UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TESIS:
“POSCICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA
CAPTACION DE CLIENTE EN LA EMPRESA CC AMAZONAS SAC-
HUANUCO 2019”

CURSO :TESIS DOS

ALUMNA:
ATANACIO REYES SUSAN ASESOR:
LOURDES DR. CHRISTIAN PAOLO MARTEL CARRANZA
 CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
A NIVEL
INTERNACIONAL

A NIVEL
NACIONAL

A NIVEL
LOCAL
 ¿DE QUE MANERA SE RELACIONA EL
POSCIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR
CON LA CAPTRACION DE CLIENTE EN LA EMPRESA CC
AMAZONAS SAC-2019?
PROBLEMAS ESPECIFICOS OBJETIVOS ESPECIFICOS
¿De qué manera se relaciona la Determinar de qué manera la
segmentación del mercado con la segmentación del mercado se relaciona
captación del cliente en la EMPRESA con la segmentación del mercado se
CC AMAZONAS SAC – Huánuco - relaciona con la captación de cliente
2019? en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C –
¿De qué manera se relaciona el HUÁNUCO - 2019”
producto con la captación del Determinar de qué manera el
cliente en la EMPRESA CC posicionamiento del producto se
AMAZONAS SAC – Huánuco - relaciona con la captación de cliente
2019? en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C –
¿De qué manera se relaciona el HUÁNUCO - 2019”
producto con la captación del Determinar de qué manera la
cliente en la EMPRESA CC estrategia de precio se relaciona con
AMAZONAS SAC – Huánuco - la captación de cliente en la EMPRESA
2019? CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO -
2019”
HIPOTESIS ESPECIFICOS
La segmentación de mercado se
relaciona positivamente con la
captación de clientes en la empresa
“CC Amazonas Sac de Huánuco –
2019.
El posicionamiento del producto se
relaciona positivamente con la
captación de clientes en la empresa
“CC Amazonas Sac de Huánuco –
2019.
La estrategia de precio se relaciona
positivamente con la captación de
clientes en la empresa CC
Amazonas Sac de Huánuco – 2019.
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
 ANTECEDENTES
Autor: MALLQUI RUTH
LOCAL
Título: “Calidad de servicio y captación del cliente en los hoteles tres
estrellas en la ciudad de Huánuco 2014” (tesis para optar por el título
de licenciada en administración )

Autor: MERINO MIRKO

Título: “Diseño del plan para la implementación de la estrategia de
NACIONAL posicionamiento de la Universidad Santo Toribio de Mogrovejo-
Chiclayo-2009(Tesis para optar por el título licenciada en márquetin)

Autor: CRUZ GABRIELA .

Título: “Plan de márquetin para posicionar ala empresa Viacom en la
ciudad de quito-universidad tecnológica equinoccial de quito-2011”.
INTERNACIONAL (Tesis para optar el titulo de licenciada en administración ).
 Es el lugar mental que ocupa la
POSICIONAMIENTO concepción del producto y su imagen
cuando se compara con el resto de los
productos o marcas competidoras.

Satisfacción que experimenta un

cliente en relación a un producto o
SATISFACCION DEL
POSICIONAMIENTO servicio que ha adquirido. Es decir, es
CLIENTE la conformidad del cliente con el
producto o servicio que compró ya que
el mismo cumplió satisfactoriamente
con la promesa de venta oportuna.

Es aquel que te diferencia del

AL RIES Y COMPETENCIA competidor, es decir que tu producto
JACK y/o servicio te distingue de la
competencia.
TROU,2011
BASES TEÓRICAS Son aquellas actitudes del consumidor
COMPORTAMIENTO DE al momento de realizar una compra..
CONSUMIDOR
». La fidelización es el fenómeno por
el que un público determinado
permanece fiel a la compra de un
producto concreto de una marca
CAPTACION DE CLIENTE FIDELIZACION concreta, de una forma continua o
periódica.

experimenta un cliente en relación a

un producto o servicio que ha
adquirido. Es decir, es la conformidad
htpp://marquet SATISFACCION DE del cliente con el producto o servicio
ingrelacional.c CLIENTES que compró ya que el mismo cumplió
satisfactoriamente con la promesa de
om ) venta oportuna.
 CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
ALCANCE- POBLACIÓN
TIPO ENFOQUE NIVEL DISEÑO Y MUESTRA

CUANTITATIVO- NO TRABAJADORES
APLICADA CUALITATIVO DESCRIPTIVO EXPERIMENTAL Y CLIENTES DE
LA EMPRESA

X Y MUESTRA= 35
TRABAJADORES
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
 GRÁFICO N° 1

GRÁFICO N° 3 GRÁFICO N° 4
 GRÁFICO N° 9
GRÁFICO N° 8
GRÁFICO N° 14 GRÁFICO N° 16
 GRAFICO N°18
GRAFICO N°17
 CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
 Correlación de Pearson, hipótesis especifica 1 (Dimensión N°1)
Correlaciones
Posciciona Captacion
Posicionamien Captacion de miento en de cliente
to en la cliente la mente
mente del del
consumidor consumidor
Correlación de 1 .245
1 ,320 Correlación de Pearson
Posicionamiento en la Pearson
mente del consumidor Sig. (bilateral) ,169 POSICIONAMIENTO
Sig. (bilateral) .285
N 20 20 21 21
N
Correlación de .245 1
,320 1
Pearson Correlación de Pearson
Captacion de cliente Sig. (bilateral) ,169 CAPTACION DE
CLIENTE Sig. (bilateral) .285
N 20 20
N 21 21
Correlación de Pearson, hipótesis especifica 2 (Dimensión N°2) Correlación de Pearson, hipótesis especifica 3 (Dimensión N°3)
Poscicionamie Captacion Posicionamie Captacion
nto en la de cliente nto en del
mente del lamente del cliente
consumidor consumidor
1 .182 1 .188
Correlación de Pearson Correlación de Pearson
Posicionamiento .431 POSICIONAMIENTO .414
Sig. (bilateral) Sig. (bilateral)
N 21 21 N 21 21
.182 1 .188 1
Correlación de Pearson Correlación de Pearson
CAPTACION DE
Captacion de cliente .431 .414
Sig. (bilateral) CLIENTE Sig. (bilateral)
N 21 21 N 21 21

Se ha determinado que el
posicionamiento en la mente
del consumidor se
relaciona significativamente
con la captación de cliente
en la empresa cc amazonas
sac -2019, luego de
someterse al coeficiente de
person arrojo como
resultado un valor de 0.320
por lo que se concluye que
si existe una correlación
baja positiva. Entré estas
variables.
CONCLUSIONES
se ha determinado que
se ha determinado el posicionamiento del
que la segmentación producto se relaciona
del mercado se arrojo como significativamente con la
relaciona resultado un valor captación de cliente en
la empresa cc amazonas
significativamente con de 0.182 por lo
la captación de sac -2019, luego de
que se concluye someterse al coeficiente
cliente en la empresa
cc Amazonas sac - que si existe una de person arrojo como
relación positiva. resultado un valor de
2019, luego de 0.188 por lo que se
someterse al Baja . concluye que si existe
coeficiente de person una relación positiva
0,285, representando media Entré estas
esta una positiva variables.
media.
 RECOMENDACIONES
Se recomienda a las
diversas organizaciones
públicas o privadas
considerar la importancia
del posicionamiento en la
mente del consumidor al
gerente juan Orlando Se recomienda al
céspedes estar en gerente general de la
constante capacitaciones empresa cc amazonas
y motivaciones a sus sac que es muy
colaboradores. importante la
. segmentación de
mercado cuando
queremos ingresar a un
mercado nuevo para
así poder tener la
acogida en el mercado.
Se recomienda al Gerente General de la
empresa cc amazonas sac manejar una
estrategia del precio del producto
dependiendo de la calidad del producto,
para una mayor captación de clientes en
el mercado muy importante que la marca
del producto sea algo fácil de pronunciar
para que pueda quedar gravada en la
mente del consumidor y así sea mal fácil
de recordar. Y a la vez recomendar el
producto.
Se recomienda al Gerente
General de la empresa cc
amazonas sac que es muy
importante que la marca del
producto sea algo fácil de
pronunciar para que pueda
quedar gravada en la mente
del consumidor y así sea mal
fácil de recordar. Y a la vez
recomendar el producto.
.
ANEXOS
 VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS
OPERACIONALIZACIÓN
Demanda
Segmentación de Mercado DE VARIABLES ¿Cuál es la demanda que la empresa tiene en el
mercado ?
Motivación del cliente ¿?
Tipo de Compra ¿con que frecuencia compra el cliente?
Variable Independiente Producto Calidad ¿la empresa brinda productos de calidad ?
(El posicionamiento en la mente del Diferenciación ¿la empresa se diferencia de la competencia?
Marcas ¿la empresa cuenta con una marca fácil de identificar ?
consumidor)

Estrategia de precio Promoción ¿Qué estrategia de promoción utiliza la empresa ?

Ofertas ¿Qué tipos de oferta utiliza la empresa?

Beneficios ofrecidos ¿Cuáles son los beneficios que brinda la empresa ?

Atención al cliente Paciencia ¿Cuál es la paciencia que tiene el ´personal en la

atención al cliente ?
Amabilidad ¿cómo es la amabilidad del personal en la atención al
cliente ?
Respeto ¿Cómo es el respeto que tiene el personal en la atención
al cliente?
Comportamiento del consumidor Precio ¿la empresa utiliza un precio accesible para sus clientes ?

Variable dependiente Gustos ¿ le gusta nuestro producto a los clientes?

(La captación de clientes)
percepción ¿la empresa satisface las expectativas y gustos del
cliente?
Fidelización del cliente Satisfacer sus necesidades ¿la empresa satisface las necesidades del cliente ?

Valor agregado ¿la empresa brinda valor agregado en el servicio ?

Valor del cliente ¿la empresa cuenta con un servicio de atención al cliente?
MATRIZ DE CONSISTENCIA “POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA CAPTACIÓN DE CLIENTE
EN LA EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO - 2019”
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGÍA
PROBLEMA GENERAL GENERAL Tipo de investigación Investigación aplicada
GENERAL
Determinar de qué manera se Hi = El posicionamiento en la mente del VARIABLE INDEPENDIENTE Enfoque : cuantitativo cualitativo
¿De qué manera se relaciona el posicionamiento en la consumidor se relaciona positivamente
relaciona el mente del consumidor con la con la captación de clientes en la X= El posicionamiento en la mente del
consumidor Diseño: No experimental.
posicionamiento en la captación del cliente de la EMPRESA EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C –
mente del consumidor CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO HUÁNUCO – 2019. X Y Nivel de
con la captación del - 2019 investigación: Descriptivo
cliente en la EMPRESA HO= El posicionamiento en la mente del X1 segmentación del mercado
CC AMAZONAS S.A.C consumidor no se relaciona
positivamente con la captación de Población Se presentará la población en el estudio
– HUÁNUCO – 2019? ESPECÍFICOS que está conformado por los trabajadores y clientes
clientes en la EMPRESA CC
X2 producto de la empresa CC AMAZONAS S.A.C que existe en
PROBLEMAS AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO –
ESPECÍFICOS 2019. la ciudad de Huánuco para aplicar la técnica de
evaluación sobre el posicionamiento en la mente del
a) Determinar de qué manera la
a) ¿De qué manera se ESPECÍFICOS consumidor y la captación de cliente.
segmentación del mercado se X3 estrategia de precio
relaciona la relaciona en la captación del cliente
segmentación del Hi 1. La segmentación de mercado se Muestra La muestra a utilizar será los trabajadores y
en la EMPRESA CC AMAZONAS relaciona positivamente con la captación
mercado con la clientes de la empresa CC AMAZONAS S.A.C
S.A.C – HUNUCO - 2019 de clientes en la EMPRESA CC
captación del cliente en VARIABLE DEPENDIENTE Huánuco un total de 35 trabajadores permanentes.
la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – Técnica e instrumento Encuesta-cuestionario
AMAZONAS S.A.C – 2019. Observación – guía de observación Procesamiento de
HUÁNUCO – 2019? b) Determinar de qué manera el la información: Programa Excel software SPSS
b) Hi 2. El posicionamiento del producto Y= La captación de clientes
posicionamiento del producto se
b) ¿De qué manera se relaciona en la captación del cliente se relaciona positivamente con la
relaciona el producto en la EMPRESA CC AMAZONAS captación de clientes en la EMPRESA
con la captación del S.A.C – HUÁNUCO - 2019 CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – Y1 atención al cliente
cliente en la EMPRESA 2019.
CC AMAZONAS S.A.C c) Hi 3. La estrategia de precio se
– HUÁNUCO – 2019? relaciona positivamente con la captación Y2 comportamiento del consumidor
c) Determinar de qué manera la
c) ¿De qué manera se estrategia de precio se relaciona en de clientes en la EMPRESA CC
AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019 Y3 fidelización del cliente
relaciona el precio con la captación del cliente en la
la captación del cliente EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C –
en la EMPRESA CC HUÁNUCO - 2019
AMAZONAS S.A.C –
HUÁNUCO – 2019?
FOTOGRÁFIAS