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Comunicacion Persuasiva
Comunicacion Persuasiva
Semana 13
Persuasión
¿Qué es la persuasión y cuáles son los componentes que nos permiten comprenderla ?
Desde el principio de los tiempos los seres humanos hemos intentado alcanzar sus metas del modo más
óptimo posible creando planes y estrategias a largo plazo para ello. Sin embargo, como seres sociales que
somos, en muchas ocasiones nuestros objetivos pasan por que los demás actúen u opinen de determinada
manera.
Si bien en algunos casos los objetivos de los demás coinciden con los propios, es frecuente encontrar que
normalmente no es así, habiendo incompatibilidad de objetivos y conflictos que dificultan alcanzar nuestras
metas. ¿Cómo solventar este problema? Uno de los métodos utilizables para ello es intentar que la
conducta, afecto u opinión de otros cambien de modo que favorezcan los propios intereses. Es decir, hacer
uso de la persuasión.
¿Qué es la persuasión?
Entendemos por persuasión como el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se dota de
argumentos que los apoyen, con el propósito de cambiar la actitud de una persona, provocando que haga,
recepción del mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la capacidad de atender y comprender el
mensaje que se le quiere dar, y de aceptación por parte del receptor de éste.
Dicha aceptación dependerá principalmente de cómo se procese el mensaje, así como el nivel de implicación
y familiaridad que tengamos con el tema del que se nos intente persuadir. Así, alguien que le dé una alta
importancia al tema del que se hable y que se sienta interpelado por este atenderá especialmente al
contenido del mensaje, evaluándolo de forma crítica, mientras que alguien que no considere relevante el
tema tratado será menos propenso siquiera a empezar a analizar el contenido del mensaje puede no ser tan
analizado, aunque sí puede ser persuadido por elementos externos al mensaje en sí.
semana que viene, aquellos alumnos que tengan la asignatura en cuestión se verán altamente motivados a
Por supuesto, hay que tener en cuenta que el proceso de persuasión no es directo: es decir, porque una
persona le diga a otra que debería hacer más ejercicio o emplear X producto con una técnica convincente
esto no quiere decir que el último vaya a obedecerle. Algunos elementos que dificultan que se produzca un
cambio real son el hecho de presentar argumentos débiles que el receptor pueda contrarrestar reforzando
Además, creer que nos quieren manipular mediante el engaño o las proclamas simplistas hace más difícil el
proceso de ser persuadido, provocando una resistencia e incluso una acción contraria a la que se pretendía
al sentirse atacada nuestra libertad personal. Este fenómeno recibe el nombre de reactancia.
Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en otra haciéndole
cambiar de opinión hay que tener en cuenta cuales son los elementos clave del proceso, siendo estos la
fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la técnica que se emplea para transmitirlo.
1. Emisor
En lo que respecta a quien transmite la información, la fuente que intenta persuadir, hay dos características
que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser persuadidos: su atractivo y su credibilidad. Se ha
demostrado en múltiples experimentos que de manera general consideramos más confiables a aquellos
individuos que percibimos como más atractivos (en parte por el efecto halo, en que suponemos que alguien
que tiene una buena cualidad seguramente tendrá otras). Este es uno de los motivos de que en la publicidad
Sin embargo, la característica más influyente de la fuente a la hora de persuadirnos es la credibilidad, que
viene dada ante el nivel de competencia de la fuente en el tema en cuestión y la sinceridad percibida.
Veámoslo con un ejemplo simple. Nos dicen que dentro de diez años el cometa Halley se estrellará contra la
Tierra. Si quien nos lo dice es una persona que nos encontramos por la calle, probablemente no
cambiaremos nuestro modo de actuar, pero si quien lo dice es un experto de la NASA, es más probable que
aumente la preocupación por ello. Otro ejemplo lo encontraríamos una vez más en el uso de celebridades
para anunciar productos en piezas publicitarias. En este caso, la mayoría de famosos no solo tienden a ser
atractivos, sino que además están asociados a un buen nivel de credibilidad basado en su imagen pública.
2. Receptor
En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales características que afectan a la hora de ser
Se ha de tener en cuenta que el efecto del nivel de inteligencia no se debe tomar como una medida directa.
No es que quien más influenciable sea tenga menos inteligencia, pero alguien con mayor inteligencia sí
tendrá más recursos para poner en duda los argumentos esgrimidos en la persuasión. Al tener una
capacidad mayor a la hora de aprender y de utilizar en tiempo real la información memorizada, la manera de
dialogar de las personas más inteligentes resulta más fluida y consistente, algo que se plasma en los
En lo que respecta a la autoestima, generalmente nos encontramos con que a menor autoestima, menor
probabilidad de que consideremos nuestros propios argumentos como válidos, aceptando más fácilmente
los de otros.
3. Mensaje
estudios indican que el hecho de emplear un mensaje más racional o más emotivo dependerá del tipo de
respuesta que se quiera favorecer. También afecta que el mensaje incorpore elementos que provoquen
buscar y a considerar más ciertos los mensajes que nos permitan minimizar o evitar un daño.
Se ha investigado también el hecho de que la persuasión se dé más a menudo con un mensaje cerrado o
abierto, indicándose que por lo general es mejor dejar una conclusión abierta a la interpretación, si bien
guiada en la dirección de la que se quiere persuadir. Esto puede ser debido a que de esta manera los
oyentes quedan más satisfechos al llegar a esas conclusiones, algo que experimentan como si hubiese sido
un descubrimiento realizado por ellos mismos, sin que alguien les intente imponer una idea desde fuera.
Por último, se ha discutido si es conveniente indicar únicamente los argumentos que favorecen la propia
postura o deberían indicarse también los argumentos de la postura opuesta. En este aspecto se ha sugerido
que resulta más persuasor mostrar ambas posiciones, pues de lo contrario resulta más perceptible que la
intención del mensaje es la de crear publicidad o propaganda más que aportar datos para decidir
Tal y como hemos visto, la persuasión consiste en parte en detectar esas "grietas" en las defensas
psicológicas de una persona por las que se puede influir y sea más fácil convencerlas de tomar una decisión.
Eso sí, este proceso no debe dar la sensación de que la persona a la que se intenta convencer pierda o ceda
ante la persona que la convence, dado que el simple hecho de experimentar un intercambio de ideas
Por consiguiente, la persuasión no actúa a través de la racionalidad, sino mediante los heurísticos y los
atajos mentales en general. Las personas que son persuadidas apenas se dan cuenta de ello, ya que en
Es por eso que estas estrategias son tan utilizadas; permiten hacer que una persona se decante por cierta