Análisis Comercial

Leonardo Antonio Aracena Díaz

Formulación y Evaluación de Proyectos

Instituto IACC

Lunes, 28 de enero del 2019

 Desarrollo

1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿homogéneo, difuso o agrupado?

R1. Debido a que la empresa solicita realizar el lanzamiento de una nueva línea de negocios
asociada a la “asesoría de la norma ISO 14001”, norma internacional de sistemas de gestión
ambiental que ayuda a las organizaciones a identificar, priorizar y gestionar diversos riesgos
ambientales, es preciso clasificar, en este caso, a qué mercado nos afrontamos, a fin de poder
disminuir la heterogeneidad del universo mercantil.

Teniendo en cuenta que en cada organización (cliente), puede mantener una aplicación
distinta de la norma ISO 14001, puesto que las empresas, incluso, pueden ser del mismo rubro o
similar, y mantener otras obligaciones de cumplimiento, tener diferentes tecnologías ambientales
o políticas y por supuesto metas, por lo que se hace necesario el ofrecer un servicio distinto o
diferenciado con el propósito de acomodarse al consumidor de un sector definido, es decir, debe
segmentarse el mercado, puesto que según la descripción de la situación planteada, nos
enfrentamos a un mercado clasificado como difuso.

2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado objetivo? Indique los
principales elementos que debe considerar para posicionar adecuadamente su nuevo servicio

R2. Para identificar el mercado objetivo, elegiría las variables de segmentación demográfica,
simplemente por que es una segmentación industrial, es decir, el producto o servicio no irá dirigido
a personas en sí, sino que a empresas que requieren un servicio de calidad, basado en una asesoría
como es el caso planteado. Pero esa variable es la principal o con la que se comienza, pues opino
que, para lograr identificar objetivamente el mercado, debe también utilizarse las variables
actitudinales y conductuales, tomando en cuanta que los clientes son empresas y no personas, por
lo que se deben guardar las proporciones, logrando dicho objetivo generando segmentos y
caracterizándolos, cuyo resultado será obtener un mercado más objetivo.

Los elementos que se deben considerar para lograr el posicionamiento del nuevo servicio
ofrecido por la empresa son:

Elementos que generan valor, ya sea a la empresa como también a sus clientes.
 Producto o servicio: conjunto de beneficios creados para satisfacer necesidades, deseos y
sueños de los clientes, quienes están dispuesto a pagar por ellos.
 Precio: Se pueden definir estrategias para definir un precio. Es muy fácil de cambiar en un
corto plazo.
  Distribución: Serie de organizaciones interdependientes que permiten la entrega del
producto o servicio al cliente. Difícil de cambiar en corto plazo, debido a que no hay
dependencia directa con la organización.

Elementos que comunican valor, que son consecutivos a los que generan valor, generando un
canal de comunicación entre las empresas y los clientes.
 Promoción y las ventas: son estimulaciones hechas al cliente para lograr la adquisición del
producto o la contratación del servicio, suelen ser atractivas y ventajosas, según visión del
cliente.
 Publicidad: Es cuando el distribuidor paga para lograr una comunicación al cliente,
existiendo diversas formas de realizarla.

3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en funcionamiento, ¿por qué sería
necesario realizar la investigación de mercado?

R3. Es necesario realizar una investigación de mercado, puesto que debido a que el producto a
ofrecer corresponde a un nuevo servicio, aclarando que el servicio es nuevo pero la empresa no,
se necesita definir las principales características de los clientes, para lo cual se hace necesario
recolectar información fidedigna, aclarando el mercado y su segmentación elegida, así con los
resultados, en un breve plazo se podrá inyectarle al servicio un valor agregado, lo que es
fundamental para ser más competitivos o sobresalir respecto a otras empresas (competidores), no
obstante, siempre existen riesgos o incertidumbres, es decir, la investigación de mercado no
garantiza el éxito, pero ayuda a poder mitigar los grados de riesgos y reducirlos al máximo.

Dicho lo anterior, luego de quedar fundamentado del porqué necesito la investigación de

mercado, debemos decir que no es gratis, es decir, tiene asociado beneficios, pero también costos,
pero según mi opinión debe asumirse, sobre todo si es un servicio nuevo a implementar, debiendo
concientizar a la organización que dada las circunstancias y características expuestas corresponde
a un rubro de inversión y no de gastos.

4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales características?

R4. Debido a que el producto ofrecido, en este caso es un servicio de asesoría a la norma ISO
14001, que permite a las organizaciones identificar, priorizar y gestionar distintos riesgos
ambientales, dicha norma internacional permite establecer requisitos para establecer Sistemas de
Gestión Ambiental en una organización, sin importar su tamaño, tipo o naturaleza, vale decir que
el mercado se vuelve inmenso, pudiendo llegar a todas las empresas que deseen contar con dicha
asesoría de estándar internacional. Por lo cual, como método de recolección de información
primaria, elegiría la investigación descriptiva, puesto que actúa sobre un cuestionario
estandarizado y estructurado, que permite obtener resultados representativos sobre la muestra,
ideal ya que el mercado en este caso corresponde a las empresas y no personas, empresas que
requerirán del servicio de asesoría, por ende el cuestionario a preparar me permitiría obtener
información útil para direccionar en forma estándar ciertas necesidades o prioridades, y así generar
una estrategia efectiva para ofrecer el servicio. En tanto la investigación cualitativa no me da
cuestionario estructurado, por ende, está abocado a entender problemas, conductas o actitudes de
personas, ideal para buscar la generación de un producto o servicio, que en este caso ya está
establecido. Y, por último, la investigación experimental consiste en determinar el cambio de una
variable en relación a otra, es decir, se experimentan cambios introducidos o forzados, lo cual
claramente no es el caso planteado en el enunciado de la presente semana.
 Segmentación del mercado (realizar)
 Investigación (cualitativa, experimental o descriptiva)
 Elementos que generan valor (saber)
 Elementos que comunican valor (saber).

Al considerar los elementos enunciados, permite una clara identificación de la ventaja competitiva
de la empresa u organización, que permitirá definir por un lado una estrategia genérica a seguir,
como también, la identificación del segmento de su funcionamiento, determinando
fundamentalmente los recursos necesarios que debe contar la empresa.
 Bibliografía

 IACC (2019) El sistema educativo IACC y la plataforma E-Campus I. Formulación y

Evaluación de Proyectos y Recursos Adicionales. (Semana 3).