El marketing relacional es aquel cuyo objetivo es generar relaciones

beneficiosas con los clientes, este marketing se encuentra orientado

hacia el estudio de la conducta de los compradores, diseñando
estrategias y acciones cuya finalidad sea la de promover la interacción
con los clientes, brindándole una experiencia inolvidable. Cuando la
estrategia de mercadeo abarca toda la empresa se denomina “marketing
relacional integral. Una de las herramientas muy utilizadas en el
marketing relacional es: los sistemas de manejo de relaciones con
clientes, estos son muy útiles para recoger información de los
consumidores y comunicar a los mismos de las ventajas y soluciones que
ofrece la empresa.

El marketing relacional tiene como objetivo el poder construir relaciones

cada vez más profundas y satisfactorias a largo plazo con los clientes
que de manera directa o indirecta influyen en el éxito de las actividades
de marketing en la empresa.

Dentro del marketing relacional se encuentra compuesto por 4 elementos

claves: los clientes, los socios de marketing (proveedores, distribuidores,
canales, agencias e intermediarios), y los integrantes de la comunidad
financiera (accionistas, inversionistas, y analistas). Para los profesionales
de marketing, lo más importante es poder generar armonía entre todos
estos componentes creando un equilibrio en el rendimiento para todos
los interesados en el negocio. Para desarrollar vínculos fuertes es
necesario que exista entendimiento de sus capacidades y recursos,
necesidades, objetivos y deseos.

Los expertos en mercadotecnia consideran que el efectuar una venta no

implica la culminación del proceso, sino el inicio de la relación de la
compañía con un cliente. Los clientes satisfechos regresarán a una
empresa que los haya tratado bien. Si requieren del mismo producto o
servicio en el futuro, sabrán cual es el primer sitio a donde ir.

Para poder ejecutar un programa de marketing relacional es necesario

tener en cuenta los siguientes pasos:

Identificación del cliente, en el caso del marketing relacional el proceso

de segmentación es mucho más complejo y requiere de un mayor
esfuerzo, ya que cada cliente representa un segmento, por lo que una
vez que se conoce a cada uno de ellos, es cuando se pueden clasificar.
Diferenciación de los clientes, en este caso, la empresa le asignará a
cada cliente un valor específico, este va a depender de: la frecuencia de
compra, el monto de la compra, la fecha de la última compra.

Interacción con los clientes, al clasificar a los clientes por su rentabilidad,

hace posible la disminución de los costos de transacción y relación con
aquellos que se encuentran por debajo de los estándares.

Producto
Para el marketing transaccional, debes crear un producto que satisfaga las necesidades de los clientes. Este es el
principio de la transacción. Un ejemplo podría ser un producto de limpieza de la casa que limpia las paredes mejor
que cualquier otro producto. Tu objetivo es satisfacer la necesidad del cliente para limpiar manchas rebeldes y las
manchas de las paredes.

Precio
Con el fin de atraer a los clientes para que consideren la compra de tu producto una vez que ven que se adapte a sus
necesidades, tienes que ofrecer un precio atractivo. Debes mantener un margen de beneficio con el que puedas vivir y
al mismo tiempo atraer al cliente con un precio irresistible. En el ejemplo, si el producto de limpieza es más barato
que otros productos similares, se le proporcionará un incentivo adicional y le darás la oportunidad de ver si hace
honor a tus reclamaciones sobre el mismo.

Plaza
El posicionar tu producto donde los clientes lo pueden encontrar es esencial para el marketing transaccional. Si el
cliente tiene que buscarlo, puedes perder la venta. En el ejemplo de producto de limpieza, debes colocar el producto
en ferreterías, tiendas de comestibles y tiendas de conveniencia. De esta manera, los clientes que gustan de sus
características y el precio pueden recoger tu producto camino a la caja registradora.

Promoción
Tu promoción de marketing transaccional insiste a los clientes a comprar de inmediato. Puedes utilizar en las tiendas
promociones o cupones en línea para persuadir a los compradores potenciales a actuar con rapidez. Este enfoque en el
cierre de la transacción puede producir el aumento de las ventas. El producto de limpieza en el ejemplo podría ser
presentado en una promoción que anima a los clientes a mejorar la limpieza de sus hogares inmediatamente por la
compra de su producto hoy.