentes de materia prima es de suma importancia ya que afecta no solo la estructura de costos debido al costo del
transporte y en su caso a las construcciones de almacenamientos y equipos para la conservación de los productos, lo
que implica una mayor inversión.
Es importante señalar que las fuentes de materia primas e insumos deben examinarse en términos de su
disponibilidad y abastecimiento a través del tiempo, grado de perecibilidad, calidad y costo.
La tendencia de localizar el proyecto en la cercanía de las fuentes de materias primas, depende principalmente de los
costos del trasporte, así como de las características de la materia prima y su manejo postcosecha y procesamiento.
Normalmente, cuando la materia prima es procesada para obtener productos diferentes, la localización tiende hacia la
fuente de insumo; en cambio, cuando el proceso requiere de variados materiales o piezas para ensamblar un producto
final, la localización tiende hacia el mercado.
La influencia de la proximidad de la materia prima en la localización de la planta (proyecto), se puede resumir de la

siguiente manera33:
a. Cuando una materia prima es utilizada en el proceso sin pérdida de peso, la planta se localizará
necesariamente en cercanías de la fuente.
b. En caso en que la materia prima pierda peso en el proceso, se puede localizar en sitios no lejanos a la fuente.
c. Cuando no hay limitación para la consecución de las materias primas en forma adecuada y económica, es
conveniente localizar la planta cercana a la zona de mercado.
Por otra parte si se trata de una industria que deba manejar materias primas pesadas, o en grandes cantidades, es
aconsejable escoger un sitio próximo a la zona de suministro que reduzca el costo del transporte.
Factor 3. Transporte y vías de acceso
La disponibilidad, el costo y tipo de transporte es otro factor a considerar al evaluar las diferentes alternativas de
localización de los proyectos.
La distancia entre las alternativas de localización con las fuentes de abastecimiento y el mercado consumidor debe
considerarse, principalmente, en función de los costos que implica el transporte. La distancia que tengan que
recorrer, por una parte, la materia prima desde su fuente a la planta, y por otro lado, el producto hacia el mercado,
considerando sus características así como los tipos de transporte, permitirán conocer el costo de estas operaciones.


Al respecto Miranda señala: El transporte que depende en gran parte de la distancia a las fuentes de abastecimiento o
al mercado, y su relación peso-volumen suele ser una variable de gran relevancia en la estructura de costos, por lo
tanto se requiere elegir una ubicación que represente los mínimos costos para el proyecto.34
La naturaleza propia de cada producto determinará la conveniencia de ubicarse cerca de la fuente del insumo
principal o alternativamente en proximidades del consumidor final.
También es importante analizar el acceso, en cuanto al tiempo y demoras, a la cantidad de maniobras necesarias para
llegar al destino, así como los posibles contratiempos que pueden incrementar el costo del transporte.
El costo del transporte aumenta día con día debido a la política gubernamental de aumento de la gasolina y otros
combustibles.
Es importante tener en cuenta que el trasporte no solo es relevante en la localización por su impacto en los costos de
producción debido al costo del transporte, sino también porque influye de manera directa en el transporte de los
productos al mercado objetivo y en el traslado del personal que labora en la empresa.
Factor 4. Infraestructura y servicios públicos
En términos generales, las nuevas empresas buscan ubicarse en sitios donde existe infraestructura y servicios púbicos
que les permiten operar eficientemente y mejorar su rentabilidad económica. Por ejemplo la existencia de los
siguientes factores son básicos para los proyectos de inversión productiva:
 Energía eléctrica y combustibles

 Suministro de agua en cantidad y calidad
 Vías de acceso como carreteras y caminos rurales
 Infraestructura para el manejo de desechos derivados del proceso productivo
 Servicios de comunicaciones (teléfono e internet)
 Servicios hospedaje, comercio, educación y otros
Es importante señalar que la disponibilidad, el costo y las condiciones de acceso a los servicios públicos pueden
afectar la rentabilidad del negocio, por lo que es necesario examinar cada uno de los servicios que requiere el
proyecto.
Factor 5. Mano de obra
La mano de obra se convierte en un factor decisivo en la elección de la localización debido a su efecto en la

estructura de costos, dependiendo de las características del proceso productivo y los requerimientos de personal. Por
lo que deberá realizarse un análisis sobre su disponibilidad y características en la operación.
Con respecto a este punto es necesario tener en cuenta los salarios, la disponibilidad de la mano de obra con las
características requeridas, así como los mecanismos de capacitación o entrenamiento para el personal necesarios para
garantizar la mano de obra con los niveles de capacitación que requiere la empresa.
Factor 6. Condiciones agro-climáticas y medio ambiente
Un factor relevante en la localización de proyectos productivos agropecuarios es lo referente a los requerimientos

agro-climáticos y ambientales para el desarrollo del proceso productivo. Las exigencias de clima varían según el tipo
de proyecto.
Las condiciones climáticas y ambientales también pueden afectar la eficiencia y la productividad del trabajador.
Dependiendo del producto las condiciones ambientales puede influir en la necesidad de realizar inversiones en
instalaciones de procesamiento de materias primas y para la conservación del producto.


Por lo que es importante reunir información, para cada una de las posibles localizaciones, sobre el comportamiento
del clima, temperaturas extremas, el grado de humedad, el nivel de las precipitaciones, la frecuencia de fenómenos
como vientos, huracanes, inundaciones, temblores, entre otros indicadores, que permiten elegir la localización con
los menores factores de riesgos.
Los fenómenos naturales pueden ser causa de posibles riesgos que afecten el desarrollo del proyecto. Por lo que es
necesario tener en cuenta las condiciones específicas del clima y la ocurrencia de fenómenos naturales que puedan
afectar el proyecto.
Factor 7. Condiciones socioeconómicas y culturales
Existen, además, una serie de factores no relacionados directamente con el proceso productivo, pero que condicionan
en algún grado la localización del proyecto. Por ejemplo las condiciones sociales y culturales,
Además de las variables demográficas como tamaño, distribución, edad y cambios migratorios, entre otras, en este
punto se recomienda considerar aspectos como la actitud hacia la nueva empresa, y las tradiciones y costumbres de la
localidad con la finalidad de que puedan detectarse posibles bloqueos o sabotajes al proyecto. Lo ideal es localizar el
proyecto en un sitio donde la nueva empresa pueda operar sin la resistencia de los habitantes del lugar.
Factor 8. Aspectos normativos y fiscales
Las disposiciones legales, fiscales y de política económica influyen en las alternativas de localización del proyecto.
El efecto de este tipo de regulaciones en la instalación de la planta se da a través del pago fiscal, exenciones de
diversos tipos o de otros incentivos como los financiamientos a tasas preferenciales.
Es necesario examinar para cada alternativa de localización, aspectos económicos y normativos, tales como:
Aspectos económicos:
 Costos de la tierra
 Costos de los permisos de construcción
 Tasas de interés de los créditos
 Aspectos tributarios (pago de impuestos)
Aspectos normativos, reglamentarios e incentivos:

 Normas sobre usos del suelo
 Permisos de construcción
 Permisos de apertura de una nueva empresa
 Incentivos fiscales
 Normas de contaminación
 Normas de desarrollo urbano
Factor 9. Aspectos específicos
Una vez que una región ha sido escogida (macrolocalización), se comienza el proceso de elegir la zona y dentro de
esta la localidad, para finalmente determinar el sitio preciso (a nivel de factibilidad).
Queda claro que la empresa debe ubicarse donde pueda utilizar al máximo en forma más conveniente las ventajas
económicas, técnicas, geográficas, de seguridad y de infraestructura de la zona.Para definir la localización final del
proyecto es necesario contar con diferente información referente a las características físicas, así como de ingeniería
del proyecto. En el caso de los proyectos productivos la selección definitiva del sitio requiere la participación de
personal especializado, que conozca las necesidades del proyecto y que puedan analizar las condiciones existentes,
tanto geológicas, como topográficas adecuadas, identificando los requerimientos naturales y las características de los
insumos y servicios específicos, con el fin de determinar las ventajas y los costos comparativos con otras
alternativas.


Ejemplo: localización de un rastro municipal
A continuación, siguiendo a la CEPAL35, en la tabla 4.1 se presenta un ejemplo de los factores a analizar para
determinar la localización de un rastro municipal.
Tabla 4.1. Factores para el análisis de localización

Caso: el matadero municipal
1. Localización (criterios ideales) 5. Factores locacionales (determinantes a examinar)

 En la periferia del área urbana  Ubicación-concentración de la población objetivo
 Cerca de la plaza de ferias (con control sanitario)  Localización de materia primas e insumos
 Equidistante en la zona a abastecer  Vías de comunicación y medios de transporte
 Contra el sentido del viento que sopla al pueblo  Infraestructura y servicios básicos
 Disponibilidad de servicios públicos  Topografía y suelos
 Lejos de focos contaminantes o insalubres  Clima-Ambiente-salubridad
 Lejos de acequias, barrancos, pantanos  Impacto ambiental
 Lejos de fuentes de agua de consumo humano  Planes reguladores y ordenamiento urbano
 Tendencias del desarrollo espacial y valorización
2. Accesibilidad (criterios ideales)  Precio de la tierra
 Fácil comunicación con vía intermunicipal hacia zona  Sistema de circulación y tránsito
ganadera  Políticas o necesidades de desconcentración
 Fácil acceso para camiones  Incentivos fiscales para localización
 Amplia zona de descargue y parqueo  Políticas de distribución urbano-rural
 Financiamiento
3. Usos del sector (criterios ideales)  Tamaño y tecnología
 Zona no residencial, no comercial, no institucional  Preservación del patrimonio histórico-cultural
 Intereses y presiones político-comunales
5. Condiciones físicas del terreno (criterios ideales)  Análisis de competitividad regional
 Terreno plano o levemente ondulado
 Terreno estable
 Fácil drenaje de aguas lluvias
 Libre de inundación
 Fácil evacuación de desechos líquidos
Fuente: CEPAL-IPES. Curso internacional: Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión Pública. Localización del Proyecto. Taller
localización del matadero municipal. Héctor Sanín Angel. Disponible en: http://www.cepal.org/ilpes/noticias/paginas/7/35117/09_localizacion.pdf
(consultado el 13 de octubre de 2016)
2.5. Métodos de Análisis de la Localización

La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de
rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo (criterio social). El objetivo general
de este punto es determinar el sitio donde se instalará la unidad de producción o planta.
En términos generales el proceso de análisis para la selección de la localización óptima o más apropiada de un
proyecto (aplicable tanto a nivel macro como micro de la localización, ya que la diferencia entre ambos niveles está
en los factores a considerar y su grado de influencia) consta de los siguientes pasos:
a) Identificación de las alternativas de ubicación del proyecto.

b) Identificación de los factores relevantes que tienen mayor influencia en la localización de las empresas
objeto del proyecto.
c) Análisis factorial para establecer el peso relativo de cada factor.
d) Valoración de cada alternativa según el grado de cumplimiento de cada factor.
e) Determinación de la localización final.
Existen distintos métodos para analizar y seleccionar la localización más apropiada para el proyecto de inversión,
entre los más conocidos se pueden destacar los siguientes.


1) Métodos de Evaluación por Factores No Cuantificables o Métodos Subjetivos
2) Métodos de Evaluación por Factores Cuantificables o Métodos Objetivos
3) Combinación de Métodos Objetivos y Subjetivos
A continuación se describen, y en su caso ejemplifican, los siguientes métodos más utilizados en la elección de la
localización de un proyecto:
 Métodos de evaluación por factores no cuantificables

 Método cualitativo por puntos
 Método cuantitativo de Vogel
 Método de Brown y Gibson
Métodos de Evaluación por Factores no Cuantificables
Las principales técnicas subjetivas utilizadas para emplazar la planta consideran solo factores cualitativos no
cuantificables, que tienen mayor validez en la selección de la macrozona que de la ubicación especifica. Los tres
métodos que se destacan son los denominados36:
(a) Antecedentes industriales. Este método consiste en ubicar el proyecto en una zona donde existen empresas
similares a la que se busca desarrollar con el proyecto. Este método se basa en el supuesto de que si el lugar
o zona es bueno para empresas similares entonces también lo será para el proyecto. Su principal limitación
consiste en que es un análisis estático y lo que se requiere es un dinámico.
(b) Factores preferenciales. Este método se basa en la selección y decisión personal. Es decir, este método se
basa en la selección de la localización según la preferencia personal de quien debe decidir (dueño), sin ni
siquiera hacer un análisis. Es adecuado si se asigna un costo a las alternativas de localización no preferidas.
(c) Factores dominantes. Mediante este método la elección de la localización se realiza de acuerdo a un factor
determinante. Esto implica definir el factor determinante de localización del proyecto, por ejemplo la
cercanía a la fuente de materia prima. Esto significa que el proyecto debe localizarse cerca de la fuente de
materia prima o no se pone en marcha.
Método Cualitativo por Puntos
El método cualitativo por puntos es el principal método que se utiliza para determinar la macrolocalización, y
consiste en asignar un valor o peso cualitativo (puntuación) a una serie de factores locacionales relevantes en el
desarrollo del proyecto.
El propósito es realizar un análisis cuantitativo de las diferentes posibles localizaciones que previamente se han
seleccionado para el proyecto, ya sea por causas específicas o por ser zonas de promoción gubernamental.
Este método consiste en asignar un peso relativo a una serie de factores que se consideran relevantes para la
localización. Esto conduce a una comparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderar factores
de preferencia por el investigador al tomar la decisión. La determinación de la mejor ubicación se realiza a partir de
la suma de las calificaciones ponderadas de cada factor. El procedimiento para realizar este método es el siguiente37:
1. Desarrollar una lista de factores relevantes con respeto a la localización.

2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia (los pesos deben sumar 1.00), y el peso dependerá
exclusivamente del investigador.
3. Asignar una escala común a cada factor (0 al 10) y elegir cualquier mínimo.
4. Calificar cada sitio potencial de acuerdo con la escala asignada y multiplicar la calificación por el peso.
5. Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el máximo de puntuación.
Ejemplo: Supóngase que se tiene los datos mostrados de la tabla 4.2 se desea elegir entre los sitios A y B.


Tabla 4.2. Datos para ejemplo
Sitio A Sitio B
Calificación Calificación
Factor relevante Peso asignado Calificación Calificación
Ponderada Ponderada
Materia prima disponible 0.33 5.0 1.65 4.0 1.32
Mano de obra disponible 0.25 7.0 1.75 7.5 1.875
Costos de los insumos 0.20 5.5 1.1 7.0 1.4
Costos de vida 0.07 8.0 0.56 5.0 0.35
Cercanía del mercado 0.15 8.0 1.2 9.0 1.35
Suma 1.00 6.26 6.295
Se escogería la alternativa B por tener la mayor puntuación ponderada. La ventaja de este método es que es sencillo y
rápido, pero su principal desventaja es que tanto el peso asignado, como la calificación que se otorga a cada factor
relevante, dependen exclusivamente de las preferencias del evaluador del proyecto, y por tanto podrían ser no
reproducibles.
Entre los factores que se pueden considerar para realizar la evaluación, se encuentran los siguientes:
 Factores geográficos, relacionados con las condiciones naturales que rigen en las distintas zonas del país, como
el clima, los niveles de contaminación y desechos, las comunicaciones (carreteras, vías férreas y rutas aéreas),
etcétera.
 Factores institucionales que se relacionan con los planes y las estrategias de desarrollo y descentralización
industrial.
 Factores sociales, se relacionan con la adaptación del proyecto al ambiente y a la comunidad. Específicamente se
refieren al nivel general de los servicios sociales con que cuenta la comunidad, como escuelas, hospitales,
centros recreativos, facilidades culturales y de capacitación de empleados y otros.
 Factores económicos, que se refieren a los costos de los suministros e insumos en esa localidad, como la mano
de obra, las materia primas, el agua, la energía eléctrica, los combustibles, la infraestructura disponible, los
terrenos y la cercanía de los mercados y las materia primas.
Método cuantitativo de Vogel
Este método apunta al análisis de los costos de transporte, tantos de materias primas como de productos terminados.
El problema del método consiste en reducir al mínimo posible los costos de transporte designados a satisfacer los
requerimientos totales de demanda y abastecimiento de materiales. Los supuestos considerados como desventajas del
método, son38:
 Los costos de transporte son una función lineal del número de unidades embarcadas.
 Tanto la oferta como la demanda se expresan en unidades homogéneas.
 Los costos unitarios de transporte no varían de acuerdo con la cantidad transportada.
 La oferta y la demanda deben ser iguales.
 La cantidad de oferta y demanda no varían con el tiempo.
 No considera más efectos para la localización que los costos de transporte.
Entre sus ventajas está en que es un método preciso y totalmente parcial. Todos los datos se llevan a una matriz
oferta y demanda u origen y destino. Una condición indispensable para que la matriz tenga solución es que la suma
de toda oferta sea igual a toda demanda. Se escogerá aquel sitio que produzca los menores costos de transporte, tanto
de la materia prima como del producto terminado. Pasos para resolver la matriz:
 Calcular la diferencia entre los dos costos más pequeños en cada fila y en cada columna y escribir los
números resultantes al lado derecho y en la base de cada fila y columna.
 Seleccionar el renglón o la columna que tenga la mayor diferencia de costo y asignar tantas unidades como
sea posible a la casilla de costo más bajo. En caso de empate, se selecciona al reglón o columna que tenga la
casilla más baja en costo.


 No considerar en situaciones posteriores al renglón o columna que haya sido satisfecho.
 Usar la matriz ya reducida al eliminar renglones o columnas. Repetir los pasos del uno al tres, hasta que
toda la oferta haya sido asignada a toda la demanda y esta haya sido satisfecha en su totalidad.
Hay que mencionar que todos los métodos de localización dejan de lado hechos importantes, pero no cuantificables,
tales como preferencias o conveniencias personales de los inversionistas por instalarse en un sitio determinado,
independientemente de los resultados del análisis, lo cual invalidaría cualquier técnica que se empleara.
Método de Brown y Gibson
El método de Brown y Gibson es una variación del método de puntos ponderados y consiste en combinar factores
cuantificables con factores subjetivos a los que se le asignan valores ponderados de peso relativo. El procedimiento
para la aplicación de este método consta de las siguientes cuatro etapas39:
a) Asignar un valor relativo a cada factor objetivo (FOi) para cada localización optativa viable.
b) Estimar un valor relativo de cada factor subjetivo (FSi) para cada localización optativa viable.
c) Combina los factores objetivos y subjetivos, asignándoles una ponderación relativa para obtener una medida
de preferencia de localización (MPL).
d) Seleccionar la ubicación que tenga la máxima medida de preferencia de localización.
A continuación se describe de manera detallada dicho procedimiento mediante la aplicación a un ejemplo.
a). Cálculo del valor relativo de los factores objetivos (Foi)
Normalmente los factores objetivos son posibles de cuantificar en términos de costo, lo que permite calcular el costo
total anual de cada localización Ci. Luego, el Foi se determina al multiplicar Ci por la suma de los recíprocos de los
costos de cada lugar (1/Ci) y tomando el reciproco de su resultado. La fórmula es:
1
1 C
FOi  n
 n i (A)
1 1
Ci   
i 1 C i i 1 C i
El factor de calificación objetiva para cada localización se obtiene mediante la sustitución de los valores
determinados en la ecuación (A). Aplicado a un ejemplo:
Cuadro 4.3. Costo Anual (Millones de pesos)

Alternativas de
Mano de obra Materia prima Transporte Otros Total Recíproco
Localización
A 9.1 10.7 3.2 7.5 30.5 0.03279
B 9.7 10.3 3.8 7.5 31.3 0.03195
C 8.9 11.8 3.9 7.5 32.1 0.03115
TOTAL 0.09589
De esta forma, los factores objetivos de calificación son:
FOA = 0.03279/0.09589 = 0.34193

FOB = 0.03195/0.09589 = 0.33319
FOC = 0.03115/0.09589 = 0.32488
1.00000
Al ser siempre la suma de los FOi igual a 1, el valor que asume cada uno de ellos es siempre un término relativo
entre las distintas alternativas de localización.


b). Cálculo del valor relativo de los factores subjetivos (Fsi)
El carácter subjetivo de los factores de orden cualitativo hace necesario asignar una medida de comparación que
valore los distintos factores en orden relativo, mediante tres subetapas:
 Determinar una calificación Wj para cada factor subjetivo (i=1, 2, 3, … n) mediante comparación pareada
de dos factores. Según esto, se escoge un factor sobre otro, o bien, ambos reciben igual calificación.
 Dar a cada localización una ordenación jerárquica en función de cada factor subjetivo Rij.
 Para cada localización, combinar la localización del factor Wj con su ordenación jerárquica Rij, para
determinar el factor subjetivo FSi se aplica la siguiente fórmula:
n
Fsi   Rij * W j (B)
j 1
Supóngase que los factores subjetivos relevantes sean el clima, la vivienda y la educación, y que el resultado de las
combinaciones pareadas sea el indicado en el cuadro 4.4, en el cual se asigna en las columnas de combinaciones
pareadas en valor 1 al factor más relevante y 0 al menos importante, mientras que cuando son equivalentes se asigna
a ambos un factor 1. Continuando con el ejemplo:
Cuadro 4.4
COMPARACIONES PAREADAS INDICE
FACTOR SUMA DE
A B C PREFERENCIA Wj
Clima 1 1 2 0.50
Vivienda 0 1 1 0.25
Educación 0 1 1 0.25
TOTAL 4 1.00
El análisis que permitió la elaboración del índice de importancia relativa Wj se utiliza para determinar, además, la
ordenación jerárquica Rij de cada factor subjetivo, en la forma en que se indica en el cuadro 4.5.
Cuadro 4.5
FACTOR CLIMA VIVIENDA EDUCACION
Alternativas de Comparaciones Suma Comparaciones Suma Comparaciones Suma

Ri1 Ri2 Ri3
localización pareadas pref. pareadas Pref. pareadas pref.
A 1 1 2 0.50 0 0 0 0.00 0 0 0 0.00

B 1 1 2 0.50 1 1 2 0.50 1 0 1 0.33
C 0 0 0 - 1 1 2 0.50 1 1 2 0.67
4 1.00 4 1.00 3 1.00
En el cuadro 4.6 se resumen los resultados de los factores subjetivos de evaluación objetivos en los cuadros 2 y 3.
Cuadro 4.6
PUNTAJE RELATIVO Rij
FACTOR INDICE Wj
A B C
Clima 0.50 0.50 0.00 0.50
Vivienda 0.00 0.50 0.50 0.25
Educación 0.00 0.33 0.67 0.25
Fs 0.2500 0.4583 0.2917 1.00


Sustituyendo en la ecuación (B) con los valores del cuadro 4.6 se puede determinar la medida de factor subjetivo Fsi
de cada localización. Separadamente para cada localización, se multiplica la calificación para un factor dado Rij
por el índice de importancia relativa de Wj de ese factor y se suman todos los factores subjetivos. La fórmula que se
aplica es:
Fsi  Ri1  W1  Ri 2  W2  ...  Rin  Wn (C)
Al sustituir por los valores del cuadro 4, se obtienen los siguientes factores de calificación subjetiva:
FsA = (0.50) (0.50) + (0.00) (0.25) + (0.00) (0.25) = 0.2500

FsB = (0.50) (0.50) + (0.50) (0.25) + (0.33) (0.25) = 0.4575
FsC = (0.00) (0.50) + (0.50) (0.25) + (0.67) (0.25) = 0.2925
1.0000
Como puede observarse, la suma de los tres resultados es igual a uno.
c). Cálculo de la medida de preferencia de localización (MPL)
Una vez valorados en términos relativos los factores objetivos y subjetivos de localización, se procede a calcular la
medida de preferencia de localización mediante la aplicación de la siguiente fórmula:
MPLi  K  Foi  1  K   Fs i (D)
La importancia relativa que existe, a su vez, entre los factores objetivos y subjetivos de localización, hace necesario
asignarle una ponderación K a uno de los factores y 1-K al otro, de tal manera que se exprese también entre ellos la
importancia relativa. Si se considera que los factores objetivos son tres veces más importantes que los subjetivos,
se tiene que K = 3 (1-K). O sea, K = 0.75.
Sustituyendo los valores obtenidos para FOi y los FSi en la fórmula (D), se determinan las siguientes medidas de
preferencia de localización:
MPLA = (0.75) (0.34193) + (0.25) (0.2500) = 0.31895

MPLB = (0.75) (0.33319) + (0.25) (0.4575) = 0.36427
MPLC = (0.75) (0.32488) + (0.25) (0.2925) = 0.31678
1.00000
d). Selección del lugar
De acuerdo con el método de Brown y Gibson, la alternativa elegida es la localización B, puesto que recibe el mayor
valor de medida de ubicación. Si se hubiesen comparado exclusivamente los valores objetivos, esta opción no habría
sido la más atrayente; sin embargo, la superioridad con que fueron calificados sus factores subjetivos la hace ser más
atrayente.
Es fácil apreciar, por otra parte, que un cambio en la ponderación entre factores objetivos y subjetivos podría llevar a
un cambio en la decisión.


3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL PROYECTO
El tamaño del proyecto es otro de los aspectos relevantes a la hora de la formulación del estudio técnico, debido a
que condiciona los niveles de rentabilidad o beneficios que pueden obtenerse por la nueva empresa, principalmente
mediante su influencia en el monto de inversión y los costos de operación.
En esta sección se presentan los elementos conceptuales y metodológicos que permitirán al lector analizar las
diferentes opciones de tamaño y determinar el tamaño óptimo, o más apropiado, que asegure la máxima rentabilidad
o beneficios según la naturaleza del proyecto y las condiciones en que se lleve a cabo. Para tal efecto, primero se
exponen algunas definiciones, posteriormente se identifican los diferentes factores que determinan el tamaño del
proyecto y finalmente se presentan las principales técnicas y procedimientos para la determinación del tamaño
óptimo, es decir, aquel tamaño que de entre las diferentes alternativas asegure la más alta rentabilidad.
3.1. El Tamaño del Proyecto: definición y aspectos generales

El tamaño del proyecto se refiere a qué tan grande o pequeña será la empresa que se quiere operar en términos de su
nivel de producción. Como se verá, existe una amplia coincidencia que la mejor forma de determinar el tamaño de un
proyecto es mediante su capacidad instalada; es decir, el volumen de producción que puede obtenerse durante un
periodo de tiempo determinado, considerando la operación normal de la planta así como las mejores prácticas para la
obtención de un producto que cumpla con las normas de calidad e inocuidad que exigen los consumidores.
En este sentido, algunas definiciones que se pueden encontrar de este término son:
 “El tamaño de un proyecto es su capacidad instalada y se expresa en unidades de producción por año”.40
 “Se debe entender como ´tamaño´ a la capacidad de producción instalada de la microempresa. Al volumen
de producción que realmente se pueden obtener se le conoce como capacidad real de operación”.41
 “Se conoce como tamaño de una planta industrial la capacidad instalada de producción de la misma”.42
 “El tamaño de un proyecto se define por su capacidad instalada, durante un periodo de operación normal
de cuerdo al producto o servicio de que se trate”.43
Como puede observarse en las definiciones anteriores, el término central utilizado es “la capacidad de producción
instalada”; lo cual no significa que éste sea el único indicador existente para medir el tamaño de un proyecto.
El tamaño de un proyecto o empresa también puede medirse, por ejemplo, por: la cantidad de activos que posee, el
número de trabajadores, la participación en el mercado, el volumen de ventas dentro de un periodo de tiempo, entre
otros. Lo que también puede complementarse con los aspectos relacionados con la población atendida y su área de
influencia. La utilización de las diversas variables depende de los propósitos del análisis que se realice. Por ejemplo,
según la estratificación de empresas publicada en el Diario Oficial de la Federación el 30 de junio de 2009, una
microempresa es aquella que tiene de 0 a 10 trabajadores o tiene un monto de ventas de hasta 54 millones de pesos
anuales.44 Por lo que es de notarse que la administración federal del gobierno mexicano tiene sus propias variables
para determinar el tamaño de las empresas y que no aplican para el caso de que se trata en este documento.
¿Qué es la Capacidad Instalada de Producción?
La capacidad instalada es la variable más utilizada para la determinación del tamaño en el ámbito de la formulación y
evaluación de los proyectos de inversión debido a que condiciona los volúmenes de producción para atender la
demanda del mercado y, en consecuencia, influye en los requerimientos materiales y humanos, los costos y
beneficios que se generen.


Es importante no confundir los términos capacidad y volumen. Se entiende como volumen de producción a la tasa
real o efectiva de producción en una unidad de tiempo; mientras que la capacidad es la tasa máxima de producción
que puede obtenerse. Es decir, la capacidad de producción se refiere al tamaño en términos de unidades producidas
en un periodo de tiempo.
Con respecto a la capacidad del proyecto, es importante distinguir entre:
a) La capacidad diseñada. Es la capacidad de producción máxima de bienes o servicios que se puede obtener
en las condiciones técnicas óptimas. “Puede entenderse también como la capacidad teórica sobre la que se
calculó el proyecto y que se lograr estandarizando las condiciones de producción a un estado de
normalidad”.45
b) La capacidad instalada. Número de unidades máximas de producto que se puede producir dado el sistema
productivo instalado en un periodo de tiempo.
c) La capacidad utilizada. Es la cantidad real, o volumen de producción efectivo, de unidades de productos

generados o producidos en un periodo de tiempo determinado considerando todas las situaciones o
contingencias propias de la operación de una empresa. Es la fracción de la capacidad instalada que se está
empleando.
La capacidad instalada depende de la infraestructura o bienes de capital que posee una empresa y determina su oferta
en un determinado momento. Normalmente la capacidad instalada en una empresa no se utiliza en su totalidad; con
frecuencia existe una diferencia entre la capacidad instalada y la capacidad utilizada. La subutilización de la
capacidad instalada puede responder a distintas razones, como por ejemplo a decisiones económicas basadas en las
expectativas de costos y precios o a factores inesperados una vez que se ha instalado la unidad de producción o
planta. Al respecto, algunos estudios de NAFIN argumentan que “Las diferentes microempresas industriales no
operan generalmente a la capacidad que tienen instalada, debido a circunstancias tales como: la insuficiente
disponibilidad de materia prima y los cambios en la demanda del producto”.
En términos prácticos para calcular el porcentaje de la capacidad utilizada, o dicho de otra manera el porcentaje
aprovechado de la capacidad instalada, se divide la capacidad utilizada durante un periodo de tiempo (algunos
prefieren denominarla capacidad real de operación) entre la capacidad instalada y el resultado se multiplica por cien.
En términos matemáticos la fórmula puede expresarse de la siguiente manera:
Capacidad utilizada
Porcentaje aprovechado de la capacidad instalada = ------------------------------------ X 100%
Capacidad instalada
Por ejemplo, si suponemos que se ha instalado un proyecto con una capacidad instalada de producción de 200
unidades de producto al año pero únicamente se producen 120, entonces solamente se utiliza o aprovecha el 60% de
la capacidad instalada de la empresa.
Para obtener los mayores niveles de rentabilidad es necesario que la empresa opere al máximo de su capacidad
instalada, lo que muchas veces depende de la eficiencia del proceso de operación y las estrategias comerciales que se
implementen.
Por otra parte, conviene tener presente que la capacidad de producción se puede expresar de diversas maneras. Esta
capacidad se expresa en la cantidad producida por unidad de tiempo, es decir volumen, peso, valor o unidades de
producto elaborados, por ejemplo, por año, mes, días y turno y hora. En algunos casos la capacidad de una planta se
expresa, no en términos de la cantidad de producto que se obtiene, sino en función del volumen de materia prima que
se procesa.46 La clasificación de los niveles de producción por unidad de tiempo es relevante, puesto que los costos
laborales, como los criterios de depreciación pueden afectar notablemente los índices de rentabilidad del proyecto.
La determinación del tamaño del proyecto es de gran utilidad en el proceso de evaluación del proyecto de inversión
ya que incide directamente en el nivel de inversiones y costos, y en consecuencia en la rentabilidad de la empresa. El


análisis del tamaño de la empresa proporciona información tanto cualitativa como cuantitativa de gran utilidad para
el análisis económico y evaluación de la rentabilidad del proyecto, como por ejemplo:
 El cálculo de los costos de operación

 El cálculo de las inversiones
 Identificación de los recursos humanos y sus características técnicas
De manera particular en el ámbito emprendedor, cuando se carece de conocimiento y experiencia empresarial, es

recomendable iniciar con negocios pequeños.
3.2. Factores Determinantes del Tamaño del Proyecto

Existen diversos factores que ejercen influencia en la determinación del tamaño óptimo de un proyecto. La forma y
profundidad con que los múltiples factores afectan el tamaño de un proyecto dependen de diversos aspectos, pero
principalmente del tipo y las características propias del proyecto de inversión.
Factores Generales Determinantes del Tamaño
A continuación se identifican los principales factores que determinan el tamaño del proyecto según diversos autores:
 Según Sapag y Sapag47 las principales variables que determinan el tamaño de un proyecto son:
 La cantidad demandada
 La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros
 La localización
 La estrategia comercial
 Según Baca Urbina48 para determinar el tamaño de una nueva unidad de producción es necesario realizar
un análisis de las relaciones recíprocas que existen entre el tamaño y los siguientes factores:
 La demanda
 Los suministros e insumos (la disponibilidad de materias primas)
 La tecnología, los equipos y el financiamiento
 La organización
 Por su parte Pereira49, señala que los factores que pueden incidir en el tamaño de un proyecto son:
 La demanda
 La tecnología
 El sub mercado de los proveedores
 El financiamiento
 La organización
 Servicios de planta
 Miranda50 señala que los factores más relevantes que influyen en la determinación del tamaño más
adecuado de un proyecto son:
 El mercado
 El proceso productivo, costos y aspectos técnicos
 Disponibilidad de insumos y servicios públicos
 Localización
 Financiamiento


 El Fondo de Crédito Industrial51 y Nacional Financiera52 coinciden en que los factores que determinan el
tamaño de planta para las microempresas son:
 Características del mercado de consumo

 Características del mercado de abastecimiento de materias primas
 Economías de escala
 Disponibilidad de recursos financieros
 Características de la mano de obra
 Características de la tecnología de producción
 Factores de política económica
Determinantes del Tamaño en Agronegocios
Como puede concluirse con base en la revisión de fuentes especializadas anterior, los factores que determinan o
condicionan el tamaño de un proyecto son diversos y su grado de influencia depende fundamentalmente del tipo y
naturaleza de la empresa que se planee operar.
En el ámbito de los negocios agroempresariales, particularmente los relacionados con las actividades
agroproductivas y agroindustriales, entre los principales factores que determinan o condicionan el tamaño de un
proyecto de inversión se pueden destacar los siguientes:
Factor 1: El mercado y la demanda del producto

Factor 2: La materia prima, insumos y servicios
Factor 3: La tecnología de producción
Factor 4: La organización y mano de obra
Factor 5: El financiamiento
Factor 6: La localización
Factor 7: La estrategia comercial
Factor 8: Las economías de escala
Factor 9: La política económica
Factor 10: Las políticas específicas agro-sectoriales
Con la finalidad de comprender la relación de cada uno de estos factores con en el tamaño del proyecto de inversión
en agronegocios a continuación se destacan los aspectos más relevantes. Vale señalar que el lector o agro
emprendedor deberá examinar la influencia de cada uno de estos factores sobre el tamaño a la luz de las
características propias de su proyecto.
Factor 1: El mercado y la demanda del producto
En términos generales, toda nueva empresa se crea con la finalidad de cubrir la demanda insatisfecha de un producto,
por lo que las características del mercado y la demanda del producto, tanto actual como futura, constituyen los
primeros elementos a considerar en el análisis de la determinación del tamaño del proyecto. Por eso, no es
coincidencia de que previo al análisis técnico es necesario realizar el estudio de mercado para determinar la
viabilidad del proyecto.
Dado que el estudio de mercado posibilita el conocimiento de la demanda futura, se puede adelantar un análisis
combinado de ésta en función de los costos unitarios; el tamaño más adecuado será aquel que determine mínimos
costos y que, a la vez, tenga la capacidad de atender el crecimiento de la demanda.53
Las estimaciones de la demanda futura son de suma importancia debido a que suele presentar un dilema en torno al
tamaño del proyecto:
a) Crear un proyecto con un tamaño menor que la demanda actual del mercado y programar un crecimiento
escalonado de las inversiones al ritmo de crecimiento de la demanda.


b) Crear un proyecto con un tamaño que permita cubrir el crecimiento futuro de la demanda, aun sabiendo que
se tendrá una capacidad ociosa al inicio.
Esto significa que la demanda puede ser mayor a la capacidad de producción del proyecto, igual o bien quedar por
debajo.
Al respecto Sapag y Sapag (2008) argumentan que: La cantidad demandada proyectada a futuro es quizás el factor
condicionante más importante del tamaño, aunque éste no necesariamente deberá definirse en función de un
crecimiento esperado del mercado, ya que, el nivel óptimo de operación no siempre será el que maximice las ventas.
Por otra parte estos autores señalan que al comparar el tamaño del proyecto con la demanda se pueden identificar tres
situaciones:
 Que la cantidad demandada total sea claramente menor que la menor de las unidades productoras posibles
de instalar;
 Que la cantidad demandada sea igual a la capacidad mínima que se puede instalar y
 Que la cantidad demandada sea superior a la mayor de las unidades productoras posibles de instalar.
En este sentido se puede resaltar lo siguiente:
 En el caso de que la demanda sea muy pequeña con relación al tamaño mínimo, la cantidad de la demanda
hace que el proyecto sea imposible de ponerlo en marcha, ya que la producción no se vendería.
 En el caso que la demanda sea igual al tamaño mínimo del proyecto, deberá tomarse en consideración la
demanda futura. Si las perspectivas son halagadoras para el corto plazo, valdrá la pena continuar con el
proyecto con capacidad inferior, con la que se tendrá demanda insatisfecha.
 En el caso de que la demanda sea mayor que el tamaño mínimo, significa que la demanda limita el tamaño
del proyecto, ya que la cantidad producida se podría vender por la existencia de demanda insatisfecha.
Al respecto, se recomienda que “El tamaño del proyecto sólo puede aceptarse en caso de que la demanda sea
claramente superior, si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda, no sería recomendable llevar a cabo la
instalación, puesto que sería muy riesgoso”.54
Factor 2: La materia prima, insumos y servicios
La materia prima, incluyendo los diversos insumos y servicios, constituyen otro de los factores que influyen en la
determinación del tamaño del proyecto. Por lo que es de gran relevancia tener claridad en los requerimientos de:
 La materia prima principal. Se refiere al producto principal que se requiere para la producción o elaboración
del producto final del proyecto. Por ejemplo, en una agroindustria de quesos de leche, la materia prima o
producto principal es la leche. En una agroindustria de mermeladas de fresa, la materia prima principal es la
fresa.
 Insumos y suministros. Se refieren a los productos o suministros que se utilizan ya sea como ingredientes,
complementos o para llevar a cabo algún proceso para elaboración del producto. Por ejemplo el agua es
uno de los principales insumos utilizados en la mayoría de los procesos de producción agroindustriales.
 Servicios públicos y privados. Los servicios se refieren a los bienes que son necesarios para llevar a cabo la
producción y que son en su mayoría proporcionados por la administración pública y empresas privadas,
tales como a la disponibilidad de agua, energía, drenaje, servicios de comunicación, entre otros, que pueden
afectar la operación del proyecto.
En este sentido es necesario identificar con claridad las características del mercado de las materias primas, insumos y
servicios considerando entre otros aspectos su disponibilidad en cantidad y calidad, así como el tiempo y lugar en
que se encuentran.


Aunque en muchas ocasiones la disponibilidad de materia prima es la que motiva al establecimiento del proyecto, es
preciso realizar un estudio sobre su abastecimiento para conocer su disponibilidad a corto, a mediano y a largo plazo,
así como para identificar si la oferta es constante o estacional.
En los proyectos agropecuarios la estacionalidad propia de las cosechas es el punto de referencia más importante
para el establecimiento de una agroindustria. Por lo que se debe verificar con rigor la suficiente oferta de materias
primas en todas las épocas del año, o la disponibilidad de una capacidad de almacenamiento y conservación que le
permita atender adecuadamente su mercado objetivo.
Para la determinación del tamaño se requiere tomar en cuenta los volúmenes y las características de las materias
primas, así como la localización de las áreas de producción. Se debe revisar la dispersión de las áreas de producción,
de la infraestructura de comunicación y transporte y de las características perecederas de la materia prima, ya que el
costo del transporte determinará el radio máximo de aprovisionamiento que es posible utilizar.
Es importante destacar que en los estudios de prefactibilidad técnica del proyecto es suficiente presentar un estudio
basado en información secundaria. Mientras que en los estudios de factibilidad para el proyecto definitivo es
importante presentar información más específica, como la siguiente:
 Listado de proveedores. Listado de todos los proveedores de materias primas e insumos y analizar:
capacidad de abastecimiento, políticas de comercialización, calidad y precio.
 Cotizaciones. Cotizaciones y el compromiso escrito (contrato) para abastecer el proyecto.
 Políticas de venta de los proveedores (condiciones de pago y entrega del producto).
Factor 3: La tecnología de producción
Las características de la tecnología de producción es otro factor que influye en la determinación del tamaño del
proyecto. En este punto se deberán tomar en cuenta las características del proceso productivo y la tecnología de
producción.
La tecnología de producción se refiere al método que se utiliza para transformar los insumos en productos. Abarca
mucho más que la maquinaria e incluye el conocimiento, herramientas, técnicas y acciones que se aplican para
transformar las materias primas en bienes y servicios. Es decir, es la forma de hacer las cosas e incluye tanto las
maquinas como al operador y sus relaciones, así como los conocimientos aplicados y las actividades que se realizan
para la transformación de las materias primas en productos.
En el ámbito agropecuario es común encontrar diversas tecnologías para la producción de un mismo producto. En
México, por ejemplo, el INIFAP es una institución que se encarga de generar tecnologías para la producción de
diversos productos.
Es claro que las relaciones entre el tamaño y la tecnología influirán a su vez en las relaciones entre tamaño,
inversiones y costos de producción.
Por otra parte, es necesario tener en cuenta que en muchas ocasiones son las tecnologías existentes en el mercado las
que definen el tamaño del proyecto, es decir que las características técnicas de las maquinarias y equipos disponibles
en el mercado obliga a instalar una determinada capacidad de producción, aún con el conocimiento de que se iniciará
la operación de la empresa con capacidad ociosa. Aunque dentro de ciertos límites de operación a mayor escala de
producción menores son los costos de producción por unidad de producto, mejorando la rentabilidad del proyecto.
Asimismo, existen ciertos procesos de producción que exigen una escala mínima para ser aplicables, que por debajo
de esa escala los costos serían demasiado altos. Es decir, existen procesos técnicos que resultan eficientes solamente
a niveles de producción mínimos, por lo tanto, de no encontrarse opciones técnicas alternas, será preciso ponderar
otros factores como mercado y capacidad financiera.55


Pero además de la importancia de la tecnología en el tamaño de la empresa, también es importante considerar sus
efectos no sólo técnicos y económicos, sino también de carácter social, ambiental y cultural.
Factor 4: La organización y recursos humanos
La organización se refiere a la estructura administrativa para ejecutar el proyecto y luego administrar y dirigir el
funcionamiento de la nueva empresa. De esta manera, para la determinación del tamaño del proyecto se requiere
tener en cuenta aspectos como los siguientes:
 La estructura organizacional. En cuanto a la estructura organizativa, es necesario establecer un tamaño de

acuerdo a las necesidades del proyecto. Es recomendable el diseño de un organigrama para identificar los
distintos niveles de organización y coordinación entre las diferentes áreas de la empresa.
 Los recursos humanos. Se refiere al personal tanto administrativo como para las áreas operativas de la
empresa. En su caso se requiere también considerar el personal auxiliar o de apoyo.
Con respecto a la mano de obra, es necesario tener en cuenta lo siguiente:
 La cantidad y disponibilidad de recursos humanos. No se debe dar por hecho que se tendrá la mano de obra
en la cantidad y calidad requerida por el proyecto.
 Las características técnicas de la mano de obra. Es importante identificar las características de la mano de
obra que se requiere así como sus niveles de capacitación, ya que la falta de mano de obra calificada puede
obligar a reconsiderar el tamaño del proyecto debido a su impacto en los costos de operación.
 El costo de la mano de obra. Se refiere a los niveles de salarios y la posibilidad de integrar los recursos
humanos tanto en cantidad como en capacidades técnicas según los requerimientos de la nueva empresa
para cada uno de los niveles del negocio, ya sea a nivel productivo o administrativo.
 La legislación laboral, ya que podría resultar más conveniente reducir el tamaño de una planta que hacer
frente a fuertes erogaciones para dotar de ciertos servicios sociales a los trabajadores de la empresa.
Es necesario tener en cuenta que si no se cuenta con la mano de obra en la cantidad y con las capacidades técnicas
requeridas se debe traer de otras regiones o entrenarla, lo que incide en la estructura de costos y en la rentabilidad del
proyecto.
Factor 5: El Financiamiento
El financiamiento se refiere a los recursos financieros necesarios para cubrir tanto los requerimientos de inversiones
en activos fijos como para satisfacer las necesidades de capital de trabajo, y si es el caso, también la inversión
diferida. En el análisis de este factor es necesario cuantificar los recursos financieros que se requieren para la
realización del proyecto.
Los recursos para cubrir las necesidades financieras de un proyecto pueden provenir principalmente de dos fuentes:
a) Interna. Del capital propio del emprendedor y los socios.

b) Externa. De los créditos o financiamiento de instituciones bancarias, públicas y privadas.
En este punto, el emprendedor se puede enfrentar a dos situaciones:
1. Que los recursos financieros propios sean suficientes.

2. Que los recursos financieros disponibles sean insuficientes.


En el primer caso, si se tienen los recursos financieros suficientes para escoger entre los diferentes tamaños, lo más
prudente sería escoger aquel tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad.56 Se debe escoger el
tamaño que garantice costos mínimos, obviamente teniendo en cuenta las restricciones del mercado.
En el segundo caso, si los recursos financieros son insuficientes para atender las necesidades de inversión de la
planta de tamaño mínimo, es claro que para la realización del proyecto es necesario conseguir los recursos
financieros faltantes.
Es decir, si los recursos propios no son suficientes para la realización del proyecto, entonces se tiene que evaluar la
posibilidad de recurrir a fuentes externas. Generalmente se gestionan financiamientos o créditos en dependencias
financieras públicas o privadas.
Aunque vale mencionar que existen fondos y programas oficiales que tienen como objetivo prestar algún tipo de
servicio de asistencia, ya sea financiera o no financiera, a los emprendedores vinculados con el sector agropecuario
que quieren crear una micro empresa.
El financiamiento externo permite optar por tamaños mayores de planta, que tal vez por falta de recursos propios no
se podría alcanzar. Pero se debe tener en cuenta que el costo del financiamiento afectará la rentabilidad del proyecto.
Los costos financieros se trasladan a la estructura de costos, modificando así la utilidad de las ventas y la rentabilidad
del negocio. Es necesario hacer un análisis comparativo entre distintos tamaños de planta y la rentabilidad, como
consecuencia del tipo de financiamiento.
De cualquier manera es importante realizar una evaluación económica y financiera del proyecto de inversión para
determinar la rentabilidad del negocio y buscar la manera de elegir el tamaño y la combinación de recursos que
proporciona la mayor rentabilidad de inversión.
Factor 6: La localización
La localización se refiere a la ubicación geográfica de la nueva empresa con respecto al mercado de consumidores y
las fuentes de materias primas. Por lo que es de gran relevancia examinar la conveniencia de ubicar la empresa cerca
de las fuentes de materia prima o cerca de los centros de consumo, así como analizar si es preferible establecer una
planta de producción de gran tamaño o es mejor la operación de varias unidades de producción o plantas pequeñas.
La distribución espacial del mercado de productos y materias primas e insumos, además de la importancia de los
costos de distribución, hacen que la determinación del tamaño esté relacionada en forma significativa a la ubicación
final del proyecto.57
Es preciso analizar las ventajas y desventajas de la localización desde la perspectiva de los costos de transporte al
mercado de consumo y a los centros de producción de materias primas, considerando que:
 Mientras mayor sea el área de cobertura de una planta, mayor será el tamaño del proyecto y su costo de
transporte, aunque probablemente pueda acceder a ahorros por economías de escala por la posibilidad de
obtener mejores precios al comprar mayor cantidad de materia prima, por la distribución de gastos de
administración, de ventas y de producción entre más unidades producidas, por la especialización del trabajo
o por la integración de procesos, entre otras razones.
 Mientras más lejos esté de las fuentes de las materias primas e insumos, más alto será el costo de su
abastecimiento, produciendo una deseconomía de escala; es decir, mientras más aumente el nivel de
operación, mayor será el costo unitario de las materias primas e insumos.
Además de los aspectos de la localización estrictamente técnicos y económicos que influyen en el tamaño del
proyecto es importante tener en cuenta los efectos sociales, culturales y ambientales que pueden causar las empresas
en un área determinada debido a su tamaño; por ejemplo la localización de una planta industrializadora de leche.


En la sección anterior se trató con amplitud el tema de la localización de los proyectos de inversión en agronegocios,
que se sugiere tener presente para el desarrollo de este punto.
Factor 7: La estrategia comercial
La estrategia se entiende como un plan de acción que permite asegurar el logro de los objetivos fijados. Por lo que la
estrategia comercial, conocida también como estrategias de mercadotecnia, es el plan para llevar los productos al
mercado y ponerlos a disposición de los consumidores potenciales, con la finalidad de obtener utilidades. La
estrategia comercial supone tener una visión orientada al mercado y una visión competitiva agroempresarial.
La bibliografía especializada señala que “La estrategia empresarial detalla los objetivos generales de la empresa y los
cursos de acción fundamentales, de acuerdo con los medios actuales y potenciales de la empresa, a fin de lograr la
inserción óptima de ésta en el medio socioeconómico en el que actúa”.58 Por tanto, estrategia es la búsqueda
deliberada de un plan de acción que una organización realiza para crear y mantener ventajas competitivas. Se
entiende por ventaja competitiva a una característica diferencial que una empresa tiene respecto a otras empresas
competidoras que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellas, de manera sostenible
en el tiempo.59
Las tres estrategias genéricas para crear en el largo plazo una posición competitiva en el mercado son60:
1) El liderazgo general en costos

2) La estrategia de diferenciación
3) La estrategia de enfoque o nicho de mercado
El tamaño muchas veces deberá supeditarse, más que a la cantidad demandada del mercado, a la estrategia comercial
que se defina como la más rentable o segura para el proyecto. Por ejemplo, es posible que concentrándose en un
segmento del mercado se logre maximizar la rentabilidad del proyecto. El plan comercial deberá proveer la
información para poder decidir el tamaño óptimo económico.61
En suma, la estrategia consiste en establecer la forma para utilizar los recursos disponibles de la mejor manera
posible para alcanzar los objetivos fijados en el plan de negocios. Esto implica tener claridad en la visión global de la
empresa. Por lo que para diseñar la estrategia comercial del proyecto se requiere tener claridad en los objetivos de
comercialización que se quieren lograr.
En el ámbito de los agronegocios las estrategias de comercialización son de suma importancia debido a las propias
características de los productos agropecuarios que lo distinguen de los industriales.
Factor 8: Economías de escala
Los costos de producción están ligados al tamaño de la empresa. Si la capacidad de producción se incrementa, los
costos fijos unitarios decrecen y por lo tanto los costos unitarios totales, además se pueden manifestar economías de
escala que mejoran la relación entre el tamaño y los costos.
Las economías de escala se refieren a la disminución de los costos unitarios de operación, ocasionados por un
aumento en el volumen de producción. Ello es debido a que los costos fijos no evolucionan al mismo ritmo que los
costos variables, ya que son distribuidos entre un mayor número de unidades; éstos, a su vez, evolucionan a un ritmo
similar que los ingresos.
En la práctica, la disminución de los costos unitarios de operación con base en las economías de escala, tiene como
efecto una ampliación de los radios máximos de captación de materia prima, así como de distribución de los
productos; esta condición, a su vez, permite en lo general, la ampliación del tamaño de planta.
Las reducciones de los costos unitarios de operación de una planta obedecen a múltiples causas. Por ejemplo:
 Mejores precios por volúmenes de compra de materia prima


 Mayor distribución de los gastos fijos
 Especialización de labores
 Integración de procesos
 Mejor utilización de factores productivos
 Disminución de desperdicios
 Incremento de la productividad
En términos generales el término “economías de escala” puede explicarse como sigue: Un aumento del volumen de
la producción puede implicar un aumento de los costos de producción en una proporción mayor o menor. El
concepto de economías de escala traduce esa relación entre el aumento del volumen de producción y el
correspondiente aumento en los costos. Es decir:
 Si un determinado aumento del volumen de producción implica un aumento menos que proporcional de los
costos, se está en la presencia de economías de escala.
 Caso contrario, si el aumento de los costos fue más que proporcional al aumento del volumen de
producción, entonces se tiene deseconomías de escala.
Factor 9: La política económica
La política económica vigente ejerce influencia sobre la creación de nuevas empresas y en la determinación del
tamaño de los proyectos de inversión en el ámbito de los agronegocios. La política económica se refiere a las
conductas y acciones que el gobierno adopta en el ámbito económico y que repercuten en el sector empresarial. Por
ejemplo, según el Foro Económico Mundial62 los principales factores que afectan negativamente el desarrollo de las
empresas en México son: La corrupción, la ineficiencia de la burocracia gubernamental, la violencia y el crimen, la
política fiscal (altas tasas y regulaciones complejas), el acceso al financiamiento, la falta de infraestructura, las
regulaciones laborales, la política de innovación, la inestabilidad política, la inflación y el tipo de cambio.
Por su parte, el Banco Mundial63 que evalúa las regulaciones para hacer negocios, ubica a México en el lugar 38 de
189 economías evaluadas; en cuanto a la facilidad para empezar un negocio se encuentra en el lugar 65, en el
indicador de permisos de construcción está en el lugar 67 y en el 106 en cuanto a registro de propiedad.
Las políticas públicas a nivel macroeconómico pueden orientar la creación de nuevas empresas mediante la fijación
de las diversas variables macroeconómicas, como los impuestos, tasas de interés, gastos del gobierno, niveles de
salarios, tasa de inflación, entre otros, que influyen de manera directa en el crecimiento del mercado interno, así
como en la generación de empleos y desempleo.
Ante una política económica que mantiene deprimido el mercado y un elevado desempleo, por ejemplo, no existen
incentivos para la inversión, por lo que es muy probable que no se creen nuevas empresas o se creen únicamente
microempresas informales.
La política económica puede influir substancialmente en el tamaño de las empresas, a través de diferentes maneras,
por ejemplo:
 Establecimiento de diversos incentivos. Por ejemplo préstamos a tasas preferenciales, subsidios,

deducciones y condonaciones fiscales y programas de garantías, asistencia técnica y comercialización.
 En otras ocasiones, la política económica puede reducir el tamaño del proyecto, ya sea limitando la
importación de equipos y materias primas o, limitando el crédito a ciertos sectores productivos.
En resumen, la determinación del tamaño de una planta requiere la consideración de los factores macroeconómicos
que influyen en el sector agroempresarial y tienen repercusiones en el desarrollo de nuevas empresas, en los montos
de inversión, los niveles de rentabilidad y en las perspectivas de crecimiento de las empresas.


Factor 10: Las políticas específicas agro-sectoriales
El sector agropecuario y rural mexicano enfrenta enormes retos o desafíos en el ámbito institucional público. Por
ejemplo, las políticas de combate a la pobreza y el hambre en las zonas rurales no han dado los resultados esperados,
los programas para el acceso de la población rural a servicios básicos, educativos y de seguridad social son
ineficientes. La carencia de una infraestructura adecuada para la producción dificulta el desarrollo socioeconómico
de las comunidades rurales. Además de la falta de factores productivos, la falta de estrategias y de políticas
apropiadas para apoyar los esfuerzos de desarrollo productivo y mejorar el ingreso de los productores agropecuarios.
Todas estas cuestiones afectan el desarrollo y la creación de nuevas empresas en las zonas rurales.
De manera específica las políticas gubernamentales inciden en la operación y el tamaño de las empresas a través de
políticas sectoriales específicas para cada sector.
Por lo que es necesario considerar en el análisis las diversas políticas y programas que puedan afectar el tamaño de la
empresa. Por ejemplo:
 La política de crédito y financiamiento rural

 La política de comercialización agropecuaria
 La política de importación de agroalimentos
 Política de subsidios y asistencia social
 Las normas y regulaciones sobre inocuidad agroalimentaria
 La normatividad ambiental para proyectos agropecuarios
En particular, para proyectos productivos relacionados con el sector agropecuario, es necesario tener en cuenta los
diversos programas de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. Así como
los programas de financiamiento de la Financiera y el FIRA, entre otras dependencias públicas.
3.3. El Tamaño Óptimo del Proyecto

En el punto anterior se expuso que en la determinación del tamaño de un proyecto intervienen diversos factores, los
cuales condicionan, entre otros aspectos, los niveles de inversión, los costos de producción y la rentabilidad de la
empresa. Por lo que es de suma relevancia determinar el tamaño óptimo del proyecto, es decir que permita
maximizar los beneficios.
El Tamaño Óptimo: definición
Desde el punto de vista económico el tamaño óptimo se logra cuando se obtienen los mayores niveles de ganancias o
se genera la mayor rentabilidad de la inversión, mientras que desde el punto de vista social, o de un proyecto sin
fines de lucro, el tamaño óptimo se alcanza cuando se obtiene el menor costo unitario. Por lo tanto, es necesario
determinar con qué capacidad instalada se debe iniciar la operación del proyecto. Según la bibliografía especializada:
 El Tamaño óptimo “es aquel que asegure la más alta rentabilidad desde el punto de vista privado o la
mayor diferencia entre beneficios y costos sociales”.64
 El Tamaño óptimo de un proyecto: “es su capacidad instalada, y se expresa en unidades de producción por
año. Se considera óptimo cuando opera con los menores costos totales a la máxima rentabilidad
económica”.65
El Óptimo Técnico y el Óptimo Económico
Debido a que el tamaño del proyecto se define con base en su capacitad o nivel de producción, es importante
distinguir entre el nivel de producción que constituye el óptimo técnico y el que representa el óptimo económico. Al
respecto Lafranco y Helguera66 señalan lo siguiente:


 El óptimo técnico es donde la función de producción – relación que ilustra las posibilidades de producción
de una cierta tecnología a partir del empleo de niveles sucesivos de insumos – encuentra su máximo, en
términos de volumen de producción física. (Vale hacer notar que los autores citados toman como sinónimo
los términos óptimo técnico y máximo técnico).
 El óptimo económico hace referencia al nivel de producción donde se maximizan los beneficios (ingresos
totales – costos totales). Depende del precio del producto que genera la empresa y de su estructura de
costos.
Con respecto al óptimo técnico es necesario precisar que, de acuerdo con la teoría económica, en una función de
producción se pueden distinguir dos niveles de producción: el nivel de producción que constituye el óptimo técnico y
el nivel de producción que representa el máximo técnico.
 El óptimo técnico: es el nivel de producción que se obtiene utilizando la cantidad menor posible de
insumos. En la curva de la función de producción el óptimo técnico se presenta cuando la Productividad
Media del insumo variable es máxima y se iguala con la Productividad Marginal.
 El máximo técnico: es la cantidad o nivel máximo de producción que se puede producir, de acuerdo con la
tecnología utilizada. En la función de producción el máximo técnico se presenta cuando la Productividad
Marginal es nula, es decir el punto de máxima producción se da cuando la curva de producción alcanza su
nivel más alto.
El Óptimo Económico: la maximización de los beneficios
En lo que respecta al óptimo económico es preciso señalar que una empresa maximiza sus beneficios económicos
cuando la diferencia positiva entre los ingresos totales y los costos totales es máxima. Es decir, el beneficio
económico es el ingreso total menos el costo total.
Beneficio (B) = Ingresos totales (IT) – Costos totales (CT)
El nivel de producción que maximiza el beneficio o nivel de producción óptimo tiene lugar cuando el ingreso
marginal es igual al costo marginal.
 Ingreso Marginal: La variación que experimenta una unidad de ingreso por un aumento de la producción.
 Costo Marginal: La variación que experimenta el costo por un aumento de la producción.
La empresa maximiza su beneficio total en aquel nivel de producción en el que no es posible obtener ningún
beneficio adicional incrementando la producción, y esto ocurre cuando la última unidad producida añade lo mismo al
ingreso total que al costo total.
Es importante resaltar que en un mercado de competencia perfecta el ingreso marginal es igual al precio del
producto. En un mercado monopólico el ingreso marginal es distinto del precio del producto.
3.4. La Función de Producción: breve exposición

La producción es una serie de actividades por las cuales los insumos, recursos o factores productivos utilizados son
transformados en productos durante un determinado periodo de tiempo. Se consideran básicamente tres tipos de
factores:
 Tierra o recursos naturales: materias primas, energía, etc.

 Trabajo: mano de obra.
 Capital: Además de los recursos financieros, comprende el conjunto de bienes de inversión necesarios para
la producción; maquinaria, herramientas, instalaciones, locales, etc.


No obstante, desde una perspectiva más amplia, se incluye como factor de producción al talento empresarial, es
decir, la gestión y administración de los anteriores factores por parte del empresario. Es importante señalar que
para cada tipo de tecnología existe una función de producción específica.
Se usa el término función producción para referirse a la relación física entre los insumos utilizados por la empresa y
sus productos por unidad de tiempo. La función de producción se define como la relación técnica que muestra la
cantidad máxima de producto que se puede obtener para cada una de las distintas combinaciones de factores de
producción dada una tecnología.67
Matemáticamente la función de producción se expresa como: Q = f(X1, X2, … Xn)
Donde:
Q = Cantidad de producción (output).
X1, X2,.....Xn = Cantidades de los insumos o factores de producción (input).
f= Relación técnica entre Q y los recursos productivos.
Por ejemplo en una función de producción en donde se utilizan como insumos trabajo (L) y capital (K), la función de
producción se puede expresar como: Q = f (L, K). Donde Q es la cantidad de producto.
La función de producción consta de tres componentes: (1). Producto total, (2). Producto medio y (3). Producto
marginal. En la siguiente tabla 4.7 se presenta las principales características de cada componente.
Tabla 4.7. Componentes de la función de producción Ejemplo en una función de producción de corto plazo (considerando
como insumos el trabajo y el capital).
(1). Producto total (PT=Q). Es la producción máxima (medida en Suponiendo que sólo interviene un factor variable. La productividad
unidades físicas) que se puede obtener dada una cantidad determinada total está dada por la variación del volumen total de producto, al variar
de insumos. Se expresa como: las cantidades empleadas del factor.
PT = Q = f(X1, Xn) Sea la función: Q = f(L, K); Donde L es el factor variable y K

permanece constante.
Máximo técnico de una función de producción es aquel en el que el
Producto total es máximo. El producto total del trabajo es la cantidad de producto que se
obtiene para diferentes niveles de trabajo, manteniendo constante el
El Producto total también se denomina Productividad total. factor capital.
(2). Producto medio (PMe). Es la cantidad de producto generado por La productividad media del trabajo (PMeL) es el cociente entre el
cada unidad de insumo utilizado Es el Producto total (Q) dividido entre producto total (PT) y el número trabajadores utilizados (L).
la cantidad del insumo variable (X) que se emplea en la producción.
Matemáticamente se expresa como: PT
PMeL = ———
Q L
PMe = ------------
X Al producto medio del trabajo (PMeL) se le suele denominar
productividad del trabajo o simplemente productividad, e indica el
El óptimo técnico es el máximo de la productividad media. nivel de producción que obtiene la empresa por unidad de trabajo
El Producto medio también se denomina Productividad media. empleado.
(3). Producto marginal (Pmg). Es el aumento del Producto total que El producto marginal del trabajo (PMgL) es el producto adicional
resulta del incremento de una unidad del insumo empleado (X) cuando que se obtiene cuando la cantidad de trabajo utilizada se incrementa en
todos los demás insumos permanecen constantes. Matemáticamente se una unidad. Se calcula dividiendo la cantidad en que se incrementa el
representa como: producto total entre el número de trabajadores que se han añadido al
proceso de producción, manteniendo los demás factores constantes.
ΔQ
PMg = -------------- ΔPTL
ΔX PMgL = ———
ΔL
El Producto marginal también se denomina productividad marginal.
En el máximo técnico el producto marginal se anula.
Fuente: elaboración propia con base en Ferguson 1991.


Las tres etapas de la función de producción
Las principales características de las tres etapas clásicas de la función de producción (considerando un factor variable
y “n” factores fijos), y que se pueden apreciar en la figura 4.2, son las siguientes:
Figura 4.2. Función de producción
En la figura 4.2 se puede observar la relación entre el

PMe y PMg, óptimo técnico y máximo técnico. Así
como la elasticidad de la producción en las diferentes
etapas.
(1). El producto total aumenta gradualmente hasta que

alcanza su pendiente máxima. Inicialmente aumenta a
un ritmo creciente y posteriormente lo hace de forma
decreciente. En consecuencia, el producto medio y el
producto marginal crecen y luego decrecen.
(2). Se llega a un punto en que la línea que parte del

origen y que lo toca es tangente a la curva. Esta
condición define el nivel máximo del producto medio.
(3). El producto total continúa aumentando, pero su

tasa de crecimiento disminuye progresivamente hasta
que alcanza el punto máximo.
(4). La pendiente de la curva del producto total

representa el producto marginal, la pendiente máxima
debe corresponder al punto máximo de la curva del
producto marginal.
(5). El producto medio alcanza su nivel máximo

cuando esta línea es tangente por arriba a la curva del
producto total.
Fuente: Ferguson, 1991.
Al punto máximo del PMg se le denomina punto de inflexión (A), y es a partir del cual comienzan a operar los
rendimientos marginales decrecientes. En resumen:
A. Punto de inflexión de la curva del producto total.
B. Óptimo técnico. El óptimo técnico es el punto máximo del producto medio. Para el nivel de factor variable
asociado al óptimo técnico, el Producto medio es igual al Producto marginal.
C. Máximo técnico. El máximo técnico es el punto máximo del producto total. Para el nivel de factor variable
asociado al máximo técnico, el Producto marginal es igual a cero PMg = 0
Elasticidad de la producción. A la relación entre el producto marginal (PMg) y el producto promedio (PM), se le
denomina elasticidad de la producción (Ep), mide el cambio porcentual en el nivel de producción cuando cambia en
una unidad porcentual la magnitud del insumo68. Se expresa como: Ep = PMg/PM


Etapa I:
La primera etapa comienza con cero unidades de insumos variables y termina cuando el producto medio (PMe)
alcanza su nivel máximo. Es decir, finaliza al nivel en el cual el PMe y el PMg se cruzan, es decir en el punto del
Óptimo Técnico.
 El Óptimo Técnico: se presenta cuando la PMe es máxima y se iguala con la PMg. Representa la
combinación de insumo variable e insumo fijo que hacen constante o fijo el producto medio.
En esta etapa se presentan rendimientos crecientes, por lo que sería irracional interrumpir el proceso de producción.
La elasticidad de la producción es mayor a 1 (Ep>1).
Etapa II:
La etapa II inicia cuando el producto marginal se iguala al producto medio y termina en el momento en que el
producto marginal se iguala a cero; es decir, termina donde el producto total alcanza el Máximo Técnico.
 Máximo Técnico: Es aquella combinación de insumos variable y el insumo fijo que permiten alcanzar un
máximo en la curva de la productividad total.
En esta etapa la curva del PMe es decreciente, pero no llega a ser cero. A medida que aumenta el insumo variable, la
producción se incrementa pero en menor proporción. Esta es la etapa racional de producción. En esta etapa la
elasticidad de la producción es menor que 1 (pero mayor que Cero), en razón a que las rendimientos que siguen
siendo positivos, se muestran a ritmo decreciente.
Etapa III:
La etapa III inicia después del máximo del producto total, es decir la etapa de los rendimientos marginales negativos.
Tanto el producto medio como el producto total disminuyen por lo cual la eficiencia de los factores disminuye. Esta
etapa inicia cuando la curva del producto marginal corta el eje horizontal y se prolonga sin límite a la derecha, con
rendimientos negativos. En esta etapa el PMg es negativo.
 En esta etapa se presentan rendimientos negativos. Se le llama también etapa “antieconómica” porque cada
insumo que se agrega disminuye el producto total.
La elasticidad de la producción es menor que cero, es decir negativa, como también lo es el producto marginal, y los
rendimientos productivos (porción descendente de la curva de producto total).
¿En qué etapa producir?
Se recomienda que la empresa produzca, en el corto plazo, en la etapa II, ya que es la mejor desde el punto de vista
de la eficiencia económica. Por las siguientes razones:
 En la etapa I la empresa estaría sub-utilizando sus insumos fijos. La misma producción podría ser obtenida
con una cantidad menor de insumo fijo.
 En la etapa III estaría sobre-utilizando sus insumos fijos. Unidades adiciones de insumo variable, por
ejemplo trabajo, reducen la producción total.
La eficiencia productiva se clasifica como eficiencia técnica y eficiencia económica. El primer concepto se refiere a
que en el proceso productivo no se debe emplear más recursos de lo necesario para generar un cierto producto. El
segundo se refiere a la relación entre el valor del producto y de los recursos utilizados para producirlo.
La función de producción se divide en corto y largo plazo69:


 Una función de producción de corto plazo muestra la cantidad máxima de un bien o servicio que se puede
producir a partir de un conjunto de insumos, si se supone que la cantidad de al menos uno de los insumos
utilizados permanece sin cambios.
 Una función de producción de largo plazo muestra la cantidad máxima de un bien o servicio que se puede
producir a partir de un conjunto de insumos, si se supone que la empresa es libre de variar la cantidad de
todos los insumos que se utilizarán.
En Economía, la distinción entre corto y largo plazo se establece únicamente atendiendo a la existencia o no de
insumos o factores fijos.
 Un insumo fijo se define como aquél cuya cantidad no puede rápidamente ser cambiada en el corto plazo,
como respuesta a un deseo de la empresa de cambiar su producción. Ejemplos de insumos fijos:
maquinarias, infraestructura para la producción, personal directivo, entre otros.
 Los insumos variables son aquéllos que se pueden alterar fácilmente en cantidad como respuesta al deseo de
elevar o disminuir el nivel de producción. Por ejemplo, energía eléctrica, materias primas, mano de obra
directa, entre otros.
La cantidad de insumos fijos de una planta es factor determinante de la escala de operaciones. La escala de una
planta determina a su vez el límite máximo de producto por unidad de tiempo, que esa empresa es capaz de producir
en el corto plazo. La producción puede ser variada, en el corto plazo, disminuyendo o aumentando el uso de insumos
variables en relación con la cantidad de insumos fijos. En el largo plazo, la producción puede ser aumentada o
disminuida cambiando la escala de producción, la tecnología utilizada y el uso de todos o cualquiera de los
insumos.70
 El corto plazo es el periodo de tiempo en que la empresa no puede variar sus insumos fijos. Las empresas
pueden ajustar la producción cambiando los factores variables, tales como el trabajo y las materias primas.
 El largo plazo se define como el periodo de tiempo que permite la variación de todos los insumos. Las
empresas tienen la posibilidad de alterar la cantidad de cualquiera de los factores que emplean en la
producción, incluido el capital y la tecnología.
Las propiedades técnicas de la producción a largo plazo se establecen en torno al concepto de rendimientos a escala.
Escala significa el tamaño de la empresa medido por su producción.
Los rendimientos a escala reflejan la respuesta del producto total cuando todos los factores se incrementan
proporcionalmente. Los rendimientos a escala pueden ser crecientes, constantes o decrecientes.
 Los Rendimientos a escala crecientes (constantes o decrecientes) se presenta cuando al variar la cantidad
utilizada de todos los factores en una determinada proporción, la cantidad obtenida de producto varía en una
proporción mayor (igual o menor).
El Tamaño del Proyecto en el Corto Plazo
Desde el ámbito de la teoría económica el tamaño óptimo de la empresa puede determinarse tanto en el corto como
en el lago plazo considerando la función de producción. Por ejemplo en el caso que los factores considerados sean el
trabajo (T) y el capital (K), se tiene:
Q = f (K, T)
Esta función de producción relaciona los factores capital y trabajo, de manera que si variamos la cantidad de uno de
ellos se refleje de inmediato el cambio en el otro y la variación de las unidades producidas.


En el corto plazo se considera fijo el capital. Representado por la inversión inicial en maquinarias y equipos que
recién se han adquirido e instalado. Variando a nuestro interés el factor trabajo, es decir la mano de obra. Generando
así diferentes capacidades de producción.
En la medida que se aumenta el personal que opere el capital aumentará la producción hasta un punto de saturación
que la producción baja aun cuando agregue más personal. Esto se conoce como ley de rendimientos decrecientes.
En la fase donde el producto marginal del último trabajador es igual al producto medio (PMgT = PMeT) se presenta
el punto óptimo. Es el punto donde se logra la mayor eficiencia en la producción.
El Tamaño Óptimo en el Largo Plazo
En el largo plazo todos los factores son variables y, por consiguiente, las condiciones de la función de producción
son diferentes y dependen tanto del capital como del trabajo.
La producción en el largo plazo se mide en relación a los rendimientos de escala que reflejan la respuesta de la
producción total cuando todos los factores (K y T) se incrementan proporcionalmente.
En el largo plazo se puede variar el capital (K) y el trabajo (T). Por lo tanto puede haber diferentes combinaciones de
capital y trabajo que den el mismo nivel de producción. En este caso para determinar el tamaño óptimo, es decir
determinar el nivel de producción óptimo a largo plazo, es necesario calcular las isocuantas y la recta de isocosto
para posteriormente determinar la Tasa Marginal de Sustitución Técnica.
 Las Isocuantas representan todas las combinaciones de capital y trabajo que dan el mismo nivel de
producción.
 La recta de Isocostos muestra todas las combinaciones de dos insumos que se pueden emplear con un egreso
total dado para insumos. La recta isocoste es la representación gráfica de las distintas combinaciones de los
factores de producción (capital y trabajo) que puede utilizar el productor dados sus precios para el
desarrollo del proceso productivo asumiendo un mismo costo total.
 La Tasa Marginal de Sustitución Técnica mide la cantidad que un factor debe aumentar para sustituir la
disminución en una unidad del otro factor para producir la misma cantidad de producto. Por ejemplo, la
cantidad de capital que puede sustituir una unidad de trabajo manteniendo el mismo nivel de producción,
es decir, sobre la misma isocuanta (ceteris paribus).
3.5. La Optimización del Tamaño del Proyecto: breve exposición

El cálculo del tamaño óptimo de un proyecto busca determinar aquella solución que maximice el valor actual neto de
las opciones en el análisis de un proyecto. En este caso, para la determinación del tamaño es necesario basarse en los
siguientes dos factores determinantes71:
1) La relación precio-volumen, por el efecto de la elasticidad de la demanda, y

2) La relación costo-volumen, por las economías de escala que pueden lograrse en el proceso productivo.
La evaluación que se realice de estas variables tiene por objeto estimar los costos y beneficios de las diferentes
alternativas posibles de implementar y determinar el valor actual neto de cada tamaño opcional para identificar aquel
que este se maximiza.
El criterio que se emplea en este cálculo es el mismo que se sigue para evaluar el proyecto global. Mediante el
análisis de los flujos de caja de cada tamaño puede definirse una tasa interna de retorno (TIR) marginal del tamaño
que corresponda a la tasa de descuento que hace nulo el flujo diferencial de los tamaños de alternativa. Mientras la
TIR marginal sea superior a la tasa de descuento definida para el proyecto, convendrá aumentar el tamaño. El nivel
óptimo estará dado por el punto en el cual ambas tasas se igualan. Esta condición se cumple cuando el tamaño del


proyecto se incrementa hasta que el beneficio marginal del último aumento sea igual a su costo marginal.72 En la
figura 4.3 se puede apreciar la relación de la TIR marginal, del VAN incremental y del VAN máximo con el tamaño
óptimo ° .
Gráfico 4.3. Relaciones entre la TIR marginal, el VAN incremental y el

tamaño óptimo
El Valor Actual Neto o Valor Presente Neto

se define como la diferencia entre todos los
ingresos y egresos, expresada en moneda
actual. Esto es aplicándole una tasa o
porcentaje de actualización anual.
El Valor Actual Neto Incremental es la

variación del Valor Actual Neto al
incrementarse en una unidad el tamaño, y el
punto óptimo se obtiene cuando incrementar
una adicional en el tamaño genera un valor
actual neto marginal cero, o donde el costo
marginal de incrementar una unidad en el
tamaño es igual al ingreso marginal de
incrementar el tamaño del proyecto.
La TIR marginal es la tasa de descuento que

anula el valor actual de la diferencia de los
flujos de beneficios y costos correspondientes
a dos alternativas del proyecto.
Fuente: Sapag Chain, N. (2011). Proyectos de Inversión, Formulación y Evaluación.

2a edición. Pearson Educación, Chile.
Si se determina la función de la curva, el tamaño óptimo se obtiene cuando la primera derivada es igual a 0 y la
segunda es menor que 0 (cero), para asegurar que el punto sea un máximo. Si el VAN se expresa en función del
tamaño, VAN (T), se tiene la siguiente fórmula:
En donde:
BN T
I T BN = beneficio neto o flujo de caja en el periodo de t en
1 i
función del tamaño del proyecto (T)
T = Tamaño
I = Inversión realizada en el momento cero
i = Tasa de descuento
n = vida útil u horizonte del proyecto
En el Grafico 3 se muestran las vinculaciones entre el costo total, beneficio total, costo marginal, beneficio marginal
y el beneficio neto. Este último toma el valor 0 cuando los costos totales son iguales a los beneficios totales.


Figura 4.4. Relaciones de costos, beneficios y utilidades
Como se observa en la figura 4.4, en T0 se

maximiza la diferencia entre beneficios y
costos, o lo que es lo mismo, se obtiene el
máximo beneficio neto.
El hecho de que los beneficios crezcan a

tasas marginalmente decrecientes, mientras
que los costos se incrementan a tasas
marginalmente crecientes, determina que en
algún punto los beneficios se incrementan
menos que los costos.
Nótese en el gráfico que, desde el tamaño

T0 hacia T1, siempre los beneficios son
mayores que los costos, haciéndose cero la
diferencia en T1. Esto indica que hasta ese
punto es posible obtener utilidades, pero
siempre menores que las posibles de
obtener en un tamaño T0.
Fuente: Sapag Chain, N. (2011). Proyectos de Inversión, Formulación

y Evaluación. 2a edición. Pearson Educación, Chile.
De lo anterior se concluye que el tamaño óptimo del proyecto, desde una perspectiva exclusivamente económica, se
logra donde los costos marginales se igualan con los beneficios marginales y, por otra parte, que es posible optar por
un tamaño superior al del punto óptimo, basado en consideraciones estratégicas de negocio, por ejemplo, y obtener
utilidades, aunque inferiores a las del tamaño T0, siempre que sea inferior al de T1.
Ejemplo 1:
En una planta química se desconoce la capacidad que debe instalarse para maximizar los beneficios, dado que a
mayor cantidad procesada se obtienen mayores beneficios, pero un mayor costo de producción e inversión. Según el
tamaño, la función de beneficios presentes netos se expresa según la siguiente ecuación, donde por cada metro
cúbico adicional se debe invertir $173:
VAN (Ti) = -20,714 * T2 + 2,733.3 * T + 23,821
Donde Ti son las distintas capacidades. Derivando respecto al tamaño y su implicancia en la inversión, se obtiene:
∂VAN(T) / ∂T = 2 * 20,714 * T + 2,733.3 = 0
Despejando T se obtiene que el máximo beneficio neto se logra al invertir $65.98, es decir se debe tener un tamaño
para procesar 65.98 metros cúbicos de material, y así maximizar los beneficios del proyecto.
El mismo resultado se obtiene si se analiza el incremento de VAN que se logra con aumentos de tamaño. En el
gráfico anterior (2), en To el VAN se hace máximo, el VAN incremental es cero (el costo marginal es igual al
ingreso marginal) y la TIR marginal es igual a la tasa de descuento exigida al proyecto.


Ejemplo 2:
A continuación se presenta un ejemplo74 de la determinación del tamaño óptimo utilizando como indicadores el
VAN incremental y la TIR marginal.
A manera de observar la relación que guardan la Tasa Interna de Retorno (TIR), la Tasa Marginal Interna de Retorno
(TMIR), el Valor Actual Neto (VAN ), y el Tamaño Óptimo de un Proyecto, en el cuadro siguiente se ejemplifica
una proyección hipotética a 3 años de una planta pasteurizadora de leche, la cual puede procesar distintas cantidades
de lácteo, con la variación lógica respectiva de sus costos y beneficios.
Tabla 4.8. Ejemplo hipotético

Proyecto Hipotético de una Planta Pasteurizadora de Leche variando su capacidad de procesamiento
Tamaño Flujo de efectivo
Proyecto VAN TIR
Lts. 0 1 2 3
%
(A) 100 (500) 200.00 200.00 200.00 (2.630) 9.7
(B) 300 (600) 250.00 250.00 250.00 21.713 12.0
(C) 500 (700) 295.00 295.00 295.00 33.621 12.7
(D) 600 (800) 335.21 335.21 335.21 33.622 12.4
(E) 800 (900) 370.00 370.00 370.00 20.135 11.3
(F) 1200 (1,000) 400.00 400.00 400.00 (5.259) 9.7
Tamaño Incremento en el Flujo de efectivo
Proyecto Incremento TMIR
0 1 2 3
VAN %
(A) (500) 200.00 200.00 200.00 (2.650) 9.7
(B) - (A) (100) 50.00 50.00 50.00 24.343 23.4
(C) - (B) (100) 45.00 45.00 45.00 11.908 16.6
(D) - (C) (100) 40.21 40.21 40.21 0.001 10.0
(E)- (D) (100) 34.79 34.79 34.79 (13.487) 2.2
(F) - (E) (100) 30.00 30.00 30.00 (25.394) -5.1
Calculado a un costo de oportunidad del dinero del 10%
Fuente: FIRA
En el ejemplo anterior el tamaño óptimo del proyecto estrictamente es el (D), procesando 600 lts. de leche con lo
cual obtenemos un VAN de 33.622, una TIR de 12.4%, un VAN incremental de 0.001 y una TMIR de 10%, con lo
cual implicamos lo siguiente:
1) Si se hubiera evaluado solo el tamaño (B), el proyecto sería recomendado como viable, pero existiría un
subaprovechamiento de recursos.
2) Si nos basáramos exclusivamente en la TIR de un proyecto definiríamos como tamaño óptimo el (C); sin
embargo, aun cuando en este caso no existe gran diferencia, en forma estricta no es el tamaño óptimo del
proyecto por lo que es aventurado definir como viable un proyecto con base en un solo parámetro (sobre
todo cuando el flujo de efectivo tiene cifras negativas en periodos intermedios), por lo que se recomienda
calcular por lo menos el VAN y la TIR del proyecto.
3) Estrictamente el VAN del tamaño (D) es superior al (C), pero sólo en una milésima de unidad, por lo que a
criterio del evaluador el proyecto puede quedar en un tamaño (C) obteniendo buenos parámetros.


3.6. Métodos para la Determinación del Tamaño Óptimo

La determinación de un tamaño óptimo es fundamental, sin embargo no existen métodos precisos y directos para
realizar el cálculo, las técnicas existentes para su determinación son iterativas y se llega al tamaño más adecuado
mediante un proceso de aproximaciones sucesivas. Entre los métodos existentes que ayudan a determinar el tamaño
óptimo de un proyecto o empresa se encuentran los siguientes:
Métodos para determinar la capacidad óptima de producción:
 Método de Lange
 Método de Escalación
Métodos que consideran las economías de escala y el comportamiento del mercado:
 Método para determinar el tamaño considerando economías de escala

 Método para determinar el tamaño considerando un mercado creciente
 Método para determinar el tamaño considerando un mercado constante
Otros métodos:
 Método de máxima utilidad
A continuación se presentan las principales características de cada uno de estos métodos, tratando de ejemplificar su
aplicación mediante un ejemplo, cuando así se considera necesario.
Método de Lange
Un método que permite determinar el tamaño óptimo del proyecto tomando la inversión inicial como indicador de la
capacidad de producción, es el método de Lange. Al respecto Baca Urbina señala:
 “Lange define un modelo particular para fijar la capacidad óptima de producción de la nueva planta,
basándose en la hipótesis real de que existe una relación funcional entre el monto de la inversión y la
capacidad productiva del proyecto, lo cual permite considerar a la inversión inicial como medida directa de
la capacidad de producción (tamaño)”.75
La expresión matemática que permite calcular el costo total mínimo es la siguiente:
En donde:
n-1 C
D = Io (C) + Σ ----------- = Mín. D = Costo o inversión total
t=0 (1+ i)t C = Costos de operación
Io = Inversión Inicial
t = Periodo de análisis
i = Tasa de descuento
n = Vida útil u horizonte del proyecto
Mín. = Mínimo costo total
Según Lange un alto costo de operación está asociado con una inversión inicial baja, y viceversa. Esto debido a que
el mayor uso de un factor permite una menor inversión en otro factor.


La minimización de la ecuación de la inversión total arroja la combinación óptima de tamaño y costos de producción.
Ya que un incremento en la inversión inicial se traducirá en un ahorro de costos de producción, justificando así
económicamente un aumento del tamaño.
Según éste método el tamaño óptimo del proyecto se da cuando se obtiene el mínimo costo total; por lo que es
necesario realizar el análisis de cada una de las alternativas de tamaño, incorporando el valor del dinero en el tiempo,
hasta encontrar la combinación de capital y costos de producción que minimice los recursos involucrados en el
proyecto.
El costo total alcanzará su nivel mínimo cuando el incremento de la inversión inicial sea igual a la suma descontada
de los costos de operación que esa mayor inversión permite ahorrar.
Ejemplo: aplicación del método de Lange76
Tabla 4.9. Ejemplo

Costos ( en €) Empresa A Empresa B Empresa C
Inversión inicial 300.000 200.000 500.000
costos de Producción 1º año 150.000 90.000 80.000
Costo total (método Lange) 695.28 494.88 787.46
150 130 90 70
Coste _ total , empresa _ A( Lange )  300      695.28
(1  0.05) 1
(1  0,05) 2
(1  0,05) 3
(1  0,05) 4
90 100 80 60
Coste _ total , empresa _ B( Lange)  200      494.88
(1  0.05) (1  0,05)
1 2
(1  0,05) 3
(1  0,05) 4
80 120 90 30
Coste _ total , empresa _ C ( Lange)  500      787,46
(1  0.05) (1  0,05)
1 2
(1  0,05) 3
(1  0,05) 4
Conclusión: adoptar el proyecto que tiene el mínimo costo de € 494.88
Método de Escalación
Este método para determinar la capacidad de producción óptima es recomendado cuando se desconoce la
disponibilidad de capital para invertir y es posible trabajar varios turnos al día. Para su aplicación se considera la
capacidad de los equipos disponibles en el mercado y las características del proceso productivo que quiere
implementar.77


El Tamaño del Proyecto Considerando Economías de Escala
Debido a las economías o desconomías de escala que presentan la mayoría de los proyectos, no existe porcionalidad
entre tamaño, costo e inversión, lo que hace, por ejemplo, que al duplicarse el tamaño, los costos y las inversiones no
se dupliquen.
Para relacionar las inversiones inherentes a un tamaño dado con las que corresponderían a un tamaño mayor, se
define la siguiente ecuación78:
En donde:
∝
It = Inversión necesaria para un tamaño Tt de planta
Tt = Tamaño buscado
Io = Inversión necesaria para un tamaño To de planta
To = tamaño de planta utilizado como base de referencia
α= Exponente del factor de escala
Un ejemplo de aplicación:
Se ha determinado que la inversión necesaria para implementar un proyecto para la producción de 30,000 toneladas
anuales de producto, es de $ 18,000,000, para calcular la inversión requerida para producir 60,000 toneladas anuales,
con α de 0.64 se aplica la ecuación anterior, y se obtiene:
.
60,000
18,000,000
30,000
Donde resulta que la inversión asociada a este tamaño de planta sería de $ 28,049,925.00
Lo anterior es válido dentro de ciertos rangos, ya que las economías de escala se obtiene creciendo hasta un cierto
tamaño, después del cual α empieza a crecer. Cuando se hace igual a 1 no hay economías de escala, y si es mayor
que 1, hay deseconomías de escala. Este método es poco utilizado debido a la dificultad de obtener es el valor de α
(alfa).
El Tamaño del Proyecto con Mercado Creciente
Al analizar las variables determinantes del tamaño del proyecto, se planteó la necesidad de considerar el
comportamiento futuro de la cantidad demandada como una manera de optimizar la decisión, no tanto en respuesta a
una realidad coyuntural, como una situación dinámica en el tiempo.
Como se mencionó anteriormente, el tamaño óptimo depende, entre otras cosas, de las economías de escala que
estén presentes en un proyecto. Al estar en presencia de un mercado creciente, esta variable toma más importancia,
ya que deberá optarse por79:
 Definir un tamaño inicial lo suficientemente grande como para que pueda responder a futuro a ese
acrecimiento de mercado. Este caso obliga a trabajar con capacidad ociosa.
 Definir un tamaño inicial más pequeño pero que vaya ampliándose de acuerdo con las posibilidades de las
escalas de producción. Este caso implica programar un proyecto en etapas.
En general, la demanda crece a tasas diferentes a las del aumento en las capacidades de planta, lo que obliga a elegir
entre dos estrategias alternativas: satisfacer por exceso o por defecto la demanda. En el primer caso se estará
optando por mantener capacidad ociosa de producción, mientras que, en el segundo, se optará por dejar de percibir
los beneficios que ocasionaría la opción de satisfacer a toda la demanda.


Para la determinación del tamaño óptimo, en este caso, se requiere calcular el valor actual neto para cada opción de
tamaño (opción tecnológica) y elegir la que tenga al mayor valor actual neto. Sin embargo es importante destacar que
para tomar una decisión es necesario considerar la estrategia de negocios de largo plazo de la empresa, ya que
pueden existir otras posibilidades de determinar el tamaño óptimo para adecuarse a los niveles de producción
requeridos para los años futuros.
Para este caso se deduce que, cuando se enfrenta una demanda creciente, no existe un tamaño de planta óptimo, ya
que es posible definir, en la formulación del proyecto, una estrategia de crecimiento. En este caso, el tamaño u
opción tecnológica más conveniente es la que presenta el mayor valor actual neto comparativo.
En la práctica, para determinar el tamaño óptimo del proyecto, considerando la tasa de crecimiento del mercado, se
puede utilizar la siguiente fórmula:
En donde:
Dn = Do (1 + r)n
Dn = Tamaño óptimo
Do = Magnitud del mercado actual: demanda del primer
año
r = Tasa de crecimiento estimada del mercado
n = Años u horizonte del proyecto
Este procedimiento sólo considera la restricción del mercado. La aplicación de este método supone disponer de
información confiable relativa a la magnitud del mercado actual, al desarrollo esperado del mercado, a la vida útil del
equipo y al exponente del costo de capital.
Un ejemplo:
Supóngase los siguientes datos80:
 Demanda de la empresa para el primer año: 182,904 unidades de productos (Do).

 Tasa de crecimiento promedio anual de las ventas: 7.75% (r).
 Vida útil de proyecto: 5 años (n).
Sustituyendo:
Dn = 182,904 * (1+0.775)5
Dn = 265,650 unidades
Conclusión: La capacidad de producción óptima se alcanza cuando se producen 265,650 unidades de producto.


El Tamaño del Proyecto con Mercado Constante
Cuando la demanda es constante, la opción que exhiba el costo medio mínimo es la que maximiza el valor actual
neto, ya que se asume que los beneficios son constantes, cualquiera sea la configuración tecnológica que logre
satisfacer el nivel de demanda que se supone dado. Con demanda constante el tamaño óptimo es el que presenta el
menor costo medio.
Esto se demuestra representando la demanda, fija y conocida, como q , y expresando el valor actual neto (VAN) de
un tamaño T como sigue81:
Fórmula: En donde:
VAN T =∑
I T p = Precio del producto por vender
q0 = Cantidad demandada anualmente (fija y conocida)
l0 (T0) = Inversión requerida para el tamaño T0
Co (T0) = Costo de operación anual para el tamaño T0
Si se convierte la inversión en un flujo anual equivalente, CAE (costo anual equivalente de la inversión), la fórmula
anterior se transforma en:

VAN T = ∑
Lo que puede formularse también como:
VAN T = q p ∑
Donde:
CT = costo total = C T CAE
Dado que todos los valores son constantes y conocidos, de esta última ecuación se deduce que el máximo valor
actual neto corresponde al menor costo medio (CT/qo). Obviamente, al existir una demanda constante, la solución se
logra tanto determinando el mínimo costo medio como calculando el mínimo costo total, lo que es lo mismo que
obtener el menor valor actual de costos.
Ejemplo:
Una empresa enfrenta una demanda constante de 4,000 unidades anuales no cubierta por trabajar a plena ocupación.
Existen seis opciones básicos de tamaño para enfrentar un crecimiento, cuyas características son:
Tabla 4.10.
Conceptos 1 2 3 4 5 6
Precio 100 100 100 100 100 100
Costo variable 40 40 41 39 38 38
Costo fijo 18,000 16,000 19,000 27,000 32,000 56,000
Cantidad 1,420 1,600 1,700 1,950 3,600 4,000
Inversión 300,000 320,000 370,000 400,000 450,000 1,000,000
Vida útil 6 6 6 7 9 12
Valor de desecho 60,000 62,000 70,000 80,000 54,000 68,000
Una forma de resolver el problema del tamaño con que debe crecer la empresa es determinando el costo anual
equivalente de cada tamaño opcional. Como los ingresos, costos fijos y costos variables están expresados por año,
basta calcular el valor de la anualidad de la inversión y del valor de desecho, lo que se muestra a continuación:


Tabla 4.11
Tamaño 1 2 3 4 5 6
Ingreso 142,000 160,000 170,000 195,000 360,000 400,000
C. variable -56,800 -69,700 -69,700 -76,059 136,800 -152,000
C. fijo -18,000 -16,000 -19,000 -27,000 -32,000 -56,000
CAE Inversión -68,000 -73.474 -84,955 -82,162 -78,138 -146,763
CAE Val. des. 7,776 8,086 9,073 8,432 3,977 3,180
CAE Total 6,094 14,561 5,418 18,220 117,038 48,417
Mediante comparación de los Costos Anuales Equivalentes Totales convendría claramente la opción 5. Nótese que
para atender la demanda de 4,000 unidades también se deberían evaluar las posibilidades de combinar opciones
como, dos máquinas de tamaño 2 o una máquina 4 con otra de 2, etc.
A la misma decisión conduce la fórmula anterior, donde reemplazando se obtiene para el tamaño 5, lo siguiente:
,
VAN T = 3,600 100 ∑ = 674,027.00
, .
CT = CV + CF + CAE I + CAE vd = 242,962.00

5
Aplicando la ecuación a los restantes tamaños, se obtienen los siguientes VAN:
Tabla 4.12.
Tamaño 1 2 3 4 6
VAN 26,542.00 63,418.00 23,596.00 88,704.00 329,896.00
El Tamaño del Proyecto Considerando la Máxima Utilidad
El Modelo de máxima utilidad “Se sustenta con el cálculo de las ventas y los costos asociados con distintas
alternativas de tamaño, para optar por la que maximice la utilidad. No considera la inversión inicial, no supone
reinversiones, ni un valor residual del proyecto, el riesgo de este método es que considera la utilidad como medida de
rentabilidad”.82


4. INGENIERÍA BÁSICA DEL PROYECTO
Como ya se ha expresado, la elaboración del estudio técnico suele realizarse considerando los siguientes tres
aspectos: la localización, la determinación del tamaño y la ingeniería del proyecto. Debido a que en los apartados
anteriores se han examinado los principales aspectos referentes a la localización y el tamaño del proyecto, en éste se
presentan las bases teóricas y técnicas metodológicas para la elaboración del componente de ingeniería del estudio
técnico. Es decir, este apartado se orienta principalmente a determinar cómo y con qué producir el producto del
proyecto. Para tal efecto este apartado se divide en dos secciones.
En la primera se presentan los principales objetivos y se realiza una revisión en torno a los principales elementos del
estudio de ingeniería y en la segunda sección se presentan los diversos factores que se considera necesario incluir en
los estudios de ingeniería de los proyectos de inversión en agronegocios.
4.1. La Ingeniería del Proyecto: objetivo e integración

La ingeniería del proyecto constituye la parte más importante del estudio técnico del proyecto debido a que se refiere
a la estrategia que se seguirá para producir el producto que demanda el mercado, considerando tanto la calidad y
cantidad, así como el tiempo, el lugar y las condiciones en que se requiere. En este sentido, la ingeniería del proyecto
debe responder a la localización y tamaño previamente determinado, así como a los objetivos empresariales para
abastecer la demanda futura.
El estudio de ingeniería del proyecto se puede definir como el plan de actividades que especifica todo lo referente a
la instalación y funcionamiento de la unidad de producción para producir el bien deseado.
En términos generales el objetivo del estudio de ingeniería es mostrar la viabilidad técnica del proyecto mediante un
análisis del proceso de producción y los diversos requerimientos. Por lo que debe proporcionar las bases para estimar
con cierto grado de precisión los valores de las inversiones y los costos de operación.
Conceptualmente “el estudio de ingeniería está orientado a buscar una función de producción que optimice la
utilización de los recursos disponibles en la elaboración de un bien o en la prestación de un servicio”.83 Según
algunos estudios especializados los objetivos del estudio de ingeniería son:
 “El objetivo principal de la Ingeniería de Proyecto, es la definición, especificación técnica, cuantificación y

cotización de la totalidad de los elementos que intervienen directa o indirectamente en la producción”.84
 “El objetivo general del estudio de ingeniería es resolver lo concerniente a la instalación y el

funcionamiento de la planta. Desde la descripción del proceso, adquisición del equipo y maquinaria, se
determina la distribución óptima de la planta, hasta definir la estructura de organización y jurídica que habrá
de tener la planta productiva”.85
Por su parte, según NAFIN86 y el Fondo de Crédito Industrial87 el estudio de ingeniería del proyecto tiene los
siguientes dos propósitos:
a) Proporcionar la información que permita realizar una evaluación económica del proyecto
b) Definir o establecer las bases técnicas para construir, instalar y operar la nueva empresa, en el caso de que el
proyecto justifique su viabilidad.
Como complemento a los planteamientos anteriores se puede señalar que el estudio de ingeniería también permite
determinar las capacidades gerenciales necesarias que se requieren para la operación del proyecto y las estrategias
para su gestión y ejecución.


¿Qué Elementos debe Contener el Estudio de Ingeniería?
La integración del estudio de ingeniería depende de la naturaleza y el tipo de proyecto. No existe una estructura
única ni una relación definida de sus elementos o componentes. Sin embargo, todo estudio de ingeniería debe poner
especial atención en el producto, el proceso productivo, la tecnología a utilizar, los requerimientos de materias
primas, instalaciones y mano de obra. Debe responder cuestiones como las siguientes:
 ¿Cuáles son las características técnicas del producto que se quiere producir?
 ¿Cuál es el proceso productivo?
 ¿Qué tecnología es la más apropiada?
 ¿Cuáles son los requerimientos de infraestructura, instalaciones, maquinaria y equipos?
 ¿Cómo debe distribuirse los equipos dentro de las instalaciones para garantizar eficiencia?
 ¿Cuáles son las características de la mano de obra que se requiere contratar?
 ¿Qué tipos de materias primas se utilizarán?
A continuación se identifican los componentes del estudio de ingeniería, según diversos autores.
Según Pereira88, en términos generales el estudio de ingeniería debe contener:
 La definición del producto

 La selección del proceso de producción
 La selección y especificación de equipos y maquinas
 El estudio del diseño de la planta
El FONCREI89 señala que el estudio de ingeniería debe contener un análisis de los siguientes aspectos:
 Proceso productivo
 Balance de materiales
 Periodo operacional estimado de la planta
 Capacidad de producción
 Distribución de la maquinaria y equipos en la planta industrial (Layout)
 Planos de distribución de la planta
NAFIN90 señala que el estudio de ingeniería del proyecto para la microempresa debe considerar lo siguiente:
 Evaluación técnica de materias primas

 Elaboración del programa de producción
 Selección del proceso de producción
 Balance de materiales y producto
 Especificaciones de la maquinaria y equipo
 Definición de las necesidades de mano de obra
 Distribución de la maquinaria y equipo en la planta
 Programa de construcción, instalación y puesta en marcha de la empresa
 Organización de la microempresa
 Organización jurídica de la empresa
Miranda91 destaca que la ingeniería del proyecto debe incluir los siguientes elementos:
 Descripción técnica del producto

 Identificación y selección de procesos
 Listado de equipos
 Descripción de los insumos
 Distribución espacial
 Distribución interna


La Secretaría de Educación de Veracruz92 señala que en el estudio de ingeniería se deben tomar en consideración:
 Características del producto

 Programa de producción
 Descripción del proceso de producción
 Requerimientos de insumos y mano de obra
 Elaboración de planos de edificios y distribución del terreno
Los elementos del estudio técnico, según Morales Castro93, son los siguientes:
 Descripción del producto

 Descripción del proceso de manufactura elegido (con diagrama de flujo)
 Determinación del tamaño de planta y el programa de producción
 Selección de maquinaria y equipo
 Localización de la planta
 Distribución de la planta
 Disponibilidad de materiales e instalaciones
 Requerimientos de mano de obra
 Desperdicios
 Estimación del costo de inversión y producción de la planta
4.2. Componentes del Estudio de Ingeniería en los Proyectos en Agronegocios

Como se puede ver en la revisión bibliográfica mostrada en el punto anterior, no existe una estructura única del
contenido de los estudios de ingeniería en los proyectos de inversión. Sin embargo, es posible argumentar, con base
en la revisión de fuentes especializadas, estudios empíricos, así como manuales técnicos y de capacitación, que en
los proyectos de inversión en agronegocios es de gran importancia considerar dentro del estudio de ingeniería los
siguientes elementos o componentes:
1) La descripción técnica del producto

2) La descripción del proceso productivo
3) La identificación y descripción de maquinaria y el equipo
4) Identificación y descripción de materia prima, insumos y servicios
5) Requerimientos de terrenos, construcciones y obras auxiliares
6) La elaboración del diseño y distribución de la planta
7) La identificación de la mano de obra
8) Programación de actividades de inversión
Es importante enfatizar que estos componentes son una directriz para el estudio de ingeniería y puede adaptarse
según las propias características del proyecto. A continuación se describen cada uno de estos elementos y se destacan
los factores que se requiere tomar en cuenta en cada uno de dichos componentes.
1). Descripción Técnica del Producto
Este punto tiene como propósito describir el producto, y en su caso los subproductos, del proyecto desde una
perspectiva técnica. El producto se refiere al bien o servicio que se planea producir y ofrecer en el mercado. La
descripción del producto ayuda a definir de manera precisa el proceso de producción y en consecuencia los
requerimientos para su elaboración, distribución y comercialización.
Debido a que cada proyecto es único, y precisamente la diferenciación del producto es lo que se busca, no existe una
receta ideal única para la descripción del producto. Por lo que es necesario precisar que los elementos que se
requieren tomar en cuenta para su descripción dependen sustancialmente del tipo de producto de que se trate. Sin


embargo, en todo producto se requiere considerar sus características físicas y químicas, así como las normas técnicas
consideradas en su elaboración, ya que tienen incidencia en la elección del proceso y la tecnología de producción.
Naturalmente, en el caso de los proyectos agroalimentarios es importante tener en cuenta la normatividad sobre
calidad e inocuidad relacionada con el producto. Los principales elementos que se recomiendan considerar para
elaborar la descripción o especificaciones técnicas del producto se presentan en la tabla 4.13.
Tabla 4.13. Especificaciones técnicas del producto
Elementos a considerar Ejemplos Ejemplo de implicaciones en el

proceso productivo y los costos
Nombre técnico (genérico) Leche, Queso, Carne, Jugos Áreas de recepción de la materia prima
Nombre comercial “Queso para Lunáticos” Implica registrar la marca
Descripción externa Color, sabor, aroma, consistencia Recipientes
Forma de presentación Bolsa, cajas, botella Compra de envases
Unidad de medida Litros, kilos, toneladas, galones Adquirir un instrumento de medición
Descripción interna Composición fisicoquímica Implica pruebas de laboratorio
Especificaciones de calidad e inocuidad Normas que requiere cumplir Control de calidad
Formas y condiciones de En recipientes y en frío Contar con sistema de refrigeración

almacenamiento A granel y en costales Bodegas o almacenes
Formas y condiciones de transporte En galones y en frío Contar con transporte adecuado

En tambos de 300 litros
Caducidad o vida útil del producto Fecha de caducidad Sistemas de control
Características del envase y empaque Envase: botella de vidrio de un litro Implica contar con envases, empaques,
Empaque: cajas de cartón para 12 b. etiquetas
Descripción de los subproductos Sueros, animales de desecho Contar con recipientes para su manejo
Residuos Materia orgánica, estiércol Contar con equipo para su manejo
Para la descripción del producto del proyecto en agronegocios es recomendable revisar nuevamente el apartado
referente a la descripción del producto contenido en esta obra.
2). Descripción del Proceso de Producción
Este apartado se refiere a la descripción y análisis de la secuencia de operaciones que se llevan a cabo para
transformar un conjunto seleccionado de materias primas e insumos en una cierta cantidad de productos con las
características finales previamente definidas y mediante una determinada tecnología. Esta descripción debe estar
acompañada de gráficos y diagramas para el mejor conocimiento de la opción productiva seleccionada.
En este punto se requieren identificar las fases del proceso, la secuencia de sus operaciones, los requerimientos de
equipos, insumos materiales y humanos, los tiempos, los espacios ocupados, así como los servicios requeridos por
ejemplo la energía y agua. También se requiere indicar, los subproductos y residuos que se generan.


 El proceso de producción “Es el proceso mediante el cual una serie de insumos se transforman en productos
a través de la participación de una determinada tecnología”.94
Este punto es de suma importancia debido a que:
 Permite identificar las necesidades de equipo y los requerimientos de personal; además, se podrá establecer
la disposición de planta y las necesidades de espacio físico tanto para los procesos de producción como para
las labores auxiliares.
 Permite determinar la estructura de costos de operación propia, que aglutina mano de obra directa e
indirecta, insumos principales y secundarios, costos de mantenimiento y las cargas por depreciación.
La descripción se puede realizar con distintos niveles de profundidad y detalles, sin embargo en un estudio de
prefactibilidad es suficiente con describir las operaciones y representar las secuencias esquemáticamente mediante
diagramas.
Para la descripción del proceso de producción puede seguirse los siguientes pasos:
 Primero. Definir el proceso de producción. Con base en las características técnicas del producto.
 Segundo. Identificar las distintas opciones tecnológicas.
 Tercero. Seleccionar el paquete tecnológico o proceso productivo más apropiado para el proyecto.
 Cuarto. Describir el proceso de producción seleccionado.
 Quinto. Representar gráficamente el proceso productivo.
Identificación y selección del proceso de producción
En toda actividad productiva existen múltiples opciones tecnológicas, por lo que se deben identificar las alternativas
que se tienen para producir el producto en cuestión y examinar sus ventajas y desventajas para seleccionar la más
apropiada tanto desde el punto de vista económico como de impacto social, dada las características del proyecto.
De acuerdo al uso de tecnología, los procesos de producción se clasifican en los siguientes tres tipos:
 Proceso de mano de obra intensiva. Son procesos con poco grado de desarrollo tecnológico y bajos niveles
de producción, dependen de la mano de obra directa.
 Proceso mecanizado. Procesos que integran adelantos tecnológicos en forma secuencial, constituyéndose las
líneas de producción continua o por carga.
 Proceso de tecnología avanzada. Son altamente mecanizados, las líneas de producción por lo general no
requieren incidencia directa del hombre para elaborar su producto.
En el ámbito agrícola, los procesos de producción también pueden clasificarse como convencionales o modernos y
los sistemas alternativos, denominados agroecológico, ecológicos, orgánicos, sustentables, naturales, entre otros.
Factores a considerar en la selección de procesos de producción
Los elementos a considerar en la selección del proceso tecnológico son diversos, sin embargo, para el caso de los
proyectos productivos agropecuarios se pueden recomendar los siguientes (tabla 4.14):


Tabla 4.14: Factores a considerar en la elección del proceso de producción
 Que garantice la capacidad de producción requerida

 Flexibilidad en el uso y fácil de operar
Aspectos técnicos: que sea eficiente  Grado de calidad de los productos a obtener
 Características de la materia prima a utilizar
 Disponibilidad de insumos y suministros
 Disponibilidad de la tecnología requerida

 Monto de los costos de producción
 Monto de la inversión necesaria
Aspectos económicos: que sea económico
 Disponibilidad y necesidades de otros materiales
 Rentabilidad del producto
 Disponibilidad y costo de la tecnología
 Que no perturbe la paz y rompa el tejido social

Aspectos sociales y culturales: que  Que considere los usos y costumbres locales
contribuya al desarrollo humano  Necesidades de mano de obra
 Riesgos sobre la salud de los trabajadores
 Condiciones ambientales donde se establecerá el proyecto

 Subproductos
Aspectos ambientales: que no genere
 Residuos o desechos, derivados del proceso de producción
efectos ambientales negativos
 Condiciones de contaminación del medio ambiente
 Normas sobre impacto ambiental
Fuente: elaboración propia
Descripción del proceso de producción
La descripción del proceso seleccionado es importante pues permite definir y detallar la cadena de operaciones que
transforma la materia prima e insumos, desde su estado inicial hasta llegar a obtener los productos en su estado final.
En términos generales el proceso de producción contiene tres fases95:
a). Estado inicial

1) Insumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del proceso de transformación.
2) Insumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de transformaciòn, tanto para su
operación como para su mantenimiento.
b). Proceso de transformación.

1) Proceso. Descripción sintética de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final.
2) Infraestructura y equipo. Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las transformaciones.
3) Organización. Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformación.
c). Estado final.

1) Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso de transformación. Bien o
servicio motivo del estudio.
2) Subproductos. Bienes, recursos o personas que ha experimentado solo parcialmente el proceso de
transformación o que son consecuencia no perseguida, pero que tienen un valor económico, aunque de
carácter marginal, para la justificación de la operación total.
3) Residuos. Producidos en la transformación que pueden carecer de valor económico.


Es importante destacar que en la descripción del proceso de producción agroindustrial es necesario realizar un
balance de materiales para determinar la cantidad de materias primas y productos obtenidos, para lo cual se requiere
conocer los coeficientes técnicos. El balance de materiales permite conocer las relaciones técnicas que se dan en la
transformación de materias primas e insumos en los productos finales. El coeficiente técnico es la proporción de un
insumo con relación al producto final.
Diagramas para representar los procesos
Después de haber descrito el proceso productivo se procede a representarlo de manera esquemática o gráfica para
facilitar su comprensión y tener un panorama general completo del proceso.
La presentación esquematizada en forma integral del proceso de producción persigue básicamente dos objetivos96:
 Facilitar la distribución en planta, dándole una secuencia lógica al proceso.

 Facilitar las operaciones en planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y máquinas.
Para representar y analizar los procesos de producción existen diversos métodos; según sea el objetivo del estudio y
el grado de complejidad deseado se utilizan principalmente alguno de los siguientes diagramas: Diagrama de
bloques, Diagrama de flujo de proceso o Cursograma analítico. Sus principales características son las siguientes97:
 Diagrama de bloques. Cada una de las actividades necesarias para la elaboración del producto se enmarcan
en un rectángulo y se une con su actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del flujo.
 Diagrama de flujo de proceso. Aunque el diagrama de bloques también es un diagrama de flujo, éste se
diferencia del de flujo en que tiene una simbología muy específica e internacional, donde cada figura tiene
su propio significado.
 Cursograma analítico. Se utiliza para representar el proceso de una manera más detallado, ya que incluye la
actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de acción efectuada y un espacio para anotar
observaciones.
En la elaboración de un estudio de factibilidad se presenta el diagrama más apropiado según el grado de

conocimiento del proceso productivo. Para aplicar un cursograma analítico es necesario conocer a detalle el proceso
y el espacio disponible. Por lo que se emplea principalmente en el proyecto definitivo y en los estudios de
redistribución de la planta.
3). Identificación y Descripción de Maquinaria y Equipos
En este punto se requiere identificar y describir la maquinaria y los equipos necesarios para la operación del
proyecto, con la finalidad de adquirir la más apropiada tanto desde la perspectiva técnica como económica, social y
ambiental. La tecnología apropiada es aquella que genera la mayor eficiencia económica desde el punto de vista de la
sociedad y contribuye al sostenimiento ambiental.
 La maquinaria y equipo son definidos como “todos los activos fijos necesarios para asegurar el correcto
funcionamiento operativo, administrativo y comercial del proyecto”.
Los requerimientos de maquinaria y equipos productivos y auxiliares se establecen tomando en cuenta la capacidad
de la planta a instalar y el proceso de producción seleccionado.
La maquinaria y equipo comprenden todos aquellos elementos o artículos materiales que se requieren para
desarrollar el proceso de producción o prestación del servicio. En el caso de existir más de una opción para la
maquinaria y los equipos a utilizar, se deberá realizar un análisis de las ventajas y desventajas de cada opción; para
seleccionar la mejor opción.


Con frecuencia en la selección de la tecnología se utilizan únicamente como criterios los aspectos técnicos y
económicos, es decir, se selecciona la tecnología más eficiente desde el punto de vista técnico y la económicamente
más eficiente para su aplicación (que implique los menores costos de los factores e insumos involucrados: salarios y
costo de los insumos y mantenimiento). Por lo que se dejan de lado los aspectos sociales, culturales y ambientales en
la selección de la tecnología más apropiada. En este sentido, a continuación en la tabla 4.14 se proponen los
principales aspectos a considerar en la selección de la tecnología más apropiada para los proyectos en los
agronegocios:
Tabla 4.15. Elementos para la sección de la maquinaria y equipos en los proyectos de agronegocios
 Necesidades de equipos auxiliares
 Características y dimensiones de los equipos
 Grado de flexibilidad del uso de los equipos
 Nivel de especialización y calificación del personal
Aspectos técnicos: eficiencia técnica
 Características de manejo y operación del equipo
 Atención de proveedores y garantías
 Adiestramiento de personal
 Disponibilidad de refacciones
 Costos de mantenimiento, de operación y vida útil

 Costo de adiestramiento del personal operativo
Aspectos económicos: eficiencia  Garantías del proveedor
económica  Precio de adquisición y formas de pago
 Costos de instalación, prueba y puesta en marcha
 Consumo y costos de energía, combustibles e insumos
 Que no genere dependencia externa

Sociales, culturales y ambientales:  Que impulse el desarrollo humano y local
eficiencia vital  Que no afecte el medio ambiente
 Que considere los usos y costumbres locales
En el ámbito agropecuario es importante no seleccionar y adoptar la tecnología por el simple hecho de ser la más
moderna, la de mayor prestigio o las que promueven las empresas transnacionales y antipatriotas que generan
dependencia o efectos negativos sobre el medio ambiente y la salud.
Es preciso tener en cuenta los factores relacionados con la tradición, usos y costumbres de la región ya que muchas
veces las opciones tecnológicas tradicionales locales se adaptan mejor a las condiciones ambientales locales y dan
mejor resultado desde la perspectiva de la sociedad.
En resumen, la selección de la tecnología más apropiada para el proyecto no es el resultado de un análisis puramente
técnico sino de la conjunción de un ejercicio de conciencia social basado en un diagnóstico sociocultural.
4). Identificación y Descripción de la Materia Prima
Dentro de este punto se deberá contemplar información referente a las características de la materia prima e insumos a
utilizar en el proceso de producción, teniendo en cuenta la calidad de los productos que se van a producir y la
tecnología que se utilizará.
Se requiere realizar una descripción detallada de las materias primas, así como de los insumos (materias primas
secundarias) y los principales servicios.
Se deben cuantificar los volúmenes requeridos anualmente, en consideración a las especificaciones técnicas del
producto a elaborar y el programa de producción previsto, y con los coeficientes técnicos respectivos que respalden
dichas cifras.
En este punto es útil considerar los siguientes elementos:


 Nombre de la materia prima

 Unidad de medida
 Cantidad necesaria
 Calidad requerida
 Precios
 Costos de transporte: cuantificar los costos de transportación
 Formas de transporte
 Forma de almacenamiento
 Proveedores
 Lugar de origen o localización
 Disponibilidad: constante o estacional
 Producción anual estimada
5). Requerimientos de Terrenos, Construcciones y Obras Auxiliares
Un elemento de gran relevancia, que pocas veces se examina a la profundidad que se requiere, es la cuestión de los
requerimientos de terrenos, obras físicas o construcciones que se requieren para la producción del producto.
Una vez que se identificó la cantidad y el tipo de maquinaria y equipo necesario, se pueden determinar los
requerimientos de espacios para su instalación.
 Terrenos. Se refiere a la superficie que se requiere tanto para establecer las construcciones como las áreas
de producción o cultivo, en el caso que sea necesario. Por ejemplo: terrenos para el cultivo, para la
construcción de bodegas y centrales de maquinaria.
 Construcciones. Se refiere a las instalaciones dentro de las cuales se concentrará la maquinaria y el equipo
de producción, comercialización o ventas, según sea el caso. Por ejemplo construcciones civiles para la
producción, recepción de materias primas, almacenamientos, talleres de mantenimiento, bodegas y servicios
de ventas.
 Obras auxiliares. Se refiere a las obras que sirven de apoyo y que muchas veces son omitidas, como por
ejemplo: caminos peatonales, cercas perimetrales, estaciones de energía, depósitos de agua, casetas de
vigilancia, obras preliminares de preparación del terreno, obras para drenaje e instalaciones de servicios,
estacionamientos, entre otras.
6). Distribución y Diseño de la Planta de Producción
En este punto se determina la ubicación específica de cada unidad de maquinaria y equipo dentro de las instalaciones
de la empresa, por lo cual es necesario diseñar los planos que permitan distribuir los espacios de la manera más
eficiente. En este sentido el propósito principal de este punto es elaborar diagramas o planos que especifiquen el
lugar donde se localiza cada una de las instalaciones que integran la empresa y el lugar específico donde se colocará
cada equipo de producción.
En este sentido, determinar la distribución del proyecto consiste en colocar las máquinas y demás equipo de manera
que permitan a los materiales avanzar con mayor facilidad al costo más bajo y con el mínimo de manipulación desde
que se reciben las materias primas hasta que se despachan los productos terminados, buscando eficiencia y eficacia
en todo el proceso.98
 “La óptima distribución es aquella que proporciona las condiciones de trabajo aceptable, seguras y
confortables y a la vez permite las operaciones en forma económica”.99
Un estudio de distribución debe perseguir que el proceso productivo se lleve a cabo de manera eficaz y eficiente.
Para lo cual debe tomar en cuenta aspectos como la integración de todos los factores de la producción, la distancia, el
espacio y la seguridad de los trabajadores.


Si bien la importancia de la distribución varía en función del producto en cuestión, el proceso de producción y el
volumen de producción, la distribución espacial es relevante en todo proyecto debido a que influye de manera
determinante en la eficiencia de operación de la planta dado que afecta el tiempo y la longitud de los
desplazamientos de materiales y operativos, así como las inversiones para obra civil y equipo de transporte.100
La distribución y el diseño de la planta de producción se lleva a cabo mediante la elaboración de dos tipos de planos
o diagramas: El plano de distribución de la planta y el plano de distribución de la maquinaria y equipo en la planta
agroindustria (Layout).101
 Los Planos de Distribución de la Planta. Se refieren a la distribución espacial de las diversas áreas físicas
para la operación, movilización y administración del proyecto dentro de la superficie total que se tiene para
la operación de la nueva empresa. Dicha distribución debe corresponder a criterios técnicos, económicos y
de bienestar de los trabajadores y que al mismo tiempo contribuyan a la eficiencia en la producción. La
meta fundamental que se persigue es obtener la mejor relación entre espacio, inversión y costos de
producción.
Por ejemplo, los planos de distribución de la planta sirven para establecer el tamaño y la localización de las
áreas industriales dedicadas a: recepción de materias primas, elaboración de productos, servicios auxiliares,
control de calidad, envase y empaque, almacenamiento e intercomunicación de la planta.
 Los Planos de Distribución de la Maquinaria y Equipos en la planta industrial (Lay out). Se refiere a la
distribución interna de la maquinaria y equipo dentro de cada una de las áreas de la empresa. Cada uno de
los muebles, maquinarias y equipos que participa en el proceso de produccion debe estar dispuesto en forma
tal que garantice mejores condiciones de trabajo y seguridad, una adecuada utilización del espacio
disponible, una mejor movilización de los insumos, además de una mayor eficacia en la operación que
redundará, obviamente, en menores costos de producción.
La distribución de la maquinaria y equipos determinará en alto grado la eficiencia de la operación de una

planta industrial, ya que afecta al tiempo y a longitud de los desplazamientos de materiales y operarios, así
como a las inversiones en obras civiles y en equipos de transporte.
En los planos de distribución interna se representa todas las áreas de la planta con sus dimensiones correspondientes
y la secuencia del flujo de material. No son planos definitivos sino un mapa referencial de lo que será la planta. Para
un estudio de factibilidad este es un suficiente nivel de detalle para el punto de ingeniería correspondiente a
distribución de la planta.
Ya para un proyecto definitivo es necesario presentar por separado los planos de edificaciones acompañados de las
diferentes instalaciones necesarias ya sea de equipos principales o auxiliares. En este caso la ingeniería de detalle
debe considerar la normatividad aplicable según el tipo de proyecto.
La distribución puede desarrollarse por proceso, por producto o por componente fijo, según sea el caso. La
distribución más apropiada puede llevarse a cabo mediante la aplicación de diagramas de recorrido o técnicas
matriciales.
7). Identificación de los Recursos Humanos
Los recursos humanos se refieren tanto al personal que participará directamente en el proceso de producción como al
personal que desempeñará actividades administrativas y de dirección de la nueva empresa.
La identificación correcta de los requerimientos de los recursos humanos es un factor de particular importancia por
sus efectos en la estructura de costos del proyecto. Además de que proporciona información cuantitativa que servirá
para la evaluación financiera del proyecto.


Es preciso detallar el personal que se empleará, su nivel de entrenamiento y calificación para cada etapa del proceso
productivo, especificando la cantidad de mano de obra, el nivel de capacitación y la permanencia en el proyecto. Se
debe indicar la mano de obra necesaria para operar la nueva planta, diferenciando entre la mano de obra directa,
indirecta y el personal administrativo, y presentar la escala de sueldos y salarios para el personal.
La forma más eficiente de calcular el costo del recurso humano es desagregando al máximo las funciones y tareas
que se deben realizar en la operación del proyecto, con el objeto de definir el perfil de quienes deben ocupar cada
uno de los cargos identificados y calcular las remuneraciones asociadas con cada puesto de trabajo.
Para esto, lo usual es especificar todas las actividades productivas, las comerciales, administrativas y de servicios.
Por ejemplo véase la siguiente tabla 4.16.
Tabla 4.16. Recursos humanos para el proyecto
Área Número de Características Tipo de contratación Remuneración

trabajadores
Área de producción primaria
Área de procesamiento o
manejo post-cosecha
Área de comercialización
Área de Administración
8). Programación de las Actividades de Inversión
Este punto se refiere a la elaboración de un programa de seguimiento de las distintas actividades para la realización
del proyecto. La planeación y programación de la inversión en activos fijos son vitales para que el proyecto tenga
éxito por lo que se requiere programar las adquisiciones e instalaciones de activos fijos.
La elaboración de un Programa de construcción, instalación y puesta en marcha de la empresa, tiene como propósitos
los siguientes102:
 Determinar el programa de inversiones, que será elemento base para financiar con oportunidad las
necesidades del proyecto.
 Calcular el tiempo necesario para construir, instalar y poner en operación la microempresa y sincronizar el
inicio de la operación industrial con el suministro de materia prima.
 Prever las dificultades que pudieran presentarse durante la realización del proyecto y tomar las medidas
correctivas necesarias.
Entre las principales técnicas utilizadas para la planificación y el control de las actividades de un proyecto se pueden
destacar el método PERT-CPM y las gráficas de Gantt. (PERT siglas de Project Evaluation and Review Technique y
CPM siglas de Critical Path Method). El objetivo del método PERT-CPM es representar gráficamente el proyecto de
forma que sea posible determinar la duración mínima del proyecto, conocer cuáles son las actividades sobre las que
deberá ejercerse un mayor control (actividades críticas), y obtener información sobre el estado del proyecto en cada
una de sus fases.
El gráfico de GANTT es un método basado en la representación de las actividades en función del tiempo en unos
ejes de coordenadas. Esta gráfica permite verificar el grado de cumplimiento de la ejecución de las actividades.
También permite tener una visión completa de las actividades y recursos del proyecto.


A nivel de un estudio de prefactibilidad se puede realizar un calendario o cronograma en donde se identifiquen las
principales actividades requeridas para la realización del proyecto y se le asignen sus respectivas fechas. En este
cronograma deberán aparecer entre otras las siguientes actividades:
 Realización de los estudios técnicos y económicos.

 Constitución jurídica de la empresa.
 Solicitud de permisos a las autoridades.
 Adquisición de terrenos.
 Negociación y compra de equipos.
 Construcciones y obras civiles complementarias.
 Instalación y montaje.
 Puesta en marcha.
El calendario es una guía que permite controlar tanto el avance del proyecto como el aspecto financiero ya que toda
adquisición de activos fijos produce una salida de efectivo, y se debe tomar en cuenta la forma de financiar estas
salidas de efectivo y el costo que genera este financiamiento.
Dentro de la programación es necesario determinar la fecha de comienzo y la fecha de terminación y posteriormente

se hará a detalle el estudio de ingeniería y técnico para poder controlar el proyecto.


5. PROCESO DE ELABORACIÓN DEL ESTUDIO TÉCNICO
En esta sección se presenta, a manera de guía, la integración de los aspectos teóricos presentados en las secciones
anteriores, un proceso metodológico que contempla los diversos aspectos que deben tenerse en cuenta en la
elaboración del estudio técnico. Esto con la finalidad de que el lector tenga mayores elementos para comprender la
estructura y el contenido mínimo del estudio técnico de los proyectos de inversión en agronegocios.
5.1. Etapas del Proceso de Elaboración del Estudio Técnico

Es importante destacar que el estudio técnico depende del tipo de proyecto de inversión, sin embargo en materia de
agronegocios se recomienda considerar los siguientes pasos:
Paso 1. Especificación del Producto del Proyecto

Paso 2. Descripción del Proceso de Producción
Paso 3. Determinación del Tamaño, Localización y Tecnología
Paso 4. Identificación de Requerimientos de Terrenos, Construcciones, Maquinaria y Equipo
Paso 5. Valoración de los Requerimientos de Recursos Humanos
Paso 6. Identificación y Cuantificación de Materias Primas e Insumos
Paso 7. Programación de Actividades de inversión
Es importante señalar que a partir de los resultados de estos pasos se obtiene la información cuantitativa útil para
elaborar el análisis de costos de producción del producto o servicio a ofrecer en el mercado. A esta fase de la
elaboración del proyecto de inversión se le conoce como análisis de costos o estudio económico del proyecto de
inversión que sirve de base para la evaluación del proyecto.
De igual manera, conviene tener presente la cuestión jurídica y normativa en cada uno de los aspectos que componen
el estudio técnico, debido a que puede influir o condicionar la elección de las distintas alternativas técnicas del
A continuación, se explica brevemente cada uno de los pasos del proceso metodológico propuesto para la
elaboración del estudio técnico de los proyectos de inversión en agronegocios.
Paso 1. Especificación del Producto del Proyecto
En este primer paso se deben establecer las especificaciones del producto a obtener para satisfacer la demanda del
mercado, para que posteriormente se describa su proceso de elaboración. Para la especificación del producto deben
tenerse en cuenta el apartado del proyecto que se refiere a la identificación de la oportunidad de inversión y
descripción del producto, así como el apartado del estudio de mercado. Sin embargo no está de más recordar que las
especificaciones del producto parten de las características y atributos del producto identificados de acuerdo con los
siguientes datos:
 Los requerimientos de presentación de los productos (envase, etiqueta, tamaño, entre otros).
 Los requerimientos de producción en el mercado (las necesidades y los deseos de los clientes potenciales).
 Los objetivos del negocio de la organización (costos de producción y volúmenes de venta esperados).
 Los requerimientos de logística (necesidades de proveedores de servicios directos o de apoyo).
Es importante especificar en qué consiste cada producto que va a ofrecer la empresa, describiendo sus características
físicas, sus usos, sus beneficios, sus dimensiones, sus materiales, sus colores y cualquier otra característica distintiva
que ilustre al lector del plan o proyecto de inversión.


Por otra parte, se requiere describir claramente si corresponde a cultivo, industria o procesamiento, acopio y
comercialización, o una mezcla de estos, así como las especificaciones técnicas del producto (marca, registros,
códigos o certificación, entre otros).
En las micro y pequeñas empresas manufactureras103, la descripción del producto es la información que detalla el
aspecto que presentará el producto en alguna fase de la producción. Puede ser un dibujo, una fotografía, una
maqueta, una muestra, una descripción verbal o una descripción escrita no gráfica. Con frecuencia la descripción del
producto es verbal. Por ejemplo, se puede comunicar directamente a los operarios lo que debe hacerse para fabricar
un producto. Sin embargo, lo aconsejable es que las descripciones del producto puedan ser formales. Estas
descripciones pueden ser escritas o gráficas.
La descripción escrita se conoce como la especificación del producto. La especificación del producto se utiliza tanto
para la fabricación del producto como para la adquisición de materias primas y materiales de los proveedores, para
quienes esta información define la manera en que deben elaborar los productos. La especificación del producto se
convierte en una Orden de Pedido, cuando se solicita la fabricación del producto o la adquisición de materias primas.
Una buena especificación para la compra o fabricación de un producto establece también los parámetros de calidad
que posteriormente deberán controlarse. Asimismo, tiene que obedecer a un formato general para que quienes la
manejen puedan hallar la información en un orden conocido y regular. Los elementos más importantes de la
especificación del producto son104:
1. Encabezamiento. Lleva el nombre de la empresa, el número de especificación, la fecha y el número de

orden. El número de especificación suele ponerse de acuerdo con algún sistema establecido de numeración
de productos empleado para contabilidad y para identificación de los envíos.
2. Requisitos generales. Esta sección debe dar una breve descripción del producto y explicar sus aplicaciones.
3. Descripción. En esta sección se detallan todas las propiedades físicas como el tipo de material, forma, color,
textura, calidad que se va a requerir para su proceso; así como también las propiedades químicas, físicas y
demás características que requiere contar el producto.
4. Métodos de Prueba. Para cada especificación de una propiedad del Producto debe indicarse una prueba a
realizar. Estos métodos de prueba deben explicarse cuidadosamente para evitar errores de interpretación. Si
se emplea un procedimiento de muestreo hay que explicarlo con todo detalle.
5. Envasado y embalaje. Debido a que el método de envase es tan importante en la distribución y venta de
mercancías, hay que describirlo detalladamente en esta parte de la especificación.
En la Tabla 4.17 se muestra un ejemplo de la Especificación de un Producto.


Tabla 4.17. Ejemplo de Especificación del Producto para Fabricación
PLANTA PROCESADORA DE LECHE “LA TERNERA” PROD-001

Fecha: 13/11/04
No. de Orden: 010/04
LECHE ENTERA LÍQUIDA.- Producto que se obtiene de la leche de vaca, que ha sido sometida durante 4
segundos a una temperatura de 140ºC, mediante un proceso de flujo continuo, inmediatamente enfriada a menos de
32ºC, con el agregado de vitaminas en un contenido aproximado cada 100 cm3 de leche de 250 U.I. de Vitamina A y
15 U.I. de Vitamina D, envasadas en condiciones asépticas en envases estériles y herméticamente cerrados, lista para
su consumo.
Características Físico-Químicas
- Acidez: Entre 13° y 18º C
- Estabilidad al etanol (76º): Estable
- Materia grasa: Mínimo 3.00%
- pH: Entre 6.55 y 6.90
- Proteínas (aprox.): 3.70%
- Sólidos no grasos: Mínimo 8.20
Características Microbiológicas
- Mesófilos aerobios: n=5 c=0 m=100
Características Organolépticas
- De aspecto líquido, color blanco, sin olores ni sabores extraños
MÉTODOS DE PRUEBA
Características Físico-Químicas: Prueba de laboratorio
Características Microbiológicas: Prueba de laboratorio
Características Organolépticas: Prueba visual y degustación
PRESENTACIÓN
Tetra Brik en Caja x 12 u. Vida Util 180 días. Conservación Abierta entre 2º y 8º C
Fuente: Centro de Estudios y Proyectos. SOS FAIN. Unión Europea. Proyecto de Capacitación a Asociaciones de
Productores Rurales y Organizaciones Económicas Campesinas. Módulo 3. Planificación y Control de la Producción.
La Paz, 15 de octubre de 2004.
Paso 2. Descripción del Proceso de Producción
Después de describir exactamente qué tipo de producto es el que se va a producir para abastecer al mercado, el
siguiente paso es determinar cómo se va a producir o elaborar. Lo que implica que se debe describir las actividades
requeridas para producir el bien y organizar las actividades de manera secuencial y en algunos casos establecer los
tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.
El proceso de producción se refiere a la transformación de las materias primas e insumos comprados, para un bien o
servicio producido. El proceso productivo va a estar condicionado por varios aspectos, como por ejemplo: la
maquinaria y tecnología a utilizar, la cual va a ser concretada por medio del estudio de mercado, ya que este indicará
las regulaciones y estándares de calidad, con los cuales tiene que contar el producto.
Un proceso productivo consiste en transformar entradas (insumos) en salidas (bienes) por medio del uso de recursos
físicos, tecnológicos, humanos, y otros. Un proceso productivo comprende acciones que ocurren en forma
planificada y producen un cambio o transformación de materiales, objetos o sistemas, al final de los cuales
obtenemos un producto. Los procedimientos definen la secuencia lógica de las actividades que se deben de realizar
para la ejecución del proceso105:
 ¿Cómo se hace? ¿En dónde se hace?

 ¿Qué se utiliza? ¿Y cuándo?
 ¿Quiénes lo realizan? ¿Cómo lo realizan?
Por esta razón es muy importante conocer a detalle el proceso a partir de sus componentes. El no hacerlo puede
significar que el resultado final no sea el deseado, con el consiguiente derroche de materiales, energía, tiempo, y,
sobre todo, con la insatisfacción del cliente.


En las empresas agropecuarias es necesario desglosar el proceso productivo en sus distintas etapas de cultivo,
cosecha, manejo postcosecha, procesamiento (si es el caso), comercialización y servicios, según la cadena en la que
esté inserta la idea de negocio. Para esto es importante retomar el mapeo de la cadena realizado como parte del
proceso de planificación estratégica, y a partir de las funciones que desarrolla (o planea desarrollar) la organización
en cada uno de los eslabones donde participa (o planea participar), se listan y describen las actividades por etapa del
proceso productivo. Una vez descritas las actividades requeridas para producir el bien, estas actividades se ordenan
de manera secuencial, e incluso en paralelo (si esto es posible en algunas etapas) y se establecen los tiempos
requeridos para llevar a cabo cada actividad.106
A la hora de determinar el proceso de producción, se debe de tener en cuenta aspectos técnicos y organizativos; ya
que ambos tienen especial relevancia sea cual sea la actividad que se realice.
En el caso de que la empresa se dedique a la producción de un producto, se debe describir en el plan de producción
cuáles son las etapas necesarias para su elaboración, qué procesos se deben seguir y qué características debe tener el
producto para su adecuada comercialización. Para ello es imprescindible que tener un amplio conocimiento sobre
dicho producto y total dominio del proceso de cultivo o producción. Por ejemplo:
 Relación individualizada del proceso, desde la adquisición de la materia prima hasta la salida del producto
al mercado.
 Partes del proceso que se contrata.
 Cronograma de producción.
 Capacidad máxima de producción con los recursos disponibles.
 Valoración del producto (Costo materia prima, Costo mano de obra, Volumen diario de producción).
 Necesidades de suministros (agua, electricidad, etc.).
 Caracterización de los medios y equipos necesarios.
 Organización del trabajo: distribución espacial, etc.
Es muy útil la utilización de diagramas de flujo para la descripción del proceso de producción.
El Diagrama de Flujo
Las actividades de fabricación necesarias para obtener un producto acabado deben ser realizadas y ordenadas en una
secuencia lógica y factible. Para describir todo el proceso productivo de manera sencilla y práctica y representar
gráficamente todo el proceso se recomienda la utilización de diagramas de flujo.107 Para esto es muy útil la
utilización de diagramas de flujo del proceso de producción, lo cual no es más que una manera de representar
gráficamente el flujo de producción y los insumos que requiere cada una de las etapas del proceso que se realiza para
obtener un producto, un servicio, o una combinación de ambos.
El diagrama de flujo indica los sucesos de todo lo referente a un trabajo u operación. Su aplicación resulta muy
sencilla ya que se emplea una serie de símbolos uniformes, que conjuntamente sirven para representar todos los tipos
de actividades o sucesos que probablemente se den en cualquier fábrica o empresa. Con la utilización de estos
símbolos se ahorra mucha escritura, permitiendo indicar con claridad exactamente lo que ocurre durante el proceso
de fabricación que se analiza.
La preparación del diagrama de flujo es siempre el primer paso en el diseño de un proceso de fabricación del
producto, ya que posteriormente puede servir también para perfeccionar un proceso, por lo que vale la pena
mencionar algunos aspectos que se deben tener presente durante la preparación de diagrama de flujo:
 Con la representación en un diagrama de flujo se obtiene una visión general de lo que sucede en el proceso
de producción o fabricación y se entienden más fácilmente.
 Los detalles que figuran en el diagrama deben recogerse por observación directa.
 Antes de dar por terminado el diagrama de flujo, se debe verificar lo siguiente: ¿Se han registrado todas las
actividades que constituyen el proceso? ¿Se han registrado en el orden correcto?
Para su mejor comprensión, el diagrama debe ir siempre acompañado de una explicación detallada del proceso.


Paso 3. Determinación del Tamaño, Localización y Descripción de la Tecnología
Una vez descrito el proceso productivo, el siguiente paso en la preparación del Plan de Producción es el de detallar la
tecnología, maquinaria, equipos, vehículos, y otras inversiones requeridos para desarrollar este proceso, y la
localización donde se desarrollarán las diferentes etapas del proceso productivo. Sin embargo, para esto es necesario
primero definir la capacidad de producción (el tamaño del proyecto) y la localización del proceso productivo.108
(a) Localización del proceso productivo del proyecto o empresa
Una de las decisiones fundamentales que se debe tomar es dónde localizar las diferentes etapas del proceso
productivo. En el caso de las empresas asociativas rurales, la localización de la etapa de cultivo está dada por
aquellas comunidades o ejidos donde los socios desarrollan sus cultivos. En otros casos estas organizaciones ya
cuentan con cierta infraestructura y equipos, y el plan de negocio tendrá que adaptarse a esta localización. Sin
embargo, si la idea de negocio requiere la instalación de nueva infraestructura y equipos será importante seleccionar
una localización (o varias) que permita acopiar efectivamente la materia prima y distribuir el producto o servicio a
los clientes, de manera que se maximicen las ganancias y se minimice el costo unitario.
La selección adecuada de la ubicación es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se
trata de una micro o pequeña empresa, ya que el éxito o fracaso de un pequeño negocio depende con frecuencia del
sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a continuación se analizan, permiten responder a preguntas
como: ¿qué criterios se deben considerar para la selección de la ubicación de una empresa?, ¿cuáles son los factores
que inciden en la definición de su tamaño?, ¿cómo lograr una distribución que facilite el flujo de materiales?, ¿qué
tipo de restricciones y problemática ambiental presenta este giro?, ¿cómo determinar la conveniencia de comprar o
rentar instalaciones?, entre otras.109
La localización del proceso productivo, y la decisión de centralizar o descentralizar este proceso, dependerá de varios
factores; algunos de estos son:
 La localización de las zonas de cultivo y los volúmenes producidos en cada una de estas.
 El grado de la dispersión de las áreas de producción.
 La infraestructura de comunicación y transporte con la que se cuenta.
 La disponibilidad de mano de obra y personal calificado.
Uno de los errores comunes en que caen las empresas asociativas rurales es que localizan el proceso productivo en
un sólo lugar, donde establecen infraestructura y equipos con una capacidad de producción sobredimensionada,
esperando que los socios lleven su producto a este lugar. Sin embargo, en muchos casos estas expectativas no se
cumplen dado que los costos de transporte y movilización son mayores que el precio adicional que la organización
puede ofrecer a sus socios. Esto afecta la efectividad en la provisión de materia prima, resultando la mayoría de las
veces en inversiones que funcionan muy por debajo de la capacidad productiva instalada.
Al definir una ubicación se tienen que considerar varios factores, los cuales, definan cuál será la mejor ubicación de
la actividad. Es importante tomar en cuenta los factores geográficos tales como el clima, la contaminación y acceso
por carretera, entre otros. Los especialistas también recomiendan que se deben considerar los factores institucionales,
como las estrategias de desarrollo y descentralización industrial, así como los factores sociales, los cuales consisten
en la capacidad del personal, nivel de vida, servicios básicos y facilidades culturales. Por último, un factor a
considerar, es el económico, el cual incluye los costos de insumos, mano de obra, agua, electricidad, cercanía a
mercados y materias primas. Todos estos factores ayudan a definir una mejor localización del proyecto o empresa a
instalarse.
El éxito o fracaso de una iniciativa empresarial depende en ciertos sectores de la localización de la empresa. Es por
este motivo importante dar respuesta a cuestiones como:
 ¿Dónde puedo ubicar mi empresa?

 ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de la localización?


 ¿Existen clientes de mi producto en la zona donde se localiza mi empresa?
Es importante valorar siempre las características del lugar antes de decidir una localización. Se requiere analizar los
pros y contras de la opción elegida en términos de la disponibilidad de mano de obra, acceso a materias primas,
facilidades de acceso, así como otros factores relacionados como puede ser la normatividad y el apoyo
gubernamental al desarrollo de las empresas. Por lo cual es necesario tener en cuenta variables como las siguientes:
 Producto a comercializar.
 Recursos en el entorno.
 Tecnológicos.
 Humanos.
 Infraestructuras.
 Situación administrativa del espacio.
 Existencia de apoyos públicos.
 Accesibilidad.
Tampoco se debe olvidar de analizar aquellos factores que condicionan el desarrollo de la iniciativa o idea de
negocio, como son:
 Accesibilidad a las materias primas.

 Mercado potencial.
 Costo de la materia prima.
 Costo mano de obra.
 Volumen diario de producción.
 Tránsito de clientes.
 Capacidad adquisitiva de los clientes.
 Incremento de costos debido al desplazamiento.
 Dotación de infraestructuras y equipamientos.
 Impuestos locales formales e informales.
Se requiere ser previsor en las futuras necesidades vinculadas al espacio y la ubicación por crecimiento del negocio.
Una alternativa para seleccionar la mejor ubicación de la empresa es visitar empresas similares y examinar sus
condiciones y entorno.
Es importante que antes de tomar la decisión de la localización de la empresa se identifiquen los requerimientos
físicos mínimos que se requieren para poder operar, y posteriormente se analicen las características de acceso y la
disponibilidad de servicios. Por ejemplo, responde a las siguientes preguntas:
 ¿Qué cualidades necesita que tenga su sede, local comercial o taller?

 ¿Es importante que su local sea conveniente para el transporte o los proveedores?
 ¿Necesita acceso fácil de peatones?
 ¿Cuáles son sus necesidades en materia de estacionamiento de vehículos?
Otro aspecto importante es el de la distribución de la planta. Una buena distribución del equipo en la planta
corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los servicios complementarios que atienden de la
mejor manera las necesidades del proceso productivo y asegura los menores costos y la más alta productividad, a la
vez que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.110
En muchas ocasiones es necesario incluir un diagrama o dibujo de las instalaciones necesarias para la operación del
proyecto.


(b) Determinación del Tamaño del Proyecto o Empresa (Capacidad de Producción)
Por capacidad de producción nos referimos al máximo de unidades (bienes) que se puede obtener de unas
instalaciones productivas por unidad de tiempo. El análisis de la capacidad de producción del negocio tiene por
objeto dimensionar la capacidad efectiva de producción y su nivel de utilización, tanto para la puesta en marcha del
negocio como en su evolución durante la vida útil del proyecto.
 “Determinar el tamaño del proyecto es identificar el volumen de producción de un bien para un mercado;
el mismo se determina de acuerdo con los ingresos y costos utilizando la técnica del punto de equilibrio,
con base en la cual puede determinarse el nivel mínimo de producción y venta si no se desea incurrir en
pérdidas, y se debe de tener muy en cuenta los ingresos, los costos fijos y variables”.111
Al estimar la capacidad productiva que debe tener el negocio se debe tener mucho cuidado de no sobredimensionar
el tamaño del negocio. Este es uno de los factores de fracaso más recurrentes en los negocios establecidos por las
organizaciones de productores, por lo que en gran parte de las experiencias la infraestructura construida y los equipos
instalados trabajan muy por debajo de su capacidad, lo cual resulta en altos costos fijos por unidad de producto. Para
determinar la capacidad de producción óptima, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
 Demanda del mercado. La demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condicionan el
tamaño de un negocio. La empresa asociativa rural debe contar con la suficiente producción para satisfacer
la demanda del mercado priorizado con base en el estudio de mercado. Por esto, la capacidad de producción
propuesta debe ser suficiente para abastecer el mercado en tiempo y forma, pero por otro lado no debe ser
mayor que el volumen demandado.
 Suministros de materias primas e insumos. El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias

primas es un aspecto vital en el desarrollo de un negocio. En el caso específico de las empresas asociativas
rurales, el abastecimiento de materias primas, en su totalidad o en un porcentaje importante, proviene de los
socios de la organización. Por lo tanto, para estimar la capacidad de producción es fundamental, estimar la
capacidad de los socios de proveer la materia prima, pero también la pertenencia que sienten estos hacia su
organización, y por lo tanto, el compromiso que tienen con la entrega del producto.
 Disponibilidad de recursos financieros. La capacidad de producción estará también dada por la

disponibilidad de recursos financieros para cubrir las necesidades de inversión que requiere la
implementación de la idea de negocio.
Se espera que la empresa tenga suficiente producción para satisfacer la demanda proyectada de su mercado. En el
caso de pequeñas y medianas empresas manufactureras, para determinar la capacidad óptima, se pueden tomar en
cuenta los siguientes aspectos:
 La capacidad en unidades de cada una de las máquinas.

 Identificar los cuellos de botella del proceso.
 Determinar la capacidad real de producción.
 Comparar con la demanda y revisar si la satisface.
También este plan debe contemplar la expansión necesaria. Es imprescindible introducir, desde el diseño inicial del
plan de producción, flexibilidad en los sistemas o líneas de producción, de manera que acepten modificaciones
posteriores para adecuarse a los cambios en la demanda por el producto. Para ello, es necesario plantearse algunas
preguntas básicas:
 ¿La capacidad se puede adaptar al crecimiento y expansión del mercado que se pretende atender?
 ¿Se tiene la suficiente capacidad de producción?
 ¿Se tienen espacios, procesos y maquinaria lo suficientemente flexible para adaptarse a este crecimiento y a
los cambios en ese mercado?
 ¿Se tiene considerado, si es el caso, los requerimientos adicionales de espacios, procesos, máquinas y otros
para ampliar el mercado a atender?


Según especialistas, la determinación del tamaño de un proyecto de inversión se ve influenciado por diversos
factores, como los siguientes:
 El tamaño de un proyecto debe ser definido por la cantidad de producción por unidad de tiempo. Por
ejemplo en un rastro cuántas cabezas se sacrifican al día. Esta medición de la producción por unidad de
tiempo, debe ser calculada en base a las condiciones normales de funcionamiento o de trabajo.
 Otro factor importante a medir, para determinar el tamaño de las instalaciones, es el número de turnos
diarios y también el número de días de trabajo al año. Esto es suma importancia, ya que los costos laborales,
así como los criterios de depreciación, pueden afectar la rentabilidad del proyecto.
 El tamaño del mercado, puede dar una idea de la cantidad de producto que se ocupará para satisfacer la
demanda de los consumidores de determinada zona. Por otro lado se tienen que considerar los precios,
cambios en distribución geográfica y la estratificación de la población. Todos estos factores son
indicadores, para poder desarrollar un tamaño de operación apto para la zona donde se encuentre y para el
mercado con el cual se va a enfrentar.
 Otro factor vital son los aspectos técnicos y los costos en base al tamaño del proyecto. Es decir, que estos
factores van de la mano con la dimensión de las instalaciones. Por ejemplo, si la producción se aumenta, los
costos fijos por unidad se van a reducir, contribuyendo a una mayor utilidad.
 Del mismo modo, la disponibilidad de insumos y de servicios técnicos son factores que definen la magnitud
del proyecto. Se pueden mencionar servicios como: agua, luz, energía, teléfono, gas, entre otros aspectos,
los cuales tienen que ser debidamente cuantificados, para desarrollar el tamaño del proyecto. Igualmente es
importante medir la disponibilidad de insumos, con respecto a la ubicación geográfica, para así poder medir
el tamaño de la empresa, con respecto al abastecimiento de materias primas, para llevar a cabo la operación.
 Por último, el tamaño y la localización tienen que ser tomados en cuenta, así como también el
financiamiento del proyecto. Estas relaciones así como las descritas anteriormente, permiten medir el
tamaño de proyecto que se ocupa, para poder elaborar un sistema productivo efectivo, el cual esté adecuado
a los diferentes aspectos mencionados.
Cuando una empresa inicia operaciones, uno de los elementos más difíciles de medir con precisión y uno de los más
importantes consiste en determinar el tamaño de la planta. En la definición del tamaño se deberán considerar las
necesidades futuras de la empresa por aumento en el volumen de producción lo que ocasionaría una ampliación en el
tamaño de la planta. La superficie de la planta se debe estimar de acuerdo a los equipos que serán adquiridos y
considerar la posible expansión.
(c) Tecnología de producción
Una vez definida la capacidad de producción que requiere el negocio así como la localización de las diferentes etapas
del proceso productivo, junto con la decisión sobre si los procesos se realizarán centralizados en un solo lugar o
descentralizados; el siguiente paso es determinar la tecnología necesaria para elaborar el producto o servicio y
especificarla. Esto permitirá asegurar que el nivel de tecnología es adecuado para el negocio, pero también analizar
las alternativas de tecnología para considerarlas y hacer la mejor selección. A partir de esta decisión, se determinará
la maquinaria, equipos y vehículos que requiere la operación del negocio propuesto.
Para seleccionar el nivel tecnológico adecuado para la elaboración de los productos, y con base en esto determinar
los equipos e infraestructura necesaria para operar el negocio, además de la capacidad de producción y la
localización, es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
 Facilidad de adquisición de la tecnología requerida.

 Condiciones especiales para hacer usos de ella: patentes, acuerdos.
 Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal, equipo, instalaciones, etc).


 Capacitación financiera disponible.
 Efectos externos sobre el ambiente.
A partir de lo anterior, en el plan de producción se indican los equipos e infraestructura productiva que la
organización dispone en el momento inicial, las características de los equipos e infraestructura requerida, una
cuantificación de la inversión requerida. En la cotización de los equipos es importante tener en cuenta los costos
adicionales de transporte y de importación (en el caso de que estos deban ser adquiridos en el exterior). Para efectos
de los cálculos financieros posteriores, es importante también proyectar la depreciación anual por el periodo del plan
de negocio y el valor de rescate a esa fecha. Así mismo considerar los costos de mantenimientos de los equipos y la
infraestructura.
Paso 4. Identificación de Requerimientos de Terrenos, Construcciones, Maquinaria y Equipos
El cuarto paso consiste en determinar los requerimientos materiales para poder llevar a cabo el proceso productivo de
la empresa. Este punto es de suma importancia debido a que sirve como base para la estimación de la inversión fija
de la empresa. Para fines prácticos se clasifica en tres rubros, que son: (1) Terrenos, Construcciones e Instalaciones,
(2) Maquinaria, Implementos y Herramientas y (3) Equipos y Vehículos. Claro, es muy importante destacar que todo
depende del tipo de empresa, del sector en donde se ubique y la etapa de la cadena de valor que atienda. A
continuación se describe en qué consiste cada uno de estos rubros, así como la importancia de identificarlos
correctamente.
(1) Terrenos, Construcciones e Instalaciones
Para iniciar las actividades productivas se deberá tomar en cuenta la ubicación de la empresa, fábrica o unidad
productiva con objeto de tener los mayores beneficios y ganancias. Asimismo, se debe tomar en cuenta el terreno y la
infraestructura física e instalaciones necesarias que se requiere construir para poner en marcha el proceso productivo
de la empresa. Por terrenos, infraestructura e instalaciones se entiende lo siguiente:
 Terrenos. Los terrenos se refieren tanto a la superficie que se requiere para construir las oficinas, local
comercial, fábrica, entre otras obras, así como la superficie que se requiere para destinarse a los cultivos o la
producción pecuaria, en caso de los negocios agropecuarios. Dependiendo del tipo de empresa se deben
considerar, por ejemplo, las siguientes áreas:
 Área de producción.
 Área de procesamiento.
 Áreas de almacenes y bodegas.
 Áreas administrativas.
 Áreas de servicios.
 Construcciones. Las construcciones se refiere a la infraestructura que se requieren, como son: oficinas,
bodegas, naves, entre otras. Para el caso de empresas agropecuarias, la infraestructura también pueden ser,
por ejemplo:
 Los caminos rurales.

 Las lagunas artificiales.
 Instalaciones. Las instalaciones se refieren a los servicios y conexiones que se requieren instalar para poner
en funcionamiento la infraestructura, en este caso se pueden considerar por ejemplo:
 Instalaciones eléctricas.
 Instalaciones para el drenaje.
 Instalaciones de seguridad y alarmas.
 Instalaciones de agua.
 Instalaciones de gas.
 Instalaciones de teléfono e internet.


Es importante destacar que con frecuencia se denominan instalaciones a las construcciones que se ocupan para
realizar las actividades productivas, sin embargo, lo importante es que el emprendedor tenga claridad a que se refiere
cuando habla de las instalaciones e infraestructura del proyecto.
En suma, se debe definir la sede física como empresa y determinar cuáles son los recursos mínimos que se necesita
en cuanto a terrenos, construcción de infraestructura, instalaciones, y otros. Sobre estos conceptos de inversión es
importante tener en cuenta lo siguiente:
 Tipo y características de la infraestructura e instalaciones, tales como la nave, bodega, local u oficina que se
necesita para empezar el negocio.
 Superficie mínima necesaria para el inicio de la actividad y la importancia de elegir entre la posibilidad de
comprar o alquilar. También es necesario considerar la necesidad de espacios para los planes de crecimiento
y expansión.
 Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa. Es importante realizar un croquis de las
instalaciones que se requieren.
 Requisitos legales necesarios para el desarrollo de la actividad (por ejemplo: licencia de actividad, licencia
de obras, requisitos de seguridad e higiene).
La necesidad de disponer de redes de comunicación tanto físicas como telemáticas adecuadas para el desarrollo de la
actividad, son distintas para cada tipo de negocio. Por lo que es importante tener en cuenta las condiciones de las
comunicaciones y las infraestructuras de la zona geográfica en la que se va a establecer el proyeecto y centrarse en
los elementos que más influyan en la actividad, tales como: vías de acceso, transporte público, vías de comunicación,
estacionamientos, recolección de basuras, alcantarillado, líneas de alta tensión, entre otros servicios.
(2) Maquinaria, Implementos y Herramientas
A partir de los requerimientos que se encuentren en el plan de mercado, las características de la planta o local donde
operará el negocio y los procesos identificados se deberán determinar los requerimientos en el tiempo que tendrá la
empresa, en aspectos como: maquinaria y herramientas y todo tipo de implementos que se requieran para operar la
maquinaria. Es importante determinar los requisitos de maquinaria y equipo tomando en cuenta todas las fases del
proceso productivo.
El punto de partida para determinar las máquinas, equipos y herramientas que se va a necesitar es el diagrama de
flujo del proceso productivo que se ha diseñado con anterioridad, y el otro elemento que permitirá hacer este cálculo
es la cantidad de producción estimada. En este sentido, para pequeñas empresas agroindustriales, especialistas
recomiendan tener en cuenta:
 Identificar las operaciones manuales y aquellas en donde se requerirá el uso de máquinas. Cuanto más
tecnificado sea el proceso, más intensivo será el uso de maquinarias.
 Identificar la cantidad de máquinas que se requerirán en función de la producción estimada y la capacidad
de producción por máquina.
 Evaluar la capacidad de producción de la máquina y la facilidad o dificultad de operar con la misma.
Debe elaborarse elementos como la cadena de suministro, el plano de diseño de la planta, diseño del flujo de
producción, tipo de distribución para identificar con precisión los equipos requeridos en cada área o fase del proceso
productivo.
Una buena distribución física de los diferentes procesos de una empresa es muy importante porque proporciona
condiciones de trabajo aceptables y permite costos de operación más económicos, a la vez que mantiene las
condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores. No se necesita tener un espacio muy grande para
pensar en una buena distribución física; lo importante es tener claro cuáles son los requerimientos del negocio total y
no sólo los de la línea de producción.112


(3) Equipos y Vehículos
La elección del tipo de equipo requerido es uno de los factores más importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeña empresa, en virtud de los elevados egresos que
pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el
éxito o fracaso del negocio. En este punto es relevante dar respuesta a preguntas como113:
 ¿Cuál es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?
 ¿Qué equipo auxiliar se requiere para la operación del negocio?
 ¿Cómo determinar la decisión de compra o renta de los equipos?
 ¿Cuáles son los porcentajes aplicables para la depreciación de los equipos?
 ¿Cuáles son las precauciones especiales que se deben tener con relación al mantenimiento del equipo?
 ¿Quiénes son los principales proveedores de equipo?
Para la adquisición de los equipos es necesario tomar en cuenta los requerimientos del proceso productivo, así como,
las características, modelos, forma de adquisición, capacidad de producción, costo estimado y duración de los
propios equipos. Aunque las características de los equipos dependerán, en todo caso, del tipo de producto que se
ofrezca, del perfil del cliente, de la ubicación, de la normativa que se debe cumplir y de las particularidades del local
en el que se vaya a establecer.
En términos generales, cuando se habla de equipos se refiere a equipos como los siguientes:
 Equipos de oficina.
 Equipos de cómputo.
 Equipos de riego y bombeo de agua.
 Equipos de aplicación de medicamentos.
 Equipo de transporte: vehículos.
En relación a los equipos y herramientas se recomienda:
 Identificar cada actividad del proceso productivo asociada a los equipos necesarios para realizar un trabajo
eficiente.
 Contar con equipos y herramientas adicionales para casos de emergencia.
Es importante destacar que la elección de los equipos está en función del tipo de negocio y la fase de la cadena de
valor que cubra, por ejemplo en la extracción y el envasado de la miel son procesos que pueden ser por separado un
negocio dentro de este ramo. En este giro se encuentran empresas que se dedican a maquilar a los apicultores, es
decir extractan y envasan, hay otras que solo extractan y no envasan y venden por tonelada la miel, pero encontramos
otro ramo que sólo envasan; estos compran la miel (a veces cristalizada) por tonelada y la envasan en diferentes
presentaciones. Básicamente los envasadores también la comercializan.114 En cada uno de estas fases del proceso
productivo se requieren equipos y vehículos distintos para llevar a cabo las distintas actividades de negocios.
En suma, para la selección y especificaciones de maquinaria y equipos es recomendable tomar en cuenta las
diferentes características, funcionamiento y costos con base en el sistema productivo, así como los siguientes
aspectos115:
 Características técnicas de la industria.

 Naturaleza del proceso.
 Escala de producción.
 Grado de mecanización.
 Capacidad de diseño (producción horaria, turnos y paradas eventuales).
 Grado de eficiencia y rendimiento (coeficientes técnicos de producción).
 Calidad del producto.
 Vida útil, exigencia de mantenimiento, desgaste, obsolescencia.
 Recomendaciones y espacios para su instalación.


 Flexibilidad en su uso y posibilidades de actualización.
 Proveedores, experiencia, garantías, abastecimiento de repuestos y asistencia.
 Técnica, el más barato en balance final técnico, económico y financiero.
Es muy importante tener presente que a la hora de identificar la maquinaria y el equipo se identifique únicamente lo
que estrictamente se requiere para iniciar la operación de la empresa y no se pretenda adquirir inversión fija
innecesaria que afecte la rentabilidad del negocio.
Paso 5. Valoración de los Requerimientos de Recursos Humanos
Después de diseñar el flujo del proceso de producción y definir la tecnología, infraestructura, maquinaria y equipos
que se usarán, el siguiente paso consiste en asegurarse que se cuenta con los recursos humanos necesarios para la
operación y gestión del negocio, no sólo en número de personas, sino también que el recurso humano cuente con las
competencias necesarias para desarrollar sus funciones de manera efectiva.
Indudablemente el recurso más importante de que disponen las empresas son los recursos humanos. Los empleados
constituyen el elemento activo más importante de la organización. Por tanto es imprescindible definir la política de
personal y captar las personas adecuadas, para más adelante esforzarse en asegurar su permanencia. Esto que es
cierto siempre, resulta vital en el caso de empresas de servicios, ya que el producto resulta en muchas ocasiones
inseparable de las personas que lo prestan.
Los recursos humanos de una empresa asociativa rural constituyen su esencia. Una organización sin recurso humano,
simplemente no existe, por lo que el recurso humano debe ser considerado un capital, tanto o más importante que el
capital financiero o físico. Por lo tanto, los recursos humanos de la organización deben ser bien manejados y
dirigidos.
Para estimar los requerimientos de personal se pueden seguir los siguientes pasos116:
1. A partir del diagrama de flujo del proceso y realizar un inventario de las funciones principales que necesitan
ser desarrolladas para la operación del negocio, así como los requerimientos en términos de habilidades y
conocimientos para cada función.
2. Con base en lo anterior, definir los puestos que se requieren y describir las funciones de cada uno, y las
competencias que deben tener las personas que van a tomar estos puestos.
3. Luego, determinar cuáles de estos puestos deben ser permanentes y los que pueden ser temporales.
4. De igual manera, se debe definir, cuáles de estos puestos serán realizados por personal contratado, y cuales
funciones pueden ser atendidas por terceros. Aquí es importante tener en cuenta que para competir
adecuadamente, hay que hacer bien las cosas. Por esto, lo recomendable es realizar con personal propio las
funciones diferenciadoras de la organización y que realmente se pueden hacer mejor, y las demás sub
contratarlas, siempre y cuando sea posible.
La mano de obra se debe determinar para cada etapa del proceso productivo, especificando el tipo de mano de obra
que se requiere, indicando el nivel de capacitación y la permanencia en la empresa.
Algunos aspectos a tener en cuenta en el plan de producción con respecto a los recursos humanos son los siguientes:
 Número de empleados
 Tipo de trabajo (calificado, no calificado, profesional)
 ¿Dónde y cómo encontrará a los trabajadores adecuados?
 Estructura de salarios
 Métodos y requisitos de capacitación
 Determinar las funciones de cada trabajador: ¿Quién hace qué actividad?
Es importante recordar que la información anterior será utilizada posteriormente en diversos capítulos tales como el
de la organización administrativa, el análisis económico y la evaluación financiera, por lo que debe realizarse con la
mayor precisión posible.


Paso 6. Identificación y Cuantificación de Materias Primas e Insumos
Ya decidido el tamaño y el proceso productivo se procede a calcular la cantidad de materias primas y otros insumos
que requerirá el proyecto para cada etapa de operación, especificando la cantidad y características de cada uno de
estos.
El siguiente paso, también a partir del flujo del proceso de producción, es el de detallar todas las materias primas, los
insumos y servicios que se requieren para operar el negocio. Las materias primas, los insumos y los servicios que se
requieren, se seleccionan con base en las especificaciones del producto que se va ofertar, los cuales a su vez
dependen del mercado en el que se planea ofertar el producto ya que es fundamental que el producto cumpla con las
expectativas de los consumidores.117
Una vez definidas las materias primas, insumos y servicios que se requieren es fundamental identificar y seleccionar
los proveedores ya que estos representan el inicio de la cadena de valor, y la provisión de materias primas, insumos y
servicios es un factor clave de éxito de una empresa asociativa rural.
Un aspecto de suma importancia que se debe considerar en el caso de las empresas rurales, es que su principal
proveedor de materias primas son los socios de la organización, y por lo tanto, la organización debe incluir en su
plan de producción las acciones que desarrollará para fortalecer la pertenencia y compromiso de los socios con su
organización.
Los proveedores representan el inicio de la cadena de valor de los procesos de producción del bien o servicio
contemplado en el presente Plan de producción. No se debe olvidar que es posible negociar muchos aspectos con los
proveedores, especialmente con las formas de pago. Para ello, es necesario mantener las mejores relaciones con los
proveedores para tomar decisiones y acciones oportunas cuando se requiera.
Después de definir el tipo de producto que se va a producir o fabricar se debe concretar ahora qué materias primas o
suministros se necesitan y qué proveedores serán los encargados de suministrar dicho material. Normalmente existen
dos tipos de proveedores, los proveedores de material y los proveedores de servicios. La búsqueda inicial de
proveedores, se realiza recurriendo a contactos de experiencias anteriores, a directorios comerciales e Internet.
Se necesita calcular la cantidad de materia prima requerida que permita garantizar la elaboración del producto en un
tiempo determinado, con los niveles de calidad y especificaciones técnicas requeridas. Este cálculo permitirá conocer
cuántos insumos se debe adquirir para iniciar el proceso productivo y así evitar hacer compras excesivas con el
consiguiente gasto adicional innecesario.
En caso de productos manufacturados, para estimar la cantidad de insumos que se necesita comprar se requiere saber
primero cuántos son los insumos que se requieren para la elaboración de una unidad, es decir de un sólo producto.
Otro de los aspectos más importantes que se debe tener presente para desarrollar las actividades productivas es la
gestión adecuada del material disponible en almacén o bodegas, sobre todo en empresas dedicadas a la producción.
En este caso es recomendable considerar:
 Personal responsable del almacén.

 Diseño de la gestión del almacén.
 Política y gestión de stocks o inventarios.
Paso 7. Programación de Actividades de Inversiones
En este paso se elabora un cronograma de actividades de inversión que sirve de guía para la etapa de ejecución del
proyecto.
Como ejemplo de lo que se debe hacer en la ejecución, está la compra de terrenos e inmuebles, la realización de
obras físicas, la adquisición e instalación de maquinaria y equipo, la capacitación del personal que operara la
maquinaria y la realización de las pruebas para iniciar operaciones.


El cronograma de inversiones se elabora con base en la programación de actividades y la estimación del monto de los
componentes que conforman la inversión. Este calendario deberá contener la programación de cada una de las
inversiones a efectuar para la implementación del plan en función del tiempo estimado de ejecución.
En este sentido se requiere identificar todas las actividades requeridas para cada una de las acciones que se
implementarán en la fase de inversión, así como las que deben desarrollarse en la fase de post-inversión. Para cada
actividad se requiere estimar el tiempo de duración, la secuencia de ejecución y la interdependencia con otras
actividades.
En este punto se describen en forma detallada y cronológicamente todas las actividades que sean pertinentes, pues es
allí donde se realizan la mayoría de inversiones y se hacen buena parte de los desembolsos de los recursos
financieros del proyecto. Entre las principales actividades a considerar están:
 Constitución de la organización para la ejecución del proyecto

 Adquisición, adecuación de terrenos y construcciones
 Obtención de tecnología apropiada para el proceso productivo
 Adquisición de diseños básicos
 Compras de equipos y maquinaria
 Selección, contratación y entrenamiento de personal
 Realización de pruebas de equipo e instalaciones para la puesta en marcha
Una vez descritas todas las actividades que deben ejecutarse en la fase de implementación, es conveniente programar
su ejecución. El método de GANT permite representar gráficamente las actividades a realizar en un proyecto,
utilizando una escala de tiempo para indicar la duración.
A continuación, en la tabla 4.18, se muestra un ejemplo sencillo pero práctico de calendarizar las actividades del
proyecto.
Tabla 4.18. Cronograma de actividades de inversión
Meses
Actividades
En. Feb. Mar. Ab. M. Jun. Jul. Ag. Sept.
Estudio de factibilidad económica y financiera
Constitución y Legalización de la Sociedad
Trámites, permisos y licencias de operación
Negociación de créditos
Integración y capacitación del equipo directivo
Adquisición de terrenos y locales
Contratación de ingeniería de detalle
Construcción de bodegas
Instalación de equipos de riego
Adquisición de tecnología, maquinaria y equipo
Siembra de forrajes
Compra de ganado
Contratación del personal
Contratación de materia prima e insumos
Puesta en operación


Ejemplo: estructura y contenido del estudio técnico según la SRA
Como ya se ha señalado, la estructura y el contenido del estudio técnico varía en función del tipo y naturaleza del
proyecto, así como también de la institución interesada en otorgar apoyos para su implementación. Por ejemplo, la
SRA establece que el estudio técnico, al que denomina “Ingeniería del Proyecto” para el cado de los proyectos
ganaderos y acuícolas debe estructurarse considerando los siguientes aspectos:
4. Ingeniería del Proyecto.
a. Localización.
I. Macrolocalización (Carta topográfica y descripción de rutas y vías de acceso) y Microlocalización

(croquis y descripción de colindancias, referencias y distancias).
b. Descripción técnica del proyecto.
I. Descripción del lugar donde se establecerá el proyecto: Clima, topografía, tipo de suelo y servicios con
los que se cuenta para el desarrollo del proyecto.
II. Diagrama de distribución de áreas (indicar superficie del terreno, superficie de infraestructura,
dimensiones y distribución de mobiliario y equipo).
III. Componentes requeridos para la ejecución del proyecto (infraestructura, superficie de terreno, mano de
obra, materiales, descripción de equipos, variedades, razas y otros).
IV. Desarrollo del Proceso Productivo: Descripción del sistema de producción a implementar;
requerimientos de espacio de la especie y sistema de producción. Manejo general indicando las etapas
del proceso productivo y su duración. Tipo y estrategias de alimentación para cada etapa fisiológica
acorde al sistema de producción, la raza seleccionada y nivel de producción. Manejo de praderas,
indicar tipo de pastoreo, forraje y prácticas de manejo; registros productivos y reproductivos. Manejo
sanitario en función a las enfermedades de la zona: prácticas de prevención y control de las
enfermedades, definir calendarios de vacunación, desparasitación y aplicación de vitaminas. Manejo
reproductivo: indicar prácticas reproductivas. Inventario ganadero y dinámica del hato (rebaño, piara,
parvada, conejar) incluirlo dentro de la corrida financiera del proyecto, aplicar los parámetros
requeridos para estas proyecciones acordes a la especie (fertilidad, pariciones, desecho, reemplazo,
mortalidad, parámetros de producción esperados: producción promedio de leche y periodo de ordeña,
ganancias diarias de peso, ciclos de engorda anuales, etc.)
V. Programa de trabajo para la instalación, puesta en marcha y operación del proyecto.
VI. Identificación de proveedores de materia prima e insumos.
c. De acuerdo a la experiencia, necesidades, habilidades, destrezas y disponibilidad de tiempo de las y los integrantes
del grupo, indicar:
I. Programa de administración de recursos humanos.

II. Programa de capacitación y asistencia técnica.
d. Proyección de los posibles riesgos que pueden presentarse en el proyecto y acciones para solventarlos.
e. Normatividad y permisos vigentes acorde al giro y área de influencia del proyecto.


6. RESUMEN Y ACTIVIDADES PRÁCTICAS
En esta sección se presenta un breve resumen de los temas tratados en el presente capítulo y se proponen algunas
actividades tanto de reflexión teórica como de aplicación práctica con la finalidad de reforzar el aprendizaje de los
lectores. En este sentido en primer lugar se realiza un resumen y se destacan los principales términos conceptuales
claves, en segundo lugar se presenta un conjunto de preguntas de auto-aprendizaje, para luego, en tercer lugar, se
bibliográficas y recursos adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los conocimientos adquiridos.

Este capítulo se enfoca sobre la elaboración del estudio técnico del proyecto de inversión. En este capítulo se
presentaron los aspectos teóricos esenciales y metodológicos que todo proyectista requiere conocer sobre la
elaboración del estudio técnico del proyecto de inversión para determinar su factibilidad técnica. El estudio técnico
busca responder a los interrogantes básicos: ¿cuánto, dónde, cómo y con qué producir? Se busca diseñar la función
de producción óptima que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto o servicio deseado. De
manera específica se abordaron los siguientes temas: la localización, el tamaño y la ingeniería del proyecto. Se
definió conceptualmente la localización y se identificaron los factores que se requiere tomar en cuenta para elegir el
sitio más apropiado para el proyecto. La localización es el análisis de los factores que determinan el lugar donde el
proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo costo. Se explicaron los factores que se requieren tomar en cuenta
para determinar el tamaño del proyecto. El tamaño es la capacidad de producción que tiene el proyecto durante todo
el periodo de funcionamiento. La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta
principalmente en su incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculen y, por tanto, sobre la
estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. Se presentó los aspectos metodológicos para la
elaboración del estudio de ingeniería del proyecto. El estudio de ingeniería es el conjunto de conocimientos de
carácter científico y técnico que permite determinar el proceso productivo para la utilización racional de los recursos
disponibles destinados a la fabricación de una unidad de producto. Mediante el estudio de ingeniería se selecciona el
proceso de producción de un proyecto, lo que implica la adopción de una determinada tecnología y la instalación de
obras físicas o servicios básicos de conformidad a los equipos y maquinarias elegidos con la finalidad de obtener el
producto deseado. Finalmente se propone una guía general para la elaboración del estudio técnico del proyecto de
inversión en agronegocios.
Con los elementos conceptuales y metodológicos estudiados en este capítulo el lector está capacitado para:
 Definir los conceptos básicos y alcances prácticos del estudio técnico de los proyectos de inversión en
agronegocios.
 Analizar y seleccionar la mejor localización de los proyectos productivos en el ámbito de los agronegocios.
 Analizar y seleccionar el tamaño más apropiado para el proyecto de inversión.
 Elaborar el estudio de ingeniería básica del proyecto de inversión en agronegocios, tomando en cuenta:
 Las características técnicas del producto

 El proceso de producción y la tecnología
 Los requerimientos de infraestructura, maquinaria y equipos
 La distribución y el diseño básico de la planta
 Los requerimientos de materias primas
 Los requerimientos de mano de obra
 El programa de inversiones


En suma, el lector está capacitado para determinar la factibilidad técnica del proyecto de inversión en agronegocios y
tomar la decisión de continuar o no con el siguiente paspo o estudio del proceso de formulación y evaluación del
proyecto.
Estudio técnico
Componentes del estudio técnico
Localización del proyecto
Macrolocalización
Microlocalización
Factores locacionales
Métodos de análisis de la localización
Tamaño del proyecto
Capacidad de producción
Función de producción
Optimización del tamaño
Determinantes del tamaño
Métodos para determinar el tamaño del proyecto
Ingeniería del proyecto
Proceso de producción
Selección de tecnologías de producción
Los requerimientos del proyecto
Las materias primas del proyecto
Programación de actividades

Tema: Aspectos generales del estudio técnico
1) ¿Cuál es el propósito del estudio técnico?
2) ¿Cuáles son los componentes de un estudio técnico?
3) ¿Para qué sirve el estudio técnico en los proyectos de inversión en agronegocios?
Tema: Localización del proyecto
4) ¿Por qué es importante la localización del proyecto?
5) ¿Qué factores se deben tener en cuenta para elegir la localización del proyecto?


6) ¿Cuáles son los principales métodos de evaluación de la localización?
7) ¿En qué consiste el método cualitativo por puntos?
8) ¿En qué consiste el método de Brown y Gibson para el análisis de la localización?
Tema: tamaño del proyecto
9) ¿Cómo se define el tamaño del proyecto?
10) ¿A qué se refiere el tamaño óptimo de un proyecto?
11) ¿Qué es y cómo se mide la capacidad de producción?
12) ¿Cuáles son los principales factores que influyen o determinan el tamaño de un proyecto de inversión en
agronegocios?
13) ¿Cuáles son los principales métodos para determinar el tamaño de un proyecto?
14) ¿Cómo se determina el tamaño óptimo de un proyecto que enfrenta una demanda creciente?
Tema: ingeniería del proyecto
15) ¿En qué consiste el estudio de ingeniería del proyecto?
16) ¿Cuáles son los principales componentes que integran el estudio de ingeniería de un proyecto de inversión
en agronegocios?
17) ¿Qué elementos se deben considerar para la descripción del proceso de producción?
18) ¿Qué elementos se deben considerar para la elección de la tecnología más apropiada para el proyecto?
Tema: proceso de elaboración del estudio técnico
19) ¿Cuáles son los pasos para la elaboración del estudio técnico del proyecto de inversión en agronegocios?
20) ¿Por qué es importante la programación de las actividades de inversión?

Con la finalidad de que el lector ponga en práctica de manera integral los conocimientos adquiridos en este capítulo,
se recomienda realizar el siguiente ejercicio práctico:
Ejercicio práctico # 4: Elaboración del estudio técnico para el proyecto de inversión del agronegocio seleccionado.
Se recomienda seguir el siguiente guión y desarrollar al menos los siguientes puntos:
1. Localización del Proyecto

Factores que influyen en la localización
Macro y Microanálisis de la localización
Procedimiento del análisis de localización: aplicación del método por puntos
2. Tamaño del Proyecto


Factores que determinan el tamaño del proyecto
Capacidad de producción
Proceso de análisis del tamaño óptimo
3. Ingeniería del Proyecto

Especificación técnica del producto
Descripción del proceso de producción
Justificación del tamaño y la tecnología a emplear
Identificación de requerimientos de terrenos, obras físicas, maquinaria y equipo
Distribución espacial y diseño de la planta de producción
Requerimientos y selección de personal
Requerimientos y selección de materias primas
Proceso de control de calidad
Programa de actividades de inversión
4. Conclusiones del Estudio Técnico del Proyecto

en este capítulo, a continuación se presenta bibliografía especializada y otras fuentes de información a las que puede
recurrir en busca de mayor información:
Miranda, J. (2007). Gestión de Proyectos. 5ª. Ed. Bogotá: MM Editores.
Sapag, N. (2007). Proyectos de inversión formulación y evaluación. México: Editorial Pearson.
Baca, U. G. (2003). Evaluación de proyectos de inversión. Editorial Mc Graw Hill. México.
Hernández, A. y Hernández, V. (2000). Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. ECAFSA.

México.
Morales Castro, J.A. y Morales Castro, A. (2003). Proyectos de inversión en la práctica: formulación y
evaluación. Editorial: Gasca Sicco. Primera edición. México.
Gallardo Cervantes, J. (2002). Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Ed. McGraw Hill,
México.
Heizer, Jay y Render, Barry. (2007). Dirección de la producción. Decisiones estratégicas. Edit. Prentice
Hall, 8va Edición.
Mamani, P.; Guidi, A. y Espinoza, J. (2007). Plan de Producción y Costos. Fundación Proinpa.
Cochabamba, Bol.
Chapman, Stephen N. (2006). Planificación y control de la producción. Edit. Prentice Hall.
Chase, Richard B., Aquilano, Nicholas J. y Jacobs, F. Robert. (2005). Administración de la Producción y las
operaciones. Edit. Mc Graw-Hil.
Montaño García A. (2004). Administración de la Producción. Editorial PAC, S.A. de C.V. México.
Miguel Altieri y Clara I. Nicholls. (2000). Agroecología: Teoría y práctica para una agricultura sustentable.
Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente. 1ª edición, México. DF.


Gliessman, S. R. (2002). Agroecología. Procesos ecológicos en agricultura sostenible. CATIE. Costa Rica,
C.A.
FAO. (2012). Hacia el futuro que queremos. Erradicación del hambre y transición a sistemas agrícolas y
alimentarios sostenibles. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. Roma,
Italia.
Recursos adicionales. Se recomienda consultas los sitios www de instituciones públicas relacionadas con el sector
agropecuario, tales como: SAGARPA, FIRA, Financiera Rural, INAES, Secretaría de Economía, entre otras.



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Contaduría y Administración. UNAM. México.
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http://herzog.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/GomezAM/cap2a.pdf, consultado el 22 de abril de 2016.
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8
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para la gestión de empresas asociativas rurales. Turrialba, Costa Rica.
9
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Formulación y Evaluación de Proyectos de inversión. Guía para Formular y Evaluar Proyectos Agropecuarios y
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Disponible en: http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no56/estudiotecnico.pdf, consultado el 10 de
septiembre de 2014.
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de Tlaxcala. Universidad del Mar. Temas de Ciencia y Tecnología vol. 14, Número 40 enero – abril.
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Determinantes teórico-históricos en la localización de la Industria textil-confección de Tlaxcala. Universidad del
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96
97
98
Marcial Córdoba Padilla. (s/f). Formulación y evaluación de proyectos. Segunda edición. ECOE ediciones.
http://www.farem.unan.edu.ni/investigacion/wp-content/uploads/2015/04/3-Formulacion-y-Evaluacion-de-
Proyectos-2ed-Cordoba.pdf, (consultado el 5 de octubre de 2016).
99
100
101
Fuente: Fondo de Crédito Industrial (FONCREI). (2000). Op. cit.
102


103
SOS FAIN. Unión Europea. (2004). Proyecto de Capacitación a Asociaciones de Productores Rurales y
Organizaciones Económicas Campesinas. Módulo 3. Planificación y Control de la Producción. La Paz.
104
SOS FAIN. Unión Europea. (2004). Op. cit.
105
Sánchez Yábar, G. (s/f). Plan de Negocio Rural. Programa de apoyo a las alianzas rurales productivas de la Sierra
ALIADOS.
106
Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza (CATIE). (2011). Op. cit.
107
SOS FAIN. Unión Europea. (2004). Op. cit.
108
109
FONAES. (s/f). Miel. Plan de negocios. Gobierno Federal, México. disponible en
http://www.fonaes.gob.mx/doctos/pdf/capacitacion/Plan%20_de%20_negocios.pdf, consultado el 22 de mayo de
2016. México D.F.
110
111
Rosillo, C. y Jorge, S. (2008).Formulación y Evaluación de Proyectos de inversión para empresas manufactureras
y de servicios. CENGAGE Learning, Bogotá, Colombia.
112
Sánchez Yábar, G. (s/f). Plan de Negocio Rural. Programa de apoyo a las alianzas rurales productivas de la Sierra
ALIADOS.
113
114
115
Gobierno del Estado de Veracruz. (2012). Op. cit.
116
117

CAPÍTULO V ESTUDIO DEL MARCO LEGAL Y NORMATIVO DEL PROYECTO

CAPÍTULO V
ESTUDIO DEL MARCO LEGAL Y NORMATIVO

DEL PROYECTO
CONTENIDO
1. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL EN LOS PROYECTOS [317
1.1. El Estudio Legal del Proyecto: Objetivo y Alcances [317

1.2. Términos Jurídicos Agrarios [318
2. MARCO JURÍDICO NACIONAL DE LOS AGRONEGOCIOS [322
2.1. Introducción: breve historia [322

2.2. Legislación, Ley y Marco Jurídico [323
2.3. Importancia del Contexto Jurídico del Proyecto [324
2.4. Marco Jurídico de los Agronegocios en México [325
Principales Leyes Federales sobre los Agronegocios [327
Los Agronegocios y los Tratados de Libre Comercio [329
Ejemplo del Marco Jurídico: Caso Bioenergéticos [329
2.5. Aspectos Claves del Marco Jurídico Agrario y los Agronegocios [330
3. FIGURAS JURÍDICAS PARA AGROEMPRESAS [333
3.1. ¿Qué se Entiende por una Empresa Constituida Legalmente? [333

3.2. Formalización o Constitución Jurídica de Agroempresas [333
3.3. Opciones Jurídicas para la Formalización de Agroempresas [335
Tipos y Clasificación de las Figuras Asociativas [336
Clasificación de las Sociedades según su Carácter [338
3.4. Características de las Organizaciones de Primer Nivel [340
Sociedad Anónima de Capital Variable [340
Sociedad Cooperativa [341
Sociedad de Producción Rural [342
Asociación Civil [343
Sociedad Civil [344
Unión de Crédito [345
Fideicomiso [346
3.5. Factores a Considerar en la Selección de una Figura Jurídica [348
Procedimiento General para la Constitución de una Figura Jurídica [351
3.6. Consideraciones para la Organización de Productores [351
Características de Organizaciones Rurales [351


Principios Organizativos [352
Factores para el Funcionamiento de las Organizaciones [353
Orientación Empresarial de las Organizaciones [354
4. CASO: MARCO JURÍDICO DE LOS AGRONEGOCIOS APÍCOLAS [357
4.1. Importancia de los Agronegocios Apícolas [357

4.2. Marco Legal y Normativo Aplicable a los Agroempresas Apícolas [358
(1). Leyes de Aplicación Federal y Estatal [358
(2). Reglamentos de las Leyes [358
(3). Normas [359
(4). Documentos de Referencia o Guías Técnicas [360
4.3. Aplicaciones Específicas de la Normatividad en Materia Apícola [360
Leyes Federales y Estatales de Materia Apícola [360
Reglamentos en Materia de Apicultura [363
Normas en Materia de Apicultura [364
Documentos de Referencia o Guías Técnicas Apícolas [369
4.4. Consideraciones Finales [370



Todas las actividades económicas en México, incluyendo los proyectos de inversión en agronegocios, debieran
operar bajo los ordenamientos jurídicos y normativos que le son aplicables. La Constitución Política de los Estados
Unidos Mexicanos señala en el primer párrafo del Artículo 5º: “A ninguna persona podrá impedirse que se dedique a
la profesión, industria, comercio o trabajo que le acomode, siendo lícitos. …” Entendiéndose el término lícito como
legal o conforme a los ordenamientos legales que rigen la actividad de que se trate.
En el ámbito empresarial se puede decir que una empresa lícita es aquella que está constituida y opera conforme a la
ley, por lo tanto una empresa ilícita es aquella que opera al margen de la ley o no se ha constituido legalmente.
Aunque es importante resaltar que las actividades económicas informales representan un alto porcentaje, según el
INEGI en diciembre de 2013 la tasa de informalidad laboral fue de 59.14%; es decir de cada 100 personas que
trabajan 60 lo hacen de manera informal, lo que significa que están operando o realizando actividades al margen de
la ley.
El estudio jurídico, normativo e institucional tiene como propósito identificar el marco legal a que debe sujetarse el
proyecto de inversión en cada una de sus etapas. A través del estudio de la viabilidad legal se busca determinar la
existencia de normas o regulaciones legales que impidan o condicionen la ejecución u operación del proyecto. Así
como tener en cuenta los asuntos legales que impactan el flujo de ingresos y egresos del proyecto y por consiguiente
los rendimientos financieros y las ganancias. Aunque los costos relacionados con asuntos legales son particulares
para cada proyecto; los más recurrentes son los relacionados con los gastos de constitución de la empresa, los
trámites y permisos para su operación, así como los impuestos.
Por lo cual, es esencial que todo emprendedor que planea crear su propia agroempresa conozca el marco jurídico de
la industria o sector de agronegocios en donde quiere involucrarse, así como también es imprescindible tener
conocimiento de las distintas formas o figuras jurídicas que tiene como opciones para la formalización o constitución
legal de su organización económica, con el fin de identificar las posibles restricciones o limitaciones legales y elegir
la mejor opción que se adapte a sus condiciones actuales y expectativas de negocios. El desconocimiento del marco
jurídico y la inadecuada elección de la figura jurídica de la agroempresa son factores que pueden frenar la
implementación y el desarrollo de la idea de negocio y convertirse en verdaderos cuellos de botella que pueden
desanimar la creación de nuevos negocios. Por otra parte, el estudio legal también puede evitar el incremento en los
costos de operación del proyecto por el pago de multas o evitar que fracase el proyecto por operar al margen de la
normatividad correspondiente.
Objetivo general:
El objetivo general de este capítulo es presentar una introducción sobre el marco legal de los agronegocios en
México, así como el marco jurídico para la constitución de empresas relacionadas con el sector agropecuario y rural,
destacando la importancia de la aplicación de las regulaciones y normatividad específica para la operación eficiente
de las empresas mediante un estudio de caso.
1) Tener un panorama general del marco jurídico nacional aplicable a los agronegocios en México.
2) Comprender la importancia de la formalización de nuevas empresas para la ejecución de proyectos de

inversión.


3) Identificar los fundamentos legales para la constitución de diversas figuras asociativas con fines económicos
en ámbito del sector agropecuario y rural.
4) Identificar las ventajas y desventajas de las distintas figuras jurídicas para la constitución legal de
agroempresas.
5) Conocer los aspectos que intervienen en el proceso de constitución legal de una empresa.
6) Identificar las diferentes leyes y normatividad específica aplicable a cada fase del proyecto con el propósito
de emprender proyectos productivos dentro del marco legal correspondiente.
7) Identificar la normatividad relevante para las diversas funciones que desarrollará la empresa en el campo de
los agronegocios.
8) Desempeñar, como proyectista, las funciones y responsabilidades de manera justa y apegada siempre a los
ordenamientos jurídicos y normativos correspondientes.


INTRODUCCIÓN
El aspecto jurídico y normativo de los proyectos es con frecuencia un tema poco tratado o dejado de lado en el
proceso de planeación y evaluación de nuevos proyectos de inversión. La cultura de la informalidad fomentada por
las costumbres y políticas gubernamentales ha permeado todas las esferas económicas y actividades productivas de la
sociedad mexicana.
El estudio de factibilidad del proyecto de inversión no debe ignorar las normas y leyes bajo las cuales se regulan sus
actividades tanto en su etapa de ejecución, como en su etapa de operación y finalización. Se debe identificar y
examinar la normatividad de carácter técnico, jurídico o reglamentario, que debe ser cumplida específicamente por el
proyecto. Es preciso aclarar que no existe prácticamente ninguna actividad productiva en la economía mexicana que
no esté regulada por un marco legal. Se entiende por marco legal el conjunto de disposiciones que regulan las
acciones del proyecto.
Los ordenamientos jurídicos afectan a todas las organizaciones o empresas y, por lo tanto, a todos los proyectos de
inversión, ya que normalmente se constituyen como empresas para generar la producción de sus productos o
servicios. Por lo que es necesario estar informado respecto a las leyes, reglamentos o normas que afectan la
constitución y funcionamiento de las empresas. Ningún proyecto, por muy rentable que sea, puede sostenerse en
operación por mucho tiempo si no se encuadra en el marco legal correspondiente.
El estudio del marco legal busca determinar la viabilidad del proyecto de inversión a la luz de los ordenamientos
jurídicos y normativos que lo rigen en aspectos como la localización, producción y comercialización de sus
productos o servicios, pero también se requiere tomar en cuenta las diversas leyes generales que regulan las
operaciones de las empresas, como por ejemplo la legislación laboral que regula la contratación de personal,
prestaciones sociales y demás obligaciones laborales.
Este estudio debe realizarse en las etapas de preinversión, ya que la rentabilidad o ejecución de un proyecto puede
verse afectada y resultar no factible o inviable por una norma legal. Por lo que es indispensable darle una
consideración adecuada a los aspectos jurídicos antes de avanzar en la realización o ejecución del proyecto e incurrir
en mayores costos en términos de recursos y tiempo de preparación.
La constitución legal de una nueva empresa constituye un gran desafío debido a la tramitología y pérdida de tiempo,
sin embargo es un aspecto elemental que es necesario realizar cuando se tiene como propósito construir una fuente
de empleo permanente y estable. Además de las diversas ventajas que representa tanto para el propietario como para
los empleados. Por ejemplo, al contar con una empresa reconocida legalmente, el emprendedor tiene mayores
probabilidades de ser sujeto de crédito en instituciones financieras formales.
Por su parte, la operación de las empresas en el contexto de la informalidad inhibe su crecimiento y limita sus
posibilidades de obtener los beneficios de programas públicos. Por lo general las empresas informales se ven
obligadas a recurrir a prestamistas usureros para conseguir financiamientos o créditos para su negocio, lo cual
representa una desventaja competitiva para el negocio.
Este capítulo tiene como objetivo general introducir al lector en la importancia del análisis del aspecto jurídico y
normativo para la operación de nuevos proyectos de inversión y sobre todo aquellos que requieren la constitución de
una nueva organización económica administrativa para su operación.
Se enfatiza que para iniciar formalmente un negocio es necesario cumplir ciertos aspectos legales y normativos que
regulan la actividad agroempresarial. La creación legal de una empresa es el primer paso para la formalización de un
emprendimiento o nuevo negocio.
Por otra parte, es importante subrayar que en el estudio legal se analizan los aspectos jurídicos necesarios para la
formalización de la empresa los cuales inciden en los rubros operativos y económicos del proyecto. No obstante que


hay que tener presente que se requiere, además de lo anterior, examinar la normatividad específica aplicable a cada
una de las funciones de la nueva empresa. Por lo que, en términos generales algunos aspectos que se analizan en el
estudio jurídico del proyecto son:
 Los tipos de figuras jurídicas para la constitución legal de la empresa, así como los trámites relativos a su
constitución.
 Los permisos, licencias o trámites para la ejecución del proyecto y operación de la nueva empresa.
 La normatividad relevante para el funcionamiento de la empresa, como son las relacionadas con el mercado,
la localización, el medio ambiente, los aspectos tecnológicos, la administración y organización, así como las
relacionadas con el aspecto financiero y contable, que tienen que ver con el financiamiento y los impuestos.
También se deben considerar, según el caso o tipo de proyecto, el registro de marcas, los permisos de patentes
tecnológicas y demás trámites para la operación de la nueva empresa.
Además de la presente introducción y los objetivos de aprendizaje expuestos anteriormente, en este capítulo se
abordan los siguientes temas:
 En la primera sección se presenta la importancia general del marco legal e institucional en el proceso de
elaboración y evaluación de los proyectos de inversión en los agronegocios.
 En la segunda sección se realiza una introducción al marco jurídico nacional del sistema de agronegocios en
México, con la finalidad de que el lector posea un panorama general de las diversas legislaciones que
regulan las actividades agroempresariales.
 En la tercera sección se presentan las principales características de las figuras jurídicas para la constitución
legal de empresas, tales como las sociedades y cooperativas, entre otras.
 En la cuarta sección se trata el tema de la normatividad específica en las agroempresas mediante un estudio
de caso. Se identifican las leyes, reglamentos, normas, entre otros ordenamientos jurídicos, que requieren
tenerse en cuenta para la operación de actividades de negocios en el sector apícola.
 En la quinta sección se presenta un breve resumen y se recomienda la realización de algunas actividades con
la finalidad de poner en práctica los conocimientos adquiridos.
Es importante destacar que la viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y
formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la
naturaleza del proyecto y de la actividad económica que desarrollará, las cuales pueden determinar que el marco
legal hace inviable el proyecto.


1. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL EN LOS PROYECTOS
Uno de los factores de éxito en la ejecución y operación de proyectos de inversión en los agronegocios es la base
legal que lo sostiene. En el sector agroalimentario existen diversas leyes, reglamentos, normas y otros ordenamientos
oficiales que requieren observarse en la producción, transporte, comercialización, almacenamiento, procesamiento,
industrialización y consumo de productos a fin de proteger tanto a los consumidores como a los recursos naturales
que se utilizan a lo largo de su cadena productiva.
En esta sección se destacan algunos elementos conceptuales básicos que ayudan a la mejor comprensión de la
importancia de llevar a cabo un análisis del marco legal en el proceso de factibilidad de los proyectos de inversión en
agronegocios.
1.1. El Estudio Legal del Proyecto: Objetivo y Alcances

En el proceso de elaboración y análisis de la factibilidad técnica del proyecto de inversión se requiere llevar a cabo
un estudio sobre el marco legal e identificar las posibles restricciones legales para la ejecución y operación del
proyecto.
 El marco legal es el conjunto de disposiciones que regulan las acciones del proyecto. Se debe relacionar la
normatividad de carácter técnico, jurídico o reglamentario, que debe ser cumplida específicamente por el
proyecto.
El estudio del marco jurídico se refiere la identificación y análisis de los diversos ordenamientos jurídicos y
normativos relacionados con el proyecto de inversión y que condicionan o limitan la operación de la nueva empresa.
Además de considerar la figura jurídica para la constitución legal de la empresa (en caso de que se requiera para
poner en marcha el proyecto), en este estudio se requiere examinar el marco legal relacionado con la operación del
proyecto.
El principal objetivo del estudio del marco jurídico del proyecto es identificar los aspectos legales que se debe
cumplir para la operación del proyecto. Es decir, identificar las leyes, normas y demás ordenamientos legales que el
proyecto debe observar en cada una de sus fases o etapas.
El análisis del marco jurídico del proyecto es de gran importancia debido a que entre otras cosas ayuda a:
 Saber si nuestro nuevo negocio tiene bases legales. Por ejemplo el negocio del tabaco, es legal pero con
restricciones.
 Identificar las actividades que se pueden realizar en áreas protegidas o ecosistemas frágiles.
 Identificar las diversas especies en peligro de extinción.
El análisis legal a nivel de perfil del proyecto permite identificar todos los aspectos regulatorios que incidirán en el
proyecto desde su formulación, ejecución y operación, es decir a nivel de todas las fases del ciclo del proyecto, este
análisis se relaciona fundamentalmente con las siguientes variables1:
 Generación de los productos del proyecto: Parámetros normativos relacionados con características técnicas
o condiciones de suministro del producto a generar.
 Localización del proyecto: Parámetros normativos frente a uso del suelo, estudios de suelo, licencias de
construcción, análisis ambientales reglamentados por entidades del orden nacional o territorial, algunos de
estos aspectos solo se desarrollan a nivel de proyecto.


 Utilización de insumos: Restricciones normativas alrededor de la utilización de insumos para el proceso de
producción del proyecto, se debe tener en cuenta el acceso a insumos transformables al igual que mano de
obra con su respectiva legislación.
El análisis legal debe garantizar que el proyecto sea factible en las fases de ejecución y operación, sujetándose a la
normatividad existente en el contexto de su desarrollo.
1.2. Términos Jurídicos Agrarios

A continuación se ofrecen algunos términos utilizados en el contexto jurídico, y en particular en el ámbito del
derecho agrario, que serán de utilidad para la mejor compresión del estudio del marco legal del proyecto de
inversión. Para los emprendedores que quieran ampliar sus conocimientos se recomienda consultar el glosario de
términos jurídico agrarios elaborado por la Procuraduría Agraria2 y que es la fuente utilizada.
Artículo 27 constitucional.
Esta disposición contiene las bases generales que regulan las formas de tenencia en el medio rural; en
específico, las referentes a la propiedad social. En este artículo se establece el reconocimiento y
personalidad jurídica de los ejidos y comunidades; la protección especial de sus tierras; su libertad para el
aprovechamiento de sus recursos productivos, el derecho de los núcleos y sus integrantes para asociarse
entre sí y con terceros; la aportación de tierras de uso común a sociedades mercantiles; la posibilidad de que
los ejidatarios y comuneros puedan ceder sus derechos parcelarios, entre las más importantes. Asimismo,
determina el límite de la pequeña propiedad y prevé la creación de las instituciones competentes para la
administración y procuración de justicia agraria.
(Véase: Decreto que reforma el Art. 27 del DOF del 6 de enero de 1992)
Acciones serie “T”.
El capital social de una sociedad propietaria de tierras agrícolas, ganaderas o forestales, estará representado
por una serie especial de acciones, identificada con la letra “T”, equivalente al capital aportado en tierras o
al destinado a la adquisición de las mismas, de acuerdo con su valor al momento de la aportación o
adquisición.
Una acción es un título valor que representa una parte del capital social y que acredita al socio su
participación en la sociedad. Ahora bien, cuando se trate de la constitución de sociedades mercantiles
dedicadas a actividades inmobiliarias, las acciones no se podrán identificar con la letra “T”, ya que ésta es
exclusiva para sociedades que tengan por objeto actividades agrícolas, ganaderas o forestales.
Ningún individuo podrá detentar más acciones de esta naturaleza que las que equivalen a la extensión de la
pequeña propiedad. Estas acciones garantizan a sus titulares el derecho a recibir tierras en pago de lo que les
corresponda en el haber social, al momento de la liquidación de la sociedad.
(Véase: Ley Agraria: arts. 125-133)
Capital social.
Conjunto de bienes propios de una sociedad. Originalmente se constituye por el valor en dinero o en
aportaciones en especie, de los accionistas que la forman.
En materia agraria se establece que el capital social de las sociedades mercantiles o civiles, distinguirá
acciones o partes sociales serie “T” en caso de ser propietarias de tierras.
(Véase: Ley Agraria: art. 126, fracc. III; Acciones serie ‘T’)


Acta de asamblea.
En materia agraria, es el documento levantado con motivo de la celebración de una asamblea de ejidatarios
o comuneros; deberá formularse al término de la reunión y firmarse por quienes en ella participaron y que
así deseen hacerlo e incluso podrán firmar bajo protesta. Las actas de asamblea que creen, modifiquen o
extingan derechos de sus integrantes, deberán inscribirse en el Registro Agrario Nacional para que surtan
efectos frente a terceros.
En el acta debe asentarse lugar, fecha y horade su celebración, quiénes participan, el orden del día y su
desahogo, así como los acuerdos tomados. Para las asambleas de formalidades especiales el acta deberá ser
firmada por el fedatario público que intervenga en la reunión y por el representante de la Procuraduría
Agraria.
Igualmente, se elaboran actas de asamblea de las reuniones correspondientes a las diferentes sociedades y
figuras asociativas de las que son integrantes los sujetos agrarios, con las formalidades establecidas en la
normatividad aplicable y de acuerdo con sus estatutos o documento que norme su funcionamiento.
(Véase: Ley Agraria: arts.28, 31)
Decreto.
En general, acuerdo o resolución, decisión o determinación del Ejecutivo Federal, de un gobierno estatal o
de un Tribunal. En el ámbito administrativo, es la expresión jurídica de la voluntad del Poder Ejecutivo,
mediante resoluciones en el ejercicio de sus atribuciones, sobre alguna especie particular de sus actividades
públicas.
Derecho Agrario.
Conjunto de normas jurídicas, doctrina y jurisprudencia de carácter social tendentes a regular las diversas
formas de propiedad y de tenencia de la tierra en el medio rural, así como las actividades que se vinculan
con la explotación y aprovechamiento agrícola, ganadero o forestal; esta disciplina surge de manera formal
a partir de 1915 y su orientación social se establece en el Art. 27 constitucional de 1917.
Actualmente, el Derecho Agrario tiene su fundamento en el referido artículo constitucional, modificado en

1992 y en la Ley Agraria, los reglamentos que la norman y diferentes legislaciones relacionadas (ecológica,
de aguas, forestal, de asentamientos humanos, entre otras).
Industrias rurales.
La Ley Agraria permite la creación de sociedades rurales por los sujetos agrarios, personas morales que en
su caso pueden contemplar a las que anteriormente fueron denominadas industrias rurales; asimismo, la
referida ley contiene un título de desarrollo y fomento agropecuarios, que en términos generales precisa la
actuación de la Administración Pública Federal en la promoción y fomento de las actividades productivas;
finalmente, este ordenamiento, con base en la Constitución, permite la creación de sociedades civiles o
mercantiles con la aportación de tierras de ejidos y comunidades.
(Véase: Artículo 27, fracc. VII; Ley Agraria: arts. 4º-8º, 75, 100,108-111, 125-133)
Libertad de asociación.
Es el derecho de toda persona para poder asociarse con otras para la realización de determinadas actividades
o la protección de intereses comunes.
En materia agraria, es la libertad que se otorga a los núcleos de población ejidal o comunal, a sus integrantes
en lo individual, respecto al aprovechamiento de sus tierras de uso común o parceladas, según sea el caso,


para conceder a terceros su uso o usufructo, mediante la celebración de contratos. Asimismo, podrán aportar
sus tierras de uso común o sus derechos de usufructo a la formación de sociedades, tanto mercantiles como
civiles, en los casos de manifiesta utilidad.
(Véase: Artículo 27, fraccs. IV, VII; Ley Agraria arts. 23, fraccs. V, IX, 45, 75,79, 100)
Plan Nacional de Desarrollo.
Instrumento rector de la planeación del desarrollo económico, político y social del país; en él se definen las
políticas, objetivos, estrategias y lineamientos generales que observará el Ejecutivo Federal para orientar la
conducción del quehacer público, social y privado. Documento normativo de mediano plazo en el que se
precisan los propósitos y criterios políticos para el desarrollo nacional; así como los programas que deben
elaborarse e instrumentarse para atender de forma estratégica y prioritaria las cuestiones económicas y
sociales del Estado.
(Véase: Ley de Planeación: arts. 7º-9º, 14, fracc. II, 16 y 21)
Proyecto de inversión.
Propuesta técnica-económica, social y financiera para determinar la viabilidad y rentabilidad de actividades

productivas o de servicios, que se pretenden llevar acabo por inversionistas interesados y sus socios; en el
proyecto se efectúa una valoración general de diversos aspectos respecto a las actividades económicas que
se pretenden, como pudieran ser el establecimiento de una empresa, la constitución de una figura asociativa,
la celebración de un contrato, etcétera. Este tipo de proyectos tiene como finalidad que, en la medida de lo
posible, se garantice la aportación de recursos económicos y beneficios de las partes.
Proyectos productivos.
Estudio que configura la realización concreta de un determinado programa de inversión, organización,

capitalización, comercialización, etcétera. En la Ley Agraria, este concepto se relaciona con la duración de
los contratos de asociación o aprovechamiento de tierras ejidales o comunales, celebrado por el núcleo o sus
integrantes, según se trate de tierras de uso común o parceladas. La elaboración de un proyecto productivo
también se vincula con la constitución de figuras asociativas y en algunos programas del Gobierno Federal,
para que se otorguen los apoyos correspondientes es necesario contar con dicho proyecto para garantizar en
su caso el destino de los recursos.
(Véase: Ley Agraria: art. 45)
Socio.
Genéricamente se llaman socios a las personas que comparten responsabilidades y beneficios de una
actividad. En sentido estricto, se entiende por socios a los elementos personales de la estructura jurídica de
una sociedad civil o mercantil.
La Ley Agraria permite la asociación entre los sujetos agrarios con terceros, y por ello los núcleos,
ejidatarios y comuneros podrán tener el carácter de socios en las sociedades de las que sean miembros, con
los derechos y obligaciones establecidos en los estatutos de la persona moral así como los que determine la
asamblea de la sociedad en la que participen.
(Véase: Ley Agraria: arts.45 y 112.)
Existen diferentes formas o modelos de asociatividad, entre los más conocidos: agricultura por contrato, maquila,
joint venture, alianzas productivas, acciones colectivas, redes y consorcios.
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA).


Dependencia del Poder Ejecutivo Federal que tiene entre sus objetivos propiciar el ejercicio de una política
de apoyo que permita producir mejor, aprovechar las ventajas comparativas del sector agropecuario, integrar
las actividades del medio rural a las cadenas productivas del resto de la economía y estimular la
colaboración de las organizaciones de productores con programas y proyectos propios, así como con las
metas y objetivos propuestos para el sector agropecuario establecidos en el respectivo Plan Nacional de
Desarrollo. En el desarrollo de sus funciones, la SAGARPA desarrolla programas de apoyo económico y
asistencia técnica a favor de los sujetos agrarios, por lo que cubriendo éstos los requisitos determinados en
las reglas de operación correspondientes, tendrán derecho a esos beneficios. (Véase: Ley Orgánica de la
Administración Pública Federal; art. 35).


2. MARCO JURÍDICO NACIONAL DE LOS DE AGRONEGOCIOS
En esta sección se presenta un panorama general del marco jurídico que rige las actividades agroproductivas a nivel
nacional. Con este propósito en primer lugar se presenta una breve historia del sistema jurídico agrícola nacional, en
segundo lugar se presentan algunas definiciones conceptuales relacionadas con el marco jurídico, en tercer lugar se
destaca la importancia del contexto jurídico de los proyectos de inversión, en cuarto lugar se presenta el marco
jurídico de los agronegocios a nivel nacional y, finalmente, en quinto lugar se exponen algunos aspectos claves del
marco jurídico agrario y los agronegocios en México.
2.1. Introducción: breve historia

En México, el sistema jurídico nacional vigente relacionado con el sector agropecuario y rural tiene una profunda
historia, que no es posible presentar en este momento porque rebasa los objetivos de este documento. Sin embargo,
es importante comentar que la cuestión agraria ha sido motivo de profundas decisiones en la vida e historia de este
país.
En la historia reciente, el proceso de reforma agraria inició antes que se aprobara la Constitución Política de 1917,
con la primera Ley Agraria del 6 de enero de 1915. Así, dos años después de aprobada la primera Ley Agraria, el
Congreso Constituyente aprobó la nueva Constitución Política del país, misma que en su artículo 27 incorporó el
derecho de los campesinos a la tierra, así como los procedimientos para acceder a ella. Después de la Ley Agraria de
enero de 1915 y del artículo 27 de la Constitución de 1917, se aprobaron diversos códigos, leyes, decretos y
reglamentos, que junto con las modificaciones que a través de los años se realizaron al artículo 27, según las
necesidades de los procesos que siguió la reforma agraria fueron dando fundamento a las políticas del reparto
agrario.3
La reforma más reciente que constituye un parte aguas en la legislación agraria es la del artículo 27 Constitucional,
realizada en 1992, que modificó la naturaleza de la propiedad del Ejido y dio por concluido el reparto agrario. En el
marco de las políticas de ajuste estructural se llevó a cabo en 1992, la reforma al artículo 27 Constitucional, en
materia de tierras, aguas, minas y recursos forestales. Como consecuencia se derogaron las leyes reglamentarias
sobre esta materia y se crearon otras más flexibles. En materia agraria se expidió la Ley Agraria y la Ley Orgánica de
los Tribunales Agrarios.
Un estudio de la Cámara de Diputados4 concluye que: “en resumen, la reforma de 1992 al marco legal
agrario terminó con el proceso de reforma agraria surgido de la revolución de 1910: canceló el reparto
agrario, abrió puertas a la entrada del capital, flexibilizó la circulación de la tierra y creó los tribunales
agrarios. Con ello se terminó toda una época en el campo mexicano y se inició otra, donde el papel de los
campesinos y del gobierno serán totalmente diferente de la anterior”.
En cuanto a los efectos de esta reforma constitucional es preciso señalar que constituye un análisis aparte y que el
interesado en este tema puede consultar los diversos estudios que existen. Pero lo que se puede señalar es que existe
una amplia coincidencia en que la reforma impuesta al artículo 27 constitucional en 1992 abriendo al mercado las
tierras de propiedad social, ejidal o comunal fue un tremendo golpe contra el campo y sus campesinos.


2.2. Legislación, Ley y Marco Jurídico

Antes de presentar un panorama general de las distintas leyes que integran el marco jurídico del campo mexicano y
los agronegocios, es importante señalar algunas cuestiones conceptuales.
 En términos generales, la “Legislación” es el conjunto de leyes por las que se gobierna un País o Estado o
por las que se rige una actividad o una materia. “El concepto de legislación se refiere al conjunto de todas
aquellas normas de aplicación general dictadas por los órganos del Poder Legislativo, así como aquellas
dictadas por órganos del Poder Ejecutivo en los casos que éste ejerce potestades legislativas”.5
 La palabra ley, proviene del vocablo latino legere, que para unos significa escoger, y para otros leer,
"porque la Ley escoge mandando unas cosas y prohibiendo otras para la utilidad pública, y se le leía al
pueblo para que todos la supiesen". Actualmente son incontables las definiciones de Ley. Desde un punto
de vista puramente formal, Ley es: "lo acordado por los órganos legislativos competentes, dentro del
procedimiento legislativo prescrito". Dentro del ámbito del Derecho Legislado Mexicano, la ley debe tener
las siguientes características: deber ser justa, bilateral, general, obligatoria y coercitiva.6
En el Diccionario de la Real Academia Española se encuentran como acepciones del término Ley (Del lat.
lex, legis) los siguientes:
 Precepto dictado por la autoridad competente, en que se manda o prohíbe algo en consonancia con
la justicia y para el bien de los gobernados.
 En el régimen constitucional, disposición votada por las Cortes y sancionada por el jefe del Estado.
Marco jurídico y legal. Lo jurídico hace referencia a las normas y el marco legal se refiere al conjunto de normas -ya
sea leyes, reglamentos, entre otros- sobre un asunto determinado que está regulado (por ejemplo bioetanol). El
fundamento del marco legal es la Constitución. El marco legal proporcional las bases sobre las cuales las
instituciones construyen y determinan el alcance y naturaleza de sus actividades.
El marco legal faculta a la autoridad correspondiente para que lleve a cabo las labores de administración de
conformidad a la estructura detallada dentro de sus mismas provisiones. En muchos países, el marco legal en
materias varias ha evolucionado en una compleja combinación de estatutos y regulaciones legales, reglas judiciales y
la práctica real.
 El marco legal es el conjunto de disposiciones que regulan las acciones del proyecto. Se debe relacionar la
normatividad interna y/o externa de carácter técnico, jurídico o reglamentario, que debe ser cumplida
específicamente por el proyecto.7
Así entonces, se entiende por marco jurídico o marco legal el conjunto de leyes, códigos o regulaciones
fundamentales sobre las cuales las instituciones construyen y determinan el alcance y naturaleza de su participación
en la sociedad. En México la ley suprema es la Constitución. El marco legal en materia agropecuaria y agronegocios
es una compleja combinación de leyes, códigos y regulaciones que tienen como base el artículo 27 Constitucional.
La Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos es la norma fundamental que nos rige y, por tanto, se
encuentra por encima de las demás normas del ordenamiento. La propia Constitución establece:
 Artículo 133. Esta Constitución, las leyes del Congreso de la Unión que emanen de ella y todos los tratados
que estén de acuerdo con la misma, celebrados y que se celebren por el Presidente de la República, con
aprobación del Senado, serán la Ley Suprema de toda la Unión. Los jueces de cada Estado se arreglarán a
dicha Constitución, leyes y tratados, a pesar de las disposiciones en contrario que pueda haber en las
Constituciones o leyes de los Estados.
Sin embargo, aunque parece que está claro que ningún ordenamiento puede estar por encima de la Constitución,
existe una polémica cuando se trata de la aplicación de las leyes federales y las normas o tratados internacionales


celebrados por el gobierno mexicano y ratificados por el Senado de la República. Al respecto es importante saber
que, en materia jurídica cuando un artículo está sujeto a interpretación, es común que su interpretación se realice de
acuerdo a la conveniencia, intereses o grado de consciencia de quien lo interpreta. La aplicación de las leyes en
México es discrecional, no existe equidad en la justicia mexicana, esto se puede documentar en una infinidad de
casos. Pero el retorcimiento de las leyes para fines particulares es otro asunto.
2.3. Importancia del Contexto Jurídico del Proyecto

¿Para qué sirve, cuál es la importancia para el agroemprendedor o proyectista tener conocimiento del marco jurídico
del sector agropecuario y en particular del subsector o cadena en donde se inserta su agroempresa?
El marco jurídico e institucional lo conforman las normas constitucionales y las leyes que se derivan de la
Constitución, al igual que las demás normas reglamentarias de éstas. A su vez, el marco jurídico e institucional del
sector agropecuario y de agronegocios establece cuáles son las autoridades, instancias de decisión y participación,
requisitos y procedimientos para tener acceso a los diversos programas y apoyos gubernamentales. El marco jurídico
también indica cuáles son las figuras organizativas y su participación en las diferentes actividades económicas.
Investigadores de la UNAM han señalado que “De las 44 millones de personas que conforman la Población
Económicamente Activa (PEA) en México, poco más de 26 millones labora en la informalidad y sin seguridad
social. Y que “de esos 26 millones la mitad está en el sector informal y el resto está compuesto por profesionistas,
entre otros, que laboran por cuenta propia o están adheridos a los ámbitos gubernamental, financiero o comercial que
tienen contrataciones por honorarios y tampoco cuentan con protección social”.8
En este mismo sentido, analistas económicos argumentan que “Durante 2011 la economía ilegal fue prácticamente
similar al crecimiento de la economía legal al alcanzar 5% anual, de acuerdo con cifras del INEGI hay 13.5 millones
de mexicanos que trabajan en la ilegalidad, los que sumados a los 2.5 millones de desempleados dan en total 16
millones que comparado con los 15 millones 426 mil 942 trabajadores que están dados de alta ante el IMSS”.9
De acuerdo a los argumentos anteriores, se puede decir que en México existen dos maneras de hacer negocios o de
realizar actividades económicas. Una de manera legal y otra de manera ilegal o informal. ¿Pero qué significan éstos
términos?
Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia Española, se entiende por:
Informal:
1. Que no guarda las formas y reglas prevenidas.
2. No convencional.
3. Dicho de una persona: Que en su porte y conducta no observa la conveniente gravedad y puntualidad.
4. Vendedor ambulante.
Ilegal:
1. Que es contra ley
En este sentido, una empresa ilegal es aquella que opera contra la ley o la normatividad que le es aplicable de
acuerdo con su giro productivo y ámbito de acción. Un vendedor ambulante es una persona física o moral que realiza
actividades económicas de negocios sin respetar las reglas que le son aplicables, por lo que es ilegal.
Las razones para operar en la informalidad o fuera de la ley son diversas, por ejemplo, muchas veces las personas al
carecer de oportunidades de ingreso se ven obligadas a realizar actividades económicas de manera informal debido a
lo complicado y costoso de los trámites. Otras veces se debe a la falta de conocimiento del procedimiento y las
normas que deben cumplir, y muchas de las veces se debe al uso de influencias, pagos de mordidas o favores
políticos a funcionarios corruptos para permitirles operar fuera de la ley.


Para el caso que nos ocupa, desde una perspectiva profesional entre las ventajas que representa conocer y aplicar el
marco jurídico relacionado con nuestra agroempresa podemos resaltar las siguientes:
 Identificar las tendencias de las políticas públicas en materia de agronegocios.

 Identificar oportunidades y restricciones (por ejemplo, no maíz para etanol).
 Ver hacia qué sector y eslabón de la cadena de valor se dirigen los recursos presupuestales.
 Conocer los programas de subsidios y apoyos del gobierno federal.
 Evitar extorciones por parte de las autoridades por hacerse de la vista gorda y no sancionar algún
incumplimiento normativo.
Por lo que todo emprendedor está obligado a conocer y operar su negocio en el marco de la normatividad vigente y
así no sólo cumplir con su responsabilidad hacendaria sino que al cumplir con sus obligaciones puede exigir el
cumplimiento de sus derechos.
2.4. Marco Jurídico Nacional de los Agronegocios en México

Según la información publicada en el sitio de internet de la Cámara de Diputados, incluyendo la Constitución, en
México existen en total 296 leyes federales10 (incluye códigos y reglamentos) vigentes que rigen la vida nacional. En
este sitio del H. Congreso de la Unión se pueden consultar los textos completos de todas las leyes que integran el
marco jurídico nacional vigente, así como las propuestas de reformas.
Las leyes de alcance nacional que integran el marco jurídico sobre los agronegocios pueden clasificarse como leyes
generales, sectoriales o específicas. En la tabla 5.1 se presenta una relación de leyes federales relacionadas con el
campo mexicano y los agronegocios. Se ha clasificado de acuerdo con su principal objeto para que sea de fácil
identificación. Esta clasificación es únicamente con motivos didácticos, cada lector o agroemprendedor las puede
ordenar de acuerdo a sus intereses o nivel de aplicación en su ámbito de negocios. También es importante tener en
cuenta que el poder legislativo cambia a cada rato las leyes según sus propios intereses, por lo que se requiere
consultar siempre la última versión.


Tabla 5.1. Leyes Federales relacionadas con el CAMPO y el Sistema de Agronegocios en México
(al 5 de junio de 2016)
Marco Constitucional Artículo 27 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos
Ley de Desarrollo Rural Sustentable

Ley Agraria
Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente
Leyes Generales:
Ley de Aguas Nacionales
Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable
Ley General de Pesca y Acuacultura Sustentables
Ley General de Vida Silvestre
Ley Orgánica de la Financiera Rural
Ley de Fondos de Aseguramiento Agropecuario y Rural
Leyes que se refieren al Financiamiento:
Ley de Ahorro y Crédito Popular
Ley que Crea el Fondo de Garantía y Fomento a la Agricultura, Ganadería y Avicultura (FIRA)
Ley de Uniones de Crédito
Ley Federal de Variedades Vegetales
Leyes que se refieren al Medioambiente
Ley de Bioseguridad de Organismos Genéticamente Modificados
y Biodiversidad:
Ley de Productos Orgánicos
Ley de Energía para el Campo
Leyes que se refieren a Insumos para la
Ley Federal de Producción, Certificación y Comercio de Semillas
Producción:
Leyes que se refieren a la Infraestructura Ley de Contribución de Mejoras por Obras Públicas Federales de Infraestructura Hidráulica
Hidráulica:
Ley Federal de Sanidad Animal
Leyes que se refieren a la Sanidad:
Ley Federal de Sanidad Vegetal
Ley de Asociaciones Agrícolas
Leyes que se refieren a la Organización:
Ley de Organizaciones Ganaderas
Ley de Sociedades de Solidaridad Social
Ley de Desarrollo Sustentable de la Caña de Azúcar
Leyes que se refieren a Sectores
Ley de Promoción y Desarrollo de los Bioenergéticos
específicos:
Ley para el Aprovechamiento Sustentable de la Energía
Ley Sobre Elaboración y Venta de Café Tostado
Ley Orgánica del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología
Leyes que se refieren a la Investigación
Ley de Ciencia y Tecnología
y Desarrollo Tecnológico:
Ley que Crea la Universidad Autónoma Chapingo
Leyes que se refieren a la Justicia Ley Orgánica de los Tribunales Agrarios
Agraria:
Ley de Comercio Exterior
Leyes que se refieren al Comercio
Ley Aduanera
Exterior:
Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación
Ley Sobre la Aprobación de Tratados Internacionales en Materia Económica
Ley Orgánica de la Administración Pública Federal
Ley de Presupuesto y Responsabilidad Hacendaria
Otras Leyes que inciden en el agro:
Ley de Planeación
Ley de la Propiedad Industrial
Ley de la Comisión Nacional para el Desarrollo de los Pueblos Indígenas
Fuente: Elaboración Propia con información del sitio www.diputados.gob.mx consultado el 5 de junio de 2016.
Es evidente que muchas de estas leyes afectan no únicamente al sector agropecuario sino a todas las actividades
productivas y de negocios en los diversos sectores económicos, sin embargo es importante identificar cómo afecta a
nuestra agroempresa. Asimismo existen otras leyes que si bien no están directamente relacionadas con los
agronegocios son importantes conocerlas, por ejemplo: Ley Federal sobre Metrología y Normalización, que señala
en su ARTICULO 38.- “Corresponde a las dependencias según su ámbito de competencia:
 II. Expedir normas oficiales mexicanas en las materias relacionadas con sus atribuciones y determinar su
fecha de entrada en vigor.
Por otra parte, es importante tener presente lo siguiente:
 Las leyes están sujetas a constantes reformas por el Poder Legislativo.

 La mayoría de las leyes tiene su propio reglamento o normas para su aplicación.


Principales Leyes Federales sobre los Agronegocios
A continuación se destacan algunas leyes que se consideran de gran relevancia para el sector de los agronegocios:
Ley Agraria. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 26 de febrero de 1992. Última reforma
publicada DOF 09-04-2012).
Conjunto de normas jurídicas reglamentarias del Art. 27 en materia agraria; regula las cuestiones relativas a
la propiedad de ejidos y comunidades, su organización, personalidad jurídica y derechos sobre su
patrimonio, así como el ejercicio de los derechos en lo individual de sus integrantes. Este ordenamiento
establece los procedimientos por los cuales los núcleos y los ejidatarios o comuneros podrán asociarse y
otorgar el uso de sus tierras.
La Ley Agraria norma la expropiación de bienes ejidales y comunales, así como el procedimiento para la
denuncia de excedencias de la pequeña propiedad individual y de las sociedades civiles o mercantiles
propietarias de tierras agrícolas, ganaderas o forestales, así como las disposiciones referentes a terrenos
baldíos o nacionales.
La Ley Agraria establece las atribuciones de la Procuraduría Agraria y del Registro Agrario Nacional y
prevé en su articulado las relativas a la justicia agraria, normando el procedimiento del juicio agrario.
(Véase: Art. 27, fraccs. VII, XV, XVII, XIX, y Ley Agraria).
Ley de Aguas Nacionales. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 1º de diciembre de 1992.
Última reforma publicada DOF 24-03-2016).
Ley reglamentaria del Art. 27 en materia de aguas nacionales; de observancia general en el territorio
nacional, de orden público e interés social. Esta normatividad tiene como objeto regular la explotación, uso
o aprovechamiento de las aguas nacionales, su distribución y control, así como la preservación de la
cantidad y calidad para lograr un desarrollo integral sustentable.
Las disposiciones de esta ley son aplicables tanto a las aguas superficiales como a las del subsuelo, así como
a los bienes nacionales señalados en la propia ley (playas y zonas federales; vasos de lagos, lagunas, esteros
o depósitos naturales; cauces de las corrientes de aguas nacionales; riveras o zonas federales; islas formadas
en los vasos, presas y depósitos, y obras de infraestructura hidráulica financiadas por el Gobierno Federal).
(Véase: LAN arts. 1º-2º, 113.
Ley de Bioseguridad de Organismos Genéticamente Modificados. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la
Federación el 18 de marzo de 2005).
Ordenamiento legal de orden público e interés social, que tiene por objeto regular las actividades de
utilización confinada, liberación experimental, liberación en programa piloto, liberación comercial,
comercialización, importación y exportación de organismos genéticamente modificados, con el fin de
prevenir, evitar o reducir los riesgos que estas actividades pudieran ocasionar a la salud humana, al
medioambiente, a la diversidad biológica o a la sanidad animal, vegetal o acuícola.
Esta ley define los principios y la política nacional en la materia y determina la competencia para su
aplicación por parte de diversas dependencias de la Administración Pública Federal; asimismo, establece las
bases para la celebración de convenios o acuerdos de coordinación entre los diferentes niveles de gobierno,
los productores rurales y la sociedad en general.
Esta ley tiene efectos en las actividades productivas de la agricultura, ganadería y acuícolas que realizan los
sujetos agrarios en la utilización de organismo genéticamente modificados. (Véase: DOF del 18-03-05.)
Ley de Desarrollo Rural Sustentable. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 7 de diciembre
de 2001. Última reforma publicada DOF 12-01-2012).


Ley reglamentaria de la fracción XX del Art. 27, de observancia general y de orden público. Dicho
ordenamiento tiene como objetivo promover el desarrollo rural sustentable y propiciar un medio ambiente
adecuado, considerando de interés público la planeación y organización de la producción agropecuaria, su
industrialización y comercialización, así como todas las acciones tendentes a mejorar la calidad de vida de
la población rural.
Son sujetos de esta ley, entre otros: los ejidos y comunidades, así como las organizaciones o asociaciones de
carácter nacional, local, regional, municipal o comunitaria de productores rurales, constituidas de
conformidad con las leyes aplicables y en las que en muchos de los casos intervienen sujetos agrarios.
La ley de la materia determina que el ejecutivo federal promoverá el desarrollo integral y equitativo del
sector rural, a través del fomento de las actividades productivas y de las acciones sociales para elevar el
bienestar de la población rural. Los productores por su parte podrán elaborar propuestas de políticas de
desarrollo y fomento al campo. (Véase: DOF del 07-12-01; Ley Agraria, arts. 4º y 5º.)
Ley de Energía para el Campo. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 30 de diciembre de
2002. Última reforma publicada DOF 28-12-2012).
Ley reglamentaria de los artículos 25, 27, fracción XX y 28 de la Constitución, de observancia general en
toda la República Mexicana.
Sus disposiciones son de orden público y su objeto es coadyuvar al desarrollo rural del país, estableciendo
acciones de impulso a la productividad y competitividad, como medidas de apoyo tendentes a reducir las
asimetrías con respecto a otros países de conformidad con lo que establece el artículo 13, fracción IX y
demás disposiciones de la Ley de Desarrollo Rural Sustentable. La aplicación de esta ley corresponde a la
SAGARPA. (Véase: DOF del 30-12-2002)
Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 25 de
febrero de 2003. Última reforma publicada DOF 10-05-2016).
Ley reglamentaria del Art. 27, de orden público y de observancia general en todo el territorio nacional, que
tiene por objeto regular y fomentar la conservación, protección, restauración, producción, cultivo, manejo y
aprovechamiento de los ecosistemas forestales del país y sus recursos, así como distribuir las competencias
que en materia forestal corresponden a los tres niveles de gobierno, bajo el principio de concurrencia
establecido constitucionalmente.
Dicho ordenamiento tiene como finalidad propiciar el desarrollo forestal sustentable; cuando se trate de
recursos forestales cuya propiedad corresponda a los pueblos y comunidades indígenas se observará lo
dispuesto por la Constitución en cuanto a los derechos que establece. Esta ley debe ser observada por los
núcleos ejidales y comunales que tengan como patrimonio bosques y recursos forestales. (Véase: DOF del
26-12-2005).
Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente. (Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la
Federación el 28 de enero de 1988. Última reforma publicada DOF 13-05-2016).
Ley reglamentaria de las disposiciones de la Constitución que se refieren a la preservación y restauración

del equilibrio ecológico, así como a la protección al ambiente en el territorio nacional y las zonas sobre las
que la nación ejerce su soberanía y jurisdicción. Sus disposiciones son de orden público e interés social y
tienen por objeto propiciar el desarrollo sustentable y establecer las bases para:
 Garantizar el derecho de toda persona a vivir en un medio ambiente adecuado para su desarrollo,
salud y bienestar;
 Definir los principios de la política ambiental y los instrumentos para su aplicación;
 La preservación, restauración y el mejoramiento del ambiente;


 La preservación y protección de la biodiversidad así como el establecimiento y administración de
las áreas naturales protegidas;
 El aprovechamiento sustentable, la preservación y la restauración del suelo, el agua y los demás
recursos naturales, de manera compatible con la obtención de beneficios económicos y las
actividades de la sociedad con la preservación delos ecosistemas;
 La prevención y control de la contaminación del aire, agua y suelo;
 Garantizar la participación corresponsable de la sociedad en la preservación, restauración del
equilibrio ecológico y la protección al ambiente;
 El ejercicio de las atribuciones en materia ambiental en los tres niveles de gobierno;
 El establecimiento de mecanismos de coordinación entre autoridades y entre éstas y la sociedad en
materia ambiental, y
 El establecimiento de medidas de control y seguridad para garantizar el cumplimiento y la
aplicación de esta ley y de las disposiciones que de ella deriven incluidas la imposición de
sanciones administrativas y penales que correspondan.
La Ley Agraria establece que el ejercicio de los derechos de propiedad, en lo relacionado con el
aprovechamiento urbano y el equilibrio ecológico, se ajustará a lo dispuesto en la LGEEPA y demás leyes
aplicables. Asimismo, determina que las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal
fomentarán el cuidado y conservación de los recursos naturales y promoverán su aprovechamiento racional
para preservar el equilibrio ecológico. De igual forma, dispone la prohibición para la urbanización de tierras
ejidales o comunales que se ubiquen en áreas naturales protegidas y en zonas de preservación ecológica.
(Véase: Ley Agraria: arts. 2º)
Los Agronegocios y los Tratados Internacionales de Libre Comercio
Cada país tiene su propio marco jurídico que rige y regula las actividades productivas relacionadas con el sistema de
agronegocios. Sin embargo, existen tratados comerciales, acuerdos de cooperación y normas aplicables a regiones o
grupo específico de países con el fin de regular el intercambio de productos, proteger las condiciones productivas o
la salud humana, animal o vegetal. Por lo que es importante que los emprendedores que planean producir algún
producto para exportar investiguen los requisitos y normas sanitarias que exigen los mercados internacionales y
sobre todo que evalúen si pueden cumplirlos y así evitar fracasos.
De los diferentes tratados firmados por el gobierno mexicano, los dos que tienen especial relevancia para los
agronegocios es el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá y el signado con la Unión Europea, que
incluye a 28 países. Es importante revisar las normas de flujo de productos agropecuarios para estos casos, sobre
todo lo referente a las barreras fitosanitarias y zoosanitarias.
Para conocer más sobre los acuerdos y tratados comerciales firmados por el gobierno mexicano con otros países, se
recomienda consultar la página de internet de la Secretaría de Economía, (http://www.gob.mx/se/), donde se
encuentra información y los textos completos de los tratados y acuerdos comerciales vigentes a la fecha, así como
diversas herramientas para explorar oportunidades de mercado e información que puede ser útil para la elaboración
del proyecto de inversión y del plan de negocios.
Ejemplo del Marco Jurídico: caso Bioenergéticos
Como un ejemplo del marco jurídico de una actividad agroempresarial, en el ámbito agroindustrial, podemos citar el
caso del agronegocio de los bionergéticos.
La bioenergía se define como la energía que se obtiene de la biomasa, es decir, energía que se produce a partir de
materiales orgánicos. Estos materiales orgánicos pueden tener su origen en cultivos energéticos, acuacultivos,
algacultivos, productos, subproductos y residuos forestales, residuos orgánicos municipales (basura orgánica),
excremento de animales, grasas y aceites de origen vegetal o animal.11
El artículo 2, fracción II de la Ley de Promoción y Desarrollo de Bioenergéticos, define:


 Bioenergéticos: Combustibles obtenidos de la biomasa provenientes de materia orgánica de las actividades,
agrícola, pecuaria, silvícola, acuacultura, algacultura, residuos de la pesca, domesticas, comerciales,
industriales, de microorganismos, y de enzimas, así como sus derivados, producidos, por procesos
tecnológicos sustentables que cumplan con las especificaciones y normas de calidad establecidas por la
autoridad competente en los términos de esta Ley; atendiendo a lo dispuesto en el artículo 1 fracción I de
este ordenamiento;
Para crear una agroempresa que se dedique a cualquier actividad relacionada con la producción, comercialización y/o
distribución, transporte y almacenamiento de bionergéticos, es necesario cumplir con el siguiente marco jurídico12:
 Constitución Política de los Estados Mexicanos.

 Ley de Promoción y Desarrollo de los Bioenergéticos.
 Reglamento de la Ley de Promoción y Desarrollo de los Bioenergéticos.
 Acuerdo por el que se emiten los lineamientos para el otorgamiento de permisos para la producción, el
almacenamiento, el transporte y la comercialización de Bioenergéticos del tipo Etanol Anhidro y Biodiesel.
 Acuerdo por el que se emiten los formatos de solicitudes de permisos para la producción, el
almacenamiento, el transporte y la comercialización de Bioenergéticos del tipo Etanol Anhidro y Biodiesel.
 Acuerdo mediante el cual se delega en el Subsecretario de Planeación Energética y Desarrollo Tecnológico,
las facultades a que hace referencia el artículo 12 de la Ley de Promoción y Desarrollo de los
Bioenergéticos.
La Ley de Promoción y Desarrollo de Bioenergéticos señala que se requieren los siguientes permisos, que son
otorgados por la SAGARPA y por la Secretaría de energía (SENER):
 Uso de maíz como insumo.

 Producción de Bionergéticos (autorización en materia de impacto ambiental).
 Almacenamiento de bioenergéticos.
 Transporte de bioenergéticos por vehículos o por ductos (Comisión Reguladora de Energía).
 Comercialización de Bioenergéticos.
Así entonces, antes de realizar gastos e inversiones en la creación de una empresa relacionada con los bioenergéticos
se debe revisar detalladamente la normatividad para identificar las restricciones existentes y los permisos que se
deben obtener de las autoridades correspondientes. De esta manera se puede tener acceso a los apoyos canalizados
por el gobierno federal para el desarrollo de esta actividad (por ejemplo el Programa de Introducción de
Bioenergéticos y el Programa de Producción Sustentable de Insumos para Bioenergéticos y de Desarrollo Científico
y Tecnológico).
2.5. Aspectos Claves del Marco Jurídico Agrario y los Agronegocios

a). El artículo 27 constitucional: base de la legislación agraria y de agronegocios
Son bastante sabidos los objetivos reivindicadores de la revolución mexicana de 1910. Los campesinos encontraron
respuesta a sus demandas en el artículo 27 y los obreros en el artículo 123 de la Carta Magna de 1917. Sin embargo,
en los hechos el problema agrario, que data de la época virreinal, no se ha solucionado. La Ley Lerdo de 1856 cuyos
postulados fueron recogidos por el artículo 27 de la Constitución de 1857 dio fin a las grandes extensiones de tierras
acaparadas por las corporaciones civiles y eclesiásticas. A pesar de la Ley de Desamortización y de la Ley de
Nacionalización de los Bienes Eclesiásticos del 12 de junio de 1859, el problema subsistió, puesto que se formaron
nuevos latifundios que colocaron a los campesinos en el estado cercano al de la esclavitud. La Constitución de 1917
proscribió el latifundio y ordenó el reparto agrario y la restitución de tierras y aguas a las comunidades despojadas de
ellas. Con el paso del tiempo, el minifundismo y la falta de certeza en la tenencia de la tierra fueron las razones que
motivaron la reforma constitucional de 1992.
Sin duda el artículo 27 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos es la base jurídica del campo
mexicano y explica en gran medida la evolución de la estructura y situación agropecuaria en México.


 El artículo 27 de la Constitución tiene como antecedentes históricos la Bula Inter Coeteris de 1493 o Bula
Alejandrina, (por el papa Alejandro VI) por medio del cual otorgó a los soberanos españoles y portugueses
la propiedad sobre las tierras descubiertas al occidente, constituyendo la propiedad originaria. Actualmente
el artículo 27 constitucional establece que la propiedad de las tierras y aguas comprendidas dentro del
territorio nacional, corresponde originariamente a la Nación.
 Las reformas de que fue objeto el artículo 27 Constitucional desde 1917 hasta 1992 se realizaron en los años
de 1934, 1937, 1940, 1945, 1947, 1948, 1960, 1974, 1975, 1976, 1983, 1987 y 1992. A través de estas
reformas podemos percatarnos de la intención política para este sector de los gobiernos en turno.
 Con el argumento oficial de dar certidumbre jurídica y capitalizar el campo mexicano se puso fin al reparto
agrario en la reforma de 1992; algunos investigadores han sostenido que lo cierto fue que esta reforma
formó parte de la negociación del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá.
De acuerdo con el artículo 27 constitucional, la propiedad de tierras y aguas se divide en pública, privada y social. La
nación transmite el dominio de tierras y aguas a particulares, constituyendo la propiedad privada; a los ejidos y
comunidades, dando lugar a la propiedad social, y se reserva la propiedad y dominio directo de determinados bienes,
mismo que forman parte de la propiedad pública. Cada una de estas formas de propiedad tiene su regulación
ordinaria específica que podemos resumir en la forma siguiente: la propiedad pública se caracteriza por estar
sometida a un régimen jurídico excepcional, la propiedad social por la protección del Estado, sin que ello implique
limitaciones a ejidatarios y comuneros en el aprovechamiento de sus recursos productivos, y la propiedad privada
tiene la plena protección que otorgan las garantías Constitucionales particularmente las previstas en los artículos 14 y
16 de la norma fundamental.13
b). La Ley de Desarrollo Rural Sustentable y las políticas públicas para el campo
Por otra parte, independientemente de la principal ley que tenga una estrecha relación con nuestra organización
económica, una de las leyes que se deben revisar es la Ley de Desarrollo Rural Sustentable, debido a que en este
ordenamiento jurídico se plasman las principales políticas y programas de apoyo relacionadas con el desarrollo rural
pero que tienen una estrecha relación con la producción agropecuaria y los agronegocios. Por ejemplo esta Ley
regula la integración y operación de los sistemas producto que apoya la integración de alianzas y cadenas de valor de
los productos y cultivos estratégicos para el país. Para su aplicación la Ley establece nueve sistemas y seis servicios:
Sistemas:
1) Sistema Nacional de Investigación y Transferencia Tecnológica para el Desarrollo Rural Sustentable
2) Sistema Nacional de Capacitación y Asistencia Técnica Rural Integral
3) Sistema Nacional de Fomento a la Empresa Social Rural
4) Sistema Nacional de Lucha contra la Desertificación y la Degradación de los Recursos Naturales
5) Sistema Nacional de Bienestar Social Rural
6) Sistema Nacional de Información para el Desarrollo Rural Sustentable
7) Sistema Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agropecuaria y Alimentaria
8) Sistema Nacional de Financiamiento Rural
9) Sistema Nacional de Apoyos a los Programas Inherentes a la Política de Fomento al Desarrollo Rural
Sustentable
Servicios:
1) Servicio Nacional de Normalización e Inspección de Productos Agropecuarios y del Almacenamiento
2) Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agropecuaria y Alimentaria
3) Servicio Nacional de Inspección y Certificación de Semillas
4) Servicio Nacional del Registro Agropecuario
5) Servicio Nacional de Arbitraje del Sector Rural
6) Servicio Nacional de Capacitación y Asistencia Técnica Rural Integral
c). El Programa Especial Concurrente


Así también, en cumplimiento con lo dispuesto en el Artículo 14 de la Ley de Desarrollo Rural Sustentable, así como
por lo previsto en los Artículos 4 y 20 de la Ley de Planeación, el Gobierno Federal debe presentar el Programa
Especial Concurrente para el Desarrollo Rural Sustentable que habrá de regir las acciones en los siguientes seis años.
El Programa Especial Concurrente para el Desarrollo Rural Sustentable, PEC, contiene la Política de Desarrollo
Rural que se aplicará la Administración de Gobierno en turno, en congruencia con los objetivos y estrategias
nacionales definidas en los ejes rectores del Plan Nacional de Desarrollo. El Programa Especial Concurrente para el
periodo 2007-2012, fue estructurado en nueve apartados que corresponden a las vertientes especializadas de
atención: 1) Competitividad; 2) Social; 3) Financiera; 4) Infraestructura; 5) Laboral; 6) Medio Ambiente; 7)
Educativa; 8) Salud; 9) Agraria.
El Programa Especial Concurrente para el Desarrollo Rural Sustentable 2014-2018 fue publicado el DOF el viernes 2
de mayo de 2014. Para el 2015, el Programa Especial Concurrente en el Proyecto de Presupuesto de Egresos de la
Federación 2015 considera diez vertientes: Financiera, Competitividad, Medio Ambiente, Educativa, Laboral, Social,
Infraestructura, Salud, Agraria y Administrativa.
De las diez vertientes en las que se distribuyen los recursos del PEC, la vertiente Social concentra 28.9 por ciento del
total, esto es 1.5 puntos porcentuales más que en 2014; y la vertiente de Infraestructura determina el menor gasto
previsto para el PEC en 2015, ya que su gasto es inferior en 22.7 por ciento, en términos reales, al aprobado en el
PEF 2014. (Fuente: CEFP, con base en información de la SHCP).


3. FIGURAS JURÍDICAS PARA AGROEMPRESAS
La organización administrativa y estructura legal es una de las primeras decisiones que se toma cuando se quiere
poner en marcha formalmente un nuevo negocio o empresa, independientemente de su naturaleza, objeto o ámbito de
operación.
En México existen dos formas de ejercer una actividad empresarial: una de manera informal y la otra de manera
formal. Ambas formas tienen ventajas y desventajas para el emprendedor. Este apartado se centra en las opciones de
figuras jurídicas que existen para la formalización o legalización de agroempresas. También es importante mencionar
que las actividades empresariales se pueden ejercer por cuenta propia o mediante la creación de una sociedad. Por
cuenta propia significa que el emprendedor es el único dueño del negocio. Elegir la forma jurídica adecuada para
nuestra futura actividad agroempresarial es un asunto de primordial importancia que se debe considerar debido a que
cada opción presenta ventajas e inconvenientes; pues no existe una figura jurídica ideal para todo.
Conocer el conjunto de posibilidades de figuras jurídicas que existen en el marco de la legislación, es el primer paso
para elegir la forma más apropiada de acuerdo a las circunstancias actuales que rodean la idea de negocios. En esta
sección se identifican y presentan las principales características de las figuras jurídicas asociativas más difundidas en
nuestro campo y que representan opciones para la formalización de nuevas organizaciones económicas de
productores o agroempresas.
3.1. ¿Qué se Entiende por Agroempresa?

La empresa es una entidad económica organizada, formada por personas, capital y trabajo, factores que se reúnen
para la producción, transformación, distribución, administración de bienes o para la prestación de un servicio, a
través de uno o más establecimientos de comercio, con el ánimo de generar utilidades y distribuirlas entre las
personas que la integran.14
 El Diccionario de la Real Academia Española (vigésima segunda edición) define empresa, en su segunda
acepción, como: “Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación
de servicios con fines lucrativos”.
La empresa es un negocio, un conjunto de actividades cuya finalidad es múltiple. Desde el punto de vista económico,
ha de ganar dinero para poder asegurar su subsistencia. Existen, además, otras finalidades, aparte del lucro, que
mueven a la creación de empresas, como, por ejemplo, el autoempleo, fines sociales (creación y mantenimiento del
empleo y la riqueza para determinadas capas de la población o regiones), prestación de servicios a los ciudadanos,
etcétera.15
Las empresas pueden clasificarse por su figura jurídica, por el sector en que operan, por su titularidad o por su
tamaño. Las empresas que operan directamente o están estrechamente relacionadas con el sector agropecuario son
comúnmente llamadas agroempresas.
No obstante que existen diferentes definiciones referentes al significado de “empresa agropecuaria o agroempresa”,
la mayoría coincide en tomar como referente básico principal la producción primaria de alimentos ya sea de origen
animal o vegetal o ambos a la vez. A continuación se presentan algunas definiciones de agroempresa16:
 La agroempresa es “una unidad organizada de producción dentro de una estructura socio-rural, pero
conectada a redes comerciales muy diversas, cuyo objetivo consiste en ofertar alimentos y materias primas
obtenidos por el cultivo, la ganadería, las técnicas forestales y las técnicas agroindustriales, con un plan
gestor, del que forma parte a menudo (aunque no siempre) la explotación del factor tierra”.17


 La agroempresa “se caracteriza por tener una organización que coordina los factores capital, trabajo y
tierra para la obtención de uno o varios productos de naturaleza agraria, por lo que puede ser definida
como la unidad de producción de productos agrarios; aclarando que el término agrario se utiliza no sólo
para referirse a la producción de cosechas mediante el cultivo del suelo (agrícola) sino también la
ganadera y la forestal”.18
 La agroempresa “es aquella que tiene como misión cultivar, producir, transformar y/o comercializar bienes
o servicios agropecuarios que están destinados a satisfacer una necesidad creada o identificada de un
grupo de consumidores seleccionados”.19
 La agroempresa es “la unidad productiva encargada de satisfacer las necesidades de consumo de

alimentos, que está conformada por recursos humanos y materiales y que se vale de la administración para
lograr sus objetivos”.20
El Programa de Dirección de Agroempresas de la FAO, establece que las agroempresas se caracterizan porque la
mayor parte de sus materias primas son productos perecederos, de calidad variable y cosechables en algunos
periodos del año solamente. Además, enfrentan cambios fomentados por el desarrollo de nuevas tecnologías, la
urbanización, las preferencias de los consumidores y la globalización de los mercados.
En México, el gobierno federal define las agroempresas como un “Negocio derivado de la explotación sustentable de
la tierra social y los recursos asociados a ella”.21 Claro, ésta es una definición bastante discutible, pero no es el
propósito realizar una discusión teórica en este documento.
Por lo anterior, se entiende como agroempresa a aquella empresa u organización económica que realiza actividades
agropecuarias con fines de generar beneficios económicos, ya sea en una o todas las fases de la cadena de valor
agroalimentaria. Entendiendo actividades agropecuarias como se establece en la Ley de Desarrollo Rural
Sustentable, que dice:
Artículo 3o.- Para los efectos de esta Ley se entenderá por:
I. Actividades Agropecuarias. Los procesos productivos primarios basados en recursos naturales renovables:
agricultura, ganadería (incluye caza), silvicultura y acuacultura (incluye pesca);
Las agroempresas o agronegocios generalmente llevan a cabo actividades desde la fase de producción y elaboración
de los productos hasta su distribución y venta al consumidor final.
3.2. Formalización o Constitución Jurídica de Agroempresas

Es necesario reconocer el hecho de que en México un elevado porcentaje de personas con actividades empresariales
prefieren la informalidad, pues consideran que trabajar fuera de la ley les facilita el trabajo y reduce los costos de
operación; sin embargo esta situación ilegal es fuente de mucho riesgo y no permite la consolidación y ampliación de
los negocios.
Formalizar una empresa significa registrar la organización ante las distintas dependencias federales, estatales y
municipales. Mediante la formalización se adquiere identidad jurídica ante el Estado, lo que permite contar con
derechos y obligaciones en el ámbito empresarial. Una empresa legalizada muestra identidad y seriedad al momento
de hacer negocios, así como también refleja responsabilidad y confianza a sus trabajadores y clientes actuales y
potenciales.
Entre las ventajas y desventajas de una empresa formal podemos citar22:
Ventajas de ser formal:
 Tener registrada legalmente la propiedad de tu negocio, tus equipos y tus productos.


 Poder acceder a préstamos y créditos en las diferentes instituciones financieras.
 Tener mayores posibilidades de acceder a nuevos mercados, es decir expandir tu negocio.
 Tener la posibilidad de pertenecer a asociaciones empresariales formales.
 Poder comprar con factura y acceder un crédito fiscal.
 Poder participar en licitaciones públicas, es decir vender al estado o ser proveedor de empresas particulares.
Desventajas de ser informal:
 Los productos pueden ser decomisados.

 No puedes acceder a créditos en instituciones financieras.
 No existe seguridad de crecimiento o expansión del negocio.
 Falta de confianza ante clientes.
En un estudio realizado por la FAO, a un grupo de agroempresas rurales, se destaca que las evidencias de las
ventajas de la formalización son las siguientes23:
 Respaldo jurídico: la formalidad facilita el acceso a la justicia ordinaria ante cualquier inconveniente de tipo
legal que tenga que ver con el desarrollo de la actividad empresarial; por ejemplo la recuperación de cartera
o la protección contra la competencia desleal.
 Acceso al crédito institucional: la informalidad genera incertidumbre en el cumplimiento de las obligaciones

contraídas y por lo tanto poca credibilidad de la empresa ante la entidad crediticia, lo cual dificulta el acceso
al financiamiento formal.
 Relaciones con los clientes: cuando una unidad productiva es informal tiene que acceder a mercados
también informales, los cuales se caracterizan por su inestabilidad y alto riesgo.
 Planeación estratégica: ante la inestabilidad de la informalidad, a los empresarios se les dificulta programar
actividades a futuro.
 Plazos de pago: la “estabilidad” de una empresa formal aumenta el grado de confianza en ella, lo que se
traduce, entre otras cosas, en la concesión de plazo para el pago, ya sea de insumos o de materias primas.
 Claridad sobre los derechos de propiedad: se considera que cuando los derechos de propiedad son claros se
incentiva la inversión y el ahorro. En los países donde estos derechos varían frecuentemente, o son
ambiguos o su protección es incierta, las personas tienden a tener mayor liquidez, lo que significa menos
interés en la capitalización y la reinversión que fortalecen a las organizaciones empresariales.
Así entonces, una agroempresa legalmente constituida es aquella que ha sido registrada ante las dependencias que
establece la ley y cumple con la normatividad que le es aplicable, así como con sus obligaciones hacendarias, lo cual
le otorga ventajas jurídicas y económicas.
En materia de agronegocios, las organizaciones de productores registradas legalmente, además de otras ventajas,
también pueden ser sujetos de apoyos de los programas de apoyos y subsidios del gobierno federal.
3.3. Opciones Jurídicas para la Formalización de Agroempresas

La elección de cuál figura jurídica adoptar depende de la idea de negocios, los objetivos del agro emprendedor, la
decisión sobre la distribución de las ganancias y los requerimientos de capital, los aspectos impositivos o legales del
mercado donde se pretenda comercializar los productos. “La selección de la figura jurídica de la empresa asociativa
es importante porque a partir de allí se definen tanto los derechos como las obligaciones, las responsabilidades y
los beneficios que adquiere ella y cada uno de sus socios, ante la ley, el Estado, y con los demás agentes con los que
establezcan relaciones”.24


Cuando el agroemprendedor ha decidido constituir una persona moral o sociedad para poner en marcha su idea de
negocios, es muy necesario que tenga presente que existe una gran diversidad de opciones. Entre las principales
formas de sociedad, cuya constitución varía de acuerdo con el marco jurídico de cada país, se encuentran las
siguientes:
 Sociedad de personas.
 Sociedad de Responsabilidad Limitada.
 Sociedades Anónimas.
 Sociedad en Comandita.
 Sociedad Cooperativa.
 Asociación Gremial.
 Organizaciones Comunitarias.
 Fundaciones y Corporaciones.
Tipos y Clasificación de las Figuras Asociativas
En México, desde la perspectiva de la organización económica de productores agropecuarios, la SAGARPA clasifica

los distintos tipos de organizaciones en tres niveles25, a saber:
a). Organizaciones de Primer Nivel
Las Organizaciones de Primer Nivel se caracterizan por componerse de pequeños grupos de personas físicas que se
integran conforme a un objetivo económico determinado y que por su tamaño, generalmente pequeño, permiten que
los socios comúnmente tengan relaciones personalizadas, precisas, responsables y de cooperación estrecha. En la
siguiente tabla 5.2 se presentan las figuras asociativas de primer nivel con su correspondiente marco legal.
Tabla 5.2. Figuras Asociativas para Productores Agropecuarios: Organizaciones de Primer Nivel
FIGURA ORGANIZATIVA MARCO LEGAL

Art. 27 Constitucional.
Ejido / Comunidad
Ley Agraria, Título Tercero, Art. 9; Acta Constitutiva y Reglamento Interno.
Sociedad Anónima de Capital Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 87 a 206 y 213 al 221.
Variable Ley Agraria, Arts. 50, 75, 125-133.
Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 1 y 212.
Sociedad Cooperativa Ley General de Sociedades Cooperativas.
Ley Agraria, Arts. 50, 75, 108 y 125 a 133; Reglamento Interno.
Sociedad de Producción Rural
Ley Agraria, Arts. 108, 109, 111,112, y 5to. Transitorio.
Código Civil para el Distrito Federal (o de la entidad) Art. 2670 a 2687.
Asociación Civil
Ley Agraria. Arts. 50, 108, 109, y 5° transitorio.
Código Civil en materia federal, Artículos 2688 al 2735.
Sociedad Civil
Ley Agraria, Artículo 50.
Ley Agraria, Arts. 50 y 108.
Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 87 a 206 y 213 al 221.
Unión de Crédito Ley General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito, Arts. 39 a 45.
Su soporte legal es una Sociedad Anónima de Capital Variable y autorización expresa de la
Comisión Nacional Bancaria y de Valores CNBV.
Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito, Artículo 381 al 407.
Fideicomiso
Ley de Instituciones de Crédito, Arts. 79 a 85.
Fuente: SAGARPA. (2009).


b). Organizaciones de Segundo Nivel
Las Organizaciones de Segundo Nivel se caracterizan principalmente porque asocian a personas morales y cuentan
con organizaciones de primer grado en su membresía. En la tabla 5.3 se muestran las figuras asociativas de segundo
nivel y sus fundamentos legales.
 Un caso característico de este nivel son las sociedades mercantiles, como la Sociedad Anónima, que pueden
tener como socios a personas físicas y morales con un objetivo común, todo esto en función de los intereses
deseados por ambas partes. También es el caso de las Uniones de Crédito, que para lograr economías de
escala y crecimiento acelerado tienen como socios personas físicas y morales.
 En el segundo nivel, la figura idónea a promover para nuevas organizaciones es la ARIC, ya que permite
asociar Sociedades de Producción Rural, Uniones de Sociedades de Producción Rural, Ejidos y Uniones de
Ejidos. Se puede constituir a partir de dos o más sociedades de producción rural, facilitando el proceso
constitutivo, (de ahí que la ARIC puede ser de segundo o tercer nivel, según tenga sólo Sociedades de
Producción Rural o Ejidos como socios o Uniones de éstos, respectivamente).
 En este nivel también se clasifican los Fideicomisos que tienen como socios personas físicas y morales.
Según el caso, también pueden ser fideicomisos integrados por personas morales.
Tabla 5.3. Figuras Asociativas para Productores Agropecuarios: Organizaciones de Segundo Nivel

Unión de Ejidos o
Ley Agraria, Arts. 50, 108 y 109; Acta Constitutiva; Reglamento Económico Interno.
Comunidades
Sociedad Anónima de Capital Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 87 a 206 y 213 al 221.
variable Ley Agraria, Arts. 50, 75, 125-133.
Federación de Sociedades
Ley General de Sociedades Cooperativas, Artículos 3, 4, 74 al 89; Estatutos; Reglamento Interno.
Cooperativas
Unión de Sociedades de
Ley Agraria Arts. 108, 109 y 113; Reglamento Económico Interno.
Producción Rural
Asociación Rural de Interés
Ley Agraria, Arts. 108, 109, 110; Reglamento Económico Interno.
Colectivo (ARIC)
Ley Agraria, Arts. 50,75, 108 y 125 a 133.
Unión de Crédito Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 87 a 206 y 213 al 221.
Ley General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito, Arts. 39 a 45.
Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito, Artículos 381 al 407.
Fideicomiso
Ley de Instituciones de Crédito, Artículos 79 a 85.
c). Organizaciones de Tercer Nivel
Las Organizaciones de Tercer Nivel son las que se conforman con la participación de organizaciones de primero y
segundo nivel como personas morales, y en el caso de las Sociedades Anónimas como figuras de tercer nivel pueden
incluir personas físicas, además de las morales. Su objeto principal es proporcionar servicios especializados a sus
socios enfocados a la integración de los mismos a las cadenas productivas y redes de valor, para la apropiación de
valor agregado, oportunidades de negocios y de proveeduría.
En la tabla 5.4 se presentan las principales figuras jurídicas y su fundamento legal clasificadas en cada uno de estos
tres niveles.


Tabla 5.4. Figuras Asociativas para Productores Agropecuarios: Organizaciones de Tercer Nivel

Sociedad Anónima de Capital Ley General de Sociedades Mercantiles, Artículos 87 a 206 y 213 al 221.
Variable Ley Agraria, Arts. 50, 75, 125-133.
Confederación de Sociedades Ley General de Sociedades Cooperativas, Artículos. 3, 4, 74 al 89; Estatutos y Reglamento
Cooperativas Interno.
Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito, Artículos 381 al 407.
Fideicomiso
Ley de Instituciones de Crédito Arts. 79, 83 a 85.
 Aquí puede considerarse el caso de la Sociedad Anónima de Capital Variable (S.A. de C.V.), que puede
registrarse en la Secretaría de Economía como una “Empresa Integradora”, cuya membresía se puede
componer de muy diferentes tipos y tamaño de productores que actúan dentro de una misma cadena
productiva o una línea de servicios.
Las figuras asociativas son las asociaciones y sociedades integradas por sujetos agrarios, sus familiares y campesinos
en general, con el objeto de realizar actividades productivas para mejorar su nivel de vida, conformando el
patrimonio de estas figuras, aportaciones y financiamientos, en su caso, del gobierno en sus tres niveles y de los
sectores social y privado. (Véase: Ley Agraria arts. 45, 108-113, 125-131).
Clasificación de las Sociedades según su Carácter
A continuación en la tabla 5.5 se presentan las principales sociedades clasificadas por su carácter rural, civiles y
mercantiles y otro tipo de sociedades.
Tabla 5.5. Clasificación de Sociedades
Sociedad de Producción Rural (S.P.R.)

Unión de Ejidos o Comunidades (UE o UC)
Sociedades Rurales Asociación Rural de Interés Colectivo (ARIC)
Unión de Sociedades de Producción Rural (USPR)
Sociedad Civil (S.C.)

Sociedades de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Sociedades Civiles y Mercantiles
Sociedad Anónima (S.A.)
Sociedades de Solidaridad Social (S. de S.S.)

Asociaciones Civiles (A.C.)
Otro tipo de Sociedades y Asociaciones
Sociedades Cooperativas (S. Coop.)
Fuente: INIFAP/SAGARPA. (2010).
De las figuras jurídicas adoptadas por las organizaciones económicas rurales, sobresalen las sociedades de
producción rural abarcando la tercera parte de las organizaciones y le siguen en importancia las sociedades
cooperativas con el 22% de las organizaciones y entre estas dos figuras jurídicas, se encuentran más de la mitad de
las organizaciones campesinas, el total de organizaciones registradas es de 1,699.26 Así también, existen las
organizaciones agrícolas y pecuarias, que son constituidas en los términos de la Ley de Asociaciones Agrícolas y la
Ley de Organizaciones Ganaderas.
Unión de Ejidos y Comunidades
Figura asociativa que contempla la Ley Agraria, se constituye con dos o más ejidos o comunidades cuyo
objeto es la coordinación de actividades productivas, comercialización, asistencia mutua u otras no
prohibidas por la ley. Para constituir la unión se requiere el acuerdo de la asamblea de cada uno de los


núcleos, para este efecto debe elaborarse el acta constitutiva que contenga los estatutos de la figura
asociativa otorgada ante fedatario público, la cual se inscribirá en el Registro Agrario Nacional.
La Procuraduría Agraria, en el ámbito de sus atribuciones, asesora jurídicamente para la constitución de

figuras asociativas y emite opinión respecto de la legalidad de sus actos constitutivos. (Véase: Ley Agraria,
arts. 108-114).
Asociaciones Rurales de Interés Colectivo (ARIC)
Personas morales constituidas por dos o más ejidos, comunidades, uniones de ejidos o comunidades,
sociedades de producción rural o uniones de sociedades de producción rural, que tienen como finalidad la
integración de los recursos humanos, naturales, técnicos y financieros para el establecimiento de industrias,
aprovechamiento, sistemas de comercialización y, en general, cualquier actividad económica. (Véase: Ley
Agraria, arts. 108-110).
Unión de Sociedades de Producción Rural
Figura asociativa contemplada en la Ley Agraria constituida con la unión de dos o más sociedades de
producción rural, su objeto es la coordinación de actividades productivas, asistencia mutua,
comercialización y otras vinculadas con las operaciones económicas de sus socios.
Para su constitución se requiere de la conformidad de cada una de las asambleas de las sociedades que la
integrarán, conforme a los estatutos que las rigen. El acta constitutiva de la unión y el estatuto final de la
nueva persona moral deberán inscribirse en el Registro Público de Comercio.
La Procuraduría Agraria, en el ámbito de sus atribuciones, asesora jurídicamente para la constitución de

figuras asociativas y emite opinión respecto de la legalidad de sus actos constitutivos. (Véase: Ley Agraria,
arts. 111-113).
Las Sociedades mercantiles son personas morales constituidas legalmente con la finalidad de combinar sus recursos
y esfuerzos para la realización de un fin común, de carácter preponderantemente económico y cuya finalidad
constituya una especulación comercial.
La Ley Agraria faculta a las asambleas de ejidos y comunidades para aportar tierras de uso común a sociedades
mercantiles ya constituidas o para crear nuevas, cumpliendo con los requisitos establecidos en la referida ley. En el
supuesto de que la sociedad mercantil tenga una orientación rural, el objeto social será preponderantemente la
producción, transformación o comercialización de productos agrícolas, ganaderos o forestales y los demás actos
necesarios para el cumplimiento de su objeto.
Sociedades propietarias de tierras. Son las sociedades mercantiles o civiles que tienen en propiedad tierras agrícolas,
ganaderas o forestales en los términos establecidos por la Ley Agraria. En caso de manifiesta utilidad, tanto el ejido
como la comunidad podrán transmitir el dominio de las tierras de uso común a dichas personas morales.
Las sociedades propietarias de tierras podrán tener en extensión hasta 25 veces los límites de la pequeña propiedad
individual. Preponderantemente su objeto será la producción, transformación o comercialización de productos
agrícolas, ganaderos o forestales.
El capital social deberá distinguir una serie de acciones o partes sociales identificadas con la letra “T”, que serán
equivalentes al capital aportado en tierras o al destinado a la adquisición de las mismas, de acuerdo con el valor de
las acciones o partes sociales serie “T” al momento de su aportación o adquisición.


3.4. Características de las Organizaciones de Primer Nivel
Debido a su importancia para la creación de nuevas organizaciones económicas integradas por productores rurales o
personas físicas, a continuación se describen, en forma resumida, las principales características de las siguientes
figuras asociativas de Primer Nivel:
1) Sociedad Anónima de Capital Variable

2) Sociedad Cooperativa
3) Sociedad de Producción Rural
4) Asociación Civil
5) Sociedad Civil
6) Unión de Crédito
7) Fideicomiso
Sociedad Anónima de Capital Variable
Una Sociedad Anónima (S.A.) es una forma de asociación que vincula a dos o más personas con intereses
comerciales. Estas personas participan de la conformación del capital social a través de aportes financieros
representados por acciones; esta participación define los derechos económicos y políticos que tendrán en el futuro,
así como las correspondientes obligaciones.
 La Sociedad Anónima de Capital Variable se forma con un mínimo de dos individuos, pudiendo participar
un número infinito de socios, con la característica de que los beneficios económicos o las pérdidas están en
función del capital aportado y presentado por cada socio o por el número de acciones adquiridas, y desde
1992 se toman en cuenta las aportaciones en tierra, que son las acciones tipo “T”. Esta forma asociativa
tiene la ventaja de ser conocida en todo el mundo, lo cual la hace universal cuando los objetivos son, como
sucede muchas veces, negociar con empresas nacionales o internacionales que conocen ampliamente el
régimen de este tipo de sociedad.
El tratamiento de la responsabilidad de los accionistas es una de las principales características de una Sociedad
Anónima: si ésta reporta pérdidas, genera deudas o tiene problemas judiciales, los accionistas solamente deben
responder por el monto invertido y en ningún momento por su patrimonio personal.
Para la conformación de una Sociedad Anónima es necesario dos socios o más y cada uno de ellos debe ser poseedor
de, al menos, una acción; también deben declarar un capital mínimo de 50 mil pesos para poder iniciar la actividad
comercial. Véase la tabla 5.6.
Tabla 5.6. Figura Organizativa: Sociedad Anónima de Capital Variable

Marco Legal
Ley Agraria, Arts. 50, 75, 125-133.
Integrantes Dos o más personas físicas o morales.
Asamblea General de Accionistas, Consejo de Administración, Comisario;
Estructura Interna
Gerente.
50 mil pesos como mínimo, íntegramente suscrito y el 20% exhibido (Capital fijo
Capital Social
y variable).
Régimen de Responsabilidad Limitada.
Simplificado (régimen de transparencia) para producción primaria o como
Régimen Fiscal
Empresa Integradora de productores, declaración mensual o semestral.
Objetivos Integración productiva y de servicios en cualquier sector de la economía.
Permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva notariada,
Registros Legales Registro Público de Comercio, Registro Agrario Nacional, si tiene acciones “T”
(tierra). RFC.
Fuente: SAGARPA (2009).


La Sociedad Anónima puede ser la base de: Empresas Integradoras, Uniones de Crédito, Sociedades Arrendadoras,
Almacenadoras, Sociedades de Inversión y Capitalización, Sociedades Financieras de Objeto Limitado. En el sector
rural se ha utilizado para servicios, registro de marcas, patentes y franquicias, procesamiento y comercialización de
productos.
Las acciones que integran el capital social variable pueden ser transmitidas mediante autorización del Consejo de
Administración y simple endoso e inscripción respectiva en el Libro de Registro de Acciones sin necesidad de
modificar el pacto social, lo que representa amplia libertad para la circulación de acciones y la admisión de nuevos
socios.
Además, por lo que corresponde a su estructura de organización legal, las S.A. de C.V., posibilitan la integración de
un número amplio de socios físicos y morales, por lo que la Secretaría de Economía seleccionó esta figura para
registrarla como “Empresa Integradora” y otorgarle apoyos de sus programas.
Sociedad Cooperativa
La Sociedad Cooperativa (Soc. Coop.) es una forma de organización social integrada por personas físicas con base
en intereses comunes y en los principios de solidaridad, esfuerzo propio y ayuda mutua, con el propósito de
satisfacer necesidades individuales y colectivas, a través de la realización de actividades económicas de producción,
distribución y consumo de bienes y servicios. Conforme a este concepto, los ejidatarios y comuneros podrán formar
este tipo de sociedades, siempre y cuando así convenga a sus intereses.
 Una buena alternativa se consideran las Sociedades Cooperativas, ya sea de consumidores de bienes y/o
servicios o de productores de bienes y/o servicios, según las necesidades de los productores y el tipo de
actividad que desarrollen o requieran, indicándose especialmente para el fomento del ahorro y la inversión,
en el sector pesquero o para actividades de industrias extractivas o de explotación de bienes comunales para
proyectos de ecoturismo o elaboración de artesanías. Además es pertinente recordar que en términos de lo
dispuesto por el Artículo 1°, fracción VI de la Ley General de Sociedades Mercantiles, las Sociedades
Cooperativas se consideran Sociedades Mercantiles.
En la siguiente tabla 5.7 se identifican las principales característica de las Sociedades Cooperativas.
Tabla 5.7. Figura Organizativa: Sociedad Cooperativa
Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 1 y 212.

Marco Legal Ley General de Sociedades Cooperativas.
Ley Agraria, Arts. 50, 75, 108 y 125 a 133; Reglamento Interno.
5 socios (ejidatarios, comuneros, colonos, pequeños propietarios, habitantes
Integrantes
rurales jornaleros; prestadores de servicios, comerciantes e inversionistas).
Estructura Interna Asamblea General, Consejo de Administración, Consejo de Vigilancia, Gerente.
Es variable, no se fija. Se integra con aportaciones en dinero, bienes, trabajo.
Capital Social
Puede ser a un plazo.
Régimen de Responsabilidad Limitada o suplementada.
Simplificado (régimen de transparencia) para actividad primaria y/o no
Régimen Fiscal
contribuyente. Declaración mensual o semestral.
Acorde a funciones. Según sus actividades, se clasifican en cooperativas: a) De
Objetivos consumidores de bienes y/o servicios, b) De productores de bienes y servicios y
c) De ahorro y préstamo.
Permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva ante Notario
Público (preferentemente), RFC, Registro Público de Comercio, quien avisa a la
Registros Legales
Secretaría de Desarrollo Social. A la firma de su Acta Constitutiva, cuenta con
personalidad jurídica.


Dado el contexto económico actual de pobreza y bajo crecimiento, desempleo y delincuencia, que enfrenta la
economía mexicana, resulta conveniente que se inicien con suficiente capital para un proyecto y con administración
profesional, así resultarán viables y competitivas desde un principio.
La Ley de Ahorro y Crédito Popular otorga a la Sociedad Cooperativa un papel primordial como el tipo de
organización que puede operar como Entidad de Ahorro y Crédito Popular con un mínimo de 100 socios, por lo que
se espera un repunte en el número de cooperativas que participen en este esquema. Asimismo las facilidades actuales
para su constitución y operación la hacen una figura ideal para actividades de compra en común, pesca y acuacultura,
talleres de maquila o costura, producción y venta de artesanías, explotación de recursos comunales en los ejidos en
proyectos ecoturísticos, de servicios como transporte y otros.
La Sociedad de Producción Rural (S.P.R.) es una figura asociativa constituida por dos o más productores rurales
(núcleos, ejidatarios, comuneros, pequeños propietarios, otras sociedades, etcétera), cuyo objeto es la coordinación
de actividades productivas, asistencia mutua, comercialización u otras no prohibidas por la legislación. Para la
constitución y administración de la Sociedad de Producción Rural, se debe contar con el acta constitutiva otorgada
ante fedatario público e inscrita en el Registro Público de Crédito Rural o en el Público de Comercio. (Véase: Ley
Agraria, arts. 108-109, 111 y 113).
En la siguiente tabla 5.8 se muestran las características de una Sociedad de Producción Rural.
Tabla 5.8. Figura Organizativa: Sociedad de Producción Rural
Marco Legal
Ley Agraria, Arts. 108, 109, 111,112, y 5to. Transitorio.
Dos o más “productores rurales”, ejidatarios, comuneros, colonos, pequeños propietarios o
Integrantes
habitantes rurales.
Estructura Interna Asamblea General, Consejo de Administración y Consejo de Vigilancia.
Ilimitada (sin monto mínimo), limitada (capital inicial 700 salarios mínimos vigentes en el D.F.)
Capital Social
y suplementada (capital inicial 350 salarios mínimos vigentes en el D.F.).
Régimen de
Limitada, Ilimitada y suplementada.
Responsabilidad
Simplificado (régimen de transparencia) para actividad primaria. Declaración mensual o
Régimen Fiscal
semestral.
Objetivos Integración productiva, de transformación, comercialización y servicios.
Permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva Notariada, Registro Agrario
Registros Legales
Nacional (opcional), Registro Público de Comercio. RFC.
Observaciones: En este caso el régimen de responsabilidad determina los montos de capital mínimo.
Al respecto la Sagarpa se destaca que:
 Para consolidar actividades individuales de producción y comercialización en pequeña y mediana escala, se

considera que la figura primordial a promover será la Sociedad de Producción Rural, ya que es la más
idónea, porque cuenta con tipo de responsabilidad y capital definido, agrupa desde dos productores de
cualquier régimen de tenencia y es de fácil constitución, además de que goza de prestigio ante otras
empresas, bancos y organismos que inciden en el sector.
 Bajo la figura de Sociedad de Producción Rural también se pueden atender los grupos prioritarios (mujeres,
jóvenes, indígenas, personas de la tercera edad y con discapacidad), considerando la necesidad de que se
integren a los diversos tipos de actividades de producción agrícola, ganadera, forestal, agroindustrial o
industrial, así como la necesidad de que aprovechen las potencialidades de su ámbito social y poblacional en
empresas de servicios. De igual forma, se reconocerá a los grupos de trabajadores y habitantes del medio
rural sin tierra que se organicen bajo esta modalidad para propósitos económicos comunes (Art. 108 de la
Ley Agraria).


Nota: Esta figura es la que tiene mayor prestigio y es más conocida por los diferentes actores en el medio rural como
son instituciones públicas y privadas, empresas, comerciantes, bancos, etc., por lo que su constitución es altamente
recomendable para formalizar nuevos grupos de productores, o para la reconversión organizativa de las Sociedades
de Solidaridad Social, pues el hecho de que se constituye con dos o más productores de cualquier régimen de
tenencia y también con habitantes rurales facilita estos procesos de reconversión.
El artículo 111 de la Ley Agraria establece lo siguiente:
Artículo 111. Los productores rurales podrán constituir sociedades de producción rural. Dichas sociedades
tendrán personalidad jurídica, debiendo constituirse con un mínimo de dos socios.
La razón social se formará libremente y al emplearse irá seguida de las palabras “Sociedad de Producción
Rural” o de su abreviatura “SPR” así como del régimen de responsabilidad que hubiere adoptado, ya sea
ilimitada, limitada o suplementada.
Las de responsabilidad ilimitada son aquellas en que cada uno de sus socios responde por sí, de todas las
obligaciones sociales de manera solidaria; las de responsabilidad limitada son aquellas en que los socios
responden de las obligaciones hasta por el monto de sus aportaciones al capital social, y las de
responsabilidad suplementada son aquellas en las que sus socios, además del pago de su aportación al
capital social, responden de todas las obligaciones sociales subsidiariamente, hasta por una cantidad
determinada en el pacto social y que será su suplemento, el cual en ningún caso será menor de dos tantos de
su mencionada aportación.
La constitución y administración de la sociedad se sujetará en lo conducente a lo establecido en los artículos

108 y 109 de esta ley. El acta constitutiva se inscribirá en el Registro Público de Crédito Rural o en el
Público de Comercio.
Asociación Civil
Una Asociación Civil (A.C.) es una agrupación de individuos unidos por un tiempo definido, para realizar un fin
común que no sea ilegal ni de carácter primordialmente económico. El Código Civil de cada estado regula las A.C. y
establece que para que una asociación exista y pueda operar debe de tener un acta constitutiva, es decir, un contrato
escrito que un notario certifica y que debe inscribirse en el Registro Público de Personas Morales. Por medio de este
contrato, la asociación se constituye legalmente y se establecen su misión y su estructura de forma general.
Una Asociación Civil se rige por sus estatutos, los cuales se incluyen en el acta constitutiva y son ciertas reglas
acordadas entre quienes constituyen la organización. La asociación está encabezada por la Asamblea General, con un
director o directores que tendrán las facultades que les otorguen los estatutos. Los miembros de la Asamblea General
se deberán reunir periódicamente para tomar decisiones sobre diferentes asuntos de la asociación, como la admisión
y exclusión de miembros y asociados y el nombramiento del director o directores, entre otros. Los asociados tienen
un voto individual y deberán vigilar que la misión de la asociación se lleve a cabo.27
Con respecto a esta figura la Sagarpa señala que:
 En relación con la Sociedad Civil (S.C.) y la Asociación Civil (A.C.), ambas son reconocidas por la Ley
Agraria (Art. 75, 79, 108, y 126) como figuras jurídicas que pueden poseer tierras y explotarlas (Art. 125 al
133) y su objeto social deberá limitarse a la producción, transformación o comercialización de productos
agrícolas, ganaderos o forestales y a los demás actos necesarios para el cumplimiento de dicho objetivo y
transcribir en sus estatutos lo dispuesto por el artículo 126 de la Ley Agraria, referente a los límites de
propiedad.
 La Asociación Civil, al no ser de carácter preponderantemente económico y también no establecer monto de

capital, ni tipo de responsabilidad, no estimula su capitalización ya que el haber social (activos menos
pasivos) no puede distribuirse entre los asociados al retiro de éstos (Artículo 2682 C. Civil) o en la


liquidación de la Asociación, ya que el haber social pasa a otras asociaciones con objeto social similar
(Artículo 2686 C. Civil). Por las razones anteriores no se recomiendan como figuras jurídicas para
organizaciones económicas de productores, sólo en caso de proyectos ecológicos, de educación, de
mejoramiento de la salud y de rescate de patrimonio cultural del medio rural, serían figuras adecuadas.
En la siguiente tabla 5.9 se resumen las principales características de una Asociación Civil.
Tabla 5.9. Figura Organizativa: Asociación Civil
Código Civil para el Distrito Federal (o de la entidad) Art. 2670 a 2687.

Marco Legal
Ley Agraria. Arts. 50, 108, 109, y 5° transitorio.
Integrantes Mínimo dos socios. Personas físicas o morales.
No se determina. Para acceder a crédito debe contar con recursos mínimos para
Capital Social
iniciar un proyecto.
Combinación de recursos o esfuerzos para la realización de un fin común. Sin ser
Objeto Social de carácter preponderantemente económico.
Obtener donaciones.
El contrato social debe constar por escrito ante Notario Público. Inscribirse en el
Registros Legales Registro Público de la Propiedad y del Comercio. RFC. Registro Agrario
Nacional y Registro Público de Crédito Rural (si posee terrenos).
Nota:
La Asociación Civil no se recomienda para la realización de proyectos económicos de organizaciones de
productores; sin embargo, como figura social es válida para proyectos de bienestar común en el medio rural, como:
proyectos ecológicos, de salud, de educación y de rescate de patrimonio cultural.
Sociedad Civil
Las Sociedades Civiles (S.C.) son corporaciones privadas con personalidad jurídica, constituidas por dos o más
personas físicas a partir de un contrato, para la realización de un fin común de carácter preponderantemente
económico, que no constituye una especulación comercial. Para su creación, los socios contribuyen mediante la
aportación de bienes o desarrollo de servicios.
La Ley Agraria, en su artículo 50, señala que: Los ejidatarios y los ejidos podrán formar uniones de ejidos,
asociaciones rurales de interés colectivo y cualquier tipo de sociedades mercantiles o civiles o de cualquier otra
naturaleza que no estén prohibidas por la ley, para el mejor aprovechamiento de las tierras ejidales, así como para la
comercialización y transformación de productos, la prestación de servicios y cualesquiera otros objetos que permitan
a los ejidatarios el mejor desarrollo de sus actividades.
La comunidad, el ejido o sus integrantes podrán constituir sociedades civiles con la aportación de las tierras de uso
común, previo acuerdo de asamblea en el caso de los núcleos o proporcionar el usufructo de sus parcelas para dicha
sociedad en el supuesto de ejidatarios y comuneros. (Véase Ley Agraria, arts. 23, 45, 75, 79)
 La Sociedad Civil se ha utilizado recurrentemente para empresas de servicios, como Despachos de

Asesoría, ya que limita la participación de capital al no reconocerlo para efectos de utilidades (Artículo
2697 C. Civil).
En la tabla 5.10 se presentan las principales características de una Sociedad Civil.


TABLA 5.10. Figura Organizativa: Sociedad Civil
Código Civil en materia federal, Artículos 2688 al 2735.

Marco Legal
Ley Agraria, Artículo 50.
Integrantes Dos o más personas físicas.
No se menciona, para acceder a créditos debe contar con recursos mínimos para
Capital Social iniciar proyectos.
El capital social se constituye con la aportación de partes sociales.
Combinación de recursos o esfuerzos para la realización de un fin común. De
Objeto Social carácter preponderantemente económico, pero que no constituya una
especulación comercial. Obtener créditos de todo tipo.
Contrato social ante Notario Público y Registro Público de la Propiedad y del
Registros Legales Comercio en la Sección de Sociedades Civiles. RFC. Si posee terrenos rústicos
también debe ser inscrita en el Registro Agrario Nacional.
Observaciones: Se utiliza para empresas de servicios como son Despachos de Asesoría.
Esta figura limita la participación de capitalistas al no reconocer un estímulo adicional por sus aportaciones (Artículo
2697 C. Civil). No se estipula capital social mínimo, ni tipo de responsabilidad, por lo que se deben establecer en sus
estatutos los porcentajes máximos de partes sociales por socio, para democratizar decisiones y participación social.
Unión de Crédito
Las Uniones de Crédito son Instituciones Financieras reguladas organizadas como sociedades anónimas, que se
encuentran bajo la supervisión y vigilancia de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV), y están
constituidas con el propósito de ofrecer acceso al financiamiento a sus socios. Asimismo, ofrecen condiciones
favorables para ahorrar, recibir préstamos y Servicios Financieros.
Las Uniones de Crédito están autorizadas para realizar operaciones exclusivamente con sus socios, y para ser socio
se debe cumplir con los requisitos establecidos en la Ley de Uniones de Crédito y adquirir determinado número de
acciones de la Unión de Crédito que representen el valor equivalente a 2500 unidades de inversión.
Las Uniones de Crédito están facultadas para prestar servicios solamente a sus socios, en los términos de la Ley de
Uniones de Crédito y entre otras cosas pueden realizar lo siguiente:
 Otorgamiento de préstamos y créditos a sus socios.

 Recibir préstamos y créditos de sus socios, de fondos privados de financiamiento e inversión, de
instituciones de crédito, de seguros y fianzas, de otras uniones o de entidades financieras del exterior, así
como de sus proveedores.
Las uniones de crédito deben constituirse como sociedades anónimas de capital variable, de acuerdo con la
legislación mercantil. Actualmente se rigen por una Ley de Uniones de Crédito, la cual fue promulgada el 20 de
agosto del año 2008, dando a las Uniones de Crédito un marco jurídico moderno de operación que contempla la
creación de reservas preventivas, niveles de capitalización y límites a la concentración de riesgos así como la
incorporación de mejores prácticas de Gobierno Corporativo.
Las Uniones pueden actuar en cualquier rama económica y en cualquier parte del país. Se consideran de primer nivel
cuando sólo tiene personas físicas como socios.
Existen Uniones de Crédito de diferentes sectores: curtidores, pescadores, ganaderos, industriales, campesinos,
comerciantes, etc., sin embargo también existen las del “sector social” que son las que están orientadas a atender al
sector económico que por sus condiciones sociales, económicas y geográficas no pueden acceder a las Instituciones
Financieras tradicionales, y las “Mixtas” que atienden diversos sectores.
En la tabla 11se muestran las principales características y el fundamento legal de las uniones de crédito.


Tabla 5.11. Figura Organizativa: Unión de Crédito
Ley Agraria, Arts. 50 y 108.

Marco Legal Ley General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito, Arts. 39 a 45.
Su soporte legal es una Sociedad Anónima de Capital Variable y autorización expresa de la
Comisión Nacional Bancaria y de Valores CNBV.
Integrantes 10 personas físicas, mínimo.
Estructura Interna Asamblea General de Accionistas, Consejo de Administración, Comisario, Gerente.
Capital Social Mínimo, se fija anualmente por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores.
Régimen de
Limitada.
Responsabilidad
Régimen Fiscal Régimen General de Ley por dividendos, declaración mensual o semestral.
Facilitar el uso del crédito; otorgar garantías y avales a sus socios; operaciones de descuento;
Objetivos servicios de caja, tesorería y fiduciarios con títulos de crédito; administrar obras o empresas de
éstos.
Secretaría de Relaciones Exteriores, Comisión Nacional Bancaria y de Valores, Registro
Registros Legales
Público de Comercio, RFC, Registro Público de Crédito Rural.
 Las Sociedades Anónimas de Capital Variable y las Uniones de Crédito que tengan como socios sólo
personas físicas pueden ser grandes detonadoras del desarrollo agropecuario y social del país, en su fase de
primer nivel.
Fideicomiso
Un Fideicomiso es un Contrato por el cual una persona física o moral transfiere la propiedad sobre parte de sus
bienes a una institución fiduciaria, para que con ellos se realice un fin lícito, que la propia persona señala en el
contrato respectivo. Son partes en este contrato el fideicomitente titular de los bienes y derechos aportados al
fideicomiso; el fiduciario institución de crédito que administra dichos bienes y derechos, y el fideicomisario que es
quien recibe el beneficio.
Mediante esta figura se puede resolver el otorgamiento de garantías líquidas que solicita la Banca para dar
financiamiento a productores. Funciona también para Fondos de Aseguramiento, para capitalización y otras
funciones que le asignen sus fideicomitentes. Se considera de primer nivel cuando sólo tiene como socios personas
físicas.
En la siguiente tabla 5.12 se muestran las características y el fundamento legal del fideicomiso.
Tabla 5.12. Figura Organizativa: Fideicomiso
Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito, Artículo 381 al 407. Ley de

Marco Legal
Instituciones de Crédito, Arts. 79 a 85.
Integrantes Personas físicas.
Estructura Interna Comité Técnico. Fideicomitente, Fiduciario y Fideicomisario.
Capital Social El que disponga el fideicomitente.
Régimen de Responsabilidad Limitada.
Régimen Fiscal Regulado por los Arts. 13 y 144 de la Ley del ISR, por dividendos.
Objetivos Uso y goce de bienes tangibles e intangibles.
Acta Constitutiva notariada, Registro Público de Comercio, Registro Público de
Registros Legales
Crédito Rural.
 La figura de Fideicomiso de primer nivel, cuando está formado sólo por personas físicas, también puede ser
un organismo de alta eficiencia y de un manejo muy operativo cuando se integra para servicios de garantías
líquidas, seguros, reaseguros, capitalización y manejo de riesgo.


Fondos garantía. Reserva económica establecida por los ejidatarios o comuneros para cubrir las obligaciones
crediticias que contraiga el núcleo; se crea y organiza de conformidad con los lineamientos que dicte el Ejecutivo
Federal, por conducto de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. La asamblea del ejido o comunidad tiene
facultades para determinar la aplicación de recursos económicos, y por ello deberá ser este órgano el que en su caso
establezca la constitución de dichos fondos. (Véase: Ley Agraria, arts. 23, fracc. IV, 51, 107).
Aspectos Fiscales en las Organizaciones del Sector Primario
La Ley reconoce a las figuras jurídicas como personas morales. Esto es importante saberlo para conocer las
responsabilidades fiscales que implica.
Entre las obligaciones y responsabilidades fiscales destacan las siguientes:
 Todas las figuras asociativas tienen la obligación de obtener su Registro Federal de Causantes.
 Todas las figuras asociativas tienen la obligación de efectuar declaraciones al menos semestrales o, en su
caso, mensuales, aun las que están como no contribuyentes o cuentan con exenciones.
 Véase apartado de Régimen Fiscal para organizaciones del sector primario y la miscelánea fiscal de cada
año.
Es importante que la organización económica cuente con la asesoría de un contador para que en coordinación y
vigilancia de los directivos de la organización se realicen los cálculos, las declaraciones y pagos de impuestos que
correspondan en tiempo y forma. En la siguiente tabla 5.13 se muestran las obligaciones fiscales de las
organizaciones rurales.
Tabla 5.13. Obligaciones Fiscales de las Organizaciones Rurales
Régimen Fiscal aplicable a

personas morales del sector Obligaciones del Contribuyente
primario
Las personas morales dedicadas a las actividades agrícolas, ganaderas,
Impuesto sobre la Renta (ISR) silvícolas y pesqueras, deben tributar en el régimen simplificado de la Ley de
Impuesto Sobre la Renta.
Las personas morales del sector primario que adquieran bienes para la
Impuesto al Activo
realización de las actividades.
Se hacen declaraciones mensuales. Se refiere al pago de impuestos (15%) que
Impuesto al Valor Agregado la persona moral (o física) recibe en efectivo cuando vende un bien o un
servicio.
Impuesto Sustitutivo de Crédito al A los contribuyentes que realizan pagos por salarios y deben declararlo
Salario mensualmente.
Los compradores de diesel para uso en actividades primarias podrán acreditar
Impuesto Especial Sobre un monto equivalente a la cantidad que resulte de multiplicar el precio de
producción y Servicios adquisición del diesel (con comprobante fiscal), incluido el IVA, por el factor
0.355.
Fuente: SAGARPA. (2006). Subsecretaría de Desarrollo Rural. Paquete Pedagógico. La Organización Económica
Rural. Cuadernillo para los Participantes.


3.5. Factores a Considerar para Seleccionar una Figura Jurídica

La selección de la figura jurídica de la empresa asociativa es importante porque a partir de allí se definen tanto los
derechos como las obligaciones, las responsabilidades y los beneficios que adquiere ella y cada uno de sus socios,
ante la ley, el Estado, y con los demás agentes con los que establezcan relaciones.
La elección de una empresa asociativa rural sobre cuál forma jurídica adoptar depende de los objetivos de la
sociedad, la decisión sobre la distribución de las ganancias y los requerimientos comerciales, impositivos o legales
del mercado donde se comercialicen los productos.
Algunos criterios que se debe considerar para la formalización de empresas agropecuarias son:
 Número de socios: cada figura jurídica exige un número mínimo de socios para su constitución. Sin
embargo se puede formar una asociación únicamente con dos socios.
 Objeto social: es importante tener claridad en el tipo de actividad que se desea ejercer, porque existen
actividades agroempresariales que la propia normativa exige la formalización del negocio bajo formas
jurídicas específicas (ejemplo: Sociedad Anónima para las entidades que operan en sectores financieros y de
seguro, etc.).
 Capital social: los requerimientos económicos del proyecto, así como los recursos tecnológicos y humanos
que demanda, pueden determinar la forma jurídica de las asociaciones.
 Régimen de responsabilidad: las responsabilidades que se adquieren frente a terceros, así como las
obligaciones la morales a la que estará sujeta, es muy importante debido a que el nuevo empresario debe
responder ante sus acreedores presentes y futuros.
 Régimen fiscal: las obligaciones fiscales que deberá afrontar, así como los aspectos laborales, pueden ser
factores que beneficien el inicio de ciertas figuras jurídicas.
 Complejidad y costo de los trámites: la complejidad de los trámites y los gastos de constitución legal
afectan la elección de las figuras jurídicas, sobre todo por lo tardado y burocracia de los trámites.
 El marco jurídico. Existen empresas que requieren permisos especiales y requieren diversos trámites. Por
ejemplo:
 Trámites por uso de patentes y derechos para operar.

 Permisos para obras e instalaciones.
 Permisos sanitarios.
En suma, previo a la formalización de la empresa, el agroemprendedor debe:
 Conocer los aspectos a tomar en cuenta para elegir la figura jurídica más apropiada para la idea de negocios
que planea poner en funcionamiento.
 Identificar las distintas formas jurídicas que existen y analizar sus ventajas e inconvenientes para la
constitución de su empresa.
 Investigar el proceso administrativo de constitución de la empresa y localizar las dependencias donde se

realizan los trámites.
Una vez que se haya definido el tipo de empresa que se va a constituir, deberán iniciar la formalización legal del
negocio, que no es otra cosa que cumplir un conjunto de trámites y normas, que tienen como propósito controlar el


buen funcionamiento, interno y externo de la organización, no sólo para la seguridad de los socios, sino también para
el de sus trabajadores y el resto de la sociedad. Dicha formalización contempla tres grandes áreas:
1) Formalización legal: se refiere a la inscripción del acta constitutiva de la sociedad ante un notario público.
2) Formalización laboral: contempla las relaciones entre el empleador y el trabajador.
3) Formalización tributaria: tiene que ver principalmente con el pago de los impuestos (cuando así aplique), y
para lo cual es necesario contar con un Registro Federal de Contribuyentes.
Es importante tener en cuenta que cada actividad o trámite del proceso de formalización implica un costo y tiempo,
nada es en automático, por lo que hay que evitar caer en la desesperación y empezar a cultivar a virtud de la
paciencia y tolerancia ante la ineficiencia y lentitud de la burocracia gubernamental e ineptitud oficial.
Procedimiento General para la Constitución de una Figura Jurídica
En términos generales los pasos para la constitución de una figura jurídica, es decir de una organización económica
de productores para constituir una empresa, son los siguientes28:
1. Identificación Necesidades Comunes y Proyecto
Como punto de partida se tiene que identificar cuál es la necesidad principal que motiva a los futuros asociados a
organizarse en una figura jurídica.
Establecidos los objetivos, se define cuál es el proyecto inicial de la naciente organización: si será la
comercialización de insumos, una agroindustria, un empaque, etc.
2. Perfil de Participantes
Se refiere a identificar las características deseables de los nuevos socios con la finalidad de garantizar una buena
integración en la organización y trabajo en equipo.
Entre los participantes o nuevos socios, se nombrará a los responsables o Comité Promotor que llevará a cabo los
pasos iniciales de constitución de la figura legal.
3. Determinar Figura legal
La figura legal se determinará en base al proyecto a realizar, tipo de actividades y sus relaciones con los actuales y
los futuros clientes.
Es recomendable realizar un análisis comparativo de las características de la figura legal que se elija con las de las
otras figuras, para estar seguros que la elegida es la que más se ajusta a lo que se busca. La comparación se puede
realizar en términos de:
 La estructura directiva, sus puestos y funciones.

 Número mínimo de integrantes.
 Objeto social.
 Capital mínimo.
 Régimen de responsabilidad.
 Derechos y obligaciones.
 Régimen fiscal.
 Apoderados legales.
 Registros de Ley o marco normativo.


4. Acta Constitutiva y Estatutos
Una vez determinada la figura jurídica, se procede a realizar dos acciones: elaborar el acta constitutiva y
paralelamente tramitar permiso para la figura seleccionada ante la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Es importante que el acta constitutiva contenga todos los puntos para el funcionamiento apropiado de la nueva
organización. Deben contener al menos los siguientes aspectos:
 Denominación.
 Domicilio.
 Duración.
 Objetivos.
 Capital y régimen de responsabilidad.
 Lista de los miembros y normas para su admisión, separación, exclusión, derechos y obligaciones.
 Órganos de autoridad y vigilancia; normas de funcionamiento; ejercicio y balances; fondos, reservas y
reparto de utilidades, y
 Normas para su disolución y liquidación
5. Protocolización y Registros
Una vez definida la figura a constituir, su acta y estatutos, el responsable o Comité Promotor deberá tramitar el
permiso constitutivo ante la Secretaria de Relaciones Exteriores (SRE). Dicho trámite puede realizarse directamente
en las oficinas estatales de la SRE o por Internet.
Una vez conseguido el permiso de la SRE., se realizará una Asamblea Constitutiva para que los futuros socios
aprueben el acta y estatutos.
Ya que se aprobó por unanimidad el acta, se acudirá con un notario público para elevarla a la categoría de escritura
pública, adjuntando la autorización de la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Asimismo, y dependiendo de los proyectos y negocios que se tengan planeados llevar a cabo, es necesario obtener
los siguientes registros, permisos y certificados:
 Registro Público de la Propiedad y de Comercio.

 Registro Agrario Nacional.
 Registro Federal de Contribuyentes.
 Certificados de libertad de gravamen.
 Certificados de inafectabilidad agrícola, ganadera o agropecuaria.
 Derechos sobre uso del agua.
 Registro de fierros, marcas patentes, franquicias, etc.
6. Inicio de Operaciones
Al nacer su figura jurídica, los asociados deben revisar que todo está en regla para iniciar la operación de la empresa.


3.6. Consideraciones para la Organización de Productores

La FAO sostiene que la organización es el proceso de agrupamiento de personas que trabajan en forma coordinada y
concertada para alcanzar sus metas. Con la organización se debe lograr un uso más efectivo de los factores de
producción, que el que se alcanza a nivel individual.
Por otra parte, la empresa es una unidad económica de producción y también es un tipo particular de organización.
Su función esencial es la creación de valor; los productos o servicios que se ofrezcan deben tener un valor superior a
los factores utilizados para su obtención. Esto se logra cuando la empresa utiliza eficientemente esos factores de
producción o recursos económicos y obtiene como resultado un producto que satisface las necesidades del
consumidor, al cual pretende llegar.
No obstante la existencia de diferentes tipos de empresa, algunos fundamentos básicos aplicables a todas ellas se
pueden resumir de la siguiente manera29:
 Capitalización: si bien pueden obtenerse una serie de beneficios anexos (culturales, sociales, gremiales,
entre otros), la empresa debe actuar en el plano económico, lo cual significa que tiene que tener la
capacidad de generar utilidades (excedentes). Ese excedente generado puede tener dos destinos: repartirse
como dividendos entre los socios, o invertirse en bienes que le servirán para lograr mayores niveles de
producción, productividad y rentabilidad. Ese proceso de destinar recursos a la adquisición de bienes para
mejorar la productividad, se denomina capitalización.
 Rentabilidad: no solamente es necesario que una empresa logre excedentes, sino que para conservarse en el
tiempo como unidad de producción, su rentabilidad (el excedente logrado por unidad de capital invertido)
debe ser comparable o superior a la del resto de las actividades de la economía en su conjunto; de lo
contrario no podrá costear los factores de producción (mano de obra, insumos, capital) y tendrá que cesar
sus actividades. Por ello, la rentabilidad es un criterio estratégico para la selección de las actividades
productivas a desarrollar por cualquier empresa.
 Competitividad: la empresa debe competir con otras que producen bienes similares y si no logra alcanzar un
nivel adecuado, está condenada a desaparecer. Para poder competir, deberá alcanzar un buen nivel de
productividad (relación entre la cantidad de producto obtenido por unidad de insumo), una rentabilidad
comparable a la del resto de la economía, una calidad aceptable de sus productos en los mercados de destino
y ser capaz de llegar al mercado meta en el momento preciso, en la forma adecuada y con precios y
servicios similares o mejores a los de los competidores.
 Autosostenibilidad (autogestión): es la capacidad de la empresa de valerse de sus propios recursos para

sostenerse en el mercado. Esto contrasta con los desarrollos empresariales artificiales que sustentan su
permanencia en el tiempo en el acceso permanente a recursos externos (normalmente provenientes del
Estado), de carácter no reembolsable.
A continuación se presentan algunos elementos que deben tener presente las organizaciones económicas de
productores a fin de crear las capacidades en los distintos ámbitos de acción para consolidarse como organización y
como empresas que compiten en los mercados:
(a). Características que deben tener las organizaciones económicas rurales

(b). Principios organizativos
(c). Factores de funcionamiento de las organizaciones económicas
(d). Orientación empresarial de las organizaciones económicas
Características de las Organizaciones Rurales
En México existen distintos tipos y formas de organización para llevar a cabo actividades productivas y comerciales
dentro del ámbito agroalimentario. Sin embargo, además de las características particulares de cada organización de


productores, es necesario que los integrantes o socios posean elementos de coincidencia que los motive a trabajar
unidos para el logro de objetivos empresariales comunes.
La SAGARPA recomienda que: Independientemente de la figura jurídica y el nivel de organización que tenga una
agrupación de productores, deberá considerar en su operación las siguientes características deseables para su
desarrollo sustentable30:
 Objetivos. Definir sus objetivos generales y específicos, así como los de corto, mediano y largo plazo. Éstos
orientan las actividades de líderes, autoridades, socios y asociados.
 Programas y metas. Se utilizan para cuantificar los objetivos de las empresas, ordenando, midiendo,
codificando, valuando y reorientando, tanto los contenidos como las acciones y las estrategias acordadas
que permitan operar a las empresas en un determinado nivel de éxito.
 Recursos físicos y humanos. Su detección, medición, clasificación y potencial, permite a las organizaciones
utilizar éstos de la manera más coherente y eficiente elaborando presupuestos anuales de operación
acordes a sus programas, metas, acciones y objetivos.
 División del trabajo. Define estructuras organizacionales en función de los recursos humanos y los recursos
físicos asignados conforme a objetivos de producción y productividad.
 Normatividad interna. Cuestiones básicas de la normatividad son los derechos y obligaciones de los socios,
las facultades y limitaciones de las autoridades, los incentivos y sanciones para cada uno de los socios, la
constitución y operación del capital, el régimen de responsabilidad, la administración del riesgo, los órganos
de control, etc.
 Conciencia de pertenencia. La identificación personal que cada socio tiene con los otros y con la propia
organización. Lo anterior se refuerza con una identificación plena por parte de los integrantes de una
organización del grado de apropiación que tienen en la misma, es decir, su participación económica debe
estar perfectamente definida en aportaciones, partes sociales o acciones del capital total de la misma.
 Interacción formal. Por último, cabe destacar la importancia de la interacción formal entre los integrantes de
una organización, y entre ésta y otras organizaciones, que propicie el intercambio de experiencias, ya que
muchas veces éstas determinan la caracterización, el análisis, la sinergia y la propia reorientación de las
organizaciones.
Principios Organizativos
Organizarse para trabajar juntos por un objetivo común es todo un reto. Las organizaciones deben contar con
principios que orienten y regulen las relaciones entre los socios y directivos, y de la organización con su entorno, a
fin de darle autonomía y permanencia, partiendo de los principios universales del cooperativismo que han generado
éxito en un sinnúmero de empresas de productores a nivel mundial y que son la autogestión, la autoresponsabilidad
y la autoayuda por lo que, en este sentido, y complementando a éstos, se deben aplicar los siguientes31:
 Autogestión y participación democrática. Propiciar la participación y representación de los socios en la

toma de decisiones, en la ejecución y en los resultados de sus empresas.
 Solidaridad. Fomentar la corresponsabilidad y el apoyo mutuo para alcanzar los objetivos organizativos y
personales de los integrantes.
 Equidad. Mantener un equilibrio justo entre las aportaciones y riesgos asumidos por los socios de una
empresa en relación con la distribución de excedentes y beneficios.


 Universalidad. Lograr la adecuada ubicación de la organización y el papel de los productores en relación
con el entorno económico, político y social en que se desenvuelve su empresa u organización, procurando
paralelamente el beneficio de su comunidad.
 Crítica. Estimular el análisis de las acciones realizadas o por realizarse en los proyectos productivos, con el
propósito de identificar las medidas preventivas y correctivas que contribuyan al logro puntual de los
objetivos y metas.
 Gradualidad. Promover el crecimiento y desarrollo de la organización acorde a la disponibilidad de recursos

físicos y humanos disponibles y capacidad de gestión de los productores.
 Integración y cooperación. Proponer acciones de cooperación entre productores y organizaciones en

diferentes niveles y redes que les permitan el establecimiento de agroindustrias, sistemas de
comercialización y servicios comunes que contribuyan a su consolidación.
 Diversificación y reconversión. Propiciar la diversificación y reconversión de sistemas y procedimientos

socio-organizativos, técnicos, administrativos, productivos y comerciales, así como de figuras jurídicas de
mayor integración y sistemas de ahorro e inversión que coadyuven a incrementar la eficiencia y efectividad
en el manejo de los recursos disponibles.
 Desarrollo integral. Buscar incrementos en los niveles de producción, productividad e ingreso, que hagan
posible mejorar el bienestar de sus familias, empresas y comunidades.
Factores para el Funcionamiento de las Organizaciones
Complementarios a los principios organizativos existen algunos elementos que son determinantes para el
funcionamiento de las organizaciones. Nos referimos a un conjunto de factores internos y externos que por sí mismos
tienen una alta incidencia en la dinámica de la organización, véase tabla 5.14. Entre los factores internos se
mencionan: motivación, comunicación, capacitación, participación, coordinación, liderazgo, dirección y
conocimiento. En los factores externos tenemos: políticas gubernamentales, asistencia técnica, comercialización,
infraestructura, ecología y financiamiento.


Tabla 5.14. Factores Internos y Externos para el Funcionamiento de las Organizaciones
Factores Internos Factores Externos
Motivación. Situación y actitud de cada uno de los Políticas gubernamentales o institucionales. Es necesario
participantes de la empresa para actuar en la consecución de conocerlas, analizarlas y asimilarlas a los planes de desarrollo
programas, proyectos, metas y objetivos. de la organización, estimando su impacto y propiciando una
buena relación con las diferentes instituciones.
Comunicación, información y transparencia. La
comunicación debe ser continua y suficiente entre los Asistencia técnica integral. Promover su contratación para
integrantes de la empresa, así como la información sobre impulsar el cambio tecnológico en las fases de producción,
planes, programas, acciones, resultados y perspectivas que transformación y comercialización en el medio rural mediante
mantenga la identidad y el compromiso original con la el apoyo a la formulación de estudios y proyectos; el
organización. establecimiento y perfeccionamiento de sistemas
administrativos, contables y financieros; la modernización de
Capacitación. Establecer programas para el desarrollo de los procesos de transformación; la adopción de nuevos
habilidades y capacidades, con base en las necesidades reales insumos y de técnicas para su manejo; la incorporación de
de las diferentes áreas funcionales de la empresa. técnicas de mercadeo y de nuevos sistemas de organización de
trabajo.
Participación. Se buscará alentar la participación activa,
efectiva, constante y comprobada de todos los miembros de la Comercialización. Se debe prever la integración de empresas
organización, motivando e induciendo una mayor actividad en comercializadoras especializadas, así como alianzas y redes
los que participen poco, para lograr estructuras eficientes y entre ellas, que hagan frente a los mercados con un mayor
competitivas en cada nivel de la organización. poder de negociación y mejores condiciones de intercambio.
Coordinación. De las actividades y funciones de los Infraestructura. Dimensionar el entorno de la infraestructura

integrantes de la organización para lograr sinergias acordes a que rodea a la organización y su concordancia con los
las responsabilidades de cada elemento para el logro de proyectos a desarrollar, para tratar de sacar el máximo
objetivos y metas. provecho de ella, pero además identificar limitantes y planes
para superarlos.
Liderazgo. Para unificar criterios, objetivos y acciones de los
involucrados en un determinado proyecto, con una adecuada Ecología. Se debe conocer el medio ambiente y las actividades
vinculación entre los socios y directivos. que en él se realizan, para hacer conciencia y respetar la
naturaleza midiendo el impacto de los procesos productivos
Dirección. Para orientar la estructura y el funcionamiento de del sector rural, así como emprendiendo y realizando
la organización dentro de los planes, programas, objetivos y proyectos sustentables que utilicen o controlen este factor en
normatividad establecida, por medio de la ejecución correcta beneficio de sus integrantes.
de los mismos, por lo que se deberá tener una persona que
tenga el perfil adecuado a las actividades de la organización. Financiamiento. Analizar las opciones institucionales de
crédito para los proyectos de las organizaciones revisando los
Conocimiento. De la organización por parte de sus integrantes requisitos necesarios a otorgar como garantías, Buró de
sobre su situación, evolución actual y proyección al interior y Crédito, tipos de seguros o fianzas, contratos de
al exterior, que contribuya a una visión unificada de su comercialización y capacidad de pago de la empresa.
empresa y la misión que a cada quien corresponde.
Fuente: Elaboración propia con base en SAGARPA. (2009).
Orientación Empresarial de las Organizaciones
La constitución de una organización económica debe partir de una visión de servicio. Es decir, tener una orientación
de agronegocios. En un contexto de mercado, es necesario concebir las actividades productivas agropecuarias desde
una perspectiva de agronegocios.
La producción primaria debe integrarse en un concepto de agricultura ampliada, como opción para adicionar valor
agregado a sus productos y mejorar los niveles de vida en el medio rural. Para alcanzar este bienestar, es necesario
conocer el proceso desde una perspectiva integral, a través de la cual se concibe el Agronegocio como una amplia
cadena que incluye desde la producción hasta el consumo, y en la cual los productores deben actuar con criterios de
competitividad y justicia social, pero sin dejar de lado el concepto de sostenibilidad.


Ante los retos actuales de competencia global, es necesario reforzar las características, principios y variables internas
y externas de las organizaciones con orientaciones que les permitan una actuación constante, con visión empresarial
que las posicione, en términos de eficiencia y eficacia, en los diferentes eslabones de las cadenas productivas en las
que se desenvuelven. A continuación, se describen las características empresariales32:
 Competitiva. Esta característica se refiere a lograr que la empresa gane un lugar en el mercado, lo conserve
y/o amplíe con la calidad de sus productos o servicios frente a la competencia.
 Orientada al mercado. Los productos o servicios deberán estar dirigidos a satisfacer las necesidades del
cliente (previa encuesta y diagnóstico).
 Generadora de valor agregado transferible a los asociados. Generar valor agregado con productos y/o
servicios que satisfagan cada vez más las necesidades del cliente, y éste pague el precio justo.
 Socios clientes-proveedores-propietarios. Las empresas rurales tienen como característica natural que los
socios son, a su vez, clientes, proveedores y dueños de la empresa.
 Satisfacción del cliente. Las empresas rurales deben trabajar bajo las condiciones actuales del entorno, el
cual está conformado por los hábitos de consumo, tendencias presentes y futuras de salud pública y
alimentación, competidores, variables económicas, las políticas dirigidas al sector rural, etc. es decir, toda
empresa debe desempeñarse en condiciones reales y actuales, así su permanencia y crecimiento dependerán
de su capacidad de satisfacer las cambiantes necesidades de sus clientes, detectando nuevos hábitos de
consumo en el mercado al que están vinculados y a la sociedad, ofreciendo constantemente productos de
vanguardia.
 Sentido empresarial. Es la capacidad de emprender, correr riesgos calculados, crear, innovar, conciliar,
aglutinar, movilizar recursos, identificar necesidades y dar valor agregado a los productos o servicios para
satisfacer necesidades y generar riqueza. En una empresa rural, el sentido empresarial tiene que ver con la
integración y uso adecuado de los recursos naturales (agua, tierra, bosques, aire), recursos financieros,
humanos, materiales (equipo y maquinaria) y biológicos (animales y plantas), conservando y mejorando el
medio ambiente.
 Capacidad de cambio. Es la capacidad de las empresas para darse cuenta de los cambios que suceden y
pueden suceder en el entorno, para adecuarse, adelantarse o provocarlos, y así continuar siendo competitivas
y, por tanto, permanecer en el tiempo y obtener utilidades o ganancias para beneficio de los socios.
 Auditoría de gestión y financiera (externa). Las empresas rurales deben tener la transparencia necesaria
hacia sus socios e instituciones con las que tienen relación, en el manejo de los recursos, en las acciones
emprendidas y sus resultados.
 Con acceso a tecnología adecuada. Las empresas rurales deben ocuparse de mantenerse actualizadas en lo
que a tecnología se refiere, para lograr abatir sus costos de producción por unidad y obtener mayor margen
de utilidad.
 Con acceso a financiamiento adecuado. La empresa debe ser consciente de sus propias necesidades para
operar y, de acuerdo con sus planes, debe gestionar los recursos financieros complementarios necesarios
para ello.
 Administración profesional. Tener una gerencia profesional en la empresa implica tener claras las funciones
de cada puesto y nivel de la estructura organizativa, jerarquías, funciones y obligaciones.
 Apropiación. Esta característica trata de la importancia de tener una visión y una misión de la empresa que,
al ser compartidas por todos los socios, faciliten tanto orientar las acciones de corto, mediano y largo plazo,


como fortalecer el compromiso de todos y cada uno de sus integrantes, para que realicen con eficiencia y
eficacia lo que les corresponde.
Los elementos expuestos anteriormente constituyen parte del conocimiento que todo proyectista emprendedor
requiere conocer para la formulación de proyectos de agronegocios que garanticen su viabilidad.


4. CASO: MARCO JURÍDICO DE LOS AGRONEGOCIOS APÍCOLAS
Con la finalidad de que el emprendedor de agroempresas tenga mayor claridad sobre el marco jurídico de los
diferentes sectores específicos y valore la importancia de operar con base en los distintos ordenamientos normativos
como una estrategia de consolidación de su agronegocio y generar las bases para tener mayores posibilidades de
competir en los mercados, se presenta a continuación, como un ejemplo, el caso del marco jurídico y la normatividad
específica aplicable a las actividades apícolas.
La elección del caso de las empresas apícolas obedece al interés por contribuir al desarrollo y modernización de un
sector productivo que se caracteriza por llevarse a cabo principalmente con métodos y elementos artesanales, y que
dada las exigencias de los mercados y las necesidades de mejorar el ingreso de los productores, se requiere
incorporar las mejores técnicas y prácticas de producción y comercialización, que muchas de ellas se recomiendan en
la distinta normatividad vigente.
Este estudio de caso tiene como propósito identificar los principales instrumentos jurídicos y normativos vigentes en
México que regulan la sanidad, producción y comercialización de los productos de las abejas, principalmente de
miel; se presentan las leyes, reglamentos, normas oficiales, normas de calidad, normas técnicas y documentos de
referencia, como son los manuales de buenas prácticas de producción y manufactura, que deben conocer y aplicar las
agroempresas apícolas con la finalidad de ofrecer los mejores productos y garantizar su permanencia en los
mercados.
4.1. Importancia de los Agronegocios Apícolas

Es indudable la importancia económica, social y ambiental de la producción apícola en México. Económicamente
para nuestro país representa una actividad que genera montos importantes de divisas. Los últimos años, México se ha
disputado el quinto y sexto lugar como productor y el cuarto como exportador de miel. Social y ambientalmente, la
apicultura contribuye en la generación de empleos e ingresos para las familias que se dedican a esta actividad, a la
vez que se protege el medioambiente y la biodiversidad. Es importante aclarar que no es el propósito de este apartado
realizar un análisis profundo y detallado sobre la apicultura y sus contribuciones a la economía, sino identificar su
marco jurídico vigente.
Aunque la miel y los otros productos de la apicultura (polen, propóleo, jalea real, cera) son altamente importantes
para México por las divisas que generan, las condiciones socioeconómicas y técnicas de los apicultores, por ejemplo,
de la Península de Yucatán, son realmente desfavorables para producir de acuerdo a las exigencias de las normas que
exigen los mercados internacionales.33
Por otra parte, es bien sabido, nacional e internacionalmente, que la pobreza se concentra más en los lugares rurales
que en las ciudades debido a la falta de empleos y oportunidades económicas. La apicultura es una actividad factible
de ayudar a las familias rurales a trabajar para salir de la pobreza, mientras que indirectamente contribuyen con la
sustentabilidad ambiental y mantienen la biodiversidad natural al mismo tiempo.
En diversos foros34 se ha mencionado que la actividad apícola puede contribuir en el combate de la pobreza, entre
otras, por las siguientes razones:
 La creación de ingreso: donde los apicultores tienen buen acceso al mercado, la apicultura genera una
ganancia fácilmente.
 El costo bajo: la apicultura puede ser de costo muy bajo. Pueden hacerse colmenas y otros equipos
localmente y las abejas están libremente disponibles. Las abejas no dependen del apicultor para alimentarse.


 No requiere la propiedad de la tierra: comparando con otros sectores agrícolas, la propiedad de la tierra no
se requiere dado que es posible tener las abejas en el patio trasero como apicultores de traspatio y puede
pueden ponerse de acuerdo en la instalación de sus colmenas con los granjeros. Inclusive, las abejas pueden
ser mantenidas por las mujeres y hombres de todas las edades. Las abejas no necesitan del cuidado diario y
pueden atenderse como lo permita otro trabajo.
 El uso de la tierra: las abejas visitan flores en cualquier parte, en áreas aun silvestres, cultivadas y áreas
protegidas todas las cuales tienen valor para la apicultura. La apicultura no ocupa tierras que podrían usarse
para los cultivos.
 Necesidad de la naturaleza y sustentabilidad: las abejas polinizan las plantas en floración -esta actividad es
vital para la vida en la tierra. La polinización adecuada da semillas y frutos de buena y es esencial para
mantener la biodiversidad.
 Productos útiles: la miel es estimada por todas las sociedades como un alimento saludable o medicinal. Se
usa la cera de abejas en los cosméticos y velas, y tiene muchos otros usos. También pueden cosecharse otros
productos de la colmena de las como el polen y el propóleo. También en algunos países se paga el servicio
de polinización.
No obstante las grandes oportunidades que ofrece la actividad apícola para generar oportunidades para los pequeños
productores y familias de las áreas rurales más pobres de la república mexicana, las políticas y programas de apoyo
no han sido suficientes para detonar la capacidad y el potencial productivo de la apicultura en las diversas regiones
del país.
Un aspecto importante que ayuda a los agroemprendedores a generar iniciativas de proyectos productivos es el
conocimiento del marco jurídico de la actividad, así como los apoyos que brindan los tres órdenes de gobierno para
la creación e implementación de unidades de producción apícola.
4.2. Marco Legal e Instrumentos Normativos Aplicables a los Agronegocios Apícolas

Como toda actividad económica, las agroempresas que realicen actividades relacionadas con la producción y
comercialización de miel deben cumplir con cierta normatividad. A continuación se identifican las principales leyes,
reglamentos, normas y documentos de referencia que regulan la sanidad, producción y comercialización de miel en
México.
(1). Leyes de aplicación Federal y Estatal
 Ley Orgánica de la Administración Pública Federal
 Ley de Organizaciones Ganaderas
 Ley Federal de Sanidad Animal
 Leyes estatales relacionadas con la Apicultura. Los estados productores de miel cuentan con su propia Ley,
por lo que no las vamos a examinar para no hacer más extenso este tema. Se recomienda consultar la ley del
estado de interés.
(2). Reglamentos de las Leyes
 Reglamento de la Ley Federal de Sanidad Animal
 Reglamento de las Leyes Estatales en materia de ganadería o apicultura


(3). Normas
Las normas pueden dividirse en Normas Oficiales Mexicanas, Normas Mexicanas, Normas Técnicas y Norma
Codex.
a). Normas Oficiales Mexicanas (NOM)
 NOM-001-ZOO-1994, Campaña Nacional Contra la Varroasis de las Abejas.
 Modificación a la Norma Oficial Mexicana NOM-001-ZOO-1994, Campaña Nacional contra la Varroasis

de las Abejas.
 NOM-002-Z00-1994, Actividades Técnicas y Operativas Aplicables al Programa Nacional para el Control

de la Abeja Africana.
 Modificación a la Norma Oficial Mexicana NOM-002-ZOO-1994, Actividades Técnicas y Operativas

Aplicables al Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana.
 NOM-045-ZOO-1995, Trato Humanitario en el Transporte de los Animales.
 NOM-051-ZOO-1995, Trato Humanitario en la Movilización de Animales.
 NOM-026-STPS-1998, Colores y Señales de Seguridad e Higiene, e Identificación de Riesgos por Fluidos

Conducidos en Tuberías.
 NOM-114-STPS-1994, Sistema para la Identificación y Comunicación de Riesgos por Sustancias Químicas

en los Centros de Trabajo.
 NOM-145-SCFI-2001, Información Comercial-Etiquetado de Miel en sus Diferentes Presentaciones.
 NOM-002-SCFI-1993, Productos Preenvasados, Contenido Neto, Tolerancias y Métodos de Verificación.
 NOM-008-SCFI-1993, Sistema General de Unidades de Medida.
 NOM-051-SCFI-1994, Especificaciones Generales de Etiquetado para Alimentos y Bebidas no Alcohólicas

Preenvasados.
b). Normas Mexicanas (NMX)
 NMX-F-036-1997, ALIMENTOS-MIEL-ESPECIFICACIONES Y MÉTODOS DE PRUEBA
 NMX-F-036-NORMEX-2006, Alimentos – Miel – Especificaciones y Métodos de Prueba.
 NMX-FF-094-SCFI-2008, Productos Alimenticios No Industrializados para Consumo Humano-Polen

(pollinis)-Especificaciones.
 NMX-F-606-NORMEX-2002, Determinación de derivados de azúcar de caña y/o jarabe de maíz con alto
contenido en fructosa para verificar la autenticidad de la Miel de Abeja utilizando la Composición Isotópica
del Carbono 13 (δ13CVPDB) en la miel y en su proteína (estándar interno) por Espectrometría de Masas de
Isotopos Estables – Método de Prueba.
c). Norma Codex
 Codex Alimentarius, Norma del CODEX para la Miel CODEX STAN 12-1981 (rev.1997).


d). Normas Técnicas de Competencia Laboral
 Norma Técnica de Competencia Laboral-Cosecha de Miel. Consejo de Normalización y Certificación de

Competencia Laboral. Fecha de publicación: 07-07-2000.
 Norma Técnica de Competencia Laboral-Emplazamiento de Apiarios. Consejo de Normalización y

Certificación de Competencia Laboral. Fecha de publicación: 08-10-1999.
 Norma Técnica de Competencia Laboral-Fortalecimiento de Colonias. Consejo de Normalización y

Certificación de Competencia Laboral. Fecha de publicación: 19-08-1999.
 Norma Técnica de Competencia Laboral-Mantenimiento de la Infraestructura Apícola. Consejo de

Normalización y Certificación de Competencia Laboral. Fecha de publicación: 28-12-1999.
(4). Documentos de Referencia o Guías Técnicas
 Manual de Buenas Prácticas de Producción de Miel.

 Manual de Buenas Prácticas de Manejo y Envasado de Miel.
4.3. Aplicaciones Específicas del Marco Jurídico en Materia Apícola

Después de que han identificado los diversos ordenamientos legales que requieren ser considerados por el
agroengocio que se planea implementar es necesario examinar de manera detallada de qué manera influye o afecta la
operación del proyecto de inversión en cada una de sus fases.
Algunas de las aplicaciones específicas del marco jurídico y la normatividad en materia apícola son las siguientes:
Leyes Federales y Estatales en Materia Apícola
Las distintas leyes, tanto federales como estatales, tienen como propósito propiciar el aprovechamiento del potencial
productivo apícola, para lograr el pleno aprovechamiento de los recursos y factores de la producción, con miras a
mejorar las condiciones socioeconómicas de los productores. Sin pretender una revisión detallada de cada una de las
leyes, a continuación se presentan algunos preceptos de las principales leyes relacionadas con la actividad apícola,
con la finalidad de que el emprendedor valore la importancia de tener conocimiento de la normatividad como
instrumento del éxito de las unidades económicas.
a). Ley Orgánica de la Administración Pública Federal
Artículo 35.- A la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación

corresponde:
I. Formular, conducir y evaluar la política general de desarrollo rural.

IV. Vigilar el cumplimiento y aplicar la normatividad en materia de sanidad animal y vegetal.
X. Promover la integración de asociaciones rurales.
Comentario: Esto significa que corresponde a la SAGARPA la operación de programas de fomento para la actividad
apícola y el desarrollo de su cadena de valor agroalimentaria.
b). Ley de Organizaciones Ganaderas
ARTÍCULO 1o.- …Tiene por objeto establecer las bases y procedimientos para la constitución,
organización y funcionamiento de las organizaciones ganaderas en el país, que se integren para la
protección de los intereses de sus miembros; así como los criterios que sustenten el desarrollo y
mejoramiento de los procesos productivos y de comercialización de los productos ganaderos.


ARTÍCULO 4o.- Para los efectos de esta Ley se entiende por:

I. Actividad ganadera: Conjunto de acciones, para la explotación racional de especies animales orientadas a
la producción de carne, leche, huevo, miel, piel, lana y otras de interés zootécnico, con la finalidad de
satisfacer necesidades vitales o del desarrollo humano;
Comentario: Con base en esta Ley se pueden conformar organizaciones de productores apícolas.
c). La Ley Federal de Sanidad Animal
Artículo 1.- La presente Ley es de observancia general en todo el territorio nacional y tiene por objeto fijar las bases
para: el diagnóstico, prevención, control y erradicación de las enfermedades y plagas que afectan a los animales;
procurar el bienestar animal; regular las buenas prácticas pecuarias aplicables en la producción primaria y
establecimientos ….
Actualmente en la Ley Federal de Sanidad Animal se establecen las disposiciones aplicables al cumplimiento de las
Buenas Prácticas Pecuarias, en donde se establece en el Título II, Capítulo II De las Medidas en Materia de Buenas
Prácticas Pecuarias en los Bienes de Origen Animal lo que se refiere a:
Art. 17.- La Secretaría, sin perjuicio de las atribuciones que correspondan a otras dependencias de la
Administración Pública Federal, determinará las medidas en materia de buenas prácticas pecuarias que
habrán de aplicarse en la producción primaria…”
Art. 18.- Las medidas a las que se refiere este Capítulo, se determinarán en disposiciones de reducción de
riesgos de contaminación las cuales podrán comprender los requisitos, especificaciones, criterios o
procedimientos sin perjuicio de otras disposiciones legales aplicables en materia de Salud Pública para:
I. Establecer criterios aplicables a las buenas prácticas pecuarias en la producción primaria….
II. Realizar análisis de riesgos, establecer control de puntos críticos o procedimientos operacionales estándar
de sanitización, que permitan reducir los riesgos de contaminación;
III. Establecer y monitorear los límites máximos permisibles de residuos tóxicos, microbiológicos y
contaminantes de bienes de origen animal;
IV. Promover la aplicación de sistemas de trazabilidad de origen y destino final para bienes de origen
animal, destinados para el consumo humano y animal.
Comentario: Las empresas apícolas también están sujetas a este ordenamiento.
d). Leyes Estatales en materia de Apicultura
Es importante destacar que la mayoría de las entidades federativas productoras de miel tiene sus propias leyes
estatales que regulan las actividades productivas y comerciales de las empresas apícolas. Por lo cual es
imprescindible que el agro emprendedor revise la Ley estatal de la entidad en donde desea poner en marcha su
agroempresa apícola. En dichas leyes se establecen los derechos y obligaciones de los productores que son
imprescindibles tener en cuenta para realizar la planeación de las distintas actividades productiva y de negocios.
Por ejemplo, la Ley de Apicultura del Estado de Campeche señala:
ARTÍCULO 2.- Esta Ley tiene como principal objeto la protección y desarrollo tecnológico de la
explotación apícola, la organización de los productores; así como el mejoramiento de la producción,
industrialización y comercialización de la miel y otros productos apícolas campechanos.
ARTÍCULO 3.- Quedan sujetos a la presente Ley:


I. Todas las personas físicas o morales que en el Estado se dediquen a la cría, fomento, mejoramiento,
explotación de las abejas, evaluación tecnológica e industrialización de sus productos; y
II. Todas las personas físicas o morales que en el Estado se dediquen al comercio o transporte de productos
y derivados de la producción apícola.
…
ARTÍCULO 16.-Son derechos de los sujetos a esta ley:
I. Obtener los apoyos económicos que se concedan a los apicultores organizados;

II. Formar parte de la organización de apicultores de la localidad donde se encuentre ubicada su
explotación;
III. Solicitar a la Secretaría de Desarrollo Rural por conducto de la organización a que pertenezca, la
credencial que lo acredite como apicultor;
IV. Convenir con la Secretaría de Desarrollo Rural el manejo y expedición de guías de tránsito en materia
apícola;
V. Tener anuencia de la organización de apicultores correspondientes en caso de reubicación de apiarios;
VI. Obtener de la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural, un número de registro por
ruta o territorio apícola que tenga en operación, así como de las que pretenda operar en el futuro próximo, a
efecto de asegurar su derecho de antigüedad;
VII. Participar en la integración de organismos técnicos o de consulta que se establezcan para la protección
y mejoramiento de la apicultura;
VIII. Promover y organizar coordinadamente con las organizaciones, concursos, exposiciones o actos que
tiendan al mejoramiento técnico del apicultor y sus actividades; y
IX. Las demás que establezcan esta Ley y su Reglamento.
ARTÍCULO 17.-Son obligaciones de los sujetos a esta ley:
I. Constituirse en organización en aquellos municipios donde existan más de 10 apicultores. En los

municipios que cuenten con menos de 10 apicultores, deberán ingresar a la organización más cercana a su
lugar de origen;
II. Instalar sus colmenas con estricto apego a lo establecido en el artículo 19 de esta ley, así como informar
a la Secretaría de Desarrollo Rural a través de su Dirección de Apicultura del número total de colmenas con
que cuenta y la disminución o ampliación de las mismas;
III. Registrar en la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural, la marca que utilizará para
señalar e identificar a sus colmenas, de este registro enviará copia a la organización de apicultores que
corresponda;
IV. Respetar el derecho de antigüedad de otros apicultores cuando pretendan establecer nuevos apiarios;
V. Informar a la organización a la que pertenezcan sobre la ubicación de sus apiarios. Anexando plano o
croquis descriptivo de macro y micro localización a fin de que sea la asociación la que tramite y gestione
ante la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural, el registro respectivo del apicultor, en
el caso de que el apicultor no forme parte todavía de una organización deberá tramitar su registro
directamente;
VI. Registrar ante la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural, la existencia e instalación
de plantas extractoras, purificadoras, envasadoras, receptoras y/o copiadoras de productos y subproductos
apícolas, ya sean empresas de origen campechano, sucursales o empresas foráneas que pretendan
establecerse en el Estado;
VII. Rendir informes anuales a la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural, con copia a
la dependencia del Ejecutivo Federal relacionada con el ramo a través de su organización, sobre la
producción obtenida, así como de la comercialización realizada en el mercado interno y externo;
VIII. Informar a la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural respecto de la adquisición
de producto y subproducto apícola de origen campechano, cuyo destino sea la comercialización a otros
estados o países;
IX. Sujetarse a la guía de tránsito y certificado zoosanitario y otros documentos necesarios para la
movilización de sus abejas, productos y subproductos;


X. Notificar a la Dirección de Apicultura de la Secretaría de Desarrollo Rural y la delegación de la
dependencia del Ejecutivo Federal relacionada con el ramo, sobre toda sospecha de enfermedades de las
abejas a fin de que se tomen las medidas correspondientes; y .
XI. Acatar las disposiciones federales y estatales, relativas al control de las enfermedades de las abejas y de
la abeja africanizada.
Para el caso de Campeche, también es importante tener en cuenta la Ley Ganadera, Apícola y Avícola del Estado de
Campeche, que en su libro tercero trata de la Apicultura. Al respecto, señala:
ARTÍCULO 160.- En relación con los objetivos señalados en el artículo 1o. de esta Ley, el Ejecutivo del
Estado tendrá facultades para promover la tecnificación de la apicultura, la distribución de colmenares, el
fomento y control de producción y comercio de miel, la organización de los productores apícolas, y las
demás que señalen esta Ley y sus reglamentos.
ARTÍCULO 161.- Son sujetos de las normas específicas de apicultura, las personas físicas y morales que en
forma habitual o accidental se dediquen a la cría, mejoramiento, explotación, compraventa y movilización
de las colonias de abejas.
Igualmente son sujetos quienes industrialicen, almacenen, transporten y comercialicen los productos
apícolas.
Comentario: Conocer las leyes estatales referentes a las actividades apícolas permite al apicultor y los demás agentes
que intervienen en la cadena productiva conocer sus derechos y obligaciones.
Reglamentos en Materia de Apicultura
Es importante revisar los reglamentos de las leyes porque en éstos se especifican con mayor detalle la aplicación de
las leyes. Por ejemplo, si un productor quiere instalar un apiario en el estado de Yucatán debe tramitar un permiso,
tomando en cuenta lo establecido en el Reglamento de la Ley de Protección y Fomento Apícola del Estado de
Yucatán, se señala:
ARTÍCULO 1.- El presente ordenamiento tiene por objeto reglamentar las disposiciones contenidas en la
Ley de Protección y Fomento Apícola del Estado de Yucatán.
ARTÍCULO 15.- La Secretaría, a través del respectivo Consejo Municipal, otorgará los permisos de
instalación de apiarios.
Para ello, el apicultor deberá elaborar su solicitud completando los formatos expedidos por la propia
Secretaría, que serán puestos a su disposición a través del Consejo Municipal que le corresponda de
conformidad a la ubicación de su apiario, señalando:
I. Nombre del apicultor

II. Domicilio.
III. Municipio.
IV. Localidad.
V. Clave Única de Registro de Población (CURP).
VI. Número de su registro como apicultor ante el Consejo Municipal.
VII. Ubicación del lugar donde desea instalar su apiario.
VIII. Acreditar la propiedad del predio donde se instalará el apiario, o en su caso, el permiso por
escrito del propietario del predio o de quien conforme a la Ley pueda disponer de dicho bien.
IX. Número de colonias de abejas que desea instalar.
ARTÍCULO 16.- Para obtener la licencia de aprovechamiento de la zona apícola el apicultor deberá
acreditar que se encuentra en el supuesto señalado en el artículo 22 de la Ley. De considerar favorable la
solicitud, la Secretaría concederá la licencia que le otorga la exclusividad al apicultor para el
aprovechamiento de la zona apícola de que se trate, de conformidad con el artículo 23 de la Ley.


ARTÍCULO 17.- La Secretaría, en términos del artículo 16 de la Ley y a través del Consejo Municipal
correspondiente, es la autoridad competente para autorizar la instalación de apiarios a una distancia menor a
la señalada en el artículo 15 de dicha Ley.
Para ello, y en caso de considerarlo necesario, además de los requisitos previstos por el citado artículo 16 de
la Ley, la Secretaría solicitará un dictamen técnico al Consejo Consultivo para el Desarrollo de la
Apicultura, previsto en el artículo 9 de la Ley.
Comentario: En las leyes estatales se establecen los procedimientos a seguir para la ubicación e instalación de nuevos
apiarios o agronegocios apícolas.
Normas en Materia de Apicultura
La Normatividad Mexicana está integrada por una serie de normas cuyo objetivo es asegurar valores, cantidades y
características mínimas o máximas en el diseño, producción o servicio de los bienes de consumo entre personas
morales y/o físicas, sobre todo los de uso extenso y fácil adquisición por el público en general, poniendo atención en
especial en el público no especializado en la materia, de estas normas existen dos tipos básicos en la legislación
mexicana, las Normas Oficiales Mexicanas llamadas Normas “NOM” y las Normas Mexicanas llamadas Normas
“NMX”, de las cuales solo las NOM son de uso obligatorio en su alcance y las segundas solo expresan una
recomendación de parámetros o procedimientos, aunque si son mencionadas como parte de una NOM como de uso
obligatorio su observancia es a su vez obligatoria.35
La Norma Oficial Mexicana, por sus siglas conocidas como norma NOM, creada en el Art. 3 Frac. XI de la Ley
Federal sobre Metrología y Normalización, se define como:
XI. Norma oficial mexicana: la regulación técnica de observancia obligatoria expedida por las dependencias
competentes, conforme a las finalidades establecidas en el artículo 40, que establece reglas,
especificaciones, atributos, directrices, características o prescripciones aplicables a un producto, proceso,
instalación, sistema, actividad, servicio o método de producción u operación, así como aquellas relativas a
terminología, simbología, embalaje, marcado o etiquetado y las que se refieran a su cumplimiento o
aplicación;
Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM’s) son las regulaciones técnicas de observancia obligatoria expedidas por
las dependencias competentes, conforme a las finalidades establecidas en el artículo 40 de la Ley Federal sobre
Metrología y Normalización, las cuales están encaminadas a regular los productos, procesos o servicios, cuando
éstos puedan constituir un riesgo latente tanto para la seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales así
como el medio ambiente en general.
Esto hace que estas normas sean de uso obligatorio para quien se encuentra dentro del alcance de la aplicación de las
mismas y cuando las actividades o productos se hagan durante la vigencia de la misma. Estas normas ordinariamente
se publican íntegramente en el Diario Oficial de la Federación, se pueden considerar de acceso público y libre
distribución, siempre y cuando no se alteren.
Las Normas Mexicanas, por sus siglas conocidas como normas NMX, creadas en el Art. 3 Frac. X de la Ley Federal
sobre Metrología y Normalización, se define como:
X. Norma mexicana: la que elabore un organismo nacional de normalización, o la Secretaría, en los

términos de esta Ley, que prevé para un uso común y repetido reglas, especificaciones, atributos, métodos
de prueba, directrices, características o prescripciones aplicables a un producto, proceso, instalación,
sistema, actividad, servicio o método de producción u operación, así como aquellas relativas a terminología,
simbología, embalaje, marcado o etiquetado;
Las Normas Mexicanas (NMX’s) son las elaboradas por un organismo nacional de normalización, o la Secretaría de
Economía, en términos de lo dispuesto por el artículo 51-A de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, y
tienen como finalidad establecer los requisitos mínimos de calidad de los productos y servicios de que se trate, con el
objeto de brindar protección y orientación a los consumidores. Su aplicación es voluntaria, con excepción de los


siguientes casos: 1) Cuando los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son conformes con
las mismas, 2) Cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para fines determinados.
Las normas mexicanas también pueden ser que elaboradas por las entidades de la administración pública para
aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas mexicanas o
internacionales no cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables
que se denominan normas de referencia.
Además de las NOM y la NMX, existen las normas de competencia laboral y las Codex. Las Normas Técnicas de
Competencia Laboral van dirigidas a certificar personas, en todas la profesiones o cargos dentro de una organización
empresarial, instancia de gobierno o educativa, con la finalidad de elevar la competitividad de éstas, cumpliendo
estándares internacionales. Claro está, la certificación en las normas de competencia laboral tiene un costo.
A continuación se comentan algunos puntos relacionados con las normas relacionadas con la actividad apícola.
Normas para la Protección Apícola de Enfermedades y Abejas Africanas
Las normas para la protección de la apicultura de enfermedades y abejas africanas tienen el propósito de proteger la
apicultura nacional con baja prevalencia de varroasis, acariosis, nosemiasis y los efectos de la abeja africana.
Campaña Nacional contra la Varroasis de las Abejas36
 La Varroasis, causada por el ácaro Varroa destructor es considerada la peor plaga de las abejas a nivel
mundial, pues ocasiona pérdidas de hasta un 80 por ciento en el número de colmenas, así como en la
producción apícola y al igual que la abeja africana, no es posible su erradicación. En México, se detectó en
1992 y actualmente se ha reportado en todas las entidades del país, por lo que a fin de evitar los daños
observados en otros países, año con año se lleva a cabo la Campaña para el Control de la Varroasis de las
Abejas, participando personal técnico en la capacitación y orientación de los productores en los métodos de
control de este ácaro y la aplicación de tratamientos.
 Dentro de las acciones inherentes de la Campaña, durante el periodo 2005–2008 se muestrearon poco
menos de 42 mil colmenas de más de 37 mil apiarios y se indujo el tratamiento a más de 600 mil colmenas.
Con ello se ha logrado que 83 por ciento de los apiarios mantengan los niveles de este parásito apegados a
la Modificación a la Norma Oficial Mexicana NOM-001-ZOO-1994, Campaña Nacional contra la Varroasis
de las Abejas.
Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana37
 Tras los daños causados por la abeja africana en el sur del continente y con el fin de reducir su impacto
negativo y proteger el valor social y económico de la apicultura en México, se creó en 1984 mediante un
decreto presidencial el Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana. Las estrategias de este
Programa se han enfocado a la capacitación, la difusión de información para los productores y el público en
general, la promoción al cambio de abejas reina para evitar la africanización de los apiarios (sustitución de
genes europeos por africanos en las abejas de las colmenas) y la prevención de accidentes por abejas.
 Asimismo, se cuenta con la Norma Oficial Mexicana NOM-002-ZOO-1994, actividades técnicas y

operativas aplicables al Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana, misma que sustenta las
estrategias dirigidas a la prevención y control de la abeja africana.
 Cabe recordar que no es posible la erradicación de este insecto; asimismo, tras su detección en México en
1986, actualmente se ha reportado su presencia en todos los estados de la República, de ahí la necesidad de
continuar con las acciones de prevención y control, pues por sus características biológicas y las condiciones
geográficas de nuestro país, la abeja africana representa un peligro latente y constante para la apicultura.
Normas relacionadas con la Definición y Clasificación de la Miel


La definición de la miel de acuerdo a la Norma del Codex para la Miel (Codex stan 12-1981, rev. 1997), dice:
«Se entiende por miel la sustancia producida por abejas obreras a partir del néctar de las flores o de
secreciones de partes vivas de las plantas o de excreciones de insectos succionadores de plantas que quedan
sobre partes vivas de plantas, que las abejas recogen, transforman y combinan con sustancias específicas
propias, almacenan y dejan en el panal para que madure y añeje».
La miel no debe contener aditivos, sustancias inorgánicas u orgánicas extrañas a su composición, es decir todo
aquello que no cumpla la definición antes citada, no puede denominarse miel.
Para su presentación la Norma Mexicana de Miel (Especificaciones y Métodos de Prueba), NMX-F-036-NORMEX-

1997, actualizada por la norma NMX-F-036-NORMEX-2006, clasifica la miel en:
 Miel en panal: Miel que no ha sido extraída de su almacén natural de y podemos consumirla como tal.
 Miel líquida: Miel extraída de los panales; no presenta acumulación de grumos cristalizados.
 Miel cristalizada: Miel en estado sólido o semi-sólido. Es el resultado natural de la cristalización de los
azúcares contenidos en ella.
También establece que la miel debe designarse con el nombre de la región geográfica o topográfica, si ha sido
producida exclusivamente en el área a que se refiere la denominación.
Asimismo, señala que debe designarse de acuerdo con el origen, como floral si la miel procede directamente de los
néctares de las flores; de plantas o de mielada si procede principalmente de secreciones de partes vivas de las plantas;
si procede total o parcialmente de esas fuentes en particular y si posee las propiedades organolépticas, fisicoquímicas
y microscópicas que corresponden a dicho origen.
Normas relacionadas con la Composición y Características de la Miel
De acuerdo a la Norma Mexicana NMX-F-036-1997, Alimentos -Miel- Especificaciones y Métodos de Prueba, el

color es variable por lo que puede ser blanca agua; extra blanca; blanca; extra clara ámbar; ámbar clara; ámbar y
oscura. La miel se oscurece con el envejecimiento y por la exposición a altas temperaturas. La magnitud de este
proceso está influenciada por su origen botánico.
Su olor y sabor deben ser los característicos, pero el calentamiento a altas temperaturas y el envejecimiento pueden
afectarlos.
La consistencia de la miel en sí puede ser líquida, cremosa o sólida. Puede estar parcial o totalmente cristalizada. La
miel generalmente cristaliza con el tiempo, este proceso es una característica natural altamente ligada a la
composición de azúcares. Así, las mieles con mayor contenido de glucosa, generalmente cristalizan en forma más
rápida.
La miel cuenta con características fisicoquímicas medibles a través de diversos análisis de laboratorio. Éstas pueden
agruparse según su relación con la madurez, la limpieza en el proceso y el deterioro de la misma. La Norma
Mexicana NMX-F-036-1997, Alimentos -Miel- Especificaciones y Métodos de Prueba, indica las especificaciones
fisicoquímicas que debe tener la miel, en los siguientes aspectos:
a) Características Relacionadas con la Madurez

b) Características Relacionadas con la Limpieza
c) Características Relacionadas con el Deterioro


Normas relacionadas con la Prevención y Control de las Actividades Apícolas
De acuerdo a la Norma Oficial Mexicana NOM-002-Z00-1994, Actividades Técnicas y Operativas Aplicables al

Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana, los apiarios deberán ubicarse a 200 metros de caminos,
casas habitación, campos deportivos, escuelas, corrales de animales domésticos, etc.
La prevención comprende una serie de actividades que los apicultores deben realizar, con el objeto de evitar el
ingreso y/o desarrollo de los agentes patógenos que causan las enfermedades y plagas de la cría de las abejas y de las
abejas adultas.
De acuerdo con la Norma, las siguientes son medidas que se aplican para proteger en primera instancia los apiarios y
en segundo término a las colmenas:
a) Vigilancia y muestreo
b) Movilización de colmenas, abejas reina y núcleos de abeja
c) Introducción de colmenas, enjambres y material biológico
d) Manejo integral de la colmena
e) Medidas cuarentenarias
f) Tratamientos
g) Eliminación
h) Plagas y depredadores
Normas sobre Movilización de Colmenas, Abejas Reina y Núcleos de Abeja
 Para movilizar colmenas pobladas, abejas reina, paquetes de abeja, núcleos de abejas y pajillas con semen,
deberá contarse con el Certificado Zoosanitario, de acuerdo a lo señalado en las Normas Oficiales
Mexicanas NOM-001-ZOO-1994, Campaña Nacional contra la Varroasis y NOM-002-ZOO-1994,
Actividades Técnicas y Operativas Aplicables al Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana.
 Asimismo, supervisar que el transporte sea adecuado para evitar predisposición a enfermedades, con base
en lo que establece la NOM-045-ZOO-1995, Trato Humanitario en el Transporte de los Animales.
Introducción de Colmenas Pobladas, Núcleos, Paquetes de Abejas, Abejas Reina, Pajillas de Semen y Enjambres
 Introducción de Colmenas. Es común que el apicultor adquiera colmenas pobladas, núcleos, paquetes de
abejas, abejas reina y pajillas con semen, a fin de incrementar y fortalecer la infraestructura productiva del
apiario, lo que puede ocasionar la diseminación de enfermedades, por lo que se recomienda que este
material se obtenga de apiarios que cumplan con las NOM-001-ZOO-1994 y NOM-002-ZOO-1994.
 Captura y Aprovechamiento de Enjambres y Colonias Silvestres. Antes de llevarlas al apiario, aislar el

tiempo necesario para corroborar la sanidad de las abejas y cambiar la abeja reina por una procedente de un
criadero que cuente con el Certificado de Calidad Genética y Sanitaria emitido por la SAGARPA. En caso
de importación se deben cumplir los requisitos zoosanitarios establecidos en la NOM-001-ZOO-1994.
Normas sobre Medidas Cuarentenarias
 Una medida cuarentenaria es el conjunto de acciones sanitarias y de aislamiento, vigilancia, diagnóstico y

control sobre la presencia de enfermedades o plagas, con el fin de evitar su diseminación dentro o fuera del
apiario, tanto en el ámbito local y regional. Dichas acciones se implementan con base en la Ley Federal de
Sanidad Animal y su reglamento en vigor y en las Normas Oficiales Mexicanas NOM-001-ZOO-1994 y
NOM-002-ZOO-1994.
 Asimismo, cuando se sospeche o se confirme la presencia de enfermedades en las abejas de ciertas

colmenas, no deberán movilizarse. También debe considerarse que algunas enfermedades son de


declaración obligatoria por lo que debe procederse conforme a lo indicado en la Ley Federal de Sanidad
Animal y su reglamento en vigor, así como en las NOM-001-ZOO-1994 y NOM-002-ZOO-1994.
Normas relacionadas con el Transporte de Colmenas Pobladas
 El vehículo para el transporte de las colmenas debe contar con espacio suficiente para la estiba; permitir en
todo momento la ventilación adecuada de las colmenas y ofrecer seguridad a las personas que lo conduzcan
y a la población en general.
 Cabe destacar, que se debe considerar lo que establece la NOM-051-ZOO-1995, Trato Humanitario en la
Movilización de Animales.
 Finalmente, para movilizar colmenas pobladas se debe cumplir con las disposiciones federales y estatales en
materia apícola, entre las que destaca el Certificado Zoosanitario, la Guía de Tránsito y el Permiso de
Internación.
Normas relacionadas con Materiales, Edificios e Instalaciones Apícolas
 Los edificios e instalaciones deben ser de construcción sólida y contar con las condiciones sanitarias
adecuadas. Para ello, es fundamental que los materiales utilizados en la estructura y mantenimiento no
transmitan directa o indirectamente sustancias indeseables a la miel.
 La señalización de los conductos de agua deberá realizarse conforme a lo indicado en la Norma Oficial
Mexicana NOM-026-STPS-1998 Colores y Señales de Seguridad e Higiene, e Identificación de Riesgos por
Fluidos Conducidos en Tuberías
 Para definir si un fluido es peligroso se deberán consultar las hojas de datos de seguridad conforme a lo
establecido en la NOM-114-STPS-1994.
 A su vez, se recomienda que las cañerías y registros de servicios estén ubicadas en el exterior del edificio
para facilitar las tareas de limpieza y mantenimiento. Éstas deben identificarse de acuerdo a la Norma
Oficial Mexicana NOM-026-STPS-1998 Colores y Señales de Seguridad e Higiene e Identificación de
Riesgos por Fluidos conducidos en Tuberías.
Normas sobre el Tipo de Envasado de la Miel
 La norma NMX-F-036-NORMEX-1997, dicta que la miel se debe envasar en un material atóxico, resistente
e inocuo, que garantice la estabilidad del mismo, evite su contaminación y altere su calidad. Para el
embalaje final del producto, en caso de productos para ventas al menudeo, esta norma establece usar cajas
de cartón o de algún otro material apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la protección
adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, a la vez que faciliten su manipulación en el
almacenamiento y distribución de los mismos, sin exponer a las personas que lo manipulan.
 La presentación final de la miel puede ser al mayoreo (tambores de aproximadamente 300 Kg. y cubetas de
27 Kg.), o envasada (en frascos de vidrio o PET, blisters, etc.). En todos los casos, el envase debe
etiquetarse.
 El etiquetado deberá cumplir con lo dispuesto en la Norma Oficial Mexicana NOM-145-SCFI-2001,

Información Comercial-Etiquetado de Miel en sus Diferentes Presentaciones.
 También se debe considerar que existen otras Normas Oficiales Mexicanas que se relacionan con la
información del etiquetado de alimentos: NOM-002-SCFI-1993, Productos Preenvasados, Contenido Neto,
Tolerancias y Métodos de Verificación; NOM-008-SCFI-1993, Sistema General de Unidades de Medida y
la NOM-051-SCFI-1994, Especificaciones Generales de Etiquetado para Alimentos y Bebidas no
Alcohólicas Preenvasados.


 Cabe señalar que en la etiqueta no deben utilizarse denominaciones que induzcan al error o engaño del
consumidor, con relación a la verdadera naturaleza y composición del producto. La denominación debe ser
MIEL.
 El rotulado debe presentar obligatoriamente la siguiente información:
a) Denominación de Venta del Alimento.

b) Contenido Neto.
c) Identificación de Origen.
d) Identificación del Lote.
e) Fecha de Envasado y Caducidad.
f) Calidad (véase NMX-F-036-1997).
g) Información Nutricional.
Documentos de Referencia o Guías Técnicas Apícolas
Para conservar y mejorar la competitividad de México en el comercio mundial de la miel, es necesario cumplir con
las disposiciones internacionales, propiciando nuevas normas y requisitos de calidad y autenticidad orientadas a
lograr mejores alimentos sin riesgos para la población.
En este sentido, SAGARPA, en coordinación con SENASICA e INCA Rural establecieron y han venido
promoviendo el Programa Nacional de Inocuidad y Calidad de la Miel38 cuyo objetivo es la aplicación de buenas
prácticas de producción y manufactura de miel. Sus líneas de acción consisten en elevar la cultura técnica del
productor, disminuir el riesgo de contaminación (como el uso inadecuado de medicamentos para el control de
enfermedades), controlar la calidad de la miel, manejar un producto confiable y competitivo para el mercado
nacional e internacional, establecer un padrón de apicultores y plantas certificadas y dar un tratamiento preferencial a
las organizaciones y empresas que cumplan con la certificación.
Este programa se basa en los Manuales de Buenas Prácticas de Producción y Manufactura de Miel, en los que se
establece el manejo correcto de las colmenas, infraestructura, equipos y procesos. Asimismo, el Programa Nacional
de Rastreabilidad de la Miel estableció un registro de integrantes de la cadena apícola con el fin de poder realizar la
rastreabilidad de la miel mexicana.
Los documentos básicos de referencia que la SAGARPA recomienda a todas las agroempresas apícolas, y que
pueden consultarse en la página de internet de la SAGARPA y del SENASICA, son los siguientes:
1. Manual de buenas prácticas pecuarias en la producción de miel

2. Manual de buenas prácticas de manejo y envasado de miel
3. Programa de Nacional de Rastreabilidad de la Miel
4. Programa de Producción Pecuaria Sustentable y Ordenamiento Ganadero y Apícola (PROGAN)
El objetivo del Programa Nacional de Inocuidad de la miel es el de promover la adopción de las buenas prácticas en
la producción, el manejo y envasado de de la miel. Como parte medular de estas acciones se elaboraron los Manuales
Técnicos de Buenas Prácticas de Producción y de Buenas Prácticas de Manejo y Envasado de Miel; asimismo, se
cuenta con una página web (sistemas2.senasica.gob.mx/miel/static/principal.html), donde los productores pueden
obtener información general del programa, acceder a los manuales de buenas prácticas, registrarse y solicitar
capacitación sobre estos temas.
Para identificar y estimular a los participantes en el Programa, la SAGARPA otorga un Reconocimiento a los
apicultores que aplican las Buenas Prácticas de Producción, y un Certificado a los establecimientos que cuentan con
instalaciones y realizan sus procesos conforme a las Buenas Prácticas de Manejo y Envasado de miel.
Por su parte, el Programa Nacional de Rastreabilidad de la Miel tiene como objetivo implementar los elementos
necesarios para realizar la rastreabilidad de la miel mexicana. Para ello se estableció un sistema de registro de los


integrantes de la cadena apícola, el cual opera en la página web del Programa Nacional de Inocuidad de la Miel,
dicho sistema asigna en forma automática la clave única de identificación a cada integrante de la cadena que se
registra.
El Programa de Producción Pecuaria Sustentable y Ordenamiento Ganadero y Apícola (PROGAN) tiene como
objetivo dar apoyo a los apicultores que incorporen a su actividad las Buenas Prácticas de Producción de Miel, y al
mismo tiempo también contribuyan a recuperar, conservar y/o mejorar la cobertura vegetal, mediante la aplicación
de diversas prácticas de manejo, de acuerdo a la Carta Compromiso firmada.
4.4. Consideraciones Finales

Actualmente las mayores preocupaciones en cuanto a la producción agropecuaria, y en general en lo que se refiere a
los productos agroalimentarios son la inocuidad de alimentos, el bienestar de los animales, la seguridad laboral de los
trabajadores y la protección del ambiente y la biodiversidad. Los consumidores cada vez están más interesados por la
forma y los recursos que se utilizan para la producción y comercialización de los alimentos.
A nivel internacional, organizaciones como la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO) y la Organización Mundial de la Salud (OMS) promueven que la producción y
comercialización de alimentos estén basados en los principios y directrices contenidas en los sistemas de calidad y
las buenas prácticas de producción y manufactura, que abarquen toda la cadena agroalimentaria. Debido a esto,
México ha implementado programas para asegurar la inocuidad y calidad de los alimentos, en este caso de la
producción apícola. El marco normativo contiene los instrumentos que permiten conocer las estrategias y acciones
recomendadas por las autoridades para garantizar los sistemas de producción de alimentos con el fin de proteger la
calidad y salud pública y mejorar la competitividad de las empresas en los mercados.
El ejemplo del marco jurídico de la actividad apícola muestra la importancia de identificar y aplicar las distintas
normas obligatorias y aquellas que son opcionales pero que ayudan a producir, elaborar y comercializar productos de
calidad e inocuidad. En este sentido, las guías o manuales de buenas prácticas de producción y manufactura son
instrumentos de mucha ayuda para todos los que se están iniciando en la creación y consolidación de sus
agroempresas.
Es importante destacar de la manera más concreta posible de qué manera afectan las diversas disposiciones
normativas sobre la implementación del proyecto de inversión que se pretende implementar.


bibliográficas especializadas y recursos adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los conocimientos
adquiridos.

En este capítulo se introdujo al lector en la importancia del análisis del aspecto jurídico y normativo para la
operación de nuevos proyectos de inversión y sobre todo aquellos que requieren la constitución jurídica de una nueva
organización económica administrativa para su operación. Se presentó un panorama del marco jurídico de los
agronegocios en México, así como el marco legal para la constitución de empresas relacionadas con el sector
agropecuario y rural, destacando la importancia de la aplicación de las regulaciones y normatividad específica para la
operación eficiente de las empresas mediante un estudio de caso de las empresas apícolas. El marco legal del sector
de los agronegocios en México está compuesto de diversas leyes, reglamentos y normas que orientan las actividades
relacionadas con el sector agropecuario a fin de garantizar un desarrollo sostenible y evitar los posibles riesgos sobre
la salud humana. Se presentan las diferentes opciones de figuras jurídicas para la creación de nuevas empresas en el
medio rural. La constitución legal de una nueva empresa constituye un gran desafío debido a la tramitología y
pérdida de tiempo, sin embargo es un aspecto elemental que es necesario realizar cuando se tiene como propósito
construir una fuente de empleo permanente y estable. Además de las diversas ventajas que representa tanto para el
propietario como para los empleados. Se enfatiza que para iniciar formalmente un negocio es necesario cumplir
ciertos aspectos legales y normativos que regulan la actividad agroempresarial. Mediante el estudio de caso del
marco legal de las actividades apícolas se muestra la importancia de operar proyectos dentro de la normatividad
correspondiente.
Con los elementos teóricos, conceptuales y metodológicos estudiados en este capítulo el lector está capacitado para:
 Ubicar el marco jurídico nacional aplicable a los agronegocios en México.
 Elaborar el estudio del marco legal de los proyectos de inversión en agronegocios.
 Tramitar la formalización legal de nuevas empresas para la ejecución de proyectos de inversión.
 Identificar las ventajas y desventajas de las distintas figuras jurídicas para la constitución legal de
agroempresas.
 Dar seguimiento al proceso de constitución legal de una empresa con paciencia.
 Identificar las diferentes leyes y normatividad específica aplicable a cada fase del proyecto con el propósito
de emprender proyectos productivos dentro del marco legal correspondiente.
 Identificar la normatividad relevante para las diversas funciones que desarrollará la empresa en el campo de
los agronegocios.


 Desempeñar, como proyectista, las funciones y responsabilidades de manera justa y apegada siempre a los
ordenamientos jurídicos correspondientes.
Marco Legal
Ley, Reglamento y Norma
Constitución legal de empresas
Leyes Federales
Leyes Estatales
Norma Oficial Mexicana
Normas Mexicanas
Normas Codex
Cámara de Diputados
Sagarpa
Semarnat
Secretaria de Economía
Figuras jurídicas
Sociedad Anónima de Capital Variable
Sociedad Cooperativa
Asociación Civil
Sociedad Civil
Unión de Crédito
Fideicomiso
Reglas de Operación
Guías de Buenas Prácticas

Tema: importancia del marco legal
1) ¿En qué consiste el análisis del marco legal de un proyecto de inversión?
2) ¿Por qué las empresas deben operar en el marco de la regulación aplicable?
3) ¿Cuáles son las ventajas de una organización económica constituida formalmente mediante una figura
jurídica?
4) Tema: El marco jurídico nacional de los agronegocios
5) ¿Cuáles son las principales características de una ley federal?


6) ¿Cuáles son las principales leyes federales del sector agropecuario?
7) ¿Cuáles son las principales leyes que integran el marco jurídico de los agronegocios apícolas?
Tema: figuras jurídicas
8) ¿En qué consiste la formalización jurídica de una nueva agroempresa?
9) ¿Qué elementos se requieren tomar en cuenta para seleccionar una figura jurídica?
10) ¿Cuál es el procedimiento general para la constitución legal de una empresa?
11) ¿Cuáles son las principales figuras asociativas que existen en México como opciones para la constitución de
empresas agropecuarias?
12) ¿Cuáles son las principales características de una Sociedad Anónima de Capital Variable?
13) ¿Cuáles son las principales características de una Sociedad Cooperativa?
14) ¿Cuáles son las principales características de una Sociedad de Producción Rural?
15) ¿Cuáles son las principales características de una Asociación Civil?
16) ¿Cuáles son las principales características de una Sociedad Civil?
17) ¿Cuáles son las principales características de una Unión de Crédito?

realizar el siguiente ejercicio práctico:
Ejercicio práctico # 5: Elaborar el estudio del marco legal para el proyecto de inversión en agronegocios de interés.
Considera el siguiente guión y desarrolla las cuestiones que se consideren necesarios para poner en marcha el
proyecto:
1. Figura jurídica: descripción y ventajas

2. Marco Legal y Normativo relacionado con el Proyecto
Leyes de Aplicación Federal y Estatal
Reglamentos de las Leyes
Normas de sanidad, calidad e inocuidad
Documentos de Referencia o Guías Técnicas
3. Políticas o Programas Públicos de Apoyo al Proyecto
4. Conclusiones del Estudio Jurídico y Normativo
Para el desarrollo de este ejercicio, considera las siguientes preguntas:
 ¿En qué consiste tu negocio? ¿Cuál es el objeto social de tu organización económica?
 ¿Cuál es la razón social o el nombre con que registraste tu organización económica o agroempresa?
¿comenta por qué elegiste ese nombre?


 ¿Cuál es la figura jurídica que mejor se adapta a tu situación actual y propósitos agroempresariales? ¿por
qué elegiste esa figura?
 ¿Cuáles son las características de la figura jurídica de tu agroempresa? Comenta sobre: marco legal,
integrantes, estructura interna de la empresa, capital social, régimen de responsabilidad, régimen fiscal,
objetivos, registros legales, y otras características relevantes.
 ¿Cuáles son las leyes, federales y estatales, los reglamentos, las normas y los documentos de referencia que
deberás observar para garantizar productos de calidad y tener mayores posibilidades de competir en los
mercados?
 ¿Qué tipo de permisos necesitas tramitar para poner en funcionamiento tu agroempresa?
 ¿Cuáles son los aspectos planteados por la normatividad en la que requieres capacitación?
 ¿Cuáles son las leyes federales que están directamente relacionadas con la operación de tu agroempresa?
 ¿Cuáles son las restricciones legales que pueden afectar el desempeño de tu agroempresa? ¿Requieres de
permisos especiales?
 ¿Cuáles son las leyes que aplican en tu agroempresa para la protección del medio ambiente y la
biodiversidad?

en este capítulo, a continuación se recomienda la siguiente bibliografía y fuentes de información adicionales a las
Ley de Desarrollo Rural Sustentable
Ley Agraria
Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente
Ley de Aguas Nacionales
Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable
Ley General de Pesca y Acuacultura Sustentables
Ley General de Vida Silvestre
Fuentes y recursos www:

 www.diputados.gob.mx
 http://sil.gobernacion.gob.mx/portal
 www. sagarpa.gob.mx



1
Secretaría de Finanzas. (s/f). Guía Metodológica General para la Formulación y Evaluación de Programas y
Proyectos de Inversión Pública. Dirección General de Inversiones Públicas (DGIP). Gobierno de Honduras. En:
www.sefin.gob.hn (consultado el 14 de noviembre de 2016).
2
Procuraduría Agraria. (2014). Ley Agraria y Glosario de Términos Jurídico-Agrarios 2014. Segunda reimpresión.
Secretaría de Desarrollo Agrario, Territorial y Urbano. México D.F. Disponible en:
http://www.pa.gob.mx/pa/conoce/publicaciones/ley_glosario2014/glosario2014_25sep14_hq.pdf, consultado el 18 de
diciembre de 2016.
3
CEDRSSA. (2007). Legislación para el Desarrollo Rural: Una visión de conjunto. López, B.F. (coord.). Centro de
Estudios para el Desarrollo Rural Sustentable y la Soberanía Alimentaria. Cámara De diputados LX Legislatura.
México. D.F.
4
CEDRSSA. (2007). Op. cit.
5
Conceptos de Marco Legal, Ley, Legislación y Reglamento. Disponible en:
http://www.danaconnect.com/wiki/index.php/, consultado el 16 de enero de 2016.
6
Diccionario Universal de Términos Parlamentarios. (1998). Coordinador: Francisco Berlín Valenzuela. Cámara de
Diputados del H. Congreso de la Unión.
7
Universidad Nacional de Colombia. (2007). Guía para la Formulación de Proyectos considerando la metodología
del Banco de Proyectos de la Universidad Nacional de Colombia (BPUN). Equipo de Trabajo Oficina de Planeación.
Universidad Nacional de Colombia. Medellín – Colombia.
8
Véase: Periódico unamasuno. http://www.unomasuno.com.mx/notimomento/nacionales/22222-trabajan-en-la-
informalidad-26-millones-de-trabajadores-en-mexico.html, consultado el 16 de enero de 2016.
9
Periódico Zócalo Saltillo. Disponible en: http://www.zocalo.com.mx/seccion/articulo/generan-la-pirateria-y-el-
contrabando-80-mil-mdd/, consultado el 16 de enero de 2012.
10
Véase: H. Cámara de Diputados. http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/index.htm, consultado el 5 de junio
de 2016.
11
SENER. (s/f). Programa de Introducción de Bioenergéticos. Secretaría de Energía. Gobierno Federal. México.
12
SENER. (2009). Marco Jurídico de los Bioenergéticos. Subsecretaría de Planeación Energética y Desarrollo
tecnológico. Dirección General Adjunta de Bioenergéticos. Secretaría de Energía. Gobierno Federal. México.
13
Diego Valadés. (s/f). Nuevo artículo 27 constitucional. Instituto de Investigaciones Jurídicas, UNAM. En:
https://archivos.juridicas.unam.mx/www/bjv/libros/2/994/12.pdf, consultado el 15 de noviembre de 2016.
14
Altahona Quijano, T.J. (2009). Libro Práctico sobre Contabilidad General. Universidad de Investigación y
Desarrollo. Facultad de Administración de Empresas. Bucaramanga.
15
La Organización en la Empresa. Disponible en http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448146859.pdf,
consultado el 20 de enero de 2012.
16
Marley Cardona A., Claudia Patricia Álvarez O. y Santiago Sáenz. (2010). Sistema, Cadena, Empresa y Negocio:
Desafíos en Conceptualización y Articulación para la Competitividad del Agro. Suma de Negocios, Vol. 1 N° 1: 59-
71, julio 2010, Bogotá (Col.).
http://openjournal.konradlorenz.edu.co/index.php/SumaDeNegocios/article/viewFile/642/434, consultado el 14 de
enero de 2016.
17
Ballestero, E. (1991). Economía de la empresa agraria y alimentaria. Ediciones Mundi-Prensa. Madrid.
18
Alonso, R. y Serrano, A. (2004). Economía de la empresa agroalimentaria. Ediciones Mundi-Prensa. Madrid.


19
Peña M., Infante. (2005). Guía metodológica de plan de negocios con agroempresas rurales. IICA, Bogotá,
Colombia. Documento en PDF. Documento disponible en: http://zeus.iica.
ac.cr:8090/dspace/bitstream/123456789/97/1/C0900e.pdf
20
Aguilar, A. (2006). Tratado para administrar los agronegocios. Editorial Limusa, S.A. de C.V. México.
21
Secretaría de Reforma Agraria. (2012). Reglas de Operación del Programa Joven Emprendedor Rural y Fondo de
Tierras. México, D.F.
22
Conduce tu empresa. (2011). Formalización de mi negocio: ventajas y desventajas. Consultado en:
http://www.conducetuempresa.com/2011/06/la-formalizacion-de-mi-negocio.html, consultado el 19 de enero de
2016.
23
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Organización de Empresas y Asociatividad. Material desarrollado por la Organización de las Naciones Unidas para
la Agricultura y la Alimentación-FAO y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura-Programa de
Apoyo de la Agroindustria Rural para América Latina y el Caribe-IICA/PRODAR.
24
IICA, PRODAR y FAO. (2006). Op. cit.
25
SAGARPA. (2009). Las Organizaciones Económicas del Sector Rural. Principios y bases Jurídicas. Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. México, D.F. 2ª edición
26
INIFAP-SAGARPA. (2010). Administración de Ranchos Pecuarios con Base en el uso de Registros Técnicos y
Económicos. Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, agrícolas y Pesqueras. Primera edición. México.
27
Alternativas y Capacidades, A. C. (2009). Manual de constitución legal de asociaciones civiles. Segunda edición.
México. Disponible en:
http://www.alternativasycapacidades.org/sites/default/files/16%20pasos%202a.edici%C3%B3n.pdf, consultado el 19
de diciembre de 2016.
28
Flores Méndez, T. (2016). Figuras Jurídicas para Empresas Rurales. Ficha Técnica No. 31. Diplomado en
Desarrollo de Empresas Rurales. Polanco, J.A. (Coord.). Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia, UNAM.
29
IICA, PRODAR y FAO. (2006). Op. cit.
30
SAGARPA. (2009). Op. cit.
31
32
33
Francisco, J. G. R.; Carlos E. G.; Rogel, V.G.; Juan Manual P. F.; Regino G. A. (2003). La Apicultura en la
Península de Yucatán. Una Actividad de Subsistencia en un entorno globalizado. Revista Mexicana del Caribe.
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34
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Whitney, C.Mg. Eigil Holm, Ph.D. Mustafa Alrawashde, Imad Al-baba y Ph. D. Nicola Bradbear.
35
Revista Jurídica. Las Normas Oficiales Mexicanas en el Ordenamiento jurídico Mexicano. Boletín Mexicano de
Derecho Comparado. Biblioteca Jurídica Virtual. Disponible en
http://www.juridicas.unam.mx/publica/rev/boletin/cont/92/art/art4.htm, consultado el 27 de enero de 2016.
36
ASERCA. (2010). Situación Actual de la Apicultura en México. Revista Claridades, N. 199. SAGARPA. Méx.
37
ASERCA. (2010). Op. cit.
38
Financiera Rural. (2011). Monografía de la Miel. Gobierno Federal. Disponible en
http://www.financierarural.gob.mx/informacionsectorrural/Documents/Monografias/Monograf%C3%ADaMiel(Ene1
1)vf.pdf, consultado el 22 de enero de 2016.

CAPÍTULO VI ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DEL PROYECTO

CAPÍTULO VI
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN

DEL PROYECTO
CONTENIDO
1. ASPECTOS CONCEPTUALES SOBRE LA ORGANIZACIÓN [383
1.1. Características del Estudio Organizacional [383

1.2. El Concepto de Organización [384
1.3. Enfoques Teóricos de la Organización: breve exposición [386
1.4. La Organización como Función Administrativa [392
Las Funciones del Proceso Administrativo [392
Organizar y Organización: definiciones e importancia [393
Características de la Organización [394
Principios de Organización [395
Etapas del Proceso General de Organización [398
El Papel de los Directivos en la Organización [398
Clasificación de Organizaciones [400
2. BASES DEL DISEÑO ORGANIZACIONAL [402
2.1. La Estructura Organizacional [402

Definición e Importancia [402
Tipos de Estructuras Organizativas [403
Criterios para Elegir una Estructura Organizacional [405
Niveles Organizacionales [405
Las Técnicas de Organización de Empresas [407
2.2. Diseño de la Estructura Organizacional [408
Definición e Importancia [408
Elementos del Diseño Organizacional [408
Proceso Metodológico del Diseño Organizacional [409
Factores que Influyen en el Diseño Organizacional [412
Enfoques del Diseño Organizacional [413
2.3. Elaboración del Organigrama para la Empresa [414
Importancia del Organigrama [414
Definición de Organigrama [414
Tipos y Clasificación de los Organigramas [416
Recomendaciones para Elaborar un Organigrama [417
Ejemplos de Organigramas [419


2.4. Los Recursos Humanos para el Proyecto [420
Importancia de los Recursos Humanos [420
Integración de los Recursos Humanos [421
Consideraciones sobre la Gestión del Personal [426
3. GESTIÓN PARA LA EJECUCIÓN DELPROYECTO [427
3.1. ¿Qué es la Gestión de Proyectos? [427

3.2. Aspectos Metodológicos de la Gestión de Proyectos [430
Los Cinco Grupos de Procesos [431
Las Nueve Áreas de Conocimiento de la Gestión de Proyectos [432
Fases de la Gestión de Proyectos [435
3.3. El Director de Proyecto: Funciones y Cualidades [437
El puesto de Director de Proyecto [437
Funciones y Responsabilidades [438
Capacidades y Habilidades Esenciales [441
4. DIAGNÓSTICO DE CAPACIDADES AGROEMPRESARIALES [443
4.1. El Diagnóstico Empresarial [443

Definiciones y Objetivos [443
Importancia del Diagnóstico [444
4.2. Organizaciones Agropecuarias Rurales en México [446
4.3. Capacidad Empresarial de las Organizaciones [448
4.4. El Proceso Metodológico del Diagnóstico [450
Proceso de Diagnóstico de Capacidad Agroempresarial [450
Todo Empieza con el Primer Paso [451
4.5. Comentarios en Torno a los Diagnósticos Agroempresariales [452



Después de haber definido la localización, el tamaño y la ingeniería del proyecto y determinado de manera clara
cómo se va a producir el producto, se prosigue con el diseño de la estructura organizativa para la óptima operación
del proyecto. La organización de los recursos humanos, técnicos y económicos para llevar a cabo el proyecto de
inversión es un factor esencial para su ejecución y operación en condiciones de eficiencia.
El estudio organizacional del proyecto consiste fundamentalmente en definir cómo se creará la empresa, en caso de
que se requiera la formalización de una organización administrativa para su operación o, en su caso, cómo se operará
el proyecto si la empresa u organización ya se encuentra formalmente constituida mediante alguna de las figuras
jurídicas existentes. Por lo que, en este estudio se examinan las estructuras legales y funcionales de la empresa,
destacando los factores a considerar para su formalización, así como los perfiles de los puestos requeridos en su
estructura administrativa y sus costos. Formalizar una empresa consiste en registrarla ante las autoridades
competentes de acuerdo con el marco jurídico correspondiente y operarla conforme a la normatividad aplicable.
El estudio organizacional administrativo en un proyecto de inversión proporciona los elementos que sirven de guía
para su administración y gestión operativa. Es decir, este estudio aporta elementos para definir el rumbo y las
acciones que el emprendedor o proyectista debe realizar para alcanzar los objetivos de la empresa, pero también
genera la información necesaria para diseñar la estructura de la empresa y presentarla mediante un organigrama.
El organigrama es un instrumento que ayuda a la identificación de las competencias de los recursos humanos y la
definición del perfil apropiado para el logro de las metas del proyecto y sobretodo proporciona información para
determinar los requerimientos de capital para el pago de la mano de obra requerida por el proyecto. En este sentido,
este estudio constituye la base para estimar el capital de trabajo que independientemente de los niveles de producción
y ventas el proyecto debe cubrir a sus trabajadores, por lo cual la estructura organizacional es de gran importancia
para definir los costos de operación del proyecto y evaluar su rentabilidad.
El propósito general de este capítulo es diseñar la estructura organizativa más adecuada para la realización de las
diversas actividades conducentes a la ejecución del proyecto y operación de la nueva empresa, realizar una
descripción de los puestos de trabajo e identificación del perfil técnico y aptitudes para cada puesto de trabajo, así
como describir brevemente la forma en que se desarrollarán las actividades.
Objetivo general:
El objetivo de este capítulo es proporcionar al lector las bases teóricas y técnicas metodológicas para comprender el
proceso de organización de nuevas empresas y diseñar la estructura organizacional, tanto legal como funcional, así
como identificar el perfil de los recursos humanos y describir los puestos que se requieren para la ejecución y
operación de un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios. De igual manera se presentan los aspectos
más importantes para la gestión de proyectos y la elaboración de diagnósticos de capacidades empresariales en las
organizaciones.
1) Definir los elementos básicos del proceso de organización y gestión de proyectos de inversión en el campo


2) Aplicar los principios básicos del proceso de organización administrativa para la creación de nuevas
empresas en el sector agropecuario y rural.
3) Describir las principales características de las distintas estructuras organizativas para la ejecución de
proyectos de inversión y definir la estructura legal de la empresa.
4) Describir las diferentes figuras jurídicas, así como sus bases legales, aplicables a empresas agropecuarias y
rurales.
5) Determinar y elaborar el organigrama de la empresa y describir el perfil de competencias y las

responsabilidades de los puestos de trabajo.
6) Identificar las principales funciones de una empresa agropecuaria y establecer sus políticas internas, así
como definir sueldos y salarios de los trabajadores.
7) Identificar requerimientos de mano de obra para la operación del proyecto de inversión de acuerdo con el
organigrama.
8) Elaborar un plan de gestión para la ejecución y establecimiento de proyectos productivos en agronegocios.
9) Realizar un diagnóstico de capacidades empresariales de organizaciones de productores agropecuarios con

la finalidad de determinar la conveniencia de implementar proyectos de inversión.
10) Impulsar la organización de productores agropecuarios para la constitución legal y formal de nuevas
organizaciones económicas para el desarrollo de proyectos de inversión en agronegocios.
11) Desarrollar capacidades de organización, liderazgo y dirección de recursos humanos para proyectos de
12) Desarrollar capacidades y habilidades técnicas y personales para implementar métodos innovadores de
organización y gestión de proyectos de inversión en el campo de los agronegocios.


INTRODUCCIÓN
Sin organización no es posible el uso eficiente de los recursos con un fin determinado. La organización de nuevas
unidades económicas para la operación de proyectos de inversión es un factor esencial para impulsar el
aprovechamiento de oportunidades de negocios y la creación de fuentes de empleo.
El estudio organizacional administrativo de los proyectos de inversión incluye fundamentalmente dos aspectos, que
son: (1) la determinación de la constitución jurídica, persona moral o figura jurídica, en caso de que así sea
necesario, que se requiere para la nueva empresa que tendrá a su cargo la operación del proyecto, y (2) la estructura
organizacional interna que adoptará la empresa para la operación de manera eficiente y competitiva del proyecto.
Como en el capítulo anterior se presentaron las distintas opciones para la constitución jurídica de una empresa, en
este capítulo se abordará lo referente a la determinación de la estructura organizacional de la nueva empresa.
Es importante resaltar que en la etapa de preinversión el estudio organizacional administrativo se concentra en

identificar y en determinar cómo organizar los recursos humanos para la ejecución del proyecto. Los estudios
enfocados propiamente a la administración de la empresa se realizan después de que el proyecto ya ha sido aprobado
para su ejecución y la nueva empresa se está preparando para entrar en funcionamiento. El estudio de carácter
administrativo además de la estructura organizacional toma en cuenta aspectos como la planeación estratégica, los
procedimientos administrativos para dar cumplimiento a los aspectos legales y normativos, aspectos fiscales,
métodos de reclutamiento, selección y capacitación para los empleados.
El aspecto organizacional del proyecto hace énfasis en la determinación de la estructura organizacional óptima de la
unidad económica o empresa que tendrá a su cargo la operación del proyecto, la cual se representa mediante un
organigrama y se complementa con la descripción del perfil de los puestos, las funciones de los cargos, así como la
determinación de los salarios o remuneración monetaria que va recibir cada trabajador.
Todas las actividades que se deben realizar, tanto en la etapa de ejecución como de operación, deben ser coordinadas
y controladas por un responsable que garantice la consecución de los objetivos planeados. Por lo tanto, es
fundamental que el modelo organizativo sea el adecuado para los propósitos del proyecto.
El estudio organizacional busca determinar la forma de ejecutar el proyecto de la manera más eficiente y al menor
costo posible. Por lo cual es necesario evaluar la capacidad empresarial con la que se cuenta para definir la estructura
de la organización que se requiere para el manejo de las etapas de inversión, operación y mantenimiento.
La estructura administrativa se refiere a la forma como se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la
organización en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre los gerentes entre sí y así mismo
entre los empleados. El diseño de la estructura organizacional depende de criterios y principios administrativos los
cuales no son generalizables a todos los proyectos, debido a que cada proyecto tiene sus propias características. Es
importante destacar que no es necesario contar con una estructura compleja para la operación exitosa de un negocio.
Al inicio la empresa puede estar a cargo únicamente del emprendedor, a veces apoyado por un ayudante general.
Dependiendo del tipo de negocio, tamaño y otras características particulares de cada proyecto la solución
organizacional puede ir desde la más sencilla hasta la más compleja. De cualquier manera existen diferentes formas
de agrupar empleados, jefes, medios y tareas; por ejemplo de manera lineal, por funciones, comités o de forma
matricial; aunque hay que aclarar que cada proyecto o empresa deberá definir su propia organización de acuerdo a
sus requerimientos.
El organigrama es un instrumento que permite tener presente las distintas funciones que se deben llevar a cabo, así
como los requerimientos de personal operativo, técnico, administrativo y directivo que es necesario para la operación
eficiente del proyecto. Los puestos de trabajo generados por el proyecto deben ser cubiertos por personas que tengan
el perfil profesional o estén capacitadas para desarrollar las funciones y responsabilidades asignadas.


Por otra parte, es importante tener en cuenta que el diseño de la estructura organizacional de la futura empresa tiene
repercusiones en el costo del proyecto. La estructura organizativa influye directamente en los costos de inversión y
operación de la empresa. Por lo que es imprescindible que el análisis organizacional guarde una correlación positiva
con las demás variables del proyecto.
Los efectos económicos de la estructura organizativa se manifiestan tanto en las inversiones como en los costos de
operación. Las primeras se determinarán por el tamaño de la infraestructura física requerida y por los requerimientos
de equipamiento. Los costos de operación, por otra parte, dependerán de los procedimientos administrativos, planta
de personal y otros. Del análisis, se deben determinar los requerimientos de recursos humanos, de locación, muebles
y enseres, equipos, tecnología y financieros para atender los procesos administrativos. Es necesario que el proyectista
considere las implicaciones económicas que dicha organización tendrá en las inversiones del flujo de caja del
proyecto.
Toda estructura se puede definir en términos de su tamaño, tecnología administrativa y complejidad de la operación.
Conociendo estos aspectos se podrá estimar el dimensionamiento físico requerido para la operación, las necesidades
de equipamiento de las oficinas, las características del recurso humano que desempeñará las funciones y los
requerimientos de materiales, entre otros insumos. La cuantificación de estos elementos en términos monetarios y su
proyección en el tiempo son los objetivos que busca el estudio organizacional.
Este capítulo tiene como propósito general presentar los aspectos teóricos y metodológicos esenciales para analizar y
determinar la estructura organizacional más apropiada de la empresa que se encargará de la operación del proyecto,
así como elaborar el organigrama correspondiente y examinar las funciones necesarias para cumplir con los objetivos
del proyecto. También se presentan los fundamentos de la gestión de proyectos y la realización de diagnósticos de
capacidades empresariales.
Específicamente, este capítulo tiene los siguientes objetivos:
 Presentar los fundamentos teóricos y conceptuales sobre la organización.

 Describir la organización como función administrativa.
 Analizar la estructura organizacional de las empresas.
 Presentar las bases para el diseño de la estructura organizacional de la empresa.
 Explicar la elaboración del organigrama.
 Explicar la importancia de los recursos humanos para el proyecto.
 Introducir al lector en la gestión administrativa de los proyectos de inversión.
 Presentar una metodología para la realización de diagnósticos agroempresariales.
Además de la presente introducción y los objetivos de enseñanza, este capítulo se integra de cinco secciones. Los
temas que se tratan en cada sección son los siguientes:
 En la primera sección se exponen los principales aspectos conceptuales sobre la organización. Se identifican
las características del estudio organizacional y se exponen los principales elementos teóricos sobre la
organización.
 En la segunda sección se identifican las bases para el análisis y el diseño de la estructura organizacional del
proyecto, así como el diseño del organigrama de la empresa y la integración de los recursos humanos.
 En la tercera sección se presentan los elementos básicos de la gestión de proyectos de inversión en

agronegocios.
 En la cuarta sección se exponen los principales elementos metodológicos para la realización de diagnósticos
de capacidades empresariales de organizaciones de productores agropecuarios.
 En la quinta sección se presenta un resumen, ejercicios de autoevaluación y actividades prácticas a

desarrollar para elaborar el estudio organizacional del proyecto de inversión seleccionado.


Con el estudio de estos temas el lector o emprendedor estará capacitado para definir la estructura organizacional para
su propio proyecto y elaborar el organigrama de su futura empresa considerando las características de las personas
que requiere contratar para la ejecución del proyecto. A medida que la estructura organizativa de proyecto opere de
manera eficiente, el proyecto tendrá mayores posibilidades de tener éxito.
1. ASPECTOS CONCEPTUALES SOBRE LA ORGANIZACIÓN
La organización para llevar a cabo el proyecto es uno de los aspectos que requiere examinarse con sumo cuidado
debido a que tanto la estructura organizativa como el personal que se emplee afecta de manera directa la operación
de la empresa y con ello su estructura de costos y los niveles de rentabilidad.
En esta sección se abordan los aspectos teóricos esenciales para la organización de los proyectos de inversión. Con
esta finalidad, a continuación se abordan los siguientes cuatro aspectos: en primer lugar se identifican las principales
características del estudio organizacional del proyecto, en segundo lugar se realiza una revisión sobre el concepto de
organización, como tercer punto se expone brevemente la evolución del pensamiento teórico sobre el análisis de las
organizaciones, y finalmente, en cuarto lugar, se examina la organización como una función administrativa.
1.1. Características del Estudio Organizacional

El estudio organizacional del proyecto, también denominado estudio de la organización administrativa, es la fase del
estudio de viabilidad que proporciona los elementos de análisis para determinar la mejor forma de organizar los
recursos humanos para la operación del proyecto al mínimo costo y con la mayor eficiencia.
El estudio organizacional administrativo se refiere a la actividad ejecutiva de la administración y en particular del

diseño de la organización y los procedimientos administrativos que se requieren para la dirección, operación y
control del proyecto. Consiste en definir las condiciones administrativas y de gestión mínimas necesarias para
garantizar la operatividad del proyecto. Por lo que en este estudio es necesario definir la estructura organizativa y los
sistemas y procedimientos administrativos del nuevo negocio. Además de especificar la estructura organizacional y
administración adecuada de la unidad económica que realiza el proyecto se deben definir las necesidades de personal
de donde se desprenderá la estimación de costos indirectos de mano de obra.
A fin de lograr la máxima eficiencia en el cumplimiento de los objetivos del proyecto es necesario diseñar una
estructura organizativa que permita el uso eficiente de los recursos y capacidades de la empresa. Lo que significa
establecer de manera adecuada los diversos vínculos de autoridad y responsabilidad que deberán coexistir entre las
funciones, niveles y actividades de los elementos encargados del desarrollo del proyecto, a fin de lograr la máxima
eficiencia y el cumplimiento de los objetivos.
Algunas interrogantes que pueden orientar la realización de este estudio son por ejemplo las siguientes: ¿Qué tipo de
estructura organizacional se requiere para el proyecto? ¿Qué capacidades administrativas se requiere para administrar
el proyecto? ¿Cómo organizar la empresa para la operación del proyecto? ¿Qué régimen fiscal es el que más
conveniente? Las respuestas a estas preguntas conllevan a examinar los aspectos organizacionales, administrativos y
fiscales, así como sus consecuencias e impactos en la viabilidad del proyecto.
En el estudio organizacional de un proyecto se incluyen comúnmente aspectos como los siguientes:
 La figura jurídica. Se presenta una breve descripción de la empresa y un esquema de la organización que se
considera necesaria para el adecuado funcionamiento administrativo del proyecto.
 Aspectos jurídicos y legales. Se refiere a las leyes que tienen injerencia en la operación de la empresa, así
como la normatividad que debe seguir en su operación.


 Organización de la empresa. Se diseña la estructura organizacional de la nueva empresa. Se pone especial
énfasis en el reparto de funciones y los esquemas de autoridad y coordinación.
 Organigrama. Se elabora un organigrama donde se muestra esquemáticamente la estructura, dirección y

control de funciones para el correcto funcionamiento de la empresa. Se describen los puestos y perfiles
profesionales.
 Recursos humanos. Se identifican los requerimientos de mano de obra y sus habilidades técnicas a fin de
alcanzar los objetivos del proyecto.
Muchas veces por la falta de previsión de los aspectos organizativos y administrativos las empresas fracasan. Este
estudio es de suma utilidad porque es el aspecto al que usualmente se le presta menos atención, y muchos proyectos
fracasan por la falta de capacidad organizacional y administrativa. Permite además identificar los recursos humanos
que se requieren y consecuentemente estimar los sueldos y salarios para el cálculo de los recursos y presupuesto de
inversión y gastos.
Para la operación eficiente de la empresa es necesario que el número de trabajadores así como sus habilidades sean
según el organigrama de la empresa y el análisis del perfil de los puestos.
Por otra parte es importante tener en cuenta que muchas veces la operación de la empresa no la lleva a cabo quien
elabora el proyecto, por lo que este estudio debe proporcionar información para el encargado de la operación del
proyecto.
1.2. Concepto de Organización

El término “organización” tiene distintos significados, o se puede entender de diversas maneras, por ejemplo, para
algunos autores es una función del proceso administrativo, otros con éste término se refieren a la estructura que surge
del proceso de asignación de autoridad y responsabilidades en una institución y que se ilustra mediante organigramas
y manuales, mientras que otros lo emplean como sinónimo de institución social, como puede ser una empresa, una
universidad o un hospital; por lo que es imprescindible iniciar con algunas definiciones que ayuden a precisar su
significado en el ámbito de la formulación de proyectos de inversión en agronegocios.
Desde el punto de vista etimológico, la palabra organización proviene del término griego Organon, que significa
“instrumento”.1 En latín el término organización equivale a ordenación (ordinatio) y disposición (dispositio).
El concepto “organización” tiene distintas definiciones, según los diversos autores y corrientes de pensamiento,
como se puede apreciar a continuación:
 La Real Academia Española presenta para el concepto “organización” cuatro acepciones. En la primera se
define como “Acción y efecto de organizar u organizarse” y en la tercera como la “Asociación de personas
regulada por un conjunto de normas en función de determinados fines”.2
 Lucas y García definen la organización como “grupos o asociaciones de personas relacionadas con las
funciones básicas de la sociedad (comunicación, fijación de fines, producción y reparto de bienes y
servicios, etc.)”.3
 Amitai Etzioni4 al igual que Parsons5 refieren que “las organizaciones son unidades sociales (o
agrupaciones humanas), construidas en forma deliberada o reconstruidas para alcanzar fines específicos”.
En este caso se consideran organizaciones, por ejemplo, una empresa, una universidad o un hospital.
 Chester Barnard define organización como: “un sistema de actividades o fuerzas conscientemente
coordinadas de dos o más personas. El sistema pues, al que damos el nombre de organización está
compuesto de las actividades de los seres humanos, lo que convierte esas actividades en un sistema donde
se coordinan los esfuerzos de diferentes personas”.6 Según este autor una organización existe sólo cuando:


Hay personas capaces de comunicarse, que están dispuestas a trabajar en una acción o actividad conjunta, a
fin de alcanzar un objetivo común.
La visión adoptada por Luhmann consiste en definir la organización “como un sistema cuyos elementos componentes
son decisiones”.7 Afirma que las organizaciones son sistemas sociales de tipo propio, caracterizados por su
capacidad de condicionar la pertenencia, es decir, de poner condiciones que deben ser cumplidas por quienes quieren
ingresar y permanecer en ellas (toma de decisiones). Entre tanto, Richard Beckhard define cada organización como
un sistema humano complejo, con características propias, con su propia cultura y su propio clima organizacional.8
La definición adoptada por Daft9 para describir las organizaciones es la siguiente: las organizaciones son 1)
entidades sociales que 2) están dirigidas a las metas, 3) están diseñadas como sistemas de actividades estructuradas y
coordinadas en forma deliberada y 4) están vinculadas al entorno.
Swieringa y Wierdsma mencionan que el término “organización” tiene dos acepciones10:
 El institucional: se refiere a una asociación específica de personas que trabajan juntas.

 El instrumental: hace alusión a la manera en la que las tareas se distribuyen dentro de la empresa. Siendo
éste, el instrumento regulador del comportamiento organizacional. En el sentido instrumental se contemplan
los siguientes elementos: estrategia, estructura, sistemas y cultura.
Al respecto Franklin Fincowky11 señala que: el término organización tiene diferentes acepciones. Cada una de ellas
se utiliza en función del significado, contexto o sentido que se le quiere dar. Por ejemplo:
 Desde un punto de vista literal, organización es la acción o efecto de organizar u organizarse, esto es,
disposición, arreglo, orden;
 Como parte del proceso administrativo es la etapa en la que se define la estructura organizacional, la forma
de delegar facultades, el enfoque para manejar los recursos humanos, la cultura y el cambio organizacional;
 Como unidad productiva, una organización es una entidad social orientada hacia la consecución de metas
con base en un sistema coordinado y estructurado vinculado con el entorno. (Por ejemplo una empresa).
Según Chiavenato12 una organización es un conjunto de personas que actúan juntas y dividen las actividades en
forma adecuada para alcanzar un propósito común. Las organizaciones son instrumentos sociales que permiten a
muchas personas combinar sus esfuerzos y lograr juntas objetivos que serían inalcanzables en forma individual.
Forman un sistema cooperativo racional, es decir, las personas deciden apoyarse mutuamente para alcanzar metas
comunes. Esta lógica permite conjugar e integrar esfuerzos individuales y grupales para producir resultados más
amplios. En esencia, este autor señala que las organizaciones son entidades sociales creadas para alcanzar objetivos
comunes. Las personas son la esencia de las organizaciones, sin ellas no existirían (véase figura 6.1).


Qué son: Qué tienen: Qué hacen:
Satisfacen necesidades
Desarrollan grupos
Comportamient Crean acción organizada
Personas
o humano Motivan a las personas
Desarrollan actitudes
Contribuciones
Nacen
Estructura
Crecen
Organizaciones Organizadas Se transforman
organizacional
Acuerdan
Se dividen
Producen productos y
Personas que servicios
realizan Proceso Contribuyen al bien de la
alguna organizacional sociedad
actividad Comunican
Toman decisiones
Figura 6.1. Lo que constituye a las organizaciones (Chiavenato, I. 2007).
Como puede apreciarse, existe una amplia diversidad de definiciones del término organización. Por lo que es
importante tener en cuenta el contexto en que se utilice para evitar confusiones, ya que como se pudo ver este
término puede referirse a: una entidad social (como una empresa), un grupo de personas con un interés común, un
sistema para alcanzar un fin, un proceso ordenado de actividades, o un instrumento, entre otros.
1.3. Enfoques Teóricos de la Organización: breve exposición

Los cambios y las transformaciones sociales, desde todos los ámbitos, han repercutido en la forma de conformar,
analizar, comprender y entender a las organizaciones en sus diversas épocas. De allí, que la evolución y
características de las organizaciones se encuentran ligadas al proceso de desarrollo de la humanidad y de manera
reciente a los diversos cambios tecnológicos y formas de valorar los recursos humanos y ambientales.
Las organizaciones presentan características diferentes en su estructura y en sus procesos. Estos cambios causan un
efecto constante en la sociedad y en la vida de las personas, lo que acelera cada vez más los cambios ambientales.
Con la finalidad de comprender la evolución teórica del análisis de las organizaciones a continuación se presenta una
breve revisión de los principales enfoques teóricos.
Rodríguez (2001), manifiesta que en el origen de la teoría propiamente organizacional se encuentran tres vertientes
distintas13:


 Una proveniente de la Sociología, con orientación académica y con intenciones de comprender el fenómeno
social en todas sus manifestaciones, en que lo organizacional constituía un importante pero parcial aspecto a
ser considerado en su relación con el todo social: Max Weber y su estudio de la burocracia.
 Otra, escrita disciplinariamente en la Administración y relacionada con el intento de encontrar formas

nuevas y cada vez más eficientes de conseguir que las organizaciones lograran sus objetivos: La Escuela
Clásica de Administración o de la Administración Científica, Taylor y Fayol.
 Una tercera, apoyada en la Psicología Social, que nace de la misma preocupación por la búsqueda de los
factores que inciden en la productividad y que deriva en consideraciones referidas al comportamiento grupal
de los hombres en su ambiente de trabajo: Mayo, Lewin y la escuela de Relaciones Humanas.
El estudio científico de la burocracia comienza con los estudios de Max Weber14 en torno al proceso de
racionalización experimentado por la sociedad occidental. Este proceso llevó a constituir las sociedades capitalistas
occidentales. La aparición del capitalismo, en opinión de Weber, es únicamente la manifestación económica de un
proceso histórico más amplio que constituye la médula, el eje central de la sociedad moderna. Este proceso recibe el
nombre de proceso de racionalización por cuanto sus características claves consiste en la generalización de un tipo de
acción racional específico guiado por el criterio fundamental –exclusivo- de eficacia. Este género de acción
corresponde, según la terminología de Weber, a un tipo de racionalidad denominada racionalidad formal. Por eso, el
proceso de racionalización que da lugar a la sociedad moderna es, básicamente, el proceso de generalización de la
racionalidad formal como racionalidad social preponderante.
Muy diferente es el interés que guía a los autores de la Escuela Clásica de Administración o –como ellos se
autodenominan- de la Escuela de Administración Científica. El interés de estos autores no se ubica en la
comprensión de los procesos de la sociedad, ni tampoco en la elaboración de esquemas ideales que permitan la
comparación entre organizaciones. Esta teoría fue desarrollada con la intención explícita de lograr un sistema de
reglas y leyes de comportamiento que al ser aplicado llevará al máximo de eficiencia al sistema organizacional. Los
principales exponentes de esta escuela son Frederick Taylor, Henri Fayol, Luther Gulick y Lyndall Urwick.
Taylor, fundador del movimiento y quien lo denominó como Administración Científica, quería llegar a desarrollar
una ciencia para cada elemento del trabajo individual. Este autor sostenía que no había trabajo humano, por sencillo
que pareciera, que no pudiera ser subdividido, simplificado y racionalizado. Era, además, posible y necesario
asegurar una división apropiada de trabajo y responsabilidad entre asalariados y administradores.
La función de los administradores era asumir la responsabilidad de reunir los conocimientos tradicionales que en el
pasado han poseído los trabajadores, para luego clasificarlos, tabularlos y reducirlos a reglas, leyes y fórmulas,
creando así la ciencia de la dirección; además, seleccionar, entrenar y desarrollar a cada trabajador. El supuesto es
que se podrá lograr una alta eficiencia técnica en el desempeño individual a través de la racionalidad, de la
subdivisión de tarea y de la especialización creciente que se desprenderá de la aplicación del trabajador a tareas cada
vez más sencillas y racionales. Los administradores tendrán como obligación adicional el coordinar los esfuerzos de
los trabajadores.15
Las normas del taylorismo se pueden resumir en los siguientes tres principios básicos16:
a) La separación absoluta entre la programación del trabajo y su ejecución, de la forma que cada tarea antes de
llevarse a cabo debe ser analizada para descubrir el modo de realización científica que tiene (en sus métodos
y herramientas).
b) La medición del tiempo objetivamente necesario para ejecutar una tarea de tal forma que se tenga una
medida del rendimiento.
c) La determinación de un sistema de remuneración que penalice al obrero que no consiga alcanzar el

rendimiento “anormal” y premie al que lo haga.


Otro autor que realizó aportes significativos a la teoría de la administración científica fue Henri Fayol17, quien
propuso que toda empresa para funcionar racionalmente requiere adoptar la clasificación de funciones siguiente:
 Técnicas: operaciones tendientes a la elaboración del producto, todas las actividades referidas a la
producción y transformación.
 Comerciales: compras, ventas y permutas. Implican conocimiento del mercado y de las fuerzas de los
competidores.
 Financieras: búsqueda y administración de capitales. Esta función es requerida puesto que el dinero
conseguido permitirá el pago de sueldos y salarios, de materias primas, y de bienes muebles e inmuebles.
 Seguridad: protección de bienes y personas. Se trata de evitar huelgas, robos, incendios y atentados contra
los bienes y/o las personas.
 Contabilidad: permite conocer la situación de la empresa y hacia donde se orienta. Debe proporcionar
informes exactos, claros y oportunos de la situación económica de la empresa.
 Administrativa: encargada de formular el programa general de acción de la empresa y de ponerlo en marcha,

para lo que debe armonizar y coordinar todos los esfuerzos de la organización.
Sin embargo, como nunca faltan los críticos, la Escuela Clásica de Administración, fue criticada por diversos
autores. Las críticas fueron resumidas por March y Simon18 en los siguientes cinco puntos:
1. Las suposiciones de motivación en que se basan las teorías son incompletas y, por lo tanto, inexactas.
2. Hay poca apreciación del papel del conflicto de intereses internos en la organización al definir los límites
del comportamiento en la misma.
3. Las restricciones del ser humano debidas a sus limitaciones como un sistema complejo de aprovechamiento
de la información en la organización al definir los límites del comportamiento de la misma.
4. Las restricciones del ser humano debidas a la identificación del trabajo y su clasificación, así como en la
decisión.
5. El fenómeno de elaboración del programa recibe escasa atención.
A partir de este interés por las condiciones de las personas que laboraban en las empresas, surgió la Escuela de
Relaciones Humanas. La teoría de las relaciones se origina principalmente, en cuatro aspectos19:
a) La necesidad de humanizar y democratizar la administración, liberándola de los conceptos rígidos y

mecanicistas de la teoría clásica y adecuándola a los nuevos patrones de vida del pueblo norteamericano.
b) El desarrollo de las llamadas ciencias humanas, principalmente la Psicología y la Sociología, así como su
creciente influencia intelectual y sus primeros intentos de aplicación a la organización industrial.
c) Las ideas de la filosofía pragmática de John Dewey y de la psicología de Kurt Lewis fueron capitales para
el humanismo en la administración. Elton Mayo es considerado el fundador de la escuela; Dewey,
indirectamente, y Lewin, más indirectamente contribuyeron también enormemente a su concepción.
d) Las conclusiones de la experiencia de Hawthorne, desarrollada entre 1927 y 1932 bajo la coordinación de
Elton Mayo, pusieron en jaque los principales postulados de la teoría clásica de la administración.
La importancia las investigaciones de Hawthorne consistió en cuestionar la extendida hipótesis según la

cual los grupos de trabajo estarían formados por un conjunto de personas motivadas individualmente, con
un incentivo fundamentalmente económico, intentando remover su pasividad. El homo economicus
individualista, racional y pasivo, estaba en la base del taylorismo, y su abandono daría lugar a la escuela,
iniciada por Mayo, de las relaciones humanas en la empresa.


Las aportaciones más importantes de Elton Mayo y su escuela se pueden resumir de la siguiente manera20:
 El trabajo es una actividad de grupo.

 El mundo laboral social del adulto se halla fundamentalmente moldeado por la actividad laboral.
 La necesidad de aceptación, seguridad y sentimiento de pertenencia es más importante para la
determinación de la moral y productividad del trabajador que las condiciones físicas bajo las que trabaja.
 Una queja no consiste necesariamente en una relación de hechos objetivos; normalmente es un síntoma que
manifiesta la preocupación de un individuo por la situación de su status.
 El trabajador es una persona cuyas actitudes y eficiencia están condicionadas por las exigencias sociales,
tanto internas como externas a la fábrica.
 Los grupos formales en la fábrica ejercen controles sociales intensos sobre los hábitos y actitudes laborales
de los trabajadores individuales.
 El mando de primera línea es el factor individualmente más importante en la determinación de la moral y
productividad de un grupo de trabajo.
 El cambio de una sociedad establecida a una sociedad adaptable tiende a alterar continuamente la
organización social de una fábrica y de la industria en general.
 La colaboración en los grupos no sucede accidentalmente: debe planificarse y desarrollarse.
Aunque en esta nueva vertiente teórica es posible señalar que el interés prioritario parecería estar en la satisfacción
laboral y no en la eficiencia organizacional, la crítica más frecuente a todo el movimiento de Relaciones Humanas
fue que pudo transformarse fácilmente en un instrumento de manipulación de los trabajadores por parte de los
empresarios.
Al margen de la crítica, sin embargo, son ampliamente reconocidas las aportaciones de la escuela de Relaciones
Humanas en el conocimiento del fenómeno organizacional y de los individuos actuando como miembros de grupos.
Algunos de los aportes hechos por representantes de esta escuela –tales como los de Maslow, Mc.Gregor, Lewin y
Herzberg.- han pasado a incorporarse al repertorio habitual de las ciencias sociales.
Sin embargo, a fines de los años cincuenta del siglo pasado la situación era tal, que se requería de una nueva
conceptualización capaz de retomar los aspectos estructurales de una organización, pero sin perder de vista los
actitudinales. La respuesta vino de una vertiente del estudio organizacional que podemos identificar como más
relacionada con la Ciencia de la Administración, es decir, aquella que había sido creada por Taylor y Fayol a
comienzos de siglo, y se concretó en: La Escuela Neoclásica.
Las principales características básicas de la Escuela Neoclásica son las siguientes21:
 Énfasis en la práctica de la administración. La teoría neoclásica se caracteriza por hacer un fuerte énfasis
en los aspectos prácticos de la administración, por el pragmatismo y por la búsqueda de resultados concretos
y palpables, aunque no se haya preocupado mucho por los conceptos teóricos de la administración.
 Reafirmación relativa de los postulados clásicos. La teoría neoclásica es casi una reacción a la enorme
influencia de las ciencias del comportamiento en el campo de la administración, en detrimento de los
aspectos económicos y concretos que rodean el comportamiento de las organizaciones.
 Énfasis en los principios generales de administración. Los autores neoclásicos se preocupan por establecer
normas de comportamiento administrativo. Los principios de administración que utilizaban los autores
clásicos como “leyes” científicas son retomados por los neoclásicos como criterios más o menos elásticos,
en la búsqueda de soluciones administrativas prácticas.
 Énfasis en los objetivos y en los resultados. Toda organización existe, no para sí misma, sino para alcanzar
objetivos y producir resultados. Uno de los mejores productos de la teoría neoclásica es la llamada
administración por objetivos.
 Eclecticismo en la teoría neoclásica. Los autores neoclásicos, a pesar de basarse mucho en la teoría clásica,
son ampliamente ecléctico, y recogen el contenido de casi todas las teorías administrativas, a saber (de las


relaciones humanas, de la burocracia, estructuralista, del comportamiento, de la matemática y de sistema
entre otras).
Debido a ese eclecticismo, la Escuela Neoclásica se considera como una teoría clásica actualizada con los conceptos
de la administración moderna y dentro del modelo ecléctico que representa la formación del administrador
actualmente.
Los tres afluentes del estudio del fenómeno organizacional marcharon paralelos, mientras no se contaba con un
lenguaje común que permitiera relacionar sus resultados en una corriente teórica compartida. Esta corriente estaba,
sin embargo, constituyéndose ya desde fines de la década de los veinte del siglo XX; se había robustecido con
aportes diversos durante los años cincuenta y en los sesenta fue acogida con entusiasmo por los teóricos de la
organización. Esta fue la Teoría General de Sistema; comenzó a fines de la década de los sesenta a ser ocupada con
gran fuerza en el estudio organizacional, logrando un grado alto de aceptación.
En general, este enfoque se refiere a la organización como un todo, en que la realización de los fines es sólo una de
varias importantes necesidades a las que está orientada la organización. La supervivencia es una de estas necesidades
y puede llegar a distorsionar el comportamiento orientado al objetivo. Los cambios organizacionales son vistos como
respuestas adaptativas ante amenazas al equilibrio organizacional.
Los sistemas organizacionales tienen las siguientes características, según Katz y Kahn22:
 Importación de energía: ninguna estructura social es autosuficiente.

 Proceso: trabajo que se realiza en el sistema; el input es alterado en él.
 Output: lo que surge de la organización y es utilizado, consumido, rechazado, etc., por el entorno de la
organización.
 Sistemas como ciclo de sucesos: el producto exportado al entorno constituye la base para la fuente
energética que permitirá repetir el ciclo.
Una de las consecuencias de adoptar la perspectiva de sistemas para el estudio de las organizaciones es que se
enfocan los problemas organizativos desde el punto de vista de la influencia mutua entre organización y entorno.
Este es el punto de partida de la Teoría de la Contingencia: la afirmación de que la configuración y dinámica de las
organizaciones no responde a un paradigma único de carácter científico –como pretendía Taylor- sino que es el
resultado de una adaptación contingente a las circunstancias cambiantes del entorno interno y externo.23 Dicho con
otras palabras; no hay una única forma de organizar una empresa, y la forma elegida depende fundamentalmente de
las circunstancias concretas, de las exigencias específicas de consistencia y coherencia en un momento determinado
de la vida de la organización.
Según este enfoque, la organización es concebida como un sistema compuesto por diversos subsistemas y delimitado
de su entorno mediante fronteras identificables. En la Teoría de la Contingencia, interesa comprender tanto las
interrelaciones existentes al interior de la organización –entre subsistemas- como las que se producen entre las
organizaciones y su ambiente externo. Resulta claro, en consecuencia, que este modo de ver implica un intento por
comprender el carácter complejo y multivariado de las organizaciones.24
El enfoque contingencial marca una nueva etapa, debido a que “Sólo con la Teoría de la contingencia tiene lugar el
desplazamiento de la observación desde adentro hacia fuera de la organización: se hace énfasis en el ambiente y en
las exigencias ambientales sobre la dinámica organizacional”.25
Así pues, el enfoque teórico de la contingencia es que cada organización desarrolla la estructura organizativa más
adecuada al tipo de entorno en que se mueve. Hay que procurar la coherencia entre el entorno y la estrategia de
negocio, el tamaño, la tecnología, los procesos internos, las capacidades de los individuos y de los grupos de la
organización. A cada empresa (organización) se le supone un papel activo, para cambiar continuamente lo que sea
necesario para ajustarse a las demandas de su entorno.


Según lo expuesto, diversas teorías han tratado de explicar la vida dentro de las organizaciones y su relación con el
medio; algunas han sido pasajeras, otras han aportado importantes antecedentes a la visión contemporánea de la
organización, otras se han justificado su inclusión en el grupo de los avances teóricos en el área, como es el caso de
Teoría Z.
Veinte años después de la publicación de la tesis de la Teoría Y de Douglas Mc.Gregor (1960), se publicó un texto
que alcanzó alta popularidad: La Teoría Z, de William Ouchi (1982). Ouchi trata de continuar la argumentación de
Mc.Gregor llevándolo un punto más allá. Las organizaciones, sin embargo, no se explican sólo por la voluntad de sus
miembros para establecer relaciones interpersonales de confianza. Es necesaria también la existencia de una cultura
compartida, una serie de valores igualmente adoptados por los empleados y la dirección, que incluya la idea de la
empresa como una institución de largo plazo, con cuyas metas se puedan identificar todos los que participan en ella.
Sólo una cultura de la cooperación puede explicar la capacidad de una empresa para lograr un éxito continuado y
estable.
Ouchi (1982), describe la Teoría Z, señalando que: “La tradición y las condiciones prevalecientes conforman la
cultura de una compañía. Es más, este término implica los valores de una empresa, tales como la agresividad,
defensa o agudeza, valores todos que dan los lineamientos para un patrón de actividades, opiniones y acciones. Los
gerentes les imbuyen a sus empleados ese modelo con su ejemplo y lo transmiten a las siguientes generaciones de
obreros. La cultura de una Teoría Z tiene un conjunto diferente de valores, entre los cuales pueden citarse los
empleos a largo plazo, la confianza y las relaciones personales estrechas. Ninguna faceta o aspecto de una
compañía Z puede sustraerse al influjo de esa filosofía, desde sus estrategias hasta el personal que la integra;
incluso sus mismos productos están conformados por esos valores. De todos ellos, el más importante es el
compromiso que existe por parte de la cultura Z hacia su gente. De hecho, los elementos de humanización de un
conjunto de pensamientos de este tipo van más allá de los muros de la corporación”.26
Es importante señalar que actualmente las cuestiones medio ambientales constituyen una variable fundamental en el
desarrollo de las nuevas organizaciones.
Según Chiavenato27, en el transcurso del siglo XX, las organizaciones pasaron por tres etapas distintas: la era de la
industrialización clásica, la era de la industrialización neoclásica y la era de la información. En la siguiente tabla 6.1,
se presentan las principales características de las organizaciones en cada una de éstas tres etapas.


Tabla 6.1. Las tres etapas de las organizaciones en el transcurso del siglo XX
Industrialización clásica Industrialización neoclásica Era de la información

Periodo 1900-1950 1950-1990 1990-
Estructura organizacional Funcional, burocrática, Matricial y mixta. Énfasis en Fluida y flexible, totalmente
predominante piramidal, centralizada, rígida la departamentalización por descentralizada. Énfasis en
e inflexible. productos, servicios u otras las redes de equipos
Énfasis en las áreas. unidades estratégicas de multifuncionales.
negocios.
Cultura organizacional Teoría X. Transición. Teoría Y.
Orientada al pasado, a las Orientada al presente y a lo Orientada al futuro.
tradiciones y a los valores. actual. Énfasis en el cambio y en la
Énfasis en el mantenimiento Énfasis en la adaptación al innovación.
del statu quo. ambiente. Valora el conocimiento y la
Valor a la experiencia. creatividad.
Ambiente organizacional Estático, previsible, pocos Intensificación de los Cambiante, imprevisible,
cambios y graduales. Pocos cambios. Los cambios se dan turbulento.
desafíos ambientales. con mayor rapidez.
Modo de tratar a las Personas como factores de Personas como recursos Personas como seres
personas producción inertes y estáticos, organizacionales que humanos proactivos, dotados
sujetos a reglas y reglamentos necesitan ser administrados. de inteligencia y habilidades,
rígidos que los controlen. que deben ser motivados e
impulsados.
Visión de las personas Personas como proveedoras Personas como recursos de la Personas como proveedoras
de mano de obra. organización. de conocimiento y
competencias.
Denominación Relaciones industriales. Administración de recursos Gestión del talento humano.
humanos.
Chiavenato, Idalberto. (2007). Administración de Recursos Humanos: El capital humano de las organizaciones. Octava edición. México:
McGraw-Hill
1.4. La Organización como Función Administrativa

En el contexto de las teorías de la administración, el término organización puede asumir dos significados principales.
El primero es el de la organización como sinónimo de empresa, entidad u organismo, indicando un emprendimiento
constituido con el objetivo de alcanzar ciertos resultados, normalmente de lucro. El segundo significado es el de la
organización como función administrativa y parte integrante del proceso administrativo. Aquí el significado es
similar con el significado más común que indica el acto de organizar, poner en orden o integrar.
Para la mejor comprensión de la organización como función administrativa a continuación se presentan los siguientes
puntos: (1). Las Funciones del proceso administrativo, (2). Organizar y Organización: definiciones e importancia,
(3). Características de la organización, (4). Principios de organización, (5). Proceso general de la organización, (6).
El Papel de los Directivos en la organización y (7). Clasificación de las organizaciones.
Las Funciones del Proceso Administrativo
El funcionamiento de una empresa implica un gran número de diversas actividades, unas relacionadas con el proceso
productivo para la elaboración de los productos, las relativas a los manejos financieros, las vinculadas con las
actividades de comercialización y ventas, así como las referentes al personal de la empresa, entre otras. Manejar
coordinadamente todas estas actividades requiere conocimientos y habilidades; a este complejo proceso y acciones es
lo que se conoce como “administración”.
La administración se da dentro de un ciclo que obedece al proceso administrativo el cual se renueva periódicamente
y consta de las siguientes cuatro funciones fundamentales:


 Planear. La planeación tiene como propósito fijar los objetivos de la empresa en sus diferentes áreas
funcionales y determinar las acciones y los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
 Organizar. La organización se refiere al orden en que deben ejecutarse los trabajos para el buen
funcionamiento de la empresa, esto es definir las actividades y tiempos en que deben realizarse y los niveles
de mando para el cumplimiento de las órdenes con el fin de realizar armónicamente las tareas.
 Dirigir. La dirección se encarga de poner en operación y coordinar los trabajos con el fin de alcanzar los
objetivos de la empresa.
 Controlar. El control es la verificación del cumplimiento de las metas propuestas y de los desempeños, los
cuales deben corresponden a los estándares esperados o conocidos.
La exposición detallada de cada una de estas funciones rebasa los propósitos de este apartado. Sin embargo se puede
resaltar que después de la planeación, sigue la función de organización. De manera que se pueden lograr los
objetivos, los planes implementados y la gente puede trabajar de manera eficiente, las actividades deben estar
agrupados lógicamente y distribuido autoridad con el fin de evitar conflictos y confusiones.28
Entendemos, por lo tanto, que organizar es establecer las actividades esenciales para el alcance y la concretización de
los planes, agrupar esas actividades en una forma ordenada y estructurada y, finalmente, determinar las personas
adecuadas para las actividades (designar posiciones y tareas). La estructura organizativa se representa gráficamente
mediante un organigrama.
La ubicación de la función de organizar dentro del proceso administrativo se muestra en la Figura 6.2.
Organizar
Dividir el trabajo
Agrupar las actividades en

una estructura lógica
Planeación Dirigir Controlar
Designar a las personas
para su ejecución
Asignar los recursos
Coordinar los esfuerzos
Figura 6.2. La función organizar dentro del proceso administrativo
Fuente: elaborado con base en Chiavenato (2003).
Organizar y Organización: Definiciones e Importancia
La función de organizar corresponde a la segunda etapa del proceso administrativo. Su objetivo principal es crear la
estructura idónea, conjugando lógica y eficiencia para que la empresa trabaje como una sola, logrando así el
propósito común. Lo cual implica reunir todos los recursos organizacionales (humanos, materiales, financieros y
tecnológicos) en función de los objetivos que fueron establecidos en la etapa de planeación. A través de esta etapa el


administrador define funciones, responsabilidades, y coordina todos los elementos que intervienen para crear una
estructura y un escenario eficientes de trabajo.
En el contexto de la planeación y la administración, la palabra organizar se define como:
 Un patrón de relaciones por medio de las cuales las personas, bajo el mando de los directivos, persiguen
metas comunes.29
 Agrupar las actividades necesarias para alcanzar ciertos objetivos, asignar a cada grupo un administrador
con autoridad necesaria para supervisarlo y coordinar, tanto en sentido horizontal como vertical, toda la
estructura de la empresa.30
La organización como función administrativa y parte integrante del proceso administrativo, se refiere al acto de
organizar, integrar y estructurar los recursos y los órganos involucrados en su administración; establecer relaciones
entre ellos y asignar atribuciones de cada uno.31 Véase las siguientes definiciones:
 “La organización es el análisis y el agrupamiento de todas las actividades necesarias para alcanzar los
objetivos de cualquier empresa, con el fin de proporcionar una estructura de deberes y
responsabilidades”.32
 “La organización consiste en el diseño y determinación de las estructuras, procesos, funciones y

responsabilidades así como el establecimiento de métodos, y la aplicación de técnicas tendientes a la
simplificación del trabajo”.33
En general, lo que se busca al organizar, es establecer actividades interrelacionadas y ordenadas, desempeñadas por
agrupaciones (personas, áreas, órganos, sociedades, etc.) con funciones, responsabilidades, autoridad, facultad y
jerarquías bien definidas que cumplan con eficiencia, efectividad y eficacia, los objetivos establecidos.
Cualquier grupo de personas al organizarse para resolver un problema o satisfacer una necesidad, es implícito que se
ha formado una organización.
El propósito de la organización es simplificar el trabajo y coordinar y optimizar funciones; en otras palabras: lograr
que todas las actividades y recursos se coordinen y utilicen de tal forma que resulte sencillo y fácil su manejo para
quienes trabajan en la empresa y para la atención y satisfacción de los clientes. Tiene como objeto hacer que cada
uno de los miembros conozca qué actividades son las que van a ejecutar.
La organización implica múltiples ventajas que fundamentan la importancia de desempeñar las actividades
eficientemente, con un mínimo de esfuerzo. Los fundamentos básicos que demuestran la importancia de la
organización son34:
 Reduce los costos e incrementa la productividad.

 Reduce o elimina la duplicidad.
 Establece la arquitectura de la empresa.
 Simplifica el trabajo.
En suma, trabajar de manera organizada exige orden y disciplina en la dirección de los esfuerzos de todos los
involucrados para el logro de los objetivos establecidos. Por el contrario, la desorganización es la causa del fracaso.
Características de la Organización
Las organizaciones como entidades sociales (empresas) creadas deliberadamente para alcanzar objetivos concretos
(por ejemplo de lucro) se caracterizan, según atores como Etzioni (1993)35, Robbins y Coulter (2000)36 y Rodríguez
(2001)37, por aspectos como los siguientes:


 Tienen un objetivo. Se han establecido para alcanzar un propósito u objetivos específicos de manera
continua en el tiempo.
 Tienen una estructura formal representada a través de un organigrama. Todas las organizaciones desarrollan
una determinada estructura, para que sus miembros tengan la posibilidad de llevar a cabo su trabajo.
 Tienen un centro principal de poder. La presencia de uno o más centros de poder que controlan los
esfuerzos concertados de la organización y los dirigen hacia sus objetivos.
 Están integradas por personas que se pueden cambiar. Tienen un grupo deliberado de personas que trabajan
para lograr el objetivo y las pueden retirar cuando así les convenga.
 Tienen una división del trabajo y asignación racional de autoridad y responsabilidades. Las actividades no
están estructuradas al azar sino que se han planeado deliberadamente para reforzar la obtención de objetivos
específicos.
 Implementan estrategias de comunicación y motivación para mejorar productividad y rentabilidad de la

empresa.
 Se relacionan con el entorno. Las organizaciones existen en un entorno que es todo lo exterior a la
organización.
Sin embargo, debe quedar claro que no todas las organizaciones son iguales. Las organizaciones tienen aspectos que
las distinguen, diferentes a la obtención de objetivos y a la continuidad. Estos aspectos incluyen límites relativamente
fijos, un orden normativo, rangos de autoridad, un sistema de comunicaciones y un sistema de incentivos que permita
que las diferentes clases de participantes trabajen juntas por el logro de objetivos comunes.38
En cualquier caso, la existencia de organizaciones es una de las características distintivas de la sociedad

contemporánea, en la que su papel es facilitar la consecución de fines que superan las posibilidades individuales.
En definitiva, la evolución de la sociedad moderna hacia una sociedad de la información, el conocimiento y la

innovación es también una evolución hacia la sociedad de las organizaciones, pues los seres humanos han aprendido
de forma creciente a coordinarse para la realización de muchas tareas arduas en este mundo complejo y desafiante.
Principios de Organización
Con la finalidad de establecer una óptima organización, es decir de organizar algo bien, existe un conjunto de pautas
o directrices, denominados “principios de organización”. La finalidad de estos "principios" es crear sistemas de
organización óptimos y mejorar el funcionamiento para incrementar la eficiencia organizativa.
Los principios o normas constituyen el nervio motor de la organización, porque delimitan derechos y
responsabilidades, establecen formas de actuación y medios para llevar a buen término los hechos. También orientan
como aplicar los elementos materiales, así como instruir cómo aprovechar al máximo el esfuerzo y dedicación del
recurso humano.
Actualmente existe un conjunto de principios fundamentales, que aún se consideran como principales directrices para
el establecimiento de una óptima y correcta organización, los cuales tienen como antecedentes los diez principios
propuestos por Lyndal F. Urwick en 1938, que aún son considerados como una de las principales guías para el
establecimiento de una correcta organización39:
1) La organización debe ser una expresión de los objetivos.

2) La especialización individual, el desarrollo de funciones particulares deben ser requeridas en lo posible.
3) La coordinación de personas y actividades y la unidad en el esfuerzo, son propósitos básicos de toda
organización.


4) La máxima autoridad debe descansar en el ejecutivo, el jefe más alto con líneas claras de autoridad para
cada uno dentro del grupo.
5) La definición de cada puesto, sus diferencias, autoridad, responsabilidad y relaciones, deben ser
establecidas por escrito y puestas en conocimiento de todos los miembros del grupo.
6) La responsabilidad del superior por lo que respecta a la actuación de sus subordinados, es absoluta.
7) La autoridad debe tener una responsabilidad correspondiente.
8) Por lo que respecta a la capacidad de control, ninguna persona debe supervisar más de cinco.
9) Es esencial que las distintas unidades de organización se mantengan en proporción a su autoridad y
responsabilidad.
10) Toda organización exige una continuidad en su proceso y estudio y en nuevas técnicas o aplicaciones.
Estos preceptos en los que se funda toda organización, han sido materia de estudio constante a través del tiempo.
Algunos autores los agrupan y otros proponen la adición de otros principios o elementos que pueden ser tomados en
consideración para el establecimiento de toda organización, sin embargo, en esencia son los mismos.
Por ejemplo en la siguiente tabla 6.2, se muestran estos principios según diferentes autores:
Tabla 6.2. Principios de Organización
Autor: Principios de organización

Münch Galindo, L. y García Martínez, J. 1. Del objetivo.
(2009). Fundamentos de Administración. 2. Especialización.
3. Jerarquía.
4. Paridad Autoridad - Responsabilidad.
5. Unidad de mando.
6. Difusión.
7. Amplitud y tramo de control
8. Coordinación.
9. Continuidad.
Idalberto Chiavenato. (2007). Introducción a la  División del trabajo
Teoría General de la Administración. Séptima  Especialización
edición. McGraw Hill/Ínter American Editores,  Jerarquía
México.  Amplitud administrativa
Reyes Ponce, A. (2001). Administración de  Principio de especialización

empresas”, Teoría y práctica, primera parte,  Principio de unidad de mando
Editorial: Limusa y Noriega, cuadragésima  Principio de equilibrio autoridad-responsabilidad
octava reimpresión. México.  Principio de dirección control
Mooney, J. (1954). The Principles of a) Coordinación.

Organization. Harper & Brothen, New York & b) Principio de la escala (jerarquía).
London. 40 c) Principio de funcionalismo (división en funciones).
Veamos cada uno de esos principios básicos.
Los principios generales de la organización se pueden enunciar brevemente como sigue:
1) Principio del Objetivo. Toda organización debe establecerse con un objetivo y cada actividad debe
realizarse para lograr el objetivo establecido.
2) Principio de Especialización. El trabajo de una persona debe limitarse hasta donde sea posible, a la
ejecución de una sola actividad. Cuanto más se divide el trabajo designando cada empleado a una actividad
más limitada y concreta, se obtiene mayor eficiencia y destreza.
3) El Principio de Jerarquía. El principio de jerarquización se refiere al esquema de grados o niveles dentro de

una estructura organizacional. Es necesario establecer centros de autoridad de los que emane la


comunicación necesaria para lograr los planes, en los cuales la autoridad y responsabilidad fluyan en línea
clara e inmediata. La estructura organizacional está representada a través de un organigrama.
4) El Principio de Paridad Autoridad y Responsabilidad. La responsabilidad asignada debe ir acompañada de

la autoridad necesaria y suficiente para su cumplimiento. A cada grado de responsabilidad conferido, debe
corresponder el grado de autoridad necesario para cumplir dicha responsabilidad.
5) El Principio de Unidad de Mando. Cada persona debe responder ante un solo responsable.
6) El Principio de Difusión y Comunicación. Las funciones y obligaciones de cada puesto deben ponerse por
escrito a disposición del ocupante del puesto. La comunicación se refiere al proceso a través del cual es
posible transmitir ideas, objetivos, necesidades y, a la vez, generar respuestas requeridas.
7) Principio de Amplitud y Tramo de Control. Existe un límite para el número de puestos que puede coordinar
eficientemente una sola persona.
8) Principio de Coordinación. Se refiere a la armonización de los esfuerzos individuales para lograr el

cumplimiento de las metas del grupo u organización. La coordinación es un principio organizativo que
pretende lograr la unidad en el trabajo entre los diferentes involucrados en la organización (empresa), no
relacionados por el principio de jerarquía.
9) El Principio de Continuidad. Se refiere a mantener, mejorar y ajustar la organización a las condiciones del
entorno para garantizar su continuidad y permanencia.
Otros principios de gran utilidad para la organización racional son:
 División del Trabajo (división en funciones). Este principio requiere que si una persona se considera
responsable de más de un deber, y eso es lo que sucede con frecuencia en las compañías más pequeñas, los
deberes deben ser similares, y esto trae por consecuencia la especialización.
 Departamentalización. Este principio se refiere a la estructura formal de la organización, compuesta de

varios departamentos y puestos administrativos y a sus relaciones entre sí. Es el agrupamiento de
actividades que mejor contribuyan al logro de los objetivos de la organización y de sus unidades que la
componen.
 Delegación. Delegar significa conferir, entregar, depositar, confiar, encomendar, encargar ciertas funciones
a un individuo o grupo de individuos, con su autoridad correspondiente. Es dar autoridad necesaria para que
pueda desempeñar o cumplir las funciones, exigiéndole responsabilidad a subordinados.
 Centralización, descentralización, desconcentración. Estrechamente relacionado con el principio de tramo

de control se encuentra el de centralización y descentralización. Este principio trata de dos aspectos dentro
de la función de organización que tienden a crear estilos de pensamiento, actuación y referencia respecto al
grado de ejercer la autoridad, ya sea en forma absoluta o delegándola en todos los niveles de la estructura
organizacional.
o La centralización tiende a concentrar la toma de decisiones en la cumbre de la organización. Es un

indicativo del diseño organizacional de las empresas pequeñas, ya que facilita la dirección personal
y permite percatarse de las emergencias con mayor rapidez.
o El principio de descentralización se refiere a la tendencia a dispersar la autoridad de toma de

decisiones en una estructura organizada. La descentralización implica más que delegación, refleja
una filosofía organizacional y de la administración. Además, requiere la selección cuidadosa de
cuáles decisiones impulsar en forma descendente por la estructura de la organización y cuáles
mantener cerca de la más alta dirección, la creación de políticas específicas que guíen la toma de
decisiones, la selección y capacitación adecuada del personal y controles adecuados.


Etapas del Proceso General de Organización
El proceso general de organización (como función administrativa) se lleva a cabo en dos etapas41: división del
trabajo y coordinación.
Etapa 1. División del trabajo.
La división del trabajo es la separación y delimitación de las actividades con el fin de realizar un trabajo con mayor
eficiencia. La división del trabajo promueve la especialización y perfeccionamiento del trabajo e implica los
siguientes pasos: jerarquización, departamentalización y descripción de funciones.
a) Jerarquización. Consiste en especificar quien se debe subordinar a quien en la organización. Es la

disposición de las funciones de una organización por orden de rango, grado o importancia. Implica la
definición de la estructura de la empresa por medio del establecimiento de centros de autoridad que se
relacionen entre sí con precisión.
Los niveles jerárquicos son el conjunto de órganos agrupados de acuerdo con el grado de autoridad y
responsabilidad que posean, independientemente de la función que realicen.
b) Departamentalización. Agrupamiento de funciones dentro de una estructura organizacional. Tipos:

funcional, territorial o geográfica, por producto, equipos o proceso y clientes.
c) Descripción de funciones. Comprende la especificación de tareas, actividades y funciones para cada uno de
los cargos de la organización.
Etapa 2. Coordinación.
La coordinación se refiere a la sincronización de los recursos y esfuerzos de un grupo social, con el fin de lograr
oportunidad, unidad, armonía y rapidez, en el desarrollo y consecución de los objetivos. La coordinación es la
armonización y sincronización de los esfuerzos para realizar eficientemente una tarea. Otras definiciones:
 La coordinación se define como "El proceso de integrar los objetivos y actividades de las diversas unidades
funcionales, a fin de alcanzar eficientemente las metas organizacionales".42
 Por su parte, J. Mooney define la coordinación como: "El arreglo ordenado del esfuerzo de grupos, para
obtener unidad de acción en busca de un propósito común".
La función básica de la coordinación es lograr la combinación y la unidad de esfuerzos, bien integrados y

balanceados en el grupo social. La eficacia de cualquier sistema organizacional estará en relación directa con la
coordinación, misma que se obtiene a través del establecimiento de líneas de comunicación y autoridad fluidas.
Sin coordinación, los individuos y los departamentos perderían de vista su papel, dentro de la empresa y empezarían
a buscar sus propios intereses especializados, con frecuencia en perjuicio de los planes y objetivos del organismo
social.
El Papel de los Directivos en la Organización
Uno de los activos más importantes de las empresas lo constituyen las personas y en especial quienes las dirigen. En
las organizaciones tradicionales es muy fácil identificar quienes son los directivos, ya que su estructura se caracteriza
por tener dos tipos de personal: directivos y operativos. Bajo este esquema el personal directivo son los miembros de
la organización que dirigen, coordinan, integran y supervisan el trabajo que realizan los miembros de la
organización, mientras que el personal operativo es aquel que realiza directamente un trabajo o tarea en específico y
no tiene subordinados.


 El directivo es el miembro de una organización que integra y coordina las actividades de otros miembros.43
Dentro de una estructura tradicional, es decir, en una estructura de forma piramidal, los directivos se clasifican
comúnmente en tres niveles gerenciales:
 Directivos de primera Línea; son aquellos que ocupan el nivel gerencial más bajo dentro de la organización
y con frecuencia se les llama supervisores.
 Directivos de nivel medio; son aquellos que ocupan niveles entre el supervisor y el nivel más alto de la
organización, como jefes de departamento, gerentes de área, líderes de proyecto, entre otros.
 Directivos de alto nivel; son aquellos que se encuentran en la cumbre de la organización y son los
responsables de tomar las decisiones y establecer las políticas y estrategias que afectan a toda la
organización, suelen tener títulos de presidente, director o administrador general, entre otros.
Funciones generales de los directivos
En la primera parte del siglo XX, Henri Fayol planteó la idea de que todos los directivos realizan cinco funciones
principales: planean, organizan, delegan, coordinan y controlan. En la actualidad se dice que, las funciones de
administración que todo directivo de todo tipo de empresas debe desarrollar, y que son consideradas como básicas
por muchos autores, son cuatro: planeación, organización, dirección y control. Cualquier otra función puede
insertarse fácilmente en alguna de esas cuatro categorías.
En los manuales básicos sobre administración de empresas agropecuarias se destaca que el trabajo general del
administrador es crear dentro de la empresa un medio que facilite el cumplimiento de su objetivo. Dentro de la
empresa, el administrador es responsable del medio ambiente en que trabajan sus subordinados, y crea condiciones
que conducen a un trabajo eficaz. De esta manera, el administrador planea las operaciones de sus subordinados, los
selecciona y entrena, organiza sus interrelaciones, dirige su trabajo y evalúa sus resultados, todo en función de los
objetivos de la empresa44.
Para desarrollar de manera adecuada la planeación, la organización, la dirección y la función de control en la

empresa, el administrador debe tener una experiencia analítica y acceso a los datos referidos a la producción, el
mercadeo y las finanzas.
En su desempeño, la dirección se puede ejercer de diversas maneras, pero cada una de ellas es apropiada para
diferentes casos, de tal manera que el emprendedor habrá de escoger aquel modo de dirigir que mejor le funcione,
pues se trata de alcanzar los objetivos por medio de las personas que colaboran en la empresa.
Básicamente, el papel del directivo consiste en tres actividades simultáneas que deben captar los colaboradores: el
liderazgo, la comunicación y la motivación. El liderazgo consiste en la capacidad de convencer a los demás de
buscar alcanzar con interés personal los propósitos definidos para el conjunto. Se trata de ese don especial, firme y
humano para inducir a las demás personas a cumplir sus indicaciones.45 La comunicación tiene que ver con la
transmisión y recepción de ideas, mensajes y órdenes entre los miembros de la organización. La motivación del
personal se refiere al impulso que inicia, orienta y sostiene la forma de actuar y el comportamiento del personal, en
relación a las metas y los objetivos de la empresa.
Para la mejor coordinación de los recursos materiales y humanos de la empresa es necesario contar con mecanismos
que permitan ordenar las actividades y acciones que se realizan en la empresa. Por lo que, todas las empresas,
grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y
responsabilidades entre los propietarios y empleados de la empresa.
En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Ventas, Administración y Finanzas. En los micro o
pequeños negocios es común que el propietario esté a cargo de todas las áreas desempeñando todas las funciones. Se
encarga de producir, vender, cobrar, realizar la administración y manejar las finanzas. Como tienen que encargarse
de todas o la mayoría de las tareas, deben conocer cada aspecto y hacer las cosas con la mayor eficiencia posible.


Pero tropiezan muchas veces con la falta de capacitación y entrenamiento, que son factores claves para la
competitividad del negocio.
Los aspectos de organización interna incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades,

planificación del personal, dirección y cultura de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los
objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para
llevarlo a término. Para ello, se debe observar que los objetivos de la empresa y sus áreas funcionales concuerden y
se complementen. Una vez establecido esto se deberá definir los procesos operativos de la empresa46:
 ¿Qué se hace?
 ¿Cómo se hace?
 ¿Con qué se hace?
 ¿Dónde se hace?
 ¿En cuánto tiempo se hace?
Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La organización debe ser
flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias.
Organizar: como función de los directivos
Este es el proceso que los gerentes usan para establecer una estructura de relaciones de trabajo que permitan a los
miembros de la organización trabajar para alcanzar las metas impuestas.
El producto de organizar es el diagnóstico y creación o diseño de la estructura organizacional, es decir, crear un

sistema formal de tareas y relaciones jerárquicas, que coordinen y motiven a los miembros de la organización o
empresa a trabajar unidos en el logro de las metas de la organización
Derivado de lo anterior el directivo debe desarrollar cuatro productos principalmente, que toda organización debe
tener y sirven de marco de referencia para desempeñar sus actividades:
 Estructura organizacional
 Manual de organización
 Manual de perfiles
 Manual de procedimientos
El tema del diseño organizacional se ve con mayor detalle en los apartados siguientes.
Clasificación de las Organizaciones
Las organizaciones se pueden clasificar con base en distintos criterios. Como ejemplo a continuación se presentan
tres tipos de clasificaciones:
1). Clasificación de las organizaciones según su formalidad. Es decir, según tengan o no estructuras y sistemas
oficiales y definidos para la toma de decisiones, la comunicación y el control, se clasifican en Organización Informal
y Organización Formal. Al respecto Chiavenato señala47:
 La organización formal. Se denomina organización formal la estructura de relaciones profesionales entre las
personas, planeada para facilitar la consecución de los objetivos generales de la organización. La
organización formal es la organización oficialmente adoptada y se caracteriza por el organigrama y los
manuales de la organización. La organización formal presenta cinco características básicas: división del
trabajo, especialización, jerarquía, distribución de la autoridad y responsabilidad, y racionalidad. Este tipo
de organizaciones puede adoptar uno o más de los siguientes tipos de organización: Lineal, Funcional,
Línea-Staff o Comités.
 La organización informal. Es la organización que emerge espontánea y naturalmente entre las personas que
ocupan posiciones en la organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre sí como


ocupantes de cargos. es la red de relaciones e interacciones desarrollada espontáneamente entre las personas
que ocupan posiciones en la organización formal. Este tipo de organizaciones consiste en medios no
oficiales pero que influyen en la comunicación, la toma de decisiones y el control que son parte de la forma
habitual de hacer las cosas en una organización.
2). Clasificación de las organizaciones según sus fines. Es decir, según el principal motivo que tienen para realizar
sus actividades. Estas se dividen en:
 Organizaciones con fines de lucro: Llamadas empresas, tienen como uno de sus principales fines (si no es el
único) generar una determinada ganancia o utilidad.
 Organizaciones sin fines de lucro: Se caracterizan por tener como fin cumplir un determinado rol o función
en la sociedad sin pretender una ganancia o utilidad por ello.
3). Clasificación de las organizaciones según su grado de centralización. Es decir, según la medida en que la
autoridad se delega. Se dividen en:
 Organizaciones Centralizadas: En una organización centralizada, la autoridad se concentra en la parte

superior y es poca la autoridad, en la toma de decisiones, que se delega en los niveles inferiores.
 Organizaciones Descentralizadas: En una organización descentralizada, la autoridad de toma de decisiones
se delega en la cadena de mando hasta donde sea posible. Las empresas que enfrentan competencia intensa
suelen descentralizar para mejorar la capacidad de respuesta y creatividad.
Es necesario señalar que una misma organización puede tener las características de dos o tres tipos de organizaciones
al mismo tiempo; lo cual, da a conocer —en pocas palabras— sus fines, estructura y características principales. Por
ejemplo:
 Organizaciones con fines de lucro, formales y centralizadas.

 Organizaciones con fines de lucro, informales y centralizadas.


2. BASES DEL DISEÑO ORGANIZACIONAL
El aspecto organizativo es un componente fundamental del proyecto de inversión, clave para asegurar el buen
funcionamiento y operación de la empresa. Todas las organizaciones como agrupaciones con fines productivos o de
servicios deben contar con una estructura organizacional, es decir, una división ordenada de las unidades de trabajo
que integran la empresa con la finalidad de implementar sus programas y estrategias para lograr sus objetivos.
La organización para la administración constituye un factor esencial para poner en marcha todo tipo de proyectos
empresariales. Una administración eficiente ayuda a mejorar el uso de los recursos productivos, permitiendo alcanzar
las metas económicas y sociales de las empresas. La administración imparte eficiencia y eficacia a los esfuerzos
humanos a través de logro de metas oportunas, con los menores costos y gastos posibles. La función administrativa
es básica, sin ella es imposible realizar otras funciones complementarias.
En esta sección se exponen las bases teóricas y metodológicas para el diseño de la estructura organizacional de la
empresa que se encargará de la ejecución y establecimiento del proyecto. En primer lugar se presentan los aspectos
generales sobre la estructura organizativa y en segundo lugar se trata lo relacionado al diseño de la estructura
organizacional.
2.1. La Estructura Organizacional

Para el correcto diseño de una estructura organizacional es preciso tener en cuenta que existen diversos modelos que
pueden aplicarse según la naturaleza y los objetivos que se persigan con el establecimiento del proyecto. En este
apartado se define el concepto de estructura organizativa, se identifican los tipos tradicionales de estructuras
organizativas, los típicos niveles de organización empresarial y las técnicas de organización de empresas más
utilizadas.
Definición e Importancia
La estructura denota la forma como se ordenan y se disponen entre si las partes de un todo cualquiera; representa las
relaciones internas de ese todo; la disposición de un sistema de partes en situación de interdependencia y cuya
integración orgánica va a construir un todo.
Toda empresa requiere necesariamente de una estructura organizacional o una forma de organización de acuerdo a
sus necesidades, por medio de la cual se pueden ordenar las actividades, los procesos y en si el funcionamiento de la
empresa.
La estructura organizativa u organizacional se refiere a las distintas maneras en que puede ser dividido el trabajo
dentro de la empresa y las personas encargadas de cada función o área, las cuales se deben coordinar entre sí para
alcanzar el logro de sus objetivos. La estructura de la organización se crea para realizar las funciones, las actividades
y para cumplir los deberes y las responsabilidades de los componentes sociales de la organización. A través de esa
estructura se delega la autoridad, se establecen las responsabilidades y, en función de estas, las distintitas posiciones
en la estratificación jerárquica.48
En este sentido, la bibliografía especializada señala lo siguiente:
 El concepto de estructura organizativa “se refiere a la manera en que se distribuye el trabajo y las
responsabilidades entre las diferentes personas que integran la plantilla con el fin de conseguir la misión y
los objetivos empresariales”.49
 La estructura organizacional “es un medio del que se sirve una organización cualquiera para conseguir sus
objetivos con eficacia”.50


Según Chiavenato51 la estructura organizacional se define como la manera de dividir, organizar y coordinar las
actividades de la organización. Constituye la arquitectura o formato organizacional que asegura la división y
coordinación de las actividades de los miembros de la organización. La estructura organizacional es la espina dorsal
de la organización, el esqueleto que sustenta y articula todas sus partes integrantes. En este sentido, la estructura
organizacional representa una naturaleza predominantemente estática. Se refiere a la configuración de los órganos y
equipos de la organización.
En este sentido, se puede entender por estructura organizativa a la distribución, división, agrupación y coordinación
formal de las tareas en los diferentes puestos en la cadena administrativa y operativa, donde las personas influyen en
las relaciones y roles para el cumplimiento de obligaciones y responsabilidades en la organización. Por otro lado, con
una estructura organizativa, una organización adquiere forma y figura organizacional, con lo cual se pretende lograr
los objetivos, cumplir planes y efectuar los controles internos.
En suma la estructura organizativa es la configuración de un esquema formal en el que se toman en cuenta todos los
procesos de ejecución, procedimientos y relaciones que pueden existir dentro de la unidad económica, considerando
para ello todos los elementos materiales y humanos para el logro de los objetivos.
A lo largo de la historia las estructuras organizacionales que las empresas han adoptado se ubican dentro de las
siguientes dos categorías52:
1) Las estructuras clásicas. Se caracterizan por ser muy rígidas, la autoridad, la responsabilidad y el control
están muy centralizados. Comúnmente se representa como una pirámide, con el nivel estratégico en la
cúspide y el nivel operativo en la base.
En las estructuras piramidales clásicas, las personas que conforman la empresa llegan a pensar y razonar
como una pirámide; así, dado que es el nivel superior el que indica lo que hay que hacer, cuándo y cómo
hacerlo, todas las personas llegan a trabajar para ese nivel superior, que será el que evalúe la actuación del
subordinado; de esta forma, en las estructuras piramidales clásicas se acaba perdiendo de vista al cliente que
es para quien, en definitiva, debería trabajar toda la empresa.
2) Las estructura flexibles. Se caracterizan por descentralizar al máximo la responsabilidad y el control.

Actualmente, las empresas se han visto obligadas a introducir cambios en sus estructuras, en sus sistemas de
organización y gestión y, prácticamente, en todos sus ámbitos. Lo que trajo como consecuencia la inversión
de la pirámide organizacional clásica; lo que implica un cambio total de cultura.
Al invertir la pirámide cambia esta mentalidad piramidal, por lo que el nivel inferior del organigrama no
hará el trabajo que le ordena su superior, cuando se lo ordena y cómo se le indica, sino que, al ser el que está
en contacto directo con los clientes, tendrá autonomía y responsabilidad para tomar decisiones, siendo el
papel del mando el de facilitar y apoyar el trabajo del subordinado. De esta forma, toda la empresa estará
centrada en atender las necesidades de sus clientes.
Tipos de Estructuras Organizativas
Es importante destacar que existen diferentes tipos de estructuras organizativas (un análisis detallado rebasa los
propósitos de este documento). Al respecto, se puede destacar que entre los tipos más utilizados frecuentemente por
las empresas, se encuentran los siguientes:
(1) Modelo Lineal o Jerárquico. Se basa en el principio de unidad de mando, es decir, todos los miembros de la
empresa dependen de un superior, que es quien da las órdenes, y sólo se pueden recibir de él. Por tanto, cada persona
está subordinada a un inmediato superior. Las ventajas de este modelo de organización son: la simplicidad, es decir,
la facilidad para entenderse; la autoridad y las áreas de responsabilidad están bien definidas, cada trabajador sabe a
quién debe obedecer y es responsable ante un solo jefe.
 La estructura Lineal: está basada en la autoridad directa del jefe sobre los subordinados, tiene autoridad
única y absoluta sobre sus subordinados.


(2) Organización Funcional. Son utilizados por empresas que se centran en las funciones tradicionales básicas y que
se estructuran normalmente, a través de departamentos. Este tipo de estructura es común en sectores industriales
(fábricas, talleres) y en empresas que cuentan con productos y clientes similares. Se distinguen, fundamentalmente,
los siguientes departamentos: Dirección, Producción, Comercialización y Administración.
Según algunos expertos, este modelo funcional también se caracteriza por la existencia de especialistas que dedican
su esfuerzo a una tarea concreta de la actividad de la empresa. Por ejemplo: informáticos, abogados; hay un
especialista que está en todos los departamentos (el informático puede eliminar virus tanto en las áreas de
producción como comerciales o financieras).
 La Estructura Funcional: se caracteriza porque separa las funciones de planeación y de control, de las
funciones de ejecución. Pues, aplica el principio funcional o principio de la especialización de funciones
para cada tarea, es decir, separa, distingue y especializa.
(3) Organización Divisional. Son utilizados por empresas que se centran en las unidades de negocio o áreas de
actividad y que prefieren la descentralización y el funcionamiento autónomo e independiente de cada unidad o área.
Este tipo de estructura es común en empresas que cuentan con un catálogo de productos o servicios y cartera de
clientes muy diversificada. Se distinguen, fundamentalmente, los siguientes departamentos:
1) Producto: cada departamento es responsable de un producto o de una familia de productos semejantes.

2) Zona geográfica: cada departamento aglutina todas las actividades ejecutadas en la zona donde la unidad
realiza su negocio.
3) Cliente: cuando hay varios segmentos de clientes, con características y necesidades diferentes.
(4) Organización Matricial. Son utilizados por empresas que reúnen características de organización funcional y
divisional, se caracterizan porque cada una de las unidades depende de dos líneas de mando diferentes, es decir, se
hallan bajo una autoridad dual. Generalmente, son empresas extremadamente flexibles con equipos multifuncionales
y en las que resulta fácil generar una visión compartida de la empresa, al mismo tiempo que permite el desarrollo de
destrezas funcionales. Por el contrario, son empresas que si no tienen la madurez y la coordinación suficientes recaen
en la confusión, sensación de anarquía y lucha de poderes entre mandos intermedios.
El modelo matricial es un modelo propio de empresas industriales, que consiste en combinar como mínimo dos
variables organizativas, como funciones y proyectos, que se enlazan por medio de unas relaciones de autoridad. En
este modelo existe una doble autoridad, por ejemplo, cada persona recibe, por una parte, instrucciones del director
del proyecto (horizontalmente) y, por otra, del director de su departamento funcional (verticalmente).
 Estructura Matricial: se trata de una estructura en la que especialistas de diferentes partes de la

organización se unen para trabajar en proyectos específicos. Se caracteriza por tener doble autoridad, la
autoridad de línea (habitual) y la autoridad de proyecto (específica), para evitar doble mando el director de
proyecto suele responder ante el director general.
(5) Modelo en Línea y Asesoramiento (staff). Se caracteriza por una estructura central de forma jerárquica, con el
soporte por parte de los departamentos de asesoramiento, que sirven para ayudar y asesorar pero que no tienen
ningún tipo de autoridad dentro de la organización. Las ventajas que presenta son: permite la intervención de
especialistas que asesoran a diversos departamentos; y sigue la relación de mando en el sentido de que cada persona
depende de otra, es decir, solamente recibe órdenes de un jefe.
 Estructura en Línea y Staff: es aquella que combina las relaciones lineales de autoridad directa con las de
consulta y asesoramiento con los departamentos o staff.
Staff: son unidades asesoras y de apoyo que, por consiguiente, no suelen tener poder formal para tomar
decisiones con respecto a la estrategia de la empresa.


(6) Modelo en Comité. Se caracteriza por la cooperación de varias personas para asumir autoridad y responsabilidad,
es decir, se comparten decisiones. Normalmente, la decisión la toman conjuntamente los jefes de las distintas áreas o
departamentos, con la finalidad de obtener una visión global de todos los aspectos que pueden afectar a la decisión.
En este modelo las decisiones se toman desde varios puntos de vista y esto hace que haya una participación general
en cada decisión, lo que permite asumirlas mejor porque hay más integración entre las personas.
 Estructura en Comité: es aquella en donde la autoridad y la responsabilidad son compartidas conjuntamente

por un grupo de personas en vez de una. El Comité se reúne para decidir.
Es preciso comentar que ninguna estructura organizacional es mejor que otra, cada una tiene sus propias ventajas y
desventajas. Su elección depende de diversos factores, tanto internos como externos de la empresa. No obstante que
en el inicio de una microempresa es recomendable adoptar una estructura lineal o jerárquica.
Criterios para Elegir una Estructura Organizacional
La decisión acerca del tipo o modelo de estructura organizativa a implementar dependerá de las características de la
empresa: número de personas propietarias o socias, personal directivo, tamaño, áreas de actividad, recursos
económicos, sector de actividad, cultura empresarial, entre otros factores.
De forma práctica, para establecer o elegir la estructura organizacional de una empresa es importante considerar,
aspectos como los siguientes:
 La preferencia por modelos centralizados o descentralizados.

 La preferencia por una jerarquía de mando horizontal o vertical.
 Las funciones básicas tradicionales de las empresas en el sector.
 La atención al cliente.
 El mercado al que se orienta la empresa.
 El liderazgo que se quiere proyectar.
 Los valores que se van a fomentar en la empresa.
 Los mecanismos de comunicación que se van a establecer.
 Las características de los procesos productivos de la empresa.
Niveles Organizacionales
La mayoría de las empresas están divididas en los siguientes tres niveles organizacionales53:
1) Nivel estratégico. Es el nivel superior de la estructura jerárquica de la empresa y es el que, habitualmente, se

conoce con el nombre de dirección general o dirección estratégica. En este nivel es donde se define la
misión de la empresa, sus objetivos estratégicos, y se elaboran los planes para alcanzarlos. Los directivos
que componen este nivel serán, por tanto, los responsables de conseguir que la empresa cumpla con su
misión y se satisfagan los intereses de las personas o grupos a los que pertenece la misma.
En este nivel se puede ubicar lo que algunos autores denominan alta dirección o consejo de administración
que se encarga de decidir el presente y futuro de la organización, aprueban las políticas, estrategias,
procedimientos, presupuestos, entre otros aspectos.
2) Nivel funcional. Está formado por el conjunto de directivos y mandos que relacionan el nivel estratégico
con el operativo. En este colectivo se incluyen tanto los directores funcionales como los capataces, jefes de
taller, de sección, administrativos, etc. Son los responsables de supervisar directamente diferentes grupos de
personas, del nivel funcional o del operativo, operativizando los planes elaborados al nivel estratégico, en
planes y acciones cada vez más concretos, específicos e inmediatos, a medida que se desciende en el
organigrama empresarial. De manera específica se refiere al nivel departamental.


3) Nivel operativo. Es el formado por los empleados situados en la base del organigrama y que son los
responsables de llevar a cabo las funciones y tareas básicas que aseguran la producción de bienes o servicios
para el logro de los objetivos.
Según Chiavenato54 la organización puede ser estructurada en tres niveles:
1) La organización a nivel global. Es la organización que incluye a la empresa como una sola unidad. Es el
diseño organizacional que puede asumir tres tipos: lineal, funcional o de tipo línea-staff.
2) La organización a nivel departamental. Es la organización que incluye a cada departamento de la empresa.

Es el llamado diseño departamental o departamentalización.
3) La organización a nivel de operaciones. Es la organización que focaliza cada tarea, actividad u operación.
Es el llamado diseño de los cargos o tareas. Es hecho por medio de la descripción y análisis de cargos.
En la tabla 6.3 se resumen los tres niveles de organización.
Tabla 6.3. Niveles de organización
Alcance o nivel Tipo de diseño Contenido Resultante Ejemplo:

Nivel institucional Diseño organizacional La empresa como una Tipos de organización Lineal, funcional,
unidad línea-staff
Nivel intermedio Diseño departamental Cada departamento Tipos de Funcional, divisional,
departamentalización matricial, equipos,
redes
Nivel operacional Diseño de cargos y Cada tarea u operación Análisis y descripción Jefe de producción
tareas de cargos
La Organización Estructural a Nivel Estratégico:
Como se expuso en el punto anterior, existen distintos tipos de estructuras organizacionales, por ejemplo:
 Organización Lineal o Jerárquica

 Organización Funcional
 Organización Divisional
 Organización Matricial
 Organización de Línea y Asesoramiento (Staff)
 Organización Matricial.
Aquí Chiavenato, indica que los tres tipos tradicionales básicos de estructura organizacional son: Organización
Lineal; Organización Funcional y Organización Línea – Staff.
Organización a Nivel Departamental o Funcional:
Según Chiavenato55 Departamentalización significa agrupación de actividades en unidades organizacionales y

agrupación de estas unidades en una organización total. Las unidades organizacionales, constituyen los subsistemas
del sistema mayor, y generalmente se denominan departamentos, divisiones, secciones o equipos. Según dicho autor
existen cinco enfoques para el diseño departamental y los divide en tradicional y contemporáneo:
Enfoque Tradicional:
 Enfoque Funcional: es cuando se agrupan las funciones en departamento por habilidades semejantes y
actividades comunes de trabajo.


 Enfoque Divisional: es cuando se agrupan los departamentos de acuerdo a habilidades conjuntas como
producto, proyectos, programas o regiones geográficas común.
 Enfoque Matricial: se implementa simultáneamente las cadenas jerárquicas funcional y divisional, y se
superponen entre sí en los mismos departamentos.
Enfoque Contemporáneo:
 Enfoque de equipos: la organización crea equipos multifuncionales para cumplir tareas específicas y
coordinar grandes departamentos.
 Enfoques de redes: la organización se convierte en un pequeño centro intermediario conectado
electrónicamente a otras organizaciones que desempeñan funciones vitales para el negocio.
Cada enfoque departamental sirve un propósito distinto de la organización. La diferencia básica entre estas diversas
estructuras es la manera de agrupar las actividades y a quien se subordina.
Las Técnicas de Organización de Empresas
En la diversa bibliografía especializada56 se destaca que las principales técnicas de organización son:
a) El Organigrama. Es la representación de la estructura de una organización formal, que muestra niveles

jerárquicos, autoridad, responsabilidad, relaciones entre niveles existentes dentro de ella. Más adelante se
profundiza sobre el proceso de elaboración del organigrama.
b) Los Manuales. Un manual es un conjunto de documentos que partiendo de los objetivos fijados y las
políticas implantadas para lograrlo, señala la secuencia lógica y cronológica de una serie de actividades,
traducidas a un procedimiento determinado, indicando quién los realizará, qué actividades han de
desempeñarse y la justificación de todas y cada una de ellas, en forma tal, que constituyen una guía para el
personal que ha de realizarlas. Es preciso destacar que existen diferentes tipos de manuales y su desarrollo y
utilización depende de los objetivos de la empresa.
c) Los Diagramas de Flujo. Representan la secuencia de los procedimientos. Un procedimiento es una serie o
sucesión de actividades de carácter repetitivo y rutinario. También conocidos como flujogramas, los
diagramas de flujo son representaciones graficas que muestran la sucesión de los pasos de que consta un
procedimiento.
d) El Análisis de Puestos. Define los puestos de trabajo que existen en la organización y el comportamiento
que se requiere para el correcto funcionamiento de cada puesto. El análisis de puestos es una técnica en la
que se clasifican pormenorizadamente las labores que se desempeñan en una unidad de trabajo especifica e
impersonal (puesto) y se definen las características, conocimientos y aptitudes que debe poseer el personal
que lo desempeña (especificación del puesto).


2.2. Diseño de la Estructura Organizacional

En este punto se abordan los siguientes aspectos: (1). Definición y características del diseño de la estructura
organizacional, (2). Los elementos del diseño organizacional, (3). El procedimiento metodológico para el diseño de
una estructura organizacional, (4). Los factores que influyen en el diseño organizacional y (5). Los enfoques del
diseño organizacional.
Definición e Importancia
El diseño de la organización no consiste simplemente en elaborar diagramas organizacionales y distribuir funciones,

va más allá de los organigramas y los manuales administrativos, es necesario definir el diseño de puestos, la creación
de relaciones de autoridad y la provisión de recursos humanos para la organización.
 Diseñar una unidad organizativa es el proceso de elección de la estructura más adecuada, para realizar un
conjunto de funciones según la estrategia y el entorno de una organización.57
Según Chiavenato58, se entiende por diseño organizacional la determinación de la estructura organizacional que más
se ajusta al ambiente, la estrategia, tecnología, personas, actividades y tamaño de la organización. Es el proceso de
elegir e implementar estructuras organizacionales capaces de organizar y articular los recursos y servir a la misión y
a los objetivos principales. El diseño organizacional incluye la definición de la estructura básica de la empresa y
además como dividir y asignar la tarea empresarial en departamentos, divisiones, equipos y cargos, tales aspectos
que se divulgan en los organigramas, los manuales de la organización y las descripciones de cargo.
Las cuatro características del diseño organizacional con las cuales las empresas se distinguen unas de otras son las
siguientes59:
1) Diferenciación. Señala a la división del trabajo en departamentos o subsistemas y en capas de niveles

jerárquicos. Esta diferenciación puede ser:
 Horizontal: en departamentos o divisiones, mediante la departamentalización.

 Vertical: en niveles jerárquicos, mediante la creación de escalones de autoridad.
2) Formalización. Indica las existencias de reglas y reglamentos que señalan cómo, cuándo y por qué se
ejecutan las tareas.
3) Centralización. Se refiere a la localización y distribución de la autoridad para tomar decisiones. En la

centralización todas las decisiones deben ser llevadas a los superiores, para que estos lo aprueben o se
decidan. Cuando es mayor la centralización más autoridad se concentra en el nivel más alto de la jerarquía.
Cuando mayor es la descentralización más autoridad se delega y distribuye en los niveles inferiores de la
jerarquía.
4) Integración. Es un proceso que facilita el enlace de las partes de la organización, y esto se lleva a cabo a
través de medios de coordinación intraorganizacional.
Elementos del Diseño Organizacional
En el campo de la organización, todo sistema tiene definido claramente el logro de los objetivos, y para lograr su
consecución, se requiere como instrumento básico e inicial una eficiente estructura organizativa. Por ello, en el
diseño inicial de la estructura organizativa, se debe determinar de manera clara y concisa, las bases o elementos
claves que formarán parte de la organización.
Una estructura orgánica u organizacional debe estar diseñada de manera que sea perfectamente claro para todos
quién debe realizar determinada tarea y quién es responsable por determinados resultados; en esta forma se eliminan
las dificultades que ocasiona la imprecisión en la asignación de responsabilidades y se logra un sistema de


comunicación y de toma de decisiones que refleja y promueve los objetivos de la empresa. Esto implica que para el
buen funcionamiento de la estructura organizacional, tanto a nivel vertical como horizontal, es necesario la división
del trabajo, la determinación de los niveles de jerarquía y la definición de las reglas de operación.
En este sentido, ya sea que se constituya una organización nueva o que se rediseñe una organización existente, los
cuatro aspectos básicos que deben tomarse en cuenta en el diseño organizativo son60:
 División del trabajo. Dividir la carga de trabajo en tareas que puedan ser ejecutadas, en forma lógica y
cómoda, por personas o grupos. La gran ventaja de la división del trabajo es que, al descomponer el trabajo
total en operaciones pequeñas, simples y separadas, en las que los diferentes trabajadores se pueden
especializar, la productividad total se incrementa.
 Departamentalización. Combinar las tareas en forma lógica y eficiente, mediante la agrupación de

empleados y tareas. Es el resultado de las decisiones en cuanto a qué actividades laborales, una vez han sido
divididas las tareas, se pueden realizar en grupos parecidos.
 Jerarquía. Cuando se ha agrupado el trabajo (creando departamentos) y elegido el tramo de control, es decir
la cantidad de cargos y departamentos que dependen de un gerente específico, generalmente se selecciona
una cadena de mando: plan que especifica quién depende de quién. El resultado de estas decisiones es un
patrón de diversos estratos que se conoce como jerarquía.
 Coordinación. Integrar las actividades de departamentos independientes con el fin de lograr las metas de la
organización.
Es importante tener en cuenta que otros autores (como Munch Galindo) además de los elementos mencionados
anteriormente, también incluyen como uno de los elementos claves del diseño organizacional, el siguiente:
 Definición de puestos; a través de la descripción adecuada de los puestos, tomando en cuenta actividades
específicas en cada una de las áreas o secciones de la organización.
La estructura organizacional está integrada por aquellos elementos que articulan, dan forma y funcionalidad a una
organización tanto en su forma vertical como horizontal. La estructura vertical se refiere a las relaciones de mando,
las jerarquías de mando y los tramos de control y la estructura horizontal se refiere a las interacción que se establece
entre el personal de la organización.
La estructura organizacional representa el enlace de todas las entidades y las tareas de la organización. En otros
términos, existen tres componentes clave en la definición de la estructura organizacional:
 Designa las relaciones formales de mando, incluso el número de niveles jerárquicos y el tramo de control de
gerentes y supervisores.
 Identifica el agrupamiento de individuos en departamentos y de éstos en la organización total.
 Incluye el diseño de sistemas para asegurar la comunicación, coordinación e integración efectiva de los
esfuerzos en todos los departamentos.
Proceso Metodológico para el Diseño Organizacional
Proceso General de Organización
Existe una lógica fundamental para organizar, proceso que consiste en los siguientes seis pasos (aun cuando en
realidad los pasos 1 y 2 son, a la vez, parte de la planeación)61:
1. Establecer los objetivos de la empresa.

2. Formular objetivos, políticas y planes de apoyo.
3. Identificar, analizar y clasificar las actividades necesarias para alcanzar esos objetivos.


4. Agrupar las actividades a la luz de los recursos humanos y materiales disponibles, y de la mejor manera de
utilizarlos según las circunstancias.
5. Delegar a la cabeza de cada grupo la autoridad necesaria para desempeñar las actividades.
6. Unir los grupos de manera horizontal y vertical mediante relaciones de autoridad y flujos de información.
Este proceso comprende desde el análisis de las funciones, puestos y actividades que necesita la institución para su
desempeño diario, hasta la elaboración, coordinación y control del esquema organizacional.
Pasos para el Diseño Organizacional
De manera específica el proceso para el diseño de la estructura organizacional implica llevar a cabo los siguientes
cinco pasos62: División del trabajo, jerarquización, departamentalización, descripción de actividades y coordinación.
Cada uno de estos pasos puede realizarse como sigue:
Paso 1. División del trabajo
La división del trabajo consiste en la delimitación de las funciones con el fin de realizar las actividades con mayor
precisión, eficiencia y especialización para simplificar los procesos y el trabajo.
Para dividir el trabajo es necesario llevar a cabo una secuencia que abarca las siguientes acciones:
1) Describir los procesos básicos, macroprocesos, o funciones principales que se desempeñan en la

organización.
2) Definir las funciones más importantes.
3) Clasificar y agrupar funciones de acuerdo con los macroprocesos.
4) Establecer líneas de comunicación e interrelación.
5) Definir los microprocesos; una vez que se han definido los macroprocesos se procede a organizar los
procesos de los departamentos o áreas de la empresa.
Paso 2. Jerarquización
Jerarquización es la disposición de las funciones de una organización por grado de importancia y mando.
La jerarquización implica la definición de la estructura de la empresa estableciendo centros de autoridad y

comunicación que se relacionen entre sí con precisión. Tener en cuenta:
 Los niveles jerárquicos deben ser los mínimos e indispensables. Se debe propiciar la creación de
organizaciones planas; es decir, con los mínimos niveles jerárquicos.
 Definir claramente el tipo de autoridad ya sea lineal, funcional, matricial, otras de cada nivel.
Paso 3. Departamentalización
A la división y el agrupamiento de las funciones y actividades en unidades específicas, con base en su similitud, se le
conoce con el nombre de departamentalización. La departamentalización se logra mediante una división orgánica que
permite a la empresa desempeñar con eficiencia sus diversas actividades.
Al realizar la departamentalización es conveniente seguir la secuencia de acciones siguiente:
1) Definir los procesos.

2) Listar todas las funciones.
3) Clasificarlas de acuerdo con su similitud.
4) Ordenarlas en relación con su jerarquía.
5) Asignar actividades a cada una de las áreas agrupadas: departamentos o áreas funcionales.
6) Especificar las relaciones de autoridad y responsabilidad entre las funciones y los puestos.
7) Establecer líneas de comunicación e interrelación entre los departamentos.


El tamaño, la existencia y el tipo de organización de un área deberán relacionarse con el tamaño y las necesidades
específicas de la empresa.
Se llama departamentalización al agrupamiento de funciones dentro de la estructura de una organización. Como los
agrupamientos pueden deberse a una amplia variedad de circunstancias, las organizaciones usualmente seleccionan
uno entre varios enfoques para realizar la departamentalización. La selección final depende del tipo de actividad
desarrollada, de sus objetivos finales y de las relaciones de cada departamento con las metas totales de la
organización.
Estructuras de organización a nivel departamental. Dependiendo de las características y requerimientos de cada

empresa, es posible utilizar diversos modelos de organización aplicables a la estructuración de departamentos o
áreas; las más usuales son:
 Funcional. Consiste en agrupar las actividades análogas según su función primordial para lograr la
especialización y, con ello, una mayor eficiencia del personal. Por ejemplo, departamento de:
administración, producción, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos.
 Por productos. Es recomendable en empresas que se dedican a la fabricación de diversas líneas de

productos.
 Geográfica o por territorios. En general se utiliza cuando las áreas de la organización realizan actividades en
sectores alejados físicamente, o cuando el tramo de operaciones y de personal es muy extenso y está
disperso en áreas muy grandes y diferentes.
 Clientes. Consiste en establecer departamentos cuyo objetivo es servir a los distintos compradores o
clientes.
 Por procesos o equipo. El trabajo se organiza según las fases que componen la cadena de producción.
 Secuencia. Es conveniente cuando por razones técnicas o económicas se requiere hacer la

departamentalización por secuencias alfabéticas, numéricas o de tiempo.
Paso 4. Descripción de actividades
Cuando se han definido los niveles jerárquicos y departamentos de la empresa, se requiere definir con toda claridad
las labores y actividades que habrán de desarrollarse en cada una de las unidades de trabajo o puestos de los distintos
departamentos o áreas de la organización. Esta etapa de la división del trabajo consiste en determinar y clasificar
todos los factores y actividades necesarios para llevar a cabo, de la mejor manera, un trabajo. La descripción de
funciones se realiza, primordialmente, a través de las técnicas de análisis de puestos y de la carta de distribución del
trabajo o cuadro de distribución de actividades.
Paso5. Coordinación
Es indispensable que la división del trabajo se sustente en la coordinación, la cual consiste en lograr la unidad de
esfuerzos de forma tal que las funciones y los resultados se desarrollen sin duplicidades, tiempos ociosos y fugas de
responsabilidad.
La eficacia de cualquier sistema organizacional estará en relación directa con la coordinación, misma que se obtiene
a través del establecimiento de líneas de comunicación y autoridad fluidas.
De manera sintética, el proceso para el diseño de una estructura organizacional se puede describir como sigue:
a) Identificación de actividades. Detallar todo el trabajo que debe ejecutarse para alcanzar las metas de la
organización.


b) División del Trabajo. Dividir la carga total de trabajo en actividades que pueden ser ejecutadas en forma
lógica, por una persona o grupo de personas.
c) Agrupar tareas en Departamentos. Combinar el trabajo de los miembros de la organización de modo lógico
y eficiente.
d) Coordinación. Establecer un mecanismo para coordinar el trabajo de los miembros.
e) Vigilancia y Control. Vigilar la eficiencia de la organización y hacer ajustes para mantenerla mejorarla.
Dado que organizar es un proceso constante, se requiere una evaluación periódica de los cuatro pasos
precedentes.
Factores que Influyen en el Diseño Organizacional
Toda organización está inmersa en un ambiente que afecta sus operaciones e influye en el logro de sus metas
empresariales y rentabilidad. Por lo que en el proceso del diseño organizacional se requiere tomar en cuenta el
contexto en el que se insertará la empresa así como las estrategias que utilizará para competir en su entorno. Según
Chiavenato63, el diseño organizacional depende de ciertas dimensiones que le dan una estructura adecuada:
formalización, centralización, jerarquía de autoridad, amplitud del control (o de mando), especialización y
departamentalización.
Para su estudio el conjunto de factores indispensables de tener en cuenta para el diseño de la estructura
organizacional, mejor conocido como las dimensiones básicas del diseño organizacional, se les clasifica en dos
tipos: estructurales y contextuales.
 Las dimensiones estructurales señalan los niveles para distinguir las características internas de una
organización, las cuales son susceptibles a medición y comparación.
 Las dimensiones contextuales describen el marco general de la organización, el cual influye en las
dimensiones estructurales. Pueden visualizarse como un conjunto de elementos superpuestos bajo la
estructura y procesos de una organización.
Según Franklin Fincowky64 las dimensiones estructurales describen las características internas, en tanto que las
dimensiones contextuales exponen sus características como parte de su contexto, tamaño, tecnología, propósitos y
alcance. Y sus componentes específicos son los siguientes:
Dimensiones estructurales:
 Formalización. Documentación escrita de objetivos, metas, políticas, procedimientos, programas,

estrategias y toda clase de recursos orientados hacia la gestión de sus acciones.
 Especialización. Forma y grado en que se subdivide el trabajo. En la medida que sea alta, el personal se
concentrará en tareas específicas; cuando es baja, los integrantes de la organización desempeñarán más
tareas.
 Jerarquía de autoridad. Corresponde al nivel en que se delega la autoridad y responsabilidad, condición que
se refleja en el tramo de control (número de personas que reportan a un superior).
 Centralización. Se refiere a la concentración de autoridad en una unidad. Cuando la autoridad se mantiene

en unidades determinadas, se centraliza; cuando se delega en varias unidades, de descentraliza.
 Profesionalismo. Nivel de educación y preparación formal que tiene el personal de una organización, el cual
depende de los años de educación y experiencia adquirida.


 Indicadores de recursos humanos. Indicadores que relacionan el desarrollo de las personas con las tareas
que realizan, así como su distribución en áreas sustantivas (responsables de la razón de ser de la
organización) y en áreas adjetivas (responsables de brindar apoyo).
Dimensiones contextuales:
 Tamaño. Magnitud de una organización con base en el número de personas, recursos financieros,
instalaciones, ámbito de actuación y volumen de productos o servicios que genera.
 Tecnología organizacional. Herramientas de tecnología de la información y técnicas de análisis y

evaluación que la organización emplea para transformar los insumos en resultados.
 Entorno. Elementos que están fuera de las fronteras de la organización. Los más representativos son el
gobierno, la industria, los bancos, las empresas competidoras e incluso aquellas con las que no compite,
proveedores, clientes y comunidad en general.
 Estrategia. Ruta para manejar los recursos y las acciones necesarias para hacer frente al entorno y mantener
una posición competitiva sostenible. La estrategia también sirve para definir la forma y ámbito de
operación.
 Cultura organizacional. Conjunto de creencias, actitudes, valores, hábitos, costumbres y formas de hacer
las cosas que comparten los miembros de una sociedad en función de su contexto social y valores que la
sustentan.
Las once dimensiones contextuales y estructurales son interdependientes y proporcionan un parámetro para la
medición y el análisis organizacional.
Enfoques de Diseño Organizacional
En función de las dimensiones estructurales y contextuales de la organización para el diseño organizacional se puede
seguir dos enfoques65: el mecanicista y el orgánico. Ambos modelos son los extremos de una amplia variedad de
combinaciones y presentan características como las siguientes:
 Modelo mecanicista. El modelo o enfoque mecanicista o tradicional se caracteriza por su acentuada

formalización, la centralización, la autoridad jerárquica, la especialización y la estandarización de los
procedimientos. Presenta una configuración piramidal, basada en departamentos y puestos, que la hacen
rígida e inflexible. Estas características las hacen lentas y burocráticas e impiden el cambio e innovación en
sus procesos. Este modelo se encuentra adecuado para entornos estables y con pocos cambios.
 Modelo orgánico. El modelo o enfoque orgánico se caracteriza por su poca formalización, centralización,
jerarquía, especialización, complejidad y estandarización. Presenta una forma circular basada en equipos
provisionales y multifuncionales, que es muy flexible y cambiante. Éste es el modelo que las organizaciones
adoptan para flexibilizar y agilizar el comportamiento organizacional. Se considera un modelo adecuado
para el cambio y la competitividad que caracterizan la era del conocimiento y la innovación.
En las organizaciones orgánicas la estructura es de tipo horizontal, a diferencia de las tradicionales donde su
estructura es de tipo vertical. Los procesos de trabajo horizontales se caracterizan por integrar equipos
multifuncionales que rompen las barreras entre departamentos, ya que estos equipos, dirigidos por ellos
mismos, incluyen miembros de diferentes áreas.
En el diseño organizacional es necesario tener presente el modelo que se quiere implementar para la operación de la
empresa debido a que los planes deber ser congruentes con las dimensiones organizacionales. En la actualidad se
reconoce que no existe una estructura ideal de organización única que sirva para todas las situaciones.


2.3. Elaboración del Organigrama de la Empresa
Todas las organizaciones, independientemente de su naturaleza o campo de trabajo, requieren un marco de actuación
para funcionar. Ese marco está constituido por la estructura orgánica, que es la división ordenada y sistemática de sus
unidades de trabajo de acuerdo con el objeto de su creación. Su representación gráfica se conoce como organigrama,
que es el método más sencillo para expresar la estructura, jerarquía e interrelación de los órganos que la componen.
Esta sección tiene como objetivo presentar los aspectos teóricos y metodológicos para la elaboración del
organigrama de la empresa que se encargará del establecimiento del proyecto.
Definición de Organigrama
Las estructuras formales de las organizaciones se representan generalmente mediante un organigrama. Ya sabemos
que la estructura organizacional formal supone la estructura planeada y representa un intento deliberado por
establecer relaciones esquematizadas entre los componentes encargados de cumplir los objetivos eficientemente. La
estructura formal es tradicionalmente el resultado de la toma de decisiones explicitas y tiene una naturaleza
descriptiva, es una guía de la manera en que las actividades deben estar relacionadas.66
El organigrama se define como la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus
áreas y tiene como propósito reflejar en forma esquemática la descripción de las unidades que la integran, su
respectiva relación, niveles jerárquicos y canales formales de comunicación. Muestra gráficamente la jerarquía de
autoridades, los roles y las responsabilidades, las funciones y las relaciones dentro de una organización. Para un
nuevo empleado, el organigrama es un instrumento que le ayuda a entender la organización y el funcionamiento de
una empresa.
Algunas definiciones son las siguientes:
 El organigrama “es la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus
áreas, en la que se muestra la composición de las unidades administrativas que la integran, sus relaciones,
niveles jerárquicos, canales formales de comunicación, líneas de autoridad, supervisión y asesoría”.67
 El organigrama "Es la gráfica que muestra la estructura orgánica interna de la organización formal de una
empresa, sus relaciones, sus niveles de jerarquía y las principales funciones que se desarrollan".68
 El organigrama: “Indica cómo se vinculan los departamentos a lo largo de las principales líneas de
autoridad”.69
 Los organigramas “son representaciones gráficas de la estructura formal de una organización. Muestran
las interrelaciones, funciones, jerarquías, obligaciones y autoridad dentro de una organización”.70
Importancia del Organigrama
Un organigrama es el instrumento que proporciona la representación gráfica de los aspectos fundamentales de una
estructura de organización, y permite entender un esquema general, así como el grado de diferenciación e integración
funcional de los elementos que lo componen.
La importancia del organigrama, como instrumento de análisis, es que permite detectar las fallas estructurales, ya que
representa gráficamente las unidades y relaciones; y, éstas se pueden observar en cualquier unidad o relación que
corresponda con el tipo de actividad, función o autoridad que desempeña la unidad entre sí. A través de análisis
periódicos de los organigramas actualizados se puede detectar cuando el espacio de control de una unidad excede a
su capacidad o nivel y en cualquier de estos casos recomendar la modificación de la estructura en sentido vertical u
horizontal.71
Al respecto Franklin Fincowky72 señala que el organigrama “Es el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en
forma gráfica y objetiva la composición de una organización” y su utilidad radica en que:


 Proporciona una imagen formal de la organización.

 Facilita el conocimiento de una organización, así como de sus relaciones de jerarquía y coordinación.
 Representa un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.
 Constituye una fuente autorizada de consulta.
En la teoría de la administración, los organigramas sirven de asistencia y orientación de todas las Unidades
Administrativas de la empresa al reflejar la estructura organizativa. Sirve para reflejar la estructura organizativa; así
como velar por sus permanentes revisiones y actualizaciones, las cuales se dan a conocer en los manuales de
organización.
De manera puntual, los organigramas tienen por objetivo o finalidad mostrar73:
 Los principales estratos o niveles jerárquicos o gerenciales.

 Las principales áreas orgánicas de la empresa.
 Líneas de autoridad y comunicación.
 Relación de autoridad con los colaboradores (subordinados).
 Vías de supervisión.
 Centralización o desconcentración.
Según Gómez Ceja74 los organigramas son útiles instrumentos de organización y nos revelan:
a) La división de funciones.
b) Los niveles jerárquicos.
c) Las líneas de autoridad y responsabilidad.
d) Los canales formales de la comunicación.
e) La naturaleza lineal o asesoramiento del departamento
f) Los jefes de cada grupo de empleados, trabajadores, etc.
g) Las relaciones que existen entre los diversos puestos de la empresa en cada departamento o sección de la
misma.
Así también, el uso de los organigramas ofrece varias ventajas precisas, entre las que sobresalen las siguientes:
1) Obliga a sus autores a aclarar sus ideas.

2) Puede apreciarse a simple vista la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía, mejor de lo
que podría hacerse por medio de una larga descripción.
3) Muestra quién depende de quién.
4) Indica algunas de las peculiaridades importantes de la estructura de una compañía, sus puntos fuertes y
débiles,
5) Sirve como historia de los cambios, instrumento de enseñanza y medio de información al público acerca de
las relaciones de trabajo de la compañía.
6) Se utiliza como guía para planear una expansión, al estudiar los cambios que se propongan en la
reorganización, al hacer planes a corto y largo plazo, y al formular el plan ideal.
Para la administración práctica de la empresa, el organigrama sirve para elaborar la descripción y análisis de puestos.
En este sentido:
 Ofrece una visión general de la estructura organizativa de la empresa.

 Identifica las relaciones de jerarquía existentes entre las principales áreas de la empresa.
 Proporciona al personal el conocimiento de su ubicación y sus relaciones de jerarquía y de subordinación
dentro de la estructura orgánica.
 Muestra la división de las funciones.


Al emprendedor, el organigrama le permite definir los niveles organizativos, así como las diferentes funciones,
relaciones, procedimientos de trabajo y responsabilidades de la empresa. Es decir, con un correcto desarrollo de un
organigrama el emprendedor conseguirá para su empresa:
 Mejor uso de los recursos.

 Detectar necesidades formativas del grupo.
 Definir concretamente los puestos de trabajo.
 Gestionar el desempeño individual.
 Identificar los perfiles personales para cada puesto.
 Fijar las jerarquías de la empresa.
Tipos y Clasificación General de los Organigramas
Existen diversos tipos de organigramas y pueden clasificarse de acuerdo con ciertos criterios que representan las
áreas de una organización (formato de exhibición y contenido, por ejemplo). Sin pretender entrar en detalles, en la
siguiente tabla 6.4, se presenta una clasificación general75 de los distintos tipos de organigramas que pueden adoptar
las organizaciones.
Tabla 6.4. Clasificación General de los Organigramas
 Microadministrativos. Corresponden a una sola organización, pero pueden referirse a ella en forma
global o a una de las unidades que la conforman.
Por su naturaleza
 Macroadministrativos. Involucran a más de una organización.
 Mesoadministrativos. Consideran todo un sector administrativo.
 Generales. Contiene información hasta determinado nivel jerárquico.

Por su ámbito
 Específicos. Presentan, en particular, la estructura de una unidad o área administrativa.
 Integrales. Representan a todas las unidades administrativas

Por su contenido  Funcionales. Expresan en el gráfico las unidades, sus interrelaciones y principales funciones.
 De puestos, plazas y unidades. Indica para cada unidad las necesidades en cuanto a puestos y
número de plazas existentes o necesarias.
 Verticales. En este formato se presentan las unidades ramificadas, de arriba hacia abajo, a partir
del titular como primer nivel jerárquico, y siguiendo con los demás puestos en forma escalonada.
Este organigrama es de uso más generalizado en la administración de empresas, y es muy
recomendado en la elaboración de manuales de organización.
 Horizontales. Las unidades se presentan de izquierda a derecha y muestran al titular al extremo
izquierdo; los niveles jerárquicos se orden de forma semejante a columnas; y las relaciones entre
las unidades, por líneas, se disponen horizontalmente.
Por su presentación
 Mixtos. Pueden comprender tres tipos de organigramas (verticales, horizontales y circulares).
 De bloque. Parten del diseño vertical e integran un mayor número de unidades en espacios más
reducidos, al desagregar en conjunto varias de éstas, ubicadas en los últimos niveles jerárquicos
seleccionadas para el gráfico.
 Circulares. Están formadas por un cuadro central que corresponde a la autoridad máxima de la
empresa, en trono del cual se trazan círculos concéntricos (cada uno constituye un nivel de la
organización).
Es importante señalar que las empresas de reciente creación generalmente inician con organigramas verticales.
Los diagramas verticales pretenden destacar la jerarquía de mando. Las posiciones de autoridad se sitúan en los
lugares más elevados y por debajo de ellas las subordinadas. Destacan también las relaciones de subordinación.


 En el Organigrama Vertical, cada puesto subordinado a otro se representa por cuadros en un nivel inferior,
ligados a aquel por líneas que representan la comunicación de responsabilidad y autoridad. De cada cuadro
del segundo nivel se trazan líneas que indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos
que dependen de él y así sucesivamente.76
Recomendaciones para Elaborar un Organigrama
Considerando que los organigramas son la representación gráfica de la estructura de la organización empresarial de
una forma sintética y simplificada, y que dan a conocer las características principales de dicha estructura, un
organigrama debe cumplir los siguientes requisitos:
 Diferenciar los elementos que componen la empresa.

 Diferenciar los niveles y posiciones de autoridad.
 Ser de fácil comprensión.
 Ser sencillo: sólo debe comprender los elementos indispensables.
Algunas de las principales características que deben cumplir los organigramas son:
 Deben ser claros. Se recomienda que no contengan un número elevado de cuadros y puestos.
 No deben comprender ordinariamente a los trabajadores o empleados. Lo más conveniente es iniciarlos con
el director general y terminarlos con los jefes o supervisores del último nivel.
 Deben contener el nombre de las funciones y no de personas.
 Un organigrama puede ser sólo el esquema de la organización, o bien un organigrama completo.
 Precisión. En los organigramas, las áreas de la empresa y sus interrelaciones deben aparecer perfectamente
definidos, destacando sus niveles jerárquicos y mostrando las relaciones de dependencia entre ellos.
No existe una receta para elaborar organigramas. Existen diferentes formas de elaboración de un organigrama, una
de ellas es de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo; por ejemplo en todo negocio, independientemente
del tamaño que posea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar:
 Administrar (dirigir y coordinar).

 Producir.
 Vender.
 Finanzas.
Los principales pasos para elaborar un organigrama son77:
1. Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;

2. Compararla con una lista de comprobación;
3. Preparar cuadros o plantillas, y
4. Diseñar el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: título o descripción condensada de las actividades, fecha de
formulación, nombre del responsable de elaboración, aprobación, explicación de líneas y símbolos especiales que se
utilicen.
Entre los principales aspectos a tener en cuenta en el Diseño del Organigrama diversos autores78 destacan la
importancia de considerar los siguientes:
 Figuras usadas en los organigramas. Las unidades administrativas se representan por rectángulos y las
relaciones por líneas. Los organigramas estructurales consisten en cierto número de rectángulos que
representan personas, puestos u otras unidades, los que están colocados y conectados por líneas, las cuáles
indican la cadena de mando (la jerarquía de los empleados); de tal manera pueden expresar grados de


autoridad y responsabilidad y clase de la relación que los liga. Los organigramas funcionales incluyen,
además, un texto que expresa las principales funciones o labores de las unidades.
 Representación de las unidades. Para representación de las unidades conviene usar siempre rectángulos. No
es recomendable el uso de círculos, rombos, elipses u otras figuras geométricas que hacen más difícil la
comprensión del organigrama. No es necesario hacer unos rectángulos más grandes que otros para destacar
la importancia de alguna unidad. Ésta se la da su colocación en el organigrama y su relación con las demás
unidades.
 Dimensión. Los rectángulos que forman parte de un organigrama deben ser de dimensiones semejantes.
 Colocación de las figuras. La ubicación de las figuras en el gráfico debe apegarse a las siguientes
consideraciones, la disposición de las unidades en el organigrama debe ordenarse de acuerdo con los
diferentes niveles jerárquicos que existan en la organización, los cuales varían según su naturaleza,
funciones, sector, ámbito, contenido y presentación.
 Líneas de conexión. Son las diversas relaciones que se dan entre las unidades que integran la estructura
orgánica, las cuáles se representan por medio de líneas.
 Relación principal de autoridad (relación lineal). Es aquella en que la transmisión de la autoridad y

responsabilidad correlativas a través de una sola línea, establece una relación de subordinación entre las
diversas unidades que aparecen en el gráfico de la organización. Al respecto se recomienda:
 Utilizar un trazo más grueso para las líneas que interconectan las figuras rectangulares, que el que
utiliza para trazar estas últimas.
 Las líneas de conexión no deben terminar con flechas orientadas hacia abajo, porque se rompe con
el principio de autoridad-responsabilidad, además de crear la impresión de una estructura con un
flujo del trabajo estrictamente vertical.
 Todas las unidades que dependen de un superior deben quedar vinculadas a él por una sola línea.
 Evitar todos los trazos y tramos injustificados.
 Mantener el mismo grosor de las líneas de interconexión en todo el organigrama.
 Representación de la relación de asesoría interna y externa:
 Relación de asesoría interna. Es la que proporcionan las unidades asesoras, que forman parte de la
estructura organizacional, a los órganos de línea. La ubicación de estas unidades en el organigrama
se suele representar por medio de líneas continuas de trazo fino colocadas perpendicularmente a la
línea de mando de la unidad a la cual se adscriben.
 Relación de asesoría externa. Es la que suministran unidades asesoras a los órganos de línea, que
aunque forman parte del gráfico de la organización, desempeñan sus funciones en forma
independiente de ésta. Su colocación en el organigrama se hace a través de líneas de trazo
discontinuo colocadas perpendicularmente a la línea de mando de la unidad de la cual dependen
jerárquicamente.
Una vez definida la estructura de la empresa que se requiere para implementar el Plan de Negocio del proyecto
propuesto, el siguiente paso consiste en elaborar los perfiles de puesto que no son otra cosa que la descripción escrita
y detallada de las responsabilidades y funciones de cada cargo, junto con las destrezas, conocimientos y
competencias que debe tener el personal que ocupe cada uno de los cargos que requiere la empresa para funcionar,
de acuerdo con el organigrama diseñado.79


Ejemplos de Organigramas
Figura 6.3: Organización Lineal
Administrador general
Jefe de
Jefe de Producción Jefe de finanzas Jefe de personal
comercialización
Auxiliares Auxiliares Auxiliares Auxiliares
Figura 6.4: Organización Funcional
Cobra a clientes Ordena mercancía
Lleva inventarios Recibe mercancía

Administrador
o
Controla ingresos Gerente
Paga a proveedores
y egresos
Empleados Secretaria
Despachan
Contesta teléfono
Formula pedido
Canaliza
correspondencia


2.4. Los Recursos Humanos para la Empresa

Después de que se ha determinado el diseño organizacional y elaborado el organigrama correspondiente es necesario
proceder con el análisis para la integración de los recursos humanos al proyecto.
Por lo que en este punto es necesario analizar y determinar todos los elementos relacionados con la política de
recursos humanos, tales como: la definición de capacidades, la organización funcional, la dimensión y estructura de
la plantilla, la selección, contratación y capacitación del personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la
dimensión humana de la empresa. Se requiere identificar el personal que se va a necesitar para poner en marcha la
empresa y el perfil que deben de tener las personas que ocupen los puestos definidos previamente.
Con este propósito, en primer lugar se destaca la importancia de los recursos humanos y posteriormente se describe
el proceso de integración de los recursos humanos al proyecto, que incluye el análisis y descripción de puestos, el
reclutamiento, la selección y contratación del personal, entre otros elementos.
Importancia de los Recursos Humanos
El elemento clave de una organización no es una construcción ni un conjunto de políticas y procedimientos; las
organizaciones están constituidas por las personas y las relaciones entre ellas. Una organización existe cuando las
personas interactúan entre sí para realizar funciones esenciales que ayudan a alcanzar las metas. Las tendencias
recientes en la administración reconocen la importancia de los recursos humanos, con la mayor parte de los enfoques
nuevos diseñados para facultar a los empleados con magníficas oportunidades de aprender y contribuir, mientras
trabajan juntos por lograr metas comunes.80
La administración o gestión de los recursos humanos es una cuestión clave para el buen funcionamiento y
rentabilidad de la empresa. Todo emprendedor debe tener presente que las personas son el mejor activo de cualquier
empresa. Los conocimientos, las capacidades y atributos de los recursos humanos disponibles aportan vida y
dinamismo a la organización empresarial.
 Los recursos humanos son el conjunto de trabajadores o empleados que van a trabajar en el proyecto y son
los responsables de la ejecución y desarrollo de todas las tareas y actividades previstas en el proyecto.
El activo más valioso de cualquier empresa está constituido por su propio personal. Este hecho se comprueba cuando
uno se da cuenta de que las actividades de todo negocio son realizadas principalmente por sus empleados. Al
respecto, se señala lo siguiente:
 “Los recursos humanos son el elemento activo de la empresa y desde luego el de máxima dignidad”.
Las medianas y grandes empresas, debido a sus mayores recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan
las funciones de administración del personal de la empresa. Mientras que los pequeños y micro empresarios tienen a
su disposición recursos financieros limitados y casi nunca emplean un especialista para la administración de
personal. En lugar de esto, el empresario maneja todas las actividades del personal o las delega a un empleado quien
las realiza, además de sus tareas normales.
A pesar de que la administración de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequeña
empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el pequeño empresario deberá dedicar gran parte de su tiempo
y energía para que la administración de personal se realice con efectividad.
El propósito de la administración de personal consiste en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que se
encuentran capacitados o calificados. Las actividades que conforman el proceso de administración de personal
inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrir dicha vacante, se deberán
desarrollar las siguientes actividades: definición del puesto, reclutamiento, selección y contratación.81


Integración de los Recursos Humanos al Proyecto
Toda organización requiere aplicar técnicas administrativas y de gestión de recursos humanos tales como: programas
de reclutamiento, selección, capacitación del personal, evaluación del desempeño, entre otras; con la finalidad de
integrar las personas más idóneas para realizar las diversas actividades para el logro de los objetivos de la empresa.
De allí, la necesidad de que todas las organizaciones, ya sean pequeñas o grandes conozcan, con precisión las
actividades o tareas realizadas por cada trabajador y las aptitudes que deben poseer. En el caso de la creación de una
nueva empresa, es necesario, en primer lugar, determinar los puestos o cargos para posteriormente buscar los
posibles candidatos, seleccionarlos y contratarlos.
Es preciso aclarar que el “cargo” también denominado “puesto de trabajo” puede definirse como:
 “Conjunto de funciones (tareas o atribuciones) con posición definida en la estructura organizacional. La

posición define las relaciones entre el cargo y los demás cargos de la organización”.82
Lo anterior significa que previo al reclutamiento, selección y contratación, es necesario determinar con suma
precisión lo siguiente:
 Los requerimientos de recursos humanos para el proyecto

 Las tareas o actividades que van a realizar cada uno de los integrantes
 Las aptitudes que deben poseer para desempeñar el puesto o cargo
La tarea es toda actividad ejecutada por alguien en desarrollo de su trabajo dentro de la organización. La tarea
constituye la menor unidad posible dentro de la división de una organización.
Proceso de Integración del Personal al Proyecto
Para la integración de los recursos humanos al proyecto es necesario llevar cabo las siguientes actividades o pasos:
(1). Determinación de los puestos de trabajo, (2). Reclutamiento, (3). Selección y (4). Contratación. Los cuales se
pueden describir como sigue:
Paso 1. Determinar los puestos de trabajo
La definición correcta de los puestos de trabajo es un elemento clave en el diseño y adecuación de la estructura
empresarial a los requerimientos del proyecto.
La determinación de los puestos o cargos se realiza mediante el diseño de puestos. ¿Qué es el diseño de puestos?
Al respecto, Wayne Mondy señala que “el diseño de puestos consiste en determinar las actividades específicas que
se deben desarrollar, los métodos utilizados para desarrollarlas, y cómo se relaciona el puesto con los demás
trabajos en la organización”.83
Por su parte, Chiavenato84 señala que “el diseño del cargo es la especificación del contenido, de los métodos de
trabajo y de las relaciones con los demás cargos para cumplir requisitos tecnológicos, empresariales, sociales y
personales del ocupante del cargo”. Para este autor, diseñar un cargo significa establecer cuatro condiciones
fundamentales:
 Contenido del Cargo. Conjunto de tareas o atribuciones que el ocupante deberá cumplir.
 Métodos y Procesos de Trabajo. Cómo deberá cumplir las atribuciones y tareas.
 Responsabilidad. A quién deberá reportar el ocupante del cargo; es decir, la relación con su jefe.
 Autoridad. A quién deberá supervisar o dirigir; es decir, la relación con los subordinados.
Para el diseño de puestos se pueden seguir los siguientes modelos:


 Modelo clásico o tradicional. Busca el logro de la máxima eficiencia a través de la división del trabajo y de
la fragmentación de las tareas.
 Modelo humanístico. Es el modelo de las relaciones humanas, se enfatiza en las personas y en los grupos
sociales, se preocupa por el contexto de los cargos y las condiciones sociales en las que se desempeña.
 Modelo situacional o contingente. Considera tres variables simultáneamente: las personas, las tareas y la
estructura organizacional, por lo tanto, el diseño de cargos se adecúa a las variables en cada caso particular.
 Modelo de enriquecimiento de cargos. El enriquecimiento de cargos se refiere a la reorganización y a la

ampliación de las tareas desempeñadas por una persona de manera que aumente su satisfacción en el
trabajo.
Para poder llevar a cabo un diseño de los puestos de trabajo es necesario realizar lo que la administración de recursos
humanos denomina: análisis y descripción de puestos de trabajo.
El análisis y descripción de puestos de trabajo ayuda a prevenir y evitar:
 Sobrecargas de trabajo.
 Solapamiento de tareas.
 Subutilización de recursos.
 Ineficiencia en el desarrollo de las actividades.
 Conflictos laborales.
También es muy importante que a la hora de configurar las necesidades de personal se pueda diferenciar entre lo que
el propietario o emprendedor aporta a nivel profesional y lo que se espera del personal contratado. La identificación
de las funciones, tareas y responsabilidades, obliga a una descripción detallada de los distintos puestos de trabajo con
la finalidad de fijar tareas y responsabilidades a cada uno de los puestos.
¿En qué consiste el Análisis y Descripción de Puestos? Harper y Lynch lo definen como “un proceso que consiste
en determinar, mediante un riguroso estudio, los elementos o características inherentes a cada puesto”.85
Ahora bien, tal y como su nombre lo indica, el análisis y descripción de puestos está conformado por dos aspectos:
por un lado, el análisis de puestos y por otro, la descripción de puestos.
¿Qué se entiende por Análisis de Puestos? El análisis del puesto es el proceso de obtener información sobre los
puestos o cargos al definir sus deberes, tareas o actividades. El propósito final de esta actividad consiste en mejorar
el desempeño y la productividad organizacional.86 Entre las múltiples definiciones de este términos están las
siguientes:
 El análisis de puesto se define como: “el proceso de obtener, analizar y registrar informaciones
relacionadas con los cargos. El análisis estudia y determina los requisitos calificativos, las
responsabilidades que le atañan y las condiciones exigidas por el cargo para su correcto desempeño”.87
 El análisis de puestos es “conocer todas y cada una de las tareas que ha de llevar a cabo una persona en
un puesto de trabajo, así como los requerimientos mínimos para ocupar el mismo, para que sea
desempeñado en forma eficaz”.88
 El análisis de puestos es “el proceso sistemático de determinar las habilidades, deberes y conocimientos
necesarios para desempeñar puestos en una organización. Es una técnica esencial siempre presente de
recursos humanos, que proporcionará datos sobre los requerimientos del puesto que más tarde se
utilizarán para desarrollar las descripciones de los puestos y las especificaciones del puesto”.89
Chiavenato90 señala que la estructura del análisis de cargo comprende:


1) Requisitos Intelectuales. Tienen que ver con las exigencias del cargo en lo referente a los requisitos
intelectuales que el ocupante debe poseer para desempeñar el cargo de manera adecuada.
2) Requisitos Físicos. Tienen que ver con la cantidad y la continuidad de energía y de esfuerzos físico mental
requeridos, y la fatiga provocada, así como la constitución física que necesita el empleado para desempeñar
el cargo adecuadamente.
3) Responsabilidades Implícitas. Se refieren a la responsabilidad que tiene el ocupante del cargo además del
trabajo normal y de sus funciones.
4) Condiciones de Trabajo. Se refieren a las condiciones ambientales del lugar donde se desarrolla el trabajo, y
sus alrededores, lo cual exige que el ocupante del cargo se adapte bien para mantener su productividad y
rendimiento en sus funciones.
Existen muchos métodos para realizar el Análisis de Cargos, entre ellos se pueden mencionar los siguientes:
 Método de observación directa. El análisis de cargo se efectúa observando al ocupante del cargo, de manera
directa y dinámica, en pleno ejercicio de sus funciones.
 Método del cuestionario. Consiste en elaborar un cuestionario para registrar por medio de los ocupantes de
los cargos, todas las indicaciones posibles acerca del cargo, su contenido y sus características.
 Método de la entrevista. Permite obtener información acerca de todos los aspectos del cargo, la naturaleza y
la secuencia de las diversas tareas que comprende el cargo.
 Métodos mixtos. Es la combinación de dos o más métodos de análisis de cargos.
En suma, el análisis de puestos de trabajo es el procedimiento metodológico que permite obtener la información
acerca de los puestos de trabajo de la empresa: este procedimiento se desarrolla a través de la descripción de puestos
y de las especificaciones del puesto. El análisis de puestos de trabajo debe convertirse en una herramienta de gestión
de recursos humanos en la medida en que se centra en obtener los datos relativos a cada puesto, atendiendo a su
contenido, aspectos y condiciones que le rodean.
¿En qué consiste la Descripción de Puestos? La descripción de puestos se refiere al resultado del análisis del puesto
de trabajo y contiene la especificación y los requisitos del mismo. Presenta diferentes aspectos del puesto de trabajo
junto a los conocimientos, habilidades y aptitudes necesarios para el mismo.91 La descripción de puestos puede
definirse como: “Un Documento escrito en el cual se identifica, define y describe un puesto de trabajo en función de
sus cometidos, responsabilidades, condiciones de trabajo y especificaciones”.92
La descripción de puestos contiene dos elementos: la descripción del puesto y las especificaciones del puesto, tal y
como se observa en las siguientes definiciones:
 Según Wayne y Noe “la descripción de puestos es un documento que proporciona información acerca de
las tareas, deberes y responsabilidades del puesto. Las cualidades mínimas aceptables que debe poseer una
persona con el fin de desarrollar un puesto específico se contienen en la especificación del puesto”.93
 Según Chiavenato, “la descripción del cargo se refiere a las tareas, los deberes y responsabilidades del
cargo, en tanto que las especificaciones del cargo se ocupan de los requisitos que el ocupante necesita
cumplir”.”.94
La descripción de puestos de trabajo es el documento que recoge la información obtenida por medio del análisis,
quedando reflejado el contenido del puesto así como las responsabilidades y deberes inherentes al mismo. Es la
descripción de las tareas y funciones que desempeña el ocupante del cargo.
 Según Chiavenato “la descripción del cargo es un proceso que consiste en enumerar las tareas o funciones
que lo conforman y lo diferencian de los demás cargos de la empresa; es la enumeración detallada de las
funciones o tareas del cargo (qué hace el ocupante), la periodicidad de la ejecución (cuándo lo hace), los
métodos aplicados para la ejecución de las funciones o tareas (cómo lo hace) y los objetivos del cargo (por


qué lo hace). Básicamente, es hacer un inventario de los aspectos significativos del cargo y de los deberes y
las responsabilidades que comprende”.
Las especificaciones del puesto de trabajo se refiere a los requisitos y calificaciones que se demandan a los ocupantes
de los puestos de trabajo (potenciales candidatos) para desempeñar correctamente la misión y los objetivos asociados
al mismo. Las especificaciones deben de estar determinadas por las características del puesto y no por la persona que
lo ocupa.
 Según Wayne y Noe “la especificación del puesto es un documento que contiene las capacidades mínimas
aceptables que debe tener una persona a fin de desempeñar un puesto específico. Los aspectos que se
suelen incluir en este documento son los requerimientos educacionales, la experiencia, los rasgos de la
personalidad y las habilidades físicas”.
Paso 2. Reclutamiento de Personal
El reclutamiento consiste en proveer a la empresa de una cantidad suficiente de candidatos durante el transcurso de
un periodo de tiempo determinado para depurar entre ellos a los que reúnen los requisitos necesarios para ocupar el
puesto vacante.
El reclutamiento es una actividad de divulgación en la que se trata de atraer con selectividad, a través de varias
técnicas de comunicación o promoción a los candidatos que posean los requerimientos mínimos del puesto vacante.
Es en esencia un sistema de información mediante el cual la organización divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar.
El reclutamiento puede definirse como el conjunto de actividades y procesos que se realizan para conseguir un
número suficiente de personas cualificadas, de forma que la organización pueda seleccionar a aquellas más
adecuadas para cubrir sus necesidades de trabajo.95
 “El reclutamiento es un conjunto de procedimientos orientados a atraer candidatos potenciales calificados y

capaces de ocupar cargos dentro de la organización”.96
El reclutamiento implica un proceso que varía según la organización. Los medios de reclutamiento son muy
variados, desde las ferias de empleo hasta los anuncios en medios masivos de comunicación.
No se debe olvidar que una política adecuada de reclutamiento del personal ayuda a la empresa, pero obliga a:
 Planificar adecuadamente el personal y evitar cargas de trabajo innecesario.

 Disponer de un conocimiento adecuado de los puestos a cubrir: saber qué se busca, con qué requisitos.
 Conocer el mercado de mano de obra (dónde buscar, qué pedir, etc.).
 Valorar número de puestos.
 Evaluar presupuesto de personal.
Paso 3. Selección de Personal
La selección de personal es el paso posterior al reclutamiento. El éxito de las organizaciones empresariales depende
en gran medida del criterio del emprendedor a la hora de seleccionar las personas idóneas para el correcto
desempeño de tareas y deberes. Se trata de saber encontrar a quienes estén más capacitados para el aseguramiento de
un buen funcionamiento empresarial.
La selección es una actividad de elección, en donde se escoge entre los candidatos reclutados aquellos que tengan
más probabilidades de adecuarse al puesto y desempeñarlo bien, eligiendo a la persona adecuada para el trabajo
adecuado.97 Es decir, la selección consiste en:
 Escoger entre los candidatos reclutados a los más adecuados para ocupar los cargos existentes en la
empresa, tratando de mantener o aumentar la eficiencia y el rendimiento del personal.


El objetivo de la elección de personal es la elección de la persona idónea para un puesto determinado y a un costo
adecuado. Es decir, solucionar dos problemas:
 Adecuación del hombre al cargo

 Eficiencia del hombre en el cargo
El criterio de selección se fundamenta en los datos e información que se posean respecto del cargo. Una vez que se
tiene la información respecto de los puestos vacantes, el paso siguiente es elegir las técnicas de selección adecuadas
para escoger a los candidatos adecuados. Las técnicas de selección se pueden agrupar como sigue:
 Formulario de solicitud de empleo

 Entrevista de selección
 Pruebas de conocimientos o habilidades
 Exámenes psicológicos
 Exámenes de personalidad
 Exámenes físicos
 Técnicas de simulación
El proceso de selección y las técnicas utilizadas depende del tipo y naturaleza de la organización empresarial de que
se trate.
Paso 4. Contratación e Integración al Trabajo
Una vez seleccionado el candidato para el puesto, es necesario buscar asesoramiento sobre la modalidad más
conveniente de contratación, sobre la normatividad aplicable, bonificaciones y cotizaciones a la Seguridad Social,
entre otros aspectos.
En términos prácticos, antes de realizar cualquier contratación de personal, es necesario tener en cuenta aspectos
como los siguientes:
 El salario.
 La jornada de trabajo.
 Los costos de personal.
 Los tipos de contrato.
Un elemento de suma importancia es considerar la necesidad de contar con un reglamente de trabajo. Que es un
instrumento que contribuye al cumplimiento de las actividades en la empresa. Este debe contener al menos: las horas
de entrada, de salida, el lugar de trabajo, los días y lugar de pago, permisos y licencias, procedimientos para la
aplicación de la disciplina, formas para prevenir el riesgo de trabajo, entre otros.
Las instituciones públicas de apoyo para la creación de empresas, como el Fonaes (actualmente, instituto de
economía social), enfatizan la importancia de que además de que el emprendedor conozca el procedimiento de
contratación de personal, también tenga conocimiento del marco normativo laboral aplicable y los requerimientos de
capacitación del personal. Al respecto es importante tener conocimiento de aspectos como los siguientes:
 Marco normativo laboral. El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo entre
patrones y trabajadores a través del contrato de trabajo, en donde se establecen los procedimientos que son
obligatorios de acuerdo a las leyes.
 Proceso de capacitación del personal. El nuevo trabajador puede tener experiencia en algún trabajo previo o
ser reciente su ingreso al mercado laboral. En cualquiera de estos casos es muy probable que requiera
capacitación. El propósito básico de un programa de capacitación es que el personal mejore su desempeño
en el trabajo.


Un factor importante es que la empresa no debe considerar a la capacitación como un hecho que se da una sola vez
para cumplir con un requisito legal. La mejor forma de capacitación es aquella que se da en un proceso continuo,
siempre en búsqueda de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores para estar al día con
los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo de los negocios.
Consideraciones sobre la Gestión del Personal
En el proceso de organización de una empresa, además del organigrama, es de suma importancia para la gestión de
los recursos humanos la elaboración de un Manual de Puestos.
El Manual de Puestos es un instrumento técnico de trabajo, el cual se usa comúnmente en las empresas e
instituciones con el fin de mejorar la gestión de la administración de recursos humanos.
Un Manual de Cargos es aquel que expone con detalle la descripción de los cargos y la relación existente entre ellos.
Explica la jerarquía, los grados de autoridad y responsabilidad, las funciones y actividades de los integrantes de la
empresa. El Manual de Cargos permite alcanzar los siguientes objetivos98:
a) Facilitar el proceso de reclutamiento y selección de personal.

b) Identificar las necesidades de capacitación y desarrollo del personal.
c) Servir de base en la calificación de méritos y la evaluación de puestos.
d) Precisar las funciones encomendadas a cada cargo, para deslindar responsabilidades, evitar duplicaciones y
detectar omisiones.
e) Propiciar la uniformidad en el trabajo.
f) Permitir el ahorro de tiempo y esfuerzos en la ejecución del trabajo evitando repetir instrucciones sobre lo
que tiene que hacer el empleado.
g) Sirve de medio de integración y orientación al personal de nuevo ingreso, ya que facilita su incorporación a
las distintas unidades.
h) Proporcionar el mejor aprovechamiento de los recursos humanos.
En suma, el análisis y descripción de puestos de trabajo es la metodología básica y fundamental que contribuye a
hacer realidad cualquier proyecto de organización, es una herramienta metodológica que diseña y ordena el proceso
de la actividad organizativa de la empresa.


3. GESTIÓN PARA LA EJECUCIÓN DE PROYECTOS
La elaboración del estudio organizacional para la implementación de un proyecto de inversión requiere tomar en
cuenta elementos de gestión de proyectos. El responsable debe ser capaz de tener una perspectiva integral y completa
del proyecto con la finalidad de identificar todas las actividades necesarias que se requieren realizar para su
implementación en las mejores condiciones de eficiencia y eficacia. Es decir, se requiere poseer conocimientos,
habilidades y técnicas para organizar y administrar recursos tangibles e intangibles con el propósito de implementar
el proyecto según las condiciones predeterminadas.
La gestión de proyectos tiene como propósitos principales la integración y coordinación de los diversos participantes,
así como el seguimiento y control de las diferentes actividades para el cumplimiento de los objetivos del proyecto de
acuerdo a los requerimientos programados, tomado en cuenta la disponibilidad de tiempo, los recursos financieros y
la calidad del producto.
En este apartado se introduce al lector en los aspectos básicos de la gestión y dirección de proyectos con la finalidad
de apoyar el proceso de diseño de la estructura organizativa que se encargará de la implementación del proyecto. En
la primera sección se presentan algunas definiciones, posteriormente se describen los principales aspectos para la
aplicación de la gestión de proyectos y finalmente se destacan las principales funciones y responsabilidades del
director del proyecto e identifican las principales características que debe poseer para una gestión efectiva.
3.1. ¿Qué es la Gestión de Proyectos?

La gestión es un concepto que puede interpretarse de diversas maneras. En términos generales se puede decir que la
gestión es el arte de organizar y utilizar recursos para cumplir con un propósito. De manera práctica se puede
entender como el procedimiento de organización y utilización de manera óptima de los recursos necesarios para
cumplir con el objetivo de un proyecto.
El Diccionario de la lengua española99 define la palabra gestión, como: 1. Acción y efecto de gestionar, y 2. Acción y
efecto de administrar. Como puede verse estas definiciones son bastante generales y, en este sentido, también se
puede entender como coordinar, liderar y gobernar.
En ámbito de la administración, la gestión se refiere a la existencia de una serie de pasos metodológicos para llevar
adelante objetivos. La gestión incluye, entre otros, un proceso administrativo que se desarrolla en el funcionamiento
de alguna organización o que se emprende al querer concretar alguna idea y transformarla en proyecto. La
administración dentro de la gestión debe resolver cómo hacer las tareas de cada una de las áreas de una organización
con el fin de lograr sus objetivos. En suma, la gestión busca dar respuestas a los nuevos desafíos de la sociedad.100
En la siguiente tabla 6.5, se pueden distinguir algunas diferencias entre administración y gestión.


Tabla 6.5. Diferencias entre administración y gestión
Administración Gestión
 Administrar significa mandar sobre una estructura  Gestionar significa conducir los asuntos de alguien y
jerarquizada ejercer autoridad sobre una organización
 Administrar está sujeto a los procedimientos, normas y  Gestionar significa utilizar el conocimiento como
controles que garantizan la correcta utilización de los mecanismos de mejora continua
recursos
 Gestionar no se centra en la jerarquía sino en la capacidad
 Administrar es un acto más mecánico de promover innovación sistémica del saber o su
aplicación a la producción o el resultado
 Administrar se centra en el funcionamiento tradicional y
piramidal  En la gestión la responsabilidad es más privada e
individual
 Administrar se evalúa sobre el procedimiento más que
sobre el resultado  Gestionar reclama más autonomía a cambio de
autoresponsabilización de los resultados
 En la administración la responsabilidad es pública, sujeta
a los procedimientos, normas y legislaciones que han de  El derecho a dirigir y el deber a rendir cuentas
prever todas las posibles situaciones
Fuente: Consejo Nacional de la Cultura y las Artes (CNCA). (2009). Guía para la Gestión de Proyectos Culturales. Sitio web:
www.consejodelacultura.cl, Valparaíso, Chile.
La gestión permite identificar las funciones básicas de las nuevas entidades económicas que deberán operar como
condición indispensable para el eficiente y óptimo funcionamiento de las empresas. Entre las funciones básicas a
considerar en la estructura organizativa de nuevas empresas comúnmente se pueden destacar: la función técnica, de
relaciones externas, de administración y finanzas, de recursos humanos y de dirección.
La Gestión de Proyectos
La gestión de proyectos tiene como antecedentes los métodos CPM y PERT desarrollados a finales de la década de
los cincuenta en Estados Unidos para la programación y el control de proyectos. El método PERT (Program
Evaluation and Review Technique, 1958) fue desarrollado por la Marina de los Estados Unidos, mientras que el
método CPM (Critical Path Method, 1957) por la empresa DuPont para programar y controlar sus proyectos.
 La gestión de proyectos es la aplicación de conocimientos, habilidades, herramientas y técnicas a las

actividades de un proyecto para satisfacer los requisitos del proyecto. La gestión de proyectos se logra
mediante la aplicación e integración de los procesos de gestión de proyectos de inicio, planificación,
ejecución, seguimiento y control, y cierre. El director del proyecto es la persona responsable de alcanzar los
objetivos del proyecto.101
La gestión de los proyectos a menudo enfrentan una triple restricción: alcance, tiempo y costos del proyecto. La
calidad del proyecto se ve afectada por el equilibrio de estos tres factores. Por lo que la gestión de proyectos es la
disciplina de organizar y administrar recursos de manera tal que se pueda culminar todo el trabajo requerido en el
proyecto dentro del alcance, el tiempo, y costo definidos.
Por gestión se entiende la configuración de procesos sociales con el propósito de alcanzar objetivos concretos. Por su
parte, un proyecto puede definirse como un proceso delimitado en el tiempo durante el cual se prestan determinados
aportes (resultados). Las funciones de gestión más importantes son: acordar objetivos, planificar, decidir, motivar,
organizar, dirigir, controlar e informar. Tanto estas funciones como las tareas que se derivan de ellas tienen que ser
tenidas en cuenta y asumidas una y otra vez durante todo el proceso.102


 En el enfoque de la gestión de proyectos “Un proyecto es la realización de una actividad compleja,
susceptible de descomponerse en una serie de tareas interdependientes entre sí en cuanto a su orden de
ejecución”.103
Es importante señalar que el término “Project Management” acepta distintas interpretaciones tales como:
Administración de Proyectos, Dirección de Proyectos, Gestión de Proyectos, Gerencia de Proyectos y
Gerenciamiento de Proyectos, por lo que en este caso se consideran sinónimos y con el mismo significado.
En la bibliografía especializada es posible encontrar definiciones de gestión de proyectos como las siguientes:
 “La gestión de proyectos es la rama de la ingeniería de administración y dirección que se encarga de la

planificación y el control de proyectos. Por planificación se entiende todas aquellas tareas orientadas a
planear la ejecución de un proyecto antes de su inicio, mientras que las actividades de control se encargan
de la monitorización y seguimiento del progreso del proyecto”.104
 “Project Management es el proceso de optimización de los recursos puestos a disposición del proyecto con
el fin de obtener sus objetivos”.105
 Según el Project Management Institute (PMI) “La dirección de proyectos es la aplicación de conocimientos,
habilidades, herramientas y técnicas a las actividades del proyecto para cumplir con los requisitos del
mismo”.106
 Según la International Project Management Association (IPMA) la disciplina de Project Management

consiste en “la planificación, organización, seguimiento y control de todos los aspectos de un proyecto, así
como la motivación de todos aquellos implicados en el mismo, para alcanzar los objetivos del proyecto de
una forma segura y satisfaciendo las especificaciones definidas de plazo, costo y rendimiento. Ello también
incluye el conjunto de tareas de liderazgo y dirección técnica del proyecto, necesarias para su correcto
desarrollo”.107
En suma es posible decir que gestionar un proyecto significa administrar, dirigir y controlar su ejecución dentro del
plazo, el presupuesto y la calidad mediante el uso eficaz y eficiente de los recursos materiales, humanos y técnicos
con los que se cuentan.
Objetivos de la Gestión de Proyectos
Los objetivos de la gestión son la planificación, seguimiento y control del proyecto, es decir todas aquellas funciones
relativas al empleo de recursos materiales y humanos del proyecto y las relativas a la organización de los mismos y
la estructura de tareas del proyecto con la finalidad de ejecutar el proyecto con la calidad requerida y dentro del
presupuesto y plazo asignado.
Según la bibliografía especializada, los objetivos principales de la gestión de proyectos son los siguientes108:
1. Definir el Proyecto y establecer la estructura organizativa de los equipos

2. Definir claramente los objetivos y establecer una planificación del Proyecto
3. Realizar estimaciones concretas y reales de tiempos, costos y recursos
4. Controlar y supervisar los trabajos, inversiones, consumo de recursos, costos y tiempos de ejecución del
proyecto
5. Establecer unos criterios de calidad sobre los resultados esperados, y comprobar su cumplimiento
6. Prever los posibles riesgos que puedan surgir
7. Permitir la resolución inmediata de los problemas surgidos durante la ejecución del Proyecto
8. Coordinar y supervisar las distintas tareas y actividades de las que consta el Proyecto
La aplicación de las técnicas de gestión de proyectos contribuye en el éxito del proyecto. Ya que puede mejorar la
eficiencia y eficacia con que se llevan a cabo las diversas operaciones y procesos del proyecto. Así como también
puede mejorar el ambiente laboral debido a que todos los integrantes conocen sus actividades y responsabilidades, lo


que ayuda a la maximización de los recursos, mejora el proceso de la toma de decisiones, resolución de problemas y
resolución de riesgos y en consecuencia se logra la obtención de productos o servicios de mayor calidad.
En este sentido, se destaca que los beneficios de las técnicas de gestión de proyectos son, entre otros109:
 Asegurar que el producto resultado del proyecto esté claramente definido y acordado por todas las partes
implicadas.
 Permitir que los objetivos del proyecto estén claramente definidos e integrados perfectamente dentro de los
objetivos empresariales de la organización.
 Facilitar el que la responsabilidad de cada parte del proyecto está perfectamente clara, asignada y acordada.
 Fomentar la utilización de buenas técnicas de planificación y animar a hacer estimaciones más precisas.
 Dar confianza al demostrar un control visible.
De este modo, el propósito de la Gerencia de Proyectos, en una organización, no sólo consiste en liberar los
entregables a tiempo, dentro de un presupuesto y de conformidad con los requisitos técnicos y de calidad, sino
también en generar valor para el negocio.
Ciclo de vida y gestión del proyecto
El ciclo de vida del proyecto se refiere al conjunto de fases del proyecto, generalmente secuenciales y en ocasiones
superpuestas, cuyo nombre y número se determinan por las necesidades de gestión y control de la organización u
organizaciones que participan en el proyecto, la naturaleza propia del proyecto y su área de aplicación.
Todos los proyectos, sin importar su tamaño y complejidad, pueden configurarse dentro de la siguiente estructura del
ciclo de vida110:
 Inicio,
 Organización y preparación,
 Ejecución del trabajo y
 Cierre.
La importancia de las funciones de gestión varía a lo largo de las fases del proyecto. Es evidente que la fase de
construcción de un proyecto involucra más recursos humanos, materiales y financieros que su fase de definición y
diseño. Por tanto, el Director de Proyecto es más importante en las fases constructivas, que en las fases creativas, y
no solo por la dificultad que supone gestionar un mayor volumen de tareas o de recursos, sino por la implícita
repercusión económica que conlleva cada una de las decisiones adoptadas.
Por otra parte, es importante destacar que los procesos de gestión de los proyectos pueden verse afectados por el
entorno donde opera la empresa, los objetivos y planes estratégicos de la organización asì como la propia estructura
organizativa de la empresa.
3.2. Aspectos Metodológicos de la Gestión de Proyectos

Existen distintas metodologías de gestión de proyectos: por ejemplo la desarrollada por el Instituto de
Administración de Proyectos (Project Management Institute- PMI) con su origen en los Estados Unidos y PRINCE2
originado en la Unión Europea.111 Así mismo, es importante señalar que existe una gran variedad de software para el
apoyo de la gestión de proyectos.
El marco de referencia más utilizado para orientar los procesos de gestión de proyectos es el Cuerpo de
Conocimientos en Administración de Proyectos (Project Management Body of Knowledge -PMBOK) desarrollado
por el Project Management Institute (PMI), que integra los lineamientos y políticas para gerenciar proyectos, además
de establecer la forma como las habilidades gerenciales (administrativas), deben emplearse para alcanzar los
objetivos implícitos en todo proyecto. Esta sección se basa en la cuarta edición de la guía del PMBOK112.


Para implementar un proyecto bajo la metodología de PMI, es preciso saber que el proyecto sólo se ejecuta (fase de
operación), después de realizar los estudios previos (fase de preinversión e inversión), los cuales deben ser aprobados
por el dueño o propietario, es decir, después de que el proyecto se considera viable, y tenga un presupuesto asignado.
En consecuencia, toda la información que se obtiene de dichos estudios previos y junto con el presupuesto,
constituyen las variables de entrada que se utilizan para estructurar los procesos de un proyecto, las cuales siguen un
orden lógico pero flexible que permite modificaciones según conveniencia de las partes interesadas.
La guía de conocimientos PMBOK, tiene como objetivo identificar el subconjunto de Fundamentos de la Dirección
de proyectos generalmente reconocido como buenas prácticas. Su contenido proporciona una descripción general de
las actividades y procesos considerados en estas buenas prácticas, que son aplicables a la mayoría de los proyectos
independiente de la industria o contexto de uso. Esta guía estructura la gestión de proyectos en tres documentos
principales (Acta de constitución, Enunciado de alcance y Plan de Gestión) que contienen cinco grupos de Procesos
de Dirección de Proyectos, nueve Áreas de Conocimiento de Dirección de Proyectos, y 44 procesos de dirección de
proyectos.
Cada una de estas nueve áreas de conocimiento está compuesta por procesos que implican actividades y se
distribuyen en los diferentes grupos de procesos que componen la dirección de proyectos. Los grupos de procesos
existentes son: Grupo de Procesos de Iniciación, Grupo de Procesos de Planificación, Grupo de Procesos de
Ejecución, Grupo de Procesos de Seguimiento y Control y Grupos de Cierre de Procesos.
Un proceso es un conjunto de acciones y actividades interrelacionadas realizadas para obtener un producto, resultado
o servicio predefinido. Cada proceso se caracteriza por sus entradas, por las herramientas y técnicas que puedan
aplicarse y por las salidas que se obtienen.
Para que un proyecto tenga éxito, el equipo del proyecto (personal técnico) debe:
 seleccionar los procesos adecuados requeridos para alcanzar los objetivos del proyecto,
 utilizar un enfoque definido que pueda adoptarse para cumplir con los requisitos,
 cumplir con los requisitos a fin de satisfacer las necesidades y expectativas de los interesados, y
 equilibrar las demandas contrapuestas relativas al alcance, tiempo, costo, calidad, recursos y riesgo para
producir el producto, servicio o resultado especificado.
Los procesos del proyecto son ejecutados por el equipo del proyecto y generalmente se enmarcan en una de las
siguientes dos categorías principales:
 Los procesos de dirección de proyectos aseguran que el proyecto avance de manera eficaz durante toda su
existencia.
 Los procesos orientados al producto especifican y crean el producto del proyecto. Estos procesos
normalmente son definidos por el ciclo de vida del proyecto y varían según el área de aplicación.
Vale destacar que el PMI describe únicamente los procesos de la dirección de proyectos. Si bien los procesos
orientados al producto no son tratados en la guía del PMI, no deben ser ignorados por el director del proyecto. Los
procesos de la dirección de proyectos y los procesos orientados al producto se superponen e interactúan a lo largo de
la vida de un proyecto.
Los Cinco Grupos de Procesos
Según el PMI113 la gestión de proyectos se logra mediante la aplicación e integración adecuadas de los 42 procesos
de la dirección de proyectos, agrupados lógicamente, que conforman los cinco grupos de procesos, conocidos como
Grupos de Procesos de la Dirección de Proyectos. Estos 5 grupos de procesos son: Iniciación, Planificación,
Ejecución, Seguimiento y Control, y Cierre.
 Grupo del Proceso de Iniciación. Procesos realizados para definir un nuevo proyecto o una nueva fase de un
proyecto ya existente, mediante la obtención de la autorización para comenzar dicho proyecto o fase. El


resultado de los procesos de iniciación consiste en definir la finalidad del proyecto, identificar sus objetivos
y aprobar su inicio. En esta fase se define y autoriza el proyecto o una fase del mismo.
 Grupo del Proceso de Planificación. Procesos requeridos para establecer el alcance del proyecto, refinar los
objetivos y definir el curso de acción necesario para alcanzar los objetivos para cuyo logro se emprendió el
proyecto. El objetivo es definir el plan de gestión del proyecto. En esta fase de planeación se establece el
curso de acción e identifican todos los requerimientos para lograr los objetivos y alcances del proyecto.
 Grupo del Proceso de Ejecución. Procesos realizados para completar el trabajo definido en el plan para la
dirección del proyecto a fin de cumplir con las especificaciones del mismo. Implica integrar y coordinar la
temática del proyecto con las personas involucradas, los recursos y los tiempos planificados para la
ejecución. Incluyen procesos de capacitación del personal, la adquisición de equipamiento, el aseguramiento
de la calidad de ejecución, la circulación de la información. En esta fase se realizan las actividades propias
del proyecto, aquellas que permitirán cumplir los objetivos establecidos y responder a la necesidad
inicialmente identificada.
 Grupo del Proceso de Seguimiento y Control. Procesos requeridos para dar seguimiento, analizar y regular
el progreso y el desempeño del proyecto, para identificar áreas en las que el plan requiera cambios y para
iniciar los cambios correspondientes. Son procesos realizados para observar la planificación, la ejecución y
el cierre del proyecto de forma que se puedan identificar los posibles problemas oportunamente y adoptar
las acciones correctivas, cuando sea necesario, para controlar la ejecución del proyecto. En esta fase se mide
y supervisa regularmente el avance, a fin de identificar las variaciones respecto del plan de gestión del
proyecto, de tal forma que se tomen medidas correctivas cuando sea necesario para cumplir con los
objetivos del proyecto.
 Grupo del Proceso de Cierre. Procesos realizados para finalizar todas las actividades a través de todos los
grupos de procesos, a fin de cerrar formalmente el proyecto o una fase del mismo. En la fase de cierre
donde termina el proyecto y las actividades que lo componen, se revisan los resultados obtenidos y evalúan
los procesos ejecutados.
Los Grupos de Procesos de Dirección de Proyectos están relacionados por los resultados que producen. La salida de
un proceso, por lo general, se convierte en una entrada a otro proceso o es un producto entregable del proyecto.
Las Nueve Áreas de Conocimiento de la Gestión de Proyectos
Por otra parte, como ya se mencionó, el PMBoK contiene la metodología de trabajo de PMI y describe nueve ejes
fundamentales interrelacionados que se enfocan en un claro objetivo: alcanzar unas metas preestablecidas sujetas a
restricciones de costo, tiempo, calidad y alcance. Estas nueve áreas de conocimiento de PMI, consideradas
fundamentales, para la gestión de proyectos son: 1. Integración del Proyecto, 2. Alcance, 3. Cronograma, 4. Costos,
5. Calidad, 6. Recursos Humanos, 7. Comunicación, 8. Riesgos y 9. Adquisiciones.114 Estos procesos se pueden
realizar en la secuencia presentada o de forma traslapada. No obstante, procesos tales como definir la integración y el
alcance del proyecto, requiere ser definidos antes de continuar con los demás, pues ellos se constituyen en pilares
para desarrollar los siete procesos restantes.
De manera breve, a continuación se exponen los objetivos y principales procesos que involucra cada una de estas
nueve áreas de conocimiento:
1. Área de Gestión de la Integración del Proyecto
La Gestión de la Integración del Proyecto incluye los procesos y actividades necesarios para identificar, definir,
combinar, unificar y coordinar los diversos procesos y actividades de la dirección de proyectos dentro de los grupos
de procesos de dirección de proyectos. Implica tomar decisiones en cuanto a la asignación de recursos, balancear
objetivos y alternativas contrapuestas, y manejar las interdependencias entre las áreas de conocimiento de la
dirección de proyectos. Esta área incluye los siguientes procesos:


1) Desarrollar el Acta de Constitución del Proyecto. Consiste en desarrollar un documento que autoriza
formalmente un proyecto o una fase y documentar los requisitos iniciales que satisfacen las necesidades y
expectativas de los interesados.
2) Desarrollar el Plan para la Dirección del Proyecto. Consiste en documentar las acciones necesarias para
definir, preparar, integrar y coordinar todos los planes subsidiarios.
3) Dirigir y Gestionar la Ejecución del Proyecto. Consiste en ejecutar el trabajo definido en el plan para la
dirección del proyecto para cumplir con los objetivos del mismo.
4) Monitorear y Controlar el Trabajo del Proyecto. Consiste en monitorear, revisar y regular el avance a fin de
cumplir con los objetivos de desempeño definidos en el plan para la dirección del proyecto.
5) Realizar el Control Integrado de Cambios. Consiste en revisar todas las solicitudes de cambio, y en aprobar
y gestionar los cambios en los entregables, en los activos de los procesos de la organización, en los
documentos del proyecto y en el plan para la dirección del proyecto.
6) Cerrar Proyecto o Fase. Consiste en finalizar todas las actividades en todos los grupos de procesos de
dirección de proyectos para completar formalmente el proyecto o una fase del mismo.
2. Área de Gestión del Alcance del Proyecto
La Gestión del Alcance del Proyecto incluye los procesos necesarios para garantizar que el proyecto incluya todo (y
únicamente todo) el trabajo requerido para completarlo con éxito. El objetivo principal de esta área es definir y
controlar qué se incluye y qué no se incluye en el proyecto. Esta área incluye los siguientes procesos:
1) Recopilar Requisitos. Consiste en definir y documentar las necesidades de los interesados a fin de cumplir
con los objetivos del proyecto.
2) Definir el Alcance. Consiste en desarrollar una descripción detallada del proyecto y del producto.
3) Crear la Estructura de Descomposición del Trabajo. Consiste en subdividir los entregables y el trabajo del
proyecto en componentes más pequeños y más fáciles de manejar.
4) Verificar el Alcance. Consiste en formalizar la aceptación de los entregables del proyecto que se han
completado.
5) Controlar el Alcance. Consiste en monitorear el estado del alcance del proyecto y del producto, y en
gestionar cambios a la línea base del alcance.
3. Área de Gestión del Tiempo del Proyecto
La Gestión del Tiempo del Proyecto incluye los procesos requeridos para administrar la finalización del proyecto a
tiempo. Esta área incluye los siguientes procesos:
1) Definir las Actividades. Consiste en identificar las acciones específicas a ser realizadas para elaborar los
entregables del proyecto.
2) Secuenciar las Actividades. Consiste en identificar y documentar las interrelaciones entre las actividades del
proyecto.
3) Estimar los Recursos de las Actividades. Consiste en estimar el tipo y las cantidades de materiales,
personas, equipos o suministros requeridos para ejecutar cada actividad.
4) Estimar la Duración de las Actividades. Consiste en establecer aproximadamente la cantidad de periodos de
trabajo necesarios para finalizar cada actividad con los recursos estimados.
5) Desarrollar el Cronograma. Consiste en analizar la secuencia de las actividades, su duración, los requisitos
de recursos y las restricciones del cronograma para crear el cronograma del proyecto.
6) Controlar el Cronograma. Es el proceso por el que se da seguimiento al estado del proyecto para actualizar
el avance del mismo y gestionar cambios a la línea base del cronograma.
4. Área de Gestión de los Costos del Proyecto
La Gestión de los Costos del Proyecto incluye los procesos involucrados en estimar, presupuestar y controlar los
costos de modo que se complete el proyecto dentro del presupuesto aprobado. Esta área incluye los siguientes
procesos:


1) Estimar los Costos. Consiste en desarrollar una aproximación de los recursos financieros necesarios para
completar las actividades del proyecto.
2) Determinar el Presupuesto. Consiste en sumar los costos estimados de actividades individuales o paquetes
de trabajo para establecer una línea base de costo autorizada.
3) Controlar los Costos. Consiste en monitorear la situación del proyecto para actualizar el presupuesto del
mismo y gestionar cambios a la línea base de costo.
5. Área de Gestión de la Calidad del Proyecto
La Gestión de la Calidad del Proyecto incluye los procesos y actividades de la organización ejecutante que
determinan responsabilidades, objetivos y políticas de calidad a fin de que el proyecto satisfaga las necesidades por
la cuales fue emprendido. Implementa el sistema de gestión de calidad por medio de políticas y procedimientos, con
actividades de mejora continua de los procesos llevados a cabo durante todo el proyecto, según corresponda. Esta
área incluye los siguientes procesos:
1) Planificar la Calidad. Consiste en identificar los requisitos de calidad y/o normas para el proyecto y el
producto, documentando la manera en que el proyecto demostrará el cumplimiento con los mismos.
2) Realizar el Aseguramiento de Calidad. Consiste en auditar los requisitos de calidad y los resultados de las
medidas de control de calidad, para asegurar que se utilicen las normas de calidad apropiadas y las
definiciones operacionales.
3) Realizar el Control de Calidad. Consiste en monitorear y registrar los resultados de la ejecución de
actividades de control de calidad, a fin de evaluar el desempeño y recomendar cambios necesarios.
6. Área de Gestión de los Recursos Humanos del Proyecto
La Gestión de los Recursos Humanos del Proyecto incluye los procesos que organizan, gestionan y conducen el
equipo del proyecto. El equipo del proyecto está conformado por aquellas personas a las que se les han asignado
roles y responsabilidades para completar el proyecto. El tipo y la cantidad de miembros del equipo del proyecto
pueden variar con frecuencia, a medida que el proyecto avanza. Esta área incluye los siguientes procesos:
1) Desarrollar el Plan de Recursos Humanos. Consiste en identificar y documentar los roles dentro de un
proyecto, las responsabilidades, las habilidades requeridas y las relaciones de comunicación, y crear el plan
para la dirección de personal.
2) Adquirir el Equipo del Proyecto. Consiste en confirmar los recursos humanos disponibles y formar el
equipo necesario para completar las asignaciones del proyecto.
3) Desarrollar el Equipo del Proyecto. Consiste en mejorar las competencias, la interacción de los miembros
del equipo y el ambiente general del equipo para lograr un mejor desempeño del proyecto.
4) Dirigir el Equipo del Proyecto. Consiste en dar seguimiento al desempeño de los miembros del equipo,
proporcionar retroalimentación, resolver problemas y gestionar cambios a fin de optimizar el desempeño del
proyecto.
7. Área de Gestión de las Comunicaciones del Proyecto
La Gestión de las Comunicaciones del Proyecto incluye los procesos requeridos para garantizar que la generación, la
recopilación, la distribución, el almacenamiento, la recuperación y la disposición final de la información del proyecto
sean adecuados y oportunos. Una comunicación eficaz crea un puente entre los diferentes interesados involucrados
en un proyecto, conectando diferentes entornos culturales y organizacionales, diferentes niveles de experiencia, y
perspectivas e intereses diversos en la ejecución o resultado del proyecto. Esta área incluye los siguientes procesos:
1) Identificar a los Interesados. Consiste en identificar a todas las personas u organizaciones impactadas por el
proyecto, y documentar información relevante relativa a sus intereses, participación e impacto en el éxito
del mismo.
2) Planificar las Comunicaciones. Consiste en determinar las necesidades de información de los interesados en
el proyecto y definir cómo abordar las comunicaciones con ellos.
3) Distribuir la Información. Es el proceso de poner la información relevante a disposición de los interesados
en el proyecto, de acuerdo con el plan establecido.


4) Gestionar las Expectativas de los Interesados. Es el proceso de comunicarse y trabajar en conjunto con los
interesados para satisfacer sus necesidades y abordar los problemas conforme se presentan.
5) Informar el Desempeño. Es el proceso de recopilación y distribución de la información sobre el desempeño,
incluyendo los informes de estado, las mediciones del avance y las proyecciones.
8. Área de Gestión de los Riesgos del Proyecto
La Gestión de los Riesgos del Proyecto incluye los procesos relacionados con llevar a cabo la planificación de la
gestión, la identificación, el análisis, la planificación de respuesta a los riesgos, así como su monitoreo y control en
un proyecto. Los objetivos de esta área son aumentar la probabilidad y el impacto de eventos positivos, y disminuir
la probabilidad y el impacto de eventos negativos para el proyecto. Esta área incluye los siguientes procesos:
1) Planificar la Gestión de Riesgos. Consiste definir cómo realizar las actividades de gestión de los riesgos
para un proyecto.
2) Identificar los Riesgos. Consiste en determinar los riesgos que pueden afectar el proyecto y documentar sus
características.
3) Realizar el Análisis Cualitativo de Riesgos. Consiste en priorizar los riesgos para realizar otros análisis o
acciones posteriores, evaluando y combinando la probabilidad de ocurrencia y el impacto de dichos riesgos.
4) Realizar el Análisis Cuantitativo de Riesgos. Consiste en analizar numéricamente el efecto de los riesgos
identificados sobre los objetivos generales del proyecto.
5) Planificar la Respuesta a los Riesgos. Consiste en desarrollar opciones y acciones para mejorar las
oportunidades y reducir las amenazas a los objetivos del proyecto.
6) Monitorear y Controlar los Riesgos. Consiste en implementar planes de respuesta a los riesgos, se rastrean
los riesgos identificados, se monitorean los riesgos residuales, se identifican nuevos riesgos y se evalúa la
efectividad del proceso contra riesgos a través del proyecto.
9. Área de Gestión de las Adquisiciones del Proyecto
La Gestión de las Adquisiciones del Proyecto incluye los procesos de compra o adquisición de los productos,
servicios o resultados que es necesario obtener fuera del equipo del proyecto. Incluye los procesos de gestión del
contrato y de control de cambios requeridos para desarrollar y administrar contratos u órdenes de compra emitidas
por miembros autorizados del equipo del proyecto. También incluye la administración de cualquier contrato emitido
por una organización externa que esté adquiriendo el proyecto a la organización ejecutante, así como la
administración de las obligaciones contractuales contraídas por el equipo del proyecto en virtud del contrato. Esta
área incluye los siguientes procesos:
1) Planificar las Adquisiciones. Consiste en documentar las decisiones de compra para el proyecto,
especificando la forma de hacerlo e identificando a posibles vendedores.
2) Efectuar las Adquisiciones. Consiste en obtener respuestas de los vendedores, seleccionar un vendedor y
adjudicar un contrato.
3) Administrar las Adquisiciones. Consiste en gestionar las relaciones de adquisiciones, monitorear la
ejecución de los contratos, y efectuar cambios y correcciones según sea necesario.
4) Cerrar las Adquisiciones. Es el proceso de completar cada adquisición para el proyecto.
Fases de la Gestión de Proyectos
En términos generales la Gestión de Proyectos consta de cuatro grandes fases115: (1). Planeación, (2). Programación,
(3). Ejecución y Seguimiento y (4). Control y Evaluación de Resultados.
(1). Planeación
La planeación consiste en establecer las distintas actividades implicadas, ordenándolas y definiendo sus relaciones de
dependencia y de prioridad, así como su distribución en el tiempo.
Planificar un proyecto consiste en definir los objetivos, el trabajo a realizar, los recursos disponibles, el plazo y el
presupuesto. Más concretamente, se refiere a:


 Especificar los objetivos.

 Estructurarlo en actividades y tareas.
 Establecer la secuencia, prioridades y dependencia entre tareas.
 Estimar la duración de dichas tareas.
 Definir los recursos disponibles.
 Definir el presupuesto admisible.
(2). Programación
Después de la fase de planeación se realiza la programación de las actividades que será la base de la ejecución del
proyecto. Estas dos fases son previas a la ejecución en sí del proyecto. El principal propósito de la programación es
la generación del calendario de actividades a realizar para la ejecución del proyecto.
La programación es la planificación detallada del proyecto. La secuencia ordenada de tareas se plasma en un

calendario, en el que se ha fijado sus fechas de inicio y fin. Por tanto, una buena programación debe tener en cuenta
tiempos, recursos y costos. Esta fase implica:
 Programación de tiempos.
 Programación de recursos.
 Análisis de costos.
Vale destacar que el método del camino crítico es uno de los métodos más utilizados para la elaboración del
calendario de actividades. Al respecto se requiere:
 Cálculo de tiempos mínimos y máximos

 Fechas y diagrama de Gantt
Ambos, el PERT y el CPM, se conocen hoy día como Método del Camino Crítico. En términos generales, su utilidad
reside en116:
1. Exigir el establecimiento de las relaciones de precedencia.

2. Exigir la estimación de duración para cada actividad.
3. Ayudar a realizar una mejor utilización de los recursos de personal y materiales al identificar los cuellos de
botella del proyecto.
4. Determinar las actividades críticas.
5. Facilitar la programación y hacer el seguimiento y control del proyecto.
(3). Ejecución y Seguimiento
Después de la programación se procede a la ejecución del proyecto. La ejecución consiste en llevar a cabo el
proyecto en los términos establecidos en la etapa de formulación y planeación. El seguimiento tiene como propósito
comprobar si los resultados obtenidos (plazo, costo y calidad) coinciden con los objetivos previstos. El seguimiento
de un proyecto es la supervisión continua o periódica de la ejecución del mismo, Por lo que se realiza mientras se
lleva a cabo la ejecución del proyecto.
Una vez que las tareas han sido identificadas se procede a la asignación de las tareas a las personas, equipos de
trabajo o colaboradores correspondientes. Los encargados de las partes del proyecto estudian, ejecutan y entregan los
trabajos parciales, y es función del responsable del proyecto la armonización entre las partes del proyecto
arquitectónico y los subcontratistas de los proyectos de las ingenierías y los demás proyectos.
Durante la ejecución del proyecto es necesario hacer el seguimiento de lo que se va avanzando y compararlo con lo
planificado inicialmente, para que, en caso de que haya desviaciones negativas, se introduzcan medidas correctivas o,
en su caso, se reformule el proyecto.


(4). Control y Evaluación del Proyecto
En esta fase se analiza la información obtenida durante el seguimiento, se evalúa su repercusión, se generan las
posibles alternativas de actuación y se decide las respuestas (acciones correctoras)
Se denomina control a la función que utiliza los datos proporcionados por el seguimiento para llevar la ejecución real
del proyecto de acuerdo con los planes previstos.
El control continuo del proyecto sirve para medir el avance de los trabajos y su calidad. Las evaluaciones parciales
son un corte del avance del proyecto, valorando la situación del momento y haciendo una extrapolación para
pronosticar el resultado final.
Usualmente las evaluaciones consisten en una revisión de los programas de fechas, los presupuestos y el desempeño
técnico. Cuando hay variaciones entre lo programado y el avance real, se identifican las causas de las desviaciones
tanto por parte de los ejecutores de las tareas correspondientes como por parte del responsable de esa parte del
proyecto, se analizan las implicaciones que tienen en el proyecto como conjunto, para aplicar medidas correctivas,
con objeto de que las metas del proyecto se vean cumplidas de acuerdo con lo establecido.
Por último, una vez ha finalizado la ejecución del proyecto es interesante realizar el análisis y la evaluación de la
realización del proyecto: diferencias entre previsiones y duraciones reales de las actividades, entre presupuesto y
costo real, etc.
La evaluación es una fase posterior al control. En la fase de evaluación es donde se hace juicios sobre la calidad y
efectividad del proyecto. Una vez realizada cada actividad es necesario un análisis presupuestario, que consiste en
comparar los costos reales con los programados y explicar las variaciones.
3.3. El Director de Proyecto

Un factor de gran relevancia en la implementación de proyectos de inversión es el rol del Director del Proyecto.
Debido a que cada proyecto es único, gestionar y dirigir un proyecto requiere, como ya se ha mencionado, de una
serie de conocimientos, pero también de competencias y habilidades específicas. El responsable de la ejecución del
proyecto debe tener la capacidad para organizar y administrar los recursos de manera eficiente y dentro de las
restricciones presupuestales consideradas durante el proceso de planeación, así como asegurar el mejor ambiente de
trabajo para obtener los resultados previstos.
A continuación se destacan las funciones y responsabilidades típicas del Director de Proyecto, así como las
características y habilidades personales que requiere poseer para llevar a cabo una efectiva gestión.
El Puesto de Director de Proyecto
El puesto de Director de Proyectos también suele denominarse, según las características de la organización o
empresa, como Líder del proyecto, Presidente del comité del proyecto, Coordinador del proyecto o Administrador
del proyecto y tiene como objetivo fundamental con independencia del sector a que pertenezca el proyecto y a la
propia naturaleza de la empresa que lo desarrolle: crear un producto final, completando con éxito el proyecto.
El Director del Proyecto es el activo más importante del equipo humano encargado de la ejecución e implementación
del proyecto, ya que es quien busca generar las condiciones óptimas para que el proyecto se materialice. Es la
persona líder responsable de la comunicación con todos los involucrados en el proyecto y de la coordinación de todas
las personas que intervienen o participan directamente, tales como el equipo técnico del proyecto, a fin de que el
proyecto se concluya con éxito. Por lo que su misión consiste en integrar y utilizar de manera óptima los distintos
recursos para lograr que el proyecto se desarrolle de acuerdo con los planes y programas establecidos.
Entre las definiciones se pueden destacar las siguientes:


 El Director de Proyecto “Es la persona que ha de integrar los esfuerzos internos, y de fuera de la
organización, para dirigirlos hacia la realización, con éxito, del proyecto”.117
 “El administrador de proyectos puede ser definido como el individuo que cumple con la tarea de integrar los
esfuerzos dirigidos hacia la ejecución exitosa de un proyecto específico”.118
 Según el PMI “El director del proyecto es la persona asignada por la organización ejecutante para alcanzar
los objetivos del proyecto”.119
Una cuestión que queda claro es que en todo proyecto debe haber un responsable para su ejecución. Asumir
responsabilidad implica tomar y ejecutar decisiones. La persona responsable, es decir el Director del Proyecto, para
cumplir con sus objetivos, requiere estar dotado de autoridad e instrumentos para hacer cumplir sus instrucciones; se
le deberá dotar de libertad y autoridad para el desarrollo del proyecto.
Es importante señalar que el término “Project Manager” se interpreta de distintas maneras, por ejemplo,
Administrador de Proyecto, Gestor de Proyecto, Director de Proyecto y Gerente de Proyecto; razón por la cual en
este documento se toma como sinónimos de Manager los términos: Director, Administrador, Gerente y Gestor.
Funciones y Responsabilidades
Para una efectiva gestión el Director del Proyecto requiere tener claridad en sus funciones y responsabilidades que va
a desempeñar en el proyecto y en particular los conocimientos, habilidades y actitudes que debe poseer para llevar a
cabo una buena gestión del proyecto asignado.
Funciones y Actividades
La función fundamental del Director de Proyecto es la dirección de la ejecución de la obra, buscando obtener un
producto final con base a las especificaciones previamente establecidas, cumpliendo con las limitaciones
presupuestales, y desde luego con la programación acordada.
Para que el Director de Proyecto cumpla con su objetivo de ejecutar con éxito el proyecto es necesario
asignarle unas funciones y actividades adecuadas a tal fin.
El Director de Proyecto, en cuanto director, tendrá las funciones propias de toda dirección y en cuanto a que la
organización que dirige, en el proyecto, ejercerá sus funciones a través de las actividades necesarias para ejecutar con
éxito el proyecto asignado.
Como todo director o administrador general de empresa, el director del proyecto requiere desempeñar las diversas
funciones del proceso administrativo. En este sentido, las funciones primordiales en las tareas del Director de
Proyecto, son120: la planeación, la organización, la coordinación y el control.
 La planeación: decidir los objetivos, determinar cómo se va a lograr y cuáles son los recursos que se van a
utilizar para lograrlo.
 La organización: definir las actividades y tareas que se van a desarrollar, dividir y distribuir el trabajo entre
las personas que las van a realizar y determinar las relaciones de autoridad que deben existir entre ellas, con
la intención de cumplir los objetivos previstos.
 La coordinación de recursos humanos: se ocupa de la selección, formación y asignación de personas a los
distintos puestos de trabajo, así como de los sistemas de incentivos que les sirvan de motivación.
 El control: verificar que se cumplen los objetivos planificados, identificar las desviaciones si las hubiera y
establecer la forma de corregirlas.
Es preciso destacar que para la óptima realización de dichas funciones, en particular del control, el director de
proyecto requiere realizar funciones de liderazgo, motivación, negociación, comunicación y toma de decisiones.


La realización de las funciones exige el desarrollo de las distintas actividades, unas internas, en el seno de la propia
organización, y otras en el exterior. Por ejemplo121:
Actividades internas
 Definición clara y precisa del alcance de los trabajos a realizar.
 División y clara asignación de tareas a las distintas unidades o personas involucradas.
 Fijación clara de los objetivos a cada grupo de trabajo.
 Programación general de los trabajos y recursos.
 Establecimiento de un sistema de información y comunicación que permita controlar los plazos, costos y
calidad.
 Definición y aplicación de acciones correctoras (control) en tiempo útil.
Actividades externas:
 Representar a su organización en las relaciones con otras organizaciones involucradas en el proyecto
(contratista, suministradores, empresas de proceso, ingenierías, etc.).
 Representar a su organización ante los organismos públicos en todo lo referente a su proyecto
(autorizaciones, permisos, licencias, etc.).
Según Miranda las actividades principales de un gerente de proyecto son122:
1. Organizar, programar, coordinar y controlar las diferentes actividades.

2. Mantener actualizado el proyecto en el diseño, en los contratos, en la compras, en la construcción,
atendiendo los cambios que se vayan presentando.
3. Disponer la adquisición y aplicación de los recursos oportunamente, en armonía con los presupuestos y
programación de obra.
4. Programar y controlar el trabajo del personal vinculado al proyecto, a nivel de empleados propios o de
contratistas.
Según el PMI, el rol del Director del Proyecto es diferente al de un gerente funcional o al de un gerente de
operaciones. Por lo general, el gerente funcional se dedica a la supervisión gerencial de un área técnica o
administrativa, mientras que los gerentes de operaciones son responsables de una faceta del negocio básico.
Como responsable del éxito del proyecto, el Director del Proyecto tiene a su cargo todos los aspectos del proyecto,
que abarcan, entre otros123:
 Desarrollar el plan para la dirección del proyecto,

 Mantener el proyecto encaminado en términos de cronograma y presupuesto, o identificar, dar seguimiento
y responder a los riesgos, y
 Proporcionar informes precisos y oportunos sobre el proyecto.
En suma, el Director del proyecto debe realizar las funciones necesarias en el marco de los lineamientos establecidos
para asegurar la finalización del proyecto, lo cual implica planear, organizar, dirigir y evaluar las diversas actividades
para lograr los objetivos establecidos. Debe responder a cuestiones como las siguientes: ¿Qué se va a hacer?,
¿Cuándo se va a hacer?, ¿Por qué se va a hacer?, ¿Cuánto dinero está disponible para hacerlo?, ¿Qué tan bien se está
haciendo el proyecto?
La labor del director de proyectos es hacer un seguimiento de las tareas, los plazos, los costos y las expectativas, con
el fin de controlar todos los estos elementos. El Director de Proyecto deberá ser capaz de presentar alternativas, y sus
implicaciones, a los plazos y presupuestos para saber responder a las expectativas.
Responsabilidades y Autoridad
El gerente de proyecto tiene la responsabilidad de la ejecución del proyecto de inversión asignado en colaboración
con el personal técnico del proyecto. Lo que significa que tiene la responsabilidad de coordinar las actividades del
proyecto para asegurar que sus resultados se produzcan de manera oportuna y dentro del presupuesto propuesto. El


gerente del proyecto debe estar suficientemente facultado para motivar al equipo del proyecto y solicitar aclaraciones
o ajustes de los objetivos.
Al respecto, algunos autores destacan lo siguiente:
 “La responsabilidad principal del jefe de proyecto es asegurar que el proyecto genera los productos
requeridos, siguiendo los estándares de calidad establecidos y las restricciones de tiempo y costo. Es
también responsable de que el proyecto produzca un resultado capaz de conseguir los beneficios
establecidos en el caso de negocio”.124
 “El director del proyecto tiene la responsabilidad de organizar el equipo de trabajo y la selección de sus
integrantes y demás colaboradores. Identifica los recursos necesarios, contempla las reglas de
procedimiento y emite directrices para llevarlos a efecto; señala las actividades por realizar, programa las
fechas del proyecto y prevé las restricciones del presupuesto”.125
La principal obligación y, en consecuencia, responsabilidad del Director de Proyecto es, como ya se ha dicho,
finalizar el proyecto con éxito. Es decir, entregar el trabajo a tiempo, dentro del presupuesto y cumpliendo las
especificaciones de calidad.
Para cualquier organización, finalizar con éxito el proyecto significa alcanzar los objetivos de Presupuesto, Plazo de
ejecución y Calidad, debidamente armonizados.
Entre las responsabilidades típicas de un Director de Proyecto pueden destacarse las siguientes:
 Desarrollar un plan para la gestión del proyecto.

 El cumplimiento de los objetivos del proyecto.
 Los daños y perjuicios que ocasione por el incumplimiento de sus obligaciones.
 La veracidad de la información que proporcione a los interesados.
 El ocultamiento de las irregularidades que observe en las actividades de la sociedad.
 Administrar de manera eficiente y transparente los recursos del proyecto.
 El cumplimiento de la ley y la normatividad aplicable.
 Proporcionar informes precisos y oportunos a los interesados.
 Realizar recomendaciones para mejorar la ejecución del proyecto.
 Realizar la vigilancia técnica y financiera.
 Identificar los riesgos, las deficiencias o posibles desviaciones.
El director puede dejar de cumplir una función, pero no una obligación. Toda irresponsabilidad puede traer
consecuencias que afecten la operación normal del proyecto.
Según Jourdan126 el gerente del proyecto tiene seis áreas principales de responsabilidad:
1. La producción eficaz y eficiente de los resultados esperados;

2. La vigilancia constante de las actividades y recursos del proyecto;
3. La vigilancia de los supuestos a todos los niveles del entorno del proyecto;
4. Debe informar a la alta gerencia sobre cualquier problema que pueda poner en peligro el propósito
5. Plantear soluciones alternativas.
6. La formación de un buen equipo de proyecto que sea competente desde el punto de vista técnico y esté
consciente de las necesidades de los interesados.
El gerente de proyecto brindará orientación de carácter general y propiciará la comunicación entre las partes
interesadas. Los miembros del equipo deben conocer bien sus funciones respectivas, el mecanismo para evaluar su
desempeño, así como la línea de mando de las responsabilidades y de la toma de decisiones.


Desde el punto de vista práctico pueden existir otras responsabilidades del Director de Proyecto, de índole legal y
nacidas del ordenamiento jurídico aplicable, por el hecho de ser Ingeniero autor del proyecto o Director facultativo
de las obras, con posibles repercusiones civiles, fiscales e incluso penales en determinados casos.
Aceptar estas responsabilidades implica contar con la autoridad necesaria para hacer frente a ellas.
La autoridad mínima que debe disponer un Director de Proyecto alcanzará los siguientes aspectos:
1) Dirigir, planificar y controlar el proyecto, dentro del presupuesto y los plazos de entrega fijados
previamente.
2) Definir las características básicas del proyecto y controlar la asignación de tareas a las personas
responsables.
3) Exigir la calidad de los trabajos asignados, dentro de los presupuestos y plazos aceptados por los
responsables directos de su ejecución.
4) Dirigir y supervisar al personal responsable de cada tarea.
5) Tomar las decisiones técnicas y económicas necesarias para el buen desarrollo de los trabajos.
La necesidad fundamental de autoridad en el Director de Proyecto es para poder controlar las diversas actividades
para el logro de los objetivos del proyecto.
Capacidades y Habilidades Esenciales
El éxito de un Director de Proyecto no está relacionado únicamente con sus conocimientos académicos sino también
depende de las capacidades y habilidades humanas que posea. Por lo que además de estar preparado técnicamente en
planeación, organización y control del proyecto, debe poseer habilidades que permitan orientar, motivar e inspirar a
los miembros del equipo y establecer un ambiente de trabajo que contribuya a alcanzar los objetivos propuestos.
El PMI127 señala que además de las habilidades específicas a un área (relacionada con el proyecto) y de las
competencias generales en materia de gestión requeridas para el proyecto, la dirección de proyectos efectiva requiere
que el director del proyecto cuente con las siguientes características:
1. Conocimiento. Se refiere a lo que director del proyecto sabe sobre la dirección de proyectos.
2. Desempeño. Se refiere a lo que el director del proyecto puede hacer o lograr si aplica los conocimientos en
dirección de proyectos.
3. Personal. Se refiere a la manera en que el director del proyecto se comporta cuando ejecuta el proyecto o
actividades relacionadas. La capacidad personal abarca actitudes, características básicas de la personalidad
y liderazgo.
El director del proyecto requiere de flexibilidad, buen juicio, fuerte liderazgo y habilidades para la negociación, así
como de un conocimiento sólido de las prácticas de dirección de proyectos. Un director de proyecto debe ser capaz
de comprender los detalles del proyecto, pero debe dirigirlo desde una perspectiva global.
De manera específica, el PMBOK128 destaca que las principales habilidades interpersonales que ha de tener un
Director de Proyectos son:
 Liderazgo
 Desarrollo del espíritu de equipo
 Motivación
 Comunicación
 Influencia para lograr resultados
 Toma de decisiones
 Conocimientos políticos y culturales
 Negociación


El uso adecuado de estas habilidades ayuda al Director del Proyecto a dirigir el proyecto de manera eficaz, de lograr
un compromiso o llegar a un acuerdo en beneficio de todos los involucrados en el proyecto.
Por su parte Miranda129 señala que para realizar una gestión eficiente el gerente debe poseer las cualidades
siguientes:
a) Notable conocedor del área administrativa de la empresa.

b) Debe ser un coordinador y un capitalizador de esfuerzos, que establece canales expeditos de comunicación
con las demás jerarquías superiores e inferiores de la empresa.
c) Amplio y detallado conocimiento del proyecto.
d) Capacidad de adaptación al mismo.
e) Capacidad de estimular el compromiso de sus colaboradores con el proyecto.
f) Capacidad para tomar decisiones.
g) Control permanente del proyecto.
h) Asegurar el cumplimiento de presupuestos de costos y fechas de programación de las diferentes actividades.
i) Capacidad de liderazgo.
j) Capacidad para delegar responsabilidad y autoridad.
k) Facilidad para distinguir los aspectos importantes de los secundarios.
En gran parte el éxito de la gestión se basa en el hecho de que el gerente afronte en forma directa las situaciones
relevantes, y delegue en el personal subalterno las que en su criterio son accesorias o menos importantes. Así como
también posea notables cualidades humanas y experiencia previa.
En el ámbito personal el director del proyecto debe poseer autocontrol, disciplina, creatividad y conciencia
ambiental. Además de tener las habilidades para la solución de problemas, la administración del tiempo y el manejo
del estrés.


4. DIAGNÓSTICO DE CAPACIDADES AGROEMPRESARIALES
En el sector agropecuario y rural mexicano existen distintos tipos de organizaciones de productores que buscan
consolidarse como agroempresas con el propósito de integrarse a las cadenas mercantiles y retener mayor valor
agregado al acercarse más a los consumidores con productos de mejor calidad y a precios competitivos. Pero también
existen organizaciones de productores que persiguen fines políticos o que tienen como prioridad la participación en
movimientos o luchas sociales; las cuestiones productivas y los proyectos de inversión son para estas organizaciones
únicamente una forma de obtener apoyos o subsidios gubernamentales para financiar sus prioridades político-
partidistas.
Por lo anterior, y a fin de que los esfuerzos de planeación fructifiquen, es necesario que antes de iniciar la
elaboración de un proyecto de inversión o plan de negocios se defina con claridad quiénes serán los socios o
beneficiarios directos de la nueva empresa. Si el proyecto de inversión y plan de negocios que se va elaborar es para
alguna organización de productores ya constituida legalmente es importante realizar un diagnóstico preliminar para
conocer las condiciones organizativas, así como sus capacidades productivas y de negocios. Este diagnóstico tiene el
propósito de identificar si la organización está vivamente interesada en implementar el proyecto para lograr el éxito
de la empresa o solamente requiere un documento para justificar la obtención de apoyos y subsidios
gubernamentales.
En este apartado se presentan elementos básicos de gran utilidad para realizar un diagnóstico con el propósito de
valorar la capacidad empresarial de las organizaciones económicas rurales integradas por productores agropecuarios.
4.1. El Diagnóstico Empresarial

El diagnóstico de la organización constituye un paso fundamental en el proceso de planeación estratégica debido a
que ayuda a responder la sencilla interrogante ¿Cuál es la situación actual de la organización en cuanto a sus
capacidades productivas y económicas, así como su interés y potencial para iniciar la operación de nuevos proyectos
de inversión y actividades de negocios?. Para que sea útil, el diagnóstico debe ser efectuado de forma profesional y
lo más objetivamente posible, pues cualquier error u omisión puede perjudicar el resto del proceso de planeación y la
formulación de las estrategias competitivas de los nuevos negocios.
Existe gran cantidad de técnicas y métodos para diagnosticar una empresa, sin embargo, es importante tener en
cuenta que la mayoría son aplicables a casos específicos, por lo que antes de realizar un diagnóstico se debe tener
claridad de su propósito y determinar sus alcances con la finalidad de que no se convierta en un ejercicio académico
teórico. En este sentido y para una mejor comprensión de esta técnica de análisis situacional a continuación se
presentan algunas definiciones básicas.
Definiciones y Objetivos
El término “diagnóstico” tiene su origen en el campo de la medicina y su aplicación consiste en un estudio de la

sintomatología que aparece en el sujeto enfermo, con la idea de que los resultados permitan emitir un juicio sobre el
tipo de enfermedad o dolencia padecida por el sujeto.
El diccionario de La Real Academia Española130 presenta para la palabra “diagnóstico” las siguientes acepciones:
1. Perteneciente o relativo a la diagnosis.

2. Arte o acto de conocer la naturaleza de una enfermedad mediante la observación de sus síntomas y signos.
3. Calificación que da el médico a la enfermedad según los signos que advierte.


Como se muestra, los significados contenidos en el Diccionario de la Academia Española están centrados en el área
médica, por lo que son de escasa utilidad para el propósito de estos estudios, los cuales tienen que ver con los
negocios empresariales.
En el ámbito de las empresas, la aplicación de este concepto presenta mayores dificultades. En el campo empresarial
“el diagnóstico es una herramienta de la dirección y se corresponde con un proceso de colaboración entre los
miembros de la organización y el consultor para recabar información pertinente, analizarla e identificar un
conjunto de variables que permitan establecer conclusiones”.131
En este sentido, desde la perspectiva empresarial, el diagnóstico “es una herramienta para conocer la situación actual
de una organización y los problemas que impiden su crecimiento, sobrevivencia o desarrollo”.132 Pero también
permite detectar e identificar sus fortalezas y capacidades potenciales para implementar nuevas actividades
productivas y de negocios.
 El diagnóstico empresarial “es un proceso en el cual se estudian aspectos de las empresas con el fin de
ubicar las situaciones por resolver en cada uno de ellos y a continuación plantear estrategias para
solucionar los problemas encontrados”.133 Tiene como objetivo general lograr un conocimiento de la
situación integral y de las partes de la empresa en un momento dado. Visualiza los síntomas de la empresa;
sus problemas con causas, consecuencias y efectos; define fortalezas y debilidades en las distintas áreas y
con base en sus resultados plantea conclusiones y recomendaciones para proyectar la empresa a un estado
ideal.134
En nuestro caso, el objetivo del diagnóstico es identificar las capacidades empresariales de la organización de
productores rurales que será la responsable del proyecto y base de la construcción de la agroempresa. No es conocer
su influencia social o su participación en asuntos políticos o electorales. La capacidad empresarial se refiere al
conjunto de elementos y factores de la producción y gestión, que organizados y utilizados eficientemente permiten
llevar a cabo actividades empresariales.
 La capacidad empresarial es el “Conjunto de conocimientos, habilidades y destrezas empresariales que

permiten desarrollar mejor las actividades productivas y sociales, y generar iniciativas empresariales
exitosas y permanentes”.135
El Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo define la capacidad empresarial “como el proceso de utilizar
la iniciativa privada para transformar el concepto de empresa en una nueva compañía, o para ampliar y diversificar
un negocio o una empresa existentes que tienen un elevado potencial de crecimiento”.136
En el ámbito agropecuario, la capacidad empresarial se interpreta como “la buena disposición del productor
agropecuario para desarrollar una administración eficiente de los recursos de su empresa, en base a un
conocimiento integral de su funcionamiento en concordancia con el cumplimiento de objetivos definidos y
consensuados con quienes tienen responsabilidades sobre la misma”.137
En términos prácticos vamos a entender un diagnóstico como un proceso de análisis conducente a conocer la
situación actual y la capacidad potencial de las empresas agropecuarias integradas por organizaciones de productores
en sus distintas áreas –por ejemplo en las áreas productivas, tecnológicas, económicas y financieras, y de integración
a las redes comerciales y alianzas estratégicas–, con la finalidad de determinar la conveniencia de iniciar nuevos
negocios, ya sea con recursos propios o con créditos de las instituciones del sistema financiero.
Importancia del Diagnóstico
Para iniciar un proceso ordenado de transformación de una unidad productiva rural tradicional a una unidad
económica con visión empresarial, deben realizarse dos acciones previas que son fundamentales:
1) Un diagnóstico.
2) Un plan de desarrollo de la organización.


El diagnóstico permite conocer la unidad económica rural y sus condiciones operativas, tanto en el ámbito
productivo como en el administrativo, económico y de mercado, sus fortalezas y las debilidades, así como los activos
potenciales y recursos financieros que se pueden aprovechar. El plan de desarrollo integral es el instrumento en
donde se plasman las acciones o estrategias con el propósito de mejorar las condiciones actuales de la organización
de acuerdo con una visión agroempresarial.
La utilidad de los diagnósticos empresariales depende de su objetivo, de la técnica utilizada, así como del nivel de
profundidad con que se realice. En este sentido, para que sea útil debe aportar elementos para entender la situación
actual de la organización y los problemas que condicionan su crecimiento o desarrollo de nuevos negocios; los
recursos con los que cuenta, así como las capacidades potenciales que se pueden aprovechar para ampliar sus fuentes
de negocios e ingresos. Pero sobretodo de expandir sus capacidades y actividades para beneficiar a un mayor número
de personas.
Un adecuado diagnóstico empresarial ayuda a lograr los objetivos del emprendedor y de la agroempresa, debido a
que proporciona los elementos claves para orientar las acciones y enfocar los recursos con los que dispone o crear
mecanismos para gestionar recursos financieros.
En México, derivado de las condiciones del sector agropecuario y rural, las organizaciones de pequeños productores
agropecuarios enfrentan una serie de limitantes tanto para producir como para insertarse en los mercados e integrarse
a las cadenas de valor y, en general, para adaptarse a las condiciones y tendencias de la competencia mercantil
global.
Existen numerosos estudios y diagnósticos que analizan la situación del campo mexicano, los cuales coinciden en
que el sector agroalimentario mexicano se caracteriza por su ausencia de infraestructura, profundo nivel de
estancamiento tecnológico y retroceso productivo, así como la grave inseguridad alimentaria que padece el pueblo
mexicano, por lo que en este momento no se profundiza en esta problemática. Sin embargo, es conveniente resaltar
que en el ámbito productivo y comercial algunos de los principales problemas que enfrentan las organizaciones
rurales son:
 Altos costos de producción por el alto precio de los insumos.

 Bajos rendimientos por unidad de superficie por falta de innovación y tecnología.
 Falta de capacitación y recursos humanos con visión empresarial debido al envejecimiento de la gran
mayoría de los productores.
 Altas exigencias de calidad e inocuidad de los productos por parte de los consumidores.
 Falta de servicios de asesoría técnica y empresarial, créditos y transferencia de tecnología debido a la
carencia de políticas públicas de fomento al sector productivo.
 Ausencia de infraestructura productiva y de apoyo a la comercialización e industrialización rural por la falta
de inversión pública e interés gubernamental.
 Competencia desleal con productos importados debido a la indiscriminada apertura comercial y el poder de
las empresas transnacionales.
Mediante la creación y consolidación de capacidades y habilidades técnicas y gerenciales en las distintas áreas, las
organizaciones pueden superar muchas de las limitaciones que frenan su desarrollo y aprovechar diversas
oportunidades que el entorno les ofrece. La formación de recursos humanos constituye una de las principales
estrategias para escalar en las formas de organización y superar las limitaciones de planeación que obstaculizan el
acceso a créditos, nuevas tecnologías e integrarse a los mercados.
El objetivo de realizar un diagnóstico de las capacidades empresariales de las organizaciones de productores es

identificar la capacidad organizativa, la gestión gerencial y sus capacidades de negociación comercial e inteligencia
de mercados. En este sentido, mediante un diagnóstico se pueden identificar los potenciales productivos y de
negocios que se pueden aprovechar mediante la implementación de:
 Un plan de desarrollo integral de operación de la organización.

 Mecanismos de alianzas estratégicas y vinculación con nuevos actores económicos para penetrar en los
mercados e insertarse en las cadenas de valor.


 La capacitación técnica y administrativa de sus principales cuadros administrativos y de gestión según sus
características y potencial.
En la etapa de creación de nuevos negocios, conocer las capacidades de las organizaciones permite a los
emprendedores de empresas rurales:
 Tomar decisiones correctas y evitar involucrarse con organizaciones con prioridades diferentes.
 Maximizar los esfuerzos y recursos entorno al objetivo común y utilizar eficientemente los recursos
tangibles e intangibles de las organizaciones.
 Desarrollar un plan estratégico integral para aprovechar las oportunidades de negocios.
4.2. Organizaciones Agropecuarias Rurales en México

En el sector agropecuario mexicano existe una gran diversidad de tipos y formas de organización de productores.
Esta situación se debe fundamentalmente a tres cuestiones. La primera se refiere a las diferentes formas de tenencia
de la tierra y que el marco jurídico impulsa y permite una gran variedad de formas de organización y asociación para
desarrollar actividades económicas y productivas; en segundo lugar porque las condiciones socioeconómicas y
productivas del país son bastante diversas y heterogéneas, y; en tercer lugar, se debe al proceso histórico y social que
caracteriza a las distintas regiones, comunidades y ejidos del país.
Las organizaciones de productores pueden diferenciarse entre las que tienen una clara orientación productiva y
comercial y las destinadas a las actividades agropecuarias para el autoconsumo y la subsistencia, que operan en las
regiones más pobres y en condiciones desfavorables, y que los proyectos que realizan son para obtener apoyos y
subsidios gubernamentales, pues carecen de garantías para tener acceso a los créditos en las instituciones financieras.
Para llevar a cabo un buen trabajo de planeación con las organizaciones es fundamental conocer claramente la
situación en la que se encuentran, a fin de elaborar propuestas de acciones de inversión acordes a esa realidad.
Mediante el diagnóstico se espera conocer sus actuales niveles de funcionamiento en sus distintas áreas que la
integran (por ejemplo: productiva, económica, administrativa y gestión), las relaciones que tienen con otros actores
y con su entorno; así como el grado de vinculación, alianzas e influencia que tienen en los mercados.
Desde la perspectiva de los agroenegocios existen dos tipos de organizaciones de productores: (1) las que tienen
como prioridad la participación en actividades políticas y sociales y (2) las que tienen como prioridades las
actividades productivas y económicas; por lo que es importante identificar el motivo principal que asocia a los
productores en torno a una organización.
Debido a la numerosa diversidad de organizaciones de productores agropecuarios y rurales existentes en México,

existen también diferentes tipologías para clasificarlas, cada metodología de clasificación toma en cuenta sus propios
indicadores según las características de la región e interés con que se han realizado.
Por ejemplo, en un estudio denominado “Tipología de los Productores Rurales de Jalisco”, realizado para la
SAGARPA y que fue financiado con recursos de Alianza para el Campo, se clasificó a los productores tomando en
cuenta las siguientes variables138:
1) Tamaño del predio.

2) Unidad económica de producción en sus características agroclimatológicas.
3) Asistencia técnica.
4) Crédito.
5) Producción.
6) Ingresos anuales.
7) Nivel de educación.


Con base en estos siete indicadores se definieron tres estratos de productores dentro de las cadenas productivas o
sistemas producto. Los tres estratos son: Nivel Bajos Ingresos; Nivel Intermedio y Nivel Comercial o Empresarial.
Como se puede observar, esta clasificación de productores para el estado de Jalisco está realizada con la visión de
repartición de subsidios y apoyos públicos, es decir electoral, pues sirve para saber cuánto dinero destinar por cada
voto, no con la finalidad de generar nuevas estrategias de desarrollo de agronegocios, por lo que esta tipología no
resulta útil para nuestros propósitos.
A continuación se presenta, de manera resumida, la descripción de la tipología para la clasificación de las

organizaciones sociales productivas en una región de Chiapas, elaborada para un estudio auspiciado por el Gobierno
del Estado de Chiapas y la Unión Europea139:
A. Organizaciones en proceso de consolidación como Empresa Social: Son las organizaciones comúnmente de
reciente creación bajo las figuras de asociación reconocidas por el Estado para el financiamiento del
desarrollo rural. Han separado los aspectos político-organizacionales de los administrativos-gerenciales.
Tienen vinculación con el mercado. Con capacidades técnicas y de formación de capital social. Cuentan con
una directiva especializada y con un perfil gerencial. Tienen un cuerpo técnico propio, en vías de
profesionalización. Sus capacidades financieras pueden ser débiles al carecer de una ingeniería financiera
real y depender del financiamiento gubernamental. Consideran como un principio ético de operación de la
empresa las prácticas de transparencia y la rendición de cuentas. La formación de alianzas estratégicas con
agencias de cooperación y financiamiento para el desarrollo rural es prioritaria. Discursivamente, sus
principales demandas se encuentran en el ámbito de la interlocución con instancias públicas y de
financiamiento como co-partícipes en el desarrollo rural sustentable.
B. Organizaciones en transición hacia Empresa Social: Este tipo incluye a organizaciones con antecedentes en
la reivindicación de demandas agrarias o de reciente creación que se adecua a las figuras de asociación
promovidas por el Estado en sus políticas de financiamiento para el desarrollo rural. Sus capacidades
empresariales son débiles. Se observa la vinculación con el mercado. No han consolidado una articulación
en la cadena productiva de sistema producto. Sus capacidades técnicas y de formación de capital social son
limitadas. Cuentan con una directiva formada en los procesos políticos y de gestión. Cuentan con un
incipiente cuerpo técnico propio que brinda asistencia a sus socios. La oferta de capacitación al productor
depende directamente de la oferta del gobierno. Han comenzado a introducir una cultura de creación de
planes operativos y de fortalecimiento institucional, así como de prácticas incipientes de transparencia.
Intenta romper con la cultura organizacional de corte paternalista-clientelar sin lograrlo del todo.
C. Organizaciones económicas enfocadas al desarrollo rural: Son organizaciones de reciente creación que se
generan a partir de un objetivo de carácter económico particular, aunque mantienen un perfil político. Sus
capacidades empresariales son débiles ya que no han creado mecanismos de garantía o fondos sociales que
les permitan acceder a otros tipos de instrumentos financieros o enfrentar contingencias del mercado. Las
capacidades técnicas y de formación de capital social son limitadas. Cuentan con una directiva que denotan
liderazgos fuertes y no tienen un cuerpo técnico propio que brinde asistencia a sus socios. En el rubro de
capacitación es la directiva la que aprovecha la oferta institucional y hay limitado apoyo a la formación y
profesionalización de un equipo técnico. No han desarrollado capacidades de gestión administrativa y
financiera. Carecen de planes financieros y de fortalecimiento institucional, no impulsan una perspectiva
gerencial en su apropiación del proceso productivo y sus prácticas rendición de cuentas son muy limitadas.
Su cultura organizacional de corte paternalista-clientelar.
D. Organizaciones del proceso político-campesino en transición a organización económica: Son las

organizaciones con antecedentes en las demandas agrarias y mantienen un perfil político. Sus capacidades
empresariales son débiles y se entienden más como una instancia de gestión e intermediación entre las bases
y el gobierno. Su vinculación con el mercado es innegable. Las capacidades técnicas y de formación de
capitales sociales también son limitadas. Cuentan con una directiva con grandes habilidades en el ámbito
político de la gestión, pero no tienen un cuerpo técnico propio que brinde asistencia a sus agremiados. La
oferta de capacitación a sus socios es limitada y en muchos casos responde a la oferta institucional de
programas públicos.


Las organizaciones de perfil político campesino que se encuentran en transición a organización económica
introducen el componente de sustentabilidad como una estrategia de fondeo a sus proyectos, es decir, es resultado de
la oferta institucional. Discursivamente el componente es bien recibido y en sus espacios organizacionales y
políticos, las propias organizaciones reivindican la necesidad de replantear el desarrollo local en términos
sustentables. Sin embargo, no tienen una estrategia organizacional sistemática propia para identificarse con ese
componente, dejando al productor la responsabilidad directa de adecuar su producción a las nuevas exigencias de los
mercados.
Por su parte, las organizaciones económicas en algún momento de su desarrollo reaccionaron al carácter corporativo
de la cultura organizacional fomentada por el Estado en el agro y han luchado por apropiarse de sus procesos
productivos. Su principal preocupación se encuentra en el mejoramiento de las condiciones de vida del productor
rural como orientación general.
4.3. Capacidad Empresarial de las Organizaciones

La capacidad agroempresarial de las organizaciones puede analizarse desde una perspectiva desagregada o
individual, es decir, analizando las características emprendedoras de cada uno de los socios que integran la
organización o de manera conjunta, en donde se examina a la organización como una unidad económica.
Por ejemplo en la tabla 6.6 se presentan 15 características consideradas como relevantes para la medición de la
capacidad empresarial de los productores140.
Tabla 6.6. Características que describen la Capacidad Empresarial
Características Descripción
Referido al apoyo emocional que el individuo posee del entorno familiar que le ayudará a
Apoyo social familiar
enfrentar los problemas que se le presenten.
Capacidad de un individuo de percibir que sus metas y posibilidades a futuro dependen
Control interno tanto de sus acciones como de sus actitudes, es el grado en el cual se posee control sobre
los acontecimientos.
Como modo de ocupar la inteligencia para ver la realidad superando bloqueos
Creatividad e Innovación
individuales y ofreciendo respuestas personales diversas.
Creencia en la propia habilidad para obtener e implementar los recursos, habilidades y
Auto-eficacia
competencias necesarias para lograr un nivel de éxito en una tarea.
Perseverancia Constancia y resistencia a pesar de las dificultades.
Son las actividades que incentivan a un sujeto a comprometerse en las labores que
Motivaciones
emprende, éstas determinan la existencia de una necesidad de desarrollo personal.
Relación entre la motivación de logro de una persona y los fines y objetivos que requiere
Necesidad de logro
alcanzar y realizar para mantener su equilibrio psicoemocional y social.
Necesidad de independencia Poseer algo propio debido al rechazo de la dependencia hacia otros.
Capacidad de asumir riesgos Habilidad para asumir incertidumbre, aventurarse a hacer cosas nuevas y diferentes.
Responsabilidad Compromiso en sus labores.
Liderazgo y comunicación Importante para el manejo de relaciones entre actores.
Manejo de finca en aspectos administrativos, técnicos y financieros, además del acceso y
Conocimientos y capacidades
manejo de información.
Negociación Capacidad para resolver conflictos e integrar soluciones.
Toma de decisiones Proceso fundamental en el manejo de negocios.
Útil y necesario para identificar si se tienen en el establecimiento los recursos necesarios
Entorno
para llevar a cabo las labores que realiza.
Fuente: CATIE, 2008.
Desde una perspectiva ideal es de gran relevancia conocer las capacidades de cada uno de los miembros que integran
una organización, lo que permitirá elegir la mejor manera de utilizar sus habilidades al servicio de la nueva empresa
y determinar las necesidades de capacitación para las distintas áreas, tanto de producción como administrativas.


En la siguiente tabla 6.7, se presenta, como ejemplo, un resumen de un diagnóstico realizado a una organización de
productores de café en el estado de Chiapas.141 Como se puede observar, cada uno de los indicadores hace referencia
a la organización en su conjunto, por lo que proporciona los elementos esenciales para determinar las distintas
acciones a implementar en caso de tomar la decisión de elaborar un plan estratégico para la creación de una
agroempresa.
Tabla 6.7. Ficha de Diagnóstico de la Organización de Productores La Flor Café, S.P.R. de R.I.
La motivación y razón de ser es su afiliación a actividades políticas que les permite actuar como órgano político de
gestión.
La organización tiene 48 socios. Desde 1998 producen café orgánico. El 100% de la

Proceso organizacional producción se destina al mercado local y regional.
Impacto micro regional y Sus relaciones se limitan al gobierno estatal y municipal.

alianzas estratégicas
No cuentan con instalaciones de acopio. No han obtenido créditos de instituciones
Capacidad empresarial y
financieras, sólo apoyos del gobierno federal.
vinculación al mercado
La organización produce café orgánico certificado, en 75 hectáreas.
Sustentabilidad agroecológica
No tienen equipo de asistencia técnica.
Capacitación técnica y
Los socios no reciben capacitación técnica.
Formación
Debilidades
Capacidad empresarial y No tienen estrategia productiva ni de mercado.
vinculación al mercado
Capacitación técnica y No tienen clara sus prioridades. No cuentan con un programa de capacitación.
formación
No cuentan con áreas especializadas para la gestión administrativa y financiera. No
tienen proyectos con financiamiento propio. Carecen de un plan estratégico y de
Gestión administrativa y
limitada capacidad de gestoría de la oferta institucional. No tienen alianzas
financiera
estratégicas.
La gestión y la administración de los proyectos de la organización recaen en el

Proceso de toma de decisiones presidente y en el representante legal (padre e hijo, respectivamente).
Potencial
El proyecto productivo en operación (café orgánico certificado) presenta potencial
Planeación y fortalecimiento
real para transformarse en una empresa social.
institucional
No aprovechan el potencial de interrelación con otras organizaciones para generar
Impacto micro regional y
proyectos integrales.
alianzas estratégicas
Recomendaciones
Capacitación empresarial y Requieren un plan estratégico; exploración de nichos de mercado y planes de
vinculación al mercado comercialización y capacitación.
Fuente: Resumen con base en la información contenida en el estudio auspiciado por el Gobierno del Estado de Chiapas y la Unión
Europea, denominado Diagnóstico de Organizaciones Productivas y Sistematización de sus Experiencias. s/f. Nota: El nombre de la
SPR no es el original.


4.4. Proceso Metodológico del Diagnóstico

Proceso de Diagnóstico de Capacidad Agroempresarial
En la amplia bibliografía existente sobre el desarrollo empresarial es posible encontrar diferentes modelos teóricos y
empíricos sobre los métodos y técnicas para realizar diagnósticos y explicar el desempeño actual de las
organizaciones empresariales. Sin embargo, es importante apreciar que la gran mayoría de estos aportes
metodológicos están enfocados a empresas del sector industrial (principalmente para las PYMES -pequeñas y
medianas empresas) con estructuras empresariales bien definidas y un historial de negocios comprobado, por lo que
su aplicación en las organizaciones de productores rurales es muy limitada o nula.
Debido a que existen muy pocos trabajos técnicos que incorporan metodologías aplicables a empresas rurales
integradas por productores rurales tradicionales, para obtener los mejores resultados se debe desarrollar una
metodología a la medida, aplicable a pequeñas empresas agropecuarias rurales y en particular a organizaciones de
productores agropecuarios que quieren convertirse en una agroempresa. Por el ejemplo el caso de una Sociedad de
Producción Rural que fue integrada con fines de recibir cierto subsidio gubernamental y que ahora pretende producir
y comercializar un producto en el mercado.
Entre las técnicas más comunes utilizadas para llevar a cabo los diagnósticos se pueden destacar la aplicación de
cuestionarios y entrevistas directas a los socios de las organizaciones.142 Aunque también se utilizan los relatos,
mapas y diagramas, entre otros, dependiendo del tipo y propósito del diagnóstico.143
De manera general, existen dos grandes tipos de diagnóstico: los diagnósticos integrales y los específicos. Los
primeros comprenden una amplia visión de aspectos o variables empresariales y los segundos se enfocan a uno o
pocos aspectos.144 Para el mejor entendimiento de estos tipos de diagnóstico se puede señalar lo siguiente:
 Los diagnósticos integrales se caracterizan porque se analiza una amplia gama de áreas o variables de la
empresa u organización. Por ejemplo, dentro de este tipo se pueden mencionar los diagnósticos de
productividad o los diagnósticos de competitividad sistémica. En este tipo de diagnóstico se examinan todas
las funciones o áreas de la empresa, considerando los factores tanto internos como externos, que influyen o
determinan los niveles de productividad o competitividad empresarial.
 Los diagnósticos específicos se enfocan a determinadas áreas o variables de la empresa u organización.

Dentro de esta categoría se puede hablar de un diagnóstico financiero, productivo, tecnológico, de sistemas
de información, de mercado, de impacto ambiental, de organización, de recursos humanos, entre otros.
Por ejemplo, el modelo de diagnóstico empresarial del JICA-Japón145 para las PYMES, que se denomina el
modelo radar de cinco sectores, concentra su análisis en cinco áreas, que son: Administración y Control,
Producción, Mercadotecnia, Recursos Humanos y Finanzas. Una vez identificadas las áreas problemáticas
de la empresa se utilizan herramientas de análisis para encontrar la causa raíz de la problemática para
plantear propuestas de mejora.
Es importante dejar patente que los diagnósticos empresariales, teórica y analíticamente, se pueden clasificar de
múltiples formas dependiendo de su naturaleza, finalidad y características, así como de su ámbito geográfico e
industrial en que se aplique; sin embargo no se considera prudente profundizar es este tema, debido a que éste no es
un trabajo teórico y lo que se busca es ser lo más práctico posible.
Sin importar el modelo que se aplique, éste debe estar acorde con las condiciones de la organización y el tipo de
proyecto de inversión que se quiere implementar. No se debe forzar la aplicación de una cierta metodología sólo
porque se cree que es la mejor, ya sea porque se ve bien estructurada o parece completa, debido a que no se trata de
realizar un ejercicio académico sino de realizar una análisis lo más apegado a la realidad y que sirva para tomar
decisiones de emprender o no actividades empresariales.


Si el objetivo es evaluar la capacidad agroempresarial de los productores o socios de la organización, entonces todos
los indicadores y elementos que se analicen deben ser congruentes y estar dirigidos a diagnosticar las áreas que nos
permitan lograr este propósito.
Para minimizar los costos y gastos, que es un elemento esencial en las empresas, es importante definir con precisión
el objetivo del diagnóstico y diseñar los instrumentos específicos para su aplicación con base en las condiciones
reales de la organización de productores y el propósito que se persigue, de lo contrario la información obtenida será
poco útil. El procedimiento que se aplique debe ser sencillo y considerar la participación de los integrantes que
realizan actividades estratégicas para la organización.
En términos prácticos el diagnóstico debe valorar las áreas consideradas como más importantes para el
funcionamiento y desempeño de una organización con visión empresarial. Por ejemplo, se pueden contemplar las
siguientes áreas o actividades de negocios:
 Análisis de costos, aspectos productivos y tecnología de producción.

 Organización administrativa y recursos humanos.
 Situación económica, financiera y aspectos contables.
 Mercado y comercialización de productos.
 Sistemas de transporte e infraestructura.
 Aspectos normativos y de impacto ambiental.
Los resultados del diagnóstico deben permitir el conocimiento de la situación actual de la organización de
productores, así como las características que limitan su desempeño y el potencial que tienen para progresar mediante
la aplicación de estrategias y acciones apropiadas, esto con el fin de determinar la conveniencia de crear una
organización económica de productores con visión agroempresarial.
Todo Empieza con el Primer Paso
No obstante el tipo de diagnóstico que se aplique, ya sea integral o específico, es importante seguir algunos pasos
básicos con la finalidad de asegurar que los resultados sean de utilidad para la creación de nuevos negocios. Si bien
no existe de manera determinante un cierto número de pasos a seguir, algunos estudios recomiendan atender los
siguientes:
 Para realizar un diagnóstico eficaz es necesario seguir cuatro pasos básicos: establecer los parámetros de
evaluación, evaluar el sistema de producción de la empresa, establecer el grado de alcance de los
parámetros establecidos y por último establecer las causas por las cuales no se alcanzan dichos parámetros
en la empresa.146
 En términos generales la secuencia que se puede seguir en los diagnósticos integrales, son: en primer lugar
determinar cómo se va a diagnosticar la empresa, en segundo lugar realizar el diagnóstico en sí mismo, en
tercer lugar interpretar los resultados y por último, precisar las acciones a seguir para modificar
positivamente los resultados.147
También se recomienda, que para que un diagnóstico sea efectivo es necesario recopilar y analizar toda la
información y los datos relacionados con los aspectos agroempresariales.
No obstante las distintas opiniones, desde la visión práctica, el proceso de diagnóstico se puede resumir, desde
nuestra perspectiva, en cuatro etapas:
Paso 1. Definición de los objetivos, métodos e indicadores.

Paso 2. Diseño y elaboración de las herramientas.
Paso 3. Aplicación de las herramientas y obtención de la información.
Paso 4. Sistematización de la información, análisis y presentación del reporte final.


De la claridad de los objetivos del diagnóstico dependerá substancialmente la claridad y utilidad de los resultados. El
objetivo consiste en saber si la organización de productores tiene las características para evolucionar y convertirse en
una agroempresa. El método se refiere a la técnica o el procedimiento que se empleará para la obtención de la
información. Las herramientas se refieren a los instrumentos a utilizar para aplicar la técnica, pueden ser
cuestionarios o entrevistas directas. Vale decir que los cuestionarios deben ser elaborados de tal manera que ayuden a
lograr los objetivos y que no entorpezcan las opiniones de los entrevistados. Los indicadores constituyen un elemento
central debido a que sirven para tomar la decisión de seguir adelante o detener la idea de la creación de la
agroempresa. Un ejemplo de indicadores pueden ser los niveles de deuda o cartera vencida de la organización.
Como recomendación general, también es importante que el emprendedor sea capaz de escribir y estructurar el
documento o reporte final del diagnóstico con la finalidad de que sea claro y entendible para todos los socios de la
organización.
Una estructura sencilla y algunos temas que el reporte del diagnóstico estratégico puede incluir son:
1) Características generales de la organización.

2) Entorno de la unidad de producción.
3) Factores de producción: tierra, trabajo y capital.
4) Análisis de costos de producción y aspectos técnicos.
5) Análisis de las actividades de mercado y comercialización.
6) Análisis económico, financiero y contable.
7) Análisis FODA de la organización
8) Conclusiones y recomendaciones: seguir o no adelante.
4.5. Comentarios en Torno a los Diagnósticos Agroempresariales

Toda persona, emprendedor o inversionista, que tiene como propósito iniciar la creación de su propia empresa o que
desee la transformación de una organización rural en una agroempresa, comienza con la evaluación y el
reconocimiento de los recursos y las capacidades con que cuenta. En este sentido para evitar gastos innecesarios y
esfuerzos personales es importante realizar un diagnóstico de la situación actual que ayude a tomar las mejores
decisiones, por lo que es importante tener en cuenta lo siguiente:
 Usted está aquí. Identificar las condiciones actuales de la organización es el punto de partida para proponer
alternativas de acción con miras a lograr la transformación de una organización de productores a una
agroempresa con visión agroempresarial. Únicamente conociendo los recursos con los que se cuenta y
estimando su potencial se pueden generar estrategias para emplearlos de manera eficiente. El proceso de
planeación estratégica, y en particular el proceso de planeación de un nuevo negocio, exige saber de manera
específica de dónde estamos partiendo y con qué contamos, por lo que el diagnóstico nos permite identificar
la capacidad empresarial de las organizaciones y nos brinda elementos para tomar la decisión de seguir o
abandonar la idea de elaborar el plan de negocios.
 El diagnóstico es conocimiento y su aplicación es poder. En términos generales, un diagnóstico consiste en

la investigación de las características del funcionamiento de una organización, mediante el uso de técnicas y
herramientas previamente diseñadas. Las técnicas son un conjunto de procedimientos que nos permiten
hacer las cosas; mientras que las herramientas son instrumentos que facilitan la implementación de manera
eficiente los procedimientos, no obstante que el uso adecuado depende de quién las utilice, para qué las
utilice y cómo lo haga, pero sobre todo del momento en que se aplique. En un diagnóstico agroempresarial
las técnicas son los procedimientos que seguimos para conocer la opinión de los socios sobre el
funcionamiento de la organización, sus necesidades y expectativas, y las herramientas son los instrumentos
que usamos como son los cuestionarios, mapas o diagramas.
 El diagnóstico es una prueba de honestidad. El diagnóstico puede ser realizado por el propio emprendedor o
por miembros de la misma organización a condición de que refleje las condiciones reales de operación de
las distintas áreas analizadas. Esta es una oportunidad para que el emprendedor o la persona que realice el


diagnóstico pruebe su honestidad intelectual e integridad personal. Los autoengaños conducen a
sobreestimar o subestimar circunstancias que podría llevar al fracaso a la nueva empresa. El análisis de los
factores que condicionan el funcionamiento de la organización deben evaluarse tanto cualitativa como
cuantitativamente, cuando la importancia del área y la información así lo permita.
 Qué pasa si no encontramos lo que buscamos. Es importante no desanimarse ni abandonar la idea de seguir
adelante si se encuentra que la organización se caracteriza por su nula capacidad empresarial y una actitud
paternalista en donde los socios esperan que todo se les dé a cambio de ningún esfuerzo y que tienen
aversión al riesgo de asumir nuevas responsabilidades. Con capacitación y motivación se puede lograr
revertir esta situación. Por eso los motivos que impulsan la creación de una agroempresa propia es
fundamental.
 La unidad hace la fuerza y la cooperación la riqueza. El diagnóstico debe ser realizado con la participación
de todos los socios de la organización pues esto facilita la identificación y jerarquización de los problemas,
así como la elaboración de estrategias y el establecimiento de mecanismos de seguimiento y evaluación. El
diagnóstico participativo apoyado bajo un enfoque de planeación estratégica permite desencadenar un
proceso de transformación empresarial, movilizar las potencialidades de los socios, así como motivarlos
para que asuman nuevas responsabilidades. El resultado del diagnóstico debe convertirse en un documento
de trabajo por lo que debe estar apoyado por todos los socios de la organización.
Aunque algunas personas consideran el diagnóstico como sinónimo de evaluación, es importante tener en cuenta que
no son lo mismo, una evaluación es el proceso que tiene por objeto apreciar y valorar los resultados de las
actividades realizadas, respecto de las programadas. La evaluación da cuenta del grado en el que se han cumplido las
metas, la eficiencia con la que se lograron y los impactos que estas metas tuvieron en los aspectos, técnicos,
productivos, económicos y ecológicos. De la misma forma es importante no confundir el diagnóstico con una
auditoria que, en términos generales, es un proceso, llevado a cabo conforme a unas normas, mediante el cual los
resultados, comúnmente los estados financieros de una organización, se someten a examen y verificación por
personas llamadas auditores con el fin de que emitan su opinión sobre la fiabilidad que les merece la información
contenida en los reportes de la organización.


5. RESUMEN Y ACTIVIDADES DE APLICACIÓN PRÁCTICA
de los lectores. En este sentido. en primer lugar se realiza un resumen y se destacan los principales términos
adquiridos.

En este capítulo se presentaron los elementos teóricos y metodológicos esenciales para la elaboración del estudio
organizacional del proyecto de inversión en agronegocios. En este contexto se examinaron los principales aspectos
relacionados con la organización, el diseño de la estructura organizacional, la gestión de proyectos y el diagnóstico
de capacidades agroempresariales. Se estudió el concepto de organización desde distintos enfoques, haciendo énfasis
en la organización como función administrativa. Por otro lado, se mostró que con una estructura organizativa, una
organización adquiere forma y figura organizacional, con lo cual se pretende lograr los objetivos, cumplir planes y
efectuar los controles internos. La estructura organizacional se entiende como la distribución, división, agrupación y
coordinación formal de las tareas en los diferentes puestos en la cadena administrativa y operativa, donde las
personas influyen en las relaciones y roles para el cumplimiento de obligaciones y responsabilidades en la
organización. El diseño organizacional incluye la definición de la estructura básica de la empresa tanto a nivel
vertical como horizontal, así como la definición de funciones. Tales aspectos se plasman en los organigramas, los
manuales de la organización y las descripciones de puestos. Se recomienda que para el óptimo diseño de estructuras
organizaciones se requiere tener en cuenta las dimensiones estructurales y contextuales. La gestión de proyectos
constituye un instrumento para asegurar la ejecución y establecimiento del proyecto en los términos programados
tanto en tiempo como en calidad y dentro del presupuesto asignado. Con el diagnóstico empresarial se busca
identificar los elementos que permiten poner en marcha proyectos de inversión que tengan amplias posibilidades de
éxito.
Con los elementos, conceptuales y metodológicos estudiados en este capítulo el lector está capacitado para:
 Definir los elementos básicos del proceso de organización y gestión de proyectos de inversión en el campo
 Aplicar los principios básicos del proceso de organización administrativa para la creación de nuevas
empresas en el sector agropecuario y rural.
 Describir las distintas estructuras organizativas para la ejecución de proyectos de inversión y definir la
estructura legal de la empresa.
 Describir las diferentes figuras jurídicas, así como sus bases legales, aplicables a empresas agropecuarias y
rurales.
 Determinar y elaborar el organigrama de la empresa y describir el perfil de competencias y las

responsabilidades de los puestos de trabajo.
 Identificar las principales funciones de una empresa agropecuaria y establecer sus políticas internas, así
como definir sueldos y salarios de los trabajadores.


 Identificar requerimientos de mano de obra para la operación del proyecto de inversión de acuerdo con el
organigrama.
 Elaborar un plan de gestión para la ejecución y establecimiento del proyecto en agronegocios.
 Realizar un diagnóstico de capacidades empresariales de organizaciones de productores agropecuarios con

la finalidad de determinar la conveniencia de implementar proyectos de inversión.
 Impulsar la organización de productores agropecuarios para la constitución legal y formal de nuevas

organizaciones económicas para el desarrollo de proyectos de inversión en agronegocios.
 Desarrollar capacidades de organización, liderazgo y dirección de recursos humanos para proyectos de

 Desarrollar capacidades y habilidades técnicas y personales para implementar métodos innovadores de

organización y gestión de proyectos de inversión en el campo de los agronegocios.
Organización
Organización como función administrativa
Importancia de organizar
Características de la organización
Principios de organización
Elementos de la organización
Las funciones del director o administrador general
Estructura organizativa
Tipos de organización
Niveles de organización
Técnicas de organización
Organigrama
Funciones y tipos de organigramas
Planeación de recursos humanos
Análisis y descripción de puestos
Reclutamiento de personal
Selección de personal
Contratación e integración de personal
Gestión de proyectos
Etapas y proceso de la gestión de proyecto
Director de proyecto
Las cualidades del director
Diagnóstico organizacional
Capacidades empresariales


Tema: Fundamentos sobre la organización
1) ¿Qué es organización?
2) ¿En qué consiste la organización como función administrativa?
3) ¿Cuáles son los principios de la organización?
4) ¿Cuáles son las características básicas de la organización formal?
5) ¿Cuáles son las principales funciones del Director o Administrador de Empresas?
Tema: Bases del diseño organizacional
6) ¿Qué es la estructura organizacional?
7) ¿Cuáles son los principales tipos de estructuras organizacionales?
8) ¿Cuáles son los principales niveles organizacionales?
9) ¿En qué consiste la departamentalización?
10) ¿En qué consiste el diseño organizacional?
11) ¿En qué consiste la división del trabajo?
12) ¿Qué es jerarquía en la organización formal?
13) ¿Cuáles son las principales características de la organización lineal o jerárquica?
14) ¿Qué es un organigrama y para qué sirve?
15) ¿Cuáles son los principales tipos de organigramas?
16) ¿Cómo se determinan los requerimientos de recursos humanos para el proyecto?
17) ¿En qué consiste el análisis y descripción de puestos?
18) ¿A qué se refiere el reclutamiento de personal?
19) ¿En qué consiste el proceso de selección de los candidatos a ocupar los puestos en la empresa?
20) ¿Qué aspectos se requieren tomar en cuenta para la contratación del personal?
Tema: Gestión de proyectos
21) ¿En qué consiste la gestión de proyectos?


22) ¿Cuáles son los cinco procesos de la gestión de proyectos?
23) ¿Por qué es importante el rol del director de proyecto para la ejecución del proyecto?
Tema: Diagnóstico empresarial
24) ¿Qué es un diagnóstico?
25) ¿Qué es un diagnóstico agroempresarial y cuál es su importancia y utilidad para el emprendimiento de

nuevos agronegocios?
26) ¿Cuál es el procedimiento, las fases o las principales etapas para realizar un diagnóstico agroempresarial de
organizaciones de productores?
27) ¿Qué es la capacidad agroempresarial de una organización de productores rurales, cómo y por qué es
importante su valoración para llevar a cabo un plan de agronegocios?
28) ¿Cómo describes tu propia capacidad empresarial?
29) ¿Qué parámetros, características o indicadores consideras que definen mejor la capacidad empresarial de
una unidad económica agropecuaria rural?

realizar la siguiente actividad:
Ejercicio práctico # 6: Elaboración del estudio organizacional para el proyecto de inversión en agronegocios
seleccionado. De manera específica se requiere desarrollar los siguientes aspectos:
 Diseñar la estructura organizacional.

 Elaborar el organigrama de la empresa.
 Describir las funciones de cada área o departamento.
 Describir los puestos de trabajo.
 Definir la política de gestión de recursos humanos
 Realizar un diagnóstico de la organización.
Para la redacción de cada punto se sugiere tomar en cuenta las siguientes sugerencias:
1. Diseño de la estructura organizacional. Determine el tipo de estructura que se implementar para la

operación del proyecto: por ejemplo una estructura lineal o jerárquica. Justifique su elección.
2. Organigrama de la empresa. Elabora un organigrama considerando las distintas áreas o funciones de la

nueva empresa. Identifica quién o quiénes son las personas que integran el equipo.
3. Descripción de funciones. Describa las funciones que se le asignan a cada una de las áreas o departamentos
de la empresa
4. Descripción de los puestos de trabajo. Determine los puestos de trabajo que se crearán, las actividades que
se van a realizar y describir cuáles son las características, capacidades y competencias, formación y
experiencia que se requiere para ocupar cada puesto.
5. Política de gestión de recursos humanos. Se recomienda atender, entre otros aspectos, a lo siguiente:


 Reclutamiento y selección del personal. Explique el modo a través del cual se van a buscar y
seleccionar a las personas que se van a contratar, según el perfil deseado.
 Política retributiva. Defina el salario que se pagará en cada puesto. Comente por qué se eligió ese nivel
de salario o política retribución.
6. Diagnóstico de la organización. Comente cuánto personal integra actualmente la organización con la que se
pretende establecer el proyecto. Describa sus capacidades empresariales.
 ¿Cuáles son las características y la capacidad empresarial de la organización con la que llevarás a cabo
tu plan de negocios?
 ¿Por qué razones consideras que la organización está completamente interesada en la implementación
del plan de negocios y trabajará para lograr los objetivos y las metas económicas establecidas?
 ¿En qué áreas y qué tipo de capacitación se requiere para los miembros y directivos de la organización
con el propósito de mejorar la probabilidad de éxito del negocio?
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Conservación. Escuela de Posgrado. Análisis de la capacidad empresarial de pequeños productores del Cantón de
Guácimo, Costa Rica. El caso de los productores inscrito al Programa de Desarrollo comunitario de la Universidad
EARTH. Tesis. Mariela Moreno Vargas, Costa Rica 2008.
136
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. (1999). Nociones esenciales N° 2, Diciembre. Fomento de la
capacidad empresarial.
137
Zehnder, R.; Granda, J. y Comerón, EA. (2002). Propuesta para la evaluación de la capacidad empresarial en el
negocio agropecuario familiar. Córdoba, Arg. Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria.
138
SAGARPA y Gobierno del Estado de Jalisco. (S/F). Secretaría de Desarrollo Rural. Tipología de Productores
Rurales en Jalisco. Realizado por la Universidad Autónoma de Guadalajara.
139
Gobierno del Estado de Chiapas. (S/F). Diagnóstico de Organizaciones Sociales Productivas y la Sistematización
de sus Experiencias. Secretaría de Desarrollo Social. Proyecto de Desarrollo Social Integrado y Sostenible. Chiapas,
México – Unión Europea.
140
CATIE. (2008). Programa de Educación para el Desarrollo. Escuela de Posgrado. Análisis de la capacidad
empresarial de pequeños productores del Cantón de Guácimo, Costa Rica. El caso de los productores inscritos al
Programa de Desarrollo Comunitario de la Universidad EARTH. Tesis sometida a consideración de la Escuela de
Posgrado, Programa de Educación para el Desarrollo y la Conservación del Centro Agronómico Tropical de
Investigación y Enseñanza como requisito para optar por el grado de: Magister Scientiae en Socioeconomía
Ambiental. Por Mariela Moreno Vargas. Turrialba, Costa Rica, 2008.
141
Gobierno del Estado de Chiapas. (S/F). Op. cit.
142
Zehnder, R.; Granda, J. Comerón, E.A. (2002). Propuesta para la evaluación de la capacidad empresarial en el
negocio agropecuario familiar. Córdoba, AR, Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria. 8 p. Castro, SA. 2002.
Estudio sobre el perfil del empresario agrícola GTT de la quinta región metropolitana. Tesis Lic. Ing. Agr. Santiago,
CL, Pontífica Universidad Católica de Chile. 125 p. Asún, D.; Tapia, P.; Bustamante, T. 2001. Manual para detectar
capacidades empresariales en microempresarios rurales. Santiago de Chile, PROMER- IICA. 50 p.
143
Diagnóstico rural en las cuencas altas de los Ríos tambopata e inambari. Proyecto Tambopata. Sf.
144
Romagnoli, S. (2007). Herramientas de Gestión: Diagnóstico Empresarial. En: Revista Fruticultura y
Diversificación. No. 52-2007. Argentina.
145
Secretaría de Economía. (S/F). Modelo de Diagnóstico Empresarial JICA. PYME-JICA. Presentación. México
D.F.
146
Romagnoli, S. (2007). Op. cit.
147
Rocha Nieto, N.E. (2010). Diseño de una metodología de diagnóstico para empresas productoras de flores
tropicales y follajes en el eje cafereto. Universidad Nacional de Colombia. Bogotá. D.C.

CAPÍTULO VII EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL EN PROYECTOS AGROPECUARIOS

CAPÍTULO VII
EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL EN

PROYECTOS AGROPECUARIOS
CONTENIDO
1. BASES CONCEPTUALES DEL IMPACTO AMBIENTAL [484
1.1 El Desarrollo Sustentable [484

Breves Antecedentes del Desarrollo Sostenible [485
1.2. El Medio Ambiente Vital [488
1.3. El Impacto Ambiental [491
Definición de Impacto Ambiental [491
Clasificación de los Impactos Ambientales [494
2. MARCO LEGAL DEL IMPACTO AMBIENTAL [500
2.1. Marco Institucional para la Gestión Ambiental en México [500

Fundamentos Constitucionales [500
Legislación Ambiental a Nivel Federal [501
Tratados y Convenios Internacionales [502
Reglamentos Relacionados con el Tema Ambiental [502
Las Normas Relacionadas con la Gestión Ambiental [503
Dependencias Gubernamentales y el Medioambiente [503
Política Nacional en Materia Ambiental [505
2.2. Bases Jurídicas de la Evaluación de Impacto Ambiental [506
Contexto General del Marco Legal sobre la EIA [506
Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente [507
La Evaluación de Impacto Ambiental según la LGEEPA y su Reglamento [510
Los Instrumentos de Evaluación Ambiental [511
3. LA EVALUACIÓN DEL IMPACTO AMBIENTAL [513
3.1. Aspectos Esenciales de la Evaluación de Impacto Ambiental [513

Objetivos de la Evaluación de Impacto Ambiental [514
Importancia de la Evaluación de Impacto Ambiental [514
Características de la Evaluación de Impacto Ambiental [515
Un concepto Clave: Calidad Ambiental [517
3.2. El Proceso General de la Evaluación de Impacto Ambiental [517


Las Etapas del Proceso de Evaluación de Impacto Ambiental [518
El Proceso de Evaluación de Impacto Ambiental en México [520
3.3. Metodologías para la Evaluación de Impacto Ambiental [524
Aspectos Generales [524
Niveles de Evaluación de los Impactos Ambientales [525
Clasificación de Metodologías de Evaluación de Impacto Ambiental [526
3.4. Métodos de Identificación de Impactos [531
Listas de Chequeo [531
Diagramas de Flujo o Redes de Interacción [532
Matrices de Causa-efecto Simples [532
Método de Superposición de Mapas o Cartografía Ambiental [533
3.5 Métodos de Evaluación de Impactos [534
3.6. El Método de Leopold [535
Descripción General [535
Procedimiento Metodológico [538
Alcances y Limitaciones de la Matriz de Leopold [541
4. ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL EN PROYECTOS AGROPECUARIOS [544
4.1. Características del Estudio de Impacto Ambiental [544

¿Qué es un Estudio de Impacto Ambiental? [544
¿Cuáles son los Objetivos del Estudio de Impacto ambiental? [545
Contenido y Alcances del Estudio de Impacto Ambiental [547
Temas Claves de un Estudio de Impacto Ambiental [547
4.2. Las Fases del Proyecto y el Estudio de Impacto Ambiental [549
La EIA y el Ciclo de los Proyectos Agropecuarios [553
Estudio Preliminar para Determinar si se requiere una EIA [557
4.3. Guía para el Estudio de Impacto Ambiental en Proyectos Agropecuarios [558
5. LA MANIFESTACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL [571
5.1. Procedimiento y Aspectos Generales [571

Procedimiento de Evaluación de Impacto Ambiental [572
5.2. Estructura y Contenido de una MIA [578
6.1. Resumen y Términos Conceptuales Claves [581

6.3. Ejercicios Prácticos de Aplicación [583


Actualmente, el estudio de impacto ambiental constituye uno de los componentes más importantes en la elaboración
y evaluación de proyectos agropecuarios, acuícolas y forestales, debido a que una de las principales causas
relacionadas con la degradación de los recursos naturales y el cambio climático son los efectos negativos generados
por la implementación de procesos de producción y explotación intensivos, derivado, principalmente, del uso
indiscriminado de combustibles fósiles y destrucción de la biodiversidad.
La creciente preocupación por el medio ambiente ha propiciado que se conciban y diseñen diversos mecanismos e
instrumentos para predecir, prevenir y controlar los impactos ambientales de las actividades humanas. La realización
de estudios para la evaluación del impacto ambiental es uno de estos instrumentos que permite que los proyectos de
inversión en el campo de los agronegocios incorporen desde su inicio acciones para el cuidado del ambiente.
Por otra parte, en México el marco legal, en particular la Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al
Ambiente y su Reglamento en Materia de Impacto Ambiental, establece la obligatoriedad de llevar a cabo
evaluaciones de impacto ambiental para determinados proyectos de inversión y actividades productivas. Razón por la
cual, se ha considerado necesario incluir este capítulo, que en la mayoría de la bibliografía especializada en
evaluación de proyectos se omite o margina debido a sus complejidades y particularidades en cada lugar. En este
sentido este capítulo será de gran utilidad, ya que presenta un instrumento de apoyo para la elaboración y evaluación
de proyectos de inversión con responsabilidad social y ambiental.
El estudio para la evaluación de impacto ambiental tiene como propósito examinar las diversas acciones del proyecto
que pueden causar efectos negativos sobre el medio ambiente y proponer acciones de prevención y mitigación, así
como proporcionar los elementos para la elaboración de la Manifestación de Impacto Ambiental de acuerdo con la
normatividad ambiental aplicable, con la finalidad de que la autoridad correspondiente realice la evaluación y
determine, en su caso, el otorgamiento del permiso para la implementación del proyecto.
Objetivo general:
Este capítulo tiene como objetivo general proporcionar los conocimientos teóricos, fundamentos jurídicos y técnicas
metodológicas esenciales para la realización de estudios concernientes a identificar y evaluar el impacto ambiental
que los proyectos y actividades agropecuarias puedan causar en el medio ambiente, y al mismo tiempo brindar las
herramientas para la identificación de alternativas que conduzcan a minimizar los efectos negativos sobre el medio
ambiente, así como desarrollar las capacidades técnicas para la elaboración de la Manifestación de Impacto
Ambiental que exige la normatividad vigente en la materia, en caso de que se requiera, para la evaluación del
impacto ambiental realizada por la autoridad competente y la obtención de la autorización respectiva para la
ejecución de los proyectos agropecuarios, acuícolas y forestales.
1) Explicar los fundamentos teóricos y conceptos claves más importantes relacionados con el estudio de
impacto ambiental.
2) Comprender la importancia de la evaluación de impacto ambiental como instrumento de gestión de

proyectos de inversión en el sector agropecuario, acuícola y forestal.


3) Identificar el marco legal sobre los estudios y la evaluación de impacto ambiental y el procedimiento
marcado en la normatividad para tramitar permisos y autorizaciones ambientales para la ejecución de
proyectos productivos agropecuarios.
4) Identificar y describir las fuentes de contaminación e impactos que los proyectos agropecuarios ocasionan
en el medio ambiente y valorar cualitativa y cuantitativamente sus impactos.
5) Elaborar estudios para la evaluación de impacto ambiental de proyectos de inversión en agronegocios.
6) Desarrollar programas de acción y manejo para prevenir, evitar o mitigar efectos ambientales negativos, que
pueden causar los proyectos de inversión en agronegocios.
7) Desarrollar programas de monitoreo o vigilancia ambiental en proyectos de inversión en agronegocios.
8) Conocer el procedimiento para la elaboración de una declaración o Manifestación de Impacto Ambiental del
proyecto de inversión agropecuario bajo la modalidad particular.
9) Actuar con responsabilidad ambiental en la toma de decisiones de inversión en materia de agronegocios.


INTRODUCCIÓN
El estudio para la evaluación de impacto ambiental constituye uno de los componentes fundamentales dentro del
proceso de elaboración y evaluación de proyectos de inversión agropecuarios, que por su naturaleza se encuentran
estrechamente vinculados con los recursos naturales y la biodiversidad.
En la actualidad es ampliamente conocida la importancia que tiene la evaluación del impacto ambiental para el
desarrollo económico sustentable y para la implementación de acciones que contribuyan al cuidado y conservación
de la calidad de vida de la población en general.
La evaluación de impacto ambiental es un instrumento de la política ambiental, cuyo objetivo es prevenir, mitigar y
restaurar los daños al ambiente, así como la regulación de obras o actividades para evitar o reducir sus efectos
negativos en el ambiente y en la salud humana.
Desde el punto de vista de la planeación del desarrollo, la evaluación de impacto ambiental (EIA) es un estudio que
sirve para identificar, predecir e interpretar el impacto ambiental, así como para prevenir las consecuencias negativas
que determinadas acciones, planes, programas y proyectos pueden tener en la salud humana, el bienestar de las
comunidades y el equilibrio ecológico.
El estudio de impacto ambiental es en síntesis un documento de los análisis sobre los elementos físicos naturales,
biológicos, socioeconómicos y culturales dentro del área de influencia del proyecto. El principal objetivo de estos
estudios consiste en caracterizar las condiciones que se presentan y sus capacidades de respuesta a perturbaciones.
Por medio del estudio también se pretende la prevención de los impactos (efectos y consecuencias) de los proyectos
y determinar las medidas de control necesarias para asegurar la compatibilidad entre las actividades productivas y el
medio ambiente.
De este modo, la EIA se convierte en un instrumento indispensable para la toma de decisiones, sobre todo en la etapa
de planeación, lo que no debe considerase como un obstáculo para el desarrollo, sino como un apoyo para la
selección de las mejores alternativas de cada proyecto en particular, ecológicamente más sustentables.
La EIA se ha originado en el contexto de las ideas que han impulsado las necesidades del desarrollo sostenible. Esto
explica el por qué algunos de los principios adoptados en las cumbres de la Conferencia de las Naciones Unidas
realizadas en Estocolmo en 1972 y La Cumbre de la Tierra realizada en Río de Janeiro en 1992, están estrechamente
relacionados con la evaluación de impacto ambiental.
Existe consenso entre los ambientalistas en que a nivel mundial los primeros intentos por evaluar el impacto
ambiental surgieron en los Estados Unidos de América, que debido a la presión del movimiento social
medioambientalista por la necesidad de un cambio de valores y una mayor preocupación por las consecuencias
ambientales de las acciones humanas, aprobó la primera ley en materia ambiental -National Environmental
Protection Act.
En México, la EIA se aplica desde hace más de 25 años como el principal instrumento preventivo para la gestión de
proyectos o actividades productivas. Tiene sus bases jurídicas en la Ley General del Equilibrio Ecológico y la
Protección al Ambiente, así como su Reglamento en Materia de Evaluación del Impacto Ambiental, en el que se
establecen tres modalidades para la presentación del estudio de impacto ambiental (como un informe preventivo,
como una manifestación de Impacto Ambiental modalidad particular o modalidad regional).
Con la Ley General del Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente publicada en el Diario Oficial de la
Federación el 28 de enero de 1988, (última reforma publicada en el DOF el 16 de enero de 2014), se reglamentan las
disposiciones de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos que se refieren a la preservación y
restauración del equilibrio ecológico, así como a la protección al ambiente, en el territorio nacional y las zonas sobre
las que la nación ejerce su soberanía y jurisdicción. Al respecto la Constitución establece lo siguiente:


 El artículo 4 constitucional, en su cuarto párrafo, señala que: “Toda persona tiene derecho a un medio
ambiente adecuado para su desarrollo y bienestar.”
 El artículo 25, párrafo sexto, señala: “Bajo criterios de equidad social y productividad se apoyará e
impulsará a las empresas de los sectores social y privado de la economía, sujetándolos a las modalidades
que dicte el interés público y al uso, en beneficio general, de los recursos productivos, cuidando su
conservación y el medio ambiente.”
De aquí se desprende la gran importancia de la EIA como un instrumento que contribuye a garantizar el derecho de
la población a disfrutar de un medio ambiente adecuado, pero también la necesidad de adoptar opciones productivas
que coadyuven con la preservación del medio ambiente y el manejo sustentable de los recursos naturales.
Este capítulo tiene como propósito general presentar los aspectos conceptuales y metodológicos esenciales para la
elaboración del estudio base para la evaluación de impacto ambiental y planes de manejo ambiental para prevenir o
mitigar posibles daños negativos sobre el medio ambiente y la biodiversidad ocasionados por proyectos productivos
agropecuarios. Así como explicar el proceso de elaboración y presentación de una Manifestación de Impacto
Ambiental de acuerdo con la normatividad vigente. De manera específica este capítulo tiene los siguientes objetivos:
 Presentar los conceptos fundamentales del impacto ambiental.

 Identificar el marco legal e institucional del impacto ambiental.
 Identificar el proceso general de la evaluación de impacto ambiental.
 Describir la metodología para la identificación y evaluación de impacto ambiental en proyectos
agropecuarios.
 Presentar una guía metodológica para elaborar la Manifestación de Impacto Ambiental.
 Recomendar la realización de ejercicios de aplicación práctica.
Además de la presente introducción y los objetivos de aprendizaje expuestos al inicio, este capítulo está organizado
en las siguientes secciones:
 La primera sección proporciona los aspectos teóricos y conceptuales básicos sobre el impacto ambiental y
destaca la importancia de la evaluación ambiental como instrumento del desarrollo sustentable.
 En la segunda sección se abordan los fundamentos constitucionales, así como el marco jurídico federal que
rige la evaluación del impacto ambiental en México. Esta sección constituye la base del conocimiento del
marco legal, la política vigente nacional y los aspectos de gestión para la presentación de Manifestaciones
de Impacto Ambiental.
 La tercera sección presenta el proceso general de la evaluación de impacto ambiental, así como las bases
metodológicas y técnicas esenciales para iniciar el proceso de identificación y evaluación del impacto
ambiental.
 En la cuarta sección se presenta una guía metodológica práctica para la elaboración de estudios de impacto
ambiental de proyectos agropecuarios. En esta sección se muestra de manera detallada la estructura y el
contenido de un estudio técnico de evaluación de impacto ambiental.
 En la quinta sección se presentan los criterios para la elaboración de la Manifestación de Impacto Ambiental
en materia agropecuaria según las disposiciones normativas correspondientes. Es decir, se trata del
contenido formal o legal de un estudio de impacto ambiental en materia agropecuaria.
 En la sexta sección se presenta un breve resumen de los aspectos tratados en este capítulo y se recomienda
la realización de algunas actividades con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos. En el
resumen final se realizan recomendaciones, a fin de que el lector profundice en el conocimiento sobre el
tema y evalúe sus avances.


Este capítulo proporciona las herramientas para que el proyectista adopte decisiones de inversión responsables desde
la perspectiva ambiental. Se pretende que el lector comprenda que la Evaluación del Impacto Ambiental es un
procedimiento de carácter preventivo y correctivo. Preventivo porque identifica los posibles efectos que puede
generar una determinada actividad y considerar la implementación de acciones para su prevención, minimización o
eliminación. Es correctivo porque cuando se identifica un efecto no deseado que no pudo prevenirse se instrumentan
acciones de corrección o restauración.


1. BASES FUNDAMENTALES DEL IMPACTO AMBIENTAL
En México, como a nivel internacional, el tema del medio ambiente ha tomado mayor interés en los últimos años,
principalmente a raíz del surgimiento de la visión del desarrollo sustentable que ha ido evolucionado desde un
enfoque biofísico a una visión más amplia, que además del factor ambiental incluye aspectos económicos, sociales y
culturales. En este contexto, el estudio de impacto ambiental adquiere gran relevancia y se configura como un
mecanismo para identificar y valorar acciones en pro de la preservación del medio ambiente y la calidad de vida.
Los proyectos de inversión al entrar en contacto con distintos medios del entorno generan impactos, ya sean propios
del proyecto, sociales y ambientales, que se deben tomar en cuenta en la determinación de su viabilidad. Los estudios
de impacto ambiental son documentos que resumen el análisis de los posibles impactos generados como resultado de
un proyecto de inversión y se detallan propuestas de manejo ambiental; es decir medidas para mitigar, eliminar o
compensar dichos impactos.
Antes de presentar las técnicas y procedimientos metodológicos, así como los fundamentos jurídicos en que se
sustenta la obligatoriedad para llevar a cabo estudios de impacto ambiental, se considera necesario iniciar con la
presentación de algunos aspectos teóricos básicos, que sin duda son el fundamento para la comprensión de la
importancia de la evaluación del impacto ambiental en los proyectos de inversión en materia agropecuaria. Con este
propósito, en esta sección se abordan los siguientes aspectos: el desarrollo sustentable, el medio ambiente vital, el
impacto ambiental y la evaluación de impacto ambiental.
1.1. El Desarrollo Sustentable

La Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) se basa fundamentalmente en la teoría del desarrollo sustentable o
sostenible. La evaluación del impacto ambiental es uno de los instrumentos de la política ambiental con aplicación
específica e incidencia directa en las actividades productivas, que permite plantear opciones de desarrollo que sean
compatibles con la preservación del medio ambiente y la conservación de los recursos naturales. En este sentido es
importante enfatizar que la EIA es una herramienta necesaria, pero insuficiente para garantizar las condiciones del
desarrollo sostenible.
Al respecto un estudio realizado para el BID1 señala: “La EIA no consigue el desarrollo sostenible ´per se´, pero
puede ayudar tempranamente para guiar a los responsables de la toma de decisiones en esa dirección. Incorpora los
costos de las medidas de protección ambiental y pone a su disposición alternativas creativas para compatibilizar los
diversos requisitos”.
Es un hecho que para avanzar en el desarrollo y prosperidad de una nación es imprescindible un medio ambiente
“estable y sano” ya que es el medio en donde se desarrolla la vida.
Actualmente el desarrollo sostenible se concibe como un proceso de mejoramiento sostenido y equitativo de la

calidad de vida de las personas, fundado en medidas de conservación y protección ambiental. Por lo que se requiere
reconocer que lo ambiental es un problema global y la necesidad de compatibilizar el crecimiento económico, con la
equidad social y con la protección y conservación del medio ambiente constituye uno de los principales desafíos.
El IICA2 destaca que, en el ámbito nacional, la concepción del desarrollo sustentable de la agricultura y el medio
rural se concibe como parte de un proceso que se vincula, por lo menos, con dos interfases: la base de recursos
naturales y el medio ambiente, en general, y el comercio, en particular. Es decir, los actores sociales y agentes
económicos utilizan la base de recursos naturales y compran sus insumos para satisfacer sus necesidades de
producción y ofrecer bienes y servicios a los consumidores a través de la intermediación de los "mercados" y sus
respectivos agentes.


Antes de proseguir con este punto, es importante hacer notar que para fines de este documento se toman como
sinónimos los términos desarrollo sostenible y desarrollo sustentable; es decir sostenibilidad y sustentabilidad tiene
el mismo significado.
En términos prácticos se puede decir que una actividad sostenible es aquélla que se puede sostener por sí misma sin
intervención externa. Por ejemplo, cortar árboles de un bosque asegurando la repoblación natural es una actividad
sostenible.
Breves Antecedentes del Desarrollo Sostenible
El concepto “sustentabilidad” tiene como antecedente inmediato el de ecodesarrollo3, concepto que se empezó a
utilizar en el Primer Informe del Club de Roma sobre los límites del crecimiento que junto con otras publicaciones y
acontecimientos, pusieron en tela de juicio la viabilidad del crecimiento como objetivo económico planetario.4 Ante
los cambios en materia ambiental y la necesidad de propender a un desarrollo que beneficiara a todos y abarcara
todos los ámbitos –ambientales, económicos y sociales-, se consideró necesario avanzar desde la visión de
“ecodesarrollo” hasta la de “desarrollo sostenible”.
El Informe Brundtland define al Desarrollo Sostenible como aquel que satisface las necesidades del presente sin
comprometer necesidades de las futuras generaciones; el cual fue incorporado a todos los programas de la ONU y
sirvió de eje para la Cumbre de la Tierra celebrada en Río de Janeiro en 1992. El Informe Brundtland, también
llamado Nuestro Futuro Común publicado en 1987, fue elaborado por la Comisión Mundial sobre Medio Ambiente y
Desarrollo, creada por las Naciones Unidas.
El Informe Brundtland consolida una visión crítica del modelo de desarrollo adoptado por los países industrializados
e imitado por las naciones en desarrollo, destacando la incompatibilidad entre los modelos de producción y consumo
vigentes en los primeros y el uso racional de los recursos naturales y la capacidad de soporte de los ecosistemas. La
definición de desarrollo sustentable contenida en dicho informe se considera complementaria a las propuestas por la
Unión Internacional para la Conservación de la Naturaleza, el Programa de Medio Ambiente de las Naciones Unidas
y el Fondo Mundial de la Naturaleza, entre otras organizaciones, que consideran que el desarrollo sostenible implica
la mejora de la calidad de vida dentro de los límites de los ecosistemas.5
Así concebido el desarrollo sustentable "como el proceso capaz de satisfacer las necesidades de las generaciones
presentadas sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras de satisfacer las suyas" es mucho más que la
protección al medio ambiente: implica una preocupación por las generaciones futuras y por el medio ambiente a
largo plazo; la preocupación por los ingresos y la calidad de vida, así como la disminución de la pobreza.
La Agenda 21 es otro instrumento internacional que promueve el desarrollo sustentable que tiene como antecedente
la creación en 1989 de la Conferencia sobre el Medio Ambiente y el Desarrollo, que había sido recomendada en el
Informe Brundtland. La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Medio Ambiente y Desarrollo también conocida
como Cumbre de Río o Cumbre de la Tierra se llevó a cabo en junio de 1992 en Río de Janeiro, en donde
representantes de 179 gobiernos acordaron adoptar el programa. La Declaración de Río contiene 27 principios entre
los que se incluye el siguiente6: Los seres humanos tienen derecho a una vida saludable y productiva en armonía con
la naturaleza.
La sostenibilidad es un paradigma para pensar en un futuro en el cual las consideraciones ambientales, sociales y
económicas se equilibran en la búsqueda del desarrollo y de una mejor calidad de vida. Estos tres ámbitos –la
sociedad, el medio ambiente y la economía– están entrelazados. Por ejemplo, una sociedad próspera depende de un
medio ambiente sano que provea de alimentos y recursos, agua potable y aire limpio a sus ciudadanos.
El paradigma de la sostenibilidad constituye un cambio importante desde el paradigma anterior del desarrollo
económico con sus nefastas consecuencias sociales y ambientales, que hasta hace poco tiempo eran consideradas
como inevitables y aceptables.7
Es importante señalar que la definición de Desarrollo Sostenible varía en función de la visión de las distintas
sociedades, por ejemplo:


 La legislación ambiental colombiana describe en forma clara y precisa en el Art. 3º de la Ley 99 de 1993, su
definición: “Desarrollo sostenible es aquel que conduce al crecimiento económico, a la elevación de la
calidad de vida y al bienestar social, sin agotar la base de los recursos naturales renovables en que se
sustenta; ni deteriorar el medio ambiente o el derecho de las generaciones futuras para utilizarlo, para la
satisfacción de sus propias necesidades”.
 Para el caso de México, en la fracción XI del artículo 3° de la LGEEPA el Desarrollo Sustentable se define
como “El proceso evaluable mediante criterios e indicadores del carácter ambiental, económico y social que
tiende a mejorar la calidad de vida y la productividad de las personas, que se funda en medidas apropiadas
de preservación del equilibrio ecológico, protección del ambiente y aprovechamiento de recursos naturales,
de manera que no se comprometa la satisfacción de las necesidades de las generaciones futuras”.8
Para la FAO “El desarrollo sostenible es el manejo y conservación de la base de recursos naturales y la orientación
del cambio tecnológico e institucional de tal manera que se asegure la continua satisfacción de las necesidades
humanas para las generaciones presentes y futuras. Este desarrollo sostenible (en los sectores agrícola, forestal y
pesquero) conserva la tierra, el agua, y los recursos genéticos vegetales y animales, no degrada el medio ambiente y
es técnicamente apropiado, económicamente viable y socialmente aceptable”.9
Como puede inferirse, por su gran relevancia para el mantenimiento del futuro, el desarrollo sostenible ha sido objeto
de numerosas interpretaciones.
Para avanzar hacia sistemas de producción sustentables, las actividades de desarrollo agrícola y rural deberían
asegurar el logro de tres objetivos esenciales: i) seguridad alimentaria, ii) empleo y generación de ingresos (para
erradicar la pobreza), y iii) conservación de los recursos naturales y protección del medio ambiente.10
Actualmente el Desarrollo Sostenible se contempla en tres planos, el ecológico, el económico y el social; y se

representa normalmente como la intersección de tres círculos de sostenibilidad, cuyas ámbitos –económico, social y
ecológico– están en un equilibrio dinámico que debe orientarse a conseguir11:
1) Un sistema ecológicamente sano.

2) Un sistema económicamente viable.
3) Un sistema socialmente justo.
La sostenibilidad desde el ámbito ecológico, quizá el más específico, incorpora al menos los siguientes principios:
1. Limitar el impacto humano sobre la biosfera a un nivel compatible con su capacidad de absorción.
2. Mantener el patrimonio biológico del planeta.
3. Utilizar los recursos renovables a tasas que no superen la creación de sustitutos renovables.
4. Procurar una distribución equitativa de los costos y beneficios de los recursos y la ordenación
ambiental.
5. Promover tecnologías que aumenten los beneficios de un determinado caudal de recursos.
6. Utilizar la política económica para mantener las riquezas naturales.
7. Adoptar decisiones conforme a un criterio previsor y transectorial.
8. Promover y respaldar valores culturales compatibles con la sustentabilidad.
La visión sostenible del desarrollo persigue el desarrollo económico y social sin afectar el equilibrio natural del
sistema ambiental. La sostenibilidad ecológica se enfoca en mantener las condiciones esenciales de los ecosistemas
para garantizar su supervivencia a largo plazo y comprende la adopción de sistemas de manejo de recursos y
tecnologías compatibles con los procesos regenerativos de los ecosistemas o hábitats. La sostenibilidad económica
tiene que ver con el uso eficiente de los recursos e implica un sistema de ingresos, inversión y egresos compatible
con el desarrollo de los seres humanos que habitan el lugar y la sostenibilidad social se orienta mediante la equidad y
abarca las condiciones y calidad de vida.
Gráficamente el concepto de sostenibilidad puede representarse como se muestra en la figura 7.1.


Figura 7.1. Concepto de sostenibilidad
Desarrollo sostenible
Ámbito Entorno habitable sostenible
Medioambiente
Entorno económico sostenible

Entorno social sostenible

Ámbito Social Ámbito
Económico
Existen autores12 que señalan que el desarrollo sostenible tal y como lo define la Comisión Mundial para el Medio
Ambiente y el Desarrollo (1987), que plantea solucionar las necesidades de la población presente sin comprometer la
capacidad de las generaciones futuras para solucionar sus propias necesidades, comprende: un sistema tecnológico
que busque nuevas soluciones de tecnologías apropiadas y limpias; un sistema productivo que tenga como soporte la
base ecológica del sistema natural; un sistema económico que en forma segura y sostenida sea capaz de generar
excedentes para acumular – distribuir y tecnología de fácil disposición; un sistema político en el cual los ciudadanos
aseguren su participación en el proceso de decisión; un sistema social con enfoque equitativo orientado a proveer
soluciones para las tensiones de un desarrollo desigual: un sistema administrativo flexible y autocorregible y; un
sistema internacional que promueva patrones sostenidos de comercio y financiación. Estos sistemas o dimensiones se
deben entender de una manera interrelacionada y que interactúan entre sí, pero a su vez lo hacen con los sistemas
ecológico y cultural que les sirven de soporte; este tipo de relación, permite la aparición de la dimensión ambiental.
Es precisamente el reconocimiento de la existencia de la dimensión o sistema ambiental, lo que permite la

formulación de estudios ambientales y particularmente los conocidos de impacto ambiental; toda vez que las
estrechas interrelaciones de las distintas dimensiones arriba mencionadas, se ven afectadas por cualquier proyecto de
desarrollo que se pretenda realizar. El proyecto de inversión al pasar de la factibilidad y diseño a la ejecución y
operación, perturba en su conjunto a todos los sistemas que hacen parte del desarrollo sostenible.
En suma, todos los programas y proyectos para el desarrollo sostenible deben considerar los tres ámbitos de la
sostenibilidad –medio ambiente, sociedad y economía– sin dejar de lado la dimensión cultural. Debido a que el
desarrollo sostenible se adecúa a los contextos locales de estos tres ámbitos, adopta formas muy variadas en todo el
mundo. Los ideales y principios que constituyen la sostenibilidad incluyen conceptos amplios tales como equidad
entre las generaciones, equidad de género, paz, tolerancia, reducción de la pobreza, preservación y restauración del
medio ambiente, conservación de los recursos naturales y justicia social.
La sostenibilidad ambiental se ha convertido en un concepto recurrente cuando se habla de proyectos de desarrollo.

Pero este concepto no está exento de una cierta indeterminación. Existe consenso en que se trata de un objetivo
intrínseco que todo proyecto debe alcanzar pero en muchas ocasiones no se toman medidas específicas para
garantizar su logro.


1.2. El Medio Ambiente Vital

Ya es ampliamente sabido que la protección del medio ambiente es requisito para el desarrollo sostenible. El
desarrollo no es sostenible si los recursos naturales se usan por encima de sus tasas de renovación, consumo o uso; si
se ubican los proyectos y actividades humanas sin considerar la aptitud del territorio para soportarlos; o si se emiten
efluentes al medio por encima de su capacidad de asimilación. El logro de la sustentabilidad ambiental es un proceso
continuo de incorporación de la dimensión ambiental a la toma de decisiones.
La dimensión ambiental de los proyectos debe analizarse, en un sentido amplio, tanto en sus aspectos naturales
(suelo, flora y fauna), como de contaminación (aire, agua, suelo, residuos), de valor paisajístico, de valor cultural, de
alteración de costumbres humanas o de impactos sobre la salud de las personas, plantas y animales.
La utilización de “medio ambiente”, como término acuñado desde hace tiempo para hacer referencia al espacio en el
que se desarrollan las actividades humanas, se presta a una multitud de interpretaciones y apropiaciones. De manera
general se le puede entender como el sistema natural o transformado en que vive la humanidad, con todos sus
aspectos sociales y biofísicos y las relaciones entre ellos.13
El término “ambiente” puede definirse de diversas maneras, por ejemplo:
 La SEMARNAT define ambiente como: “Factores que nos rodean (vivientes y no vivientes) que afectan
directamente a los seres vivos. El ambiente no está constituido sólo por factores físicos o biológicos, sino
por factores sociales, económicos, culturales, históricos, etc. El ambiente es un concepto muy amplio e
incluye prácticamente todo lo que nos rodea, incluidos nosotros mismos y su principal característica es que
se encuentra en permanente transformación”.14
 Según la Ley General del Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente, en su artículo tercero, primera
fracción, se define como “el conjunto de elementos naturales y artificiales o inducidos por el hombre que
hacen posible la existencia y desarrollo de los seres humanos y demás organismos vivos que interactúan en
un espacio y tiempo determinados”.15
Por su propia naturaleza, el medio ambiente trasciende las fronteras políticas, jurídicas y físicas de origen humano.
El medio ambiente es la base esencial de la vida y existencia del hombre. Por lo que es esencial para la vida y
responsabilidad de todos enfrentar los desafíos que nos afectan a todos: sequías, inundaciones, contaminación y
amenazas a los recursos naturales y a la biodiversidad.
Muchos dan por supuesto que el medio ambiente es inmutable. Sin embargo, la presión sobre los recursos limitados
de nuestro planeta está aumentando a un ritmo sin precedentes. Si eso no cambia, las generaciones futuras podrían
verse privadas de un patrimonio que les pertenece.
Existen sectores como la industria, la agricultura, la pesca, el transporte, la energía y la planificación urbana que
tienen importantes repercusiones sobre el medio ambiente y, sin embargo, también dependen de unos ecosistemas
sanos. La sostenibilidad consiste en garantizar que esos sectores sigan prestando los servicios que necesitamos, sin
poner en peligro la salud de la naturaleza de la que todos dependemos.
La protección del medio ambiente es esencial para nuestra prosperidad venidera. El bienestar del futuro nos obliga a
actuar de manera decidida para proteger la naturaleza ahora, con el fin de que pueda regenerarse y siga ofreciendo
los elementos esenciales de los que dependemos, tales como el aire respirable y las aguas limpias.
En este contexto, toda política de medio ambiente persigue el equilibrio entre la necesidad de desarrollar y utilizar
los recursos naturales del planeta y la obligación de dejar un legado provechoso a las generaciones futuras, es decir la
búsqueda de la sostenibilidad.


Uno de los objetivos esenciales de la política de medio ambiente es proteger la red de la vida que nos rodea. La
naturaleza se enfrenta a múltiples amenazas en todo el mundo y la biodiversidad (término dado a la variedad de la
vida en la Tierra, con todas sus especies y riqueza genética) se encuentra en declive en todo el planeta.
La biodiversidad, que es importante por derecho natural, también proporciona un flujo vital de bienes como
alimentos, fibra, combustibles y medicamentos. Además, presta una serie de servicios esenciales como la regulación
del clima, la prevención de las inundaciones, la depuración del agua, la polinización y la formación del suelo. Todos
estos elementos son necesarios para la prosperidad económica, la seguridad, la salud y la calidad de vida.
El medio ambiente puede definirse de diversas maneras, pero en el contexto del proceso del estudio de impacto
ambiental, se puede destacar definiciones como las siguientes:
 El medio ambiente “es un sistema global constituido por elementos naturales y artificiales de naturaleza
física, química o biológica, socioculturales y sus interacciones, en permanentes modificación por la acción
humana o natural y que rige y condiciona la existencia y desarrollo de la vida en sus múltiples
manifestaciones”.16
 Medio ambiente: “es el entorno vital, es decir, el conjunto de factores físico-naturales, socio-culturales,
económicos y estéticos que interactúan entre sí, con el individuo y con la comunidad en la que vive,
determinando su forma, carácter, relación y supervivencia”. Está caracterizado por17:
a) Medio Físico o Medio Natural: es el sistema constituido por los elementos y procesos del ambiente
natural y sus relaciones con el hombre. A su vez lo componen 3 subsistemas:
 Medio Inerte o medio físico: aire, tierra, agua.

 Medio Biótico: flora y fauna.
 Medio Perceptual: unidades de paisaje tales como: valles, cuencas, montañas, etc.
b) Medio Socio-económico: constituido por estructuras, condiciones sociales, histórico-culturales-

patrimoniales y económicas de la población de un área determinada.
Factores ambientales: Son los distintos componentes del Medio Ambiente entre los cuales se desarrolla la vida en
nuestro planeta. Pueden ser modificados por las acciones humanas, en ocasiones, provocando grandes alteraciones
que pueden ocasionar graves problemas generalmente difíciles de valorar. Las instituciones europeas consideran
como factores ambientales los siguientes18:
 El hombre, la flora y la fauna.

 El suelo, el agua, el aire, el clima y el paisaje.
 Las interacciones entre los anteriores.
 Los bienes materiales y el patrimonio cultural.
En términos generales el medio ambiente puede entenderse de la siguiente manera19:
 El Medio Ambiente es el entorno vital, o sea el conjunto de factores físico-naturales, estéticos, culturales,
sociales y económicos que interaccionan con el individuo y con la comunidad en que vive.
 El concepto Medio Ambiente implica directa e íntimamente al hombre, ya que se concibe, no sólo como
aquello que rodea al hombre en el ámbito espacial, sino que además incluye el factor tiempo, es decir, el uso
que de ese espacio hace la humanidad referido a la herencia cultural e histórica.
 El Medio Ambiente es fuente de recursos que abastece al ser humano de las materias primas y energía que
necesita para su desarrollo sobre el planeta. Ahora bien, sólo una parte de estos recursos es renovable y se
requiere, por tanto, un tratamiento cuidadoso para evitar que un uso anárquico de aquellos nos conduzca a
una situación irreversible.
En el contexto de los estudios de impacto ambiental, toda mención hecha al “ambiente” o a “sus componentes”
comprende a los elementos físicos, químicos y biológicos de origen natural o antropogénico que, en forma individual


o asociada, conforman el medio en el que se desarrolla la vida, siendo los factores que aseguran la salud individual y
colectiva de las personas y la conservación de los recursos naturales, la diversidad biológica y el patrimonio cultural
asociado a ellos, entre otros.
Dada la amplitud del término, para la realización de estudios y ordenamiento temático de la información, el sistema
Medio Ambiente es subdividido habitualmente en subsistemas20, como se puede ver en la siguiente tabla 7.1.
Tabla 7.1, El Sistema Medioambiente

Clima
Geología
Geomorfología
Físico: Suelos
Aguas superficiales
Aguas subterráneas
Subsistema Medio
Riesgos naturales
Natural:
Vegetación
Biótico:
Fauna
Paisaje: Ecológico
Percentual:
Visual o Perceptivo
Sistema
Arqueológicos
Medioambiente Paleontológicos
Etnológicos
Históricos
Recursos Culturales:
Artísticos
Nat. Singulares
Científicos
Educativos
Subsistema Socio-
Uso del suelo
Económico y Cultural:
Trabajo
Infraestructura
Libertad individual
Recursos Socio- Participación social
Económicos: Salud
Recreación
Costumbres
Privacidad
Comercio y Finanzas
Entre las características de los sistemas ambientales que es necesario tener en cuenta en el proceso de Evaluación de
Impacto Ambiental destacan21: la selectividad, la discontinuidad, la resiliencia, la no linealidad y la variabilidad
dinámica.
 La selectividad se refiere a la forma selectiva como los elementos de un ecosistema están relacionados el
uno con el otro.
 La discontinuidad hace referencia a que los impactos de las acciones humanas pueden evidenciarse con un
considerable retraso en el tiempo, y pueden variar gradualmente o en forma discontinua.
 La resiliencia se encuentra relacionada con la respuesta de un sistema a la perturbación. Cuando se
introduce un cambio en un sistema y se altera su equilibrio.
 La no linealidad sugiere que las relaciones básicas entre los elementos de los sistemas ambientales no se
comportan de manera lineal, es decir, que la intensidad de una acción no es proporcional a la intensidad del
impacto que cause dicha acción.


 La variabilidad dinámica implica que los sistemas no son estáticos sino que exhiben cambios de manera
continua.
1.3. El Impacto Ambiental

El concepto de impacto ambiental constituye el eje central de este capítulo y en particular del estudio de viabilidad
ambiental de los proyectos de inversión. En este contexto, el impacto ambiental se entiende como el cambio que
sufren los factores ambientales debido a la acción o actividad realizada por el proyecto y que puede producirse en
cualquier etapa del ciclo de vida del proyecto, ser favorables o perjudiciales y tener distintos niveles de importancia
para la sociedad.
A continuación se exponen algunas definiciones de este concepto, así como una clasificación general de sus
principales tipos.
Definición de Impacto Ambiental
En términos generales, el impacto ambiental es cualquier alteración significativa, positiva o negativa, de uno o más
componentes del ambiente, provocados por la acción humana o por fenómenos naturales, en un área de influencia
definida y para un periodo de tiempo determinado. Sin embargo, en el contexto de la evaluación de impacto
ambiental el impacto ambiental se define como “los efectos positivos o negativos que se producen en el medio
ambiente como consecuencia de acciones antrópicas”.22
En México, el artículo 3°, fracción XX de la Ley General de Equilibrio Ecológico y de Protección al Ambiente
(LGEEPA) define “impacto ambiental” como: “Modificación del ambiente ocasionada por la acción del hombre o
de la naturaleza”. Sin embargo, la SEMARNAT aclara lo siguiente: Un huracán o un sismo pueden provocar
impactos ambientales, sin embargo el instrumento Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) se orienta a los impactos
ambientales que eventualmente podrían ser provocados por obras o actividades que se encuentran en etapa de
proyecto (impactos potenciales), o sea que no han sido iniciadas. De aquí el carácter preventivo del instrumento.23
Para efectos prácticos, el impacto de un proyecto sobre el ambiente es la diferencia entre la situación del ambiente
futuro, con las modificaciones que resultan después de la realización del proyecto, y la situación del ambiente futuro
tal como hubiera evolucionado sin tal actuación.24 Los impactos pueden ser positivos o negativos. Otras definiciones
en este mismo sentido son las siguientes:
 Impacto Ambiental: es la alteración que la ejecución de un proyecto introduce en el medio, expresada por la
diferencia entre la evolución de uno o más parámetros de calidad ambiental "sin" y "con" proyecto. Puede
resultar positivo o negativo. Los proyectos o actuaciones pueden generar entonces alteraciones que
involucran procesos consecutivos: a) modificación de las características del medio receptor, b) modificación
de sus valores o méritos de conservación y, c) repercusión de estas modificaciones sobre la salud y el
bienestar humano.25
 Impacto ambiental: La alteración, modificación o cambio en el ambiente, o en alguno de sus componentes

de cierta magnitud y complejidad o producido por los efectos de la acción o actividad humana. Esta acción
puede ser un proyecto de ingeniería, un programa, un plan, o una disposición administrativo-jurídica con
implicaciones ambientales. Debe quedar explícito, sin embargo, que el término impacto no implica
negatividad, ya que éste puede ser tanto positivo como negativo.26
Existen diferentes maneras de representar gráficamente el concepto de impacto ambiental. A continuación se

muestran dos ejemplos (figura 7.2 y 7.3): en la primera se muestra que el impacto se puede representar como la
diferencia entre la situación del medio ambiente futuro modificado por la realización del proyecto y la situación de
ese mismo ambiente, tal como habría evolucionado sin tal intervención. Entre más amplia sea la brecha entre estas
dos condiciones, más significativo será el impacto (Conesa, 1997). La segunda figura se ilustra que el impacto
ambiental involucra tres dimensiones:


 Magnitud (indica el cambio, medible o predecible, es el valor de una variable en el ambiente),
 Importancia (representa el juicio de los expertos sobre la relevancia de las modificaciones sufridas en el
contexto espacial y temporal)
 Significancia (el valor atribuido por la sociedad a las variables medidas).
Figura 7.2. Representación gráfica del impacto ambiental
Fuente: Conesa, 1997.
Figura 7.3. Representación gráfica del impacto ambiental
(Fuente: André et al., 2004; Perevochtchikova, 2003, véase: Perevochtchikova, et al, 201127 ).


El impacto ambiental es un concepto complejo por sus diversas formas en que se manifiesta en la práctica. Algunos
elementos que ilustran la complejidad de este concepto pero a la vez permiten una mejor comprensión del impacto
ambiental son los que a continuación se mencionan28:
El término “impacto” se aplica a la alteración que introduce una actividad humana en el entorno; este último
concepto identifica la parte del medio ambiente afectada por la actividad, o más ampliamente, que interacciona con
ella. No se suele aplicar el término impacto a las alteraciones ambientales producidas por fenómenos naturales, como
los daños causados por una tormenta. Por tanto el impacto ambiental se origina en una acción humana y se
manifiesta según tres facetas sucesivas:
 La modificación de alguno de los factores ambientales o del conjunto del sistema ambiental.
 La modificación del valor del factor alterado o del conjunto del sistema ambiental.
 La interpretación o significado ambiental de dichas modificaciones, y en último término, para la salud y el
bienestar humano.
En este sentido siempre que hay una actividad humana se producen impactos, pero muchos de ellos, frecuentemente
la mayor parte, son insignificantes; para que un impacto sea motivo de atención debe ser significativo, es decir
capaces de producir repercusiones notables o apreciables en los factores ambientales.
El impacto puede ser actual y ocasionado por una actividad en funcionamiento, o potencial, y referirse en este último
caso, al riesgo de impacto de una actividad en marcha o a los impactos que se derivarían de una acción en proyecto,
en caso de ser ejecutado.
El impacto se puede considerar como la diferencia de evolución del entorno ‘con’ y ‘sin’ acción humana. La
alteración se mide por la diferencia entre la evolución en el tiempo que tendría el entorno, o alguno de los factores
que lo constituyen, en ausencia de la actividad causante, y la que tiene en presencia de ésta.
La asociación del impacto a la evolución temporal del entorno, le hace variable en el tiempo de diferentes formas
según su naturaleza: desde lo impactos que se automagnifican, hasta los que desaparecen con el tiempo, gracias a las
propiedades reversibles que les proporciona la homeostasia de los ecosistemas.
El impacto puede referirse al sistema ambiental en conjunto o a alguno de sus componentes, de tal modo que se
puede hablar de impacto total y de impactos específicos derivados de una actividad actual o en proyecto. Asimismo
el impacto de una actividad es el resultado de un cúmulo de acciones distintas que producen otras tantas alteraciones
sobre un mismo factor, las cuales no siempre son agregables, por lo que también se puede hablar del impacto del
conjunto de una actividad o sólo de alguna de las partes o procesos que la forman.
Para entender el concepto de impacto ambiental, resulta útil distinguir lo que es la alteración en sí de un factor -
efecto-, de la interpretación de dicha alteración en términos ambientales y, en última instancia, de salud y bienestar
humano; este significado ambiental es lo que define más propiamente el impacto ambiental.
El significado ambiental de una alteración varía en el tiempo porque varía la propia alteración, pero también porque
la percepción social lo hace; en la medida en que se progresa en el nivel de ingresos, aumenta la exigencia social de
calidad ambiental. Por otro lado, la percepción es diferente para situaciones y culturas distintas. Esto tiene grandes
repercusiones en la valoración de los impactos y en la prioridad con que se debe intervenir para prevenirlos o
evitarlos.
La acción humana responsable del impacto, el entorno afectado por ella y el conjunto formado por ambos elementos,
tienen carácter de sistema, de tal manera que el impacto ambiental total no debe ser entendido como una serie de
modificaciones aisladas producidas sobre los correspondientes factores, si no como una o varias cadenas,
frecuentemente entrelazadas, de relaciones causa-efecto.


Clasificación de los Impactos Ambientales
Como ya se ha expresado, el impacto ambiental se puede entender como el cambio en el entorno ambiental dentro de
un periodo y un área definida, resultante de una actividad o intervención específica. Este cambio o afectación es una
apreciación en términos de comparación con la situación que se hubiera presentado, si no se hubiera ejecutado tal
actividad. Dicho en otras palabras el impacto ambiental es la diferencia entre la condición ambiental que se
establecería con el proyecto y sin el proyecto.
Para la realización de una evaluación de impacto ambiental es necesario tener en cuenta que los cambios o
afectaciones del medio ambiente pueden ocurrir sobre cualquiera de los componentes abióticos, bióticos y
socioeconómicos de los ecosistemas que conforman el entorno del proyecto. Así también, es importante tener
presente que los impactos pueden manifestarse de distintas maneras, por lo que es preciso tener conocimiento de los
distintos tipos de impacto ambiental que existen y las diversas maneras de clasificarlos.
También es importante destacar que la clasificación de los impactos puede resultar compleja debido a las sinergias de
los impactos y a la precepción según los diversos grupos sociales.
Por otra parte, cuando se trata de caracterizar los impactos se deben considerar algunas circunstancias colaterales,
que son importantes para explicar el comportamiento de determinados fenómenos. Por ejemplo, algunos de los
elementos del medio no son susceptibles de recibir impactos de las acciones. Sin embargo, puede ser necesario
tenerlos en cuenta porque actúan como amplificadores de alteraciones sobre otros elementos del ambiente.
Esta consideración es particularmente importante en el caso del paisaje: un mismo impacto visual tendrá mayor o
menor gravedad según la superficie desde la que pueda ser visto y del lugar en que se produzca. Todas estas
circunstancias y características definen la mayor o menor gravedad o beneficio, derivados de las acciones humanas
en un territorio.
Efecto es cualquier afectación del ambiente, impacto es una alteración significativa. Los umbrales de impacto
definen los criterios o límites de aceptabilidad. Los impactos deben ser clasificados en categorías que permitan su
adecuada discriminación.
Los impactos más comunes que ocurren sobre el medio ambiente se pueden agrupar o clasificar según diversos
criterios. En la siguiente tabla 7.2 se presenta una clasificación general de los impactos ambientales considerando
diversos criterios.


Tabla 7.2. Tipología de Impactos Ambientales
Criterio de Clasificación Tipos de Impacto Principales Características

Impacto Positivo  Cuando una acción mejora la calidad ambiental.
(1). Por el carácter Impacto Negativo  Cuando una acción genera daño de la calidad ambiental.
(2). Por la intensidad o Impacto Notable  Cuando produce daños apreciables.
grado de destrucción Impacto Mínimo  Cuyos efectos generan una destrucción mínima.
Impacto Medio-Alto  Generan alteraciones intermedias.
(3). Por la relación causa- Impacto Directo  Resulta de una simple relación causa-efecto.
efecto Impacto Indirecto  Es parte de una cadena de reacciones.
Impacto Puntual  Produce una alteración muy localizada.
(4). Por la extensión Impacto Parcial  Supone una incidencia apreciable en el área.
Impacto Extremo  Se detecta en una gran parte del territorio.
Impacto Total  Se manifiesta en todo el entorno.
Impacto Local  Cuando la actividad afecta un ámbito restringido del proyecto.
Impacto Regional  Cuando el impacto se propaga en un área más grande que el ámbito del
(5). Alcance del territorio o proyecto.
espacio afectado Impacto Nacional  Cuando el impacto afecta un componente ambiental de importancia
nacional.
Impacto Internacional  Cuando los impactos trascienden las fronteras políticas nacionales.
Impacto Latente  Se manifiesta al cabo de cierto tiempo de realizada la actividad
(6). Por el momento en que
Impacto Inmediato  Que surge en el instante en que se produce una acción.
se manifiesta o de aparición
Impacto Momento Crítico  La acción es crítica independiente del plazo de manifestación.
Impacto Temporal  Que permanece sólo por un tiempo limitado, durante o después de la
acción.
(7). Por su persistencia
Impacto Permanente  Que no cesa de manifestarse de manera continua, en un tiempo
ilimitado.
Impacto Irrecuperable  La alteración es imposible de reparar.
Impacto Irreversible  Cuando el factor ambiental alterado no puede retornar a condiciones
originales.
(8). Por su capacidad de Impacto Reversible  Cuando el factor ambiental alterado puede retornar a sus condiciones
recuperación originales.
Impacto Mitigable  La alteración puede paliarse o mitigarse.
Impacto Recuperable  La alteración puede eliminarse por la acción humana.
Impacto Fugaz  La recuperación es inmediata tras el cese de la actividad.
Impacto Simple  Se manifiesta sobre un solo componente ambiental.
(9). Por la interrelación de Impacto Acumulativo  El efecto resulta de la suma de impactos.
acciones y/o efectos Impacto Sinérgico  Cuando el efecto conjunto de impactos supone una incidencia mayor a
los impactos individuales.
Impacto Continuo  Cuando se produce de manera sistemática.
(10). Por su periodicidad Impacto Discontinuo  El efecto se manifiesta de manera intermitente en el tiempo.
Impacto Irregular  El efecto se manifiesta de manera imprevisible en el tiempo.
(11). Por la necesidad de Impacto Ambiental Crítico  Efecto cuya magnitud es superior al umbral aceptable.
aplicación de medidas Impacto Ambiental Severo  Efecto en el que la recuperación exige la adecuación de medidas
correctoras correctoras.
Impacto Ambiental Moderado  Efecto cuya corrección no requiere medidas correctoras.
Por Aprovechamiento  Debido a la explotación o subexplotación de los recursos.
(12). Por su origen Por Contaminación  Generados por la emisión de contaminantes
Por Ocupación del Territorio  Derivados del uso del suelo.
Fuente: Elaborado por Trinidad Flores Méndez con base en: Conesa (1993)29, GCMA/DEVIDA (2004)30, Rodríguez (2004)31, Ramos (2004)32,
SEMARNAT (2013)33, Cruz, et al. (2009)34 y Obando (2009)35.
Las principales características de los distintos tipos de impacto ambiental presentados anteriormente en la tabla 1
pueden resumirse como sigue:
(1). Por su carácter o variación de la Calidad Ambiental. Se refiere al nivel de beneficio principal esperado y efectos
colaterales no deseados previstos. Los impactos ambientales pueden ser negativos o positivos, según su carácter
beneficioso o perjudicial. Es decir, en términos del efecto resultante en el ambiente, se clasifican en positivo o
negativo:


 Impactos Positivos. Son aquellos que generan beneficios ambientales, tales como acciones de saneamiento o
recuperación de áreas degradadas.
 Impactos Negativos. Son aquellos que causan daño o deterioro de componentes o del ambiente global.
(2). Por la intensidad o grado de destrucción. Se refiere al grado de destrucción en caso de que se produzca el efecto.
Esta clasificación se base en el establecimiento de juicios de valor sobre los efectos que pueden causar las acciones
sobre la calidad del ambiente, por ejemplo leve, moderada y severa. Se clasifica en:
 Impacto Notable o Muy Alto. Aquél que produzca o pueda producir en el futuro repercusiones apreciables
en el medio ambiente, los recursos naturales o en sus procesos fundamentales.
 Impacto Mínimo o Bajo. Aquél cuyo efecto expresa una destrucción mínima del factor considerado.
 Impactos Medio y Alto. Aquéllos cuyo efecto se manifiesta como una alteración del medio ambiente o de
alguno de sus factores, cuyas repercusiones en los mismos se consideran situadas entre los niveles
anteriores.
(3). Por la relación causa-efecto. Se refiere a la relación entre el receptor y el origen del impacto ambiental. Es decir,
si es causado por alguna acción del proyecto o es resultado del efecto producido por la acción. El impacto de la
acción realizada sobre el ambiente es directo cuando es posible determinar la relación causa-efecto e indirecto
cuando el efecto ocurre por interdependencia (efectos en cascada, la acción X causa un efecto A, el efecto A causa
un efecto B y, así sucesivamente).
Se dice que los impactos son indirectos cuando son producidos por un impacto anterior, que este caso actúa como
agente causal. El impacto anterior puede ser directo o indirecto, en cualquier caso es desencadenante de otros
impactos. Los impactos indirectos (llamados también secundarios), por ser consecuencia de una consecuencia,
pueden ser difíciles de identificar, evaluar y predecir, pero no deben excluirse de los Estudios de Impacto Ambiental.
 Los Impactos Directos o Primarios. Son aquellos efectos que causan la acción y que ocurren generalmente
al mismo tiempo y en el mismo lugar de ella; a menudo se encuentran asociados a fases de construcción,
operación, mantenimiento de una instalación o actividad y generalmente son obvios y cuantificables.
 Impactos Indirectos o Secundarios. Los sistemas ambientales están compuestos por componentes y sub-
sistemas vinculados entre sí a través de complejas interrelaciones. Consecuentemente, los impactos en un
componente pueden afectar a otros componentes ambientales enlazados al sistema, algunos de los cuales
pueden estar espacial y temporalmente distantes del entorno inmediato afectado. Los impactos indirectos
son los efectos secundarios adicionales que ocurren después de producidos los impactos directos.
(4). Por la extensión. Que se refiere a la superficie del terreno afectada por un impacto. Se clasifican en:
 Impacto Puntual. Cuando la acción impactante produce una alteración muy localizada o restringido al
espacio del proyecto.
 Impacto Parcial. Aquél cuyo impacto supone una incidencia apreciable en el área estudiada.
 Impacto Extremo. Aquél que se detecta en una gran parte del territorio considerado.
 Impacto Generalizado o Total. Aquél que se manifiesta de manera generalizada en todo el entorno
considerado.
(5). Por el alcance territorial afectado. Los problemas ambientales se originan en áreas que pueden localizarse en
forma precisa pero, generalmente, sus efectos pueden alcanzar a zonas muy alejadas y hasta pueden comprometer el
funcionamiento global del planeta. Por ello, los problemas ambientales involucran diferentes escalas: local o
regional, nacional, internacional (continental o intercontinental) y global. Por el territorio afectado, el impacto se
puede clasificar en:
 Impacto local. Cuando la actividad afecta un ámbito restringido del proyecto o de sus inmediaciones
 Impacto Regional. Cuando el impacto se propaga en un área más grande que el ámbito del proyecto
 Impacto Nacional. Cuando el impacto afecta un componente ambiental de importancia colectiva o nacional.
 Impacto Internacional. Cuando los impactos trascienden las fronteras políticas.


(6). Por el momento en que se manifiesta o de aparición. Alude al tiempo que transcurre entre la aparición de la
acción y la aparición del efecto sobre algunos de los factores contemplados. Varía según sea inmediato, a medio
plazo o a largo plazo. Se clasifica en:
 Impacto Latente. Es aquél cuyo efecto se manifiesta al cabo de cierto tiempo desde el inicio de la actividad
que lo provoca, es una reacción.
 Impacto Inmediato. Aquél en que el plazo de tiempo entre el inicio de la acción y el de manifestación de
impacto es nulo.
 Impacto de Momento Crítico. Aquél en que el momento en que tiene lugar la acción impactante es crítico,
independientemente del plazo de manifestación.
(7). Por su persistencia. Se relaciona al tiempo que supuestamente permanecería el efecto a partir de la aparición de
la acción en cuestión. Dos son las situaciones consideradas, según la acción que se produzca:
 Impacto Temporal. Aquél cuyo efecto supone alteración no permanente en el tiempo, con un plazo temporal
de manifestación que puede determinarse, puede ser menor a tres años.
 Impacto Permanente. Aquél cuyo efecto supone una alteración, indefinida en el tiempo, de los factores,
relaciones ecológicas o ambientales presentes en un lugar. Es decir, aquel impacto que permanece en el
tiempo.
(8). Por su capacidad de recuperación. Se refiere a la capacidad de recuperación del ambiente receptor. Se base en el
análisis de las respuestas del ambiente frente al impacto ambiental. Se clasifica en:
 Impacto Irrecuperable. Cuando la alteración del medio o pérdida que se genera es imposible de reparar,
tanto por la acción natural como por la humana.
 Impacto Irreversible. Aquél cuyo efecto supone la imposibilidad o dificultad extrema de retornar, por
medios naturales, a la situación anterior a la acción que lo produce.
 Impacto Reversible. Aquél en el que la alteración puede ser asimilada por el entorno de forma medible, a
corto, medio o largo plazo, debido al funcionamiento de los procesos naturales de la sucesión ecológica y de
los mecanismos de autodepuración del medio.
 Impacto Mitigable. Efecto en el que la alteración puede paliarse o mitigarse de una manera ostensible,
mediante el establecimiento de medidas correctoras.
 Impacto Recuperable. Efecto en el que la alteración puede eliminarse por la acción humana,
estableciéndolas oportunas medidas correctoras, y asimismo, aquel en que la alteración que supone puede
ser reemplazable.
 Impacto Fugaz. Aquél cuya recuperación es inmediata tras el cese de la actividad y no precisa prácticas
correctoras o protectoras. Es decir, cuando cesa la actividad, cesa el impacto.
(9). Por la interrelación de acciones y/o efectos. Son aquellos impactos ambientales resultantes del impacto
incrementado de la acción propuesta sobre un recurso común, cuando se añade a acciones pasadas, presentes y
futuras. O bien, cuando una acción que tiene poco impacto por sí sola puede traer uno o más atributos ambientales
que traerían la consecución de daños irrevocables con impactos potencialmente serios para los ecosistemas afectados.
Se clasifica en:
 Impacto Simple. Aquél cuyo efecto se manifiesta sobre un solo componente ambiental, o su modo de acción
es individualizado, sin consecuencias en la inducción de nuevos efectos, ni en la de su acumulación ni en la
de su sinergia.
 Impacto Acumulativo. Es el efecto que resulta de la suma de impactos ocurridos en el pasado o que están
ocurriendo en el presente. Aquel efecto que al prolongarse en el tiempo la acción del agente inductor,
incremento progresivamente su gravedad al carecer el medio de mecanismos de eliminación con efectividad
temporal similar a la del incremento de la acción causante del impacto.
 Impacto Sinérgico. Se produce cuando el efecto conjunto de impactos supone una incidencia mayor que la
suma de los impactos individuales. Aquél que se produce cuando el efecto conjunto de la presencia
simultánea de varios agentes o acciones supone una incidencia ambiental mayor que el efecto suma de las
incidencias individuales contempladas aisladamente.


(10). Por su periodicidad. Se refiere a los impactos según la periodicidad o frecuencia en que se manifiesten. Se
clasifica en
 Impacto Continuo. Cuando se produce de manera sistemática. Aquél cuyo efecto se manifiesta a través de
alteraciones regulares en su permanencia.
 Impacto Discontinuo. Aquél cuyo efecto se manifiesta a través de alteraciones irregulares en su
permanencia. También se le denomina periódico y es el efecto que se manifiesta de manera intermitente en
el tiempo.
 Impacto de Aparición Irregular. Aquél cuyo efecto se manifiesta de forma imprevisible en el tiempo y cuyas
alteraciones es preciso evaluar en función de una probabilidad de ocurrencia, sobre todo en aquellas
circunstancias no periódicas ni continuas, pero de gravedad excepcional.
(11). Por la necesidad de aplicación de medidas correctoras. Se clasifican en:

 Impacto Ambiental Crítico. Efecto cuya magnitud es superior al umbral aceptable. Con este tipo de impacto
se produce una pérdida permanente de la calidad de las condiciones ambientales, sin posible recuperación,
incluso con la adopción de medidas correctoras o protectoras..
 Impacto Ambiental Severo. Efecto en el que la recuperación de las condiciones del medio exige la
adecuación de medidas correctoras o protectoras y en el que, aún con esas medidas, aquella recuperación
precisa de un periodo de tiempo dilatado. Los impactos ambientales graves provocan pérdidas irreparables y
daños severos en la naturaleza y los ecosistemas.
 Impacto Ambiental Moderado. Efecto cuya recuperación no precisa prácticas correctoras o protectoras
intensivas y en el que el retorno al estado inicial del medio ambiente no requiere un largo espacio de
tiempo. Impactos ambientales moderados son aquellos que producen alteraciones que no afectan toda la
integridad de la naturaleza y los ecosistemas, es decir, los cambios que ocurren pueden ser incorporados y
absorbidos por el medio ambiente.
(12). Por su origen. Existen diversos tipos de impactos ambientales, pero fundamentalmente se pueden clasificar, de
acuerdo a su origen, en los provocados por36:
 El aprovechamiento de recursos naturales ya sean renovables, tales como el aprovechamiento forestal o la

pesca; o no renovables, tales como la extracción del petróleo o del carbón.
 Contaminación. Todos los proyectos que producen algún residuo (peligroso o no), emiten gases a la
atmósfera o vierten líquidos al ambiente.
 Ocupación del territorio. Los proyectos que al ocupar un territorio modifican las condiciones naturales por
acciones tales como desmonte, compactación del suelo y otras
Sobre este punto, vale agregar que en la bibliografía especializada se destaca que las principales acciones
generadoras de impactos ambientales generalmente clasificados como negativos, son las siguientes37:
 Sobreexplotación de recursos naturales: este fenómeno se produce, para el caso de los recursos renovables,
cuando se extrae del medio o de un ecosistema bienes o servicios en cantidad superior a la tasa de
renovación del mismo. Entre los recursos no renovables podría mencionarse toda actividad extractiva
indiscriminada o realizada sin la adecuada valoración de sus efectos secundarios (pérdida de cobertura
vegetal, destrucción del paisaje, entre otros).
 Subexplotación de recursos naturales o ecosistemas: en aquellos ambientes en los cuales la presencia de la
actividad humana reconoce una permanencia prolongada sin la degradación de los mismos, el
envejecimiento o abandono de población podría generar desequilibrios tanto sobre factores del medio físico
como culturales, estéticos, sociales y económicos.
 Cambio del uso del suelo: este proceso puede darse por ocupación directa del espacio por urbanización,
reforestación, puesta bajo riego, radicación industrial o de infraestructuras, o toda actividad consumidora de
espacio; o bien por inducción de diversas actividades.
 Emisión de contaminantes: dado que a medida que el hombre ha ido incrementando el grado de complejidad
de sus procesos tecnológicos, ha ido aumentando el grado de incapacidad de asimilación de los productos de
desecho por parte del entorno, o aumentando los volúmenes de producción hasta superar esta capacidad.


Los efectos de sobreexplotación se asocian a aquellas actividades que utilizan recursos ambientales y no
respetan los criterios de sustentabilidad. Los impactos por subexplotación incluyen los efectos derivados por el
declive o ausencia de intervención humana. Los impactos del uso del suelo, ocupación o transformación del
espacio se generan cuando existe una discordancia entre la vocación de los ecosistemas, y del territorio en
general, con la naturaleza y localización de las actividades humanas; suelen ser de carácter irreversible y, al
venir denunciados externamente por la presencia de elementos o transformaciones físicas, muy evidentes. Los
impactos por contaminación son los más comunes pero al mismo tiempo los más complejos y difíciles de
identificar.
Pueden considerarse impacto ambiental negativo o nocivo toda alteración de las propiedades físicas, químicas o
biológicas del medio ambiente causada por cualquier forma de materia o energía resultante de las actividades
humanas que directa o indirectamente perjudiquen o dañen: a) la salud, seguridad o calidad de vida de la
población, b) las condiciones estéticas, culturales o sanitaria del medio y c) la configuración, calidad y
diversidad de los recursos naturales.


2. MARCO LEGAL DEL IMPACTO AMBIENTAL
La elaboración del estudio de impacto ambiental en el marco de los proyectos de inversión en agronegocios exige la
consideración del aspecto jurídico que lo sustenta y que establece los aspectos a considerar en los diversos tipos de
proyectos. Razón por la cual es imprescindible partir de los fundamentos constitucionales. En México la cuestión
relacionada con el aspecto ambiental está sustentada en diversos preceptos constitucionales, los cuales definen la
facultad y obligación del Estado para regular y proteger el ambiente.
En este apartado se presentan las bases constitucionales y jurídicas de la evaluación de impacto ambiental en
México. Con este propósito se divide en dos secciones: en primer lugar se destaca el marco institucional para la
gestión ambiental y posteriormente se identifican los aspectos jurídicos contenidos en la Ley General de Equilibrio
Ecológico y Protección al Ambiente, así como los elementos del Reglamento en materia de Impacto Ambiental que
se consideran de interés en el contexto del proceso de elaboración de un estudio de impacto ambiental para proyectos
de inversión en materia de agronegocios.
2.1. Marco Institucional para la Gestión Ambiental en México

Con la finalidad de comprender el contexto institucional de la gestión ambiental y la importancia de la evaluación de
impacto ambiental, a continuación se presentan los siguientes puntos: los fundamentos constitucionales sobre el
ambiente, la legislación ambiental a nivel federal, así también se identifican las principales dependencias
gubernamentales encargadas de la cuestión ambiental y finalmente se presentan los lineamientos de política
ambiental según el Plan Nacional de Desarrollo y el Plan Sectorial de Medioambiente y Recursos Naturales.
Fundamentos Constitucionales sobre el Ambiente
La Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos es la base y el fundamento de la gestión ambiental e
instrumentos para regular y proteger el ambiente. La base constitucional del concepto de desarrollo sustentable y de
la legislación ambiental secundaria, se encuentra contenida principalmente en los artículos 4, 25, 27, 73, 115 y 122
de la Constitución. En conjunto, se puede decir que estos preceptos buscan que las personas tengan un ambiente sano
mediante la conservación de los recursos naturales susceptibles de apropiación; la prevención y control de la
contaminación ambiental que afecta la salud humana; el cuidado del medio ambiente frente al uso de los recursos
productivos por los sectores social y privado, y; la coordinación de acciones entre los distintos niveles de gobierno y
actores de la sociedad para la conservación de los recursos naturales y biodiversidad.
Los artículos constitucionales con relevancia a los asuntos ambientales establecen esencialmente lo siguiente:
Artículo 4. Se refiere al derecho que tienen las personas a un ambiente sano.

Artículo 25. Se refiere al desarrollo sustentable y el cuidado del medio ambiente mediante la regulación del uso de los
recursos naturales productivos.
Artículo 27. Se refiere al aprovechamiento de los recursos naturales y la preservación y restauración del equilibrio
ecológico.
Artículo 73. Se refiere a la prevención y combate de la contaminación ambiental así como a la facultad de los gobiernos
federal, estatal y municipal para expedir leyes y reglamentos para la protección, preservación y restauración
ambiental del equilibrio ecológico.
Artículo 115. Se refiere a la coordinación federal, municipal y estatal para la conservación de los recursos naturales.
Artículo 122. Se refiere a las responsabilidades del Distrito Federal en materia ambiental.
De estos preceptos constitucionales, derivan las leyes, reglamentos y normas que regulan el desarrollo sustentable y
la protección al medio ambiente y la biodiversidad.


Legislación Ambiental a Nivel Federal
Con respecto a la legislación ambiental, México cuenta con un acervo de leyes, reglamentos y normas que cubren
todas las áreas de la gestión ambiental. A continuación se presenta un panorama general del marco jurídico a nivel
federal en materia ambiental, pues es importante destacar que existen ordenamientos estatales y municipales sobre la
materia, los cuales deberán considerarse en los proyectos de inversión de acuerdo con sus alcances y objetivos.
Por otra parte, vale destacar que la legislación ambiental incluye las leyes que inciden directa (los ordenamientos en
materia propiamente ambiental) e indirectamente en el ambiente tales como leyes sectoriales que se encuentran
estrechamente relacionadas con el ambiente y los recursos naturales.
En el contexto nacional, la legislación ambiental se encuentra estructurada a través de leyes, reglamentos y normas
que dan cobertura a la gran variabilidad de impactos que pueden producirse en aspectos de contaminación
atmosférica; del manejo y uso del agua; de las descargas de aguas residuales; del deterioro de la vegetación, suelo y
fauna; de la generación de residuos sólidos; del manejo de productos veterinarios, agroquímicos y plaguicidas; y de
la sanidad ambiental para protección de la salud humana, entre otros que pudieran afectar el medio ambiente.
La legislación con alcance nacional de relevancia en la protección al ambiente incluye las siguientes leyes:
1) Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente. (D.O.F. 28-01-1988, última reforma
D.O.F. 05-11-2013).
2) Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable. (D.O.F. 25-02-2003, última reforma D.O.F. 07-06-2013).
3) Ley General para la Prevención y Gestión Integral de los Residuos. (D.O.F. 08-10-2003, última reforma
D.O.F. 05-11-2013).
4) Ley General de Vida Silvestre. (D.O.F. 03-07-2000, última reforma D.O.F. 05-11-2013).
5) Ley de Bioseguridad de Organismos Genéticamente Modificados. (D.O.F. 18-03-2005).
6) Ley de Promoción y Desarrollo de los Bioenergéticos. (D.O.F. 01-02-2008).
7) Ley General de Cambio Climático. (D.O.F. 06-06-2012).
8) Ley Federal de Responsabilidad Ambiental. (D.O.F. 07-06-2013).
9) Ley de Aguas Nacionales. (D.O.F. 01-12-1992, última reforma D.O.F. 07-06-2013).
10) Ley de Productos Orgánicos. (D.O.F. 07-02-2006).
11) Ley Agraria. (D.O.F. 26-2-1992, última reforma D.O.F. 9-04-2012).
12) Ley de Expropiación. (D.O.F. 25-11-1936, última reforma D.O.F. 27-01-2012).
13) Ley General de Pesca y Acuacultura Sustentables. (D.O.F. 24-07-2007, última reforma D.O.F. 7-06-2012).
14) Ley de Obras Pública y Servicios Relacionados con las mismas. (D.O.F. 4-01-2000, última reforma D.O.F.
9-04-2012).
15) Ley Federal de Derechos. (D.O.F.31-12-2008, última reforma D.O.F. 09-04-2012).
16) Ley Federal de Sanidad Animal. (D.O.F. 25-07-2007, última reforma D.O.F. 07-06-2012).
17) Ley Federal de Sanidad Vegetal. (D.O.F. 5-01-1994, última reforma D.O.F. 16-11-2011).
18) Ley Federal del Mar. (D.O.F. 08-01-1986; fe de erratas 09-01-1986).
19) Ley Federal sobre Metrología y Normalización. (D.O.F. 01-07-1992, última reforma D.O.F. 9-04-2012).
20) Ley Minera (D.O.F. 26-06-1992, última reforma D.O.F. 26-06-2006).
21) Ley de Desarrollo Rural Sustentable (D.O.F. 07-12-2001, última reforma D.O.F. 12-01-2012).
22) Ley Federal de Variedades Vegetales (D.O.F. 25-10-1996, última reforma D.O.F. 9-04-2012).
23) Ley para el Aprovechamiento de Energías Renovables y el Financiamiento de la Transición Energética
(D.O.F. 28-11-2008, última reforma D.O.F. 7-06-2013).
24) Ley para el Aprovechamiento Sustentable de la Energía (D.O.F. 28-11-2008).
25) Ley para el Aprovechamiento de Energías Renovables y el Financiamiento de la Transición Energética
(D.O.F. 28-11-2008, últimas reformas D.O.F. 07-06-2013).
26) Ley General de Salud.
Es importante señalar que cada proyecto de inversión es único y tiene sus propias características, por lo que el marco
jurídico que se considere en la realización del estudio de impacto ambiental dependerá de su propósito y alcances, así
como de los principales productos que se generen e insumos que se utilicen. Sin embargo la ley que obligatoriamente
se debe tener en cuenta es la Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente, ya que como se verá


más adelante, en este ordenamiento jurídico se establecen los lineamientos y criterios para la elaboración de los
estudios de impacto ambiental.
El objeto y contenido de cada una de las leyes citadas anteriormente pueden consultarse en el sitio web de la Cámara
de Diputados (http://www.diputados.gob.mx/). Es importante tener presente que las leyes están sujetas a cambios
constantes según el interés de los legisladores y gobierno en el poder.
Tratados y Convenios Internacionales
Es importante destacar que el gobierno mexicano ha suscrito distintos tratados, convenios, protocolos, declaraciones
estrategias y acuerdos que tienen como finalidad la protección de los recursos naturales, la biodiversidad y el medio
ambiente. Algunos son lineamientos generales, mientras que otros tratan de aspectos bastante específicos. Sin
embargo no es el propósito examinar sus alcances, ya que rebasa los objetivos de este documento.
Reglamentos Relacionados con el Tema Ambiental
Como una herramienta para facilitar la aplicación de las leyes, existe un conjunto de reglamentos que ofrecen los
instrumentos detallados y operativos para hacerlas valer en la esfera administrativa.
Dentro del ámbito ambiental existen varios reglamentos que regulan la LGEEPA, así como las distintas leyes. A
continuación se destacan los reglamentos que se consideran de mayor relevancia para los proyectos de inversión en
materia de agronegocios:
1) Reglamento de la Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente en Materia de

Evaluación del Impacto Ambiental. (D.O.F. 30-05-2000, última reforma 26-04-2012, fe de erratas D.O.F.
27-04-2012).

Prevención y Control de la Contaminación de la Atmósfera. (D.O.F. 03-06-2004).
3) Reglamento de la Ley General del Equilibrio y la Protección al Ambiente en Materia de Autorregulación y

Auditorías Ambientales. (D.O.F. 29-04-2010).
4) Reglamento de la Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente en materia de Áreas
Naturales Protegidas. (D.O.F. 30-11-2000, última reforma D.O.F. 28-12-2000).

Ordenamiento Ecológico. (D.O.F. 08-08-2003, última reforma D.O.F. 28-09-2010).
6) Reglamento de la Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente en Materia de Registro
de Emisiones y Transferencia de Contaminantes. (D.O.F. 03-06-2004.).
7) Reglamento de la Ley de Aguas Nacionales. (D.O.F 12-01-1994, última reforma D.O.F. 24-05-2011).
8) Reglamento de la Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable. (D.O.F. 21-02-2005).
9) Reglamento de la Ley General para la Prevención y Gestión Integral de los Residuos. (D.O. F. 30-11-2006).
10) Reglamento de la Ley General de Vida Silvestre. (D.O.F. 30-11-2006).
11) Reglamento de Ley de Bioseguridad de Organismos Genéticamente Modificados. (D.O.F.19-03-2008,

última reforma D.O.F. 06-03-2009).
12) Reglamento de la Ley de Promoción y Desarrollo de los Bioenergéticos. (D.O.F. 18-06-2009).
13) Reglamento de la Ley Agraria en Materia de Ordenamiento de la Propiedad Rural. (D.O.F. 28-11-2012).


14) Reglamento de la Ley de Pesca (D.O.F 29-09-1999, fe de erratas D.O.F 17-11-1999, última reforma D.O.F.
28-01-2004).
15) Reglamento de la Ley de Productos Orgánicos. (D.O.F. 1-04-2010, fe de erratas D.O.F. 08-04-2010).
16) Reglamento de la Ley Minera. (D.O.F. 12-10-2012).
17) Reglamento de la Ley Federal de Sanidad Animal. (D.O.F. 21-05-2012).
18) Reglamento de la Ley Federal de Variedades Vegetales. (D.O.F. 24-09-1998).
19) Reglamento de la Ley para el Aprovechamiento de Energías Renovables y el Financiamiento de la

Transición Energética. (D.O.F. 2-09-2009, última reforma D.O.F. 30-11-2012).
20) Reglamento de la Ley para el Aprovechamiento Sustentable de la Energía. (D.O.F. 11-09-2009).
21) Reglamento para Prevenir y Controlar la Contaminación del Mar por Vertimiento de Desechos y Otras
Materias. (D.O.F. 23-01-1979)
Las Normas Relacionadas con la Gestión Ambiental
La SEMARNAT tiene la responsabilidad de establecer normas de emisiones a nivel federal de acuerdo a la

LGEEPA, Título IV, Artículo 111. Aunque los estados pueden instrumentar normas más exigentes, las normas
federales representan un criterio mínimo.
Como apoyo a la gestión ambiental se encuentran las Normas Oficiales Mexicanas que se encargan de establecer los
requisitos, especificaciones, condiciones, procedimientos, metas, parámetros y límites permisibles que deberán
observarse por los diversos actores del desarrollo en México.
Una relación completa de las NOM’s relacionadas con el tema ambiental rebasa los propósitos de este documento,
por lo que se recomienda que el proyectista identifique los ordenamientos normativos legales en materia ambiental
que deberá tomar en cuenta de acuerdo a la naturaleza del proyecto.
Las normas aplicables a cada agronegocio dependen del tipo y naturales del proyecto de inversión.
Entre las Normas Oficiales Mexicanas que se requieren tener en cuenta, dependiendo del tipo de proyecto a
desarrollar son las relacionadas con las siguientes materias:
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Impacto Ambiental

 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Agua
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Atmósfera
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Recursos Naturales
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Residuos
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Ruido
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Suelo
 Normas Oficiales Mexicanas en Materia de Zona Federal
Dependencias Gubernamentales y el Ambiente
En México, al menos cinco dependencias federales tienen jurisdicción sobre diversos aspectos vinculados a la
gestión ambiental:
 La Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)
 La Secretaría de Agricultura (SAGARPA)
 La Secretaría de Salud (SS)


 La Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS)
 La Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT)
 La Secretaría de Energía (SENER)
 Secretaría de Economía (SE)
LA SEMARNAT
La SEMARNAT es la entidad gubernamental responsable de la política ambiental de México, cuenta con

Delegaciones en los 31 estados del país, las cuales representan a la Secretaría en el ámbito estatal y mantienen
estrecha comunicación con las autoridades ambientales estatales y municipales en cada estado.
Dentro de su estructura orgánica-funcional se encuentran otras instituciones como la Comisión Nacional del Agua, la
Comisión Nacional Forestal, la Comisión de Áreas Naturales Protegidas y la Procuraduría Federal de Protección al
Ambiente, entre otras, que en conjunto tienen la responsabilidad de garantizar que en todo desarrollo público o
privado que implique el uso o aprovechamiento de los recursos naturales, agua, aire, suelo, flora y fauna cumpla con
la legislación mexicana en materia de impacto ambiental y control de la contaminación.
Es responsabilidad de esta Secretaría la vigilancia, supervisión y aplicación del marco legislativo y regulatorio en
materia de emisiones de partículas sólidas y humos a la atmósfera; aprovechamiento eficiente del agua;
contaminación de ruidos; descargas de aguas residuales en cuerpos de agua y bienes nacionales; contaminación de
acuíferos; manejo de residuos sólidos peligrosos; protección de bosques y selvas; aprovechamiento de productos
maderables y de subproductos forestales; protección de la biodiversidad de la flora y fauna; regulación del uso del
fuego en terrenos forestales y agropecuarios; y control de incendios forestales. (Para mayor información, véase:
www. semarnat.gob.mx).
LA SAGARPA
Corresponde a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), por
mediación de su órgano desconcentrado denominado Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad
Agroalimentaria (SENASICA), llevar a cabo la vigilancia y supervisión de la normatividad que regula y controla la
aplicación de las campañas fito y zoosanitarias de diversas especies vegetales y animales; así como el manejo y uso
de productos farmacéuticos-biológicos y alimenticios; regulación de establecimientos para el sacrificio de animales y
de los dedicados a la industrialización de productos cárnicos; control de residuos tóxicos en carne, grasas, hígado y
riñón de bovinos, porcinos, ovinos y equinos; establecimiento de cuarentenas fito y zoosanitarias; requisitos y
especificaciones para las importaciones de productos agropecuarios; instalación y operación de los puntos de
verificación e inspección sanitaria; establecimiento de zonas bajo protección y libres de plagas; y procedimientos
para la producción y certificación de materiales mejorados. (Para mayor información, véase: www. sagarpa.gob.mx).
La Secretaría de Salud
La Secretaría de Salud (SS) tiene entre su competencia la aplicación de la normatividad que se correlaciona con lo
siguiente: vigilancia epidemiológica; prevención y control de enfermedades; especificaciones sanitarias para el
manejo de pescados, moluscos bivalvos y crustáceos frescos-refrigerados, congelados y en conserva; requisitos
sanitarios de los envases metálicos y de otros tipos para alimentos y bebidas; clasificación y especificaciones de
manejo de residuos peligrosos biológico-infecciosos que realiza en coordinación con la SEMARNAT. Similar
corresponsabilidad se genera con la SAGARPA durante la vigilancia y supervisión de la inocuidad y calidad de la
carne en los establecimientos de matanza Tipo Inspección Federal (Rastro TIF). (Para mayor información, véase:
www. salud.gob.mx).
La STPS
La Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS) tiene entre su competencia la vigilancia y supervisión de las
condiciones de seguridad e higiene de los Centros de Trabajo; la prevención, protección y combate de los incendios
en los centros de trabajo; los sistemas de protección y los dispositivos de seguridad en el manejo de la maquinaria y
equipo; condiciones de seguridad e higiene en el uso de plaguicidas y fertilizantes; así como para el manejo,


transporte y almacenamiento de sustancias químicas peligrosas; condiciones de seguridad e higiene en las
actividades de aprovechamiento forestal maderable y aserraderos; condiciones de seguridad e higiene donde se
produzcan, usen, manejen, almacenen o transporten fuentes de radiaciones ionizantes o se generen radiaciones
electromagnéticas no ionizantes; colores y señales de seguridad e higiene para identificación y comunicación de
peligros y riesgos por sustancias químicas peligrosas o conducción de fluidos en tuberías; selección, uso y manejo de
equipos de protección personal; y la constitución, organización y funcionamiento de las Comisiones de Seguridad e
Higiene. (Para mayor información, véase: www. stps.gob.mx).
En lo que respecta al manejo de agroquímicos, el 15 de octubre de 1987 se publicó en el Diario Oficial de la

Federación el decreto que establece las bases de coordinación entre las Secretarías de: Economía, Agricultura,
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación, de Medio Ambiente y Recursos Naturales, y de Salud, para el
ejercicio de las atribuciones que respecto a plaguicidas, fertilizantes y sustancias tóxicas, les confieren la Ley Federal
de Sanidad Vegetal, la Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente y la Ley General de Salud.
Es importante destacar que existen otras dependencias involucradas en la gestión ambiental, tales como SCT,
SENER, SE, y la Secretaria de gobernación, según la naturaleza de los proyectos y su relación con los factores
ambientales.
Política Nacional en Materia Ambiental
El artículo 25 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos establece que corresponde al Estado la
rectoría del desarrollo nacional para garantizar que éste sea integral y sustentable, que fortalezca la Soberanía de la
Nación y su régimen democrático y que, mediante la competitividad, el fomento del crecimiento económico y el
empleo y una más justa distribución del ingreso y la riqueza, permita el pleno ejercicio de la libertad y la dignidad de
los individuos, grupos y clases sociales.
Por su parte, el artículo 26, apartado A, de la Constitución dispone que el Estado organizará un sistema de planeación
democrática del desarrollo nacional que imprima solidez, dinamismo, competitividad, permanencia y equidad al
crecimiento de la economía para la independencia y la democratización política, social y cultural de la nación.
En este marco, cada seis años la administración en turno presenta el Plan Nacional de Desarrollo, así como los
Programas Sectoriales.
Ahora bien, el Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018, publicado el 20 de mayo de 2013 en el Diario Oficial de la
Federación, establece cinco Metas Nacionales y tres estrategias transversales para llevar a México a su máximo
potencial. Estas metas nacionales son: México en Paz, México Incluyente, México con Educación de Calidad,
México Próspero y México con Responsabilidad Global. De manera simultánea, se actuará con base en tres
estrategias transversales: Democratizar la Productividad, Gobierno Cercano y Moderno, y Perspectiva de Género.
Cada una de estas estrategias transversales será ejecutada a través de un programa especial.
En materia ambiental, el PND 2013-2018 señala lo siguiente:
 El crecimiento del país no ha sido ambientalmente sustentable. Paralelamente al aumento del producto
interno bruto (PIB) crecieron las emisiones de bióxido de carbono (CO2) -el principal gas responsable del
efecto invernadero-, la generación de residuos de distintos tipos y la descarga de aguas residuales, a la vez
que la cubierta de bosques y selvas se redujo.
 Para México, un país “megadiverso”, la conservación y el aprovechamiento sustentable de su riqueza

biológica son una responsabilidad y una prioridad del más alto nivel. Se calcula que entre 10 y 12% de las
especies del planeta habitan sus ecosistemas, lo que lo coloca en los cinco primeros lugares de los países
más ricos en plantas, anfibios, reptiles y mamíferos.
Por lo que, como objetivos y estrategias plantea las siguientes:
MÉXICO PRÓSPERO:


Objetivo 4.4. Impulsar y orientar un crecimiento verde incluyente y facilitador que preserve nuestro patrimonio
natural al mismo tiempo que genere riqueza, competitividad y empleo.
Estrategia 4.4.1. Implementar una política integral de desarrollo que vincule la sustentabilidad ambiental con costos
y beneficios para la sociedad.
Estrategia 4.4.2. Implementar un manejo sustentable del agua, haciendo posible que todos los mexicanos tengan
acceso a ese recurso.
Estrategia 4.4.3. Fortalecer la política nacional de cambio climático y cuidado al medio ambiente para transitar hacia
una economía competitiva, sustentable, resiliente y de bajo carbono.
Estrategia 4.4.4. Proteger el patrimonio natural.
Por su parte, en el Programa Sectorial de Medio Ambiente y Recursos Naturales 2013-2018 se plantea alcanzar los
siguientes objetivos:
Objetivo 1. Promover y facilitar el crecimiento sostenido y sustentable de bajo carbono con equidad y socialmente
incluyente
Objetivo 2. Incrementar la resiliencia a efectos del cambio climático y disminuir las emisiones de compuestos y
gases de efecto invernadero
Objetivo 3. Fortalecer la gestión integrada y sustentable del agua, garantizando su acceso a la población y a los
ecosistemas
Objetivo 4. Recuperar la funcionalidad de cuencas y paisajes a través de la conservación, restauración y

aprovechamiento sustentablemente del patrimonio natural
Objetivo 5. Detener y revertir la pérdida de capital natural y la contaminación del agua, aire y suelo
Objetivo 6. Desarrollar, promover y aplicar instrumentos de política, información, investigación, educación,

capacitación, participación y derechos humanos para fortalecer la gobernanza ambiental
2.2. Bases Jurídicas de la Evaluación de Impacto Ambiental

En el apartado anterior se presentó un panorama del marco institucional de la gestión ambiental como contexto
imprescindible para comprender la importancia del impacto ambiental. Este apartado tiene como propósito
identificar el marco jurídico federal en que se sustenta la evaluación de impacto ambiental en México.
Por lo que, a continuación se hace referencia de manera específica a la LGEEPA y su Reglamento en materia de
Evaluación de Impacto Ambiental, debido a que es el ordenamiento jurídico donde se establece, desde 1986, la
obligación de que todo proyecto público o privado, una vez evaluada su magnitud e importancia, sea sujeto a una
evaluación de impacto ambiental, procedimiento que se encuentra detallado en el Reglamento de dicha ley en
Materia de Impacto Ambiental y que se complementa con la amplia normatividad existente.
Contexto General del Marco Legal sobre la Evaluación de Impacto Ambiental
A nivel nacional, la evaluación de impacto ambiental está regulada por la legislación federal específica que indica los
tipos de proyectos que deben someterse a ella, el contenido de los estudios de impacto ambiental y el procedimiento
administrativo a través del que se aplica. Esta legislación es completada por otra de carácter sectorial para controlar
las actividades que regula así como las leyes estatales sobre la gestión ambiental.


En el ámbito nacional, a partir de 1989, la Ley General del Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente señala que
cualquier nuevo proyecto de inversión debe contar con la autorización en materia de impacto ambiental, la cual
puede ser mediante un informe preventivo, una manifestación de impacto ambiental o estudio de riesgo en el caso de
utilizar sustancias peligrosas o tóxicas.
Algunos estados de la República Mexicana tienen su propia legislación ambiental, pero invariablemente, como
procedimiento se debe obtener la autorización en materia de impacto ambiental. El seguimiento y vigilancia
ambiental durante las etapas de preparación del sitio y construcción son ejercidas por la autoridad ambiental que
autorizó el proyecto.
En cuanto a la operación de las instalaciones el proyecto debe obtener la licencia de operación o funcionamiento, la
cual integra los temas de cumplimiento legal y normativo en materia ambiental de residuos sólidos, descargas
líquidas y emisiones atmosféricas. Esta licencia según donde se desarrolle el proyecto podrá ser otorgada por la
autoridad municipal, estatal o federal.
La Procuraduría Federal del Medio Ambiente o su similar estatal, puede además de las regulaciones anteriormente
descritas, recibir denuncias de incumplimiento ambiental.
Es importante hacer notar que la legislación de carácter federal cubre aquellos proyectos que el Gobierno Federal ha
decidido reservarse para su evaluación y autorización, y comprende a los sectores: hidráulico, comunicaciones, áreas
naturales protegidas, industrias del petróleo, petroquímica, cemento, siderúrgica, eléctrica y minería, manejo de
residuos peligrosos, aprovechamientos forestales importantes y cambio de uso del suelo forestal así como
ecosistemas costeros y zonas federales. Los demás sectores están sujetos a la evaluación del impacto ambiental por
parte de los gobiernos estatales ya que todos ellos cuentan con la legislación ambiental y las instituciones requeridas
para su aplicación.
El procedimiento para la elaboración de las manifestaciones de impacto ambiental tanto al nivel federal como estatal,
consiste en el desarrollo, con base en guías sectoriales, de una evaluación ambiental de todos los impactos que puede
producir el proyecto evaluado, incluyendo el escenario de no hacerlo, desarrollando para cada uno de dichos
impactos las medidas de prevención, mitigación o compensación que resulten necesarias. Con estas evaluaciones, la
autoridad abre a consulta pública (si existe solicitud de los interesados para ello) los resultados de la misma y
posteriormente resuelve, favorable o desfavorablemente al proponente, imponiendo las condicionantes que tendrán
que cumplirse durante las fases de diseño, construcción, operación y desmantelamiento de los proyectos. En caso de
ser aprobatoria la resolución de la autoridad, su ejecución estará sujeta, además, a la expedición del permiso de uso
del suelo por parte de la autoridad municipal, estatal o federal responsable según sea el caso.
La vigilancia y seguimiento de las condicionantes impuestas en los resolutivos de impacto ambiental se encuentra
garantizada por la Procuraduría Federal de Protección al Ambiente (PROFEPA) que es el organismo de
SEMARNAT encargado de vigilar el cumplimiento de la legislación ambiental y cuenta con oficinas especializadas
para ello en todas las entidades federativas del país.38
Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente
La Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente (LGEEPA) fue publicada en el Diario Oficial de
la Federación el 28 de enero de 1988. Esta ley es el eje rector de la política ambiental, compila y da tratamiento legal
a los diversos temas en materia ambiental. Se encuentra dividida en seis títulos con sus respectivos capítulos y
secciones, terminando con cuatro artículos transitorios.
Su objeto, se encuentra dentro del título primero de su artículo 1°, relativa a la preservación y restauración del
equilibrio ecológico. Sus disposiciones son de orden público e interés social y establece como su objeto el de
propiciar el desarrollo sustentable y establece las bases para:
I. Garantizar el derecho de toda persona a vivir en un medio ambiente adecuado para su desarrollo, salud
y bienestar;
II. Definir los principios de la política ambiental y los instrumentos para su aplicación;
III. La preservación, la restauración y el mejoramiento del ambiente;


IV. La preservación y protección de la biodiversidad, así como el establecimiento y administración de las
áreas naturales protegidas;
V. El aprovechamiento sustentable, la preservación y, en su caso, la restauración del suelo, el agua y los
demás recursos naturales, de manera que sean compatibles la obtención de beneficios económicos y las
actividades de la sociedad con la preservación de los ecosistemas;
VI. La prevención y el control de la contaminación del aire, agua y suelo;
VII. Garantizar la participación con responsabilidad de las personas, en forma individual o colectiva, en la
preservación y restauración del equilibrio ecológico y la protección al ambiente;
VIII. El ejercicio de las atribuciones que en materia ambiental corresponde a la Federación, los Estados, el
Distrito Federal y los Municipios, bajo el principio de concurrencia previsto en el artículo 73 fracción
XXIX - G de la Constitución;
IX. El establecimiento de los mecanismos de coordinación, inducción y concertación entre autoridades,
entre éstas y los sectores social y privado, así como con personas y grupos sociales, en materia
ambiental, y
X. El establecimiento de medidas de control y de seguridad para garantizar el cumplimiento y la aplicación
de esta Ley y de las disposiciones que de ella se deriven, así como para la imposición de las sanciones
administrativas y penales que correspondan.
La LGEEPA se divide en seis títulos y su contenido puede resumirse en los siguientes términos:
 Título I (Disposiciones Generales). Establece el objeto de la ley, las consideraciones de utilidad pública en
materia ambiental y también, se presenta un listado de conceptos básicos que se manejan a lo largo de la misma
y cuya comprensión es necesaria para entender y aplicar correctamente dicha ley.
Asimismo especifica lo relativo a la distribución de facultades entre los diferentes niveles de gobierno, la
Federación (art. 5); los Estados (art. 7) y a los Municipios (art.8) y establece los rubros y condiciones en que
éstos pueden suscribir acuerdos o convenios de coordinación.
Se señala los principios rectores que orientan la política ambiental, así como sus instrumentos, los cuales son los
siguientes:
1) Planeación ambiental (Sección I, artículos 17 a 18).

2) Ordenamiento Ecológico del Territorio (Sección II, artículos 19 a 20 Bis 7).
3) Instrumentos Económicos (Sección III, articulo 21 a 22 Bis).
4) Regulación Ambiental de los Asentamientos Humanos (Sección IV, artículos 23 – 27).
5) Evaluación de Impacto Ambiental (Sección V, artículos 28 - 35 Bis 3).
6) Normas Oficiales Mexicanas en materia ambiental (Sección VI, artículos 36 - 37 Ter).
7) Autorregulación y Auditorías Ambientales (Sección VII, artículos 38 - 38 Bis 2).
8) Investigación y Educación en materia ecológica (Sección VIII, artículos 39 – 41).
 Título II (Biodiversidad). Hace referencia a las Áreas Naturales Protegidas, su clasificación, objeto y
características. También establece la obligación de crear el Sistema Nacional de Áreas Naturales Protegidas y
programas de restauración ecológica en zonas que presenten procesos de degradación o desertificación o graves
desequilibrios ecológicos.
Asimismo, se menciona los criterios que se deben de considerar para la preservación y aprovechamiento,
conservación, uso e investigación de la flora y fauna silvestre, y se destaca el derecho que tienen los propietarios
o legítimos poseedores del predio, de gozar de los beneficios que se deriven o puedan derivar de su uso.
 Título III (Aprovechamiento Sustentable de los Elementos Naturales). Establece lo referente al aprovechamiento
sustentable de los elementos naturales, donde se abordan los criterios que orientarán el aprovechamiento del
agua y ecosistemas acuáticos, así como el aprovechamiento del suelo y sus recursos.
Además menciona la obligación de la Secretaría de expedir Normas Oficiales Mexicanas (NOM) para prevenir y
controlar los efectos generados en la exploración y explotación de los recursos no renovables.


 Título IV (Protección al Ambiente). Establece medidas de protección a medios específicos tales como aire, agua
y ecosistemas acuáticos, suelos, actividades altamente riesgosas, residuos y materiales peligrosos, energía
nuclear, ruido, vibración, energía térmica y luminosa, olores y contaminación visual.
Se establece la obligación por parte de los diferentes niveles de gobierno de integrar un registro de emisiones y
transferencia de contaminantes al agua, aire, suelo y subsuelo; se mencionan los criterios a seguir para la
protección de la atmósfera y las facultades de la secretaría en este rubro. Se establecen estímulos fiscales para
quienes realicen acciones tendientes a reducir sus emisiones a la atmósfera.
Se crean criterios para la prevención y control de la contaminación del agua; la necesidad de expedir NOM’s
para ese mismo fin; enumera las facultades que en ese rubro corresponden a los gobiernos federales, estatales y
municipales y se regula lo relativo a las descargas tanto en alcantarillas como en aguas marinas.
También se hace mención sobre la prevención y control de la contaminación del suelo, estableciendo los
criterios y los casos en los cuáles éstos deben ser considerados.
Por otra parte, establece que es competencia de los municipios lo relativo al sistema de recolección,
almacenamiento, transporte, alojamiento, la reutilización, tratamiento y disposición final de los residuos sólidos
urbanos.
Prevé que la SEMARNAT junto con la Secretaría de Salud y la Secretaría de Economía expidan NOM’s para la
fabricación y utilización de empaques y envases, cuyos materiales permitan reducir la generación de residuos
sólidos.
Señala que por regla general se debe negar la autorización tanto para la importación de residuos para su derrame,
depósito, confinamiento, almacenamiento, incineración o cualquier tratamiento para su destrucción o disposición
final; así como para la importación de plaguicidas, fertilizantes y demás materiales peligrosos cuando su uso no
esté permitido en el país en el que se hayan elaborado o fabricado.
Se prevé que la SEMARNAT, la Secretaría de Energía, la de Economía, Salud, Gobernación y del Trabajo y
Previsión Social establecerán la clasificación de las actividades, consideradas como altamente riesgosas;
establece también los requisitos que deberán cubrir quienes quieran realizar una actividad de las denominadas
como altamente riesgosas.
Se regula lo relativo al manejo de los materiales y residuos peligrosos y se establecen los requisitos para poder
realizar las actividades de recolección, almacenamiento, transporte, alojamiento, reuso, tratamiento, reciclaje,
incineración y disposición final de residuos peligrosos. Establece que quienes realicen esas actividades y
contaminen el suelo, deberán tomar acciones para recuperar y restablecer las condiciones del mismo; especifica
las restricciones a que está sujeta la importación y exportación de materiales o residuos peligrosos.
Se prevé que la utilización, explotación y en general todo lo relativo con la energía nuclear se hará con apego a
las NOM’s que se dicten para dicho fin, así como las secretarías que están facultadas para este rubro.
Se implementan consideraciones generales relativas a las emisiones de ruido, vibraciones, energía térmica y
lumínica y la contaminación visual, dejando los límites máximos y especificaciones para ser establecidas en las
NOM´s.
 Título V (Participación Social). Se aborda el tema de la participación social y el derecho a la Información

Ambiental, de cómo la autoridad promoverá la participación corresponsable de la sociedad en la planeación,
ejecución, evaluación y vigilancia de la política ambiental y de recursos naturales.
 Título VI (Inspección, Vigilancia y Sanciones). Establece procedimientos para la inspección administrativa,

medidas de control, acciones de aplicación de la ley y la aplicación de sanciones y apelaciones, crímenes
federales y un sistema para denuncias de la sociedad.


Relativo a las Medidas de Control y de Seguridad establece los procedimientos e instrumentos con los que
cuenta la autoridad para llevar a cabo la inspección, y vigilancia en el cumplimiento de la propia ley, así como
las Sanciones, recursos de revisión, tipificación de delitos a las que se hacen acreedores los infractores, y los
mecanismos para realizar y atender la denuncia popular.
La Evaluación de Impacto Ambiental según la LGEEPA y su Reglamento
La evaluación del impacto ambiental tiene sus bases jurídicas en las disposiciones que al respecto establece la Ley
General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente (LGEEPA). Esta Ley establece en el Capítulo IV que
son instrumentos de la política ambiental los siguientes:
 Planeación ambiental.
 Ordenamiento ecológico del territorio.
 Instrumentos económicos.
 Regulación ambiental de los asentamientos humanos.
 Evaluación del impacto ambiental.
 Normas oficiales mexicanas en materia ambiental.
 Autorregulación y auditorías ambientales.
 Investigación y educación ecológicas.
El presente documento se ocupa en específico de la evaluación del impacto ambiental, instrumento de la política
ambiental destinado a regular la ejecución de obras o actividades para evitar o reducir sus efectos negativos en el
ambiente y en la salud humana.
La LGEEPA define en su artículo 3º al impacto ambiental como la “modificación del ambiente ocasionada por la
acción del hombre o la naturaleza”. Además, señala que el desequilibrio ecológico es “la alteración de las relaciones
de interdependencia entre los elementos naturales que conforman el ambiente, que afecta negativamente la
existencia, transformación y desarrollo del hombre y demás seres vivos”. Indica, asimismo, que la manifestación de
impacto ambiental es “el documento mediante el cual se da a conocer, con base en estudios, el impacto ambiental,
significativo y potencial que generaría una obra o actividad, así como la forma de evitarlo o atenuarlo en caso de que
sea negativo”.
Con respecto a la evaluación del impacto ambiental, la misma ley establece en su artículo 28 que “es el
procedimiento a través del cual la Secretaría (de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca) establece las
condiciones a que se sujetará la realización de obras y actividades que puedan causar desequilibrio ecológico o
rebasar los límites y condiciones establecidos en las disposiciones aplicables para proteger el ambiente y preservar y
restaurar los ecosistemas, a fin de evitar o reducir al mínimo sus efectos negativos sobre el ambiente”.
La evaluación del impacto ambiental está dirigida a efectuar análisis detallados de diversos proyectos de desarrollo y
del sitio donde se pretenden realizar, con el propósito de identificar y cuantificar los impactos ambientales que puede
ocasionar su ejecución. De esta manera es posible establecer la factibilidad ambiental del proyecto (análisis costo
beneficio ambiental) y, en su caso, determinar las condiciones para su ejecución y las medidas de prevención y
mitigación de los impactos ambientales que será necesario tomar para evitar o reducir al mínimo los efectos
negativos sobre el ambiente.
Entre las principales características de la evaluación del impacto ambiental, están las siguientes:
 Es un instrumento que tiene un carácter preventivo.

 Se aplica en obras o actividades humanas.
 Su objetivo es prevenir los efectos negativos sobre la salud humana y el medio ambiente que pudieran
derivarse del desarrollo de una obra o actividad.
 Basa su efectividad en un análisis prospectivo-predictivo.
 Establece regulaciones a las obras o actividades sujetas a evaluación.
 Es un procedimiento integrador de diversas disciplinas científicas.


Aunque este instrumento de la política ambiental es relativamente nuevo, con el tiempo ha sufrido modificaciones de
índole técnica, administrativa, jurídica y conceptual. También ha ido cambiando en forma sustancial su importancia
dentro del esquema general de protección de los recursos naturales de México, lo cual se refleja en la estructura de
los organismos que han sido responsables de aplicarlo. La Dirección de Impacto Ambiental adscrita a la Dirección
General de Ordenamiento Ecológico e Impacto Ambiental, del Instituto Nacional de Ecología es la dependencia de la
administración pública federal responsable de la ejecución de la evaluación del impacto ambiental.39
Los Instrumentos de Evaluación Ambiental
La Ley General del Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente establece una serie de instrumentos de gestión
ambiental que permiten evaluar el cumplimiento de la legislación en esta materia y los impactos ambientales que las
diversas actividades de desarrollo causan sobre el medio ambiente.
Los principales instrumentos que por su carácter integral y de síntesis permiten realizar la evaluación de los
proyectos, su impacto sobre el medio, su riesgo y en general el cumplimiento ambiental y la elegibilidad de los
mismos para efectos de crédito, son los siguientes:
 Manifestación de impacto ambiental.

 Estudio de riesgo ambiental.
 Estudio técnico justificativo de cambio de uso de suelo.
 Auditoría ambiental.
El instrumento de política ambiental que rige el procedimiento de la evaluación de impacto ambiental y a partir del
cual la SEMARNAT realiza la evaluación de las obras o actividades de desarrollo es la Manifestación de Impacto
Ambiental (véase artículo 28 de la LGEEPA).
Las manifestaciones de impacto ambiental podrán presentarse en las modalidades Regional, o Particular, según el
tipo o magnitud del proyecto de que se trate, o en forma de un Informe Preventivo.
 En el Reglamento en Materia de Impacto Ambiental de la LGEEPA se define el informe preventivo como el

”Documento mediante el cual se dan a conocer los datos generales de una obra o actividad para efectos de
determinar si se encuentra en los supuestos señalados por el artículo 31 de la Ley o requiere ser evaluada a
través de una manifestación de impacto ambiental”.
Una vez concluida la evaluación de la manifestación de impacto ambiental, los Estudios de Riesgo y Técnico
Justificativo de cambio de uso de suelo forestal, en su caso, la SEMARNAT emite el Resolutivo correspondiente,
debidamente fundamentado, en donde podrá:
 Autorizar la realización de la obra o actividad en los términos y condiciones manifestados;

 Autorizar total o parcialmente la realización de la obra o actividad de manera condicionada.
 Negar la autorización en los términos de la fracción III del Artículo 35 de la Ley
Cuando el resolutivo de impacto ambiental autoriza la realización de la obra o actividad en los términos y
condiciones manifestados, o se emite de manera condicionada al cumplimiento de medidas adicionales de prevención
y mitigación, la SEMARNAT solicita al promotor presente un informe periódico con las evidencias de cumplimiento
de todas las medidas integradas tanto en la Manifestación de impacto ambiental, como en el resolutivo
correspondiente, así como un informe final al término de la obra o actividad, con lo que la SEMARNAT expide el
oficio de cumplimiento total y liberación de condicionantes.
Adicionalmente, aquellos proyectos que involucren actividades altamente riesgosas deberán formular y presentar a la
SEMARNAT un estudio de riesgo ambiental, así como someter a la aprobación de dicha dependencia y de las
Secretarías de Gobernación, de Energía, de Economía, de Salud, y del Trabajo y Previsión Social, los Programas
para la Prevención de Accidentes en la realización de tales actividades, que puedan causar graves desequilibrios
ecológicos. Un estudio de riesgo consiste en el establecimiento de los escenarios y medidas preventivas resultantes


del análisis de los riesgos ambientales relacionados con el proyecto; la descripción de las zonas de protección en
torno a las instalaciones, y el señalamiento de las medidas de seguridad en materia ambiental.
Cuando en la ejecución de un proyecto sea necesario realizar un cambio de uso del suelo de áreas forestales, selvas o
zonas áridas, los promotores deberán realizar también un Estudio Técnico Justificativo para el Cambio de Uso del
Suelo, como lo establece la Ley para el Desarrollo Forestal Sustentable y su Reglamento, y acreditar que otorgaron
depósito ante el Fondo Forestal, por concepto de compensación ambiental para actividades de reforestación o
restauración y su mantenimiento. Por cambio de uso del suelo se entiende la “Modificación de la vocación natural o
predominante de los terrenos, llevada a cabo por el hombre a través de la remoción total o parcial de la vegetación”.
Obras o Actividades que requieren Autorización en Materia de Impacto Ambiental
Las obras o actividades, que requieren necesariamente de la autorización de la Secretaría de Medio Ambiente y
Recursos Naturales (SEMARNAT) en materia de impacto ambiental, que se establecen en el artículo 5° del
Reglamento de la LGEEPA en materia de Evaluación Impacto Ambiental40 son las siguientes:
a) Hidráulicas
b) Vías generales de comunicación
c) Oleoductos, gasoductos, Carboductos y Poliductos
d) Industria petrolera
e) Industria Petroquímica
f) Industria Química
g) Industria Siderúrgica
h) Industria papelera
i) Industria Azucarera
j) Industria del Cemento
k) Industria eléctrica
l) Exploración, explotación y beneficio de minerales y sustancias reservadas a la federación
m) Instalaciones de tratamiento, confinamiento o eliminación de residuos peligrosos, así como residuos
radiactivos.
n) Aprovechamientos forestales en selvas tropicales y especies de difícil regeneración.
ñ Plantaciones forestales
o) Cambios de usos del suelo de áreas forestales, así como en selvas y zonas áridas.
p) Parques industriales donde se prevea la realización de actividades altamente peligrosas.
q) Desarrollos inmobiliarios que afectan los ecosistemas pesqueros.
r) Obras y actividades en humedales, manglares, lagunas, ríos, lagos, y esteros conectados con el mar, así
como en sus litorales o zonas federales.
s) Obras en áreas naturales protegidas.
t) Actividades pesqueras que puedan poner en peligro la preservación de una o mas especies o causar danos a
los ecosistemas.
u) Actividades acuícolas que puedan poner en peligro la preservación de una o más especies o causar daños a
los ecosistemas.
v) Actividades agropecuarias que puedan poner en peligro la preservación de una o más especies o causar
daños a los ecosistemas
Actividades agropecuarias de cualquier tipo cuando éstas impliquen el cambio de uso del suelo de áreas forestales,
con excepción de:
a) Las que tengan como finalidad el autoconsumo familiar, y

b) Las que impliquen la utilización de las técnicas y metodologías de la agricultura orgánica.


3. LA EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL
La evaluación de impacto ambiental constituye una de las etapas del proceso de formulación de los proyectos de
inversión en agronegocios que por su naturaleza y alcances puedan afectar el medio ambiente y la biodiversidad,
tiene como propósito analizar la viabilidad del proyecto desde la perspectiva de la sostenibilidad ambiental y la
protección de la biodiversidad, por lo que se lleva a cabo en la fase de preinversión del proyecto.
La evaluación de impacto ambiental se entiende como un proceso de análisis que permite identificar los futuros
impactos ambientales negativos y positivos de acciones humanas, en este caso de un proyecto de inversión, con la
finalidad de seleccionar las alternativas que, cumpliendo con los objetivos propuestos, maximicen los beneficios y
disminuyan los impactos no deseados.
En este apartado se abordan los siguientes aspectos: en primer lugar se exponen los elementos esenciales de la
evaluación de impacto ambiental destacando sus alcances, objetivos y características. Como segundo punto se
describe el proceso general para la evaluación de impacto ambiental, posteriormente, en tercer lugar, se identifican
las principales metodologías y técnicas para la identificación y evaluación de los impactos ambientales y se destacan
algunos aspectos a tomar en cuenta en el proceso de valoración de los impactos. Estos elementos teóricos conforman
la base para la comprensión de la relevancia de llevar a cabo un estudio de impacto ambiental para garantizar la
sostenibilidad y competitividad ambiental de los proyectos de inversión en agronegocios.
3.1. Aspectos Esenciales de la Evaluación de Impacto Ambiental

La evaluación de impacto ambiental (EIA) es una herramienta de gestión de gran relevancia para el cuidado y
protección del ambiente y el entorno vital del hombre. La FAO41 sostiene que EIA es una herramienta para que los
tomadores de decisiones identifiquen los posibles impactos ambientales de los proyectos propuestos, a fin de evaluar
los enfoques alternativos, y de diseñar e incorporar medidas adecuadas de prevención, mitigación, gestión y
monitoreo. La evaluación del impacto ambiental no puede separase del impacto social del proyecto y por lo tanto
este último se considera como una dimensión fundamental del proceso de la EIA.
El concepto “evaluación de impacto ambiental” puede ser definido de múltiples maneras. No existe una definición
única de este término debido a que puede enfocarse desde diversas perspectivas; es decir, la EIA se puede definir,
por ejemplo, como: un procedimiento jurídico administrativo42, un instrumento de planificación y prevención43, un
estudio técnico44, un procedimiento jurídico-técnico-administrativo45, un proceso de análisis46, un medio de apoyo
para la toma de decisiones, entre otras maneras, que tiene como propósito la protección del medio ambiente.
No obstante, existe un amplio consenso en que la evaluación de impacto ambiental se puede definir como un
instrumento de gestión que se ocupa en la elaboración y evaluación de proyectos de inversión para identificar
posibles daños al ambiente por las acciones realizadas e implementar mecanismos de prevención de los efectos
negativos al medio ambiente.
En términos generales, es posible señalar que la evaluación de impacto ambiental “Es el resultado de la
investigación, análisis y evaluación de sistemas de actividades planteadas para el desarrollo sostenible y sano;
ejecutado mediante procedimientos científicos que permitan identificar, interpretar y comunicar las consecuencias o
efectos producto de las acciones humanas que influyen sobre el medio ambiente, salud pública y ecología”.47
Para fines de este documento y en el contexto de los proyectos de inversión, las definiciones proporcionadas por la
SEMARNAT y la LGEEPA son de gran utilidad:
 Según la SEMARNAT “La evaluación del impacto ambiental es un procedimiento de carácter preventivo,
orientado a informar al promovente de un proyecto o de una actividad productiva, acerca de los efectos al
ambiente que pueden generarse con su construcción. Es un elemento correctivo de los procesos de


planificación y tiene como finalidad medular atenuar los efectos negativos del proyecto sobre el
ambiente”.48
Por su parte, en el Artículo 28 de la LGEEPA se define de la siguiente manera: “La evaluación de impacto
ambiental es el procedimiento a través del cual la Secretaría (de Medio Ambiente y Recursos Naturales)
establece las condiciones a que se sujetará la realización de obras y actividades que puedan causar
desequilibrio ecológico o rebasar los límites y condiciones establecidos en las disposiciones aplicables
para proteger el ambiente y preservar y restaurar los ecosistemas, a fin de evitar o reducir al mínimo sus
efectos negativos sobre el ambiente”.
Derivado de las definiciones anteriores es posible subrayar que la EIA se realiza principalmente para identificar los
posibles efectos que un proyecto pueda causar al medio ambiente con la finalidad de establecer medidas de
mitigación o manejo ambiental que aseguren la prevención o corrección de los efectos negativos mediante la sección
de diversas alternativas de protección ambiental.
En síntesis, la EIA es un procedimiento jurídico-administrativo y técnico que busca identificar, predecir e interpretar
los impactos ambientales que un proyecto o actividad produciría en caso de ser ejecutado, así como la de prevenir,
corregir y valorar los mismos, con el fin de que el proyecto sea aceptado, modificado o rechazado por parte de las
entidades que tengan a su cargo tal función.
Objetivos de la Evaluación de Impacto Ambiental
En términos generales el objetivo de la EIA es: “Proteger los recursos naturales, la salud humana y la ecología. En
otras palabras, al proteger la calidad ambiental se protege la calidad de la vida humana”.49 En el ámbito de los
proyectos de inversión el objetivo de la EIA es asegurar que los problemas potenciales se hayan identificado y
previsto al inicio de la fase de planeación y diseño del proyecto, con la finalidad de hacer que sean ambientalmente
sustentables y que las consecuencias ambientales sean manifestadas en las primeras etapas del desarrollo del
proyecto; es decir antes de que se materialicen.
El objetivo de llevar a cabo una EIA no sólo debe ser dar cumplimiento al procedimiento que establece la
normatividad con la finalidad de obtener la aprobación de un proyecto o actividad por parte de las autoridades
correspondientes, sino que debe tener como principal objetivo predecir las alteraciones que el proyecto pueda causar
en la salud humana y el medio ambiente con la finalidad de plantear opciones para que el proyecto pueda llevarse a
cabo.
Según la SEMARNAT el objetivo inmediato de la evaluación del impacto ambiental es servir de ayuda en la toma de
decisiones. Además de identificar, prevenir e interpretar los efectos que un proyecto puede tener en el ambiente, un
objetivo fundamental de la evaluación del impacto ambiental, es definir y proponer la adopción de un conjunto de
medidas de mitigación que permitan atenuarlos, compensarlos o incluso suprimirlos.50
En este sentido “El objetivo de la evaluación de impacto ambiental es prevenir situaciones de deterioro,
estableciendo las medidas más adecuadas para llevar a niveles aceptables los impactos derivados de acciones
humanas y proteger la calidad del ambiente. Una definición más general, la relaciona con un proceso de advertencia
temprana que permite aplicar anticipadamente las políticas ambientales”.51
Importancia de la Evaluación de Impacto Ambiental
Al igual que los estudios de viabilidad técnica y los análisis económicos, la EIA es un instrumento de gran utilidad
para los funcionarios y administradores que toman decisiones importantes sobre proyectos de inversión, ya que
permite identificar proyectos social y ambientalmente sustentables.
Existen innumerables argumentos con respecto a los beneficios de la EIA. Por ejemplo, hacer un uso más eficiente y
productivo de los recursos naturales, minimización de costos a largo plazo, la posibilidad de que el público conozca
y opine sobre los posibles efectos y fomentar una cultura de respeto por el medio ambiente, por lo que la realización
inadecuada de la EIA puede poner en riesgo la operación y competitividad de la empresa.


Algunas de las razones por las cuales se considera la EIA de primera importancia, como prerrequisito para la
ejecución de cualquier proyecto o actividad, son las siguientes52:
 Detener el proceso degenerativo.

 Evitar graves problemas ecológicos.
 Mejorar el entorno y calidad de vida humanos.
 Ayudar a perfeccionar el proyecto.
 Canalizar la participación ciudadana.
 Generar conciencia ecológica.
Otros autores53 destacan que la importancia de la EIA radica en los siguientes aspectos:
 Incorpora el criterio ambiental en la resolución de un problema. Se resaltan los impactos positivos y se

mitigan los negativos.
 Reduce los costos, ahorra tiempo y genera un producto superior, como consecuencia de ser una herramienta
más de la planificación.
 Facilita y respalda la toma de decisiones fundamentales, ya que es el resultado objetivo de decisiones
equilibradas y como consecuencia de ello las alternativas que se evalúan.
 Fomenta la participación de la sociedad.
 La EIA representa un bien económico, político y por sobre todo un bien ético.
En el contexto de los proyectos de inversión en agronegocios la evaluación de impacto ambiental constituye uno de
los principales elementos debido a que los recursos naturales son la base de la producción agropecuaria y de la
alimentación. Y se ha observado un deterioro de los recursos naturales, caracterizado por:
 La degradación de la tierra.
 L escasez de agua.
 El calentamiento global.
 La disminución de la biodiversidad.
Por lo que uno de los grandes desafíos es la producción de alimentos en cantidad y calidad para satisfacer la
demanda de la humanidad, pero al mismo tiempo el gran reto es preservar los recursos naturales y la biodiversidad.
El deterioro ambiental así como la necesidad de producir alimentos de calidad e inocuos, demanda al sector
agropecuario la implementación de acciones para incrementar la producción agrícola y pecuaria con procesos que no
deterioren y agoten o pongan en peligro los recursos naturales y la biodiversidad.
En este sentido, la EIA debe verse como una contribución al sostenimiento de la vida y no únicamente realizarse
pensando en los criterios económicos o de rentabilidad financiera inmediata.
Características de la Evaluación de Impacto Ambiental
Una de las características esenciales de la EIA es que consiste en un proceso que está sustentado en términos
jurídicos y existe un marco normativo que establece el procedimiento para llevarlo a cabo, en donde se establecen los
roles de las partes involucradas, los plazos, las formas de participación ciudadana, así como los requisitos de
información, entre otros elementos.
Las evaluaciones de impacto ambiental son herramientas de predicción por lo que su aplicación debe hacerse en las
etapas de prefactibilidad o de diseño de los proyectos de inversión.
Por otra parte, es importante tener en cuenta que la EIA, aunque se basa en criterios científicos, contiene una gran
dosis de subjetividad debido a que involucra o considera la valoración de conceptos subjetivos, como la calidad
ambiental, que se basan en aspectos éticos y que dependen de múltiples factores sociales, económicos y culturales.


A pesar de las diferentes formas de implementar un proceso de evaluación de impacto ambiental y de los diferentes
objetivos perseguidos, para lograr que éste se incorpore como una herramienta efectiva de apoyo a la toma de
decisiones es necesario satisfacer al menos los siguientes aspectos54:
 La evaluación de impacto ambiental debe ser documentada y fundamentada en todas sus etapas, de tal
manera que sea seria, confiable, relevante y de acceso fácil a las partes involucradas.
 La evaluación debe realizarse sobre la base de la globalidad de la actividad propuesta, por lo tanto debe ser
única y no puede ser llevada a cabo por aspectos, partes o territorios.
 El proceso debe estar basado en un sistema "preestablecido” que especifique claramente las etapas del
procedimiento administrativo, los requerimientos de una evaluación de impacto ambiental para una acción
determinada, las bases de calificación de los documentos correspondientes y la existencia de estándares de
calidad ambiental que permitan hacer referencias claras.
 La etapa de revisión debe permitir la participación activa y directa bajo criterios y formas preestablecidas
para los diferentes actores protagónicos (proponentes, autoridades públicas, expertos y ciudadanía).
 El proceso debe ser público, de tal manera que exista total conocimiento por parte de los involucrados y que
sea absolutamente transparente.
 El proceso debe permitir un seguimiento a la acción evaluada con el propósito de revisar el cumplimiento de
las decisiones comprometidas a través del proceso evaluación de impacto ambiental.
Lo anterior significa que la EIA no sólo es pertinente desde el punto de vista social sino también desde la perspectiva
económica.
En este mismo sentido se argumenta que para que la EIA sea confiable y aceptada por todos los actores involucrados
debe obedecer a principios como los siguientes55: ser de carácter preventivo, estar focalizada en lo significativo e
importante, gradualidad, flexibilidad, objetiva, sistemática, oportuna, integral, participativa, interdisciplinaria,
aplicable y útil, con énfasis en la cuantificación y optimización de recursos.
Los estudios de impacto ambiental tienen ciertas características que les son propias, sin las cuales no podrían cumplir
con los objetivos y ventajas que les han sido asignadas como una herramienta útil en la protección ambiental. Entre
estas características se pueden destacar las siguientes56:
a) Los estudios son predictivos y están apoyados en información científica;

b) El análisis es interdisciplinario, donde diferentes especialistas deben interactuar para lograr una visión
integral de las variables en estudio;
c) El análisis y compatibilización de escalas de trabajo y generación de datos de un mismo nivel de resolución
son elementos centrales para establecer relaciones entre ellos;
d) En el análisis es decisivo el conocimiento inicial de la actividad o proyecto a ejecutar y de las características
generales del territorio donde se emplaza;
e) La selección de los aspectos más significativos para determinar los impactos ambientales puede hacerse
considerando la fragilidad (o resistencia a los impactos) y calidad (o valoración ambiental) del territorio
afectado.
No existe una característica, o conjunto de ellas, única de una actividad o proyecto de inversión que permita
establecer la necesidad de realizar un estudio de evaluación de impacto ambiental. Esto se debe a que no sólo se
depende de las características propias de la actividad o proyecto, sino que también de las condiciones ambientales del
lugar en que éste se implemente. Las consideraciones más importantes para determinar la necesidad de un informe se
relacionan no sólo con las normas y la legislación existente, sino que deben considerarse aspectos subjetivos o
difíciles de normar, tales como el paisaje y las costumbres del lugar.
Algunos de los criterios que pueden utilizarse cuando se trata de decidir la necesidad de un estudio de impacto
ambiental son los siguientes57:
 Magnitud de la actividad según superficie involucrada, tamaño de la obra, volumen de producción, número
de trabajadores, etc.


 Modificaciones importantes de las características del medio ambiente, tanto en extensión como en
intensidad, especialmente si afectan su capacidad de recuperación, o reversibilidad después del impacto.
 Localización próxima a áreas protegidas a recursos naturales que tengan categoría de patrimonio ambiental
o población humana susceptible de ser afectada de manera negativa.
 Utilización de recursos no renovables.
 Cantidad y calidad de efluentes, emisiones y residuos que genere el proyecto y que estén próximas a
alcanzar los máximos límites permitidos.
 Probabilidad de riesgo para la salud de la población humana.
 Reubicación permanente o transitoria, u otras alteraciones de poblaciones humanas.
 Introducción de cambios en las condiciones sociales, económicas y culturales.
 Existencia en el medio de atributos ambientales que por su consideración hagan deseable evitar su
modificación de valores históricos y culturales.
Un concepto Clave: Calidad Ambiental
La calidad ambiental es el conjunto de características ambientales, sociales, culturales y económicas que califican el
estado, disponibilidad y acceso a componentes de la naturaleza y la presencia de posibles alteraciones en el ambiente,
que estén afectando sus derechos o puedan alterar sus condiciones y los de la población de una determinada zona o
región.
En la práctica el concepto de calidad es usado en un escenario comparativo donde se define un patrón o nivel de
referencia y depende del punto de vista que se tenga en cuenta para realizar la calificación o evaluación, así como de
los indicadores que se utilicen.
La calidad ambiental se puede definir como:
 La calidad ambiental, de manera general, se define como el mantenimiento de la diversidad biológica, la

salud pública y la calidad del aire, el agua y el suelo en niveles suficientes para preservar la vida y el
bienestar humano (Carta de Aalborg de 1994).
Los cambios en la calidad ambiental del factor o componente evaluado deben ser identificados y posteriormente
valorados para determinar su importancia.
El concepto de calidad ambiental está intrínsecamente ligado al concepto de impacto ambiental. Cada vez que se
presenta una interacción entre el sistema humano y el sistema natural se pueden generar cambios al interior de cada
uno de ellos. Estos cambios pueden ser percibidos a través de la pérdida o mejora de la calidad ambiental en
cualquiera de los sistemas y la manifestación de esta pérdida o mejora es lo que denominamos impacto ambiental.58
3.2. El Proceso General de Evaluación de Impacto Ambiental

Como ya se ha expresado en los puntos anteriores, la evaluación de impacto ambiental puede definirse como el
proceso o conjunto de procedimientos, que permite a la SEMARNAT, en base a un estudio de impacto ambiental,
valorar los efectos y sus consecuencias que la ejecución de una determinada obra, actividad o proyecto puedan
causar sobre el ambiente, asegurar la ejecución y seguimiento de las medidas que puedan prevenir, eliminar, corregir,
atender, compensar o potenciar, según sea el caso, dichos impactos.
Este proceso involucra un gran número de pasos que se han descrito de diferentes maneras por varios autores o
instituciones. Los pasos a menudo son enunciados de manera lineal, debemos sin embargo, estar conscientes que
debe ser una actividad cíclica con retroalimentación e interacción entre ellos.
Es importante no confundir el proceso general de la EIA y el proceso metodológico de la elaboración del estudio de
impacto ambiental que es responsabilidad del proponente o dueño del proyecto y que se requiere para elaborar la
Manifestación de Impacto Ambiental, que es el documento que se solicita oficialmente por las autoridades
correspondientes para realizar la EIA y determinar la procedencia del proyecto.


Etapas del Proceso de Evaluación de Impacto Ambiental
El proceso de evaluación de impacto ambiental (EIA) es un procedimiento interdisciplinario de múltiples pasos para
asegurar que las consideraciones ambientales han sido tomadas en cuenta en las decisiones relativas a los proyectos
que pueden tener un impacto en el ambiente. El proceso de EIA sirve para identificar los posibles efectos
ambientales de una actividad propuesta, y cómo estos impactos pueden mitigarse.
El propósito del proceso es informar al tomador de decisiones así como al público respecto de las consecuencias
ambientales de la implementación de un proyecto propuesto. El documento de evaluación del impacto en sí mismo es
una herramienta técnica que identifica, predice y analiza los efectos sobre el ambiente físico, social, cultural y los
efectos en la salud.
Es importante señalar que el proceso de EIA no garantiza que un proyecto no será modificado o rechazado si el
proceso revela que habrá impactos ambientales serios. En algunos países, un tomador de decisiones puede, de hecho,
elegir la alternativa ambientalmente más dañina siempre y cuando las consecuencias sean presentadas en la EIA. En
otras palabras, el proceso de la EIA asegura una decisión informada, no necesariamente una decisión ambientalmente
beneficiosa.59
El proceso de la EIA, en términos generales, responde a un desarrollo secuencial de pasos, que inicia con la toma de
la decisión de realizar el estudio de impacto ambiental, siguiendo la descripción del proyecto y del entorno en donde
se desarrollará, continuando con la identificación y valoración de impactos, hasta la formulación de un plan de
manejo ambiental que incluye medidas de prevención y mitigación, así como programas de monitoreo y seguimiento
ambiental. Estos pasos o etapas, generalmente se representa mediante diagramas de flujo.
Un proceso típico de evaluación de impacto ambiental debe cumplir con las siguientes etapas60:
 Determinación de los criterios de protección ambiental que sustentan la exigencia.

 Marco legal que identifica con claridad las actividades sujetas al proceso de evaluación de impacto
ambiental.
 Elaboración de términos de referencia para la elaboración y calificación de los estudios de impacto
ambiental.
 Elaboración y presentación del Estudio de Impacto Ambiental incluyendo la consulta con las poblaciones
potencialmente afectadas por el proyecto.
 Audiencia pública y otros mecanismos de participación ciudadana.
 Revisión y decisión sobre el Estudio de Impacto Ambiental y la Licencia Ambiental.
 Control y monitoreo del Plan de Manejo Ambiental y cumplimiento de las medidas de mitigación del
Estudio de Impacto Ambiental.
Aunque el proceso de EIA no es uniforme en todos los países, generalmente el procedimiento consiste en un
conjunto de pasos que culminan en un informe escrito de la evaluación de impacto que informará al tomador de
decisiones si aprueba o rechaza el proyecto propuesto.
Espinoza en un estudio realizado para el BID61 señala que las etapas cruciales del proceso de EIA son: i)
identificación y clasificación, ii) preparación y análisis, iii) calificación y decisión, y iv) seguimiento y control. Ellas,
en su conjunto, contienen los distintos requisitos para los diferentes actores involucrados.
Etapa I: Identificación y clasificación ambiental. En esta etapa se define la necesidad de una evaluación de impacto
ambiental y el tipo de categoría ambiental requerida. Se usa una evaluación preliminar basada en la siguiente
información:
a) Descripción del proyecto en sus aspectos relevantes y pertinentes al estudio, incluyendo la legislación
ambiental aplicable.


b) Descripción del área de influencia con la definición del área involucrada y la descripción, en forma general,
del medio ambiente relacionado con el proyecto.
c) Medidas de mitigación posibles de utilizar para darle sostenibilidad al proyecto.
Etapa II: Preparación y análisis. Esta etapa corresponde a la aplicación concreta del alcance del estudio definido para
un proyecto determinado. Aquí se revisan los impactos significativos, previamente identificados en la evaluación
preliminar, especialmente aquellos de carácter negativo, y se establecen sus respectivas medidas de mitigación y
compensación. Su importancia radica en el análisis detallado de los impactos ambientales, aspecto fundamental para
la posterior revisión y definición de requisitos de mitigación, seguimiento y control.
Además de describir la acción propuesta y la línea de base ambiental del área de influencia, se elabora el plan de
manejo ambiental, se propone el seguimiento y control y se articula la participación ciudadana. Es decir, en este
punto se incluye:
A. Descripción del ambiente.

B. Pronóstico y análisis de impactos ambientales.
C. Plan de manejo ambiental.
Etapa III: Calificación y decisión. Esta etapa corresponde a la revisión formal, por parte de la autoridad, de los
estudios de impacto ambiental. Se busca verificar la adecuación y pertinencia de las medidas propuestas para el
manejo de los impactos negativos significativos derivados de las acciones específicas. La revisión se enfoca en
calificar la calidad del documento para saber si efectivamente cumple con: a) los aspectos formales y
administrativos; b) los requisitos de calidad técnica mínima; y c) la sostenibilidad ambiental del proyecto.
La importancia de esta etapa radica en el carácter decisorio ya que se determina la aprobación, rechazo o solicitud de
modificaciones a los estudios. Se determina en gran medida la efectividad del proceso de EIA y la conveniencia de la
adopción de las medidas de mitigación y seguimiento contempladas en los estudios respectivos. Se busca asegurar
que las acciones se ejecutarán en forma ambientalmente adecuada.
Durante el proceso de revisión se verifican los potenciales riesgos, daños y beneficios ambientales que se derivan de
una acción humana. Se analizan los antecedentes incorporados en el estudio de impacto ambiental, el que debe
incluir todos los aspectos relevantes sobre las características de la acción propuesta y las implicaciones ambientales
que ella acarrea.
Etapa IV: Seguimiento y control. Esta etapa corresponde a la verificación de la ejecución del plan de manejo
ambiental en la fase de implementación posterior de cada proyecto. Se establece si efectivamente las acciones se
encuentran acordes con los criterios de protección ambiental que rigen el proceso de EIA, con el área de influencia
reconocida y con la normativa ambiental vigente.
En esta etapa se verifica la eficacia del análisis ambiental y se regula el cumplimiento de los compromisos adquiridos
por el responsable de la acción.
Para ello se contemplan al menos tres tipos de acciones: i) fiscalización por las autoridades; ii) denuncias de la
comunidad; y iii) seguimiento de las propuestas del plan de manejo ambiental.
Por su parte, la Alianza Mundial de Derecho Ambiental62 señala que los elementos básicos de una buena práctica de
Evaluación de Impacto Ambiental en los proyectos mineros son los siguientes:
 Identificar y Definir el Proyecto o Actividad: El objetivo de este paso es definir el proyecto con la
especificidad suficiente para determinar con precisión la zona de los posibles impactos e incluir actividades
que estén cercanamente conectadas con la propuesta de forma que se evalúe todo el espectro de los efectos
ambientales. Esta etapa incluye:
 El proceso de screening o prevaloración determina si un proyecto en particular justifica la preparación

de un estudio de EIA.


 El scoping o fase de consultas es una etapa en la que usualmente se involucra al público y otras partes
interesadas y que identifica los problemas ambientales clave que deberían ser abordados en una EIA.
 Preparación de los Términos de Referencia: Los términos de referencia sirven como una hoja de ruta para la
preparación de una EIA e idealmente debería abarcar los problemas y los impactos que han sido
identificados durante el proceso de scoping.
 Preparación de un Borrador de EIA: Se puede preparar un borrador de la EIA de acuerdo a los Términos de
Referencia y/o al conjunto de problemas identificados durante el proceso de scoping. El borrador de la EIA
también debe cumplir los requisitos de contenido del conjunto de una ley o normatividad.
 Participación Pública: Las mejores prácticas de EIA involucran y comprometen al público en muchos
momentos del proceso con un intercambio de información y visiones de ida y vuelta. La participación
pública puede consistir en reuniones informativas, audiencias públicas, y oportunidades para ofrecer
comentarios escritos acerca del proyecto propuesto.
 Preparación del EIA Final: Este paso produce un informe final de impacto que aborda los puntos de vista y
comentarios de las partes que han revisado el borrador de la EIA. Estos comentarios pueden señalar
revisiones o agregados al texto borrador de la EIA.
 Decisión: La decisión de aprobar o rechazar un proyecto minero se basa por lo general en un EIA final pero,
en algunos casos, una autorización ambiental puede ser solo un paso en el proceso de aprobación de la
mina. La decisión puede estar acompañada de ciertas condiciones que deben cumplirse tales como la
colocación de una garantía para la rehabilitación o preparando un plan de manejo ambiental.
 Revisión Administrativa o Judicial: Dependiendo de la jurisdicción, pueden presentarse oportunidades para

que una parte solicite una revisión administrativa y/o judicial de la decisión final y del proceso de la EIA.
 Implementación del Proyecto: Asumiendo que todos los requisitos normativos se han cumplido y que se han
obtenido los permisos, se procederá al desarrollo de la mina seguido de la decisión del proyecto y una vez
que se han agotado las oportunidades para la revisión judicial y/o administrativa.
 Monitoreo: El monitoreo es una parte importante de la implementación del proyecto. El monitoreo sirve a
tres propósitos: 1) asegura que las medidas de mitigación requeridas sean implementadas; 2) evaluar si las
medidas de mitigación están efectivamente funcionando; y 3) validar la exactitud de los modelos o
proyecciones que fueron usados durante el proceso de evaluación de impacto.
En suma, se puede expresar que no existe un proceso único para llevar a cabo un estudio de impacto ambiental, pues
depende de mu múltiples factores, tanto ambientales como socioeconómicos, pero especialmente del tipo de proyecto
de que se trate. Es decir, ya sean agrícolas, acuícolas, mineros petroleros, por mencionar algunos.
El Proceso de Evaluación de Impacto Ambiental en México
Existen diversas recomendaciones sobre los aspectos y procedimientos para la elaboración de un estudio de impacto
ambiental, pero principalmente se recomienda cumplir con los requerimientos que marca la ley en la materia. Sin
embargo, más allá del mero cumplimiento legal, para garantizar que la evaluación sea lo más completa posible,
relevante y técnicamente bien elaborada es necesario tener en cuenta las diversas características del proyecto y sus
objetivos productivos.
La evaluación de impacto ambiental es el procedimiento a través del cual la Secretaría de Medio Ambiente y
Recursos Naturales (SEMARNAT) establece las condiciones a que se sujetará la realización de obras y actividades
que puedan causar desequilibrio ecológico o rebasar los límites y condiciones establecidos en las disposiciones
aplicables para proteger el ambiente y preservar y restaurar los ecosistemas, a fin de evitar o reducir al mínimo sus
efectos negativos sobre el medio ambiente (artículo 28, Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al
Ambiente, LGEEPA).


En el caso de que jurídicamente sea aplicable que una determinada obra o proyecto sea sujeta a la EIA según la
legislación vigente, el dueño o promovente del proyecto tiene la obligación de seguir el proceso de la EIA para
obtener el permiso para ejecutar dicho proyecto, demostrando que no causará desequilibrio ecológico grave y que
cumplirá con las disposiciones legales aplicables para evitar o reducir al mínimo sus efectos negativos sobre el medio
ambiente.
En general, las actividades del proceso de EIA incluyen las siguientes63:
1. Descripción técnica y delimitación espacial del proyecto.

2. Caracterización ambiental del sitio.
3. Análisis de la vinculación jurídica del proyecto.
4. Identificación y evaluación de impactos ambientales.
5. Planteamiento de medidas de prevención y mitigación.
6. Descripción de escenarios pronóstico con el proyecto.
7. Elaboración y presentación de la Manifestación de Impacto Ambiental (MIA).
8. Disponibilidad pública de información sobre el proyecto y la MIA.
9. Evaluación de la MIA y resolución por parte de la autoridad competente.
10. Seguimiento de términos y condicionantes de la resolución, en caso de autorización del proyecto.
11. Cumplimiento y Vigilancia.
La elaboración de un estudio de impacto ambiental, en términos generales se constituye por un conjunto de etapas y
tareas a cumplir, que genéricamente, según la SEMARNAT, se concretan en los siguientes rubros64:
1. Descripción del proyecto o actividad a realizar: en esta etapa se analiza y se describe el proyecto o la
actividad, destacando, desde el enfoque ambiental, sus principales atributos y sus debilidades más evidentes.
2. Desglose del proyecto o actividad en sus partes elementales: esta tarea debe realizarse de manera uniforme
y sistemática para cada una de las cuatro fases convencionalmente aceptadas: preparación del sitio,
construcción, operación y abandono del proyecto. Deberá hacerse una prospección de las actividades
relacionadas al proyecto y de aquellas otras que serán inducidas por él, siempre con el objetivo de
identificar los impactos al ambiente.
3. Descripción del estado que caracteriza al ambiente, previo al establecimiento del proyecto: descripción del
medio físico en sus elementos bióticos y abióticos, en un ámbito extenso y sustentado tanto en evidencias
reportadas en la literatura especializada como en observaciones directas en campo. En esta etapa se incluye
el estudio del medio social y económico de la zona donde se establecerá el proyecto o donde se desarrollará
la actividad.
4. Elementos más significativos del ambiente: este apartado resume la información que permite determinar el
significado que tienen los elementos más relevantes del ambiente, previamente analizados, para su
conservación. Habrán de definirse y aplicarse los criterios acordes a la magnitud de la importancia del
ambiente, tales como diversidad, rareza, perturbación o singularidad, la valoración que se haga de cada
rubro deberá tener un enfoque integral.
5. Ámbito de aplicación del Estudio de Impacto Ambiental: el ámbito de aplicación del Estudio definirá el
alcance que tendrá éste, para cada uno de los elementos anteriormente descritos. Su incidencia o no con
Áreas Naturales Protegidas o con Planes Parciales de Desarrollo Urbano o del Territorio, así como el
cumplimiento de Normas Oficiales Mexicanas vigentes.
6. Identificación de impactos: con esta etapa, el estudio alcanza una de sus fases más importantes, se trata de
definir las repercusiones que tendrá el proyecto o la actividad a realizar sobre el ambiente descrito y sobre
sus elementos más significativos. Cada impacto deberá ser valorado sobre una base lógica, mesurable y
fácilmente identificable. Posteriormente, el análisis debe llegar a una sinergia que permita identificar,
valorar y medir el efecto acumulativo del total de los impactos identificados.


7. Alternativas: si fuese el caso de que hubiese dos o más alternativas para el proyecto o para la actividad,
éstas serán analizadas, valoradas sobre la base de su significado ambiental y seleccionada la que mejor se
ajuste tanto a las necesidades del mantenimiento del equilibrio ambiental, como a los objetivos,
características y necesidades del proyecto.
8. Identificación de medidas de mitigación: la importancia de esta etapa debe ser evidenciada en el reporte
final con la propuesta de medidas lógicas y viables en su aplicación.
9. Valoración de impactos residuales: se aplica este concepto a la identificación de aquellas situaciones,

negativas para el ambiente, que pueden derivar de una falta de previsión o de intervención del hombre y que
pudieran derivar de la puesta en operación del proyecto.
10. Plan de vigilancia y control: en esta etapa el estudio deberá definir los impactos que serán considerados en
el plan de seguimiento y control; determinar los parámetros a evaluar, los indicadores que habrán de
demostrar la eficiencia del plan, la frecuencia de las actividades, los sitios y las características del muestreo.
En la siguiente figura 7.4 se muestra esquemáticamente el procedimiento de la evaluación de impacto ambiental

según la SEMARNAT:


Figura 7.4 Flujograma del Procedimiento de Evaluación de Impacto Ambiental
Decisión de realizar la EIA
Recolección de Información
Análisis del proyecto: Definición del ámbito y de las

• Objetivos variables
• Oportunidad
Identificación de elementos del

Características del proyecto medio susceptibles de cambio
Inventario del medio físico y

social
Si
Identificación y
Ponderación de predicción de
Valoración del inventario
impactos impactos
No
Valoración de impactos ¿Alternativas?

Ponderación de impactos
Comparación y
selección de
alternativas Medidas
Valoración de impactos
correctoras
Plan de abandono y Programa de seguimiento y Estudios

Impactos residuales
recuperación control complementarios
Fuente. SEMARNAT, 2002.


3.3. Metodologías para la Evaluación de Impacto Ambiental

Existen diversas metodologías para la evaluación de impactos ambientales. A continuación se presenta un panorama
general de los distintos métodos más utilizados para la identificación, predicción, interpretación, prevención y
comunicación de los posibles impactos que determinadas acciones o proyectos pueden causar sobre los factores
naturales y el entorno socioeconómico y cultural.
Así entonces, ante la existencia de distintos métodos y técnicas, en este apartado se destacan algunas de las
metodologías más difundidas para la identificación y evaluación de los impactos ambientales haciendo énfasis en sus
principales características, en el entendido de que no es el propósito realizar una investigación exhaustiva y examinar
cada uno de los métodos existentes. El evaluador tiene libertad de utilizar la herramienta metodológica que mejor se
adecue al proyecto particular de su interés de acuerdo con los recursos con los que cuente.
Aspectos Generales
Existen diversos métodos para la identificación y evaluación de impactos ambientales, los cuales se han desarrollado
principalmente para la evaluación de proyectos específicos en entornos ambientales particulares. Es decir, no existe
una metodología única o método ideal que pueda aplicarse a todos los proyectos, debido a que cada proyecto o
actividad se lleva a cabo en condiciones ambientales únicas así como dentro de un entorno socioeconómico y cultural
específico.
Aún más, los métodos de evaluación de impacto ambiental pueden no tener aplicabilidad uniforme en todos los
países debido a diferencias en su legislación, marco de procedimientos, datos de referencia, estándares ambientales y
programas de administración ambiental.
En este sentido es de gran relevancia la selección adecuada de los métodos a utilizar en función de las necesidades de
cada tipo de proyecto. Además de que es común que ningún método por si solo pueda dar respuesta y satisfacer los
objetivos de un análisis de impacto ambiental.
Por lo que, es importante tener en cuenta que el método o los métodos que se utilicen dependerán del tipo de
proyecto, de las actividades y los potenciales factores ambientales afectados, así como de la profundidad y finalidad
del estudio que se pretenda llevar a cabo.
Determinar la metodología más idónea al momento de iniciar un Estudio de Impacto Ambiental implica contemplar
al menos los siguientes aspectos65:
1. La metodología debe ser adecuada a las tareas que se deben realizar, sean éstas identificación de impactos o
comparación de alternativas.
2. Debe ser suficientemente independiente de la percepción personal del evaluador y sus sesgos.
3. El procedimiento debe resultar económico en términos de costos y de requerimiento de datos, equipamiento,

personal e instalaciones, aunque ello no debe limitar el estudio y hacerlo insuficiente para el logro de su
objetivo.
Además de lo ya expresado, la selección del método dependerá de los objetivos que se quieren alcanzar, la
disponibilidad de datos, de las características del proyecto y de las especificidades de la localización, así como del
tiempo y de los recursos financieros y técnicos disponibles.
En general la metodología adoptada para una evaluación de impacto debe servir para describir la acción propuesta,
así como otras alternativas; predecir la naturaleza y magnitud de los efectos ambientales sobre el hombre y sobre los
componentes biótico y abiótico de su entorno; interpretar los resultados; así como prevenir los efectos ambientales.


Al respecto se destaca que las características más importantes que deben cumplir los modelos y procedimientos para
realizar una evaluación de impacto ambiental son las siguientes:
 Capacidad de identificar el efecto.

 Capacidad de predecir, medir la magnitud o proceso de cambio.
 Capacidad de comunicar: evaluar los impactos y hacer juicio de valor de ventaja o desventaja.
 Capacidad de replicabilidad: servir de modelo para diferentes estudios.
 Capacidad objetiva: en relación al valor científico.
 Óptimo criterio en la elección de la técnica adecuada: en relación a la disponibilidad de recursos técnicos,
financieros, tiempo, información, requisitos legales, etc.
Niveles de Evaluación de los Impactos Ambientales
En función del contenido y la profundidad que se pretenda darle al estudio de impacto ambiental a realizar, la
valoración de los impactos se puede dividir en tres niveles de aproximación que definen igual número de tipos de
metodologías. Estos niveles de evaluación se pueden caracterizar como sigue66:
El primero de ellos podría ser considerado como un simple enjuiciamiento o valoración reflexiva de los impactos
identificados en términos más o menos abstractos como compatible, moderado, severo o crítico, o cualquier otra
terminología clara y de fácil interpretación por personas no expertas.
El segundo nivel corresponde a la valoración cualitativa de los impactos detectados mediante una escala de
puntuación o proporcionalidad, en la que puede considerarse un único valor o la discriminación en términos de
magnitud y extensión del impacto. Sea que se adopte uno u otro de los modos de valoración cualitativa, siempre
resulta difícil o poco representativa la agregación de los términos de impacto en un único valor de impacto total.
El tercer nivel corresponde a la valoración cuantitativa que permite la agregación de los impactos para definir un
valor global y requiere una serie de fases ineludibles, a saber:
 Valoración de cada impacto en unidades heterogéneas e inconmensurables.

 Transposición de estos valores a unidades homogéneas y comparables que definan al impacto analizado.
 Agregación de los impactos individuales para obtener un único valor de impacto ambiental global del
proyecto.
En los métodos de valoración mediante unidades heterogéneas, la predicción de la magnitud de un impacto sobre un
determinado factor ambiental, corresponde a la actividad de un experto en el tema mediante el empleo de las más
adecuadas herramientas disponibles.
En este sentido, la valoración de la alteración resultará expresada de diferentes formas dependiendo de sus
características y de las unidades que la representan. No obstante esta disparidad, los impactos podrían clasificarse en
cuantificables de manera directa o a través de un indicador y en cualitativo de valoración objetiva o de percepción
subjetiva.
Por su parte, la SEMARNAT señala que todo proyecto puede evaluarse en tres niveles de detalle, es decir a nivel de:
(1) identificación donde puede utilizarse las listas que chequeo o los diagramas de flujo, (2) la evaluación cualitativa
donde puede utilizarse la matriz de cribado, que es la matriz de Leopold modificada, y (3) la evaluación cuantitativa
de los impactos donde puede aplicarse el método de Batelle-Columbus.


Clasificación de las Metodologías de Evaluación de Impacto Ambiental
Debido a la existencia del gran número de métodos para la evaluación de impactos ambientales, especialistas en la
materia se han dado a la tarea de agruparlos o clasificarlos de diversas maneras, por ejemplo:
Una de las primeras clasificaciones hecha por Warner y Bromley en 1974 relaciona los métodos de evaluación de
impacto ambiental en cinco grupos67: (1). Métodos “ad hoc”, (2). Técnicas gráficas mediante mapas y
superposiciones, (3). Listas de chequeo, (4). Matrices y (5). Diagramas.
Estevan (1984)68 propuso una agrupación de los métodos de evaluación de impacto ambiental utilizando como
criterio las funciones de identificación, predicción y evaluación, como se indica en la siguiente tabla 7.2.
Tabla 7.2. Clasificación de los métodos para la evaluación del impacto ambiental
Función Método Ejemplo

Identificación Descripción del sistema ambiental existente. La matriz de Leopold
Determinación de las actividades del proyecto.
Definición de las alteraciones del medio causadas por el proyecto
(incluyendo todas las actividades).
Predicción Identificación de las alteraciones ambientales significativas. Un método de predicción
Revisión del cambio cuantitativo y/o espacial en el medio ambiente matemático
identificado.
Estimación de la probabilidad de que el impacto (cambio neto
ambiental) ocurra (duración en tiempo).
Evaluación Determinación de la incidencia de impactos ambientales positivos y El método de Batelle-Columbus
negativos en los grupos de usuarios y en la población afectada por el
proyecto.
Especificación y comparación de relaciones de impacto ambiental
negativo/positivo entre varias alternativas.
Fuente: Estevan (1984)
Por su parte, Magrini (1990)69 diferencia dos grandes grupos de técnicas para la evaluación de impactos ambientales:
Métodos tradicionales para la evaluación de proyectos y Métodos cuantitativos. Los primeros corresponden a
técnicas que hacen sus mediciones en términos monetarios (relación Beneficio/Costo), cuya principal limitante es la
dificultad que representa el establecer valoración económica a los distintos factores que definen la calidad del medio
(polución, aire, contaminación de aguas, etc.).
Los métodos cuantitativos consisten en la aplicación de escalas valorativas para los diferentes impactos, medidos
originalmente en sus respectivas unidades físicas. En estos se diferencian dos grupos, el primero permite la
identificación y síntesis de los impactos (listas de chequeo, matrices, redes, diagramas, métodos cartográficos), y un
segundo grupo incorpora, de forma más efectiva, una evaluación pudiendo explicitar las bases de cálculo (Batelle,
hoja de balance y matriz de realización de objetivos).
Sanz (1991)70 clasifica las distintas metodologías en tres grandes grupos: (1) Modelos de identificación (listas de
verificación causa efecto ambientales, cuestionarios, matrices causa-efecto, matrices cruzadas, diagramas de flujo,
otras), (2) Modelos de previsión (empleo de modelos complementados con pruebas experimentales y ensayos “in
situ”, con el fin de predecir las alteraciones en magnitud), y (3) Modelos de evaluación (cálculo de la evaluación neta
del impacto ambiental y la evaluación global de los mismos).
Por su parte, en 1997 Canter y Sadler71 clasificaron las metodologías para la evaluación de impacto ambiental en
veintidós grupos listados alfabéticamente y no en orden de importancia o de uso, los cuales son: (1) Analógicos, (2)
Listas de chequeo, (3) Listas de chequeo enfocadas a decisiones, (4) Análisis ambiental costo-beneficio, (5) Opinión
de expertos, (6) Sistema Expertos, (7) Índices o indicadores, (8) Pruebas de laboratorio y modelos de escala, (9)
Evaluación de paisajes, (10) Revisión bibliográfica, (11) Cálculos de balance de materias, (12) Balance de
interacción, (13) Monitorización, (14) Estudios de campo, (15) Redes, (16) Sobreposición de mapas, (17) Fotografías


o fotomontajes, (18) Modelización cualitativa, (19) Modelización cuantitativa, (20) Evaluación de riesgos, (21)
Construcción de escenarios y (22) Extrapolación de tendencias. Según dichos autores, entre las metodologías
existentes, se pueden seleccionar en función de que representan un amplio rango de opciones, las siguientes:
 Listas de chequeo
 Matriz de Leopold
 Sistema Batelle-Columbus
 Método de transparencias (Mc Harg)
 Análisis costos-beneficios
 Modelos de simulación o predicción
 Sistemas informáticos basados en un soporte informático del territorio
Según Erazo (1998)72 las principales metodologías para la identificación y la evaluación de los impactos ambientales
pueden ser clasificadas en las siguientes categorías: Métodos Ad-Hoc, Matrices, Listados, Métodos de
Superposición, Redes, Modelos de Simulación, Evaluación cualitativa de impactos y Métodos integrales.
La SEMARNAT73 destaca que las distintas metodologías de evaluación ambiental pueden agruparse como sigue:
 Sistemas de Red y Gráficos: Matrices de interacciones causa-efecto (Leopold, de Cribado), Método

CNYRPAB, Bereano, Sorensen, Guías Metodológicas del MOPU y Banco Mundial.
 Sistemas de valoración de impactos: Clasificación de Dickert y Clasificación de Estevan Bolea.
 Sistemas cartográficos: Superposición de capas de información (transparentes), Mc Harg, Tricart y Falque.
 Métodos basados en parámetros, índices e integración de la evaluación: Holmes, Universidad de Georgia,

Hill-Scheckter y Fisher-Davies.
 Métodos cuantitativos: Método del Instituto de Batelle-Columbus y Método de Domingo Gómez Orea.
Para la SEMARNAT las metodologías de mayor relevancia y utilidad por su capacidad para la identificación,
predicción, interpretación, comunicación e inspección de los impactos ambientales son las que se presentan en el
siguiente cuadro 7.3:
Tabla 7.3. Utilidad relativa de las técnicas para la identificación y valoración de impactos
Identificación Predicción Interpretación Comunicación Inspección Valor

Matriz de Cribado Alta Alta Media alta Baja media Baja 12
Matriz de Leopold Alta Media alta Media Baja media Baja 10
Diagrama de Flujo Alta Media Baja media Media alta Baja 9
Lista de Control Media Media alta Media alta Media Baja 10
Superposición Media Baja Baja media Alta Media 9
Batelle-Columbus Alta Alta Alta Baja media Media baja 14
Puntuación: Baja = 0, Baja-Media = 1, Media = 2, Media-Alta = 3, Alta = 4; Valor más bajo= 0, Valor más alto = 20
Fuente: SEMARNAT (2002).
Por Identificación, Predicción, Interpretación, Comunicación e Inspección se entiende lo siguiente74:
 Identificación: es la capacidad que tiene un método para identificar efectos ambientales.
 Predicción: las predicciones se basan sobre modelos conceptuales del funcionamiento del sistema. Cuando
el problema está bien formulado y no es complejo, se pueden usar métodos científicos que dan predicciones
útiles particularmente en las disciplinas biogeofísicas. Por ejemplo, predicciones de la concentración de
contaminantes atmosféricos a nivel de tierra. Cuando se trata de predecir el comportamiento de variables
cuantitativas, los métodos son difíciles de validar. En la mayoría de los casos se limitan a informar sobre
situaciones de degradación, no cambio o mejoramiento de la calidad ambiental.


 Interpretación: se refiere a la capacidad para determinar la importancia de cada impacto y para obtener
índices compuestos.
 Comunicaciones: se refiere a la capacidad de transmitir los resultados de la evaluación al público, a los

gerentes, a los productores, etc.
 Vigilancia y Control: la vigilancia y control debe tomar en cuenta esas 4 posibilidades y puede incluir
exámenes periódicos de equipos y regulaciones de seguridad; en algunos casos se requieren
recomendaciones para programas de seguimiento. Los procedimientos de vigilancia y control en la mayoría
de los casos se derivan de las predicciones de efectos e impactos que se hayan efectuado. Por ej.: un modelo
de contaminación del aire, suministrará una guía para localización de estación de monitoreo.
El proceso de selección de las técnicas más apropiadas para la evaluación de un proyecto en particular no consiste
únicamente en optar por aquellas técnicas con un valor más alto, como podría pensarse en el caso del sistema
Batelle-Columbus. Dicha selección debe considerar la calidad y utilidad de la información que será obtenida con la
aplicación de la técnica de evaluación, así como para salvar los potenciales obstáculos para la obtención de la
información necesaria para cuantificar los impactos del proyecto sobre los elementos del ambiente.
Con frecuencia en la identificación y evaluación de los impactos ambientales de los proyectos agropecuarios se
emplean más de una técnica, complementarias entre sí, como por ejemplo las listas de control y la matriz de
interacción de impactos o matriz de Leopold modificada.


Ventajas y Desventajas
En la siguiente tabla 7.4 se muestra las ventajas y desventajas establecidas por diversos autores sobre cada uno de los
métodos citados en la tabla 7.3.
Tabla 7.4. Ventajas y desventajas de algunos métodos
Método Ventajas Desventajas

Matriz de Cribado  Relaciona impactos con acciones.  Posibilidad de duplicar acciones en el proceso
 Además de la identificación de impactos, de identificación de impactos.
tiene la propiedad de evaluar y predecir.  Para proyectos complejos, se convierten en
 Es relativamente fácil de elaborar y de matrices complejas.
evaluar.  La jerarquización y evaluación de los impactos
quedan a discreción del evaluador.
Matriz de Leopold  Relaciona impactos con acciones.  Dificultad para identificar impactos directos e
 Buen método para mostrar resultados indirectos.
preliminares.  Posibilidad de duplicar acciones durante el
proceso de identificación.
 No son selectivas.
 No son muy objetivas, ya que cada evaluador
tiene la libertad de desarrollar su propio
sistema de jerarquización y evaluación de los
impactos.
 La matriz no tiene capacidad de hacer
recomendaciones en procedimientos de
inspección seguidas por la finalización de la
acción.
Diagrama de Flujo  Relaciona impactos con acciones.  Puede complicarse mucho si se utiliza en
 Útil para el chequeo de impactos de proyectos complejos.
segundo orden.  Presentan información muy escasa sobre os
 Maneja impactos directos e indirectos. aspectos técnicos de la predicción de
 impactos, de los medios para evaluar y
comparar.
Lista de Control  Simples de utilizar y de entender.  Dificultad para identificar impactos directos e
 Buen método para mostrar resultados indirectos.
preliminares.  Posibilidad de duplicar acciones durante el
proceso de identificación.
Método de  Fácil de entender.  Trata únicamente impactos directos.
Superposición  Buen método para mostrar gráficamente.  No trata la duración o probabilidad de los
 Buena herramienta para inventariar el impactos.
sitio.  Requieren de una preparación tardada, debido
a la recabación inicial de datos.
Batelle-Columbus  Se puede conseguir una planificación a  Requieren de un conocimiento previo para su
medio y largo plazo. elaboración e interpretación.
 Se valoran los impactos
cuantitativamente.
 Óptimo para proyectos más complejos.
Fuente: SEMARNAT (2002).


En la tabla siguiente 7.5 se muestra el sistema de clasificación general de las metodologías de Evaluación de Impacto
Ambiental propuesto por Garmendia75 et al, 2005.
Tabla 7.5. Clasificación General de las metodologías de EIA, según Garmendia (2005)
Métodos Descripción Aplicaciones metodológicas
Métodos de identificación de Los métodos de identificación de alternativas  Superposición de transparencias

alternativas se han utilizado especialmente para localizar  Metodología de Mc Harg
las áreas más adecuadas para desarrollar un  Sistemas de Información geográfica
proyecto
Métodos para ponderar factores Métodos de consulta expertos para ponderar  Metodología Delphi
factores ambientales como paso previo al
proceso de valoración de los impactos
Métodos para identificar impactos Métodos a través de los cuales se pueden  Listas de revisión.
identificar los impactos directos, secundarios  Cuestionarios del Banco Mundial
y/o terciarios de un proyecto  Diagramas de Redes
 Metodología de Sorensen
 Matriz de interacción entre factores
Métodos de evaluación de impactos Son útiles para poner un valor a cada impacto  Matriz de Leopold
y al impacto total de un proyecto  Metodología de Batelle-Columbus
 Metodología de Galletta
 Análisis energético Mc Allister
 Guías metodológicas del Ministerio
de Obras Públicas y Urbanismo de
España
 Evaluación cualitativa
Fuente: elaboración basada en Garmendia, 2005
De acuerdo a los sistemas de clasificación se evidencia que por la forma de identificar el impacto o de valorarlo, las
metodologías pueden ser clasificadas en dos o más categorías. Como por ejemplo en el caso de la matriz de Leopold
o el método Battelle-Columbus.
Desde una perspectiva práctica, en los diversos estudios empíricos, las metodologías para la evaluación de los
impactos ambientales se agrupan en dos grandes categorías:
 Métodos de identificación de impactos ambientales

 Métodos de evaluación de impactos ambientales
A continuación se describen las principales características y alcances de cada uno de éstos métodos.


3.4. Métodos de Identificación de Impactos Ambientales

Entre los métodos de identificación de impactos más utilizados destacan:
 Listas de chequeo: i) Simples, ii) descriptivas, iii) con escala simple y iv)con escala ponderada.
 Diagrama de flujo o redes de interacción: Diagrama de Sorensen.
 Matrices de causa-efecto simples: Matriz de Moore.
 Cartografía ambiental (superposición de transparencias): Manual, Digital SIG.
A continuación se realiza una breve caracterización de dichos métodos (tomando como referencia fuentes
bibliográficas especializadas, tales como: Gómez Orea. 1999, Larry W. Canter, 1988, SEMARNAT, 2002, Conesa,
2000). El interesado en mayores detalles sobre las distintas metodologías puede recurrir a las fuentes especializadas y
estudios empíricos para profundizar en su aplicación.
Listas de Chequeo
Las listas de chequeo, también conocidas como listas de control o listas de verificación (en inglés: check list), son
relaciones categorizadas o jerárquicas de factores ambientales a partir de las cuales se identifican los impactos
producidos por una actividad o proyecto específico. Este método, en términos generales, consiste en efectuar una
lista ordenada de factores ambientales que serán potencialmente afectados por un proyecto y una lista con acciones
del proyecto susceptibles de provocar impactos. Sirve para identificar los posibles tipos de impactos ambientales y
proporcionar información sobre la predicción y evaluación de impactos.
Toda evaluación de impacto ambiental inicia con una lista de chequeo. La aplicación de esta metodología es asegurar
que ningún factor sea omitido en el análisis. Por lo que su principal utilidad es la de ayudar a la identificación de
todas las posibles consecuencias ligadas a la acción propuesta, asegurando en una primera etapa de la evaluación de
impacto ambiental que ningún impacto relevante sea omitido. Una lista de chequeo debería considerar al menos de
los siguientes aspectos: suelo, agua, aire, flora, fauna, recursos naturales, y aspectos socioeconómicos y culturales.
Las listas de chequeo son una ayuda memoria estructurada para establecer los componentes a considerar en el estudio
de impacto ambiental, asegurando que este incluya todas las áreas potencialmente impactadas. Po otra parte, las listas
estimulan y facilitan las discusiones durante el planeamiento, ejecución y/o resumen del estudio de impacto
ambiental. La facilidad es que se pueden modificar rápidamente (agregando o quitando elementos) para hacerlas más
adecuadas a un proyecto en particular.
Es importante destacar que de acuerdo con su objetivo y tipo de información que proporcione, se pueden distinguir
distintos tipos de listas, tales como: Listas simples, descriptivas, listas de chequeo con escala simple, listas de
chequeo con escala ponderada, entre otras.
Entre las ventajas de las listas de chequeo se pueden destacar las siguientes: es una metodología bastante sencilla de
aplicar, es de gran utilidad para identificar los impactos más significativos al tomar en cuenta todas las áreas posibles
de impacto. Sin embargo, son un método de identificación de impactos desde la perspectiva cualitativa.
Las desventajas más significativas son: que no permite el análisis de la relación causa-efecto, además de que pueden
ser demasiado generales o incompletas; no ilustran las interacciones entre los efectos; el mismo efecto se puede
registrar en varios lugares bajo encabezamientos diferentes. Debido a la naturaleza subjetiva de los estimadores, estas
listas no serían llenadas en forma similar por diferentes evaluadores.
Los listados en general, tienen ventajas y desventajas que pueden resumirse así76:
 Son útiles para estructurar las etapas iniciales de un estudio de evaluación de impacto ambiental o como
evaluación preliminar de un proyecto. Se limitan a identificar sin proporcionar resultados cuantificables. No
son suficientes para una profunda evaluación.
 Cuando están hechos de forma sistemática, son una buena guía de trabajo y, sobre todo, permiten asegurarse
que ningún factor esencial es omitido del análisis, lo cual puede ser sumamente relevante.


 Demandan una cantidad reducida de recursos para su aplicación y estimulan el trabajo multidisciplinario.
 Son rígidos, estáticos, unidimensionales, lineales y encajonados en los impactos individuales,
particularmente los más simples.
 Los listados, por necesidad de simplificación, tiene que ver con un medio ambiente específico y es difícil
que permitan considerar interacciones y otros elementos.
Diagramas de Flujo o Redes de Interacción
Con este método se trata de reconstruir las relaciones proyecto-ambiente mediante la elaboración de diagramas o
redes, donde se puede seguir la ruta de las consecuencias de una determinada acción sobre un factor ambiental, hasta
llegar a determinar los cambios definitivos que se presentan en ese entorno. Por lo que es un método útil para
identificar los impactos indirectos (secundarios y terciarios), lo que permite identificar los componentes del sistema
más sensibles, así como las acciones del proyecto más problemáticas. Además de que los gráficos o diagramas
permiten una visualización integrada de las relaciones que definen o caracterizan los impactos ambientales.
Los diagramas de flujo consisten en representar las cadenas de relaciones sucesivas que van del proyecto al medio.
Se utilizan para establecer relaciones de causalidad, generalmente lineales, entre la acción y el medio ambiente. Esta
técnica refleja mucho mejor la cadena de acontecimientos y sus interconexiones, es decir, las redes de relaciones
entre la actividad y su entorno.
En esta técnica, los impactos se identifican por medio de flechas, las cuales definen relaciones causa-efecto: la causa
está en el origen, y el efecto en el final de la flecha. La aplicación de este instrumento se hace muy compleja en la
medida que se multiplican las acciones y los impactos ambientales involucrados.
El Método de diagramas de proceso se basa en los diagramas utilizados para describir los procesos, en los cuales se
muestran las entradas y salidas de cada una de las actividades que hacen parte de cada proceso. En el caso de la
evaluación de impacto ambiental las salidas corresponden a las acciones susceptibles de producir impacto y las
entradas a los aspectos ambientales, a partir de los cuales se pueden encontrar los impactos. Mientras que en el caso
del Método de diagramas de causa-efecto que consiste en construir una red con las relaciones causa-efecto, se
requiere tener en cuenta los siguientes tres elementos: las acciones, el efecto y el impacto.77
Las redes de interacción establecen relaciones de tipo causa-efecto, permitiendo una mejor identificación de los
impactos y de sus interrelaciones. Estos diagramas son métodos que integran las causas de los impactos y sus
consecuencias, mediante la identificación de las interrelaciones existentes entre las actividades o acciones causales y
los factores ambientales impactados, incluyendo aquellas que representan sus efectos secundarios y terciarios. Uno
de los métodos más conocidos es el de Sorensen, elaborado en 1971 para analizar diversos tipos de uso del suelo en
regiones costeras.
Los métodos de elaboración de redes ilustran con frecuencia los lazos de impactos múltiples entre las acciones del
proyecto y los componentes ambientales, incluyendo cualquier lazo intermedio. Constituyen un medio útil para
presentar simultáneamente los impactos directos e indirectos y pueden ayudar en la preparación de recomendaciones
específicas para mitigar los impactos. Las redes también pueden mostrar efectos sinérgicos y acumulativos.78
Las principales desventajas de los métodos de redes son que su elaboración puede tomar mucho tiempo y volverse
complicada visualmente. Por esta razón, con frecuencia es más beneficioso crear redes para un componente del
proyecto y su correspondiente subcomponente ambiental específico.
Matrices de Causa-efecto Simples
Las matrices son cuadros de doble entrada en una de las cuales se disponen las acciones del proyecto causa de
impacto y en la otra los elementos o factores ambientales relevantes receptores de los efectos. En la matriz se señalan
las casillas donde se puede producir una interacción, las cuales identifican impactos potenciales, cuya significación
habrá de evaluarse posteriormente.


Una matriz interactiva simple, muestra las acciones del proyecto o actividades en un eje, y los factores ambientales
pertinentes a lo largo del otro eje de la matriz. Cuando se espera que una acción determinada provoque un cambio en
un factor ambiental, este se anota en el punto de intersección de la matriz, y se describe además en término de
consideraciones de magnitud e importancia. La SEMARNAT cita como un ejemplo de este tipo de matrices a la
Matriz de Leopold desarrollada en 1971 para el Servicio Geológico del Ministerio del Interior de los Estados Unidos
de América.
Las matrices simples son básicamente listas generalizadas, en donde posibles actividades del proyecto se establecen
en un eje, con las características o condiciones potencialmente impactadas del ambiente en el otro eje. Las fuentes
especializadas destacan como ejemplo de este tipo de matrices a la Matriz de Moore que fue elaborada en 1973 para
evaluar las manifestaciones de impacto ambiental del giro manufacturero en la zona costera de Delaware, USA79. La
filosofía básica de la técnica es que un análisis significativo de los impactos de la manufactura debe basarse, en el
fondo, en la determinación de los impactos directos e indirectos sobre los usos humanos del ambiente.
La Matriz de Moore es una matriz simplificada para la evaluación de impactos que consta esencialmente de dos listas
cruzadas entre sí: una lista de las “acciones” del proyecto, durante sus diversas fases (preinversión, ejecución,
operación y abandono); y una lista desagregada de los “componentes del ambiente”. El cruce de tales listas produce
una serie de celdas de interacción entre la acción (proyecto) y el componente ambiental (ambiente), proporcionando
una síntesis visual de los impactos ambientales del proyecto.
 Las acciones se refieren a las actividades, operaciones, procedimientos, elementos o partes del proyecto
que están relacionadas con el medio ambiente y pueden producir directa o indirectamente alteraciones en
algunos de los factores o componentes ambientales, a estas acciones se le denominan acciones susceptibles
de producir impacto (ASPI).
 Los factores o componentes ambientales se refieren a los diferentes elementos del ambiente que pueden
resultar mayormente afectados por las distintas acciones del proyecto. Estos factores se conocen como
factores ambientales representativos del impacto (FARI).
Los Métodos Matriciales, según Arboleda80, son matrices de doble entrada que se construyen con la información del
proyecto y el ambiente (ASPI y FARI) con el fin de buscar las posibles interacciones entre estos dos elementos. El
procedimiento para construir la matriz es el siguiente:
1. Se colocan las ASPI en las filas y las FARI en las columnas.

2. Luego se busca la existencia de interacciones entre un ASPI y cada uno de los FARI de la misma fila; si se
encuentra una interacción quiere decir que allí se está presentando un impacto.
3. Mediante un breve análisis de la acción y de las consecuencias sobre el factor, se le da un nombre al
impacto.
Los métodos matriciales son ampliamente utilizados por sus ventajas, tales como: permite hacer consideraciones
acerca de las posibles relaciones entre los factores y acciones, comparar eventos aparentemente no comprables,
además de que se puede utilizar en diferentes fases de la evaluación y trabajar con diferentes niveles de información,
además de que permite tener una visión integrada de los impactos involucrados. Aunque tiene las desventajas de no
ser selectivas, no poseen mecanismo para destacar áreas de interés y no permite visualizar la temporalidad de los
impactos.
El resultado de este método o proceso de identificación, es una lista de los impactos ambientales que pueden ser
generados en las diferentes etapas del proyecto sin evaluar su significancia.
Método de Superposición de Mapas o Cartografía Ambiental
El método de superposición de mapas se conoce también como cartografía ambiental, método cartográfico o
superposición de transparencias. Se utiliza especialmente para identificar áreas de alta sensibilidad ambiental y
definir el sitio para la ubicación de un proyecto.


El método consiste en la realización de mapas de los factores ambientales relevantes en el desarrollo de un proyecto,
como por ejemplo: clima, geología, fisiografía, hidrología, suelos, flora, fauna y uso actual del suelo. Cada mapa
debe indicar una característica física, social, o un impacto ambiental específico. Estos mapas se superponen en las
acciones del proyecto, utilizando para ello soportes transparentes que permitan interpretar los impactos. Mediante la
superposición de los mapas se realiza la caracterización de la zona de influencia de un proyecto, la compatibilidad o
vulnerabilidad de la zona, la extensión del área afectada, etc.
Para la elaboración de los mapas se utilizan fotografías aéreas, levantamientos topográficos, observaciones en
terreno, opiniones de expertos y de actores sociales, ente otros elementos. Los métodos cartográficos son utilizados
por los sistemas de información geográfica (SIG) para identificar espacialmente los componentes del sistema
ambiental.
Esta técnica es efectiva para seleccionar alternativas e identificar ciertos tipos de impactos, ya que localiza los
factores limitativos para ciertos usos, pudiéndose así conocer los factores del ambiente más sensibles de ser
afectados, pero no puede usarse para cuantificar los impactos o identificar interrelaciones secundarias o terciarias.
Los métodos cartográficos se desarrollaron en el ámbito de la planificación territorial para la evaluación de los
impactos ambientales de uso del territorio. Un precursor de este método fue McHarg que en 1968 lo utilizó para
seleccionar el trazado de menor impacto de una autopista.
Estos métodos son especialmente útiles cuando existen expresiones espaciales de los impactos, de las que no dan
cuenta las matrices. Sin embargo sus resultados son limitados, principalmente por el número de impactos que pueden
ser analizados en una misma operación.
Su principal desventaja está en que solamente considera algunos impactos, además de que no toma en cuenta la
dinámica o probabilidad de ocurrencia de los efectos. Otras desventajas que se señalan son que proporciona
resultados generales y normalmente a grandes escalas, además de que se requiere personal y equipos especializados
para su aplicación.
Este tipo de técnicas resultan especialmente prácticas cuando se trata de integrar información muy amplia, tanto en
número de elementos como en superficie.
3.5. Métodos de Evaluación de Impactos Ambientales

Los métodos de evaluación de impacto (en magnitud e importancia) se apoyan en los anteriores, ya que la etapa de
evaluación presupone la identificación previa de los impactos.
Entre los métodos de evaluación de impacto ambiental más utilizados se pueden destacar:
 Matrices de causa efecto ponderados: Matriz de Leopold y Matriz de Clark

 Método del Instituto Batelle – Columbus
 Método de Sorensen
 Diagrama de Redes Ampliadas (diagramas de flujo ampliados para los impactos primarios y secundarios)
 Cartografía con mediciones y cálculos: SIG o GIS
Según Arboleda81 los diferentes métodos para evaluar el impacto ambiental se pueden agrupar de la siguiente
manera:
 Métodos indirectos: Son métodos que no evalúan explícitamente un impacto ambiental, sino que
indirectamente valoran las consecuencias ambientales del proyecto calificando las interacciones proyecto-
ambiente. Por ejemplo:
 Listas de Chequeo (listas simples, listas de chequeo con escala simple y listas de chequeo con
escala ponderada)


 Método de Leopold
 Método de Batelle-Columbus
 Método de Superposición de Mapas
 Métodos directos: Son métodos que evalúan directamente cada uno de los impactos ambientales
identificados en el paso anterior. Por ejemplo:
 Método EPM o Método Arboleda

 Método de Conesa Simplificado
 Método Integral
 Método de los Criterios Relevantes Integrados o Cartografía
Debido a que la explicación detallada de cada uno de los distintos métodos de evaluación mencionados rebasa los
objetivos de este apartado, y que el lector interesado puede recurrir a las fuentes especializadas, a continuación se
describe únicamente el Método de Leopold que es uno de los más utilizados y que puede ser de gran utilidad para la
evaluación ambiental de los proyectos agropecuarios.
3.6. El Método de Leopold

La Matriz de Leopold fue el primer método que se estableció para las evaluaciones de impacto ambiental. El Método
o la Matríz de Leopold (denominada así debido a su principal autor, Luna Leopold, B.) fue elaborada en 1971 para el
Servicio Geológico del Departamento del Interior (United Status Geological Survey) de los Estados Unidos de
América para evaluar los impactos ambientales asociados con los proyectos mineros y en general que fuese aplicable
a la amplia gama de proyectos en los que pudiese estar implicada una Agencia Federal.82 Posteriormente, el uso de
este método se fue extendiendo y aplicando a una gran diversidad de proyectos en los distintos ámbitos.
El método se basa en el desarrollo de una matriz con la finalidad de establecer relaciones causa-efecto de acuerdo
con las características particulares de cada proyecto y el entorno en que se desarrolla. La matriz toma en cuenta, por
un lado, las posibles acciones del proyecto generadoras de impactos y, por el otro lado, los factores ambientales que
pueden ser afectados.
La matriz permite identificar impactos y su origen, sin proporcionarles un valor, así como su importancia y
magnitud. Por su enfoque y contenido es especialmente útil para la evaluación preliminar de aquellos proyectos de
los que se prevén diversos impactos ambientales.
Descripción General
La base del método de Leoplod es una matriz en que las entradas según columnas son acciones del hombre que
pueden alterar el medio ambiente y las entradas según filas son características del medio (factores ambientales) que
pueden ser alteradas. Con estas entradas en filas y columnas se definen las interacciones existentes. Es decir, la
Matriz de Leopold se compone de dos listados: una de acciones del proyecto y otra de factores ambientales. Cada
acción del proyecto corresponde a una columna y cada elemento ambiental a una fila que se relacionan mediante una
matriz, que corresponden a las posibles interacciones.
Es una matriz causa-efecto donde cada causa o acción del proyecto se relaciona con el elemento o factor ambiental
sobre el que actúa, produciendo un efecto o impacto ambiental. Su utilidad principal es como lista de chequeo que
incorpora información cualitativa sobre relaciones causa y efecto, pero también es de gran utilidad para la
presentación ordenada de los resultados de la evaluación.
Al respecto en la bibliografía se señala: “Esta matriz puede ser considerada como una lista de control bidimensional.
En una dimensión se muestran las características individuales de un proyecto (actividades, propuestas, elementos de
impacto, etc.), mientras que en otra dimensión se identifican los factores o categorías ambientales que pueden ser
afectadas por el proyecto”.83


El método de Leopold está basado en una matriz de 100 acciones que pueden causar impacto al ambiente
representadas por columnas y 88 características o factores ambientales representados por filas. Como cada elemento
de la matriz indica una relación de una acción del proyecto (columna) con un factor ambiental (fila) se tiene un total
de 8,800 interacciones.
Como es lógico, en la práctica no se utiliza la matriz completa sino que se seleccionan por un lado las acciones
asociadas al proyecto en cuestión, y por otro, los factores ambientales que podrían ser afectados por ese proyecto.
Por lo que se recomienda operar con una matriz reducida, excluyendo las filas y las columnas que no tienen relación
con el proyecto. En la mayoría de los proyectos agropecuarios el número de interacciones son pocas.
De la misma forma que no se aplicarán a cada proyecto todas las acciones listadas, también puede ocurrir que, en
determinados proyectos, las interacciones resultantes no estén listadas como base única para una identificación de
efectos, con lo que pueden olvidarse algunos efectos peculiares del proyecto en cuestión. Normalmente, el número de
interacciones observadas en los distintos proyectos analizados es de 25 a 50.84
Hay que tomar en cuenta que para una evaluación específica no necesariamente se utilizan todas las acciones ni todas
las características, ya que por las condiciones del medio natural en que se desarrolle el proyecto no existan ciertos
factores ambientales y que también el proyecto no contenga acciones que alteren los factores ambientales presentes.
Por otra parte, debido a la evidente dificultad de manejar la enorme cantidad de información generada por la matriz,
a menudo esta metodología se utiliza en forma parcial o segmentada, restringiendo el análisis a los efectos
considerados de mayor importancia. De la misma forma que no se aplican a cada proyecto todas las acciones
listadas, también puede ocurrir que en determinado proyecto las iteraciones no estén señaladas en la matriz,
perdiéndose así la identificación de ciertos impactos peculiares. Al hacer las identificaciones debe tenerse presente
que en esta matriz los impactos no son exclusivos o finales, y por ello hay que identificar impactos de primer grado
de cada acción específica para no considerarlos dos o más veces.
En algunos casos cuando se considera importante profundizar el análisis de impactos, se emplean varias sub-matrices
descriptivas para analizar los componentes particulares de un proyecto (por ejemplo, para diferenciar entre impactos
directos e indirectos o para cada fase de un proyecto).
El método de Leopold se clasifica como un método indirecto de evaluación de impactos, porque lo que realmente se
califica son las interacciones entre el proyecto y el ambiente, sin darle ningún nombre al impacto que se presenta en
esa interacción. Por lo tanto, no parte de una lista previa de impactos, sino de una matriz construida de manera
similar a la explicada en los métodos matriciales para la identificación de impactos, o sea con base en las ASPI y las
FARI.85
Las acciones y factores considerados en la matriz de Leopold son los siguientes86:
Desglose de acciones del proyecto. Las acciones del proyecto se colocan verticalmente en la parte superior de la
cuadrícula de la matriz. Las acciones consideradas en la matriz de Leopold se agrupan como sigue:
 Modificación del régimen: introducción de flora y fauna exótica, controles biológicos, modificación del
hábitat, alteración de la cubierta del suelo, alteración de la hidrología del agua subterránea, alteración del
drenaje, control de ríos y codificación de flujos, canalización, irrigación, modificación del clima, quemas,
superficies impermeabilizadas, ruidos y vibraciones.
 Transformación del suelo y construcción: urbanización, sitios y edificios industriales, aeropuertos,

carreteras y puentes, caminos y senderos, líneas férreas, cables y ascensores, líneas de transmisión, ductos y
corredores, barreras, cercos, dragado, revestimiento de canales, canales, represas, tanques, muelles,
tajamares, terminales marinas, estructuras costa afuera, estructuras de recreación, explosiones,
perforaciones, excavaciones y rellenos.


 Extracciones de recursos: explosiones, perforaciones, excavaciones de superficie, excavaciones subterránea,
perforación de pozos, remoción de fluidos, recarga de napas de agua, aplicación de fertilizantes y reciclado
de desechos.
 Procesos: cultivos, ganadería, pastoreo, comederos, lecherías, generación de energía, procesamiento de

minerales, industria metalúrgica, industria química, industria textil, automóviles, aeronaves, refinación de
petróleo y alimentos.
 Alteración del suelo: terrazas, control de la erosión, sellado de minas, control de desechos, recuperación de
minas, paisaje, dragado de bahías, llenado y drenado de tierras húmedas.
 Renovación de recursos: reforestación, crianza, manejo de vida silvestre, recarga de napas de agua,
aplicación de fertilizantes y reciclado de desechos.
 Cambios de tráfico: ferrocarriles, automóviles, camiones, barcos, aeronaves, tráficos de ríos y canales, botes
de recreación, senderos, funiculares y teleféricos.
 Localización y tratamiento de desechos: botaderos al océano, rellenos terrestres, localización de relaves y

áridos, almacenamiento subterráneo, disposición de basuras, inundación de pozos petroleros, localización de
pozos profundos, descarga de aguas calientes, descarga de desechos municipales, incluyendo aerosoles,
descarga de efluentes líquidos, lagunas de estabilización y oxidación, tanques asépticos, comerciales y
domésticos.
 Tratamientos químicos: fertilización, deshielo químico de carreteras, estabilización química del suelo,
control de malezas y aplicación de pesticidas.
 Accidentes: explosiones, derrames y fugas.
 Otros
Desglose de factores ambientales. Los factores ambientales del proyecto se colocan horizontalmente en el extremo
izquierdo de la cuadrícula. Los factores o características ambientales son:
1. Características física y químicas
 Suelo: recursos minerales, materiales de construcción, suelo, geomorfológicos, campos de fuerza y

radiación de fondo.
 Agua: superficial, océano, subterránea, calidad y temperatura.
 Atmósfera: Calidad (gases, partículas), clima (macro, micro) y temperatura.
 Procesos: inundaciones, erosión, sedimentación y precipitación, soluciones, adsorción (intercambio de
iones), compactación, sedimentación y estabilidad (deslizamientos).
2. Condiciones biológicas
 Flora: árboles, arbustos, pastos, cultivos, microflora, plantas acuáticas, especies amenazadas y barreras.
 Fauna: aves, animales terrestres incluyendo reptiles, pescados y mariscos, organismos bentónicos, insectos
y micro fauna.
3. Factores culturales
 Uso del suelo: vida silvestre y espacios abiertos, humedales, forestal, pastoreo, agricultura, residencial,
comercial, industrial y minería.
 Recreación: caza, pesca, navegación recreativa, natación, caminatas y áreas de descanso.


 Intereses estéticos y humanos: vistas escénicas, calidad de vida silvestre, calidad de espacios abiertos,
diseño de paisajes, características únicas, parques y reservas, espacios o ecosistemas raros y únicos.
 Estatus cultural: modelos culturales (modos de vida), salud, seguridad, densidad poblacional y empleo.
 Servicios e infraestructura artificiales: estructuras, redes de transporte, redes de servicios públicos,
eliminación de desechos y ceración de barreras.
Procedimiento Metodológico
El procedimiento metodológico para la evaluación del impacto ambiental mediante el método de Leopold se puede
resumir en tres fases: la construcción de la matriz, la identificación y evaluación de los impactos y, la interpretación
de los resultados o la explicación de las características de los impactos ambientales, las cuales pueden describirse
como sigue:
(1). Construcción de la Matriz
Para la construcción de la matriz, en primer lugar se identifican las acciones o actividades del proyecto que pueden
causar impactos ambientales, en segundo lugar se identifican los factores ambientales del entorno que pueden sufrir
alteraciones por las acciones del proyecto, y en tercer lugar se relacionan ambas columnas y se construye la matriz,
considerando lo siguiente:
 Determinación de las columnas. Se elabora una lista de acciones, actividades o actuaciones en general del
proyecto que pueden producir alguna alteración o impacto sobre los factores ambientales en donde se
llevará a cabo el proyecto. Para simplificar, se les denomina “acciones del proyecto”. Las acciones del
proyecto se enlistan en horizontal de manera que cada uno corresponde a una columna de la matriz.
 Determinación de las filas. Se elabora una lista de factores ambientales que pueden sufrir alguna alteración
o ser afectados por las acciones del proyecto. Los factores ambientales se relacionan en vertical, de forma
que cada factor se hace corresponder con una fila de la matriz.
 Construcción de la matriz. Se construye una matriz de doble entrada colocando las ASPI en las filas y las
FARI en las columnas
(2). Identificación y Evaluación de los Impactos Ambientales
Después de que ya se tiene la matriz, según el punto anterior, se procede a la identificación de las interacciones entre
las acciones del proyecto y los factores ambientales y posteriormente se realiza la evaluación individual de las
interacciones que se consideren más importantes.
 Identificación de interacciones. Para la identificación de las interacciones entre las ASPI y las FARI se toma
la primera acción y se va examinando si tiene relación con cada uno de los FARI; donde se determine que
existe interacción se traza una línea diagonal (/) en la celda o intercepción, para indicar la existencia de un
impacto ambiental.
Una vez hecho esto para todas las acciones, se tendrán marcadas todas las cuadrículas que representan
interacciones (o efectos) a tener en cuenta en la matriz.
La división de cada celda o cuadrícula con una barra o diagonal en dos partes tiene como finalidad separar
la magnitud e importancia del impacto.
 Evaluación de los impactos. Una vez que se han marcado todos las cuadriculas, es decir que se han
identificado todas las interacciones que representan impactos posibles, se procede a una evaluación
individual de los más importantes.


Para la evaluación individual de cada impacto se procede de la siguiente manera: cada casilla o celda de la
matriz que tiene una diagonal se evalúa el posible impacto considerando tres indicadores: La magnitud, la
importancia y la clase o tipo de impacto. Por estos conceptos se entiende lo siguiente:
 Clase: Indica el tipo o sentido de las consecuencias del impacto: positivas o benéficas (+) o negativas o
perjudiciales (-). El signo correspondiente se coloca en la parte superior derecha de la celda.
Algunos recomiendan, en caso de que la acción fuera negativa, encerrar los valores con un círculo o
utilizar tinta roja, con la finalidad de destacar los efectos negativos y que sean de fácil ubicación. Así
también se deben marcar las celdas con impactos considerados muy importantes, para que se resalten en
el texto final de interpretación de los resultados.
 Magnitud (M): Se refiere a la “Extensión del Impacto”, o escala, es decir, al área de influencia del
impacto. Corresponde al grado o nivel de alteración que sufre el factor ambiental a causa de una acción
del proyecto. La magnitud se describe mediante la asignación de un valor numérico comprendido entre
1 y 10, donde 10 representa la máxima magnitud y 1 la mínima (el cero no es válido). Por ejemplo el 5
representa impactos de extensión intermedia. Se antepone al valor un signo + si el impacto es positivo o
beneficioso.
La asignación del valor numérico a la magnitud de una interacción debe basarse en una valoración
objetiva de los hechos relacionados con el impacto previsto en función de las características
ambientales del área. El puntaje asignado a "magnitud" puede ser relativamente objetivo o empírico.
 Importancia (I): Se refiere a la “Intensidad del Impacto”, es decir, es una evaluación subjetiva de las
posibles consecuencias de la interacción o de lo significativa que sea la interacción para la sociedad o
grupos afectados. Evalúa el peso relativo que el factor ambiental considerado tiene dentro del ambiente
que puede ser afectado por el proyecto. La importancia se califica utilizando una escala de 1 al 10,
donde 1 significa que la interacción no importante significativa y el 10 representa una interacción
altamente significativa o muy importante (el cero no es válido). El valor o puntaje asignado a la
importancia se basa en un juicio subjetivo del evaluador. El valor de la importancia se coloca en el
extremo inferior derecho de cada celda marcada con la diagonal.
Terminado el proceso de asignación de la magnitud, importancia y clase, se deben someter a evaluación aquellas
calificaciones por encima del valor absoluto entre 7 y 10 y elaborar un documento técnico de soporte que justifique
los valores numéricos asignados a la Magnitud y a la Importancia de los impactos (Leopold et al, 1971).
(3). Interpretación de los Impactos Ambientales
Durante el proceso de identificación y evaluación de los impactos ambientales resulta mucha información, la cual
debe ser manejada y organizada de una forma tal que facilite la interpretación de los resultados y la evaluación global
del proyecto.
Una vez llenas las cuadriculas o celdas de la matriz con los valores de la magnitud e importancia, así como de la
clase de impacto, el próximo paso consiste en analizar o interpretar los números en ellas colocados. Por lo que
considerando que la matriz contiene gran cantidad de números y datos que carece de significado práctico es
conveniente anexar interpretaciones y conclusiones junto con los resultados de la matriz.
Para la interpretación de la información, es aconsejable operar con una matriz reducida en la que únicamente se
tomen en cuenta las interacciones más importantes según los valores asignados.
La matriz reducida final presenta una serie de valores que indican el grado de impacto que una acción puede tener
sobre un factor del medio. A pesar de hacer una ponderación o definición de la importancia de dicho factor, los
valores de las distintas cuadrículas de una misma matriz no son comparables ni pueden sumarse o acumularse. Sin
embargo, si admiten comparación las cuadrículas correspondientes de las matrices preparadas para alternativas de un
mismo proyecto.


Así entonces, es necesario elaborar un informe de la matriz donde se debe incluir una discusión acerca del
significado de los impactos, mencionando aquellos con los mayores valores, así como las columnas y filas con mayor
número de impactos identificados.
En términos generales el texto que acompaña a la matriz obtenida tiene como finalidad describir el significado de las
interrelaciones identificadas por la matriz. Los resultados indicarán cuáles son las actividades más perjudiciales o
benéficas para el medio ambiente y cuáles variables ambientales serán las más afectadas por el proyecto, ya sean de
manera positiva o negativa.
También es importante hacer un recuento de los factores benéficos o adversos, su intensidad y cuáles serán mitigados
con medidas necesarias para lograr el equilibrio entre ambiente y proyecto o bien cuáles son las alternativas de
compensación por el deterioro ambiental sin mitigación que provocaría el cambio completo de las actividades
actuales con las acciones una vez establecido el proyecto.
El análisis individual y conjunto de los resultados obtenidos, persigue los siguientes propósitos:
 Determinar la existencia de impactos inaceptables (que impidan la viabilidad del proyecto)

 Ordenar los impactos
 Agrupar los impactos con características similares, con lo cual se evita la duplicación o doble contabilidad
de los mismos
 Facilitar la interpretación de los datos y la evaluación global del proyecto
El análisis de los resultados o calificaciones obtenidas con base un análisis numérico de las filas y las columnas, de
donde se pueden concluir cosas como las siguientes87:
 Las acciones ambientales que causaron un mayor impacto y de qué tipo

 Los factores ambientales que reciben mayor impacto y de qué forma
 El número de impactos positivos y negativos
 La calificación global de los impactos negativos y positivos del proyecto
 El ordenamiento de los impactos.
Presentación de resultados
Según la especificación original de presentación del método de Leopold, tales estudios detallados deben incluir,
como cualquier estudio de impacto ambiental, lo siguiente88:
 La descripción y los datos técnicos suficientes para evaluar el impacto;

 el impacto probable del proyecto sobre el medio ambiente;
 los probables efectos adversos que no pueden evitarse;
 las alternativas existentes;
 la relación entre el uso del medio local por el hombre, y a corto plazo, y el mantenimiento y aumento de
productividad a largo plazo;
 la irreversibilidad y falta de recuperación de los recursos afectados, y
 las objeciones planteadas por terceros.
La descripción del proyecto deberá estar acompañada de toda aquella información complementaria que exista sobre
el proyecto, tal es el caso de planos esquemáticos, diagramas, topografía, estudios geotécnicos, hidrogeológicos,
balances de masa y energía, proyecciones de crecimiento (ampliaciones futuras), mapas de ubicación respecto de
vías de acceso, núcleos urbanos cercanos y toda aquella información pertinente, que permita al equipo evaluador
conocer con el mayor detalle posible, las implicaciones probables del proyecto sobre el entorno.
Esta fase se procede a realizar una categorización de los impactos relevantes, para que el grupo evaluador se enfoque
en éstos con una mayor dedicación en el programa de mitigación que es el paso siguiente de la evaluación.
Resumen:


De forma resumida el proceso de aplicación de la matriz de Leopold sigue los siguientes pasos89:
1) Elaborar un cuadro (columna), donde aparecen las acciones del proyecto.
2) Elaborar otro cuadro (fila), donde se ubican los factores ambientales.
3) Construir la matriz con las acciones (columnas) y factores ambientales (filas).
4) Identificar los posibles impactos. Es decir, las interacciones entre las acciones del proyecto y los factores
ambientales.
5) Evaluar la magnitud e importancia en cada celda, (considerando su clase).
6) Adicionar una fila (al fondo) y una columna (a la extrema derecha) de celdas para cómputos.
7) Para la identificación de efectos de segundo y tercer grado se pueden construir matrices sucesivas, una de
cuyas entradas son los efectos primarios y la otra los factores ambientales.
8) Identificados los efectos se describen en términos de magnitud e importancia (y su clase).
9) Elaborar un texto explicativo de los resultados de la matriz, es decir elaborar un informe o reporte final.
Alcances y Limitaciones de la Matriz d Leopold
La matriz de Leopold es un buen modelo para identificar los impactos porque proporciona más información que las
listas de revisión o los diagramas de redes y es una forma clara y resumida de identificar los impactos y presentar los
resultados. Se incluye entre los métodos de evaluación porque favorece la decisión exponiendo la interpretación de
impactos en forma resumida e integrada en una única matriz. No llega a sistematizar la selección, pero apunta hacia
ello.
La matriz de Leopold proporciona un resumen sistematizado de los impactos previstos, su magnitud e importancia,
facilitando la detección de las relaciones causa-efecto.
Su utilidad principal es como una lista de chequeo que incorpora información cualitativa sobre relaciones de causa y
efecto, pero también es de gran utilidad para la presentación ordenada de los resultados de la evaluación. Del mismo
modo que no se aplican a cada proyecto todas las acciones sugeridas en la matriz de Leopold original, también puede
ocurrir que en ciertos proyectos, las interacciones resultantes no estén listadas como base única para la identificación
de efectos, con lo que pueden olvidarse algunos efectos peculiares del proyecto bajo estudio.90
La utilización de la matriz de Leopold es de fácil aplicación y de bajo costo ya que no se requieren medios
sofisticados para su elaboración. Es de gran utilidad en la identificación, evaluación y comunicación de los impacto
ambientales. La extensión de las listas de acciones y factores ayuda a que ningún elemento quede sin ser
considerado.
Las principales características de la matriz de Leopold en función de la capacidad que tiene para la identificación,
predicción, interpretación, comunicación y vigilancia de los impactos ambientales son las siguientes91:
 Identificación: Es completa en los aspectos físico-biológicos y socio económicos. Pero la lista de las 88
características ambientales no está bien estructurada. Hay algunas condiciones que pudieran ser mutuamente
excluyentes. La matriz no es selectiva, ya que no posee mecanismos que centren la atención sobre los
intereses humanos más críticos. No distingue entre impactos transitorios y duraderos, aunque se pueden
hacer matrices separadas pasa cada lapso. No evita que los posibles efectos se tomen en cuenta dos veces o
más.


 Predicción: Una de las fallas más señaladas de la matriz de Leopold es su falta de objetividad, Cada analista
puede escoger su propio esquema de jerarquización de magnitud e importancia entre 1 y 10. No se
evidencia la incertidumbre derivada de datos o conocimientos inadecuados. Todas las predicciones son
tratadas como si ciertamente ocurrieran. No hay medio de indicar la aleatoriedad ambiental, incluyendo la
posibilidad de extremos de baja probabilidad de ocurrencia, pero catastróficos. No denota cadenas de
efectos, sino relaciones binarias causa-efecto.
 Interpretación: La matriz emplea valores numéricos para indicar la importancia relativa de los impactos,
pero no suministra criterios explícitos para establecer esos los valores numéricos.
 Comunicación: Puede ser efectiva en la comunicación de resultados debido a que todos los impactos están
representados en un diagrama simple.
 Vigilancia y control: La matriz no tiene capacidad para hacer recomendaciones sobre procedimientos de
inspección a seguir luego de ejecutada la acción.
La matriz de Leopold tiene aspectos positivos entre los que cabe destacar que son pocos los medios necesarios para
aplicarla y su utilidad en la identificación de efectos, pues contempla en forma bastante completa los factores físicos,
biológicos y socioeconómicos involucrados.92
Entre las ventajas más sobresalientes del método de Leopold se pueden resaltar las siguientes:
 La matriz puede extenderse o contraerse. Las 100 acciones y los 88 factores ambientales considerados
originalmente en la matriz pueden aumentarse o disminuirse en función del tipo y naturaleza del proyecto,
así como del lugar en que se lleve a cabo.
 La matriz de Leopold puede emplearse para identificar impactos en varias fases temporales del proyecto por
ejemplo, para fases de construcción, explotación y abandono, y para describir los impactos asociados a
varios ámbitos espaciales, es decir en el emplazamiento (localidad) y en la región (municipio), referidos
anteriormente como magnitud.
 El formato matricial permite ofrecer un resumen de la evaluación, con indicaciones sobre la magnitud y el
peso relativo de cada impacto, así como indicar la existencia de relaciones causa-efecto.93
 La matriz final presenta una visión panorámica bastante completa de los posibles efectos del proyecto y el
medio receptor. Sirve como resumen de la información contenida en el informe de impacto ambiental.
Los múltiples estudios empíricos coinciden en que el método de Leopold es de gran relevancia, sin embargo también
presenta distintas limitaciones o desventajas. Como por ejemplo el hecho de que las matrices son técnicas
bidimensionales que no permiten la consideración de la variable tiempo y que no se prestan para evaluar la
importancia de los costos o beneficios ambientales en términos relativos. Además, la técnica de matrices no permite
el desarrollo y análisis de las opciones para la ejecución de un proyecto.94
Entre otras limitaciones o desventajas de la matriz de Leopold se pueden destacar las siguientes:
 La matriz de Leopold no es selectiva y no posee ningún mecanismo para destacar áreas críticas de interés.
Este carácter “no selectivo”, dificulta la atención del evaluador en los puntos de interés más sobresalientes.
 La matriz no distingue entre impactos transitorios y duraderos. Tampoco distingue entre impactos
reversibles e irreversibles. Hace referencia únicamente a interacciones causa-efecto de primer orden.
Además de que existe la posibilidad de considerar un efecto dos o más veces.
 No permite visualizar la temporalidad de los impactos; es decir, no distingue entre efectos a corto y largo
plazo, aunque pueden realizarse dos matrices según dos escalas de tiempo.


 El proceso de evaluación es subjetivo. La falta de objetividad es debido a que los evaluadores proponen
números la mayor parte de las veces arbitrarios en la ponderación de magnitud e importancia del impacto.
La elección de los valores se realiza de acuerdo a las apreciaciones del evaluador.
 No considera la probabilidad de la ocurrencia o no de los impactos, por lo que podría prever impactos que
no sucederán y dejar de lado otros que si ocurrirán como casos extremos. La matriz da por cierto que
ocurran todos los efectos considerados.
 No considera la interacción entre los diferentes factores ambientales. Tampoco considera el ámbito espacial
de los impactos.
 Se caracteriza por un sesgo físico – biológico en detrimento de los aspectos socioeconómicos. No identifica
grupos de afectados por los impactos, tampoco indica condiciones extremas o impactos inaceptables.


4. EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL EN PROYECTOS

AGROPECUARIOS
Después de saber a qué se refiere el término impacto ambiental y se ha comprendido la importancia de la evaluación
de impacto ambiental en el contexto de una visión de desarrollo sustentable, tanto para la sociedad como para la vida
misma del planeta, a continuación se presentan los aspectos generales sobre el estudio de impacto ambiental en
proyectos agropecuarios.
Este apartado aborda los siguientes puntos: en primer lugar se presentan las características generales del estudio de
impacto ambiental, destacando algunas definiciones, objetivos e importancia, así como su estructura y proceso
general de elaboración. En segundo lugar se destaca el ciclo del proyecto y su relación con el ciclo de los estudios de
impacto ambiental; y finalmente, en tercer lugar, se presenta una guía metodológica, haciendo énfasis en la
estructura y el contenido mínimo a considerar en el estudio de impacto ambiental en los proyectos de inversión
agropecuarios.
4.1. Características del Estudio de Impacto Ambiental

El estudio de impacto ambiental es el principal documento que se requiere para la elaboración de la Manifestación de
Impacto Ambiental con la que se realizará la evaluación de impacto ambiental por la autoridad correspondiente.
El estudio de impacto ambiental es el documento o informe escrito que elabora el proponente del proyecto con la
finalidad de predecir las alteraciones producidas en el ambiente como consecuencia de las obras o actividades. Para
su elaboración se requiere la selección y aplicación de metodologías apropiadas para la identificación,
caracterización y valoración de los efectos que positiva o negativamente se prevé tendrán incidencia sobre la calidad
de vida de la población humana, el comportamiento de los ecosistemas y los recursos naturales, así como sobre las
actividades socioeconómicas y el patrimonio natural y cultural. Dicho documento debe incluir un conjunto de
medidas de prevención o mitigación para evitar o atenuar los efectos negativos previsibles y restablecer o compensar
las condiciones ambientales existentes antes de la implementación del proyecto.
¿Qué es un Estudio de Impacto Ambiental?
El estudio de impacto ambiental es uno de los componentes del proceso de evaluación de impacto ambiental. Es un
instrumento que tiene como finalidad presentar una descripción del proyecto o acción y sus posibles efectos sobre el
medio ambiente físico, social y cultural así como las medidas necesarias para reducir o evitar los posibles daños
sobre los distintos factores ambientales, la biodiversidad y el entorno vital del hombre.
El estudio de impacto ambiental, se entiende como el documento que sustenta el análisis ambiental preventivo y que
entrega los elementos de juicio para tomar decisiones informadas en relación a las implicaciones y consecuencias
ambientales de las actividades humanas. Es el informe que documenta el proceso de evaluación de impacto ambiental
y sus distintas etapas. Contiene el análisis, pronóstico y medidas que se toman para que una acción en particular sea
compatible con la protección del medio ambiente.95
Desde la perspectiva normativa, el estudio de impacto ambiental es un requerimiento previo para la realización de la
manifestación de impacto ambiental que se requiere para la elaboración de la evaluación del impacto ambiental.
Algunas definiciones que se pueden encontrar en la bibliografía especializada son las siguientes:
 “Estudio del Impacto Ambiental (EsIA): Se puede definir como el estudio técnico, de carácter
interdisciplinario, que incorporado en el procedimiento de la EIA (Evaluación de Impacto Ambiental), está
destinado a predecir, identificar, valorar y corregir, las consecuencias o efectos ambientales que
determinadas acciones pueden causar sobre la calidad de vida del hombre y su entorno. Es un documento


técnico que debe presentar el titular del proyecto y sobre la base del cual se produce la Declaración o
manifestación de Impacto Ambiental”.96
 “Estudio de Impacto Ambiental (EIA): Es el estudio técnico de carácter interdisciplinario que debe
presentar el titular del proyecto; en el cual se deberá identificar, describir, predecir y valorar de manera
apropiada, y en función de las particularidades de cada caso concreto, los efectos notables previsibles que
la ejecución del proyecto producirá sobre los distintos aspectos ambientales, estableciendo las medidas
apropiadas para prevenir, mitigar y controlar los impactos ambientales que puedan causar alteraciones en
la calidad de vida del ser humano y su entorno; incluyendo el monitoreo para verificar la aplicación de
dichas medidas. El Estudio de Impacto Ambiental entonces, es un instrumento de la Evaluación de Impacto
Ambiental, la cual puede tener mayores alcances de acuerdo a la importancia de los impactos y el tipo de
regulaciones legales”.97
Es relevante destacar que el estudio de impacto ambiental, en su sentido amplio, contiene como componente
principal la identificación, descripción y evaluación de los impactos ambientales, que constituye el eje para la
formulación de las medidas de protección y mitigación, así como del plan de manejo ambiental y que sirven para
conformar el documento denominado manifestación ambiental solicitado por las autoridades ambientales con la
finalidad de realizar la evaluación del impacto ambiental del proyecto propuesto.
Es común que al estudio de impacto ambiental también se le denomine Evaluación de Impacto Ambiental, tal y como
se puede observar en la siguiente definición:
 Evaluación de Impacto Ambiental: Es un estudio legal, técnico y administrativo, que tiene como objetivo la
identificación, predicción e interpretación de los impactos ambientales que un proyecto o actividad
produciría en caso de ser ejecutado y operado, para establecer mecanismos de prevención, mitigación y
control de los mismos, con la finalidad de ser aceptado, modificado o rechazado por parte de las instancias
competentes, para su puesta en marcha. La evaluación de impacto ambiental es un proceso que tiene dos
partes complementarias, la técnica y legal. De modo inicial es un estudio técnico encaminado a predecir,
prevenir, mitigar y controlar los impactos ambientales. Por otro lado establece el procedimiento legal-
administrativo, para la aprobación modificación o rechazo de un proyecto o actividad, por parte de las
instancias competentes.98
En resumen, se puede señalar que la finalidad del estudio de impacto ambiental es predecir las consecuencias de la
ejecución del proyecto sobre el medio ambiente y establecer medidas correctoras. Como informe técnico el estudio
de impacto ambiental forma parte del proceso de evaluación de la factibilidad ambiental del proyecto de inversión y
representa una herramienta fundamental para la toma decisiones relativas a la integración de un proyecto con el
entorno.
El estudio de impacto ambiental cumple un papel central, ya que permite documentar todo el análisis de los impactos
ambientales de una acción determinada. Esto incluye la descripción del proyecto, las diferentes alternativas para su
implementación, la línea de base, las medidas de mitigación y/o compensación y los programas de seguimiento y
control. Por ello constituye la fuente de información primordial para pronunciarse acerca de los impactos
ambientales esperados de una acción propuesta.
Por lo que toda información generada por el estudio debe conducir a conclusiones sobre los impactos que puede
producir sobre su entorno la instalación y desarrollo de una acción, establecer las medidas para mitigarlos y darles
seguimiento y, en general, proponer toda reducción o eliminación de su nivel de significancia.
¿Cuáles son los Objetivos del Estudio de Impacto ambiental?
En términos generales el estudio de impacto ambiental tiene como finalidad describir las características del proyecto
que se pretende llevar a cabo y su relación con el entorno con el propósito de identificar y valorar las posibles
interacciones entre las acciones del proyecto y los factores ambientales para diseñar e implementar medidas de
protección o mitigación y evitar que el proyecto genere efectos negativos sobre el entorno medioambiental.


Un estudio de impacto ambiental es un conjunto de análisis técnico-científicos, sistemáticos, interrelacionados entre
sí, cuyo objetivo es la identificación, predicción y evaluación de los impactos significativos positivos y/o negativos,
que pueden producir una o un conjunto de acciones de origen antrópico sobre el medio ambiente físico, biológico y
humano.
Algunos autores señalan que los objetivos de un estudio de impacto ambiental (EsIA) son99:
 Cumplir la normativa medioambiental vigente.

 Detección de aquellas acciones de las actividades propuestas que puedan afectar el ambiente.
 Definir, analizar y valorar, desde el punto de vista ambiental, el entorno del proyecto, entendiéndose el
mismo como el espacio físico, biológico y socioeconómico en el que se inserta la obra proyectada y que es
susceptible de sufrir alguna alteración.
 Identificar la naturaleza y magnitud de los efectos originados por la construcción, funcionamiento y
abandono del proyecto.
 Proporcionar los datos necesarios para la adopción de las medidas pertinentes para conseguir la máxima
mitigación de los impactos generados.
Desde la perspectiva de los proyectos de inversión agropecuarios, es importante considerar el estudio de evaluación
de impacto ambiental como un instrumento de gran utilidad para elevar los beneficios del proyecto y no verlo como
un obstáculo o freno a la implementación de nuevos proyectos productivos.
En este sentido se hace referencia que la EIA es el enlace entre la gestión ambiental y la gestión técnica, económica y
administrativa que requieren los proyectos. Igualmente, es uno de los instrumentos de gestión de los proyectos que
aportan elementos para lograr su viabilidad global. A continuación se explica este enlace100:
 Apoyo a la viabilidad ambiental. La EIA identifica los impactos del proyecto sobre el ambiente, propone las
acciones requeridas para su atención y manejo y suministra la información requerida por la autoridad
ambiental para otorgar la licencia ambiental y los otros permisos, por lo tanto, es el insumo fundamental
para lograr que el proyecto sea compatible con el ambiente.
 Apoyo a la viabilidad técnica. Mediante la EIA se apoya o se verifica la existencia y disponibilidad de los
recursos naturales que requieren los proyectos, tanto para su construcción como para su operación
(demandas ambientales del proyecto). Igualmente se determina la existencia de problemas ambientales en la
cuenca o en la zona de influencia del proyecto que puedan afectarlo (impactos del ambiente sobre el
proyecto) y se dan señales a los diseñadores del proyecto para ajustarlo o replantearlo, con lo cual se apoya
técnicamente el proyecto.
 Apoyo a la viabilidad social. La EIA posibilita la implementación de los procesos de participación

comunitaria, con lo cual se logra la vinculación de la comunidad en el conocimiento del proyecto, sus
impactos, las medidas de manejo propuestas y de alguna manera en la toma de decisiones del mismo,
generando una percepción diferente por parte de la comunidad y un clima más favorable hacia el mismo,
porque se les tiene en cuenta y por lo tanto se abona el camino para que el proyecto sea viable socialmente.
 Apoyo a la viabilidad legal. La EIA posibilita el cumplimiento de las normas y regulaciones de tipo
ambiental, incluyendo la obtención de la licencia ambiental y otros permisos (concesión de aguas, permiso
de emisiones o vertimientos, permiso de aprovechamiento forestal, permiso de ocupación de cauce), y
posibilita la obtención de otras autorizaciones que requieren ciertos proyectos (licencia de construcción,
licencia de exploración o explotación de materiales de construcción, etc.). Todo esto permite que se apoye
la viabilidad legal del proyecto.
 Apoyo a la viabilidad financiera. Un resultado importante de la EIA es la determinación del costo de las
medidas de manejo que se requieren implementar, lo cual posibilita la inclusión de los costos ambientales
dentro de los análisis económicos o financieros del proyecto y por lo tanto se apoya su viabilidad
económica.


Así entonces, en el marco de la evaluación de proyectos de inversión, los estudios de impacto ambiental sirven para
elaborar el componente de evaluación de impacto ambiental del proyecto y determinar su viabilidad. Por lo que la
elaboración de los estudios de impacto ambiental debe avanzar conforme a las fases del proyecto de inversión.
Contenido y Alcances del Estudio de Impacto Ambiental
En forma previa a la ejecución de los Estudios de Impacto Ambiental, resulta de gran utilidad definir claramente sus
contenidos y alcances. Entendiéndose por estos conceptos lo siguiente101:
 El contenido se refiere fundamentalmente a la adecuada selección de los factores o variables ambientales

que deberán ser incorporados al análisis, así como del ámbito del estudio (áreas de influencia).
 El alcance se refiere la profundidad con que se va a tratar el problema, así como el programa y cronograma
con que se desarrollarán los estudios en relación a la evolución propia del proyecto bajo análisis.
Estos dos conceptos dependerán de una serie de factores, a saber:
 Marco legal, administrativo y exigencias de los organismos de crédito.

 Naturaleza, tamaño, tipo de proceso tecnológico y cronograma del proyecto a evaluar.
 Estado de avance del proceso de toma de decisión referente a la concreción del proyecto a evaluar.
 Grado de singularidad, fragilidad y potencialidad del entorno en el que se piensa ubicar el proyecto.
 Grado de aceptación y actitud social ante el proyecto.
También es recomendable que, cuando se planifica la ejecución de un estudio de impacto ambiental, resulta
conveniente definir con claridad las fases de desarrollo, con sus plazos e informes de resultados, los mecanismos de
participación y debate, y las relaciones con los organismos gestores y públicos.
Así entonces, dependiendo del contenido y alcances se pueden tener diferentes tipos de estudios de impacto
ambiental. Aunque es el nivel de profundidad con que se examinen los aspectos involucrados es la principal
diferencia ente los distintos tipos de estudios.
Por lo dicho en los párrafos anteriores, antes de iniciar la elaboración de un estudio de impacto ambiental es
necesario definir claramente cuál es el objetivo que se persigue con el estudio; es decir, se requiere tener claro para
qué se realizará el estudio. Al respecto se pueden tener distintas respuestas, por ejemplo, el estudio de impacto
ambiental se puede realizar para:
1) Elaborar una MIA Particular

2) Elaborar una MIA Regional
3) Elaborar un Informe Preventivo
4) Para determinar la Factibilidad de un Proyecto de Inversión
5) Para determinar la Prefactibilidad de un Proyecto de Inversión
Los primeros tres tienen que ver con el cumplimiento legal en caso de que el proyecto requiera una evaluación de
impacto ambiental. Los puntos cuatro y cinco son de utilidad para examinar la viabilidad del proyecto.
Es importante destacar que los estudios de impacto ambiental pueden realizarse con distintos niveles de profundidad
y alcance, por ejemplo: estudios preliminares y estudios detallados de impacto ambiental. Los niveles de profundidad
del análisis dependen de los objetivos y la naturaleza del proyecto.
Temas Claves de un Estudio de Impacto Ambiental
Como se verá más adelante, la Ley General de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente y su reglamento en
materia de evaluación de impacto ambiental establecen los principales puntos que deben contener el informe
preventivo, y las manifestaciones de impacto ambiental, tanto regional como particular.


Sin embargo, sin importar para qué se requiere el estudio es importante que proporcione información mínimamente
sobre los siguientes puntos:
a) Descripción del proyecto y justificación de sus acciones

b) Descripción del entorno medioambiental
c) Aspectos jurídicos y normativos
d) Identificación y evaluación de los impactos
e) Medidas de protección y mitigación: plan de manejo ambiental
f) Programa de seguimiento y monitoreo
La descripción del proyecto y justificación de sus acciones implica examinar la totalidad de las acciones
comprendidas en las diferentes etapas del proyecto (Pre-inversión - considera el proyecto antes que se desarrolle,
Ejecución - construcción del proyecto, Operación - vida útil del proyecto o de la actividad y Abandono - condiciones
posteriores a la desarticulación del proyecto) con énfasis en las características o actividades que implican riesgos o
que generan impactos.
La descripción del entorno medioambiental se refiere a la descripción de la estructura y funcionamiento del ambiente
receptor del proyecto. Es decir, determinar detalladamente las características del medio biótico, abiótico y
socioeconómico, donde se va a emplazar el proyecto. Así como la identificación de las áreas más sensibles. De
manera general se refiere a las identificaciones de las características actuales del entorno, también se le conoce como
diagnostico actual o línea base. Lo cual implica la definición del ámbito espacio-temporal de aplicación del estudio
de impacto ambiental.
La descripción del ambiente en el área de estudio debe considerar: ambiente físico; ambiente biológico;
características sociales y culturales; entre otras.
Los aspectos jurídicos y normativos se refieren a la descripción de las consideraciones legales y reglamentarias que
en materia de impacto ambiental debe tomar en cuenta el proyecto.
La identificación y evaluación de los impactos ambientales implica la identificación de las interacciones entre las
acciones del proyecto y los factores ambientales, la predicción de su magnitud e importancia y valoración del
impacto. De manera simplificada se refiere a la:
 Identificación de impactos (positivos y negativos).

 Valoración de impactos, de acuerdo a criterios técnicos y científicos, considerando cada una de las áreas
definidas, las necesidades generales de la zona y la importancia del proyecto para el país.
 Comparación y selección de alternativas, si las hay.
 Valoración de impactos residuales.
Las medidas de protección y mitigación se refieren a las acciones que se implementarán para evitar que los impactos
negativos causen daño o degeneración en los factores ambientales y la biodiversidad. Algunos prefieren llamarlo
Plan de Manejo Ambiental el cual incluye objetivos, requisitos de ejecución de las acciones, cronograma y
presupuesto.
El programa de seguimiento y monitoreo se refiere al desarrollo de un plan de seguimiento y control de las acciones
establecidas en el plan de manejo ambiental.
Vale resaltar que los temas señalados para el estudio de impacto ambiental que se destacaron anteriormente son la
base que orienta la definición final en torno a contenidos específicos de cada caso. La profundización de los distintos
puntos a considerar o la selección de aspectos específicos se deben realizar en función de cada proyecto en particular.
Para su presentación final se recomienda que el documento del estudio de impacto ambiental sea conciso y detallado,
evitándose contenidos generales, ambiguos y no específicos para la actividad evaluada. Es importante orientar el
contenido concreto hacia los aspectos realmente importantes, como consecuencia de las consultas a los entidades o
personas interesadas, en los planes previos, y lo que genere o pueda generar conflictos o desacuerdos sociales.


4.2. Las Fases del Proyecto y el Estudio de Impacto Ambiental

Existe un amplio consenso en que la dimensión ambiental debe estar presente en todas las etapas del ciclo del
proyecto. Considerando que la evaluación de impactos ambientales constituye un instrumento de gestión ambiental
de naturaleza preventiva que promueve la incorporación de la dimensión ambiental en el proceso de toma de
decisiones sobre la conveniencia de un proyecto de inversión, es esencial que en cada fase y etapa del ciclo del
proyecto se desarrollen actividades que tiendan a promover los beneficios ambientales y la prevención de sus
consecuencias no deseadas.
Existen distintas recomendaciones sobre las actividades que en materia de impacto ambiental del proceso de
evaluación de impacto ambiental se deben llevar a cabo en cada fase del ciclo de los proyectos de inversión con la
finalidad de que este aspecto esté considerado desde su inicio.
Por ejemplo, basado en un estudio elaborado por H. Weitzenfeld en 1996, para la Organización Panamericana de la
Salud102, sobre la Evaluación del Impacto en el Ambiente y la Salud, el Banco Interamericano de Desarrollo103, en su
publicación “Gestión y Fundamentos de Evaluación de Impacto Ambiental” de 2007, señala que un resumen de los
contenidos de la Evaluación de Impacto Ambiental en el ciclo de vida de un proyecto se encuentra en el siguiente
tabla 7.6.
Tabla 7.6. Contenidos de la EIA en las etapas del Proyecto
Etapa del Proyecto Contenidos de la EIA

DISEÑO
Idea (perfil preliminar) Descripción general del proyecto
Identificación preliminar de impactos
Potencial de mitigación
Informe preliminar
Anteproyecto preliminar (prefactibilidad) Características del ambiente (Información base)
Predicción cualitativa de impactos
Análisis de opciones de localización y procesos
Informe parcial
Proyecto preliminar (factibilidad) Selección de alternativas
Modelos predictivos
Significancia de los impactos
Medidas de mitigación
Monitoreo previo si es necesario
Proyecto definitivo (diseño de ingeniería) Proyecto definitivo de medidas de mitigación
Programas de monitoreo y auditoria
Informe final
EJECUCIÓN
Preparación del sitio Medidas de mitigación adicionales sin son necesarias
Construcción, montaje de equipo e instalaciones Monitoreo y auditoría ambientales
Medidas de mitigación adicionales sin son necesarias
Operación y mantenimiento Sistema de gestión ambiental
Medidas de mitigación adicionales
ABANDONO (Terminación)
Desmantelamiento Monitoreo y auditoría ambientales
Restauración del sitio Medidas de mitigación si son necesarias
Documento escrito
Fuente: Weitzenfeld, 1996 (citado en Espinoza, G. 2007).


Por otra parte, según un estudio elaborado para la CEPAL104 la formulación de una Evaluación de Impacto
Ambiental se compone de diferentes etapas que en términos generales se pueden hacer coincidir con las etapas de un
proyecto. En la tabla 7.7, se presentan las tareas a realizar en cada una de las etapas del proyecto.
Tabla 7.7. Ciclo del Proyecto-Ciclo de la EIA
Etapa Estudio ambiental Tareas

Ingeniería
Idea del Proyecto Descripción ambiental básica Búsqueda de información ecológica y
(inicial) ambiental del área.
Diagnóstico ambiental.
Identificación de conflictos ecológicos y
sociales entre medio ambiente y proyecto.
Prefactibilidad Descripción ambiental básica Identificación de áreas y/o especies de alto
(completa) valor ecológico, cultural, arqueológico o
recreacional.
Factibilidad Identificación de impactos Análisis ambiental de alternativas.
ambientales Estudios ambientales complementarios.
Identificación de impactos mitigables y no
mitigables, permanentes y transitorios, de
largo, mediano y corto plazo.
Diseño Evaluación del impacto Evaluación de impactos ambientales (en
ambiental magnitud e importancia).
Análisis técnico y económico de medidas
mitigatorias propuestas.
Diseño óptimo de medidas mitigatorias.
Diseño del plan de seguimiento y monitoreo.
Diseño del plan de contingencia.
Ejecución
Construcción Medidas de mitigación Revisión y ejecución de medidas mitigadoras.
seguimiento, monitoreo y Auditorías ambientales.
control ambiental
Operación y Medidas de mitigación, Programa de monitoreo.
mantenimiento seguimiento y control ambiental Plan de contingencias.
Ejecución de medidas mitigatorias.
Plan de manejo ambiental.
Auditorías ambientales.
Abandono Medidas de Mitigación Ejecución de medidas de mitigación.
Control Ambiental Auditorías ambientales.
Fuente: Leal, J. y Rodríguez, F.E. (1998).
En el mismo sentido, en la siguiente tabla 7.8 se presentan las actividades ambientales a realizar en el ciclo del
proyecto105.
A fin de considerar la dimensión ambiental en cada una de las fases del proyecto, en la siguiente tabla se indican las
actividades que en materia de evaluación de impacto ambiental se deben realizar en cada fase del proyecto de
inversión:


Tabla 7.8. El Ciclo de Proyecto y las Actividades Ambientales en las EIA
Nivel del Proyecto Actividades

IDEA-PERFIL Descripción del proyecto
Identificación de los impactos (listas de verificación)
Análisis del potencial de mitigación
PREFACTIBILIDAD Análisis de las características del ambiente (línea base)
(Anteproyecto) Predicción cualitativa de impactos
Análisis comparativo de los impactos (alternativas de localización y de proceso)
FACTIBILIDAD Predicción cuantitativa de los impactos (aplicación de modelos predictivos)
(Proyecto Final) Desarrollo de las medidas de mitigación, corrección y/o compensación
Ejecución de monitoreos previos (si fuese necesario)
DISEÑO Diseño definitivo de las medidas de mitigación
(Proyecto Ejecutivo) Inicio del programa de monitoreo
IMPLEMENTACIÓN Desarrollo de monitoreos en las obras
Inspecciones ambientales
OPERACIÓN O Monitoreo
FUNCIONAMIENTO Auditorías ambientales
Implementación de medidas de restauración ambiental (si fuese necesario)
DESMANTELAMIENTO Auditoría ambiental
Implementación de medidas de restauración ambiental (si fuera necesario)
Fuente: Gaviño, N. y Sarandón, R. 2000.
En la etapa de Preinversión el nivel de los estudios ambientales al menos deberá contener:
 Idea o perfil: En estos niveles de desarrollo es posible identificar en forma global los impactos ambientales
positivos y negativos. La experiencia obtenida en proyectos análogos al propuesto en lugares cercanos al
emplazamiento del nuevo proyecto resulta de gran valor, dado que es posible recabar información y
eventualmente cuantificar variables que muestren su desempeño ambiental.
También la experiencia internacional en estos casos es muy útil. La sistematización de esta información nos
permite contar con herramientas sencillas como las listas de chequeo de impactos ambientales que ayudan
en la valoración temprana de potenciales impactos negativos. En estas instancias también es importante
identificar el potencial de mitigación de impactos negativos que tengan alta probabilidad de ocurrencia, de
manera que estas recomendaciones puedan ser incorporadas en el desarrollo del proyecto en la etapa
inmediata posterior del ciclo de preinversión.
 Prefactibilidad: Durante esta etapa se inicia el análisis del ambiente y se elabora una línea de base ambiental
aprovechando al máximo toda la información secundaria que se pueda obtener de manera de acotar la
obtención de nueva información, así como reducir los costos de preinversión. La predicción de los impactos
se hace mediante metodologías cualitativas que indican su grado de compatibilidad ambiental de manera
jerárquica, a fin de orientar la identificación de los principales problemas. Dado que esta etapa se
caracteriza por la comparación de alternativas de proyecto, cabrá analizar para cada una de ellas sus
consecuencias ambientales de manera de incorporar la variable ambiental en los análisis multicriterio
asociados a la toma de decisión.
 Factibilidad: Durante esta etapa es necesario profundizar los análisis sobre los impactos más críticos
identificados en instancias anteriores, y relevar mayor información de detalle que permita una predicción
cuantitativa de los mismos. Ello puede ser posible mediante el uso de modelos predictivos que permitan
simular el comportamiento de diversas variables a lo largo de la vida útil de los proyectos. En esta instancia,
dado que se cuenta con una valoración cuantitativa de los impactos, es posible el desarrollo de las medidas
de mitigación, corrección y/o compensación necesarias para que los impactos residuales sean compatibles
con la normativa vigente y sean aceptados por el conjunto de los afectados directa o indirectamente.


Una vez concluida la etapa de preinversión el nivel de los estudios ambientales en la etapa de Inversión deberá
contener:
 Diseño: El diseño final del proyecto ejecutivo en su fase técnica debe ser compatible con un diseño de
ingeniería ambiental que incluya las medidas propuestas en el EsIA en la etapa de factibilidad, y permitir su
interpretación y ejecución en tanto proyecto ejecutivo ambiental. Para ello deben ajustarse todos los detalles
que permitan en su fase operativa la reducción de los efectos no deseados, quedando especificada en
planillas, fichas y planos toda la información necesaria resultante. Complementariamente deberá
consignarse quienes son los responsables de ejecutar las acciones y el cronograma y costos de su
implementación. En esta instancia suele darse inicio al programa de monitoreo previsto en el EsIA.
 Implementación: La fase de implementación está asociada a la construcción de las infraestructuras que

prevé el proyecto, y por ello es necesario el desarrollo de los monitoreos previstos para esta etapa. Es
conveniente iniciar de manera análoga a las inspecciones de las obras, las inspecciones ambientales de
manera de corroborar que las distintas medidas de control de los impactos ambientales son ejecutadas según
lo especificado en el diseño ambiental.
La fase siguiente corresponde a la Operación o Funcionamiento en la que la variable ambiental es considerada de

la siguiente manera:
 Operación o funcionamiento: Esta fase está asociada al funcionamiento, operación y mantenimiento de las
infraestructuras que han sido previstas en el proyecto, y a la provisión de los servicios para el que fuera
concebido. Por ello es necesario el desarrollo de los monitoreos previstos para esta etapa según lo propuesto
en el EsIA a fin de corroborar que los impactos negativos verificados se corresponden con los predichos.
Según el marco normativo respectivo, la verificación y contralor de estas previsiones podrá ser efectuada
mediante el desarrollo de auditorías ambientales.
La fase final corresponde a la de Desmantelamiento en la que la variable ambiental es considerada de la siguiente

manera:
 Desmantelamiento: En esta etapa al final de la vida útil del proyecto es importante analizar la remoción de
las infraestructuras y residuos generados por el proyecto de manera de evitar o reducir los pasivos
ambientales mediante el desarrollo de auditorías ambientales. De resultado de las mismas es posible
identificar la necesidad de implementar medidas de restauración ambiental que deben ser desarrolladas por
el proponente del proyecto.
Otra publicación del Banco Interamericano de Desarrollo106 denominada “Metodología para Elaboración de Estudios
de Impacto Ambiental para Proyectos Productivos” señala los tipos de estudios ambientales que se pueden
desarrollar dentro del ciclo de evaluación de los proyectos. Los tipos de estudios se refieren a los alcances y
profundidad con que se analicen las diversas acciones y factores ambientales. Al respecto señala que los tipos de
actividades de la evaluación ambiental que debe acompañar a los proyectos productivos en las diferentes etapas del
ciclo de proyectos, son:
1) Prefactibilidad ambiental (PFA). En esta etapa se obtienen criterios muy generales sobre la posible
incidencia de proyecto en la producción de degradación importante en el ambiente y su potencial de control.
2) Estudio de factilibilidad ambiental (EFA). En términos generales estos estudios constituyen el instrumento
para verificar la compatibilidad entre los usos del espacio propuesto por el proyecto y su uso potencial o las
provisiones del ordenamiento del territorio con estos estudios se puede identificar las variables ambientales
por ser estudiadas, las sensibilidades naturales y los problemas ambientales más relevantes.
3) Evaluaciones de impacto ambiental (EIAs). Si los problemas detectados por el EFA fueran muy generales y
variados se justifica la ejecución de una EIA. La EIA determina en cada caso la relevancia de los impactos y
recomienda las medidas de rediseño prevención, mitigación y control.


4) Programas de seguimiento y monitoreo. Como complemento de las EIAs, es necesario ejecutar los
programas de seguimiento de medidas de propuestas así como los programas de monitoreo ambiental. Estos
planes se implementan en la etapa de ejecución y llega incluso, en el caso de los planes de monitoreo, hasta
la fase final de proyectos.
5) Auditorías ambientales (AA). Si el proyecto ya se ha establecido y nunca se han realizado estudios

ambientales, se puede considerar la realización de estudios posteriores o auditorías ambientales. Estas
auditorías permiten: a) determinar si esos proyectos causan daños al ambiente; y b) proponer medidas de
mitigación y corrección.
6) Evaluación sobre la marcha y ex post. Por último, se realizarán: a) evaluaciones sobre la marcha o de medio
término con el fin de corregir la ejecución del proyecto, b) una evaluación final para estimar la
sostenibilidad ambiental en el futuro; y c) una evaluación de impacto para determinar el impacto ambiental
generado por el proyecto, que permitirá retroalimentar la formulación y el análisis de nuevos proyectos, y
también planificar medidas de investigación.
La Evaluación de Impacto Ambiental y el Ciclo de los Proyectos Agropecuarios
En el contexto de las fases y etapas de los proyectos de inversión agropecuarios, en la siguiente tabla 7.9 se presentan
las fases y etapas del ciclo de la evaluación de impacto ambiental.
Tabla 7.9. El Ciclo del Proyecto y el Estudio de Impacto Ambiental
Ciclo del Proyecto de Inversión Ciclo del Estudio de Impacto Ambiental

Fases Etapas Fases Etapas
Identificación del sitio
Idea de Inversión
Perfil del Estudio Ambiental

Perfil del Proyecto
Fase 1. Preinversión Fase 1. Estudio de
Impacto Ambiental Estudio de Prefactibilidad Ambiental
Estudio de Prefactibilidad
Estudio de Factibilidad o Viabilidad

Estudio de Factibilidad Ambiental
Gestión del Permiso Ambiental

Gestión del Financiamiento
Manifestación de Impacto Ambiental

Fase 2. Inversión y
Diseño de Ingeniería de Fase 2. Evaluación de (MIA)
Ejecución
Detalle Impacto Ambiental
Diseño de Medidas de Prevención y

Ejecución de Obras Mitigación
Programas de Prevención y Mitigación

Puesta en marcha: fase de
Fase 3: Operación y prueba Fase 3. Plan de
Mantenimiento Manejo Ambiental
(PMA) Programas de Monitoreo y Seguimiento
Operación Normal
Evaluación Ambiental Ex post

Evaluación Ex post
Fase 4: Cierre o Término del Fase 4. Plan de
Proyecto Auditoría Ambiental Auditorías Ambientales
Desmantelamiento
Nota: el estudio de prefactibilidad es para determinar si se requieren estudios más detallados.


La factibilidad ambiental la realiza el proponente, y determina si es o no viable el proyecto ambientalmente. La
evaluación de impacto ambiental es realizada por la autoridad.
A continuación en la tabla 7.10 se presentan las etapas y actividades del estudio de impacto ambiental a realizar.
Tabla 7.10: Etapas y Actividades del Estudio de Impacto Ambiental
Fases Etapas Objetivo: Producto Actividades del Estudio
Selección del Sitio  Identificación de la localización

Identificación del Sitio
 Macro y microlocalización
Análisis rápido del impacto ambiental del

proyecto (cribado)
Perfil del Estudio Perfil Ambiental del Sitio
 Descripción del proyecto
Ambiental
 Restricciones ambientales
Diagnóstico ambiental y análisis del marco

Fase 1. legal y normativo:
Fase: Estudio de Estudio de  Línea base: características del
Diagnóstico Ambiental
Impacto Ambiental Prefactibilidad ambiente
Preliminar o Línea Base
Ambiental  Alternativas de localización
 Marco Jurídico
Estudio de impacto ambiental, considerando:

 Identificación
 Descripción
Estudio de Factibilidad Estudio de Factibilidad
 Evaluación de los impactos
Ambiental Ambiental
 Medidas de prevención y mitigación
 Plan de manejo ambiental
Gestión del Permiso Gestión de la EIA tomando en cuenta:

Ambiental ante las Tramitología  Seguir el procedimiento legal
Autoridades
Elaborar la manifestación de impacto
Fase 2. ambiental, tomando en cuenta:
Manifestación de Manifestación de Impacto
Evaluación de  Marco legal
Impacto Ambiental Ambiental
Impacto Ambiental  Guía sectorial
(EIA)
Plan de manejo ambiental:
Diseño de Medidas de
Plan de Ejecución y  Medidas de prevención y mitigación
Prevención y
Monitoreo  Medidas de control y monitoreo
Mitigación
Programa de  Medidas de mitigación
Programas de
implementación de medidas  Programas de monitoreo
Prevención y
de mitigación
Fase 3. Mitigación
Plan de Manejo
Programas de:
Ambiental (PMA) Programas de
Programa de Monitoreo y  Monitoreo, auditorías
Monitoreo y
Vigilancia  Medidas de mitigación
Seguimiento
Análisis y evaluación de los impactos
Fase 4: ambientales ex post:
Evaluación Ambiental
Plan de Auditoría Auditoría Ambiental  Evaluaciones ex post
Ex post
Ambiental  Auditorías ambientales
Desmantelamiento: Programas de restauración:

Medidas de restauración
Auditorías ambientales Medidas de restauración


De manera general el estudio de prefactibilidad ambiental y el estudio de factibilidad ambiental consisten en lo

siguiente107:
Estudio de prefactibilidad ambiental.
El estudio de prefactibilidad ambiental permite definir a priori si un determinado proyecto de inversión tendrá fuertes
repercusiones sobre el medio. Las preguntas básicas por responder son: a) ¿Es ambientalmente viable el proyecto?: y
b) ¿Es susceptible de producir alteraciones importantes al ambiente?
Este estudio se debe desarrollar paralelamente con la etapa de prefactibilidad del proyecto. En la medida de lo
posible, se debe evaluar también la forma como el proyecto de inversión se adapta y aprovecha las oportunidades que
le brinda el contexto físico-natural, social y económico en el que inserta.
Para determinar la prefactibilidad ambiental de proyectos de inversión se puede usar listas de chequeo. El propósito
es identificar no sólo los posibles impactos negativos, sino también valorar aquellas acciones del proyecto que
tienden a preservar o mejorar el ambiente.
Estudio de factibilidad ambiental (EFA)
En términos generales, los estudios de factibilidad ambiental son el instrumento para verificar la compatibilidad entre
los usos solicitados por el proyecto del espacio compatibilidad de las tecnologías propuestas y ordenamiento del
territorio establecido tanto por el poder público, como por los propios intereses de la comunidad.
Con los EFAs se pueden identificar las variables ambientales por ser estudiadas, las áreas críticas y los problemas
ambientales más relevantes. Si estos se identifican en este nivel como de poca relevancia, las consideraciones
ambientales del proyecto quedarían minimizadas. Por el contrario, si los problemas previsibles fueran generales y
muy variados, se aplica la ejecución de una EIA para determinar en cada caso la relevancia de los impactos y
recomendar las medidas de mitigación y corrección necesarias. Finalmente, si se proveen claramente unos problemas
ambientales específicos antes de la ejecución de una EIA, se realizan estudios detallados en la materia. Además, es
importante recalcar que los estudios de factibilidad ambiental complementan el proceso de incorporación de la
variable ambiental en los proyectos de desarrollo y no son sustitutos de la Evaluación de Impacto Ambiental.
Los EFAs se hacen sobre la base de la información del medio disponible y fácil de conseguir en ese momento sobre
el proyecto. Se reduce normalmente a trabajos de gabinete y usando poco tiempo en su análisis. Su utilidad es
enorme, ya que permite:
 Realizar una primera evaluación ambiental del proyecto.

 Confrontar los resultados de la planificación y el ordenamiento territorial con los propósitos y
requerimientos propios del proyecto.
 Efectuar comparaciones entre el uso actual y la capacidad de uso de la tierra.
 Realizar una elección final de alternativas.
 Decidir, con base en los impactos predefinidos, si hace falta un estudio más detallado.
 Establecer las especificaciones detalladas, para realización de la Evaluación de Impacto Ambiental.
Evaluación de Impacto Ambiental (EIA)
La EIA se ejecuta conjuntamente con la fase final de EFA del proyecto. No hay que olvidar que la Evaluación de
Impacto Ambiental es un instrumento preventivo, contemplado generalmente dentro del proceso de toma de
decisiones, para analizar la aceptación ambiental del proyecto y finalmente optimarlo desde esa perspectiva.
Se pueden definir las EIAs como el estudio técnico, de carácter interdisciplinario, que se realiza como parte del
proceso de toma de decisiones sobre un proyecto o una acción determinada, para prevenir, mitigar y controlar dichos
impactos.


Si como resultado de las EIAs concluye que se producirá impactos relevantes, difícilmente prevenibles, no
mitigables ni corregibles, el proyecto como está concebido no es ambientalmente factible (aunque se haya dado
originalmente una factibilidad preliminar), de manera que será necesario reformular los términos del proyecto.
Estudio Preliminar para Determinar si se requiere una EIA
Cribado y clasificación del Proyecto de Inversión. La primera etapa de evaluación ambiental del proyecto es el
cribado y clasificación, que permite determinar si el caso amerita la presentación de una declaración de impacto
ambiental (DIA) o una evaluación de impacto ambiental (EIA) semidetallado o detallado.108
El cribado o “screening” de un proyecto es un proceso de eliminación de impactos menores, pequeños, secundarios,

temporales, no significativos como para destinarles tiempo y recursos. Esto implica la selección de los impactos
mayores, de gran envergadura, persistentes, de mayor significación a los cuales deberán dedicarse los mayores
esfuerzos y recursos; iniciando por el análisis diagnóstico y planeamiento a través de la DIA o EIA.
El cribado y clasificación se puede realizar mediante varios métodos entre los cuales tenemos:
 Método del ámbito del proyecto: Para determinar los impactos probables (que ocurrirán de todas maneras) y
posibles (que podrían ser significativos).
 Método de sensibilidad de áreas: Para determinar la capacidad de respuesta del ámbito frente a los
impactos; y la importancia de los componentes ambientales del área.
 Método de listas de chequeo: Para clasificar proyectos de acuerdo a listados con grupos que merecen DIA o
que merecen EIA.
 Método de matrices: Para determinar actividades sin efectos y con efectos ambientales, con impactos no
identificados, y con impactos significativos.
 Método de evaluaciones ambientales preliminares. Para efectuar determinaciones rápidas de impactos
significativos sin contar con mayor información.
Con los cuales se puede tener una rápida apreciación general de la simplicidad o complejidad de los impactos
ambientales, la cual será suficiente para categorizar el proyecto.
Tabla 7.11. Metodología para el cribado de un proyecto.
METODOLOGÍA PARA EL CRIBADO DEL PROYECTO

1. Descripción del proyecto
1. Envergadura del proyecto
 Local, provincial, departamental o regional
 Monto de la inversión para su ejecución
 Tiempo de ejecución
2. Acciones impactantes en cada fase del proyecto
3. Componentes ambientales afectados
 Aire
 Agua
 Suelo
 Flora silvestre
 Fauna silvestre
 Población (salud, empleo, recursos locales)
 Paisaje natural
 Economía productiva
 Infraestructura socioeconómica
 Recursos culturales e históricos
4. Nivel de afectación de los componentes ambientales
5. Clasificación y decisión de elaborar una DIA o EIA.
Fuente: GCMA, 2004.


Detectado el componente que puede ser afectado por las acciones del proyecto, con impactos ambientales
significativos, se procede a la descripción de los impactos y sus agentes causales.
Para luego proponer medidas de mitigación que se aplicaran bajo determinadas condiciones y a un costo estimado
que deberá formar parte del costo del proyecto.
Terminando por clasificar el proyecto en categoría I cuando por la poca significación de los impactos ambientales,
tan solo corresponda una Declaración de Impacto Ambiental.
4.3. Guía para el Estudio de Impacto Ambiental en Proyectos Agropecuarios

Este apartado tiene como finalidad presentar una guía con el propósito de orientar la elaboración del estudio de
impacto ambiental en proyectos de inversión en agronegocios. De manera específica, tomando como referencia los
lineamientos de la LGEEPA y su Reglamento en materia de evaluación de impacto ambiental, incluyendo las
orientaciones emitidas por la SEMARNAT para la elaboración de evaluaciones de impacto ambiental para el sector
agropecuario, así como la consulta de fuentes bibliográficas especializadas, se presenta una propuesta general sobre
el contenido que debe tener cada uno de los puntos del estudio de impacto ambiental.
Introducción
Las características y detalles de los estudios de impacto ambiental dependen fundamentalmente del tipo de proyecto
y las actividades a ejecutar para su funcionamiento y operación normal.
Según la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente (LGEEPA), los estudios destinados a la
evaluación de impactos ambientales pueden presentarse bajo las siguientes tres modalidades:
 Informe Preventivo
 Manifestación de Impacto Ambiental Particular
 Manifestación de Impacto Ambiental Regional
Por su parte, en el Reglamento en materia de evaluación de impacto ambiental de la LGEEPA se establecen los
elementos o puntos que debe contener el informe preventivo y las manifestaciones de impacto ambiental, así como la
información adicional o estudio de riesgo que debe presentarse en caso de ser necesario y requerido por las
autoridades ambientales.
Con la finalidad de que tanto el informe como las manifestaciones contengan la información mínima requerida para
las evaluaciones de impacto ambiental, es importante destacar que en la LGEEPA se prevén guías genéricas
sectoriales con la finalidad de orientar la elaboración, estructura y contenido de estos documentos. Sin embargo, es
conveniente destacar que a la fecha no existen guías oficiales específicas exclusivas para la elaboración de los
informes preventivos ni las manifestaciones de impacto ambiental para proyectos agrícolas y pecuarios, aunque si
existe para cambios de uso de suelo.
Estructura y Contenido Genérico de un Estudio de Impacto Ambiental en Proyectos Agropecuarios
Considerando los requerimientos de información para la presentación de la manifestación de impacto ambiental en su

modalidad particular, el estudio de impacto ambiental en proyectos de inversión agropecuarios debe comprender los
siguientes componentes centrales:
I. Introducción y Datos Generales

II. Descripción del Proyecto
III. Análisis Jurídico y Normativo en Materia Ambiental
IV. Diagnóstico de la Situación Ambiental Actual
V. Identificación y Evaluación de los Impactos Ambientales


VI. Medidas de Mitigación y Prevención
VII. Plan de Manejo Ambiental: Seguimiento y Monitoreo
VIII. Conclusiones, Recomendaciones y Anexos
A continuación se describe el contenido genérico de cada uno de estos componentes, con la aclaración que en la
práctica los aspectos a considerar en cada componente dependerá del tipo y naturaleza del proyecto, por lo que las
recomendaciones que a continuación se realizan son de carácter orientativo y de ninguna manera limitativo.
El responsable de la elaboración del estudio podrá incorporar elementos adicionales si lo considera conveniente por
las características específicas del proyecto. Además, podrá omitir del análisis aquellos aspectos que no estén
relacionados con el proyecto, siempre y cuando esta decisión se justifique técnicamente.
El cada caso el evaluador deberá analizar con detalle el proyecto y determinar qué tipo de información debe contener
el estudio de impacto ambiental para demostrar que el proyecto de inversión es viable ambientalmente.
Por otra parte, cada estudio de impacto ambiental es un caso diferente, por lo que no existe una receta idónea para su
elaboración, por ello, cuando se menciona alguna técnica o metodología, se hace sólo de manera indicativa, ya que es
decisión del evaluador adoptar la más adecuada para cada caso o situación.
I. Introducción y Datos Generales
Este componente tiene como propósito exponer de manera clara, concisa y precisa la información básica sobre el
proyecto de inversión y sus responsables con la finalidad de que el lector a quien va dirigido el proyecto en su
conjunto y en particular a los tomadores de decisiones en materia ambiental, posean la información sobre los
alcances del proyecto y en particular del estudio de impacto ambiental.
En este primer componente se elabora una breve introducción y presentación del estudio considerando
fundamentalmente la siguiente información:
1. Presentación general del documento. Destacar el propósito del proyecto y finalidad del estudio de impacto
ambiental, fecha de elaboración así como otros datos de interés.
2. Datos generales del proyecto. Se refiere al nombre del proyecto, tipo de proyecto, dirección en donde se
ubica incluyendo coordenadas geográficas, tamaño o dimensiones del proyecto, entre otros.
3. Datos generales del promotor del proyecto y responsable del estudio de impacto ambiental. Incluir nombre
completo así como todo tipo de registros, números, claves y direcciones donde se les pueda localizar, tanto
física como virtualmente.
II. Descripción del Proyecto
La descripción del proyecto es la referencia principal para la identificación de los posibles impactos ambientales que
pudieran ocasionar las actividades a realizar y diseñar las medidas pertinentes para evitar o mitigar la degradación de
los componentes abióticos y la depredación de los componentes bióticos y en general el deterioro ambiental.
Este componente consiste en identificar todas las actividades que se requieren llevar a cabo para la puesta en marcha
del proyecto, tomando en cuenta todas sus fases, con la finalidad de describir aquellas que por sus características
tienen una estrecha relación con el medio ambiente y pueden generar modificaciones en determinados factores
ambientales. Algunos autores llaman a esta etapa “caracterización del proyecto”.
En la descripción o caracterización del proyecto es fundamental enfocarse en aquellos aspectos que pueden afectar
negativamente el ambiente o provocan gran inquietud en la sociedad, porque mucha información irrelevante puede
crear confusión y desviar la atención de lo significativo e importante.


El propósito es tener un marco de referencia que permita conformar una idea global del proyecto que se pretende
llevar a cabo desde una perspectiva de desarrollo y producción, y proporcionar la información técnica que permita
proceder a la identificación de las acciones que podrían generar impactos ambientales a lo largo de su vida útil.
La descripción del proyecto debe proveer de información sobre los diversos aspectos generales del proyecto, así
como de las características particulares de las distintas actividades y requerimientos para llevarlo a cabo. Es preciso
explicar los procesos a implementar, indicando las tecnologías a utilizar, así como los volúmenes de los insumos,
productos y sub productos, que podrían generar la expulsión de efluvios líquidos o gaseosos y residuos sólidos que
podrían afectar las condiciones ambientales.
La descripción apropiada del proyecto servirá para estimar y dimensionar con mayor precisión los posibles impactos
ambientales y tomar las previsiones del caso, para minimizarlos o anularlos. Por lo que es de gran utilidad que se
organice en función de las fases o etapas del proyecto, es decir: preinversión, ejecución, operación y abandono,
durante los cuales se pueden generar impactos en el ambiente.
En términos prácticos es recomendable realizar la descripción del proyecto considerando lo siguiente:
a) Descripción General. La descripción general incluye hacer una presentación del proyecto, es decir describir
de aquellos elementos característicos y generales que sitúan al proyecto con relación al contexto en el cual
se desarrolla.
b) Descripción por Etapas o Específica. La descripción específica se refiere a describir las partes o
componentes de cada etapa del proyecto potencialmente impactantes.
c) Descripción de Acciones. Se refiere a la descripción de las acciones más relevantes que podrán ocasionar
efectos significativos sobre el ambiente.
Para efectos prácticos y facilitar el manejo de la información se recomienda hacer énfasis en las acciones
susceptibles de producir impactos tomando en cuenta los siguientes criterios:
 Que sean significativas.

 Que sean excluyentes / independientes.
 Que sean identificables / ubicables.
 Que sean cuantificables.
 Que cubran el ciclo de vida del proyecto.
Por otra parte, para determinar la relación proyecto-ambiente, es importante tener en cuenta que las principales tres
fuentes generadores de impactos son las siguientes:
a) Los insumos: son los recursos necesarios para llevar a cabo las actividades del proyecto y pueden ser:
 Materias primas.
 Requerimientos de energía.
 Requerimientos de agua.
b) Los procesos: son las actividades necesarias para la construcción, operación y mantenimiento del proyecto.
c) Los productos: son el resultado del proceso y es importante conocer sus características, especialmente en
cuanto a su toxicidad o capacidad de contaminación durante su ciclo de vida.
Por lo tanto, cuando se esté realizando la caracterización del proyecto y la identificación de las acciones, se deben
analizar con detenimiento cada uno de estos elementos, con el fin de precisar y hacer un barrido completo de la
forma como se interrelacionan las actividades de los proyectos con el ambiente.
El procedimiento general para la descripción o caracterización del proyecto, y en especial para la determinación de
acciones susceptibles de producir impactos, puede agruparse en los siguientes pasos109:


1. Análisis del proyecto. El análisis de la información del proyecto corresponde al estudio y análisis detallado
del proyecto con el fin de poder identificar cada uno de aquellos elementos que puedan generar impactos
ambientales. La principal fuente de información son los estudios técnicos y de ingeniería del proyecto.
2. Determinación de las etapas y los componentes del proyecto. Luego de tener claro la localización,
características y procesos del proyecto, se debe proceder a determinar las etapas y los componentes del
proyecto.
Los impactos ambientales se pueden generar en cualquier fase del ciclo de vida de un proyecto, por lo tanto
su descripción o caracterización debe cubrir cada una de sus etapas.
Para facilitar el manejo, la presentación y el entendimiento de la información que se genera en esta fase, es
conveniente desagregar el proyecto en componentes o partes del mismo con características similares. Por
ejemplo:
a) Por las partes en que está distribuido o conformado el proyecto.

b) Por las obras o actividades que comprende el proyecto.
3. Identificación y descripción de las acciones susceptibles de producir impactos. El siguiente paso, luego de
haber identificado las etapas y componentes del proyecto, consiste en determinar para cada componente, las
acciones susceptibles de producir impacto.
Es importante destacar que para la identificación de las acciones existen diversas técnicas, como por
ejemplo: los diagramas de flujo, las listas de chequeo, los escenarios comparados o la consulta a expertos.
Así también se puede partir realizando preguntas para cada componente, como la siguiente: ¿Qué acciones
del proyecto modifican la disponibilidad y uso del agua?
4. Determinación de los aspectos ambientales. Luego de haber realizado el punto anterior, se procede a
determinar los aspectos ambientales que se pueden desprender de las acciones, los cuales, además de
permitir ver más claramente la relación proyecto-ambiente, son una manera de verificar si la actividad
analizada es realmente una acción susceptible de producir impacto, porque si es imposible determinarle un
aspecto ambiental es porque no tiene relación con el ambiente y por lo tanto se debe descartar pues es
incapaz de generar impacto ambiental.
5. Descripción de las acciones susceptibles de producir impactos. Cada una de las acciones debe ser descrita
con todo detalle para que facilite su interpretación, evite confusiones con otras posibles acciones y
suministre la información necesaria para las etapas siguientes de la EIA. Es de suma importancia describir
tanto cualitativa como cuantitativamente cada una de las acciones de tal manera que permita dimensionar
sus posibles consecuencias sobre el ambiente.
Cada una de las acciones debe tener una descripción lo más completa posible que indique sus características,
localización, flujos asociados, momento del ciclo del proyecto en que se produce, duración de la actividad, etc.
Los principales puntos que la SEMARNAT110 recomienda incluir en la descripción del proyecto son los que se
muestran en la siguiente tabla 7.12.


Tabla 7.12. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
1. Información general del proyecto

Tipo del proyecto
Naturaleza del proyecto
Justificación y objetivos
Inversión requerida
Duración del proyecto
Políticas de crecimiento a futuro
2. Características particulares del proyecto

Descripción de obras y actividades principales del proyecto
Descripción de obras y actividades provisionales y asociadas
Ubicación y dimensiones del proyecto y servicios requeridos
3. Descripción de las obras y actividades a realizar en cada una de las etapas del proyecto
Programa general de trabajo
Descripción de la selección del sitio y situación legal del predio
Preparación del sitio y construcción
Programas de operación y mantenimiento
Abandono del sitio
4 Requerimiento de personal e insumos

Personal: tipo de mano de obra y tipo de empleo
Insumos: tipos y usos
5. Generación, manejo y disposición final de residuos

Clasificación de los residuos
Infraestructura para el manejo y tratamiento de residuos
6. Medidas de seguridad
Fuente: Elaborado con base en SEMARNAT, Instituto Nacional de Ecología.
III. Análisis Jurídico y Normativo en Materia Ambiental
Un aspecto fundamental consiste en identificar el marco jurídico en materia ambiental que está relacionado con las
actividades del proyecto.
La finalidad de este componente es identificar y analizar el grado de concordancia entre las características y alcances
del proyecto con respecto a los diferentes instrumentos normativos y de planeación, e identificar los componentes y
elementos ambientales que son relevantes para asegurar la sustentabilidad de la zona, así como aquellos que se
relacionan con el proyecto y están regulados por la normatividad ambiental.
La Semarnat111 denomina este componente como “Vinculación con los ordenamientos jurídicos aplicables en materia
ambiental y, en su caso, con la regulación de uso del suelo”, y señala que deben abordarse los siguientes tres puntos:
1. Información sectorial. Explicar la dinámica del desarrollo agropecuario en la zona y cómo se vinculará el proyecto
con otros que ya están en operación y con aquellos que se pretende operar en la zona, de acuerdo con las instancias
promotoras del desarrollo sectorial y con las tendencias de crecimiento regional.
2. Análisis de los instrumentos de planeación. Sobre la base de las características del proyecto, identificar y analizar
los diferentes instrumentos de planeación que ordenan la zona en donde se ubicará el proyecto, a fin de establecer su
concordancia:
 Ordenamientos ecológicos decretados (regionales o locales).

 Plan o programa parcial de desarrollo urbano estatal o de centro de población.


 Programas sectoriales.
 Programas de manejo de áreas naturales protegidas, cuando sea el caso.
 Programas de recuperación y restablecimiento de las zonas de restauración ecológica.
 Regiones prioritarias para la conservación de la biodiversidad.
3. Análisis de los instrumentos normativos. Identificar y analizar los instrumentos normativos que regulan la
totalidad o parte del proyecto; entre otros, los siguientes:
 Leyes: LGEEPA, leyes estatales del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente, Ley de Aguas
Nacionales, Ley Forestal, Ley Agraria, legislación forestal y de caza, Ley Federal de Sanidad Vegetal y
otras regulaciones relacionadas con el subsector agrícola y pecuario.
 Reglamentos: Reglamentos de la LGEEPA, reglamentos de las leyes estatales del Equilibrio Ecológico y la
Protección al Ambiente, entre otras.
 Normas Oficiales Mexicanas, Normas Mexicanas, Normas de Referencia y acuerdos normativos.
 Decretos de Áreas Naturales Protegidas.
 Bandos municipales.
 Cuarentenas y regulaciones fitosanitarias y zoosanitarias.
 Catálogo Oficial de Plaguicidas.
Anteriormente en este mismo capítulo se realizó una exposición de la importancia del marco jurídico en los
proyectos de inversión, así mismo se identificaron las principales leyes, reglamentos y normas y otros documentos de
carácter oficial que son esenciales tener en cuenta al momento de la elaboración de este componente. Las leyes,
reglamentos y normas a considerar dependen del proyecto en cuestión.
IV. Diagnóstico de la Situación Ambiental Actual
Este componente se refiere a la elaboración de un diagnóstico ambiental, también denominado descripción del
entorno o estudio ambiental de línea base. Para su elaboración se utiliza los resultados de la caracterización del
proyecto realizada anteriormente. Tiene como finalidad producir la información del ambiente necesaria para las fases
siguientes, o sea la identificación y evaluación de los impactos y la formulación del plan de manejo ambiental.
Debe quedar claro que la caracterización del ambiente no tiene como propósito elaborar un inventario exhaustivo de
todas las condiciones ambientales del área donde se localiza el proyecto, sino que debe incluir sólo los componentes
y recursos que pueden ser afectados, excluyendo aquellos que no tienen ninguna relación con el mismo y por lo tanto
no tienen aplicabilidad en el estudio de impacto ambiental porque no están siendo alterados por las actividades del
proyecto.
 El estudio ambiental de línea base, es un diagnóstico de la situación vital del área de influencia del
proyecto, proporciona un panorama del estado de los ecosistemas en función de sus recursos físicos,
bióticos y socioeconómicos “antes de ejecutar el proyecto”, estudio que debe desarrollarse al inicio de un
proceso del estudio de impacto ambiental.112
El objetivo de este componente es describir y analizar en forma integral el sistema ambiental que constituye el
entorno del proyecto. Para ello, en primera instancia se requiere delimitar el área de estudio sobre la base de una
serie de criterios técnicos, normativos y de planeación.
En algunas fuentes especializadas113 se resalta que la caracterización del ambiente tiene los siguientes objetivos:
 Realizar una descripción lo más detallada posible del ambiente sobre el cual se producirán modificaciones
por efecto de las obras y actividades del proyecto.
 Determinar el valor o importancia del ambiente y los recursos afectados, con el fin de determinar la
sensibilidad de dicho ambiente hacia el proyecto.
 Determinar la zona preliminar de influencia de proyecto.
 Identificar la problemática ambiental en la zona de influencia que podrá afectar el desarrollo del proyecto.


 Establecer lo más fielmente posible la situación preoperacional, con el fin de evitar imputaciones y aun
demandas futuras por impactos que no ha generado el proyecto.
El estudio ambiental de línea base sirve como marco referencial para establecer las condiciones ambientales antes de
iniciar el proyecto, sirviendo como termino comparativo durante y al finalizar la ejecución y operación del proyecto.
Por lo que de manera fundamental el estudio deberá “identificar los ecosistemas principales y analizar su situación
actual”, para lo cual será necesario contar con variables e indicadores que permitan analizar las condiciones actuales
del entorno del proyecto, en una relación causa-efecto de los posibles impactos ambientales que ocasionaría el
proyecto.
Los indicadores de línea base serán objeto de mediciones para establecer parámetros referenciales del punto inicial,
sin proyecto, para detectar más adelante las variaciones ambientales con el proyecto en diversos periodos de la
ejecución y operación, cuando se presenten impactos significativos que ameriten dichas mediciones.
Para que la descripción o caracterización del ambiente sea de utilidad se requiere que sea completa, es decir, que
analice todos los elementos ambientales que pudieran resultar afectados por el proyecto; hacer énfasis en lo
significativo e importante y adoptar un enfoque integral. Por lo tanto, los factores ambientales representativos de
impacto considerados en el diagnóstico deben ser:
 Relevantes dentro del entorno a ser afectado.

 Excluyentes, es decir, sin traslapes ni redundancias, para evitar confusiones o dobles evaluaciones.
 Identificables.
 Cuantificables, dentro de lo posible, ya que algunos pueden ser intangibles.
Para el desarrollo de este componente se requiere analizar de manera integral los elementos del medio físico, biótico,
social, económico y cultural. Es importante que en la caracterización de cada elemento se incluya la información e
indicadores relevantes para el proyecto:
 Medio Físico. Incluye los componentes abióticos del ecosistema: Clima, Geología y morfología, Suelos,
Hidrología superficial y subterránea
 Medio Biótico. Se refiere a los ecosistemas existentes y la flora y fauna silvestre que habita en ellos.
 Medio Socioeconómico y cultural: referido a las actividades humanas que se desarrollan dentro del ámbito
del proyecto, entre estas las actividades sociales, económicas y culturales.
En términos generales para la descripción o caracterización actual del ambiente se pueden seguir los siguientes tres
pasos:
Paso 1. Actividades preliminares. Esta primera actividad consiste en un análisis de la información ambiental con el
fin de determinar dos aspectos: Qué componentes y factores del ambiente se tienen que caracterizar y dónde se tiene
que hacer esta caracterización. Al respecto se recomienda realizar lo siguiente:
 Determinar componentes ambientales afectados

 Determinar factores ambientales representativos del impacto
 Determinar indicadores ambientales
 Determinar áreas de influencia
Paso 2. Realizar estudios y recolección de información. Luego de haber identificado los factores del ambiente que se
debe estudiar y la zona geográfica donde se deben realizar dichos estudios, se puede proceder a realizar la
recolección de la información respectiva.
El objetivo fundamental es recoger y reflejar de forma clara la información necesaria y suficiente para describir el
ambiente que puede ser afectado por el proyecto. La recolección de la información debe ser significativa, precisa,
funcional y seguir un enfoque estratégico. Se debe considerar la obtención de la información tanto de manera directa
(información primaria) como indirecta (información secundaria).


Paso 3. Análisis y síntesis de la caracterización ambiental. Es el proceso de análisis, organización, ordenamiento y

presentación de la información resultante en la caracterización ambiental.
En este análisis se debe tener presente que el estudio no es solamente una caracterización de cada componente
afectado, donde se describen sus principales atributos por separado, sino que debe realizarse un procesamiento e
integración de toda la información recolectada que permita la interacción entre los diferentes componentes
ambientales que contribuyan a la visión holística que debe tener el medio ambiente.
El análisis implica realizar una la valoración ambiental y determinar la capacidad o sensibilidad del entorno.
 La valoración ambiental. Para la valoración de los factores ambientales es esencial considerar su valor
ecológico, productivo, paisajístico y sociocultural. Es de primordial importancia definir los criterios para la
valoración ambiental, que pueden ser por ejemplo, extensión, complejidad, rareza, representatividad,
naturalidad, abundancia, diversidad, etc.
 La capacidad de acogida o sensibilidad ambiental. Otro aspecto importante a tener en cuenta en la

descripción o caracterización ambiental es la capacidad o aptitud que presenta un determinado territorio
para recibir las consecuencias positivas y negativas que se pueden derivar de la construcción o el
funcionamiento de un proyecto. Por lo que se recomienda tener en cuenta la sensibilidad ambiental del
territorio afectado.
La SEMARNAT114 destaca que la presentación del diagnóstico se hará por escrito y en forma sintética, con apoyo
gráfico específico de la problemática ambiental, tomando como punto de partida los procesos de aprovechamiento y
deterioro de los recursos naturales en detrimento de los ecosistemas y la calidad de vida de la población. Así mismo,
en este punto que denomina como “Descripción del Sistema Ambiental y Señalamiento de la problemática ambiental
detectada en el área de influencia del Proyecto”, recomienda la siguiente estructura:
1. Delimitación del área de estudio

2. Caracterización y análisis del sistema ambiental
Descripción y análisis de los componentes ambientales del sistema
Descripción de la estructura del sistema
Análisis de los componentes ambientales relevantes y/ o críticos
3. Diagnóstico ambiental
V. Identificación y Evaluación de los Impactos Ambientales
Este componente constituye la parte central del estudio de impacto ambiental. Se lleva a cabo con la información
generada en la descripción del proyecto y el diagnóstico ambiental. Con las acciones susceptibles de producir
impacto y los factores ambientales representativos del impacto se procede a identificar y evaluar los impactos
ambientales.
Los objetivos fundamentales de la identificación y evaluación de los impactos ambientales son los siguientes115:
 Identificar los principales impactos ambientales que el proyecto puede generar sobre el ambiente.
 Determinar la relación causa-efecto o sea el análisis de las razones que permiten explicar dicho impacto y
estimar o valorar la significancia de las modificaciones ocasionadas.
 Analizar las causas y las consecuencias de los impactos con el fin de proponer las soluciones o acciones
necesarias para el manejo de los mismos.
 Determinar el área de influencia definitiva del proyecto o sea el espacio hasta donde se extenderán sus
consecuencias.
 Facilitar la comunicación de los resultados a las partes interesadas, incluyendo los tomadores de decisión y
la comunidad.


El procedimiento general para identificar y evaluar los impactos ambientales está compuesto principalmente por las
siguientes dos acciones:
a) La identificación de los impactos: Corresponde a la determinación de la existencia de un cambio en alguna

de las condiciones ambientales por efecto de una acción del proyecto. Básicamente es el procedimiento de
interrelacionar las Acciones Susceptibles de Producir Impacto y los Factores Ambientales Representativos
del Impacto, para determinar donde se generan cambios en los factores ambientales.
b) La evaluación de los impactos ambientales: Algunos autores la denominan también valoración y consiste en
determinar la significancia de los cambios identificados en el paso anterior, mediante el uso de unidades o
escalas apropiadas y utilizando algunos de los métodos existentes.
Es importante aclarar que en la evaluación se incluye el análisis y descripción de cada uno de los impactos
ambientales. Ya identificados los impactos se procede con la evaluación para establecer su grado de significación y
de allí su importancia, para predecir o pronosticar su ocurrencia en magnitudes estimadas, determinando las posibles
medidas de mitigación.
No existe una preferencia preconcebida del método para la elaboración de este componente; quedando a criterio del
equipo proyectista, seleccionar el método de identificación y evaluación de impactos más apropiado al proyecto. Es
posible incluso adoptar dos o más métodos, utilizar métodos comunes o generar un método propio. Normalmente, la
naturaleza y magnitud de determinado proyecto, así como las características del área de influencia, definen el método
más conveniente para llevar a cabo satisfactoriamente un estudio de impacto ambiental.
Para la realización de este componente se requiere revisar nuevamente el apartado referente a las metodologías para
la evaluación de impacto ambiental presentada en este mismo capítulo, en donde se proporciona una amplia
información de los diversos métodos para la identificación y evaluación de los proyectos de inversión. De manera
particular se realiza una descripción de la forma de aplicación del Método de Leopold, que es muy utilizado tanto
para la identificación como para la evaluación de los impactos ambientales.
De manera que ante la existencia de un gran número de metodologías, la selección del método que se debe utilizar
para un proyecto debe ser el resultado de un análisis que considere los siguientes aspectos:
 El tipo o naturaleza del proyecto que se esté evaluando

 La fase del proyecto
 Los requerimientos y disponibilidad de información
 La naturaleza de los impactos
 Los requisitos legales (guías ambientales sectoriales)
 La experiencia del equipo de trabajo
 Los recursos técnicos, financieros y de tiempo disponibles
 La posibilidad del trabajo en equipos interdisciplinarios
La finalidad que se persigue al aplicar determinadas técnicas, es la de cubrir las tres fases del estudio que se
mencionaron anteriormente: identificación, predicción y evaluación.
 La fase de Identificación tiene como función, primero la descripción del sistema ambiental existente,
segundo la localización de las actividades del proyecto que podrían provocar impactos sobre el ambiente en
las diversas etapas del mismo como son: la selección y preparación del sitio; construcción, operación y
mantenimiento; y abandono del mismo al término de la vida útil, considerando también los proyectos
asociados y las contingencias; así como la identificación de los factores ambientales que se verían
afectados.
 La fase de Predicción estima las alteraciones ambientales significativas, describiendo el sistema ambiental
más probable en el caso de la ejecución del proyecto.


 La fase de Evaluación tiende a valorar los impactos ambientales en forma cualitativa y cuantitativa,
determinando su probable naturaleza y extensión (magnitud e importancia), para poder tomar una decisión
correcta, en cuanto al diseño de alguna medida de prevención o mitigación, o en la selección de la
alternativa que genere impactos de menor incidencia en el ambiente.
En cualquiera de los casos, la evaluación deberá abarcar todos los aspectos implicados en el proyecto, incluyendo los
económicos, los sociales, los físicos, los biológicos, los químicos, etc.
Según la Semarnat116, el apartado de “identificación, descripción y evaluación de los impactos ambientales” debe
seguir la siguiente estructura y abordar los puntos:
1. Metodología para evaluar los impactos ambientales

2. Impactos ambientales generados
Construcción del escenario modificado por el proyecto
Identificación de los efectos en el sistema ambiental
Caracterización de los impactos
Evaluación de los impactos
Determinación del área de influencia
El primer punto exige presentar el procedimiento y las técnicas empleadas para la identificar, caracterizar (medir,
calificar, clasificar) y evaluar los impactos ambientales que causará el proyecto. El siguiente se refiere a su
aplicación para la identificación y evaluación de los impactos ambientales.
VI. Medidas de Prevención y Mitigación
El objetivo básico de una evaluación de impacto ambiental, es la prevención, mitigación o corrección de los posibles
efectos que podrían ocurrir a causa del proyecto; ello se logra a través de la identificación, estudio y recomendación
de medidas de prevención y mitigación, principalmente.
En este componente se da a conocer las medidas, acciones y políticas a seguir para prevenir, eliminar, reducir y
compensar los impactos adversos que el proyecto pueda provocar en cada etapa de su construcción y operación.
En este componente se abordan los siguientes dos temas. (1) Las medidas de prevención y (2) Las medidas de
mitigación. En el artículo 3° del Reglamento en materia de evaluación de impacto ambiental de la LGEEPA estos
términos se definen como sigue:
 Medidas de prevención: Conjunto de acciones que deberá ejecutar el promovente para evitar efectos
previsibles de deterioro del ambiente;
 Medidas de mitigación: Conjunto de acciones que deberá ejecutar el promovente para atenuar los impactos
y restablecer o compensar las condiciones ambientales existentes antes de la perturbación que se causare
con la realización de un proyecto en cualquiera de sus etapas;
Las medidas de mitigación son acciones factibles y eficaces detectadas para reducir o limitar los impactos y sus
consecuencias, reparar el daño causado u indemnizar personas afectadas por los mismos. Entre las medidas de
mitigación se deben distinguir: (1) aquéllas cuyo objetivo es satisfacer las normas, leyes y reglamentos ambientales y
(2) aquéllas que buscan reducir o limitar el daño ambiental o social, aun cuando no hayan normas, leyes o
reglamentos nacionales o locales.117
Es importante destacar que la complejidad y el costo de las medidas de mitigación pueden hacer inviable el proyecto
desde la perspectiva económica.
Las medidas y acciones se presentarán en forma de un programa en el que se precisen los impactos que se mitigarán
en cada una de las etapas del proyecto, los alcances y su momento de ejecución.


En la descripción de cada medida de mitigación se mencionará en qué grado se prevé abatir cada impacto adverso.
Para ello, tomar como referencia, entre otras, las Normas Oficiales Mexicanas y las Normas Mexicanas existentes
para el parámetro o parámetros analizados.
Al respecto la SEMARNAT118 señala que para la integración de este componente se requiere considerar lo siguiente:
(1). Medidas preventivas. Describir cada una de las medidas adoptadas para evitar impactos ambientales; tanto las
consideradas desde la fase de planeación y diseño del proyecto, como las adoptadas a raíz de los análisis realizados a
lo largo de esta guía. Señalar la importancia de estas medidas para la reducción de los posibles impactos
acumulativos y/o sinérgicos.
(2). Descripción de la medida o sistema de medidas de mitigación. Describir los elementos de juicio utilizados para
formular las medidas de mitigación, e indicar el o los impactos que se mitigarán. La descripción deberá incluir, por
lo menos:
 La medida de mitigación, con explicaciones claras sobre su mecanismo y efectos.

 Planos y especificaciones técnicas o procedimientos.
 Duración de las obras o actividades de mitigación.
 Especificaciones de la operación.
 Supervisión de la acción u obra de mitigación.
Dependiendo del proyecto el programa de mitigación ambiental debe ofrecer detalles con respecto a las medidas
mitigadoras propuestas para cada componente y etapa del proyecto, incluyendo objetivos, costos estimados, plan
financiero, método de ejecución, resultados esperados, responsables, monitoreo y evaluación.
Además de lo anterior es conveniente describir cada medida de acuerdo a los siguientes aspectos:
 Tipo de medida, ya sea de carácter preventivo, mitigante, correctivo o compensatorio.

 Importancia de la media ya sea como medida única o complementaria.
 Duración de la medida.
 Señalar si la medida es de carácter puntual, local o general.
VII. Plan de Manejo Ambiental: Monitoreo y Seguimiento
Una vez identificados y evaluados los impactos ambientales del proyecto (componente V), se procede al diseño de
las acciones y mecanismos para evitar los impactos negativos (prevención), reducirlos al mínimo (mitigación) o
mantenerlos dentro de límites aceptables para la vida y la calidad ambiental (control) (componente VI), para lo que
fue necesario identificar y analizar distintas medidas para mejorar la relación del proyecto con su entorno, tales
como: el cambio en la localización (ubicación física), variaciones en el diseño, cambios en la etapa de construcción
u operación, medidas de sustitución o reducción del uso de insumos y energía, etc. Este conjunto de medidas se
organizan y describen en el plan de manejo ambiental.
 El Plan de Manejo Ambiental “Es el conjunto detallado de actividades, que producto de una evaluación
ambiental, están orientadas a prevenir, mitigar, corregir o compensar los impactos y efectos ambientales que
se causen por el desarrollo de un proyecto, obra o actividad. Incluye los planes de seguimiento, monitoreo,
contingencia, y abandono según la naturaleza del proyecto, obra o actividad”.119
En el estudio y evaluación de impacto ambiental no basta sólo con proponer una serie de medidas de manejo para
evitar o minimizar las consecuencias ambientales del proyecto, sino que debe asegurarse su implementación y el
cumplimiento de los resultados esperados. Para ello se debe proponer un sistema de monitoreo y seguimiento que
permita verificar o demostrar que se están implementando las medidas de prevención y mitigación que fueron
establecidas en el plan de manejo ambiental y que se está logrando la calidad ambiental deseada de acuerdo a los
indicadores previamente establecidos.


Este componente se enfoca en el diseño y elaboración de las acciones de monitoreo y seguimiento, debido a que en el
componente anterior se identificaron las medidas para evitar o reducir los impactos potenciales que pueden ser
causados por el proyecto.
El monitoreo se utiliza para describir la medición periódica de variables ambientales y determinar los cambios
atribuibles a la construcción y operación de los proyectos.
El seguimiento consiste en la observación, registro y sistematización de la ejecución de las actividades y tareas de un

proyecto en cuanto a los recursos, las actividades cumplidas, así como los tiempos y presupuestos previstos, con el
propósito de contribuir al conocimiento del avance y el nivel de cumplimiento del plan de manejo ambiental y
propiciar la información oportuna y suficiente para hacerle los correctivos necesarios al proyecto.120
1. Plan de Monitoreo
El monitoreo como parte integral del Plan del Manejo Ambiental tiene como propósito proporcionar la información
para la ejecución y evaluación de los resultados de una determinada medida. Por la interpretación de los resultados
del monitoreo se requiere un punto de comparación, por lo que es en este momento que se recurre a la descripción o
diagnóstico ambiental en donde la situación actual antes de llevar a cabo el proyecto se toman como punto inicial de
referencia.
El monitoreo o evaluación periódica y sistemática de las condiciones ambientales con proyecto, tiene los siguientes
objetivos (Weitzenfeld, 1999):
 Revisar las predicciones realizadas.

 Determinar la efectividad del PMA.
 Identificar impactos no previstos.
 Proponer correctivos al PMA.
Como ya se mencionó, la utilización de indicadores de calidad ambiental no se inicia en el monitoreo, sino que en
esta fase se continua con la toma de datos de los indicadores determinados en la línea base para caracterizar los
factores ambientales que pueden ser modificados por las actividades del proyecto (o sea los FARI determinados en la
caracterización del ambiente).
El monitoreo, para detectar cambios en un área o en un ecosistema, debe basarse en indicadores y métodos de
muestreo científicamente seleccionados. En la selección de indicadores, o fenómenos a vigilar, se debe tener en
cuenta la utilidad probada de los métodos analíticos a emplear.
En términos conceptuales se puede decir que el monitoreo comprende cuatro etapas bien diferenciadas, como se
explican a continuación.
1). La formulación del plan de monitoreo.

2). La recogida y obtención de datos.
3). El procesamiento y el análisis de resultados.
4). La formulación de recomendaciones y la comunicación de resultados.
Igualmente se debe preparar y entregar el reporte del monitoreo de acuerdo con lo establecido en la formulación del
plan de monitoreo.
2. Plan de Seguimiento
El seguimiento se refiere al conjunto de acciones que posibilitan el control de la implementación de los programas y
proyectos que hacen parte del plan de manejo ambiental del proyecto, es por eso que las acciones que comprende son
más de tipo administrativo.
Los objetivos de este plan de seguimiento son los siguientes:


 Vigilar la ejecución de las actividades propuestas en el plan de manejo, en cuanto a su avance, oportunidad
de ejecución, recursos invertidos, etc.
 Determinar el nivel de cumplimiento del PMA.
 Propiciar los correctivos necesarios.
 Verificar el cumplimiento de compromisos adquiridos.
Vale señalar que para el seguimiento existen distintas herramientas, tales como los cronogramas, los cuales permiten
visualizar completamente el conjunto de actividades a realizar, su distribución en el tiempo, y los responsables de su
ejecución.
Como el seguimiento consiste en realizar un control de las actividades del Plan de Manejo Ambiental, se deben
utilizar indicadores de gestión o de resultados, que permitan verificar la eficiencia o el avance alcanzado con la
actividad.
El plan de seguimiento comprende las mismas cuatro etapas que se plantean para el plan de monitoreo, a saber: 1)
Formulación del plan, 2) recogida y obtención de datos, 3) procesamiento y análisis de la información y 4)
formulación de recomendaciones y comunicación de resultados.
En este punto la SEMARNAT121 señala que posteriormente a la elaboración del componente correspondiente a las
medidas de prevención y mitigación, se debe proceder a la elaboración del componente que denomina “Pronósticos
ambientales y, en su caso, evaluación de alternativas” en donde recomienda incluir principalmente los siguientes
puntos:
1. Pronóstico de escenario. Con apoyo en el escenario ambiental elaborado en la sección V.2.1, realizar una
proyección en la que se ilustre el resultado de la acción de las medidas preventivas y de mitigación sobre los
impactos ambientales relevantes y críticos. Esto dará como resultado un nuevo escenario en el que se considerará la
dinámica ambiental resultante de los impactos ambientales residuales, los no mitigables, los mecanismos de
autorregulación y la estabilización de los ecosistemas.
Los resultados de la proyección del escenario permitirán desarrollar un programa de seguimiento y valoración de la
desviación entre los valores esperados (resultados de la proyección) y los observados (resultados del programa de
monitoreo) para obtener una medida del desempeño ambiental.
2. Programa de monitoreo. Presentar un programa para realizar el monitoreo de las variables físicas, químicas,
biológicas, sociales y económicas que indiquen cambios en el comportamiento del sistema ambiental como resultado
de la interacción con el proyecto. La selección de variables se realizará de acuerdo con las características del
ambiente y del proyecto, e incluirá aquellas mediciones ya establecidas por la ley y las normas aplicables.
El programa de monitoreo debe incluir los siguientes aspectos:
 Objetivos.
 Selección de variables.
 Unidades de medición.
 Procedimientos y técnicas para la toma, transporte, conservación, análisis, medición y almacenamiento de
las muestras.
 Diseño estadístico de la muestra y selección de puntos de muestreo.
 Procedimientos de almacenamiento de datos y análisis estadístico.
 Logística e infraestructura.
 Calendario de muestreo.
 Responsables del muestreo.
 Formatos de presentación de datos y resultados.
 Costos aproximados.
 Valores permisibles o umbrales.
 Procedimientos de acción cuando se rebasen los valores permisibles o umbrales para cambiar la tendencia.


 Procedimientos para el control de calidad.
VIII. Conclusiones, Recomendaciones y Anexos
En este componente se exponen las principales conclusiones del estudio entorno a la viabilidad del proyecto, se
recomiendan acciones a realizar en caso que se requieran mayores estudios y se agrega un anexo en donde se reporta
la información de las fuentes consultadas, así como los diversos instrumentos utilizados para el análisis y elaboración
de cada uno de los componentes del estudio.
En el anexo, además de la bibliografía, se recomienda incluir: los planos, fotografías, videos, mapas, gráficos,
matrices, así como resultados de modelos de simulación o estudios de laboratorios de aspectos específicos que hayan
sido utilizados, entre otros. Todos estos materiales son de gran importancia para la evaluación del impacto ambiental
y la toma de decisiones.


5. LA MANIFESTACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL
La Manifestación de Impacto Ambiental (MIA) se define como “El documento mediante el cual se da a conocer,
con base en estudios, el impacto ambiental, significativo y potencial que generaría una obra o actividad, así como la
forma de evitarlo o atenuarlo en caso de que sea negativo”. Es un documento esencial para la Evaluación de
Impacto Ambiental, y va más allá de ser una solicitud típica, ya que una vez evaluada y aprobada, es un punto de
referencia fundamental en toda la vida útil del proyecto, puesto que la autoridad basa su decisión en lo que dispone.
Este apartado presenta las características que debe tener la Manifestación de Impacto Ambiental, se describe de
manera general su procedimiento así como la estructura y el contenido esencial que debe contener el documento para
su presentación a la autoridad correspondiente.
5.1. Procedimiento y Aspectos Generales

La evaluación de impacto ambiental es un instrumento de la política ambiental, cuyo objetivo es prevenir, mitigar y
restaurar los daños al ambiente así como la regulación de obras o actividades para evitar o reducir sus efectos
negativos en el ambiente y en la salud humana. A través de este instrumento se plantean opciones de desarrollo que
sean compatibles con la preservación del ambiente y manejo de los recursos naturales.122
El objetivo de la evaluación del impacto ambiental es la sustentabilidad, pero para que un proyecto sea sustentable
debe considerar además de la factibilidad económica y el beneficio social, el aprovechamiento razonable de los
recursos naturales.
El artículo 28 de la LGEEPA define la evaluación de impacto ambiental como el “procedimiento a través del cual la
Secretaría establece las condiciones a que se sujetará la realización de obras o actividades que puedan causar un
desequilibrio ecológico o rebasar los límites y condiciones establecidos en las disposiciones aplicables para
proteger el ambiente y preservar y restaurar los ecosistemas”. Este procedimiento tiene por objeto evitar o reducir al
mínimo los efectos negativos de dichas obras o actividades sobre el medio ambiente.
El procedimiento administrativo de la Evaluación de Impacto Ambiental comprende las siguientes etapas:
(1) Presentación de la Manifestación de Impacto Ambiental
La presentación de una Manifestación de Impacto Ambiental (MIA), debe de realizarse por el promovente
en forma previa a la realización de cualquier obra o actividad prevista en el listado del artículo 28 de la
LGEEPA, salvo que el reglamento la exceptúe de dicha obligación, o bien se encuentren en alguno de los
supuestos del artículo 31 de la LGEEPA (ver inciso 1.a.). En estos casos las obras o actividades de que se
trate únicamente requerirán de un Informe Preventivo, y la SEMARNAT deberá resolver en un plazo de 20
días si considera que se está en alguno de los supuestos del artículo 31 y por tanto no requiere de una
manifestación de impacto ambiental, debiendo sujetarse la actividad proyectada a lo previsto en la norma
oficial mexicana, plan de ordenamiento ecológico o cualquier otra disposición aplicable.
El artículo 30 de la LGEEPA prevé cual debe ser el contenido mínimo de la MIA, a saber: descripción de
los posibles efectos en el o los ecosistemas que pudieran ser afectados por la obra o actividad de que se
trate, así como las medidas preventivas, de mitigación y las demás necesarias para evitar o reducir al
mínimo los efectos negativos sobre el ambiente. Así mismo señala que cuando se realicen actividades
altamente riesgosas, se deberá incluir además un Estudio de Riesgo. Los contenidos, así como las
características y las modalidades de las manifestaciones de impacto ambiental y los estudios de riesgo están
en el Reglamento de la LGEEPA123 (véase los capítulos III y IV).
(2) Integración del expediente y revisión de su contenido


Una vez presentada una MIA, la SEMARNAT, a través de la Dirección General de Ordenamiento
Ecológico e Impacto Ambiental, dependiente del Instituto Nacional de Ecología, continuará el
procedimiento con la integración de un expediente en un plazo no mayor de 20 días. Esta deberá revisar que
la solicitud cumpla con todos los requisitos establecidos en la ley, su reglamento y normas oficiales
mexicanas aplicables, de conformidad con lo dispuesto en el artículo 35 de la LGEEPA.
(3) Puesta a disposición del público y en su caso realización de la consulta pública
Hecho lo anterior la SEMARNAT procederá a poner a disposición del público el expediente, así como a
llevar a cabo una consulta pública, (Ver inciso 1.c.) en los términos de lo dispuesto por el artículo 34 de la
LGEEPA.
A través de esta etapa del procedimiento las personas interesadas en el proyecto pueden participar
coadyuvando con la autoridad en la identificación de posibles impactos ambientales, y con propuestas para
el establecimiento de medidas de prevención y mitigación adicionales, así como las observaciones que
consideren pertinentes.
(4) Evaluación de la Manifestación de Impacto Ambiental
Una vez que la SEMARNAT cuente con la información necesaria conforme a los instructivos, así como
integradas las observaciones del público al expediente, esta dependencia procederá a evaluar los impactos
ambientales manifestados sujetándose a lo que establezcan: los ordenamientos aplicables, los criterios
ecológicos y lineamientos de política ambiental previstos en los planes y programas de gobierno, así como
los programas de desarrollo urbano y de ordenamiento ecológico del territorio, así como las normas
oficiales mexicanas que resulten aplicables. Asimismo, la LGEEPA señala en su artículo 35 que la
Secretaría deberá evaluar los posibles efectos de dichas obras o actividades en el o los ecosistemas de que se
trate, considerando el conjunto de elementos que los conforman y no únicamente los recursos que, en su
caso, serían sujetos de aprovechamiento o afectación.
Cabe señalar que la SEMARNAT puede suspender, por una sola vez, el término de 60 días previstos para
dictar resolución a fin de solicitar aclaraciones, rectificaciones o ampliaciones. Así mismo y de manera
excepcional, la Secretaría podrá ampliar hasta por sesenta días adicionales dicho término cuando por la
complejidad y las dimensiones de una obra o actividad ésta justifique que requiere de este tiempo para su
evaluación.
(5) Resolución
Finalmente la Secretaría deberá dictar la resolución correspondiente a la manifestación de impacto

ambiental en un plazo de 60 días a partir de su presentación.
La resolución de la SEMARNAT podrá: 1) autorizar la realización de la obra o actividad en los términos

solicitados en la MIA; 2) autorizar de manera condicionada la obra o actividad de que se trate, a la
modificación del proyecto o al establecimiento de medidas adicionales; o bien, 3) negar la autorización
solicitada en los supuestos establecidos en el propio artículo 35.
Procedimiento de Evaluación de Impacto Ambiental
Los promoventes deberán presentar ante la SEMARNAT una manifestación de impacto ambiental, en la modalidad
que corresponda, para que ésta realice la evaluación del proyecto de la obra o actividad respecto de la que se solicita
autorización.
La información que contenga la manifestación de impacto ambiental deberá referirse a circunstancias ambientales
relevantes vinculadas con la realización del proyecto.


La evaluación de un estudio de impacto ambiental lo realiza la autoridad mediante un procedimiento de tipo técnico
administrativo, hay tres opciones mediante las cuales puede presentarse dependiendo del control que se tenga sobre
los impactos y la magnitud del área donde se pretende desarrollar un proyecto:
a) Informe preventivo
b) Manifestación de impacto ambiental modalidad particular y,
c) Manifestación de impacto ambiental modalidad regional.
a). Informe preventivo
Se requiere presentar un Informe Preventivo para la realización de obras y actividades (a que se refiere el artículo 5
del Reglamento en Materia de Evaluación de Impacto Ambiental124, en adelante RLGEEPA) y no una Manifestación
de Impacto Ambiental cuando (véase artículo 29):
I. Existan normas oficiales mexicanas u otras disposiciones que regulen las emisiones, las descargas, el
aprovechamiento de recursos naturales y, en general, todos los impactos ambientales relevantes que las
obras o actividades puedan producir;
II. Las obras o actividades estén expresamente previstas por un plan parcial o programa parcial de desarrollo
urbano o de ordenamiento ecológico que cuente con previa autorización en materia de impacto ambiental
respecto del conjunto de obras o actividades incluidas en él, o
III. Se trate de instalaciones ubicadas en parques industriales previamente autorizados por la Secretaría, en los
términos de la Ley y del reglamento en materia de impacto ambiental.
Según el Artículo 30 del Reglamento el informe preventivo deberá contener la siguiente información:
I. Datos de Identificación, en los que se mencione:

a) El nombre y la ubicación del proyecto;
b) Los datos generales del promovente, y
c) Los datos generales del responsable de la elaboración del informe;
II. Referencia, según corresponda:

a) A las normas oficiales mexicanas u otras disposiciones que regulen las emisiones, las descargas o el
aprovechamiento de recursos naturales, aplicables a la obra o actividad;
b) Al plan parcial de desarrollo urbano o de ordenamiento ecológico en el cual queda incluida la obra o
actividad, o
c) A la autorización de la Secretaría del parque industrial, en el que se ubique la obra o actividad, y
III. La siguiente información:

a) La descripción general de la obra o actividad proyectada;
b) La identificación de las sustancias o productos que vayan a emplearse y que puedan impactar el
ambiente, así como sus características físicas y químicas;
c) La identificación y estimación de las emisiones, descargas y residuos cuya generación se prevea, así
como las medidas de control que se pretendan llevar a cabo;
d) La descripción del ambiente y, en su caso, la identificación de otras fuentes de emisión de
contaminantes existentes en el área de influencia del proyecto;
e) La identificación de los impactos ambientales significativos o relevantes y la determinación de las
acciones y medidas para su prevención y mitigación;
f) Los planos de localización del área en la que se pretende realizar el proyecto, y
g) En su caso, las condiciones adicionales que se propongan en los términos del artículo siguiente.
b y c ). Manifestación de Impacto Ambiental (MIA)
La MIA se trata de un documento con base en estudios técnicos con el que las personas (físicas o morales) que
desean realizar alguna de las obras o actividades previstas en el artículo 28 de la LGEEPA, analizan y describen las
condiciones ambientales anteriores a la realización del proyecto con la finalidad de evaluar los impactos potenciales


que la construcción y operación de dichas obras o la realización de las actividades podría causar al ambiente y
definir y proponer las medidas necesarias para prevenir, mitigar o compensar esas alteraciones.
El contenido de una manifestación de impacto ambiental depende de la modalidad que requiera; en la siguiente tabla
7.13 se describen los niveles de presentación de una manifestación de impacto ambiental y los casos en que se debe
presentar una manifestación de impacto ambiental modalidad regional; por eliminación, el resto de los casos se
presentarán en modalidad particular.
Tabla 7.13. Modalidades de MIA
Orden de Gobierno Tipos de MIA Actividades que requieren

Regional  Parques industriales
Federal  Parques Acuícolas
 Granja Acuícola de más de 500 has.
 Carreteras
 Vías Férreas
 Proyectos de generación de energía nuclear
 Presas
 Proyectos que alteran las cuencas hidrológicas
 Planes o programas parciales de desarrollo urbano o de ordenamiento
ecológico
 Conjunto de proyectos de obras y actividades que pretendan realizarse
en una región ecológica determinada
 Proyectos que pretendan desarrollarse en sitios en que se prevean
impactos acumulativos, sinérgicos o residuales que pudieran ocasionar
la destrucción, el aislamiento o la fragmentación de los ecosistemas
Particular  Demás casos, previstos en el artículo 5º del reglamento de la LGEEPA

en materia de Evaluación de Impacto Ambiental
Estatal
 Depende de cada legislación estatal municipal
Municipal
Fuente: Semarnat, 2002.


La información que debe contener la manifestación de impacto ambiental depende de la modalidad que se presente
tal como a continuación se describe en la tabla 7.14.
Tabla 7.14. MIA Particular y Regional
MIA PARTICULAR (art. 12 del RLGEEPA) MIA REGIONAL (art. 13 del RLGEEPA)
Datos generales del proyecto, del promovente Datos generales del proyecto, del promovente
I. y del responsable del estudio de impacto I. y del responsable del estudio de impacto
ambiental; ambiental;
Descripción de las obras o actividades y, en su
II. Descripción del proyecto; II. caso, de los programas o planes parciales de
desarrollo;
Vinculación con los ordenamientos jurídicos Vinculación con los instrumentos de
III. aplicables en materia ambiental y, en su caso, III. planeación y ordenamientos jurídicos
con la regulación sobre uso del suelo; aplicables;
Descripción del sistema ambiental y
Descripción del sistema ambiental regional y
señalamiento de la problemática ambiental
IV. IV. señalamiento de tendencias del desarrollo y
detectada en el área de influencia del
deterioro de la región;
proyecto;
Identificación, descripción y evaluación de los

Identificación, descripción y evaluación de los
V. V. impactos ambientales, acumulativos y
impactos ambientales;
residuales, del sistema ambiental regional;
Estrategias para la prevención y mitigación de

Medidas preventivas y de mitigación de los
VI. VI. impactos ambientales, acumulativos y
impactos ambientales;
residuales, del sistema ambiental regional;
Pronósticos ambientales y, en su caso, Pronósticos ambientales regionales y, en su

VII VII.
evaluación de alternativas, y caso, evaluación de alternativas, y
Identificación de los instrumentos Identificación de los instrumentos

metodológicos y elementos técnicos que metodológicos y elementos técnicos que
VIII. VIII.
sustentan la información señalada en las sustentan los resultados de la manifestación de
fracciones anteriores impacto ambiental.
En el artículo 30 de la LGEEPA se señala que cuando se trate de actividades consideradas altamente riesgosas, la
manifestación deberá incluir un estudio de riesgo correspondiente. Al respecto en el capítulo V de la LGEEPA se
aborda lo relativo a las actividades consideradas como altamente riesgosas y en su artículo 147 se señala que la
realización de actividades industriales, comerciales o de servicios altamente riesgosas, se llevarán a cabo con apego a
lo dispuesto en la Ley, las disposiciones reglamentarias que de ella emanen y las normas oficiales mexicanas.
El estudio de riesgo consistirá en incorporar a la manifestación de impacto ambiental la siguiente información (art.
18 del RLGEEPA):
I. Escenarios y medidas preventivas resultantes del análisis de los riesgos ambientales relacionados
con el proyecto.
II. Descripción de las zonas de protección en torno a las instalaciones, en su caso, y
III. Señalamiento de las medidas de seguridad en materia ambiental.


Es importante señalar que para elaborar una MIA (regional o particular) o un informe preventivo existen guías. En el
caso del informe preventivo y la MIA regional existen guías genéricas, esto es, que existe una guía para cualquier
informe preventivo y otra para cualquier proyecto que requiera la presentación de una MIA regional; pero para las
MIA particulares existen una guías para varios sectores (turístico, vías generales de comunicación, cambio de uso de
suelo, residuos peligrosos, pesquero, petrolero, minero, industrial, plantaciones forestales y gasero).
¿Quién puede elaborar un estudio de Impacto Ambiental?
En el artículo 35 BIS 1 de la LGEEPA se señala que los informes preventivos, las manifestaciones de impacto
ambiental y los estudios de riesgo podrán ser presentados por los interesados, instituciones de investigación, colegios
o asociaciones profesionales y que la responsabilidad respecto del contenido del documento corresponderá a quien lo
suscriba. Asimismo, señala que las personas que presten servicios de impacto ambiental, serán responsables ante la
Semarnat de los informes preventivos, manifestaciones de impacto ambiental y estudios de riesgo que elaboren,
quienes declararán bajo protesta de decir verdad que en ellos se incorporan las mejores técnicas y metodologías
existentes, así como la información y medidas de prevención y mitigación más efectivas.
Los informes preventivos, las manifestaciones de impacto ambiental y los estudios de riesgo podrán ser elaborados
por los interesados o por cualquier persona física o moral, (Art. 35 del RLGEEPA).
Si se comprueba que en la elaboración de los documentos en cuestión la información es falsa, el responsable será
sancionado de conformidad con el Capítulo IV del Título Sexto de la Ley, sin perjuicio de las sanciones que resulten
de la aplicación de otras disposiciones jurídicas relacionadas (art. 36 del Reglamento).
¿Quién Evalúa la MIA?
En términos generales en la evaluación de impacto ambiental intervienen los tres órdenes de gobierno: la Federación,
los Estados y los Municipios.
La Federación (Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales):
Para fines de evaluación de impacto ambiental de obras y actividades de competencia Federal corresponde a la
Dirección General de Impacto y Riesgo Ambiental (DGIRA):
 Todas las obras o actividades listadas en el Artículo 28 de la Ley General para el Equilibrio Ecológico y
Protección al Ambiente y 5 del Reglamento para la manifestación de Evaluación del Impacto Ambiental.
Corresponde a las Delegaciones Federales de la SEMARNAT en los Estados:
 Todas las obras o actividades listadas en el Artículo 28 de la Ley General para el Equilibrio Ecológico y
Protección al Ambiente y 5 del Reglamento para la manifestación de Evaluación del Impacto Ambiental con
excepción de las que correspondan a actividades del petróleo y petroquímica, así como a los tratadores de
residuos peligrosos, que corresponden solo a la DGIRA.
Los Estados o Entidades Federativas:
Para fines de evaluación de impacto ambiental a las Entidades Federativas le corresponde:
1. La regulación de actividades que no sean consideradas altamente riesgosas para el ambiente.

2. La regulación de los sistemas de recolección, transporte, almacenamiento, manejo, tratamiento y
disposición final de los residuos sólidos e industriales que no estén considerados como peligrosos.
3. La regulación del aprovechamiento sustentable y la prevención y control de la contaminación de las aguas
de jurisdicción estatal; así como de las aguas nacionales que tengan asignadas;
4. La prevención y el control de la contaminación generada por el aprovechamiento de las sustancias no
reservadas a la Federación, que constituyan depósitos de naturaleza similar a los componentes de los


terrenos, tales como rocas o productos de su descomposición que sólo puedan utilizarse para la fabricación
de materiales para la construcción u ornamento de obras;
5. La atención de los asuntos que afecten el equilibrio ecológico o el ambiente de dos o más municipios;
Los Municipios:
Para fines de evaluación de impacto ambiental a los municipios le corresponde:
1. La aplicación de las disposiciones jurídicas relativas a la prevención y control de los efectos sobre el
ambiente ocasionados por la generación, transporte, almacenamiento, manejo, tratamiento y disposición
final de los residuos sólidos e industriales que no estén considerados como peligrosos.
2. La aplicación de las disposiciones jurídicas en materia de prevención y control de la contaminación de las
aguas que se descarguen en los sistemas de drenaje y alcantarillado de los centros de población.
3. La preservación y restauración del equilibrio ecológico y la protección al ambiente en los centros de
población, en relación con los efectos derivados de los servicios de alcantarillado, limpia, mercados,
centrales de abasto, panteones, rastros, tránsito y transporte locales.
4. La participación en la evaluación del impacto ambiental de obras o actividades de competencia estatal,
cuando las mismas se realicen en el ámbito de su circunscripción territorial.
Los Resultados del Procedimiento de Evaluación de Impacto Ambiental
Una vez evaluada la manifestación de impacto ambiental, la SEMARNAT emitirá, debidamente fundada y motivada,
la resolución correspondiente en la que podrá:
I. Autorizar la realización de la obra o actividad de que se trate, en los términos solicitados;
II. Autorizar de manera condicionada la obra o actividad de que se trate, a la modificación del proyecto o al
establecimiento de medidas adicionales de prevención y mitigación, a fin de que se eviten, atenúen o
compensen los impactos ambientales adversos susceptibles de ser producidos en la construcción, operación
normal y en caso de accidente. Cuando se trate de autorizaciones condicionadas, la Secretaría señalará los
requerimientos que deban observarse en la realización de la obra o actividad prevista, o
III. Negar la autorización solicitada, cuando:
a) Se contravenga lo establecido en la Ley, sus reglamentos, las normas oficiales mexicanas y demás
disposiciones aplicables;
b) La obra o actividad de que se trate pueda propiciar que una o más especies sean declaradas como
amenazadas o en peligro de extinción o cuando se afecte a una de dichas especies, o
c) Exista falsedad en la información proporcionada por los promoventes, respecto de los impactos
ambientales de la obra o actividad de que se trate.
Criterios de Evaluación:
La SEMARNAT evalúa los posibles efectos de las obras o actividades en el o los ecosistemas de que se trate,
considerando el conjunto de elementos que los conforman y no únicamente los recursos que, en su caso, serían
sujetos de aprovechamiento o afectación.
El conjunto de elementos se refiere a los medios, componentes y factores que conforman el ecosistema.
La utilización de los recursos naturales en forma que se respete la integridad funcional y las capacidades de carga de
los ecosistemas de los que forman parte dichos recursos, por periodos indefinidos.
 Integridad funcional. Conjunto de mecanismos que permiten el mantenimiento del equilibrio ecológico y la
permanencia del ecosistema, entendiendo como mecanismos los sucesos intermedios entre causa y efecto.


 Capacidad de carga: es la medida que posee un componente ambiental (agua, aire, suelo, flora o fauna) para
depurar, dispersar, absorber o soportar vertidos, emisiones o residuos sin afectar su calidad, estructura o
función.
O bien, en términos del conjunto de ellos se refiere a la función de soporte que tiene el territorio y los ecosistemas
que lo forman para las actividades humanas en términos de vocación y compatibilidad.
En su caso, la SEMARNAT podrá considerar las medidas preventivas, de mitigación, de compensación y las demás
que sean propuestas de manera voluntaria por el solicitante, para evitar o reducir al mínimo los efectos negativos
sobre el ambiente.
¿Qué tipo de medidas se pueden aplicar?
Básicamente existen tres tipos de medidas utilizadas en la evaluación de impacto ambiental, que son:
 Medidas de prevención: conjunto de acciones que deberá ejecutar el promovente para evitar efectos
previsibles de deterioro del ambiente;
 Medidas de mitigación: conjunto de acciones que deberá ejecutar el promovente para atenuar los
impactos y restablecer las condiciones ambientales antes de la perturbación que se causare con la
realización de un proyecto en cualquiera de sus etapas;
 Medidas de compensación: conjunto de acciones a través de las cuales se pretende recuperar la

funcionalidad ecológica de ambientes dañados por impactos residuales o garantizar la continuidad de
aquellos otros que presentan algún grado de conservación, cuando ambos están ubicados en espacios
geográficos distintos al afectado directamente por una obra o actividad.
Documentación solicitada:
El ciudadano que requiera someter a evaluación de impacto ambiental su proyecto, deberá presentar la solicitud de
autorización en materia de impacto ambiental, anexando a esta la siguiente información:
I. Manifestación de impacto ambiental (en la modalidad que corresponda) y sus anexos.

II. Discos compactos que contengan la Manifestación de Impacto Ambiental, uno de ellos con la
leyenda "Consulta al público".
III. Resumen del contenido de la manifestación de impacto ambiental original impreso y en CD.
IV. Estudio de riesgo, cuando se trate de actividades de altamente riesgosas.
V. Original de pago de derechos para cotejo y una copia legible.
VI. Carta bajo protesta de decir verdad firmada por quien(es) elaboró(aron) la Manifestación de
Impacto Ambiental.
5.2. Estructura y Contenido de una MIA

A continuación se presenta un resumen con la estructura y el contenido esencial de una manifestación de impacto
ambiental. Para lo cual se toma como ejemplo: la Guía para la presentación de la manifestación de impacto ambiental
para proyectos que requieran Cambio de Uso de Suelo o Proyectos Agropecuarios. Modalidad: particular. México,
2002. Semarnat.
La presente guía que se ofrece a los promoventes de las obras o proyectos, cuenta con un esquema secuencial para la
integración de la información, no pretende ser un documento rígido y con sugerencias invariables, por el contrario, se
pretende que sea indicativo que permita orientar al promovente en la integración de su Manifestación de Impacto
Ambiental, para identificar la viabilidad ambiental de su proyecto, las medidas de mitigación, restauración y/o
compensación que serán necesarias para poder cumplir con la normatividad ambiental y a su vez, obtener la
resolución en materia de impacto ambiental para su posterior ejecución.


ÍNDICE DE CONTENIDO:
I. DATOS GENERALES DEL PROYECTO, DEL PROMOVENTE Y DEL RESPONSABLE DEL ESTUDIO DE
IMPACTO AMBIENTAL
I.1 Proyecto
I.1.1 Nombre del Proyecto
I.1.2 Ubicación del proyecto
I.1.3 Tiempo de vida útil del proyecto
I.1.4 Presentación de la documentación legal
I.2 Promovente
I.2.1 Nombre o razón social
I.2.2 Registro federal de contribuyentes del promovente
I.2.3 Nombre y cargo del representante legal
I.2.4 Dirección del promovente
I.3 Responsable de la elaboración del estudio de impacto ambiental
I.3.1 Nombre o razón social
I.3.2 Registro Federal de Contribuyentes o CURP
I.3.3 Nombre del responsable técnico del estudio
I.3.4 Dirección del responsable técnico del estudio
II. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
II.1 Información general del proyecto

II.1.1 Naturaleza del proyecto
II.1.2 Selección del sitio
II.1.3 Ubicación física del proyecto y planos de localización
II.1.4 Inversión requerida
II.1.5 Dimensiones del proyecto
II.1.6 Uso actual de suelo
II.1.7 Urbanización del área y descripción de servicios requeridos
II.2 Características particulares del proyecto
II.2.1 Programa general de trabajo
II.2.1.1 Estudios de campo y gabinete
II.2.2 Preparación del sitio
II.2.3 Descripción de obras y actividades provisionales del proyecto
II.2.4 Etapa de construcción
II.2.5 Etapa de operación y mantenimiento
II.2.6 Descripción de obras asociadas al proyecto
II.2.7 Etapa de abandono del sitio
II.2.8 Generación, manejo y disposición de residuos sólidos, líquidos y emisiones a la atmósfera
II.2.9 Infraestructura para el manejo y la disposición adecuada de los residuos
III. VINCULACIÓN CON LOS ORDENAMIENTOS JURÍDICOS APLICABLES EN MATERIA AMBIENTAL Y

EN SU CASO, CON LA REGULACIÓN DEL USO DEL SUELO
III.1. Información sectorial

III.2. Análisis de los instrumentos de planeación
III.3. Análisis de los instrumentos normativos
IV. DESCRIPCIÓN DEL SISTEMA AMBIENTAL Y SEÑALAMIENTO DE LA PROBLEMÁTICA

AMBIENTAL DETECTADA EN EL ÁREA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO. INVENTARIO AMBIENTAL
IV.1 Delimitación del área de estudio

IV.2 Caracterización y análisis del sistema ambiental


IV.2.1 Aspectos abióticos
a) Clima
b) Geología y geomorfología
c) Suelos
d) Hidrología superficial y subterránea
IV.2.2 Aspectos bióticos
a) Vegetación terrestre
b) Fauna
IV.2.3 Paisaje
IV.2.4 Medio socioeconómico
a) Demografía
b) Factores socioculturales
IV.2.5 Diagnóstico ambiental
a) Integración e interpretación del inventario ambiental
b) Síntesis del inventario ambiental
V. IDENTIFICACIÓN, DESCRIPCIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS IMPACTOS AMBIENTALES
V.1 Metodología para identificar y evaluar los impactos ambientales

V.1.1 Indicadores de impacto
V.1.2 Lista indicativa de indicadores de impacto
V.1.3 Criterios y metodologías de evaluación
V.1.3.1 Criterios
V.1.3.2 Metodologías de evaluación y justificación de la metodología seleccionada
VI. MEDIDAS PREVENTIVAS Y DE MITIGACIÓN DE LOS IMPACTOS AMBIENTALES
VI.1 Descripción de la medida o programa de medidas de mitigación o correctivas por componente

ambiental
VI.2 Impactos residuales
VII. PRONÓSTICOS AMBIENTALES Y EN SU CASO, EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
VII.1 Pronóstico del escenario

VII.2 Programa de vigilancia ambiental
VII.3 Conclusiones
VIII. IDENTIFICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS METODOLÓGICOS Y ELEMENTOS TÉCNICOS QUE

SUSTENTAN LA INFORMACIÓN SEÑALADA EN LAS FRACCIONES ANTERIORES
VIII.1 Formatos de presentación

VIII.2 Otros anexos
VIII.3 Glosario de términos


recomienda la realización de un ejercicio práctico. Finalmente, en cuarto lugar, se destaca bibliografía y recursos
adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los conocimientos adquiridos.
6.1. Resumen y Términos s Claves

En este capítulo se presentó los aspectos conceptuales y metodológicos esenciales para la elaboración del estudio de
impacto ambiental del proyecto de inversión en agronegocios, con el propósito de prevenir o mitigar posibles daños
negativos sobre el medio ambiente y la biodiversidad ocasionados por proyectos productivos agropecuarios. De igual
manera se describió el procedimiento para la elaboración y presentación de la Manifestación de Impacto Ambiental
de acuerdo con la normatividad vigente. Con dicha finalidad, en primer lugar se presentó el marco conceptual sobre
el impacto ambiental, haciendo énfasis en conceptos como el desarrollo sustentable, el medio ambiente y el impacto
ambiental. Se identificó el marco legal e institucional del impacto ambiental destacando sus fundamentos
constitucionales, las leyes ambientales, las principales dependencias y la política ambiental. Posteriormente se
presentaron las bases jurídicas de la evaluación de impacto ambiental contenidas principalmente en la Ley General
de Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente y su Reglamento en Materia de Impacto Ambiental. Se realizó una
detallada investigación sobre el proceso de evaluación de impacto ambiental y se explicaron las principales
metodologías de evaluación y se describieron las técnicas más utilizadas como por ejemplo el método de Leopold y
se presenta una guía para elaborar el estudio de impacto ambiental. Con base en los elementos examinados se elaboró
una metodología para realización del estudio de impacto ambiental en proyectos agropecuarios, y finalmente se
presentó una guía para la elaboración de la manifestación de impacto ambiental de acuerdo con la normatividad
aplicable.
Con los elementos teóricos, conceptuales y metodológicos estudiados en este capítulo el lector está capacitado para:
 Explicar los fundamentos teóricos y conceptos claves más importantes relacionados con el estudio de
impacto ambiental.
 Comprender la importancia de la evaluación de impacto ambiental como instrumento de gestión de

proyectos de inversión en el sector agropecuario, acuícola y forestal.
 Identificar el marco legal sobre los estudios y la evaluación de impacto ambiental y el procedimiento
marcado en la normatividad para tramitar permisos y autorizaciones ambientales para la ejecución de
proyectos productivos agropecuarios.
 Identificar y describir las fuentes de contaminación e impactos que los proyectos agropecuarios ocasionan
en el medio ambiente y valorar cualitativa y cuantitativamente sus impactos.
 Elaborar estudios para la evaluación de impacto ambiental de proyectos de inversión en agronegocios.
 Desarrollar programas de acción y manejo para prevenir, evitar o mitigar efectos ambientales negativos, que
pueden causar los proyectos de inversión en agronegocios.
 Desarrollar programas de monitoreo o vigilancia ambiental en proyectos de inversión en agronegocios.


 Conocer el procedimiento para la elaboración de una declaración o Manifestación de Impacto Ambiental del
proyecto de inversión agropecuario bajo la modalidad particular.
 Actuar con responsabilidad ambiental en la toma de decisiones de inversión en materia de agronegocios.
El impacto ambiental constituye la esencia de todo proyecto de inversión en agronegocios debido a su estrecha
relación con los diversos factores del medio ambiente y la biodiversidad, por lo que es necesario que todo proyectista
esté capacitado para la elaboración de estudio de impacto ambiental y la toma de decisiones desde la perspectiva del
desarrollo rural sustentable..
Desarrollo Sustentable
Medio Ambiente
Impacto Ambiental
Tipos de Impactos Ambientales
Marco legal ambiental
Leyes ambientales
La LGEEPA
Reglamento de Evaluación de Impacto Ambiental
Normas Oficiales Mexicanas
Evaluación de impacto ambiental
Proceso de evaluación de impacto ambiental
Métodos de evaluación de impacto ambiental
Método de Leopold
Estudio de impacto ambiental
Estudio de impacto ambiental en proyectos agropecuarios
Pasos para el estudio de impacto ambiental
Manifestación de Impacto Ambiental
Tipos de Manifestación de Impacto Ambiental

Tema: Aspectos conceptuales
1) ¿Qué es el desarrollo sustentable?
2) ¿Qué es el medio ambiente?
3) ¿Qué es el impacto ambiental?


4) ¿Cómo se clasifican los impactos ambientales?
Tema: marco legal
5) ¿Cuál es el fundamento constitucional de la gestión ambiental en México?
6) ¿Cuál es la legislación ambiental a nivel federal?
7) ¿Cuáles son las principales dependencias relacionadas con la protección ambiental?
8) ¿En qué consiste la política ambiental?
9) ¿Cuál es el marco legal de la evaluación ambiental en México?
Tema: evaluación de impacto ambiental
10) ¿Cuáles son las etapas del proceso de evaluación ambiental?
11) ¿Cuáles son las principales metodologías de Evaluación de Impacto Ambiental?
12) ¿Cuáles son los principales métodos de identificación de impactos?
13) ¿Cuáles son los principales métodos de evaluación de impacto ambiental?
14) ¿En qué consiste el Método de Leopold para la Evaluación de Impacto Ambiental?
15) Tema: estudio de impacto ambiental en proyectos agropecuarios
16) ¿Cuál es el objetivo del estudio de impacto ambiental en proyectos agropecuarios?
17) ¿Cuáles son los pasos para la elaboración del estudio de impacto en los proyectos agropecuarios?
18) ¿Cómo saber si un proyecto requiere una evaluación de impacto ambiental?
Tema: Manifestación de impacto ambiental
19) ¿Qué es la Manifestación de Impacto Ambiental?
20) ¿Cuáles son los fundamentos jurídicos de la Manifestación de Impacto Ambiental?
21) ¿Cuáles con los tipos de Manifestación de Impacto Ambiental?
22) ¿Cuál es el contenido de la Manifestación de Impacto Ambiental según la normatividad?

Ejercicio práctico # 7: Elaboración del estudio de impacto ambiental del proyecto de inversión en agronegocios de
interés. Considera el guión revisado en este capítulo y desarrolla los puntos que apliquen de acuerdo a la naturaleza
el proyecto.


temas tratados en este capítulo, a continuación se recomienda la siguiente bibliografía especializada y recursos
básicos adicionales a las que puede recurrir en busca de mayor información:
Conesa, V. 2010. Guía metodológica para la elaboración de estudios de impacto ambiental. 3ª Edición.
Editorial Mundiprensa. Madrid.
Garmendia Salvador, A.; Salvador Alcaide, A.; Crespo Sánchez, C. Y Garmendia Salvador, L. 2005.
Evaluación de Impacto Ambiental. Pearson: Prentice Hall. Madrid.
Gómez Orea, D. 2003. Evaluación del Impacto Ambiental. Un Instrumento Preventivo para la Gestión
Ambiental. Ediciones Mundi‐Prensa y Editorial Agrícola Española: Madrid, 750 pp.
Canter, L. 1998. Manual de Evaluación de Impacto Ambiental. Técnicas para la Elaboración de los
Estudios de Impacto. McGraw‐Hill: Madrid.
Garmendia, Alfonso.2005. Evaluación de Impacto Ambiental. Ed Macgraw-Hill. Madrid
Gonzalez, E; Moreno, E. Manual de Evaluación de Impacto Ambiental: Screening, Scoping y revisión de

estudios. Universidad de Huelva
Martínez, J. y Roca, J. 2000; Economía ecológica y política ambiental. Barcelona, España. PNUMA/FCE
Gómez Orea. 2007. Evaluación Ambiental Estratégica. Mundi-Prensa. Madrid.
Freeman, Harry. M. 1988. Manual de Prevencion de la Contaminacion Industrial. Mc Graw-Hill. Mexico
Oropeza-Monterrubio, R. 1996. Manual Práctico de Auditorías Ambientales. Editorial Panorama. México.
Waals-Aureoles, R. 2001. Guía Práctica para la Gestión Ambiental. Ed. Mc Graw Hill. México.
La legislación de evaluación de impacto ambiental en México.
Guías para la elaboración de estudio de impacto ambiental
 www.semarnat.gob.mx



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Espinoza, Guillermo. (2001). Fundamentos de Evaluación de Impacto Ambiental. Banco Interamericano de
Desarrollo-BID y Centro de Estudios para el Desarrollo-CED. Santiago, Chile, Disponible en
http://webdelprofesor.ula.ve/nucleotrujillo/materano/Ambiental/3.pdf, consultado el 23 de marzo de 2016.
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IICA. (2007). Manual de evaluación de impacto ambiental de actividades rurales. Montevideo: MGAP, BM, GEF,
Proyecto Producción Responsable, IICA, PROCISUR, EMBRAPA, Disponible en:
http://www.aguaparaproducir.uy/images/pdf/9-manual-de-evaluacion-de-impacto-ambiental-de-actividades-
rurales.pdf, consultado el 21 de marzo de 2016.
3
Contreras Soto, R.; Aguilar Rascón y Oscar Cuauhtémoc. (2012). Desarrollo sostenible (semblanza histórica).
Revista del Centro de Investigación. Universidad La Salle, vol. 10, núm. 37.
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Naredo, J.M. (1996). Sobre el origen, el uso y el contenido del término sostenible. Documentos-Textos sobre
Sostenibilidad, Madrid, España. En: http://habitat.aq.upm.es/select-sost/aa1.html, consultado el 12 de noviembre de
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Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente. (2015). Oficina Regional para América Latina y el
Caribe. Disponible en: www.pnuma.org/perfil/centros.php, consultado el 10 de diciembre de 2016.
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Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (UNESCO). (2012). Libro para la
Educación para el Desarrollo Sostenible. UNESCO. En:
http://unesdoc.unesco.org/images/0021/002167/216756s.pdf, consultado el 11 de marzo de 2016.
7
Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (UNESCO). (2012). Op. cit.
8
DOF (1988). Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión. Ley General del Equilibrio Ecológico y
Protección al Ambiente. Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 28 de enero de 1988. Texto
vigente. Última reforma publicada DOF 09-01-2016.
9
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para la Pesca Responsable. No. 4. FAO. Roma.
10
Foladori Guillermo y Naína Pierri (Coord.) (2005). ¿Sustentabilidad? Desacuerdos sobre el desarrollo
sustentable, Colección América Latina y el Nuevo Orden Mundial. México: Miguel Ángel Porrua, UAZ, Cámara de
Diputados LIX Legislatura.
11
Martínez de Anguita, P. (Coord.). (s/f). Desarrollo Rural Sostenible. Métodos para la elaboración de planes de
ordenación de recursos naturales y espacios forestales. Disponible en:
http://www.escet.urjc.es/~pad/WEB2005/DOCENCIA/DESARROLLO%20RURAL/libro/, consultado el 16 de
mayo de 2016.
12
Zúñiga Palma, H. (2009). Elaboremos un Estudio de Impacto Ambiental. Documento Técnico. Disponible en:
http://comunidad.udistrital.edu.co/hzuniga/files/2012/06/elaboremos_un_estudio_de_impacto_ambiental.pdf,
consultado el 17 de marzo de 2016.
13
Espinoza, Guillermo. (2001). Op. cit.
14
Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT). (2011). Conceptos básicos de gestión
ambiental y desarrollo sustentable. Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, Instituto Nacional de
Ecología, Asociación para el Desarrollo Integral de la Región de Misantla, A.C. S y G editores. México. D.F.
Primera edición.
15
DOF. (1988). Op. cit.
16
Zaror, C. (2002). Introducción a la Ingeniería Ambiental para la Industria de Procesos. 2da edición. Editorial
Universidad de Concepción. Concepción, Chile. Citado en: Obando Rivera, T.R. (2009). Breves Anotaciones


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UNÍA. Huelva, España.
17
Dellavedova, M.G. (2011). Guía Metodológica para la Elaboración de una Evaluación de Impacto Ambiental.
Ficha nº 17, Primera Edición. Universidad Nacional de la Plata. Argentina.
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Cruz Mínguez, V.; Gallego Martín, E. y González de Paula, L. (2009). Sistema de Evaluación de Impacto
Ambiental. Memoria. Universidad Complutense de Madrid. España. Disponible en.
http://eprints.ucm.es/9445/1/MemoriaEIA09.pdf, consultado el 11 de noviembre de 2016.
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Conesa Fernandez-Vitora, V. (1993). Guía Metodológica para la Evaluación del Impacto Ambiental. Segunda
edición, Editorial MUNDI-PRENSA. Madrid, España.
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Angelaccio Carlos, M.; et al. (2010). Evaluación de Impacto Ambiental: módulo 2. Cátedra de Ecología.
Universidad Nacional de la Plata. Unidad de Investigación, Desarrollo y Gestión Ambiental. Argentina.
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Martínez Prada, R. J. (2010). Propuesta Metodológica para la evaluación de Impacto ambiental en Colombia.
Trabajo para optar al título de: Magíster en Medio Ambiente y Desarrollo. Universidad Nacional de Colombia.
Bogotá.
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Rodríguez, R. (2004). Manual Evaluación de Impacto Ambiental. Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua
(UNAN). Managua, Nicaragua.
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Información disponible en:
http://www.semarnat.gob.mx/temas/gestionambiental/impactoambiental/Paginas/impactoambiental.aspx, consultado
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25
Angelaccio Carlos M.; et al. (2010). Op. cit.
26
Cruz Mínguez, V.; Gallego Martín, E. y González de Paula, L. (2009). Op. cit.
27
Perevochtchikova, M., Rojo, I., Osorio, R. y Molina, V. (2011). Desarrollo de indicadores ambientales a nivel
local para la evaluación de impacto ambiental: caso Distrito Federal. Informe final. Proyecto del Fondo Mixto
CONACYT-Gobierno del Distrito Federal, COLMEX, UNAM.
28
29
Conesa Fernández, Vitora, V. (1993). Op. cit.
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Elaboración de Estudios de Impacto Ambiental (EIA). Guía nº 1. Comisión Nacional para el Desarrollo y Vida sin
Drogas. Lima, Perú. Documento disponible en:
http://www.opd.gob.pe/modulos/CDocumentacion/DOCUMENTOS/GUIA%201%20Elaboracion%20EIA%202004.
pdf
31
Rodríguez, R. (2004). Op. cit
32
Ramos Soberanis, A.N. (2004). Metodologías Matriciales de Evaluación Ambiental para Países en Desarrollo:
Matriz Leopoldo y el Método Mel-Enel. Trabajo de Graduación. Universidad de San Carlos de Guatemala.
Guatemala.
33
Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT). (s(f). Op. cit.
34
35
Obando Rivera, T.E. (2009). Breves Anotaciones Conceptuales sobre El Ambiente, su Tipología, y Métodos de
Estudio. Universidad Internacional de Andalucía, UNIA. Huelva, España.
36
Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT). (s/f). Op. cit.


37
38
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Innovación para la Competitividad II. México.
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Impacto Ambiental. Reglamento publicado en el Diario Oficial de la Federación el 30 de mayo de 2000. Texto
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Impacto Ambiental: Directrices para los Proyectos de Campo de la FAO. Disponible es: http://www.fao.org/3/a-
i2802s.pdf, consultado el 5 de junio de 2016.
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Conesa, Vicente. (1997). Los instrumentos de gestión ambiental en la empresa. Ediciones Mundi-Prensa. Madrid,
España.
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Estevan, M.T. (1977). Las evaluaciones de impacto ambiental. Cuadernos del CIFCA, Madrid, España.
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Ficha nº 17, Primera Edición. Universidad Nacional de la Plata. Argentina.
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manifestación de impacto ambiental para proyectos que requieran Cambio de Uso de Suelo o Proyectos
Agropecuarios Modalidad: particular. Primera edición. México,
49
Dellavedova, M.G. (2011). Op. cit.
50
Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT). (2002). Op. cit.
51
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Conesa Fernández-Vitora, V. (1993). Guía Metodológica para la Evaluación de Impacto Ambiental. Segunda
edición. Editorial Mundi-Prensa. Madrid, España.
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Actividades. Medellín, Colombia.
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98
Gerencia de Conservación del Medio Ambiente y Recuperación de Ecosistemas Degradados (GCMA). (2004). Op.
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111
Instituto Nacional de Ecología. (S/f). Op. cit.
112
Op. cit.
113
Arboleda, González J. A. (2008). Op.cit.
114
Instituto Nacional de Ecología. (S/f). Op cit.
115
Arboleda, González J. A. 2008. Op. cit.
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124
DOF. (2000). Op. cit.

CAPÍTULO VIII ESTUDIO ECONÓMICO DEL PROYECTO

CAPÍTULO VIII
ESTUDIO ECONÓMICO DEL PROYECTO

CONTENIDO
1. DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS DE OPERACIÓN [597
1.1. Aspectos Básicos de la Teoría de Costos [597

Definiciones Claves: ¿Qué son los costos? [597
Importancia de los Costos de la Empresa [598
Costos en Economía y Costos en Contabilidad [598
Clasificación General de los Costos [600
Costos de Relevancia en los Proyectos [600
1.2. Análisis de los Costos de Operación de la Empresa [607
Identificación de los Costos [607
Cálculo de la Depreciación [608
Metodología para Calcular el Costo de Producción [610
Recomendaciones sobre el Sistema de Costos [611
1.3. Ejemplos de Estructuras de Costos de Producción [611
2. IDENTIFICACIÓN DE LOS REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN [615
2.1. Presupuesto de Inversión [615

Inversión Fija [615
Inversión Diferida [617
Inversión en Capital de Trabajo [618
Determinación del Presupuesto de Inversión [6201
Cronograma de Inversiones [621
2.2. Presupuesto de Operaciones [622
Presupuesto de Ingresos de Operación [622
Presupuestos de Egresos de Operación [623
2.3. Estructura Financiera y Requerimientos de Capital [625

El Monto Inicial de Inversión [625
La Estructura Financiera [626
Necesidades de Financiamiento [627
Elementos para la Elección de Financiamiento Externo [627
3. CONSTRUCCIÓN Y ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS [629
3.1. Aspectos Generales de los Estados Financieros [629


Definición de Estados Financieros [630
Objetivos de los Estados Financieros [630
Características Cualitativas Generales de los Estados Financieros [632
3.2 Principales Estados Financieros [633

El Balance General [633
El Estado de Resultados [637
Estado de Flujo de Efectivo [638
Estado de Variaciones del Capital Contable [640
3.3. Estados Financieros Proforma o Proyecciones [640

Balance General Proforma [640
Estado de Resultados Proforma [641
3.4. Cálculo y Análisis de Razones Financieras [642

Razones de Rentabilidad [642
Razones de Liquidez [644
Razones de Apalancamiento [646
Razones de Actividad [647
4. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO [649
4.1. Aspectos Conceptuales Básicos [649

4.2. Metodología de Cálculo del Punto de Equilibrio [650
Método Gráfico [651
Procedimiento de Cálculo del Punto de Equilibrio [652
4.3. Ejemplo de Cálculo del Punto de Equilibrio [652
4.4. Comentarios sobre el Punto de Equilibrio [654

5.2. Preguntas de Autoevaluación [656


El análisis económico del proyecto de inversión representa un componente fundamental debido a que el aspecto
económico es lo que orienta y determina las decisiones de inversión en una economía de mercado. Después de haber
determinado que el proyecto es factible desde el punto de vista técnico y que no existen restricciones legales ni
organizativas para llevarlo a cabo, se continúa con la cuantificación de los recursos económicos necesarios para su
implementación. El término económico se entiende como el dinero, los recursos monetarios o financieros, que se
requieren para la adquisición de los factores de la producción y las capacidades empresariales necesarias para la
El estudio económico consiste en examinar de manera ordenada la información de carácter monetario resultado de
las etapas anteriores, principalmente de la etapa técnica, con la finalidad de realizar el análisis de la viabilidad
económica del proyecto y evaluar su rentabilidad financiera. La etapa técnica del proyecto hace referencia a los
distintos aspectos considerados en el estudio técnico e ingeniería, incluyendo el estudio del mercado, el estudio del
marco jurídico y el estudio de organización y gestión, así como el estudio de impacto ambiental. De manera que el
estudio o análisis económico del proyecto es un elemento indispensable para realizar la evaluación financiera del
proyecto y determinar su rentabilidad financiera.
El propósito del estudio y análisis económico del proyecto de inversión consiste en examinar la viabilidad económica
del proyecto, por lo cual se requiere cuantificar y presupuestar el monto de los recursos económicos que se requieren
para la ejecución y operación del proyecto, así como determinar las fuentes de donde van a provenir los recursos
económicos, para lo cual es necesario tomar en cuenta y ordenar cada una de las actividades que implican recursos
en cada una de las etapas del proyecto.
Objetivo general:
El objetivo general de este capítulo es presentar los elementos teóricos y metodológicos esenciales para el análisis
económico de los proyectos con el propósito de determinar la viabilidad económica de los proyectos de inversión en
el campo de los agronegocios. Con este propósito se presentan los aspectos relacionados con los costos de operación,
la identificación de los requerimientos de inversión, la estructura financiera, la identificación de las fuentes de
financiamiento, el análisis de los estados financieros proforma y el punto de equilibrio.
1) Identificar, clasificar y definir los distintos tipos de costos que implica la operación de los proyectos de
inversión.
2) Calcular y analizar los costos de operación de los proyectos de inversión en los agronegocios.
3) Realizar proyecciones del volumen de venta del producto, considerando la capacidad instalada de la
empresa, así como diversos indicadores del mercado.
4) Realizar los presupuestos de ingresos y egresos de operación del proyecto.
5) Determinar el monto de inversión total requerido para iniciar el proyecto, clasificándolo en inversión fija,
diferida y capital de trabajo.


6) Identificar las posibles fuentes de financiamiento y crédito para los agronegocios, analizando sus ventajas y
desventajas.
7) Aplicar las técnicas de depreciación y amortización correspondiente a los activos tangibles e intangibles.
8) Elaborar estados financieros proforma y analizar las razones financieras de la nueva empresa.
9) Construir y examinar el flujo de efectivo del proyecto de inversión.
10) Determinar y analizar el punto de equilibrio del proyecto considerando sus ventajas y desventajas.
11) Comprender la importancia de administrar con responsabilidad los recursos económicos y financieros del
proyecto.


INTRODUCCIÓN
El aspecto económico es sin duda el factor que mueve todo el proceso de creación de una nueva empresa y permite
determinar la viabilidad de la ejecución y operación final de un proyecto de inversión. La idea de inversión puede ser
muy buena, el proyecto bien elaborado y presentar niveles aceptables de rentabilidad, pero si no existen los recursos
económicos para llevarlo a cabo todo se detiene.
En un proyecto de inversión, el estudio económico, consiste básicamente en examinar los elementos que permitan
determinar no sólo la factibilidad económica del proyecto sino también la procedencia de los recursos económicos
para ponerlo en marcha.
El objetivo del estudio económico, es ordenar y analizar la información de carácter monetario generada en las etapas
anteriores de la formulación del proyecto y que sirven para realizar el análisis económico y la evaluación financiera
de la inversión. El análisis económico tiene como propósito examinar la factibilidad económica del proyecto y la
evaluación sirve para determinar si la operación del proyecto generará ganancias monetarias para el inversionista o
quien lleva a cabo el proyecto.
Las bases del estudio económico son los costos y la inversión inicial cuyo origen son los estudios del mercado y
técnicos, ya que los costos e inversión inicial, dependen de la producción planeada y la tecnología seleccionada;
considerando también la depreciación y amortización de toda la inversión inicial.
La valoración de la inversión inicial, comprende la adquisición de todos los activos fijos y diferidos necesarios para
iniciar las operaciones de la empresa, esto es, a excepción del capital de trabajo.
Mediante el análisis económico se pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos necesarios para
la realización del proyecto, cuál será el costo total de la operación del mismo incluyendo funciones de producción,
administración, financiamiento y ventas.
El estudio y análisis de la factibilidad económica de los proyectos de inversión constituye la base para realizar la
evaluación financiera del proyecto y sobre todo proporciona los elementos para diseñar el plan de financiamiento de
la nueva empresa.
Para el financiamiento del proyecto es recomendable considerar las diversas fuentes, como pueden ser las
aportaciones propias, los apoyos gubernamentales y los créditos de las instituciones bancarias. Claro está, el monto
está determinado por el tamaño y tipo del proyecto.
Cuando se utiliza crédito es conveniente examinar sus condiciones de pago, que incluye las amortizaciones del
capital, el pago de los intereses y otros gastos relacionados, los cuales deben reflejarse en el flujo de efectivo.
El capital de trabajo es sin duda un factor relevante debido a que la empresa está obligada a pagarle a sus
trabajadores independientemente de sus niveles de ingresos.
El propósito general de este capítulo es proporcionar al lector o agroemprendedor las herramientas para determinar la
factibilidad económica del proyecto. Para lo cual resulta imprescindible tener conocimiento de los principales
conceptos básicos que ayudan a comprender la importancia de los costos y determinar los niveles de producción que
permiten maximizar las utilidades de la empresa.
Los objetivos específicos de este capítulo son:
 Identificar y analizar los costos de operación del proyecto de inversión

 Identificar los requerimientos de inversión, fija, diferida y capital de trabajo
 Determinar los presupuestos de ingresos y egresos


 Definir la estructura financiera y las fuentes de financiamiento
 Elaborar y analizar los estados financieros proforma
 Determinar el punto de equilibrio de la empresa
Además de los objetivos de aprendizaje y de la presente introducción, este capítulo aborda los siguientes temas:
 En la primera sección se presentan los aspectos conceptuales más importantes sobre la teoría de costos, así
como los aspectos metodológicos para el cálculo de los costos de operación del proyecto.
 En la segunda sección se destaca la importancia de la identificación de los requerimientos de inversión y su

clasificación con la finalidad de elaborar los presupuestos de inversión y de operaciones.
 En la tercera sección se examina la estructura financiera y las fuentes de financiamiento de los proyectos de
 En la cuarta sección se presentan los elementos básicos para la elaboración e interpretación de los estados
financieros proforma y examinar las razones financieras de la futura empresa.
 En la quinta sección se presentan los aspectos fundamentales para la determinación y análisis del punto de
equilibrio de una empresa con la finalidad de identificar el nivel de producción a partir del cual se empieza a
obtener utilidades.
 En la sexta sección se presenta un resumen de los temas tratados en este capítulo, así como ejercicios de
aplicación práctica.
Con estos elementos se considera que el lector tiene los conocimientos e instrumentos para la elaboración de estudios
de factibilidad económica de proyectos de inversión en agronegocios. De manera concreta, el lector puede
determinar los costos y monto de capital semilla que requiere para iniciar su propio negocio.


1. DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS DE OPERACIÓN
Para analizar la viabilidad económica del proyecto resulta imprescindible tener conocimiento de los principales
conceptos básicos que ayudan a comprender la importancia de los costos y determinar los niveles de producción que
permiten maximizar las utilidades de la empresa. Por lo que en esta sección se abordan dos aspectos: en primer lugar
se presentan los conceptos más importantes de la teoría de costos que permiten y en segundo lugar se presentan los
elementos teóricos y metodológicos para el análisis de los costos de operación del proyecto.
En esta parte teórica se presentan, en primer lugar los principales conceptos básicos sobre los costos y,
posteriormente, se hace referencia a los objetivos de la empresa y se exponen algunos elementos de gran relevancia
para entender cómo mejorar el funcionamiento de las empresas.
1.1. Aspectos Básicos de la Teoría de Costos

Un aspecto central en toda empresa es lograr el objetivo de producir al mínimo costo y obtener la máxima ganancia
en el menor tiempo posible y en un contexto estable. Para esto, se requiere tomar en consideración que la ganancia
total de una empresa depende de la relación entre los costos de producción y el ingreso total obtenido. El volumen y
precio de venta del producto determinan los ingresos de la empresa. Por lo tanto, los costos e ingresos resultan ser
dos elementos fundamentales para decidir el nivel de producción de máxima ganancia.
Una empresa al tomar la decisión de producir un determinado volumen de producto también está tomando la decisión
sobre las cantidades de insumos que se usarán en el proceso de producción. Estos insumos son adquiridos en los
mercados de factores de la producción a un determinado precio que revela el grado de abundancia o escasez de estos
recursos. Por consiguiente, para la empresa, la compra de factores genera unos costos llamados “costos de
producción”.
El concepto de costo se emplea con enorme frecuencia en todos los ámbitos de la vida y, sin duda, se trata de uno de
los términos más empleados en la gestión empresarial. Los costos, por ejemplo, pueden hacer referencia al costo de
un producto, de una inversión, de realizar una determinada actividad, entre otros, y el significado que recibe en cada
caso no siempre será el mismo, como se comprenderá mediante el estudio de esta sección.
Definiciones Claves: ¿Qué son los costos?
Los costos pueden tener diferentes significados e interpretaciones según el contexto en que se utilicen y el tipo de
análisis que se realice. Por ejemplo, desde el punto de vista privado, los costos utilizados son los contables
expresados en flujos de caja netos para la empresa. En cambio, desde una perspectiva económica, los costos a tener
en cuenta son los costos económicos que tienen en cuenta la salida de dinero de la empresa y el costo de oportunidad
de dichos recursos. También, los costos pueden analizarse considerando el horizonte de tiempo de producción de la
empresa; es decir, se puede tener costos de producción de corto plazo y costos de producción de largo plazo.
En términos generales, el costo económico de un determinado factor de la producción es lo que se le debe pagar para
mantenerlo en su empleo actual; es decir, es la remuneración que recibiría en su mejor empleo alternativo.
Conseguir un objetivo, realizar cualquier actividad o producto, exige sacrificar recursos. En este sentido, se puede
definir el costo como la medida en términos monetarios de los recursos necesarios para conseguir un objetivo
determinado. Por ejemplo, elaborar o fabricar un producto exige un sacrificio que, valorado en términos monetarios,
constituye su costo de elaboración.
Esto quiere decir que los costos son un consumo de materias primas e insumos necesarios para la producción de
bienes y servicios. No serán costos, sino pérdidas los consumos que supongan algún despilfarro o que sean debidos a
una mala gestión de los procesos de producción. Así, las pérdidas que puedan producirse de materias primas en la
empresa no se consideran costo sino que son contabilizadas como pérdidas.


En diversas publicaciones y estudios empíricos se pueden encontrar diferentes definiciones de costos, como por
ejemplo las siguientes:
 “El costo es un recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar un objetivo específico. El costo de
producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, que
deben consumir los centros fabriles para obtener un producto terminado, en condiciones de ser entregado al
sector comercial”.1
 Se denomina “Costo” de un producto y/o servicio a la suma de todos los gastos por compra de materias
primas o materiales y el pago por mano de obra, usados en la producción y venta de dicho producto o
servicio. Ejemplos de Gastos son: Compra de materia prima, pago por mano de obra, prestaciones sociales,
alquiler mensual del local donde funciona la empresa, agua, teléfono, energía eléctrica, transporte,
mantenimiento y reparación de maquinaria y equipo, propaganda, papelería, etc.2
Importancia de los Costos de la Empresa
La correcta gestión de la empresa exige conocer con la mayor precisión posible cuáles son las relaciones entre la
estructura de costos, la dimensión que debe alcanzar y el nivel de beneficios que se desea obtener.
El análisis de los costos empresariales es sumamente importante, principalmente desde el punto de vista práctico,
puesto que su desconocimiento puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha sucedido en muchos
casos, llevarla a su desaparición. Esencialmente, conocer los costos es útil para realizar las siguientes tareas3:
 Servir como base para el cálculo del precio adecuado de nuestros productos o servicios.
 Conocer que bienes o servicios producen beneficios o pérdidas, y en qué magnitud.
 Identificar cuál es la combinación de productos más adecuada.
 Comparar el costo presupuestado con el realmente generado.
 Conocer el nivel óptimo de facturación.
 Comparar diferentes departamentos de la empresa, diferentes periodos y diferentes empresas.
 Controlar el impacto de las medidas de racionalización realizadas.
 Diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo,
puedan ser producidos y entregados con un beneficio.
 Decidir sobre una determinada línea de productos.
 Guiar las decisiones de inversión.
 Elegir entre distintos proveedores.
 Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de entrega y
el servicio que hay que satisfacer.
 Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribución y servicios para los segmentos objetivos de
mercado y de clientes
 Servir como instrumentos de planificación y control.
Entre los objetivos y funciones de la determinación de costos, encontramos los siguientes4:
 Servir de base para fijar precios de venta y para establecer políticas de comercialización.
 Facilitar la toma de decisiones.
 Permitir la valuación de inventarios.
 Controlar la eficiencia de las operaciones.
 Contribuir a planeamiento, control y gestión de la empresa.
Costos en Economía y Costos en Contabilidad
Las decisiones en el proceso de producción dependen en buena medida de un análisis cuidadoso de los costos. Sin
embargo, los costos pueden analizarse desde la perspectiva económica y desde la perspectiva contable.


 Los costos económicos representan los costos de oportunidad de los recursos utilizados en la producción de
los bienes o servicios de la empresa. Los costos económicos son los costos derivados de usar recursos
económicos en la producción, incluido el costo de oportunidad, para una empresa. Los costos de
oportunidad son los costos correspondientes a las oportunidades que se pierden cuando no se utilizan los
recursos de la empresa para el fin para el que tienen más valor.
 Los costos contables incluyen la mayoría de los costos económicos, pero, normalmente, no consideran
ciertas partidas, tales como el costo del tiempo del propietario ni los costos de oportunidad de los recursos
inmovilizados y financieros utilizados en la empresa. Los costos contables son los gastos reales más los
gastos de depreciación del capital de la empresa.
El costo de oportunidad de cualquier acción es la alternativa de más alto valor a la que se renuncia. Para una
empresa, el costo de oportunidad de la producción es el valor que ella le asigna al mejor uso alternativo de sus
recursos. Es una alternativa real a la que se ha renunciado. Los costos de oportunidad de una empresa son:
 Costos explícitos. Se pagan con dinero. La cantidad pagada por un recurso podría haberse gastado en alguna
otra cosa, por lo que es el costo de oportunidad de usar el recurso.
 Costos implícitos: una empresa incurre en costos implícitos cuando renuncia a una acción alternativa, pero
no paga por ella. Cuando: 1). Utiliza su propio capital y 2). Utiliza el tiempo de su propietario o sus recursos
financieros.
La diferencia entre los costos contables y los costos económicos se puede explicar mediante el siguiente ejemplo5:
 Suponga que usted es el propietario de un pequeño negocio de abarrotes que obtiene anualmente 100,000
pesos en ventas, que es propietario del local valuado en 50,000 pesos y que trabaja exclusivamente en la
administración de su negocio. Al finalizar el año su contador le informa que los costos de su negocio
sumaron 80,000 pesos, y que por lo tanto sus ganancias ascienden a 20,000 pesos. Desde el punto de vista
del contador esto es correcto; sin embargo, desde la perspectiva del economista existen otros factores que
deben tomarse en cuenta antes de decidir si ha tenido éxito o no en su negocio. Estos factores son los costos
de oportunidad.
 Cuando eligió ser propietario de su local y administrar su negocio resultó evidente que usted perdió la
oportunidad de trabajar en otro lado cobrando un salario. Este ingreso en términos de mejor opción debe ser
imputado como un costo. Así, si usted pudiera ganar $ 25,000 en otro lugar, al dirigir su negocio estaría
perdiendo desde el punto de vista del economista un total de $ 5,000.
 Además de su trabajo existen costos de oportunidad relacionados con el capital invertido en el local, que en
el ejemplo son $ 50,000. En el caso de que usted hubiera decidido invertir ese dinero en otro lugar, podría
haber obtenido a un interés del 10%, un ingreso de $ 5,000. Este costo de oportunidad debe ser incluido
también en sus costos. Una vez incorporados todos estos costos se habrá comprobado que mientras el
contador le aseguraba haber obtenido una ganancia de $ 20,000, un economista habría asegurado que su
negocio opera con una pérdida anual de $ 10,000.


Clasificación General de los Costos
Debido al gran número y diversidad de tipos de costos que existen es necesario clasificarlos bajo algún criterio que
agrupe en categorías a los que tienen características comunes, y así simplificar los cálculos y presentar la
información de un modo más ordenado y más comprensible. Por ejemplo, algunas clasificaciones son las siguientes:
Clasificación de los costos en cinco grupos:
1. Por su naturaleza.
2. Por el nivel de actividad.
3. Atendiendo al objeto del costo.
4. Según periodo o producto.
5. Por funciones.
Los costos también pueden clasificarse en las siguientes categorías6:
 Por los elementos de un producto.

 Por la relación con la producción.
 Por la relación con la capacidad de asociación.
 Por la relación con el volumen.
 Por la relación con la organización donde se ocurren.
 Por la relación con la función organizacional.
 Por la relación con la planificación, control y toma de decisiones.
 Por el periodo en que se cargarán los costos al ingreso.
Costos de Relevancia en los Proyectos
Anteriormente se dijo que los costos pueden clasificarse bajo distintos criterios, dependiendo del objetivo del análisis
que se lleve a cabo. Para el caso del estudio económico de los proyectos de inversión es necesario atender a las
siguientes dos clasificaciones.
A. Costos que participan en la producción.

B. Costos que se relacionan con el volumen de producción.
A. Costos que participan en la producción:
En términos contables los costos de producción se clasifican en costos directos (correspondientes a los costos
variables) y en costos indirectos (correspondientes a los costos fijos)7.
1. Costos directos: son todos aquellos costos que están relacionados directamente con los productos o
servicios que se producen o venden, tanto en su forma final como en las que van asumiendo durante el
proceso de elaboración. Sólo los productores o fabricantes y los operadores del servicio tienen costos de
mano de obra que se pueden incluir dentro de los costos directos. Los costos directos deben ser fáciles de
calcular y tienen que ser significativos, de lo contrario se incluirán dentro de los costos indirectos.
 Costos directos. Son aquellos costos que están relacionados directamente con la elaboración de los
productos y/o la entrega de servicios, y por lo tanto, pueden atribuirse a cada unidad de producto y/o de
servicio. Los costos directos más importantes son aquellos relacionados con: (1) los requerimientos de mano
de obra directa para las operaciones de producción y/o entrega de los servicios ofrecidos, y (2) los
requerimientos de insumos, los cuales se estiman con base en los requerimientos definidos en el Plan de
Producción.
2. Costos indirectos: también llamados ‘gastos generales’, son aquellos costos que no participan directamente
en la producción del bien o servicio: alquileres, teléfono, depreciación, intereses, electricidad, etc. En
cuanto a los costos de los recursos humanos, es importante recordar que, si el salario que se paga no está


directamente relacionado con la producción (vendedor, secretaria, etc.), entonces se trata de un costo
indirecto. Los costos indirectos de un negocio deben ser divididos y compartidos por cada producto o
servicio que el negocio elabore o venda.
 Costos indirectos. Son aquellos gastos indispensables para que la empresa asociativa funcione y produzca,
pero que no se pueden atribuir directamente a cada unidad de producto y/o servicio. Los costos indirectos
son aquellos relacionados con: (1) los requerimientos de personal de planta como el gerente, personal
administrativo, supervisores, encargados de mantenimiento, entre otros; (2) el alquiler o depreciación de la
infraestructura; el mantenimiento, reparaciones y depreciación de las máquinas, equipos y vehículos; y (3)
el pago por servicios básicos pero también por servicios técnicos, empresariales y/o financieros. Estos
costos indirectos también se estiman con base en los requerimientos definidos en el Plan de Producción.
Los costos serán directos o indirectos dependiendo del tipo de empresa, de la actividad que realice y de cómo
esté organizada. Puede ocurrir que un costo sea directo para una empresa e indirecto para otra y viceversa.
Para distribuir los costos indirectos de acuerdo al volumen de producción y/o a las unidades de servicios ofrecidas, el
costeo contable típico consiste en dividir el monto total de estos gastos en un tiempo determinado, entre el total de
unidades producidas (o unidades de servicio entregados) en ese mismo periodo de tiempo.
A veces un mismo gasto puede ser considerado directo o indirecto, de acuerdo a su relación con la producción y a la
forma de llevar el control del gasto.
B. Clasificación de los Costos según el Nivel de Actividad
Para fines de cálculo de los costos de producción, los costos en que incurre un empresario se clasifican en costos
fijos y costos variables. De estos dos tipos de costos se obtienen los costos totales y los costos unitarios.
Estudios especializados coinciden en que toda empresa está interesada siempre en obtener el máximo nivel de
producción y los mayores beneficios a los mínimos costos posibles. Por supuesto, que cuando se habla de máximos
beneficios o ganancias, se refiere a la diferencia entre los costos de producción y el ingreso total obtenido por la
venta de esas unidades producidas. Por lo tanto, los costos y los ingresos son dos elementos fundamentales para la
toma de decisiones de la empresa con respecto a qué nivel de producción maximiza la ganancia.
Sin duda, el empresario realiza una serie de gastos relacionados con el proceso productivo, por ejemplo, la
remuneración a los factores de producción (tierra, capital y trabajo). Esto es, gastos en la planta y equipo de
producción (por ejemplo, depreciación, alquiler), materia prima, remuneración por la mano de obra utilizada en el
proceso productivo, seguros, contribuciones, entre otros. Ahora bien, con el propósito de simplificar el análisis de los
costos, éstos se dividen en dos categorías, uno se refiere al de corto plazo y el otro al de largo plazo. El primero está
relacionado con costos variables, y el segundo, se refiere a los costos fijos.8
El costo de producción de una empresa puede subdividirse en los siguientes elementos: alquileres, salarios y jornales,
la depreciación de los bienes de capital (maquinaria y equipo, etc.), el costo de la materia prima, los intereses sobre
el capital de operaciones, seguros, contribuciones y otros gastos misceláneos. Los diferentes tipos de costos de
producción pueden agruparse en dos categorías: costos fijos y costos variables.9
Así entonces, por su comportamiento y ante cambio en los volúmenes de producción, los costos se clasifican en
costos fijos y costos variables. Asimismo, los costos pueden ser costos totales y costos unitarios. El costo total es la
suma de todos los costos de la empresa y el costo unitario es aquel que cuesta producir un solo bien o servicio.10
A continuación se presentan las principales características de los distintos tipos de costos:
a). Costos Fijos
Los costos fijos son aquellos costos que no son sensibles a pequeños cambios en los niveles de actividad, sino que
permanecen invariables ante esos cambios. La antítesis de los costos fijos son los costos variables. La diferenciación
entre costos fijos y variables es esencial para obtener información útil para la toma de decisiones basadas en costos.


Suele relacionarse a los costos fijos con la infraestructura productiva y por eso también se les llama costos de
infraestructura y se les utiliza en la elaboración de informes sobre el grado de uso de esa infraestructura. En general,
los costos fijos devengan en forma periódica: una vez al año, una vez al mes, una vez al día, etc. Es por ello que
además se conocen como costos periódicos.11
 Los costos fijos no varían cuando varía el nivel de producción a corto plazo. Los costos fijos son en muchos
aspectos irrelevantes para la teoría de la determinación de los precios a corto plazo pero si son relevantes en
las decisiones de cierre a largo plazo.
Los costos fijos son los costos que permanecen constantes independientemente de la cantidad producida. Otras
definiciones son:
 “Los costos fijos son los que no dependen del volumen de actividad y se mantienen invariables
independientemente del número de unidades que se produzcan”.12
 “Los costos fijos son los que no varían ante cambios en la cantidad de producción”.13
Los ejemplos más comunes de costos fijos son:
 El sueldo del personal de base incluyendo sus prestaciones sociales, así como los salarios de los ejecutivos o
personal administrativo, y el alquiler de la oficina. Lo anterior, debido a que, en un periodo considerado,
tenga o no clientes, deberá pagar el alquiler y el salario de sus empleados.
 Los gastos generales, tales como: alquiler del local, transporte, servicios públicos de agua, luz y teléfono, la
papelería, el mantenimiento de maquinaria y equipo, la depreciación, etc.
 Entre otros, se pueden identificar, alquileres de maquinaria, intereses, primas de seguro, depreciación de la
maquinaria y el equipo y otro tipo de contribuciones (matricula, patentes, etc.).
Los costos fijos pueden llegar a aumentar, obviamente si la empresa decide aumentar su capacidad productiva,
situación que normalmente se logra a largo plazo, por esta razón, el concepto costo fijo debe entenderse en términos
de aquellos costos que se mantienen constantes dentro de un periodo relativamente corto.14
El costo fijo total se mantendrá constante a los diferentes niveles de producción mientras la empresa se desenvuelva
dentro de los límites de su capacidad productiva inicial. La empresa comienza las operaciones con una capacidad
productiva que estará determinada por la planta, el equipo, la maquinaria inicial y el factor gerencial. Estos son los
elementos esenciales de los costos fijos al comienzo de las operaciones. 15
b). Costos Variables
El costo variable es aquel costo que se modifica de acuerdo a variaciones del volumen de producción (o nivel de
actividad), ya sea que se trate de bienes o servicios. Es decir, si el nivel de actividad decrece, estos costos decrecen,
mientras que si el nivel de actividad aumenta, también lo hace este tipo de costos. Salvo en casos de cambios
estructurales, en las unidades económicas -o unidades productivas- los costos variables tienden a tener un
comportamiento lineal, lo que le confiere la característica de poseer un valor promedio por unidad que tiende a ser
constante.
Todos aquellos costos que no son considerados variables, son fijos. Esta distinción es esencial para la toma de
decisiones basadas en costos. En la teoría microeconómica los costos variables suelen considerarse no lineales,
existiendo un primer tramo de rendimientos crecientes seguido de un tramo de rendimientos decrecientes.16
Otras definiciones que se pueden encontrar en la amplia bibliografía existente son las siguientes:
 “Los costos variables son los que varían en función del volumen de actividad. Se incrementan cuando crece
el volumen de actividad y son inferiores cuando éste disminuye”.17


 “Los costos variables son los que cambian cuando varía el nivel de producción. Es decir, que a mayor
producción mayores serán estos costos. El costo variable total corresponde a la suma de todos los costos
variables”.18
 “Los costos variables son aquellos que varían al decidir cambiar el volumen de producción. Es decir, se
mueve en la misma dirección del nivel de producción”. En teoría se dice que el costo de la materia prima y
el costo de la mano de obra son los elementos más importantes del costo variable.19
Algunos ejemplos de costos variables son:
 Los costos variables más importantes son el valor de las materias primas, los salarios pagados por unidad
producida y las comisiones sobre ventas.
Los costos variables son aquellos que varían al variar el volumen de producción. El costo variable total se mueve en
la misma dirección del nivel de producción. El costo de la materia prima y el costo de la mano de obra son los
elementos más importantes del costo variable. La decisión de aumentar el nivel de producción significa el uso de más
materia prima y más obreros, por lo que el costo variable total tiende a aumentar la producción. Los costos variables
son pues, aquellos que varían al variar la producción.20
¿Cómo clasificar los Costos en Fijos y Variables?
Los conceptos de fijo y variable no tienen carácter absoluto21. La decisión de clasificar como fijo o variable un
determinado costo es arbitraria. La clasificación de un costo en uno u otro concepto depende del plazo contemplado
en el análisis. A muy corto plazo todos los costos son fijos y a largo plazo casi todos pasan a ser variables. Y lo que
es más importante, a efectos de gestión debe asumirse, desde la gerencia, que la empresa debe conseguir que a largo
plazo todos sus costos sean variables. De lo contrario, la empresa desaparecerá o, cuanto menos, sus costos de
reconversión serán cuantiosos.
No siempre es fácil clasificar un costo como fijo o variable. En muchas ocasiones se producen situaciones
intermedias. El recibo de la electricidad es un ejemplo de costo que no es estrictamente variable. En él se incluyen
dos componentes: una parte fija, formada por la cuota de instalación, y una parte variable, en función de los
kilovatios consumidos. Es lo que se denomina un costo semivariable.
Como vemos, la diferencia entre costos fijos y variables no es siempre de todo clara, ya que existen algunos costos
que, según la política del empresario, podrán ser clasificados como fijos o variables.
La distinción entre costo variable y fijo no será siempre exacta y dependerá del alcance de la decisión que se va a
tomar con dicha información. Por ejemplo, los sueldos del personal de una fábrica probablemente sean fijos a corto
plazo, ya que si la obligación de pago puede estar relacionada más con el tiempo de permanencia en planta que con
la cantidad que se produzca. En cambio, si se tiene que decidir sobre el nivel de producción a mediano plazo, donde
aparece la posibilidad de despedir o contratar nuevo personal, el costo de la mano de obra podría ser considerado
variable.
La distinción entre costos variables y fijos es útil para exponer informes sobre resultados económicos ya que el costo
variable es esencial en el cálculo de la contribución marginal, para los análisis costo-utilidad-volumen, como por
ejemplo el cálculo del punto de equilibrio y para el uso de la programación lineal con el objeto de resolver problemas
de maximización de ingresos, minimización de costos, maximización de utilidades, etc.
c). Costos Totales y Costos Unitarios
El costo total de producción de una empresa es la suma del costo fijo total más el costo variable total22:
Costo Total de Producción = Costo Fijo Total + Costo Variable Total


Se denomina costo unitario a lo que cuesta producir una unidad del producto. El costo total unitario de una manera
muy simple se calcula dividiendo el costo total de producción entre la cantidad de producción.
Se puede concluir entonces, que en los costos de cada unidad producida hay involucrados costos fijos y costos
variables. Es decir, cada producto tiene un componente de materia prima, mano de obra, y demás gastos generales de
la empresa. Por lo tanto, el costo total unitario de un producto es la suma del costo fijo unitario más el costo variable
unitario.
El costo fijo unitario es el costo fijo total dividido entre la cantidad de productos fabricados o servicios brindados.
Un costo fijo unitario decrece al incrementar la actividad. A medida que se produce más, el costo fijo total se reparte
entre más unidades de producción, con lo que el costo fijo unitario desciende.
d). Otros Tipos de Costos
Además de los tipos de costos descritos anteriormente, es importante tener conocimientos de otros tipos de costos
que ayudan para tomar las mejores decisiones sobre maximización de ganancias. Estos otros tipos de costos son23:
(a) Costo Total Medio

(b) Costo Variable Medio
(c) Costo Fijo Medio
(d) Costo Marginal
Cada uno de estos conceptos presenta una relación económica muy importante para el análisis del problema de la
determinación del nivel de producción de máximas utilidades económicas para el empresario.
(a). Costo Total Medio
El costo medio total es el costo promedio (CMe) de producir una unidad del producto para cada nivel de producción.
La relación entre el costo total ( C ) y el número de unidades producidas ( Q ) a cada nivel de producción y se
expresa de la siguiente forma:
C
CMe = ---------
Q
En donde:
CMe: Costo Total Medio
Q: Cantidad producida o producto Total
C: Costo del número de unidades del factor utilizado
El costo promedio total le indica al empresario el costo de producir una unidad del producto para cada nivel de
producción, obteniendo la combinación más eficaz de los factores de producción, se obtiene matemáticamente
dividiendo el costo total entre el número de unidades producidas a cada nivel de producción.24
(b). Costo Fijo Medio
El costo fijo medio es el costo fijo promedio (CFMe) de producir una unidad del producto para cada nivel de
producción. La relación entre el costo fijo total ( CF ) y el número de unidades producidas ( Q ) a cada nivel de
producción y se expresa de la siguiente forma:
CF
CFMe = ------------
Q
En donde:


CFMe: Costo Fijo Medio
C: Costo del número de unidades del factor Fijo utilizado
El costo fijo por unidad producida se reduce a medida que aumenta la producción. Por supuesto, si a un valor fijo se
le divide entre un número mayor de unidades producidas, el resultado final del costo fijo por unidad tiende a
reducirse.
(c). Costo Variable Medio
El costo variable medio es el costo variable promedio (CVMe) de producir una unidad del producto para cada nivel
de producción. La relación entre el costo variable total (CV) y el número de unidades producidas ( Q ) a cada nivel
de producción y se expresa de la siguiente forma:
CV
CVMe = ------------------
Q
En donde:
CVMe: Costo Variable Medio
C: Costo del número de unidades del factor Variable utilizado
(d). Costo Marginal
El costo marginal es el incremento del costo total al aumentar una unidad la cantidad producida.
El costo marginal permite al empresario observar los cambios ocurridos en el costo total de producción al emplear
unidades adicionales de los factores variables de producción. El costo marginal es, por tanto, una medida del costo
adicional incurrido como consecuencia de un aumento en el volumen de producción. El costo marginal se define
como el costo adicional incurrido como consecuencia de producir una unidad adicional del producto. Si al aumentar
el volumen de producción en una unidad el costo total aumenta, el aumento absoluto en el costo total se toma como
resultado del aumento absoluto en la producción. De ahí que aritméticamente, el costo marginal es el resultado de
dividir el cambio absoluto en costo total entre el cambio absoluto en producción.25
El costo marginal (CMa) se refiere a los cambios ocurridos en el costo total de producción al emplear unidades
adicionales de los factores de producción (básicamente, el factor variable). Por lo tanto, el costo marginal es una
medida del costo adicional en que incurre la empresa como consecuencia del aumento de una unidad adicional en el
volumen de producción. Se expresa de la siguiente manera:
∆C
CMa = --------
∆Q
En donde:
CMa: Costo Marginal
∆C: Incremento del Costo total
∆Q: Incremento de las unidades del Producto Total
El incremento en el Costo Total (∆C) es la diferencia entre los dos niveles de Costos de producción bajo
consideración, y puede expresarse así: ∆C = C1- C0, en donde: C1 significa el nuevo Costo total y C0 el Costo total
inicial.
Igualmente, el incremento de las unidades producidas (Producto Total) se refleja en la diferencia ∆Q = Q1 - Q0, en
donde: Q1 significa la nueva cantidad de unidad producida (Producto Total) y Q0 el producto total inicial.


En resumen, podemos decir que:
 Costo Total Medio: Es el costo total dividido entre la cantidad de producción.

 Costo Fijo Medio: Es el costo fijo dividido entre la cantidad de producción.
 Costo Variable Medio: Es el costo variable dividido entre la cantidad de producción.
 Costo Marginal: Es la variación que experimenta el costo total cuando la producción varía en una unidad.
De acuerdo a su relación con el volumen de producción existen cuatro tipos de costos: costos fijos, costos variables,
costos totales y costo unitario.26
1. Costos fijos: son los que no cambian con el volumen producido. Los costos fijos son aquellos que no
varían con los volúmenes de producción (ej. consumo de energía, agua, telecomunicaciones, y otros costos
administrativos). Los costos fijos son aquellos necesarios para mantener la estructura de la organización y
no se modifican con la actividad productiva, sino que varían con relación al tiempo. Por ejemplo: salarios de
personal permanente, depreciación de los equipos, renta de oficinas y otros.
2. Costos variables: varían con el volumen de la producción, y venta del producto. Los costos variables son
aquellos directamente relacionados con los volúmenes de producción o venta de la organización (cambian
cuando se dan variaciones en la producción). Por ejemplo: el monto pagado a productores por su producto,
el costo de los insumos y la materia prima para su transformación, los costos de transporte, entre otros.
3. Costos totales. Los costos totales son la suma de todos estos costos; es decir, la suma de los costos fijos y
los costos variables.
4. Costos unitarios. El costo total unitario es lo que cuesta producir una unidad de volumen de producto.
Este costo se calcula dividiendo los costos totales entre el volumen producido.


1.2. Análisis de los Costos de Operación de la Empresa

Una vez diseñado el Plan de Producción el siguiente paso consiste en estimar los costos de producción. En la
producción, elaboración o fabricación de un producto se incurre en diferentes gastos. Entre los gastos más
importantes se pueden mencionar las materias primas, la mano de obra y los gastos generales. Todos estos gastos
reciben el nombre de costos, porque son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que sus actividades
se desarrollen normalmente durante un periodo de tiempo. Después de haber estudiado los costos y que sabemos sus
clasificaciones, a continuación en esta sección se presenta una metodología para calcular el costo de producción del
producto.
La condición para que una empresa sea exitosa y se mantenga en el mercado es que debe ser rentable, esto es que en
el periodo productivo logre obtener ganancias y no pérdidas. Para poder competir, las empresas necesitan conocer en
detalle cuáles son los costos en los que incurren para producir y cuál es la rentabilidad que obtienen. Es con base en
esa información que se pueden tomar las decisiones estratégicas y operativas en forma acertada.
Existen empresas que han obtenido beneficios importantes gracias a la implantación de un adecuado sistema de
costos; también existen otras que, debido a una mala administración, no han logrado reducir sus costos, incrementar
sus utilidades y en general mejorar su desempeño. Desafortunadamente, en muchas empresas y unidades productivas,
no se aplican de forma consistente las técnicas necesarias para el correcto uso de la gestión de los costos, como
instrumento decisivo en la toma de decisiones.27
Los costos representan la inversión necesaria para producir y vender un producto. Son los pagos (gastos) que
realizamos por cada elemento, materia prima o insumo, mano de obra, servicios, etc., que interviene en la producción
de un producto o servicio hasta ponerlo en el mercado y que sea adquirido por un cliente.
Identificación de los Costos
Los costos son el desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado, en el presente o en futuro sea tangible o
en forma virtual y dentro de los cuales existen varios tipos de costos.
Durante el período de operación se pueden identificar cuatro clases de costos: en primer lugar los costos ligados más
directamente a la producción del bien o a la prestación del servicio, son los costos de fabricación; en segundo lugar
los costos administrativos propios de la organización de la empresa; por otro lado los costos causados por efecto del
impulso de las ventas; y finalmente los costos financieros generados por el uso del capital ajeno.
En el análisis de los costos relacionados a un producto o servicio, es necesario considerar los costos de: Producción,
Administración y Comercialización. A continuación se explica lo que considera cada uno de estos rubros28:
a) Costos de producción
Costos de producción, están formados por los siguientes elementos: materias primas, mano de obra directa, mano de
obra indirecta, materiales indirectos, costos de los insumos, costos de mantenimiento, y finalmente cargos por
depreciación y amortización.
Son todos aquellos costos relacionados con los procesos productivos en forma directa o indirecta. Generalmente, son
los costos de:
 Materias primas: bienes que pasan, mediante procesos de transformación, a formar parte del producto
terminado. Estos costos, además del costo de adquisición de la materia prima en sí, también incluyen los
costos de transporte, almacenamiento y manejo.
 Mano de obra directa: la que se utiliza para la transformación de la materia prima en el producto terminado.
 Mano de obra indirecta: es la que no interviene directamente en la transformación de la materia prima sino
en las actividades de apoyo a ésta.
 Materiales indirectos: se utilizan para el embalaje y la presentación del producto terminado.


 Insumos: los servicios como agua, energía eléctrica, artículos de limpieza. La lista puede ampliarse,
dependiendo del proceso que se necesite para producir el bien o servicio.
 Mantenimiento y reparación: dependiendo del negocio, incluyen:
 acciones preventivas de mantenimiento.
 acciones correctivas o de reparación de equipos y maquinarias.
 Depreciación y amortización: pérdida de valor de equipos, bienes, maquinarias por el transcurso del tiempo
y el uso.
b) Costos de administración
Costos de Administración, son los costos provenientes de realizar la función de administración dentro de la empresa,
incluye direcciones o gerencias de planeación, investigación y desarrollo, recursos humanos y selección de personal,
relaciones públicas, finanzas o ingeniería, así como los correspondiente de depreciación y amortización que en su
actuar estos produzcan.
Son todos aquellos costos que se generan en la conducción general del negocio o empresa. Generalmente son los
costos de:
 Gestión: Sueldo del gerente, costos relacionados con sus funciones (traslados por reuniones, gastos de viaje,
etc.).
 Apoyo financiero y administrativo: Sueldo del personal administrativo y gastos generales; costos de
depreciación y amortización de los equipos y muebles de las oficinas, etc.
c) Costos de comercialización
Costos de Venta, son los generados en el área de ventas, lo que incluye ventas, el de hacer llegar el producto al
intermediario o consumidor, actividades de investigación y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos
adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores, el estudio de estratificación del mercado, las cuotas y el
porcentaje de participación de la competencia en el mercado, la adecuación de la publicidad que realiza la empresa y
el estudio de tendencia de las ventas entre otros.
Son todos aquellos costos que implica el proceso de promoción y venta del producto. Por ejemplo:
 Costos de gestión y ampliación de la cartera de clientes.

 Costos de negociación con clientes y comisiones de ventas.
 Costos de distribución y entrega del producto.
Los costos financieros

Costos financieros, son aquellos generados por créditos documentados para la ejecución de el proyecto, parte del
mismo o su operación y cuyos los intereses que se deben de pagar en relación con capitales obtenidos del citado
crédito, actualmente la ley permite deducir del diferencial entre el costo financiero y la inflación sucedida en el
mismo periodo.
Los costos financieros constituyen otro tipo de costos de gran relevancia, sobre todo en proyectos que utilizan
financiamiento externo proveniente de fuentes financieras. Los costos financieros se refieren principalmente a los
intereses de los créditos.
Cálculo de la Depreciación
Todo equipo debe ser reemplazado después de un cierto periodo de tiempo. La pérdida de valor del equipo es lo que
se llama depreciación. La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien
por el uso que se haga de él. La depreciación es parte de los costos indirectos de una empresa.
 Depreciación: es el descenso continuado en el valor de un activo a lo largo del tiempo, debido a su

desgaste, a su progresiva obsolescencia o a otras causas. Para compensar la depreciación de sus activos las


empresas calculan, en cada ejercicio, las pérdidas de valor que éstos han sufrido a lo largo del mismo,
cargándolas a sus costos. Luego de deducir estas cantidades, que van amortizando el valor de sus
instalaciones, se calculan las pérdidas o ganancias del ejercicio.29
Para calcular la depreciación de un bien de capital se recurre a los siguientes métodos:
a. Un sistema lineal, de cuotas fijas anuales, que se obtienen dividiendo el valor inicial del activo (menos,
eventualmente, un valor final o residual) entre el número de años estimado en que éste tendrá utilidad para
la empresa;
b. Un porcentaje fijo de depreciación sobre el valor inicial, de modo tal que los valores descontados durante
los primeros años son mayores. En general se conforma así un sistema de anualidades que toma en cuenta el
interés que se supone gana el capital invertido en el activo. Cuando se establecen fondos de amortización se
busca integrar, al final de la vida útil del bien, una suma de capital equivalente a la que se necesitó para
comprarlo.
El más utilizado es el método lineal. El método directo o de amortización lineal supone que la depreciación anual de
los bienes es constante en el tiempo durante toda su vida útil.
Los datos que se necesitan para poder calcular una amortización son:
 Valor de adquisición del elemento. Es el precio de compra más los gastos necesarios para su entrada en
funcionamiento.
 Vida útil del bien (en años generalmente). Existen tablas que acotan la edad máxima y mínima que se
puede considerar para cada elemento.
 Valor residual que se puede obtener al final de la vida útil del bien cuando se venda. Suele utilizarse el
valor de desvieje para animales o de chatarra para otros activos. También puede considerarse que será
cero.
El cálculo de la amortización lineal se halla mediante la siguiente fórmula:
Precio de Adquisición - Valor Residual Valor Neto Contable

C = -------------------------------------------------------- = --------------------------------
Vida útil Vida útil
Ejemplo: Un equipo tiene un precio de adquisición de 600 mil pesos, un valor residual de 100 mil pesos y una vida
útil de 5 años, por lo tanto la cuota de amortización lineal será:
600,000 - 100,000 500,000

C = ------------------------- = ------ -------- = 100,000 pesos anuales
5 5
La palabra depreciación se utiliza también en su sentido más general, de pérdida de precio o valor, para aplicarla a
otras situaciones: se dice así que una moneda se deprecia cuando pierde valor frente a las monedas extranjeras.
Las Utilidades
Para medir la utilidad de una unidad productiva o empresa, se debe tener en cuenta un Estado de Resultados. Para
tener utilidad, los ingresos por las ventas totales deben ser mayores que los costos totales:
Ventas totales – Costos totales = Utilidad
Una pérdida ocurre cuando las ventas totales son inferiores a los costos totales:


Costos totales > Ventas totales = Pérdida
Algunos aspectos que se recomiendan tomar en cuenta para reducir costos y obtener mayor utilidad son los
siguientes:
 Eliminar desperdicios.
 Eliminar el trabajo defectuoso.
 Buenas condiciones de las herramientas empleadas.
 Reducir movimientos en el proceso de fabricación.
 Optimizar el uso de máquinas y equipos.
 Mantenimiento de máquinas y equipos.
Metodología para Calcular el Costo de Producción
Después de haber analizado conceptualmente el costo y sus elementos, ya estamos en condiciones de aprender a
calcular el Costo de Producción.
Existen varios métodos para calcular los costos de producción. A continuación se explican los más utilizados30:
a) Método cuando se elabora un sólo producto. Para llegar al costo de producción por unidad, sume el costo
mensual de los costos directos (materia prima y de mano de obra) a los costos indirectos y luego divida esta
cantidad entre el número de unidades producidas durante el mes (o unidades de servicio entregadas). De
esta manera el costo unitario de producción puede obtenerse con el siguiente cálculo:
Gastos directos + Gastos indirectos

Costo unitario de producción = -----------------------------------------------------
Volumen de producción
b) Método cuando se elabora más de un producto. En la mayor parte de los casos el cálculo del costo de
producción no es tan simple, y la complejidad aumenta porque pocas empresas elaboran un solo producto
y/o entregan un solo servicio. Mientras puede ser relativamente sencillo identificar los costos directos que
corresponden a cada uno de los productos y/o servicios, asignar los costos indirectos a un producto y/o
servicio en particular presenta algunos retos.
Existen al menos dos opciones para asignarle los costos directos y los costos indirectos a un producto en particular o
a un servicio entregado:
Opción 1: asignar el costo directo total en el periodo de acuerdo a las horas de trabajo invertidas en cada
uno de los productos elaborados y/o servicios entregados.
Opción 2: asignar el costo directo total en el periodo de acuerdo con el valor de las ventas de cada uno de
los productos elaborados y/o servicio entregados.
En términos generales para el cálculo de los costos de producción se pueden seguir los siguientes pasos:
1) Establecer el periodo de tiempo para el cual se calcula el costo (por ejemplo: mes) y la cantidad producida.
2) Listar los artículos de materia prima, mano de obra y gastos generales.
3) Cuantificación de qué cantidad se consume por artículo.
4) Valoración del costo de cada artículo.
5) Sumatoria de los rubros anteriores para obtener el Costo Total de Producción
6) Calcular el Costo Unitario del Producto, dividiendo el Costo Total de Producción
7) Establecer los datos para calcular el Punto de Equilibrio (Costo Fijo, Precio Unitario y Costo Variable
Unitario).


Recomendaciones sobre el Sistema de Costos
Es muy recomendable que toda empresa cuente con un sistema de ingresos y costos con la finalidad de tener
elementos para la mejor toma de decisiones. Al respecto, documentos especializados señalan lo siguiente:
 Un sistema de ingresos y costos representa el método, el procedimiento o la manera de cómo una empresa
recoge, procesa y presenta para su análisis, el total de las transacciones realizadas para la consecución de los
objetivos, para lo cual fue creada. En ese sentido, el sistema debe ser lo suficientemente amplio, para
incorporar en su estructura, todo tipo de transacción relevante que muestre cuál es el verdadero costo de
producción de un artículo, y aportar la información de manera oportuna, es decir, a tiempo para tomar las
decisiones, las cuales pueden cambiar el rumbo de la empresa.
 Un sistema de costos es ineficiente, cuando no se incorporan todas las fases del proceso productivo, los
datos son incompletos y no revelan el costo total, con lo cual se pueden cometer serios errores, que pueden
comprometer la existencia misma de la empresa.
 Asimismo, de nada vale tener un sistema con toda la información requerida, si éste no proporciona a sus
gerentes el cierre contable de manera oportuna y periódica, se tarda demasiado tiempo en disponer de los
datos contables, y cuando estos están disponibles, ya se ha perdido la oportunidad de adoptar una decisión
importante o se encuentran desactualizados.
 Resumiendo, un sistema de costos eficiente debe ser lo suficientemente amplio para incorporar a su
estructura, todas las actividades relevantes en la producción de un bien o en la prestación de un servicio, y al
mismo tiempo, presentar la información de manera oportuna, con el fin de tomar las decisiones pertinentes
en el momento requerido.
Es importante destacar que después de que el emprendedor ya cuenta con el plan de producción y su estructura de
costos se requiere determinar el presupuesto o los requerimientos de recursos financieros para inversión y operación
de la empresa.
1.3. Ejemplos de Estructuras de Costos de Producción

A continuación se presentan dos ejemplos sobre la estructura de costos de producción.
Ejemplo 1. Costos de producción y beneficio-costo de la producción de cerdos
Este ejemplo proviene de un estudio realizado en tres estados de la república en donde se estimaron los costos de
producción de diez granjas porcícolas.31 En la tabla 8.1, se presentan las características de las granjas analizadas
ubicadas en los 3 estados y en 7 municipios, teniendo más observaciones del estado de Michoacán, y dentro de este,
del municipio de La Piedad. De las 10 granjas, 9 fueron de ciclo completo y sólo una granja fue de engorda.


Tabla 8.1. Ubicación, Modalidad y Total de animales de las granjas consideradas para la estimación de costos de producción.
Granja Estado Municipio Modalidad Vientres Sementales Línea

producción
1 Jalisco Tepatitlán Ciclo Completo 95 3 290
2 Guanajuato Pénjamo Engorda - - 1,400
3 Michoacán La Piedad Ciclo Completo 300 8 1,500
4 Michoacán La Piedad Ciclo Completo 140 4 604
5 Michoacán Purépero Ciclo Completo 330 7 2,582
6 Michoacán Numarán Ciclo Completo 13 1 140
7 Michoacán Zamora Ciclo Completo 50 2 200
8 Michoacán Tangancicuaro Ciclo Completo 50 3 345
9 Michoacán La Piedad Ciclo Completo 220 10 1750
10 Michoacán Zacapu Ciclo Completo 15 2 120
Promedio 134.8 4.4 893.1
Los costos de producción de las 10 granjas se presentan en la Tabla 8.2, en el cual se observa que los costos totales
están determinados por el tamaño de la granja; también se aprecia que el costo de alimentación representa el
porcentaje mayor, con un promedio de 68.5 %, le sigue en importancia otros costos, que incluye el pago de servicios
y los costos fijos, representando en promedio 12.7 %; después están los costos de mano de obra y al final los costos
de medicina.
Para calcular el costo unitario de producción, fue necesario considerar la producción total en kilogramos de carne.
Esta variable fluctúa entre los 10 mil hasta un poco más de 550 mil kg. Al dividir los costos totales entre el total de
kg producidos genera el costo unitario de producción, cifra que en promedio representa un valor de 10.04 pesos.
Tabla 8.2. Costo de producción de un kilogramo de carne producido en granjas seleccionadas.
Granja Costo total Alimento Medicinas Mano de obra Otros Costos Producción Costo por kg.
% % % % Kg.
1 678,000 79.6 8.8 4.4 7.1 59,700 11.4
2 2,574,000 53.6 3.3 4.7 38.5 252,000 10.2
3 4,068,000 64.9 5.9 20.4 8.8 315,000 12.9
4 1,560,180 72.9 15.4 8.6 3.1 126,000 12.4
5 4,391,400 77.9 5.5 13.1 3.5 554,853 7.9
6 111,240 64.7 10.8 21.6 2.9 10,317 10.8
7 454,332 70.4 1.8 18.0 9.9 52,500 8.7
8 463,871 77.6 2.9 16.6 2.9 60,540 7.7
9 1,986,000 63.1 7.9 7.9 21.1 189,000 10.5
10 167,300 86.1 7.2 3.8 2.9 21,000 8.0
Promedio 16,454,32.3 68.5 6.5 12.4 12.7 164,091.0 10.04
Análisis del beneficio-costo de la producción de cerdos:
 Durante el periodo del levantamiento de la encuesta, el precio promedio del cerdo en pie en la granja fue de
$ 12.70/kg.
 En promedio el beneficio por la venta de cerdos fue de: 2,083,955.7 pesos.
 El costo de producción promedio fue de: 1,645,432.3 pesos.


 Por lo tanto, el beneficio-costo fue de: 1.27.
 Esto indica que por cada peso invertido, se recuperó 1.27 pesos, es decir, hubo una ganancia de 27 centavos.
Los resultados de costos de producción obtenidos en el Cuadro 2 indican que en la granja 8 se obtuvo la mayor
eficiencia económica ya que el costo por kg de cerdo producido fue de 7.7 pesos, contra un precio de venta de 12.70
pesos. El beneficio-costo en esta granja fue de: 1.66. En cambio, en la granja 3 se observó la menor eficiencia
económica, siendo esta negativa, ya que el costo de producción superó el costo por kg de cerdo en pie (12.9 vs. 12.7,
respectivamente). El beneficio-costo fue de: 0.98, lo que indica que por cada peso invertido sólo se recuperaron 98
centavos.
Ejemplo 2. Costos y rentabilidad del proceso de producción apícola
En este estudio32 se buscó determinar y analizar el nivel y la estructura del costo y la rentabilidad del proceso de
producción de la miel de abeja en los siete principales estados productores de México. Se encontró que la estructura
de los costos de producción de la miel se compone mayoritariamente por el costo variable (67.1%) cuyos principales
rubros son la erogación para el pago de mano de obra y compra de insumos alimenticios, mientras que en el caso de
los costos fijos (32.9%) el principal valor lo constituyó la depreciación en infraestructura (23.3%). Finalmente, se
encontró que la rentabilidad por colmena en México asciende a 158 pesos y a 305.3 pesos por cada mil pesos
invertidos en activos fijos, en tanto que la relación beneficio-costo indica una rentabilidad de 38 centavos por cada
peso invertido; esta actividad es rentable porque lo invertido supera la recuperación que se obtendría en pagarés de
renta fija.
En la tabla 8.3 se muestra la estructura del costo de producción de la actividad apícola en México.
Tabla 8.3. Costos de producción y rentabilidad de la actividad apícola por apiario
Concepto Promedio Campeche Chiapas Guerrero Jalisco Quintana Veracruz Yucatán

Est. Roo
Prod./Colmena 19.1 30.4 25.4 24.8 25.3 30.6 36.6 35.6
Colmenas/ apiario 25.7 21.2 17.2 25.1 34.1 20.6 21.5 17.9
COSTO VARIABLE ($)

Azúcar 1,217 692 748 960 1,794 1,076 948 777
Otros insumos alim. 100 32 1 324 182 72 39 8
Medicamentos 219 352 83 81 211 60 65 406
Cera 335 453 511 525 279 501 330 270
Mano de obra 3,373 932 1,789 2,501 4,830 1,166 3,812 2,447
Flete 134 300 92 148 18 293 100 271
Combustible 1,253 428 658 726 1,958 341 1,545 453
Refacciones y mant. 571 125 374 401 847 175 835 179
Otros 66 7 34 0 122 6 62 27
TOTAL COSTO VAR. 7,269 3,320 4,289 5,665 10,241 3,689 7,736 4,836
COSTO FIJO ($)

Deprecia. Equipo 707 453 1,001 717 869 951 713 396
Deprecia. Infraest 2,202 1,729 1,661 2,475 2,670 2,117 2,043 1,725
Deprecia. Vehículo 215 85 172 260 282 377 226 95
Desgaste de reinas 434 64 384 373 628 261 741 78
TOTAL COSTO FIJO 3,557 2,331 3,218 3,824 4,449 3,705 3,723 2,294
COSTO TOTAL DE 10,826 5,651 7,507 9,489 14,690 7,395 11,459 7,130
PROD.
INGRESO TOTAL 14,886 9,277 8,948 14,020 18,908 12,136 15,883 10,844
RENTABILIDAD 4,060 3,626 1,440 4,530 4,218 4,741 4,424 3,714
Como puede observarse, la estructura porcentual de los costos de producción de la miel en México se compone
mayoritariamente por el costo variable, cuya participación relativa representa desde 69.7% en el estado de Jalisco
hasta 49.9% en el estado de Quintana Roo. En este último estado, el costo variable y el fijo son casi de la misma


magnitud y este hecho obedece principalmente a que la contratación y pago de mano de obra es bajo, al igual que la
erogación en combustible; estos dos rubros disminuyen apreciablemente el costo variable.
De la estructura del costo de producción total de la miel en el país, la participación relativa de las erogaciones en la
compra de azúcar representó 11.2% y el pago a la mano de obra representó 31.2%; esta última erogación fue también
la principal en el rubro de los costos variables (46.5%) y se debe a que los apicultores nacionales tienen la necesidad
de contratar mano de obra para la realización de las diversas actividades en el apiario; de ellas la principal es la
cosecha.
Por otra parte, el rubro de medicamentos, como se observa del cuadro ya mencionado, representó aproximadamente
2% en el total del costo de producción. Por estados esta erogación representó 6.2 y 5.7% del costo en Campeche y
Yucatán, las cuales fueron las más elevadas y quizás se deba a que la varroasis aún representa un serio problema en
los apiarios de dichas entidades, no así en estados como Veracruz y Guerrero, donde la erogación por este concepto
no superó 0.9%.
Con respecto al costo relativo de los medicamentos, es importante mencionar que en varios estados de la República
la incidencia de la varroasis ya ha sido abatida a niveles bajos. En esta reducción ha jugado un papel muy importante
tanto la capacitación otorgada a los apicultores en el manejo de dicho parásito (para el control eficiente y evitar la
resistencia), como los apoyos que otorgan los gobiernos estatales y federal, entre ellos la venta de medicamentos a
mitad de precio, o el uso de productos alternos e inocuos para tal fin como el timol.
Por su parte, la magnitud del costo fijo de producir miel con respecto al del total de la producción representa
aproximadamente 32.9%. Dentro de las tres principales erogaciones del citado costo, la más importante fue el valor
de la depreciación en infraestructura que representó 23.3%; le sigue en importancia la depreciación de equipos de
protección y trabajo que constituyó 6.5%; en tercer lugar se ubica el valor del desgaste de las reinas con 4.0 %; por
último, el valor de la depreciación de los vehículos de transporte propiedad del apicultor.
Es importante mencionar que el nivel de participación del costo fijo en el total de producción representa la principal
característica que ha permitido al apicultor reducir la utilización de la capacidad instalada de la explotación ante
eventos que afectan negativamente su ingreso neto, con lo cual puede continuar por un tiempo más en la actividad.
Esto siempre y cuando dicha reducción no repercuta en el reembolso del capital de trabajo invertido porque de lo
contrario se tendrían mayores pérdidas.
De acuerdo con lo expuesto, se puede decir que la composición porcentual del costo tiene relevancia en la
administración de la producción o de las empresas apícolas del país, ya que variaciones en los precios hacia la baja
afectan en forma más sensible a los apicultores cuyo costo fijo es menor. Asimismo, cuando el valor del costo fijo no
es considerado (contabilizado) en el total de la producción, el efecto de su omisión se presenta cuando se requiera la
reposición de los activos fijos. Este problema podría agravar aún más la falta de liquidez de los apicultores. /fin
ejemplo.


2. IDENTIFICACIÓN DE LOS REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
Después de haber identificado uno a uno los distintos rubros que se requieren para el cultivo, elaboración o
industrialización del producto y poner en marcha la empresa; es decir, una vez que ya se ha enlistado lo que se tiene
que adquirir de insumos, materia prima, equipos, maquinarias, mano de obra, instalaciones, construcciones, entre
otros requerimientos, se debe proceder a realizar el análisis o estudio económico y financiero del negocio con la
finalidad de elaborar los presupuestos que orientarán la operación de la empresa.
Este apartado tiene como propósito presentar los elementos básicos más importantes del estudio económico y
financiero de los proyectos de inversión y que son aplicables a la creación de nuevas empresas, con el objetivo de
que el emprendedor elabore el presupuesto de inversión y operación de su empresa e identifique las posibles fuentes
de financiamiento para poner en marcha su negocio,
El estudio económico se orienta al análisis de los elementos económicos y financieros que se utilizan en el proyecto
de inversión, tales como son: el presupuesto de las inversiones; las estimaciones de los ingresos por conceptos de
ventas del producto; el cálculo de los costos de operación, tomando en cuenta los costos de producción, de
administración, de venta, así como los gastos financieros, sin olvidar las obligaciones hacendarias y el reparto de
utilidades. Es importante señalar que estos elementos deben estar basados en los estudios realizados previamente,
como son el estudio de mercado y el estudio técnico o productivo del proyecto. El estudio económico y financiero,
con sus distintos presupuestos, tiene el propósito de mostrar una visión objetiva de los movimientos de ingresos y
egresos que se generan al realizar la ejecución, puesta en marcha y operación del proyecto o empresa.
En términos generales existen dos tipos de presupuestos: el presupuesto de inversión y el presupuesto de operación.
El presupuesto de inversión se puede dividir a su vez, en: presupuestos de inversión fija, presupuesto de inversión
diferida y presupuesto de inversión en capital circulante o de trabajo. Por su parte, el presupuesto de operación se
puede dividir en dos tipos: presupuesto de egresos y presupuesto de ingresos. Es importante destacar que algunos
especialistas recomiendan elaborar, además de lo anterior, el presupuesto de impuestos y el presupuesto de
participación de los trabajadores. Claro estos dos últimos presupuestos dependen del tipo y naturaleza de la empresa.
2.1. El Presupuesto de Inversión

El presupuesto es una herramienta administrativa de planeación y control financiero que representa ordenadamente
los resultados previstos de las operaciones de una empresa durante un periodo de tiempo determinado.
El presupuesto de inversión está integrado por el conjunto de erogaciones que es necesario realizar para conformar la
infraestructura física (terreno, maquinaria, edificios, instalaciones, etc.) e intangible (impuestos que deben ser
pagados por la compra de maquinaria y equipo, transporte hasta el sitio donde se ubicará la planta, etc.) que le
permitirá a la empresa transformar un conjunto de insumos en un producto determinado.
Desde el punto de vista de la técnica contable, estas erogaciones se llaman activos totales del proyecto, las cuales se
clasifican en activos fijos, diferidos y circulantes o capital de trabajo. Lo que implica que para el análisis financiero
se requiere elaborar tres tipos de presupuestos, el de inversión fija, el de inversión diferida y el de capital de trabajo o
inversión circulante; por lo que a continuación se explica la integración de cada uno de estos presupuestos.
(1). Inversión Fija
La Inversión Fija o Capital Fijo, constituye aquellas inversiones que permanecen inmovilizadas durante la operación
de la empresa y corresponden a los bienes tangibles, que son adquiridos, generalmente, por única vez, principalmente
al inicio del proyecto y tienen una vida de largo plazo y están sujetos a la depreciación y obsolescencia que les
impone la Ley del Impuesto Sobre la Renta.


La inversión fija es la asignación de recursos reales y financieros para obras físicas o instalaciones básicas del
proyecto, cuyo monto por su naturaleza se contabiliza sólo en el momento de su adquisición.
Los activos fijos también se conocen como activos no circulantes debido a que su duración y recuperación son
mayores a un año, como por ejemplo los terrenos, edificios, maquinaria y equipo de transporte.33
El presupuesto de inversión fija está formado por todos aquellos bienes tangibles que es necesario adquirir
inicialmente y durante la vida útil del proyecto, para cumplir con las funciones de producción, comercialización y
distribución de los productos a obtener.
Entre los principales rubros que integran la inversión fija se pueden destacar los siguientes34:
 Terreno. Es el área o superficie en la cual se ubicará el proyecto para realizar sus operaciones. Para
determinar su costo total se deberá sumar el precio pactado de compra a los gastos de escrituración de
impuestos y, en caso de que el terreno requiera algún tipo de acondicionamiento para su utilización (como
limpieza, terraplenes, emparejamiento, etc.), los costos específicos y todos en los que se incurra para poder
disponer del precio deberán integrarse al costo total.
 Edificios u obra civil. Este rubro se refiere a las edificaciones que albergarán las áreas productivas, como las
de almacén de materias primas, refacciones, productos terminados y las áreas de administración,
comercialización, exhibición, vigilancia, servicios, etc. Generalmente su integración se hace sobre la base
de estimar costos unitarios y volúmenes de obra durante el periodo de la construcción.
 Maquinaria y equipo principal. Con la definición del proceso productivo en el estudio técnico, se obtienen
los listados de maquinaria y equipo principal, así como de los equipos y servicios auxiliares, los cuales
sirven de base para solicitar cotización a los diferentes proveedores que se encargarán de la fabricación y
suministro. En este rubro se asienta el valor de la maquinaria y equipo principal. A dicho costo se le deben
adicionar otras erogaciones por concepto de transportación, impuestos, almacenamiento, carga y descarga
de los equipos (desde el lugar del productor hasta el sitio de la instalación).
 Equipo auxiliar y de servicios. El listado de estos equipos también se obtiene en el estudio técnico. Sirve de
base para la cotización del equipo auxiliar mediante la solicitud a varios proveedores. Su precio se obtiene
de manera similar al de la maquinaria y equipo principal, aunque su agrupamiento contable es en distintas
partidas, debido principalmente a que su tiempo de uso suele ser menor que el del equipo principal. Este
precio debe separarse para determinar la amortización y en su caso la reposición del equipo auxiliar.
 Instalaciones. Normalmente los proyectos productivos requieren de diversas instalaciones (eléctricas,

hidráulicas, sanitarias, etc.). Para obtener el presupuesto de inversión de este concepto se utiliza asimismo el
listado de equipo y servicios auxiliares, específicamente el que corresponde a cada tipo de instalaciones. A
partir del listado se solicitan cotizaciones (por ejemplo, de las eléctricas se requiere enlistar los
transformadores, tableros, cables de diferentes calibres, fusibles, etc.), incluyendo el número de unidades
para cada rubro.
Dentro de las inversiones fijas también se incluyen:
 Vehículos y equipo de transporte.
 Equipos de laboratorio.
 Mobiliario y equipo de oficina.
 Equipos de cómputo.
En relación a los proyectos de inversión agropecuarios, el INCA Rural y la SAGARPA35 mencionan que la inversión
fija incluye los bienes y mejoras territoriales que se ocupan durante la vida útil del proyecto y que no son motivo de


transacciones corrientes. Las inversiones fijas pueden incluir la adquisición de terrenos, mejoras territoriales
(desmonte, nivelación, establecimiento de huertos o pastizales), maquinaria, equipo, vehículos, obra civil, instalación
eléctrica, hidráulica, sanitaria, pie de cría, etc. Vale señalar que la inversión fija estará en función del tipo de
Ejemplo: en la tabla 8.4 se puede apreciar un presupuesto de inversión requerido por una empresa distribuidora de
carne de bovino. Es importante destacar que el emprendedor debe contar con una relación de todos los rubros de
inversión fija que requiere con una detallada descripción de cada concepto de acuerdo con el programa técnico y de
producción.
Como se puede observar en la tabla 8.4 se requiere un total de $ 685,250.00 pesos como inversión fija para la
operación de esta empresa.
Tabla 8.4. Inversión fija para la creación de una distribuidora de carne
Concepto de inversión Costo Unitario No. Unidades Costos totales ($) Origen
($)
Infraestructura 100,000.00
Local-habilitación 20,000.00 5 100,000.00 Nacional
Vitrina carnicería 46,800.00 5 234,000.00 Nacional
Vitrina exhibidora de carnes 44,100.00 5 220,500.00 Nacional
Báscula 3,450.00 5 15,250.00 Nacional
Cuchillos 1,000.00 5 5,000.00 Nacional
Material para limpieza 1,000.00 5 5,000.00 Nacional
Otros enseres 1,000.00 5 5,000.00 Nacional
Camioneta 150,000.00 1 150,000.00 Nacional
Termo 45,000.00 1 45,000.00 Nacional
Escritorios 1,500.00 7 10,500.00 Nacional
Sillas 1,000.00 7 7,000.00 Nacional
Otros muebles 6,000.00 1 6,000.00 Nacional
Computadoras 7,000.00 7 49,000.00 Nacional
Impresoras 2,500.00 7 17,500.00 Nacional
Paquetes de administración 1,500.00 7 10,500.00 Nacional
Total: inversión fija 685,250.00
(2). Inversión Diferida
La Inversión Diferida o Gastos Preoperativos son aquellos que se efectúan en el periodo previo a la operación de la
empresa y en la cual, los gastos y cargos diferidos, se recuperan en el largo plazo, difiriéndose anualmente en los
gastos de operación, por lo que se amortizan de acuerdo a lo estipulado por la Ley del Impuesto Sobre la Renta.
La inversión diferida se integra con todas las erogaciones para llevar a cabo la inversión del proyecto, desde el
surgimiento de la idea hasta su ejecución y puesta en marcha.
Entre los conceptos principales que se consideran dentro del presupuesto de inversión diferida se encuentran36:
 Pagos por estudios de preinversión. Comprenden estudios de identificación, formulación y evaluación,

ingeniería del proyecto y gestión de los recursos de inversión, los cuales son necesarios para disminuir la
incertidumbre del proyecto y elevar su eficiencia.
 Constitución de la sociedad. Este rubro comprende todos los gastos en que se incurre para formalizar
jurídicamente el proyecto y formar una nueva sociedad mercantil. Entre estos se incluyen los gastos de
escrituración, impuestos, derechos, honorarios notariales, gastos de emisión de acciones, etc.


 Programa preoperativo de capacitación. Dependiendo el grado de complejidad del proceso productivo, se
requerirá la especialización del personal de operación. Es necesario estimar un presupuesto que permita
financiar el programa de capacitación, lo que requiere congruencia con las recomendaciones del proveedor
de equipo o tecnólogo.
 Gastos preoperativos de arranque y puesta en marcha. Esta partida incluye el costo de las materias primas,
materiales e insumos auxiliares, sueldos y salarios, etc., requeridos para realizar desde las pruebas iniciales
de operación hasta la puesta en marcha normal de la planta.
 Gastos financieros preoperativos. Todos los intereses financieros que se generen por conceptos de pago de
créditos durante las fases previas a la operación de la planta se deberán incluir en este rubro.
Adicionalmente se deberán sumar las amortizaciones de capital o suerte principal de los créditos.
También se incluyen los gastos por la explotación de patentes, marcas, licencias, diseños y nombres comerciales, por
instalación y montaje de los equipos industriales y por asesoría y supervisión técnica.
De manera general se puede decir que en este rubro se incluye la inversión efectuada en las diferentes actividades
que se realizaron previamente hasta el momento en que se pone en funcionamiento normal la empresa.
En el siguiente cuadro 8.5 se presenta un ejemplo de un presupuesto de inversión diferida para una empresa
distribuidora de carne de bovino. En este caso la inversión diferida asciende a 97 mil pesos.
Tabla 8.5. Inversión diferida para la creación de una empresa distribuidora de carne
Concepto de inversión Monto ($)

Estudio de preinversión 35,000.00
Constitución jurídica de la empresa 15,000.00
Capacitación del personal 25,000.00
Gastos de puesta en marcha 12,000.00
Gastos preoperativos 10,000.00
Total: inversión diferida 97,000.00
(3). Inversión en Capital de Trabajo
El presupuesto financiero está dedicado a mostrar las necesidades de capital de trabajo, del origen y aplicación de
recursos, de la generación de fondos, entre otros aspectos. En términos generales este presupuesto se basa en la
proyección de las estructuras financieras de la empresa.
La Inversión en Capital de Trabajo, denominado también Capital Circulante, es el monto de recursos económicos
necesarios para iniciar las fases de producción y venta del producto por parte de la empresa, hasta el momento en que
sea capaz de generar los ingresos suficientes para cubrir el total de sus costos y gastos. En estudios empíricos es
común encontrar definiciones como las siguientes:
 Capital de trabajo, son aquellos recursos que requiere el proyecto para atender las operaciones de
producción y comercialización de bienes o servicios y, contempla el monto de dinero que se precisa para
dar inicio al ciclo productivo del proyecto en su fase de funcionamiento.
 El capital de trabajo es el capital adicional, diferente de la inversión inicial, con él que se debe contar para
que empiece a funcionar el Negocio y también en el funcionamiento normal del negocio, producto del
desfase natural que ocurre entre el comportamiento de los ingresos y egresos.


 El capital de trabajo se refiere a los recursos requeridos por la empresa para operar en condiciones
normales, es decir, pagar nóminas, compromisos con proveedores, la comercialización, etc. y por el tiempo
que resulte necesario en tanto los ingresos son suficientes para sufragar los gastos totales.
El capital de trabajo es calificado como la cantidad de recursos de corto plazo que se necesitan para operar el
proyecto de inversión; es decir, los activos circulantes, que están integrados por caja, bancos, inversiones temporales.
Es importante porque permite realizar el ciclo operativo al proyecto de inversión, los recursos de caja y bancos
proporcionan los recursos necesario para la adquisición de materia prima, los inventarios suministran la materia
prima para el proceso productivo, así como la cantidad de producto terminado para la venta a los consumidores, el
nivel de las cuentas por cobrar permiten maniobrar con el crédito a los clientes.37
Bajo este concepto (capital de trabajo) se consideran todos los bienes del activo circulante inicial del proyecto, como
son efectivos en caja y bancos, inventarios de materias primas, insumos auxiliares, etc., así como el efectivo
suficiente para sufragar la producción que se venderá a crédito; además se integrarán las cuentas por cobrar hasta que
se conviertan otra vez en efectivo.38 Al respecto es necesario tener en cuenta los siguientes términos:
 Efectivo en caja. La estimación del efectivo en caja depende del giro o actividad, pero en general se
determina con base en el costo de producción. La utilización del efectivo en caja es destinado, entre otras
cosas, para el pago de materia prima, y cubrir los gastos de fabricación y operación que se tienen al iniciar
la explotación. Los principales renglones que se consignan son: el pago de nóminas a trabajadores y
empleados, y lo necesario para hacer frente a posibles imprevistos de materiales, insumos y servicios de
operación, debidos a variaciones súbitas en la demanda.
 Inventario de materia prima e insumos. Se estima a partir de la cantidad de materia prima e insumos
consumidos en el proceso, durante un lapso suficiente hasta que la producción esté vendida y cobrada.
 Inventario de productos en proceso. El inventario de productos en proceso, generalmente se estima en

función del costo y el tiempo que tarda la materia prima en ser procesada para obtener el producto.
 Inventario de productos terminados. La estimación de este inventario estará en función directa del ritmo de
ventas.
 Cuentas por cobrar. Este rubro se refiere al crédito que otorga la empresa. Representa el monto de efectivo
para solventar el costo respectivo. Involucra otorgar plazos de pago a los compradores del producto final.
Su estimación está en función directa de las políticas de ventas y el nivel de las mismas, que se establecerán
en el rubro correspondiente a comercialización en el estudio de mercado.
 Contingencias. Es un factor incluido en la estimación de la inversión para compensar eventos imprevistos,

como incremento de precios, cambio en los costos de mano de obra, deficiencias en la estimación, etc.
Dependiendo del nivel de análisis del estudio y de su complejidad, se estima de un 5 a un 10 % del capital
de trabajo.
Determinación del Capital de Trabajo
El Capital de Trabajo, corresponde a los fondos que son necesarios para cubrir el valor del desfase entre los gastos
(egresos) que se producen por las compras y el ingreso efectivo por el cobro a los clientes. La bibliografía
especializada señala que para cuantificar el Capital de trabajo necesario para una normal operación del Negocio, se
debe proceder a comparar los egresos con los ingresos por unidad de tiempo. Unidad que puede ser semanal o
mensual, dependiendo de la unidad común en que ocurren los ingresos y los egresos. Por ejemplo, si hay que pagar
semanalmente y se reciben los ingresos también en esa semana, el flujo debe hacerse por esa unidad de tiempo,
también es importante tomar en consideración la misma unidad de medida para ingresos y egresos, por ejemplo el
impuesto a las ventas.
En resumen debemos considerar como necesidades de financiamiento la inversión inicial y el capital de trabajo.


Por ejemplo, en la tabla 8.6 se muestra el requerimiento de capital de trabajo para poner en funcionamiento una
empresa distribuidora de carne durante los primeros cuatro meses de operación.
El capital de trabajo representa el capital adicional que se tiene que tener para el funcionamiento diario de la
empresa. De acuerdo al programa de ingresos y gastos se estima que se requiere un monto de $1,142,283.00 como
capital de trabajo inicial.
Tabla 8.6. Capital de Trabajo para la operación una empresa

distribuidora de carne
Capital de trabajo Monto ($)

Efectivo en caja y bancos 398,283.33
Inventario en materia primas 672,000.00
Cuentas por cobrar 72,000.00
Total de capital de trabajo 1´142,283.00
Este capital de trabajo supone que en los primeros cuatro meses la empresa se capitaliza y a partir del quinto mes se
trabaja con capital propio. Por las características de este proyecto de inversión, el capital de trabajo representa un
rubro muy importante.
Determinación del Presupuesto de Inversiones
En términos prácticos, el presupuesto de inversiones se presenta en un cuadro que consiste en un listado de conceptos
agrupados por tipo de inversión. De ser necesario, los montos erogados por cada concepto de inversión fija y
diferida, se separan por año de ejercicio. El capital de trabajo son los recursos que requiere una empresa para su
operación una vez efectuadas las inversiones fijas y diferidas; se requiere siempre al inicio de la operación del
proyecto.
En el siguiente cuadro 8.7 se muestra un ejemplo de la estructura del presupuesto de inversión que es de gran utilidad
para el análisis financiero de la empresa.
Cuadro 8.7. Ejemplo de estructura de presupuesto de inversión
Concepto/año 0 1 2 3 4 5
Inversión Fija
Terrenos
Mejoras territoriales
Vehículos
Maquinaria
Obra civil
Inversión Diferida
Estudios de preinversión
Gastos de constitución
Gastos preoperativos
Intereses preoperativos
Capital de Trabajo
TOTAL
En términos generales, y con base en documentos del Inca Rural y la SAGARPA, para determinar las inversiones en
los proyectos agropecuarios es necesario realizar las siguientes cuatro actividades39:
Primero. Identificar en los conceptos de inversión propuestos en el diseño técnico, comercial, organizativo y
administrativo los requerimientos de inversión. Por ejemplo: instalaciones y materiales, terreno, construcciones,


contratos de servicios (luz, agua, teléfono, etc.), selección de semillas, pie de cría, labores culturales, cosecha,
transporte, combustibles, sueldos, proveedores, etcétera.
En este punto es necesario que plenamente se diferencien las inversiones que se deben hacer antes de iniciar el ciclo
de producción y los gastos o egresos que se realizarán durante el mismo.
Segundo. Clasificar las inversiones que deben hacerse en la etapa previa al ciclo de producción de acuerdo al
siguiente criterio:
a) Inversiones fijas, que corresponden a los bienes y mejoras territoriales que se emplean durante la vida útil
del proyecto y que se adquieren para producir, no para revenderse; son de utilidad durante varios ciclos de
producción. Como ejemplos podemos citar a los terrenos, maquinaria, equipo, vehículos, obra civil,
instalaciones eléctricas y sanitarias, pie de cría, establecimiento de huertos o pastizales, etc.
b) Inversiones diferidas, son los pagos o desembolsos indispensables para iniciar la operación del proyecto
como estudios de preinversión, realización del proyecto de inversión, derechos de patentes, pruebas de
equipo, capacitación previa a la operación, obtención de permisos, gastos preoperatorios de administración,
derechos por uso de franquicias, contratos de teléfono, luz, agua, Internet, etc.
Tercero. Determinar las unidades que se necesitan de cada componente, de acuerdo con lo que se planteó en los
diseños de la empresa, así como el precio unitario de los bienes o servicios que se van a adquirir, con ello se puede
obtener el importe total por concepto de inversión.
Cuarto. Determinar el capital de trabajo. El capital de trabajo es el dinero necesario para que opere la empresa y está
relacionado con la producción del bien o servicio. Por ejemplo: el pago de materias primas e insumos, jornales,
sueldos y honorarios, pagos de servicios como luz, agua, gas y energía eléctrica durante el ciclo productivo.
Para determinar el capital de trabajo para el proyecto es necesario calcular el flujo de efectivo. Las consideraciones
que se deben tomar en cuenta para determinar el capital de trabajo son las siguientes:
a) El periodo de tiempo que dura el proceso de producción, tal y como se definió en la ingeniería del proyecto
(ese periodo de tiempo puede expresarse en semanas, meses, o trimestres de acuerdo con la duración del
proceso productivo).
b) Se debe considerar el programa de producción mensual elaborado cuando se determinó el tamaño del
proyecto.
c) Los egresos y los ingresos durante un ciclo de producción. Entendiendo a los egresos como los gastos
necesarios para pago de materias primas e insumos, jornales, sueldos y honorarios; pagos de servicios (luz,
agua, gas) que se requieren durante el ciclo productivo.
Los ingresos por el contrario, se obtienen de multiplicar el número de unidades que se esperan producir en
el ciclo, por el precio al que se venderán. Este resultado se denomina programa de ventas por ciclo.
De esa forma se calcula el flujo de efectivo, es decir la comparación entre los egresos y los ingresos del
proyecto.
Cronograma de Inversiones
Con base en el calendario de ejecución y puesta en marcha del proyecto y en los presupuestos de inversión fija,
diferida y capital del trabajo, se realiza el cronograma de inversiones que debe incluir las fechas estimadas para la
realización del proceso de inversión del proyecto a fin de identificar la interrelación y coordinación entre las diversas
fases para lograr una óptima planeación de inversiones y a su vez una asignación de recursos oportunos y suficientes.
El calendario o cronograma de actividades o de ejecución es el conjunto de actividades establecidas ordenados en el

tiempo, hasta alcanzar la puesta en marcha del proyecto, debe contemplar los plazos señalados en el diseño


definitivo, derivados de una exhaustiva revisión del anteproyecto o estudio previo de factibilidad. Algunos de los
elementos que debe contemplar el cronograma de ejecución son40:
 Fases de ejecución:
 Construcción obras físicas

 Adquisición de máquinas y equipos y/o fabricación y entrega
 Montaje unidad productiva
 Contratación y capacitación del personal
 Organización e instalación de la empresa
 Operación del proyecto:
 Funcionamiento experimental y puesta en marcha

 Periodo para llegar a la producción estable prevista
Como se expuso en el capítulo técnico, para elaborar el programa o calendario de ejecución del proyecto existen
diferentes métodos y herramientas de cómputo que sirven de ayuda para su elaboración.
2.2. Presupuesto de Operaciones

La operación y puesta en marcha del proyecto conlleva dos elementos: los ingresos y los egresos, por lo que se debe
pronosticar el volumen y comportamiento que tendrán estos dos grandes presupuestos durante la vida del proyecto,
lo cual ayuda a determinar la cantidad de entradas y salidas de efectivo, como consecuencia de la operación del
proyecto, ya sea por la fabricación, compra-venta, o servicios que proporcionan a los consumidores.41
El presupuesto de operación del proyecto se forma a partir de los ingresos y egresos de operación y tiene como
objeto pronosticar un estimado de las entradas y salidas monetarias de la empresa, durante uno o varios periodos,
mismos que están en relación directa con la vida útil del proyecto.
La elaboración del presupuesto debe estar fundamentada en los resultados y conclusiones obtenidos en el estudio de
mercado y el estudio técnico. La confiabilidad y utilidad del presupuesto de ingresos y egresos del proyecto, depende
de la veracidad de la información utilizada en su elaboración y de la cuantificación detallada, de cada uno de los
conceptos que lo integran.
a). Presupuesto de Ingresos de Operación
El presupuesto de ingresos constituye un elemento básico en el resultado final del proyecto, ya que para elaborarse
combina los aspectos económicos, de mercadotecnia y técnicos bajo la forma de ingresos por ventas. Al respecto se
puede señalar lo siguiente42:
 Para elaborar el presupuesto de ingresos se utilizan tres antecedentes disponibles: el estudio de mercado, el
estudio técnico o el plan de producción y los indicadores de la economía que prevalecerán en periodo de
tiempo determinado, así como la estimación del capital de trabajo.
 Es importante tener presente el número de productos que se van a producir, diferenciando principales,
secundarios y subproductos, separando los inventarios que se tendrán en forma permanente de productos ya
terminados, reflejado en el movimiento de inventarios calculado en el capital de trabajo y expresado como
programa de ventas.
 El volumen de ventas para cada año depende del uso de la capacidad instalada o programas de producción y
del dinamismo con que evoluciona la demanda, considerando la política de inventarios de productos
terminados.


La bibliografía especializada señala que para estructurar la estimación del presupuesto de ingresos es recomendable
seguir la secuencia siguiente:
 Analizar la estrategia de comercialización establecida en el estudio de mercado, para obtener los niveles
estimados de venta propuestos, sin omitir los aspectos técnicos referentes a la capacidad instalada y
utilizada.
 Hacer el pronóstico de ventas, fundamentado en el conocimiento de la estabilidad y comportamiento del

mercado, considerando el estimado de demanda para el proyecto, el mecanismo de ventas y cobranzas, así
como los diversos detalles que se observen en el comportamiento de mercado.
 Una vez analizada la información referida, se conforma el presupuesto de ingresos que debe contener el
volumen, precio y valor de las ventas, tanto para el producto principal como para los subproductos
obtenidos.
Por ejemplo: véase en la siguiente tabla 8.8 un programa de ventas y un presupuesto de ingresos de una empresa
expendedora de carne de bovino.
Tabla 8.8. Pronóstico de ventas e ingresos
Ventas Volumen (Kg) Precio por kg. Ingreso ($)

Al día 350 40.00 14,000.00
A la semana 2,100 40.00 84,000.00
Al mes 8,400 40.00 336,000.00
Al año 100,800 40.00 4´032,000.00
Nota: Se consideran 6 días a la semana
En el ANEXO del proyecto o plan de negocios debe incluirse un programa de ventas

proyectado para los primeros cinco años de operación de la empresa.
b). Presupuestos de Egresos de Operación
Se entiende por gastos aquellos desembolsos de una actividad operativa específica. En cambio los costos representan
la suma de erogaciones de diferentes características ligadas únicamente al rubro de producción. Normalmente el
costo total de la empresa se divide en: costo de producción, gastos de administración y gasto financiero. Los
conceptos que integran los costos totales en un ciclo de producción son43:
+ Costo de ventas (producción)

+ Gastos de administración
+ Gastos de comercialización o venta
+ Gastos financieros
Costos de producción: representa todas las erogaciones realizadas desde la adquisición de la materia prima hasta su
transformación en artículos de consumo o de servicio. Los costos de producción se dividen en costos o gastos
directos y gastos indirectos.
 Los gastos directos suelen agruparse en tres grandes rubros: materiales indirectos, mano de obra indirecta y
otros gastos indirectos.
 Los gastos indirectos corresponden a los demás gastos en que se incurre para realizar el proceso de
producción, pueden efectuarse en periodos distintos al momento de fabricación misma y no necesariamente
están relacionados con el volumen producido.
Los presupuestos de egresos están integrados fundamentalmente por los siguientes rubros: costos de producción,
gastos de administración y venta, y gastos financieros.


a) Costos de producción. Los costos de producción son todas aquellas erogaciones que están directamente
relacionadas con la producción y se dividen en costos fijos y variables.44
Los costos variables de producción son aquellos que están directamente involucrados en la elaboración y venta del
producto final, por ello varían en proporción directa al volumen de producción y están constituidos principalmente
por los siguientes conceptos:
 Materia prima. En este presupuesto se cuantifica el valor monetario de las materias primas que se
consumirían durante periodos anuales y por horizonte de operación o vida útil del proyecto. Su elaboración
está definida por el número de unidades de materia prima necesarias para obtener el producto final y el
precio de adquisición de las mismas, el cual se obtendrá con la especificación libre a bordo de la planta
demandante.
 Mano de obra de operación. El presupuesto de mano de obra de operación se elabora tomando en

consideración la tecnología y el grado de automatización para definir los requerimientos cualitativos y
cuantitativos de personal directamente involucrado en el proceso de producción. Una vez definida y
clasificada la mano de obra en el estudio técnico, se estiman los sueldos y salarios tabulados en el mercado
de trabajo para cada uno de los niveles, que forman la planilla de personal. Conviene mencionar que al
costo de mano de obra se le agrega una partida adicional de alrededor del 27% para contemplar las
prestaciones que por la Ley Federal del Trabajo tiene derecho a recibir el trabajador de la empresa.
 Servicios auxiliares. El presupuesto de servicios auxiliares se integra tomando en consideración a todos y

cada uno de los insumos complementarios para llevar a cabo la elaboración del producto. En este
presupuesto es indispensable especificar la cantidad y características de los insumos, ya que estas
propiedades definirán el costo de cada insumo para el proyecto.
 Mantenimiento correctivo. Dependiendo del tipo de empresa y específicamente del proceso industrial que se
esté tratando, se evalúan los requerimientos de mantenimiento correctivo, con la finalidad de cuantificar en
términos monetarios la partida que se asigna a este concepto. Los aspectos fundamentales a considerar en la
estimación de este presupuesto son la tecnología y la vida del equipo.
 Suministros de operación. En este apartado se estima el costo de los diferentes productos misceláneos que
se requieren para operar eficientemente una planta industrial. Estos productos son: materiales de limpieza de
equipo, dispositivos de higiene y seguridad industrial, pintura, etc.
 Regalías. De acuerdo al grado tecnológico empleado en el proceso productivo se tendrán que efectuar
erogaciones por el pago de patentes. Su estimación comúnmente se lleva bajo las condiciones acordadas
previamente.
Costos fijos de producción. Son aquéllos que se generan como consecuencia de la operación de la empresa,
independientemente del volumen de producción de la planta. Están compuestos principalmente por:
 Depreciación. Una vez que inicia operaciones la planta industrial, la inversión fija comienza a depreciarse.
Las razones de esta pérdida de valor son múltiples y dependen del tipo de inversión física que se efectúe.
Las más importantes son: desgaste por el uso y paso del tiempo, la obsolescencia de la planta debido a las
innovaciones tecnológicas y finalmente el periodo de vida que se le asigne al proyecto original.
 Amortización. La amortización es un cargo que se genera al llevar a cabo la inversión diferida, de tal forma
que la empresa tiene la facultad que le otorga la Ley del Impuesto Sobre la Renta de recuperar dicha
inversión durante varios periodos. Los periodos de amortización de la inversión diferida dependen de la
cantidad máxima estipulada y permitida en la misma ley del ISR en vigor.
 Rentas. Este concepto se refiere a los activos fijos. En un momento dado es más conveniente arrendarlos
que invertir en ellos.


 Mantenimiento preventivo. Los costos por este concepto se incluyen dentro de los costos fijos, en virtud de
que la periodicidad del mantenimiento requerido por la maquinaria y equipo se establece previamente, a
través de un programa, con lo cual se tienen los elementos suficientes para obtener la cotización respectiva.
b) Gastos de Administración. En este rubro se agregan las erogaciones para pago de sueldos del personal del área
administrativa, contabilidad, asesoría legal, auditoría interna, compras, almacenes, etc., así como aquéllas otras
destinadas a la adquisición de papelería, servicios de electricidad de las áreas antes mencionadas, servicio telefónico,
mantenimiento del equipo de oficina, viáticos del personal, etc.
c) Gastos de comercialización o venta. Estas erogaciones incluyen el pago de comisiones a los agentes de ventas, sus
viáticos, materiales de promoción y publicidad, gastos de distribución, comunicaciones por teléfono, fax, etc., que
son necesarios efectuar y para promover y cerrar las operaciones de venta.
d) Gastos financieros. Estos gastos se refieren al pago de intereses sobre créditos presupuestados para el proyecto. La
tasa de interés y las condiciones de pago dependen de la selección que se efectúe sobre diferentes fuentes de recursos
crediticios.
e) Impuestos y reparto de utilidades. Conforme a lo establecido en la Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR), las
sociedades mercantiles están obligadas a cumplir son su declaración de impuesto sobre la renta y el reparto de
utilidades a los trabajadores. Por lo tanto este rubro forma parte del presupuesto de egresos del proyecto. En lo que se
refiere a la participación de los trabajadores en las utilidades de las empresas, que es de 10 %, se debe considerar
dentro del Estado de Resultados proforma.
2.3. Estructura Financiera y Requerimientos de Inversión

En este punto del análisis económico y financiero del proyecto para la creación de una nueva empresa se determinan
dos aspectos fundamentales. El primero, es el monto total de la inversión requerida y el segundo consiste en
determinar la fuente de recursos para financiar los presupuestos para la ejecución del proyecto.
Como es evidente, hacer realidad una empresa es realizar la inversión necesaria en la adquisición de los activos que
se requieren para el cultivo, elaboración o industrialización del producto que se va a ofrecer en el mercado, por lo
que es imprescindible determinar el monto de dinero que se requiere e identificar las posibles fuentes de
financiamiento que pueden proporcionar los recursos monetarios para comprar los activos, considerando sus ventajas
y desventajas y a cuáles de ellas realmente se puede acceder.
El Monto Inicial de Inversión
Para calcular el financiamiento total o global que se requiere para implementar el proyecto se debe tener en cuenta:
 La lista de los activos que habrá de ocuparse.

 El programa de inversiones.
 La aportación de recursos de los socios.
¿Cuánto debe ser la inversión inicial?
 Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles
que se necesita para iniciar las operaciones del negocio. No se incluye el capital de trabajo.
 Se determina el monto de esta inversión inicial y se analiza, tomando en consideración otros elementos
como comportamiento de los ingresos y gastos de administración proyectados en el tiempo, si se tiene la
capacidad económica para realizarla.
Por ejemplo, como se observa en la siguiente tabla 8.9, la operación de esta empresa requiere de una inversión total
de 782,250 pesos. En este caso la inversión inicial está dada por la suma de la inversión en activos fijos y activos
diferidos.


Tabla 8.9. Inversión inicial
Tipo de inversión requerida Importe total (Pesos)

Inversión total inicial en activos fijos 685,250.00
Inversión total inicial en activos diferidos 97,000.00
Total Inversión inicial 782,250.00
La Estructura Financiera
¿Cómo se define la estructura de financiamiento del Negocio? De acuerdo con los especialistas, la totalidad de
recursos requerida por la inversión del proyecto se clasifica contablemente como el activo total inicial. Puede ser
financiado íntegramente con recursos propios provenientes de los promotores, que habrán de constituirse en
accionistas; alternativamente, puede ser financiado en parte con recursos propios y en parte con recursos financieros
provenientes de créditos del sistema bancario.
Las aportaciones de los socios o accionistas se computan contablemente como “capital” del proyecto o empresa, en
tanto que los recursos crediticios se clasifican como “pasivos”, de ahí que la igualdad fundamental del balance se
defina como: ACTIVO = PASIVO + CAPITAL.
La estructura financiera del proyecto consiste en determinar cómo se financiará el Activo inicial, es decir, qué
porcentajes corresponden respectivamente al pasivo y al capital, en tal forma que su suma sea igual a 100% del
activo total. Esto queda determinado, por una parte, por el monto que dispongan los promotores para invertir en el
proyecto y, por otra por los créditos que puedan negociar con los bancos para el mismo efecto.
La estimación de la inversión total y de los recursos con que cuenten los socios para invertir, cuantifican
implícitamente la estructura financiera del proyecto, estableciendo la necesidad de financiamiento para el proyecto y
así una estructura financiera preliminar que determinará, en buena medida, el instrumento para negociar con las
fuentes de financiamiento. Por lo tanto, el financiamiento del proyecto incluye el análisis de las fuentes financieras
tanto internas como externas para obtener los fondos que se aplicarán en la inversión, así como también los
mecanismos mediante los cuales se harán llegar estos recursos.
Como un ejemplo tanto de la estructura del financiamiento así como de los requerimientos de capital externo se
puede observar el cuadro 8.10.


Cuadro 8.10. Estructura del financiamiento (pesos)
Concepto Monto ($) % del total de la Fecha de

inversión ministración
Recursos propios 312,900.00 40.0 % Primer mes
Financiamiento externo 469,350.00 60.0 % Primer mes
Total 782,250.00 100.0 % Primer mes
Una vez conocida la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios, hay que determinar la estructura e identificar
las posibles fuentes de financiamiento de las que se obtendrán los fondos para financiar el Plan de Negocio y cuál es
la mejor opción.
En el ejemplo, la inversión inicial total que se requiere para la puesta en operación la empresa distribuidora de carnes
es de $ 782,250.00 que serán financiados de la siguiente manera:
 Recursos propios. La organización promotora de este proyecto cuenta con un capital de $312,900.00, que
representa el 40 por ciento de la inversión total del proyecto, y que serán utilizados para sufragar los gastos
de los conceptos de inversión diferidos y parte del capital de trabajo.
 Monto del financiamiento requerido o solicitado. Para llevar a cabo este proyecto se requiere de un
financiamiento externo total de $ 469,350.00, que es equivalente al 60 por ciento de la inversión total que se
contempla en el proyecto.
Necesidades de Financiamiento
Según los datos del cuadro anterior, para la ejecución del proyecto se requiere gestionar financiamiento ante diversas
fuentes de financiamiento a fin de gestionar un crédito de $ 469,350.00 para completar el monto requerido para
adquirir los activos fijos del proyecto.. En este caso se requiere un crédito refaccionario:
 Crédito refaccionario. El monto de financiamiento externo para activos fijos que se requiere para la
adquisición de los bienes fijos de la empresa. En este caso se requiere $ 469,350.00 pesos.
Es muy importante tener en cuenta el monto y el tipo de financiamiento que se requiere para la operación de la
empresa, debido a que generalmente las condiciones y costos del financiamiento son distintas, es decir, las
condiciones y costos para obtener un financiamiento para inversión fija son diferentes que para capital de trabajo.
Elementos para la Elección de Financiamiento Externo
A partir del presupuesto de inversión del proyecto y la capacidad de los socios para efectuar aportaciones, se definen
las necesidades de financiamiento y se aportan las condiciones de los créditos requeridos. Es necesario apoyarse en
el análisis de los estados proforma, sobre la base de que la empresa se encuentre en condiciones de cumplir
satisfactoriamente sus compromisos crediticios.
Es importante resaltar que por una parte se tienen las condiciones crediticias que soporta el proyecto, de acuerdo al
flujo neto de efectivo y que por otra se tienen las condiciones crediticias que ofrecen las instituciones financieras. Lo
ideal es obtener un apoyo en concordancia con las primeras, sin embargo, lo usual es apegarse a las segundas. De
todas maneras, por lo general se puede obtener un margen de negociación en cuanto a algunas condiciones que deben
contemplarse en los siguientes aspectos:
 Plazo de amortización. Son los pagos sistemáticos y graduales durante la amortización del préstamo.


 Periodo de gracia. Es el tiempo, en años, semestres, trimestres o meses, que se establece
exclusivamente para el pago de intereses en el cual no se efectúan amortizaciones de capital.
 Comisiones. El cobro del servicio al prestatario por un crédito bancario. Los principales tipos de
comisión son: a) de administración, b) de inspección y vigilancia, c) de recursos comprometidos no
desembolsados.
 Tasa de interés. Nominal, efectiva y real.
Para los créditos es importante presentar un programa de amortizaciones tomando en cuenta la capacidad de pago de
la empresa.
El financiamiento externo requerido se puede gestionar en las diversas instituciones financieras nacionales que
otorgan préstamos para la implementación de este tipo de proyectos de inversión, como pueden ser el FIRA y la
Financiera Rural.
Las fuentes de financiamiento de un proyecto industrial se integran mediante un cuadro de fuentes y destino de
recursos, para la construcción y operación del proyecto. Cabe aclarar que dentro de cada proyecto es recomendable
realizar una selección de la institución que se considere más conveniente para financiar el proyecto, tomando en
consideración sus ventajas y desventajas en cuanto a tasas de interés, plazos de pago, comisiones, etc.
Para la elaboración del cuadro de análisis de las fuentes de recursos, se parte de la estructura y el programa de
inversiones de la planta, integrando con ello un plan de financiamiento que busque la obtención oportuna de los
recursos provenientes de fuentes previstas, tanto internas como externas.45
 Fuentes internas. Los recursos internos se obtienen de la propia empresa a través de: a) Aportaciones de los
socios, b) Reinversión de las utilidades, c) Cargas por depreciación y amortización y d) Provisiones a corto
plazo para pago de obligaciones fiscales y patronales.
 Fuentes externas. Entre las fuentes de financiamiento utilizadas para proyectos tenemos el financiamiento
crediticio del sistema bancario, que incluye el que ofrecen las sociedades nacionales de crédito, y los
diversos fondos de fomento económico. Los principales tipos de crédito que pueden ser solicitados para un
proyecto son:
 Crédito de habilitación o avío. Es un préstamo a corto y mediano plazo que se utiliza para ser aplicado
como capital de trabajo en las actividades productivas.
 Crédito refaccionario. Es un crédito a mediano y largo plazo que se utiliza para la adquisición de
maquinaria y equipo utilizado en la producción.
 Crédito hipotecario. Es un crédito destinado a consolidar pasivos y que otorga como garantía la
infraestructura física de la empresa (terreno y obra civil).


3. CONSTRUCCIÓN Y ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS
Esta sección tiene como propósito presentar los aspectos generales más importantes sobre la elaboración y el análisis
de los estados financieros con la finalidad de que el emprendedor conozca su importancia y tenga elementos para
elaborar e interpretar los estados financieros de su empresa y al mismo tiempo posea los conocimientos y desarrolle
las habilidades necesarias para analizar las diferentes razones financieras útiles en la toma de decisiones.
El análisis de los estados financieros permite evaluar la situación de la empresa a través de la información contable y
otras fuentes de datos mediante la aplicación de técnicas o determinados instrumentos de análisis, tales como las
razones financieras. Básicamente, el análisis contable pretende los siguientes objetivos46:
 Conocer la situación patrimonial, económica y financiera de la empresa.

 Determinar las causas que han provocado la situación actual.
 Aconsejar líneas de actuación de cara a una posible situación de desequilibrio.
 Predecir, dentro de unos límites razonables, la evolución futura de la empresa.
4.1. Aspectos Generales de los Estados Financieros
A continuación se presentan los aspectos generales más importantes de los estados financieros que permitirán al
lector elaborar los estados financieros proforma del proyecto de inversión.
3.1. Importancia de los Estados Financieros

La información financiera es cualquier tipo de declaración que exprese la posición y desempeño financiero de una
entidad, siendo su objetivo esencial ser de utilidad al usuario general en la toma de sus decisiones económicas.47 En
este sentido, se entiende como:
 Entidad lucrativa. Las actividades económicas que realiza están encaminadas a la consecución de fines de
lucro, su principal característica es retribuir a los inversionistas su inversión a través de rendimientos.
 Entidad no lucrativa. Están encaminadas al beneficio social y no retribuye contribuciones a sus

patrocinadores.
 Usuario en general. Cualquier ente involucrado en la actividad económica, interesado en la información

financiera de las entidades para tomar decisiones en base a ella. El usuario general puede ser:
 Accionistas o Dueños (entidades lucrativas)

 Patrocinadores (entidades no lucrativas)
 Órganos de supervisión
 Administración
 Proveedores
 Acreedores
 Empleados
 Clientes y Beneficiarios
 Unidades Gubernamentales
 Contribuyentes de Impuestos
 Otros usuarios
La información financiera debe ser útil a una gama amplia de usuarios para la toma de decisiones. El usuario general
evalúa el grado en que la entidad satisface su responsabilidad social y por lo tanto la entidad adquiere un
compromiso ante la sociedad de atender el bienestar de la comunidad.48


Definición de Estados Financieros
Los Estados Financieros son la manifestación fundamental de la información financiera; son la representación
estructurada de la situación y desarrollo financiero de una entidad a una fecha determinada o por un periodo definido.
Su propósito general es proveer información de una entidad acerca de la posición financiera, la operación financiera,
del resultado de sus operaciones y los cambios en su capital contable o patrimonio contable y en sus recursos o
fuentes, que son útiles al usuario general en el proceso de la toma de decisiones económicas. Los estados financieros
también muestran los resultados del manejo de los recursos encomendados a la administración de la entidad, por lo
que, para satisfacer ese objetivo, deben proveer información sobre la evolución de49:
a) Los activos.
b) Los pasivos.
c) El capital contable o patrimonio contable.
d) Los ingresos y costos o gastos.
e) Los cambios en el capital contable o patrimonio contable.
f) Los flujos de efectivo o en su caso, los cambios en la situación financiera.
La información financiera se presenta por medio de los estados financieros, ya que sirven para la empresa como para
otros usuarios, la forma de presentación de la información financiera depende de cada empresa ya que ésta puede ser
por periodos o por ejercicios.
La administración de la entidad informa al usuario general por medio de informes distintos a los estados financieros
básicos, ya sea porque dicha información:
a) Debe ser revelada por exigencia de una autoridad reguladora competente o una legislación.
b) La revela voluntariamente porque la administración la considera útil para dicho usuario general de la
información financiera.
c) La revela, simplemente, por la costumbre.
Objetivos de los Estados Financieros
Los objetivos de la información financiera se derivan principalmente de las necesidades del usuario general, las
cuales a su vez depende significativamente de la naturaleza de las actividades de la entidad y de la relación que dicho
usuario tenga con ésta. Sin embargo, los estados financieros no son un fin en sí mismos, dado que no persiguen el
tratar de convencer al lector de un cierto punto de vista o de la validez de una posición; más bien, son un medio útil
para la toma de decisiones económicas en el análisis de alternativas para optimizar el uso adecuado de los recursos
de la entidad.50
Dichos objetivos están determinados por las características del entorno económico en que se desenvuelve la entidad,
debiendo mantener un adecuado nivel de congruencia con el mismo. Tal entorno determina y configura las
necesidades del usuario general de la información financiera y, por ende, constituye el punto de partida básico para el
establecimiento de los objetivos de los estados financieros.
Por ello, el Consejo Mexicano para la Investigación y Desarrollo de Normas de Información Financiera (CINIF)51
señala que los estados financieros deben proporcionar elementos de juicio confiables que permitan al usuario general
evaluar:
a) El comportamiento económico–financiero de la entidad, su estabilidad, vulnerabilidad, efectividad y

eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos.
b) La capacidad de la entidad para mantener y optimizar sus recursos, financiarlos adecuadamente, retribuir a
sus fuentes de financiamiento y, en consecuencia, determinar la viabilidad de la entidad como negocio en
marcha.


Esta doble evaluación se apoya especialmente en la posibilidad de obtener recursos y de generar liquidez y requiere
el conocimiento de la situación financiera de la entidad, de su actividad operativa y de sus cambios en la situación
financiera o flujos de efectivo o, en su caso, en los cambios en la situación financiera.
Por consiguiente, considerando las necesidades comunes del usuario general, los estados financieros deben ser útiles
para:
a) Tomar decisiones de inversión o asignación de recursos a las entidades.
b) Tomar decisiones de otorgar crédito por parte de los proveedores y acreedores que esperan una retribución
justa por la asignación de recursos o créditos.
c) Evaluar la capacidad de la entidad para generar recursos o ingresos por sus actividades operativas.
d) Distinguir el origen y las características de los recursos financieros de la entidad, así como el rendimiento
de los mismos.
e) Formarse un juicio de cómo se ha manejado la entidad y evaluar la gestión de la administración.
f) Conocer de la entidad, entre otras cosas, su capacidad de crecimiento, la generación y aplicación del flujo
de efectivo, su productividad, los cambios en sus recursos y en sus obligaciones, el desempeño de la
administración, su capacidad para mantener el cápita contable o patrimonio contable, el potencial para
continuar operando en condiciones normales, la facultad para cumplir su responsabilidad social a un nivel
satisfactorio.
Por consiguiente, en la Norma de Información Financiera A-3 del CINIF se establece que los estados financieros de
una entidad satisfacen al usuario general, si éstos proveen elementos de juicio, entre otros aspectos, respecto a su
nivel o grado de:
a) Solvencia (estabilidad financiera). La Solvencia o estabilidad financiera sirve al usuario para examinar la
estructura de capital contable de la entidad en términos de la mezcla de sus recursos financieros y la
habilidad de la entidad para satisfacer sus compromisos a largo plazo y sus obligaciones de inversión.
b) Liquidez. Liquidez sirve al usuario para evaluar la suficiencia de los recursos de la entidad para satisfacer
sus compromisos de efectivo en el corto plazo.
c) Eficiencia operativa (actividad). Eficiencia operativa o de actividad sirve al usuario general para evaluar los
niveles de producción o rendimiento de recursos a ser generados por los activos utilizados por la entidad.
d) Riesgo financiero. Riesgo financiero sirve al usuario para evaluar la posibilidad de que ocurra algún evento
o acontecimiento en el futuro que cambie las circunstancias actuales o esperadas, que han servido de
fundamento en la valuación de activos y pasivos o en la medición de estimaciones y que, de ocurrir dicho
evento o acontecimiento, puede originar una pérdida o utilidad atribuible a cambios en el valor del activo o
pasivo, y por ende, cambios en los efectos económicos que le son relativos. Los riesgos financieros, por sí
solos o combinados, están representados por uno o más de los siguientes:
 Riesgo de mercado, que a su vez incluye tres tipos de riesgo: i. cambiario, ii. de tasas de interés, y
iii. en precios.
 Riesgo de crédito — es el riesgo de que una de las partes involucradas en una transacción con un
activo o un pasivo deje de cumplir con su obligación y provoque que la contraparte incurra en una
pérdida financiera.
 Riesgo de liquidez (también referido como riesgo de fondeo) — es el riesgo de que una entidad
tenga dificultades para reunir los recursos necesarios para cumplir con sus compromisos asociados
con activos o pasivos.
 Riesgo en el flujo de efectivo — es el riesgo en el cual los flujos futuros de efectivo asociados con
un activo o pasivo fluctuarán en sus montos debido a cambios en la tasa de interés del mercado.


e) Rentabilidad (productividad). Rentabilidad sirve al usuario general para valorar la utilidad neta o cambios
de los activos netos de la entidad, en relación a sus ingresos, su capital contable o patrimonio contable y sus
propios activos.
Por medio de esta información y de otros elementos de juicio que sean necesarios, el usuario general de la
información financiera podrá evaluar las perspectivas de la entidad y tomar decisiones de carácter económico sobre
la misma.
En síntesis, la información financiera debe proporcionar información de una entidad sobre:
a) Su situación financiera, que se conforma por: los “recursos económicos que controla” y la “estructura de sus
fuentes de financiamiento”.
b) Su actividad operativa.
c) Sus flujos de efectivo o, en su caso, los cambios en su situación financiera.
d) Sus revelaciones sobre políticas contables, entorno y viabilidad como negocio en marcha.
La información en la situación financiera de una entidad acerca del manejo de los recursos económicos que controla,
le permite al usuario general evaluar la posibilidad que tiene la entidad para obtener rendimientos; así como, para
analizar la evolución de sus recursos.
La estructura de sus fuentes de financiamiento sirve al usuario general para evaluar la capacidad de la entidad para
retribuir y liquidar las fuentes de financiamiento comprometidas, así como para obtener financiamiento a corto y
largo plazo y, de esta forma, le sea útil para atender y prevenir las necesidades futuras de recursos de la entidad.
En concordancia, el análisis conjunto de sus recursos y fuentes de financiamiento, especialmente en el corto plazo
(liquidez), es útil para evaluar la capacidad de la entidad para solventar, amortizar y negociar sus fuentes de
financiamiento (estabilidad), así como, analizar su capacidad de realizar futuras inversiones.
La información acerca de la actividad operativa de una entidad se refiere especialmente a su comportamiento en

cuanto a la obtención de ingresos y a su enfrentamiento con sus costos y gastos, que conforman entre ambos sus
resultados netos y, por tanto, su rentabilidad. Tal información es útil para evaluar los cambios potenciales en los
recursos económicos futuros, para predecir el potencial de la entidad para generar flujos de efectivo y, para estimar la
efectividad y eficiencia con que puede utilizar sus recursos.
La información acerca de los flujos de efectivo o, en su caso, de los cambios en la situación financiera de una entidad
es válida para evaluar el comportamiento de sus actividades de operación, inversión y financiamiento, en un periodo
determinado. Esta información es útil, en la medida en que suministra al usuario la base para evaluar:
a) La capacidad de la entidad para generar flujos de efectivo operativos,

b) Las necesidades de inversión, y
c) Los requerimientos de financiamiento adicional o utilización de recursos para hacer frente a sus
compromisos con sus fuentes de financiamiento.
Características Cualitativas Generales de los Estados Financieros
Las características cualitativas que debe reunir la información financiera contenida en los estados financieros para
satisfacer las necesidades de los usuarios y de esta manera asegurar el cumplimiento de los objetivos de dichos
estados financieros, son principalmente:
 Utilidad. Es la característica fundamental de la información financiera, es la cualidad de adecuarse a las

necesidades comunes del usuario en general.
 Confiabilidad. Esta característica de la información financiera debe ser congruente con las operaciones que
realiza la entidad para que el usuario la utilizara para tomar decisiones basándose en ella.


 Relevancia. Para que la información sea relevante debe:
a) Servir de base para la elaboración de predicciones y en su confirmación.

b) Mostrar los aspectos más significativos de la entidad reconocidos contablemente.
 Comprensibilidad. La información financiera proporcionada por los estados financieros debe facilitar su
entendimiento a los usuarios generales, y cuando haya información de temas complejos de difícil
comprensión se deben agregar notas para facilitar su entendimiento.
 Comparabilidad. La información financiera debe permitir a los usuarios analizar e identificar las diferencias
y similitudes con la información de la misma empresa y con las de otras.
Algunas limitaciones de los estados financieros, de acuerdo con la Norma de Información Financiera A-3, son
siguientes:
 La aplicación de normas particulares puede afectar su comparabilidad.

 No se toman en cuenta elementos esenciales para la empresa, como el capital intelectual, marca, mercados,
etc.
 No son exactos porque consideran estimaciones.
4.2 Principales Estados Financieros

Las Normas de Información Financiera señalan que los Estados Financieros básicos son:
1) Balance General
2) Estado de Resultados
3) Estado de Flujo de Efectivo
4) Estado de Variaciones en el Capital Contable
Las notas a los estados financieros son parte integrante de los mismos y su objeto es complementar los estados
básicos con información relevante. Es importante mencionar que El Consejo Mexicano para la Investigación y
Desarrollo de Normas de Información Financiera A.C. (CINIF) emite mejoras a las Normas de Información
Financiera de manera constante, por lo que se recomienda estar atento a los cambios para ver de qué manera afecta
nuestra información financiera y contable.
A continuación se presentan las principales características de los estados financieros, tomando en cuenta los
elementos básicos considerados en las normas de información financiera.
El Balance General
El balance general, estado de situación o posición financiera, muestra información relativa a una fecha determinada
sobre los recursos y obligaciones financieros de la entidad, por consiguiente, los activos en orden de su
disponibilidad, revelando sus restricciones; los pasivos atendiendo a su exigibilidad; revelando sus riesgos
financieros; así como, del patrimonio o capital contable a dicha fecha.
El estado de la situación financiera o balance general es un estado financiero que muestra el monto del activo, pasivo
y capital en una fecha específica. En otras palabras, dicho estado financiero muestra los recursos que posee el
negocio, lo que debe y el capital aportado por los dueños.52
El balance general se conforma básicamente por activos, pasivos y capital contable o patrimonio contable.
 Activo. Recurso controlado por una entidad, cuantificado en términos monetarios, del que se esperan
beneficios económicos futuros.


 Pasivo. Es la obligación de la entidad cuantificada en términos monetarios, que representa una disminución
futura de beneficios económicos.
 Capital contable o Patrimonio contable. Es el valor de los activos de la entidad una vez deducido todos sus
pasivos. (A-P=C).
El Capital Contable se clasifica en:
 Capital contribuido: aportaciones

 Capital ganado: utilidades, pérdidas acumuladas y reservas creadas.
El Patrimonio Contable se clasifica en:
 Patrimonio restringido permanentemente: su uso está limitado por disposiciones de los patrocinadores.
 Patrimonio restringido temporalmente: su uso está limitado por disposiciones de los patrocinadores que
expiran con el paso del tiempo o por qué no han cumplido los propósitos de los patrocinadores.
 Patrimonio no restringido: puede ser utilizado por la entidad sin restricciones.
El balance general se puede presentar de dos formas53:
 Forma de cuenta u horizontal. El Activo y sus valores se presentan del lado izquierdo; a la derecha el Pasivo
y el Capital y sus valores respectivos.
 Forma de reporte o vertical. Se presenta en primer término el Activo y sus valores; enseguida y hacia abajo
se muestran el Pasivo y el Capital con sus correspondientes valores.
En términos prácticos, el balance general es un estado financiero que recoge información sobre la situación
patrimonial de la empresa, esto es, los bienes, derechos y obligaciones que la empresa tiene en un momento dado,
desde dos perspectivas diferentes:
 Los activos o empleos: Representan los bienes y derechos de la empresa. Se sitúan de manera formal en la
parte izquierda del balance.
 Los pasivos o recursos: Representan las obligaciones frente a terceros de la empresa. Se sitúan de manera
formal en la parte derecha del balance.
Algunas partidas o conceptos que ameritan ciertos comentarios para entender mejor el contenido del balance general
son los siguientes54:
 Efectivo. Es una partida disponible para su uso inmediato sin restricciones y se constituye por moneda de
curso legal y sus equivalentes siempre y cuando se propiedad de la empresa, algunas empresas le llaman
Caja y Bancos.
 Inversiones temporales. La forman las inversiones en efectivo, esta partida es convertible en efectivo en
cuanto lo requiera la empresa al igual que es igualmente negociable.
 Cuentas por cobrar. Representan los derechos de la empresa contra sus deudores, normalmente surgen de las
ventas o prestación de servicios dentro de las operaciones normales de la empresa.
 Inventarios. También llamada almacén de materiales, incluye el valor de las mercancías disponibles para la
venta o para ser usadas en la prestación de servicios. Se presenta a su costo de adquisición ajustado por la
inflación.
 Gastos pagados por anticipado. Representan partidas futuras de gasto que hayan sido pagadas que se
consumirán dentro de un ciento tiempo, por ejemplo un año, de ser mayor se clasifican como activo no
circulante (cargos diferidos).
 Activos fijos. Representan las propiedades de la empresa físicamente tangibles. Los activos fijos se
presentan a su costo original actualizado menos su depreciación acumulada, excepto los terrenos en cual es
el único activo fijo que no se deprecia.
 La depreciación acumulada representa la suma de todos los cargos por deprecación tanto del pasado como
del presente año sobre los activos que actualmente poseen. No debe confundirse dicha partida con la de
“Gasto por depreciación” que se encuentra en el estado de resultados.


 Activos diferidos. Son bienes que se utilizarán para generar ingresos en periodos futuros, estos serán gastos
pagados por anticipado a largo plazo, también son llamados cargos diferidos.
 Activos intangibles. Son activos que sin ser materiales son aprovechables en el negocio. Por ejemplo:
patentes, derechos de autor, marcas registradas, crédito mercantil, licencias, permisos, etc.
 Pasivo. Se clasifica conforme a su fecha de vencimiento en pasivo a corto plazo y pasivo a largo plazo.
Dentro de los pasivos a corto plazo se encuentran:
 Cuentas por pagar. Representan adeudos a los proveedores por mercancías o materias primas
adquiridas a crédito.
 Documentos por pagar. Deudas hechas por escrito y firmadas por el suscriptor de la empresa el
cual debe pagar cierta cantidad en una fecha determinada. Estos generalmente causan intereses los
cuales aparecerán en la cuenta de intereses acumulados por pagar, en caso de que se acumulen a la
fecha del estad de situación financiera.
 Otros pasivos a corto plazo se pueden considerar los dividendos por pagar, sobregiro bancario,
impuestos por pagar, sueldos por pagar, entre otros.
 Algunas partidas de largo plazo son: Préstamos bancarios y obligaciones por pagar a largo plazo.
 Capital contable. Participación de los propietarios de un negocio sobre los activos de la empresa y se integra
con:
 Capital social. Podrá ser preferente o común y se aclara La distribución de dividendos.
 Prima en venta de acciones. Es el exceso sobre el valor nominal pagado por los accionistas por las
acciones que les son entregadas.
El balance general es acumulativo cada año y existe desde que se inició la empresa. El balance general no se puede
realizar en una empresa que apenas está en proceso de creación, en este caso se elabora un balance proforma.
Para empresas en operación se recomienda profundizar en el estudio de los análisis financieros.
En el siguiente cuadro 8.11, se muestran un ejemplo de la estructura y los principales componentes de un balance
general.


Cuadro 8.11. Principales rubros de un balance general

Balance General al 31 de diciembre de 201X
ACTIVO PASIVO
Activo circulante $ Pasivo a corto plazo $
Bancos Proveedores
Inversiones en valores Documentos por pagar
Clientes Acreedores diversos
Documentos por cobrar Intereses por pagar
Funcionarios y empleados Contribuciones por pagar
Deudores diversos Anticipo a clientes
Intereses por cobrar IVA por pagar
IVA acreditable Total Pasivo a corto plazo
Inventarios
Anticipo a proveedores Pasivo a largo plazo
Rentas pagadas por anticipado Documentos por pagar
Seguros y fianzas pagadas por Préstamos bancarios
anticipado Total Pasivo a largo plazo
Total Activo Circulante TOTAL PASIVO
Activo Fijo CAPITAL CONTABLE

Terrenos Capital social
Edificios Reserva legal
Depreciación de edificios Resultados de ejercicios anteriores
Maquinaria Resultado del ejercicio
Depreciación maquinaria
Mobiliario y equipo de oficina
Depreciación mob y equipo
Total del Capital Contable
Total Activo Fijo
Activo diferido
Gastos de organización
Amortización acumulada de gastos de
organización
Gastos de instalación
Amortización acumulada de gastos de
instalación
Total Activo Diferido
TOTAL DE ACTIVO TOTAL DE PASIVO Y CAPITAL

CONTABLE


El Estado de Resultados
El estado de resultados, para entidades lucrativas o, en su caso, estado de actividades, para entidades con propósitos
no lucrativos, muestra la información relativa al resultado de sus operaciones en un periodo y, por ende, de los
ingresos, costos y gastos y la utilidad o pérdida neta o cambio neto en el patrimonio resultante en el periodo.
De una manera más clara, se puede decir que “El estado de resultados es aquél que muestra la utilidad o pérdida
obtenidas por una entidad económica durante un periodo determinado. También suele definírsele como aquel que
presenta los ingresos y los egresos obtenidos y erogados por una entidad económica y la diferencia resultante,
vinculadas en unidades monetarias durante un periodo determinado”. 55
 El estado de resultados es emitido por entidades lucrativas y está integrada por ingresos, costos, gastos y
utilidad o pérdida neta.
 El estado de actividades es emitido por entidades no lucrativas y está integrado por ingresos, costos, gastos
y cambios netos en el patrimonio contable.
Según la Norma de Información Financiera A-5 del CINIF56, se entiende por:
 Ingresos: Es el incremento de activos o decrementos de pasivos de una entidad durante un periodo contable
con un impacto favorable en la utilidad o pérdida neta o en su caso en el cambio neto en el patrimonio
contable.
 Costos y gastos: Son decrementos de activo o incrementos de pasivo de una entidad durante un periodo
contable con la intención de generar ingresos con un impacto desfavorable en la utilidad o pérdida neta o en
su caso en el cambio en el patrimonio contable.
 Utilidad o pérdida neta: Valor de los ingresos de una entidad lucrativa después de haber disminuido sus
costos y gastos en el estado de resultados, si los ingresos son menores a los costos y gastos se considera
pérdida neta.
 Cambio neto en el patrimonio contable: Es la modificaron del patrimonio contable de una entidad con
propósitos no lucrativos originada por los ingresos, costos y gastos así como por las contribuciones
patrimoniales recibidas.
El estado de resultados, denominado también estado de pérdidas y ganancias, estado de utilidades, estado de
operaciones, o estado de superávit, no es más que el resumen que hace la contabilidad, periódicamente, para
comparar en forma ordenada y clasificada, todos los ingresos con los gastos de un ejercicio y para determinar las
utilidades o las pérdidas generadas durante el periodo.
El Estado de Pérdidas y Ganancias presentan por una parte, los gastos causados en el ejercicio y por la otra los
ingresos producidos por las operaciones de la empresa. El resultado de su confrontación arroja la utilidad del
ejercicio - cuando los ingresos son mayores - o la pérdida del ejercicio, en el caso contrario.
El estado de resultados o de pérdidas y ganancias es el instrumento que recoge las diferencias surgidas en el
transcurso de un periodo contable entre las corrientes de ingresos y gastos imputables al mismo. Resume las
operaciones de la empresa durante el periodo considerado, generalmente un año, indicando los ingresos por ventas y
otras procedencias, el costo de los productos vendidos, todos los gastos en que ha incurrido la empresa y el resultado
económico.
El estado de resultados no sólo recoge el dato numérico del beneficio o la pérdida, sino que desgranando sus
componentes se llega a conocer por qué de dicho resultado. Así pues, analizando dicha cuenta y su composición los
emprendedores o empresarios pueden conocer si la marcha de la empresa será o es la deseada.


Estructura del estado de resultados. Para que la información contenida en el estado de resultados sirva al usuario
para la toma de decisiones, es necesario que éste pueda hacer comparaciones no solo de una entidad a lo largo del
tiempo, sino también comparar una entidad con otras.
El estado de resultados, tomando en cuenta el giro particular de cada entidad, deberá estar estructurado en lo
aplicable, por las siguientes secciones57:
a) Operación.
b) No operación.
c) Impuesto sobre la renta y la participación de los trabajadores en las utilidades (ISR y PTU).
d) Operaciones discontinuas.
e) Partidas extraordinarias.
f) Efecto acumulado al inicio del ejercicio por cambios en principios de contabilidad.
g) Utilidad por acción.
Aunque no existe un formato único, las estructuras que figuran a continuación ofrecen las partidas típicas de las
cuentas de pérdidas y ganancias de las empresas comerciales e industriales.
Estado de Flujo de Efectivo
El estado de flujo de efectivo o, en su caso, el estado de cambios en la situación financiera, indica información acerca
de los cambios en los recursos y las fuentes de financiamiento de la entidad en el periodo, clasificados por
actividades de operación, de inversión y de financiamiento. La entidad debe emitir uno de los dos estados,
atendiendo a lo establecido en las normas particulares.
Es el documento contable que nos muestra el origen y aplicación de los recursos.
 Origen de los recursos. Son aumentos de efectivo por la disminución de activo, incremento de pasivo o
incremento de capital.
 Aplicación de recursos. Son disminución de efectivo por aumento de activo disminución de pasivo o
disminución de capital.
Existen diversos tipos de origen y aplicación de los recursos, como son:
 De operación. Se obtienen como consecuencia de la actividad de la empresa.

 De inversión. Se obtiene por la disposición de activos fijos y, representan la recuperación del valor
económico de los ismos.
 De Financiamiento. Son obtenidos por los acreedores o por los propietarios de la entidad.
A este estado se le llama también Flujo de Efectivo, y es un Estado financiero dinámico. Muestra en pesos constantes
los recursos generados o utilizados en la operación, los cambios principales ocurridos en la estructura financiera de la
empresa y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a través de un periodo determinado.
Es importante tener en cuenta las recomendaciones de especialistas que señalan lo siguiente58.
 Para la elaborar el estado de cambios en la situación financiera es necesario disponer de un estado de la

situación financiera comparativo y de información complementaria que revele ciertos hechos y cifras
necesarias para determinar los orígenes y aplicaciones correctos.
 Para obtener el estado de cambio en la situación financiera es necesario preparar una hoja de trabajo, en
donde se parte del estado de la situación financiera comparativo, determinando los aumentos o


disminuciones netos que deberán ser modificados a través de asientos de reclasificación para obtener las
cifras correctas, sin compensaciones.
 Deberá mostrar y determinar claramente cual es el importe total del capital de trabajo que generaron o
utilizaron lo resultados del periodo.
 También es necesario mostrar la variación en el capital de trabajo, que deberá analizarse mostrando los
cambios en los conceptos que la integran en el mismo orden que aparecen en el estado de la situación
financiera. Si existen utilidades o pérdidas considerables por la venta o disposición de activos no
circulantes, éstas deberán aumentarse o disminuirse de la utilidad neta del año con el fin de presentar esta
información del total de los recursos generados por las operaciones.
En términos prácticos, se utiliza como base el Estado de Resultados proyectado para el periodo que se hará la
evaluación. La metodología es agregar a la utilidad neta los gastos que no son desembolsos de efectivo
(depreciación, amortización).
El flujo de caja es también una forma práctica de saber si se cuenta o no con los fondos necesarios para financiar la
operación de la empresa. Una vez en operación se debe llevar un flujo de caja permanente que nos entregue
información sobre la capacidad para cumplir los compromisos en las fechas programadas, si es necesario gestionar
financiamiento adicional y cuánto se necesita, si debemos cambiar las condiciones de plazo en el cobro a los clientes
y pagos a los proveedores.
El estado de cambios en la situación financiera se puede presentar de distintas formas. La más común es la
presentación con base en efectivo, que muestra los recursos generados en la operación, los obtenidos en las
actividades de financiamiento y las inversiones realizadas para obtener, por diferencia, el aumento o disminución del
efectivo en el periodo, que agregando al efectivo e inversiones temporales al principio del año, se obtiene el monto
del efectivo al fin de año.
El estado de cambios en la situación financiera se divide en tres grupos, que son59:
1. Recursos generados por la operación: relacionado con la producción y la distribución de bienes y prestación
de servicios. En este grupo se incluye la utilidad neta, las partidas a resultados que no requieren la
utilización de efectivo como la depreciación y la amortización, los cambios netos en impuestos diferidos a
largo plazo, la participación de utilidades de subsidiarias, etc., y los conceptos del capital de trabajo con
excepción de:
 Efectivo e inversiones temporales.

 Las actividades de financiamiento como préstamos a corto plazo, incrementos de capital,
dividendos, reembolsos de capital.
 Otros conceptos del ciclo financiero a largo plazo como la adquisición, construcción o venta de
inmuebles, maquinaria y equipo, inversiones permanente, etc.
2. Operaciones de financiamiento. Como obtención y liquidación de préstamo, emisión de obligaciones, pago

de dividendos, aumentos de capital, etc.
3. Inversiones: representan los recursos aplicados a inversiones de carácter permanente del ciclo financiero a
largo plazo, como inversiones en inmuebles, maquinaria y equipo, en compañías asociadas o subsidiarias,
préstamos efectuados por la empresa a largo plazo, etc.
De los grupos anteriores se obtiene un aumento o disminución de efectivo del periodo, que aumentado por el efectivo
del periodo se obtiene el monto del efectivo y el de las inversiones temporales al final del periodo.


Estado de Variaciones del Capital Contable
El estado de variaciones en el capital contable en el caso de entidades lucrativas, muestra los cambios en la
inversión en los accionistas o dueños durante el periodo.
Es un estado financiero emitido por entidades lucrativas y se conforma por movimientos de propietarios, creación de
reservas y utilidad o perdida integral.
 Movimientos de propietarios. Son los cambios en el capital contribuido o capital ganado durante un periodo
contable por decisión de sus propietarios en relación con su inversión.
 Creación de reservas. Son parte del capital ganado que es destinada por los propietarios para fines distintos
a dividendos o capitalización de utilidades, son creadas por atención a leyes o por decisión de propietarios.
 Utilidad o pérdida integral. Es el incremento del capital ganado derivado de la utilidad o pérdida neta más
otras partidas integrales (ingresos, costos y gastos devengados pendientes de realizar).
El estado de variación en el capital contable es un estado dinámico y es el enlace entre el estado de la situación
financiera y el estado de resultados. La importancia de este estado estriba en el interés que el accionista o socio de
una empresa tiene por conocer las modificaciones que ha sufrido su patrimonio o la proporción que a él le
corresponda durante el periodo.
Las reglas generales de presentación del estado de variaciones del capital contable son las mismas que para el estado
de situación financiera, pero con el cambio de fecha de presentación de la información al periodo que cubre por ser
dinámico, es decir, las cifras que se muestran corresponde a un periodo como un año, seis meses, un trimestre etc.
El estado puede tener varias formas de presentación, según sus movimientos:
 Estado de variaciones en capital contable.

 Estado de utilidades retenidas
 Estado combinado de resultados y utilidades.
El estado de variaciones en el capital contable es de gran utilidad para empresas en operación, es este caso su proceso
de elaboración y análisis rebasa los propósitos de este documento.
4.3. Estados Financieros Proforma o Proyecciones

Los estados financieros proforma tienen como objetivo pronosticar un panorama futuro del proyecto y se elaboran a
partir de los presupuestos estimados de cada uno de los rubros que intervienen desde la ejecución del proyecto hasta
su operación. Los estados financieros proforma más representativos para los proyectos de inversión son:
 Estado de Resultados o de Pérdidas y Ganancias

 Estado de Origen y Aplicación de Recursos
 Estado de Situación Financiera o Balance General
Las proyecciones de los estados financieros se calculan para cierto número de años, con el objeto de permitir un
análisis del comportamiento futuro del proyecto. El número de años dependerá del tipo de empresa que se emprenda
y de la posibilidad de estimar dichas proyecciones lo más apegado a la realidad.
Balance General Proforma
El Balance General proforma es un balance estimado, proyectado o pronosticado a una fecha determinada. Para la
preparación del balance general proforma hay varios métodos simplificados. El método más conocido es de juicio,


con el cual se estiman los valores de ciertas cuentas del Balance General y se usa el financiamiento externo de la
empresa como una cifra de balance o "de ajuste".60
El balance general proforma se puede considerar como un resumen de todo lo que tiene la empresa, lo que debe, lo
que le deben y de lo que realmente le pertenece a una fecha determinada.
Por ejemplo, véase el siguiente cuadro 8.12, que muestra un balance proforma, donde se puede observar que el
capital social de la empresa es de 769,813.33 pesos. Por otra parte, el valor de la empresa es igual al valor de la
inversión.
Cuadro 8.12. Balance Proforma a inicio de operación

Empresa Distribuidora de Carnes
Activo Pasivo
Circulante Circulante $ 531,700.00
Capital de trabajo $ 1´142,283.33 Crédito capital de trabajo $ 372,470.00

Activos diferidos $ 97,000.00
Fijo Fijo
Inversión fija $ 685,250.00 Crédito para capital de T. $ 685,250.00
Diferido
Capital
Inversión diferida $ 97,000.00
Aportación de la Empresa. $ 769,813.33
Valor de la empresa $ 1´924,533.33

En este caso el valor del proyecto es igual a la inversión que se realizará.
Estado de Resultados Proforma
Se utiliza el término proforma para indicar que se trata de un estado financiero estimado, proyectado o pronosticado.
Para realizar un Estado de Resultados Proforma se necesitan los pronósticos de ventas. Existen diferentes factores
que se deben de tomar en cuenta para realizar un pronóstico de ventas, como por ejemplo proyecciones sobre la base
del crecimiento histórico, el pronóstico del nivel de actividad económica de la empresa, la capacidad de distribución
y producción de la empresa, las capacidades de sus competidores, las nuevas introducciones de productos tanto de la
empresa como de sus competidores, las campañas publicitarias, los precios, los descuentos promocionales, y los
términos de crédito, entre otros.
Existen diferentes métodos para realizar un Estado de Resultados Proforma, uno de los más sencillos es el método de
porcentaje de ventas. El cual consiste en pronosticar las ventas y después expresa los diversos rubros del estado de
resultados como porcentaje de ventas proyectadas. Es probable que los porcentajes utilizados sean porcentajes de
ventas para los rubros del año anterior.61
Con frecuencia, los estados financieros proforma son necesarios cuando se va a emprender un proyecto, porque de
esta manera se estiman los resultados económicos que supone tendrá la empresa; o bien cuando se solicita
financiamiento, porque a los acreedores les interesa saber cómo estará la empresa, en términos financieros, en el
futuro y así tener una base para tomar la decisión de otorgar o no el crédito.
Ejemplo de un Estado de Resultados Proforma, véase cuadro 8.13:


Tabla 8.13. Estado de Resultados Proforma.

Para el primer año de operación.
Empresa distribuidora de carnes.
Total de Ingreso por venta $4´032,000.00

 Venta de productos
 Venta de subproductos
Menos Costo y gastos de operación* $2´823,275.00
 Costo de producción
 Gastos de administración
 Gastos de comercialización**
Igual Utilidad de operación $1´208,725.00
Menos Gastos financieros*** $216,859.90
 Intereses del crédito
 Otros intereses
Igual Utilidad antes de ISR y PTU $991,865.10
Menos ISR (35%) $347,152.79
Menos PTU (10%) $34,715.28
Igual Utilidad Neta o resultado del ejercicio (55%) $609,997.04
* Costo de lo vendido
** Incluye gastos en promoción y publicidad
*** Si el interés es de 20% para el capital de trabajo y 17 % para el capital fijo.
En el anexo del documento de la evaluación se debe presentar el resultado de pérdidas y ganancias para un periodo
de cinco años. Es muy importante tener en cuenta que los datos pueden variar de acuerdo a las condiciones
económicas y del mercado.
4.4. Cálculo y Análisis de Razones Financieras

Las razones financieras son esenciales en el análisis financiero, debido a que son indicadores que permiten observar
puntos fuertes o débiles de una empresa, indicando también probabilidades y tendencias, pudiendo así determinar
qué cuentas de los estados financieros requiere de mayor atención por parte del administrador. El adecuado análisis
de estos indicadores permite encontrar información que no se encuentra en las cifras de los estados financieros. Las
razones financieras por sí mismas no tienen mucho significado, por lo que deben ser comparadas con algo para poder
determinar si indican situaciones favorables o desfavorables.
Existen diversas razones financieras, a continuación se presentan algunas de ellas que se consideran relevantes y que
el emprendedor debe conocer para tomar las mejores decisiones en el proyecto de creación de su empresa. Entre las
razones financieras se destacan las relacionadas con la rentabilidad, liquidez, apalancamiento y actividad o
administración de activos.
Razones de Rentabilidad o Utilidad
Existen diversos indicadores de rentabilidad, la cual relaciona los rendimientos de la empresa con sus ventas, activos
o capital contable. Lo importante es saber si se está generando utilidades o ganancia con la venta del producto. Las
principales cuatro razones para analizar la rentabilidad son:
A). Margen de ganancia bruta
A través de esta razón se puede tener una idea general sobre el uso y la eficiencia que se le está dando a las materias
primas, la mano de obra y los activos necesarios para la producción. Mientras más alto sea el resultado mejor uso se
le está dando a los componentes del costo de ventas y mayor será la utilidad.


El margen de ganancia bruta sobre las ventas indica la cantidad de los ingresos por las ventas que representa la
utilidad de la empresa. Puede calcularse como se ejemplifica en el siguiente cuadro 8.14.
Cuadro 8.14. Margen de Ganancia Bruta (MGB)
Datos (cifras en pesos) Fórmula Resultado
Ventas = 4,032,000.00 MGB: (Ventas – costo de los bienes Resultado = 0.299

Costo de lo vendido = 2,823,275.00 vendidos) / Ventas = pesos
Interpretación: este resultado significa que por cada peso que ingrese a la empresa por concepto de ventas,
casi 30 centavos representa ganancia bruta.
B). Margen de ganancia neta
El margen de ganancia neta mide el porcentaje de cada peso de ventas que queda después de que la empresa pagó sus
productos. Es decir, mide la proporción de las ventas que se convierten en utilidades o en pérdidas. Con esta razón se
puede analizar la eficacia de la empresa para generar utilidades de las ventas que realiza. Se calcula con la siguiente
fórmula:
Utilidad neta
Margen de utilidad sobre = ------------------------------------
Ventas netas
La interpretación se realiza de la siguiente manera:
 Si el resultado es negativo (-): La empresa pierde un x % sobre sus ventas

 Si el resultado es positivo (+): La empresa gana un x % sobre sus ventas
En el cuadro 8.15 se presenta un ejemplo.
Cuadro 8.15. Margen de Ganancia Neta (MGN)
Utilidad neta = 609,997.04 MGN: Ganancia neta / ventas = % Resultado = 0.151

Ventas = 4,032,000.00
Interpretación: este resultado significa que por cada peso vendido el 15 por ciento representa ganancia
neta.
C). Ganancia sobre el activo
La ganancia o utilidad sobre el activo es una medida de la eficiencia total de la empresa en la administración de las
inversiones totales en activos. Esta razón también se denomina Rendimiento en Activos. Las ventas netas se refieren
a la utilidad neta.


Cuadro 8.16. Ganancia sobre el Activo (GSA)
Datos (cifra en pesos) Fórmula Resultado
Ventas netas = 609,997.00 GSA: Ventas netas / activo fijo = Resultado = 0.316
Activo fijo = 685,250.00 pesos
Interpretación: por cada peso invertido en activos fijos se obtiene una ganancia neta de 0.31 pesos.
D). Ganancia sobre el capital
Esta razón es una medida de la eficiencia de la empresa en la administración de las inversiones totales para generar
utilidades para los accionistas. También se denomina Rendimiento en Capital Contable.
Cuadro 8.17. Ganancia sobre el Capital (GSC)
Utilidad neta total = 609,997.04 GSC: Ganancias después de Resultado = 0.316

Capital (inversión) total = impuestos / capital total = %
1,924,533.33
Interpretación. Significa que por cada peso invertido se obtiene una ganancia neta de 31 centavos.
Razones de Liquidez
La liquidez de una organización es juzgada por la capacidad para saldar las obligaciones a corto plazo que se han
adquirido a medida que éstas se vencen. Se refieren no solamente a las finanzas totales de la empresa, sino a su
habilidad para convertir en efectivo determinados activos y pasivos corrientes.
 Liquidez. Un negocio es líquido si tiene fondos disponibles o puede acceder fácilmente a fondos para
satisfacer requerimientos de efectivo continuos o inesperados. Puede tener un negocio agrícola muy líquido
aunque no tenga mucho efectivo en el banco si tiene bienes que fácilmente se pueden vender y convertirlos
en efectivo, sin interrumpir el flujo normal de los negocios.
A). Índice de Solvencia
Un negocio es solvente si tiene un valor neto adecuado para hacer su empresa atractiva a bancos o prestamistas que
usted quiere que inviertan en su negocio. Esta razón también conocida momo Razón Circulante, o Liquidez
Circulante permite medir la liquidez de su empresa. Su resultado representa las veces que el activo circulante podría
cubrir el pasivo circulante. Se calcula con la siguiente fórmula:
Activo circulante
Razón circulante = ------------------------------------
Pasivo circulante
Puede interpretarse como sigue:


 Si el resultado es positivo (+): La empresa dispone de ______ de activos circulantes por cada peso de
pasivo circulante.
 Si el resultado es negativo (-): Cada peso de pasivo circulante está garantizado con ______ de activo
circulante.
Cuadro 8.18. Índice de Solvencia (IS)
Activo circulante = 1,142,283.33 IS: Activo circulante / pasivo de Resultado = 2.43

Pasivo de corto plazo = 469,470.00 corto plazo = pesos
Interpretación. La solvencia atañe a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo
y cubrir los costos inherentes. El resultado indica que la empresa tiene solvencia financiera. Tiene 2.43
pesos de activo circulante por cada peso de pasivo circulante.
B). Liquidez Inmediata o Prueba del Ácido
La prueba del ácido es similar a la razón circulante, excepto porque excluye el inventario, el cual generalmente es el
menos líquido de los activos circulantes, debido a dos factores que son:
 Muchos tipos de inventarios no se venden con facilidad.

 El inventario se vende normalmente a crédito, lo que significa que se transforma en una cuenta por cobrar
antes de convertirse en dinero.
Esta razón mide la liquidez de sus activos más líquidos con los pasivos por vencer en el corto plazo. Lo que significa
que representa las veces que el activo circulante más líquido cubre al pasivo a corto plazo. Se calcula con la
siguiente fórmula:
Activo circulante - inventario

Prueba del ácido = ---------------------------------------------------------
Pasivo circulante
El resultado puede interpretarse como sigue:
 Si el resultado es positivo (+): La empresa cuenta con ______ de activos disponibles rápidamente por cada
peso de pasivo circulante.
 Si el resultado es negativo (-): Por cada peso de pasivo a corto plazo la empresa cuenta con ______ de
activos líquidos.


Cuadro 8.19. Prueba del Ácido (PA)
Activo circulante = 1,142,283.33 PA = (activo circulante – Pasivo de corto plazo =

Inventario= 8,000.00 inventario) / Pasivo de corto 1.0017
Pasivo de corto plazo = 469,470.00 plazo = veces
Interpretación: La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones financieras
en el corto plazo. De acuerdo a este resultado la empresa si tiene capacidad de liquidez en el corto plazo.
Razones de Apalancamiento o Deuda
El nivel de deuda de una empresa indica la cantidad de dinero prestado por otras personas que se utiliza para tratar de
obtener utilidades. Cuanto mayor sea la deuda que la empresa utiliza en relación con sus activos totales, mayor será
su apalancamiento financiero.
A). Razón de deuda
La razón de deuda mide la proporción de los activos totales financiados por los acreedores de la empresa, cuánto más
alta sea esta razón, mayor será la cantidad de dinero prestado por terceras personas que se utiliza para tratar de
generar utilidades.
Pasivos totales
Razón de deuda =
Activos totales
Cuadro 8.20. Razón de deuda o Apalancamiento
Pasivo total = 1,216,950.00 Fórmula: Pasivo total / activo Resultado = 0.6

Activo total = 2,028,250.00 total = %
Interpretación. La empresa opera con un apalancamiento de 60 por ciento. Es decir, solamente 40% del
valor de la empresa es propiedad absoluta del empresario, el 60% es propiedad de los dueños del
financiamiento externo.
 Una razón alta indica que los acreedores son dueños en una forma significativa de la empresa. Es mejor
cuando el pasivo tenga exigibilidad en el largo plazo que por lo general es menos costoso.
 Una razón baja es mejor para los acreedores (terceros) porque se encuentra protegida su inversión, y desde
luego para los accionistas, pues ellos son los dueños de la empresa.
B). Inversión de Capital
Según Nacional Financiera, esta razón sirve para determinar si se está invirtiendo adecuadamente el dinero (por lo
menos en activos fijos) o si se tiene una inversión muy alta en algunas cosas que están impidiendo el crecimiento del
negocio. Esta razón muestra cuánto se tiene invertido en activos fijos por cada peso que ha invertido cada socio en el


negocio. Asimismo, esta razón sirve para determinar el porcentaje que de cada peso invertido por los socios en una
empresa es utilizado para la adquisición de activos fijos. Como en la mayoría de las razones, la interpretación de esta
razón depende del tipo de empresa que se esté analizando, ya que una empresa industrial puede tener una mayor
proporción invertida en activos fijos con respecto al capital contable, que una empresa que sólo comercialice bienes.
Cuadro 8.21. Inversión de Capital (IC)

IC = Activo fijo / Capital Resultado = 0.89
Activo fijo = 685,250.00 contable = %
Capital contable = 769,813.00
Interpretación. El capital contable de la empresa representa el 89 por ciento de los activos fijos de la
empresa.
Otra manera de calcular el apalancamiento es mediante la siguiente fórmula:
Pasivo Total
Apalancamiento = -------------------------------------
Capital Contable
Determina la proporción entre las deudas y el patrimonio de la empresa, entre las aportaciones externas y las
aportaciones internas.
Un resultado mayor a 1. Significa que las deudas superan al capital contable, lo que determina que la empresa no es
productiva en el renglón de uso de pasivo y se encuentra en peligro de quiebra.
 Una razón alta indica que la empresa se encuentra en serios problemas, sólo es justificable cuando existe
apalancamiento, es decir, se generan utilidades suficientes para pagar la carga financiera (capital más
intereses).
 Una razón muy baja indica que no se utiliza el pasivo en la proporción debida para financiar el crecimiento
de la empresa, y que está utilizando el capital propio.
Hablar de pasivos es hablar de riesgo, por lo que una empresa mientras más endeudada esté, más riesgoso es invertir
en ella.
Existen otras razones financieras como la Razón de la capacidad de pago de intereses, mide la capacidad de la
empresa para efectuar pagos de intereses contractuales, es decir, para pagar su deuda. Cuanto menor sea la razón,
mayor será el riesgo tanto para los prestamistas como para los propietarios.
Razones de Actividad o Rotación de Activos
Las razones de actividad se emplean para medir la velocidad a la que diversas cuentas se convierten en ventas o en
efectivo, y su objetivo es evaluar la recuperación de la cartera, los pagos a proveedores y el movimiento y niveles de
los inventarios. Muestran la eficiencia de la operación de la empresa.
Las razones de análisis de actividad miden la velocidad con que diversas cuentas se convierten en ventas o efectivo.
Con respecto a las cuentas corrientes, las medidas de liquidez son generalmente inadecuadas, porque las diferencias
en la composición de las cuentas corrientes de una empresa afectan de modo significativo su verdadera liquidez.


A). Rotación de cuentas por cobrar.
La rotación de cuentas por cobrar (RCC), mide la liquidez de las cuentas por cobrar por medio de su rotación. La
rotación de cobros indica cuantas veces, en promedio, se recaudan las cuentas por cobrar, durante el año. Se calcula
mediante la siguiente fórmula:
RCC = Ventas netas a crédito / Cuentas por cobrar = Veces
Para calcular este indicador se requiere que la empresa esté en operación; el resultado indica el número de veces que
se recuperan los créditos en un determinado periodo.
B). Rotación de inventarios.
La rotación de inventarios mide la actividad, o liquidez, del inventario de una empresa. Esta razón sirve para medir la
eficiencia de las ventas y significa la rapidez de la empresa en efectuar sus ventas. Se calcula con la siguiente
fórmula:
Ventas
Rotación de inventarios = ----------------------------------------
Inventario
Se puede interpretar como sigue:
 Número de veces se han vendido los inventarios medios de mercancías en el periodo a que se refiere el
costo de ventas.
 Número de veces que el inventario “da la vuelta”, esto es, se vende y es repuesto durante el periodo
contable.
Cuadro 8.22. Rotación de Inventarios (RI)
Datos (cifras en pesos) Fórmula Resultad
Ventas: Costo de los bienes RI: Costo de los bienes vendidos / Resultado = 4.20
vendidos = 2,823,275.00 inventarios = veces
Inventarios = 672,000.00
Interpretación. Este resultado significa que la rotación de los inventarios es de cuatro veces por costo
de lo vendido.
Al terminar el análisis de las razones financieras, se deben tener los criterios y las bases suficientes para tomar las
decisiones que mejor le convengan a la empresa, aquellas que ayuden a mantener los recursos obtenidos
anteriormente y adquirir nuevos que garanticen el beneficio económico futuro. También es importante verificar y
cumplir con las obligaciones con terceros para así llegar al objetivo primordial de la gestión administrativa,
posicionarse en el mercado obteniendo amplios márgenes de utilidad con una vigencia permanente y sólida frente a
los competidores, otorgando un grado de satisfacción para todos los integrantes de la empresa.
El uso de las razones financieras requiere de una correcta aplicación e interpretación para que sean de utilidad para la
toma de decisiones de lo contrario no tiene sentido calcularlas.


4. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es uno de los indicadores más utilizados para la toma de decisiones de producción y venta en
las empresas. Este punto se refiere al nivel de actividad o ventas en el cual se cubren totalmente los costos de una
empresa. Un nivel mayor de ventas significa obtener ganancias y, por el contrario, un nivel de ventas menor conlleva
operar con pérdidas. Este indicador también es conocido como “punto muerto” y “umbral de rentabilidad”. Sabemos
que, si queremos alcanzar el punto de equilibrio, los ingresos tienen que ser iguales a los costos totales, debido a que
en el punto de equilibrio se obtiene un beneficio cero; es decir, que la empresa no gana ni pierde dinero.
Una de las principales cuestiones que se plantea el emprendedor de una nueva empresa es ¿Cuánto se debe vender
para ganar dinero? Como el desafío principal del emprendedor es operar una empresa con ganancias, entonces, el
punto de equilibrio le permitirá determinar el nivel de ventas que garantiza a la empresa estar en equilibrio; es decir
en el nivel donde no se gana ni se pierde, con la finalidad de establecer las estrategias para determinar la cantidad a
producir y vender para obtener utilidades.
El objetivo principal de este apartado es presentar el procedimiento metodológico para calcular el punto de equilibrio
del proyecto, tanto en términos monetarios, como en unidades físicas y porcentajes; con la finalidad de tener
elementos para tomar decisiones relacionadas con los niveles de producción y ventas del producto, tomando en
cuenta los costos fijos y variables, así como los niveles de utilidades o ganancias que se quiere alcanzar.
5.1. Aspectos Conceptuales Básicos

El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los costos fijos, los costos
variables y las ventas. También puede verse como el nivel mínimo de producción que requiere la empresa; además se
puede interpretar como el punto en el cual los ingresos por venta son iguales a los costos fijos y variables. Es
importante aclarar que no es una técnica para evaluar la rentabilidad de la inversión, si no que sólo es un importante
análisis que debe tomarse en cuenta en la puesta en marcha de una nueva empresa.
El análisis del punto de equilibro es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cuál los
ingresos cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o unidades; así mismo, muestra la
rentabilidad de la organización cuando los ingresos exceden o caen por debajo de este punto, de tal forma que este
viene a ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los volúmenes de ingresos generará
rendimientos, pero también un decremento ocasionará pérdidas.62
Algunas definiciones de punto de equilibrio son las siguientes:
 El Punto de Equilibrio es el “Punto donde las ventas de una empresa son igual al valor de sus costos
variables y sus costos fijos”.63 Es decir, el punto de equilibrio global, denominado también punto crítico,
viene a ser aquel valor en el que una empresa debe vender para no perder ni ganar.
 “El punto de equilibrio es la cantidad de dinero que se obtiene de los ingresos por las ventas en una
empresa y que se ubica en el nivel igual a la totalidad de los egresos, es decir, el punto en el cual la
empresa logra la recuperación de sus costos de venta y gastos de operación”.64
 El punto de equilibrio de una empresa “se define como el nivel de ventas en el que no se obtienen ni
ganancias ni pérdidas, es decir, cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales de empresa”.
Por debajo de éste nivel de ventas, se generan pérdidas para la empresa y por arriba, se obtienen utilidades.
El punto de equilibrio es el volumen de producción y ventas con el cual el ingreso total compensa exactamente los
costos totales, que son la suma de los costos fijos y los costos variables. Pero más allá de las definiciones teóricas el
punto de equilibrio permite al emprendedor tomar diversas decisiones relacionadas con la operación de su empresa.


Algunos especialistas señalan que el análisis del equilibrio sirve para65:
 Determinar el nivel de operaciones necesario para cubrir todos los costos relativos a estas.
 Evaluar la rentabilidad de los diversos niveles de producción y ventas.
 Planear la producción.
 Planear las ventas.
 Planear resultados antes y después de ISR y PTU.
 Controlar costos.
 Tomar decisiones.
Para otros, la determinación del punto de equilibrio de la empresa sirve de orientación a la gerencia para:
 Establecer la meta de producción y ventas.

 Determinar los costos unitarios a distintos niveles de producción.
 Decidir la capacidad instalada de la planta.
 Predecir las utilidades.
 Medir el grado de eficiencia de la Administración.
 Evaluar la productividad.
 Advertir deficiencias de la organización en general.
Por lo que en términos generales, el análisis del punto de equilibrio es de gran utilidad para la empresa porque
permite, entre otros aspectos, los siguientes:
1) Establecer el nivel mínimo de producción y ventas que debe lograr la empresa para que no reporte pérdidas,
lo que implica planear que las ventas al menos cubran todos los costos.
2) Determinar el nivel de ventas que debe tener la empresa para alcanzar un monto determinado de utilidades
en un periodo de tiempo.
3) Evaluar el desempeño del personal encargado de ventas e identificar los puntos críticos para mejorar la
productividad asociada a las ventas.
Sin embargo, el emprendedor es finalmente quien debe decidir para qué puede utilizar este indicador.
5.2. Metodología de Cálculo del Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio es el punto en el cual los costos de la empresa son exactamente iguales a sus ingresos por
ventas. Es el punto en el cual el negocio no obtiene ganancias ni incurre en pérdidas. Se puede calcular en forma
matemática o en forma gráfica. Puede ser expresado en dinero, en unidades de producto o en porcentajes.
Para analizar el punto de equilibrio de una empresa se debe proyectar primero dos tipos de costos: los costos fijos y
los costos variables. Los costos fijos no varían con el nivel de ventas o de producción. Los costos variables lo hacen
en proporción directa a los niveles de producción. Cuanto mayor es el volumen de ventas, más alto es el costo total.
Para los propósitos del análisis del punto de equilibrio, se debe incluir el costo por concepto de ventas en las cifras de
costos variables.
El Punto de Equilibrio se puede determinar de distintas maneras. Las tres formas más comúnmente utilizadas son:
 El Punto de Equilibrio como la cantidad de dinero que se necesita obtener al año por concepto de ventas.
 El Punto de Equilibrio como el número de unidades que requieren ser vendidas.
 El Punto de Equilibrio como un porcentaje (%) de las ventas totales.
Para calcular el Punto de Equilibrio se utilizan las fórmulas que se presentan en al siguiente tabla 8.23.


Tabla 8.23. Fórmulas para el cálculo del punto de equilibrio
Objetivo Fórmulas Significado de las variables
Punto de Equilibrio expresado en CF PE: Punto de Equilibrio

unidades monetarias (pesos): PE = ---------------------- CF: Costos Fijos Totales
1 – (CV/VT) CV: Costos Variables Totales
VT: Ventas Totales Anuales
Punto de Equilibrio expresado en

unidades de producto: CF PE: Punto de Equilibrio
PE = --------------------- CF: Costos Fijos
Para tener el PE en unidades se debe PV - Cw PV: Precio de Venta Unitario
dividir el valor en pesos entre el Cw: Costo Variable Unitario (Costo
precio de venta unitario. Variable Total entre Ventas Totales)
Método Gráfico
Vale destacar que el punto de equilibrio también puede determinarse mediante el método gráfico que consiste en
representar en un plano de coordenadas cartesianas el punto de equilibrio de la empresa. En la gráfica el punto de
equilibrio va a estar dado por la confluencia de la curva de los ingresos con la curva de los costos.
A partir de la elaboración de un gráfico donde en el eje de las abscisas se representan las cantidades de unidades y en
el eje de las ordenadas los importes correspondientes a los costos fijo, costos totales y las ventas netas, se puede
derivar el punto de equilibrio, a partir del punto donde se interceptan las ventas netas con los costos totales. Por
ejemplo, véase el siguiente gráfico 8.1.
Gráfico 8.1. Punto de equilibrio
Gráfica del Punto de Equilibrio
Ventas
Unidades monetarias (ingresos y costos)
Costo Total
CF+CV
Punto de
Equilibrio
Costo
Variable: CV
Costo Fijo: CF
Unidades (volumen de producción)


Procedimiento de cálculo del Punto de Equilibrio
Para los fines de la evaluación económica y financiera los costos se clasifican en fijos y variables. Para la
determinación del punto de equilibrio, se debe considerar además del costo fijo y el costo variable, los ingresos por
ventas. Es importante destacar que el punto de equilibrio se debe calcular sobre el volumen vendido o por vender y
no sobre el volumen de producción.
Por otra parte, hemos señalado que:
 El Costo Fijo, es aquél en el que se incurre independientemente del volumen de producción.

 El Costo Variable, es aquél que varía directamente con el volumen producido.
 Los Ingresos, son los recursos económicos que genera la empresa por las ventas de su producto anualmente.
En términos generales, el cálculo de punto de equilibrio sigue los siguientes pasos66:
1) Definir costos. En primer lugar debemos definir los costos, lo usual es considerar como costos a todos los
desembolsos, incluyendo los gastos de administración y de ventas, pero sin incluir los gastos financieros ni
a los impuestos.
2) Clasificar los costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF). Una vez que hemos determinados
los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificar o dividir éstos en Costos
Variables y en Costos Fijos.
3) Determinar el costo variable unitario. En tercer lugar determinamos el Costo Variable Unitario (Cw), el
cual se obtiene al dividir los Costos Variables totales entre el número de unidades a producir (Q).
4) Aplicar la fórmula del punto de equilibrio. Por ejemplo la fórmula para hallar el punto de equilibrio en
unidades físicas.
5) Comprobar resultados. Una vez hallado el punto de equilibrio, se puede comprobar el resultado a través del
uso del Estado de Resultados.
6) Analizar el punto de equilibrio. Por ejemplo, para saber cuánto se necesita vender para alcanzar el punto de
equilibrio, cuánto se debe vender para lograr una determinada utilidad, o, cuál sería la utilidad si se vende
una determinada cantidad de productos.
5.3. Ejemplo de Cálculo del Punto de Equilibrio

Primer método: Calcular el Punto de Equilibrio expresado en unidades monetarias (pesos).
Para conocer el Punto de Equilibrio (PE) por el primer método se utiliza la siguiente fórmula:
CF
PE = ---------------------
1- (CV/VT)


Tabla 8.24. Ejemplo de cálculo del PE en pesos ($)
Datos Fórmula Resultado
CF= Costos Fijos = $14,765,426.25 Costos Fijos Totales

Punto de
CV= Costos Variables = $29,348,650.90 = PE = $ 22,248,438.36
Equilibrio
Costos Variables Totales
VT= Ventas Anuales = $87,259,200.00 1 -
Volumen Total de Ventas
Interpretación:
 Este resultado indica que la empresa tiene que vender durante el primer año, la cantidad de 22,248,438.36
pesos para alcanzar su punto de equilibrio y una vez superada esta cantidad comenzar a obtener utilidades.
Segundo método: Calcular el Punto de Equilibrio expresado en unidades de producto. Por éste método, el Punto de
Equilibrio se expresa por el número de unidades de producto que necesita vender la empresa.
Tabla 25. Ejemplo de cálculo del PE en unidades de producto
Datos Fórmula Resultado
Datos. Aplicando la fórmula:
CF = 685,250.00 CF PE= 17,388.00

PV = 40.00 PE = ----------------
Cw = 0.59 PV - Cw
Interpretación:
 Significa que para que la empresa no tenga pérdidas ni ganancias el primer año se requiere que tenga una
venta anual de 17,388 unidades de producto.
Tercer método: Calcular el Punto de Equilibrio (PE) expresado en porcentajes
Con éste método, el PE, se expresa como un índice de absorción (IA), que significa el porcentaje (%) de las ventas
necesarias para cubrir el total de los costos y gastos efectuados para vender sin obtener utilidades y se calcula por la
fórmula:
PE
IA (%) = --------------- = 25.50%
VT
En donde:
PE = Punto de equilibrio = $ 22,248,438.36
VT = Ventas totales = $ 87,259,200.00


El mismo índice de absorción, pero utilizando otros parámetros, nos muestra un idéntico resultado:
CF
I.A. (%) = ----------------------- = 25.50%
VT–CV
Ambos resultados, nos indican que la empresa necesita alcanzar 25.50% de las ventas totales, para poder obtener el
Punto de Equilibrio, y a partir de éste, comenzar a generar utilidades.
5.4. Comentarios sobre el Punto de Equilibrio

Según especialistas en administración de empresas, cuando los administradores conocen el volumen de producto que
deben vender para que cubran los costos y gastos de la empresa en su totalidad, es decir, el punto de equilibrio,
pueden tomar diferentes decisiones, entre las que se incluyen67:
 Realizar una primera simulación que permita saber de qué volumen de ventas se empezará a obtener
utilidades.
 Evaluar la viabilidad de un proyecto de inversión de manera rápida, al conocer si la demanda supera los
costos y gastos que la empresa está generando como consecuencia de sus operaciones.
 Identificar de qué nivel de ventas puede ser recomendable cambiar un costo variable por un costo fijo o
viceversa, por ejemplo cambiar comisiones de ventas por un sueldo fijo en un vendedor.
 Conocer el número de unidades o ventas que se deben realizar para obtener utilidad.
 Definir si el aumento de ventas de productos que reportará mayor utilidad a la empresa, requerirá, a su vez,
aumentar la capacidad de producción para producir mayor número de unidades, para lo cual puede ser
necesario incrementar la inversión en activos, como consecuencia se modificarían los costos fijos y
variables.
 Ayuda a conocer la importancia de cada uno de los costos que intervienen en el proceso de funcionamiento
de la empresa y, por ende, a proponer alternativas para modificarlos a favor de la empresa.
 Si se desea aumentar la participación de la empresa en el mercado, aumentando el número de clientes,

puede modificar los precios, siempre y cuando recupere los costos y gastos, para lo cual habrá de calcularse
nuevamente el punto de equilibrio, con los nuevos precios del producto.


5. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN
adquiridos.

En este capítulo se abordaron los aspectos teóricos y metodológicos esenciales para elaborar el estudio de
factibilidad económica de un proyecto de inversión en agronegocios. En primer lugar se presentaron las bases
conceptuales de la teoría de costos, así como los elementos metodológicos para el cálculo de los costos de
producción. En segundo lugar se expusieron las técnicas y procedimientos para la identificación de los
requerimientos de inversión y la elaboración de los presupuestos de inversión y operación del proyecto.
Posteriormente, en tercer lugar, se examinaron las diversas fuentes de financiamiento para los proyectos de inversión
en agronegocios. En cuarto lugar se presentaron los elementos teóricos y metodológicos para la elaboración y el
análisis de los estados financieros del proyecto, incluyendo el análisis de las razones financieras. Finalmente, se
presentaron las bases para la construcción y el análisis del punto de equilibrio del proyecto de inversión.
Con el estudio de este capítulo el lector está capacitado para:
 Identificar y analizar los costos de producción en proyectos de inversión en agroengocios.
 Identificar los requerimientos de inversión de un proyecto de inversión en agronegocios.
 Elaborar los presupuestos de inversión y operación del proyecto.
 Determinar el monto de capital inicial y la estructura financiera del proyecto.
 Identificar las posibles fuentes de financiamiento del proyecto.
 Elaborar y analizar los estados financieros proforma del proyecto de inversión.
 Calcular y analizar el punto de equilibrio de la nueva empresa.
 Tomar decisiones sobre la gestión de financiamiento de los proyectos de inversión.
(b). Términos Claves:
Costos


Clasificación de los costos
Costos fijos
Costos variables
Costos totales
Costos unitarios
Costos directos
Costos indirectos
Costos de producción
Costos de administración
Costos de comercialización
Costos financieros
La depreciación
Presupuesto de inversión
Presupuesto de inversión fija
Capital de trabajo
Presupuesto de operación
Presupuesto de ingresos
Presupuesto de egresos
Inversión inicial
Fuentes internas de financiamiento
Fuentes externas de financiamiento
El crédito
Tipos de financiamiento
Los estados financieros
Balance proforma
Estado de resultados
Balance general
Flujo de efectivo
Razones financieras
Razones de rentabilidad
Razones de liquidez
Razones de apalancamiento
Razones de actividad o rotación
Punto de equilibrio
Umbral de rentabilidad
Importancia del punto de equilibrio
Tema: costos
1) ¿Qué son los costos?
2) ¿Cómo se clasifican los costos?
3) ¿Qué son los costos fijos?
4) ¿Cuáles son los principales costos de un proyecto de inversión?


5) ¿Qué son los costos de producción?
Tema: requerimientos de inversión
6) ¿Cómo se identifican los requerimientos de inversión de un proyecto de inversión?
7) ¿Cómo se elaboran los presupuestos de inversión?
8) ¿Cómo se elaboran los presupuestos de operación?
9) ¿Qué es la inversión inicial?
Tema: financiamiento:
10) ¿Cuáles son las principales fuentes de financiamiento de los proyectos?
11) ¿Cuáles son las fuentes internas de financiamiento?
12) ¿Cuáles son las fuentes externas de financiamiento?
13) ¿Qué son los créditos?
14) ¿Cuáles son las principales instituciones financieras en dónde puede obtener crédito y financiamiento para
su proyecto?
15) ¿Cuáles son los principales requerimientos para obtener un crédito?
Temas estados financieros proforma
16) ¿Qué son los estados financieros proforma del proyecto de inversión?
17) ¿Qué es un balance general proforma?
18) ¿En qué consiste el estado de resultados?
19) ¿Cómo se elabora el flujo de efectivo?
20) ¿Qué son las razones financieras?
21) ¿Cuál es el propósito de las razones de rentabilidad?
22) ¿Cuál es el objetivo de las razones de liquidez?
23) ¿Cuál es el objetivo de las razones de apalancamiento?
24) ¿Cuál es el objetivo de las razones de actividad o rotación?
Tema: punto de equilibrio
25) ¿Qué es el punto de equilibrio y para qué sirve?
26) ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?


5.3. Ejercicios Prácticos de Aplicación
Ejercicio práctico # 8: Elaborar el estudio de factibilidad económica para el proyecto de inversión en agronegocios
seleccionado por el lector.
Tomar en cuenta la siguiente estructura y contenido mínimo:
1. Análisis de Costos de Operación
2. Presupuesto de Inversión: requerimientos de inversión
3. Presupuestos de Operación (Ingresos y Egresos)
4. Estructura Financiera y Financiamiento
5. Proyecciones financieras: Estado de resultados proforma
6. Punto de Equilibrio: análisis

en este capítulo, a continuación se presentan algunas referencias bibliográficas especializadas y recursos básicos
adicionales a las que puede recurrir en busca de mayor información.
Morales Castro J.A. y Morales Castro A. (2006). Proyectos de inversión en la práctica Formulación y evaluación. 2ª
Edición. México. GASCA.
García Colín, Juan. Contabilidad de Costos 2007 (3ª Edición) Editorial: Mc Graw Hill. México
Ibarra Valdés, David. La Organización Emprendedora. 2005 (1ª Edición) Editorial Limusa. México.
Franklin Fincowsky, Enrique Benjamín. Organización de Empresas 2004 (2ª Edición) Editorial: Mc Graw Hill.
México
Hernández Hernández, Abraham. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión 2005 (5ª Edición) Editorial:
Thomson Corporation. México
Lara, E.(2011), “Primer curso de contabilidad”, México: ed. Mc. Graw Hill
Ramírez Padilla D. “Contabilidad administrativa”. Ed. Mc. GrawHill;8ª ed.2009
Del Río, C. ( 2011),"El Presupuesto"; Ed. Ecasa;
Reyes Pérez E. Contabilidad de costos. Ed. Limusa; ed.2009
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Backer, Jacobsen, Ramírez Padilla, (1998) Contabilidad de Costos: un enfoque administrativo para la toma de
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AGRARIA, SEMARNAT
Recursos adicionales www:
 Sagarpa
 Fira
 Financiera Rural
 Inaes



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9
10
Centro de Estudios y Proyectos. (2004). Op. cit.
11
Organización Internacional del Trabajo. (2008). Emprendimientos para pueblos indígenas. Módulo 6: Costos.
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12
Xunta de Galicia. (S/F). Op. cit.
13
14
Gonzalo Arcilla Ó. y Restrepo, D. (2008). Op. cit.
15
Díaz López M. (2011). Op. cit.
16
Organización Internacional del Trabajo (2008). Op. cit.
17
18
19
Gonzalo Arcilla, Ó. y Restrepo, D. (2008). Op. cit.
20
21
22
Centro de Estudios y Proyectos. (2004). OP. cit.
23
Gonzalo Arcilla Ó. y Restrepo, D. (2008). Op. cit.
24
25
26
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28


29
30
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México y Swiss College of Agriculture (Switzerland). Reporte de la Iniciativa de la Ganadería, el Medio Ambiente y
el Desarrollo (LEAD) - Integración por Zonas de la Ganadería y de la Agricultura Especializadas (AWI) - Opciones
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http://www.fcca.umich.mx/descargas/apuntes/Academia%20de%20Finanzas/Finanzas%20I%20Mauricio%20A.%20
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http://www.disenio.net/marketing/clases/Puntoequilibrio.pdf, consultado el 2 de enero de 2016.
67
Morales Castro, J.A. y Morales Castro, A. (2010). Op. cit.

CAPÍTULO IX EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

CAPÍTULO IX
EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

CONTENIDO
1. LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN [670
1.1. Aspectos Generales de la Evaluación de Proyectos [670

Conceptos Básicos [670
Importancia de la Evaluación [671
Componentes del Estudio Financiero [672
1.2. Tipos de Evaluación y sus Características [673
La Evaluación Económica [676
La Evaluación Social [680
La Evaluación Financiera [682
2. LA EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO [684
2.1. Los Indicadores de Rentabilidad de la Inversión [684

2.2. Relación Beneficio Costo [686
2.3. Tasa Interna de Retorno [694
2.4. Valor Actual Neto [700
2.5. Tiempo de Recuperación de la Inversión [707
2.6. Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable [711
3. EL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD [717
3.1. Conceptos y Aspectos Generales [717

El Análisis de Sensibilidad: definición y objetivos [718
3.2. Elementos Metodológicos [720
Posibles Escenarios [720
Procedimiento General del Análisis de Sensibilidad [721
¿Qué variables se deben analizar? [722
¿Qué indicadores se sensibilizan? [723
Sensibilidad del VAN [723
Sensibilidad dela TIR [724
Sensibilidad del Punto de Equilibrio [726
3.3. Criterios de Decisión [728
Construye un Mapa de Rentabilidad [728
Incertidumbre y Riesgo en Proyectos Agropecuarios [729
Decisión Final de Aceptación o Rechazo [730


4. CONCLUSIONES Y DICTÁMEN DEL PROYECTO [731
4.1. Resumen del Proyecto [732

4.2. Conclusiones de los Estudios de Viabilidad [732
Conclusiones sobre la Importancia del Proyecto Inversión [732
Conclusiones sobre Viabilidad del Mercado [732
Conclusiones sobre la Viabilidad Técnica [733
Conclusiones sobre la Viabilidad Legal y Normativa [734
Conclusiones sobre la Viabilidad Organizacional [735
Conclusiones sobre la Viabilidad Ambiental [735
Conclusiones sobre la viabilidad Económica y Social [736
Conclusiones sobre la rentabilidad Financiera [736
4.3. Dictamen o Resultado Final del Estudio de Viabilidad [737



La evaluación financiera es el componente más importante para la toma de decisiones de inversión desde el punto de
vista empresarial. En el proceso de elaboración de los proyectos de inversión, la evaluación de la rentabilidad del
capital invertido se realiza después de saber que el proyecto es factible técnica y económicamente.
Como ya se ha mencionado, después de la identificación de la idea de inversión y contar con un perfil general del
negocio, en el proceso de elaboración de un proyecto se pueden distinguir dos partes. La primera corresponde a la
Formulación del Proyecto y comprende la elaboración de los estudios que lo integran, por ejemplo: el Estudio de
Mercado, Estudio Técnico, Estudio Jurídico, Estudio Organizacional, Estudio de Impacto Ambiental y Estudio
Económico. La segunda parte se refiere a la Evaluación del Proyecto, en donde se aplican e interpretan las técnicas
de evaluación económica y financiera, tales como: el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), la
Relación Beneficio Costo (RB/C), el Factor de Recuperación del Capital o Tiempo de Recuperación de la Inversión
(TRIN), entre otros. Así como la elaboración de un análisis de sensibilidad. Estos indicadores son de gran utilidad
para tomar decisiones de aceptación o rechazo de un proyecto de inversión, dependiendo de la naturaleza y objetivos
del proyecto.
La evaluación financiera de un proyecto de inversión, se realiza con la finalidad de determinar, a precios de mercado,
la rentabilidad de los recursos financieros invertidos en el negocio mediante la estimación de la rentabilidad de la
inversión realizada, utilizando diversos indicadores y comparando las ganancias de inversionista con las ganancias de
un ahorrador tradicional de la banca comercial, en un periodo similar.
El propósito principal de la evaluación financiera es determinar la factibilidad y rentabilidad financiera del proyecto,
que tiene que ver con el aspecto lucrativo del negocio. Simple y sencillamente si el proyecto no genera utilidades
monetarias después de cubrir todos los egresos no existen razones para llevarlo a cabo. Con base en los resultados de
los distintos indicadores considerados en la evaluación se toma la decisión de llevar a cabo o no el proyecto en
cuestión. En suma, el análisis de la rentabilidad financiera de los proyectos de inversión sirve para tomar la decisión
de invertir, o no, en un determinado negocio.
Objetivo General:
El objetivo general de este capítulo es introducir al lector en la evaluación de proyectos de inversión y proporcionar
los conocimientos teóricos e instrumentos metodológicos esenciales para la elaboración de la evaluación financiera y
la realización del análisis de sensibilidad, con el propósito de determinar la factibilidad y rentabilidad financiera de
los proyectos de inversión en el campo de los agronegocios, y con ello tomar las mejores decisiones de inversión en
la implementación de proyectos.
1) Distinguir y explicar las principales características y diferencias entre la evaluación económica, social y
financiera de los proyectos de inversión.
2) Comprender y definir los conceptos básicos relacionados con la evaluación financiera de los proyectos de
inversión en el sector de los agronegocios.
3) Realizar evaluaciones financieras para determinar la rentabilidad de los proyectos, utilizando indicadores
tales como la RB/C, VAN, TIR y el Tiempo de Recuperación de la Inversión, entre otros.


4) Demostrar si el proyecto es financieramente viable como alternativa de inversión y estimar el porcentaje de

utilidad que se obtendrá con la operación del proyecto.
5) Identificar los principales factores, variables económicas y financieras, que puedan afectar la rentabilidad
del proyecto de inversión en agronegocios.
6) Realizar el análisis de sensibilidad de los proyectos para estimar los cambios en los niveles de rentabilidad
de la inversión ante la variación de variables económicas, como los costos y precios del producto, y
variables financieras, tales como las tasas de interés.
7) Elaborar dictámenes y emitir opiniones técnicas sobre la conveniencia de llevar a cabo la ejecución y puesta
en marcha de proyectos de inversión en agronegocios.
8) Comprender la importancia de cumplir con las obligaciones económicas y financieras del proyecto,
adquiridas con terceras personas, físicas o morales.
9) Tomar decisiones financieras basadas en indicadores de rentabilidad y sustentabilidad económica y

financiera de los proyectos de inversión.
10) Ofrecer servicios de asesoramiento en materia de evaluación financiera de proyectos de inversión.


INTRODUCCIÓN
Como instrumento de planeación, los proyectos de inversión ayudan a la asignación eficiente y racional de los
recursos disponibles entre distintas alternativas posibles. Razón por la cual en el ámbito económico, los proyectistas
asumen una gran responsabilidad en el proceso de selección de los proyectos de inversión, debido a que con sus
recomendaciones de invertir en determinado proyecto en detrimento de otros pueden afectar los intereses de los
inversionistas, ya sean públicos o privados. Mediante los procesos de evaluación de los proyectos se determinan las
ventajas y desventajas del uso y asignación de recursos a las distintas actividades.
Los proyectos de inversión se pueden evaluar desde distintas perspectivas o enfoques. Por ejemplo desde la
perspectiva económica, social y financiera. La evaluación económica y social se utiliza principalmente en la
evaluación de proyectos de inversión pública, mientras que la evaluación financiera en los proyectos privados o que
tienen fines de lucro. En el primer caso se utilizan los precios económicos o sociales y en el segundo los precios de
mercado. En suma, tanto la evaluación económica como la financiera proporciona información para decidir si se
invierte, o no, en un determinado proyecto.
Es importante destacar que con frecuencia, en la bibliografía sobre evaluación de proyectos, se toma como sinónimos
evaluación económica y evaluación social. Pero en un sentido estricto, la evaluación económica analiza la
contribución del proyecto a la economía, en tanto que la evaluación social se refiere al estudio del efecto del
proyecto en la distribución del ingreso.
Por otra parte, en términos prácticos, para referirse a la evaluación financiera es común que se diga evaluación
económica-financiera, y evaluación económica y social para referirse a la evaluación económica y a la evaluación
social. En el primer caso también se puede decir únicamente evaluación financiera (es una evaluación económica que
se realiza utilizando los precios de mercado), y en el segundo caso también se puede decir evaluación socio-
económica. A la evaluación económica también se le conoce como Análisis Costo-Beneficio del Proyecto (se realiza
considerando los precios económicos).
En términos generales la evaluación económica y social, o evaluación socio-económica, consiste en analizar

información relevante acerca de los diferentes aspectos relacionados con las condiciones sociales de los grupos
afectados por el proyecto y los impactos en el bienestar que pueda causar el mismo. Básicamente está dirigido a
identificar y caracterizar claramente los distintos grupos de población que se ven implicados por el proyecto, tanto
por el lado de los beneficios como el lado de los costos. Así mismo se examinan las características del
comportamiento de los afectados en los mercados de los diferentes bienes y servicios involucrados en la ejecución de
un proyecto.
Este capítulo se centra principalmente en el estudio financiero que tiene como finalidad generar la información
necesaria para la evaluación financiera de los proyectos de inversión en los agronegocios. El estudio financiero
además de generar la información para determinar la rentabilidad de la inversión, también aporta elementos para
determinar la estructura financiera óptima del proyecto, así como información relevante acerca las posibles fuentes y
los costos del financiamiento, tanto interno como externo. Adicionalmente, permite identificar las necesidades de
liquidez y de fondos de inversión, para así construir y negociar el plan de financiamiento del proyecto.
La evaluación financiera se realiza fundamentalmente en proyectos privados, y tiene como principal finalidad
examinar el proyecto desde la perspectiva del objetivo de generar rentabilidad financiera, para lo cual analiza el flujo
de fondos de ingresos y egresos generado por el proyecto con precios vigentes de mercado. Analiza el proyecto
desde su retorno financiero, se enfoca en el análisis del grado en que el proyecto cumple sus objetivos de generar un
retorno a los diferentes actores que participan en su ejecución o financiamiento. Típicamente, toma como criterio de
selección el valor presente neto (VPN) y la tasa interna de retorno (TIR).
En la bibliografía especializada se destaca que la información de la evaluación financiera debe cumplir tres
funciones:


a) Determinar hasta dónde todos los costos pueden ser cubiertos oportunamente, de tal manera que contribuya
a diseñar el plan de financiamiento.
b) Medir la rentabilidad de la inversión. Lo que permite tomar una decisión de aceptación o rechazo de un
proyecto específico.
c) Generar la información necesaria para hacer una comparación del proyecto con otras oportunidades de
inversión. Permite el ordenamiento de varios proyectos en función de su rentabilidad, cuando estos son
mutuamente excluyentes o existe racionamiento de capitales.
La importancia de la evaluación de los proyectos de inversión radica en que es un proceso analítico que permite
determinar si se justifica el sacrificio que se realiza al invertir recursos que se podrían consumir en el presente con la
expectativa de recuperar el capital y obtener excedentes o ganancias adicionales en el futuro.
En consecuencia, el proceso de evaluación del proyecto consiste en determinar hasta qué punto se justifica el
sacrificio de inversión por efecto de los resultados que se esperan obtener al confrontar las erogaciones con los
ingresos, esto significa finalmente que la evaluación se orienta a determinar la rentabilidad de la inversión y en
último caso, decidir su aprobación o rechazo.
Por otra parte, es de vital importancia identificar las principales variables económicas a nivel macro y
microeconómico, que puedan afectar el proyecto en cuestión, las cuales serán de gran utilidad en su evaluación y
toma de decisiones, y algunas pueden ser tan relevantes, que de ellas depende la aprobación o cancelación de la
decisión de invertir. El análisis de sensibilidad es una técnica de gran utilidad para cuantificar los efectos que puedan
tener las distintas variables económicas, financieras y productivas en los niveles de rentabilidad de la inversión.
Este capítulo tiene como propósito principal presentar la metodología y los criterios para la evaluación financiera de
un proyecto de inversión en el campo de los agronegocios, con el fin de calcular indicadores que sirvan de base para
la toma de decisiones. Así como elaborar el análisis de sensibilidad que permita determinar los efectos de las
posibles variaciones de las principales variables económicas y financieras relacionadas con la rentabilidad del
proyecto.
Es importante destacar que los indicadores y criterios utilizados en la evaluación financiera pueden aplicarse tanto a
proyectos del sector público como proyectos del sector privado. Es decir, si el modelo se alimenta con valores
medidos en "precios de mercado", tanto para inversiones, costos e ingresos será útil para evaluar proyectos desde el
ámbito "financiero o privado"; pero si se incorporan los "precios económicos o sombra" y se efectúan los ajustes
necesarios por concepto de impuestos, subsidios, entre otros aspectos, será idóneo para la evaluación desde el punto
de vista económico y social.
Este capítulo incluye, además de esta introducción y los objetivos presentados al inicio, cinco apartados. A
continuación se describe de manera breve el contenido de cada uno de estos apartados:
 En el primer apartado se introduce al lector en la evaluación de proyectos de inversión. Se destacan algunas

definiciones, así como los objetivos e importancia de la evaluación de proyectos. De igual modo se
identifican los principales tipos de evaluación y se presentan sus características. También se señalan los
aspectos mínimos que deben considerarse en la evaluación financiera de los proyectos de inversión.
 En el segundo apartado se presentan las técnicas metodológicas y criterios para la evaluación financiera de
los proyectos de inversión. Se presentan los procedimientos de análisis de la RBC, VAN, TIR y TRIN, entre
otros.
 En la tercera parte se presenta la metodología para la elaboración del análisis de sensibilidad considerando
los principales factores económicos y financieros que pueden afectar la rentabilidad del proyecto.
 En el cuarto apartado se destacan los principales elementos que deben considerarse en la elaboración del
dictamen de la factibilidad y rentabilidad del proyecto, tomando en cuenta los diferentes factores y criterios
de inversión examinados en los diversos estudios realizados.


 En el quinto apartado se presenta un resumen y emiten algunas recomendaciones generales para la
aplicación de los conocimientos adquiridos en este capítulo.
Este capítulo constituye la base fundamental de la evaluación financiera de los proyectos por lo que es
imprescindible su total comprensión para su correcta aplicación en los proyectos de inversión en agronegocios.


1. LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS INVERSIÓN
La evaluación es la fase final del proceso de elaboración de un proyecto de inversión. Pero antes de entrar de lleno en
la explicación del proceso de aplicación de los indicadores y criterios de la evaluación financiera, se considera
necesario iniciar este capítulo con una breve exposición sobre la evaluación de los proyectos de inversión en su
sentido amplio, con la finalidad de que el proyectista o lector tenga una idea clara de los propósitos de la evaluación,
y distinga los diferentes tipos de evaluación de proyectos que existen, así como sus principales características y
finalidades.
Con dicho propósito, en este apartado se abordan los siguientes puntos: en el primero se presentan los aspectos
generales básicos sobre la evaluación de proyectos. En el segundo se identifican los tipos de evaluación de proyectos
y sus principales características. Finalmente, en el tercero, se destacan los principales elementos que se requiere
considerar en el estudio financiero y en particular en la evaluación financiera de los proyectos de inversión en
agronegocios.
1.1. Aspectos Generales de la Evaluación de Proyectos

Esta sección se enfoca sobre los aspectos conceptuales básicos de la evaluación de proyectos, destacando su
importancia, así como los principales elementos que se requieren tomar en cuenta en la evaluación financiera de los
proyectos de inversión en agronegocios.
Conceptos Básicos
En el ámbito de los proyectos de inversión, la evaluación es un proceso que permite identificar, cuantificar y valorar
los costos y beneficios de una actividad en un determinado periodo de tiempo, con la finalidad de generar
indicadores que permitan tomar la mejor decisión; es decir, de seleccionar los proyectos más rentables y que
conlleven la asignación eficiente de los recursos.
Fontaine señala que “La evaluación de proyectos consiste en comparar los costos con los beneficios que éstos
generan, para así decidir sobre la conveniencia de llevarlos a cabo.” Así por ejemplo: “La evaluación económica de
proyectos compara sus costos y beneficios económicos con el objetivo de emitir un juicio sobre la conveniencia de
ejecutar dichos proyectos en lugar de otros.” Para dicho autor “El proceso de evaluar implica identificar, medir y
valorar los costos y beneficios pertinentes de distintas y múltiples alternativas de proyectos para lograr los objetivos
propuestos, a los efectos de establecer cuál de ellos es más conveniente ejecutar. Normalmente, los precios de
mercado constituyen el patrón o norma para valorar los beneficios y costos de carácter privado; los precios sociales
o precios sombra se utilizan para la evaluación social”.1
Al respecto, en la bibliografía especializada se pueden encontrar distintas definiciones de evaluación de proyectos,

tales como por ejemplo:
 El CEPEP2 señala que “la evaluación de un proyectos es el proceso de identificar, cuantificar y valorar los
costos y beneficios que se generen de éste, en un determinado periodo de tiempo. Siendo su objetivo,
determinar si la ejecución del proyecto es conveniente para quien lo lleve a cabo. De este proceso, la
identificación de beneficios es el paso más importante, ya que a partir de ésta, se basa el análisis para
decidir la conveniencia de llevar a cabo el proyecto. La cuantificación y valoración, son pasos relativamente
sencillos, ya que la primera se realiza mediante la asignación a una medida física a los costos y beneficios
identificados, mientras que en la segunda se determina un precio a estas medidas físicas”.
 Según el FIRA3 “La Evaluación de Proyectos de Inversión en general, puede definirse como un conjunto de
estudios que permiten analizar las ventajas o desventajas derivadas de asignar determinados recursos de


inversión para la producción de bienes o servicios. El resultado final servirá para una mejor toma de
decisiones por parte de las organizaciones públicas o privadas.”
 Otra definición señala que “La evaluación de proyectos de inversión es un proceso sistemático que permite
identificar, medir y valorar los costos y beneficios relevantes asociados a una decisión de inversión, para
emitir un juicio objetivo sobre la conveniencia de su ejecución desde distintos puntos de vista: económico,
privado o social”.4
En este sentido, por evaluación de proyectos de inversión en el ámbito de los agronegocios se entiende el proceso
analítico que permite generar la información necesaria para tomar la decisión de invertir, o no, en un determinado
proyecto, de acuerdo con los objetivos que se persiguen. Es de vital importancia comprender que a cada decisión de
inversión, corresponde una decisión de financiación y que la rentabilidad de la inversión debe satisfacer la estructura
financiera de la empresa.
Importancia de la Evaluación
Ante la escasez o limitación de los recursos frente a las múltiples necesidades que enfrentan los diferentes agentes
económicos, es necesario contar con mecanismos que permitan la asignación eficiente de los recursos. La evaluación
de proyectos es una herramienta que facilita la selección de los proyectos más rentables, así como de establecer
prioridades dentro de un conjunto de oportunidades de inversión. Por lo que, desde la perspectiva teórica, la
evaluación de proyectos permite la asignación de recursos de manera eficaz y eficiente, y en consecuencia constituye
un medio para optimizar la gestión de los proyectos de inversión.
Así entonces, la evaluación de proyectos se realiza con la finalidad de tener elementos para tomar la mejor decisión y
finalmente determinar la conveniencia de poner en marcha la operación o no de un determinado proyecto. En suma,
la evaluación de un proyecto permite determinar su factibilidad económica y financiera5:
 Factibilidad Económica. Tiene que ver con determinar la bondad de invertir o no los recursos económicos
en una alternativa de inversión –proyecto-; sin importar el origen de dichos recursos.
 Factibilidad Financiera. Tiene que ver con determinar si el retorno es atractivo o no para los dueños del
dinero, para el inversionista. Es decir, lo que interesa es determinar si la inversión efectuada exclusivamente
por el dueño, obtiene la rentabilidad esperada por él.
Según el Instituto Hacendario del Estado de México6 (IHAEM), la correcta valuación de proyectos de inversión
genera los siguientes beneficios:
 Una mejor asignación de los recursos financieros de la empresa.

 Maximizar el Valor de los Accionistas.
 Establecer programas de expansión exitosos.
 Diversificar el riesgo.
 Fortalecer la relación accionista empresa.
 Detectar oportunidades de negocio.
 Aumento en el precio de la acción (en caso de que la empresa sea pública).
Por su parte NAFIN7 destaca que desde una perspectiva financiera, la necesidad de analizar y evaluar proyectos de
inversión, se origina, fundamentalmente, debido a: La escasez de recursos económicos. La búsqueda de
maximización de la riqueza, o maximización del rendimiento. La incertidumbre o riesgo asociado con la
implementación de un proyecto. Cualquier negocio tiene recursos limitados para poder desarrollar e implementar
todas las oportunidades productivas disponibles. Esto obliga a empresarios e inversionistas a destinar recursos sólo a
aquellos proyectos que ofrecen el mayor beneficio, es decir, el mayor rendimiento. Adicionalmente, el empresario o
inversionista tiene que asegurarse, no únicamente que sus recursos disponibles son asignados a aquellos proyectos
que ofrecen el mayor rendimiento, sino también, que son asignados a aquellos proyectos que ofrecen el mayor
rendimiento por arriba del que ofrece el mercado financiero.


Desde la perspectiva empresarial y en particular en el ámbito práctico de los agronegocios, la evaluación de
proyectos es de gran utilidad debido a que permite, entre otros aspectos:
 Conocer la rentabilidad de un proyecto productivo

 Gestionar recursos financieros o solicitar un crédito
 Reunir posibles socios
Componentes del Estudio Financiero
El estudio financiero tiene como objetivo ordenar y sistematizar la información de carácter económico que
proporcionan las etapas anteriores principalmente para examinar los beneficios económicos y evaluar la rentabilidad
el proyecto desde la perspectiva financiera utilizando indicadores que consideran el valor del dinero en el tiempo. La
evaluación comprende la estimación de la rentabilidad del proyecto y análisis de sensibilidad en diferentes escenarios
posibles.
 Los principales objetivos del estudio financiero son: ordenar y resumir toda la información financiera
resultantes de las etapas anteriores, y evaluar el proyecto para determinar si es rentable. El ordenamiento
conlleva a identificar todas las inversiones, costos e ingresos.8
A partir de los presupuestos de ingresos, gastos e inversión se da respuesta a la siguiente interrogante: ¿Es rentable el
proyecto? De la respuesta a esta interrogante dependerá la decisión que se tome de invertir o no.
El estudio financiero incluye entre otros elementos la aplicación de los indicadores que permiten evaluar la
rentabilidad de la inversión, como son la relación beneficio-costo (RBC), la tasa interna de retorno (TIR), el valor
actual neto (VAN), el tiempo de recuperación de la inversión o el capital (TRIN) y la tasa de rentabilidad mínima
(TREMA). La evaluación incluye información referente al valor de rescate de las inversiones e impuestos sobre las
ganancias, riesgo e incertidumbre y el tiempo o periodo de evaluación es variable. Así entonces la evaluación
financiera considera entre otros los siguientes aspectos:
 Análisis del flujo de efectivo

 Evaluación de la rentabilidad: RBC, TIR, VAN, TRIN, TREMA
 Análisis de sensibilidad
En concreto, la evaluación financiera sirve para sustentar de manera definitiva la decisión de aprobación o rechazo
del proyecto de inversión.
Desde la perspectiva financiera, la aceptación de un proyecto y la decisión de ponerlo en operación depende de los
indicadores de rentabilidad calculados de acuerdo con el flujo de efectivo esperado para el proyecto. Dentro de los
cuales se toman en cuenta los indicadores que consideran el valor del dinero a través del tiempo, entre otros, como
son la tasa interna de rentabilidad (TIR) y el valor presente neto (VPN). Si el valor determinado para la TIR es
cuando menos igual o superior al establecido como TIR de referencia, entonces el proyecto resulta ser atractivo y
rentable desde el punto de vista financiero. También si al descontar el flujo de efectivo esperado aplicando la tasa de
interés de referencia o descuento el VPN resulta positivo, el proyecto es aceptable desde el punto de vista financiero.
Dado que el flujo de efectivo esperado está sujeto a diversas contingencias posibles, es importante realizar lo que se
conoce como análisis de sensibilidad. El objetivo de este análisis es determinar los efectos que tendrán en el flujo de
efectivo, y por consiguiente en la rentabilidad del proyecto, una serie de supuestos cambios en las condiciones
esperadas en el desarrollo de proyecto. Como por ejemplo la reducción del ingreso esperado ya sea por un menor
volumen vendido o por una reducción de precios, o bien puede estimarse el efecto del aumento de los costos de
inversión o de operación, o incrementos en los costos de financiamiento. Los efectos pueden examinarse ya sea
tomando variables por separadas o en conjunto. El resultado de este análisis es conocer que tan sensible es el
proyecto a cambios que lo afecten negativamente si se presenta variaciones, entre lo planteado y lo que realmente
acontece al desarrollar el proyecto.


Con el estudio financiero concluye el proceso de la formulación y evaluación del proyecto de inversión desde la
perspectiva financiera o privada. La formulación y evaluación de proyectos de inversión es una técnica cuyo objetivo
es recopilar, organizar y analizar información económica, social y financiera que permita al inversionista o tomador
de decisiones valorar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada
idea o negocio.
1.2. Tipos de Evaluación y sus Características

Como ya se expuso anteriormente, los proyectos de inversión pueden clasificarse utilizando diversos criterios. Por
ejemplo, mediante el criterio económico los proyectos de inversión se clasifican en proyectos con fines de lucro y
proyectos sin fines de lucro. En base al financiamiento, se clasifican en proyectos de inversión pública y proyectos
de inversión privada. Por los objetivos que persiguen cada uno de estos actores, es posible decir que los proyectos de
inversión pública son proyectos sin fines de lucro o ganancia, mientras que los proyectos de inversión privados
tienen como finalidad el lucro o la ganancia.
En este contexto, la evaluación de la rentabilidad de un proyecto de inversión se puede realizar desde la perspectiva
privada o social. Su uso dependerá de quien incurre en los costos y beneficios de ejecutar un proyecto. Estos tipos de
evaluación se pueden definir como sigue9:
 La evaluación privada de proyectos consiste en determinar la conveniencia de ejecutar un proyecto para su

dueño, considerando sólo aquellos efectos que inciden sobre éste y no en la sociedad. Para valorar los
efectos se utilizan precios de mercado y una tasa de descuento que depende de las expectativas del dueño
del proyecto, además de considerar conceptos como depreciación, impuestos, subsidios, valor de rescate y
tipo de financiamiento. Este tipo de evaluación puede ser económica o financiera, dependiendo de dónde
provengan los recursos para realizar el proyecto.
 En la evaluación social de proyectos se consideran todos los efectos que tenga el proyecto sobre la
sociedad. Cuando el proyecto involucra mercados sin distorsiones, la evaluación social y económica tienen
los mismos resultados. Sin embargo, cuando existen distorsiones como impuestos, aranceles, subsidios,
derechos de propiedad o mercados donde no existe competencia perfecta como monopolios y oligopolios, la
evaluación se debe realizar con precios sociales para la valoración de los efectos del proyecto; lo anterior se
debe a que cuando se presenta alguna de las situaciones descritas, los precios de mercado no reflejan los
costos o beneficios marginales sociales. Los precios sociales consideran estas distorsiones o anomalías de
los mercados, permitiendo una correcta valoración de los efectos del proyecto.
Las principales diferencias entre la evaluación privada y social son10:
 La evaluación privada incluye únicamente los costos y beneficios que le genera el proyecto al inversionista,
mientras que la evaluación social toma en cuenta todos aquellos beneficios y costos que el proyecto genera
a la sociedad, de manera directa o indirecta (conocidos como externalidades).
 Los impuestos y subsidios son transferencias netas, por lo que no se consideran en la evaluación social, pues
no agregan valor económico.
 En la evaluación social, se utilizan una tasa social de descuento (en vez de tasa privada = costo del dinero =
costo del crédito) y precios sociales, que no necesariamente coinciden con los precios de mercado.
El enfoque o punto de vista de la evaluación que se adopte depende fundamentalmente de los objetivos que persigen
los agentes económicos involucrados en el proyecto; es decir, los costos y beneficios generados por un proyecto
dependerán del punto de vista desde el cual se evalúa el proyecto.
En este sentido; es decir, considerando los objetivos que los diversos agentes económicos buscan lograr mediante el
proyecto, se identifican tres formas distintas, aunque complementarias, de realizar la evaluación de un proyecto de
inversión, a saber: la evaluación financiera, la evaluación económica y la evaluación social. Es importante destacar
que algunos autores11 incluyen como cuarto tipo de evaluación de un proyecto de inversión, la evaluación de impacto


ambiental. Sin embargo, en este documento se considera como un componente técnico o estudio de los proyectos, ya
que la evaluación corresponde a la autoridad competente.
Los objetivos que se persiguen en la evaluación financiera, económica y social pueden resumirse como sigue:
1) La evaluación financiera, también denominada evaluación privada. Se realiza desde el punto de vista del
inversionista del proyecto (personas o entidades públicas o privadas). Este tipo de evaluación tiene como
finalidad determinar la rentabilidad de la inversión con base en los flujos de ingresos y egresos atribuibles al
proyecto valorados a precios vigentes de mercado. En este sentido, la evaluación financiera orienta la
inversión o asignación de los recursos con base en el lucro o las ganancias que se esperan obtener. Es decir,
lo que importa en este caso es medir el incremento de las ganancias netas que produce el proyecto con
relación a lo que se podría ganar en ausencia del mismo.
2) La evaluación económica. Es la evaluación que se realiza desde el punto de vista del país o la economía en
su conjunto. Tiene como finalidad evaluar la contribución que hace el proyecto al bienestar económico
nacional. En este sentido la evaluación económica permite asignar de manera óptima los recursos con base
en los efectos que genera el proyecto sobre las variables económicas de empleo, producción, comercio
exterior, consumo ahorro, inversión, entre otras. En suma, la evaluación económica orienta la asignación de
recursos con base en el objetivo de eficiencia. En este tipo de evaluación se toman los precios económicos
para valorar los ingresos y egresos del proyecto.
3) La evaluación social. Se realiza desde el punto de vista del país o la economía en su conjunto, similar a la
evaluación económica. Sin embargo, a diferencia de la evaluación económica, la evaluación social incluye
los efectos redistributivos atribuibles al proyecto. La evaluación social tiene como propósitos la equidad y
por lo tanto precisa de la identificación de los agentes que directa o indirectamente se ven afectados positiva
o negativamente por el proyecto. Esta evaluación analiza la contribución del proyecto al bienestar nacional
pero además evalúa como se distribuyen los costos y beneficios directos e indirectos en la sociedad
valorados a precios sociales. Además de que se consideran las externalidades positivas y negativas.
La naturaleza del proyecto y los objetivos de sus inversionistas y ejecutores definirán la relevancia de cada tipo de
evaluación. Para los proyectos realizados por inversionistas del sector privado, podría esperarse que la única
evaluación tenida en cuenta para la toma de decisiones sea la evaluación financiera, ya que el objetivo que incentiva
a los ejecutores se relaciona con la maximización de ganancias financieras. En contraste, si el proyecto propuesto es
realizado por el sector público, es posible que el objetivo que motive la realización del proyecto no se relacione con
la rentabilidad a la inversión, sino que busque satisfacer alguna necesidad de la comunidad o hacer un aporte al
bienestar colectivo. Cabe destacar que las evaluaciones se pueden interpretar de manera complementaria, para poder
identificar estrategias para la ejecución de un proyecto.12
Con la finalidad de mostrar de manera comparativa las diferencias y similitudes, entre la evaluación financiera,
económica y social, a continuación se presenta un cuadro que resume las principales características de estos tres tipos
de evaluación de proyectos de inversión (Véase tabla 9.1).
Los tres tipos de valuación son complementarias, la diferencia más notoria entre la evaluación financiera y la
económica y social es la siguiente: la Evaluación Financiera evalúa, por medio de los precios de mercado, los
beneficios y costos directos de un proyecto de inversión; es decir, el retorno que obtiene el inversionista privado. Por
su parte la Evaluación Económica y social, evalúa a través de los precios sombra no sólo los beneficios y costos
directos, sino también los indirectos (externalidades y otros) y los intangibles, es decir, evalúa el flujo total de
recursos reales de bienes o servicios utilizados y producidos por el proyecto de inversión.


Tabla 9.1. Diferencias entre la Evaluación Financiera, Evaluación Económica y Evaluación Social
Conceptos claves Evaluación Financiera Evaluación Económica Evaluación Social

Objetivo Maximizar ganancias Maximizar bienestar Maximizar bienestar económico y
económico (objetivo de social (objetivo de eficiencia y
eficiencia) equidad)
Punto de vista de la evaluación Del inversionista, entidad De la nación, de la sociedad en De la nación, de la sociedad en su
ejecutora, entidad financiera, su conjunto conjunto
etc.
Nivel de planeación Microeconómico Macroeconómico Macroeconómico
Sistema rector Libre mercado Plan Nacional Plan Nacional
Nivel operativo Contabilidad privada Contabilidad nacional Contabilidad nacional
Distribución de beneficios Al inversionista A la sociedad A la sociedad
Efectos Utilidades Beneficio económico neto Beneficio social neto
Valor de los recursos Movimiento financiero Uso real Uso real
Precios Precios de mercado Precios económicos, sombra o Sombra, de cuenta o social
de cuenta
Transferencias internas entre Las tiene en cuenta en el No las tiene en cuenta en el No las tiene en cuenta en el
sectores de la economía cálculo de costos y beneficios cálculo de costos y beneficios cálculo de costos y beneficios
(impuestos, subsidios, etc.)
Impuestos Costo Beneficio Beneficio
Subsidios Beneficios Costo Costo
Efectos externos o No los incluye Los valora y los tiene en cuenta Los valora y los tiene en cuenta
externalidades
Beneficios y costos No considera externalidades ni Considera externalidades y Considera externalidades y
necesidades meritorias necesidades meritorias necesidades meritorias
Beneficios Medidos por el flujo de caja Medidos con base en los Medidos con base en los
excedentes del consumidor y excedentes del consumidor y del
del productor productor y ajustados por el
impacto redistributivo
Redistribución del ingreso No la considera No la considera La redistribución del ingreso es
uno de sus principales objetivos
Tasa de interés para la Tasa de interés de oportunidad Tasa social de descuento Tasa social de descuento
evaluación (tasa de descuento) del inversionista privado
Fuente: elaborado por TFM con base en: FIRA (2011)13; IHAEM (2003)14 y Mendieta, A. (2005)15.
Desde el enfoque metodológico se puede destacar que la evaluación financiera se realiza mediante un análisis
financiero y la evaluación económica y social mediante un Análisis Costo-Beneficio (ACB).
El análisis financiero consiste básicamente en la comparación de los ingresos y de los costos generados durante la
vida del proyecto. La diferencia entre los ingresos totales y los costos totales, en valores actuales, es el valor actual
neto, el beneficio que el proyecto reporta al agente económico que lo realiza.
Sin embargo, en el ACB la aproximación es diferente. No se comparan ingresos con costos, sino beneficios sociales
con costos sociales. El resultado de restar los costos sociales de los beneficios sociales es el beneficio social neto del
proyecto. En un ACB, por tanto, se busca la rentabilidad social del proyecto, en ésta se incluyen los beneficios y
costos sociales incluyendo ingresos y costos privados.
Las diferencias más significativas entre el análisis financiero y el ACB son las siguientes16:
a) Por lo que respecta a los beneficios del proyecto, mientras que en el análisis financiero sólo se tiene en
cuenta los ingresos monetarios obtenidos por el agente económico inversor una vez construida la
infraestructura del proyecto, en el ACB se tienen en cuenta todos los beneficios obtenidos por el conjunto
de la sociedad, tanto del agente económico inversor como del resto de agentes a los que, de una manera
directa o indirecta les afecta el proyecto. Por otra parte, los beneficios están medidos en términos de


excedente económico de los consumidores o, lo que es lo mismo, de la diferencia entre la disponibilidad a
pagar por parte de los agentes económicos y lo que efectivamente pagan una vez que se lleva a cabo un
determinado proyecto.
b) En cuanto a los costos del proyecto, en el análisis financiero éstos son valorados en términos de precios de
mercado de los factores de producción utilizados en el proyecto. Sin embargo, en el Análisis Costo-
Beneficio los costos deben valorarse en términos de costo de oportunidad, definiéndose éste como el
beneficio perdido en el mejor uso posible de los factores de producción empleados en la construcción,
mantenimiento y operación del proyecto si dicho proyecto no se realizase. Además en el Análisis Costo-
Beneficio deben reflejarse las externalidades (tanto positivas como negativas) que puede provocar la
construcción del proyecto en el conjunto del sistema económico.
c) Mientras que en el análisis financiero se usa un tipo de interés de mercado que refleja el costo del capital
utilizado en el proyecto de inversión, en el Análisis Costo-Beneficio se emplea una tasa social de descuento
que únicamente refleja el costo de oportunidad de los fondos empleados en el proyecto de inversión.
A continuación se destacan las principales características de la evaluación económica, evaluación social y evaluación
financiera.
La Evaluación Económica
“La evaluación económica y la evaluación social son instrumentos metodológicos que se han diseñado para el
análisis de la contribución que un proyecto o una política hace al bienestar nacional. Como tal, tiene por objeto medir
el aporte neto de un proyecto o política al bienestar de toda la colectividad nacional. Así, en estos tipos de evaluación
se mide la bondad del proyecto o programa para la economía nacional en su conjunto. El valor de cualquier bien,
factor o recursos a ser generado o utilizado por el proyecto se valora según su contribución al bienestar nacional”.17
Definición y Objetivos
La evaluación económica de proyectos de inversión se puede definir como el proceso de identificación, análisis y
valoración de los costos y beneficios que genera un proyecto de inversión sobre el bienestar económico nacional
teniendo en cuenta la asignación óptima de los recursos. Teóricamente, la evaluación económica consiste en estimar
el rendimiento “real” del proyecto que mide el incremento neto del bienestar económico debido a la realización del
proyecto dentro de la economía.
En la bibliografía especializada se expresa de la siguiente manera:
 “La evaluación económica, también denominada análisis costo-beneficio, estudia y mide el aporte neto de
un proyecto al bienestar nacional, teniendo en cuenta el objetivo de eficiencia. Consiste en un examen de la
eficiencia de los recursos invertidos en la ejecución de políticas o proyectos”.18
 “La evaluación económica es aquella que se realiza en función del “bienestar” económico de la sociedad en
su conjunto y no desde la perspectiva de un agente económico particular como puede ser un empresario, una
organización o una empresa”.19
Para evaluar la contribución real del proyecto al bienestar económico de la nación se evalúa el uso real de los
recursos utilizados. Para la valoración del uso real de los recursos se utilizan los precios reales, denominados
indistintamente como precios sombra, precios económicos, sociales, o de cuenta. Los precios de mercado no reflejan
el valor real de los recursos; es decir, no reflejan el precio que realmente le cuesta a la sociedad producirlos, y por
ende la asignación eficiente de los recursos, debido principalmente a dos cuestiones20:
 Primero, los mercados de los recursos, factores, bienes y servicios no funcionan perfectamente porque
sufren intervenciones de los gobiernos (impuestos, subsidios, regulación de precios) y/o presentan
estructuras organizacionales no competitivas (monopolios, carteles).


 Segundo, existen algunos “bienes” y recursos que no se comercializan en ningún mercado: la pureza
ambiental, la seguridad y el silencio serian ejemplos de “bienes” que no se compran, ni se venden, pero
indudablemente generan bienestar.
Dicho de otra manera: el precio que paga una empresa o consumidor por determinado bien o servicio, puede ser
diferente a su valor económico o social, desde el punto de vista de la renuncia, sacrificio o desviación de recursos
que la sociedad en su conjunto experimenta para suministrar ese bien o servicio.21
Los precios sombra rara vez coinciden con los precios de mercado, algunas veces están arriba, otras por abajo pero lo
importante es determinar en términos relativos, qué tan amplia o estrecha es la brecha entre los dos. Solamente en
presencia de mercados de competencia perfecta, los precios sombra coincidirán con los de mercado.
El objetivo central de la evaluación económica es fundamentalmente: medir la contribución del proyecto al bienestar
económico del país y con ello medir la eficiencia del uso de los recursos involucrados en el proyecto. Por ello no se
basa en los flujos de fondos financieros sino en los flujos reales del proyecto; es decir trabaja con los flujos de
recursos reales valorados a precios sombra, los cuales reflejan el verdadero valor asociado con el aporte del bien o
servicio al bienestar de la sociedad.
Al respecto el FIRA señala que: La Evaluación Económica de Proyectos de Inversión tiene como objetivo medir y
aceptar sólo los proyectos que realmente contribuyan a mejorar el bienestar económico del país; a diferencia de la
Evaluación Financiera cuyo objetivo es determinar si los flujos de dinero son suficientes para pagar la realización del
proyecto por parte del inversionista.22
Así entonces, desde el punto de vista del país, o la sociedad en su conjunto, la evaluación económica permite asignar
de manera eficiente los recursos disponibles, es decir, brinda los elementos para emplear los recursos en su mejor
alternativa dentro de un conjunto de posibilidades de inversión.
Los Fundamentos Teórico-Conceptuales
La evaluación económica se sustenta en el marco teórico denominado Análisis Costo-Beneficio o simplemente

Análisis Económico de Proyectos. La esencia de este análisis radica en que los precios de mercado con que se
valoran los costos e ingresos no miden de forma adecuada los beneficios y costos económicos por lo que se requiere
calcular los precios reales o sombra de los productos, insumos, factores de la producción y servicios de los proyectos
de inversión. El análisis costo-beneficio busca la asignación óptima de los recursos en una economía.
La evaluación económica de proyectos y políticas públicas a través del Análisis Costo-Beneficio está fundamentada
en la teoría microeconómica del bienestar, donde el conjunto de individuos tratan de maximizar sus utilidades dadas
sus preferencias sujetos a dos restricciones: los recursos productivos disponibles y la tecnología. Dado que el
objetivo es aumentar la utilidad de los individuos, se deberán producir aquellos bienes que los individuos valoran.23
La evaluación económica y social se basa en la definición de una función de utilidad social que permita expresar el
bienestar o utilidad de la sociedad como una función de las variables que son afectadas por la realización del
proyecto. Es importante destacar que existen diferentes métodos matemáticos para estimar el cambio en el beneficio
social derivado de la implementación de un proyecto o de una determinada política. La exposición a detalle, tanto de
la base teórica como de los fundamentos metodológicos de la evaluación económica, rebaza los objetivos de este
documento.
Métodos y Técnicas para la Evaluación Económica
El método más utilizado en la evaluación económica de proyectos de inversión es el Análisis Costo-Beneficio

(ACB), conocido también como evaluación a precios de cuenta, o análisis económico de proyectos. Existen otros
métodos como el Método de los Efectos, que es la técnica de insumo producto y realiza la evaluación sin recurrir a
los precios de cuenta.24


El Análisis Costo-Beneficio tiene como objetivo determinar la eficiencia económica de un proyecto. En otras
palabras la función del ACB es evaluar la eficiencia de la intervención pública. Al respecto se mide la consecución
de los objetivos propuestos en función de los costos: minimizando los costos y maximizando los beneficios sociales.
En el marco del Análisis Costo-Beneficio, los dos principales pasos de la evaluación económica se pueden exponer
como sigue25:
Primer paso: identificación de impactos. El primer paso a realizar en una evaluación social o económica debe ser la
identificación y proyección rigurosa del impacto del proyecto sobre los elementos de la función de bienestar social.
Generalmente, se trabajan por separado dos clasificaciones del impacto: los beneficios (impactos positivos) y los
costos (impactos negativos). Es necesario que tanto los unos como los otros sean analizados con base en su magnitud
y ubicación temporal dentro de la vida del proyecto.
La identificación de los impactos tiene que basarse en el análisis del elemento que contribuye al bienestar
económico: el consumo de diferentes bienes, servicios y bienes meritorios, por parte de distintos individuos y grupos,
en diferentes periodos de tiempo. Por otra parte, es importante tener en cuenta los impactos indirectos sobre el
consumo, los impactos (negativos y positivos) en el comercio internacional, así como en el mercado de divisas.
Segundo paso: valoración de los impactos. Después de la identificación, se procede a la asignación de valor a los
impactos. La asignación de valor a los impactos económicos de un proyecto se hace a través de la cuantificación de
los excedentes o beneficios económicos netos del proyecto.
El valor del excedente o beneficio económico neto de un proyecto se obtiene mediante la diferencia entre los precios
económicos y los financieros. En la práctica, lo que se hace es obtener cada partida del flujo de efectivo neto de los
excedentes mediante la diferencia de los valores que tienen las correspondientes partidas en el flujo de efectivo neto
del proyecto a precios económicos y el flujo de efectivo neto del proyecto a precios financieros. Es importante
prestar atención al signo del excedente; es decir, determinar si es un excedente positivo (beneficio económico neto) o
un excedente negativo (costo económico neto o perjuicio).
Costos y Beneficios Económicos
El análisis económico de proyectos se refiere a la metodología para comparar los costos con los beneficios que se
esperan y definir, si de acuerdo con un criterio preestablecido, es conveniente realizar o no el proyecto. En este
sentido, el análisis económico se ocupa de analizar dos aspectos: los costos y los beneficios.
En la tabla 9.2 se muestran los distintos tipos de beneficios y costos que los proyectos generan en una economía. Su
clasificación se establece en función de las actividades que se ven afectadas por la operación del proyecto.


Tabla 9.2. Descripción de los Beneficios y Costos Económicos
Beneficios Económicos Costos Económicos
Beneficios Directos. En términos específicos, el beneficio Costos. En los costos económicos producidos por utilizar un
directo corresponde a los mayores ingresos que obtienen los recurso determinado, deben considerarse los recursos que el
participantes en el proyecto. país debe prescindir con el objeto de poner el recurso a
disposición del proyecto. Este concepto del beneficio a que se
Beneficios Indirectos. Los beneficios indirectos reflejan el renuncia recibe el nombre de costo de oportunidad y es
impacto del proyecto en el resto de los integrantes de la fundamental para evaluar los costos de inversión y de
sociedad a través de la afectación de la producción o consumo operación de un proyecto.
de un producto de otra actividad.
Costos Directos. Estos costos son los correspondientes a los
Tangibles. Se refiere a los productos terminados del proyecto insumos físicos utilizados; sueldos y salarios; gastos de
(lo que los hace similares a los directos). mantenimiento de planta y equipos con vida útil de menos de
un año; todos los cargos sociales pagados por las empresas,
Intangibles. Los beneficios intangibles son difíciles de medir seguros, regalías.
monetariamente, aunque no tanto de identificar (por ejemplo, la
seguridad nacional, los efectos sobre el medio ambiente y la Costos Indirectos (Externalidades y otros). Los costos
redistribución del ingreso hacia zonas marginadas). indirectos de los proyectos se deben tomar en cuenta, cuando
existen relaciones importantes entre los proyectos, ya sea por el
Externalidades. Aun cuando pueden ser evaluadas como lado de la oferta o por el de la demanda, y siempre que se vean
efectos indirectos, se relacionan más con apreciaciones de modificadas las posibilidades de producción física de otros
carácter cualitativo. Determinar la magnitud positiva o negativa productores o las satisfacciones que pueden obtener los
de las externalidades, implica cierto grado de dificultad. Como consumidores.
ejemplo de externalidad positiva de un proyecto puede ser el
mejoramiento del medio ambiente. Por el contrario, una En el caso de la existencia de las externalidades, las cuales no
externalidad negativa sería la contaminación ambiental. tienen precio en el mercado, se deberá considerar la imputación
de un valor a la producción en la medida de la realidad.
Fuente: elaborado por TFM con base en: FIRA (2011)26
Metodología de la Evaluación Económica
El proceso de elaboración de la evaluación económica es muy similar a la que se efectúa en la Evaluación Financiera
(flujo neto de beneficios y costos directos a precios de mercado), salvo las consideraciones adicionales como son los
flujos netos de beneficios y costos indirectos, externalidades e intangibles, todo cuantificado a precios sombra (en un
documento próximo se explicará su forma de cálculo).
Generalmente los principales indicadores utilizados para medir la rentabilidad económica son: El Valor Actual Neto
(VAN) que calculado con precios sombra se denomina Valor Presente Neto Económico (VPNE) y la Tasa Interna de
Retorno (TIR) la cual es también llamada Tasa de Rentabilidad Económica (TRE), y su cálculo es exactamente igual
al cálculo de la TIR Financiera pero se utilizan precios sombra. También se le denomina Tasa Interna de Retorno
Económica (TIRE).
En términos generales, todo proyecto de inversión o evaluación de una determinada política que sea analizada a
través de la metodología ACB debe seguir una serie de etapas27:
a) Especificar el conjunto de alternativas a la realización del proyecto. El análisis costo-beneficio compara los
beneficios sociales netos de invertir recursos en un proyecto determinado con los beneficios sociales netos
de un proyecto hipotético que sería desechado si el proyecto en evaluación se llevase a cabo. En la mayoría
de las situaciones, la alternativa a la construcción del proyecto es la situación de status quo, es decir la
situación en la que no se construye el proyecto.
b) Establecer los beneficios y costos del proyecto. Una vez especificadas las alternativas al proyecto, debe
identificarse los beneficios y costos que genera el proyecto para la sociedad.


c) Cuantificar los beneficios y los costos. La valoración de los beneficios en el análisis costo-beneficio se
realiza en términos de excedentes económicos.
d) Agregación de todos los costos y beneficios. Para proyectos de inversión con beneficios y costos que se
extienden en amplios periodos temporales, es necesario una manera de agregar dichos beneficios y costos.
El ACB en ese caso descuenta los beneficios y costos futuros en relación con los beneficios y costos
presentes de manera que se obtienen valores actuales.
e) Cálculo del valor actual neto (VAN). La regla de decisión para la implementación del proyecto en el ACB,
cuando la única alternativa que se estudia es la situación sin proyecto o de status quo, es simple: se aconseja
realizar el proyecto desde el punto de vista económico si el VAN obtenido es positivo.
f) Desarrollo de un análisis de sensibilidad. Si se considera la incertidumbre sobre los beneficios y costos

futuro, así como para los valores monetarios asociados a los productos e insumos, la decisión última del
ACB no se debería tomar en función de un solo valor del VAN.
g) Hacer una recomendación basada en el VAN y en el análisis de sensibilidad. Se elegirá aquella alternativa
que genere un VAN más alto, suponiendo que alguna de las alternativas tenga un VAN positivo. Sin
embargo, dado que los valores actuales netos son valores esperados, el análisis de sensibilidad podría
mostrar que el proyecto con un VAN más alto no fuera la mejor opción al considerar incertidumbre en
alguna de las variables de estudio.
La Evaluación Social
Aspectos Básicos
La evaluación social consiste en identificar, medir y valorar los costos y beneficios que genera un proyecto de
inversión en el bienestar social del país o sociedad en su conjunto. El punto de referencia de la evaluación social es la
contribución al bienestar social nacional, no solamente económico; para lo cual considera los objetivos de la política
social y en particular de redistribución del ingreso. En este sentido, la evaluación social es una extensión de la
evaluación económica. La evaluación social puede aplicarse indistintamente a los proyectos generados por motivos
de lucro o un objeto meramente social. Sin embargo, se utiliza principalmente para evaluar los proyectos de
inversión pública.
Desde el punto de vista social, una entidad pública o gobierno debe llevar a cabo un proyecto si éste contribuye a la
redistribución del ingreso y no únicamente porque incrementa el ingreso nacional. Por lo que para determinar la
conveniencia de un país de emprender un proyecto se requiere analizar todos los efectos (beneficios y costos
directos) que el proyecto genera considerando los precios reales de los productos e insumos, además de considerar
los impactos adicionales que se generan en los mercados de bienes e insumos (beneficios y costos indirectos), así
como incorporar en el análisis los costos y beneficios intangibles, y las externalidades positivas y negativas.
“La evaluación económica de un proyecto considera que los efectos del proyecto se distribuyen por igual entre todos
los miembros de la comunidad afectada por el proyecto, algo que riñe con la realidad”.28 Con la evaluación social se
busca identificar la distribución de los efectos del proyecto y principalmente analizar la distribución de los ingresos o
excedentes que genera el proyecto entre los beneficiarios directos, a saber: consumidores, transportistas, productores,
gobierno, instituciones de financiamiento, entre otros. Lo anterior, debido a que los gobiernos buscan que los
beneficios de los proyectos de inversión los reciban principalmente los grupos sociales más pobres o desfavorecidos.
La diferencia entre la evaluación económica y la social radica en la incorporación de la redistribución de ingresos

como elemento que contribuye al bienestar de la sociedad. La evaluación social además de medir el impacto de un
proyecto sobre el consumo, el ahorro y los bienes meritorios, identifica y valoriza el efecto del proyecto sobre la
distribución de ingresos y riquezas.29 Los bienes meritorios se refieren por ejemplo a la paz social, el cuidado del
medio ambiente, la salud, seguridad nacional, entre otros.
Metodológicamente se puede decir que “La diferencia respecto a las otras evaluaciones (principalmente la
financiera) es que en la social el concepto de beneficio no deriva de los estados financieros tal como en aquellas, sino


que el cálculo del beneficio neto se realiza a partir de efectos externos del mercado, medidos en términos de los
costos de oportunidad que tienen los recursos físicos, humanos y monetarios, que son empleados en los proyectos”.30
Bases Teóricas de la Evaluación Social
Un aspecto de suma importancia en la evaluación, tanto económica como social, es la utilización de los precios
sombra para el cálculo de los principales indicadores utilizados en esta evaluación: la tasa de rentabilidad social, la
relación beneficio costo y el valor actual neto, todos desde el punto de vista social, Los precios sombra se pueden
definir como los precios que prevalecerían en una economía con un mercado de competencia perfecta. En la
bibliografía especializada se toman como sinónimos: precios económicos, precios sombra, precios de cuenta y
precios sociales.
Por otra parte, en la evaluación social los impuestos y subsidios se consideran como una transferencia de recursos,
los impuestos son efectivamente beneficios que recibe la sociedad y los subsidios son costos para la misma.
Tampoco es necesario considerar como un costo a los intereses del capital que se invierte en el proyecto, ya que
precisamente dicho interés estará incluido en los beneficios del proyecto.31
Así entonces, desde el punto de vista conceptual y formal hay semejanzas, y también diferencias, entre los métodos y
técnicas empleados en la evaluación privada y en la evaluación social de proyectos. Al respecto se pueden destacar
las siguientes32:
 La evaluación privada considera como beneficios y costos relevantes solo aquellos que recaen en el
inversionista y que tienen efectos en sus beneficios (ingresos) y su riqueza, expresados en términos
monetarios.
 En la evaluación privada las inversiones y los flujos monetarios de beneficios (ingresos) y costos se valoran
a precios de mercado y la tasa de actualización o de descuento que se aplica es la tasa de interés de mercado
relevante para el inversionista. Los criterios de decisión más usados por los inversionistas privados son la
tasa interna de retorno, el valor presente neto, y como indicador complementario, el periodo de recuperación
de la inversión.
 En la evaluación social de proyectos es preciso tener presente cuál es el sentido de la inversión pública. El
decisor público debe procurar que cada inversión contribuya a hacer el máximo aporte al bienestar de la
sociedad en su conjunto, por lo que interesa incluir todos los beneficios y costos que un proyecto específico
tiene para la sociedad. En otros términos, interesa el efecto que el proyecto produce en el bienestar de la
sociedad, como consecuencia de una mayor disponibilidad neta de bienes y servicios, así como por la
utilización de factores productivos e insumos.
 En la evaluación social se utilizan precios reales o precios sociales. El uso de precios de mercado no permite
estimar adecuadamente los beneficios y los costos para la sociedad en su conjunto, imputables al proyecto.
Por ello, el valor de la producción y el de los costos deben ser evaluados en términos de precios sociales.
 Tasa social de descuento. La tasa de descuento adecuada para los proyectos privados es la tasa de interés de
mercado, la que representa el costo marginal del capital en ese mercado y, desde otra perspectiva, expresa la
preferencia temporal del conjunto de actores que participan en el mismo. Sin embargo, el costo marginal del
capital para la sociedad en su conjunto puede diferir del costo marginal del capital para el inversionista
privado. En consecuencia en la evaluación social, para obtener el valor presente de los flujos
correspondientes se debe aplicar una tasa social de descuento.
 La evaluación social incluye los efectos indirectos. Un elemento muy importante a tomar en cuenta en la
evaluación social es la inclusión de los efectos indirectos, o sea, de los cambios reales que un proyecto
genera en las condiciones de mercado (demanda/oferta) de otros bienes y servicios no directamente
relacionados con el proyecto en evaluación.


 La evaluación social incluye los costos y beneficios intangibles. Debe considerarse con especial cuidado al
análisis de los intangibles, es decir, aquellos beneficios o costos para la sociedad imputables al proyecto
pero que son, por su naturaleza, de muy difícil cuantificación y valorización en términos monetarios.
Criterios e Indicadores para la Toma de Decisiones
La metodología para la evaluación social se basa principalmente en el Análisis Costo-Beneficio. La esencia de este
análisis es la comparación entre los beneficios que un proyecto generará para la sociedad y todos los costos en que la
misma sociedad deberá incurrir para obtener tales beneficios. Para estos efectos es imprescindible que tanto los
beneficios como los costos puedan ser debidamente identificados, cuantificados y valorados en términos sociales
expresados en unidades monetarias, y actualizados con una tasa de descuento relevante para la sociedad.
Aunque tradicionalmente se utiliza el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR) para la
evaluación social, también se utilizan otros indicadores tales como: Relación Beneficio – Costo, Tiempo de
Recuperación del Capital, Costo-Eficiencia y la Tasa de Rentabilidad Inmediata.
Proceso Metodológico de la Evaluación Social
La evaluación social de proyectos consiste en comparar los beneficios sociales y los costos sociales del proyecto,
calcular indicadores de rentabilidad y luego aplicar una regla o criterio de decisión que permita emitir un juicio sobre
la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista del bienestar de la comunidad de un país, o sea sobre la
rentabilidad social.
El proceso metodológico de la evaluación social puede resumirse en los siguientes pasos33:
1. Identificación de la Situación Actual.

2. Identificación y Medición de la Situación Sin Proyecto.
3. Identificación de Beneficios y Costos Directos en la Situación Con Proyecto.
4. Medición de Beneficios y Costos Directos en la Situación Con Proyecto.
5. Valoración de Beneficios y Costos Directos en la Situación Con Proyecto.
6. Identificación, Medición y Valoración de Beneficios y Costos Sociales Netos Indirectos Debidos al
Proyecto.
7. Identificación, Medición y Valoración de las Externalidades Debido al Proyecto.
8. Identificación de Efectos Intangibles Debidos al Proyecto.
9. Valor Actual Neto Social del Proyecto y Análisis de Sensibilidad.
10. Análisis de Optimización de la Rentabilidad.
11. Criterios Complementarios a la Rentabilidad Social.
La Evaluación Financiera
La evaluación financiera es la que se realiza con la finalidad de determinar si la operación del proyecto generará
ganancias monetarias para el inversionista; es una evaluación que se realiza principalmente en proyectos con fines de
lucro o de tipo empresarial. En este caso, se estudia la rentabilidad financiera del proyecto desde un punto de vista
específico: por ejemplo la del ejecutor o persona que lo lleva a cabo.
Se habla de evaluación financiera cuando: “el empresario centra su principal interés en determinar la rentabilidad del
Capital Social”.34 El capital social como término contable hace referencia al dinero que los socios aportan a una
empresa o a un pasivo que una empresa adquiere con sus accionistas.
La evaluación financiera analiza el proyecto a luz de su retorno financiero. Así, se enfoca en el análisis del grado en
que el proyecto cumple el objetivo de generar ganancias monetarias a los diferentes actores que participan en su
ejecución o financiamiento.
La información de la evaluación financiera puede cumplir tres funciones, a saber35:


 Primero, determina hasta dónde todos los costos pueden ser cubiertos oportunamente, y así, contribuye a
diseñar el plan de financiamiento.
 Segundo, mide la rentabilidad de la inversión.
 Tercero, genera la información necesaria para hacer una comparación del proyecto con otras alternativas o
con otras oportunidades de inversión.
La información aportada por la evaluación financiera es muy valiosa para la entidad o entidades que participan en el
proyecto, puesto que les permite juzgar si se justifica lo que podrían ganar, en términos financieros, si invirtieran sus
recursos en otro proyecto. En este sentido, tiene como objetivo proporcionar los elementos para tomar la decisión de
invertir o no, en una determinada opción de inversión.
Metodológicamente la evaluación financiera se refiere a la aplicación de métodos y técnicas de análisis financieros

considerando los flujos de efectivo, el estado de pérdidas y ganancias, entre otros aspectos. Evalúa los flujos de
ingresos y egresos con los precios vigentes en los mercados y, según el objetivo del análisis, puede ajustarse para
eliminar los efectos de la inflación sobre dichos precios.
Existen dos técnicas de evaluación financiera del proyecto36:
 Las técnicas que no consideran el valor del dinero a través del tiempo, y son:
 Periodo de recuperación. Indica el número de años necesario para recuperar la inversión inicial.
 Retorno sobre la inversión (ROI). También llamado Índice de Rentabilidad de la Inversión. Indica
el porcentaje que representan los fondos generados por la inversión sobre el importe de la
inversión.
 Las técnicas que consideran el valor del dinero a través del tiempo, y son:
 Valor actual neto o valor presente neto (VAN, VPN)

 Tasa interna de rendimiento o retorno (TIR)
Para la toma de decisiones se toman en cuenta diversos criterios. Los criterios tienen por objetivo generar elementos
e indicadores de rentabilidad, para poder tomar decisiones sobre proyectos de inversión. Se clasifican en:
 Cuantitativos: Generan indicadores de riesgo y rentabilidad concretos.

 Cualitativos: Se caracterizan por su gran dificultad para valuar beneficios pero en algunas ocasiones pueden
llegar a ser decisivos.
Aunque generalmente se toma como criterio de selección el valor presente neto (VPN) o la tasa interna de retorno
(TIR), el FIRA37 señala que el principal indicador utilizado en la evaluación financiera es la Tasa de Rentabilidad
Financiera (T.R.F.), es decir la TIR calculada con precios de mercado. En este análisis financiero se utilizan los
precios de mercado para cuantificar los costos y beneficios. Aquí los impuestos son un costo para el proyecto y los
subsidios efectivamente son un ingreso para el mismo.
Cuando se realiza un análisis financiero desde el punto de vista de alguna de las entidades participantes en el
proyecto, el interés que se paga a los proveedores ajenos del dinero, así como el pago de dicho capital se consideran
como costos y como tales se deducen del flujo de beneficios. Por supuesto que el interés que se paga a la entidad
desde cuyo punto de vista se hace el análisis financiero, así como el capital por ella invertido, no se consideran como
costos ya que forman parte del beneficio total imputable al capital invertido. La metodología para el cálculo de los
indicadores de la evaluación financiera se presenta en el siguiente apartado, por esta razón no se profundiza sobre
este tema en este momento.


2. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD FINANCIERA
La evaluación financiera de la inversión tiene como propósito aportar los indicadores que permiten determinar los
niveles de rentabilidad que se pueden esperar de la operación del proyecto bajo las condiciones vigentes del mercado
y el entorno en que fue examinado el proyecto. Lo anterior con la finalidad de tomar la decisión de invertir en dicho
proyecto o buscar otra alternativa de inversión. Cuando un negocio genera una utilidad razonable con respecto al
capital invertido después de cubrir los gastos de operación del negocio, una apropiada compensación a sus dueños y
empleados, cumplir con sus obligaciones, y la recuperación total de sus costos, entonces se puede decir que el
negocio es rentable. La evaluación financiera de los proyectos es de gran utilidad para la puesta en marcha de nuevos
negocios, principalmente porque ayuda a la gestión de financiamiento y solicitud de créditos.
El propósito de este apartado es presentar de manera didáctica y sencilla una metodología práctica para el análisis de
la rentabilidad de las inversiones de capital. Para tal finalidad este apartado se estructura en las siguientes secciones.
En la primera sección se presenta, a manera de introducción, la importancia de la evaluación financiera y los
principales indicadores que se utilizan en los proyectos de inversión privados. En la segunda, se presentan los
elementos teóricos y metodológicos para el análisis y aplicación de la relación beneficio costo. En la tercera, se
presentan los elementos teóricos y metodológicos para la aplicación de la tasa interna de retorno. En la cuarta sección
se explican los fundamentos teóricos y metodológicos para el cálculo e interpretación del valor actual neto. En quinta
sección se explican los aspectos teóricos y metodológicos para calcular el periodo o tiempo de recuperación de la
inversión. En la sexta sección se explica el proceso metodológico de la tasa de rendimiento mínima aceptable y los
criterios para la selección de los proyectos de inversión.
2.1. Los Indicadores de Rentabilidad de la Inversión

La evaluación de la inversión es la parte final de la secuencia de análisis para la puesta en marcha de una nueva
empresa. De este análisis se obtiene la decisión final de aceptación o rechazo del proyecto de inversión, debido a que
en éste se demuestra si la inversión propuesta es o no rentable. La rentabilidad es uno de los principales criterios para
tomar decisiones de inversión; es uno de los indicadores más utilizados en la evaluación de proyectos de inversión.
La rentabilidad de un proyecto se puede medir de distintas formas. En este caso, en este apartado se hace énfasis en
la evaluación financiera. El propósito de la evaluación financiera es estudiar la viabilidad desde la perspectiva de los
ingresos y costos, calculados a los precios vigentes del mercado. Los indicadores de evaluación financiera de
proyectos ayudan a decidir si es conveniente o no realizar un proyecto de inversión, para ese fin, se debe no solo
identificar, cuantificar y valorar los costos y beneficios de rentabilidad, sino tener elementos de juicio, para poder
comparar y analizar distintos proyectos.
Para aplicar los criterios o indicadores de la evaluación financiera es necesario desarrollar correctamente el flujo de
efectivo del proyecto. Es importante tener en cuenta que los resultados que se obtienen al aplicar los criterios de
evaluación miden uno de los tantos escenarios futuros posibles. Esto debido esencialmente a que, casi con certeza, se
puede decir que existirán cambios en el comportamiento de las variables económicas y sociales que harán que sea
prácticamente imposible esperar que la rentabilidad calculada sea la que efectivamente tendrá la empresa.
En el estudio, análisis o evaluación financiera recae la decisión prácticamente final de invertir o no hacerlo, ya que se
analiza si la empresa a emprender será un buen negocio o no; por lo tanto, esta etapa se basa en técnicas
fundamentales de evaluación, que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo, así como otros tipos de
indicadores, como el punto de equilibrio, que sirven para la toma de decisiones.
El análisis financiero también tiene como finalidad aportar una estrategia que permita al proyecto allegarse de los
recursos necesarios para su implantación y contar con la suficiente liquidez y solvencia, para desarrollar
ininterrumpidamente operaciones productivas y comerciales. El análisis financiero aporta la información necesaria


para estimar la rentabilidad de los recursos que se utilizarán, susceptibles de compararse con las de otras alternativas
de inversión.
En este sentido, la evaluación financiera cumple básicamente tres funciones:
 Determina la factibilidad en que todos los costos pueden ser cubiertos oportunamente.
 Mide la rentabilidad de la inversión.
 Genera la información necesaria para realizar una comparación del proyecto con otras oportunidades de
inversión.
Teóricamente se pueden identificar diversos enfoques, modelos y tipos de evaluación, que dependen del tipo de
proyecto, de los objetivos de la evaluación y del interés del evaluador. Lo que se reconoce como el costo o el
beneficio de un proyecto dependerá del punto de vista desde el cual se analiza. Por lo que la evaluación del proyecto
será diferente para distintos agentes, cada uno con sus correspondientes fines.
Los proyectos de inversión que tienen como finalidad la creación de una nueva empresa generalmente se evaluación
desde distintas perspectivas o criterios, por ejemplo: Mercado, Técnico, Jurídico, Organizacional, Ambiental,
Económico y Financiero.
En este documento se hace énfasis en la evaluación financiera o evaluación privada de proyectos que consiste en
estudiar la rentabilidad financiera del proyecto desde un punto de vista específico: por ejemplo, la del emprendedor o
inversionista. La evaluación financiera examina el impacto de un proyecto sobre las ganancias monetarias de la
empresa, por el hecho de participar en el proyecto. La evaluación financiera únicamente contempla el aporte
financiero neto que hace el proyecto, sin considerar otros objetivos o elementos que puedan contribuir al bienestar
general.
Cualquier productor agropecuario o agro emprendedor que invierte en un agronegocio busca que su inversión sea
rentable, es decir, que le genere una utilidad. Pero ¿cómo saber si un negocio es rentable?
De manera sencilla, se entiende como utilidad la ganancia monetaria que obtiene la empresa durante un periodo
determinado. Se calcula restando los costos totales a los ingresos totales. Por ejemplo, supóngase que los ingresos
fueron 120 pesos y los costos ascendieron a 95 pesos, entonces la utilidad fue de 25 pesos.
Utilidad = ingresos – costos
La rentabilidad es la tasa a la que se espera que el dinero invertido rente en el Negocio. Es decir, ésta constituye una
relación entre la utilidad y los costos, expresada en términos porcentuales, en términos matemáticos se expresa de la
siguiente manera:
Utilidad
Rentabilidad = -------------------------------- * 100
Costos de producción
Así entonces, la rentabilidad indica en términos porcentuales la utilidad o pérdida por cada peso que la empresa
destina para pagar los costos de producción. Se estima dividiendo la utilidad entre los costos totales de producción,
multiplicado por cien. Continuando con el caso anterior, la rentabilidad es de 26.31%.
La tasa esperada de rentabilidad del negocio debe ser superior a la que ofrecen las entidades financieras para que
valga la pena llevarlo a cabo.
Existen diversas maneras para determinar esta tasa de rentabilidad. Los índices más utilizados para determinar la
rentabilidad financiera son: A). La Relación Beneficio Costo (RBC); B). La Tasa Interna de Retorno (TIR); C). El
Valor Actual Neto (VAN); D). Tiempo de Recuperación de la Inversión (TRIN), y E). Tasa de Rendimiento Mínima
Aceptable (TREMA).


A continuación se presenta la definición así como el procedimiento metodológico para el cálculo e interpretación de
cada uno de estos indicadores. Es importante mencionar que existen otros indicadores, sin embargo se considera que
éstos permiten al emprendedor dar una idea clara de la rentabilidad de un proyecto de inversión o negocio.
2.2. Relación Beneficio Costo

Definición de la RBC
La Relación Beneficio Costo (RBC) es un indicador que permite conocer, por adelantado, una aproximación de la
utilidad, en términos monetarios, que se obtendrá de los costos en que se incurre por la inversión en un negocio; es
decir, es un índice que estima el rendimiento o ganancia que se obtendrá por cada peso invertido.
En la bibliografía y los estudios empíricos sobre proyectos de inversión, se puede encontrar múltiples y variadas
definiciones, tales como:
 “La relación beneficio costo es el cociente que resulta de dividir el valor actualizado de la corriente de
beneficios entre el valor actualizado de la corriente de costos, a una tasa de actualización determinada”.38
 La Relación Beneficio Costo “se define como la relación que existe entre los ingresos totales y los costos
totales durante la vida útil del Negocio”.39
 La Relación Beneficio Costo “se define como la relación entre los beneficios y los costos de un proyecto
generalmente a valores actuales”.40
No obstante las distintas definiciones, en términos prácticos, lo que interesa en un proyecto de inversión es el
beneficio neto, que es el que queda después de retirar de los ingresos todos los costos y gastos realizados. Si el
resultado de la división de la utilidad entre los costos es uno o mayor a uno, se puede aceptar la realización del
proyecto de inversión, considerando que la corriente de beneficios y costos se actualiza al costo de oportunidad del
capital.
¿Para qué sirve conocer la RBC de la inversión?
 Conocer la RBC permite estimar la cantidad de ganancia en términos monetarios que se generará por cada
peso que se invierte durante la vida útil del proyecto.
 La RBC es útil para determinar hasta qué porcentaje se pueden incrementar los costos a fin de que se
igualen a los beneficios, o a la inversa; es decir, hasta que porcentaje pueden disminuir los beneficios a fin
de que se igualen a los costos.
 El resultado de la RBC permite predecir si el resultado del Valor Actual Neto será mayor o menor que cero.
 Complementado con el análisis de otros indicadores, la RBC ayuda a tomar la decisión de invertir o no en
un determinado negocio.
Criterios para la toma de decisiones con base en la RBC
El criterio general de selección es aceptar los proyectos de inversión con una RBC igual o mayor que uno porque se
estima que son rentables. Una relación beneficio costo igual a uno no significa que no haya beneficio, sino que éstos
apenas alcanzan a compensar el costo de oportunidad de las alternativas de inversión. En este caso, puede ser
indiferente realizar el proyecto o invertir a la tasa de interés de oportunidad.
De manera resumida, los criterios para la toma de decisiones con base en la RBC son los siguientes:


 La RBC <1, indica que el valor presente de los beneficios es menor que el de los costos, por lo tanto desde
la perspectiva financiera y de negocios resulta conveniente rechazar el proyecto de inversión. Nadie invierte
para perder; a menos que gane perdiendo. Un índice menor a uno indica que el proyecto no es rentable.
 La RBC =1, significa que los beneficios netos apenas compensan el costo de oportunidad del dinero
invertido; es decir, la ganancia neta del proyecto es igual a la ganancia de inversiones alternativas, por lo
que es indiferente realizar o rechazar el proyecto. Todo depende de los resultados de otros indicadores o
beneficios no monetarios generados por la implementación del proyecto.
 La RBC >1, indica que cada peso invertido en el proyecto compensa los costos y genera utilidades, más allá
de recuperar los costos de oportunidad del dinero, por lo que vale la pena considerar la aceptación del
negocio y llevar a cabo la inversión, previa evaluación y análisis de otros indicadores financieros. Un índice
mayor que uno indica que el proyecto es rentable.
Cuando se trata de seleccionar entre varias opciones de inversión, se recomienda elegir la que tenga el índice de
rentabilidad mayor, por considerarse que es más atractivo porque genera mayores ganancias por cada peso invertido.
Es necesario tener en cuenta que el valor absoluto de la relación beneficio costo variará según la tasa de actualización
elegida. Cuanto más elevada sea dicha tasa, menor será la relación beneficio costo resultante y, si se elige una tasa lo
bastante elevada, se forzará a descender a menos de uno la relación beneficio costo.
El criterio formal para la selección de la relación beneficio-costo del valor de un proyecto es aceptar todos los
proyectos independientes con una relación de beneficio – costo de uno o mayor, siempre y cuando la corriente de los
costos y beneficios netos haya sido actualizada a una tasa igual al costo de oportunidad del capital.
Cálculo e Interpretación de la RBC
Para calcular la RBC se requiere contar con la siguiente información:
 Flujo de Ingresos o Beneficios Brutos o Totales

 Flujo de Costos Totales (Egresos)
 Tasa de Descuento
Posteriormente se requiere convertir en valor presente todos los beneficios brutos del proyecto y dividirlo entre el
valor presente de todos los costos del proyecto, para lo cual se utilizará la tasa de descuento que tenga el proyecto.
Generalmente la tasa de descuento que se emplea es la Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable.
Ya teniendo los datos actualizados, para calcular la RBC se aplica la siguiente fórmula:
Valor Presente de los Ingresos VPB

Relación B/C = ----------------------------------------------- = --------------
Valor Presente de los Costos VPC


Tabla 9.3. Expresión matemática para el cálculo de la RBC
Fórmulas Significado de las variables o siglas
RBC = Relación Beneficio Costo

VPB
RBC = ------------------ VPB = Valor Presente de los Flujos de Beneficios
VPC
VPC = Valor Presente de los Flujos de Costos
T Bt Bt = Flujo de Beneficios Bruto en el año t

VPB = Σ -----------------
t=0 (1+i)t Ct = Flujo de Costo Total en el año t
i = Tasa de interés de oportunidad o de descuento

T Ct
VPC = Σ ----------------- T = Periodo o años de vida útil del proyecto
t=0 (1+i)t
Es importante destacar que existen otras formas de calcular la RBC, por ejemplo también se puede calcular con base
en los datos del estado de pérdidas y ganancias, y en base al valor de los beneficios (utilidad neta) (B) y los costos
del proyecto (costos de producción, administrativos y financieros) (C), se determina la relación beneficio costos
(RBC = B/C), la cual, entre mayor sea su valor, nos indica que el proyecto es más rentable.41
Ejemplos de Cálculo e Interpretación de la RBC
A continuación se presentan tres ejemplos de proyectos en donde se calcula e interpreta la Relación Beneficio Costo.
Ejemplo 1.
La operación de un proyecto para producir carne de bovino requiere de una inversión inicial de xxx pesos y una
inversión adicional de xxx pesos en el primer año; la relación de costos e ingresos para un periodo de 5 años se
muestra en el siguiente cuadro 9.4. Suponiendo que la tasa de descuento del inversionista es de 12.5%, calcular y
responder lo siguiente:
 Calcule la RBC del proyecto.

 ¿Cuál sería su conclusión en torno a la realización del proyecto?
Cuadro 9.4. Flujo de Ingresos y Egresos (miles de pesos)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos 0 0 526.30 692.50 747.90 886.40
Egresos 1,385.00 387.80 110.80 188.36 199.44 207.75
Solución mediante la aplicación del procedimiento de cálculo de la RBC:
Primer paso: Actualizar la serie de datos de los ingresos o beneficios del proyecto, considerando la tasa de descuento
de 12.5%.


526.30 692.50 747.90 886.40
VPB (12.5%) = ---------------- + ------------------ + ------------------ + ----------------------
(1+ 0.125)2 (1+ 0.125)3 (1+0.125)4 (1+0.125)5
VPB (12.5%) = 415. 84 + 486.36 + 466.91 + 491.88 = 1,861.00
Segundo paso: Actualizar la serie de datos de los costos o egresos del proyecto, considerando la tasa de descuento de
12.5%.
1,385.00 387.80 110.80 188.36 199.44

207.75
VPC (12.5%) = -------------- + -------------- + ----------------- +-------------------- + ------------------ + ---------------
(1+0.125)0 (1+0.125)1 (1+ 0.125)2 (1+ 0.125)3 (1+0.125)4
5
(1+0.125)
VPC (12.5%) = 1,385.00 + 344.71 + 87.54 + 132.29 + 124.50 + 115.28 = 2,189.34
Tercer paso: Aplicar la fórmula de RBC.
1,861.00
VPC (12.5%) = ------------------------- = 0.85
2,189.34
Cuarto paso: Interpretar y comunicar el resultado.
 El resultado de 0.85 indica que el proyecto no es rentable.

 Se concluye rechazar la inversión debido a que por cada peso que se invierte se pierden 15 centavos: no
es negocio.
Ejemplo 2.
Considerando el flujo de ingresos y egresos del cuadro 9.5 y una tasa de interés de oportunidad de 20%, calcular la
RBC de la inversión y presentar las conclusiones del proyecto.42
Cuadro 9.5. Flujo de Ingresos y Egresos (pesos)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Ingresos 75,000 120,000 120,000 120,000
Egresos 150,000 30,000 15,000 15,000 15,000
Se calcula la RBC:


Primer paso: Actualizar la serie de datos de los ingresos o beneficios del proyecto, considerando la tasa de descuento
del proyecto, que de 20%.
75,000 20,000 120,000 120,000

VPB (20%) = --------------- + ---------------- + ---------------- + ---------------- = 273,148.15
(1.2)1 (1.2)2 (1.2)3 (1.2)4
Segundo paso: Actualizar la serie de datos de los costos o egresos del proyecto, considerando la tasa de descuento
del proyecto, que es de 20%.
30,000 15,000 15,000 15,000

VPC (20%) = 150,000 + --------------- + ------------------- + ------------------ + ----------------- = 201,131.02
(1.2)1 (1.2)2 (1.2)3 (1.2)4
Tercer paso: Aplicar la fórmula de RBC.
273,148.15
VPC 20% = ----------------------- = 1.36
201,131.02
Cuarto paso: Interpretar y comunicar el resultado.
 Por cada peso que se invierte se ganan 36 centavos.

 Este resultado indica que para esta tasa de interés de oportunidad (20%) el proyecto es rentable.
 Se concluye la conveniencia de realizar el proyecto.
Ejemplo 3.
Considerando el flujo de costos e ingresos actualizados al 10% mostrados en la tabla 9.6, calcular la RBC del
proyecto y emitir las conclusiones.
Tabla 9.6. Flujo de costos e ingresos actualizados
Año Costo total actualizado Ingreso total actualizado

1 4,751,681.82 3,665,454.55
2 3,077,628,10 3,757,090.90
3 2,891,890.84 3,848,727.27
4 2,718,931.65 3,940,636.64
5 2,557,529.74 4,032,000.00
Total 15,997,752.14 19,243,636.36
Fórmula de la RBC: Ingreso total actualizado / Costo total actualizado
 Resultado: 1.20
Interpretación:


 Se obtuvo un valor de 1.20, lo que nos indica que por cada peso que se invierte se obtiene un beneficio neto
de veinte centavos; es decir, se alcanza una ganancia de 20%, a una tasa de actualización de 10%.
 Este indicador sugiere que se acepte el establecimiento del proyecto.
Comentarios explicativos
 El valor de la RBC depende de la manera de cómo se definen los costos y los beneficios.
 La RBC, al igual que el Valor Presente Neto, está en función de la tasa de interés de oportunidad. Es decir,
el resultado de la RBC depende de la tasa de descuento utilizada para su cálculo.
 Para el cálculo de este indicador se debe definir previamente la tasa de actualización adecuada. Es decir, se
debe responder primero la siguiente interrogante ¿Cuál es mi factor de actualización? La tasa de
actualización depende del costo de oportunidad del dinero.
 Existen autores (principalmente autores norteamericanos) que calculan la relación como el cociente del
valor presente de los flujos netos positivos (beneficios netos) y el de los flujos netos negativos (costos
netos). Sin embargo, no existe ningún criterio teórico ni empírico que indique que alguna de las distintas
definiciones de VPB y VPC y el cálculo de la RBC sea mejor que la otra. El evaluador de agronegocios
debe conocer los distintos métodos y definir cuál utilizar, lo importante es tener cuidado en ser consistente
en la forma como se define la RBC.
 Por ser un valor relativo, la RBC no considera la escala del proyecto entre varias alternativas. Es decir, no
toma en cuenta el tamaño del proyecto ni el monto de la inversión.
 La RBC es una relación financiera muy utilizada para evaluar proyectos de inversión, sin embargo debemos
tener presente que por sí sola no aporta información definitiva sobre la conveniencia o no de invertir por lo
que se recomienda la aplicación de otros indicadores complementarios.
 La RBC es muy similar al de Valor Presente Neto. Ambos métodos tienen en común que comparan los
beneficios actualizados contra la inversión actualizada, la diferencia entre ellos estriba en que el método de
Valor Presente Neto los compara mediante una resta y en la RBC mediante el uso de una división.
 Este método de índice de rentabilidad presenta ventajas y desventajas43. Las ventajas son las siguientes:
– Considera el valor en el tiempo, por lo que es útil para comparar proyectos con vida económica
diferente.
– Sus resultados toman en cuenta la tasa de rendimiento mínima aceptable que los inversionistas exigirán
al proyecto.
– El índice de rentabilidad establece si el proyecto es atractivo o no, y además que tan grandes son sus
beneficios en relación con la inversión requerida.
Las desventajas son las siguientes:
– La elección de la tasa que se utilizará para descontar a valor presente los flujos de efectivo, ya que
algunos consideran que debe ser igual a la tasa de inflación esperada o el costo de oportunidad del
capital.
Otros indicadores relacionados son el Costo Beneficio y el Índice de Rentabilidad44:


Costo-Beneficio (CB)
Un indicador muy relacionado con la Relación Beneficio-Costo es el denominado Costo-Beneficio. Este indicador
señala la cantidad de recursos que se pierden o se ganan con respecto al monto de la inversión. Es decir, el costo-
beneficio señala cuál es el beneficio o costo que se obtiene por la realización de un proyecto.
El cálculo del costo-beneficio de la inversión se efectúa al dividir los flujos de efectivo a valor presente entre la
inversión neta a valor presente, a la cual se le resta el número uno y se multiplica por 100. Su fórmula es la siguiente:
n FNE
∑ -----------------
1 (1+i)n
CB = (---------------------------- - 1) x 100
VS
IIN – (--------------)
(1+i)n
En donde:
CB: Costo-Beneficio
FNE: Flujo Neto de Efectivo
IIN: Inversión Inicial Neta
VS: Valor de Salvamento
i: Tasa de interés a la que se descuentan los flujos de efectivo
n: corresponde al año en que se genera el flujo de efectivo de que trate
Este indicador mide la cantidad de los flujos netos de efectivo que se obtienen después de recuperar la tasa de interés
exigida en el proyecto de inversión. Cuando los flujos de efectivo exceden el monto de inversión, representan la
ganancia adicional en porcentaje de la inversión actualizada; en cambio, si los flujos de efectivo actualizados son
menores que el monto de la inversión, muestran en porcentaje el faltante de inversión por recuperar.
En caso de que exista un excedente de flujos de efectivo relacionado con la inversión, se lee como la contribución
porcentual con respecto a la inversión, o también como el beneficio porcentual adicional logrado con la inversión. En
la medida que este indicador es mayor refleja más el beneficio.
Cuando la fórmula de costo-beneficio proporciona un valor negativo se interpreta como el porcentaje de inversión
faltante que no generaron los flujos netos de efectivo. En este caso es el costo que no se cubre de la inversión.
Cuando se obtiene un beneficio de cero es porque equivale al VPN de cero y, en ese caso, se recupera la tasa mínima
de rendimiento y la inversión neta del proyecto.
Índice de Rentabilidad (IR)
Este indicador representa el valor actual de los flujos de efectivo divididos entre la inversión inicial neta. Su fórmula
es la siguiente:
n FNE
∑ --------------------
1 (1+i)n
IR = --------------------------------------
VS
IIN – (-------------------)
(1+i)n
En donde:
IR = Índice de rendimiento
FNE = Flujo neto de efectivo


IIN = Inversión inicial neta
VS = Valor de salvamento
i = Tasa de interés
En esencia, es una derivación del VPN (valor presente neto), ya que también se utilizan los flujos netos de efectivo y
la inversión inicial neta a valor presente. Sin embargo, en este caso se divide la sumatoria de los flujos netos de
efectivo descontados con la tasa mínima de rendimiento entre la inversión inicial neta disminuida por el valor de
salvamento a valor presente.
El significado de este indicador es: “Cuántas veces es el total de los flujos netos de efectivo en relación con el valor
presente la inversión inicial en valor presente.”
En realidad, es posible afirmar que el índice de rendimiento puede adoptar los siguientes valores:
IR = Valor menor a uno

IR = Valor de uno
IR = Valor mayor de uno
IR = Valor menor a uno: cuando el resultado de dicho coeficiente es menor que uno, se interpreta que sus flujos
netos de efectivo descontados a la tasa mínima de rendimiento no logran recuperar la totalidad de la inversión del
proyecto y, por lo tanto, la tasa mínima de rendimiento equivale a un valor presente neto con un coeficiente de valor
negativo. Con un valor menor a uno no se recuperan la tasa mínima de rendimiento y la inversión neta.
IR = Valor de uno: cuando los flujos son iguales a la inversión neta, el valor del índice de rendimiento es igual a uno,
en cuyo caso se recuperan una sola vez la tasa mínima de rendimiento y la inversión. Con un valor del índice igual a
uno se recuperan: la tasa mínima de rendimiento y la inversión neta.
IR = Valor mayor de uno: cuando el índice de rendimiento tiene un valor mayor que uno, corresponde a un valor
presente neto positivo y significa que los flujos de efectivo fueron suficientes para recuperar el monto de la inversión
y la tasa mínima de rendimiento que se deseaba en el proyecto respectivo.
Cuando se obtiene como resultado un coeficiente mayor que uno es porque los flujos de efectivo superan a la
inversión, es decir, el valor actual neto es positivo. En este caso se dice que la inversión debe aceptarse porque se
recuperan tanto la inversión inicial como la tasa mínima de rendimiento que se pide al proyecto de inversión.
En una situación donde el valor del índice es mayor a uno se recuperan dos aspectos básicos: la tasa mínima de
rendimiento y la inversión neta, y el excedente de uno es la ganancia adicional pero expresada en veces de inversión
neta.
Cuando se evalúa un proyecto de inversión y se utiliza el índice de rendimiento, el resultado de este indicador debe
tener por lo menos el valor de uno. En este caso es equivalente a un VPN de cero, en el que se recuperan los
requisitos indispensables de una inversión: la tasa mínima de rendimiento y la inversión neta.
Este criterio de evaluación para calcular la rentabilidad del proyecto calcula solamente uno de los posibles escenarios
del proyecto.


2.3. Tasa Interna de Rentabilidad
Definición de la TIR
La Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) es la tasa de descuento con la que el Valor Presente de los Ingresos es
exactamente igual al Valor Presente de los Costos. Es decir, es la tasa de actualización que hace que el Valor Actual
Neto de los flujos de efectivo sea igual a cero. Se puede decir que la TIR representa la tasa de rentabilidad media del
dinero invertido durante la vida útil del proyecto.
Algunas definiciones de la TIR que se pueden encontrar en la bibliografía especializada en evaluación de proyectos
son las siguientes:
 La tasa interna de retorno es la tasa de interés pagada sobre saldos insolutos de dinero tomado en préstamo o
la tasa de interés ganada sobre el saldo no recuperado de una inversión, de tal manera que el pago o ingreso
final lleva el saldo a cero, considerando el interés45. En otras palabras, es la tasa de interés efectiva que se
paga por un financiamiento (préstamo); también puede definirse como la tasa de interés efectiva que se
obtiene como rendimiento en una inversión particular. La TIR también se puede definir como la tasa de
descuento que hace que el valor presente neto de los flujos de efectivo de una inversión sea igual a cero, o
que también tengan una relación beneficio costos actualizados igual a uno.46
 “La Tasa Interna de Retorno corresponde a la rentabilidad de una inversión medida por la tasa de interés
compuesto implicada al proyectar su valor futuro. Es decir, es aquella tasa que hace que el VAN sea igual a
cero”.47
 “La TIR es la tasa de interés que hace que el valor actualizado de la corriente de beneficios se iguale al
valor actualizado de la corriente de costos. También puede definirse como la tasa de interés en que el valor
actual del flujo de fondos o beneficios incrementales netos se igual a cero”.48
 “La TIR se define como la tasa de descuento interporal a la cual los ingresos netos del proyecto apenas
cubren las inversiones y sus costos de oportunidad. Es la tasa de interés que, utilizada en el cálculo del
VPN, hace que el valor presente neto del proyecto sea igual a cero. En otras palabras, indica la tasa de
interés de oportunidad para la cual el proyecto apenas será aceptable”.49
La TIR es, entonces, un "valor crítico" de la tasa de interés de oportunidad. Señala la tasa de rentabilidad generada
por los fondos invertidos asumiendo que los frutos de la inversión (los flujos netos positivos del proyecto) se
reinvierten en el proyecto, o sea, se mantienen "internos" al proyecto. Es decir, se mide la rentabilidad del dinero
invertido dentro del proyecto. Corresponde a la rentabilidad que obtendría un inversionista de mantener el
instrumento financiero hasta su extinción, bajo el supuesto que reinvierte los flujos de ingresos a la misma tasa.
¿Por qué es Importante la TIR?
 Porque mediante la TIR se pueden comparar distintas alternativas de inversión a fin de seleccionar entre
diferentes costos de capital, en relación con otras condiciones del financiamiento o crédito externo.
 Porque la TIR permite conocer la tasa de utilidad del dinero invertido en el proyecto o negocio.
 La TIR permite conocer la tasa de interés máxima que el proyecto podría pagar por un préstamo o crédito
externo.
 La TIR permite saber si el proyecto es rentable o si se requiere el análisis de otros indicadores.
 La TIR expresa el máximo interés que podría pagar un proyecto o negocio por los recursos monetarios
utilizados, una vez recuperados los costos de inversión y operación.


Criterios para la toma de decisiones con base en la TIR
La TIR representa la máxima rentabilidad obtenida en un proyecto en términos porcentuales, realizando la

comparación con el valor del dinero depositado en el sistema bancario; es decir, si la TIR resultante es mayor que el
costo del capital retribuido en calidad de depósito. En otras palabras, un proyecto es rentable si la TIR es mayor que
la tasa de descuento del sistema bancario, no es rentable si es menor y es indiferente si es igual a dicha tasa.
El criterio general de selección es aceptar los proyectos de inversión que tienen una TIR igual o mayor que el costo
de capital en el análisis financiero, o mayor o igual que el costo de oportunidad del capital en el análisis
económico.50 El costo de oportunidad del capital puede ser la tasa de rendimiento mínima aceptable (TREMA). Si la
TIR es mayor o igual que el TREMA se dice que el proyecto es rentable.
De manera resumida se tiene que:
 TIR > r, indica que el proyecto es rentable (siendo r la tasa de interés o descuento del sistema bancario).
 TIR > TREMA, indica que el proyecto es rentable.
 TIR < TREMA, indica que el proyecto no es rentable.
Si la TIR es igual a la tasa de interés de oportunidad, realizar el proyecto es equivalente a seleccionar la "mejor"
alternativa financiera y, por lo tanto, se asume una actitud de indiferencia al proyecto. Se dice, en términos generales,
que si un proyecto tiene una TIR superior a la tasa de descuento, se trata, en principio, de un proyecto rentable.
Otra manera para entender el significado de la TIR, es comparar esta tasa; es decir la TIR con la Tasa de
Oportunidad del inversionista (i). Por lo que:
 TIR < i, significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya que el proyecto está
rentando menos que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería rechazarse, sino hay otra
consideración.
 TIR = i, significa que el proyecto está rentando exactamente lo que el inversionista desea. Y por
consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración.
 TIR > i, significa que el proyecto está rentando más que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente
debería aceptarse, sino hay otra consideración.
Cálculo e Interpretación de la TIR
De acuerdo con especialistas, el cálculo de la TIR sólo puede hacerse cuando en el flujo de fondos se presenta por lo
menos un valor negativo en los años iniciales del proyecto; si todos los valores son positivos, ninguna tasa de
actualización podrá hacer que el valor actual del flujo de fondos sea igual a cero.
La TIR se calcula por tanteo e interpolación, buscándose tasas de actualización que traten de igualar a cero el flujo de
fondos, hasta encontrar los dos flujos de fondos actualizados que más se acerquen a cero, debiendo ser uno positivo y
el otro negativo, y la diferencia entre las tasas debiera ser de cinco puntos porcentuales como máximo, con el objeto
de que el resultado tenga el mínimo error. Una vez obtenidas estas tasas se realiza la interpolación aplicando la
siguiente fórmula51:
FFA1
TIR = I1 + (I2 – I1) -------------------
FFA1 - FFA2
Donde:
I1 = Tasa menor de actualización


I2 = Tasa mayor de actualización
FFA1 = Flujo de fondos actualizado a la tasa menor
FFA2 = Flujo de fondos actualizados a la tasa mayor
Desde el punto de vista matemático, esto equivale a decir que la TIR es la tasa a la cual el VPN se hace igual a cero
(VPN = 0).
La TIR es un índice de rentabilidad ampliamente aceptado. Matemáticamente, se define como la tasa de interés que
causa en el flujo de fondos de un proyecto, que los ingresos en valores equivalentes en el tiempo sean iguales a los
egresos también en términos equivalentes en el tiempo. A la TIR se le denomina también Tasa de Rentabilidad
Financiera o TRF.
También se puede definir a la TIR como la tasa de descuento que reduce a cero el valor presente neto de la suma de
una serie de ingresos y egresos. Por lo tanto, para una propuesta de inversión, la TIR es la tasa de interés i* que
satisface la siguiente ecuación:
(Bt – Ct) 1
0 = VPN (i*) = Σ ------------- = Σ (Bt – Ct) ---------------
(1+i)t (1 + i*)t
(i*) = TIR
En donde: t toma valores que van desde t = 0 hasta t = n, y

n = número de periodos de vida económica del proyecto
Tabla 9.7. Expresión matemática para calcular la TIR
Matemáticamente Significado de las variables
T T Bt = Beneficio en cada año del Proyecto

Σ Bt (1+i)-t - Σ Ct (1+i)-t = 0
t=1 t=1 Ct = Costo en cada año del Proyecto
T = Número de años de vida útil del Proyecto

T
Σ (Bt - Ct ) (1+i)-t = 0 t = 1, 2, … T
t=1
i = Tasa de actualización
Procedimiento de Cálculo de la TIR
El cálculo de la TIR puede ser un proceso complicado si la vida útil del proyecto es mayor a dos años, ya que la
solución requiere tratar como incógnita la tasa de interés de oportunidad, dentro de la ecuación del VAN, cuando esa
ecuación se hace igual a cero:
T
Σ BNt / (1+i)t = 0
t=0
Aunque puede resultar innecesario, a continuación se presenta una breve explicación sobre el cálculo de la TIR
basado en la metodología publicada por el FIRA en su Boletín de Educación Financiera52.


En la actualidad, la mayoría de los programas computacionales de hojas de cálculo (por ejemplo Excel) incluyen
secuencias de comandos que facilitan completamente el cálculo de la TIR (y también del VAN). Sin embargo, para
fines didácticos, se ejemplificará dicho cálculo utilizando la secuencia manual, lo cual implica la búsqueda de la
solución por el método de tanteo o aproximación.
Supóngase un proyecto con inversiones de $1,000 al final del año 0 y de $800 al final del año 1, con beneficios netos
de $500 para los años 2 a 4 y de $1,200 en el año 5, de acuerdo a lo anterior, el flujo de beneficios netos del proyecto
se presenta en la tabla 9.8 como sigue:
Tabla 9.8. Ejemplo de flujos netos

Fin de Periodo Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo Neto $ -1,000 -800 500 500 500 1200
Así, para el flujo de fondos del ejemplo y de acuerdo a la fórmula anterior, el cálculo de la TIR se realiza de la
manera siguiente:
Dada la dificultad de definir aquí una Tasa Mínima Requerida de Rendimiento o TREMA (esto se hace más
adelante), se inician los tanteos con un valor de i*=5%, valor que en México en la actualidad se aproxima al costo
del dinero en términos reales como promedio de los últimos años (se refiere a los noventas). En otras palabras, en el
primer tanteo se usa la tasa real de interés que ofrecen los Certificados de la Tesorería de la Federación (CETES),
para poner en términos equivalentes, en cuanto al valor del dinero en el tiempo, las cantidades que conforman el flujo
neto de fondos.
- 1000 - 800 500 500 500 1200

VPN(5%) = -------------- + ---------- + ------------- + ------------ + --------------- + --------------------
(1+0.05)0 (1+0.05)1 (1+0.05)2 (1+0.05)3 (1+0.05)4 (1+0.05)5
1000 800 500 500 500 1200

VPN(5%) = ---------- - -----------+ ------------ + ----------- + ------------- + ------------------
1 1.05 1.1025 1.1576 1.2155 1.2763
VPN(5%) = 1000 – 761.9 + 453.5 + 431.9 + 411.4 + 940.2
VPN(5%) =- 1761.9 + 2237 = $ 475.1
Si para i* =5%, el resultado es VPN (0.05) = $ 475.1, entonces se va aumentando el valor de (i*), de 5 en 5 puntos
porcentuales hasta obtener un valor de VPN (i*) que sea negativo, por lo tanto, se hace un tanteo con, i* =10 %
como sigue:
- 1,000 -800 500 500 500 1,200

VPN(10%) = ---------- - -----------+ ------------ + ----------- + ------------- + ---------------------
1 1.1 1.21 1.331 1.4641 1.6105
VPN(10%) =-1,000-727.3 + 446.4 + 375.7 + 341.5 + 745.1
Para i* =10%, VPN(0.10) = $181.4. Como el VPN (i*) sigue siendo positivo, se hace un nuevo tanteo, ahora con, i* =
15 %.
-1,000 -800 500 500 500 1,200

VPN(15%) = ----------- + ---------- + ------------ + -------------- + ------------- + --------------
1 1.15 1.3225 1.5209 1.7490 2.0114
VPN(15%) =- 1,695.6 + 1,589.3 = $ -106.3


Después de este tanteo ya se sabe que el valor de i* que satisface la condición VPN(i*)=0 está en el rango de valores
que van desde i* =10% hasta i* =15% Por lo tanto, el valor de, i* se puede obtener por interpolación de acuerdo a la
fórmula siguiente:
VPNTMe
TlR= TMe + (TMa- TMe) ( ---------------------------------)
VPNTMe – VPNTMa
En donde:
TMe = Tasa Menor, TMa = Tasa Mayor,
VPNTMe =Valor Presente Neto a la Tasa Menor y
VPNTMa =Valor Presente Neto a la Tasa Mayor
Dado que el VPNTMa obligadamente es un valor negativo, da lo mismo la resta algebraica que la suma de los
valores absolutos de los VPN. Por lo tanto:
181.4 181.4
i*=10% +5% ( --------------------) = 10+5 ( ----------------)
181.4-(-106.3) 287.7
i* = 10 + 5 (0.6305) = 10 + 3.1525 = 13.1525
Redondeando, i* = 13 por ciento. Por lo tanto, TIR = 13 %
La regla de decisión para la técnica de la TIR establece que si ésta es mayor que la Tasa Mínima Requerida de
Rendimiento (TREMA), entonces el proyecto es financieramente aceptable.
Comentarios Explicativos
Basado en la revisión de la bibliografía especializada podemos resaltar los siguientes aspectos:
 La TIR es uno de los indicadores más utilizados para evaluar proyectos de inversión. Consiste en calcular la
tasa de descuento para la cual el VPN de los flujos de efectivo del proyecto sea igual a cero, o que su
relación beneficio costo sea igual a uno. En otras palabras, la TIR representa la tasa de interés que debe
utilizarse para descontar los flujos de efectivo para calcular el valor presente y que éste sea igual a cero.
 No en todos los proyectos se puede calcular la TIR. Una gran desventaja o limitación de la TIR, es que el
comportamiento de la relación entre la tasa de interés de oportunidad y el VPN y por ende de la TIR,
depende de la forma del flujo de fondos del proyecto. En algunos proyectos puede obtenerse más de una
TIR, esto puede suceder cuando después de una secuencia de flujos de fondos positivos, ocurra un valor o
una secuencia de valores de fondos negativos, bastante significativa.
 Existen flujos para los cuales no hay ninguna solución para la TIR, mientras que algunos flujos tienen una
sola solución para la TIR y otros generan múltiples soluciones, que se da cuando se realizan grandes
reinversiones durante la vida útil del proyecto, en cuyo caso se recomienda analizar otros indicadores para
la toma de decisiones.
 El cálculo de la TIR sólo puede hacerse cuando en el flujo de fondos se presenta por lo menos un valor
negativo en los años iniciales del proyecto; si todos los valores son positivos, ninguna tasa de actualización
podrá hacer que el valor actual del flujo de fondos sea igual a cero.
 Lo aconsejable es calcular la TIR solo para aquellos flujos de caja convencionales; es decir aquellos donde
los flujos netos negativos se dan al principio; seguidos por flujos netos positivos o viceversa. Los flujos con
solo saldos positivos o negativos no tienen solución; por su parte, aquellos donde hay más de una vez
intercambios de los flujos positivos y negativos, tienen más de una solución.


 La TIR es un indicador que parte del supuesto implícito de que todos los rendimientos generados año con
año durante la vida útil del proyecto se reinvertirán al valor del TIR y que no existe otra alternativa posible
de inversión.
 El cálculo manual de la TIR por tanteo puede ser un poco laborioso, pero utilizando programas
computarizados es muy sencillo.
 Como todo método de evaluación de proyectos, la TIR presenta ventajas y desventajas.53 Las ventajas de
este método son:
– Considera el valor del dinero en el tiempo.

– Se obtiene una tasa de interés que es un resultado de medición para cualquier inversión.
– Permite ordenar los proyectos de acuerdo con su tasa de rendimiento.
Las desventajas son:
– El criterio de decisión para proyectos mutuamente excluyentes puede contradecir al método de

VPN.
– No todos los flujos de efectivo tienen la propiedad de que el VPN disminuye a medida que la tasa
de descuento aumenta.
– Hay flujos de efectivo que presentan tasas internas de retorno múltiples.
– Existen dificultades para tomar decisiones de inversión cuando el valor de la TREMA para corto y
largo plazo es diferente.
En la evaluación de un proyecto de inversión y en el momento de utilizar la TIR la pregunta clásica es: ¿Qué tasa de
rendimiento generan los recursos utilizados para llevar a cabo un proyecto de inversión? La respuesta es que debe
generar por lo menos una tasa igual o mayor que el costo de capital promedio ponderado (costo de las fuentes de
financiamiento).
Por último, es importante mencionar que la TIR debe incluir los siguientes elementos54:
– El costo del financiamiento utilizado.

– La tasa de rendimiento exigida para realizar el proyecto de inversión.
– La tasa que compense el riesgo asociado con el proyecto de inversión.
De esta manera, se puede concluir que la TIR del proyecto de inversión debe ser superior que la tasa utilizada para
descontar los flujos de efectivo en la valuación, y que al fijar la tasa de interés ésta debe contemplar el costo de
financiamiento, la tasa de rendimiento exigida y el riesgo del giro específico.
En cuanto a la conveniencia de realizar una inversión, debe señalarse que la decisión será favorable cuando la Tasa
Interna de Retorno sea mayor que la tasa de interés del mercado, es decir, cuando el uso de los recursos en las
inversiones alternativas rinde menos que si se invierten en el proyecto.


2.4. Valor Actual Neto
Definición del VAN
El valor actual neto es uno de los criterios económicos más ampliamente utilizado en la evaluación de proyectos de
inversión, que consiste en determinar la equivalencia en el tiempo cero de los flujos de efectivo que genera un
proyecto y comparar esa equivalencia con el desembolso inicial.
Para su cálculo es preciso contar con una tasa de descuento o bien, con un factor de actualización al cual se le
descuente el valor del dinero en el futuro a su equivalente en el presente. Y una vez aplicado la tasa de descuento, los
flujos resultantes que se traen al tiempo cero (presente) se llaman flujos descontados.
 De tal modo que, “el valor actual neto es precisamente el valor monetario que resulta de restar la suma de
los flujos descontados a la inversión inicial, lo que significa comparar todas las ganancias esperadas contra
los desembolsos necesarios para producir esas ganancias en el tiempo cero (presente)”.55
El método del valor presente neto proporciona un criterio de decisión preciso y sencillo, y se interpreta con la
condición de que se deben realizar sólo aquellos proyectos de inversión que actualizados a la tasa de descuento
relevante, tengan un valor presente neto igual o superior a cero.
El valor presente neto es una medida del beneficio que rinde un proyecto de inversión a través de toda su vida útil; se
define como el valor presente de su flujo de ingresos futuros menos el valor presente de su flujo de costos.
 El valor actual neto (VAN), denominado también valor presente neto (VPN), se determina por la diferencia
entre el valor actualizado de la corriente de beneficios menos el valor actualizado de la corriente de costos, a
una tasa de actualización determinada. También se puede determinar por el valor que da la sumatoria del
flujo de fondos actualizados.56
Algunas definiciones que frecuentemente se pueden encontrar en la bibliografía son:
 El Valor Actual Neto se define como la diferencia de los ingresos y los costos previamente actualizados.
 El Valor Actualizado Neto se define como la suma de todos los flujos de efectivo futuros de todos los
ingresos menos todos los egresos expresados en moneda actual (flujo actualizado).
 El Valor Actual Neto (VAN) es el valor presente (a hoy) de los flujos de efectivo de un proyecto
descontados a una tasa de interés dada.
Los especialistas coinciden en que el valor presente neto (VPN) es el método más conocido a la hora de evaluar
proyectos de inversión a largo plazo. El valor presente neto permite determinar si una inversión cumple con el
objetivo básico financiero: maximizar la inversión. El valor presente neto permite determinar si dicha inversión
puede incrementar o reducir el valor de las empresas. Ese cambio en el valor estimado puede ser positivo, negativo o
continuar igual. Si es positivo significará que el valor de la empresa tendrá un incremento equivalente al monto del
valor presente neto. Si es negativo quiere decir que la empresa reducirá su riqueza en el valor que arroje el VPN. Si
el resultado del VPN es cero, la empresa no modificará el monto de su valor. Es importante tener en cuenta que el
valor del valor presente neto depende de las siguientes variables: la inversión inicial previa, las inversiones durante la
operación, los flujos netos de efectivo, la tasa de descuento y el número de periodos que dure el proyecto.
Criterios para la toma de decisiones con base en el VAN
El VAN permite estimar el valor actual (ahora, año cero) del flujo de ingresos esperados en el futuro. Para este
cálculo se determina una tasa de descuento que se puede obtener del sistema bancario. Un proyecto será rentable si el
VAN resultante es mayor que cero; es decir que el flujo de beneficios es mayor que el flujo actual de costos y no será
rentable cuando se obtenga un VAN menor que cero y es indiferente cuando es igual a cero.


Por consiguiente, se deduce que el VAN o VPN puede ayudar a la toma de decisiones sobre invertir o no en un
determinado proyecto o negocio. Los criterios para la toma de decisiones son los siguientes:
 El VPN > 0, indica que el proyecto es rentable; en general se recomienda efectuar inversiones con VPN
positivos.
 El VPN < 0, indica que el proyecto no es rentable; no vale la pena ya que hay alternativas de inversión que
arrojan mayor beneficio (éstas son las que son reflejadas por el costo de oportunidad del dinero).
 El VPN = 0, significa que es indiferente realizar el proyecto o escoger las alternativas, puesto que arrojan el
mismo beneficio. Cuando el VPN es igual a cero quiere decir que el valor presente de los ingresos y egresos
son iguales.
Por lo tanto, un VPN igual a cero no significa que no hay beneficios, sino que los beneficios alcanzan tan solo a
compensar el capital invertido y su costo de oportunidad (el sacrificio de otras alternativas de inversión). Un VPN
negativo no necesariamente implica que no hay ingresos netos positivos, sino que ellos no alcanzan a compensar los
costos de oportunidad de dejar de lado las alternativas de inversión; en tal caso, será más rentable invertir en las
alternativas y optar por no invertir en el proyecto. Asimismo, un valor presente neto positivo implica que el proyecto
arroja un beneficio aún después de recuperar el dinero invertido y cubrir el costo de oportunidad de las alternativas
de su inversión.
El VAN se interpreta como el valor actual de la corriente de ingresos generada por una inversión, o lo que es lo
mismo, los beneficios netos totales que se recibirán durante toda la vida útil del proyecto. Si el VAN es negativo
quiere decir que habrá pérdidas, o que a la tasa supuesta de actualización el valor actual de la corriente de beneficios
es menor que el valor actual que el valor actual de los costos.57
Cálculo e Interpretación del VAN
Cuando se calcula el VAN de un proyecto, el primer paso es restar todos los costos, en un periodo, de los ingresos en
dicho periodo, a efectos de obtener los beneficios netos (positivos o negativos). Luego, se elige una tasa de descuento
que mida el costo de oportunidad de los fondos con usos alternativos en la economía. Utilizando esta tasa de
descuento, se le imputa a cada proyecto un costo de fondos igual al retorno económico, en la mejor alternativa. Esta
característica del VAN, que es cierta bajo todas las circunstancias, conduce a una regla que es necesario recordar: no
debería aceptarse proyecto alguno a menos que genere un VAN positivo, cuando se descuenta utilizando el costo de
oportunidad de los fondos.
Matemáticamente, el VPN consiste en obtener el valor presente de los flujos de efectivo calculados año tras año del
proyecto mediante la aplicación de la fórmula58:
VPN = Cn (1+i)-n
En donde:
Cn = flujo de efectivo del proyecto en el año n

n = año o periodo
i = tasa de descuento aplicada para calcular el valor presente
El resultado de la suma algebraica del valor presente de los flujos de efectivo actualizados se conoce como valor
presente neto (VPN)


Tabla 9.9. Expresión matemática para calcular el VAN
Matemáticamente Significado de las variables
n Fn VPN = Valor presente neto de los flujos de efectivo

VPN = Σ----------------
K=1 (1+i)n F0 = Inversión inicial en el periodo cero
F1, F2 Fn = Flujo de efectivo de cada periodo

En otros términos:
i = Tasa de descuento, o tasa mínima a la que el
inversionista estaría dispuesto a invertir en el proyecto
F0 F1 F2 F3 Fn
VPN = ------ + ------+ ------ + ----- + ... + --------- n = Número de periodos o vida útil del proyecto
(1+i)0 (1+i)1 (1+i)2 (1+i)3 (1+i)n
El VAN también se puede expresar como: B: Beneficio en cada año del proyecto
C: costo en cada año del proyecto

T T
VAN = Σ Bt (1+i)-t - Σ Ct (1+i)-t T: Número de años de vida útil del proyecto
t=1 t=1
t: 1, 2, 3, .....T
T i: Tasa de descuento
VAN = Σ (Bt - Ct ) (1+i)-t
t=1
La secuencia del cálculo del VAN es la siguiente59:
1) Selección de la tasa de costo de capital.

2) Actualización del flujo de efectivo a descontar a la tasa de costo de capital.
3) Comparar los flujos de caja, aquellos flujos actualizados inferiores a cero son rechazados.
4) Cuando se trata de proyectos que se excluyen mutuamente, es necesario actualizar entre las diferencia entre
los flujos de caja de las variantes.
5) Se prefiere el proyecto cuyo VAN es más grande.
Ejemplo de Cálculo e Interpretación del VAN
Ejemplo 1.
Una asociación de inversionistas está en posibilidad de invertir en un proyecto de inversión. Tiene la oferta de
invertir en un proyecto de $ 5,000,000.00, el cual posee una vida útil de 5 años. La tasa de rendimiento esperada de
este proyecto es del 8 % anual. También tiene la oferta de invertir en otro proyecto de $ 8,000,000.00, el cual posee
una vida útil de 5 años. La tasa de rendimiento esperada en este caso es del 10 % anual. ¿Cuál proyecto de inversión
es el que conviene a la asociación?. En este caso se sustituyen los datos correspondientes para cada tipo e inversión
posible60:
Inversión 1:
VAN = S * (1 + i)-n = 5000000 * (1 +0.8)-5 = 1,927,716.45
Inversión 2:


VAN = S * (1 + i)-n = 8000000* (1 + 0.1)-5 = 1,915,136.39
En este caso les conviene el primer proyecto que les proporciona el mayor VAN, que en el ejemplo corresponde a la
Inversión 1,927,716.45.
Ejemplo 2.
Con el flujo de efectivo presentado en el siguiente cuadro, calcule el VAN considerando el flujo de efectivo a una
tasa de actualización de 10%:
Cuadro 9.10.
Año Flujo de efectivo Actualizado al 10% Actualizado al 15% Actualizado al 20%
1 (base) -1,194,850.00 1,086,227.27 -1,039,000.00 -995,708.33
2 822,9150.00 679,462.81 321,663.52 570,937.50
3 1,273,429.50 956,746.43 837,300.57 736,938.37
4 1,788,298.58 1,221,431.99 1,022,465.51 862,412.51
5 2,374,649 1,474,470.26 1,180,620.29 954,318.22
VAN 3,245,884.22 2,623,049.89 2,128,989.26
Resultado VAN = 3,245,884.33 pesos
Interpretación:
 De acuerdo al programa de inversiones e ingresos esperados de la empresa, el valor actual neto de los
beneficios es de $ 3,245,884.22, lo que indica que los beneficios netos totales que se tendrían a lo largo de
cinco años de operación del proyecto es de esa cantidad, a una tasa de actualización de 10%, significa que
de acuerdo a este indicador financiero el proyecto es rentable.
Es importante notar que el valor actual neto disminuye si se incrementa la tasa de actualización, por ejemplo, con una
tasa de actualización de 10%, se obtiene un ingreso neto actualizado en un periodo de cinco años de: 3,245,884.22
pesos, mientras que con una tasa de actualización de 20% el valor disminuye a 2,128,989.26 pesos en el mismo
periodo.
Ejemplo 3.
Considere el siguiente ejemplo61. Consiste en hacer una inversión inicial de $10,000 en el año 0 para recibir un
beneficio de $20,000 en el año 3. Si se decide no invertir en el Proyecto, los $10,000 de inversión se podrían dedicar
a otras alternativas y así convertirse en $10,000 (1+iop)n al final del año n. (iop es la tasa de interés de oportunidad).
La bondad del proyecto 2, entonces, dependerá de cómo resulta la comparación de sus beneficios ($20,000) con lo
que habría producido el dinero en otro lado: ($10,000) (1+i)3.
Suponiendo que la base de interés de oportunidad es igual al 8%, los $10,000 del año 0 se habrían convertido en
$12,597 en el año 3; así, el proyecto 2 parece muy atractivo, puesto que genera para el año 3 una cantidad
significativamente mayor que $12,597 el proyecto 2 se consideraría rentable.
El análisis que se acaba de llevar a cabo es equivalente al proceso de dividir los $20,000 de ingresos del año 3 por el
costo de oportunidad del dinero entre el año 0 y el año 3: (1+i)3. Esta división trae el valor de la suma futura (los
$20,000 del año 3) al presente (al año 0), a través de la equivalencia entre una suma presente y una suma futura: P =
F/ (1+iop)n.
Al traer todos los valores a un solo año se tornan comparables, posibilitando esta forma su suma. La diferencia entre
los beneficios y los costos traídos a su valor equivalente en el año 0 es el valor presente neto (VPN).


A continuación se presenta un ejemplo del cálculo del valor presente neto, con el fin de analizar el significado del
resultado. Volviendo al caso de la inversión de $10,000 en el año 0 y el ingreso de $20,000 en el año 3, con una tasa
de interés (del costo de oportunidad del dinero) de 8%, el valor presente neto, VPN, es:
VPN = - 10,000 + (20,000)/(1.08)3

,
VPN = $ 5,876.6
El proyecto no sólo alcanza a compensar el costo de oportunidad del dinero, sino también a generar un beneficio
adicional de $5,876,6 en valor presente (valor cuando t = 0)
Otra forma de llegar a la misma cifra es calcular lo que habría sido el resultado de invertir $10,000 en la alternativa
que refleja el costo de oportunidad del dinero hasta el año 3:
$ 10,000 (1.08)3 = 12,597.12
Esta cifra es un costo que representa el sacrificio de invertir en el proyecto; por lo tanto, se debe restar de los
ingresos totales para calcular el ingreso (o beneficio) neto.
$ 20,000 - $12,597= $ 7,402.88
Este valor de $ 7,402.88 es futuro, ya que corresponde al año 3.
P = F / (1+i)n
P = 7,402.88/(1.08)3 = 5,876.6
Nuevamente, se presenta un valor presente neto igual a $ 5,876.6.
 Cabe destacar que el VPN traduce todo costo y todo beneficio a su valor actual o del año base considerado
en el proyecto.
 El VPN representa el valor presente de los beneficios netos después de haber recuperado las sumas
invertidas en el proyecto y sus correspondientes costos de oportunidades.
 Es importante anotar que el cálculo del valor presente neto se basa en dos supuestos básicos; primero, se
asume que los beneficios netos generados (liberados) por el proyecto serán reinvertidos a la tasa de interés
de oportunidad, inclusive después de la vida útil del proyecto. El segundo supuesto se refiere a que la
diferencia entre la suma invertida en el proyecto y el capital total que se disponga para invertir en general,
se invierte a la tasa de interés de oportunidad utilizando en el cálculo.
 El valor presente neto constituye la equivalencia financiera presente de todos los flujos netos atribuibles al
proyecto. La selección de establecer el equivalente presente es una manera conveniencia. De igual manera,
se podría establecer un valor futuro neto.
 Este indicador presenta las siguientes ventajas y desventajas62: Las principales ventajas de este indicador
son:
– Por ser el VAN un valor absoluto, permite con mucha facilidad determinar el VAN de la
integración de otros proyectos, con sólo sumar estos valores.
– Es muy utilizado como criterio de selección en proyectos excluyentes (aquellos cuya realización
impide la realización de otros) entre sí, cuando éstos tienen la misma magnitud de inversión inicial.


– Con el cálculo del VAN, se podrá predecir con anticipación si el valor de la RBC será mayor o
menor que uno.
– Considera el valor del dinero en el tiempo, por lo que es útil para comparar proyectos con duración
económica diferente.
– Sus resultados toman en cuenta la tasa de rendimiento mínimo aceptable que los inversionistas
exigirán al proyecto.
Desventajas:
– Para calcular este indicador es necesario establecer previamente una tasa de actualización
adecuada.
– Por ser el VAN un valor absoluto, no es posible una clasificación aceptable entre proyectos
independientes (la ejecución de uno no impide la ejecución de otros) de diferentes magnitudes. Un
proyecto pequeño, atractivo, puede tener un VAN menor que uno grande que resulte no muy
atractivo.
– La elección de la tasa que se utilizará para descontar el valor presente de los flujos de efectivo; es
decir, cuál será la TREMA que los inversionistas pueden esperar del proyecto.
– Considera una TREMA constante a lo largo de todo el horizonte económico.
En resumen, sin lugar a dudas para evaluar proyectos de inversión privados, la herramienta más utilizada es el flujo
de efectivo o de caja que generaría la inversión y los criterios más aceptados para evaluar este flujo de caja son la
TIR y el VAN. Si bien la TIR tiene mucha aceptación en la evaluación, pues indica la rentabilidad que el proyecto
genera, en algunos casos es un poco complejo su cálculo (cuando existen varias TIR), por lo que es aconsejable
utilizar el VAN como criterio al no tener este indicador ninguna complejidad en su cálculo aunque sí, de pronto, en
la interpretación que le pueda asignar el inversionista.
Finalmente, a continuación se presenta otra manera63 de calcular el Valor Presente Neto.
El valor presente neto es la diferencia del valor presente neto de los flujos netos de efectivo y el valor actual de la
inversión, cuyo resultado se expresa en dinero. Se define como la suma de los valores actuales o presentes de los
flujos netos de efectivo, menos la suma de los valores presentes de las inversiones netas. En esencia, los flujos netos
de efectivo se descuentan de la tasa mínima de rendimiento requerida y se suman. Al resultado se le resta la inversión
inicial neta. La fórmula que se utiliza para calcular el valor presente neto es:
FNE VS
VPN = VAN ∑n------------------ - (IIN - --------)
0 (1+i)n (1+i)n
En donde:
VPN = Valor presente neto
VAN = Valor actual neto
FNE = Flujo neto de efectivo
IIN = Inversión inicial neta
i = Tasa de interés a la que se descuentan los flujos de efectivo
n = Corresponde al año en que se genera el flujo de efectivo de que se trate
El valor presente neto puede adoptar los siguientes valores:
VPN = Valor negativo

VPN = Cero
VPN = Valor positivo
Cuando el VPN tiene un resultado positivo es porque se recuperó la inversión neta; la tasa mínima de rendimiento y
el importe del coeficiente señalan la cantidad de utilidad excedente. En este caso, significa que la inversión tendrá
una tasa de rendimiento mayor que la tasa de descuento elegida; en consecuencia, el proyecto de inversión es
aceptable.


Si el VPN asume un valor de cero, sólo se recuperan la inversión y la tasa mínima de rendimiento exigida por el
proyecto, por lo cual no existe utilidad adicional. Indica que la tasa de rendimiento de la inversión y la tasa de
descuento son idénticas.
Pero si el VPN tiene un valor negativo es porque no se recuperó por lo menos la tasa mínima de rendimiento y la
inversión del proyecto. Significa que la inversión tendrá una tasa de rendimiento menor que la tasa de descuento
elegida; en tal situación el proyecto se rechazará.
Es decir, el resultado del VPN señala el importe que se requiere para recuperar la inversión inicial y la tasa mínima
de rendimiento. En este caso es importante que la tasa que se utiliza para descontar los flujos de efectivo sea el
porcentaje del costo de capital y del riesgo del proyecto específico.
El criterio de selección de este indicador (VPN) establece que al ser cero u obtener valores positivos, el proyecto es
favorable, ya que se obtiene lo exigido o más.
El método de valor presente neto es muy utilizado porque es muy fácil su aplicación; porque todos los ingresos y
egresos futuros se transforman a pesos de hoy y así puede verse si los ingresos son mayores que los egresos, es decir,
considera el valor del dinero a través del tiempo.
La tasa de descuento representa una rentabilidad mínima que se debe exigir a una inversión por reiniciar a un uso
alternativo. La tasa que se utiliza para descontar los flujos de fondos es la rentabilidad mínima aceptable por parte
del inversionista, por debajo de la cual los proyectos de inversión no deben llevarse a cabo.


3.5. Tiempo de Recuperación de la Inversión
Definición del TRIN
El tiempo de recuperación de la inversión (TRIN), denominado también periodo de recuperación de la inversión o

del capital, es el periodo de tiempo que necesita el empresario para poder recuperar el dinero que invirtió
inicialmente en un negocio o proyecto. Es decir, es el tiempo que le toma a la empresa generar el suficiente flujo de
efectivo para compensar o cubrir la inversión realizada para su puesta en marcha. También se puede definir como el
periodo necesario para que los beneficios netos del proyecto amorticen el capital invertido. Este indicador se utiliza
para conocer en cuánto tiempo una inversión genera los recursos suficientes para igualar en monto de dicha
inversión.
Algunas definiciones del TRIN que se puede encontrar en la bibliografía especializada son las siguientes:
 “El número de años que deben transcurrir antes de que se recupere la inversión en un proyecto se
denomina periodo de recuperación de capitales”.64
 “El Periodo de Recuperación se define como el número esperado de tiempo que se requiere para recuperar
una inversión original (el costo del activo), es decir, es la cantidad de periodos que han de transcurrir para
que la acumulación de los flujos de efectivo iguale a la inversión inicial”.65
 “El tiempo o periodo de recuperación simple es el tiempo que se necesita para poder recuperar el dinero
que se invirtió inicialmente en un negocio o proyecto. El tiempo de recuperación simple considera los flujos
de efectivo sin tomar en cuenta el valor del dinero en el tiempo. Por lo tanto, considera erróneamente, que
un peso hoy vale igual que un peso el día de mañana”.66
 “Se entiende por tiempo o periodo de recuperación de la inversión el tiempo necesario para redimir el
capital invertido, sin tener en cuenta los intereses. El período se calcula con base en los ingresos del
proyecto periodo, tras periodo hasta que se da la recuperación total de la inversión”.67
Importancia del TRIN
Con base en las definiciones del TRIN se puede decir que la importancia de este indicador radica en lo siguiente:
 Su primordial utilidad es la de que permite conocer en cuánto tiempo, una inversión genera los recursos
suficientes para igualar el monto de la inversión inicial.
 Conocer el periodo de tiempo necesario para que los beneficios netos de un proyecto amorticen el capital
invertido.
 Mediante este indicador el emprendedor puede estimar el periodo de tiempo que ha de transcurrir para que
una inversión se “pague” a sí misma, es decir, el tiempo que tarda el proyecto en recuperar o amortizar el
desembolso inicial.
Criterios para la toma de decisiones con base en el TRIN
Los principales criterios de decisión utilizando el TRIN son los siguientes:
 Cuanto menor sea el tiempo o periodo de recuperación de la inversión, más atractivo resulta ser el proyecto.
 Entre varios proyectos mutuamente excluyentes se elige el de menor tiempo de recuperación.
Al respecto, sobre los criterios de decisión, Nacional Financiera68 señala lo siguiente:


Si el empresario (emprendedor) se encuentra analizando un negocio o proyecto en forma aislada o un proyecto
independiente; es decir, sin considerar otros posibles negocios o proyectos simultáneamente, el criterio de decisión
que debe seguirse es el siguiente:
 Se acepta el negocio o proyecto si el tiempo de recuperación simple es menor que la vida económica del
proyecto
Es fácil entender este criterio. Si el tiempo de recuperación simple es menor que la vida económica del proyecto, esto
significa que el dinero invertido en el negocio va a ser completamente recuperado antes que termine la vida
económica del mismo, por lo que, "sobrará" dinero. Este "sobrante" o exceso de dinero se producirá a partir de que
se recupere completamente la inversión y hasta que termine la vida económica del proyecto o negocio.
Si el empresario (emprendedor) se encuentra evaluando varias opciones de negocio o proyectos que son mutuamente
excluyentes para decidirse por uno de ellos utilizaría el siguiente criterio de acuerdo con el método del periodo de
recuperación simple.
 Se acepta el negocio o proyecto que tenga el menor tiempo de recuperación de la inversión
Es fácil entender la lógica de este criterio. En la medida en que un proyecto o negocio genere rápidamente los flujos
de efectivo operativos netos requeridos para recuperar la inversión neta, en esa misma medida el empresario
dispondrá de flujos de efectivo libres utilizables para su reinversión o consumo. Obviamente, si los negocios o
proyectos que son analizados por el empresario, tienen tiempos de recuperación inferiores a la vida económica de los
mismos, lo más conveniente será rechazarlos, de acuerdo al primer criterio presentado.
Así pues, el tiempo de recuperación de la inversión es muy importante por dos razones:
1) Siempre es mejor recibir un beneficio hoy que mañana. A mayor velocidad de recuperación (menor tiempo
de recuperación), el empresario dispondrá más rápidamente de fondos para su utilización productiva o su
consumo.
2) Mientras más alejado en el tiempo está el beneficio, existe una mayor incertidumbre (riesgo) de recibirlo.
Por lo tanto, un menor tiempo de recuperación de un negocio o proyecto implicaría un menor riesgo para el
empresario. Desde esta perspectiva, el tiempo de recuperación de la inversión es una medida del tiempo que
el empresario estaría expuesto al riesgo de no recuperar (perder parcial o totalmente) su inversión neta.
Cálculo e Interpretación del TRIN
Existen dos formas de calcular el tiempo o periodo de recuperación de la inversión. La primera forma se conoce
como tiempo de recuperación simple y la segunda forma se conoce como tiempo de recuperación ajustado.
El tiempo de recuperación simple compara directamente los flujos de efectivo operativos netos generados por el
negocio o proyecto, con la inversión neta para determinar el periodo (número de años, meses, semanas o días) que se
requiere para que el dinero que genera el negocio o proyecto, sea igual al dinero que se invirtió para iniciar y
mantener operando el negocio o proyecto.69
Este método de evaluación de proyectos se basa en la obtención del flujo de efectivo acumulado año tras año, por lo
que se dice que es el periodo transcurrido antes de que el flujo neto de efectivo acumulado cambie de signo negativo
a positivo. Una vez obtenido el flujo acumulado en el horizonte de planeación del proyecto, se utiliza la siguiente
fórmula:
(FA) n – 1
TRIN = n – 1 + --------------------------
(F) n
En donde:


n = Año en el que cambia de signo el flujo acumulado.
(FA)n – 1 = Flujo neto de efectivo acumulado en el año previo a n.
(F) n = Flujo neto de efectivo en el año n.
Ejemplo del cálculo del TRIN:
Con los datos de flujo de efectivo mostrados en el siguiente cuadro, calcule el tiempo de recuperación de la
inversión.
Cuadro 9.11.
Año Flujo de efectivo Flujo de efectivo acumulado
1 -1,194,850.00 -1,194,850.00
2 822,9150.00 -372,700.00
3 1,273,429.50 900,729.50
4 1,788,298.58 2,689,028.08
5 2,374,649 5,063,677.18
Fórmula: TRIM = 2+(372,700.00/1,273,429.50)

Resultado: 2.3 años.
Interpretación:
 El tiempo en que se recuperará el capital invertido es de dos años y cuatro meses. Generalmente la regla de
decisión es tomar proyectos cuyo capital invertido se recupere en menos de cinco años. Sin embargo, es el
propio emprendedor en que finalmente toma la decisión del tiempo en que quiere recuperar su inversión.
El indicador de periodo de recuperación, restitución o repago, se asocia con el criterio de selección de los proyectos
en los cuales el tiempo de recuperación de la inversión original es menor. Sin embargo, el importante tener en cuenta
que criterio presenta ciertas ventajas pero también tiene algunos inconvenientes que podría ser valiosa para la toma
de decisiones sobre el proyecto.
Las ventajas y desventajas de este indicador son70:
Ventajas:
 Es muy fácil de aplicar y su regla de decisión es muy sencilla (se selecciona la opción de inversión con un
periodo menor de recuperación de capitales).
 Para las empresas pequeñas y medianas que no cuentan con una gran capacidad financiera, un proyecto con
un periodo largo de recuperación de la inversión puede acarrearles problemas de liquidez. Por lo tanto, el
periodo de recuperación de la inversión se convierte en una excelente herramienta para el análisis financiero
para medir la capacidad del proyecto de generar flujos de efectivo.
De igual manera, sirve como medida del riesgo asociado a un proyecto, pues a mayor plazo de recuperación mayor
es el riesgo que incorpora la inversión. Por ello es un método aplicado a proyectos de “alto riesgo”, en cuanto que,
como norma general, los flujos más lejanos en el tiempo son menos probables en su obtención; y son precisamente
los flujos más alejados los que éste método desprecia.71
Desventajas:
 Ignora el valor del dinero en el tiempo.

 No valora adecuadamente la rentabilidad sobre la inversión.
 Cuando la duración de los proyectos es diferente entre sí, no permite una elección muy acertada.


 No existe un criterio general de aceptación; mientras que para algunas empresas un periodo de cuatro años
es adecuado, para otras no lo es tanto.
Según Nacional Financiera una desventaja adicional es que este método no considera los flujos de efectivo
operativos netos que se presentan después de que la inversión neta ha sido recuperada, puesto que únicamente indica
cuando se recupera esa inversión. Los flujos de efectivo operativos netos que ocurren después de que se recupera la
inversión pueden ser muy importantes en la determinación de la rentabilidad de un negocio, por lo que el negocio o
proyecto con el menor tiempo de recuperación no necesariamente es el negocio o proyecto más rentable o el que
debiera seleccionarse. 72 Es decir uno de los principales inconvenientes es que este indicador ignora el hecho de que
cualquier proyecto de inversión puede tener corrientes de beneficios o pérdidas después de superado el periodo de
recuperación.
Con la finalidad de salvar algunos de estos inconvenientes se recomienda calcular el tiempo de recuperación ajustado
de la inversión utilizando los flujos de efectivo descontado, es decir, tomando en cuenta el valor del dinero en el
tiempo.


2.6. Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable
Definición de la TREMA
El capital para la inversión de todo negocio puede provenir, en términos generales, de dos fuentes: de los recursos
propios del dueño o socios del negocio y de recursos externos, provenientes de préstamos. Pero de cualquier manera
el propietario de la empresa debe fijar una tasa mínima de ganancia sobre la inversión realizada, llamada Tasa de
Rendimiento Mínima Aceptable (TREMA) o Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR). Según Baca
Urbina73 la TMAR de un proyecto hace referencia a la tasa máxima que ofrecen los bancos con una inversión a plazo
fijo. Esta tasa obedece al costo de oportunidad de colocar el capital en otra inversión que le deja una ganancia segura.
Algunas definiciones son las siguientes:
 La Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable (TREMA), o como también se le llama la Tasa Mínima de
Rendimiento, “es la tasa de rendimiento que como mínimo está dispuesta a aceptar una persona o empresa
para invertir sus recursos en una inversión dada”.74
 La TREMA “es la tasa mínima de ganancia sobre la inversión. Al inversionista le interesa un rendimiento
más allá de haber compensado los efectos de la inflación”.
Con frecuencia también se dice que la TMAR es la tasa razonable que un inversionista espera recibir por una
inversión rentable y debe ser más alta que la que brinda un banco u otra inversión que presente un mínimo de riesgo
y se encuentra compuesta por la sumatoria de los siguientes componentes75:
a) Tasa libre de riesgo (por ejemplo: bonos del tesoro, cetes).

b) Tasa de inflación (por ejemplo: un promedio de las proyecciones de los próximos cinco años)
c) Prima de riesgo (por ejemplo: calificación internacional del riesgo del país).
d) Costo de capital (por ejemplo: tasa ponderada pasiva del sistema bancario nacional).
Importancia de la TREMA
La TREMA es la tasa que representa una medida de rentabilidad, la mínima que se le exigirá al proyecto de tal
manera que permita cubrir:
 La totalidad de la inversión inicial.

 Los egresos de operación.
 Los intereses que deberán pagarse por aquella parte de la inversión financiada con préstamos o créditos
externos.
 Los impuestos.
 La rentabilidad que el inversionista exige a su propio capital invertido.
En este sentido conocer la TREMA es de gran utilidad para saber si los rendimientos esperados del negocio permiten
cubrir los gastos de la inversión y generar ganancia.
La TREMA o TMAR es igual a la Tasa de Descuento que se aplica para llevar a valor presente los flujos de ingresos
y costos para el cálculo del VAN y los otros indicadores de rentabilidad.
Criterios para tomar decisiones con base en el TREMA
La TREMA es la tasa de referencia sobre la cual debe el emprendedor basarse para hacer sus inversiones. La tasa de
referencia es la base de la comparación y el cálculo en las evaluaciones que haga. Si no se obtiene cuando menos esa
tasa de rendimiento, se rechazará la inversión, pues no vale la pena asumir un negocio que no prosperará.


Cálculo e interpretación de los resultados de la TREMA
Existen tres criterios para determinar la TREMA76:
 Primero. Rendimiento igual o mayor que la inflación. Esperar que una inversión genere un rendimiento
igual a la inflación equivale a considerar que los inversionistas se conformen con que sus ahorros cuando
menos conserven su poder adquisitivo. En este caso se esperaría un rendimiento real igual a cero, lo que
creemos que en la práctica resulta poco interesante para los inversionistas; por esta razón no consideramos
que este sea el mejor criterio.
 Segundo. Rendimiento mayor o igual que el costo de oportunidad del capital. Que es lo que se deja de
ganar en una inversión A por invertir los recursos disponibles en otra opción B. Este criterio se basa en el
hecho de comparar el rendimiento estimado del proyecto de inversión con otras opciones accesibles al
inversionista. Estas opciones de inversión son generalmente más seguras y pueden ser: inversiones en el
mercado de dinero, de capitales, de metales preciosos. Lo más común es utilizar los Certificados de la
Tesorería de la Federación.
 Tercero. Rendimiento mayor o igual al costo del capital. Definido como el precio que la empresa paga a las
fuentes de financiamiento por el uso de su dinero, incluyendo financiamientos por endeudamiento y por
aportaciones de capital de los accionistas.
Cualquier inversión que realice la empresa tiene que redituarle un rendimiento real, esta sobretasa debe considerar el
nivel de riesgo que se asume.
En la práctica la TREMA se tiene que decidir antes de iniciar el análisis y evaluación de la inversión.
Los factores que se deben tomar en cuenta para establecer la TREMA o TMAR son77:
 Disponibilidad de fondos para inversión y el costo de prestar a la tasa de interés del mercado de capitales.
 Rendimiento en otras alternativas de inversión.
 El riesgo involucrado.
No existe una TMAR que deba usarse en los negocios, cada emprendedor debe definir su propia tasa. La TMAR
elegida dependerá de la actitud hacia el riesgo y la importancia relativa que la organización o inversionista asigne a
los recursos. Pero lo que si es claro es que los inversionistas no se interesan en inversiones que no rinden por lo
menos lo que pueden conseguir en los bancos u otra oportunidad que pudieran tener. Los intereses que pueden
ganarse en otro lugar forman una base mínima de exigencia siempre y cuando el riesgo sea el mismo.
Esta tasa se puede calcular de distintas formas, por ejemplo:
Matemáticamente, la TMAR puede definirse como78:
TMAR = i + f + if
En donde: i es el premio al riesgo y f la inflación.
TMAR = Inflación Promedio + Premio al Riesgo + (Inflación x Premio al Riesgo).
Existen también especialistas que prefieren definirla únicamente como:
TREMA = índice inflacionario + prima de riesgo, ó
TMAR = tasa de inflación + premio al riesgo.


Esto significa que la TMAR que un inversionista le pediría a una inversión debe calcularse sumando dos factores:
primero, debe ser tal su ganancia que compense los efectos inflacionarios, y segundo, debe ser un premio o sobretasa
por arriesgar su dinero en determinada inversión. Es decir, para determinar la TREMA se consideran las siguientes
dos aspectos: Un índice inflacionario más una prima (por decirlo así: un premio) por incurrir en el riesgo de invertir
el dinero en el proyecto.
Es importante resaltar que se requiere estimar la TREMA para cada una de las distintas fuentes que aportan capital
para la inversión en la empresa (que puede ser capital propio y préstamos bancarios) y posteriormente obtener una
TREMA para el negocio que se está evaluando.
Ejemplos de cálculo e interpretación de la TREMA
Ejemplo 1.
Caso en que el emprendedor es el único que invierte su capital.
Suponga los siguientes datos79:
 Inflación Promedio: Es el valor estimado de inflación para los próximos 5 Años. El índice inflacionario ha
sido estimado en 4.7%.
 Premio al Riesgo: Es el valor en porcentaje del riesgo en que incurre el proyecto en un determinado tiempo
por un capital inicial invertido. En cuanto el premio al riesgo, que es la tasa de dinero invertido, se ha
estimado que es 10%. Lo cual representa la tasa pasiva promedio actual en las instituciones bancarias.
Considerando la fórmula: TMAR = i + f + if , calcule la Tasa.
Al sustituir los datos en la formula anterior el costo de capital es el siguiente:
TMAR = 4.7% + 10% + (4.7% x 10%)= 15.17%
Interpretación:
 La Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable es de 15.17 %

 El rendimiento mínimo que debe generar la empresa para que sea rentable es de 15.17%.
Ejemplo 2.
Caso en donde participan varias fuentes de financiamiento.80
Ahora analice el caso cuando un capital proviene de varias fuentes. Suponga la siguiente situación: para llevar a cabo
un proyecto se requiere un capital de $200,000,000. Los inversionistas aportan 50%, otras empresas aportan 25%, y
una institución financiera aporta el resto.
Las TMAR de cada uno son:
Inversionistas: TMAR = 12% inflación + 10% premio al riesgo + 0.12 X 0.1 = 0.232
Otras empresas: TMAR = 12% inflación + 12% premio al riesgo + 0.12 X 0.12 = 0.2544
Banco TMAR = 25%
La TMAR de los inversionistas y otras empresas que aportarán capital son muy similares, ya que consideran la
inversión desde el punto de vista privado, esto es, las TMAR que exigen para su horizonte de planeación, que es de
cinco años, prevén compensar la inflación; para ello, han calculado que el índice inflacionario promedio de ese
periodo es de 12%. El premio al riesgo de las otras empresas es ligeramente mayor (dos puntos porcentuales) que el
premio exigido por los inversionistas mayoritarios, 10 cual es normal, ya que el financiamiento privado siempre es
más costoso que el bancario. La TMAR bancaria es simplemente el interés que la institución cobra por hacer un


préstamo. Con estos datos se puede calcular la TMAR del capital total, la cual se obtiene con una ponderación del
porcentaje de aportación y la TMAR exigida por cada uno.
Cuadro 9.12.
Accionista % TMAR Ponderación
aportación
Inversionista privado 0.50 X 0.232 = 0.116
Otras empresas 0.25 X 0.2544 = 0.0636
Institución financiera 0.25 X 0.25 = 0.0625
TMAR global mixta 0.2421
La TMAR del capital total ($200 000 000) resulto ser de 24.21%; esto significa que es el rendimiento mínimo que
deberá ganar la empresa para pagar 23.2% de interés sobre $100,000,000 aportado por los inversionistas
mayoritarios; 25.44% de interés sobre $50,000,000 aportados por otras empresas y 25% de interés a la aportación
bancaria de $50,000,000. Aquí parece más claro por qué se le llama TMAR. Si el rendimiento de esta empresa no
fuera de 24.21% (el mínimo que puede ganar para operar) no alcanzaría a cubrir el pago de intereses a los otros
accionistas ni su propia TMAR, y por eso se le llama tasa mínima aceptable.
En conclusión, se puede decir que siempre que haya una mezcla de capitales (o capital mixto) para formar una
empresa, debe calcularse la TMAR de esa empresa como el promedio ponderado de las aportaciones porcentuales y
TMAR exigidas en forma individual.
Ejemplo 3:
Cálculo de la TREMA considerando la tasa libre de riesgo, la inflación, el riesgo y el costo del capital.
Un inversionista analiza invertir en un proyecto un monto de $ 150,000.00. Con los datos siguientes81, calcule la
TREMA que el inversionista debe solicitar en este proyecto.
1. El rendimiento de una inversión libre de riesgo se ha estimado en 5%.

2. Ritmo inflacionario del 9%.
3. El costo de capital es de 20% anual.
4. El riesgo del proyecto se estima que 10% adicional cubriría este factor.
Conclusión:
 Resultado del TREMA: 44%
 Una vez realizados los cálculos el inversionista deberá solicitar una TREMA de 44% para evaluar el
Comentarios explicativos
No se debe olvidar que todo negocio implica un riesgo; por lo que la tasa esperada de rentabilidad debe ser superior a
la que le ofrecen las entidades financieras cuyo riesgo es menor. Nuestro negocio debe generar utilidades, más de lo
que ofrece el mercado financiero por los depósitos, de lo contrario es preferible no asumir el riesgo.
No hay que olvidar que la prima de riesgo es el valor en que el inversionista desea que crezca su inversión por
encima de la inflación; es decir, la prima de riesgo indica el crecimiento real del patrimonio de la empresa.
Como sea que haya sido la aportación del capital para la inversión, cada uno de los inversionistas tendrá un costo
asociado al capital que aporte, y la nueva empresa, así formada, tendrá un costo de capital propio, lo que significa
que cada fuente de financiamiento cuenta con su propia TREMA, y de igual manera la empresa debe tener su propia
Tasa que le permita evaluar la rentabilidad de la inversión. Al respecto es importante considerar lo siguiente82:
 Suponga el caso más simple, cuando el capital necesario para llevar a cabo un proyecto es aportado
totalmente por una persona física. Antes de invertir, una persona siempre tiene en mente una tasa mínima de


ganancia sobre la inversión propuesta, llamada tasa mínima aceptable de rendimiento (TMAR). La pregunta
sería ¿en que debe basarse un proyectista o emprendedor para fijar su propia TMAR?
 Es una creencia común que la TMAR de referencia debe ser la tasa máxima que ofrecen los bancos por una
inversión a plazo fijo. Realizando un balance neto entre el rendimiento bancario y la inflación, siempre
habrá una pérdida neta del poder adquisitivo o valor real de la moneda si se mantiene el dinero invertido en
un banco; esto es lógico, pues un banco no puede, por el solo hecho de invertir en él, enriquecer a nadie.
Hay que tomar en cuenta, que el dinero invertido ahí no tiene riesgo, y por eso es que ofrece el interés más
bajo de todas las posibles alternativas de inversión.
 La referencia firme es, pues, el índice inflacionario. Sin embargo, cuando un inversionista arriesga su
dinero, para él no es atractivo mantener el poder adquisitivo de su inversión, sino que esta tenga un
crecimiento real; es decir, le interesa un rendimiento que haga crecer su dinero más allá de haber
compensado los efectos de la inflación.
 Ahora ya se sabe cómo calcular el primer termino de los dos que componen la TMAR y solo falta preguntar,
¿cuál debe ser el valor del premio al riesgo que deba ganarse? La respuesta no es fácil, pero en términos
generales se considera que un premio al riesgo, considerado ahora como la tasa de crecimiento real del
dinero invertido, habiendo compensado los efectos inflacionarios, debe ser entre 10 y 15%. Esto no es
totalmente satisfactorio, ya que su valor debe depender del riesgo en que se incurra al hacer esa inversión y,
de hecho, cada inversión es distinta.
 Una primera referencia para darse una idea de la relación riesgo-rendimiento es el mercado de valores
(bolsa de valores). Ahí existen diferentes tipos de riesgo en las inversiones, según el tipo de acción que se
haya adquirido y, por supuesto, diferentes rendimientos.
 Otra buena referencia para tener idea del riesgo, es el propio estudio de mercado, en el que con una buena
información de Fuentes secundarias es posible darse cuenta de las condiciones reales del mercado y, desde
luego, del riesgo que se tiene al tratar de introducirse en el. No hay que olvidar que a mayor riesgo, mayor
es la tasa de rendimiento.
De igual manera es importante tener en cuenta lo que al respecto, sobre la Tasa Mínima Requerida de Rendimiento,
señala el FIRA83 dado que es una fuente de financiamiento en México:
 Para el caso de inversiones por parte del sector privado, la tasa de descuento más apropiada es la que se
deriva del costo comercial de los recursos que la empresa tiene que pagar para financiar nuevas inversiones.
Este costo de los recursos de capital se obtiene del promedio ponderado del costo de los recursos tomados a
préstamo y del costo de los recursos obtenidos a través de la emisión de acciones (o de la retención de
dividendos).84 Es decir, el costo del dinero para las empresas representa la Tasa Mínima Requerida de
Rendimiento.
 La Tasa Mínima Requerida de Rendimiento es la tasa de rentabilidad ofrecida por alternativas de inversión
comparables y que también se conoce como el costo de oportunidad del capital, dado que es la rentabilidad
que se deja de ganar al invertir en el proyecto en lugar de invertir en títulos o acciones de empresas con
niveles de riesgo similares.85
 Todas las alternativas de inversión que maneja un empresario tienen que cumplir con una rentabilidad que
exceda la Tasa Mínima Requerida de Rendimiento, y que además, esta tasa mínima la fija el propio
empresario para cada proyecto y la obtiene como resultado de definir una política de inversión, basándose
para esto en sus propios objetivos de ganancia, los cuales a su vez dependen de cómo se visualicen las
oportunidades de negocios y de su propia situación financiera.86
 La Tasa Mínima Requerida de Rendimiento no debe ser confundida con el costo del capital, el cual es una
tasa compuesta que representa el costo de obtención de recursos financieros de fuentes ajenas a la empresa,
como es el caso de la venta de acciones y/o de bonos y por la contratación directa de deuda.


 Normalmente, la Tasa Mínima Requerida de Rendimiento es significativamente mayor que el costo del
capital y claro está, también mayor que el costo del dinero (el de deuda). Esta diferencia ocurre porque muy
pocos o ningún empresario estaría dispuesto a invertir en un proyecto cuya tasa esperada de rendimiento sea
apenas ligeramente mayor al costo del capital dados los elementos de riesgo implícitos en la mayoría de los
negocios y dada la incertidumbre acerca del futuro.
 En el caso de FIRA, como institución financiera de fomento tampoco sería aceptable usar el costo del
dinero como indicador de la Tasa Mínima Requerida de Rendimiento ya que financiar proyectos que no
generen utilidades después de pagar el crédito sería equivalente a un uso ineficiente de los recursos
financieros.


3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Los cambios en las políticas económicas y sociales generan transformaciones cualitativas y cuantitativas en el
desarrollo de los proyectos de inversión, y pueden convertir en exitoso un proyecto de dudosa rentabilidad, o en
fracaso uno que inicialmente se consideraba altamente rentable. Por lo que, en la evaluación financiera de los
proyectos de inversión es imprescindible tener en cuenta la incertidumbre y el riesgo que pueden ocasionar la
reducción o eliminación de la rentabilidad de la inversión.
El análisis de sensibilidad es un instrumento esencial en el proceso de formulación y evaluación de los proyectos de

inversión debido a que proporciona elementos para la toma de decisiones en un contexto de incertidumbre. Razón
por la cual en este apartado se explican sus alcances, características y formas de aplicación en la evaluación y
selección de inversiones.
Como introducción, en la primera parte de este apartado se resalta la incertidumbre y los riesgos que caracterizan a
los proyectos y se presentan algunas definiciones, así como los objetivos e importancia del análisis de sensibilidad.
En la segunda parte se abordan los principales elementos metodológicos y técnicas de aplicación del análisis de
sensibilidad. En la tercera parte, se exponen los criterios de decisión y, a manera de conclusiones, se presentan
algunos comentarios a tener en cuenta en la aplicación del análisis de sensibilidad y selección de proyectos de
3.1. Conceptos y Aspectos Generales

Todo proyecto está vinculado con el futuro, por lo que para tomar decisiones más acertadas en contextos de
incertidumbre y riesgo, es necesario mejorar nuestras capacidades de previsión. Cuando se evalúa un proyecto de
inversión, no es posible determinar con certeza lo que puede ocurrir en el futuro y cómo se van a comportar las
distintas variables que condicionan su desarrollo y rentabilidad. En este sentido, surge la necesidad de construir
diferentes escenarios, que pudieran presentarse durante la ejecución del proyecto. Estos escenarios o situaciones se
relacionan con aspectos económicos, políticos, sociales, ambientales, legales, entre otros, que afectan y ponen en
riesgo la ejecución del proyecto; es decir, que se lleve a cabo.
Una de las herramientas más utilizadas en el proceso de evaluación y selección de proyectos de inversión es el
análisis de sensibilidad, que permite simular lo que podría ocurrir en los niveles de rentabilidad de un proyecto si se
modifica el contexto y las variables de las cuales depende sufren alteraciones.
Los proyectos de inversión están sometidos tanto a incertidumbre como a los riesgos. La primera, a la cual se vincula
estrechamente el análisis de sensibilidad, se refiere a las situaciones de las cuales se carece de información. Por su
parte, los riesgos se presentan cuando se desconoce con certeza el resultado de una acción, o el valor de una variable,
aunque sí se sabe, al menos aproximadamente, su distribución de probabilidad.87 Vale destacar que este apartado se
dedica al análisis de sensibilidad, el riesgo en los proyectos de inversión se estudiará en un próximo documento.
El análisis de sensibilidad es un proceso útil y adecuado para manejar la incertidumbre que se presenta, sobre todo,
en la fase de formulación de los proyectos de inversión. Una vez reconocida la incertidumbre inherente a los
proyectos de inversión, ésta puede reducirse mediante disposiciones específicas y anticipadas, que hagan frente a los
sucesos “inesperados”.88 Se llama incertidumbre a la situación de desconocimiento de los hechos futuros. Una
situación bajo incertidumbre es aquella cuando se pueden conocer los eventos futuros posibles, pero no se sabe nada
acerca de la distribución de probabilidad de los eventos. La incertidumbre en los proyectos tiene que ver con la
información incompleta, inexacta y sesgada.


El Análisis de Sensibilidad: Definición y Objetivos
En términos generales, el análisis de sensibilidad busca investigar los efectos producidos por los cambios del entorno
sobre un determinado sistema. Teóricamente, “el análisis de sensibilidad se ocupa de la variación que experimenta el
resultado de un modelo formal, frente a las variaciones del valor de uno o varios de los parámetros de tal modelo”.89
En el campo de la evaluación de proyectos de inversión, el análisis de sensibilidad estudia las modificaciones que
experimenta la rentabilidad de un proyecto debido a las variaciones de los factores que la explican.
Para la mejor comprensión del análisis de sensibilidad en el ámbito de los proyectos de inversión, a continuación se
ofrecen elementos esenciales para su conceptualización90:
 Es un proceso técnico orientador de la toma de decisiones en los proyectos de inversión, que por su
naturaleza es un instrumento útil en situaciones inciertas.
 Es un proceso dinámico, que forma parte de la evaluación previa del proyecto, y que permite obtener
información oportuna y confiable sobre el comportamiento de las variables más inciertas durante la
 Como parte de la evaluación previa del proyecto, el análisis de sensibilidad:
 Es un proceso cualitativo porque consiste en elegir las variables más inciertas y ordenarlas según
su jerarquía dentro del proyecto, analizando cada una por separado en diferentes escenarios.
 Una vez definidas las variables más inciertas, el énfasis de la incertidumbre se centra en los valores
que tomarían estas variables.
 Construye diferentes escenarios para los cambios posibles que tendrá cada variable incierta, como
consecuencia de los cambios que se llegasen a presentar en los supuestos adoptados.
 Permite disponer de rangos de resultados posibles entre los límites superior e inferior de cada variable. Lo
que ofrece la posibilidad de confrontar sus impresiones con los futuros probable, posible y preferible que
hayan sido construidos.
 Describe el comportamiento de las variables más importantes, dentro de los escenarios en los que se
desarrollará el proyecto.
 Requiere la formulación de las hipótesis referentes a las diversas opciones y la realización de los cálculos
numéricos respectivos que permitan tomar la decisión de aprobación o rechazo.
De manera más específica, entre las diferentes definiciones de “análisis de sensibilidad” que pueden encontrarse en
la bibliografía especializada, se pueden señalar algunas como las siguientes:
 “Se denomina análisis de sensibilidad, al proceso por medio del cual se puede determinar cuánto se afecta
(que tan sensible es) la TIR ante cambios en determinadas variables del proyecto”.91
 “El análisis de sensibilidad consiste en determinar la influencia que tienen algunas variaciones de los
valores que definen un proyecto sobre los indicadores o criterios de rentabilidad, que permiten tener un
punto de referencia para la toma de decisiones acerca de la viabilidad o no de un proyecto de inversión”.92
 “El análisis de sensibilidad es una parte de la valoración financiera en la cual se evalúan diferentes
escenarios de un proyecto de inversión, tomando en cuenta varios factores (precios de insumos y productos,
costos de producción, etc.), es decir, cuánto porcentualmente cambia la TIR si el valor de uno de los
insumos o productos cambia en un cierto porcentaje. En el análisis de sensibilidad se pueden determinar los
principales factores de riesgo para el proyecto que afectan relativamente la TIR y por consecuencia la
rentabilidad del proyecto”.93
Por su parte el FIRA94 señala que “El análisis de sensibilidad de un proyecto se refiere al efecto que tienen en su
Tasa de Rentabilidad Financiera (T.R.F.), las variaciones que se hacen en algunos de los supuestos, que han sido
planteados para construir las perspectivas financieras de un proyecto”.
Si se continúa con la revisión de mayor bibliografía existe la seguridad que se encontrarán definiciones similares o
muy parecidas. Lo que permite enfatizar que el análisis de sensibilidad es una técnica que permite evaluar el impacto
de las modificaciones de los valores de las variables utilizadas en la evaluación de la rentabilidad del proyecto.


La elaboración del análisis de sensibilidad de un proyecto de inversión tiene como objetivo principal identificar los
efectos que ocasionaría las modificaciones de las variables relevantes que definen los ingresos y los costos, sobre los
indicadores de rentabilidad del proyecto, con la finalidad de identificar los rangos en que el proyecto mantiene
niveles aceptables de rentabilidad. Es decir, el análisis de sensibilidad permite determinar los efectos y cuantificar la
variación en los resultados de los indicadores de rentabilidad (VAN, TIR, otros) del proyecto cuando se cambian los
valores de algunas variables utilizadas en su evaluación, mientras otras permanecen constantes.
El análisis de sensibilidad muestra los efectos que tendría sobre la rentabilidad del proyecto los cambios en variables
que definen los niveles de ingresos y costos del proyecto, por ejemplo: volumen de ventas, precio del producto, costo
de las materias primas, costo de la mano de obra, los impuestos, la tasa de interés o costo del financiamiento, entre
otros. Aunque en la práctica, con frecuencia se evalúan los efectos sobre el VAN y la TIR del proyecto las
variaciones porcentuales que causan variables como las siguientes: el monto total de inversión, costos de producción,
así como los niveles de ingresos.
Es preciso resaltar que existen definiciones que resaltan que el análisis de sensibilidad es para conocer los efectos del
cambio de las principales variables sobre el VAN y la TIR, sin embargo este método se puede aplicar a los distintos
indicadores de la evaluación de proyectos.
De manera específica, algunos autores señalan lo siguiente95:
 El análisis de sensibilidad mide la variación que se produce en el rendimiento del resultado del proyecto de
inversión (principalmente el VAN), como consecuencia de la modificación de alguna de las variables que
determinan la rentabilidad o los beneficios, considerando que las demás variables no cambian.
 La utilidad principal de este estudio (análisis de sensibilidad) es conocer qué factor o variable afecta en
mayor medida el resultado de operación del proyecto de inversión. Es este caso, la fórmula que se usa es:
Porcentaje de variación de la rentabilidad

IS = -------------------------------------------------------------------
Porcentaje de variación del factor que se analiza
En donde:
IS = Índice de sensibilidad
Porcentaje de variación de la rentabilidad = Cambio en la rentabilidad expresado mediante la tasa interna de
rentabilidad.
Porcentaje de variación del factor que se analiza = Cambio del factor estudiado; por ejemplo, precios de
materias primas, sueldos, precios de venta de los productos, volumen de ventas de los productos, entre otros.
El índice de sensibilidad es una herramienta que permite conocer la dependencia de la rentabilidad con respecto a un
determinado factor, lo cual ayuda a establecer las acciones necesarias para que el rendimiento del proyecto no resulte
afectado de manera negativa.
En términos generales, el análisis de distintos escenarios mediante el análisis de sensibilidad para la selección de un
proyecto de inversión, representa diversas ventajas para el inversionista, como por ejemplo:
 Permite conocer los posibles resultados de distintas decisiones antes de realizarlas.

 Disminuir el riesgo de la inversión, ya que se pueden implementar estrategias para enfrentar posibles
situaciones antes de que sucedan.
 Examinar el impacto de diferentes variables de manera independiente y conocer los posibles efectos en la
operación del proyecto.
 Determinar los niveles de riesgo que se pueden enfrentar. El análisis de sensibilidad constituye una forma
de introducir el riesgo en la selección de inversiones.


Así entonces, el análisis de sensibilidad permite un mejor conocimiento del comportamiento que tendrá un proyecto
ante posibles cambios en las distintas variables que determinan su rentabilidad y en consecuencia será de gran
utilidad para implementar medidas de tipo preventivo que ayuden a minimizar los efectos negativos en el proyecto.
Un proyecto puede ser aceptable bajo las condiciones previstas en el proyecto, pero podría no serlo si las variables de
costo variaran significativamente al alza o si las variables de ingreso cambiaran significativamente a la baja. Por lo
que mediante el análisis de sensibilidad, es posible identificar las variaciones máximas permisibles de las magnitudes
de factores tales como: la inversión inicial, ingreso o bien la tasa de interés que pueden modificar los resultados de
decisión. Con lo que es posible establecer los intervalos de comportamiento aceptables para que un proyecto
continúe siendo rentable.
Al respecto, el FIRA96 destaca: El análisis de sensibilidad, también denominado “análisis qué pasa si...”, es una
técnica importante de uso generalizado en el sector financiero. Sus ventajas radican en la determinación del punto de
corte o equilibrio y en la identificación de las variables de riesgo. Sus limitantes son el que no determina la
probabilidad de ocurrencia de los resultados, no toma en cuenta la correlación existente entre las variables y sólo es
aplicable a un número limitado de variables a la vez.
A manera de interrogantes, el análisis de sensibilidad es de gran utilidad para responder cuestiones como las
siguientes:
 ¿Qué pasaría si se incrementan los costos fijos?

 ¿Cuánto podrían variar los ingresos, costos y/o gastos?
 ¿Qué porcentaje de variación debería suponerse?
 ¿Qué tanto variará la TIR cuando se producen variaciones en el precio del producto?
 ¿Cómo variará el VPN cuando hay un incremento o una disminución de los costos?
La respuesta depende de cuál es la magnitud de riesgo existente en el proyecto, como por ejemplo, que sucede si se
asume que el riesgo de los ingresos esperados es de 10%, debido a factores como:
 Volumen de ventas menor al estimado.

 Adquirir menos materia prima, materiales y otros insumos para producir un menor volumen.
 Reducción del precio de venta del producto.
 Incremento del costo de la materia prima, materiales e insumos.
Considerando que el estudio de los proyectos se basa en proyecciones de variables es lógico pensar que existe un
factor de incertidumbre en los indicadores financieros calculados.
3.2. Elementos Metodológicos

Posibles Escenarios
Después de haber calculado los indicadores de rentabilidad del proyecto, es necesario realizar un análisis de
sensibilidad debido a que los valores utilizados para su cálculo podrían presentar variaciones afectando directamente
los flujos de ingresos y egresos del proyecto y con ello su rentabilidad. La dificultad para predecir con certeza los
acontecimientos futuros hace que los valores estimados para los ingresos y costos de un proyecto no sean siempre los
más exactos, estando sujetos a errores.
Debido a que análisis de sensibilidad trata de medir el impacto en la rentabilidad del proyecto causada por
variaciones en uno o más parámetros del proyecto, la base para aplicar este método es identificar los posibles
escenarios del proyecto de inversión.
Aunque pueden plantearse distintos escenarios, con frecuencia se recomienda realizar los cálculos tomando en cuenta
tres situaciones:


 Escenario optimista
 Escenario pesimista
 Escenario conservador
En un escenario optimista, se puede considerar un aumento en los ingresos. Los ingresos pueden aumentar debido a
mayores ventas, que puede explicarse por una mayor participación en el mercado como resultado de mejores
estrategias de comercialización, la calidad del producto, entre otros factores.
En un escenario o situación pesimista, se puede asumir una disminución en los ingresos. Los ingresos esperados
pueden disminuir debido a la reducción en las ventas, por factores como: la aparición de nueva competencia, nuevos
productos sustitutos, crisis económica, entre otros. Es importante destacar que aunque los costos de ventas pueden
disminuir proporcionalmente, los costos fijos y gastos de operación que son independientes de esta variable se
mantienen constantes.
En el tercer escenario, que se puede denominar conservador o estratégico, se puede plantear la disminución de los
costos de operación. En este caso se pueden plantear cambios en algunas variables que afectan directamente los
flujos de efectivo, por ejemplo disminuyendo el rubro de inversión y gastos administrativos, como la contratación de
personal y los niveles de salarios.
Procedimiento General del Análisis de Sensibilidad
Con frecuencia el análisis de sensibilidad se lleva a cabo variando un factor que modifica el ingreso o los costos y
determinando el efecto de ese cambio en el resultado de los indicadores de rentabilidad del proyecto.
Realizar un análisis de sensibilidad consiste en calcular nuevamente los indicadores de rentabilidad considerando
nuevos valores de los costos y/o ingresos. Para llevar a cabo el análisis de sensibilidad “se sustituye el valor de una o
más variables y se evalúan los resultados de los parámetros de rentabilidad, concluyendo sobre cuales variables
afectan o no a los resultados. El proceso se repite tantas veces como variables existan para medir su influencia sobre
los resultados”.97
Al respecto Morales y Morales señala: “Para realizar el análisis de sensibilidad es preciso identificar los factores que
tienen más probabilidad de oscilar con respecto a su valor esperado, después se asignan valores por abajo y por
arriba de este esperado y, sin realizar modificaciones a los demás elementos, se calculan nuevamente los valores de
los indicadores de rendimiento (Valor Presente Neto, Tasa Interna de Retorno)”.98
Según el porcentaje en que la variación de una de las variables modificadas afecte al valor del VAN o la TIR, se dice
que un proyecto es sensible o no al factor que se está variando. La evaluación del proyecto será sensible a las
variaciones de uno a más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de evaluación empleados, la
predicción inicial cambia.
Dependiendo del número de variables que se sensibilicen, el análisis se puede clasificar como unidimensional o
multidimensional:
 En el análisis unidimensional, la sensibilización se aplica a una sola variable.

 En el análisis multidimensional, la sensibilidad se aplica a dos o más variables.
El procedimiento general para llevar a cabo el análisis de sensibilidad se puede resumir en los siguientes pasos:
 Paso 1. Identificar las variables que pueden sufrir un mayor cambio o variación. Es importante identificar
las variables que afectan los costos y los ingresos esperados. Es decir, identificar las variables del proyecto
que puedan modificar significativamente el resultado de los indicadores de la rentabilidad.
 Paso 2. Determinar los posibles rangos de variación de los factores o variables identificadas. Se pueden
considerar los tres escenarios básicos: Optimista, Pesimista y Más Probable. Es común que partiendo de la


situación base se cambie una variable 20% en incrementos graduales de 5% positivos y negativos, mientras
que las demás variables permanecen constantes.
 Paso 3. Calcular nuevamente el indicador (VAN, TIR) con el nuevo valor de la variable, manteniendo los
otros factores constantes. También se puede examinar la rentabilidad cuando cambian dos o más variables
al mismo tiempo y las otras permanecen constantes.
 Paso 4. Realizar el análisis de sensibilidad del proyecto. Es decir analizar el grado de sensibilidad de la
rentabilidad del proyecto ante la variación de los factores modificados. Se identifican cuáles son las
variables de mayor riesgo y se determina el impacto en la rentabilidad a través de sus efectos sobre los
indicadores como el VAN y la TIR. Se busca responder, por ejemplo, cuestiones como: ¿Cuánto cambia el
VAN cuando se incrementan los ingresos en 10%? ¿Cuál sería la TIR si el costo de las materias primas
aumenta o disminuye en 5%, 10% ó 20% con respecto a los estimados en el proyecto? ¿Esta nueva TIR está
por encima o por debajo de nuestra tasa de del costo de oportunidad? En consecuencia ¿es o no conveniente
realizar el proyecto? Existen distintas maneras de presentar los resultados, ya sean mediante cuadros o
gráficas.
 Paso 5. Tomar las decisiones correspondientes. En base al impacto de la incertidumbre en la rentabilidad y

los objetivos del inversionista se toma la decisión de continuar con el proyecto o rechazarlo.
¿Qué Variables se deben Analizar?
Las variables que se utilizan en el análisis de sensibilidad son aquellas que puedan afectar significativamente los
indicadores de rentabilidad del proyecto. “En el análisis de sensibilidad se consideran las variables posibles que
modifiquen la información financiera y el analista de acuerdo a su experiencia deberá modificar los valores y
cantidades con el fin de crear diferentes escenarios”.99
Es prácticamente imposible realizar un análisis de sensibilidad de todas las variables del proyecto, por eso en el
análisis de sensibilidad es importante la determinación de las variables críticas que ayudan a determinar la
conveniencia o no de ejecutar el proyecto, y si para variaciones de éstas, el proyecto sigue siendo rentable.
Algunos autores100 señalan que el análisis de sensibilidad se debe realizar sobre las variables que están fuera del
control del empresario, como por ejemplo el volumen de producción que afectaría directamente los ingresos. Otros
argumentan que “Se busca sensibilizar los indicadores ante variaciones en las variables significativas más
inciertas”.101
Las variables inciertas son aquellas sobre las que no es posible disponer de información precisa o proyecciones
confiables, debido a probables restricciones en la información. Algunas de éstas, además son de especial importancia
al momento de determinar la rentabilidad del proyecto, ya que cuando experimentan cambios relativamente pequeños
con respecto a la estimación inicial que se realiza, la rentabilidad calculada se modifica sustancialmente.
El análisis debe hacerse considerando la o las variables de mayor incertidumbre, las cuales dependerán de cada
estudio en particular: el grado de detalle con el cual fue realizado el estudio, las fuentes utilizadas, las estimaciones
realizadas, entre otros parámetros. En general las variables más propensas a cambios son102:
 La Tasa Mínima Atractiva de Retorno (TMAR) o costo del capital

 El precio de venta del producto
 La demanda del producto
 El costo variable del producto (mano de obra, materiales y otros)
 Los gastos generales de administración
 La tasa de interés de los préstamos
 Impuestos
Además de las anteriores, también se requieren considerar las siguientes:


 Costo de las materias primas e insumos
 Costo de producción
 Volumen de producción
 Volumen de ventas
 Ingresos por ventas
 Inversión total
 Inversión fija
 Inversión en capital de trabajo
Si bien la selección de las variables depende de cada proyecto en particular; se deben considerar los siguientes
aspectos básicos para seleccionar las variables a sensibilizar:
 Que la variable tenga un impacto significativo en la estimación de los costos de inversión.

 Que la variable tenga un impacto significativo en los ingresos esperados.
 Que la variable presente un nivel de incertidumbre apreciable en su estimación actual o futura.
Para cada una de las variables seleccionadas se deberá definir un rango probable de variación con relación al valor
estimado en la evaluación, sensibilizando individualmente el impacto causado sobre los indicadores de rentabilidad.
Aun cuando la sensibilización se aplica sobre las variables económico-financieras contenidas en el flujo de caja del
proyecto, su ámbito de acción puede comprender cualquiera de las variables técnicas o de mercado que son en
definitiva las que configuran la proyección de los estados financieros. Es decir, cualquiera de las variables del
proyecto puede ser analizada con esta técnica. En el caso de las variables no económicas, como la localización y la
tecnología, lo que se mide es el impacto que tiene su variación en los flujos de fondos proyectados para el proyecto.
¿Qué Indicadores se Sensibilizan?
Como ya se ha estudiado, existen distintos indicadores para la evaluación de proyectos, tales como: Tiempo de
recuperación de la inversión (TRIN); Relación Beneficio Costo (RBC); Valor actual neto (VAN); Tasa interna de
rentabilidad (TIR); Índice de rendimiento (IR) y Costo-beneficio (CB), entre otros.
Sin embargo, el valor actual neto y la tasa interna de rentabilidad se utilizan comúnmente como indicadores clásicos
para estimar las variaciones en los resultados de los proyectos de inversión, como consecuencia del cambio en algún
factor de la operación de la inversión. No obstante es recomendable que, además del VAN y la TIR, se realice el
análisis de sensibilidad utilizando el Punto de Equilibrio, que aunque no es un indicador para evaluar la rentabilidad
del proyecto, si permite examinar las variaciones en la utilidad ante cambios en distintas variables.
A continuación se ilustra el análisis de sensibilidad con algunos ejemplos de sensibilidad del VAN, de la TIR y del
Punto de Equilibrio.
Sensibilidad del VAN
El análisis de sensibilidad del valor presente neto (VPN) se puede realizar considerando diversas variables, ya sea de
manera individual o tomando dos o más al mismo tiempo. A continuación se presentan dos ejemplos.
Ejemplo 1. Variaciones en la tasa de descuento. Una de las variables cuyas modificaciones afecta de manera
relevante el VAN de un proyecto es la tasa de interés o costo del capital103, razón por la cual en este ejemplo se
calcula el VAN variando la tasa de descuento para determinar la rentabilidad del proyecto. Se calcula el VAN
variando la Tasa de Descuento desde 0% hasta 30%, los resultados se muestran en la tabla 9.13, de la cual se
concluye que de cero a 17% el proyecto es rentable y de 19% a 30% el proyecto no es rentable. 104


Tabla 9.13. Tasa de Descuento y Sensibilidad del VAN
Tasas de descuento (i) VAN
0 337.30
2% 277.53
4 225.25
8 139.14
15 32.02
17 8.90
19 -11.65
22 -38.31
24 -53.72
26 -67.48
28 -70.80
30% -90.84
Ejemplo 2. Variaciones en los costos y los ingresos. En un proyecto de inversión ganadero se desarrolló un análisis
de sensibilidad tomando como base el VAN del flujo de caja anual a cinco años con 60% de financiamiento y 40%
de capital propio, y que dio como resultado 1,460,936 pesos. El análisis de sensibilidad muestra que disminuyendo
los ingresos en un 20% y aumentando los costos en cinco por ciento el VAN se hace negativo con -8,022 pesos
(véase tabla 9.14).
Tabla 9.14. Análisis de Sensibilidad del VAN

Variación de los Ingresos
Variación de los -20% -15% -10% -5% 0%
costos
-20% 1,171,087 1,479,371 1,787,655 2,095,940 2,404,224
-15% 935,265 1,243,549 1,551,834 1,860,118 2,168,402
-10% 699,443 1,007,728 1,316,012 1,324,296 1,932,580
-5% 463,622 771,906 1,080,190 1,388,474 1,696,758
0% 227,800 536,084 844,368 1,152,652 1,460,936
5% -8,022 300,262 608,546 916,830 1,225,115
10% -243,844 64,440 372,724 681,009 989,293
15% -479,666 -171,382 136,903 445,187 753,471
20% -715,488 -407,203 -98,919 209,365 517,649
Sensibilidad de la TIR
El análisis de sensibilidad de la TIR indica que tanto pueden cambiar las variables independientes del flujo de
efectivo sin afectar la decisión sobre la rentabilidad del proyecto.
Para realizar el análisis de sensibilidad en el cálculo de la TIR en situación de incertidumbre, es recomendable

realizar un análisis multidimensional para evaluar que ocurre con la TIR, cuando se modifica más de una variable al
mismo tiempo. Las variables más usuales que se analizan son las siguientes105:
 Precios de venta del producto o servicio: que aumenten o disminuyan un porcentaje.

 Inversiones: que aumenten o disminuyan un porcentaje.
 Valor de desecho del proyecto: que aumente o disminuya un porcentaje.
 Costos fijos: que bajen o disminuyan en un porcentaje.
 Costos variables: que aumenten o disminuyan en un porcentaje.
 Impuestos: que siga o baje.
 Tasa de descuento: que oscile de acuerdo al valor del mercado.
El inversionista en base a su experiencia puede estimar la combinación de variables que crea más adecuadas para
calcular la rentabilidad del proyecto.


Ejemplo 1. Análisis de sensibilidad de la TIR considerando los siguientes tres escenarios:
1) Incremento de la inversión inicial en 10, 20 y 30% respecto al costo de la inversión total original en caso de
presentarse incrementos no previstos en costos de construcción, equipo, materias primas o insumos;
manteniendo todo lo demás constante.
2) Disminución en los ingresos en 10 y 20%, respecto a los ingresos resultantes de la venta total pronosticada
en el periodo de evaluación en caso de disminuir la cantidad de demanda del servicio, manteniendo el
mismo nivel de costos, manteniendo todo lo demás constante.
3) Incremento en los costos de venta en 10, 20 y 25%, manteniendo el mismo nivel de ingreso programado y
manteniendo todo lo demás constante.
Análisis de sensibilidad:
En el supuesto de que la inversión inicial llegase a incrementar en 10, 20 y 30%, la Tasa Interna de Rendimiento
original (31.72%) se modificaría en 27.87, 24.48 y 21.50% respectivamente, lo cual no representa mayor riesgo en la
rentabilidad del proyecto; puesto que dichas tasas superan en 12.37, 8.98 y 6 puntos a la Tasa Mínima Aceptable de
Rendimiento (15.50%).
Por otra parte, una disminución en los ingresos del proyecto en 10 y 20% respecto a lo pronosticado en el horizonte
de planeación, modificaría la Tasa Interna de Rendimiento a tasas de 24.93 y 17.62% en cada caso, lo que indica que
el proyecto es aún redituable aunque en menor medida que en el caso anterior.
Otra variante aplicada al proyecto en estudio lo conforma el incremento en los costos de venta en 10, 20 y 25%, que
provocarían que la TIR original (31.72%) se modificara, en cada uno de los casos, en 27.95, 21.01 y 16.92%; lo que
significaría una reducción de 3.77, 10.71 y 14.8 puntos respecto a la Tasa de Rendimiento original o base.
Lo anterior muestra que el proyecto es más sensible a la disminución de los ingresos que al incremento de costos de
venta e inversión inicial; lo que significa que el proyecto podría soportar una disminución de los ingresos hasta en
20%. Por lo que será necesario emplear buenas estrategias de comercialización para atraer mayor cantidad de
demanda que permita fomentar una mayor generación de ingresos.
Ejemplo 2. Variaciones en precios y costos.
La evaluación de un proyecto considerando una tasa de descuento o rentabilidad mínima de 20% arrojó una TIR de
45.11% y se desea saber los rangos o márgenes de holgura en caso de que se presenten variaciones en una o más
variables del proyecto.
Supóngase para tal efecto que las variables más importantes del proyecto son: precio de venta, costo de los insumos,
costo de la mano de obra y costo del crédito, para cada una de las cuales se presentan variaciones de 10% en 10%,
desde -40% hasta +40%, sobre el valor estimado en el proyecto.
En el análisis unidimensional, es decir analizando la variación de cada una de las variables mientras las otras
permanecen constantes se obtuvieron las nuevas tasas internas de rentabilidad que se muestran en la tabla 9.15.


Tabla 9.15. Sensibilidad de la TIR
Cambio porcentual Precio de venta del Costo de Mano de Tasa de interés del
(%) producto Precio de los insumos obra crédito
-40% -12.91% 52.49% 63.85% 40.70%
-30% 8.44% 50.58% 58.82% 41.69%
-20% 23.04% 48.72% 54.05% 42.75%
-10% 34.88% 46.89% 49.49% 43.89%
0% 45.11% 45.11% 45.11% 45.11%
10% 54.25% 43.36% 40.88% 46.43%
20% 62.58% 41.65% 36.78% 47.86%
30% 70.30% 39.97% 32.78% 49.42%
40% 77.51% 38.33% 28.86% 51.11%
Permaneciendo constantes las demás variables, si el precio de venta previsto en el proyecto se reduce en 10% la TIR
disminuirá de 45.11% a 34.88%, si el precio se reduce en 20% la TIR cae a 23.04% y si se reduce en 30% la TIR
descenderá a 8.44%. Entonces la holgura con que se cuenta para competir mediante disminución del precio de venta
es hasta de 20% para que la TIR no caiga por debajo de la Tasa de Interés de Oportunidad del inversionista, que es
de 20%. Análisis semejante puede realizarse para los cambios en cada una de las otras variables.
Sensibilidad del Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es útil para conocer el cambio que se genera en las utilidades y, por consecuencia, en la
rentabilidad de la inversión ante un cambio en variables.
El punto de equilibrio no es una técnica para evaluar la rentabilidad de una inversión, sólo es una importante
referencia a tomar en cuenta para la toma de decisiones. Su principal utilidad radica en que permite calcular con
facilidad el punto mínimo de producción a que debe operarse para no incurrir en pérdidas, sin que esto signifique que
aunque existan ganancias, éstas sean suficientes para hacer rentable el proyecto.
La fórmula para determinar el punto de equilibrio es:
CF
PE = -----------------------
PV - CV
En donde:
PE = Punto de equilibrio (en unidades)
CF = Costo fijo
CV = Costo variable
PV = Precio de venta
El punto de equilibrio se utiliza para examinar los cambios en la utilidad debido a las variaciones en los factores que
lo componen.
En base al punto de equilibrio, las cuatro formas o variables que se pueden maniobrar con el objeto de programar las
utilidades convenidas son: (1). Buscar disminución de los costos fijos; (2). Aumentar el precio unitario de la venta;
(3). Disminuir el costo variable por unidad; (4). Aumentar el volumen o cantidad producida y vendida.
Una de las fortalezas del análisis de punto de equilibrio, es que permite evaluar las decisiones sobre precios y costos
en términos de su efecto en las utilidades. Por ejemplo, considérese la necesidad de disminuir el punto de equilibrio
para aumentar las ganancias, lo cual puede lograrse de varias formas, por ejemplo:
 Aumentando los precios. ¿Qué pasa con el Punto de Equilibrio si los precios aumentan 10%?


 Disminuyendo los costos fijos. ¿Qué pasa con el Punto de Equilibrio si los costos fijos disminuyen 10%?
 Disminuyendo los costos variables. ¿Qué pasa con el Punto de Equilibrio si los costos variables disminuyen
10%?
 Una combinación de las anteriores. ¿Qué pasa con el Punto de Equilibrio si, por ejemplo aumenta el precio
5% y al mismo tiempo los costos variables disminuyen 5%?
Para analizar las variaciones en la utilidad ante cambios en las distintas variables, por ejemplo en los precios o
volúmenes de venta, se recurre al análisis del punto de equilibrio, que se expresa en la siguiente ecuación106:
(La utilidad neta es igual a las ventas menos los costos variables (utilidad bruta) menos los costos fijos)
R = (PxQ) – (CvxQ) - CF
En donde:
R: Utilidad Neta
P: Precio Unitario
Q: Volumen de Ventas
Cv: Costo Variable Unitario
CF: Costo Fijo
Este modelo permite determinar el comportamiento de la utilidad ante aumentos o disminuciones del precio de venta,
con o sin variaciones en la cantidad vendida, o ante precios constantes y variaciones en la cantidad vendida. También
permite determinar el monto en que se debería aumentar el precio de venta para mantener constante la utilidad ante
una disminución en el volumen de ventas o, viceversa, en cuánto se deberían incrementar las ventas ante bajas en el
precio para mantener constante la utilidad.
Supóngase un producto que requiere costos fijos de $1,500,000, cuyo costo variable de producción es de $500 por
unidad y su precio al consumidor es de $2,000. Donde Q es la cantidad o volumen de ventas.
Los ingresos son: 2,000 x Q

Los costos son: 1,500,000 + 500 x Q
El punto de equilibrio, donde los ingresos son iguales a los costos, será:
1,500,000 1,500,000
Q = ----------------- = ----------------- = 1,000
2,000−500 1,500
Esto quiere decir que si se fabrican y venden más de 1,000 unidades, el producto generará utilidades, si se fabrican y
venden menos de 1,000 unidades producirá pérdidas.
Ejemplo 1. ¿Qué pasa si se aumenta el volumen de ventas en 10%, es decir si se producen 1,100 unidades?
Utilidad = Ingresos - Costos

= 2,000 x 1,1000 - 1,500,0000 - 500 x 1,100
= 2,200,00 - 1,500,0000 - 550,000
= 150,000
O sea se obtiene $150,000 de utilidad.
Ejemplo 2. ¿Qué pasa si el volumen de ventas se reduce 10%, es decir si se producen 900 unidades?
Resultados = 2,000 x 900 - 1,500,0000 - 500 x 900

= 1,800,000 - 1,500,000 - 450,0000
= -150,000
O sea, se tiene una pérdida de $150,000.00


De la misma manera se pueden analizar las diversas variables del punto de equilibrio.
3.3. Criterios de Decisión

Para seleccionar proyectos de inversión considerando el análisis de sensibilidad es imprescindible estar consciente de
que todo proyecto implica asumir cierto nivel de riesgo e incertidumbre. La principal diferencia entre riesgo e
incertidumbre radica en el conocimiento acerca de las probabilidades de que se obtengan los resultados esperados. Es
decir, se produce el riesgo cuando se cuenta con la suficiente información como para prever la probabilidad de un
posible resultado. Bajo incertidumbre es poco lo que se sabe de las alternativas o resultados, es decir no se cuenta
con información suficiente para determinar las probabilidades de los posibles resultados, viéndose obligado a
especular a fin de asignar a los diferentes resultados una probabilidad subjetiva.
La incertidumbre no es razón suficiente para abandonar el desarrollo de un proyecto que ha mostrado ser rentable
pero que según el análisis de sensibilidad presenta un alto grado de incertidumbre. Lo importante es tener en cuenta
que es necesaria una cuidadosa planeación para evitar eventualidades especiales. Todo depende de cuanta
incertidumbre se quiera asumir. Hay que recordar que una de las cualidades del emprendedor es la capacidad de
asumir riesgos.
Construye un Mapa de Rentabilidad
Una técnica para examinar los resultados del análisis de sensibilidad es la elaboración de un mapa de rentabilidad107.
Luego de aplicar un análisis de sensibilidad a todas las variables independientes consideradas importantes en el
estudio, y habiendo definido cuales son su intervalos de cambio donde no afectan la decisión sobre la ejecución del
proyecto, se procede elaborar un mapa de rentabilidad, que se constituirá en una herramienta de planificación
estratégica, ya que se indicarán todas las variables independientes y sensibles a los cambios, con sus respectivos
márgenes de variabilidad dentro de los cuales su valor no afecta los resultados del proyecto.
En la medida que los intervalos o límites de las variables son más estrechos en el mapa de rentabilidad se infiere que
el proyecto es más riesgoso, ya que cualquier pequeño cambio en estas afectará los resultados del negocio.
Con el mapa de rentabilidad, durante el desarrollo del proyecto se podrán prever posibles resultados en base a los
valores que están adoptando las variables independientes en relación con los valores estimados en el proyecto.
En base al análisis de sensibilidad, el FIRA108 clasifica los proyectos de inversión en:
 Proyectos muy sensibles. Son aquellos en que se alcance el punto de corte o de equilibrio con una variación
de menos de 5% en cualquier parámetro analizado. Se consideran con dictamen negativo.
 Los proyectos sensibles. Son aquellos en que la variación sea entre 5% y menor a 10%. Se consideran con
dictamen negativo o condicionado, dependiendo de que existan alternativas que permitan reducir el riesgo
de la sensibilidad.
 Los moderadamente sensibles. Son aquellos en que el punto de equilibrio se alcance con variaciones de
10% a 15% en los parámetros. Se consideran con dictamen condicionado, debiéndose establecer con
claridad las estrategias a las que deberán condicionarse estos proyectos.
 Los proyectos poco sensibles. Son aquellos en que la variación sea mayor a 15%. Se consideran con
dictamen positivo.
No obstante lo anterior, la citada institución señala lo siguiente: Es pertinente aclarar que para la aplicación del
dictamen es necesario tomar en cuenta el riesgo de la sensibilidad, es decir la probabilidad de que efectivamente
ocurran dichos valores. Puede haber proyectos en los que se alcance el punto de equilibrio con variaciones menores a
5% pero que en la práctica sea muy difícil que esto ocurra; bajo estas circunstancias no necesariamente deben


dictaminarse como negativos. Lo anterior significa que pueden existir proyectos muy sensibles pero de bajo riesgo y,
por el contrario, proyectos moderadamente sensibles de alto riesgo, en los que su dictamen debe definirse más por su
riesgo que por su sensibilidad.
Incertidumbre y Riesgo en Proyectos Agropecuarios
En los proyectos productivos agropecuarios el riesgo y la incertidumbre son factores que se presentan con mayor
frecuencia e intensidad que en otros tipos de proyectos.
En el sector agropecuario ocurren hechos críticos derivados de distintas circunstancias, muchas veces imprevisibles,
como por ejemplo las emergencias climáticas, la variación en los costos de los insumos, las alzas en el precio de los
combustibles o las variaciones en el tipo de cambio. Estos hechos contribuyen en forma significativa al riesgo e
incertidumbre del negocio agrícola y determinan en muchas ocasiones los resultados productivos y económicos.
Por otra parte, el riesgo en el sector agropecuario no sólo depende de lo que ocurre en México, sino que también está
influenciado por las variaciones económicas que pueden ocurrir en los principales mercados externos. Por tanto, se
requiere estar atentos a la evolución de los precios internacionales y factores que puedan alterar el desempeño del
proyecto.
Algunas de las características propias de los proyectos agropecuarios son109:
Dentro de los factores que pueden incidir en el éxito de un proyecto agropecuario se encuentran:
 Fenómenos naturales.
 Aspectos tecnológicos.
 Aprovisionamiento de insumos.
 Comercialización de productos.
 Administración.
 Aspectos organizativos.
En general se puede decir que los proyectos agropecuarios son sensibles al cambio en cuatro campos:
 Precios.
 Demora en la ejecución.
 Costos superiores a los previstos.
 Rendimientos inferiores a los programados.
El riesgo y la incertidumbre son inevitables. En el momento de tomar decisiones se deben ponderar las alternativas,
muchas de las cuales implican sucesos futuros difíciles de prever, como por ejemplo la reacción de un competidor a
los precios, las tasas de interés, la confiabilidad de un nuevo proveedor, entre otros.
Cuando los proyectos productivos se orientan a los mercados externos, están más expuestos a los efectos de caídas o
alzas sorpresivas en la demanda, en los precios, modificaciones en las condiciones de comercialización fijadas por
autoridades externas, sobre las cuales no se puede ejercer influencia directa. Por esto, la atención debe estar en todas
aquellas acciones tendientes a controlar y mitigar los efectos de todos los factores que lo producen, en especial
aquellos que afectan en mayor medida los resultados de la actividad agrícola.
El supuesto básico en que se basa el riesgo y la incertidumbre es el de información imperfecta. Por lo que entre más
y mejor información se posea, menor es el riesgo y la incertidumbre a enfrentar. En este caso, el gobierno puede
contribuir a mejorar la actitud de los productores frente a los nuevos escenarios, mejorando los niveles de
información, para que éstos puedan tomar decisiones más informadas y mejorar sus percepciones respecto al riesgo
involucrado en cada decisión.


Decisión Final de Aceptación o Rechazo
La decisión de aceptación o rechazo del proyecto de inversión comprende aspectos cualitativos y cuantitativos110. El
análisis cualitativo engloba aspectos de los estudios de mercado, técnico, administrativo y ecológico. En lo referente
al ámbito cuantitativo se consideran aspectos del estudio de mercado, técnico y administrativo, que al final se
reflejan en el estudio financiero.
La decisión de llevar a cabo o abandonar el proyecto de inversión depende de que en todos los estudios elaborados la
evaluación sea viable y rentable.
En ocasiones, los proyectos de inversión son viables comercialmente, porque el mercado está dispuesto, desea y tiene
capacidad para adquirir los productos o servicios que la empresa ofrecerá; sin embargo, quizá en términos técnicos
no es posible fabricar los productos, es decir, no es viable técnicamente. En otros casos se puede producir o fabricar
el producto, es técnicamente viable, pero el mercado no demanda ese tipo de productos o servicios ni tiene capacidad
para adquirirlos. En otras ocasiones la producción es viable desde el punto de vista técnico y de mercado pero no es
financieramente rentable.
No obstante, muchas veces se decide seguir adelante con el desarrollo del proyecto a pesar de que no es viable. Esta
decisión se justifica porque es necesario realizar el proyecto de inversión para obtener un beneficio social.
Existen proyectos de inversión pública que se llevan a cabo a pesar de que no sean rentables financieramente debido
a que son necesarios para obtener otros beneficios, entre ellos:
 Generación de empleo.
 Ampliación de la cobertura de servicios para la población.
 Infraestructura para la población, como puentes o caminos.
 Mejoramiento de la calidad de vida de la población.
Desde la perspectiva de los agronegocios el proyecto deberá generar ganancias económicas para el emprendedor o
propietario, de lo contrario no sería sustentable y fracasaría más temprano que tarde.
En este contexto, se debe conocer con cierta exactitud cuál será el comportamiento del proyecto bajo distintos
escenarios de riesgo o incertidumbre, con el objeto de anticipar posibles resultados y hacer ajustes en las acciones
que se lleven a cabo.


4. CONCLUSIONES Y DICTAMEN DEL PROYECTO
En este apartado se presentan algunas pautas para examinar la viabilidad del proyecto de manera integral y elaborar
las conclusiones finales para decidir si se invierte o no en la alternativa de inversión.
Con dicha finalidad, a continuación se abordan los siguientes tres puntos. En primer lugar se presenta un resumen del
proyecto de inversión. En el segundo punto se presentan los principales aspectos que debe considerarse en el análisis
de la viabilidad, factibilidad y rentabilidad del proyecto según los diferentes estudios realizados. Finalmente ,en el
tercer punto, se destacan algunos elementos para emitir el dictamen final del proyecto.
4.1. Resumen del Proyecto

Previo a la elaboración de las conclusiones es importante elaborar un resumen ejecutivo del proyecto con la finalidad
de que el lector tenga una idea general pero clara del agronegocio que se desea emprender. Aunque el énfasis del
resumen puede variar en función del tipo y naturaleza del proyecto es recomendable considerar, entre otros, los
siguientes aspectos:
(1) Nombre del proyecto de inversión.
(2) Identificación del perfil del proponente. Proporcionar los datos generales de la persona física o moral que
pretende llevar a cabo el proyecto.
(3) Descripción de la idea de negocio. Describir el problema u oportunidad que se busca aprovechar mediante
el proyecto de inversión.
(4) Descripción del proyecto de inversión. Explicar en qué consiste el proyecto y destacar sus objetivos. Así
como los principales beneficiarios.
(5) Justificación del proyecto. Presentar las razones que motivaron la necesidad de formular y llevar a cabo la
iniciativa de inversión.
(6) El mercado. Describir el mercado objetivo y los consumidores potenciales.
(7) Requerimientos técnicos. Identificar la localización, el tamaño y describir el proceso de producción así
como los principales requerimientos para la operación del proyecto.
(8) Aspectos legales, ambientales y organizacionales.
(9) Impacto económico y social esperado. Identificar, por ejemplo, los beneficios económicos que se proyectan
lograr y las fuentes de empleos que se esperan generar, entre otros.
(10) Monto total de la inversión. Indicar a cuánto asciende la inversión total.
(11) Fuentes de financiamiento. Indicar las fuentes de financiamiento para el proyecto. Si es el caso, indicar el
monto de crédito que se requiere y su destino.
(12) Resultados de los indicadores de la evaluación económica-financiera. Presentar los resultados de la

evaluación financiera, entre otros, los siguientes: Tasa de descuento utilizada, periodo de evaluación o vida
útil del proyecto, el Valor Actual Neto, la Tasa Interna de Retorno, la Relación Beneficio Costo, el Punto de
Equilibrio, el rango de sensibilidad y principales riesgos.
(13) Recomendaciones.


4.2. Conclusiones de los Estudios de Factibilidad

En esta sección se presentan las conclusiones sobre la factibilidad, viabilidad y rentabilidad del proyecto de
inversión. Para la elaboración de las conclusiones con la finalidad de determinar la conveniencia de continuar con la
ejecución y operación del proyecto es necesario identificar de manera específica los elementos e indicadores más
importantes sobre la viabilidad y rentabilidad del proyecto.
El estudio de factibilidad se realiza para determinar la viabilidad de la idea de inversión antes de proceder con el
desarrollo de un negocio. El estudio de factibilidad se centra en responder a la cuestión esencial de ¿debemos
proceder con la idea del proyecto propuesto?
Por un proyecto viable se entiende un tipo de proyecto que, además de ser factible, esto es, posible de realizar, puede
ser sostenible y rentable económicamente.
Al respecto, es necesario examinar los estudios correspondientes y presentar las conclusiones sobre la viabilidad del
proyecto en cada uno de los siguientes puntos:
 Pertinencia del Proyecto de Inversión

 Estudio del Mercado
 Estudio Técnico
 Estudio del marco legal
 Estudio Organizacional
 Estudio de Impacto Ambiental
 Estudio Económico y Social
 Evaluación Financiera
Conclusiones sobre la Importancia del Proyecto Inversión
En este punto se recomienda emitir una conclusión general sobre la importancia del proyecto considerando el entono
en que se propone llevar a cabo y permitan responder cuestiones como las siguientes.
 ¿Qué problema se resuelve u oportunidad se aprovecha con el proyecto?

 ¿Es pertinente la idea de inversión o negocios?
 ¿Cuáles son los principales motivos para establecer el proyecto?
 ¿De qué manera se puede asegurar la sostenibilidad del proyecto?
Conclusiones sobre Viabilidad del Mercado
El análisis y la investigación de mercado deben permitir concluir sobre la viabilidad del producto la perspectiva de su
comercialización, ya que existen consumidores potenciales para el producto, considerando sus características y las
condiciones en que fueron analizados. Algunas interrogantes, que pueden ayudar a elaborar las conclusiones son:
 ¿En qué consiste el producto?

 ¿Es viable el proyecto de inversión desde la perspectiva del mercado?
 ¿Cuáles son las características del mercado meta o de los consumidores potenciales?
 ¿Por qué los consumidores potenciales comprarían el producto?
 ¿Cuáles son las características de la oferta, demanda, precios y formas de comercialización del producto en
el mercado meta?
 ¿Cómo se comercializará el producto?
Para elaborar las conclusiones sobre la factibilidad del mercado es necesario remitirse al estudio del mercado y
considerar los siguientes aspectos:


(1) Descripción de los bienes que se van a producir. Descripción del producto, características, propiedades y
usos.
(2) Descripción del contexto general del mercado en que se desea penetrar:
a. Tendencias del mercado. Las barreras de entrada y salida de este mercado.
b. Identificar las ventajas comparativas y competitivas del entorno en que se desarrollan los negocios.
c. Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA).
d. Factores claves de éxito de mercado.
(3) Análisis de la oferta del producto. Tomar en cuenta: competidores, precios y calidad. Evaluar el
comportamiento y proyección de la oferta.
(4) Análisis de la demanda del producto. Identificación de los actuales y potenciales clientes, cuantificando la
demanda real y futura, así como el nivel de aceptación del producto. Así como los nichos de mercado
específicos para el proyecto.
(5) Mercado potencial o mercado objetivo del proyecto. Identificar el segmento de mercado con mayores
posibilidades de éxito. Tomar en cuenta aspectos como: tamaño, los factores de crecimiento, porcentaje de
captación de clientes respecto del volumen del mercado, volumen de ventas, rentabilidad esperada, factores
claves de compra para los consumidores.
(6) Precio de venta del producto y sus posibles variaciones a lo largo del año. Identificar el precio del producto,
con base en la estructura de costo y margen de ganancia.
(7) Comercialización. Identificación de canales de distribución y venta del producto. Plan y estrategia de
comercialización. Descripción de los sistemas de comercialización y distribución de los productos
considerados en el proyecto, desde la unidad de producción hasta el consumidor final, identificar las
actividades que puedan generar costos importantes, para evaluar sus facilidades o dificultades de colocación
en el mercado.
(8) Resultados del estudio o investigación de mercado. En caso de que se haya realizado una investigación de
mercado es necesario exponer con claridad los resultados obtenidos.
Conclusiones sobre la Viabilidad Técnica
El estudio de viabilidad técnica sirve para determinar si la tecnología disponible permite hacer realidad el proyecto, y
si es conveniente hacerlo. En este punto es necesario responder cuestiones como:
 ¿Es técnicamente factible el proyecto de inversión?

 ¿Se puede producir?
 ¿Por qué se seleccionó ese tamaño
 ¿Por qué se seleccionó esa ubicación?
 ¿Por qué el proceso productivo es el apropiado?
 ¿Cómo se puede garantizar que se produzca el producto conforma a lo programado?
Para elaborar las concusiones del estudio de factibilidad técnica, se requiere revisar considerar, entre otros rubros, los
siguientes:
(1) Localización geográfica del proyecto. Descripción del área de ubicación del proyecto y accesibilidad. Es
importante describir la localización considerando factores como: la disponibilidad de insumos, servicios,
infraestructura, entre otros.
(2) Tamaño: Capacidad instalada y vida útil del activo. Es necesario tomar en cuenta el plan de producción.


(3) Descripción del proceso de producción.
a. Descripción la alternativa de producción seleccionada.
b. Características de la actividad productiva y eslabón de la cadena de valor.
c. En su caso, validación del paquete tecnológico por la autoridad competente.
d. Variables críticas que puedan afectar el proceso de producción y la operación del proyecto.
(4) Descripción técnica e ingeniería del proyecto.
a. Requerimientos de Tecnología
i. Justificación sobre la tecnología propuesta.
ii. Congruencia del proyecto de inversión con las buenas prácticas de producción.
iii. Tecnologías sustentables.
b. Requerimientos de terrenos, infraestructura, maquinaria y equipos

i. Estudios específicos y de ingeniería de detalle.
ii. Infraestructura y equipo actual (disponibles para el proyecto).
iii. Para infraestructura (obra civil): especificaciones, presupuesto, planos según aplique.
c. Requerimientos de materias primas e insumos

i. Disponibilidad de insumos necesarios para la operación del proyecto.
ii. Disponibilidad, accesibilidad y condiciones de abasto de insumos, materias primas y
servicios.
d. Requerimientos de personal administrativo y manos de obra

i. Calificación del personal requerido para llevar a cabo el proyecto de inversión.
ii. Capacidad técnica de cumplir con las metas que se propone alcanzar.
iii. Consejo directivo, perfil requerido y capacidades de directivos y operadores.
e. Cronograma de ejecución del proyecto. Se refiere al calendario de actividades del plan de inversión
y al tiempo de su ejecución.
Conclusiones sobre la Viabilidad Legal y Normativa
El estudio de viabilidad legal debe informar si la el marco legal vigente permite la realización del proyecto. La
cuestión clave es:
 ¿Es factible el proyecto desde la perspectiva jurídica y legal?

 ¿es posible cumplir con todos los requerimientos normativos en cada una de sus fases?
 ¿Existen restricciones normativas?
Revisar el estudio jurídico del proyecto y ver si contiene y cumple con los requerimientos legales para poner en
marcha el proyecto, por ejemplo:
(1) Figura jurídica. Estructura administrativa. Aspectos legales relacionados con la constitución de la empresa y
las normas aplicables al negocio.
(2) Marco legal. Documentos con los que se acredite la propiedad o legal posesión de terrenos, maquinaria, etc.
(3) Normatividad aplicable. Cumplimiento de normas sanitarias, ambientales y otras.
(4) Permisos y trámites oficiales. En su caso, permisos, autorizaciones y concesiones expedidos por las
autoridades correspondientes.


Conclusiones sobre la Viabilidad Organizacional
El análisis de la viabilidad organizacional se refiere al diseño de la estructura organizacional, así como a la definición
de puestos y funciones que formarán parte del proyecto. Es preciso asegurar que se cuenta con los recursos humanos
para la ejecución y operación del proyecto. Se requiere responder:
 ¿Es viable conformar la estructura organizativa para operar el proyecto?

 ¿Es viable el proyecto desde la perspectiva organizacional administrativa?
 ¿Se puede integrar la organización con el personal que se requiere?
Para elaborar las conclusiones sobre la factibilidad organizacional administrativa del proyecto es necesario tomar en
cuenta, aspectos como los siguientes:
(1) Perfil estratégico de la empresa: Misión, visión y objetivos.
(2) Organigrama. Estructura administrativa: conformación del equipo directivo, personal administrativo y de
apoyo. Descripción de las funciones principales, responsabilidades y delegaciones.
(3) Perfil de capacidades del jefe del proyecto o directivo de la empresa. Desarrollo de estrategia; descripción
detallada de las actividades que se implementarán para el cumplimiento de objetivos y metas, así como
localización y descripción específica de donde se llevará a cabo el proyecto.
(4) Requerimientos de personal y descripción de funciones. Identificar los requerimientos de recursos humanos
para llevar a cabo el proyecto, estructura organizacional y funcional, sueldos y salarios y demás beneficios
adicionales a los establecidos en la Ley.
Conclusiones sobre la Viabilidad Ambiental
La viabilidad medioambiental se examina para estimar si el proyecto, en su proceso productivo, puede generar
efectos negativos sobre el ambiente y la biodiversidad que lo hagan inviable desde el punto de vista del marco
normativo referente al impacto ambiental correspondiente. En este punto es necesario tomar en cuenta cuestiones
como:
 ¿Es ambientalmente viable el proyecto?

 ¿Qué tipos de permisos requiere el proyecto?
 ¿Cuáles son las medidas de prevención o mitigaciones que se implementarán según los impactos negativos?
Es importante aclarar que todo proyecto debe contener un estudio de impacto ambiental, lo cual no significa que se
requiera una evaluación de impacto ambiental, ya que el estudio lo realiza el proyectista y la evaluación la autoridad
correspondiente.
El análisis o estudio de factibilidad ambiental se refiere al estudio de impacto ambiental en donde se determina que
un proyecto de inversión cumple con la normatividad aplicable en materia ambiental.
Para la elaboración de las conclusiones del estudio de impacto ambiental, se deberá considerar el cumplimiento de la
normatividad relacionada con la legislación ambiental. Para determinar la factibilidad ambiental del proyecto es
necesario tener en cuenta:
(1) Análisis de la situación ambiental. Descripción y análisis de la situación actual del uso de los recursos,
disposición de los desechos e impacto ambiental de la empresa.
(2) Plan y estrategias de sustentabilidad ambiental de la empresa.
(3) En su caso, permisos y autorizaciones de las entidades normativas sobre la preservación del medio
ambiente.


(4) Si el proyecto a desarrollar afecta el ecosistema, describir el marco regulatorio de la actividad objeto de
financiamiento con base a la normativa establecida por la semarnat. Estimación de posibles impactos
ambientales del proyecto, estableciendo los planes de manejo respectivos.
(5) Manifestación de Impacto Ambiental. Dependiendo del tipo de proyecto es necesario realizar la
manifestación de impacto ambiental para contar con los permisos o autorizaciones de las autoridades
ambientales.
Conclusiones sobre la viabilidad Económica y Social
La factibilidad económica es el elemento más importante para la realización del proyecto. Se refiere a la posibilidad
de contar con los recursos económicos y financieros para financiar los gastos e inversiones que implica la puesta en
marcha y operación del proyecto. Este estudio debe mostrar que con las diferentes fuentes de financiamiento a las
que puede accederse, es posible financiar todas las etapas del proyecto. En este punto se requiere responde cuestiones
como:
 ¿Es viable económicamente el proyecto, se puede financiar?

 ¿Qué tipos de financiamiento se requiere para el proyecto?
 ¿Cómo se financiará el proyecto?
Para dictaminar sobre el análisis de factibilidad económica, se deberá considerar, entre otros aspectos, los siguientes:
(1) Objetivos y metas del proyecto.
(2) Necesidades de inversión. Presupuesto de Inversiones: Señalar todas las inversiones necesarias para la
ejecución del proyecto.
(3) Volumen y valor de la producción. Reflejar toda la información referida a los niveles de ingreso de la
unidad de producción, a lo largo de la vida útil del proyecto.
(4) Costos de producción. Especificar según el tipo de actividad a desarrollar los distintos conceptos de costos
en que incurre la unidad de producción. Desarrollar una estructura de costos idónea y considerar la
depreciación, los impuestos y los gastos financieros.
(5) Proyecciones financieras y Estados financieros proforma. Estados Financieros Proforma para los primeros
cinco años del proyecto.
(6) Análisis del punto de equilibrio.
(7) Requerimiento total de inversión y fuentes de financiamiento. Identificar las fuentes de los recursos para
cubrir el costo de la inversión, así como de la operación y mantenimiento de los activos. Si se tiene un
crédito, es necesario tomar en cuenta el programa de amortización indicando: monto del crédito, plazo,
periodicidad de pagos y tasa de interés.
(8) Descripción de impactos sociales esperados. Más allá de los beneficios económicos es importante tomar en
cuenta los otros impactos que puede generar el proyecto.
Conclusiones sobre la rentabilidad Financiera
El estudio de la viabilidad y rentabilidad financiera se realiza para calcular la rentabilidad del proyecto desde la
perspectiva financiera, es decir, para determinar la capacidad del proyecto para generar utilidades o ganancias. Para
determinar si el proyecto es viable, se recomienda responder cuestiones como las siguientes:
 ¿Es rentable el proyecto desde el punto de vista financiero?


 ¿Generará utilidades el proyecto?
 ¿Cuáles son los resultados de los indicadores de la evaluación?
 ¿Cuáles son los rangos de ingresos en que el proyecto es rentable?
Para realizar las conclusiones y dictaminar sobre la rentabilidad financiera del proyecto de inversión se recomienda
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
(1) Parámetros e información utilizada

a. Tasa de descuento
b. Proyecciones financieras: ingresos y egresos
c. Flujos de efectivo
(2) Indicadores de rentabilidad

a. La Tasa Interna de Rendimiento (TIR)
b. El Valor Actual Neto (VAN)
c. Relación Beneficio Costo
d. Tiempo de Recuperación de la Inversión
(3) Análisis de sensibilidad y riesgos

a. Análisis de sensibilidad de los indicadores de la evaluación.
b. Identificación de los riesgos asociados a la ejecución y operación del proyecto que puedan afectar
su rentabilidad.
c. Medidas de manejo el riesgo.
4.3. Dictamen o Resultado Final del Estudio de Viabilidad

Después de que ya se elaboraron las conclusiones se procede a realizar el dictamen final sobre los resultados del
estudio de viabilidad del proyecto de inversión de manera global.
Con las conclusiones se pretende analizar y emitir juicios valorativos respecto de las bases técnicas y económicas
que justifican y posibilitan la ejecución del proyecto que se pretende implementar. El dictamen constituye la
valoración final del proyecto. El dictamen es una opinión sobre los estudios de factibilidad del proyecto de
inversión.
En resumen, con el dictamen se procede a tomar la decisión de invertir o no en el proyecto. En este sentido, el
proyectista o evaluador emitirá un dictamen técnico en el cual incluirá el resultado –cualitativo y cuantitativo– y las
conclusiones, después de apreciar el nivel de calidad, congruencia y consistencia que tienen los estudios del
proyecto.
El dictamen se realiza en tres niveles:
a) El primero, referido a una opinión general de la idea del proyecto, en su sentido del cambio e innovación
que se está planeando y su congruencia con las capacidades del emprendedor, el asunto que le da origen y
las necesidades locales.
b) En un segundo nivel, el proyecto se evalúa en cuanto a su claridad, precisión, consistencia y coherencia de

las conclusiones que se presentan de los estudios realizados.
c) El tercer nivel consiste en el análisis de la factibilidad y rentabilidad financiera y la contribución

socioeconómica del proyecto, según las necesidades del inversionista y los problemas locales.
En síntesis, se pretende valorar si existe un proyecto claro y fundamentado que genere ganancias y aporte al
desarrollo socioeconómico local.


Concluido el análisis de las conclusiones se emitirá el dictamen. El dictaminador podrá recomendar que se tome una
de las siguientes decisiones:
 Ejecutar el proyecto conforme al calendario y características previstas.

 Ejecutar el proyecto sujeto a ciertas condiciones.
 Aplazar la ejecución del proyecto.
 Rechazar el proyecto.
 Realizar más estudios o acciones referentes al proyecto ejecutivo de obra y los análisis de factibilidad
técnica, económica y ambiental, antes de tomar una decisión definitiva.
Para emitir el dictamen se puede realizar un resumen como se indica en la tabla 9.16:
Tabla 9.16.
Aspecto a Satisfactorio No satisfactorio Requiere Observaciones
dictaminar cumple No cumple modificaciones
Estudio Técnico
A continuación se muestra un ejemplo de dictamen.
DICTAMEN: Se concluye que el Proyecto se acepta debido a que se considera técnicamente viable,
financieramente rentable y socialmente deseable, además que generará una riqueza neta de 2.5 millones de pesos en
un horizonte de 5 años.
No obstante, el dictamen, es importante tomar en consideración los siguientes comentarios y recomendaciones:
Comentarios:
En general el Proyecto se considera un elemento clave debido a que contribuye al desarrollo económico local y en
particular por los siguientes tres aspectos:
 Genera empleos
 Evita la migración de varias familias.
 Contribuye a incrementar la producción.
Por su parte, en cuanto a su evaluación técnica, el Proyecto se acepta y se considera técnicamente viable, al
verificarse que:
 Tiene mercado
 Técnicamente el proyecto se pude llevar a cabo pues no se requiere conocimientos especializados.
 El sistema de producción no afecta el medio ambiente.
 Se respetan los señalamientos normativos.
Asimismo, en cuanto a su evaluación económica-financiera, el Proyecto se acepta y se considera financieramente

rentable, al verificarse que:
 En función del VAN > 0, los beneficios que generará serán superiores al monto que se requiere invertir para
llevarlo a cabo.
 En función de la TIR > r, su rentabilidad será mayor que la tasa de descuento establecida, r = 12%
 En función de la tasa de rentabilidad inmediata (TRI) > r, dichos beneficios comenzarían a generarse justo
al año siguiente en que se terminaría su construcción.


 En función de las variaciones porcentuales cuando VAN = 0 (hasta un incremento del +59.48% en los
costos de inversión y un decremento hasta del -21.49% o más en las demandas esperadas), estos escenarios
resultantes distan por mucho, aún desde una perspectiva pesimista, del panorama actual y futuro en el que se
desarrollará el Proyecto.
Recomendaciones:
No obstante la factibilidad del proyecto, se recomienda realizar las siguientes acciones:
 Técnico-operativos. Realizar estudios de suelos.

 Económico-financieros. Crear un sistema de información financiera.
 Ecológicos y ambientales. Realizar un plan de aprovechamiento de aguas residuales.
 De tipo social y legal. Llevar a cabo un programa de capacitación.
Conclusión final: se recomienda ejecutarlo conforme al calendario y las características previstas.


5. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN
adquiridos.

En este capítulo se abordaron los aspectos teóricos más importantes sobre la evaluación de proyectos de inversión.
Con este propósito se presentó una exposición sobre las principales características de la evaluación económica,
evaluación social y la evaluación financiera. Se presentaron los principales fundamentos de la evaluación financiera
de los proyectos de inversión y se mostraron los métodos y técnicas para el cálculo de la RBC, TIR, VAN, entre
otros, También se mostrarán las técnicas para la realización del análisis de sensibilidad y los criterios para la
selección de proyectos de inversión en un contexto de incertidumbre. Finalmente se presentaron algunas directrices
para la elaboración de las conclusiones sobre la factibilidad y rentabilidad del proyecto de inversión, con base en los
resultados del análisis o estudios realizados para el proyecto.
Con las lecciones presentadas en este capítulo el lector está capacitado para:
 Elaborar y analizar el flujo de fondos de los proyectos de inversión.
 Explicar las diferencias de la evaluación económica, evaluación social y la evaluación financiera.
 Realizar la evaluación financiera del proyecto de inversión.
 Realizar el análisis de sensibilidad.
 Tomar decisiones para la selección de proyectos de inversión en contextos de incertidumbre.
 Emprender un proyecto para la creación de su propia empresa.
 Prestar sus servicios profesionales en materia de evaluación de proyectos de inversión en agronegocios.
En suma, ahora el lector cuenta con los instrumentos para realizar la evaluación financiera de proyectos de inversión
en materia de agronegocios.
Evaluación


Evaluación económica
Evaluación Financiera
Evaluación social
Precios de mercado
Precios sombra, económicos o sociales
Rentabilidad
Relación Beneficio Costo
Tasa Interna de Retorno
Valor Actual Neto
Tiempo de Recuperación de la Inversión
Tasa de Rendimiento Mínima aceptable
Tasa de interés
Análisis de sensibilidad
Incertidumbre y riesgo
Viabilidad del proyecto
Viabilidad de mercado
Viabilidad técnica
Viabilidad legal
Viabilidad organizacional
Viabilidad ambiental
Viabilidad económica
Viabilidad financiera

Tema: evaluación de proyectos
1) ¿En qué consiste la evaluación de un proyecto de inversión?
2) ¿En qué consiste la evaluación Económica?
3) ¿En qué consiste la evaluación social?
4) ¿En qué consiste la evaluación financiera?
5) ¿Cuáles son las principales semejanzas y diferencias entre la evaluación económica, social y financiera?
Tema: evaluación financiera
6) ¿Cuáles son los principales indicadores utilizados en la evaluación financiera?
7) ¿Cuáles son los principales criterios para la elección de proyectos de inversión?
8) ¿En qué consiste la Tasa Mínima de Rendimiento?
Tema: análisis de sensibilidad
9) ¿En qué consiste el análisis de sensibilidad?


10) ¿Cuáles son las principales variables que pueden cambiar y modificar la rentabilidad de los proyectos de
inversión en los agronegocios?
Tena: Viabilidad del proyecto:
11) ¿Qué elementos se deben tomar en cuenta para realizar las conclusiones sobre la factibilidad y rentabilidad
del proyecto de inversión?
12) ¿En qué consiste el dictamen final del proyecto de inversión?
5.3. Actividades de Aplicación Práctica

Ejercicio práctico # 9: Realizar la evaluación financiera del proyecto de inversión seleccionado.
 Calcula la RBC, la TIR, el VAN, el TRIN, entre otros indicadores.
 Realizar el análisis de sensibilidad
 Realizar las conclusiones de la evaluación financiera.
5.4 Bibliografía y Recursos Básicos

en este capítulo, a continuación se presentan algunas referencias bibliográficas especializadas y recursos básicos
esenciales a las que se puede recurrir en busca de mayor información:
Morales Castro, J.A. y Morales Castro, A. (2003). Proyectos de inversión en la práctica: formulación y
evaluación. Editorial: Gasca Sicco. Primera edición. México.
Gallardo Cervantes, J. (2002). Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Ed. McGraw Hill,
México.
John Finnerty. (2002). Financiamiento de Proyectos: Técnicas Modernas de Ingeniería Económica. Ed.
Prentice Hall, España.
Baca Urbina, G. (2010). Evaluación de Proyectos. Editorial Mc Graw Hill, 4ª Edición. México.
Nacional Financiera (NAFIN). (s/f). Guía para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión.
México.
FIRA. Evaluación Económica de los Proyectos de Inversión. Boletín Informativo, Núm. 253, Volumen
XXVI, 8a. Época, Año XXV, 30 de septiembre de 1993, Reedición 25 de agosto de 2011.
FIRA. Aplicación de la Tasa de Rentabilidad Financiera en los Proyectos Agropecuarios. Boletín

Informativo, Núm. 255, Volumen XXVI, 8a. Época, Año XXV, 30 de noviembre de 1993. Reedición 25 de
agosto de 2011.
Bryan G. Mendieta A. (20059. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuaria.

Universidad Nacional Agraria. Managua, Nicaragua.


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edición. Editorial Trillas, S.A. de C.V. México.
Morales, A. & Morales, J. (2009). Proyectos de inversión. Evaluación y formulación. Ed. McGraw Hill:
México.
Sapag Nassir y Reinaldo Sapag. (1995). Preparación y Evaluación de Proyectos. Ed. McGraw Hill, 3a. ed.,
1995.
Hernández, H. A., Hernández, A.V. y Hernández, S.A. (2005). Formulación y Evaluación de Proyectos de
Inversión, Quinta edición. Thomson editores, México.
Cissell, Robert; Cissell, Helen y Flaspholer, David. (2002). Matemáticas Financieras. Editorial continental,
16° impresión, México.
Romero López, A. J. (2005). Principios de contabilidad. Ed. McGraw-Hill. México
Instituto Mexicano de Contadores Públicos. (2006). Normas de Información Financiera. IMCP. México.
Gitman Lawrence, J. (2007). Principios de Administración Financiera. Editorial Pearson Educación,

Decimoprimera edición. México.
Balanko, Greg. (2007). Cómo Preparar un Plan de Negocios Exitoso. Editorial Mc Graw-Hill
Interamericana, 1ª Edición. México.
Anzola Rojas, S. (2006). Administración de Pequeñas Empresas. Editorial: Mc Graw Hill, 2ª Edición.
México.
Moyer, R. Charles; James R. McGuigan y William J. Kretlow. (2005). Administración Financiera

Contemporánea. International Thomson Editores, S.A. de C.V. Novena edición. México.
Stephen A. Ross; Randolph W. Westerfield y Jeffrey F. Jaffe. (2012). Finanzas Corporativas. Mc Graw Hill
Interamericana Editores, S.A. de C.V. Novena edición. México.
Brigham Eugene, F. y Joel F., Houston. (2005). Fundamentos de Administración Financiera. International
Thomson Editores, S.A. de C.V. Décima edición. México.
Anzola, S. (2002). Administración de pequeñas empresas. Ed. McGraw Hill. Segunda edición. México.
Hisrich, R. (2005). Entrepreneurship. Ed. McGraw Hill. Sexta edición. México.
Olmos, J. (2007). Tu potencial emprendedor. Ed. Pearson Educación. Primera edición. México.
Recursos adicionales www:

 Sagarpa
 Fira
 Inaes
 SE
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http://www.cepep.gob.mx/work/models/CEPEP/metodologias/documentos/metodologia_general.pdf, consultado el
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Decisiones. Revista Economía y Administración No. 64, Junio. Disponible en:
http://www2.udec.cl/~rea/REVISTA%20PDF/Rev64/art5rea64.pdf, consultado el 4 de enero de 2015.
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Morales, C.M. (2012). Matemáticas financieras. Editorial propia. Medellín, Colombia. Disponible en:
http://matfinadm.files.wordpress.com/2011/08/matematicas-financieras_g.pdf, consultado el 4 de enero de 2015.
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Miranda Miranda, J.J. (2004). Gestión de Proyectos. Cuarta Edición. MM editores, Colombia.
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FIRA. (1993a). Op. cit.
14
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15
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Ciencias Económicas y Empresariales, Departamento de Economía.
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18
19
20
Mendieta A. Bryan G. (2005). Op.cit.
21


22
23
Ramón Núñez Sánchez. Evaluación Económica de Proyectos Públicos y del Impacto de la Competencia en la
Ciencias Económicas y Empresariales, Departamento de Economía. Noviembre de 2005.
24
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Ciencias Económicas y Empresariales, Departamento de Economía.
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Aguilera Rosa (Coordinadora). (2011). Op. cit.
34
García Hoyos, J. (2008). Evaluación económica, financiera y social ¿Cuáles son sus diferencias?. Equilibrio
Económico, Año IX, Vol. 4 No. 1, pp. 77-82.
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inversión. Primera edición. Editorial Trillas, S.A. de C.V. México.
46
Hinojosa J. & Alfaro H. (2000). Evaluación económico-financiera de proyectos de inversión. Primera edición.
Editorial Trillas, S.A. de C.V. México.
47
Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA). (2003). Op. cit.
48
Muñante, P. D. (1995). Indicadores para la evaluación económica de proyectos: VAN, B/C, N/K, TIR. Definición
de cálculo e interpretación. Departamento de Economía Agrícola. Universidad Autónoma Chapingo. México.
49
Bryan G. Mendieta A. (2005). Op. cit.
50
Muñante, P. D. (1995). Op. cit.
51
52
FlRA. (2011). Boletín Informativo. Núm.249 Volumen XXV. 8a. Epoca. Año XXV. 31 de mayo de 1993,
reedición del 25 de agosto de 2011.
53
Hinojosa J. & Alfaro H. (2000). Op. cit.
54
Morales, A. & Morales, J. (2009). Op. cit.
55
Baca Urbina, G. Evaluación de proyectos. Análisis y Administración del Riesgo, Mc. Graw Hill, México, 3ª
edición.
56
57
58
59
Andrés E. Miguel. (2001). Proyectos de Inversión. Formulación y Evaluación para Micro y Pequeñas Empresas.
Instituto Tecnológico de Oaxaca. México.
60
Andrés E. Miguel. (2001). Op. cit.
61
Mendieta A. Bryan G. (2005). Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuaria. Universidad
Nacional Agraria. Nicaragua.
62
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Editorial Trillas, S.A. de C.V. México. Véase también: Muñante, P. D. (1995). Indicadores para la evaluación
económica de proyectos: VAN, B/C, N/K, TIR. Definición de cálculo e interpretación. Departamento de Economía
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Nacional Financiera (Nafin). ). (s/f). Op. cit.
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108
FIRA. (2011). Op. cit.
109
FIRA. (2011). Op. cit.
110
Morales, A. & Morales, J. (2009). Op. cit..

CAPÍTULO X GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN

CAPÍTULO X
GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO

DE INVERSIÓN
CONTENIDO
1. EL PROYECTO DE INVERSIÓN [754
1.1. Definición y Características del Proyecto [754

1.2. Etapas del Proceso de Elaboración del Proyecto [755
1.3. El Contenido del Proyecto [756
2. GUÍA GENERAL PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO [758
2.1. Elementos que Integran el Proyecto [758

2.2. Descripción General de los Elementos del Proyecto [759
2.3. Estructura Detallada de un Proyecto de Inversión [766
3. RECOMENDACIONES GENERALES [771
3.1. Características del Documento Escrito [771

3.2. Criterios de Valoración y Selección de Proyectos [772
3.3. Factores de Fracaso y Éxito de los Proyectos [774

5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS [781


Este capítulo constituye la etapa final del proceso de preparación del proyecto de inversión. En los capítulos
anteriores se presentaron los fundamentos teóricos y metodológicos para la identificación, formulación y evaluación
de los proyectos de inversión en agronegocios; por lo que ahora es necesario ordenar e integrar en un solo documento
los resultados de los estudios elaborados. A este documento comúnmente se le conoce simplemente como
“Proyecto”, “Proyecto de Inversión” o “Estudio de Factibilidad”.
En este caso el proyecto de inversión se refiere al documento que hace referencia a un conjunto de actividades
concretas, interrelacionadas y coordinadas entre sí, que se realizan con el fin de producir determinados bienes o
servicios capaces de satisfacer necesidades o resolver problemas. Se elabora tomando como referencia los diferentes
estudios y análisis realizados de acuerdo con la naturaleza y alcances del proyecto.
La integración final del documento del proyecto constituye uno de los aspectos más importantes para la planeación
de nuevas empresas y sobre todo a la hora de gestionar recursos financieros en instituciones públicas o privadas. Por
lo que es esencial que a la hora de integrar el documento se incluyan todos los elementos que ayuden al lector a
entender la importancia del negocio y las posibilidades que tiene de éxito.
Conocer y saber elaborar e integrar un proyecto conforme a los requerimientos de las fuentes de financiamiento
constituye un factor clave para la gestión de recursos financieros para el desarrollo de nuevos negocios. Sin embargo,
es importante que desde el principio quede claro que elaborar e integrar el proyecto no consiste únicamente en llenar
formatos para el trámite de subsidios públicos. Debido a que los formatos deben ser llenados con base en el
documento del proyecto.
La guía que se propone se enfoca sobre la estructura y contenido básico que debe contener el documento escrito del
proyecto. Por lo que este documento se ha concebido como un instrumento de apoyo, orientación y consulta para
todos los que participan en el proceso de implementación de proyectos y toma de decisiones.
Este capítulo tiene como propósito presentar una guía general para la elaboración, integración y presentación del
documento escrito del proyecto de inversión. La finalidad es orientar al lector sobre la estructura y los diversos
aspectos que debe contener el proyecto de inversión que garantice al emprendedor que el documento del proyecto
contenga la información mínima que permita comprender el objetivo y alcances de la nueva empresa y sea de
utilidad para la toma de decisiones sobre su establecimiento.
Objetivo general:
Desarrollar una guía general para la elaboración e integración del contenido de los proyectos de inversión
considerando cada uno de los estudios y análisis realizados durante el proceso de formulación y evaluación con la
finalidad de elaborar el documento final del proyecto de inversión que sea útil tanto para la ejecución y operación del
agronegocio, como para la gestión de financiamiento, ya sea en instituciones públicas o privadas, lo cual implica que
el proyecto debe cumplir con ciertos requerimientos establecidos.
1) Elaborar e integrar el documento del proyecto de inversión con base en los estudios realizados en cada una
de las etapas de identificación, formulación y evaluación del proyecto de inversión en agronegocios.


2) Redactar cada uno de los apartados o componentes del proyecto de inversión según los requerimientos de
información de las fuentes de financiamiento y los objetivos del emprendedor del proyecto.
3) Investigar los requisitos e información que debe contener el documento del proyecto de inversión según las
distintas dependencias públicas y entidades financieras relacionadas con los agronegocios con la finalidad
de gestionar financiamiento.
4) Presentar proyectos de inversión ante distintas instituciones de financiamiento de proyectos agropecuarios y

rurales con la finalidad de obtener recursos financieros.
5) Emprender la elaboración del proyecto de inversión para crear un agronegocio propio y generar
oportunidades de empleo y desarrollo local.
6) Desarrollar habilidades de liderazgo para dirigir y gestionar proyectos de inversión en agronegocios.
7) Mostrar actitudes de cooperación con los distintos agentes para la implementación de proyectos de
inversión en los sectores agropecuarios, acuícolas y forestales.
8) Actuar con responsabilidad y conciencia en la toma de decisiones de inversión en agronegocios, lo que

implica seleccionar proyectos sostenibles y de impacto social.
9) Actuar estratégicamente para superar los obstáculos que se presenten durante el proceso de elaboración del
10) Desarrollar las habilidades técnicas y personales necesarias para la elaboración e implementación de
11) Prestar sus servicios profesionales como consultor en elaboración de proyectos para el sector agropecuario.


INTRODUCCIÓN
La elaboración y presentación escrita del documento del proyecto de inversión constituye un aspecto clave en el
proceso de toma de decisiones sobre la conveniencia de invertir en un determinado proyecto. El proyecto de
inversión es en muchos casos una exigencia cuando se trata de gestionar recursos financieros. Sin embargo la
primera persona que se lo debe exigir es el mismo emprendedor o empresario que desea llevar a cabo el proyecto, ya
que este no es un mero documento informativo, sirve como una herramienta indispensable de trabajo y planeación, es
decir es la base para la elaboración del plan de negocios, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la
idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción para que una vez concluido el plan, se pongan manos a la
obra en la consumación del proyecto.
Como instrumento para la gestión de recursos, el proyecto de inversión juega un rol vital en el proceso de
implementación de las políticas públicas y en particular en los programas orientados a creación de nuevas empresas y
negocios en el sector agropecuario y rural, debido a que los distintos programas públicos relacionados con el sector
productivo se concretan a través de proyectos. En este sentido, el proyecto de inversión se concibe como una unidad
básica de gestión de recursos.
 Un proyecto, como unidad operativa mínima de un plan o programa, se define como un conjunto de
actividades planificadas, concretas y relacionadas entre sí, que vinculan tiempo y recursos específicos para
lograr un objetivo y unas metas definidas.
En México la política económica se basa en la competencia por los recursos y los mercados por lo que para el acceso
de los apoyos y subsidios canalizados por las distintas instituciones públicas relacionadas con el desarrollo
agropecuario y rural es necesario presentar como uno de los requisitos un proyecto de inversión que responda a los
objetivos de la institución y los programas gubernamentales y demuestre que existe una utilización productiva
óptima de los recursos y que genera beneficios tanto para la sociedad como para los beneficiarios directos.
Por ejemplo, en las reglas de operación de los programas de la SAGARPA se establece que para el acceso a los
subsidios y apoyos económicos se requiere la presentación de un proyecto productivo. De igual manera, el sector
financiero rural también opera mediante proyectos de inversión, por lo que es requisito indispensable contar con un
proyecto de inversión o plan de negocios viable financieramente para que las instituciones financieras de fomento
agropecuario acepten la entrada de una solicitud de crédito. Véase por ejemplo el caso de la Financiera y el Fira.
Por lo anterior, todas las personas, físicas o morales, que persigan la gestión de recursos financieros requieren contar
con un proyecto de inversión. Para la elaboración de dicho proyecto es necesario tomar en cuenta diversos aspectos,
entre los que destacan los requerimientos de información de las entidades de financiamiento, así como de la forma en
que se debe organizar y presentar dicha información.
Es importante tener en cuenta que las características del proyecto varía de una entidad a otra, es decir, cada una de
las entidades cuenta con sus propios requerimientos de información. Por esta razón, y con la finalidad de facilitar la
tramitología a los solicitantes de recursos financieros, las diversas entidades ponen a disposición del público
formatos o guías para la presentación de los proyectos de inversión.
Este capítulo busca ofrecer una herramienta metodológica que sirva de guía en la elaboración de proyectos y
establecer un marco común y dar una visión de conjunto, lo más amplia posible de todo lo que supone la elaboración
y puesta en marcha de un proyecto, desde una óptica eminentemente práctica y operativa.
Los proyectos realizados por una organización tienen que mantener una cierta unidad, congruencia y calidad, tanto
en su diseño, como en su presentación y ejecución. Es, además, necesario que dicho diseño se haga de forma
exhaustiva, garantizando que no se relega o se deja al azar ningún elemento de importancia para el desarrollo del
proyecto.


Así mismo, la presentación y justificación de forma correcta y adecuada a la convocatoria o institución a la que se
dirijan, son igualmente importantes. La unidad, el rigor y la adecuada presentación permitirán que los proyectos
puedan ser valorados y calificados de una forma más sencilla y objetiva, lo que aumentará sus posibilidades de ser
seleccionado para la asignación de recursos económicos.
En este sentido, el propósito general de este capítulo es desarrollar una guía que oriente al lector sobre la estructura y
el contenido mínimo que debe contener el documento del proyecto de inversión. Esta guía será útil tanto para los
profesionales como para los que se inician en la elaboración de proyectos. Los emprendedores pueden tener en esta
guía un resumen de los principales aspectos que debe contener un proyecto de inversión, lo cual les permitirá
maximizar sus esfuerzos y recursos. Además esta guía puede consultarse independientemente de la lectura de los
primeros nueve capítulos del presente libro.
Este capítulo tiene los siguientes objetivos específicos:
 Destacar la importancia del proyecto de inversión como instrumento para la gestión de financiamiento y la
implementación de nuevos negocios.
 Identificar y describir los elementos que debe contener el documento del proyecto de inversión en
agronegocios.
 Presentar una guía general de los puntos a considerar en la elaboración del proyecto de inversión en
agronegocios.
 Presentar algunas recomendaciones y directrices generales para la elaboración y presentación escrita del
Para el cumplimiento de estos objetivos, este capítulo está estructurado en las siguientes cuatro secciones:
 La primera sección presenta algunas definiciones y características básicas del proyecto y se destaca su
importancia como instrumento de gestión de financiamiento.
 La segunda sección presenta una guía que muestra la estructura y breve descripción del contenido mínimo
de información que se requiere incluir en la elaboración del documento del proyecto de inversión desde una
perspectiva profesional.
 La tercera sección presenta algunas directrices y recomendaciones para la presentación escrita del proyecto
de inversión. Se identifican los principales criterios utilizados por las dependencias públicas para la
selección de proyectos para su financiamiento y se destacan los principales factores que llevan al fracaso los
 La cuarta sección presenta un resumen y propone un conjunto de acciones, tanto de reflexión teórica como
de aplicación práctica, con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos por el lector y se
recomienda bibliografía adicional.


1. EL PROYECTO DE INVERSIÓN
El proyecto de inversión se refiere al documento que contiene un planteamiento sobre una opción de inversión. La
elaboración del proyecto se refiere a la parte final del proceso de identificación, formulación y evaluación del
proyecto de inversión, que consiste en integrar en un solo documento los principales resultados, estrategias y
acciones desarrollados en cada uno de los estudios realizados previamente, según el tipo y naturaleza del proyecto.
En esta sección se presenta los siguientes tres aspectos: en primer lugar se destacan algunas definiciones y
características del proyecto, en segundo lugar se identifican los principales elementos que deben contener los
proyectos y finalmente se identifican las etapas del proceso de elaboración del proyecto.
1.1. Definición y Características del Proyecto

El proyecto de inversión puede ser definido desde diferentes enfoques o perspectivas. En términos generales se
concibe como un instrumento que ayuda a la toma de decisiones de inversión, ya que muestra la combinación de
recursos humanos, físicos y financieros y los costos en que se incurren dentro de un periodo de tiempo para la
realización de las actividades y lograr las metas establecidas.
El proyecto de inversión consiste en un documento que contiene información útil, ordenada en forma lógica,
congruente y articulada metodológicamente con la finalidad de aprovechar una oportunidad, resolver un problema o
satisfacer un deseo. Para que dicho documento sea de utilidad en la toma de decisiones es necesario que proporcione,
de forma concisa y clara, los elementos para fundamentar una decisión sobre la conveniencia de realizar una
inversión.
Como se expuso en el primer capítulo, un proyecto de inversión es un documento que describe un conjunto de
medios y procedimientos para lograr un objetivo empresarial en el marco de un contexto económico y sujeto a un
grupo de restricciones de recursos económicos y no económicos. En este sentido, los principales elementos que
definen un proyecto de inversión son:
 Un responsable o promotor de la idea.

 La intención de alcanzar un objetivo.
 La necesidad de realizar inversiones de dinero y otros recursos.
 Situación de riesgo e incertidumbre.
 Realizar estudios para minimizar el riesgo y mejorar los resultados.
Como documento, el proyecto tiene los siguientes objetivos:
 Mostrar un planteamiento ordenado y sistematizado de la viabilidad de una opción de inversión.
 Servir a los posibles inversionistas para la comparación con otras alternativas de inversión y toma
decisiones.
 Verificar que el proyecto contiene las características exigidas y persigue los objetivos de interés para el
inversionista o fuente de financiamiento.
Antes de seguir adelante es preciso aclarar lo que se entiende por los siguientes términos:
 Formulación del proyecto. Consiste básicamente en determinar los diversos estudios y alcances del
proyecto. En este punto también se define el nivel de profundidad o tipos de estudios, ya sea a nivel de
perfil, prefactibilidad o factibilidad. En la formulación o diseño del proyecto se identifican las estrategias
metodológicas y los tipos de estudios o análisis que se requieren realizar para resolver el problema,


aprovechar una oportunidad o encarar la cuestión elegida por el proyecto. La formulación del proyecto parte
de un diagnóstico de la situación del problema y la justificación de la idea de inversión y se definen las
posibles estrategias para enfrentar la cuestión y dar solución al problema. Es preciso resaltar que para la
elaboración de algunos estudios es necesario la participación de técnicos o expertos en el tema.
Por otra parte vale aclarar que no hay que confundir la formulación del proyecto con el llenado del formato
que las instituciones de financiamiento proporcionan para la presentación de proyectos. El formato o
formulario únicamente considera aspectos o presenta información de interés para la entidad que los elabora.
El proyecto es un documento más amplio y muestra el planteamiento general e integral de la idea de
inversión y las perspectivas de la nueva empresa.
 Elaboración del proyecto. Se refiere a la organización e integración de los resultados de los estudios
realizados en la etapa de formulación en un solo documento con la finalidad de documentar la elección de
una opción de inversión. Tiene como finalidad presentar de manera organizada y coherente toda la
información relacionada con el proyecto. El proceso de elaboración incluye todas las acciones, estrategia y
estudios desarrollados para establecer el proyecto.
1.2. Etapas del Proceso de Elaboración del Proyecto

El proceso de desarrollo que sigue la elaboración de un proyecto de inversión, contempla las siguientes etapas:
(1). Etapa de identificación del proyecto. Se refiere a la identificación, justificación y fundamentación de la idea
de inversión. Este punto implica el desarrollo de la idea para transformarla en una opción de inversión y se
resaltan las razones para llevar a cabo el proyecto. Se responde cuestiones como las siguientes: ¿Para qué se
hace el proyecto? ¿Por qué este proyecto se debería realizar?
(2). Etapa de formulación del proyecto. Se refiere básicamente a la planeación de las actividades y estudios que
se van a realizar para obtener un buen proyecto. En este punto se requiere pensar en la profundidad y
alcances de los estudios que se deben realizar para lograr los objetivos propuestos. Incluye tres subetapas:
perfil, estudio de factibilidad y estudio definitivo o de factibilidad. Para esta etapa se realizan diversos
estudios, por ejemplo: de mercado, técnico, económico, legal, entre otros.
(3). Etapa de evaluación del proyecto. La evaluación puede incluir la evaluación económica, social, ambiental,
financiera, entre otras.
(4). Etapa de elaboración del proyecto. Esta etapa se refiere a la redacción final del documento del proyecto.
Considera la estructura e información mínima que debe contener cada punto del documento del proyecto. Se
elabora e integra con base en la información obtenida en las etapas anteriores.
Es necesario destacar que es en base al documento del proyecto que se toma la decisión de proseguir con la
ejecución del proyecto o elegir otra opción de inversión.
Por otra parte, en el proceso de elaboración del proyecto es necesario tener presente que el ciclo de los proyectos
comprende las fases de: pre inversión, inversión y operación.
 Pre Inversión. En la etapa de pre inversión es en donde se identifica, se formula y se evalúa el proyecto, es
decir, es en donde se define la factibilidad de la opción de inversión. La etapa de preiversión se divide en
cuatro subetapas que son: idea, perfil, pre factibilidad y factibilidad.
 Inversión. En la inversión o ejecución se realiza la implantación del proyecto. Se genera el cronograma de

inversiones y de trabajo. Esta etapa se puede dividir en dos: financiamiento y ejecución.
 Operación. Esta etapa es la institucionalización del proyecto. Ya existe el bien o servicio cubriendo la
necesidad, el objetivo fue cumplido.


Como se dijo anteriormente, la fase de pre inversión comprende las subetapas siguientes:
 Identificación de oportunidades de inversión - estudios de oportunidad
 Estudios preliminares, también llamados de manera más específica perfiles de proyectos.
 Selección y definición preliminares del proyecto - estudios de prefactibilidad.
 Formulación y evaluación del proyecto - estudios de factibilidad.
Dichos estudios de preinversión conforman el expediente que se somete a consideración de los tomadores de
decisiones con la finalidad de realizar el proyecto. Los aspectos tratados se pueden agrupar en cuatro categorías. La
importancia que se asigne a uno u otro punto del esquema general variará según la naturaleza del proyecto o según
las circunstancias locales. Estos aspectos son:
 Aspectos Comerciales: Estudio de mercado.
 Aspectos Técnicos: Tamaño del proyecto, localización del proyecto, ingeniería del proyecto, organización
para la realización del proyecto y programa para la ejecución del proyecto.
 Aspectos Financieros: Inversiones en el proyecto, costos de operación y de financiación, financiación del

proyecto, proyecciones financieras del proyecto y evaluación financiera.
 Aspectos económicos, sociales y ambientales: Evaluación económica y social, evaluación ambiental.
1.3. El Contenido del Proyecto

La elaboración del documento del proyecto se realiza con la finalidad de que el escrito sea leído por distintas
personas, pero principalmente por los que tomarán la decisión con respecto a la asignación de recursos financieros,
por lo que es necesario considerar la estructura del documento, su estilo de redacción y presentación; pero sobretodo
es de fundamental importancia que el contenido del proyecto se apegue a los requisitos de la fuente de
financiamiento.
Existen numerosas y variadas propuestas sobre los apartados o componentes que se deben integrar en un proyecto de
inversión. En México, las distintas dependencias de la administración pública relacionadas con el sector
agropecuario tienen sus propios lineamientos en torno al contenido de los proyectos de inversión.
Las dependencias gubernamentales que administran los subsidios (como la SAGARPA, SEDATU, INAES, entre
otras) o canalizan créditos (como el Fira y la Financiera) a los proyectos productivos en el sector de los
agronegocios, tienen sus propios objetivos y en consecuencia los aspectos requeridos para la presentación de los
proyectos varía de una institución a otra. Es decir, no existe una estructura única que sea aceptada por todas las
entidades. El contenido del proyecto depende del tipo y los objetivos del proyecto, así como de los objetivos que
persigan la dependencia o entidad financiera.
Sin embargo, entre los principales elementos comunes de todo proyecto se encuentran: (1). Aspectos de
identificación del proyecto, (2). Aspectos del mercado, (3). Aspectos técnicos del proyecto, (4). Aspectos
económicos y financieros y (5). Aspectos sociales y ambientales.


A continuación se muestra, en la tabla 10.1, la estructura y los principales elementos que debe contener el proyecto
de inversión según la SAGARPA, la SEDATU y el INAES.
Tabla 10.1. Elementos del proyecto de inversión según dependencias gubernamentales
SAGARPA1 1. Resumen Ejecutivo, Técnico y Financiero.

2. Nombre del proyecto.
3. Programa, componentes, conceptos de apoyo, inversión total, desglose de apoyo solicitado y
de aportación del solicitante, de créditos, y otros programas e instituciones, entre otros.
4. Objetivos generales y específicos.
5. Justificación.
6. Datos generales y aspectos técnicos del proyecto.
7. Análisis y aspectos generales de Mercados.
8. Análisis Financiero.
9. Activos.
10. Descripción y Análisis esperados.
11. Análisis de la situación ambiental, en su caso.
12. Otros (según el programa).
13. Conclusiones y recomendaciones.
14. Anexos del Proyecto, en su caso.
SEDATU2 1. Datos generales del proyecto productivo.

2. Justificación, Objetivos y Metas.
3. Análisis de Mercado.
4. Ingeniería del Proyecto.
5. Impacto al Medio Ambiente.
6. Análisis Financiero (Archivo de Excel).
7. Bibliografía consultada acerca del giro del proyecto.
INAES3 I. Resumen ejecutivo

II. Desarrollo
1. Objetivos y metas.
2. Aspectos de mercado.
3. Aspectos técnicos.
4. Aspectos organizaciones y sociales.
5. Acciones o servicios complementarios.
6. Aspectos financieros.
7. Anexos.
Fuente:
1 SAGARPA. (2016). Guión Único para la Elaboración de Proyectos de Inversión. Anexo II. Diario Oficial de la Federación. 31de diciembre de
2016.
2 SEDATU. (2016). Guión para la elaboración de proyectos productivos. Anexo B. Disponible en:
http://www.sedatu.gob.mx/sraweb/datastore/programas/documentos_promusag/formatos_anexos/programas_anexoB.pdf
3 INAES. (2016). Términos de referencia del estudio de inversión para proyectos productivos nuevos con apoyo de inaes de hasta cuatrocientos
mil pesos. Disponible en:
http://www.inaes.gob.mx/doctos/pdf/Renglon%204/INTEGRA/terminos%20de%20referencia/T%C3%A9rminos%20INTEGRA%20Mod%20II%
201%20proyecto%20nuevo%20menor%20a%20400%20mil.pdf


2. GUÍA GENERAL PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO
Como se expresó en la sección previa, no existe una estructura única aceptada por todas las entidades financieras
sobre el contenido y la forma en que deben presentarse los proyectos. Sin embargo existen elementos que todo
proyecto debe considerar.
A continuación se presenta una guía sobre los componentes, estructura y contenido esencial del documento del
proyecto de inversión que puede ser fácilmente adaptable a cualquier formato. Esta guía tiene como finalidad
facilitar la elaboración del proyecto, por lo que es sólo un instrumento indicativo y no limitativo y el lector puede
adaptarlo según sus necesidades. Se espera que sirva de orientación para la redacción y presentación de proyectos
productivos, no pretende reemplazar otras que son normas para algunas organizaciones que apoyan o financian
proyectos productivos.
2.1. Elementos que Integran el Proyecto

¿Qué elementos debe contener el documento del proyecto? ¿Cómo debe estar estructurado el documento? Como ya
se mencionó anteriormente, existen muchas y diversas guías y formatos para la redacción de propuestas de
proyectos. No existe una regla fija sobre cómo presentar un proyecto de inversión. La forma y contenido del
proyecto dependerá de los lineamientos y requerimientos de las instituciones o programas de financiamiento a que se
someta el proyecto productivo para su financiamiento. En el ámbito profesional de los agronegocios, para la
integración de un proyecto se sugiere considerar los apartados o componentes que se muestran en la tabla 10.2.
Tabla 10.2. Componentes que integran el documento del Proyecto de Inversión
#1 PORTADA O DATOS GENERALES DEL PROYECTO

#2 ÍNDICE DE CONTENIDO
#3 RESUMEN EJECUTIVO
#4 IDENTIFICACIÓN Y OBJETIVOS DEL PROYECTO
Descripción el Proyecto
Objetivos y Metas del Proyecto
Justificación
#5 FUNDAMENTACIÓN Y CONTEXTO DEL PROYECTO
Antecedentes de la Idea de Inversión
Identificación de la Oportunidad o Problemática
Contexto Socioeconómico Actual de la Zona de Estudio
Características de la Cadena Agroalimentaria del Producto
Análisis Prospectivo de Impacto del Proyecto
#6 EL MARCO TEÓRICO Y METODOLÓGICO
Marco Conceptual
Revisión Bibliográfica
Metodología
#7 DESARROLLO DE LOS ESTUDIOS ESENCIALES DE VIABILIDAD
Descripción del Producto
Estudio del Mercado
Estudio Técnico
Estudio del Marco Legal
Estudio Organizacional
Estudio de Impacto Ambiental
Estudio Económico
Evaluación Financiera
#8 CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO
#9 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
#10 ANEXOS


A continuación se presenta los aspectos mínimos que se deben incluir en cada componente.
1.2. Descripción General de los Elementos del Proyecto

A continuación se realiza una descripción general de los componentes o elementos que integran el documento del
proyecto. Es necesario tener en cuenta que la amplitud y profundidad de los temas dependen del tipo de proyecto.
1. PORTADA O DATOS GENERALES DEL PROYECTO
Se refiere a la página inicial del documento que contiene los datos generales del proyecto y del responsable. Sirve
para identificar de manera inmediata el proyecto y clasificarlo según su tipo y ámbito productivo.
Se recomienda incluir la siguiente información:
 Nombre o título del proyecto. Debe ser breve, claro y apuntar a la esencia de la acción que se va a
desarrollar. El nombre del proyecto debe responder a las siguientes interrogantes: ¿qué se va a hacer?,
¿sobre qué se va a hacer? y ¿dónde se va a hacer?
 Lugar y fecha. Se debe precisar el lugar y la fecha en que se elaboró el proyecto con la finalidad de informar
a la fuente de financiamiento o tomadores de decisiones de dónde y cuándo fue elaborado el proyecto.
 Nombre y datos personales del técnico que elaboró el proyecto. Se refiere a la información personal e
institucional del director técnico del proyecto. Este componente requiere información particular del director
del proyecto, como identificación oficial, nombres y apellidos completos, organización o institución en la
cual labora, cargo que ocupa, correo electrónico y número telefónico.
 Nombre y datos generales de la organización que propone el proyecto. Se refiere a la organización

responsable de la ejecución del proyecto. En algunos casos, la persona u organización que elabora el
proyecto es la responsable de su ejecución y seguimiento, pero se puede presentar que quien lo elabore solo
se encargue de la formulación y que la ejecución esté a cargo de otra organización.
 Tipo de proyecto y programa al que va dirigido. En algunos casos es necesario clasificar el proyecto hasta
su nivel más específico e indicar el nombre del programa gubernamental o financiero al que va dirigido.
2. INDICE
Se refiere al orden o relación de los apartados y temas tratados en el documento. El índice ordena los temas y los
enumera asignándole el número de página en que se encentra en el documento para su fácil localización. El índice es
importante dado que permite localizar de manera inmediata algún tema de interés para el lector.
3. RESUMEN
El resumen ejecutivo no es un resumen o extractos de los apartados o estudios que componen el proyecto. Es un
breve documento que sirve para argumentar de manera concreta las razones por las que debe realizarse el proyecto y
el resultado de los indicadores que muestran su rentabilidad. El resumen debe proporcionar la información básica
sobre el proyecto, así como de argumentar por qué se debe ejecutar y los beneficios y utilidades que se obtendrían
con su operación. El resumen debe proporcionar respuestas a interrogantes como las siguientes:
 ¿En qué consiste el proyecto?
 ¿Por qué ejecutar el proyecto?
 ¿Cuáles son las características del mercado objetivo del proyecto?


 ¿Cuáles son las características técnicas del proyecto?
 ¿Cuáles son los requerimientos de recursos humanos y materiales?
 ¿Cuáles son las principales capacidades organizacionales y empresariales para llevar a cabo el proyecto?
 ¿Cuáles son los requerimientos de recursos económicos y financieros?
 ¿Cuáles son las fuentes de financiamiento del proyecto?
 ¿Por qué es rentable financieramente el proyecto?
 ¿Cuáles son los principales factores de riesgo de implementación del proyecto?
4. IDENTIFICACIÓN Y OBJETIVOS DEL PROYECTO
En este punto se requiere definir y describir la opción de inversión que se examina, determinar los objetivos y las
metas del proyecto y explicar las razones para llevarlo a cabo. Entre los elementos que se requiere proporcionar para
comprender los alcances del proyecto se pueden destacar:
 Definición y Descripción del Problema u Oportunidad de Inversión

 Los objetivos del Proyecto
 Las metas del Proyecto
 La justificación del Proyecto
(1). Definición y Descripción del Problema u Oportunidad de Inversión. Representa el asunto que se atenderá con el
proyecto. Se debe especificar de manera detallada, cuál es la situación actual que se quiere transformar, que
evidencia el problema existente ó la oportunidad a optimizar. Si el proyecto hace referencia a la solución de un
problema, la descripción de la situación a transformar, debe relacionar el problema existente de manera precisa y las
causas que lo originan. No se debe confundir el problema con la alternativa de solución. Debe ser claro, preciso y, si
es posible; con la magnitud del problema cuantificado. Cuando se busca aprovechar una oportunidad se debe explicar
en qué consiste y cómo fue identificada.
(2). Los Objetivos del Proyecto. Los objetivos en un proyecto constituyen el punto central de referencia, son los que
conforman su naturaleza y le dan coherencia al plan de acción. Por ello, es muy importante que los objetivos sean
claros, factibles y pertinentes.
Todo proyecto debe tener un objetivo general, que sirve de fundamento para sustentar el estudio que determinará la
factibilidad del mismo. El proyecto puede tener todos los objetivos específicos que se puedan destacar, siempre y
cuando guarden estrecha relación con el objetivo general, ya que sirven para alcanzar el objetivo general.
 Objetivo General: El objetivo general, describe en forma precisa el propósito del proyecto, lo que se
persigue o se quiere lograr con el mismo.
 Objetivos Específicos: Estos se derivan del objetivo general y su función es orientar el desarrollo del
proyecto. Los objetivos específicos establecen una medida explícita y objetivamente verificable de los
resultados.
(3). Metas del Proyecto. Las metas constituyen los resultados cuantitativos que se quiere lograr de cada objetivo. Las
metas son una manera de expresar en términos cuantitativos los objetivos específicos del proyecto. De manera
coherente con los objetivos específicos descritos, se deben relacionar de manera precisa las metas y las actividades
que se pueden lograr con la ejecución del proyecto y las actividades para alcanzar éstas. Al igual que los objetivos,
las metas también tienen que ser realistas y alcanzables con los medios disponibles. Para que sea de utilidad una
meta debe reunir las siguientes características:


 Precisa: Estar enunciada en términos concretos, utilizando un lenguaje claro y directo.

 Cantidad: Contener criterios de cantidad e indicadores para su medición.
 Temporalidad: Definir el periodo de tiempo en que se pretende lograr.
 Coherente: Tener una relación directa con el objetivo de que forma parte.
(4). Justificación del Proyecto. La justificación se refiere a las razones por las cuales es necesario desarrollar el
proyecto. Pueden ser razones de orden institucional, económico, social, científico, técnico o cultural. Responde a la
pregunta ¿Por qué llevar a cabo el proyecto? Se debe explicar la necesidad de realizar precisamente ese proyecto, por
qué dicha alternativa resulta la más óptima respecto de las situaciones que necesitamos enfrentar.
Entre las razones o motivos que impulsan el establecimiento de proyectos productivos se pueden destacar por
ejemplo:
 Crear empleo
 Aprovechar recursos disponibles
 Evitar migración
 Evitar deterioro ambiental
Se recomienda caracterizar brevemente el área de influencia y el problema con sus causas y efectos, así se obtiene la
situación actual o línea de base sobre la cual se medirá el proyecto. Este punto debe basarse en el análisis que llevó al
conocimiento del problema. La justificación muestra la relación costo-beneficio y las transformaciones de la
situación problema.
En este punto también se debe especificar el apoyo del proyecto a los programas de gobierno, así como los estudios
previos realizados o revisados para su fundamentación.
5. ANÁLISIS DEL CONTEXTO Y FUNDAMENTACIÓN DEL PROYECTO
En este bloque se presentan los diagnósticos, estudios o análisis que permiten entender el contexto en que se llevará a
cabo el proyecto y fundamentar la opción de inversión, es decir proporcionar los elementos para responder ¿Por qué
es importante el proyecto? ¿Para qué lo vamos a hacer? Este componente sirve de marco de referencia del proyecto
de inversión.
Para la fundamentación del proyecto es necesario la realización de los diagnósticos y análisis que justifican el
proyecto: se busca responder: ¿Por qué es importante este proyecto?, ¿Cuál es la problemática que busca solucionar?
¿Por qué este proyecto y no otro?
En este punto se desarrollan puntos como los siguientes:
 Antecedentes de la Idea de Inversión

 Identificación y Descripción de la Oportunidad o Problemática
 Situación Socioeconómica Actual
 Características de la Cadena Agroalimentaria del Producto
 Análisis Prospectivo del Impacto del Proyecto
(1). Antecedentes de la Idea de Inversión. Se describe los eventos, hechos o situaciones que dieron origen al proyecto
y de manera específica a la idea de inversión relacionados con la necesidad o problema que se quiere resolver. Entre
más detallado y explícito son los antecedentes, se tendrá mejor comprensión del problema.
(2), Identificación y Descripción de la Oportunidad o Problemática. Es necesario realizar una descripción en qué
consiste el proyecto de inversión. Si se refiere a una oportunidad se debe explicar de qué manera se identificó y si se
refiere a la solución de un problema es necesario explicar brevemente su marco lógico. Por otra parte, se deben
proporcionar los mayores elementos posibles para que el lector comprenda los objetivos, naturaleza y beneficios que
se esperan del proyecto. Estos elementos servirán para la justificación social del proyecto.


(3). Situación Socioeconómica Actual o diagnóstico del contexto actual de la zona de influencia del proyecto. Se
refiere a la situación socioeconómica del lugar donde se localizará el proyecto y las características agroproductivas
de la región y la manera en que contribuirá el proyecto.
(4). Características de la Cadena Agroalimentaria del Producto. Para el caso de los proyectos agroproductivos es
esencial presentar un análisis de la cadena de valor del producto motivo del proyecto de inversión con la finalidad de
conocer las principales características de los eslabones y actores que integran la cadena, lo cual permitirá identificar
el impacto del proyecto o las mejores estrategias de competencia.
(6). Análisis Prospectivo del Impacto del Proyecto. En base a los puntos desarrollados anteriormente, es necesario
realizar un análisis del impacto esperado del proyecto, comparando una situación con proyecto y sin proyecto. Los
resultados deben ser verificables y medibles. Es importante tener en cuenta que el proyecto puede generar efectos
económicos, sociales, ambientales, entre otros.
6. MARCO TEÓRICO Y METODOLÓGICO
En este punto se describen los conceptos y aspectos metodológicos que serán utilizados para el desarrollo del
proyecto. Se refiere a los procedimientos, técnicas e instrumentos que se utilizarán para alcanzar los objetivos
establecidos en el proyecto.
Dependiendo del tipo de proyecto y los objetivos que se persigan, en este punto se pueden desarrollar los siguientes
aspectos:
 Marco Teórico-Conceptual. Se refiere a los aspectos teóricos y conceptuales esenciales sobre los proyectos
de inversión y los diversos estudios a llevar a cabo para el desarrollo del proyecto. Por ejemplo se puede
incluir todo lo referente a la identificación, formulación y elaboración de los proyectos de inversión, la
planeación estratégica, el análisis del entorno, las fuerzas competitivas del mercado y los aspectos
financieros.
 Revisión Bibliográfica. Para llevar a cabo diversos proyectos es necesario realizar una breve investigación
documental sobre el tema o producto del proyecto, con la finalidad de conocer lo que se ha hecho, cómo se
ha hecho, los resultados que se han obtenido y resaltar lo que se va hacer con el proyecto, cómo y por qué se
debe realizar.
 Aspectos Metodológicos. Se requiere describir el procedimiento general que se seguirá para llevar a cabo el
proyecto, destacando la secuencia de actividades, los instrumentos de recolección de los datos y el
procesamiento y análisis de la información.
Es importante tener en cuenta que cada uno de los estudios de factibilidad que se elabore cuenta con sus fundamentos
teóricos y metodológicos.
7. DESARROLLO DE LOS ESTUDIOS ESENCIALES DE FACTIBILIDAD
El análisis de factibilidad forma parte del ciclo que es necesario seguir para evaluar un proyecto. En términos
generales un proyecto factible, es decir que se puede ejecutar, es el que ha aprobado cuatro estudios básicos:
 Estudio de factibilidad de mercado

 Estudio de factibilidad técnica
 Estudio de factibilidad medio ambiental.
 Estudio de factibilidad económica-financiera
La aprobación o “visto bueno” de cada evaluación la llamaremos viabilidad. Estas viabilidades se deben dar al
mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto, ya que dentro de este tendrán iguales niveles de
importancia a la hora de llevarlo a cabo; entonces con una evaluación que resulte no viable, el proyecto no será


factible. Para realizar un análisis de factibilidad que realmente contribuya al proceso de toma de decisión, es
necesario tener en cuenta que cada uno de estos estudios se complementa y sirven de base para el que le sigue en el
orden antes establecido.
De manera específica, para determinar la factibilidad de los proyectos de inversión en el ámbito de los agronegocios
se recomienda considerar los estudios y análisis siguientes:
(1). Descripción del Producto o Servicio. Definir de manera clara y específica cuál es el producto o servicio que
se producirá mediante el proyecto y que se ofrecerá en el mercado. Para la elaboración de este estudio
véase: Capítulo II. La Idea de Inversión y el Perfil del proyecto
(2). Estudio del Mercado. Se requiere examinar el mercado objetivo del proyecto y especificar y cuantificar los
posibles consumidores potenciales. En este estudio se analizan elementos como los siguientes: la demanda,
la oferta, los precios y los sistemas de comercialización del producto. Tiene como propósito analizar la
factibilidad de mercado del proyecto. Para la elaboración de este estudio véase: Capítulo III. El Estudio y
Análisis del Mercado.
(3). Estudio Técnico. En este punto se examina la localización, el tamaño y los aspectos técnicos e ingenieriles
del proyecto. Tiene como propósito evaluar la factibilidad técnica del proyecto. Dentro de los aspectos de
ingeniería se determinan el proceso productivo, los requerimientos y diseño de la infraestructura física, los
requerimientos de recursos humanos, materias primas, maquinaria y equipos. De manera particular se
elabora un cronograma de actividades para la implementación del proyecto. Para la elaboración de este
estudio véase: Capítulo IV. Estudio Técnico: Localización, Tamaño e Ingeniería del Proyecto.
(4). Análisis del Marco Legal. El marco legal es el conjunto de disposiciones que regulan las acciones del
proyecto. Se debe relacionar la normatividad interna y externa de carácter técnico, jurídico o reglamentario,
que debe ser cumplida específicamente por el proyecto. En caso de que exista la necesidad de constituir
legalmente una organización es necesario examinar la figura jurídica más apropiada. Este estudio permite
examinar la factibilidad del proyecto desde la perspectiva legal y jurídica y determinar los programas
gubernamentales o políticas públicas que pueden favorecer el desarrollo del proyecto. Para la elaboración de
este estudio véase: Capítulo V. El Estudio del Marco Legal y Normativo del Proyecto.
(5). Estudio Organizacional. Se refiere a la estructura organizacional y las capacidades empresariales y de

recursos humanos necesarios para la implementación del proyecto. Se debe determinar la estructura
(organigrama) de la organización que se encargará de la ejecución del proyecto así como especificar las
características del personal que se requerirá para la operación normal del proyecto o nueva empresa,
indicando sus niveles de capacitación, remuneraciones y actividades a desarrollar. Tiene como objetivo
determinar la factibilidad organizacional del proyecto, es decir examinar si la organización promovente
cuenta con las capacidades para llevarlo a cabo. Para la elaboración de este estudio véase: Capítulo VI.
Estudio de la Organización Administrativa del Proyecto.
(6). Estudio de Impacto Ambiental. Permite diagnosticar la situación y los posibles impactos del proyecto sobre
el medio ambiente con la finalidad de instrumentar mecanismos para la mitigación o reducción de los
impactos negativos. Tiene como finalidad determinar la factibilidad ambiental del proyecto y si es necesario
elaborar una manifestación de impacto ambiental para tramitar los permisos necesarios ante las
dependencias correspondientes. Para la elaboración de este estudio véase: Capítulo VII. El Estudio de
Impacto Ambiental.
(7). Estudio Económico. Este es uno de los estudios más importantes dado que permite determinar el costo total
del proyecto y sus formas de financiamiento. Mediante este estudio se determinan los requerimientos de
recursos económicos para llevar a cabo el proyecto considerando los presupuestos de ingresos y egresos.
Este estudio permite la elaboración de un calendario de desembolso de recursos de acuerdo a los diversos
presupuestos para la operación del proyecto. Tiene como propósito determinar la factibilidad económica del
proyecto. Para la elaboración de este estudio véase: Capítulo VIII. El Estudio Económico y Social.


(8). Evaluación Financiera. Tiene como propósito determinar la factibilidad o rentabilidad financiera del
proyecto, es decir examinar si la inversión a realizar generará utilidades o ganancias económicas. Los
principales indicadores utilizados son: la relación beneficio costo, el valor actual neto, la tasa interna de
retorno, el periodo de recuperación de la inversión y la tasa de rendimiento mínima aceptable. Para la
elaboración de este estudio véase: Capítulo IX. La Evaluación Financiera del Proyecto.
8. CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO
Factibilidad se refiere a lo factible, adjetivo que proviene del latín factibilis, ―lo que se puede hacer. Por un
proyecto viable entendemos un tipo de proyecto que, además de ser factible, esto es, posible de realizar, puede ser
sostenible y rentable económicamente.1
Con el propósito de disminuir el riesgo de fracaso de un proyecto, se realiza el análisis de factibilidad o viabilidad, el
cual pretende –entre otras cosas- destacar la existencia de posibles factores que facilitan u obstaculizan el logro de
los objetivos establecidos.
En tal sentido, analizar la factibilidad implica plantearse acerca de las posibilidades de realizar la acción propuesta
sin dificultades y de que el proyecto continúe una vez que los apoyos externos desaparezcan. En otras palabras,
significa interrogarse acerca de la conveniencia de implementar el proyecto y si están dadas las condiciones mínimas
para que los actores vinculados puedan darle sostenibilidad.
Todo proyecto puede evaluarse considerando la factibilidad en distintos aspectos, por ejemplo2:
(1). Factibilidad Comercial. Se refiere a la posibilidad que tiene el producto de ser adquirido por los
consumidores en el mercado meta en condiciones competitivas.
(2). Factibilidad Social. Busca evaluar la correcta identificación de la población beneficiara según los criterios
de elegibilidad del programa o institución que promueve el proyecto. Además, pretende conocer el
‘compromiso’ que los actores beneficiarios tienen para y con el proyecto. Implica plantearse acerca de los
intereses comprometidos en el proyecto, es necesario preguntarse: ¿quiénes solicitan el proyecto?, ¿qué
motivación existe por parte de los beneficiarios, en cuanto a sus necesidades, ideas, iniciativas, etc, para
ejecutar el proyecto?
(3). Factibilidad Organizativa. Consiste en analizar la capacidad organizativa de todo el grupo beneficiario, es
decir distribución de tareas, grado y tipo de participación de los miembros, espacios y formas de la toma de
decisiones, la formalización y trayectoria de la organización que ejecuta el proyecto, etc. Una pregunta
central a analizar es: ¿cuentan con la organización adecuada para llevar adelante el proyecto?
(4). Factibilidad Macropolítica. Es conveniente que el medio político sea favorable a la acción escogida o por lo
menos que no afecte negativamente, es decir que no se entorpezca el desarrollo del proyecto.
(5). Factibilidad Técnica. Se plantea la factibilidad de las acciones propuestas desde el punto de vista técnico,
concierne también a la capacidad de los beneficiarios de apropiarse de la técnica o tecnología que supone el
proyecto, recuperando a la vez los conocimientos de la comunidad dado que los aportes externos deberán
complementarse con los de la comunidad.
(6). Factibilidad Legal. Se trata de identificar la existencia de ordenamientos legales que puedan afectar el
desarrollo del proyecto.
(7). Factibilidad Económica. Se trata de la movilización de recursos (naturales y económicos) que posee el
grupo beneficiario, y que se involucrarán durante la ejecución del proyecto. Consiste en evaluar la
capacidad del grupo de beneficiarios y el proyecto para cubrir los costos de funcionamiento y asegurar la
sustentabilidad económica durante la vida del mismo. Uno de los interrogantes a plantearse podría ser: ¿las
actividades previstas están fundadas en un equilibrio económico que les permita durar?


(8). Factibilidad Financiera. Se refiere a los flujos monetarios que resultan de la utilización de recursos internos
y externos. Es conveniente el uso de herramientas contables para su adecuada evaluación (presupuesto, plan
de financiamiento, VAN, TIR, entre otros) a fin de estimar los ingresos y egresos referentes a las
actividades a realizar. Se evalúa la capacidad de los beneficiarios y el proyecto para cubrir los costos y
amortizar los créditos que hayan sido solicitados para el desarrollo del proyecto. En la medida de lo posible
se deberá tender a un autofinanciamiento del grupo beneficiario.
(9). Factibilidad Ambiental. Enfatiza en cómo la acción elegida puede afectar el equilibrio ecológico, o –por el
contrario- mitigar efectos negativos existentes sobre el medio ambiente. Es importante preguntarse si el
medio soportará la acción prevista, contemplando esa viabilidad en un largo plazo. Cada vez más, los
proyectos son evaluados ‘también’ por los efectos positivos que puedan lograr sobre el medio ambiente y la
preservación de los recursos naturales.
Cuando existe una evaluación positiva de las diferentes factibilidades, el proyecto es generalmente aprobado y se
considera que existe alta probabilidad de éxito.
10. REFERENCIAS CONSULTADAS
Se refiere a indicar todas las fuentes de información que fueron consultadas durante el proceso de identificación,
formulación y evaluación del proyecto. Para citar la bibliografía consultada se recomienda seguir el siguiente
formato: Nombre del autor. (Año). Título del libro. Edición. País y Editorial. Para la presentación de proyectos
profesionales se recomienda la consulta de fuentes especializadas sobre cómo presentar la bibliografía.
11. ANEXOS
En este punto se debe integrar toda la información que se considere conveniente para fundamentar el proyecto de
inversión y que complementa lo expuesto en el documento principal del proyecto.


2.3. Estructura Detallada de un Proyecto de Inversión

A continuación se presenta en ejemplo de una estructura detallada de un proyecto de inversión que puede ser
adaptada a los requerimientos del proyectista o emprendedor para la realización de su proyecto.
PORTADA: Título del Proyecto
ÍNDICE DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN
I. IDENTIFICACIÓN Y OBJETIVOS DEL PROYECTO

1. Descripción el Proyecto
2. Objetivos y Metas del Proyecto
3. Justificación
II. FUNDAMENTACIÓN Y CONTEXTO DEL PROYECTO

1. Antecedentes de la Idea de Inversión
2. Identificación de la Oportunidad o Problemática
3. Contexto Actual de la Zona o Localidad
4. Características de la Cadena Agroalimentaria del Producto
5. Análisis Prospectivo de Impacto Proyecto
III. EL MARCO TEÓRICO Y METODOLÓGICO

1. Marco Conceptual
2. Revisión Bibliográfica
3. Metodología
IV. ESTUDIO DEL MERCADO

1. Descripción del Producto del Proyecto
1.1. Definición del producto
1.2. Características externas
1.3. Propiedades nutricionales
1.4. Calidad e inocuidad
1.5. Presentación y empaque
2. Análisis del Mercado y el Entorno
2.1. Características generales del mercado
2.2. Análisis PEST
2.3. Análisis FODA
2.4. Análisis de las fuerzas competitivas
3. Estructura y Tendencias del Mercado
3.1. Descripción de la estructura del mercado
3.2. Comportamiento de la demanda
3.3. Comportamiento de la oferta
3.4. Evolución de los precios
3.5. Sistemas de comercialización y ventas
3.6. Cadena de valor
4. Investigación del Mercado Meta
4.1. Segmentación el mercado: descripción de la población objetivo
4.2. Análisis de la demanda
Demanda actual


Hábitos de consumo: características de los consumidores
Proyecciones de la demanda
4.3. Análisis de la oferta
Producción actual y oferta actual
Proyecciones de la oferta
Características de la competencia
Productos sustitutos
4.4. Análisis de precios
Precios del producto
Tendencias
4.5. Análisis de la comercialización
Sistema y canales de comercialización
Estrategias alternativas de comercialización
5. Plan de Comercialización del Producto del Proyecto
5.1. El producto
5.2. El precio
5.3. El mercado objetivo
5.4. Promoción: posicionamiento
5.5. Estrategia de distribución y ventas
5.6. Servicios
6. Conclusiones del Estudio del Mercado
V. ESTUDIO TÉCNICO
1. La Localización
1.1. Fuerzas determinantes de la localización
Macrolocalización
Microlocalización
1.2. Descripción de la Ubicación
Mapa y referencias de la localización
Planos y Croquis
2. El Tamaño del Proyecto
2.1. Capacidad instalada
2.2. Capacidad de producción
3. Ingeniería y Diseño Básico del Proyecto
3.1. Descripción técnica del producto
Ficha técnica del producto
3.2. Descripción del proceso de producción
Diagrama de flujo
3.3. Requerimientos terrenos, construcciones e instalaciones
Terrenos: tipos y características
Descripción de construcciones e instalaciones
Diseño de la planta e instalaciones
3.4. Requerimientos de maquinaria y equipo
Identificación y descripción de maquinaria
Identificación y descripción de equipos
Esquemas de distribución de los equipos
3.5. Requerimientos de recursos humanos
Tipo y descripción de mano de obra
3.6. Requerimientos de materias primas e insumos
Tipo y características
Disponibilidad
Características de los proveedores
Características de los compradores (competencia)
Principales problemas
Productos sustitutos
Proyecciones de la oferta


3.7. Requerimientos de servicios técnicos y de capacitación
Internet
Capacitación técnica
4. Análisis de los Costos de Producción
4.1. Costos de producción unitarios
5. Conclusiones del Estudio Técnico
VI. ESTUDIO DEL MARCO LEGAL

1. Figura jurídica.
1.1. Nombre y tipo de organización
1.2. Figura jurídica
1.3. Organigrama e integrantes
1.4 Capacidades empresariales
1.5. Fuentes de financiamiento
1.6. Objetivos de la organización
2. Aspectos jurídicos y Normativos relacionados con el Proyecto
2.1. Leyes de Aplicación Federal y Estatal
2.2. Reglamentos de las Leyes
2.3. Normas de sanidad, calidad e inocuidad
2.4 Documentos de Referencia o Guías Técnicas
3. Aspectos Fiscales
4. Políticas o Programas Públicos de Apoyo al Proyecto
5. Conclusiones del Estudio del Marco Legal
VII. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

1. Perfil Estratégico de la Organización para el Proyecto
1.1. Características
1.2. Perfil estratégico
1.3. Capacidades empresariales
1.4. Propósitos
2. Organización Administrativa para Ejecutar el Proyecto
2.1. Modelo Organizacional: lineal o jerárquica
2.2. Estructura Organizativa: organigrama
2.3. Descripción y Análisis de Puestos
2.4. Determinación y Caracterización de la Mano de Obra
3. Normatividad Laboral y Política de Recursos Humanos
4. Requerimientos de Mano de Obra para la Operación del Proyecto
5. El Director del Proyecto: funciones y actividades
6. Conclusiones del Estudio Organizacional
VIII. ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL

1. Estudio para la Evaluación de Impacto Ambiental
1.1. Descripción del Proyecto
1.2. Revisión del Marco Jurídico y Normativo
1.3. Diagnóstico Ambiental Actual o Base
1.4. Identificación, Descripción y Evaluación de los Impactos Ambientales
Identificación de los Impactos Ambientales
Descripción de los Impactos Ambientales
Evaluación de los Impactos Ambientales
1.5 Medidas de Prevención y Mitigación
2. Plan de Manejo Ambiental
2.1. Buenas prácticas de manejo
2.2. Manejo de los recursos
3. Declaración o Manifestación de Impacto Ambiental
4 Conclusiones del Estudio de Impacto Ambiental


IX. ESTUDIO ECONÓMICO
1. Análisis de los Costos Operación
1.1. Costos de producción
1.2. Costos de administración
1.3. Costos de comercialización
1.4. Costos financieros
2. Calculo de Depreciación
3. Presupuesto de Inversión: requerimientos de inversión
3.1. Inversión fija
3.2. Inversión diferida
3.3. Inversión en capital de trabajo
3.4. Requerimientos totales de inversión
3.5. Cronograma de inversiones
4. Presupuesto de Operación: ingresos y egresos
4.1. Presupuesto de ingresos: a cinco años
4.2. Presupuesto de egresos:
Presupuesto de mano de obra
Presupuesto de materia prima
Presupuesto de costos indirectos
Presupuesto de gastos
5. Estructura Financiera y Financiamiento
5.1. Estructura financiera
5.2. Fuentes de financiamiento
6. Análisis de Estados Financieros Proforma
6.1. Estado de resultado proyectado a 5 años
6.2. Estado de flujo de efectivo proyectado a 5 años
6.3. Balance general proyectado a 5 años
6.4. Cálculo y análisis de razones financieras
7. Punto de Equilibrio: análisis
8. Conclusiones del Estudio Económico
X. EVALUACIÓN FINANCIERA
1. Análisis del Flujo de Efectivo
2. Análisis de los Indicadores de la Evaluación Financiera
2.1. Relación Beneficio Costo
2.2. Tasa Interna de Retorno
2.3. Valor Actual Neto
2.4. Tiempo de Recuperación de la Inversión
2.5. Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable
3. Análisis de Sensibilidad
4. Principales Riesgos Financieros
5. Conclusiones de la Evaluación Financiera
XI. CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO

1. Conclusiones sobre la Viabilidad Global del Proyecto
1.1. Viabilidad de Mercado
1.2. Viabilidad Técnica
1.3. Viabilidad Legal
1.4. Viabilidad Organizacional
1.5. Viabilidad Ambiental
1.6. Viabilidad Económica
1.7. Viabilidad Financiera
1.8. Viabilidad Social y Política
2. Dictamen Final: ¿Se invierte o no?
3. Recomendaciones


XII. BIBLIOGRAFÍA
XIII. ANEXOS
Anexo 1. Información Legal de la Organización
Anexo 2. Información Comercial
Anexo 3. Información Técnica


3. RECOMENDACIONES GENERALES
La redacción final del documento constituye la parte final del proceso de preparación del proyecto. La escritura del
proyecto se realiza con la información obtenida de las fases de identificación, formulación y evaluación del proyecto
con la finalidad de llegar a un documento final de la propuesta que considere todos los elementos que permitan tomar
una decisión sobre la conveniencia o no de invertir en una determinada alternativa o negocio.
Al proceso de redacción no se le da la importancia merecida debido principalmente a que la mayoría de las

dependencias disponen de formatos específicos para su redacción y bastaría con dar respuesta a cada punto que
contemplan los formatos. Sin embargo, en la práctica las propuestas o proyectos realizados mediante el rellenamiento
de estos formatos pueden ser rechazadas por su baja calidad en la coherencia y redacción, por lo cual se considera
destinar un tiempo específico para la escritura o redacción del proyecto. Por esta razón, a continuación se presentan
algunas recomendaciones para la redacción del documento del proyecto.
3.1. Características del Documento Escrito

Luego de haber identificado una idea y después de haber realizado los estudios e investigaciones pertinentes, se
prosigue con la etapa en que se debe presentar toda esa información de manera clara, estructurada y ordenada, es
decir tiene que prepararse un documento para presentar el proyecto a diversas entidades con la finalidad de conseguir
una decisión final sobre la realización del proyecto, u obtener un crédito, una donación u otros fondos.
Por lo que para la redacción final del documento del proyecto lo primero que debemos preguntarnos es ¿Quiénes
serán los lectores del proyecto? Por ejemplo, cuando se busca financiamiento, los proyectos pueden someterse a
entidades financieras, posibles socios, dependencias gubernamentales, entre otros. Por lo tanto el documento debe
elaborarse para ser presentadas a estas entidades.
Antes de empezar a escribir el documento es preciso darse cuenta de que el proyecto tiene como objetivo principal,
brindar a las instituciones financieras todos los factores relevantes para tomar una decisión. Puesto que para los
domadores de decisiones el documento muchas veces es la única fuente de información sobre el proyecto, es de alta
importancia que contenga todos los datos necesarios para poder juzgar y tal vez aprobar la propuesta sugerida. Esto
significa que se tiene que brindar algo más allá de los resultados que se lograron: se tiene también que facilitar el
fundamento de la información que sirvió como base para desarrollar el proyecto.
Además hay que tomar una consideración que las autoridades involucradas siempre tienen que decidir no solo sobre
un proyecto sino sobre varios proyectos al mismo tiempo. Dado que con frecuencia la realización de un proyecto
impide la realización de otro proyecto, existe, pues, algo similar a una competencia entre varios proyectos. En esta
situación tiene que tomarse en consideración que la decisión a favor de un proyecto a menudo depende no solamente
de los recursos disponibles sino también de la forma en que está presentada la propuesta y de ello resultan ciertos
requerimientos formales con respecto al tamaño, a la estructuración, al contenido, al estilo, entre otras características.
Lo que a primera vista se observa de un documento es la portada y su tamaño o extensión. Desde luego la portada
debe ser limpia (así como todo el documento) y de buena calidad. El tamaño del documento supone más problemas.
Por un lado se podría decir cuanto menos, mejor; por otro lado no se quiere ser juzgado de indolente por presentar un
documento breve. Lo mejor sería informarse de cuántas páginas se acostumbra hacer un documento sobre un
proyecto similar. Aunque lo esencial no es la cantidad de las páginas sino la cantidad y calidad de la información que
proporcione.
El punto más importante con respecto a la forma del documento es una buena estructuración del texto. Esta debe
estar claramente dispuesta, con subtítulos y acápites en orden lógico y sin contradicciones. Muchas veces se
reconoce un buen documento con solo la presentación del contenido. Es apenas de menor importancia el estilo con
que se escribió el texto. Frases cortas y precisas mantienen el interés en la lectura y ayudan para entender bien lo que


se quiere decir. Con diagramas, gráficos y mapas se pueden ilustrar ciertas circunstancias mejor que con muchas
palabras. Las tablas voluminosas, sin son necesarias, se pueden presentar en los anexos.
Aunque no hay una regla fija sobre como presentar los proyectos, el documento deberá presentar el proyecto de
forma que lo pueda comprender una persona no especialista, reservándose para los anexos o el expediente del
proyecto de información especializada de apoyo, como mapas, gráficos y cuadros detallados.3
Es recomendable tener en cuenta algunas preguntas que pueden orientar el estilo del documento del proyecto, tales
como las siguientes4:
 ¿El documento presenta de manera clara y precisa los objetivos del proyecto y refleja la urgencia de la
situación?
 ¿El título del proyecto capta la atención del lector?
 ¿El texto es fácil de leer?
 ¿El texto tiene la extensión adecuada?
 ¿Se han incluido los gráficos necesarios?
 ¿El texto está soportado por un marco lógico, un plan de trabajo y un presupuesto?
 ¿El documento ha sido revisado cuidadosamente?
De manera específica, entre los diversos aspectos a tener en cuenta en la redacción y presentación del documento del
proyecto se pueden destacar los siguientes:
 Claridad. Escrito sin palabras complejas. El proyecto debe ser consistente. Los capítulos y temas deben
guardar coherencia entre sí. Escrito a espacio sencillo y tamaño de letra normal (12 pci). Conviene
mencionar que se deben evitar faltas de ortografía, que las páginas deben ser limpias y legibles y que se
debe imprimir con alta calidad.
 Márgenes y espacios. Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de

información cada página y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura. Comenzar cada capítulo
o sección en una nueva página, ya que mejora la presentación y facilita la búsqueda de temas.
 Extensión. El documento debe ser breve, conciso y preciso. Pero contener la información suficiente en
calidad y cantidad para que los lectores entiendan el negocio. Y las razones por las que se debe llevar a
cabo. La información técnica detallada deberá incluirse en los anexos, donde los lectores interesados
dedicarán más tiempo para conocer a profundidad los estudios específicos.
 Diagramas y gráficos. Utilizar diagramas, gráficas y cuadros que permitan una mejor comprensión del
proyecto pero sin dificultar la lectura del documento. Los gráficos ayudan a la mejor comprensión de la
información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del documento.
 Encuadernar. Es aconsejable encuadernar el proyecto, preferiblemente con tapa transparente para incluir
una carátula de presentación. Es recomendable que la presentación del proyecto sea cuidadosa y atractiva.
1.2.Criterios de Valoración y Selección de Proyectos

Con frecuencia las dependencias gubernamentales que otorgan apoyos financieros para los proyectos deben realizar
una selección para definir a cuáles proyectos se les otorgará el apoyo solicitado, debido a la imposibilidad de aceptar
los numerosos proyectos que reciben.
La selección de proyectos se hace necesaria, cuando se reconoce que en las instituciones, las necesidades y
oportunidades existentes pueden ser ilimitadas mientras que los recursos para ejecutar proyectos son generalmente
limitados.


En términos generales las dependencias gubernamentales de apoyo a los proyectos productivos evalúan o califican
los proyectos mediante los siguientes seis criterios de calidad de los proyectos: viabilidad, pertinencia, eficacia,
eficiencia, impacto y sostenibilidad.
1. Viabilidad. Define si puede llevarse a cabo el proyecto. La viabilidad valora la consistencia y coherencia
interna del proyecto en sus aspectos administrativos, financieros y técnicos. Para su análisis pueden
considerarse cuestiones como:
 ¿Tiene consistencia lógica la propuesta del proyecto?
 ¿Los riesgos identificados son aceptables?
 ¿Tiene el promovente la capacidad de implementar el proyecto?
 ¿Las actividades propuestas son suficientes para alcanzar los resultados?
2. Pertinencia. Se refiere al grado en que los objetivos del proyecto dan respuesta a las necesidades o
problemas de los beneficiarios del proyecto y son congruentes con los objetivos y prioridades de los
programas gubernamentales. Algunas preguntas relevantes para calificar la pertinencia de un proyecto son:
 ¿Están los beneficiarios claramente identificados?
 ¿El proyecto responde a las necesidades prioritarias del grupo meta?
 ¿Se tiene una descripción precisa de los problemas o necesidades de los beneficiarios?
 ¿Los objetivos explican los beneficios a largo, mediano y corto plazo que pueden esperarse del
proyecto?
 ¿Los resultados plantean respuestas a los servicios o productos requeridos por los beneficiarios?
 ¿Son congruentes los objetivos del proyecto con los objetivos de los programas gubernamentales?
3. Eficacia. Se refiere al grado en que se esperan alcanzar los objetivos y resultados propuestos en el proyecto,
en el tiempo previsto y con la calidad requerida. Se puede examinar mediante cuestiones como:
 ¿Es factible el proyecto de acuerdo con su diseño?
 ¿En qué medida los resultados contribuirán al cumplimiento del objetivo del proyecto?
 ¿El proyecto logra el efecto que se propone?
 ¿Cambia la situación de la población objetivo?
4. Eficiencia. Se refiere a la medida o grado en que los recursos utilizados en el proyecto se pueden convertir
en resultados. Es decir, la eficiencia muestra el grado en que se cumplen los objetivos de un proyecto al
menor costo posible. Una pregunta a responder es:
 ¿Cómo se transformarán los recursos económicos e insumos y las actividades en resultados?
5. Impacto. Se refiere a los impactos o efectos generados por el proyecto. Los efectos pueden ser positivos o
negativos, de corto o largo plazo, directos o indirectos, etc. Se evalúa principalmente los efectos sobre el
medio ambiente. Para valor el impacto puede preguntarse:
 ¿Cuáles son los principales tipos de impacto que el proyecto genera sobre la sociedad?
 ¿Contribuirá el proyecto a los objetivos generales de las políticas de desarrollo social y serán
sostenibles sus beneficios?
 ¿Genera impactos ambientales negativos?
6. Sostenibilidad. Se refiere a la posibilidad que tiene el proyecto de continuar su operación y beneficios a

largo plazo, es decir después de finalizado el periodo de evaluación o el apoyo externo. Para este punto
pueden plantearse cuestiones como:
 ¿Pueden ser mantenidos las acciones y beneficios del proyecto?
 ¿Cuál es el grado de apropiación de los proyectos por parte de los beneficiarios?
 ¿Cuál es la capacidad de las entidades ejecutoras de dar continuidad a los resultados del proyecto,
luego de finalizado el apoyo externo?.


3.3. Factores de Fracaso y Éxito de los Proyectos
Hablamos de ‘fracaso’ para referirnos a situaciones o condiciones que durante la ejecución de muchos proyectos han
mostrado ser factores que condicionan su éxito o, dicho en otros términos, contribuyen al fracaso de las actividades y
disminuyen las posibilidades de acceder a los objetivos planteados. Entre los principales factores de fracaso se
pueden señalar los siguientes5:
 Identificación inadecuada del problema o problemas no sentidos por los beneficiarios. Es decir que los
problemas que el proyecto pretende resolver no son los reales problemas para sus beneficiarios. En tal
sentido, el nivel de ‘compromiso’ con el proyecto será muy bajo y las posibilidades de éxito de sus
actividades muy limitadas.
 Objetivos demasiados ambiciosos. Muchas veces en el afán de querer resolver ‘todos’ los problemas a la
población en condiciones de pobreza, generamos proyectos con objetivos muy ambiciosos, o –dicho de otra
forma- objetivos que son muy difíciles de lograr con los recursos que disponemos. El creer que por sólo
colocar objetivos ambiciosos el proyecto será un éxito, es un grave error en tanto crea falsas expectativas
entre sus usuarios.
 Falta de coordinación entre los beneficiarios, equipo de formulación y organismo. Esto redunda claramente
en problemas de ejecución. La falta de entendimiento y correcta articulación entre los diferentes actores
involucrados directamente con el proyecto lleva a pérdidas de tiempo y de recursos que, con el tiempo, no
sirvan más que para desgastar el proyecto y sus beneficiarios, llevándolos la mayoría de las veces a un
fracaso parcial o total.
 Mecanismo de desembolso burocráticos. Esta es la principal razón por la cual los beneficiarios pierden el
‘entusiasmo’ o el ‘compromiso’ con el proyecto. En muchos casos, desde la identificación y formulación
del proyecto hasta su financiamiento transcurren varios meses y a veces hasta años. Esto -sin duda- atenta
contra el logro de los objetivos, no sólo por el nivel de incertidumbre de sus beneficiarios, sino también
porque los problemas están sujetos a procesos de cambio. En tal sentido, suele suceder que cuando ‘llega’ el
financiamiento el problema ya no es el mismo para el cual se solicitaron los fondos.
 Debilidad del organismo ejecutor. Esto es muy común en los proyectos apoyados por instituciones
estatales, las cuales están sujetas a los cambios en la conducción política (cambios de gobiernos y de
funcionarios). Frecuentemente, una determinada área o institución que fue prioridad para una gestión de
gobierno, deja de serlo para la subsiguiente; en tal sentido, pierde el apoyo y legitimación de las
autoridades, lo que termina en un abandono de los proyectos que éstas estaban implementando. Muchos
proyectos fracasa también por el famoso ‘clientelismo político’, del cual hay probadas experiencias.
 Problemas de formulación (tecnologías, costos, ingresos, etc). Muchos proyectos fracasan o no cumplen sus
objetivos por problemas de formulación y diseño. La única y más eficaz herramienta para revertir este
problema es: (1) la capacitación o entrenamiento permanente de los técnicos, y (2) la sistematización y
aprendizaje que sepamos hacer de cada proyecto que hemos apoyado en terreno, sus logros y sus
dificultades.
 Ausencia o mal diseño de mecanismos de evaluación (ex ante, durante y ex -post). Para evitar el fracaso de
los proyectos se debe aprender a realizar preguntas como las siguientes: ¿Se podría diseñar mejor el
programa o proyecto para lograr los resultados previstos?, ¿la intervención está produciendo los beneficios
previstos y cuál fue el efecto general en la población? ¿Se están empleando los recursos en forma eficiente?,
etc.
 Proyectos con objetivos pre-definidos por los organismos asociados, sin considerar las características del
contexto geográfico – social. Esto es particularmente relevante en el escenario actual, donde se
implementan proyectos a partir de programas altamente focalizados y centrados en resolver determinados
problemas de la población pobre. Lo ideal es adaptar el programa a las ‘demandas’ de sus beneficiarios,
pero si esto no es posible, ya sea por condicionantes de la institución de apoyo o los organismos financieros,


pues es necesario identificar a una población objetivo para la cual el proyecto sea de utilidad y su
participación sea efectiva.
 Plazos acotados en el proyecto, que dificultan el desarrollo para un proceso participativo. Similar al caso
de los desembolsos burocráticos, este es un problema real, sobre todo en programas de corto plazo.
Lamentablemente esto no tiene una solución práctica, salvo modificar los términos del programa. Si el
programa tiene plazos acotados y los mismos no se pueden modificar, hay que buscar la mayor
participación posible –al menos- en las actividades donde tal aspecto ha sido contemplado en el diseño del
programa.
 Técnicos pocos comprometidos, que aceptan pasivamente las sugerencias del grupo beneficiario sin
realizar un análisis crítico sobre la conveniencia de éstas, pueden llevar a escoger decisiones que no serán
las convenientes para el logro de los objetivos propuestos. Tal como acá se expresa, hay que evitar hacer de
la participación de los beneficiarios una ‘dictadura popular’. Los técnicos tienen la obligación de
‘confrontar’ su propios saberes con los de los pobladores, buscando ‘construir’ el proyecto o descubrir en
conjunto las soluciones, sin ‘dictar’ o ‘vender’ a los beneficiarios lo que hay que hacer o la manera de
ponerlo en práctica.
Con respecto a los factores que contribuyen al éxito de un proyecto se puede señalar que una forma de evitar el
fracaso del proyecto es precisamente identificar y estar consciente de los posibles factores de fracaso. Aunque entre
los factores que pueden contribuir al éxito de los proyectos se pueden destacar:
 Las técnicas participativas y de capacitación deben ser las apropiada para el grupo de beneficiarios.
 En el caso de proyectos productivos, desarrollar una correcta selección de actividades a ser implementadas,
que tiendan a presentar reales perspectivas de crecimiento económico.
 Detallar el funcionamiento de las actividades o metodología del proyecto. Es decir, no sólo pensar en ‘qué
hacer’ sino también en ‘cómo hacerlo’.
 Brindar asistencia técnica, formación y capacitación a los beneficiarios..
Diez factores claves para minimizar la posibilidad de fracaso de un proyecto emprendedor6:
1. Disposición de conocimientos a través de la formación y de la experiencia.
2. Motivación a la hora de emprender.
3. Tranquilidad frente a las amenazas.
4. Presta atención a los cambios que se vayan produciendo en el entorno.
5. Controla las entradas y salidas de la empresa.
6. Se consciente de las oportunidades y límites de la empresa.
7. Tener un canal de comunicación activo con los clientes y los proveedores.
8. Buena difusión y promoción del servicio/producto.
9. Fortalecer la colaboración empresarial.
10. Exceso de confianza en factores que no podemos controlar.


de los lectores. En este sentido, en primer lugar se realiza un resumen y se destacan los principales términos
bibliográficas especializadas y recursos básicos adicionales a los que el lector puede recurrir para reforzar los
conocimientos adquiridos.

En este capítulo se presentó una guía general para la elaboración del proyecto de inversión en agronegocios. Se
destacó la importancia de la redacción o escritura del documento del proyecto tanto para la planeación de nuevos
negocios como para la gestión de recursos financieros y subsidios gubernamentales. Se presentó una guía sobre la
estructura y el contenido que requiere tomarse en cuenta en la elaboración del proyecto de inversión para asegurar
que se incluye la información mínima que permite tomar decisiones sobre la conveniencia de invertir en un
determinado proyecto. La guía propuesta es un instrumento de orientación que puede adaptarse según los
requerimientos del proyectista de acuerdo con las características y alcances del proyecto de inversión de que se trate.
Es importante destacar que las dependencias financieras públicas disponen de formatos específicos para la
tramitología de apoyos económicos para implementar diversos proyectos productivos, por lo que es recomendable
tenerlo en cuenta a la hora de gestionar algún tipo de subsidios. Con la finalidad de que el documento del proyecto se
elabore e integre de manera apropiada se emiten recomendaciones sobre su redacción y presentación escrita. Así
mismo se identifican los principales criterios de calidad de los proyectos utilizados por las dependencias
gubernamentales para la selección de los proyectos a financiar y se destacan algunos factores del fracaso y éxito de
los proyectos.
1) Elaborar e integrar el documento del proyecto de inversión con base en los estudios realizados en cada una
de las etapas de identificación, formulación y evaluación del proyecto de inversión en agronegocios.
2) Redactar cada uno de los apartados o componentes del proyecto de inversión según los requerimientos de
información de las fuentes de financiamiento y los objetivos del emprendedor del proyecto.
3) Investigar los requisitos e información que debe contener el documento del proyecto de inversión según las
distintas dependencias públicas y entidades financieras relacionadas con los agronegocios con la finalidad
de gestionar financiamiento.
4) Presentar proyectos de inversión ante distintas instituciones de financiamiento de proyectos agropecuarios y

rurales con la finalidad de obtener recursos financieros.
5) Emprender la elaboración del proyecto de inversión para crear un agronegocio propio y generar
oportunidades de empleo.
6) Desarrollar habilidades de liderazgo para dirigir y gestionar proyectos de inversión en agronegocios.
7) Mostrar actitudes de cooperación con los distintos agentes para la implementación de proyectos de
inversión.


8) Actuar con responsabilidad y conciencia en la toma de decisiones de inversión en agronegocios, lo que

implica seleccionar proyectos sostenibles y de impacto social.
9) Actuar estratégicamente para superar los obstáculos que se presenten durante el proceso de elaboración del
10) Desarrollar las habilidades técnicas y personales necesarias para la elaboración e implementación de
11) Prestar sus servicios profesionales como consultor en elaboración de proyectos para el sector agropecuario.
En suma, en este capítulo se propone un instrumento que será de utilidad para desarrollar cada uno de los apartados o
componentes del proyecto de inversión e integrar el documento final, y que puede adaptarse a los requerimientos de
las distintas entidades que otorgan financiamientos o canalizan subsidios públicos para el establecimiento de nuevos
proyectos productivos.
utilizando en el documento. Al respecto, se recomienda tener en cuenta los siguientes términos claves:
Proyecto de inversión
Elaboración del proyecto
Componentes del proyecto
Estructura del proyecto
Contenido del proyecto
Estudio del mercado
Estudio técnico
Estudio legal
Estudio ambiental
Estudio organizacional
Estudio económico
Estudio financiero
Criterios de calidad
Factores de fracaso
Factores de éxito

realice sus propias peguntas y se interrogue a si mismo con el propósito de revisar que tanto recuerda o retiene del
Tema: El Proyecto de Inversión
1) ¿Qué es un proyecto de inversión?
2) ¿En qué consiste el documento del proyecto?


3) ¿A qué se refiere la elaboración del proyecto?
4) ¿Qué elementos o componentes debe contener el proyecto de inversión?
5) ¿A qué se refiere la estructura del proyecto?
6) ¿A qué se refiere el contenido mínimo del proyecto?
Tema: Guía para la Elaboración del Proyecto
1) ¿A qué se refiere la portada del proyecto?
2) ¿En qué consiste la identificación del proyecto?
3) ¿En qué consiste la fundamentación del proyecto?
4) ¿A qué se refiere el marco teórico y metodológico del proyecto?
5) ¿A qué se refiere el estudio del mercado?
6) ¿A qué se refiere el estudio técnico?
7) ¿A qué se refiere el estudio legal?
8) ¿A qué se refiere el estudio ambiental?
9) ¿A qué se refiere el estudio organizacional?
10) ¿A qué se refiere el estudio económico?
11) ¿A qué se refiere el estudio financiero?
Tema: Recomendaciones Generales
1) ¿Qué características debe tener el documento escrito del proyecto?
2) ¿Cuáles son los criterios utilizados por las dependencias públicas para la selección de proyectos?
3) ¿A qué se refiere la viabilidad del proyecto?
4) ¿A qué se refiere la pertinencia de un proyecto?
5) ¿A qué se refiere la sostenibilidad del proyecto?
6) ¿Cuáles son los principales factores de fracaso de los proyectos?
7) ¿Cuáles son los principales factores de éxito de un proyecto de inversión?



Con la finalidad de que el lector ponga de manera integral en práctica los conocimientos adquiridos, se recomienda
Ejercicio práctico # 10: Elaborar un Proyecto de Inversión en Agronegocios
Se recomienda seguir la siguiente estructura y téngase en cuenta la guía detallada presentada en la segunda sección
de este capítulo. Desarrollar los elementos que apliquen de acuerdo con la naturaleza del proyecto en cuestión.
PORTADA: Título del Proyecto
ÍNDICE DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN
I. IDENTIFICACIÓN Y OBJETIVOS DEL PROYECTO
II. FUNDAMENTACIÓN Y CONTEXTO DEL PROYECTO
III. MARCO TEÓRICO Y METODOLÓGICO
IV. ESTUDIO DEL MERCADO
V. ESTUDIO TÉCNICO
VI. ESTUDIO DEL MARCO LEGAL
VII. ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL
VIII. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
IX. ESTUDIO ECONÓMICO
X. EVALUACIÓN FINANCIERA
XI. CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO
XII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
XIII. ANEXOS

Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. (2000). Preparación y Evaluación de Proyectos. 4ª edición. Santiago de
Chile: McGraw Hill Interamericana


Baca Urbina, G. (1995). Evaluación de Proyectos. Tercera Edición, México: McGraw Hill
Sapag Chain, N. (2004). Evaluación de Proyectos de inversión en la empresa. Segunda reimpresión, Edit.
Pearson Education S.A
Miranda Miranda, J.J. (s/f). Gestión de Proyectos. Identificación, formulación, evaluación financiera,
económica, social, ambiental. Cuarta. Edición. Editores MM. Bogotá C.
Es muy recomendable consultar las Reglas de Operación de Programas y Subsidios de las distintas dependencias
gubernamentales que apoyan proyectos productivos relacionados con los agronegocios, tales como:
Reglas de Operación del Programa de Fomento a la Economía Social (INAES)
Reglas de Operación de los Programas de la SAGARPA
Reglas de Operación de Programas y Subsidios de la SEDESOL
Reglas de Operación de Programas y Subsidios de la SEDATU
Reglas de Operación del Programa Nacional Forestal, SEMARNAT
Reglas de Operación de los programas de Secretaría de Economía
Reglas de Operación del Fondo Nacional Emprendedor (INADEM)
Reglas de Operación de los programas de subsidios y proyectos productivos de la Comisión Nacional para
el Desarrollo de los Pueblos Indígenas.
Reglas de Operación de los Programas de Apoyo de la Financiera Nacional de Desarrollo Agropecuario,

Rural, Forestal y Pesquero para Acceder al Crédito y Fomentar la Integración Económica y Financiera para
el Desarrollo Rural.
Es importante tener en cuenta que las reglas de operación cambian continuamente, año tras año, por lo que es
necesario consultar los sitios de internet de las dependencias para buscar la más reciente.
 SAGARPA
 INAES
 FIRA
 SE
 NAFIN



1
Quijano Valdez, J. (2012). Análisis de procesos y administración de los productos arquitectónicos. Tomo II. 1ª
edición, Facultad de Arquitectura, Universidad Nacional Autónoma de México.
2
Niewekerk (1992) y Román (1996) citados en: Tapella, Esteban. (2007). ¿Por qué fracasan los proyectos? La
importancia de la evaluación ex ante en el ciclo de vida de los proyectos. Universidad Nacional de San Juan,
Facultad de Ciencia Sociales. Serie Documentos de Trabajo del PETAS. Argentina.
3
Mendieta Bryan G. (s/f). Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuaria. Universidad Nacional
Agraria. Bolivia.
4
FAO. (2002). Guía sectorial: Gestión del ciclo de proyectos. Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación FAO. Programa de Análisis Socioeconómico y de Género –ASEG.
5
Tapella, Esteban. (2007). ¿Por qué fracasan los proyectos? La importancia de la evaluación ex ante en el ciclo de
vida de los proyectos. Universidad Nacional de San Juan, Facultad de Ciencia Sociales. Serie Documentos de
Trabajo del PETAS. Argentina.
6
Valls Jaume, et al. (2012). Causas de fracaso de los emprendedores. España: Netbiblo, S. L. Disponible en:
https://www.redemprendia.org/sites/default/files/descargas/causas_de_fracaso_de_los_emprendedores.pdf,
consultado el 14 de abril de 2017.

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TRATADO BÁSICO DEL CURSO DE

Primera edición: 7 de junio de 2018

Derechos Reservados © 2018 Trinidad Flores Méndez

Diseño de portada: individual

COMITÉ DE REVISIÓN TÉCNICA

 Dr. Oscar Arana. Profesor del Colegio de Postgraduados.

 Dr. Martín González E. Profesor Investigador de la Universidad de Guanajuato, campus Irapuato.

 MVZ MPA. Rafael Meléndez G. Profesor del Departamento de Economía, Administración y

 Dr. Mauricio Sosa M. Profesor Investigador de la Universidad de la Sierra Sur, Oaxaca.

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | i

Semblanza del Autor

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ, Doctor en Economía por la Universidad Nacional

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | ii

SEMBLANZA DEL AUTOR [ii]

ÍNDICE GENERAL [iii]

CAPÍTULO I. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

CAPÍTULO II. LA IDEA DE INVERSIÓN Y EL PERFIL DEL PROYECTO

CAPÍTULO III. EL ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL MERCADO

CAPÍTULO IV: ESTUDIO TÉCNICO: LOCALIZACIÓN, TAMAÑO E INGENIERÍA DEL PROYECTO

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | iii

CAPÍTULO V: EL ESTUDIO DEL MARCO LEGAL Y NORMATIVO DEL PROYECTO

CAPÍTULO VI. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DEL PROYECTO

CAPÍTULO VII. EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL

CAPÍTULO VIII. EL ESTUDIO ECONÓMICO Y SOCIAL

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | iv

CAPÍTULO IX. LA EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

CAPÍTULO X. GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | v

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 1

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 2

 En tercer lugar, es importante desarrollar materiales académicos especialmente pensados, estructurados y

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 3

 Enfoque de un marco teórico-metodológico lógico. El texto adopta una estructura y contenido en

 El capítulo II se enfoca sobre la idea de inversión y la elaboración de un perfil de proyecto. Se orienta a la

 El capítulo IV se refiere a la determinación de la localización, el tamaño y la ingeniería del proyecto, es

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 4

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 5

Además de la utilidad eminentemente práctica para la elaboración y evaluación de proyectos de inversión en

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 6

FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS

CONTEXTUALIZACIÓN Y OBJETIVOS DE APRENDIZAJE [9

1. TÉRMINOS CONCEPTUALES BÁSICOS [13

1.1. Concepto de Proyecto: ¿Qué es un proyecto? [13

2. IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [17

2.1. Importancia de los Proyectos en la Planeación [17

3. CLASIFICACIÓN GENERAL DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [20

3.1. Clasificación según el Sector Económico [21

4. EL CICLO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN [32

4.1. El Ciclo Vital de los Proyectos [32

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 7

5.1. Proceso de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión [43

6. CUALIDADES PERSONALES PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS [52

6.1. El Agro-emprendedor [52

7. RESUMEN Y EJERCICIOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA [61

7.1. Resumen y Términos Claves [61

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS [65

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 8

CONTEXTUALIZACIÓN Y OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Al concluir el estudio de este capítulo el lector deberá ser capaz de:

1) Definir de manera práctica los términos: proyecto, inversión y proyecto de inversión.

2) Comprender la importancia de los proyectos de inversión como instrumento de generación de riqueza.

3) Conocer las clasificaciones e identificar los diferentes tipos de proyectos de inversión.

TRINIDAD FLORES MÉNDEZ | 9