Tesis Negocio Javeriana PDF

PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR CONFECCIONES
CON UN EXCELENTE NIVEL DE DISEÑO Y CALIDAD, SIÑIENDONOS AL

CUMPLIMIENTO CABAL QUE EXIGE EL MARCO DE LA RESPONSABILIDAD
SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO
AUTOR:
NICOLÁS LUQUE HERRERA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
BOGOTÁ D.C.
2009
PUJ– BG Normas para la entrega de Tesis y Trabajos de grado a la Biblioteca General –Noviembre 14 de 2007 6
SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO.
AUTOR:
NICOLÁS LUQUE HERRERA
DIRIGIDO POR:
Dr. MANUEL ARCHIILA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
BOGOTÁ D.C.
2009
PUJ– BG Normas para la entrega de Tesis y Trabajos de grado a la Biblioteca General –Noviembre 14 de 2007 7
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCION 17
RESUMEN EJECUTIVO 19
1. TITULO 22
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 23
3. JUSTIFICACIÓN 38
4. MARCO TEORICO 47
5. MARCO CONCEPTUAL 52
6. OBJETIVOS 54
6.1 OBJETIVO GENERAL 54
6.2 OBJETIVOS ESPECÌFICOS 54
6. PLAN DE MERCADO 56
6.1 PRODUCTO 56
6.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 57
6.3 CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE NEGOCIO 57
6.4 COMPOSICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 58
6.5 VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS 60
6.6 NOMBRE DE LA EMPRESA, DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO 61
6.7 ANÁLISIS DEL MERCADO 63
6.8 MACROENTORNO 65
6.8.1 Principales Destinos de las Confecciones Nacionales 68
6.9 MARCO POLÍTICO-LEGAL 69
6.10 MARCO TECNOLÓGICO 70
6.11 SOCIAL – CULTURAL 73
6.12 ANÁLISIS DE BARRERAS DE ENTRADA 74
6.12.1 Economías a Escala 74
6.12.2 Requisito de Capital para la Entrada 75
6.12.3 Acceso a los Canales de Distribución 75
8
6.12.4 Lealtad de los Consumidores o de los Proveedores 76
6.12.5 Experiencia 76
6.12.5 Legalización o las Acciones Gubernamentales 77
6.12.6 Represarias Esperadas 77
6.12.7 Diferenciación 78
6.13 EVALUACIÓN DEL MICRO ENTORNO 78
6.13.1 Análisis de los Clientes 78
6.13.2 Segmentación 79
6.13.2 Segmento Objetivo 82
6.14 ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS 82
6.15 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 97
6.16 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES 99
6.15.1 Proveedores de Insumos 101
6.17 ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD 102
6.18 ANALISIS ATRACTIVIDAD DEL MACROENTORNO 102
6.19 ATRACTIVIDAD DEL MICROENTORNO 104
6.20 ANÁLISIS DOFA 105
6.21 ESTRATEGIAS DE MERCADO 106
6.21.1 El Producto 106
6.21.2 Precio 107
6.21.3 Distribución 110
6.21.4 La administración de la Cadena de Suministros 111
6.22 COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN) 112
6.22.1 Pronostico de Ventas. 114
7. LÍNEAS DEL PRODUCTO 117
7.1 LÍNEA DE PRODUCTO UNO 117
7.2 LÍNEA DE PRODUCTO 2 118
7.5 PROCESOS DE BLOQUES 122
9
7.6 DIAGRAMA DE PROCESOS 125
7.7 DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 126
7.8 NECESIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO 127
7.9 NECESIDAD DE MATERIA PRIMA 128
7.10 NECESIDAD DE PERSONAL 130
8. PLAN ADMINISTRATIVO 132
8.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 132
8.2 DIRECCIÓN Y GERENCIA 134
8.2.1 Principales Accionistas 134
8.3 PLAN ESTRATÉGICO 136
8.3.1 Liderazgo en Costos 136
8.3.2 Diferenciación 136
8.3.3 Enfoque 137
8.3.4 Factores Críticos de Éxito 137
8.3.5 Ventas 137
8.3.6 Costo Promedio de Insumo 138
8.3.7 Tasa de Penetración 138
8.3.8 Tasa de Retención de Clientes 138
9.3.9 Tasa de Errores de Producción 138
8.3.10 Productividad del Personal 139
8.3.11 Cantidad de Devoluciones 139
8.3.12 Logística 139
8.3.13 Imagen 139
8.4 ORGANIZACIÓN 139
8.5 ORGANIGRAMA 141
8.5.2 Departamento de Recursos Humanos 142
8.5.3 Departamento de Mercadeo y Ventas 143
8.5.4 Departamento de Producto y Calidad 144
8.5.5 Departamento Financiero 146
8.6 CONTRATACIÓN Y RECLUTAMIENTO 147
10
9. ANÁLISIS DE COSTOS DE OPERACIÓN 149
9.1 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO 153
9.2 PLAN DE INVERSIONES 154
9.3 ESTADO DE RESULTADOS 154
9.4 FLUJO DE CAJA 155
9.5 BALANCE GENERAL 156
10.6 NIVEL DE ENDEUDAMIENTO 157
9.7 VALOR PRESENTE NETO 159
9.8 TASA INTERNA DE RETORNO 159
9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 160
9.9.1 Parámetro Ingreso 160
9.9.2 Parámetro, Costos Fijos 162
9.2.3 Parámetro, costos Variables 164
10. CONCLUSIONES 166
BIBLIOGRAFÍA 167
ANEXOS 169
11
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Distribución Geográfica de la industria textil 30

Tabla 2. Sector Moda. Estudio de la industria del contenido 63
Tabla 3. Mejoramiento sector confecciones 65
Tabla 4.Balanza Comercial y para las Confecciones 67
Tabla 5. Relación de Costos 128
Tabla 6. Requerimientos de materias primas por línea de producto 129
Tabla 7. Costo de mano de obra directo y estampado o confección 130
Tabla 8. Costo unitario total por línea de producto 130
Tabla 9. Necesidad de personal 131
Tabla 10. Activos Fijos 149
Tabla 11. Costos Fijos de Producción 150
Tabla 12. Costos fijos 150
Tabla 13. Egresos Operativos 151
Tabla 14. Margen de Contribución 152
Tabla 15. Plan de ventas 154
Tabla 16. Estado de Resultados 154
Tabla 17. Flujo de Caja 155
Tabla 18. Balance General 156
Tabla 19. Valor Presente Neto 159
Tabla 20. Proyección primer año 161
Tabla 21. Proyección segundo año 161
Tabla 22. Proyección para el tercer año 162
Tabla 23. Costos Fijos Para el primer año 162
Tabla 24. Costos Fijos Para el segundo año 163
Tabla 25. Costos Fijos Para el tercer año 163
Tabla 26. Costos Variables Para primer año 164
12
Tabla 27. Costos Variables Para segundo año 164
Tabla 28. Costos Variables Para el tercer año 165
13
LISTA DE GRAFICAS
pág.
Gráfica 1. Promedio de salarios y mano de obra directa en diferentes países 26

Grafica 2. Contribución a la Variación anual del PIB, por ramas de actividad
2007 29
Gráfica 3. Composición del PIB de Bogotá – región por CIIU 2000 30
Gráfica 4. Exportaciones textiles y confecciones enero – diciembre 2005/2006 31
Gráfica 5. Exportaciones industriales de Bogotá – Región 2000 32
Gráfica 6. Crecimiento del PIB 40
Gráfica 7. Comportamiento de Consumo del sector 64
Gráfica 8. Principales destinos de exportación colombianos (%2005) 68
Gráfica 9. Rangos de Edad 82
Gráfica 10. Gasto Anual de Ropa Informal 83
Gráfica 11. Dinero Destinado para un jean 84
Gráfica 12. Semestre del año que compra ropa 85
Gráfica 13. Razones de compra 87
Gráfica 14. Se guía de las temporadas para comprar 88
Gráfica 15. Factores Influyentes en la decisión de compra 89
Gráfica 16. Marcas Preferidas 90
Gráfica 17. Lugar donde prefiere comprar 91
Gráfica 18. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la
decoración de la tienda? 92
Gráfica 19. ¿ Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial? 93
Gráfica 20. ¿Cree que en la industria de las confecciones existen acciones
deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con niveles de
sueldo muy bajos en países tercermundistas)? 94
Gráfica 21. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen
procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente? 95
14
Gráfica 22. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño, logra
tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio
ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas? 96
Gráfica 23. Gasto Anual en Ropa Informal 108
Gráfica 24. Presupuesto destinado para comprar un jean 109
Gráfica 25.Comportamiento de las ventas 115
Gráfica 27. Nivel de Endeudamiento 157
Gráfica 28. Razón Corriente 158
15
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Cadena de Valor 36

Figura 2. Plan de Negocios 49
Figura 3. Pasos para plan de negocio 51
Figura 4. Gestión basada en RES 59
Figura 5. Logo 62
Figura 6. Modelo en 3D 70
16
INTRODUCCION
Actualmente existen necesidades de que las organizaciones interactúen de forma

acertada con su entrono, esto se está volviendo cada vez mas importante, ya que
siempre ha existido esa relación entre las empresas y el movimiento económico, el
flujo de dineros, y la vida de cada una de las personas que componen una
sociedad. Resulta imperioso que las nuevas ideas de pensamiento corporativo y
administrativo estén encausadas a establecer relaciones más armoniosas entre
las organizaciones y las personas.
En el ámbito de la organización del plan de negocio, resulta evidente que la

relación de las empresas y las personas no es la mejor, ya que buscando
establecer una maximización de utilidades por medio de una eficiencia en costos
muchas organizaciones acogieron modelos de negocio que rompen con las
barreras de mercados, y se internan en mercados laborales que son mas baratos,
pero que no manejan niveles de responsabilidad adecuados, ya que por el
contrario esos bajos niveles de costo en mano de obra son consecuencia de la
falta de fuentes de trabajo y de la precaria vida que tienen estas personas. Y se
ven obligados a vender su trabajo por valores muy pequeños. Frente a este
problemas es necesario que los consumidores y las organizaciones tengan en
cuenta ese factor y tomen conciencia.
El plan de negocios busca incorporar modelos eficientes de gestión, con un

manejo acertado en términos de responsabilidad social, buscar la forma en que la
ética y la eficiencia no tengan contrapartes o sean refutables, por el contrario se
busca es que puedan convivir una con la otra, crear modelos de negocio
“éticamente eficientes” bajo esa perspectiva esta la organización.
17
La responsabilidad social debe ser vista desde diversos ángulos, uno interno y
otro externo, el primero corresponde a la forma en que se trata a los empleados,
si estos tienen niveles de vida buenos, y son tratados de una forma acertada,
permitiéndoles un crecimiento de carrera y una participación activa dentro de la
organización; y el segundo tiene que ver con las relaciones que la organización
tenga, con cada uno de los stake-holders y con el entorno en general. El hecho de
que una organización tenga sus procesos direccionados hacia la responsabilidad
social lo hacen eficiente, ya que significa que siempre estará buscando niveles de
calidad altos, en cada uno de los departamentos de la organización, estos factores
igualmente se ven reflejados con una percepción positiva del cliente hacia la
organización. El plan de negocios busca entonces integrar la eficiencia con la
ética.
18
RESUMEN EJECUTIVO
El comportamiento del mercado de las confecciones, nos permite ver que es

bastante atractivo, y que además es un generador constante de dineros para el
país, por términos de exportaciones, ya que Colombia tiene una amplia tradición
de país con un comportamiento textilero muy bueno. Así mismo el mercado local
es atractivo, tanto así que existen diferentes organizaciones que llegan al país a
invertir directamente, mostrándose como una buena oportunidad de negocio.
La cadena textil y de confecciones siempre ha estado profundamente relacionada,

razón por la cal el país es competitivo en ambos ámbitos.
Desafortunadamente no todos los campos son abordados de forma acertada, ya

que en el contexto no siempre suele ser muy ético y socialmente responsable.
Esa es la razón que me motivo a pensar en un plan de negocio que permitiera
interactuar a éste tipo de organizaciones dentro de un pensamiento más
responsable con respecto al entorno en el que se mueven.
Soulforest es una organización que esta integrada en forma de satélite, ya que

tiene diferentes proveedores al mismo tiempo son aliados estratégicos, y que le
proveen de materias primas de alta calidad, para ser transformadas
posteriormente por una entidad de contratación externa, que se llama industrias
miquelina , y otra que es industrias del minuto de Dios. Las dos son
organizaciones que trabajan en confecciones, pero que tienen planes de acción y
de capacitación para ayudar a mujeres que han tenido una vida difícil, ya que han
estado en la calle y han ejercido la prostitución, soulforest trabajara conjuntamente
con estas fundaciones para así mejorar el nivel de vida de estos empleados y al
mismo tiempo crear valor por medio de las confecciones. La tarea primordial de
soulforet es la de buscar un posicionamiento de marca mediante una gestión en
marketing, abordada desde diferentes puntos de vista, y manejando la publicidad
19
mucho mas focalizada y no tan masiva, publicidad llamada “BTL” la cual utiliza
distintos medios de comunicación, y es mas artístico y rural. Así mismo se busca
crear publicidad a través de la decoración de la tienda, la cual va a ser muy
llamativa y tendrá una inversión anual de $40`000.000 para cada tienda.
El cliente en las confecciones es bastante exigente en términos de diseño y de

calidad de los productos, razón por la cual la organización cuenta con procesos
que le permitan tener un desempeño creativo en cuanto a los diseños de las
confecciones. Se cuenta con un grupo de diseñadores de modas que trabajan
para la organización y son los encargados de transmitir la filosofía organizacional
en cada uno de los diseños que hagan.
El mercado al cual se dirige la organización muestra que si existe una

preocupación por factores éticos, ya que según las encuestas que se realizaron el
91% de las personas preferirían una organización socialmente responsable,
basándonos en esa información, y teniendo en cuenta que el mercado objetivo es
de 16 420 personas y que además el consumo por persona en confecciones es
de 4 prendas por año, nos da un total de mercado que podemos abordar, mercado
que tiene las características de nuestro cliente.
Basándonos en esa información se plantearon los pronósticos de ventas que

también respondían a las fluctuaciones del comportamiento en ese mercado.
Basándonos en ese pronóstico se lleva a cabo un análisis para determinar los
requerimientos de materias primas y de producción que satisfagan con ese
pronostico de ventas.
Para la elaboración del plan es necesario invertir cierta cantidad de dinero,

necesarios para la compra de activos fijos, para inversión en capital de trabajo,
para costos preoperativos entre otros, esos valores están estipulados en el plan
financiero.
20
Esperando que la organización tenga un desempeño óptimo en cuanto a cada uno
de los grupos de trabajo y las actividades y funciones que cada empleado tenga,
se lograran consecutivamente los objetivos plasmados.
En el análisis financiero se obtuvo que el proyecto es viable, ya que arrojo un vpn

247`438.263, lo que nos indica que las inversiones realizadas al comienzo del
ejercicio tuvieron un desempeño favorable a lo largo de los tres años que fue el
tiempo en el que se hicieron las proyecciones. La capacidad de la organización de
crear valor es el primordial objetivo, incrustándonos en la cabeza y en el top of
mind de nuestro cliente.
21
1. TITULO

SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO
22
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La constante creciente en el mercado y la liberación económica ha ocasionado

una permeabilidad en los movimientos económicos de las naciones, razón por la
cual la cadena de suministros de muchas organizaciones se han vuelto
transnacionales expandiendo el alcance de las corporaciones por todo el mundo,
ya que sus procedimientos y procesos de producción están ubicados en forma de
satélite a lo largo de la esfera mundial, movidos por la búsqueda de mayor
eficiencia al menor costo posible; esto ha ocasionado la creación de diferentes
planes de inversión extranjera en países que se muestran como una opción
competitiva debido a su bajo nivel en el costo de la mano de obra directa. Ya que
como decía Carlos Marx, quien hace una síntesis de las necesidades en la
competitividad de la industria la cual dice: “los vendedores se disputan
mutuamente la venta. Todos quieren vender, vender lo mas que puedan, y si es
posible vender solos, eliminando a los demás. Por eso unos venden más barato
que otros. Tenemos pues, una competencia entre vendedores, que abarata el
precio de las mercancías puestas a la venta.”1, este contexto ha ocasionado que
nuevas empresas exploren diferentes mercados laborales en busca de mano de
obra más competitiva, la cual se encuentra en los países periféricos o
subdesarrollados debido a que en estos gran parte de la sociedad civil se
encuentra marginada y con las necesidades primarias insatisfechas, ésto
representa una oportunidad para las corporaciones, provocando lo siguiente: “los
grupos de trabajadores tiene una única fuente de ingresos la cual es la venta de
su fuerza de trabajo, lo que los obliga a no desprenderse de los compradores de
esta fuerza de trabajo”2, este contexto social nos puede indicar la relación de
inequidad que se genera entre estos dos actores económicos (empleado y
empleador), por lo cual es menester que el desempeño de esta relación no se
establezca bajo los lineamientos de la eficiencia, sino de la conciencia y la
1
MARX Karl, trabajo asalariado y capital, planeta Agostini, p. 12
2
Ibid. p. 1
23
responsabilidad social empresarial. Infortunadamente la competitividad domina la
ética, y se produce entonces una situación precaria para los trabajadores,
quienes buscando una supervivencia mínima se ven obligados a laborar durante
horas seguidas, obteniendo una remuneración muy por debajo de los estándares
del salario mínimo, del cual hablaremos más adelante.
La evidente oportunidad que representa este contexto para las organizaciones

provocó un avistamiento y un aparente “deseo” que las inversiones directas de
organizaciones internacionales tuvieran su receptor en la mayoría de países de
América latina, como repuesta a una serie, de modelos económicos aconsejados
por entes económicos mundiales, estos modelos plantean la especialización de
tareas en lugares específicos del globo terráqueo, para así tener un mejor
desempeño en los procesos de producción, provocando entonces que el producto
final tenga varias facetas en su fabricación que están diversificadas alrededor de
todo el mundo. Este modelo es conocido como maquilas; “La maquila, entendida
como un proceso de ensamblaje de insumos importados, para luego exportar el
producto final, se constituye como una modalidad de producción que permite
mejorar la competitividad internacional de las trasnacionales al aprovechar los
bajos costos de la mano de obra de los países menos desarrollados” 3. En este
contexto y como respuesta a condiciones impuestas por el FMI los gobiernos
deben hacer cada vez más atractiva la inversión extranjera directa en el país, por
lo cual gran parte de las políticas y las regulaciones gubernamentales que existen
son modificadas o adecuadas, para permitirle al país representar una ventaja en
cuanto al mercado laboral, un ejemplo de esto, es lo sucedido en Centroamérica ,
ya que el caso nos muestra que: “para lograr mayores niveles de ganancias, en
las maquilas guatemaltecas se aumentó la jornada laboral a 12 horas diarias y se
ha recurrido al uso de estimulantes para elevar el rendimiento. Las drogas han
sido incluso administradas a mujeres embarazas, lo que ha provocado el
3
POSADA, Paola Andrea. Trabajos decentes para las mujeres en la industria de las confección en
Medellín, , 2007
24
nacimiento de niños con deformaciones, según una denuncia de la Unión Sindical
de Trabajadores de Guatemala (UNSINTRAGUA)”4 , esta nueva regulación laboral
deja completamente desprotegida a esta mano de obra, ya que no tienen una
figura gubernamental que los proteja y que regule su situación, además de la
imposibilidad de crear sindicatos que permitan una participación activa de los
empleados dentro de la jerarquía corporativa.
En respuesta a este proceso la mano de obra y el mercado laboral de muchos

países ha demostrado una disminución en su costo, llegando a ser muy codiciada
por las grandes empresas internacionales, el siguiente grafico nos muestra el
promedio de salarios en la industria textil y de las confecciones, en diferentes
países del mundo, aunque se encuentran distribuidos básicamente en América
latina y Asia: Grafico 15
4
Las maquilas ¿solución o problema? También disponible en la siguiente pagina web:
http://guiactual.guiadelmundo.org.uy/informes/informe_83.htm
5
Wemer International Management Consultants y Jassin O´Rourke Group, “Textiles and Apparel:
Assessmemt of the Competitivesness of Certain Foreing Suppliers to the US Market, Pg. 3‐7.
25
Gráfica 1. Promedio de salarios y mano de obra directa en diferentes países
Estos gráficos nos permiten evidenciar el valor tan bajo que se les paga a los
empleados de estos sectores, Colombia se encuentra en un punto medio, mas sin
embargo este nivel de “sueldo” no es suficiente para poder sobrellevar un nivel de
vida mínimamente aceptable.
Históricamente las maquilas se han instaurado en Latinoamérica impulsadas por

Estados Unidos entre 1960 y 1970, sin embargo, tomaron gran impulso con la
liberalización del comercio internacional, la apertura económica y la globalización,
a partir de 1990.
26
En Colombia este proceso de adopción de maquilas no es ajeno, ya que con el fin
del proteccionismo económico y con una estructura renovada y neoliberal de la
política nacional se dio paso libre al ingreso de numerosas empresas extranjeras,
apartándonos de las políticas de sustitución de importaciones; esto ocasionó una
crisis en la industria nacional, ya que ésta no estaba preparada para competir en
igualdad de condiciones con las empresas provenientes del exterior. Con esto se
favoreció ampliamente a las empresas extranjeras que aumentaron su mercado y
descubrieron nuevas oportunidades de negocio en el país. Adicional, en Colombia
se dio un proceso de creación de zonas francas y de maquilas, las cuales están
siendo aplicadas en Bogotá, Medellín y Pereira, dentro del programa de
modernización que plantea la especialización del trabajo en aquellas ramas
económicas, este programa de accesibilidad para las organizaciones extranjeras a
Colombia se llama el plan Vallejo el cual busca una disminución en los niveles de
los impuestos arancelarios o su eliminación, para así permitir una relación de
libertad de mercados, además permite unas reformas al régimen de inversión
directa, facilitando la entrada y salida de capitales, y reformas de flexibilización
laboral. “A finales de la década del 60, el gobierno colombiano expidió el Decreto
444 de 1967, denominado Plan Vallejo en el que se regula un estatuto especial de
importación y exportación, que da lugar a exenciones para importar insumos a los
que se les aplica mano de obra, para luego exportar el producto final. El Plan
Vallejo es el equivalente en Colombia a la maquila de Centroamérica y México, por
ejemplo”6. Como podemos ver en este plan Vallejo se le da una importancia mayor
a los volúmenes de exportación de productos manufacturados, que incitan una
mano de obra para su producción, provocando que no se genera ningún valor
agregado a la industria nacional, ya que se limita a la utilización de mano de obra
incipiente y rutinaria. Lo que induce a que este proceso de producción y de
distribución de productos alrededor del mundo evidencia una muy baja utilidad
reflejada para la sociedad del país receptor de las inversiones, y si para los
6
Trabajos decentes para las mujeres en la industria de las confección en Medellín, Paola Andrea
Posada, 2007
27
dueños de la industria o la marca. La maquila era en gran parte una respuesta del
país a la ineficiencia o inexistencia de insumos y de diseños, los cuales deberían
ser importados, y posteriormente aquí se llevaba a cabo un proceso de
ensamblaje que no le generaba valor al producto. No obstante existen sectores en
el país que si tienen instaurada una capacidad de diseño y de materias primas,
provocando una ventaja en términos de distribución y de procesos productivos;
este sector es el relacionado industria textil y de confecciones, lo que ha
ocasionado que gran parte de las maquilas instauradas en el país se especialicen
en estos sectores (en el cual Colombia es pionero a nivel mundial), otro factor que
hace a este sector tan atractivo es que la mano de obra está en un nivel de
capacitación bueno, y medianamente calificada, además de existir una fuerte
relación económica en la cadena textil y de confecciones, lo que le ha permitido
desempeñarse de forma satisfactoria y tener una importancia en la economía
nacional.
El comportamiento económico de Colombia en los últimos años muestra un

crecimiento y un desempeño favorable, en cuanto al comportamiento del PIB;
buena parte de este favorable desempeño es debido al jalonamiento que han
demostrado diferentes fracciones económicas que gozan de un comportamiento
favorable, en está gráfica podemos observar el desempeño económico de cada
uno de los sectores económicos que componen el conglomerado económico
nacional.
28
Grafica 2. Contribución a la Variación anual del PIB, por ramas de actividad
2007 7
Esta grafica nos permite evidenciar la importancia del sector industrial en el

comportamiento económico del país, y su positiva contribución al crecimiento del
producto interno bruto.
Un componente que permitió el buen desempeño de este sector económico es

que se vio un satisfactorio comportamiento de sus subsectores como el de la
confección y la industria textil, el cual tiene su epicentro en Antioquia y en Bogotá
como lo muestra el siguiente cuadro8.
7
DANE, oficina de prensa, 2008
8
DANE. Encuesta anual Manufacturera 1999. Cálculos INEXMODA
29
Tabla 1. Distribución Geográfica de la industria textil
Es innegable lo focalizada que se encuentra esta actividad económica y lo

importante que es para ese contexto económico y la estabilidad económica de
esas ciudades. Ahora bien es importante determinar el peso o la ponderación que
tienen las confecciones en el ámbito local (Bogotá) en la industria, para este
objetivo es necesario divisar ese estimado mediante la siguiente gráfica9.
Gráfica 3. Composición del PIB de Bogotá – región por CIIU 2000
Como observar la producción de la economía bogotana está dividida en diferentes

sectores, dentro de los cuales el que más actividad fue el de los servicios con un
9
Caracterización de diez cadenas productivas de Bogotá, Magdalena Pardo, 2004
30
36%, seguido por la industria con un 18%. Se verifica entonces que la economía
bogotana tiene a la industria como una de sus herramientas que permiten
desenvolverse de forma satisfactoria y competitiva. De igual manera el sector
industrial tiene una serie de subsectores que intervienen en su comportamiento,
los cuales varían dependiendo de la actividad económica a la que se dedican.
Gran parte de la producción de los textiles y las confecciones como se manifestó

anteriormente tienen como objetivo llegar a mercados internacionales, o lo que es
lo mismo ser exportados, es por esta razón que este crecimiento económico ha
sido favorable. Y se verifica la teoría de la maquila o el plan Vallejo. En la anterior
gráfica10 podemos observar ese desempeño en las exportaciones.
Gráfica 4. Exportaciones textiles y confecciones enero – diciembre 2005/2006
Ahora bien, es necesario ubicarse en un contexto local, sobre el peso que tienen
estas exportaciones en el ponderado de la producción económica total de la
ciudad de Bogotá, para este efecto es útil observar el siguiente pastel estadístico:
10
Comportamiento sector textiles y confecciones, proexport, 2006
31
Gráfica 5. Exportaciones industriales de Bogotá – Región 2000
Como podemos ver en Bogotá los textiles ocupan el tercer lugar con un 14%, su
incidencia en la economía bogotana y colombiana es impulsadora en cuanto a la
actividad en la balanza comercial. Conociendo su importancia es lógico que la
infraestructura en el país relacionada a esta industria sea amplia y activa. El total
de empresas que tiene el país asciende a 7.249(en todas las ramas económicas),
de estas 789 se dedican específicamente a las confecciones, lo que nos indica
que el 10% de las empresas nacionales se dedican a esta rama económica. Al
tener un comportamiento importante en la actividad empresarial demuestra que su
peso en el mercado laboral es igualmente importante ya que en 2004 el personal
ocupado de forma directa era de 84.923 personas, de las cuales 60.662 reciben
remuneración por su trabajo y el restante que corresponde a 28.6% no tiene pago
por su desempeño. De las personas que reciben remuneración solo el 50% está
vinculado con su empleador de forma temporal, esta situación les representa a los
empleados una inestabilidad laboral y económica; ahora bien la temporalidad en el
país tiene un promedio del 20% lo que nos indica que el mercado laboral de las
confecciones está por encima del promedio nacional en un 30%, ósea 50%;
demostrando que los procesos de subcontratación tienen una grave repercusión
32
en la calidad laboral del país. La cantidad de cargos que son generados en toda
la cadena productiva de textiles y confecciones en Colombia según Sintratextil, es
de 600.000 empleos indirectos “Teniendo en cuenta toda la cadena de valor,
desde la de suministros, hasta llegar al consumidor final y el servicio posventa”.
Los empleos directos generados son 50.000 en la industria textil y 150.000, en las
confecciones y “Dividiendo los gastos que la industria de confecciones tiene con
respecto a salarios por el número de trabajadores/as reportados, observamos que
cada trabajador/a gana anualmente $4´721.000, es decir, un poco más de
$390.000 mensuales”11. Esto permite ver que la remuneración recibida por estos
empleados no alcanza a ser el salario mínimo legal vigente, es necesario resaltar
en que estas cifras no incluyen a los microestablecimientos con lo cual los
ingresos per cápita serían aun menores.
Es importante que la sociedad civil tenga conocimiento de los actividades

económicas en las que están involucradas organizaciones de confecciones
reconocidas mundialmente, y que en ocasiones no cumplen un rol social en los
países en los que invierten, sino que se vuelven inversiones golondrina que le
dejan al país unas divisas fugases. Este contexto de las organizaciones es
alarmante, ya que tienen una acción mínima con respecto al bienestar de la
sociedad y los componentes que ésta aqueja; simplemente se preocupan por
explotar los recursos y por acumular riquezas.
Por ejemplo empresas de confecciones con un nombre ganado en el mercado
tales como Nike y Liz Claiborne, tienen la capacidad de incrementar el valor del
precio de los productos debido a que el peso que tiene la marca en el segmento
es muy poderoso, provocando de esta forma que la relación del precio y la
demanda actuara de manera inelástica; en consecuencia esta relación se
convierte en una ventaja que puede representar ganancias favorables a la
organización y como se esperaría a la sociedad, pero este último factor es la
11
KARINA CAMACHO REYES. Las confesiones de las confecciones. El sistema de la maquila de
confecciones en Medellín, Condiciones laborales y de vida de las mujeres trabajadoras, p. 26.
33
excepción, ya que el valor del producto que se ve retribuido a los empleados de
las maquilas es de centavos. Según el documental “the corporation” 12 se muestra
una problemática con respecto a estas marcas nombradas anteriormente, ya que
permiten ver la realidad de los empleados de las maquilas en el salvador, quienes
reciben 74 centavos de dólar, por fabricar una chaqueta que es vendida en el
mercado por un valor de 178 dólares, obviamente ese valor que la marca Liz
Claiborne le da a los empleados es completamente irrisorio, ya que no alcanza a
cubrir las necesidades básicas primarias, además que hay personas que tienen
que mantener a familias de 8 personas con ese nivel tan bajo de salario. De igual
manera empresa como Nike tienen niveles de responsabilidad social muy bajos,
pues en este mismo documental muestran los precios internos de ésta empresa
los cuales revelan que la evaluación del desempeño de los empleados en las
maquilas de Santo Domingo es de diezmilésimas de segundo por hombre,
muestran que la media (en tiempo) que le dan al personal de las maquilas para
producir una camisa es de 6.6 minutos, y que además les pagan la hora a 70
centavos, este empleado por hora hace cerca de 9 camisas, sobre las cuales está
ganando un valor mínimo por lo que está produciendo. la sociedad al parecer
ignora estos factores tan precarios, ya que de lo contrario la imagen de Nike
estaría ciertamente afectada y cambiaria la perspectiva del cliente hacia la marca,
la cual es un producto de años de inversión, ya que gran parte de sus utilidades
son destinadas a la imagen y el mercadeo de la marca, al igual que al diseño de
los productos que fabrica; en efecto su actividad como organización no es la de
proporcionar mejores niveles de vida a sus empleados, o de reinvertir o reflejar el
éxito de la marca en muchos de sus procesos, que han pasado a perder
importancia en la medida que son subcontratados.
12
The coorporation, Jennifer Abbott, Mark Achbar y Joel Bakan
34
Ahora bien, otro factor que podría alarmar las conciencias de los ciudadanos con
respecto a la responsabilidad social empresarial de algunas organizaciones de
confecciones es la utilización en sus prendas de materia prima proveniente de la
industria peletera, la cual se dedica a la obtención de pieles animales para la
confección de prendas de vestir sumamente lujosas y costosas.
“Anualmente la industria peletera causa la muerte en el mundo a más de 140

millones de animales silvestres. 40 millones de estos animales son criados y
matados en granjas y los 20 millones restantes son cazados de la naturaleza,
utilizando generalmente trampas no selectivas que a su vez producen la muerte de
otros 80 millones de animales no útiles para la peletería.”13 Frente a este
panorama es imposible permanecer inmunes o ignorar estos problemas, razón por
la cual muchas iniciativas ecologistas han intervenido para intentar evitar esta
masacre animal.
La importancia de las organizaciones en todas las aristas de la sociedad es muy

marcada, debido a que permite el desarrollo normal del ciclo económico del país,
permite mantener estable relaciones del mercado, e influye de manera directa con
las personas y el entorno; en este contexto es primordial crear medios de respeto
y una retribución equitativa de lo que la sociedad nos da, esa es la consigna con la
que trabaja la responsabilidad social empresarial (RSE) la cual “busca que las
organizaciones deben generar confianza dentro de la comunidad donde operan y
establecer propósitos que sirvan al bien común, sin descuidar el fin de maximizar
el retorno económico para sus asociados”14. Las políticas que aqueja la
responsabilidad social deben ser observadas y analizadas desde diferentes
perspectivas, por lo que se han desarrollado una serie de políticas generalmente
aceptadas las cuales son: política ambiental, políticas anti-soborno, y anti-
corrupción, políticas de inversión social, políticas de información “e-gooverment” y
13
http://www.101pisos.com/dda/pieles.html
14
http://www.kpmg.com.co/files/documen_corp_gov/release/cm_c5_03.htm
35
políticas de cumplimiento de la ley; mediante estas “leyes” se busca darle un
mejor manejo a la comunidad de sociedades, que están en el mercado e
intervienen en él. La RSE es supremamente importante para garantizar un
crecimiento optimo dentro del desempeño de las organización, ya que le permite
acoger relaciones transparentes con los diferentes actores económicos, tales
como los clientes, el gobierno, la industria, los competidores, empleados, socios,
proveedores, entre otros, y este tipo de redes ven con buenos ojos ese
comportamiento acertado de una organización y se genera una lealtad con la
marca y un mejor comportamiento en el mercado además de generar procesos
limpios en cada una de las facetas de la cadena de valor, ya que esto es muy
importante para tener un desempeño eficiente y una optima calidad.
Figura 1. Cadena de Valor
En efecto tener una cadena de valor eficiente es primordial en la industria de las

confecciones, debido a que es un mercado muy activo que genera la entrada
constante de competidores, lo que ocasiona y hace más importante el
diferenciarse de las otras organizaciones y lograr tener relaciones excelentes con
36
los clientes, para éste ultimo uno de los factores más importante es el diseño de
las prendas y la calidad de las mismas, por lo que es importante generar un
ambiente limpio y creativo que le permita a los empleados o asociados su
desarrollo integro que proporciona un valor agregado para la marca y el cliente,
ese valor debe estar acompañado de una gestión de calidad acertada, ya que de
nada sirve tener un excelente proceso en el diseño de productos si éste no está
acompañado con un nivel de gestión de calidad muy alto, que le genere al
consumidor una mayor lealtad con la marca.
La responsabilidad social empresarial, está jugando un papel muy importante, ya

que la sociedad ahora exige mantener dentro de sus procesos de producción una
búsqueda constante de economías limpias que no tengan repercusiones o
externalidades negativas sobre la sociedad donde interviene y tiene operaciones
una organización.
¿Se da entonces la imperiosa necesidad de buscar mecanismos y

estrategias corporativas que permitan el desarrollo integro de cada uno de
los sistemas que permiten el funcionamiento de una organización, buscando
que esa integración este permeada en gran proporción por las economías
limpias que generen valor a la organización y a la sociedad?.
37
3. JUSTIFICACIÓN
Como pudimos ver anteriormente la competitividad en ocasiones dista de la ética,

debido a los costos que ésta ultima genera, ocasionando un comportamiento
irregular e insatisfactorio de algunas organizaciones con la sociedad en las cuales
se encuentran, ahora bien el contexto social en cual se mueve las organizaciones
es cíclico, debido a que el movimiento monetario se encuentra a lo largo de cada
parte que conforma una sociedad, el consumo es el motor o el combustible que
permite que funcione una organización, a su vez este consumo es posible si existe
una retribución monetaria (salario) justa para cada uno de los integrantes de una
organización y de una sociedad. Claramente que este contexto no es más que un
imaginario, ya que la realidad se contrapone de forma abrupta y las
organizaciones resguardan mucho mas sus ganancias para invertirlas en otras
acciones en cambio de retribuir de forma más justa a sus empleados, con esto no
me refiero a que las organizaciones sean o tengan una personalidad altruista o
magnánima, pero que si que representen un poco mas de oportunidades para sus
empleados, y contribuir con el crecimiento social.
Ubicándonos en este marco el plan de negocio que se busca crear, quiere lograr
un compromiso más amplio con la sociedad en la que se mueve, ya que como
pudimos ver en el planteamiento del problema el sector de las confecciones y los
textiles tiene corporaciones que actúan de forma irracional y están claramente
comprometidas con la comunidad. Ahora bien, el mercado y su estabilidad nos
obligan a ser competitivos para subsistir en un entorno empresarial, y no ser
absorbido por la competencia. Pero la naturaleza social y la búsqueda de un
porvenir colectivo nos indican que la ética y los valores deben imperar sobre los
económicos. En este dilema se encuentra la industria, en la cual algunas de sus
organizaciones se inclinan hacia cada uno de los bandos. Mas sin embargo la
perspectiva de ver las cosas puede cambiar, ya que las tendencias actuales en
cuanto a la formación de una organizaciones demuestran que se puede encontrar
38
una “competitividad ética”, la cual busca mantener una responsabilidad social y un
desempeño eficiente. Para este efecto es importante ver la responsabilidad social
desde dos perspectivas, una interna y otra externa, la primera se refiere a la
calidad de vida que le puedo estar brindando a mis empleados, el clima
organizacional en el que se encuentran, y la preocupación por que su desarrollo
social sea satisfactorio; y la segunda, que el impacto o la externalidad que una
organización o la industria puedan tener hacia el entorno no difieran con la
sostenibilidad ambiental y social, buscando así disminuir o eliminar la externalidad
negativa que se pueda tener sobre el entorno, y por el contrario crear
externalidades positivas. Es evidente que cuando la organización busca un bien y
un mejoramiento colectivo, todos sus procesos y esfuerzos estarán encaminados
de forma sinérgica hacia un mayor compromiso y un mejor desempeño, pero
recibiendo una reciprocidad que pueda mantener un desarrollo sostenible y
duradero.
Las economías mundiales son muy enérgicas y dinámicas, lo cual aumenta su

impacto directo sobre la estabilidad económica de un sistema. En Colombia la
economía ha venido demostrando un mejor desempeño que en tiempos
anteriores, (aunque esto no signifique que las brechas sociales hayan disminuido)
el PIB que es la herramienta económica para medir este desempeño a
demostrado un crecimiento, como lo podemos ver en la siguiente Gráfica15.
15
DANE, Oficina de prensa, 2008.
39
Gráfica 6. Crecimiento del PIB
El mejoramiento en el desempeño del PIB ha permitido que el movimiento

económico del país mejore el consumo y este a su vez permita el movimiento
cíclico de la economía. El sector de textil y de confecciones ha demostrado ser
uno de los más activos y que genera gran número de empresas y empleos como
vimos anteriormente. Es evidente entonces que este sector genera un flujo
importante de energía y dinamismo en la esfera económica, razón por la cual es
su impacto es muy directo y manifiesto, frente a esta situación varias
organizaciones interpretan de forma satisfactoria la problemática social que
muchas veces es nublada por la fugacidad de la competitividad. Empresas como:
CREACIONES MIQUELINA
Esta organización busca precisamente interactuar en un mundo competitivo, mas

sin embargo abarcando una ética social y buscando una mejora en determinado
nicho de la sociedad. Esta organización se mueve sobre el mercado de las
maquilas, pero ofrece a sus empleadas niveles de vida justos y coherentes con su
objetivo social como lo muestra su misión:
40
Misión:
" La fundación creaciones miquelina tiene como misión trabajar por la liberación de
la mujer marginada, explotada y oprimida, fomentando su desarrollo humano,
material y espiritual, mediante el patrocinio de programas de formación laboral. De
esa manera busca promover su realización social, familiar y personal, dentro de
una visión y criterios profundamente cristianos”
Política de calidad:
" La Fundación creaciones miquelina tiene como política de calidad brindar a sus
clientes productos que cumplen las especificaciones establecidas a precios
competitivos y rentables, destinando los recursos obtenidos al crecimiento de la
organización y de sus colaboradores, así como el fortalecimiento de los diferentes
programas de la comunidad de religiosas adoratrices"
Beneficiarios:
Nuestra obra está dirigida a mujeres cabezas de familia que no han tenido
oportunidades de capacitación y de trabajo dignos. Se busca con dicho trabajo y
los demás servicios complementarios que ofrecen las Religiosas Adoratrices, la
mujer esté en condiciones de dar satisfacción a las necesidades propias y de su
núcleo familiar. Creaciones miquelina tiene diferentes unidades estratégicas de
negocio las cuales se basan en la fabricación de ropa especializada deportiva,
bordados, dotaciones industriales y escolares. Esta organización tiene su mayor
atractivo para sus clientes en el sentido que estos pueden involucrar en sus
procesos y en su cadena de suministros a un aliado estratégico que tiene altos
niveles de responsabilidad social empresarial, por ejemplo “Según el gerente,
Diego Fernández, si hay algo en lo que se han fijado los clientes ingleses que
compran las chaquetas marca Páramo, es en los programas sociales que adelanta
esta fundación, que da empleo a 250 personas. “Cuando suscribimos contratos
41
con clientes externos debemos especificar si pagamos el salario justo a los
trabajadores y si cumplimos las leyes colombianas””16.
Otra organización que ha tenido un desempeño satisfactorio en términos sociales

y laborales ha sido la maquila del minuto de Dios, ya que con su corporación han
logrado mantener relaciones duraras con clientes:
LA CORPORACIÓN INDUSTRIAL MINUTO DE DIOS
La Corporación Industrial Minuto de Dios (CIMD), con toda su tecnología y la

capacidad de su personal técnico ha consolidado un sistema de manufactura
nacional muy importante, con 3 plantas de maquila que hoy unidas pertenecen al
nuevo sistema de manufactura que cuenta con 180 estratégicas, 170 personas,
más de 22.600 horas mensuales de capacidad de producción a su servicio.
CIMD cuenta con 15 años de experiencia en el manejo de producciones con los

más importantes fabricantes en Colombia como Vestimundo, Hermeco, Dino, El
Cid, Ferrocarril, Coloman, Hilacol, Koncord, Katexa, Patprimo, Jeans and Jackets,
Fibrapunto, Permoda, Sermetex, Verde Natural, Frutos del Algodón, Twity, Plano y
Punto y a nivel internacional con exportaciones directas en paquete completo
hacia Estados Unidos con empresas como Schwab y Tom Togs.
Estas empresas representan una oportunidad de asociación o una posible alianza

estratégica, ya que creando redes de cooperación es posible concluir con una
estrategia en la cual ellos puedan manufacturar gran parte de las prendas que
previamente tienen un diseño determinado por nuestros diseñadores.
16
http://www.larepublica.com.co/RSE/op5.html
42
Otras organizaciones de renombre mundial tienen una actividad económica que
además hace y tiene una participación activa buscando solucionar y llevar a cado
diferentes proyectos en pro de algun sector de la sociedad. Este es el caso de
Marite Francois Girbaud quien lleva a cabo diferentes actividades.
Marithe + François Girbaud ha denunciado la guerra. Esta decisión forma parte de

una estrategia a largo plazo en la que los diseñadores trabajan para hacer frente y
apoyar a los adultos que son conscientes del mundo que les rodea y preocupado
por el futuro de nuestro planeta.
La estrategia se aplica a todos los de la compañía de comunicaciones: medios de

comunicación, al aire libre, otras herramientas de marketing, en la tienda y en
línea.
Para fortalecer la marca y el mensaje para dar aún más profundidad, la empresa
se ha asociado con la organización sin fines de lucro "Semillas de Paz" (SOP).
SOP, fundada en 1993 por el periodista norteamericano, John Wallach, es

apoyada por nombres famosos como Bill Clinton, Queen Noor de Jordania y
Shimon Peres. La organización ha creado un proceso para sembrar las semillas
de la paz en los corazones de los adolescentes que han vivido en las regiones de
conflicto, en particular el Oriente Medio, desde su nacimiento. El objetivo del SOP
es establecer un diálogo y demostrar que los jóvenes de todo el mundo comparten
las mismas esperanzas, el mismo deseo de lograr la realización personal y la
determinación para construir las bases para un futuro pacífico.
Esto demuestra que el desempeño de organizaciones de confecciones puede

convivir de forma armoniosa con la búsqueda de la ética social, buscando que
todos los procesos dentro de la cadena de valor de la organización gocen y
busquen interactuar con el entorno sin dañarlo sino por el contrario buscando un
43
bien común para todos los sectores que conforman el movimiento económico de
una organización. Mantener un esquema basado en la responsabilidad social,
permite a la organización tener un desarrollo desde una perspectiva interna y
externa, en la interna permite que cada empleado tenga un clima organizacional
apto para la creatividad y para el desarrollo de carrera además de mantener a los
empleados felices, ya que estos factores permiten a los integrantes utilizar más su
potencial, el que a su vez se constituye en competitividad y en valor para la
organización. “la gestión de la responsabilidad social dentro de las organizaciones
constituye un nuevo elemento de competitividad, con el que se pueden atraer un
gran número de clientes puesto que éstos ya valoran, además del precio, Calidad
y plazo, otros factores a la hora de seleccionar el producto o servicio que
adquieren”17. Y Observándola desde una parte externa es muy útil, ya que permite
retribuir de forma sana los beneficios que la sociedad nos da, además tener un
ciclo económico completamente sano y un posicionamiento positivo y sano desde
la perspectiva del cliente.
Los gobiernos también buscan inculcar en las industrias una búsqueda de

mejoramiento continuo mediante modelos de gestión limpios que tienen un valor
de transparencia y confianza en el ámbito nacional e internacional; uno modelo
muy conocido e internacionalmente aceptado son los ISO que plantean:
ISO 9001:2000
A la vanguardia de un enfoque orientado hacia el cliente
Los clientes se están transformando cada vez más en compradores consientes de

la calidad y exigen que sus proveedores cumplan con los más altos requisitos de
calidad tanto del servicio como del producto. Quieren estar seguros desde el inicio
de que su actividad comercial cumplirá con las necesidades actuales y futuras.
17
http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=2193119
44
“La certificación de Sistema de Gestión de Calidad SGS ISO 9000 le permite
demostrar su compromiso con la calidad y satisfacción del cliente así como
también su compromiso de mejora continua de sus sistemas de calidad,
integrando las realidades de un mundo cambiante. Hasta la fecha, SGS es el
organismo de certificación internacional preferido en el mundo, habiendo ayudado
a más de 60.000 compañías pequeñas, medianas e internacionales a lograr la
certificación según la norma ISO 9000, en 70 países”18.
ISO 9001:2000 está basada en ocho principios de gestión de la calidad:

Orientación al Cliente
Liderazgo
Implicación
Enfoque de proceso
Enfoque de sistema
Mejora continua
Toma de decisiones basadas en hechos
Relaciones de beneficio mutuo con proveedores
Otra herramienta para tener en cuenta es el modelo de calidad y de gestión de

recursos humanos, el cual es útil para y mantener un ambiente organizacional
sano, para así procurar un mejor funcionamiento del talento humano que está en
la organización. El modelo se llama OSHAS y se explica a continuación:
OHSAS 18.001 Sistema de gestión de seguridad y salud ocupacional.
La Norma OHSAS 18.001 que ha sido concebida para ser compatible con las
Normas ISO 9.001 e ISO 14.001, de tal forma que facilita la integración de los
sistemas de gestión de calidad, medio ambiente, seguridad y salud ocupacional.
18
http://www.co.sgs.com/es_co/iso_9001_2000.htm?serviceId=10954&lobId=21656
45
Objetivo de la norma Ohsas 18.001
Proporcionar a las organizaciones los elementos de un sistema de gestión de

seguridad y salud ocupacional eficaz y que sea posible de integrar con otros
requisitos de gestión, de forma de ayudarlas a alcanzar sus objetivos de seguridad
y salud ocupacional.
Alcances de la norma Ohsas 18.001

Aplicable a cualquier tamaño y tipo de empresa.
No establece criterios específicos para el control de los riesgos de
seguridad y salud ocupacional.
Proporciona un sistema estructurado para lograr el mejoramiento continuo.
Contiene requisitos que pueden ser objetivamente auditados para fines de
certificación y/o autodeclaración.
46
4. MARCO TEORICO
El plan de negocios es una herramienta bastante útil puesto que hace un estudio
lógico de diferentes aspectos que intervienen en el desempeño satisfactorio de
una organización, su elaboración requiere tiempo y esfuerzo; permite minimizar el
riesgo que pueda ejercer el entorno, ya que el plan debe tener en cuenta cada
arista que pueda intervenir en una organización y afectarla de forma positiva o
negativa su desempeño, el plan de negocios permite preparar planes de acción
con respecto a cada una de esas variables del entorno.
“el plan de negocios es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un
proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en que se
incluyen en detalle las acciones futuras que habían de ejecutar tanto el dueño
como los colaboradores de la empresa, utilizando los recursos de que dispone la
organización, procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y
que al mismo tiempo, establezca las necesidades y permita controlar dichos
logros”19
Otra definición: “Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y

sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al
igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar
anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta fijada”20.
El plan de negocios está vinculado íntimamente con la planeación estratégica, ya

que esta plantea “la organización de recursos y acciones que habrán de utilizarse
y ejecutarse en el futuro con el fin de lograr determinados objetivos y metas”21.
19
El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 61
20
http://www.mercadeo.com/03_bussplan.html
21
El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 59
47
El plan de negocios sirve para hacer un posible esquema de cómo se va a generar
la organización, se determinan las metas y los objetivos, se busca especificar de
una forma más precisa el producto que se va a producir o el servicio que se va a
brindar. En él se determinan de donde provendrán los recursos económicos
necesarios para el funcionamiento de la idea, también es primordial para saber los
procesos y el funcionamiento en el cual se va a especializar la organización, y así
identificar el valor agregado que se pretende vender. Tener un conocimiento
previo de cómo es el contexto especifico en el que se mueve una organización
permite estar más preparados y lograr un impacto controlado en los diferentes
actores que intervienen en el desarrollo y la vida de una organización.
A nivel local el plan de negocios ha sido útil para medir el potencial de éxito que
tenga una idea empresarial, razón por la cual el modelo ha sido acogido como una
herramienta primordial para la creación de proyectos empresariales como las
PYMES que constan un gran número de empresas que generan cierta cantidad de
empleo y permiten un desarrollo económico. Hacer un plan de negocio acertado
para una cantidad de PYMES puede sustentar un posible desarrollo en la
productividad nacional.
Existen factores muy importantes para una organización de los cuales depende
gran parte de su actividad y de su comportamiento financiero y económico, si esos
factores no se miden con especial detenimiento es más posible que sean
complicados de manejar para la organización, por esta razón existen una serie de
pasos y modelos sugeridos que permiten visualizar y analizar mejor cada
componente del entorno empresarial, la siguiente gráfica22 resume ese modelo, y
nos muestra unos módulos de trabajo, los cuales corresponden a cada uno de
los factores y departamentos que componen la organización, tanto la parte
económica, como la de mercado, la financiera, la legal, entre otras; este análisis
22
www.incubarcolombia.org.co/images/documentos/784PLAN%20DE%20NEGOCIOS.DOC -
48
sistémico de la organización nos permite contextualizar mas las variables que
interactúan y que se encuentran inherentes en el mercado, para así crear posibles
escenarios de acción.
Figura 2. Plan de Negocios
La creación de un plan de negocios está constituida por diferentes facetas, el

modelo de plan de negocio que se seguirá contiene 10 pasos 23 lógicos los cuales
son:
23
Plan de negocios, la estrategia inteligente; Richard Stutely, p. 12
49
Defina las actividades del plan, es necesario para determinar qué es lo que se
va a hacer y las actividades que eso conllevaría. Permite conocer mejor el fin
social que tenga el proyecto.
Definir el estado que guarda actualmente el negocio. Es útil para dar un
estimado de cómo se podría desempeñar la organización en un contexto.
Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su mercado.
Conocer el mercado es primordial para escrutar y analizar cómo se comporta,
cuáles son sus principales variables, para así estar más informados y tener
planes de acción.
Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan. Direccionar el plan de
negocios es muy importante, ya que nos permite direccionar la brújula hacia
un sentido congruente, buscando un alejamiento de ese punto mínimo o
inexistente.
Formule una estrategia para lograr los objetivos. Determinar los pasos y las
actividades que se llevaran a cabo como estrategia, para responder a ese
objetivo planteado anteriormente.
Identifique los riesgos y las oportunidades, mediante un análisis DOFA
podemos conocer cuáles serán los posibles escenarios que se pueden
generar, para así saber cómo se abordaran, ya sean una debilidad, una
oportunidad, una fortaleza o una amenaza.
Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las oportunidades que
se presenten. Utilizando las variables determinadas en el paso anterior se
crean planes para abordar cada variable de la forma mas optima.
Depure las estrategias hasta obtener planes de trabajo.
Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan. Es necesario este
paso para saber que tan posible y viable es el plan de negocios, y saber cómo
y de donde provendrán los recursos de funcionamiento.
Documéntelo con concisión.
50
Otro factor importante para tener en cuenta en la elaboración completa de un
plan de negocios es la parte de las políticas y las estrategias que incidirán en la
cultura de la organización, ésta estructurada desde una perspectiva más allá
de la responsabilidad netamente económica y permite visualizar un
reconocimiento a factores sociales, culturales y de comportamiento interactúan
de forma directa en el proceso normal de funcionamiento en una organización,
éste grafico24 hace un resumen de los pasos ordenados necesarios para hacer
ese tipo de análisis.
Figura 3. Pasos para plan de negocio
Podemos concluir que la importancia de los planes de negocio en los procesos de

creación de empresa nos permite resaltar las bondades del mercado, y abordar de
forma analítica cada una de los posibles factores que se desarrollan en el ciclo de
vida de una organización, para así abordarlos de la forma mas eficiente para la
toma de decisiones.
24
VARGAS URZOLA, Andrés. Modelo para la elaboración de un plan de negocios para la empresa
pequeña y mediana. p. 100
51
5. MARCO CONCEPTUAL
Transnacional: “Empresa que, operando en varios países a través de filiales que

pueden ser jurídicamente independientes, tiende a maximizar sus beneficios -o a
cumplir cualquier otro objetivo propuesto- bajo una perspectiva global de grupo”25.
Proteccionismo económico: Es un estado del sistema económico que busca
aumentar el costo de los impuestos de importación al país (aranceles) para así
disminuir el ingreso de productos extranjeros, y dar mayor importación al mercado
interno del país.
Maquila: proceso de ensamblaje de insumos importados, para luego exportar el

producto final, se constituye como una modalidad de producción que permite
mejorar la competitividad internacional de las trasnacionales al aprovechar los
bajos costos de la mano de obra de los países menos desarrollados.
Stakeholders: se refiere a todas las partes participantes o posiblemente

afectadas por un proyecto o una empresa como son: accionistas, empleados,
inversionistas, propietarios de propiedades cercanas, la comunidad en general,
comerciantes, gobierno, grupos sociales, sindicatos, gremios, campesinos,
vecinos, quienes sean o que en forma alguna pueden ser afectados ya sea en
forma positiva o negativa.
Responsabilidad social empresarial: es la capacidad de respuesta que tiene

una empresa o una entidad, frente a los efectos e implicaciones de sus acciones
sobre los diferentes grupos con los que se relaciona (stakeholders o grupos de
interés). De esta forma las empresas son socialmente responsables cuando las
actividades que realiza se orientan a la satisfacción de las necesidades y
25
http://es.mimi.hu/economia/empresa_transnacional.html
52
expectativas de sus miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su
actividad comercial, así como también, al cuidado y preservación del entorno.
Modelo de calidad total: Concepto de gestión empresarial que sitúa como primer
objetivo de la misma la calidad del bien o servicio ofrecido y la satisfacción del
cliente. Los programas de calidad total requieren la extensión de la
responsabilidad de la calidad a toda la organización, la colaboración de todo el
personal en la mejora de la calidad del producto y un cambio radical en la cultura
empresarial, liderado por su más alto ejecutivo.
Economías limpias: éste principio busca incentivar en las organizaciones

mantener procesos verdes, buscando minimizar o eliminar las externalidades
negativas que las organizaciones puedan generar en el medio ambiente y la
sociedad.
53
6. OBJETIVOS
6.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan de negocio donde quede planteado un modelo empresarial que

pueda integrar la competitividad en la industria de las confecciones, “con el
respeto medioambiental y la ética social”, manteniendo un alto nivel en cuanto al
diseño y la calidad de los productos.
6.2 OBJETIVOS ESPECÌFICOS
Identificar qué factores son los de primordial importancia para el cliente al

momento de efectuar una decisión de compra en el mercado de las
confecciones
Establecer el segmento de mercado al cual se van a direccionar los esfuerzos
de la organización.
Establecer la mezcla de marketing que tendrá la organización dependiendo
de la importancia que le da el cliente a cada uno de sus elementos (4 p´s)
Especificar que producto y/o servicio, para así determinar eficazmente cuales
son las características del negocio.
Establecer una estructura de gestión basada en relaciones de confianza y de
transparencia sobre toda la red de valor, compuesta por los proveedores, los
clientes, el gobierno, la competencia, las alianzas estratégicas, entre otros.
Identificar el valor agregado y el factor de competitividad que me va a
diferenciar de la competencia.
Buscar un plan económico que me permita mantener un proceso de
producción eficiente, pero procurando la preponderancia de las economías
limpias.
54
Establecer los lineamientos para obtener la certificación de ISO 9001, Ohsas
8.001 y la certificación ICONTEC.
Establecer que tan importante es para el cliente reflejar en los productos y en
la organización un alto nivel de responsabilidad social empresarial, y si ésta
influye en las decisiones de compra.
Identificar un tipo de sociedad que permita la representación en la junta de
accionistas de cada uno de los empleados de la organización.
desarrollar una estructura plana que permita la participación activa de cada
una de las personas que la componen, buscando una mayor flexibilidad.
Evaluar el desempeño financiero teniendo como base los estados financieros
proyectados, las tasas de evaluación a la TIR y el VPN. Así como su nivel de
riesgos
55
6. PLAN DE MERCADO
6.1 PRODUCTO
“SOUL FOREST” es una marca de confecciones que se especializa y direcciona

sus esfuerzos hacia productos de moda tipo “Pret á Porter” lo que significa “listo
para llevar”, por esta razón la creación y producción de prendas se hace en lotes
de producción medianos o grandes, y en todas las tallas disponibles. Nuestras
prendas buscan tener un nivel de exclusividad alto, razón por la cual los lotes de
cada uno de los diseños no van a ser muy amplios, y por el contrario se pretende
dar mayor diversidad en nuestros diseños y prendas; es importante enfatizar que
las exigencias de calidad en este mercado son muy amplias por lo cual se utilizan
materias primas de la mejor calidad y hay un seguimiento concienzudo de cada
una de las prendas durante todo su proceso, desde su elaboración, hasta que esté
en manos del cliente. Además de esto se le da suma importancia a los procesos
de diseño y creatividad, para esto se tiene un portafolio de diseñadores de moda
que puede interactuar fácilmente con las necesidades y las tendencias
concernientes a éste tema; sabemos que para incentivar la creatividad es
menester crear y tener un clima organizacional propicio para explotar este tipo de
competencias, razón por la cual la organización busca ser pionera en este sentido,
ciñéndose a modelos de gestión del talento humano que permitan un desarrollo
propicio en este ámbito. Por otra parte se busca que los productos que se
elaboraran no solo se limiten a las prendas de vestir de cada una de las
temporadas, sino que cada colección explore el mercado de los accesorios, ya
que estos representan una posibilidad alta de productos y posibilidades nuevas de
negocio, aunque inicialmente la organización solo trabajara con cuatro líneas de
producto.
56
6.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Como se menciono anteriormente la calidad de los productos es un factor

determinante en el éxito dentro de ésta industria, por lo que se busca que la
calidad sea un sinónimo de nuestras prendas, y de nuestros aliados estratégicos.
Uno de los principales objetivos de la organización es expresar su compromiso
con la sociedad y con el medio ambiente mediante las prendas y accesorios que
se elabora, además que la composición de la marca, y su imagen, la cual también
quiere mantener esa consciencia y esa filosofía de la organización. Razón por la
cual soulforest busca sensibilizar al cliente con respecto a los temas que empañan
a la sociedad, tales como la contaminación, el tercer mundo y la desigualdad
social. Uno de los principales objetivos es crear en el cliente una percepción hacia
la marca, muy positiva, y proactiva hacia la sociedad en general, para así poder
mantener un nivel de fidelidad alto, además que se quiere que sus clientes formen
parte de un grupo comprometido con la búsqueda de un mundo mejor y más justo.
6.3 CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE NEGOCIO
Para “soulforest” la composición del branding o la marca es muy importante y

debe tener una postura muy marcada, por ésta razón se busca tener un equipo de
publicistas, diseñadores gráficos y diseñadores de modas que plasmen en cada
factor de la marca su actitud social, mas sin embargo no alejándose del concepto
de moda y de glamur que este mercado aqueja. Para este propósito es importante
que la composición gráfica y visual de la organización tenga un equilibrio entre la
forma de venderse el producto, demostrando sus bondades en términos de diseño
y de calidad, pero al mismo tiempo generando ese respeto social y
medioambiental.
57
6.4 COMPOSICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
El modelo de negocio que se quiere implantar busca tener una posición muy
consecuente, ya que cada uno de los procesos y componentes de la organización
deben tener un compromiso muy alto en relación con la responsabilidad social
empresarial, además de buscar ser competitivo en un mercado tan competitivo
como el de las confecciones. Buscar alianzas estratégicas solidas y competitivas
es uno de los propósitos más importantes, ya que estos se verán directamente
involucrados con el producto terminado y tendrán relación directa con la
organización. Para mantener un modelo enmarcado en el ámbito socialmente
responsable es importante que estas alianzas cumplan cabalmente con ese
compromiso adquirido, creando una especie de fraternidad dirigida hacia el mismo
objetivo, es importante que los proveedores, mantengan en todos sus procesos de
adquisición de materias primas y de producción una legalidad respecto a todos los
factores de prestaciones sociales y legales en general, que implican un marco
social responsable, así mismo se requiere que los aliados tengan la capacidad de
producción y de infraestructura que demanda el negocio, además de contar con
procesos que permitan adecuaciones y flexibilizaciones para acoger los cambios
que el mercado demande. El proceso de contratación del outsourcing busca
asimismo incorporar más organizaciones que tengan la intención de mantener un
modelo de gestión centrado en la RSE, ya que este compromiso debe estar
presente y ser consecuente en cada una de las partes que están en la
organización, así sea que estén dentro de un proceso de contratación, ya que
sería ilógico que teniendo esa misión
tan marcada la organización tuviere dentro de sus alianzas organizaciones que no
tuvieran esa misma perspectiva.
58
Figura 4. Gestión basada en RES
Calidad
de los
productos
Posición de Gestión Relaciones

MARCA basada en con los
proveedore
RES
s
Diseños
de las
prendas
Como pudimos observar en el planteamiento del problema, se evidencia

fácilmente que propiamente éste sector no genera las mejores políticas nacionales
e internacionales que permitan un mejor nivel de vida para las personas que
trabajan en las maquilas, por el contrario su principal preocupación es la eficiencia
al menor costo, razón por la cual el producto terminado no está hecho y no llega al
cliente manteniendo un buena costumbre hacia los empleados, y por el contrario
existe una explotación laboral que termina mostrándose en los márgenes de
utilidad que representa cada producto, ya que el costo unitario de producción es
supremamente bajo y su costo de venta no representa para nada una retribución
justa para los operarios. Este factor no es motivo de preocupación para los
clientes de nuestra organización, ya que ellos tendrán la certeza de que cada uno
de los productos elaborados tiene detrás de él un excelente trato y manejo del
personal involucrado, mejorando el nivel de vida y la estabilidad económica en ese
ámbito.
59
La organización tiene como principales principios los siguientes:
ningún bien o producto fabricado dentro de las instalaciones de la compañía o

de los proveedores debe elaborarse con trabajo obligado, forzado o como
parte de programas de trato inadecuado y poco remunerado.
Nuestras instalaciones y los proveedores deben adherirse a salarios que
cumplan con las necesidades de los empleados, horas de trabajo justa.
Nuestra organización y los proveedores deben usar métodos de producción
que no tengan efectos negativos en la seguridad y la salud ocupacional de los
empleados.
Emprendemos la promoción de libertad de asociación y asamblea, entre
nuestros empleados, para que así tengan la posibilidad de tener mayor
participación en la organización.
6.5 VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS
Al tener un modelo de negocio centrado hacia la parte humana y la

responsabilidad social es evidente que el compromiso es mayor para todos y cada
uno de los componentes de la organización, así mismo se crea un nivel de cultura
organizacional muy compacto y estructurado, lo cual se refleja en la calidad de
trabajo que cada empleado desempeña, y éste a su vez en la calidad del producto.
Las bondades de tener un modelo de negocio basado en la gestión de los
recursos humanos permiten identificar y explotar de una mejor forma las
habilidades y las competencias de cada empleado, lo que le facilita tener un
desarrollo de carrera a lo largo de su trabajo.
Las relaciones que se generan con los proveedores también se convierten en una
ventaja competitiva, ya que al estar inmersos en políticas administrativas
centradas en el talento humano sus procesos van a tener un respaldo y una
calidad igualmente apreciada por la organización, lo que genera relaciones
60
estables y duraderas, además de crear fidelidad con la marca, lo que es muy
importante.
En cuanto a la perspectiva del cliente es evidente que éste ahora puede contar
con una organización que además de ofrecer productos de excelente calidad y de
muy buen diseño, le da la opción de ser responsablemente social, ya que el cliente
también contribuye al hacer parte del flujo económico. El cliente tendrá la certeza
de que el producto que está adquiriendo no tiene remordimientos en cuanto a lo
éticos que fueron los procesos para elaborarlo. Dar la oportunidad al cliente para
que mediante los espacios dados por la organización pueda interactuar en la
comunidad atreves de actividades y eventos con fines sociales y ambientales.
6.6 NOMBRE DE LA EMPRESA, DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO
El nombre que se considera adecuado es el de “soulforest” que en español

significa “alma del bosque”, y envuelve en él la filosofía de la organización, ya que
al pertenecer a una corriente ambientalista el bosque se muestra como algo que
se debe preservar, y al mismo tiempo demuestra una armonía y una sincronía con
los términos inherentes a la responsabilidad social empresarial
La imagen de la organización es quizás uno de los factores más importantes, ya

que alrededor de ésta se busca imponer una estrategia corporativa, y competitiva;
buscando en efecto, que nos permita establecer un vinculo en el subconsciente
del cliente, y que éste nos vea como una organización comprometida y
consecuente en todos sus procesos, sabiendo que son llevados a cabo todas
éstas intenciones , razón por la cual es importante promulgar las actividades que
se realicen al interior de la organización, sabiendo que generan unas
externalidades positivas al entorno. Entre los muchos diseños que se buscan
generar alrededor de la marca, ésta es una de las más representativas:
61
Figura 5. Logo
Como se menciono anteriormente el producto debe gozar de un excelente diseño

y calidad, ya que su contexto lo amerita profundamente y el cliente lo aprecia de
forma específica, cada una de las colecciones busca impactar la retina del cliente
y ser innovador en cuanto a su concepción de la moda, acordes a los lineamientos
inherentes a cada tendencia que el mercado de la moda plantee.
62
6.7 ANÁLISIS DEL MERCADO
Las confecciones tiene una relación muy estrecha con el sector textil, y esto se
convierte en una cadena estratégica que genera buena cantidad de dividendos a
la economía del país, y su respectivo aporte al PIB y en especial a la balanza
comercial, ya que gran parte de la producción tiene como destino países del
exterior.
El crecimiento en la actividad económica de éste sector nos indica que existe un

aumento en la oferta de productos confeccionados, ya sea en un ámbito local o
internacional, además que siempre y cuando exista un proceso de eficiencia y
búsqueda constante de competitividad, la reputación de las confecciones
colombianas seguirá teniendo una gran acogida en el cliente. Esa preocupación
en las organizaciones ha permitido un mejoramiento, al igual que los apoyos de
diferentes entidades gubernamentales. Lo que podemos corroborar mediante la
siguiente tabla que nos muestra el comportamiento general del sector:
Tabla 2. Sector Moda. Estudio de la industria del contenido26
Como podemos observar en la tabla, el comportamiento en características

generales es bueno, ya que el sector moda ha aportado cada vez más al PIB,
aunque en el año 99 existió una crisis económica que no permitió un optimo
26
Disponible en web, http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html, día febrero 28 a las 10:10am
63
desenvolvimiento económico, mas sin embargo en el 2007 ya se veía un
mejoramiento, lo que significa que tiene una mayor productividad, el nivel de
endeudamiento disminuyo, lo cual es beneficioso para las organizaciones de este
sector, mas sin embargo el pocketshare que es el nivel de consumo referente a la
moda, evidencio una disminución.
El comportamiento de consumo en este sector se ve marcado por las diferentes

temporadas que componen el año, y que representan y determinan la fluctuación
de las diferentes colecciones; además existe una conducta diferenciada en cada
uno de los semestres del año, debido a las épocas que cada uno representa.
Gráfica 7. Comportamiento de Consumo del sector27
27
http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html
64
6.8 MACROENTORNO
El crecimiento económico evidenciado por el país en los últimos años le ha

permitido a diferentes sectores volverse más sólidos y competitivos, para así
poder responder de manera más específica a las necesidades que el mercado
plantee, sabiendo además que la competencia en otros países y al interior se ha
vuelto mucho más agresiva. Ese contexto ha permitido la maduración del sector, y
a que éste tenga mayor importancia en el ponderado productivo del país (PIB); en
el 2007, las ventas de la cadena textil-confecciones se elevaron a $8.6 billones, lo
que es equivalente al 2.4% del PIB nacional y genera aproximadamente 200.000
empleos. Por su parte el sector de confecciones ha mostrado un mejoramiento
desde el año de 1992 como lo muestra la siguiente tabla:
Tabla 3. Mejoramiento sector confecciones28. (cap1 hoja8)
28
Análisis sectorial, disponible en web ://www.ascolfa.edu.co/mod/docs/docs/Cap%20Olave.pdf, 7
de marzo a las 17:00
65
Como podemos observar en ésta tabla el valor de las prendas de vestir
confeccionadas y vendidas aumento al triple en el trascurso de 10 años, aunque
su participación en el ponderado del PIB se vio disminuida en el último año.
En el análisis macroeconómico se evidencia la presencia de diferentes factores

que repercuten directamente con el comportamiento y la estabilidad de las
diferentes organizaciones que hacen parte de ese sector económico. Factores
tales como la inflación, la tasa de cambio, generación de empleo entre otros. En
efecto la situación económica de un país, predispone y determina la estabilidad del
mercado, además de fijar del éxito o fracaso de un negocio por ejemplo el sector
de las confecciones se vio muy afectado por la crisis en Estados Unidos, ya que
gran parte de este sector se sustenta con la exportación de productos y al ser éste
país el primer y más importante receptor de esas exportaciones, lo que ocasiono
que el mercado de muchas empresas se vea disminuido, de la misma forma
recordemos que a comienzos de 2008 la devaluación del dólar con respecto al
peso colombiano trajo consigo un problema más a la situación de los
exportadores, ya que por la misma cantidad de prendas que exportaban estaban
recibiendo un valor mucho menor en pesos y su capacidad adquisitiva y de
reinversión en la organización se vio afectada, de igual forma la búsqueda de
disminuir costos se puede generar un despido masivo de empleados, y aunque el
valor del dólar mejoro para el 2009 la crisis financiera y de vivienda en Estados
Unidos se plantea como un nuevo reto para el sector de las confecciones, aunque
éste ya cobre sus primeras “victimas” por ejemplo según el periódico el tiempo
“Los cerca de 15.000 puestos de trabajo que las empresas de textiles y
confecciones han suprimido en los últimos años, son la muestra más evidente de
los problemas que enfrenta el sector.
66
Causas como caída del dólar, descenso del consumo, contrabando y competencia
internacional, tienen que ver con lo sucedido”29. Así mismo se hace evidente que
existen diferentes ítems económicos que afectan de forma directa la composición
de este tipo de industrias. Como lo es la balanza comercial y para las
confecciones, ya que como nos indica la siguiente tabla es un sector que aporta
mucho:
Tabla 4.Balanza Comercial y para las Confecciones 30
La relación de la balanza comercial es supremamente favorable para el sector de

las confecciones, ya que en el ítem de la fabricación de prendas de vestir, se
evidencia un comportamiento positivo, un superávit que cuadriplica el valor de las
importaciones, lo que pone aun más en evidencia la fortaleza exportadora de este
sector de la economía nacional.
29
El tiempo, disponible en web, http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-3033459, 7 de
marzo 21:00
30
Disponible en web, http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html, 10 de marzo a las 13:00
67
6.8.1 Principales Destinos de las Confecciones Nacionales
Gráfica 8. Principales destinos de exportación colombianos (%2005)31
Uno de los factores más preocupantes para el futuro del mercado de las
confecciones es la alarmante situación precaria de la economía estadounidense,
ya que como lo muestra este grafico este es el receptor de la mayoría de las
confecciones elaboradas en el país, y frente a un descenso de su mercado la
situación no deja de ser ajena; así mismo las relaciones con ecuador y con
Venezuela que son supremamente volátiles debido a las presiones de los
gobiernos, se pueden plantear como una amenaza para los exportadores o
inversionistas en esos países.
31
POSADA, Paola Andrea. trabajos decentes para las mujeres en la industria de la confección en
Medellín, p. 10.
68
6.9 MARCO POLÍTICO-LEGAL
El gobierno y sus entidades por su parte son entes reguladores y activadores de

estos sectores económicos, ya que mediante diferentes medidas han permitido el
ingreso a otros países, creando comunidades de mercado que permitan la
disminución de impuestos arancelarios a las importaciones, por medio de
diferentes tratados multilaterales y bilaterales que han permitido el crecimiento de
ésta industria. En ese contexto es importante que la organización esté al tanto de
las acciones referentes a negocios internacionales que los gobiernos hallan
adelantado gobiernos amigos. Por ejemplo: “En octubre de 2002 empezó a regir la
ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas, en
la que se incluyeron aproximadamente 700 nuevos productos que no estaban
cobijados por el ATPA. Este último acuerdo tenía vigencia hasta diciembre de
2006, pero sus beneficios para los exportadores fueron extendidos por seis meses
más. La incertidumbre que generó la decisión de prórroga del ATPDEA, en espera
de la firma del TLC, se reflejó en una reducción de las exportaciones de
confecciones hacia Estados Unidos en el 2006 que se estimaron en un 11,96%” 32.
Los confeccionistas consideran que el TLC será determinante en el incremento de
la participación de las confecciones colombianas en el mercado estadounidense,
ya que cierta cantidad de productos, salvo para 25 partidas arancelarias que
entran a cinco años y tres años, y cubre sectores nuevos como las confecciones
para el hogar. Además, con la firma de este tratado se generaran mejores
condiciones de acceso a materias primas como el algodón, y se establece la figura
de acumulación que permite incorporar como nacionales, insumos de países, sin
perder el beneficio de origen. A diferencia del ATPDEA, el TLC es un instrumento
permanente que no requiere renovaciones periódicas y por ende brinda estabilidad
en las reglas del juego del comercio de bienes y servicios entre los países.
32
Ibid. p. 18
69
6.10 MARCO TECNOLÓGICO
La utilización de componentes electrónicos en los procesos de diseño y de

composición de la prenda son muy importantes en la actualidad, y brindan niveles
de eficiencia y de productividad, lo que ha ocasionado que el gobierno y las
cámaras de comercio de las ciudades elaboren planes de acción para que así se
puedan implementar los hardware y los software, para las organizaciones que así
lo necesiten. Por ejemplo la cámara de comercio de Bogotá viene adelantando un
proyecto que busca dotar a ciertas organizaciones con este tipo de tecnologías,
además de brindar la capacitación específica. El proyecto se explica a
continuación: “El componente importante del proyecto es la transferencia de la
tecnología de punta PAD SYSTEM de nuestro socio estratégico internacional PAD
System technologies Inc. compañía Canadiense líder en soluciones integradas
CAD/CAM para la gestión del Diseño y Desarrollo de Productos, Patronaje,
Escalado de tallas, Patronaje Sobre medidas, Simulación virtual de prendas en 3D
y Generación automática e interactiva de Trazos o Marcadas para el Corte
industrial.
Figura 6. Modelo en 3D
70
La tecnología CAD impactara a las empresas beneficiarias al:
Aumentar el potencial creativo en el diseño

Ahorrar tiempo en el diseño de prendas
Agilizar la obtención del Patronaje y escalado eliminando los tradicionales
patrones en cartón.
Elevar significativamente la calidad del producto al estandarizar los
escalados y la precisión de los trazos
Optimizar el tejido y los tiempos de elaboración de trazos para corte.
Como beneficio adicional, el laboratorio podría llegar convertirse en una unidad de

negocios que ofrecería los servicios del sistema CAD a cerca de 100 empresas de
la confección localizadas en el sector de influencia, Ciudad Kennedy, Patio Bonito
una de las zonas más populosas de la capital del país”33.
Además de este proyecto se está llevando a cabo otro, el cual es: “CIDETEXCO
transferirá en el marco de un convenio suscrito con la Cámara de Comercio de
Bogotá y Colciencias a 10 empresas en la región Bogotá/Cundinamarca un
modelo gerencial para la gestión del desarrollo de producto y la tecnología
informática Product Partner, desarrollada por el centro de investigación y
desarrollo tecnológico textil confección de Colombia.
El objetivo central de este proyecto es contribuir al cierre de brechas tecnológicas

identificadas en los estudios de BRECHAS TECNOLOGICAS siguiendo las
estrategias propuestas por los estudios realizados por QBIT CLUSTER y
CIDETEXCO para la Cámara de Comercio de Bogotá.
33
También disponible en web en, http://www.textil-confeccion.com.co/html/articulos/tipymes.htm,
20 de marzo a las 10:00
71
La implantación de este modelo desarrolla capacidades gerenciales en la empresa
para:
Definir el perfil de su consumidor objetivo
Definir líneas de productos
Estructurar el portafolio de productos
Generar pronóstico de ventas por Líneas
Orientar el desarrollo de productos según necesidades del consumidor
Manejar la tecnología Product Partner
La tecnología Product Partner posee las siguientes características:

Gestión de líneas de productos soportando el modelo de segmentación del
consumidor.
Gestión de productos, incluyendo características especificas de las
referencias.
Gestión de colecciones, incluyendo calendario de actividades de
planeación, diseño y elaboración de la colección.
Manual del producto, incluyendo proceso de elaboración.
Pronostico de ventas por líneas, basado en los comportamientos históricos.
Comportamiento de referencias por línea.
El proyecto se orienta a desarrollar los nuevos requerimientos del mercado y del

producto para ser exitosos”34.
34
Cidexco, También disponible en web en, http://www.textil-
confeccion.com.co/html/articulos/tipymes.htm, el 23 de marzo a las 15:00
72
6.11 SOCIAL – CULTURAL
Las componentes del cliente de este sector son quizás uno de los factores más
importantes, ya que su concepción de moda ejerce una influencia su
subconsciente. Los factores que les interesan a los consumidores tales como la
marca, el diseño, la exclusividad, la diversidad de productos, son los más
influyentes para la toma de decisiones de compra. Según un estudio realizado por
la firma de investigación YanHaas, quien acaba de terminar uno de los principales
análisis a ese mercado, el cual se trata de un estudio Monitor que tiene más de
1.300 encuestas realizadas en 6 regiones del país en estratos del 2 al 6. Y del cual
se concluyo que "las empresas deben llegarle al consumidor con productos que
sean sinónimo de confianza y estabilidad, con mayor utilidad en su día a día, con
mensajes personalizados y exclusivos relacionados con su satisfacción
35
individual" . Además de esto otra información relevante es que el cliente
actualmente está más preocupado por su apariencia y su composición física,
razón por la cual la relación del consumidor con las organizaciones deben ser más
estrechas, y conocer más de cerca sus necesidades, para así acomodarse de la
mejor forma a ellas, por ejemplo se evidencia que el cliente ha cambiado un poco
su perspectiva en el momento de compra, ya que ahora no solo le interesa el
precio, ya que según este mismo estudio la sensibilidad hacia ese ítem no es la
más preponderante, ahora también observa otras variables, tales como la marca,
la confiabilidad y el diseño. En ese orden de ideas se sabe lo que es más
importante para el que toma la decisión de compra, y hacia el cual está dirigida
toda la estrategia de la organización.
Contrario a lo que se creería la sociedad colombiana goza bastante cuando va de

compras, lo considera como un factor relajante, cerca del 70% de los
35
También disponible en web en, http://d.scribd.com/docs/qqlm6bd4xtuej742bz2.pdf, el 23 de
marzo a las 17:00
73
entrevistados lo considera así, sin importar que ésta actividad represente un gasto
de dinero.
En cuanto al factor de las marcas es muy importante que estas representen el

pensamiento y la forma de ser del cliente, ya que cerca del 60% de los
colombianos entrevistados las relacionan con aspectos de su personalidad, lo que
revela vínculo y lealtad por las mismas. Aunque esto no signifique que sea reacio
para el conocimiento de nuevas marcas, ya que como se dijo anteriormente la
percepción del cliente es más abierta.
Para el consumidor es menester determinar que tanto una marca le otorga,

comparativamente (valor agregado), ese mayor valor que el consumidor cree
recibirá de una determinada marca por sus características tales como el producto
en sí, el servicio prestado, el personal que lo atiende y la imagen de la marca; por
el lado de los costos, este valor estará representado por: el precio que pagará por
la prenda, el tiempo empleado en conseguirla, la energía consumida en su
consecución y los costos en el proceso de selección de la prenda apropiada.
En este orden de ideas y tomando en cuenta que el símbolo o el plus de nuestra
marca busca crear en el cliente un mensaje social y ambiental, y un gusto por la
calidad y el buen diseño, así mismo “SOULFOREST” se quiere hacer ver como
una organización limpia, dinámica, y comprometida.
6.12 ANÁLISIS DE BARRERAS DE ENTRADA
6.12.1 Economías a Escala. La constante búsqueda de mayor eficiencia

mediante la disminución de los costos marginales que me representan cada uno
de los procesos dentro del producto terminado, han obligado a que este sector
produzca cantidades grandes de ropa en un tiempo mínimo y con un costo
mínimo; teniendo en cuenta que al existir un mercado tan amplio es necesario
tener una capacidad productiva acorde a las necesidades de este entorno, razón
74
por la cual se hace indispensable poseer un modelo de producción que me
permita crear lotes grandes de nuevos productos y al mismo tiempo tener
eficiencia en costos; ésta es una de las razones por las cuales las economías a
escala son muy importantes en este entorno y generan unos costos altos poderlas
tener, mas sin embargo mediante la especialización de trabajos y los procesos de
contratación externa, ya no se considera una barrera a la entrada para nuevas
empresas, la que incluir estos procesos de contratación no son enteramente
complicados. De hecho los procesos de maquila tan utilizados en este ámbito son
una modalidad de economías a escala, y la posición de la organización frente a
ese fenómeno es muy concreta, debido a su concepción socialmente responsable.
6.12.2 Requisito de Capital para la Entrada. Las necesidades de capital en esta

industria no son tan altas como los que requiere la industria textil, mas sin
embargo el gasto por concepto de marca y de publicidad aumenta el capital
necesario, así mismo la tecnología y la cantidad de empleados que se tengan a
disposición, generarán una cantidad de capital considerable, otro rubro que puede
aumentar ese requisito de capital es la obtención de un local de ventas ubicado en
una populosa zona de la capital como parajes en la zona rosa de Bogotá, y la
ubicación de las instalaciones de la organización como tal.
6.12.3 Acceso a los Canales de Distribución. Para SOULFOREST este factor

es de suma importancia ya que incide de forma directa en la cadena de valor y en
el producto final como tal, así que es importante que nuestros proveedores tengan
una capacidad productiva acorde a las necesidades, y sobre todo unos márgenes
de calidad muy bien definidos además de estar igual que nosotros interesados en
implementar modelos limpios y socialmente responsables; en este orden de ideas
el filtro por el que pasan nuestros proveedores para trabajar con nosotros es mas
angosto, mas sin embargo el mercado nacional tiene una gran gama de
organizaciones interesadas en trabajar conjuntamente; siendo éste un acceso fácil
hacia los canales de distribución. Otro factor que ayudara a facilitar estos procesos
75
de acoplamiento es que si la organización tiene todos sus factores legales en
orden, los entes gubernamentales facilitan el acceso a estos canales.
La modalidad que la organización acogerá para dar a conocer su producto es

mediante la “tienda propia” en la cual se pueda plasmar la cultura y el
pensamiento de soulforest, la decoración, la atención al cliente, la ubicación, son
factores que se pueden explotar mejor en una tienda propia que en un mercado
más amplio como el de las grandes cadenas con grandes superficies, que además
no representan un mercado rentable para el confeccionista.
6.12.4 Lealtad de los Consumidores o de los Proveedores. Crear lealtad en los

consumidores es uno de los trabajos más arduos, y que además requiere tener un
crecimiento continuo de la organización, una innovación y una relación muy
estrecha con las necesidades del consumidor, por otra parte crear una relación
duradera y estable con los proveedores es muy importante, ya que esto garantiza
el nivel de compromiso que estos tendrán con el trabajo percibido por el cliente,
como se menciono anteriormente el cliente de las confecciones no es reacio a
conocer nuevas marcas, siempre y cuando estas cumplan con sus estándares
perceptibles, tales como la calidad, el diseño, la composición de los materiales, y
la composición de la marca. Es importante que el proveedor tenga la posibilidad
de adquirir materias primas de primera calidad para que así exista una relación de
lealtad reciproca.
6.12.5 Experiencia. Este es un factor que solo se puede ganar con el pasar del
tiempo; mas sin embargo se pueden prever ciertos eventos o escenarios, teniendo
planes de contingencia para cada una de las necesidades que el mercado
imponga; por otra parte la capacidad de negociación es un factor determinante en
las relaciones industriales y en efecto la experiencia es muy importante para la
obtención de habilidades en ciertos ámbitos concernientes al proceso de
negociación. La experiencia también nos permite dar una observación sistémica
76
de lo que compone el mercado de la organización en relación al tiempo
trascurrido; la experiencia permite conocer más a fondo las fluctuaciones del
mercado y su comportamiento a través de los años, en efecto es un factor que se
va adquiriendo, y todas las organizaciones en algún momento iniciaron de cero; lo
importante es mantener una respuesta flexible y maleable para cada situación que
el entorno aqueje.
6.12.5 Legalización o las Acciones Gubernamentales. Por parte de los entes

gubernamentales por el contrario de que existir represarías existe es un ánimo de
que exista más inversión, razón por la cual ese tipo de entes otorga facilidades de
información, y en ocasiones de crédito mediante concursos de planes de negocio;
al Estado le conviene que existan más oportunidades de empleo y que el
movimiento económico éste más activo, al igual existen organizaciones que
facilitan procesos de conocimiento, tales como las cámaras de comercio de cada
ciudad, o pro-export entre otros, por otra parte los ceritos de fomento que se
entregan a las ideas de negocio sin duda alguna sirven para amortiguar una
inversión.
6.12.6 Represarias Esperadas. La competencia en el mercado de las

confecciones, es muy grande, además que no es solo la local, ya que con las
políticas neoliberales y de carácter global que acoge el país es normal que exista
una entrada considerable de actores económicos provenientes de otros países, y
que igualmente tienen un nivel competitivo muy alto, razón por la cual las
organizaciones que ingresen deben tener un concepto de innovación muy
marcado y generar una excelente impresión para el cliente. Al mismo tiempo
existe un mercado interno sumamente competitivo en el que si no se tienen
nuevas ideas no se llega muy lejos.
77
6.12.7 Diferenciación. Este es un factor sumamente importante, ya que es el
producto de los procesos de innovación que la organización busca llevar a cabo, la
creación de nuevos productos se ve traducida en un nivel de diversificación que
pueda agradar al cliente. así mismo ofrecer diferentes texturas y accesorios. Tener
un esquema flexible nos permite acomodarnos rápidamente al volátil mercado de
las confecciones y sus parámetros concernientes a la moda.
6.13 EVALUACIÓN DEL MICRO ENTORNO
6.13.1 Análisis de los Clientes. Las confecciones tienen como uno de los
parámetros más importantes al cliente, ya que con base en éste se plantean
muchos de los factores referentes al planeamiento estratégico de la organización;
razón por la cual importante determinar quién es el cliente, y cuáles son sus
preferencias y sus necesidades primordiales. El comportamiento general del
cliente en las confecciones de tipo informal está muy guiado por las marcas más
importantes del mundo, las cuales marcan las pautas de moda referentes a las
tendencias y las formas trapezoidales que se darán durante determinada
colección; así mismo éstas tendencias son las de determinaran el
comportamiento que tendrá el consumidor.
El cliente en este mercado es muy permeable a los conceptos referentes a la

mercadotecnia que las marcas lleven a cabo, ya que influirán considerablemente
en su subconsciente, y éste a su vez en su comportamiento de compra, tenemos
pues que la forma de abordar al cliente tiene que estar muy ligada a la
composición gráfica de la marca, y el diseño gráfico que la acompañe; el
consumidor es muy dado a apreciar marcas que generan cierta exclusividad y que
sean bien vistas por el mercado en general.
La conducta en términos de tiempo fluctúa dependiendo de las temporadas del

año y que tan activo es el mercado en determinado momento, por ejemplo se nota
78
que existe una actividad mayor en las temporadas navideñas, donde el consumo
de ropa se eleva sustancialmente, así mismo en san Valentín y otras festividades
del año. Es importante entonces saber cómo se comportara el mercado, para así
estar preparado y responder satisfactoriamente.
Como se menciono anteriormente la calidad y el diseño de las prendas son los

factores más apreciables por el cliente, ya que la horma, los acabados, la calidad
de la tela, el color de la misma y los estampados o trabajos que tengan son muy
tomados en cuenta al momento de la compra. Con relación al precio las
confecciones en ropa informal tiene gamas de mercado y de clientes, unos más
exigentes que otros en relación con el precio y la exclusividad de las prendas, el
comportamiento del precio en la ropa informal en el sentido de exclusividad se
comporta de una forma inelástica, ya que no es completamente volátil frete a una
cambio en el precio, por el contrario a veces el precio juega un papel de
exclusividad tan alto que se vuelve en una ventaja competitiva. Mas sin embargo
frente a la competencia tan alta que existe con respecto al precio y teniendo en
cuenta los momentos de crisis que está sufriendo la economía internacional, el
cliente se ha vuelto a visualizar el precio como una variable de decisión de
compra.
6.13.2 Segmentación. Jóvenes estudiantes: este grupo lo componen personas

entre los 16 y los 28 años de edad, que buscan sentirse identificados con una
marca de ropa, que represente su forma de pensar y que además satisfaga su
necesidad por prendas de vestir con un nivel muy alto de exclusividad, calidad y
diseño.
La búsqueda estar acorde a las tendencias de moda llaman la atención de

nuestros clientes, razón por la cual es importante acoger de forma acertada los
requerimientos que la moda impone, pero incluyendo diseño e imaginación en
cada prenda. Una característica de nuestros clientes es que son personas
79
interesadas por los factores que aquejan a la sociedad, y que tienen una
mentalidad muy sensible hacia esos temas, comparten esa manera de pensar
aventurera e interesada en las diferentes culturas y la diversidad de pensamientos,
pero le agrada la idea de verse bien y vestir a la moda, buscamos que nuestro
cliente tenga un alto nivel de afinidad con la filosofía de la marca, sabiendo
cuáles son nuestras características como organización. La tendencia mundial de
la toma de conciencia sobre diversos temas ambientales y el creciente mercado
que está representando ese grupo de personas nos permite estar en esa misma
onda de pensamiento y por lo tanto en ese mismo mercado.
La imagen actualmente es uno de los factores más importantes, ya que la

presentación siempre está en tela de juicio, por ésta razón las personas utilizan
parte de sus ingresos para dotarse de prendas de vestir para su vida cotidiana, y
que éstas reflejen su forma de pensar.
Geográficamente la segmentación de SOULFOREST buscara invadir el mercado

bogotano, ya que éste es el mercado más grande del país y su población tiene
una capacidad adquisitiva alta, con relación a otras ciudades. Los estratos sobre
los cuales se va a estar nuestro cliente son el 4, 5 y 6; la población total de Bogotá
haciende a los 7´155.052 habitantes (2008)36 y la que habita en estos estratos es
el 15 % equivalente a 1.073.257,80 habitantes. Esta parte de la sociedad
bogotana es la que tiene mayor capacidad adquisitiva y un buen porcentaje de su
ingreso es destinado a la moda, ya que según el diario “El colombiano” en el país
el gasto de ropa se incremento, ya que “el total de ventas del 2008 fue de 13,3
36
Disponible en web,
http://sistemasd031.dapd.gov.co:7788/dapd/doc_xml/TablaCharts.jsp?con=temp.xml, el 26 de
marzo a las 11:00
80
billones y de esta cifra 1,17 billones fueron registrados en el mes de diciembre” 37.
Ahora bien el grupo de personas por edad al que nos vamos a dirigir está entre
los 16 y los 28 años la cual equivale en su totalidad a 1.121.805 personas en la
ciudad de Bogotá, y si tenemos en cuenta que los estratos a los que nos dirigimos
son el 17%, entonces nuestro mercado potencial seria un aproximado de
182.453,83 personas.
Como se menciono anteriormente este mercado de las confecciones tiene un

comportamiento muy cíclico, ya que se acomoda a las tendencias globales del
mercado las cuales se dan a conocer por temporadas; así mismo sus ventas
tienen topes de comportamiento en las semanas posteriores a cada uno de los
lanzamientos de cada temporada, y la fluctuación de compra vuelve a disminuir
posteriormente, otro factor importante que tiene en cuenta el cliente para ir de
compras es la época del año, ya que diciembre siempre se muestra como un mes
bastante activo, por efectos de la navidad y el fin de año, ya que las personas
prefieren iniciar el año con nueva dotación de prendas de vestir; enero también es
un buen mes precisamente por esta última razón; mas sin embargo esto no quiere
decir que los demás meses del año sean “baldíos” ya que existen otros eventos
como el día de la mujer, de la madre, día de los enamorados, cumpleaños, entre
otros; igualmente no es necesario un evento especial para comprar ropa, pero
cerca del 65% de las ventas del sector se llevan a cabo en el segundo semestre
del año.
Los consumidores de este tipo de estratos procuran hacer compras en los centros
comerciales, donde existen una gran variedad de tiendas, los parajes en lugares
exclusivos de la ciudad como la zona T o el parque de la 93.
37
Disponible en web
http://www.elcolombiano.com//C/cuanto_pesa_el_consumo_de_moda_en_colombia/ asp, el 26 de
marzo a las 12:30
81
6.13.2 Segmento Objetivo. El mercado potencial al que nos vamos a dirigir
consta de 182.453,83 personas, de las cuales se busca abordar un 9% de ese
valor lo que sería 16.420 personas. Éste segmento es el que tendrá las
características de nuestro perfil del cliente y sobre el cual se elaborara todas las
estrategias de mercado; cabe decir que el gasto per cápita en prendas
confeccionadas es de 4 al año, lo que hace más atractivo al mercado presente.
Además teniendo en cuenta que la rotación de prendas que tienen los clientes
tiene una proporción y una probabilidad de que sea con nuestra marca.
6.14 ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS
1. ¿En cuál de los siguientes rangos de edad se encuentra usted?

a) 15 a 20 años ______
b) 21 a 25 años ______
c) 26 a 30 años ______
d) 31 a 35 años ______
e) 35 a 40 años ______
f) Más de 40 ______
Gráfica 9. Rangos de Edad
82
Los rangos de edad que resultaron fúeron satisfactorios para la comparación con
el perfíl del cliente ya que éste buscaba un rango de edad entre los 16 y los 26
años; y en efecto el 98,22% de los encuestados pertenecen a ese rango en
espécifico, éste factor nos puede ayudar a comprovar la veracidad y la validez de
la encuesta.
2. Anualmente cual es la cantidad de dinero que destina para la compra de

ropa informal.
a) Entre $150.000 y $550.000 ______
b) Entre $551.000 y $650.000 ______
c) Entre $651.000 y $750.000 ______
d) Entre $751.000 y $850.000 ______
e) $950.000 – mas ______
Gráfica 10. Gasto Anual de Ropa Informal
Esta pregunta nos reveló unos resultados que dejan cifras alentadoras con
respecto a el gasto per-capita destinado a la ropa informal, el 46,43% de los
encuestados tiene un gasto entre los $150.000 y los $550.000, éste es el rango
mas alto que existe entre las demás opciones, razon por la cual es normal que de
83
tan alta, más sin embargo es pococ probable que se destinen tan solo $150.000
anuales, ya que sabiendo que con los precios que manejan ese tipo de marcas
solo le alcanzaría para comprar tres camisetas anuales, por lo que es factible que
los valores de ese rango se encuentren más cercanos al limite superior. Ahora
bien el restante 53.1% se encuntran en un rango de gasto que va desde el medio
millon quinientos, hasta mas de $950.000; lo que nos permite interpretar que el
valor promedio de gasto debe estar aproximadamente alrededor de los $750.000
anuales, y sabiendo que el mercado al que nos dirijimos es muy amplio se
muestra como una idea atractiva.
3. ¿Cuánto presupuesto tiene para comprar un jean?
a) Entre $0 – $100.000 ______

b) $100.000 - $200.000 ______
c) $200.000 - $300.000 ______
d) Más de $300.000. ______
Gráfica 11. Dinero Destinado para un jean
84
Como nos muestra los indicadores, la mayor cantidad de personas destinaria entre
0 a $200.000, ya que las opciones a y b suman un total de 94,65%, el restante
5,35% tiene una capacidad de compra un poco mayor, ya que su dispocision de
dinero para comprar un jean es superior a los $200.000, confomre a estos
resultados y reafirmando la estratégia de precios que mencionamos anteriormente,
nuestros jeans van a tener un precio inicial de $200.000, éste precio nos permitira
ser competitivos frete a otras maras que manejan precios más altos, y que son
competencia directa de nuestra organización, por ejemplo un jean diesel oscila
entre los $250.000 y los $330.000, éste factor nos permite iniciar una competencia
de precios, siempre y cuando las caracteristicas del producto puedan contrarestar
el poder de mercado que tienen esas marcas.
4. ¿En qué semestre del año lleva a cabo la mayor cantidad de compras de
prendas de vestir?
a) Primero ______
b) Segundo ______
Gráfica 12. Semestre del año que compra ropa
85
En lo referente al tiempo la mayoria de la gente prefiere comprar ropa en los
segundos semenstres del año, ya que en éste se encuentran las festividades más
marcadas, como la navidad, que es un evento que maneja un movimineot de
mercado mucho más dinámico con respecto a los otros años, además las
personas tienen un disponible mayor, por efecto de las primas de vacaciones y
esos factores referentes a las prestaciones; éste comportamiento del mercado es
consecuente con el análisis inicial que se hizo sobre la fluctuación de las ventas a
lo largo del año, mostrando que en efecto el segundo semestre es mucho más
activo que el primero, ya que los meses que muestran un peor comportamiento
para éste sector son los que van de febrero a mayo, y posterior a éste comienza
un comportamiento mucho más satisfactorio, hasta llegar a su punto mayor en el
mes de diciembre. Según la encuesta existen otras razones para que las personas
lleven a cabo sus compras en cada uno de los semestres, por ejemplo una de las
respuestas frecuentes sobre el momento de compra eran los cumpleaños, la
mayoría de personas que determinaron el primer semestre como el más atractivo
para comprar fue por esa razón.
5. ¿Cuál es la causa de que sea en ese semestre?

a) Capacidad de compra
b) Descuentos
c) Costumbre
d) Moda
e) Otra ¿cuál? ___________________________________________
86
Gráfica 13. Razones de compra
Ésta pregunta nos ayudo a corroborar el comportamento del mercado en general

ya que nos mostró las causas de que fuera en ése semestre, la opción que tuvo
mejor comportamiento fue la C, y nos dice que el 52% de las personas prefieren
comprar ropa en cierto semestre devido a que siguen la costumbre. Ahora bien los
otros valores tuvieron un comportamiento promedio, nos dice que existen multiples
opciones dentro del razonamiento de una persona al momento en que va a tomar
la desicón de comprar alguna prenda de ropa; por ejemplo las relacionadas a la
parte monetaria nos informan que existe una tendencia del 36% a que las
personas examinen los precios y la capacidad de compra que tengan en cierto
momento del año. Estos resultados nos permiten reafirmar por que el segundo
semestre es más atractivo para el mercado de las confecciones.
6. ¿Se guía de las temporadas para llevar a cabo las compras de ropa?
a) Si ______
b) No ______
87
Gráfica 14. Se guía de las temporadas para comprar
En el país no existe una costumbre para guiarse de las temporadas al comprar

confecciones, ya que carecemos de estaciones y no tenemos una guía de
calendario que nos indique como será en clima y como debemos vestir, el cliente
colombiano muchas veces compra vestuario que hace parte de alguna colección
especifica pero él no la toma en cuanta; simplemente si le gusta la lleva sin
importar en que estación estamos.
7. En el momento de comprar ropa, usted, la mayoría de las veces lo hace

por:
a) Seguir la moda ______
b) El precio ______
c) Gusto ______
d) Necesidad ______
e) Promociones ______
f) Otra ¿Cuál? __________________________
88
Gráfica 15. Factores Influyentes en la decisión de compra
Los valores que en esta pregunta tienen un mayor son el gusto con un (73,21%) y
la necesidad con un (19,64%), nos indican que por una parte existe un imperativo
de que la ropa sea atractiva y gustosa para el cliente, que satisfaga sus
expectativas en cuanto a diseño, calidad y posicionamiento de marca, y tenernos
como una marca opcional dentro de sus posibilidades. La necesidad de tener una
nueva dotación de ropa que va a ser utilizada para la vida diaria, ya sea en la
universidad o con los amigos, para el cliente es necesaria vestirse bien y sentirse
cómodo con los atuendos que utiliza.
8. ¿De las siguientes marcas de ropa informal cuál es la que usted

prefiere?
a) Chevignon: ______
b) Girbaud: ______
c) Diesel: ______
d) Americanino: ______
e) Groogy: ______
f) Levi´s: ______
g) Otra ¿Cuál?_____________________________________
89
Gráfica 16. Marcas Preferidas
Las opciones de marcas que se dieron para escoger tuvieron un comportamiento

determinado, por ejemplo diesel fue la que tuvo mejor desenvolvimiento, con un
28,6%, y era de esperarse, ya que es una de las organizaciones lideres, que tiene
un posicionamiento de marca muy fuerte en el top of mind del cliente. Las opción
G (otras) con un (21.43%) nos indica que en ese porcentaje las marcas preferidas
no hacen parte de la lista que brindamos, lo que nos muestra que los actores de la
competencia son muchos. Las organizaciones que analizan de forma eficaz su
entorno y lograr absorber la información que los clientes y el mercado nos brindan
es lo que permite fortalecer un concepto de marca, tal como lo hace diesel,
invirtiendo mucho en imagen y en diseño.
90
9. ¿De estos lugares donde prefiere llevar a cabo sus compras?
a) Pasajes comerciales con tiendas de marcas reconocidas ( zona T,
parque 93, 82)
b) Centros comerciales.
c) Outlet
d) San Andresito.
e) Internet
f) Otra ¿Cuál?_____________________________________
Gráfica 17. Lugar donde prefiere comprar
Esta distribución de valores nos puede estimar cual es el mejor lugar para llevar a
cabo una compra, por ejemplo la opción de los centros comerciales es la que
mayor valor tuvo con un 67.86%, y una de las razones es que los centros
comerciales ofrecen muchas opciones de compra, por la cantidad de tiendas y de
marcas que se encuentran en esos establecimientos, además que uno sabe que
son lugares con reconocimiento y en donde venden productos originales, esas son
razones que hacen atractivos a los centros comerciales como primera opción para
ir de compras. Los outlet son una opción atractiva para las personas que están
91
buscando un precio más bajo, pero que igualmente están recibiendo una prenda
original, simplemente es ropa que hace parte de los saldos de cada una de las
colecciones, los outlet son útiles para tener un manejo sano de los inventarios, ya
que aunque me permite ganar un nivel menor de utilidad por prenda, al menos no
se pierde el valor completo de la misma. Resulta atractivo entonces instaurar la
tienda en un centro comercial, y al mismo tener un outlet como una entrada
adicional a la de la tienda principal.
10. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la decoración de

la tienda?
a) Si ______
b) No ______
Gráfica 18. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la

decoración de la tienda?
Los valores que arrogo esta pregunta están muy parejos, ya que los valores no
están tan distanciados, por ejemplo para el 44.64% resulta influyente la
decoración de la tienda al momento de efectuar una compra, mientras que para el
restante valor no es un factor determinante. La decoración de la tienda pueda que
92
no sea en cierta medida un factor determinante del momento de compra, pero si
es apreciada por el cliente en términos de marca y de estatus.
11. ¿Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial?
a) Si ______
b) No ______
Gráfica 19. ¿ Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial?
Como podemos ver, la gráfica nos indica la distribucion de las respuestas

obtenidas, a la pregunta sobre si sabe que es la responsabilidad social
empresarial, los resultados muestran que existen unos valores muy parejos , ya
que se distancian tan solo por tres puntos de difernecia, se puede decir que
practicamente la mitad de las personas tienen conocimiento sobre este tema, y la
otra mitad lo desconoce; lo cual quiere decir que existe una falta de informacion
sobre estos temas dentro de la sociedad.
93
12. ¿cree que en la industria de las confecciones existen acciones
deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con
niveles de sueldo muy bajos en países tercermundistas)?
a) Si ______
b) No ______
Gráfica 20. ¿Cree que en la industria de las confecciones existen acciones

deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con niveles
de sueldo muy bajos en países tercermundistas)?
Por el contrario y teniendo en cuenta la pregunta anterior aquí si existe un

conocimiento sobre la problemática que plantea los lineamientos de la
responsabilidad social, al parecer las personas saben que es lo que ocurre en las
industrias, pero no tienen conocimiento sobre la influencia y las externalidades que
la responsabilidad social empresarial intenta abordar.
13. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen
procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente?
a) Si ______
b) No ______
94
Gráfica 21. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen
procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente?
Ésta pregunta es la que más cuestiona nuestro comportamiento como

consumidores de productos y confecciones, ya que no es un secreto que muchas
organizaciones de este mercado llevan a cabo acciones poco éticas, buscando
una maximizacion de beneficios mediante la disminucion de costos; mas sin
embargo exitieron personas que respondiron a esa pregunta que SI (51,79%), y
aonque el valor de las dos opciones está muy cercano resulta cuestionante que
ese comportamiento se de.
14. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño, logra

tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio
ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas?
a) Si ______
b) No ______
95
Gráfica 22. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño,
logra tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio
ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas?
Ésta pregunta nos dejo un plano alentador sobre el comportamiento del cliente con
respecto a la problemática planteada por la responsabilidad empresarial, ya que la
mayoría de las personas si ve con buenos ojos que la gestión de las
organizaciones dentro de ese mercado tenga un valor y un sentido social, ya que
el 91% de personas si preferirían una organización que manteniendo un nivel de
diseño y de calidad óptimos, no deja de lado los temas relacionados a la sociedad,
sino que por el contrario es un actor activo en lo relacionado a esos temas.
96
6.15 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
CHEVIGNON:
Nacida en Francia en 1979, Chevignon es una marca que ofrece diversidad de

prendas de vestir y accesorios, originales propuestas y un estilo de vida propio.
Las prendas Chevignon se caracterizan por reflejar las tendencias actuales de la
moda jeanswear, con materiales naturales, y que brindan confort, estilo y calidad a
la vez. Es una de las más importantes marcas de ropa “lista para llevar”, tiene tres
líneas de negocio con 40 tiendas propias y 950 puntos de venta divididos en 50
países.
Los tres tipos de negocio que maneja Chevignon son:
Distribución: cerca de 40 tiendas propias en Francia y 20 tiendas en el resto

del mundo.
Administración de marca: la organización da licencias de productos como
perfumes, gafas, bolsos, tenis, entre otros.
Licencia de países: mediante la forma de franquicias la organización
expande su marca por todo el mundo.
Actualmente, la franquicia Chevignon está presente en más de 20 países en todo

el mundo. En América Latina, Chevignon tiene presencia en Venezuela, Ecuador,
Panamá, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras, entre otros. La
comercialización de la marca en estos países está a cargo de la firma GCO.
Hoy por hoy, Chevignon se encuentra en la búsqueda de nuevos interesados en

franquicias para Colombia; garantizando el éxito del negocio por medio de la
trasmisión de toda su experiencia y el prestigio de una marca reconocida en el
mercado, y una variedad de prendas de vestir de la mejor calidad.
97
Este tipo de organizaciones como Chevignon, han ganado bastante mercado por
el trascurso del tiempo y la buena calidad de las prendas que confeccionan, mas
sin embargo la organización no invierte directamente en Colombia, utiliza otras
estrategias, como los intermediarios quienes son los que realimente se mantienen
al tanto de las necesidades en el ámbito local.
LEVI´S
Levi’s es una de las organizaciones de confecciones con más tradición en el

mundo, ya que son pioneros en la creación de jeans, que inicialmente eran
prendas utilizadas por los obreros que trabajaban en las minas estadounidenses, y
necesitaban una prenda de vestir que les permitiera confort y durabilidad; de esa
forma se crea los jeans que se han convertido en la prenda mas vestida en la
actualidad desde su creación a comienzos del siglo XIX.
En Colombia ésta organización tuvo 7 años de ausencia pero desde el 2001 llego
a éste mercado y desde ese año se han abierto 50 puntos de venta en Colombia,
23 propios y 22 franquiciados, además de 4 puntos en Ecuador, de los cuales 2 se
encuentran bajo el esquema de franquicias. Ésta figura de negocio le ha permitido
a Levi’s ingresar a nuevos mercados, que representan un nivel alto de rentabilidad
y de mercado, ya que “En su informe, en este periodo, la compañía reportó
crecimientos del 6% en ventas, al llegar a US$1.111 millones, y en utilidades de
14%. Sin embargo, este indicador es muy bajo respecto a los ingresos, pues llegó
solo a US$69 millones.”38; no obstante con la recesión económica que aqueja al
mundo actualmente los mercados emergentes se convertirán en una opción muy
atractiva, ya que además de ser consumidores representan un menor costo en
cuanto a la mano de obra directa, lo cual les permite tener una mayor eficiencia en
costos. Por ésta razón la organización está buscando incorporar de forma directa
38
http://www.dinero.com/noticias-negocios/levis-mira-hacian-donde-va-crecer/54036.aspx
98
maquilas en Latinoamérica, ya que por su posición geográfica más cercana que
Asia se presenta como un factor más de eficiencia; las ciudades que están en el
orden de convertirse en las receptoras de dicha inversión son Medellín, Buenos
Aires y Sao Pablo.
6.16 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES
Creaciones miquelina:
Esta organización busca precisamente interactuar en un mundo competitivo, mas

sin embargo abarcando una ética social y buscando una mejora en determinado
nicho de la sociedad. Esta organización se mueve sobre el mercado de las
maquilas, pero ofrece a sus empleadas niveles de vida justos y coherentes con su
objetivo social como lo muestra su misión:
Misión:
" La fundación creaciones miquelina tiene como misión trabajar por la liberación de
la mujer marginada, explotada y oprimida, fomentando su desarrollo humano,
material y espiritual, mediante el patrocinio de programas de formación laboral. De
esa manera busca promover su realización social, familiar y personal, dentro de
una visión y criterios profundamente cristianos”
Política de calidad:
" La Fundación creaciones miquelina tiene como política de calidad brindar a sus
clientes productos que cumplen las especificaciones establecidas a precios
competitivos y rentables, destinando los recursos obtenidos al crecimiento de la
organización y de sus colaboradores, así como el fortalecimiento de los diferentes
programas de la comunidad de religiosas adoratrices"
99
Beneficiarios:
Nuestra obra está dirigida a mujeres cabezas de familia que no han tenido
oportunidades de capacitación y de trabajo dignos. Se busca con dicho trabajo y
los demás servicios complementarios que ofrecen las Religiosas Adoratrices, la
mujer esté en condiciones de dar satisfacción a las necesidades propias y de su
núcleo familiar. Creaciones miquelina tiene diferentes unidades estratégicas de
negocio las cuales se basan en la fabricación de ropa especializada deportiva,
bordados, dotaciones industriales y escolares. Esta organización tiene su mayor
atractivo para sus clientes en el sentido que estos pueden involucrar en sus
procesos y en su cadena de suministros a un aliado estratégico que tiene altos
niveles de responsabilidad social empresarial, por ejemplo “Según el gerente,
Diego Fernández, si hay algo en lo que se han fijado los clientes ingleses que
compran las chaquetas marca Páramo, es en los programas sociales que adelanta
esta fundación, que da empleo a 250 personas. “Cuando suscribimos contratos
con clientes externos debemos especificar si pagamos el salario justo a los
trabajadores y si cumplimos las leyes colombianas””39.
LA CORPORACIÓN INDUSTRIAL MINUTO DE DIOS
La Corporación Industrial Minuto de Dios (CIMD), con toda su tecnología y la

capacidad de su personal técnico ha consolidado un sistema de manufactura
nacional muy importante, con 3 plantas de maquila que hoy unidas pertenecen al
nuevo sistema de manufactura que cuenta con 180 estratégicas, 170 personas,
más de 22.600 horas mensuales de capacidad de producción a su servicio.
CIMD cuenta con 15 años de experiencia en el manejo de producciones con los

más importantes fabricantes en Colombia como Vestimundo, Hermeco, Dino, El
Cid, Ferrocarril, Coloman, Hilacol, Koncord, Katexa, Patprimo, Jeans and Jackets,
39
Responsabilidad social otro requisito del mercado externo, disponible en web
http://www.larepublica.com.co/RSE/op5.html, abril15 a las 19:00
100
Fibrapunto, Permoda, Sermetex, Verde Natural, Frutos del Algodón, Twity, Plano y
Punto y a nivel internacional con exportaciones directas en paquete completo
hacia Estados Unidos con empresas como Schwab y Tom Togs.
Estas empresas representan una oportunidad de asociación o una posible alianza

estratégica, ya que creando redes de cooperación es posible concluir con una
estrategia en la cual ellos puedan manufacturar gran parte de las prendas que
previamente tienen un diseño determinado por nuestros diseñadores.
6.15.1 Proveedores de Insumos
LAFAYYETE:
Lafayette es una organización con 60 años de experiencia en la industria textil,

nació en el año de 1942 en Bogotá Colombia. Es una empresa verticalmente
integrada en los procesos de hilatura, tejeduría, teñido, estampación y acabados
especiales, creando así un universo de telas elaboradas en poliéster y otros
materiales de alta tecnología.
Lafayyete es una empresa con más de 80.000 metros cuadrados de área

construida. Contamos con un excelente equipo humano de más de 1.500
personas comprometidas con la visión de sobrepasar las expectativas de nuestros
clientes; en cuanto a calidad, servicio, innovación y valor agregado.
El cliente puede encontrar en Lafayette versatilidad para todo tipo de aplicaciones

en la industria. Las telas poseen una variedad de miles de colores, texturas y
características especiales, lo que hace que las telas sean un insumo que le
aporta producto valor agregado al cliente. Además, encuentre en Lafayette el
respaldo y la garantía que se busca como empresario. Telas lafayyete es una
organización que posee una capacidad instaurada muy grande, asi que para los
101
requerimientos de materias primas en meses altamente productivos están a la
altura y nos satisfacen esa necesidad.
6.17 ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD
El mercado de las confecciones en Colombia juega un papel muy importante, ya

que es uno de los sectores que más aporta para la creación de empresas y por
consiguiente al aumento de empleos. La continua competitividad y las políticas
neoliberales han permitido el desarrollo de mercados cada vez más globales,
permitiendo la entrada de nuevas organizaciones de otros países a las estanterías
locales; muchas de estas inversiones extranjeras venían a Colombia a explorar
nuevos mercados laborales que representaran eficiencia en costos, pero
posteriormente se dieron cuenta del potencial de mercado que tiene nuestro país,
así que decidieron crear un mercado directo para Colombia, muchas de las
grandes marcas voltearon sus ojos a mercados emergentes como el nuestro, en
ese contexto la competencia de las marcas existentes es muy amplia, razón por la
cual es necesario tener desarrollados planes de acción, y conocer el mercado. La
competitividad es un factor elemental para el éxito en un ámbito tan complejo, ya
que ésta le va a permitir a la organización tener procesos y procedimientos que le
permitan competir en términos de diseño y de calidad para así poder abordar ese
tipo de mercado, sabiendo de los factores que el cliente tiene como decisión de
compra.
6.18 ANALISIS ATRACTIVIDAD DEL MACROENTORNO
El crecimiento económico que venía mostrando la economía local se vio

empañado éste ultimo año, ya que la crisis económica golpeo de forma directa a
muchas organizaciones del sector, puesto que lo que más se vio afectado con esa
crisis fue la inflación, y que la capacidad adquisitiva de la sociedad se vio
terriblemente afectada y con el consumo se vino a pique. También influyeron en la
102
crisis los efectos que se produjeron en términos de políticas cambiarias, ya que
muchos de los exportadores perdieron dinero al haber una disminución del valor
del dólar en 2008, y ahora con la disminución de consumo en Estados Unidos se
han visto igualmente afectados. Para Soulforest la idea es abarcar en primera
medida el mercado local, y posteriormente abrir mercados nacionales y también
exportar a otros lugares; pero por lo pronto se abarcara el mercado local, por lo
que la crisis estadounidense no tendrá un impacto tan directo en nuestra
organización, más si para otras organizaciones. Como mencionamos
anteriormente el precio y la inflación de los productos son más tomados en cuenta
por el cliente en momentos de crisis, pero este factor es evidente para todas las
empresas del mercado, lo cual a ocasionado una búsqueda por eficiencias en
costos, para así lograr disminuir el valor del precio, esto ha ocasionado que
muchas organizaciones vislumbren mercados emergentes e inviertan en Colombia
y Latinoamérica de forma directa así que ha aumentado la cantidad de
organizaciones entrantes.
La balanza comercial en este sector es muy favorable, ya que como producto de

nuestra barata mano de obra, muchas de las confecciones elaboradas acá pero
con diseños extranjeros son exportadas, así mismo muchas organizaciones
nacionales han logrado tener una participación favorable en mercados
internacionales tales como el Caribe, México, España y E.E.U.U , entre otros; es
importante entonces que en términos gubernamentales, se lleven a cabo
negociaciones de tratados bilaterales y multilaterales, para que así la expansión
de mercados permita un mayor crecimiento, además de la opción de importar
materias primas y maquinaria que me permitan diferenciarme en un ámbito local.
La incursión en el mercado de pises como china pueden provocar que la eficiencia
en costos sea aun mas importante, razón por la cual es más importante ahora
generar alianzas fieles con los clientes en relación con la diversidad de productos,
el diseño y la calidad de los mismos.
103
6.19 ATRACTIVIDAD DEL MICROENTORNO
El mercado como analizamos anteriormente es muy agresivo y mantiene un

constante crecimiento en la cantidad de entrantes y de actores que influyen en su
comportamiento, la competitividad es un factor que determina el éxito o el fracaso
de una organización, y la capacidad de responder a las especificaciones del
mercado de una forma eficiente y acertada. La competencia en el mercado de la
moda está marcada por organizaciones que tienen un segmento ganado, y que
son líderes en cuanto a las tendencias de moda que se imponen, es importante
entonces acogerse a esas tendencias, conocerlas en términos de materiales, de
formas, de siluetas, si éstas son marcadas o no, conocer las tendencias de la
moda al mimo tiempo permite saber cuáles son los requerimientos y los gustos de
los clientes. Para satisfacer esas necesidades que requiere el consumidor la
estructura y el modelo de negocio debe ser flexible, para así acomodarse a esas
especificaciones del mercado. Un modelo basado en la gestión de recursos
humanos nos permite explotar de la mejor forma las competencias de cada
empleado, además de aumentar en éste el nivel de compromiso con la
organización, lo que a su vez genera mejores rendimientos en términos laborales y
en general. El modelo planea tener relaciones muy estrechas con los proveedores,
tanto de materias primas como de productos confeccionados, pero estos
proveedores deben mantener una filosofía acorde a los lineamientos de Soulforest
referentes a la RSE, esto nos dará la seguridad de que nuestros proveedores
también tienen procesos limpios que mejoraran la calidad de sus procesos y por
consiguiente de nuestros productos.
104
6.20 ANÁLISIS DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Modelo basado en gestión humana y No se tiene un conocimiento

RSE. sobre la marca y los problemas
que ésta maneja.
OPORTUNIDADES Estrategias F-O Estrategias D - O
Mercado emergente de Abordar de la forma más La estrategia de

clientes con mayor acertada las necesidades del conocimiento de la
consciencia social. cliente emergente, marca será muy
Globalización manteniendo la calidad y el agresiva, para así
mercados. diseño como pilares de los buscar hacer parte del
productos top of mind del cliente
La globalización permite de las confecciones.
explorar nuevos mercados utilizando vallas
para invertir y da facilidades publicitarias, como en
para importar maquinaria y los paraderos de los
materias primas. buses y en las
estanterías de los
centros comerciales.
AMENAZAS Estrategias F- A Estrategias D - A
Entrantes de la La mejor forma de afrontar la La mejor forma de

industria. cantidad de competencia que contrarestar este tipo
Globalización tiene éste sector es mediante de fenómenos se logra
mercados. la implementación de modelos manteniendo una
de gestión competitivos, que competitividad en cada
le permitan a la organización uno de los procesos de
responder de la mejor forma a la organización, y
las necesidades que el cliente logrando mayor
aqueje. eficiencia, en términos
La globalización ha permitido de proveedores,
que la cantidad de actores que distribución, y
influyen en este mercado sea producto, para así
mayor por lo cual sobre pesar las
debilidades con un
modelo eficiente.
105
6.21 ESTRATEGIAS DE MERCADO
El posicionamiento en el mercado de las confecciones es una de las premisas que

la organización busca con mas antojo, ya que para lograr hacer que el producto
ocupe un lugar claro y destacado en la mente de los consumidores con relación a
los de la competencia es importante identificar las variables que conciernen mas al
cliente al momento de decidir que marca prefiere.
Abordar al mercado desde diferentes aristas, pero todas íntimamente relacionadas

dentro de las directrices y filosofías de la organización. Manejar una imagen
agradable y dinámica, que sea fácil de reconocer y de admirar a sí mismo la
decoración de la tienda debe ser llamativa y agradable a los ojos del cliente; esos
factores son los referentes a la marca como tal, pero de nada servirían esos
esfuerzos si no existe una concepción de que el producto goce de excelentes
niveles de calidad, y con unos diseños y hormas característicos de “soulforest”; es
primordial entonces abordar esos factores de la forma más adecuada y acertada,
aprovechando las bondades que un modelo basado en la calidad de talento
humano y en la responsabilidad social; bondades expresadas en términos de la
cadena de valor como tal, ya que ésta agrupa las actividades más importantes de
la organización como la logística interna, logística externa, las operaciones, los
servicios, marketing y las ventas; siendo estos los las actividades primarias, ya
que las de apoyo son la infraestructura, la gestión de los recursos humanos, el
desarrollo de la tecnología y el abastecimiento. Tener una cadena de valor
solventada y bien manejada nos permitirá llegar de forma acertada al cliente.
Además de lograr establecer una cadena de valor duradera y fidedigna basada en
la lealtad de los proveedores y de las organizaciones que trabajan con nosotros.
6.21.1 El Producto. La línea de producto que inicialmente se va a abordar tiene

que ver con las prendas informales como los jeans, camisetas, y chaquetas.
Posteriormente la organización explorara nuevas unidades estratégicas de
106
negocios. Por lo pronto las prendas que más nos inquietan son éstas, como se
menciono anteriormente la organización tiene un grupo de diseñadores de moda
que trabajan exclusivamente para la marca, ellos hacen los bocetos de las
colecciones, y posteriormente pasan a ser estudiadas y analizadas por la gerencia
y por el grupo total de diseñadores, buscando que todos puedan participar en las
tomas de decisiones, y esperando acoger los diseños más acordes con la marca y
con los temas de inspiración, al igual que las tendencias y los hilos conductores de
las mismas; posterior a este proceso y cuando ya estén escogidos los diseños, se
hacen los requerimientos de material y se analizan las necesidades de
estampados o de detalles en cada prenda. El proceso de Patronaje es muy
importante, y que de éste depende la horma que está buscando el cliente y que
nos va a diferenciar de las demás marcas. Gran parte de los procesos para llevar
a cabo la producción de las prendas no es llevada a cabo por nosotros mismos, ya
que nuestros proveedores llevan a cabo diferentes acabados; es necesario tener
una relación íntimamente estrecha con los proveedores ya que están involucrados
directamente con la calidad de las prendas que llegaran al cliente.
6.21.2 Precio. Ayudándonos con la información que nos dio la encuesta podemos
especular cual daría el precio más adecuado para la organización y para los
clientes; en la pregunta dos y tres en donde se preguntaba cual era el presupuesto
anual destinado a la compra de ropa informal y cuanto tenia presupuestado para
comprar un jean; las respuestas que arrojo cada una de las preguntas fueron las
siguientes:
107
Pregunta 2 Gasto anual en ropa informal
Gráfica 23. Gasto Anual en Ropa Informal
Como podemos observar en éste gráfico, 26 de las 56 personas encuestadas

(46.6%) gastan entre $150.000 y $550.000 siendo éste el valor más alto, mas sin
embargo el gasto estuvo fluctuando sobre los diferentes valores, que muestran
una capacidad de compra mayor, dos valores obtuvieron el mismo nivel ,él cual
fue de 10 personas (17.83%) y sus valores demostraron una capacidad
adquisitiva más alta, se puede notar que existe una distribución no tan uniforme
entre las opciones, ya que los valores de los gastos no oscilan en niveles
similares, sino que al contrario están repartidos a lo largo de la tabla. Ese factor
nos puede indicar que existe una discriminación de ingresos destinados a la ropa
informal; así mismo la pregunta 3 la cual indaga sobre la cantidad de dinero que
se tiene presupuestado para la compra de un jean arroja los siguientes resultados:
108
Gráfica 24. Presupuesto destinado para comprar un jean
Los valores que muestra ésta gráfica nos indican que la mayoría de encuestados
tienen destinados para un jean entre $101.000 y $200.000, ese rango de precio
resulta atractivo, ya que no es muy alto, y permite que existan mayor posibilidad
para el cliente de adquirirlo, la competencia directa de “soulforest” maneja un nivel
de precios un poco mayor, ya que un jean Chevignon está alrededor de los
$230.000 y un Levi’s o Diesel están por encima de los $260.000. Mantener un
precio de $200.000 en nuestros jeans nos permitirá ser competitivos, ya que
teniendo en cuenta que el cliente tiene más en cuenta el precio, producto de la
crisis económica y financiera, éste tomara mas en cuanta la cantidad de dinero
que ofrecerá por un producto. Ahora bien teniendo en cuenta los resultados de
ambas gráficas podemos decir que la capacidad adquisitiva anual de los clientes
en ropa informal es en promedio de $700.000, por lo cual resulta difícil que una
persona invierta gran parte de su dinero en un jean, sabiendo que también lo
utiliza para demás prendas de vestir como chaquetas, buzos y camisetas; esa es
otra razón para no tener un nivel de precios tan alto, sabiendo además que no
somos una marca reconocida en el momento entonces no podemos ingresar al
mercado con un precio tan alto. Las camisetas tendrán un precio aproximado de
109
$60.000, los buzos estarán al rededor de los $130.000 ya que estos precios
permiten ser competitivos y tener márgenes de utilidad para la organización. En
términos de promociones, la organización tendrá un outlet en el cual los saldos
que quedan de las colecciones anteriores se venderán a un precio menor que en
las tiendas de los centros comerciales. Las modalidades de pago inicialmente
serán a contado en su totalidad, pero posteriormente se quiere hacer una tarjeta
de clientes predilectos, para así poder diferir los pagos con plazos de hasta 60
días.
6.21.3 Distribución. El modelo de negocio tiene como una de sus facultades

integrar diferentes entes exteriores a la organización, la relación con los
proveedores es muy importante, ya que de ésta depende el éxito de todo el
proceso productivo; la distribución se convierte en uno de los factores que se
deben afrontar con mayor cuidado. Tener una eficiencia en términos de inventarios
y de almacenamiento será importante para la organización, ya que estos generan
costos y una forma de ser competitivos es buscar la forma de minimizar ese
costo.
La cadena de suministros tiene como factores de interacción a los proveedores, la

producción, el almacenamiento, los distribuidores y los vendedores, buscando
que exista una eficiencia entre los productos producidos y la distribución de los
mismos; buscando consumir un mínimo de costos y de recursos, además nos
permite producir las cantidades exactas, ubicándolas en el lugar indicado y al
tiempo más favorable para el cliente y la organización.
110
6.21.4 La administración de la Cadena de Suministros
Diseños de confección previamente aprobados.

Requerimientos de materias primas según los diseños.
Abastecimiento de materias primas.
Proceso de Patronaje y de horma de las prendas
Corte de tela.
Ensamblaje de tela y fileteado (outsoursing)
Detalles de confección (actividad propia)
Control de calidad
Distribución a cada tienda
Como pudimos observar la organización llevara tendrá un modelo de producción

que no es totalmente propio, y en el cual interactúan otras organizaciones, la
organización lleva a cabo las actividades que le generan valor, por ejemplo el
diseño de las prendas, y el proceso de Patronaje, son factores que son muy
apreciados por el cliente y por eso se llevan a cabo en la organización; por otra
parte la relación con los proveedores de materias primas es muy importante, ya
que igualmente se verá reflejada en la calidad de las prendas confeccionadas,
tener un proceso concienzudo en el abastecimiento de materias primas es
primordial para mantener un control en la calidad de las materias primas, el
proceso de transporte y logística debe estar igualmente sincronizado entre las
organizaciones implicadas; la contratación de una organización externa y
especializada en asuntos de logística nos permitirá ser más eficientes en los
procesos que generan valor; una vez que la materia prima haya arribado a las
instalaciones de “soulforest” se lleva a cabo el proceso de Patronaje y de corte de
las materias primas, para posteriormente ser transportadas al proveedor que las
va a ensamblar, confeccionar y filetear; posteriormente se hace una gestión de
calidad y se transporta de regreso a las instalaciones, donde se le terminan los
detalles de confección y se lleva a cabo el ultimo filtro de control de calidad. De
111
ésta forma se obtiene el producto que llegara a las vitrinas de nuestra tienda.
Como pudimos observar son 4 los entes empresariales que interactúan para lograr
el producto terminado, por lo cual la sincronización y la visión sistémica que se
requiere son muy importantes para que no falle el proceso.
Los procesos de distribución también están relacionados con las tiendas que se
van a tener, las cuales van a estar ubicadas en centros comerciales, uno en gran
estación y otro en andino; así mismo existirá un outlet en el cual se venderán los
saldos de cada una de las colecciones. Abastecer oportunamente a cada una de
estas tiendas es primordial, ya que así el cliente tiene la certeza de que va a
encontrar las prendas que necesita cuando las necesita, la puntualidad y la
exactitud en esos procesos logísticos le permite a la organización tener un mayor
volumen de ventas, y una mejor relación con el cliente.
6.22 COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN)
El cliente de las confecciones tiene muy en cuenta la forma en que las

organizaciones abordan los temas referentes a la marca como tal, por ejemplo la
composición gráfica del logotipo que va a representarnos y diferenciarnos de las
demás empresas; éste tiene que ser llamativo, fácil de reconocer y expresar de
forma adecuada la filosofía y el pensamiento fresco y ambientalista de nuestra
organización.
Para lograr enfatizarnos en un segmento específico de clientes y elaborar el

concepto de nuestra marca en la mente del consumidor vamos a utilizar la
publicidad BTL, la “publicidad “Below the Line (BTL)” es estar debajo de la línea,
de la línea normal de concepción publicitaria, de la línea de usar medios masivos
para la promoción de un producto y sobre todo de la línea de creatividad” 40. La
40
Publicidad BTL, disponible en web, http://adlover.wordpress.com/2007/05/28/publicidad-btl/, el 4
de abril a las 16:00
112
utilización de una publicidad que aborda otros medios de comunicación diferentes
a los masivos, permite llegar de forma más específica al cliente objetivo, además
que no genera unos costos tan altos, los medios masivos de comunicación en
efecto abarcan un mercado muy alto, pero no golpean específicamente a un
segmento en especial, por el contrario abarcan un gran mercado esperando que
en él se encuentre al cliente objetivo. Existe un cambio de concepción de
publicidad de la mano del BTL ya que ahora la creatividad está influenciada y tiene
que ver con ciertas corrientes de arte alternativo de los años 60’s, la utilización de
murales y de avisos artísticos son muy característicos además de llamativos; la
idea de “SOULFOREST” es integrar ese tipo de arte y de publicidad, acomodada a
nuestra filosofía y nuestros componentes gráficos, utilizando como medios de
comunicación hacia el cliente utilizaremos:
murales en las calles de las ciudades

vallas publicitarias en los paraderos de los buses
página de internet
murales en la tienda
estrategia de expectativa
Uno de los factores importantes para nuestra organización al momento de hacer la

estrategia de publicidad es la decoración y el diseño de la tienda principal; los
puntos más importantes para tener en cuenta al momento de implementar una
creación de ambientes y de decoración en la tienda son el diseño arquitectónico
que la estructura posea, ya que así se puede estimar y se puede iniciar el diseño
de los entornos que se deseen, la conjugación con el color, la iluminación, la
decoración móvil, los murales artísticos dentro de la tienda; todos estos factores
nos van a permitir llamar la atención de los clientes. Según la encuesta realizada
hay una pregunta que cuantifica la relación de la decoración de la tienda y su
influencia en la decisión de compra, las personas que respondieron si a esa
pregunta fueron el 44.64% y el restante considero que no existía una relación, mas
113
sin embargo la publicidad y la decoración de soulforest está destinada no solo
para el momento de la decisión de compra, sino que influya en la concepción del
cliente hacia la marca, y que comience a verla como una opción llamativa para la
compra de confecciones.
Por otro lado una de las preguntas de la encuesta estaba diseñada para saber en
qué lugar las personas prefieren ir a comprar ropa informal; la información
tabulada mostro que la gran mayoría (68%) escogió los centros comerciales como
su lugar predilecto para ir de compras, por encima de las tiendas en pasajes
comerciales (2%), los outlet (25%) y los san Andresito (5.36%). Acogiéndonos a
ésta información la organización busca instalarse en un centro comercial
concurrido de la capital.
Dentro de la estrategia de publicidad también está el diseño de nuestra página

web, en donde se busca crear una comunidad, que interactué mediante blogs de
participación que permitan a las personas y los clientes debatir sobre temas
relacionados con la filosofía de la marca (RES) y de alguna forma actuar,
buscamos también la elaboración de eventos, tales como conferencias que
permitan dar conocimiento sobre problemáticas ambientales, intentando crear
conciencia en la sociedad, pero todo esto abordado de una forma artística y
relacionada con la marca, por ejemplo galerías fotográficas y artísticas.
6.22.1 Pronostico de Ventas. Para realizar el pronóstico de ventas se tomaron en

cuenta los resultados de las encuestas, así como comparaciones con el
comportamiento de las ventas de la competencia específicamente el (diesel) de la
116 con 19 en Bogotá, información proveniente de un estudio sectorial, donde
muestran la fluctuación de compra en cada una de las estaciones del año, los
resultados de dicho estudio se pueden observar mediante la siguiente gráfica 41 y
41
http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html
114
nos indican las épocas del año que representan un mejor comportamiento en
términos de consumo, utilizaremos ésta información que resulto congruente con la
de las encuestas, al mostrar al segundo semestre del año como el más productivo.
Gráfica 25.Comportamiento de las ventas
En términos de cantidad de prendas vendidas se debe tener en cuenta el

resultado que arrogaron algunas preguntas de la encuesta referentes a la cantidad
de dinero destinada al consumo de ropa anualmente, mostró que el 46.43% gasta
menos de $550.000 en ropa y el restante 53,57% gasta entre $551.000 y más de
$950.000; según esto se puede inferir que anualmente una persona compra en
promedio 4 prendas de vestir anuales, sea cual sea ésta y estando entre los
precios promedio que maneja la organización. Así mismo cabe decir que el
mercado meta de la organización está en 16.420, y teniendo en cuenta que cada
persona tiene una tasa de consumo de 4 prendas anuales, nos da un mercado
suficientemente grande para satisfacer las expectativas; de la misma forma resulta
alentador saber que según la encuesta el 91% de las personas entrevistadas
prefieren una organización que atendiendo las necesidades del cliente en cuanto a
115
diseño y calidad, es capaz de sobrellevar un modelo de negocio socialmente
responsable; en efecto conocer que el cliente me prefiere en vez de la
competencia es un factor crucial para el éxito y el desempeño de la organización.
116
7. LÍNEAS DEL PRODUCTO
7.1 LÍNEA DE PRODUCTO UNO
Ficha técnica:
Presentación: Composición de tejido con procesamiento de fibras oxidadas,

simulación de desgaste, ausencia de éste con presentaciones clásicas. Variedad
en diferentes gamas de colores y bordados exclusivos en los bolsillos traseros,
apliques en los atuendos femeninos.
117
7.2 LÍNEA DE PRODUCTO 2
Presentación: Variedad en diferentes gamas de colores y bordados exclusivos de

nuestra marca. Y existen diferentes formas de camisetas y para ambos sexos.
118
Ficha técnica
Presentación: Diferentes diseños de confección, con distintos bordados y

estampados, además de tener variedad en colores vivos, neutrales, entre otros
119
Ficha técnica:
Presentación: Composición de tejido con procesamiento de fibras oxidadas,

simulación de desgaste, ausencia de éste con presentaciones clásicas.
Variedad en diferentes gamas de colores y bordados, además de apliques en los

atuendos femeninos.
120
Figura 7. Diagrama de Bloques
Elaboración Análisis 3
Análisis de 2 No
1
de Diseños de los
tendencias
Inicio de las diseños
temporadas
Cumple?
Envió
desperdicios Gestión de Requerimien-
Transport 6 5
e de calidad tos de 4 Si
materias materias materias
No primas primas
primas
Cumple?
Procesos 7 Gestión de 8
Si productivos calidad de los
de productos
contratación terminados
externa
si
Almacenamiento Trasporte 9
en la tienda y 10 de productos Cumple?
manejo de terminados
inventarios
no
si
FIN Regresa a ¿Es
operación recuperable?
requerida
No
121
7.5 PROCESOS DE BLOQUES
1. Análisis de tendencias: en este punto se toca los factores referentes a las

pautas que marca el mercado con respecto a los lineamientos de moda que
imperan en cada uno de las colecciones y de las temporadas; se debe analizar
este contexto, para así determinar que colores, estilos, formas trapezoidales,
materiales y demás factores de la moda están imperando en el mercado en
determinado momento. Para lograr éste análisis de tendencias es importante
indagar en lugares específicos como índex moda, y el catalogo de tendencias
con el nombre de ISCI que es especifico para el mercado local, pero que está
acoplado a los requerimientos mundiales en términos de moda.
2. Elaboración de los diseños de la temporada: teniendo en cuenta el análisis

anterior, los diseñadores de moda de la organización llevan a cabo los
procesos de bocetación de los diseños que van a presentar a la junta directiva
para determinada temporada.
3. Análisis de los diseños: la junta directiva en conjunto con el grupo de

diseñadores hacen el análisis de los diseños presentados, y que tanto se
acomodan estos a los requerimientos de las tendencias y por consiguiente del
cliente. Los diseños que resultan aprobados tienen un análisis mas exhaustivo
en términos de requerimientos de materias primas; por el contrario si resulta
insuficiente se examina si es recuperable o desechado, si es recuperable
vuelve al análisis de tendencias, y si no, es desechado. Dentro de este análisis
también se lleva a cabo el proceso de examen de cada una de los corpiños y
de Patronaje, los cuales son entregados a los medios de contratación, para
que ellos corten la tela con dichos requerimientos.
122
4. Requerimientos de las materias primas: en este punto se estudia las
necesidades en términos de materias primas que tienen cada uno de los
diseños aprobados, para así determinar la cantidad de determinada tela que
se va a necesitar, como la cantidad de otros materiales que hacen parte de la
estructura de cada prenda.
5. Gestión calidad de las materias primas: el personal encargado de analizar

las materias primas tiene que ir hasta donde se encuentran éstas y llevar a
cabo una inspección de dicho material, para así determinar si cumple con las
exigencias determinadas por nuestra organización. Las materias primas que
tienen un desempeño satisfactorio son transportadas; y las que no superan
ese filtro son devueltas y renegociadas con el proveedor determinado.
6. Trasporte de las materias primas: una vez inspeccionadas y superada la

gestión de calidad, las materias primas son transportadas a las instalaciones
del proveedor de producción o satélite de producción, los cales llevaran a cabo
dicho proceso teniendo en cuenta las especificaciones que la organización les
dio, en términos de tamaño, Patronaje, colores y demás factores
concernientes al diseño de las prendas.
7. Procesos productivos de contratación externa: en éste punto se llevara a
cabo la elaboración del producto, acogiéndose a los diseños, los bordados, los
cortes, el patronaje, las hormas, y todos los factores referentes a la
composición de la prenda. Así mismo el proveedor estimara cual es su
utilidad por unidad producida, éste proceso de negociación se llevara a cabo
antes de la producción.
8. Gestión de calidad de los productos terminados: una vez elaboradas las

prendas, la organización tiene que llevar a cabo un cuidadoso proceso de
gestión de calidad, ya que de los productos que salgan de acá llegan
123
directamente al cliente y una de las políticas de soulforest es la de mantener
márgenes de calidad y de diseño muy altos, para así poder enfrentar el
mercado de forma acertada, buscamos también que nuestros proveedores
tengan en su estructura organizacional una gestión basada en la calidad, y
que además tengan algún certificado concerniente a este tipo de
problemáticas, sea éste las normas ICONTEC o algunas de las ISO. Más sin
embargo si existen prendas que no cumplen las especificaciones
determinadas son devueltas, para que se examinen y si existe la posibilidad
de que sean repuestas o salvadas, para que hagan parte del inventario de la
tienda de outlet.
9. Trasporte de productos terminados: en este punto los prendas ya

confeccionadas y que superaron el filtro de calidad son trasportadas al
almacén de la organización, donde serán inventariadas y almacenadas; el
trasporte debe ser muy cuidadoso, ya que se están manipulando los productos
terminados, además de esto debe tener un manejo de tiempos muy especifico,
ya que el cliente tiene expectativas determinadas referentes a los
lanzamientos de cada una de las colecciones.
10. Almacenamiento y manejo de inventarios: una vez las prendas hayan

llegado cada uno de los almacenes, tienen otro filtro de calidad, ya que
durante el trasporte pudieron haber tenido alguna eventualidad, posterior a
éste paso se lleva a cabo el inventario y almacenamiento de los productos, así
mismo se decora y se ubican en los entrepaños o las repisas de forma tal que
la prenda sea atractiva para la vista del consumidor.
124
7.6 DIAGRAMA DE PROCESOS
125
7.7 DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
126
7.8 NECESIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO
La organización como bien se sabe busca posicionar la marca en el subconsciente

del cliente, y que éste la reconozca como una organización dinámica, artística y
verde; además de conocer que nuestros productos gozan de excelentes
características. El plan de mercadeo es el que va a sustentar el éxito de la
organización, ya que a través de la imagen de la organización se logra ocupar un
lugar en la mente del cliente, el diseño y la composición gráfica de soulforest
deben brindar una garantía en términos de éxito y de posicionamiento; para que
así todo el plan de producción (outsourcing) y de calidad puedan tenga un receptor
que satisfaga las necesidades de la organización.
Los equipos que se necesitan responden a las necesidades de la organización en

términos de rapidez y de calidad en los programas utilizados para elaborar las
campañas publicitarias, los equipos Apple tienen ese tipo de características, se
necesitan también computadores para cada uno de los gerentes, éstas maquinas
serán de gama media, ya que no se necesitan procesadores muy rápidos; para
cada uno de los asistentes también es necesario un pc de una gama media baja,
ya que así son más económicos. Así mismo es necesario la utilización de
diferentes programas para que se den los resultados esperados, por esa razón se
deben conseguir las licencias legales para la utilización de dichos programas, el
hecho de que sean licencias legales nos permiten tener actualizaciones y
capacitaciones virtuales.
Los requerimientos para el taller de diseño y de confecciones responden a las

necesidades expuestas por los diseñadores; se necesitan 6 maniquís, 3
masculinos y 3 femeninos, los cuales son necesarios para realizar el proceso de
patronaje, necesitan unas mesas de diseño, y el equipo necesario para tomar
medidas y para las eventualidades que necesita la elaboración de un diseño
especifico.
127
Tabla 5. Relación de Costos
7.9 NECESIDAD DE MATERIA PRIMA
Las necesidades de materia prima responden a la ficha técnica de cada una de las
líneas de producto que la organización tiene, y además a la demanda que cada
temporada requiere, ya que hay algunas que son más atractivas para el cliente.
128
Tabla 6. Requerimientos de materias primas por línea de producto
129
El valor de mano de obra directa que se ve implicado en cada línea de producto
tiene un costo específico, en relación con nuestros proveedores, y son los
siguientes:
Tabla 7. Costo de mano de obra directo y estampado o confección
Teniendo en cuenta los valores anteriormente mostrados, se puede determinar el

costo total que representa cada uno de los productos, en términos de materias
primas y de mano de obra. Los valores son los siguientes.
Tabla 8. Costo unitario total por línea de producto
7.10 NECESIDAD DE PERSONAL
Cada una de las áreas de la organización necesita tener una relación muy
estrecha y muy coordinada, ya que la sinergia permite un mejor nivel de encaje
entre cada una de las piezas que conforman la organización. Cada departamento
tiene diferentes requerimientos de personal, un gerente por cada línea y dos
asistentes, así como los diseñadores gráficos, y el publicista, los cuales van a
130
tener una alta relación con el departamento de mercadeo. De igual forma el
productivo y de calidad tiene alta relación con el grupo de diseñadores de modas.
El funcionamiento óptimo de la organización se logra solo por medio de las
capacidades y de la calidad de los empleados.
Tabla 9. Necesidad de personal
131
8. PLAN ADMINISTRATIVO
8.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
El mercado que compone a las confecciones es muy amplio, y genera una

cantidad de dinero y empleos para la industria y el país, no obstante producto de
la crisis mundial, se ha generado una disminución en su tasa de crecimiento; mas
sin embargo el consumo de ropa en el país ha demostrado seguir siendo solido,
ya que la ropa es un bien de primera necesidad, y la sociedad en general siempre
está buscando productos que satisfagan su necesidad en cuanto a diseños y a
moda en general. En ese contexto se ve que el cliente no es reacio a probar
nuevas marcas, siempre y cuando éstas estén a la altura de sus expectativas.
El entorno de las confecciones es muy competitivo, ya que el país ha demostrado

tener un desarrollo y una infraestructura muy bien montada, lo que ha atraído a
organizaciones del exterior, que han invertido directamente en el país; siendo
marcas de reconocimiento internacional, y que han tenido un desempeño
favorable lo que demuestra que la capacidad del mercado colombiano es positiva.
Para responder a las exigencias en términos competitivos es necesaria una
gestión basada en las exigencias que tiene el cliente en términos de calidad y de
diseño, ésta seria la única forma de abordar y de afrontar el posicionamiento de la
competencia, además de hacer una estrategia marcada en un ámbito de
posicionamiento de marca, y teniendo como atractivo el desenvolvimiento eficaz
en términos de responsabilidad social, lo que le permite a la organización verse de
forma atractiva, limpia y dinámica a los ojos del cliente, lo cual nos permitiría
ocupar un lugar en su mente y al mismo tiempo tomarnos en cuenta como una
opción al momento de efectuar una compra.
Internamente “soulforest” busca consolidar un modelo de gestión basado en la

responsabilidad social y en la calidad del talento humano que se encuentra en el
132
interior de la organización, lo que nos permitirá explotar de la mejor forma las
capacidades y competencias de los empleados, a fin de direccionarlas hacia el
éxito organizacional y personal.
Los objetivos más claros de la organización para el corto plazo son:
La capacidad de incorporar un grupo de empleados comprometidos con la

organización, que sientan una afinidad y un sentido de pertenencia que les
permita estar a gusto en su lugar de trabajo.
Establecer un esquema de gestión basado en la responsabilidad social y el
modelo de gestión de recursos humanos OSHAS.
Establecer los planes de acción y las estrategias que nos permitan lograr un
posicionamiento de marca saludable.
Elaborar un plan de marketing que nos garantice un exitoso desempeño con el
cliente.
Lograr establecer un plan de producción eficiente, que cumpla con las
expectativas en términos de tiempo, calidad y diseño.
Lograr que el diseño de las tiendas sea llamativo y represente un valor
agregado para la organización.
Establecer un modelo que permita a los empleados de la organización ser
parte de los accionistas.
Objetivos para el mediano plazo:
Tener un comportamiento monetario saludable, respondiendo a las exigencias

de los proveedores, de los accionistas y de cualquier grupo de interés.
Lograr tener un volumen de ventas que nos permitan seguir en funcionamiento
y tener excedentes de reinversión para la organización.
133
Establecernos como una organización prometedora y con un crecimiento
mejor al de la industria.
Organizar eventos que permitan interactuar al cliente y a la sociedad con
temas ambientalistas y sociales.
8.2 DIRECCIÓN Y GERENCIA
Soulforest es una organización que busca no tener jerarquías tan marcadas, ya

que la administración ha demostrado que la ineficiencia burocrática puede
representar procesos lentos en la toma de decisiones, y el mercado pide rapidez y
flexibilidad. En este orden de ideas lo que la organización busca es crear grupo de
trabajo auto dirigidos, pero teniendo una coordinación sistémica con los demás
grupos que son cada uno de los departamentos que componen el total del
organigrama.
Cada uno de los departamentos será un grupo de trabajo y estará liderado por el
gerente de cada cual, y la toma de decisiones no estará centralizada, por el
contrario se busca que de éste proceso hagan parte cada miembro del grupo.
La composición de la organización en cuanto al proceso de toma de decisiones
responde a la conformación de los grupos de interés que la integran, los cuales
dependen de:
8.2.1 Principales Accionistas. La composición accionaria de la organización

busca que cada uno de los empleados tenga la oportunidad de participar en ella
de forma voluntaria, lo cual le permitiría hacerse a los beneficios que esto
representa:
“El de participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y

votar en ella.
134
El de recibir una parte proporcional de los beneficios sociales establecidos por
los balances de fin de ejercicio, con sujeción a lo dispuesto en la ley o en los
estatutos;
El de negociar libremente las acciones, a menos que se estipule el derecho de
preferencia en favor de la sociedad o de los accionistas, o de ambos.
El de inspeccionar, libremente, los libros y papeles sociales dentro de los
quince días hábiles anteriores a las reuniones de la asamblea general en que
se examinen los balances de fin de ejercicio,
El de recibir una parte proporcional de los activos sociales al tiempo de la
liquidación y una vez pagado el pasivo externo de la sociedad”42.
A la organización ésta situación la beneficia en el sentido de que existirá un mayor

sentido de pertenencia con la organización, ya que en cierta medida cada
empleado es dueño de ella, lo que a su vez va a aumentar su compromiso, ya que
si a la organización le va bien todos resultaran beneficiados.
El objetivo no es ser benévolo, simplemente es el de motivar a los empleados con

una participación accionaria, la cual se llevara a cabo si la organización cumple
con unas metas establecidas, en términos de utilidad, debe superar las
necesidades de reinversión y de posicionamiento de marca que se necesiten, y
posterior a esto si existe la posibilidad de ejecutar las exigencias de la junta
directiva, las acciones se convierten en una especie de comisión por buen
funcionamiento dentro de la organización.
42
Aspectos generales de sociedad anónima disponible en webhttp://www.gerencie.com/sociedad-
anonima.html el 8 de mayo a las 11:00
135
8.3 PLAN ESTRATÉGICO
Lo largo del estudio se ha planteado la posición que tomara la organización en

términos estratégicos, la forma más acertada de abordar el mercado competitivo
que representan las confecciones en el ámbito nacional, debido a factores
anteriormente expuestos como la competencia y las fluctuaciones del mercado.
Para explicar de forma más ordenada el plan estratégico se tocaran los siguientes
temas:
8.3.1 Liderazgo en Costos. la organización maneja un esquema de producción

basado en fuertes relaciones con los proveedores tanto de materias primas como
de producción, los cuales nos permiten establecer precios competitivos
dependiendo del volumen de materias y de productos confeccionados. A lo largo
del plan de negocios se ha demostrado una posición radical de la organización en
contra de las prácticas poco éticas en las que incurren ciertas organizaciones en
términos de minimización de costos mediante la contratación de maquilas; y
aunque nosotros tenemos un modelo basado en satélites de producción sabemos
de antemano que nuestros proveedores son socialmente responsables y generan
valor para sus empleados.
8.3.2 Diferenciación. En términos de producto la organización inicialmente

manejara 4 líneas de producto (jean, camisetas, busos y chaquetas) cada una de
las cuales tendrá diferentes diseños, con estampados, colores, y formas distintas;
permitiéndole al cliente adquirir una prenda más personal, y que responda a sus
expectativas. En términos de marca soulforest busca estampar una diferencia,
habíamos expresado el manejo de la publicidad BTL (below the line) la cual utiliza
medios de comunicación no masivo, pero que llegan de forma más directa al
cliente objetivo, y la forma en que lo lograremos será utilizando una publicidad
muy artística, que llame la atención y que nos permita reconocernos en la mente
del consumidor. Otro factor que diferenciara a soulforest de las demás marcas es
136
la decoración de sus tiendas, ya que tendrán murales artísticos referentes a su
filosofía, que serán llamativos y jugaran armoniosamente con la decoración móvil,
lo maniquís y la ubicación de las prendas; todos esos factores nos diferenciaran
de la competencia.
8.3.3 Enfoque. Analizando las oportunidades y la composición del mercado nos

damos que el cliente ahora tiene más factores que influyen en sus decisiones de
compra, por ejemplo mediante las encuestas nos dimos cuenta de que las
personas ahora tienen en cuenta a la responsabilidad social como uno de los
parámetros de decisión; el 91% de los encuestados prefiere tener como opción
una marca de ropa que no irrumpa de forma negativa con el entorno en el que se
mueve, y que por el contrario genere mecanismos de acción socialmente
responsables, ese 91% es el valor del mercado sobre el cual se va a enfocar
nuestro mercadeo y nuestros esfuerzos.
8.3.4 Factores Críticos de Éxito. Referente a este ítem la organización tiene un

sistema de trabajo enfocado al cliente, ya que éste es quién podrá mediante sus
compras determinar si el proyecto es viable o no, estar enfocados en el cliente nos
permite conocerlo e identificar su comportamiento referente a los momentos de
compra, las razones de compra, los factores que influyen en las decisiones. Por
ejemplo el diseño de las confecciones debe cumplir y satisfacer sus necesidades,
ya que de lo contrario no existiría una afinidad y el desempeño de las ventas seria
pésimo, así mismo es importante manejar márgenes de calidad muy altos y que
nos permitan ser competitivos con respecto a la los productos de la competencia.
Los factores a tener en cuenta para ser competitivos son:
8.3.5 Ventas. Los esfuerzos que la organización ha utilizado para la penetración

del mercado tendrán su mayor prueba dependiendo del numero de ventas y de
clientes que la empresa haya logrado en determinado tiempo; las ventas como
137
principal fuente de ingreso son un factor determinante desde el punto de vista
financiero y de la estabilidad de la organización en términos de liquidez.
8.3.6 Costo Promedio de Insumo. Lograr tener unos términos de negociación

favorables lo que le permitirá tener un punto favorable y competitivo en el manejo
de los costos marginales por prenda, para así lograr una mayor eficiencia en
términos monetarios, ya que la utilidad marginal se ve igualmente beneficiada.
8.3.7 Tasa de Penetración. Lograr establecerse como una nueva opción de

marca para ropa informal es el objetivo de la estrategia de mercadeo, la cual
busca impactar de forma directa al cliente, abordándolo con publicidad
diferenciada, en la medida que ésta publicidad logre su cometido la tasa de
penetración en el mercado será mucho mayor, y nos permitirá tener un mejor
desempeño en el mercado como tal.
8.3.8 Tasa de Retención de Clientes. Lograr un nivel de fidelidad en el cliente es

un proceso que requiere tiempo y reconocimiento de nuestra marca; si el cliente
se siente cómodo con nuestros productos es por que supera y cumple sus
expectativas, pero lo importante es mantenerse sobre ese mismo nivel de
exigencia, eso sí permite crear relaciones duraderas con los clientes, además que
también está de nuestro lado ser una organización que tiene una imagen
socialmente responsable y activa.
9.3.9 Tasa de Errores de Producción. Este factor corresponde a las gestiones

que la organización tenga en términos de calidad de producto, razón por la cual
existen diferentes filtros para que soulforest acepte los productos provenientes de
procesos productivos elaborados por nuestros proveedores de producción, es
importante que el nivel de devoluciones o de imperfecciones en las prendas sea
mínimo, ya que de lo contrario esto generaría niveles de eficiencia mucho
menores.
138
8.3.10 Productividad del Personal. La organización maneja un modelo basado
en sistemas de gestión del talento humano llamado OSHAS lo cual le permite
manejar niveles de clima organizacional muy favorables, lo que se ve reflejado en
la calidad del trabajo de cada uno de los empleados, ya que le permite explotar de
la mejor manera sus competencias y su desarrollo de carrera.
8.3.11 Cantidad de Devoluciones. El manejo de filtros de calidad encada uno de

los procesos nos permite tener un nivel de devoluciones muy bajo, ya que estos
controles permiten gozar de niveles de calidad altos lo que a su vez refleja la
satisfacción que el cliente tenga en relación con los productos ofertados.
8.3.12 Logística. En términos de distribución se busca ser eficientes, tener un

control de los tiempos de salidas y de entradas de materiales, para asi hacer mas
eficiente el proceso conjunto, la contratación de una organización especializada en
este tipo de actividades nos permitirá enfocarnos en los procesos internos de la
organización, mas sin embargo debe existir una coordinación entre cada uno de
los departamentos y el socio de distribución.
8.3.13 Imagen. La imagen es sin duda un factor determinante en el mercado de

las confecciones, ya que la forma en que el cliente percibe la marca influye
directamente en su decisión de compra.
8.4 ORGANIZACIÓN
El orden dinámico que requiere la organización, debido al mercado volátil sobre el

cual se está moviendo ha exigido que el talento humano sea una de las premisas
dentro de la gestión empresarial, es importante entonces establecer que
directrices permitirán mejorar el comportamiento y todo lo referente a el clima, la
cultura y la forma en que se percibe la organización para los empleados y cada
uno de los grupos de interés que tiene la empresa.
139
La concepción antigua y jerárquica de la administración ortodoxa ha dado paso a
nuevos conceptos para administrar al conjunto de personas que conforman una
organización, con ideas más enfocadas a permitir el desarrollo de carrera y la una
evolución en los factores referentes a las competencias y conocimientos que tiene
cada puesto de trabajo, permitir que cada empleado desarrolle sus capacidades le
dará la oportunidad a la organización de crecer y de maximizar el rendimiento para
obtener mejores resultados.
Para lograr que el resultado esperado de la gestión humana sea satisfactorio es

necesario primero que el proceso de selección de personal sea un filtro que nos
permita escoger las personas adecuadas, que cumplan con las exigencias del
puesto, y que además tengan esa convicción y personalidad de crecimiento, para
que así sean personas que tienen una ambición y una visión marcada a la
obtención de metas personales que se pueden reflejar en metas organizacionales.
140
8.5 ORGANIGRAMA
Cliente
Proveedores
Gerencia
División
finanzas División
recursos
Responsabilidad humanos
social y calidad
División División
marketing producto
y ventas y calidad
Contratistas
Comunidad y
entorno
141
8.5.1 Definición y Descripción de Puestos. Soulforest busca crear una
organización libre de burocracias y de jerarquías que se reflejen en una estructura
lenta y poco eficiente; por el contrario busca establecer una estructura flexible y
orgánica, basada en grupos de trabajo auto- dirigidos que tengan cada uno la
búsqueda de sacar diferentes proyectos adelante; estos grupos harán lo que
hacen los diferentes departamentos dentro de cada organización, y cada proyecto
que el departamento se trace debe tener una coordinación con la misión y la visión
de soulforest. La forma como estarán conformados esos grupos depende de la
función que esté desempeñando, serán liderados por el gerente de cada línea y
éste a su vez tendrá un grupo de trabajo conformado por 2 asistentes de proyecto
y por personal adicional, dependiendo del departamento al que pertenezca; vamos
a exponer entonces la necesidad y la definición de los puestos que la organización
requiere:
8.5.2 Departamento de Recursos Humanos
Gerente de recursos humanos: determinar los perfiles que cada uno de los
cargos que la organización necesita; establecer tramos de control que le permitan
acoger las directrices que plantea una gestión humana basada en modelos de
gestión como el OSHAS; diseñar los procesos de selección de personal
respondiendo a las necesidades de cada uno de los departamentos en términos
de cargos.
Para aplicar a este puesto es necesario ser profesional y tener especializaciones
en temas referentes a la gestión del talento humano, debe tener competencias
como la autoconfianza, desarrollo de personas, conciencia organizacional, entre
otras.
Asistentes de proyectos de recursos humanos: estas personas ayudaran al

gerente a lograr los objetivos descritos por el departamento, almacenar y analizar
información útil para los procesos de reclutamiento; servir de apoyo para el
142
gerente en el momento de diseñar y de llevar a cabo los procesos de selección de
personal.
Este cargo requiere de personas 2 que sean profesionales, y que tengan como
mínimo un año de experiencia laboral, es importante que tengan ciertas
competencias como el trabajo en equipo, una conciencia organizacional, y trabajo
en equipo y cooperación.
8.5.3 Departamento de Mercadeo y Ventas
Gerente de mercadeo: crear estrategias que le permitan a la organización

posicionarse en el mercado de las confecciones; identificar cuáles son los valores
más importantes para el cliente y cuál es el comportamiento general de éste
último, para así determinar un análisis más completo; coordinar el trabajo en
equipo del departamento, dirigiéndolo y controlando su evolución. Establecer los
lugares en donde se determinaran la publicidad de la marca, así como los estudios
referentes a los temas de la imagen de la organización. Además de esto es
necesario que se tenga un conocimiento en términos de ventas y que exista una
estrecha relación con los administradores de cada una de las tiendas.
La persona que aspire a éste cargo debe ser profesional y tener alguna maestría
en ese campo de acción, y además deberá tener 3 años de experiencia y las
siguientes competencias: dirección de otros, flexibilidad, trabajo en grupo,
orientación hacia el cliente.
Asistentes de mercadeo: apoyar las estrategias de mercadeo que se estén

ejecutando en ese momento, analizar y brindar ideas valiosas al grupo de trabajo,
para así maximizar la obtención de resultados, coordinar las actividades que la
organización ejecute, en relación a la promoción de marca y a las relaciones
públicas con otros entes externos.
143
Para el este cargo se requieren 2 profesionales que tengan mínimo un año de
experiencia en este campo de acción, y es necesario que tengan competencias
como la flexibilidad, iniciativa, trabajo en grupo y coordinación.
Publicista: crear estrategias que le permitan difundir de forma exitosa el nombre

de la marca y el posicionamiento de la misma en la cabeza y en el top of mind del
cliente; establecer cuáles son las locaciones y los medios de comunicación BTL
que se van a utilizar para lograr el fin primordial, el cual es posicionar la marca.
Para este cargo se necesita un publicista profesional, con mínimo 2 años de
experiencia en ese campo, y que tenga diferentes competencias tales como el
trabajo en grupo, una afinidad estética, flexibilidad, pensamiento conceptual.
Diseñadores gráficos: crear y diseñar los logotipos de la organización, así como

establecer un concepto de publicidad que interprete la filosofía de la marca
mediante ilustraciones atractivas para la vista del cliente, diseñar los murales que
harán parte del concepto gráfico de nuestra organización, acogiéndose a la misión
y al pensamiento de la organización.
Para este cargo se requieren tres diseñadores profesionales que tengan la

capacidad de manejar diferentes programas de diseño, y que tengan las
siguientes competencias: flexibilidad, creatividad trabajo en grupo y coordinación,
orientación hacia el cliente, entre otras.
8.5.4 Departamento de Producto y Calidad
Gerente de producción y calidad: elaborar un plan de gestión de los procesos

dentro de la organización, y coordinar aquellos que son elaborados mediante
procesos de contratación externa, establecer cuáles son los parámetros de calidad
de cada uno de los productos que la organización maneja y gestionarlos de forma
144
satisfactoria, establecer los procesos respondiendo a las exigencias de la iso
9000.
La persona que aspire a éste cargo necesita ser profesional y tener estudios
adicionales en este campo de acción, se requiere que tenga competencias como
el desarrollo de relaciones, impacto e influencia, liderazgo, preocupación por el
orden y la calidad, orientación hacia el cliente, y trabajo en equipo y cooperación.
Asistentes de proyectos de producción: coordinar las entregas de productos y

de insumos revisando que estos superen los filtros de calidad anteriormente
estipulados, establecer cuáles son las necesidades de insumos para cada una de
las colecciones que se van a elaborar, apoyar la gestión del gerente.
Se necesitan dos personas profesionales para éste cargo y con mínimo un año de
experiencia, se requiere competencias de trabajo en equipo y cooperación,
orientación hacia el cliente, preocupación por el orden y la calidad, y conciencia
organizacional.
Diseñadores de moda: elaborar los diseños de cada una de las temporadas,

analizar cada una de las tendencias que están imperando en el mercado de la
moda, elaborar los procesos de patronaje de las prendas de nuestra organización,
determinar los materiales que tendrán las prendas de vestir, y si estos están
adecuados para la tendencia requerida.
3 diseñadores de moda con 2 años de experiencia y con habilidades creativas,

además de tener un excelente desempeño en cuanto a los temas de confección
propiamente dichos.
145
8.5.5 Departamento Financiero
Gerente financiero: elaborar un plan de acción que le permita a la organización

tener un desempeño monetario sano; establecer parámetros de crédito que le
faciliten a la empresa tener un flujo de caja saludable. Crear estrategias
financieras para buscar un rendimiento económico óptimo.
Se necesita un gerente con mínimo 3 años de experiencia y con alguna

especialización en términos financieros; es necesario que maneje conceptos
contables muy bien diferenciados, que tenga capacidad de análisis y con
orientación hacia el logro, así como un buen trabajo en equipo.
Asistentes de proyectos financieros: servir de apoyo para el gerente financiero

en términos de información y de conocimiento en general; promover ideas que le
permitan un mejor desempeño financiero a la organización; apoyar estrategias de
financiación.
El cargo requiere de dos profesionales con mínimo un año de experiencia y que

tengan un desempeño académico sobresaliente, además de contar con
competencias contables, orientadas hacia el logro , con una capacidad de trabajar
en equipo alta, que pueda aguantar trabajo bajo presión.
Contador: desarrollar un manejo contable ordenado, que le facilite a la

organización la información importante y pertinente para la el proceso de toma
de decisiones, manejar una contabilidad acorde a los parámetros establecidos por
las reglas nacionales.
El cargo requiere un contador profesional y que tenga competencias flexibles, con

un buen desarrollo de relaciones, con orientación hacia el logro, pensamiento
conceptual.
146
Administrador de ventas: estar al mando de las tiendas de la marca, para que
éstas tengan un desempeño óptimo, establecer las metas de trabajo del grupo de
vendedores, y crear un cronograma de acción que les permita organizar la gestión
de ventas a fin de que se logre los objetivos determinados. Llevar un control de los
inventarios y las existencias de las prendas dentro de cada una de las tiendas.
Para éste cargo se requiere dos técnico profesional con énfasis en el manejo de
ventas y con capacidades de comunicación muy buenas, ya que va a tener a su
disposición un grupo de personas, debe tener competencias como: administración
de otros, orientación hacia el logro, iniciativa, orientación hacia el cliente y trabajo
en equipo y cooperación.
Vendedores: tener un desempeño de ventas que les permita tener una

remuneración más atractiva, ya que el sueldo depende de la cantidad de prendas
vendidas, lograr los objetivos plasmados por el grupo de trabajo, establecer
parámetros de venta que optimicen el desempeño de éstas últimas. Mantener
ordenado y agradable el lugar de trabajo, que en éste caso son las tiendas de la
marca. Este cargo requiere de 6 vendedores que tengan 1 año de experiencia en
ventas y que tengan entre 20 y 28 años de edad; es necesario que tenga
flexibilidad, iniciativa, orientación al logro y al cliente, y trabajo en grupo y
cooperación.
8.6 CONTRATACIÓN Y RECLUTAMIENTO
El proceso contratación inicia con un análisis de perfiles y de cargos, para así

determinar el primer filtro de contratación, una vez elaborado ese perfil, se lleva a
cabo el proceso de reclutamiento, el cual consiste en la captación de personas
interesadas en ocupar las vacantes que la organización tiene, éste proceso de
reclutamiento se llevara a cabo mediante la publicación en agencias especiales de
147
empleo, en páginas de internet como elempleo.com, y en bolsas de trabajo que
tienen las universidades.
Los procesos de selección deben ser muy estructurados, ya que se necesita que
el perfil del postulante cumpla con las necesidades del cargo, razón por la cual
existen diferentes filtros que nos permitan escoger a la persona indicada. El
proceso se inicia con unas pruebas psicotécnicas que nos permitan conocer el
desempeño intelectual del aspirante, y además escarbar dentro de su
personalidad, para saber si es viable a las necesidades. Si la persona logra
superar ésta prueba tendrá que pasar por una serie de entrevistas, una grupal y
otra individual, la primera se hace para reconocer las capacidades de un individuo
dentro de un grupo de trabajo, y la actitud que éste tome, esto nos permitirá
conocer desempeños dentro de grupos de trabajo, lo cual es muy importante para
la organización, ya que ésta tiene como base el trabajo en grupo. Posterior a esa
entrevista y si el postulante demuestra tener un buen desempeño, se prosigue con
la entrevista individual en la cual se conocen rasgos de la personalidad, además
de saber cómo piensa, cuales con sus aspiraciones en el cargo, cuales son sus
fuerzas motivacionales, y cuáles son las proyecciones personales a mediano,
corto y largo plazo. Si la persona aspirante ha logrado sobrepasar éste tipo de
filtros estará preparada para ingresar a la organización, en donde se llevara a
cabo como primera actividad el proceso de inducción, en donde se le da a conocer
las instalaciones, su lugar de trabajo, el ambiente laboral, las personas con las que
va a trabajar; y muy importante darle una introducción sobre las filosofías y el
pensamiento que maneja la organización.
148
9. ANÁLISIS DE COSTOS DE OPERACIÓN
Es necesario establecer cuáles son las necesidades que tendrá el proyecto para
iniciar, en términos de equipos y de funcionamiento, así como otros activos fijos
que representan una inversión de dinero para la organización, a continuación se
muestra la composición de esos activos fijos:
Tabla 10. Activos Fijos
Las necesidades que la organización tiene en activos fijos son básicamente

invertidas para la dotación de los lugares de trabajo, escritorios, salas, mesas,
computadores; los activos responden a los requerimientos de las oficinas y de las
tiendas, es importante tener un lugar agradable y cómodo para tener un buen
clima organizacional.
149
Tabla 11. Costos Fijos de Producción
Estos costos fijos de producción hacen referencia a la cantidad de dinero

destinada para mantener el continuo funcionamiento de la organización en
términos de impuestos, arriendo, entre otros; el valor anual destinado para ello es
de $336´600.000, y en ese valor están incluidas las dos tiendas, la oficina y el
outlet.
Tabla 12. Costos fijos
150
Los costos fijos del primer año ascienden a $999´388.236 de los cuales hacen
referencia a los valores de la tabla anterior, el valor mensual de ese misma cuanta
son de $82´266.103.
Egresos operativos:
La composición de los egresos operativos se muestra con la siguiente tabla, la
cual está proyectada para un periodo de tres años.
Tabla 13. Egresos Operativos
Estos valores nos indican el comportamiento en términos de costos operativos de

la organización proyectado a 3 años. los costos variables referentes a las
materias primas utilizadas, van relacionadas directamente con la cantidad de
productos vendidos, y serán pagadas con un plazo de 30 días, lo que nos permite
151
amortiguar su costo con las ventas correspondientes al primer mes, y así con cada
uno de ellos. La mano de obra directa también tiene un comportamiento similar, y
aumenta por la cantidad de productos elaborados; esta mano de obra directa es
ajena a la organización, ya que su proceso se hace mediante la contratación
externa, la cual se hace cargo de sus prestaciones sociales. Se estiman valores
constantes para las proyecciones, aunque existe un crecimiento del 10% en los
gastos administrativos.
Los egresos no operativos hacen referencia a aquellos que son por causa de
financiamiento y de los créditos u obligaciones financieras que la organización ha
incurrido para sustentar parte de la inversión de la organización.
Tabla 14. Margen de Contribución
El margen de contribución de la empresa es 42,80% lo cual se interpreta así: por

cada peso que venda la empresa se obtienen 42,8 centavos para cubrir los costos
y gastos fijos de la empresa y generar utilidad. el producto con mayor margen de
contribución es camiseta con un 67,41%; buso es el producto de menor margen de
contribución con un 19.10%.
152
9.1 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
Gráfica 26. Punto de Equilibrio
Teniendo en cuenta la estructura de costos y gastos fijos y el margen de

contribución de la empresa, se llega a la conclusión que la organización requiere
vender $ 2.334.963.444 al año para no perder ni ganar dinero. se requieren ventas
mensuales promedio de 194,6 millones de pesos. al analizar las proyecciones de
ventas se determina que la empresa, en el primer año, alcanza el punto de
equilibrio. el primer año se observa un comportamiento positivo, aunque los
primeros meses existe un desempeño negativo que es debido a que las
fluctuaciones de consumo del mercado no son las mejores, mas sin embargo en la
segunda mitad del año se muestra un mejoramiento en términos de ventas, en
especial diciembre que es un mes que ayuda a sustentar el desempeño anual.
153
9.2 PLAN DE INVERSIONES
Tabla 15. Plan de ventas
La inversión total para a la realización del proyecto es de $86´030.000 Se aporta

el 25,72% con recursos propios, y se espera conseguir créditos por el valor de
$63´900.000 los cuales equivalen al 74.28% del total de la inversión, de la cual se
destina para capital de trabajo 46% y activos fijos el 54%.
9.3 ESTADO DE RESULTADOS
Tabla 16. Estado de Resultados
154
El estado de resultados en el primer año, muestra una utilidad por $101´584.618,
la rentabilidad bruta es del 38,32% anual. La rentabilidad operacional es del 6,04%
anual. La rentabilidad sobre ventas es de 3,78% anual. Existe una variación en
términos de ventas a lo largo de los años, u se puede evidenciar un aumento de
las mismas, productos del reconocimiento de marca.
9.4 FLUJO DE CAJA
Tabla 17. Flujo de Caja
155
El flujo de caja nos permite ver la situación de la organización en términos de
liquidez, dinero que está disponible en el corto plazo. En el primer año, se puede
ver que tuvo un desempeño positivo, ya que su valor ascendió a los $433.686.063,
permitiéndole a la organización tener una gestión de reinversión de las utilidades,
y la posibilidad de tener un manejo positivo en términos de liquidez , lo que a su
vez nos permite tener relaciones de confianza financiera con los proveedores, que
son un importante bastión dentro del modelo de negocio, además de contar con
esa puntualidad de pagos, lo que a su vez aumenta la fidelidad con éstos.
Además de esto, el manejo y la relación con las entidades de crédito también
tienen una repercusión positiva, ya que la liquidez permite tener pagos oportunos.
9.5 BALANCE GENERAL
Tabla 18. Balance General
El balance general proyectado se analiza básicamente con dos indicadores, el

primero de ellos es la razón de liquidez, el cual es una buena medida para estimar
la capacidad de pago de la empresa en el corto plazo; se entiende que entre
156
mayor sea el activo corriente más significativo es su resultado en términos de
liquidez. Al terminar el primer año, para el proyecto se concluye que por cada peso
de pasivo corriente que debe, la empresa tiene $ 1,27 pesos de activo líquido
corriente para cubrirlo, ese indicador resulta satisfactorio, al permitirle a la
organización tener un sano desenvolvimiento con las obligaciones financieras y
con proveedores, mantener ese equilibrio en esas relaciones facilita los procesos
para que el producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Se puede observar que al terminar el primer año, el 72,32% de los activos están
respaldados con recursos de los acreedores, se considera que un nivel de
endeudamiento del 60% es manejable, un endeudamiento menor muestra una
empresa en capacidad de contraer más obligaciones, por lo tanto se considera
que la organización no puede incurrir en más créditos.
10.6 NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Gráfica 27. Nivel de Endeudamiento
157
Como se puede ver en la gráfica el comportamiento del nivel de endeudamiento
tuvo un aumento elevado al inicio de las actividades del primer año, debido a que
la organización necesitaba sustentar parte de su capital con valores provenientes
de obligaciones financieras, mas sin embargo después del primer año se
evidencia una disminución, lo que indica un sano desenvolvimiento de los pasivos
al interior de la organización. Así mismo es importante mostrar que el activo se
desempeñe de forma satisfactoria, la gráfica de razón corriente nos permite
observar la evolución que ha tenido éste indicador de liquidez, el primer año es el
que tiene un menor desempeño, lo que concuerda con los valores del nivel de
endeudamiento, el primer año por efecto de las obligaciones financieras en las que
incurre la empresa el valor de la razón corriente es mas bajo que los demás, mas
sin embargo con el pasar de los años ese desempeño va mejorando, ya que los
niveles de endeudamiento no son tan altos, y por el contrario el activo corriente si
tiene un desempeño positivo:
Gráfica 28. Razón Corriente
158
9.7 VALOR PRESENTE NETO
Tabla 19. Valor Presente Neto
El valor presente neto es el indicador que nos permite conocer el desempeño de

una inversión en términos de utilidad y de maximización de la ganancia, para
establecer el valor es necesaria una tasa de descuento o tasa de interés de
oportunidad que se considero con un valor de 30%, además se necesitan
establecer los flujos de caja arrojados por el proyecto de forma anual, para así
comprarlos con la inversión inicial a valores presentes; el valor arrojado fue de
$247’438.263 Lo cual indica que el proyecto arroja esa cantidad de dineros
adicionales al invertir los recursos en este proyecto, en cambio de invertirlos en
uno que rente el 30% anual, al ser éste valor positivo se puede concluir que es
viable, y lo más recomendable es continuar con su ejecución.
9.8 TASA INTERNA DE RETORNO
La tasa interna de retorno es una herramienta muy útil para evaluar el desempeño
de un proyecto empresarial, ésta tasa lo que hace es igualar el valor presente neto
a cero, ya que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados,
el proyecto no daría ganancia ni pérdida, la tasa de descuento que se tendrá en
cuenta para el cálculo de este indicador es de 30%. Se deben evaluar los flujos de
cada año relacionándolos con la cantidad de dinero invertida al inicio del proyecto,
159
como lo vemos en el siguiente esquema, que ejemplifica el desempeño en
términos de años.
El proyecto posee una inversión de $ 86’030.000, el primer año de operación

arroja un flujo de efectivo de $433´686.063, para el segundo año, el valor es de
$125´220.683 y para el tercero de $134´674.707. La tasa interna de retorno que se
arrojo fue de 437% éste valor es elevado y representa un desempeño exitoso para
la organización en tres años de existencia. Para lograr ese desempeño es
necesario que la organización logre las metas que se impuso en términos de
ventas y de posicionamiento.
9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
9.9.1 Parámetro Ingreso. Modificando la cantidad de ingreso que tuvo la

organización en concepto de ventas, se hizo el análisis de sensibilidad, para saber
cuales son los escenarios sobre los cuales la organización puede incurrir.
160
En el primer año se puede ver lo siguiente.
Tabla 20. Proyección primer año
Podemos observar que la organización podría soportar un descenso de ventas

cercano al 14%, en donde no se percibe un nivel de perdida cercano a al -1%.
Tabla 21. Proyección segundo año
Para el segundo año se puede evidenciar un comportamiento un poco mas

sensible con respecto a la disminución de las ventas, ya que frente a un
decrecimiento de 13% se percibe una rentabilidad de la inversión de 0.34%, es
importante que en ese año se logren las metas en términos de ventas, ya que de
lo contrario existiría un déficit teniendo en cuenta márgenes de error muy
pequeños.
161
Tabla 22. Proyección para el tercer año
El comportamiento que muestra el tercer año tiene un comportamiento bastante

similar a de los otros dos, ya que frente a un cambio porcentual de -13% en cuanto
a los ingresos, se observa que no existe un margen de rentabilidad ni positivo ni
negativo; la organización en su tercer año de existencia podría soportar una
disminución en las ventas en ese porcentaje.
9.9.2 Parámetro, Costos Fijos
Tabla 23. Costos Fijos Para el primer año
El comportamiento de los costos fijos, muestran que para el primer año se puede
soportar un crecimiento de éstos cercano al 16%, valor en el cual se experimenta
un nivel de rentabilidad alrededor del 0.03%; el margen de utilidad se ve afectado
también con un incremento de los costos fijos; pero consideramos que ese nivel
de crecimiento es muy alto y poco probable.
162
Tabla 24. Costos Fijos Para el segundo año
El segundo año se muestra con un comportamiento similar, ya que frente a un

crecimiento de los costos equivalente al 16%, se evidencia un comportamiento
poco alentador de la rentabilidad. Ya que frente a un crecimiento en ese
porcentaje se tiene una rentabilidad de la inversión del -0.87%, esto nos indica
que la organización debe prestar especial atención para mantener controlados los
cosos fijos, a fin de disminuir la repercusión de estos en los márgenes de utilidad.
Tabla 25. Costos Fijos Para el tercer año
El comportamiento del tercer año es similar al de los otros, ya que se permite que
exista un crecimiento aproximado de 15%, en los costos, y la organización no
incurriría en una rentabilidad de la inversión negativa, pero tampoco positiva; la
organización para el tercer año soportaría un aumento de los costos fijos cercano
al 15% y evidenciaría una rentabilidad 0.27%.
163
9.2.3 Parámetro, costos Variables
Tabla 26. Costos Variables Para primer año
Los costos variables tienen una repercusión en los niveles de rentabilidad de la

organización, para el primer año, se evidencia que ante un crecimiento de 11%
existe una rentabilidad de la inversión del -2,72%: esto significa que se podría
soportar ese nivel de crecimiento e igualmente no existiría una repercusión tan
negativa en términos de utilidad. Por el contrario se existiera un decrecimiento en
estos factores de producción de un 10% la organización experimentaría un nuevo
valor en la rentabilidad que seria de 43.09%.
Tabla 27. Costos Variables Para segundo año
Como podemos ver en la tabla, el comportamiento de los costos variables es más

delicado que en al año anterior, ya que frente a un aumento del 10%, se comienza
a experimentar perdida o una rentabilidad negativa, con un rendimiento de -0.25%
se da entonces un escenario en el que la organización debe intentar no
incrementar los costos variables.
164
Tabla 28. Costos Variables Para el tercer año
El tercer año demostró tener un comportamiento similar al de los años que lo

anteceden. Ya que sus valores oscilaron de forma parecida, ya que frente a un
aumento de 9% en los costos variables se da un nivel de utilidad cercano al cero
1.07%. y frente a un decrecimiento de estos en un 10% se da un mejoramiento en
los niveles de utilidad de 15.66%.
El comportamiento de los tres años fue similar en todos los escenarios de

sensibilidad que se presentaron, y sus valores críticos están entre cambios del 9%
y el 15%.
165
10. CONCLUSIONES
El comportamiento que dejaron ver los diferentes planes de acción dentro de la

organización nos permitieron evaluar un posible escenario en el cual se va a
desenvolver en un futuro, cada uno de los planes permitió establecer los
parámetros administrativos que van a direccionar el funcionamiento de la
organización. Todos estos encaminados a la consecución de utilidades y de
dividendos para todos y cada uno de los integrantes de la organización, así mismo
para los proveedores y las stake holders involucrados en su desempeño.
El comportamiento financiero arrojo valores satisfactorios, ya que el VPN y la TIR

fueron positivos, al igual que el periodo de retorno de la inversión que fue del
primer año. La consecución de estos valores se dio gracias a un desempeño
optimo en cuanto a las proyecciones de ventas, las cuales se hicieron teniendo en
cuanta las fluctuaciones del mercado, así como los resultados que arrojaron las
encuestas, además que existe un mercado meta que tiene una propensión al
consumo muy alta, teniendo en cuenta que el consumo per cápita de ropa
anualmente es de aproximadamente 4 prendas, valor que se multiplica por la
cantidad de personas y me daría un posible escenario de ventas en un futuro,
acogiendo solo un porcentaje de esa cantidad.
Así mismo cabe anotar que para que exista un buen desempeño en las ventas es
necesario un proceso de marketing y de posicionamiento de marca muy bien
elaborado, como bien lo tiene la organización.
En conclusión se puede decir que el proyecto es viable siempre y cuando se

cumplan los objetivos de posicionamiento y de atractividad con el cliente, sobre el
cual está hecha toda la estrategia.
166
BIBLIOGRAFÍA
KOTLER, Fundamentos de marketing, Bogotá, Prentice hall. 2003
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WEMER INTERNATIONAL MANAGEMENT CONSULTANSY JASSIN O´ROURKE

GROUP, “Textiles and Apparel: Assessmemt of the Competitivesness of Certain
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168
ANEXO A.
PRONOSTICO DE VENTAS
169

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