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INFORME
Autor:
Escalante Vasquez Jhonatan Stip
Julca suñiga edu
Docente:
VILMA CRISTINA CELIS SIRLOPU
Chiclayo - Perú
(2019)
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INDICE
INTRODUCCIÓN…………………..………………………………………..…………3
Capítulo I
1.CANAL DE DISTRIBUCION………..………………………………………………4
2.IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION………………………..4
3.SELECCION DE NUMEROS DE INTERMEDIARIOS…………………………….5
4.FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION,,,,,,,,,,,,,,,…………………5
5.TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN………………………………………...6
6.CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN…………..7
Capitulo II
1.CONCEPTO DEL TRADE MARKETING…………………………………………..8
2.ELEMENTOS DEL TRADE MARKETING…………………………………………8
3.OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING…………………………………………..9
4.FUNCIONES DEL TRADE MARKETING………………………………………….9
5.ACCIONES DE TRADE MARKETING……………………………………………..9
Capitulo III
1.LA PROMOCIÓN DE VENTAS…………………………………………………….10
2.CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS………………………..10
3.FUNCIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS…………………………………….11
ANEXOS ………………………………………………………………………………13
CONCLUSIONES………………...……………………………………………………15
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INTRODUCCIÓN
El presente informe académico aborda acerca del funcionamiento del marketing mediante
las estrategias que se aplican para los productos de una empresa
Esta investigación tiene como objetivo general, analizar las estrategias para los productos
mediante el funcionamiento del marketing en el cual se va a manifestar los canales de
distribución, el trade marketing y la promoción de ventas y así poder proporcionar su
información y obtener sus utilidades
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Capítulo I
1. CANAL DE DISTRIBUCION
Es el medio, forma o ruta por el cual atraviesan todos los productos para llegar a su
consumidor final con la intervención de uno o varios intermediarios; Los canales a su vez
se clasifican en bienes de consumo, de bienes industriales y de servicios; sin embargo
este último está ligado con el de bienes industriales. Los ya mencionados canales tienen
diversas funciones como los beneficios de lugar para que el consumidor final no tenga
que recorrer grandes distancias y siempre este a su alcance el producto. Para que esto se
pueda realizar se necesitan una diversa gama de factores que influyen en el manejo y
operación, estos pueden ser las características de los clientes, de los productos, la
competencia y otros como los intermediarios.
Dentro de todo tipo de mercados ya sean industriales (insumos) o de consumo (producto
terminado), los canales de distribución son como tuberías por donde fluyen los productos,
su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña
hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.
-Según Lamb, Hair y Mc Daniel, “desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con
el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo“
-Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución“es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto
o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial” [3].
-La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de
distribuciónde la siguiente manera: “Una red organizada (sistema) de agencias e
instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a
productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing”
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un precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la
eficiencia de las ventas.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los
cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían
realizar las actividades que hoy en día son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en
que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una
forma rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribución actualmente.
.La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo
geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar
trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente
final gracias a mayoristas y minoristas.
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Investigación, Financiamiento
-Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los
productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal
de marketing desempeñan muchas funciones clave las cuales, se dividen en dos grupos
básicos:
Las funciones que ayudan a completar transacciones:
Información
Promoción
Contacto
Adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas
Distribución
Financiamiento
Aceptación de riesgos
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6.CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían
por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo,
si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero
hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales,
el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica
cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es
absolutamente necesario un canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera
con el producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma
diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender
el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.
3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal,
menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos
de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal
de distribución.
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Capitulo II
1.CONCEPTO DEL TRADE MARKETING
Según Castillo define trade marketing como la rama principal de las ventas que se
encarga de mejorar y aumentar la rentabilidad en una empresa. Mediante la gestión,
estrategia y responsabilidad entre el fabricante y el distribuidor. En la actualidad esta rama
ha generado toma de decisiones importantes en el cliente según sus programas especiales en el
consumidor. (Pag.16).
Además Según Revista Conexión Esan, trade marketing está estrechamente vinculado a
los canales de distribución pues, se trata del tipo de marketing enfocado directamente
hacia ellos, es decir: supermercados, hipermercados, grandes superficies, centros
comerciales, etc.
Canal de distribución
El enfoque central del trade marketing es cooperar para optimizar resultados. Los
integrantes de un canal de distribución deben trabajar juntos y en forma coordinada,
manteniendo relaciones de confianza. Esta cooperación debe darse en la forma más
amplia posible, y no solamente cuando se trata de promociones.
También se deben tomar acuerdos relacionados con la cadencia de los pedidos, lo cual
implica que el proveedor tenga acceso a los datos de las ventas totales y por almacén
que recopila la empresa distribuidora. Adicionalmente se requiere de una coordinación
estrecha para que las entregas se hagan "justo a tiempo" en los puntos de venta.
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Canal de ventas
Aquí también debe haber colaboración entre el proveedor como y el distribuidor,
quienes además deben hacer inversiones en los puntos de venta para comunicar a los
consumidores acerca de las ventajas de sus acuerdos.
Por ejemplo, si llegan a un acuerdo que permite al distribuidor ofrecer el producto a un
precio de venta especial y exclusivo, esto debe ser comunicado por el mismo
distribuidor a través de avisos en medios impresos, anuncios e incluso spots
publicitarios.
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Capitulo III
1.LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros
del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o
la venta de un producto o servicio.
De la Ballina (2007) afirma que: La Promoción de Ventas ha venido a convertirse en un
instrumento de creciente importancia en los mercados de gran consumo. La práctica
empresarial y los presupuestos asignados son cada vez mayores para esta actividad
comercial. Sin embargo, la investigación no ha ido pareja a este desarrollo, de hecho, la
mayor parte de los modelos se fundamentan en la literatura norteamericana. (p.24)
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix (precio, producto,
plaza y promoción) que se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas
personales; de tal manera que la mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el
consumidor. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas
involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la
promoción de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el target
group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
La promoción de venta puede ayudar a los minoristas a limitar situaciones de fuera de
inventario permitiéndoles comprar grandes cantidades a un precio reducido. Esto puede
ser especialmente ventajoso para el minorista que es vendedor de artículos populares
que pueden ser difíciles de mantener en la góndola
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y, además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes
determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.…).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos
pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas
en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.
Kunsting M. (2005) nos dice que: Básicamente, el objetivo de este tipo de promoción
está basado en una estrategia de empuje, es decir, impulsar al producto a través de la
cadena de comercialización, de manera que los intermediarios se comprometan en un
ciento por ciento en la venta y promoción del producto. Las respuestas de
comportamiento esperadas, a partir de las variadas promociones comerciales existentes,
están representadas por dos objetivos primarios: Incentivar el establecimiento de
inventario comercial y lograr el respaldo promocional. (p.49)
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El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
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Anexos
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Conclusiones:
Los canales de distribución son de suma importancia incluso mas que el producto en si
debido que sin ello no se podrán vender los productos y alcanzar éxito siendo necesario
contar con estrategias para ampliar su red de posibles clientes o intermidarios los cuales
se encargaran de la distribución
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